INTRODUÇÃO

A relevância no planejamento de vendas vincula-se diretamente com o

impulsionamento dos resultados dentro de determinada empresa, gerando
robustez nas vendas, aumentando a sensibilidade às mudanças, promovendo
uma padronização dos processos, reduzindo o tempo da demanda de escolha
dentro da instituição, diminuindo as incertezas do mercado, permitindo assim
um direcionamento efetivo para obter os objetivos esperados.

HOUSESALES, nasceu de um sonho da corretora Anne Monteiro, que há mais

de 25 anos trabalhando no ramo imobiliário, sentiu a necessidade de abrir sua
própria imobiliária de médio porte, contando com 25 colaboradores atualmente,
distribuídos entre a matriz e filial.
1. PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS
1.1 Objetivo
Tendo como planejado ser referência no mercado imobiliário, superando as
expectativas dos clientes, com soluções inovadoras e eficazes para a agilidade
e qualidade dos resultados, visando sempre a honestidade e transparência no
negócio.
1.2 Estratégia de Equipe
Para obter êxito é importante que o colaborador seja primeiramente cordial e
saiba ouvir e entender as necessidades do cliente, visar capturar imóveis para
ampliar a carteira da imobiliária. Possua o máximo possível de entendimento
sobre financiamentos, pois é preciso conhecer todos os tipos que o mercado
dispõe e suas diferenças para evitar eventuais dúvidas que possam surgir
durante a negociação, auxiliar na hora de vender e orientar o cliente sobre a
melhor opção de acordo com o que ele precisa no atual momento. Conhecer
todos os aspectos que envolvem o imóvel a negociar como arquitetura,

designer, funcionalidade, logística e mobilidade.

A estratégia de vendas da empresa abrange as internas e externas, na qual as

vendas internas estão relacionadas aos clientes que buscam o imóvel
diretamente no balcão da empresa ou através dos telefones disponíveis, bem
como os fixos e os móveis, e a divulgação dos imóveis pela página da
empresa, que devem estar expostos da forma mais objetiva e clara possível, as
informações devem ser completas e atualizadas, possuindo uma área de
atendimento online (chat), que agiliza o contato com o cliente e sana suas
dúvidas o quanto antes, diretamente com um dos agentes imobiliários.
Os agentes imobiliários desenvolvem a venda externa, na qual visitam os
clientes já conhecidos ou aqueles que acreditam, que possuem um potencial
interesse pelo imóvel à venda.
1.3 Estrutura da Equipe
Baseando se pela estrutura de vendas por regiões, os agentes são divididos
pelos imóveis urbanos, litorâneos e rurais, isto é, cada um se torna responsável
por áreas distintas, tornando-os especialistas em seu setor.
2. GERENCIAMENTO DE VENDAS
2.1 Funções para Gestão de vendas
Sendo gerenciados pelo gerente de equipe, que determinara as metas
individuais para os corretores, sendo responsável por entender o gargalo de
atendimento e procurar maneiras de reduzir., gerencia a qualidade dos
atendimentos realizados, realiza os feedbacks, os treinamentos com os
agentes imobiliários. Por sua vez temos o gerente geral, responsável pela
estruturação da imobiliária, entendimento sobre o funcionamento de todos o
processo de vendas de imóveis, inovações tecnológicas que vão auxiliar no
funcionamento da imobiliária, cuidar dos investimentos em marketing da
imobiliária, controlar e gerenciar os custos operacionais, fazer a gestão de
metas da imobiliária, entender qual o melhor canal de aquisição de clientes
para a imobiliária.
 2.2 Estabelecimento de Comissões
Os agentes imobiliários recebem por comissões que variam de 6% até 10%, do
valor do imóvel negociado, na qual metade dos ganhos da negociação é
direcionado para a empresa. Havendo internamente premiações como viagens,
artigos de luxos, para os agentes que mais efetivarem uma negociação durante
o semestre.
3. ATENDIMENTO E PASSOS DA VENDA
3.1 Atendimento
Comunicação com clareza, possuir escuta ativa, honestidade com valores e
possíveis adicionais nas transações, ter foco na conversa, demonstrar empatia e
se atentar ao que é transmitido tanto na linguagem verbal quanto corporal.
3.2 Pré-venda e Abordagem
Antes de agendar a visita ao imóvel com seu cliente, você precisa pesquisar
em sua carteira de imóveis, qual atende melhor as necessidades dele.
3.3 Crie Open House
Certifique- se que o imóvel esteja limpo e organizado, retire qualquer item
pessoal do morador que possa intervir na experiência do cliente, use gatilhos
mentais para ativar discretamente desejos no cliente, passe em seus diálogos
com o cliente os benefícios de adquirir o imóvel.
3.4 Fechamento da venda
Não seja invasivo, jamais forçar uma venda, ao invés disso, ajude o cliente no
que for preciso, mostre que você não está aí para vender e sim aconselhar,
não perca o contato de vista e sempre vá ajustando o deadline da resposta
com o cliente, tire qualquer dúvida presente, se necessário esclareça os termos
mais de uma vez.
4. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
4.1 Conhecendo seu cliente
Prospecção correta, para isso é necessário elaborar um questionário curto e
breve, com as principais necessidades e desejos que seu cliente busca.
4.2 Recursos utilizados no processo de fidelização
Para avaliar a satisfação dos clientes, adotamos uma pesquisa de satisfação,
com algumas perguntas via WhatsApp e aplicamos uma pesquisa NPS, que
envolve uma metodologia de pesquisa mais específica, na qual medi a
satisfação de acordo com quanto o cliente te indicaria para um “amigo”.
 FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas reproduz a estrutura da trajetória do cliente, sendo possível
observar o lead desde a primeira interação do cliente com a empresa até o
pós-venda. Operando relativamente similar à jornada de compra do cliente, que
é caracterizada e dividida em quatro etapas: aprendizado e descobertas,
reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Veja como o funil de vendas dá suporte a essa jornada de compras:
 Aprendizado e descoberta: o comprador não sabe ainda que tem uma
oportunidade de negócio ou problema. Aqui você precisa chamar a atenção
dele e despertar interesse;
 Reconhecimento do problema: aqui ele já sabe que tem um problema e
começa a perceber sua importância. Necessário nesta fase que você apareça
em todas as buscas que ele fizer sobre como resolver o problema;
 Consideração da solução: aqui ele começa a despertar interesse pela solução
de algumas alternativas e é quando você deve intensificar seu convencimento
para o senso de urgência que ele precisa.
 Decisão de compra: após ele reconhecer o problema e pesquisar as
alternativas para solucioná-lo, começam as pesquisas e comparações para a
solução que ele precisa.

Prospecção: é essencial que a imobiliária invista esforços na prospecção do

público correto. Para isso, é necessário definir o perfil do cliente ideal. Somente
assim, torna-se viável filtrar melhor as opções, eliminando possibilidades que
não se encaixem no perfil do cliente ou estejam fora do seu alcance. Ofertas
certeiras aumentam as chances de o potencial cliente escolher a sua imobiliária
para fechar um negócio.
Qualificação: ao centralizar os esforços para que a equipe de vendas receba o
lead no momento certo para a negociação com esse cliente em potencial, as
chances de garantir o fechamento do negócio aumentam e o ciclo de venda é
reduzido.
Proposta: atuar assertivamente no momento da negociação também é
fundamental para garantir o fechamento do negócio. Por isso, a importância de
o corretor utilizar uma abordagem técnica-consultiva em todas as etapas do
processo de vendas.
Fechamento: nessa etapa o corretor deve expor todos os diferenciais do imóvel
que está oferecendo, tirar as dúvidas e rebate as possíveis objeções para
garantir o fechamento do contrato.
Pós-vendas: etapa muito importante que, muitas vezes, acaba sendo
negligenciada pelas imobiliárias. Mas, se utilizada da forma correta, possibilita
a fidelização dos clientes e o aumento da credibilidade do negócio.

REFERENCIAS
MARQUES, Humberto; LEVI, Renato. Funil de vendas: um jeito fácil para
você realizar bons negócios. Editora Senac São Paulo, 2020.
OLIVEIRA, Paulo Henrique Pinho; GOIS, Isabela Peçanha; GOLDSTEIN, Maria
Clara Bravo. APLICAÇÃO DO FUNIL DE VENDAS PARA MELHORIA DE
ENGAJAMENTO EM UM SVA. Revista da Universidade Vale do Rio Verde,
v. 16, n. 2, 2018.
OLIVEIRA, Guilherme Ogliari. Análise da Viabilidade Financeira de um
Empreendimento do Mercado Imobiliário: Um estudo de caso. 2018.
SITE:https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MS/Anexos/
Cartilhas%20Agora%20Sou%20MEI/Como%20Elaborar%20%20Plano%20de
%20Vendas.pdf
SITE: https://www.crecisp.gov.br/
SITE:https://praedium.com.br/blog/funil-de-vendas-imobiliario-do-conceito-a-
execucaoatualizado/#:~:text=O%20funil%20de%20vendas%20imobili
%C3%A1rio%20%C3%A9%20um%20conceito,essa%20ideia%2C%20aparece
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