Parte I

Entrevistas com titãs imobiliários

As entrevistas a seguir têm como objetivo compartilhar a sabedoria de
alguns dos melhores e mais bem-sucedidos investidores imobiliários do
mundo; no entanto, ao ler as histórias convincentes, entenda que o setor
imobiliário é movido pela lógica e pela experiência, e o que funcionou para
uma pessoa pode não funcionar para outra. Nunca existe apenas uma
resposta ou uma abordagem para um negócio imobiliário ou um
problema. Meu objetivo para você é usar o conhecimento deles como base
para iniciar - ou continuar - a longa e emocionante jornada do setor
imobiliário.
Essas entrevistas pressupõem que você tenha o conhecimento básico de
termos imobiliários, como rendimento em custo, taxa interna de retorno
(TIR), taxas de capitalização, alavancagem e muito mais. Mas se esses
termos não lhe são familiares, consulte o Glossário no final do livro para
obter definições e explicações.

Capítulo 1
Richard Mack
Mack Real Estate Group, Nova Iorque, Nova Iorque, EUA

Entenda a desvantagem potencial de uma transação

É um princípio rudimentar da teoria de gerenciamento de portfólio
incorporar ativos alternativos como parte de um portfólio diversificado. Um
dos investimentos alternativos mais populares para investidores
sofisticados é o setor imobiliário. Embora sirva como um hedge parcial
contra a inflação, também é uma maneira de aproveitar o potencial de um
fluxo constante de fluxo de caixa.
Dentro do espaço imobiliário, os investidores institucionais provavelmente
são os mais atraídos pela arena de private equity. Os fundos de private
equity do setor imobiliário atraem grandes quantidades de capital, com os
ativos sob gestão atingindo uma alta histórica de US $ 811 bilhões no final
de 2017. 1 Um gigante imobiliário de private equity é Richard Mack.

Em Suas Próprias Palavras

Eu estava no topo da minha classe no ensino médio, mas não na
faculdade. Acho que queria me divertir, experimentar estar em uma
fraternidade e pensar criativamente longe da minha graduação, mas
trabalhei duro e depois me arrependi da minha falta de disciplina
acadêmica na faculdade. Quando entrei na faculdade, meu pai havia se
estabelecido como um desenvolvedor de muito sucesso. Eu me formei em
um momento em que as pessoas geralmente assumiam que o filho de um
empresário de sucesso não era capaz. Quando comecei a trabalhar, senti
que tinha muito a provar.
Eu me formei na Wharton School da Universidade da Pensilvânia e tive
muita sorte de conseguir um emprego na Shearson Lehman Hutton. Apesar
das expectativas, nem sempre trabalhei para meu pai e ele não me
encontrou no meu primeiro emprego. Tive a sorte de conhecer Bill Kahn,
diretor administrativo da Shearson Lehman Brothers, em seu grupo de
bancos de investimento imobiliário. Ele se arriscou em mim. Talvez ele
tenha visto que eu era apaixonada por trabalho duro e investimentos
imobiliários. Talvez ele quisesse um relacionamento com meu pai. De
qualquer maneira, ele me ofereceu um emprego, e o banco de investimento
imobiliário parecia um ajuste natural. Eu sempre gostei de fazer coisas que
exigiam auto-motivação, criatividade e trabalho duro. Também senti que
quando aprendi muito sobre desenvolvimento na mesa da sala de jantar e
que tinha aptidão para o setor imobiliário.
No setor de investimentos imobiliários, no final dos anos 80, o lucro foi
impulsionado por organizações fiscais, alimentadas por regras de
depreciação acelerada para arbitragem imobiliária ou tributária. Essas
brechas foram fechadas em 1986. Poro banco de investimentos imobiliários
do final dos anos 80 estava em contenção. Fui forçado a reiniciar minha
carreira em 1990, logo após começar. Em seis meses, houve um grande
incêndio na divisão de banco de investimento imobiliário de
Shearson. Quatro dos cinco diretores executivos e suas equipes foram
demitidos. O único diretor gerente nem sequer me entrevistou porque eu
era "um garoto rico".
Felizmente, tomei duas medidas preventivas: (1) entrei em contato com
meu antigo chefe quando eu era estagiário de verão no departamento de
instalações de Shearson e (2) me inscrevi em faculdades de
direito. Consegui o emprego e logo depois ingressou na faculdade de direito.
Shearson era então propriedade da American Express e seus
departamentos de instalações foram combinados. Embora minha
experiência tenha sido curta, nunca esquecerei as lições que aprendi lá. A
experiência mais interessante que tive no departamento de instalações e a
mais emocionante ocorreu durante um mercado muito fraco de leasing
imobiliário. Fui enviado para Long Island, em Nova York, para negociar com
um senhorio uma renovação da American Express, uma das maiores
empresas do mundo. A American Express possuía sistemas de backup em
um edifício de escritórios / distribuição de Long Island. O proprietário
poderia ter triplicado o aluguel e a American Express teria ficado: o custo
para mover o equipamento era proibitivo. Em vez disso, consegui negociar
uma redução significativa de aluguel com base na queda dos aluguéis do
mercado.

A grande oportunidade
O início dos anos 90 foi um período muito ruim para o setor
imobiliário. Quando eu estava me formando na faculdade de direito, meu
pai me convidou para me juntar a ele em sua incursão em private equity
imobiliário com Leon Black. Eles estavam formandoApollo Imóveis. Com um
fundo inicial de US $ 500 milhões, esse conceito de patrimônio privado não
testado buscaria oportunidades de investimento "angustiadas" nos Estados
Unidos e na Europa. Gostei dessa experiência porque passei por todas as
etapas iniciais da criação de uma empresa de investimento imobiliário, o
advento do negócio de private equity e os altos e baixos (mas
predominantemente altos) de fechar com êxito muitas dezenas de ações e
oportunidades de investimento em dívidas.
Até agora na minha carreira, estive envolvido no investimento de mais de
US $ 16 bilhões em ações em transações imobiliárias em todo o mundo que
eu estimaria ter um valor superior a US $ 80 bilhões. Embora o negócio de
fundos se mostre tremendamente interessante e lucrativo, lembro-me
sempre do primeiro dinheiro significativo que ganhei para mim, que não
era do negócio de fundos de ações. Foi algo que fiz por conta própria e me
ensinou o valor de ser oportunista e a importância de não depender de
outras pessoas (ou seja, investidores de fundos) para assumir um risco que
não estava preparado para assumir por conta própria.
Em meus vinte e poucos anos, comprei um terreno com três torres de rádio,
pagando aluguel de terreno, em Montauk, Nova York. As torres na
propriedade eram de propriedade dos inquilinos, mas o arrendamento da
terra era muito curto. Outros compradores na época estavam preocupados
com o fato de os inquilinos mudarem as torres ou que os satélites
substituiriam completamente as torres de celular. Eu não tinha certeza da
tecnologia, mas tinha certeza de que a cidade não permitiria que essas
torres fossem movidas para outro local. Como resultado, pude comprar o
fluxo de caixa com um múltiplo de seis, um número muito atraente para
mim. Eu estava apostando que a demanda subjacente por usuários dessas
torres aumentaria porque o uso do telefone celular teria que aumentar e
que o satélite seria muito caro. Foi o começo da era das comunicações
móveis.
Consegui colocar o dinheiro eu mesmo com outro parceiro que queria
investir. Eu tive que pedir emprestado dívida, o que significavaEu tive que
prometer garantias pessoais ao banco. Felizmente, depois de toda a minha
diligência e esforço, verificou-se que nossa tese de investimento estava
correta e a demanda por essas torres disparou.
Mais importante ainda, não havia torres de rádio concorrentes em nenhum
lugar nas proximidades, e a cidade não iria aprovar novas. Por causa disso,
tomei o título das torres e quadrupliquei o EBITDA convertendo a receita
do subtenente em receita direta das empresas de telecomunicações. Em
retrospecto, o investimento parece simples, mas na aquisição isso parecia
uma proposta arriscada. Na verdade, não consegui um empréstimo sem
recurso. Eu tive que aproveitar toda a minha vida para conseguir ajuda do
banco. Então, eu coloquei minhas entranhas em risco e tive sorte. Não só fui
capaz de aumentar drasticamente o NOI, como também vendi as torres em
um múltiplo de 14.
A lição a aprender com o acordo da torre de rádio é que, às vezes, os
imóveis são precificados e, por um curto período de tempo, os participantes
do mercado ignoram isso. Às vezes, você verá uma mudança no mercado ou
perceberá que a tecnologia fará uma mudança, e poderá ser uma das
pessoas que perceberá cedo que a mudança acabará por levar a uma
mudança no valor imobiliário. O sucesso deste projeto me deixou repleto de
confiança e tentei aproveitar essas lições para o benefício de muitos
parceiros que me confiaram seu capital ao longo dos anos.

O trabalho polonês
Uma das minhas transações favoritas ocorreu na Polônia em 2004, pouco
antes de o país ingressar na União Europeia. Uma empresa chamada Metro
havia construído um grande portfólio de shopping centers em todo o país e
estava procurando sair. Eles queriam tirar seu dinheiro da Polônia e
começar a investir na China.
Esses shopping centers foram projetados para serem ocupados pelos vários
conceitos grandes de assassinos de grandes caixas / categorias do Metro. A
Metro tinha um inquilino de hipermercado, um inquilino de loja de
eletrônicos, um inquilino "faça você mesmo" / Home Depot, um inquilino de
"vestido para menos" e um conceito esportivo de caixa grande. O Metro
adicionaria um McDonalds, uma locadora de vídeo e outros lojistas de
serviços à mistura e criaria um grande centro / shopping. Eles construíram
esses centros como uma maneira de obter uma vantagem inicial e lançar
seus revendedores na Polônia rapidamente. O Metro não tinha motivos para
possuir o imóvel a longo prazo; eles tinham melhores usos de capital do que
imóveis e, portanto, eles apenas queriam sair dos ativos físicos
poloneses. Eles tentaram listar o portfólio na bolsa de valores polonesa
como um REIT. Quando isso falhou, eles valorizavam a certeza. Isso nos
permitiu negociar um bom acordo. Compramos esses shopping centers por
775 milhões de euros, refinanciamos-os em 840 milhões de euros um ano
depois, quando a Polônia entrou formalmente na UE e depois vendemos
50% das propriedades com uma avaliação ainda mais alta. Conseguimos
gerar uma taxa de retorno anualizada de mais de 100% nesse negócio por
um longo período de espera e um múltiplo sobre patrimônio líquido
superior a 5x - não porque sou um gênio, mas porque fizemos a escolha
certa na Polônia cedo e tinha o parceiro certo na família Mitzner. Quando o
Metro precisava vender rapidamente e queria um proprietário experiente
na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a longo prazo, éramos a
escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture com os Mitzners, foi
estabelecida e pronta para aproveitar a oportunidade. quando a Polônia
entrou formalmente na UE e depois vendeu 50% das propriedades com
uma avaliação ainda mais alta. Conseguimos gerar uma taxa de retorno
anualizada de mais de 100% nesse negócio por um longo período de espera
e um múltiplo sobre patrimônio líquido superior a 5x - não porque sou um
gênio, mas porque fizemos a escolha certa na Polônia cedo e tinha o
parceiro certo na família Mitzner. Quando o Metro precisava vender
rapidamente e queria um proprietário experiente na Polônia em quem
pudesse confiar e conviver a longo prazo, éramos a escolha natural. A
Apollo-Rida, nossa joint venture com os Mitzners, foi estabelecida e pronta
para aproveitar a oportunidade. quando a Polônia entrou formalmente na
UE e depois vendeu 50% das propriedades com uma avaliação ainda mais
alta. Conseguimos gerar uma taxa de retorno anualizada de mais de 100%
nesse negócio por um longo período de espera e um múltiplo sobre
patrimônio líquido superior a 5x - não porque sou um gênio, mas porque
fizemos a escolha certa na Polônia cedo e tinha o parceiro certo na família
Mitzner. Quando o Metro precisava vender rapidamente e queria um
proprietário experiente na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a
longo prazo, éramos a escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture
com os Mitzners, foi estabelecida e pronta para aproveitar a
oportunidade. Conseguimos gerar uma taxa de retorno anualizada de mais
de 100% nesse negócio por um longo período de espera e um múltiplo
sobre patrimônio líquido superior a 5x - não porque sou um gênio, mas
porque fizemos a escolha certa na Polônia cedo e tinha o parceiro certo na
família Mitzner. Quando o Metro precisava vender rapidamente e queria um
proprietário experiente na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a
longo prazo, éramos a escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture
com os Mitzners, foi estabelecida e pronta para aproveitar a
oportunidade. Conseguimos gerar uma taxa de retorno anualizada de mais
de 100% nesse negócio por um longo período de espera e um múltiplo
sobre patrimônio líquido superior a 5x - não porque sou um gênio, mas
porque fizemos a escolha certa na Polônia cedo e tinha o parceiro certo na
família Mitzner. Quando o Metro precisava vender rapidamente e queria um
proprietário experiente na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a
longo prazo, éramos a escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture
com os Mitzners, foi estabelecida e pronta para aproveitar a
oportunidade. Quando o Metro precisava vender rapidamente e queria um
proprietário experiente na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a
longo prazo, éramos a escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture
com os Mitzners, foi estabelecida e pronta para aproveitar a
oportunidade. Quando o Metro precisava vender rapidamente e queria um
proprietário experiente na Polônia em quem pudesse confiar e conviver a
longo prazo, éramos a escolha natural. A Apollo-Rida, nossa joint venture
com os Mitzners, foi estabelecida e pronta para aproveitar a oportunidade.
Como isso aconteceu? Em 1996, um famoso polonês e ex-tenista
profissional, Woitek Fibak, me levou em minha primeira viagem à
Polônia. Depois dessa viagem, convenci-me de que a Polônia nunca mais
voltaria ao comunismo. Esta não era uma crença universal.
No entanto, também percebi que a maioria das pessoas do setor imobiliário
local era inexperiente ou, pior, provavelmente tentaria tirar proveito de um
investidor estrangeiro. Felizmente, tivemos um relacionamento com a
família Mitzner. O patriarca era um sobrevivente do Holocausto que havia
voltado para Varsóvia.
A Apollo-Rida construiu seu primeiro prédio de escritórios na Polônia com
um rendimento desalavancado de 18% no custo, algo inédito no
Ocidente. Isso foi seguido por muitos outros desenvolvimentos e aquisições,
incluindo a aquisição da Torre Comercial de Varsóvia da Daewoo da Coréia.
Em 1996, aposto que a Polônia estava indo na direção do Ocidente. Eu
pensei que eles teriam permissão para entrar na União Europeia, seu
mercado aumentaria ao invés de encolher e o valor dessas propriedades
aumentaria - mas eu tive que convencer meus parceiros, o que não foi
fácil. Eu tive que fazer um caso convincente.
Durante meu tempo lá, vi uma oportunidade enorme. Houve um grande
desequilíbrio entre oferta e demanda. A demanda era quatro a cinco vezes
maior que a oferta, de acordo com as informações de mercado que eu
recolhi. Antes que você comece a pensar que sou clarividente, não descobri
esses números simplesmente andando por prédios de escritórios, prédios
de armazéns e shopping centers e observando pessoas; Juntamente com os
Mitzners, passamos um tempo significativo com corretores, consultores de
mercado, inquilinos e clientes. Os corretores de leasing locais forneceriam
listas de inquilinos que não conseguiam encontrar espaço. Incrivelmente,
esses inquilinos eram grandes multinacionais de crédito. Sua demanda
excedia em muito o estoque existente de espaço moderno.
Na época, muitos investidores estavam em baixa e preocupados com o fato
de a Polônia voltar ao comunismo, levando seus investimentos com ele. Em
vez de ouvir jornais ou especialistas na televisão, fui falar pessoalmente
com as pessoas que viviam nessa economia. Discutimos a crescente classe
média e a disponibilidade de mão-de-obra barata. As informações que reuni
me deixaram muito animado. Concluí que a disponibilidade de mão-de-obra
barata e com boa educação e uma grande população faminta por produtos
ocidentais seria irresistível para as empresas multinacionais que desejavam
produzir e vender no país.
As pessoas ficavam me perguntando: "Eles estão voltando ao comunismo?"
Eu era apenas uma criança na época, mas eram as pessoas da minha idade
que eram para determinar o futuro da Polônia. Eles queriam liberdade e
prosperidade e vi que estavam preparados para trabalhar duro para
alcançá-los. Estava no chão e conversando com uma infinidade de pessoas
que me permitiram fazer uma aposta confortável contra a reversão da
Polônia de volta ao comunismo.
O empreendimento finalmente vendeu suas últimas ações naquele negócio
em 2018, mais de 20 anos após minha primeira viagem. Neste acordo, como
outros anteriores e alguns que viriam, percebi que a informação é uma
grande vantagem. Você simplesmente não consegue superar o valor do
conhecimento local e se mantém no chão.

Conhecimento local
Muitas vezes, o dinheiro é ganho no lado macro do investimento; você
acerta a tendência e a tendência é sua amiga. Comprar imóveis da
Resolution Trust Corporation (RTC) no início dos anos 90 foi uma dessas
grandes apostas macro. Apostas macro no setor imobiliário tendem a ser
apostas cíclicas sobre o timing, o que significa que você precisa fazer micro-
apostas para gerar retornos excessivos quando os mercados estiverem em
equilíbrio. No que diz respeito às micro-apostas, é importante perceber que
a terra valorizada é a principal maneira de ganhar dinheiro no setor
imobiliário, porque os edifícios se depreciam. E isso sempre se resume à
localização.
Conhecer os detalhes da região em que você está investindo é de
fundamental importância no setor imobiliário. O lucro na compra de
terrenos é a combinação do conhecimento local para encontrar a
propriedade certa e a compreensão do princípio macro de onde você está
no atual ciclo imobiliário.
Para ter sucesso como desenvolvedor, acredito profundamente que você
deve seguir a região que conhece melhor. Você deve entender o micro. Sair
da sua região pode ser muito perigoso - o que me leva ao meu pior negócio.
O rei da torre de rádio
Depois do meu sucesso com o acordo de torre de rádio em Montauk, pensei:
“Ei, eu sei algumas coisas sobre torres de rádio. Agora que estamos fazendo
acordos de private equity, vamos fazer mais. ”Enquanto procurávamos uma
grande oportunidade de investimento em torres de rádio, dois membros
juniores da minha equipe descobriram algo que parecia interessante. Foi a
oportunidade de comprar uma empresa de construção de torres de rádio.
O argumento do contratante era que as empresas de comunicação estavam
pedindo para implantar torres de equipamentos celulares e, quando
nenhuma torre fosse construída em uma área de cobertura, ele seria capaz
de construí-las e arrendar espaço para as transportadoras. Infelizmente,
esse argumento de venda / leaseback simplesmente não era verdadeiro.
Eu era um jovem de 30 e poucos anos naquela época, contando com 20 e
poucos anos muito brilhantes. Resumindo, não realizamos a devida
diligência suficiente no parceiro de construção porque queríamos acreditar
que ele estava agindo de boa fé. Infelizmente para nós, ele não estava. Além
disso, os números nos convenceram de que não importava se construímos
torres porque a receita da construção em si era muito boa.
O problema era que as projeções fornecidas a nós eram extremamente
otimistas e próximas a fraudulentas. Nosso negócio era imobiliário, e a
contratação, que é uma indústria completamente diferente, exigia um
conjunto de habilidades diferentes. Descobrimos que os empreiteiros
estavam mentindo para nós sobre sua capacidade de conseguir contratos e
possuir as torres. Nós fomos jogados.
Tivemos uma ideia muito boa, mas uma boa ideia não é suficiente para
garantir o sucesso por si só. Se você investe com pessoas erradas, confia em
documentação defeituosa ou não entende completamente a mecânica do
ativo, está fadado ao fracasso.
Aceito total responsabilidade pela perda que assumimos com esse
investimento. Esses erros levaram meu pior negócio a seguir diretamente
meu primeiro negócio emocionante. Foi uma boa lição.

O traço de uma caneta

Uma única mudança na lei - a lei de reforma tributária de 1986 - afastou
mais de alguns desenvolvedores. Mas, retrospectivamente, foi essa
mudança na lei tributária em meados da década de 1980 que estabeleceu a
Apollo e outros gestores de fundos de private equity imobiliários para o
sucesso. No início dos anos 90, nossa empresa, a Apollo Real Estate, ganhou
muito dinheiro limpando os excessos resultantes do superdesenvolvimento,
supervalorização e repasse de empréstimos nos anos 80.
Por causa da depreciação acelerada e da organização tributária, muitos
investimentos foram feitos puramente por razões fiscais. Quando a lei sobre
depreciação acelerada mudou, os valores entraram em colapso e muitos
promotores imobiliários e bancos perderam muito dinheiro. A Resolution
Trust Company foi criada para limpar a bagunça - para liquidar os ativos
dos bancos e das empresas de poupança e empréstimo.
Em resposta à necessidade sem precedentes de capital imobiliário, muitas
das grandes instituições que hoje dominam o mercado imobiliário foram
criadas ou expandidas drasticamente. Fundos de private equity
imobiliários, títulos lastreados em hipotecas comerciais e fundos de
investimento imobiliário são exemplos.

Filosofia de Investimento
Há duas áreas principais que você deve entender para obter sucesso no
setor imobiliário: a micro e a macro, ou o estado geral do negócio
imobiliário e os detalhes de cada negócio.
A pergunta mais importante que me faço em qualquer negócio é: "Qual é o
fluxo de caixa atual ou esperado que a propriedade está produzindo e por
quê?"
Determinar esse fluxo de caixa é fundamental. Embora existam muitos
fatores subjetivos em cada negócio, saber quanto dinheiro uma propriedade
pode gerar é o único fato objetivo em que você pode basear suas
decisões. Você está olhando para retornos absolutos e relativos. Você pode
avaliar se o risco e os retornos justificam os investimentos.
Falar sobre números e avaliar riscos não é tão fascinante ou empolgante
quanto os fatores subjetivos. Todo mundo pensa que é mais importante e
gosta de falar sobre eles, mas esses fatores mudam o tempo todo.
Não seja pego nessa conversa apenas porque é interessante. Concentre-se
nos fatores que permanecem consistentes. Sempre me faço duas perguntas
ao avaliar uma oportunidade:

• 1. Em que acredito firmemente sobre essa propriedade em que outras

pessoas não acreditam?
• 2. Se eu estiver errado, o que acontece comigo e com meus
investidores?

A segunda pergunta é muito mais importante que a primeira. Estou

tentando avaliar a possível desvantagem. O que acontecerá se todas as
minhas crenças e suposições estiverem completamente erradas? Quão
difícil será a desvantagem?
Conhecer a desvantagem de qualquer negócio é muito mais importante do
que conhecer a vantagem. Quando você está usando esse processo de
pensamento crítico, o sucesso se resume a quem tem as melhores
informações.
No investimento imobiliário no nível da propriedade, os ativos são
geralmente agrupados em quatro categorias principais, com base na
estratégia de investimento e no risco percebido (veja a Figura 1.1 ):

Figura 1.1 Quatro categorias ao longo do espectro de risco imobiliário.

Começando de novo
Novos investidores imobiliários gostam de me perguntar o que eu faria se
estivesse começando de novo. A maioria das pessoas no topo da montanha
luta para dar conselhos acionáveis porque estão muito distantes. Eles não
se lembram de como é o começo de sua jornada. Faz muito tempo.
Ao procurar um mentor e sabedoria, aproxime-se dos investidores locais e
tente encontrar alguém que esteja fazendo o que você quer fazer no setor
imobiliário - alguém que seja mais bem-sucedido que você e ainda se
lembre de como é estar em sua posição.
Comecei minha carreira no setor imobiliário há quase 30 anos e, por mais
que eu queira dizer que minha memória é sólida, minha perspectiva
inevitavelmente será colorida pelas lentes do tempo.

Grandes oportunidades
Atualmente, nos Estados Unidos, devido ao ambiente regulatório, vejo a
propriedade institucional da dívida como uma oportunidade muito boa,
com bons retornos ajustados ao risco. Na Europa, considero o valor
agregadopara ser um espaço mais interessante. No México e na América
Latina, o financiamento mezanino e o patrimônio preferencial para o
desenvolvimento são uma oportunidade interessante.
Na Ásia, em geral, é muito difícil entrar como investidor externo,
principalmente na China. Vai levar um período de angústia financeira local
para nós, outsiders de private equity, ter uma posição real lá. Assista às
notícias sobre uma desaceleração asiática ou um momento para as
empresas asiáticas serem mais abertas a investimentos externos,
especialmente na China continental. É quando as oportunidades começarão
a aparecer.
Os mercados emergentes do mundo oferecem as maiores oportunidades de
crescimento, mas também têm o maior risco. O crescimento não é apenas
uma indicação de oportunidade no setor imobiliário; às vezes, o fluxo de
capital pode ser ainda mais importante.
Você tem que encontrar o ajuste certo para combinar com sua paixão. Se
você deseja ingressar no desenvolvimento de propriedades e deseja estar
no início de algo brilhante, pode ir para os mercados emergentes. Eles estão
construindo coisas novas e assumindo riscos surpreendentes, e você pode
realmente criar. Você pode estar lá para o primeiro capítulo da história.
Se seu objetivo principal é não perder dinheiro, há melhores mercados para
focar sua atenção. Muitas pessoas usam imóveis para sustentar suas
pensões, não apenas como um recurso, mas para fornecer retornos mais
tarde na vida. Isso significa que você pode correr um risco menor por um
investimento de retorno menor. Essa também é uma boa abordagem.

Um pouco de alavancagem
Nosso negócio no Mack Real Estate Group vem construindo muitas
propriedades multifamiliares porque a propriedade de casas diminuiu
significativamente nos últimos dez anos. No momento, está mudando para o
mercado de locatários.
Ao olhar para os Estados Unidos, os dois maiores ativos estão em declínio:
espaço para escritório e espaço para varejo. Dito isto, haverágrandes
vencedores e perdedores em cada um desses segmentos; portanto, é
necessário avaliar cada empresa individualmente.
O financiamento imobiliário é como uma droga; se você usá-lo
corretamente, pode ter resultados benéficos incríveis. Mas se você usar
demais, pode matá-lo.
O setor imobiliário é um negócio tão intensivo em capital. É muito
conveniente alavancar a dívida, mas o perigo da dívida é que uma única
mudança no mercado pode empurrá-lo para debaixo d'água. Isso aconteceu
com muitos desenvolvedores no início dos anos 90 e foi assim que
conseguimos comprar ativos a preços muito favoráveis.
Nas economias desenvolvidas, é muito difícil fazer os projetos funcionarem
sem o uso prudente de alavancagem. Tudo é tão caro em espaços
desenvolvidos. Você precisa ser muito mais estratégico para obter retornos
significativos.
O sucesso de cada projeto é determinado pelo tempo. Esteja ciente de como
os mercados estão mudando e onde está o mercado imobiliário em cada
ciclo. Estamos na segunda maior expansão da história dos Estados Unidos
no momento. Acredite ou não, essa bolha vai desaparecer em breve. As
avaliações aumentaram dramaticamente nos últimos oito anos (desde
2010), mas você deve estar preparado para a próxima desaceleração; pode
ser difícil.
Nem todo conhecimento de investimento vem do mundo das
finanças. Wayne Gretzky, um dos maiores jogadores de hóquei de todos os
tempos, disse que o que o tornou ótimo é que ele patina para onde o disco
vai estar, não para onde ele está atualmente. É o poder de antecipar. Aplico
isso ao setor imobiliário para significar preencher as necessidades que
atualmente não existem, mas onde você acredita que a demanda está
chegando e ter a visão de ver isso claramente. A coisa mais importante
quando se trata de investir com sucesso no mercado imobiliário é ver onde
o mercado estará em um, dois e cinco anos.
O maior erro que as pessoas cometem é quando acreditam em suas
próprias bobagens e ficam empolgadas com seu próprio suprimento. É onde
você se envolve em comportamento especulativo por causa do excesso de
confiança. Não acredite em si mesmo 100%; sempre proteja seu risco.
Se você passar do investimento estratégico para a especulação, se o seu
sucesso depender de uma mudança no mercado, esteja preparado para
perder. Especular é onde é feito muito dinheiro, mas também é onde se
perde muito dinheiro. Quando as pessoas especulam, elas ignoram a
desvantagem e, freqüentemente, essa desvantagem vem chamando. O
verdadeiro investimento estratégico e de longo prazo é limitar sua
desvantagem e ser paciente. Há uma diferença.
Com cada negócio - e não posso enfatizar isso o suficiente - é melhor
procurar uma desvantagem menor do que uma maior. Sempre há outro
acordo, seja muito grande ou muito pequeno. Não importa quanto tempo
alguém permaneça neste jogo, e não importa quão bem sucedido alguém
seja, todos têm uma história sobre um acordo que deu errado. A maioria
dos acordos que dão errado o faz porque alguém ficou confiante demais e
ignorou a possível desvantagem.
É emocionante entrar no setor imobiliário. Faz seu sangue bombear. Há
muita oportunidade. Mas também é onde tantas pessoas falham. Ao olhar
para cada negócio, ao abordar todas as oportunidades, não fique cego pelo
excesso de confiança. Nunca diga a si mesmo que este é o único negócio que
não dará errado.

Tecnologia
A tecnologia terá um grande impacto no setor imobiliário, mas
provavelmente o afetará menos do que em outros setores. O varejo já está
sendo interrompido e o comércio eletrônico precisa de espaço físico. É por
isso que a distribuição está indo tão bem. O varejo provavelmente precisará
de espaços menores, mais próximos de casa.
As pessoas continuam a construir escritórios, mas a densificação, hotelaria,
terceirização e inteligência artificial não são tendências otimistas para o
espaço de escritórios.
A tecnologia levou a uma mudança no lado da oferta do setor
hoteleiro. Todas as pessoas que alugam um quarto ou sua casa no Airbnb
agora estão no ramo de hotéis. Essa plataforma mudará fundamentalmente
o setor hoteleiro, mas esse setor não desaparecerá. Por fim, certas pessoas
ainda vão querer ficar em hotéis. Os extras que os hotéis oferecem se
tornarão mais críticos: o restaurante, o concierge, a experiência superior e a
ajuda. Quando você fica em um hotel e pede orientações, eles entregam um
mapa. Eles chamarão um táxi para você. Podemos fazer a maioria dessas
coisas com aplicativos agora. Mas essa experiência, a capacidade de ter
serviço de quarto e ótimas comodidades, é o que impedirá os hotéis de
fechar.
As pessoas ainda gostam de hospitalidade. Eles gostam de
experiências. Eles gostam de flexibilidade. Eles pagarão por eles. Essa
verdade se aplica não apenas ao mercado hoteleiro, mas também aos
mercados residencial, escritório e varejo. Essa é uma das lições que todos
precisamos tirar do surgimento das empresas de coworking.

Tenha fé
Mentalidade e habilidades não são as mesmas coisas. Você precisa
fortalecer sua mentalidade, ou o sucesso não é uma possibilidade. Se você
não acredita em si mesmo, ninguém mais acreditará.
É aqui que o conselho fica difícil: como você encontra um equilíbrio entre
não acreditar em si mesmo e acreditar demais em si mesmo?
Em vez de lutar constantemente para encontrar o equilíbrio certo em
quanto confiar em si mesmo, tome suas decisões a partir de um lugar de
lógica e não de emoção. Estude o risco e a desvantagem potencial de
cadaantes de tomar qualquer decisão. Cerque-se de pessoas que não
concordam com você.
Isso o ajudará a ficar entre esses dois extremos do mercado - de ir devagar
demais a rapidez demais, de não acreditar em si mesmo o suficiente para
tentar fazer qualquer acordo, de acreditar tanto em si mesmo que faz um
mau negócio. No meio, podemos manter nosso equilíbrio com pesquisas,
informações e números adequados.
É importante ser autocrítico e manter o equilíbrio entre humildade e
confiança. É uma linha muito fina e, todos os dias, você precisa acordar e
andar nessa linha sem virar muito para os lados.
Pessoas que não têm humildade podem estar certas em várias ocasiões. Mas
quando estão errados, raramente têm segundas chances.
Como líder e investidor, seja humilde e permita que as pessoas ao seu redor
falem e lhe dêem as informações necessárias. Combine uma crença em si
mesmo com um forte senso de humildade.
Se não temos habilidades técnicas, acreditar em nós mesmos pode ser
muito perigoso. Precisamos combinar nossa pesquisa, conhecimento e
experiência com crença, e é aí que podemos alcançar um sucesso real.
Minha filosofia
Tenho muita sorte que meu modelo e mentor sejam meu pai - alguém que
respeito tanto como ser humano quanto como empresário. Ele tem muito
respeito por todos ao seu redor. Seu compromisso de retribuir à
comunidade foi profundamente instilado dentro de mim, e ele me ensinou a
honra de manter minha palavra, entender que o mundo é redondo e que se
comportar honrosamente tem suas próprias recompensas.
Sou um grande fã de Theodore Roosevelt. Ele é o presidente que
transformou os Estados Unidos em um líder global. Ele tinha ovisão de fazer
coisas que poderiam ter sido caras e impopulares, como cavar o Canal do
Panamá. Mas ele liderou sem medo e teve a nobreza de se afastar da
presidência. É uma lição incrível para mim sobre liderança e valores.
Eu li pelo menos um jornal todos os dias e vários nos finais de semana. Sou
um grande consumidor de obras de não-ficção, particularmente aquelas
sobre liderança e negócios. Vejo grande valor em passar tempo com minha
família e me exercitar. Sou um ciclista ávido e adoro passar tempo com as
crianças e observá-las enquanto praticam esportes.
Isso me leva aos meus conselhos finais. Sua palavra e sua reputação são
mais importantes que dinheiro. Depois de perdê-los, não importa quanto
dinheiro você tem. As pessoas deixarão de querer fazer negócios com você
ou procurarão maneiras de tirar um pouco mais de você.
Ser produtivo é uma das chaves da autoestima. Não importa o quão bem-
sucedido você obtenha, nunca é hora de sentar-se sobre os louros. O
altruísmo é a chave da felicidade. Você ganha mais quando dá do que
quando recebe. Contribuir para a sociedade é envolto em trabalho
duro; trabalhe duro para poder retribuir mais. Você não pode levar nada
com você quando você morre. Tudo o que resta são as boas ações que você
realizou nesta vida, e essas são as coisas mais importantes.
Princípios chave

• Ter acesso a boas informações deve fornecer energia.

• Há momentos em todos os ciclos em que alguns imóveis são mal
avaliados e, por um curto período, os participantes do mercado
ignoram isso. Trabalhe diligentemente para encontrar essas
oportunidades.
• É muito conveniente endividar-se, mas o perigo da dívida é que
algumas pequenas mudanças no mercado podem fazer com que você
perca todo o seu investimento. Se você usar dívidas, faça-o com
prudência.
 • Terrenos valorizando é a principal maneira de ganhar dinheiro com
imóveis. E isso sempre se resume a localização e tempo. Para ter lucro
na compra de imóveis, é necessário ter conhecimento local para
encontrar a propriedade certa e entender onde você está no atual
ciclo imobiliário, que é o momento.
• Se você é um promotor imobiliário ou planeja ser um, deve se
concentrar na região que conhece melhor. Sair da sua área local pode
ser muito perigoso.
• Seja humilde e rodeie-se de pessoas inteligentes que lhe dirão o que
pensam.
• Manter sua palavra e se comportar com honra tem recompensas
maravilhosas.

Exercício

Quando procuramos investir no mercado de ações, geralmente somos

inundados com avisos sobre os riscos inerentes a esse potencial
investimento. No setor imobiliário, no entanto, é mais provável que uma
pessoa comum veja anúncios afirmando exatamente o oposto: é fácil ganhar
dinheiro rapidamente e não correr riscos. Este quase nunca é o caso. Os
investidores prudentes entendem que, se estão no ramo imobiliário,
assumem riscos e devem se tornar gerentes de risco especializados. oA
chave é aprender a mitigar riscos. Portanto, imagine que você tivesse um
fundo de US $ 100 milhões no momento para investir em imóveis, onde
você estaria no espectro de retorno de risco? Você está propenso a assumir
riscos mais altos para obter retornos mais altos e, portanto, é
oportunista? Em quais setores do setor imobiliário você gostaria de
investir? Por quê? Quais geografias? Como você mitigaria a maioria dos
riscos?
Capítulo 2
Urs Ledermann
Ledermann Holding AG, Zurique, Suíça

Seus usuários finais devem ser seus maiores fãs

As pessoas de sucesso ao longo da história foram visionárias que
reinventaram indústrias e nichos dentro das indústrias. Desde seus
humildes começos, Urs Ledermann entendeu esse importante
conceito. Embora tenha aprendido várias coisas com minha longa conversa
com ele, talvez nenhuma tenha sido tão interessante para mim quanto sua
crença de que a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.
Origens humildes
Não sou de uma família imobiliária e certamente não estudei imóveis na
universidade. Comecei minha carreira como headhunter, encontrando os
funcionários perfeitos para grandes corporações que buscavam os
melhores talentos. Vi que havia um nicho aberto no mercado na época e
queria resolver esse problema.
Embora eu gostasse de construir um negócio no jogo da caça às cabeças,
estava bastante ciente da volatilidade do mercado. As empresas têm
funções que desejam preencher e o levam a encontrar o funcionário
perfeito. Quando você obtém sucesso, faz uma boa comissão, mas uma
economia em retração faz com que todo o setor de caçadores de cabeças
desapareça. Se as empresas não estão buscando novos funcionários, toda a
minha base de clientes desaparece.
Eu tinha 20 e poucos anos e decidi que seria bom ter uma casa e encontrar
uma maneira de equilibrar minha renda. Eu estava procurando uma fonte
de receita que não fosse tão vulnerável a mudanças no mercado. Se meus
clientes passassem por uma temporada em que a demanda era baixa para
novos funcionários, eu poderia permanecer à tona com um fluxo de renda
estável.
Meu escritório estava dentro de um belo prédio. Tendo apreciado os
arredores por algum tempo, decidi que queria ser o proprietário do
edifício. Liguei para o meu senhorio, mas ele não gostou da minha ideia. Ele
gritou comigo, dizendo que a casa não estava à venda.
Ele estava muito chateado, mas eu estava muito determinado. Liguei para
ele novamente uma semana depois, e ele finalmente decidiu me
conhecer. Ele me convidou para um clube tradicional de membros
particulares para cavalheiros; talvez ele pensasse que o ambiente me
assustaria porque eu era muito jovem. Mas eu não estava disposto a deixar
o plano dele me distrair.
No final daquela noite, tínhamos um acordo. Eu tinha 23 anos e comprei
aquela casa com um aperto de mão e um adiantamento de US $ 150.000.
Era um risco considerável para mim comprar uma casa que eu não tinha
patrimônio para comprar. Eu precisava acumular US $ 450.000 nos
próximos doze meses ou perderia meu depósito. Estabilizar a volatilidade
do meu negócio de caça-talentos foi fundamental, por isso estava disposto a
trabalhar horas extras e a fazer um esforço extra para assumir o controle
desse ativo, mesmo que eu estivesse me colocando em uma quantidade
substancial de risco com o aperto de mão e o depósito.
Eu planejava alugar o resto da casa onde tinha meu escritório porque o
prédio era muito grande. Aprendi uma lição valiosa com meu primeiro
acordo - o setor imobiliário é um negócio muito lento, você precisa vê-lo a
longo prazo.
Nos Estados Unidos, as pessoas compram e vendem casas dentro de três
meses para obter lucro, mas na Suíça isso é impossível. O processo
imobiliário se move muito lentamente.
Ninguém vende um imóvel dentro de dois anos após a compra porque os
impostos são brutais. Reformas ou investimentos em propriedades são
difíceis para muitos investidores no curto prazo, devido a restrições fiscais
e regulamentos rígidos de licenciamento e construção.
Headhunting é um negócio muito rápido e de curto prazo voltado para o
lucro; imobiliário foi uma enorme mudança de ritmo para mim. É muito
tentador se apegar emocionalmente às propriedades. Durante esse período,
tive que aprender a esperar. Eu tive que aprender paciência.
Meu crescimento neste negócio foi meteórico devido à minha capacidade de
ser paciente.

Reimagine a visão
Lembro-me de ter visto uma propriedade comercial, chamada
“Kirchenweg”, projetada e montada pelos arquitetos de renome mundial
Haefeli, Moser e Steiger. Infelizmente, o projeto era muito complexo e muito
caro no momento para ser obtido. É um edifício listadosob proteção, que é
algo que eu normalmente aprecio. Mas os industriais suíços possuíam o
edifício, e o presidente da empresa esperava obter um preço mais alto do
que o que estávamos oferecendo.
Propriedades para mim têm energia; essa energia de alguma forma se
comunica comigo. Expliquei esse pensamento para ele, dizendo que quando
a casa estivesse pronta para ser vendida, Kirchenweg viria até mim. Ele
ficou chocado com a maneira como tentei negociar uma venda. Quatro
semanas depois, seu diretor me ligou e respondeu que a casa estava pronta
para mim.
Um edifício deve se adequar a você e ao seu estilo de vida. Compramos o
imóvel e investimos cinco anos na reconstrução e reposicionamento do
prédio, dentro do parâmetro protegido, para onde ele está hoje, com a
assistência de uma nova arquiteta estrela, Tilla Theus, que o trouxe de volta
à vida sob uma nova luz, preservando a velha alma. Eu sabia que os
funcionários também gostariam de ter uma experiência divertida no
trabalho. As licenças da Suíça eram muito lentas e demoravam muito mais
do que o esperado. Mas esperamos e fomos pacientes. Novamente, a
paciência valeu a pena e desenvolvemos exatamente o que estávamos
procurando. Tais jornadas, embora cansativas, tornam-se pilares da sua
carreira - e pedras preciosas do seu portfólio.

Procurando Beleza
Nossa empresa trabalha vigorosamente para criar e reter estruturas de
qualidade excepcionais que se destacam à primeira vista. Não parece que
você está entrando em outro prédio. Eles abrangem uma identidade única
que os diferencia das massas.
Quantas vezes você dirigiu para a garagem de um prédio e de repente se
perguntou onde estava porque cada garagem é semelhante e mundana? Isso
para mim foi um problema quecorreção necessária. Eu queria ter garagens
exclusivas e convidativas em minhas propriedades para oferecer uma
experiência tão acolhedora quanto você esperaria ao entrar em sua sala de
estar.
A verdadeira dedicação reside em tornar nossos apartamentos e espaços
comerciais e de varejo agradáveis a longo prazo; por exemplo, contratamos
artistas para criar peças personalizadas para cada edifício. Na maioria das
vezes, incentivo os artistas a me trazer idéias associadas ao edifício. No
nível mais profundo, isso pode fazer uma enorme diferença. Ele permite
que você crie algo único, com um brilho artístico que eu nunca seria capaz
de criar sozinho. Queremos que nossos moradores amem onde moram,
então é preciso que haja algo especial em seu ambiente, estejam eles
vivendo ou trabalhando lá.
Também quero que nossos residentes se orgulhem de onde moram. Embora
isso possa parecer exagero para muitos, acredito que se você mora em um
prédio agradável em um ambiente agradável, isso o incentiva a se
comportar de acordo em suas interações diárias. Estou disposto a reduzir
meus lucros a curto prazo em troca de recompensas a longo prazo. Quando
você recebe pessoas em um ambiente agradável como esse, elas se
orgulham de estar lá e tendem a ficar, o que resulta em menor
rotatividade. Além disso, nossas unidades são tratadas com mais respeito e
atenção, o que diminui as despesas gerais recorrentes com reparos e
melhoria de capital.
Fazer as coisas de maneira diferente de outros desenvolvedores e estender
nossos serviços além da prática padrão do setor me permitiu a
oportunidade de alcançar minhas verdadeiras aspirações. Nossos edifícios
oferecem um serviço de concierge para atender a todas as necessidades de
nossos clientes. Ter essa interação regular e íntima promove com eles
promove um relacionamento saudável e proporciona uma experiência
extraordinária. Toda vez que estou trabalhando em um prédio ou
propriedade, faço-me uma pergunta muito simples: “Deixaria minhas filhas
morarem aqui? Seriam felizes morando aqui? Eu moraria aqui?
Nem todas as rosas
As negociações de refinanciamento podem complicar projetos imobiliários
já complexos. Eu acredito que você simplesmente não pode confiar em
banqueiros. Eles não são parceiros e têm uma total incapacidade de pensar
a longo prazo. Por serem míopes, sempre procurando o dinheiro mais
rápido, você deve ter muito cuidado com os banqueiros.
O setor imobiliário passa por ciclos, à medida que as economias se
expandem e recuam. Durante uma recessão, as pessoas costumam ter o
seguinte pensamento: “A economia está encolhendo. Eu tenho que baixar
meus preços, porque algo aconteceu com o sistema. ”
Mas você deve ser capaz de pensar de maneira diferente e dizer para si
mesmo: “Quais são as opções se eu não conseguir vender essa
propriedade? Talvez eu possa alugá-lo em vez de vendê-lo. ”Talvez você
possa comprar as propriedades adjacentes e criar algo novo. Quando surge
uma crise, ela é inesperada; portanto, é necessário um plano e uma
estratégia de saída para qualquer incerteza imprevista.
Tenho um foco muito claro: só invisto em áreas urbanas. Mais importante,
eu invisto principalmente no que o setor imobiliário considera locais
"insubstituíveis", as propriedades atemporais que valorizarão em valor e
preservarão sua qualidade a longo prazo. Isso tem um efeito positivo na
avaliação geral do portfólio. Nestes tipos de ambientes urbanos, você não
pode fazer muita demolição e desenvolvimento de novas
construções. Existem tantas barreiras a atravessar que o proprietário típico
tem dificuldade em entrar com sucesso no mercado. Os riscos são altos
demais. É muito mais inteligente renovar ou planejar pequenas alterações
em uma estrutura existente que não exija demolição total. O que você quer
são os locais insubstituíveis.
Miami constrói edifícios residenciais porque os desenvolvedores podem
acreditar que todo mundo quer morar lá, mas tudo é baseado em
especulações. Eles visam mercados estrangeiros - russo, brasileiro e outros
- porque os convencem com sucesso de que Miami é um lugar seguro para
investir. Mas esses edifícios estão vazios a maior parte do ano.
Conheço um edifício de luxo em Miami que é top de linha, e apenas quatro
famílias moram em todo o complexo. É um edifício fantasma. Essa não é a
minha filosofia. Não penso nos edifícios como centros de lucro. Eu penso
neles como lugares maravilhosos para as pessoas. Um edifício tem energia e
vida. Sem pessoas morando em um prédio, não é nada. Essa filosofia que vê
os moradores como parte integrante de qualquer edifício tem sido
fundamental para o meu sucesso no setor imobiliário. Quando estou
analisando um imóvel, há certas coisas que procuro.
Por exemplo, morei em Boston por três anos e meio quando meus filhos
eram pequenos. Na época, eu não sabia falar inglês, então decidi contratar
um professor universitário para desenvolver minha base no idioma e
aprimorar minhas habilidades em TI. Meu tempo lá me ensinou um pouco
sobre a área.
Então, depois de vender meu negócio de recrutamento, pensei: “Estou rico
agora. Nunca mais preciso trabalhar. Comecei a me lembrar do quanto eu
gostava do meu tempo em Boston e da vibração da cidade.
Existem tantos jovens e universidades; a indústria farmacêutica e a saúde
desempenham um papel importante, o setor financeiro está crescendo
rapidamente, assim como muitos outros negócios importantes. O que é
bonito nesta cidade antiga é que você não precisa se preocupar com novas
construções, porque tudo na cidade é construído, o que eu absolutamente
amo. Há um pouco de construção nova planejada na área do porto, mas não
há competição pelo que a cidade já oferece.
Minha idéia inicial era abrir algumas novas fontes de receita fora da Europa
e achei que seria bom ter alguma exposição nos Estados Unidos. Fazer
negócios em uma nova região tem tudo a ver com conhecer as pessoas
certas, e tive a sorte de conhecer as pessoas certas para atender às minhas
necessidades.
Na Europa, as relações comerciais são mais relaxadas. Eu treino pessoas, e
as pessoas me treinam. Não são apenas negócios; também é uma amizade. É
mais fácil confiar um no outro na Europa do que noEstados
Unidos. Infelizmente, minha experiência com os americanos sempre foi
sobre o dólar. Tudo é dinheiro. Ninguém aceita a palavra de ninguém, e todo
mundo é impaciente e paranóico. Lembre-se: fechei meu primeiro acordo
pagando US $ 150.000 em um aperto de mão. Eu nunca tive que me
perguntar se meu senhorio honraria esse acordo, e nunca tive que me
preocupar se assinamos um contrato.
Nos Estados Unidos, você não pode mais negociar com um aperto de
mão. Na Europa, depois de assinarmos um acordo, leva algum tempo para
concluir a transação de aquisição. Podemos esperar trinta ou sessenta dias
porque confiamos que uma fundação foi estabelecida. Tem que ser
divertido ir ao escritório. Não queremos o estresse de ligar para alguém
todos os dias e perguntar: "Onde está esse dinheiro?"
Como fazemos a devida diligência e sabemos com quem estamos lidando,
sabemos que os fundos chegarão até nós em tempo hábil, por isso não
estamos preocupados com a possibilidade de doar uma propriedade e
nunca receber o dinheiro. Isso nunca é um medo.

Começando de novo
Se eu estivesse começando no setor imobiliário hoje, seria mais investido
nas grandes cidades dos Estados Unidos. A cidade de Nova York estará lá
para sempre. Tem apreciação a longo prazo. Supondo que você comprou um
terreno a preço de mercado, os imóveis em Manhattan sempre terão valor a
longo prazo.
Também estou interessado em procurar oportunidades na Ásia,
especialmente na China e na Índia. Eu moro na Europa - é de onde eu sou e
é um grande continente. Sempre atrairá turistas, mas eu gosto do setor
residencial. Eu gosto de áreas de convivência. Eu acho isso fascinante, e é aí
que meu coração e minhas paixões estão.
A paixão é a coisa mais importante no setor imobiliário. Gostamos de
sonhar muito e estamos constantemente criando novas experiênciaspara
viver. Você deve estar um pouco louco quando se compara à pessoa comum,
para poder sonhar e construir edifícios incríveis nos quais as pessoas
desejam viver e se vêem vivendo por um longo tempo. Você precisa ser um
visionário e corrigir um problema para as pessoas. Às vezes, as pessoas não
sabem o que querem e você precisa mostrar a elas. Crie uma nova
experiência para seus usuários; verifique se eles se divertem.
O setor imobiliário é um negócio de longo prazo. Comprar, consertar e
vender propriedades pode levar anos. Você provavelmente passará por um
ciclo imobiliário inteiro em sua carreira. Esteja preparado para os altos e
baixos e evite especulações.
Concentre-se no desenvolvimento de estratégias à prova de recessão e que
lhe permitirão sobreviver a uma desaceleração do mercado, uma mudança
na demografia ou eventos geopolíticos inesperados. Anote seus objetivos e
seus sonhos. Revise-as todas as noites antes de dormir. Isso garantirá que
você os alcance.
Você precisa ter objetivos muito claros. O maior erro que os agentes
imobiliários cometem é se apegar emocionalmente a seus
investimentos. Isso é perigoso. Neste negócio, você tem que deixar suas
emoções de lado. Não há espaço para emoção quando você gerencia o
dinheiro de outros investidores, porque precisa ser fiduciário e servir seus
acionistas. Você deve ser disciplinado fiscalmente para ter sucesso e crescer
no setor imobiliário.
Quando você está usando o dinheiro de outras pessoas, precisa tratá-lo com
mais respeito do que você mesmo. Não permita que sua emoção faça com
que você gaste o dinheiro de outra pessoa no negócio errado. O outro erro é
não ter conhecimento local. Eu costumava estar no conselho de uma
empresa pertencente a um oligarca russo e uma empresa imobiliária
suíça. Eles estavam comprando casas em toda a Alemanha, Holanda, Suíça e
alguns outros países sem ter idéia dos mercados locais. Isso os deixou
vulneráveis e eles sofreram um grande golpe.
Como todo o resto, mesmo nos níveis mais altos, existem jogadores bons e
ruins. Alguém pequeno pode superar uma enorme empresa internacional
com bilhões de dólares quando entende o mercado local de maneira
profunda e significativa.

Aprendendo fazendo
Infelizmente, acho que você não pode aprender tudo sobre investimentos
imobiliários simplesmente obtendo um diploma em uma
universidade. Muito disso vem de ir lá e fazê-lo. Por mais que este livro seja
repleto de conhecimentos e experiências de investidores imobiliários de
sucesso de todo o mundo, a sabedoria deles nunca se tornará sua, a menos
que você tenha esse conhecimento e experimente ao executar seus
negócios.
Eu acredito muito em aprender no mundo do jeito que aprendi. Acredito
que questionar tudo faz parte desse processo. Quando você investe seu
próprio dinheiro, essa curva de aprendizado será acentuada. Mas quando
você trabalha para outras pessoas e perde o dinheiro delas, não vai
aprender muito porque não é o seu dinheiro. Isso não significa muito para
você.
Meu avô era fazendeiro e, quando eu era criança, ele me disse que tinha que
ser proprietário, não empregado. Quando você trabalha para uma empresa,
você tem muitos riscos externos. Mas quando você é o proprietário, você só
tem a culpa.
Tive a sorte de ter ótimos professores na escola. Aprendi bastante sobre
imóveis com amigos e empresários, mas ainda estou aprendendo. Você tem
que manter sua curiosidade. Às vezes, ligo para outros grandes investidores
e desenvolvedores e os encontro apenas para ouvi-los e aprender. Eu quero
ouvir suas filosofias e como elas vêem o mundo.
Adoro ler jornais todas as manhãs, porque me mantém informado sobre o
mundo, e o que vejo nesses artigos permite para me comunicar com outras
pessoas. Eu também adoro ler biografias. Ler as histórias das maiores
figuras da história da humanidade permite discernir suas semelhanças e
descobrir o que as tornou tão boas.
Eu possuo propriedades particulares em todo o mundo na Europa e nos
Estados Unidos, mas quando estou em casa, sempre acordo cedo e começo o
dia com um exercício leve de 20 minutos e uma rotina de alongamento. Às
vezes, gosto de ir à praia e relaxar como uma maneira de sair dos meus
negócios. É quando muitas vezes surgem minhas melhores idéias. Dedico-
me a fazer longas caminhadas para pensar e jogo golfe para me manter em
movimento, o que também me permite estar no fluxo do momento. Algo que
eu realmente faço e não apenas prego está vivo no momento. Eu abraço
totalmente situações e experiências, seja no local de trabalho ou em
particular. Eu realmente vivo pela filosofia de estar atento e
consciente. Também estar no momento com aqueles com quem você
interage é uma característica muito importante que eu promovo. Aproveito
o tempo e estou no momento com esse indivíduo.
Não importa o que você faça, divirta-se e aproveite a viagem. Aproveite
todos os dias. Não importa se você tem 100 ou 200 edifícios quando está
deitado naquele caixão. Quando chegar a minha hora, espero poder dizer:
“Isso foi divertido! Eu gostei do meu tempo na terra.
Encorajo-vos a viver uma vida feliz. Se você não gosta da sua vida, vá e
mude; comece algo novo que você ame. Se você odeia imóveis, odeia o
pensamento de negociar ou odeia tudo sobre esse negócio, exceto o fato de
ganhar muito dinheiro, não faça isso. Existem muitas outras coisas que você
pode fazer para ganhar dinheiro e realmente apreciar. Você pode pegar os
princípios deste livro e aplicá-los a outros setores e ainda assim encontrar
grande valor com essas lições.
Você tem a capacidade de fazer seu próprio destino. Convido você a tentar
ser uma boa pessoa. Não seja ganancioso e não pise nos outros no caminho
para o topo.
Espero que algumas das minhas histórias o tenham encorajado. Eu acredito
que o setor imobiliário pode ser uma coisa bonita; você pode realmente
criar e projetar casas e lugares bonitos para as pessoas morarem, mesmo se
estiver fazendo uma casa de família por vez.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Sempre surgem desafios quando você tenta buscar oportunidades no

setor imobiliário; nunca permita que eles o impeçam de atingir seu
objetivo.
• Os melhores empresários do setor imobiliário geralmente são
inovadores porque precisam usar seu dinheiro com sabedoria.
• Faça tudo o que puder para possuir um portfólio de propriedades de
alta qualidade que seja especial e exclusivo.
• É importante nunca se tornar complacente ou fazer as mesmas coisas
repetidamente. Concentre-se em agregar um valor enorme a seus
stakeholders, comunidades e usuários finais.
• Se a maioria ou todos os seus pares ou concorrentes do setor
imobiliário estão seguindo um caminho, tome isso como um sinal
claro de que você precisa seguir o outro caminho e fazer algo
diferente e único.
• Concorrência baseada apenas no preço não funciona. Você deve
competir no conhecimento do seu setor e de seu cliente, na inovação
contínua e muito mais.
• Se você administra o dinheiro de outras pessoas, deve ser fiduciário e
servir seus acionistas.
• Não se concentre apenas nos lucros de curto prazo; concentre-se em
agregar valor enorme a seus clientes e usuários finais. A longo prazo,
isso proporcionará as maiores recompensas financeiras.
Exercício

Crie sua Declaração de Princípios como uma declaração do que você e sua
empresa imobiliária representam. Por exemplo, sua empresa de corretagem
pode modelar uma declaração com base nos três princípios a seguir: (1)
honramos nossos contratos, sejam eles formados por escrito ou em
handshakes; (2) como agentes imobiliários, temos orgulho especial em
garantir que apenas apresentamos aos clientes as melhores propriedades
em Dallas, Texas; e (3) mantemos os mais altos padrões de integridade e
excelência. Quando você é fiel aos seus princípios, não importa que tipos de
desafios se apresentem, seus princípios são um conjunto de ferramentas
poderosas que orientarão sua tomada de decisão e o servirão ao longo de
sua jornada.
Capítulo 3
Ronald Terwilliger
1 Trammell Crow Residential, Dallas, Texas, EUA

O segredo para viver é dar

De todos os titãs do setor imobiliário que tive o prazer de entrevistar,
nenhum demonstrou tanta paixão por resolver os problemas de moradias
populares nos Estados Unidos quanto Ronald Terwilliger. Uma de suas
atuais missões de vida, que pode ser resumida através desta citação: “Na
minha vida filantrópica, tentei demonstrar minha crença de que a
esperança começa com o acesso a uma casa decente e acessível. Quero
ajudar a garantir um impacto alavancado e sustentado alémminha vida e
inspirar outras pessoas a assumir o compromisso de apoiar moradias
populares ”- é realmente inspirador para centenas de milhares de pessoas
em todo o mundo. Ronald Terwilliger continua a fazer melhorias colossais
na vida de dezenas de milhares de famílias de baixa renda ao redor do
mundo, melhorando suas condições de moradia.

Ame o que você faz

Aprendi que é importante encontrar uma ocupação que você realmente
goste. Ir para o trabalho na segunda-feira de manhã deve ser algo que você
espera tanto quanto dedicar tempo à família em um fim de semana. Meus
30 anos na Trammell Crow Residential foram uma grande alegria para mim,
pois trabalhei em uma cultura de parceria em que todos tinham interesses
alinhados. Tínhamos uma cultura de trabalho duro / diversão e, embora os
parceiros se tornassem grandes amigos, ficou claro que os negócios eram
nossa primeira prioridade.
Eu vim de um começo modesto crescendo nos sistemas de escolas públicas
de Arlington, Virginia. Só fui capaz de frequentar a Academia Naval porque
era um atleta recrutado. Na academia, realizamos cursos voltados para a
carreira naval e me formei em Engenharia Marinha. Eu servi durante a
Guerra do Vietnã e, gradualmente, fiquei desencantado com uma carreira
naval, então saí depois de cinco anos para cursar a Harvard Business
School. Eu sempre tive uma sensação intuitiva de números e, depois de
fazer um curso em Harvard no setor imobiliário, decidi pelo
desenvolvimento imobiliário como uma carreira. Ao ingressar no Real
Estate Club na escola de negócios, eu pude me encontrar com empresas
imobiliárias que queriam se formar. Aterrei em Hilton Head Island, na
Carolina do Sul, trabalhando para a Sea Pines Company no desenvolvimento
comunitário recreativo.
Depois de trabalhar na Sea Pines e passar por uma falência em 1974,
mudei-me para Dallas, Texas, e me tornei diretor financeiro de uma
empresa de construção comercial. Eu estava inquieto nesse papel,e
desejava voltar ao desenvolvimento. Minha grande oportunidade ocorreu
quando me ofereceram uma parceria pela Trammel Crow para me mudar
para Atlanta e reconstruir as Empresas Residenciais da Trammell Crow no
leste dos Estados Unidos. Como a recessão em 1974-75 dizimou os
interesses de Trammell no leste, tive que fazer um corte salarial para
ingressar na organização Crow, mas me foi dada uma propriedade de
interesse em minha nova empresa e uma chance de gerar riqueza através
do desenvolvimento imobiliário.
Minha segunda grande oportunidade foi descobrir o negócio de aluguel de
apartamentos. Comecei meu primeiro empreendimento de apartamentos
em um parque de escritórios na área de Cumberland, em 1980. Construí
esse projeto por US $ 30.000 por unidade e o vendi um ano após a
conclusão por US $ 50.000 por unidade. Eu me apaixonei instantaneamente
pelo negócio de desenvolvimento de apartamentos.

A importância da tutoria
Tive dois mentores no início da minha carreira e apreciei muito os dois. Em
Hilton Head, Charles Frasier fundou a Sea Pines Company e foi um
desenvolvedor visionário de comunidades ambientalmente
sensíveis. Charles estudou desenvolvimentos recreativos na costa leste e
teve a oportunidade de desenvolver um novo tipo de comunidade no
extremo sul de Hilton Head Island, Carolina do Sul. Charles foi um dos
pioneiros em programas de revisão arquitetônica para garantir que todas
as estruturas residenciais e comerciais fossem compatíveis com o meio
ambiente. Ele não apenas construiu campos de golfe e quadras de tênis, mas
também trilhas para caminhadas e caminhos de carrinho de golfe para que
os moradores passassem pela comunidade sem usar automóveis. As
comunidades de Sea Pines eram muito atraentes para turistas e
aposentados. Infelizmente, Charles tinha um ponto cego, que era
gerenciamento de riscos. Ele construiu nossas comunidades usando dívidas
doREITs hipotecários do início dos anos 70. Ele emprestou 100% do custo a
uma taxa de 5 em relação ao prime. Em 1974, quando a taxa básica de juros
chegou a 12,5%, ele deixou de pagar todos esses empréstimos.
Depois de três anos no setor de construção, voltei à comunidade de
desenvolvimento em Atlanta, onde Trammell Crow (o homem e a empresa)
me contratou como parceiro. Trammell, que fundou a empresa, retornou a
Dallas depois de servir na marinha durante a Segunda Guerra Mundial e
começou a construir armazéns. Ele entendeu que precisaria aumentar o
ambiente construído para satisfazer uma crescente população de IGs que
estavam se casando e iniciando suas próprias famílias. Trammell criou uma
empresa nacional de desenvolvimento usando um conceito de parceria. Ele
usaria sua reputação e demonstrativo financeiro para iniciar novas
empresas de desenvolvimento nos Estados Unidos e logo se tornou o maior
desenvolvedor de imóveis comerciais e residenciais do país. Trammell era
um visionário carismático e otimista e era extraordinariamente
generoso. Sua abordagem de parceria permitiu que muitos jovens parceiros
construíssem riqueza, pois todos compartilhavam os lucros do
desenvolvimento. No entanto, semelhante a Charles Frasier, Trammell
pensou muito pouco sobre o risco negativo e sua empresa ficou
profundamente magoada com a recessão de 1974–75 e completamente
abalada com a recessão de 1989–93.
Embora tenha aprendido o perigo de super alavancar da maneira mais
difícil nas duas empresas, sou eternamente grato a Charles e Trammell
pelas oportunidades que elas proporcionaram. Devido à minha experiência
na crise de meados da década de 1970, limitei a alavancagem usada pela
Trammell Crow Residential e estou convencido de que isso nos permitiu
sobreviver à recessão de 1989-93. Minha experiência é que vivemos em
uma economia cíclica e é improvável que antecipemos a próxima
crise. Conseqüentemente, os promotores imobiliários devem operar seus
negócios com a premissa de que há uma recessão e precisarão sobreviver
por pelo menos três anos sem capital para iniciar novos projetos.
Seja realista
O negócio de incorporação imobiliária é um negócio arriscado. O lado da
demanda certamente será comprometido por uma crise econômica. Alguns
tipos de propriedade são mais vulneráveis que outros. Acho que a empresa
de desenvolvimento de apartamentos tem uma das melhores relações de
risco / recompensa, porque um apartamento bem gerenciado fica cheio
durante uma crise, embora você precise ajustar os aluguéis para baixo para
ficar cheio em um mercado mais fraco. A chave para o financiamento
responsável do desenvolvimento de apartamentos é manter a dívida de
construção em 75% ou menos do custo e ter vencimentos de empréstimos
de construção longos o suficiente para levá-lo a uma recessão.
Nem todo novo desenvolvimento será um vencedor, mas é preciso entender
a desvantagem de cada investimento. O maior erro que cometi no negócio
de aluguel de apartamentos foi fechar o terreno antes de começarmos a
construção. À medida que o mercado esquenta no final do ciclo, os
vendedores de terrenos exigem preços mais altos e condições mais
difíceis. Em meados dos anos 2000, comprometi meus diretores de
gerenciamento de riscos ao concordar em comprar terrenos com um
parceiro financeiro muito antes de ter planos de construção completos o
suficiente para iniciar a construção. A Grande Recessão nos atingiu
inesperadamente e os bancos pediram empréstimos à terra no
vencimento. Nossa empresa garantiu empréstimos imobiliários e nossos
“parceiros” abandonaram seu investimento em ações, deixando-nos a lidar
com empréstimos bancários em terrenos de apartamentos que caíram de
valor em mais de 50%.
Garantias pessoais (dívida de recurso) são algo com o qual você deve
concordar apenas se não tiver praticamente nada a perder. Em outras
palavras, você nunca deve concordar em obter dívidas com
recursos. Utilizamos empresas de garantia e, posteriormente, garantias de
ativos comerciais para satisfazer credores e investidores. Minha atual
empresa de desenvolvimento capitalizou nossa plataforma adequadamente
para satisfazer nossos credores econseguimos manter liquidez suficiente
para usar quando necessário. Desenvolvedores que sobrevivem aos ciclos
de negócios no setor imobiliário se tornaram bons gerentes de risco. Você
deve garantir a conclusão em praticamente todas as instâncias, mas o
compartilhamento de riscos além disso é importante. Essencialmente, você
precisa ter em consideração o que garante e o crédito que coloca em risco
com sua garantia.

Imóveis e recessões
Eu já falei sobre a ciclicidade da nossa economia e a dificuldade em
antecipar o início, a duração e a profundidade de uma recessão. Se você
depende de taxas de desenvolvimento e construção durante a recessão,
rapidamente descobrirá que suas taxas se esgotam antes do término da
recessão - pelo menos no negócio de desenvolvimento de apartamentos
para estabelecimentos comerciais. Você deve tentar incorporar em seu
negócio taxas recorrentes, como taxas de administração de bens ou ativos,
que continuam em períodos de atividade limitada de desenvolvimento, para
que você possa sustentar a organização. Alguns de meus concorrentes têm
pensado o suficiente para entrar no negócio de aquisições e no
gerenciamento de fundos, a fim de fornecer-lhes receita com taxas ao longo
de todo o ciclo de negócios.
Durante a Grande Recessão, os desenvolvedores que não conseguiram
cumprir suas garantias tiveram impacto em muitos bancos e
investidores. Parece-me que toda recessão cria uma mudança na
metodologia padrão de financiamento do desenvolvimento. Acredite ou
não, antes da recessão de 1989-93, os desenvolvedores nos Estados Unidos
não eram obrigados a co-investir em seus projetos; todo o projeto poderia
ser financiado por um credor. Peter Linneman escreve: “a equitização do
setor imobiliário” ocorreu no início dos anos 90 e a era moderna do REIT
começou substituindo muitas dívidas pelo patrimônio público (veja a Figura
3.1 ). A partir de 1994, a Trammell Crow Residential teve que começar a co-
investir em novos imóveisempreendimentos imobiliários. Olhando para
trás, é incrível para mim que não fomos obrigados a ter “skin in the game”
antes disso.
Figura 3.1 A pilha de capital do setor imobiliário, mostrando risco baixo a
alto.
Após a Grande Recessão, o setor bancário se tornou muito mais
conservador. Os empréstimos para construção, que estão prontamente
disponíveis para empreendimentos de apartamentos a 80 ou mesmo 85%
do custo, agora são difíceis de obter a mais de 65% do custo. Portanto,
novos desenvolvimentos são financiados de maneira muito mais
conservadora e exigem mais capital dos desenvolvedores, uma vez que a
porcentagem de co-investimento do patrimônio necessário é para
empréstimos à construção por 50 a 65% do custo.
Como estou no negócio de desenvolvimento há mais tempo do que a
maioria, perguntam-me com frequência: “Em que turno estamos?” Não
gosto da analogia do beisebol, pois acredito que ninguém sabe quando a
próxima recessão ocorrerá ou o que causará isto. Essa tem sido uma longa
expansão e desfrutamos de taxas de juros mais baixas e alavancagem
positiva nos rendimentos do desenvolvimento além do que já
experimentei.O aluguel de moradias tornou-se necessário para mais
famílias americanas, uma vez que a construção unifamiliar diminuiu e os
aumentos nos custos de construção fizeram com que menos famílias
pudessem obter uma hipoteca, se desejassem comprar uma casa. A
demografia nos Estados Unidos indica que quase 9 em cada 10 novos
domicílios serão minorias. Esse fato sugere que o aluguel de moradias terá
um papel ainda mais importante para as famílias americanas do que desde
a Grande Depressão.

Continue aprendendo
Tendo atuado no ramo imobiliário por quase 50 anos, sei que você deve
continuar aprendendo e se adaptando. Embora a habitação seja uma
necessidade humana fundamental, o tipo de moradia que as famílias
desejam e podem pagar varia ao longo do tempo. A aprendizagem ao longo
da vida é um pré-requisito para a sobrevivência nos negócios.
Embora o setor imobiliário seja inerentemente um negócio local, é
importante manter-se a par das tendências nacionais e regionais e
locais. Muitas novas idéias parecem emanar da Califórnia, e agora o risco de
controle de aluguel é um risco que muitas pessoas estão observando
atentamente.
Sou um grande fã do Urban Land Institute e de seus conselhos distritais
locais. A participação em uma associação do setor pode ser educacional e
ampliar. Encorajo todos a acompanharem os novos desenvolvimentos e
tendências.
É incrível para mim que o lado do desenvolvimento de nossa indústria
tenha sido impactado tão pouco pela revolução tecnológica que
ocorreu. Essencialmente, construímos edifícios da mesma maneira que
fizemos 30 anos atrás, e alguns argumentam que o trabalho é ainda menos
produtivo devido ao aumento da regulamentação. Os rendimentos estão
falhando em acompanhar o aumento dos custos do projeto, e nossa
indústria provavelmente será forçada a inovar em produtos, incluindo
residências menores e com mais densidade. É claro para mim que as
famílias americanas querem cada vez mais a opção de deixar seus carros
em casa quando voltarem do trabalho de um dia.Consequentemente, as
"pontuações de caminhada" são uma referência cada vez mais importante
para ajudar a avaliar a conveniência de novos locais.
É provável que o século XXI resulte em muitas mudanças na tecnologia e
altere a natureza dos empregos e dos padrões de vida. Temos uma crise de
acessibilidade de moradias neste país que precisará ser tratada pelo
governo em todos os níveis.
Os dois mercados
Os Estados Unidos têm dois tipos de mercados imobiliários. O primeiro são
os mercados com restrição de oferta e o segundo são os mercados de
commodities.
Exemplos de mercados com restrição de oferta são os da Califórnia e Nova
York. Existe potencial para ganhar muito dinheiro nesses mercados, já que a
infraestrutura já está construída. O preço de entrada é muito caro e as
barreiras à entrada são altas, no entanto, mantendo o suprimento de novas
habitações baixo.
Muitas vezes me perguntam se existe uma “vantagem de primeiro motor”
no setor imobiliário multifamiliar. O aluguel multifamiliar é tipicamente um
negócio de commodities, portanto essa vantagem raramente existe. Sempre
houve e sempre haverá muitos lugares para as famílias escolherem onde
morar. Além disso, sempre haverá uma demanda por imóveis
multifamiliares.
A chave para o sucesso no setor imobiliário é ter um produto que atenda às
demandas do mercado, incluindo os acabamentos certos, o local certo, a
combinação certa de unidades e o gerente certo. Uma propriedade
verdadeiramente excelente permanecerá alugada durante uma crise.
Construí meu primeiro complexo de apartamentos sem um mentor para me
orientar e me mostrar como ter sucesso nesse negócio. As habilidades
necessárias para o sucesso no mundo imobiliário não são as que a maioria
das pessoas espera encontrar ao comprar um livro como esse. Você precisa
de inteligência, visão, cultura e paixão por trabalho duro.
Alguns dos melhores desenvolvedores que eu já vi são as melhores
copiadoras. Eles estudam negócios e projetos de sucesso e apenas
replicameles. Eles não acham que precisam criar o complexo de
apartamentos perfeito. Em vez disso, eles olham para o que está
funcionando.
Essa é a estratégia ideal para investidores novos e antigos. Não há
necessidade de reinventar a roda ou desenvolver um novo tipo de
prédio. Um grande elemento de sucesso vem do foco no que já está
funcionando. Construir de maneira econômica é a chave para quem está no
negócio de desenvolvimento.
Essa é a beleza da organização Crow. A maneira como você pode alinhar
incentivos corretamente com fundadores carismáticos e generosos, além de
fornecer uma grande orientação dentro de uma organização, é mágica.
Minha filosofia
Algumas filosofias e crenças pessoais me ajudaram a ter uma carreira de
sucesso. Eu acredito que você deve aproveitar todos os dias. Cuide de sua
saúde e aprecie sua família. Não importa quanto dinheiro você ganha, no
final do dia sua família é sua base.
Eu vim de uma família de meios modestos e nunca conheci alguém que
tivesse dinheiro. Eu cresci em Arlington, Virgínia, em uma casa de 900 pés
quadrados. Meu pai sempre trabalhou em dois empregos, e não houve um
ano em sua vida em que ele ganhou mais de US $ 10.000. Seu trabalho
diário era vender produtos de petróleo no atacado. Depois de trabalhar em
seu emprego diário, ele voltava para casa, tirava uma soneca e depois ia
para o trabalho noturno. Por um tempo, ele foi o gerente noturno de um
cinema. Então ele se tornou um vice-xerife.
Eu herdei a ética de trabalho do meu pai. Eu trabalhei o verão todo, todo
verão, a partir dos 12 anos. Eu tinha um emprego diferente a cada
ano. Entregando jornais na minha bicicleta. Inventário de móveis para uma
empresa de mudanças. Varrer o chão em uma concessionária de carros e
depois polir os carros usados. Estabelecendo grama para uma empresa de
paisagismo. oA extensão do treinamento que recebi para essa posição foi de
três palavras: "lado verde para cima".
Nos meus 50 anos, comecei a acumular riqueza. Decidi me tornar
filantrópica e trabalhar com organizações sem fins lucrativos, além de me
tornar um doador pelas causas que me interessam. Quando eu morrer,
minha família será atendida, mas a maior parte da minha propriedade será
dedicada ao desenvolvimento de moradias acessíveis e decentes para
pessoas de baixa renda e desfavorecidas.
A maioria dos meus esforços agora e minha paixão por doar são
direcionados à crise da habitação a preços acessíveis nos Estados Unidos (e
em todo o mundo). Também trabalho duro para ajudar crianças de baixa
renda a obter educação. Sou beneficiária do sonho americano e acredito que
é importante que toda família americana tenha a oportunidade de melhorar
suas vidas e evitar a pobreza entre gerações.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Ao investir em qualquer projeto, concentre-se no lado negativo antes

de olhar para o lado positivo. Pergunte a si mesmo: "O que acontece
se este acordo der errado?"
• Nunca peça dinheiro emprestado por mais de 75% do custo do
desenvolvimento de um projeto de apartamento.
 • Se você começar a desenvolver e ocorrer uma recessão, lembre-se de
que as recessões geralmente duram cerca de três anos. Ninguém sabe
quando ocorrerá uma recessão, mas todos devem saber que isso
ocorrerá e eles precisam estar preparados para sobreviver ao período
limitado a nenhum desenvolvimento novo.
• Não assine garantias pessoais para garantir que, quando as coisas
correrem mal, você não forçado a entrar em falência.
• A tecnologia está mudando a maneira como vivemos e trabalhamos, e
pode eventualmente alterar a maneira como construímos.
• A demografia está mudando dramaticamente a composição das
famílias e a renda familiar nos Estados Unidos. A menos que a política
seja alterada, é provável que tenhamos mais locatários de baixa renda
recebendo subsídios.
• O segredo da vida é retribuir. Aqueles de nós que se beneficiaram de
nascer em uma sociedade capitalista poderiam medir nosso sucesso
na vida por nossa família e por quanto ajudamos outras pessoas.

Exercício

Para ter sucesso no setor imobiliário, é muito importante aprender como

funciona o financiamento. Os agentes imobiliários geralmente usam
financiamento por quatro razões:
1. Quando eles têm muito pouco patrimônio para comprar o ativo e
precisam de capital adicional.
2. Diversificar suas carteiras e ter um número maior de investimentos.
3. Para melhorar os retornos financeiros. Se um investidor puder obter
dívida a uma taxa de juros mais baixa do que o rendimento do custo
de um investimento, os retornos alavancados devem ser maiores do
que se esse investimento fosse feito com todo o patrimônio. Um
conceito semelhante se aplica ao residencial para venda.
4. Para obter o escudo fiscal resultante da manutenção do empréstimo
(pagamento de juros). Observe que isso não se aplica a todos os
países, mas certamente nas economias avançadas.
Embora a dívida seja atraente para qualquer investidor, entenda que ela
traz vários riscos. Investidores com menosa experiência - ou está em uma
situação desesperada para garantir financiamento porque eles sentem que
podem perder um determinado negócio - pode assumir dívidas que cobram
uma taxa de juros mais alta do que o rendimento do custo. Nesse cenário,
eles terão um fluxo de caixa negativo, porque o lucro líquido do
investimento imobiliário não é suficiente para cobrir o serviço da dívida
mensal. O investidor agora precisa encontrar outro meio de pagar por esse
déficit para evitar um default. Portanto, para evitar isso, os investidores
devem executar diferentes cenários financeiros em uma planilha para
sentir-se confiantes de que suas propriedades ou investimentos gerarão
receita para cobrir o serviço da dívida. Os investidores devem ter um
entendimento profundo do fluxo de receita projetado, bem como dos custos
e despesas que serão incluídos nas operações da propriedade.
Se você está procurando emprestar dinheiro, rodeie-se de um especialista
confiável em financiamento imobiliário e explique a essa pessoa suas razões
para querer emprestar. Ao entender por que você deseja usar a dívida, você
pode personalizar melhor suas necessidades de financiamento.
Capítulo 4
Gina Diez Barroso
1 Grupo Diarq, Cidade do México, México

A beleza de uma missão

Em 2004, Gina Diez Barroso fundou o CENTRO, uma universidade na Cidade
do México que se concentra nas artes. Este campus para 2.500 estudantes é
o ponto culminante da visão de Barroso de combinar design e educação no
coração da Cidade do México, onde os prédios envolvem a sensibilidade
artística do aluno.
O campus em si é um jardim, com um terço da área disponível dedicada a
belas paisagens e plantio de telhados. Essa universidade é uma
manifestação física da crença de Barroso de que arte, negócios e tecnologia
são pilares essenciais do sucesso, dentro e fora do campus.
O CENTRO é um dos primeiros campi do mundo a atender aos rigorosos
requisitos ambientais para alcançar o status LEED Platinum. Todos os
edifícios primários se cruzam da mesma maneira que as disciplinas
primárias ensinadas na universidade. Os edifícios correspondem à filosofia
da universidade.
Todo o campus é um verdadeiro banquete para os olhos, incluindo
inúmeras obras criadas por artistas de destaque. Diferente de muitos campi
universitários projetados separadamente do planejamento curricular, a
arquitetura do CENTRO é essencial para todas as experiências no campus.
Começando
Comecei minha carreira aos 19 anos, trabalhando no ramo editorial. Sete
anos depois, decidi seguir minha paixão por imóveis. Fiquei frustrado com a
dificuldade de investidores como eu iniciar um projeto imobiliário no
México devido a todas as partes móveis; o desenvolvimento de terras era
muito complicado e envolvido.
Um investidor precisava contratar uma empresa imobiliária que
encontrasse e adquirisse o terreno para eles. Eles também precisavam de
um arquiteto, uma empresa de construção e, eventualmente, um designer
para fazer o design de interiores. Decidi, portanto, criar uma empresa
verticalmente integrada que pudesse fazer todas essas coisas
internamente; Eu chamei isso de Diarq.
Contratei pessoas de diversas especialidades e acabei tendo uma divisão
imobiliária com arquitetos no local. Também contratei designers para
minha própria empresa de construção. Naquela época, muitos
estrangeirosos investidores queriam fazer negócios no México, mas foram
adiados pelas complicações logísticas da construção no país. Com tantas
empresas envolvidas, era difícil resolver os problemas. Quando surgia um
problema, cada empresa podia culpar a outra, deixando investidores
frustrados querendo arrancar os cabelos.
Ao fornecer um único ponto de contato com a Diarq, os investidores
sentiram uma construção mais segura no México. Começamos com projetos
residenciais, mas com o tempo começamos a adicionar projetos comerciais
ao nosso portfólio.
Ao longo da minha carreira, desenvolvi e investi em mais de 650 projetos
no México e em todo o mundo. Eu gostaria de poder dizer que cada um
deles foi um sucesso, mas alguns não foram tão bons quanto outros.
De todos os meus projetos, nenhum está mais próximo do meu coração do
que a CENTRO University. Foi a primeira vez que entrei na educação, que se
tornou minha razão - meu propósito e meu "porquê". Finalmente encontrei
minha motivação principal.
Além disso, foi a primeira vez que construí com os padrões
LEED. Inicialmente, nosso objetivo era se qualificar para o LEED Básico,
mas quando alcançamos esse objetivo, decidimos optar pelo bronze. Então
não resistimos e subimos a escada de prata, ouro e, finalmente, platina.
Construímos cada centímetro do campus CENTRO, por dentro e por
fora. Nós nos tornamos o único campus LEED Platinum do mundo, o que foi
incrível. Este projeto ainda é o meu favorito porque combina minhas
paixões por design, arquitetura, educação e meio ambiente.
O Projeto Certo
Ao olhar para uma oportunidade, começo por entender a localização, o
mercado circundante e a dinâmica básica de oferta e demanda, base de
custos e fluxo de caixa potencial. Os arredores são muito
importantesporque geralmente não procuro construir apenas um edifício
independente, não importa em que parte do mundo pretendo fazer o
negócio. Eu gosto de comprar as propriedades circundantes e me esforço
para montar sites. Mas muitas vezes você deve lidar com proprietários,
inquilinos e vizinhos problemáticos. Ao seguir essa estratégia, uma das
maiores idéias que obtive é que custos e prazos precisam se tornar partes
críticas da árvore de decisão. Por exemplo, eu participei de uma assembléia
onde reuni seis propriedades diferentes. A propriedade final, por metro
quadrado, era três vezes mais cara que a média de toda a assembléia. No
entanto, sempre vejo o setor imobiliário como um negócio de longo prazo
(com foco no múltiplo do patrimônio líquido e não na TIR ou taxa interna de
retorno). Então eu sabia que com o tempo isso se tornaria um investimento
muito bom.
Se eu estivesse começando de novo, focaria no mercado residencial ou
possivelmente em espaços para empresas de comércio eletrônico. O
comércio eletrônico é um setor de rápido crescimento, especialmente nas
áreas urbanas. Estou um pouco hesitante em entrar no espaço do
escritório. Em geral, os setores de escritório e industrial são muito mais
semelhantes aos negócios de commodities. O que quero dizer com
isso? Historicamente, muitos investidores vincularam o mercado
imobiliário ao mercado de títulos; no entanto, a realidade é que alguns
setores do mercado imobiliário têm apreciações de receita operacional
líquida (NOI) muito mais altas do que outros, portanto, ele não funciona
exatamente como um título. Nos escritórios e na indústria, costumava-se
assinar contratos de longo prazo (15 a 20 anos) e, portanto, esse tipo de
imóvel é muito semelhante aos títulos. Se você tem uma empresa como a
Estee Lauder arrendando 70% de seu prédio de escritórios ou centro
logístico e pagando uma renda básica com inflação anual, é muito
semelhante a um título. No entanto, se você estiver no segmento residencial
para venda, é possível que os preços subam 15 ou 20% ao ano devido à
demanda reprimida. Foi o que aconteceu na Cidade do México entre 2013 e
2017.
A educação é meu segmento favorito, não por causa de suas recompensas
financeiras, mas de suas recompensas emocionais. É a minha paixão; isso
me cumpre de uma maneira especial.
O negócio imobiliário
O setor imobiliário é um animal diferente do que muitos outros negócios, e
você deve estar preparado para muitos desafios. A maneira como você
aborda o setor imobiliário é crítica. Você é profissional ou investidor? Essas
são duas mentalidades drasticamente diferentes.
Um profissional entende a natureza única dos imóveis e os trata
adequadamente, mas um investidor que procura expandir um portfólio com
uma nova classe de ativos geralmente não entende a natureza cíclica dos
imóveis e as possíveis desvantagens.
Se você deseja investir no setor imobiliário como uma classe de ativos,
precisa encontrar propriedades que gerem renda e precisa do buffer
financeiro para suportar as crises sem ameaçar seus outros
investimentos. Com imóveis, você pode ser afetado por crises econômicas
em diferentes partes do mundo.
Infelizmente, muitos investidores imobiliários não entendem o mercado em
que estão entrando e geralmente superalavancam. (Apesar desse risco,
acho que todos os investidores devem ter alguns imóveis em seu portfólio;
é uma ótima classe de ativos. É preciso amar tijolos e edifícios. É preciso
entender que os imóveis não operam como outros investimentos.)
Os diletantes que entram no mercado imobiliário sem realizar pesquisas e
diligências apropriadas tomam decisões arriscadas e
superalavancam. Momentos ruins ou desacelerações, que eventualmente
surgem, podem esmagá-lo quando você está superalavancado.
Como novo investidor, trabalhe com profissionais e mantenha os níveis de
dívida no mínimo. Verifique se você está em uma posição financeira forte o
suficiente para suportar os inevitáveis choques do mercado.
Tecnologia
A tecnologia está mudando o setor imobiliário em um ritmo
surpreendente. Li recentemente sobre um centro na Alemanha 100%
automatizado. Nem sequer tem iluminação; robôs podem trabalhar no
escuro. O mundo está mudando e todos precisam se adaptar. Por exemplo, a
tecnologia pode oferecer oportunidades surpreendentes à medida que
carros, postos de gasolina e cidades se tornam mais automatizados, mas os
pequenos postos de gasolina desaparecem e as pequenas cidades podem
estar em desvantagem (em comparação com as áreas urbanas) à medida
que mais consumidores mudam para carros elétricos.
Passei um tempo analisando a mobilidade, a mobilidade, como isso evoluirá
e afetará o setor imobiliário. Agora estamos projetando para acomodar
carros sem motorista, porque a tecnologia está mudando muito. Não
reduzimos o estacionamento em nossos projetos de desenvolvimento em
Diarq, mas em algum momento, iremos. Eu acho que o carro sem motorista
trará uma grande mudança na forma como o mundo inteiro é administrado
e absolutamente terá implicações no setor imobiliário. Pode ser que o carro
sem motorista possa ter um impacto no famoso ditado de "localização,
localização, localização".
A tecnologia também está mudando a maneira como ensinamos no
CENTRO. Estamos mudando para uma economia compartilhada, onde as
pessoas encontram maneiras de cooperar em vez de competir. Aqueles que
enfiam a cabeça na areia e ignoram a rapidez com que a tecnologia está
mudando o mundo ao seu redor seguirão o caminho dos dinossauros.
Para manter a geração do milênio de alta qualidade em sua empresa,
fornecer espaços divertidos de trabalho e uma missão inspiradora pode ser
mais importante do que oferecer altos salários. A geração Y se preocupa
mais com a qualidade de vida e com a mudança do mundo do que com
salários mais altos. Eles ficam felizes em morar em espaços menores e
privados, desde que incluam acesso a recursos e espaços comunitários mais
compartilhados. Esta nova geração adora colaborar e compartilhar espaços
onde comem e trabalham, enquanto o espaço onde dormem é bastante
pequeno. Quando euera jovem, a música era sobre propriedade e
posse. Você já possuía o CD, mas agora a música é compartilhada por meio
de aplicativos e serviços digitais.
A geração do milênio está se afastando da posse e usando mais recursos
compartilhados. Por que comprar um carro quando você pode alugar uma
bicicleta para o passeio para o trabalho? Para atrair talentos com essa
mentalidade, sua empresa deve impactar o mundo ou oferecer algo a ele. É
aqui que está ocorrendo o maior investimento. Você deve estar mudando o
mundo ou eles perdem o interesse.

A educação é minha paixão

Quando eu tinha 40 anos, fiquei muito feliz com meu lugar no setor
imobiliário, e minha carreira estava exatamente onde eu queria. Mas como
mulher no setor imobiliário no México, fiquei feliz, mas não satisfeita. Uma
coisa é ser feliz; outra coisa é estar satisfeito.
Eu queria ajudar meu país e dar à próxima geração mais oportunidades
através do poder da educação. Eu queria uma maneira de afetar mais o
mundo, e você não pode fazer isso sem entrar na educação. Quando comecei
a investigar o estado do ensino superior no México e em todo o mundo,
fiquei frustrado com o quão distante o ensino estava atrasado no contexto
da evolução do mundo. A tecnologia estava mudando a maneira como
vivemos, viajamos e trabalhamos, mas não estava afetando a maneira como
ensinamos e aprendemos na mesma proporção.
Fiquei decepcionado ao descobrir que as universidades ainda estavam
dividindo o lado direito e o esquerdo do cérebro. Na minha opinião, essa
linha deve ser apagada. Não entendo essa idéia atávica de que os números
precisam lutar contra a criatividade - essa noção tola de que se você é uma
pessoa criativa, não pode ser um empresário.
Eu fui visitar pessoalmente as 30 melhores universidades do
mundo. Quanto mais eu os estudava, menos eu queria dar meu dinheiro ou
meu tempo para eles. Decidi abrir minha própria universidade com um
programa completamente diferente dos que havia visto no mundo.
Perguntei ao presidente de todas as universidades que visitei a mesma
pergunta: "Se você pudesse mudar uma coisa sobre essa universidade, o
que faria?"
Sem falhar, cada um deles me deu exatamente a mesma resposta: “Livre-se
da burocracia. A burocracia está me matando.
É por isso que o DNA do CENTRO nunca será burocrático. Criamos uma
universidade com um currículo muito convencional, porque tem uma
maneira completamente criativa de pensar. Desenvolvemos uma economia
realmente criativa, onde 30% do currículo são de negócios e
empreendedorismo. Mesmo se você quiser estudar cinema ou design
digital, o empreendedorismo comercial fará parte do seu currículo.
Temos 310 professores de 26 nacionalidades, e cada um deles ensina em
meio período. Para ensinar na CENTRO, você também deve administrar
uma empresa. Não mais nos escondemos da economia em torres de marfim
para nossos professores. Os alunos aspiram ser como seus professores.
Não consigo entender por que um professor em tempo integral ensinaria
empreendedorismo. É desconcertante para mim que alguém possa ensinar
algo que não sabe como fazer na vida real.
Empreendedores de verdade sabem como é trabalhar na noite de quinta-
feira e se perguntar se você terá dinheiro na sexta-feira de manhã. É preciso
um estômago de ferro para ser um empreendedor.
Construímos todo o nosso currículo em torno dessa crença. Atualmente,
oferecemos 800 cursos de graduação, 18 de mestrado e 120 de educação
continuada, com mais de 3.000 alunos.
A qualquer momento, 35% dos estudantes estão com bolsa de estudos. Isso
faz parte do meu plano para melhorar meu país. Nós nunca diremos não aos
alunos merecedores apenas porque eles não são de famílias ricas.
Embora a oportunidade de crescer exista no México, nossa força vem de
nosso corpo docente. É muito difícil encontrar mais professores da
qualidade que temos aqui. Então, pretendemos crescer internacionalmente,
começando pelos Estados Unidos. Estudamos o mercado em todo o paíse
decidimos que quando abrirmos nosso próximo campus, será em Miami,
Flórida. Ainda faltam dois anos, mas já garantimos o site. Estar no setor
imobiliário foi extremamente importante para mim.
Ao contrário de todas as outras universidades dos Estados Unidos, nossas
salas de aula não são iguais às salas de aula anteriores à Revolução
Industrial. É ridículo o quão resistente é mudar essas instituições
conceituadas.
Estou no conselho de várias universidades e os dias em que o professor é a
fonte de todo-poderoso todo-poder acabaram. Os alunos podem pegar seus
telefones e encontrar respostas mais rapidamente do que levantando as
mãos e fazendo uma pergunta.
Quando fui para a escola, os professores “sabiam tudo” e sua palavra era
evangelho. Sempre que um professor comete um erro agora, os alunos o
percebem olhando online. Os professores modernos precisam perceber que
transferiram os papéis para os dos facilitadores. Eles estão lá para orientar
os alunos à medida que aprendem e compartilham suas experiências e
pensamentos.
No CENTRO, não confiamos nos exames finais que os alunos realizam e
esquecem tudo sobre o segundo que entregam na folha de
respostas. Classificamos nossos alunos no processo.
A vida é sobre o processo, não um exame final. Se seu processo de vida é
perfeito, seu resultado final será perfeito. Nada em nossas salas de aula é
estático. Preocupamo-nos mais com o que oferece aos nossos alunos os
melhores resultados e a melhor experiência. Eles podem sentar-se em
círculo, no chão ou até em travesseiros. A adaptabilidade é a nova maneira
de ensinar.

Dalia Empower
Minha vida mudou dramaticamente quando finalmente encontrei meu
"porquê". Há tantas coisas que você faz na vida sem nunca entender o
motivo. Eu nunca vou parar de fazer imóveis porque eu amo isso, masa
capacidade de inspirar ou mudar a vida de um jovem é uma recompensa
diferente e é a minha paixão mais profunda.
Vinte anos atrás, criei uma fundação para violência doméstica e
bullying. Esses comportamentos são completamente inaceitáveis para
mim. A fundação construiu hospícios de alta segurança, onde mulheres e
crianças moravam conosco por quatro meses. Isso acabou evoluindo para
Dalia Empower.
Quase duas décadas atrás, entrei para uma organização chamada The
Committee of 200, que inclui 200 mulheres líderes na vida corporativa e no
mundo. Nós vamos às universidades para falar com as mulheres sobre
nossas vidas e como equilibramos nosso sucesso corporativo.
Quanto mais eu falo com as mulheres, mais fico frustrado ao ver quanto é
necessário para elas terem poder e saber que elas podem alcançar o que
querem.
Há quatro anos, o presidente do México me perguntou se eu estaria
disposto a representar as mulheres do México na Iniciativa do G20. No
começo, eu me perguntava por que ele me perguntaria. Não sou ativo em
nenhum partido político e não faço parte do governo.
Mas então eu percebi que essas eram as razões exatas que ele me
procurou. Por não ter lealdade a um partido político, posso falar mais
livremente sobre o que as mulheres no México mais precisam.
Comecei na Turquia, depois fui para a China, Berlim e, finalmente, para a
Argentina. Eu tive que redigir um documento para o G20 explicando
exatamente o que as mulheres do México precisam. Enquanto trabalhava
neste projeto, fiquei frustrado novamente. Eu estava desenvolvendo uma
receita para o sucesso, mas sem acesso aos ingredientes certos. A receita
não funcionará a menos que as mulheres encontrem o poder dentro de si.
As mulheres precisam perceber que podem encontrar um equilíbrio entre a
vida corporativa e familiar. Eles precisam ver que os homens podem ser
parceiros na vida e nos negócios; que o único caminho para o sucesso é a
cooperação. Não se trata de mulheres lutando por seus direitos. Este é um
mundo onde homens e mulheres devem viver em harmonia, não em
competição.
Decidi abrir as escolas Dalia Empower para ensinar às mulheres cursos
intensos sobre as habilidades necessárias para alcançar posições de
liderança. As mulheres representam 55% dos diplomados no México, mas
apenas 5% dos membros do conselho.
Iniciamos este projeto há dois anos e abrimos recentemente os primeiros
cursos para a Dalia Empower. Cada classe forma 25 novas mulheres com as
habilidades necessárias para ocupar esses lugares no conselho.
Nossa idéia é abrir modelos de franquia em locais do Chile ao
Canadá. Quando terminarmos, atravessaremos o oceano e iremos para a
Europa. Ensinaremos cursos hardcore, bem como habilidades pessoais
como "Como você equilibra sua vida", "Atenção plena", "Como educar seus
filhos" e "Quebrar o teto de vidro". Essas lições são críticas para as
mulheres.
Também vamos ensinar aos homens como capacitar as mulheres em suas
organizações e como orientá-las. Queremos que os homens ajudem. Muitas
vezes, as mulheres reclamam de serem excluídas dos espaços somente para
homens, mas somos os primeiros a excluir os homens. Na Dalia,
acreditamos em homens e mulheres trabalhando juntos.

Meu conselho
As mulheres precisam seguir seus sonhos e paixões e devem trabalhar em
conjunto com seus parceiros, se decidirem ter um parceiro na vida. É hora
de lançar estereótipos. Nós somos os arquitetos de nossos próprios
destinos.
Ninguém jamais se ofereceu para construir um prédio para mim. Ninguém
fará o meu trabalho para mim no setor imobiliário. Por que eu deveria
esperar isso na vida?
As mulheres devem decidir o que querem fazer na vida e depois perseguir
esse sonho. Eles podem conseguir tudo o que colocam na cabeça. Nada é
impossível.
O trabalho em equipe é fundamental para o sucesso, seja você homem ou
mulher. Perdi meu pai quando tinha 11 anos e ele era meu herói. eu
nuncase dava muito bem com minha mãe porque ela sempre me dizia que
eu nunca aceitei não como resposta.
Eu sempre pensei que ela estava apontando uma falha, mas agora percebo
que era um elogio. Minha recusa em aceitar o não como resposta é como
consegui tanto na minha vida.
Não aceite não como resposta. Encontre as pessoas certas para ajudá-lo a
alcançar o que deseja fazer.
Os mentores são tão importantes para o sucesso no mundo imobiliário, e
ainda é tão difícil encontrar um. Se você não conseguir encontrar um
mentor, vá a uma livraria e leia biografias sobre as pessoas que você
admira; deixe que eles o orientem através de suas vidas e ações. Se você não
pode acessar um grande mentor pessoalmente, pode aprender muito com a
maneira como eles lideram e fazem negócios.
Eu tinha um mentor, que não me orientava muito ativamente, mas ele era
alguém que eu admiro muito. Ele me ajudou muito, porque eu observei a
maneira como ele fazia tudo. Ele tem um equilíbrio perfeito. Todo mundo
que eu admiro possui muita inteligência emocional. Pessoas que possuem
essa habilidade têm uma vida incrível.
Começo todos os dias com um grande café da manhã, às vezes comendo
muito mais do que os homens ao meu redor. Eu também medito todos os
dias. É uma prática tão incrível, e eu estou no conselho do Global Wellness
Institute, então é melhor eu meditar!
Trabalho 10 a 12 horas por dia e tenho 5 filhos. Minha vida é definida pela
minha capacidade de multitarefa. Eu sempre encontro tempo para meus
filhos. Eles são meu bem mais valioso.
As mulheres nunca devem se sentir culpadas por não passar tempo
suficiente com suas famílias. Frequentemente descobrimos que trabalho e
família demandam 100% de nosso tempo, mas esse tempo não está
disponível.
Todos temos que dividir nosso tempo, e a culpa é um grande problema para
as mulheres. Não se sinta culpado. Não há problema em falhar. Quando
penso em falhar, acredito que o minuto em que você falha é o minuto em
que você para de tentar. O resto está apenas dando passos em direção ao
sucesso.
Minha filosofia
Acima de tudo, você deve ser honesto e confiável. Sem esses elementos,
nossa sociedade entrará em colapso. Encorajo todos os empreendedores a
se tornarem filantropos, espero que no início de suas carreiras. Você deve
encontrar uma maneira de retribuir à sociedade ao seu redor. Esteja
disposto a ajudar as pessoas necessitadas. A ajuda não precisa ser
financeira, e aqueles que você ajuda não precisam ser estranhos.
Você deve sempre trabalhar duro. Não há sucesso sem esforço. Minha
esperança é que mais jovens entrem na arena empresarial. O mundo precisa
de mais empreendedores, líderes e modelos. Atualmente, nosso mundo está
sofrendo de uma falta significativa de exemplos dignos. Espero que as
pessoas que encontrarem inspiração em seus modelos também possam
encontrar uma maneira de ser uma inspiração para os outros.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Se você está investindo em projetos de desenvolvimento ou

reconstrução, os custos de construção e o tempo precisam se tornar
partes críticas da sua árvore de decisão.
• Ao assumir dívidas, verifique se você está em uma posição financeira
forte o suficiente para suportar os inevitáveis choques e
desacelerações do mercado.
• A tecnologia está mudando o setor imobiliário em um ritmo
surpreendente. Os participantes do setor precisam estar cientes
 dessas mudanças e tentar impedir os efeitos em seus negócios
imobiliários.
• O carro sem motorista trará uma grande mudança na maneira como o
mundo inteiro é administrado e terá implicações absolutas no setor
imobiliário.
• Não aceite não como resposta, continue trabalhando até que a
resposta seja afirmativa. Encontre as pessoas certas para ajudá-lo a
alcançar o que deseja fazer.
• Seja honesto, confiável e um modelo para os outros.
• O sentimento de satisfação e realização surgirá quando você levar
uma vida com propósito e missão.

Exercício

Gina Diez Barroso é um verdadeiro empreendedor. Uma característica que é

evidente com Gina - e todos os outros titãs do setor imobiliário neste livro -
é que ela vê as coisas de maneira diferente da maioria das
pessoas. Enquanto a pessoa comum vê como as coisas estão, ela vê e
imagina como eles poderiam ser melhores. Como empreendedora, Gina
percebe o risco de maneira diferente da pessoa comum, porque sabe que
haverá muitos desafios e tempos turbulentos no caminho com seus
investimentos; no entanto, ela está confiante de que encontrará uma
maneira de resolver esses desafios e obter sucesso. Gina não permitirá
falhas; ela se levanta e tenta novamente porque é apaixonada pelo que está
fazendo. Durante minha entrevista com Gina, testemunhei a tremenda
paixão em sua linguagem corporal e em toda a sua presença; Você pode ver
isso com todos os empreendedores de sucesso. A paixão de Gina - acima de
tudo - é causar um impacto; ficar rico financeiramente, na sua opinião, é
simplesmente um subproduto que alcança sucesso empresarial. Com isso
em mente, Gostaria que você pensasse em que parte do mercado ou
segmento imobiliário inspira e despede você? Qual é o seu sonho e o que
você está fazendo atualmente e que não quer mais fazer? O que seria
necessário para você ter um tremendo entusiasmo pelo seu negócio como o
que a Gina tem?
Capítulo 5
Elie Horn
1 Cyrela Brazil Realty, São Paulo, Brasil

Não há recompensa sem risco

Elie Horn construiu um império imobiliário no Brasil, mas ele não nasceu
lá. Quando jovem, ele deixou a Síria (Aleppo) para trás nas ruas de São
Paulo. Judeu devoto e aficionado por contribuir com o mundo, ele doou a
maior parte de seu dinheiro para caridade.
Seu desejo de ajudar os menos afortunados começou muito antes de a
maioria de nós ganhar nosso primeiro centavo. Nos tempos de estudante,
Elie Horn estava levantando dinheiro para ajudar as pessoas que moravam
nas ruas de sua casa adotiva.
Ele acredita que Deus o traz ao mundo e o testa ao longo do caminho e
planeja fazer todo o possível para passar nesses testes e deixar o mundo em
um lugar melhor do que ele o encontrou. Ele e sua esposa foram os
primeiros membros da América do Sul a assinar Warren Buffett e o Giving
Pledge de Bill Gates, prometendo doar mais da metade de sua riqueza à
caridade. Elie Horn está realmente comprometida em doar riquezas de
maneira a ajudar os menos afortunados.
Segundo a Forbes , o Brasil ocupa o número não. 8 no mundo na lista de
países com “mais bilionários” e gerou 42 novos bilionários no valor de US $
172 bilhões combinados nos últimos 30 anos. 1 Elie Horn espera que sua
decisão leve seus colegas bilionários a tomar ações semelhantes.
Mais do que tudo, o desejo de Elie Horn de doar é motivado por suas
profundas crenças religiosas. Como ele distribui tesouros neste mundo, ele
os acumula no próximo. Uma de suas maiores lembranças é conhecer uma
jovem cuja vida ele conseguiu salvar ao financiar sua cirurgia contra o
câncer.

Origens humildes
Eu não cresci em imóveis, e certamente não fui à escola para isso, mas
quando entrei no mundo do trabalho, meu pai e meu irmão já estavam no
ramo imobiliário, comprando e vendendo apartamentos, então decidi para
fazer exatamente a mesma coisa. Eu não tinha ideia do que estava fazendo,
mas tinha meu pai e meu irmão para me guiar.
Comecei a comprar apartamentos com muito pouco dinheiro na frente. Eu
colocaria 10% do valor em dinheiro (patrimônio líquido) e emprestaria
outros 90% em financiamento do banco. Eu tive 90 diasjanela para virar
cada apartamento que eu comprei, ou eu estaria com um grande problema
com o banco e perderia meu investimento. Imaginei que poderia manter
minha cabeça acima da água enquanto pudesse vender a maioria dos
apartamentos.
Às vezes, eu ficava acordado a noite toda apenas para fechar um acordo,
com aquele relógio de 90 dias pairando sobre mim como a espada de
Dâmocles. Eu não podia me dar ao luxo de tirar fins de semana ou adiar as
reuniões. Se alguém quisesse negociar um contrato às 04:00, eu estava lá às
04:00 para fechar o negócio. Por causa de muito trabalho e diligência, 90%
das vezes eu era capaz de virar o apartamento dentro daquela janela de três
meses.
Meu investimento favorito em toda a minha carreira também foi o mais
rentável para meus investidores. Foi uma propriedade de uso misto que
desenvolvemos desde o início no Rio de Janeiro, Brasil. Construímos
apartamentos e um prédio de escritórios e obtivemos um lucro de US $ 18
milhões, que foi um retorno do investimento que só pode ser descrito como
notável na década de 1980. Vendemos 800 unidades residenciais e 1.000
escritórios muito rapidamente.
Embora eu tenha orgulho desse negócio incrível, há muito mais a aprender
com um negócio muito ruim que fiz durante minha carreira. Investi em um
complexo de apartamentos em que vendemos apenas duas unidades em
100. A culpa foi nossa porque não avaliamos adequadamente a demanda e,
simplesmente, os apartamentos tinham o tamanho errado e o preço era
muito alto para esse específico mercado. Apesar dos nossos melhores
esforços, 98% das unidades continuaram não vendidas.
Até jogadores experientes do setor imobiliário que chegaram ao topo
cometem erros. Quando isso acontecer, não o deixe esmagar, aleijar ou
fazer com que você desista. Em vez disso, aprenda com esses erros e
certifique-se de nunca repeti-los. Sem alguma falha, não há sucesso.
Ao mesmo tempo, sem algum risco, será difícil encontrar recompensas com
alto potencial. Investimento imobiliário é tudo sobre riscosversus as
oportunidades de retorno (veja a Figura 5.1 ). É necessário que haja um
potencial para compensar financeiramente a realidade dos riscos que você
está assumindo. Ao assumir riscos, aprenda a entender todos eles e tente
mitigar o maior número possível.

Figura 5.1 Identificando os níveis de risco e retorno.

A curiosidade é fundamental para o sucesso neste negócio. É o combustível
que leva à experiência em qualquer área do negócio imobiliário. Na minha
empresa, podemos ser abençoados por termos tantas oportunidades, mas
escolhemos apenas algumas para seguir adiante. Para tomar a melhor
decisão, você precisa entender o quão viável é o projeto. A Figura
5.2 mostra uma série de razões pelas quais ofertas em potencial podem
nunca se concretizar.
Figura 5.2 Movendo negócios através de um funil para encontrar os
melhores.
Nosso negócio está focado no desenvolvimento inicial. Analisamos quais
problemas macro e micro estão ocorrendo no momento, quanta
alavancagem podemos obter do banco, os preços dosacordo, os custos de
cada elemento da construção (custo do aço, cimento, elevadores, mármore,
janelas, etc.), as complexidades do solo e do terreno, para o que
acreditamos poder vender os apartamentos quando concluirmos o projeto,
quão rápido (taxas de absorção) podemos vender esses apartamentos,
entre outros. Isso está longe de ser uma lista exaustiva do que olhamos
quando avaliamos o projeto, mas é certamente um começo.
Ao analisar um acordo, e especialmente o seu primeiro, analise o máximo
de informações possível para diminuir o número de erros que você
cometerá. Observe que eu disse "diminuir" e não "impedir".Erros são
inevitáveis. Seu objetivo é minimizar a desvantagem quando esses erros
acontecem. Fico feliz que meu erro tenha sido um contrato de 100
apartamentos e não um contrato de 800 apartamentos, no qual eu teria
perdido muito mais dinheiro.
No início de sua carreira no setor imobiliário, concentre-se em áreas de
inovação; aprenda sobre novos métodos de construção, arquitetura e
vendas e leasing. Construa um negócio do qual você possa se
orgulhar. Entenda o máximo possível sobre a maneira como o mercado está
mudando - a maneira como as pessoas estão procurando diferentes tipos de
espaços de trabalho e de vida e como diferentes peças de tecnologia podem
mudar tudo.
Onde as pessoas querem morar pode ser totalmente alterado pelos serviços
de entrega de drones, Uber e carros sem motorista. Preste atenção à
maneira como o mundo está mudando, seja inovador, preveja e você
encontrará o verdadeiro sucesso.
A alavancagem é uma parte crítica de todo negócio. Ao financiar minhas
transações, tento encontrar um equilíbrio. No meu negócio, que é o
desenvolvimento inicial, geralmente aproveitamos entre 50 e 60%, mas não
além disso, porque isso pode se tornar perigoso e doloroso. Vale lembrar
que as melhores oportunidades no segmento imobiliário geralmente estão
presentes quando o financiamento é mais difícil de obter.
Melhorar a si mesmo como pessoa é um passo crítico no caminho para o
sucesso no setor imobiliário. Embora ser um negociador pareça a parte
mais importante do setor imobiliário, você também deve ser honesto,
perseverar, trabalhar sua inteligência e, em geral, trabalhar muito.
À medida que cresce e se expande, lembre-se de como afeta o mundo. Pense
nos outros e em como você pode tornar o mundo um lugar melhor. Dinheiro
sem um elemento de filantropia é inútil. Faça coisas boas para os outros na
vida sempre que puder. Alguns dos meus maiores erros vieram do orgulho,
meu ego e preguiça. Em vez de focar nos negócios, concentrei-me demais
nesses momentos.
Quando as pessoas ganham muito dinheiro, elas se acostumam a uma vida
de luxo, e é aí que é fácil se perder. Não deixe que o sucesso neste negócio
destrua seu foco e não se distraia com todo o brilho.
Quando os negócios estão indo bem, é fácil permanecer em um bom estado
mental, mas quando as coisas ficam difíceis, sua força mental será
testada. Fortalecer sua mente é essencial. Alimente sua mente todos os dias
com conhecimento e inspiração.
A vida é uma guerra, e você precisa saber como administrar essa
guerra. Deus criou as pessoas de uma certa maneira e lhes deu qualidades
diferentes, para que todas pudessem ter sucesso, mas nunca é
linear. Mudança é mais do que apenas possibilidade; é inevitabilidade.
Sua capacidade de prever o que virá a seguir que garanta sucesso, mas sua
capacidade de se adaptar quando isso acontecer. Prepare sua mente para
que você esteja pronto quando chegar a hora de se adaptar. Não posso
prever quando o próximo choque atingirá o mercado ou a próxima grande
mudança virá, mas sei que choques e mudanças virão.

Continue aprendendo
Não estou no fim da minha jornada. Fico honrado por algumas pessoas
acharem que sou digno de admirar, mas sou apenas um cara que se inspirou
em seu pai e irmão e encontrou um pouco de sucesso.
É muito importante ter mentores e pessoas com quem você possa
aprender. Eu admiro Bill Gates e Warren Buffett porque eles são
inteligentes e são os filantropos mais importantes da história. Também
admiro Sam Zell porque ele é um dos maiores jogadores imobiliários de
todos os tempos.
Fitness e saúde são uma grande parte da minha vida. Você não pode fazer
os acordos que precisa fazer se estiver doente na cama. A oportunidade não
espera. Oro, vou à academia e participo de filantropia todos os dias. Essas
são as rotinas mais importantes da minha vida.
Passo muito tempo refletindo e meditando sobre o significado da vida.
Meus livros favoritos não são sobre imóveis, mas sobre religião. Eu amo O
Caminho de Deus, do Rabino Moshe Chaim Luzzatto, e A Alma da Vida, do
Rav Chayyim de Volozhin. Esses livros me inspiram e deixaram uma marca
na minha vida. Encorajo todos os que encontro a buscar conhecimento fora
de sua área de foco principal.

Minha filosofia
Toda decisão que tomo nesta vida é guiada por quatro princípios críticos:
1. Seja uma boa pessoa.
2. Tenha fé em Deus.
3. Trabalhe e seja produtivo.
4. Dê sentido à vida.
Ao procurar conselhos e sabedoria, encontre pessoas que estão vivendo da
maneira que ensinam. Um dos perigos do setor imobiliário é que muitas
pessoas ganham a vida ensinando sobre imóveis, em vez de fazer
imóveis. Siga o último enquanto ignora o primeiro.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Antes de fazer qualquer investimento em propriedades, é necessário

avaliar adequadamente a demanda por esse produto
específico. Entenda que você precisa criar um produto para o usuário
ou cliente final, não para si mesmo. Se você não entende a demanda
em um nível profundo, está assumindo grandes riscos.
• Trabalhar muito, muito mais do que seus concorrentes, deve fornecer
recompensas. Ninguém deve superar você.
• Você cometerá erros. Quando eles acontecerem, não os deixe esmagá-
lo ou fazer com que você saia. Em vez disso, aprenda com eles e
certifique-se de nunca repeti-los.
• Sem alguma falha, não pode haver sucesso.
• Qualquer que seja o setor do mercado imobiliário em que você esteja,
construa um negócio do qual possa se orgulhar. Entenda onde está o
mercado e para onde está indo, como as pessoas estão mudando seus
hábitos de trabalho e de vida e se a tecnologia continuará a
impulsionar essa mudança.
• O mundo está mudando rapidamente, tenha visão de futuro, antecipe
e você encontrará o verdadeiro sucesso.
• A alavancagem é uma parte crítica de todo negócio. Não use mais de
60% de financiamento em suas transações.
• Mantenha-se humilde e fundamentado quando tiver sucesso no setor
imobiliário.
• Fortalecer sua mente é essencial; esteja pronto para enfrentar a crise
na sua carreira no setor imobiliário e esteja pronto para se levantar
quando os tempos forem difíceis.
• Ao procurar conselhos, encontre pessoas que já foram bem-sucedidas
em qualquer área em que precisar.

Exercício

Conheça o seu mercado. Como você notou, antes de Elie Horn fazer um
investimento, ele aprende os detalhes mais complexos sobre o mercado em
que entra. Todos os titãs do setor imobiliário adquirem um conhecimento
profundo do (s) mercado (s) selecionado (s) em que investem. Eles
permanecem no topo das últimas tendências do mercado - como
movimentos de preços e cap rate de casas, oleodutos de novas construções,
novos potenciaismelhorias na infraestrutura na área, principais
financiadores e seus termos de hipoteca, taxas de desemprego e hábitos de
consumo dos consumidores, para citar alguns - que permitem aos
investidores imobiliários entender as condições atuais e planejar o
futuro. Os titãs do setor imobiliário são capazes de extrapolar - em muitos,
mas não em todos os casos - quando as tendências podem mudar e surgem
boas oportunidades.
Pense em uma oportunidade imobiliária que você está analisando e tente
anotar 15 tendências importantes do mercado que está vendo. Pense em
como isso beneficiará ou afetará seu potencial investimento.

Notas
1 www.forbes.com/billionaires/#4786f226251c .
Capítulo 6
Richard Ziman
1 Arden Realty e Rexford Industrial, Beverly Hills, Califórnia, EUA

Sucesso é fazer a diferença

Conhecido por ser um magnata do setor imobiliário e um filantropo,
Richard Ziman é um homem que sempre olhou para o futuro. Sua paixão
por mudar o mundo está centrada na educação, e sua missão é transmitir
conhecimento e criar coisas que duram, mesmo que os edifícios durem
pouco tempo em comparação comessa visão do futuro. Por cinco décadas,
ele foi definido por seus admiráveis esforços para retribuir à comunidade
de todas as formas e formas. Antes mesmo de se tornar um titã do setor
imobiliário, Richard Ziman estava investindo em causas sociais. O
investimento no mundo ao seu redor paga de volta dividendos.
Nos últimos anos, as coisas ficaram em um círculo completo e agora mais
mentes jovens podem aprender sobre imóveis no Centro Ziman para
Imóveis da UCLA - um poderoso instituto de aprendizado financiado por
uma doação do próprio Richard Ziman. Ele ainda faz parte da diretoria da
UCLA, assim como de outras universidades, para poder continuar a
derramar a sabedoria adquirida em décadas no topo do jogo imobiliário nas
próximas gerações.
Todo ser humano tem um imperativo moral de tornar o mundo um lugar
melhor, e esse Titã cumpre essa obrigação. Como filantropo ao longo da
vida, Richard Ziman doou para muitas causas surpreendentes, da pesquisa
médica à educação em todo o mundo. Através da educação, qualquer pessoa
pode ser levantada da pobreza e chegar a uma posição em que possa afetar
o mundo ao seu redor.
Os primeiros dias
Muito antes de a ideia de imóveis entrar em cena, eu planejava deixar meu
pai orgulhoso ao me tornar um dentista. Frequentei a melhor escola de
odontologia de todo o país, mas saí depois de dois dias. Depois de perceber
o erro de minha escolha, decidi ir para a faculdade de direito.
Era 1964 e um período tumultuado na história dos Estados Unidos, quando
o país se preparava para entrar na guerra no Vietnã. A faculdade de direito
foi mais difícil do que eu jamais imaginei. Um professor em particular, a
quem eu demonstrarei misericórdia por não mencionar o nome dele, fez da
minha vida um inferno - e eu não era o único que ele alvejava. Ele fez
de nossas vidas um pesadelo, tanto mental quanto emocionalmente. otoda a
turma tinha certeza de que ele seria removido por causa de suas
travessuras, mas um semestre passou e depois outro. Um professor ruim,
sozinho, assassinou minha paixão pela lei.
Havia apenas uma coisa que eu mais temia do que lidar com ele: a Guerra
do Vietnã. Fiquei na faculdade de direito não apenas para evitar entrar no
exército, mas também para agradar meu pai, que havia sacrificado tanto em
sua vida para me dar essa oportunidade. Eu não tinha no coração para
desistir dele. Em vez disso, decidi acertar ainda mais os livros e fazer o que
fosse necessário para encontrar uma maneira de contornar esse obstáculo.
No momento em que me formei na faculdade de direito, recebi um aviso
para relatar o rascunho, que na época era considerado uma nota de
morte. Depois de se reportar ao seu físico, você será convocado, será
enviado para o Vietnã e provavelmente morrerá.
Eu lutei contra esse aviso. Eu apareci diante do quadro de rascunho e
expliquei que não iria. Dois bons amigos meus já haviam sido mortos por
lá. Agora eu era advogado e, embora ainda não tivesse meu primeiro
emprego, não havia como ir ao Vietnã para seguir os passos de meus amigos
caídos. Surpreendentemente, nunca mais tive notícias do painel de
rascunho. Até hoje, ainda não sei por que eles nunca vieram atrás de mim.
Na época da formatura, tive a sorte de receber três ofertas de emprego
diferentes. Fui trabalhar para um grande escritório de advocacia chamado
Loeb & Loeb por US $ 500 por mês. Na época, minha esposa ganhava mais
que o dobro, ganhando US $ 1.100 por mês como professora.
Eu estava pesquisando na biblioteca para outros advogados dia e noite,
vendo minha alma ser sugada para fora do meu corpo mês após mês. Por
fim, fui ao escritório do sócio-gerente e disse: “Não quero mais fazer
isso. Não passei sete anos treinando para ser advogada, a fim de poder ser
consultora de livros para outra pessoa. ”Ele não gostou, mas me queria fora
de seu cabelo, então me contou um dosoutros advogados precisavam de
ajuda em um acordo de fusão e ordenaram que eu o ajudasse. Isso foi
apenas dois anos depois de eu ter feito o exame.
Seguindo a ordem do meu gerente, fui encontrar esse advogado. Quando
entrei em seu escritório, ele me disse que estava indo para a Europa e
queria que eu cuidasse de algumas transações imobiliárias enquanto ele
estava fora.
Eu nunca tinha feito uma aula de direito na faculdade de direito, exceto por
direitos, e certamente nunca tinha feito nenhuma aula de negócios. Mas
naquele momento, vi minha oportunidade e fiz o que qualquer um faria em
uma situação como essa: eu fingi.
Eu disse: “Claro, posso fazê-lo.” Depois liguei rapidamente para todo mundo
que conhecia sobre seguro de propriedade, hipotecas, ações e garantias de
confiança e contratos de compra e venda.

Oportunidades
A parte mais difícil é conseguir a oportunidade. O conhecimento está lá
fora. Às vezes, as oportunidades aparecem e você fica tentado a recusá-las
porque ainda não sabe como fazer o que é necessário. Mas você sempre
pode aprender. Hoje em dia, é ainda mais fácil. Você pode encontrar todas
as informações necessárias na internet. Quando comecei a abrir caminho
para uma carreira no setor imobiliário, o aparelho de fax ainda não havia
sido inventado.
Eu encontrei uma maneira de me adaptar e superar. Tirei todas as formas
necessárias deste advogado e, milagrosamente, fechei os dois negócios
antes do final do ano. Eu ainda não tinha jurado como advogado. Eu havia
passado pelo bar, mas ainda não havia jurado.
Em três anos, tornei-me sócio desse escritório de advocacia. Geralmente,
leva de sete a nove anos para se tornar um parceiro. Comecei a explodir
como advogado imobiliário e, em alguns anos, fui o maior advogado
imobiliário dos Estados Unidos.
Em 1969, tive uma indicação de um cliente bancário para fazer um REIT. Na
época, eles existiam na lei, mas ninguém realmente os fez. Fizemos então
um IPO de US $ 49 milhões, que era um dinheiro enorme naquela época.
Estamos tão acostumados a ouvir empresas avaliadas em bilhões nos dias
de hoje que esquecemos o valor do dinheiro algumas décadas
atrás. Atualmente, existem empresas do Vale do Silício que nunca venderam
nada - nunca tiveram lucro de 1 dólar -, mas os investidores as avaliam em
um bilhão de dólares ou mais. Um acordo de US $ 49 milhões há 60 anos foi
surpreendente.
Uma década depois, eu estava convencido de que era mais esperto do que
todos os meus clientes e decidi me afastar da parte legal do setor
imobiliário. Imaginei que conhecia o negócio e todos os envolvidos, de jeito
nenhum eu poderia perder. Eu estava muito errado.
No primeiro dia, aluguei um escritório de 500 metros quadrados e
imediatamente entrei em contrato para comprar um prédio em Carmel,
Califórnia, que eu iria transformar em um timeshare.
Também comprei vários arranha-céus e cerca de 20 prédios de
apartamentos em um complexo no luxuoso bairro de Southfield, Michigan,
nos arredores de Detroit. Eu planejava transformar todos esses edifícios em
condomínios, que era minha especialidade como advogado em Los Angeles
na época. Após essa aquisição, descobri que ninguém em Detroit sequer
entendia o que eram conversões de condomínio.
Como advogado, eu havia representado clientes no Havaí que fizeram isso,
então achei que encontraria uma maneira. Emprestei US $ 52,5 milhões
para adquirir todos esses apartamentos. O presidente da época, Jimmy
Carter, viu as taxas de juros em 5,5% e decidiu que não era suficientemente
alto. Ele os elevou para 25%. Então agora eu tinha um empréstimo de US $
52,5 milhões com uma taxa de juros que havia acabado de quintuplicar. Eu
senti como se meu mundo estivesse caindo ao meu redor. Eu tentei
encontrar uma maneira de resolver esse buraco.
No ano seguinte, o governo federal assumiu o mesmo banco do qual pedi
emprestado todo esse dinheiro. Isso proporcionou uma oportunidade para
alguns de meus parceiros e eu comprarmos nossa própria dívida.
Comprei meu próprio empréstimo, eliminei minha responsabilidade
pessoal, vendi os apartamentos, voltei para Los Angeles e decidi me
concentrar apenas nos prédios de escritórios.
Cometi um erro clássico porque pensei que sabia tudo. Eu fui largo. Eu fui
atrás de diferentes mercados e diferentes tipos de produtos ao mesmo
tempo. Péssima ideia! Minha experiência, relacionamentos e conhecimentos
anteriores permitiram-me emprestar enormes quantias de dinheiro, o que
apenas aumentou o tamanho do meu erro.
Em 1982, comprei meu primeiro prédio de escritórios em Hollywood,
Califórnia. Eu imediatamente virei e coloquei um milhão de dólares no meu
bolso. De repente, eu sabia onde focar minhas ambições
imobiliárias. Comprei prédios de escritórios e comecei a distribuir para
amigos ricos no vale de San Fernando, no Condado de Orange e em todo o
estado. Em 1985, eu possuía 6 milhões de pés quadrados e controlava uma
empresa de 80 funcionários chamada Pacific Financial Group.
Se há uma coisa que pode ser aprendida com a minha história, é que tudo o
que sobe sempre pode voltar ao normal.
Em 1989, duas coisas diferentes aconteceram que ameaçaram colocar
minha empresa de joelhos. A primeira é que os japoneses chegaram e
começaram a comprar tudo o que podiam a preços muito baixos (preços de
compra muito altos). Segundo, o amianto havia se tornado uma palavra
muito ruim.
Um dia, eu estava lendo a coluna da direita no Wall Street Journal e descobri
que o Equitable Life Insurance, a Prudential e alguns outros não mais
emprestariam a qualquer edifício que tivesse amianto à prova de fogo.
Essa pequena notícia me abalou profundamente. Liguei para meu gerente
de propriedade e perguntei a ele quanto de propriedade de amianto
possuíamos. Ele me disse que eram 25% de nossas propriedades.
A boa notícia foi que os japoneses estavam comprando tudo, então
vendemos para eles. Tóquio estava absolutamente cheia de amianto na
época, então eles simplesmente não se importaram. Nos 16 meses
seguintes, saí lentamente e vendi todos os meus edifícios que tinham
amianto.
Nós sobrevivemos, mas apenas por pouco. Eu passei de 80 funcionários
para apenas 8, e estávamos no meio de uma enorme recessão imobiliária
em 1991.
Comecei a comprar parques residenciais móveis, imaginando que as
pessoas fariam qualquer coisa para ficar lá e que os termos poderiam ser
bastante generosos. O governo ajudou, mas eventualmente, esse fluxo de
dinheiro secou.
Em 1993, lendo novamente o Wall Street Journal , descobri que Los Angeles
liderava o país em formações de pequenas empresas. Vi outra oportunidade
de voltar ao setor de escritórios, então comprei espaços para escritórios
significativamente abaixo do custo de reposição (70% de
desconto). Comprei dois edifícios de escritórios, um no vale e outro em
Beverly Hills.
Assim que comecei a recuperar meus pés, o terremoto de 1994
aconteceu. Eu vi uma oportunidade. Enquanto todo mundo estava fugindo,
comecei a correr em direção ao perigo e me recusei a recuar. Quando todo
mundo tem medo de investir, é quando você encontra a maior
oportunidade.
Um homem com quem eu havia negociado no passado - e honestamente não
gostava muito - se aproximou de mim e me disse que eles tinham um
parceiro que procurava o comprador mais inteligente e agressivo de
escritórios no sul da Califórnia.
Tivemos um negócio difícil alguns anos antes, e eu não estava exatamente
pulando com a idéia de outra dor de cabeça. Eu estava hesitante. Perguntei
com quem ele estava trabalhando, mas ele disse que era um grande
segredo. Eu tive que assinar um monte de revelações antes que ele me
dissesse com quem ele queria que eu trabalhasse.
Ele me convenceu de que esse era o maior acordo que eu já faria. Fiquei
curioso e decidi assinar na linha pontilhada. Seu parceiro acabou sendo o
Lehman Brothers.
Eles queriam se juntar a mim, mas eu não estava interessado. Em vez disso,
eles fizeram um acordo para mim e fizeram 95 a 100% doso patrimônio
necessário, assumiu a dívida, cobrou um certo número de pontos e depois
me deu mais, dependendo da agressividade que eles consideravam o
empréstimo.
Em 1995, tínhamos 4 milhões de pés quadrados em 20 propriedades. Meu
contato no Lehman me ligou para dizer que eles queriam abrir a empresa,
mas eu estava cético. Quem já ouviu falar em abrir o capital de uma
empresa imobiliária durante uma recessão? Tornar-se público é muito caro
e é um risco financeiro muito grande.
No final, eles conseguiram me convencer de que era a decisão certa e
iniciamos o árduo processo de preparação. Não havia IPOs imobiliários há
alguns anos, e havia uma nova regra que permitia a formação isenta de
impostos de uma estrutura de parceria limitada que permitia a todos os
grandes incorporadores antigos converter suas posições falidas em novos
veículos, arrecadar dinheiro indo a público e depois vivendo outro dia.
A nova lei foi aprovada no início dos anos 90, e fomos a primeira empresa a
abrir o capital após a sua aprovação. Certamente, ninguém estava indo a
público para iniciar um negócio real na época, mas eu tinha a sensação de
que encontraríamos uma maneira de ter sucesso. Estávamos baseados
exclusivamente no sul da Califórnia.
Arrecadamos US $ 430 milhões, pagamos todas as dívidas do Lehman
Brothers e tivemos outros US $ 430 milhões em patrimônio público. Com
um pouco de dinheiro extra de outras fontes, controlamos US $ 550 milhões
em dívidas. Fomos os primeiros dos REITs a ter uma linha bancária desse
tamanho.
Com acesso a tanto capital, fomos às compras. Desde setembro de 1996 até
1999, tínhamos 8 milhões de pés quadrados e adicionamos uma transação
que adicionou 5 milhões de pés quadrados ao nosso portfólio apenas nessa
única transação. De repente, tínhamos 14 milhões de pés quadrados de
propriedade. Em 2005, tínhamos 20 milhões de pés quadrados de
propriedade sob nosso controle. Éramos a maior holding do sul da
Califórnia.
Negócios de família
Enquanto isso, eu sempre possuía imóveis industriais. Comprei meu
primeiro prédio industrial aos 26 anos de idade, enquanto ainda era
advogado. Naquela época, eu trouxe meu pai para o mundo da construção
industrial. Ele era um fabricante de móveis, que era apenas um pequeno
comércio, e mal estava ganhando a vida.
Comecei a comprar alguns prédios aqui e ali e a trabalhar com meu pai e
meus irmãos. Em 1995, formalizamos esse relacionamento em uma
parceria familiar entre meus quatro irmãos e eu. Minha irmã se juntou a nós
mais tarde e agora os cinco irmãos, junto com alguns de nossos filhos e
netos, operam juntos esses negócios familiares. Meu irmãozinho administra
os ativos todos os dias.
A beleza do negócio imobiliário é que você pode dar muitas oportunidades
a outras pessoas. Consegui usar meu sucesso no setor imobiliário para criar
o resto da minha família e retribuir ao meu pai, que havia se sacrificado
tanto para me dar oportunidades, e cujo amor, dedicação e crença em mim
me mantiveram na faculdade de direito quando os tempos eram difíceis e
eu me sentia sozinho.
Em 2001, quando estava construindo esse negócio de família, telefonava
para um dos amigos de infância de meu pai, Howard Swimmer, sempre que
tinha dúvidas. Ele era um corretor conhecido que trabalhava
principalmente em imóveis industriais. Eu perguntava o que queria saber,
repetia suas respostas para minha família e eles pensavam que eu era um
gênio.

Mentores
Na minha vida, havia três mentores principais. O primeiro foi meu pai. Ele
era um imigrante muito esperto nas ruas e um ser humano incrível, e
morreu em um acidente de carro em 1984. Sinto muita falta dele; semsua
dedicação e orientação, eu nunca teria me tornado o que sou hoje. Minha
mãe faleceu em 1998.
O segundo mentor da minha vida foi Jon Kreedman. Ele foi um grande
mentor e professor. Ele era um promotor imobiliário e um cliente. Para
cada acordo que ele fez, ele precisou de mais dois para depois salvá-lo. Ele
era a personificação viva da Lei de Murphy no setor imobiliário. O que
poderia dar errado em qualquer acordo sempre fazia por ele em cada
terceiro acordo, e o que podia dar certo sempre fazia nos outros dois. Ele
teve muita má sorte e uma quantidade louca de sucesso. Eventos
extraordinários aconteciam com ele com tanta frequência que era um
grande processo educacional para mim.
Meu terceiro mentor foi Arthur Gilbert. Em 2001, ele faleceu como um dos
maiores colecionadores de arte e investidores individuais do mundo. Sua
coleção de arte está agora no Victoria and Albert Museum de Londres, bem
como no Gilbert Trusts e na Gilbert Foundation. Após sua morte, ele deixou
US $ 42 milhões em dinheiro, US $ 65 milhões em imóveis e 400 contas
bancárias seguradas pelo banco por US $ 100.000 cada. Isso mostra o que
ele pensava sobre o mercado de ações.
Ele me nomeou, juntamente com um parceiro, como únicos
administradores desse fundo gigantesco. A arte, que era separada, tornou-
se o maior presente já feito no Reino Unido. Ele doou quase US $ 500
milhões em obras de arte. Rainha Elizabeth lhe tinha armado cavaleiro, e foi
assim que ele reembolsado ela. Seu trabalho pode ser visto agora nas
melhores galerias do mundo, visitado por mais de 400 milhões de pessoas
todos os anos.
O restante da confiança controlava US $ 150 milhões em valores mobiliários
e investimentos alternativos. Por meio de investimentos alternativos, eu e
meu parceiro aumentamos a confiança para nos tornarmos uma das
fundações mais sofisticadas e respeitadas que trabalham em educação,
saúde e apoio cultural. Com 27 programas em Israel e 4 em Berkeley no
norte, o restante é principalmente no sul, principalmentena UCLA, mas
também na Universidade Hebraica de Jerusalém. Também temos
programas na Cidade da Esperança - uma instalação de câncer de classe
mundial nos subúrbios de Los Angeles, onde fui presidente por um tempo.

Encontrar o negócio perfeito

Diferentes investimentos são úteis por diferentes razões. Comprar uma casa
por US $ 300.000 e vendê-la 8 anos depois por US $ 3 milhões é um bom
negócio. Comprar uma casa por US $ 89.000 e vendê-la 10 anos depois por
um milhão de dólares também é um bom negócio. Tudo depende se você
está fazendo um acordo por dinheiro ou se está comprando imóveis para
sua família e estabelecendo raízes pessoais.
Não há um negócio que seja o melhor a procurar. Seus objetivos para bons
investimentos devem depender da sua posição estratégica. Seu objetivo no
setor imobiliário é ter muitos bons negócios. Você terá algumas pontuações
importantes ao longo do caminho e deseja evitar muitos negócios
ruins. Todos nós temos, e você deve esperá-los como parte deste
processo. Sem risco, não há recompensa.
Acredito que existem quatro fatores principais para o sucesso no setor
imobiliário. Os dois primeiros são o tempo e a localização, mas a localização
não é tão importante quanto o tempo. Isso porque é raro alguém comprar
um local ruim. Se você estiver comprando um imóvel, deve considerar que o
local está bom, no mínimo, mas quando você compra esse imóvel e,
eventualmente, o vende ou refinancia, será tudo sobre o tempo. Quando
você compra, determina quando você vende e qual o seu desempenho.
O terceiro fator é o momento da dívida. Quer sua taxa de juros seja de 3 ou
7%, seja um empréstimo de 60 ou 80%, é tudo sobre o momento.
O quarto fator essencial para o sucesso no setor imobiliário é entender a
demanda. Mais cedo ou mais tarde, a demanda determina tudo. Isso irá
gerar disponibilidade de financiamento. Ele irá preencher vagas e,
finalmente,empurrar para cima aluguéis. Quando você não tem demanda,
encontra vagas, não pode pagar sua hipoteca e fica com problemas. Todos
os problemas são afetados pela demanda; portanto, seja paciente e
analise. Veja todos os fatores que geram demanda. A disponibilidade de
financiamento, o estado da economia, o crescimento do PIB em sua cidade
ou estado, formações de trabalho, inventário em desta informação o mais
market-se no Wall Street Journal. Veja todas as notícias sobre reforma
tributária, o mercado de ações - junte-as e isso indica a demanda. O maior
erro que você pode cometer no setor imobiliário não é entender a demanda.
Quando um negócio parece bom demais para ser verdade, fazemos muitas
promessas a credores e investidores e assumimos muitas dívidas, o que
pode nos destruir.
Você precisa ter a mentalidade certa. Você precisa acreditar em sua própria
capacidade e acreditar que está tomando as decisões corretas. Esteja aberto
aos críticos e esteja disposto a aprender com os outros. Durante os períodos
de inatividade, sua mentalidade é crucial. Quando os tempos ficam difíceis,
é absolutamente crítico acreditar em si mesmo.
Acima de qualquer outra coisa, sempre cuide de sua saúde física e
mental. Você quer construir relacionamentos familiares fortes, fortes,
amigos e associados. Escolha uma negociação em que você sabe que será
bom. Envolva-se em esportes e atividades externas que podem ajudá-lo a
interagir em uma vida social e de caridade.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Quando as oportunidades baterem à sua porta, se você tiver muito

pouco a perder, deverá aproveitá-las, mesmo que não esteja pronto
para elas.
• Entenda onde estão as taxas de juros e para onde os especialistas
pensam que estão indo, principalmente se você mora em um mercado
emergente ou contrai um empréstimo com uma taxa de juros
flutuante.
• Quando você está apenas começando no setor imobiliário, é melhor
se concentrar em uma região e um tipo de propriedade para
desenvolver um conhecimento profundo, relacionamentos e
habilidades.
• Seus melhores investimentos provavelmente ocorrerão quando você
comprar durante crises e abrandamentos do mercado, quando a
maioria de seus concorrentes não estará comprando imóveis.
• Se você é bem sucedido no setor imobiliário, o melhor é que você
pode ajudar outras pessoas e dar-lhes oportunidades.
• Os mentores podem ser forças orientadoras muito importantes para o
seu sucesso e evitar que você tome más decisões de negócios.
• Seu objetivo no setor imobiliário é ter muitos bons negócios e evitar
muitos negócios ruins.
• Os quatro principais fatores para o sucesso no setor imobiliário são:
(1) escolher uma boa localização, (2) bom momento para sua
aquisição, (3) tempo correto para a obtenção de sua dívida e (4)
entender a demanda.
• Durante os períodos de inatividade, sua mentalidade é
crucial. Quando os tempos ficam difíceis, é absolutamente crítico
acreditar em si mesmo.

Exercício

Richard Ziman entende, em um nível muito proeminente, que quando há

uma alta demanda por propriedades em um bairro ou cidade em particular,
juntamente com a falta de oferta de propriedades de qualidade, os preços
subirão. Quando houver pouca ou nenhuma demanda por essas
propriedades devido a uma economia fraca - ou outro motivo -, haverá um
excesso de oferta de propriedades e os preços cairão. Com este princípio
essencial em mente, gostaria que você analisasse os principaissolicite
drivers para um imóvel em que você deseja investir. Se você não possui um
imóvel, pense em uma oportunidade potencial no bairro em que vive. Aqui
estão alguns drivers de demanda para analisar: o aumento ou a diminuição
da população e do emprego na vizinhança ou na área comercial,
crescimento da remodelação (substituindo imóveis desatualizados),
crescimento da realocação (mudanças de realocação devido à percepção da
vizinhança), estudando a história da economia nessa vizinhança ou cidade
específica, entendendo quais partes da cidade estão crescendo mais
rapidamente, que novas empresas abriram escritórios ou armazéns e onde,
que nova infraestrutura está sendo construída ou desenvolvida, como são
os dados demográficos e qual é a idade média da população, qual a
porcentagem da população que possui smartphones e acesso à Internet,e a
que distância sua propriedade está dos serviços (escolas, hospitais,
transporte público).
Capítulo 7
Robert Faith
1 Greystar, Charleston, Carolina do Sul, EUA

O setor imobiliário é um negócio empresarial

Quando se trata de hospitalidade do sul, não há exemplo melhor do que
Robert Faith - um homem que se veste casualmente para trabalhar e dirige
um escritório com poucas paredes, sorrindo frequentemente e permitindo
que sua equipe na Greystar colabore em um ambiente divertido e eficaz.
Originalmente destinado a seguir os passos de seu pai para se tornar um
engenheiro de petróleo, o caminho de Bob Faith deu uma guinada à
esquerda há mais de 30 anos, quando ele criou um dos maiores grupos de
investimento, desenvolvimento e gerenciamento de casas de aluguel do
mundo.
Com seu diploma de engenharia recém-impresso em mãos, ele entrou no
mercado de trabalho sem oportunidades (devido à recessão do início dos
anos 80). Como muitos jovens empreendedores, ele decidiu sair
rapidamente do mercado de trabalho e continuar sua educação: a maneira
perfeita de evitar a recessão.
Ele foi para a Harvard Business School. Depois de se formar em MBA, Bob
conseguiu encontrar trabalho em uma das maiores empresas de
desenvolvimento imobiliário do país, Trammell Crow, que tinha a tendência
de contratar novos MBAs de escolas de negócios de elite em todo o país e
jogá-los aos lobos. Os grandes subiriam ao topo, enquanto os meramente
bons afundariam no fundo.
Na época, Trammell Crow estava limpando o desastre deixado para trás
pelo escândalo de poupança e empréstimos, que havia se tornado uma
crise. Sua primeira tarefa foi ajudar seus novos empregadores a abandonar
os projetos problemáticos deixados para trás.
Mesmo no início de sua carreira, ele demonstrou gostar de encontrar
soluções para os mais complicados nós górdio. Sabendo que ele sempre
poderia encontrar uma solução, Bob demonstrou positividade contagiosa e
tornou-se conhecido como um impulsionador do moral.
No final da década, Bob havia ajudado Trammell Crow em inúmeros
empreendimentos e estava pronto para criar sua própria empresa.
Em 1991, ele formou uma aliança com um amigo de seus tempos de
Harvard chamado Barry Sternlicht para formar a Starwood Capital. Vinte e
quatro meses depois, Bob decidiu criar Greystar.

Em Suas Próprias Palavras

As pessoas pensam no setor imobiliário como algo controlado apenas pelos
grandes jogadores, mas nada poderia estar mais longe da verdade. O mundo
está cheio de terra. Não importa onde você esteja, você está cercado
porterra. O setor imobiliário ainda é um mercado muito fragmentado, o que
significa que é muito empreendedor.
Embora existam alguns grandes players com fundos enormes, também
existem milhões de negócios pequenos demais para interessá-
los. Investidores focados em arranha-céus gigantes em Nova York não vão
mudar de casa unifamiliar em uma pequena cidade no meio da
América. Está fora da experiência deles e, financeiramente, o acordo é
pequeno demais para eles. Isso deixa muitas oportunidades para quem é
iniciante no mercado imobiliário.
Eu sempre tive uma coceira empreendedora. Comecei minha carreira no
setor imobiliário na Trammell Crow, uma organização de classe
mundial. Trabalhando em uma empresa como essa, você pode ser um
"empreendedor", o que significa que você é um empreendedor dentro de
uma grande organização que o rodeia e apoia. Começar por lá foi
inestimável e me ensinou muito.
Na década de 1980, quando me formei na Harvard Business School, uma
empresa podia emprestar de uma instituição financeira até 105% do custo
de desenvolvimento. Os 5% a mais foram justos para pagarmos a nós
mesmos. Esse plano de negócios durou até a crise das poupanças e
empréstimos do início dos anos 90, esmagando quase todo mundo e
paralisando todo o mercado americano.
Conseguimos tanta alavancagem em nossos primeiros negócios, fossem eles
centros de distribuição ou especulativos. Mas então, subitamente, após a
crise de 1991, tivemos que obter investimentos em ações.
Sempre que há uma mudança no mercado, o mercado imobiliário entra na
fase de “adaptar ou morrer”. Não tínhamos escolha a não ser nos
adaptar. Eu tive que arrecadar dinheiro privado, o que era algo novo para
mim. Não podíamos mais captar todo o dinheiro do banco. Os bancos foram
mais rígidos em resposta a essa crise e isso me levou a formar uma nova
empresa chamada Starwood Capital Partners com meu antigo colega de
classe Barry Sternlicht.
Juntos, aumentamos o patrimônio e começamos a comprar
propriedades. Nosso primeiro negócio juntos foi um armazém. Enquanto
estávamos na Trammell Crow, tínhamos um contrato de longo prazo com a
AT&T, e eu conhecia algumas pessoas lá, então meu primeiro negócio foi
juntar-nos a eles para alugar este armazém.
Nos meus dias de Starwood, quando liquidávamos ativos, tínhamos um
complexo de apartamentos em Tampa, Flórida, chamado River
Gardens. Ficamos muito animados ao descobrir que a propriedade estava
sendo leiloada. Quando chegou a hora de bater o martelo, apenas os
compradores de casas unifamiliares apareceram. Assistimos a mais de 200
leilões de casas unifamiliares. E então a propriedade River Gardens surgiu.
Nossa política de leilão padrão era nunca fazer lances primeiro. Sempre
esperamos ver o lance inicial de outra pessoa. Quando o complexo de
apartamentos apareceu no quarteirão, ficamos ali sentados, esperando que
alguém fizesse a oferta de abertura para que pudéssemos seguir. Ninguém
levantou uma raquete.
Observando a sala, percebemos que ninguém mais tinha dinheiro para fazer
uma oferta em uma propriedade desse tamanho. A primeira oferta foi de US
$ 50.000 em uma propriedade que pensávamos valer US $ 5 milhões. As
pessoas começaram a se reunir e reunir seus recursos, tentando aproveitar
essa oportunidade fantástica, mas, no final, nos envolvemos e a
conquistamos por apenas US $ 500.000 - 10% do que achamos que a
propriedade valia.
Existem algumas oportunidades "uma vez na vida" quando você tem o
governo forçando uma liquidação à frente do mercado.
Meu negócio favorito é sempre o último que eu completei. É muito
emocionante estar no meio de cada transação. No início deste ano,
adquirimos e privatizamos a EdR, uma das maiores incorporadoras,
proprietárias e gerentes de comunidades residenciais de alta qualidade do
país, em uma transação de US $ 4,6 bilhões.
Sweat Equity
As pessoas costumam perguntar como eu era capaz de angariar dinheiro
em 1991 quando ninguém mais podia - quando todo mundo estava
encolhendo por causa da crise imobiliária.
Felizmente, eu tinha um amigo da escola de administração que
administrava parte do dinheiro da família Vanderbilt. Sua estratégia era
trazer dinheiro e conhecer alguém que conhecia uma indústria e estava
disposto a suar e fazer o trabalho duro.
Comecei como uma parceira suada, que é o que qualquer pessoa que
ingressa no setor imobiliário pode fazer - encontrar negócios incríveis que
eles nunca poderiam adquirir por conta própria e trazê-los para os
investidores. Colocar o trabalho duro, triturar e organizar um acordo são
coisas que têm valor.
Meu amigo da escola de administração investiu a maior parte do capital
para nós e fomos às corridas. De uma maneira estranha, não ter um
histórico na época era realmente um bom histórico, porque todo mundo em
todo o setor tinha um histórico ruim devido à recessão de 1991.
Tivemos muita sorte em ter um parceiro que acreditava em investimentos
anticíclicos. Ele entendeu o valor de entrar e comprar quando todo mundo
estava saindo e vendendo. Não siga a multidão se quiser ter sucesso. Em vez
disso, pegue a estrada menos percorrida.

As desvantagens de Denver
Tivemos um acordo de desenvolvimento louco em Denver, onde
aprendemos uma lição importante sobre garantia de custos antes que você
tenha todos os detalhes e documentos de construção em vigor. Estávamos
em uma situação em que tínhamos que fechar um acordo ou perder a terra
para sempre. Nesse acordo, tínhamos que garantir o custo da construção
para o nosso parceiro de patrimônio, ou os perderíamos. Acabamos fazendo
o acordo, preso no meio, em uma posição muito vulnerável. Caí em uma
armadilha comum e não foi a primeira vez. Eu supervalorizava
frequentemente a importância de fazer qualquer negócio específico,
esquecendo que sempre há outro negócio na esquina.
Recentemente, estávamos de volta a Denver, onde fomos forçados a vender
um imóvel por US $ 7 milhões a menos do que nos custou para construí-
lo. Pegamos nosso golpe, realizamos uma reunião e aprendemos com nosso
erro.
Uma das outras lições importantes que aprendi com meus desastres em
Denver foi sempre buscar uma estrutura de capital mais segura e não usar
muita alavancagem. Eu passo transações com muito risco, porque passamos
mais tempo tentando entender o potencialriscos e desvantagens de
qualquer transação. Muito tem menos a ver com uma vantagem incrível do
que com a minimização da desvantagem.
Essa mentalidade elimina os maus resultados. “Sem risco, sem recompensa”
é verdadeiro, mas o sucesso imobiliário é sobre o gerenciamento de
riscos. Quando você está olhando para fazer seus primeiros negócios, é fácil
se envolver com a mesma emoção que me impressiona toda vez que ponho
os pés em Denver.
Mesmo que você siga os princípios deste livro e obtenha conselhos valiosos
do seu mentor local, reserve um momento para se afastar da emoção do
negócio. Tente reativar a parte objetiva da sua mente. Observe todas as
possíveis desvantagens. O que acontece se este acordo der errado? Como
esse acordo pode dar errado?
Nunca pense que um acordo não pode falhar, porque há coisas que estão
fora do nosso controle. A maneira como gerenciamos o risco é entrando em
acordos onde procuramos minimizar a desvantagem se o negócio entrar em
colapso. Quando você gerencia o lado negativo, o lado positivo sempre se
cuida.
Ao analisar esse risco, aqui estão alguns fatores a serem observados:
Existem problemas ambientais? A demanda do mercado está aí? Posso
aumentar o patrimônio para esse negócio específico? Posso levantar
dívidas? O que são taxas de juros? Qual é o risco de crédito da minha
contraparte? Existem questões governamentais?
Estes são apenas alguns dos elementos negativos, mas está longe de ser
uma lista abrangente. Todo estado tem leis diferentes, e essas leis estão
mudando constantemente. As leis tributárias e as leis de ganhos de capital
podem mudar de uma maneira que poderia colocá-lo em uma posição muito
vulnerável se você não permanecer no topo de seu gerenciamento de riscos.

Adicionando valor
Para cada negócio, deve haver alguma história sobre o valor agregado que
gere retornos. Esse valor agregado pode ser de várias coisas: uma certa
mudança demográfica na cidade, algo sobre o edifício, uma questão de
oferta de microgestão, um ativo subvalorizado para o custo de reposição,
etc.
Descubra a história da criação de valor. Não importa se você está
comprando uma casa unifamiliar como investimento ou como um portfólio
industrial multibilionário. Como e por que essa propriedade aumentará em
valor depois que você assumir o controle? Você precisa conhecer e
acreditar nessa história.
Acredito muito no estudo demográfico e na compreensão de seu impacto na
demanda. Muitas pessoas na economia dos EUA ganharam dinheiro
seguindo os baby boomers. Mas agora o mercado está cheio de millennials,
e eles são movidos por diferentes necessidades e desejos.
Os velhos e os jovens são enormes setores demográficos que afetam seus
ambientes de maneira muito diferente. Eles têm diferentes tipos de desejos
e perspectivas diferentes sobre alugar versus possuir. Eles também têm
acesso a diferentes quantidades de capital. Antes de investir em qualquer
propriedade, gostaria de entender a demanda desses dois segmentos em
seu mercado.
A pesquisa deve sempre acompanhar os dados demográficos. Volto a isso
com frequência porque é o elemento central da minha tese quando fazemos
o desenvolvimento inicial. Acompanhe quais cidades estão crescendo em
população e os níveis de renda que sustentam esse crescimento. Por
exemplo, no início de 2018, Dallas, Austin, Nashville e Seattle estão vendo
um crescimento populacional maciço; no entanto, somente através da
pesquisa e rastreamento da demografia podemos determinar se essas
cidades podem sustentar e apoiar esse crescimento.
É essencial considerar a oferta e a demanda. A disponibilidade de imóveis e
o número de pessoas que desejam esse imóvel controla o valor e determina
sua capacidade de transformar um negócio em lucro. Às vezes, você deseja
se afastar de um acordo, mesmo que a demanda seja grande.
O negócio imobiliário é muito cíclico. Há muita demanda e, em seguida, há
muita oferta, há muita demanda e há muita oferta. O mercado sobe e depois
cai. O valor das propriedades aumenta e depois diminui. Parece haver
algum tipo de recessão ou crise a cada década. Títulos indesejados,
poupança e empréstimos, a Grande Recessão - essas coisas acontecem
ciclicamente. E, no entanto, grandes setores do mercado de alguma forma
parecem sempre surpreendidos.
O desafio da ciclicidade do negócio imobiliário pode se tornar sua
oportunidade. A maioria dos negócios com a Trammell Crow foi construída
em torno do desenvolvimento, mas durante as crises, o desenvolvimento é a
primeira coisa que parou. Trammell aprendeu com isso e começou a entrar
no negócio de serviços.
Comecei em 1986 em Oklahoma e rapidamente percebi que se não
focássemos no serviço além do desenvolvimento, sairíamos do negócio. Ao
se preparar para a ciclicidade do mercado imobiliário, pode-se superar
todas as empresas que ficam surpresas quando o mercado está em queda a
cada década. Essa estratégia de preparação e adaptabilidade permitirá que
você permaneça nesse negócio a longo prazo.
A Greystar é a maior operadora de aluguel de casas do mundo, com mais de
14.000 membros da equipe em todo o mundo. Na crise imobiliária de 2008,
passamos por esse ciclo descendente porque nos concentramos em
reabilitar edifícios, recriar estacionamentos, fornecer serviços e gerenciar
ativos e propriedades. Isso nos permitiu ser um dos primeiros
desenvolvedores a romper a recessão.
Nesse negócio cíclico, muitos de nossos concorrentes fracassam porque não
pensam nas desacelerações.
Isso me traz de volta a dívidas. Nunca corra risco de recurso ou, se você
estiver disposto a correr esse risco maciço, reserve o dinheiro para cobri-
lo. Construa uma estratégia resiliente.

Conselhos adicionais
Quanto menor a sobrecarga de uma empresa, melhor. As casas de aluguel
têm vastos rolos de aluguel com muitos inquilinos. Nenhum inquilino
isolado que se mude causará problemas sérios, enquanto os ativos de
inquilino único têm riscos muito maiores.
Se você tiver apenas quatro inquilinos no seu quadplex, perder um deles
custará 25% de sua receita mensal. Se você tiver apenas dois inquilinos, um
deles será metade da sua receita mensal. Este é um exemplo de
manutençãoe gerir o lado negativo. "O que acontece se um inquilino se
mudar?" É uma pergunta razoável a ser feita ao gerenciar o risco de uma
propriedade.
A nossa estratégia de dívida pessoal é ter 65 por cento dos custos com uma
tampa interna de 75 por cento máxima. Existem pessoas que ganharam
muito dinheiro usando porcentagens mais altas de dívida, mas esse é o nível
de risco com o qual me sinto confortável com base na minha experiência.
Por mais que o setor imobiliário se dedique à demografia, ao mercado e à
obtenção de ótimos negócios, o lado analítico é fundamental. Isso significa
um sólido entendimento de finanças e números, para que você possa
entender instantaneamente o impacto financeiro de cada decisão tomada.
Uma das maiores habilidades que você pode aprimorar e desenvolver é a
capacidade de formar relacionamentos e construir uma rede. Combine
grande otimismo e entusiasmo com cada nova pessoa que encontrar com
uma visão realista sobre o potencial negativo de cada negócio.
Estude a desvantagem de qualquer negócio em que esteja pensando. O setor
imobiliário é empolgante e é uma oportunidade de ganhar muito dinheiro,
mas se uma parte de você nunca quer fazer um acordo, não deve fazer
negócios.
O processo de recrutamento Greystar não é ciência do foguete. Claro,
estamos procurando pessoas que sejam brilhantes o suficiente, mas depois
disso, tudo o que procuramos são pessoas legais. Ninguém quer trabalhar
com pessoas de quem não gosta e ninguém quer fazer acordos com pessoas
de quem não gosta.
Na vida e nos negócios, se você é uma pessoa legal com um senso de
integridade, pode obter sucesso. Ser gentil e tratar bem as outras pessoas é
uma estratégia de vida eficaz. Quando eles gostam de você, as pessoas se
esforçam para ajudá-lo a ter sucesso. Quão simples é isso?
Embora eu possa compartilhar um monte de conselhos financeiros e as
estratégias que sigo, elas são diferentes para cada mercado. A estratégia de
compra de residências unifamiliares é diferente da estratégia de compra de
estacionamentos. Mas o que permanece o mesmo é que todas as transações
são sobre relacionamentos.
Quando você tem integridade e é gentil com as pessoas, pode não ser o
melhor lance ou a pessoa mais experiente, mas às vezes essa oportunidade
"uma vez na vida" vai aparecer no seu caminho.
Esse processo começa com o pensamento sobre seus clientes, suas
necessidades e desejos. O que eles querem? As pessoas que moram em seus
apartamentos e em suas propriedades não são apenas números em uma
planilha. Eles são seres humanos com famílias, crianças, contas,
necessidades médicas, esperanças e sonhos. E eles importam. Ao formar
acordos e desenvolver sua estratégia de negócios, sempre pense no que
seus clientes desejam.
Venha de um lugar de empatia; concentre-se em fazer de cada negócio uma
vitória para a outra pessoa e obterá grande sucesso. Não se trata de vencer
todos os acordos e esmagar a concorrência. Pessoas com essa mentalidade
não duram muito.
Estamos vivendo tempos interessantes. Estamos apenas começando a ver o
menor impacto de como a tecnologia irá alterar e mudar o setor
imobiliário. Não podemos ignorá-lo; precisamos nos comprometer a ser
rápidos e capazes de responder a mudanças na tecnologia. As mudanças
não são fatais, portanto, não seja a última pessoa que acena com o punho na
mudança. Em vez disso, pense por que essa mudança está ocorrendo e o
que as pessoas precisarão em resposta a essa mudança.
O sucesso neste negócio requer pensamento de longo prazo. Equilibre as
habilidades técnicas e uma mentalidade forte, e isso significa que você
precisa acreditar em si mesmo. Quando as coisas ficam difíceis, é fácil
começar a pensar que você não tem o que é preciso. Não deixe esse
pensamento entrar em sua mente.

Conselho de carreira
Uma ótima maneira de entrar no setor imobiliário é exatamente como eu
comecei - trabalhando em uma empresa e aprendendo os
negócios. Trabalhe duro, faça networking e coloque-se em posição de ver e
buscar oportunidades. Nem toda história de sucesso no setor imobiliário
começa da mesma maneira, mas, para mim, há um grande valor em
aprender com a segurança e a estrutura de uma empresa.
Como investidor, você quer ter certeza de que está apoiando alguém que já
tem algum tipo de experiência. Você pode ler livros, participar de cursos e
seminários e assistir a vídeos on-line, mas a verdade é que você só
aprenderá no mundo real. A escola simplesmente não pode te ensinaro que
você aprenderá em negócios reais. Você tem que sair e executar; é essencial
desenvolver seu próprio treinamento inicial nos negócios.

Mentores
Modelos e mentores são importantes. Eu não posso dizer isso o
suficiente. Um dos meus grandes mentores foi Trammell Crow. Ele foi um
exemplo por causa de sua cultura humilde, sua abertura e a maneira como
valorizava os relacionamentos e as pessoas. Ele não tinha um escritório
chique no canto. Ele sempre tinha uma mesa normal no bullpen como todo
mundo, então, se você quisesse falar com ele, poderia. Ele não estava
escondido em um escritório de dois acres atrás de uma dúzia de
secretárias. Ele estava ali nas trincheiras ao nosso lado.
Ronald Terwilliger é outro grande mentor meu, e estou lisonjeada por ter o
nome dele ao lado do meu neste livro. Ele é um dos gerentes de risco mais
talentosos do mundo. Ele tem uma visão incrível de como pensar em
equilibrar a alavancagem aérea e todas as outras partes desse negócio.
É possível que Trammell confie um pouco demais em seu povo. Enquanto
ele me ensinava sobre relacionamentos, Ronald era meu professor no lado
prático.
Cerque-se de modelos e mentores que dão feedback e conselhos. Mas a
verdadeira orientação não vem das palavras. Observe essas pessoas e
reserve um tempo para pensar no que você as vê fazendo. Leia as histórias
de outras pessoas e aprenda o que elas fizeram de certo e o que fizeram de
errado. Eu adoraria que este capítulo estivesse cheio dos meus sucessos,
mas meus erros são onde você tem a maior oportunidade de aprender.
Sempre pense no que está aprendendo e encontre maneiras de adotá-lo em
seu próprio plano de negócios. O mundo pertence a quem lê. Sou um leitor
ávido e tento consumir o máximo possível de informações sobre o setor
imobiliário. Estou sempre procurando idéias de qualquer setor que possa
ser bem-sucedido. Costumo aprender mais lendo sobre a Apple do que
lendo sobre imóveis.
Minha filosofia
Embora seja importante entender os princípios básicos do setor imobiliário,
há mais no jornal do que na seção de casas abertas e mais na biblioteca do
que no corredor do setor imobiliário. Procure idéias de outros setores e
faça paralelos em sua própria situação. É assim que você pode desenvolver
uma vantagem e trazer uma nova idéia ao seu mercado sem precisar pensar
nessa nova idéia.
Um dos meus livros favoritos é o Results That Last de Quint Studer. Ele é um
consultor de saúde que ajuda as empresas a melhorar suas
operações. Quando li esse livro, ele me deu excelentes idéias fundamentais
sobre como a Greystar precisa abordar nossos negócios de gerenciamento
de propriedades. Também adoro a Bíblia porque é um ótimo livro sobre
como tratar as pessoas e ter sucesso.
Além de exercitar sua mente e seu espírito, a saúde física é importante. O
negócio imobiliário envolve muita caminhada, desde as propriedades de
turismo até os leilões. Você está em pé muito e, se estiver com problemas de
saúde, poderá ficar para trás e perder informações importantes ou chegar
atrasado a esse lance crítico.
Esforço-me para manter um equilíbrio entre carreira e
espiritualidade. Adoro passar um tempo na natureza - pescar e caçar ou
simplesmente passear com o cachorro. Passar um tempo com sua família é
fundamental, pois ajuda a manter esse equilíbrio. Nós não somos
autômatos; não podemos apenas viver pelo trabalho.
Você precisa reabastecer seu espírito gastando tempo fazendo coisas que o
fazem se sentir bem. E eles não precisam ser caros. Observe que nenhum
dos meus hobbies custa muito dinheiro.
Finalmente, seja gentil. Viva uma vida equilibrada entre física, mental e
espiritual. Valorize os relacionamentos e resista à tentação de trabalhar o
tempo todo. As pessoas valem mais que dinheiro, e elas estarão lá para você
da maneira que importa, então você precisa estar lá para elas da maneira
que importa. Não importa quanto sucesso você encontre, basquete no
ensino médio, jantares em família e recitais de balé são tão importantes
quanto qualquer acordo - não importa o tamanho da sua vantagem.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Esteja sempre aberto a mudanças e a ouvir diferentes perspectivas. E

faça questão de desafiar suas próprias suposições.
• O empreendedorismo sempre começa com uma mudança no
ambiente. Você precisa observar como o mundo está mudando e fazer
novos planos, aproveitando essas mudanças em vez de se deixar
intimidar por elas.
• Nunca se apaixone por seu ativo ou investimento; apaixone-se por
seus investidores e partes interessadas.
• Entenda o valor de se mudar e comprar quando todo mundo estiver
se mudando e vendendo. Não siga a multidão se quiser ter muito
sucesso. Em vez disso, faça coisas quando a maioria de seus
concorrentes não estiver.
• Sempre incline-se para uma estrutura de capital mais segura e não
use muita alavancagem. Muita coisa é principalmente entender e
minimizar as desvantagens e menos analisar as vantagens.
• Aprenda a analisar a demanda compreendendo os dados
demográficos da área de comércio na qual você está fazendo um
investimento.
• O negócio imobiliário é muito cíclico. Há muita demanda e muita
oferta. O mercado sobe e depois cai. Parece haver algum tipo de
recessão ou crise a cada década.
• Ser uma pessoa legal e tratar bem as outras pessoas é uma estratégia
imobiliária e de vida eficaz. As pessoas querem fazer negócios com as
pessoas de quem gostam e, se pessoas como você, se esforçam para
ajudá-lo a ter sucesso.
• Venha de um lugar de empatia; concentre-se em fazer de cada
negócio uma vitória para todas as partes envolvidas. Não se
concentre em obter tudo em um acordo. Pessoas com essa
mentalidade não duram muito.
• Quando as coisas ficam difíceis, é fácil começar a pensar que você não
tem o que é preciso. Lembre-se de que você tem o necessário para ter
sucesso: essa mentalidade é essencial.
• Cerque-se de ótimos mentores e modelos que o aconselham. Observe
essas pessoas e reserve um tempo para pensar no que você as vê
fazendo.
• Tente exercitar sua mente, seu espírito e seu corpo com frequência.
Exercício

O setor imobiliário é um negócio popular e uma forte rede fornece suporte e

cria oportunidades para investidores imobiliários. Um grupo de elite - com
grandes mentores, potenciais investidores e parceiros de negócios, amigos
e muito mais - cria um ambiente de apoio, mas também são importantes
indivíduos que desafiam suas idéias e o ajudam a se tornar um melhor
empresário. Os melhores investidores imobiliários entendem a importância
de construir uma rede, porque grande parte dos investimentos imobiliários
depende de aprendizado experimental. Em qual grupo você quer se juntar
há muito tempo, mas por algum motivo ainda não se tornou
membro? Procure um grupo de elite de pessoas que possa elevar seus
padrões e ajudá-lo em seus futuros empreendimentos
comerciais. Dependendo do seu setor e objetivos pessoais, alguns grandes
grupos podem ser o Urban Land Institute,
Capítulo 8
Chaim Katzman
1 Gazit-Globe, Tel Aviv, Israel

O céu não está caindo

Toda vez que há uma mudança no mercado, há uma pressa em ser o
primeiro a proclamar que o “céu está caindo”. Nos negócios imobiliários,
basta olhar para os investidores que correm gritando sobre a “morte de
varejo "para ver se está acontecendo novamente.
No momento, os negócios on-line representam 2,5% do PIB dos Estados
Unidos. Isso soa como um número significativo até vocêolhe para os
negócios de pedidos por correio, que representavam mais de 5% do PIB há
apenas um século.
Toda nova startup no Vale do Silício fala sobre como isso irá perturbar o
mercado, como se as rupturas tivessem sido inventadas apenas na década
passada. Eles não estavam. Embora a Sears e a Montgomery Ward tenham
começado como empresas de pedidos por correio no final do século XIX, em
1930 eles tinham lojas em todo o país. Apesar do enorme sucesso de seus
negócios de vendas por correspondência, as pessoas ainda amam a
experiência do cliente.
Segundo Chaim Katzman, todas as grandes tendências inicialmente
parecem mudar o mundo, e costumamos chamá-lo de
perturbação. Eventualmente, diminui a velocidade ou desaparece
completamente. Torna-se parte da experiência humana, mas as coisas
tendem a retornar ao equilíbrio. Um catálogo não pode mais substituir a
experiência de compra do que uma página da web. Há algo que amamos em
sair de nossas casas e entrar em um ambiente social para fazer compras.
Quando o VHS foi desenvolvido, os consumidores puderam apreciar a
qualidade de um filme em suas próprias casas. Os pessimistas gritavam que
era o fim do cinema. Eles estavam provados errados; os filmes são mais
bem-sucedidos do que nunca. Mesmo na era dos downloads digitais e dos
vídeos em 4K, as pessoas desfrutam da experiência de sair de casa para
assistir a um filme.
A interrupção sempre existiu e, embora possa matar um único varejista,
como a Blockbuster, raramente é suficiente para destruir um mercado
inteiro. O Airbnb não causou o fim do setor hoteleiro, assim como o Uber
acabou com a propriedade de carros e táxis.
Não há razão para acreditar que o varejo desapareça repentinamente.

Começando
Comecei minha carreira como advogado imobiliário e, ao trabalhar com
clientes, fiquei fascinado com a idéia de possuir um ativo e a capacidade de
criar algo do zero quando você faz um desenvolvimento inicial.
Minha incursão no setor imobiliário começou em Israel, onde me concentrei
em fazer uma assembléia. Comprei vários imóveis conectados de famílias
diferentes e criei uma propriedade maior. Esse projeto inicial me ensinou
que, às vezes, no setor imobiliário, 1 mais 1 pode somar 3. Uma das
maneiras de obter sucesso no setor imobiliário é por meio de assembleias
de terra e da criação de um grande terreno insubstituível.
O sucesso do meu primeiro projeto levou-me a concentrar-me na
montagem de terrenos para mais dos meus acordos iniciais. Criar
propriedades maiores permite que você desfrute de algumas arbitragens
interessantes também. A propriedade única maior vale mais do que as
propriedades individuais, mesmo antes de você iniciar um
desenvolvimento.
Ao olhar para a minha carreira, é difícil escolher uma única negociação
como a minha favorita. Cada acordo e propriedade é especial à sua maneira,
mas existem algumas propriedades que contêm lembranças
maravilhosas. Tenho boas lembranças da propriedade em que ensinei meu
irmão mais novo a dirigir. Adoro todos os ativos que adquirimos ou
desenvolvemos, seja em Israel, Europa, Estados Unidos, Brasil ou
Canadá. Quando se trata de imóveis, você deve gostar de todos os seus
ativos.
Em qualquer negócio ou projeto em potencial, é fácil se distrair com o
glamour da vantagem potencial. É muito mais agradável focar no que você
poderia fazer do que no que poderia perder. Tive algumas experiências
difíceis ao tentar me aventurar fora do meu negócio principal de
imóveis. Comprei uma empresa de construção, que pensei erroneamente
estar perto o suficiente do setor imobiliário para ser administrável. Os dois
negócios são bem diferentes e eu falhei.
Aprendi uma lição valiosa: cumpra o que você sabe. Quando você pensa que
é inteligente o suficiente para fazer tudo, começa a falhar. Eu nunca perdi
dinheiro em um investimento imobiliário.
Como advogado, eu sabia como realizar uma diligência minuciosa, e isso é
importante. Você deve revisar todos os documentos legais, encontrar
oestrutura fiscal correta e obtenha seguro de propriedade da
propriedade. Se você deseja fazer um desenvolvimento inicial, verifique as
questões ambientais e do solo; descubra se seus vizinhos serão uma grande
barreira ou defensora do seu projeto.
Sempre que uma nova oportunidade é apresentada a mim, começo
examinando o local e o potencial para o que eu poderia construir lá. Eu me
faço várias perguntas críticas; aqui estão alguns.
1. Qual é o estado do mercado que circunda a propriedade?
2. Ele fica em uma avenida principal, onde eu posso ter bons pontos de
entrada e saída?
3. Quão complicado é o zoneamento?
4. Os vizinhos são amigáveis ou problemáticos?
5. Você está atrapalhando um ecossistema desse submercado?
6. Quais são os principais riscos e como posso mitigá-los?
7. As finanças fazem sentido?
8. Eu acho que uma instituição financeira me empresta dinheiro?

Tendências no mercado
O mercado está mudando com novas mudanças na tecnologia. Se eu
estivesse começando de novo agora, daria uma olhada nas possibilidades do
blockchain. Houve algumas OICs recentes focadas no setor imobiliário, mas
esse espaço está aberto no momento. Espero que grandes coisas aconteçam
neste espaço em um futuro próximo, mas minha falta de conhecimento me
impede.
Os governos podem intervir e regular o espaço enquanto introduzem suas
próprias moedas. Podemos estar usando criptodólares, criptoeuros e
criptoshekels em um futuro próximo. O principal risco do blockchain é que
alguém possa ter uma idéia melhor.Eu acho que esse é o maior risco. Mas é
definitivamente um espaço que crescerá exponencialmente.
Se eu estivesse começando e focado no setor imobiliário, obteria uma
licença de corretor de imóveis ou me tornaria um gerente de imóveis para
aprender o negócio imobiliário por dentro.
Há tantos bolsos e nichos interessantes por todo o lado. O espaço
residencial em geral é sempre interessante, especialmente em mercados em
rápido crescimento onde a demanda supera a oferta.
O mercado de títulos públicos é muito eficiente, portanto, embora seja um
bom investimento para algumas pessoas, eu não buscaria esse nicho. Eu iria
para onde as oportunidades são ineficientes e onde há muito potencial de
vantagem.
Se o mercado for eficiente, a vantagem será menor. O financiamento pode
parecer complicado quando você entra no mundo imobiliário, mas, de
acordo com a regra geral, quando a maioria das entidades financeiras não
está disposta a emprestar dinheiro, é um bom momento para usar a
alavancagem. No setor imobiliário, é bom ser contrário. Os bancos desejam
emprestar dinheiro a você quando o mercado está no auge, mas,
idealmente, você pode obter financiamento quando o mercado estiver
passando por um abrandamento ou uma recessão, porque você poderá
comprar ou desenvolver um ativo a um preço melhor ou semelhante ao
custo de reposição.
Eu recomendaria usar 50% de alavancagem, embora essa porcentagem
possa variar dependendo da classe e da geografia dos ativos.

Interrupção
Sempre me perguntam sobre perturbações no mercado imobiliário e não é
com isso que me preocupo. A interrupção existe nos últimos 5000 anos. É
claro que alguns imóveis sofrerão mais do que outros. Estou principalmente
no mercado espacial de varejo e é provável que meus shopping centers de
classe C nos subúrbios e pequenas torres sofram.No entanto, os shoppings
da classe A, como Aventura, perto de Miami, ou King of Prussia, perto da
Filadélfia, estarão presentes nas próximas décadas.
Trata-se de canal omni, que consiste em fornecer aos seus clientes uma
experiência perfeita de compras e atendimento ao cliente. A jornada de
compras pode começar em casa, seja através de um catálogo ou site, mas
termina em um local físico.
Cinqüenta anos atrás, 80% das necessidades da família foram encontradas e
compradas no supermercado. Hoje, apenas 50% dessas necessidades estão
dentro do supermercado. Os tempos mudaram e as empresas precisam
evoluir.
Se olharmos para o espaço do hotel, o Airbnb tem sido um grande
transtorno, mas sempre teremos hotéis. Esses disruptores são algo positivo
para os diferentes setores imobiliários evoluírem e
melhorarem. Imobiliário é adaptar-se a rupturas, não fugir delas.

Palavras de sabedoria
Ter sucesso no mundo imobiliário exige paciência, bom senso e a
capacidade de entender para onde as coisas estão indo (porque às vezes
isso não é óbvio). Você deve ter estômago e fome para passar por
momentos difíceis, porque eles sempre vêm. Esse negócio exige muito
trabalho, mas é um negócio de longo prazo.
Uma coisa que me preocupa com os novos investidores é que eles
geralmente seguem o sabor do dia. Eles querem ser os primeiros a aderir a
uma nova tendência. Eles jogam dinheiro nessa coisa quente específica que
todo mundo está buscando e depois sofrem. Infelizmente, é difícil para o
investidor médio não seguir a tendência. Sempre há razões convincentes
para investir. Mas se você seguir o que é muito popular, as probabilidades
não estarão a seu favor. Você precisa pensar a longo prazo e precisa pensar
de maneira diferente.
As habilidades e conhecimentos técnicos não são suficientes para chegar ao
topo. Acreditar em si mesmo é absolutamente essencial. Você precisa ter
convicção. Habilidades técnicas que você pode contratar ou terceirizar e,
embora sejam importantes, a mentalidade é a única coisa que não pode ser
adquirida. Você deve ter muita fé em si mesmo se quiser ter sucesso no
setor imobiliário.
Encontre mentores e guias para ajudá-lo em sua jornada. Quando comecei
minha carreira, havia dois desenvolvedores em Israel para quem trabalhei e
aprendi muito com eles. Isso foi há muitos anos, mas eles forneceram
diretrizes realmente boas. A coisa mais importante que aprendi com eles é
que a paciência é uma grande virtude nesse negócio. O inesperado
acontecerá e, quando acontecer, você deverá ser paciente.
Meu livro favorito é a Bíblia. Não tenho muitas rotinas rígidas, a única
garantia todos os dias é que vou trabalhar. Fora isso, é difícil para mim
manter uma rotina específica.
Meus três conselhos finais são: (1) obter o máximo de conhecimento
possível em sua área de especialização para obter uma vantagem
competitiva; (2) confiar em si mesmo e não deixar que outras tendências o
convencerem a fazer o contrário; e (3) ) seja paciente. O sucesso no setor
imobiliário exige paciência.
PRINCÍPIOS CHAVE

• As interrupções sempre existiram. Eles vêm e vão, mas as coisas

sempre retornam ao equilíbrio.
• O varejo não desaparecerá, simplesmente mudará e os locatários
terão que fornecer melhores experiências físicas e online.
• Às vezes, no setor imobiliário, 1 mais 1 pode somar 3. Uma das
maneiras de obter sucesso no setor imobiliário é por meio de
assembléias de terra e da criação de um grande lote insubstituível de
terra.
• Desenvolva uma estratégia básica no setor imobiliário e mantenha
seu foco lá. Os negócios de desenvolvimento e construção não são os
mesmos. Quando você pensa que é inteligente o suficiente para fazer
tudo, começa a falhar.
• O mercado está mudando com novas mudanças na tecnologia. O
Blockchain deve se tornar um segmento interessante que devemos
procurar.
• Habilidades técnicas que você pode contratar ou terceirizar. Embora
sejam importantes, a mentalidade é a única coisa que não pode ser
comprada. Uma mentalidade poderosa é essencial.

Exercício

A Gazit-Globe é uma empresa pública especializada em shopping centers

urbanos ancorados em supermercados. Você atualmente investe em
empresas públicas do setor imobiliário? Caso contrário, faça alguma
pesquisa sobre esse tópico e analise as possíveis vantagens e desvantagens
de se fazer investimentos em uma empresa como a Gazit. Se você investir
em empresas imobiliárias públicas, qual poderia ser a desvantagem em
potencial se você estiver errado?
Capítulo 9
Rohit Ravi
1 Appaswamy Real Estate, Chennai, Índia

Encontre o desequilíbrio de oferta e demanda

As Maldivas são um dos lugares mais bonitos do mundo, constituído por
quase 1200 ilhas. Como uma nação originalmente liderada por reis e
rainhas, essas ilhas ganharam destaque como a parada perfeita no caminho
da Europa para a Índia.
Aninhada ao sudoeste do Sri Lanka, esta nação insular é um pedaço do
paraíso. Depois que a influência das potências coloniais começou no século
XVI, as pessoas desta bela ilha se irritaram sob o domínio de vários líderes
coloniais europeus até finalmente se libertar do domínio britânico em 1965.
Os britânicos mantiveram uma base aérea na ilha por mais 12 anos , mas
com a partida deles, esse país começou a reconstruir sua reputação como o
destino final de férias em todo o mundo.
Com o objetivo de expandir além da pesca e do turismo tradicional, as
Maldivas entraram no século XXI com um olho no turismo de luxo. É aí que
o nosso próximo Titan, Rohit Ravi, conseguiu desenvolver um dos hotéis
mais inspiradores do mundo, o St. Regis Vommuli Resort.

A Fundação
O setor imobiliário está no meu sangue. Minha família está envolvida no
desenvolvimento imobiliário desde que meu avô fundou a empresa em
1959, numa época em que não havia um jogador organizado no sul da
Índia. Na época, o mercado imobiliário era bastante fragmentado e ele viu
uma oportunidade de trazer organização e estrutura ao mercado.
Ele começou comprando 125 acres perto do aeroporto de Chennai. Desde
então, a empresa construiu 12 milhões de pés quadrados e 12.000
apartamentos.
Depois de construir tantas residências permanentes e ganhar um forte foco
no mercado residencial no sul da Índia, começamos a perceber que há uma
grande oportunidade no mercado hoteleiro. Quando se trata de construí-los
e desenvolvê-los, hotéis e apartamentos têm muitas semelhanças. Vinte
anos atrás, percebemos que era a progressão lógica para nossos projetos de
desenvolvimento, então começamos a experimentar o desenvolvimento e o
investimento em hotéis.
Como o setor imobiliário era um negócio de família, minha entrada nesse
mundo era esperada; meu caso amoroso com o poder da construção
começou cedo.
Eu cresci curioso sobre o que meu pai fez e como ele cuidou de nós. Essa
curiosidade se transformou em uma paixão, que se transformou em minha
carreira. Nem todo mundo tem a sorte de nascer em um legado
imobiliário. Existem certas informações transmitidas em famílias como a
minha, e as lições que tomamos como garantidas são difíceis de aprender
sem um mentor em sua vida. Existem alguns princípios imobiliários muito
importantes que pretendo transmitir aos meus filhos e aos filhos deles
depois.
Minha empresa teve muito sucesso porque seguimos um princípio muito
simples: mantemos o que sabemos em termos de classes de ativos e
geografia. Aderimos a um setor muito pequeno no setor imobiliário, mas o
que fazemos, fazemos o melhor possível e fornecemos muita segurança aos
nossos investidores e desenvolvedores, porque temos um nome
forte. Sempre tentamos cumprir em excesso nossas promessas, e isso
continua a aumentar o valor de nosso nome de família e marca.
No setor imobiliário, como em muitos outros negócios, geralmente há a
oportunidade de obter lucro a curto prazo com um pouco de
desonestidade. Por exemplo, alguns jogadores tentam incluir cláusulas em
um contrato na esperança de que a outra parte não perceba ou não indique
que uma propriedade tem danos ou questões governamentais. Embora isso
possa lhe render um pouco de dinheiro no curto prazo, sua reputação ficará
manchada. Não há nada pior do que ter um ex-sócio ou investidor falando
mal de você por toda a cidade. O setor imobiliário é muito pequeno; todos
os participantes do mercado local se conhecem. Os benefícios a curto prazo
não valem a pena. Sua reputação deve estar acima de tudo. Não há nada
mais valioso do que sua reputação - vale mais que ouro.
Desenvolvendo uma ilha
Meu negócio imobiliário favorito é aquele que supervisionei totalmente, o
St. Regis Vommuli Resort, nas Maldivas. Aprendi algumas lições dolorosas,
mas críticas, por lá. O principal é sobre excedentes de custos. Quando você
está desenvolvendo em um local exótico ou mesmo em um lugar que você
não conhece, grandes surpresas aparecerão no seu caminho. No caso das
Maldivas, o destino é difícil de alcançar. Tudo é diferente quando o acesso e
o transporte aéreo são difíceis.
Ao construir em uma ilha, as matérias-primas devem ser trazidas de
barco. Ao transportar de barco, você está vulnerável a uma nova variedade
de surpresas. A chuva não impede que os caminhões operem quando você
tem estradas, mas certamente pode transformar os mares em risco e
atrasar as entregas por dias ou até semanas, quando você estiver usando
água para transportar materiais.
Uma única tempestade pode destruir o calendário do seu projeto. Os
materiais de construção não chegam a tempo e você tem uma equipe inteira
sentada sem fazer nada por dias, simplesmente aguardando a entrega de
cimento ou madeira. Além disso, o preço das matérias-primas pode subir
além das projeções iniciais, devido aos custos exorbitantes de remessa
relacionados a tempestades e outros imprevistos naturais. O número de
navios que operam em locais exóticos é bastante limitado.
Nossa família investiu pesadamente nesse projeto, investindo US $ 125
milhões em seu próprio patrimônio. Isso não era dinheiro suficiente para
construir algo tão luxuoso em um local tão remoto. Obtivemos
financiamento adicional para construção de uma instituição financeira.
Para minha decepção, o projeto não foi concluído no prazo. Os desafios
inesperados da construção nas Maldivas sobrecarregaram nosso
planejamento meticuloso. Isso colocou muita pressão na minha
família. Uma lição importante aqui é que, quando você estiver no
desenvolvimento imobiliário - não importa o quão bem você planeje as
coisas -, haverá coisas que estarão fora de seu controle.
Sempre que você dispõe de financiamento para a construção, possui custos
de juros que são acionados e seus investidores ficam chateados. Quando
você faz um negócio desse tamanho e se atrasa, um pedido de desculpas ao
banco ou a outras partes interessadas não é suficiente para cobri-lo. É uma
lição brutal; enquanto os lucros crescem em escala, os riscos também. E
esse foi realmente um projeto muito grande.
Apesar de todos esses problemas, no final, o hotel abriu e teve um histórico
de operações muito bem-sucedido. Felizmente, ganhamos vários prêmios
da UNESCO, além do maior resort de luxo da ilha do mundo no 24º World
Travel Awards, um prêmio da British Society e um SBID International
Design Award, entre outros.
Ganhar prêmios é bom, mas é importante permanecer humilde e garantir
que as partes interessadas se saiam bem. Ao relembrar essa experiência,
desejo que soubéssemos um pouco melhor o que aprendemos do outro
lado. Sempre que você investir em um novo local, novas surpresas surgirão
e o conhecimento local poderá ser incrivelmente valioso. Nesta situação,
nos faltava um pouco desse conhecimento local.
Por esse motivo, é melhor concentrar seus projetos imobiliários em uma
região que você entende e conhece completamente. Embora as casas de dois
andares possam ser bastante valiosas onde você mora, a oportunidade de
adquirir uma propriedade como essa em uma região deserta pode ser
realmente um albatroz. Em regiões extremamente quentes, casas mais altas
podem ser exponencialmente mais caras devido ao ar condicionado e, no
final, valem menos. Sem o conhecimento local, você pode pensar que está
recebendo muito, até perceber que a propriedade é completamente ilíquida
e não-vendável. Os dados são muito importantes.
Vinte anos atrás, celebramos nosso acordo de menos sucesso em
Chennai. Compramos uma propriedade em um local urbano com 100% de
dívida e, como tivemos que dar uma garantia, não ganhamos dinheiro com o
empreendimento. Nós desenvolvemos 120apartamentos, e tivemos que
usar nosso patrimônio e outros projetos apenas para financiar
este. Estávamos super alavancados e, quando você é alavancado muito alto,
todo o lucro pode ser eliminado rapidamente.
Pessoas diferentes acreditam em diferentes porcentagens de alavancagem,
mas o que posso dizer é que, quando você está com excesso de alavancagem
- qualquer coisa acima de 80% de empréstimo em custo ou empréstimo em
valor - se algo der errado, você terá problemas. . Existe uma margem zero
para erros e isso não é realista.
Ao analisar o setor imobiliário, procuro três elementos-chave. Minha família
é principalmente no ramo residencial, por isso nos concentramos na
localização, preço e impulso das vendas. O clichê clássico de “localização,
localização, localização” acabou sendo verdade no nosso caso na Índia. Uma
vez que encontramos a localização correta em uma avenida principal com
boas entradas / saídas, uma próxima ao transporte público e outros
serviços, estudamos o mercado e analisamos a demanda para determinar se
o preço em que podemos vender as unidades faz sentido nesse
mercado. Quando começamos a vender unidades em um novo prédio,
começamos a ganhar impulso que podemos usar em nosso benefício.
Não importa o tamanho da sua empresa, você ainda precisará consultar
uma pesquisa de mercado externa. Buscamos dados sobre os preços atuais
que as pessoas estão pagando na região e a rapidez com que as compras
estão ocorrendo. Se gostamos do que dizem os dados que compramos,
lançamos nosso próprio estudo interno - não confiamos apenas em
informações externas. Use uma combinação de pesquisa e dados externos e
internos para obter a perspectiva mais clara e abrangente
possível. Independentemente do tipo de propriedade que você esteja
visualizando ou de onde você está; Eu sempre recomendo que você faça
isso.

Começando de novo
Se eu estivesse começando hoje, estaria fazendo exatamente a mesma
coisa. Eu tenho uma paixão por imóveis residenciais e hotéis. Hotéissão o
meu tipo favorito de projeto para construir e manter. No passado, eu
experimentei outros tipos de imóveis. Desenvolvi alguns prédios de
escritórios e, eventualmente, os vendemos para um fundo estratégico,
porque acreditamos que o setor imobiliário é um negócio local e gostamos
de focar nas áreas que entendemos.
A Índia é única, pois as residências multifamiliares não fazem sentido
porque as taxas de juros são de 10 a 12% do custo. Embora duplex e
quadplex possam ser surpreendentes nos Estados Unidos, para o nosso
mercado, é difícil construí-los com lucro, especialmente quando você está
começando.
Não se esqueça do valor de diversificar seus fluxos de renda. Prepare-se
para o mercado imobiliário crescer e encolher e para mudanças no mercado
que não provêm diretamente dos ciclos imobiliários. Se o mercado ficar
lotado ou muitas outras empresas competirem com você em uma área do
seu negócio, ter outras áreas o manterá forte. Você evitará forçar-se a fazer
um acordo que normalmente não faria ou aceitaria um preço que
normalmente não aceitaria.

Choques de mercado
Acredito muito na abertura de vários fluxos de receita, para que você possa
se concentrar no que for o fluxo certo a qualquer momento. Antes de entrar
em um novo mercado, procure o maior desequilíbrio de demanda e
oferta. Por exemplo, na Índia, no momento, há mais pessoas do que
lares. Existe um déficit doméstico significativo e as pessoas sempre
precisam de um lugar para morar.
Quando se trata de financiamento, em um determinado momento, você terá
que se endividar ou alavancar para ampliar sua empresa ou negócio
paralelo. Você quer se proteger o máximo possível e não se endividar
demais. Gosto de ter mais patrimônio do que dívida e manter uma relação
patrimônio líquido / dívida de 60:40 por cento para meus
projetos. Acredito que essa proporção coloca você em uma posição forte
para sobreviver a crises econômicas, surpresas e crises que possam surgir.
Não importa o quão lucrativo seja o lado positivo, nunca feche um acordo
sem olhar a propriedade pessoalmente. As coisas que parecem incríveis no
papel podem não ser tão boas quando você as vê no contexto real. Você
pode achar que dentro de um prédio de apartamentos você pode comprar
algumas unidades realmente ótimas com um custo abaixo da
substituição. No entanto, verifica-se que existem outras 50 unidades à
venda no mesmo complexo. Eu já vi projetos em que mais de 60% das
unidades estão à venda há vários anos e elas simplesmente não são
absorvidas por diferentes razões: os apartamentos podem ser grandes
demais para o mercado local ao redor do projeto. A mistura de quartos está
incorreta. As comodidades não estão lá. As pessoas não gostam do design
ou da qualidade do edifício. Ou outros fatores podem entrar em jogo.
Prepare-se para negócios com baixo desempenho. Faça o possível para
minimizar a desvantagem e sempre confie no seu bom senso. Obtenha o
máximo de dados possível para que, ao entrar em uma negociação, tenha o
máximo de dados possível. Quanto mais você souber antes de entrar em um
acordo, maior será a probabilidade de acabar lucrativo.
Atualmente, há uma grande mudança imobiliária na Índia que eu não acho
que seja uma boa ideia. É chamado de "banco de terrenos" e é aqui que os
desenvolvedores se endividam para comprar terras e continuar comprando
mais, oferecendo mais garantias e se colocando em uma posição altamente
alavancada. Eles são incrivelmente vulneráveis a um choque iminente no
mercado.

Tecnologia
Acredito que a tecnologia afetará todos os mercados imobiliários. No setor
de varejo, houve uma enorme interrupção devido à Amazon e outras
inovações tecnológicas que levaram um número crescente de consumidores
a compras móveis e comércio eletrônico. No setor de escritórios, a WeWork
e outras empresas de espaço de trabalho estão transformando a maneira
como atuamos e realizamosnossos trabalhos. Tradicionalmente, os
ambientes de escritório são locais onde os funcionários vão trabalhar de
segunda a sexta-feira, das 9 às 5. Isso agora está mudando.
O serviço de direção e os carros sem motorista terão impacto em todos os
segmentos imobiliários em diferentes níveis. Dentro do espaço hoteleiro,
vimos que o Airbnb e outras empresas similares afetaram as partes inferior
e média do mercado. Em Appaswamy, focamos no topo do mercado - o
segmento de luxo e cinco estrelas - e, nessa arena do mercado, a tecnologia
ainda não está afetando, mas complementando.
O melhor escalão do mercado gosta da experiência em hotéis de luxo e
garantimos que atualizamos nossos quartos de hotel com tecnologia
inteligente para ficar à frente da concorrência. No momento, estamos
construindo um edifício residencial de alto padrão em Chennai, uma das
maiores cidades da Índia. Vai ser uma torre inteligente, onde você pode
controlar o apartamento inteiro a partir de um iPad. Ele também terá vários
componentes ecológicos e ecológicos, algo que acreditamos ser muito
importante para incluir em seus projetos atualmente.
Do ponto de vista das vendas, é fundamental usar a tecnologia, porque a
Internet e as mídias sociais desempenham um papel essencial hoje em
termos de venda e arrendamento de propriedades.

Minha filosofia
Quando se trata do equilíbrio entre mentalidade e habilidades técnicas,
acredito que a mentalidade é muito mais importante. Você vai passar muito
tempo com você mesmo e, durante todo esse tempo, quando estiver
sozinho, precisará acreditar em si mesmo e em seus projetos.
Em termos de mentores, como venho de uma empresa familiar, meu pai e
meu avô inspiraram, educaram e treinaram mim. Além deles, eu olho para
Stephen Ross, de empresas relacionadas nos Estados Unidos, e Simon
Chung, em Cingapura. São dois extraordinários investidores imobiliários
que me ensinaram muito.
Meu livro favorito é The Art of the Deal, de Donald Trump. Eu li quando era
criança e ainda é uma das minhas leituras favoritas.
Se tudo que eu pudesse deixar para meus filhos fossem três recomendações
imobiliárias, seriam estas:
1. Esteja alerta para aproveitar uma oportunidade.
2. Seja paciente e aguarde a oportunidade certa.
3. Seja equilibrado ao lidar com desafios.

PRINCÍPIOS CHAVE

• Atenha-se a um setor muito pequeno no setor imobiliário em termos

de segmentos e geografia. Você deve ter um foco e visão claros para o
seu negócio imobiliário.
 • O setor imobiliário é muito pequeno; todos os participantes do
mercado local se conhecem. Cuide do seu nome e sua reputação acima
de tudo.
• Quando você está desenvolvendo em um lugar que você não conhece
também, grandes surpresas aparecerão no seu caminho. Antecipe-os
da melhor maneira possível.
• Quando você usa muita alavancagem, seus lucros podem ser
eliminados muito rapidamente e às vezes você pode perder todo o
seu patrimônio. Tenha cuidado ao assumir muitas dívidas.
• O famoso ditado no setor imobiliário sobre "localização, localização,
localização" acaba sendo verdade. Seja disciplinado sobre a
localização.
• Tente diversificar seus fluxos de renda no setor
imobiliário. Prepararvocê mesmo para os mercados imobiliários
crescerem e encolherem e para mudanças no mercado que não
provêm diretamente dos ciclos imobiliários.
• Encontre nichos e áreas no setor imobiliário onde existem
desequilíbrios de oferta e demanda.
• Esteja preparado para as mudanças na tecnologia; cada segmento
imobiliário está sendo ou será afetado de diferentes maneiras pela
tecnologia.
• Encontrar um bom mentor o ajudará a alcançar seus objetivos mais
rapidamente e a cometer menos erros ao longo do caminho.

Exercício

Sua reputação é o ativo mais importante que você possui no mundo

imobiliário, mais importante que dinheiro. Se você perder seu dinheiro, mas
manter seu bom nome, acabará recuperando seu dinheiro com a fome que o
leva. Mas se sua reputação ficar manchada e você perder seu bom nome,
será muito difícil continuar ganhando dinheiro. O mercado imobiliário é
pequeno e, mesmo que você não esteja administrando o dinheiro de outras
pessoas, ainda precisa ter relacionamentos com potenciais vendedores,
parceiros, bancos, corretores e consultores, entre outros, e, portanto, é vital
que você sempre siga a lei e faça o que é certo.
A seguir, um exemplo destinado a fazer você pensar em seus próprios
valores e ética. Imagine que você entrou em uma joint venture com um
amigo de longa data que é um desenvolvedor confiável e de destaque na
Europa Oriental.Você fez uma parceria para desenvolver três hotéis de
classe executiva em um país emergente chamado Jaber. Você adquiriu as
três propriedades, terrenos vazios bem situados, com o dinheiro de
investidores institucionais do Reino Unido. Você tem um dever fiduciário
com eles. Agora você está na fase de conceitualização, avançando nas obras
de design e arquitetura e comercializando seu projeto com o governo local -
para obter permissões e licenças - e explicando a eles que seus novos hotéis
criarão centenas de novos empregos, aumentarão impostos, melhorarão a
beleza da cidade e muito mais. O prefeito que supervisiona o
empreendimento naquela cidade entra em contato com você dizendo que
adoraria que você desenvolvesse o projeto e fornecerá todas as permissões
e licenças necessárias; Contudo, ele precisa receber um pagamento seu -
como de todos os outros desenvolvedores da área - para seu benefício
pessoal. Caso contrário, ele não poderá ajudá-lo nesse processo e seu
projeto provavelmente sofrerá um longo atraso. O que você faz? A
recompensa justifica o risco? Isso afetará sua reputação?
Capítulo 10
Joseph Sitt
1 Thor Equities, Nova York, Nova York, EUA

Crédito da foto: Zev Starr-Tambor

Aprenda a entender os clientes e o que eles queremCrédito da foto: Zev
Starr-Tambor
Talvez mais conhecido como o rei das ruas, Joe Sitt tem sido um visionário
nos setores imobiliário e de varejo. Durante anos, muitos proclamaram que
as ruas principais estão em declínio e não têm mais um fascínio, Joe, no
entanto, teve umopinião. Ele acredita que as ruas principais em todo o
mundo continuarão a ser um lugar importante onde empresas divertidas e
inovadoras focadas no consumidor crescerão e prosperarão. Ruas altas,
como o Champs Elysees, em Paris, e a Bond Street, em Londres, estão
florescendo desde o final da década de 1700. Isso significa que essas ruas
sofreram as maiores guerras, fomes, pragas, depressões, confrontos civis do
mundo, recessões globais e muito mais. E Joe acredita que eles suportarão
comércio eletrônico, comércio social, realidade virtual, impressão 3D e
outras tecnologias futuras. Por quê? Como essas avenidas se posicionaram
como marcos culturais, os corações históricos de suas cidades, onde a
elegância e o belo design se encontram em divertidas reuniões
sociais. Como os Champs-Élysées e Bond Street, existem inúmeras outras
belas ruas altas nas principais cidades do mundo. 5a Avenue, em Nova York,
La Rambla, em Barcelona, e a Via Spiga, em Milão, são apenas algumas
outras. A Thor Equities, a empresa imobiliária que Joe Sitt fundou na
faculdade, possui propriedades em várias dessas ruas principais - e outras -
em todo o mundo.
Em Suas Próprias Palavras
Desde criança, sempre tive uma paixão pelo setor imobiliário. Eu cresci na
cidade de Nova York, que é tão rica em diversidade e cultura. Gostei de
caminhar pelos cinco distritos de Nova York e aprender sobre as diferentes
culturas e pessoas. Isso se encaixa bem com a minha paixão por edifícios,
varejo, design e negócios. Desde cedo, apreciei a natureza exigente do
desenvolvimento de base, a engenharia financeira necessária no setor
imobiliário e os desafios de obter capital.
Sempre adorei viajar para diferentes cidades e países e ver pessoas
maravilhosas vivendo, trabalhando e fazendo compras em espaços bem
projetados. Hoje, sou abençoado por ser um macro investidor
edesenvolvedor no setor imobiliário em todo o mundo e, portanto, sou um
turista global.

Começando
Quando eu tinha 19 anos, enquanto estudava na Universidade de Nova
York, eu gostava de caminhar pelas diferentes partes da cidade. Eu andava
principalmente por Manhattan, Brooklyn, Queens e Bronx. Eu conhecia a
maioria das ruas e áreas de cor. Havia uma propriedade de varejo no Bronx
que acabei adquirindo através de um relacionamento pessoal. Na época,
houve uma recessão muito ruim no setor imobiliário nos Estados
Unidos. Eu sabia que essa era uma boa propriedade, porque era perto de
transporte público, havia muita densidade ao redor da propriedade e eu
tinha um inquilino - Rainbow Shoes - interessado no local. Percebi que
precisava de patrimônio, que não tinha, para comprar o imóvel. Portanto, o
que eu fiz foi assinar um contrato de leasing com esse inquilino digno de
crédito antescomprando o imóvel e, em seguida, consegui que uma
instituição financeira pagasse a dívida por causa do contrato assinado. O
banco exigiu um pouco de capital logo de cara. Eu havia convidado um
construtor que conhecia para se juntar a mim no negócio; ele colocou o
capital necessário e, em troca, tornou-se meu parceiro no negócio. Consegui
realizar a transação apenas colocando meu “suor”. Todos nos saímos muito
bem nessa primeira transação.
Com o passar do tempo, fiz outros negócios no Bronx e aprendi sobre todos
os tipos de tendências nos bairros. Por meio desses acordos, aprendi sobre
os gostos e necessidades dos clientes de varejo do centro da cidade. Percebi
que havia uma oportunidade em roupas femininas em tamanhos grandes
em áreas urbanas, e fundei uma marca de roupas chamada Ashley
Stewart. Cresci a empresa para mais de 420 lojas. Acabei decidindo que era
hora de vender. Eu gostava de ser varejista, mas queria voltar para o setor
imobiliário, que sempre fora minha paixão.
Lições valiosas do mercado de ações
Meu pior investimento foi uma ação no mercado de ações. Investi em uma
empresa de manufatura, uma área em que não possuía experiência e, como
resultado, houve várias boas lições para mim.
O primeiro foi focar meus pontos fortes. O mercado imobiliário é o que eu
mais sabia e a manufatura não era uma área de especialização para mim.
A segunda lição importante é que, embora seja sempre importante ter um
portfólio diversificado em termos de ativos, moedas e geografias, você deve
estar ciente de que, como investidor passivo, não tem controle sobre o
resultado de um investimento.
A terceira lição importante aprendida é que, quando você faz qualquer tipo
de investimento em um negócio ou empresa que não controla, deve estudar
a gerência sênior ou a pessoa responsável. Quem está liderando o
negócio? Qual é o histórico dele ou dela? Quem mais está na equipe de
gerenciamento sênior com eles? No final, essa gerência sênior será a coisa
mais importante que impulsionará os negócios ou a empresa; saiba que
você está investindo neles.

Abordagem de negócios imobiliários

Ao adquirir imóveis, há muitas coisas a considerar, certamente muitas para
citar nessa conversa. Mas deixe-me compartilhar várias coisas que fazemos
no Thor.
No setor imobiliário, as transações estão disponíveis apenas por um
período finito - especialmente as muito boas -, por isso é importante
avançar rapidamente.
Também é importante descobrir o máximo possível sobre o
vendedor. Algumas questões relevantes a serem consideradas são: Por que
eles querem vender a propriedade? Qual é o trabalho em período integral e
qual a sofisticaçãoeles estão no setor imobiliário? Sabemos o menor preço
de venda que eles aceitariam? Como uma nota, eu sempre recomendo
estabelecer um relacionamento com o vendedor. O setor imobiliário é um
negócio de relacionamentos; quanto melhor seu relacionamento com outros
participantes do mercado, maior sucesso você deverá ter.
Ao olharmos para a oportunidade específica, quais são as variáveis
macro? Nos sentimos confortáveis com o ambiente atual em termos de
taxas de juros, projeções de inflação, desemprego e assim por diante? Se
estamos olhando para mercados emergentes, nos sentimos confortáveis
com o risco cambial? Quais são as dinâmicas de oferta e demanda desse
mercado específico?
Outras coisas a considerar são mais locais para o mercado, como o
crescimento da população fixa naquela cidade ou distrito. Qual a idade
média da população? Quem dentre eles poderia ser meus usuários
finais? Eles são principalmente Millennials? Em caso afirmativo, quais
tecnologias eles usam que poderiam influenciar o projeto? A população
flutuante (turismo de negócios ou lazer) está crescendo? Como são as
estruturas legais e tributárias desse mercado? Qual é a situação política
nesta cidade ou país específico?
Curiosamente, se você estudar grandes empresários da história, como
Benjamin Franklin, Walt Disney, Steve Jobs e hoje Jeff Bezos, aprenderá que
eles tinham uma grande visão. Eles sempre tentaram prever tendências
décadas antes de seu tempo. Ao fazer qualquer tipo de investimento
imobiliário, pergunte-se onde você acha que esse investimento será daqui a
10 a 20 anos. Eu sempre me pergunto como será o bairro daqui a 20
anos. Não se concentre demais na aparência do mercado hoje; olhe para ele
com uma visão de longo prazo, porque o setor imobiliário é um
investimento de longo prazo. Pode não ser para você, mas pode ser para o
comprador para o qual você vende.
Em termos de análise financeira, eu acredito muito que, as taxas de juros
são apenas uma maneira de analisar as propriedades. É muito
maisrelevante para analisar o que você acha que o cap rate poderia ser em
dois a cinco anos com a estratégia e execução corretas. Não sou um
investidor principal majoritário; historicamente, em Thor, agregamos valor
às nossas propriedades, redesenhando e realojando edifícios e, algumas
vezes, desenvolvendo-os do zero. Além do yield (cap rate), também nos
concentramos na taxa de retorno múltipla e interna do patrimônio nos
períodos de espera.
Também analiso quanto financiamento poderei obter de uma instituição
financeira? Quais são os termos do empréstimo? Quanto ao financiamento,
uma observação sobre a dívida: é importante não aumentar demais o seu
investimento. É sempre muito tentador assumir mais dívidas se uma
instituição financeira estiver disposta a emprestar o dinheiro, mas prossiga
com cautela. Quando você está nas partes boas do ciclo, a alavancagem o
ajudará a fazer melhor. Mas quando você está no final do ciclo, a
alavancagem pode acabar com seu investimento. Se você estivesse
comprando propriedades nos Estados Unidos, eu diria que, no máximo,
você empresta 70% do valor. Se você estiver em um mercado emergente,
55% provavelmente é algo que faz mais sentido. Escusado será dizer que a
estabilidade do ativo (prazo de locação, arrendamento etc.) afeta muito essa
decisão.
Oportunidades
Em geral, uma regra importante a seguir é tentar se concentrar em fazer
negócios em áreas onde a maioria das pessoas não está e investir em
momentos em que a maioria não está. Não importa qual seja a situação,
você sempre precisará usar uma análise sólida e fundamental como parte
do seu processo de tomada de decisão. Mas se você puder fazer isso e
comprar propriedades quando houver um claro desequilíbrio entre oferta e
demanda do mercado, melhor ainda.
Se você é um investidor empreendedor de risco, sugiro que comece a olhar
para a África. Tem uma população jovem e crescente.Cerca de 200 milhões
de africanos têm entre 15 e 24 anos, e é o continente que mais cresce no
planeta em termos de pessoas, e nos próximos 30 anos a população
crescerá um bilhão. As economias estão ficando mais fortes e diversificadas
e a classe média está crescendo.

Negócio favorito
Sou abençoado por ter feito centenas de transações imobiliárias em minha
vida e, felizmente, tantos investimentos interessantes em todos os tipos de
setores e regiões geográficas. Tudo o que fazemos em Thor tem muita
história; gostamos de investir em propriedades com significado cultural e
naquelas que a sociedade já considera como edifícios e marcos importantes.
Uma dessas propriedades é a Burlington Arcade, em Londres. Isso tem um
significado especial para mim porque adquirimos e restauramos o shopping
mais antigo do mundo ocidental, situado em um dos locais mais
importantes do centro de Londres - logo atrás da Bond Street, uma das
principais ruas importantes do mundo. O negócio foi muito lucrativo para
nossos investidores. Acredito que a propriedade continuará sendo um
destino estimado em Londres pelas próximas gerações.

Erros comuns e mentalidades

Os maiores erros que eu vi outros agentes imobiliários cometem são
superalavancagem, negócios com indivíduos não confiáveis e subavaliação
da marca.
No setor imobiliário, em geral, você pode se dar ao luxo de cometer alguns
erros - especialmente quando estiver em boas localizações - e sobreviver à
crise. No entanto, se você super alavancar seu investimento e sofrer uma
desaceleração, será um erro muito difícil de recuperar.
Outro erro que os jogadores cometem é entrar no mercado sem saber com
quem estão negociando. Eu sempre digo à minha equipe: um bom negócio
com um parceiro ruim é um negócio ruim. Você deve estar sempre
preparado para que o setor imobiliário seja um investimento a longo prazo,
para trabalhar com parceiros nos quais possa confiar.
O terceiro erro que vi outros cometerem não é entender a importância de
sua reputação. O quão honesto você é com parceiros, investidores,
instituições, usuários finais e outros atores é essencial. Você precisa ser
honrado e manter sua palavra; ao fazer isso, sua marca permitirá que você
obtenha investidores, financiamentos, inquilinos, compradores e muito
mais. Nada é mais importante que a sua marca.
Algumas das coisas que digo aos meus filhos que agora estão entrando no
ramo imobiliário são trabalhar muito. Cuide da reputação deles acima de
tudo. Ame o que eles fazem, porque se eles amam o que fazem, o sucesso e o
dinheiro seguirão.
Também conversei com eles sobre a importância da psicologia. Ter uma
mentalidade poderosa não é apenas verdade no setor imobiliário, é verdade
em todas as outras áreas de negócios e é essencial. Sua mentalidade, sua
determinação, sua fome e seu desejo estão todos correlacionados.
Obviamente, é ótimo ter habilidades técnicas, e os números são muito
importantes no setor imobiliário, mas ter uma mentalidade poderosa vem
antes disso. Se você acredita em si mesmo, encontrará uma maneira de
obter sucesso. Há uma história de Hernan Cortes sobre mentalidade que
acho que tem algumas lições importantes.
Em 1519, ele liderou uma grande expedição composta por mais de 600
espanhóis para Veracruz, no México. Ao chegar, Cortés ordenou que seus
homens queimassem os navios. Ele queria enviar uma mensagem muito
clara: não havia como voltar atrás. Ou alcançamos nosso objetivo de
encontrar um grande tesouro ou morremos tentando. Em dois anos, Cortes
e seus homens conquistaram o império asteca. Essa estratégia foi
implementada por Cortes para eliminar qualquer noção de falha das
mentesdos seus soldados. Eles foram forçados a adotar uma mentalidade de
profunda crença de que teriam sucesso.

Mentoria
Ser empreendedor é empolgante quando você inicia uma nova empresa e
tenta conquistar o mundo. Mas, na realidade, existem muitas coisas
imprevistas e inesperadas que surgirão ao longo do caminho. Por exemplo,
no setor imobiliário, você pode repentinamente lidar com algum tipo de
turbulência política, desastre natural, guerra geopolítica, uma nova
tecnologia perturbadora, distúrbios do mercado local ou várias outras
questões. Na maioria das vezes, esses são fatores que você não espera nem
poderá controlar; mas sempre há etapas que você pode tomar para
proteger seus negócios e seus projetos contra esses tipos de desafios.
Se você é jovem, é provável que não tenha tido a experiência de lidar com
essas adversidades e, portanto, é bom ter alguém com experiência na vida e
nos negócios para guiá-lo por muitos desses desafios e diminuir sua curva
de aprendizado. Também é bom ter um mentor que possa transmitir outras
lições importantes.
Eu tive alguns mentores diferentes ao longo dos anos e aprendi inúmeras
lições valiosas de cada um deles. Meu pai era meu maior mentor. Desde
tenra idade, ele me ensinou as valiosas lições de trabalhar extremamente
duro e ser muito honesto. Esses dois valores estão profundamente
arraigados em mim, e isso é algo que me esforcei para transmitir às pessoas
mais próximas a mim. Meu pai costumava dizer que, quando se trata de
integridade, não há cinza, apenas costas e branco.
Meu pai também me ensinou a sonhar grande. Aprendi com ele que é
importante ousar sonhar; se você estiver com fome, encontrará o caminho
para realizar seus sonhos.
Tecnologia no setor imobiliário
A tecnologia está atrapalhando todos os segmentos e mercados do setor
imobiliário. Como regra geral, está diminuindo a quantidade de espaço que
as pessoas precisam. No varejo, obviamente vimos os efeitos das compras
on-line; no escritório, vemos cada vez mais pessoas trabalhando em
casa; no setor hoteleiro, estamos vendo o Airbnb e empresas similares
impactando; no setor residencial, casas de convivência e casas inteligentes
estão causando um grande impacto.
Os serviços de compartilhamento de carros explodiram em todo o mundo e
estamos a alguns anos de carros sem motorista nos Estados Unidos. Agora,
a impressão 3D é uma realidade e é apenas uma questão de tempo até
vermos como isso afeta a construção e os custos. As startups imobiliárias da
fintech (aquelas que usam a tecnologia para automatizar e melhorar os
serviços financeiros) agora estão se tornando participantes do mercado. A
robótica e a automação cognitiva também são uma tecnologia promissora
que pode afetar o mercado imobiliário nos próximos anos. O software, os
aplicativos e as tecnologias que atualmente nem conhecemos terão efeitos
no setor. Qualquer pessoa no setor imobiliário precisa estar preparado para
essas mudanças vindouras.

Rotinas
Eu leio muito sobre coisas que não têm nada a ver com imóveis. Leio jornais
de todo o mundo porque faço negócios em todo o mundo. Eu li sobre ciência
e novas invenções. Eu li revistas relacionadas à arte e livros de história. Eu
li sobre tecnologia e outros campos que eu gosto. Eu aplico muito do que li
para o meu negócio.
Também li jornais tradicionais como o New York Times e o Wall Street
Journal , além de revistas como a Economist e a New Yorker .
Dois dos meus livros favoritos são terças-feiras com Morrie, de Mitch Albom,
e The Ultimate Gift, de Jim Stovall. Eu amo esses dois livros porque eles
colocam uma perspectiva do que é importante na vida.
Outras partes da minha rotina matinal são que exercito vários dias por
semana e oro todos os dias.

Pensamentos finais
Eu acredito que se você tiver integridade, nada mais importa. É o ativo mais
importante que você pode ter nos negócios.
O único dinheiro que você levará para a vida após a morte é o dinheiro que
você devolveu à caridade e boas causas durante seu tempo na terra.
Penso que uma vida realizada vem de um equilíbrio de duas perspectivas:
observei um estudo psicológico realizado uma vez com 98 idosos que
estavam em seus leitos hospitalares. Quando perguntados sobre seus
maiores arrependimentos na vida, eles não mencionaram nada do que
fizeram, mas lamentaram muitas das coisas que nunca tiveram coragem de
fazer. Então, acredito que é melhor ser grato pelo que nos foi dado e viver a
vida sem arrependimentos.
Como um homem sábio me disse uma vez: "Felicidade não está conseguindo
o que você quer, felicidade está querendo o que você já tem." Adoro esta
citação. Muitos de nós passamos a vida tentando alcançar tantas coisas e,
embora isso seja ótimo, a verdadeira felicidade é encontrada quando somos
gratos pelo que temos.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• É importante percorrer os bairros e ruas nas áreas em que você está

pensando em investir para entender os gostos e preferências dos
clientes.
• Você pode realizar negócios colocando muito pouco ou nenhum
patrimônio, mas fazer isso requer criatividade e ter pessoas que
confiam em você.
• Analisar qualquer oportunidade de investimento de maneira
quantitativa e qualitativa é essencial para evitar cometer muitos
erros.
 • Existem inúmeras características que são importantes de possuir
quando você busca o sucesso no setor imobiliário, mas uma
mentalidade poderosa é a mais importante.
• Acima de tudo, mantenha sua integridade e bom nome. É o seu bem
mais valioso.

Exercício

Na semana seguinte, depois de terminar de ler este livro, faça algo todos os
dias para fortalecer sua mentalidade. As grandes mentes, como a que Joseph
Sitt tem, imaginam um mundo onde tudo é possível. Eles são
intelectualmente curiosos. Aqui estão algumas coisas que você poderia
fazer: ouvir um podcast inspirador, encontrar-se com um mentor que você
já tem e explorar novos tópicos na conversa, ler um livro que irá expandir
seu nível de pensamento, meditar para explorar um novo tipo de
consciência e participar um grupo idealizador de profissionais do setor
imobiliário que o elevarão mais alto e que estão dispostos a compartilhar
seus pensamentos e conhecimentos.
Capítulo 11
Carlos Betancourt
1 Bresco, São Paulo, Brasil

Paciência é a virtude última

Leonardo Davinci, uma das grandes mentes da história da humanidade,
disse que “a simplicidade é a sofisticação máxima”. Enquanto conversava
com Carlos Betancourt, ficou evidente para mim que um dos mantras de sua
vida é manter as coisas simples, uma maneira de viver isso. muitos dos
maiores seguidores do mundo. Compreender as leis da oferta e demanda,
compreender os diferentes ciclos e perceber queliquidez é igual a valor, são
todas verdades fundamentais no setor imobiliário. Eles oferecem um ponto
de vista pelo qual Carlos vê possíveis oportunidades de investimento e
maneiras de mitigar alguns riscos. Se você busca informações e é um
observador sério que sabe como separar o ruído do significativo, tudo isso
deve ser apreendido e aprendido.
Simplicidade não é fácil de conseguir. Destilar idéias complexas em
pensamentos coerentes e simples pode ser um trabalho árduo e
demorado. Carlos é um campeão em fazer isso. Enquanto conversávamos,
duas vantagens profissionais ficaram claras em relação a ter essa
capacidade. Primeiro, é que ele permite que você se concentre em ser bom
no que faz. Segundo, permite se comunicar de maneira melhor com seus
funcionários, investidores, fornecedores, usuários finais, etc. sobre o que
você está tentando fazer.
Em Suas Próprias Palavras
O negócio imobiliário está incorporado no meu DNA, e eu sabia desde cedo
que esse era o meu destino. Minha família está no mercado imobiliário há
gerações.
Meu pai foi uma grande influência na minha vida. Ele faleceu há três anos e
não passa um dia em que eu não sinta falta dele. Ele nasceu em Cuba
quando ainda era um país livre. Logo após o casamento com minha mãe,
Castro assumiu o país e transformou-o em uma ditadura.
A família do meu pai não estava no ramo imobiliário, no entanto. Eles
estavam no negócio de concreto pré-misturado. Meu pai decidiu sair
enquanto a liberdade ainda era uma possibilidade. Trabalhando como
gerente em Cuba, ele levou seu conhecimento ao Brasil para ver se poderia
criar uma vida melhor para ele, minha mãe e sua futura família.
Na época, o negócio de concreto pré-misturado não existia no Brasil e ele
queria expandir por lá. Meu pai não falava uma palavra em português, mas
um tio emprestou-lhe dinheiro suficiente para começar. Com apenas três
caminhões, ele construiu a base de um novo negócio em um país
estrangeiro.
Meu pai trouxe uma nova indústria para o Brasil e tinha a vantagem de ser a
primeira em um novo mercado de construção. Logo, ele foi um dos maiores
construtores da região, com várias centenas de caminhões no Brasil e no
Uruguai. Meu irmão e eu crescemos nesse negócio e brincamos na fábrica
quando éramos mais jovens.
O salto da construção para o setor imobiliário não é muito
grande. Simplesmente desenvolvi as conexões existentes de meu pai.
Embora as areias do tempo às vezes dificultem a lembrança de alguns de
meus acordos, ainda me lembro onde e quando tudo começou. Em busca de
um primeiro acordo imobiliário, eu estava determinado a convencer minha
família sobre um determinado local onde havia casas residenciais. Descobri
que o governo havia mudado recentemente o zoneamento nessa área para
aumentar a relação piso-área (FAR) e permitir a construção
vertical. Comecei a pensar grande e vi muito valor por lá.
Este foi um primeiro projeto muito ambicioso; para adquirir um grande
pedaço de terra, teríamos que comprar 12 casas. Felizmente, consegui
montar o bloco inteiro e adquirir todos os sites.
Esse acordo me ensinou uma das lições mais importantes no setor
imobiliário: é preciso ter muita paciência, porque as coisas mudam o tempo
todo. Um cara venderia sua casa um mês e, no mês seguinte, outro cara
mudaria de idéia sobre vender.
No final, montamos o terreno e construímos 12 torres de
escritórios. Embora tenhamos assumido muitos riscos, acabou sendo um
enorme sucesso. Demorou mais tempo que o esperado, mas valeu a pena o
esforço e a paciência.

Meu negócio favorito

Meu negócio favorito é um terreno que compramos há cerca de oito anos,
próximo ao aeroporto de carga mais importante do Brasil, chamado
Viracopos International. De acordo com o Departamento de Aviação
Civil,este é o melhor aeroporto do país. O Air Cargo World o considera um
dos aeroportos mais bem administrados do mundo. É uma hora do centro
de São Paulo, Brasil.
Eu comprei um terreno bem ao lado do aeroporto. Não é residencial, mas eu
costumava brincar dizendo que era de frente para o mar. É uma das
melhores localizações do Brasil porque fica ao lado dos trens, do aeroporto
e das melhores rodovias. É uma localização incrível, mas não foi fácil.
Obter a documentação correta foi uma batalha. Mesmo quando estávamos
adquirindo a terra, ainda estávamos lidando com atrasos do governo e
burocracia.
Tivemos que comprar a terra e, para a maioria dos pagamentos, tivemos
que condicionar o pagamento à obtenção da documentação
correta. Demorou dois anos. O terreno foi projetado para uso misto e, na
cidade de Campinas, o processo foi muito burocrático.
Depois de comprar o terreno, foram necessários mais quatro anos para
adquirir o edifício no local. No final, a luta valeu a pena.
Construí uma cidade em miniatura com escritórios, hotéis, lojas, um parque
com pista de corrida e um enorme centro de fitness. A segurança era uma
das minhas principais preocupações e fomos capazes de construir uma
comunidade inteira onde as pessoas possam viver com segurança e
felicidade. Existem certos perigos para se viver e ter sucesso no Brasil, e
construímos uma comunidade segura que limita esses perigos.
Após a conclusão do projeto, eu também pude dedicar uma praça ao meu
pai, tornando esse projeto especialmente importante para mim.

Lições difíceis
Há lições a serem aprendidas tanto em humildade quanto em imóveis com
meu acordo menos bem-sucedido.
Há uma cidade chamada Manaus no estado da Amazônia, norte do
Brasil. Ganhamos um intenso processo de licitação para construir um
armazémlá, e no processo, usamos um dos três principais escritórios de
advocacia do país para realizar nossa diligência.
Compramos o terreno, criamos o projeto e iniciamos a construção. Quando
os caminhões começaram a chegar, alguns caras vieram ao estacionamento
dizendo que possuíam a terra e perguntando o que estávamos fazendo na
propriedade deles.
Descobriu-se que a pessoa que nos vendeu a terra inicialmente havia usado
documentos falsos. Ele nunca possuíra a terra. Eu fiquei confuso. Eu não
pude acreditar. O notário estava enganado. Felizmente, eu obtive seguro de
título para proteger minha desvantagem.
Começamos a conversar com outros jogadores na área e descobrimos que
havia muitos casos semelhantes. Esta foi uma lição que mostrou o quão
realmente local é o desenvolvimento imobiliário comercial. Mesmo quando
você está em seu próprio país, cada estado e cidade tem suas próprias
regras e maneiras. Certas regiões podem ser completamente diferentes e,
neste caso, sem lei.
No sul do Brasil, existem leis e estruturas. Mas no norte, é o oeste
selvagem. O perigo de mudar para novas regiões existe em toda parte. Se
você estiver no setor imobiliário, toda vez que se mudar para uma nova
região, precisará aderir aos dados do mercado e a especialistas locais. Se
você começar a pensar que as regras são as mesmas apenas porque você
está no "mesmo país", provavelmente cometerá erros que podem causar
grandes perdas. Esse acordo foi um voo de cinco horas de onde eu já havia
feito negócios.
Precaução no exercício. Se você está entrando em um novo mercado, faz
sentido fazer parceria com um bom player local confiável.
Ao começar no setor imobiliário, é melhor escolher uma única região e se
concentrar em dominar os negócios lá. Vá o mais fundo possível com seu
conhecimento e experiência. Não tente construir armazéns em todo o país
ou casas unifamiliares em uma dúzia de cidades diferentes. Foco em uma
região e foco em um segmento específico.
Negócio arriscado
Quando procuro uma propriedade, seja para construir, comprar um terreno
ou converter casas em prédios de escritórios, as primeiras coisas que tento
analisar são os três ciclos (veja a Figura 11.1 ).
Figura 11.1 Três ciclos principais - econômico, político e imobiliário.
Nos locais em que estou investindo, estudo o ciclo econômico, o ciclo
político (principalmente no Brasil) e o ciclo imobiliário. As taxas de juros
estão subindo ou descendo? Os políticos vão aumentar ou diminuir a
regulamentação? Existe um projeto de lei que muda o jogo no governo
local? As leis tributárias estão mudando? O novo presidente prometeu fazer
algumas mudanças no cenário imobiliário? Existem novos grandes players
no mercado? Os bancos estão emprestando desenvolvedores e
compradores?
O setor imobiliário passa por ciclos em que, às vezes, pode haver mais
compradores do que oferta. O contrário pode ser verdade. Muda
relativamente rápido. Analiso os três principais ciclos para determinar se
devo investir e, em caso afirmativo, em quais propriedades e em quais
bairros.
Todo mundo tem uma perspectiva pessoal de quando é hora de arriscar e
quando é hora de ser conservador. Talvez eu seja um pouco contrária, mas
quando o mercado está apertado, os jogadores não são muito ativos e as
pessoas estão crescendo especulativamente, tento apostar com meu
dinheiro. Essa é a minha análise macro.
Sempre que vejo algo em que estou interessado, vou ao local. Eu ando pela
propriedade, pelo local, pelo bairro e pela cidade. Entenda os fundamentos.
É muito importante determinar o valor e a qualidade do local. Se eu gosto
do local e passa no meu primeiro teste, olho para a economia do
negócio. Faz sentido financeiramente? É bem aproveitado de uma maneira
razoável?
Eu invisto em propriedades em todo o mundo, por isso gosto de investir em
uma propriedade que agrada a vários inquilinos. Se apelar para apenas um
tipo de pessoa ou uma única indústria, fico um pouco preocupado.
Se eu voltasse até o final da adolescência ou no início dos 20 anos e
estivesse entrando no mercado imobiliário sem a sorte de seguir os passos
bem-sucedidos de meu pai, teria começado com imóveis residenciais. No
final do dia, as pessoas sempre precisam de um lugar para
morar. Especialmente no Brasil, onde há muita necessidade de moradia e
tanto que podemos oferecer.
Logística é muito importante. A tecnologia não eliminará a necessidade de
logística. A interrupção não ocorrerá tanto neste segmento e poderá
realmente aumentar a necessidade de logística.
Também gosto de comprar residências em propriedades de uso misto, onde
você pode criar um senso de comunidade, porque, especialmente no Brasil,
temos muitos problemas com transporte e segurança. As pessoas querem
morar, fazer compras e trabalhar no mesmo lugar, então esses são os três
principais fatores para mim.
Não sou fã de investir em propriedades comerciais, como varejo e
hotéis. Tenho algumas participações lá, mas essa não é a essência do meu
negócio.
Se você procura investimentos imobiliários de longo prazo e está disposto a
assumir riscos emergentes de mercado, há coisas muito interessantes
acontecendo na Índia, China, Brasil e África do Sul.
Alavancagem
Existem diferentes maneiras de usar a alavancagem. Se você está investindo
para seu uso pessoal, é bom usar alguma alavancagem desde que seja
disciplinado. Se você não tem alavancagem, é muito mais difícil comprar o
imóvel, porque o setor imobiliário exige muito capital. Você precisa
conhecer os riscos e precisa ter certeza de que terá capacidade para pagar
esse empréstimo.
Se você é um investidor, tenha muito cuidado com quanto dinheiro
empresta do banco. Na minha empresa, Bracor, tentamos permanecer entre
45 e 60% da relação empréstimo / valor. Nós nos perguntamos com muito
cuidado se o acordo faz sentido.
Quando investimos em imóveis no Japão, os bancos nos emprestaram
dinheiro a uma taxa de apenas 1% ao ano. Era como dinheiro grátis e
sabíamos que poderíamos aumentar significativamente nossa
alavancagem. No Brasil, por outro lado, houve momentos em que os bancos
nos cobraram taxas de juros de dois dígitos para acessar sua
alavancagem. Eles pediram muito dinheiro e nós simplesmente não
podíamos fazer o acordo. Tivemos que deixar esses negócios
desaparecerem porque o risco era muito alto.
Na Bracor, nossa abordagem é mais conservadora. Gostamos de usar
empréstimos auto-amortizáveis, onde os contratos de arrendamento
mercantil estão vinculados à alavancagem que
assumimos. Independentemente de quais ferramentas você emprega para
minimizar sua exposição à alavancagem, não se perca na emoção e
sobrecarregue sua propriedade ou portfólio.
Muitas pessoas que entram no mercado imobiliário ainda estão trabalhando
de 9 a 5 empregos. É fácil para eles confundir um acordo imobiliário com
uma transação financeira, mas o setor imobiliário não é líquido da maneira
como são os verdadeiros ativos financeiros. Ao investir em ações e fundos
mútuos, é muito fácil transformá-los novamente em dinheiro. O setor
imobiliário não é assim. Você não pode transformar uma propriedade em
dinheiro, a menos que tenha um comprador.
Mesmo investidores extremamente ricos e experientes podem cometer esse
erro ao entrar no mundo imobiliário. Eles entram e pensam que vender
imóveis é como comprar e vender ações, mas isso é um grande erro.
O ativo é uma propriedade e, como propriedade, existem taxas de
manutenção, vagas e impostos imobiliários. Mantenha tudo isso em
mente. Se você possui um estoque de uma empresa, não vai cair em valor se
houver um seqüestro no bairro ou se um cano de água estourar no inverno
e inundar a casa.
Uma propriedade é muito diferente dos ativos financeiros tradicionais. Ao
investir, preste atenção em onde você está nos três ciclos. Não entre quando
as coisas são caras só porque você viu um feed de notícias positivo.
No setor imobiliário, a paciência é a virtude última; imobiliário não é um
ativo líquido. Ao investir e analisar suas primeiras propriedades, pense
sempre em qualidade. Se você está apenas procurando uma taxa de retorno
rápida, provavelmente ficará desapontado. Por qualidade, quero dizer uma
boa localização dentro de um mercado que tem demanda e onde o ativo tem
uma construção de qualidade.
Como a propriedade é útil para as reais necessidades de nossa
sociedade? Você precisa fazer investimentos para melhorar ou manter a
propriedade? Como a propriedade atrai as pessoas? Que tipo de
infraestrutura envolve a propriedade ou o projeto? Haverá uma nova
rodovia ou um novo transporte construído perto daqui em breve? Existe
uma chance de que algo negativo possa ser construído lá? O que está
acontecendo no mercado? Todas as licenças estão em boas condições? A
que distância fica uma academia, um tarbucks e transporte público?
Essas perguntas são apenas o começo do processo de due diligence.
Obviamente, recomendo que você tenha certeza de que a pessoa com quem
está lidando é dona da propriedade. Felizmente, meu erro impedirá que
você tenha que lidar com uma situação semelhante.
Operar a partir de um local de necessidade é muito perigoso. Isso o deixa
vulnerável a tomadas de decisões ruins e perigosas.
Minha equipe me cita quase diariamente porque sempre tento estar em
uma posição em que abordo um acordo como um desejo ou um desejo, não
como uma necessidade. Muitos jogadores se sentem como
eles precisam para comprar ou eles precisam para vender para alcançar o
próximo nível de estilo de vida ou simplesmente por causa de seu
orgulho. Quando isso acontece, normalmente se traduz em um mau negócio.
Se você deseja comprar ou vender algo que precisa, raramente terá um bom
negócio. É aqui que a emoção entra na equação.Não queremos entrar nessa
"empolgação do leilão", queremos ser movidos pela parte analítica e lógica
de nossas mentes, não pela parte emocional de nossos corações.
Ao abordar um acordo como um desejo e não uma necessidade, acredito
que você se torna menos emocional e mais racional.
Tecnologia
Curiosamente, a tecnologia está realmente mudando o jogo. A logística não
está sendo substituída, mas agora temos o Airbnb competindo com
hotéis. Existem aplicativos como o LiquidSpace no setor de escritórios, e a
Amazon está impactando significativamente o espaço de varejo em nível
global.
Nos últimos anos, tentei estar muito conectado com a forma como a
interrupção da tecnologia está afetando o mercado imobiliário. Estou
constantemente tentando aprender com empresas de tecnologia.
Vou ao Vale do Silício para reuniões para conversar com os gerentes
seniores da Uber, Airbnb, Google e várias outras empresas de tecnologia. A
tecnologia é um grande problema e é uma realidade.
Penso que os veículos autônomos terão um efeito importante em todas as
indústrias e mudarão a maneira como projetamos shopping centers e
propriedades em geral - mesmo em pequenas áreas, como onde
estacionamos.
Minha principal preocupação é que vamos mudar para um setor mais
orientado a dados. Uma das empresas em que investi já está fazendo isso e
usando muitos dados para ajudar no processo de tomada de decisão.
Estou preocupado com o local onde as diferentes ferramentas tecnológicas
se cruzam com as demandas dos consumidores. Existem tantas ferramentas
novas para as “necessidades” dos consumidores e há tantos dados que
podem se tornar impressionantes.
As pessoas comuns acham que o setor imobiliário é apenas sobre
conhecimento - apenas sobre os livros e aprender sobre taxas de juros, e
então você pode começar a ganhar muito dinheiro. Mas a verdade é que o
sucesso nesteo mundo é fortemente impulsionado pelo temperamento
emocional. Costumo estar cercado por pessoas extremamente inteligentes
de escolas de prestígio e grandes empresas - e honestamente, elas têm QI
mais alto do que eu. Eles têm computadores e software sofisticados, mas
não pensam no cenário geral porque estão muito focados na matemática,
nos números e nos pequenos detalhes.
Quando você tem essa mentalidade, obtém uma visão de túnel e pensa
apenas em uma parte desse quadro geral.

Habilidades de liderança
As habilidades de liderança se desenvolvem em um processo contínuo. Se
você não os está melhorando, eles estão atrofiando. Tente encontrar
maneiras de inspirar e motivar os outros. Liderança no setor imobiliário
não é apenas fazer as contas e obter lucro. Às vezes, você precisa criar um
tipo de empatia e inspirar a pessoa do outro lado do negócio ou a pessoa da
sua própria equipe. Estamos em um negócio em que podemos afetar
drasticamente o destino de muitas pessoas.
No setor imobiliário, estamos comprando e vendendo casas onde as pessoas
moram ou prédios onde as pessoas trabalham. A última coisa que quero
fazer é tirar o sustento ou o lar de alguém. Sempre penso: “Estou
melhorando este lugar?” Meu objetivo ao entrar em um acordo é, é claro,
obter lucro, mas não à custa do meu próprio senso de moralidade ou
identidade. Não quero esmagar meus usuários finais. Quero agregar valor a
todos eles e à comunidade.
Você pode ganhar muito dinheiro no mundo imobiliário sem jamais fazer
algo do qual se arrependerá mais tarde - sem criar inimigos ou fazer com
que as pessoas sintam que você se aproveitou delas no momento de
necessidade.
Você nunca sabe quando pode ter seu próprio momento de
necessidade. Algumas das maiores empresas imobiliárias do mundo têmfoi
esmagado durante recessões. Quer você acredite ou não no karma, a
energia que você coloca no mundo volta muitas vezes.
O acordo em que você tirou vantagem de uma pessoa há dez anos pode
assombrá-lo no futuro, na próxima vez que uma recessão chegar ao
mercado. Você estará na posição vulnerável e outra pessoa poderá fazer a
mesma coisa com você, apenas com 10 ou 100 vezes a escala.
Como líder, é importante entender os elementos da psicologia. Eu tento
injetar o máximo de autoconfiança em minha equipe possível. Quero que as
pessoas que fazem negócios comigo se afastem se sentindo bem. Tento
prever possíveis problemas daqui a cinco anos.
Embora sua personalidade direcione sua capacidade de liderar, continuar
aprendendo também é crítico. Não importa o quão bem-sucedido você se
torne, sempre há mais que você pode aprender. Eu já vi isso na minha
parceria com Sam Zell. Ele é muito objetivo e literal. Sempre que uso uma
metáfora ou um símbolo, isso passa por cima de sua cabeça, mas ele tem um
incrível senso de psicologia. Ele é um tremendo vencedor - o sucesso não é
apenas para um tipo de personalidade.
Meu pai e Sam foram os principais mentores da minha vida. Meu pai me
ensinou sobre ética, perseverança e paixão. E em minha parceria com Sam,
por tanto tempo, fui inspirado por sua visão, objetividade e habilidades
comerciais inacreditáveis.
Manter sua boa forma e saúde também é importante. Imobiliário significa
paciência em um jogo de longo prazo. Quanto melhor sua saúde, mais
tempo você tem para operar. Convido você a não sacrificar sua saúde para
construir seu negócio. Você só vai se arrepender quando encurtar sua vida.
Eu tenho uma paixão pelo esporte de remo. Sou atleta há mais de 40
anos. Comecei na adolescência e fui membro da seleção nacional júnior no
Brasil. Quando você está remando, você tem que acordar às 5:30 da manhã
todos os dias para praticar. Realmente impactou minha agenda. Eu já corri
15 maratonas diferentes. Por mais de 20 anos, competi regularmente em
triatlos, e ainda competo.
Eu exercito sete dias por semana. Sei que as pessoas vão pedir para você
tirar dias de folga, mas há algo no meu DNA, e me sinto preguiçoso quando
pulo um dia de exercícios. O exercício me ajuda em tudo o que
faço. Também gosto de surfar e boxe. Vou às Maldivas duas vezes por ano
apenas para surfar com minhas filhas.
Eu tenho experimentado meditação no ano passado. Eu sempre pensei que
seria o último cara a tentar isso, mas vejo muito valor nisso agora. Eu
também tenho um pouco de traço musical; Eu toco percussão.
Eu tento ajudar as crianças nas favelas de São Paulo, e as duas maiores
paixões por crianças desfavorecidas são o futebol e a percussão. São as duas
melhores maneiras de ajudá-los a escapar das favelas do Brasil.
Ajudamos centenas de crianças ao longo dos anos. Não iniciei o grupo de
caridade, mas entrei cedo quando havia apenas 15 ou 20 filhos. Abrimos
shows para pessoas como Madonna, John Mayer, Wynton Marsalis e muitos
outros artistas incríveis.
Fizemos um show para um conselho de administração e alguém disse:
"Imagine se essas crianças pudessem jogar no intervalo do jogo de futebol".
E eu disse: "Vamos fazer acontecer".
Um mês depois, recebemos uma carta da Universidade de Notre
Dame. Cinqüenta crianças das favelas, um dos lugares mais difíceis do
mundo para crescer, foram convidadas a ir a South Bend, Indiana, para se
apresentar em um jogo entre Notre Dame e Stanford.
Eles me pediram para ser administrador, e eu só estive lá por quatro anos.

Minha filosofia
Você tem que tentar se educar o máximo possível. Quando muitos pais
deixaram Cuba, não tinham um dólar em seus nomes. Aprendi que você
poderia ser despojado de tudo, mas toda a sua experiência e educação
ficaria com você pelo resto da vida. Você poderáuse o conhecimento para o
bem da humanidade, para sua família, para sua comunidade e passe para
seus filhos.
Você deve tentar equilibrar sua vida. Não se trata apenas de negócios ou
apenas de diversão; é sobre tantas outras coisas. Por mais que eu tenha a
honra de ser chamado de Real Estate Titan e de ser entrevistado para este
livro, hesitaria em me dar um apelido assim. Eu hesitaria em dizer que
minha vida é perfeita. Ainda não consegui o equilíbrio perfeito. Eu não
completei minha educação. Minha história ainda não acabou.
Eu não sou um monumento no topo de uma montanha. Eu sou apenas
alguém que está mais longe do que os outros, um pouco mais perto do
pico. Mas ainda estou tentando encontrar meu equilíbrio perfeito.
Tudo bem se você não acertar. A jornada é tão importante quanto o destino.
A vida é curta. Faça tudo o que puder para aproveitar cada minuto da sua
vida. Crie um negócio em torno das coisas que você gosta. Siga sua paixão e
use-a para encontrar o caminho certo para colher seus lucros. O setor
imobiliário pode ser um empreendimento incrível e divertido.
PRINCÍPIOS CHAVE

• Você deve ter a capacidade de planejar a longo prazo e perceber que

sempre há uma crise. As memórias das pessoas são geralmente mais
curtas que os ciclos.
• Saiba que o negócio de incorporação imobiliária é cíclico e que cada
estado e cidade possui diferentes elementos e leis locais que você
precisa conhecer.
• Ao começar no setor imobiliário, é melhor escolher uma única região
e se concentrar em dominar os negócios lá. Vá o mais fundo possível
com seu conhecimento e experiência.
• Você deve estar ciente de três ciclos importantes: os ciclos
econômico, político e imobiliário. AntesAo fazer um investimento,
você deve sempre analisar onde está nos três.
• No setor imobiliário, é melhor ser contrário. Quando o mercado está
apertado, os players não são muito ativos, os bancos mal emprestam
dinheiro aos investidores e as pessoas estão construindo
especulativamente, deve ser um bom momento para comprar.
• Ao procurar investir em suas primeiras propriedades, pense sempre
em qualidade. Se você está apenas procurando um retorno rápido,
provavelmente ficará desapontado. Por qualidade, quero dizer uma
boa localização dentro de um mercado que possui uma demanda
sólida e onde o ativo possui uma construção de qualidade.
 • Paciência, paciência e mais paciência. O setor imobiliário é um jogo de
longo prazo; não pense nisso como um investimento de curto prazo.
• Quando você investe em imóveis, sempre tente deixar a emoção de
lado. Você quer ser guiado pelos números e pela lógica, não pela
emoção ou pelo ego.
• Você pode ser despojado de seu dinheiro e ativos, mas ninguém pode
tirar seu cérebro ou seu conhecimento. Alimente sua mente todos os
dias e use-a para o bem da humanidade.

Exercício

Carlos fala sobre os três principais ciclos que ele analisa - econômico,
político e imobiliário - para determinar se ele deve investir e, em caso
afirmativo, em quais propriedades e em quais bairros. Sempre que você
estiver procurando fazer um investimento no setor imobiliário, desenhe
esses três ciclos e tente o melhor que puder para determinar onde você está
em cada um dos três ciclos. Verifique-os com alguém que você acha que
poderia agregar valor a você. Isso deve fornecer mais cor e ajudar na sua
tomada de decisão.
parte II
As 7 principais lições
Extraí as 7 lições-chave a seguir, a partir de entrevistas com os Real Estate
Titans. Também notei esses mesmos traços com vários bilionários do setor
imobiliário nos quais trabalhei ao longo da minha carreira ou foram
parceiros ou contrapartes em potencial em diferentes investimentos nos
quais participei. Para garantir que essas 7 lições-chave não fossem apenas
minhas percepções, mas também as de outras pessoas, verifiquei esta lista
com três pessoas muito bem-sucedidas em diferentes áreas do setor
imobiliário que conhecem pessoalmente vários bilionários do setor
imobiliário há anos. Esses três profissionais concordaram que essas sete
lições representam uma destilação do amplo conhecimento e experiência
compartilhados por aqueles que alcançaram um sucesso notável neste
campo.
É importante entender que essas lições não se destinam a ensaios
individuais, mas são facetas diferentes do assunto. Pela própria natureza do
material, há alguma sobreposição no exemplo e na aplicação. Aconselho os
leitores a tomar as 7 lições como um todo e aplicar o conhecimento nelas
conforme necessário.
Capítulo 12
Lição principal # 1: Uma mentalidade poderosa
Em 2004, a Adidas usou o slogan "Impossível não é nada", 1 extraído da
cópia do anúncio a seguir, para lançar uma campanha famosa:
Impossível é apenas uma palavra grande usada por homens pequenos que
acham mais fácil viver no mundo que receberam do que explorar o poder
que têm para mudá-lo. Impossível não é um fato. É uma opinião. Impossível
não é uma declaração. É um desafio. Impossível é potencial. Impossível é
temporário. Nada é impossível.
Embora a campanha tenha sido direcionada aos atletas, o slogan e a cópia
do anúncio se aplicam a todas as pessoas em todas as áreas da
vida. Algumas pessoas identificam esse slogan com resolução, outras com
coragem. Como você decidir chamá-lo, uma mentalidade poderosa é a mais
fundamentalcaracterística compartilhada pelos grandes do mundo - sejam
líderes de negócios, atletas ou titãs do setor imobiliário.
Uma pessoa com uma mentalidade poderosa rompe as horas mais sombrias
no caminho para o sucesso, um caminho que originalmente foi considerado
difícil por outras pessoas. Uma mentalidade poderosa evita que os titãs
imobiliários desistam. Dá-lhes a visão pessoal de perseguir sua visão, seu
sonho. É o que impulsiona sua busca incansável por cumprir sua missão e
causar impacto no mundo.
Para Rohit Ravi, uma mentalidade poderosa é ser capaz de desenvolver uma
ilha no meio do Oceano Índico - independentemente dos desafios
extremos. De ter que enviar todos os materiais de construção, passando por
atrasos causados por tempestades, treinando uma equipe de classe
mundial. Isso requer enorme autoconfiança.
Para Elie Horn, uma mentalidade poderosa significa adquirir conhecimento
e buscar inspiração. Significa nunca ficar contente e tomar a vida como
garantida, mas estar sempre preparado para o inesperado, para a crise que
se aproxima, para os inevitáveis ciclos da economia.
No caso de Richard Mack, sua mentalidade é poderosa porque ele acredita
em si mesmo e em sua visão do que é possível. Para ele, isso significa
encontrar acordos na Europa Oriental que muito poucos identificaram e ter
a coragem de buscar essa oportunidade.
Para Carlos Betancourt, uma mentalidade poderosa vem do fortalecimento
das muitas dificuldades que surgem ao realizar assembléias de terra e
procurar reconstruir todo o bloco e ajudar milhares de pessoas com
empregos, impostos, nova infraestrutura e muito mais. Não é desistir
quando o governo local não apóia o desenvolvimento e véspera à
resistência dos vizinhos. É fazer o impossível e garantir que sua visão seja
concretizada.
A mentalidade de Gina Diez Barroso é alimentada por razões que
ultrapassam os limites do status quo. Ela está se esforçando para mudar a
maneira como as coisas sempre foram feitas para descobrir como elas
podem ser feitas.exponencialmente melhor. Não importa o que os outros
digam sobre as dificuldades, nenhum barulho a dissuade.
Todos esses titãs, em diferentes pontos de suas carreiras, disseram que isso
não pode ser feito: é muito difícil; é muito competitivo. Eles não ouviram
essas vozes pequenas, mas perseveraram e encontraram um caminho. Se
eles acreditam que terão sucesso buscando uma oportunidade, "não" não é
uma resposta aceitável para eles. No momento em que você reconhecer que
um problema é inconquistável, você falhará. Se você entende que deve
haver uma solução, geralmente a encontrará. Lembre-se de que o
impossível só pode ser alcançado por aqueles que acreditam que tudo é
possível.

Perfeição na Califórnia
A Disneyland (em Anaheim, Califórnia) ocupa aproximadamente 100 acres
(400.000 metros quadrados) de terra e recebe cerca de 18 milhões de
visitantes por ano. Você sabia que não muito longe da Disneylândia, em Los
Angeles, existe um shopping center chamado The Grove, que ocupa
aproximadamente 100 acres de terra e recebe mais de 19 milhões de
visitantes por ano? Quando ouvi esses números pela primeira vez, fiquei
confuso.
Como um pequeno shopping center poderia atrair mais visitantes do que o
“lugar mais feliz do mundo”? Logo fiz questão de me familiarizar com o
proprietário do The Grove, Rick Caruso, 2 para entender o que ele e sua
equipe fizeram para criar o segundo mais importante. centro comercial de
sucesso nos Estados Unidos (e no mundo) em termos de vendas por metro
quadrado. 3
Antes de desenvolver o The Grove, no início dos anos 2000, Caruso foi
informado por vários outros participantes do mercado, consultores e
colegas próximos que ele não deveria buscar essa oportunidade porque
falharia. Alguns disseram que estava do lado errado da rua. Outrasdisse que
estava muito perto do Beverly Center, em Los Angeles, que na época era um
dos shopping centers mais dominantes da Califórnia. Outros acrescentaram
que não havia necessidade de mais varejo na área; LA tinha centros
comerciais suficientes.
Em vez de ouvir tantas crenças limitantes, ele estudou as ruas comerciais
mais importantes do mundo. Por quê? Porque ele conhecia a história. Ele
sabia que o Champs Elysees em Paris se tornou uma rua principal, por
definição, no final dos anos 1700, e existe desde então - em flor -. Isso
significa que passou pelas maiores guerras, fomes, pragas, Grande
Depressão do mundo, confrontos civis, recessões globais e muito mais. Isso
também pode significar que ele suportará a Amazon, o comércio eletrônico,
o comércio social, a realidade virtual, a impressão 3D e todas as outras
tecnologias futuras.
Caruso trabalhou com arquitetos talentosos para extrapolar os elementos
mais atraentes e reconfortantes de outras ruas bonitas, como King Street
em Charleston e Newbury Street em Boston. Ele sabia que havia varejo
suficiente em Los Angeles, mas também sabia que não havia experiências
divertidas suficientes. Portanto, ele se concentrou na criação de um
shopping center com recursos memoráveis, um nível mais alto de
atendimento ao cliente e ótimas operações. Ele investiu em fontes
dançantes, carrinhos de rua à moda antiga, serviço de concierge, banheiros
impecáveis e muito mais.
Ele nunca ouviu os concorrentes que o criticavam continuamente durante o
período de construção; ele sabia que era possível. Sucesso maciço era a
única opção para ele.

O poder da mente
Pense em Richard Ziman começando sua carreira na prática jurídica. Havia
muitos outros advogados do setor imobiliário trabalhando em Los Angeles
e no estado da Califórnia. Muitos se formaram naa mesma faculdade de
direito (University of Southern California) que ele fez. Eles tiveram acesso a
pessoas semelhantes; a lei era a mesma para todos eles. Cada um deles
possuía habilidades técnicas semelhantes. Então, por que ele teve sucesso
no setor imobiliário, saltando sobre todos os seus pares? Uma das
principais razões é que ele teve a mentalidade de superar as expectativas
básicas.
Ao estudar Richard Ziman, você pode ver que, depois de anos se
preparando e trabalhando para um enorme sucesso no setor imobiliário, ele
estava pronto para tudo o que lhe era jogado. Ele abraçou as muitas
variáveis diferentes que poderiam mudar porque sabia que não tinha outra
opção a não ser obter o resultado final que buscava.
Todos os outros titãs do setor imobiliário têm uma mentalidade semelhante
- uma fome insaciável de alcançar, ter sucesso, continuar aprendendo,
mudar a vida de milhões e dar mais.
Muitos desses indivíduos começaram a desenvolver uma mentalidade em
tenra idade, quando estava profundamente enraizado em seu núcleo que
um dia eles seriam bem-sucedidos. Eles estavam convencidos de que seu
sucesso eventual era tão real quanto a necessidade de respirar. Eles
previram que seu sucesso já estava acontecendo.
Eles também aprenderam a controlar suas emoções. Isso é especialmente
relevante nos dias em que existem grandes negociações e fechamentos. Eles
mantêm a calma. Eles não se deixam apegar emocionalmente aos
projetos. Eles têm um profundo entendimento de quem são e do que
querem. Eles sabem que as emoções podem atrapalhar seu julgamento e
fazer com que negligenciem ou até ignorem dados importantes que podem
atrapalhar um acordo. Eles entendem que pensamentos negativos são
simplesmente pensamentos sem poder intrínseco. Enquanto pensamentos e
emoções negativas podem fazer com que a maioria das pessoas cometa
erros e use de julgamento ruim, os Titãs do Mercado Imobiliário
aprenderam a lidar com eles de maneira produtiva.
Alimento para o pensamento
Segundo uma pesquisa do Dr. Fred Luskin, da Universidade de Stanford, um
ser humano tem aproximadamente 60.000 pensamentos por dia. E 90%
desses pensamentos são repetitivos. Isso significa que temos cerca de 42
pensamentos por minuto. A maioria dos nossos pensamentos é imprecisa e
negativa. A maioria dos nossos pensamentos é sobre amanhã ou
ontem. Mastigamos o que aconteceu ou meditamos sobre o que pode
acontecer. Estamos processando continuamente idéias, opiniões, fatos e
escolhas, e esse fluxo avassalador de informações pode ser exaustivo.
Além disso, o número médio de decisões que o adulto médio toma todos os
dias, segundo Stanford, é de cerca de 35.000. O fluxo constante de
pensamentos geralmente nos impede de ouvir, ver, sentir e reagir da
maneira ideal. Nossa mente é como um computador, constantemente
analisando, revisando e reproduzindo informações.
Segundo o Dr. Joseph Dispenza, um palestrante reconhecido
internacionalmente em neurociências, nosso cérebro processa 400 bilhões
de bits de informação por segundo; mas estamos cientes de apenas 2.000
deles. O cérebro faz o que é dito e um dos maiores obstáculos ao sucesso é a
confissão de ser "menor que" o que é necessário para alcançar nossos
objetivos. Quantas vezes você já ouviu alguém dizer: "Não tenho capacidade
para fazer isso" ou "Não sou inteligente o suficiente". Quantas vezes você
disse isso ao longo da vida?
Todos sentimos que nossa mente às vezes nos engana. Veja a Figura 12.1 . A
maioria dos empreendedores imobiliários que viram esse desenho
concordou com ele. Como poderia haver tanta volatilidade em um dia? Por
causa da nossa mente. Se desenvolvermos mentalidades poderosas,
desenvolveremos um negócio poderoso e uma vida poderosa.

Figura 12.1 Os altos e baixos do dia de um empreendedor.

Todos os titãs que eu conheço se ensinaram a parar de pensar demais e

seguir em frente. Isso permite que eles avaliem qualquer situação mais
rapidamente e tomem decisões importantes de maneira mais inteligente e
equilibrada.
Hábitos que ajudam a mente
Todos conhecemos tantas pessoas que são talentos extraordinários,
indivíduos muito inteligentes, com fortes habilidades técnicas, mas que não
têm sucesso nos negócios. Por quê? Quando se trata de subir ao topo,
talento, inteligência e habilidades fazem parte da fórmula, mas a
mentalidade poderosa é essencial. Mas essa mentalidade não ocorre
naturalmente para a maioria das pessoas por diversas razões. Portanto, é
importante aprender algumas das coisas que esses titãs imobiliários fazem
para permanecer no topo.
Vários titãs compartilharam comigo que eles meditam. A meditação ajuda a
acalmar sua mente, para que você possa tomar consciência de suas
emoções, idéias e pensamentos. Existem vários tipos diferentes de
meditação, mas todos ajudam a reduzir o estresse e a ansiedade, dando a
você tempo para conhecer a si mesmo um pouco melhor. Os aplicativos de
meditação guiada se tornaram populares para o iniciante que quer
aprender sobre técnica e também para o praticante experiente.
A maioria dos titãs tem um regime de exercícios. Todos sabemos que o
exercício tem benefícios, mas vamos revisar alguns deles para ver como
eles afetam a química e a atitude do cérebro. O exercício aumenta a
freqüência cardíaca e melhora a capacidade dos pulmões de expulsar
toxinas e absorver mais oxigênio. Isso promove o fluxo de sangue
oxigenado para o cérebro. Pode melhorar a função cerebral e proteger as
habilidades de memória e pensamento. 4 Também foi mostrado para causar
o hipocampo, uma parte do cérebro que é vital para a memória e
aprendizagem, a crescer em tamanho. 5 Isso serve para aumentar a função
mental em adultos mais velhos. O exercício também pode estimular a
produção de hormônios que aumentam o crescimento das células cerebrais.
Os Titãs implementam desintoxicação digital. Um estudo da Qualtrics e
Accel descobriu que a geração do milênio verifica seus telefones mais de
150 vezes por dia. Esses titãs verificam seus telefones e e-mails
significativamente menos do que isso e têm várias horas em que bloqueiam
telefones celulares, tablets e computadores. Isso os ajuda a se concentrar e
sentir menos estresse.
Eles também fizeram da leitura de jornais, livros, revistas e boletins do
setor uma parte importante de sua rotina diária. Dedicar tempo para ler
offline também pode ser uma maneira de relaxar e ainda estimular sua
capacidade de aprender; na verdade, ele pode melhorar a capacidade da sua
mente de receber e processar informações de maneira ideal, facilitando a
recuperação quando necessário.
Muitos começam o dia com gratidão e oração. Quando acordam, olham no
espelho e reconhecem as muitas bênçãos que se manifestaram em suas
vidas. Eles percebem que têm abundância não apenas em termos de
conforto para si e suas famílias, mas também como resultado de tornar o
mundo um lugar melhor para os outros. Eles agradecem a Deus. Os titãs
compartilham a missão principal de deixar um legado para o benefício da
humanidade. Muitos deles farão afirmações positivas em voz alta enquanto
se preparam para o dia. Seguindo em frente com essa atitude, eles
descobrem que não reclamam das pequenas coisas ou se vitimam. Essa
noção de gratidão os equipa com uma grande atitude otimista.
Todo titã possui uma forte autoconfiança. Você precisa acreditar que pode
ter sucesso antes que o sucesso possa se manifestar em sua vida. Quando
você o faz, seus pensamentos influenciam seu comportamento e ações.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• Adote a mentalidade de que "impossível não é nada".

• Da próxima vez que enfrentar um desafio intransponível, pergunte-se
o que seria necessário para que isso se tornasse possível. O que
posso fazer para que isso aconteça? O que um desses titãs do setor
 imobiliário faria? Você se surpreenderá se tentar seguir a
mentalidade deles.
• Se você é um empreendedor imobiliário que procura ter sucesso,
deve ter uma mente forte que possa lidar com os altos e baixos da
peregrinação empreendedora. Uma mente fraca é vulnerável a tomar
más decisões se o medo se instala ou quando muita informação se
torna esmagadora. Adote esses hábitos que os titãs têm para
experimentar o crescimento profissional.

Exercício

Tente pensar em três pessoas que você conhece que acreditam ter uma
mentalidade poderosa. Convide-os para almoçar ou tomar um café e peça
que lhe digam como eles cresceram para desenvolver uma mentalidade tão
poderosa. Ouça o que eles dizem e faça anotações. Quando eles perceberem
que você realmente respeita o que eles têm a dizer e levam a sério a
aprendizagem com eles, as pessoas geralmente se abrem e compartilham
suas experiências e as lições que aprenderam em sua jornada
única. Aprenda com eles. Faça uma lista dos pontos principais e confirme-os
na memória.
Perceba que seu mentor agregou valor à sua vida e seja grato. Procure
maneiras de recompensá-los, agregando valor às suas vidas. Pague adiante
quando for solicitado o mesmo.
Notas
1 Para uma breve história da campanha da Adidas, a cópia do anúncio e o slogan,
consulte https://quoteinvestigator.com/2017/11/28/impossible-is/ .2 Observe que Rick Caruso não
foi entrevistado para este livro; no entanto, tive o prazer de conhecê-lo e acho que - além de ser um
dos melhores promotores imobiliários dos Estados Unidos - ele tem uma história e uma maneira de
pensar que vale a pena estudar3 www.Fortune.com .4 Centro Nacional de Informações sobre
Biotecnologia.5 Centro PERFORM e Departamento de Psicologia da Universidade de Concordia.
Capítulo 13
Lição Principal # 2: Os Trabalhadores Mais Duros de
Qualquer Sala
Alguns anos atrás, ouvi uma das histórias de negócios mais inspiradoras da
minha vida. Joe Sitt, através de sua ética de trabalho extremamente árdua,
conseguiu adquirir uma propriedade de renome em Manhattan, embora
não fosse o maior lance. Ele pagou US $ 2 milhões a menos do que o maior
lance e o proprietário lhe vendeu a propriedade. Como isso é possível, você
pode perguntar? Deixando de lado o fato de o Joe ser um comprador
credível e de boa reputação, foi porque ele - e outras pessoas de sua equipe
- ligavam ou enviavam um e-mail ao vendedor todos os dias durante sete
anos. Por sete anos!
O trabalho árduo é muitas vezes descaracterizado apenas como trabalho
físico árduo, mas também pode ser dedicação intensa, foco agudo, um
estudo complexo do mercado de capitais, chamando repetidamente uma
perspectiva com notícias de um excelente negócio e muito mais.
Quantas pessoas você conhece quem implementaria essa ética de trabalho
sobre-humana como Joe e sua equipe? As probabilidades são, muito poucas
pessoas. Veja bem, esses titãs do setor imobiliário
trabalham tremendamente .
Perguntei a Joe Sitt o que havia acontecido em sua vida para levá-lo a
trabalhar tanto. Como alguém poderia ser motivado a buscar uma
propriedade por tanto tempo sem desistir? Ele explicou que quando era
muito jovem, nos anos 80, fez um curto estágio no departamento
imobiliário de uma empresa de fabricação asiática e começou a trabalhar
em Xangai, Jacarta, Istambul e Manila. Uma característica comum
importante que ele notou com as diferentes pessoas de todas essas culturas
diferentes foi sua extraordinária ética de trabalho. Naquela época, a
disparidade econômica entre os Estados Unidos e a Ásia era muito mais
acentuada do que é hoje, e isso deixou uma marca indelével no coração do
coração de Joe. Se essas pessoas que tinham muito pouco em suas vidas
tivessem uma ética de trabalho tão rigorosa, ele também teria.
Robert Faith começou como um parceiro de capital para o suor. Ele
aconselha todos os que entram no negócio imobiliário a se esforçarem para
encontrar negócios incríveis que nunca poderiam adquirir por conta
própria e levá-los aos investidores. Outras pessoas apostarão seu dinheiro
se você se esforçar para organizar um acordo que agregue valor às pessoas
envolvidas e à comunidade em geral.
Os Titãs ficam imersos em seu trabalho por uma longa parte da semana. A
maioria deles trabalha de seis a sete dias por semana. Muitos deles
trabalham enquanto estão de férias - vendo, aprendendo e criando
estratégias. Eles trabalham mais do que seus pares e com um objetivo que
visa além de seu próprio sucesso.
Eles são implacáveis em sua ética de trabalho; isso nunca para para
eles. Quando momentos importantes aparecem em suas vidas profissionais,
como a criação de um novo fundo de ações, a abertura de capital da
empresa ou o fechamento de um portfólio de propriedades altamente
concorrido, eles encontrarão uma maneira de executar esses objetivos com
sucesso. Dezenas - e às vezescentenas - de problemas sérios surgirão
durante seus esforços. Mas eles vão avançar e trabalhar por quanto tempo
for necessário para eles.
Elie Horn costumava ficar acordado a noite toda para fechar negócios
quando ele estava começando. Se alguém queria negociar um contrato às
04:00, ele estava lá às 04:00 para fechar o negócio.
Quem não conhece esses titãs do setor imobiliário às vezes os chama de
sortudos. A sorte não os levou ao sucesso. Eles têm sucesso contínuo
porque passaram milhares de horas aprimorando seu ofício e se
preparando para esses momentos de grandeza. Como um atleta de alto
desempenho em qualquer esporte. Eles exigem mais de si mesmos do que
qualquer outra pessoa poderia exigir deles. Eles estão sempre se esforçando
para ser o melhor e continuar melhorando. Muitos deles trabalham tão ou
mais agora do que quando eram mais jovens. Quando as coisas ficam
difíceis e não acontecem do jeito que elas acontecem, elas acordam mais
cedo e se esforçam mais para garantir que sejam bem-sucedidas em sua
missão.
Não importa como está o tempo, não importa a hora, esses homens e
mulheres estão concentrados em suas tarefas. Essa disposição de trabalhar
enquanto outros não são um dos pontos diferenciadores dos clubes de 9 e
10 dígitos.
O paradoxo é que eles não funcionam porque precisam. Nenhum dos titãs
entrevistados neste livro precisa trabalhar por dinheiro, todos eles têm
total liberdade financeira. Eles escolhem trabalhar por causa de seu amor
pelo jogo e por causa de seu "porquê".
Eles têm um propósito
O que está no cerne da impressionante ética de trabalho desses Titãs? Eles
sabem por que querem alcançar o sucesso. A mentalidade de Gina Diez
Barroso é alimentada por um "porquê" maior que ela. Sua razão para
trabalhar longas horas, dividindo seu tempo entre desenvolvedor,
educadora, empoderadora de mulheres e mãe em período integral é seu
objetivo de ter um impacto positivo no mundo. Ela está se esforçando para
mudar o status quo - do jeito que sempre é feito - para o modo como pode
ser feito exponencialmente melhor.
Isso serve como uma grande força motriz para ver todos os projetos até o
fim. Este é o segredo do sucesso de todos, independentemente da profissão
ou campo de atuação. O sucesso está ao alcance de todos que encontram seu
"porquê" na vida. Seu "porquê" é o que o motiva a percorrer uma milha
extra, fazer um esforço extra e se comprometer a fazer o que for necessário
para alcançar seu objetivo.
Muitos de nós descobrem o nosso "porquê" ao proporcionar uma vida
melhor à nossa família ou ao compartilhar oportunidades com nossos
amigos e vizinhos. Esses titãs não são diferentes de você, pois compartilham
essa característica e encontram grande felicidade e satisfação em cuidar de
seus cônjuges e filhos. Eles não vivem o estilo de vida extravagante que se
pode esperar. De fato, esses titãs não estão interessados em viver em
castelos ou em coletar oscarros esportivos de elite. Muitos deles dedicam
bastante tempo desfrutando de experiências com entes queridos que
fornecem inspiração, realizam sonhos pessoais e criam momentos mágicos.
É provável que esses titãs do setor imobiliário não publiquem suas
experiências familiares no Facebook ou ostentem como algumas
celebridades no Instagram. Não é provável que você os veja exibindo
grandes opulências e extravagâncias. É muito mais provável que você os
veja tomar decisões calculadas com base em prudência e segurança. Eles
aprenderam que o valor tem muito pouco a ver com custo.
Eles entendem que o segredo para viver é dar. Eles são muito ativos em
obras de caridade e causam um impacto no mundo que vai muito além de
suas empresas imobiliárias ou outros negócios. Isso lhes dá uma razão para
avançar quando todo mundo parou para descansar. Titãs estão perseguindo
uma missão maior que a vida.
Elie Horn, por exemplo, que assinou o Compromisso de doação de Bill Gates
Warren Buffett, afirma: “Como seres humanos, nada levaremos conosco
para o outro mundo. As únicas coisas que tomaremos são as boas ações que
realizamos neste mundo. Estamos neste mundo a ser testado e cada um de
nós deve conceder o fruto de suas habilidades. Faço minha promessa com
prazer e com a sensação de que tentei ao máximo dar sentido à minha
missão neste mundo. ”
Ronald Terwilliger é um grande colaborador de várias causas diferentes,
especialmente moradias populares. Ele anunciou um presente herdado de
US $ 100 milhões ao Habitat for Humanity e um presente de US $ 5 milhões
ao Urban Land Institute para estabelecer o Centro ULI Terwilliger de
Habitação da Força de Trabalho para ajudar na acessibilidade do preço da
habitação. Ele também comprometeu US $ 5 milhões com Enterprise
Community Partners para criar 2000 casas acessíveis anualmente. A lista
continua. "Quando você tem a sorte de construir riqueza na área de
moradias e sair do nada", diz Terwilliger. "Você tem a responsabilidade de
retribuir a outras pessoas."
Chaim Katzman é outro grande filantropo. Por exemplo, uma de suas muitas
doações, esta por US $ 25 milhões, foi a construção de Beit Shulamit (Casa
de Shulamit), um novo centro de câncer no norte de Israel, em homenagem
a sua falecida esposa, Dr. Shulamit Katzman, respeitada pediatra e ativista
em a luta contra o câncer, que morreu ela mesma em 2013.
Todos os titulares de imóveis neste livro estão envolvidos em várias
instituições de caridade e organizações que lhes dão um "porquê". Essas são
as razões pelas quais eles pulam da cama de manhã cedo, enquanto a
maioria das pessoas ainda está dormindo. Qual é o seu motivo para acordar
de manhã?
Existem muitos livros excelentes e muita literatura sobre como encontrar o
seu "porquê". Mas acredito que o gráfico 1 mostrado na Figura 13.2 , que
ilustra o termo japonês "Ikigai" (literalmente significa "razão de ser") pode
servir como um ótima maneira de começar a descobrir comoidentifique e
direcione sua paixão. Ikigai é encontrar satisfação, felicidade e equilíbrio na
rotina diária de sua vida.
Figura 13.1 Os titãs do setor imobiliário não têm medo do trabalho duro.
Figura 13.2 Ikigai pode ajudá-lo a encontrar seu objetivo.
Aqui estão quatro perguntas importantes que você deve se perguntar:
1. O que eu amo É sua paixão ou você considera uma missão?
2. Em que sou bom? É algo que você faria de graça e, portanto, uma
paixão, ou é uma profissão ou vocação?
3. O que posso ser pago para fazer isso? É sua profissão ou vocação, ou é
um hobby ou empreendimento criativo?
4. Finalmente, o que o mundo precisa dele? É a sua expressão criativa
ou, completando um círculo, algo que você se sente chamado a fazer -
sua missão?
Ao responder a cada pergunta, lembre-se de que pode haver mais de uma
resposta. Não se filtre. Use as perguntas de acompanhamento em cada
categoria para determinar se uma resposta está mais próxima do centro do
diagrama ou mais distante. Além disso, use-os para determinar se a
resposta se inclina mais em uma direção ou outra.
Quando terminar, você verá que possui um diagrama de dispersão. Imprimi
o diagrama e usei alfinetes para localizar minhas respostas de uma ou duas
palavras. Isso facilita a definição e correlação dos dados com a próxima
rodada de qualificadores.
Depois de listar o maior número possível de interesses, tente diminuir
ainda mais aplicando qualificadores adicionais. Com base na sua resposta,
mova o alfinete para mais perto ou mais longe do centro.

• Deve ser um desafio. Seu Ikigai pessoal deve levar ao domínio e

crescimento.
• Deve ser sua escolha. Você deve ter liberdade e autonomia ao
prosseguir com esse chamado.
• Deve envolver um compromisso de tempo e crença.
• Deve ser algo que melhore o seu bem-estar, promovendo boa saúde,
satisfação e ótimos relacionamentos.

Paixão
O "porquê" dos Titãs faz com que sejam apaixonados pelo trabalho que
realizam. Eles não vêem isso como trabalho, mas como divertido. Richard
Mack define sucesso no mundo imobiliário como fazer
e desfrutar diariamente - contando com o trabalho duro necessário para
reunir uma transação de qualidade. Ele chama o trabalho duro de
"divertido!"
Quando esses titãs viajam, ficam animados em ver outros projetos,
aprender com outros especialistas em imóveis ou negócios e estudar
elementos inovadores de todo o mundo. Sua curiosidade sem fim os leva a
explorar e aprender coisas novas o tempo todo.
Muitos desses titãs compartilharam comigo que o tempo médio de vigília é
às 6 horas da manhã e alguns me disseram que se levantam antes das 5
horas da manhã. Vários trabalharam ao longo de sua carreira dias de 16 a
18 horas e na maioria dos fins de semana. Alguns atribuem parte do seu
sucesso ao trabalho quando outros não.
Mas eles não apenas trabalham duro; eles também funcionam de maneira
inteligente e eficiente. Todo mundo tem as mesmas 24 horas em um dia
para fazer o que precisa ser feito. Titãs tentam tirar o máximo proveito de
cada hora e todos os dias. Eles entendem que não é apenas quantas horas
você gasta o que importa, mas também como você as gasta. Trata-se de
alcançar objetivos e resultados. Observe que essa paixão não é inata, mas é
algo que você pode desenvolver, assim como os músculos se desenvolvem
ao longo do tempo como resultado de uma rotina de exercícios prolongada
e consistente. Você desenvolve resistência e resistência quando adquire o
hábito de sair da cama e começar antes de seus concorrentes.

A lição que Kobe Bryant deu a Jay Williams no trabalho duro

O ex-jogador da NBA (e estrela da NCAA) Jay Williams compartilhou essa
história inspiradora. Sua equipe jogava no LA Lakers em Los Angeles
durante a temporada regular. Para Williams, este foi um jogo
importante.Seu método para se preparar mental e fisicamente para o jogo
era aparecer na arena várias horas antes do jogo e atirar em cerca de 400
cestas para aquecer seu corpo e preparar a mente.
O jogo estava marcado para as 19 horas. Como Jay Williams conta, ele
aparece no Staples Center às 15 horas. Ele entra no chão e o guarda do
Laker, Kobe Bryant, já está se aquecendo. Jay entra na quadra, atira em suas
cestas e decide que está feito; enquanto isso, ele vê que Kobe ainda está
malhando. Ele não está arremessando a bola de maneira descontraída, ele
está realizando movimentos de jogo. Jay se senta para tirar os sapatos e ver
por quanto tempo Kobe continuará praticando. Após cerca de 25 minutos,
Jay sai, Kobe ainda está na quadra.
Naquela noite, durante o jogo, Kobe destrói Jay e sua equipe. Após o jogo,
Jay percebe que precisa ir perguntar a Kobe por que ele se exercita dessa
maneira e por que ele estava se aquecendo por tanto tempo antes do
jogo. Kobe responde a ele dizendo: "Porque eu vi você entrando na quadra e
queria que você soubesse que, por mais que você trabalhe, eu vou trabalhar
mais do que você".
Embora este seja um exemplo do esporte, ele se aplica perfeitamente ao
setor imobiliário. Os grandes observam seus concorrentes. Eles veem o
esforço que investem e os desafios que superam. Eles se esforçam mais e
superam desafios maiores que a concorrência. Essa é a ética de trabalho de
um titã.

Resultados geométricos
Tive o prazer de conhecer vários líderes imobiliários que são indivíduos
com patrimônio líquido muito alto. Todos eles foram motivados pela fome
de alcançar muitos objetivos ao longo de suas carreiras, mas alguns deles
em algum momento se sentiram confortáveis por diferentes razões e se
acomodaram. Eles perderam um pouco da fome, como a maioria das
pessoas nesse nível.
Os titãs do setor imobiliário neste livro, no entanto, estão tão famintos hoje
quanto quando começaram suas carreiras. Alguns permitiram que seu
sucesso os tornasse ainda mais famintos. Quando essa fome nunca
desaparece, e os indivíduos buscam seu objetivo dia após dia, mês após
mês, ano após ano e década após década, o nível de grandeza e o nível de
resultados alcançados são compostos e os resultados finais são
geométricos, e não incrementais. . Eu explico esse princípio com mais
detalhes na Lição # 4.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• A grandeza não é algo que é entregue a alguém; exige muito trabalho

duro. As melhores pessoas em qualquer área são aquelas que
dedicam milhares de horas ao seu trabalho.
• Nunca pare de trabalhar para o que você quer! Falha e rejeição são os
primeiros passos normais no caminho para o sucesso. Os melhores do
mundo falharam, mas se levantam e trabalham mais.
• O setor imobiliário é difícil, mas você pode obter um enorme sucesso
quando conseguir encontrar o seu "porquê" e aprender a nunca
desistir.

Exercício

Use o processo do diagrama Ikigai para ajudá-lo a determinar sua "razão de

ser". Depois de determinar, decida que está disposto a superar seus
concorrentes. Como disse o grande matemático britânico Lord Kelvin: "Se
você não pode medi-lo, não pode melhorá-lo". Isso implica que, se você
pode medi-lo, pode melhorar seu desempenho. Encontre os principais
indicadores de desempenho (KPI) para os principais concorrentes do seu
mercado.Eles podem ser métricas, como a comissão média por venda, o
número de propriedades anunciadas por mês, o número de fundos
captados, o rendimento do custo do portfólio atual, o número de casas que
estão sendo revertidas e assim por diante. Liste o maior número possível de
KPIs possíveis e faça uma planilha. Acompanhe seu desempenho em relação
aos mesmos líderes em seu mercado.
Quando você monitora consistentemente seu desempenho em relação aos
líderes em seu mercado, encontrará seu próprio desempenho
melhorando. Você ficará motivado a trabalhar mais. Você começará a
acordar às 5 da manhã. Você encontrará inspiração. Decida que você será o
melhor do seu mercado.
Notas
1 Adaptado de Francesc Miralles.
Capítulo 14
Lição Principal # 3: Foco e Clareza Profundos
Em 1979, os alunos da Harvard Business School foram questionados: “Você
estabeleceu metas claras e escritas para o seu futuro e fez planos para
alcançá-las?” Apenas 3% dos graduados tinham metas e planos
escritos; 13% tinham objetivos, mas não estavam por escrito; e 84% não
tinham objetivos específicos.
Dez anos depois, os membros da mesma classe foram entrevistados
novamente e as descobertas, embora um pouco previsíveis, foram, no
entanto, surpreendentes. Os 13% da turma que tinham objetivos estavam
ganhando, em média, o dobro dos 84% que não tinham objetivos. E os 3%
que tinham objetivos claros e escritos? Eles estavam ganhando, em média,
10 vezes mais que os outros 97% juntos.
Não se engane: Os Titãs têm metas e objetivos muito claros. Eles os têm na
cabeça. Eles os têm no papel. Eles pensam e sonham com eles. Seus
confidentes os conhecem. Configuraçãoobjetivos fornece visão de longo
prazo em suas vidas. Os Titãs precisam de objetivos poderosos e de longo
alcance para empurrá-los para superar seus desafios de curto prazo. Eles
também adoram ter objetivos, porque isso os leva a alongar, crescer e
melhorar.
Os objetivos são uma maneira de você projetar seu futuro, em vez de deixar
tudo à sorte. Eles ajudam você a atingir seu maior potencial.

Recomendações sobre definição de metas

Alguns pontos importantes sobre o estabelecimento de metas: As metas
devem ser anotadas. Há algo no ato de anotar seus objetivos que parece
colocá-los em movimento. Um físico me disse uma vez que isso tem a ver
com uma das regras básicas da física: toda ação tem uma reação oposta e
igual. O ato de escrever fisicamente seus objetivos, explicou, desencadeou
vibrações no universo semelhantes a jogar uma pedra em uma lagoa
imóvel. Você está colocando a energia lá fora e ela irá amplificar e voltar
para você. Isso pode parecer pseudociência para os não iniciados, mas o
mesmo aconteceu com a teoria dos buracos negros quando foi proposta
pela primeira vez.
Outra técnica útil é usar o acrônimo SMART para cada objetivo que você
anota. Seu objetivo deve ser o mais detalhado e específico possível. Seu
objetivo deve ser mensurável . Deve ser algo que seja
realmente atingível . Seu objetivo deve ser relevante para o que você está
fazendo e deve ser limitado ao tempo . Seus objetivos DEVEM ter um
prazo. Eles precisam fazer você se sentir desconfortável ao defini-los, mas,
ao mesmo tempo, devem ser congruentes com seus valores e crenças
essenciais.
Por exemplo, um dos Titãs compartilhou comigo um de seus primeiros
objetivos de carreira: “Planejo comprar um imóvel residencial nos próximos
três meses (até a data X), levantando dinheiro de X pessoas que gerarão US
$ X em fluxo de caixa (10% em dinheiro) imediatamente após a aquisição.
”Essa é uma meta bem escrita porque é específica, mensurável e viável - e
tem um prazo.
Nas conversas offline que tive com alguns dos Titãs, eles mencionaram que
o estabelecimento de metas imobiliárias é muito importante para ter
sucesso. Os objetivos nos levam a acreditar em nós mesmos e em nossa
capacidade de atingir nosso maior potencial. Como Napoleon Hill declara:
"Concentre-se em uma meta definida e observe a rapidez com que o mundo
fica de lado para deixar você passar".
Os Titãs também mencionaram que você deve ter alguém para
responsabilizá-lo, porque os objetivos não são tão poderosos se não houver
ninguém acompanhando. Você deve encontrar alguém que ache que pode
responsabilizá-lo, como um bom amigo ou colega em quem confia, que o
acompanhará repetidamente e verificará o progresso que você fez para
alcançar seus objetivos.

Um exemplo pessoal sobre o poder dos objetivos

Quando eu tinha 10 anos, minha família viajou para Nova York. Eu era
muito mais baixo naquela época e os prédios pareciam chegar até o céu. Ao
atravessar o átrio da Trump Tower, um prédio de 58 andares, situado na
esquina principal da 57th Street e 5th Avenue, tornou-se uma meta e um
sonho meu um dia encontrar o homem com o poder de colocar seu nome no
frente de um edifício. Apenas 16 anos depois, acabei trabalhando para
aquele homem e seus três filhos, que sempre me trataram com justiça e
respeito: Ivanka, Don Jr. e Eric. Aprendi muitas lições valiosas enquanto
trabalhava para a família; minhas três principais lições seguem.
1. O talento é muito importante. Na Organização Trump, Donald
Trump e seus filhos tinham uma noção profunda de contratar os
melhores talentos que podiam encontrar para obter resultados
extraordinários (discuto isso na Lição # 5). Na época em que estive lá,
a empresa tinha uma equipe impressionante de pessoas talentosas e
trabalhadoras em todas as áreas do negócio imobiliário.
2. O marketing é essencial no setor imobiliário.Peter Drucker,
conhecido por muitos como o pai da consultoria moderna, disse há
muito tempo que "porque o objetivo dos negócios é criar um cliente, a
 empresa possui duas - e apenas duas - funções básicas: marketing e
inovação". incorporadoras que conheço negligenciaram essa
premissa, Trump a adotou totalmente. Donald Trump é
indiscutivelmente o gênio proeminente do marketing no mundo
imobiliário. Desde seus primeiros dias no negócio, ele entendeu a
importância do marketing e da marca, e isso ficou evidente para mim
enquanto estava em sua empresa. Os Trumps entenderam quem é seu
cliente ideal e souberam como comercializar um produto para esse
cliente. Em alguns casos, o cliente é um usuário final que compra um
apartamento em um de seus prédios de luxo,
3. Pense grande. Donald Trump entendeu que fazer um
desenvolvimento de US $ 20 milhões e um desenvolvimento de US $
200 milhões requer uma quantidade semelhante de tempo e
esforço. Portanto, ele escolheu pensar grande e fazer negócios
maiores. Esse é o tipo de pensamento que o levou a se tornar
presidente dos Estados Unidos contra todas as probabilidades. Isso
foi o que lhe permitiu expandir muito além do setor imobiliário e
entrar em vários outros negócios que são predominantemente bem-
sucedidos. Trump ensinou a seus filhos que "não existe um objetivo
irreal, apenas prazos irreais", e esse lema era predominante em todos
os momentos em que eu interagia com eles.

Clareza
Além de ter objetivos muito específicos, os Real Estate Titans também têm
uma clareza notável. Eles cresceram e se tornaram especialistas em um
segmento específico (como shopping centers) ou em uma área geográfica
(como Nova York)ou um tipo de investimento (Mezzanine Financing)
porque a verdadeira experiência requer profundidade.
Embora seja possível, não é aconselhável que iniciantes tentem ser
especialistas em mais de alguns segmentos. Se você estuda as carreiras de
Ronald Terwilliger ou Bob Faith, notará que eles escolheram ser
especialistas proeminentes no setor multifamiliar. Urs Ledermann é um
especialista no setor residencial em Zurique, Suíça. Rohit Ravi é especialista
no segmento de hotéis no sul da Índia. Chaim Katzman é mestre na
aquisição e desenvolvimento de shopping centers. Joseph Sitt é sem dúvida
a principal autoridade do mundo no varejo de rua. Richard Ziman é um
virtuoso quando se trata de escritórios e edifícios industriais na
Califórnia. E a lista continua.
Isso vale não apenas para os Titãs, mas também para grandes grupos de
desenvolvimento e veículos de investimento, como os REITs. Os REITs
maiores e com melhor desempenho geralmente concentram-se em um setor
específico. Por exemplo, o Simon Property Group, um dos maiores REITs do
mundo, concentra-se apenas no varejo. Simon explora diferentes nichos,
como shoppings ao ar livre, centros de energia, bairros, pontos de venda e
muito mais nesse segmento, mas eles são focados apenas no nicho de
varejo. Os analistas historicamente recompensaram Simon por esse
conhecimento do setor, porque eles entendem as complexidades envolvidas
em tentar ser um especialista em diferentes nichos, segmentos e geografias.

Desenvolver uma área específica de especialização

Como muitos titãs recomendaram, todos devem começar no setor
imobiliário, com foco em um segmento e geografia muito específicos, e
construir sua estratégia a partir daí.
O setor imobiliário é um mundo colossal que compreende muitos setores e
nichos. Enquanto nos referimos ao setor imobiliário como uma indústria,
não é apenas uma indústria. Na verdade, é um segmento inteiro da
economia. Incluimuitos negócios distintos, como construção, corretagem,
private equity, arquitetura e muito mais, cada um dos quais é uma indústria
em si. Reposicionar prédios comerciais em distritos centrais de negócios,
desenvolver resorts de classe mundial e tornar públicas as empresas
imobiliárias são todos setores diferentes, cada um com fundamentos
diferentes. Chaim Katzman disse em sua entrevista que, apesar de ser um
promotor imobiliário de destaque, fracassou quando se aprofundou no
setor de construção. Por quê? Em grande parte porque envolve uma lógica
econômica diferente.
Seu objetivo deve ser o de encontrar uma categoria de imóveis na sua
região, onde você possa adquirir experiência e desenvolver conhecimentos
o mais rápido possível. Não seja pego no barulho e oprimido por todas as
informações. Se você não souber a resposta, procure um veterano na sua
especialidade escolhida e ofereça levar essa pessoa para almoçar, depois
faça perguntas sobre o que quer que você tenha intrigado. Eventualmente,
você encontrará alguém que se tornará seu guia ou mentor. As pessoas do
setor imobiliário, independentemente de sua especialidade, gostam de
compartilhar as lições aprendidas em suas próprias carreiras. A maioria
deles desenvolveu uma ou duas áreas de especialização.
Você poderá encontrar um nicho que agrada a seus talentos em
particular. Você terá a oportunidade de aplicar suas habilidades, sua visão e
sua ética de trabalho para melhorar o setor escolhido. Algumas perguntas
para ajudá-lo nessa busca pelo ajuste certo podem ser: Quais são seus
principais valores? Com que tipo de pessoas você deseja trabalhar? Quem
você imagina como seu cliente final? O que te faz diferente? Como os outros
o vêem? Em qual classe de ativos você gostaria de trabalhar? Em quais
regiões você deseja focar?
Vamos supor que você é um corretor de imóveis que lança um cliente em
potencial ao vender um apartamento de dois quartos em Nova York, mas
também representa vendedores de imóveis em Newark, New Haven e
Albany. São quatro cidades em três estados diferentes. Você provavelmente
seria melhor ser o especialista em condomínios de Nova York ou Manhattan
que possuivendeu 23 unidades nos últimos quatro meses do que ser o
agente que vende casas em todos os lugares. Algumas das razões para isso
são os custos de viagem entre mercados, as diferentes redes que você
precisa desenvolver e manter em cada cidade; os regulamentos locais, que
geralmente são diferentes; os diversos fundamentos de oferta e demanda; e
os diferentes gostos e preferências de compradores e locatários. Além disso,
a cidade de Nova York é um mercado grande o suficiente (e sem dúvida o
mais competitivo do mundo) para você obter escala e potencialmente criar
um grande negócio.
Vejamos um segundo exemplo: Ao longo da minha carreira, estive
envolvido na aquisição, desenvolvimento e venda de vários shopping
centers. Eu já vi todos os tipos - alguns ótimos e outros que infelizmente
foram feitos sem muita reflexão. Especificamente, vi desenvolvedores
especialistas na construção de armazéns industriais, edifícios residenciais
ou torres de escritórios comerciais entrando no espaço de varejo e sendo
destruídos porque esquecem de se concentrar. O Strategic Planning
Concepts International, um dos principais especialistas em varejo do
mundo, na minha opinião, usa o gráfico mostrado na Figura 14.1 para
mostrar a seus clientes como evitar tentar ser tudo para todas as pessoas e,
assim, cair no “Buraco Negro do Varejo . ”
Figura 14.1 Escolha uma especialidade, não todas, para evitar cair no
buraco negro do varejo.
Fonte: Conceitos de Planejamento Estratégico Internacional.
Em outras palavras, eles conseguiram clientes que procuravam desenvolver
shopping centers com grandes hipermercados como o Walmart, serviços
como bancos e farmácias, lojas de moda rápida como H&M ou Zara,
conceitos de entretenimento como cinemas e fliperamas e marcas de luxo
como Ferragamo ou Tiffany, tudo dentro do mesmo complexo. Isso faz
sentido?
Esse shopping pode parecer uma loucura para você, mas existem milhares
de shopping centers em todo o mundo onde os desenvolvedores queriam
muitas coisas para muitas pessoas, esqueceram de deixar as emoções de
lado e falharam muito. Você deve se concentrar e decidir o que quer ser
mais forte. Talvez seja de alta qualidade e entretenimento? Talvez você
queira desenvolver um centro de distribuição onde esteja focado em ser o
melhor preço? Você deve escolher.
O desenvolvimento de uma área de especialização significa que você
recusará muitas oportunidades e negócios que surgirem no futuro. Isso
também significa que, à medida que você cresce, às vezes você precisa
deixar algumas pessoas infelizes. Lembre-se de que, se você deseja se
tornar um ator importante no setor imobiliário, deve ser disciplinado e
adotar uma visão de longo prazo. Mantenha-se focado em seus objetivos. Se
você tem uma área deexperiência, sua capacidade de obter retornos
substanciais e sustentados será significativamente maior a longo prazo.

Clareza no investimento imobiliário

Se você deseja se tornar um investidor imobiliário, a Tabela 14.1 mostra as
opções atuais que você possui. À medida que a tecnologia continua a
evoluir, haverá novas oportunidades; no entanto, lembre-se sempre de que,
como o setor imobiliário é uma classe de ativos não líquidos, é importante
investir em propriedades ou veículos que você sabe que poderá vender um
dia. Nunca é aconselhável entrar em um acordo sem uma estratégia de
saída, porque as situações mudam no setor imobiliário. Você precisa ter
consciência situacional e conhecer suas opções o tempo todo.

Tabela 14.1 Formas de investir em imóveis

Capital próprio Dívida

Privado • Investimentos diretos • Hipotecas diretas

• Fundos imobiliários
• Fundo imobiliário de
fundos
• Fundações imobiliárias
• Clubes de investimento
imobiliário
• Fundações de dívida
imobiliária
• Fundos privados de
dívida imobiliária
 Capital próprio Dívida

Público • Ações imobiliárias • Obrigações de

• REITs de ações (fundos empresas imobiliárias
de investimento • REIT de hipoteca
imobiliário) • Obrigações
• Fundos imobiliários hipotecárias
listados • Títulos lastreados em
hipotecas da agência
• Títulos lastreados em
hipotecas comerciais
(CMBSs)
• Títulos garantidos por
hipotecas residenciais
(RMBSs)

Fonte: Credit Suisse.

Além de saber que tipo de investimento você deseja buscar, também é
importante ter clareza sobre que tipo de investidor você é. Algumas pessoas
realmente amam assumir novos desafios com muito risco. Eles são
otimistas por natureza e gostam de pensar que os aluguéis crescerão
anualmente a preços acima da inflação, que serão capazes de obter
financiamento de um credor com uma taxa de empréstimo / valor de 75% e
termos de dívida muito atraentes. Eles acreditam, apesar de ajustes
periódicos, que o mercado sempre subirá, e assim por diante.
Outros investidores são exatamente o oposto. Eles são mais avessos ao risco
e adotam uma abordagem mais conservadora do investimento
imobiliário. Eles gostam de comprar ativos com muito pouca ou nenhuma
dívida. Eles gostam de comprar com desconto para o custo de
reposição. Eles gostam de comprar quando outros estão vendendo. Isso é
algo semelhante a um investidor de valor agregado. Nesse tipo de estratégia
de investimento, o comprador está mais focado em encontrar desequilíbrios
e deslocamentos de mercado. A idéia principal é que, se eles puderem
comprar pelo preço certo e serem disciplinados com suas dívidas (digamos
50%), não importa quão profunda seja a desaceleração ou quão volátil o
mercado se torne, eles ainda deverão conseguir lucrar com seu
investimento.
Ao pensar nas muitas rotas diferentes que você pode seguir para criar sua
estratégia de investimento, entenda que somente você pode determinar
qual abordagem é mais adequada para você.
Gerenciamento de tempo e planejamento
Qualquer pessoa que administre uma empresa imobiliária de sucesso
aprendeu a disciplina de dedicar a maior parte de seu tempo limitado às
IPAs - atividades de produção de renda. Isso não significa que eles não têm
tempo para atividades prazerosas, mas compreensivelmente dizem "não" a
muitas coisas que a pessoa comum considera rotina. Isto é especialmente
verdade para os Titãs.
Por exemplo, se você é um investidor ou desenvolvedor imobiliário, uma
parte importante dos negócios é caminhar pela propriedade (assim como
pelo bairro ou distrito). No entanto, esses Titãs precisam rejeitar muitos
convites para visitar propriedades, e apenas veem as propriedades em que
estão pensando seriamente em comprar ou investir, porque seu tempo é
muito limitado.
De fato, ao escrever este livro, estendi a mão para aproximadamente 50
diferentes titãs do setor imobiliário para entrevistas, e a maioria deles disse
que queria participar do livro, mas não tinha dinheiro para me dar
tempo. Outros disseram que participariam do livro, mas que eu deveria
entrar em contato em alguns meses porque seus horários já estavam
marcados. Uma pessoa me disse que queria participar do livro, mas que só
poderia fazê-lo em 12 meses - 12 meses! Por mais ridículo que isso possa
parecer, esses Titãs têm uma consideração incrível por seu tempo. O
dinheiro vai e vem, mas o tempo nunca pode ser recuperado. Os titãs são
especialistas em dizer não à maioria das pessoas porque simplesmente não
têm tempo suficiente durante o dia.
Como você aprende a planejar como um Real Estate Titan? Seja focado e
disciplinado. Preencha seu calendário para a semana ou mês e anote
quando você fará o quê e como. No final de cada dia, reflita sobre o que
aprendeu e em que áreas você poderia melhorar. Quais são algumas coisas
a fazer?
1. Priorize seus objetivos. Determine o que é mais importante para
você realizar no seu dia / mês / ano e mantenha o foco até alcançá-lo.
2. Priorize sua lista diariamente. Seja honesto e revalorize seus
objetivos. Aprenda a dizer não - muito - e elimine itens improdutivos
da sua lista de tarefas diárias.
3. Seja disciplinado com seu e-mail e use suas mídias
sociais . Escolha algumas horas durante o dia para responder e-mails
e mensagens de mídia social. Não execute estesesforços ao longo de
todo o dia, porque eles vão continuamente distrair 1 você.
 4. Crie agendas escritas para reuniões e compartilhe com os
participantes e siga-as de perto. Isso ajudará você a permanecer na
pista e evitar perder tempo. Profissionais experientes em imóveis
reconhecerão que você valoriza o tempo deles tanto quanto
você. Ganhar o respeito deles trará grandes dividendos ao longo de
sua carreira.

Lições sobre o foco no desenvolvimento de Ronald Terwilliger

Ronald Terwilliger acredita que é muito importante escolher uma
competência essencial no setor imobiliário, especialmente nos estágios
iniciais de sua carreira, quando você tem menos experiência. Nas suas
palavras:
As empresas que restringem seu desenvolvimento a uma única linha de
produtos, como apartamentos para aluguel, podem desenvolver uma
competência essencial em financiamento, design, construção e leasing.
Embora sempre haja diferenças sutis entre os mercados, senti-me mais
confortável em avaliar novos riscos de desenvolvimento para apartamentos
de aluguel, pois havia feito esse tipo de desenvolvimento em centenas de
projetos.
Para evitar erros relacionados à natureza local do desenvolvimento, minha
empresa (Trammell Crow Residential) adotou parceiros locais que
moravam na comunidade local. Tentamos ter o melhor dos dois mundos,
tendo diversidade geográfica e parceiros locais que pudessem trazer
conhecimento local importante para o processo.
Uma vantagem para os desenvolvedores com foco no produto é a
capacidade de participar com credibilidade em cada parte do ciclo de
negócios, levantando fundos para reabilitação (valor agregado) e aquisições
durante partes do ciclo de negócios em que o desenvolvimento não é viável.
Ronald Terwilliger também acredita que, se você está no jogo de
desenvolvimento ou reposicionamento, sempre deve usar arquitetos e / ou
subcontratados familiarizados com o tipo de produto que está
construindo. Terwilliger acredita que um dos maiores perigos do
desenvolvimento é investigar outros nichos que você não conhece muito
bem, apenas para que sua empresa de construção cometa erros que causam
excedentes de custos, perda de tempo e oportunidades perdidas.

Uma história de foco

Zhang Xin é um ícone e bilionário na China. Embora não a entrevistei para
este livro, gostaria de usar a história dela para exemplificar o poder da
clareza e foco.
Zhang Xin cresceu na década de 1960 na China comunista, sob o reinado de
Mao Zedong. Ela nasceu em uma família de classe baixa, quando se
acreditava amplamente que não havia um chamado maior do que ser um
"camponês".
Ela ansiava por um mundo de beleza e cor. Mudar-se para Hong Kong com
sua família mostrou-lhe um mundo de luzes, cromaticidade e beleza. Na
época, Hong Kong ainda estava sob controle britânico, e isso deu a Zhang
acesso exclusivo ao sistema educacional britânico. Ela aproveitou suas
paixões em uma bolsa de estudos para estudar economia na Inglaterra e,
depois de se formar na universidade, foi trabalhar no escritório de Londres
da Goldman Sachs.
Alguns anos depois, em uma viagem para visitar a China, ela conheceu seu
futuro marido, Pan Shiyi, que a motivou a voltar para casa. Pan Shiyi era um
promotor imobiliário que nunca havia deixado a China. Ele conseguiu
roubar o coração dela, propondo apenas quatro dias depois que se
conheceram.
Como muitos casais apaixonados, eles decidiram entrar juntos nos
negócios. Eles criaram a SOHO, uma empresa de desenvolvimento
imobiliário com um foco muito específico no setor e na geografia. Enquanto
eles começaram em edifícios residenciais, hoje o SOHO apenas desenvolve
edifícios de escritórios verticais (às vezes com um componente de varejo na
parte inferior) nos distritos comerciais centrais de Pequim e Xangai. Além
disso, seu modelo de negócios se baseia no fato de venderem seus andares
para inquilinos individuais, em vez de alugar o prédio inteiro a um ou dois
grandes proprietários corporativos. Dessa forma, eles se diferenciam de
muitos outros desenvolvedores que constroem edifícios de escritórios para
alugar e possuir os edifícios a longo prazo. Aninhado em um nicho muito
específico de um segmento e geografia específicos,
Quando você tem foco e clareza a laser, tende a criar seu próprio nicho de
mercado.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• Entenda a importância dos objetivos.

• Escolha se tornar um especialista em um setor e / ou área
geográfica. Os Titans cresceram e se tornaram especialistas em um
segmento específico (como o desenvolvimento residencial), a área
geográfica (como Los Angeles) e / ou o tipo de investimento
(patrimônio), porque a verdadeira experiência requer profundidade.
• Lembre-se de que, enquanto nos referimos ao setor imobiliário como
um setor, não é apenas um setor. São muitos setores e você deve
 escolher aquele em que deseja se envolver. Considere as muitas rotas
diferentes disponíveis e escolha uma abordagem que considere mais
adequada para você.
• Seja muito exigente e cuidadoso com o seu tempo, porque é o seu bem
mais valioso. O dinheiro vai e vem, mas o tempo não. Portanto, seja
organizado e crie um calendário para organizar o que você acha que é
o melhor uso do seu tempo.

Exercício

Anote três metas que você tem para este mês, para os próximos 3 meses e
para os próximos 12 meses. Seja o mais específico possível. Revise-os todos
os dias.

Notas
1 Cada Titan que entrevistei estava presente (totalmente focado) e permaneceu ininterrupto por e-
mails ou telefonemas importantes durante toda a duração da entrevista.

Capítulo 15
Lição Principal # 4: Educado e Quantitativo
Sam Walton, fundador do Walmart, foi ao Brasil há muitos anos para se
reunir com empresários. Ele foi preso no processo. Os policiais pensaram
que ele era um perigo para a sociedade porque o encontraram de mãos e
joelhos, medindo a quantidade de espaço que uma loja tinha entre os
corredores. Embora ele fosse o homem mais rico dos Estados Unidos na
época em que isso aconteceu, Sam Walton teve a atitude modesta de
entender que havia sempre mais que ele podia aprender com concorrentes
e empresas em todo o mundo.
Todos esses titãs reconhecem que o mundo é simplesmente vasto demais
para que eles tenham uma compreensão completa dele. Eles são
intelectualmente curiosos e procuram constantemente alimentar suas
mentes com informações valiosas.
Embora alguns desses titãs possuam prestigiados diplomas de faculdade ou
mestrado, muitos não. A educação deles não veio da escolaou universidade,
mas com experiências de vida e aprendendo com outras pessoas que já
atingiram seus objetivos.

Ler
Vivemos um tempo em que a educação está em declínio. Muitas pessoas
decidem parar de aprender coisas novas quando se formam, seja no ensino
médio, na universidade ou em um programa de pós-graduação. Ainda mais
pessoas estão se formando no ensino médio em todo o país, nunca tendo
realmente aprendido a aprender.
Há um velho ditado nativo americano que traduz: "O dia em que você para
de aprender é o dia em que começa a morrer". Uma de suas decisões
deliberadas mais importantes deve ser continuar se educando. Sempre há
algo novo para aprender. Muitas das pessoas entrevistadas neste livro
iniciaram suas carreiras antes mesmo da existência do computador
doméstico. Se eles optaram por não aprender a usar essa ferramenta ou o
smartphone, talvez não estejam no topo hoje. Eles melhoram
continuamente, e você também.
Lembre-se de que na vida você desenvolve uma paixão pelas coisas pelas
quais tem interesse e pelas quais é educado. Quanto mais você souber sobre
um determinado campo, maior será a probabilidade de apreciá-lo.
Todo Titan que entrevistei lê pelo menos um jornal importante todas as
manhãs; alguns leem até quatro. Muitos assinam boletins de classe mundial,
como The Memos, com Howard Marks, na Oaktree Capital Management, ou
Byron Wien's Market Commentary, em Blackstone. Existem muitos outros
boletins e você deve ler alguns deles para ter uma visão abrangente de onde
o mercado está e para onde é provável que ele vá.
Os Titãs se juntam a grupos de reflexão, conselhos da Fortune 500, clubes
privados e outros grupos onde trocam idéias com pensadores de elite. Ouvi
o especialista em finanças e imobiliário Bill Ackmandiga em duas ocasiões
diferentes que muitas de suas idéias de investimento vêm da leitura do Wall
Street Journal. Trocando palavras com Ronnie Chan, um magnata
imobiliário na China, ele disse que obteve valiosas idéias de negócios ao ler
o jornal.
Mas não se trata apenas de ler as notícias financeiras e imobiliárias. Ser um
investidor imobiliário de classe mundial exige criatividade, que vem da
compreensão de muitos campos e da conexão de idéias. Esses titãs são
intelectualmente curiosos, fazendo muitas perguntas e percorrendo
diferentes caminhos de aprendizado para expandir suas mentes.
Por exemplo, Bob Faith leu um livro de um consultor de saúde, que lhe deu
idéias instrumentais sobre como realizar a gestão da propriedade em seu
portfólio imobiliário. Ele não saiu e encontrou essas informações
intencionalmente. Foi uma coincidência acidental.
Como nossos Titãs compartilharam repetidamente, algumas de suas
melhores decisões de negócios vieram de perceber mudanças no mercado
antes de todos os outros. Encontre uma fonte de notícias que lhe dará uma
vantagem sobre seus concorrentes. Como fontes de notícias diferentes
levam à esquerda ou à direita, você precisa encontrar a verdade em algum
lugar no meio. Mais importante do que as histórias diárias que você lê são
as tendências que você notará. Com a quantidade de informações
disponíveis para nós nesta era digital, é possível se tornar um especialista
em diversas áreas de negócios sem nunca colocar os pés na sala de aula.
Se todas as suas informações estiverem restritas apenas a um campo ou
setor, provavelmente você não terá perspectiva. Isto é especialmente
verdade no mundo interconectado global de hoje. Qualquer pessoa disposta
a procurar pode obter novas perspectivas encontradas em livros, outras
publicações e pessoas.
Isso também pode ajudar a encontrar anomalias ou interrupções em um
setor, em um mercado específico, em uma cidade ou bairro ou em uma
empresa específica. O reconhecimento da psicologia dos extremos nos
mercados pode levar a atrativos pontos de entrada.
Pesquise na sua biblioteca local ou universitária por livros
instigantes. Assine revistas de alta qualidade, como Economist , New
Yorker , Atlantic e assim por diante. Leia jornais como o Wall Street Journal ,
o Financial Times e o New York Times . Pesquise documentários. Procure na
internet. Percorra seus contatos do LinkedIn e leia os artigos e blogs que
eles publicam lá. Cada recurso está cheio de oportunidades para banquetes
intelectuais. Como exemplo, Ray Dalio, sem dúvida o maior investidor
financeiro de todos os tempos e fundador da Bridgewater Associates,
compartilhou recentemente isso em um post do LinkedIn sobre a aquisição
de conhecimento.
“O aprendizado deve vir antes de se decidir. Seu cérebro armazena
diferentes tipos de aprendizado no seu subconsciente, no seu banco de
memória e em seus hábitos. Não importa como você adquire seu
conhecimento ou onde o armazena, o mais importante é que o que você
conhece pinta uma imagem verdadeira e rica das realidades que afetarão
sua decisão. ” 1
Ele também recomenda que cada pessoa leia os quatro livros a seguir: 2
1. O Herói com Mil Faces por Joseph Campbell
2. As Lições de História de Will e Ariel Durant
3. Rio Fora do Éden por Richard Dawkins
4. Super Mind por Norman Rosenthal

Alimente sua mente com a história

O que aconteceria se todos mantivéssemos uma curva de aprendizado
acelerada pelo resto de nossas vidas e continuássemos lendo livros e
artigos instigantes? O mundo provavelmente seria um lugar muito mais
competitivo. Se você está lendo isso, então é porque você não tem o desejo
de continuar a educar-se, para desenvolver novas habilidades
ecapacidades. Portanto, eu pediria que você fizesse o que os Titãs
recomendam, para ser aquela pessoa incomum com apetite por encontrar
novas idéias e soluções.
Ronald Terwilliger afirma que, após cerca de 50 anos no negócio de
desenvolvimento, ele percebeu que poucas empresas gastavam muito
tempo e energia incentivando suas equipes a analisar tendências históricas
de oferta e demanda. Somente durante uma recessão, quando a oferta
começou a exceder a demanda devido à construção excessiva e seus
negócios começaram a sofrer, eles começaram a questionar o modelo de
negócios de desenvolvimento. Portanto, ele recomenda estudar os ciclos
econômicos e imobiliários do passado para aprender o que não fazer. Seja
um estudante de história.
Rohit Ravi estudou a história da Índia. Ele estudou as histórias de imóveis
no sul da Índia lendo livros e conversando com outras pessoas experientes
e conhecedoras. Ele sabe quando as recessões começaram e quando
terminaram. Ele sabe quando houve booms e quando eles terminaram
porque tudo foi precificado. Ele conhece os mercados em alta no mercado
imobiliário e os mercados em baixa. Ele sabe quando houve guerras e
pânico na Índia; ele aprendeu como os participantes do mercado e os
clientes finais reagiram durante esses tempos. Como as emoções assumem
o controle durante esses momentos, ele aprendeu que esses padrões
provavelmente se repetem. Ele também aprendeu que você precisa
entender os ambientes de negócios e deve ter uma visão do futuro. No
entanto, para pensar no futuro, você também deve conhecer o passado.
Então, quais são algumas das boas perguntas que você pode fazer quando
estiver estudando o histórico imobiliário? Por que essa desaceleração
ocorreu há seis anos no mercado e o que pode ser aprendido com
ela? Posso tirar conclusões gerais ou específicas? Quais são algumas das
características comuns de desenvolvedores de sucesso nesse setor? E os
desenvolvedores? Por que algumas grandes empresas imobiliáriasfalhar
neste mercado ou no momento, e o que posso aprender com isso? Quais são
alguns padrões recorrentes neste mercado ou dentro do meu nicho
específico? Como as leis de zoneamento mudaram? Como essa cidade
específica cresceu?
Lembre-se de que não podemos prever o futuro, mas podemos aprender
com o passado. Podemos aprender o que funcionou, o que não funcionou e
por que não funcionou.
Números, análise do verso do envelope (BOTE) e planilhas
O setor imobiliário é, em grande parte, um jogo de números. Sem falhar,
todos os titulares de imóveis que entrevistei neste livro disseram a mesma
coisa. Além disso, todos os titãs com quem já trabalhei ou negociei são
quantitativos. Isso não quer dizer que eles executem cálculos avançados,
mas eles têm um forte domínio dos números básicos importantes, como
vendas ou aluguéis em potencial, custos de desenvolvimento, custos
operacionais, despesas de capital, taxas de entrada e saída de capital ,
margens, taxas de desconto, taxas internas de retorno e assim por diante.
Alguns titãs confessaram ter começado suas carreiras sem habilidades
matemáticas, mas, através de sua fome e curiosidade, aprenderam
rapidamente. Eles fizeram isso imergindo em números e cercando-se de
conselheiros e jogadores de sucesso para ajudá-los a desenvolver essa
habilidade. Como a maioria das coisas na vida, você precisa praticar, e
quanto mais números você analisar, melhor poderá se tornar.
Uma coisa a observar sobre planilhas e outras ferramentas analíticas, elas
são tão boas quanto as suposições que você inclui nelas. O que quero dizer é
que as planilhas podem nos fornecer os resultados que queremos e,
portanto, as suposições que estamos projetando acabarão por determinar
quão próximos estamos da realidade. Quando analisamos reaisdevemos ser
frios e neutros e não sucumbir aos nossos desejos de querer fazer o acordo
por interesse pessoal ou por razões emocionais.
Uma das ferramentas mais úteis que permitem a todos os Titãs examinar
rapidamente as centenas de oportunidades de investimento oferecidas é a
análise Back of the Envelope (BOTE). O que exatamente é uma análise
BOTE?
É um cálculo matemático relativamente simples que utiliza premissas
numéricas para desenvolver rapidamente uma estimativa dos tipos de
retorno que você poderia esperar se investir nessa propriedade ou
oportunidade de investimento específica. Ele propositalmente não possui
muitos detalhes, para que você possa chegar rapidamente a uma conclusão
preliminar e ver se a oportunidade passa no "teste de olfato".
Embora o processo possa parecer simplista ou impreciso - especialmente
para jovens banqueiros de investimento que são especialistas absolutos na
criação de modelos excel sofisticados com fórmulas incompreensíveis e
múltiplas sensibilidades -, ele cumpre seu objetivo. Na maioria das vezes,
esses complexos modelos de excel não são necessários porque a análise no
nível da propriedade não é uma ciência avançada.
Vamos percorrer os principais elementos necessários para uma análise
BOTE de uma propriedade comercial existente. As principais premissas são:

• o preço de compra do imóvel e todos os custos de fechamento;

• a quantidade de patrimônio necessário e como será investido;
• o valor do empréstimo, principais termos, desembolsos e cronograma
de pagamento;
• as receitas mensais de aluguel e despesas operacionais; e
• a taxa de limite de saída.

Suponha que pretendemos comprar um edifício multifamiliar de Classe B

nos arredores de Cincinnati, Ohio: uma propriedade de 100 unidades
(70.000 pés quadrados de espaço locável) que está sendo vendida por US $
9,6 milhões. A propriedade tem 95% de ocupação e está produzindo US $
600.000em receitas anuais e possui despesas operacionais de US $
120.000. Portanto, possui um lucro operacional líquido de US $ 480.000.

• - Receita operacional líquida = receita total - despesas

operacionais

Como sabemos que a ocupação nos últimos seis anos foi em média de 95%,
ficamos à vontade em deixar essa suposição intocada e não assumimos
nenhum aumento. Também sabemos que os aluguéis atuais no edifício
estão no mercado.
Ao olharmos para as informações do mercado local e conversarmos com
diferentes corretores locais, notamos que a taxa de capitalização máxima de
5% é um pouco mais alta que a do mercado (entre 5,75 e 6,75%) e o preço
de aquisição por unidade de US $ 96.000 também é um pouco acima das
transações recentes (observe que em projetos multifamiliares o “preço por
unidade” é frequentemente usado como métrica). Além disso, como
sabemos que dois credores na área estão dispostos a financiar 60% da
transação a um custo total de 5%, percebemos que o aumento da
alavancagem não aumentaria nossos retornos, mas diminuiria o patrimônio
necessário.
Há duas coisas adicionais que aprendemos à medida que continuamos
nossa análise. A primeira é que esses corretores de confiança nos dizem que
uma nova universidade está abrindo este ano a alguns quilômetros de
distância, e isso fará com que a receita operacional líquida aumente no
próximo ano em cerca de 8%. Eles baseiam essa suposição em uma situação
semelhante que ocorreu em cidades próximas.
A segunda coisa é que o prédio exigirá um investimento imediato em
investimentos de US $ 1,5 milhão, de acordo com um especialista em
engenharia civil local que já analisou a propriedade (isso é normal, já que o
prédio tem 15 anos). O bom desses gastos de capital é que eles terão que
ser feitos em comumáreas como piscina e academia, para que os
apartamentos permaneçam intactos e possam continuar com sua alta
ocupação.
Se adicionarmos essas duas variáveis à nossa análise, podemos assumir que
a propriedade custará US $ 10,6 milhões e produzirá uma receita
operacional líquida de US $ 518.400. Portanto, isso representaria um cap
rate inicial de cerca de 4,9%. Isso significaria que, se estivéssemos
interessados em obter financiamento, teríamos uma alavancagem negativa,
algo que não é recomendável.
Ao analisarmos este negócio, também é importante examinar o custo de
aquisição versus o custo de reposição. Sabemos que nosso custo é de
aproximadamente US $ 151 por pé quadrado locável. No entanto, os
corretores de confiança e um engenheiro nos disseram que o custo de
reposição é de US $ 120 por pé quadrado.
Com as informações em mãos, podemos concluir que esse acordo não é
muito interessante e podemos suspendê-lo por enquanto ou descartá-lo. No
entanto, o objetivo desta análise é mostrar uma maneira pela qual os Titãs
analisam transações imobiliárias.
Embora os Titãs sejam especialistas em análise BOTE, também existem
muitas situações em que é necessária uma forma pro forma mais detalhada,
especialmente se você tiver mais variáveis e desejar executar diferentes
cenários. Os usos de uma análise de planilha são os seguintes:
Para o desenvolvimento inicial de imóveis comerciais, você pode ver as
alterações em:

• custos de desenvolvimento (terrenos, construção e custos brutos);

• renda e ocupações;
• despesas operacionais;
• reservas e despesas de capital; e
• premissas de venda (taxas de limite de saída).

Para aquisição de imóveis comerciais, você pode ver as alterações em:

• custos de aquisição;
• renda e ocupações;
• despesas operacionais;
• reservas e despesas de capital; e
• premissas de venda (taxas de limite de saída).
Para o desenvolvimento inicial de propriedades para venda, é possível ver
as alterações em:

• custos de desenvolvimento (terrenos, construção e custos brutos);

• preços de venda de unidades; e
• velocidade e época das vendas.

Em todos os cenários acima, as planilhas podem ajudá-lo a analisar as

necessidades de patrimônio e dívida, termos e valores de financiamento,
termos e custos de refinanciamento, efeitos e benefícios tributários,
distribuições de dividendos e cascatas aos parceiros e múltiplos de retornos
e patrimônio.
Uma observação sobre modelos financeiros e planilhas que os Titãs
conhecem muito bem: como geralmente são projetados para ter entre 7 e
10 anos, as planilhas pressupõem que sempre haverá um aumento nos
aluguéis e despesas. No entanto, essa provavelmente não é a realidade,
porque haverá anos em que os aluguéis não subirão, mas cairão. Isso é
verdade mesmo quando você possui arrendamentos de longo prazo.
Por quê? Imagine que você tem um grande inquilino como a Nike alugando
um espaço em seu prédio comercial e eles têm um contrato de locação de
10 anos, mas no ano 3 todos são atingidos por uma recessão difícil. Durante
esse período, é provável que a Nike peça para renegociar o contrato de
locação porque muitos outros proprietários de edifícios estão oferecendo a
eles um espaço melhor no mesmo quarteirão por um aluguel mais baixo. A
maioria dos inquilinos grandes renegocia os termos da locação (incluindo
aluguéis) durante as crises e você deve estar pronto para isso. A moral é,
portanto, estar ciente de suas suposições e executar vários cenários
negativos diferentes. O que acontece se os aluguéis diminuírem 5%? O que
acontece se sua ocupação diminuir de 95 para 87%?
Impostos
Uma observação importante sobre impostos: este livro foi escrito para
leitores de todo o mundo e, portanto, não cobre nenhuma discussão
tributária ou questões fiscais. Assim como no setor imobiliário, o código
tributário é local e é essencial que você comece a aprender sobre esses
códigos e estratégias fiscais, pois eles pertencem ao setor imobiliário da sua
cidade. Eu recomendo que você se rodeie de um bom estrategista tributário
para ajudá-lo a ver como você pode economizar em impostos e criar
estruturas que façam sentido. Quanto maior o seu setor imobiliário, maior a
economia que você pode ter ao criar estratégias e estruturas tributárias
inteligentes antes de fazer um investimento. Essas economias podem
resultar em anos de trabalho.
Recompensa de risco assimétrico
À medida que você se torna mais instruído e desenvolve suas habilidades
quantitativas, também se torna melhor na identificação de oportunidades
de recompensa de risco assimétricas.
A teoria tradicional no setor imobiliário pode parecer que você deve
assumir muitos riscos para obter altos retornos. Mas os investidores mais
experientes acreditam muito pelo contrário. De fato, eles geralmente obtêm
retornos mais altos assumindo muito menos riscos.
Então, como eles fazem isso? Em termos simplificados, eles fazem isso
fazendo investimentos que acreditam ter pequenos riscos, mas
potencialmente grandes recompensas. Por serem compradores muito
ativos quando todos estão desesperados para vender, eles podem encontrar
pechinchas. Eles encontram investimentos com fundamentos sólidos que
podem parecer maus negócios no momento atual da aquisição, mas que,
com algumas pequenas mudanças, devem valer muito mais do que o que
estão pagando por isso. Veja o exemplo hipotético na Figura 15.1

Figura 15.1 Um pequeno risco pode render uma grande recompensa.

Neste exemplo simples, os investidores estariam dispostos a comprar por
US $ 60 milhões porque estão comprando abaixo do custo de reposição, têm
pouco risco e acreditam que em alguns anos o preço será de US $ 140
milhões com algumas pequenas mudanças operacionais. Portanto, eles
poderiam obter US $ 80 milhões em lucro. Eles também acreditam que sua
perda é limitada a apenas US $ 10 milhões em caso de perda máxima. Essa
abordagem de 8 para 1 deve ser muito atraente para qualquer
investidor. Veja o Apêndice B para um exemplo de investimento de valor
agregado.
Noções básicas sobre retornos geométricos
Esses titãs entendem o poder da composição. Suponho que você também o
faça, mas, caso não o faça, acho que seria bom dar um exemplo.
Muitos anos atrás, um magnata do setor imobiliário compartilhou comigo
uma história intrigante que me ensinou muitas coisas sobre os efeitos da
composição. Por motivos de privacidade, chamaremos essa pessoa de
James. Através de seu relacionamento com um importante proprietário de
terras, James conseguiu negociar a aquisição de uma propriedade vaga fora
do mercadoque tinha zoneamento residencial. Especificamente, o
proprietário da terra poderia desenvolver duas torres residenciais
destinadas à venda nos arredores de uma cidade muito grande em um
mercado em desenvolvimento.
Como ele possuía uma base de investidores de projetos anteriores que ele
havia construído, James conseguiu fazer um depósito muito pequeno para
proteger o site, vamos supor que esse valor seja de US $ 1 (veja a Figura
15.2 ). Ele então teve 60 dias para negociar com seus investidores e
aumentar o patrimônio necessário para comprar a propriedade, além de ter
algum capital de giro para os investimentos iniciais.requisitos como projeto
e licenças. Depois de conseguir aumentar esse capital inicial, ele se
concentrou em criar alguns projetos preliminares com um escritório de
arquitetura local e em obter a licença de construção. James também
contratou uma empresa de marketing (que pagaria no caso de o projeto ser
fechado) para ajudá-lo a criar alguns materiais de marketing para começar
a vender os condomínios.
Figura 15.2 Os ganhos geram mais ganhos ao longo do tempo.
Depois de realizar esses feitos diversos, James sentou-se com outros
investidores que ele conhecia e vendeu a maioria das unidades deste
projeto para financiar todo o desenvolvimento. Por ter uma boa reputação,
ele convenceu seus investidores de que essa era uma oportunidade muito
atraente para obter altos retornos (+ 30% de TIR), e sua empresa ficaria
encarregada da construção e desenvolvimento. James estava cobrando uma
taxa de estruturação e uma série de taxas de desenvolvimento. Em um
período de seis anos (24 trimestres), ele fez vários milhões de dólares com
um investimento de US $ 1. Todo trimestre seu dinheiro dobrava. É claro
que isso está longe de ser um retorno típico, mas James conseguiu isso.
Observe que este exemplo é muito específico para mercados emergentes,
porque na maioria desses países você pode pré-vender condomínios em
empreendimentos e usar esse dinheiro para financiar a construção. Esse
não é o caso em economias avançadas como os Estados Unidos, onde o
dinheiro deve ser depositado em garantia para proteger o comprador e
garantir que, caso o desenvolvedor não termine a construção, devolva o
dinheiro aos compradores.
Este exemplo acima mostra como o poder da composição cria um efeito de
bola de neve que ocorre quando os ganhos geram mais ganhos. Você pode
receber juros não apenas sobre seu investimento original, mas também
sobre os dividendos e ganhos de capital que se acumulam. Portanto, seu
investimento pode crescer cada vez mais rápido com o passar dos meses e
anos.
Esse conceito é muito importante para entender, pois pode mudar
significativamente seu ponto de vista sobre quando você deve invista, como
você deve investir e no que você deve investir. O poder da composição
também é uma das razões pelas quais agentes imobiliários experientes
veem essa classe de ativos como um investimento a longo prazo.

Prepare-se para desacelerações

Um agente imobiliário de sucesso é aquele que pode fazer as perguntas
certas e entender como atenuar o risco. Pesquise seu mercado até
compreender quais elementos (micro e / ou macro) estão afetando seu
investimento. Com conhecimento suficiente, você começará a perceber
padrões e tendências perante seus concorrentes. Esse tipo de entendimento
pode levar a melhores tomadas de decisão e planejamento para o futuro -
como se preparar para o mercado de vendedores quando você reconhece os
sinais de um.
No setor imobiliário, não importa onde você esteja, o volume de
empreendimentos e aquisições está relacionado à disponibilidade de
fundos, e não à demanda. Você precisa entender a demanda, mas
infelizmente muitos agentes imobiliários não são racionais. Os mercados
imobiliários têm um histórico de construção excessiva quando há dinheiro
fácil, sem levar em consideração quem ocupará esses espaços depois de
construídos. Portanto, seja cauteloso e pense em todas as possíveis
desvantagens.
As crises econômicas são inevitáveis. A história confirma isso. Os Titãs
confirmam isso. Sabemos que as crises virão, mas não sabemos quando elas
acontecerão. Para se preparar para futuras crises econômicas, observe as
crises econômicas do passado. O que os causou? Quais empresas entraram
em colapso? Quais empresas prosperaram?
Estude as escolhas que separaram os vencedores dos perdedores e
implemente-as na sua estratégia imobiliária. Isso significa encontrar e
desenvolver fontes de renda para tempos difíceis. Parte desta preparação
implica sempre observar a desvantagem de qualquer projeto ou
investimento imobiliário antes de prosseguir. Pergunte a si mesmo dois
muito simplesperguntas: O que teria que acontecer para este projeto
falhar? De onde vem a demanda?

Nota sobre financiamento

Ao pensar em desenvolver um conjunto de habilidades quantitativas
avançadas, saiba que se tornar um mestre em financiamento é uma
obrigação.
Chaim Katzman compartilhou seus pontos de vista sobre
financiamento. Uma de suas recomendações importantes é manter uma
alavancagem relativamente baixa nos negócios (ou no caso de você ter uma
empresa, em seu balanço) e ter muito patrimônio.
O financiamento pode parecer complicado quando você entra no mundo
imobiliário, mas a regra é que, quando a maioria das entidades financeiras
não está disposta a emprestar dinheiro, é um bom momento para usar a
alavancagem.
No setor imobiliário, considere as crises e recessões iminentes. Você precisa
estar pronto para uma recessão em qualquer dia. Você precisa ter sua
alavancagem em um nível tal que possa sobreviver confortavelmente a um
período de dificuldades de dois ou três anos.
Como você pode fazer isso? Com a dívida de longo prazo bloqueada, bem
como as linhas de crédito disponíveis que podem atuar como
amortecedores para preencher as lacunas nos momentos em que o mercado
de capitais está aberto para refinanciamento. A linha de crédito tem como
objetivo ajudá-lo a violar períodos em que o mercado de capitais não está
aberto. Veja o que aconteceu com a General Growth Properties, um grande
shopping center REIT que quase falhou durante a grande recessão de 2008.
Entre 2004 e 2008, eles gastaram US $ 7,2 bilhões em dinheiro para
adquirir vários shoppings e uma famosa empresa de desenvolvimento de
terrenos. Em 2008, a General Growth devia mais de US $ 25 bilhões e não
tinha liquidez suficiente para efetuar os pagamentos da dívida. Eles eram
ilíquidos. Nos negócios imobiliários, ter alguma liquidez é de importância
crucial.
O que os bancos mais amam quando se trata de imóveis? Ter ativos
realmente bons, é claro, aqueles que sofrem menos durante as crises e
geram fluxos de caixa que mantêm as instituições de crédito e os detentores
de títulos muito calmos. Esses jogadores sabem que os fluxos de caixa
estarão lá para atender os empréstimos em tempo hábil.
Chaim Katzman também abordou a questão da responsabilidade pessoal e é
altamente recomendável. Ao estudar a história do setor imobiliário, você
pode observar que, nos anos 80, nos Estados Unidos, muitos investidores e
incorporadores se meteram em problemas ao concordar em recorrer a um
financiamento, permitindo que o banco acessasse não apenas o imóvel
constituído como garantia, mas também outros ativos que o mutuário
possui.
Como Ron Terwilliger também apontou, “os bancos são os melhores amigos
do clima justo. Quando você pede emprestado a um banco e as coisas estão
indo bem, elas são suas melhores amigas - ficam felizes em lhe dar dinheiro
e querem fazer uma parceria com você. Mas quando as coisas ficam difíceis
- quando há uma recessão ou desaceleração no mercado - os bancos
começam a pensar como máquinas. Eles não são mais seus amigos.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• Assine um jornal de alta qualidade (como o Wall Street Journal ou

o New York Times ) e tente lê-lo todos os dias. Procure atualizações
diárias em sites de revistas semanais respeitadas, como
o Economist . Isso expandirá sua mente e ajudará você a ter novas
idéias.
• É importante que você desenvolva habilidades quantitativas. Se você
não possui um conjunto de habilidades quantitativas, pode acessar a
Real Estate Financial Modeling, uma empresa fundada por Bruce
Kirsch, especialista em ensinar às pessoas as habilidades financeiras
necessárias.para o sucesso no setor imobiliário. Ele concordou em dar
aos leitores deste livro um desconto de 25% em todos os produtos
digitais; você pode acessar www.getrefm.com/retitans e usar o
código de referência retitans . É sempre uma boa ideia investir em si
mesmo e expandir seu conjunto de habilidades.

Exercício

Escolha duas propriedades em seu mercado e descubra tudo o que puder

sobre elas. Pratique fazendo uma análise Back of the Envelop (BOTE) em
cada uma e decida se as oportunidades fazem sentido
financeiro. Acompanhe-os e, quando venderem, analise o quão perto você
estava de sua análise.
Notas
1 https://www.linkedin.com/pulse/principle-51-recognize-1-biggest-threat-good-decision-ray-
dalio/ .2 Ray Dalio compartilhou com a CNBC no Fórum Econômico Mundial em Davos, Suíça, em
janeiro de 2018.

Capítulo 16
Lição Principal # 5: Cerque-se de Grandeza
O setor imobiliário, talvez mais do que qualquer outro grande negócio, é
sobre pessoas. É sobre a conexão que você pode fazer com outras pessoas -
entre você e os investidores, os banqueiros, os contratados, os arquitetos e
muitos outros jogadores. Você precisa se comunicar com eles e entender
suas necessidades, incentivos e motivações.
Toda pessoa que já teve algum sucesso mensurável no setor imobiliário
investiu tempo e esforço de forma consistente para conectar e desenvolver
relacionamentos com outras pessoas que são parte integrante do setor
imobiliário. Você interagirá regularmente com corretores, banqueiros,
investidores, consultores, especialistas em mercado, avaliadores,
construtores, arquitetos, designers de interiores, gerentes de ativos,
gerentes de propriedades e outros. Por exemplo, consulte o diagrama
Círculos de influência na Figura 16.1 para ter uma ideia de como um titã
como Gina Diez Barroso passa uma semana média. Ela construiu
relacionamentos com todos ospossível pessoa no setor imobiliário. Depois
de ver seu alcance no mundo imobiliário, você pode entender como ela
pode exercer uma influência tão grande.
Figura 16.1 Pessoas no círculo de influência de Gina Diez Barroso.

Figura 16.2 Uma pequena rede pode levar a uma grande rede, um grande
patrimônio líquido e uma influência notável.
Os Titãs compartilham a humildade de saber que não são capazes de fazer
tudo sozinhos. É por isso que eles se cercam de grandes pessoas. O sucesso
atrai talentos, e o sucesso excepcional no nível desses titãs atrai os mais
brilhantes e os melhores. Pessoas comprometidas em se tornar vencedores
e fazer o trabalhonecessário para ter sucesso deseja ser associado a outros
vencedores. Os Titãs aprenderam a lidar com pessoas de diferentes níveis e
competências, mas podem escolher o melhor talento disponível quando
montam seu próprio time. 1 Isso apenas amplifica a mentalidade de
“impossível não é nada” do Titan e melhora ainda mais sua capacidade de
operar com sucesso.

Cerque-se de pessoas mais inteligentes

É fácil entender como os Titãs podem se cercar de pessoas inteligentes. Mas
como fazemos isso quando estamos começando? O processo começa com a
compreensão de suas áreas de força. Quais são seus talentos inatos? Que
habilidades você desenvolveu? Em quais áreas do conhecimento focaram
seus estudos? Quais são seus ativos atuais? Lembre-se de que todos
compartilham o mesmo e mais importante ativo: o tempo. Ambição e ética
no trabalho também são ativos. Você está totalmente no controle de como
gasta ou investe seu tempo para seguir sua visão e quanto esforço está
disposto a gastar para chegar lá. Quando você está confiante sobre o que
traz para a mesa, pode encontrar pessoas que ficarão felizes em
acompanhá-lo, trazendo seus diferentes recursos para apoiar sua missão.
Olhe para seus objetivos e plano de ação. Faça uma lista dos profissionais
que você precisa para ajudá-lo a atingir cada um desses objetivos. Comece a
aprender sobre os profissionais do seu mercado. Descubra quanto tempo
eles estão no negócio. Informe-se sobre o envolvimento deles na
comunidade e sua reputação. Descubra se eles pertencem a algum grupo de
rede, organização fraterna ou clube social. Participe e apresente-se e
descubra o que eles precisam de você para ajudá-los a ter um desempenho
máximo. Essa consideração colocará você automaticamente em maior
estima com eles do que com os profissionais do setor imobiliário com os
quais eles interagem.
É assim que você começa a formar alianças e redes. Depois de conhecer as
pessoas que você precisa adicionar à sua lista de recursos, você poderá
expandir seu círculo social com um propósito. Muitas pessoas fazem parte
de círculos sociais fechados. As 10 ou 20 pessoas que eles conhecem, todos
se conhecem. Se você é um dentista que conhece apenas outros dentistas
com a mesma especialidade que a sua, pode ter muito o que falar, mas não
há muitas oportunidades para aprender coisas novas.
Em tenra idade, esses Titãs se concentram em encontrar e trabalhar para os
melhores mentores. Alguns seguiram o caminho que havia sido forjado por
seus pais. Outros tiraram empregos diretamente da faculdade com pessoas
que já estavam fazendo o que eles mesmos sonhavam fazer. Eles fizeram
uma escolha consciente de ouvir, observar, fazer anotações e aprender com
aqueles que já haviam aprendido as lições difíceis, elaboraram uma solução
elegante ou forjaram um novo caminho para o lucro no setor imobiliário. A
escolha de seguir seus exemplos mudará a trajetória de sua carreira acima e
além do que você possa ter ousado sonhar.

Poder do Mastermind
Seu primeiro passo para se cercar de excelência é iniciar ou ingressar em
um mentor imobiliário. Este é um grupo de pessoas que se reúnem uma vez
por semana para compartilhar o que estão trabalhando, obter feedback e
ter a chance de obter mais sabedoria dos outros. Muitos empreendedores
imobiliários ficam presos, operando isoladamente e tomando decisões
sozinhos. Às vezes, apenas ter alguém para ouvir suas idéias é suficiente
para ajudá-lo a tomar melhores decisões.
Além disso, um mentor pode se tornar outra fonte de novos
negócios. Porque você está se cercando de outras pessoasquem quiser que
você seja bem-sucedido, eles poderão transmitir-lhe oportunidades. A
pessoa na mente ideal pode sugerir um projeto no qual gostariam de fazer
parceria; talvez eles possam colocar a maior parte da capital e você colocar
no trabalho. Idealmente, você acabará superando essa mente ideal e
procurará se cercar de jogadores e relacionamentos ainda maiores.
Ao procurar criar relacionamentos, entenda seus pontos fortes e onde você
pode agregar valor aos outros. Ofereça seu talento ou especialização para as
pessoas com quem procurar e com quem deseja se conectar. Ofereça dicas
ou soluções em áreas em que essas pessoas possam usar ajuda. Torne-se
amigo deles. Uma grande rede com conexões reais fornecerá mais
oportunidades e você descobrirá que mais portas serão abertas.
Mentores
Encontrar um grande mentor pode melhorar significativamente suas
chances de sucesso, porque você terá alguém do seu lado que já passou por
muitos dos desafios que provavelmente enfrentará. Ao ouvir e aprender
com alguém que provavelmente já teve o mesmo problema, você está
reduzindo as probabilidades de erros que você pode cometer. Você também
está diminuindo o tempo necessário para alcançar o sucesso porque está
eliminando o método de aprendizado de tentativa e erro que você
precisaria usar se estivesse sozinho.
Bons mentores são aqueles que já alcançaram sucesso no campo
escolhido. Bons mentores o levarão a buscar novos desafios e a sair da sua
zona de conforto. Eles o incentivarão a se concentrar em melhorar e crescer
constantemente. Eles identificarão sua fraqueza, fornecerão feedback
construtivo e ajudarão a melhorar. Eles o ajudarão a reconhecer e aprender
a confiar em seus pontos fortes. Bons mentores irão mantê-lo estável -
incentivando-o durante os tempos difíceis que, sem dúvida, surgem, e
mantendo-o de castigo quando você faz muito.
Uma pesquisa com 200 principais CEOs globais da Stanford Graduate
School of Business descobriu que a orientação oferece vários
benefícios. 2 Especificamente, 100% dos CEOs mencionaram que gostam do
processo de serem treinados e receber conselhos de liderança; 78% dos
CEOs revelaram que foi sua própria idéia sair e receber treinamento.
De acordo com a Administração de Pequenas Empresas dos EUA, 30% das
novas empresas não sobrevivem nos primeiros 24 meses e 50% não
passam dos últimos 5 anos. No entanto, 70% das empresas orientadas
sobrevivem por mais de cinco anos e 88% dos proprietários de empresas
com um mentor afirmam que ter um é inestimável. 3 Suas chances de
sucesso na vida e nos negócios podem ser ampliadas com o mentor certo.
Bons mentores geralmente têm uma vasta rede de pessoas no mesmo
mercado ou setor em que você está. Provavelmente, eles oferecerão a você
novos investidores potenciais, desenvolvedores, parceiros de negócios,
corretores, consultores de mercado e outros.
Tanto Bob Faith como Ron Terwilliger tiveram Trammel Crow como
mentor. Trammel ensinou-lhes sobre o trabalho duro, fazendo as coisas de
uma maneira ética e pensando grande. Eles tomaram a iniciativa de
aprender profundamente com sua sabedoria. Você pode estar se
perguntando como alguém consegue encontrar um mentor no ramo
imobiliário.
Comece com alguém que você já conhece. Se você está no ramo imobiliário,
pode escrever uma lista de pessoas que conheceu no ramo. Refine ainda
mais sua lista de pessoas que você admira particularmente. Entre em
contato com eles e informe-os de que você está procurando seus
conselhos. Respeite o tempo deles. Se você não conhece muitas pessoas no
setor imobiliário, pode pedir recomendações à sua rede. Toda conexão tem
o potencial de abrir as portas para novas conexões e oportunidades. A
melhor maneira de encontrar um mentor, uma maneira que funcionou para
mim, é focar em valorizar primeiro as pessoas que você admira e deseja
estar por perto.

Valorização
Dar valor significa dar algo a alguém e não esperar nada em troca. O maior
erro que a maioria das pessoas comete quando se aproxima de bilionários
do setor imobiliário ou de outras pessoas bem-sucedidas no setor
imobiliário é começar pedindo algo. Existe uma percepção errônea comum
de que os bilionários têm tudo o que precisam. Isso não é verdade. Eles
também são pessoas. Mas as pessoas se aproximam delas o tempo todo,
pedindo coisas sem oferecer nada em troca. Pode tornar-se cansativo e
irritante.
Quando você estiver interagindo com as pessoas com quem deseja se
conectar, destaque-se na multidão por ser a pessoa que sinceramente quer
estar ao serviço. Deixe todas as conversas sabendo mais sobre as outras
pessoas do que elas sobre você. Seja verdadeiramente interessado nos
objetivos dos outros e faça perguntas que os ajudem a encontrar
soluções. Você se tornará uma pessoa interessante para eles. Eles vão
querer falar com você novamente. Seja genuíno. Seja você mesmo. As
pessoas desse topo apreciam muito mais do que você pode imaginar.
Outra maneira de dar valor é encontrar uma maneira de ajudá-los com algo
em que eles podem não ser tão proficientes. Você pode conhecer alguém
que é mestre em montar uma transação sofisticada, mas que não tem noção
de nada quando se trata de marketing on-line e mídia social. Se esse é um
dos seus pontos fortes, você pode entrar em contato e se oferecer para
promover a empresa ou o novo projeto dessa pessoa em suas mídias
sociais. Você também pode propor ajudar a treinar a pessoa de marketing
da empresa nesse campo específico. Não peça nada em troca.
Quando você começa a fazer favores sem expectativa de retorno para as
pessoas que considera dignas, algo mágico acontece. Você para de ficar
preocupado com as pessoas retribuindo seu favor e, quando as pessoas
começam a fazer favores por você, elas provavelmente serão maiores do
que as que você fez por elas. Pense nos favores como sua oportunidade de
colocar carma e valor positivos no universo e torná-lo um lugar melhor. Dê
do seu coração, esperando nada em troca. O universo equilibrará tudo no
final e retornará a você em proporções muito maiores.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• Procure se cercar de pessoas extraordinárias. Crie uma lista de

recursos de profissionais de negócios relacionados em seu mercado e
comece a criar relacionamentos com eles.
• Participe de um grupo idealizador ou de um clube cheio de pessoas
que você admira. Foco no desenvolvimento de bons
relacionamentoscom as pessoas de lá e aprender o máximo possível
com elas.
• Desenvolva a consciência situacional e sempre procure maneiras de
dar valor aos outros, sem esperar nada em troca.
• Encontre um bom mentor e aprenda com a experiência dessa pessoa.
• Torne-se uma pessoa genuinamente interessada em ajudar os
outros. Você atrairá pessoas poderosas para sua vida porque se
destacará dos bajuladores atraídos pelo sucesso e pelo poder.

Exercício

Observe os círculos de influência incluídos nesta seção, onde discuto Gina

Diez Barroso. Gostaria que você desenhasse seus círculos de influência com
as pessoas e empresas mais próximas a você no setor imobiliário e depois
expandisse-o para fora. Ao obter uma imagem visual do seu atual círculo de
influência, você terá uma boa idéia de quanto mais você tem que trabalhar
para alcançar suas metas e objetivos. Lembre-se, quem você conhece é
muito importante. É essencial conhecer outras pessoas que desejam que
você tenha sucesso.

Notas
1 Nota sobre advogados e estrategistas tributários. Ao pensar em desenvolver sua equipe, você deve
ter pelo menos um advogado e um estrategista tributário. Por quê? Porque sua experiência
profissional pode economizar anos de trabalho. Quando você tem grandes questões tributárias ou
legais no setor imobiliário, pode perder rapidamente os rendimentos que levaram anos para
acumular. No entanto, se você se cercar de bons advogados e estrategistas fiscais antes de fazer uma
aquisição, eles podem economizar muito tempo, dinheiro e dores de cabeça. 2 Pesquisa de Coaching
Executivo da Stanford GSB 2013.3 www.sba.gov .
Capítulo 17
Lição Principal # 6: Vendedores Extraordinários
Enquanto estávamos arrecadando um fundo imobiliário para uma das
empresas de Thor, Thor Urbana, pude participar de várias reuniões
diferentes com Joe Sitt. A captação de recursos tem como objetivo ser um
vendedor muito bom e Joe é um dos grandes vendedores do setor
imobiliário. Há várias coisas que você pode aprender com ele. Aqui estão
algumas das minhas observações sobre Joe:

• Joe Sitt é uma pessoa muito carismática, sempre otimista e sempre

sorridente. Pessoas gostam de pessoas que sorriem.
• Joe Sitt é divertido e exala alta energia. Uma das piores características
que um vendedor pode ter é ser chata e com pouca energia.
• Joe Sitt também é um contador de histórias extraordinário. Ele tem
algumas histórias realmente emocionantes sobre as pessoas
interessantes com as quais se cerca.
• Joe Sitt mostra interesse quando se encontra com outras pessoas. Ele
vai se sentar e ouvir você.

Estive em inúmeras reuniões de negócios com Joe e observei como ele

interage com seus stakeholders. Um de seus grandes pontos fortes é o
hábito de louvar genuinamente outras pessoas.
Dale Carnegie estruturou perfeitamente: Para se tornar um ótimo vendedor,
você deve se lembrar que as pessoas querem fazer negócios com pessoas de
quem gostam, confiam e respeitam. Como você faz as pessoas gostarem,
confiarem e respeitarem você? Você pode começar por estar sinceramente
interessado neles. Dessa forma, você pode obter uma compreensão mais
profunda das necessidades e desejos dessas pessoas e desenvolver um
relacionamento genuíno com elas.
Vi que a maioria das pessoas no setor imobiliário esquece que o entusiasmo
leva sua mensagem mais longe. Muitas vezes, as pessoas não compram o
produto ou serviço tanto quanto compram a pessoa que o está
vendendo. Isso significa que, como vendedor (toda pessoa na terra é
vendedor), é seu trabalho exalar uma paixão incrível pela ideia ou produto
que você está vendendo.
Aqui estão sete dicas de vendas que Dale Carnegie recomenda:
1. Ligue para as pessoas pelo nome. Aprenda os nomes dos seus clientes
potenciais. O conceito é simples, o nome de uma pessoa, para essa
pessoa, é a palavra mais bonita e mais importante do mundo.
 2. Ouço. Todas as pessoas querem sentir que são ouvidas. Se você lhes
der uma chance de falar com você, poderá entender melhor as
necessidades deles.
3. Sorrir. Um sorriso diz: "Eu gosto de você", de acordo com Carnegie. É
difícil não gostar de alguém que tenha um sorriso genuíno.
4. Desperte o desejo de os clientes comprarem de você. Em outras
palavras, crie um medo de perder. Os clientes tomarão medidas para
buscar um produto ou serviço que eles fundamentalmente desejam e
sentem que estão sendo deixados de fora. Uma maneira de criar isso é
usar o princípio da escassez.
5. Evite argumentos. Isso pode parecer senso comum, mas não é uma
prática comum. Tenho visto tantas pessoas no setor imobiliário que
se envolvem em discussões com potenciais compradores, parceiros e
investidores. Não discuta ou critique.
6. Coloque-se no lugar do cliente e mostre interesse genuíno pela outra
pessoa. Os clientes precisam saber como o produto ou serviço que
você está vendendo os beneficiará.
7. Use carisma para vender suas idéias. Carnegie conta a história de um
vendedor de caixas registradoras de marketing que contou a uma
mercearia que os registros que sua loja estava usando eram tão
antigos que ele estava jogando dinheiro fora, literalmente. Depois de
dizer isso, o vendedor jogou várias moedas no chão para mostrar o
que ele quis dizer. Ele conseguiu a venda. Existem muitos outros
exemplos sutis como este que você pode usar.

Vender o sonho
Todas as pessoas de sucesso que eu já conheci no setor imobiliário - e nos
negócios - são muito bons vendedores. Eles dominaram as principais
habilidades na psicologia subjacente do processo de vendas. Isso inclui criar
relacionamento com um cliente em potencial, geralmente dando algo ao
cliente e sem esperar nada em troca. Pode ser uma informação ou algo tão
simples quanto oferecer uma garrafa de água ou uma xícara de café. Bons
vendedores deixam as pessoas à vontade e estabelecem as bases para
ganhar sua confiança. Quando as pessoas se sentem à vontade com você,
ficam mais receptivas ao fato de você ser uma autoridade experiente em seu
campo e de ter experiência no assunto em discussão. Você é consistente em
que suas ações correspondem às suas palavras.
Atualmente, muitas pessoas parecem acreditar que a palavra "vender"
implica em enganar, persuadir, estressar ou de alguma forma manipular
alguém para tomar uma decisão de compra. Pelo contrário, você deve
pensar em vender como uma parte lógica da explicação dos benefícios a
serem colhidos após a decisão de compra. São necessárias habilidades de
vendas para convencer investidores, parceiros, credores e outras partes
interessadas de que um desenvolvimento ou investimento imobiliário
específico irá gerar um retorno atraente para eles. Essas habilidades
também o ajudarão a encontrarnegócios, conseguir novos parceiros,
negociar melhores preços, aumentar aluguéis, diminuir despesas e muito
mais.
Fundamentalmente, ter boas habilidades de vendas significa ter boas
habilidades de comunicação. Imobiliário é um negócio de pessoas; portanto,
as habilidades de comunicação são críticas.
Se você se sentar com Bob Faith, aprenderá rapidamente que ele é um
ótimo comunicador. Ele é genuíno com seus clientes e investidores. Ele é
amigável. Ele é otimista. Ele é assertivo. Ele é um solucionador de
problemas. Durante seus primeiros anos, ele teria que desempenhar o papel
de gerente de propriedades em vários de seus edifícios. Os inquilinos
sempre tinham dúzias de desculpas por que relutavam em pagar o
aluguel. Ele sempre foi capaz de convencê-los de que eles estavam obtendo
um grande valor pelo que estavam pagando.
Durante uma de nossas conversas, Bob disse que uma grande habilidade
que uma pessoa pode adquirir na vida é sentar-se do outro lado da mesa e
fazer com que ela concorde em fazer alguma coisa. Isso é verdade se você
está tentando assinar um contrato de 1000 pés quadrados ou se está
fechando uma transação de US $ 2 bilhões. Uma das principais coisas é
como você se posiciona de uma maneira que faz sentido para a outra
pessoa; essa é a parte crítica de qualquer negociação.
Quando comecei minha carreira, um de meus mentores me disse que, nos
negócios, “a pessoa com mais certeza quase sempre ganha a negociação ou
a venda”. Certamente já vi esse ser o caso em minha vida. Ao longo de
minha carreira, estive envolvido em grandes fechamentos imobiliários, em
reuniões públicas de roadshow, na criação de um veículo de investimento
público e em outras transações de alto risco. Em muitos casos, grupos com
idéias muito boas não foram bem-sucedidos na consecução de seus
objetivos. Por quê? Porque eles não sabiam vender a empresa e a tese de
investimento. Eles poderiam ter sido as pessoas mais inteligentes da sala,
mas não eram bons o suficiente em vendas.
Por exemplo, não importa em que parte do setor imobiliário você se
encontra, depois de alguns dias você começará a ouvir ouvir a
palavra "Não" com bastante frequência. Não importa, você tem que
continuar. A diferença entre um titã e uma pessoa comum é que o titã vê o
“não” como um desafio divertido e não como uma rejeição, porque a
maioria dos titãs não entende o que significa a palavra “não”. Um titã me
disse que era um acrônimo para “Não acabou”. Os titãs podem desistir
depois de ouvir “não” uma dúzia de vezes (talvez anos depois), e somente se
isso for dito enfaticamente. Eles certamente não desistirão após as
primeiras rejeições.

Um fato surpreendente sobre vendas

Tornar-se um vendedor extraordinário é uma característica
aprendida. Alguns podem ser naturalmente talentosos em se relacionar
com as pessoas e se sentirem à vontade para compartilhar com elas. Alguns
podem realmente acreditar que estão prestando um grande serviço ou
respondendo a um chamado mais elevado. A verdade é que as pessoas
geralmente são recompensadas em público pelo que praticam por anos em
particular.
Uma das minhas maiores sugestões ao entrevistar os Titãs é que realmente
grandes vendedores não são aqueles que são barulhentos e extrovertidos,
mas aqueles que são hábeis em alternar entre comportamentos
introvertidos e extrovertidos, flexionando conforme necessário.
Muitos dos Titãs mudam sua abordagem para se adequar à situação, a fim
de fazer a outra pessoa se sentir mais confortável e alcançar melhor seu
objetivo. Ao fazer isso, é muito mais provável que tenham sucesso em
influenciar os outros.
Erika Andersen, autora e fundadora da empresa de consultoria,
treinamento e treinamento Proteus International, compartilha as três dicas
a seguir para se tornar versátil. 1
1. Observe primeiro: Quando você conhecer alguém (especialmente
alguém que é importante para o seu sucesso), observe como eles se
comportam. Eles são altos ou macios? Em ritmo acelerado ou mais
lento? Imediatamente amigável ou mais reservado?
2. "Mova-se" em direção a eles: se alguns de seus comportamentos
habituais forem muito diferentes daqueles que você observa, tente
alterá-los à medida que interage com essa pessoa. Por exemplo, se ele
ou ela é rápido e barulhento, e você tende a ter uma voz mais suave e
quieta, tente falar alto e acelerar um pouco. Se essa outra pessoa é
mais formal e reservada, enquanto você é naturalmente mais
amigável e informal - tente segurar um pouco a simpatia; esteja
disposto a se envolver em um nível de formalidade que a outra pessoa
use.
 3. Não confunda como você age com quem você é: algumas pessoas
resistem a tentar esse tipo de "flexão" porque temem que não seja
natural ou não autêntico. Por favor, entenda - não estou incentivando
você a mudar suas crenças ou valores, ou a dizer algo falso: a
versatilidade é simplesmente mudar seus comportamentos. Pense da
seguinte maneira: se você estivesse conversando com alguém da
França que sabia muito pouco inglês e falava francês muito bem -
você insistiria em falar inglês com essa pessoa porque era mais
confortável para você? Você sentiria que de alguma forma
comprometia sua integridade se falasse francês?
Se você adota o hábito de adotar essa abordagem ao conhecer novas
pessoas, estará no ponto ideal de flexibilidade interpessoal em que grandes
vendedores - e grandes gerentes e líderes - vivem e prosperam.

Um Sales Master na WeWork

Adam Neumann é um dos vendedores mais extraordinários que já
conheci. 2 Em 2010, ele inovou - e revolucionou - o conceito de espaço para
escritório quando co-fundou a gigante do espaço de trabalho comunal
WeWork.
O modelo de negócios pode parecer relativamente simples: o WeWork
aluga espaço de escritório de proprietários no atacado, divide o espaço em
unidades menores e cria um ambiente de trabalho flexível e não tradicional,
que proporciona uma experiência divertida para todos e o subloca com
lucro para seus clientes. usuários finais.
Adam explica que o WeWork não é realmente uma empresa imobiliária; é
um estado de consciência com uma geração de empreendedores
emocionalmente inteligentes interconectados. Um estado de
consciência? Adam Neumann acredita nessa idéia e, portanto, consegue
vender essa mentalidade a seus investidores. Em grande parte, são suas
habilidades de vendas que lhe permitem arrecadar dinheiro com avaliações
tão espetaculares.
Enquanto escrevo este livro, o WeWork está levantando dinheiro com uma
avaliação de US $ 45 bilhões, que supera os limites de mercado de alguns
dos maiores REITs do mundo, como Public Storage e Prologis. Lembre-se de
que a WeWork teve uma receita total de US $ 886 milhões, mas uma perda
líquida de US $ 933 milhões em 2017. Para arrecadar dinheiro com uma
avaliação de US $ 45 bilhões para uma empresa no setor imobiliário que
teve perdas líquidas de quase um bilhão de dólares por ano antes significa
que você precisa ser um grandioso vendedor de suas idéias.
Aqui está uma das muitas histórias sobre as habilidades de vendas da
Adams. Há alguns anos, o sindicato que representa os trabalhadores de
serviços imobiliários em Nova York protestou fora dos locais da WeWork
porque muitos de seus trabalhadores não sindicalizados estavam ganhando
US $ 10 por hora.
Adam sentou-se com Héctor Figueroa, presidente do 32BJ Service
Employees International Union. Figueroa disse após a reunião que se
encontrou com Adam para conversar sobre os funcionários, mas eles
acabaram tendo uma conversa "sobre quem somos como pessoas". Os dois
chegaram a um acordo pelo qual Adam contratou alguns dos trabalhadores
agora sindicalizados da US $ 18,46 por hora e lhes deu benefícios à saúde.
No final da negociação, Figueroa deu a Neumann uma jaqueta do sindicato,
apenas a segunda vez em seus 17 anos como oficial do sindicato que ele se
lembra de ter estendido esse gesto para um empregador.
Adam Neumann é prodigioso em vender porque é muito eficaz em
compartilhar sua visão e é apaixonado pelo que está vendendo. Ele também
possui uma grande quantidade de patrimônio profissional que acumulou ao
longo dos anos. Ele tem uma boa reputação. Ele tem relacionamentos que
abrangem todo o espectro do setor imobiliário, do setor bancário à
construção e ao marketing, o que lhe permite ter acesso a respostas sobre
qualquer problema que possa surgir em qualquer transação. Adam é
educado, inteligente e experiente. As pessoas fazem negócios com Adam
porque confiam, gostam e o respeitam.

Habilidades de apresentação
É essencial para o seu sucesso no setor imobiliário que você seja capaz de
se comunicar. Não é incomum que um profissional imobiliário seja
solicitado a fazer uma apresentação perante um conselho de administração,
uma comissão de planejamento e zoneamento ou uma associação de
proprietários de casas. A confiança, sinceridade e clareza com que você
apresenta seu projeto geralmente decidem se ele será rejeitado, atrasado
até que mais perguntas sejam respondidas ou obtenha aprovação unânime
para avançar.
Você pode observar outras pessoas fazendo apresentações para ver as
habilidades de comunicação em ação. Existem livros e cursos on-line que
também ensinam as habilidades básicas. A maioria dos especialistas em
fazer apresentações lhe dirá que a melhor maneira de aprender a fazer
apresentações eficazes é fazê-lo e obter um feedback objetivo sobre as
áreas em que você precisa melhorar. Uma das melhores maneiras de fazer
isso é ingressar no clube Toastmasters.
A Toastmasters International é “uma organização educacional sem fins
lucrativos que ensina habilidades de falar em público e de liderança através
de um rede mundial de clubes. ” 3 Ralph Smedley desenvolveu o programa
em 1905, e o primeiro clube oficial do Toastmasters começou em 1924.
Atualmente, existem mais de 357.000 membros em mais de 16.600 clubes
em 143 países diferentes. Embora haja pequenas variações no formato,
todos os clubes Toastmasters se dedicam a fornecer uma experiência de
aprendizado positiva e de apoio, na qual os membros são capacitados a
desenvolver habilidades de comunicação e liderança, resultando em maior
autoconfiança e crescimento pessoal. Existe uma taxa de associação
nominal, mas o valor ganho excede em muito o investimento. Você não
apenas segue um processo experimental testado pelo tempo ao aprender a
se tornar um orador sofisticado, mas também aprende habilidades de
liderança e desenvolve uma rede de pessoas de apoio de uma ampla
variedade de origens e profissões.
PRINCIPAIS TAKEAWAYS

• As pessoas querem fazer negócios com pessoas de quem gostam,

confiam e respeitam. Uma maneira de fazer as pessoas gostarem de
você é genuinamente interessado nelas.
• Tornar-se um vendedor extraordinário é uma característica
aprendida.
• Fundamentalmente, ter boas habilidades de vendas significa ter boas
habilidades de comunicação.

Exercício

• Leia o livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie.

• Localize um clube Toastmasters International perto de você
( https://www.toastmasters.org/find-a-club ) e participe. Conclua o
programa Comunicador Competente.

Notas
1 O conselho de Anderson apareceu na
Forbes: https://www.forbes.com/sites/erikaandersen/2013/04/12/the-unexpected-secret-to-being-
a-great-salesperson/#772e8d584455 ; consulte o site da Proteus em www.proteus-
international.com .2 Observe que Adam Neumann não foi entrevistado, mas eu o incluo no livro
porque ele é um dos melhores vendedores que já vi. Tive o prazer de conhecê-lo e fazer negócios
com a WeWork.3 https://www.toastmasters.org/about .
Capítulo 18
Lição Principal # 7: Execute suas Ideias
Durante a maior parte da minha vida, professores e idosos me disseram que
conhecimento é poder. Não acredito que conhecimento seja poder -
acredito que seja apenas poder potencial. O verdadeiro poder está na
execução. Você deve ser capaz de executar - um acordo, um plano, uma
meta ou uma solução. Sua oportunidade de sonho de obter uma amostra do
sucesso só será possível se você for capaz de executar.

Paralisia da análise
Muitos investidores imobiliários congelam em algum momento de sua
jornada porque são pegos em uma análise excessiva ou ficam com medo de
dar o próximo passo. Eles se sentem inseguros e incapazes de tomar uma
decisão porque acham que precisam de mais informações. Eu posso
entender isso porque a maioria de nós já esteve lá em algum momento. Urs
Ledermann aborda essa incerteza ao estar atento, ciente de nossas opções e
estar presente no momento.
A única maneira de superar esse impasse é agir. Pense em qualquer
exemplo do esporte. Chega um momento em que um piloto profissional de
esqui está parado no portão de largada e deve parar de analisar o percurso
à frente e sair do portão de largada ou ser desqualificado. Um jogador
profissional de basquete tem uma fração de segundo quando um
companheiro de equipe está aberto embaixo da cesta e é a hora certa de
passar a bola para obter a pontuação. No futebol, um meio-campista vê
momentaneamente o atacante pegando o último zagueiro muito longe e
deve executar um passe antes que o juiz defina "fora de jogo".
Cada um desses momentos de execução ocorre após inúmeras horas de
treinamento, preparação e prática repetitiva do momento na mente, para
que, quando a oportunidade se apresentar, o atleta possa executar a ação
física necessária. É o mesmo no setor imobiliário.
Às vezes, todos ficamos presos na crença de que, se tivermos apenas mais
uma informação crítica, podemos tomar a decisão certa. É aqui que
precisamos exercitar a maturidade emocional. Não existe perfeição. É um
conceito abstrato e uma tarefa tola pensar que um dia seremos capazes de
fazer o “acordo perfeito”. Como Richard Ziman apontou, nosso objetivo
deve ser o de fazer muitos bons negócios e não ter muitos problemas.
ofertas. Apenas mantenha em perspectiva. Um acordo ocasional ocorrerá
com todos os profissionais do setor imobiliário que nos fazem desejar ter
feito escolhas diferentes. Parece fazer parte desse processo. É quando um
Titã se lembra que, sem risco, não pode haver recompensa.
Richard Mack deu uma das melhores ilustrações sobre execução como
resultado de antecipação. Wayne Gretzky, um dos maiores jogadores de
hóquei de todos os tempos, disse que o que o tornou ótimo é que ele patina
para onde o disco vai ficar, não para onde ele está atualmente. É o poder de
antecipar. Aplico isso no setor imobiliário para significar que você deve
antecipar, da melhor maneira possível, a maioria dos desafios que surgirão
após a execução. Esteja pronto para esses riscos.
Ziman estabeleceu seu modelo para ajudar a mitigar o risco de
execução. Seus fatores de sucesso são: tempo, localização, tempo da dívida e
compreensão da demanda. A compra de uma propriedade no momento
certo determina quanto valor você pode adicionar e quando pode vendê-la
para obter o lucro ideal. Você deseja, no mínimo, um local que atenda aos
requisitos mínimos para a classe de ativos da propriedade em áreas que
incluem, entre outras, valor de mercado, acesso, infraestrutura de suporte,
integridade ambiental, conformidade estatutária e demanda do
mercado. Quanta equidade está disponível? O financiamento está
disponível? Finalmente, você determinou seu mercado e a quantidade de
demanda existente para o que está oferecendo?
Há um certo ponto em que temos informações suficientes para tomar uma
decisão fundamentada, mesmo que não tenhamos conhecimento
absoluto. Nunca chegaremos a esse ponto porque ninguém sabe o que o
futuro reserva e não existe perfeição.
"Não é sua capacidade de prever o que virá a seguir que garanta sucesso",
diz Elie Horn. "É a sua capacidade de se adaptar quando se trata."
Uma das primeiras perguntas que você deve abordar é como mitigar os
vários riscos. Lembre-se de que a maioria dos titãs se concentrou nesse
conceito, tentando entender as desvantagens. Existem as questões macro:
Onde estão as taxas de juros agora? É provável que eles subam? A inflação é
estável ou provavelmente aumentará? A confiança do consumidor é alta? A
economia está crescendo ou está caminhando para uma recessão?
Depois, há questões mais específicas que têm a ver com a economia local,
como uma grande cadeia de varejo com uma loja no mercado local entrando
com pedido de falência ou o município local que impõe impostos mais altos
sobre o novo desenvolvimento imobiliário. Ou o que aconteceria se sua
cidade tivesse um boom de construção e a demanda por materiais e
máquinas de construção aumentasse significativamente, afetando
adversamente seu orçamento?
Todas essas considerações podem ser importantes se você estiver
pensando em comprar um shopping center no bairro, sua âncora de
supermercado acaba de anunciar que está se mudando para um local mais
novo. Talvez o município local tenha decidido que há muito
desenvolvimento em andamento e a infraestrutura (estradas, transporte
público, hospitais, escolas públicas, etc.) atualmente não é adequada para
atender a toda essa nova demanda. A construção de estradas pode ter um
impacto significativo nos ganhos mensais de um shopping center de varejo.
Ou imagine se o preço do aço subitamente subisse 30% devido a restrições
de oferta. Convém repensar seus planos para a construção de um edifício de
uso misto de arranha-céus.
Há muitas perguntas que devem ser respondidas sobre a localização e a
conveniência do imóvel. As propriedades vizinhas apoiam sua visão para o
investimento? Existem questões ambientais? Que tipo de acesso existe à
propriedade? O ativo tem boa fachada para uma avenida principal? Existe
infra-estrutura de serviços públicos adequada, como abastecimento de água
e esgoto, para apoiar a construção naquele local?
Um elemento fundamental da profissão imobiliária é o timing. Se você
passar meses tentando encontrar a informação perfeita, no momento em
que tomar sua decisão, é provável que essa informação não seja mais
relevante. Você pode terminar em um ciclo interminável de precisar
constantemente de novas informações, porque metade das informações que
você está usando para tomar sua decisão expirou. Você perdeu a
oportunidade.
"As pessoas comuns acham que imóveis são apenas conhecimentos", disse
Carlos Betancourt. "[É] apenas sobre acertar os livros e aprender sobre
taxas de juros, e então você pode começar a ganhar muito dinheiro".
A verdade é que o sucesso na profissão imobiliária geralmente se resume às
conclusões que você tira depois de analisar e digerir todos os dados.
Como Carlos Betancourt apontou, mesmo se você estiver cercado por
pessoas extremamente inteligentes de escolas de prestígio e grandes
empresas, pessoas com QI mais alto do que você ou modelos financeiros
elaborados, elas podem, no entanto, perder a visão geral porque estão
muito focadas. na matemática, nos números e nos pequenos detalhes.
Quando você tem essa mentalidade restrita, obtém visão de túnel e começa
a se formar em menores. Você deve ter uma visão abrangente da
mentalidade de Titã. Quando você alcança o ponto em que está mais
próximo do conhecimento máximo, sem atingir o ponto de retornos
decrescentes, está no ponto em que deve decidir. Quanto mais experiência
você ganhar, mais aprenderá a identificar esse ponto.
Vamos usar um exemplo e dizer que você está olhando para um edifício
multifamiliar existente; está em operação há 20 anos, mas está em uma
localização muito boa, que continua a crescer e mostra uma forte demanda.
Aqui estão algumas questões básicas e importantes a serem consideradas: A
que distância fica do café local? De uma academia? Do transporte local,
como ônibus e estações de metrô? Dos distritos comerciais centrais? Qual
nível socioeconômico envolve sua propriedade? Como são os dados
demográficos?
Como a propriedade tem 20 anos, você provavelmente desejará fazer uma
quantidade gerenciável de atualização e atualização para maximizar a
apreciação. Se você deseja obter financiamento para aquisição, uma das
primeiras coisas a fazer é calcular se o lucro líquido dos aluguéis será
suficiente para cobrir o serviço da dívida.
E quanto às despesas de capital? (Isso também será um requisito se o
prédio estiver em operação há apenas alguns anos.) Qual é a condição física
da propriedade no fechamento? Quais serão os custos de atualizar os
terrenos, atualizar as áreas comuns, reparar os sistemas mecânicos e
elétricos, atualizar o sistema HVAC e outros?
Se você possui imóveis para aluguel, precisa lidar com o arrendamento e
precisa organizar o gerenciamento da propriedade. Qual empresa
experiente irá ajudá-lo com o leasing? Se você possui investidores
institucionais, também deve considerar o gerenciamento de ativos. Você
tem o conhecimento necessário para alugar e gerenciar sua
propriedade? Você tem tempo?
O pensamento final também é necessário. Que tipo de lucro esse
investimento renderá? Será um acordo que o ajudará a criar um bom
histórico? Faz sentido com a sua estratégia geral? Partes do processo são
duplicáveis para negócios futuros? Você consegue economias de escala ou
escopo? Este projeto é o melhor investimento disponível de seus recursos
no momento? Todas essas são perguntas importantes que você deve poder
responder para executar. Lembre-se de que existem vários caminhos até a
montanha.
Vamos analisar um exemplo do mundo real que um amigo compartilhou
comigo. (Para proteger sua privacidade, chamei-o de Wang Wei. Também
mudei os números e reduzi a quantidade de informações sobre negócios
para simplificar a análise.) Wang Wei é o diretor de investimentos de um
imobiliária na China. Um dia, Wang recebe uma ligação de um amigo de
confiança dele - vou chamá-lo de Mike - que trabalha na CBRE, uma
empresa líder mundial em corretagem imobiliária.
Mike está se aproximando de Wang Wei para vender a ele um armazém /
centro logístico de 400.000 pés quadrados em Pudong, um importante
distrito industrial da grande Xangai. O preço pedido é de US $ 20 milhões,
mas Wang Wei sabe que o preço pedido pode ser negociado; o proprietário
é motivado a vender o ativo para quitar dívidas ao banco.
Mike menciona que a propriedade tem três inquilinos diferentes e
recomenda fazer algumas melhorias de gastos de capital no edifício para
aumentar lentamente os aluguéis nos próximos meses. A ocupação no
distrito de Pudong é muito alta, com 97%. Atualmente, quase não há obras
em andamento, mas ainda existem vários terrenos disponíveis no
distrito. Isso não é uma boa notícia, porque significa que as barreiras à
entrada não são tão altas quanto você gostaria que fossem.
O preço pedido do ativo é de US $ 50 por pé quadrado. Como Wang Wei
trabalha para uma empresa que possui outras propriedades semelhantes
nesse mercado, ele sabe que custa entre US $ 50 e US $ 53 por metro
quadrado.pé para desenvolver um centro de logística comparável na
área. Isso inclui o custo do terreno, permissões e licenças, arquitetura e
engenharia, todas as taxas de construção, arrendamento e
desenvolvimento, financiamento e tudo mais envolvido no
desenvolvimento.
Wang Wei sabe que faz sentido comprar imóveis existentes pelo custo de
reposição ou abaixo dele, em um mercado forte (onde a demanda excede a
oferta) em uma boa localização.
Mike explica ainda a Wang Wei que a receita operacional líquida atual da
propriedade é de US $ 2,2 milhões, o que representaria um cap rate (ou
rendimento) inicial de 11%. Ambos sabem que outras propriedades
comparáveis no mercado de Pudong são negociadas entre 8 e 9% de taxas
de juros, portanto há um spread de 200 a 300 pontos-base entre o que eles
estariam pagando e os preços mais recentes do mercado.
Os prós e contras são apresentados na Tabela 18.1 .

Tabela 18.1 Prós e contras da compra de um armazém em Pudong

PROS CONS

Boa localização no mercado de Apenas 3 inquilinos no local

alta demanda
PROS CONS

Bem projetado com construção Grandes terrenos vazios próximos

de alta qualidade (risco de concorrência futura)

Apenas prédio de 7 anos São necessárias despesas de capital

Bom acesso ao transporte As ruas precisam reaparecer

público

Inquilinos dignos de crédito em

vigor

Adquirir ativo pelo custo de

reposição ou abaixo dele

Locações vencem em 6 anos

Retornos atraentes

Vendedor motivado (boa

probabilidade de fechamento)

Como Wang Wei conhece o mercado e já esteve envolvido em inúmeras

transações industriais em Xangai, ele sabe que isso é uma oportunidade
atraente que oferece retornos acima do mercado com risco
mínimo. Portanto, após a chamada e a revisão do memorando da oferta,
Wang Wei acha que essa aquisição em potencial merece muita atenção.
No mesmo dia em que recebe a ligação, Wang Wei faz uma consulta para
visitar a propriedade no dia seguinte com seu chefe. (Observe que você
nunca deve comprar um imóvel antes de passear pelo mercado - pelo
menos uma vez, de preferência algumas vezes.)
Após a visita ao local, eles veem que tudo está no lugar e decidem agendar
uma reunião com o vendedor. Wang Wei prepara uma oferta de carta de
intenções para pagar o preço pedido.
(A razão pela qual ele escolhe não negociar o preço é pedir uma
exclusividade de 30 dias e remover rapidamente todos os concorrentes da
transação. Jogadores experientes em imóveis compreendem que quando
um negócio muito atraente se apresenta, a velocidade se torna muito
importante e, portanto, muitas vezes eles optam por se concentrar em
remover concorrentes em vez de negociar.)
Eles conseguem assinar a carta de intenções e realizar uma diligência
devida na propriedade para garantir que estão confortáveis em adquirir o
ativo.
A história visa fornecer um exemplo de uma oportunidade de propriedade
em que os compradores reuniram informações suficientes depois de apenas
alguns dias. No entanto, isso ocorre em parte porque eles são jogadores
experientes que conhecem muito bem o mercado em que estão investindo.

Cronometragem
As entrevistas com os Titãs também destacaram a importância do tempo na
execução.
Especificamente, existem dois pontos muito importantes no estágio de
execução: quando você compra e quando vende. Comprando o direitoO
projeto do cliente certo, no momento certo do ciclo, pode economizar anos
de trabalho árduo e muitos pontos base em seus retornos. Da mesma forma,
vender o projeto certo para o comprador certo no momento certo do ciclo
pode ter o mesmo efeito. Portanto, é importante lembrar que você deve
comprar quando a maioria não está e não comprar quando a maioria
está. Em outras palavras, você deve ser um investidor contrário. Ao pensar
em comprar ou vender, tente o melhor possível para entender os dados e
conversar com pessoas que tenham uma boa noção de em que ponto do
ciclo você está.

Crença em si mesmo
Depois de ter todas as informações necessárias, há outra coisa com a qual
você precisa lidar, sua mentalidade (lembre-se da lição 1). Muitas pessoas,
mesmo quando têm as melhores informações, às vezes decidem que é
melhor não executá-las. Muitos titãs acreditam que é melhor desistir de um
negócio potencialmente bom do que executar um negócio ruim. Isso é
certamente verdade. No entanto, em algum momento você precisa acreditar
em si mesmo, mitigar o maior número de riscos possível e agir.
Permita-me ilustrar o conceito com uma alegoria. Imagine que você está
navegando no Caribe com um amigo e, de repente, os motores do barco
param de funcionar. Você atingiu um pedaço de destroços flutuantes que
derrubou as duas hélices e danificou o casco. A água do mar inundou o
compartimento do motor e derrubou todos os eletrônicos a bordo. Você não
tem rádio, está fora do alcance do telefone celular e não pode receber um
sinal de internet.
Você também não tem água ou comida no barco. Seus gráficos mostram que
você não está em nenhuma faixa de embarque regular, mas há uma ilha a
cerca de 13 quilômetros do seu último local conhecido. Você está vagando
lentamente em direção à ilha, mas calcula que levará 14 a 16 horas antes
mesmo de chegar perto. Você sabe, no entanto, quena ilha há pessoas
vivendo e você pode obter serviço de internet e celular.
À medida que a escuridão cai, você decide disparar um sinal, esperando que
alguém o veja e venha resgatá-lo. Duas horas depois, você dispara outro
sinal, mas ninguém vem. Você decide salvar seu último surto para uma
emergência. Você e seu amigo decidem dormir um pouco, fazendo turnos
rotativos para que alguém esteja sempre à procura de uma luz vinda do mar
escuro e vazio.
Amanhecer e você calcula que a ilha ainda está a 13 quilômetros de
distância. Você decide que o melhor curso de ação é nadar para obter
ajuda. O barco está flutuando a uma velocidade de cerca de 800 metros por
hora. Você sabe por experiência que pode nadar uma milha em mar calmo
em cerca de uma hora.
Você começa a estudar as águas, veste um colete salva-vidas, pega um colete
salva-vidas extra, amarra uma bússola no pulso e mergulha. Quatro horas
depois, muito mais cedo do que o esperado, você chega à ilha! Sim, poderia
haver tubarões ou águas-vivas. Sim, você poderia ter calculado mal sua
direção e ter perdido a ilha; Mas nada disso aconteceu. Você pesou os riscos
e tomou medidas. O fracasso simplesmente não era uma opção. Você teve
que executar para colher a vantagem. É o mesmo no setor imobiliário; você
precisa executar para obter as recompensas em potencial. Em outras
palavras, você precisa pular na água.
É preciso uma pessoa com autoconfiança e crença para pensar em tentar tal
feito. Como seres humanos, muitas vezes somos capazes de convocar um
reservatório de coragem e força anteriormente desconhecido, quando
confrontados com dificuldades. Não estou sugerindo que o investimento
imobiliário seja uma situação de vida ou morte, mas todos os titãs em algum
momento de suas carreiras tiveram que enfrentar a perspectiva de falhas
maciças, e essa autoconfiança e determinação os levaram a esses
tempos. Falha não era uma opção.
Pensamentos finais
Como você notou nas entrevistas e nas lições, existem várias maneiras e
rotas para as pessoas iniciarem uma carreira no setor imobiliário e obterem
o melhor. Os Titãs vêm de diferentes geografias, origens e etnias, e eles têm
níveis muito diferentes de educação. O setor imobiliário é um campo
empresarial e, portanto, você desempenha um papel importante no seu
próprio sucesso.
O setor imobiliário oferece a você a oportunidade de fazer coisas que terão
um impacto positivo e maravilhoso no mundo. Você poderá criar empregos,
projetar belos edifícios, melhorar a qualidade de vida dos usuários finais e
muito mais.
Agora, se você está pronto para ocupar seu lugar no setor imobiliário, ou
aumentar seu lugar no negócio, e implementar essas 7 lições-chave, verá o
valor do seu negócio imobiliário decolar em questão de meses. O
crescimento será como nada que você já tenha experimentado.
Lembre-se do que Napoleon Hill disse: "O que quer que a mente possa
conceber e acreditar, ela pode alcançar."
A grandeza espera por você.
Apêndice A:
Uma conversa com o Dr. Peter Linneman da
Wharton

Este livro não estaria completo sem a inclusão do professor imobiliário

mais renomado do mundo, Peter Linneman, que foi pioneiro no estudo
acadêmico imobiliário e foi nomeado pela Associação Nacional de
Corretores de Imóveis como uma das 25 pessoas mais influentes no
ramo. Eu tenho tanto respeito por ele, não só porque ele fez a pesquisa
imobiliária por décadas, mas também porque ele executou como
profissional e realizou grandes investimentos e disposições. No setor
imobiliário, você encontra tantas pessoas que expressam suas opiniões
como seeram verdades, e eu não sou fã dessa prática. Eu acredito que as
opiniões devem ser baseadas em fatos. Peter Linneman tira conclusões
astutas baseadas em pesquisas, evidências e fatos do mundo real. É claro
que os titãs entrevistados neste livro também.

Em Suas Próprias Palavras

Eu não nasci em imóveis, e certamente não era algo que eu cresci esperando
fazer parte da minha vida. Eu tropecei nele através do mundo das
finanças. No início de minha carreira, eu estava trabalhando com aquisições
alavancadas (LBOs) na Wharton, que é onde você compra uma empresa
usando dívidas.
Quando você está no mundo da LBO, a expectativa é de que o retorno
gerado na aquisição supere os interesses que você tem que pagar sobre a
dívida, tornando-o um bom modo de obter altos retornos, arriscando
apenas uma pequena quantia de dinheiro. capital.
O decano da Wharton na época me pediu para criar um currículo
imobiliário na escola.
Eu não sabia muito sobre imóveis e provavelmente estava um pouco
entediado na época com o que estava fazendo na universidade. Portanto,
aceitei e disse: "Ok, vamos montar um conselho consultivo da Al Taubman e
vários outros líderes de diferentes partes do setor imobiliário".
No processo, comecei a aprender sobre imóveis com Al Taubman, que se
tornou um amigo e professor incrível.
Taubman é mais conhecido por ser o pai do moderno shopping center e por
possuir a Sotheby's.
Aprendi bastante com ele e, juntos, criamos um programa que chamamos
de "Sistema". Passei lentamente para atribuições de imóveis e, em vez de
fazer compras para empresas de sacos de papel ou qualquer outra coisa,
focaria em fazê-lo por um empresa imobiliária.
Na época, o setor imobiliário era sobre detalhes e não um negócio
verdadeiramente profissional.
Por fim, acabei no setor imobiliário e foi uma época em que você foi capaz
de alavancar inacreditáveis 93%. Colocaríamos 7% do valor em dinheiro e
os outros 93% em dívida.
Com o colapso do final dos anos 80 e início dos 90, você tinha milionários e
bilionários que não tinham idéia do que estava em seus balanços. Eles não
sabiam o que era uma demonstração de resultados, por mais louca que
pareça.
Subi na hierarquia imobiliária porque entendia tanto da sala de aula quanto
dos negócios do mundo real. Desde o início dos anos 90, o setor imobiliário
mudou drasticamente. Agora você tem empresas públicas e de private
equity e, devido à minha experiência em avaliar empresas, eu sabia quais
eram boas e quais não eram.
Ofertas imobiliárias
Meu primeiro acordo foi um condomínio para minha família. Eu estava
alugando, mas queria mexer com o local, derrubar paredes e construí-lo
como uma casa. Queríamos dobrar o tamanho do apartamento. É difícil
encontrar dois proprietários adjacentes que permitem rasgar coisas assim.
Compramos duas unidades adjacentes e acertamos. É difícil encontrar uma
unidade grande onde morávamos. Compramos porque nos dava controle,
não porque eu pensava que era um investimento excepcional.
Minha primeira grande transação, no entanto, foi o Rockefeller Center, em
Nova York, em 1994 e 1995. Houve uma execução duma hipoteca porque os
proprietários japoneses, no início e meados da década de 1990, estavam
tentando reestruturar e vender o prédio.
Eu era presidente de uma empresa pública, então acabei como presidente
da empresa que possuía essa dívida em particular. Tive a sorte de ter um
excelente conselho com pessoas como Peter Pearson, um dos cofundadores
da Blackstone, e Benjamin Holloway, presidente da Equitable, a segunda
maior companhia de seguros dos Estados Unidos. Outras pessoas incríveis
também estavam no conselho e também um dos principais parceiros da
Goldman Sachs.
Eu aprendi muito nesse processo. No final, foi bem-sucedido e, de uma
maneira estranha, aprendi que os caras inteligentes são realmente
inteligentes.
Pessoalmente, nunca fui uma “pessoa contratada”. Minha principal
contribuição ao longo dos anos sempre foi uma de duas coisas. Primeiro, é
do lado da educação, incluindo a publicação de um livro e o
desenvolvimento de um programa de ensino; isso tem sido uma grande
parte da profissionalização do setor imobiliário nos últimos 30 anos. Minha
segunda grande contribuição é que ajudei muitas pessoas a pensarem em
sua estratégia de negócios analiticamente, e forneci uma estrutura
intelectual e vocabulário que eles poderiam usar para fazer seus próprios
negócios.
Olhando para trás nas minhas ofertas, a minha preferida é a do Rockefeller
Center. Outro foi na Europa, para uma empresa pública chamada Atrium
European Real Estate. Era uma situação complexa, e todos estavam na
garganta um do outro. A empresa estava sendo liquidada e havia vários
investidores institucionais envolvidos.
Liderei uma reestruturação em nome dos outros acionistas, para que você
possa imaginar quantas pessoas queriam uma peça. Demorou cerca de um
ano e duas negociações diferentes para resolvê-lo.
Uma das minhas empresas é chamada American Land Fund. Minha
principal lição, como resultado de possuir esse negócio, é que o tempo é
tudo, e você não controla o tempo. Nós sentimos que o mercado imobiliário
estava caindo. Nós pensamos que a terra estaria disponível a preços
baixos. Pensamos que teríamos um direito perfeitodurante a fase de queda,
porque teríamos capital e, à medida que as coisas se recuperassem,
venderíamos para a recuperação.
Estávamos certos sobre o sofrimento que estava ocorrendo. Estávamos
certos de que haveria oportunidades angustiantes. Estávamos certos de que
poderíamos adicionar comodidades que agregariam valor durante o
período de inatividade, mas estávamos errados quanto à profundidade do
trabalho, que era duas vezes mais profundo do que eu previ.
Pensei que só estaríamos em recessão por três a quatro anos, mas as coisas
ainda não voltaram ao normal e você não pode fazer nada para fazer
alguém comprar sua terra.
Se ninguém quer construir casas, é porque ninguém quer comprá-las,
e não importa quão barata seja sua terra.
Compare a venda de terrenos com a posse de um apartamento. Se você
possui um apartamento, pode cortar o aluguel. Você pode ser agressivo
porque as pessoas precisam morar em algum lugar. Eventualmente, alguém
vai aparecer, mas com a terra, alguém tem que vir e construir na terra. Esse
é um segundo investimento. É um ativo difícil dessa maneira, e o timing é
tudo no negócio da terra.
Levei uma década para fazer o que eu pensava que levaria três anos, e você
pode fazer as contas nisso. Algumas pessoas me perguntam se devem
alavancar seus próprios negócios ao investir em terras. Meu conselho é
não; em terra, você deve aproveitar o mínimo possível, com um máximo de
30%.
Quando você compra terras brutas, o valor das casas subindo ou descendo
também afetará o valor da terra. Se os preços das casas estão caindo, o valor
da sua terra diminui e, se os preços aumentam, você tem a sorte de
aumentar o preço da sua terra. Isso é alavancagem e risco suficientes para
ter no acordo.
Você não precisa adicionar uma segunda camada a essa alavancagem
porque, quando o faz, é uma receita para o desastre.
Infelizmente, muitos de nossos colegas ficam gananciosos e assumem
muitas dívidas para colocar as mãos em muitas terras. Quando leva mais
tempo do que o esperado para virar esse terreno, eles são eliminados do
investimento.
Fomos pacientes e usamos dinheiro em vez de alavancagem, por isso ainda
estamos de pé agora.
Eu sei que todo mundo não está fazendo grandes negócios como
esse. Muitas pessoas são pessoas comuns trabalhando das 9 às 5 e devem
implementar uma estratégia diversificada.
Se você conseguir juntar um pouco de dinheiro para investir no setor
imobiliário, é melhor comprar alguns REITs. Por exemplo, US $ 10 em
atribuição, US $ 10 em patrimônio residencial, US $ 10 em regência e US $
10 em uma empresa da cadeia de suprimentos, como a Prologis. Por
quê? Isso é porque eles são realmente bem gerenciados. São boas
carteiras. Eles são altamente diversificados e você obtém um bom
retorno. Confio nesses REITs muito mais do que grupos de
desenvolvimento.
Por outro lado, se você deseja ter uma carreira de longo prazo, minha
opinião é de que você deve começar trabalhando para uma das maiores
empresas, apenas para obter alguma experiência com pessoas que sabem o
que estão fazendo. : empresas como Related, Blackstone, Starwood, Simon e
outras. Você não precisa trabalhar para um nome familiar, mas deseja uma
marca grande e estável com gerentes que sabem o que estão fazendo.
Eu sugiro isso por três razões. Primeiro, é melhor perder o dinheiro de
outra pessoa do que sair e investir o seu próprio. Quando você começa,
cometerá erros e as pessoas o evitarão. Você vai perder seu próprio
dinheiro se começar dessa maneira. Mas se você trabalha para uma grande
empresa, há outras pessoas que já cometeram esses erros e elas o
impedirão de fazer o mesmo. Você aprenderá o motivo pelo qual não é bom
fazer isso.
Segundo, é ótimo ver como uma empresa de sucesso opera, e a terceira
coisa é que você verá o que as grandes empresas fazem. As grandes
empresas são grandes porque fazem certas coisas de forma excelente, e
essas coisas lhes permitem escalar. Ao trabalhar para essas grandes
empresas, você verá o que elas fazem tão bem e poderá se concentrar
nessas áreas de excelência. Se você é empreendedor, ou deseja trabalhar
com uma empresa menor, vendo o que as grandes empresas ainda
permitirão, com sua empresa empreendedora menor, evitar as coisas que
elas fazem mal e tirar proveito das coisas que elas fazem bem.

A próxima geração
E se você é um jovem tentando se envolver no setor imobiliário?
Se você já viu um daqueles filmes em que o cara desmonta sua
metralhadora e a coloca de novo com os olhos vendados, deve ser assim que
você executa e opera o Excel. Você deve se tornar um mestre de planilhas,
porque quanto melhor você estiver no Excel e entender os números, melhor
estará nesse negócio. Aprenda a fazer com que pareça bom e apresentável,
para que você possa criar um modelo que outra pessoa possa olhar e
entender imediatamente.
Os chefes não querem fazer esses modelos financeiros. É um uso ineficiente
do tempo deles, e é uma ótima maneira de você colocar o pé na porta. A
outra habilidade é ler, estudar, ouvir e dominar o seu ofício. Leia sobre os
mercados, oferta e coisas que causam demanda. Entenda quem são os
principais players, mesmo que você não esteja em uma empresa
pública. Quanto do seu sucesso está apenas ganhando impulso, ou eles
estão fazendo algo realmente diferente? É besteira "PR" de valor agregado,
ou é real? Se você estiver na cidade, veja o mercado. Quem está alugando o
quê? Por quê?
Torne-se um especialista em sua região e na parte do mercado em que você
está se concentrando. A profundidade do conhecimento é sempre superior à
amplitude do conhecimento. Onde quer que você vá, há uma oportunidade
de prestar atenção ao setor imobiliário. Se você estiver indo para um prédio
para uma reunião, olhe em volta e pergunte: por que o lobby é assim? Como
eles poderiam ter melhorado a planta? Quais materiais eles usaram para a
construção? Por que os tetos têm uma certa altura?
Seja intelectualmente curioso e pense na maneira como diferentes
imóveis estão ligados.
Se você estiver interessado em armazéns, estude o que está acontecendo no
varejo, porque os negócios de varejo em sua área afetam o que está
acontecendo nos armazéns e em partes do setor industrial. A maioria das
coisas que você lê nos jornais não é 100% verdadeira. A maioria dos artigos
de jornal foi escrita para chamar a atenção e atrair leitores, em vez de
informar.
Além de levar artigos de jornal com um pouco de sal, eu recomendo que
você tenha bom gosto em escolher com quem decide trabalhar nos
primeiros cinco a sete anos de sua carreira. Certifique-se de trabalhar para
um bom professor, e não quero dizer que você deva escolher entre
professores universitários. Quero dizer, você deve escolher pessoas que
transmitam seus conhecimentos e alimentam sua sabedoria para você. Eles
podem ser mentores, mesmo que ninguém nunca tenha ouvido falar deles.
Algumas pessoas são apenas instintivamente bons professores. Eles
compartilham o que estão fazendo, compartilham suas perguntas e
respostas, e compartilham suas próprias experiências. Esteja aberto ao
aprendizado e trabalhe para um lugar que tenha os mesmos valores que
você.
Se você valoriza relacionamentos de longo prazo, não escolha uma empresa
com alta rotatividade. Encontre uma empresa que corresponda à sua
crença, à programação da sua família e ao seu estilo de vida.
Por mais que essas idéias sejam importantes, o elemento mais crítico é a
mentalidade, que começa com a curiosidade intelectual.
No geral, as pessoas mais bem-sucedidas que conheço leem muito. Eles
estão sempre procurando novos conhecimentos e novas informações. Cada
um deles se destaca de uma maneira diferente. Eles têm diferentes áreas de
excelência, tanto na maneira como interpretam dados quanto na análise de
setores imobiliários nas regiões onde investem. Mas uma coisa que eles têm
em comum é possuir excelentes habilidades para analisar alguma coisa.
A capacidade de analisar é o que cria grandeza. O sucesso neste
negócio é sempre orientado por dados.

Parceiros ruins
Um erro comum que cometi foi estabelecer uma parceria, mesmo sabendo
que os parceiros não estavam dispostos a fazer parte da barganha. Eu sabia
que eles não tinham capital. Eu sabia que eles não tinham largura de
banda. Eu sabia no fundo do coração que eles não tinham o conhecimento.
Eu sabia, então por que fiz o acordo?
Parte disso é que você decide dar uma oportunidade aos parceiros em
potencial - você estende a mão para elevá-los ao seu nível e faz parceria
com eles - mas isso acaba em lágrimas, e isso acontece especialmente
quando você tem funcionários. Você promove as pessoas porque elas
fizeram um ótimo trabalho no nível delas e deseja dar a elas a oportunidade
de passar para o próximo nível. Você quer dar a eles uma chance de crescer
e mostrar que são capazes desse próximo nível, mas acontece que não. É daí
que vem a frase “pessoas são promovidas ao nível de sua incompetência”.
Existem outros grandes erros no setor imobiliário, como alavancagem
excessiva. Esses são grandes erros, mas com a alavancagem, trata-se
realmente de uma avaliação de riscos. Quando os erros envolvem
funcionários ou parceiros, geralmente é porque você confia em alguém que
não deveria ser. Esse é um erro muito mais pessoal.
Heróis
Um dos meus maiores heróis é Lucille Ford, uma mulher de 96 anos
enquanto escrevo este livro. Se ela morasse em Nova York, e não em Ohio,
seria uma lenda e todo mundo saberia seu nome.
Ela recebeu um MBA da Northwestern em 1946, numa época em que as
mulheres não obtinham MBAs. Ela administrou o negócio da família, depois
o vendeu, obteve um PhD em economia, começou a lecionar e acabou se
tornando reitor da Universidade de Ashland.
Aprendi mais com ela do que ninguém sobre como fazer perguntas difíceis e
como viver uma vida de qualidade. Ela é a prova viva de que você pode se
tornar algo além do que alguém poderia esperar. Eu precisava dessa
inspiração enquanto avançava em minha carreira.
Eu também tive a benção de ser aluno de Milton Friedman. Como um dos
três principais economistas da década de 1900, ele ensinou a teoria
"mercados sobre mandarinas"; ele foi meu professor na Universidade de
Chicago e um amigo próximo por anos depois.
Meu terceiro mentor era Al Taubman, um gigante do setor imobiliário, o pai
do moderno shopping center e uma pessoa de qualidade. Ele não apenas me
ensinou imóveis; ele me ensinou como fazer negócios.

Lições
Uma das lições que gostaria que você retirasse, e isso é algo que aprendi
com o livro The Rational Optimist, de Nicholas Redley, é que devemos tentar
ser amados, amar e ser produtivos.
Por mais que eu esteja entusiasmado com este livro e com a maneira como
você aprenderá com todos esses princípios, espero que você sempre se
lembre de como era quando estava começando, para poder estar alinhado
com as pessoas.
Faça do mundo um lugar melhor e garanta que você seja lembrado como
uma grande pessoa do setor imobiliário, não como um vilão.
Apêndice B:
Valor Agregado - Um Estudo de Caso
Espero que, ao longo deste livro, tenha ficado claro que uma das melhores
estratégias de investimento no setor imobiliário é a abordagem de valor
agregado. Oportunidades de valor agregado existem em toda parte, ainda
mais em economias avançadas como os Estados Unidos ou o Reino
Unido. Você pode encontrá-los caminhando ou dirigindo por bairros,
conversando com corretores e amigos do setor imobiliário, verificando
listagens on-line e usando outros métodos. Eles consistem basicamente em
reposicionar uma propriedade, melhorando a estratégia operacional - isso
pode significar aumento de ocupação, redução de despesas operacionais,
aumento de aluguéis ao mercado (caso sejam inferiores ao mercado),
criação de novos fluxos de renda a partir de espaços não utilizados e muito
mais. O ativo valerá mais quando você conseguir aumentar a receita
operacional líquida (NOI). Em alguns casos, uma abordagem de valor
agregado também pode ser um foco na compra de propriedades mal
arrendadas em boas localizações, oupropriedades que possuem substancial
renovação de contrato de curto prazo. Uma métrica importante ao
implementar essa estratégia é saber que você está comprando a um preço
semelhante (ou abaixo) do custo de reposição.
Quando você adota a abordagem de agregação de valor, assume alguns
riscos; no entanto, você não precisa lidar com o risco de permissões e
licenças ou com os riscos de construção, dois riscos significativos,
especialmente para alguém com apenas alguns anos de experiência no setor
imobiliário. O risco de “construção” no valor agregado geralmente está
associado a reformas leves, como melhorias de capital (ou seja, novas
paredes e um terraço), alguns reparos estruturais, pintura de várias partes
do edifício e assim por diante. Quando você se envolve com profissionais
experientes e os incentiva corretamente, esses riscos são muito
gerenciáveis.

Estudo de caso - Altavista 147 na Cidade do México, México

TESE DE INVESTIMENTO
Thor Urbana, uma grande empresa de incorporação imobiliária, identificou
um centro de varejo especializado em uma rua principal no sul da Cidade do
México, com pouco tráfego de pedestres e um potencial único de
crescimento. Os proprietários de Thor Urbana percorreram o bairro, a rua e
a propriedade e perceberam que, embora a propriedade fosse arrendada
em 90%, havia um potencial positivo não realizado. A propriedade não foi
projetada com eficiência, possuía espaços não utilizados que poderiam
gerar renda, pouco tráfego de pedestres e o centro só possuía inquilinos de
luxo (eles podem ser grandes inquilinos, mas trazem pouco tráfego de
pedestres).

Figura A2.1 Altavista 147

Figura A2.2 Espaço comercial no Altavista 147.
Thor Urbana abordou o vendedor, desenvolveu um relacionamento
amigável e rapidamente negociou para retirá-lo do mercado. oa empresa
realizou uma diligência minuciosa, durante a qual sua vasta rede com
varejistas - e sua experiência operacional - permitiram criar uma estratégia
de reposicionamento para o ativo.
Após a aquisição do ativo, a estratégia de Thor consistiu em:

• Renovação de arrendamentos com inquilinos selecionados (Thor

verificou se estavam pagando abaixo dos aluguéis do mercado) e
trazendo os aluguéis ao mercado. Isso levou tempo e habilidades de
negociação.
• Removendo os inquilinos de baixa energia, trazendo pouco tráfego
para o centro. Em vez disso, integrou lojas renomadas de alimentos e
 bebidas e um fitness center especializado que aumentou o horário de
operação do centro de varejo (operações longas podem significar
mais vendas) e aumento do tráfego.
• Redesenhar o espaço locável para maximizá-lo sem comprometer a
experiência única e diferenciada oferecida aos clientes.
• Removendo ineficiências nas operações de proprietários anteriores e
diminuindo os custos de operação e manutenção do projeto sem
diminuir a qualidade e o nível de serviço da propriedade.
• Contratar um novo operador de estacionamento para oferecer melhor
atendimento ao cliente aos usuários finais.
• Aumentar a área bruta locável em 33% com um investimento
mínimo.

RESULTADO DO INVESTIMENTO
Os resultados foram os seguintes:
As vendas totais de inquilinos cresceram mais de 40% em um período de
três anos. Em novembro de 2018, e após a implementação da estratégia de
reposicionamento de Thor, o ativo registrou um NOI de + 300%crescimento
em três anos no que foi considerado um ativo já estabilizado, com uma
ocupação de + 90% no momento da aquisição.
Retornos realizados
Subscrição Desempenho atual

TIR alavancada 17,4% 40,5%

Rendimento no custo 10,0% 16,3%

Glossário
Abaixo estão alguns termos importantes que todas as pessoas nos inúmeros
campos do setor imobiliário devem conhecer; no entanto, isso de forma
alguma abrange todos os diferentes termos e definições que são
importantes de se conhecer.
Apreciação
O aumento no valor de uma propriedade ou de um portfólio imobiliário devido a mudanças
nas condições macro como crescimento econômico, inflação ou várias outras causas é
chamado de valorização. O oposto é a depreciação.
Guerra de lances
Uma guerra de lances é uma situação em que dois ou mais compradores em potencial de
uma propriedade ou portfólio competem por essa propriedade por meio de lances cada vez
maiores.
Taxa de Capitalização (Cap Rate)
Um cap rate, também conhecido como yield ou yield on cost, é um dos conceitos mais
usados em imóveis comerciais. É basicamente o retorno de uma propriedade com base na
renda que a propriedade está gerando. O cap rate de um investimento pode ser calculado
dividindo a receita operacional líquida da propriedade pelo valor atual de mercado ou pelo
custo de aquisição de uma propriedade. Aqui está a fórmula:
Taxa de Capitalização = Receita Operacional Líquida Anual / Valor do Imóvel
Vamos usar um exemplo simples. Digamos que José queira comprar um apartamento por US
$ 100.000 e espera que ele gere uma receita operacional líquida anual de US $ 9.000. O cap
rate desse investimento seria de 9,0% (US $ 9.000 / US $ 100.000 = 9,0%).
Ou digamos que a empresa X deseja comprar um prédio de escritórios por US $ 100 milhões,
o que está gerando uma receita operacional líquida anual de US $ 6 milhões. O cap rate
desse investimento seria de 6,0%.
Distrito Central de Negócios (CBD)
Um distrito comercial central é o centro comercial e de negócios de uma cidade. Às vezes,
também é conhecido como distrito financeiro.
Comparáveis (Comps)
Comparáveis são usados para determinar o valor de um ativo com base em um ativo similar
vendido recentemente. A ideia é que as vendas recentes de ativos semelhantes
provavelmente reflitam o mercado atual do ativo e sejam um bom indicador do possível
preço de venda desse ativo específico. Essa técnica é frequentemente usada para determinar
o preço de venda inicial de uma propriedade. É uma das várias maneiras diferentes de avaliar
uma propriedade.
Manutenção de Área Comum (CAM)
Manutenção de área comum é o custo que um proprietário paga para operar e administrar
sua propriedade comercial. O CAM geralmente inclui cobranças pela limpeza de áreas
comuns, segurança, impostos prediais, seguros, reparos e manutenção.
Segurança Comercial Hipotecária (CMBS)
Um CMBS refere-se a um tipo de garantia lastreada em hipotecas que é lastreada por uma
hipoteca comercial em vez de por imóveis residenciais.
Os CMBSs são títulos complexos e requerem uma ampla gama de participantes do
mercado. Entre algumas das entidades envolvidas no CMBS estão servidores (primário,
mestre e especial), investidores, agências de classificação e administradores. Cada um desses
participantes do mercado tem um papel diferente para garantir que os CMBSs funcionem
corretamente.
Imóveis comerciais
Imóveis comerciais referem-se a imóveis que geram renda. O setor imobiliário comercial
inclui edifícios de escritórios, centros industriais e logísticos, centros médicos, hotéis,
shopping centers, lojas de varejo, terrenos agrícolas, edifícios multifamiliares, armazéns e
garagens.
Empréstimo para construção
Um empréstimo para construção é um empréstimo de curto prazo concedido a uma empresa
para financiar a construção de um projeto imobiliário. O credor procede ao desenvolvedor
em intervalos periódicos à medida que o trabalho avança. Por serem considerados
arriscados, os empréstimos para construção geralmente apresentam taxas de juros mais
altas do que os empréstimos tradicionais.
Encerramento
Um fechamento refere-se à reunião que ocorre onde a venda de um imóvel ou portfólio é
finalizada. Na reunião de encerramento, compradores e vendedores assinam os documentos
finais, e o comprador faz um pagamento e cobre os custos de fechamento.
Depreciação
Um declínio no valor da propriedade devido a fatores macro e outras causas é chamado de
depreciação. O oposto é apreciação.
Fluxo de caixa descontado (DCF)
A análise do DCF é amplamente usada no setor imobiliário e é um método de avaliar um
projeto usando o conceito de valor do dinheiro no tempo. Utiliza projeções futuras de fluxo
de caixa livre e as desconta, usando uma taxa anual, para chegar às estimativas de valor
presente. É uma análise útil para determinar quanto pagar por uma propriedade (ou
portfólio) e também é útil para determinar se um determinado projeto será um bom
investimento ou não. Lembre-se, no entanto, que essa análise é tão boa quanto as
suposições que você usa para projeções.
Diligência devida
A due diligence refere-se a uma investigação ou auditoria de uma propriedade, portfólio ou
empresa em potencial para confirmar que os fatos sendo revisados são satisfatórios para o
grupo que está realizando a investigação. O objetivo de uma due diligence no setor
imobiliário é garantir que todos os fundamentos estejam em ordem, como todos os
documentos legais, estruturas tributárias, quaisquer contratos potenciais de arrendamento,
quaisquer obrigações, informações de mercado e muito mais.
EBITDA
O EBITDA - lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização - é uma medida do
desempenho operacional de uma empresa. É basicamente uma maneira avaliar o
desempenho de uma empresa sem ter que prestar contas de quaisquer problemas
relacionados a financiamento, contabilidade ou impostos.
Capital próprio

Patrimônio significa propriedade. Quanto mais patrimônio você tiver, mais flexibilidade
financeira terá, pois poderá refinanciar o patrimônio que você construiu. Aqui está um
exemplo: se você adquiriu recentemente um edifício de US $ 50 milhões e deve US $ 25
milhões ao banco, possui US $ 25 milhões em patrimônio.
Várias ações
Um múltiplo de patrimônio é definido como o total de distribuições em dinheiro recebidas
de um investimento, dividido pelo patrimônio total investido. Por exemplo, se o patrimônio
total investido em um projeto fosse de US $ 1 milhão e todas as distribuições em dinheiro
recebidas do projeto totalizassem US $ 1,6 milhão, o múltiplo do patrimônio líquido seria de
US $ 1,6 milhão / US $ 1,0 milhão ou 1,60x. Ter um patrimônio múltiplo menor que 1,0x
significa que você receberá menos dinheiro do que investiu. Um múltiplo de patrimônio
maior que 1,0x significa que você está recebendo mais dinheiro do que investiu.
Hipoteca com taxa fixa
Um tipo de empréstimo no qual a taxa de juros não muda durante todo o prazo da hipoteca
é chamado de hipoteca de taxa fixa.
duma hipoteca
O processo legal no qual os tomadores de empréstimos que não cumpriram seus
empréstimos perdem a propriedade do imóvel hipotecado é chamado de execução duma
hipoteca. Esse processo geralmente envolve uma venda forçada da propriedade; e o produto
da venda geralmente é obtido pela primeira vez pelo credor para que recupere seu
empréstimo mais juros.
Invertendo
Virar refere-se à compra de um ativo com a intenção de vendê-lo por um lucro rápido, em
vez de segurá-lo para apreciação a longo prazo. Este termo é geralmente associado a
inversão de casas.
Relação Área / Área (FAR)
A proporção entre área e piso é a relação entre a quantidade total de área útil que um
edifício possui atualmente ou tem permissão para ter e a área total da parcela de terreno em
que o edifício se encontra. Essa proporção é determinada pela divisão da área total do
edifício pela área bruta do terreno. Por exemplo, um FAR de 10 para uma propriedade com
1.000 pés quadrados significaria que você poderia construir 10.000 pés quadrados de
construção urbana. Governos de todo o mundo usam a proporção de área para área em
códigos de zoneamento.
Fundos de Operações (FFO)
Os recursos das operações referem-se a um cálculo usado pelos REITs (fundos de
investimento imobiliário) para mostrar o fluxo de caixa de suas operações. O FFO é calculado
adicionando depreciação e amortização aos ganhos e subtraindo quaisquer ganhos nas
vendas.
Arrendamento Terrestre
Um contrato de arrendamento envolve a locação de terrenos, tipicamente entre 50 e 99
anos, para um inquilino que vem e constrói um edifício na propriedade. O contrato de
arrendamento define quem é o proprietário do terreno e quem é o proprietário do prédio e
as melhorias na propriedade.
Custos Rígidos
Os custos associados à construção física do edifício (e qualquer equipamento fixo nele) são
chamados de custos fixos. Eles podem estar relacionados à estrutura do edifício, à paisagem,
mão de obra e materiais, e outros equipamentos relacionados à construção. Em termos de
canteiro de obras, todas as utilidades, equipamentos, sistemas de climatização,
pavimentação e classificação são considerados custos elevados. Os associados à paisagem
baseiam-se nos desenhos arquitetônicos e incluem grama, árvores, cobertura morta,
fertilizantes e similares. A gama de custos difíceis varia amplamente em todo o mundo, mas
tende a ser mais cara em cidades globais como Londres, Hong Kong, Tóquio, San Francisco,
Nova York, por exemplo.

HVAC
HVAC representa os sistemas de aquecimento, ventilação e ar condicionado usados para
aquecer e resfriar edifícios. Os sistemas de climatização tornaram-se o padrão da indústria
necessário para a construção de novos edifícios.

Empréstimo apenas com juros (IO)

Com um empréstimo de IO, o mutuário paga apenas os juros da hipoteca através de
pagamentos mensais por um prazo fixo, geralmente entre 5 e 7 anos. Após o término do
prazo, muitos tomadores de empréstimos procuram refinanciar seus ativos, efetuar um
pagamento fixo ou começar a pagar o principal do empréstimo.

O Pública Inicial (IPO)

Um IPO é um tipo de oferta pública na qual as ações de uma empresa são vendidas a
investidores institucionais e de varejo nos mercados públicos. Um IPO geralmente é subscrito
por pelo menos um banco de investimento, que também organiza a listagem de ações em
uma ou mais bolsas de valores.

Taxa Interna de Retorno (TIR)

A taxa interna de retorno é uma maneira de calcular a taxa de retorno excluindo fatores
externos, como custo de capital, inflação e outros. É também chamada taxa de retorno do
fluxo de caixa descontado.

Liquidez
A liquidez no setor imobiliário descreve a medida em que um ativo pode ser rapidamente
comprado ou vendido no mercado sem afetar o preço do ativo. O dinheiro é sempre
considerado o ativo mais líquido, enquanto o setor imobiliário é geralmente considerado
ilíquido.
Carta de Intenção (LOI)
Uma LOI é um documento que descreve um ou mais acordos entre duas (ou mais) partes. O
documento é semelhante a uma folha de termos ou memorando de entendimento. Esse
contrato pode ser usado para um contrato de leasing, uma parceria de joint venture, uma
aquisição e outros fins.

De concessão
Um arrendamento é um contrato legal que inclui os termos dos contratos de aluguel no setor
imobiliário. Por exemplo, uma pessoa que deseja alugar uma casa deve assinar um contrato
de arrendamento que descreverá o aluguel mensal, as datas de pagamento, a duração do
contrato e vários outros termos importantes. O proprietário exige que o inquilino assine o
contrato antes de habitar a propriedade. Embora os arrendamentos no setor residencial
sejam geralmente de um ano, os arrendamentos no espaço comercial são mais longos - e
mais complexos - geralmente entre 3 e 10 anos.

Empréstimo-Custo (LTC)
O LTC é uma porcentagem usada na construção imobiliária para comparar o valor do
empréstimo usado para financiar um projeto com o custo de construção do projeto. Se o
projeto custar US $ 100 milhões para ser concluído e o mutuário emprestar US $ 60 milhões,
a taxa de empréstimo para custo (LTC) seria de 60%. Os custos incluídos no número de custo
de US $ 100 milhões seriam parcelas de terra, mão-de-obra e materiais de construção, bem
como a maioria dos custos menores.

Empréstimo-a-valor (LTV)
Um LTV é uma relação percentual entre o valor do empréstimo e o valor avaliado ou o preço
de venda (o que for menor). Por exemplo, se você compra uma casa que custa US $ 100.000
e obtém um financiamento de aquisição de 60%, seu LTV seria de 60%.

Período de bloqueio
Um período de bloqueio é uma janela de tempo em que os investidores não têm permissão
para trocar ou vender ações. No setor imobiliário, o período de bloqueio ajuda os
investidores ou credores a evitar problemas de liquidez, enquanto o capital é colocado em
prática em investimentos considerados menos líquidos.

Empréstimo
Um empréstimo é um documento legal que promete uma propriedade ao credor como
garantia para o pagamento de uma dívida. Em vez de hipotecas, alguns estados usam First
Trust Deeds.

Fator de perda
O fator de perda é definido como a diferença percentual entre a área locável ou a vendável e
a área útil. Um edifício com uma área vendável de 500.000 pés quadrados e uma área útil de
400.000 pés quadrados, por exemplo, tem um fator de perda de 20%.
Financiamento Mezanino
O financiamento de mezanino é uma forma híbrida de empréstimo imprensada entre a
dívida sênior e o patrimônio líquido, e concede ao credor o direito de converter em uma
participação acionária na propriedade em caso de inadimplência após o pagamento do
credor sênior. É a forma de dívida de maior risco; uma taxa de juros típica para
financiamento no mezanino é de 12 a 20%, tornando-o não apenas uma forma de
financiamento de alto risco, mas também de potencial retorno com alto retorno.
Exemplo: suponha que uma empresa de investimento imobiliário queira comprar um edifício
por US $ 100 milhões. Um credor sênior só quer emprestar 60% do valor do edifício, US $ 60
milhões. O fundo não quer aportar todos os US $ 40 milhões restantes, por isso encontra um
investidor mezanino disposto a emprestar US $ 15 milhões. Com US $ 75 milhões em
financiamento de dívida combinado, a empresa de investimento agora precisa apenas
contribuir com US $ 25 milhões de seu patrimônio para comprar o edifício. Isso aumenta o
retorno potencial do comprador, minimizando a quantidade de capital que ele deve dedicar
à transação; no entanto, também aumenta o risco que o comprador está assumindo para
fazer o negócio.

Resultado Operacional Líquido (NOI)

O lucro operacional líquido, também conhecido como NOI, é um cálculo usado para analisar
investimentos imobiliários comerciais. NOI é igual a toda receita proveniente da propriedade
menos todas as despesas operacionais razoavelmente necessárias. NOI é um valor antes dos
impostos que exclui pagamentos de principal e juros de empréstimos, despesas de capital,
depreciação e amortização.
Por exemplo, uma propriedade que possui US $ 100.000 em receitas anuais e US $ 27.000 em
despesas operacionais, o cálculo do NOI é: US $ 100.000 - US $ 27.000 = US $ 73.000
NOI. Agora vamos detalhar um pouco mais.

Receitas totais

Renda $ 86.000

Renda de estacionamento US $ 10.000

Receitas de Marketing US $ 2.000

Renda Auxiliar US $ 2.000

Renda total $ 100.000

Receitas totais

Despesas operacionais

Manutenção $ 15.000

Taxa de administração US $ 4.000

Impostos sobre a propriedade US $ 3.000

Seguro de propriedade US $ 3.000

Marketing US $ 2.000

Exp. Operacional Total $ 27.000

Receita operacional líquida $ 73.000

Valor Presente Líquido (VPL)

Valor presente líquido é o valor de todos os fluxos de caixa futuros (positivos e negativos)
durante toda a vida de um investimento descontado no presente. A análise do VPL é uma
forma de avaliação usada no setor imobiliário para medir o valor de uma empresa, portfólio
ou projeto.

Corretor de imóveis
Agentes imobiliários são profissionais licenciados que organizam - e muitas vezes ajudam a
negociar - a compra, venda e arrendamento em transações imobiliárias. Os agentes
geralmente trabalham completamente em comissão, portanto, sua renda depende da
capacidade de ajudar os clientes e fechar transações.

Empréstimo de recurso
Um empréstimo de recurso permite que o credor busque indenizações se o devedor não
pagar a hipoteca e se o valor do ativo subjacente não for suficiente para cobri-lo. Um
empréstimo de recurso permite que o credor vá atrás de todos os ativos que o mutuário
colocou como garantia em caso de inadimplência. Não é aconselhável que alguém tome um
empréstimo.
REIT
Uma confiança de investimento imobiliário (REIT) é uma empresa que possui e, na maioria
dos casos, opera bens imobiliários geradores de renda. Os REITs possuem muitos tipos de
imóveis comerciais, variando de escritórios e shopping centers para edifícios multifamiliares
de apartamentos, armazéns, hotéis, hospitais e muito mais. Para uma empresa se qualificar
como REIT, ela deve atender a certas diretrizes regulatórias. Os REITs frequentemente
negociam nas principais bolsas de valores públicas e fornecem aos investidores uma maneira
de investir em imóveis de uma forma mais líquida.

Refinanciamento

Refinanciamento é o processo de substituir um empréstimo existente por um

novo. Geralmente, o mutuário obtém condições mais favoráveis, principalmente uma taxa de
juros mais baixa ou um número renegociado de anos para pagar o empréstimo do credor. Os
mutuários, por meio de refinanciamento, podem sacar e recuperar parte do investimento
original no ativo ou no portfólio que adquiriram.

Custo de reposição
O custo para substituir um ativo imobiliário inclui todos os custos de terra, custos fixos e
custos fixos.

Custos Suaves
Os custos flexíveis incluem taxas de arquitetura e engenharia, taxas legais e fiscais, custos de
permissões e licenças, taxas de desenvolvimento, manutenção predial, seguros, segurança e
outras taxas associadas à manutenção do ativo. Em qualquer empreendimento inicial,
existem custos de terra e grandes, bem como custos baixos.

Sweat Equity
Sweat equity refere-se a qualquer contribuição para o desenvolvimento ou
reposicionamento de uma propriedade na forma de mão de obra ou serviços, em vez de
dinheiro. A pessoa que contribui com esse trabalho obterá equidade no negócio em troca.

Título Seguro
O seguro de título protege o comprador (por meio da política do proprietário) ou o credor
(por meio da política do credor) contra perdas decorrentes de disputas sobre a propriedade
de uma propriedade.

Arrendamento líquido triplo

Um arrendamento líquido triplo é um contrato de arrendamento que rotula o inquilino como
a parte responsável por cobrir todos os custos relacionados ao arrendamento do
ativo. Portanto, além de pagar o aluguel, o arrendamento também exige que o inquilino
pague o valor líquido de manutenção da área comum, impostos imobiliários e seguro de
construção.
Um resumo das 7 principais lições
1. Tenha uma mentalidade poderosa
"Quando se trata do equilíbrio entre mentalidade e habilidades
técnicas, acredito que sua mentalidade é muito mais importante."
Rohit Ravi
2. Seja o trabalhador mais difícil em qualquer divisão
"Não há sucesso sem muito trabalho."
Gina Diez Barroso
3. Desenvolver foco profundo e clareza
"Tenha um foco e uma estratégia claros, e você obterá grande
sucesso."
Robert Faith
4. Seja Educado e Quantitativo
"Compreender os números no setor imobiliário é absolutamente
crítico."
Ronald Terwilliger
5. Cerque-se de grandeza
"Seja humilde e permita que as pessoas ao seu redor falem e lhe dêem
as informações necessárias."
Richard Mack
6. Seja um vendedor extraordinário
"Torne-se uma pessoa com quem você gostaria de fazer negócios, os
frutos seguirão."
Joseph Sitt
7. Executar suas idéias
"Um dos grandes segredos no setor imobiliário é começar e
executar."
Urs Ledermann
Sobre o autor
Erez Cohen é co-fundador e co-CEO de uma empresa de gerenciamento e
desenvolvimento de investimentos imobiliários. A Erez esteve diretamente
envolvida na aquisição e desenvolvimento de mais de 12 milhões de pés
quadrados de imóveis, com um valor superior a US $ 3,5 bilhões. Erez
trabalhou em posições de investimento na Thor Urbana, Apollo Real Estate
Advisors, Carlyle Group e Evercore Partners. Com mais de 13 anos no setor
imobiliário, ele esteve envolvido em negócios públicos e privados nos
setores residencial, varejo, escritório, hotel e uso misto. Além disso, Erez é
consultor de startups e mentor de inúmeros empreendedores e
profissionais do setor imobiliário.
Atualmente, Erez faz parte do conselho do Urban Land Institute, bem como
de duas organizações sem fins lucrativos. Ele é bacharel pelo Manhattan
College, onde se formou summa cum laude, e possui um MBA pela Wharton
Business School da Universidade da Pensilvânia.
Ao longo de sua carreira, Erez foi homenageado com vários
reconhecimentos, entre eles, o Rising Star Award do Urban Land Institute e
a Bucksbaum Memorial Fellowship da Wharton School.
Conecte-se com Erez nas mídias sociais:

• - Facebook: theErezCohen
• - LinkedIn: Erez Cohen
• - Twitter: theErezCohen
• - Instagram: theErezCohen
• - YouTube: ErezCohen
• - Grupo do Facebook : Facebook.com/groups/RealEstateTitans
Índice
• Retornos absolutos, 13
• Taxas de absorção, 69
• Accel, 160
• Depreciação acelerada, 4 , 12
• Responsabilidade, 177
• Ackman, Bill, 192 -193
• Custo de aquisição, 199
• Valor adicionado, 14 –15, 33 , 94 –96, 184 , 187 , 213 , 245 , 251 –252
• Adidas, 153
• África, 128 -129, 142
• Agendas, criação escrita, 186
• Airbnb, 18 , 108 , 119 , 132 , 145
• Air Cargo World (revista), 138
• Albany, Nova Iorque, 180
• Albom, Mitch, 132
• Alepo, Síria, 65
• Alianças, 212
• Altavista 147, 252 -255
• Amazon, 118 , 145
• Amazônia, Brasil, 138
• Ambição, 211
• American Express, 5
• American Land Fund, 244
• Anaheim, Califórnia, 155
• Anderson, Erika, 223
• Empreendimento , 41 a 43
• Imóveis Apollo, 5 –6, 12
• Apollo-Rida, 8 -9
• Appaswamy Imóveis, 111 , 119
• Apple, 99
• Arden Realty, 75
• Argentina, 60
• Argumentos, evitando, 220
• A Arte do Acordo (Trump), 120
• Amianto, 80
• Universidade de Ashland, 250
• Ashley Stewart, 125
• Classe de ativos, xvi – xvii, 55 , 113 , 183
• Recompensas de risco assimétricas, identificando, 201 , 202
• O Atlântico, 194
• Átrio Imobiliário Europeu, 244
• AT&T, 91
• Austin, Texas, 95
• Automação cognitiva, 132
• Prêmios, vencedores, 115
• Império Asteca, 130

• Baby boomers, 95
• Voltar da análise do envelope (BOTE), 197 -199, 208
• Parceiros ruins, 249
• Barcelona, Espanha, 124
• Barroso, Gina Diez, 51 –64
• aconselhamento para as mulheres, 60 -62
• construção de relacionamentos, 209-210 , 217
• na escolha do projeto certo, 53 a 55
• em capacitar Dália, 59 -61
• por ter um propósito, 166
• em seus começos, 52 -53
• em sua paixão pela educação, 57 -59
• princípios fundamentais de, 63 -64
• filosofia de, 63
• poderosa mentalidade de, 154 -155
• no ramo imobiliário, 55
• na tecnologia, 56 -57
• Mercados de urso, 195
• Comportamentos:
• dos compradores, 223 -224
• combinando com compradores, 224
• Pequim, China, 188
• Beit Shulamit (Casa de Shulamit), 168
• Crença em si mesmo, 18 –19, 86 , 109 , 119 , 147 , 160 , 237 –238
• Berkeley, Califórnia, 84
• Berlim, Alemanha, 60
• Betancourt, Carlos, xv, 135 –150
• oferta favorita de, 137 –138
• em lições difíceis, 138 –139
• em ter habilidades de liderança, 146 -147
• em seus primórdios, 136 –137
• princípios-chave de 149 a 150
• na alavancagem, 142 -145
• na manutenção de sua saúde, 147 -148
• filosofia, 148 -149
 • mentalidade poderosa de, 154
• no setor imobiliário, 232
• sobre gestão de riscos, 140 , 142
• na tecnologia, 145 -146
• Beverly Center, Los Angeles, 156
• Jeff Bezos, 127
• Bíblia, 109
• Conceitos de caixa grande, 8
• Black, Leon, 5
• “O buraco negro do varejo”, 181 a 182
• Blackstone, 192 , 244 , 246
• Sucesso de público, 104
• Blockchain, 106 -107
• Mercado de títulos, 54
• Bond Street, Londres, 124 , 129
• Boston, Massachusetts, 29 , 156
• BOTE (verso do envelope) Análise, 197 -199
• Bracor, 143
• Branding, 178
• Brasil, xv, 65 -67, 105 , 136 -140, 142 -143, 147 , 191
• Bresco, 135
• Bridgewater Associates, 194
• Bronx, Nova Iorque, 125
• Brooklyn, Nova Iorque, 125
• Bryant, Kobe, 170 -171
• Buffett, Warren, 66 , 71 , 167
• Edifícios, criando único, 26 -27
• Mercados de alta, 195
• Burocracia, nas universidades, 58
• Burlington Arcade, Londres, 129

• Califórnia, 155 -156, 179

• Campinas, Brasil, 138
• Canadá, 61 , 105
• Investimentos em investimentos, 198 –199
• Pilha de capital, de imóveis, 42 , 43
• Taxas de capitalização, 127 -128
• Carmel, Califórnia, 79
• Carnegie, Dale, 220 -221, 227
• Carros:
• serviços de compartilhamento de carros, 132
• sem motorista, 56 , 70 , 119
 • elétrico, 56
• Carter, Jimmy, 79
• Caruso, Rick, 155 -156
• Fluxo de caixa, 3 , 6 , 13 , 49 , 53 , 207
• Castro, Fidel, 136
• Cauteloso, sendo, 139 , 205
• CBRE, 234
• Torres de celular, 6 , 11
• Universidade CENTRO, 51 –53, 58 –59
• Champs Élysées, Paris, 124 , 156
• Ron, Chan, xv, 193
• Instituições de caridade, dando, 133 , 167 -168
• Charleston, Carolina do Sul, 156
• Chayyim de Volozhin, Rav, 72
• Chennai, Índia, 115 , 119
• Aeroporto de Chennai, 112
• Chile, 61
• China, 60 , 142 , 187 a 188, 193 , 234
• Chung, Simon, 120
• Cincinnati, Ohio, 197
• Círculo de influência, 209 -210
• Cidade da Esperança, 85
• Clareza, veja o foco, tendo
• Automação cognitiva, 132
• Imóveis comerciais, 199 -200
• O Comitê de 200, 60
• Mercados de commodities, 45 a 46
• Bom senso, 108 , 118
• Habilidades de comunicação, 222 , 226
• Comunismo, na Polónia, 8 -10
• Composição, 202 –205
• Conversões de condomínio, 79
• Conexões, fazendo, veja fazendo conexões
• Dívida de construção, 41
• O financiamento à construção, 114 -115
• Empréstimos para construção, 43
• Riscos de construção, 252
• Feedback construtivo, 214
• Competência central, 186 -187
• Cortes, Hernan, 130 –131
• Custo (s):
• aquisição vs. substituição, 199
 • envio, 114
• Base de custo, 53
• Excesso de custos, 114
• Investimentos anticíclicos, 93
• Empresas de coworking, 18
• Criatividade, 193
• Crédito, 206
• Corvo, Trammell, 39 , 40 , 90 , 96 , 99 , 215
• Criptodólares, 106
• Cryptoeuros, 106
• Cryptoshekels, 106
• Cuba, 136 , 148
• Curiosidade, 68 , 113 , 248
• Clientes, ideal, 178
• Ciclos, 140 -141, 150 , 195
• Economia cíclica, 40
• Cyrela Brazil Realty, 65

• Daewoo, 9
• Rotina diária, 71 , 132 –133, 160
• Dália capacitar, 59 -61
• Dalio, Ray, 194
• Dallas, Texas, 95
• Ofertas, selecção de, 53 -55, 85 -86
• Funil de transação, 68 , 69
• Dívida, 39 a 40, 79
• analisando, 200
• evitando, 96
• construção, 41
• inevitabilidade de, 117
• alavancando com, 15 a 17
• o recurso, 41 -42
• riscos de, 48 -49
• e arrendamentos assinados, 125
• levando muito, 128
• momento de, 85 , 231
• tipos de, 183
• Declaração de Princípios, 35
• Demand, 85 -88, 95
• demografia e, 95
• entendimento, 205 , 231
• Demolição, 28
• Denver, Colorado, 93 -94
• Departamento de Aviação Civil, 137 –138
• Depreciação acelerada, 4 , 12
• Detroit, Michigan, 79
• Desenvolvimento:
• apartamento, 41 –43
• modelo de negócios, 195
• efeitos das crises, 96
• taxas, 204
• de baixo para cima, 68 , 70 , 106 , 199 -200
• propriedade, 188
• urbano, 28
• Financiamento ao desenvolvimento, 42
• Diarq, 52 –53, 56
• Renda direta, 7
• Disciplinado, sendo, 185 -186
• Disney, Walt, 127
• Disneyland, 155
• Dispenza, Joseph, 158
• Rompimento, no mercado imobiliário, 104 , 107 -108, 118 , 142
• Distribuições, 200
• Portfólio diversificado, 3 , 126
• Distribuição de dividendos, 200
• Desvantagens:
• potencial de conhecimento, xv, 13 , 18 -19, 40
• minimizando a, 70 , 93 -94, 96 -97, 117 -118
• preparando para 200
• Desacelerações:
• antecipando, 40
• efeitos de, no desenvolvimento, 96
• inevitável, 206
• e superalavancagem, 55
• preparando-se para, 205 -206
• sobrevivente, 117
• Carros sem motorista, 56 , 70 , 119
• Serviços de entrega de drones, 70
• Peter Drucker, 178
• Devido diligência, 11 , 30 , 55 , 105 -106, 139 , 144

• Lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização

(EBITDA), 7
• Comércio eletrônico, 17 , 54 , 118
• Os ciclos econômicos, 140 -141, 150 , 195
• Lógica econômica, 180
• The Economist, 132, 194
• Economia, cíclica, 40
• EdR, 92
• Educação, 191 -208
• e se tornar um mestre no financiamento, 206 -207
• Tendo uma paixão para, 57 -59
• e identificando oportunidades de recompensa de risco
assimétricas, 201 , 202
• importância de, 44 –45, 71 –72
• e aprender fazendo, 32 -34, 98 -99
• habilidades quantitativas, como parte de, 196 -200
• lendo para continuar o seu, 192 -194
• e gestão de risco, 205 -206
• estudando a história imobiliária como parte de 194 a 196
• e retornos geométricas compreensão, 202 -205
• Carros elétricos, 56
• Elizabeth II, rainha da Inglaterra, 84
• Apego emocional a investimentos, 31 , 94 , 157
• Maturidade emocional, 230
• Parceiros da comunidade empresarial, 167
• Entusiasmo, 220
• Empreendedorismo, 128 -129, 131
• e filantropia, 63
• altos e baixos de, 159
• trabalhando em 58
• Organização de empreendedores, 102
• Seguro de Vida Equitativo, 80 , 244
• Capital próprio, 25 , 43 , 66
• analisando, 200
• dívida vs., 117
• para financiar projetos, 116
• preferido, 15
• privado, 4 , 5 –6, 11 , 12
• público, 82
• suor, 92-93 , 125 , 164
• tipos de, 183
• quando focar, 54
• Relação patrimônio líquido / dívida, 117
• Estee Lauder, 54
• Mercado europeu, 7 a 9, 14 a 15, 29 a 30, 105
• Excel (Microsoft), 247
• Executando idéias, 229 –239
• e acreditando em si mesmo, 237 –238
• medos de, 229 -231
• limitações, 231 -236
• mitigação do risco de, 231
• e tempo, 236 a 237
• Exercitar, 159 -160
• Locais exóticos, 114
• Perícia, desenvolvimento, 179 -183
• Extrovertidos, 223

• Facebook, 167
• Fé, Robert, 89 -102
• na agregação de valor, 94 –96
• Trammell Crow e, 215
• exemplo de criatividade de, 193
• como especialista em setores multifamiliares, 179
• sobre como começar no setor imobiliário, 98 –99
• como um grande comunicador, 222
• Tendo em integridade, 97 -98
• em seus começos, 90 -92
• sobre a importância dos mentores, 99
• princípios fundamentais de, 101 -102
• em cometer erros, 93 -94
• filosofia de, 100
• na gestão do risco, 96 -97
• na venda, 222
• sobre o uso de capital próprio suor, 92 -93
• trabalhando duro, 164
• Empresas familiares, 83 , 112 –113, 119 –120
• FAR (relação piso / área), 137
• Feedback, construtivo, 214
• Honorários:
• recorrente, 42
• estruturação e desenvolvimento, 204
• Ferragamo, 181
• Woitek Fibak, 8
• Fiduciário, sendo um, 31
• 5th Avenue, Nova York, 124
• Figueroa, Héctor, 225 –226
• Finanças, importância da compreensão, 97
• Ativos financeiros, 143 -144
• The Financial Times, 194
• Financiamento:
• tornando-se um mestre em, 206 -207
• construção, 114 -115
• desenvolvimento, 42
• mezanino, 15 , 179
• re, 28 , 200
• termos e empates de 200
• usando alavancagem quando, 107
• Startups da Fintech, 132
• “Vantagem do primeiro motor” 45
• Nomes, usando, 220
• “Fit”, e visão, 25 -26
• Relação piso / área (FAR), 137
• Foco, tendo, 175 -189
• e evitando distrações, 71
• e clareza, 178 -179, 183 -184
• e desenvolver uma área específica de especialização, 179 -183
• e estabelecimento de metas, 175 –178
• Ronald Terwilliger em, 186 -187
• e gestão do tempo, 184 -186
• Zhang Xin em, 187 -188
• Revista Forbes , 66
• Ford, Lucille, 250
• Vídeos 4K, 104
• Franklin, Benjamin, 127
• Charles Frasier, 39 , 40
• Friedman, Milton, 250

• Iniciativa do G20, 60
• Garagens, 26 -27
• Gates, Bill, 66 , 71 , 167
• Gazit-Globe, 103 , 110
• PIB (Produto Interno Bruto), xvii, 86 , 103 -104
• Propriedades Gerais de Crescimento, 206
• Genuíno, sendo, 216
• Resultados geométricos, 171 –172
• Retornos geométricos, 202 –205
• Gilbert, Arthur, 84
• Fundação Gilbert, 84
• Gilbert Trusts, 84
• Promessa (Gates e Buffett), 66 , 167
• Instituto Global de Bem-Estar, 62
• Metas:
• realização, 211 , 223
• por reunir bons negócios, 230
• configuração, 175 –178
• Goldman Sachs, 187 , 244
• Google, 145
• Grã-Bretanha, 112
• Grande Recessão (2008), 41 -43
• Gretzky, Wayne, 16 , 230
• Gray, Jonathan, xv
• Greystar, 89 , 90 , 96 , 97 , 100
• Produto Interno Bruto (PIB), xvii, 86 , 103 -104
• Desenvolvimento inicial, 68 , 70 , 106 , 199 –200
• The Grove, 155

• Habitat for Humanity, 167

• Hábitos, para uma mentalidade poderosa, 159 –160
• Hadid, Zaha, 188
• Haefeli Moser Steiger (escritório de arquitetura), 25
• Apertos de mão, 24 , 30 , 35
• Trabalho duro, veja trabalhando duro
• Harvard Business School, 38 , 90 , 91 , 175
• Headhunting, 24 -25
• Saúde, 46 , 71 –72, 84 , 86 , 100 , 147 –148, 159 –160
• Ruas altas, 124 , 179
• Hill, Napoleão, 177 , 239
• H&M, 181
• Holloway, Benjamin, 244
• Hollywood, Califórnia, 80
• Home Depot, 8
• Propriedade de casa, 15
• Honestidade, 63
• Hong Kong, China, 187
• Horn, Elie, xv, 65 -74
• na adaptação ao sucesso, 231
• e fechar um acordo, 165
• em fazer boas ações, 167
• investimento favorito de, 67
• na coleta de informações antes de investir, 68 –70
• em seus começos, 66 -67
 • na importância da aprendizagem, 71 -72
• princípios fundamentais de, 72 -73
• em alavancagem, 70
• em cometer erros, 67
• filosofia de, 72
• mentalidade poderosa de, 154
• na auto-aperfeiçoamento, 70 -71
• Ao assumir riscos, 67 -68
• Hotelaria, 18 , 108 , 112 , 116 –117, 119 , 132 , 179
• Casa de Shulamit (Beit Shulamit), 168
• Habitação, aluguel, 43 –44, 96
• Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas (Carnegie), 227
• Humildade, 19 , 115 , 210

• ICSC (Conselho Internacional de Shopping Centers), 102

• Clientes ideais, 178
• Ikagai (razão de ser), 168 -169, 172
• Renda, 7
• Atividades de produção de renda (IPAs), 184
• Fluxo de renda, 117
• Índia, 111 , 112 , 116 , 117 , 142 , 179 , 195
• Oceano Índico, 154
• Setores industriais, 54
• Inflação, 3
• Informações, coleta, 68 –70
• Ofertas públicas iniciais (IPOs), 79 , 82
• Seguro, título, 139
• Integridade, tendo, 97 -98, 133
• Interesse, mostrando, 221
• Taxas de juros, 43 , 79 , 85 , 117 , 143
• Taxa interna de retorno (TIR), 54 , 204
• Conselho Internacional de Shopping Centers (ICSC), 102
• Investimentos internacionais, 14 –15
• Introvertidos, 223
• Investimento (s):
• despesas de capital, 198 -199
• anticíclico, 93
• apego emocional a, 31 , 94 , 157
• internacional, 14 -15
• retorna em, 13
• estratégico, 17
• tipos de, no setor imobiliário, 183
• Investidores, 14 , 98 –99
• passivo, 126
• profissionais vs., 55
• assunção de riscos, 128 -129
• tipos de, 184
• que seguem tendências, 108
• IPAs (Atividades de Produção de Renda), 184
• IPOs (ofertas públicas iniciais), 79 , 82
• TIR (taxa interna de retorno), 54 , 204
• Locais insubstituíveis, 28
• Israel, 84 , 105 , 109 , 168
• Istambul, Turquia, 164

• Jacarta, Indonésia, 164

• Japão, 143
• Jerusalém, 85
• Jobs, Steve, 127

• Kahn, Bill, 4
• Katzman, Chaim, xv, 103 -110
• conselho de, 108 -109
• em ruptura no mercado imobiliário, 107 -108
• doações de, 168
• na lógica econômica, 180
• como especialista em shopping centers, 179
• em seus começos, 104 -106
• em manter baixa alavancagem, 206
• princípios fundamentais de, 109 -110
• sobre as tendências de mercado, 106 -107
• contra responsabilidade pessoal, 207
• Katzman, Shulamit, 168
• Kelvin, Senhor, 172
• Key Performance Indicator (KPI), 172 -173
• King Street, Charleston, 156
• Kirchenweg, 25 -26
• Conhecimento, local, 10 , 31 , 44 , 53 –54, 115 , 127
• KPI (Key Performance Indicator), 172 -173
• Kreedman, Jon, 84

• "Terrenos bancários", 118

• Empréstimos à terra, 41
• LBOs (compras alavancadas), 242
• Líder em Energia e Design Ambiental (LEED), 52 , 53
• Habilidades de liderança, 146 -147
• Aprendizagem, veja Educação
• Ledermann, Urs, xv, 23 -35
• evitando o medo de executar idéias, 229
• na criação de estruturas de qualidade, 26 -27
• como especialista em setores residenciais, 179
• em seus começos, 24 -25
• na importância do pensamento de forma diferente, 28 -30
• princípios-chave de, 34
• em aprender fazendo, 32 -34
• em amar o que você faz, xv
• em começar de novo, 30 -32
• na visão e “ajuste”, 25 -26
• Ledermann Immobilien, 23
• LEED (Líder em Energia e Design Ambiental), 52 , 53
• Lehman Brothers, consulte Shearson Lehman Brothers, Inc.
• Leonardo Da Vinci, 135
• Lições, aprendizagem, 138 –139
• Alavancagem, 16 , 40 , 43 , 55 , 70 , 91
• para financiamento, 107
• inevitabilidade de, 117
• mantendo-se baixo, 206
• assumindo muito, 93 –94, 116 , 128
• usando, 142 –145
• ao investir em terras, 245
• Compras alavancadas (LBOs), 242
• Responsabilidade pessoal, 207
• LinkedIn, 194
• Linneman, Peter, xiv, 42 , 241 -250
• em maus parceiros, 249
• em acordos que ele fez, 243 a 247
• sobre os primeiros passos, 247 -249
• em seus começos, 242 -243
• em seus heróis, 250
• Liquidação, 12 , 92 , 206
• LiquidSpace, 145
• Escuta, 220
• Vivendo o momento, 33
• Vivendo sem arrependimentos, 133
• Empréstimos:
• construção, 43
• terra, 41
 • nonrecourse, 7
• Relação empréstimo / custo, 116
• Relação empréstimo / valor, 116 , 143 , 184
• Conhecimento local, 10 , 31 , 44 , 53 –54, 115 , 127
• Localizações):
• Building, em Nova, 114 -115
• encontrar o caminho certo, 116 , 231 -232
• para o sucesso, 85
• Loeb & Loeb, 77
• Lógica, econômica, 180
• Logística, 142 , 145
• Londres, Inglaterra, 124 , 129 , 187
• Apreciação a longo prazo, 30
• Los Angeles, Califórnia, xv, 76 , 79 -81, 85 , 155 -156
• Los Angeles Lakers, 170
• Amando o que você faz, 38 –39, 130
• Sorte, 165
• Fred Luskin, 158
• Hotéis de luxo, 119
• Moshe Luzzatto Chaim, 72

• McDonalds, 8
• Mack, Richard, xv, 3 -22
• na antecipação, 230
• a acreditar em si mesmo, 18 -19
• em mercados emergentes, 14 -15
• em seus começos, 4 -7
• em seu pior negócio, 11 -12
• sobre a importância do conhecimento local, 10
• filosofia de investimento de, 12 -14
• princípios-chave de 20 a 21
• em saber desvantagem, xv
• na alavancagem com a dívida, 15 -17
• filosofia de, 19 -20
• no negócio da Polónia, 7 -10
• mentalidade poderosa de, 154
• ao recomeçar, 14
• sobre o sucesso no setor imobiliário, 170
• em tecnologia, 17 a 18
• Grupo Imobiliário Mack, 3 , 15
• Princípios macro, 10 , 12 , 68
• Variáveis macro, 127
• Madonna, 148
• Fazendo conexões, 209 –217
• e círculos de influência, 209 -210
• e dando valor aos outros, 215 -216
• com orientadores, 214 -215
• com mentores imobiliários, 212 –213
• com pessoas inteligentes, 211 -212
• Maldivas, 111 -112, 114 , 148
• Alamedas, 107 -108
• Manaus, Brasil, 138
• Manhattan, Nova Iorque, 125 , 163 , 180
• Manila, Filipinas, 164
• Mao Zedong, 187
• Mercados, urso vs. touro, 195
• Comentário do Mercado (boletim), 192
• Marketing, 178
• Choques de mercado, 117 -118
• Tendências de mercado, 106 -107
• antecipando, 16 , 71
• turnos em, 91
• Marsalis, Wynton, 148
• Habilidades matemáticas, 196
• Mayer, John, 148
• Meditação, 159
• Os memorandos com Howard Marks (boletim de notícias), 192
• Mentores, 14 , 19 , 39 –40, 83 –85
• de empresas familiares, 119 –120
• achado, 62
• importância de, 99 , 109
• aprendendo com 131
• fazendo com ligações, 214 -215
• Metro, 7 -8
• México, xv, 51 –53, 57 , 60 –61, 130
• Cidade do México, México, 252
• Financiamento de mezanino, 15 , 179
• Miami, Florida, 28 -29, 59
• Micro princípios, 10 , 12 , 68
• Milão, Itália, 124
• Geração Y, 56 -57, 95 , 160
• Mentalidade, consulte Mentalidade poderosa
• Erros, factura, 11 –12, 67 , 80 , 93 –94, 105 , 114 –116, 129 –
130, 138 –139
• Família Mitzner, 8 -9
• Parques de caravanas, 81
• Mobilidade, 56
• Momento das vendas, 116
• Montauk, Nova York, 6 , 11
• Ala Montgomery, 104
• Setor multifamiliar, 45 , 117 , 179 , 233
• Lei de Murphy, 84
• Fundos mútuos, 143

• Nashville, Tennessee, 95
• Associação Nacional de Corretores de Imóveis, 241
• A Associação Nacional de Corretores de Imóveis, 102
• Associação Nacional de Basquete (NBA), 170
• Associação Atlética Colegiada Nacional (NCAA), 170
• Resultado operacional líquido (NOI), 7 , 54 , 198 –199, 251 , 254 –255
• Rede, 97 . Veja também fazendo conexões
• Redes, 212 , 213
• Neumann, Adam, 224 -226
• Newark, Nova Jersey, 180
• Rua Newbury, Boston, 156
• New Haven, Connecticut, 180
• Boletins, 192
• Jornais, leitura, 20 , 32 –33, 80 , 81 , 132 , 160 , 192 –193
• Nova Iorque, 225 , 243 , 250
• Cidade de Nova York, Nova York, 124 , 164 , 177 , 178 , 180
• The New Yorker, 132, 194
• The New York Times, 132, 194
• Universidade de Nova York, 125
• Nike, 200
• NOI, consulte Receita operacional líquida
• Empréstimos sem receita, 7
• Universidade do Noroeste, 250

• Oaktree Capital Management, 192

• Observando o comportamento, 223
• Espaço, escritório 15 , 18 , 54 , 118 -119, 132 , 145 , 179 , 225
• Ohio, 250
• Oklahoma, 96
• Canalização omni, 108
• Oportunidades, aproveitando, 78 –82, 91
• Condado de Orange, Califórnia, 80
• Sobre-alavancagem, 55 , 116 , 128 , 129 , 143
• Pensando bem, 158

• Grupo Financeiro do Pacífico, 80

• Canal do Panamá, 20
• Paris, França, 124 , 156
• Parceiros, ruim, 249
• Paixão, 30 –31, 170 , 192 , 226
• Paciência, 25 , 26 , 86 , 108 , 109 , 137 , 144 , 147
• Pearson, Peter, 244
• Garantias pessoais, 41 -42
• Responsabilidade pessoal, 207
• Perspective, ganhando novo, 193 -194
• Filantropia, 63 , 70
• Ciclos políticos, 140 -141, 150
• Teoria de gerenciamento de portfólio, 3
• Portfólios:
• adicionando imóveis ao seu, 55
• diversificado, 3 , 126
• efeito de locais insubstituíveis, 28
• Mentalidade poderosa, 153 -161
• de Rick Caruso, 155 -156
• e controlar seus pensamentos, 158 -159
• hábitos de criação, 159 –160
• importância de, 18 , 130 –131, 154
• de Imóveis Titans, 154 -155, 157
• de Richard Ziman, 156 -157
• Orando, 160
• Patrimônio preferencial, 15
• Habilidades de apresentação, 226 -227
• Preço, determinando, 116
• Princípio da escassez, 220
• Princípios:
• de Gina Diez Barroso, 63 -64
• de Carlos Betancourt, 149 -150
• de Robert Fé, 101 -102
• de Elie Horn, 72 -73
• de Chaim Katzman, 109 -110
• de Urs Ledermann, 34
• de Richard Mack, 20 -21
• de Rohit Ravi, 120 -121
• de Joseph Sitt, 133 -134
 • de Ronald Terwilliger, 47 -48
• de Richard Ziman, 86 -87
• Priorizando objetivos, 185
• Private equity, 4 , 5 –6, 11 , 12
• Produtivo, sendo, 20
• Profissionais, investidores vs., 55
• Prologis, 225 , 246
• Prometeu, xv
• Promoção imobiliária, 188
• Proteus International, 223
• Prudential, 80
• Psicologia, importância de, 130 , 147 , 221
• Público, indo, 82
• Patrimônio público, 82
• Armazenamento Público, 225
• Pudong, China, 234 -235
• Finalidade, tendo, 166 –170

• Qualidade, criando edifícios, 26 -27

• Qualtrics, 160
• Habilidades quantitativas, veja educação
• Queens, Nova Iorque, 125

• Torres de rádio, 6 a 7, 11
• Sapatos de arco-íris, 125
• La Rambla, Barcelona, 124
• O Rational Optimist (Redley), 250
• Ravi, Rohit, 111 -122
• como especialista em segmentos hoteleiros, 179
• em seus começos, 112 -113
• princípios fundamentais de, 120 -121
• em cometer erros, 114 -116
• em minimizar a desvantagem, 117 -118
• filosofia, 119 -120
• mentalidade poderosa de, 154
• em começar de novo, 116 -117
• estudando história imobiliária na Índia, 195
• na tecnologia, 118 -119
• Leitura, 20 , 32 –33, 80 , 81 , 132 , 160 , 192 –194, 249
• Imobiliária:
• e adaptação ao rompimento, 107 -108
• como classe de ativo, xvi – xvii, 55
 • e o mercado de títulos, 54
• pilha de capital de, 42 , 43
• ciclos de, 140 -141, 150 , 195
• como cíclico, 28 , 95 -96
• perturbação em, 107 -108
• indo a público, 82
• como abordar, 55
• marketing em 178
• como jogo de números, 196
• pontos de entrada em, xvi
• estudando história de 194 a 196
• sucesso em 170
• tendências em, 127
• tipos de investimentos em 183
• tipos de mercados em, 45 -46
• desafios inesperados de, 131
• valor do mundo, xvii
• valor da sua reputação em, 20 , 113
• Clube imobiliário, Universidade de Harvard, 38
• Ciclos imobiliários, 140 -141
• Financiamento e investimentos imobiliários: riscos e
oportunidades (Linneman), xiv
• Fundo de investimento imobiliário (REIT), 8 , 39 –
40, 42 , 79 , 82 , 179 , 206 , 225 , 246
• Masterminds imobiliários, 212 –213
• Realista, ser, 41 -42
• Razão de ser (ikagai), 168 -169, 172
• Recessões, 28 , 42 - 44 , 81 , 200
• tornar público durante, 82
• inevitável, 206
• Dívida recorrer, 41 -42
• Taxas recorrentes, 42
• Nicholas Redley, 250
• Refinanciamento, 28 , 200
• Lamenta, viver sem, 133
• REIT, consulte Confiança no investimento imobiliário
• Rejeição, aceitação de 222 a 223
• Empresas relacionadas, 120 , 246
• Relacionamentos em desenvolvimento, 209-210 , 213
• Retornos relativos, 13
• Setores de aluguel, 15 , 43 a 44 , 96 , 200
• Custo de reposição, 199
• Reputação, 20 , 113 , 121 , 130 , 204 , 226
• Setores residenciais, 179
• Resolution Trust Corporation (RTC), 10 , 12
• Resultados, geométricos, 171 –172
• Resultados que duram (Studer), 100
• Setor de varejo, 118
• Espaço de varejo, 15
• Retorno (s):
• e múltiplos de ações, 200
• geométrico, 202 -205
• mais elevado, há menos risco, 201 -202
• em investimentos, 13
• ajustado ao risco, 14
• Riscos vs., 67 -68, 85
• Fluxos de receita, 29 , 117
• Rexford Industrial, 75
• Rio de Janerio, Brasil, 67
• Risco (s):
• evitando alta, 93 –94
• categorias de imóveis, 14 f
• construção, 252
• rendimentos mais elevados por menos, 201 -202
• gestão, 39 , 41 –42, 96 –97, 138 –139, 205 –206
• atenuante, 231
• retornos vs, 67 -68, 85
• taking, 67 -68
• de desenvolvimento urbano, 28
• Retornos ajustados ao risco, 14
• Espectro de retorno de risco, 22
• Jardins do Rio, 92
• Rockefeller Center, 243 , 244
• Roosevelt, Theodore, 19 -20
• Ross, Stephen, xv, 120
• Steven Roth, xv
• Rotina, diariamente, 71 , 132 –133, 160
• RTC (Resolution Trust Corporation), 10 , 12

• St. Regis Vommuli Resort, 112 , 114

• Vendas, veja vendas
• Vale de San Fernando, 80
• São Paulo, Brasil, 138 , 148
• Savills, xvi-xvii
• Escassez, princípio de, 220
• Escola de Negócios, Stanford, 214
• Empresa Sea Pines, 38 , 39
• Sears, 104
• Seattle, Washington, 95
• Mercado de valores mobiliários, 107
• Segurança, dentro das comunidades, 138
• Autoconfiança, 238
• Auto-aperfeiçoamento, 70 –71
• Valor próprio, 20
• Venda, 219 a 227
• Dale Carnegie on, 220 –221
• Bob Faith, 222
• dominar as habilidades de, 221 -222
• e impulso das vendas, 116
• Adam Neumann em, 224 -226
• habilidades de apresentação para, 226 -227
• Titãs imobiliários em, 223
• Joseph Sitt em, 219
• dicas para sucesso, 223 -224
• Xangai, China, 164 , 188 , 234 -235
• Recursos partilhados, 56 -57
• Shearson Lehman Brothers, Inc., 4 –5, 81 –82
• Shearson Lehman Hutton Segurar, Inc., 4 -5
• Custos de envio, 114
• Pan Shiyi, 188
• Os centros comerciais, 102 , 107 -108, 132 , 155 -156, 178 -179, 181
• Carisma, 221
• Vale do Silício, 79 , 104 , 145
• Simon, David, xv
• Simon Property Group, 179 , 246
• Simplicidade, 135 –136
• Singapura, 120
• Sitt, Joseph, xv, 123 –134
• Ao se aproximar negócios imobiliários, 126 -128
• como especialista em varejo de rua, 179
• oferta favorita de, 129
• em ter uma mentalidade poderosa, 130 a 131
• em seus começos, 124 -125
• em sua rotina diária, 132 –133
• princípios fundamentais de, 133 -134
• nas lições aprendidas no mercado de ações, 126
 • em fazer ofertas, 128 -129
• em cometer erros, 129 -130
• em mentores, 131
• na venda, 219
• em tecnologia, 132
• trabalhando duro, 163 -164
• Habilidades:
• comunicação, 222 , 226
• liderança, 146 -147
• matemática, 196
• apresentação, 226 -227
• quantitativa, 196 -200
• vendas, 221 -222
• SMART (sigla), 176
• Tecnologia inteligente, 119
• Smedley, Ralph, 227
• Sorrindo, 220
• Círculo social em expansão, 212
• Meios de comunicação social, uso de, 185 -186
• SOHO, 188
• Sotheby's, 242
• A Alma da Vida (Chayyim), 72
• África do Sul, 142
• South Bend, Indiana, 148
• Especulação (investimento), 17 , 31
• Planilhas, 196 , 200
• Sri Lanka, 112
• Universidade de Stanford, 148 , 158 , 214
• Staples Center, Los Angeles, 171
• Startups, fintech, 132
• Starwood Capital, 90 -92, 246
• Sternlicht, Barry, xv, 90 , 91
• Mercado de ações, 126
• Ações, 143
• Jim Stovall, 132
• Investimento estratégico, 17
• Conceitos de Planejamento Estratégico Internacional, 181 a 182
• Pontos fortes, compartilhando seu, 216
• Taxas de estruturação, 204
• Studer, Quint, 100
• Renda do subtenente, 7
• Sucesso:
 • e acreditando em suas idéias, 225
• desenvolvendo relacionamentos para alcançar, 209
• fatores para, 85 –86, 231
• encontrando mentores que alcançaram, 214
• sorte vs., 165
• no setor imobiliário, 170
• na venda, 223 -224
• tempo para, 85 , 236 –237
• Supermercados, 108
• Oferta e demanda, 9 , 53 , 95 , 117 , 195
• Mercados com restrições de oferta, 45 –46
• Sweat equity, 92 –93, 125 , 164
• Nadador, Howard, 83

• Talento, importância de, 177

• Tampa, Flórida, 92
• Taubman, Al, 242 , 250
• Arbitragem tributária, 4
• Impostos:
• efeitos e benefícios de, 200
• entendimento local, 201
• Lei de Reforma Tributária (1986), 12
• Organização tributária, 4 , 12
• Tecnologia e imóveis, 17 –18, 44 –45, 56 –57, 98 , 118 –119, 145 –146
• Inquilinos, 8
• Terwilliger, Ronald, xv, 37 –49
• nos bancos, 207
• em ser realista, 41 -42
• sobre a escolha de uma competência essencial, 186 -187
• Trammell Crow e, 215
• como especialista em setores multifamiliares, 179
• em retribuir aos outros, 167
• na importância da aprendizagem, 44 -45
• sobre a importância da orientação, 39 a 40
• princípios-chave de 47 a 48
• em amar o que você faz, 38 –39
• como mentor, 99
• filosofia de, 46 –47
• em recessões, 42 -44
• recomendação para estudar tendências históricas de, 195
• nos mercados com restrições de oferta vs. commodities, 45 a 46
• Terwilliger Center for Workforce Housing, 167
• Theus, Tilla, 26
• Pensando grande, 178
• Pensar de forma diferente, 28 -30, 108
• União Internacional dos Funcionários do Serviço 32BJ, 225
• Thor Equities, 123 , 124 , 126 , 128 –129
• Thor Urbana, 219 , 252 -254
• Pensamentos, controlando, 158 -159
• Impressão 3D, 132
• Tiffany, 181
• Tempo, como ativo, 211
• A gestão do tempo, 184 -186
• Compartilha o tempo, 79
• Tempo, 85 , 231 –232, 236 –237, 244
• Titãs, xv
• Título seguro, 139
• Toastmasters Internacional, 226 -227
• Tóquio, Japão, 80
• Trammell Crow Residential, 37 –40, 42 –43, 46 , 90 , 91 , 186
• Trump, Donald, xv, 120 , 177 -178
• Trump, Donald Jr., 177
• Eric Trump, 177
• Trump, Ivanka, xiii – xiv, 177
• Organização Trump, 177
• Trump Tower, xiii, 177
• Confiável, sendo, 63
• Terças-feiras com Morrie (Albom), 132
• Turquia, 60

• Uber, 70 , 104 , 145

• O Presente Supremo (Stovall), 132
• Reino Unido, 251
• Academia Naval dos Estados Unidos, 38
• Administração de Pequenas Empresas dos Estados Unidos, 214
• Universidade da Califórnia, Los Angeles, 76 , 84 –85
• Universidade de Chicago, 250
• Universidade de Notre Dame, 148
• Universidade da Pensilvânia, 4
• Universidade do Sul da Califórnia, 157
• Desenvolvimento urbano, 28 , 125
• Urban Land Institute, 44 , 102 , 167
• Uruguai, 137
• Férias, trabalhando, 164
• Avaliações, 16
• Valor:
• dando, 215 -216
• dos imóveis do mundo, xvii
• Valor agregado, 14 –15, 33 , 94 –96, 128 , 184 , 187 , 213 , 245 , 251 –
252
• Família Vanderbilt, 92
• Veracruz, México, 130
• Versatilidade, de comportamentos, 224
• VHS (Sistema doméstico de vídeo), 104
• Via Spiga, Milão, 124
• Museu Victoria e Albert (Londres), 84
• Sistema de vídeo doméstico (VHS), 104
• Guerra do Vietnã, 38 , 76 –77
• Aeroporto Internacional de Viracopos, 137 –138
• Vision, e “ajuste”, 25 -26

• Horas de despertar, 170

• Walkability, 56
• "Pontuação da caminhada", 45
• The Wall Street Journal, 80, 81 , 86 , 132 , 193 , 194
• Walmart, 181 , 191
• Walton, Sam, 191
• Torre do Comércio de Varsóvia, 9
• Distribuição em cascata, 200
• O Caminho de Deus (Luzzatto), 72
• Fraquezas, identificando sua, 214
• Fins de semana, trabalhando, 170
• WeWork, 118 , 224 -225
• Wharton School, Universidade da Pensilvânia, 4 , 242
• "Por que", tendo um, 166 , 168
• Wien, Byron, 192
• Williams, Jay, 170 -171
• Mulheres, papel de 60 a 62
• Ética de trabalho, 164 , 171 , 211
• Trabalhando duro, 163 –173
• sendo apaixonado, 170
• Kobe Bryant em, 170 -171
• e tendo um propósito, 166 –170
• e titãs do setor imobiliário, 164 –172
• e Joseph Sitt, 163 -164
 • para o sucesso, 63
• Segunda Guerra Mundial, 40
• Organização para Jovens Presidentes, 102

• Zara, 181
• Zell, Sam, xv, 71 , 147
• Zhang Xin, 187 -188
• Ziman, Richard, xv, 75 -88
• como especialista em escritórios / edifícios industriais, 179
• nos negócios da família, 83
• em encontrar o negócio perfeito, 85 -86
• em gols, 230
• em seus começos, 76 -78
• em seus mentores, 83 a 85
• princípios fundamentais de, 86 -87
• poderosa mentalidade de, 156 -157
• no aproveitamento das oportunidades, 78 -82
• Ziman Center for Real Estate, 76
• Zurique, Suíça, 179

• cópia de
• Adicionar destaque
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