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Growth Hacking - Gestão 4.0

Módulo 2 Fundamentos - Denner Lippert V4

Você quer quebrar a sua empresa?

fazer entender o motivo de ter que entender Growth

growth não é um suplemento. É um antibiótico, se não tomar, morre.

Empresa que não vende, quebra!

A prioridade de qualquer gestor é trazer novos clientes, depois reter

clientes e depois outra coisas

Venda é um processo.

Alguns empresários dizem "X% do meu faturamento é focado para

marketing", mas isso é errado, não se pode pensar no investimento
depois de faturar. A ideia é justamente investir PARA faturar mais"

Marketing não é um custo, mas uma alavança de crescimento do

negócio

O que é Growth Hacking

mentalidade

teste

Sérgio Zyman: mkt só é mkt quando vende seu produto, vende mais
vezes e pelo maior valor

hacking: achar maneira mais eficiente para crescer empresa

Crescer não é uma opção, mas uma necessidade

a planilha bem feita é baseada em dados, não nos desejos do

empresário

Growth Hacking - Gestão 4.0 1

 mkt deve ser feito de forma global mas com ações adaptadas às
necessidades locais

quanto mais personalizado, mais efetivo

tendo uma visão geral, é possível buscar melhorar a assertividade do

mkt para potencializar os resultados

Criar uma empresa à prova de pessoas

Como ter precisão nas projeções? Processos e CAC são as alavancas.

Growth não é sobre advogados, que buscam sempre sustentar a sua

resposta. Growth é sobre cientistas, que estão sempre buscando novas
e melhores respostas. Não há verdade absoluta.

A ação humana não pode ser prevista como uma ciência natural

a mudança de perspectivas a todo momento é o "estado natural"

das coisas

não há fórmulas e certezas, tudo é baseado em testes

Há 3 premissas para a ação humana ocorrer: (framework para tudo que

se vai fazer)

 Estado de insatisfação

 Visão de futuro maravilhosa

 Uma ação para ir de ponto A a ponto B

4 erros a se evitar

Growth Hacking - Gestão 4.0 2

 20% do orçamento focado em teste

o melhor ponto de vista é a opinião do cliente

cada empresa tem a sua realidade interna que permite ou não ter
previsibilidade de resultados

passo V1 - Teste/MVP

testar 10 estratégias para validar 2 a 3. O pior cenário é testar 2 e

verificar que as duas deram errado

dará uma miníma noção do que pode fazer sentido e que rumo as
coisas podem tomar

passo V2 - Maturar

ver se as estratégias que foram bem sucedidas no passo V1 se

continuarão mais relevantes ao longo do tempo

V3 - escala

colocar mais dinheiro e ter alto retorno sobre investimento

V4 - especializar, setorizar e internalizar

profissionalizar

Determine

 definição dos KPIs de mensuração

 Check-ins

 Relatórios Semanais (de acordo com a agilidade)

Seja Data Driven

coletar, organizar e compartilhar - tudo deve ser baseado na

racionalidade

Growth Hacking - Gestão 4.0 3

 O melhor marketing do mundo não vende um produto ruim

o marketing é o cérebro de um negócio, mas ter um bom produto

VALOR é fundamental

Indústria

Sell-in (fazer o produto chegar no revendedor)

Sell-out (fazer o revendedor conseguir vender o produto) - fazer o

ponto de venda vender

Branding

Ecommerce

Tirar da cabeça que o que quer é ter um ecommerce ou ter um

aplicativo. O que se quer é vender através da internet

a internet é o canal onde a compra acontece mas não

necessariamente todos os fatores de compra acontecem ali

para quem tem lojas físicas, é possível se potencializar muito seu

PDV antes de ir para um ecommerce (ex: ecommerce nos EUA é
menos de 20% do número de vendas no varejo)

há muita oportunidade offline

Mix de Produtos

ver novas forma de embalar seus produtos e/ou embalar em canais

diferentes

Growth Hacking - Gestão 4.0 4

 LTV deve ser baseado no lucro bruto que o cliente te traz, não no
faturamento

ARPO - receita média por usuário

NPS - O quanto você recomendaria esse serviço a um amigo ou familiar

(faz mais sentido no b2c)

MHS - o quão você se sentiria decepcionado se eu parasse de prestar

esse serviço para você? (faz mais sentido no b2b)

SQL - custo por oportunidade

CAC não necessariamente é mensal, pois isso depende do ciclo de

compra

na V4, por ex, o lead conseguido em uma mês só vira cliente no

mês seguinte (venda é gerada com a mídia do mês passado), faz
mais sentido calcular o SQL

curva S - ciclo de vida do produto

orçamento de mkt ideal num time de growth: "infinito enquanto tiver

dando ROI (dando lucro)"

Sazonalidade

Growth Hacking - Gestão 4.0 5

 é uma desculpa para o markeiro incompetente → o bom marketeiro
dá motivos para o cliente consumir a todo momento

Product Manager Canvas - Jose Finocchio Jr

Objetivo Smart + 3 KRs

KRs mostram nos check-ins semanais se estamos nos aproximando do

objetivo

possibilidade de transformar a meta do ano em meta por dia,

monitorando o andamento diariamente

sempre analisar os dados qualitativamente e tentar entender o

andamento

essencial: mapear o histórico de estratégias vencedoras do seu

negócio

potencializar o que já dá certo e não sair mudando tudo do nada

pegar o que dar certo e profissionalizar/potencializar, possivelmente

replicando digitalmente

ter clareza das premissas e riscos do projeto (importante até ter isso
como disclaimer)

Growth Hacking - Gestão 4.0 6

 mapear premissas e monitorar e mitigar seus riscos

ter uma definição de públicos/personas e afins e mapear tudo

relacionado a esse público

Sweet Spot - Cliente Ideal

setor de mkt tem que ser mais business do que publicidade

Proposta de Valor

boa promessa, que te diferencie dos concorrentes e sem pontos

negativos e que diferencie da concorrência

O marketing não é mais linear

Não necessariamente onde acontece a compra é onde a venda

realmente acontece

Pilares da venda

 tráfego

Growth Hacking - Gestão 4.0 7

  engajamento

 conversão (inclui remarketing)

 retenção (item fundamental das grandes empresas hoje)

a mágica acontece na intersecção entre esses fatores

A estratégia

não há a estratégia definitiva que vai dar certo, tudo é teste e

análise dos resultados

em qualquer mercado, normalmente de 4 a 6% dos possíveis

interessados realmente está indo atrás das informações. Os outros
90% estão passivos, sem procurar uma solução

draw-flow - desenhar o fluxo à mão de depois ir ajustando

importante desenhar fluxos

Growth Hacking - Gestão 4.0 8

 Módulo 3 Análises - Gabriel Mineiro Singu)

Introdução

A Cilada do Growth

na ânsia de gerar resultados a curto prazo, focamos em técnicas e

hacks sofisticados, sem estratégia clara

fazer tudo de mais moderno e esquecer de fazer o simples

nenhuma empresa cresce de verdade só usando "pulo do gato"

Método ACF

Arroz com Feijão

O básico não é sexy, mas funciona

Basicamente

conhecer o negócio, o cliente e suas dores (parece clichê, mas

é essencial)

Growth Hacking - Gestão 4.0 9

 Grupos de Análise

 Balde Furado (o mais simples mas que é pouco feito)

com pouca análise, já identificar itens que podem ser

otimizados

 Aquisição e Retenção (poderoso, mas complexo)

quebrar análises por parâmetros

 Pesquisa com Usuários

Parâmetros de Análise

investir mais tempo para analisar de acordo com a região do funil

onde se tem mais dor

Growth Hacking - Gestão 4.0 10

 Pesquisa com Usuários

Resultados obtidos na pesquisa

Growth Hacking - Gestão 4.0 11

 Princípios de boas análises

Na prática: três grandes níveis de análise

Growth Hacking - Gestão 4.0 12

 Módulo 4 Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção

Aquisição + Monetização

Como alcançar o público certo?

conteúdo define audiência

definir conteúdos que atraem cada tipo de audiência planejada

rapport - especificidade para engajar com cada público

conteúdos genéricos se desconectam o público

Níveis de consciência do Cliente

marketing de conteúdo faz muito sentido para serviços complexos

a estratégia depende mais do negócio em si do que só do tipo de

negócio

ex: rappi e magalu (rappi tem um trabalho maior em "educar")

Há limitação para público? Não, mas se ele for muito grande é

porque está muito genérico

Não se anuncia o produto, se anuncia o problema (é o que conecta)

Vale a pena estar nas redes sociais?

Growth Hacking - Gestão 4.0 13

 Há diferença entre rede social e midia social

Tabela Ganhos x Target

fazer anúncios para cada público usando todos os ganchos e

identificar quais ganchos se relacionam melhor com cada público
(depois, foca nos melhores ganchos)

Estrutura do Anúncio

Principais fontes de tráfego

não necessariamente a melhor fonte é a com menor CAC (pode

trazer cliente barato mas ser um cliente ruim ou com pouco LTV

Quantos canais você tem?

pouco canal é ruim mas muito canal também é ruim

cada novo canal (ou produto) gera um efeito borboleta no negócio

(dá muito trabalho para operacionalizar e tem que se verificar se
realmente faz sentido)

Exemplos de Canais utilizados

Growth Hacking - Gestão 4.0 14

 O site é importante?

Não, mas Landing Page sim!

usar Unbounce para fazer Landing Page

Vieses congnitivos da sua página

A jornada do herói

estratégia para construção de narrativa

Growth Hacking - Gestão 4.0 15

 Desejo vs. Necessidade

99% do que existe no mercado é um produto de desejo e não de

necessidade

a missão é transformar esse desejo em necessidade

Conteúdo: como construir?

o conteúdo é como o trial do SaaS

não publicar por publicar → todo conteúdo deve ter uma lógica
estratégica

Marketing de Influência

transferência de autoridade

colab

influenciadores e microinfluenciadores

Como o conteúdo vai tornar você referência no destino?

Growth Hacking - Gestão 4.0 16

 conteúdo é uma forma de se transformar em referência naquilo que
se está falando

possibilidade de oferecer cupons e afins dentro do conteúdo como

crossell (oferecer benefícios das empresas que ajudaram a produzir
o conteúdo)

O que é chatbot e automação de Marketing?

automações de acordo com as ações dos clientes, mesmo que não

tenha havido "levantada de mão"

possível criar lead score e aquecer

Conversão

especialização do processo de venda

Exemplo de dashboard de vendas

Growth Hacking - Gestão 4.0 17

 SQL - sales qualified lead

criar metas de conversão em cada etapa

tendo metas e dados é possível criar otimizações em cada uma

dessas etapas

Qualificação: BANT

Gateways de pagamento

afeta diretamente a conversão

o local onde se disponibiliza o produto pode afetar bastante a

rentabilidade (as vezes se foca só no CAC e esse tipo de item não
recebe a devida atenção)

Checkout: quanto mais itens, pior é

Todo processo de conversão tem etapas

melhoras pontuais podem aumentar muito os resultados

Growth Hacking - Gestão 4.0 18

 IMPORTANTE não olhar só as médias, buscar ver resultados
granulados para possibilitar melhor otimização

a média é um indicador médio mas não um balizador para decisão

ter dados para buscar a causa do problema

Retenção: Mantenha uma relação com seu cliente

boca de jacaré (aumenta pouco o custo e aumenta muito a receita)

vender mais para o mesmo cliente

a melhor coisa para reter o cliente é manter relação com ele

de alguma forma, humanizar o andamento

Tráfego: Aquisição + monetização

Growth Hacking - Gestão 4.0 19

 o dia a dia do head de growth é fazer ajustes finos em cada um
desses 4 pilares

o growth nunca acaba → sempre surgem possibilidades de novos

processos e ideias criativas para implementação

achar o equilíbrio entre aquisição (branding) e monetização

(performance)

Módulo 5 Growth em Prática

Product Market Fit

antes de aplicar growth é preciso saber se está no momento para

isso

dois momentos do growth

 aumentar a aquisição de cliente

 produto/retenção

Growth Hacking - Gestão 4.0 20

 manifestação da falta de demanda

 está tentando resolver um problema que não existe

 problema existe mas o produto não é bom o bastante para que

as pessoas continuem usando (pior cenário, pois consegue
adquirir mas não consegue reter)

Como saber se está atendendo uma demanda de mercado?

 encontrar uma dor

 encontrar uma boa solução para resolver essa dor

melhor forma de evidenciar o PMF retenção

diferentes empresas utilizam diferentes formas para mensurar a

retenção

O que medir e Benchmarks

o growth de aquisição deve acontecer a partir do momento que o

growth de retenção já está OK (bench)

possibilidade de jogar no Google "retention benchmark (setor)"

Growth Hacking - Gestão 4.0 21

 LTV/CAC > 1 em no máximo 12 meses (é uma boa referência)

se for um negócio muito saudável, 6 meses

3 meses é um resultado fantástico

Outras formas de medir PMF

3 formas

 MHS

qual o impacto do produto na vida do cliente?

o objetivo é que pelo menos 40% das pessoas respondam

letra A

NPS verifica satisfação, mas é possível se estar satisfeito

com um produto que não faça diferença na sua vida

 NPS

possibilidade de entender benchmarks do mercado

relacionado a NPS

 Conversando com o cliente

Analisar a retenção de uma forma mais ampla: Pensar em toda a

jornada do cliente (antes, durante e após o produto) de forma a
manter contato relevante com ele

Trabalhar retenção de indicação também pode ser uma alternativa

Mapeie seu negócio para saber no que focar

Growth Hacking - Gestão 4.0 22

 DMU - unidade de tomada de decisão

ninguém toma uma decisão sozinho, sempre há outras pessoas

relacionadas ao processo de decisão

End User: quem usa

Economic Buyer: quem paga

influencer: quem influencia poucas pessoas mas com grande peso

champion: quem influencia muitas pessoas mas com menor peso

compliance officer: quem pode criar regras para travar o processo

veto power: quem pode vetar

Tracionando estratégias e aumentando LTV

mapear: dores, sonhos, pesadelos dos clientes e como posso

ajudar os clientes

b2b

dono: fazer o que quer

Growth Hacking - Gestão 4.0 23

 proativo: quer mostrar serviço

funcionário: está com medo de ser demitido

sabendo a DOR do cliente é possível definir o pitch perfeito para se

oferecer ao cliente

Lead Scoring:

na média, quem descreve melhor a dor está mais inclinado a

comprar

Growth Hacking - Gestão 4.0 24

 Estratégias de Growth na prática

Estratégia de caixinha de perguntas

usar página de "obrigado" para redirecionar o lead a uma ação

Dynamic Search Ads

Growth Hacking - Gestão 4.0 25

 impulsionar o post do influenciador para quem já segue o
influenciador

Hacks para acelerar o ciclo de Vendas

oferecer OTO (one time offer) na página de obrigado

vender um produto de 500 reais e oferecer um produto de 100 reais

que a pessoa compra com 1 clique a mais (no ex, houve conversão
de 30%

necessário ser uma oferta muito boa

interessante ou oferecer um produto barato ou um no máximo 30%

do valor do produto principal

em resumo, aumenta o ticket médio

pensar na jornada do cliente e, em cima disso, definir que tipo de

informação deve ser alinhada com ele para ter um correto
alinhamento para "settar o modelo mental" que se espera em
relação ao que se está entregando

Growth Hacking - Gestão 4.0 26

 trabalhar a mente do cliente antes dele consumir efetivamente
o produto

Escada de valor e a jornada do cliente

pensar nos produtos com a seguinte lógica: vender um produto

ajuda a vender outro

toda troca com uma pessoa é uma venda

pensar em ter produtos que se conectam, de forma que quando

vender um você venda outro

nem todos produtos são divulgados. Alguns servem como isca e,

após vendê-los, te ajudarão a vender outros

Fechamento e boas ideias

atenda seu cliente onde ele está

hoje, todo mundo está no whatsapp

todo vendedor de pdv fica boa parte do tempo ocioso → gerar

whatsapp para que ele faça atendimento comercial

necessário também gerar demanda para esse whatsapp (criar

botão "fale com o vendedor")

tentar atender carrinho abandonado, boleto pendente, etc

whatsapp é poderoso e ainda pouco usado

Growth Hacking - Gestão 4.0 27

 chamar pessoas referência para "contar a sua história", isso servirá
para receber a autoridade dessa pessoa e conseguir atingir a
audiência dela

fazendo o convite dessa forma também é uma boa por "mexer com
o ego" do possível entrevistado

Módulo 6 Time e Sustentabilidade

Ferramentas de Growth

importante ter uma caixa de ferramentas

Face Ads Library - espiar anúncios de concorrentes

entender o estilo de anúncio dos concorrentes (vídeo,

carrossel, post único, etc)

anúncios antigos normalmente são os que performam melhor

ver anúncios de empresas que tem bons resultados com

anúncios

entender copy

Face Audience Insights

ver o que sua audiência quer

Similar Web (ver fontes de tráfego + sites relacionados)

tráfego direto grande significa bom investimento em branding

Growth Hacking - Gestão 4.0 28

 possibilidade de ver sites similares a um determinado site (perfil
de acesso próximo)

Google Analytics

gratuito

deve ser instalado no site

interesses dos clientes

analisar a conversão

SEM Rush

grátis por 7 dias

tirar 7 dias para fazer todo o estudo de SEO da minha página e

do concorrente

ver todos os anúncios de busca que o concorrente faz

Otimização e teste A/B

copy (entender o que faz mais sentido para cada público)

ganância - FOMO

Fear Of Missing Out

medo - FUD

fear - medo

uncertainity - incerteza

doubt - dúvida

Growth Hacking - Gestão 4.0 29

 criativo

pensar além das palavras

evidenciar na imagem e no contexto não verbal o que se quer

passar

ex: cartão XP black com o XP transparente

teste A/B

possibilidade de usar o teste A/B oferecendo diferentes preços

e ver o que mais converte

alinhar os resultados à estratégia da empresa e à escada de

valor definida

ver forma de fazer testes correndo o mínimo possível de

risco

ao implementar um teste, evidenciar que o lado positivo do

teste é muito maior do que o risco (relação risco/retorno é
positiva)

ICE Score - listagem de testes a serem feitos

Impacto/Confiança/Facilidade

Consistência e Resultados

mais importante do que ter bons resultados é manter os resultados

constantemente bons

Growth Hacking - Gestão 4.0 30

 Boas práticas de Liderança em Growth

Modelo de Gestão Libertário

Alinhamento e Autonomia

Growth Hacking - Gestão 4.0 31

 One on one - 3 perguntas:

 como a pessoa está em relação ao trabalho dela?

 como a pessoa está em relação à empresa?

 há algo que eu enquanto líder possa fazer para te ajudar?

Growth Hacking - Gestão 4.0 32

 Módulo 7 Cultura de Growth

Estruturando Time e Cultura

depende de vários elementos

o que influencia:

 fase da empresa

 tipo de produto/serviço

Growth Hacking - Gestão 4.0 33

 foco em produto: forma como o produto é estruturado
influencia a estratégia de crescimento

processo mais complexo: foco em aquisição, canais e etc

 cultura da empresa

 maturidade e experiência

implementar a lógica de growth e ir trazendo pessoas

estratégicas de acordo com a necessidade

Possibilidades de implementação

Growth Hacking - Gestão 4.0 34

 Identificando oportunidades na prática

Growth Hacking - Gestão 4.0 35

 momento em que há muita oportunidade na mesa

não é necessário um ultra-especialista, mas alguém que "corte"

as alternativas menos relevantes

encontrar problemas e oportunidades nesse cenário

Rotina de Experimento

o primeiro passo pra tudo dar certo é criar o hábito

testing drives growth

Growth Hacking - Gestão 4.0 36

 reunião de experimentos, normalmente na sexta (foco em testar
coisas novas)

métrica da obsessão (foco total, de todo o time, em melhorar uma

única métrica, que seja muuuuito relevante para toda a operação da
empresa)

regra: toda pessoa do time sempre precisa ter pelo menos 1

experimento rodando

Growth Hacking - Gestão 4.0 37

 todas ideias de teste tem que estar relacionadas à métrica de
obsessão

SEMPRE enxugar/simplificar ao máximo o experimento

Módulo 8 Investimentos em Growth

Custos/investimentos/time

Pessoas: criativo vs. analítico

Growth Hacking - Gestão 4.0 38

 entender o perfil de cada pessoa e fazer contratações pontuais que
tendem a suprir a necessidade de criação/análise

Comparação: produtora vs. consultoria vs. agência vs. assessoria

Exemplos: ações relacionadas a ticket de mídia

Investimentos com o time

Growth Hacking - Gestão 4.0 39

 Cases V4 estratégias principais

Growth Hacking - Gestão 4.0 40