Comissão de vendas: um guia

completo de como de nir e

estruturar o pagamento do seu time
Por Ivan de Souza (https://rockcontent.com/blog/author/ivan/),
Analista de Marketing na Rock Content.
Publicado em 18 de outubro de 2018. | Atualizado em 21 de fevereiro de 2019.

Estabelecer o tipo de comissão de vendas na sua empresa é muito importante

para que os vendedores estejam alinhados com suas metas comerciais e saibam
o quanto ganharão por isso. Neste post, trazemos todas as informações
necessárias para escolher o modelo ideal para você.

Muitos pro ssionais que trabalham com gestão de marketing

(https://rockcontent.com/blog/o-que-e-marketing/) se empenham para trazer cada
vez mais oportunidades de negócios que devem ser transformadas em vendas pela
equipe comercial. A comissão de vendas costuma ser o principal motivador dos
vendedores, pois, quanto mais clientes trouxerem para o negócio, mais dinheiro eles
ganham!

Mas quais pontos são importantes para desenvolver o plano de comissionamento? E

quais são os principais tipos de comissões existentes no mercado?

Para responder a essas e outras perguntas, redigimos este guia e convidamos você
para que leia até o nal!

O que deve ser levado em conta para

montar o processo de comissão de
vendas?
Para escolher o modelo de comissões a ser aplicado na sua empresa, algumas
considerações devem ser feitas. Aqui, apontamos as principais.

Metas da empresa
Antes de determinar qual tipo de comissão será aplicado no seu negócio, é
preciso estabelecer quais metas devem ser atingidas
(https://rockcontent.com/blog/como-de nir-metas/) pela empresa para que ela
alcance o seu objetivo.

Assim, cada vendedor saberá que, apesar de ser comissionado, deverá se esforçar
para atingir a meta necessária para o negócio.

Regras
Em seguida, é preciso determinar quais serão as regras de vendas e suas comissões.
Essa etapa é muito importante para que todos estejam alinhados com o quanto
precisam vender e quanto ganharão por isso.

Sazonalidade
Se o seu negócio tiver períodos sazonais (https://rockcontent.com/blog/marketing-
sazonal/), em que as vendas possam aumentar ou diminuir, é recomendável
considerá-los ao determinar o comissionamento. A nal, épocas de maior demanda,
por exemplo, podem ter um esquema de comissões diferente por conta do alto
volume de vendas e vice-versa.

Período entre venda e pagamento

Esse ponto é de suma importância para a saúde nanceira da empresa. Há casos em
que a comissão é paga ao vendedor no momento da venda, e outros em que ele
precisa esperar pelo mês seguinte ou aguardar o pagamento da compra chegar ao
caixa primeiro.

Saber qual desses modelos é o mais apropriado faz parte do processo de escolha
sobre qual tipo de comissão usar, tópico sobre o qual falaremos agora.
(http://materiais.rockcontent.com/biblioteca-de-vendas)

Quais são os tipos de comissão de

vendas?
Reunimos aqui os principais tipos de comissão em times de vendas
(https://rockcontent.com/blog/treinamento-do-time-de-vendas/) para que você
possa escolher o mais apropriado para o seu negócio.

Comissão por vendas

Nesse tipo de comissão, os vendedores podem receber uma porcentagem
correspondente a cada venda feita. O pagamento pode ser feito no momento da
venda, ou no nal do mês, junto com o salário.

É um tipo de comissão fácil de compreender. Contudo, é preciso estar atento a alguns

pontos antes de de nir este padrão de comissão no seu negócio.

Por exemplo: se seus clientes pagam com cartão de crédito e você acerta as
comissões com seus vendedores na hora da venda, é necessário ter dinheiro no caixa
disponível para isso, visto que o pagamento feito com cartão só chegará à conta da
empresa no mês seguinte.

Outro exemplo: se o seu produto tiver um custo muito alto, a porcentagem

determinada para a comissão também pode atrapalhar. A nal, se a margem de lucro
(https://rockcontent.com/blog/o-que-e-lucro/) for baixa, ao pagar a comissão, é
preciso que a venda valha a pena.

Comissão e salário juntos

Empresas que contam com um time comercial e pagam a ele tanto o salário xo
quanto as comissões costumam adotar esse modelo.

Nesse caso, a comissão pode ser tanto xa, isto é, preestabelecida sobre o valor de
cada venda, ou variável, pois muda de acordo com as metas determinadas pela
empresa.

Vejamos um exemplo de comissão xa. Se um funcionário vende 10 produtos, ele

ganha 5% de comissão. Caso ele venda mais, a porcentagem das comissões aumenta.

Já nas comissões variáveis, de antemão, o vendedor sabe se poderá ganhar

mais. Assim, dependendo do tipo de venda que ele zer, a comissão poderá ser maior,
o que o estimula a vender mais, tendo em vista que ganhará mais.

Além disso, pagar um salário também demonstra que o trabalho do vendedor é

reconhecido pela sua empresa, não se tratando apenas das vendas feitas por ele. Até
porque o time comercial costuma ter outras tarefas em suas rotinas de trabalho,
como:

registrar vendas no CRM (https://rockcontent.com/blog/o-que-e-crm/);

enviar e-mails com proposta comercial (https://rockcontent.com/blog/proposta-
comercial/);
fazer cold-calling (https://outboundmarketing.com.br/por-que-fazer-cold-
calling/) para gerar novas oportunidades de negócio etc.
Comissão pura
Aqui, todo o dinheiro que o funcionário ganha é proveniente das comissões sobre as
vendas fechadas. De acordo com as leis brasileiras
(https://presrepublica.jusbrasil.com.br/legislacao/128732/lei-3207-57), esse tipo de
comissão dá ao vendedor o direito de um salário mínimo caso ele não consiga
vender bem durante o mês.

O benefício desse modelo de comissão de vendas é que os vendedores se esforçarão

para vender o máximo que conseguirem. Se eles forem bem-sucedidos, seu negócio
ganha.

Caso não sejam, seu gasto máximo será referente a um salário mínimo (que é bem
mais em conta do que o custo de um vendedor sênior, por exemplo) para cada um.

Caso opte por esse modelo, deixe seus funcionários que recebem comissão pura
munidos de todas as ferramentas necessárias para vender mais, além de investir em
treinamentos como o Curso de Inside Sales da Universidade Rock Content
(https://universidade.rockcontent.com/cursos/inside-sales/).

Comissão por faturamento

A comissão por faturamento tem o seu cálculo baseado no que a empresa conseguiu
faturar no mês anterior. Ou seja, o faturamento equivale ao total do que foi vendido e
coletado antes dos custos serem retirados.

Então, se o seu negócio faturou R$ 50 mil no mês e a comissão estabelecida para o

time comercial é de 5%, os vendedores receberão um total de R$ 2.500,00.
(https://materiais.rockcontent.com/planilha-de-meta-diaria)

Comissão por margem de lucro

Esse modelo de comissão ocorre quando o vendedor recebe uma porcentagem xa
por venda, contudo, o cálculo da comissão é baseado no lucro gerado no nal do mês.

O lucro bruto é calculado por meio da diferença entre o faturamento e os custos totais
do negócio. Por essa razão, é um tipo de comissão mais sustentável para a empresa,
uma vez que o vendedor receberá a comissão do que verdadeiramente entrou para o
caixa da empresa.
Vamos supor, por exemplo, que o seu produto custe R$ 2.000,00, sendo que o lucro por
venda é de R$ 1.000,00 e você estabeleceu uma comissão de 10% em cima desse valor.
Isso signi ca que cada funcionário que vendê-lo receberá uma comissão de R$ 100.

Comissão por recebimento

Esse é um modelo de comissão voltado para empresas que fazem vendas a prazo e
recebem o valor delas parcelado.

A vantagem desse tipo é que ele permite ter mais controle do dinheiro que entra no
seu caixa, pois as comissões são passadas aos vendedores somente após você
receber o pagamento referente à parcela da venda.

Comissão escalonada
A comissão escalonada determina um aumento progressivo da porcentagem que
deverá ser paga ao vendedor. Por exemplo:

se ele vender R$ 5 mil, recebe uma comissão de 5%;

se vender entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, sua comissão passa a ser de 10%;
e assim por diante.

Esse é um modelo que incentiva o time de vendas a car cada vez melhor, pois,
quanto mais eles conseguirem vender, mais receberão por isso.

Taxa de colocação
Nesse tipo de comissão de vendas, um valor xo é estabelecido como a comissão que
o funcionário vai receber. Por exemplo: um vendedor ganha R$ 500 de comissão a
cada produto vendido.

Ainda que se trate de um valor xo, ele pode estimular os vendedores, que tratarão
de vender mais (https://rockcontent.com/blog/como-vender-mais/) para ganhar
mais dinheiro em cima do volume de vendas.

Comissão limitada
Aqui, existe um limite de comissões que cada vendedor pode ganhar. Por exemplo:
se a empresa determinou que R$ 20 mil é o teto máximo que cada colaborador recebe
em comissões, uma vez que esse valor seja atingido, não se ganha mais nada além
disso, mesmo que ele venda mais.

Há quem diga que esse tipo de comissão não é o melhor para motivar a equipe de
vendas (https://rockcontent.com/blog/frases-motivacionais-para-vendas/), pois os
vendedores podem se acomodar após atingir o limite de comissões, apresentando
um desempenho ruim.

Draw
Nesse tipo de comissão, o vendedor recebe um “adiantamento” do dinheiro para
começar a vender o produto ou serviço.

A expectativa é que ele venda mais do que a quantidade dada até o nal do mês e que
é descontada da comissão no momento do pagamento. Até porque, se o vendedor não
atingir a meta estabelecida pelo negócio, ele precisa devolver o dinheiro que foi
emprestado.

Se, por um lado, esse modelo é bom para os vendedores iniciantes que se esforçam
para fechar vendas, por outro, pode ser desmotivador para os pro ssionais que têm
mais experiência no trabalho com vendas (https://rockcontent.com/blog/trabalhar-
com-vendas/).

Comissão residual
Comissão residual é um tipo de comissão em que o vendedor continua recebendo
mesmo após o fechamento da venda, contanto que o cliente permaneça ativo.

Esse modelo não é muito comum, mas pode ser aplicado em negócios que trabalham
com serviços de assinatura, por exemplo. Assim, com a condição de que o cliente
continue pagando a recorrência, o vendedor recebe uma porcentagem em cima
disso.

Comissão por território

Para as empresas que trabalham com clientes de regiões especí cas, a comissão por
território pode ser uma boa saída.

A nal, ela permite que os times de vendas foquem o aumento da cartela de clientes

de uma determinada região, além de incentivar o trabalho em equipe, uma vez que
todos os vendedores são pagos por vendas na região, e não individualmente.
Esses são os 12 principais tipos de comissão de vendas de maior presença nas
equipes comerciais. Se você estiver a ponto de escolher um para o seu time,
recomendamos uma profunda análise dele a m de tomar a decisão mais acertada.

Aliás, além de entender como funcionam os modelos de comissão de vendas, se você

também quer saber como gerenciar, quali car e escalar a sua equipe, baixe este e-
book e aprenda a estruturar e otimizar o seu time de vendas para conseguir
resultados incríveis (https://materiais.rockcontent.com/times-de-vendas)!

(http://materiais.rockcontent.com/times-de-vendas)
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