29/06/2020 5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis passo a passo!

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Boas técnicas de vendas podem potencializar seus resultados.

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TÉCNICAS DE VENDAS

5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis – o

passo a passo!
GUSTAVO PAULILLO

@gpaulillo

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Um roteiro com técnicas de vendas comprovadas, da preparação ao

fechamento

Já apresentamos aqui no blog diversas técnicas de vendas, técnicas de negociação e até de gestão de equipes
de vendas. Mas, hoje, selecionamos estas 14 das técnicas mais usadas e as agrupamos em um roteiro passo a
passo:

. O que o cliente quer comprar?

RECEBA DICAS PRÁTICAS
. Conheça a pessoa com que vai negociar
. Balanço de forças
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Boas técnicas de vendas podem potencializar seus resultados

Leia também: 8 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados

14 técnicas de vendas e negociação passo a passo

Para fechar negócios no mercado B2B é preciso ser muito mais persuasivo do que na venda direta ao consumidor.

Por quê?

Por que a tomada de decisão por parte dos compradores das empresa é muito mais racional e baseada em fatos.
Assim, o vendedor precisa de argumentos de vendas extremamente sólidos. É fundamental saber como abordar
um cliente B2B adequadamente.

Por isso, fazer um excelente trabalho de vendas consultivas será de grande ajuda para o profissional de vendas.

Nesse sentido, selecionamos algumas técnicas de negociação em vendas divididas em 3 fases:

FASE 1: Preparação
FASE 2: Confirmação da preparação
FASE 3: Apresentação da Proposta
FASE 4: Negociação
FASE 5: Fechamento

Acompanhe agora o detalhamento dessas táticas de vendas.

FASE 1: Preparação

Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Muitos não dão a devida atenção à
preparação, o que é um grande erro.

Prepare-se adequadamente e, assim, chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta
da língua.

Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para uma reunião de
vendas ou fazer abordagens por telefone e outros tipos de mídia.

Leia mais: Rotina de vendas: 5 dicas para a preparação diária de um vendedor

RECEBA DICAS PRÁTICAS

1. O que o cliente quer comprar?

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Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem está mais
forte.

Essa relação de forças se traduz desta forma:

Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais poder.

Isso quer dizer que se o cliente precisa de sua solução o quanto antes, ele terá menos poder de negociação.

E, por outro lado, se você precisa vender logo (para bater metas, por exemplo, ou se a empresa precisa de entradas
de caixa urgentes), estará com menos força para negociar.

O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente.

Como esse valor é definido pelo, utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força e poder
nessa equação!

4. Defina sua estratégia de negociação

Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em mente se você
vai:

buscar a competição (obtendo a maior vantagem possível);

evitar a negociação (rarissimamente indicado);
tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a melhor solução);
acomodação (em que uma das partes cede em excesso);
ou ainda a conciliação (em que não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente
satisfeitas com o resultado).

A melhor estratégia costuma ser a de colaboração.

Veja mais dicas neste post: Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam

A preparação é uma das fases mais importantes do processo de vendas

Veja também em nosso blog: Técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis

FASE 2: Confirmação da preparação

RECEBA DICAS PRÁTICAS

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Ok, você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais técnicas, confirme
se o que você descobriu realmente corresponde à realidade, depois do rapport, utilize mais estas duas técnicas de
vendas:

1. Foco no benefício!

Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto mesmo, se
realmente o benefício tem valor para ele.

Para isso, utilize a seguinte técnica de venda:

2. SPIN Selling

Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que você deve
fazer:

Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.

Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver isso para ele.
Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?
Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resolvendo seu
problema.

Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente sua proposta!

O atendimento também é uma parte muito importante das vendas, confira: Como melhorar o atendimento ao
cliente e reter sua confiança.

FASE 3: Apresentação da Proposta

Abuse destas 4 técnicas de vendas:

1. Escuta ativa

Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.

Saiba mais sobre esta técnica de venda: Escuta ativa: o que é, principais benefícios para o seu negócio e
como colocar em prática com clientes e colaboradores

2. Mostre o valor do benefício

Agora que você tem certeza de como seu benefício vai resolver o problema dele, evidencie isso para o cliente,
deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.

Leia também: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente

3. Identifique objeções

Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo:

– Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar.

Ofereça uma solução para isso (se houver) algo como:

– Nós incluímos o treinamento no pacote!

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DICA: Exemplos de objeções em vendas mais comuns e como contorná-las

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. Defina sua estratégia de negociação

. Foco no benefício!
. SPIN Selling
. Escuta ativa
. Mostre o valor do benefício
. Identifique objeções
. ZOPA
. Técnica de vendas PICO
. Contorne Objeções
. De novo: foque no benefício!
. Carta na manga

O objetivo é criar uma estratégia de fechamento de vendas consolidada, Assim, você poderá usar essas técnicas
em seu dia a dia, desenvolvendo cada vez mais sua capacidade de realizar vendas com táticas que dão resultados
realmente expressivos.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra
atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback
nos comentários

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4. ZOPA

Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem.
Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal.

Tente perceber qual é o máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa
folga entre esses dois extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.

Veja também: Negociação ZOPA: Como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem sucedido na hora de
fechar negócio

FASE 4: Negociação

1. Técnica de vendas PICO

Negocie baseado em 4 princípios:

. Problema: É o que precisa ser solucionado!

. Interesses: Busque os interesses comuns.
. Critérios: Seja lógico e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva.
. Opções: Negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo
mutuamente vantajoso.

2. Contorne Objeções

Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência e não ser impulsivo, nem
interromper o outro quando fala. Não bata o pé.

Às vezes, o cliente não entende do assunto e precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros
momentos, o cliente não confia em sua solução: apresente cases e dados concretos.

Veja mais: Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis

FASE 5: Fechamento

Guarde uma última concessão para fazer o fechamento da venda

Com tudo já alinhavado, é hora de bater o martelo!

1. De novo: foque no benefício! RECEBA DICAS PRÁTICAS

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Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se fala muito em
características, o cliente costuma se preocupar com o preço.

Já as vantagens são relativas, o que é bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente
quer é um benefício!

Este post pode ajudar você: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente

2. Carta na manga

Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo como:

– Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta!

É apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o final!

Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de diferentes autores e com
estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim.

Isto é, um passo a passo de vendas, um roteiro que você pode seguir para tornar seu desempenho muito
mais organizado e efetivo.

Saiba mais: 6 técnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem

Veja também esta apresentação de slides:

1 of 17

5 técnicas de abordagens de vendas externas from Agendor

Antes de partir para o fechamento, é preciso prospectar, leia e saiba mais: Como prospectar novos clientes e
aumentar vendas em 5 passos.

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Arcanjo Bandeira
Sou Caio Lacerda
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Arcanjo Bandeira
Isso é fácil? Sim
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Douglas Amadei
Pessoal, muito obrigado!!!
Curtir · Responder · 1 a

Desativando Desativando
Muito bom!
Curtir · Responder · 44 sem

Junior Bento Da Costa

Gostei, muito bom...
Curtir · Responder · 43 sem

Evaristo Clemente
BOAS DICAS!!!!
Curtir · Responder · 32 sem

Ellen Cristina Almirão

muito bom
Curtir · Responder · 15 sem

Wesley Eduardo
https://go.hotmart.com/W27074624F
Curtir · Responder · 10 sem

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Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em um esforço de
impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência.

No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os
problemas dele.

E vantagens não retratam o que sua solução faz pelo cliente, mas apenas evidenciam como ele pode fazer isso de
uma maneira melhor que os concorrentes.

É claro que você precisa conhecer a fundo as características e as vantagens dos produtos, mas você verá como
apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da
proposta.

Os benefícios tangibilizam o valor da sua solução no dia a dia do cliente, as vantagens apenas qualificam esse
valor. Mas se ele não perceber esse valor, de nada vai adiantar qualificá-lo para o cliente.

Veja também: Dicas de como atender às necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais

2. Conheça a pessoa com que vai negociar

Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir se ele foi
promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele.

E, seja sincero: será que você lembra mesmo de tudo sobre seus clientes, na ponta da língua? Portanto, não seja
teimoso e sempre dê uma olhada nas últimas informações sobre o cliente antes de contata-lo.

No caso de ser o primeiro encontro, vá atrá das informações. Descubra dados como:

o estilo dessa pessoa;

o que ela gosta de fazer;
seu poder na empresa;
sua trajetória de carreira;
em que empresas trabalhou antes;
qual sua formação acadêmica.

E tudo mais que possa ajudar a criar empatia.

Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora. Uma vista ao LinkedIn e mesmo ao
Facebook pode ajudar bastante nessa hora.

Thiago Concer tem uma dica excelente para você sobre a importância de conhecer seus clientes durante a
prospecção B2B:

#ExpertsAgendor: Os 2 pilares para prospectar melhor, por Thiago Concer

3. Balanço de forças RECEBA DICAS PRÁTICAS

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