1

As 4 chaves

2
A CHAVE DA
VENDA

3
 Alguns pontos antes de
começarmos

1 Material da aula nos grupos

2 Convide alguém

3 Quizz e sorteio

4
Objetivo:
O Mapa para o futuro: Como fechar mais
clientes prospectando menos.

Objetivo:
Da indiferença pro interesse: a arte da
abordagem magnética

5
Objetivo:
Os ‘gatilhos’ da negociação que geram
necessidade por contratar você Agora

Objetivo:
O passaporte pro futuro da prospecção: as
Domingo
ferramentas que trabalham pra você 18/06

6
Uma notícia boa e
uma ruim....

90% das pessoas

não fazem nem
10 reuniões por
mês....

7
 Funil do Carlos Funil da Fernanda

Ótimo negociador Não negocia tão bem

“Joga em mim que eu converto” Sabe que precisa de oportunidades

para vender
Anos de experiência
Pouca experiência

10 reuniões 40 reuniões

70% 70%
7 propostas 28 propostas

30% 15%
2 wins 4 wins

8
2R – A metodologia
infalível para ganhar
todas as negociações
Como você aprendeu
a negociar?
 Demanda/oportunidades

Não tem como Reunião de Proposta

fazer tudo isso Negociação

bem feito em Follow up

apenas uma
reunião. Venda
Como deve ser:
 Oportunidades/Demanda

Reunião Exploratória

Reunião de
Uma boa venda, Proposta
está relacionada
a uma boa Negociação
qualificação

Follow up

R$
 Pontos inegociáveis em
uma negociação:

Pontualidade Câmera Celular em

ligada modo avião

Identidade Apresentar e
visual depois enviar
 Fases de uma
negociação matadora
 1 2 3 4 5
Referencia
Fluxo de
de
Reunião
slide:
Reunião de
Negociação Follow up
Pré Call Exploratória Proposta
 Fluxo de Pré Call
1 a 2 dias antes da reunião
Fim do fluxo

SIM

Início do fluxo E-mail 1 Respondeu?

NÃO

Ligação
 Modelo de e-mail

Assunto: Tudo certo para nossa reunião às 15:00?

Oi %firstname%, bom dia. Tudo bem?

Referencia de slide:
Passando aqui só pra confirmar nossa reunião que acontecerá às 15:00

Algumas coisas importantes de ressaltar:

1. A reunião acontecerá por esse link -> %link%

2. Nosso objetivo nessa reunião é te mostrar como podemos ajudar a resolver

%problema% e como fazemos isso por outras empresas

3. É importante que esteja na frente de um computador, pois preparei um

material bacana para te apresentar.

Posso confirmar a reunião aqui do meu lado?

Um abraço!
Preparação
Pré call
(estimativa de 5 a 10 min)
• Sobre a empresa • Linkedin

• Serviços e produtos • Google

• Clientes • Redes sociais

Dados Dados
corporativos pessoais

• Google
Dados de
• Sindicatos mercado
Influenciadores

• Linkedin
• Associações
Reunião exploratória
(duração de 25 a 30 min)
 Oportunidades

Reunião Exploratória

O passo a
Reunião de Proposta
passo prático

Negociação

Follow up

R$
Referencia de slide:
Fluxo Inbound/Indicação
 Fluxo Inbound/Indicação

Início da Perguntas de Sua Próximos

Rapport
reunião qualificação apresentação Passos
Referencia de slide:
Fluxo Outbound/Prospecção
 Fluxo Outbound/Prospecção

Início da Sua Perguntas de Próximos

Rapport
reunião Apresentação qualificação Passos
Rapport
 Regra dos 7/38/55

55% pela
7% pelas 38% pela
linguagem
palavras voz
corporal
Principais técnicas de rapport
● Voz (Qualidade da transmissão, tom de voz, velocidade, sorriso, postura);

● Corpo (gestos, posicionamento na mesa, técnica do espelhamento,

respiração);

● Cenário (Ambiente, acessórios, ruídos);

● ERA (Entender, respeitar e aceitar);

● Escuta ativa (Repetir frases, resumo, conclusões)

 Sua apresentação
da reunião exploratória
 Os slides:
Slide 1 Slide 2 Slide 3 Slide 4 Slide 5 Slide 6

Referencia de slide:
Seu logo + Cronograma
Quem Prêmios/
Clientes e
logo do e cases de Qualificação
sou eu Conquistas
cliente alinhamento sucesso
A qualificação
 SPIN
SELLING X GPCT
 SPIN
SELLING GPCT

Empresas que Empresas que

prioritariamente prioritariamente
reduzem custos aumentam
ou riscos faturamento
 SPIN
SELLING GPCT

Corretora de seguros
Telecom Consultorias de vendas
Contabilidade Agências de marketing
Energia solar
 SPIN SELLING
S ITUAÇÃO
P ROBLEMA
I MPLICAÇÃO
N ECESSIDADE
 SPIN SELLING
SITUAÇÃO:
Serve para entender a
situação atual do lead

Perguntas que você pode fazer:

Como são seus processos atuais?

Como está sua área comercial atualmente?

?
Quais ferramentas você usa para fazer X coisa
 SPIN SELLING
PROBLEMA
Te ajuda a entender os
problemas no dia a dia

Perguntas que você pode fazer:

Quais os principais problemas que vocês encontram ao analisar seus processos?

Quais problemas mais comuns sua área comercial enfrenta?

Quais problemas e dificuldades essa ferramenta apresenta para a equipe que utiliza?
 SPIN SELLING
IMPLICAÇÃO
Te ajuda a fazer o
problema ficar maior

Perguntas que você pode fazer:

E não ter processos funcionais atrapalham exatamente no que, no dia a dia?

E caso esse problema na área comercial seja frequente, o que pode acontecer caso
não resolva isso daqui 90 dias?

Com a ferramenta apresentando essas questões, quais as causas a longo prazo?

 SPIN SELLING
NECESSIDADE
Te ajuda a mostrar pro lead
que sua solução ajuda ele

Perguntas que você pode fazer:

Você acredita que existe espaço para melhoria dos processos da empresa?

Como seria caso esse problema não existisse na sua área comercial?

Como você enxerga sua empresa caso a Destruindo Metas te ajudasse a resolver isso
definitivamente?
 GPCT
G oals (Metas)
P lans (Planos)
C hallenge (Desafios)
T imeline (Urgência)
 GPCT
Goals (Metas)
Serve para entender
as metas do lead
Perguntas que você pode fazer:

Quais são suas principais metas para esse ano?

Como você pretende estar posicionado no mercado nos próximos 3 meses?

Qual sua meta de faturamento esse ano?

Vocês possuem uma meta que seja mais importante que as outras?
 GPCT
Plans (Planos)
Serve para entender as
metas do lead
Perguntas que você pode fazer:

Você já tem uma estratégia definida para chegar nessas metas?

Você já tentou alcançar essas metas de alguma forma?

Como estão pretendendo chegar nessas metas?

 GPCT
Challenge (Desafios)
Os desafios do dia a dia
Perguntas que você pode fazer:

Geralmente as empresas que conversamos sobre isso, possuem X desafio.

Vocês encontram isso também?

Qual a dificuldade que você está esperando encontrar nesse processo?

O que acredita ser um impeditivo para chegar nessas metas?

 GPCT
Timeline (Urgência)
Te ajuda a entender a prioridade
Perguntas que você pode fazer:

Qual a prioridade de vocês para atingir essas metas?

Qual o prazo limite para vocês executarem essas ações?

Você está pesquisando outras soluções no momento?

Próximos passos
 Próximos passos

Referencia de
Pitch final + slide:
alinhamento Envio
da data do
próxima material
reunião
 Oportunidades

Reunião Exploratória

Reunião de
A REUNIÃO EXPLORATÓRIA SERVE Proposta
PARA DESQUALIFICAR CLIENTES!
Negociação
SUA PIOR TAXA DE CONVERSÃO
TEM QUE SER AQUI
Follow
up

R$
Reunião de proposta
(duração de 35 a 60 min)
 Oportunidades

Reunião Exploratória

Reunião de Proposta

O passo a
passo prático Negociação

Follow
up

R$
 Sua proposta VALE OURO
e seu tempo também! Não é todo mundo que merece uma proposta sua.
Fluxo de Pré Call
Proposta
 Fluxo de Pré Call
Proposta

Enviar modelo de
e-mail 1 dia antes

Manhã

Reunião de
Início do fluxo A reunião é?
proposta marcada

Tarde
Enviar modelo de e-mail
no mesmo dia no
período da manhã
 Olá %LEAD%, tudo bem?

Passando só pra comunicar que finalizamos a sua

proposta e estou com elas em mãos. Estamos
felizes com o resultado final do nosso material.
Referencia de slide:
Fizemos uma série de análises do seu mercado,
concorrentes e da sua empresa para te
apresentar.

Conseguimos elaborar um escopo de projeto que

com certeza, nos ajudará a alcançar os objetivos
da %EMPRESA%

Te vejo %DIA%, %HORA%

Até lá!
Sua Proposta
 Os slides:
Slide 1 Slide 2 Slide 3 Slide 4 Slide 5 Slide 6 Slide 7 Slide 8 Slide 9

Referencia de slide:
Revisão
Análise de
oportunida Análise de
Compa
ração
entre
Seu logo da des mercado Escopo
Cliente X Valida Negocia
+ logo do reunião coletadas /
Mercado
do Preço
cliente explora na Reunião concorren projeto ção ção
explora /
tória tes
tória concorren
tes
NEGOCIAÇÃO
 A negociação começa,
a partir do momento
que você diz o seu preço.
 4 coisas inegociáveis
na negociação

Referencia de slide:
Técnica
do Small Escassez Silêncio Posicion
Yes de ouro amento
SMALL YES
ESCASSEZ
Silêncio
de ouro
Posicionamento
Um pequeno spoiler
 A evolução da Prospecção

Prospecção 1.0 Prospecção 2.0 Prospecção 3.0

80% 15% 5% +
vocês

68
 A melhor forma de ilustrar...

692
1357
314
113 78 62

Entrada de Tentando Contato Tratando Agendado Realizou a

Lista contato respondido reunião

69
 A melhor forma de ilustrar...

766 754 706 591 539

489

Entrada de Tentando Contato Tratando Agendado Realizou a

Lista contato respondido reunião

70
 692
1357 314
113 78 62

1/2
7X

766 754 706 591 539 489

71
 Treinamento

100% +
acompanhamento
+ garantia condicional
de 90 dias

25%

Conteúdo diário

72
 1 ANO

Tem Não consegue Não tem Volta pro padrão

Aprende Executa Desanima...
dificuldade resultados ninguém pra ajudar (resultado ruim)

73
Uma notícia boa e
uma ruim....

90% das pessoas

não fazem nem
10 reuniões por
mês....

74
Funil da maioria das pessoas
(com dados para provar) Funil de um #hunter

5 reuniões 60 reuniões

70%
3.5 propostas 42 propostas

20%
0,7 wins 8 wins

75
A PROSPECÇÃO ATIVA É UM OCEANO AZUL!
 15 dias

Aprende Tem Executa Encontra Eu e nossa Ajuda os

Colhe
acompanhamento
dificuldades comunidade te resultados próximos
durante a jornada
ajudamos hunters

77
 2023 será dividido em
3 tipos de pessoas

As que conhecem e As que conhecem

As que nem imaginam que
tentam executar sozinhos.. e executam com um
Existe isso..
acompanhamento
 2023 será dividido em
3 tipos de pessoas

Alguns de vocês aqui podem

executar isso sozinho e
passar pelo vale do aprendizado

As que nem imaginam que As que conhecem a estrutura AsAlguns

que conhecem
de vocês a estrutura
podem
Vocês
existe não
uma fazem dessa..
estrutura mais mas não conseguem executar e executam
fazer isso comum
com o
parte dessa bolha acompanhamentode
acompanhamento
quem faz isso há anos....
Última
turma
Última
turma

81
Última
turma

82
Última
turma

83
Última
turma

84
Última
turma

85
Última
turma

86
Última
turma

87
Última
turma

88
Última
turma

89
 Mais de 300
depoimentos
da última turma
(fevereiro)
92
93
3 LETRAS MUDAM
SUA VIDA.

94
ACA

95
AMBIENTE

96
CONHECIMENTO

97
ACOMPANHAMENTO

98
Em quanto tempo eu
tenho resultado?

99
100
E se tudo der errado?

101
102
103
104
105
106
107
Feche clientes todos os meses
de forma automática

Top 5 NPS da categoria Vendas

108
109
110
111
 “Fala, Carlos, Jóia?

Te ligando pra decidir se você

decidiu fechar o contrato.”

112
1. O combinado não sai caro!

Carlos, vamo fazer o seguinte? Como a

proposta vale até sexta, quando você
prefere que eu entre em contato?"

Uma das coisas que mais irrita é receber uma

mensagem de cobrança que você não espera.

113
2. Condição especial

"Carlos, tudo bem. Vou te dar essa

condição incrível por 90%, mas você
tem até sexta pra assinar o contrato, blz?"

Uma vez que tem uma data de vencimento, você tem

um bom motivo pra entrar em contato com ele antes.

114
3. O jornalista

"Carlos, viu que vai ter alteração de imposto sobre

[seu serviço]? Acho que é bom saber."

Chegar com uma informação relevante sobre o

mercado dele sempre ajuda.

115
4. Despretensioso

"Carlos, sabe aquele cliente que te falei? Deu certo

"aquilo" que ele fez. Recomendo demais tentar por aí."

Quanto mais específico melhor. Se for do mesmo

ramo que o dele, melhor.

Você chega com a 'desculpa' de dar uma informação

importante e acaba fazendo uma propaganda
indireta de si mesmo.
116
117
Objetivo:
O Mapa para o futuro: Como fechar mais
clientes prospectando menos.

Objetivo:
Da indiferença pro interesse: a arte da
abordagem magnética

118
Objetivo:
Os ‘gatilhos’ da negociação que geram
necessidade por contratar você

Objetivo:
O passaporte pro futuro da prospecção: as
ferramentas que trabalham pra você 18/06

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