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Índice
Conheça muito bem o perfil do cliente ________________________________________ 4
Estude-o
Ouça-o
Pesquise

Roteiro - Será que existe um ideal? ___________________________________________ 5

Conheça o imóvel muito bem ________________________________________________ 6

Prepare o imóvel para a visita sempre que possível ______________________________ 7

Por onde começar a apresentação? ___________________________________________ 8

Agregue valor ao imóvel ____________________________________________________ 8

Utlize seus conhecimentos multidisciplinares __________________________________ 9

Use Ferramentas Tecnológicas _______________________________________________ 10

ColorSmart
MagicPlan
Sun Surveyor
RoomScan Pro

Não Demostre ansiedade ___________________________________________________ 11

Saiba lidar com as objeções _________________________________________________ 12

Trabalhe o lado pisológico da negociação _____________________________________ 13

Atenção a alguns conceitos _________________________________________________ 14

Qual o tipo de comunicação mais adequada em relação ao sexo do cliente __________ 15

Fique atento à linguagem corporal ____________________________________________ 16

Cliente em posição de defesa ou rejeição
Frustação
Indiferença
Receptividade e entusiasmo

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Introdução

Todo bom corretor de imóveis sabe que é preciso criar diferenciais, afinal, é
através deles que ele irá se destacar entre os demais colegas de profissão da
mesma ou de outras imobiliárias.

Mas o que acontece se, mesmo você sendo simpático, bem informado, tendo boa
apresentação pessoal e procurando sempre sanar todas as dúvidas, a sua taxa
de retorno está baixa? O que está faltando?

A resposta pode estar na apresentação de imóveis, uma etapa que, por incrível
que pareça, não recebe a devida atenção por muitos corretores de imóveis.
Por isso, nós criamos esse Manual de Apresentação de Imóveis para você
entender melhor como pode ser fácil e vantajoso criar valor agregado para cada
casa, apartamento, terreno ou sítio que você colocar à venda.

Aqui você vai ver como:

• Criar um roteiro de apresentação: por onde começar e por onde seguir;
• Descobrir os pontos altos (e baixos) do imóvel e usá-los a seu favor;
• Alinhar a sua estratégia ao perfil do cliente;
• E muitas outras dicas para você arrebentar na apresentação de imóveis.

Pronto
para começar?

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Conheça muito bem
o perfil do cliente
Isso é o básico do básico para qualquer corretor que pretende fazer uma ótima
apresentação de imóveis, porque lembre-se, você está ali para concretizar o sonho
do seu cliente, e para isso você precisa conhecê-lo bem.

Estude-o
Reúna todas as informações que você tem dele desde o primeiro
contato e estude-o: qual o tipo de imóvel que procura? Qual a
sua motivação – para morar, veraneio, investimento, para os
filhos? Qual a faixa de preço? É casado, tem filhos, mora com
os pais, há idosos e/ou crianças? Tem pets? Quantos carros a
família tem? É o tomador de decisão? Quem é o influenciador?

Ouça-o
Para conhecer bem seu cliente também é preciso ouvi-lo – com
atenção e calma. Nem todo mundo sabe ou quer expressar com
nitidez suas expectativas, motivações, desejos e limitações,
mas é possível compreendê-las nas entrelinhas, principalmente
pessoalmente. Por isso, saber ouvir é fundamental para o
corretor de imóveis, até para poder falar a coisa certa na hora
certa.

Pesquise
Dentre as informações que você já colheu dele provavelmente
estão suas redes sociais, então use-as para pesquisar um pouco
a respeito do momento de vida pelo qual ele está passando:
acabou de ter neném, a família cresceu? Ele pode estar
procurando um imóvel maior ou com as prestações mais em
conta. Gosta de viajar? Provavelmente precisará de um imóvel
que possa ficar frequentemente fechado, com um bom sistema
de segurança.

Essas informações colhidas deverão ser usadas para escolher o imóvel que será ofertado,
mas também para direcionar a sua apresentação de imóvel, realçando as características
que mais pesarão na hora da decisão. Assim você estará criando diferenciais sólidos e
individualizados, baseados no perfil do seu cliente.

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Roteiro - Será que existe um ideal?
Se você acha que sim, cuidado, pode
correr o risco de engessar seu atendimento
tratando todos os clientes da mesma
forma, o que é péssimo para os negócios.
Não, não há um roteiro ideal que todos os
corretores de imóveis devem seguir - mas
isso não significa que você não possa
criar o seu.
E não esqueça de que ele deve ser flexível
o bastante para que você possa adaptá-lo a
cada cliente, já que a personalização, essa
sim, é a chave para uma apresentação
de imóveis realmente eficiente.

O roteiro deve servir para que você não esqueça nenhum item importante à apresentação de
imóveis e priorize as principais informações. Dele devem constar todos os pontos chave de
negociação, todos os gatilhos emocionais que podem fazer diferença para a assinatura do
contrato.

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Conheça o imóvel muito bem

Conhecer o imóvel muito bem é fundamental, por isso, esqueça aquela visitinha rápida
de reconhecimento, você deve ser um expert naquele imóvel.
Da portaria ao valor do condomínio e às obras extras que são feitas por ano; das
áreas comuns ao banheiro de empregada, da textura da parede do quarto ao barulho
da descarga.

Familiarize-se com o imóvel de forma a conhecer todos os seus diferenciais que podem
ser transformados em benefícios a seu favor, aproveitando para munir o cliente de
informações que colaboram para a formação de uma relação de confiança.

Anote cada detalhe que possa ser importante: a posição dos cômodos em relação ao sol
da manhã, colunas ou forros de madeira, dimensão das varandas, mais de uma vaga na
garagem, elevadores privativos etc. Estes itens agregarão valor na hora da apresentação
de imóveis.

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Prepare o imóvel para a
visita sempre que possível

Sempre que possível transforme o imóvel

em um lugar aconchegante. Se ele
estiver mobiliado, certifique-se dele estar
impecavelmente limpo: a ideia é que o
cliente já se sinta em casa, projetando-se
no futuro como parte integrante daquele
ambiente que está em negociação.
Faça pequenas melhorias em janelas
emperradas, portas de armário com
barulho, reposição de azulejos no chão
da cozinha. Pequenas coisas como estas
podem criar uma sensação deprimente
no cliente na hora da apresentação
do imóvel, impactando o negócio
negativamente.

Vale fazer biscoitos para deixar o local com cheirinho gostoso de casa?
Claro, e bolo de baunilha ou chocolate também. Os gastos que você tiver com os pequenos
reparos podem ser incluídos no valor da venda.

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Por onde começar a apresentação?
Este é um dos aspectos que dependerá
da motivação de compra do seu cliente
e é mais um motivo pelo qual você deve
conhece-lo muito bem.
Você deve direcionar sua atenção ao
que é importante para ele. Por exemplo,
se o que ele quer é um apartamento ou
casa de veraneio perto da praia, o ideal é
começar pela varanda, principalmente se
houver vista para o mar.
Se o que ele quer é uma área maior para
os filhos, comece pelo playground e salão
de festas.
Se não houver nenhuma especificidade, de uma forma geral inicie pela porta social,
não a da cozinha – a menos que não tenha jeito.

Identifique também qual é o maior atrativo do imóvel e da região, e construa argumentos

alinhados com a motivação de compra do cliente.

Agregue valor ao imóvel

Conforme a apresentação do imóvel for tendo andamento, comece a agregar valor a
cada cômodo com base nas informações coletadas sobre o cliente.
Estes argumentos devem ser elaborados com antecedência e incluídos no roteiro, mas
lembre-se de nunca atropelar as observações do cliente, ainda que sejam contrárias
ao local.

Fala com ele comece a se imaginar no imóvel, criando situações imaginárias do cotidiano.
Como sugerir uma boa leitura de fim de tarde aproveitando a luz suave do pôr do sol e a brisa
do mar na varanda, por exemplo.

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Utilize seus conhecimentos
multidisciplinares

Um corretor de imóveis bem preparado sabe que deve ter conhecimentos

multidisciplinares, abrangendo diversos assuntos relacionados ao mercado imobiliário.
Claro, ele deve ser um expert em financiamentos e as leis que envolvem as transações
imobiliárias, mas o conhecimento de algumas áreas pode ser fundamental para uma
boa apresentação de imóveis.
Não é preciso ser um expert, mas ter boas noções de alguns assuntos pode ajudar
o cliente a olhar o imóvel com outros olhos, ter perspectivas que sozinho ele não
conseguiria ter. Mas sempre tenha embasamento sobre o que falar, não dê “chutes”
apenas para vender o imóvel, porque isso pode por em risco todo o relacionamento
de confiança que você estava construindo.

Procure ser bem informado sobre decoração, arquitetura, engenharia, sustentabilidade, meio
ambiente, paisagismo, decoração de interiores, artes e até culinária. Assim você pode dar
sugestões sobre o melhor aproveitamento dos cômodos, ideias para jardins verticais em uma
varanda e criar imagens mentais de ambientes decorados para estimular a imaginação do
cliente sobre o uso do imóvel.

Dê uma boa olhada na planta baixa do imóvel e veja quais são as paredes estruturais e quais
podem ser derrubadas sem risco, além do que diz o estatuto do edifício. Assim você também
pode sugerir a abertura de cômodos, favorecendo a integração de ambientes com cozinhas
americanas ou gourmets, ou da sala com a varanda, por exemplo.

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Use Ferramentas Tecnológicas
A tecnologia hoje é uma das maiores aliadas do corretor de imóveis – e não só na
hora de colher e organizar informações importantes para montar o perfil de cliente
criando a melhor estratégia de venda através de um CRM (Costumer Relationship
Manager), mas também na apresentação de imóveis.
Hoje são vários os aplicativos que podem ajudar você a ver o imóvel com os olhos que
você deseja. Veja alguns deles:

ColorSmart: Através da interatividade, o app simula combinações de

cores para as paredes do imóvel, criando ambientes totalmente renovados
e favoráveis, auxiliando o corretor a trabalhar de forma personalizada para
diferentes gostos. São mais de 2.500 cores para a simulação da decoração
perfeita.

MagicPlan: O aplicativo é como uma super trena virtual que, além de

medir os ambientes com precisão, coleta dados e cria registros digitais
para os clientes. Mas o mais interessante é que o app também produz
plantas baixas e permite simular a colocação de móveis no ambiente.

Sun Surveyor: O cliente quer saber a posição do sol na sala e nos quartos
de acordo com a hora do dia, mas o céu está nublado? Sem problema, o
Sun Surveyor fornece a posição do nascer e do pôr do sol nos cômodos
em qualquer época do ano. Na versão paga, completa, é possível ver
também a posição da lua e de diversas outras interações.

RoomScan Pro: Parecido com o MagicPlan, este app também desenha a

planta baixa dos imóveis, mas nem é preciso tirar fotos: basta encostar o
aparelho na parede.

Os aplicativos ajudam você a fornecer informações específicas e em tempo real aos seus
clientes na própria apresentação do imóvel, de forma interativa, prática e precisa. Você cria
diferenciais e conquista ganha mais credibilidade.

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Não Demostre Ansiedade

Por mais que aquela comissão possa resolver a sua vida naquele instante, cuidado
para não deixar a ansiedade colocar tudo a perder.
Sua apresentação do imóvel deve ser calma, tranquila, o cliente deve sentir que você
está ali porque quer que o sonho dele seja realizado – não o seu.

Cuidado com seu tom de voz, ele deve ser tranquilo

e em altura normal, que possa ser ouvido à distância
máxima de 2 metros.

Evite piadas desnecessárias e assuntos polêmicos,

como política, religião e futebol. Estes são assuntos
pessoais que não devem fazer parte de uma
apresentação de imóvel.

Não se apresse ao mostrar todas as dependências,

respeite o tempo do cliente. Mantenha-se educadamente
distante se ele quiser conversar em particular com a (o)
companheira (o).

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Saiba lidar com as objeções

Com certeza elas aparecerão – e seria

até estranho se não existissem.
Afinal, o investimento em um imóvel é
alto e o cliente quer ter certeza de que
não estará jogando suas economias fora,
portanto esteja preparado para elas.

1 4
Como parte da preparação para a Use as objeções a seu favor. Se o
apresentação de imóveis, descubra cliente disser que o local é muito ermo e
todos os pontos fortes, mas também distante da via principal, argumente que
os pontos fracos do local e prepare em compensação a paz e a tranquilidade
argumentos para rebatê-los. aumentam a qualidade de vida, e que as
crianças terão muito mais segurança
longe do trânsito pesado.

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Jamais perca a calma, altere o tom de 5
voz, vire as costas ou faça expressões
irritadas ou de desdém. O cliente pode Use materiais de apoio para reforçar
apenas querer cercar-se de todas as seus pontos de vista, como matérias de
seguranças possíveis. jornal evidenciando a valorização dos
imóveis na área ou sobre a segurança
da região; vídeos mostrando a qualidade

3
de vida no bairro e até o app Foursquare
com as principais escolas, restaurantes,
hospitais, clínicas, shoppings centers
Não use termos técnicos demais e cinemas ou casas de show locais.
que possam ser mal-entendidos ou Mostre estatísticas, como pesquisas de
interpretados. satisfação, por exemplo.

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Trabalhe o lado psicológico
na negociação
Vários aspectos podem parecer
favoráveis ou desfavoráveis dependendo
da colocação e das palavras utilizadas,
por isso trabalhar o lado psicológico da
negociação a seu favor é fundamental na
apresentação de imóveis.
Lembre-se que, mais do que uma venda,
você está realizando um sonho, o sonho
do seu cliente. Por isso, o produto deve
ter prioridade aos valores.
Fale sempre primeiro sobre o imóvel, em
como ele pode colaborar para aumentar
a qualidade de vida, sobre como ele se
encaixa nas expectativas do cliente.
Deixe números e prazos para o final.

Quando falar de prazos, procure falar em meses, não em anos. Emocionalmente 30 meses
tem um impacto mais positivo do que dois anos e meio para a entrega das chaves, por
exemplo.

Não negue alguma coisa que é evidente, mesmo que seja um aspecto negativo.
O cliente não é burro e isso fará com que perca a confiança em você. É preferível admitir
alguma desvantagem e contrapor com outra vantagem do que fazer de conta que ela não
existe.

Seja honesto. A honestidade gera confiança e impacta positivamente a parte psicológica da

negociação. No final isso contará muitos pontos a seu favor.

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Atenção a alguns conceitos

Alguns conceitos agregam valor aos imóveis, tornando o seu cliente mais propenso a
considerar o custo menos relevante do que os benefícios que ele terá com a compra.
Use-os de forma alinhada com o perfil do seu cliente durante a apresentação de
imóveis.

Facilidade – As pessoas gostam de tudo o que torna a vida mais fácil de ser levada, por
isso elenque todas as facilidades que o imóvel pode proporcionar, seja internamente
ou na região (facilidade de acesso, de compras, de lazer, ou para as festinhas de
aniversário dos filhos por causa do salão de festas, por exemplo).

Garantia – Garanta a ele que estará presente em todas as etapas da compra e

também na pós-venda, sempre que for necessário.

Saúde – Mostre como as características do imóvel poderá colaborar para a redução

do estresse e a consequente melhoria da qualidade de vida, preservando a saúde da
família em todos os aspectos.

Segurança – Destaque as formas de segurança que ele terá: em relação ao negócio,

seguro e garantido; em relação à sua segurança física, quanto às características da
rua/condomínio etc; e em relação a você, que o acompanhará em todas as etapas.

Economia – Qualquer forma de economia é positiva: de dinheiro, em relação a

algum desconto; de tempo, em relação à proximidade com o trabalho; de taxas e
condomínio, se o imóvel for uma casa de rua, etc.

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Qual comunicação mais adequada
em relação ao sexo do cliente
Será que isso faz diferença?
Para alguns corretores, sim.
Apesar de não ser uma via de regra, é
possível tomar alguns cuidados.
De um modo geral, nem homens nem
mulheres gostam de ser interrompidos, da
mesma forma que gostam de argumentos
sólidos e embasados.
Ambos também devem ser tratados
de forma amigável, gentil e respeitosa.
Cuidado, entretanto, para não cair em
alguns clichês e armadilhas.

Se uma mulher está sozinha, pode não ser porque o marido esteja no trabalho. É bem possível
que será ela a responsável pela compra, a tomadora de decisão.

Mulheres não gostam de argumentos emocionais, elas gostam de fatos e situações bem
explicadas.

Da mesma forma, há homens que, sim, conseguem lidar com mais de um assunto de cada
vez, adoram decoração e gostam de saber se é possível fazer uma cozinha gourmet. Evite
estereótipos.

Se for um casal, dê atenção igual a ambos. Você pode até, depois de algum tempo, perceber
quem é o dominante e dispensar um pouco mais de atenção a essa pessoa. Mas hoje é muito
comum ambos tomarem as decisões em conjunto e a opinião dela ser muito mais relevante
do que você imagina.

Se a apresentação de imóveis for para um casal com filhos, interaja com todos, inclusive
com as crianças. Envolva todos na apresentação, deixando-os bastante à vontade.

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Fique atento à linguagem corporal

Clientes também passam várias mensagens inconscientes através da linguagem

corporal. A dica, nesse caso, é saber identificar o que ele está pensando para adaptar
a estratégia de apresentação ou mantê-la na mesma linha.

Cliente em posição de defesa ou rejeição – Braços ou pernas cruzadas, lábios

contraídos, pouco contato visual, corpo jogado para trás na cadeira, punhos cerrados,
dedos entrelaçados, coçar nariz ou olhos, cenho franzido, sobrancelhas levantadas,
esfregar as mãos.

Frustação – Pés batendo no chão, olhar através do corretor de imóveis, respiração

curta mas controlada, passar as mãos nos cabelos.

Indiferença – Mãos no queixo, segurando a cabeça; olhar vazio; pernas balançando;

olhos sonolentos e postura relaxada demais; pouco contato visual ou olhar vazio; ficar
brincando com algum objeto.

Receptividade e entusiasmo – Aproximar-se ou inclinar-se para frente, tirar o casaco,

descruzar pernas e braços, mãos abertas, corpo firme e reto, pequenos sorrisos ou
risadas, voz bem modulada em todas as etapas.

A observação dessas posturas pode ajudar você a manter ou mudar completamente o ritmo
da apresentação e até partir para um plano B, no caso um segundo imóvel que você deve ter
disponível para ofertar. Neste caso, escolha um com características bem diferentes, ainda
que os benefícios sejam semelhantes.

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Conclusão

Não esqueça de preparar tudo com antecedência e calma, tomando como base
as informações que você tem do perfil do cliente para montar a sua estratégia.
Assim você planejará uma apresentação de imóveis realmente personalizada,
criando diferenciais para você, como corretor, e aumentando as chances de
fechamento do negócio com ações assertivas.

Boas
Vendas!

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Quem Somos

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