1ª Edição - 2022

PROSPECÇÃO
DE CLIENTES
NA ADVOCACIA
o que você pode fazer
o que você não pode fazer
o que você deve fazer

RAQUEL BRUM PINHEIRO

Direitos Autorais
O presente e-book é de autoria exclusiva da Advogada Raquel Brum
Pinheiro e não pertence ao domínio público. A sua comercialização
e/ou distribuição é realizada de forma exclusiva pela empresa
Pinheiro & Coelho Cursos Digitais Ltda.

Todos os direitos reservados. Este e-book ou qualquer parte dele

não pode ser reproduzido ou usado de forma alguma sem
autorização expressa, por escrito, da autora, exceto pelo uso de
citações breves em uma resenha do e-book, com a devida citação
autoral.

Primeira edição, 2022.

PÁGINA 2 | 18
É assim que você fecha
contratos de honorários?
Tenho certeza que não! Nesse e-
book vou te apresentar as
técnicas que você realmente
pode usar para atrair potenciais
clientes, construir relacionamento
e fechar bons contratos, em pouco
tempo. O fechamento do
contrato de honorários não
acontece num aperto de mãos ou
na assinatura de um documento,
mas naquele olhar de
encantamento que o cliente tem
quando você fala a coisa certa na
hora certa, no momento que ele
passa a te admirar e confiar no seu
trabalho, mesmo antes de te
contratar.

PÁGINA 3 | 18
 Mas antes, deixa eu me
apresentar...
Prazer, meu nome é Raquel
Brum Pinheiro, sou Empresária e
Advogada Empresarial há mais
de 14 anos. Sócia do Escritório
Forster e Mininel Advogados
desde 2008, especializado em
Negociação, Estruturação e
Internacionalização de Empresas.
Inscrita nas Seccionais das OABs
do Rio Grande do Sul e São
Paulo, Idealizadora e professora
do Curso ADVBusiness –
Advocacia para Negócios. Sócia
proprietária da Empresa Pinheiro
& Coelho Cursos Digitais Ltda.
Formada pela ULBRA –
Universidade Luterana do Brasil,
em 2007. Especialista em Direito
do Consumidor pela FGV –
Fundação Getúlio Vargas e
Especialista em Estruturação
Jurídica de Negócios.

PÁGINA 4 | 18
 SUMÁRIO
CAPÍTULO 1

PÁGINAS 06 até 07

O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA PROSPECTAR CLIENTES

CAPÍTULO 2

PÁGINAS 08 ATÉ 09

O QUE VOCÊ NÃO PODE FAZER PARA PROSPECTAR CLIENTES

CAPÍTULO 3

PÁGINAS 11 até 15

O QUE VOCÊ DEVE FAZER PARA PROSPECTAR DE CLIENTES

BIBLIOGRAFIA

PÁGINA 5 | 18
 CAPÍTULO 1
O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA
PROSPECTAR CLIENTES

Distribuir Cartões de Visita

Com nome, número da OAB,
especialização, endereço, telefone, e-
mail e site. Porém, lembre-se que se
trata de uma forma passiva para
prospectar clientes, pois você deixa a
cargo da memória e vontade do cliente
entrar em contato com você. É pouco
eficiente se não for bem planejado.

O Provimento 205/2021 trouxe, no art. 1º, as permissões para o

Marketing Jurídico, "desde que exercido de forma compatível com
os preceitos éticos e respeitadas as limitações impostas pelo
Estatuto da Advocacia, Regulamento Geral, Código de Ética e
Disciplina e por este Provimento", frisando, principalmente, que as
informações veiculadas precisam ser verdadeiras, sob pena de
cometimento de infração disciplinar punível. No art. 4º permite que
a publicidade seja ativa "sendo admitida a utilização de anúncios,
pagos ou não, nos meios de comunicação". E são desses meios
que vamos tratar agora.

PÁGINA 6 | 18
 Marketing Digital
Nunca, em toda a história da advocacia, os
advogados tiveram tanto poder para fazer
Marketing, respeitando o código de ética,
como o que acontece hoje com os canais
de comunicação que o ser humano foi
capaz de criar - e de graça! Não é só
permitido, é o mais eficiente e atualizado
meio que temos para divulgarmos nosso
trabalho.

Conforme o art. 5º, do Provimento 205/2021, §§ 2º e 3º, estamos

autorizados a fazer marketing utilizando anúncios, pagos ou não,
logomarca e imagens, inclusive fotos dos advogados e do escritório,
identidade visual nos meios de comunicação profissional, a
participação do advogado ou da advogada em vídeos ao vivo ou
gravados, na internet ou nas redes sociais, assim como em debates
e palestras virtuais, ou seja, você pode fazer marketing!

On Line e Off Line

Não menospreze as indicações, o
marketing boca a boca, e saiba da maior
verdade sobre isso: o on line alimenta o
off line e vice-versa. Você precisa
construir seu posicionamento nos dois
ambientes, porque quem conhecer você
presencialmente vai procurar sobre você
na internet e redes sociais para te
conhecer melhor e saber o que você faz.

PÁGINA 7 | 18
 CAPÍTULO 2
O QUE VOCÊ NÃO PODE FAZER PARA
PROSPECTAR CLIENTES

Distribuir Cartões de Visita

O art. 3º, V, do Provimento 205/2021,
determina que os cartões não podem ser
distribuído "em locais públicos, presenciais
ou virtuais, salvo em eventos de interesse
jurídico". A maioria dos advogados, que
criticam o marketing jurídico digital, faz
o que é proibido pelo Provimento e pelo
Código de Ética. Por essa você não
esperava, né!?

VOCÊ NÃO PODE

Ultrapassar o limite da informação nas suas postagens, blogs, site, redes sociais...

Instigar litígios.

Falar o valor dos seus honorários, forma de pagamento, descontos, promoções.

Induzir pessoas a qualquer tipo de erro.

Usar auto agradecimento, se comparar com outros advogados específicos (falar o nome deles).

Distribuir brindes, cartões de visita, material impresso e digital, apresentações dos serviços em
locais públicos, presenciais ou virtuais.

Pagar para aparecer em rankings, prêmios ou qualquer tipo de recebimento de honraria.

Divulgar as dimensões, qualidades ou estrutura física do escritório.

Prometer resultados ou usar casos concretos.

PÁGINA 8 | 18
 Captação de Clientes é a utilização
CAPTAÇÃO x PROSPECÇÃO de mecanismos de marketing que,
de forma ativa, independentemente
do resultado obtido, se destinam a
angariar clientes pela indução à
contratação dos serviços ou
estímulo do litígio - art. 2º, VIII, do
Provimento 205/2021.

Prospecção de Clientes é chamar a

atenção de pessoas que possam se
interessar por um tema específico, sem a
indução à compra. Ou seja, você
divulga a informação, a pessoa é atraída,
e é ela quem decide entrar em contato
para saber mais sobre o assunto, nesse
momento você pode ofertar os seus
serviços.

As técnicas de prospecção são as

que utilizam as mais avançadas
ferramentas de marketing: o
marketing informativo que vende
sem vender. O assunto sobre o qual o
anunciante fala é tão relevante que
torna natural o ato do cliente de
entrar em conato e adquirir o serviço.

PÁGINA 9 | 18
"Não é ONDE você
vai anunciar seus
serviços, mas
SOBRE O QUE você
vai falar."

PÁGINA 10 | 18
 CAPÍTULO 3
O QUE VOCÊ DEVE FAZER PARA
PROSPECTAR DE CLIENTES

Distribuir Conteúdo
Existe uma diferença gritante entre os
clientes que chegam até mim porque
passaram pelo meu conteúdo dos clientes
que não passaram pelo meu conteúdo. As
pessoas que já viram meus posts e vídeos
pagam muito melhor pelos meus serviços.
Além de darem muito mais valor, também
contratam mais serviços. Mas como
chegar a esses resultados?

Você precisa ser estratégico! Isso

significa olhar para todos os recursos
que você tem e utilizá-los da melhor
forma para atingir o objetivo
desejado: atrair pessoas ao ponto
delas quererem ser suas clientes.

PÁGINA 11 | 18
Sua casa, suas regras e sua vitrine
para o mundo. Não use frases
abstratas, que você vai agir com
ética, é óbvio, né?! Fale sobre o que
realmente você faz, os problemas
específicos que você resolve. Fale
Site
como se estivesse conversando com
o seu cliente ideal.

Nada de artigos jurídicos, você precisa

falar sobre o que o seu público busca
nas redes, para quando ele fazer a
pesquisa encontrar você. Não falar
juridiquês tanto nas palavras quanto
nos assuntos. Seja interessante para
Blog
clientes e não para outros advogados.
Isso é fundamental.

Não existe uma rede melhor do que a

outra, existe aquela onde seu cliente
está. E ele precisa te encontrar e te
respeitar, ou seja, a imagem que você
coloca nas redes sociais, com ou sem
intenção, fala sobre você. Imagem de
Redes
advogado e conteúdo que o cliente
se interessa, esse é o "segredo".

PÁGINA 12 | 18
 DIFERENCIAIS
Para realmente fazer os olhos do futuro
cliente brilharem por você, antes mesmo de
lhe conhecer, você precisa criar diferenciais
no seu conteúdo de atração, no seu
atendimento inicial e durante toda a relação
de vocês. Isso não vai só mantê-lo como
seu cliente como também vai fazê-lo indicar
seus serviços. E a rede se constrói.

BASE ACELERADORES

Esclarecer etapas do
Site sobre serviços
atendimento

Blog com conteúdo

Anúncios pagos
para clientes

Redes sociais inspiradoras Gestão de tráfego

Script para receber Nicho de Clientes

interessados Determinado

Script de atendimento Designer

PÁGINA 13 | 18
 CONTEÚDO PARA PROSPECÇÃO

01 Em linguagem
acessível para o seu
02 Fale sobre assuntos
não jurídicos que
público. Pode ser mais sejam de interesse do
ou menos formal, mas seu público e, ao final,
nunca juridiquês. sobre o senso comum
Precisa ser clara e de justiça para aquele
objetiva, com o intuito público. Ensine coisas
de prestar informações básicas, como produzir
relevantes para o provas, como falar com
público. a outra parte, etc.

03 Saiba o que as
pessoas buscam na 04 Defenda a bandeira
do seu público alvo
plataforma ou rede que ou "ataque" o inimigo
você está divulgando o comum daquelas
conteúdo. No Google pessoas. Você precisa
as pessoas buscam inspirar confiança, e as
entender alguma pessoas confiam em
coisa, nas redes quem luta contra as
sociais querem só mesmas coisas que
conhecer. elas lutam.

PÁGINA 14 | 18
O QUE FALAR COM O CLIENTE
Nunca fale sobre estratégias jurídicas
com o cliente antes de fechar o
contrato de honorários.

Fale sobre o problema, fale sobre o

senso comum de justiça que ele tem
sobre o caso, mas NÃO sobre como
você vai resolver juridicamente a
questão como um todo.

Além de você conquistar ainda mais

a atenção do cliente, vai evitar que
ele leve as suas estratégias para um
advogado "mais barato" fazer e
receber por isso.

E sempre explique todas as etapas

de cada serviço seu, dê detalhes.
Lembre que o cliente não sabe nada
sobre essas etapas, então fale do mais
simples até o mais complexo.

Isso aumenta drasticamente a

percepção de valor do cliente sobre
os teus serviços, ele vai reclamar
menos do valor dos honorários e
fechar!

PÁGINA 15 | 18
 BIBLIOGRAFIA

ALLEN, David, A Arte de Fazer Acontecer.

BARBOSA, Christian. A Tríade do Tempo.
CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuasão
CARNAGIE, Dale. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.
DECK, Carol S. Mindset.
DUHIGG, Charles. O Poder do Hábito.
HILL, Napoleon. Mais Esperto que o Diabo.
HILL, Napoleon. Pense e Enriqueça.
HUNTER, James C. O Monge e o Executivo.
ISQUIERDO, Gislene. Autoestima como Hábito.
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e Devagar.
KELLER, Gary. A Única Coisa.
KIM, W. Chan. A Estratégia do Oceano Azul.
LEI nº 8.906/94. Dispõe sobre o Estatuto da Advocacia e a
Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).
McKEOWN, Greg. Essencialismo.
PROVIMENTO nº 205/2021. Dispõe sobre a publicidade e a
informação da advocacia.
TALEB, Nassim Nicholas. Antifrágil.
TZU, Sun. A Arte da Guerra.
URY, William. Como Chegar ao Sim.

PÁGINA 16 | 18
 EDITORIAL
Por muito tempo me limitei na divulgação dos meus
serviços. Por medo de infringir o Código de Ética, deixei de
estudar sobre vendas, deixei de me promover para as
pessoas.

Mas a verdade é que se nós não contarmos para o mundo o

que realmente fazemos, só o título de "advogada"
"advogado" não faz a advocacia e permanecemos na vala
comum do generalismo.

Quando comecei a produzir conteúdo sobre advocacia

empresarial, minha especialidade desde sempre, até a
minha família veio falar comigo "eu não sabia que você
trabalhava com isso" "você está trabalhando com isso
agora?" Se nem eles sabiam...

Meu grande conselho é: Comece! Com os equipamentos

que você tem, usando um abajur de ring light, com o
celular que tem aí, rompendo a vergonha e contando para
o mundo o que você faz, quem você ajuda, quais
problemas você resolve.

Busque métodos, construa a sua estratégia, tenha um

mentor e lembre-se que você vai se colocar em movimento
para sempre, ou seja, não hesite em mudar de estratégia,
porque o público muda e a gente muda junto.

PÁGINA 17 | 18
CONTATOS

Instagram @raquelbrump
YouTube Raquel Brum

Todos os direitos reservados à

PINHEIRO & COELHO CURSOS DIGITAIS LTDA.
CNPJ 40.553.061/0001-09
SANTA MARIA – RS
contatoadv@brumpinheiro.com.br

PÁGINA 18 | 18