GUIA PARA VENDEDORES DE ENERGIA SOLAR

SAIBA COMO FAZER OS PRIMEIROS

CONTATOS COM/ SEU CLIENTE

NETO • TOSATO
REFERÊNCIA EM ENERGIA SOLAR CEO DA PROJESOL ENERGIA
OPA TUDO BEM?
ESTOU DE VOLTA E
NÃO PODERIA DEIXAR
DE COMPARTILHAR
COM VOCÊS ESSE
MATERIAL QUE FOI
DESENVOLVIDO PARA
O TIME DA PROJESOL!
No início da minha
trajetória, há cinco anos
atrás, no setor vendas de
energia solar, foram
poucas as vezes que
presenciei um vendedor,
de forma involuntária,
pegar o telefone e ir em
busca de novos

LEADS

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Por muitas vezes questionei:

“Fulano, porque você não mapeia região tal e

liga oferecendo energia solar?”

E a maioria das vezes as respostas eram as

mesmas:

“Não consigo ter atenção da pessoa, e sempre

desligam o telefone”.

Foi aí que passei a observar e mapear o que eles

estavam fazendo de errado e como eu poderia
ajudar a reverter essa situação.
Pensando nisso desenvolvi este roteiro para que
meus vendedores tivessem sucesso em suas
ligações.

E hoje compartilho com vocês porque

DEU CERTO.

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Deixo com vocês a partir de
agora a decisão de

ESTUDAR, LER E LER

DE NOVO!
Lembre-se, você pode copiar e
colar exatamente o que está
escrito aqui?

PODE!
Mas saiba que, quanto mais
humanizado for seu
atendimento, mais chances você
terá de fechar essa venda.
Use esse guia como um
ROTEIRO e com certeza terá
muito sucesso.

ENTÃO, VAMOS LÁ

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 Qual sua maior
dificuldade nas vendas?

Dúvidas Frequentes
Muitos desacreditam no poder que tem em
uma ligação. Atualmente as ligações são vistas
como uma indelicadeza, MAS NÃO, se for
conduzida de forma inteligente e se você tiver
PERSISTÊNCIA.

VOCÊ PRECISA DE
VOLUME DE LIGAÇÕES,
PARA TER RESULTADO.
Você é inseguro e não acredita que pode
encontrar um lead de alto potencial em uma
ligação feita por você.

Muitas vezes internamente estamos com a

certeza de que iremos receber um NÃO, e ao se
deparar com um SIM, você acaba não sabendo
o que fazer.

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Pode ser difícil de acreditar que clientes em
potencial são, muitas vezes, capturados através
de COLD CALL

Claro, não é qualquer ligação que irá despertar

o interesse do prospect, ainda mais no nosso
segmento, diante de inúmeras empresas que
vem se inserindo no mercado solar mas, se você
seguir um script bem estruturado, as chances
de fechar uma venda são altas.

Pois a partir do momento em que você

consegue prender a atenção do seu cliente por
meio de ligação, as possibilidades para
apresentação de um orçamento são altíssimas,
e isto é o início do caminho que pode levar você
ao fechamento, e garantir maiores resultados.

Tenho certeza de que a primeira coisa que você

pensa é:

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SERÁ QUE NÃO VOU
ESTAR INCOMODANDO
COM A MINHA LIGAÇÃO?
E a resposta é:
SIM!

Você incomodará a outra pessoa.

Mas isso não é uma coisa ruim.

Na verdade, tudo aquilo que

acaba quebrando a nossa rotina,
acaba sendo algo não muito
agradável.

Mas isso não é uma coisa ruim.

Sabe porque? Quando a pessoa
atende você, ela já aceitou a sua
ligação! Se você estivesse de fato
incomodando, ela não atenderia.

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ESTE É O PONTO Nº1
Aceitar que SIM, você estará incomodando a
outra pessoa, e não tem problema algum nisso,
pois se ela te atendeu, foi porque ela quis te
atender.

PONTO Nº2
Quando a pessoa atender, o que você deve falar
para motivar que ela permaneça na ligação?

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Siga na sua leitura, que juntos vamos estruturar o
seu SCRIPT DE LIGAÇÃO

Se você chegou até aqui já entendeu que ter um

roteiro é indispensável para despertar o interesse
e manter o lead na sua ligação.

Aqui, você vai encontrar

TEMPLATE DE LIGAÇÃO
DICAS
ESTRUTURA
para montar o seu próprio roteiro de prospecção

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O QUE É COLD
CALLING?
Antes de seguirmos adiante, para estruturar o
script, você precisa entender o que é uma
COLD CALLING.

Cold Calling é uma técnica de venda, onde o

vendedor entra em contato, geralmente por
telefone, com um cliente em potencial que
talvez nunca tenha sido abordado.

O objetivo desta interação é explicar melhor

para o prospect sobre a solução que você tem
para ele de um problema que talvez ele não
tenha se dado conta, que é a despesa com a
conta de luz.

A técnica permite obter respostas imediatas do

cliente, coletar dados estratégicos para
elaboração de proposta e até mesmo para
abordagens posteriores e tirar dúvidas sobre o
sistema de energia solar.

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COLD CALLING É
DIFERENTE DE
TELEMARKETING
Quem ouve falar de cold calling pode ficar em
dúvida sobre as diferenças entre essa técnica e
o telemarketing. É a mesma coisa?

Embora, muitas pessoas entendam que sim,

NÃO É!
As cold call são usadas para prospectar e
qualificar contatos, não apenas para vender;

Além disso, a cold calling requer vendedores

mais especializados, que usam argumentos e
conduzem a ligação de forma estratégica, o que
não existe no telemarketing;

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Este tipo de abordagem ONE-TO-ONE é mais
efetiva quando combinada com outras
estratégias, como por exemplo, prévio estudo e
qualificação do lead.

Isso porque, quanto mais maduro e qualificado o

lead for, maiores as chances de avançar no seu
funil de vendas. Contudo, para que a ligação seja
efetiva, ou seja, para que você consiga conquistar
a atenção do lead, você precisa seguir algumas
práticas.

INVESTIGUE O CLIENTE PARA ENTENDER QUAL

É A MELHOR ABORDAGEM E, ENTÃO, FAÇA UM
SCRIPT DE PROSPECÇÃO, COLOCANDO EM
ORDEM, TODAS AS INFORMAÇÕES QUE VOCÊ
DEVE PASSAR NESTA LIGAÇÃO.

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A primeira impressão é a que fica, ligue com

entusiasmo.

Se identifique de forma clara e confiável. O seu meio

de CONEXÃO é a sua VOZ.

Você precisa estar ciente que o lead não conhece

você e, às vezes, tão pouco tem conhecimento
sobre o sistema fotovoltaico e muito menos a sua
empresa. Por isso, você deve sempre começar a
ligação falando o seu nome antes mesmo de falar
sobre a sua empresa. Seja sempre bem-humorado,
elogie alguma coisa do cliente (lembre-se de
pesquisar algo sobre o cliente antes de ligar),
busque sempre um ponto de conexão com o seu
prospect. Além disso, informar o seu
é uma maneira de impor respeito.

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- Busque ligar já com o nome da pessoa que
deseja falar, de preferência o proprietário do
estabelecimento.

- Estude o possível local de instalação (Google

Maps), certifique-se de que no local não existe
uma usina instalada, busque por locais
próximos como referência para CRIAR
CONEXÃO com seu prospect.

- Se nas proximidades você possui usinas

instaladas, indique ao prospect e fale sobre a
satisfação do seu cliente em aderir ao sistema de
energia solar e quanto ele já economizou por
estar gerando a própria energia.

- DICA VALIOSA:
Pesquise o CNPJ
(https://cnpj.biz/ ),
nele constam
informações que
poderão ajudar
você a descobrir o
que foi listado
anteriormente.

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PERMISSÃO
De modo geral, as pessoas não gostam de ser
interrompidas. Por este motivo o que muitos
vendedores fazem é perguntar “Você pode
falar?”

Acontece que essa frase, em específico, nem

sempre é uma boa abordagem. Ao invés disso,
você pode tentar usar de uma linguagem
coloquial:

"Será que consigo alguns minutos da sua

atenção? Prometo que é jogo rápido FULANO”.

Depois de ter criado a conexão, faça uma breve

pausa e continue com um “como você está?”.

EXEMPLO:

“Oi, [nome do lead]. Aqui é [seu nome],

recentemente passei em frente do seu mercado,
e fiquei curioso. Por qual motivo vocês ainda não
estão gerando a própria energia… sou da
empresa [nome da empresa]. Tudo bem por aí?”.
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RAZÃO DA LIGAÇÃO
Uma vez que você se apresentou, é necessário
dar indícios do motivo da sua ligação. Alguns
estudos apontam que muitos vendedores que
explicam o motivo da ligação tem uma taxa
de sucesso 2,1 vezes maior.

“Estou ligando porquê…”

ESTE É O MOMENTO DE PRENDER

ATENÇÃO DO SEU CLIENTE. APÓS SUA
PESQUISA, VOCÊ PODE CRIAR
SITUAÇÕES DE CONEXÃO.

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EXEMPLOS:

1. Costumo passar pela frente do

estabelecimento com frequência. Gostaria de
tirar uma dúvida, notei que você tem um
excelente espaço no telhado e poderia estar
pagando um valor significativamente reduzido
na conta de luz. Você já teve acesso a uma
proposta de energia solar?

2. Sou cliente de vocês e estou há tempos para

perguntar, por qual motivo você não está
gerando a própria energia e fazendo economia?

3. Estou fazendo uma pesquisa na região dos

principais comércios que ainda não possuem
energia solar. Por qual motivo você não está
gerando a própria energia e fazendo economia?

MAS ANTES DE DIZER QUAL A DÚVIDA QUE VOCÊ

PRECISA ESCLARECER, VOCÊ PRECISA DAR ESPAÇO
PARA QUE O LEAD DIGA SE PODERÁ OU NÃO SEGUIR
COM VOCÊ…

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PERSONALIZAÇÃO
Se você sentiu que o lead ficou curioso para
seguir na ligação, use as estratégias para
continuar ganhando o tempo dele. Saiba que
para chamar a atenção você precisa demonstrar
que fez o dever de casa.

Com isso, eu quero dizer que você deve mostrar

ao lead que conhece o estabelecimento dele,
que pesquisou sobre e conseguiu encontrar
informações relevantes a respeito do proprietário
ou estabelecimento.

Mas tome cuidado: certifique-se que as

informações que você tem são verídicas.

Basta uma suposição errada para o lead

responder “esse não é o meu caso. Obrigado

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 EXEMPLO:

“Eu sei que devo ter pego você de surpresa, mas

estamos fazendo um levantamento na sua
região sobre o uso de energia solar e verifiquei
que vocês ainda não estão fazendo uso do
sistema. Pela experiência de mercado que
temos, acredito que sua despesa com a conta
de luz deve impactar diretamente no seu
financeiro. Será que podemos falar de como
reduzir essa despesa e de como eu consigo te
ajudar com isso? Recentemente instalamos ali
no [dê seu cliente próximo como referência].

RAZÃO DE LIGAÇÃO
Agora chegou o momento de vender a sua solução
- e para fazer isso, utilize dos seus cases de sucesso,
como provas sociais e gatilhos de venda, para
provar a qualificação da sua empresa em resultados
reais.

EXEMPLOS:
“ Aqui pela (nome da sua empresa), conseguimos
reduzir consideravelmente o valor da sua conta de
luz, assim como fizemos com a (case de sucesso
similar a empresa abordada). Será que faz sentido
pra você reduzir esta despesa também?

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FECHAMENTO
Você se apresentou, apontou que conhece o lead
e a sua dor, e apresentou uma solução, então só
falta conquistar o agendamento de uma visita.

Neste momento, você tem como objetivo:

agendar uma reunião para explorar mais os
interesses desse prospect

EXEMPLOS:
“Qual sua disponibilidade no (dia tal, horário tal)
para conversar melhor em como nós da (nome
da sua empresa) podemos ajudar você a reduzir
a sua despesa com a conta de luz.”.

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 AGORA CHEGOU O
MOMENTO EM QUE
ENTREGO PARA VOCÊ
DE “BANDEJA” TODA A
EXPERIÊNCIA DE UMA
LIGAÇÃO DE SUCESSO.

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SCRIPT 1
Oi (nome do prospect), aqui é (seu nome), da (nome
da sua empresa). Tudo bem por aí?

Estamos fazendo um levantamento na sua região.

E nos surpreendemos com o seu estabelecimento.
Temos uma solução que pode ajudar você a reduzir
a sua despesa com a conta de luz. Fiquei admirado
com o telhado de vocês. Acredito que você saiba
sobre o que estou falando.

Vi que aí na (nome da empresa) vocês ainda não

aderiram ao sistema de energia solar. Certo? Isso é
algo que vocês já cogitaram?

(prospect diz que sim você segue com script abaixo,

se ele disser não, você deverá conduzir a conversa
para uma apresentação de vantagens sobre a
implementação do sistema de energia solar)

Que ótimo, porque estão deixando de ganhar

dinheiro hein. O sistema de energia solar vem sendo
aderido com a principal finalidade de reduzir a
despesa com a conta de luz. E a melhor parte é que
ele se paga várias vezes ao longo da sua vida útil de
25 anos.

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SCRIPT 2
Devido ao seu interesse, tenho uma perguntinha
básica para fazer, você tem um tempinho agora?
É jogo rápido!

(o cliente aceita e você faz algumas perguntas de

qualificação).

Você sabe me informar a sua média de

consumo? Ou melhor, para não tomar muito do
seu tempo agora, consegue me enviar a foto da
sua conta de luz via whatsapp?

(prospect aceita)

Perfeito! Vou dar um oi para você ali para

agilizar, e, em seguida, podemos agendar uma
reunião para falarmos mais sobre o seu projeto.
Pode ser?

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SCRIPT 3
"Oii, tudo bem? Eu gostaria de uma informação.
Recentemente passei aí pela frente, com quem
estou falando?"

(prospect responde e na sequência você

pergunta)...
Você é o dono da empresa?

Se a Resposta for não, você questiona o nome, e

no dia seguinte liga e pede para falar direto com
proprietário.
Se a resposta for SIM…

Ah legal, achei muito bacana a fachada de

vocês e mais ainda o telhado. Só gostaria de
entender por qual motivo vocês ainda não estão
gerando a própria energia?Podemos falar
rapidamente sobre o assunto, ou se preferir posso
ir aí amanhã às 14h, pode ser?

PÁGINA 25
SCRIPT 4
"Oi, meu nome é (seu nome), da (nome da
empresa). Tudo bem?
Eu estava pensando se você poderia me ajudar.
Preciso muito falar com o dono da empresa. Você
consegue me ajudar com isto ou me confirmar o
nome dele?

(prospect fala o nome)

Isto, eu gostaria de falar com (nome do tomador

de decisão). Será que consigo encontrar ele às 14h
amanhã?

Caso o prospect responda de forma negativa, você

já deixa a próxima ação agendada. Afinal de contas
você já tem a informação do nome do responsável
e neste caso você pode ir até o local sem
agendamento prévio e pedir diretamente para
falar com responsável ou fazer uma nova ligação
indicando o nome da pessoa que você deseja falar.

PÁGINA 26
SCRIPT 5
"Olá, (nome). Aqui é (seu nome) com a (nome da
empresa).

Estou ligando pois conheço a empresa de vocês e

estou a horas para ligar! Como é o gasto de vocês
com a conta de luz? Tenho uma ideia de como
reduzir essa despesa mensal impactando
diretamente no fluxo de caixa.

Faz sentido termos uma conversa rápida para

explorar melhor uma parceira para eu explicar um
pouco mais sobre energia solar?

PÁGINA 27
SCRIPT 6
Oi posso falar com ooo...(aqui você vai dar uma
disfarçada para causar a impressão de que você
apenas esqueceu o nome da pessoa que deseja
falar) qual nome do proprietário mesmo?
Eu sou [seu nome] da [nome da empresa], tenho
alguns clientes vizinhos seus que estão se
beneficiando do sol para economizar.

A empresa fica no meu trajeto de ida para casa,

posso passar aí amanhã às 14h para conversarmos
pessoalmente?

PÁGINA 28
SCRIPT 7
" Oii, aqui é (seu nome) da (nome da empresa) tudo
bem?

Eu enviei um e-mail mas não tive confirmação de

recebimento.

Quero confirmar se consigo agendar um horário

pois tenho um assunto bem relevante para falar
com o responsável.

Pode me confirmar se o melhor horário para eu

dar uma passada aí é as 14h?

(O principal objetivo nesta abordagem é você ter

conhecimento do melhor horário para encontrar a
pessoa responsável no estabelecimento).

Lembre-se sempre, que a prospecção por telefone

é uma construção e pode ser que você precise
passar por várias etapas até chegar na
oportunidade de apresentação.

PÁGINA 29
SCRIPT 8
"Olá, tudo bem? Eu sou (seu nome) da (nome da
empresa).

Vi que a empresa é super ativa nas redes sociais.

Vocês ja pensaram em agregar na marca de vocês
abordagens sobre questões de energia renovável,
sustentabilidade e ESG? Já pensou como isso seria
visto pela mídia? "Empresa XPTO (Nome da
Empresa) é movida a Energia Limpa!"

Estou te ligando porque trabalho com energia solar,

além de ser uma energia limpa fará com que você
tenha uma grande economia com a despesa da
conta de luz.

Meus clientes normalmente procuram por

campanhas de marketing que possam despertar
interesse nos seus clientes e assim alavancar seus
negócios. Você já pensou nessa possibilidade?
(se sim)

Ah que demais, o que você pensou a respeito? (faça

perguntas de qualificação).

Perfeito! O que você acha de agendarmos para (dia

e hora) uma visita minha para falarmos melhor
sobre o assunto?

PÁGINA 30
SCRIPT 9
Olá, tudo bem? Meu nome é (Nome), e sou
consultor de energia solar da (Empresa).

Estamos oferecendo soluções de energia limpa e

renovável na sua região para ajudar a economizar
dinheiro em suas contas de energia e ajudar o
meio ambiente.

Gostaria de saber do seu interesse em obter uma

avaliação gratuita para verificar qual será a sua
economia investindo em painéis solares na sua
empresa? O que você acha?

PÁGINA 31
SCRIPT 10
Faaala meu patrão, tudo bem? (Lembre-se de ser
bem humorado)
Eu sou o (Nome) da (Empresa), como você está?
Que loja linda, parabéns!

Fulano, eu sei que você deve ter 50 orçamentos de

empresas de Energia Solar aí na sua mesa, não
tem?
(Esperar resposta)
Posso te fazer uma pergunta? Por que você ainda
não instalou isso? (Olhar no Google Maps antes de
ligar ou ter a informação que o cliente ainda não
tem o sistema). Todo mundo está colocando nas
casas e nas empresas.

Normalmente um dos principais motivos que

impedem os clientes de fechar negócio é a
insegurança. Tenho certeza que ninguém vai te
apresentar uma solução igual a minha, gostaria
muito de apenas uma oportunidade.

Deixa eu te ajudar nessa decisão? Sem

compromisso, quero muito te ajudar com isso.
Cada mês que você deixa de gerar a própria
energia é dinheiro rasgado. Deixa eu te ajudar! O
senhor prefere Segunda as 14:00 ou terça as 9:00?

PÁGINA 32
EAÍ VENDEDOR, BORA MEXER O
DOCE?

FOQUEI EM REPLICAR PARA VOCÊ,

NO DETALHE, COMO TER SUCESSO
NAS PRÓXIMAS LIGAÇÕES.

NÃO VAI TER ERRO.

POSSO ENTREGAR TUDO NO

DETALHE, MAS VOCÊ PRECISA ESTAR
DISPOSTO, E DE FATO SE IMPORTAR
EM REPLICAR, POIS NÃO POSSO
FAZER COM QUE VOCÊ SE IMPORTE.
ISSO DEPENDE SÓ DE VOCÊ!

PÁGINA 33
Saia da sua zona de conforto, se você quer ser
um vendedor de sucesso, não espere o lead
chegar, vá para cima e saia na frente da
concorrência.

A insegurança não pode ser maior do que a sua

vontade de vencer.
E não esqueça, a prospecção por telefone é
uma construção.

Como sempre digo em minhas palestras:

“Há uma enorme diferença entre você
estar fazendo a coisa errada e não ter feito
a coisa certa por tempo suficiente."
APENAS CONTINUE.

BOAS VENDAS!

PÁGINA 34
 NETO • TOSATO

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