Naiah Caroline - naih.carol@gmail.com - CPF: 046.513.

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Naiah Caroline - naih.carol@gmail.com - CPF: 046.513.235-96

 Na hora de marcar o gol
A hora de fechar o negócio é o momento mais esperado
por todos aqueles que comercializam um produto ou
serviço. Porém, pra chegar nesse ponto, é preciso
enfrentar um caminho árduo.
Hoje vamos falar sobre um dos momentos cruciais
dessa epopeia: apresentar propostas comerciais
matadoras, que farão o seu cliente fechar com você
sem pestanejar.
De nada adianta divulgar, conseguir novos prospects
e, na hora de fechar o negócio ou na hora de marcar o
gol, mandar uma bola fora.
Por isso vou te dar algumas dicas, explicar alguns
métodos e passar modelos que você pode seguir para
garantir que suas propostas comerciais tenham muito
sucesso.

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 Como deve ser a proposta
comercial ideal?
Essa é a pergunta do milhão.
Infelizmente a resposta não é tão simples.
A proposta comercial ideal não segue um modelo
padrão. Ela deve ser adaptada e atender a cada cliente.
Pra determinado cliente a proposta pode ser simples
e direta — em uma página, com resumo do que será
feito, objetivos, investimento a ser realizado e pronto.
Em outros casos será preciso estudar o negócio, o
mercado e os concorrentes, ou seja, será preciso fazer
um estudo completo para, então, apresentar uma
proposta de tudo o que você poderá resolver para o
cliente.

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 Qual é o estilo do seu cliente?

É importante entender qual é o estilo do cliente — se

ele é mais tradicional, mais arrojado e tecnológico —
porque isso pode influenciar na hora de adequar a
proposta comercial.
Para um cliente mais tradicional, por exemplo, talvez
seja interessante fazer uma apresentação em papel, com
dados concretos, simplicidade, focada nas vantagens
que ele vai ter ao contratar seu serviço.
Se o prospect for mais jovem, tecnológico, talvez
seja interessante criar uma apresentação em pdf, em
vídeo, algo inovador, com apelo mais criativo.

Em ambos os casos,
o visual importa (e muito!) Link

Uma pesquisa realizada pela Brain Rules aponta que

as pessoas conseguem lembrar mais facilmente de
65% das informações se elas forem exibidas com
recursos visuais. Quando a informação é apresentada
verbalmente, as pessoas só se lembram de 10% do
que ouviram.
Sabemos que apresentações visuais vendem mais.
Por isso, ao longo deste e-book, você vai me ver batendo
muito nessa tecla!
Capricha no visual das apresentações para que elas
possam conquistar seus clientes!

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 Tudo começa com
uma boa pesquisa
Para criar propostas comerciais matadoras você precisa
dedicar um bom tempo à pesquisa.

Primeiramente, pesquise o máximo de

informações sobre a empresa

Veja onde ela se encontra, se tem site ou redes

sociais, como é sua presença na internet;
Qual o tamanho da empresa? Tem muitos funcionários,
filiais etc.?
Qual é a situação atual dela na área em que você
prestará o serviço? Se você é designer de marcas,
por exemplo, conf ira como é o atual logotipo, sua
comunicação visual, dentre outros materiais.

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 Pesquise sobre o mercado

Como está o ramo de atuação do seu cliente?

Está acontecendo alguma coisa que pode influenciar
a empresa, a negociação ou os resultados do seu
trabalho?
Ao pesquisar o mercado você também deve buscar
entender o comportamento do consumidor e se a cultura
ou a política local podem influenciar o seu trabalho de
alguma forma.
Por exemplo: se você é um redator freelancer, deve
tomar cuidado ao utilizar expressões coloquiais e
gírias, pois a palavra que significa uma coisa no sul
do Brasil pode significar outra no nordeste. O que
é culturalmente aceito em um lugar pode não ser
bem visto em outro.

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 Faça o cliente
enxergar o problema
Após uma boa pesquisa e sabendo o que o cliente
deseja, você poderá apresentar o problema a ser
enfrentado.
É importante que o cliente entenda que possui um
problema que o impede de crescer e faturar mais —
e principalmente que você, freelancer, será a pessoa
ideal para ajudar a resolver tudo isso.
Aqui é importante apresentar dados concretos,
que demonstrem a situação atual e o problema a ser
enfrentado.
Apresente prints de sites, redes sociais, sistemas,
recortes de jornal, fotos e imagens que mostrem como
a empresa se encontra, para que o cliente consiga
entender sua situação atual;
Depois, apresente ideias, prints, anúncios, produtos e
imagens que mostrem o que o concorrente está fazendo
ou ideias do que pode ser feito e de onde ele pode
chegar ao contratar o seu serviço;
Exemplo: você é um webdesigner e vai renovar o
site do seu cliente. Aponte falhas no site atual, links
quebrados, design antiquado etc. Mostre ideias e
exemplos, inclusive da concorrência, representando
o que pode ser feito para que o novo site supere os
dos concorrentes.

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 Mostre que você é o mais
indicado para solucionar
os problemas
Separe uma seção para mostrar quem é você e por
que é o mais indicado para solucionar as dores do
seu prospect.
Quais outros trabalhos você já fez?
Apresente cases de sucesso;
Onde estudou? Quais cursos realizou?
O que você pode fazer pelo seu cliente e que outro
profissional não faz?

@serfreela 9
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 Demonstre organização e
assertividade por meio de
um cronograma
Não esqueça de organizar suas ações em forma de
cronograma para demonstrar ainda mais profissionalismo
e comprometimento.
Por meio de um cronograma você mostra que sabe
o que está fazendo, que já tem um plano traçado e
que sabe o passo a passo para garantir o sucesso
do projeto.
Dessa forma, o cliente também consegue visualizar
cada etapa, onde e quando tudo será concluído.
Lembre-se de que apresentações visuais fazem
toda a diferença. Por isso você pode representar o
cronograma de ações por meio de um fluxograma ou
um roadmap, de forma que fique mais fácil visualizar
cada parte do processo.

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 Apresente suas propostas comerciais
olhando nos olhos do cliente

OLHAR OLHAR
HUMANO HUMANO
OLHAR OLHAR
HUMANO HUMANO
Sempre que possível (e faça tudo para que seja possível),
apresente suas propostas comerciais olhando nos olhos
do cliente (ainda que seja on-line, por uma chamada
de vídeo).
Marque uma reunião para que você possa mostrar
sua apresentação e explicar ponto a ponto de cada
etapa.
Se a apresentação for apenas enviada por e-mail ou
outro meio on-line, a chance de o cliente não dar muita
atenção é enorme. Sua apresentação pode ir para o lixo
(físico ou virtual).
Ao fazer uma apresentação pessoalmente, você
consegue identificar as expressões do cliente e ver
em sua face os pontos mais críticos, além de sanar
qualquer dúvida que surja.
Se você for carismático, pode conquistar o cliente
apenas com a sua apresentação.

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@serfreela
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 Mais uma vez, é importante lembrar de criar
apresentações visualmente impactantes. Link
De acordo com a Journal of Management History,
90% das decisões que os consumidores tomam sobre
os produtos têm a ver com cores.

Se apresente como uma

espécie de consultor
Muitos me perguntam: como vou evitar que o cliente
pegue as ideias que eu apresentei na proposta comercial
e resolva fazer tudo por conta própria?
Pois é... não tem como evitar.
Vai ter cliente que vai querer fazer tudo sozinho — e
tudo bem. O importante é você se apresentar como
uma referência no assunto, alguém que sabe o que
está fazendo — um consultor, que pode auxiliá-lo
de diversas maneiras —, e não apenas como um
operário, que realiza um trabalho e vai embora.

CONSULTORA ESPECIALISTA CON

ESPECIALISTA CONSULTORA ESPE
CONSULTORA ESPECIALISTA CON
ESPECIALISTA CONSULTORA ESPE
CONSULTORA ESPECIALISTA CON
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 Na apresentação, explique todos os pontos, tire as
dúvidas e, principalmente, mostre as dores que você
irá sanar com seu trabalho. Você mostrará O QUE deve
ser feito, mas não mostrará COMO.
Já tive clientes que me procuraram um ano depois,
pois tentaram colocar em prática as ideias que
apresentei e não conseguiram. Depois voltaram para
realizar o serviço comigo, pois enxergaram em mim
uma referência.
Se apresentar como consultor significa fazer mais
do que está descrito na proposta comercial — significa
se portar como uma referência no assunto.

REFERÊNCIA

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 Conheça a regra 10/20/30
para criar apresentações
matadoras
A regra 10/20/30 foi criada por Guy Kawasaki, que já
foi colaborador e um dos “evangelizadores” da Apple,
e hoje dirige um fundo de venture capital, o Garage
Technology Ventures.
Ao longo de sua vida ele viu muitas apresentações.
Muitas mesmo! Com isso aprendeu algumas coisas e
desenvolveu uma regrinha (depois de presenciar tantas
apresentações entediantes):
10 slides
20 minutos de apresentação
30 deve ser o tamanho da fonte nos slides
Segundo ele, “se você precisa de mais de dez slides
para apresentar seu negócio, você provavelmente não
tem um negócio”.
Ao criar uma proposta comercial, portanto, tente
não ultrapassar o limite de 10 slides.
O tempo de apresentação pode até variar . Porém,
no caso de ser uma reunião de 1 hora, 20 minutos
ficam pra apresentação e os outros 40 devem ficar
para os imprevistos e para tirar as dúvidas do cliente.
Por fim, as fontes devem ter tamanho 30, pois, se
forem menores que isso, significa que há mais texto do

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 F
que o necessário no slide. Priorize uma apresentação
com frases curtas e tópicos que guiem sua fala.
O
Tenha uma apresentação completa, com todas as
informações necessárias, para ser enviada ao cliente
L
— para que ele possa analisar todos os detalhes.
Faça outra apresentação mais simples, apenas com
L
tópicos e um visual impactante, para ser apresentada
pessoalmente (ou em uma chamada de vídeo), O
seguindo a regra 10/20/30.
W
Follow up e fechamento
Após toda a apresentação é importante fazer o follow
up para fechar o negócio. Talvez a resposta não venha
imediatamente após a apresentação, mas é importante
U
que você obtenha uma data para a “resposta final”.
Você pode criar um senso de urgência em seu cliente
P
desenvolvendo uma política de benefícios.
Por exemplo: Se ele fechar o negócio hoje, você
entrega gratuitamente um serviço extra, faz um des-
conto ou apresenta uma condição de pagamento
facilitada.
Busque identificar todas as dúvidas (para saná-las)
e, principalmente, saber todas as objeções do cliente.
Uma estratégia é atrelar a resolução da objeção com
o fechamento do projeto. Pergunte: ”Se este item for
solucionado, fechamos o negócio?”.

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@serfreela
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 E se o cliente disser
que está caro?
Se o problema da proposta for o preço, tente entender
o motivo que o fez pensar que o valor está acima do
esperado.
Está caro comparado a que ou a quem?
Existe algum concorrente que faz o mesmo serviço,
com todas as condições e qualificações que você
tem, e, mesmo assim, cobra mais barato?
Se compararmos um Fusca e uma Ferrari, veremos
que os dois fazem a mesma coisa: levam do ponto A
até o ponto B. No entanto, a diferença de preço entre
eles é enorme.
Porém, sabemos que uma Ferrari tem diferenciais e
qualidades que o fusquinha não tem.
Será que seu cliente conhece essa diferença ou está
querendo comprar uma Ferrari pagando o valor de um
Fusca?

VALOR VALOR VALOR VALOR

VALOR VALOR VALOR VALOR
VALOR VALOR VALOR VALOR
@serfreela 16
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 É importante que você saiba muito bem o valor do seu
trabalho, tanto monetariamente quanto filosoficamente
falando.
Aprender a precificar o seu trabalho é essencial para
garantir que você tenha lucratividade e, claro, para que
seu cliente sinta que está investindo um valor justo.
Ao saber o valor do seu trabalho (filosoficamente
falando), você entende que o que está cobrando vem
de anos de prática, capacitações, erros e acertos, e que,
por isso, não pode diminuir o preço que cobra pelos
seus serviços.

Modelo editável para criar

propostas comerciais
matadoras

Eu sei que você estava esperando por isso e é claro

que eu não poderia deixar de trazer aqui um modelo
editável pra você poder criar suas propostas comerciais
matadoras. Link

Neste link você encontra um template editável. Você

pode seguir os passos presentes nesta apresentação,
trocar as informações necessárias e pronto. Agora você
já pode fechar mais negócios e faturar muito mais!

@serfreela 17
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 w w w. s e r f r e e l a n c e r .c o m . b r

DESIGN E DIAGRAMAÇÃO
POR ISABELLA MARIA | EQUIPE

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