Gatilhos Mentais 1

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Antes de entrarmos diretamente no

assunto, vou explicar algumas coisas para
você.
Muita gente ouve o termo “vendedor” e

imagina uma pessoa fracassada que não
tem dinheiro ou uma carreira, onde a
última opção é virar vendedor.
Mas você sabia que você é vendedor? Que

o seu pai é vendedor? Que seus futuros
filhos serão vendedores? E como eu sei
disso? Vou te explicar!!
Tudo na vida se vende, ou você vende um

produto ou serviço, ou você vende o seu
tempo. Se você trabalha em uma empresa
CLT, você está vendendo o seu tempo. Se
você cria um produto, você está vendendo
ele.
conquistar a atenção do seu cliente para
E gatilhos mentais nada mais são do que
algumas técnicas de persuasão para
ele comprar o seu produto.

OQUE SÃO
GATILHOS MENTAIS
Gatilhos mentais, em palavras mais
simples, são as decisões que o comprador
faz no piloto automático. São palavras que
despertam um sentimento de urgência no
cliente, uma necessidade do seu produto.
Isso não é uma criação do Marketing

Digital. Os gatilhos mentais vêm da
natureza humana para facilitar a tomada
de decisões durante a nossa vida. Todos
os dias você está fazendo escolhas do que
vai fazer. Se vai acordar cedo, ou mais
tarde. Se vai tomar leite ou café de manhã.
Se vai almoçar em casa ou na rua.
Todas essas decisões que você toma

durante o dia são influenciadas por algum
fator que você passou durante o dia. E
esse fator se chama gatilho mental, são
facilitadores que contribuem para suas
decisões.
Você sabia que a maioria das nossas

decisões vem do nosso inconsciente? No
seu inconsciente estão os pensamentos,
sentimentos e estímulos que são
relacionados às experiências que você
teve na sua vida.
Além das experiências que você teve

durante a sua vida, tem a vem com as
relações sociais, necessidades básicas,
cultura da sociedade. Exatamente por isso
que muitos gatilhos mentais são comuns
para muitas pessoas.
Um estudo realizado pela Associação

Americana para o Avanço da Ciência
(AAAS) mostrou que o ato de escolher
pode ser dividido em três fases:
O seu cérebro decide o que você vai

fazer de forma inconsciente;
Essa decisão é levada para o
consciente de forma racional;
Em seguida você age de acordo com a
decisão tomada.
Basicamente é assim que tomamos

decisões todas as vezes. A não ser que a
decisão seja muito séria e deva ser
repensada muito bem, você irá aceitar
essa escolha sem pensar mais sobre o
assunto.
" COMO OS GATILHOS

MENTAIS FUNCIONAM NO
MERCADO DIGITAL E NAS
VENDAS "
Primeiramente, quero deixar bem claro a
diferença de persuasão e manipulação:
Persuasão ao contrário do que muitos

dizem, é uma qualidade. A persuasão
nada mais é do que argumentar com
assertividade. Ora, toda situação pode ser
analisada sob diversos pontos de vista.
Um sujeito persuasivo consegue mostrar o
seu com clareza, bem como as vantagens
de se pensar como ele.
Em uma situação de persuasão não há

lugar para omissões, mas sim para
transparência.
Manipular é influenciar de forma egoísta e

apelativa. Um manipulador não tem como
objetivo chegar a um consenso ou mostrar
a alguém alguma vantagem ou
oportunidade. O manipulador tem em
mente os seus próprios objetivos, mas
precisa dos outros para alcançá-los e
traça estratégias para que as pessoas
façam o que ele quer.
Sempre escolha ser persuasivo, use a

verdade ao seu favor. Nunca minta para
conseguir algo.
O mercado digital e as vendas estudam o

comportamento do consumidor e usam os
gatilhos mentais que são comuns à nossa
cultura como técnica de persuasão.
Daqui a pouco iremos ver todos os

gatilhos mais usados, mas como exemplo
de o que é um gatilho. O gatilho da
exclusividade: quem não gosta de se sentir
especial por ter acesso a algo exclusivo?
É assim que a gente se sente quando é

criança e recebe um elogio da professora
na frente da turma. Aquele elogio é só
para você e desperta uma sensação de
prazer que faz você se dedicar mais aos
estudos (mesmo que essa decisão seja
inconsciente).
Quando você ouve ou lê que um

determinado produto está com estoque
limitado, por exemplo, o seu cérebro
automaticamente entende aquela como
uma situação de escassez e, para garantir
a sobrevivência, gera um impulso pela
compra
Ou seja, os gatilhos mentais são bastantes

úteis dentro de estratégias de marketing,
podendo ser aplicados no copywriting dos
textos, no design gráfico dos anúncios e
em outras soluções para vender a marca.
Muitas vezes as empresas acabam

usando muitos gatilhos mentais para
persuadir os clientes, acabam exagerando
ou enganando. Além de ser antiético, o
consumidor vai resistir às suas
artimanhas. Por isso é preciso usar os
gatilhos mentais com ética e
responsabilidade.
QUANDO E
ONDE UTILIZAR OS
GATILHOS MENTAIS?
Agora vamos ver quando que devemos
usar os gatilhos mentais na prática.
Vou listar alguns lugares que você pode

usar gatilhos mentais:
1º Nos conteúdos que você ou a sua

empresa produz
Pode usa-los nos textos que você produz,

no seu site, em artigos de blog, nas redes
sociais, entre outros lugares.
Se você procura gerar conteúdo para os

seus clientes ou seguidores, é muito
importante o uso de gatilhos mentais. É
uma forma muito eficiente de gerar leads
sem ter gastos adicionais, ou seja, sem
custo nenhum você pode usar os gatilhos
mentais em seu conteúdo e obter muito
sucesso.
Mas para isso você deve entender as

dores do seu cliente. É muito importante
sempre se colocar no lugar dele e saber
quais vão ser os desafios que irão
enfrentar. E, assim, se comunicar com ele
da melhor forma e com os gatilhos
mentais adequados.
2º A página de vendas é um local na

web onde você apresenta o seu
produto, os benefícios deles e os
motivos para o seu cliente comprar o
seu produto.
3ª Conversa no 1x1
GATILHOS
pelo WhatsApp.
Rafa, o que é isso?

Nada mais é do que
conversar com o seu
cliente no WhatsApp.
Conversando com o
seu cliente é possível
conquistar muito ele.
Claro, que com as
palavras e gatilhos
mentais certos.
ESCASSEZ
O gatilho da escassez é um dos mais
usados no mercado digital. Pois, quando a
pessoa percebe que algo está acabando
e que ela poderá ficar de fora, gera uma
forte vontade de ter aquele produto.
Esta relacionado ao instinto de

sobrevivência, quando precisamos
adquirir os itens básico antes que eles
acabem.
A sensação de quem pode acabar de

uma hora para a outra gera uma
resposta rápida por parte do cliente de
que não vai querer perder essa
oportunidade. No mercado digital é
muito usado para converter leads
Dizer que há poucos

ESCASSEZ
produtos em estuque, que
as vagas são limitadas ou
que um bônus será dado
apenas para os primeiros
clientes que comprarem
desperta a ação de desejo.
“Se o benefício é escasso,
preciso aproveitar logo!”.
Só não vale mentir para o

seu cliente, certo? Como já
falei, nunca tente enganar
seu cliente, pois uma vez
que a credibilidade e
confiança é perdida, não
tem mais volta.
COMO APLICAR O
GATILHO DA ESCASSEZ
EM SEU CONTEÚDO?
Você pode oferecer um desconto, um
bônus, um prêmio para as X pessoas que
comprarem primeiro.
Limitar a sua oferta para um tanto

específico de vagas também gera muito
desejo de não ficar de fora.
Frase boas para se usar são: “está

acabado”; “só mais X itens”; “muita
procura”; “vagas ilimitadas” (no caso de
cursos).
Você pode apresentar a quantidade de

produtos que ainda estão disponíveis na
sua loja, desde que sejam poucos.
MAS LEMBRE-SE: É fundamental que os

números sejam reais. Exemplo:
“Corra! Só restam duas unidades no

estoque!”
EXEMPLO DE GATILHO
DE ESCASSEZ:
EXEMPLO:
Nota-se que eles colocaram vários

gatilhos de escassez em uma única oferta,
fazendo com que o cliente decida
rapidamente efetuar a reserva para não
perder a chance.
URGÊNCIA
Assim como gatilho de urgência, desperta
a sensação de estar acabando e precisar
correr. Porém, a urgência está mais
relacionada ao tempo. Ou seja, “é preciso
correr para não perder o prazo!”.
Oferecer produtos e serviços com prazo

para o término ativa o senso de urgência
nas pessoas. Essa estratégia é muito
utilizada no mundo dos negócios. Faz com
que a pessoa pense em adquirir o produto
e serviço na mesma hora.
COMO APLICAR O GATILHO

DA URGÊNCIA EM SEU
CONTEÚDO?
Quando se faz uma oferta restrita por
tempo, você ativa o comportamento de
urgência nas pessoas, o que faz com que
elas tomem decisões instantâneas e
saiam da inércia. Então, é sempre bom
delimitar uma data para o encerramento
da oferta.
Frases muito usadas são: “só hoje!”;

“última oportunidade”; “não perca!”; “é só
até amanhã”, além do relógio com
contagem regressiva.
Utilize expressões e mensagens que

demonstram brevidade. Você pode, ainda,
estabelecer um prazo para que uma
conduta seja praticada. Exemplo:
“Esse preço, com essa condição de

pagamento, só vai até as 19 horas de
hoje!”
Mas lembre-se, novamente, apenas de

utilizar isso se realmente tiver um limite ou
algo para oferecer.
EXEMPLO DE GATILHO
DE URGÊNCIA:
EXEMPLO:
Esse gatilho traz mais ou
AUTORIDADE menos a ideia

“manda quem pode,
obedece quem
de:
tem
juízo”.
O gatilho da autoridade
mostra que damos mais
credibilidade para quem
é reconhecido com
autoridade em um
grupo. Deixando bem
claro que essa
autoridade é
conquistada, não
adiante chegar em um
grupo de pessoas e falar
que você sabe de tudo.
É necessário construir relações e ganhar a

confiança das pessoas. No marketing e
nas vendas, construir autoridade em seu
nicho é uma das melhores formas de
conquistar os clientes.
É necessário fazer o seu público confiar em

você. A sua empresa e todos que
trabalham dentro dela devem passar
credibilidade e autoridade nas suas ações
e decisões.

DA AUTORIDADE EM SEU
CONTEÚDO?
Em primeiro lugar, você deve mostrar que

você sabe do que está falando e
ofertando, seja um produto ou um serviço.
Liberar conteúdos gratuitos e úteis, como

e-books, vídeos, aulas, artigos
informativos, páginas de venda com
detalhe e características importantes é
uma forma muito eficaz de demonstrar
que você é especialista nesse segmento
de atuação.
É o famoso pensamento: “se ele(a)

entregou todo esse conteúdo gratuito,
imagina o pago”.
Pode usar estudos de casos a seu favor

para dar credibilidade e autoridade para
você, usar depoimentos de pessoas que
gostaram do seu produto ou serviço. Pois
os futuros clientes confiam muito mais nas
experiências de outros clientes antigos.
Exemplo:
RECIPROCIDADE
Você já ouviu a frase “gentileza gera
gentileza” Define muito esse gatilho.
O gatilho da reciprocidade é um estimulo

que o nosso cérebro recebe, através de
gestos, palavras, expressões, que
disparam emoções capazes de nos
conduzir a ações.
Ele é muito usado no marketing, para

convencer o público a comprar, através
da entrega de algo de valor, que pode ser
uma amostra grátis de um produto ou
uma aula experimental, por exemplo.
Alguns exemplos de conteúdo de valor

que você pode oferecer são: artigos de
blog; e-books; aulas, entre outros.
Para esse gatilho dar certo, é importante

que o consumidor entenda o gesto como
algo espontâneo, feito de coração. Caso
contrário, se ele se sentir “comprado”,
pode surtir o efeito contrário.

DA RECIPROCIDADE EM SEU
CONTEÚDO?
Mesmo se você não fizer uso de

estratégias de marketing de conteúdo,
você pode usar o gatilho da reciprocidade.
Basta oferecer materiais gratuitos a seu

público, seja conteúdo em texto, seja um
presente, um bônus, desconto ou uma
amostra grátis de alguma coisa.
Exemplo:
Você pode usar depoimentos de clientes,

imagens de pessoas com o seu produto
ou serviço e fazer estudos de caso dando
destaque no que o seu cliente tem a dizer.
Essas são estratégias eficientes de gatilho
de prova social para atrair mais clientes.
São muito utilizadas em sites de moda,
cosméticos, beleza e bem-estar, mas
podem ser usadas em qualquer nicho.
Mostre que a sua marca é escolhida por

pessoas bem-sucedidas ou que tenham
tido excelentes resultados com a sua
solução.
Exemplo:
EXEMPLO:
PORQUÊ?
ORQUÊ? Existem algumas palavras que tem um
poder bem maior do que outras e a
palavra “porquê” é uma delas.
Para ativar esse gatilho você precisa, por

exemplo, mostrar ao seu cliente o porquê
ele deve experimentar o produto ou
PORQU
serviço que a sua empresa oferece.
Nossa mente está sempre tentando

encontrar uma explicação para as coisas.
Portanto, explicar o porquê das coisas é
uma maneira eficaz de ativar um gatilho
mental.
ORQUÊ?
" Ao usar esse gatilho, o cliente

entenderá que haverá uma solução para
determinada dúvida, o que o mantém
interessado no que você tem a dizer. "
COMO APLICAR
O GATILHO DO
“PORQUÊ” EM
SEU CONTEÚDO?
Utilize argumentos genuínos com

justificativas e explicações completas
para convencer o seu público. Se não
utilizar explicações, as pessoas logo vão
pensar que não passa de uma estratégia
de venda.
Você deve mostrar que uma compra vai

além disso, que adquirir seu produto ou
serviço tem a ver com mudança de vida e
não com apenas lucro.
Você pode também listar benefícios e

diferenciais que só seu produto ou serviço
oferece.
ANTECIPAÇÃO O gatilho da
antecipação quer
instigar o público
sobre o que vem
por aí. As
empresas devem
trabalhar mais
com expectativas
e criar um cenário
futuro do qual os
consumidores
queiram participar.
Um bom exemplo para explicar esse caso

é como quando você vai ao cinema e
assiste a um trailer vibrante que te deixa
entusiasmado para ver tudo, esse é o
gatilho mental da antecipação, muito
poderoso porque mexe com as
expectativas em relação ao futuro.
Uma forma eficaz é ir soltando

informações sobre seu produto ou serviço
aos poucos para construir o sentimento de
importância no público.
Quanto mais tensão você conseguir

implementar, melhor para fomentação da
curiosidade (como os vários teasers que
um filme lança). Chamadas rasas podem
não funcionar, sem criar essa tensão, as
chances de seu gatilho ter baixas
performances são grandes.
Gosto de falar sobre o storytelling, todos

esses “teasers” são como pedaços de
uma história que vai se criando e gerando
curiosidade no seu público. Pessoas
gostam de histórias, e o storytelling nada
mais é do que a narração de uma história.

DA ANTECIPAÇÃO EM SEU
CONTEÚDO?
Uma ótima maneira de aplicar isso é fazer

uma campanha antes do seu produto ser
lançado. Comece com as estratégias de
publicidade soltando informações ou
dicas sobre seu produto semanas ou
meses antes do lançamento.
Um ótimo exemplo disso é a Virginia:

EXEMPLO:
Em apenas um mês ela vendeu mais de

R$ 10 milhões com o sérum dela.
Como ela fez isso? Quem acompanha ela

viu que durante meses ela passava um
sérum de manhã e de noite e nunca
falava qual era.
E sempre que podia mostrava como a

pele dela estava maravilhosa, e foi de um
jeito tão natural, que ninguém desconfiou
que era um produto dela, mas todo
mundo queria saber qual era o produto
que ela estava passando.
Então quando ela lançou o sérum, o

público dela já estava quente o suficiente
para comprar o produto, pois todos os
dias a viam passar o sérum e ter um
resultado impressionante.
Planeje ações de publicidade que

“preparem o terreno” para as novidades.
Faça divulgações instigantes, que
despertem o desejo de adquirir o que está
sendo ofertado.
Exemplo:
“Vem aí um produto
que vai mudar a forma
como você lava roupa.”
Todo mundo adora uma novidade, elas

podem ser boas ou ruins. Mas o nosso
cérebro sempre cria expectativas de que
elas vão melhorar a nossa vida. No mundo
dos negócios não é diferente.
Quando nos deparamos com algo novo,

atingimos um certo nível de empolgação e
automaticamente o nosso cérebro diz que
precisamos daquilo.
Um exemplo disso são os times de futebol

que lançam novas camisas a cada
temporada, e mesmo que os modelos das
novas camisas sejam parecidos com as
antigas, os torcedores fãs de carteirinha
do time não perdem tempo e correm para
comprar.
Por mais que coisas conhecidas tragam

sensação de segurança e conforto é a
novidade que libera a dopamina no
cérebro, causando aquela sensação de
prazer. É empolgante ter ou fazer parte de
algo novo e as pessoas, vira e mexe, estão
buscando isso.
COMO APLICAR O
GATILHO DA NOVIDADE
EM SEU CONTEÚDO?
NOVIDADE
Esse gatilho mental é
comum de ser usado pelas
empresas fabricantes de
smartphones e veículos.
Todo ano, temos um modelo
novo ou uma versão mais
completa e atualizada de
smartphones e veículos,
mantendo os clientes
sempre interessados em
trocar o antigo pelo novo. E
você pode adaptar para o
seu nicho.
Procure sempre melhorar

seu produto ou serviço,
otimizando para um mais
moderno e inovador. Explore
aquele pensamento de que
“tudo que é novo é melhor”
para influenciar a compra.
LEMBRE-S
LEMBRE-SE
LEMBRE-SE
ser
significativas e que realmente sejam
novas versões e não apenas pequenos
precisam
ajustes ou mudanças.
alterações
EMBRE-SE
EMBRE-SE
Essas
É natural do ser humano tentar evitar a dor

e buscar o prazer para enfrentar a vida.
Adoramos essa sensação de prazer
quando somos recompensados por um
esforço, percebemos algumas vantagens
ou nos sentimos amados, por exemplo.
Por isso, se seu produto ou serviço oferecer

um alívio de uma dor, suprindo uma
necessidade e solucionando um
problema, ele com certeza será
comprado.
Para que esse gatilho seja aplicado da

forma correta, você precisa conhecer a
dores e desejos do seu público-alvo, já
que as pessoas tendem a apresentar
sentimentos únicos e particulares.
No marketing, as empresas costumam

usar esse gatilho para mostrar a
transformação que a compra pode trazer
para a vida das pessoas. E para isso, é
necessário conhecer o que traz satisfação
para a sua persona e como o seu produto
pode leva-la de um ponto a outro.
COMO APLICAR O
GATILHO DA RELAÇÃO
DE DOR X PRAZER EM
SEU CONTEÚDO?
Primeiro, você deve elencar as dores do
seu cliente e, em seguida, apresentar as
soluções que a sua empresa proporciona
como soluções a elas. Por exemplo:
“Não consegue economizar para viajar?

Veja como a nossa solução ajuda você a
ter dinheiro para até duas viagens”.
Apresente seu produto como a solução

definitiva para solucionar esse problema e
acabar com a sua necessidade. Relacione
seu produto a algo prazeroso para obter
sucesso nesse gatilho.
CURIOSIDADE
O gatilho da curiosidade anda ao lado da
novidade. Da mesma forma que as
pessoas adoram uma novidade, elas
também são muito curiosas por natureza.
A curiosidade surge na lacuna entre o que

sabemos e o que queremos saber. Sempre
estamos buscando novos conhecimentos,
desde querer saber a fofoca da semana,
até de querer aprender mais coisas.
Esse gatilho é bastante usado em títulos

de e-mail, de blog, por exemplo, que
aguçam a vontade de clicar e ler o
conteúdo.
COMO APLICAR O
GATILHO DA
CURIOSIDADE EM SEU
CONTEÚDO?
Você pode atiçar a curiosidade do seu
público fazendo algumas charadas sobre
o seu produto, lançando teasers e
propagandas misteriosas.
Um bom trailer de filme, por exemplo,

consegue acionar o gatilho da curiosidade
e levar as pessoas até o cinema para
assisti-lo. O trailer do Coringa fez isso com
primor, traz a atmosfera do filme e constrói
uma narrativa instigante, sem fazer
qualquer spoiler.
O Doritos faz isso em uma campanha em

2017, quando lançou uma linha chamada
“Mystery” com embalagens novas, mas
sem divulgar os sabores. E usaram o
slogan “Nem adiante procurar na internet”.
Claro que depois de um tempo,

os sabores se espalharam nas
redes sociais, mas à princípio,
foi uma iniciativa muito efetiva,
criativa e inteligente para
provocar curiosidade.
Crie algo nesse sentido, que

tenha a ver com o seu público e
aguce sua curiosidade.
A confiança é a base de qualquer

relacionamento (amoroso, amizade,
família). Se você não confia em alguma
pessoa, provavelmente vai evitar se
aproximar dela, expor seus sentimentos ou
construir uma relação.
Quando se fala em vendas, esse é um dos

gatilhos mais importantes. Ao usar esse
gatilho, as marcas se posicionam ao lado
do consumidor de forma a apresentar
transparência em suas ações.
As pessoas precisam confiar que vão

receber o produto que compraram, que
suas expectativas vão ser atendidas e que
não vão se frustrar. Por isso, é importante
construir uma relação totalmente aberta.
COMO APLICAR O
GATILHO DA CONFIANÇA
EM SEU CONTEÚDO?
Seja sempre verdadeiro com o seu cliente,

não faça pegadinhas com ele e nem fale
meias verdades.
Um bom exemplo de uso desse gatilho foi

a campanha “#AsteriscoNão do Nubank,
que pedia o fim das letras miúdas e
asteriscos que enganam o consumidor. Ao
fazer isso, a marca transmitiu confiança
aos clientes e ainda se posicionou como
líder desse movimento no mercado.
EXEMPLO:
Esse gatilho atinge uma área do

comportamento humano que tem a ver
com a necessidade de ter uma vantagem
especial em relação aos outros.
Sabe aquela roupa caríssima e super difícil

de encontrar que a sua amiga comprou e
vive se gabando por tê-la? Então, o gatilho
da exclusividade nos leva a comprar
coisas que massageiam o nosso ego e
nos faz sentir especiais e privilegiados.
O marketing de luxo sabe usar muito bem

esse gatilho com base no efeito esnobe.
Alguns bens são desejados porque só são
acessíveis para quem tem mais poder
aquisitivo.
Mas fica calmo(a)!! A exclusividade não

funciona somente no mercado de luxo.
Você pode criar uma estratégia que
desperte a sensação de privilégio de ter
acesso ao que os ostros não têm.
Por isso que vemos tantos anúncios

ressaltando termos como: exclusivo; VIP;
privado; restrito; especial; edição
limitada.

DA EXCLUSIVIDADE EM
SEU CONTEÚDO?
A intenção com esse gatilho é despertar a

impressão de privilégio, indicando que o
consumidor terá acesso a algo que outros
não têm.
A estratégia que você irá usar depende

muito do seu modelo de negócio, e do
público que você atende. Mas, de forma
geral, pense em oferecer alguma
vantagem que seja assim percebida pelo
cliente.
Se o somente ele recebe um desconto ou

um brinde mais elaborado, essa sensação
de exclusividade se torna evidente.
Um exemplo é o aplicativo Clubhouse,

quando ele foi lançado em abril de 2020, a
rede social baseada em áudios ao vivo
funcionava apenas em dispositivo IOS, e
só era possível ter acesso a ela por meio
de convite.
Ou seja, era preciso que alguém que já

tivesse uma conta te chamasse para fazer
parte do app “exclusivo”. O sucesso foi
rápido e estrondoso: todo mundo queria
fazer parte do seleto grupo de usuários.
Levou meses para que os convites fossem

dispensados e a versão para Android foi
lançada apenas em abril de 2021.
HUMANI
ZAÇÃO
Pessoas se sentem ligadas com pessoas
quando se trata de marketing e vendas. A
humanização faz total diferença.
O gatilho de humanização entra em ação

para apresentar a marca de maneira
amigável, expondo sentimento que
causem identificação em seu público.
Essa estratégia busca estreitar os laços e

criar relações baseadas no amor.
Ao trabalhar com esse gatilho, é

importante ter em mente que é
necessário construir uma boa
relação com o seu público. Para
isso, é interessante sempre se
manter em contato com eles,
seja pelas redes sociais.

DA HUMANIZAÇÃO EM SEU
CONTEÚDO?
É importante que quando entrar em
contato com o cliente, você não fale
somente do seu produto ou serviço, mas
também produza conteúdo relevante que
ofereça dicas para seu público.
Você também pode usar técnicas de

storytelling, que é a habilidade de contar
histórias para fazer seu público se
conectar com você.
Desde o atendimento até o pós-venda,

pratique a empatia, ofereça ao seu cliente
aquilo que desejaria receber se estivesse
no papel de comprador.
Exemplo, essa imagem é simples, porém

gera uma ligação com o seu cliente pelo
simples fatos de ser um ser humano:
O que ativa o gatilho da coerência é o

compromisso, o que as pessoas querem
não é ter acesso ao seu curso, elas
querem ter acesso a uma solução do
problema dela.
A concordância entre o que falamos e o

que fazemos é um sinal social positivo de
confiabilidade, e quando isso não
acontece, sofremos uma pressão social.
Esse gatilho é usado para que os futuros

cliente criem um compromisso com a
marca. O vendedor, durante a conversa,
pode captar frases do cliente e usá-las ao
seu favor. Por exemplo:
“como você disse que está

enfrentando o problema X, essa
solução vai ajudar você a resolvê-lo”.

DA COERÊNCIA EM SEU
CONTEÚDO?
Você deve defender uma ideia ou uma
causa e se manter firme a ela.
Pois quando há cumplicidade do cliente,

ele se sente representado e pode estar
apenas esperando a oferta ideal para
fechar negócio.
No marketing e vendas você poderá

utilizar a garantia por exemplo. “Você não
perderá nada com a compra. E se não
gostar, poderá solicitar seu dinheiro de
volta no prazo de 30 dias”.
Isso evitará que as pessoas queiram

raciocinar e analisar demais, já que não
perderá nada com isso.
“Acredito ou não, uma boa história é

capaz de aumentar as suas chances de
vender mais. Isso acontece porque você
cria uma conexão entre você e quem está
te escutando e, quando alguém está
conectado com você, essa pessoa tende
a prestar mais atenção ao que você diz.
Isso permite que você ative as emoções

do cliente e, consequentemente, você vai
tender a inspirar uma ação nela.”
– Erico Rocha.

DO STORYTELLING EM SEU
CONTEÚDO?
Um jeito muito bom de usar esse gatilho é

contando uma história que mostre ao
cliente a sua jornada, desde a descoberta
de um problema até a sua vida
transformada pelo produto, passando
pela superação de obstáculos que todo
herói enfrenta.
Outro modo de usar o storytelling é na

produção de branded content para
engajar a audiência. Nesse caso, o
produto não é o centro da história, mas ela
deve transmitir o posicionamento e os
valores da marca para se conectar com a
audiência.
STORY
TELLING
A minha dica para usar o storytelling é
englobar o seu produto dentro de uma
narrativa envolvente que funcione para
chamar a atenção do cliente e gerar
empatia.
COMUNIDADE
Os seres humanos são seres
sociais. Estão sempre
procurando se encaixar na
sociedade, faz parte do
nosso convívio participar de
grupos e compartilhar
vivências.
Por isso é tão forte o gatilho

da comunidade. Fazer as
pessoas se sentirem parte
de um grupo, conectadas
com os valores
compartilhados entre os
integrantes, é motivador. Elas
se sentem acolhidas,
envolvidas, querem
contribuir e participar.
O sentimento de pertencimento é outra

busca constante em nossas vidas, seja
pela aceitação entre as pessoas da
escolha e do trabalho, seja na construção
da própria família.
Agora que você sabe como usar os

gatilhos mentais para vendas online, está
na hora de aplicá-los nas estratégias do
seu e-commerce. Essa pode ser uma
poderosa ferramenta para aumentar as
suas vendas.

Gatilhos Mentais 1

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Muita gente ouve o termo “vendedor” e

Mas você sabia que você é vendedor? Que

Tudo na vida se vende, ou você vende um

ele comprar o seu produto.

Isso não é uma criação do Marketing

Todas essas decisões que você toma

Você sabia que a maioria das nossas

Além das experiências que você teve

Um estudo realizado pela Associação

O seu cérebro decide o que você vai

Basicamente é assim que tomamos

" COMO OS GATILHOS

Persuasão ao contrário do que muitos

Em uma situação de persuasão não há

Manipular é influenciar de forma egoísta e

Sempre escolha ser persuasivo, use a

O mercado digital e as vendas estudam o

Daqui a pouco iremos ver todos os

É assim que a gente se sente quando é

Quando você ouve ou lê que um

Ou seja, os gatilhos mentais são bastantes

Muitas vezes as empresas acabam

Vou listar alguns lugares que você pode

1º Nos conteúdos que você ou a sua

Pode usa-los nos textos que você produz,

Se você procura gerar conteúdo para os

Mas para isso você deve entender as

2º A página de vendas é um local na

Rafa, o que é isso?

Esta relacionado ao instinto de

A sensação de quem pode acabar de

Dizer que há poucos

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“Esse preço, com essa condição de

Mas lembre-se, novamente, apenas de

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É necessário construir relações e ganhar a

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É o famoso pensamento: “se ele(a)

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Alguns exemplos de conteúdo de valor

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