Ebook - ADVOGADO 10X

ADVOGADO
10X
COMO ATRAIR MUITOS
CLIENTES PARA SEU ESCRITÓRIO
DE ADVOCACIA
PROFESSOR CRISTIANO
PINTO FERREIRA
Licensed to Carlos Augusto M. Costa - carlosaugusto77@gmail.com - 024.436.484-27

SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 3
O QUE O MERCADO ESPERA DOS JOVENS ADVOGADOS? 4
PASSE NA OAB. E AGORA? 5
CUIDE DO SEU MINDSET! 8
VISUALIZE-SE SENDO UM "ADVOGADO DE SUCESSO"! 10
ESTOU COMEÇANDO AGORA, DEVO SER UM ESPECIALISTA OU UM GENERALISTA? 11
E O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO? COMO FUNCIONA? 13
AUTORIDADE 15
SOU ADVOGADO. E AGORA? 16
MARKETING 19
ESTUDO DA PERSONA 20
SABER FALAR NO "IDIOMA" DAS REDES SOCIAIS 22
QUALIDADE DA INFORMAÇÃO 22
REGULARIDADE NA POSTAGEM DE CONTEÚDO 23
FIQUE SEMPRE ATENTO ÀS OPORTUNIDADES 23
A INTERNET ESTÁ REVOLUCIONANDO A ADVOCACIA 24
A IMPORTÂNCIA DE UM BOM NETWORKING 26
COMO A SUA REDE DE CONTATOS PODE TE AJUDAR 28
ONDE ESTÃO OS SEUS CLIENTES E COMO ELES SÃO? COMO ATRAÍ-LOS? QUAIS OS TIPOS DE CLIENTES? 29
POSICIONAMENTO 29
ESCRITA PERSUASIVA 31
CUIDE DA SUA IMAGEM 32
E COMO DEVE SER O MEU PRIMEIRO ESCRITÓRIO? 32
UM BOM MARKETING DE CONTEÚDO SERÁ O OXIGÊNIO DO SEU ESCRITÓRIO! 34
FALANDO EM GESTÃO 35
A ADVOCACIA EMPREENDEDORA 36
A CARREIRA DO ADVOGADO CRESCE COM O TEMPO! 38
HÁ UM CAMINHO A PERCORRER! 38
DEVO SER UM ADVOGADO CONCURSEIRO OU NÃO? 39
CONCLUSÃO. 40
02

INTRODUÇÃO
Atrair clientes é a grande dificuldade da maioria dos advogados recém-formados e que foram
aprovados no exame da OAB. Nas minhas redes sociais, recebo perguntas de alunos quase
todos os dias sobre o assunto.
E por ver meus alunos baterem tanto a cabeça com isso, decidi escrever este ebook e fazer
este curso. Chega de ficar olhando para as paredes quase implorando para aparecer um
cliente, escritório às moscas, as contas chegando e você sem dinheiro para pagar.
Pare de correr atrás de seus clientes! Após este método eles irão correr atrás de você, te
procurar e sua agenda ficará cheia.
Não vão aparecer 10 mil clientes de uma vez. Será degrau por degrau, aos poucos. Você
precisa colocar tudo o que vou passar em prática, assim você alcançará seus objetivos.
Mas, se você chegou até aqui, eu tenho certeza que você está comprometido com os seus
resultados e com o seu sucesso. E sempre tenha em mente essa frase de Jorge Paulo Leman:
“Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. Mas pensar grande te liberta dos
detalhes insignificantes”.
Bons estudos!
03

O QUE O MERCADO ESPERA DOS JOVENS ADVOGADOS?
Ter conhecimento técnico e conteúdo não basta ao jovem advogado. O que o

mercado espera dos profissionais, é que eles tenham um conjunto de habilidades e
competências, como a capacidade de pesquisar, trabalhar a informação de forma multi e
interdisciplinar e se comunicar. Eles precisam saber como aplicar e trabalhar o conteúdo
que têm para resolver problemas.
Em outras épocas do direito, apenas dominar a técnica jurídica era a solução para o sucesso,
mas hoje, com a internet e com uma grande concorrência, isso não é mais suficiente.
O advogado atual, além de ter a obrigação de dominar a sua área de atuação, também precisa
entender de marketing, gestão, ter um bom networking e por aí vai. A advocacia está mudando
muito, o mundo está mudando e o advogado deve (e precisa) acompanhar esta mudança.
04

PASSEI NA OAB. E AGORA?
Após a prova da OAB vem um mercado extremamente concorrido e diversas

dúvidas e questões vêm à mente do jovem advogado:
• Desistir da carreia e jogar fora os 5 anos de faculdade?

• Fazer concurso público? Lembrando que também é um mercado saturado. Quantos atualmente
em nosso país estão estudando para concurso?
• Advogar? Os honorários em início de carreira podem até não ser o desejado e esperado, mas isso
vem com o tempo. O certo a se fazer é não optar pelo leilão dos baixos honorários fora da tabela da
OAB
E as dúvidas continuam...
• Será que uma pós-graduação, um mestrado ou doutorado será o caminho?

• Será que ser um estudioso de todas as áreas e esferas do direito irão me levar ao sucesso?
Cada vez vejo mais advogados desistindo da careira antes mesmo de ter
seguido o passo a passo para o sucesso:
• Estudar muito;
• Ter foco ATÉ conseguir;
• Ter um planejamento básico de carreira;
• Ter uma boa rede de relacionamentos;
• Ter mentores;
• Ter cuidado com a sua imagem de advogado;
• Ter um escritório minimamente organizado com sua agenda, cartão de visita, papel
timbrado, identidade visual, mesas e arquivos organizados, tudo bem limpo. Lembre-se que a
primeira imagem é a que fica;
• Nada de petições copie e cole. Elabore e tenha um banco de petições, assim você estuda e
desenvolve raciocínio jurídico;
• Ter uma boa estratégia de marketing de conteúdo e bom posicionamento nas redes sociais;
• Ter escolhido um bom nicho de atuação e não ser generalista;
• Ter cuidado com sua saúde física e cuidar de seu mindset (sua forma de pensar).
O sucesso vem com o tempo e com boas práticas, bons hábitos. A advocacia pode sim te dar um
bom retorno financeiro e que trará estabilidade para toda a sua família.
Cada vez mais o sucesso não está ligado somente a conhecer muito de sua área, mas também
outros fatores que caminham juntos, como uma boa equipe que pensa como uma mente mestra, o
master mind. O conhecimento somado ao bom marketing de conteúdo é a dose exata para
conseguir competir no mercado neste momento.
Mais alguns questionamentos...
• Você está dedicando tempo suficiente para alcançar o sucesso?

• Escolheu uma boa área do direito e está se tornando um especialista nisso?
05

• Você está fazendo um bom networking? Sua rede de contatos está crescendo?
• Você tem investido na sua imagem? Na prospecção adequada de clientes? Está acompanhan-
do as tendências e inovações no seu mercado de trabalho?
• Está mais conectado a TV ou ao bom livro?
• Tem participado de seminários, congressos, é ativo na sua entidade de classe?
Tudo isso faz parte deste caminhar em busca da advocacia de sucesso! Se não percorre o
caminho adequado e nem pagar o preço necessário, não terá o resultado que busca.
Mas mesmo percorrendo o caminho e pagando o preço, você sabe aonde quer chegar?
“A vitória está reservada para aqueles que estão dispostos a pagar o preço”, disse o filósofo e
general chinês, Sun Tzu.
Quem não conhece a estória de Alice no País das Maravilhas? Sem sombras de dúvidas é uma
das obras literárias mais conhecidas no mundo inteiro. Walt Disney é um dos responsáveis pela
sua popularização. Mas o que pouca gente sabe é que o romancista, poeta e matemático
britânico Charles Lutwidge Dodgson é o seu autor, aquele que determinou os acontecimentos.
Há um trecho na obra onde Alice está perdida e encontra o Gato em cima de uma árvore. Ao
vê-lo, surge o seguinte diálogo:
– Alice: O senhor pode me ajudar?

– Gato: Claro.
– Para onde vai essa estrada?
– Para aonde você quer ir?
– Eu não sei. Estou perdida.
– Para quem não sabe para aonde vai, qualquer caminho serve.
O autor, como já foi dito, é aquele que determina aquilo que vai acontecer. Seja o autor da sua
história! Só que muitas vezes não nos damos conta disso: deixamos de ser o autor da nossa
própria história. Vamos apenas vivendo um dia após o outro.
Como na estória citada, não nos planejamos, não nos organizamos, não sabemos o que
queremos e esperamos da vida. Alguns apenas vivem um dia após o outro. Ficamos reféns do
acaso: como não sabemos para aonde vamos, pegamos qualquer caminho para chegarmos a
qualquer lugar, da mesma maneira como acontece com Alice.
Por isso a importância deste método!
E aí surge uma pergunta: Você conhece algum colega advogado que age assim? Está se
especializando em direito penal eis que aparece uma oportunidade previdenciária. Como está
no desespero e não sabe esperar, vai, assina o contrato de prestação de serviços e não entrega
um bom trabalho. Vai por qualquer caminho em sua carreira!
Você, por exemplo, planejou a sua carreira de advogado? Sabe onde está e para onde vai?
Sabe o que estará fazendo daqui a dois, cinco, dez anos? Você já fez o seu planejamento
estratégico pessoal?
06

Se você não fez, saiba que muitos advogados fazem assim também. Deixam de serem os
autores de suas carreiras, para serem simples espectadores. Fica na absoluta passividade
esperando que as coisas aconteçam e o cliente aparecer como num passe de mágica e tocar a
campainha.
São pessoas que afirmam, concordando com um samba famoso: “Em matéria de guarida, espero
ainda a minha vez... E deixa a vida me levar”. Será que o nosso destino é ficar na passividade, esperando
as coisas acontecerem? Onde está o nosso livre arbítrio? Não seria melhor agir neste momento para
atrair clientes ao seu escritório?
O que acontece com as empresas? Por que algumas empresas fazem sucesso, se fortalecem e outras
não? A resposta é simples: um planejamento bem feito. Com um planejamento bem elaborado, as
chances de sucesso são muito maiores. Vamos falar sobre a estratégia do Oceano Azul mais para
frente.
Ao ler essa afirmação, algumas pessoas, auto sabotadoras, poderão pensar: mas isso é para as
empresas, não para mim. E pensando assim, continuam deixando a vida levá-las.
Sabendo para onde se quer chegar, todos os outros passos podem ser definidos: a melhor alternativa
de rota, o que e como levar a bagagem, a velocidade a ser desenvolvida, o momento no qual se deve dar
mais atenção ao percurso, etc. Um verdadeiro plano de voo com direito a ponto de partida e de chegada
e inclusive mudanças de rota para atingir, mais seguramente, o seu ponto de destino.
Se você nunca pensou sobre isso, essa é a hora certa. Lembre-se do que falou Peter Drucker, escritor
norte-americano: “Onde quer que você veja um empreendimento de sucesso, pode acreditar, que ali
houve, um dia, uma decisão corajosa”. A sua “decisão corajosa” pode ser exatamente se preparar para o
futuro, através de elaboração de um planejamento estratégico de vida.
Lembre-se também que para colher os frutos se faz necessário plantar: é uma ordem natural. Então,
aprenda a preparar o terreno para semear, a cuidar do desenvolvimento da sua árvore, para finalmente
saborear os frutos. Os melhores frutos. Creia: eles estão lá, esperando por você.
Planejar a vida: tudo de forma estruturada e muito simples. Tudo dependendo das suas decisões, pois
você será capaz de determinar o seu caminho. Você será o autor e o mais importante personagem desta
história chamada vida real.
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CUIDE DO SEU MINDSET!
Mindset é uma palavra cada vez mais popular e é a maneira de como o cérebro toma atitudes
para as decisões. Saber controlar o mindset é a base do sucesso. O sucesso muitas vezes não
depende do talento, mas, sim, de como enfrentamos os desafios. Um conjunto de crenças ao
nosso redor pode limitar o nosso crescimento.
Quantas vezes vemos colegas que são muito inteligentes, tinham tudo para ter um futuro
brilhante, mas acabam não deslanchando justamente por não terem uma "cabeça preparada"?
E quantas vezes vemos alguém que apresentava dificuldades, mas apesar de tudo, seguiu em
frente e conseguiu alcançar seus objetivos porque "tinha em mente" que precisaria chegar lá a
qualquer custo?
A pesquisadora Carol Dweck e autora do livro “Mindset” detalhou que existem dois tipos de
mindset: o fixo e o de crescimento.
No fixo, as pessoas costumam se esconder, mostram que são incapazes, limitam as opções e
selecionam a dedo as pessoas que vão se relacionar. Também têm em mente que não podem
mudar nada e que as pessoas de sucesso já nasceram com habilidade, mesmo em um mundo
onde tudo pode mudar muito rápido. Se não têm talento para algo, nem tentam e se escondem
com medo de exposição.
O sucesso é determinado pela atitude mental. Não é sorte, talento ou dom. É isso que diferen-
cia pessoas de sucesso. Pessoas de mentalidade fixa não pensam assim.
Pessoas que têm mindset de crescimento acreditam que o trabalho duro pode desenvolver
habilidades. O fracasso não é vergonhoso, mas um caminho para o sucesso. Neste caso, errar
não importa o que vale é o aprendizado. “Só há progresso onde existe esperança”, disse uma
vez Steven Spielberg.
Henry Ford, por exemplo, reuniu sua equipe de engenheiros para que desenvolvesse um
motor, V8, quase uma utopia à época. Disse a eles que não importava o tempo que levassem
para encontrar uma solução, mas que fizessem. E demoraram. Quebraram muito a cabeça, mas
enfim, conseguiram a proeza de tanto insistir. O resto é história. A Ford é uma das maiores
montadoras do mundo há décadas e inovadora no seu ramo.
E como o próprio Ford disse: “O fracasso é a oportunidade de começar de novo com mais
inteligência e redobrada vontade”.
Outro ponto importante é deixar de lado os rótulos, como “fracassado”, “burro” ou “inteligen-
te”. O desafio é sempre subir.
Podemos pegar vários exemplos em várias áreas. Na advocacia, tente procurar um advogado
que é bem sucedido e veja a trajetória dele. Muitos deles erraram muito durante a sua
trajetória, mas sempre mantiveram a persistência, com muito estudo ededicação, e hoje são
referências no mercado. A resposta para quem tem o mindset fixo é que eles têm talento fora
do comum.
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Nenhum profissional de sucesso nasce pronto. Só damos valor no momento da glória, mas
não vemos o esforço para chegar até lá, os fracassos e os erros. Não é fácil mudar, mas você
pode mudar o seu mindset. Mas não se assuste se caso identificar alguns comportamentos
típicos de quem tem mindset fixo e outra hora de quem tem o de crescimento. Isso pode oscilar.
Mas como eu posso fazer isso?
Sempre quando tiver a oportunidade de escolhas, opte pela qual vai te proporcionar um
desafio maior e sempre dê preferência pela qual você avaliar que vai aprender mais. Adote
postura pró-ativa na maior parte do tempo.
Isso não vai mudar de uma hora para outra, leva esforço e treino. É mudança de hábito! Você
precisa se controlar, se observar de como toma decisões e vá se desenvolvendo. Você tem
essa noção de como pode se desenvolver, desde que esteja disposto a mudar. Você é livre para
escolher qualquer um dos dois mindsets. Você paga o mesmo preço.
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VISUALIZE-SE SENDO UM ‘‘ADVOGADO DE SUCESSO’’!
Mantenha foco naquilo que você deseja. Use do poder de visualização de sua mente, pois
quando você manda na mente, as coisas acontecem. Tenha fé, desejo ardente como diria
Napoleon Hill. Quando você nada com gigantes, também se torna um gigante. Muito cuidado
com as coisas que você deseja, pois podem acontecer.
Deixe suas metas visíveis, visualize-as todos os dias, sinta-se como se já tivesse conquistado
seu objetivo: escritório lotado e agenda cheia. Especifique bem as suas metas, declare o que
está disposto a dar em troca (nada vem de graça), estabeleça uma data para que isso aconteça
e elabore um plano detalhado para colocar isso em prática. Escreva suas metas e deixe em
local visível e leia todos os dias de manhã e antes de dormir.
Faça um quadro de visualização e cole seus objetivos para que possam ser visualizados
todos os dias ATÉ conseguir. Quando você visualiza, você materializa. Medite todos os dias. O
poder de visualização de sua mente pode fazer milagres em sua vida.
Que tipo de comando e mensagens você tem passado ao seu cérebro? O tipo de conteúdo que
absorve, do que você se alimenta todos os dias, o que come, o que assiste, o que lê, tudo é
alimento e terá impacto no seu dia a dia. Afaste-se de pessoas tóxicas e negativas. Quais as
suas conversas com seus amigos? Um conteúdo ou alimento que te traz energia te trará
esperança para o seu dia a dia. Conteúdo ou alimento negativo irá roubar sua energia.
Com o desejo ardente, seja persistente e não desista, mesmo quando achar que as forças se
esgotaram ou que não há mais tempo suficiente para tentar. Quem garante que você não está a
um passo da vitória?
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ESTOU COMEÇANDO AGORA, DEVO SER UM ESPECIALISTA
OU UM GENERALISTA?
“Todo mundo tem talento, é só uma questão de se mover até você descobrir o seu”, George
Lucas.
Não creio que o caminho para a advocacia de sucesso seja através de uma advocacia
“genérica”, mas sim com foco em determinada área do direito e suas ramificações, como no
direito civil, com foco em direito de família, alimentos, divórcio e por aí vai. Tendo foco e uma
área de atuação, mergulhe nela, participe de seminários, debate pesquise e leia tudo sobe
determinada área de atuação. Seja obstinado pelo conhecimento que a riqueza virá no
momento certo. A hora que você menos esperar ela irá chegar e os clientes vão aparecer (logo
vou te ensinar uma técnica para atrair clientes e lotar a agenda de seu escritório) e sendo
especialista, estando bem preparado, a fama vai crescer rápido e te trará a autoridade que
precisa para ter uma boa renda mensal. A regra básica de sucesso são conhecimento
específico e habilidades práticas! Pessoas bem-sucedidas nunca deixam de adquirir
conhecimento especializado relacionado a seus maiores objetivos, seus negócios ou sua
profissão. Lembrando que um advogado de sucesso nunca para de aprender, nunca para de
estudar. Tenha um objetivo claro de onde quer chegar e foque nisso até dar certo.
Entenda que sendo especialista numa área e seguindo algumas regras que iremos passar,
um passo a passo, com o tempo o resultado irá aparecer. Caso as coisas ainda não tenham
dado certo, siga firme. Bill Gates dizia que “seus clientes insatisfeitos são a sua maior fonte de
aprendizado”.
Aí vem a pergunta tradicional: estou iniciando, preciso de honorários, se sou especialista e

tenho foco em direito civil, devo abrir mão de clientes criminais, por exemplo?
SIM, deve abrir mão de todo processo fora da sua área de atuação, assim você nunca irá se
tornar uma referência ou autoridade em sua área, a não ser que tenha uma banca de
advogados em seu escritório, que atuam em diversas áreas agregadas, cada especialista na
sua “praia”. A minha opinião é que deve, sim, abrir mão para não perder o foco de sua área de
atuação!
Impossível um advogado dominar bem, com segurança, todas as áreas do direito. Se não tem
especialidade no tema e não tem uma banca dentro do escritório com advogado especializado
em cada área de atuação, deve abrir mão do cliente para evitar possíveis problemas futuros.
Olha que nestes mais de 20 anos de advocacia já vi muito advogado bom ter problemas até
com a OAB, por pensar apenas no dinheiro e não na carreira de longo prazo. “Eu não faço
criminal, mas os honorários são bons. Vou tentar...” No final, o resultado pode ser uma bela
representação na OAB e muita dor de cabeça. Aliás, ao longo de mais de 20 anos de advocacia,
já errei e já acertei muito e essa experiência é tudo! Quero poder passar um pouco dela para
você.
Meu conselho caso não tenha uma banca de especialistas, é que tenha advogados
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parceiros para trocar indicações, como neste caso citado, indique um criminalista que ele
também poderá te indicar nos casos de direito de família, por exemplo.
Defina um nicho de atuação e não seja generalista. Principalmente se estiver num médio ou
grande centro urbano. Nestes locais essa advocacia tende a acabar. Clientes querem segurança
e advogados que “tentam” dominar tudo não transmitem segurança. Lembro que transmitir
segurança ao cliente também é sinônimo de bons honorários.
Gestão da carreira de advogado: é algo que não se ensina na faculdade de direito. Onde você
quer estar com sua advocacia daqui a 2, 5 ou 10 anos? Aliás, não ensina gestão de carreira,
tampouco marketing e a importância de se ter um bom networking. A faculdade de direito não
ensina nada disso.
Ah, mas advogado pode fazer marketing? Sim, pode! Já iremos conversar sobre isso...
Veja o que diz a regra legal:
“O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com

discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em
conjunto com outra atividade.”
A faculdade de direito não ensina e não prepara o advogado para o mercado de

trabalho!
Infelizmente a faculdade de direito não ensina ou treina o seu aluno para situações como
esta, o dia a dia da advocacia, competências cada vez mais necessárias no mercado de
trabalho.
E o que fazer se o curso de Direito, tradicionalmente, não desenvolve esse grupo de

habilidades e competências que o mercado busca nos profissionais?
Neste caso, há duas opções:
1- Ou encarar que você vai desde cedo ser jogado aos leões para resolver problemas pos-
sivelmente sem ter preparo para isso, aprendendo na prática;
2- Ou pode procurar um curso, um mentor, que já tenha passado por todas estas etapas e
que complemente a sua formação. Eis a ideia desse e-book, complementar a sua formação,
ensinar aquilo que a faculdade não ensina principalmente como começar, como atrair os
primeiros clientes para o escritório através do marketing. Lembrando que fazer marketing é
bem diferente de fazer propaganda.
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E O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO? COMO FUNCIONA?
“A mercadoria de maior valor é a informação”, Gordon Gekko.
É o marketing de atração quando a pessoa tem um problema ela vem até você. É como se
fosse vender sem vender entende?
Em sua opinião, fazer marketing é caro? Pensa que custa dinheiro? Ou será que pensar e
fazer bom marketing te trará dinheiro, muito dinheiro?
Através dos bons conteúdos, você atrai possíveis novos clientes. Ele precisa ser constante, de
valor, que bem informa e orienta o seu público. Poderá ser publicado tanto em blogs, Facebook,
Instagram, WhatsApp, sempre com foco em sua área de atuação.
Com o tempo, este conteúdo irá começar a atrair seguidores, leitores cativos, que bem
informados, que no momento certo, irão te procurar caso precisem de um bom advogado, pois
irão lembrar-se de você. Também te dará autoridade. E autoridade vende e atrai. Você estará
vendendo sem vender, percebe?
Todo cliente atendido vira uma “lead”, um potencial cliente de sua advocacia, que demonstrou
interesse em consumir o seu serviço. Pode até não fechar contrato de honorários agora, mas
se continuar se comunicando com ele, futuramente ele será ou irá indicar clientes para seu
escritório.
Isso vira um ciclo, uma bola de neve, que se bem feita, nunca irá deixar faltar clientes ao seu
escritório com belos honorários e agenda sempre cheia.
Após atrair mais gente para os seus perfis, é preciso interagir com a sua audiência e
escrever sobre o que eles mais te questionam. Faça perguntas ao seu público. Mostre que você
se preocupa com ele e sempre está disponível. Os assuntos que mais tiveram alcance,
republique e aproveite o alcance orgânico.
Marketing não pode ser uma atividade secundária em seu escritório. É preciso ser pensado,
planejado, dialogado com sua audiência, seus seguidores. Além de produzir e compartilhar,
você precisa dialogar com seus seguidores.
Mas sempre seja criterioso quando for publicar algo. Dou algumas dicas:
• Meus clientes precisam saber disso? Não publique por apenas publicar. Lembre-se de que
precisa ser ilustrativo, educativo, de orientação coletiva, cumprindo o papel da advocacia.
• É algo que fala sobre algum problema e destaca alguma solução?
• Se possível, peça para algum colega fora do direito ler previamente teus conteúdos antes de
você publicar. Se ele entendeu, provavelmente outros também vão entender;
• Sempre tome cuidado com os erros de português.
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Sem bons conteúdos, sem conexão, sem interação, sem capital social, não haverá clientes e
sem clientes não haverá honorários. É um ciclo!
Antes mesmo de lotar a agenda é preciso falar dos honorários.
Lembrando que os honorários sempre devem estar dentro da tabela estabelecida pela OAB,
pois cobrar abaixo dela pode até parecer positivo no momento (momento de desespero), mas
ao longo do tempo irá perceber que cobrar barato não é sinônimo de um escritório
financeiramente sadio e em constante crescimento, pois preço é diferente de valor.
É preciso valorizar a faculdade, mensalidade e livros caros, fora o custo do tempo investido.
Você precisa se valorizar desde o início!
Além de estar presente nas redes sociais, também escreva para jornais, participe de
programas de rádio e TV, pois isso te dará autoridade e ajudará a ficar mais conhecido. Não há
fórmula mágica de sucesso. Há trabalho. Mas, como dizia Walt Disney, um dos maiores
empreendedores de todos os tempos: “É divertido fazer o impossível”.
Pense no seu escritório como ele fosse uma empresa. Quem são os seus concorrentes. Como
eles são nas redes sociais? Como eles se comunicam lá? Quais são as suas oportunidades para
sair na frente deles?
Existe a estratégia do Oceano Azul, um livro que nos dá uma lição muito importante. Ele
detalha que existem dois grupos de empresas diferentes, escritórios diferentes.
A primeira são as empresas que estão no oceano azul, onde a concorrência entre elas é
praticamente zero, pois elas são dominantes e únicas de seus ramos. São os
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mercados inexplorados e que ainda tem um potencial de crescimento enorme.
No segundo, estão as que estão no oceano vermelho, onde maioria das empresas está. A
concorrência por lá é desleal e muitos acabam morrendo tentando uma fatia do mercado.
Canibalismo total, guerra de centavos! Muitas vezes os tubarões acabam engolindo os
peixinhos. Somente 18% das empresas sobrevivem após três anos de sua abertura.
Existem casos de empresas como a rede de cafeteria Starbucks e o Cirque Du Soleil, que
revolucionaram os seus mercados e fidelizaram seus clientes.
Em qual oceano você quer estar?
AUTORIDADE
Robert Cialdini, psicólogo norte-americano, fala mais sobre a autoridade em um de seus

livros, o Armas da Persuasão. Nele, o autor se baseia em estudos que mostram que pessoas
tendem a confiar mais em outras que demonstram ser autoridade em determinado assunto.
Desde a Roma Antiga a figura da autoridade é respeitada pela sociedade. Virgílio, poeta
romano clássico, em uma de suas obras disse: “Siga um especialista”.
Outra forma de conquistá-la é usando a autoridade de outra pessoa ou organização.
Também podemos dividir a autoridade em alguns níveis:
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SOU ADVOGADO. E AGORA?
Então vamos lá, mãos a obra! Sou advogado. E agora? Onde estou e para onde
quero ir? O que fazer para começar a atrair clientes e construir a sua
autoridade.
Vou descrever 7 atitudes a tomar:
1. Se aproximar da OAB local (sua entidade de classe), participar de todos os eventos e

cursos possíveis. Na OAB há muitos cursos de atualização, importantes para sua formação,
além de ser uma importante oportunidade para se fazer networking e conexões om outros
colegas advogados. As subseções costumam amplamente divulgar seus eventos. Faça seus
possíveis e futuros clientes saberem que você está lá! Procure se apresentar aos advogados,
visite os escritórios e proponha parcerias de trabalho, deixe teu cartão, teu contato de
WhatsApp. Participe das comissões da OAB que mais se identificar, como por exemplo, OAB
mulher, OAB tributário, isso depende da área de atuação.
Afinal, você também precisa vender o seu peixe. Se você não fizer isso, ninguém vai fazer
isso por você.
2. Listar todas as entidades de classe, como sindicatos e associações, pois são

influenciadoras sociais importantes de seu meio, local de novos contatos, bom networking e
conhecimentos diversos. Tenha uma boa rede de contatos. Importante ressaltar que toda
entidade de classe tem seus líderes que possuem ótimos relacionamentos e por consequência,
procure estar onde eles estão: nos clubes, restaurantes, festas. É para estar onde eles estão e
assim busque ter relacionamentos. Estando onde os influenciadores estão, mas fácil será se
tornar um deles.
O autor canadense, T. Harv Eker, no livro Segredos da Mente Milionária explica que pessoas
de mentalidade rica admiram os que são bem-sucedidos, enquanto os pobres têm inveja. Você
pode e deve saber quem são os advogados de sucesso de sua região, qual foi a trajetória deles,
as dificuldades que passou e se espelhar neles. Mais do que isso, você precisa estar na com-
panhia deles e pensar grande assim como eles.
3. Listagem de no mínimo 15 principais advogados da cidade e região e suas especialidades.

Procurar mentores e manter relacionamento com os colegas de faculdade. Vá ao fórum,
pergunte aos funcionários quais os advogados que mais admiram e são mais requisitados pela
sociedade, bem como procure se informar na OAB quem são os advogados que mais se
destacam em sua cidade. Lembre-se sempre que “Tubarão nada com tubarão”. Depois de feita
esta listagem, modele suas ações, busque seguir os mesmos hábitos destes
advogados de sucesso.
Procure ter um mentor, um advogado mais experiente que procure te guiar noinício. Assim,
evitará erros desnecessários e avançará com mais êxito e segurança. Lembre-se que se quer ir
rápido vá sozinho e se quer ir mais longe vá acompanhado.
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4. Listar todos os promotores, juízes e delegados da comarca e buscar ter bom
relacionamento com eles. Apresente-se a eles e peça ajuda, fale de suas dificuldades e troque
experiências do dia a dia da advocacia, não do processo que esteja atuando. Em momento
oportuno irei explicar como conduzir uma boa relação profissional advogado, promotor e juiz
nos despachos do dia a dia. Da mesma forma, ter acesso aos diretores de cartório do fórum
local e demais de atuação. Vá ao fórum e faça esta pesquisa e se preciso for se apesente a eles,
pois olham com bons olhos quem tem a humildade de pedir ajuda no começo. Os diretores e
serventuários do fórum devem ser vistos como parceiros de trabalho.
5. Listar pelo menos 3 problemas sociais característicos da região para mapeamento de

demandas jurídicas em sua área de atuação (acompanhar blogs, revistas e jornais locais).
Através da leitura dos jornais, acompanhamentos dos programas de rádio locais, participação
da reunião das entidades de classe e muito diálogo com a sociedade que vive terá uma noção
dos principais problemas sociais do local e consequentemente, através do desenvolvimento de
raciocínio e criatividade poderá interpretar novas oportunidades de trabalho na advocacia.
Regiões diferentes tendem a ter problemas diferentes, como no passo das ações possessórias
no interior do país e as ações de alimentos nos grandes centros urbanos.
6. Após este primeiro levantamento, se posicione diante desses problemas e dores da

sociedade visando atrair possíveis clientes e torne o escritório rentável. Fale o que os possíveis
clientes desejam ouvir! Promova postagens no Facebook e demais redes sociais, faça vídeos,
mande conteúdos por lista de transmissão no WhatsApp. Mensure o que está dando certo e
reforce de forma constante.
A internet e as redes sociais na advocacia
Com a popularização e diversificação das redes sociais na última década, aliada ao número
gigantesco de usuários, é importantíssima a presença dos advogados nesses meios. Porém,
existem severas restrições à publicidade realizada por advogados e escritórios na divulgação
de serviços.
Mesmo assim, já passou o tempo em que a única forma de um advogado se tornar conhecido
era por meio do “boca a boca”. Isso porque uma grande forma de expansão do escritório de
advocacia do futuro é o marketing digital.
Já citei, que estar nas redes sociais, ter um site, um blog, produzir conteúdo de qualidade,
informar o cidadão sobre seus direitos, divulgar notícias da sua região e expor informações
sobre assuntos relevantes gera seguidores que podem se tornar os seus clientes. É um
processo que deve ser feito sempre de acordo com uma agenda de conteúdos previamente
pensada e elaborada para manter o futuro cliente atraído
sempre.
Vale lembrar que propagandear os serviços do escritório nas redes é arriscar infringir as
normas de ética da OAB. Por isso, a melhor escolha é investir no marketing de conteúdo,
produzindo material que informa e fideliza clientes, que depois podem procurar
espontaneamente os seus serviços, utilizando contatos encontrados em seu site ou redes
sociais. Isso não é proibido!
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Mas é preciso criar um padrão. Faça uma agenda de postagens, um processo ideal para
firmar tal posicionamento, como modelo de postagens, periodicidade, gravando vídeos (os
vídeos são a bola da vez), fazendo marketing e não propaganda.
Os vídeos poderão ser enviados com certa periodicidade aos seus amigos pessoais,
familiares, clientes e potenciais clientes que já passaram pelo escritório, mesmo se não
tiverem fechado contrato anteriormente. O que estiver dando certo deve ser reforçado. Um
vídeo menor, de no máximo um minuto, deve ser postado no Instagram. Já os vídeos maiores,
que tenham mais de um minuto, podem ser publicados na sua linha do tempo do Facebook. Ao
postar o vídeo, faça perguntas, estimule a interação com sua audiência. Envie também os
vídeos para a sua lista de transmissão do WhatsApp de uma a duas vezes por semana. Isso
tudo irá reforçar a sua autoridade e imagem como advogado.
7. Busque escrever para os blogs, jornais da cidade, participe de programas de rádio e TV

com temas de acordo com a sua afinidade. Lembre-se que “quem não é visto não é lembrado”.
Rádio e TV transmitem muita autoridade, pois órgãos de imprensa costumam consultar as
principais autoridades em cada segmento. Portanto, ofereça o seu melhor conteúdo aos órgãos
de imprensa e crie novos relacionamentos. Torne-se uma autoridade na sua área de atuação e
uma referência para possíveis novos clientes.
Se um dia você der uma entrevista para um veículo de comunicação respeitado, por exemplo,
explore o máximo que puder. Tire foto, poste nas redes sociais, envie para a sua lista de
WhatsApp e por aí vai. Faça todo mundo saber que você sabe do que está falando. Pois veja
bem. Se o veículo é respeitado, ou seja, é autoridade em dar informações precisas, ele não
procuraria qualquer advogado para falar sobre algum tema para uma entrevista, por exemplo.
Ele te procurou e mostra automaticamente que você tem capacidade e domina o assunto.
Sendo assim, parte da autoridade deste veículo é “transferida” para você. É uma arma podero-
sa para a sua imagem. Use isso sempre!
Com esses 7 passos que eu passei, tendo disciplina e foco, o dinheiro irá aparecer, basta seguir
o método para ganhar dinheiro já no início da carreira. O bilionário e presidente dos Estados
Unidos, Donald Trump tem uma fase famosa que é: “Quanto mais cedo se compreende o valor
do dinheiro, maior é a probabilidade de que se venha a ficar muito rico”. Vale a reflexão.
Entenda que aquele método da advocacia “atrás de uma mesa de escritório” esperando o
cliente tocar a campainha não existe mais. É preciso estar antenado com o mundo e exercer a
advocacia de forma empreendedora.
Ressalto que também deve ficar sempre antenado com os novos ramos da advocacia e com
aquilo que vem no futuro. Qual será o futuro da advocacia? Mas isso, em um momento
oportuno, iremos detalhar em outro e-book.
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MARKETING
Mas vamos falar um pouco mais sobre marketing. Advogado pode fazer
marketing jurídico?
Muitos escutam nos bancos da faculdade que advogado não pode fazer marketing. No
entanto, isso não é verdade! Marketing e propaganda não se confundem. O conceito de
marketing é muito mais amplo e envolve muitos aspectos que são permitidos ao advogado, que
podem e devem ser bem explorados. Dentre todos esses conceitos, um deles possui destaque
especial para advogados: O marketing de inovação. Seth Godin é um grande nome no Marketing
e uma das suas obras, esgotada no Brasil, é Purple Cow (Vaca Roxa em português).
Através do marketing de conteúdo, o advogado informa a seus seguidores e estes são

atraídos pelo bom conteúdo, que chama como uma “vaca roxa”. E chama a atenção, atraindo
pelo bom conteúdo, é permitido pela OAB.
Se as vacas fossem todas marrons e houvesse apenas uma vaca roxa, qual chamaria mais a
atenção? É a roxa, claro! Pois uma vaca roxa sairia do tradicional e sair do tradicional é bom e é
permitido! Qual cor você quer que a sua vaca seja?
E por que não ser assim no marketing jurídico? Ser igual, não inovar, simplesmente copiar o
que outro advogado ou escritório já faz não é uma estratégia inteligente! O seu conteúdo, a sua
interação tem que ser “top”, tem que ser diferenciada, atraindo pela qualidade da informação.
É inútil postar algo apenas por postar. Todo conteúdo deve ser previamente pensado,
desenvolvido e pesquisado. Dialogue com sua audiência e deixe-a falar o que quer ouvir e
desenvolva o conteúdo em cima disso, simples assim. Você realmente precisa desenvolver
algo notável e de qualidade.
Se a sua mensagem for tediosa, as pessoas não vão parar para prestar atenção em você.
Você será invisível para elas.
Faça sempre medições das suas ideias. Saiba se elas estão agradando ou não. Assim você
conseguirá, com o tempo, saber o que funciona ou não. Abuse das suas mídias sociais. Por
meio delas, você começará a criar autoridade e se tornar referência no nicho que decidiu
explorar. Já pensou em construir um bom site jurídico rico em conteúdo? Um blog jurídico?
Publicar dicas e atualizações em suas redes sociais? Todos esses recursos podem e devem ser
bem explorados pelo advogado, pois é permitido!
Busque identificar as necessidades do mercado, procure verificar se já há algo em que as

pessoas estejam falando, qual é a necessidade de serviço jurídico na sua região? Acompanhe
discussões, grupos e comentários. Clientes (pessoas físicas ou jurídicas) com necessidades
são aqueles que terão maiores chances de responder às soluções que você pode oferecer.
Comece com algo que você pode resolver através de um conteúdo top!
Mas, Cristiano, como fazer isso tudo? Desde a gestão do escritório a postagem
de conteúdo?
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O escritório precisa ir crescendo aos poucos e crescendo precisará de mais pessoas. Tudo ao
seu tempo. Ninguém começou grande! Não tem como fazer gestão, postar conteúdo, atender
telefone, participar de reunião com clientes, atender prazos, estudar e por aí vai. É preciso ir
montando boas equipes.
Lembrando que não basta apenas postar bons conteúdos. Tem que ser competente
tecnicamente, criar equipes competentes.
Mesmo com o conservadorismo do direito, hoje não tem como separar o advogado do bom
marketing de conteúdo. O bom profissional deve estar presente nas redes sociais para ser
lembrado, reconhecido, gerar autoridade. Creio até que é função essencial do advogado
informar a população. É papel social.
É preciso, sim, atrair clientes, pois sem eles o seu escritório morre. Um bom conteúdo
informativo irá atrair um prospecto no momento certo, no momento que ele irá precisar
contratar um da sua área e irá lembrar-se de você que sempre o informou e alertou sobre seus
direitos. Bons conteúdos atrelados a uma advocacia de resultado, o seu cliente irá querer estar
com você:
“Tenho um problema e aquele bom advogado tem a solução”.
É isso que o seu cliente vai pensar.
O boca a boca aqui é muito forte na indicação para o seu escritório. Verá que, com o tempo, as
pessoas vão marcar pessoas em suas postagens nas redes sociais te indicando a novos
clientes. Cuide bem deles! Não adianta nada ter um grande escritório, todo bem montado, mas
sem clientes. Você montou o escritório, se dedicou na faculdade e agora precisa gerar lucro e
não prejuízo.
ESTUDO DA PERSONA
“É fácil decidir o que fazer. O difícil é decidir o que não fazer”, Michael Dell.
Algo muito importante que você pode e deve fazer antes de iniciar sua estratégia nas redes
sociais, é definir a sua persona. Para quem está falando. Pois de nada adianta se você tem um
conteúdo excelente e não ser assertivo na sua comunicação. Pense em produzir algo que seja
simples, direto é atraente para dor do seu público-alvo.
Qual é o seu público-alvo? São mulheres? Homens? Donas de casa? Empresários? Idosos?
Pois quem quer agradar todo mundo, ser o generalista acaba não agradando ninguém.
Isso tem muito a ver com a sua área de sua atuação. Se você trabalha com Família, deverá
atender muitos casos de pensão alimentícia. E quem costuma ir atrás disso? São mulheres.
Portanto, a sua comunicação nas redes sociais deve ser voltada mais às mulheres.
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Isso vai engajar muito mais o seu público. E quanto você mais engajar, mais vai mostrar a
outras pessoas que não seguem você que o seu conteúdo é relevante e começarão a te seguir.
Procure fazer algo que envolva uma paixão sua, sua missão, seu propósito. Coisas notáveis
vêm de pessoas que são apaixonadas pelo que fazem. E fazendo o que é sua missão, o que
pode gerar transformação verdadeira na vida das pessoas, faça uma imersão na vida do seu
público. Sinta o que as pessoas sentem. Enfim, esse processo também envolve paixão.
Determine o objetivo da comunicação, porque esta comunicação está sendo feita, qual a
intenção e finalidade? Toda comunicação deve ter um objetivo!
Elabore boas mensagens, de forma segmentada e eficaz, foque e pense na dor do cliente, o
que ele gostaria e precisa saber e publique nos seus perfis em todas as redes sociais,
reforçando a onipresença. Comunique, atraia e gere conectividade e relacionamento.
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SABER FALAR NO ‘‘IDIOMA’’ DAS REDES SOCIAIS
Saber para quem falar e como falar é uma das chaves do sucesso nas redes sociais.
O Facebook é uma rede social mais popular. Ao mesmo tempo, com mudança de algoritmo, o
alcance das páginas tem caído nos últimos tempos.
Contudo, continua indispensável para você. Vídeos ao vivo e vídeos (curtos, entre 1 minuto e 1
minuto e meio), têm maiores alcances.
O Instagram é uma rede social que vem crescendo muito. Porém, você não consegue postar
links, por exemplo. Então, se você tiver algum blog ou quiser convidar seu público a ver um
vídeo no YouTube, por exemplo, tem apenas um espaço para fazer isso, que é na bio. No mais, o
story é a ferramenta do momento por lá e mais uma boa opção de engajar o seu público.
Existem muitos advogados mandando bem e conseguindo bons resultados.
O YouTube é uma poderosa arma para você. Pode produzir diversos conteúdos em vídeos.
Pode separar por temas, em formato de perguntas e respostas e até mesmo convidar outros
advogados para debate.
Até pode parecer que já tem muita gente trabalhando nas redes sociais, mas sempre tenha
em mente que se seu conteúdo for bom, sempre vai ter espaço para você. É preciso dar o
primeiro passo.
Por último, é importante você também ter um blog. Lá, você poderá desenvolver melhor
algum tema, além de claro, ser mais uma opção de informação para o seu público. Depois, você
compartilha o link curto em todos os seus perfis.
E lembrando que lá o território é seu. Todas essas redes sociais que citei algum dia podem
fazer mudanças e o trabalho de anos pode ficar comprometido.
QUALIDADE DA INFORMAÇÃO
Se for notícia, por exemplo, sempre compartilhe de fontes confiáveis. Afinal, vivemos em
tempos de Fake News e as informações precisam ter procedência. Isso é importantíssimo para
não perder a credibilidade com o seu público.
É interessante que você também tenha um blog, por onde poderá desenvolver melhor algum
tema, se apresentar melhor, além de claro, ser mais uma opção de conteúdo à disposição de
seu público e mais um meio de relacionamento com ele.
Se você tiver algum orçamento para investir nas redes, invista. Tanto no Facebook, Instagram
ou YouTube existem maneiras de impulsionar postagens ou vídeo para aquele conteúdo seja
visto por mais pessoas. Muitos Advogados têm feito isso e têm conseguido bons resultados.
Comece pequeno, pois com 5 ou 10 reais já se pode alcançar muita gente. Por gente entenda
“potenciais clientes”.
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Se sobrar mais algum dinheiro, é interessante investir no design de seu perfil. Ter algum
profissional trabalhando para desenvolver artes e recursos gráficos também vai contribuir
muito com a qualidade de sua página.
Mas tenha sempre em mente. Se não tiver nada para investir, não tem problema. Apenas faça
bem feito e engaje seu público. As redes sociais costumam “premiar” quem produz um bom
conteúdo e levam para mais gente de maneira orgânica.
REGULARIDADE NA POSTAGEM DE CONTEÚDO
Um dos segredos para que o seu conteúdo seja consistente é a regularidade com que você
publica.
Nada vai adianta se você fizer uma semana boa de postagens e ficar outras duas sem a
mesma periodicidade ou simplesmente não colocar nada nos seus perfis.
O ideal é que sejam feitas entre duas a três vezes por dia. Dê informação ao seu público (de
acordo com o que ele se interessa), o motive e também mostre um pouco sobre a sua rotina,
sua vida.
No meu escritório, eu faço uma planilha de postagens. Sei exatamente o que vou publicar em
cada horário em todos os dias da semana.
O importante também é analisar as métricas de seus perfis. Para quantas pessoas está
falando? Qual é o horário em que há mais gente online? Isso tudo está à sua disposição.
FIQUE SEMPRE ATENTO ÀS OPORTUNIDADES
Surgiu uma nova lei que beneficie a um determinado público. Um novo e bom conteúdo deve
ser produzido para informar todos àqueles que têm potencial em saber sobre o assunto. Poste
em seu blog, Facebook, Instagram, YouTube (produzir vídeos são uma boa sacada para atrair
clientes rapidamente) e envie também para a lista de transmissão do WhatsApp. Escreva um
artigo no jornal da cidade, vá às rádios, faça palestras sobe o tema. Fique atento às oportuni-
dades!
Estar em todas as redes sociais é muito importante, pois destaca a sua onipresença. Em
todos os lugares em que o seu cliente for, você estará lá com bons conteúdos.
Quando sua mensagem é compartilhada, você ganha escala, sua equipe de advogados cresce,
assim como seu escritório. Mas sempre lembre que é preciso ser feito um conteúdo “top”,
mostrando o problema e a solução. Você se torna a referência do cliente para determinado
assunto. Isso gera autoridade e traz segurança ao cliente na hora de contratar. Onde se lê
segurança e referência do cliente, leia-se “ótimos honorários”.
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Se relacione primeiro e depois faça a oferta. Gere valor, muito valor antes da oferta através
de dar muita informação ao seu público. Conexão com conteúdo relevante traz bons retornos
financeiros. Foque no conteúdo!
A INTERNET ESTÁ REVOLUCIONANDO A ADVOCACIA
Tipos de conteúdos:
• Atrair – chamar atenção e atrai novos seguidores (70%);

• Engajar – aprofunda relacionamento com os seguidores (20%);
• Converte – persuadir a tomar uma ação (10%).
Portanto, o advogado também precisa saber se vender, transmitir conteúdos:
• Saber se posicionar no Facebook, Instagram e YouTube de acordo com a área do

direito que atua (marketing de conteúdo);
• Usar lista de transmissão com até 256 contatos no WhatsApp;
• Publicando artigos em jornais;
• Participando de programas de rádio;
• Fazer palestras, dar aulas, participar de reuniões de entidades de classe, sindicatos;
• Anunciando no Google (eu uso o Google Adwords Express) – mais simples e fácil.
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Olhe os fatos, tenha informações, fontes de pesquisas para novos conteúdos, use a
criatividade e não adianta ficar reclamando que o cliente não vem. Escolha uma área do direito
que te agrada e foque. Com o tempo e fazendo um bom marketing, esse cliente irá começar a
aparecer. E se você cuidar bem dele, este será seu maior propagador para novas pessoas. Isso
vira um ciclo que não cabe mais e só cresce. Se especialize, crie autoridade, seja conhecido e
reconhecido como uma autoridade na sua área.
Busque sempre mentores, pois já errou o que você não quer errar, já acertou o que você quer
acertar. A jornada dele está lá na frente. Pois, quando você se conecta com advogados que já
estão adiante, você sobe no grau de relevância, aprendendo com outros parceiros.
Ao longo de mais de 20 anos na Advocacia, eu identifiquei que existem três tipos de

Advogados: os pró-ativos, os reativos e os meta competentes. Os reativos não possuem criativ-
idade, não inovam, não buscam solução de clientes e diz a eles que nada pode ser feito e não
buscam alternativas. Não assumem responsabilidade diante do caso. É apenas eficiente, mas
nem sempre eficiência é sinônimo de sucesso.
Enquanto isso, os pró-ativos têm atitude mental positiva, estudam, consultam outros colegas
e sempre tentam assumir riscos. Além disso, tentam sempre melhorar a cada dia.
Mas a história é outra quando encontramos um meta competente. Esses fazem muito além do
combinado, entregam mais do que o necessário, inovam e sempre surpreendem.
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A IMPORTÂNCIA DE UM BOM NETWORKING
Networking não é somente sair por aí distribuindo cartões. É importante ter conexões com as
pessoas. Sempre que possível peça conselhos a advogados mais experientes. Não veja o
colega advogado como inimigo, mas sim como um parceiro. Existe uma técnica muito
interessante e que você, advogado, pode usar para facilitar onetworking é a técnica de
Rapport. Nela, você cria em outra pessoa uma sensação de confiança e identificação durante
um processo de aceitação. Você precisa ser flexível para fazer isso. Um dos caminhos para
fazer isso é saber escutar, por exemplo.
Prestar a atenção nas palavras que uma pessoa usa é um importante recurso. A partir do
momento que ela usa algum termo diferente, alguma gíria, tente usar a mesma depois, mas de
forma natural. No subconsciente de quem está relacionando costuma acontecer "algo mágico"
criando uma sensação de afinidade. A partir disso, construir uma relação fica mais simples.
Conhecer pessoas, se relacionar, participar de entidades, tudo isso amplia teu foco de
contatos. E contato na advocacia subtende-se a potenciais clientes. Além de manter clientes, é
crucial desenvolver procedimentos visando manter a carteira conquistada.
Existem os clientes que são meras perspectivas, aqueles que você se relaciona através do
conteúdo de valor em suas redes sociais como já citei, mas existem aqueles que já têm
contrato com você e estes devem ser sempre bem nutridos de suasinformações. Estes, uma
vez felizes e bem atendidos, levam teu nome a diversos outros potenciais clientes. Da mesma
forma, uma vez encerrado o processo judicial, este que não está mais ativo, deve continuar em
suas listas recebendo conteúdo, pois podem novamente precisar de seus trabalhos e de sua
equipe.
Elimine e tire de perto de você tudo aquilo que pode te prejudicar, passando por boa
alimentação, aquilo que você assiste na TV e lê e até mesmo pessoas que você convive. Aqui
vale a máxima de Jim Rohn, empreendedor americano: “Você é a média das 5 pessoas que
convive”. Portanto escolhas as pessoas que irá colocar ao seu redor, pessimistas nem de
longe, ok?
Tendo foco, escolhendo as pessoas que irá colocar ao redor, aos poucos irá conquistando a
segurança necessária para se tornar um advogado de sucesso.
E um ponto importante para se tiver segurança, é a necessidade de estudar todos os dias,

nem que seja apenas por uma hora diária. Estude tua área de atuação, mas leia um pouco de
tudo, política, economia, finanças, história, pois o advogado deve ter boa cultura geral.
Recomendo que leia pelo menos uma hora por dia para ampliar seu conhecimento, melhorar
teu texto e vocabulário. Melhore no mínimo 1% ao dia. Seu sucesso depende de suas escolhas,
suas leituras e suas companhias. Lembre-se que algumas escolhas nos acompanham para o
resto da vida. A prática do estudo diário irá potencializar suas ações de uma forma incrível ao
longo do tempo com todo conhecimento acumulado. Será como derrubar dominós, você vai ver,
quando começar não para mais e só tende a crescer.
Malcolm Gladwell ensina a teoria das 10.000 horas no livro "Fora de Série". Se você trabalhar
focado em algo oito horas por dia, durante cinco anos, você alcança as 10.000 horas e se torna
um fora de série. Caso você dobre esse número, com 20.000 horas, vira um mestre.
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São muitos os exemplos de pessoas bem sucedidas, em qualquer área, que tiveram essa
trajetória. Passaram por momentos difíceis, mas que alcançaram o sucesso após muita
persistência.
Para o advogado, vale a mesma coisa. Muitos pensam que após pegar a carteira da OAB vai
começar a ganhar muito. Não é bem assim. É um processo.
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COMO A SUA REDE DE CONTATOS PODE TE AJUDAR
Busque ter sempre contatos poderosos e contatos poderosos geram poder e dinheiro.
Ninguém nasceu para ficar numa ilha isolado, mas sim, viver em coletividade. Portanto, se
conecte a outros advogados, principalmente os mais experientes. Aprenda com eles!
Tenha bons relacionamentos! Networking é essencial para o sucesso na advocacia. No

começo, visite todos teus amigos mais próximos, parentes e diga a eles que está advogando,
deixe um cartão, faça uma lista de transmissão de WhatsApp os informe todas as semanas
sobre seus direitos. Lembre-se que quem consome teu serviço são pessoas e um bom conteú-
do será compartilhado aos demais “amigos dos amigos” de graça, como se fosse no 0800,
entende?
Você precisa de conexões. E, para isso, precisa de muitas pessoas para crescer. Boas
conexões irão te ajudar no crescimento rápido. Bom conteúdo de valor escrito de forma
simples e sem excesso de “juridiquês” somado a boas conexões que irão compartilhar estes
conteúdos e atração espontânea de clientes trará o crescimento rápido. Aí sim vai ampliando a
estrutura: secretária, novos equipamentos e investimento na qualidade da banca de advogados.
Algo que já falamos, aos poucos, degrau por degrau.
Um bom networking é a base de tudo isso, pois você não pode se limitar a conviver somente
com pessoas do seu dia a dia. Conhecer pessoas novas e ampliar o leque de contatos é
fundamental.
Busque conviver com novas pessoas fora do seu círculo social: novas experiências,
relacionamentos, oportunidades. Se você convive com novas pessoas, faz essa rede de
relacionamentos crescer e essas pessoas sabem que você está bem posicionado da sua área e
é um profissional respeitado. Quem não é visto não é lembrado e as pessoas precisam saber
que você está advogando e é um bom advogado, sabe o que está falando.
Se você estuda e consegue demonstrar isso, se porta e se veste como um bom advogado, tem
boa presença, as pessoas vão te associar a imagem de um advogado de sucesso e tem boa
chance de ser lembrado quando precisarem.
Mas se está no início de carreira, jovem e acabou de se formar, é certo que boa parte de seus
amigos, que têm idade parecida com a sua e não possuem recursos para te contratar e pagar a
tabela da OAB, por isso venho ressaltando a importância de ampliar teu ciclo de relacionamen-
tos.
No início da carreira haverá muitos pedidos de favores. Podendo, oriente, mas trabalhar a
custo zero eu não aconselharia. Isso não gera valor a não ser se a causa for social.
Lembro que o melhor dos mundos é aquela ação que pode te gerar bons honorários e retorno
a sua imagem pública, isso faz crescer muito rápido a sua imagem de autoridade. As pessoas
costumam seguir as autoridades.
Depende de onde você quer chegar e você terá que pagar o preço, a renúncia será grande,
mas irá valer a pena se tiver paixão e persistência. O sonho é muito bonito, mas precisa ter
ação. Sonho, aprendizado sem ação não irá te levar a lugar nenhum. “Tem poder quem age”, já
diria Paulo Vieira.
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ONDE ESTÃO OS SEUS CLIENTES E COMO ELES SÃO?
COMO ATRAÍ-LOS? QUAIS OS TIPOS DE CLIENTES?
• Existem aqueles clientes que precisam, querem e buscam o escritório de advocacia – são
poucos no mercado. Eles têm um problema, recebe uma intimação e busca um advogado.
• Pesquisa escritório no Google, pede referências, vê placa na rua, para e entra. Aqui o advoga-
do atende e pronto. Esse cliente virá atrás de você. Mas também tem aquele cliente que precisa
de advogado, mas não procura.
• Permanece no problema e deixa rolar e só busca quando realmente precisa. Exemplo claro
aqui: acordo de “boca” de pensão alimentícia, que o pai paga quando e quanto quer, até que um
dia a mãe se cansa com a situação beirando o insuportável. Ele tem o problema e o advogado
tem a solução e esse cliente precisa ser instigado, através de um bom conteúdo, por exemplo.
Esse é o caminho para atraí-lo.
• Existem também aqueles clientes que não sabem que precisam de um advogado, como por
exemplo, aquele que se deparou diante de uma série de descontos bancários irregulares em
sua conta corrente. Esse, informado e impactado por um conteúdo, irá buscar um advogado,
pois sequer sabia da existência do problema. É mais difícil de trazer, mas se ele vier com a
informação para essa pessoa, já é meio caminho andado. Já que o advogado não pode ligar e
oferecer serviço, o marketing de conteúdo também é solução aqui.
Para cada tipo de cliente, o advogado deve oferecer um conteúdo sem ferir o código de ética,
sem ficar com a marca daquele advogado marqueteiro barato que acaba se queimando como
um verdadeiro “mendigo digital”.
POSICIONAMENTO
No marketing, o posicionamento pode ser usado por uma empresa, serviço ou uma pessoa.
Esse posicionamento deve ser feito alinhado com a mente de seu cliente, levando em consider-
ações suas necessidades, dificuldades, dores, estratégia dos concorrentes, etc.
Muitas vezes somente as empresas líderes de um segmento são lembradas. O nosso cérebro
aprendeu a classificar as marcas. Qual a primeira marca de refrigerante que vem a sua
cabeça? E a segunda? Terceira? E as que forem ficando para trás, começam a ser esquecidas.
Somente nos Estados Unidos são 2.000 marcas que vendem água mineral, por exemplo. Um
produto tão básico e com um mercado extremamente concorrido.
Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing no mundo, no prefácio do livro

Posicionamento, de Al Ries e Jack Trout, disse que, nos 4Ps do marketing (produto, ponto de
venda, promoção e preço), pode ser incluído mais um P, que é o do posicionamento.
O posicionamento afeta todos eles e deve ser considerada uma peça-chave na comunicação
de qualquer pessoa ou merca. Com bombardeio de informações vindo de todos os lados
atualmente, muitas vezes que prevalece é o que está na mente do consumidor, pois é cada vez
mais difícil querer entrar com algo novo. O objetivo é somente mexer na cabeça do cliente.
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O posicionamento afeta todos eles e deve ser considerada uma peça-chave na comunicação
de qualquer pessoa ou merca. Com bombardeio de informações vindo de todos os lados
atualmente, muitas vezes que prevalece é o que está na mente do consumidor, pois é cada vez
mais difícil querer entrar com algo novo. O objetivo é somente mexer na cabeça do cliente.
Neste caso, menos é mais na comunicação. A mensagem precisa ser a mais clara e direta
para ser a mais assertiva possível. O importante é ser o primeiro a entrar na mente de uma
pessoa. Ser inovador é um importante passo para conseguir isso, além de bons conteúdos nas
redes sociais. O segundo lugar não é posição de destaque. E mais uma vez a importância de ser
um especialista em uma área. Não adianta querer dominar um mercado grande, pois é preciso
encontrar um nicho.
Para alcançar o destaque e se posicionar ainda melhor diante de seu cliente, é preciso pensar
ao contrário de seus principais concorrentes, pois assim, poderá pegar um público que não
estava sendo atendido por quem disputa mercado com você.
Agora, vai algumas perguntas para refletir como está seu posicionamento como advogado:
- Qual a sua posição atual? Deixe o seu ego de lado e converse com os seus clientes.
- Qual a posição que você quer ocupar? Será que não tem muita concorrência?
- Contra quem você irá lutar para encontrar a posição desejada?
- Quanto tempo está disposto a permanecer neste lugar?
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ESCRITA PERSUASIVA
A argumentação é um dos principais ofícios do Advogado. Seja na defesa, na acusação ou na

decisão, é preciso ter fundamentos para reforçar o que está dizendo. Muitos advogados pecam
nesse quesito, o que pode custar na perda de um processo ou a perda de um cliente.
Lembrando sempre que um cliente bem atendido e satisfeito tende a indicar você para diversos
outros clientes em potencial. Com o tempo isso cresce!
O que você precisa ter em mente ao escrever uma petição, por exemplo, é que ela deve ser a
mais clara possível e sem excesso de “juridiquês”. Na sua cabeça é tudo muito óbvio, tudo
muito bem esclarecido. Mas para quem lê não é bem assim.
Você precisa ser o mais específico possível (lembre-se: específico é melhor do que ser
genérico, sempre), desenvolver o seu texto com coesão (tem que ter início, meio e fim) e, ao
descrever algum caso, você precisa deixá-lo por dentro do contexto em que ele se encontra.
Quem lê precisa se ambientar com os fatos. Isso vai facilitar muito na sua comunicação. Citar
uma boa jurisprudência, uma boa doutrina, sem excesso sempre é bem-vindo. Fundamente
bem os fatos e o pedido, pois é ali que os juízes focam a decisão. Neste caso, os juízes aqui são
os donos do direito postulado. Escrever um livro ou uma tese de mestrado, não é aconselhável.
Para ser mais persuasivo, sempre use um simples "porque". As pessoas gostam de tomar
decisões depois que escutam algum motivo pela qual ela deve optar por isso ou aquilo. É
testado cientificamente.
No livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, mostra uma pesquisa feita na fila para tirar
cópias em uma impressora que uma pessoa que pretende cortar a fila tem muito mais sucesso
quando fala o porquê deve passar à frente do que aquela que simplesmente não dá um motivo
para isso. É realmente muito forte.
Além disso, ao escrever, você deve estar em um ambiente tranquilo, sem interferências para
que possa desenvolver todas as suas ideias. Se policie no uso das redes sociais e de toda e
qualquer interferência, pois o advogado tem ação intelectual e precisa ter foco.
Uma dica importante é colocar todas as ideias no papel, sem se preocupar com erros
ortográficos ou algo que possa atrapalhar na sua atenção e evitar o seu bloqueio criativo.
Depois, com calma, faça a revisão. São dois processos distintos, duas etapas.
Se você não tem o hábito de escrever, cultive esse hábito. Pegue alguma história sobre a sua
vida e escreva sem preocupação, sem se importar se vai publicar em algum lugar ou não e veja
a sua evolução. Ler te acrescentará conteúdo e tornará teu texto mais persuasivo.
Leia muito! Leia para aumentar seu vocabulário, e principalmente, para ter ideias. Leia muito
mais do que livros de direito. Você acha que não teria a aprender em uma revista sobre saúde?
Com certeza teria algo que pode agregar em sua "bagagem". Leia sempre, pois o advogado
deve ter cultura geral e estar atualizado.
31

CUIDE DA SUA IMAGEM!
Como disse em posicionamento, a sua imagem diz muito sobre você. Em tempo, advogado
não posta foto em balada, com copo de bebida na mão, na farra com os “parceiros”. Nada disso
traz segurança e credibilidade! É isso que o cliente busca, segurança e credibilidade.
Como diria o professor Gil Giardelli: “Você é aquilo que você compartilha”. Colega advogado,
muito cuidado com a sua imagem que precisa ser construída.
Cuidado com a imagem profissional, com seu ciclo de convivência. Escolha as pessoas que irá
colocar ao seu redor. Pessimistas nem de longe, ok? Conrado Adolpho, um grande mentor de
empresários defende que somos ligados por elásticos e seu desenvolvimento pessoal irá puxar
as pessoas que estão ao seu lado, ligada a você por elásticos. Da mesma forma, se as pessoas
que estão ao seu lado pararem, você também irão parar. E isso não é bom. Se evoluir, tende a
puxar os demais juntos!
Se quiser que as pessoas te vejam como um bom advogado, porte-se como tal em suas
roupas, escrita, locais que frequenta, aquilo que você compartilha em redes sociais. Ao invés
de ir ao fórum de blusinha e jeans, opte por um terno social. Homem sempre de terno e
gravata! Comporte-se como advogado, as pessoas irão te ver como advogado.
Não tem como plantar espinho e colher maçã. Imagem é tudo!
Não tem como ter êxito na carreira se ficar o tempo todo mergulhado na TV. Troque por boas
leituras, eis uma característica de pessoas de sucesso. Por que será que na TV não passa
comercial de Lamborghini? Porque quem compra este tipo de carro não fica mergulhado na TV
assistindo novelas, simples assim.
Seja curioso, busque informação, queira sempre saber mais, leia muito, aprenda sempre, pois
o conhecimento ninguém te tira. Conhecimento te trará poder e bons honorários.
E COMO DEVE SER O MEU PRIMEIRO ESCRITÓRIO?
Não se preocupe com a estrutura do escritório no início, tenha um básico, pois é importante
ter o menor custo fixo necessário no início de sua carreira e vá para o mercado. Não crie
despesas desnecessárias que podem te atrapalhar e tirar teu foco. Um bom mentor poderá ser
muito útil neste início.
Também não adianta planejar como seria um escritório por anos e anos e só tirá-lo do papel
quando tudo estiver perfeito. O melhor teste que você pode fazer é indo a campo e fazendo os
ajustes ao longo do tempo. Ou será que empresas que hoje são reconhecidas por serem
inovadoras começaram com o produto ideal?
Um exemplo é a Uber. Quando lançada, em 2009, tinha apenas a função de corrida. Hoje,
gigante em seu ramo, está presente em diversos países e conta com muito mais
funcionalidades quando foi criada. A empresa foi testando, os usuários foram reportando
problemas no aplicativo, que foi evoluindo. O seu escritório pode ser assim também.
32

O empreendedor norte-americano Eric Reis, autor do livro Startup Enxuta, argumenta que
muitas empresas não fracassam pela execução, mas por oferecer o que ninguém quer. O autor
defende um modelo de negócio sustentável em que prioriza a opinião dos consumidores. É
muito importante fazer perguntas ao seu público nas redes sociais. Assim, conhecerá melhor
ele e poderá oferecer os melhores serviços para essas pessoas, além de claro, ter um
escritório mais rentável.
Você pode até mesmo atender no escritório de algum colega. Lembre-se que o colega
também já iniciou um dia e sabe da dificuldade que é. Através de um bom conteúdo nas redes
sociais você irá gerar relacionamentos. Aos poucos, você irá organizar a sua estrutura de
trabalho. Foque em atrair clientes!
É muito comum me enviarem depoimentos de jovens advogados que montam uma bela
estrutura, mas o telefone não toca. Por isso indico este método para atrair novos e mais
clientes ao seu escritório.
33

UM BOM MARKETING DE CONTEÚDO SERÁ O OXIGÊNIO
DO SEU ESCRITÓRIO!
Sem bom marketing, não tem clientes e sem clientes não tem advocacia de sucesso. O
marketing bem feito irá te dar e passar a credibilidade que precisa no início da carreira,
naquele momento onde poucos te conhecem.
Lembrando que ser igual aos outros, abrir a porta do escritório e esperar o cliente aparecer
como num passe de mágica não te levará a lugar algum. Lembrando também que não pode ser
aquele “advogado fake” que vende soluções que não existem, que não irá conseguir entregar.
Diferente de outras áreas, na advocacia você não deve prometer o fim, mas, sim, o meio. Que
você terá condições técnicas para buscar algo que seja objetivo se seu cliente.
Não recomendo fazer anúncios em sites jurídicos, pois lá não está o seu público, mas sim
outros advogados. Tente estar presente onde seu publico está!
Outro caminho para novos clientes é através da troca de indicações entre colegas advogados,
pois como venho afirmando, ser generalista não é o caminho para uma advocacia de sucesso,
já que é impossível dominar tudo. É comum a troca de indicações entre advogados e esta troca
de indicações pode ser monetizada, participando o colega advogado que indicou com uma
porcentagem do valor cobrado de honorários. Se um advogado te indica, em tese ele deseja
uma parte destes honorários. Use a reciprocidade aqui e assim todos ganham. Novamente
ressalto a importância de ter relacionamentos com outros advogados de outras áreas,
networking eficiente.
Nós, seres humanos, temos essa cultura de retribuir tudo o que foi nos dado alguma vez. Por
exemplo, você sempre convida algum amigo a uma festa sua porque no passado ele também te
convidou para ir à dele. Isso também se aplica na Advocacia, tanto no relacionamento entre
advogados, como na relação com seus clientes.
Como estamos falando de conteúdos para as redes sociais, de tanto você informar as
pessoas, fazer a diferença e estar presente na vida delas, elas vão se sentir no dever de te
retribuir de algum forma. Neste caso, elas irão se lembrar de você quando precisarem de
algum advogado.
34

FALANDO EM GESTÃO
Como você deve ser feita a gestão do seu escritório?
No início de carreira, as coisas são bem mais complicadas, mas você precisa superar essa
etapa. Já passei por isso e superei. Você também irá superar!
Você é o Advogado, profissional técnico, mas precisa ter a visão de um todo de seu escritório.
Do marketing ao financeiro. Da gestão de pessoas ao suporte ao cliente, entre outros.
No livro “Mito do Empreendedor”, de Michael Gerber, detalha onde as pequenas empresas

erram e por que esses erros levam essas empresas ao fracasso. Você deve tratar teu escritório
e geri-lo como uma empresa. Pense grande!
O mito tem como referência de que um empreendedor é aquela pessoa que passa o dia todo
no trabalho, que fazem de tudo, mas que conseguem fazer pouco com excelência e ainda
deixam as áreas que não são o seu forte de lado.
Muitas vezes é porque essas empresas são geridas por pessoas altamente técnicas,
trabalham firme em suas áreas, mas que as empresas são muito mais do que isso. As demais
áreas ficam vulneráveis por esse motivo e é aí que está o problema, pequenos ralos que
drenam teu lucro e todo teu esforço. Lembrando que custo é igual unha, tem que ser cortado
sempre!
Para isso é preciso colocar em harmonia esses três pilares: empreendedor (aquele que tem
a visão do negócio), administrador (que gere o negócio) e o técnico (o executor, que vai fazer as
coisas acontecer). Esses pilares devem existir.
É necessário que você crie uma rotina de processos para absolutamente tudo dentro de seu
escritório. Faça isso como se fosse passar três meses fora e que tudo precisaria funcionar
muito bem durante a sua ausência.
Você precisa ter na mão o controle dos prazos, a agenda de atendimento aos clientes, de
audiências, de pagamento de fornecedores, quando irá parar para focar em seu marketing nas
redes sociais, por exemplo.
Os sistemas, ao lado da visão de um todo, são extremamente essenciais para o seu escritório,
pois são elas que vão te dar o fôlego para se manter saudável por um longo tempo.
É necessário criar essa cultura desde o início para que cresça em direção do sucesso.
35

A ADVOCACIA EMPREENDEDORA
“Onde há uma empresa de sucesso, alguém tomou alguma vez uma decisão valente”, Peter
Drucker.
No Brasil são mais de 1.200 faculdades de direito, mais que no mundo inteiro. O país também
tem aproximadamente 3 milhões de bacharéis de direito, além disso, somos mais de um
milhão de advogados na ativa no Brasil. Portanto, é um mercado que requer ser diferente, ter
algo a mais para apresentar ao seu cliente. Ter apenas conhecimento não é mais garantia de
sucesso para se destacar.
Veja o caso das bolsas da “Le Postiche” e “Louis Vuitton”, são bolsas, muitas vezes até iguais,
mas com preços bem diferentes devido ao posicionamento de marca. Mas tem cliente para
todos os gostos e valores.
Esteja sempre antenado com o futuro, com o que vem por aí na advocacia, novos nichos e
mercados de atuação, oportunidades. Está cheio de advogados da mesma forma que está cheio
de advogados que não estão antenados com o futuro, com as inovações. Os robôs estão cada
vez mais em nosso dia a dia. Como isso impactará na advocacia? Você está preparado? Vide
Taxi x Uber. Blockbuster x Netflix. Filmes fotográficos da Kodak x câmeras digitais.
36

Os robôs estão vindo por aí, mas eles nunca irão substituir a empatia, a influência, a
persuasão e a emoção, característica de advogados de sucesso e que podem ser desenvolvidas
através de muito estudo.
O advogado que se forma hoje infelizmente não sai preparado para o presente, percebo isso
em sala de aula, muito menos preparado então para o futuro.
O advogado sai da faculdade após aprender a decorar códigos. As habilidades de gestão e

marketing não são ensinadas ao longo dos 5 anos de faculdade.
Conheço vários casos de advogados que até não sabem muito, mas têm boa equipe, sabem se
portar e comportar como advogados, têm bom diálogo, bom posicionamento e presença nas
redes sociais. São notados e assediados aonde chegam, mesmo os medianos intelectualmente,
mas faturam alto, muito alto através de uma advocacia empreendedora que é a que mais
cresce. São advogados que enxergam longe, são como olhos de águia e não como galinhas
ciscando de cabeça baixa.
Um milhão de advogados sabem direito, mas quantos destes sabem empreendedorismo ou

marketing de conteúdo? Se você souber, sai na frente de muita gente, acredite nisso!
Nenhum deles saiu da faculdade sabendo gestão de escritório e gestão de processos, como
atrair clientes através do marketing de conteúdo, desenvolver um planejamento estratégico
para o escritório, algo realizável, como reduzir custos e aumentar os lucros, como gerenciar o
tempo, como fidelizar clientes e por aí vai. Isso e muito mais a faculdade não ensina. Eis a
realidade!
37

A CARREIRA DO ADVOGADO CRESCE COM O TEMPO!
Da mesma forma é a carreira do advogado. Nada acontece da noite para o dia, existe uma
fase de maturação e essa fase pode ser agilizada seguindo este método que hoje lhe apresen-
to. Apenas siga o método. É passo a passo!
Da mesma forma que o concurso poderá trazer estabilidade e bom retorno financeiro, a
carreira da advocacia também poderá te trazer desde que siga as etapas. Sou testemunha
disso.
HÁ UM CAMINHO A PERCORRER!
Seria inteligente um jogador de futebol abandonar a carreira aos 15 anos porque não deu
certo? Ou será que o dinheiro e sucesso só vêm após a sua profissionalização? Faz sentido um
médico abandonar a carreira no 1º ano de sua residência médica, pois está ganhando pouco?
Faz sentido o concurseiro abandonar antes de passar no concurso?
Da mesma forma é a advocacia: por etapas. A recompensa vem mais adiante.
O que percebo é que cada vez mais os jovens advogados não percebem que há um caminho a
ser enfrentado para chegar ao sucesso, a estabilidade, aos bons honorários e boa carteira de
clientes e muitos acabam fazendo opções erradas, equivocadas e estas decisões erradas são
fundamentais para o insucesso. A pressa e a inexperiência os fazem escolher caminhos
errados.
38

DEVO SER UM ADVOGADO CONCURSEIRO OU NÃO?
Advogado “concurseiro” tem que estudar 10 ou 12 horas por dia no mínimo. É estudo focado,
centrado, sabendo escolher concursos semelhantes ao que está estudando, com editais
parecidos, programas parecidos, senão será preciso ampliar muito o leque de estudo, além de
escolher também um bom cursinho preparatório e novamente sentar na cadeira e estudar
horas e horas, madrugada adentro até ser aprovado num concurso e isso pode levar 2, 3 ou até
5 anos se conseguir. Isso sem falar no investimento em viagens para prestar o concurso,
alimentação, estadia e por aí vai.
Professor Cristiano, tem mês que não tiro mil reais na advocacia? Acho que
vou prestar concurso. O que faço?
Será que o recém-aprovado no concurso para juiz federal ou delegado este sucesso já era
dele ou “ralou” muito para alcançar? Nada é como num passe de mágica da noite para o dia.
Será que este sucesso de ser aprovado no concurso não começou no dia que ele decidiu
mergulhar nos estudos? Ganhando pouco, não podendo trabalhar direito e ainda tendo que
pagar o cursinho, se alimentar... E ainda se for casado, nem se fale. É preciso levar o pão e o
leite para casa, pagar as contas... Conheço muitas histórias de sucesso assim.
Fácil não é? Não é fácil, mais não é impossível! Se alguém fez, você também pode fazer, é
claro.
A advocacia pode ser comparada a concurso público?
Vejo muitos jovens advogados comparando a advocacia com concurso público. São coisas
diferentes, bem diferentes. Após passar no concurso, realmente dependendo do concurso, o
retorno financeiro é excelente, mas até passar no concurso e chegar neste ponto. Foi fácil?
Não!
Será que o advogado que passou no concurso conseguiu trabalhar e estudar ao mesmo
tempo para passar no concurso? Isso sem falar na incerteza se irá passar no concurso ou não,
ao longo do tempo, quando mais demora mais aflito fica.
39

CONCLUSÃO.
Em todo o e-book, mostrei que a advocacia vem se transformando muito junto com o mundo
nos últimos tempos. Antes, o advogado ficava atrás do balcão esperando o cliente chegar. Hoje,
o jogo mudou. Com a internet e as redes sociais, quem está à frente de um escritório precisa
muito mais do que saber somente sobre questões técnicas. É necessário conhecer sobre
gestão, marketing e muito mais. Ter um bom networking também faz parte de ter um escritório
rentável.
Mas, antes, é preciso ter uma cabeça preparada para os desafios. Cuidar do mindset é
fundamental para isso. Existem as pessoas que têm o mindset fixo e a de crescimento. Para
desenvolver essa mentalidade, sempre em tomadas de decisões, por exemplo, opte pelas
quais avaliar que será a mais desafiadora. Tenha sempre um mindset de crescimento diário.
Evolua todos os dias!
Outro ponto que um advogado pode fazer para ter uma cabeça preparada é visualizar o
sucesso. Fazer planos e ter fé que tudo dará certo, ter desejo ardente em busca de seus sonhos
ATÉ dar certo. Escreva detalhadamente os seus objetivos, fale para você mesmo o que vai dar
em troca (nada vem de graça). Existe a fase do plantar e a fase do colher. Pague o preço! Em
determinado tempo, já vai se sentir em posse do que quer antes mesmo de ter conseguido de
fato.
Sobre a atração de clientes, ensinei um método que, através do inbound marketing, é possível
um advogado gerar conteúdos de valor nas redes sociais, por exemplo, e isso, aos poucos, irá
começar a atrair clientes para o escritório. A agenda de clientes irá ficar cheia! Creia nisso!
No entanto, é preciso ser feito de maneira correta e profissional. Primeiro, o advogado

precisa fazer o estudo da persona, saber exatamente para qual público está falando. Também
deve levar em consideração o “idioma” de cada rede social, pois cada uma tem a sua
particularidade e forma de se comunicar, além de que os conteúdos precisam ser consistentes
e postados com regularidade, sempre de olho nas oportunidades ao redor.
Assim, haverá mais chances de atrair não somente aquelas pessoas que sabem que
precisam de um serviço de um advogado, mas também aqueles que nem sabiam que
precisariam de um.
Mas nada disso irá funcionar se você não cuidar de sua imagem. Ela é um de seus bens mais
valiosos. Uma vez machada, é muito difícil resgatá-la. Muitos profissionais já se complicaram
nas redes sociais. Lembre-se sempre, você é aquilo que você compartilha e copo de bebida na
mão não combina de forma alguma com a imagem de um advogado de sucesso. O que traz
mais autoridade, uma foto numa palestra da OAB ou numa “balada” de madrugada?
Outro ponto importante é sobre como deve ser o primeiro escritório. No início de carreira, o
advogado precisa ter em mente que ele precisa ser o mais básico possível, evitando gastos
excessivos, custos fixos, mas sempre com visão empreendedora. Se possível, trabalhe junto
com algum colega. Assim, os custos serão ainda menores.
40

O jovem advogado precisa ter em mente que a carreira cresce com o tempo e há um caminho
a percorrer. Diante dessa situação, alguns apostam em concursos públicos para conseguir se
estabilizar profissionalmente. No entanto, os desafios são dos mesmos tamanhos para quem
está iniciando na advocacia.
Não adianta desistir logo no início se os honorários não forem lá como o imaginado.
Lembra-se do exemplo do médico residente? Então, na advocacia é da mesma forma, vem com
o tempo e no momento certo, mas vem se seguir este passo a passo. Com persistência, foco e
muito trabalho, o sucesso virá. E se você leu até essa última palavra desse e-book, tenho a
certeza que você está no caminho certo e eu estarei ao teu lado nesta jornada!
41

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Ter conhecimento técnico e conteúdo não basta ao jovem advogado. O que o

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Após a prova da OAB vem um mercado extremamente concorrido e diversas

• Desistir da carreia e jogar fora os 5 anos de faculdade?

• Será que uma pós-graduação, um mestrado ou doutorado será o caminho?

Mais alguns questionamentos...

• Você está dedicando tempo suficiente para alcançar o sucesso?

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– Alice: O senhor pode me ajudar?

Por isso a importância deste método!

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Mas como eu posso fazer isso?

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Aí vem a pergunta tradicional: estou iniciando, preciso de honorários, se sou especialista e

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“O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com

A faculdade de direito não ensina e não prepara o advogado para o mercado de

E o que fazer se o curso de Direito, tradicionalmente, não desenvolve esse grupo de

Neste caso, há duas opções:

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“A mercadoria de maior valor é a informação”, Gordon Gekko.

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Antes mesmo de lotar a agenda é preciso falar dos honorários.

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Em qual oceano você quer estar?

Robert Cialdini, psicólogo norte-americano, fala mais sobre a autoridade em um de seus

Outra forma de conquistá-la é usando a autoridade de outra pessoa ou organização.

Também podemos dividir a autoridade em alguns níveis:

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Vou descrever 7 atitudes a tomar:

1. Se aproximar da OAB local (sua entidade de classe), participar de todos os eventos e

2. Listar todas as entidades de classe, como sindicatos e associações, pois são

3. Listagem de no mínimo 15 principais advogados da cidade e região e suas especialidades.

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5. Listar pelo menos 3 problemas sociais característicos da região para mapeamento de

6. Após este primeiro levantamento, se posicione diante desses problemas e dores da

A internet e as redes sociais na advocacia

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7. Busque escrever para os blogs, jornais da cidade, participe de programas de rádio e TV

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Através do marketing de conteúdo, o advogado informa a seus seguidores e estes são

Busque identificar as necessidades do mercado, procure verificar se já há algo em que as

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“Tenho um problema e aquele bom advogado tem a solução”.

É isso que o seu cliente vai pensar.

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REGULARIDADE NA POSTAGEM DE CONTEÚDO

FIQUE SEMPRE ATENTO ÀS OPORTUNIDADES

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A INTERNET ESTÁ REVOLUCIONANDO A ADVOCACIA

• Atrair – chamar atenção e atrai novos seguidores (70%);

Portanto, o advogado também precisa saber se vender, transmitir conteúdos:

• Saber se posicionar no Facebook, Instagram e YouTube de acordo com a área do

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