TIPOS DE OBJEÇÕES EXEMPLO COMO CONTORNAR?

Você deve mostrar ao prospect que o seu objetivo não é apenas ir atrás do dinheiro dele, e sim resolver os
PREÇO “Achei muito caro” problemas dele. Apresente os melhores benefícios do seu produto ou serviço, para que o cliente entenda que
adquirir a sua solução é uma prioridade.

Analise as vontades do comprador. Ele tem mesmo intenção de comprar? Está usando isso como desculpa?
TEMPO “Preciso de mais tempo para pensar melhor” Não esqueça de marcar uma próxima reunião. Deste modo, você estabelece uma data limite para uma
resposta.

Se o argumento for falso, você deve, respeitosamente, provar que o ponto levantado está errado. Agora, se a
CONCORRÊNCIA “A [empresa concorrente] é mais barata” sua solução for mais cara que a do concorrente, você tem que demonstrar ao cliente o porquê a sua solução
é superior e, logo, tende a ter um preço mais alto.

Apresente a sua empresa e solução de maneira que o cliente entenda que, de fato, o que você oferece pode ser
[FALTA DE] NECESSIDADE “Já estou satisfeito(a) com a solução que tenho” ou “Não preciso disso”
interessante para ele.

Caso essa seja a principal objeção de venda do cliente, o mais indicado é fazer uma apresentação formal da
[FALTA DE] CONHECIMENTO "Eu nunca ouvi falar da [sua empresa]" sua empresa e soluções. Contudo, nesse cenário, você deve entender que o cliente talvez não esteja preparado
para comprar, seja por necessidade ou grau de maturidade.

Faça uma breve descrição da empresa, contanto a trajetória e cultura, e depois apresente a solução de maneira
[FALTA DE] CONFIANÇA “Não confio na [sua empresa]” objetiva e persuasiva. Aqui, é recomendado também, apresentar cases de sucesso e depoimentos de clientes
satisfeitos.

Liste os benefícios e diferenciais do produto/serviço e mostre algum case de sucesso que tenha
FUNCIONALIDADE NÃO ATENDE “Isso não funciona para mim”
características similares ao do cliente.

Ouça atentamente os pontos negativos que o cliente está trazendo a você. E, claro, não seja rude. Argumente
FEEDBACK NEGATIVO DE UM CONHECIDO “Ouvi falar mal da [sua solução]” com provas que comprovem que as afirmações dos clientes são falsas. Evite, neste momento, falar mal de
outras empresas ou produtos.

Oriente a pessoa que esteve conversando a passar todas as informações cruciais para o superior. Prepare a
CARGO NÃO PERMITE CONTRATAR “Preciso consultar meu chefe” pessoa para que ela tenha as respostas para qualquer dúvida que o(a) tomador(a) de decisões tenha.
É fundamental marcar uma nova conversa, seja com o comunicador ou a pessoa que toma a decisão.
 DESCRIÇÃO DA OBJEÇÃO MOMENTO TIPO DE OBJEÇÃO CONTORNO DA OBJEÇÃO
De acordo com a aba anterior, em qual tipo essa
O que a Oportunidade disse? Em que etapa a objeção surgiu? Que argumento/solução supera essa objeção?
objeção se enquadra?

"O [concorrente] faz a mesma coisa e custa bem menos que vocês."
De fato, o preço do [concorrente] é menor mas apenas no plano atual, que é limitado.
Com a velocidade incrível em que a [empresa do cliente] está crescendo, logo vocês vão
Solução Concorrência
precisar de uma solução mais abrangente. Posso te mostrar um pouco do que temos a
oferecer?

"Meu gerente é quem faz as contratações aqui, eu não posso decidir onde Certo, podemos marcar uma nova reunião com você e ele/ela para apresentar nossa
Conexão Cargo não permite contratar
vamos investir." proposta?

O Retorno sobre o Investimento na nossa solução pode garantir caixa para a [empresa do
"Ñão tenho orçamento nesse trimestre para fechar com vocês agora." Negociação Preço
cliente] em pouco tempo. Estou enviando alguns cases de sucesso que comprovam isso.