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Índice:

Introdução.....................................................................................................03
Por que 99% advogados fracassam nas vendas?.............................................06
Termos e frases que devem ser evitadas na negociação.................................07
Desperte a Emoção Certa...............................................................................08
As principais emoções que ativam os gatilhos de vendas são:........................09
Eu quero falar mais com você sobre o MEDO.................................................10
10 Dicas essenciais para você vender mais todos os dias................................13
Como os clientes tomam as decisões de compra?...........................................19
Como criar proposta de valor convincente para os clientes?...........................20
Conheça alguns tipos de consumidores...........................................................22
6 etapas da negociação...................................................................................23
6 dicas para negociações bem-sucedidas.........................................................27
12 habilidades de negociação importantes......................................................30
Utilize o Trello na sua estratégia de Vendas.....................................................35
SCRIPT DE BOAS VINDAS..................................................................................36
SCRIPT PARA QUALIFICAR SEU PROSPECT........................................................38
SCRIPT PARA MARCAR REUNIÃO.....................................................................39
SCRIPT DE PERGUNTAS MATADORAS PARA FECHAR UM CONTRATO...............45
SCRIPT PARA FOLLOW UP................................................................................47
SCRIPT PARA PÓS VENDA.................................................................................51

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Introdução

Vamos Direito ao Ponto

É normal as pessoas entrarem em contato com você,

tirarem algumas dúvidas e nunca mais voltarem.

Isso não acontece só na advocacia. Isso acontece em

todos os segmentos.

Entre em uma loja no shopping e pergunte a um

vendedor quantas pessoas entraram na loja e quantas
compraram. Você vai ficar espantado com o volume de
pessoas que querem dar “só uma olhadinha”.

No caso do advogado isso acontece do mesmo jeito.

Porém a pessoa entra em contato via WhatsApp e te
conta um problema.

Diferente de uma loja que vende sapatos, bolsas, ou

produtos esportivos, o advogado vende INFORMAÇÕES E
OS SERVIÇOS JURÍDICOS.

Então quando um prospect entra em contato e você FALA

TUDO QUE ELA PRECISA FAZER, ele simplesmente vai
embora. Ele te perguntou, você respondeu e o ciclo foi
fechado. Parabéns, você perdeu uma ótima venda.

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Dificilmente uma pessoa vai entrar em contato com você
e já vai falar em te contratar.

A última coisa que o prospect quer é contratar um

advogado (a). Ele vai chegar para tirar dúvida. E a partir
dessa dúvida você tem que aplicar as técnicas corretas
para que ela vire seu cliente.

É preciso envolver esse prospect, criar uma conexão com

ele, mostrar segurança, fazer com que ele deseje e anseie
por seus serviços jurídicos. É preciso fazer com que ele te
ache o advogado (a) ideal.

Você precisa entender que você é uma empresa, e como

tal, precisa LUCRAR TODO MÊS!

Acontece que 99% dos advogados que eu já trabalhei, ou

que converso, me falam que não utilizam nenhum
processo de vendas.

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Você precisa entender mais uma coisa:

Se você não sabe vender seus serviços, você não é

advogado. Para você ser advogado a pessoa precisa te
contratar, e aí sim você exerce sua função. A não ser que
você pertença a um escritório de advocacia. Dessa forma
você pode receber as demandas sem se esforçar tanto
par fechar o contrato.

Mas em algum momento o dono desse escritório deve

que VENDER.

Por isso eu decidi criar esse SCRIPT DA FORTUNA.

E eu posso te dizer: não é o melhor advogado que fica

rico, e sim aquele que sabe vender melhor.

Vamos ao assunto!

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Por que 99% advogados fracassam nas vendas?

Existem muitas razões pelas quais os advogados podem

fracassar nas vendas, incluindo:

a) falta de compreensão de como os clientes tomam

decisões de compra;
b) falta de entendimento do público-alvo;
c) falta de habilidade de venda;
d) falta de habilidade de comunicação;
e) falta de marketing eficaz;
f) falta de conhecimento e compreensão do mercado;
g) falta de estratégias de vendas;
h) e falta de foco.

Outro fator importante é que muitos advogados não têm

as habilidades necessárias para criar e entregar uma
proposta de valor convincente para os clientes. É
importante que os advogados estejam sempre
atualizados e sejam proativos quando se trata de vendas.

Dica Bônus Mega Importante: Quando você foi ao médico

ele lhe disse qual faculdade fez, ou há quantos anos ele
abriu sua clínica? Não, ele lhe pergunta onde está
doendo. Então nada de ficar de MIMIMI, faça perguntas
interessantes. Faça perguntas que revelem DOR OU
EMOÇÃO. Ele precisa perceber nas próprias respostas
que sem você ele está acabado.

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Termos e frases que devem ser evitadas na negociação:

“Francamente”
“Bem Francamente”
“Honestamente”
“E estou falando sério”
"É o melhor preço que você consegue"
"Você não quer isso?"
"Você deveria..."
"Isso parece ótimo para você"
"Você não tem escolha"
"Você está perdendo a oportunidade"
"Você só tem a ganhar"
"É uma ótima oferta"
"Você é muito inteligente para passar esta oportunidade"
"Você vai se arrepender se não comprar"
“Confie no que estou dizendo”
“Eu não sei”
“Acho que esse serviço encaixa-se no seu orçamento”
“Você está errado!”
“É só isso?”
“Eu espero…”

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Desperte a Emoção Certa

Assim que você receber o contato via WhatsApp, e-mail

ou ligação e a pessoa contar a história dela, você não vai
tirar todas as dúvidas dela. Se você fizer isso ela vai
embora e você fica sem nada. Você precisa fazer as
perguntas certas e fazer com que ela enxergue através
das próprias respostas que precisa de você.

Você não pode entregar o ouro e explicar pra ela o que

ela deve fazer, quais documentos precisa, quais tipos de
prova ela deve juntar... Você só faz isso se ela pagar uma
consultoria ou se ela for te contratar.

Você precisa gerar uma emoção nessa pessoa!

As vendas são realizadas quando provocamos emoções

nas pessoas.

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As principais emoções que ativam os gatilhos de vendas
são:
1. Desejo: O desejo de possuir um produto ou serviço
pode ser um grande gatilho de vendas. Quando os
consumidores são expostos a uma oferta atraente, eles
podem se sentir motivados a comprar.
2. Necessidade: Se o produto ou serviço oferecido atende
a uma necessidade urgente do seu cliente, isso pode
ajudar a impulsionar as vendas.
3. Urgência: Criar uma sensação de urgência pode ajudar
a estimular as vendas. Por exemplo, limitar o tempo de
uma promoção ou dar um desconto exclusivo para um
número limitado de compradores pode ajudar a
aumentar as vendas.
4. Medo: Utilizar o medo como um gatilho de vendas
pode ajudar a impulsionar as vendas. Por exemplo, um
profissional de marketing pode se concentrar em
destacar os riscos de não comprar o produto ou serviço
oferecido.
5. Gratidão: Mostrar gratidão aos seus clientes pode ser
um gatilho de vendas eficaz. Por exemplo, enviar um
obrigado personalizado para cada comprador pode criar
um sentimento de lealdade e impulsionar as vendas.

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Eu quero falar mais com você sobre o MEDO:

O medo é uma emoção primária que se origina em

situações de perigo ou ameaça e que nos motiva a agir.
Quando usado adequadamente durante um processo de
vendas, o medo pode ser uma força muito poderosa.

O medo pode ser usado como um gatilho para estimular

o desejo de uma solução, ao se concentrar em problemas
específicos que o produto ou serviço pode ajudar a
resolver. Os gatilhos mentais do medo também podem
ser usados para criar uma sensação de urgência,
incentivando os prospects a tomar uma decisão mais
rápida.

Os gatilhos do medo também podem ser usados para

destacar os benefícios únicos de uma oferta, destacando
as consequências negativas de não comprar o produto ou
serviço.

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Essa estratégia abaixo é meio malvadinhaa

Não me leve a mal, apenas use se você acha que se

encaixa na sua estratégia.

Veja 4 Formas de gerar medo no seu prospect e fazer

com que ele tome uma decisão:

1. Crie uma história envolvente: Envolva seus prospectos

em uma história que crie medo de perder a oportunidade
de obter o produto ou serviço que você oferece. Por
exemplo, conte uma história sobre outra pessoa que
deixou passar a oportunidade de ter esse produto e
sofreu as consequências.

2. Ofereça um tempo limitado: Oferecer um tempo

limitado para que seus prospectos comprem seu produto
ou serviço é uma ótima maneira de gerar medo e
impulsionar as vendas. Esta tática é usada
frequentemente em campanhas de marketing e ofertas
especiais.

3. Crie um sentimento de exclusividade: Oferecer um

produto ou serviço que é exclusivo pode criar um
sentimento de medo de perder para seus prospectos. Por
exemplo, você pode oferecer um produto ou serviço com
um preço especial para um grupo limitado de clientes.

1 11
4. Lembre-os sobre as consequências: Se seus prospectos
não comprar seu produto ou serviço, lembre-os das
consequências que eles podem enfrentar. Por exemplo,
se você está vendendo um serviço de Sucessões, lembre
seus prospectos de que eles podem não obter os
resultados que desejam se não comprar.

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10 Dicas essenciais para você vender mais todos os dias:

1)Acredite em você:

Uma mentalidade vencedora nas vendas é um atributo

essencial para o sucesso e é benéfico por várias razões.
Primeiro, ajuda os vendedores a manter o otimismo e a
perseverança necessários para superar desafios e
alcançar seus objetivos. Além disso, uma mentalidade
vencedora torna os vendedores mais confiantes, o que
ajuda a melhorar sua capacidade de comunicação e
persuasão com os clientes. Isso, por sua vez, leva a
melhores taxas de conversão e a um maior número de
vendas. Finalmente, uma mentalidade vencedora torna
os vendedores mais dispostos a aprender e crescer, o que
ajuda a desenvolver habilidades importantes, como lidar
com rejeições, negociar melhores acordos com os clientes
e aprender novas técnicas de vendas.

2) Aprenda e execute os fundamentos das vendas:

a)Estabelecer relacionamentos: É importante

desenvolver e manter relações de longo prazo com os
clientes. Isto envolve entender as necessidades dos
clientes e estabelecer uma conexão pessoal com eles.

b)Fazer boas apresentações: Apresentar uma proposta

ou produto de maneira clara e convincente é
fundamental para o sucesso de uma venda.

1 13
c)Ter um bom conhecimento do produto: Para vender
com sucesso, você precisa conhecer profundamente o
produto que está vendendo.

d)Envolver os sentidos: As pessoas respondem a

estímulos visuais, auditivos e táteis. Ao envolver os
sentidos dos clientes, você pode aumentar a
probabilidade de fechar uma venda.

e)Oferecer um serviço de pós-venda: Proporcionar um

serviço de pós-venda de qualidade é uma das melhores
maneiras de garantir a satisfação dos clientes e a
fidelização.

f)Ter uma boa ética de negócios: É vital ter a consciência

de que a venda não termina com a assinatura de um
contrato. É preciso criar um relacionamento de longo
prazo e integridade com o cliente.

3) Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança do

comprador:

O primeiro passo para estabelecer um vínculo e ganhar a

confiança do comprador é criar um relacionamento de
confiança. Isso pode ser feito oferecendo serviços
adicionais, suporte pós-venda, atendimento ao cliente de
qualidade, entre outros.

1 14
Além disso, é importante que o vendedor seja atencioso,
educado e prestável, para que o comprador sinta-se à
vontade e confiante para realizar a compra. Outra
maneira de estabelecer um vínculo com o comprador é
oferecer produtos ou serviços de qualidade que atendam
às suas necessidades.
Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, de
testes de produtos e de feedback dos clientes. Por fim, o
vendedor também deve se esforçar para manter um
contato direto com o comprador, para que possam trocar
informações importantes e manter um relacionamento
de confiança.

4) Saiba tudo sobre seu produto

a) Ofereça informações detalhadas sobre o seu serviço.

Quanto mais informações você fornecer, mais fácil será
para os clientes entenderem o que você está vendendo.
Se possível, forneça imagens e recursos para que eles
possam ver o que estão comprando.
b) Mostre como o seu serviço pode ajudar os clientes.
Explique como ele pode melhorar suas vidas, economizar
tempo, economizar dinheiro e etc. Mostre como seus
produtos podem facilitar a vida das pessoas e dar-lhes um
motivo para serem interessadas.
c) Destaque as vantagens únicas do seu serviço. Se você
tem algo que é único em relação a outros serviços
semelhantes, destaque-o. Isso pode ajudar os clientes a

1 15
entenderem por que o seu serviço é melhor.

5) Utilize provas sociais

As provas sociais são uma ótima maneira de ajudar um

vendedor a vender mais. Elas incluem mostrar aos
clientes que outras pessoas estão comprando o produto,
mostrando recomendações de outros usuários,
testemunhos, depoimentos e avaliações.

Você também pode usar números para mostrar quantas

pessoas estão usando o produto, quantas vezes foi
compartilhado nas mídias sociais e quais são as vendas.
Todas essas informações ajudam a criar uma sensação de
confiança e urgência para os clientes.

Além disso, você também pode usar as provas sociais

para mostrar aos clientes que o produto é de qualidade,
pois outras pessoas já o compraram e estão satisfeitas.

6) Venda os benefícios e não especificações do seu

serviço

Ao detalhar os benefícios específicos que o serviço

oferece, você pode ajudar os clientes a entender melhor
como ele pode atender às suas necessidades. Além disso,
destacar os benefícios do serviço ajuda a construir
confiança e credibilidade e direciona os clientes para
tomar a decisão certa.

1 16
7) Faça uma previsão das objeções

Fazer uma previsão das objeções nas vendas é

importante para que as empresas possam se preparar
para o futuro e entender como lidar com os problemas de
vendas que podem ocorrer. Isso permite que eles
planejem melhor seus esforços de vendas e ajustem suas
estratégias a fim de obter melhores resultados. A
previsão também ajuda a identificar quais objeções são
mais comuns e quais estão crescendo, para que a equipe
possa se preparar para lidar com elas de forma eficaz.

8) Vença as objeções

a) Ouvir e compreender: É importante ouvir e

compreender a objeção do cliente. Isso lhe dará uma
melhor compreensão sobre o motivo do cliente não
querer fazer negócio com você.

b) Agir como um consultor: Seja consultivo ao invés de

vendedor. Em vez de tentar convencer o cliente a
comprar o seu produto ou serviço, ofereça-lhe soluções
que sejam específicas para o seu problema.

c) Mostrar a solução: Explique como o seu produto ou

serviço pode ajudar o cliente a resolver o seu problema.
Se necessário, faça uma demonstração, utilize gráficos ou
mostre resultados de estudos.

1 17
d) Faça perguntas: Faça perguntas para obter mais
informações sobre a objeção do cliente e para descobrir a
causa raiz do problema.

e) Ofereça descontos: Se necessário, ofereça descontos

ou condições de pagamento especiais. Isso pode ajudar a
convencer o cliente a comprar o seu serviço.

9) Seja Persistente

Ser persistente com um cliente potencial é importante

porque lhe mostra que você está interessado em ter um
relacionamento de longo prazo com eles. Isso também
pode ajudar a criar confiança entre você e o cliente, o que
pode levar a oportunidades de negócios a longo prazo.

10) Faça Follow Up até acabar o mundo

O Follow Up pode ajudar a lembrar ao cliente que você é

uma opção confiável e oferece um serviço de qualidade.

1 18
Como os clientes tomam as decisões de compra?

Os clientes tomam decisões de compra com base em seus

desejos, preferências, necessidades, orçamento e outros
fatores.
O processo de tomada de decisão geralmente começa
com o reconhecimento do problema ou necessidade,
seguido por uma pesquisa para determinar quais
produtos ou serviços melhores atendem às necessidades.
A partir daí, os clientes refinarão suas opções com base
em preço, qualidade, comentários dos usuários,
segurança e outros fatores. Por fim, os clientes realizarão
a compra e a avaliação pós-compra.

1 19
Como criar proposta de valor convincente para os
clientes?
A proposta de valor é o elemento central de qualquer
estratégia de marketing, pois permite o advogado se
destacar entre a concorrência. É a forma como a empresa
oferece seus serviços ou produtos de maneira a tornar-se
atraente para os clientes.

A seguir, oferecemos algumas dicas para ajudar você a

criar uma proposta de valor convincente:

1. Identifique as necessidades dos seus clientes: para

criar uma proposta de valor convincente, é importante
que a empresa compreenda as necessidades percebidas
pelo seu público-alvo. Realize pesquisas, converse com os
clientes e entenda a jornada deles antes de definir a sua
proposta de valor.
2. Seja diferente: vá além dos serviços ou produtos
padrões em seu mercado. Ponha soluções criativas e
inovadoras na sua proposta de valor. Desta forma, os
clientes perceberão a sua empresa como um verdadeiro
diferencial no mercado.
3. Mostre os benefícios: seja claro e objetivo quanto aos
benefícios dos serviços ou produtos oferecidos.
Demonstre como eles vão ajudar os seus clientes a
resolverem seus problemas e facilitar a sua vida.

1 20
4. Invista em conteúdo de qualidade: nos dias de hoje, os
clientes valorizam conteúdo relevante. Por isso, é
importante que a empresa invista em uma presença
consistente em meios online, com conteúdos que eles
têm interesse em ler e interagir.
Com base nas dicas listadas acima, você estará mais
preparado para criar uma proposta de valor convincente
para os seus clientes. É só se concentrar na oferta certa
para as necessidades deles e oferecer uma experiência
diferenciada.

1 21
Conheça alguns tipos de consumidores:
1. Consumidor Consciente: Este tipo de consumidor
procura produtos de qualidade superior, mas também se
preocupa com o preço. Ele não é influenciado por
modismos e tendências, mas sim por informações sobre a
qualidade de um produto.
2. Consumidor Impulsivo: Este tipo de consumidor se
preocupa mais com a aparência do produto do que com a
sua qualidade. Eles tendem a comprar produtos por
impulso e gostam de seguir tendências e modismos.
3. Consumidor Econômico: Este tipo de consumidor
procura o melhor preço para o produto que deseja. Eles
tendem a não se importar com a qualidade, desde que o
produto atenda às suas necessidades.
4. Consumidor Experiente: Este tipo de consumidor
busca produtos de qualidade superior e experiências
únicas. Ele está disposto a pagar mais por produtos que
ofereçam algum benefício adicional.
5. Consumidor Compulsivo: Este tipo de consumidor tem
um forte desejo de possuir produtos,
independentemente do preço ou da qualidade. Eles são
influenciados por tendências de moda e publicidade.

1 22
6 etapas da negociação

1. Preparação
A preparação é uma etapa importante da negociação,
pois permite que os negociadores entendam melhor o
assunto, analisem as possibilidades de acordo e se
concentrem nos resultados desejados.

Nesta etapa, os negociadores devem se preparar

adequadamente para a negociação, reunindo todas as
informações relevantes e preparando sua estratégia de
negociação.

Esta etapa inclui definir o objetivo e as estratégias de

negociação, pesquisar sobre o assunto, reunir
informações e dados, preparar argumentos e soluções
antecipadamente, preparar contrapropostas e outras
estratégias, reunir informações sobre o outro lado para
entender melhor suas necessidades e motivações.

Além disso, é importante decidir qual será o formato da

negociação, como acontecerá e quais serão as regras.

1 23
2. Discussão aberta
A etapa de negociação chamada "discussão aberta" é
uma etapa onde as partes se reúnem para discutir os
termos e condições do acordo.

Durante esta etapa, as partes podem apresentar suas

ofertas, argumentos e opiniões de forma aberta e
honesta.

É importante que as partes sejam capazes de ouvir e

considerar as ideias e opiniões das outras partes, bem
como expressar suas próprias opiniões.

A discussão aberta é uma etapa essencial para chegar a

um acordo que seja aceitável para todas as partes
envolvidas.

3. Esclarecimento de objetivos
Nesta etapa de negociação, os envolvidos devem
identificar os interesses e as necessidades de cada um,
para que possam criar um acordo que satisfaça a todos.

Durante este processo, é importante que os envolvidos

sejam honestos e expliquem claramente seus objetivos e
necessidades, para que possam encontrar uma solução
viável. É importante que todos os envolvidos sejam
ouvidos e que suas opiniões sejam levadas em conta.

1 24
Esta etapa de negociação é necessária para que os
envolvidos possam chegar a um consenso e encontrar
uma solução satisfatória para todos.

4. Negociação
O processo de negociação muitas vezes compreende
várias rodadas de discussões, ofertas e contra-ofertas.

Nessa fase, pode ser vantajoso fazer uma oferta inicial

que corresponda ao seu resultado ideal ou que seja
potencialmente mais vantajosa para a empresa.

Isso permite que você faça concessões a outras partes

enquanto permanece próximo ao seu resultado ideal.

5. Acordo
A etapa de negociação é muitas vezes a última etapa do
processo de negociação. Nesta etapa, as partes
envolvidas chegam a um acordo que satisfaça seus
interesses.

O acordo pode incluir termos financeiros, prazos e outras

obrigações a serem cumpridas. É importante que o
acordo seja escrito para evitar quaisquer mal-entendidos
ou conflitos futuros.

1 25
Uma vez fechado o acordo, as partes envolvidas devem
cumprir suas obrigações e se comprometer a cumprir os
termos acordados.
6. Implementação de um plano
O plano de implementação é a etapa final da negociação
e envolve a organização e execução dos termos
acordados entre as partes.

Esta etapa pode incluir várias atividades, desde o

estabelecimento de um cronograma de atividades até o
monitoramento de seu progresso e o acompanhamento
de resultados.

É importante que o plano seja desenvolvido de maneira

que todas as partes envolvidas sejam capazes de cumprir
os compromissos assumidos.

O plano também deve ser revisado periodicamente para

garantir que esteja alinhado com as metas, objetivos e
expectativas de todas as partes envolvidas.

1 26
6 dicas para negociações bem-sucedidas
Considere estas dicas para ajudá-lo a se preparar para as
negociações:
1. Faça sua pesquisa
Antes de entrar em negociações de negociação, avalie
todos os lados e considere seus objetivos. Também pode
ser útil pesquisar a pessoa com quem você está
negociando. Entenda as limitações do negociador. Eles
têm a capacidade de lhe dar o que você quer? Entender
essas limitações pode ajudá-lo a criar estratégias.
2. Conheça suas prioridades
As negociações geralmente exigem que cada lado se
comprometa. Determine o que é mais importante e o que
você está disposto a aceitar em seu lugar. Definir suas
prioridades com antecedência pode ajudá-lo a avaliar o
que você se recusa a desistir e onde está disposto a
ceder. Se você for o negociador, seja claro sobre o que
ambos os lados oferecem e o que eles precisam um do
outro.
3. Considere a oposição
Considere a possível oposição às suas negociações. Você
acha que seu gerente se oporá a um aumento de salário
por causa da queda nas vendas? Você será negado um
salário inicial mais alto para uma posição porque sua taxa
solicitada está acima da faixa média? Anote todas as
possíveis oposições e, em seguida, reúna as informações
que você pode usar para defender seu caso.
1 27
4. Mantenha as comunicações abertas
Seja consistente ao apresentar suas metas, objetivos e
expectativas para reduzir o risco de confusão. Use
habilidades de comunicação eficazes, incluindo respostas
verbais e dicas não-verbais. Esforce-se por soluções
mutuamente benéficas, mas esteja preparado para fazer
concessões.
Se você for o negociador, certifique-se de que haja
diretrizes para a discussão e que ambos os lados as sigam.
Obtenha acordos por escrito.
5. Saiba quando ir embora
Uma das partes mais difíceis da negociação é saber
quando desistir. É importante entrar em todas as
negociações reconhecendo que você pode não conseguir
concordar. Uma vez que você perceba que nenhum outro
compromisso pode ser feito e os termos não podem ser
alcançados, provavelmente é hora de interromper as
negociações.
6. Lembre-se de sua linha do tempo
Um cronograma pode impactar significativamente sua
posição de poder na negociação. Se um ou ambos os
lados estão correndo para chegar a uma decisão, um
pode desistir demais e se arrepender de suas ações. Por
exemplo, se você está tentando conseguir um novo
emprego rapidamente, pode assumir um cargo com
salário mais baixo ou comprometer demais os benefícios.

1 28
Nesse caso, você pode ficar insatisfeito com sua decisão a
longo prazo.

1 29
12 habilidades de negociação importantes
1. Comunicação
Habilidades essenciais de comunicação incluem
identificar pistas não- verbais e habilidades verbais para
se expressar de forma envolvente. Negociadores
habilidosos podem mudar seus estilos de comunicação
para atender às necessidades do ouvinte. Ao estabelecer
uma comunicação clara, você pode evitar mal-entendidos
que podem impedi-lo de chegar a um acordo.
2. Escuta ativa
Habilidades de escuta ativa também são cruciais para
entender a opinião de outra pessoa na negociação. Ao
contrário da escuta passiva, que é ouvir um orador sem
reter sua mensagem, a escuta ativa garante que você se
envolva e depois relembre detalhes específicos sem
precisar repetir as informações.
3. Inteligência emocional
A inteligência emocional é a capacidade de controlar suas
emoções e reconhecer os sentimentos dos outros. Estar
consciente da dinâmica emocional durante a negociação
pode ajudá-lo a manter a calma e o foco nas questões
centrais. Se você está insatisfeito com a negociação atual,
peça uma pausa para que você e a outra parte possam
retornar com perspectivas renovadas.

1 30
4. Gerenciamento de expectativas
Assim como você deve entrar em uma negociação com
um objetivo claro, o outro lado provavelmente também
tem suas próprias expectativas definidas. Se você acredita
que pode não ser capaz de concordar com os termos um
do outro, tente ajustar suas expectativas. O
gerenciamento hábil de expectativas envolve a
manutenção de um equilíbrio entre ser um negociador
firme e um negociador colaborativo.
5. Paciência
Algumas negociações podem levar muito tempo para
serem concluídas, ocasionalmente envolvendo
renegociação e contra-ofertas. Em vez de buscar uma
conclusão rápida, os negociadores costumam praticar a
paciência para avaliar adequadamente uma situação e
chegar à melhor decisão para seus clientes.
6. Adaptabilidade
A adaptabilidade é vital para uma negociação bem-
sucedida. Cada negociação é única, e a situação pode
mudar de um dia para o outro. Por exemplo, uma parte
envolvida pode mudar suas demandas abruptamente.
Embora seja desafiador planejar todas as situações
possíveis, um bom negociador pode se adaptar
rapidamente e determinar um novo plano, se necessário.
7. Persuasão
A capacidade de influenciar os outros é uma importante
habilidade de negociação. Isso pode ajudá-lo a definir por
1 31
que sua solução proposta beneficia todas as partes e
encorajar outras pessoas a apoiar seu ponto de vista.
Além de serem persuasivos, os negociadores devem ser
assertivos quando necessário. A assertividade permite
que você expresse suas opiniões respeitando as
perspectivas do outro lado.
8. Planejamento
A negociação requer planejamento para ajudá-lo a
determinar o que deseja e como os termos serão
cumpridos. Você deve considerar o melhor resultado
possível, sua oferta menos aceitável e o que fará se um
acordo não for alcançado. Preparar, planejar e pensar no
futuro é crucial para uma negociação bem-sucedida. Os
melhores negociadores entram em uma discussão com
pelo menos um plano de backup, mas muitas vezes mais.
Considere todos os resultados possíveis e esteja
preparado para cada um desses cenários.
9. Integridade
Integridade , ou ter fortes princípios éticos e morais, é
uma habilidade essencial para negociações. Ser
atencioso, respeitoso e honesto permite que o outro lado
confie no que você diz. Como negociador, você deve ser
capaz de cumprir os compromissos. Para demonstrar
confiabilidade, evite prometer demais.

1 32
10. Construção de relacionamento
A capacidade de construir relacionamento permite que
você estabeleça relacionamentos com outras pessoas em
que ambos os lados se sintam apoiados e compreendidos.
Construir um relacionamento requer comunicar seus
objetivos e entender os desejos e necessidades do outro
lado. O relacionamento ajuda a aliviar as tensões,
promove a colaboração e aumenta a probabilidade de
chegar a um acordo. Para construir relacionamento,
mostrar respeito e usar habilidades de escuta ativa são
essenciais.
11. Resolução de problemas
A negociação requer resolução de problemas para ver o
problema e encontrar uma solução. Se um preço é muito
alto, como pode ser reduzido? Se um recurso está em
falta, o que pode ser feito para aumentá-lo? Encontrar
soluções únicas para os problemas pode ser o fator
determinante no compromisso.
12. Tomada de decisão
Bons negociadores podem agir de forma decisiva durante
uma negociação. Pode ser necessário chegar a um acordo
durante um acordo de negociação. Você precisa ser capaz
de reagir de forma decisiva. Lembre-se de que suas
decisões podem ter efeitos duradouros sobre você ou sua
empresa. É importante pensar cuidadosamente em suas
opções sem pensar demais em sua decisão. Ir e voltar

1 33
entre suas opções sem uma resposta clara pode trazer
estresse desnecessário.

1 34
 Utilize o Trello na sua estratégia de Vendas

1 35
SCRIPT DE BOAS VINDAS

Utilizado para o momento em que a pessoa entrar em

contato com você!
1)Olá, seja bem-vindo(a) a Empresa X. É um prazer
recebê-lo(a) aqui. Informe sua dúvida que iremos atendê-
lo(a) o mais breve possível;

2) Olá, nós da equipe X, temos o prazer em ajudar você.

Conte-nos sua dúvida que estaremos lhe atendendo em
breve.

3) Olá, meu nome é X, qual seu nome? Obrigado por

entrar em contato!
Como posso lhe ajudar hoje? Sobre qual Produto/Serviço
você deseja falar?

4) Seja muito bem vindo (a) a empresa X.

Meu nome é X, qual seu nome?
Como posso lhe ajudar?

5) Olá, meu nome é X, sou representante da empresa x.

Seja muito bem vindo (a)!
Por favor, me informa seu nome!
Informe sua dúvida que farei o possível para resolver!

1 36
6) Olá, seja bem-vindo(a) a Empresa X. É um prazer
recebê-lo(a) aqui.
Meu nome é X, qual seu nome?
Sobre qual produto/serviço você deseja falar?

1 37
SCRIPT PARA QUALIFICAR SEU PROSPECT

1) Qual é o problema que você está enfrentando?

2) Por que você acha que precisa de assessoria jurídica?
3) Quais são as suas expectativas?
4) Você já tentou resolver o problema sozinho?
5) Você já teve alguma experiência com outro advogado
antes?
6) Como você descreveria os fatos que estão envolvidos?
7) Quem são as outras partes envolvidas?
8) Quais são as questões legais que envolvem o caso?
9) Quais são os documentos e informações que você tem
disponíveis?
10) Quais são os prazos importantes que devem ser
atendidos?
11) Qual é a expectativa de resultado desejada?
12) Existe alguma outra informação que você gostaria de
compartilhar comigo?

Você vai selecionar as perguntas que mais se adequam ao

seu caso. Não precisa utilizar todas essas e nem nessa
sequência.

1 38
SCRIPT PARA MARCAR REUNIÃO

1)

Olá, [Nome do possível cliente],

Gostaria de lhe convidar para uma reunião para
discutirmos maneiras para resolução do [ problema ]
Estou disponível [data e horário].
Por favor, deixe-me saber se esse horário é conveniente
para você.
Obrigado,
[Seu Nome]

2)

Olá, {{Nome do cliente}}!

Estou entrando em contato para convidá-lo para uma
reunião que gostaria de ter com você. Estou ansioso para
apresentar nossa empresa e detalhar toda a estratégia,
além de discutir como podemos ajudá-lo a resolver esse
problema de uma vez por todas.
Gostaríamos de agendar uma reunião de 1h para discutir
isso? Estou disponível {{datas e horários}}.
Aguardo ansioso por sua resposta.
Atenciosamente,
{{Seu Nome}}
1 39
3)

Olá (nome do possível cliente),

Estou entusiasmado em ter a oportunidade de discutir
como posso ajudá-lo com suas necessidades jurídicas.
Gostaria de agendar uma reunião para que possamos
conversar sobre isso? Estou disponível na próxima (dia da
semana) para nos encontrarmos.
Aguardando sua resposta,
(Seu nome)

4)

Olá, (nome do cliente), sou o advogado (nome) e gostaria

de me reunir com você para conversarmos sobre o seu
caso. Por favor, me informe quando seria uma boa hora
para nos encontrarmos para discutirmos as opções
disponíveis e como podemos trabalhar juntos para
conseguir o melhor resultado para você. Obrigado.

1 40
5)

Olá, [Nome do Possível Cliente],

Você está interessado em marcar uma reunião para
discutir um assunto relacionado ao seu caso?
Acredito que seria extremamente benéfico para você ou
seu negócio se pudéssemos discutir com mais detalhes.
Estou à disposição para discutir a possível data e hora da
reunião e qualquer outro assunto relacionado ao assunto.
Agradeço antecipadamente a sua consideração.

6) "Gostaria de reunir-me com você para discutir como

posso ajudá-lo com a sua questão legal."
7) "Gostaria de programar uma reunião para discutir os
detalhes do seu caso."
8) "Será um prazer reunir-me com você para discutir
como posso ajudar com seu processo."
9) "Adoraria programar uma reunião para falar sobre o
seu caso e explorar as suas opções legais."
10) "Gostaria de marcar uma reunião para falar sobre as
suas necessidades legais."
11) "Estou ansioso para me reunir com você para discutir
a melhor maneira de ajudá-lo com seu caso."
12) "Adoraria programar uma reunião para conversarmos
sobre a sua preocupação legal."

1 41
13) “Estou aqui para ajudar você a entender melhor seus
direitos legais. Eu gostaria de reunir-me com você para
discutir diretamente seu problema. Por favor, me avise
com um horário que funcione para você e eu posso me
encontrar com você para discutir suas necessidades
legais. Obrigado!"

14) Olá, <nome do cliente>, tudo bem?

Sou o <seu nome>, advogado da <nome da empresa>.
Estou entrando em contato para saber se você estaria
interessado em conversar comigo sobre uma possível
consultoria jurídica.
Gostaria de marcar uma reunião para discutir suas
necessidades e como posso ajudá-lo. Por favor, me
informe se você está disponível para se encontrar para
uma reunião.
Obrigado pela sua atenção.
Atenciosamente,
<Seu nome>

1 42
15) Olá, <nome do cliente>
Eu sou o [seu nome], advogado(a) da [nome da empresa].
Estou escrevendo para agendar uma reunião com você
para discutir um assunto importante.
Gostaria de marcar uma reunião para [data e hora].
Estarei disponível para discutir qualquer assunto
relacionado ao [assunto da reunião].
Por favor, me avise se essa data e hora não funcionarem
para você.
Agradeço antecipadamente por sua atenção.
Atenciosamente,
[Seu nome]

1 43
Quando você marcar uma reunião com o prospect você
deve ter uma proposta bem definida para aquele caso.

Você pode cobrar pela consulta, ou não, fica a seu

critério. Com minha experiência em negociações vejo que
quando os advogados falam em cobrar a consulta as
pessoas somem kkkkkk. Mas se você criar um senso de
valor bom para a pessoa, ela pode aceitar.

Prepare-se para a reunião. Crie slides, ou imprima uma

apresentação bem feita para mostrar ao seu cliente.

Para cada caso que você resolve você deve ter uma
estrutura completa montada para apresentar ao cliente.
Se você trabalha com Direito de Família e resolve
problemas como: Alienação Parental, Divórcio,
Alimentos... Cada problema desse deve ter sua própria
estrutura da vendas pronta.

Quando você estiver na apresentação 1 a 1 com o

prospect, crie um senso de valor ao seu serviço, mostre
alguns resultados ou decisões favoráveis de situações
parecidas com a dele.

Utilize gatilhos mentais e tente fazer de tudo para que

seu prospect feche negócio com você naquele momento.

1 44
SCRIPT DE PERGUNTAS MATADORAS PARA FECHAR UM
CONTRATO (utilize na sequência)

1) O que o senhor(a) leva em conta na hora de contratar

um advogado(a)?

2)O quanto este problema tem atrapalhado sua vida?

3)Você concorda que a qualquer momento esse problema

pode se transformar em algo muito maior?

4) Você gostaria de resolver esse problema de uma vez

por todas para não ter mais que se preocupar com isso?

5)Se eu pudesse oferecer a qualidade que o senhor(a)

exige, lhe passar todas as informações necessárias, lhe
mostrar as decisões favoráveis de casos parecidos com o
seu, no prazo que o senhor deseja, a um preço razoável,
nós temos chance de fechar um negócio hoje?

6)Ótimo, Assinando este contrato, você estará

aproveitando todas as vantagens e benefícios que
oferecemos. Estamos ansiosos para trabalhar com você!

Ou em caso de recusa:

7) O que o impede de fechar esta venda hoje?

1 45
Se você sair da reunião sem que o contrato esteja
assinado, você precisará fazer o FOLLOW UP.

Follow-up é o termo em inglês para acompanhamento.

Em Vendas, significa realizar ações logo após uma reunião
ou apresentação de proposta, com o objetivo de fazer
com que o lead avance no processo de compra. Desta
forma, é possível encurtar o ciclo de vendas e diminuir o
Custo de Aquisição de Clientes (CAC), otimizando os
resultados da empresa.

1 46
SCRIPT PARA FOLLOW UP

1) Olá [Nome],
Espero que você esteja bem! Eu só queria lembrar que
estou aqui para ajudar com qualquer questão relacionada
à [falar sobre a dor do problema]. Se você tiver alguma
dúvida sobre isso, não hesite em me contatar.
Atenciosamente,
[Nome]

2) Prezado(a) [nome],
Estou aguardando sua resposta sobre nossa reunião
realizada [dia/hora]. Você tem interesse em resolver
[falar sobre a dor do problema]?
Gostaria de marcar uma vídeo conferência ou uma visita
para sanarmos qualquer outra dúvida?
Quando seria a melhor data para você? Por favor, me
avise até dia dd/mm para que possa me preparar.
Obrigado,
[Seu nome]

1 47
3) [nome], como vai?
Estive em sua empresa na semana passada falando de
nossa solução para seu negócio. Você se interessou,
chegamos a ter uma reunião e conversar por telefone.
Acabei de receber alguns cases de sucesso de alguns
clientes que gostaria de compartilhar com você.
O que acha de conversarmos na próxima [data]? Que
horário seria bom para eu passar aí?
Abraço e obrigado!

4) Olá [Nome do Prospect],

Espero que você esteja bem. Estou escrevendo para saber
se ainda está interessado em nosso produto. Se você
quiser, posso fornecer mais informações sobre como ele
pode ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Se você estiver pronto para seguir em frente, gostaria de
marcar uma reunião para discutir os próximos passos?
Agradeço a sua atenção.
Atenciosamente,
[Seu Nome]

1 48
5) Olá [Nome],
Espero que esteja tudo bem com você. Queria lembrar
que estou disponível para ajudar com qualquer questão
relacionada à [falar sobre a dor do problema] que
possamos ter discutido. Se você quiser discutir como
podemos ajudá-lo, não hesite em me contatar.
Atenciosamente,
[Nome]

6) Olá [Nome],
Eu queria lembrar que estou aqui para ajudar com
qualquer questão relacionada à [falar sobre a dor do
problema] que possamos ter discutido anteriormente. Se
você tiver alguma dúvida, não hesite em me contatar.
Atenciosamente,
[Nome]

7) Olá, [Nome do Prospect],

Espero que você já tenha tido tempo para pensar se isso é
algo que você realmente quer para resolver [falar sobre a
dor do problema]. Estamos aqui para ajudá-lo a tomar a
decisão certa para o seu problema. Se tiver alguma
dúvida ou quiser saber mais, não hesite em entrar em
contato.
Até a próxima,
[Seu Nome]
1 49
8) Olá, [nome do prospect], vim verificar se você recebeu
minha mensagem anterior sobre os nossos serviços.
Estamos à sua espera para ajudá-lo a alcançar seus
objetivos.

9) Olá, [nome do prospect],Como você avançou com a

sua decisão? Estou aqui para responder a qualquer
dúvida que você possa ter.

10) Olá, [nome do prospect], É um prazer ter contato com

você. Gostaria de saber se você tem alguma dúvida sobre
nossos serviços. Por favor, não hesite em me contatar.

11) Olá, [nome do prospect], Estou enviando este

lembrete para lhe lembrar que estamos aqui para ajudá-
lo. Não hesite em me contatar com quaisquer dúvidas ou
preocupações.

12) Olá, [nome do prospect], Estou revisando minha lista

de possíveis clientes e vi seu nome. Estou aqui para
ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Ficarei feliz em
responder a qualquer dúvida que você possa ter.

1 50
SCRIPT PARA PÓS VENDA!

1) Olá, [nome]. Estou aqui para garantir que você tenha

uma experiência de compra satisfatória. Se tiver alguma
dúvida, ou quiser acrescentar algo, fique a vontade. Estou
à disposição para ajudar com quaisquer problemas.
Além disso, se você estiver interessado em obter
informações sobre ofertas futuras, vou ficar feliz em
mantê-lo informado.
Obrigado novamente por confiar em mim.

2) Olá, [NOME DO CLIENTE],

Espero que tudo esteja indo bem para você.
Eu queria lhe dar um pequeno lembrete sobre as
próximas etapas do seu caso. Estou aqui para ajudá-lo em
todos os passos do caminho, e quero me certificar de que
você tem todas as informações de que precisa para o seu
caso.
Aqui estão algumas coisas para considerar:
a) Verifique se tem tudo o que precisa para o seu caso. Se
tiver alguma dúvida ou precisar de alguma informação
adicional, estou aqui para ajudar.
b) Certifique-se de que sabe exatamente o que você
precisa fazer para cumprir as etapas do seu caso.

1 51
c) Fique atento a qualquer nova informação que possa
surgir sobre o seu caso e não hesite em me contatar se
tiver alguma dúvida.
d) Se você tiver alguma dúvida sobre os custos, quaisquer
taxas ou tarifas ou qualquer outro assunto relacionado,
por favor não hesite em me contatar.
Você pode me contatar a qualquer momento para
discutir qualquer dúvida ou preocupação que possa ter.
Estou aqui para ajudar e para garantir que o seu caso
progrida de forma suave.
Obrigado por seus serviços e, como sempre, estou aqui
para ajudar.
Atenciosamente,
[SEU NOME]

3) Olá, [nome].
Gostaríamos de agradecer por ter optado por nossos
serviços. Esperamos que o serviço oferecido seja à altura
de suas expectativas.
Estamos à sua disposição para qualquer dúvida ou
assunto relacionado ao processo que tratamos para você.
Caso queira receber atualizações sobre o andamento do
processo, fique à vontade para nos contatar. Também
podemos fornecer-lhe informações sobre outros assuntos
relacionados ao direito, para que você esteja sempre bem
informado.
1 52
Lembre-se que estamos aqui para lhe ajudar. Então, se
tiver alguma dúvida ou necessitar de ajuda, não hesite em
nos contatar.
Mais uma vez, agradecemos pela sua preferência e
esperamos que continue nos procurando em caso de
qualquer necessidade.
Obrigado!

4) Olá, [nome]
Obrigado por contratar os nossos serviços de advocacia.
Nós gostaríamos de lhe oferecer algumas informações
importantes sobre os nossos serviços.
a) Nossos advogados são altamente qualificados e
experientes para lidar com os seus casos. Estamos
comprometidos em lhe oferecer o melhor serviço
possível.
b) Nossos advogados são especializados em várias áreas
do direito, incluindo direito civil, direito empresarial,
direito trabalhista, direito penal e direito tributário.
c) Nossos advogados podem ajudá-lo a entender melhor
seus direitos e deveres e orientá-lo sobre como proceder
em caso de litígio.
d) Nossos advogados também podem ajudá-lo a preparar
documentos legais, como contratos, acordos, petições e
recursos.

1 53
e) Nossos advogados também podem ajudá-lo a negociar
acordos e a representá-lo em audiências judiciais.
f) Estamos sempre disponíveis para responder às suas
perguntas e fornecer-lhe informações sobre os seus
direitos e deveres.
Se tiver alguma dúvida sobre os nossos serviços, não
hesite em contactar-nos. Estamos aqui para ajudar.
Atenciosamente,
[Seu Nome]
Advogado

5) Olá, [nome]
Obrigado por escolher nossos serviços de advocacia.
Estamos comprometidos em oferecer o melhor serviço
possível para garantir que você obtenha o resultado
desejado.
Nosso objetivo é garantir que você esteja satisfeito com o
serviço que recebeu. Se você tiver alguma dúvida ou
preocupação, entre em contato conosco. Estamos aqui
para ajudar.
Também queremos saber como foi a sua experiência
conosco. Por favor, preencha a pesquisa de satisfação
abaixo para nos ajudar a melhorar nossos serviços.
Se você estiver satisfeito com o serviço, por favor,
recomende-nos a outras pessoas.

1 54
Novamente, obrigado por escolher nossos serviços.
Estamos ansiosos para ouvir o que você tem a dizer.
Atenciosamente,
[Seu nome]
[Nome da empresa]

6) Olá, [nome], obrigado por contratar os nossos serviços

de advocacia.
Gostaríamos de lhe oferecer algumas dicas para que você
possa aproveitar ao máximo a nossa parceria.
Primeiro, mantenha-se sempre informado sobre as leis e
regulamentos que afetam o seu caso. Nossos advogados
estão prontos para lhe fornecer informações atualizadas
e aconselhamento sobre o que você precisa saber.
Em segundo lugar, mantenha-se em contato com seu
advogado. É importante que você fique informado sobre
o progresso de seu caso e que possa fazer perguntas
sobre qualquer assunto relacionado ao mesmo.
Além disso, mantenha todos os documentos relacionados
ao seu caso em um lugar seguro e acessível. Isso ajudará
seu advogado a ter acesso rápido a qualquer informação
de que ele possa precisar.
Por fim, seja honesto com seu advogado. É importante
que você forneça todas as informações relevantes para o
seu caso, pois isso ajudará seu advogado a obter os
melhores resultados possíveis para você.

1 55
Esperamos que você aproveite ao máximo os nossos
serviços e que possa obter o resultado desejado. Se você
tiver alguma dúvida, não hesite em entrar em contato
conosco.
Agradecemos mais uma vez por nos escolher e
desejamos-lhe muito sucesso.

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