12/09/2023, 12:30 O que não falar em um processo de vendas

O que não falar em um processo de

vendas
Jonas Kaz + Siga
Empresário & Mentor de Negócios - Especialista em crescer e desenvolver
negócios - Mentor dos Mentores - Criador do Viver de Mentoria | +3800
alunos em 26 países
Publicado em 11 de ago. de 2020

Já parou para pensar em quanto você já deixou de receber simplesmente por não
perceber quais são as melhores frases ou a melhores palavras para colocar em um
anúncio na internet ou de dizer para o seu cliente? Bem, aqui você vai aprender a
como melhorar o seu discurso de vendas e aprender algumas técnicas para vender
ainda mais. Então, vamos lá.

O processo de vendas

No processo de vendas você tem que estar atento a todos os detalhes da sua
comunicação, escolher bem as palavras. Se depois de ter levado o cliente através de
todo o processo e no final, quando ele está prestes a passar o cartão na
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maquininha, você disser algo que ative nele alguma objeção, acabou a sua venda e
você perdeu.

As frases que você vai utilizar tem que ser objetiva, clara e positiva. O que quero
dizer com positiva? Ela não pode dar a opção do “não” para o cliente. A pessoa tem
que ler ou ouvir a frase e pensar “Ou eu compro ou eu compro, agora é a hora”. E
não esqueça de que a frase tem que chamar o cliente para realizar uma ação, isso é
muito importante. A seguir você vai encontrar alguns exemplos de tipos de frases
que você deve e que não deve usar.

Não use esse tipo de frase:

- “Não fique de fora”

- “Você já pertence ao time”

- Queremos você aqui”

Use esse tipo de frase:

- ‘Você precisa estar nesse grupo”

- Vem para dentro”

- Entre agora para esse time”

Eu, por exemplo, uso muito a frase “Só vem!”. Ela diz para o cliente que a única
opção para ele é dizer sim e comprar. Pense em alguma objeção para essa frase.
Não tem. Ela é clara, objetiva, forte e anti-objeção.

Mate a única objeção do cliente

No processo de vendas, quando você está conversando com o cliente, na grande

maioria dos casos, ele vem para você com apenas uma objeção. Então, a sua missão
é identificar qual é essa objeção e matar ela, resolvê-la, porque essa é a única coisa
que está impedindo o cliente de comprar de você.

Por isso que, se no momento que você está conversando com o cliente, a sua
comunicação não for assertiva, você vai estar dando munição para o cliente gerar
mais objeções, mais objeções, mais objeções e aí a venda já era.

Para você entender melhor vou contar o caso de uma mentorada minha que errou
feio no processo de vendas dela. Ela estava conversando com uma mulher que
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queria vender ela para outra pessoa. No meio da conversa a mulher perguntou se
ela era católica, isso já é um ponto que não se faz no processo de vendas, não se
posicione sobre religião nesses momentos.

A minha mentoranda respondeu a pergunta da seguinte maneira: “Eu acredito em

um ser superior, acredito em reencarnação, acredito em outros seres, eu acredito
em Jesus Cristo”. Quando ela deu esse tanto de informação

para a cliente ela já começou a perder a venda, porque se a pessoa que está
interessada no produto tiver alguma objeção referente a alguma das informações
que ela disse, acabou. A pessoa não vai compra.

Em um processo de vendas você não tem que ficar dando milhares de informações
sobre você ou sobre o seu produto, fale somente o óbvio, somente o necessário
para fazer com que o cliente entenda que você sabe do que está falando e, se ele
quiser saber mais, deve comprar o seu produto. Agora, o que ela deveria ter falado
quando foi perguntado se ela era católica, apenas ter dito “Eu sou cristã”. Pronto, a
objeção foi tirada.

Não fale a frase “Eu acho que...”

Se você acha, você não saber de nada. Troque essa frase por “Eu acredito que...”,
porque quando diz “Eu acredito’, quando você crê, isso soa mais forte para a outra
pessoa e passa mais autoridade, pois se você que é o dono (a) do produto e “acha”,
não espere que o cliente tenha certeza que precisa do seu produto.

Dizer para o cliente “Eu acho que esse produto não cabe no seu orçamento”

É muito comum as pessoas no processo de vendas falarem “Eu acho que esse
produto não cabe no seu orçamento”. Quando você diz isso, automaticamente, está
também dizendo para o cliente de maneira indireta “Você não tem capacidade para
conseguir o dinheiro para comprar o meu produto mais caro”.

Quando não apresenta para o cliente o seu produto premium você está chamando
ele de incapaz, dizendo que ele é incapaz de gerar o dinheiro necessário para
comprar o seu melhor produto. E, nesse momento, você passa de vendedor,
empresário, terapeuta, seja o que você for, para uma pessoa que castra a outra, que
limita a capacidade da outra pessoa com o seu achismo.

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E, nesse mesmo, contexto se encaixa a cobrança. Muitas pessoas não cobram a

outra que está devendo porque tem medo ou acham que isso é errado. Entenda
uma coisa, o dinheiro que está com a pessoa, se ela está te devendo, não é mais
dela, é seu. Você tem que ir pegar seu dinheiro. E, novamente, quando você decide
não cobrar seu dinheiro, está dizendo que a outra pessoa é incapaz de pagar você,
ela é incapaz de gerar o dinheiro do qual precisa para te pagar.

Se você quer ser um bom vendedor, a primeira coisa que você tem que fazer é olhar
para outra pessoa, seu cliente, com um olhar de que ele é capaz, com um olhar de
capacidade. Venda e cobre sem preconceitos, pois eles te limitam.

Não fale a palavra “Errado”

Quando você diz essa palavra está ativando no cliente um gatilho negativo, porque
ele passou a vida toda ouvindo essa palavra como uma forma de repressão pelos
atos dele. E quando você traz isso em um processo de vendas, as chances de você
não conseguir vender são muito grandes, pois a pessoa vai ficar desconfortável com
você.

Não fale a frase “É só isso”

Quantas vezes você já ouviu ou falou a frase “É só isso que você vai levar”. Quando
isso acontece você está desvalorizando oCompar‐
dinheiro do cliente, está afastando ele de
Gostei Comentar 3
tilhe Então, o que você tem que fazer é
você por não valorizar a aquisição que ele fez.
elogiar a compra do cliente, dizer que aquela foi uma ótima escolha e que ele fez
muito bem em adquirir o produto, pois isso gera empatia e, se o cliente precisar de
mais coisas, as chances de ele procurar você são muito maiores.

Nunca diga para o seu cliente “Eu não posso fazer isso”

Dizer para o cliente “Eu não posso fazer isso” normalmente acontece quando a
pessoa pede que alguma exceção seja feita. Nesse caso você tem que levar o cliente
para um processo mais intimista e fazer com que a percepção do cliente sobre a
“não possibilidade” seja voltada para o produto e não para você.

Por exemplo, se o cliente pergunta para mim “Jonas, você pode entregar tal coisa
nesse produto” eu não digo “Eu não posso fazer isso”, eu digo “Esse produto não

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tem isso que você quer, mas esse outro tem”. Pronto, não sou eu que não posso, é
o produto que não contempla o que a pessoa pediu.

Cada mensagem no WhatsApp, no Instagram, no Facebook é uma venda

Entenda que cada mensagem nos seus meios de comunicação é um processo de

vendas. Primeiro você tem que deixar o cliente satisfeito com o atendimento, depois
você tem que dominar o processo de vendas e não parar para fazer
mensagenzinnha bonitinha, foca em mensagens que vendem. É o processo de
vendas que vai fazer você subir o nível do seu negócio, elevar o seu faturamento, é
o processo de vendas que vai fazer você crescer a empresa.

Dica de ouro para aumentar seu faturamento em até 20%

Quantas horas por dia você dedica para vender? Eu até sei a resposta: um
pouquinho ou nada. Você dedica tantas horas a outras coisas, que se estão
alinhadas com seus objetivos de ganhos também são importantes, mas esquece do
ponto que mais importa, a venda. E entenda que post nas redes sociais não é fazer
venda. Então, a minha dica é:

Reserve de 30m a 1h do seu dia só para fazer vendas, para fazer vendas diretas. E o
que é venda direta? É um processo de venda onde você vai pegar o seu dedo, pegar o
celular e começar mandar mensagens de texto e áudio para os seus cliente, para o
grupo onde você tem clientes, etc. você sabe onde pode fazer isso.

Se você ainda não tem muito seguidores no Instagram, faça a seguinte técnica. Toda
vez que alguma pessoa começar a seguir você, mande uma mensagem de boas
vindas de no máximo três linhas, pode ser uma mensagem padrão, dizendo que é
uma honra te ela no seu Instagram e, em baixo da mensagem, um vídeo de 15
segundo dizendo o nome da pessoa, o quanto é bom ter ela com você e que você
espera contribuir muito na vida dela. Fazendo isso você gera uma conexão muito
mais forte com essa pessoa, pois na internet menos de 1% das pessoas fazem isso
e, automaticamente, o seu instagram vai se tornar mais relevante para ela.

Agora, se você tem um grupo no WhatsApp, pode incluir na mensagem uma

explicação sobre o seu grupo e pedir para adicionar ela. Só fazendo isso você já vai
ter muito mais chances potencias de venda do que se ficasse só vendo as pessoas

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chegando. E quando o teu seguidor está no WhatsApp junto com você, a venda
ocorre muito mais fácil.

Então, se você tem um Instagram que ainda está no começo, faça um trabalho de
formiguinha seguindo os passos que mencionei anteriormente, porque se tem um
lugar que o seu cliente tem que estar é no seu WhatsApp e você tem que começar a
aproveitar isso.

3 frases que você nunca deve dizer para o seu cliente

- “Você não entendeu”: ao falar isso você está chamando seu cliente de burro, e
ninguém gosta de ser chamado assim.

- “Ah, é verdade, já me falaram disso”: quando o cliente te fala de algum problema

que ele teve com o produto e você dá essa resposta, a pessoa vai pensar só uma
coisa, “essa empresa não é boa, esse curso não é bom”. Se já falaram para você que
tem um problema para resolver e você não resolveu, não é o cliente que vai querer
arcar com as consequências.

- “Você não deveria se sentir assim”: se você trabalha com Terapia ou atendimento
de pessoas a nível de cuidado psicológico, nunca diga isso. Se a pessoa te procurou
é porque ela não quer mais se sentir assim e não precisa que você fique falando
isso. Acolha a pessoa e entenda o que está acontecendo com ela.

Por fim, quero que você entenda que um dos moires sabotadores do processo de
vendas é a arrogância. Nunca trate seus clientes, seguidores, com arrogância.
Busque sempre entender e ajudar. Mas lembre-se que o seu discurso de vendas
deve ser claro e objetivo, sempre focando no que você faz e não no como você faz
na hora de falar sobre isso para os seus clientes.

Bora vender!

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