A ESTRATÉGIA

DO FORMULÁRIO
UTILIZADA NA
SAFE & ARAÚJO
MARCELLO SAFE

IN
TRO
DU
ÇÃO
MARCELLO SAFE

Olá Advogado(a)!
SE VOCÊ ESTÁ LENDO ESTE E-BOOK, SIGNIFICA QUE JÁ DEU O PRIMEIRO
PASSO PARA ALAVANCAR A SUA ADVOCACIA E FATURAR ALTO COM O SEU
ESCRITÓRIO.

AO LONGO DESSAS SEMANAS ESTOU COMPARTILHANDO COM VOCÊS

MUITO CONTEÚDO SOBRE COMO CHEGUEI A MÚLTIPLOS MILHÕES DE FATU-
RAMENTO EM POUCO TEMPO, PARA QUE POSSAM SE PREPARAR PARA
NOSSO PROGRAMA DE MENTORIA, QUE EM BREVE SERÁ LANÇADO.

VAMOS ABORDAR MUITOS TEMAS RELACIONADOS À GESTÃO DE PESSOAS,

ESTRUTURAÇÃO DE PROCESSOS INTERNOS, VENDAS, PROSPECÇÃO,
MARKETING, ENTRE OUTROS CONCEITOS QUE, NO MOMENTO, PODEM PA-
RECER ESTRANHOS, MAS EM BREVE NÃO SERÃO MAIS.
E HOJE VAMOS FALAR SOBRE UMA ESTRATÉGIA QUE É MUITO IMPORTANTE
NO PROCESSO DE VENDA DA SAFE & ARAÚJO ADVOGADOS, E QUE OTIMIZA
BASTANTE A CONTRATAÇÃO DOS NOSSOS SERVIÇOS, ALÉM DO CONTROLE
DOS CLIENTES QUE QUEREM CONTAR COM O NOSSO SUPORTE.

HOJE EM DIA, AS PESSOAS BUSCAM FACILIDADE, PRINCIPALMENTE EM NE-

GOCIAÇÕES QUE SÃO CONDUZIDAS PELA INTERNET.

E BUSCANDO FORNECER ISSO PARA NOSSOS CLIENTES, CONTAMOS COM

UMA SÉRIE DE PLATAFORMAS QUE POSSIBILITAM TODO O PROCESSO DE
CONTRATAÇÃO ATRAVÉS DE UM CELULAR COM ACESSO À INTERNET. E NO
MOMENTO QUE O PROSPECTO DECIDE FECHAR CONOSCO, NÃO PODERÍA-
MOS BUROCRATIZAR AS TRATATIVAS, E PARA EVITAR ISSO, UTILIZAMOS UM
FORMULÁRIO PARA COLETARMOS OS DADOS QUE PRECISAMOS PARA CON-
FECCIONAR O CONTRATO.

ATRAVÉS DESTE FORMULÁRIO, CONSEGUIMOS COLETAR TODAS AS INFOR-

MAÇÕES QUE PRECISAMOS SOBRE OS CLIENTES QUE DECIDIRAM CONTAR
COM OS NOSSOS SERVIÇOS, FACILITANDO MUITO O CONTROLE INTERNO E
A OBTENÇÃO DE DADOS QUE SÃO FUNDAMENTAIS PARA NOSSAS ESTRATÉ-
GIAS DE PROSPECÇÃO.
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Imagine se para cada cliente que decidisse contratar os nossos serviços, solici-
tássemos o envio dos dados pelo WhatsApp. Como seria feito o controle disso?
Nossa equipe deveria olhar conversa por conversa para coletar as informações
enviadas e, só então, confeccionar o contrato.

Além disso, se estivermos negociando com 5 clientes de uma vez só, os outros
clientes ficarão aguardando retorno enquanto a conversa fica aberta durante a
confecção do contrato. Pior ainda é ter que analisar toda a conversa com o clien-
te para ver o serviço que está sendo contratado, as condições de pagamento e
outras observações que são importantes nessa etapa.

completamente antiproducente seria solicitar o envio de algum documento pes-

soal para confeccionar o contrato. Lembra que falei que hoje em dia, as pessoas
buscam facilidade? Enquanto o prospecto vai procurar o RG ou comprovante de
endereço, ele pode passar por inúmeras situações que podem fazê-lo desistir de
contratar os seus serviços, e você não pode correr esse risco.

Para evitar todas essas situações que narrei acima, criamos a estratégia do
envio de um formulário quando um cliente decide contar com os nossos serviços.
Isso dá praticidade para o escritório e para o cliente, e facilita muito o controle do
nosso setor comercial, como vou mostrar para vocês adiante.

Esse formulário é criado a partir do Google Forms e, através dele, coletamos

tudo o que precisamos para redigir um contrato de prestação de serviços advoca-
tícios.

A primeira coisa para se atentar nesse momento é a apresentação. Crie um

formulário que seja atrativo, visualmente bonito, e que reforce para o cliente que
ele está tomando a decisão correta, afinal, como o contrato ainda não foi assina-
do, você ainda está no processo de venda. Utilize sua logo, as cores que fazem
parte da sua identidade visual, e uma copy que eleve ainda mais o nível de cons-
ciência do prospecto. Veja como fazemos na Safe & Araújo Advogados:
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Essa parte fica logo no início do nosso formulário, e a ideia é que ao se deparar
com essa apresentação, o cliente não tenha motivos para criar nenhuma outra
objeção para fechar o contrato. O prospecto não vai te contratar somente por
isso, mas também não vai deixar que contar com os seus serviços por ter identifi-
cado algum amadorismo ou desorganização.

Nessa parte inicial, fazemos questão de dar as boas-vindas ao cliente, ressalta-

mos que ele está sendo assessorado pelos melhores em nosso segmento, e
demonstramos gratidão pela confiança, além de nos comprometer a entregar um
bom trabalho. Isso gera reciprocidade, e reforça ainda mais a tomada de decisão.
Após essa apresentação, começamos a coletar os dados que precisamos para
confeccionar o contrato, e em todas as informações que são essenciais, marca-
mos a opção de obrigatoriedade na resposta.

Começamos pelo nome completo e objeto da ação judicial, para que não seja
necessário analisar toda a conversa com o cliente para saber o motivo da contra-
tação.
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Após essa parte, solicitamos outras informações pessoais, como estado civil,
profissão, RG e CPF. Vejam só:

Uma observação importante: sempre que possível, priorize respostas de múltipla

escolha ou caixa de seleção, para que você não dê margem para o prospecto
colocar alguma resposta confusa, como por exemplo na pergunta sobre o estado
civil. Vai por mim, já vi cliente respondendo “Rio de Janeiro” em estado civil, e
você precisa tentar ao máximo evitar qualquer desencontro de informações,
afinal, você quer confeccionar o contrato rápido para que ele seja assinado com
celeridade.

Após essas perguntas, chegamos ao momento que perguntamos sobre o ende-

reço do cliente. Nessa parte, colocamos de forma bem esmiuçada todas as infor-
mações que precisamos, para que não ocorra nenhum erro no contrato, e para
que não haja nenhum equívoco nos dados que estão sendo preenchidos. Lem-
bre-se que pedir uma nova informação, modificar um contrato, enviar um novo
link para assinatura, são coisas que podem desmotivar a tomada de decisão, e
precisamos evitar isso ao máximo. Obviamente que vão existir exceções, mas
não pode ser a regra, pois como disse acima, o seu escritório precisa de dinamis-
mo e o seu cliente precisa de facilidade. Vejam como solicitamos os dados sobre
o endereço do prospecto:
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Vejam que todos os dados são solicitados de uma forma compreensiva, especifi-
cando o campo que o cliente vai colocar cada informação.

Após o endereço, pedimos ao cliente o envio de informações sobre os dados

para contato, como WhatsApp e e-mail, e também somos bem específicos nessa
solicitação:
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Percebam que se pedíssemos apenas o telefone, o cliente poderia preencher um

telefone fixo ou comercial. Precisamos ser específicos para evitar qualquer erro
na obtenção dos dados que necessitamos para a confecção do contrato.

Após essa parte, solicitamos ao cliente as informações sobre a forma de paga-

mento dos honorários. Essa parte também é importante pois não precisamos
ficar lendo toda a conversa com o cliente, ou ouvindo todos os áudios, o que
dinamiza nosso processo comercial e dá mais eficiência para a nossa equipe.
Vejam:

Novamente, eu chamo a atenção para a especificidade ao solicitar as informa-

ções. É importante que você seja bem compreensível em seu formulário, pois
como disse acima, o simples fato de solicitar algum dado para alterar o contrato
já vai tirar o tempo de algum colaborador que poderia estar fechando com outro
prospecto.
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Por fim, encerramos o nosso formulário questionando ao cliente por onde ele
conheceu o nosso escritório. Vejam:

Essa informação é extremamente importante pois conseguimos obter dados

sobre qual ferramenta de prospecção está sendo mais eficaz. Isso faz com que
possamos investir mais em alguma plataforma, otimizar outra que não esteja
entregando muito resultado, entre outras estratégias que são essenciais para
aprimorar cada vez mais o nosso marketing.

Vou dar um exemplo pra vocês sobre como essa pergunta é importante: estáva-
mos atuando em um concurso que nos deu muito resultado. Muitos candidatos
nos procuraram e muitos contratos já haviam sido fechados. Na ocasião, investi-
mos bastante no tráfego através do Facebook Ads. Ao analisar os formulários
que estavam sendo preenchidos, identificamos que a maioria dos clientes não
estavam vindo do tráfego pago, mas sim de um vídeo que subimos no YouTube,
e que viralizou entre os candidatos. Isso fez com que investíssemos menos na
campanha que estava no Facebook, e mais no impulsionamento do vídeo que
estava em nosso canal, fazendo com que nossos resultados aumentassem con-
sideravelmente naquele concurso.

Então não negligenciem essa informação, pois ela vai nortear as suas estraté-
gias de marketing, de modo com que você atraia cada vez mais clientes gastan-
do cada vez menos.
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Esses são todos os dados que solicitamos para confecção do contrato, e vai mais
uma dica importante: se você simplesmente gera o link para esse formulário, o
Google vai te dar uma url longa, que não é visualmente apresentável. Vejam
como fica:

No entanto, no próprio Google Forms, você consegue encurtar esse link, apenas
selecionando a opção “URL curto”, deixando-o visualmente muito mais apresen-
tável. Vejam só:

Em todo o processo comercial, a apresentação manda muito e nesse momento

do envio do formulário também.
Essa é a estratégia do formulário que utilizamos na Safe & Araújo Advogados
meus amigos, e seguindo os passos que falamos ao longo desse e-book, fecha-
mos milhares de contratos nos últimos anos, com muita organização, dinamismo
e facilidade, tanto para nosso time comercial, quanto para o cliente que quer con-
tratar os nossos serviços.
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E mais uma vez eu digo que apenas ensino aquilo que eu apliquei e foi importan-
te para o meu crescimento e do meu escritório. Se funcionou para mim, certa-
mente vai funcionar pra você, afinal, meu objetivo é encurtar o seu caminho para
o sucesso, fazendo com que você repita o que deu certo, e fuja do que deu
errado ao longo da minha trajetória.

TAMO
JUNTO
E É SÓ O
COMEÇO!