TOP

SECRET

Tudo o que você precisa saber para construir

definitivamente seu processo de vendas
infalível e converter contratos com tickets
maiores todos os dias.

Escrito por
SUMÁRIO
AGRADECIMENTOS, 03
A VISÃO DO CÓDIGO
Por quê o código da conversão, 04
ANTES DA CONVERSÃO
O que te aproxima do fracasso?, 07
4 Dores comuns de toda área comercial, 07
Meta de sobrevivência versus meta de melhoria, 11
5 PILARES DA ESTRUTURAÇÃO COMERCIAL
Posicionamento, direção e velocidade, 13
1º Pilar: Modelo de negócio e vendas, 15
Canvas Modelo de Negócio, 15
Modelo Estratégico de Vendas (MEV), 20
2º Pilar: Funil de Vendas / Processo comercial, 15
4º Pilar: Gestão de Pessoas
Como manter sua equipe de vendas motivada e
engajada?, 47
Playbook, 49
5º Pilar: Gestão dos Indicadores
Principais indicadores em vendas, 53
Jogo sem placar é chato: a Gamificação, 56
GERANDO LEADS
Como gerar boas oportunidades para alimentar o Funil de
Vendas, 58
Busque o petróleo na fonte, 58
Usando os meios tradicionais para alimentar o seu Funil de
Vendas, 59
Usando o marketing digital para gerar leads e alimentar o
seu Funil de Vendas, 60

Uma rápida história sobre Funil de Vendas que nunca

ninguem te contou!, 27 SUPER BÔNUS TOP SECRET, 66
Trabalhando com a metodologia Funil de Vendas, 29
As 5 etapas para bater meta todo dia, 31
QUEM SOMOS, 70
Os autores, 71
3º Pilar: Tecnologia em vendas, 42
Mais que um sistema, o CRM é uma estratégia de
negócio!, 42
 AGRADECIMENTO
Assim como vendas é resultado de um processo, nossas
vidas também acompanham esta verdade. Agradecemos
primeiramente a Deus, o provedor de todas as coisas e que
permitiu chegarmos até aqui. Agradecemos também nossas
famílias, que com tanto amor nos dão apoio todos os dias.
Aos nossos clientes que nos provocam diariamente para
melhorarmos e não poderíamos deixar de fora os concorrentes,
aqueles que falam que você precisa de um Funil de Vendas
para ter mais sucesso.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 3

Top Secrets
A VISÃO DO CÓDIGO
POR QUÊ O CÓDIGO DA CONVERSÃO?
Gostaria que você analisasse esta imagem. Observe a
informação e como ela passa por cada etapa de um processo.
Este é um modelo criado por Roger Martin em seu livro
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
“Design de Negócios – Porque o Design Thinking se tornará
a próxima vantagem competitiva dos negócios e como se
beneficiar disto”. Ele mostra claramente como uma ideia
evoluí do estágio do mistério e chega no código.
Iremos explicar a seguir cada um destes estágios para
você entender como você pode chegar no Código da
Conversão em vendas para sua empresa e porque isto
4
é importante. Principalmente se você é um empresário,
gestor ou vendedor que deseja ser um negócio lucrativo e
uma empresa altamente competitiva.
Mistério
Este estágio consiste em entender primeiro o que ainda
não se sabe. Neste momento você busca por informações,
entendimento e respostas que te levam as perguntas:
• Como posso vender mais?
• Como ser mais competitivo?
• Como posso colocar mais dinheiro no bolso todo mês?
• O que deveria fazer para ter mais clientes que pagando
tickets maiores?
Aqui é onde praticamente você está sem rumo - Não tem
consciência do problema. Sente a frustração pois já buscou
em vários lugares a resposta para algo que nem mesmo
ele sabia. Apenas sente a dor e precisa do remédio para ser
curado ou pelo menos ter um alívio.
Heurística
Provavelmente você já ouviu a expressão “Eureka!” ao ver
alguém realizando uma descoberta ou encontrando algum
caminho para resolver um problema.
A palavra “eureka” foi supostamente pronunciada pelo
cientista grego Arquimedes (287 a.C. – 212 a.C.), ao descobriu
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
como resolver um complexo desafio apresentado pelo rei
Hierão. O rei queria saber o qual o volume de ouro que havia
sido utilizado em sua coroa. Arquimedes sabia que para
isso deveria determinar a densidade da coroa e comparar
com a densidade do ouro. O problema complicado era
como medir o volume da coroa sem a derreter. Arquimedes
descobriu a solução quando entrou numa banheira com
água e observou que o nível da água subia quando ele
entrava. Concluiu então que para medir o volume da coroa
bastava mergulhar a coroa em água e calcular o volume de
água deslocado, que deveria ser equivalente. Conta-se que
ele saiu nu, correndo pelas ruas e gritando eufórico: “Eureka!
Eureka!” (Achei! Achei!).
A Heurística é a etapa que consiste no entendimento
plausível do problema. Aqui as hipóteses são validadas por
meio de protótipos das soluções levantadas.
Para alcançar o Código da Conversão em Vendas, você
precisará executar testes e validações no processo de
prospecção, vendas e entrega.
Não existe uma fórmula mágica que você pode
simplesmente copiar e colar, mas existem exemplos que
você pode aplicar e ajustar para seu modelo de negócio e
vendas, até mesmo para a cultura de sua empresa. Exemplo:
O que realizamos aqui na Funil de Vendas™ para geração de
leads e que está dando certo, talvez precise ser totalmente
5
remodelado para sua empresa. Mas você pelo menos terá
uma base para replicar, validar e ajustar. Fala sério, começar
do ZERO sem saber para qual direção avançar, é muito
complicado. Calma, te ajudaremos!
Algoritmo
Note que neste estágio os elementos já estão organizados
e você consegue reconhecer um padrão, pois ele é um
conjunto das regras e procedimentos lógicos perfeitamente
definidos que levam à solução de um problema em um
número finito de etapas.
Imagine que após construir seu fluxograma, dá estratégia
de marketing até a pós vendas, você será capaz de aprender
quais serão as melhores práticas para converter mais
negócios e trazer clientes cada vez mais lucrativos.
Ao passo que você aprende sobre cada parte de seu
processo, fica mais simples escalar seu negócio, colocando
pessoas certas no lugar certo, prospectando de forma mais
eficiente e inteligente e convertendo mais contratos com
tickets maiores.
Código
Boom! Chegamos no código.
Você conseguiria reconhecer laptop da Apple dentre seus
concorrentes?
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
É praticamente impossível não reconhecer, mas porque?
Porque eles conseguiram criar um código em seus produtos.
Uma verdadeira assinatura que os define como exclusivos.
E em qualquer lugar que um produto Apple seja fabricado
ele sempre seguirá as mesmas especificações e padrões de
qualidade. Ou ao entrar em qualquer loja e conversar com
um vendedor, você notará o mesmo padrão de atendimento.
Ou seja, eles encontraram o Código deles! Um modelo
totalmente replicável com um traço único: A simplicidade!
E é neste contexto que iremos trabalhar com este material.
Você será capaz de construir do ZERO ou redesenhar
um processo de vendas já existente para ele ser simples,
replicável e escalável, mantendo os mesmos padrões.
Iremos te ajudar a criar seu código para:
• Ter uma estratégia e um modelo de vendas simples
• Ter um processo de vendas infalível, onde todo seu time
de vendas irá seguir e você terá a previsibilidade ao seu
dispor
• Prospectar de forma mais assertiva, trazendo clientes
que não te darão dor de cabeça
• Ter os números de cada etapa
• Converter mais negócios e bater suas metas de vendas
6
ANTES DA CONVERSÃO
O QUE TE APROXIMA DO FRACASSO
Você chegou até aqui e deve estar fazendo a seguinte
pergunta: se eu quero o sucesso em minhas vendas, por
que estão falando sobre fracasso? Pois bem, o tema tratado
aqui será simples e direto porque certamente você está
enfrentando os desafios que serão expostos na sequência.
Então, qual é a lição?
A primeira delas é que antes de querer mudar o mundo,
é preciso mudar a si próprio - isso vale para uma série de
aspectos na vida e com a gestão de uma empresa, não seria
diferente. O empreendedor precisa ter o olhar introspectivo,
se preciso for, tem que trocar as lentes para ver sob outra
ótica e assim enxergar de fato o que pode estar levando-o
ao fracasso. Depois de reconhecer algumas dores, é
preciso tratá-las à medida do tempo, além de evitar repetir
comportamentos que levem novamente ao problema. Agora
sim é possível alcançar uma posição junto a zona onde há
maior probabilidade de sucesso.
É muito mais fácil quando se está fora de uma operação
comercial apontar diversos desafios a serem sanados e é
justamente isto que queremos que você faça. Comece a
pensar quais as principais dores que você possui em sua
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
área comercial, peça ajuda a outros setores para listar
os ruídos de comunicação e barreiras invisíveis criadas
entre um time e outro. Certamente agindo assim sua
empresa será muito mais saudável, proporcionando um
crescimento escalável e sustentável.
4 DORES COMUNS DE TODA ÁREA COMERCIAL
Após um estudo com mais de 3.500 empresas no período de
2016 a 2018, concluímos que elas tinham dores semelhantes
e frequentes. Medindo os resultados e a evolução dessas
empresas, chegou-se à síntese dos quatro principais
desafios na área comercial que desencadeiam uma série
de complicações. Basicamente eles representam 80% dos
entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
Falta de processo de vendas
Por incrível que pareça quase todas as empresas analisadas
não possuem um processo de vendas ou se possuem não
o cumprem de forma regrada. Isto se dá pelo fato de que,
infelizmente, o processo de vendas é quase sempre o último
a ser planejado e uma vez desenhado fica extremamente
engessado ao passar dos anos. Diversos gestores sofrem do
“mal do crescimento” quando o processo não está desenhado
7
de forma simples e estruturada não conseguem escalonar a
máquina de vendas. Seus vendedores são apenas tiradores
de pedido, ficam constantemente perdidos na entrega
dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar
outro profissional nos mesmos moldes daquele com maior
performance. A falta de um processo de vendas também
ocasiona o problema mais comum das equipes que não
batem metas, a perda de oportunidades por falta de follow-up.
Agora fazemos uma pergunta direta a você: como pode
acreditar que irá crescer, contratar profissionais de vendas,
treinar sua equipe, alinhar o marketing e as vendas para
ambos atuarem juntos e alimentarem seu mapa de
oportunidades sem um processo simples de vendas?
Outro aspecto a considerar aqui no processo de vendas é a
identificação das causas da alta rotatividade de vendedores.
Pois bem, está diretamente relacionada a falta de clareza no
que diz respeito as etapas que devem ser seguidas. Trabalhar
no escuro, sem enxergar os próximos passos gera sensação
de incapacidade e consequentemente frustração e falta de
motivação.
Falta de indicadores
Nos treinamentos de implantação do CRM do Funil de
Vendas™ usa-se um exemplo provocador:
Você entraria em um avião sabendo que não há
painel de controle e que o piloto estaria às cegas?
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Se estiver em pleno gozo de sua sanidade mental,
certamente você não irá embarcar nessa viagem porque
terá consciência de que esse avião não tem capacidade
sequer de decolar.
O exercício segue com outra pergunta:
Como você pilota sua própria empresa, suas vendas e
como gerencia sua equipe?
Só um louco agirá às cegas e ainda levará toda a equipe
a queda. Ainda bem que você não se enquadra nesta
situação, pois está ciente de sua capacidade intelectual e da
responsabilidade que compete a um bom gestor comercial.
Tenha sempre em mente que você é uma espécie de salva
vidas! Sua equipe necessita de sua liderança para decolar e
voar com segurança. O líder aqui tem que estar apto para
gerir indicadores financeiros, sociais e humanos. Se por um
lado, os indicadores ou números muitas vezes assustam,
lembre-se que sem eles não haverá controle, mas pane na
certa. Somente com base em seus indicadores é possível
traçar seu percurso de ações e definir o momento certo para
cada uma delas. Do contrário, sua sentença de morte estará
assinada.
Particularmente não gostamos de jogos sem PLACARES.
É o resultado que torna a competição emocionante e
envolvente. Da mesma forma funciona na sua empresa. Se
suas vendas não têm tática, como esperar engajamento de
seu time? As vendas só irão emplacar quando o seu time
8
 marcar gol e todos torcerem junto pelo bom desempenho
e bom resultado!
Com base nos indicadores você terá poder de ação para
tomar a decisão estratégica. A partir deles, cria-se um efeito
métrico e comparativo, por exemplo:
O que difere o vendedor X, do vendedor Y, analisando
de forma estatística? Se X prospectou 100 oportunidades
e fechou 10 negócios e Y prospectou as mesmas 100
oportunidades e fechou 20. Como identificar em qual etapa
Y fez mais acertos? Como saber o ticket médio, tanto de X,
como de Y? Portanto, SEM INDICADORES VOCÊ ESTARÁ ÀS
CEGAS para gerir suas vendas! Se o avião conseguir decolar,
talvez não alcance nem uma hora de voo e caia.
Falta de produtividade comercial
Quando se fala aos clientes do Funil de Vendas™ faz-se
uma analogia, onde vendas é igual a uma máquina - de um
lado entra matéria-prima que são leads, prospects e clientes.
De outro lado, saem negócios fechados e contratos. Sendo
assim, quando um time comercial não está alinhado com
os processos e os indicadores, também não produzirá no
ritmo adequado a demanda e muitas oportunidades serão
desperdiçadas. Portanto, de nada vai adiantar o marketing
alimentar a boca do Funil de Vendas™ se o time comercial
não der sequência nas pré-vendas e vendas, isto só irá poluir
os resultados e diminuir radicalmente as taxas de conversões.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Temos uma máxima aqui, se o Funil estiver vazio,
encha-o. Se estiver cheio, esvazie-o, ou seja, à medida que
encher, deve-se esvaziar de forma sincronizada. Assim a
produtividade comercial será orquestrada com maestria.
Falta de previsibilidade
Quantas oportunidades serão necessárias prospectar
ao mês para bater meta?
Pois é! Esta é uma pergunta simples do ponto de vista
estatístico, mas se não existe processo de vendas, se não
há indicadores e ainda, se não tem produção mínima para
analisar as informações, como saber quais ou quantas
oportunidades poderiam ser prospectadas? Isto tudo é
essencial para garantir sua previsibilidade. A previsibilidade
está ligada ainda a diversos fatores, tais como, resultado
financeiro; número de oportunidades; visitas em seu site;
alinhamento com marketing; definição do profissional de
vendas; treinamento da equipe etc.
Nos capítulos a seguir, trataremos dos principais
indicadores que darão base para estabelecer a política de
previsibilidade. A grande questão deste assunto, porém,
está ligada a execução consistente em cima de um processo
claramente desenhado. Sem estes fatores dificilmente
haverá êxito ao analisar números de projeção de vendas.
9
 Depois da exposição acima das 4 dores fica, como espécie
de guia, uma lista de perguntas para que a partir delas você
faça o próprio diagnóstico de sua empresa:

• Perdemos muitas oportunidades por falta de follow-up?

• Quantas oportunidades perdemos no último mês e por quê?

• Como está a performance do meu time de vendas?

• Investimos em marketing e geramos muitos leads, quero

saber qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?

• Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?

• Onde meu time de vendas possui a menor taxa de conversão?

• Contratei palestrantes motivacionais, mas não surtiu efeito

nos resultados. Por quê?

VOCÊ AINDA ESTÁ

RESPIRANDO?
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 10
Top Secrets
META DE SOBREVIVÊNCIA VERSUS META DE
MELHORIA
Este é sem dúvida um ponto determinante para o sucesso
de qualquer negócio. Empresas quebram diariamente pois
não sustentam mais as suas operações e como mencionado
anteriormente, há um distanciamento entre o seu sonho
e a realidade em que se encontram. É claro que você quer
decolar os resultados, apresentar números encantadores,
melhorar a cada dia, mas antes é necessário um ponto de
partida. Lembre-se, para algo ser aprimorado é importante
ter uma boa referência, um bom exemplo. No entanto, pode
haver aí também um vilão que surge na falta de habilidade
para análise estatística ou até mesmo para lidar com esses
indicadores.
Pense em algo simples, do tipo, antes de melhorar é
necessário estabelecer a sobrevivência. Esta meta vem
antes de qualquer outra! Agora responda então a seguinte
questão: o quanto é necessário vender para sua empresa
sobreviver? A resposta básica inclui pagar todos os custos
ou ao menos o valor investido até então para que você não
tire dinheiro do próprio bolso. Certo! Isto é sobrevivência - o
chamado ponto de equilíbrio.
Outra questão importante é a sincronia na equalização
de resultados. Isto implica em manter uma frequência de
vendas, pois de nada adianta num mês você vender muito e
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
nos seguintes ficar ocioso. Ou ainda vender muito além da
capacidade produtiva, pois certamente não irá apresentar
o resultado ou fazer a entrega da mercadoria ou serviço.
Para superar esse aspecto, é preciso ter uma referência
clara da meta de sobrevivência e dimensionar os recursos
necessários para que suas vendas e suas entregas sempre
andem alinhadas. Outro ponto a destacar, é a necessidade de
comunicar ao time os perigos que representam à empresa
permanecer muito tempo perto da meta de sobrevivência,
pois poderá implicar no desligamento de recursos humanos,
infelizmente! Portanto, somente após você estabelecer a
sobrevivência é que estará pronto para progredir. E a partir
de então terá referências de indicadores mais claros para
medir passo a passo da evolução, com isto ficará mais fácil
ter a previsibilidade e o domínio do crescimento.
Meta de
melhoria
Meta de
sobrevivência
11
QUER CONVERTER MAIS
VENDAS? O MELHOR
CAMINHO SERÁ
ESTRUTURANDO SEU
PROCESSO DE VENDAS!
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 12
Top Secrets
OS 5 PILARES DA ESTRUTURAÇÃO COMERCIAL
POSICIONAMENTO, DIREÇÃO E VELOCIDADE Trazendo para o contexto de negócio, o posicionamento
também diz a respeito de como você quer que o mercado te
Antes de entrarmos no assunto vendas e dos 5 pilares que
enxergue em meio à diversos concorrentes?
te ajudarão a estruturar o processo comercial para criar seu
Código da Conversão, precisamos falar destes 3 itens. Para entender melhor o seu posicionamento é
possível realizar um exercício muito simples:
Eles lhe darão a dimensão exata de onde está e onde
• O que sua empresa faz?
precisa chegar para colocar mais dinheiro no bolso.
• Como sua empresa faz?
Tenha em mente que vendas começa com um olhar para
dentro de si e da empresa. • Por quê sua empresa faz?

Posicionamento • Para quem ela faz?

Diz respeito a qual posição você está de seu destino ou de • Onde ela faz?
outros fatores como (concorrentes, autoridade de mercado, • Quais as dores ela resolve na vida de quem compra?
projeção futura, etc). Por meio do posicionamento é possível
• O que as pessoas ganham quando você resolve estas dores?
entender por exemplo qual o ponto de referência para
• Quem são seus principais adversários?
definir a direção correta.

Imagine você em um oceano e perdido, caso não tenha

suas geo coordenadas como latitude e longitude, não há
como traçar a rota correta para chegar em seu destino.

Assim também estamos muitas das vezes com nossas

empresas, perdidos, sem saber qual o nosso posicionamento
neste imenso oceano.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 13

Top Secrets
 • Por quê o cliente deve comprar de você e não de seu
adversário?
Direção
Após entender onde você está, é momento de apontar a
direção para chegar onde planeja.
Para entender este contexto responda à pergunta:
Onde você planeja chegar? (Número de clientes, Faturamento,
Comissão, Mercados, Unidades de negócio, etc)
Importante: Por incrível que pareça, o nosso dia a dia
nos consome ao ponto de não pensarmos mais nestes
fatores. Isto acaba atrapalhando nosso foco de colocar mais
dinheiro no bolso todo mês. Muitos empresários, gestores e
vendedores nunca nem fizeram esta pergunta para si. Mas se
este for seu caso, a partir de agora você já tem as perguntas
para colocar seu plano de ação em prática e converter mais
negócios para sua empresa e o melhor, de forma escalável
e organizada.
Velocidade
Ditar quanto tempo almeja chegar em seu destino,
mostrará qual é o veículo (como irá chegar e quanto está
disposto a investir de tempo e dinheiro) que precisará ter
para seguir com o plano.
Em uma empresa, isto diz respeito à:
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
• Contratar / treinar novas pessoas
• Investir no desenvolvimento de produtos, serviços,
processos e tecnologia.
• Investir no marketing (Marca, Mídias, Conteúdos,
Propagandas, etc)
Se você não tivesse limites de gastos para investir em suas
vendas, o que faria?
Talvez sua resposta seja algo do tipo:
Vou comprar mais máquinas, contratar mais pessoas,
investir em um belo marketing para gerar leads, etc. Mas
a questão é... Você tem um plano para tudo isto crescer
de forma organizada? Quanto você investiria exatamente
em marketing ou quantas pessoas você contrataria. Até
mesmo... quem treinaria todas estas pessoas?
A verdade é que acreditamos que com muito dinheiro,
de um dia para noite nossa empresa irá crescer e liderar
mercado, até sonhamos com isto! Mas se você não
estruturar seu processo de vendas com a visão de cada
passo que dará para aumentar sua base de clientes,
vender com tickets maiores e até mesmo ter uma equipe
comercial qualificada para atender as demandas, ter
êxito no crescimento escalável de sua empresa será uma
possibilidade bem remota.
14
1º PILAR: MODELO DE NEGÓCIO E VENDAS
Nos últimos anos temos nos dedicado a buscar e praticar as
melhores estratégias comerciais e temos visto, a importância
de ter um Modelo de Negócios inovador que nos ajuda a
vender mais. Aliás, aqui no Funil de Vendas temos alguns
modelos de negócios:
1. O CRM (www.funildevendas.com.br) – Ele possui um
modelo baseado na recorrência, onde o grande sucesso deste
produto, está na constante geração de leads qualificados e
distribuição para nosso time de vendas focar no atendimento,
demonstração e fechamento. Outro grande diferencial é a
forma de entrega da experiência do usuário com nosso time
de sucesso do cliente. Onde “pegamos na mão do cliente”
para ajudar a construir o plano de meta e dominar 100% da
plataforma.
2. Educação em vendas – Aqui é onde realizamos as
entregas de treinamentos de inovação em vendas inCompany
com o Programa Alavancar Vendas, Workshops abertos,
Curso EAD Bata Meta Todo Dia (www.batametatododia.
com.br) e o livro do Funil de Vendas para ganhar força na
autoridade e imagem da empresa.
3. WeCanvas.app – Plataforma baseado em Life Time,
onde o cliente paga uma única vez para usar os mais
consagrados Canvas de negócios do mercado.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Todos estes produtos possuem uma sinergia e a todo
momento estão gerando leads um para o outro. São modelos
que nos permite crescer de forma escalável com baixo custo.
Fundamentos do Modelo de Negócio (Business
Model)
O Modelo de Negócio consiste na lógica de como CRIAR,
ENTREGAR E CAPTURAR VALOR, servindo justamente para
apoiar a atuação da organização. Não existe o desenho de um
único Modelo de Negócio. Por isto mesmo, ele é dinâmico e
adaptável a inúmeras aplicações.
O autor deste método chama-se Alexander Osterwalder,
que em uma defesa de tese juntou diversas visões de
negócios, administração, produtos / serviços, marketing e
não poderia faltar o Design Thinking, abordando de forma
colaborativa sua aplicação.
Criar Valor
Para criar Valor ao usuário / Cliente, é necessário envolve-
lo em um processo para conhecer profundamente quais são
suas dores, ganhos, qual sua rotina, etc, ou seja, é necessário
praticar a empatia, se colocando no lugar dele e vivenciando
suas experiências.
Desta forma, é possível saber mais precisamente como
ganhar seu “coração”.
15
 Entregar Valor

Após mapear a Proposta de Valor, devemos criar canais

conectando o formato de entrega de seu produto/serviço e
como ele irá se comunicar com o cliente.
Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais
Capturar Valor

Todo negócio precisa ser movido à resultado e um dos

principais é o financeiro. Portanto é fundamental criar e
validar a monetização do Modelo de Negócio, desta forma a
empresa fecha o ciclo e gera lucro.

Canvas Modelo de Negócio

Ele é composto por 9 dimensões onde é possível inovar.
Uma forma muito assertiva de utilizar este canvas, é juntando
sua equipe para co criar valor, onde cada participante irá
colaborar com sua visão sobre os quadrantes a seguir.

Segmento de Clientes
Pergunte-se: para quem estamos criando valor? Quem
são nossos consumidores mais importantes?
Esse componente define grupos de pessoas/organizações
que a empresa tem como público-alvo. Como esses
grupos são distintos, suas necessidades também são.
Segmentando eles, fica mais fácil desenvolver ações para
atender cada um da melhor maneira. Eles se divergem no
tipo de relacionamento, lucratividade, canais de distribuição
e outras características.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 16

Top Secrets
 Proposta de Valor
Pergunte-se: que valor entregamos aos clientes? Qual
problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades
estamos satisfazendo? Que conjunto de produtos e serviços
estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
Este campo responde o porque os clientes escolherem
sua empresa. A proposta de valor no Canvas deve resolver
um problema ou satisfazer alguma necessidade do cliente
(de acordo com sua segmentação). Dessa forma, aumentar
o desempenho dos produtos/serviços é uma forma de criar
e agregar valor.
Canais de Entrega
Canais de Entrega está relacionado a forma que sua
empresa traduz a proposta de valor e se comunica com os
clientes, desde o momento da aquisição do produto até o
pós vendas. Eles podem ser diretos (time comercial, site) ou
indiretos (lojas de revenda, representantes).
Pergunte-se: por meio de quais canais nossos segmentos
de clientes querem ser contratados? Como os alcançamos
agora? Como nossos canais se integram? Qual funciona
melhor? Quais apresentam melhor custo-benefício? Como
estão integrados à rotina dos clientes?
As fases do canal são:
Conhecimento: Quando o público irá conhecer sua marca.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Avaliação: Como sua empresa é avaliada.
Compra: Como é o processo de compra dos seus clientes.
Entrega: Como sua empresa entrega valor aos clientes.
Pós-venda: Como sua empresa fornece suporte após a
compra.
Relacionamento com Clientes
Pergunte-se: que tipo de relacionamento cada um dos
nossos segmentos de clientes espera que estabeleçamos
com eles? Quais já estabelecemos? Qual o custo de cada
um? Como se integram ao restante do nosso Modelo de
Negócios?
O relacionamento com os clientes deve ser definido de
acordo com as motivações da empresa em relação à sua
conquista, retenção e ampliação das vendas. Por exemplo,
o relacionamento pode ser para conquistar novos clientes,
manter ou apmliação das vendas
Fontes de Receita
As fontes de receita da sua empresa estão relacionadas ao
dinheiro gerado a partir de produtos ou serviços vendidos.
Aqui é um ponto forte de inovação, pois você pode criar
modalidades de produtos ou serviços que facilitem a busca
de novos clientes.
Pergunte-se: quais valores nossos clientes estão realmente
17
dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como
pagar? Como prefeririam pagar? O quanto cada Fonte de
Receita contribui para o total da receita?
As fontes de receita podem incluir a venda de recursos
(produtos físicos), taxas de uso (quanto mais o serviço é
usado, maior o lucro), taxas de assinatura (para uso contínuo),
empréstimos, aluguéis e licenciamentos.
Atividades-Chave
Pergunte-se: que atividades-chave nossa proposta de valor
requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento
com clientes? Fonte de receita?
As atividades-chave são as atividades que não podem
deixar de acontecer para sua empresa funcionar bem.
Elas são as ações mais importantes a serem executadas e
garantem a entrega da proposta de valor ao segmento de
cliente. Em certos tipos de modelo de negócios elas podem
ser categorizadas como: produção (desenvolvimento de
produto, fabricação, entrega); resolução de problemas
e plataformas/redes (necessárias para o funcionamento
do negócio), prospecção, rotina no desenvolvimento de
projetos.
Recursos Principais
Pergunte-se: que recursos principais nossa proposta de
valor requer? Nossos canais de distribuição? Relacionamento
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
com os clientes? Fontes de receita?
Esses são os recursos que a empresa necessita para criar
sua proposta de valor. Eles podem ser recursos físicos, como
fábricas, máquinas e veículos. Podem ser intelectuais, como
conhecimentos específicos e patentes; humanos, como
equipes conceituadas e eficientes ou financeiros, como
dinheiro e ações.
Parcerias Principais
Pergunte-se: quem são nossos principais parceiros? Quem
são nossos fornecedores principais? Que recursos principais
estamos adquirindo dos parceiros? Que atividades-chave os
parceiros executam?
São os fornecedores e os parceiros que permitem que o
negócio desenvolva de forma otimizada e mais econômica.
Com essas alianças, fica mais fácil conseguir recursos e
reduzir a competitividade.
Estrutura de Custo
Pergunte-se: quais são os custos mais importantes em
nosso Modelo de Negócios? Que recursos principais são
mais caros? Quais atividades-chave são mais caras?
Essa estrutura pode envolver custos fixos e variáveis.
Algumas empresas focam em modelos de negócios
direcionados pelo custo, portanto, tendem a minimizá-lo
em suas atividades ao máximo.
18
 BÔ N U S
S T R A V A D O
DETIQUE AGORA O EXERCÍCIO
PRA
Agora é hora de aplicar esta ferramenta
em sua empresa e começar a criar seu
Código da Conversão em vendas.

1. Baixe o PDF deste Canvas

2. Chame seu time e amigos para te

ajudar a construir seus modelos de
negócio

3. Consulte o e-Book

4. Você pode usar este e outros Canvas

na plataforma colaborativa WeCanvas.app

Sucesso em seu
primeiro exercício!

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 19

Top Secrets
Modelo Estratégico de Vendas (MEV)
Em um sábado de preparação para uma corrida, Ayrton
Senna ouviu de um repórter a seguinte pergunta:
– Senna, você acha que vai chover amanhã durante a Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais
corrida?

Ele respondeu:

– Tomara que chova!

Saber o porque? é simples: quando chovia, ele se

diferenciava de seus concorrentes, pois era muito melhor do
que todos os outros tecnicamente.

Estamos passando por um período de chuva!

Os vendedores mais preparados, os mais competentes e

os que estão fazendo um trabalho de execução consistente
sério se destacarão. Agora é hora de preparar sua estratégia
de vendas para se tornar muito mais competitivo, aumentar
o lucro de sua empresa e criar seu Código de Conversão em
vendas.

Este Canvas foi criado pelo sócio da Funil de Vendas™

Percival Oliveira. Com este exercício você será capaz de
traduzir de forma simples e direta, como colocar em prática
a estratégias de vendas para fechar mais vendas lucrativas
em menos tempo.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 20

Top Secrets
 Para ajudar você a conquistar seus objetivos estratégicos, informações, como: Cargo, poder de decisão, sexo,
trazemos um passo a passo com 9 etapas para a construção passatempos, nível de escolaridade, ou seja, tudo que você
do MEV – Modelo Estratégico de Vendas possa usar a seu favor quando tiver contato com o decisor

Segmento de Cliente da compra.

O primeiro passo é conhecer o seu mercado de atuação Características do Serviço/Produto

e segmentá-lo para poder atuar de forma mais assertiva Descreva todas as características do seu produto, como
em cada necessidade especifica. Estamos olhando para o ele é usado, data de validade, outras aplicações, tipos,
mercado alvo e ele deve ser bem definido para que você não cores, tudo que seja características e possa ser usado para
perca tempo e dinheiro em esforços em vão. diferenciar-se em relação a concorrência

Faça as perguntas: Para quem estamos criando valor? Faça as perguntas: Quais as funções principais e
Quem são nossos consumidores mais importantes? secundárias? Precisa de algo que o complemente? As

Perfil do Cliente características são físicas ou virtuais?

Você conhece o perfil dos seus clientes? É um fator Benefícios

determinante entender e analisar o perfil dos seus clientes
em seu planejamento de vendas, busque o máximo de
informações que puder:
Usuário: Estude quem usa o produto/serviço, ele poderá
lhe dar indicadores favoráveis no fechamento de negócios.
Descreva todos os benefícios que o seu produto/serviço
possui e como ele pode ajudar as pessoas
Faça as perguntas: Como ele pode ajudar as pessoas? Qual
é a proposta de valor central que ele carrega? O que torna
diferente dos demais?

Influenciador: Identifique quem é o influenciador da Qual problema resolve

compra, pois é ele quem leva as informações da sua proposta Todo produto ou serviço, nasce para resolver um problema,
comercial ao decisor. descreva qual problema ou dor que produto / serviço resolve
Decisor: Saber quem é o decisor da compra é obrigação ao ser comprado / contratado.
de todo vendedor, pois você terá que usar da persuasão Faça as perguntas: Como ele pode ajudar e
para convence-lo a comprar seu produto/serviço. Descubra

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 21

Top Secrets
 CONVIDE
CONVIDE SEU
SEU TIME
TIME
COMERCIAL
COMERCIAL PARA
PARA
COLABORAR!
COLABORAR!
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 22
Top Secrets
conomicamente? Como ele pode ajudar em uma Quais os clientes que desejaria fechar contrato? Quais os
função específica? Ele ajuda o cliente ganhar dinheiro, clientes que gostaria de tirar da concorrência? Como será o
produtividade, economizar, etc? desdobramento destas metas?

Dica de ouro: Para cada característica é possível traduzi- Fechamento

la em benefício e decifrar qual problema este beneficio
irá resolver na vida de quem está comprando, usando ou
influenciando.
Objeções
Escreva todas as objeções que você ouve dos seus clientes
na hora da compra ou que o mercado questiona: É caro? É
complicado de usar? As pessoas aderem?
Este é o momento de dar o próximo passo e avançar para
o aperto de mãos.
Crie discursos de fechamento após ter respondido todas as
objeções e saiba o momento certo para fazer as perguntas:
Podemos melhorar o prazo? Podemos dar descontos?
Podemos ofertar produtos / serviços a custo reduzido ou
zero (treinamentos, suporte, etc)?

Quebra de objeções

Agora que já sabe todas as objeções dos seus clientes,

dê respostas persuasivas para todas as objeções citadas
anteriormente por seus clientes. Este é um excelente
momento para treinar a negociação e prever o que pode
acontecer no campo de batalha. Assim você terá mais
argumentação no momento da venda, sem dizer que estará
bem mais preparado.

Para cada objeção crie uma saída.

Desafios

Anote todos os desafios do ano, como por exemplo: Qual é

a meta global? Qual é a meta de sobrevivência e melhoria?
Qual a meta individual de cada membro da equipe?

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 23

Top Secrets
 BÔ N U S
S T R A V A D O
DETIQUE AGORA O EXERCÍCIO
PRA
Agora é hora de aplicar esta ferramenta
em sua empresa e começar a criar seu
Código da Conversão em vendas.

1. Baixe o PDF deste Canvas

2. Chame seu time e amigos para te

ajudar a construir seus modelos de
negócio

3. Consulte o e-Book

4. Você pode usar este e outros Canvas

na plataforma colaborativa WeCanvas.app

Sucesso em seu
segundo exercício!

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 24

Top Secrets
 2ºPILAR
FUNIL DE VENDAS / PROCESSO COMERCIAL

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 25

Top Secrets
2º PILAR: FUNIL DE VENDAS
A simbologia de um funil é extremamente compatível
com o mercado de vendas porque faz uma analogia perfeita
ao tema. Em vendas, é necessário prospectar um número
maior de oportunidades antes de conquistar o cliente e isto
representa a boca do funil. À medida que as oportunidades
avançam, é natural também algumas perdas no caminho,
isso é o processo de afunilamento, ou seja, a base do funil
fica bem menor que o topo. Para ilustrar, imagine uma ação
de vendas em que 100 oportunidades são prospectadas e
somente 10 delas se tornam contratos fechados.
Por que usar a metodologia Funil de Vendas™?
A metodologia Funil de Vendas™ parte de uma lei
universal, da causa e efeito, tanto pode ser explicada pela
física, como pela religião. O que importa aqui é que para
alcançar a sua meta ou seu efeito, é necessário desenvolver
uma série de eventos ou causas em cada uma das etapas do
processo. Para não ficar perdido, à deriva, é essencial definir
e cumprir todo o processo de vendas. É a partir dele que
você consegue traçar a rota que irá seguir e é também o
processo de vendas que vai te mostrar se o caminho está
mesmo certo. Todas as técnicas de vendas estão submetidas
a esta metodologia.
Por exemplo, veja as técnicas de fechamento de vendas
em que a oportunidade de aplicação deve estar na etapa
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
proposta/negociação. Antes de fechar a venda, o processo
compreende a entrada no Funil de Vendas™ até chegar
à base, ou seja, já no ponto de ser negociada. Desde o
planejamento/prospecção ao fechamento, tudo deve ser
mensurável e nada melhor do que a metodologia Funil de
Vendas™ para tratar todas estas informações.
Sabemos o quanto é difícil adotar hábitos saudáveis, mas
também temos a plena certeza dos inúmeros benefícios
que nos trazem. Em vendas, a lógica é a mesma! Nos últimos
anos da Funil de Vendas™, muitas empresas passaram
pelo nosso processo de demonstração e implantação e
identificamos que 90% delas tinham os mesmos desafios.
Verificamos também, de modo incomum entre elas, a falta
de follow-up. Pois bem, é humanamente impossível para um
profissional que trabalhe com vendas consultivas lembrar
de diversas oportunidades, atividades, reuniões etc. Com
base neste exemplo, queremos ressaltar 5 benefícios com
a adoção da metodologia Funil de Vendas™.
1. Definir o processo de vendas de forma clara e simples
para toda equipe;
2. Medição de todos os resultados;
3. Previsibilidade de vendas;
4. Produzir de forma eficiente e estratégica;
5. Alinhamento entre marketing e vendas em prol dos
resultados.
É claro que necessariamente para obter os melhores
resultados é preciso fazer da metodologia seu hábito diário
26
nas vendas. É assim que as equipes comerciais de alta
performance produzem resultados surpreendentes.
Se antes você adotava ações com base em teses, em
“achismos”, agora, com o Funil de Vendas™ você as tomará
pautado em informações consistentes, que te darão poder
de ação sobre os resultados.
Uma rápida história sobre Funil de Vendas que
nunca ninguem te contou!
6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas
Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um
rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no
dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório
de São Bernardo do Campo / São Paulo, o extraordinário e
abençoado insight veio! Decidimos tirar as ideias da cabeça
e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de
softwares que seriam nossas referências, chegamos em um
primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o
principal, o nome!
Vieram diversos nomes bacanas, mas quando nos fizemos a
pergunta – Qual termo sempre usamos em nossos workshops
para nos referir ao processo de vendas? Rapidamente
lembramos: funil de vendas. Este termo começamos usar
em 2010 em nossos workshops de inovação em vendas.
Em um primeiro momento parecia estranho este nome,
mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa
e surpreendentemente não havia nenhum resultado. O
impressionante foi que o Google não reconheceu o termo
e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
que hoje seja impossível isto acontecer, afinal o Google sabe
tudo! Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site
registro.br e também verificar a disponibilidade do www.
funildevendas.com.br, sim, também estava ok e logo fizemos
a compra.
Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da
importância de se ter um registro legal sobre ela, no mesmo
dia solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca
junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial).
Imergimos de forma tão profunda na ideia que já no dia 10
de Janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito
de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-
feira dia 11 de Janeiro entramos com as documentações
necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria
estourar e se tornar viral.
Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos
inventores deste termo, muito menos sabemos quando
ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes
responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo
desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e
“abrasileirar” o conceito e entendimento.
Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um
termo comum e isto virar um sinônimo para processo de
vendas. Mas como ser oportunista se antes ninguém o
conhecia ou dava a devida importância?
Mesmo assim, continuamos com nosso propósito:
“Transformar pessoas e empresas por
meio das vendas!”
27
 Esta história e metodologia, registamos em nosso
livro Funil de Vendas™: o jeito simples de vender.
Este livro não conta apenas sobre o nascimento e
trajetória da Empresa, Metodologia e Marca Funil
de Vendas™, mas também te ensinará como bater
as metas de vendas de forma consistente.
O tema central do livro, é baseado em nossa
Tríade do Sucesso em Vendas (Meta, Método e
Execução Consistente) e mostra de forma didática,
como utilizar o Canvas Funil de Vendas™, uma
incrível ferramenta para te dar poder de ação e
saber exatamente o que fazer para bater meta todo
dia!
Se você é um gestor comercial e deseja construir
um plano de ação e previsibilidade em vendas para
seu time alcançar as metas, este é o livro certo. Se
você é um vendedor e deseja acessar a metodologia
que definirá o caminho mais assertivo para bater as
metas, este também é o livro certo.
Todo gestor e vendedor deveria ter este livro
como manual de estudo. Aqui está o que nenhum
MBA em vendas irá te ensinar!
São 10 anos de jornada em 200 páginas que te
ensinarão a verdadeira metodologia para bater
meta todo dia!

Disponível nas melhores livrarias Saiba mais

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 28

Top Secrets
 Trabalhando com a metodologia Funil de Vendas Atração

Na prática, sempre pensamos em replicar a metodologia Aqui são todas ações que serão realizadas para abastecer
do Funil de Vendas pensando em 3 macroprocessos de o topo do funil com prospects e leads para trabalhar. Estas
vendas. são ações de prospecção: como geração de listas frias ou
quentes usando o marketing tradicional, marketing digital,
carteira de clientes, rede de contatos, etc. Ao contrário do
ATRAÇÃO que se pensa, o método funil de vendas não é usado para
• Quais são os canais?
ações de marketing digital e sim para as vendas que essas
• Estratégias de
ações trarão!
baixo, médio e alto
envolvimento?
• Quanto devo investir?
Relacionamento
• Como tratar as
oportunidades? Processo fundamental para que a venda aconteça. O
% relacionamento com o cliente acontece por ligação, e-mails,
WhatsApp, reuniões presenciais ou virtuais. Enfim, tudo que
RELACIONAMENTO
você faz para criar e manter um bom relacionamento com
• Como estou me
quem está trabalhando dentro do seu Funil de Vendas.
% relacionando com a
oportunidade?
Quanto Custa?
Fechamento
%
FECHAMENTO O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o
• Quais as objeções e fechamento. Mas para isso acontecer, as outras etapas devem
% como tratar? ter sido corretamente trabalhadas. Aqui você trabalhará
• Como entrego? com propostas, negociações (inclusive descontos) e claro, o
fechamento propriamente dito, com contratos.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 29

Top Secrets
 Por onde chegam as oportunidades para entrarem no em uma qualificação. É como se você tivesse que fazer um
Funil de Ven-das? check list de tarefas ou perguntas, antes de passar o lead de

É válido lembrar que o Funil de Vendas mau alimentado é uma etapa para outra.

tão ruim quanto um Funil de Vendas completamente vazio. Entender quais os canais de vendas estão trazendo

Neste ponto você deve ter a estratégia de cada canal de oportunidades, faz toda a diferença nesta qualificação.

vendas muito bem desenhada, pois deverá contabilizar o Se você não mede por onde o lead está chegando,
resultado individual. Cada etapa do Funil de Vendas implica provavelmente está perdendo dinheiro.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 30

Top Secrets
 As 5 etapas para bater meta todo dia de conversão dos seus vendedores e onde estaria o gargalo?

É muito comum gestores de vendas acreditarem que
para acelerar as vendas basta contratar mais vendedores ou
ainda garantir mais oportunidades para a equipe. No curto
prazo essa tática poderia até funcionar, mas não é uma
ação sustentável e nem escalável. Como foi explicado nos
capítulos anteriores, se as etapas do processo de vendas não
estiverem bem definidas e a equipe comercial não manter a
execução consistente nas fases do Funil de Vendas™, trazer
novos membros só representaria maior custo à operação.
Pois bem, com o Canvas Funil de Vendas™ você terá
visibilidade desses números e todos da equipe estarão
cientes da performance. Por consequência, trabalharão
para melhorar os resultados. Veja agora as 5 etapas a serem
cumpridas para bater meta diariamente.
Modelo utilizado no WeCanvas.app Saiba mais

Um setor de vendas eficiente depende de um gestor

que saiba reconhecer o potencial de sua equipe. A força de
vendas surge com engajamento e para isso não há mágica.
Para obter mais resultado, o setor necessita de constante
inovação e foco na execução do processo.

O Canvas Funil de Vendas™ é uma ferramenta inovadora.

Foi criado, testado e aplicado por milhares de clientes. O
principal objetivo deste modelo é identificar com clareza
a toda equipe os passos da jornada comercial e indicar os
números que deverão ser alcançados para chegar à meta,
seja ela semanal, quinzenal, mensal, bimestral, trimestral,
semestral ou anual.

Pense na seguinte situação: hoje você consegue saber

quantos contatos efetivos um vendedor precisaria fazer para
concretizar uma venda? Você saberia ainda dizer qual a taxa

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 31

Top Secrets
1ª - Definindo a meta do Funil de Vendas™ monetários em suas etapas. Você não prospecta dinheiro,
você prospecta pessoas físicas ou jurídicas que irão ser
Comece o exercício estipulando a sua meta em valores.
passadas de etapa a etapa até um negócio ser ganho, este
Para simular a construção do Canvas trabalharemos com a
por sua vez resultará em dinheiro. Para ser mais assertivo no
meta hipotética de R$ 75 mil no período de um mês.
planejamento você deverá estipular a sua meta baseada nos
Você quer vender R$ 75.000,00 em 30 dias! pilares já citados anteriormente: valor e prazo.
Após identificar o quanto você espera vender tenha em
mãos o ticket médio de suas vendas, ou seja, a média em
valor de um determinado período que pode ser segmentado
por todos os contratos, produtos, perfis de clientes, região
etc. Recomenda-se o seguinte cálculo:

Ticket Médio

Suponha que com 32 contratos foram vendidos R$ 68,5

mil. Agora faça o cálculo para chegar ao ticket médio e traçar
sua meta com base em sua realidade.
R$ 68.500,00 ÷ 32 = R$ 2.140,62
O ticket médio foi de R$ 2.140,62. Agora pegue o valor de Anote no post-it e
venda que pretende alcançar e divida pelo ticket médio: Cole nesta posição
R$ 75.000,00 ÷ 2.140,62 = 35 no Canvas
Aqui neste exemplo o resultado é de 35 novos negócios
ou pedidos conquistados. Esse é o número de negócios
ganhos que o Funil de Vendas™ tomará como base para você
trabalhar. Portanto, você terá que fechar 35 novas vendas com
um ticket médio de R$ 2.140,62 para alcançar sua meta de R$
75.000,00.

35
Obs.: caso não queira trabalhar com valor monetário,
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
outro caminho seria especificar o número de contratos/
R$2.140,65
fechamentos que deseja alcançar.
A metodologia do Funil de Vendas™ não reconhece valores

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 32

Top Secrets
2ª - Definindo as etapas do Funil de Vendas™ dentro do método Funil de Vendas™, estas não são etapas
e sim condição de uma oportunidade. Uma oportunidade
A base da metodologia do Funil de Vendas™ é a construção
pode ser perdida, por exemplo, na etapa de visita. Isso
das etapas do processo comercial. O processo é o conjunto
poderá lhe ajudar a compreender se determinado vendedor
sequencial de ações que deve ser adotado garantindo que
perde mais oportunidade em visita, em comparação à outro
haja um input e output de dados. Como já foi dito, vendas
membro da equipe.
é o resultado de um processo, portanto da prospecção ao
fechamento de vendas você deverá migrar de etapa em
etapa a oportunidade até a conclusão do negócio. Uma
venda consultiva não acontece em apenas uma única etapa. Anote no post-it e
Para exemplificar, defina o processo do Funil de Vendas™ Cole nesta posição
Oportunidades no Canvas
com 3 etapas essenciais, que incluam as oportunidades,
visitas e as propostas. A ideia aqui é que você capte a
construção de um modelo de acordo com sua realidade,
para isso você pode adotar nomenclaturas e adaptar a
quantidade que condiz com o seu processo atual de vendas.
Veja o que representa cada etapa.
Visitas
Oportunidades - são todos os leads, prospects ou clientes
que entrarão em seu Funil de Vendas™. Pode ser considerado
oportunidades frias ou quentes;
Visitas - neste estágio ficam alocadas aquelas
oportunidades que avançam para visita. Para muitas
empresas este é o ponto de sucesso, pois estar frente a Propostas
frente representa a melhor chance da proposta ser aceita;
Propostas - aquelas oportunidades que avançaram
de visitas estão agora na fase de negociação, em que se
analisam valores, prazos e condições contratuais.
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois R$2.140,65

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 33

Top Secrets
 3ª - Definindo as taxas de conversões
Esta etapa do exercício é crucial para o seu planejamento.
Neste momento use a matemática básica, mas leia cada
uma das instruções com muita atenção. Execute a operação
sempre de baixo para cima e para isso use perguntas chaves.
1. Taxa entre Negócios Fechados > Propostas
A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas? Com
esta pergunta você vai extrair somente a taxa de conversão
entre a etapa de proposta e os negócios ganhos. Esqueça
Oportunidades completamente outros indicadores e foque apenas nesta
informação.
A. Supondo que sua resposta seja 4 negócios fechados
para 10 propostas enviadas então sua taxa de conversão é
de 40%.
4 ÷ 10 = 0.4
Visitas
esta é sua taxa de conversão:
0.4 x 100 = 40%
Anote no
post-it
Anote no B. Insira o Post-it® com a taxa de conversão entre Proposta
post-it e Cole > Negócios Fechados.
nesta posição
no Canvas C. Faça o cálculo para saber o número de propostas
Propostas
necessárias:
88 oportunidades ganhas ÷ taxa de conversão = número de
propostas

35
40%
Meta
R$75.000,00
Ticket
Médio
R$2.140,65
35 ÷ 0.4
40%
= 88
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 34
Top Secrets
 2. Taxa entre Propostas > Visitas
A cada 10 visitas, quantas propostas quentes são
geradas? As perguntas irão acompanhar as nomenclaturas
das etapas superiores. Lembre-se que elas têm o papel de
descobrir a taxa de conversão para ser referência no cálculo
da quantidade de oportunidades.
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão pode ser alta.
Isso ocorre porque as chances de uma oportunidade ser
aceita são maiores que a proposta finalizada. Para ter um
resultado mais confiável considere apenas propostas com
Oportunidades possibilidades reais de fechamento. A título de cálculo da taxa
de conversão despreze aqueles que pediram uma simples
Anote no cotação.
post-it Anote no
post-it e Cole A. Se a sua resposta são 6 propostas geradas para 10
nesta posição visitas realizadas, então sua taxa de conversão será de 60%.
Visitas no Canvas
6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 x 100 = 60%)
147 B. Faça agora novamente o cálculo para determinar a
quantidade de visitas necessárias.

60% propostas ÷ taxa de conversão = número de visitas

= 147
Propostas

88 88 ÷ 0.6
60%

40% C. Escreva no Post-it® VISITAS o volume necessário de

35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio visitas.
R$2.140,65

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 35

Top Secrets
 3. Taxa entre Visitas > Oportunidades
A cada 10 oportunidades prospectadas, quantas visitas
serão realizadas?

Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre

mais complicado para descobrir, pois ele geralmente não
é medido pelos vendedores/gestores. Se este número for
Anote no Anote no
post-it post-it e Cole maior que 10, então faça o seguinte exercício:
nesta posição
Oportunidades A cada 15 ou 20 ligações para marcar visitas, quantas serão
no Canvas

445 realizadas?

A. Vamos supor que você precise contatar 15 oportunidades

33% para gerar 5 visitas, então sua taxa de conversão seria de
33%.
Visitas 5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%)

147 B. Faça novamente o cálculo para determinar a quantidade

de oportunidades que devem ser prospectadas para gerar a
60% quantidade de visitas necessárias:

visitas ÷ taxa de conversão = número de oportunidades

Propostas

88
147 ÷ 0.33
33%
= 445
40%
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
R$2.140,65 C. Escreva no Post-it® OPORTUNIDADES o volume de
prospecções necessário para bater a meta.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 36

Top Secrets
 Taxa de conversão geral
Agora que você já calculou as taxas internas também
conhecidas como Hit Rates é possível saber quantas
oportunidades devem ser prospectadas para bater a meta.
Depois, divida o número de oportunidades ganhas pelo
número de oportunidades que precisará prospectar.

Oportunidades

445
33%
35 ÷ Oportunidades

445 = 7.8%
Anote no
post-it e Cole
Visitas nesta posição A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de

147 no Canvas toda produtividade comercial em relação às prospecções

efetuadas. Até aqui o exercício mostra a verdadeira
previsibilidade em vendas com informações valiosas para
60% 7.8% sua tomada de decisões estratégicas.

Propostas

88
40%
35
Meta Ticket
R$75.000,00 Médio
R$2.140,65

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 37

Top Secrets
4ª - Definindo os canais de vendas Como inserir os canais de vendas no Canvas

Os canais de vendas dizem respeito a origem de cada 1. Destaque 5 canais de vendas;

oportunidade que entrará em seu Funil de Vendas™. Você
deve levar em consideração as estratégias e ser assertivo
neste momento. Atenção, aqui mora um grande perigo!
Os canais de vendas podem te enriquecer ou o contrário
disso! Para ser mais específico, você pode sim enriquecer
se investir mais recursos, seja financeiro ou dedicação
e trabalho, naqueles canais capazes de potencializar os
resultados, desde que você saiba identificar exatamente por
onde entraram as oportunidades conquistadas.
2. Trace a estratégia e a frequência que utilizará cada um
deles;
3. Separe entre cada um dos canais a produtividade de
prospecção (5 por dia, conforme o exercício);
4. Organize como, quem, onde e quanto irá investir em
cada um dos canais;
5. Escreva e cole o Post-it® conforme o exemplo abaixo:

Anote no post-ite
Ligar para x Aplicar x Reais Cole nesta posição
Enviar x Ir ao café da clientes, verificar em campanhas no Canvas
Separar x mensagens para manhã no dia x se estamos para promover
clientes ativos as conexões de e prospectar 5 atendendo meu site com um
1º grau pessoas bem e pedir x formulário de
indicações contato

Base de Associação
clientes Linkedin comercial
Indicação Google

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 38

Top Secrets
5ª - Simulações
Você chegou até aqui, ótimo! Já desenhou na prática ou
ao menos mentalizou toda a estrutura do Funil de Vendas™.
Agora conseguirá uma visão completa do que é necessário
fazer para bater a meta. Com todas as informações em
mãos vai depender apenas de sua expertise para otimizar
os resultados.
1ª Simulação: aumentar a boca do funil
Lembre-se do exercício anterior em que os 4 vendedores
foram em busca de 5 oportunidades por dia. Imagine agora
que os 4 irão incluir mais 1 oportunidade ao dia, totalizando
6 prospecções. Examine com atenção o impacto que isso
causará.
2ª Simulação: melhore as taxas internas
Certamente você já experimentou em algum momento
da vida uma palestra motivacional, seja de modo presencial
num auditório ou até mesmo on-line no conforto da sua
casa. Importa saber o que de fato você aprendeu com o
conteúdo, o que colocou em prática e o quanto isso deu
resultado em sua vida?
Arriscaríamos dizer que de tudo que escutou
provavelmente muito pouco foi absorvido e não é porque
teríamos algo contra palestras motivacionais, mas porque
acreditamos que a única forma de tornar você motivado
é ter bons resultados! Para gerar melhores resultados é
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla
aqui no Funil de Vendas™™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo

( 6 22) 4
em mãos as taxas de conversores internas é possível atuar
* Oportunidades sobre elas investindo conhecimento para evoluir taxa a
*
OPORTUNIDADES DIAS ÚTEIS
= 528
VENDEDORES
taxa no decorrer das etapas do processo.
Procedimentos a seguir:
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão;
2. Identifique a causa da ineficiência deste indicador;
Isto representa cerca de 19% a mais de produtividade em
3. Atue nas taxas aportando conhecimento;
prospecções, mas o quanto esta diferença impactará nas
vendas? 4. Execute o plano de ação, meça e ajuste-o durante o
percurso.
Faça o seguinte cálculo:
528 x 0,078 = 41 oportunidades ganhas 3ª Simulação: Cross / Up Sell
41 x R$ 2.140,65 = R$ 87.766,65 Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de
Isto representa um ganho real de R$ 12.766,65. oferta permite fazer uma combinação entre si. Basicamente
em ambos os casos o valor do ticket médio será impactado.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 39

Top Secrets
À medida que a negociação seguir o processo de
forma mais qualificada será mais fácil identificar a
necessidade do cliente em potencial demanda pela
utilização do cross ou up sell.
O Cross Sell é a oferta de produtos complementares
ao produto base. Imagine comprar um celular e o
mesmo vendedor lhe vender a capa e a película. Estes
dois produtos não são do mesmo fabricante, mas se
complementam e aumentam o valor do ticket médio.
Up Sell é a forma de realizar um upgrade do produto
base. Usando o mesmo exemplo do celular, imagine
um modelo disponível com 3 capacidades: 32Gb,
64Gb e 128Gb.
Portanto, quanto mais você fortalecer o cliente com
seus produtos e serviços, mais ele estará conectado
a você e consequentemente será cliente por mais
tempo, afinal de contas, vender mais para o mesmo
cliente é a venda mais lucrativa que existe!
Conclusão da metodologia!
Como você leu anteriormente, este exercício não
pode ser estático nem tão pouco ficar dentro de
sua gaveta. Ele deve ser exposto e acompanhado CONVIDE
CONVIDE SEU
SEU TIME
TIME
COMERCIAL
COMERCIAL PARA
diariamente. Desta forma, você notará a evolução dos
resultados. E por falar em evolução dos resultados, a
seguir, no último capítulo, trataremos da gestão do PARA
COLABORAR!
COLABORAR!
Funil de Vendas™, etapa essencial que mostrará como
reciclar a estratégia para aumentar suas vendas.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 40

Top Secrets
 BÔ N U S
S T R A V A D O
DETIQUE AGORA O EXERCÍCIO
PRA
Agora é hora de aplicar esta ferramenta
em sua empresa e começar a criar seu
Código da Conversão em vendas.

1. Baixe o PDF deste Canvas

2. Chame seu time e amigos para te

ajudar a construir seus modelos de
negócio

3. Consulte o e-Book

4. Você pode usar este e outros Canvas

na plataforma colaborativa WeCanvas.app

Sucesso em seu
terceiro exercício!

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 41

Top Secrets
 3ºPILAR
TECNOLOGIA EM VENDAS

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 42

Top Secrets
3º PILAR: TECNOLOGIA EM VENDAS
Se você é daqueles vendedores que costuma falar da
seguinte forma: “- ou eu vendo ou eu preencho relatório!”
Ou se você é o gestor deste tipo de vendedor e tem medo de
perder essa pessoa de sua equipe, fique atento! Saiba que
esse tipo de comportamento em venda está com os dias
contados! Isto não é para tocar o terror, é uma constatação
do próprio mercado.
Agora quer quebrar esta crença do “vender ou
preencher relatório”? A resposta é simples:
Você deve vender para ganhar dinheiro a curto prazo. E
deve preencher relatório para ganhar dinheiro sempre! Pois
nos tempos atuais a informação que você tem de cada cliente
é até mais importante que a grana. Em outras palavras, sem
informação não há um bom relacionamento e sem estes
dois componentes, não há dinheiro a médio e longo prazo.
Sua base de clientes vale ouro. Não deixe de cuidar com zelo
de cada detalhe que fará sua empresa e vendas decolarem.
Como já citamos em diversos momentos deste e-Book,
o número de empresas que perdem negócios por falta de
follow-up ou que trabalham às cegas em suas vendas sem
usar os principais indicadores, é absurdo. Não há, portanto,
possibilidade de confiar simplesmente na memória sem
o suporte tecnológico diante de todas as ações que são
efetivadas e com todas as oportunidades prospectadas.
O termo CRM (Customer Relationship Management ou
em português, gestão de relacionamento com o cliente) não
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
é mais novidade no mercado. CRM se popularizou muito em
razão da tecnologia do que da estratégia. No entanto, essa
referência está equivocada, uma vez que a ferramenta só faz
sentido quando a cultura empresarial absorve o conceito
de CRM como estratégia. É preciso compreender que a
tecnologia é apenas o meio. Já a ferramenta, é o modo como
se pode automatizar atividades previamente mapeadas e
planejadas. Dessa maneira, um sistema de CRM é apenas o
meio por onde você irá automatizar e escalar um processo e
uma cultura já processados.
Mais que um sistema, o CRM é uma estratégia
de negócio!
Supondo que uma empresa não tenha sua estratégia
de CRM. Mais que isso, essa empresa sequer sabe o que
compreende o CRM; não situa o seu cliente e muito menos
suas necessidades - não haverá possibilidade prática de
controlar o histórico de atividade do cliente! Ninguém terá o
menor interesse ou a preocupação em buscar informações
a respeito do cliente antes de fazer qualquer contato. Muito
menos irá analisar-se dados de qualquer atendimento que
seja com a finalidade de entender alguma necessidade, até
porque essa necessidade sequer foi mapeada!
Portanto, percebe-se que a tecnologia ficará subutilizada. A
empresa não terá seu potencial explorado, pois em sua cultura
organizacional não há valorização do relacionamento com o
cliente. Não cabe a ferramenta CRM mudar comportamento,
hábito, costume, cultura, o que for. Compete sim a cada um
dos integrantes da equipe comercial, somado a necessidade
43
de seguir rigorosamente o processo do Funil de Vendas™. de compra. Portanto, para sua operação escalar tanto em
Esteja atento ao fato de que existem diversos tipos de tamanho quanto em resultado, é indispensável o uso de um
CRM disponibilizados no mercado, porém é unânime CRM que lhe traga as principais informações e indicadores
a necessidade de um Funil de Vendas™ para gerir as para a validação de seu plano estratégico. E por falar de
oportunidades desde a prospecção até o fechamento. indicadores, a seguir iremos abordar os principais indicadores
Pense agora no seguinte cenário: se você representa uma que sem o uso de um CRM, seria quase impossível você tê-
indústria com uma grande carteira de cliente e diversos los rapidamente em mãos.
produtos em seu portfólio, talvez seja necessário um
A propósito, convidamos você para conhecer o Funil
CRM conectado ao seu ERP (sigla de Enterprise Resource
de Vendas™, um incrível Software CRM que organiza o
Planning - sistema integrado de gestão empresarial) ou
processo de vendas e faz as equipes comerciais venderem
neste caso, o seu ERP fará o papel de um gerenciador de
mais e melhor. Acesse www.funildevendas.com.br e teste
pedidos/clientes. Caso você tenha que prospectar todos
os meses e chegar a novos clientes, sem dúvida o melhor grátis.
caminho é adquirir uma tecnologia focada no processo e
não somente em saber quando é o aniversário do cliente!
Sabemos da famosa rivalidade entre os setores de
marketing e de vendas. É o time de marketing que não
atrai prospects qualificados e a área de vendas que não
faz contato com todos os interessados. Convenhamos que
duas áreas sem trabalhar em sintonia apenas prejudicam
os resultados da empresa. Dividir para conquistar, já
ouviu? É o seu concorrente falando isso e conquistando os
seus clientes

Com as informações dos prospects centralizadas e sendo

alimentadas corretamente, é possível que marketing e
vendas trabalhem em conjunto para aquecer o contato e
conduzi-lo da melhor maneira possível por toda a jornada

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 44

Top Secrets
O QUE ACONTECE
QUANDO VOCÊ COMEÇA
A USAR UM CRM?
Após você e sua empresa começarem de fato usar um
CRM, veja o que irá acontecer:
• Aumentará o número de reuniões
• Aumentará a conversão de proposta
• Aumentará o nível de conhecimento dos vendedores
• Aumentará o faturamento e metas batidas
• Você encontrará seu Código da Conversão

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 45

Top Secrets
 4ºPILAR
GESTÃO DE PESSOAS

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 46

Top Secrets
4º PILAR: GESTÃO DE PESSOAS principalmente em um setor comercial. Onde, cada
colaborador desmotivado é também um indício de falta de
Fala sério, não é fácil motivar a equipe de vendas… Não
lucratividade.
é mesmo? Manter a equipe de vendas motivada é um dos
principais desafios de gestores e líderes. As vendas são o que movem toda corporação, por isso, a
equipe comercial precisa estar frequentemente alinhada. Os
Essa não é uma tarefa fácil, já que cada pessoa possui
líderes devem refletir os valores da empresa e seus objetivos
objetivos e motivações pessoais que os levam a fazer o que
e, por mais que o mercado pareça sem perspectivas, ele, por
fazem.
sua vez, deve ser o maior incentivador de sua equipe.
Todos os colaboradores almejam ambientes capazes
Além disso, uma boa liderança é capaz de manter um
de incentivá-los, trabalhos que os estimulem evoluir,
bom relacionamento com seus liderados. Estabelecer essa
seja pessoalmente ou profissionalmente. No caso dos
relação saudável é crucial para o bom desempenho dos
profissionais vendas, não é diferente!
vendedores. Afinal, quando você confia e se inspira em uma
Por isso, a liderança precisa ser capaz de incentivar, pessoa, declara sua lealdade quase que instintivamente a
estabelecer objetivos desafiadores e proporcionar um ela.
ambiente de trabalho agradável para todos os colaboradores.

Fatores que influenciam no desempenho de seus

vendedores
Antes de pensar nas maneiras de estimular sua equipe
de vendas para que alcancem seu melhor desempenho, é
necessário refletir sobre o ambiente em que estão inseridos.
O ambiente de trabalho, desde estruturas físicas, até o
suporte emocional são fatores que refletem diretamente
nos indicadores de vendedores.
Tendo isso em mente, é necessário revisitar cada um desses
aspectos para uma análise aprofundada sobre o tema.

Relacionamento líder x liderado

Líderes e liderados precisam estar em constante sintonia,

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 47

Top Secrets
 Rotina de vendas
A rotina de cada vendedor, assim como em qualquer outra
profissão pode mudar muito. Isso é normal e até mesmo
saudável, já que cada personalidade tende a ser mais
produtivo de determinada maneira. No entanto, é necessário
um acompanhamento constante dos indicadores, número
de ligação, e-mails, contatos, motivos de perda e afins.
A gestão comercial ou mesmo os líderes devem realizar
essa função constantemente. Analisando o desempenho de
cada um de seus vendedores e onde podem melhorar, ao
fazer uso de um CRM esses dados podem ser extraídos com
facilidade.
Alinhamento com a cultura da empresa ou Fit Cultural
É importante certificar-se do alinhamento de cada um
de seus vendedores com os valores que a empresa possui.
Isso porque, eles, são os representantes oficiais da empresa,
afinal, são responsáveis por esse primeiro contato. São quem
devem convencer o cliente de que, os serviços ou produtos
da corporação para a qual trabalham são a melhor opção.
Agora imagine o risco que isso representa para a imagem
da empresa. Com base nisso, é crucial que os vendedores
possuam pleno alinhamento com os valores da corporação.
Como manter sua equipe de vendas motivada e
engajada?
Ao avaliar todos os aspectos citados acima e mesmo assim,
perceber que os resultados não estão sendo alcançados, é
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
necessário buscar novas alternativas. Talvez, falte apenas
alguns estímulos aos seus vendedores para que voltem a
dar resultados e se manterem engajados.
Abaixo, listamos cinco (5) maneiras para aumentar a
motivação de sua equipe de vendas. Confira!
1. Ambiente de trabalho
Trabalhar oito (8) horas por dia ou até mais é extremamente
cansativo, no caso dos vendedores, ainda mais.
Afinal, lidam com a pressão diária por melhores indicadores
e resultados, além de realizar contato direto com pessoas de
diversas personalidades. O trabalho literalmente pode ser
muito desgastante, no entanto, é possível tornar o ambiente
e a forma de trabalho mais leve.
Desde a estrutura do local de trabalho, até a área de lazer
da empresa deve ser levada em consideração.
Grandes empresas já fazem uso das famosas salas de
descompressão, que servem justamente para aliviar a tensão
do dia-a-dia.
2. Estabeleça metas diárias
Ao andar pelos corredores da equipe comercial, é comum
se deparar com metas mensais escancaradas. Como
dizemos aqui no Funil de Vendas… meta não se cobra! O
que devemos cobrar é o plano de ação.
Nosso consultores de vendas são submetidos ao nosso
mantra diário: 5 2 2 e o que isto significa?
48
 Temos que colocar no Funil de Vendas CRM diariamente
5 oportunidades, agendar 2 demonstrações e realizar 2
demonstração.
Desta forma criamos um cenário previsível e com maior
probabilidade de sucesso e alcance da meta. Fora que
evitamos que a cobrança seja encarada como algo pessoal
e passa ser estabelecida sobre os critérios da execução
consistente.
Isso porque, ao se depararem com um número tão alto
acreditam fielmente que é impossível alcançá-lo. O ideal
é dividir a meta mensal entre todos os vendedores e, após
isso, estabelecer a meta diária de cada um deles.
Um plano de ação também pode ser criado, orientando a
média diária de contatos necessários para se atingir a meta.
Tudo isso, baseado em dados é claro. Pegue o histórico
de cada um deles, identifique pontos fortes e principais
qualidades que possuem.
3. Benefícios também contam
Não é apenas uma questão financeira, mas também
de, compreender que a empresa em que está inserido se
preocupa com você e seu bem-estar. Qualquer um pode ser
capaz de aumentar o salário e fornecer altas comissões, o
concorrente inclusive pode fazer isso.
No entanto, ser capaz de perceber as reais necessidades
de seus funcionários e fazer dessas informações de forma
adequada é o grande diferencial. Aqui, a relação líder e
liderado torna-se ainda mais essencial.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Ao conhecer seus vendedores, conhece-se também seus
sonhos, objetivos e planos. Viagens, um dia no spa, uma
semana de folga, objetos pessoais, objetos de papelaria e
afins. Tudo é válido!
O mais importante é que, cada benefício disponibilizado
após uma grande meta alcançada tenha uma verdadeira
ligação emocional com seu vendedor.
4. Feedbacks são importantes para motivar a equipe
de vendas
Não se trata de realizar reuniões individuais com discursos
montados. Os líderes, têm a função de orientar, devem ser
verdadeiros mentores em busca da evolução de sua equipe
de vendas.
Os feedbacks devem ser consultivos, se atentando aos
aspectos críticos, aconselhando sobre novas maneiras de se
posicionar e elogiando aspectos de destaque.
Não se trata de resumir horas de conversa em elogios
infundados. Bons profissionais estão em constante busca
de evolução e esse tipo de atitude demonstra a falta de
acompanhamento e atenção da liderança.
As pessoas precisam ser elogiadas, sim, no entanto,
também precisam de orientação para se tornarem ainda
melhores.
5. Treinamentos constantes para motivar a equipe de
vendas
Não é novidade que o mercado muda constantemente,
as pessoas possuem muito mais opções e informações
49
atualmente.
A forma de consumo do consumidor está em frequente
transformação, por isso, as técnicas de vendas devem
ser refinadas com a mesma frequência. Além do mais,
conhecimento nunca é demais. Neste caso ainda mais.
Afinal, vendedores com boas técnicas de vendas resultam no
aumento da lucratividade e constantemente no crescimento
de sua corporação.
Este investimento no capital humano também pode ser
responsável por aumentar a satisfação dos vendedores com
a empresa. Com todos esses fatores alinhados, certamente
sua equipe de vendas terá bons motivos para se manterem
engajados.
Estabeleça uma rede de compartilhamento de conteúdos
com seus vendedores, utilize aplicativos de troca de
mensagens para isso por exemplo.
A motivação é um fator que está relacionado diretamente
com os resultados. Quanto temos resultados positivos,
nossa motivação é boa, quanto negativos ou nulos, nossa
motivação despenca.
Outra questão da motivação que deve ser levada em
consideração, é que também está ligada ao fator fisiológico.
Terão dias que não estaremos bem. Mas o que irá garantir
que suas metas sejam alcançadas é a consistência de suas
ações. Motivar a equipe de vendas, sim, é uma tarefa muito
difícil, porém tem muitas vantagens, principalmente ao fato
de que vendas é o que traz recursos para sua empresa e se
você tem “soldados” desmotivados, é praticamente certo de
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
que perderá centenas de batalhas.
Lembre-se que coisas simples executadas diariamente,
produzem resultados extraordinários.
Playbook
Se você é um gestor comercial e precisa contratar um novo
vendedor para compor o time, deve saber qual é difícil este
processo. Não basta apenas acertar no perfil do colaborador,
mas também há todo um processo que envolve treiná-lo
no produto, mercado, visão do negócio, validar se o mesmo
está apto para atender os clientes e gerir seus resultados.
Agora imagine que a grande maioria das empresas não
possuem uma equipe dedicada para recrutar, contratar e
treinar novos colaboradores, é o dono quem faz este papel.
Então como realizar este procedimento de forma menos
custosa? Afinal de contas, seu tempo também vale ouro.
O playbook é uma espécie de “livro do jogo”, aliás esta
é a tradução livre desta expressão. Construa o playbook
baseado nas melhores práticas do processo de vendas e do
uso do CRM.
O playbook deve conter todos os fluxos e o que o
vendedor deve ou não fazer para ter êxito nas vendas. A
ideia deste material é acelerar o processo de “rampagem”
do colaborador, até que o mesmo já esteja trazendo lucro
para a empresa.
Capture as telas do CRM e insira cada instrução de trabalho
em um documento. Dessa forma, os novos vendedores
que entrarem para sua equipe terão um manual e isso irá
acelerar o processo de aprendizado.
50
 Aqui na Funil de Vendas™ utilizamos este modelo para
treinar todos os vendedores e garantir que eles estejam
cumprindo de forma padronizada todo o processo de vendas.
Fluxograma processo de vendas
Você pode adotar procedimentos parecidos com estes
para criar seu playbook. Aqui usamos basicamente estas 3
Oportunidades
1. Inserir no Funil
2. Adicionar a atividade (LIGAÇÃO)
3. Estudar o lead
1. Qual o negócio (Entrar no Site e ler)
2.Temos clientes neste segmento?
4. Abordagem (Seguir o Script)
1.Contato Efetivo - Continuar com o Script
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call
2. Marcar Demo
3. Transferir para a Etapa [DEMONSTRAÇÕES]
2.Retornar (melhor horário?)
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call
2. Add nova atividade (LIGAÇÃO)
3.Oportunidade Desqualificada
1.Perder (Selecionar o motivo)
4.Caixa postal
1. Marcar a atividade como realizada e add infos da call
2. Add/Checar nova atividade (WHATSAPP OU E-
MAIL) (MODELO)
3.Add nova atividade (FOLLOW UP)
5.Quer assinar (Processo de Fechamento)
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
etapas em nosso Funil d e Vendas CRM. Ou seja, o que você
está vendo é como usamos nosso próprio CRM para vender
CRM :)
Demonstrações
1. Ligar de 10 à 20 minutos antes para o
contato confirmando a Demo
2. Realizar a Demo (Seguir o Script)
3. Fechamento (Realizar a pergunta de
fechamento)
1. Quer assinar (Processo de Fechamento)
2. Não quer (Processo de perda)
3. Quer continuar testando
1. Transferir para a Etapa
[NEGOCIAÇÕES]
2. Adicionar atividade (FOLLOW UP)
Negociações
1. Realizar Follow up para fechamento
1. Quer assinar (Processo de fechamento)
2. Não quer (Processo de perda)
3. Sem contato (Processo de Perda)
4. Quer mais alguns dias de teste
(Aumentar período de teste)
Pontos de contatos para perda
1. Ligação
2. Whatsapp 1 ou E-mail 1 (MODELO DE ABORDAGEM 1)
3. WhatsApp 2 (MODELO DE ABORDAGEM 2)
4. Ligação
5. E-mail de perda (MODELO MOMENTO CERTO)
Processo de Fechamento
2. Confirmar a assinatura e todas as informações de cobrança
3. Confirmar o número de usuário, implantação e condições
comerciais
4. Preencher os campos do Funil de Vendas (CNPJ, Site, Endereço,
Vencimento, Produtos)
5. Checar atividades pendentes
6. Ganhar (Selecionar o motivo)
7. Enviar e-mail ou WhatsApp oficializando a venda
Processo de perda
1. Checar atividades pendentes
2. Enviar e-mail de descarte (MODELO DE E-MAIL DESCARTE)
3. Perder (Selecionar o motivo)
51
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 52
Top Secrets
 5ºPILAR
GESTÃO DOS INDICADORES

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 53

Top Secrets
5º PILAR: GESTÃO DOS INDICADORES
Será que é possível avançar em alguma meta, ou até
ultrapassá-la, sem observar quais estratégias estão dando
certo e quais estão sendo ineficazes? Quando alguma
pessoa estuda para um concurso, é imprescindível que ela
realize testes e coloque seus conhecimentos à prova para
saber onde estão as falhas e reorganizar suas estratégias. O
mesmo é válido para o gerenciamento de negócios e para o
bom desenvolvimento de uma empresa.
Principais indicadores em vendas
Só é possível focar no que dá resultado se houver formas
de medir cada processo das vendas (Funil de Vendas™) e
acompanhar dados gerados ao longo do tempo. Por isso,
separamos aqui os indicadores em vendas essenciais para
que seu negócio deslanche, sem que você se perca em
todos os números gerados ao longo do ano.
Muitos gestores ainda acreditam que os únicos indicadores
em vendas relevantes para uma empresa são os números
financeiros como lucros e o faturamento, mas quem está
atento às tendências de marketing e vendas sabe que os
indicadores vão muito além disso.
Talvez você até já tenha ouvido falar em termos como ciclo
de vendas, churn rate (taxa de rotatividade), ticket médio e
taxa de conversão.
Esses indicadores são os Key Performance Indicators,
KPI. Mais do que os aspectos financeiros eles medem o
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
desempenho de uma empresa em diferentes atividades
e processos, a fim de criar melhorias para os pontos
identificados como problemáticos.
Então, se você pretende ser mais competitivo e converter
mais negócios, é imprescindível acompanhar as etapas e
indicadores de seu Funil de Vendas™.
Quero que você pense na seguinte situaçã:
Pense que você irá viajar de avião e que este mesmo, não
tem nenhum indicador em seu cockpit. Mesmo sabendo
que o piloto irá conduzir esta aeronave às cegas, você
ainda sim embarcaria para esta viajem?
Acredito que sua resposta seria não, correto? Fato é que a
grande maioria das empresas, mesmo sendo de tecnologia,
não possuem indicadores básicos para conduzir suas
aeronaves (negócios). Uma hora este avião irá cair e o pior,
as pessoas que estão dentro não irão sobreviver. É drástico
este ponto de vista, mas aqui a analogia nos alerta quanto
aos riscos de não possuirmos os números para gerir nossas
vendas e negócios.
Para isso, conheça melhor alguns indicadores em vendas
que podem te ajudar a traçar melhores estratégias.
1. Taxa de conversão - A taxa de conversão é sem dúvida
um dos principais indicadores que o Funil de Vendas™
possui, pois ela determina o esforço que o time de vendas
prospecta versus o quanto fecha. Com a taxa de conversão
é possível determinar o seu plano de bordo ou o seu
54
planejamento da meta. Eis alguns exemplos de como ela irá
lhe ajudar a melhorar seus resultados:
Quantas oportunidades são necessárias prospectar
para alcançar a meta?
Digamos que você saiba sua taxa de conversão (tudo que
entra de oportunidades x tudo que sai de negócios fechados)
e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta.
Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado
seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seriam
necessárias prospectar para converter 20 clientes, tendo
uma taxa de conversão de 17%?
Você já aprendeu esta equação no exercício do Canvas
Funil de Vendas™, mas aqui vai a resposta:
Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64
Seriam necessárias 117 oportunidades prospectadas para
alcançar os R$20.000,00.
2. Ciclo de vendas - Essa métrica consiste em uma série
de etapas até que uma venda seja concretizada. O ciclo
de vendas começa a partir do primeiro contato com o
cliente, passa pela qualificação dos novos leads, segue para
a apresentação do produto, depois para a negociação, a
efetivação da compra e termina no pós-venda.
Quando a equipe retorna a prospecção de novos leads, o
ciclo todo é iniciado outra vez.
O primordial do ciclo de vendas é que ele não seja tão
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
longo, que os investimentos em marketing, vendas e
outras despesas não demorem muito para gerar retornos
financeiros pois esse caminho levaria a estagnação ou até
mesmo a falência da empresa.
Com a clareza da periodicidade do ciclo de vendas de seus
leads, é possível traçar estratégias e ações que conversem
diretamente com o seu cliente em cada etapa da jornada de
compra e ainda minimize o tempo entre uma fase e outra.
3. Ticket médio - o ticket médio do produto é o indicador
em vendas que demonstra o valor médio que o consumidor
costuma investir em seu negócio. Ele permite compreender
o comportamento do cliente com a marca.
Entre os indicadores em vendas, o Ticket Médio é de
grande relevância para as estratégias de marketing e
financeira porque está diretamente ligado ao faturamento e
ao lucro da empresa. A partir do ticket médio, dá para traçar
estratégias de ampliação, tais como a oferta de descontos
progressivos, a criação de combos de produtos ou serviços,
cross e upsell entre outras.
Para calcular o ticket médio basta seguir as
seguintes fórmulas:
a) faturamento bruto / volume de vendas (contratos ou
pedidos)
ou
b) total de vendas em R$ / número de clientes
Você também pode calcular o ticket médio por família
55
de produtos, grupo de clientes, região, vendedores, etc.
4. Receita - voltada para a compreensão da saúde
financeira da empresa, a receita é um indicador em vendas
que determina a lucratividade do negócio. Nesse aspecto, a
receita é o capital (dinheiro) obtido através da concretização
de vendas, serviços ou aplicações financeiras realizadas. Ela
representa o lado positivo da conta de lucros, aquilo que
gera um acréscimo no patrimônio de uma empresa.
5. Produtividade - em diversas empresas que usam o
Funil de Vendas™, ao perguntar ao gestor comercial o
que eles desejam saber de seus vendedores, a primeira
resposta que surge é produtividade. Os gestores querem
rapidamente ver quantas visitas seus vendedores estão
realizando; quantas propostas estão executando; quantas
ligações estão fazendo, entre outras coisas. Saber que sua
equipe está “plantando muitas sementes” para o sucesso os
tranquiliza. E basta continuar “regando” para colher $$$.
Portanto, é imprescindível marcar no CRM todas as ações
realizadas e aquelas a realizar com seu potencial cliente.
Desta forma, você evitará perda de oportunidades por falta
de follow-up ou pelo menos irá reduzir radicalmente estas
perdas.
6. Canais de Vendas - é extremamente importante você
possuir bons canais de venda e jamais contar com apenas
indicações. À medida em que você e a equipe comercial
vêm ganhando as oportunidades, o Funil de Vendas™
cria automaticamente uma métrica que identifica quais
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
foram os canais mais eficientes. Conhecendo-os é possível
construir ações para melhorar o desempenho das vendas.
Exemplo:
se você investir R$ 2.000, ao mês no Google Adwords e
por meio dele ganhar duas oportunidades de R$ 1.000,
basicamente seu investimento empatou.
Se você ganhar 8 oportunidades de R$ 1.000, por indicação,
sua lucratividade foi muito melhor.
O que fazer nesse momento?
Podemos até nos atrever em te aconselhar a manter
apenas R$ 500 ao mês no Google e bonificar as pessoas
que te indicam. Assim, além do seu investimento ser menor,
cria-se um grupo de pessoas trabalhando para você sem
vínculos formais.
7. Resposta de perdas - a objeção em vendas é sem dúvida
a coisa mais comum que existe para o vendedor, aos menos
deveria ser. Tanto é que há um grande volume de busca por
cursos de técnicas de quebra de objeções. Quebrar objeção
é algo que deve ser estudado com frequência.
Mas será que você sabe exatamente onde e porque
está perdendo mais negócios?
Analisar constantemente as respostas de perdas, lhe dará
subsídios para criação de contra respostas que contornem
objeções ou que mostrem de fato o que está acontecendo
e o impede de avançar suas oportunidades nas etapas do
Funil de Vendas™.
56
Jogo sem placar é chato: a Gamificação no alcance destas metas de produtividade. Você poderá
usar na gamificação indicadores tais como, número de
Exponha os números da produtividade de cada vendedor
oportunidades prospectadas e inseridas no CRM, número de
em um quadro e crie uma espécie de jogo entre eles. A
vendas realizadas, atividades de ligações realizadas, atividades
competitividade saudável fará com que se engajem na
de visitas realizadas, etc. Em 2020, lançamos o Game do
utilização do CRM. Se possível, dê premiações com base
Funil de Vendas™ (www.funildevendas.
com.br/game). A gamificação é a forma mais
assertiva para engajar os vendedores e atuará
em três pontos fundamentais para a mudança
comportamental:
1. Engajamento individual e coletivo
(competição e auto competição);
2. Auditoria dos resultados - de forma
simples, todas as informações para avançar ao
próximo nível estarão claramente visíveis;
3. Feedback - o retorno em tempo real
é fundamental para mostrar a evolução
individual ou coletiva dos vendedores.
Gamificação para vendas
A gamificação possui benefícios concretos
em sua aplicação, por isso, pode ser uma
ótima opção no engajamento e estímulo de
colaboradores para o uso do CRM e alcance
das metas. O processo de vendas, por vezes,
pode ser exaustivo e cansativo, por isso, contar
com elementos assim, pode ser o primeiro
passo rumo a um ambiente de trabalho mais
colaborativo e em harmonia.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 57

Top Secrets
AGORA QUE A ESTRUTURA JÁ ESTÁ
PREPARADA, É O MOMENTO DE
CRIAR A MÁQUINA DE PROSPECÇÃO!

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 58

Top Secrets
GERANDO LEADS
o recurso natural, mas antes disso, é imprescindível
fazer o mapeamento da região, traçar a logística, custos
operacionais, construção do posto de extração, enfim, são
Como gerar boas oportunidades para alimentar o Funil
inúmeras operações até chegar ao produto final.
de Vendas™
Fazendo essa analogia com o universo de vendas
Após ter desenhado seu processo de vendas conforme
literalmente é preciso “cavar fundo” para encontrar as
metodologia apresentada no capítulo anterior, é hora de
melhores reservas desse “ouro negro” e não dá para sair
abastecer a máquina com o principal combustível das
perfurando em todo lugar. Em outras palavras, você precisa
vendas, os prospects / leads. A etapa de atração resume-
buscar oportunidades nos lugares corretos, ou seja, onde
se em tratar cada canal de venda de forma estruturada e
realmente vai extrair clientes com interesse e necessidade
consistente, integrando múltiplas disciplinas para alimentar
pelo produto ou serviço. Isso vai minimizar possíveis custos
o Funil de Vendas™. Como bom vendedor faça, de forma
desperdiçados se você focar no solo infértil, opa, no cliente
constante, as seguintes perguntas a si próprio:
desinteressado por seu produto.
• Como estou atraindo oportunidades e sendo atraído por
Lembre-se que tudo isso não garante que o dinheiro
elas?
venha junto de imediato logo após a sua prospecção e a
• Estou sendo eficiente em prospectar? aquisição de contato. É preciso cumprir etapa por etapa
• Estou tentando vender na primeira ligação? para conquistar seus objetivos e isto só faz comprovar a
eficiência do Funil de Vendas™.
Aqui neste momento são aplicadas todas as ações para
abastecer o topo do funil com prospects. Você pode utilizar Toda venda parte de um princípio lógico - ter para quem
estratégias do marketing tradicional, marketing digital e vender. É realmente importante neste momento você
ligações telefônicas. construir a famosa “lista de prospecção” para abastecer
o seu Funil de Vendas™. Iremos mostrar alguns exemplos
Busque o petróleo na fonte
de como você pode alimentar o seu Funil de Vendas™:
A palavra prospectar é um termo utilizado no universo
de petróleo e gás. Trata-se de perfurar o solo para extrair

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 59

Top Secrets
Usando os meios tradicionais para alimentar o os novos e por vezes não se preocupam em estimular os
seu Funil de Vendas™ clientes que já estão consumindo seus produtos e serviços
• Carteira de Clientes para que comprem mais.

Jamais deixe de olhar para sua carteira de clientes, isso Dica simples: separe em grupos a sua carteira de
seria um grande tiro no pé! Conquistar um novo cliente é clientes!
sempre mais caro que vender para quem já é de casa! Mesmo Veja as sugestões:
ciente disso, muitas empresas focam suas energias em atrair

TIPO DE CLIENTE REGRA ESTRATÉGIA

Manter relacionamento por meio de

CLIENTE ATIVO Comprou nos últimos 30 dias conteúdos (automação do marketing), validar
experiência de compra, nova oferta.

Nova oferta, cross sell, coletar

CLIENTE PRÉ-INATIVO Passou de 30 dias sem comprar depoimento.

Solicitou cancelamento ou passou Desconto sobre nova aquisição,

CLIENTE INATIVO
de 90 dias sem comprar entender motivo de saída, cross sell.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 60

Top Secrets
 • Palestras
Assim como proporcionar um encontro e expor um
conteúdo relevante ao público, você pode otimizar estes
custos participando como palestrante em eventos de
parceiros como convidado. Hoje é muito fácil se aproximar
de uma associação ou de um parceiro que realiza encontros
de negócios periódicos e fazer o co-marketing. Este tipo de
ação é fundamental para criar autoridade em sua região.
Só não esqueça de disponibilizar sua apresentação, seja
por meio de um link para que acessem os seus slides ou
pode ser também solicitando que anotem seu e-mail para
você enviar diretamente o conteúdo. Desta forma você tem
oportunidade de trabalhar os prospects pós palestra para
entrarem em seu Funil de Vendas™.
• Indicações
O famoso boca a boca, referência ou a indicação sempre
será um excelente cartão de visitas. É o meio mais qualificado
de adquirir novos clientes, por consequência, o ciclo de
vendas se torna mais rápido e com taxa de conversão maior.
No entanto, é também um canal de vendas extremamente
volátil se você não tiver uma estratégia definida para manter
consistência nas indicações que entram em seu Funil de
Vendas™, pois ficará na atitude passiva de recebê-las ou
não.
• Outbound
O outbound é a evolução do cold call quando eram
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
realizadas as prospecções com uma lista extremamente
fria. Agora, com o outbound, a abordagem é mais empática
e estabelece conexões e interesses comuns e reais. Esta
estratégia de alimentação do Funil de Vendas™ usa um mix
de abordagem digital com a abordagem tradicional. Sua
grande vantagem é mirar em potenciais clientes que já estão
previamente enquadrados em seus critérios de qualificação.
Após a construção desta lista, o próximo passo é “combinar”
a data de contato com o prospect e deixar suas intenções
claras. Este procedimento é realizado previamente enviando
uma sequência de e-mails e/ou outros pontos de contatos
com uma mensagem enxuta e objetiva.
Usando o marketing digital para gerar leads e
alimentar o seu Funil de Vendas™
Os leads no inbound marketing são gerados por meio de
canais digitais e conduzidos por uma jornada do momento
em que visita uma página até sua captura. Sua principal
característica é o nível de interesse em deixar os dados para
obter um conteúdo mais profundo. O marketing digital é
responsável pela geração de novos leads e de sua constante
nutrição, neste momento você usa o complemento do Funil
de Vendas™, o Funil de Marketing.
Com o impacto da transformação digital e a explosão de
informações na internet, a forma de realizar vendas está
mudando, pois, a forma que o consumidor compra também
está evoluindo. Se tempos atrás, o vendedor tinha que gerar
listas de prospecções para iniciar o seu trabalho de vendas e
demandava muito esforço para pouco resultado, hoje com os
61
avanços das plataformas digitais e a distribuição de conteúdo
online ficou mais ágil trazer a oportunidade para um primeiro
contato, ao invés de ter que ir em busca dela.
Leads com perfil de compra de seu produto ou serviço
são importantes, pois eles simbolizam o combustível do
motor chamado vendas. Hoje em dia um vendedor assume
multitarefas e passa grande parte de seu tempo resolvendo
desafios burocráticos, entre os quais, correndo atrás de
contratos, conectando a área técnica com o cliente. Ainda
enfrenta dificuldades na logística de deslocamento quando
se depara com o trânsito nas grandes cidades e o desafio de
uma entrega chegar no prazo previsto. Esta rotina pesada
isola o vendedor da parte mais importante das vendas: a
alimentação do seu Funil de Vendas™.
Quais são os maiores desafios na hora de gerar leads?
Listamos abaixo os três maiores desafios para gerar novos
leads. Estas situações ocorrem geralmente quando a área
de marketing está sendo criada com a finalidade de buscar
novas oportunidades para o time de vendas.
1. Definir o público-alvo: para isso é necessário ter clareza
de quem consumirá seu conteúdo, onde este público está
virtualmente e quais são suas redes sociais mais usadas.
A partir dessa localização, dá para identificar quais são os
maiores desafios que eles enfrentam, principais dores,
rotinas, o que curtem, o que não curtem, quem eles gostam
de seguir. Recomenda-se aqui que você se coloque no lugar
da pessoa para chegar a uma sensação semelhante ao que
ela sente. Isso vai te levar a encontrar conteúdos que o ajudará
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
a tomar uma boa decisão. A isso, se chama empatia.
2. Desenvolver seu próprio conteúdo: por muito tempo
aqui no Funil de Vendas™ ficamos adiando a produção de
conteúdo porque queríamos tudo muito “perfeitinho”, mas
apostamos que o feito é melhor que o perfeito!
A produção de seu conteúdo deve ser transparente, tem
que refletir sobre seu dia a dia e suas competências e ainda
mostrar como você atua na solução de problemas de seus
clientes no dia a dia. O conteúdo serve para educar seu
público e para facilitar a busca de uma solução para sua
demanda e claro, para gerar autoridade no assunto. A seguir,
você verá quais os tipos de conteúdo podem ser gerados para
atrair novos leads e formar a lista em que os vendedores irão
trabalhar.
3. Manter seus leads nutridos com novos conteúdos:
este é sem dúvida um dos maiores desafios, pois depende
de uma execução consistente na produção de conteúdo e
materiais cada vez mais atrativos. Manter seu público ou
seu lead nutrido com informações atualizadas dependerá
de um bom esforço de sua parte como empresário e
vendedor.
De outro lado, observa-se que muitas empresas já
produzem consistentemente conteúdo para seu público,
mas esses conteúdos não são explorados pela equipe de
vendas. Em outras palavras, eles não são enviados pois as
áreas não estão se comunicando o suficiente para tirar o
melhor proveito do empenho de cada um.
62
 Importante:
A partir do consumo constante do seu conteúdo, novos
leads serão gerados, que por sua vez deixaram dados
básicos como nome, e-mail ou telefone para inscrição
de uma lista ou ainda para baixarem mais conteúdos, ou
seja, isso significa que esse público novo estará à espera
de mais conteúdo. É um público ávido por informação que
contribua com seu dia a dia melhorando seus resultados.
Por isto é importante gerar novas pautas para educar sua
rede.
Aí você pode estar pensando o seguinte: criação de
conteúdo não é função do pessoal do marketing?
Mude sua forma de pensar, a resposta é não!
A vida é um livro de histórias, quer queira, quer não e se
você começar a contar o seu dia a dia de forma direta e
clara vai dar a chance aos outros para que saibam como
você lida com os próprios desafios, como você ajudou
seu último cliente resolver determinada situação. O que
serve para você como solução, pode resultar em solução
para muitos outros também. Valorize-se, reconheça seu
trabalho e compartilhe boas experiências. Seja bem-
vindo a um novo universo da propaganda - a propaganda
por conteúdo! Lembre-se que a forma de comprar está
evoluindo, portanto, é preciso acompanhar, caso contrário
vai ficar esperando por um milagre!
Iscas comuns para a geração de novos leads
Uma isca digital é um conteúdo que pode ter diversos
formatos para fazer com que o visitante de seu site seja
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
atraído e assim deixe registrado seus contatos básicos para
ter acesso a um material mais rico. Algumas ideias de iscas:
E-book - é feito em formato de livro digital geralmente em
extensão PDF. Bastante eficaz na conversão de novos leads.
Um exemplo prático são nossos e-books: Canvas Funil de
Vendas™ e Principais Indicadores do Funil de Vendas™. Ao
fazer o download do material, independente de qual dos
e-books seja, o lead sinaliza para nós que você se interessou
em um conteúdo e que está aliviando um tipo específico de
dor em seu processo comercial.
Aproveite para conhecer melhor nossos e-books, faça
o download em nosso site www.funildevendas.com.br/
conteudos.
Webinar - são pílulas de vídeos feitas geralmente ao vivo
em plataformas como Youtube, GoMeeting e WebinarJam.
Este formato de conteúdo tem o objetivo de abordar um
tema específico e explorar os desafios deste assunto de um
jeito mais descontraído por meio de um bate-papo virtual.
Em nossos webinars costumamos convidar especialista no
tema que iremos abordar, isso enriquece a conversa com
nosso público. Isso também proporcionar o co-marketing
e nosso convidado usa suas próprias mídias sociais para
compartilhar o conteúdo e convidar mais pessoas a conhecer
nosso trabalho. Comece dando uma conferida em nosso
webinars em nosso canal no Youtube, onde mantemos uma
frequência mensal de atualização.
63
 Planilhas - As planilhas podem ser opções práticas e
funcionais na hora de organizar a gestão do seu negócio,
desde o controle de vendas como um checklist de
pendências, por exemplo. O benefício da planilha é tornar
o conteúdo simples de executar e de fácil consumo pelo
gratuitamente costumam ser mais complexas na hora de
executar, pois muitas exigem um nível de conhecimento
aplicado a linguagem de programação.
Use o simulador agora mesmo! Saiba mais

usuário. Na hora de montar uma planilha, novamente, para

quem é usuário do Windows, tem a opção de fazer com
o Excel. Agora indo para a questão prática, supondo que
você tenha uma empresa de instalação de ar condicionado,
poderia utilizar uma planilha com o seguinte conteúdo:
“Checklist com as principais ações na hora de escolher e
instalar seu ar condicionado”

Ferramentas sistêmicas / simuladores - são de grande

valor para gerar atração de leads propensos a adquirir seu
serviço ou produto. Estas ferramentas são criadas para
uso frequente, servindo como apoio em seu dia a dia. Elas
podem ter diversas funcionalidades desde simuladores,
geradores de insights, consultas a informações, entre muitas
outras opções. Criamos e disponibilizamos gratuitamente
aqui no Funil de Vendas™ o simulador de meta (simulador.
funildevendas.com.br). O Simulador de Meta é uma incrível
ferramenta para ser usada no planejamento das vendas,
podendo ser aplicada também como apoio dos exercícios
do canvas, apresentados no capítulo anterior.

Fique atento ao fato que as ferramentas disponibilizadas

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 64

Top Secrets
 Trial - Um trial é uma versão gratuita de um software,
uma amostra com tempo ou recursos limitados, assim
como o Funil de Vendas™ que você pode testar por 7
dias em www.funildevendas.com.br. O objetivo do trial
é trazer o lead mais quente para o time de vendas. São
chamados de “levantadas de mão” pois é a oportunidade
do usuário experimentar o software ou produto e a partir
daí ter mais subsídios para decidir pela aquisição do serviço/
produto. Um exemplo corriqueiro de trial pode ser visto
em supermercados, na área de gastronomia que oferece
a degustação de alimentos. A função do trial é gerar
rapidamente uma primeira experiência positiva ao futuro
consumidor/cliente.
E agora, onde divulgar seu conteúdo para gerar novos leads?
Após ter investido tempo e produzido seu material de
qualidade é hora de “tirar do forno” e mostrar ao público. Antes
será necessário criar meios para que as pessoas cheguem até
ele e aqui você pode utilizar diversos recursos para captar o
lead. O mais comum é desenvolver um formulário dentro
de uma landing page - página web que tem o objetivo de
capturar o lead -, que após o acesso irá redirecionar o visitante
para fazer o download de seu material.
Outra forma de obter os dados do lead é criando uma
postagem com uma pequena história na timeline de alguma
das suas redes sociais, mostrando ao usuário que para obter o
conteúdo ele precisará realizar alguma ação. Aqui no Funil de
Vendas™ utilizamos muito o LinkedIn para postar insights e
links para download de materiais.
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B
Top Secrets
Você pode usar mensagens nessa linha:
“Planilha de gestão financeira grátis, se você quer receber
este modelo, deixe seu e-mail para te enviarmos.”
Lembre-se que apesar destas estratégias serem simples de
executar, são pouco eficazes para mensurar a distribuição do
conteúdo.
É preciso ter como rotina a comunicação de seu conteúdo
de forma bem distribuída em suas redes sociais. Assim cria-
se agilidade na hora de disseminar a informação que você
considera importante chegar a seu público. Existe uma boa
oferta de aplicativos no mercado para criação de páginas
de captura de leads. Eles facilitam o processo de entrega
do conteúdo pois disponibilizam recursos de automação de
envio de e-mail ao fazer o download de uma planilha ou ao se
inscrever em um webinar, por exemplo.
Veja aqui os meios que mais utilizamos para distribuição de
nossos materiais:
Redes sociais (Facebook, LinkedIn, Instagram e Youtube)
- é importante que na postagem em redes sociais conste o
link do conteúdo, assim como uma breve descrição do que
o visitante irá encontrar. Isto despertará o interesse em clicar
para acessar o material. Outro ponto fundamental, são os
horários ideais de publicação, para isso é preciso identificar
junto ao seu público os momentos que ele mais frequenta
determinada rede social e fazer bom uso desse horário nobre
pra você!
65
 Co-Marketing - para ganhar credibilidade com sua
distribuição e autoridade no seu conteúdo estabeleça parcerias
com outras empresas ou profissionais que tenham potencial
para te apoiar disparando e-mails para suas respectivas bases
de leads. Aqui no Funil de Vendas™, usamos o co-marketing
para a criação de posts, webinars e e-books.
WhatsApp - Use sua rede de contatos também para
propagar o seu material. Recomenda-se enviar o link do
conteúdo para grupos, listas de transmissão ou apenas
para clientes específicos. Mantenha uma frequência regular
e use bom senso para evitar que esse contato seja um
transtorno ao seu cliente. Para essa ação ser bem-sucedida,
é imprescindível ainda manter atualizada a lista de seus
clientes ou de possíveis clientes. Esta pode ser também uma
boa estratégia para reiniciar um bate-papo e provocar uma
nova visita de negócios.
Mídias pagas - para impulsionar sua publicação é possível
realizar a compra de cliques ou visualizações de acordo com
cada rede social. Existem no mercado empresas que fornecem
espaços de anúncios. Uma alternativa para sua promoção
pode ser ainda o espaço das redes sociais de personalidades/
influenciadores que têm um grande número de seguidores.
Antes de mais nada, é preciso definir com precisão o
perfil de seu público para não sair investindo em tudo ao
mesmo tempo. Neste caso, a contratação de uma agência
de marketing digital poderá te dar uma boa orientação no
desafio de gerar leads sob demanda.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 66

Top Secrets
 S U P E R
B Ô N U S
O P S E C R E T
TÉ AQUI QUE VOCÊ FALA UAU!
Aula 100% prática
onde você irá
estudar os 5 passos
para estruturar seu
processo de vendas.
Exclusiva para clientes do eBook
Código da Conversão em Vendas B2B.

Assistir agora mesmo

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 67

Top Secrets
COM ESTE E-BOOK GARANTO QUE VOCÊ
CONSEGUIU PROJETAR SEU CÓDIGO DA
CONVERSÃO.

Mas você pode ir mais fundo na estruturação

comercial para bater meta todo dia e colocar
mais dinheiro no bolso todo mês, mesmo
que esteja começando do Zero ou já tenha uma
empresa de sucesso. Quer saber como?
PRESTE MUITA ATENÇÃO...
E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 68
Top Secrets
Imagine como seriam seus resultados
se você conseguisse:
• Estruturar o processo de vendas B2B e B2C

• Aumentar o ticket médio e fechar vendas todos os dias

• Fazer o time comercial seguir o processo

• Aumentar exponencialmente sua carteira de clientes

• Gerar leads que compram

• Aumentar em 22% ou mais suas vendas

• Criar novos serviços ou produtos com muito mais margem de lucro

ENTÃO ESTA É SUA CHANCE...

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 69
Top Secrets
 Tudo o que você precisa saber para estruturar
definitivamente seu processo de vendas B2B e converter
contratos com tickets maiores todos os dias, mesmo
que você já tenha uma empresa de sucesso ou esteja
começando do absoluto ZERO.

EU QUERO ESTRUTURAR MEU PROCESSO

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 70
Top Secrets
QUEM SOMOS
Do ZERO a 2000 clientes

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 71

Top Secrets
 Ame a sabedoria, e ela o tornará

OS AUTORES
importante; abrace-a e você será
respeitado.
Provérbios 4:8

Thiago Pirinelli - Mega casado, pai de 3,

apaixonado por Cristo. Evangelista do método,
marca e empresa Funil de Vendas™. Obstinado
em transformar pessoas e empresas por meio das
vendas. Atualmente é responsável pelas áreas de
aquisições de novos usuários CRM e avanço da
plataforma. Criador do Canvas Funil de Vendas,
Simulador de Meta (simulador.funildevendas.
com.br) e WeCanvas.app.

Percival Oliveira - Mais de 20 anos de

experiência em vendas. Criador das ferramentas
de inovação MEV e Divergência/Convergência. É
o precursor do Design Thinking no Brasil. Atua
como facilitador nos workshops de inovação
e tem como propósito transformar pessoas e
empresas por meio das vendas.

E-BOOK Código da Conversão - Vendas B2B 72

Top Secrets
Tudo o que você precisa saber para construir
definitivamente um processo de vendas
infalível e converter contratos com tickets
maiores todos os dias.