TÉCNICAS DE VENDAS

A atividade de vendas deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas para
realmente funcionar. Vender é uma arte e, por isso, listamos abaixo quatro passos para tornar essa atividade
verdadeiramente eficaz.
Antes da venda propriamente dita, temos uma dica valiosa: nunca inicie uma venda sem tirar o sorriso do
seu público-alvo!! Como? Faça um quebra-gelo. Ele poderá seguir o modelo E-R-E:

Empatize: encontre algo que você tenha em comum naquele momento com a plateia. Ex.: “Como está a
quarentena para vocês? Alguém está aproveitando para aprender algo novo?”. Se observar um quadro na
parede, comente positivamente sobre o seu gosto por aquele artista/ tipo de pintura/ desenho feito. Busque
situações em comum com você.
Revele: Compartilhe sua experiência pessoal sobre o mesmo assunto, como: “Eu tenho me apresentado para
muita gente, algo inédito até para mim que trabalho no Clube.”
Estimule: Convide o público compartilhar algo, como: “Percebi que tem gente aqui de todo o Brasil. Estou no
Rio e vocês?”

Sempre elogie e faça comentários positivos. Quanto mais leve, mais descontraído você for, maior será
sua venda! As pessoas compram de pessoas, não de empresas. Venda é relacionamento. Conexão é
fundamental! Depois de conseguir vínculo com a sua plateia, siga os passos abaixo:

1) QUESTIONAMENTO DA DOR

Faça perguntas que toquem na dor da pessoa, que façam criar a demanda que você tem a oferecer.
Ex.: Você já perdeu uma oportunidade de crescimento profissional por medo de falar em público?
Você sente que falar em público é um desafio para você?

2) MARKETING PESSOAL (Ethos)

É o momento de mostrar sua autoridade sobre o assunto que está vendendo ao cliente (público). Apresente-
se como solução para a demanda que você gerou no questionamento da dor.
Ex.: Eu sou Laila, fonoaudióloga, professora de Oratória e empresária da comunicação há 13 anos e
tenho várias técnicas e recursos que vão te ajudar a perder o medo de falar em público de uma vez por todas.
Eu usei esses artifícios também, quando eu tinha essa dificuldade.

3) JORNADA DO HERÓI/ STORYTELLING

É o momento que você tem para causar mais conexão com o público. Lembre-se: 75% da população
brasileira tem perfil comportamental voltado para as emoções. Aproveite o momento para mostrar sua antiga
fragilidade e como você superou ela, como em um roteiro de filme (jornada do herói). Mostre seus casos de
sucesso! Para contar boas histórias, é necessário:

➔ Organização: início, meio e fim;
➔ 4 componentes básicos: enredo, personagens,
tempo e espaço;
➔ Descrever, detalhar, esmiuçar cada um dos
componentes acima;
➔ Usar a fala do personagem para trazer mais
vida;
➔ Usar a voz, o caminhar, o gestual, o olhar e
tudo que puder para tornar aquela história
inesquecível, conectando-se com o público
emocionalmente.

Av. Nossa Senhora de Copacabana, 807 - Sl. 1104/1105 - Copacabana - Rio de Janeiro - 22050-002
Telefone: 21 3285-1036 / 21 96401-8566 - E-mail: contato@clubedafala.com.br - www.clubedafala.com.br
 Passo a passo para o Storytelling
• APRESENTAÇÃO: Vida normal até que acontece um evento que anuncia o
conflito. Muitas vezes, há resistência ao chamado, mas o protagonista encontra um mentor e
aceita a missão.

• JORNADA: Enfrenta diversos problemas e obstáculos, que geram outros problemas e obstáculos e
isso faz com que se prepare para a mudança.

• MUDANÇA: momento em que soluciona os desafios, retorna à vida normal e inspira os demais.

Ex.: Nem sempre eu fui boa em comunicação assim. Meu pai, como muitos sabem, é dono de um curso de
oratória e eu cresci em meio a microfones, palcos e palestras, mas eu era o patinho feio da casa. Por incrível
que pareça, era tímida e sempre tive medo de falar em público. Achava a minha voz muito fina, me sentia
despreparada, suava frio nas apresentações da escola, apesar de meu pai sempre me ensinar e incentivar, eu
nunca quis saber de falar em público. Foram muitas noites sem dormir pensando nas apresentações, algumas
dores de barriga, suores, tremores e dezenas de apresentações vergonhosas. Até que eu comecei a enfrentar
o meu medo, estudar mais sobre Oratória, busquei ajuda do meu pai, de cursos e criei a minha própria
metodologia. Hoje estou há 13 anos no mercado trabalhando com Oratória e fazendo a diferença na
comunicação e na vida de milhares de pessoas!”

IMPORTANTE: Escolha um trecho para ser mais racional e dar mais credibilidade.

Ex.: E isso só foi possível, porque todos os nossos professores de oratória são fonoaudiólogos e através de
uma metodologia única e inovadora, conseguem identificar a real necessidade dos nossos alunos e empresas
de forma personalizada, resolutiva e transformacional.

4) OFERTA / CONCEITOS / CONHECIMENTO/ DICAS:

Agora é o momento de ofertar o seu produto!!

“Mas, professor(a), eu não sou vendedor, para que eu preciso desse roteiro de vendas?”

Estamos o tempo todo vendendo conceitos, ideias, desejos, conhecimentos e também produtos e
serviços! É importante saber vender e vender-se para estar bem no mercado de trabalho e alavancar a
sua vida pessoal e profissional.

COMO FAZER? Usando GATILHOS MENTAIS!

Gatilhos mentais são diretrizes que facilitam a tomada de decisões das pessoas, servem para engajar o
público e motivar as pessoas a agirem da maneira que você deseja. Existem diversos tipos de gatilhos mentais.
Os mais usados para vendas são:

- Urgência: “Somente hoje!” - Exclusividade: “Só existe esse e mais outro no

- Escassez: “Somente 3 peças!” mundo.”
- Prova Social: “É um produto aprovado por - Inimigo comum: “O que “eles” não querem que
centenas de pessoas.” você saiba.”
- Autoridade: “Especialização em X, com - Novidade: “Em primeira mão...”
certificado de Harvard.”

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Telefone: 21 3285-1036 / 21 96401-8566 - E-mail: contato@clubedafala.com.br - www.clubedafala.com.br
Ex.: “Portanto, venho trazer só para vocês que estão aqui (exclusividade) nesta aula
experimental, a oportunidade de mudar a vida de vocês com a oratória, como eu mudei a
minha. Só até o final da noite (urgência), tenho um desconto de 10% no pacote de aulas em
grupo de 3 meses, 15% no pacote de aulas em grupo de 6 meses e eu tenho hoje, aqui, agora,
somente para os dois primeiros inscritos (escassez), 30% de desconto em qualquer tipo de curso! Podem se
organizar aqui na recepção que faremos as inscrições imediatamente.”

Agora que você conhece o passo a passo para se tornar um vendedor, não perca tempo! Coloque em prática
a teoria aprendida e explore cada vez mais essa arte!

FALE BEM, FALE COM A GENTE!

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