O

CHECKLIST DE 5

ETAPAS PARA MA
NU
VOCÊ

PROSPECTAR

DE MANEIRA

AL
MAIS EFICIENTE

DA PROSPECÇÃO
PARA
FREELANCERS
ÍNDICE
- Introdução 03

- Passo 1: Faça uma Análise dos seus Alvos de Prospecção. 05

- Passo 2: Anote as informações das Empresas. 09

- Passo 3: Entenda os Benefícios do seu Trabalho. 11

- Passo 4: Entre em contato! 15

- Passo 5: Reunião Marcada. 20

- Conclusão 22
INTRODUÇÃO
Antes de começarmos a seguir o passo a passo deste manual,
primeiro é preciso entender realmente o que é a prospecção.

Infelizmente muitos profissionais acreditam que a prospecção

é o processo completo para fechamento de vendas, mas na
verdade essa visão é equivocada.

O processo de vendas acontece em 3 etapas:

-Prospecção
-Negociação
-Fechamento

Dentro deste E-book nosso foco é falar sobre a etapa inicial

desse processo, a Prospecção. Essa etapa é extremamente
importante, pois qualquer empresa precisa de clientes para se
manter "viva".

Prospecção é a etapa que envolve a conquista do cliente, o

objetivo é fazer com que as pessoas sintam vontade de
conhecer mais sobre a empresa ou seus serviços / produtos, é
aqui onde tudo começa.

Por isso, é extremamente importante ter atenção e foco

dobrado nesta etapa.

Estamos prestes a começar a entender este passo a passo que

irá te auxiliar no seu processo de prospecção. Desde já deixo
claro que o conteúdo inserido neste e-book não diz respeito a
nenhuma fórmula mágica, e por si só não fará nenhuma
diferença na sua vida profissional se não estiver em conjunto

O Manual da Prospecção para Freelancers 03

com a sua dedicação e esforço.

Vamos ao que interessa.

OBS: Sempre que eu falar Empresas / Empresa entenda como

um negócio realmente ou um profissional autônomo, não
apenas uma empresa com vários funcionários.

O Manual da Prospecção para Freelancers 04

FAÇA UMA ANÁLISE DOS
SEUS ALVOS DE
PROSPECÇÃO.
P A S S O 1
Essa análise é crucial, mas infelizmente banalizada por muitos
profissionais.

Não podemos nos dar ao luxo de perder tempo prospectando

clientes os quais não queremos atender, e para que isso não
aconteça é necessário ter seus objetivos bem definidos, pois
só assim saberá quais empresas fazem parte do seu alvo.

Algumas perguntas que devem ser feitas para auxiliar na

análise de empresas que você gostaria de atender:

A. Quanto você precisa ganhar por mês para deixar suas

contas em dia?
a. Coloque nesse cálculo todas suas contas mensais, sejam
elas fixas ou variáveis.
b. Sabendo a quantia exata de quanto você precisa ganhar
mensalmente para deixar suas contas em ordem, adicione +
25% a esse total. Ex: Se você precisa de 2000 por mês ,
adicione 25% desses 2000 ao total que será: 2500
c. Esses R$ 500 de diferença é sua base de segurança mensal,
que ao ser conquistada você deve deixar guardado para
possíveis imprevistos.

B. Quantos clientes você consegue atender por mês sem

prejudicar a qualidade dos seus trabalhos e seu descanso?
a. Talvez você não se conheça tanto quanto deveria, mas essa
pergunta é um ótimo exercício para que você consiga pensar
e analisar seus limites profissionais e pessoais. Seja totalmente
sincero(a), quantos clientes você consegue atender em um
mês sem prejudicar seu descanso e a qualidade dos seus
trabalhos? Quando falo sobre qualidade, não estou me
referindo apenas ao resultado entregue, mas todo o processo

O Manual da Prospecção para Freelancers 06

que envolve o seu trabalho, desde o atendimento até a
pós-venda.

C.Qual é o investimento mínimo que cada um desses

clientes precisa fazer para que você alcance sua meta
financeira baseada na pergunta A?
a. Para saber o investimento exato que cada cliente precisa
fazer será necessário um cálculo rápido. Pegue o resultado da
pergunta A e divida pela sua resposta relacionada a pergunta
B. Ex: Valor que você precisa ganhar por mês dividido pela
quantidade de clientes que você consegue atender
mensalmente sem prejudicar sua qualidade e descanso. R$
2500 / 4 = R$ 625. Com base no cálculo anterior cada cliente
precisará investir no mínimo R$ 625 no seu trabalho para que
você alcance sua meta financeira mensal.

Agora que você já tem essas respostas, você precisa analisar o

tipo de trabalho que você faz e quanto ele pode te render…
Exemplo rápido:
a. Se você trabalha com desenvolvimento de logos, vamos
supor que você cobre R$ 1.200 em cada projeto de logo + R$
500 para desenvolver uma papelaria básica de 2 à 5 itens,
fechando dois projetos de logo + papelaria básica por mês
você terá um retorno financeiro de R$ 3.400 (R$ 900 a mais do
que o valor calculado na primeira pergunta.)

Encontrando o valor mínimo de investimento que cada

cliente deve fazer no seu trabalho e sabendo quanto seu
trabalho pode render, você irá analisar dentro da sua cidade
ou até mesmo fora dela, quais são as empresas ou clientes que
possuem porte financeiro suficiente para fazer esse
investimento.

O Manual da Prospecção para Freelancers 07

Alguns pontos de reflexão...

I. Dependendo do tipo de trabalho que você oferece, será que

uma empresa já conceituada no seu mercado de atuação e
que possui logo e identidade visual executados de maneira
profissional precisa do seu trabalho?

II. Será que um cliente como o Sr. Pedro ou a Dona Maria que
estão vendendo produtos de limpeza em casa apenas para
ajudar nas despesas mensais precisam do seu trabalho?

III. Que tipo de empresa / negócio realmente precisa do seu

trabalho?

Refletindo sobre esses 3 pontos você terá uma direção mais

precisa de quais empresas você deve colocar como alvos da
sua prospecção.

O Manual da Prospecção para Freelancers 08

ANOTE AS INFORMAÇÕES.
P A S S O 2
Apenas analisar não basta, é preciso anotar as informações
dessas empresas, pois sabemos que não podemos confiar
100% na nossa memória, não é mesmo?

Então não menospreze essa etapa, ainda que pareça simples

ela é de suma importância para os resultados que você pode
ter com seu processo de prospecção.

Podem parecer simples informações, mas são importantes

para que você saiba exatamente com quais empresas deve /
pode entrar em contato.

As anotações a serem feitas são informações mais simples

como:
1. Nome da Empresa;
2. Área de Atuação (Móveis Planejados, Advocacia, etc.);
3. Endereço (Rua, Cidade e Estado);
4. Informações de Contato (Telefone, WhatsApp, E-mail, etc.);
5. Anos no mercado (Talvez para ter essa informação será
preciso um pouco mais de esforço, mas é uma informação
que pode te auxiliar bastante para a próxima etapa.);

O Manual da Prospecção para Freelancers 10

ENTENDA OS BENEFÍCIOS
DO SEU TRABALHO
P A S S O 3
A etapa anterior foi mamão com açúcar. Já essa etapa será um
pouco mais delicada e necessitará de mais atenção da sua
parte.

Depois de anotar todas as empresas que você quer prospectar

(sejam da sua cidade ou não), você precisará fazer uma análise
minuciosa em relação a essas empresas para identificar quais
problemas / dificuldades que elas possuem hoje e que podem
ser solucionados por meio do seu trabalho.

Preciso lembrar que além de fazer a análise, você precisa

anotar todas as informações que está analisando e colhendo
nesta etapa.

Suponhamos que você esteja analisando uma empresa de

Móveis Planejados e que você seja Social Media (Trabalhe com
o Gerenciamento de Mídias Sociais)... O que você precisará
analisar? Os adesivos que estão descolando do veículo que faz
a entrega dos materiais dessa empresa ou como estão as
mídias sociais dela? Com certeza é a segunda opção.

Dentro da sua experiência e expertise, quais são os pontos

“defeituosos” ou que podem ser melhorados que você
encontra na empresa e que tem relação com o que você faz?

Ainda usando o exemplo de Gerenciamento de Mídias

Sociais… Você pode analisar os perfis da empresa que estão na
internet para saber se eles estão gerando conteúdos de valor
para o público deles ou apenas criando postagens aleatórias
sem coerência nenhuma com a área de atuação da empresa
ou até mesmo se só estão compartilhando fotos dos seus
produtos sem nenhum tipo de conteúdo textual, mostrando

O Manual da Prospecção para Freelancers 12

as experiências que tal produto pode proporcionar.

É FUNDAMENTAL que você preste muita atenção nas análises

que estiver fazendo, pois elas serão cruciais para você ter
defesas plausíveis sobre os motivos pelos quais esse prospecto
deve contratar os seus serviços. Você não será só mais um
querendo vender um produto / serviço, você irá se posicionar
como um profissional que entende do assunto e está disposto
a ajudar seu prospecto a melhorar seus resultados a partir
daquilo que você sabe fazer de melhor.

Não análise apenas a empresa que você quer prospectar, mas

os seus concorrentes e, mais importante do que os
concorrentes locais, análise e anote informações de empresas
que se destacam no mesmo mercado de atuação que seu
cliente e das empresas do mesmo mercado que foram à
falência.

Observe os pontos positivos e negativos em relação ao seu

trabalho em cada uma dessas empresas. As empresas que se
destacam no mercado de atuação do seu prospecto investem
no tipo de trabalho que você faz? Se sim, de que maneira você
consegue comprovar isso? É um trabalho tangível ou
intangível?

Obs: Quando temos dados de pesquisas em mãos é muito

mais forte o poder de persuasão sobre um prospecto, dessa
maneira além de nossa experiência e conhecimento, existe
algo muito maior que comprova que tudo o que está sendo
falado não é balela ou história da carochinha.

O Manual da Prospecção para Freelancers 13

Exemplo… Se você trabalha com mídias sociais, este artigo
tem informações importantes a serem mostradas para seus
prospectos:
https://inteligencia.rockcontent.com/estatisticas-de-redes-so
ciais/

O Manual da Prospecção para Freelancers 14

ENTRE EM CONTATO!
P A S S O 4
"Tudo o que a mente humana pode conceber, ela pode conquistar." - Napoleon Hill

Se você chegou até aqui, espero que seja após ter concluído as
etapas anteriores… Caso contrário não terá muito proveito!

Esta é a penúltima etapa do seu Processo de Prospecção, e ela

é uma das etapas mais importantes, pois de nada adianta você
ter todas as informações necessárias em mãos e não tomar
uma ação proveniente a elas.
Não adianta você ter o conhecimento que tem se não tomar
atitudes.Tiago já dizia em seu livro "A Fé sem Obras é Morta"...
Ainda que você tenha o melhor trabalho, saiba todas as
informações necessárias de como seu trabalho pode auxiliar
várias empresas, se você não tiver a iniciativa de falar com os
responsáveis por essas empresas, alguém fará isso no seu
lugar e fechará os projetos que você gostaria de ter fechado.

Você pode pensar: "Nossa Emerson, um capítulo só para falar

disso? É algo tão simples"

Realmente, entrar em contato de qualquer maneira é simples,

mas entrar em contato de um modo em que as pessoas
podem te dar mais atenção necessita de algumas atitudes
planejadas.

Quando eu estava começando, minha forma de entrar em

contato era mais ou menos assim:
"Olá, boa tarde. Com quem eu falo?"
-Olá, me chamo Cindy
"Olá Cindy, meu nome é Emerson e sou Designer Gráfico,
trabalho com desenvolvimento de logos, sites, adesivos e toda
parte de impressão gráfica. Gostaria de saber se vocês estão

O Manual da Prospecção para Freelancers 16

precisando de algum projeto no momento ou se podemos
marcar uma reunião para ver como posso auxiliá-los"
-Entendo Emerson, já temos alguém que cuida dessa parte
aqui na empresa, mas qualquer coisa entramos em contato,
muito obrigada!

Muitas vezes ao chegar no final da conversa as pessoas

desligavam sem ao menos solicitar o meu número de telefone
para fazer esse possível contato futuro. Convenhamos que
essa situação é mais comum do que aparenta, e isso acontece
porque as pessoas estão cansadas de outras pessoas apenas
querendo vender algo, isso demonstra que o vendedor em
questão está mais focado no seu retorno individual do que no
retorno mútuo.

Vamos para algumas dicas que podem melhorar esta etapa do

seu processo de prospecção e que podem te garantir maiores
chances de aprovação quanto a reuniões com o objetivo de
fechar um novo contrato.

Dicas:
A. Antes de entrar em contato é interessante descobrir o nome
do responsável pela empresa a qual você quer prestar serviço,
dessa maneira a sua comunicação se torna um pouco mais
assertiva para driblar os atendentes / secretários que podem
ter como ordem não passar nenhum tipo de ligação de
desconhecidos. Caso não consiga descobrir o nome do
responsável, não tem problema, continue seguindo o passo a
passo e teste algumas opções que irei listar abaixo para tentar
driblar os atendentes / secretários.

B. Ao entrar em contato não comece a conversa falando sobre

O Manual da Prospecção para Freelancers 17

o que você vende ou com o que você trabalha, sempre busque
criar um pequeno elo de afinidade por meio de um diálogo
inicial menos ofertivo. Você pode fazer isso perguntando
como a pessoa do outro lado está e qual é o nome dela, e se ela
te perguntar o mesmo responda algo como "Estou bem,
obrigado por perguntar", caso essa pergunta não aconteça
você pode dizer o seguinte "Cindy, me chamo Emerson e
gostaria de conversar com a Aline (responsável pelo negócio)
por conta de uma a análise que eu fiz sobre as mídias sociais
da Miller Calçados (Nome da empresa) e que acredito ser de
grande interesse para ela."

Como mencionado no tópico A, saber o nome do responsável

pela empresa é de grande auxílio para a etapa do tópico B,
pois saber exatamente com quem você quer falar e informar o
nome dessa pessoa, passa a sensação de que você já conhece
o responsável, então isso pode evitar que a pessoa responsável
pelo atendimento fique fazendo muitos questionamentos ou
não passe sua ligação para o verdadeiro tomador de decisões.

Obs: Não leve ao pé da letra a maneira da abordagem, você

pode usar seu próprio modo de comunicação.

Em casos onde você não saiba o nome da pessoa responsável

pela empresa, você pode tentar fazer alguma dessas
abordagens:
"Cindy, me chamo Emerson e gostaria de conversar com a
pessoa responsável pela Empresa, é você?"

"Cindy, meu nome é Emerson, trabalho como Social Media e

estou entrando em contato pois tenho um assunto que
acredito ser de grande interesse por parte da pessoa

O Manual da Prospecção para Freelancers 18

responsável pela empresa, ela se encontra no momento?"

"Cindy, meu nome é Emerson, gostaria de falar sobre as

mídias sociais com a pessoa responsável pela empresa,
preciso de apenas 2 minutos, poderia conversar com ela?"

C. Conseguindo falar com a pessoa responsável, dê início ao

seu diálogo com ela com algo do tipo: "Olá Paula, meu nome é
Emerson, não quero te atrapalhar, por isso não tomarei mais
do que 3 minutos do seu tempo, tudo bem?" - Recebendo uma
resposta positiva continue sua apresentação de forma objetiva
com começo, meio e fim, levando em consideração todas as
informações que você colheu nas etapas anteriores sobre
como seu trabalho pode ajudar esta empresa… Por exemplo:
"Analisei as mídias sociais da Miller Calçados e percebi que
vocês não possuem um posicionamento sólido no instagram
da Empresa, acredito que tenho a solução para este problema,
e o melhor de tudo, isso pode garantir o aumento de clientes e
a procura pelos seus calçados e produtos. Podemos marcar
uma reunião presencial ou por videoconferência para que eu
consiga te explicar melhor? (Só marque uma reunião
presencial se não for tomar muito do seu tempo em relação a
locomoção). Agora é esperar a resposta positiva ou negativa
sobre a reunião.

O Manual da Prospecção para Freelancers 19

REUNIÃO MARCADA.
P A S S O 5
Reunião marcada, e agora? Será que é simplesmente esperar o
dia marcado para a reunião e ir até lá com a intenção de
fechar um novo contrato? A resposta com certeza é NÃO.

É necessário se preparar, qualquer coisa em nossas vidas que

não tenha preparação, acredito que tenha 90% de chances de
dar errado, e isso não poderia ser diferente no processo de
prospecção.

Com a data e o local marcados para sua reunião, seja ela

presencial ou online, você precisará montar uma pequena
apresentação com as informações mais pertinentes que você
coletou na etapa número 3, essa apresentação pode ser feita
no Power Point, mostrando alguns dos benefícios que seu
trabalho pode proporcionar para esse possível cliente. (Obs:
Jamais coloque mentiras em suas apresentações, só informe
aquilo que você realmente pode entregar… Não se
comprometa a aumentar as vendas do cliente em 1000% ou
qualquer outra promessa que vá além dos seus valores,
princípios e possibilidades, porque se ele não alcançar o
resultado prometido, com toda certeza ficará frustrado e saira
espalhando para todos os seus conhecidos para que não
façam trabalhos com você. E eu tenho certeza que não é isso
que você quer, concorda?

Agora é esperar a data da reunião e ir para sua primeira de

muitas reuniões após ler este e-book.

Preciso te dizer algo de extrema importância… Não deixe de

aplicar esse passo a passo nos seus processos de prospecção,
pois a prática leva à perfeição.

O Manual da Prospecção para Freelancers 21

CONCLUSÃO
Como vimos, é muito importante que você siga o passo a
passo descrito aqui para que
tenha sucesso e avance nas suas prospecções. Eles são uma
síntese de tudo que testei
durante meus anos de experiência e cuja eficácia comprovei
na prática.

Além disso, gostaria de reforçar que o autoconhecimento, na

sua vida freelancer, só vai te
ajudar a alcançar resultados de acordo com aquilo que você
espera da sua carreira. Isso
quer dizer que, sem parar e pensar sobre a forma como você
trabalha, esses passos não
trarão tantas conversões.

Por fim, lembre-se: a prospecção tende a ter taxa de sucesso

muito maior quando você
aborda o cliente certo. Faça os passos com calma, entendendo
as suas dificuldades e
tentando vencê-las a fim de criar propostas incríveis para seus
futuros contratantes.

Ainda tem dúvidas de quanto precisa ganhar por mês?

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Nele você aprenderá comigo, com passos práticos, todos os
segredos mais bem guardados de designers experientes em
relação à composição de preços.

O Manual da Prospecção para Freelancers 22

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O Manual da Prospecção para Freelancers 23