Psicologia G, S Da Comunicação 2023

ESCOLA DE COMUNICAÇÃO E ARTES
Curso de Licenciatura em Jornalismo

Disciplina: Psicologia Geral e da Comunicação
Psicologia como Ciência do Comportamento
Por: Saquina Mucamba
Maputo, 2023
1
Psicologia Hoje
Algumas Palavras de Advertência
Desenvolvimento Histórico da Psicologia
Principais Posições Atuais em Psicologia
Psicologia: Amplitude e Aplicação
Desenvolvimento da Psicologia
Métodos da Psicologia
Processos Psíquicos
Sensação e Percepção
Memoria e Aprendizagem
Motivação e Emoção
Linguagem e Pensamento
Comunicação Humana
Comunicação de Massa
Comportamento Social e Grupos
Influencia Social e grupal
Comunicação com grupos
Mudanças de Atitudes, Publicidades e Comunicação
Tipos de Publicidade
2
Campanha Publicitária
Psicologia de Venda
Comunicação e Motivação
3
APRESENTAÇÃO
Esta cadeira enfatiza os conceitos da teoria psicológica tais como sociedade individuo, a
cognição individual e social, relações grupo individuo, persuasão e mudanças de atitudes.
Estuda os processos psíquicos básicos (percepção, consciência, memoria, pensamento, e
aprendizagem), stress, motivação e liderança, e as relações destes processos com a
comunicação. E com objectivos de definir, de conceituar e problematizar os conceitos
básicos da Psicologia, psicologia individual e social com o instrumento de comunicação e
das relações sociais. Oferecer ao estudante conhecimentos sobre alguns determinantes
biológicos, inconscientes e cognitivos do comportamento humano; expôr ao estudante a
relação da psicologia com comunicação e as outras ciências; identificar alguns aspectos
intrapsíquicos intervenientes no processo da comunicação; apresentar ao estudante como os
grupos sociais influenciam o processo de comunicação.
Algumas palavras de advertência
4
“Psicologia” é uma palavra que tem, para o leigo, um sentido bem pouco definido. Ela pode
sugerir muitas coisas para uma mesma pessoa e também coisas diferentes para pessoas
diferentes.
Um levantamento breve das expectativas comuns de quem vai iniciar seus estudos em
Psicologia ilustra bem esta diversidade de concepções. Alguns acreditam que vão estudar as
causas e características do desequilíbrio mental; outros esperam aprender como lidar com
crianças em suas sucessivas etapas do desenvolvimento; há os que pretendem alcançar a
compreensão das regras do bom relacionamento interpessoal; alguns expressam o desejo de
poderem vir a psicanalisar pessoas; outros, ainda, almejam treinar-se em mensuração da
inteligência; e encontram-se, também, os que, querem, de forma mais vaga, vir a
“compreender o ser humano”.
Esta lista de expectativas, a par do aspecto altamente positivo que é a predisposição

favorável em relação à disciplina, indica a amplitude de conceituações e permite supor uma
crença pretensiosa que merece algumas palavras de advertência.
Trata-se da crença generalizada de que todos nós somos “psicólogos práticos”, o que se
costuma “comprovar” pela nossa quase “infalível” capacidade de “julgar” as pessoas.
Acreditamo-nos, em suma, conhecedores da “natureza humana”. Apesar de ser verdade que,

por pertencermos, nós mesmos, à espécie humana, devamos conhecer alguma coisa a seu
respeito e, também, que alguns indivíduos são, realmente, mais hábeis do que outros ao
avaliar ou ao relacionar-se com os demais, estes “conhecimentos” não são científicos.
E preciso deixar claro que a Psicologia vem se desenvolvendo na base de esforços sérios, de
métodos que exigem observação e experimentação cuidadosamente controladas.
Não se trata, pois, de uma colecção de “palpites” sobre o ser humano, sua conduta e seus
processos mentais.
A Psicologia é uma ciência.
O estudante precisa adoptar, desde logo, uma postura científica, isto é, examinar o que já foi
estabelecido pela ciência o que ainda não recebeu explicação satisfatória, rejeitar toda
concepção que não tiver sido submetida a estudos e comprovação rigorosos; em suma,
5
precisa adoptar um espírito crítico que desconfie, sempre, de “conhecimentos naturais”
sobre as pessoas.
Além desta crença generalizada de que todos somos psicólogos, encontrasse comummente
outra a de que é impossível estabelecer-se algum conhecimento válido para todos os seres
humanos. Os argumentos para esta colocação costumam ser dois: ou que o ser humano é
dotado de livre arbítrio e, portanto, cada um se comporta como quer; ou que a natureza
humana é, por si mesma, misteriosa, insondável, complexa demais.
Sejam quais forem os argumentos, acreditar na impossibilidade de generalização sobre o

homem tem como decorrência imediata e lógica desacreditar na possibilidade de uma
ciência sobre o homem.
O que se verifica, entretanto, é que a Psicologia vem se desenvolvendo, estabelecendo

generalizações válidas, apesar da real complexidade e diversidade da conduta humana e
apesar, também, da controvérsia sobre a “vontade própria” do homem.
Outro problema se acrescenta: muitos pseudopsicólogos escrevem livros, dão conferências,

atuam em “clínicas”, montam “testes” em revistas populares e, assim, contribuem bastante
para fornecer uma falsa imagem da Psicologia e podem até vir a ser altamente prejudiciais,
tanto por iludirem os incautos como por desmoralizarem a ciência.
Novamente, aqui, impõe-se o espírito crítico. O estudante deve perguntar-se qual a formação
de tais pessoas, de onde provêm seus “conhecimentos”, quais os fundamentos dos “testes” e
dos procedimentos “clínicos”. Existem pessoas comprovadamente idôneas no exercício de
profissões que usam basicamente a Psicologia, que podem ser consultadas, se não houver
outros meios de certificar-se da validade de tais livros, testes, palestras, etc.
Uma última advertência se refere ao vocabulário psicológico. Palavras como

“Inteligência”, “personalidade”, “criatividade” e muitas outras são usadas pelo público leigo
com sentido bastante diverso (e bastante indefinido) daquele que têm no vocabulário
científico. Este fato causa dificuldades para o estudante que, precisa aprender a significação
que tais termos recebem em Psicologia.
Voltando, agora, à lista de possíveis expectativas dos que iniciam o estudo da Psicologia: ela
mostrou uma diversidade grande de concepções sobre esta disciplina.
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Afinal, o que estuda a Psicologia? O que se entende por Psicologia? Esta questão não é fácil
de ser respondida. Acredita-se que uma resposta satisfatória possa ser atingida, depois de ser
examinado, ao menos de forma rápida, o histórico da Psicologia e as principais posições
psicológicas atuais.
I. PSICOLOGIA: AMPLITUDE E APLICAÇÃO

I.1. Psicologia
A psicologia é o estudo científico do comportamento e dos processos mentais. É uma

ciência pelo facto de ter um conjunto de conhecimentos baseados em relações objectivas e
universalmente válidas. Os psicólogos se interessam por todos aspectos do pensamento e do
comportamento humanos resultantes da relação triádica hereditariedade-ambiente-reacção
pessoal. Ou seja, a psicologia estuda o comportamento humano com base na natureza
biológica e nos estímulos ambientais e socias.
I.1.1. Desenvolvimento e Actualidade da Psicologia

Uma constatação interessante, feita por muitos historiadores, é que as primeiras ciências a se
desenvolverem foram justamente as que tratam do que está mais distante do homem, como,
por exemplo, a Astronomia. As que se referem ao que lhe está mais próximo, ou as que a ele
se referem directamente, como a Psicologia, são as que tiveram desenvolvimento mais
tardio.
Sem buscar as causas de tal fenómeno, verifica-se que, realmente, a Psicologia é uma das
ciências mais jovens. Mas, mesmo antes que existisse uma ciência a respeito, o homem
procurou explicar a si mesmo.
As primeiras explicações sobre o ser humano e a sua conduta foram de natureza

sobrenatural, tal como as explicações para todos os eventos. Assim como a tempestade era
um indício da cólera dos deuses, e a boa colheita, do seu favoritismo, o homem primitivo
acreditava que um comportamento estranho e insólito era causado por um “mau espírito”
que habitava o corpo da pessoa.
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Desde então muitas teorias foram formuladas na tentativa de responder essa indagação. Os
antigos gregos como Sócrates, Platão e Aristotéles, ocuparam-se por estas questões razão
pela qual a Psicologia nasce dentro da tradição Filosófica. A primeira doutrina sistemática
dos fenómenos da vida psíquica foi formulada, por Aristóteles. Nos três livros De Anima,
ele se pronuncia, como introdução, sobre a tarefa da psicologia. Aristóteles acredita que as
ideias e, consequentemente, a alma, seriam independentes do tempo, do espaço e da matéria
e, portanto, imortais. Procuraremos trazer, igualmente, algumas abordagens actuais da
psicologia e também os seus diversos campos de aplicação.
I.1.2. Principais Posições Actuais em Psicologia
A Psicologia moderna conheceu o seu berço na Alemanha, no final do século XIX, a partir
dos estudos de uma nova área do conhecimento desenvolvida por estudos de Wundt e seus
companheiros na Universidade de Leipzig. O então chefe de departamento de filosofia da
universidade supra mencionada, fundou no ano de 1879, o “primeiro grande laboratório” de
pesquisa em Psicologia, conferindo-lhe uma autonomia e desligamento da Filosofia.
Com a fundação de laboratório e libertação da Filosofia, a Psicologia atraiu novos

pesquisadores, pois, passou a seguir os critérios de cientificidade até então aceites para a
afirmação de qualquer ciência. Por isso, a nova área de pesquisa/estudos teve que definir seu
objecto, campo, método e teorização para a sua afirmação.
A nova ciência de Wundt foi rapidamente adoptada e disseminou-se pela Europa e EUA. Foi
esse entusiasmo que conferiu a Wundt o título de “fundador da psicologia científica”, mas o
esforço empreendido por James nos EUA, tornou esta nação o novo campo de pesquisa em
psicologia, a partir dos princípios do século XX.
Na actualidade, podem ser apontadas algumas das principais perspectivas do

desenvolvimento da Psicologia, nomeadamente: a behaviorista, a Geltat, a cognitivista, a
humanista e a psicanalítica.
8
1. Behaviorismo, desenvolveu se a partir dos estudos de Wilhelm Wundt (fundador do
primeiro laboratório de psicologia no ano de 1879) que deu com base na
experimentação, vida a psicologia como a ciência da consciência; de William James que
procurou compreender o funcionamento da mente, daí o desenvolvimento da teoria do
funcionalismo.
Foi continuada por John Watson (1878-1959), americano doutorado pela Universidade
de Chicago. Descontente com a situação em que se encontrava a Psicologia, e inspirado
pelo grande desenvolvimento das ciências naturais na época propôs um novo objecto de
estudo para a Psicologia: o comportamento (behavior) estritamente observável com base
no uso da experimentação e observação para estudar eventos ambientais.
A importância atribuída por Watson à influência do meio ambiente pode ser avaliada
pelas suas palavras: “Dai-me uma dúzia de crianças sadias, bem formadas, e um mundo
de acordo com minhas especificações em que criá-las e garanto que, tomando uma ao
acaso, posso treiná-la para que se torne qualquer tipo de especialista que se escolha —
médico, advogado, artista, comerciante chefe e, sim, até mendigo e ladrão -
independente de suas inclinações, tendências, talentos, habilidades, vocações e da raça
de seus ancestrais”. Watson, apud KelIer, (1970). As ideias de Watson foram
consideradas bastante radicais no início, mas acabaram ganhando aceitação ao mesmo
tempo em que foram sendo introduzidos “abrandamentos” na posição original. Hoje, o
“behaviorismo clássico” não existe mais, porém é possível afirmar que grande parte, se
não a maior, da Psicologia americana tem orientação behaviorista.
O próprio conceito de Psicologia como “ciência do comportamento”, amplamente aceito,

parece indicar isto. O behaviorismo propõe uma Psicologia basicamente experimental, e
os temas da aprendizagem e da motivação devem a ele o seu grande desenvolvimento.
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2. Gestalt, movimento de origem alemã, mas que se desenvolveu nos Estados Unidos,
nasceu como oposição às outras correntes psicológicas. Afirmava que o estruturalismo e
o behaviorismo subestimavam o papel do indivíduo, principalmente nos processos da
percepção e aprendizagem, acreditando-o ser um “registador” passivo dos estímulos do
ambiente. Estas decomposições, afirmavam eles, destituíam de sentido o fenómeno
estudado.
A palavra alemã “gestalt” não tem perfeita tradução em português, mas significa,
aproximadamente, o todo, a estrutura, a forma, a organização. O lema da Gestalt veio a
ser “o todo é mais do que a soma das partes”. Os gestaltistas ilustram esta afirmação
mostrando que uma melodia, por exemplo, não pode ser decomposta em suas notas
musicais componentes sem perder a estrutura que a identifica e, inversamente,
constituir-se-á na mesma melodia se tocada com outras notas (uma escala acima ou
abaixo, por exemplo).
Os tópicos da percepção e da aprendizagem (“insight” e raciocínio) foram por eles

bastante investigados através de pesquisas rigorosamente experimentais. Os principais
representantes da Gestalt ou Psicologia da Forma foram Max Wertheimer (1880-1943),
Wolfgag Kohler (1887-1964) e Kurt Koffka (1886-1941), além de Kurt Lewin (1890-
1947) que foi um dos mais famosos gestaltistas, dedicando-se, entre outras coisas, ao
estudo da interacção social em situações experimentais controladas.
3. Cognitivista que resulta de refutações da teoria behaviorista. Esta visão advoga que os
psicólogos deveriam se preocupar com o que ocorria na “caixa negra”. A mente é
concebida como uma caixa negra que processa informações através de operações. É das
visões que até hoje muito influencia as investigações em psicologia.
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4. Humanismo, é um movimento mais recente em Psicologia. que se desenvolve a volta
da visão da fenomenologia ocidental segundo a qual as pessoas vêem o mundo segundo
uma perspectiva individual. Dá-se ênfase ao individual. Resgata a valorização do ser
humano, apontando para o facto de o homem ser essencialmente bom. Por isso Advoga
o estudo de processos mentais tipicamente humanos, como: pensar, sentir, etc., apesar de
não serem directamente observáveis. São representantes do Humanismo: Abraham
Maslow, Rollo May e Carl Rogers.
5. Psicanálise, Criada por Sigmund Freud (1856-1939), Está voltada para o estudo do
inconsciente. Para esta perspectiva, a psicologia deve focalizar no tratamento de
distúrbios mentais e trazer o homem do inconsciente para o consciente. A psicanálise é,
provavelmente, o sistema psicológico mais conhecido pelo público em geral, apesar de
não ser igualmente bem compreendido. Este sistema, que influenciou e ainda influencia
tão fortemente não só os rumos da Psicologia, mas também das artes, da literatura,
enfim, de toda a cultura ocidental, teve um desenvolvimento inicial bastante
independente da Psicologia como tal. O desenvolvimento das ciências naturais e o
surgimento de novas tecnologias, sobretudo, no século XX, catalisou novos campos de
investigação e abordagens do comportamento humano e de processos mentais.
Actualmente, na área da comunicação, especificamente na publicidade, têm quatro
abordagens:
a) Psicanalítica (Freud), que se interessa pelo inconsciente com recurso à métodos

como a análise de sonhos, as associações livres e a hipnose. A publicidade se refere
de forma particular ao inconsciente para apelar a necessidades de que muitas vezes
as pessoas não são conscientes.
b) Cognitivo-comportamental, que estuda e observa comportamento do indivíduo, os
pensamentos e as emoções subjacentes. Ensina técnicas de relaxamento,
autocontrolo e outras. Na publicidade a referência à esta teoria está na associação
que se faz de um produto a um estímulo.
c) Sistémica, que olha para o indivíduo de forma holística, que, não desagrega os
problemas do indivíduo do ambiente em que vive. Na cura de um distúrbio
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psicológico do indivíduo é envolvida toda a família. Na publicidade, esta
abordagem fornece uma contribuição no estudo da contribuição verbal e não-
verbal.
d) A análise transaccional de Eric Berne, que concebe o indivíduo como um ser que
precisa de atenção e gratificação. Esta teoria encontra espaço, por exemplo, quando
se usam metodologia de venda.
I.2. Os métodos em Psicologia
A psicologia não foge do caminho das outras ciências. Os estudiosos desta área socorrem-se
de muitos métodos de pesquisa, dentre vários a observação sistemática, a introspecção, a
hipnose, a entrevista, a pesquisa clinica, a pesquisa de arquivo, estudo de caso.
1. A observação. Esta consiste no seguimento de determinados protocolos de

observação. É um método confiável de estudar acções de um indivíduo. Facilita o
acompanhamento em tempo real.
2. A introspecção. Esta coloca a pessoa em relação a determinadas exigências e a
pessoa expressa o que sente e experimenta, ou seja, a pessoa descreve o seu estado
mental interno.
3. A hipnose. É um estado de consciência entre o estado de vigília e o sono. Através
dela, o individuo aumenta a consciência de si e se refere ao passado com mais
lucidez.
4. A entrevista, o questionário, inquéritos. Trazem ao alto o estado das pessoas em
determinados momentos. São usadas para sondar opiniões.
5. A pesquisa clínica. É usado em psicologia para o estudo de condutas adaptadas ou
um estudo individual usado no campo terapêutico para o combate a distúrbios
psicológicos.
6. A pesquisa de arquivo. Esta é bastante usada para descobrir a incidência de
fenómenos.
7. Pesquisa correlacional. Esta emprega meios estatísticos para examinar a relação
entre duas ou mais variáveis em estudo. Esta é capaz de esclarecer relações entre
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variáveis que não podem ser examinadas por meio de outros métodos de pesquisa.
Permite que se preveja o comportamento.
8. O estudo de caso. Baseia-se na colecta de informações detalhadas sobre o indivíduo
ou um grupo durante um longo período.
9. Pesquisa experimental. É um método que se baseia na manipulação sistemática de
uma ou mais variáveis e, no final o efeito da manipulação sobre outras variáveis é
estudado. Ele permite um controle rigoroso sobre as variáveis e oferece aos
pesquisadores a oportunidade de tirar conclusões sobre relações de causa e efeito.
I.3. Alguns campos de aplicação da psicologia
Com o desenvolvimento tecnológico e social registado no final do século XX, a Psicologia

viu-se desafiada a ampliar os seus campos de investigação e abordagens no estudo do
comportamento humano e processos mentais. Algumas das áreas de actuação apresentadas a
seguir são um exemplo da especialização e refinamento da Psicologia como ciência.
1. Psicologia clínica. Esta ocupa-se essencialmente de resolução de distúrbios

psíquicos.
2. Psicologia organizacional/ do trabalho e industrial. Desenvolve seu trabalho nas
organizações e preocupa-se com questões práticas como, por exemplo, seleccionar
e treinar funcionários, melhorar a produtividade e as condições de trabalho, bem
com a criação de um ambiente de bem-estar psicológico no trabalho.
3. Psicologia da educação. Aplicada ao contexto escolar. Os psicólogos oferecem sua
ajuda aos professores e alunos apoiando-lhes na actividade educativa.
4. Psicologia social. Estuda de que forma as pessoas se influenciam umas as outras, a
formação de atitudes, comportamentos, preconceitos, a conformidade em contextos
sociais.
5. Psicologia jurídica. Está essencialmente ligada a actividade jurídica e estuda as
causas de desvios e o fenómeno da criminalidade.
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6. Psicologia do Desenvolvimento. Esta se ocupa do estudo do crescimento físico e
mental dos seres humanos desde o período pré-natal até a velhice. Ou seja, ela se
ocupa do conjunto de transformações que ocorrem ao longo do tempo.
7. Psicologia Comunitária. Se ocupa de pessoas perturbadas dentro da comunidade.
Desenvolve actividades de comunitárias para a melhoria da saúde mental
comunitária.
8. Psicologia de aconselhamento. Aconselha pessoas com problemas de adaptação a
determinados contextos e promove o seu desenvolvimento.
9. A Psicologia Geral, que busca determinar o objecto, os métodos, os princípios
gerais e as ramificações da ciência; a Psicologia Fisiológica, que procura investigar
o papel que eventos e estruturas fisiológicas desempenham no comportamento;
Psicologia Animal ou Comparada, que tenta estudar o comportamento animal com
o objectivo de, comparando-o ao do homem, melhor compreendê-lo e, também, por
buscar a compreensão do comportamento animal em si;
10. Psicologia Diferencial, que busca estabelecer as diferenças entre os indivíduos em
termos de idade, classe social, raças, capacidades, sexo, etc., suas causas é efeitos
sobre o comportamento, além de procurar criar e aperfeiçoar técnicas de
mensuração das variáveis consideradas;
11. Psicopatologia, que é o ramo da Psicologia interessado no comportamento
anormal, como: as neuroses e psicoses;
12. Psicologia da Personalidade, que é a denominação da área que busca a integração
ampla e compreensiva dos dados obtidos por todos os sectores da investigação
psicológica.
I.3.1. Profissionais em Psicologia
Assim como existem muitos e variados campos de aplicação da Psicologia, assim também
existem muitos profissionais que trabalham basicamente com a Psicologia.
Sem dúvida, o principal deles é o psicólogo, que pode actuar em áreas diversas, como sugere
a lista de subcampos e aplicações da Psicologia.
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Mas muitas pessoas confundem psicólogos com psiquiatras. O psicólogo é o profissional
que faz o curso de graduação ou licenciatura em Psicologia e pode se especializar em
qualquer das variadas áreas da Psicologia.
Já o psiquiatra é o médico que se especializa em doenças ou distúrbios mentais. O psicólogo

clínico também trata destes problemas, trabalha em clínicas e hospitais, mas tratamentos que
envolvem a prescrição de drogas, terapias de eletrochoques e outras são prerrogativas dos
psiquiatras.
Psicanalista é o termo que designa o profissional que em cursos especializados se torna

habilitado a usar a psicanálise.
Outros profissionais, ainda, têm na Psicologia um instrumento importante de trabalho. Entre

eles estão o orientador educacional, o assistente social, o pedagogo, o enfermeiro e muitos
outros.
1.3.3. Relação da Psicologia com outras Ciências
Costuma-se denominar a Psicologia de ciência “biossocial” porque ela se relaciona

principalmente com a Biologia e com as Ciências Sociais.
Para ilustrar estas relações, basta lembrar as inúmeras pesquisas psicológicas orientadas para
os aspectos biológicos do homem e do animal, como as realizadas pela Psicologia
Fisiológica, Animal e Comparada; e, também, aquelas que investigam as actividades sociais
dos indivíduos como as da Psicologia Social, Educacional, do Trabalho.
Mas, as relações da Psicologia com outras ciências não se limitam à Biologia e às Ciências
Sociais. A Psicologia conota-se hoje pela sua natureza interdisciplinar. Assim como a maior
parte dos outros campos de estudo, a Psicologia não se preocupa com a extensão em que
uma investigação permanece dentro dos limites formalmente definidos da disciplina. “Quase
todos os campos da Psicologia se sobrepõem a outros campos de estudo, servem-se deles e,
por seu turno, contribuem para eles” Telford e Sawrey, (1973).
Podem-se ilustrar estas afirmativas mostrando que a Psicologia Fisiológica contribui para o
desenvolvimento da fisiologia, bioquímica, biofísica, da biologia geral, etc., mas também se
serve das mesmas para seu desenvolvimento.
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Das ligações da neurologia com a psicologia apareceu um novo ramo da Psicologia que se
apresenta como uma nova interciência: a neuropsicologia, que é o estudo sobre as relações
do comportamento com os dados da fisiologia nervosa e da neuropatologia. Muitos outros
exemplos poderiam ser dados, mas o que importa é ressaltar que não há, hoje, a preocupação
de manter as ciências dentro de um âmbito de investigação restrito pela definição de seu
objecto de estudo.
Para concluir este capítulo, que procurou mostrar em linhas gerais o que é a Psicologia
contemporânea, repete-se, com Marx e Hillix (1974) que “a Psicologia de hoje nega-se a ser
limitada a um estreito objecto de estudo por definições formais ou prescrições sistemáticas”.
BRAGHIROLLI e Elaine Maria, (2002).
Bibliografia da Unidade
BRAGHIROLLI e Elaine Maria, (2002).
BOCK, A.; FURTADO, O.; TEXEIRA, M. Psicologias. Uma introdução ao estudo de

psicologia. 13 ed. S. Paulo: Saraiva, 2001.
DAVIDOFF, L. Introdução à psicologia. 3 ed. S. Paulo: Pearson Makron Books, 2001.
FELDMAN, R. Introdução à psicologia. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2015.
GLEITMAN, H. Psicologia. Lisboa: Fundação Caloust Gulbenkian,1993.
MORRIS, C.; MAISTO, A. Introdução à psicologia. S. Paulo: Prentice Hall, 2004.
STROCCHI, M. Psicologia da comunicação: manual para estudo da linguagem publicitária

e das técnicas de venda. S. Paulo: Paulus, 2007.
Actividades
1. Fazer a leitura do material disponibilizado para esta unidade e outra literatura que julgar
relevante para este conteúdo.
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2. Reflicta sobre o seguinte:
 Imagine que você seja um professor. Durante o decurso das aulas você nota que
metade da sua turma não toma notas sobre o que você diz. Consequentemente, seu
comportamento afecta o seu desempenho nas notas conseguidas na avaliação. Que
método de pesquisa usaria para descobrir o problema da turma? Justifique.
 O que distingue a abordagem da psicologia e do senso comum em torno do
comportamento humano.
3. Esquematize o desenvolvimento histórico da Psicologia.
4. Caracterize brevemente as principais posições teóricas actuais em Psicologia.
5. Explique o significado atribuído hoje ao “comportamento” como objecto de estudo

da Psicologia.
6. Por que é possível denominar a Psicologia de “ciência”?
7. Liste os principais subcampos de pesquisa básica em Psicologia e explique

brevemente o que cada um deles investiga.
8. Aponte os mais importantes ramos da Psicologia aplicada, descrevendo-os

brevemente.
9. Por que a Psicologia é, muitas vezes, denominada de ciência “biossocial”?
10. Como se distingue o psicólogo do psiquiatra e do psicanalista?
11. Aponte alguns exemplos de assuntos cujo estudo implica a relação da Psicologia
com outras ciências.
Autoavaliação
Faça uma auto-avaliação da sua aprendizagem respondendo ao seguinte exercício:
1. Foi só a partir do final do século ______ que a psicologia se tornou uma disciplina
autónoma da ______.
2. A psicologia passa a ser considerada científica, a partir dos estudos de _______ .
3. O ano de _____, ficou marcado na história da psicologia moderna com a criação do

primeiro laboratório de Psicologia, na Universidade de Leipzig, em Alemanha.
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4. Diferentemente de outros estudiosos da psicologia, Freud destacou-se pelo
desenvolvimento da _____.
5. O objecto fundamental do estuda da psicanálise é o ____ .
6. Para o Behaviorismo a Psicologia deveria ter como seu objecto de estudo o ______ .
7. Os psicólogos se socorrem do método conhecido como ____ para o

acompanhamento dos indivíduos na vida real.
8. Elementos como hipóteses e variáveis estão associados a um método em psicologia

denominado ______.
9. O método que permite os psicólogos estudarem o comportamento humano em tempo

real é a ________.
UNIDADE 2. PROCESSOS PSÍQUICOS
Os processos psíquicos são conceitos centrais nos estudos em psicologia. Muitos dos
eventos que acontecem na nossa mente e determinam o nosso comportamento se encontram
intimamente ligadas aos processos psíquicos. Qual é a necessidade de estudarmos os
processos psíquicos? Veremos alguns dos aspectos que mais influenciam o nosso
comportamento, nomeadamente: percepção, memória e aprendizagem, linguagem e
pensamento, e, por fim, as motivações e emoções. Estes são temas fundamentais para
compreendermos o comportamento humano visto que ele é sempre motivado e ligado aos
eventos e ambiente sociais e tem influência directa nas atitudes dos indivíduos.
2.1 SENSAÇÃO E PERCEPÇÃO

2.1.1 Sensações
Qual é a natureza das sensações?
A sensação designa a activação dos órgãos dos sentidos por uma fonte de energia física. O
homem tem a característica particular de gozar de um conjunto de experiencias sensoriais
18
que o interligam ao seu meio. Mas na verdade ele entra em contacto com o seu meio através
de experiencias como a visão, audição, o olfacto, o paladar, a dor, o toque que a ciência da
psicologia as denomina por sensações.
As sensações começam com a estimulação dos órgãos de sentido ou então os receptores das
sensações são activados ou estimulados. Isto acontece porque toda a vez que energias
chegam aos receptores são convertidos em impulso e por meio de nervos são transportados
para o cérebro. São as células receptoras as responsáveis que ligam o mundo exterior ao
mundo interno do indivíduo.
Alguns sentidos humanos
Dentre os vários sentidos de que o ser humano é detentor, os psicólogos elencam a visão e a
audição como os sentidos mais importantes do ser humano. O homem é bastante dependente
deles. Até na área da publicidade e comunicação estes são os sentidos de que a estas se
servem para manipular e estimular o homem para aderir à cultura de consumo.
1. Visão
Dentre os vários sentidos de que o homem é detentor, como o olfacto, o paladar, o

equilíbrio, a visão é dos sentidos maior eleição. É através da visão que o homem guia os
seus movimentos. De facto, ela é que capacita o homem a saber se posicional quando
confrontado com os diversos obstáculos existentes no meio circundante.
Mas, a capacidade de visão existe no homem graças a capacidade de um conjunto de células

especiais presentes nos olhos que transportam a luz para o sistema nervoso central. A visão
é o sentido humano mais dominante. A visão acontece quando a luz entra pela córnea e
depois passa pela pupila e pelo cristalino, é o cristalino que conduz a luz para o interior da
retina. Os bastonetes e cones são as células responsávei s pela ligação com as células
nervosas – as bipolares, que por sua vez estabelecem uma ligação com as células
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ganglionares, cujos axiomas se agrupam para formar um nervo – denominado óptico que, é
responsável pela transmissão de mensagens ao cérebro.
2. Audição
A audição é um sentido que também goza de capital importância para o homem. Ele está
intimamente ligada a nossa capacidade de comunicar através da linguagem. De facto, o
homem goza de um profundo privilégio no uso deste sentido, pois, ouve todos os sons
emitidos no ambiente circundante. É a adução associada a imagem que nos permite captar o
que o sentido de uma peça de um documentário ou notícia que passa na televisão.
O homem recebe os sons de seu meio graças a acção das ondas sonoras (que são os
estímulos físicos) que provocam uma vibração do tímpano. Esta vibração acontece quando
são accionados três ossos do ouvido médio, nomeadamente, o martelo, bigorna e estribo que
vibram em sequência. Depois disso acontece uma amplificação destas vibrações quando
passam para o ouvido interno.
No ouvido interno, acontece o movimento da membrana basilar que estimula os receptores

sensoriais no órgão de Corti. É aqui que acontece a estimulação das células ciliares e produz
sinais auditivos transmitidos para o cérebro por meio do nervo auditivo.
2.1.2 PERCEPÇÃO
Princípios da percepção
A percepção é definida como a classificação, interpretação, análise e integração de
estímulos realizada pelos órgãos dos sentidos e pelo cérebro. Os estudiosos da Gestalt foram
os pioneiros nos estudos da percepção. Estes psicólogos se interessaram bastante com o
estudo do modo pelo qual o processo perceptivo cria figuras, formas que muitas vezes
distam da imagem do objecto observado, sendo, que este processo reflectiria apenas o modo
como os organismos cerebrais organizam as imagens. Geralmente, quando estamos diante
20
de um objecto, acreditavam os gestaltistas, primeiro percebemos o seu todo e depois nos
detemos aos aspectos particulares.
Os principais princípios de percepção são:
1. Vizinhança. Quando percebemos elementos que estão próximos entre si.

2. Semelhança. Quando percebemos como um conjunto de elementos se assemelham
entre si.
3. Continuidade de direcção. Quando percebemos traços que tem maior continuidade
e/ou menor grau de interrupção.
4. Fechamento. Quando percebemos como as regiões das figuras são delimitadas por
margens fechadas ou contornos abertos.
5. Pregnância. Quando percebemos a coerência entre os diversos elementos.
A percepção
O homem recebe do ambiente circundante um conjunto de estímulos, e, usa sucessivamente

as suas faculdades, por meio de sistemas sensoriais, para decifrar o sentido dos estímulos. O
homem é detentor de múltiplas habilidades que facilitam a percepção. A percepção é, no
entanto, este processo de organização, interpretação e atribuição de sentido às informações
recebidas do ambiente com o intuito de captar o sentido do que ocorre no ambiente
circundante.
Poderíamos, então, apontar para alguns tipos de percepção, nomeadamente,
a) Percepção visual (acontece por meio de ondas electro magnéticas, nomeadamente,

raios ultravioletas e infravermelhos, que escapam a percepção do homem);
b) Percepção auditiva (produzida por vibrações do tipo mecânico, como ultra-sons e
intra-sons, que não são percebidos pelo homem);
c) Percepção táctil (permite sentir o calor e o frio, mas também a dor);
21
d) Percepção olfactiva (acontece por meio de substâncias químicas, suspensas no ar e
solúveis em água ou gordura. Por exemplo, os feromônos, substancias olfactivas
responsáveis pela atracção sexual)
e) Percepção gustativa ou paladar (provocada por substâncias químicas. Fornecem
informações sobre o que os animais podem, ou não, desejar comer)
f) Percepção cinestésica ou cinestesia (fornece informações sobre a velocidade e
direcção de nossos movimentos).
Apesar de a percepção resultar do contacto com estímulos exteriores, esta deve ser
considerada uma realidade resultante de uma construção interna, que, resulta das actividades
do sistema nervoso central.
Portanto, a percepção tem dois pressupostos fundamentais, nomeadamente:
i) A reacção ao estímulo sensível; e

ii) A capacidade para se tornar consciente da correspondente qualidade sensível que é
a propriedade de um determinado objecto.
A percepção depende das sensações. Ou seja, uma experiência perceptiva coerente é a soma
das informações sensoriais disponíveis. De tal forma que, na percepção se deve ter em conta
a estrutura total do objecto (o objecto consiste na unidade do conjunto das partes integrantes,
da análise e da síntese).
2.2 MEMÓRIA E APRENDIZAGEM

2.2.1 Memória
Quando falamos de memória, geralmente, nos ocorre a ideia de um grande depósito onde se
acumula tudo o que aprendemos. Esta não só armazena a informação, mas possui a
capacidade de conservar e recuperar as informações. A memória designa o processo pelo
qual codificamos, armazenamos e recuperamos informações. Geralmente, o processo de
memória pode ser subdividido em três fases distintas, nomeadamente,
22
i) Aprendizagem (compreensão e assimilação em nossa memória);
ii) Retenção/recordação (informação invocada para ser recordada); e
iii) Esquecimento (a fase em que nos esquecemos de informações pouco relevantes,
pouco interessantes ou dolorosas).
Tipos de memória
1. Memória sensorial (registo sensorial)
Geralmente, quando saímos de casa para a rua, recebemos ou captamos muita informação de
forma bruta em curto intervalo de tempo através dos nossos sentidos. Pode ser através do
tacto, da visão, da audição ou do tacto. A memória sensorial, também conhecida como
registo sensorial, deriva de um conjunto de estímulos que recebemos do meio ambiente em
curto intervalo de tempo. A informação assim recebida pode durar até dois segundos.
A incapacidade de nos lembrar ou não das informações que recebemos em puco tempo
resulta do conjunto de operações que realizamos sobre ela. Na verdade, nós concedemos
pouca atenção as informações dos nossos registos sensoriais.
2. Memória de curto prazo (MCP)
A memória de curto prazo é o depósito de informações de que, geralmente, estamos

pensando. Esta se refere às informações acabadas de receber, e que, se não forem utilizadas
podem rapidamente ser esquecidas. Sua informação é mantida pela atenção, e, em casos de
existência de uma interacção esta pode ser continuada, caso não, descontinuada. Neste tipo
de memória, a informação pode durar até 30 segundos.
3. Memória de longo prazo (MLP)
A memória de longo prazo é a que tem a capacidade de armazenar uma grande quantidade
de informação por muito tempo. Esta pode durar de minutos até mesmo anos. Alguns
estudiosos defendem que uma vez armazenadas as informações neste tipo de memória, estas
não desaparecem ainda que se tornem menos acessíveis. É com recurso a processos
23
diferenciados que se consegue a recuperação das informações contidas neste tipo de
memória. As informações da MLP podem ser recebidas em nenhum esforço e outras exigem
um esforço para a sua memorização.
A peculiaridade da MLP é a manutenção das informações de forma verbal (conceitos) e em

forma de imagens mentais.
2.2.2 APRENDIZAGEM
De certeza que já esteve exposto a uma experiencia que exigiu de si a necessidade de

aprender e, igualmente, tem procurado que outros à sua volta aprendam de seus
ensinamentos. A vida humana seria impossível sem a aprendizagem. Ela está presente em
praticamente tudo o que fazemos. A aprendizagem refere-se a construção pessoal que resulta
de um processo experiencial, interior à pessoa e que se traduz numa modificação de
comportamento relativamente estável. A psicologia reconhece que existem várias formas de
aprendizagem. Contudo, destacaremos o condicionamento clássico, o condicionamento
operante, a aprendizagem por imitação e a aprendizagem por insight.
Condicionamento clássico
Esta forma de aprendizagem foi acidentalmente descoberta por Pavlov (1849-1936) quando
este estava estudando processos digestivos de cães. Este constatou que o cao, ao ver o
alimento começava a salivar. Uma vez que Pavlov acendia a luz antes de mostrar o alimento
ao cão, percebeu que o cão salivava, sempre que a luz fosse acesa. Este concluiu que o cao
tinha aprendido a associar a luz ao alimento. Pavlov migrou para o uso da campainha antes
de administrar o alimento e constatou que o cão teria aprendido a associar a campainha ao
alimento. Todavia, depois da desassociação da luz e da campainha ao alimento, este assistiu
um fenómeno de extinção, ou seja, se a resposta não foi mais seguida pelo reforço – o
alimento – um pouco mais ele desaparecia. No homem este tipo de aprendizagem estaria
associado, por exemplo, ao medo.
24
Condicionamento operante
O condicionamento operante, também conhecido como instrumental, é uma forma de

aprendizagem que demonstra como o aprendizado é determinado por eventos produzidos no
ambiente. F.B. Skinner (1904-1990) fez um experimento com um rato. Ele colocou o rato na
gaiola e constatou que, de forma casual, o rato empurrando a alavanca no interior da gaiola,
obtinha o alimento. Assim, o rato aprendeu a empurrar a alavanca para obter seu alimento.
As pessoas também aprendem a agir diante de determinados eventos e podem ter o seguinte:
efeitos positivos, a punição e a indiferença.
Aprendizagem por insight
É um tipo de aprendizagem que se baseia na intuição, por iluminação. Este tipo de

aprendizagem fornece uma resposta de modo repentino a um problema que até pouco antes
era insolúvel.
Aprendizagem por imitação
A nossa vivencia e experiencia nos tem demonstrado que não aprendemos apenas de forma
directa, mas também por meio da observação de comportamentos de pessoas alheias. Basta
pensarmos no lugar que nossos, primos, amigos, professores e outras pessoas ocupam em
nossa vida.
É importante referenciar que a aprendizagem por intermédio da imitação de um modelo,

geralmente, é mais significante na infância. Contudo, esta permanece na adolescência e na
vida adulta ela é mais controlada pelo sujeito.
25
2.3 MOTIVAÇÃO E EMOÇÃO
2.3.1 Motivação
A motivação é um impulso que leva o indivíduo a fazer algo, ou então, a afastar-se de algo,
percebido como perigoso. No primeiro caso trata-se de motivação de aproximação e, no
segundo, de motivação de afastamento.
Pode acontecer que estas duas motivações coabitem num mesmo indivíduo. Aqui estaremos
perante um caso de conflito de motivações. Este conflito geralmente pode gerar uma
neurose.
Ciclo motivacional
Estímulo interno/
externo
Plano de
acção
Acção
Satisfação Frustração
Esquema do ciclo motivacional. Adaptado de Strochii, 2007
Motivações inatas e secundárias

i) Motivações primárias (inatas)
 Satisfação de necessidades fisiológicas;
 Motivação para afiliação;
 Motivação para auto-realização;
 Motivação para estimulação e para a curiosidade;
 Motivação para o sucesso.
ii) Motivações secundárias (aprendidas)
26
 Motivação ao estudo;
 Motivação ao trabalho.
Hierarquia de motivos de Maslow
Abraham Maslow (1954) organizou os motivos em uma hierarquia, dos inferiores aos
superiores. Os inferiores resultam de necessidades corporais que precisam ser satisfeitas. À
medida que se vai subindo a hierarquia das necessidades de Maslow, as motivações passam
a ser superficiais. Maslow acredita que compreender as motivações de uma pessoa permite
predizer seu comportamento.
Na comunicação, a publicidade procura compreender as motivações das pessoas para o

comportamento adquirido por meio de pesquisas motivacionais e de mercado.
A figura da pirâmide abaixo representa a hierarquia de necessidades de Maslow. De baixo

para cima encontramos elementos correspondentes à importância que os motivos
correspondem para a sobrevivência do indivíduo.
Necessidade
de auto-realização
Necessidade de estima
Necessidade de pertencer a algo
Necessidade de segurança
Necessidades fisiológicas
Pirâmide de motivos de Maslow. Fonte: Maslow, 1954
27
2.3.2 EMOÇÕES
Emoção é o processo que se refere a vivência de sentimentos. Estas também activam e

afectam o comportamento. Contudo, geralmente é difícil prever o tipo de comportamento
que uma determinada emoção pode provocar, porque estas se caracterizam por ser de curta
duração. As motivações e moções estão profundamente ligadas. Basta pensarmos que
emoções como medo ou dor podem gerar uma motivação para a fuga e, a frustração de
necessidades pode resultar em fortes emoções.
As emoções básicas são: medo, surpresa, tristeza, repulsa, raiva, antecipação, alegria e
aceitação. Mas poderíamos elencar a saudade, melancolia, desilusão, surpresa, vergonha,
tédio, agitação, indiferença.
Indicadores emocionais
 Factores ambientais (exemplo: uma morte quer gera dor…);

 Expressões faciais (exemplo: expressão de alegria visível no rosto…)
 Resposta verbal (exemplo: tom de voz…)
 Postura (exemplo: uma postura que denote medo…)
 Respostas fisiológicas (exemplo: aumento do ritmo cardíaco, do ritmo cardíaco, da
tensão muscular, do açúcar no sangue, da pressão sanguínea…).
Algumas teorias de emoções
1. Teoria de activação de Moruzzi e Magoun. Defende que a adrenalina aumenta quando a

pessoa experimenta emoções. Esta tese foi refutada, porque esta pode também aumentar
com o esforço físico.
2. Teoria cognitiva (do jukebox) de Ellis e Beck. A emoção depende dos pensamentos que
a pessoa experimenta quando confrontada com uma determinada situação.
28
3. Teoria do processo em oposição de Salomon e Corbitt. Todo o estímulo causador do de
emoções também provoca emoção oposta.
2.4. LINGUAGEM E PENSAMENTO

2.4.1. Linguagem
A linguagem e o pensamento são as funções psíquicas consideradas constitutivas do sujeito.

A linguagem é dos mais importantes atributos humanos. Ela é um conjunto de símbolos que
permitem ao homem comunicar suas ideias, pensamentos e até mesmo sentimentos. A
linguagem é das mais sublimes características do ser humano quando comparado com os
demais seres vivos.
A linguagem está intimamente ligada ao pensamento e, apresenta-se, exclusivamente como

uma forma de exprimir pensamentos. O homem usa a linguagem para expressar aspectos
ligados a sua consciência e permite transmitir ideias de pessoa para pessoa. É através da
linguagem que o homem se torna um animal social. É a linguagem que faz o homem se
tornar acessível aos outros, ou seja, ela liga o homem ao seu semelhante.
Ela resulta da combinação de fonemas (sons). São os fonemas que criam morfemas
(menores unidades da palavra), que por sua vez dão origem às palavras. As palavras são as
que por sua vez nos levam a criação de sentenças e a representação de ideias complexas, ou
seja, à formulação do pensamento.
A fala ou o discurso representam o mundo significativo do indivíduo. A fala é uma forma da

existência do pensamento. A fala exterioriza o mundo da consciência individual. O homem
exprime a linguagem através das palavras. A linguagem possui duas funções básicas,
nomeadamente, a função comunicativa e a função significativa. A linguagem, segundo
estudiosos, é uma função inata que permite ao indivíduo simbolizar o seu pensamento e
decodificar o pensamento do outro. Através dela facilita-se a troca de experiências e
29
conhecimentos, interferindo na percepção da realidade. A origem da linguagem é resultado
de um processo de socialização do ser humano, que é estimulado pelo meio em que se vive,
no qual ocorre a adequação dele e a transformação, proporcionando associações das
diferentes áreas sensitivas, Perceptíveis e motoras. O pensamento precede a linguagem, que
também é considerada outra forma de pensamento. A etapa das imagens mentais precede a
primeira palavra da criança. As imagens mentais, segundo estudiosos, são cópias activas da
realidade que é organizada pelo cérebro.
Propriedades da linguagem
1. Ordenação. Toda a linguagem pressupõe a existência de uma ordem e limites em seu

uso. Na linguagem é preciso que as palavras obedeçam a uma determinada ordem para
que possam gozar de um determinado sentido.
2. Significação. Na linguagem usam-se símbolos ou palavras que correspondem a
determinados objectos ou eventos. As palavras, ainda que complexas, por representarem
conceitos abstractos e preposições, têm sempre significados.
3. Social. A linguagem é um produto social. Ela se enquadra dentro do contexto na qual é
utilizada e só encontra sua significação quando as regras do meio são aplicadas.
4. Criativa. Na comunicação humana a linguagem deve ser usada respeitando as regras de
seu contexto. Mas, é preciso reconhecer que esta é bastante flexível sendo que esta pode
ser usada para gerar inúmeras mensagens ou discursos.
2.4.2.PENSAMENTO
O homem distingue-se dos demais animais da sua capacidade de pensar. Basta fazermos
uma análise da forma como usamos a palavra pensar no nosso quotidiano. De facto, a maior
parte dos indivíduos passa parte de seu tempo pensando. Existe uma ligação profunda entre
processos psíquicos como a atenção, memória, pensamento e linguagem.
O pensamento é responsável pelo estabelecimento de relações entre qualidades dos objectos

e fenómenos que se apresentam diante de nós. Ele pode então ser concebido como um
30
processo de fala que se opera através do interior. Para a operacionalização do pensamento
ocorre através de uma simbiose onde perfilam elementos de imagens visuais, auditivas,
tácteis ou gustativas.
Elementos do pensamento
A psicologia propõe três ideias para apontar o que está no centro do pensamento,
nomeadamente, a imagem, a acção e a representação.
1. Imagem. Em psicologia existe uma crença de que muitos respondem a determinadas

questões por meio da formação de algum tipo de imagem. A imagem equivale a
aparência de determinados objectos. Por exemplo, se alguém te pede para falar de seu
amigo. Poderá recorrer a uma imagem visual dele para o descrever.
2. Acção. Refere-se ao facto de muitas vezes esboçarmos movimentos que acompanham o
nosso pensamento. Por isso existe a crença de que as pessoas pensam com o corpo. Por
exemplo: se estiver resolvendo um exercício de Lógica que aparentemente seja difícil,
poderá esboçar um gesto com seu rosto.
3. Representação. Esta, também conhecida como conceito, é o elemento básico do
pensamento. Muitas das coisas que correm o nosso pensamento se referem a
representação de elementos imediatamente presentes. Por exemplo: falar das praias do
Arquipélago de Bazaruto, pressupõe uma representação do local ainda que não o
conheça.
2.4.3. Relação entre o Pensamento e a Linguagem

A linguagem sistematiza a experiencia direita da criança e serve para orientar seu
comportamento, propiciando-lhe condições de ser tanto sujeito como objecto desse
comportamento. Sendo assim, a linguagem tanto expresso o pensamento da criança, quanto
age como organizadora desse pensamento.
31
“A função organizadora da linguagem emigre da relação entre a fala e acção, no momento
em que as duas se deslocam, assim com a ajuda da fala, as crianças adiquem a capacidade de
ser tanto sujeito como objecto de seu próprio comportamento.”
Na fala o pensamento e linguagem se articulam, formando o pensamento verbal, sendo o

biológico reelaborado a partir do sócio-histórico. Isto é, a linguagem se modifica a partir dos
estímulos.
Piaget, diz que a fala esta subordinada ao pensamento, é fruto da organização dos esquemas
sensório-motor. Aqui falar e pensamento estão subordinados a maturação de funções inatas.
A linguagem é social, portanto, sua função inicial é a comunicação, expressão e
compreensão. Essa função comunicativa está combinada com o pensamento. A
comunicação é uma espécie de função básica porque permite a interacção social e, em
simultâneo organiza o pensamento.
O pensamento, seja qual for a sua forma de realização, ele é impossível sem a linguagem,
visto que é através da linguagem que temos a possibilidade de exteriorizar o nosso
pensamento.
O pensamento influencia a linguagem, uma vez que, quanto mais qualidade tiver o nosso
pensamento, consequentemente maior qualidade terá a nossa linguagem.
Actividades
A partir da execução dessas actividades, você terá a oportunidade de compreender a
importância do estudo de processos psíquicos e a sua relação com a comunicação.
1. Fazer uma leitura complementar do material ligado a temática deste conteúdo.
2. Reflicta sobre as seguintes questões:
a) A distinção que pode ser feita entre a sensação e percepção.
b) A criação do impulso nervoso pela luz.
c) O sentido que usaria para apresentar a alguém uma música que tanto gosta.
d) Relação dialógica entre a memória e aprendizagem.
e) Características dos três tipos de memória.
f) O conceito de aprendizagem.
g) O significado de motivação.
32
h) O recomendaria a alguém que desejasse perder peso depois de ter fracassado
muitas vezes.
i) Qual é a teoria da emoção que você prefere e por que razão?
j) Relevância da representação para o pensamento.
k) Relação entre linguagem o pensamento.
1. Fale da importância da percepção.
2. Em que sentido um artista se baseia para fazer o retracto de alguém?
3.O que é memória? Como se caracterizam os diversos tipos de memória?
4. Como se explica a aprendizagem através de um modelo?
5. Como se pode definir a emoção?
6. Tomando como base o teu conhecimento sobre as emoções, explique se os medos são
aprendidos ou inatos.
7. Porque a linguagem é um produto social?
8. Explique a categoria do pensamento enquanto imagem.
1. O processo pelo qual misturamos criamos experiencias significativas a partir da

mistura de informações sensoriais é chamado de ______ .
2. As células responsáveis por converter a energia que vem do exterior em energia
neural são chamadas de _______.
3. Muitas vezes atribuímos os objectos que nós vemos propriedades que eles não têm
graças ao uso da ________.
4. A ____ refere-se ao conjunto de informações que recebemos e não são fixadas,
5. A capacidade exclusiva de manter informação no tempo é conhecida por ____.
6. A forma de aprendizagem ligada a um estímulo geralmente bem definido que gera
um comportamento previsível é chamada de _____ .
33
7. A resposta que produzimos em resposta de um estímulo é denominada de _____.
8. Geralmente as pessoas se sentem impelidas a realizarem uma determinada tarefa
quando estão _____.
9. O ciclo motivacional evolve __ etapas que culminam com a satisfação ou frustração.
10. Podemos associar o motivo de ___ à necessidade de a pessoa sentir-se apoiada pelo
grupo.
11. A teoria da emoção do processo está ligada ao amor pelo ____ .
12. O tipo de aprendizagem ligada a associação a assimilação de um comportamento a
um evento é conhecida por _____.
13. O conjunto de símbolos que o homem usa para a sua comunicação é denominado por
_____.
14. A imagem, representação e acção estão no centro da emergência do ____.
DAVIDOFF, L. Introdução à psicologia. 3 ed. S. Paulo: Pearson Makron Books, 2001.
FELDMAN, R. Introdução à psicologia. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2015.
GLEITMAN, H. Psicologia. Lisboa: Fundação Caloust Gulbenkian, 1993.
MORRIS, C.; MAISTO, A. Introdução à psicologia. S. Paulo: Prentice Hall, 2004.
PENNA, A. Introdução à aprendizagem e memória. Rio de Janeiro: Imago, 2001.

34
3. COMUNICAÇÃO HUMANA
3.1 Comunicação
O que é comunicar?
Os antigos gregos concebiam o ser humano como um ser em relação, por isso, sua
habilidade e predisposição para comunicar. Comunicar é o acto de entrar em contacto com o
outro; transmitir alguma mensagem; tornar participante; interligar-se aos outros. A
comunicação transmite suas informações através de mensagens socorrendo-se de
determinados códigos.
Elementos do processo da comunicação

e t/rC
ifa
d
o
c F
Dó
sg
n
má
p
R
çã
M
Feedback / realimentação ou retorno
35
Factores que condicionam a comunicação
A comunicação não é um facto isolado do meio. Ela se encontra ligada ao seu meio. Por
isso, é preciso estar consciente de que entre o emissor e o receptor podem surgir
perturbações, interferências e outros intervenientes que podem influenciar positiva ou
negativamente a comunicação. Dentre estes factores destacam-se os ambientais, os
psicológicos e as relações sociais.
i) Ambiente. Um ambiente quente ou frio, barrulhento o silencioso…influencia a

comunicação.
ii) As condições psicológicas dos interlocutores. Pessoa nervosa, com sono,
apressada… pode receber uma informação de forma diferente.
iii) Relações sociais entre os interlocutores. Relações de semelhança, ou então de
posição hierárquica diferente contribuem e influenciam na recepção da informação.
Os axiomas da comunicação
Paul Watzlawick da escola de Palo Alto, no livro A Pragmática de Comunicação Humana

aponta para a existência de cindo axiomas básicos da comunicação.
1 Axioma. Não se pode não comunicar

2 Axioma. Em toda a comunicação há sempre dois níveis: um de conteúdo, outro de
relação
3 Axioma. Todas as trocas de comunicação são simétricos ou complementares,
conforme se baseie sobre a igualdade ou sobre a diferença
4 Axioma. A discordância sobre como pontuar uma sequência dos eventos está na
raiz de inúmeras conflictos de relação
5 Axioma. Existe um módulo comunicativo verbal e um não verbal
36
Figuras retóricas da comunicação verbal
Na comunicação verbal e também na publicidade são usadas algumas figuras de estilo que
tornam particular a comunicação. Dentre elas destacamos:
 A metáfora;
 A comparação;
 A metonímia;
 O paradoxo; e
 A sinédoque.
A escuta
Geralmente, somos fascinados pela ideia de termos pessoas a nossa volta nos ouvindo. De
tal forma que escutar a outrem é das tarefas mais difíceis. A escuta torna-se mais difícil
quando existe um conflito ou interferência entre os interlocutores.
Por conta disso, tendemos a interromper quem nos dirige uma palavra, julgar, e até a
oferecermos respostas rápidas sem sequer compreendermos a mensagem que nos é dirigida.
É importante aprender a escutar. A escuta é fundamental em comunicação. Já pensou em um
vendedor que não sabe escutar seus clientes? É preciso saber escutar com recurso a:
a) Escuta passiva, que consiste em ouvir o outro sem intervir e de vez em quando
acenando para consentir ou acompanhar emoções de outrem.
b) Escuta activa, que consiste em compreender o estado de espírito do outro. Através
da empatia se transmite o calor humano e colocar-se no lugar de outro e gestos que
indicam que eu compreendi o outro.
37
A comunicação para verbal
Falar não é apenas dizer palavras. A forma como dizemos, o estado de espírito, o tom de
voz, falar rápido, hesitar, nervosismo… indica o nosso estado de espírito. Estes sinais
também comunicam. São uma forma de comunicação denominada para verbal.
Linguagem não-verbal
Estudiosos da psicologia da comunicação entendem que podemos enganar ou mentor para as

pessoas através do controle do tom da voz, esboçando um sorriso, mas não conseguimos
mentir como corpo. Por isso, em comunicação é importante considerar vários indícios.
Particularmente, a comunicação não verbal compreende elementos como:
1. Proximidade (distancia entre os interlocutores)

2. Aspecto (roupa, penteado, maquilhagem…)
3. Postura (posição do corpo; posição das pernas…)
4. Mímica (expressões faciais)
5. Boca (ângulos que podem comunicar alegria, insatisfação…)
6. Gestos (os que acompanham a fala de modo inconsciente…)
7. Olhar (os olhos podem transmitir segurança, sinceridade – olhar para cima…)
8. Orientação do corpo (como se colocar em relação ao outro)
9. O modo de aperto da mão.
3.2 COMUNICAÇÃO DE MASSA
Comunicação de massa
Falar de comunicação de massa pressupõe antes de mais nada falar da sociedade de massa.
A sociedade de massa deriva dos eventos que marcaram o século passado derivadas do
progresso tecnológico e do desenvolvimento de invenções como cinema, rádio e televisão
38
que permitiram muito mais pessoas consumirem informação de livre de impedimentos
físicos e temporais.
A partir da década de 1980 assistiu-se igualmente uma nova revolução com a descoberta da
internet. Esta foi a que muito encurtou distâncias e permitiu a interacção em tempo real de
pessoas em vários quadrantes do mundo. A internet significou a morte da distância e um
aprimoramento da comunicação de massa. A comunicação de massa é aquela que é dirigida
a uma massa indiferenciada de pessoas heterogéneas.
Vantagens e funções da comunicação de massa
A realidade do tempo presente aponta para a necessidade de reconhecer alguns benefícios

que a comunicação de massa ou a media trouxe para submissão de pessoas a uma maré de
informações vindas de vários quadrantes do mundo.
Dentre as vantagens destacamos:
1. A sua capacidade de ampliação e repetição da mensagem a ser transmitida;

2. Superação de barreiras físicas (entre emissor e receptor);
3. Emissão de mensagens por preço baixo.
As características importantes e funções peculiares da comunicação de massa são:
1. Permitem uma comunicação à distância;

2. São unidireccionais;
3. Permitem um número pequeno de emissor passe a mensagem para a um número
elevado de receptores;
4. Controlo de notícias devido a presença de mediadores
5. Interpretação de informações;
6. Transmissão de modelos de comportamentos por meio da publicidade e
propaganda;
39
7. Transmissão da cultura pelos meios de comunicação;
8. Tem a função de divertir.
Como a comunicação de massa/ media nos influencia?
O nosso constante apego a determinados hábitos e costumes à nossa volta é grandemente

determinada pela forma como as forças dos meios de comunicação (televisão, a rádio,
internet, cinema e outras formas de bombardeamento de informação) condicionam o nosso
comportamento.
Apesar dessa pressão, é preciso reconhecer que o indivíduo é convidado desempenhar um

papel determinante, pois, este pode de forma particular, fazer uma selecção dos conteúdos a
lhe influenciarem.
1. A primeira selecção é feita pelos sensores. O censor/gatekeeper eliminará, distorcerá

ou apontará aspectos de algumas mensagens em função de sua ideologia/interesses;
2. A segunda é feita pelos líderes de opinião dos grupos; e
3. A terceira é a auto-selecção. As pessoas prestam atenção a aspectos que lhe
interessam.
Em relação a auto-selecção, geralmente, os indivíduos activam os mecanismos de defesa

para se fazerem face a comunicações discordantes, sobretudo, quando estão diante de
dissonâncias cognitivas. Os indivíduos podem activar os seguintes mecanismos de defesa:
a) Exposição selectiva (exposição apenas à conteúdos que interessam)

b) Percepção selectiva (perceber apenas informação em que esteja de acordo)
c) Memorização selectiva (recordar apenas informação que é de interesse)
40
Actividades
importância do estudo da comunicação e comunicação de massa.
1. Imagine que você deseja ajudar um amigo que esteja atravessado por uma
dificuldade e precise de alguém com quem confidenciar sua dificuldade. A que tipo
de recurso você recorreria para o ouvir? Justifique.
2. Explicite o sentido da sentença destacada: “ Os meios de comunicação de massa
não detêm o controlo absoluto da nossa subjectividade”
1. A comunicação é:
a) Conviver com todos de forma harmónica.
b) Transmissão de informação por um canal através de um código.
c) Linguagem exclusiva emitida pelo corpo.
2. Qual das opções abaixo se refere aos elementos da comunicação verbal:
a) Emissor, massagem, recepção, fonte.
b) Emissor, código, mensagem, decodificação da mensagem, receptor.
c) Emissor, código, mensagem, decodificação da mensagem.
3. Em comunicação quando fala-se de proximidade refere-se
a) A distância entre as pessoas.
b) A posição dos olhos.
c) A relações de intimidade.
4. A expressão “entendo o que você sente” pode ser utilizada explicar a
a) Escuta impotente.
b) Escuta passiva.
c) Escuta activa.
5. A mímica se refere ao conjunto de
a) Gestos faciais.
b) Contactos oculares.
c) Forma de apertar a mão.
6. Exposição selectiva é a
41
a) Protecção de informações.
b) Exposição apenas às informações e comunicações a que estamos de acordo.
c) Existência de uma dissonância.
7. Na selecção de notícias o opinion leader
a) Presta atenção a quem lhe interessa.
b) Cria mecanismos de defesa.
c) Aconselha e indica modelos de comportamento.
8. A sociedade de massa refere-se àquela derivada da
a) Consumo exagerado de fast food.
b) Crescente difusão dos meios de comunicação e a submissão de pessoas a uma
maré de informações que condicionam o seu modo de pensar.
c) Sociedade do espectáculo.
9. A comunicação de massa
a) Inibe a transmissão e repetição da mensagem mais vezes.
b) Criam barreiras entre o emissor e o receptor.
c) Reduzem custos de comunicação.
10. A comunicação de massa está intimamente ligado a
a) Venda de massa alimentar;
b) Transmissão de modelos de comportamentos por meio da publicidade e propaganda;
c) Nenhuma das opções.
CITELLI, A. Linguagem e persuasão. 4 ed. S. Paulo: Ática, 2002.
DeFLEUR, M.; BALL-ROKEACH, S. Teorias de comunicação de massa. 5 ed. R. janeiro:

Jorge Zahar, 1993.
NIRENBERG, J. A Psicologia da Comunicação. Como influenciar pessoas: novas técnicas

de persuasão. S. Paulo: Ibrasa, 1980.
42
4. COMPORTAMENTO SOCIAL E GRUPOS
4.1 Influência Social e Grupos
Estamos em presença de um dos tópicos mais importantes da psicologia social, a influência

social e, também, grupos. Em psicologia, alguns defendem que estudar a forma como as
pessoas se influenciam umas as outras é a ocupação exclusiva da psicologia social. Esta
deriva de um factor envolvente e bastante complexo. De certeza que pode ter verificado, que
grande parte de nossos problemas, a escolha de uma profissão, a escolha de um curso
superior, os nossos diversos gostos como o estilo de vestuário e calçado, as nossas
amizades, as nossas contradições resultam de uma envolvente: a sociedade.
Por outro lado, aspectos como atitudes e comportamentos diversificados perante a

experiências do dia-a-dia, costumes, tradições, valores, ideologias muito rapidamente
entram em contacto umas com as outras, pois, vivemos num período marcado pela poderosa
força dos meios de comunicação de massa, e, tao rapidamente se dá o fenómeno, que em
alguns ou muitos casos, não deixa até lugar para uma assimilação e acomodação dos
esquemas provenientes da pressão social de modo responsável e consciente.
Até aqui está claro que os grupos exercem uma profunda influência sobre o indivíduo. Mas
também faz-se relevante reconhecer que os indivíduos afectam de forma significativa seus
grupos. Como mencionamos no tópico sobre a motivação, o ser humano é naturalmente
predisposta a filiação, ou seja, ele tem a necessidade de pertencer a um grupo e de estar
junto com os outros, daí a emergência do tópico sobre a influência social no contexto de
grupos.
43
Influência social
Influência social se refere a forma como os nossos sentimentos, pensamentos, acções e

atitudes são afectadas pelo comportamento e características dos outros. Poderíamos evocar
vários aspectos que à volta da questão da influência, mas falaremos da cultura,
conformidade, concordância e obediência.
1. A cultura é um veículo que exerce uma poderosa influência no comportamento e acções

humanas. Basta pensarmos na forma como nos alimentamos, na forma como vestimos, as
nossas uniões sociais, na nossa educação veremos que estes aspectos são influenciados
pela nossa cultura. Aprendemos seus aspectos por intermédio da modelação e da
imitação. Este processo de aprendizagem social tem sido um dos principais canais de
transmissão de valores e normas da nossa cultura.
2. A conformidade é a abertura do indivíduo em relação as crenças ou regras seguidas por
uma maioria em detrimento das suas preferências. Estudos em psicologia apontam para o
facto de as pessoas tenderem a se conformar à pressão do grupo mesmo que isso
signifique sacrificar suas convicções ou que considerem óbvio. A conformidade responde
a pressão exercida por normas de um grupo que não sejam declaradas.
3. A concordância é um mudança que resulta de uma solicitação declarada ou explicita para
a uma mudança de comportamento. Ou seja, o comportamento é alterado em resposta a
uma solicitação
4. A obediência é uma resposta que surge em concordância com um comando advindo de
uma mensagem explícita, que, geralmente, é uma autoridade. Ele resulta do exercício do
poder. Há uma clara presença de factores situacionais.
44
O grupo
O homem é um animal essencialmente social. Ele vive em grupos e tem sempre a

necessidade de pertencer a um determinado grupo. Mas, acima de tudo ele tem a
necessidade de ver sua individualidade e singularidade aceites, o que, em muitos casos,
emerge no contexto de grupo como uma negação ou aceitação.
O que é um grupo? Antes de respondermos a esta questão, mergulhemos em experiencias do

nosso quotidiano. Por exemplo, um professante de uma determinada seita cristã pertence a
um grupo; um jogador de futebol também faz é membro de um grupo. Todos eles precisam
de se conduzir por determinadas normas que levem no final para um conformismo ou
divórcio com o grupo.
Falar de grupo em psicologia social seria evocar um conjunto de pessoas que se identificam
umas com as outras, que sentem que estão interligadas. Grupo são aqueles que possuem
objectivos em comum e dependem uns dos outros. Ou então, grupo como duas ou mais
pessoas que interagem e se influenciam mutuamente.
Geralmente os indivíduos se filiam a determinados grupos porque buscam responder seus

motivos. Dentre os motivos destacamos as relações de proximidade ou vizinhança quando o
grupo se apresenta bastante próximo; motivos de semelhança quando o grupo representa os
interesses e estilo de vida dos indivíduos; de identificação quando buscamos um status ou
identidade específica. Os grupos podem ser primários e secundários.
O grupo primário é o que envolve um número restrito de indivíduos que, geralmente,

nutrem relações afectivas entre eles. Este é um tipo de grupo primário e inato. Um exemplo
típico deste tipo de grupos é a família. Nestes grupos os indivíduos recebem as normas de
forma imediata. Também consideraríamos grupos de amigos, trabalho, futebol. Estes têm a
peculiaridade de envolverem relação a dois e em alguns casos triádicas, ou seja, envolvem
três pessoas. Mas, quando isto acontece, geralmente acontece a exclusão do terceiro.
O grupo secundário tem particularidade de ser constituído por um vasto número de pessoas.
Estas, geralmente, unem-se em vista ao alcance de um objectivo comum. Sua característica
45
é uma união baseada exclusivamente em relações afectivas e não necessita que os indivíduos
que compõem o grupo se conheçam. O seu foco é a eficiência e o sucesso no alcance de
resultados. Um exemplo típico deste tipo de grupos, são os adeptos de um clube de futebol,
membros de partidos políticos, estudantes de uma turma, etc.
Influência de grupo
A sociabilidade impõe e condena ao homem a saber ser e estar quando confrontado com os
outros. Contudo, em cada grupo social existem normas que regem a as relações entre os
indivíduos e, quando assumidas por todos membros, cristalizam o grupo e levam a criação
da cristalização.
Agora podemos pensar em toda a variedade de situações que experimentamos no nosso dia-
a-dia e daí tentarmos compreender as diversas situações em que, por um lado, somos mais
determinados e, por outro lado, situações outras em que somos menos determinados, ou
seja, usamos a efectivamente a nossa liberdade.
Imagine que estejas entrando em uma loja de artigos de vestuário e decides comprar uma
peça de vestuário da marca X. Ao te aproximares do caixa para efectuar o pagamento, um
famoso cantor/cantora da tua cidade, que tenha apetência por uma marca Y, cruze passe
adiante e compre um artigo de sua marca preferida. O facto de ser o/a admirares pode levar-
te a trocar a sua opção e poderás então ficar convencido de que gostas da peça de vestuário
Y.
A partir deste simples exemplo, no qual apresentamos a figura de um cantor sendo

determinante em sua decisão, podemos compreender o quanto, em muitas ocasiões aquelas
que acreditamos ser nossas decisões e convicções não representam outra coisa senão a
aparência ou então o mundo dos outros.
As crianças são um exemplo típico de forma como aprendemos a partir da observação dos
outros. Isto prova como funciona a teoria da aprendizagem social. Contudo, isto não
sentenceia o este modelo de aprendizagem como uma simples imitação.
46
Afinal, se nós apenas agimos determinados pelos outros, como explicar as características
que individualizam cada um de nós?
É importante reconhecer que as pessoas são detentoras de várias, necessidades, desejos e até
motivações. As pessoas possuem um mundo de preferências e percorrem todos os campos
de sua vida. De facto, a maior parte de nossos interesses partem da ligação com a nossa
família, o nosso grupo cultural, circuito de amizade, etc., mas sempre existe algo que faz a
individualidade.
Mas, existe um processo de liderança (que pode ser manipuladora, autoritária, democrática e
nominal) e comunicação no grupo que leva o indivíduo a estar mais próximo ou distante do
grupo e responsáveis por tornar o grupo mais ou menos coeso. Os esquemas de
comunicação podem ser: centralizada, de mesa redonda, linear e pentagonal (das quais
falaremos no ponto seguinte).
Na verdade a individualidade parece estar hoje, na sociedade de comunicação de massa,

mergulhada num grande relativismo e numa crise que não só abala as camadas mais jovens,
devido ao grande fluxo de modelos e paradigmas, que demostram um rápido desligamento
das velhas crenças e padrões. Por exemplo, basta pensarmos no papel da publicidade
veiculada através dos meios de comunicação e o seu papel para a levar com que o homem
contemporâneo se habitue a novas maneiras.
4.2 COMUNICAÇÃO COM GRUPOS
Falar de grupos geralmente nos submete a pensar em aglomerados que despenham um papel
fundamental de interligar o indivíduo à sociedade. Estes representam o conjunto de ligações
temporal e espacial, de atribuições de papéis e tarefas entre os indivíduos.
Uma vez que estes são compostas por pessoas com comportamento, objectivos e
individualidades diferentes. Por isso, os grupos são uma realidade dinâmica que está em
constante transformação dadas as diferenças contextuais e em função das necessidades
materiais e humanas que devem garantir a satisfação de todos.
47
Daí importância da comunicação. Contudo, comunicar ou falar com e para grupos exige um
domínio de técnicas para conseguir obter sucesso na conversação com as outras pessoas.
Comunicação nos grupos
Antes de falarmos dos modos de comunicação nos grupos, é importante evocarmos os

estilos de liderança pois, a comunicação nos grupos está estritamente ligada ao estilo de
liderança característico dos grupos. De facto os líderes variam de grupo para grupo e as suas
características individuais é que moldam o seu estilo de liderança. Estes estilos de liderança
são quatro, nomeadamente:
1. Liderança autoritária (marcada por uma rigidez na atribuição de tarefas e tudo imposto
pelo líder)
2. Liderança manipuladora (manipula com recurso ao sentimento de culpa)
3. Liderança democrática (aberta às ideias dos outros)
4. Liderança nominal (ausência do líder nas acções do grupo).
Dos estilos de liderança decorre que a comunicação pode ser:
1. Pentagonal (fechada e caracterizada pela comunicação com vizinhos. Tópico da

liderança autoritária e manipuladora).
A
E
B
D
C
Fonte: Adaptado de Strocchi 2007
2. Linear (informação passada de um membro para o outro. Característico da liderança

autoritária e manipuladora).
48
A B C
3. Centralizada (informação depende de um único indivíduo. Típico da liderança

autoritária).
B A E
4. Mesa-redonda (comunicação entre todos e ausência de hierarquias. Comum em

democracias).
D MESA B
Transmissão de ideias a grupos
Transmitir ideias a grupos não é tarefa fácil. Pressupõe a capacidade de superação dos
limites advindos de emoções e sentimentos pessoais, interferências ambientais, mas também
dos interlocutores que compõem o grupo. A comunicação com grupos apresenta algumas
dificuldades tais como:
1. Interesses diferentes (fazer enfase aos elementos ou interesses comuns a todos);
49
2. Deixar de prestar atenção (as pessoas tendem a não prestar atenção a quem fala no
grupo, pois, buscam sempre dialogar);
3. Irrelevância (as pessoas tendem a evocar assuntos com pouca relevância em relação ao
assunto tratado no grupo);
4. Menor participação (a ausência de feedback)
5. Emoção reprimida (no grupo exige-se um domínio de emoções e quando isto acontece
há perda de absorção de odeias);
6. Ampliação de inibições e impulsos (necessidades e receios de membros de grupos
tendem a criar inibições a sua participação)
Diante do acima apresentado evoca-se a necessidade de dominar algumas técnicas de

comunicação com grupos, nomeadamente:
a) Orientar o pensamento do grupo (dirigir o grupo aos objectivos).

b) Dar exemplos
c) Fornecer o feedback ou realimentação (fazer perguntas, estimular perguntas e examinar
as perguntas dos ouvintes)
Um outro elemento essencial na transmissão de ideias a grupos é a necessidade de se levar

em conta uma certa dose de irrelevância. De facto, em grupos é comum existirem momentos
em que quando ideias são comunicadas a estes emergirem questões que emergem da
desatenção e/ou de caminhos diferentes dos objectivos previamente estabelecidos. Daí a
importância de se estar atento a estes aspectos e devolver a comunicação aos seus
objectivos.
Actividades

importância do estudo da influência social e grupos.
50
1. A partir de sua experiencia pessoal, reflicta sobre como é que a cultura influencia
na sua maneira de vestir, de se alimentar e de estabelecer relações com outras
pessoas.
2. Pense em uma pessoa que influenciou algum tipo de decisão na sua vida. Por
exemplo, um professor, líder religioso, um curandeiro, um amigo, um namorado, um
colega, etc. Que tipo de mensagem ele/ela transmitiu? Como é que essa mensagem
foi transmitida? Como é que você reagiu a ela? Como é a mensagem impactou em
sua decisão?
1. A ___ é aquela que leva em consideração tudo o que os membros do grupo

expressam.
2. Pessoas que se conhecem em um partido político geralmente se reúnem por conta de
um critério de ___.
3. A comunicação linear é típica de lideranças ___ e___.
4. Um grupo formado por pessoas que tenham laços de afinidade de interesses e de
estilos de vida, tem como critério de formação a ____.
5. A ____ é aquela em que o chefe não se intromete nas relações e decisões do grupo.
ele deixa o grupo agir sozinho e, como consequência, o grupo se torna ineficaz.
6. Denominamos ____ acções desenvolvidas por uma ou mais pessoas com o intuito de
mudar comportamento ou atitudes.
7. O processo de alteração de um comportamento em função de uma clara solicitação
de um grupo ou indivíduo é conhecida como ___.
8. A ___ é a submissão voluntária às normas e orientações sociais ou grupais em
detrimento de suas crenças e normas.
9. ____ quando mudamos nossa atitude em virtude de um comando de outrem.
10. A evocação de assuntos desligados do tema em uma conversa num grupo pode
significar _____ do mesmo.
51
MORRIS, C.; MAISTO, A. Introdução à Psicologia. S. Paulo: Prentice Hall, 2004.
MYERS, D. Psicologia social. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
NIRENBERG, J. A Psicologia da Comunicação. Como influenciar pessoas: novas técnicas

de persuasão. S. Paulo: Ibrasa, 1980.

TORRES, C.; NEIVA, E. (org). Psicologia Social. Principais temas e vertentes. S. Paulo:
Artmed, 2011.
5. MUDANÇA DE ATITUDES, PUBLICIDADE E COMUNICAÇÃO
O homem é considerado um ser social. Ao longo de sua vida ele aprende um conjunto
regras, hábitos, valores e, consequentemente, elege um determinado estilo de vida que o leva
a construir uma identidade e personalidade própria. Estes elementos não são inatos, mas
adquiridos por conta de sua apetência à sociabilidade. É na visão de um homem em
constante aprendizado que nesta unidade trataremos de alguns aspectos como a psicologia
de venda, comunicação publicitária e comunicação motivacional que vão fornecer uma base
epistemológica sobre a forma como a publicidade, as estratégias de venda são determinantes
na alteração de hábitos. Abordaremos aspectos que possibilitarão uma análise e crítica sobre
a publicidade e os sinuosos caminhos trilhados pela sua mensagem sedutora.
5.1 Comunicação Publicitária
No séc. XIX foram feitas muitas descobertas científicas e tecnológicas que mudaram
profundamente a vida e estrutura da sociedade. As novas invenções, como o cinema, a rádio
e a televisão permitiram a muito mais pessoas receberem informações e superarem os
limites colocados pelo seu distanciamento geográfico e temporal. Na última metade do
52
século passado, com a invenção da internet, a ligação dos indivíduos, foi acelerada e se
assistiu um rápido fluxo de informações e o falecimento das distâncias.
Instalava-se uma nova cultura derivada da proliferação dos meios de comunicação. A

comunicação publicitária é uma expressão da cultura de massa. A publicidade é a uma
forma de comunicação de massa. Ele se dirige a públicos vários e heterogéneos. As suas
mensagens têm a particularidade de ser transmitidas pela media.
À comunicação publicitária tem como finalidade fazer conhecer, difundir produtos e/ou
serviços e convencer as pessoas a adquirir determinado produto. De tal forma que, à
comunicação publicitária não interessa mudar a opinião das pessoas, e sim induzir o
comportamento aquisitivo.
As primeiras formas de publicidade foram definidas como reclame (literalmente “pedido”),

utilizado ainda hoje pelos vendedores. Mais tarde, por volta do século XVI nasceram os
anúncios estampados, primeiro escritos e ilustrados com desenhos. Essas primeiras
publicidades eram gratuitas. Com o tempo, operou-se um desenvolvimento neste campo e
esta foram sendo complexas e aperfeiçoadas, dando trabalho a muitas pessoas. Isto suscitou
interesse de muitos estudiosos.
Actualmente, dada a sua complexidade, a área da publicidade envolve muitos especialistas

(psicólogos, jornalistas, gráficos, relações públicas, etc. isto levou esta campo a ser um
segmento muito forte no mundo e verdadeiro e business (serviço).
A comunicação publicitária incrementa o consumismo de massa. Ele visa criar

constantemente e continuamente novas necessidades. Ela é responsável pela transformação
das necessidades não essências em necessidades sempre mais importantes (e primárias).
Tipos de publicidade
Existem vários tipos de publicidade e a psicologia esteve sempre associada a elas. Traremos
oito tipos de publicidade.
53
1. A publicidade de repetição (fundada sobre a teoria de aprendizagem). Ela se baseia no
condicionamento clássico, no condicionamento operante e na imitação.
a) O condicionamento clássico se fundamenta sobre a aprendizagem por associação de
estímulos (Por exemplo, a publicidade do uísque Tentação, na qual associamos uma
linda mulher negra a ela).
b) O condicionamento operante aponta para o facto de o comportamento do indivíduo
ser mantido pelos efeitos produzidos pelo ambiente, os positivos o mantêm e os
negativos/indiferença o eliminam.
c) A teoria de imitação defende que todo o ser humano aprende a partir de um modelo.
Esta geralmente pode utilizar personagens famosas.
A publicidade por repetição se funda sobre o principio de que a mensagem é tanto mais
eficaz quanto mais for repetida. A repetição, porém, não deve superar certo limite, pois, do
contrário, pode criar saturação e levar à rejeição da mensagem.
2. Publicidade de argumentação (fundada sobre a psicanálise). Esta salienta que o

comportamento humano é amplamente motivado por pulsões inconscientes, das quais o
indivíduo não está consciente. Segundo estudiosos, a mensagem publicitária deve:
a) Salientar os elementos espirituais do amor, deixando em segundo plano os eróticos.
b) Representar as premissas de uma situação erótica, deixando fora do campo a
conclusão.
c) Dar à vicissitude inteira uma conclusão moralista.
3. Publicidade inspirada na Gestalt. Segundo esta teoria, nós percebemos a realidade sob
forma de conjunto, de estrutura e, num segundo momento, os elementos particulares. A
comunicação publicitária que se inspira nessa teoria propõe um problema, cuja solução é
representada pelo produto.
4. Publicidade de simpatia. A publicidade de simpatia surge em resposta ao contexto actual

no qual o homem do nosso tempo vive cheia de stress, incertezas... de tal forma que
tornam-se importantes os sentimentos, a solidariedade, a amizade… A publicidade de
simpatia se apoia sobre um envolvimento de tipo afectivo.
54
Esta publicidade, tal como outras tipologias, apoia-se sobre importantes mecanismos
psicológicos, como é o caso do mecanismo de compreensão e o de identificação.
5. Publicidade colectiva. É promovida por consórcios que se reúnem a volta de um mesmo

produto. Esta é usada quando, por exemplo, um produto cai em desvalorização no
mercado. Basta pensarmos na feira de carne de Bobole, na província de Maputo, na qual
vários criadores se reúnem para a promoção do consumo da carne.
6. Publicidade turística. As pessoas buscam sempre a satisfação de suas curiosidades, o

desejo de conhecer e a busca de estímulos. O tempo livre é tao sagrado para o indivíduo
se desfazer de seus stresses e cansaços do dia-a-dia. A publicidade turística se encontra
diante de duas exigências fundamentais: a necessidade de fazer o turista voltar para o
lugar de férias e ao mesmo tempo garantir-lhe novidades e estímulos.
7. Publicidade social. A publicidade social se apoia sobre sentimentos e emoções para

persuadir as pessoas a terem ou a assumirem determinadas atitudes. Por exemplo, como
forma de prevenir acidentes, pode-se apresentar mensagens de teor emotivo.
Campanha publicitária
Em comunicação a publicidade é vista como um elemento fundamental para chamar o

público alvo a aderir a um determinado produto. Em muitos casos a forma como compramos
ou nos apegamos a um determinado produto encontra sua explicação em motivos
inconscientes. Contudo, é importante ter em consideração que a mensagem publicitária deve
tomar em consideração aspectos anteriormente mencionados.
Neste sentido, a comunicação publicitária deve ter efeitos como:
 Reforço (fidelização de consumidores)

 Conversão (convencer o consumidor a mudar de produto)
 Criação de novos comportamentos e necessidades de consumo.
55
O sucesso de uma campanha publicitária está ligado a uma melhor combinação entre a
exposição e a repetição da mensagem. Se uma campanha publicitária é repetitiva e exposta
há muita gente mais eficaz se vai tornar, pois, na verdade o que o consumidor compra não é
o produto, mas a imagem dele e suas representações simbólicas.
Os factores fundamentais da comunicação publicitária seriam então:
 Chegar ao destinatário sem interferências;

 Suscitar curiosidade e interesse;
 Produzir o comportamento da compra do produto.
Os símbolos na publicidade
Os símbolos são um elemento indispensável na publicidade. Alias, a vida e a comunicação

homana andam envolto do símbolo. Razão para dizer que o símbolo faz parte da natureza
humana. O homem se serve de símbolos para comunicar e exprimir suas ideias, pensamento
e sentimentos.
O símbolo é o casamento do significante e do significado e expressa a sua informação de

forma rápida e imediata. A publicidade usa esta peculiaridade do símbolo para expressar a
sua comunicação. Na publicidade o símbolo é ser uma marca.
Existem três categorias de símbolos, nomeadamente, os convencionais (por exemplo, um

símbolo de trânsito), os alegóricos (com significado manifesto racional ou um significado
latente. Por exemplo, colocar um touro em uma embalagem para se referir a força) e os
universais (por exemplo, fogo, cor vermelha, a cor verde).
Mais ainda, os símbolos na publicidade devem caracterizar-se por:
 Ser importantes para o produto;

 Pela exclusividade para o produto;
 Ser compreensíveis;
56
 Serem universais;
 Facilitar a projecção; e
 Sofrer modificações e mudanças.
É o símbolo que confere identidade particular a um determinado produto, e consequente

concorre para a construção de um grupo ou target fiel à marca. É o símbolo que nos leva a
associar um determinado produto à uma marca.
5.2 PSICOLOGIA DA VENDA
Compreender a psicologia da venda pressupõe antes de mais nada nos situarmos o indivíduo
no contexto individual e no paradigma de grupo. Tal como foi mencionado nos pontos
anteriores, o indivíduo só é entendido como um ser em sua relação com os outros. Uma vez
que ele é naturalmente um ser social, seus hábitos e necessidades de consumo derivam, por
um lado de sua individualidade, e, por outro lado da pressão e factores inconscientes
derivadas do grupo a que pertence. É no contexto de grupo que a pessoa passa a aceitar
passiva ou activa às forças do grupo e também da publicidade. Na verdade os grupos têm
um poder de determinação do comportamento sobre o consumo dos indivíduos.
Existem tipos de grupos, assumindo, acima de tudo, o facto de que grupos influenciam
positiva e negativamente ao indivíduo.
1. Grupos de pertença directa (família, amigos, companheiros que geralmente são

informados na tomada de decisões).
2. Grupos de pertença antecipada (os que o indivíduo aspira fazer parte, por isso
tenderá a comprar tudo para fazer parte do grupo).
3. Categorias sociais (grupos automáticos categorizados por sexo, idade,
escolarização… e consumidores de classes inferiores consomem tanto para chegarem
a esta categoria).
4. Indivíduos de referência (estrelas, personagens famosos que circundam o mundo do
consumidor).
57
É importante frisar que para compreendermos o papel da psicologia de vendas não devemos
de modo algum nos separarmos da questão dos grupos. É em função dos grupos a que o
indivíduo pertence que ele desenvolve uma apetência para a compra e o consumo. Na
psicologia da venda e na publicidade a relevância do grupo na moldagem de determinados
hábitos não pode de forma alguma ser ignorada.
A psicologia da venda deve ser localizada num contexto de expansão das forças produtivas
do capitalismo, que, aliadas com o desenvolvimento das tecnologias levaram a indústria e os
serviços a uma produção em superabundância à escala nacional e transnacional, e,
consequentemente, devido a concorrência, tiveram que recorrer à publicidade como a via
segura para se fazerem face ao mercado saturado de muitos produtos e serviços.
A publicidade emergiu, então, como uma ferramenta indispensável para a subsistência das
empresas no mercado. Daí a emergência de recursos como:
 Publicidade nos pontos de venda (com recurso a expositores, amostras, as vitrinas,

cartazes, prospectos, faixas, anúncios luminosos);
 Relações públicas (através de um indivíduo, utilizar instrumentos como
conferencias de imprensa, press release, redes sociais…para tornar a
marca/empresa/serviço conhecido);
 Patrocínios (tornar-se patrocinador para que a marca seja popular e conhecida);
 Promoções de vendas (descontos, concursos, promoções…);
 Venda por correspondência (correios enviados à potenciais clientes);
 Contacto boca-a-boca (conversas e diálogos);
 A venda directa (contacto directo gentil e profissional com os clientes através de
promotores de venda e agentes de relações públicas).
Um outro aspecto fundamental a ter em conta na psicologia da venda é o cliente. O cliente é

o destinatário final de toda a acção publicitária. Uma boa organização é aquela que conhece
58
o perfil de seus clientes. É o conhecimento do perfil dos clientes e da dinâmica do mercado
que confere uma maior longevidade as empresas num mercado competitivo.
O cliente é que garante a vida a organização/empresa. Por isso, ele precisa e deve ser tratado
com atenção; é preciso que a organização que fornece o produto ou o serviço conheça as
suas reais necessidades e desejos, e, ser capaz de fazer com que ele ganhe um interesse pelo
produto. De facto é importante que as organizações produzam um comportamento de
aquisição, ou seja, um comportamento orientado para a compra.
A persuasão
A persuasão é uma técnica bastante aplicada na publicidade e na propaganda. Estas,

geralmente, têm sempre o cuidado de se distanciarem de situações capazes de criar um mal-
estar e apontam sempre para um ideário perfeito da realidade que pretendem apresentar ao
público.
Com recurso a uma linguagem própria criam levam ao destinatário a criar uma
verossemelhança e, assim, fazem com que o público alvo se sinta cada vez mais próximo de
tal realidade e lute para poder alcança-la. De facto, esta captura do público alvo é bastante
discreta e, em muitos casos, dada a pressão exercida com recurso à persuasão, escapa a
capacidade de nossa racionalidade. Daí deriva que ninguém resiste a ela.
A publicidade e a propaganda difundidas pelos meios de comunicação de massa, usam uma

linguagem que nos leva ao convencimento. Razão para dizer que os mass media têm um
controlo exacerbado sobre a nossa subjectividade, de tal forma que se torna quase que
impossível resistir a sua mensagem persuasiva.
A persuasão é um forte mecanismo de que a psicologia, a publicidade e a propaganda se

socorrem para converter e convencer o indivíduo a mudar seu gosto ou preferência. A
publicidade geralmente recorre a uma linguagem objectiva para conseguir sucesso em suas
mensagens e assim atingir um número maior de indivíduos e, consequentemente, a
ampliação da capacidade de venda do bem ou serviço.
59
5.3 COMUNICAÇÃO E MOTIVAÇÃO
Estudos de motivação
A motivação encontra-se ancorada ao comportamento do indivíduo. Ela é um tema central

na comunicação e na publicidade em particular. A publicidade se socorre de estudos de
motivação para melhor posicionar seus produtos e serviços no mercado.
Enveredar por pesquisas de motivação pressupõe:
1. Conhecer os produtos mais vendidos (são pesquisas de mercado feitas para saber
quais os produtos/serviços mais vendidos).
2. Fazer sondagens de opiniões e pesquisas sociológicas (fornecem opiniões sobre
importantes dados da vida social, económica e hábitos).
3. Questionários, entrevistas, sondagens.
São as pesquisas de motivação que permitem as organizações conhecerem as

particularidades, peculiaridades e comportamentos de consumidores em relação a
determinados produtos e serviços, daí a necessidade de se fazer referência as motivações do
consumidor.
Motivações do consumidor
Como foi mencionado no ponto 5.1, a maior parte dos consumidores são compradores
inconscientes de produtos e serviços. De facto, o que leva-os ao consumo são razões
inconscientes. Uma análise das motivações por detrás de suas escolhas pode nos levar a
concluir que as escolhas em muitos casos distam daquilo que são as suas reais necessidades.
Se tomássemos o exemplo da redução do preço da cerveja, poderia ser entendido por muitos
consumidores jovens como um indicador de queda de qualidade da mesma. Isto aponta para
60
a irracionalidade que está por detrás da irracionalidade que governa a acção dos
consumidores.
A publicidade desempenha um papel importante na construção do inconsciente do

consumidor. Ele deve ter uma mensagem assertiva e eficaz a fim de conduzir ao consumo de
um determinado serviço ou bem. Por exemplo, imaginemos um indivíduo num mercado
comprando tomate. Ao ver uma lata de pasta de tomate deve sentir-se impelido a comprar a
lata de pasta de tomate.
A motivação na publicidade
Na comunicação publicitária é necessário considerar tanto as motivações racionais bem

como as motivações irracionais. A comunicação publicitária deve redescobrir no
consumidor todos os motivos inconscientes e até conscientes e levá-lo a construir uma
imagem única e aceitável do produto, pois, estes são o motor do comportamento humano e
determinam os objectivos e caminhos de vida que qualquer indivíduo escolhe.
Planos de motivação
Na unidade 2, falamos de motivação, e apresentamos motivações inatas e aprendidas. Mas

queremos neste ponto nos referir ao facto de as motivações humanas disporem de três
planos, nomeadamente, o primeiro, o segundo e terceiro planos.
O primeiro plano é o de motivações inatas. Estas são de natureza biológica (sexo, sede,
fome, sono). Quando há uma necessidade de as satisfazer o organismo emite mensagens e
estimula o indivíduo a acção. O segundo plano se refere a motivações ligadas á necessidade
de conhecer e estar no meio dos outros. Estas são as necessidades para estimulação, a
curiosidade e a filiação. O terceiro é constituído por motivações à competência, a auto
realização e ao sucesso.
61
Actividades
A partir da execução dessas actividades, você terá a oportunidade de compreender as

temáticas apresentadas nesta unidade.
1. Imagine que em sua cidade as pessoas estejam subnutridas. A preocupação do

governo local é acabar com o alto índice de subnutrição. A que tipo de publicidade
recorreria para alterar estas atitudes? Justifique a sua escolha.
2. Como é que a publicidade pode criar um comportamento de consumo?
3. Como se explica a ligação da motivação ao consumo?
Faça uma autoavaliação da sua aprendizagem respondendo ao seguinte exercício:
1. As primeiras formas de publicidade datam do século___ .

2. A ____ é responsável pela transformação de necessidades não essenciais em
primárias.
3. A publicidade de____ é uma resposta a situação do contexto.
4. Amigos, colegas de trabalho fazem parte de _______.
5. O ____ é um aliado fundamental das marcas porque torna a marca popular e
conhecida.
6. Na ______ os promotores e agentes de relações públicas são actores fundamentais
para o alcance do sucesso.
7. A necessidade de estar com os outros faz parte de motivações do_____ .
8. As _______ pesquisas de mercado exploram motivações de consumo de um
determinado momento e as relações entre o consumidor e o contexto.
9. Um publicidade que propõe ao público um imagem da marca que se difere das
demais cria uma imagem ____.
62
Glossário
Target: alvo ou grupo alvo.
Press release: boletim de imprensa.
BOCK, A.; FURTADO, O.; TEXEIRA, M. Psicologias. Uma introdução ao estudo de

psicologia. 13 ed. S. Paulo: Saraiva, 2001.
CITELLI, A. Linguagem e persuasão. 4 ed. S. Paulo: Ática, 2002.
DeFLEUR, M.; BALL-ROKEACH, S. Teorias de comunicação de massa. 5 ed. R. Janeiro:

Jorge Zahar, 1993.
MYERS, D. Psicologia social. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.

TORRES, C.; NEIVA, E. (org). Psicologia Social. Principais temas e vertentes. S. Paulo:
Artmed, 2011.
63

Psicologia G, S Da Comunicação 2023

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ESCOLA DE COMUNICAÇÃO E ARTES

Curso de Licenciatura em Jornalismo

Psicologia como Ciência do Comportamento

Por: Saquina Mucamba

Algumas Palavras de Advertência

Desenvolvimento Histórico da Psicologia

Principais Posições Atuais em Psicologia

Psicologia: Amplitude e Aplicação

Comportamento Social e Grupos

Influencia Social e grupal

Comunicação com grupos

Mudanças de Atitudes, Publicidades e Comunicação

Algumas palavras de advertência

Esta lista de expectativas, a par do aspecto altamente positivo que é a predisposição

Acreditamo-nos, em suma, conhecedores da “natureza humana”. Apesar de ser verdade que,

A Psicologia é uma ciência.

Sejam quais forem os argumentos, acreditar na impossibilidade de generalização sobre o

O que se verifica, entretanto, é que a Psicologia vem se desenvolvendo, estabelecendo

Outro problema se acrescenta: muitos pseudopsicólogos escrevem livros, dão conferências,

Uma última advertência se refere ao vocabulário psicológico. Palavras como

I. PSICOLOGIA: AMPLITUDE E APLICAÇÃO

A psicologia é o estudo científico do comportamento e dos processos mentais. É uma

I.1.1. Desenvolvimento e Actualidade da Psicologia

As primeiras explicações sobre o ser humano e a sua conduta foram de natureza

I.1.2. Principais Posições Actuais em Psicologia

Com a fundação de laboratório e libertação da Filosofia, a Psicologia atraiu novos

Na actualidade, podem ser apontadas algumas das principais perspectivas do

O próprio conceito de Psicologia como “ciência do comportamento”, amplamente aceito,

Os tópicos da percepção e da aprendizagem (“insight” e raciocínio) foram por eles

a) Psicanalítica (Freud), que se interessa pelo inconsciente com recurso à métodos

I.2. Os métodos em Psicologia

1. A observação. Esta consiste no seguimento de determinados protocolos de

I.3. Alguns campos de aplicação da psicologia

Com o desenvolvimento tecnológico e social registado no final do século XX, a Psicologia

1. Psicologia clínica. Esta ocupa-se essencialmente de resolução de distúrbios

I.3.1. Profissionais em Psicologia

Já o psiquiatra é o médico que se especializa em doenças ou distúrbios mentais. O psicólogo

Psicanalista é o termo que designa o profissional que em cursos especializados se torna

Outros profissionais, ainda, têm na Psicologia um instrumento importante de trabalho. Entre

1.3.3. Relação da Psicologia com outras Ciências

Costuma-se denominar a Psicologia de ciência “biossocial” porque ela se relaciona

BOCK, A.; FURTADO, O.; TEXEIRA, M. Psicologias. Uma introdução ao estudo de

DAVIDOFF, L. Introdução à psicologia. 3 ed. S. Paulo: Pearson Makron Books, 2001.

FELDMAN, R. Introdução à psicologia. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2015.

GLEITMAN, H. Psicologia. Lisboa: Fundação Caloust Gulbenkian,1993.

MORRIS, C.; MAISTO, A. Introdução à psicologia. S. Paulo: Prentice Hall, 2004.

STROCCHI, M. Psicologia da comunicação: manual para estudo da linguagem publicitária

3. Esquematize o desenvolvimento histórico da Psicologia.

4. Caracterize brevemente as principais posições teóricas actuais em Psicologia.

5. Explique o significado atribuído hoje ao “comportamento” como objecto de estudo

6. Por que é possível denominar a Psicologia de “ciência”?

7. Liste os principais subcampos de pesquisa básica em Psicologia e explique

8. Aponte os mais importantes ramos da Psicologia aplicada, descrevendo-os

9. Por que a Psicologia é, muitas vezes, denominada de ciência “biossocial”?

10. Como se distingue o psicólogo do psiquiatra e do psicanalista?

Faça uma auto-avaliação da sua aprendizagem respondendo ao seguinte exercício:

2. A psicologia passa a ser considerada científica, a partir dos estudos de _______ .

3. O ano de _____, ficou marcado na história da psicologia moderna com a criação do

5. O objecto fundamental do estuda da psicanálise é o ____ .

7. Os psicólogos se socorrem do método conhecido como ____ para o

8. Elementos como hipóteses e variáveis estão associados a um método em psicologia

9. O método que permite os psicólogos estudarem o comportamento humano em tempo

UNIDADE 2. PROCESSOS PSÍQUICOS

2.1 SENSAÇÃO E PERCEPÇÃO