Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
rt a
en g
C tin
s e
ti o ark
c e
n M
o
C e m
Marketing é um
processo social por
meio do qual pessoas
e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que
necessitam e o que
desejam com a
criação, oferta e livre
negociação de
produtos e serviços
de valor com outros.
Administração
Administração de
de Marketing
Marketing
Refere-se à ........
1. Análise do Ambiente
Ambiente
S.I.M.
Mercados Identificação Inteligência Adm.
Registros
das Necessidades de Marketing Marketing
Canais Internos
de Informação Análise
Concorrentes
Planejamento
Públicos
Distribuição Implementação
Fornecedores Análise da Pesquisa
da Informação Informação de Marketing Controle
Governo
Tecnologia
• Pesquisa Conclusiva
– Determinar, avaliar e selecionar o melhor curso de ação a ser
tomado em determinada situação.
– Processo de pesquisa formal, estruturado e menos flexível;
– Uso de grandes amostras representativas e análise com foco
quantitativo;
– Tem como objetivo principal a descrição de algo, normalmente
características ou funções de mercado.
Questão do ENADE – Planejamento de Marketing
Intermediários
de mercado
Fornecedores
Fornecedores Concorrentes Compradores
(Poder
(Poder de
de barganha
barganha do setor (Poder de barganha
do
do fornecedor)
fornecedor) (Rivalidade de dos compradores)
segmento)
Substitutos
(Ameaça de
substitutos)
Forças Competitivas
Ameaças à Entrada de Novos Barreiras à Saída
Concorrentes
• Obrigações legais ou morais perante os
• Custos de migração do cliente; clientes, credores e funcionários;
• Economias de escala; • Restrições governamentais;
• Exigências de capital; • Baixa recuperação do valor investido;
• Restrições governamentais: exigências de • Falta de oportunidades alternativas;
patente e licenciamento; • Barreiras emocionais.
• Acesso desigual a matérias-primas ou canais
de distribuição.
BARREIRAS À SAÍDA
BARREIRAS À ENTRADA
Pequenas Grandes
Pequenos
Retornos baixos Retornos baixos
e estáveis e arriscados
Grandes
Retornos altos e Retornos altos e
estáveis arriscados
De olho na concorrência
Análise dos Concorrentes
Objetivos
Estratégias
Ações dos
concorrentes
Padrões de
reação Forças e
fraquezas
Desvendando o Comportamento do Consumidor
Entendendo o Comportamento de Compra do Consumidor.....
Processo de Decisão de Compra
Diferenças
DiferençasIndividuais
Individuais
Influências
Influênciasdo
doAmbiente
Ambiente ••Idade
Idade e ciclovida
e ciclo vida
••Cultura
Cultura ••Ocupação
Ocupação
••Subcultura
Subcultura ••Estilo
Estilodedevida
vida
••Classe
ClasseSocial
Social ••Personalidade
Personalidade
Reconheci. Avaliação
Busca de Avaliação Compra/
da pós-compra
Informações de
Necessidade Consumo
alternativas “Divestment”
Fatores
FatoresPsicológicos
Psicológicos Influências
Influênciasde
deMarketing
Marketing
••Motivação
Motivação •Produto
•Produto
••Crenças
Crençaseeatitudes
atitudes •Preço
•Preço
••Percepção
Percepção •Praça
•Praça(distribuição)
(distribuição)
••Aprendizagem
Aprendizagem •Promoção
•Promoção
Fatores Psicológicos – Exemplo da Percepção
Questão do ENADE – Comportamento do Consumidor
Os estágios do processo decisório de compra do consumidor são:
reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação das
alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Assinale a opção
que identifica corretamente o estágio em que se encontra o consumidor.
(A) Quando Marta chegou em casa e verificou a falta de alguns artigos para
fazer o jantar, ela estava tomando uma decisão de compra.
(B) João sempre leu revistas técnicas sobre carros, o que indica o
reconhecimento da necessidade de comprar um carro.
(C) Mauro, após consultar amigos sobre determinadas marcas de computador e
visitar lojas do ramo, possui informações para avaliar as alternativas oferecidas.
(D) Carla, quando o carro novo, recém-adquirido, apresentou um defeito
intermitente, passou à fase de busca de informação sobre como solucionar o
problema.
(E) Joaquim está no estágio pós-compra, pois, após buscar informações e visitar
alguns apartamentos para alugar, decidiu não se mudar do endereço atual.
Questão do ENADE – Comportamento do Consumidor
Os estágios do processo decisório de compra do consumidor são:
reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação das
alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Assinale a opção
que identifica corretamente o estágio em que se encontra o consumidor.
(A) Quando Marta chegou em casa e verificou a falta de alguns artigos para
fazer o jantar, ela estava tomando uma decisão de compra.
(B) João sempre leu revistas técnicas sobre carros, o que indica o
reconhecimento da necessidade de comprar um carro.
(C) Mauro, após consultar amigos sobre determinadas marcas de computador e
visitar lojas do ramo, possui informações para avaliar as alternativas oferecidas.
(D) Carla, quando o carro novo, recém-adquirido, apresentou um defeito
intermitente, passou à fase de busca de informação sobre como solucionar o
problema.
(E) Joaquim está no estágio pós-compra, pois, após buscar informações e visitar
alguns apartamentos para alugar, decidiu não se mudar do endereço atual.
Estratégias de Marketing
Estratégia deriva do grego strategía, que significa liderança ou
curso de ação tomado por uma organização para alcançar seus
Objetivos. (Stevens et al. 2001).
Porte da cidade ou Menos de 4.999; de 5 mil a 19.999; de 20 mil a 49.999; de 50 mil a 99.999; de 100 mil a 249.999;
região metropolitana de 250 mil a 499 999; de 500 mil a 999.999; de 1 milhão a 3.999.999; acima de 4 milhões
Densidade Urbana, suburbana, rural
Área Norte, Sul
Demográfica
Idade Abaixo de 6 anos, de 6 a 11 anos, de 12 a 19 anos, de 20 a 34 anos, de 35 a 49 anos, de 50 a 64
anos e acima de 65 anos
Tamanho da família 1 a 2 membros, 3 a 4 membros, mais de 5 membros
Ciclo de vida Jovem, solteiro; jovem, casado, sem filhos; jovem, casado, filho mais novo com menos de 6 anos;
da família jovem, casado, filho mais novo com 6 anos ou mais; adulto, casado, com filhos; adulto, casado,
sem filhos com menos de 18 anos; adulto, solteiro; outros
Sexo Masculino, feminino
Renda Menos de 9.999; de 10 mil a 14.999; de 15 mil a 19.999; de 20 mil a 29.999; de 30 mil a 49.999;
(em R$/ano) de 50 mil a 99.999; acima de 100 mil
Ocupação Profissionais e técnicos; gerentes, funcionários públicos e empresários; funcionários de escritório,
vendedores; artesãos; supervisores; operadores; agricultores; aposentados; estudantes; donas de
casa; desempregados
(Continua)
Bases para a Segmentação do Mercado
Grau de instrução Ensino fundamental ou menos; ensino médio incompleto; ensino médio completo;
superior incompleto; superior completo
Religião Católica, protestante, judaica, muçulmana, hindu e outras
Raça Branca, negra, amarela, vermelha
Geração Geração dos baby-boomers, geração X
Nacionalidade Norte-americana, sul-americana, britânica, francesa, alemã, italiana, japonesa e outras
Classe social Baixa, baixa-alta, média-baixa, média, média-alta, alta, alta-alta
Psicográfica
Estilo de vida Orientado para a cultura, para os esportes, para atividades ao ar livre
Personalidade Compulsiva, gregária, autoritária, ambiciosa
Comportamental
Ocasiões Ocasião comum, ocasião especial
Benefícios Qualidade, serviço, economia, rapidez
Status do usuário Não-usuário, ex-usuário, usuário potencial, usuário iniciante, usuário regular
Índice de utilização Light-user, medium-user e heavy-user
Status de fidelidade Nenhuma, média, forte, absoluta
Estágio de prontidão Desconhece, consciente, informado, interessado, desejoso, pretende comprar
Atitude em relação ao produto Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil
Exemplo da Segmentação do Mercado
Esportistas Kids
Fisicamente ativo
Questão do ENADE - Segmentação
Em uma reunião com a sua equipe de marketing, o Diretor Geral de uma fábrica
de confecções masculinas, envolvido em conduzir um processo de segmentação
de mercado, apresentou três segmentos aos quais a empresa está apta a atender
com seus produtos. São eles:
I - homens do sul do Brasil que compram roupas mais pesadas durante o
inverno;
II - homens com renda mensal superior a R$ 2.000,00;
III - homens de espírito jovial, independente da idade.
Esses três segmentos podem ser classificados, respectivamente, como:
(A) geográfico, demográfico e psicográfico.
(B) geográfico, demográfico e por benefícios.
(C) psicográfico, comportamental e por benefícios.
(D) demográfico, psicográfico e comportamental.
(E) comportamental, por benefícios e geográfico.
Questão do ENADE - Segmentação
Em uma reunião com a sua equipe de marketing, o Diretor Geral de uma fábrica
de confecções masculinas, envolvido em conduzir um processo de segmentação
de mercado, apresentou três segmentos aos quais a empresa está apta a atender
com seus produtos. São eles:
I - homens do sul do Brasil que compram roupas mais pesadas durante o
inverno;
II - homens com renda mensal superior a R$ 2.000,00;
III - homens de espírito jovial, independente da idade.
Esses três segmentos podem ser classificados, respectivamente, como:
(A) geográfico, demográfico e psicográfico.
(B) geográfico, demográfico e por benefícios.
(C) psicográfico, comportamental e por benefícios.
(D) demográfico, psicográfico e comportamental.
(E) comportamental, por benefícios e geográfico.
Matriz de Oportunidades
Estratégicas de Ansoff
• Matriz Produto/Mercado
Orientação
Orientação
Pedido
Pedido Instalação
Instalação aocliente
ao cliente
Serviços
diversos
Treinamento Manutenção
Treinamento Manutenção
Entrega
Entrega aocliente
ao cliente eereparo
reparo
Diferenciação
Mídia Atmosfera
Símbolos
Eventos
Posicionamento é o ato
de desenvolver a oferta e
a imagem da empresa
para ocupar um lugar
destacado na mente dos
clientes-alvo.
Estratégias de
Posicionamento
Atributos do produto Supermercado Carrefour ( preço baixo)
4Ps
Praça
Produto
Preço Promoção
1º P - Produto
LOGOTIPO: símbolo
Intangibilidade
Intangibilidade
Osserviços
Os serviçosnão
não Inseparabilidade
Inseparabilidade
podemser
podem ser Osserviços
serviçosnão
não
vistos,provados,
vistos, provados, Os
sentidos,ouvidos
ouvidos podemser
podem sersepara-
separa-
sentidos, dosdos
dos dosprestadores
prestadores
oucheirados
ou cheirados
antesda
antes dacompra
compra
Serviços
Serviços
Variabilidade Perecibilidade
Perecibilidade
Variabilidade
Qualidadedos
dosser-
ser- Osserviços
Os serviçosnão
não
Qualidade podemser
podem serarma-
arma-
viçosdepende
viços depende zenadospara
para
dequem
de quempresta,
presta, zenados
quando,onde
onde usoou
uso ouvenda
venda
quando, posterior
posterior
eecomo
como
Ciclo de Vida do Produto
1. Sal Cisne
2. Cerveja Norteña
3. Coador Papel Melitta
4. Gelol
5. Notebook da Dell
3º P – Praça (Distribuição)
Distribuição exclusiva
Distribuição seletiva
Distribuição intensiva
Questão ENADE – Distribuição
Você é responsável pela Gerência de Canais e necessita decidir sobre o
envolvimento dos intermediários no esforço de venda dos produtos de sua
empresa e a presença desses produtos nos pontos de venda. A empresa tem
hoje três filiais com capacidade limitada de vendas. O produto por ela
comercializado é um bem de conveniência de alto consumo no país. Assinale
a opção que deve ser adotada para essa situação.
(A) Um canal curto combinando distribuição intensiva com distribuição
exclusiva, monitorada pelos gerentes de canais.
(B) Um canal de um nível com uma distribuição seletiva, combinada com a
força de vendas das filiais.
(C) Uma combinação de distribuição exclusiva e seletiva em canais de vários
níveis.
(D) Uma distribuição exclusiva combinada com a força de vendas da
empresa em um canal curto.
(E) Uma distribuição intensiva de canais de vários níveis, monitorada pelos
gerentes de canais.
Questão ENADE – Distribuição
Você é responsável pela Gerência de Canais e necessita decidir sobre o
envolvimento dos intermediários no esforço de venda dos produtos de sua
empresa e a presença desses produtos nos pontos de venda. A empresa tem
hoje três filiais com capacidade limitada de vendas. O produto por ela
comercializado é um bem de conveniência de alto consumo no país. Assinale
a opção que deve ser adotada para essa situação.
(A) Um canal curto combinando distribuição intensiva com distribuição
exclusiva, monitorada pelos gerentes de canais.
(B) Um canal de um nível com uma distribuição seletiva, combinada com a
força de vendas das filiais.
(C) Uma combinação de distribuição exclusiva e seletiva em canais de vários
níveis.
(D) Uma distribuição exclusiva combinada com a força de vendas da
empresa em um canal curto.
(E) Uma distribuição intensiva de canais de vários níveis, monitorada pelos
gerentes de canais.
4º P - Promoção (Comunicação)
Decisões da Comunicação
Está AQUI!
RELAÇÕES PÚBLICAS
Controle
VENDAS CUSTOS
Venda geral (market-share) Custo com propaganda
Venda por cliente (segmento) Despesas de venda
Venda por território Custo por visita
Venda por vendedor
LUCROS CONSUMIDORES
Lucratividade por produto Pesquisa de opinião
Lucratividade por território Lembrança da marca
Lucratividade por segmento Preferência pela marca
Lucratividade pr cliente Índice de recompra
"Há três coisas que nunca voltam atrás:
a palavra proferida, a flecha desferida e
a oportunidade perdida.” [Provérbio chinês]
ENADE Prova 2006
Marketing
“A Iluminada” é uma empresa que produz luminárias. Ela atende a clientes
individuais, vendendo desde luminárias para classes populares até
produtos de luxo. A respeito das ofertas da empresa ao mercado, analise
as afirmativas abaixo.
PORQUE
PORQUE
(A) I.
(B) II.
(C) III.
(D) I e II.
(E) I e III.
A “Quitutes da Tia Zuzu” é uma pequena empresa brasileira que produz
misturas pré-preparadas para bolos e tortas. O sucesso desta empresa é
tal que os diretores estão considerando expandir o composto de produtos,
comercializando bolos e tortas prontos. Os gerentes de produto, no
entanto, temem que as novas linhas de produtos canibalizem a linha de
misturas. Como a empresa pode se proteger da possibilidade de
canibalização?
(A) I.
(B) II.
(C) III.
(D) I e II.
(E) I e III.
Muitas empresas brasileiras têm tentado exportar os seus produtos. No
entanto, a exportação pode requerer que estes sejam adaptados. Sobre
isso, analise as afirmativas abaixo.
PORQUE
PORQUE
PORQUE
PORQUE