PROCESSO DE PROSPECÇÃO E

NEGOCIAÇÃO
Conteúdo
 As 4 etapas da prospecção
 Definição do ICP
 Criação de listas das empresas com base no ICP
 Definição de quais abordagens usar
 Criação de um fluxo de cadência

 As 2 etapas da Negociação
 Reunião de qualificação
 O que é GPCTBA
 Reunião de proposta, utilizaria os seguintes slides

 Os 5 erros em prospecção
 Prospecção assertiva
As 4 etapas da prospecção

 1- Definição do ICP:

 Segmento;
 Tamanho da empresa;
 Critérios básicos;
 Momento atual do mercado.
As 4 etapas da prospecção

 2- Criação de listas das empresas com base no ICP:

Pode ser utilizada ferramentas como:

 Speedio;
 Apollo;
 Getprospect.
As 4 etapas da prospecção

 3- Definição de quais abordagens usar:

Alguns exemplos de pontos de contatos para abordar o
prospect:
 Telefone;
 E-mai;
 LinkedIn;
 Instagram;
 WhatsApp.
As 4 etapas da prospecção

 4- Criação de um fluxo de cadência:

Nessa etapa é importante definir o nível de agressividade, quantas abordagens
realizar e quantos dias esse fluxo vai durar.
Exemplo:
Cadência de 7 dias, com 5 abordagens.
 Segunda - E-mail
 Terça - Ligação
 Quarta - E-mail
 Quinta - Ligação
 Sexta - E-mail
 Sábado - Off
 Domingo - Off
As 2 etapas da Negociação

 1- Reunião de qualificação:

Aplicaria a metodologia GPCTBA para qualificar meu lead e

seguiria os seguintes slides na reunião de qualificação.
 Cronograma da Call:
 Quem sou eu;
 Prêmios/Cases;
 Foco do meu negócio;
 Qualificação (GPCTBA). 
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

A melhor metodologia para saber se seu prospect é qualificado

O GPCT foi criado pela Hubspot, uma das maiores empresas de tecnologia do
mundo e foi utilizado durante muitos anos, mas logo, entenderam que o GPCT
tinha dois problemas: Não era bom para qualificar o orçamento do lead e nem a
autoridade, então, o GPCT virou -> GPCTBA (existe mais 2 letras, mas não são
usuais)

Cada uma dessas letras, representa uma palavra, com um objetivo e nos próximos
slides, te mostrarei letra por letra.
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

G - Goals (Metas)
Serve para entender as metas do lead:
Exemplo:

 Quais são suas principais metas para esse ano?

 Como você pretende estar posicionado no mercado nos proximos 3 meses?
 Qual sua meta de faturamento desse ano?
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

P - Plans (Planejamento)
Como ele pretende atingir essas metas
Exemplo:

 Você já tem uma estratégia definida para chegar nessas metas?

 Você já tentou alcançar essas metas de alguma forma?
 Como estão pretendendo chegar nesses objetivos?
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

C - Challenge (Desafios)
Serve para entender os desafios desse caminho
Exemplo:

 Geralmente, as empresas que conversamos sobre isso, possuem X

desafio. Vocês encontram isso também?
 Qual a dificuldade que você está esperando encontrar nesse processo?
 O que acredita ser um impeditivo para chegar nessas metas?
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

T - Timeline (Expectativa de tempo)

Te ajuda a entender a prioridade do lead para fechar com
você, exemplos:

 Qual a prioridade de vocês para atingir essas metas?

 Quanto pretendem iniciar com alguma parceira?
 Você está pesquisando outras soluções no momento?
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

B - Budge (Orçamento)
Quanto o lead tem para gastar nisso?
Exemplo:

 Qual o orçamento disponível para essa prioridade?

 Vocês já separaram algum tipo de investimento para essa
ação?
As 2 etapas da Negociação

 O que é GPCTBA?

A - AUTHORITY - (Autoridade)
Serve para entender se o lead tem autoridade para tomar a
decisão, exemplo:

 Existe mais alguém que deveria participar da nossa próxima

reunião?
 Se tratando de uma possível parceria, mais alguém precisa
aprovar um possível sim?
As 2 etapas da Negociação

 2- Reunião de proposta, utilizaria os seguintes slides:

 Revisão do GPCTBA;
 Análise do cenário do lead;
 Análise dos concorrentes do lead;
 Comparação dos dois;
 Projeto destrinchado;
 Preço (Aconselhável em uma terceira reunião);
 Validação;
 Próximos passos.
Os 5 erros em prospecção

1. Antecipe objeções ao invés de quebrar.

Não espere o prospect dizer "está caro" pra justificar ou

debater. Apresente argumentos suficientes para que ele já
espere receber algo "caro".
 Justificar dá impressão de erro
 Antecipar passa a impressão de compromisso
Os 5 erros em prospecção

2. Não diga que é melhor, transpareça que é.

 Não diga! 
"Nós somos capazes de dobrar sua receita da mesma forma que fazemos
com nossos clientes.“

 Transpareça! 
"Por exemplo, João, nós fizemos seu concorrente dobrar a receita em 1
ano através das orientações que passamos.”.
Os 5 erros em prospecção

3. Foque em clientes que fecham.

 Melhor do que ficar pensando em como vender seu

serviço para qualquer tipo de empresa…

 É encontrar as empresas que já querem seu serviço/ ou

produto.
Os 5 erros em prospecção

4. Automatize o que dá para automatizar.

 Quanto mais tempo perde fazendo tarefas manuais, menos
tempo tem para fechar clientes. 
 Use ferramentas para disparar e-mails, encontrar as
empresas, gerenciar os contatos e por aí vai. 
Alguns exemplos de ferramentas que você pode usar:
 Phantombuster;
 Speedio;
 Pipedrive;
 Snovio.
Os 5 erros em prospecção

5. Analise suas abordagens de forma realista.

 O pessimista não aceita tomar 1 “não”. 
 O otimista aceita ouvir mais de 50. 
 Sempre busque ter menos trabalho para receber seu próximo sim. 

Analise:
 Suas abordagens;
 Quem você aborda;
 E como você aborda.
(Giovanni Saraiva)
Prospecção assertiva
Passos

 O primeiro passo é pensar no nicho que você vai querer abordar, lançamento,
empresas físicas ou e-commerce.

 Depois disso, você vai pesquisar e procurar possíveis players, empresas ou

prestadores de serviços que você queira abordar.

 Definindo essa linha você vai selecionar 5 possíveis clientes que você quer
abordar e fazer uma análise macro do negócio dele, se for lançamento você
vai analisar páginas, criativos, posts do feed, destaques, funil,copys…
Prospecção assertiva
 Além de deixar a análise bonita e organizada, você prepara um material para ser entregue
para esse prospect, exemplo: um ebook ou caderno de ativação de algum dos destaques
dele ou de algum carrossel que engajou muito…

 Monta um pdf de passo a passo para melhorar os criativos ou páginas desse cliente…

 Se for uma empresa física ou E-Commerce, parte do mesmo princípio, faz uma análise do
macro, junta tudo isso, monta um material de qualidade que possa agregar para essa
empresa de alguma forma

 No caso da empresa física, tente nunca prospectar direto o perfil da empresa, pelo simples
motivo de que muitas vezes quem responde o perfil da empresa é um social media ou uma
agência que pode ficar com medo de perder o cliente pra você, e isso pode ser um
problema para sua prospecção.
Prospecção assertiva
 Então, você vai descobrir o CNPJ da empresa, já que você tem o nome da empresa, você vai
colocar no Google esse CNPJ e vai conseguir ver o quadro societário da empresa.

 Com o nome dos sócios, você vai no perfil da empresa e vai na aba seguindo ou seguidores e
vai digitar o nome dos sócios

 Você vai enviar essa prospecção direta, com um texto bacana, chamando o sócio ou sócia
pelo nome e enviando o material

 Agrega valor de forma “genuína” e gratuita para esse prospect com o material e a análise, e
logo após o envio, após a resposta do prospect ou caso não tenha resposta,(o que vai ser
impossível se você seguir esse passo a passo) um dia depois você envia uma mensagem
convidando para uma reunião e dizendo que tem muito para agregar para essa empresa.
(Leonardo Rocha Pimenta)
“Mudar é complicado, mas se acomodar é perecer”.
Mario Sergio Cortella

Obrigado pela atenção

Danilo Oliveira dos Santos
Tel. : (11) 98098-3984 (WhatsApp))