DEPARTAMENTO COMERCIAL

O departamento comercial pode ser considerado o coração de uma empresa, visto que nele
estão concentradas as ações que fazem todos os outros órgãos funcionarem plenamente.
Saber como gerir o departamento comercial é, portanto, fundamental.

Uma área comercial que não realiza efetivamente as suas funções prejudica todo o
desempenho da empresa, independente de seu tamanho e setor de atuação.

https://drive.google.com/file/d/1N-Hh7HWo8yWcyp0VtLm5Yk1qenYYebi-/view?usp=sharing

É comum reduzir erroneamente o departamento comercial a vendas. Porém, ainda que

existam pontos em comum, o departamento comercial é diferente do departamento de
vendas, logo, possui outras atribuições.

O que faz o departamento de vendas?

O departamento de vendas é responsável direto pelos ganhos de uma empresa. Isso significa
que o seu desempenho está ligado às metas de vendas e, consequentemente, ao desempenho
de todos os outros departamentos.

Um gestor de vendas precisa administrar da melhor maneira possível um time que se

preocupe com os produtos e serviços oferecidos, visando sempre que os objetivos da
companhia sejam alcançados.

Os responsáveis pelo departamento de vendas precisam ter domínio das ações e iniciativas de
marketing e administração que a empresa pode adotar para vender mais. Os times de vendas
precisam ser bem estruturados, estar alinhados e sempre afiados no discurso utilizado para
convencer os clientes.

O que faz o departamento comercial?

Se comparado ao departamento de vendas, o departamento comercial apresenta um caráter

mais estratégico da empresa. Suas iniciativas precisam estar alinhadas ao mercado e aos
objetivos e metas que se pretende alcançar. Planejamento tático, estabelecimento de preços,
otimização de rotinas e desenvolvimento de estruturas podem ser encargos de gestores
comerciais.

A gestão comercial trata de entregar todos os recursos necessários para que o departamento
de vendas tenha condições de trabalhar. Ou seja, pode-se atribuir a gestão comercial à ideia
de uma administração otimizada dos recursos humanos, tecnológicos e financeiros de uma
organização, com o intuito final de entregar a todos os envolvidos — acionistas, colaboradores
e clientes — os melhores resultados.

O departamento comercial tem como missões:

garantir que a empresa e seu produto/serviço estejam competitivos no mercado;

aumentar a produtividade na empresa;

entregar aos clientes o melhor produto ou serviço possível;

mirar o crescimento constante da companhia.

Dada a importância dentro de uma empresa, é preciso saber como gerir o departamento
financeiro a fim de obter os resultados esperados. Mas como isso deve ser feito?

Gestão de Pessoas

As pessoas são as principais forças e o maior capital de uma empresa, assim, também são elas
as peças fundamentais para construir um modelo de gestão eficiente.

Os diretores e gerentes devem ser destacados, visto que é responsabilidade deles colocar em
prática as estratégias definidas. Os colaboradores precisam absorver e viver a cultura da
empresa, receber capacitações, sentir que fazem parte de um time, ter capacidade de cumprir
tarefas com responsabilidade e estar em sintonia com os seus gestores.

Como deve ser gerir o departamento comercial?

Além de entender sobre os processos de comercialização e gerenciais, um gestor comercial

precisa conhecer estratégias de relacionamento com clientes, hábitos de consumo, operações
de vendas e produtos.

Um gestor comercial possui um papel determinante dentro de uma empresa e deve, inclusive,
trabalhar em conjunto com outros departamentos, como o marketing.

Atividades que visam identificar segmentos e oportunidades para atuação, tais como os canais
de comunicação, precisam ser estabelecidas junto ao gestor comercial, já que essas ações dão
suporte às atividades de venda.
Outras atribuições do gestor comercial são:

estruturação de planos de ação para as metas de vendas;

visão de mercado para criação de um planejamento estratégico compatível;

buscar meios de maximizar lucros e minimizar custos;

promover treinamentos e capacitações constantes que otimizem o trabalho da equipe;

auxiliar no desenvolvimento de competências dos colaboradores;

monitorar as métricas;

estabelecer diretrizes que garantam o desempenho da empresa a médio e longo prazo.

Garantir a eficácia do processo comercial é garantir que a empresa ofereça ao cliente o que
havia proposto. O processo comercial, ao contrário do que alguns podem pensar, vai além da
pura comercialização e abrange todos os outros departamentos de uma organização.

Uma boa gestão comercial não tem como foco impor metas e mais metas, mas sim fazer com
que todos os colaboradores entendam a importância de alcançar o que foi definido.

Esse resultado aparece quando os colaboradores abandonam a ideia de que são meras
ferramentas para vender e abraçam a de serem peças fundamentais no negócio rumo ao
sucesso e ao crescimento.

Agora que você entender a importância de gerir o departamento comercial adequadamente,

conte para nós a sua experiência. Deixe o seu comentário!
Os nove mais importantes cargos de vendas e o que fazem

1. Gestor de marketing e vendas

Varia muito de empresa para empresa o título desse cargo. Pode ser Vice-presidente, diretor,
ou mesmo gerente de marketing e vendas.

Mas isso não importa. O que deve ser levado em consideração é a atividade dupla desse cargo
de vendas.

Um gestor de marketing e vendas é responsável por coordenar as duas áreas. E isso é muito
bom, principalmente em empresas que praticam o smarketing, isto é: o trabalho colaborativo
entre marketing e vendas.

Sob a liderança desse gestor, deve haver um gerente de marketing e um gerente de vendas.
Vamos ver o que este último faz?

Veja mais: Entenda o que faz um gestor de marketing e vendas e as vantagens de unir essas
áreas

2. Gerente de vendas

O gerente de vendas deve liderar a área de vendas em todos os seus aspecto, do planejamento
de vendas à gestão dos vendedores.

Ele deve alinhar os objetivos da área com os objetivos estratégicos da organização e definir
planos de ação para a equipe comercial.

Dentre suas atribuições, podemos destacar:

definir metas de vendas;

orientar a equipe;

monitorar resultados e dar feedback;

motivar os colaboradores;

contratar e treinar talentos;

definir e pagar comissões de vendas;

gerenciar o funil de vendas;

entre outras.

Para isso, ele pode ser auxiliado por supervisores e por coordenadores.

Leia também: O que é ser gerente de vendas: 15 dicas para usar em seu dia a dia

3. Supervisor de vendas

Supervisionar é uma tarefa mais ligada a controle do que a orientação e delegação. Por isso,
em muitos casos, esse cargo de vendas auxilia o gerente em tarefas como monitorar
resultados, dar feedback, verificar o montante das comissões de vendas e auxiliar em
treinamentos.

Mas lembramos que essas nomenclaturas não são seguidas à risca. E um supervisor de vendas
pode ter as mesmas atribuições de um coordenador de vendas ou as de ambos, dependendo
da empresa.

Confira: Como se transformar em um grande supervisor de vendas

4. Coordenador de vendas

Coordenar significa auxiliar no trabalho em equipe, de forma que todos trabalhem na mesma
direção e com os mesmos objetivos.

Por isso o trabalho de coordenador de vendas pode estar mais ligado ao coaching, ao
acompanhamento diário de ações ao lado dos vendedores, à busca de metas coletivas, ao uso
de ferramentas de comunicação e gestão e a outras ações de integração da equipe.

Seu objetivo é que a soma dos esforços de todos gere os resultados desejados, sem atritos e
com a máxima produtividade.

Veja também: O que faz um coordenador de vendas e 4 dicas para logo virar gerente

5. Consultor de vendas

Consultores de vendas são vendedores consultivos. Sua função é seguir os planos definidos
pelos cargos acima descritos e realizar as tarefas de vendas do dia a dia, tais como:

prospecção de clientes;
qualificação de leads;

apresentação da empresa e de produtos ou serviços;

follow-up de vendas;

usar corretamente as ferramentas de vendas, como o CRM;

enviar e-mail, fazer ligações e videoconferências com leads e clientes;

visitar clientes;

criar apresentações;

redigir e enviar propostas comerciais;

negociar com clientes;

fechar vendas;

fidelizar clientes.

A verdade é que o cargo comercial de consultor de vendas se confunde bastante com o de

executivo de vendas.

Vale notar que em algumas empresas a palavra consultor tem um peso maior que a palavra
executivo, podendo representar um nível de senioridade maior.

Leia mais: O que faz um consultor de vendas? Sua empresa precisa dele?

Quer se tornar um vendedor de sucesso? Confira esta apresentação de slides com frases de
grandes vendedores famosos:

40 frases de vendedores de sucesso para você usar e abusar from Agendor

6. Executivo de vendas ou analista de vendas

As atribuições são as mesmas de um consultor de vendas, para ambos os cargos.

Quanto à senioridade, é bastante comum que, no caso de um analista de vendas, ele seja
menos qualificado ou experiente que um consultor de vendas. Mas essa não é uma regra,
apenas uma situação bastante comum.
Todos esses três cargos de vendas podem contar com a ajuda de auxiliares e de uma equipe de
suporte. Vamos entender isso melhor a seguir.

Confira em nosso blog: Executivo de Vendas: o que faz esse profissional?

7- Suporte a vendas

Help Desk, SAC e atendimento ao cliente são as formas mais comuns de suporte a vendas.

Nesse caso, fazem o atendimento de chamados, assistência técnica, reclamações etc. Isso
pode ocorrer por telefone, chat ou mídias sociais.

Em algumas empresas bastante estruturadas, pode haver um suporte a vendas que inclua
serviços diretos para os vendedores, como a emissão de notas fiscais, a criação de propostas,
faturas e pedidos de vendas por meio de um processo bastante automatizado.

Saiba mais: Suporte a vendas: o que faz um profissional que atua nessa área?

8- Auxiliar de vendas ou assistente de vendas

Esses profissionais prestam todo tipo de auxílio para os consultores, executivas ou analistas de
vendas. Podem ajudar a prospectar, fazer propostas, enviar e-mails, atender clientes etc.
Sempre sob a orientação e supervisão de um vendedor.

Apenas algumas tarefas mais complexas, como negociação, criação de propostas e fechamento
de vendas não são praticadas por eles.

Curioso para saber quanto se ganha no início desta carreira? Qual será o salário de um auxiliar
de vendas? Confira este gráfico do site vagas.com:

cargos de vendas

Veja também: Auxiliar de vendas: o que faz esse profissional, afinal?

9. Auxiliar administrativo de vendas

Sua função é bem semelhante à do auxiliar de vendas. Apenas acontece que este cargo de
vendas tem um foco maior em atividades burocráticas e administrativas, e menos relacionadas
com o contato com clientes.
Mas, como em muitos casos anteriores de cargos comerciais, isso é apenas uma tendência,
não uma regra.