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Acabou de voltar do cliente com tudo esquematizado e detalhado na apresentação Power Point
que fez com maestria.
– Que legal!
Ai, você pega aquela última proposta comercial que fez para outro cliente e vai jogando os dados
do PPT nela, para ganhar tempo.
Resultado: alguns dados são digitados errados; prazos, valores e orçamentos aparecem com
alguns erros e até o nome da empresa está trocado.
Por sorte, você consegue reverter a situação a tempo, pedindo para o motoboy voltar e pegar o
documento correto.
Enviar uma proposta comercial de serviços com erros pode arruinar sua venda.
Esta história de final feliz deixa clara a necessidade de muita calma e concentração na hora de
fazer propostas comerciais de serviços.
Você pode e deve seguir um roteiro, mas evite “requentar” propostas: cada caso é um caso e sua
venda consultiva prova isso, sempre trazendo a melhor solução para aquele cliente.
Aqui uma advertência: proposta de prestação de serviços é bem diferente de apresentação
comercial.
Você explica detalhadamente os pontos importantes e vai ajustando, até fechar a venda.
E, ai sim, envia a proposta de prestação de serviços: um documento que vai ser assinado.
Se você quer melhorar suas habilidades de apresentação, leia este artigo: 7 dicas de linguagem
corporal para a sua próxima apresentação comercial
Um vendedor esperto pode até já levar “na manga” a proposta de prestação de serviços para ser
assinada assim que terminar de apresentar o PPT para o cliente.
Mas é muito difícil que aquilo que foi apresentado seja acertado sem alguns ajustes de prazo,
escopo ou preço.
Para conhecer mais dicas de vendas, baixe este e-book: Guia: como ser mais produtivo e
eficiente em vendas
Esclarecido isso, vamos adiante: como montar uma proposta comercial de serviços completa?
Uma proposta de prestação de serviços adequada deve ter uma apresentação perfeita.
Sua empresa tem uma pasta ou capa personalizada para as propostas, com logotipo?
Além disso, usam papel timbrado? Sempre dá mais elegância e demonstra solidez.
Ao imprimir, verifique se as letras estão em um tamanho que seja fácil ler. Caso necessário,
imprima em folhas maiores.
E mais, se achar adequado, junte a essas tabelas um gráfico correspondente, para facilitar a
visualização.
2. Organize as informações
Antes de começar a montar o arquivo digital da proposta de prestação de serviços, verifique se
tem todos os cálculos mesmo, documentos, planilhas e cronogramas em ordem, para poder
agilizar o processo de elaboração da proposta comercial de serviço.
Algo assim:
À Empresa Contratante
Aos Cuidados de Fulano da Silva
Prezados Senhores,
Diagnóstico
Desenvolvimento do projeto
Implantação da solução
Atenciosamente,
Nome do Vendedor
Empresa Contratada (a sua)
4. Sumário ou índice
Quando acabar de redigir sua proposta de prestação de serviços, você volta nesta página e
acrescenta cada tópico com o número da página correspondente ao lado, só isso.
5. Apresentação da empresa
Esta parte não é obrigatória mas pode ser interessante incluir um resumo das características da
empresa, quando foi fundada, quais suas especialidades, filiais e outras informações relevantes.
6. Objetivos
Descreve os benefícios que a empresa vai alcançar ao adotar sua solução.
Depois que o projeto estiver em plena atividade, como essa empresa vai gerar mais valor?
7. Metodologia
Agora explique na proposta de prestação de serviços como vai se chegar nesse objetivo, que
profissionais estarão envolvidos, que técnicas serão empregadas, softwares, equipamentos e
outros recursos.
8. Escopo
O escopo vai detalhar todas as entregas e todos os recursos de forma a ficar claro sua
quantidade, horas de trabalho, nível dos profissionais e outras informações.
Se na metodologia foi dito que a equipe fará um auditoria nos procedimentos de estoque, o
escopo poderia ser assim:
9. Cronograma
Vai mostrar as datas das entregas de tudo que foi prometido no escopo. Pode haver um
cronograma de pagamentos também, conforme forem ocorrendo entregas parciais.
Mas isso deve constar do tópico seguinte. O ideal é usar esquemas gráficos para isso, com
auxílio de planilhas eletrônicas.
Aqui você vai colocar o preço, eventualmente com um cronograma de desembolsos parciais.
Dependendo do caso, é interessante já estipular alguma multa para o caso de atraso e também
uma validade da proposta.
11. Anexos
Podem ser plantas, gráficos, planilhas mais detalhadas, imagens, esquemas, mapas e outros
documentos que deixarão as informações da proposta comercial de serviços mais fáceis de
serem compreendidas.