MASSUH IMÓVEIS ESCRITÓRIO IMOBILIÁRIO

SCN QUADRA 05 BLOCO A, TORRE SUL, SALA 1014 – BRASILIA SHOPPING

TEL: (061) 3553-0533 / 4141-4807 / CELULAR: 991384807
E-mail: massuhimoveis@gmail.com

O QUE É CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS

A captação de imóveis consiste em procurar imóveis que estão disponíveis para venda ou locação que serão destinados para demandas específicas ou para aumentar a
carteira de ofertas do corretor ou da imobiliária.
Captar imóveis envolve a procura das melhores oportunidades de negócio. Por isso, a captação é extremamente importante no setor imobiliário e merece uma atenção
especial dos profissionais.

Para que o processo seja feito de maneira eficiente, o captador de imóveis precisa ficar atento a alguns assuntos, tais como procurar por propriedades realmente boas,
entender as tendências do mercado imobiliário, estar bem preparado no ambiente online e outros detalhes do setor que vão servir como base para fechar negócios de
sucesso.

Embora essa não seja uma tarefa propriamente simples, existem diversas formas de aumentar as suas chances de fazer a captação de imóveis corretamente e, dessa
forma, ter sempre o imóvel perfeito para o seu cliente.

Certamente, é possível aplicar um processo diferenciado na captação de imóveis e por sua vez alcançar os objetivos mais rápido.
Existem desafios principais, que precisam ser superados pela maioria dos corretores. Afinal, se eles conseguem ter sucesso, você também pode.

Síndicos, zeladores e A primeira dificuldade apontada em como ser um bom captador de imóveis. Foi a de ultrapassar as barreiras impostas por síndicos, zeladores
porteiros de prédios e porteiros de prédios. Muitas vezes, eles impedem a entrada do corretor de imóveis no edifício.

Como lidar com A segunda dificuldade mais apontada ao captar imóveis, foi a do proprietário que se julga ‘auto-suficiente’. Ou seja, acredita que ele mesmo
proprietários pode fazer a venda do imóvel sem a intermediação de um corretor habilitado.
auto-suficientes na Quando o assunto são os proprietários, que preferem não utilizar um intermediador. A melhor forma de “matar” essa objeção é utilizar o
captação de imóveis gatilho mental da prova social alinhado com alguns benefícios.
Utilizar o gatilho mental da prova social, consiste em você demonstrar os resultados obtidos em outras negociações através de depoimentos,
por exemplo.
Como benefício, enalteça a segurança de fazer uma venda com o auxilio de um especialista e dos meios de divulgação que você irá veicular
o imóvel, aumentando assim as oportunidades para a venda.

Alta concorrência No mercado atual, existem grandes corretores e grandes imobiliárias, então precisamos saber vender nossos diferenciais e demonstrar pro
cliente as vantagens que ele tem possui com nossa intermediação.

ESTRATÉGIAS-CHAVE PARA O SUCESSO NA CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS

Aumentar as ofertas da imobiliária (em quantidade e qualidade) exige muita dedicação dos corretores e consistência no processo de busca, identificação e formalização
de novos imóveis para incrementar ou construir a carteira da empresa. A captação também exige técnica e estratégia, tanto para vendas quanto para locações. Prepare
o checklist e anote nossas dicas:
1. Concilie quantidade e qualidade 2. Estude e domine as necessidades e perfis dos seus clientes

Uma boa estratégia de captação de imóveis não prioriza somente um dos dois As imobiliárias contam com diversos perfis de clientes, o que envolve várias
aspectos, mas ambos. Um bom número de captações é essencial para ter mais necessidades, condições e exigências. Nesse cenário, os corretores devem ter um
divulgação da imobiliária, mas de nada adianta ter um portfólio rico se os bom conhecimento do seu público para captar imóveis coerentes e que atendam às
imóveis captados não atraem oportunidades de negócios. Para isso, é preciso expectativas dos consumidores.
que estes imóveis sejam de qualidade e de valor competitivo.
Aqui, duas dicas são importantes:
Do ponto de vista do cliente, é claro que é interessante oferecer mais variedade - Levantar quais foram os principais fatores de sucesso em contratos
de imóveis, diversificando o público-alvo e aumentando as chances de vendas. anteriores;
Por esse motivo, sua imobiliária deve focar, sim, em quantidade! - Avaliar e buscar entender os motivos que levaram a imobiliária à perda de
clientes.
Por outro lado, apostar apenas no número de ofertas é uma ação que não se
sustenta: de que adianta oferecer diversos imóveis de má qualidade, de preços Com essa análise prévia dos fracassos e vitórias no histórico da imobiliária, fica
que fogem à lógica do mercado e que não atendam ao perfil dos clientes? muito mais fácil acertar na estratégia de captação. Nessa etapa, é necessário
identificar quais fatores podem levar um prospect a decidir ou não pela
compra/locação do imóvel.

3. Simpatize com todos os lados 4. Faça um mapeamento das regiões mais estratégicas da cidade

Como corretor é preciso entender o lado do comprador, do proprietário e da Bons corretores conhecem as regiões nas quais atuam como a palma das suas
própria corretora. Ao simpatizar com o comprador, você saberá exatamente o mãos. O processo de mapear regiões em detalhes é um dos mais importantes para
tipo de imóvel que deve ser captado para fechar negócio. Entendendo o lado do uma captação eficaz.
proprietário e, principalmente, entendendo o estado de seu imóvel, será de
grande ajuda para estabelecer um valor justo de venda ou locação, logo, Com as áreas determinadas a serem mapeadas em mãos, o próximo passo é
acelerando o processo de aluguel ou venda . estabelecer os critérios que podem aumentar a qualidade do mapeamento e
orientar o processo. Os principais itens a serem considerados são:
Não podemos deixar de lado os interesses da própria imobiliária. A captação de
imóveis é nada mais que uma seleção de negócios, portanto é preciso ter em - Condições de pavimentação do local (qualidade das ruas e avenidas);
mente como gerar o melhor negócio para a corretora. Sendo assim avalie com - Nível de segurança da região (índice de criminalidade, policiamento, dentre
experiências anteriores quais negociações foram mais fáceis de realizar e quais outros);
tiveram mais resistência. - Qualidade da infraestrutura do local (há escolas, supermercados, farmácias
e hospitais por perto? Como é a questão comercial?);
Com isso em mente procure imóveis que sejam semelhantes àqueles que foram - Distância do local para o centro da cidade e acessibilidade, como
mais fáceis de negociar anteriormente e evite os que compartilham proximidade às principais linhas de ônibus.
características com aqueles que houveram desistências por parte dos
compradores. Este filtro otimizar a eficiência da corretora em realização de Estes são os fatores principais, mas outros aspectos secundários podem ser
contratos. considerados, tais como fatores demográficos e nível de valorização dos imóveis
na região.
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De toda forma, o mapeamento é um aliado importante porque foca seus esforços

em áreas realmente estratégicas para seu público, além de aumentar o
conhecimento dos corretores acerca da cidade.

Dica de ouro: paralelamente ao mapeamento, o ideal é que os corretores

conheçam presencialmente os bairros e regiões, analisando os pontos positivos e
negativos de cada região: esse conhecimento profundo dos pontos da cidade tende
a servir de base para aumentar o poder da argumentação na negociação com o
cliente!

5. Networking, networking, networking 6. Estabeleça um relacionamento com proprietários de imóveis

Não há como fugir dessa dica: o networking é uma ferramenta imprescindível na Além dos contatos com síndicos e demais funcionários de condomínios, é preciso
captação. São as parcerias que fornecerão materiais valiosos para propiciar construir uma outra parceria fundamental: a ligação com os proprietários de
mais negociações na imobiliária. imóveis.

Nesse cenário, porteiros, síndicos e zeladores são figuras-chave na construção É preciso lembrar que os proprietários fornecem informações valiosas e detalhadas
de relacionamentos. Esses profissionais conhecem bem a disponibilidade de para os corretores, que podem repassá-las aos clientes e fortalecer sua
imóveis e suas características, podendo fornecer importantes contatos e argumentação.
informações.
Entender essa figura também é indispensável para fazer boas negociações.
A ideia, aqui, é criar uma relação de confiança com essas figuras, conquistando Pergunte quais são seus objetivos com o imóvel, sua expectativa de retorno, os
parcerias consistentes de indicação. Políticas de comissão pelas indicações são motivos da venda ou aluguel e por aí vai.
comuns na atividade.
Por fim, é interessante sondar também se o proprietário possui outros imóveis com
potencial para entrar na carteira da imobiliária. Transmita segurança!

ETIQUETAS USADAS

PORTEIROS

Nesta etiqueta ficarão os contatos dos porteiros do predios que você fez trabalho externo.

Lembra que falamos anteriormente sobre entender que os porteiros são seus parceiros? Pois bem, separe-os na etiqueta correspondente.

REAQUECER CAPTAÇÃO

ONDE FICA NO PARÂMETRO

REQUISITOS OBJETIVO

Aqui se encaixam todos os clientes que estão há um tempo sem te responder, - Reaquecer o lead
resolveram dar um tempo… Ou seja, clientes que precisa reaquecer. O intuito desta - Gerar curiosidade no cliente no intuito de fazer ee retomar as buscas
etiqueta, é justamente trazer esse cliente de volta para sua carteira. - Se mostrar interessado em ajudar

1º PASSO - OLHAR CLIENTES DO GOOGLE TAREFAS 2º PASSO - Falar novamente com os clientes que estão na  etiqueta com  data
Abrir o google tarefas no seu setor respectivo. Observar o que foi dito anteriormente referente a 1 semana atrás reaquece los e tentar  forçar novamente as opções.
nas conversas antes de iniciar outro diálogo

Nesta etapa você entrará em contato novamente com um cliente que deu um prazo.
É importante que você tenha documentado tudo o que foi falado por ligação, na sua Nesta etapa o seu intuito é obter uma resposta deste cliente que simplesmente
conversa com esse cliente, pois é através desse registro que você abordará o cliente. parou de te responder. A ideia é que você consiga trazê-lo de volta parra sua
carteira de clientes

1 - VERIFICAR PELO CELULAR O ÚLTIMO 2 - MANDAR A MENSAGEM PARA O PRIMEIRO 3 - ENCAMINHAR Do último para o prmeiro - clientes
CLIENTE QUE ENCAIXA A MENSAGEM DE que se encaixam na mesma situação - DE 5 EM 5
REAQUECIMENTO
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OLHANDO PELO CELULAR PELO COMPUTADOR OLHANDO OS NÚMEROS PELO CELULAR E

ENCAMINHANDO PELO COMPUTADOR

NÓS IREMOS REALIZAR ESSA MESMA ESTRATÉGIA COM OS CLIENTES INTERESSADOS (LEADS) QUANDO VOCÊ APRENDER A ETAPA DE ATENDIMENTO

TENTATIVA DE CAPTAÇÃO - TRATATIVAS

Nesta etiqueta ficam os proprietários de imóveis que ainda estão em tentativa de captar o imóvel. Você ainda não conseguiu captar o imóvel, mas está em contato com
ele todos os dias.

NORMALMENTE FICAM OS CLIENTES QUE NÃO ATENDERAM!

VOCÊ DEVE ENTRAR NESSA ETIQUETA E TENTAR CAPTAR NOVAMENTE TODOS OS DIAS

PROPRIETÁRIOS

Nesta etiqueta estão os cientes proprietários dos imóveis que você JÁ CAPTOU.
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SCRIPT DE CAPTAÇÃO

COMO FALADO ANTERIORMENTE, O PARÂMETRO SERÁ SUA BASE DE AGORA EM DIANTE

Esse SCRIPT PODE NÃO ESTAR ATUALIZADO, IREMOS UTILIZAR APENAS COMO FIM EXEMPLIFICATIVO, SEMPRE SE BASEIE PELO PARÂMETRO
ATUALIZADO

ONDE FICA?

NO PARÂMETRO GERAL DOS CORRETORES

VERIFICAÇÃO - ANTES DE PROSPECTAR

Esta etapa é importante para que você não perca seu tempo, nem o tempo do proprietário, afinal, tempo é dinheiro. De que forma ela é feita? Antes de captar um
imóvel, você precisa se certificar que ele já não está cadastrado no UNIVEN, pois se algum colega já estiver trabalhando, não pode ser feita a captação!

Você poderá fazer essa conferência buscando o número do proprietário ou pelo endereço do imóvel. Abra o imóvel para verificar se não se trata do mesmo imóvel.

Se não for o mesmo imóvel pode prosseguir com a captação.

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✅ 1º ETAPA - PROSPECÇÃO
É a primeira etapa do contato com o cliente para tentarmos uma captação

Fica nessa parte do parâmetro!

Esse momento, é seu primeiro contato com o cliente!

Como visto anteriormente, o primeiro contato, se não o momento mais importante de uma venda, é um dos principais! E todos nós sabemos que uma venda começa
antes de tudo na captação. Tudo que aprendemos de agora para trás, é para ser utilizado de agora para frente! Ou seja, toda confiança e o "agir como ", precisam ser
colocados em prática!

E vamos te ajudar a conquistar o cliente e fazer com que tudo isso pareça natural, mas como ?
Como vimos anteriormente, você precisa parecer um ESPECIALISTA! E saber do que está falando… Para isso, você deve seguir uma sequência lógica na escrita e uma
formalidade na forma de falar! Irei te dar alguns exemplos !

Nesse primeiro momento, é o momento da apresentação, como visto anteriormente, você precisa
o mais rápido possível passar a confiança necessária e mostrar que é um expert! Para isso, sua
forma de escrita precisa passar a ser a mais cordial possível, se mostrando sempre atencioso,
cumprimentar com firmeza e manter uma postura capaz de transmitir tranquilidade e segurança,
segue alguns exemplos de apresentação!

“Uma boa imagem é a primeira coisa a vender para um cliente que acaba de conhecer”, diz Ilana
Berenholc, consultora de moda corporativa. O visual adequado também aumenta as chances de
as pessoas prestarem atenção numa conversa. “Roupas e acessórios inapropriados desviam a concentração do interlocutor”, diz Ilana.

Como falamos anteriormente, a melhor forma de finalizar um diálogo, é com perguntas! Principalmente se forem perguntas abertas, por que?

Porque dessa forma, força o cliente a não te ignorar, se você só afirma, ele pode muito bem só ler, mas se você pergunta, você instiga o cliente a te responder
NO CASO DE NÃO ATENDER

Caso o cliente não te atenda de primeira você precisa fazer uma segunda tentativa, ligue novamente. Se não conseguir um retorno, você pode mandar mensagem,
como está no parâmetro.
Você vai etiquetá-lo como:
TENTATIVA DE CAPTAÇÃO - TRATATIVAS

Lembre-se de recobrá-los todos os dias, pois se você não fizer, outro corretor faz!

SIMULAÇÃO

Esta etapa é super importante, pois é neste momento que você irá combinar valores junto com o proprietário sobre os valores que você irá receber no caso de vender o
imóvel.
Descobrir valor de comissão ou valor em mãos! Normalmente acontece 3 casos, no caso de não combinar logo de cara o valor de comissão, SEMPRE deve perguntar
se o proprietário já está trabalhando com alguma imobiliária.
1º - PROP FALA DIRETAMENTE O
VALOR DA COMISSÃO
O cliente já fala diretamente o valor de
comissão que está trabalhando.
O mais comum é trabalhar com
comissões entre 3 e 5%, mas pode
acontecer de alguns proprietários
oferecerem valores abaixo dessa
porcentagem. Neste caso você irá
propor trabalhar com o valor em mãos,
o que você conseguiria acima do valor
seria sua comissão, que vai ficar por
conta do comprador do imóvel.
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✅2º ETAPA - COMBINAR COMISSÃO
OBJETIVO NESSA ETAPA
2º - CLIENTES QUE JÁ TÊM IMOBILIÁRIA
O cliente já tem alguma imobiliária trabalhando o imóvel
dele, nesse caso vamos somente pegar o ganho de
outro corretor que já convenceu a pessoa a trabalhar
através do mesmo valor da intermediação! Ou seja, o
trabalho fica encurtado pelo fato de você não ter que
convencer o proprietário de valores, pois esse
trabalho já foi feita por outra imobiliária.
Então nesse caso, você irá propor a ele que vocês
trabalhem da mesma forma que a outra imobiliária. Isso
para manter o mesmo valor no imóvel e não ter várias
imobiliárias trabalhando no mesmo imóvel com valores
diferentes.
Reforçando a importância de ter mais de uma imobiliária
trabalhando na venda do imóvel.
SIMULAÇÃO
3º - CLIENTE NÃO TÊM IMOBILIÁRIA
Não tem nenhuma imobiliária trabalhando o imóvel.
Já no outro exemplo, já fica um pouco mais extenso, mas mais
vantajoso, por alguns pontos, você pode convencer o
proprietário do % que conseguir valorar para ele, e é um cliente
que não está anunciando com outras imobiliárias, então será
um produto menos oferecido no mercado
É sua hora de brilhar e convencer o proprietário das vantagens
de trabalhar com nosso time!
Como você pode demonstrar essas vantagens para ele?
Temos um vídeo que demonstra todos os prós de deixar o
imóvel dele conosco, mas é claro, é preciso que você
convença ele!
A forma que mais da certo no convencimento do cliente, não só
nesse caso, mas durante toda a venda, é pedir autorização!
isso mesmo…
Ao pedir uma autorização para o cliente, muito pouco provável
que ele recuse, até mesmo por educação… Então como ele
aceita, você tem muito mais argumento para cobrar um
feedback por exemplo em caso dele ignorar, pois ele te
autorizou a fazer isso! E não, foi simplesmente enviado

Chegamos na parte que começa a ficar interessante! Aqui é a onde está praticamente tudo certo, mas é preciso ter cuidado! Lembra que anteriormente, foi falado que seria visto posteriormente como prosseguir? Essa é a
hora!
Aqui, você precisa já :
Ter descoberto o valor que a outra imobiliária está trabalhando ou Ter enviado o vídeo para o cliente e ele ter feito uma proposta de comissão
Quem faz o pagamento?
Outra grande dúvida dos corretores é sobre quem pagará a comissão quando o imóvel for vendido. Será o comprador, o proprietário do imóvel, a imobiliária ou outro intermediador? A resposta para esse questionamento é
bem simples: quem contratou é que deverá pagá-la.
Afinal, reforçamos que o papel do corretor é ajudar o cliente a atingir seu objetivo (no caso, a venda do imóvel) da forma mais rápida e segura possível. Então, nada mais justo que o contratante pague por esse serviço.
Valores comuns:
- 3 à 5 % do valor do que o imóvel foi vendido
- Valor em mãos
👍🏻Valor entre 3% e 5%
Esse é o normal do mercado! Claro, que sua intenção é sempre
buscar o maior valor possível, porque assim, seus ganhos serão
maiores! Exemplo:
OU SEJA, NÃO PRECISO NEM TE FALAR MAIS NADA DAS
VANTAGENS DE NEGOCIAR UM VALOR BOM DE
COMISSIONAMENTO NE?!
ISSO É MAIS FÁCIL DE OCORRER, NOS CASOS DO VÍDEO,
QUANDO JÁ TEM IMOBILIARIA TRABALHANDO, ACABA
DIFICULTANDO POIS JÁ TEM GENTE FAZENDO O MAIS
BARATO
O NORMAL, é que quando o proprietário já tem imobiliaria
trabalhando, é que a gente pegue o gancho deles e prossiga com
a captação, como visto anteriormente
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Como funciona os COMISSIONAMENTOS?
⚠️ Valor em mãos
Hoje em dia, esse caso é mais comum do que o normal! Como visto
anteriormente, a expressão "VALOR EM MÃOS", se refere, quando o cliente
quer um valor livre na mão e nós cobramos a comissão no que conseguirmos
acima! Existem vantagens e desvantagens!
Da mesma forma que podemos conseguir uma ótima comissão, podemos
conseguir uma péssima! Por isso é importante, principalmente nesses casos,
trabalhar com margem de negociação, pois os clientes SEMPRE fazem
propostas!
EX:
Cliente quer 690 mil na mão, teremos que vender o imóvel na faixa de 710 mil
para que cheguemos próximo do nosso comissionamento MÍNIMO de 3%
Exercício
1- Calcule por quanto devemos vender um imóvel tendo em mente,
sempre receber no MÍNIMO 3% de comissão, e o cliente quer o valor em
mãos de:
- R$ 900.000,00
- R$ 560.000,00
- R$ 720.000,00
👎🏻 Abaixo de 3%
Esse é o pior caso de todos! Ou seja, o cliente que nitidamente não valoriza nosso
trabalho… Normalmente, são clientes muito intransigentes! E o pior, como o mercado é
muito concorrido, muitos acabam aceitando! Mas não iremos fazer isso… Temos uma
estratégia para te auxiliar
Digamos que o cliente esteja vendendo um imóvel de de 700 mil a 1,5% de comissão!
Você concorda, que se ele vender esse imóvel por R$ 700.000,00, e pagar esses 1,5%
de comissão, sobrará livres na mão dele 689.500,00 ?
Então, ele recebendo esse valor em mãos, não faz diferença pra ele se nossa
comissão for 1,5%, 3% ou 10% ! Ele no final, irá receber 689.500,00! Como assim?
700.000,00 - 10.500,00 = 689.500,00
Ou seja, invés de trabalharmos a 1,5% de comissão, oferecemos esse valor em mãos
ao cliente (R$ 689.500,00) e tentamos trabalhar com o valor a mais na comissão
Exercício
1- Calcule por quanto devemos oferecer em mãos ao cliente, e o cliente está
pagando:
- R$ 900.000,00 a 1% de comissão
- R$ 560.000,00 à 1,5% de comissão
- R$ 720.000,00 à 2% de comissão
2- Formule os Scripts de como você abordaria isso com o cliente, e seus
respectivos áudios ( LEMBRE-SE DE SER SÚTIL)
💡DICAS
- Sugira que o cliente comprador irá pagar a comissão
- Valorize os benefícios da empresa
- Mostre para ele que mesmo não pagando 1,5%, não irá fazer diferença
pra ele pois irá receber o mesmo valor
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✅3 º PARTE - DEFINIR SE PODE OU NÂO ANUNCIAR

ONDE FICA NO PARÂMETRO

Nessa etapa, devemos descobrir se o cliente autoriza anunciar o imóvel dele em portais imobiliários como DF Imóveis e WIMOVEIS ou se somente
podemos anunciar no site da Massuh, nesse segundo caso, o imóvel só aparece para quem acessa o site da Massuh. É importante que você consiga a
autorização para publicar em outros portais, pois assim o imóvel será mais visualizado e consequentemente venderá mais rápido.

Caso não obtenha essa informação, se pode ou não anunciar, não é impeditivo para continuar com a captação.

O que é original ou interno? Após isso tudo, você precisa ter isso muito bem definido!
PODE ANUNCIAR - ORIGINAL NÃO PODE ANUNCIAR - INTERNO

São imóveis que podem ser anunciados nos portais
Esses são os principais portais imobiliários que tem! Portais imobiliários são mídias interno da MASSUH IMÓVEIS
digitais que permitem que usuários divulguem e pesquisem imóveis de forma prática e
eficiente.
Muito utilizados por corretores imobiliários, esses portais servem para divulgar
oportunidades de negócios com rápido retorno. Afinal, essas mídias proporcionam uma
ótima experiência tanto para quem está à procura de um imóvel para comprar quanto para
quem pretende vender, servindo como uma alternativa de prospecção com ótimo
custo-benefício.
São os imóveis que somente podem ser oferecidos para
carteira interna de clientes, cadastrados apenas no site
Ou seja, o famoso imóvel INTERNO, você pode oferecer
para os clientes, mas não pode anunciar! Te impede de ter
mais leads…
Na maioria dos casos, esse tipo de cliente é o cliente de
OLX que já deixou com mil e uma imobiliárias e já tem
muitas anunciando! O que acaba resultando em:

WIMOVEIS ZAP VIVA REAL OLX DF IMÓVEIS - Uma possível "queima"do produto, pelo fato dele
estar sendo anunciado por muitos
https://www.wim https://www.zapi https://www.viva https://www.olx https://www.dfi - Dá a sensação para o cliente comprador que pode
oveis.com.br/ moveis.com.br/ real.com.br/ven .com.br/ moveis.com.br/ fazer uma espécie de leilão no imóvel.
da/distrito-feder - Provável desvalorização do imóvel por ter muita
al/brasilia/ oferta

Então você precisa o mais rápido possível, mostrar os

diferenciais de sua empresa! Algumas formas são:

- contarmos com anúncios em destaque e super

destaque em todos os portais,
- iremos te passar um feedback programado no dia
posterior a visita e o filtro detalhado do cliente que
visitou
- Contamos com uma equipe de fotografia
Muitos clientes, principalmente, os que são de OLX, normalmente tem certo receio de deixar anunciando em portais, isso porque, normalmente esses
clientes, por conta da facilidade de acesso, deixam o imóvel ser trabalhado por diversas imobiliárias, e quando essas diversas imobiliárias anunciam esse
imóvel, acaba acarretando em um aumento da oferta, e podendo desvalorizar o produto

A sugestão, é que apenas de 2 à 3 imobiliárias anunciem o imóvel, para não acabar tendo essa desvalorização

SIMULAÇÃO
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✅4 º PARTE - FINALIZAÇÃO

RESUMINDO, PARA VOCÊ REALIZAR UMA CAPTAÇÃO, ELA PRECISA SOMENTE DESSES REQUISITOS

NÃO ESTAR ANUNCIADO NA MASSUH

COMBINAR VALOR DE COMISSÃO
DESCOBRIR SE PODE OU NÃO ANUNCIAR

Quando isso acontecer, a captação está feita!

Basicamente, agora é agradecer o cliente, e o mais importante, DOCUMENTAR TUDO junto ao proprietário no Whatsapp

SIMULAÇÃO
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❌ Objeção

Afinal, são as objeções que dificultam a chegada até o tomador de decisão, a conexão com o mesmo, a qualificação e nutrição dos leads até o
fechamento do contrato.

E é justamente aqui onde a maior parte dos vendedores se perdem.

Responder objeções é uma mistura de arte e ciência, você deve adotar a postura certa, utilizando de dados e experiência, para conseguir o melhor
resultado possível.

Afinal, convencer uma pessoa de algo é seu trabalho como vendedor, mas demonstrar que ela está errada e conseguir sua simpatia é muito difícil devido
à natureza humana.

O uso da objeção como defesa

É muito comum que alguns prospects apresentem diversas objeções logo nos primeiros estágios do seu funil de vendas.
Essa postura é um mecanismo de defesa claro. Enquanto ele não possuir confiança em você, vai desconfiar que está desperdiçando tempo enquanto
conversa com mais um vendedor.

Aqui surge a oportunidade! Se o profissional de vendas desiste em meio à negociação, o prospect acredita que provou sua desconfiança: não havia valor
por trás daquela oferta.

Por isso, a única maneira de lidar com objeções é sendo persistente e conseguindo respostas diretas e claras.
Enquanto as objeções continuam aparecendo, você ainda tem oportunidade de educar o prospect, tirar suas dúvidas e convencê-lo a respeito do seu
produto ou serviço.
Não desista. Seja persistente

No caso do cliente fazer alguma objeção você precisará driblar essa objeção, NORMALMENTE, seguimos esse padrão

ONDE FICA NO PARÂMETRO?

OBJEÇÕES MAIS COMUNS

🌑 Cliente:Quero vender só, 🌑Vender depois

meu
que achar o 🌑 Cliente:Estou com exclusividade! 🌑 Cliente: Quero fazer permuta!

COMO VENCER UMA OBJEÇÃO?

1º Passo - Demonstrar cordialidade, e não bater de frente! 2º PASSO - Isolar a objeção

Pelo contrário, mostrar para o cliente que você quer assessorá lo da
melhor forma possível

3º PASSO - Mostrar a solução e finalizar com uma pergunta.

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Otimização do processo de compra e venda Segurança Visibilidade

Deve oferecer um serviço de qualidade, com
alto nível de especialização. Todos os esforços
devem ser direcionados para vender o seu
imóvel da forma mais rápida possível, com
preços justos, e de encontrar o comprador
perfeito, aquele que está buscando o que você
tem para oferecer.
As transações de compra e venda de imóveis são Além da divulgação no site da imobiliária,
complexas. Envolvem burocracia e riscos. A escolha o seu imóvel também será incluído nos
dos profissionais certos para te auxiliar durante esse principais portais de anúncios imobiliários
processo é interessante para aumentar a segurança e
simplificar os trâmites do negócio.A primeira questão é
a documentação, que envolve certidões de várias
naturezas, e também o contrato de compra e venda.
São os corretores e a imobiliária, com o devido
amparo jurídico, que devem fornecer o suporte para a
correta elaboração do contrato e assumir
co-responsabilidade pela legalidade da transação
realizada.

EXCLUSIVIDADE DE IMÓVEIS

NORMALMENTE QUANDO UM IMÓVEL ESTÁ EXCLUSIVO, FAZEMOS UMA PARCERIA ENTRE IMOBILIÁRIAS
Como funciona a parceria imobiliária?
A parceria imobiliária acontece quando dois ou mais corretores e imobiliárias se unem para otimizar os negócios. Esta união pode ser feita numa
ocasionalidade, para uma venda específica ou para vendas duradouras – quando as partes se unem para trabalhar por um tempo indeterminado.

O motivo mais comum para que uma parceria seja feita é no caso de um corretor ou imobiliária precisar de um imóvel específico em que um cliente
deseja, em que o mesmo não se encontra em sua carteira de imóveis

Parceiro que queira imóvel da Massuh Quando queremos fazer parceria com o imóvel de outra
imobiliária/corretor

- Comissão de 30% sobre o valor recebido pelo cliente, podendo - A comissão recebida da parceria será 50%/ 50% com a Massuh.
avaliar casos específicos ( se o corretor não tiver NF a Massuh
emite e desconta o imposto), corretor parceiro tem que acompanhar -Sempre perguntar antes a comissão para ver se a comissão
e ajudar em todo o processo da venda como vendedo compensa
Ex: Comissão foi no total R$ 30.000,00 sendo que foi passado 35% para
- Se o parceiro perguntar por um imóvel que não é sua a captação a massuh, que é igual à R$10.500,00, desse valor, é dividido por 2, entre
deve passar o telefone do captador e pedir para falar direto com nós, imobiliária e você, parceiro
ele, todos seguem esse padrão, parceria externa pedir para falar
direto com o captador.

- Ter cuidado e lembrar de pegar o termo de visita assinado pelo

parceiro , senão, ficamos vulneráveis para que ele vá direto no
imóvel, capte e vende para o cliente

OPÇÃO DE VENDA

É basicamente um contrato que temos para dar maior respaldo na captação, formalizando tudo que foi combinado com o proprietário! Não é obrigatório,
mas é necessário que haja uma documentação ao menos no whatsapp junto ao cliente! Serve principalmente para captações com exclusividade!
 MASSUH IMÓVEIS ESCRITÓRIO IMOBILIÁRIO
SCN QUADRA 05 BLOCO A, TORRE SUL, SALA 1014 – BRASILIA SHOPPING
TEL: (061) 3553-0533 / 4141-4807 / CELULAR: 991384807
E-mail: massuhimoveis@gmail.com

AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA

A avaliação mercadológica é recomendada em casos que existe a necessidade de eliminar discrepâncias no valor real do bem para realizar um negócio
justo e sem perdas. Como empresas que necessitam da comprovação e avaliação patrimonial (exemplo: processos de fusões, cisões, ou incorporações) e
também escritórios de advocacia ou advogados que necessitam de um laudo pericial para seus clientes em litígio ou processo civil.
Considerações e critérios na Avaliação de um Imóvel Urbano

Antes de realizar o método comparativo, alguns critérios precisam ser estabelecidos. Tomando-se o imóvel avaliado como referência, as amostras
precisam estar dentro das mesmas características:
● localização;
● benfeitorias no entorno: como praças, transporte público, segurança;
● proximidade de serviços como bancos, escolas, centros comerciais;
● ano de construção do imóvel, bem como de habitação ou realização de reformas;
● tipo de edificação;
● existência de garagem ou estacionamentos;
● medição;
● mercado imobiliário;
● características estruturais como o estado de conservação.

As alternativas para uma avaliação segura da sua moradia, identificando o preço adequado do bem para ser posto à venda, são várias. Agora,
você vai perceber que existem alguns quesitos comuns a todos os imóveis e que precisam ser analisados na hora da definição do preço da
sua propriedade.
É importante que você tenha em mente que todos esses pontos o ajudarão a entender o valor de seu imóvel. No entanto, a orientação de um
profissional sempre é de grande ajuda e pode enriquecer ainda mais as suas propostas de negociação e abrir seus horizontes sobre as
estratégias de venda.
Além disso, caso você esteja procurando algum imóvel para comprar, estas dicas também vão ajudá-lo a fazer a comparação para entender
quais deles conta com o melhor custo-benefício.

Verifique o valor de imóveis semelhantes

A primeira dica está em procurar se informar sobre o preço de venda dos imóveis no bairro e na região em que o imóvel está localizado. Evidentemente
que é normal que ocorram variações, mas é possível estabelecer um valor médio do metro quadrado.

Você pode encontrar esses valores perguntando na vizinhança ou, caso haja algum imóvel à venda, procurar saber com o próprio corretor ou em sites
de buscas especializadas. Nesses sites você pode buscar imóveis que sejam semelhantes ao que você está consultando: nesses portais, você terá
acesso à fotos, localização, dados e informações que podem ajudá-lo a entender melhor o seu imóvel.

Durante a pesquisa de preços de um imóvel com as características do seu ou do qual você está pretendendo comprar, um bom indicador é procurar
saber daqueles que foram comercializados recentemente.

Normalmente, o valor de negócio fechado com residência semelhante é o que você conseguirá na hora de vender o seu e, assim, saberá como avaliar o
seu imóvel.

Saiba mais sobre a valorização da localização

Esse é um dos itens mais importantes para saber como avaliar um imóvel. Em qualquer cidade existem os bairros e regiões preferidas para morar,
fazendo com que o preço do metro quadrado valha mais. Há também as mais populares, nas quais os empreendimentos são menos valorizados do que
nos pontos com melhor infraestrutura.
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Antes de começar a avaliar o imóvel, faça uma pequena análise do seu bairro e concentre-se em pontos como segurança, poluição, movimentação,
meios de locomoção, escolas, centros comerciais, proximidade da área central, áreas verdes e assim por diante.

Esses aspectos são importantes de serem avaliados, pois dentro do bairro existem vários critérios que podem interferir no preço final e definir
significativamente como avaliar um imóvel.

Por exemplo, se o bem está situado em uma rua mais tranquila, o metro quadrado será mais valorizado, mas se a via for movimentada e com muita
poluição sonora, o metro quadrado tende a ser menos valorizado.

Outro fator relacionado à localização é a distância dos centros comerciais e da infraestrutura de transporte e serviços, como mencionamos acima.
Quando o imóvel é mais próximo, oferece mais comodidade e facilidade à vida às pessoas, o que o torna mais valioso. Já quando é mais distante,
exigindo deslocamentos, o seu preço é menor, especialmente quando se trata de grandes cidades.

Recentemente, notamos que há pequenos movimentos de valorização de áreas diferentes nas cidades, principalmente de terrenos que ficam em uma
área que começa a ser ocupada com casas e outros estabelecimentos. Nesses casos, entender o futuro da região também é ótimo para decidir comprar
um imóvel ou vender, além de entender como pode ser feita a avaliação nesses casos.

É importante ter em vista também que muitos imóveis podem ter um valor baixo no momento, mas que têm chances de aumentar no futuro. Ter isso em
mente é uma grande vantagem, principalmente para quem quer comprar imóveis como forma de investimento.

ARQUIVO USADO PARA AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA

https://www.canva.com/design/DAEToA9d7yI/x0_7CJAbIrbTAOBjqn5SoA/edit

📸Fotos - Precisa de fotos novas?

Apresentar imóveis à venda na internet, são necessárias ao menos quinze boas fotografias do mesmo. Para isso, não é necessário ser um fotógrafo
excepcional. Com um smartphone, algumas dicas e um pouco de treino, é possível obter boas imagens.

Dicas de fotografia para imóveis:

Garanta a organização do Antes de iniciar a sessão fotográfica, certifique-se de que a residência se encontra limpa. Caso os moradores ainda
imóvel estejam no local, peça para que organizem seus pertences. Uma casa arrumada possibilita melhores imagens e traz
melhor percepção da moradia ao consumidor interessado na compra. Além disso, objetos pessoais que insinuem
qualquer tipo de gosto ou estilo de vida, como artigos religiosos ou de esportes, também devem ser retirados do local.

Produza muitas imagens O ideal é incluir 15 fotografias diversas do imóvel em seu anúncio. Para ter certeza de que terá essa quantidade em
boa qualidade, tire mais fotos. É melhor descartar imagens pixelizadas, desfocadas ou com iluminação errada a ter que
voltar ao local para novos cliques. Certifique-se de ter fotografado todos os cômodos e detalhes da casa ou
apartamento, incluindo a fachada.

Tenha fotos diferenciadas Para chamar a atenção de quem está procurando um imóvel à venda, invista em fotografias diferentes. Mostre a vista
das janelas, detalhes de mármores e outros acabamentos como gesso, por exemplo, interior de armários e pias e tudo
o que for um diferencial daquele lugar.

Ilumine o ambiente Apesar da possibilidade de editar a imagem em alguns aplicativos e softwares, preocupe-se com a claridade do local.
Em vez de utilizar o flash da câmera, tente acender as lâmpadas e abrir portas e janelas, aproveitando assim a
iluminação natural do local. Sempre fique de costas para a fonte de luz ao fotografar e analise o reflexo do feixe
luminoso em espelhos e superfícies metálicas.

Tire as fotos em alta Você pode escolher a resolução da câmera ou smartphone. Nesse momento, opte pela resolução máxima alcançada
resolução pelo dispositivo. A imagem provavelmente ocupará bastante espaço na memória, mas com alguns aplicativos é fácil
diminuir esse “tamanho”. Para conseguir diversas fotografias, certifique-se de ter memória disponível no aparelho ou
compre um cartão SD.

Tente tirar fotos de todos Aconselhamos sempre experimentar tirar as fotos de 2 ou 3 ângulos diferentes de cada ambiente
os ângulos

Faça uma sequência lógica Imagine que o interessado está conhecendo a casa, por onde você o levaria? Então quando estiver anunciando o
imóvel, publique as fotos nessa sequência. Comece pela parte mais nobre ou interessante – comece a vender o imóvel
já na primeira foto.

FORMAS DE CAPTAR

PORTARIAS
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BUSQUE 5 NÚMEROS DE PORTARIA DE APARTAMENTOS JÁ A VENDA E TENTE PEGAR O NÚMERO DO PROPRIETÁRIO

COMO FAZER?

2.1 LOCALIZAR NOS PORTAIS IMÓVEIS A VENDA COM ENDEREÇO 2.2 - PESQUISAR NO GOOGLE OS NÚMEROS DAS PORTARIAS
E O BLOCO, PARA VOCÊ PESQUISAR DESSES IMÓVEIS

EXERCÍCIO

MANDAR PRINT DE 5 PORTARIAS QUE VOCÊ LIGOU E TENTOU CAPTAR

Mandar conforme instruções abaixo:

*Mestre das captações - PRINTS - Mestre das portarias*

Script seguido de áudio gravado direto no grupo do whatsapp

Trabalho externo

Outra alternativa de captação, é o famoso trabalho externo! Consiste em ir nas portarias pessoalmente e em busca de pegar o número do proprietário, seja

de qualquer forma! Se passando por comprador, falando que tem uma tia que quer comprar, isso não importa…

A Intenção, é mesclar com o de portaria, tentando primeiro na portaria e caso não consiga, indo direto no bloco

Sua missão é ir e pegar o número do proprietário que está vendendo!

👍🏻Vantagem: 👎🏻Desvantagem:
Captações menos prostituídas no mercado! Você consegue trabalhar Dificuldade! tem que fazer um volume alto para conseguir exatidão
melhor e com mais qualidade o imóvel

ALGUMAS FORMAS DE EXECUTAR

🚪Porteiros ⛔Placas nos imóveis 🛣️Panfleto

Aqui você pode usar o mesmo script já abordado
anteriormente nas ligações
https://docs.google.com/document/d/1wEiuhLMjK
T4kIm5CScviT-55gZh3QBRV/edit#
A intenção aqui, é não demonstrar que você é
corretor, pois da menos retorno! mas caso opte
por essa abordagem, temos um termo de
compromisso junto a portaria.
Caso esteja andando, a pé ou a carro, ver
alguma placa no imóvel e desconfiar que possa
ser de um proprietário, é mais que sua obrigação
pegar esse número parar entrarmos em contato
posteriormente!
O panfleto serve facilita muito sua vida ! Serve
para justamente quando você ir em algum prédio
ou bloco, principalmente no momento de uma
visita, quando você tem acesso a portaria,
SURRAR AS CAIXINHAS DE CORREIO DE
PANFLETO! Te garanto que uma hora ou outra
vai aparecer alguém que está vendendo imóvel
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Exercício - MESTRE DOS TRABALHOS EXTERNOS

- MANDAR 5 FOTOS DE VOCÊ INDO ATRÁS DE CAPTAÇÃO ATRAVÉS DE TRABALHO EXTERNO

- COMO FAZER?

- 2.1 LOCALIZAR NOS PORTAIS IMÓVEIS A VENDA COM ENDEREÇO E O BLOCO, PARA VOCÊ IR( DICA, PEGAR OS IMÓVEIS QUE SÃO NO

TRAJETO DAS COISAS QUE VOCÊ FAZ, POR EXEMPLO, DA CASA ATÉ O ESCRITÓRIO)

ESSE TRABALHO, DEVE SER ALGO QUE IRÁ FAZER PARTE DA SUA ROTINA! AS MELHORES CAPTAÇÕES SAEM DE TRABALHO EXTERNO

ONLINE

A captação online é uma das formas de trazer imóveis para imobiliária. Sites como OLX, WIMOVEIS, ZAP, Mercado Livre etc, são ótimos locais para
encontrar bons imóveis, isso porque você tem as captações nas palmas da mãos ou sem sair de casa.

👍🏻Vantagem: 👎🏻Desvantagem:
Captações mais rápidas e de mais fácil acesso Captações muito prostituídas e que todo mundo vende!

PRINCIPAIS FONTES - JÁ SALVE ESSES SITES, IRÃO UTILIZAR MUITO

Separamos os links dos sites mais usados para prospecção

ONDE FICA NO PARÂMETRO
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Exercício - Mestre das BUSCAS

👉🏻 BUSCAR 3 imóveis que você conseguiu verificar que são direto com o proprietário
( DICA: Olhar descrição > Entrar no perfil do usuário e ver se tem mais anúncios de imóveis)

(SUSPENSO) 👉🏻Responder o Questionário

 https://docs.google.com/forms/d/1Vu2dulXxZzdaL21wMbQrKq4Hf9q_aNoyoupDM-4zIbo/viewform?edit_requested=true

SOLICITAR

Estudar tópico de anúncios

PEDIR PARA EXPLICAR COMO FUNCIONAM CADA ETIQUETA DE CAPTAÇÃO E SUAS FUNCIONALIDADES ( QUANDO UTILIZAR CADA UMA,
PRINCIPALMENTE TENTATIVA DE CAPTAÇÃO, REAQUECER CAPTAÇÃO E PROPRIETÁRIOS)

Quando estiver preparado, me pedir para fazer uma simulação de captação com você! Para ajustarmos e ficar apto para começarmos suas
captações!

META - APENAS QUANDO TIVER O AVAL QUE ESTÁ APTO DA SIMULAÇÃO

🗣️Pedir ao setor ADM ( Me perguntar quem) que faça o checklist ds colaboradores com você
Pedir para explicar a rotina https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfL5ibYWbpFd5w25atZv8FoaZUFOtXvPVPsDkRE8q1C1ys_YA/viewform
🎯 EFETUAR 5 CAPTAÇÕES com todos os requisitos
INFORMAR e pedir aval para o próximo tópico do plano de treinamento