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 Manual completo de
Marketing Pessoal para
Profissionais

3
 CARO LEITOR,

Queremos saber sua opinião sobre o livro.

Após a leitura, envie sua opinião, crítica ou

sugestão para o e-mail:
luizfernandoborja@gmail.com

Boa Leitura!

4
 Luiz Fernando Borja

Manual completo de
Marketing Pessoal para
Profissionais

Antes do seu cliente comprar o seu

produto ou serviço ele compra
primeiro você!

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MANUAL COMPLETO DE MARKETING PESSOAL PARA
PROFISSIONAIS / Antes do seu cliente comprar seu produto ou
serviço ele compra primeiro você!

Capa: Luiz Fernando Borja

Projeto Gráfico: Instituto Luiz Fernando

Revisão: Jéssica Fernandes

Impressão: Printi / FM Impressos Personalizados Ltda. - CNPJ

13.555.994/0001-54

BORJA, Luiz Fernando

==========================================================

Manual completo de marketing pessoal para profissionais / Teresina –

PI: 2018

120 p. Inclui Bibliografia

ISBN 978-85-69423-02-6

1.Processo de criação de marca 2.Apresentação Pessoal 3.Criando um

network poderoso 4. Persuasão 5. Gatilhos Mentais 6.Estudo de
Personalidade 7.Redes Sociais: Usabilidade para marketing pessoal
8.Técnicas para falar em público 9.Cuidando da embalagem

==========================================================

CDD – 673.8

Todos os direitos reservados de acordo com a Lei n 9.610, de 19/02/1998.

Nenhuma parte deste livro pode ser fotocopiada, gravada, reproduzida ou
armazenada num sistema de recuperação de informação ou transmitida por meio
eletrônico, sem o prévio conhecimento do autor e do editor.

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Agradeço a Deus por atender o anseio de meu
coração em ter a oportunidade de escrever o meu
primeiro livro. Dedico o mesmo, a minha família em
especial a meus pais pelo esforço e amor durante
todos os anos de minha vida, a memória de minha
querida vó e com amor e agradecendo também pela
paciência de meses, dias e horas dedicados a
criação do livro, a minha amada esposa Jéssica
Borja que me acompanha e me incentiva em todas
as áreas de minha vida, na qual escrevo essas
palavras vendo-a dormir aqui do meu lado e
sempre lembrando do dia de nosso casamento e da
minha mudança de vida ao lado dela.

“Os teus olhos me viram a substância ainda

informe, e no teu livro foram escritos todos os meus
dias, cada um deles escrito e determinado, quando
nem um deles havia ainda.” Salmos 139:16

7
SUMÁRIO:

APRESENTAÇÃO

INTRODUÇÃO

Capítulo1:......................................................17

Processo de criação de marca

Capítulo 2:.....................................................25

Apresentação Pessoal

Capítulo 3:.....................................................35

Criando um Network poderoso

Capítulo 4:.....................................................42

Persuasão

Capítulo 5:.....................................................47

Gatilhos Mentais

Capítulo 6:.....................................................62

8
Estudo de Personalidades – Ferramenta de
Coaching

Capítulo 7:.....................................................75

Redes Sociais: Usabilidade para Marketing Pessoal

Capítulo 8:.....................................................87

Técnicas para Falar em Público

Capítulo 9:.....................................................94

Cuidando da Embalagem

Capítulo 10:...................................................99

Marketing Pessoal no Instagram

Considerações Finais

9
 APRESENTAÇÃO

O livro Manual completo de Marketing Pessoal

para profissionais é um apanhado de todo o
conteúdo já ministrado em cursos e palestras sobre
Marketing Pessoal desenvolvido e pesquisado por
Luiz Fernando Borja.

O livro foi desenvolvido para estudantes e

profissionais em geral que almejam se tornarem
mais vendáveis para o mercado. A grande procura
pelos meus alunos e amigos em palestras, salas de
aula e redes sociais para orienta-los sobre dicas e
dúvidas sobre: como perder o medo de falar em
público, como promover um serviço, o que fazer ou
falar em uma entrevista de emprego e outros
conteúdo envolvendo o marketing pessoal,
despertou em mim o desejo de criar um manual
com tudo o que os profissionais e estudantes
precisam saber para promover a sua imagem de
forma eficaz e profissional.

O marketing é um ponto extremamente

importante para empresas no qual investem alto

10
em pesquisas, inovação de produtos, design,
estratégias de mercado, pesquisas de satisfação de
consumidores e etc. Da mesma forma e no mesmo
grau de importância é necessário que os
profissionais também invistam em seu marketing
devido as mudanças que nos deparamos hoje, um
mercado de trabalho e clientes muito mais seletos e
exigentes para adquirir qualquer tipo de serviço ou
produto.

Antes do seu cliente comprar o seu produto ou

serviço, ele compra primeiro você! É muito difícil
você comprar algo não importa o que seja, com
alguém que você não tem afinidade ou que não
causou uma boa impressão à primeira vista para
você concorda? Não se preocupe, você não é
diferente do restante das pessoas. Essa boa
impressão ou afinidade causada nas pessoas
resulta em futuros resultados positivos.

O conhecimento que você terá acesso aqui

contribuirá para o seu desenvolvimento pessoal e
profissional. Entenda que tudo o que você mais
precisa para a sua mudança de vida está ai, dentro
de você mesmo. Coloque todo o seu potencial para
fora, esqueça as críticas, não desanime, insista e
persista. A coca-cola em seu primeiro ano só
vendeu 25 refrigerantes, e se ela tivesse parado?

11
Eu acredito que será fantástica a sua mudança de
vida!

“Dispõe-te, resplandece, porque vem a tua luz, e a

glória do Senhor nasce sobre ti” Isaias 60.1

Que Deus te abençoe. Boa Leitura!

12
 INTRODUÇÃO

O marketing pessoal é uma ferramenta

usada para promoção pessoal de modo
à alcançar resultados positivos no mercado de
trabalho e assim conseguir o sucesso
profissional. É uma estratégia usada
para "vender" a imagem, e influencia a forma
como as outras pessoas olham para quem a
utiliza de forma correta.

Na maior parte das ocasiões, esta expressão

é usada para designar um modo de se
expressar, que contribui para o alcance de um
determinado objetivo, como um emprego, por
exemplo. É de estrema importância o candidato
ao emprego ter um diferencial competitivo para
se destacar dos demais. Sempre é orientado que
os candidatos tenham várias qualificações
profissionais como cursos de aperfeiçoamentos,
cursos em suas áreas de atuação dentre outras.

Um marketing pessoal bem projetado fará

com que você não seja apenas mais um na

13
multidão. A importância de ser notado ou
indicado por clientes em meio a tantos outros
concorrentes é de grande valia para qualquer
tipo de empresa ou de profissionais. Grandes
empresas continuam investindo alto em
pesquisas e marketing para saberem o que os
seus clientes desejam em seus novos produtos.

Gostaria de sugerir que pesquise sobre a

marca de refrigerantes coca-cola e veja o seu
surpreendente estudo de caso para acompanhar
suas mudanças ao longo do tempo e a sua
forma de inovar e de se lançar de forma
espetacular no mercado se tornando o
fenômeno e a referência que é hoje.

Agora tendo em mente o grau de importância

e urgência que é a ferramenta de marketing
para as empresas, pense: como está o meu
marketing pessoal? Como as pessoas lembram
de mim? O que as pessoas acham de mim
quando me conhecem? Como me posiciono em
minhas redes sociais para atrair seguidores ou
simpatizantes? Será se alguém compraria
alguma ideia minha? Será se eu passo
segurança na hora de falar e convencer alguém?

Todas essas perguntas devem ser pensadas

a todo momento, pois você é mais visto do que

14
você imagina. Outro dia aconteceu um caso
interessante comigo. Eu trabalhava no setor de
marketing de uma empresa e também
ministrava já algumas palestras e cursos. E
devido a minha vivencia em palestras e eventos,
tenho grande admiração por vários palestrantes
e empresários.

Certo dia, na empresa que eu trabalhava, um

desses palestrantes que eu admirava aqui na
cidade foi até a empresa e me procurou. Pensei
que o mesmo estava apenas fazendo alguma
pesquisa de mercado ou apresentar alguma
ideia ou projeto já que eu era o responsável pelo
marketing daquela empresa. Porém para a
minha surpresa, quando o levei para minha
sala para ouvi-lo ele simplesmente disse que
estava lá não pela empresa, mas por minha
causa. Ele estava lá para me conhecer e saber
mais sobre meu trabalho, pois ele relatou que
me seguia em minhas redes sociais e que
sempre acompanhou e gostou de meus
trabalhos e projetos. Nem preciso mencionar o
quanto que fiquei impactado e feliz com aquele
relato.

Esse fato despertou ainda mais minha

vontade de saber mais sobre marketing pessoal
e criar novas estratégias para me lançar no

15
mercado. Entenda que estamos rodeados de
pessoas com pensamentos e desejos diferentes.
O consumidor está cada vez mais exigente, você
mesmo(a), tenho certeza que não adquire
qualquer tipo de serviço ou já compra o produto
que deseja no primeiro lugar que encontra.
Sempre pesquisa o melhor, a melhor oferta, o
melhor lugar, sempre dar a preferência onde irá
ser melhor atendido. No supermercado por
exemplo, você escolhe uma fruta amassada ou
de má aparência para comprar? Você leva para
casa um produto com a embalagem rasgada?
Acredito fielmente que não. Pois assim é o
mercado também para conosco. O mercado não
compra profissionais ruins, as empresas não
selecionam em uma entrevista de emprego
candidatos que não se destacam, que não
mostram a sua melhor versão.

Esse manual que está em suas mãos foi

preparado com o melhor conteúdo para você se
qualificar e ser orientado em todos os principais
quesitos do marketing pessoal. Assim você será
instruído a não cometer erros que podem lhe
custar um novo cliente ou até mesmo a uma
vaga em uma entrevista de emprego.

16
 CAPÍTULO 1:

PROCESSO DE CRIAÇÃO DE
MARCA

Uma "marca pessoal" é, em vários aspectos,

sinônimo de reputação. Aquele papinho de
“Há...não tô nem ai para o que pensam de mim”, se
você conhece alguém que utiliza essa frase ou se
você costuma utiliza-la para passar uma imagem
de confiança, está bom de rever os seus conceitos.

A marca pessoal está relacionada ao modo como

as outras pessoas veem você como o dono de um
negócio ou representante de uma ideia, organização
ou atividade. Será se você inspira confiança? O que
você representa? Qual a verdadeira imagem que
surge quando alguém ouve o seu nome? O que as
pessoas pensam de você assim que lhe conhecem?

Quando você tem uma marca pessoal, as

pessoas reconhecem e dão importância para o seu

17
nome, o projeto no qual você está trabalhando, o
que você oferece e o que você comunica. Mas se por
acaso você ainda não é dono do seu próprio negócio
ou ainda não representa alguma marca, mas está à
procura de emprego por exemplo, a sua marca
pessoal poderá lhe abrir grandes oportunidades de
emprego se souber utiliza-la de forma adequada
para seu favor.

Para a construção de uma boa reputação e a

sua marca ficar “gravada” na cabeça das pessoas
que conhecem você ou que lhe conhecerão, atente
para essas dicas poderosas que irão lhe
proporcionar melhores resultados pessoais e
profissionais a partir de agora:

• Não busque “mídia” a todo custo.

Sim, isso pode ser ruim para a sua imagem. Ter

uma reputação limpa não requer medidas
drásticas. Você quer que as pessoas te levem à
sério. Evite fazer coisas ruins para chamar atenção.

Valorize você como pessoa e não se submeta a

medidas que podem comprometer sua índole
pessoal ou até mesmo familiar, como por exemplo:

Se envolver em escândalos, brigas, discursões

até mesmo em redes sociais, exposição do corpo e

18
etc. Pessoas que conseguem ou que já conseguiram
superar algum tipo de escanda-lo com seu nome ou
algum tipo de publicidade ruim, só superaram
porque tem uma base forte de boa publicidade.

• Decida e exponha os seus valores

fundamentais.

O que você gostaria que potenciais consumidores

e clientes pensassem sobre você? A sua marca
pessoal é construída a partir dos pensamentos,
palavras e reações das outras pessoas e é moldada
pelo modo como você se apresenta publicamente.

Isso é algo que você pode controlar. Você pode

decidir como gostaria que as pessoas vissem você e
então trabalhar sua imagem pública para causar
essa impressão. Valores são a coisa mais fácil de se
apresentar e fazer com que as pessoas se
identifiquem, então comece por aí. Você é o tipo de
pessoa que põe a ética acima de qualquer coisa?

• Tenha a expertise de se tornar o melhor.

Se você quiser vender a sua imagem em alguma

área profissional você precisa ser visto como
alguém com autoridade para ensinar outras

19
pessoas sobre essa área. Toda boa marca envolve a
noção de expertise. Mesmo que você não esteja
queira prestar o serviço de consultorias, você
precisa criar a percepção de que você é muito bom
e talentoso no que faz.

A busca por conhecimento é muito importante

para mandar uma boa imagem profissional. Um
profissional bem informado e com um leque de
novos recursos, habilidades e técnicas é sempre
mais qualificado e melhor posicionado no mercado.
Continue aprendendo e atualizando seu
conhecimento, especialmente se a sua expertise é
baseada no mundo online.

• Personalidade

Criar uma marca pessoal significa, basicamente,

vender sua personalidade para alguém. Seu estilo
de vida deve ser único sem a necessidade de imitar
alguém. Para construir uma marca poderosa sua, é
necessário respirar, pensar e se importar como as
pessoas estão vendo você a todo momento. Que
tipo de assunto você costuma conversar com as
pessoas? Quais os seus hobbies? O que você faz ou
pratica no seu dia-a-dia? O que você vem
estudando e além disso vem pondo em prática?

20
 Tais hábitos definem muito bem quem é você e o
que você representa como marca. Você é o que você
vende para quem está ao seu redor. Você quer ser
você mesmo e não outra pessoa.

• O poder da boa comunicação

Comunicar-se com as pessoas sempre foi uma

das grandes necessidades do ser humano. O ser
humano foi feito sociável, feito para se socializar
com os demais, então explore isso divinamente
bem. Tenha uma comunicação aberta e constante
com as pessoas principalmente nessa onda das
redes sociais. Escrever um blog com suas ideias ou
um site pessoal é bastante interessante para as
pessoas saberem o que você está pensando. Postar
nas redes sociais seus gostos, hábitos e dicas de
determinados assuntos do seu interessa,
despertará o interesse de outras pessoas também e
assim você pode conseguir conquistar uma certa
autoridade no assunto. Tudo isso dará às pessoas
um lugar para desenvolver uma forte conexão com
você.

• Rede de Contatos

Tente construir relações com a maior quantidade

de pessoas possível. Você é o somatório das cinco
pessoas que você mais convive durante o seu dia.

21
 Você tem os mesmos hábitos delas, a mesma
forma de falar, os mesmos costumes e muitas vezes
até mesmo a mesma forma de se vestirem. Então,
com quem você está “andando” para se tornar uma
pessoa de sucesso? Pense constantemente no que
você pode fazer pelas outras pessoas e o que elas
podem fazer por você. Faça muitos amigos e
certifique-se de que esses amigos são pessoas
diversificadas e que estão realmente fazendo coisas.

• Deixe que as pessoas vejam você!

Nós somos extremamente visuais então as

pessoas precisam sentir que conhecem você,
especialmente se a sua presença online é o seu
negócio principal. Para ajudá-los a sentir que
conhecem você, eles precisam ser capazes de ver
você. Isso significa fotos e, se possível, vídeos. Tire
algumas fotos em alta qualidade para o seu perfil
no seu site. Tire fotos suas fazendo o que você faz
de melhor. Faça vídeos de você executando tarefas
em que você é especialista ou contando às pessoas
sobre os projetos nos quais você está trabalhando.
Isso vai ajudá-lo a entrar no espaço pessoal das
pessoas.

22
COMO SE TORNAR BEM SUCEDIDO A LONGO
PRAZO:

• Crie seu conteúdo.

Uma marca pessoal forte não vai trazer grandes

benefícios se você não mostrar seu valor e muito
menos irá nascer da noite para o dia - um bom
serviço, um bom blog, um bom site, excelente
capacidade de falar em público ou alguma outra
coisa. Você precisa dedicar tempo pesquisando,
pensando e criando seu próprio conteúdo (seja
posts para redes sociais ou blog, vídeos ou novos
projetos que possam impactar a vida das pessoas
ou empresas.

• Como atuar?

Você precisa estar vivo no seu campo de

atuação. Seja inovador, busque novidades e faça
contribuições significativas e importantes para a
sua área o tempo todo ou a sua marca irá morrer
com o tempo. Encontre qual é o seu papel, faça o
seu melhor ou o que mais ninguém está fazendo e
encontre formas de mudar o direcionamento do seu
campo de atuação para melhor.

23
 • A hora de falar.

Use qualquer oportunidade que puder para dar

discursos e apresentar o seu trabalho. Em reuniões
e discussões com pessoas, tome a iniciativa e fale
sobre as suas ideias. As pessoas precisam ouvi-lo,
bem como vê-lo. Você precisa ser um participante
ativo em eventos ao seu redor e na sua vida.

• Seja atualizado.

Você não quer que as pessoas o vejam como

uma pessoa de um sucesso só não é? Ou chato e
repetitivo. Não importa o quão bom o seu conteúdo
é, você vai parecer velho se não continuar
adicionando novos elementos à sua marca e
encarando novos desafios. Você não pode viver de
uma única ideia para sempre. Continue buscando e
adicionando novos conteúdos ao que você
representa.

24
 CAPÍTULO 2:

APRESENTAÇÃO PESSOAL

Há momentos da vida profissional em que é

necessário fazer uma apresentação pessoal que
englobe suas conquistas, enfatize suas
qualificações e prenda o interesse do cliente ou
investidor em questão.

O problema é que muitas vezes por mais que

tenhamos vivido experiências interessantes e
produtivas não conseguimos expressa-las ou retirar
o que foi de aprendizado para repassarmos de
forma positiva em nosso discurso. A prática de um
bom discurso é fundamental para uma boa
apresentação pessoal. Devemos aproveitar as
oportunidades que muitas das vezes são em um
curso espaço de tempo para nos “vender” o tempo
todo.

Lembro que dentre vários momentos que iremos

precisar de uma boa apresentação pessoal, existe

25
um momento bem interessante que acontece
comumente entre os jovens quando irão ser
apresentados para os pais ou familiares de sua
namorada ou namorado. Bate aquela aflição e a
necessidade de aprovação, passar uma imagem que
agrade a todos e ter o cuidado de não falar
nenhuma bobagem ou algo que possa comprometer
a sua imagem. Pensando assim é uma situação até
mesmo engraçada, mas tal aflição só sabe quem já
passou por isso. Porém, essa mesma preocupação
de aprovação deve ser refletida na sua carreira e
vida profissional. Conquistar seus objetivos ou
aquele cliente, impressionar aquelas pessoas que
estão ali querendo saber quem é você precisa sim
também de exercícios e um pouco de habilidade.

Para lhe ajudar na formação de um bom

discurso e uma boa apresentação pessoal, irei
compartilhar com você algumas técnicas e dicas de
coaching para facilitar você se conhecer para
conseguir retirar o que você tem de melhor e saber
expressar isso para as pessoas, assim você ficará
confiante o suficiente para fazer um bom discurso e
alcançar mais os seus objetivo.

26
 • PASSO 1:

Quem é você e o que você faz?

De forma alguma você pode começar uma

apresentação sem se apresentar inicialmente.
Começar de cara já falando suas conquistas ou que
você faz deixará seu ouvinte confuso e com uma
imagem de autovalorização excessiva.

• Você pode iniciar sua fala com um “Olá, eu sou o

Fulano da Silva. Acabei de me formar ou estou
cursando o curso “tal” na universidade ou
faculdade “tal” ou “Oi, meu nome é Fulano da Silva
e trabalho como gerente comercial”.

• Assim, seu ouvinte saberá o seu nome e a

informação que mais o interessa no momento, que
é o que você faz ou a sua área de atuação no
momento.

• PASSO 2:

Fale qual é o seu objetivo.

27
 Logo após se apresentar formalmente, é hora de
dizer o que o traz à ocasião em que está. O
interessante é você pensar no objetivo para a
ocasião, seja somente par apresentação ou para
deixar um perfil profissional em uma vaga de
emprego:

• “Olá, eu sou Fulano de Tal. Acabei de me formar

ou estou cursando Administração da Faculdade
Mauricio de Nassau e estou à procura de trabalho
na área administrativa ou de liderança”.

• Outra opção interessante é mencionar seu

proposito como “Olá, eu sou Fulano de Tal, e estou
realizando um trabalho no qual capacito jovens
para o mercado de trabalho” Dessa forma o seu
ouvinte saberá quem é você, o que faz e o que
pretende, tudo em uma ou duas frases simples e
objetivas.

• PASSO 3:

Mencione as suas conquistas.

Se existe algo que impressiona e conquista o seu

ouvinte é mencionar suas conquistas e feitos
durante a sua trajetória profissional até o
momento. Crie um pequeno “release”, um resumo
de suas vivencias profissionais ou trabalhos

28
importantes, bem como participações em eventos
ou projetos interessantes e de sua área de atuação.

Tudo isso faz com que você se torne uma pessoa

mais interessante de ouvir e além de citar suas
vivencias mencionar brevemente o seu aprendizado
de cada uma.

• PASSO 4:

Qual as suas principais habilidades?

Pronto, agora que seu ouvinte ou cliente já sabe

o que você já fez e como pode ser útil para ele, você
pode completar essas informações mencionando
suas habilidades. Falar de seus talentos e suas
principais habilidades é uma maneira eficiente que
o seu ouvinte saberá de como você poderá ser útil
eventualmente para ele. Foque também as suas
conquistas acadêmicas, se você já foi líder de
turma, ou fundador de algum grêmio estudantil ou
implantou algum projeto interessante na época que
estudava na escola ou na faculdade, porém não
esqueça de habilidades sociais e comportamentais
de fora, se você faz parte de alguma ONG ou realiza
algum trabalho voluntário é de grande valia além
de mencionar em sua apresentação pessoal coloca-
la em seu perfil profissional como experiência.

29
 • PASSO 5:

A proposta de ação.

Para encerrar a sua apresentação de forma

eficiente e objetiva, ofereça o seu serviço e mostre
como você pode ser útil para quem está lhe
ouvindo. Dependendo da situação solicite um
encontro, uma reunião para apresentar o seu
projeto de uma forma mais clara sempre deixando
o seu ouvinte com aquele gostinho de quero mais.
Além dessas dicas importantes para a sua boa
apresentação pessoal, quero deixar outras dicas de
comunicação não verbal e um pequeno exercício
para lhe orientar a criar a sua apresentação
pessoal:

Utilizando a comunicação Não Verbal:

• Faça contato visual.

O contato visual é de grande importância para

passar credibilidade para quem está lhe ouvindo.
Olhar para o chão enquanto você fala, pode
apresentar uma impressão de “mentira” por mais
que você não esteja. Olhar para os lados ou para
cima, demostra sensação de insegurança ou que

30
 você não sabe da resposta ou o que falar e está
pensando naquele momento. Olhe-o nos olhos
quando estiver falando e ele provavelmente se
identificará com seu profissionalismo com mais
facilidade.

• Passe confiança.

Um olhar atento a quem está na sua frente

passa total credibilidade para quem lhe ouve.
Prenda a atenção da pessoa em suas expressões
faciais quando mencionar palavras de intensidade
ou palavras que expressam força e alegria.

Dependendo da ocasião, você poderia falar:

• “Com esse serviço você conseguirá mudar os

resultados de sua empresa de forma eficaz” e
acompanhado disso você expressar certeza em seu
rosto.

• “Veja como você conseguirá mudar a vida de outras

pessoas com esse produto” e você expressar um
sorriso em seu rosto para ilustrar a sua afirmação.

Lembre-se que somos visuais, então a forma

como você passa a sua mensagem ou a força e
intensidade que você põe na sua fala acompanhada

31
de uma expressão facial ou gesto pode intensificar
o recebimento da mensagem ou da ideia que você
quer passar para quem lhe ouve.

• Demonstre interesse pelo seu ouvinte.

Ter uma postura relaxada na frente do seu

futuro cliente ou ouvinte não passar uma seriedade
para ele e muito menos ele se interessará em ouvir
o que você tem mais a oferece-lo. Você precisa
cativa-lo, sua apresentação deve ser amor a
primeira vista. Seja amigável, envolva em sua
conversa por mais que seja você que esteja
apresentando a sua ideia. Pergunte o que ele está
achando, assim você pode mensurar se está
agradando ou não e corrigir seus argumentos.
Escute o que ele tem a dizer. Se ele tiver dúvidas,
fique à disposição para esclarece-las e demostre
esse interesse não fazendo expressões negativas
casa ele descorde de algo que você esteja falando
ou que ele lhe faça alguma pergunta.

Perguntas pessoais são estratégias poderosas

para criar uma conversa envolvente e deixa-lo bem
à vontade para que ele receba de forma mais
agradável o que você tem para falar, sendo que com
um raciocínio rápido através de suas perguntas
você pode orienta-lo a compra a sua ideia, por

32
exemplo se você estivesse vendendo um curso de
capacitação profissional:

• Quais seus objetivos ou sonhos?

• O que você está fazendo para conquista-los?
• Quando pretende começar a conquistar suas
metas?
• Você está feliz da forma que está vivendo?

Isso transformará uma simples apresentação em

um papo informal, mais agradável para ambos.

33
 EXERCICIO PRÁTICO

Como estruturar uma boa apresentação pessoal

1. Quem é você?
2. O que você faz? Qual sua formação?
3. Qual sua imagem perante os demais?
4. O que tem a oferecer?
5. Quais seus pontos fortes e suas habilidades?
6. Quais são seus pontos a desenvolver?
7. Sua imagem pessoal está adequada para o
seu tipo de trabalho?
8. Quais competências (técnicas e
comportamentais) você desenvolveu ao longo
de suas experiências?
9. Quais vivências te dão mais orgulho? Por
que? O que você aprendeu com cada uma
delas? Que conquistas teve?

Essas perguntas podem te ajudar a pensar na sua

apresentação pessoal, mostrando seu diferencial e
sua história! Você deixa de expor seu currículo e
passa a mostrar seu perfil profissional!

34
 CAPÍTULO 3:

CRIANDO UM NETWORK
PODEROSO

Para manter ou conquistar um lugar ao sol no

mundo dos negócios ou até mesmo para conseguir
uma oportunidade no mercado de trabalho é
necessário um empenho bastante importante para
a carreira do profissional. Uma estratégia poderosa
é você ainda ter contato com aquele seu amigo de
escola, ou da faculdade, ter acesso ao seu antigo
chefe ou uma boa relação com aquele seu amigo ou
familiar que é “popular” e conhece bastante gente.
Para que isso tudo? Se você souber usar toda essa
multidão de pessoas a seu favor, você conseguirá
criar uma poderosa rede de contatos para o seu
negócio ou o seu serviço.

A indicação ainda é uma ferramenta poderosa

para o mundo dos negócios, por mais que exista o
grande sucesso das redes sociais a indicação boca-

35
a-boca faz com que o seu cliente chegue até você e
na maioria das vezes por uma fonte segura e que já
“vendeu” o seu serviço, ou seja, se esse seu contato
já lhe indicou com certeza ele a falou bem de você
para seu cliente em potencial. Dessa forma existe a
importância de sempre apresentar um bom serviço
ou tratar de forma excelente as pessoas que lhe
rodeiam.

O networking nada mais é que a sua rede de

contatos que você poderá utiliza-la para vender o
seu produto ou serviço. Usa-se comumente as
redes de contatos quando se está iniciando um
novo negócio ou tentando alguma nova experiência
empresarial. De forma acanhada geralmente inicia
um negócio oferecendo para as pessoas mais
próximas, parentes ou amigos, assim inicia o
processo de indicação boca-a-boca no qual se
aquela pessoa gostou do seu produto ou serviço e
atendeu a sua necessidade certamente essa pessoa
irá lhe indicar.

O network funciona como um processo de

marketing de viralização, a pessoa gosta de algum
produto ou serviço e ele divulga, indica, repassa
aquilo que ela gostou. Essa técnica funciona hoje
de forma poderosa nas redes sociais, onde
comumente vimos algum post que nos agrada ou

36
que curtimos e geralmente compartilhamos ou
enviamos diretamente para algum amigo que
certamente irá também gostar. Agora imagine um
amigo seu que seja famoso ou com muitos
seguidores nas redes sociais e com uma boa
influência social, compartilhando ou indicando
alguma propaganda do seu produto ou serviço em
suas redes sociais? Certamente daí poderia sair
uma boa parceria para negócios.

A criação de um network poderoso exige muito

esforço do profissional, principalmente para mantê-
lo atualizado. Esteja sim sempre no lugar certo e
na hora certa! Você pode achar isso impossível mas
se seguir alguns passos que irei lhe explicar você
achará essa tarefa muito prazerosa.

Alguns passos são fundamentais para que você

consiga ter acesso a uma boa rede de contatos:

• Conheça o seu público-alvo:

Quem é o seu cliente? Quem compraria o seu

produto ou esteja precisando do seu serviço? Quem
se interessaria para realizar ou adquirir essa ideia
que você criou? Conhecer o seu cliente é fator de
grande importância para você está no lugar certo.

37
 Não adianta você divulgar um produto
masculino se em suas redes sociais a maior parte
de seus contatos é o público feminino. Ir a feiras,
eventos, palestras, shows e encontros é de grande
valia se o seu público alvo estiver por lá, pois
geralmente as pessoas que frequentam tais eventos
estão também a procura de novas parcerias ou de
adquirir produtos ou serviços.

• Estabelecendo Vínculos

Estabelecer vínculos é uma tarefa diária. Esse

tipo de relação profissional pode levar tempo e você
deve ter o cuidado de não parecer algo forçado e
sim estabelecê-lo de forma afetiva e espontânea.
“Não é porque você já encontrou uma pessoa em
duas ocasiões que já pode tratá-la como grande
amiga”. Estabelecer vínculos é criar estratégias de
sempre “mostrar a cara” seja em redes sociais ou
em visitas profissionais.

O mecanismo de postagem nas redes sociais

serve para esse tipo de atração, ao instante que
você posta uma foto durante o dia você está
automaticamente informando aos seus seguidores
que você está presente e ativo. Outro fator
importante que iremos tratar mais a frente é o
Marketing de conteúdo no qual iremos abordar de

38
forma concreta como você pode estar presente sem
se vender diretamente e não parecer algo forçado e
cansativo para seus seguidores.

• Organização

É sempre bom manter esses contatos em alguma

agenda, celular ou planilha.

Cuide também para que esses seus contatos

estejam guardados de forma segura para não ter
nenhuma surpresa ruim. Evite deixar seus
contatos somente em seu aparelho celular, se por
ventura você perder ou for extraviado você tem
como resgatar todos os seus contatos importantes.

Recomendo que os deixe sempre armazenados

em nuvens, você pode pesquisar alguns sites e
provedores que podem fazer esse serviço para você,
assim onde você estiver com acesso a internet
facilmente você terá acesso as suas informações de
forma segura.

• A Troca

A habilidade de criar networking é considerada

uma habilidade extremamente valorizada no
mercado pois é uma relação estabelecida por
profissionais. O contato que você faz através do

39
networking não deve ser usado somente na hora
que você tenha algum tipo de necessidade. A
relação entre você e seu contato deve ser algo
produtivo e passar a confiança de que ele também
pode contar com você quando ele precisar. Então
tenha ideias de estabelecer vínculos com seus
contatos.

O que muitas empresas fazem é enviar

“presentinhos” em datas comemorativas,
estabelecer a relação de ajuda torna a parceria
mais afetiva e mostra uma imagem mais natural ou
seja sempre de alguma forma você deve procurar
saber se o seu contato ou parceiro está precisando
de algo. Entenda que é sempre uma via de mão
dupla e deve sempre haver o ganha-ganha, ou seja,
as duas partes devem sair ganhando nessas
parcerias.

• Cuide de sua Imagem

Para que a relação entre profissionais aconteça,

é preciso transmitir credibilidade. Isso é mostrado
pela postura da pessoa, seja no mundo real ou
virtual. Sempre que você procura se expressar e se
vestir bem, causa uma boa impressão em quem lhe
ver pela primeira vez.

40
 Seja isso em entrevistas de emprego ou em
ambientes empresariais. Somos extremamente
visuais e em fração de segundos conseguimos
analisar algo que vemos, ou seja, em fração de
segundos o seu cliente em potencial ou a pessoa
que tenha interesse de alguma forma em você, ela
pode dizer para ela mesma: É eu fui com a sua
cara!

41
 CAPÍTULO 4:

O PODER DA PERSUASÃO

O que leva alguém a dizer “sim” para você e

escolher sua empresa ou o seu serviço em vez de
um concorrente? Eu poderia listar uma série de
motivos possíveis, mas no fim das contas tudo se
resume a uma razão principal: a persuasão.

Para fechar uma venda ou sair vitorioso no

processo de escolha, você precisa dominar a arte da
persuasão e convencer os prospectivos clientes de
que a sua solução, o seu produto ou o seu serviço é
a melhor para eles. Tudo o que você fizer deve
contribuir para persuadir o seu público de forma
que quando o seu público precisar de algo que você
tenha ou possa oferecer como serviço ele lembra de
você instantaneamente.

42
 De maneira bem clara e simples, persuasão é a
capacidade de convencer alguém —  seja a tomar
uma ação que você deseja, pensar de certa forma,
etc. No caso das vendas, a persuasão pode ser
entendida como a sua habilidade de levar a pessoa
a comprar. Para isso, pode ser necessário superar
obstáculos como competição acirrada do mercado,
dúvidas da pessoa com relação a compra,
deficiências no produto e uma série de outros
fatores.

Essa característica, ao contrário do que alguns

pensam, não é um dom com que se nasce, mas
uma qualidade que pode (e deve) ser desenvolvida
aos poucos com uma boa prática aplicando no seu
dia-a-dia. Durante as minhas aulas sempre que
falo sobre persuasão com meus alunos gosto de
citar um exemplo bem simples e comum: Você
nasceu de uma venda! A sua mãe se vendeu para o
seu pai e o seu pai se vendeu para a sua mãe. Isso
pode até soar meio estranho assim de primeiro
impacto, mas te convido a analisar comigo e você
poderá tirar as suas próprias conclusões.

Durante o período de paquera entre seu pai e

sua mãe, ambos entraram em um processo de
marketing até chegar na venda. Primeiramente
ambos tiveram o interesse e a partir daí, começou o
processo de busca. Certamente procuram saber o

43
que o seu pretendente ou sua pretendente gostava,
algo como: lugares, hobbys, pessoas em comuns,
hábitos e etc. Isso nada mais é do que um processo
empresarial chamado de Benchmarking, onde uma
empresa procura examinar como a outra realiza os
seus processos afins de estuda-los. Partindo desse
raciocínio, dá-se a iniciativa, à ação. No primeiro
encontro geralmente os pretendentes colocam o
melhor perfume, a melhor roupa, é notório a
preocupação com o seu layout, a sua imagem.
Assim cria-se a estratégia do convencimento, ele ou
ela vai pensar no que falar, quais os pontos
principais de seus discursos que a outra pessoa irá
gostar, isso porque foi feita a pesquisa do que a
pessoa gosta. Esse joguinho vai acontecendo até se
convencerem de que foram feitos um para o outro,
há o amor é lindo concordam amigos leitores?
(risos). A venda é uma troca, um ganha-ganha
assim é a arte da conquista. Nunca você conquista
alguém se essa pessoa não tiver interesse em você,
se ela não enxergar algum ponto que para ela seja
interessante ou irá satisfazê-la. Se ela não se
convencer que você é a sua melhor escolha, o
melhor partido, que você tem a melhor ideia ou é o
melhor candidato.

As empresas apostam muito na arte da

persuasão, como nesse exemplo a seguir:

44
 Em outubro de 2004, o cientista norte-
americano Read Montague, da Universidade de
Baylor, no Texas, publicou um artigo na revista
Neuron que, hoje, é citado por dez entre dez
especialistas como a primeira experiência a aliar
técnicas da neurociência com a mercadologia.
Montague e sua equipe aplicaram uma série de
testes num grupo de 67 pessoas. Num deles, o
grupo bebeu amostras de Pepsi e Coca-Cola sem
identificação. Diante da pergunta sobre qual era o
melhor entre os dois refrigerantes, as pessoas não
tiveram dúvida: apontaram os copos que
continham Pepsi. Em outro teste, as bebidas foram
devidamente identificadas e, dessa vez, Coca-Cola
levou a preferência. Montague utilizou um
equipamento de ressonância magnética para
fotografar o cérebro dos consumidores durante a
pesquisa. A conclusão do artigo, intitulado Neural
Correlates of Behavioral Preference for Culturally
Familiar Drinks (Correlações Neurais de Preferência
Comportamental para Bebidas Culturalmente
Familiares, em tradução livre), é de que partes
diferentes do cérebro foram acionadas durante
cada resposta. Quando os consumidores sabiam
que estavam bebendo Coca, as funções mais
racionais do cérebro eram ativadas, a partir de uma
região chamada de córtex medial pré-frontal. Já
quando bebiam Pepsi, sem identificação do

45
produto, eram despertadas as partes ligadas ao
controle da satisfação e do prazer – geralmente
associadas ao que, na medicina, chama-se
putâmen. A grande descoberta do experimento é a
prova de que marcas têm, de fato, um poder
profundo sobre a mente dos consumidores. Um
poder biológico, por assim dizer. A sensação dos
especialistas quando tiveram em mãos a pesquisa é
de que foi dado um passo importante para a
descoberta do caminho que leva ao obscuro
universo das decisões irracionais do ser humano.

E porque nesse experimento a marca Coca-Cola

mostrou um resultado racional mais positivo do
que prazeroso? Porque nós sabemos que a marca
Coca-Cola diz a todo momento para nós que ela é a
melhor. A marca está presente em filmes, redes
sociais, tv’s e grandes publicidades no mundo todo,
o mundo todo conhece a marca Coca-Cola e devido
as suas grandes estratégias de imagem, torna-se
um forte argumento persuasivo em nosso processo
de escolha quando nos deparamos com aquela
variedade de refrigerantes em nossa frente. É um
típico caso de um produto que não compramos pelo
gosto ou pelo prazer de beber, mas ao contrário do
que pensamos, estamos comprando a marca e não
o produto.

46
 CAPÍTULO 5:

GATILHOS MENTAIS

Já parou para imaginar quantas decisões

tomamos durante os nossos dias?

Decisões simples como o que comer, qual a

melhor roupa para aquela determinada ocasião,
como você vai ao trabalho ou a sua faculdade
inclusive até mesmo escolher o que não fazer é um
processo de decisão.

As nossas decisões são baseadas em vários

fatores podendo ser externos ou internos. Sabe
aquele dia que você não está afim de fazer nada,
apenas se jogar no seu sofá ou na sua cama e
deixar o tempo passar? Ou aquele dia que você não
para quieto de tanta ansiedade ou expectativa para
ir para algum lugar desejado? Essas mudanças de
comportamentos ou decisões podem estar
relacionadas ao seu humor, aos seus hábitos, sua
saúde, expectativa e etc, todos esses fatores

47
despertam em nós um senso de decisão para
decidirmos se iremos fazer isso ou aquilo, se quero
esse ou aquele outro.

Entender o que leva uma pessoa a fazer

determinada tipo de escolha ou até mesmo de certa
forma prever o que ela pode fazer, nos leva a
planejar de forma eficaz uma boa estratégia de
marketing. As empresas não param de
implementarem seu marketing, sempre inovando
no seu produto ou serviço, ou buscando novas
alternativas para atender o que o público deseja. E
se pensarmos em nosso próprio marketing pessoal?

Seria bom você saber estratégias para vender o

seu serviço de forma eficaz? Ou induzir as pessoas
a voltar a atenção delas para você? É dessa forma
que se aplica os gatilhos mentais, uma técnica
extremamente eficaz que inclusive fez com que você
amigo(a) leitor(a) adquirisse esse livro. (risos)

Um estudo bastante interessante realizado pela

Associação Americana para o Avanço da Ciência
(AAAS) mostrou que o simples ato de escolher pode
ser dividido em três partes:

48
 • Seu cérebro decide o que você vai fazer;

• Essa decisão aparece na sua consciência, o

que transmite a sensação de que você está
tomando a decisão de forma racional;

• Você age de acordo com a decisão tomada

É bastante curioso, mas na verdade grande parte

de nossas decisões principalmente as decisões
cotidianas é o nosso cérebro que toma e executa
sem ao menos informar a nossa consciência.

Então, os gatilhos mentais são todas as decisões

que o nosso cérebro toma digamos que “no piloto
automático” para evitar o nosso esgotamento diante
de tantas escolhas. O nosso cérebro praticamente
filtra as decisões que requerem uma certa atenção
e com as demais ele executa o que o seu cérebro já
foi treinado para fazer.

Algumas ações passam a acontecer de maneira

automática e na maioria das vezes você nem ao
menos percebe. Quando você decide caminhar por
exemplo, a sensação é que o primeiro passo você o
deu de forma consciente e os demais passos vão
sendo dados de forma que você nem precise pensar

49
para poder se esforçar, o cérebro assume o controle
e coordena a ação de dezenas de músculos nas
pernas e braços, fazendo com que demos um
passo, e depois outro e assim sucessivamente.

Alguns gatilhos mentais podem ser observados

facilmente em nosso cotidiano, por isso, empresas e
profissionais apostam nessa técnica para
persuadir, vender ou influenciar no processo de
escolha de produtos ou serviços. Imagine a
seguinte situação:

Você estava em um relacionamento e no início

era tudo maravilhoso. De repente, ele ou ela já não
era mais grande coisa assim. Daí vocês terminam.
E de uma hora pra outra você começa a perceber a
falta que essa pessoa passou a fazer em sua
vida. Mas, você só notou isso depois que a perdeu!
Esse é o gatilho da escassez. Você só notou o valor
de uma coisa que tinha quando deixou de ter.

Outro exemplo real: Você tem um celular muito

bom, precisou dar aquela economizada para
comprar. Ele possui todas as funções que os
celulares modernos possuem, mais derrepente você
ver na TV que a empresa da maçãzinha mordida (se
me pagassem eu falaria o nome, não é? Rsrs)
lançou o seu mais novo modelo e colocou o seu

50
ídolo preferido para lançar esse modelo e dizer que
é o celular que tem cara dele e que você também
PRECISA ter, porque é a última NOVIDADE DO
MOMENTO! É claro que você precisa (só que não).
Esse gatilho é o gatilho da novidade.

Irei mencionar agora, alguns dos gatilhos

mentais mais utilizados no mercado hoje em dia,
assim você poderá verificar qual funciona melhor
para você anunciar seu produto ou serviço e
conquistar clientes:

• GATILHO MENTAL: ESCASSEZ

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que

é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo
costuma associar que, quanto mais difícil for
conseguir determinado objeto de desejo, mais raro
e valioso ele é. Além disso, estudos realizados por
Daniel Kanheman e Amos Tversky no
livro “Thinking, Fast and Slow”, comprovaram que
o sentimento de perda é muito mais forte do que o
sentimento de ganho. As palavras são poderosas. E
quando usadas para reforçar um gatilho mental,
elas se tornam extremamente persuasivas.

Veja,“Apenas um restante em estoque…” A mente

do consumidor automaticamente entra no estado
“não posso perder”. O gatilho da escassez é

51
utilizado direto por sites de vendas, como a gigante
Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de
produtos como algo negativo, as
empresas perceberam que colocar as
pequenas quantidades restantes de um produto
aumentaram as vendas.

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos.

Quando o cliente não está totalmente seguro sobre
comprar o seu produto, a possibilidade de não
podê-lo mais adquirir o fará agir. A partir do
momento que você manda um e-mail anunciando
que é a última oferta, ou quando divulga um curso
com “vagas limitadas”, o seu público tende a
tomar uma decisão rapidamente e de forma
automática. Isso acontece porque ele será movido
pelo medo inconsciente de perder aquela
oportunidade que talvez nunca mais se repita. Use
essa estratégia não só em títulos, mas também
oferecendo conteúdo exclusivo a um número
restrito de pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20

primeiros que comprarem/ligarem. Mas não se
esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o
público perceber que você sempre usa este artifício
apenas para chamar atenção, o efeito pode ser
justamente o oposto. Não passe a impressão de que
as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando

52
você quer, apenas torne a decisão mais clara para
elas.

• GATILHO MENTAL: URGÊNCIA

O gatilho mental da Urgência é muito parecido

com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo,
pois o produto ou serviço têm um prazo limite para
serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das

piores sensações para o ser humano é
a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo
acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem
aquele produto ou serviço. Os clientes adiam a
decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas
ao usar esse gatilho, você ativará um
comportamento impulsivo no seu cliente. Isto
porque quando algo demanda urgência, não
pensamos muito, apenas agimos no ato
inconsciente de nos resguardarmos de um perigo
iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir
adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras

e expressões que demandem uma resposta

53
comportamental instantânea, como: “Só até hoje”,
“Sua última chance”, “Hoje é o último dia”,
“Imediato” e “Agora”.

Assim como na Escassez, use apenas quando o

que você tem a oferecer realmente for urgente e
finito. E o mais importante: sempre explique o
porquê de ter um prazo limitado. Quanto mais o
motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse
gatilho mental será eficiente. De preferência, use-o
associado a outros gatilhos, como o da
reciprocidade.

• GATILHO MENTAL: AUTORIDADE

Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo

tempo que é muito eficaz, também pode ser nocivo
se usado para o mal. Então, se você quiser que as
pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa
posicionar-se como uma autoridade no nicho em
que atua. “Quem usa Tigre é autoridade no
assunto”. Essa tagline tem como objetivo mostrar
às pessoas que a marca em questão é a melhor
escolha se tratando de tubos e conexões. Para usar
este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que

54
você entende bem sobre aquilo que se propôs a
escrever ou explicar e posteriormente vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto

pago ao seu público, ceda materiais úteis e
gratuitos. Mostre às pessoas que você tem
experiência no assunto, adquira a confiança delas e
a autoridade será uma consequência. Se você já
palestrou em algum evento, considere usar uma
imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder
que uma foto de uma pessoa segurando um
microfone tem. Além disso, peça que especialistas
do seu nicho gravem depoimentos sobre você e
sobre suas habilidades.

Para tanto, por mais que você queira se

posicionar como autoridade, sempre
tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras
pessoas.

Cite as referências que você usa em seu

trabalho, indique alguém capacitado quando você
não dominar determinado assunto. Dessa forma,
você construirá uma rede sincera de contatos
qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é
tarefa fácil, mas através de um trabalho
consistente e bem feito, ser visto como especialista
é algo natural.

55
 • GATILHO MENTAL: RECIPROCDADE

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser

usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que
não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para
seu público. Até quando for vender algo, dê
uma amostra grátis do seu produto ou serviço.
Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está
te devendo um favor e precisa retribuir de alguma
forma, seja cadastrando o email na sua lista ou
mesmo comprando um de seus produtos.

E o mais importante: tenha a reciprocidade como

um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas
os ganhos estão para além do que a ciência pode
explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se
sentir útil é imensurável.

Existe um gatilho que chamamos

de reciprocidade inversa, mais conhecida
como Efeito Ben Franklin, que é estimulado
quando pedimos um pequeno favor possível a
alguém. Após a realização desse pedido, a pessoa
passa a ter um sentimento bom por quem o pediu,
mesmo em casos de inimizade.

Isso acontece porque a partir do momento em que a

pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância

56
cognitiva. Isto é, percebe que é incompatível a
relação entre seus sentimentos anteriores e a ação
de ajudar a quem pediu o favor.

Para ordenar ambas as cognições e resolver o

conflito interno, a pessoa passa a gostar da outra
justamente para que pensamento e atitude estejam
em acordo.

• GATILHO MENTAL: PORQUE

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no

âmbito do inconsciente, nossa mente sempre
procura respostas racionais para justificar nossas
ações. Mesmo em situações em que não há
nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro
busca algum significado. Talvez por isso muitas
vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para
explicar determinados fatos.

Podemos perceber que esse questionamento faz

parte da essência humana quando vemos crianças
de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma
série de situações estranhas a elas.Na sua
demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o

57
motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a
mente consciente da pessoa.

Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver

de blog porque todo mundo possui uma habilidade
única que o mundo precisa conhecer através de um
blog/site na internet.

Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do

Viver de Blog, assim como os benefícios de ler esse
blog e se cadastrar na nossa lista de emails. Tente
analisar sua ação de vendas com o olhar do público
e responda a todas ou principais objeções sobre
seu produto ou serviço.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez,

procure explicar porque seu curso oferece vagas
limitadas ou porque seu produto só será vendido
até o dia seguinte. Caso não exista uma explicação,
geralmente as pessoas desconfiam que é apenas
uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você disse que as

vendas se encerrarão amanhã, elas devem se
encerrar amanhã e ponto final. Mais a frente
veremos no gatilho sobre Compromisso e Coerência
como as pessoas valorizam a concordância entre o
que falamos e o que fazemos.

58
 • GATILHO MENTAL: ANTECIPAÇÃO

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer

empolgante que mexe com as suas emoções, fica
ansioso pela estreia daquele filme. Este é o gatilho
da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito
poderoso, pois mexe com as nossas expectativas
em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar o

futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do
cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque
o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com
boas perspectivas. Em relação aos negócios, é
importante arquitetar um cenário
favorável, preparando o terreno para o que está por
vir. No caso, um produto ou serviço. Ao
anunciarmos algo que está por vir, é preciso
mostrar suas funcionalidades e como ele pode
ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos
dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não

precisa do produto sente-se atraído por ele. Para
usar este gatilho em sua estratégia, planeje o
lançamento do seu produto e comece a fazer a
publicidade, soltando informações ou dicas sobre
ele, semanas ou meses antes do lançamento.

59
 Dessa forma, você estará formando uma
comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu
produto, especialmente se já houver uma demanda
latente por ele.

• GATILHO MENTAL: RELAÇÃO DOR X

PRAZER

O ser humano sempre guia suas ações sob a

lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo
assim, esse gatilho mental é extremamente
importante, pois se baseia naquilo que orienta toda
e qualquer ação que tomamos.

Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas

são mais propensas a se afastarem da dor do que a
se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente
associamos a falta de dor e sofrimento a uma
consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de
estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais

são as maiores dores e desejos do público-alvo, já
que nem todas as pessoas possuem problemas e
prazeres semelhantes.

Para ativar este gatilho em suas vendas, você

deve levar em consideração o fato de as pessoas se

60
preocuparem mais em afastar o sofrimento do que
obter satisfação. Sendo assim, em primeiro lugar,
apresente as soluções que seu produto ou serviço
oferecem para os problemas dos clientes. Foque na
dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo
daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a
vida do seu público-alvo.

Apresente seu produto como a resolução

definitiva e só depois disso, mostre como as
pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.
Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as
soluções é que você deve relacionar seu produto a
algo prazeroso. Faça isso usando palavras
negativas para a primeira etapa de vendas. E, em
seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao
prazer.

61
 CAPÍTULO 6:

AVALIAÇÃO DE PERFIL
COMPORTAMENTAL:

Ferramenta de Coaching

Atualmente o coaching é considerada a melhor

ferramenta para identificar perfis comportamentais
e ajudar os alunos (coachees ou clientes) a
desenvolver suas capacidades, conseguindo
aprimorar habilidades e competências e
desenvolver novas, pois o profissional Coach
acredite que tudo o que você precisa para mudar
seu estilo de vida e alcançar seus objetivos está
dentro de você mesmo(a).

Para conseguir isso, a metodologia coaching

utiliza-se de várias ferramentas e técnicas que
envolvem todas as ciências humanas já estudadas
e da psicologia comportamental, o Coach tem a
capacidade de desenvolver e aplicar métodos para
modificar comportamentos e hábitos, possibilitando
que o indivíduo alcance o estado desejado.

62
 Um dos testes mais utilizados hoje em dias por
Coaches durante treinamentos e sessões com
clientes (coachees) é à avaliação de Perfil
Comportamental, uma ferramenta divertida e
interessante que possui a capacidade de mapear
(se respondida com total sinceridade), os hábitos e
comportamentos do indivíduo fazendo com que o
mesmo utilize as respostas obtidas para alcançar
suas metas e objetivos desejados. É importante
lembrar que a ferramenta indica o momento que
você está agora, pois você pode refaze-la quantas
vezes desejar. Nesta análise do comportamento são
traçados quatro modelos que indicam as
características centrais de cada um dos perfis
comportamentais, como: Idealização, Comunicação,
Organização e Ação. Assim fazendo uma metáfora
com alguns tipos de animais, podemos dizer que a
Águia é idealizadora, o Gato – o comunicador, o
Lobo – o organizado e o Tubarão – o executor.

• Tubarão

Um dos principais predadores do reino animal,

as pessoas cujo resultado foi o tubarão
são focadas e conseguem entregar o resultado de
forma rápida e precisa.

63
 • Águias

Do alto, esses animais conseguem ver tudo de

uma posição privilegiada sobre tudo. As pessoas
que retiram a águia como resultado são pessoas
que olham para o futuro e têm em sua essência a
capacidade de provocar mudanças radicais.

• Lobo

Sempre em matilha, as ações de cada um dos

membros desse grupo seguem uma ordem pré-
determinada para que a ação realizada em
conjunto tenha sucesso. As pessoas com esse perfil
são organizadas e fazem tudo de forma estratégica
e até mesmo metódica.

• Gato

Quem possui esse animal de estimação sabe

como ele é carinhoso e companheiro. As pessoas
com o perfil do Gato são comunicativas e
trabalham muito bem em equipe. Eles têm um
poder aglutinador, capaz de gerar harmonia em
todo o ambiente.

Faça o teste de forma sincera para obter o

melhor resultado e assim você conseguir realizar

64
uma melhor analise comportamental para melhorar
os resultados que você possa considerar baixo.

Em cada uma das 25 questões a seguir, escolha

uma alternativa (I, C, O ou A) e marque-a no
espaço correspondente.

65
1. Eu sou...
I - Idealista, criativo e visionário ( )
C - Divertido, espiritual e benéfico ( )
O - Confiável, meticuloso e previsível ( )
A - Focado, determinado e persistente ( )

2. Eu gosto de...
A - Ser piloto ( )
C - Conversar com os passageiros ( )
O - Planejar a viagem ( )
I - Explorar novas rotas ( )

3. Se você quiser se dar bem comigo...

I - Me dê liberdade ( )
O - Me deixe saber sua expectativa ( )
A - Lidere, siga ou saia do caminho ( )
C - Seja amigável, carinhoso e compreensivo ( )

4. Para conseguir obter bons resultados é preciso...

I - Ter incertezas ( )
O - Controlar o essencial ( )
C - Diversão e celebração ( )
A - Planejar e obter recursos ( )

5. Eu me divirto quando...
A - Estou me exercitando ( )
I - Tenho novidades ( )
C - Estou com os outros ( )
O - Determino as regras ( )

6. Eu penso que...
C - Unidos venceremos, divididos perderemos ( )
A - O ataque é melhor que a defesa ( )
I - É bom ser manso, mas andar com um porrete ( )
O - Um homem prevenido vale por dois ( )
7. Minha preocupação é...
I - Gerar a ideia global ( )
C - Fazer com que as pessoas gostem ( )
O - Fazer com que funcione ( )
A - Fazer com que aconteça ( )

8. Eu prefiro...
I - Perguntas a respostas ( )
O - Ter todos os detalhes ( )
A - Vantagens a meu favor ( )
C - Que todos tenham a chance de serem ouvidos ( )

9. Eu gosto de...
A - Fazer progresso ( )
I - Construir memórias ( )
O - Fazer sentido ( )
C - Tornar as pessoas confortáveis ( )

10. Eu gosto de chegar...

A - Na frente ( )
C - Junto ( )
O - Na hora ( )
I - Em outro lugar ( )

11. Um ótimo dia para mim é quando...

A - Consigo fazer muitas coisas ( )
C - Me divirto com meus amigos ( )
O - Tudo segue conforme planejado ( )
I - Desfruto de coisas novas e estimulantes ( )

12. Eu vejo a morte como...

I - Uma grande aventura misteriosa ( )
C - Oportunidade para rever os falecidos ( )
O - Um modo de receber recompensas ( )
A - Algo que sempre chega muito cedo ( )

67
13. Minha filosofia de vida é...
A - Há ganhadores e perdedores, e eu acredito
ser um ganhador ( )
C - Para eu ganhar, ninguém precisa perder ( )
O - Para ganhar é preciso seguir as regras ( )
I - Para ganhar, é necessário inventar novas regras ( )

14. Eu sempre gostei de...

I - Explorar ( )
O - Evitar surpresas ( )
A - Focalizar a meta ( )
C - Realizar uma abordagem natural ( )

15. Eu gosto de mudanças se...

A - Me der uma vantagem competitiva ( )
C - For divertido e puder ser compartilhado ( )
I - Me der mais liberdade e variedade ( )
O - Melhorar ou me der mais controle ( )

16. Não existe nada de errado em...

A - Se colocar na frente ( )
C - Colocar os outros na frente ( )
I - Mudar de ideia ( )
O - Ser consistente ( )

17. Eu gosto de buscar conselhos de...

A - Pessoas bem-sucedidas ( )
C - Anciões e conselheiros ( )
O - Autoridades no assunto ( )
I - Lugares, os mais estranhos ( )

18. Meu lema é...

I - Fazer o que precisa ser feito ( )
O - Fazer bem feito ( )
C - Fazer junto com o grupo ( )

68
A - Simplesmente fazer ( )

19. Eu gosto de...

I - Complexidade, mesmo se confuso ( )
O - Ordem e sistematização ( )
C - Calor humano e animação ( )
A - Coisas claras e simples ( )

20. Tempo para mim é...

A - Algo que detesto desperdiçar ( )
C - Um grande ciclo ( )
O - Uma flecha que leva ao inevitável ( )
I - Irrelevante ( )

21. Se eu fosse bilionário...

C - Faria doações para muitas entidades ( )
O - Criaria uma poupança avantajada ( )
I - Faria o que desse na cabeça ( )
A - Me exibiria bastante para algumas pessoas ( )

22. Eu acredito que...

A - O destino é mais importante que a jornada ( )
C - A jornada é mais importante que o destino ( )
O - Um centavo economizado é um centavo ganho ( )
I - Bastam um navio e uma estrela para navegar ( )

23. Eu acredito também que...

A - Aquele que hesita está perdido ( )
O - De grão em grão a galinha enche o papo ( )
C - O que vai, volta ( )
I - Um sorriso ou uma careta é o mesmo para
quem é cego ( )

24. Eu acredito ainda que...

O - É melhor prudência do que arrependimento ( )
I - A autoridade deve ser desafiada ( )

69
A - Ganhar é fundamental ( )
C - O coletivo é mais importante do que o individual ( )

25. Eu penso que...

I - Não é fácil ficar encurralado ( )
O - É preferível olhar, antes de pular ( )
C - Duas cabeças pensam melhor que do que uma ( )
A - Se você não tem condições de competir,
não compita ( )

RESULTADO: Some a quantidade de cada letra e

multiplique por 4 e descubra qual é o
seu perfil comportamental.

I: X4 % Águia
C: X4 % Gato
A: X4 % Tubarão
O: X4 % Lobo

70
71
72
73
74
 CAPÍTULO 7:

REDES SOCIAIS:
USABILIDADE PARA
MARKETING PESSOAL

Muito tem se falado hoje em dia de personal

branding. Principalmente por conta da grande
aparição de novos Blogs e redes sociais o conceito
de personal branding tenha ganhado um espaço
central na vida das pessoas, a verdade é que os
processos de auto divulgação estão bastante
presentes em nossas vidas de uma maneira ou de
outra.

É comum vermos pessoas simples que digamos

da noite para o dia tornam-se famosos. É
espantoso o efeito que um vídeo engraçado ou uma
foto polémica causa na mente e no comportamento
da pessoas.

O marketing pessoal é relativo à como você se

vende – ou melhor – como você vende uma imagem
de si mesmo. Diz respeito à construção de
uma marca pessoal forte o bastante para

75
diferencia-lo das outras pessoas podendo ser em
suas próprias redes sociais, numa entrevista de
emprego, em um evento sociais e etc.

Graças ao alcance da internet e a exposição das

pessoas nas plataformas sociais, estes processos de
construção de marcas individuais nunca foram tão
importantes.

O que muda é que as redes sociais possibilitam

a qualquer pessoa comunicar os seus desejos,
divulgar, vender, criar posicionamentos e
capacidades em tempo real para o mundo todo.
Além de conhecer e expandir a sua rede de
relacionamentos criando um network poderoso
como vimos em um capítulo anterior.

Cada vez mais pessoas se conectam através da

internet. Compartilhando conhecimentos,
estabelecendo reputação e digitalizado grande parte
de suas vidas, seja através de memórias ou até
mesmo compartilhando o seu dia-a-dia.

Um caso interessante envolvendo redes sociais e

internet aconteceu em minha família: A cerca de 4
anos atrás o meu pai passou por um processo
cirúrgico de ponte de safena. E durante o processo
que deveria ser uma cirurgia simples, ele teve
complicações em seus rins no qual ocasionou uma
infecção e devido ao grande número de remédios e

76
antibióticos eles pararam de funcionar. O processo
que deveria ser simples devido a infecção durou
pouco mais de dois meses internado e devido as
oscilações em sua saúde, meu pai ficou dividido em
dias na UTI e semi-UTI. Mas graças a Deus meu
pai se recuperou e hoje passa muito bem, mas o
que eu quero compartilhar com vocês não é esse
período triste que passamos, e sim o período de sua
recuperação.

Meu pai nunca foi muito chegado a internet,

sempre foi criado no interior e não possui seus
estudos completos. Porém durante seu período de
recuperação, o mesmo pediu para que ficasse com
o computador para ir mexendo em algo ou jogando
para passar o tempo. Durante esse tempo, ele
pediu para criarmos suas redes sociais até mesmo
para ele compartilhar com os familiares mais
distante e mandar notícias de como ele estava.
Nesse “passatempo” digamos assim, ele
reencontrou nas redes sociais amigos antigos de
seu trabalho, pessoas amigas de sua cidade natal e
o que parecia apenas um passatempo hoje é vício
para meu pai. Foi muito interessante a ajuda da
internet na reabilitação de meu pai. Hoje além de
se comunicar com todos os amigos e familiares, ele
adquiriu um hábito de comprar pela internet, de
pesquisar viagens, pesquisar novas receitas de bolo
no qual esse é outro de seus hobbys. Todos os dias
olho para ele e vejo o milagre de Deus na vida dele

77
e lembro de como foi o seu processo de recuperação
que com a ferramenta da internet e redes sociais o
ajudou a superar e a se distrair em seus momentos
de dores.

Construir uma marca pessoal forte abre portas

para grandes oportunidades pessoais e
profissionais. Atualmente, as posições tomadas no
mundo virtual são determinantes para os nossos
negócios, trabalho, carreira e diversas outras
realizações. As empresas hoje em dia costumam
verificar as redes sociais dos candidatos a
empregos. Más condutas em redes sociais como
discursos de ódio, fotos inapropriadas e vídeos é
certo uma reprovação em um processo seletivo de
emprego ou uma demissão por justa causa.

Portanto, a abordagem na formação da sua

marca pessoal deve andar de braços dados com os
seus objetivos.

Algumas dicas de como construir uma marca

pessoal forte:

• Visualize os seus objetivos.

Imagine a sua vida ideal em curto, médio e longo

prazo. Considere e avalie quem você é (valores,
paixões, relações, qualidades e defeitos) e os
elementos e conquistas na vida que o deixariam

78
feliz. Esses vão ser os guias para os seus objetivos
e ações de personal branding.

A maioria das pessoas tem dificuldades em

dimensionar a si mesmas. Uma dica é listar
pessoas inspiradoras. Os famosos exemplos e cases
de sucesso. Pense por que você admira essas
pessoas e, em que aspectos você se identifica com
elas e aspira coisas semelhantes.

São com essas pessoas que você deve buscar

contato na rede e, para quem você deseja expor
suas capacidades e posicionamentos.

• Escolha os seus canais.

Muita gente pensa que é fácil escolher redes

sociais para atuar. Basta criar um perfil nas mais
populares e famosas e pronto! Tudo certo?
Errado! Nem toda rede social é adequada ao seu
perfil. Muitas redes sociais tem grandes variações
de público. No calor do momento ou por
curiosidade, muitas pessoas criam perfis em redes
sociais, atuam constantemente por um
determinando período de tempo e rapidamente
perdem o interesse.

Isto ocorre, por que a plataforma pode não

corresponder ao dia a dia, estilo e comportamento
de navegação daquela pessoa.

79
 Por exemplo: Imagine que você criou um perfil
no Instagram, mas não é uma pessoa que goste de
tirar e postar fotos constantemente. Com certeza,
o seu perfil irá às moscas rapidamente.

Você deve ter prazer nas suas ações online e não

obrigação. Se você forçar todas as situações correrá
o risco de passar uma imagem falsa. A dica é
pesquisar sobre plataformas especificas ao seu
segmento de trabalho ou interesse. Há muitas
comunidades e plataformas para nichos e
segmentos específicos do mercado.

Caso você goste de escrever sobre o seu dia a

dia, hobbys ou sua área de atuação – e tenha
tempo de postar ao menos dois textos
semanalmente – é interessante avaliar a criação de
um blog.

• Privacidade

Caso você deseje ter um perfil mais descontraído

e alheio a sua construção de marca, crie um perfil
separado em redes da sua escolha.
Com configurações de privacidade restritas.

Nele você também deve ter cuidado com

brincadeiras, mas terá mais liberdade para expor
coisas mais pessoais entre amigos mais próximos.

80
 Não divulgue esse perfil e nem aceite pessoas
fora do seu circulo de amizades e confiança.

• Tenha Foco

Com a sua visão e canais definidos e objetivos

traçados tenha foco nos conteúdos expostos, eles
devem estar alinhados a tudo que foi feito
anteriormente e reforçar as suas paixões e metas.

A internet e as redes sociais apresentam vários

meios para se distrair. No entanto, para construir
uma marca sólida e influente é preciso ter
uma direção bem definida e clara.

• Defina o seu target

Toda marca busca comunicar um produto ou

serviço para alguém. Uma marca pessoal não é
diferente. Você com certeza deseja projetar o seu
valor para um certo público.

Tenha clareza de quem é essa audiência, como

ela se comunica na rede e direcione os seus
esforços para esse target.

Siga pessoas influentes nas suas redes e

trabalhe para que elas o seguirem o seu perfil de
volta. Assim, você poderá aumentar a sua rede de
contatos de forma assertiva.

81
 • Aposte em uma imagem impactante,
uniforme e integrada.

Se o seu objetivo é criar uma imagem

profissional centrada evite apelidos, eles só
funcionam se forem mais usados do que o seu
nome real.

Mantenha a sua marca sempre atualizada,

mudando as imagens (perfil e capa) com certa
frequência para não “cansar” a marca e atrair
novos comentários.

• Cuidado com o design

Segundo muitas projeções até 2017 mais de 90%

dos conteúdos compartilhados nas redes sociais
será visual.

Este é só um dos muitos dados que demostram

a importância de criar visuais que chamam
atenção. Pesquise e explore as ferramentas visuais
que cada rede oferece. Busque atender as
especificações de imagens e vídeos recomendadas
para aparecer da melhor forma possível.

Avalie o uso de cores, em especial, nas redes

sociais com base em conteúdos visuais. Não abuse
de filtros e efeitos oferecidos. Afinal, você não quer
criar uma imagem carregada e bagunçada e, sim,
uma marca consistente.

82
 • Mantenha a sua marca pessoal atualizada.

O funcionamento dos seus perfis pessoais

funciona de forma similar ao das marcas
comerciais.

Logo, para permanecer relevante, interessante e

não passar uma imagem ultrapassada, você precisa
manter os seus perfis atualizados. Isto não quer
dizer que você deva funcionar como um robô, que
publica postagens numa frequência e planejamento
padrão. Você só precisa encontrar um caminho
equilibrado e natural para se posicionar na rede
sobre os seus anseios e percepções.

Entretanto, você deve ter um volume de

postagens adequado às redes sociais escolhidas.

É claro que como na vida você precisará medir o

tom e tomar cuidado com as palavras se você
deseja construir uma imagem profissional influente
e com autoridade, ofender pessoas – mesmo que
não intencionalmente – publicar discursos de ódio
ou eticamente duvidosas pode levar por água
abaixo anos de trabalho.

83
 • Invista em bons títulos ou frases de
atração

Você deve criar conteúdo que gerem interesse

por quem você é e pelo que compartilha.
Esses conteúdos vão definir e diferenciar a sua
voz no meio da multidão.

E a melhor forma de fazer isso é apostar em

declarações fortes (devem ser posições ligadas aos
seus valores e pensamentos), títulos e frases de
impacto, de boa assimilação e lembrança.

• Atenção a sua Biografia

Toda rede social tem um espaço reservado para

uma biografia.

Tenha atenção redobrada a este elemento

descritivo da imagem que você deseja fixar na
mente das pessoas. Crie uma declaração
com apelos reais, objetivos e atraentes.

Segundo Neil Patel você deve seguir estas 7 dicas

na sua descrição:

1- Ser preciso: ter uma descrição profissional.

2- Ser emocionante: fugir de definições chatas ou

maçantes.

84
3- Ser direcionada a um público: ter alguma
descrição ou referência ao seu segmento.

4- Ser Lisonjeiro: destacar uma realização

5- Ser humanizado: identificar (citar) um hobby.

6- Ser intrigante: citar algum fato interessante.

7- Ser conectado: ter alguma conexão com uma

empresa ou outro perfil social.

Parece ser difícil dar conta de tantos aspectos

em poucos caracteres, mas uma palavra certa
sozinha pode dar conta.

Existem redes sociais como o Facebook que, por

exemplo, possuem a aba ‘sobre’, na qual você pode
descrever o seu perfil através de tópicos.

Se possível coloque na sua biografia links para o

seu portfólio, Blog ou outro site que contenha
informações profissionais (experiências
profissionais, formação…). Agregue valor a sua
marca através de associações: Compartilhe!

Se você visualizar conteúdos que gosta,

identificam sua forma de pensar e podem ajudar
outras pessoas a obter informações relevantes e
resolver problemas, compartilhe entre a sua rede
de amigos e contatos. Essa é uma atitude que

85
demonstra a sua capacidade para se aprofundar
em determinados assuntos, gera empatia e
aumenta a visualização do seu feed.

• Faça parcerias

Não subestime o poder de parcerias com outros

produtores de conteúdos que sigam a mesma linha
de pensamento que você.

De preferência por pessoas atuantes, com bases

já sedimentas na rede. Essa é uma forma de atrair
mais seguidores, contando com uma rede
de tráfego já existente. Agora você está pronto para
explorar os benefícios do marketing pessoal nas
redes sociais.

86
 CAPÍTULO 8:

TÉCNICAS PARA FALAR EM

PÚBLICO

Uma sensação repentina de ameaça, falta de

fôlego, náusea, palmas suadas, tremor na voz. Para
quem tem medo de falar em público, só imaginar o
ato pode causar um frio na barriga. Ficou famosa
uma pesquisa americana, de 1977, em que 41%
dos participantes citavam a glossofobia, a fobia de
falar em público, como seu maior medo (antes
mesmo da morte, que ficou com 19%!).

Parece exagero, mas não é. A aversão existe e

aparece em diferentes níveis, numa entrevista de
emprego, em uma palestra ou no palco do teatro. A
boa notícia é que, seja para quem sofre com ela ou
apenas para quem quer melhorar suas habilidades
ao falar em público, há uma série
de pesquisas e livros que tratam do assunto
atualmente e podem te ajudar. A seguir, veja
alguns dos principais ensinamentos extraídos
desses recursos:

87
1. Comece ou termine forte:

Há diversas maneiras de começar conquistando

a atenção da plateia. É possível começar pelo fim,
olhar para o passado, projetar um futuro, fazer
uma piada ou pedir que as pessoas façam algo, por
exemplo. E ilustrar seu ponto de alguma maneira,
seja com uma história ou uma anedota, pode ser o
melhor caminho.

Depois da fala, no entanto, 63% do público se

lembra das histórias – e apenas 5% se lembram de
estatísticas individuais. Uma boa história,
portanto, pode ser um bom jeito de iniciar uma
apresentação.

Da mesma forma, é importante ancorar

conceitos (e estatísticas, se quiser) em exemplos
claros e memoráveis, para que a mensagem se
mantenha na mente das pessoas. Uma ideia que
gruda é aquela que envolve uma história, emoções
fortes ou uma mensagem central bem delineada. E
um exemplo bem pensado sempre ajuda.

2. Treine (bastante) suas falas

Só precisa de um empurrão inicial. Autora do

bestseller O Poder dos Quietos, Susan Cain virou
um hit das TED Talks quando discutiu o assunto.

88
 Ela própria introvertida, conseguiu superar seus
medos e tornou-se uma palestrante disputada.
Cain conta que a chave para superar o desafio de
falar em público foi praticar suas falas em grupos
pequenos, onde se sentia à vontade. Precisei me
dessensibilizar, disse. Eventualmente, você se
acostuma com a sensação esquisita de ser
observada, que costumava me deixar horrorizada.

Se não tiver tempo de treinar tudo, foque na

introdução. Ela é o ponto-chave na hora de
controlar seus nervos.

Algumas pesquisas apontam que, após os

primeiros 30 ou 60 segundos de apresentação, os
níveis de ansiedade caem de maneira significativa.
Afinal, você não está inventando aquilo na hora.

3. Seja você mesmo

Para o empreendedor Peter Sims, falar sobre

coisas em que você acredita também é um ponto
muito importante. Saber muito bem o que você
quer dizer e conhecer seu público são, em sua
opinião, o que há de mais importante.

Conforme o público compreendeu que eu estava

apenas sendo eu mesmo e tentando compartilhar e
ensinar, com todas as minhas peculiaridades, eles
pararam de me analisar e me julgar e simplesmente
aproveitaram o momento, escreveu para a Harvard

89
Business Review sobre uma apresentação que
realizou.

4. Tenha um tema central

Saiba de antemão qual é a mensagem principal

que você quer passar, atenha-se a ela e deixe-a
clara para o público. Assim, mesmo que você perca
a linha de raciocínio sem querer, vai ficar mais fácil
retomá-la. O resultado é um formato das
apresentações de excelentes oradores, que envolve
intercalar o presente (o que existe) e o futuro (o que
poderia ser).

5. Saiba dar ritmo

O controle da velocidade e do tom da voz passam

uma sensação de autoconfiança para público,
assim como baixar seu tom no final de uma frase
transmite poder. Também cheque se você está
respirando fundo e exalando pelo nariz, duas
coisas que ajudam o corpo a se manter calmo.

Ir rápido demais no conteúdo que você planejou

passar é uma armadilha comum, e pode te deixar
com um tempo de sobra que você vai passar maus
bocados para conseguir preencher.

Oradores profissionais são deliberadamente

lentos ao entregar o conteúdo. Não de forma que

90
incomoda, claro, mas em um ritmo que vai
encorajar todos na sala a prestarem atenção e
aguardarem por cada última palavra da frase.

É melhor cobrir pontos que não ficaram claros

durante as perguntas no final da apresentação do
que jogar um milhão de palavras por minuto e
esperar que o seu público consiga digerir tudo.

Controle sua vontade de falar sem parar e

preencher cada silêncio entre uma frase e outra
com hum e ah. Silêncios são bons! As pausas são
essenciais para dar um bom ritmo ao seu discurso,
e você não deve evitá-las.

6. Respire fundo

Existem dois grandes problemas de entonação

que prejudicam uma apresentação em público:
Quando suas afirmações soam como perguntas ou
quando a voz fica baixa e falha, principalmente no
final das frases. O grande segredo é fazer uma
respiração profunda. Em pé, coloque uma mão
sobre a sua barriga e uma mão em seu peito.
Inspire profundamente, percebendo o que se move
mão. A maior parte das pessoas, quando respira,
levanta o peito para cima e para baixo. Mas eu
quero que você mantenha seu peito firme e tente
levar a respiração para a altura do seu estômago
quando tiver inspirando. Em seguida, expire

91
lentamente, como se tivesse deixando o ar sair de
vagar de um balão.

7. Sorria

O poder de um sorriso não deve ser

subestimado: ele é capaz de deixar sua fala mais
acolhedora. E o cérebro humano é tão atento ao ato
que é capaz de discernir dezesseis tipos de sorrisos
mesmo que esteja apenas escutando a voz. Ou seja,
sorria ao telefone também.

8. Reduza seus níveis de estresse

Há infinitas maneiras de se estressar,

especialmente quando já existe uma predisposição
para procurar fatores estressantes. Também há
infinitas maneiras de reduzir esses fatores, como
chegar cedo ao local para não se preocupar com o
horário, andar pela sala para se acostumar com
ela, praticar exercícios físicos no dia ou conversar
com membros da plateia antes da fala, para que
seja uma massa menos amorfa.

Transformar estranhos em amigos pode render

bons frutos caso você erre, já que encontrar um
rosto solidário é uma maneira de se tranquilizar no
ambiente e voltar ao trabalho. (E ser um rosto
solidário, sorrindo ou aplaudindo o palestrante, é
uma ótima gentileza.)

92
9. Seja vulnerável

Caso sua fala inclua uma sessão de perguntas e

respostas, é importante estabelecer que você não
sabe absolutamente tudo – nem sua plateia deveria
saber. Caso alguém te pergunte algo que você não
sabe, confesse e pergunte o que ela acha sobre o
assunto. Deixar o clima mais informal também é
uma maneira de deixar os ouvintes menos passivos
e elimina a distância entre o palestrante e o
público.

10. Conheça seu corpo

Sua resposta é que nossas mentes mudam

nossos corpos, assim como nossos corpos mudam
nossas mentes. Ou seja, fazer poses poderosas
simples faz com que você se sinta de fato mais
poderoso.

Antes de encararem a próxima situação

estressante, onde serão avaliados, tentem fazer isso
por dois minutos – no elevador, no banheiro, na
sua mesa com as portas fechadas. Configure seu
cérebro para cooperar ao máximo naquela situação.
Levante o seu nível de testosterona e abaixe o de
cortisol. Deixe a situação sentindo: ‘Ah, eu
realmente disse e mostrei a eles quem sou’.

93
 CAPÍTULO 9:

CUIDANDO DA EMBALAGEM

Chegar ao sucesso, além de ter muita força de

vontade e determinação, dependerá também de
uma ampla combinação de fatores. Não basta ser
apenas muito bom em alguma coisa ou especialista
em alguma área. Você sempre precisará convencer
os outros sobre suas capacidades e sempre será
posto à prova. Ninguém confiará em você ou lhe
dará crédito sem um bom motivo, ninguém dar
nada para ninguém, tudo no concorrente mercado
de trabalho que vivemos, você deverá conquistar,
então isso significa que cada detalhe conta.

Com o tempo sua reputação será seu maior ativo

e triunfo, mas, especialmente nos primeiros
contatos, você precisará ser capaz de transmitir
uma imagem sólida e de credibilidade. As pessoas
têm poucas informações para formar uma primeira
impressão, o que quer dizer que quase sempre
farão julgamentos pelo que veem. Resumindo, deve
ser um tiro certeiro.

94
 A forma como você se veste tem impacto direto
na maneira como as pessoas te enxergam e em
muitos casos em seu julgamento. Além disso, se
você se sentir deslocado quanto à sua aparência no
ambiente de trabalho isso pode até mesmo
diminuir sua autoconfiança. Jamais subestime a
diferença que o traje certo pode fazer.

Se vestir bem não é garantia de sucesso, mas,

definitivamente, faz grande diferença. Lembre-se
que sua roupa é um dos primeiros parâmetros que
qualquer um terá para avalia-lo e isso pode
influenciar, inclusive, o nível de respeito que elas
demonstram.

Se em algum momento você sentir a tentação de

resistir a isso com a justificativa de que é uma
atitude superficial, lembre-se do mundo no qual
você vive: infelizmente as aparências contam mais
do que muitas outras coisas. Subestimar isso pode
deixar você para trás dos seus concorrentes ou até
mesmo influenciar um possível julgamento de seu
caráter ou competência.

O quesito aparência segue tão presente em

nosso dia-a-dia que as pessoas investem muito em
estética e vestuário. É clara a felicidade de grandes
marcas e surgimentos de outras novas nesse
mundo da moda. Hoje vemos academias lotadas,
clinicas de estéticas e salões de beleza com todos os

95
horários disponíveis marcados de clientes, tudo
isso, pela busca de uma melhor aparência. No
mundo dos negócios uma boa aparência é também
uma estratégia importante.

Existe um velho ditado de que a primeira

impressão é a que fica e nada melhor do que vestir-
se bem para causar uma boa impressão. Daí a
importância que se deve dar ao vestuário no nosso
dia-a-dia profissional. É sempre bom ter cuidado
na hora de escolher uma roupa para ir ao trabalho,
na dúvida, opte pelo clássico e nada de seguir a
moda, pois, não é porque um determinado artista
está usando uma roupa ou uma tendência que você
também irá usá-la.

Intencionalmente ou não, as pessoas estão

constantemente julgando e rotulando uns aos
outros. Existem muitos tipos de rótulos o
inteligente, estranho, nerd, poderoso, chato, e
muitos outros. Todas essas pessoas recebem estes
títulos devido a alguns fatores que por muitas vezes
elas não entendem, um deles é pela forma de se
vestir e sua aparência como um todo.

Determinados tipos de roupas, cortes de cabelos

formas de andar te enquadram ou não, em alguns
grupos e ai vêm o problema. Será que você está
sendo enquadrado em um grupo interessante para
seu lado profissional e pessoal? Pesquisas

96
comprovam que quando se cria uma percepção
positiva em uma pessoa, você tem 85% de chances
de persuadi-la, com uma percepção negativa, suas
chances descem para apenas 15%.

Nisso está incluso ganhar mais, receber

propostas de empregos e negócios, até mesmo no
lado sentimental, conseguir uma namorada(o). Ou
seja, o importante é passar credibilidade e respeito.
Agora vêm a pergunta chave, “como faço isso?”
De certa forma é bem fácil, mas porem
trabalhoso, pois mostrar credibilidade é uma tarefa
diária e constante, pois como falei no começo se
trata de alguns fatores, mas vou atentar somente
para aparência. E em relação a aparência são
coisas simples.

Vamos começar pelo básico, higiene pessoal em

dia, temos que passar o aspecto de limpeza, como
ter a barba bem-feita, unhas limpas dentes
escovados, cabelo penteado, cheiro agradável, esses
detalhes que todos sabemos, mas por desleixo
deixamos de lado.

Outro ponto importante é “roupas” é

fundamental sempre estar bem vestido, pois você
pode ser a pessoa mais capacitada do mundo se
estiver usando uma roupa rasgada, manchada ou
que não se encaixe na ocasião, você não vai passar
segurança nem para o cara que está te pedindo

97
uma esmola. Então você tem por obrigação andar
bem vestido e não estou falando de usar roupas de
marca, estou falando de estar vestido de forma que
se encaixe a ocasião e ao compromisso, vou dar um
exemplo simples um homem vestido com um terno,
ele fora de um contexto está bem vestido, mas se
for para ir à praia já vai fazer papel de ridículo.

Se você for uma pessoa pública ou que trabalha

muito com a imagem e constantemente aparece em
fotos e registros, deve-se também tomar cuidado
com o excesso repetitivo de roupas. Busque se
adequar a ocasião, se for para uma reunião de
trabalho, verifique como as pessoas se vestem na
empresa pense bem no cargo que quer ocupar,
entenda bem o que o entrevistador pode esperar de
você, tendo uma visão clara sobre isso fica bem
mais difícil de errar.

98
 CAPÍTULO 10:

MARKETING PESSOAL NO
INSTAGRAM

O Instagram já conta com cerca de 800

milhões de usuários de todo o mundo. Os
brasileiros ocupam a terceira posição de usuários
da rede. Um relatório feito pela empresa Fast
Company mostrou que o engajamento das pessoas
no Instagram é 15 vezes maior do que no Facebook,
mostrando como o investimento nesta rede social
pode ser muito eficaz no objetivo de criar uma
comunidade em torno de sua marca.
Recentemente, a marca revelou que conta com
mais de 400 milhões de usuários ativos que
pertencem a diferentes grupos, o que torna o
aplicativo ainda mais interessante, já que é possível
encontrar usuários de diferentes países,
comunidades, estilos e preferências tanto no lado
pessoal quanto do lado profissional.
Você já imaginou quantas dessas pessoas podem
ser potenciais clientes para o seu negócio? Estamos
comentando aqui nos capítulos que, para ser
lembrado, é preciso ser visto, e por isso, deixar de
estar presente nesta rede social pode ser uma

99
verdadeira perda para a sua carreira profissional
ou seu negócio
Foi pensando no grande espaço que as empresas
conseguiram conquistar no Instagram e também
em todas as vantagens que as mesmas têm ao
utilizar a rede, que foi lançado o Instagram para
empresas, um recurso que promete facilitar ainda
mais a experiência de usuários que desejam
divulgar sua marca no aplicativo.
A novidade chegou a pouco tempo no Brasil e já
é indispensável para quem possui um perfil
corporativo. Se antigamente era possível medir o
engajamento do público apenas por curtidas e
comentários nas postagens, agora a ferramenta
possui métricas que ajudam o administrador da
conta a acompanhar dados fundamentais para
avaliar seu desempenho no Instagram.
Além disso, é possível disponibilizar meios de
contato diretamente em sua biografia, como um
hiperlink, que conecta seus seguidores diretamente
com você via e-mail ou telefone. Já que agora você
entende a importância dessa rede social, irei lhe
mostrar o que fazer em sua conta para ter sucesso
em sua estratégia de marketing.

• Primeiro passo
O primeiro passo é criar uma conta no
Instagram a partir de um e-mail ou da sua conta
(ou da empresa) no Facebook. Uma vantagem de se
criar a conta a partir do Facebook, é que ela já fica

100
integrada com o site e isso possibilita a postagem
do mesmo conteúdo nas duas redes sociais.
É importante definir o seu nome do usuário. Ele
pode ser simplesmente o nome da sua marca, ou
do mascote ou personagem que represente a
empresa, por exemplo. Se for utilizar um nome
composto, utilize os símbolos autorizados para
fazer a diferenciação entre as palavras. Por
exemplo: Se o seu nome for Jéssica e você exerce
uma profissão de nutricionista, o seu username
pode ser: @jessicanutricionista, ou @nutri.jessica e
por ai vai. Lembre-se de criar o seu nome de perfil
de forma criativa para facilitar você ser lembrado
pelos seus clientes.
A dica mais importante aqui é fazer com que as
pessoas associem a sua marca ao perfil da
empresa, sem maiores dificuldades. Não se esqueça
de adicionar uma breve descrição do seu negócio
na biografia e um ponto de contato com sua
empresa! A url do seu website também deverá ser
incluída. Gostaria de aproveitar e lhe lembrar da
importância de você como profissional ter o seu
website pessoal ou de seu negócio.
Devido ao grande sucesso das redes sociais os
profissionais e muitas empresas estão deixando de
lado essa valiosa ferramenta que em vários casos,
garante a credibilidade de seu serviço ou negócio,
principalmente se você ainda não possuir um
espaço físico para atender seus clientes. Iniciar
criando o seu site e o divulgando já é um passo

101
importante para um bom relacionamento no
mercado. Você pode me procurar se deseja criar o
seu website ou do seu negócio, terei o maior prazer
em lhe atender, informe que leu o livro e garanto a
você um superpacote de marketing para o seu
negócio.

• Use as ferramentas do Instagram

Muito mais do que simplesmente compartilhar
fotos com os seus seguidores, o Instagram também
permite o compartilhamento de vídeos curtos de,
no máximo, 1 minuto, e também do famoso
Boomerang, um aplicativo que permite ao usuário a
criação de um pequeno vídeo que se assemelha
muito com um GIF.
Além disso, a plataforma permite uma integração
rápida e direta com as redes sociais, como
Facebook, Twitter e Tumblr. Esta é uma ótima
maneira de expandir a sua marca, divulgando o
seu perfil no Instagram e suas publicações com as
pessoas que já te seguem em outras redes sociais.
Assim, além de conseguir atrair mais seguidores,
você constrói a identidade e a força da sua marca.
Outra ferramenta que o Instagram oferece e que
quase ninguém sabe utilizar da maneira mais
adequada é a de mensagens diretas, ou “direct
messages”, no seu termo original.
Esta é uma forma eficaz de criar uma conexão
maior e mais próxima com os seus seguidores,

102
gerando novas oportunidades de conhecer melhor
alguns fãs e possíveis contatos para a empresa.
As mensagens diretas (ou directs, como são
conhecidas) são um fluxo de conversa em que
podem ser enviadas fotos, vídeos ou simplesmente
mensagens de texto. Quem tem acesso ao conteúdo
dessas mensagens são apenas os relacionados no
fluxo, ou seja: quem enviou e quem recebeu.
Se a mensagem for enviada para mais de uma
pessoa, todos os destinatários saberão quais foram
os outros perfis que também receberam, por isso,
tenha cuidado ao criar as mensagens que serão
enviadas pelos directs. Para conseguir aproveitar
ao máximo a ferramenta das mensagens privadas,
é interessante fazer uma análise dos seguidores do
seu perfil, descobrindo se existe algum padrão de
interações em algum tipo específico de postagem.
Por exemplo, realizar a postagem de imagens
motivacionais ou engraçadas pode gerar um
número maior de curtidas e comentários, podendo
ser uma boa forma de se investir neste estilo de
conteúdo.
Se conectar com as pessoas influentes no seu
ramo também é uma ótima possibilidade através
dos directs. Fazer conexões profissionais fica muito
mais prático e boas oportunidades de negócios
podem ser traçadas a partir desse contato direto.

103
 • Crie uma relação com os seus seguidores
Uma das primeiras coisas que você deve ter em
mente quando vai começar a sua estratégia de
marketing é a definição do seu principal público,
certo?
Com o marketing no Instagram não poderia ser
diferente! Ao entender um pouco melhor quem são
as pessoas para quem você quer vender e negociar
ou qual o perfil do público com o qual a sua
empresa gostaria de se relacionar, é possível
direcionar o conteúdo postado para alcançar essas
pessoas.
Se você tem uma empresa de contabilidade, por
exemplo, e percebeu que o perfil de seus clientes
aprecia muito comprar joias, você pode fazer uma
postagem com a imagem de uma joia bonita e
chamativa, de modo que a pessoa que já tem esse
interesse tenha uma maior empatia pelo seu
conteúdo.
Não basta simplesmente postar coisas que o seu
público tem interesse pois a sua empresa pode
acabar perdendo um pouco o foco principal. Ao
postar sobre joias, seguindo com o exemplo, é
importante escolher uma boa legenda que direcione
o usuário para o seu negócio, vendo o valor de
contratar o seu serviço.
Neste caso, uma legenda eficaz seria a que
fizesse a relação das joias com a contabilidade,
mostrando que as pessoas precisam ter um

104
controle maior sobre as suas finanças, para que
consigam investir com segurança nos seus
interesses, como as joias.
Lembre-se também que a interação com seu
público é importantíssima! Responda às principais
dúvidas e também aos comentários, sempre que
possível. Curta as publicações de alguns
seguidores e siga-os de volta também!
Se algum cliente postou uma foto utilizando
algum de seus produtos, ou se você recebeu algum
feedback positivo de algum consumidor, reposte em
sua página! Estas pequenas ações fazem com que
seu público sinta-se mais próximo da marca e
também mais valorizado por você.

• Promova o seu perfil

Assim como com as outras redes sociais, o
Instagram deve ser muito bem divulgado para que
as pessoas consigam fazer a relação entre a marca
e a empresa. Se o site institucional ou blog que
você criou para a sua empresa possuírem ícones
para compartilhamento dos conteúdos nas redes
sociais, garanta que tenha um para o seu
Instagram também.
Uma outra dica interessante é divulgar o perfil
em outras redes sociais. Ao fazer o cadastro
unificando com a conta do Facebook, os amigos
serão notificados sobre a criação do perfil e logo
irão começar a segui-lo, se tiverem interesse na sua
área de atuação.

105
 Pessoas influentes que se relacionam com a sua
marca podem ser ótimos aliados no momento de
divulgar o perfil da sua empresa. Clientes que
tenham grandes audiências, funcionários, fãs ou
qualquer outro simpatizante da sua marca podem
ser uma grande fonte de tráfego para o seu perfil no
Instagram, já que os usuários que os seguem terão
contato com sua marca e poderão se interessar em
seguir você também!
Outra dica é adicionar um link para o perfil da
empresa na assinatura de e-mail de diretores e
funcionários que lidam diretamente com clientes ou
com leads. Assim, por mais que não seja uma
divulgação direta, é possível garantir que o seu
perfil terá o alcance consideravelmente aumentado.

• Tenha um calendário de postagem

É muito importante lembrar que seu perfil não
pode ser abandonado! Um perfil que não é
constantemente atualizado faz com que os
seguidores percam cada vez mais interesse, afinal,
as pessoas estão te seguindo pois se interessam
pelo seu perfil e pelo seu negócio, e esperam que
você poste novos conteúdos.
Ter um calendário de postagem ajuda a ter um
controle maior sobre o que será postado e contribui
para que haja um fluxo contínuo de publicações.
Mas não tenha medo de ser flexível com ele. Fique
por dentro dos assuntos do momento para
aproveitar as oportunidades de produção de

106
conteúdo e utilize uma linguagem espontânea com
seu público!

• Siga outras contas no Instagram

Seguir outros perfis de marcas influentes no seu
meio e para o seu público ajuda a mantê-lo
atualizado sobre o que estas outras empresas
andam postando e compartilhando com seus
seguidores. Este também é um ótimo meio de se ter
novas ideias de publicações. Além de se poder
observar como anda a interação das outras pessoas
com estes perfis, e como as empresas se
comportam com elas.

• Faça sorteios que promovam a interação

com o público
Os sorteios do Instagram são vistos como uma
das maiores oportunidades de divulgação da
marca. São muito similares às promoções de lojas
de varejo que são divulgadas amplamente para
conseguir a maior adesão possível, gerando um
grande número de vendas.
Ao participar de um concurso, além de estar
concorrendo para ganhar o prêmio ou promoção
anunciados, as pessoas, na maioria das vezes,
precisam compartilhar as postagens, seguir o perfil
do anúncio ou convidar outros amigos para
participar do concurso também, através de
comentários na foto do concurso. Esta é uma das
melhores formas de se alcançar novas audiências a

107
partir do compartilhamento e divulgação dos seus
próprios seguidores.
Para fazer um sorteio de sucesso, o primeiro
passo é escolher qual será o tipo ofertado. Podem
ser promoções em que os usuários precisam curtir
a foto, que precisam comentar na publicação, ou
que têm que tirar uma foto relacionada ao tema e
postar utilizando a hashtag da sua marca, por
exemplo.
Depois disso, basta divulgar as regras com
antecedência, escolher um prêmio que seja valioso
para o público, causando nele o desejo de
participar do concurso como por exemplo: sortear
um livro, oferecer o seu serviço parar ter um cliente
pro bônus, esses clientes gratuitos ajudam muito
em seu marketing pessoal na divulgação, por fim,
divulgar o máximo possível a ocorrência do sorteio
nas redes sociais. Tenha sempre em mente que
quanto mais pessoas estiverem participando, mais
interessante será o retorno para você ou para a sua
marca, que estará se envolvendo com uma
audiência cada vez maior.

• Acompanhe suas métricas

As métricas do Instagram se tornaram grandes
aliadas para as empresas que utilizam o aplicativo.
Como é possível medir o número de visualizações
no perfil e nas fotos e vídeos e o horário ideal de
postagem, fica muito mais fácil de entender qual é
o tipo de conteúdo que mais agrada seu público e

108
também como anda o engajamento deles com seu
perfil.
Além disso, com esta nova função, é possível medir
a faixa etária predominante entre seu público, sua
porcentagem de gênero (se você possui mais
seguidores homens ou mulheres), as principais
cidades onde estas pessoas se encontram e
também quais são as publicações que fazem mais
sucesso entre elas. Isso possibilita que você saiba
quais conteúdos tem uma melhor performance com
seu público, e, desta forma, melhorar ainda mais
os direcionamentos de suas postagens e interações!
Nunca se esqueça de que a qualidade dos
conteúdos é fundamental para a experiência dos
seus seguidores, e este fator influencia diretamente
nas métricas do seu negócio também.

• Anúncios no Instagram
Assim como nas outras redes sociais, agora o
Instagram também apresenta a opção de realizar
anúncios pagos. Estes anúncios são postagens que
aparecem para usuários que não são seguidores do
perfil, para aumentar o alcance das estratégias.
Assim como no Facebook, o recurso de Instagram
Ads identifica e faz uma segmentação de usuários
que possuem interesses em comum com o que sua
marca deseja vender, e, a partir disso, apresenta
seus anúncios para eles.

109
Também é possível adicionar hyperlinks nos
anúncios para que as pessoas possam acessar
diretamente o site de compra do seu produto, por
exemplo.
Com todas as facilidades que os anúncios no
Instagram trazem, precisamos entender melhor
como funciona tudo isso. Vamos lá?
Como o Instagram decide qual anúncio vai
aparecer para cada usuário?
Assim como o Facebook, a empresa matriz do
Instagram, existe um algorítmo que identifica os
principais pontos de interseção entre os gostos,
opiniões e interesses que os usuários manifestam
nas redes sociais.
A partir desses interesses em comum, o Instagram
apresenta algum anúncio que seja relacionado ao
universo do usuário, tornando a relação mais
íntima e criando uma oportunidade maior de gerar
negócios para a empresa anunciante.

• Como o usuário consegue identificar o

anúncio?
Ao lado do nome do usuário que postou a imagem,
é apresentada a tag “Patrocinado” que indica que a
postagem vem de um anúncio pago.
Os posts que forem divulgados no feed dos
usuários e que não tiverem essa tag são
provenientes de postagens comuns, que com
certeza fazem parte da estratégia de marketing da

110
empresa, mas que só serão apresentados para os
usuários que já são seguidores do perfil da marca,
ou para aqueles que acessarem diretamente a
página.

• Crie a sua #hashtags

As hashtags são capazes de expandir o
alcance do conteúdo, tornar sua marca mais
conhecida, posicionar seu negócio, contribuir
para as estratégias de SEO e, principalmente, fazer
com que o que se escreve sobre a empresa
seja encontrado facilmente. Quando alguém
procura, por exemplo, por “#cachorro”, a pessoa
está dizendo ao Instagram para encontrar a
respectiva pasta e mostrar todas as
publicações que contenham esta palavra-
chave. Desta forma, quando um usuário utiliza
hahstags em um post, ele está indicando à rede
social em qual pasta ela deveria colocá-lo.
A hashtag certa, ou uma boa combinação
delas, irá apresentar sua marca para
audiências maiores e mais segmentadas. Ao
tornar a empresa mais conhecida no
Instagram, você tem melhores chances
de atrair novos seguidores, conquistar mais
curtidas e aumentar o engajamento.
As hashtags também auxiliam as marcas
a monitorar suas campanhas, no caso do
lançamento de um produto ou serviço ou de
uma promoção.
É interessante ainda que a empresa
utilize hashtags personalizadas (como um
111
slogan) que possibilitem mensurar a
popularidade da marca e também incentivar
o CGU – conteúdo gerado pelo usuário.
Se você é responsável pelo marketing de uma
empresa ou se é dono do seu próprio negócio e
ainda não começou a investir em conteúdo de
qualidade para o Instagram institucional, já
percebeu o tanto de tempo que você está perdendo?
O Instagram possibilita que as empresas se
conectem com os seus seguidores, além de
possibilitar a humanização da marca, gerando cada
ver mais engajamento e empatia no seu público.
Além das estratégias citadas, das postagens que
devem ser feitas com frequência, e do crescimento
orgânico, é possível investir em anúncios pagos,
que prometem trazer resultados incríveis para
quem souber fazer os anúncios de maneira correta
e eficaz.

• Instagram Stories no Marketing Digital

O Instagram Stories veio para ficar e não
conquistou apenas os usuários comuns ou famosos
que desejam compartilhar com seus seguidores
mais do que apenas as postagens tradicionais.
Empresas e pequenos negócios descobriram que
também podem utilizar o novo recurso no
Marketing Digital para se aproximar do seu público
e conquistar mais seguidores.

112
 O recurso, que lembra muito o aplicativo
Snapchat, permite compartilhar com outras
pessoas, fotos que ficam disponíveis na rede por 24
horas. Com ele, você poderá mostrar o dia a dia da
empresa, fazendo com que seu público sinta-se
mais íntimo com sua marca e com seus processos,
de alguma maneira.
E então, por que você ainda não criou o perfil da
sua empresa no Instagram? Trace agora mesmo
uma estratégia de marketing para essa rede social,
aplique estes ensinamentos ao gerenciar seu perfil.

113
 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O marketing pessoal vai muito mais além do

que uma boa aparência. Você pode acompanhar as
principais técnicas para você aprender a se lançar
de forma profissional no mundo dos negócios e
conquistar total credibilidade para isso.

O marketing pessoal é visto como uma

ferramenta estratégica fundamental para o
sucesso. Conduzido de maneira planejada e
assertiva, ele ajuda a criar uma imagem
consistente e coerente do profissional, dando-lhe
mais visibilidade no mercado, com o intuito de que
ele se torne referência em seu ramo de negócios.
Esta é a estratégia responsável pelo
desenvolvimento e divulgação da imagem de um
profissional, que demonstra o seu valor para o
mercado. O marketing pessoal beneficia os
empresários, visto que trabalha suas ações,
características, competências e habilidades,
construindo uma propaganda positiva da sua
imagem. O fator primordial para o bom andamento
do marketing pessoal é a comunicação.
A maneira como você se comunica pode causar
empatia ou antipatia nos seus consumidores. É por
meio da forma como você conduz um diálogo, a sua
maneira de se expressar e como articula um

114
discurso que todo o seu potencial será — ou não —
expresso.
Além disso, você precisa manter uma postura
profissional, o que inclui vestuário e higiene. É
necessário se vestir de acordo com o seu ambiente
de trabalho e cuidar da aparência.
A construção da sua imagem a partir do
marketing pessoal acontece aos poucos, sendo
necessário ter dedicação. Para isso, é importante
que você se autoanalise e procure saber como sua
marca pessoal tem refletido no mercado e como
isso tem afetado a sua carreira.
Por último, mas não menos importante, aqui vai
uma dica: tenha a humildade como aliada. Não
será nada bom para a sua carreira se seus
consumidores descobrirem que o seu marketing
pessoal é uma propaganda enganosa. Mantenha-se
fiel a quem você é e seja coerente quanto às suas
atitudes, qualidades e comportamentos.
Também, não pense que marketing pessoal é
sinônimo de depreciar a sua concorrência. Em vez
disso, foque em você mesmo e na valorização de
suas próprias características, não na crítica ou
depreciação dos outros.
Em posse desse manual, busque conquistar
todos os seus objetivos, metas e sonhos. Como já
mencionei, tudo o que você precisa para mudar a
sua vida está aí dentro de você, esse é o lema do
coaching e em vários casos que pude acompanhar

115
dentre meus alunos tanto em sala de aula quanto
em seu convívio social é a criação de barreiras
mentais e crenças limitantes. As orientações desse
livro servem para todos os tipos de profissionais ou
estudantes, o meu maior desejo é que você consiga
ultrapassar barreiras e bloqueios como a timidez
por exemplo.
Sempre digo aos meus alunos que sou
extremamente tímido e é a mais pura verdade,
porém eles não acreditam, mas não existe
problema nenhum em ser tímido o que não pode é
deixar a timidez dominar você e em muitos casos
fazer você perder oportunidades incríveis em sua
vida pessoal e profissional.

Aposte em sua capacitação profissional, invista

em treinamentos, cursos e outras formações.
Procure bons profissionais em sua cidade, busque
está de alguma forma perto deles. Se você quiser
ser grande, deve andar com os grandes, falar como
os grandes falam, se portar como os grandes se
portam e tentar saber o que essas pessoas que te
inspiram fariam em seu lugar.

Desperte a sua melhor versão, existe pessoas ao

seu redor que acreditam em você, seus familiares,
amigos, cônjuge, admiradores...eles estão
esperando por você. Qual o seu próximo passo? O
que você irá fazer para resolver o problema que
você está passando agora? Entenda que toda luta,

116
dificuldade ou provação que você esteja passando
ali existe uma grande lição para ser aprendida.
Deus nos coloca em situações difíceis para
lembrarmos Dele, para estarmos perto dele, falar
com ele.

Eu acredito muito em seu potencial. Ai você pode

está afirmando: “Mas como se você não me
conhece”, todas as pessoas possuem uma força
incrível que só é manifestada muitas vezes em seus
períodos de crises e eu sei que você tem essa força.

Conte comigo que eu conto com você!

117
 SOBRE O AUTOR

Luiz Fernando de
Oliveira Borja, formado
em Administração,
especialista em
marketing, master coach
e criador do método
coach personal
branding, método esse
voltado exclusivamente
para marketing pessoal.
É palestrante nas áreas
de: Empreendedorismo,
Capacitação
Profissional, Marketing
Pessoal e Liderança.

É professor de Gestão Empresarial e ministra

cursos livres na área para jovens e adultos. Atua
como consultor empresarial ministrando
treinamentos e cursos em empresas, faculdades e
escolas. Ganhador do Desafio Sebrae entre
professores e divulgador oficial do mesmo em 2009
no Piauí. Destaca-se também na área de produção

118
de eventos com grandes eventos educacionais e
empresariais, todos esses voltados para a
capacitação de pessoas no qual é sua maior paixão.

119
 www.luizborja.com.br

Palestras sobre o livro e outras:

luizfernandoborja@gmail.com

120
 REFERÊNCIAS

VIEIRA, Paulo. O Poder da Ação. São Paulo. Editora

Gente, 2015

https://universa.uol.com.br/noticias/redacao/201
3/09/09/siga-dez-medidas-simples-para-superar-
o-medo-de-falar-em-publico.htm

https://www.venatusconsultoria.com.br/2016/11/
marketing-pessoal-como-voce-se-veste/

http://www.administradores.com.br/artigos/negoc
ios/marketing-pessoal-para-causar-boa-impressao-
e-preciso-vestir-se-de-forma-adequada/61086/

https://marketingdeconteudo.com/gatilhos-
mentais/

121
122
123
124