NÃO EXISTE META IMPOSSÍVEL

CONSTRUINDO UMA MÁQUINA DE VENDAS EM 2 MESES

OUTBOUND SALES X INBOUND SALES
Processo frio Prospecção mais quente
Interrupção Geração de Conteúdo
Cold Call 1.0 e 2.0 (blog, webinar)
Contato direto (email, Marketing Digital
telefone, linkedin)
por que focar
em outbound?
 O QUE É O PROCESSO
comeercial
É uma sistematização, através de 5
passos que mapeiam e monitoram
todas as interações dos seus
prospects do primeiro ponto de
engajamento (tornando-se um
lead) até o ponto de fechamento
(tornando-se um cliente)
O QUE É O PROCESSO
comercial

INTELIGÊNCIA
 PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO DEMONSTRAÇÃO FECHAMENTO

COMERCIAL
O QUE É O PROCESSO
comercial
É um processo desenhado para auxiliar as equipes
INTELIGÊNCIA
 comerciais a encontrarem seus potenciais clientes e
COMERCIAL
gerarem listas qualificadas de leads para que estes sejam
prospectados com maior eficiência

IDEA CUSTOMER
PROFILE (ICP) + BUYER PERSONA
= INTELIGÊNCIA

COMERCIAL

Descrição que resume o seu melhor cliente. Ajuda a equipe comercial a procurar
pelas empresas corretas que possam se beneficiar da solução que você oferece
TAREFA 1: 5 MIN
DEFINA O ICP + PERSONA
 LEAD X SMART LEAD

Nome Segmento
Email Tamanho e tempo de empresa
Telefone Linkedin
Cargo Redes Sociais
Conexão superficial O que ele curte, publica
O QUE É O PROCESSO
comercial
Processo desenhado para que a equipe comercial
PROSPECÇÃO aborde novos leads e apresente sua solução de
maneira que a mesma agregue valor e demonstre
como pode ajudar o lead e solucionar seus
problemas

- UTILIZE MODELOS DE E-MAIL

PERSONALIZADOS PARA CADA ICP E BP
- DESENVOLVA PITCHS PARA CADA ICP E BP
- DESENVOLVA SEU FLUXO DE CADÊNCIA
- PERSONALIZE AO MÁXIMO SUA
COMUNICAÇÃO
O QUE É O PROCESSO
comercial
PROSPECÇÃO
O QUE É O PROCESSO
comercial
ETAPAS LIGAÇÃO DE VENDAS

1. Abertura
2. Respeito ao lead
3. Investigação
4. Gerar Valor
5. Definir próximo passo
TAREFA 2: 5 MIN
ESBOCE UM EMAIL DE PROSPECÇÃO +
SIMULE UM TELEFONEMA
FLUXO DE CADÊNCIA
TAREFA 3: 5 MIN
ESBOCE UM FLUXO DE CADÊNCIA
DE PROSPECÇÃO
INFORMAÇÕES IMPORTANTES
- Conversão maior - mínimo de 7 pontos de
contato no fluxo

- A maior taxa de conversão acontecerá até

o terceiro contato, após isso tem-se uma
queda brusca nos resultados

- Emails com até 300 caracteres e entre

600-900 caracteres apresentam taxa de
conversão e resposta maiores

- Um fluxo misto, com mais de 3 canais,

apresenta uma conversão 400% maior que
outros fluxos simples

- Quanto mais personalizado, melhor

- Foque na qualidade e não na quantidade

O QUE É O PROCESSO
comercial

INTELIGÊNCIA
 PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO DEMONSTRAÇÃO FECHAMENTO

COMERCIAL
O QUE É O PROCESSO
comercial
Avaliar se os leads possuem fatore importantes para
evoluir no processo de compra;

GPCTBA C&I
QUALIFICAÇÃO

- Goals
- Plans
- Challenges
- Timeline
- Budget
- Authority
- Negative Consequences
- Positive Implications
O QUE É O PROCESSO
comercial

INTELIGÊNCIA
 PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO DEMONSTRAÇÃO FECHAMENTO

COMERCIAL
O QUE É O PROCESSO
comercial
Entender a fundo as necessidades do lead e apresentar os
benefícios que sua solução pode trazer para o cenário do
DEMONSTRAÇÃO
prospecto a partir das suas funcionalidades

PREPARAÇÃO É TUDO
- Reserve 10 min antes da reunião para estudar o smart lead
- pesquise (muito) sobre a empresa
- procure notícias
O QUE É O PROCESSO
comercial
- Desenhe cenários e situações reais que ele possui e o faça
se imaginar solucionando os problemas com a sua
DEMONSTRAÇÃO solução
- Tenha foco, não tente solucionar todos os problemas do
mundo
- Foque sua solução nas necessidades explicitas
METODOLOGIA
SPIN SELLING
O QUE É O PROCESSO
comercial

INTELIGÊNCIA
 PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO DEMONSTRAÇÃO FECHAMENTO

COMERCIAL
O QUE É O PROCESSO
comercial
OBJEÇÕES: barreiras que os prospects colocam no processo
de compras quando o vendedor não engaja suficientemente e
não expande seus problemas a ponto que ele se sinta
FECHAMENTO
incomodado o bastante para torná-lo uma prioridade para
solução

1. Execute com excelência as etapas anteriores para evitar

objeções futuras
2. Mantenha o controle da negociação e tenha em mãos as
informações do prospecto
3. Entenda o verdadeiro objetivo da objeção apresentada
4. OUÇA mais, fale MENOS e NUNCA confronte seu cliente
 COMO LIDAR COM OBJEÇÕES

AMORTEÇA A
OBJEÇÃO

ENTENDA A
OBJEÇÃO

IDENTIFIQUE SE É
OBJEÇÃO OCULTA

ARGUMENTE

DEFINA OS
PRÓXIMOS PASSOS
 MAANA
(MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO)
O QUE É O PROCESSO
comercial

INTELIGÊNCIA
 PROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃO DEMONSTRAÇÃO FECHAMENTO

COMERCIAL
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