INT RODUÇÃO

Tão importante quanto traçar ações para o desenvolvimento do

negócio é definir e gerenciar os indicadores estratégicos certos.
Isso porque, sem eles é impossível mensurar o desempenho de um
determinado projeto, muito menos garantir que as estratégias
estejam alinhadas aos objetivos da sua empresa.

Além disso, o acompanhamento de indicadores é fundamental para

tomadas de decisões mais assertivas, gerando resultados a curto
e a longo prazo. No entanto, muitos profissionais ainda têm
dúvidas sobre quais indicadores acompanhar, o que acaba travando
os processos gerenciais.

Se esse é o seu caso, continue lendo para conhecer os principais

KPIs estratégicos e comerciais que a Exact Sales e Siteware
consideram essenciais para você ter mais controle sobre o negócio!

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 KPIS ESTRATÉGI CO S
Ainda que o acompanhamento de indicadores de áreas específicas seja
de grande importância para a gestão do negócio, é fundamental se certificar
de que os KPIs estratégicos estão sendo monitorados.

O motivo é simples: são eles que vão direcionar os esforços da organização

e possibilitar uma visão geral dos resultados, ajudando a escalar ações que
possuem um bom desempenho.

Seja para identificar um cliente pouco rentável, ou entender se o retorno

sobre os investimentos estão sendo positivos; fazer a análise contínua desses
números é o que vai garantir que a empresa continue focando em estratégias
efetivas.

Vamos aos indicadores estratégicos para ficar de olho?

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 RO I
O ROI é o indicador que representa o retorno sobre o investimento de determinada
estratégia, demonstrando exatamente o quanto sua empresa está ganhando ou perdendo
para cada 1 real investido.

Sendo assim, é amplamente utilizado para mensurar a eficácia das ações desenvolvidas
e proporcionar uma visão do que de fato está sendo rentável para a organização. Além
de poupar tempo e energia da equipe, o ROI direciona orçamentos de forma eficiente,
além de uma economia de capital.

O ROI é mais fácil de ser interpretado se estiver em porcentagem, portanto, o cálculo se dá:

ROI =
( Receita - Custo
Custo ) X 100

Um ROI positivo significa que o retorno total superou a soma dos custos. Entretanto, se o
valor for negativo, é sinal de que as despesas totais estão superando o investimento, o que
o torna inviável.

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 C AC
Se o seu objetivo é fazer uma gestão de performance
eficiente, o CAC precisa estar entre os indicadores analisados.
Ele representa o custo de aquisição por cliente, ou seja,
o gasto médio de todas as estratégias relacionadas
à aquisição dos seus consumidores.
Para calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) da sua
empresa, considere:
Por exemplo, imagine que durante um ano a sua empresa investiu
R$ 500 mil (entre ações de Marketing e equipe de vendas) e conquistou
100 clientes. O resultado é que seu CAC é de R$ 500 por cliente.
Apesar de muito importante, é aconselhável que sua mensuração seja
realizada em conjunto com outras métricas, como LTV, ROI, Lifetime
Value, etc. Assim, é possível, por exemplo, entender se as ações para
o crescimento do negócio estão trazendo o retorno esperado.

Custo total relacionado à

aquisição de novos cliente
CAC =
Quantidade de novos clientes

V END ER

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 LTV
Você sabe quanto vale um cliente seu? Para responder essa pergunta
o Lifetime Value (LTV) é o indicador ideal. A sigla significa valor
vitalício, que diz respeito ao lucro líquido oferecido por um cliente
ao longo do período.
Para exemplificar, vamos considerar que o ticket médio de
venda da sua empresa é de R$ 1000, sendo que cada cliente
compra 12 vezes por ano (uma vez por mês) e os contratos
duram, em média, 5 anos, o Lifetime Value é de R$ 60 mil.

Esse indicador é bastante comum em empresas de modelo de receita
recorrente ou por assinatura (como empresas que trabalham com
SaaS - Software as a Service), ajuda os gestores a quantificarem
onde estão as maiores chances de ampliação de receita.
Para esse cálculo, a fórmula é:
Sendo assim, a métrica é de grande importância para
compreender, por exemplo, os motivos de desistência de um
cliente e a otimização da aquisição de novos consumidores,
além de ajudar a entender qual a receita esperada
e o orçamento máximo dedicado a um determinado setor.

Valor do seu ticket médio

x
Média do número de transações
LTV = por cliente por ano
x
Média de anos de relacionamento

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 R ECE I TA
A receita representa o valor arrecadado proveniente da oferta de
produtos e/ ou serviços. O modelo de empresas SaaS, por exemplo,
viabiliza o conceito de receita recorrente, que oferece mais
previsibilidade e auxilia nas tomadas de decisões.

Dessa forma, é necessário não só fazer o acompanhamento da receita

da empresa, mas também analisar se ela está em concordância com
o capital de giro da organização.

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 KPIS DE V E NDAS
Acompanhar os KPIs de vendas é uma etapa fundamental da estratégia de
negócios da empresa. Podemos citar os principais benefícios dessa prática:

→ Garantir a saúde financeira da empresa;

→ Validar o sucesso ou fracasso das estratégias adotadas;
→ Maior previsibilidade de vendas;
→ Impulsionamento do sucesso da empresa.

Entretanto, definir essas métricas e KPIs de vendas pode ser um desafio para
muitos gestores, mas é essencial para evitar que você perca tempo analisando
outros dados que não fazem tanta diferença no processo comercial.

Confira agora quais são os principais KPIs para avaliar no seu processo comercial.

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 TAXA DE CHU R N
Quem quer mensurar o sucesso, tem que saber mensurar a rejeição. Isto é, se você tinha 100 clientes, e ao final do mês, perdeu
E é para isso que serve a taxa de churn, também conhecida como 5 deles, sua taxa de churn será de 5%. Se em cada mês
taxa de cancelamento. 5 clientes abandonarem seus serviços, sua empresa terá perdido
mais da metade da base de clientes no final de um ano.
É a métrica que monitora as perdas de receita ou de clientes da
sua empresa em determinado período. Sendo assim, o principal A taxa de churn pode depender:
objetivo é que o número de novos clientes seja sempre maior do
que a taxa de clientes cancelados. → Do bom relacionamento com seus clientes;
→ Da percepção de valor do produto que está oferecendo;
O cálculo é feito da seguinte forma:
→ Da autoridade e credibilidade que sua empresa tem no assunto;
→ O tipo de atendimento que é prestado desde o primeiro contato.
Clientes perdidos
Taxa no período Para minimizar a taxa de cancelamento, as ações podem variar
de = Clientes ativos
X 100 desde a utilização de implicações contratuais até políticas de
Churn
no período relacionamento e fidelização, como a área de Customer Success.

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 TAXA D E CO NV E RSÃO E M V E N DA
O número de vendas convertidas corresponde à porcentagem de negócios que sua equipe tem conseguido
fechar entre as oportunidades geradas. Aqui, algumas empresas cometem o erro de considerar todos os leads
da base como uma oportunidade concreta de vendas, e sabemos que não é bem assim que funciona,
não é mesmo?

Para que as estratégias comerciais sejam mais assertivas e previsíveis, o ideal é considerar somente os leads
que se tornaram SQL (Sales Qualified Lead). Ou seja, somente aqueles que realmente apresentam prontidão
de compra.

Taxa Total de vendas

de = X 100
Conversão SQLs

Mesmo sendo uma conta fácil, não é preciso fazê-la manualmente. Existem ferramentas inteligentes que
auxiliam na visualização e análise dessas métricas, onde você pode acompanhar a conversão através
de Dashboards Gerenciais.

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 T ICKET MÉ D I O
Uma das formas de acelerar o crescimento de uma empresa
é aumentar o ticket médio de vendas. Quanto maior for o ticket
médio, maior o faturamento e o retorno sobre o investimento
para adquirir cada cliente.
Para calcular o ticket médio, usa-se a fórmula:
Faturamento bruto
Ticket
médio Número de clientes
Por exemplo: imagine que em um período de 30 dias, uma empresa
obteve um total de R$ 20.000 em vendas, realizadas para 50 clientes.
Logo, o ticket médio para esse período será R$ 20.000/50 = R$ 400.
Ou seja, cada cliente gastou em média R$ 400.
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Vale destacar que não há uma referência geral para o valor
ideal de ticket médio, isso porque depende do produto/serviço,
do modelo de negócios, do setor de atuação, entre outros fatores.
Sendo assim, o melhor é fazer uma pesquisa de mercado para
identificar a média alcançada pelas empresas concorrentes
e também entender qual é o seu CAC médio. O valor de ticket
médio precisa ser maior que o valor médio que foi investido para
fechar essas negociações.
Para aumentar o ticket médio é preciso ter cautela e também
conhecer o perfil dos clientes, avaliar o contexto do mercado
e trabalhar para melhorar a percepção de valor do produto/
serviço são algumas das estratégias mais viáveis, mesmo que
a longo prazo.
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 C ICLO DE VE NDAS
Qual o tempo médio que sua empresa precisa para converter uma Lembre-se: quanto maior o ciclo de vendas,
oportunidade em vendas? Geralmente, empresas B2B e algumas B2C maior o Custo de Aquisição do Cliente (CAC).
tendem a ter ciclos de venda maiores devido à venda complexa.
Para isso, o ponto-chave em qualquer processo de vendas B2B
O ciclo de venda diz respeito ao tempo que um vendedor leva para é a qualificação aprofundada dos leads, que além de encontrar
fechar um negócio. Mas atenção: a contagem deve ser feita a partir leads que realmente têm fit com a sua empresa e que estão
do momento em que o lead se torna um SQL até a sua conversão no momento de compra, também torna a atuação do time
em cliente. de Vendas muito mais fluida e dinâmica, o que contribui para
acelerar a decisão de compra.
Com base nesse indicador, é possível identificar se o ciclo de venda é
longo, médio ou curso e assim, permite que os gestores possam traçar
ações para melhorar a performance do time e, por consequência,
encurtar o tempo médio de vendas.

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 CO N C LU SÃO
Todos os indicadores que pontuamos acima vão te ajudar a impulsionar o crescimento da sua
empresa, bem como a performance da sua equipe. Afinal, como diz o ditado: “o que pode ser
medido, pode ser melhorado”.

Esses indicadores ajudam a tornar a rotina da sua empresa mais produtiva e focada no que
realmente importa para o seu negócio, portanto, é importante que todos eles estejam 100%
alinhados ao core business da sua empresa.

Os dados são essenciais para que sua empresa cresça de forma previsível e escalável, mas
lembre-se de olhar para os dados que fazem sentido para o seu negócio. Caso contrário, você
poderá se perder em um mar de informações desconexas e acabar se guiando para um caminho
pouco produtivo.

Para isso, você pode contar com o auxílio da tecnologia e de ferramentas inteligentes que
permitem a análise e gerenciamento dos dados, criação de relatórios personalizados que
permitem avaliar ações e assim, ter insights táticos.

Conte conosco e boas vendas!

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 CONTE COM A EXAC T SA L E S
A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina, com mais de
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🎯 Decisões mais assertivas, baseadas em dados;
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 CONHEÇA A S I TEWA R E
A Siteware ajuda você a tirar os seus indicadores do papel, viabilizando
o acompanhamento e o controle dos KPIs. Somos especializados
no desenvolvimento de soluções para a gestão da performance,
execução da estratégia e da rotina. Por isso criamos o melhor software
de gestão de indicadores do mercado, o STRATWs One, além de produtos
para serem utilizados por pessoas de todos os níveis hierárquicos de uma
empresa.

Com o STRATWs One você otimiza o tempo gasto na tomada de decisão,

engaja seus colaboradores, promove o aumento da produtividade e da
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