AULA 89

Vender é ter controle

Vamos lá? Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui
pelo Novo Mercado. Eu me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo
essa aula através de uma gravação, não importa o dia, o horário, ou a data
estelar. A nossa aula de número 89...
Calma, você não está maluco, você não está pirado; nós não voltamos no tempo.
Eu estou aproveitando aqui que nós tínhamos uma regravação para fazer na 89,
estou preenchendo esse buraco. Estava há um tempão, a 89, pulada, não é?
Nossa aula de número 89 é: vender é ter o controle. Vamos fazer essa aula hoje
sobre vendas, vamos falar um pouco sobre vendas e por que boa parte dos
brasileiros vendem tão mal.
Como é que a gente pode começar essa aula da melhor maneira possível?
Trazendo um fato que é muito comum no Brasil. Esse fato não é muito comum
nos Estados Unidos, por exemplo; é muito comum no Brasil. A pessoa chega e
fala assim: "Cara, eu sou apaixonado pelo meu negócio..." Isso acontece muito
com, por exemplo, arquiteta. Tem arquiteta aqui? Tem arquiteta, tem psicóloga,
tem nutricionista, tem...
Quem mais tem essas dificuldades também?
Professor, professor tem. Veterinário também tem. Nossa! Tem um músico aqui.
Alguém digitou: "Músico". Músico... Meu Deus do céu, músico tem demais.
Que é o quê?
"Ícaro, eu amo o meu trabalho. Eu adoro o meu trabalho..."
E aí, eu peço para a pessoa falar sobre o trabalho dela, e ela consegue...
Presta atenção. Ah! Uma coisa importante, pessoal: aqui no chat, aqui embaixo,
estão vendo um retângulo azul chamado "todos os palestrantes"? Cliquem em
"todos os palestrantes" e selecionem "todos os palestrantes e participantes".
Aí todos os outros vão conseguir ver vocês também no chat. Senão, só eu fico
vendo, entendeu? Todos os palestrantes e participantes.
E aí, eu pergunto para a pessoa o que ela faz da vida, e ela diz que é músico,
ou nutricionista, ou terapeuta, psicólogo, professor, personal trainer. E aí, eu falo:
"Cara, você consegue me falar sobre o seu negócio?".
E a pessoa consegue de fato falar sobre o próprio negócio. Ela adora o que faz,
ela explica tudo, ela explica como a arquitetura é importante para isso, como o
psicólogo é importante para isso, como o terapeuta é importante para isso, como
um professor é importante diante de um cronograma de estudos, como a
psicopedagoga é importante.
E você percebe o brilho no olho da pessoa enquanto ela fala da própria atividade,
mas no momento que você fala: "Beleza, e quanto é que você cobra? Como é
que funciona isso daí?".
A partir do momento que você faz a transição do: "Me diga o que você faz e por
que o que você faz é importante" para: "Quanto custa de fato o teu serviço?
Como você vai me cobrar por isso? Você me dará um preço diferente se eu
comprar dez vezes, dez horas, dez módulos, dez encontros, dez serviços?".
E aí, as pessoas já recuam, e aí elas entram numa situação de conflito, e
constrangimento, e desconforto. Eu testemunhei isso...
Eu não sei se as minhas arquitetas são minhas alunas, não é? Mas eu
testemunhei isso enquanto a minha esposa estava conversando com as
arquitetas. Eu entrei no escritório, elas estavam conversando, eu sentei, e ela
estava falando sobre aquilo.
E aí, a primeira pergunta que eu fiz foi: "Meninas, quanto é que vai custar isso
daqui?", sem nenhuma cerimônia, cumprimentei elas, sentei e falei: "Meninas,
vamos lá! Quanto é que vai custar isso daqui?". E aí, eu vi que elas: "Meu Deus!
Eu estava preparada para isso agora. Não tem nenhuma conversa, deixa eu te..."
E aí, vem aquele: "Deixa eu te explicar".
E você vê claramente que a pessoa cria um script.
O que acontece quando você pergunta o preço para alguém e alguém responde
assim: "Deixa eu te explicar"?
Significa que, na cabeça dela, ela tem um roteirinho, e aí ela tem que passar por
tudo até chegar na hora do valor. E quando você pega o valor e joga para trás e
fala assim: "Tá, tá! Antes de você começar, me diz: quanto é que custa isso
daqui?". A pessoa se perde...
Opa! Perdeu o foco aqui. [Ícaro ajusta o foco da câmera].
A pessoa se perde, e a pessoa: "Não, não. Vamos..." E ela se sente como se
fosse desconfortável de fato fazer negócio, não é?
Então, o que acontece?
O que acontece é que as pessoas confundem muito no Brasil empreendedor de
vendedor. Empreendedor do que o americano chama de closer, não é? Daquela
pessoa que fecha negócio.
Cara, você pode ser absolutamente satisfeito e feliz com a sua atividade; se você
não souber vender, se você não souber fechar, você perde um tempo enorme
negociando ou expondo e fecha muito pouco.
Então, vamos lá!
Antes de nós começarmos a nossa aula de hoje, existem algumas aulas que
complementam essa. A primeira delas é a aula do cafezinho, quando eu ensino
para vocês quanto é que custa o tempo de vocês. Então, se vocês não fizeram
essa aula, façam — a aula do cafezinho. E a segunda aula é como fechar
contratos. Eu acho que o nome da aula está só contratos. São três aulas
seguidas, é...
Alguém falou: "Amei a cafezinho, até chorei".
É, você chora. Você chora quando você percebe quanto dinheiro você perdeu.
Então, assim, você começa com cafezinho, contratos e tem logo uma outra
depois. Então, essas três aulas complementam essa daqui. [Aulas 94, 95 e 96].
Como é que eu posso criar essa aula de maneira que ela seja complementar
às demais? Porque vocês amontoam as experiências de conteúdo, não é?
Para não ficar repetindo.
Vamos entrar logo no cerne da coisa, sem muita enrolação. Seguinte: vender as
coisas através da internet é completamente diferente de vender as coisas
através do mundo físico.
Eu tive comércio, eu trabalhei no mundo físico, não é? Quando você precisa...
Olha, o F10 já falou: "94, 95, 96 e 41". Essas são as quatro aulas de negociação.
E agora nós vamos somar à 89. 94, 95, 96, 41 e 89.
Eu tive comércio. E quando você tem um comércio, você mantém a porta aberta
e você espera as pessoas entrarem. E aí, você começa a entrar naquela síncope
de comerciante, do tipo: "Puta! Se eu não abrir no feriado, eu perco grana.
Vou ficar mais meia horinha para ver se entra uma venda. Deixa eu ficar aqui até
umas sete e meia para ver se vem alguém. Deixa eu abrir meia hora antes para
ver se eu pego alguém", e aquilo vai te consumindo.
Eu trabalhei durante três anos em véspera de Natal, em véspera de ano novo;
no dia do ano novo, fechei quatro horas da tarde. Eu tinha uma loja, não é?
Era uma loja de materiais para construção. Eu conto essa história até em
algumas outras aulas, não é?
Eu venci uma grande crença limitante. É que eu não queria falar sobre isso para
não alongar a aula. Mas eu estava fazendo dinheiro na internet, teve um mês
que eu tinha feito 90 mil, isso era muito dinheiro para mim, muito dinheiro.
E aí, era muito dinheiro para todo mundo, não é? E as pessoas a minha volta
falavam: "Cara, você tem que diversificar esse dinheiro. Você não pode ficar só
com esse negócio de internet, você não pode ficar só com esse negócio de
ganhar dinheiro aqui na internet; você tem que diversificar, você tem que investir
em coisas concretas, você tem que investir em coisas sólidas".
E aí, eu tirei um monte de dinheiro que basicamente era lucro meu, lucro líquido
da internet, e na minha frente, na frente do meu apartamento, tinha uma loja de
material de construção; eu pensei: "Bom, meu sogro trabalha com isso e dá
certo. Eu contrato uns caras, boto lá dentro e passo todo final de quinzena para
ver como é que está esse negócio aqui".
E aí, quem tem comércio, dá certo trabalhar assim?
É óbvio que não.
Então, foi passado nota falsa — alguém lembrou da nota falsa aí. Cara, é um
inferno; aquela merda tomava um tempo enorme, tomava energia para cacete.
Aí eu estava... eu vivia uma dicotomia: eu estava na internet faturando 90 paus
no topo, quase no topo da minha carreira; e aí, de repente, eu passava na loja
para ver como as coisas estavam e eu tinha que ver um velho com o chuveiro
quebrado reclamando que aquele chuveiro estava quebrado, e pensava:
"Puta merda, cara! Eu te dou os chuveiros todos. Vai embora!".
Ao mesmo tempo, foi um grande exercício de humildade, não é? Ao mesmo
tempo, foi um exercício de humildade, de resiliência, de resistência; ver gente
brigando por causa de...
Quando você comprava um chuveiro elétrico, tinha que vir um negócio assim,
que era tipo de cerâmica para você plugar, você não podia plugar direto na
tomada. Eu esqueci como é o nome do negócio, é conector, alguma coisa assim.
E aí, ficava o chuveiro, o conector aqui — e era de cerâmica para não pegar
fogo, não é? E custava, sei lá, cinco mangos, quatro mangos. Eu já vi gente
brigando por causa do conector, e eu falava: "Puta merda, cara! O que é que eu
estou fazendo aqui". Então...
Mas, ao mesmo tempo, era um negócio; ao mesmo tempo, era um cliente; ao
mesmo tempo, era um consumidor. Então, foram grandes anos de aprendizado.
E eu posso te garantir que trabalhar...
Hoje, eu faturo... sei lá, a gente fatura mais de meio milhão por mês, talvez uns
450 mil seja lucro, e não existe lugar mais seguro do que a internet para mim,
porque a internet é onde eu conheço, a internet é o que eu trabalho, a internet é
onde eu atendo as pessoas, a internet é onde os meus negócios estão.
Nós estamos fechando agora o lançamento do Joel, mais um lançamento bem-
sucedido, bem executado do começo ao fim.
Então, assim, é isso que eu sei fazer. Eu demorei mais de trinta anos para
descobrir que é isso que eu sei fazer, e tudo bem fazer só isso e toda vez que
eu saio disso eu vou para um mundo que não é o meu. É por isso que minhas
ações são todas da internet. Todas as minhas...
"Ah! Ícaro, mas você não investe no Walmart?"
Cara, eu não entendo como o Walmart funciona; eu entendo como o Facebook
funciona. Inclusive, eu vi uma notícia aqui, o lucro do Facebook saiu agora, e
saiu bem acima do esperado, e já estava subindo ponto sete. E, cara, há quatro
anos o Facebook dá lucro acima do esperado.
Ah! Tem alguém que investe aí: "Já 130 nesse Q3".
É! Cara, nossa, eu não lembro quantos bi... Cara, pelo amor de Deus, o Mark...
Detalhe: o Mark tem quantos anos, cara? Sei lá! 30? O cara tem mais 40 anos
de vida ativa dentro da empresa.
Então, assim, eu demorei muito tempo para me encontrar, e eu posso te garantir
uma coisa: vender dentro da internet é completamente diferente de vender no
mundo físico. E existem cinco motivos do porquê vender na internet é diferente
de vender no mundo físico.
Vamos lá! Eu vou colocar aqui.
"Ah! Ícaro, mas eu vendo no mundo físico".
Em algum momento, a internet vai te ajudar a vender; eu tenho certeza disso,
principalmente se você é aluno do TPD, lá tem os módulos de Google. Se você
tem uma loja de ferragens, uma loja de roupa, uma sapataria, se você é
psicólogo, se você é arquiteta, você tem que ter o Google. Então, você também
começa a vender na internet. Não existe mais uma loja, uma profissão, não
existe mais uma pessoa que esteja 100% off-line do mundo.
Até meu pai, que disse que nunca abriria um computador, meu pai hoje está na
internet. Então, assim, meu pai era o cara mais resistente. Não existe mais
negócio off-line. Por que é que vender...
Quais são as diferenças de vender online e off-line?
São cinco. A primeira delas: o conceito de vitrine aberta.
O que é que significa isso?
Na internet, a sua loja está sempre aberta. Na internet, você está sempre com a
vitrine aberta. Essa é uma grande diferença. Enquanto eu estou dormindo, tem
pessoas vendo os meus stories. E aí, quando eu acordei, ainda estou tomando
café, as pessoas estão vendo os meus stories, tem gente visitando o meu site,
e tem gente procurando pelos termos do meu negócio.
Na internet, a vitrine está sempre aberta.
Vamos lá! Qual é a primeira diferença?
Já que a vitrine está sempre aberta, qual é a sua grande preocupação aqui na
internet?
Manter a vitrine cheia. Manter a vitrine cheia. Já que a loja está sempre aberta,
a sua obrigação é manter a vitrine sempre cheia. Essa é uma grande vantagem,
não é? Quem aqui trabalha com...
Estava tirando o chat aqui, para poder falar com vocês. Quem aqui trabalha com
mercado físico, vai olhar e vai falar: "Nossa! Que sonho! Que maravilha se eu
pudesse estar sempre com a minha loja aberta". Só que também tem uma
desvantagem, que não é bem uma desvantagem, é uma característica, é um
trabalho: uma loja, você pode manter semanas — às vezes, meses...
Se não for uma loja de roupas, não é? Lojas de roupas, semanas ali você troca
a vitrine. Se for uma loja de material de construção, a gente deixava os objetos
em promoção ali, ficavam meses ali, um mês, dois meses. Na internet, não; na
internet, sua vitrine tem que mudar todo dia.
E se o seu Instagram, ou se o seu anúncio no Google, ou se sua página
profissional, se eles são a sua vitrine, você tem que mantê-la cheia o tempo todo.
Ou seja, não existe conta comercial do Instagram que não poste stories.
E aí, a pergunta...
Sabe como eu diferencio quem é perfil bom de quem é perfil ruim?
É quem eu vejo com a cabecinha do stories acesa. Eu dei essa aula lá, do
Instagram; não lembro se é 154, 155. E aí, as pessoas falam: "Nossa, Ícaro! Mas
gravar vídeo dá trabalho".
Dá, dá trabalho; tem que estar com um ambiente legal, tem que estar iluminado,
você tem que falar legal, você tem que ter algum assunto interessante para falar.
Só que, cara, não faz vídeo então; faz que nem eu, abre uma caixa de pergunta
e digita.
Por que o modelo do Ícaro é tão eficiente ao ponto do Flavio Augusto e do Thiago
Nigro usarem?
Para para pensar: dois dos maiores instagrams do Brasil — tirando artista da
Globo —, Nigro, Flávio. Por que os caras decidiram usar uma fórmula que um
Zé Bunda, um Zé Mané que nem o Ícaro usa?
Porque funciona. Porque funciona, porque te liberta de um monte de coisa. Para
as moças, não é? Para a parte bonita da empresa: libera vocês da maquiagem,
libera vocês do cabelo, libera vocês... Porque mulher sempre tem que preparar
o cabelo, não importa o que ela faça. E ela sempre diz: "O cabelo está ruim".
Ela nunca penteia o cabelo e fala: "Nossa! Esse cabelo está maravilhoso";
ela sempre penteia, penteia, penteia e fala: "Nossa! Está ruim hoje". Está sempre
ruim. Liberta disso tudo.
E para os homens, para a parte feia da empresa: liberta vocês do cenário, liberta
vocês da iluminação, liberta vocês às vezes de uma câmera de um celular que
não seja muito boa. Então, faça texto, mas faça todo dia.
O conceito de vitrine aberta é uma grande vantagem, mas traz consigo uma
responsabilidade também, não é?
Qual é a segunda diferença?
"Olhe para as pessoas a sua volta. Todas estão no celular".
Isso daqui é o começo do livro do Gary Vaynerchuk, o Nocaute. E isso muda
muito a maneira com que as pessoas se relacionam na internet. Eu lembro que,
há dez anos atrás, as pessoas falavam: "Mas dá para ganhar mesmo dinheiro
na internet?". E hoje, o Cristiano Ronaldo ganhou mais no Instagram do que ele
ganhou na Juventus.
E se você olhar para as pessoas a sua volta, todo mundo está com o celular na
mão. Todo mundo está com o celular na mão. É talvez o aparelho mais universal
do mundo hoje. Tem pessoas com relógio, tem pessoas sem relógio, tem
pessoas com óculos, tem pessoas sem óculos, tem pessoas com fone, tem
pessoas sem fone, mas você vai lá no interior da Bahia, você vai lá em São José
dos Homens, em Alagoas, todo mundo está com o celularzinho na mão.
As pessoas estão usando o celular muito...
As pessoas deixaram de olhar a TV, ninguém se importa muito mais com a TV,
principalmente as gerações mais novas, principalmente as pessoas das cidades
maiores. Mas é questão de tempo para que as pessoas de fato deixem a TV para
lá.
Então, qual é a diferença?
A diferença é que o cliente está sempre lá. Por que as pessoas antigamente
compravam o rádio táxi, pagavam vinte, trinta, quarenta, cinquenta, sessenta,
mil reais, por um rádio táxi?
Porque o cliente estava sempre lá. Era só ele ligar a frequência que alguém do
rádio passava um passageiro para ele.
Por que as pessoas pagam tão mais para estarem num shopping?
Porque as pessoas vão para lá, as pessoas vão para o shopping; elas vão comer,
elas vão circular, e aí elas passam na sua loja.
Na internet, as pessoas estão sempre aqui, as pessoas estão sempre aqui. E aí,
vem um outro ponto. Os emissores de tráfego (os influenciadores).
Por que é diferente vender na internet do que vender...
Por que é tão diferente de vender na internet, online para off-line?
Na internet, nós temos a possibilidade de contar com emissores de tráfego.
Por que o mundo físico não conta com emissores de tráfego a não ser as Lojas
Marabraz, as Casas Bahia?
Porque não vale a pena. Não vale a pena uma loja de uma ótica, não vale a pena
uma dentista contratar uma celebridade. Ela vai aparecer onde? Na TV?
É caríssimo. Na rádio? Para quem? E aí, as pessoas vão ouvir, mas elas vão
ouvir em qualquer lugar da cidade.
Na internet, não; na internet, você pode contratar um emissor de tráfego — aula
123 e aula 124 — para fazer propaganda do seu negócio, seja por comissão,
seja por preço de stories.
E aí, vem o ponto principal. Para mim, é o ponto principal. Existe o pixel.
Esse é o ponto principal. Para mim, se eu pudesse pôr em vermelho agora...
É que vai dar trabalho, porque ele não deixa mudar uma linha só.
O Google é o próximo. Existe o pixel. O pixel é uma coisa que não existe no
mundo real. E é por isso que eu acho que o Facebook é talvez uma das melhores
empresas para se investir hoje. Isso daqui vai ficar gravado, hein. Daqui a 20
anos, vocês ver essa porra, hein. Vou estar lá nas Bahamas, com as minhas
mesmas açõezinhas.
Pixel é algo que não existe no mundo real. O pixel é uma coisa que se existisse
no mundo real, seria tão valioso, tão valioso, tão valioso que as pessoas não
acreditariam que aquilo é possível; e, na internet, aquilo existe.
Por que o pixel é tão importante? Por que o pixel muda a maneira com que nós
nos relacionamos na internet?
Porque existe um site, ou uma página, ou um perfil, e quando a pessoa entra
nela e vai embora, de tempos em tempos, você é capaz de lembrar essa pessoa:
"Ei! Lembra que você me viu? Ei! Lembra que você olhou essa promoção? Ei!
Lembra que você não está aqui? Ainda está disponível, ainda está te esperando.
Por que você não veio?".
O pixel muda tudo. Por que o pixel muda tudo?
Prestem atenção agora. Prestem atenção agora. Olha para cá agora. Por que o
pixel muda tudo? Puta! Se essa aula tivesse só essa frase, ela valeria a pena.
Por que o pixel te liberta da escravidão que é ter que vender agora.
O pixel te liberta da escravidão que é ter que vender agora.
Você já viu vendedor de loja? Quando você entra, olha um item, e aquele item
mais caro que está encostado, e o cara fala: "Meu Deus, é hoje que ele vai sair.
Isso daí está parado no estoque há um tempão. Estoque parado é dinheiro
parado".
E aí, você vai desistindo aos poucos, você descobre que custa 400 paus, aí:
"Ah! Não sei, pensei que era menos", e o cara fala: "Não, não, não. Vamos ver,
vamos dividir. Não, deixa eu ver o desconto aqui. Não, fica aqui, fica aqui".
E você vai indo embora, e você vendo na cara do cara: "Puta! O cara está indo
embora, cara. Está indo embora. Não, não, não, não... Foi embora".
Porque o vendedor precisa vender agora; no pixel, não.
Quando eu faço um desafio, quando eu faço uma semana, quando eu faço um
desafio 14 dias, eu falo para as pessoas: "Vou despejar conteúdo gratuito lá".

E aí, a primeira pergunta que vocês vão fazer é: "Nossa, Ícaro! Mas se todo
mundo já sabe que você vai fazer um desafio para vender, por que as pessoas
vão?".
Elas vão porque o conteúdo é bom para cacete, e se elas não comprarem, elas
aprendem. E quando as pessoas frequentam o evento, quando elas frequentam
o desafio, quando elas frequentam a semana, quando elas frequentam a live, eu
não preciso vender ali, eu não preciso falar para as pessoas: "Fala, pessoal!
Bem-vindo aqui ao desafio de 21 dias, nossa aula de número 3. Então, pessoal,
compre, por favor, porque só faltam mais duas para o desafio acabar. Pelo amor
de Deus, compra isso daqui".
Eu não preciso vender agora.
Então, o que é que eu faço? Eu simplesmente me preocupo em quê?
Em produzir o melhor conteúdo possível.
Para quê?
Para qualificar o meu cliente.
O significa "qualificar o meu cliente"?
A gente vai falar já, já. E depois, é o pixel que vai fazer esse trabalho. Isso muda
tudo. E as pessoas não entenderam ainda essa merda. As pessoas não
entenderam que marketing é transformar segundos em minutos. Eu não preciso
vender agora.
Quem aqui assinou o Novo Mercado por causa de uma propaganda "Assine
agora!"?
Não existe. Eu não faço propaganda para o Novo Mercado, porque eu não
preciso. A minha propaganda já é o conteúdo que eu posto todos os dias, todos
os tempos, respondendo as pessoas.
E, por último...
Por que eu não estou conseguindo aqui? Essa ferramenta de texto do Zoom não
é nada intuitiva.
E por último: existe o Google.
O Google, junto com o pixel, é outra... O Google é uma das outras empresas...
uma das minhas preferidas, não é? Principalmente por causa do Google e do
YouTube. O Google, ele é única mídia que mostra para o cliente o que ele quer
no momento que ele deseja.
Quando você está numa rádio e fala que tem um Logan de promoção, que tem
um Fiat Toro na promoção, talvez você não queira o Fiat Toro, talvez você esteja
pensando em comprar um Jetta. No Google, quando você procura o Jetta, o
Google fala: "Opa! Esse cara quer um Jetta", e ele vai continuar oferecendo para
os vendedores de Jetta: "Coloque a sua propaganda aqui, que esse cara quer
um Jetta". Então, novamente...
Olha lá! Teve gente que falou: "Ah! Assinei por causa do stories". Olha a
importância do número 1, manter a loja cheia.
Alguém falou aqui: "Assinei por causa do Ítalo". Olha a importância do número
3, ter um bom relacionamento com emissores de tráfego.
Alguém virou e falou: "Achei por causa do Google". Olha o número 5. Olha o
Bruno falando que veio pela Lara. Então, assim, todos esses elementos são
importantes para que a sua empresa venda mais na internet. Beleza?
Entendido? Vamos seguir?
Existem três elementos que devem estar presentes na sua estratégia de vendas.
Presta atenção nisso. Isso também vale ouro. Esse é um raciocínio que eu só
desenvolvi depois dos 30 anos. Esse é um raciocínio que eu só desenvolvi
plenamente, plenamente mesmo, esse ano. Dos meus 12 anos profissionais,
quase 13 anos profissionais, eu demorei 11 para chegar a essa conclusão.
Existem produtos que não foram feitos para dar lucro, e sim estabelecer
relacionamento.
Eu vou começar uma semana agora, daqui a uns dez dias, só sobre grana. Vou
fazer uma semana só sobre grana, vou passar cinco dias só falando sobre grana;
as pessoas não sabem sobre grana. E ao final dessa semana, eu vou fazer uma
oferta, vou fazer um...
Bom, vocês são meus alunos, então dane-se; eu sei que vocês vão comprar
mesmo. Boa parte daqui vai comprar, principalmente por causa do efeito
surpresa.
Vou fazer um desafio, ele vai ser bom para cacete, muito conteúdo denso, muita
coisa que os caras de finanças cobram dois, três mil reais para vender, e eu vou
dar tudo de graça. E ao final, vou fazer uma oferta de um produto de alta
qualidade, produzido em estúdio — foi aquele dia que eu estava no estúdio —,
falando sobre grana, um curso completo em cinco módulos, e eu vou cobrar
(presta atenção) cinquenta reais. Ponto. No-brainer.
Eu vou pegar um dos melhores cursos de finanças pessoais do mercado e vou
cobrar 50 mangos.
O que é que vai acontecer?
Todos esses caras do mercado financeiro vão ficar putos comigo.
Por que eles vão ficar putos comigo?
Porque eu vou entregar o que eles cobram quatro contos por cinquenta reais.
"Ah! Ícaro, por quê? Porque você é burro?"
Não, é porque não é o meu mercado. Não é o meu mercado, eu não me importo.
Não é em finanças pessoais que eu quero ganhar dinheiro. Alguém aqui já tem
algum... já arrisca dizer por que eu vou vender a cinquenta contos o produto?
Opa! Alguém falou ali já: "Relacionamento, relacionamento". Opa! E por que eu
quero estabelecer relacionamento? João soltou ali um upsell. Upsell...
Opa! Ah! Espera aí! Alexandre: "Novos assinantes no Novo Mercado". Ponto.
Esse é o ponto. Esse é o ponto. Voltem lá para a aula 148, 149 e 150. Eu vou
pegar um curso, que eu poderia vender por um conto facilmente, e vou falar:
"Olha só! Custa cinquenta reais". E não tem truque, é cinquenta reais mesmo;
você paga lá no Hotmart, cinquenta reais. E eu vou vender milhares, e milhares,
e milhares, e milhares, e milhares desses cursos. Eu tenho algumas coisas para
gerenciar, eu tenho o meu suporte, a gente tem que estar pronto. Só que as
pessoas vão entrar, e elas vão assistir o curso.
E o curso vai falar basicamente sobre a importância de gerenciar grana, a
importância de ter fonte de receita, a importância de gerar fontes alternativas de
receita, como vocês perdem tempo com bobagem, como vocês ficam se
preocupando e gastando horas com decisões que não mudam em nada a vida
financeira de vocês, ao invés de focar naquilo que importa.
E no meio do curso, eu falo: "Olha, uma das maneiras mais rápidas de enriquecer
é empreendendo. Uma das maneiras mais rápidas de enriquecer é tendo um
negócio. Uma das maneiras mais rápidas de empreender é desenvolver o teu
negócio através da internet". E agora eu tive todo um relacionamento para
começar a estabelecer uma segunda venda. Esse é o ponto. Esse é o ponto.
Tem um pessoal que está dizendo que não está conseguindo ouvir. O pessoal
está ouvindo? O áudio está bom? O som está bom? Ah! Então, o problema é
isolado.
Então, assim... Puta merda! Olha que loucura. Haha! Está bom. Eu estou
acostumado ainda quando a sala de aula tinha tipo 10 pessoas, tem, sei lá, 350.
Então, assim, primeiro ponto: existem produtos que não foram feitos para vender;
existem produtos que foram feitos para o seu cliente descobrir que você é bom,
para o seu cliente descobrir que a sua solução funciona, para o seu cliente
descobrir que o que você oferece faz sentido.
Por exemplo: copywriting. Existe algum aluno aqui que entrou agora no Novo
Mercado? Tem alguém que assinou hoje, assinou essa semana, e que não sabe
o que é copywriting? Alguém não sabe aqui o que é copywriting?
Olha lá! Tem aqui algumas pessoas. Eliane. Eliane falou: "Eu". Mariane falou:
"Eu". Ariane falou: "Eu". Camila falou: "Eu".
Imagine que eu apareça para vocês agora e diga assim: "Eu vendo um curso de
copywriting, eu vendo uma formação, eu vendo uma imersão de copywriting por
quatro mil reais. Você quer comprar?".
Provavelmente, ela vai dizer: "Não". Olha já disseram "não". Não. Camila:
"Compro nunca". Camille: "Não". Ana Souza: "Não". Anderson: "Não". Thaisa:
"Não". Porque vocês não sabem o que é copywriting. Vocês não sabem o que é
copywriting. Como é que você vai comprar isso? Então, o que eu preciso fazer?
Primeiro, eu preciso mostrar:
"Cara, o que é copywriting?
Copywriting é uma profissão que tem completo blecaute diante do mercado
digital, que tem centenas de vagas em aberto, contratos que pagam entre 100 a
120 mil por ano, que não são ocupadas.
Como copywriter, você pode escrever cartas de vendas, trabalhar com e-mail
marketing, ser social media, trabalhar com CRM, trabalhar com a gestão de
conteúdo da empresa, trabalhar com construção de banners, auxiliar o designer
nas chamadas, nas promoções, fazer roteiro de vídeo; trabalhar curadoria de
conteúdo de site, blogs, jornais digitais.
O salário médio de um copywriter é 6 a 7 mil reais. Só que quando ele se
desenvolve, depois de dois ou três anos de serviço, esse salário salta para 13
ou 14".
— Caramba! Caramba! Agora eu entendi o que é ser um copywriter.
— Então, cara, eu posso... eu tenho um curso, uma formação completa sobre
isso por dez vezes de quatrocentos mangos, por doze vezes de trezentos e...
por um ano de formação, e a mensalidade custa trezentos reais. Você paga
oitenta mil numa faculdade, você paga aqui quatro contos e sai habilitado para
ser um profissional desse. Te dou um certificado.
Agora, faz sentido. Agora, faz sentido.
O que é que eu fiz aqui?
Primeiro, que eu te mostrei para que serve. Segundo, eu te vendi uma promessa.
Terceiro, eu te vendi um sonho — número do salário dos caras. Quarto, eu fiz
uma comparação de contraste: "Tu gastou oitenta mil numa faculdade e não
consegue fazer dinheiro, por que você não gasta 3 e sai habilitado?". Eu disse
que tem um certificado.
Primeiro ponto: existem produtos que não foram feitos para dar lucro, e sim
estabelecer relacionamento. Segundo ponto: primeiro você engaja, depois você
vende.
O processo de venda, ele é idêntico ao processo do sexo. A não ser que você
seja mulher e esteja falando com um homem, porque você vai falar: "Quer transar
comigo?", ele vai falar: "Com certeza" para qualquer uma. Mas o processo de
venda é muito parecido com o processo do sexo quando você é o homem e está
falando com a mulher. Você não pode chegar e falar: "Olá, Aninha! Tudo bem?
Vamos transar?".
Não é assim que funciona. Tem que haver todo aquele momento em que você
se apresenta, e que vocês saem, e que vocês...
Bom, se bem que agora é... Eu estou há 12 anos com a Anna, então, parece
que, com o Tinder, as coisas... Haha! Parece que, com o Tinder, as coisas
mudaram um pouco. Parece que agora está mais fácil, não é? Mas na minha
época, cara...
Na minha época, era MSN, só tinha uma fotinho, e as pessoas escaneavam a
foto, então cada ser humano tinha duas ou três fotos só, e mandavam em JPEG
ainda.
Então, assim, primeiro, você engaja.
Por que é que os stories do Ícaro são tão bons para o Novo Mercado como
modelo de negócio?
Porque nos stories do Ícaro está todo o engajamento. Eu mostro resolução de
problemas reais, eu falo com pessoas reais, eu dialogo com os seus conflitos,
eu mostro saídas, até o ponto que elas chegam me falando: "Cara, pelo amor de
Deus, o que é que você vende?". Aí eu falo: "Opa! Agora ele está pronto,
entendeu? Agora, ele está pronto".
E o terceiro elemento, que é muito negligenciado, e eu negligenciei durante
muitos anos... Eu negligenciei esse elemento por muitos anos: "Tenha sempre
um upsell e um downsell". Ter uma única tabela de preços é ruim. Ter uma única
tabela de preços é ruim.
O Murilo está perguntando: "O que é isso?".
Já vou explicar.
Imagine que a única coisa que eu tenha seja o Novo Mercado, ele custa 79,90
por mês. E as pessoas que têm hoje a possibilidade de comprarem mais coisas,
e têm dinheiro para bancar mais conhecimento; se eu não tenho um produto
como o TPD, eu perco, esse cara deixa de gastar dinheiro comigo.
Se você for ter um produto de 9 reais — se você for ter um Close Friends de 9,90
—, como é que você atende aquele cara que quer que resolva um problema com
duas horas de consultoria?
Seu tempo não pode custar 9,90. Então, tenha sempre um upsell. Que é o quê?
Um produto mais caro e ao mesmo tempo mais exclusivo.
E para o cara que não tem grana? Qual é o meu downsell? Qual é o meu
downsell para quem não pode pagar o Novo Mercado? Ela não pode pagar os
79,90.
É o stories. Então, fica lá, é de graça. É o maior downsell da história, é de graça.
Qual é o downsell do mercado financeiro, do mercado de investimentos quando
eu lançar esse produto?
Todos os produtos custam entre dois a quatro mil reais, o meu vai custar
cinquenta. Não precisa nem ser o melhor, custa cinquenta reais. Cinquenta
centavos também não. Caralho...
E esse é o ponto. A Brenda matou tudo. A Brenda matou tudo: "Downsell não
precisa ser porcaria, downsell pode ser coisa boa". E aí que você fode de vez a
cabeça dos teus clientes, entendeu? Porque o cara fala:
— Ah! Tu está me vendendo essa porra só porque é barato, não é?
— Não.
— É porcaria, não é? Não quero, não.
— Não, cara; é bom para caralho.
Porque o downsell volta lá para o produto 1. O downsell, ele não tem como
grande objetivo estabelecer caixa, o downsell estabelece relacionamento. E é no
relacionamento que você vai ter tempo o suficiente...
A Mariana está perguntando se o downsell é um no-brainer. Não, pode ser que
sim, pode ser que não. Veja a aula 148, 149 e 150. Um downsell pode custar
algo, pode não custar nada. Relacionamento é o que gera clientes...
A Amanda perguntou: "Relacionamento que gera caixa, não é?".
Relacionamento gera clientes que estão prontos para gerar caixa.
E o que é o downsell?
O produto mais barato, que não necessariamente precisa ter qualidade baixa.
Esse é o ponto. Não precisa ter qualidade baixa necessariamente. Então, esses
são três elementos que te ajudam na hora da construção de uma carta de
produtos e principalmente naquela ideia de que você não precisa vender agora.
Estão perguntando aí sobre conteúdo, mas está lendo tudo errado. Estou falando
que não precisa ter qualidade baixa, e não ter conteúdo de qualidade baixa.
Vamos lá! O que um bom produto, o que uma boa oferta...
[Ícaro para para tossir]. Está muito seco aqui.
O que é que vende um bom produto?
Uma boa oferta. Um bom produto sem uma boa oferta, ele não é vendável. E um
mal produto com uma ótima oferta, muitas vezes, ele é vendável. Por exemplo,
alguém aqui chegou a comprar...
Agora eu quero ver quem vai ter coragem de admitir isso. Quero ver que vai ser
homem para admitir isso. Quem aqui comprou uma Tekpix? Alguém aqui
comprou Tekpix?
Puta! Já tem mais um ali, olha. Eita! "Eu". Olha, tem gente, tem gente, tem gente.
Por que as pessoas compravam a Tekpix? Não adianta nem falar que você não
comprou, porque antigamente as pessoas sonhavam com uma Tekpix. Era
objeto de desejo, uma Tekpix. Era Tekpix e aquelas facas Ginsu, não é?
Por que as pessoas compravam Tekpix? Por que elas desejavam Tekpix?
Porque a oferta era muito boa.
Haha! Alguém lembra do número! 0111406. Hahaha! Ai... Cara, olha isso, a
gente está falando anos depois da Tekpix aqui. Isso é um marketing bom.
O produto era uma merda, o produto era horrível, mas a proposta era muito boa,
a proposta era fantástica. Como é que você torna o seu cliente uma...
Como é que você torna o teu produto, a tua oferta, uma Tekpix?
Para para pensar nisso agora. O que a sua oferta precisa? O que a sua oferta
precisa?
Ela precisa...
Cogumelo do Sol. Eu não lembro... Eu não sei o que era Cogumelo do Sol. Eu
sei que era um comprimido, mas eu não lembro o que ele fazia. Ele fazia você
viver mais, não é? Eu lembro que Cogumelo do Sol... você tinha que viver mais.
A sua oferta precisa... O seu cliente precisa de uma oferta que:
 Cure as suas dores.
 Resolva os seus problemas.
 Ofereça a possibilidade de mudança.
 Possibilite melhoras. Não é qualquer tipo de mudança, não é?
 Num espaço curto de tempo.
Esse é o ponto mais importante, e esse é o ponto que os redatores mais
amadores acabam perdendo. Um copywriter mais ou menos dois, três anos de
mercado, ele acerta nesses pontos, mas ele esquece nesse. Esse é o ponto que
separa o copywriter amador do copywriter mais profissional assim, mais sênior.
 A partir do que o cliente tem agora. (A partir da condição de vida atual
dele).
Porque de nada adianta você fazer uma grande proposta e falar: "Bom, agora,
quando você falar inglês fluente, você assina o meu curso, porque vai mudar
tudo". Uma boa oferta, ela cura dores.
O que é que cura dores, frustração?
Lembra daquele meu stories. Do que os meus clientes têm medo? O que os
meus clientes não querem...
"Qual é o meu do seu cliente?" Eu falei: "Não ser".
Alguém lembra desse stories?
Não ser, é isso que o meu cliente morre de medo, ele morre de medo de não
ser, de passar como um navio com luzes apagadas numa noite escura, como
diria David Ogilvy.
A tua oferta, ela tem que resolver problemas.
"Ah! Ícaro, mas uma roupa, quando eu vendo, que problema ela resolver?".
Pessoal, que problema a roupa resolve?
Autoestima, apresentação, percepção de valor social, beleza. Então, assim, tem
que resolver um problema. O teu produto deve resolver uma possibilidade de
mudança, porque isso que torna boa uma proposta. Se você tem uma... Se você
vende algo, um produto ou um treinamento, para emagrecimento...
Olha lá, a Deisy está falando: "Meu produto salva casamentos".
O que é o seu produto? São aquelas lingeries top, não? Aí salva mesmo. O que
é o seu produto?
Deisy. A Deisy está falando ali: "O meu produto salva casamento". Sei lá o que
é, ela não quer falar o que é, mas imagine que seja uma terapia para casais.
Você não pode vender simplesmente assim: "Olha, eu vou resolver... Você e sua
esposa não vão brigar até semana que vem".
Não, como é? Mas eu não quero apagar o incêndio, eu quero apagar o incêndio
e eu quero que não volte a pegar fogo.
Então, você não pode só curar dores e resolver problemas, você tem que
oferecer uma possibilidade real de mudança.
Você não pode oferecer um produto de emagrecimento dizendo: "Você vai
perder seis quilos e, mês que vem, você vai ganhar mais seis". Você tem que
prometer e você tem que falar: "E a partir dessa reeducação, você vai passar a
viver com mais qualidade de vida".
E essas possibilidades de mudança, elas devem possibilitar melhoras. De novo,
você não parar...
"Pare de brigar para sempre com a sua mulher".
Não, não é só isso. "Se una a ela, voltem a ser um casal mais forte, voltem a
viver um ambiente familiar melhor".
Ponto importante: tem que ser num curto espaço de tempo. O mercado já não
aceita mais aqueles produtos de daqui a...
Alguém aqui já fez Cultura Inglesa? Lembra quantos anos a porra da criança
fazia Cultura Inglesa?
A criança entrava com 2 anos na Cultura Inglesa, o cara saía de lá com 66 anos
no advanced for. Não é nem tipo o five. O cara entrava um bebê e sai de lá
aposentado no advanced for. E ele podia dar aula para os outros bebês agora,
em troca de 100 reais.
O mercado não tem mais essa possibilidade de coisas infinitas, então tem que
ser num curto espaço de tempo. Não pode ser num espaço de tempo mentiroso,
mas tem que ser num curto espaço de tempo e a partir do que o cliente tem
agora.
Não pode ser assim: "Você quer emagrecer? Depois que você emagrecer, você
está muito gordo para mim. Eu só preciso de um cara mais ou menos gordo".
"Ah! Você quer aprender a poupar? Primeiro, paga todas as suas dívidas, depois
você volta aqui".
Tem que ser a partir da situação do cliente atual.
— Ah! Eu quero comprar uma calça de couro.
— Não, não. Eu não vou te vender, não, porque você está gordo. Eu não quero
que você use minha roupa.
Então, tem que ser a partir da situação que o cliente tem agora. Quando você
entende tudo isso; quando você entende que tem produtos que não são para
venda, e sim para relacionamento; quando você entende que a sua oferta precisa
ser enquadrada dessa maneira; quando você entende que o pixel é para fazer a
venda, o conteúdo deve ser prestado por você; você começa a ficar confortável
com o processo de fechamento.
Na aula que vem...
Porque tem gente que está olhando aqui e está falando: "Nossa, Ícaro! Mas essa
aula foi toda para digital".
Na aula que vem, eu vou ensinar vocês a fecharem físico, tête-à-tête, olho no
olho... senta na mesa... sentou no aniversário de casamento, sentou no
aniversário das sobrinhas, foi para um evento social, está sentado no estádio de
futebol; vai aprender a vender o tempo inteiro, pessoalmente; vai aprender a
vender para qualquer pessoa, como vender para qualquer pessoa em qualquer
lugar, qualquer produto. Fechado?
Na quarta-feira da semana que vem, a gente manda essa daqui. Eu espero que
vocês tenham gostado da aula, amanhã ela está disponível para vocês.
Lembrem-se sempre de utilizar o grupo, o grupo é de vocês.
Muito obrigado pela presença de todos e até a próxima.
Bibliografia citada:
Nocaute — Gary Vaynerchuk