COMO FAZER

VENDAS PELA
INTERNET!
GUIA PASSO A PASSO PARA INICIANTES

CRISTIAN DE PAULA
 SOBRE O AUTOR

Cristian A. de
Paula
Sou empresário e empreendedor digital e
através desse livro digital eu gostaria de
compartilhar um pouco da minha experiência
em vendas online. As técnicas aqui
apresentadas são uma adaptação do método
, que aprendi e
desenvolvi através do .

Espero poder contribuir de alguma forma na

construção e desenvolvimento do seu negócio
online.
 SUMÁRIO
Introdução............................................................................... 4

Funcionamento da mente humana......................................... 5

Conceitos básicos sobre vendas online................................. 6

O que é copywriting e como usar no seu negócio................. 8

Gatilhos mentais.................................................................... 9

Quadros mentais................................................................... 11

Como desenvolver uma conversa com pessoas estranhas.. 12

Por que não devemos sair vendendo logo de cara............... 14

Como fazer seu cliente achar seu produto ou serviço

barato.................................................................................... 15

Venda mais, vendendo menos.............................................. 16

Como lidar com as objeções................................................. 17

Como identificar os sinais de compra................................... 18

Como concluir a venda (fazer o fechamento)....................... 19

Conclusão.............................................................................. 20
 Introdução
Hoje em dia as vendas estão presentes em praticamente todas as
interações interpessoal. Desde de quando você sorri para uma pessoa,
neste caso você está vendendo seu "sorriso", isto é, sua simpática,
seu estado de humor (positivo), seus sentimentos, etc. E se por sua
vez a pessoa corresponde ao seu sorriso, e com isso sorri em
retribuição, na verdade essa pessoa "comprou seu sorriso" e o sorriso
dela é a forma de pagar!

E isso ocorre não somente no mundo físico, mas também no mundo

virtual. E atualmente as vendas online é uma forma não somente
eficiente de vender, mas também é uma forma inteligente de fazer
vendas.

Através da internet é possível alavancar exponencialmente um

negócio, e isso acontece por vários motivos, tais como:
- sem limite geográfico, possível atingir pessoas do mundo todo;
- pode-se criar um sistema que funciona 24 horas por dia e 7 dias por
semana;
- pode-se desenvolver a partir do conforto de sua casa;
- é algo totalmente escalável;
- entre muitos outros benefícios.

E pensando nisso que esse e-book foi desenvolvido, para te ajudar em

suas vendas pela internet, principalmente se você for uma pessoa
iniciante no .

Espero que goste do conteúdo deste livro.

Boa leitura!
 Funcionamento da Mente Humana

Antes de falarmos sobre estratégias de vendas, vamos pensar um

pouco sobre como funciona os processos de venda na mente
humana.

• O CÉREBRO é dividido em 3 partes: PRIMITIVO, EMOCIONAL

e RACIONAL
○ Primitivo é responsável pelas funções vitais para o nosso
organismo.
○ Emocional é responsável pelas emoções e sentimentos.
○ Racional é responsável pelos processos de pensamento,
capacidade de escolha, tomada de decisão e solução de
problemas.

• Agora a MENTE é dividida em 2 partes: CONSCINETE E

SUBCONSCIENTE
○ Consciente é a mente ativa e pensante.
○ Subconsciente é a mente baseada em nossas programações
e essa mente é altamente suscetível à sugestão.

• Na venda procuramos atingir (através de palavras) a mente

subconsciente do cliente, com a intenção de se CONECTAR ao
cliente.
• Para criar essa CONEXÃO você deve importar-se
verdadeiramente com a pessoa (sem interesse), agregar valor e
com isso gerar à RECIPROCIDADE.
 Conceitos Básicos sobre Vendas Online

• NINGUEM QUER COMPRAR NADA... As pessoas não querem

comprar PRODUTOS ou SERVIÇOS, mas sim elas querem é os
BENEFICIOS que os mesmos podem proporcionar.

• Diferença entre PREÇO e VALOR:

○ Preço é o valor financeiro pago;
○ Agora o valor é subjetivo, pois é o valor em que cada pessoa
agrega ao produto/serviço, isto é, o valor varia de acordo com a
SATISFAÇÃO de cada cliente;

• O segredo é o cliente pagar MENOS do que o produto realmente

VALE.

• Diferença entre PRODUTO e OFERTA:

○ Produto é o curso em si;
○ Oferta é a PROMESSA, isto é, a sua comunicação de vendas;

• A pessoa não compra o produto, pois o produto ela só terá acesso

após a compra... Mas a pessoa compra a OFERTA, a promessa e os
benefícios.

• Diferença entre BENEFICIOS e CARACTERISTICAS:

○ Características é a estrutura do produto, por exemplo: e-book,
área de membros, videoaula,...
○ Benefícios é a ideia de solucionar uma DOR ou de aproximar a
pessoa de um SONHO.
• Podemos falar das características do produto, porém nosso FOCO
MAIOR deve estar em falar dos benefícios, pois são estes que fazem
o cliente comprar.

• MINDSET DE SUCESSO: Seu cliente precisa que você venda o

produto para ele!
Pois trabalhamos com produtos em que realmente vão AJUDAR o
cliente, portanto a nossa venda traz um real BENEFICIO para o
nosso cliente.
E não vender esse produto seria um "desserviço", pois assim
estaríamos negligenciando uma "ajuda" ao nosso cliente.
Com isso, vem a importância de realmente ACREDITARMOS no
nosso produto.
 O que é Copywiritng e como usar no seu
Negócio?

• Copywiriting é todo o tipo de COMUNICAÇÃO PERSUASIVA, que

leve a pessoa à tomar uma AÇÃO.
Exemplo:
Você que sonha em ter seu próprio negócio, e não sabe por onde
começar a oportunidade está aqui basta somente você clicar nesse
[link] e começar hoje mesmo. Faça como os mais de 10 mil alunos
que já testaram e aprovaram...

• O copywiriting compreende várias estratégias, como:

neuromarketing, gatilhos mentais, palavras chave, entre outras...
 Gatilhos Mentais

• Gatilho da PROVA: é basicamente você provar alguma afirmação,

por exemplo: Como faturei R$.... e em seguida provar essa
informação, como uma tela ou extrato.

• Gatilho da PROVA SOCIAL: é quando envolve outras pessoas

confirmando a sua afirmação, por exemplo: depoimentos de alunos.

• Gatilho da HISTÓRIA: é um dos mais importantes e que gera mais

conexão, é quando você conta uma "historia" e com isso ativa a
mente subconsciente do cliente pois vai criar uma conexão, isto é
algo inconsciente.

• Gatilho da AUTORIDADE: usar uma figura de autoridade em

relação ao assunto, por exemplo: saúde = médico, leis = advogado.

• Gatilho da ESCASSEZ: é dar a impressão que é uma oferta

limitada, por exemplo: somente para os primeiros... ou as últimas
vagas...
Este gatilho deve ser usado com muito cuidado, pois só vai funcionar
se a pessoa já tiver a vontade de comprar (é uma cartada final). E a
escassez deve ser REAL, para não perder a credibilidade.

• Gatilho da CURIOSIDADE: é deixar a pessoa curiosa, por exemplo:

preciso falar com você urgente!
• Gatilho do PORQUE: é dar um motivo/razão para a existência do
produto, as pessoas sempre buscam o "porque" das coisas.

• Gatilho da ANTECIPAÇÃO: é deixar a pessoa CURIOSA/ANSIOSA

pelo seu produto, é tipo uma campanha de estreia/lançamento, por
exemplo: trailer de um filme.

• Gatilho da RECIPROCIDADE: a partir do momento que geramos

valor à alguém, essa pessoa se sente no dever de RETRIBUIR a
você, é uma forma dela demonstrar gratidão. Mas é importante
deixar que essa reação do cliente seja natural e espontânea. É um
gatilho muito forte.

• Gatilho do DESCOMPROMETIMENTO: é demonstrar que o cliente

é o maior interessado, fazer a pessoa sentir que ela tem mais a perder
do que você (indiferença), por exemplo: oportunidades abertas por
apenas mais algumas horas...vagas limitadas.

• Gatilho do INIMIGO EM COMUM: é usar um inimigo em comum,

esse inimigo pode ser uma pessoa, instituição, situação,...por
exemplo: como superar a crise, como demitir seu chefe.
 Quadros Mentais

• Existem dois tipos: quadro das DORES e quadro dos SONHOS.

• Quadro das dores são experiências negativas do passado, por

exemplo: bullying... Ou pode ser uma expectativa negativa para o
futuro, por exemplo: como será sua saúde daqui alguns anos... E
serve para trazer o sentimento à tona, isto é, você vai "cutucar a
ferida" e com isso impulsionar a pessoa à TOMAR UMA AÇÃO.

• Quadro dos sonhos são objetivos não atingidos e/ou expectativas

positivas para o futuro, por exemplo: metas de vida... E serve para
trazer esse sentimento à tona, trazer uma INSPIRAÇÃO e com isso a
pessoa vai novamente tomar a ação.
 Como Desenvolver uma Conversa com
Pessoas Estranhas

• Primeiro deve-se definir seu Público Alvo e seu Avatar;

• Em seguida vamos 'garimpar" por pessoas com dúvidas, dores e

objeções em relação ao nosso nicho;

• A partir dessas perguntas/dores vamos encontrar um PONTO DE

CONEXÃO pra iniciar uma CONVERSA.

• Usar muitas PERGUNTAS;

• Existem dois tipos de perguntas: ABERTAS e FECHADAS;

• Perguntas fechadas são aquelas que tem uma RESPOSTA

SIMPLES, por exemplo: sim ou não como resposta... NÃO usamos
esse tipo de pergunta na venda, pois elas "matam" o assunto;

• Perguntas abertas são aquelas onde a pessoa terá que desenvolver

sua resposta, com isso podemos EXPLORAR melhor a conversa, por
exemplo: como você faz...? Esse tipo de perguntas é muito utilizado
nas vendas.

• Não deixar o assunto acabar, pois com isso não chegaríamos ao

nosso objetivo final que é ajudar a pessoa (e fazer a venda). Para isso
temos que ter nosso "termômetro" ativado para perceber quando a
conversa está esfriando, pois através das perguntas abertas vamos
estimular a pessoa a conversar e assim reaquecer a conversa.
 • Importante ter uma ESCUTA ATIVA. Não fazer uma conversa
"padrão", mas sim deixar a conversa fluir naturalmente, onde devemos
escutar a pessoa e compreender suas ideias antes de sair
respondendo.

• Procurar identificar as dores e sonhos do seu cliente e fazemos isso

através de PERGUNTAS PODEROSAS, abaixo segue alguns
exemplos:
○ Você pode me explicar um pouco sobre ... ?
○ Por que você acha que não consegue ... ?
○ O que você exatamente já tentou fazer para resolver ... ?
○ Quando você tentou, porque você acha que não deu certo?
○ Qual exatamente é a sua dificuldade?
Por que não Devemos Sair Vendendo Logo de
Cara?

• Primeiro porque isso não funciona, pois como já foi dito

anteriormente "ninguém quer comprar nada"...

• As pessoas estão em busca de SOLUÇÕES, onde muitas vezes

elas nem sabem que precisam, pois ainda não identificaram um
problema. Portanto nosso trabalho é EDUCAR e gerar VALOR para
as pessoas, este é o Marketing da Educação.

• E durante esse processo vamos aplicando pequenas "injeções de

marketing", isto é, citar o meu produto/serviço dentro do conteúdo de
valor que entregamos ao cliente. Essa atitude gera um sentimento de
DESCOMPROMETIMENTO onde deixamos a pessoa ciente de
nosso produto/serviço porém não estamos oferecendo nada
(diretamente). E também geramos o sentimento de CURIOSIDADE,
pois mesmo sendo algo de valor não estamos oferecendo
diretamente, e o sentimento de INTERESSE, pois a pessoa vai querer
agregar ainda mais valor para si, sendo que já foi provado o valor que
podemos entregar através do nosso produto/serviço.
Como Fazer seu Cliente Achar seu Produto ou
Serviço Barato

• O preço é algo muito subjetivo. Por exemplo, R$50 é caro ou

barato? Na verdade a resposta depende do que esse preço está
relacionado, um celular por R$50 é barato mas uma caneta por
R$50 é caro, neste exemplo o preço é o mesmo porém o que muda é
o produto, e com isso muda a percepção do valor.

• Portanto, para o produto ficar barato na percepção do cliente,

devemos aumentar a percepção de valor do produto. E fazemos isso
através do CONTEÚDO, através da RELAÇÃO criada com o cliente,
através de DEPOIMENTOS e através de RESULTADOS
comprovados, e com isso estaremos ANCORANDO o preço.
 Venda Mais, Vendendo Menos

• Segue os conceitos do Merchandising, onde mostramos e/ou

divulgamos nosso produto de forma sútil, essa alusão se encaixa
perfeitamente dentro do contexto/conteúdo e assim fica uma
publicidade indireta ao cliente. Um exemplo clássico é um esportista
famoso beber algo de uma determinada marca durante o seu jogo...
assim é feito uma publicidade sem precisar mencionar nada.

• Mas cuidado na hora de adequar o seu produto ao assunto, faça as

injeções de marketing de forma conectada ao assunto e de forma
sútil.
 Como Lidar com as Objeções

• Ao contrário do que a maioria pensa as objeções são algo positivo,

pois elas indicam que o cliente realmente está INTERESSADO em
nosso produto/serviço. Afinal, ninguém vai perder tempo esclarecendo
dúvidas sobre algo que não tem interesse.

• As objeções é o que separa o cliente da compra, elas formam uma

espécie de "muro" como foi visto na 'Jornada do Consumidor'. E a
única forma de superar esse muro é quebrando as objeções uma a
uma.

• A melhor forma de quebrar as objeções do cliente é estudando as

mesmas. Pois as objeções de um determinado nicho são em geral as
mesmas. Portanto, deve-se criar uma lista com as objeções mais
comuns e em seguida uma lista de respostas com alguns argumentos
para cada objeção.
 Como Identificar os Sinais de venda

• O que são sinais de compra? São determinadas perguntas feitas

pelo cliente e que indicam que ele está pronto pra comprar. Portanto,
ao identificar esses sinais deve-se direcionar o cliente para o
FECHAMENTO da venda.

• Abaixo segue uma lista com os sinais de venda mais comuns:

○ Quanto custa? (indica que a pessoa já comprou mentalmente,
agora só falta efetivar na prática)
○ Como eu recebo/acesso? (venda feita, só passar as informações
solicitadas)
○ Tem garantia? Como funciona a garantia? (a pessoa quer o
produto mas ainda está um pouco insegura, basta passar segurança
através de mais informações e garantias)
○ E se eu não gostar? (segue a descrição anterior)
○ Será que vai funcionar pra mim? (a pessoa já comprou a ideia,
porém quer validar a funcionalidade para ela... basta passar mais
informações de resultados e se for através de depoimentos e/ou
resultados comprovados melhor ainda)
○ Aceita boleto? (venda feita, só passar as informações solicitadas)
○ Parcela no cartão? (segue a descrição anterior)
○ Tem desconto a vista? (segue a descrição anterior)
○ Quanto tempo demora para eu receber/ter acesso? (segue a
descrição anterior)
○ Quanto tempo demora para eu ter resultados? (segue a
descrição anterior)
 Como Concluir a Venda (Fazer o
Fechamento)

• Depois de perceber os sinais de compra, agora é hora de você

tomar a iniciativa e conduzir o cliente para o fechamento, isto é,
fazer a venda. Para isso basta enviar o [link] de seu
produto/serviço. Esta iniciativa deve partir de você, pois raramente
o cliente vai pedir o seu link.

• O momento exato de enviar o link você vai aprender somente

com a prática, e provavelmente vai errar algumas vezes antes de
acertar, isso é normal.

• Após identificar os sinais de compra, você vai despertar uma

CURIOSIDADE no cliente usando uma injeção de marketing e com
isso vai indicar seu produto/serviço. Isso vai (e deve) soar como
uma RECOMENDAÇÃO de um amigo para o outro. Com isso você
vai estar convidando seu cliente a dar um passo a mais!
Exemplo:
"Então meu amigo, você gostou desse conteúdo que te passei? ...
Pois eu conheço um treinamento que pode te ajudar ainda mais
nesse assunto, dá uma olhada nesse link que eu tenho certeza que
vai te ajudar muito..."

• A VENDA é uma TROCA. Antes de você receber (vender) você

deve entregar algo para o cliente (agregar valor).
 Conclusão
O mundo digital é fantástico e só tende a crescer.

Mas também é um mercado altamente competitivo, por isso vêm a

importância de aprender a desenvolver técnicas e estruturas de vendas
para se destacar no mercado.

Se você gostou do conteúdo deste livro eu recomendo você a assistir

esse que vai te ajudar a fazer as primeiras
vendas pela internet.

E saiba que você não está sozinho!

Eu te convido a fazer parte da Comunidade Digital que mais cresce no

Brasil, o .

O Clube Dominante é um portal na internet, onde reúne vários

empreendedores digitais sendo que vários destes são profissionais
experientes. A proposta do clube é promover a troca de conhecimento,
idéias, experiência e a interação entre os membros.
Além disso dentro do clube você ainda encontra:
Cursos gratuitos sobre marketing digital disponível para os membros do
clube;
Um laboratórios de vendas onde podemos testar várias técnicas e
estratégias de vendas;
Encontros ao vivo todos os dias, onde você pode interagir em tempo
real com os demais participantes, produtores e gerentes.
Além de um suporte em tempo real, onde podemos tirar qualquer dúvida
que tivermos.

Seja bem vindo à um mundo repleto de oportunidades.