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34-ATRIBUIES DE UM GERENTE DE VENDAS OU COMERCIAL Para vocs que gostam de ler e obter algumas informaes que possam vir

a utilizar no seu dia a dia, vou comentar um pouco sobre o cargo de GERENTE DE VENDAS ou em algumas empresas GERENTE COMERCIAL. Tenho visto muitos anncios publicados na internet em sites de R H a procura de profissionais para exercerem esse cargo. Pelo que tenho visto, ouvido e lido ultimamente, a maioria das reclamaes das empresas est em, encontrar o profissional certo para esta funo, com o perfil desejado. Talvez o erro seja das prprias empresas quando anunciam as vagas. Muitas exigncias para definir o perfil do profissional, sem levar em conta sua experincia tambm pode ser um dos fatores que dificultam essa procura. Se a maioria delas procurasse dentro da sua prpria equipe, talvez pudessem encontrar entre seus vendedores, um que tenha capacidade e competncia para exercer este cargo e suas atribuies. Tambm no custa lembrar, que normalmente algumas empresas, no tm por hbito promover vendedores a cargos superiores por pensarem da seguinte forma: "Ele muito bom vendedor, talvez no seja to bom como gerente." Isso s vezes no deixa de ser verdade; no porque o profissional um excelente vendedor que dar um excelente gerente de vendas. claro que para haver promoo de vendedores a cargos como superviso, gerencia e coordenao comercial/vendas necessrio avaliar sua histria dentro da empresa. Isso seria de competncia do R H com base nas informaes adquiridas durante a vida profissional dos provveis candidatos ao cargo. Analisar seu comportamento em equipe com seus colegas, seu comportamento junto aos seus superiores, sua determinao, sua postura em reunies, seu desempenho quando se trata de cumprir metas e principalmente o relacionamento que mantm junto aos seus clientes. Mas ainda acredito que um bom gerente comercial/vendas aquele que exerceu outras funes como, vendedor, supervisor de vendas e mesmo supervisor de merchandising. Possui conhecimento do mercado, empresa e produtos que so oferecidos. No podemos esquecer tambm que est sempre a procura de informaes sobre atividades e produtos de seus concorrentes. As empresas que obtm um bom desenvolvimento, crescimento no seu faturamento em virtude de suas vendas possui um gerente de vendas que pe a mo na massa, ou seja, o profissional que vai a campo acompanhar o desenvolvimento de seus produtos, de sua equipe e empresa. O profissional burocrtico atuando na funo de gerenciamento, aquele que fica sentado s recebendo informaes, e dando ordens no tem mais espao no mercado altamente competitivo e dinmico. Vou descrever algumas atribuies de um Gerente de Vendas. Vamos a elas. ATRIBUIES DO GERENTE DE VENDAS. 1- Avaliar e planejar estratgias de vendas e atuao; 2- Dividir com os demais setores envolvidos as estratgias elaboradas para o desenvolvimento dos negcios da empresa, olhando esta com um todo e no apenas um setor;

3- Analisar, caso j exista, os processos e estratgias existentes com o intuito de aprimor-los ou ajust-los a realidade do mercado e da empresa visando determinar assim um padro de atuao; 4- Estruturar, organizar e distribuir sua equipe de vendas; 5- Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de vendas estabelecidas; 6- Avaliar as melhores prticas do mercado e implement-las; 7- Avaliar o mix de produtos, nveis de estoque e margens de lucro; 8- Promover constante treinamento tcnico e de produtos com a sua equipe; 9- Avaliar e gerenciar as despesas do departamento visando cumprir oramento determinado evitando desperdcios e gastos desnecessrios; 10- Estabelecer rotinas de reunies com sua equipe promovendo o trabalho em grupo; 11- Apoiar ideias de cada unidade de negcios, visando aumento de negcios; ATRIBUIES ESPECFICAS QUANTO: A- Quanto a Unidades de Negcios: 1- Desenvolver e alinhar o planejamento estratgico da unidade com o da empresa; 2- Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou servio; 3- Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados; 4- Desenvolver as atividades comerciais, na prospeco, atendimento, continuidade visando o aumento da cobertura do mercado, desenvolvendo aes pr-ativas junto ao seus clientes, Vendedores e Representantes Comerciais; 5- Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade, e equipe; 6- Desenvolver um plano de aes comerciais para cada unidade ou equipe; 7- Analisar a liberao de crdito, limites de crditos e os indicadores de inadimplncia dos clientes; B - Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas: 1- Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe; 2- Coordenar a equipe comercial, 3- Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcanados; 4- Analisar o desempenho de cada indivduo e da equipe; 5- Saber ouvir cada integrante de sua equipe; 6- Saber motivar a equipe;

7- Estar aberto a novas ideias e propostas que possam vir a melhorar as atividades e consequentemente o aumento dos negcios; 8- Saber dar e receber feedback; 9- Contratar ou Substituir componentes de sua equipe; 10- Treinar novos integrantes; C-Quanto a Administrao de Vendas: 1- Avaliao de todos os pedidos que so lanados, faturados e entregues; 2- Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE mapeamento de vendas; 3- Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos; 4- Analisar junto com a equipe cotao de preos para licitaes de pequenos, mdios e grandes negcios com vendedores e representantes; 5- Estruturar os processos internos da rea comercial, assim como o atendimento pela equipe interna; 6- Saber estruturar e elaborar grficos e relatrios com informaes precisas para facilitar a visualizao do desempenho de sua equipe; 7- Possuir conhecimento das leis que regem os Representantes Comerciais, evitando aes que criem vnculo empregatcio podendo levar a empresa a aes trabalhistas O conjunto de responsabilidades e tarefas do cargo poder variar conforme a empresa, negcio ou tamanho, mas matem uma estrutura bsica de atribuies que so exercidas com a necessria competncia aliada ao domnio tcnico. As principais atribuies do gerente de vendas so: 1- Estrutura da Fora de Vendas Cabe ao gerente avaliar e definir qual o melhor formato para a fora de vendas cumprirem os objetivos determinados. Reavaliar estas estruturas ao longo do tempo. A manuteno dessas estruturas produz equipes acomodadas e sem desafios. Manter apenas um tipo de profissional de vendas, um dos sinais que a rea de vendas parou no tempo. Atualmente contamos com inmeros canais de vendas para alcanar seus clientes ou consumidores. Utilizam-se vendedores ou representantes especialistas para cada canal de vendas. 2 - Motivao da equipe - Sabemos que a equipe de vendas tem que ser motivada (incentivada) para enfrentar a dura competio pelos seus clientes. Ter um bom produto ou servios com preos e prazos competitivos para que sua equipe de o mximo de si, s isso no basta. Lembre-se que vendedores so seres humanos e preciso de motivao para melhorarem constantemente seu desempenho. No se esquea que, motivao algo intrnseco no ser humano e cada indivduo reage diferente. Assim o que motiva um indivduo pode no motivar o outro. Logo uma estratgia de premiao atrelada ao cumprimento das metas estabelecidas poder ser um fator decisivo para motivar a equipe como um todo em busca dos resultados almejados.

3 - Remunerao Sabemos que a alta remunerao por si s no basta. No um fator de motivao, mas a baixa remunerao um forte fator de desmotivao. Quando se pensar em planos de remunerao deve levar em conta quais os resultados que so esperados da equipe. Quando o nico fator levado em conta o volume de vendas, teremos vendedores que buscaro apenas vender cada vez mais sem observar as necessidades de seus clientes e sem realizar outras tarefas fundamentais em vendas. A empresa que remunera com base apenas nesse critrio tem constante presso para baixar seus preos e elevar seu prazo mdio de pagamento. Por isso adotar meios de remunerao onde leve em conta prazo mdio de pagamentos, elevao de vendas ms a ms, mix de produtos, queda de inadimplncia, quantidade de clientes novos conquistados gera um novo tipo de atitude do vendedor perante o mercado e empresa. 4- Avaliar o desempenho da equipe; (saber criar meios para essa avaliao) Cabe ao gerente de vendas criar mtodos de avaliao com indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar sua equipe de vendas. Avaliar a equipe baseando-se em resultados apenas de curto prazo induz a erros e omisses. Avaliar uma equipe somente pelo volume de vendas administrar o passado, o que no pode ser medido no pode ser melhorado. Avaliao permanente permite que os desvios de rotas sejam corrigidos assim que so detectadas quedas no desempenho, regies com problemas, vendedores desmotivados devem ser observados diariamente pelo Gerente. 5 - Poltica Comercial Polticas comerciais uniformes geram resultados desastroso em um pais como Brasil. Existem diferenas significativas entre regies e at mesmo entre cidades na maneira de fazer negcios, produtos e servios adquiridos e na relao com fornecedores. Formas nicas de relacionamento com nossa realidade to diferente produzem desempenho abaixo do esperado. Por isso o gerente precisa conhecer e entender pessoalmente as necessidades de cada regio. Acredito que estas informaes bsicas acima descritas encaixam-se dentro do perfil de um profissional apto a exercer o cargo de Gerente de Vendas ou Gerente Comercial.