PROSPECÇÃO

ATIVA
 O que é
PROSPECÇÃO?
Um pouco de teoria

“ Prospecção é a atividade que se propõe

a encontrar e contatar os clientes certos
para que, posteriormente, uma boa
“
venda seja feita.
Os 2 tipos de
PROSPECÇÃO
Tipos de prospecção

PRIMÁRIA SECUNDÁRIA
Clientes frios ou Com clientes
leads qualificados inativos
PROSPEÇÃO
PRIMÁRIA
 O que é e

QUANDO FAZER?
O que é?

PRIMÁRIA
É a prospecção feita com clientes frios ou
leads qualificados
Planejando sua Prospecção

“ Quando devemos prospectar clientes frios e/ou

leads qualificados?
Sempre. De forma recorrente. É preciso criar um
“
processo para garantir que isso ocorra de forma
constante.
PÚBLICO-ALVO
Público-Alvo

“ Ofereça seu produto somente para quem

REALMENTE precisa.
“
Ou seja, só prospectar potenciais leads
minimamente qualificados.
Público-Alvo

“ Trabalhe sempre com“

inteligência comercial
(análise de dados).
Público-Alvo

Hipótese Serviço Público-Alvo Localidade Canal Abordagem

Oferecer 1h de
Plano de Barra da Tijuca
H1 Restaurantes Instagram consultoria
Marketing (RJ)
gratuita
Oferecer
Desenvolvimen Águas Claras
H2 Academias Whatsapp Demonstração
to de Sites (DF)
Gratuita
Oferecer
H3 Valuation Startups Jardins (SP) Linkedin diagnóstico
gratuito
Público-Alvo

Nº de Nº de Nº de Nº de Direciona-
Hipótese
Abordagens Respostas Reuniões Vendas mento
Rejeitar a
H1 50 0 0 0
hipótese
Redesenhar a
H2 50 3 1 0
hipótese
Escalar a
H3 50 5 3 1
hipótese
Público-Alvo

Qual serviço você Qual serviço

vende mais x você quer
facilmente? vender?
DECISOR(ES)
Decisor(es)

“ Procure falar com o DECISOR (se

não for com quem você está
“
falando, pergunte quem é).
CANAIS
Canais

Questione-se

“ - Onde esse DECISOR está?

“
- Vale a pena falar com ele por onde?
Canais
Canais

“ Criar relacionamentos com as

pessoas certas
&
explorar órgãos de classe,
associações, conselhos, eventos, etc.
“
Proposta de

VALOR
Proposta de Valor

“ O que você pensou em entregar

para ele como proposta de valor?
“
 Possíveis

PROBLEMAS
Possíveis Problemas

“ Quais problemas ele deve ter?

Sua proposta de valor é a solução

“
desses problemas?
 Possíveis

SERVIÇOS
Possíveis Serviços

“ Quais possíveis serviços você pode

oferecer para ele no curto prazo?

E no médio e no longo prazo? O “

que poderia vir depois?
 Possíveis

OBJEÇÕES
Possíveis Objeções

“ O que ele vai alegar para não

fechar com você?
“
O que ele vai falar para poder
escapar do seu discurso?
 Principais

RESPOSTAS
Possíveis Respostas

“ Quais respostas você dará para “

fazer ele confiar em você e no seu
serviço?
PROSPEÇÃO
SECUNDÁRIA
 O que é e

QUANDO FAZER?
O que é?

SECUNDÁRIA
É a prospecção feita com
clientes inativos.
Planejando sua Prospecção

Quando devo prospectar clientes inativos?

• Primeiro, ative os antigos.

• Segundo, crie processos ferramentas para ativação
constante desses clientes.
• Terceiro, crie processos para os futuros novos clientes.
Ferramentas de

BUSCA
Ferramentas de Busca

“ “
Quais são as ferramentas que vocês
têm e que estão repletas de dados
de clientes antigos?
FILTROS
Filtros

“ “
Quais clientes antigos vou atacar e
quais não vou? (ex. Só falarei com
clientes satisfeitos)
 Critérios de

PRIORIZAÇÃO
Critérios de Priorização

“ “
Com quais clientes antigos falarei
primeiro? (ex. Falarei primeiro com os
mais satisfeitos)
Resultados até

AQUI
Resultados até Aqui

“ Quais resultados você espera que“

esses clientes antigos tenham tido até
aqui?
 Possíveis

PROBLEMAS
Possíveis Problemas

“ “
Quais problemas novos
surgiram ou ele ainda
deve ter?
 Possíveis

SERVIÇOS
Possíveis Serviços

“ “
Quais possíveis serviços você
pode oferecer para resolver
esses problemas?
 Possíveis

OBJEÇÕES
Possíveis Objeções

“ O que ele vai alegar para não

fechar com você?
“
O que ele vai falar para poder
escapar do seu discurso?
 Possíveis

RESPOSTAS
Possíveis Respostas

“ Quais respostas você dará para

“
fazer ele confiar em você e no
seu serviço?
Os 3 meios de
PROSPECÇÃO
3 meios de prospecção

Presencial Telefone Internet

 Quantidade
x
QUALIDADE
O que é melhor?

Prospectar em x Prospectar com

grande quantidade muita qualidade
 Prospecção
PRESENCIAL
Criando rotas de
PROSPECÇÃO
SPIN SELLING
SPIN SELLING

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Entenda a situação do seu cliente – use para seu
diagnóstico inicial.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
 “Quantos clientes/empregados você tem?”;
“Que tipos de ferramentas de gestão você usa?”;
“Você planeja expandir nos próximos meses?”

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
 Dica: Conhecimento prévio do mercado.
Perguntas de conhecimento comum são fatais.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Identifique os problemas e desafios que o prospect
possui.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
 Ex: “Você tem algum problema com as máquina da sua
empresa?”;
“Qual seu maior desafio para gerenciar seu negócio hoje?”;
“Você acha caro...?”

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Dica: Esses problemas devem ter a ver com
problemas comuns dos clientes de vocês.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Ajude o cliente a perceber o impacto e a seriedade
do problema

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Ex: “Qual o prejuízo financeiro que este problema
vem causando?”;
“Como isso lhe impede de crescer?”

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Dica: conexão com a proposta de valor.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Conecte o impacto da solução do problema com a
sua proposta de valor.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
 Ex: “Resolvendo com uma solução X, teria qual
impacto no seu negócio?”;
“Essa solução resolveria de vez o seu problema?”

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
Dica: convide para uma conversa sem
compromisso.

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
DINÂMICA

SITUAÇÃO PROBLEMAS

NECESSIDADE IMPLICAÇÕES
 Prospecção
POR TELEFONE
 Conseguindo

CONTATOS
de potenciais clientes
Principais formas de conseguir telefones e e-mails

Marketing
Networking Ferramentas
de Conteúdo
Marketing de Conteúdo

Ebook Cursos Ferramentas

Networking

Indicações
Indicações
de amigos e Comissões
de clientes
colegas
Ferramentas

Existem ferramentas pagas e gratuitas que nos ajudam

a conseguir telefones e e-mails de potenciais clientes

Exemplos de ferramentas: Linked Helper,

CataCliente, Catta, Hunter.io, Econodata, Intexfy,
Ohub, GetNinjas, Fiverr, etc
COLD CALLING
Cold Calling

“ Cold calling é o ato de entrar em

contato com outra pessoa pelo
“
telefone sem antes nunca ter
conversado com ela.
Cold Calling

Objetivo: Marcar uma reunião.

Como consigo? Fale apenas sobre os pontos macro.

Dica: Só gaste seu tempo se estiver falando com o

decisor. Se não for o caso, pergunte o nome do
decisor e qual é o melhor horário para ligar para ele.
Se tiver abertura, peça o telefone pessoal do decisor.
Cold Calling

Exemplo:

“Olá, tudo bem? Meu nome é Henri e sou o responsável pelas

parcerias da XYZ, a maior empresa de marketing do Brasil.
Trabalhamos para aumentar o seu faturamento divulgando sua
marca para novos clientes. Vamos marcar uma reunião para
falarmos sobre?”

Obs. Em nenhum momento citava objeções como o desconto no

telefonema. A ideia é você citar esse tipo de coisa apenas na
reunião.
DINÂMICA

SEU SERVIÇO
Prospecção Pela
INTERNET
Prospectando pela Internet
TESTES A/B
O que é?

“ Teste A/B é o processo de comparação

de duas versões de algo com o objetivo
“
de verificar qual tem o melhor resultado.
COLD MAILING
Cold Mailing

“ Cold Mailing é a tentativa de iniciar a

conversa com alguma pessoa via e-mail
sem anteriormente ter tido algum tipo
“
de contato com ela.

Obs. É necessário fazer muitos testes para que a

técnica funcione de forma eficiente.
Os Gatilhos

MENTAIS
O que são Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se

relacionam com aspectos instintivos, emocionais e
sociais presentes em todos os seres humanos.

Portanto, é possível trabalhar a parte psicológica e

comportamental dos prospects para influenciá-los a
comprar seu produto ou serviço.
Os 8 Gatilhos Mentais

1- História 5- Autoridade

2- Palavras de Terceiros 6- Emoção

3- Prova Social 7- Justificativa

4- Escassez 8- Quebra de Padrão

 3
DICAS BÁSICAS
para trabalhar com prospecção
3 dicas básicas para trabalhar com prospecção

1- Nunca deixe pontas soltas! Sempre deixe os

próximos passos combinados.
3 dicas básicas para trabalhar com prospecção

1- Nunca deixe pontas soltas! Sempre deixe os

próximos passos combinados.

2- Quem prospecta, não negocia. Passa a bola!

3 dicas básicas para trabalhar com prospecção

1- Nunca deixe pontas soltas! Sempre deixe os

próximos passos combinados.

2- Quem prospecta, não negocia. Passa a bola!

3- Comissione ou premie quem prospecta.