AULA 139

DEFININDO O PREÇO CORRETO PARA O SEU PRODUTO

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a nossa aula 139 aqui pelo Novo
Mercado. Me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo a essa aula
através de uma gravação, não importa o dia, a hora ou a data estelar, o nosso
tema de hoje é PREÇO! “Pricing”, não é? Como os americanos gostam de falar,
“pricing”, ou seja, definindo o preço correto para o seu produto, para a sua oferta.
Maravilha! Tivemos uma aula hoje no nosso desafio de 21 dias (tá chegando ao
fim, estamos na aula 16, amanhã já é 17) em que nós falamos de uma das
principais dificuldades de quem tá começando agora, seja você dono do teu
próprio treinamento, dono do teu próprio produto, negócio... ou seja você redator
publicitário, social media, você trabalha pra clientes... em algum momento da
vida, aqui, dentro do mercado digital ou fora dele, trabalhando na rua, né,
trabalhando no mundo físico, trabalhando num negócio, em algum momento
você vai se deparar com a necessidade de pôr um preço em alguma coisa.
Quando você trabalha num comércio, as coisas são mais “fáceis”, digamos
assim, porque, apesar de você ter um grande “pool” de produtos, 200, 300, 400,
às vezes 2 mil produtos, existe meio que uma conta. Você pega os custos, os
impostos, a substituição tributária, você aplica sua margem... boa parte dos
produtos são precificados assim. Quem aqui tem comércio sabe, você não para
pra pensar: “Hum, esse Salame Aurora, ele vai custar hoje... deixa eu ver...”.
Você tá num trabalho automático. Você tá num trabalho em que você pega o teu
produto, aplica os impostos, aplica tua margem, substituição tributária e acabou.
Aí, talvez você pense numa promoção específica e em mudar o preço
Agora, quando você tá falando em propriedade intelectual, quando você tá
falando de vender conhecimento, como é que você põe preço nisso? As pessoas
ficam muito ansiosas na hora do preço e... quando eu dou aula assim, é uma
coisa muito mais ativa, eu vou falando e vocês vão recebendo, de vez em quando
alguém faz uma pergunta, lá no final da aula o pessoal faz mais. Mas quando eu
tô num momento... quando eu tô num seminário, num treinamento, numa
imersão... quando eu tô numa mentoria do Joel, as pessoas têm mais acesso a
mim, a primeira pergunta que elas fazem é: “Cara, dá uma olhada no preço do
meu produto” ou “Eu tô elaborando um treinamento. Qual o preço que eu ponho
nele?”. As pessoas têm muita dificuldade sobre preço. E aí eu puxo aquela
relação: se nós somos um país caracterizado pelo desconforto em relação ao
dinheiro, o que é o preço, senão a parte mais desconfortável de todas? Todo
mundo gosta de comprar, mas ninguém gosta de pagar. Todo mundo quer
comprar as coisas, todo mundo quer um computador melhor, todo mundo quer
comprar roupas melhores, todo mundo quer ter um apartamento melhor, mas
ninguém quer pagar o preço. Ninguém quer passar por aquele “buyer trance”,
passar por aquele momento em que você tá sendo vendido. Os americanos
usam muito esse termo, né, ou você... ou você fecha ou você é... “or you close
or you be closed”, ou você fecha ou você é fechado, você é encerrado. Ninguém
quer ser... ninguém quer passar por esse processo de fechamento.
Então, se você não se sente confortável em falar sobre dinheiro especificamente,
e não quer dizer que você seja pobre, não, não quer dizer que você vai ganhar
pouco dinheiro. Eu tenho um amigos meus talentosíssimos, profissionais
fantásticos que ganham muito dinheiro. Eu tenho amigos meus que ganham
muito mais do que eu! Tenho um amigo que é fotógrafo profissional que faz toda
a parte de fotografia dessas grandes empresas. Sabe quando você olha uma
lasanha de micro-ondas, mas que ela fica no congelador e ela tem a foto de uma
lasanha na caixa... o cara faz a foto daquelas coisas todas. O cara ganha 60, 70
mil por um round de fotos, por um dia de trabalho. O cara não gosta de falar de
dinheiro. É porque falar de dinheiro tá muito mais ligado ao ato do negócio, de
você ser um vendedor, você ser um cara mais de business, não ser tão
profissional criativo... Por que que designer, por que que profissional criativo,
programador também, por que que freelancer tem tanta dificuldade em falar de
dinheiro? Porque falta um pouco essa pegada de vendedor.
Se você perguntar pra um vendedor: “Cara, quanto é que custa isso?”. Pode ser
que ele não saiba, “Ah, vou dar um chute”, ele chuta. Fala “Ah, 300 reais!”. Ele
tá confortável com esse processo de dar preço, errar, acertar. Quando você pega
um funcionário público, quando você pega um freelancer, quando você pega um
artista, um profissional intelectual, professor, você faz o exercício do preço:
“Cara, quanto custa isso daqui?”. “Cara, eu não sei”, “Não, não, chuta”, “Não...
assim, eu não sei...”, “Chuta, cara! Chuta qualquer valor!”, “Ah, assim, sei lá...
R$ 1.000,00, R$ 1,00...”. Ele nunca participa do jogo. Ele não participa do jogo
porque o ato de setar o preço incomoda o cara porque dinheiro incomoda o cara.
Se dinheiro te incomoda, preço te incomoda, venda te incomoda. Você não
consegue ser um grande vendedor se você não se sente confortável com
dinheiro.
Você pode ser um excelente copywriter, produção de conteúdo... você vai ter
muita dificuldade na hora de fazer as cartas de vendas, você vai ter dificuldade
na hora de... às vezes, até se você receber um preço pronto, você consegue
desenhar toda a história, mas você tem que perder o medo do dinheiro. E muita
gente, quando vem me perguntar sobre dificuldade de preço, como é que eu
coloco preço, isso reflete muito a distância que as pessoas têm do dinheiro.
Porque a dificuldade do preço ela vem de dois fatores: o primeiro deles é, de
fato, você não sabe direito quanto o seu conhecimento custa, assim como muitos
brasileiros não sabem quanto o tempo deles custa. Quanto uma hora custa?
Quem aqui sabe quanto a sua hora custa? Daí, quanto você cobra pela sua
hora? Você pode cobrar R$ 10,00, R$ 100,00, R$ 200,00, R$ 500,00, R$
1.000,00. Quanto custa a sua hora / trabalho? Quem aqui sabe quanto custa a
sua hora trabalho? Ninguém vai escrever porque o pessoal não deve saber,
ninguém vai dizer: “Oh, eu não sei”, mas deveriam, vocês deveriam aproveitar.
Quem sabe quanto custa a sua hora / trabalho? Então, assim, não é um costume
do brasileiro estar tão intimamente ligado a fatores financeiros. Então, na hora
de pôr um preço, isso é reflexo.
Então, o primeiro é: ele não sabe quanto ele custa, não sabe quanto tempo ele
custa, e o segundo ponto: ele não tem uma relação íntima com o dinheiro. Eu
vou admitir uma coisa pra vocês, eu não sei quanto custa a minha hora / trabalho.
“Pô, Ícaro, você tá louco, cara? Você tá dando aula, eu tô te pagando aqui...”.
Mas eu não sei. Eu sei quanto eu cobro! Eu sei quanto eu cobro no Novo
Mercado, eu sei quanto eu cobro num treinamento, eu sei quanto eu cobro numa
consultoria, eu sei quanto eu cobro numa mentoria, eu sei quanto eu cobro em
qualquer caralho que eu vá fazer da minha vida, mas eu não fico pegando e “Ah,
quanto que eu faço?”, e divide pelo número de horas... não sou tão empresário
assim, não, não sou tão vendedor assim, não. Tem gente que eu pago e que faz
isso. Então, não quer dizer que você não saber quanto você custa, você não
sabe pôr preço. Eu ponho preço em tudo, me relaciono muito bem com dinheiro.
Só não me relaciono com organização, às vezes, muito bem-feita, mas vamos
seguir...
Como é que a gente consegue, com um conjuntinho de regras, quebrar muito
dessa objeção? Coisas que eu não posso fazer na live do Instagram que eu
posso fazer aqui porque a gente tem ferramentas que permitem isso, não é? A
gente pode criar um... Ah, o Vitor usa o valor da CLT dele, é uma boa forma, mas
quando você não tem ancoragem, que nem eu, fica mais difícil.
Vamos lá! A gente pode criar um quadro crescente (desenha um gráfico
cartesiano) onde você tem aqui 0 e aqui, sei lá, R$ 100.000,00, 100k, que é o
máximo que eu vejo as pessoas cobrando de fato, a não ser que sejam
consultorias muito específicas assim, mas poucas pessoas no Brasil podem
cobrar isso. Como é que eu divido isso? Eu divido isso em camadas (vai traçando
linhas horizontais no gráfico) onde dois elementos influenciam o preço. Anotem
isso:
Dois elementos influenciam o preço: a proposta e o tipo de produto!
Eu posso te ensinar a construir páginas de vendas que convertem. Vamos lá, eu
vou vocês a fazer um roteiro de uma página de vendas que converte. Eu posso
fazer isso num e-book, num manual, e aí eu vou escrever ali 50, 60 páginas, eu
posso fazer isso num conjunto de aulas ou eu posso fazer isso numa imersão.
Qual é a diferença? O resultado é o mesmo. Às vezes, eu prefiro até ler, porque
eu vou no meu ritmo, eu sei que tem mais informação, eu sei que 60 páginas é
coisa pra caramba, eu sei que o cara se dedicou meses àquilo, semanas àquilo...
às vezes eu gosto de ler, é muito barato. Livro é muito barato, eu compro livro
infinitamente, assim... eu encontro um cara do YouTube que tá dando aula sobre
alguma coisa que me interessa, eu falo: “Vitor, olha se esse cara tem livro aí, já
pede as coisas pela Amazon aí!”. “Ah, quais?”. Todos. Custa U$ 30, U$ 20, que
diferença faz? Agora, o livro ele te ancora a um preço. Se eu tô vendendo um
conhecimento sobre páginas de vendas que convertem, se eu faço isso num e-
book, se eu faço isso num documento... eu tô preso à percepção de valor que as
pessoas podem pagar naquele documento.
“Ah, Ícaro, mas se você for persuasivo o bastante, se você for... se você tiver
uma copy afiada o bastante, você não é capaz de fazer as pessoas
comprarem?”. Sim! Eu poderia pegar e fazer um manual sobre um lançamento
específico, um projeto de 21 dias e vender por R$ 200, R$ 300, R$ 400. Só que
eu precisaria... é aquele negócio, dá pra você bater um prego com o cabo de
uma faca? Dá, mas o esforço é idiota, o esforço não justifica. Então, se eu quero
vender esse conhecimento por R$ 300,00 ou R$ 400,00, eu não vou colocar isso
num e-book e fazer um puta trabalho de copy fodido. Eu vou ter que inventar um
motivo porque isso tá no e-book, eu vou ter que fazer todo um trabalho em cima
dele, eu vou ter que fazer todo um trabalho em cima dele, um 3D mockup fodido,
eu vou ter que justificar todos os elementos pra que esse cara compre isso, ao
invés de, simplesmente, fazer um conjunto de 4 aulas e eu não preciso justificar
nada. O método tá ali, ainda dou o e-book de brinde pro cara. Ah, não quer
acompanhar nas aulas? Vê no e-book, aí beleza, ele tá comprando as aulas.
Então, numa regrinha simples, como é que eu trabalho o preço? Materiais
escritos... materiais escritos não têm tua cara, não têm tua voz, não têm imagem,
materiais escritos te dá trabalho. As pessoas pagam pra não ter trabalho. Pensa
nisso: as pessoas pagam pra não ter trabalho. Então, se eu falo pra você: “Ícaro,
eu vou me casar. Você pode fazer a decoração da minha festa de casamento?”.
“Pô, lógico, posso”. “Quando custa?”. “50 mil”. “Pô, cara, 50 mil tá legal, tá dentro
do preço... ah, mas eu tenho 20 mil... pode ser?” “Pode. Aí eu faço o seguinte:
eu pego todos os objetos de decoração, boto tudo dentro do salão e você arruma,
beleza?”. “Não, beleza então”. E se eu cobrasse os mesmos 50 mil pra ele
organizar a festa? Ele falaria: “Porra, mas eu tô te pagando...” Ou, por exemplo,
ele falasse: “Quanto custa pra organizar minha festa?”, “50 mil”, “Cara, me dá
um desconto”, “Olha, então vou fazer o seguinte, eu vou levar todos os negócios,
eu deixo no meio do salão, eu não vou levar equipe, eu não vou levar montador,
eu não vou levar eletricista, você se vira, beleza?”. “Beleza então”.
(Ícaro faz uma pausa para cumprimentar aluno e falar o tema da aula e repetir o
exemplo dado acima)
“Beleza, cara, quanto que fica o preço, então?”. 49 mil. “Pra eu ter essa porra..
mas eu vou fazer todo o trabalho e você tá tirando R$ 1.000,00 só?”. Então,
trabalho é considerado pelo cliente, pelo comprador, um efeito redutor de preço,
porque além de comprar o produto, ele tem que ter a curva de aprendizado, ele
tem a curva de adoção. Então, por que é que vídeos tendem a ser vendidos por
preços menores do que livros? Porque o livro, além de tudo, você tem que ler,
você tem que ter tempo, não dá pra ir ouvindo, você tem que fazer uma coisa
que as pessoas odeiam: sentar num lugar e ler. Então, materiais escritos, eles
tendem a ser vendidos com muita facilidade de R$ 9,90 até R$ 69,90. “Ícaro, o
que vai fazer de R$ 9,90, R$ 69,90?”. O tema, o nicho, o público. Se esse livro
ensina técnicas pra ganhar dinheiro, seja no mercado financeiro, seja como
geração de renda, aumento do currículo, preparar pra concurso público, se esse
produto visa um retorno financeiro, ele chega muito mais fácil perto dos 69,90.
Se isso é entretenimento, até 9,90, às vezes, é difícil vender. Você vê aqueles
caras no Paytron, por exemplo. O cara tem 50 mil paytrons. Aí, cada um dá 1
dólar. Pô, por que ele não consegue 500 caras que pagam 20, 30 dólares pra
ele? Porque não dá, o cara não paga 30 dólares pra ouvir piada, pra ver charge,
pra ouvir música, pra ver vídeo engraçado. Isso ele paga 1 dólar.
Então, por isso que eu falo, por exemplo, o André aparece, e ele fala assim:
“Como desenhar a sua marca?”. Pra quem não sabe, o André é designer. Ele vai
criar um manual sobre como desenhar a sua marca. O manual talvez seja
vendido por R$ 20, R$ 30,00. Agora, se ele ressignifica isso, se ele dá uma
conotação financeira a esse produto, por exemplo: “Desenhando marcas que
vendem mais: como utilizar o design para fazer o seu e-commerce vender mais”,
“Como utilizar o design para construir páginas que convertem mais”, aí você
pode chegar aos 69, 79 tranquilo. Já entra o elemento financeiro por detrás.
Então, materiais escritos nunca vão passar por essa barreira. Tem casos que
passaram? Tem, mas são poucos. E, cara, qualquer coisa acima de 69, você vai
precisar de uma copy muito boa pra você vender. Então fica ali nos R$ 29,90,
R$ 39,90 que você tá bem.
Aí vêm os conjuntos de vídeo. O que são os conjuntos de vídeo? Os pequenos
treinamentos de 1 até 4 vídeos. Pequenas aulas, pequenos treinamentos,
aqueles negócios meio Udemy. Você pode partir de 39,90 lá no baixinho,
promoção, você pode ir até o 397,00. (digitando as informações no quadro).
Então você consegue ir do 39,90 ao 397. Lógico, você tá chegando perto de 397,
você tem que justificar. Você não consegue vender tão facilmente por R$ 400,00
com tanta gente fazendo isso de graça no YouTube, mas você consegue, por
exemplo, mercado financeiro, educação, qualificação, concurso público... são
mercados muito fáceis de serem vendidos porque as pessoas pensam: “Eu
coloco 400 aqui, pego mais daqui a pouco”. E agora começam as variações de
conjuntos de vídeos. O que são variações de conjuntos de vídeos? São os
mesmos vídeos, só que com propostas diferentes. Aqui você cai no rearranjo
das palavras. Aqui você tá falando de Mentoria, Imersão, Bootcam, Programa de
Treinamento, Desafio... Porque essa ideia não é mais um conjunto de vídeos, é
um conjunto de vídeos com fluxo, com flow. Então você vai do 1 pro 2, do 2 pro
3, do 3 pro 4. Geralmente ele não tem 3 ou 4 vídeos, ele tem 5, 6, 7, 8, 9, 10...
Nisso aqui você pode chegar até 1k com facilidade.
“Ícaro, eu vendo muito curso, eu vendo muito vídeo, videoaula por 97, 197, 297...
cara, como é que eu faço pra subir, pra chegar a 697, 897... como é que eu faço
pra aumentar?”. Esquece a ideia de conjunto de aulas passivas – “Olha, você vai
comprar o curso e vai receber na sua caixa” – e começa a criar programas de
treinamento, imersões onde você fala: “Cara, a gente vai, comigo, na semana 1
fazer tal coisa, na semana 2 fazer tal coisa, na semana 3 fazer tal coisa...”.
O que adiciona muito valor? Pensa o seguinte: o que diferencia um produto de
697 ou de 397 de um programa de 1k? Geralmente é o formato. Então... quanto
custa um e-book? A gente tá falando que confeccionar materiais escritos,
geralmente eles têm baixo... eles têm um teto baixo. Mas pensa o seguinte: você
tem um conjunto de 4 vídeos... olha como tudo é arranjo: você tem um e-book,
ele custa entre 9,90 e 69,90. Você tem um conjunto de 4 vídeos, ele custa até
397. Se você pegar esse conjunto de 4 vídeos e transformar ele em 4 semanas,
e aí os outros vídeos entram aqui, com 3, 4 vídeos em cada semana, se você for
pra 16 vídeos... às vezes, você sai de 4 vídeos de 1 hora e vai pra 16 vídeos de
20min, não mexe em tanta coisa assim. Aí você pega o seu e-book e cria um e-
book ao final de cada semana que passa a se chamar “Exercícios de Ativação”,
onde você vai pegar o que você ensinou e ver se foi bem aplicado, isso daqui
vira um produto de 1k basicamente reunindo e rearranjando produtos de valores
menores. Porque não é o que você está, de fato, produzindo isoladamente, mas
como o conjunto da coisa cria uma percepção diferenciada. Por exemplo, eu
sempre falo dessa porra, isso aqui foi a melhor coisa que eu comprei na minha
vida, o I-Pod da Apple. Cara, custa 1 conto isso. Lá fora é baratinho... sei lá, 100
dólares, alguma coisa assim. Cara, por que esse fone custa 1 conto e as pessoas
pagam 1 conto nesse fone? Cara, eu pagaria 2 contos nesse fone, eu não tiro
ele da orelha. Porque ele faz tudo que os outros fones de R$ 100 fazem, mas
ele faz tudo muito melhor. Então tem fone de “xing-ling” de R$ 100 que os caras
falam: “Primeira linha”. Ele não tem ímã pra abrir e fechar, que é do caralho, ele
não tem as indicações coloridas de bateria, ele não tem a recarga no fundo, a
recarga de pouco não funciona corretamente... isso daqui recarrega o próprio
fone (mostrando o fone pra cam). A própria caixinha dele já recarrega ele. Ele te
indica com a luzinha aqui, ó, se ele tá carregado ou não, aqui a luzinha verde
aqui... Daí eu fico com ele na orelha, clico ali no bluetooth, clico ali no bluetooth
ele vai... Cara, basicamente ele faz a mesma coisa que qualquer outro fone faz.
Você põe ele no ouvido e você ouve música, mas ele é wireless, ele é mais fino,
ele tem um design legal pro cara...
Então, é a experiência do conjunto. Quando você pega um e-book, você tem
uma percepção; quando você pega um conjunto de vídeos, você tem outra
percepção, quando você divide isso em 4 semanas, você tem outra percepção.
Cara, na semana 1 eu vou te fazer isso, na semana 2 eu vou te fazer isso, na
semana 3 eu vou te fazer isso... e entre cada uma, eu vou te dar um exercício
de ativação... você tá aumentando as chances do cara não abandonar, não
dropar, não desistir...
A partir daqui, só existe 1 elemento... não é que só existe 1, porque o Érico vende
produto de 6k aqui (sinaliza no quadro na área de 1 a 2k), só que assim, você
tem que ver o tamanho da promessa que ele tem que fazer... Betina, esses
caras... Até a Empiricus, ela fica aqui, no 1k ou no 2k. Pra você subir preço, e
poucas pessoas aqui... cara, você não precisa subir preço. Cara, o Mairo Vergara
faz R$ 10 milhões sem subir preço. O Mairo tá aqui, num Programa de
Treinamento de 2k.
Pra você subir preço, você tem que adicionar um outro elemento que só aparece
a partir daqui (assinala a faixa acima de 1 a 2k), que é PRESENÇA. Aí a
presença sobe até 100k. O que é a presença? “Cara, eu vou te vender um
programa de treinamento.”, “Ótimo, quanto eu te pago? 1 pau, 2 pau...”, “Cara,
eu quero te cobrar 5, te cobrar 6...”, “Pô, mas é que 6, eu já não pago um conjunto
de vídeos, né...”, “Não, mas agora você vai ter minha companhia. Agora eu tenho
X horas que eu vou olhar o teu negócio. Vou te dar soluções personalizadas”.
Aí, quando você adiciona a sua presença, seu valor aumenta.
 Pra profissionais autônomos, programadores, designers, é, basicamente, o
freela que você pega. Pensa o seguinte: você tá fazendo um site. Você não tá
fazendo nada mais, nada menos do que falar: “Cara, chega, você não vai
precisar fazer curso nenhum, não, eu faço tudo pra você. Te dou o resultado
final”. Aí quanto custa? 5 pau, 6 pau... Pra um vendedor: “Cara, eu vou criar os
roteiros de venda pra você, eu vou criar a sua página de vendas”. É quando você
adiciona o elemento da presença.
E aí vem o ponto: quais são os erros que as pessoas comentem quando elas
vão vender o produto? Qualquer relação de venda envolvendo duas ou mais
partes – vamos ficar só nas duas porque é mais fácil. Boa parte das vendas vão
dar errado quando uma terceira parte entra e, geralmente, é o cônjuge, tem que
lidar com dois polos... ninguém ganha uma guerra batendo em dois polos ao
mesmo tempo, é muito mais difícil. Vamos lidar na relação 1 pra 1. Em qualquer
venda existe quem monta e quem é montado: ou você monta no burro ou o burro
monta em você. Venda é ter controle, ter objetivo, ter certeza, ter firmeza, você
não vai comprar solução de alguém que aparenta ser fraco, de alguém que
aparenta estar com um penico balançando pra que você compre alguma coisa
dele porque ele precisa disso. “Pera aí, você tá me vendendo isso tão
desesperado assim, então você não parece tão bom vendedor”. Antigamente os
corretores compravam BMW, pra chegar de carro bom...isso ainda funciona.
Então, quais são as piores coisa que você pode fazer quando você tá num
processo de vendas com alguém? Seja num lugar público, seja numa página de
vendas, ou seja, no 1 pra 1, quando o cara te chama no whatsapp ou no inbox
ou no Messenger ou numa direct... Cara, são 4 posturas que, automaticamente,
elas já definem que é você ter uma posição passiva na negociação. Eu aprendi
isso ao longo da vida, sempre percebi que maus vendedores replicavam isso, eu
assistia seminários de vendas, assistia seminário do Cardoni, assistia seminário
do Dunlock, via... meu, os caras repetem isso, repetem isso... 4 posturas
passivas que te dizem claramente: “Ei, eu tô precisando que você me atenda, eu
tô precisando que você seja gentil comigo” ao invés de “Cara, eu tenho puta
solução pra você, é a melhor coisa a ser feita, eu tô aqui pra garantir que você
não vai fazer merda, que você não vai, mais uma vez, postergar a decisão, que
você não vai fica mais 6 meses, 7 meses consumindo conteúdo de graça de
todos os caras sem saber exatamente o que fazer”.
A primeira postura: quando você começa a falar com o cliente, como se você
tivesse com um prospect, como se você tivesse incomodando ele. Sabe aquele
cara que fica: “Desculpa qualquer coisa...”, “Cara, desculpa te incomodar de
novo...”, “Cara, desculpa te mandar uma mensagem de novo...”. Você falou com
o prospect, ele ouviu tua proposta, ele falou que ia pensar, ele falou que ia
conversar com a mulher... não te dá resposta porque provavelmente ele tá
mentindo, só não quer ter que te dar a resposta agora, então vou falar qualquer
merda. E ao invés de você voltar com ele: “E aí, cara, conversou com a tua
mulher? Eu tô no aguardo aqui da nossa definição.”. E se você percebe que ele
tá enrolando, você já faz aquele pré framing de “Cara, vamos lá, pra economizar
o meu tempo e pra economizar o seu, você realmente tá interessado ou não
nesse serviço?” e o cara fala “Não”, tchau, obrigado, vai pra outra... Quando você
começa: “Cara, desculpa te incomodar...”. Como assim desculpa me incomodar?
Se o cara chega “Desculpa por te incomodar”, ele tá dizendo uma coisa: eu sou
fraco, eu não quero nem te mandar a primeira mensagem, eu não tenho nem
jeito de como eu vou mandar a primeira mensagem. Sabe aquele negócio: como
é que eu começo a primeira mensagem pra depois fazer o follow-up ? “Oi, kkkk.
Tudo bem?”. Se você falar “tudo bem”, ele vai te responder com “Pô, cara, tudo
legal, e aí?”. E aí ele vai fingir que não viu essa outra resposta e tchau.
Então, a melhor coisa é ser direto. Fala: “André, tudo bem, cara? Na semana
passada nós conversamos, você disse que ia conversar com a sua mulher. Qual
a posição que vocês tiveram? Podemos seguir na nossa tratativa, no nosso
serviço? Preciso de uma definição sobre o nosso serviço. Outras decisões
dependem disso, outros serviços dependem disso”.
Uma outra postura passiva que você tem que acabar... isso é mais vicio de
vendedor, o cara diz: “Meu, tô só fazendo um follow-up aqui com você, tô só
fazendo um acompanhamento aqui, só atualizando minha agenda...”. Como
assim? As pessoas te pagam pra você atualizar agenda, dizer se o cliente quer,
se não quer, se ele tá pensando? Você vai na padaria, fala: “Cara, eu atualizei o
status de 500 prospects aqui, você me traz 500g de presunto?”. Não, você está
entrando em contato com o cara porque você tem uma boa oportunidade, você
não está desistindo dele. Porque essa é a tua profissão: você produziu conteúdo
pra ele, você atendeu ele no inbox, você respondeu às perguntas dele, agora
você quer saber se haverá ou não fechamento. Ah, e se não houver? Tudo bem,
você continua amigo, você continua fazendo suporte dele porque uma hora esse
cara vai voltar com dinheiro e vocês vão fechar. Mas você não pode ficar
perdendo tempo porque se você perde tempo, você perde o seu dinheiro e irrita
o cara. Sabe aquela venda que não fecha nunca, você tá há seis semanas
trocando só umas mensagens aleatórias? O cara responde às 20h porque ele
sabe que você não tá lá? “Oi, cara, tudo bem? Pô, que correria, hein? Tá tudo
bem por aqui, cara...” Só responde isso. Aí você vê e fala: putz, já são 8, então
vou responder amanhã às 9 da manhã. “E aí, cara, legal tá falando com você.
Você tem dois minutinhos?”, e o cara só responde às 16h, e assim vai. Você tem
que vender na hora, dentro do mesmo dia. Se você for fazer follow-up, tem que
vender do dia follow-up, senão sei se tornar um romance eterno.
O terceiro ponto: “Você já pensou sobre...”. É o cara que fala: “Meu, e aí, você
lembra do que a gente conversou?”. Como assim? A gente só se fala porque a
gente conversou sobre isso. “Então, cara, você deu uma pensadinha...”,
diminuindo as coisas pra parecer mais gentil. De novo: você está dando uma
oportunidade pro cara... não tá prestando um favor. E não foi você que foi atrás
dele, ele veio atrás de você, ele te disse suas dificuldades. Você já o atendeu
gratuitamente e já está numa posição de controle. Não entregue esse controle
com “Pô, cara, o preço tá muito alto? Como você quer pagar?”.
E o último: “Você lembra da nossa última conversa, do nosso último papo?”.
Cara, engraçado, o André tá aqui, ele é designer. Quando eu lido com
profissional criativo, designer, ilustrador, cara que faz trilha, edita vídeo... eu
sempre tenho certeza que consigo reduzir pela metade o preço deles, pelo
simples fato de que eles sempre parecem que estão me pedindo um favor pra
executarem um serviço pra mim. Por quê? Porque não sabem lidar com dinheiro.
Porque na faculdade de design ou de mídia, o cara aprende tudo, menos a fazer
dinheiro. Ele sai de lá como um CLT pra alguma agência ou pra alguma
produtora. Ninguém ensina o cara a ser empresário de si mesmo. O cara chega
pra ser estuprado. E por que você tem que fazer isso? Você tem que evitar sinais
de fraqueza.
Outro ponto, antes do fechamento. O que é que ajuda muito fechamento?
Imagina o seguinte: eu recebo umas 180, 200 directs por dia. Como é que eu
consigo responder todas? Eu tenho duas opções: ou eu começo a ignorar os
caras ou eu começo a responder no automático, com uma palavra só: “Okay”, “É
isso aí”, “Cara, tem que ver” ... E isso é uma péssima situação pros dois lados.
O cara vem com uma dúvida genuína... Meu, tem cara que gera muito suporte.
Tem cara que não é aluno do Novo Mercado e manda um texto, um bloco todo
dia. “Eu tô fazendo a aula tal, mandei uma mensagem e a mensagem não
funcionou...”. Você postou 1 mensagem em 1 grupo e você já tá me gerando
suporte? Você nem tentou a segunda mensagem. Na cabeça do cara, quanto
custa o tempo de uma outra pessoa? Ele acha que, gratuitamente, você vai ficar,
passo a passo, com ele, revisando os textos dele, até ele obter sucesso... E aí
você vai ter que continuar passo a passo, porque ele também não vai querer
vender, ele não sabe o preço, ele não sabe qual a página de vendas, você vai
ensinar vendendo, vendendo... e sabe o que vai acontecer? Ele nunca vai
comprar nada de você. Ele vai te sugar até o fim porque ele enxergou fraqueza
em você. 20% da minha demanda diária eu excluo automaticamente com: “Cara,
tem uma aula sobre isso no Novo Mercado.” “Ícaro, eu tenho um e-commerce,
eu tava querendo começar a fazer não sei o quê nas redes sociais...”. Tem uma
aula sobre isso no Novo Mercado.
Por que eu faço isso? Porque é a melhor coisa a fazer. Eu não tenho tempo pra
falar por uma hora com esse cara, eu não tenho um quadro branco pra desenhar
na frente dele. Então, eu vou estar resumido a 1 ou 2min de inbox. Então, é
melhor que eu ofereça aula: ele paga, assiste e resolve o problema dele. Ele
ainda tem o fato de ter 7 dias de graça! De graça!
(Respondendo o chat) Cara, eu não acho bom esse negócio de “21 dias
namorando o inglês”, eu gosto de CTA auditivo. O que é “namorando o inglês”?
“Ícaro, daqui a duas semanas lanço o curso ’21 dias namorando o inglês’”. O quê
que é isso? Cara, CTA objetivo! Aprendendo o inglês, desenvolvendo o inglês,
dominando o inglês, desvendando o inglês... “Namorando” não é autoexplicativo,
não tem força suficiente. Melhor maneira de vender uma casa é anunciar: estou
vendendo essa casa. É isso que o David Olgivy ensina.
Vamo lá! Então o quê que eu faço? (desenha um gráfico no quadro)
Eu tenho aqui 100% da minha demanda. 20, 25% da minha demanda eu elimino
automaticamente passando aulas do Novo Mercado. Eu tiro print daquele
“Assine” e falo: “Pessoal, a resposta para isso está numa aula do Novo Mercado”.
Tá lá. Tipo, 50%... 40%... esses números nunca são exatos. 40% eu respondo
com âncoras. O que são âncoras? Eu pego as perguntas mais.... perguntadas –
desculpe o tautológico –, eu pego as perguntas mais desejadas pela audiência
e mando ancora. “Ícaro, me fala um pouquinho sobre tal coisa”, eu mando um
post meu do Faceboook, um post meu do Medium, um artigo meu do Medium,
sobre Geração Y, sobre vendas, sobre Facebook sem ninguém... eu mando um
vídeo meu, eu mando alguma coisa que eu fiz. Por quê? Porque... novamente...
E, cara, por que que é bom pra caralho isso? Canal de YouTube. É que eu não
tenho. Eu tenho canal, mas não tenho vídeo. Quando você tem um acervo de
200 vídeos no YouTube, você responde qualquer pergunta através de um vídeo.
Só que... a melhor coisa do mundo é isso: o cara te fez uma pergunta. Ele vai ter
30 segundos da sua atenção. Se você manda um vídeo, esse cara tem contato
com o seu conteúdo. Se você manda um artigo, ele fica lendo o seu conteúdo,
descobrindo quem é você e você não tá dando trabalho. Essas ancoras já tão
lá? Por que é bom usar âncora? Por que é bom você ter 5 ou 6 artigos bem feitos
no Medium? Às vezes falam: “Ah, meu artigo tem pouca visualização”. Se ele
tiver as visualizações corretas, é ótimo. Você não é influencer pra ter 200 mil
lidas, você precisa das 2 mil lidas corretas. Então, se você tá vendendo um curso
“Como o design melhora as vendas do seu negócio?”, alguém vai perguntar:
“Cara, como é que funciona isso?”. Cara, eu fiz um artigo só sobre isso. Ótimo,
o cara tá sendo exposto a toda a sua tese.
(Respondendo pergunta do chat) Cara, eu já falei sobre isso nas aulas do
desafio. Por inbox, você manda chapado já, o cara te perguntou, você já manda:
“Cara, dá uma olhada nisso aqui.” No aberto, você vai ficar fazendo propaganda.
Você vai ter que ficar falando com o cara e você vai falar: “Eu te mando por inbox”
porque vão aparecer umas 200 pessoas falando: “Me manda também”. Essa
aula tá no grupo do Telegram ainda, eu não tirei. Ou seja, é sinal de que vocês
não tão vendo as aulas do Telegram. O processo é diferente.
(Voltando a explicar o gráfico)
E esse resto aqui? Eu respondo manualmente mesmo. Tipo, 35%, 45%... “Ah,
cara, então... tal coisa... muito obrigado”. Disso daqui, uns 30% eu respondo de
maneira monossilábica ou dando curtida com coraçãozinho. “Pô, legal, cara...
seja bem-vindo... espero que eu ajude”. Esses são os caras que, de fato, eu
atendo: 30, 35% da minha demanda. Então, se eu tenho uns 180% inbox por dia,
eu atendo uns 40, 45. Os outros são atendidos dessa maneira, o que não quer
dizer que o cara que foi mandado pras ancoras, ele não vá voltar como um puta
cliente, um puta prospecto quente. Às vezes, é melhor eu fazer isso do que fazer
isso. Então por que você não manda todo mundo pras âncoras? Porque, às
vezes, nem tem pergunta, é só: “Meu, adoro seu trabalho”. Você vai vender pra
esse cara? Tem muita gente que faz isso, eu acho isso podre, horrível... A
pessoa vai lá e te manda...
(respondendo ao chat) Não, sem CRM, tudo marcação de pixel. Não tenho
investimento em tráfego pra precisar de CRM. Eu vou gastar mais tempo do que
convertendo. Deveria! Deveria, tô sendo sincero, mas eu gasto todo o meu
tempo produzindo tudo que eu posto. Deveria, talvez venha até o fim do ano. Já
trago todos os meus lançamentos trabalhando com CRM: O Código, Brasil
Paralelo... todos trabalharam com CRM, mas o Ícaro de Carvalho não trabalhou
com CRM porque eu conheço muito bem minha audiência porque eu gasto
tempo atendendo elas. Talvez não seja uma boa causa, porque, se tiver alguém
bom de CRM, vai dizer: “Cara, você tá deixando dinheiro na mesa”. Pode ser...
Então, quando eu encaro o inbox, cada inbox é uma tentativa de venda pra mim.
A partir do momento que você define o preço que você quer cobrar, você tem
que fazer duas coisas...
Você define o preço que quer cobrar... 197,00... Qual erro as pessoas cometem?
“Ah, Ícaro, eu quero vender o meu primeiro curso, o meu primeiro projeto mesmo,
eu não tenho tanta autoridade, não tenho prova social, semente... “ 197, ok. Ao
invés de você se perguntar se tá caro, se é isso mesmo, a pergunta não é se
isso tá caro, eu nem sei do que você tá falando. A pergunta é: você gerou valor
suficiente pra isso? “Ah, Ícaro, eu não sei”. Se você não sabe é porque você
ainda não gerou, porque se você me falar assim: “Ícaro, eu não sei porque eu
ainda não tenho experiencia...” Tá bom, 197. Qual a proposta? Você irá atender
esse cliente pelos próximos 15 anos, 3 horas por dia ao telefone. Você gerou
muito valor ou não pra essa proposta? “Pô, Ícaro, mas aí, porra, 197 pra atender
o cara durante 15 anos...”. Então você sabe quando já gerou muita proposta,
muito valor. A pergunta é: eu gerei valor suficiente? Tá em dúvida, gera mais.
Pega o e-book e transforma num manual, num caderno de ativação, num
caderno de exercícios. Pega um conjunto de aulas e transforma em semanas e
cria um programa de treinamento, faz mais aulas, cria bônus, cria um grupo
secreto. 197 não é tão foda de justificar. Eu nem recomendo que vocês vão pra
tickets médios muito altos. Comecem com os mais baixos e, a partir daí, a tarefa
é: como eu comunico isso através das estratégias de grupo? Tem a nossa aula
aqui em cima do Desafio 30 Dias. Na época eram 30, agora é 21 que, talvez eu
caia pra 14, ainda tô achando 21 demais. É porque depois que você faz 21, você
tem 21 gravações pra entregar, então gera um pouta valor. Mas, talvez, 14 não
seja tão diferente de 21. Da próxima vez eu vou testar 14 dias e eu abro carrinho
de novo no final.
Mas a partir do momento que você decide o que vai vender e a que preço você
vai vender, o seu trabalho é: como vou justificar isso? No meu conteúdo –
estratégia de comunicação de grupo –, ajudar as pessoas, prometer entregar um
artigo, um estudo ou algum vídeo por inbox, as pessoas vão aparecer, você vai
abrir o inbox de todas elas, cada inbox aberto é uma oportunidade de vendas.
Talvez você não venda agora, mas você vai vender depois.
Pensa o seguinte: por que as pessoas reclamaram da Betina? Por que as
pessoas reclamaram do anúncio? Esquece a proposta. Por que as pessoas
reclamaram do anúncio da Betina? Dois motivos: primeiro, porque ela interrompe
uma programação, você está ?a fim de ver uma programação e a Betina te
interrompe, e o segundo, que talvez seja o mais importante: a frequência com
que a Betina te interrompe, porque ela te interrompe demais.
Pensa o seguinte: se eu fizer uma propaganda pra vocês, okay; duas, okay; três,
okay; quatro, meu...; cinco... para, chega. Qual a única propaganda que você
pode fazer infinitamente e as pessoas ainda vão te agradecer por isso?
Conteúdo! Muito conteúdo! Eu posso fazer cinco posts por dia na timeline,
ninguém vai falar: “Meu, para de postar conteúdo bom, pelo amor de Deus, você
está me atrapalhando”. Elas vão dizer: “Caralho!” e elas tão voltando pra minha
marca, voltando pra minha marca... A única maneira de fazer as pessoas
assistirem à sua propaganda sem elas reclamarem é fazendo conteúdo ao invés
de propaganda. Tem a hora da propaganda? Tem, mas no dia a dia, o que salva
é conteúdo.
Perguntas e Respostas
Aluno: Justificar pra elevar o preço é o melhor caminho?
Ícaro: Não sei. Tem muito essa tara de ficar vendendo tudo a R$ 1.000 o tempo
todo, né? Eu acho que vender algo muito bem vendido por 500, cara... eu gosto
dessa área, 397, 497... O Brasil Paralelo foi assim, né, redondinho. É mais fácil
de justificar. “No meu produto mais caro, o que eu foco é a minha presença”. É
isso mesmo, e o acompanhamento. Cara, quer algo caro? Dá tua presença.
Aluno: Ícaro, sou produtor fonográfico e vou entrar no mercado de games.
Como precificar serviço de design sonoro para games mobile?
Ícaro: Cara, pra que você quer entrar nisso, na real? O mercado tá explodindo
pra vídeo corporativo, pra youtuber pop, pra um monte de influenciador. Tu quer
entrar na porra de um mercado que não dá grana nenhuma, cara, onde a maioria
das pessoas trabalham 6 meses e trocam de empresa? Mercado minúsculo, a
não ser que você vá pros EUA... é um tiro no pé. “Ah, porque eu gosto de games.”
Joga videogame, compra todos... Puta mercado difícil, cara, é como se eu
chegasse agora e falasse: “Eu quero dar aula de Marketing Digital pra 3ª idade”,
“Eu quero dar aula de Marketing Digital pra crianças”. Pra quê? Dá aula de
Marketing Digital pra profissionais de 25 a 34 que tão comprando pra alavancar
a carreira. Não entendo por que as pessoas escolhem o caminho mais difícil.
Aluno: Como lidar com aqueles caras que fazem perguntas que podem ser
encontradas com 10 segundos de pesquisa no Google?
Ícaro: Andrezão, você acompanha meus stories, não acompanha? Como é que
eu respondo pra galera quando eles fazem pergunta idiota? Falo: cara, se você
não tem capacidade de entrar no Google e procurar essa resposta, desiste. Vai
pro Banco do Brasil. É isso, cara! Você tem que educar o teu cliente. Você tem
que mostrar pra eles que o que você tá fazendo aqui não é uma escravidão
voluntária. Você fica balançando a bunda e falando: “Olha, eu tô produzindo
conteúdo, hein! Por favor, não achei ruim!”. Não, você tá fazendo um puta
trabalho do caralho pra eles, e se eles não são capazes nem de reconhecer isso,
seja grosso! Fala do seu jeito! “Cara, faz o seguinte: dá uma procurada no
Google que eu acho que você vai encontrar informações melhores, eu tô meio
corrido”. “Cara, digita no Google que as duas primeiras respostas resolvem”.
Esse é o pior trade-off que você pode fazer porque dificilmente esse cara tá muito
aquecido pra compra. O cara aquecido pra compra faz perguntas mais
específicas. O cliente digital, se ele vai comprar, ele já pergunta assim: “Meu,
você tem o curso pra tal coisa? Quais são teus cursos? O que você vende? A
gente pode falar no whatsapp?”. Quando o cara pergunta o que é Marketing
Digital, ele tá lá no começo do funil, ele tem que ser qualificado ainda. Não vai
tirar a venda agora, vai tirar depois, então você não pode ficar gastando energia
com ele agora.
Aluno: E como precificar serviços de design sonoros?
Ícaro: Precificar qualquer serviço é, basicamente, cobrar uma fração do valor
que você está gerando pro cliente. Agora, o que os clientes levam em conta pra
design sonoro, eu não sei. Eu compro muita trilha porque faço muitos vídeos pra
clientes. Como eu precifico isso, eu não sei, eu teria que perguntar pro meu
produtor executivo: cara, o que você leva em conta? Geralmente eu olho se o
negócio é bom e se custa R$ 200, R$ 300, daí eu compro. R$ 1.000 só se for
pra abrir documentário bom, completo, várias trilhas, vários sound effects, mas
eu não sei por que eu pago R$ 1.000. Eu sei que o produtor executivo fala que
é um preço bom, então beleza.
Aluno: Ser um “especialista sem diploma” no mundo do desenvolvimento
pessoal vai diminuir o valor do meu serviço / curso?
Ícaro: Não, porra, quase ninguém tem diploma em desenvolvimento pessoal.
Aluno: Produtos de recorrência ou assinatura, vale a pena baixar o valor
da primeira compra?
Ícaro: Cara, sempre lançamento, lançamento... Assinatura é complexo,
assinatura demanda isso que eu tô fazendo com vocês, demanda conteúdo. 139
aulas aqui do Novo Mercado, você tem 139 aulas pra dar? Sem ser repetitivo?
Sem enrolar? Sem odiar a própria vida toda quarta-feira? Você tem 139 aulas
pra dar? Tem 500 aulas pra dar? Tem que estar preparado pra chegar às 500!
Lançamento é muito mais simples.
Aluno: Ícaro, tenho uma amiga nutricionista que quer fazer um curso online
e pediu minha ajuda pra produzir e lançar, eu precifico em cima de uma
porcentagem do preço?
Ícaro: SIM! Se ela tiver menos de 10 mil seguidores orgânicos, você cobra mais
porque vai ter que fazer um puta trabalho, se ela tiver 20, 30, 40 mil seguidores,
você pode cobrar 30% porque boa parte já vai estar vendido ali mesmo. Zero
seguidores? Putz... aí vem a pergunta: nós temos 3 ou 4 aulas aqui no Novo
Mercado sobre parcerias com emissores de tráfego. Na real: pra que você vai
trabalhar com essa mina? Pra quê? A não ser que você queira... não tem nem
motivo. “A não ser que você queira bem uns 50%”, 50% de nada é nada! Você
vai fazer o nome dela, construir a marca, a audiência, vai ficar falando pra ela
postar, ela não vai postar do jeito que você quer. Você só vale a pena produzir o
lançamento de alguém se alguém tiver, no mínimo, alguma validação. Se ela tem
zero, você não sabe nem se as pessoas querem o que ela quer produzir.
Trabalho horrível.
Aluno: Eu tô estudando pra fazer um e-book de semente para parentes /
pessoas que cuidam de quem tem algum tipo de transtorno psiquiátrico,
pois vou montar um treinamento junto com uma psicóloga para ajudar a
tirar dessa dor. Esse e-book pensei em ser R$ 50 pra escalar no curso pra
R$ 300.
Ícaro: Qual a doença que você quer falar? (Transtorno bipolar e depressão).
Então, o Mateus, meu filho, ele tem diagnostico de Asperger. Eu tenho
diagnóstico de Asperger, devo ter passado essa loucura pra ele. Existem alguns
mercados muito bons pra vender. Depressão não é tão bom porque o cara não
tem iniciativa pra comprar, pra sair dele e os pais dificilmente vão tratar com
treinamento. O que é bom de problema psiquiátrico? Autismo é o filé mignon da
internet! Síndrome de Down é o filé mignon da internet, por quê? Porque é
descoberto pequeno, os pais ficam malucos, demora pra fechar diagnóstico, eles
começam a pesquisar pra caramba e compram, compram conhecimento.
Autismo, Síndrome de Down, esses outros transtornos, eu nem sei quais são os
nomes de todos... sei lá, milhões, mas esses dois eu sei que são foda. Agora,
depressão, bipolar, é bem pior! Foca na mãe! Fala sempre pra mãe, desenha o
produto pra mãe!
Beleza? Ó, Camile tá dizendo aqui: “Meu primeiro dia! Adorando! Tentarei entrar
mais vezes. Lancei recentemente meu clube de assinatura e teu....” Ótimo! Seja
bem-vinda, Camile! Pessoal, daqui a pouco a aula já estará no ar para vocês!
Muito obrigado pela companhia de todos! Perguntas, dúvidas, sugestões,
joguem lá no grupo. Espero que vocês tenham gostado, até a próxima.