Para quem é esse livro:

Esta leitura é perfeita para você que está cansado de conteúdos superficiais sobre Marketing Digital.
Aquelas “sacadas” escritas por pessoas que fizeram um curso qualquer e se consideram experts em
Marketing Digital. Se você não aguenta mais isso e busca um conteúdo avançado escrito da maneira
mais pragmática possível, esse e-book é para
você.

Meu nome é Dener Lippert, trabalho com Marketing Digital há quase uma década, minha jornada
nesse universo teve início quando eu tinha apenas 14 anos, no auge do Orkut e MSN Messenger.
Naquela época montei meu primeiro empreendimento na área de eventos, vendendo excursões
para grandes festivais através daquelas redes sociais. Meu negócio foi longe para os padrões de um
garoto de 17 anos. Durante este período, as excursões evoluíram para a atuação como diretor de
uma casa noturna em um imóvel de alto prestígio na região, avaliado em mais de R$1Milhão.

Sempre tive muita intuição para o Marketing, e o ambiente digital é uma paixão para quem nasceu
imerso neste universo. Porém, meus conhecimentos administrativos eram insuficientes para gerir a
casa de festas, e eventualmente meu negócio quebrou.

Não desanimei com a falência, logo entrei na faculdade de Marketing - dando início a um novo
negócio, no qual administro até hoje. Nasce então a V4 Company. Uma assessoria de Marketing
Digital que implementa processos de vendas através da internet.

Iniciei a V4 com ZERO reais de investimento na cozinha da casa da minha mãe. Hoje, a quase uma
década de existência, a V4 Company conta com mais de 100 escritórios espalhados por todo Brasil,
responsáveis por mais de 1.000 projetos atendidos pela nossa rede de Cientistas do Marketing, com
mais de R$ 24 Milhões de reais investidos em mídia digital.

O propósito dessa leitura é compartilhar tudo que aprendemos nesses anos. Tudo o que funciona e,
principalmente, tudo que não funciona. Assim, você pode poupar todo dinheiro que já perdemos.

IMPORTANTE:
Este livro não é para iniciantes, ele foi desenvolvido para profissionais que já têm o mínimo de
noção sobre Growth Hacking. Não vamos explicar questões básicas como, por exemplo, o que é
S.E.O. Bora começar?

O propósito dessa leitura é compartilhar tudo que aprendemos nesses anos. Tudo o que funciona e,
principalmente, tudo que não funciona. Assim, você pode poupar todo dinheiro que já perdemos.

GROWTH HACKING
Particularmente, Growth Hacking define minha visão do Marketing Digital por três motivos:

Primeiro: por ele ter surgido no universo das Startups, ele tem em si, muito forte o conceito da
experim entação. Tudo precisa de pequenos testes para validar o projeto, isso é muito importante
no Marketing Digital. Nas nossas experiências e investimentos em campanhas de vendas online,
descobri que nada é certo, não existe a “estratégia secreta” a “oferta irresistível” ou a “sacada
matadora”. O que existem, são hipóteses.
Essas coisas são muito importantes porque mesmo que você tenha em suas mãos um funil ou
uma estratégia que funciona, ela pode não funcionar em outro contexto (outro cliente, região ou
mercado).

Esses fatos aconteceram diversas vezes em nossas experiências, ou seja, estratégias ótimas, que
tinham gerado grandes resultados em um segmento, em uma região para um determinado público
que fazia todo sentido replicar para outro cliente no mesmo segmento em outra região, com um
target teoricamente igual ou com os mesmos perfis, mas não,
nem sempre funciona.

O que acredito ser um fator que você deve adotar nas suas estratégias é:

“Ter a clareza de que nada é fato, tudo é hipótese, mesmo que já tenha funcionado em outro
momento, com outra empresa.”

Aí você se pergunta, como faço então, para ser assertivo nas minhas estratégias? Minha experiência
mostra - e por isso gosto do conceito do Growth Hacking - que da mesma maneira que você valida
uma ideia de startup, você deve usar em sua campanha de Marketing Digital e deve usar o conceito
de MVP popularizado no livro STARTUP ENXUTA (A Startup Enxuta; Livro por Eric Ries) onde você
veicula o mínimo viável para validar sua hipótese, assim que essa suposição for posta à prova e
aceita, você poderá elevar a escala dessa comunicação, caso ela não se prove, tenha um plano
B,C,D,E.

Segundo: é o conceito de hack, esse termo significa aquela brecha, aquele espaço que você
encontra no sistema. Minha analogia é que a brecha é a campanha, o funil e o sistema são o
mercado, as vendas que você quer fazer. Então é importante que você esteja sempre procurando o
melhor hack, a brecha, aquela campanha que vai fazer você conseguir ganhar o sistema, o mercado.

Jobs dizia algo do gênero, o focar não é saber o que você deve dizer sim, mas o que você deve dizer
não, focar é abdicar. Aqui você deve abrir mão de tudo que não é hack de crescimento, coisas como
Social Media, Branding, Produção em geral, tudo isso pode até ser importante, mas não para um
profissional que quer ser conhecido por resultados monetários, gerados para seus negócios, o que
me leva ao terceiro ponto.

Terceiro: growth significa crescimento numa tradução literal. Para você entender porque gosto tanto
desse termo, vou explicar para você porque minha atual empresa se chama V4, nome que dei em
2012 ainda antes do surgimento do termo Growth Hacking. Naquele ano, estava estudando Marketing
formalmente na faculdade, em um ambiente em que só se falava em Philip Kotler e os 4ps do
marketing (Produto, preço, praça e promoção) eu até acho tudo aquilo muito interessante, mas, para
mim, isso não é a definição de Marketing.

E, na faculdade, existia uma grande dificuldade em definir Marketing. Mas já tinha muito claro na
minha mente o que era Marketing: é tudo aquilo que Vende o produto, Vende mais vezes, Vende
para mais pessoas e Vende pelo maior valor. Essa era a minha definição de Marketing, e acabou se
tornando a missão da minha empresa. E, em uma brincadeira com o popular 4ps de Kotler, acabei
nomeando a empresa de V4. O Growth representa o grande objetivo dessas estratégias, crescer o
negócio o mais rápido possível, e isso sempre foi o que busquei com Marketing Digital.

Esses três motivos são as razões de usarmos o termo Growth Hacking neste e-book. O significado
desse termo é: para tudo precisamos experimentar, tudo deve ser testado. Afinal, temos claro que
nenhuma estratégia é certa, pois trabalharemos em busca do melhor hack para o momento dos
nossos negócios.

Esses hacks representam estratégias para o norte que queremos dar aos nossos negócios, de
maneira mais rápida possível. Como? Através da Venda de nossos produtos, Vendendo para mais
pessoas, Vendendo mais vezes e Vendendo pelo maior valor.

Quando comecei a prestar o serviço de Marketing Digital com a V4 Company, era difícil de
explicar que esse caminho dava resultados, até porque o resultado é uma variável que vem após
muitos testes, e boa parte das empresas não tinham a cultura para lidar com esse modelo de
implementação de estratégia. Naquele momento vender o serviço era o objetivo, ao longo da
execução eu me comprometi de encontrar o que mais funcionava. Os primeiros contratos eram bem
confusos, meu objetivo era ser uma agência full-service, que fazia tudo que o cliente precisava.
Grande erro. Talvez você esteja num momento parecido, na gestão do seu negócio ou nas estratégias
que executa. Não sabe bem o que funciona se deve focar em social media, produção de conteúdo,
todo mundo diz que isso é importante, mas você não consegue mensurar resultados.

Já passei por isso, até serviço de fotos para produtos de e-commerce minha empresa já prestou.
Essa era a realidade da V4 nos primeiros anos, iniciamos prestando os serviços que o cliente
acreditava que precisa e aos poucos tentando introduzir estratégias para se vender realmente com a
internet.

Aos poucos foram surgindo clientes que estava mais focados em trabalhos de performance, focados
em estratégias para vender mais todos os dias. O problema que enfrentamos, muitas vezes, é de
viés cultural no Brasil. As empresas buscam soluções certas, sem riscos, comprovadas, quase como
um fundo de renda fixa, mas negócios não são investimentos de renda fixa, são investimentos de
alto risco.

Como essas empresas exigiam estratégias comprovadas, nós optamos por ficar mais focado em
serviços tradicionais como Branding, Gestão de Redes Sociais e produção de conteúdo.

EM BUSCA DA
do Marketing como nós conhecíamos”.
Sergio Zyman foi um dos maiores
nomes da publicidade convencional da
PERFORMANCE história, ele foi o criador da New Coke,
um grande fracasso da Coca-Cola. O
Como eu disse no início, sempre
case da New Coke exemplifica a visão
fui obcecado por conhecimento,
de Zyman sobre Marketing.
nessa busca incessante por mais
informação, minha principal fonte
eram livros, até que em uma dessas
eu encontrei um profissional que foi
um mentor que encorajou a V4 a lutar
por sua missão de fazer trabalhos
focados em resultados de venda.

Esse mentor foi Sergio Zyman, Ex-

Diretor de Marketing da Coca-Cola
Company. Através do seu livro “O fim
Ele prega no livro que Marketing só é Marketing quando vende o produto
da empresa no final, tudo que não vende não é Marketing, essa obsessão
por resultado fez com que ele tirasse a New Coke das prateleiras em tempo
recorde, menos de 2 meses após seu lançamento porque os resultados não
eram satisfatórios.

Essa visão de Zyman me encorajou a buscar o objetivo de fazer um Marketing

100% focado em performance, e aí em diante foi isso que fizemos.

PRIMEIROS TRABALHOS
COM E-COMMERCE
Começamos a pegar alguns clientes com e-commerce, o que era mais fácil
para cumprirmos nossa missão de fazer um Marketing focado em vendas, já
que no e-commerce o cliente só queria mesmo vender.

Dentro desse universo repleto de informações, conseguimos resumir o que

realmente traz resultado em quatro grandes áreas e é importante que você
tenha isso em mente na sua estratégia. Como eu falo ao longo de todo e-book,
nada é fato, todos os hacks podem ser “pivotados”, mas essas quatro grandes
áreas são fatos que você deve direcionar a sua atenção: Tráfego, Engajamento,
Conversão e Retenção.

Como profissional de Marketing de alta performance você precisa dominar

essas quatro áreas e criar seus hacks passando sempre por esses quatros
momentos.

Primeiro você vai atrair o usuário, depois vai engajá-los com sua empresa,
produto ou solução, depois vai torná-los uma conversão através de uma
estratégia de lead, pedido ou venda e por fim você precisa reter essa conversão
dentro do seu universo para garantir a lucratividade da sua operação. Vou
contar nossos principais aprendizados nessas quatro áreas:
 fretes... desejo ou necessidade?

TRÁFEGO Você pode estimular uma pessoa a

pedir um frete? Não. É um produto de
necessidade, a pessoa só compra na
SEO (Search Engine hora que precisa.
Google Ads
Optmization)

Essa consciência é importante porque

Web Analytics B.I Facebook Ads
para produtos de necessidade você
vai usar mídias de Search, agora para
Antes de começar a investir em tráfego, produtos de desejo você pode usar
é fundamental que você tenha clareza diversas outras mídias de display,
da sua persona, suas dores, problemas, como o Facebook Ads. Então tenha
como sua solução transforma essa cuidado para não promover produtos de
persona. Também é fundamental que necessidade em mídias de desejo.
você tenha conhecimento sobre o
produto e o modelo de consumo dele, Outro ponto bem interessante
isso vai definir como o resto todo deve que descobrimos em toda nossa
ser. experiência é que você precisa dividir
seu investimento em tráfego em dois
Um ponto que preciso dar ênfase sobre momentos: Aquisição e Monetização.
produto e comportamento de consumo
é entender se o produto que você está Aqui trabalhos com o conceito de nível
querendo vender é um produto de de consciência do consumidor, esse
desejo ou um produto de necessidade. nível tem 5 estágios.
Porque na etapa de tráfego isso é
importante. Porque isso vai dizer quais 1 Inconsciente: Quando o consumidor
fontes você vai utilizar. Por exemplo se não sabe nem que tem o problema que
você está promovendo uma escola de sua empresa resolve.
inglês, é um produto de necessidade
ou de desejo? 2 Consciente do problema: Quando o
consumidor sabe que tem um problema
O jeito de saber essa resposta é mas não sabe qual é a solução.
você se perguntar, eu posso provocar
uma pessoa a comprar meu produto 3 Consciente da solução: Quando o
a qualquer momento, se sim, é consumidor entende qual é a solução
um produto de desejo. O curso de para esse problema.
inglês é um produto de desejo, as
pessoas desejam falar uma nova 4 Consciente do Produto: Quando o
língua por diversos motivos, mas não consumidor entende que o seu produto
necessariamente precisam disso. Já é a melhor solução para o problema
uma empresa de transportes expressos, dela.
5 Confiança no vendedor: Quando Outra questão que todo profissional
o consumidor confia em você para de Marketing Digital focado em
comprar o seu produto. performance sabe que é importante,
é mensurar os resultados. Minha
Para que ele compre o seu produto ele sugestão é que você foque em apenas
precisa estar no nível 5. É importante duas métricas: ROI (Retorno sobre o
você entender em que nível de investimento) e CPV (Custo por venda)
consciência o consumidor da sua seu objetivo deve sempre aumentar o
fonte de tráfego está. Por exemplo, um ROI da sua campanha e diminuir seu
usuário de search que muitas vezes CPV.
está no nível de consciência 3, está
muito próximo de comprar, basta ele Se você quiser saber um pouco mais
encontrar o produto que está mais de sobre seus ads, indicadores que vale
acordo com a solução que ele conhece, a pena acompanhar também é CTR,
e confiar no vendedor. CPC, Alcance e Frequência. Um cuidado
que eu sugiro que você tome é nunca
Já para mídias de display e para se guiar por esses quatro últimos
determinados termos de search, o indicadores, muitas vezes eles podem
cliente pode estar no nível 1 ou 2. te enganar. Comigo, quando anunciava
Tráfego de display é menos concorrido antes de existir o “pixel de rastreamento
e com maior escala, por isso não de conversão”, era difícil saber qual
focamos somente no search. Você anúncio convertia, então eu me guiava
sabe disso. A novidade é que se muito pelo CPC, quanto mais baixo
o consumidor da mídia que você melhor.
escolheu está num nível de 1 a 3, você
vai levá-lo para uma campanha de Porém, após o lançamento do Pixel de
aquisição, e só depois vai monetiza- Rastreamento de conversão, eu descobri
lo através de uma campanha de que muitos anúncios que tinham um
remarketing. CPC maior, converteram mais. Antes do
pixel eu sempre cortava investimentos
Lembre-se que o objetivo da sua quando o CPC era alto e aumentava
campanha de aquisição é adquirir quando era baixo, mas o tracking correto
a maior audiência possível, e sua me mostrou que o CPC não importa
campanha de monetização, é converter o que importa é o custo por venda,
o maior número de pessoas dessa anúncios de remarketing, por exemplo,
audiência adquirida em clientes. tem um CPC mais alto, mas o custo por
venda é menor, porque eu preciso de
Dependendo do produto, se você não muito menos cliques para fazer uma
fizer uma campanha de aquisição você venda.
não vai conseguir ter um número de
conversões lucrativas, devido ao baixo
nível de consciência desse consumidor.
Uma dica interessante, caso você tenha
um profissional focado em tráfego e de
um único negócio, é que ele faça uma
espécie de trade como se estivesse
lidando com bolsa de valores. Ele
vai olhar diariamente as campanhas,
e conforme indicadores médios, ele
toma decisões de baixar ou aumentar o
investimento conforme a performance
do dia, é bem comum dias específicos
convertem mais que outros.
DICA: Você pode usar uma ferramenta
chamada dashthis para criar relatórios
em forma de dashboard das suas
fontes de tráfego. É o melhor que
já encontrei. Caso você tenha um
orçamento muito alto, muito mesmo,
mais de R$100.000 por mês, talvez,
você poderá usar ferramentas de
Marketing Cloud, como as da Adobe
e da Oracle. São ferramentas que
automatizam a tomada de decisões
com base em uma alta tecnologia de
Business Intelligence.
É importante compartilhar com você
uma questão que demorei bastante
tomar conclusão, que é o processo que
seu profissional de tráfego, ou você,
devem seguir na função. A maneira que
encontrei mais efetiva é uma versão do
P.D.C.A.
Plan (Planejar): Nesse planejamento
você vai ter qual estratégia você
vai utilizar, campanha, orçamento e
produtos. Indico uma revisão geral
periódica deste planejamento.
Do (fazer): Aqui entra a etapa
de criação dos Ads conforme o
planejamento. Usar a estrutura da
grade que indiquei anteriormente. Na
parte audiovisual, pode-se trabalhar
com o tradicional conceito do AIDA
(Atenção, interesse, desejo e ação) da
comunicação. Considere uma revisão
diária considerando frequência e perda
de performance dos criativos.
Check: É importante convocar a
revisão de alguém que não esteve
envolvido com a criação dos ads. A
pessoa que cria pode deixar erros de
digitação, informações incorretas ou
direcionamentos de link equivocados.
Adjust (ajuste): Analise seus anúncios
com o próprio dashboard da ferramenta,
ou utilize uma planilha, ou o dashthis
para concentrar informações de todas
as fontes de tráfego, de maneira que
você tenha uma visão geral rápida para
tomada de decisões. Se for utilizar
o Dashthis ou outra ferramenta de
dashboard não deixe de integrar com
todas fontes de tráfego e também o
Google Analitycs. Sugiro uma análise
diária dessa questão.
É fundamental que você tenha no
mínimo uma pessoa exclusivamente
cuidando do tráfego do seu negócio.
Sugiro que essa pessoa crie o hábito
de dividir seu período de atuação em
três blocos, no primeiro bloco (parte
da manhã) ela vai analisar todos
indicadores, segundo bloco ( fim da
manhã início da tarde) ela vai planejar
modificações conforme os dados que
analisou antes e no último bloco (fim da
tarde) ela vai produzir as modificações
propostas.

ENGAJAMENTO
Design ( UX ) Inbound
Marketing
Implementação de
Content Loja Virtual
Landing
Pages
Agora que você atraiu o usuário você
precisa engajar ele com a sua empresa, essa página. Você vai entender porque
aqui entram diversas variáveis. Muito
vai depender da estratégia que
você está utilizando, mas eu tenho
alguns ensinamentos relevantes para
compartilhar, um dos principais é o seu sua página, um seguido do outro, são
site ou leadpages.
Compreendo seu atual grau de
experiência, mas gostaria de frisar que
é importante trabalhar com leadpages.
Esqueça aquele site institucional cheio
de informações. O usuário precisa ser
direcionado da publicidade para uma
página específica que faça caminhar
para uma única ação que você deseja.
É importante que você trabalhe
com alguma ferramenta de criação
de leadpages que proporcione uma
tecnologia ágil e fácil de ser operada
por qualquer designer. Dessa maneira,
você evita custos de desenvolvedor. A
ferramenta que ao longo dos últimos
anos foi mais útil chama-se Unbounce.
Ela permite a criação das leadpages
com muita facilidade, além de ter
ferramentas muito relevantes na
gestão de testes A/B.
Independente da sua estratégia, você
vai chegar ao momento de levar o
cliente para uma oferta. Agora quero
mostrar para você uma estrutura de
página que funciona muito bem para
converter os usuários em vendas.
Diversas vezes conseguimos usar
essa estrutura numa campanha que
chamamos de Marketing Direto, onde
vendemos sem campanha de aquisição,
direcionando o cliente direto para
funciona bem nesses casos:
A estrutura é dividida em 14 partes,
imagine cada parte como um bloco da
eles:
1 Prova Social: Atrair clientes com
vídeos de depoimentos, estudos de
caso ou provas sociais é muito efetivo.
Em uma campanha de Marketing Direto
você vai usar esses vídeos para trazer o
cliente para sua página que vai começar
com esse vídeo e outras provas sociais.
2. P.U.V: Sua proposta única de valor.
Nada de novo aqui, aquela frase
que define porque o que você tem
é diferente de tudo que o mercado
oferece.
3. Identifique o problema: Agite o
problema do usuário, lembre-se dos
níveis de consciência. Essa área logo
no início da página vai fazer com que
usuário se identifique.
4. Quebra de objeções: Quebre todas
as possíveis objeções do seu cliente.
Esse é o momento de demonstrar
que você o conhece e conhece seu
problema, porque provavelmente terá
forte correlação com os problemas
apresentados anteriormente.
11. Afinidade + Transformação: Mostre
que qualquer um pode conseguir a
transformação que seu produto entrega,
serve também para quebra a objeção
“isso funciona para outros, mas não
é para mim”, dando ênfase para a
transformação.

5. Poupe: Mostre quando o seu cliente 12. Bônus: Estamos chegando perto
vai economizar se permanecer n da oferta, o nível de consciência
avegando pela sua página. do consumidor já está alto. Vamos
aumentar ainda mais a percepção
6. Coerência: Sugira perguntas que de valor antes da oferta. Para isso,
façam o usuário responder “sim” em mostre os bônus que ele vai ganhar
sua mente. Isso o fará mais suscetível a se aproveitar a oferta que vem na
dizer sim quando você fizer a oferta. sequência.

7. Contraste: Gatilho mental básico. 13. Garantia: Coloque algum tipo de

Faça um contraste não com preço, garantia para inverter qualquer risco.
mas com a transformação. Evidencie
diferenças profundamente baseadas 14. Oferta + CTA: Por fim, a oferta. Qual
em sua solução. Como um gordo o seu preço, sua oferta. Aqui você pode
“tornando-se” magro para produtos repetir o contraste, mas agora de preço,
fitness. além de dar mais uma pitadinha de
escassez com um timer se sua oferta
8. Aprovação Social: Diferente da prova expira por tempo (use softwares de
social, aprovação social se refere a o evergreen para criar timers perpétuos).
ganho de capital social que a pessoa
terá com a sua solução, todos somos O grande lance dessa estrutura de
seres sociais, isso tem muito valor para página é elevar o nível de consciência do
nós. consumidor ao mesmo tempo em que
vai aumentando a percepção de valor, e
9. Escassez: Mais um gatilho mental só no fim fazer sua oferta. Se você achar
básico. Mostre que o que você tem que a página está muito grande, coloque
é para poucos, isso fará aumentar a CTAs durante toda a página, para caso
percepção de valor antes de você fazer o usuário já esteja convencido, clicar
a oferta. no cta e rolar até a oferta. Nunca deixe
de realizar testes A/B para identificar
10. Autoridade: Mostre suas mudanças a serem realizadas em prol
credenciais, seus diplomas, marcas que do aumento constante da taxa de
você atendeu o que faz seu negócio ser conversão.
uma autoridade.
Sobre a gravação de provas sociais,
é incrível o resultado que isso tem,
principalmente para o ramo de
serviços. Quero compartilhar uma
forma simples de você estruturar a
gravação de provas sociais. Faça ela em
modo de entrevista, porém posicione
a câmera na diagonal do entrevistado,
sem que o entrevistador apareça, e
divida seu blocos em três atos;
Contraste: O antes e depois de ter
adotado a solução.
Pratica: Algum caso prático com a
solução.
CTA: Indicação da solução para quem
assiste.
Conversão
Análise de Relatórios
C.R.O (Conversion Rate
Optimization)
Desenvolvimento de oferta
(Copywriting)
Omnichannel
O terceiro pilar que você deve estar
atento é conversão, a venda em si.
É importante que independente do
produto ou serviço que você esteja
promovendo, seja possível mensurar as que isso represente 1000 pedidos, e
vendas geradas pela campanha.
Por muito tempo sofremos para
conseguir mensurar as conversões de
negócios físicos de varejo. Solucionar
isso de maneira simples. Na sua
campanha para varejo, você deve ter
uma oferta diferente, exclusiva para
quem vê a campanha online. Dessa
maneira, o cliente irá reivindicar a oferta
no PDV. Uma ação que funcionou muito
bem para varejos físicos foi
fazer uma “super oferta” online para
o cliente ir até o PDV. Ao chegar lá ele
tem acesso a um upsell correlacionado,
gerando boa margem de lucro.
Se sua empresa trabalha com equipe de
vendas ativa, é interessante gerar leads
online para serem contatados por essa
equipe, funciona muito bem.
Lembre que para produtos físicos o
objetivo da sua campanha é trazer o
usuário para o PDV, muitos produtos
físicos nunca conseguimos vender
online, é necessário um contato físico,
mas não houve produto que nós não
conseguimos atrair clientes da internet
para o PDV.
Outro ponto que é importante
compartilhar com você que vende
online, é estar atento a sua taxa de
conversão de pedidos e sua taxa
de conversão de pagamentos. Em
e-commerces é muito comum termos
um taxa de conversão inferior a 50%.
Por exemplo, um e-commerce de moda,
você tem 2% de taxa de conversão em
pedidos sobre seus acessos, vamos
dizer
você tem 40% de taxa de conversão de
pagamento, quer dizer que você faturou
apenas 400 pedidos e deixou 600
pedidos perdidos.
Acredite, isso é muito comum. Se você
criar uma estratégia de recuperação
de pedidos pode ganhar muitas
conversões com isso, aqui você pode
pensar em e-mail marketing, isso não
funciona muito bem, o que funciona
bem que eu posso deixar como dica
são duas
questões: Primeiro, revise seu Gateway
de pagamento e sistema antifraude,
alguns deles são muito complexos
para o usuário ou muito rigorosos no
quesito antifraude, por exemplo.
Em alguns Gateways é comum recusar atendimento de um e-commerce.
o pagamento se você tentar comprar
duas vezes seguidas, pois considera
como fraude. Se você revisar essas
questões vai ganhar performance com de R$100.000 ao mês. Porém era um
certeza.
O segundo ponto é atendimento
pessoal. Você precisa ter atendimento pouca ou sem lucratividade. Esse
pessoal para sua loja virtual, para
atender clientes ativamente quando
eles realizam pagamentos. Isso é
extremamente importante para
aumentar sua taxa de conversão de
pedidos, e ainda mais importante para
o quarto pilar, que irei falar a seguir.
Retenção
E-mail Marketing Remarketing
CRM Social Media
Member Get Member
Cohort Retention Analytics
Vou começar este ponto utilizando
o gancho do que falava antes, o
Nosso primeiro projeto assessorando
um e-commerce, conseguimos elevar
o faturamento de R$4.000 para mais
e-commerce de moda e o custo de
aquisição de um cliente era muito alto,
o que tornava a operação com
e muitos outros e-commerces do
segmento de moda deixam de operar
pela baixa lucratividade, o que fazer
então?
Em contato com grupo Arezzo&Co,
donos da marcas de sapatos Arezzo e
Schultz, na qual o e-commerce foi de
R$1Milhão de faturamento para mais
de R$100Milhões em 5 anos, descobri
que da equipe de 100 funcionários no
e-commerce, mais de 60% trabalha
com atendimento ao consumidor,
telemarketing mesmo. Porque isso é tão
importante?
Porque você não deve estar buscando
uma conversão, você deve estar
buscando um cliente. Principalmente
em E-commerces, a aquisição de
clientes é mais importante que qualquer coisa. Um novo cliente custa muito
caro, se ele comprar uma única vez na sua loja você provavelmente não terá
lucratividade, é importante que ele compre mais vezes, sem
novos investimentos em tráfego para trazê-lo.

Na Arezzo, o cliente compra em média seis vezes ao ano. Outro case desse estilo
de gestão é a Zappos, nos EUA. É o maior e-commerce de calçados do mundo,
reconhecido
como o melhor atendimento do mundo.

Também considere criar produtos recorrentes, modelos de assinatura. Tivemos

muito sucesso quando começamos a trabalhar com negócios que no seu core
eram assim. Como escolas e academias, trabalham com mensalidade, o que
tornavam o Lifetime Value do cliente muito maior.

Esses exemplos ilustram bem tudo que quero dizer sobre a importância de estar
atento ao pilar de retenção. Depois de atrair, engajar e vender para o cliente,
é fundamental retê-lo dentro do seu negócio. Estar atento a questões com
Customer Success e Lifetime Value.

MATEMARKETING
O mercado de comunicação e marketing por muitas decadas foi dominado por profissionais que
acreditavam que marketing era uma arte. Mas essa era acabou! Marketing não é arte, é uma
ciência. A V4 na última década brigou para defender essa idéia e com o passar dos anos cada vez
mais elas se tornam realidade. Grandes grupos de comunicação perderam três vezes o seu valor
de mercado, grandes agências de publicidade que viviam de looby desapareceram. Nós lançamos
a marca Ciêntista do Marketing ® para consolidar essa visão de marketing e ciência que tem
como missão vender tudo que a empresa é capaz de produzir. Em 2019 lançamos a marca
Matermarketing ® que é mais um dos nossos esforços para consolidar que o marketing é mais
matemarketing do que arte. Essas duas páginas são a prova disso. Utilize a orientação descrita
nessas primeiras páginas para encontrar os principais indicadores do seu marketing.

Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição representa quanto lucro bruto da venda de cada produto con-
tribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.
Para encontrar este indicador, basta seguir a seguinte fórmula:
Margem de Contribuição = valor das vendas - (custos váriaveis + despesas variáveis)

Calcule sua Margem:

ARPU Avarege Revenue Per User ou Receita Média por Usuário.

A ARPU (Avarage Revenue Per User) ou “Receita Média por Usuário“ é uma métrica utilizada para calcular
o valor da receita que cada cliente gera para a empresa em determinado período.

Para chegar a esta métrica, primeiro você vai precisar da média de clientes ativos durante determinado
tempo, e depois, do valor do seu faturamento do período em questão.

A fórmula final fica da seguinte forma:

ARPU = Receita Média do Período / Média de Clientes Ativos no Período.

Exemplos:
1. Moda Varejo
Na loja XYZ um consumidor compra na média 4x ao ano, com um ticket médio de
R$100. Tendo essa loja uma média de 350 clientes ativos, seu faturamento anual
seria de R$140.000,00. Sendo assim, seu ARPU é calculado da seguinte forma:
R$140.000,00 / 350 = R$400,00
2. Alto Ticket e Baixa Recorrência (Mobiliário)
Na imobiliária BYZ o cliente compra 1 única vez em uma média de
R$300.000,00. Sendo assim, seu ARPU será de R$300.000,00.

3. Serviços Altos e Contratos Longos

Na empresa de software PAS o cliente paga por mês, o ticket médio do produto é de
R$2.000,00. Tendo essa empresa uma média de 200 clientes ativos, seu ARPU será
de R$24.000,00. Ou seja, cada cliente gasta em média por ano R$24.000,00.

Calcule seu ARPU:

LTV Life Time Value ou Valor do tempo de vida do cliente

LTV, ou Life Time Value, é uma métrica que indica qual é o lucro bruto de um
cliente para uma empresa durante todo seu relacionamento com ela.

A fórmula para chegar ao valor desta métrica é a seguinte:

LTV = ARPU x Margem

Calcule seu LTV:

CAC Custo de Aquisição de Clientes

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma dos investimentos

feitos em Marketing e Vendas dividido pelo número de clientes conquistados
em um mesmo período.

Para encontrar este indicador, primeiro você precisa saber seu Custo Total de Aquisição, ou seja,
quanto custa um cliente para sua empresa hoje. Faça esse cálculo utilizando a seguinte fórmula:
Custo Total de Aquisição = Gasto em mídia paga + comissões de venda + equipe (marketing e vendas)

Para encontrar o seu CAC, basta dividir o valor acima pelo número de clientes novos no determinado
período de tempo que você estipular. Sendo assim, a fórmula fica da seguinte forma:
CAC = Custo Total de Aquisição / Clientes Novos

Some seu Custo Total de Aquisição:

Descubra o seu CAC:

LTV / CAC:
Esse número é quantas vezes retornou cada centavo investido, se o número for < 1 (menor que 1)
é sinônimo de prejuízo. O ideal é entre 2 a 4, acima de 4 quer dizer que você pode crescer mais. !
ANÁLISE PREDITIVA Lucro = (Investimento / CAC = Clientes ) x LTV
Projete o futuro das suas vendas com base nos indicadores atuais sobre algumas
hipóteses de investimento. Ex: Minha hipótese é investir R$10.000. Meu CAC atual é
de R$1.000, sendo assim eu entendo que vou adquirir com esse investimento
10 clientes. Considerando que meu LTV é R$2.800 meu lucro bruto vai ser de
R$28.000 me dando um ROI 2.8x.

A)

B)

C)

COHORT
Cohort é um grupo de pessoas que têm alguma característica demográfica ou estatística em comum. O
grupo pode ser baseado em praticamente qualquer semelhança, como:

• período de entrada (mensal, semana e etc...);

• faixa salarial;
• nível de escolaridade;
• localização geográfica;
• entre muitas outras possibilidades.

Essa análise permite que você corte seu público por pontos em comum e analíse todos indicadores por
cohort, assim você pode concluir que um cohort é melhor que outro em relação a LTV/CAC e priorizar o
investimento nesse corte.

Agora você deve estar

pensando: “A V4 pode
ajudar minha empresa a
vender mais?”
Para sabermos o real potencial que sua empresa tem para
conseguir gerar resultados com a internet, precisamos entender o
seu negócio.

Entre em contato. Se concluirmos que é possível gerar resultados

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