AULA 175

Produto, proposta, oferta,

escassez e flash opening

Vamos lá! Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui pelo
Novo Mercado. Eu me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo essa
aula através de uma gravação, não importa o dia, o horário, ou a data estelar.
O nosso tema de hoje é: principais estratégias no momento de uma oferta.
Eu vou encontrar um nome melhor para isso. O Jonatas deve estar ouvindo aí.
Vamos ver. As principais... Vamos lá! Produto... Jonatas, se liga aqui.
Produto...
Ah! Então, quem nunca assistiu ao vivo, seja muito bem-vindo. Para quem é a
primeira aula, seja muito bem-vindo.
Vamos lá! O nome dessa aula é Produto, proposta, oferta e escassez. Pronto.
E flash opening, se couber. Ponto final. O que é que eu vou fazer? Eu vou fazer
meio que um apanhado de tudo que é importante na hora que vocês vão abrir
carrinho, seja para produto barato, seja para produto caro.
Se você está assistindo essa aula e não assistiu a aula... a trinca, não é? 148,
149 e 150. Se você não assistiu essas três aulas, eu recomendo que você dê
um pause agora e vá assistir essas três aulas, daí você volta aqui; porque a
gente vai usar muita referência sobre preço.
E se você está assistindo ao vivo e não viu as outras, cara, já que você está ao
vivo mesmo aproveita, manda tuas perguntas aí, dá uma risada com o chat.
Para quem está no chat, selecionem aqui, olha: “Todos os participantes...
Todos os palestrantes e participantes”. Aí vocês conseguem se ver, vocês
conseguem se ler no carrinho.
Vamos lá! Eu vou fazer uma aula puxada hoje, hein. Puxada e vou responder
pergunta. Então, vamos lá. Eu quero que vocês entendam qual é a diferença
entre produto, proposta e oferta. Muita gente se confunde, e isso é pressuposto
para vocês começarem a trabalhar vendendo qualquer coisa na internet. Isso
daqui organiza muito a cabeça de vocês. Vamos para o nosso quadro aqui.
Ah! No escritório novo a gente vai ter uns quadros que eu vou... Tudo
eletrônico, vai ser muito louco. Deixa eu abrir o chat para ver vocês também.
Tomara que não fique tão bom o Novo Mercado que deixe de ser trash, essa é
a minha maior preocupação. Trash é bom.
Vamos lá! Produto, proposta, oferta.
Vamos lá! Primeiro ponto: como é que você diversa... Cara, diversas vezes eu
vejo gente que trabalha com a internet há um tempão, eu vejo gente que
trabalha com marketing digital ou vende coisas na internet há um tempo, gente
que tem loja online; gente que vende serviços, treinamentos, pela internet e
que não sabem ainda a diferença entre essas coisas.
“Ícaro, mas essa diferença é uma diferença mais acadêmica, é uma diferença
mais de livro”.
Não, essa diferença, ela tem que estar muito bem dividida na tua cabeça
porque, na hora que você constrói uma campanha, é importante que você
tenha isso tudo bem dividido. É importante que você tenha tudo isso bem
dividido. Quando você confunde essas três coisas, acaba que você deixa a
cadeira bamba, a cadeira precisa que esses três elementos estejam bem
divididos.
Qual que é a regrinha que... Meio dica de professor de cursinho assim: qual
que é a regrinha para nunca mais na sua vida você confundir essas três
coisas?
Produto é: “O que é?”. Se alguém perguntar assim: “Cara, o que é o teu
produto dentro da tua campanha, dentro do teu lançamento?”. Às vezes,
quando você vai falar com um expert e você precisa saber dele: “Cara, qual é o
teu produto?”, e a pessoa vira assim:
— Ah! Então, porque é assim, é um Close Friends que eu vendo por 49,90...
— Não, calma, eu quero saber só qual é o produto.
Porque existe um macetinho aqui ainda: a gente quebra esse produto em dois
Ps, é produto e público. E eu vou usar o próprio Novo Mercado como exemplo
para vocês entenderem, e vou usar um exemplo também da mandinutri, que eu
almocei com ela lá no Shin-Zushi, a menina ficou...
Eu levei a menina para o melhor restaurante de japonês que existe no Brasil e
a menina ficou comendo melancia. Por isso que eu não confio nessas pessoas
que são fitness, não confio, não confio. Se vai no Shin-Zushi para comer
melancia, para mim acabou, acabou a amizade, relacionamento, não tem mais
nada, mais nada, nem acho mais bonita, nem olho mais o Instagram para não
contaminar.
Esse P, ele se quebra em dois, ele quebra em produto e quebra em público
também. Então, vamos lá. O que é o produto, não é? O produto é o que você
vende. Ponto final.
Então, o que é o produto sob a ótica do Novo Mercado?
Cara, é uma assinatura de 79,90 por mês. E aí, é bom que vocês detalhem
isso, para ficar bem claro.
Então, o que é o produto do Novo Mercado?
● Assinatura.
● Mensal.
● Cartão de crédito ou boleto.
● Renovável automaticamente.
Olha quantas informações tem antes de chegar de fato ao preço, não é?
● Por 79,90.
“Ah! Ícaro, o preço não está lá na oferta?”
Não, a oferta é uma condição promocional. Preço cheio entra no nosso
produto.
● Vendido através de site.
Depois a gente tem até outros meios que são legais. Em algum momento, a
gente vai fazer uma aula sobre isso, sobre o prisma de venda. E aí, você tem
os canais. Quais são os canais que são vendidos? Quais são os canais que
são comunicados? Quais são os públicos que são comprados?
E aí, você tem um outro P aqui, não é? Que é o P de público.
Quem é o público? Quem é o nosso público?
Empreendedores, curiosos, influenciadores, aprendedores, profissionais
liberais, concursados (-). Aí eu boto um menos. O que é um menos?
Quando eu me arranjo na minha cabeça, é que é uma exceção. Eu tenho
concursado público aqui. Nós devemos ter algumas centenas de alunos que
são concursados públicos, mas eles são exceção. Eu não fico colocando se é
homem, se é mulher; não importa tanto assim. Mas isso daqui é para você
começar a entender o que você está vendendo, cara. Isso é muito importante,
você entender o que você está vendendo.
E aí, a sua proposta. O que é a... O que é a sua proposta?
A minha proposta é o resumo que está na bio. A minha proposta é o resumo
que está na minha bio do meu Instagram. Marketing digital...
É lógico que eu deixo ela bem curtinha para ser clicável rápido, não é? Mas se
ela fosse completa aqui, ela seria: “Marketing digital, vendas, copywriting,
estratégias e redes sociais por 79,90 por mês”. É isso. Essa é a minha
proposta.
E a minha proposta, eu ainda posso quebrar num outro P. Eu posso quebrar
ela num outro P... Todos vocês deveriam fazer esse quadro. Todos vocês
deveriam fazer esse quadro. [...] que é a promessa. Eu posso quebrar ele em
outro P, que é a promessa. E o que é a promessa?
Conteúdo de qualidade, que funciona, que te ajuda a vender, comunicar e
alcançar mais pessoas sem truques e com muito trabalho duro.
Isso é a minha promessa. Ponto.
Esse quadro aqui é meio que o Novo Mercado. Quando eu penso no meu
produto, é isso.
E por que é importante?
Quando vocês não são redatores profissionais, e quando vocês não estão
envolvidos com o teu produto há tanto tempo assim... É que o Novo Mercado já
é uma parte da minha vida, não é? O Novo Mercado já é o Ícaro há tanto
tempo. Então, eu não consigo me perder no Novo Mercado, mas é importante
que vocês mantenham essa tabela visível para vocês, porque em algum
momento vocês podem se esquecer disso.
Qual que é o ponto mais frágil? Qual que é o ponto em que você pode piscar e
tudo mudar?
Na sua promessa. Eu tenho que lembrar que, na minha promessa, eu prometo
ao meu público, a minha empresa promete ao meu público.
Primeiro ponto: conteúdo de qualidade. Eu não posso vender hack. Eu não
posso vender promessinha: “Aprenda a fazer 1.500 seguidores todos os meses
de graça automaticamente, sem fazer esforço, ainda que você não tenha
nenhum conteúdo produzido”.
Existe uma tensão, e existe uma tentação, de produzir essas promessinhas,
esses hackzinhos. “Faça um milhão de reais usando o Instagram! Faça um
milhão de reais com grupos no Telegram! Fique milionário com o WhatsApp!”.
Eu sei a força que tem isso. Eu sei a força que tem isso; como redator, eu sei,
só que eu preciso proteger a minha promessa.
E a minha promessa, ela está ligada a três KPIs, três índices de eficiência, três
índices que garantem que o meu trabalho está sendo bem-feito, que é: vender,
comunicar e alcançar pessoas.
E aí, a minha oferta. Qual que é a minha oferta? Vocês estão vendo, não é? O
meu quadro branco. A minha oferta é 79,90 por mês + grupo do Facebook. Ou
10 vezes de 790. Acho que é 790 que está lá. Sei lá quanto é que é. E aí, você
ganha dois meses. Você compra a anuidade e ganha dois meses.
Essa é a minha oferta. Por tempo limitado?
Não, não temos tempo limitado na nossa assinatura. Mas TPD: quatro mil
novecentos e tanto de valor de produto por 1497. Cabeça de Milionário:
fatalmente 500 reais, 1500 reais, e está sendo vendido por 50. Conquistando o
Emprego dos Sonhos. Quem aqui comprou CES? Eu não lembro qual é o
preço do CES, mas acho que era 397, 497. 397. Então, a oferta...
Aí presta atenção. Presta atenção nisso que eu vou te falar agora. A oferta é a
única desses elementos que é temporário, a oferta é aquilo que você vai mudar
o tempo todo. Tente... Tente... Tente não trocar o seu produto e o seu público,
a sua proposta e a sua promessa com muita frequência. Insista nela. Eu tive
um insight hoje...
O Brunão está aí? Acho que não, não é? Ele deve estar em Campinas. O
Brunão, o negão que me treina. Cara, a gente estava batendo um papo hoje, a
troca é simples, não é? Ele fica olhando eu me estourando lá, treinando, e a
gente vai trocando ideia sobre... Sei lá! Coisas da vida, não é? E eu tive um
insight hoje com ele lá, fazendo um supino, sofrendo para cacete; e eu falei
para ele assim: “Cara, conteúdo supera forma”. Quem é aluno macaco velho
aqui, sabe disso. Quem é aluno antigo aqui, sabe que eu digo isso. O Novo
Mercado é um exemplo. O Novo Mercado é um exemplo real...
Quem que soltou aqui? “Consistência supera conteúdo”.
Quem é? Onde é que eu soltei isso? Onde é que eu soltei isso? Ah! Porra!
Então, meu insight foi outro. Pensei que era hoje que eu estava treinando.
Porra, cara! Eu fiquei muito feliz quando descobri isso. Então, eu tive esse
insight ontem e passei para ele hoje, alguma coisa assim.
Conteúdo supera forma, e eu vou te provar isso.
Olha o perfil do Ítalo quando ele começou, olha o perfil do Joel quando ele
começou, olha o perfil da Lara quando ela começou, olha o meu perfil até hoje,
olha o Novo Mercado até hoje. Conteúdo supera forma, não tem umas fotos de
fotógrafos no helicóptero, tem alguém com personalidade. Personalidade é a
maior força do universo. Tem alguém com personalidade pegando uma
câmera e decidindo falar para as pessoas. Simples assim.
Agora, se conteúdo supera forma... E... Ah! Não. O insight não foi esse. O
insight com o Brunão foi... Eu usei o Eduardo como exemplo. Isso eu não falei
ontem, porque o insight foi hoje. É verdade. Eu usei o Eduardo como exemplo.
O Eduardo é uma validação em tempo real, a olhos vistos, da tese.
Conteúdo supera forma. O Eduardo é o cara mais feio que existe no mundo, é
o único cara que consegue ser mais feio do que eu. O cara tinha lá... Nem em
vídeo ele aparecia, fazia uns memes muito mal feitos. Hahaha! E o cara foi lá:
conteúdo, conteúdo, conteúdo, conteúdo. Conteúdo supera a forma. O Eduardo
começou a crescer. Por mais...
E agora que ele está ficando bonitinho aí, olha, ele está colecionando hater, os
caras falam que ele só cresce por causa de mim. Sempre tem uns haterzinhos
que falam isso, e os caras não percebem que na verdade, o Ícaro existe por
causa do suporte que o Eduardo sempre teve aqui junto com a gente desde o
dia 1 da empresa.
E o Eduardo começou a virar o segundo ponto da tese. Frequência supera
conteúdo. O Eduardo, ele não tem um conteúdo que nasceu junto com ele lá
de trás, algo disruptivo como o Ítalo que aparecia e falava: “Guerrilha Way!”, ou
como o Ícaro que tinha dez anos de conteúdo sendo postado, o Eduardo
começou aqui, olha, na maciota, fazendo o que ele aprendia.
Ele tem alguns conteúdos bem fortes, como essas transições de Close Friends,
que é bem a característica dele, esses trabalhos low budgets, não é? De pouco
caixa.
Inclusive, quando a gente for fazer o desenvolvimento do personagem dele, eu
gostaria de sentar com ele e falar: “Cara, tem que desenvolver essa
personalidade do bootstrap, do: ‘Cara, faça com o que você tem nas mãos’”.
Porque eu tinha esse personagem, não é? Eu tinha esse discurso, porque eu
sempre fiz tudo bootstrap.
Se vocês olharem aqui, meu, eu uso isso daqui para apoiar o meu teclado,
porque o Matteo deu uma porrada e quebrou ele. [Ícaro mostra um bloco de
postit].
Eu sempre tive esse conteúdo bootstrap, mas agora não preciso mais. Agora a
estrutura ficou maior, agora eu tenho um monte de gente para fazer um monte
de coisa para mim. Mas ele pode ocupar essa lacuna. Mas a frequência do
Eduardo...
Pensa o seguinte: o que é que o Eduardo faz hoje de tão diferente do que ele
fazia há três meses atrás? O conteúdo dele era o mesmo.
Alguém está falando: “Vídeo”.
Será? Será que foi porque ele começou a fazer vídeo?
Olha, o Richard matou: “Ele está consistente”.
O conteúdo do Eduardo não é: “Oh, meu Deus! De onde saiu esse lobisomem?
De onde saiu o RoboCop aqui, olha, tirando a pistola da cintura? De onde saiu
esse cara?”.
Não, o Eduardo faz exatamente a mesma coisa que ele fazia. O Eduardo faz
exatamente...
O Eduardo sabe exatamente as mesmas coisas que ele sabia. Talvez ele não
tivesse um ou outro resultado ali, mas ele já sabia disso. A diferença foi: ele
aplicou frequência, ele começou a postar o tempo todo, postar o tempo todo,
postar o tempo todo, o tempo todo — stories, stories, stories.
Ontem, no TPD, eu dei essa dica. As pessoas estão falando assim para mim...
Aberta de jogo total com vocês, abertura de jogo total: “Ah! Ícaro, você está
fazendo mais vídeo...”
Ontem a gente teve uma aula de duas horas e meia no TPD, onde eu abri
muito o que está acontecendo, abri meu coração, falei sobre um monte de
coisas. Não dá para fazer isso aqui, porque se tiver aula com mais de uma
hora, vocês ficam reclamando; vocês querem acabar fazendo aquelas aulas de
20 minutos da Udemy.
Mas as pessoas me perguntaram: “Ícaro, agora que você está emagrecendo, é
por isso que você está fazendo mais vídeo?”.
Cara, vocês não conseguem enxergar mesmo. É lógico que com...
É lógico que um pouco mais magro você se sente melhor, mas não é isso. Eu
faço mais vídeo porque eu estou mais cansado mesmo. Eu faço mais vídeo
porque, com 315 mil seguidores, é difícil responder todo mundo, ainda que eu
visualize todas as mensagens ainda hoje. Faz alguns meses que eu não
consigo.
Então, quando eu já fiz dez stories de texto, eu solto uma sequência de vídeos,
que nem agora; agora eu soltei uma sequência e meia de vídeos, encheu o
feed. E é fácil, cara. É fácil. Olhar para videozinho aqui, dar o play, é fácil.
Então, assim, não é que é porque eu estou ficando mais magrinho que eu
estou fazendo mais vídeo, é que o Instagram hoje dá muito mais trabalho do
que dava antes. E não é uma opção terceirizar meu conteúdo, como muita
gente grande que vocês seguem faz isso, tem um estagiário respondendo por
eles.
Agora, tem chance de eu contratar um estagiário para responder que nem eu
respondo os meus stories?
Eu sou refém do meu texto, eu sou refém da minha forma de escrever, e a
minha forma de descrever as coisas. Se o cara sabe escrever como eu, ele não
está sendo meu empregado, ele está vendendo alguma coisa por ele. Então,
eu acabo me tornando um pouco refém disso. Talvez dê para terceirizar os
directs. Então, assim, o vídeo é um tremendo...
Vocês não vivem querendo hack? Não existe esses hacks para você ganhar
dinheiro, cara. Existe uns hackzinhos para te ajudar no dia a dia, não é?
Sabe quando você vai fazer mudança? Daí vem aquele cara bem magrinho
fazer mudança, daí ele vai pegar a geladeira, e você fala: “Ô meu filho, você
nem comeu ainda; deixa eu te ajudar a levantar a geladeira”. Aí você vai
levantar a geladeira, ela é pesada para cacete, daí o menino magrinho vai lá e
pega a geladeira assim, olha. É porque o cara sabe pegar, o cara sabe, o cara
tem um jeito, o cara faz isso o tempo todo.
Então, assim, Instagram, cara, quando você está muito cansado, quando você
já escreveu muito...
Cara, minha primeira mensagem hoje foi oito horas da manhã. Eu vim soltando
mensagem até sete e meia da noite, e vou continuar soltando mensagem; aí eu
solto uma sequência de vídeo para dar uma abrandada.
Vamos lá! Produto. Por que é que eu acho que vocês têm que assistir a 148,
149 e 150? Produto. É importante que vocês comecem com um produto com
um preço fácil de ser vendido.
Sabe uma coisa engraçada? Imagine que você venda carro, e que você possa
vender um Gol por 10 mil reais, um Gol zero.
Quanto que custa um Gol zero? Eu não sei, porque... Porra! Carro no Brasil é
absurdo, não é? Sei lá! Olha lá! 60 mil reais. Ah! Nem eu que sou milionário
compro essa merda. Eu não compro, eu não compro; não pago 60 mil reais
num Gol. Eu não pago essa porra, não. Agora, imagine que você pudesse
vender o mesmo Gol por 20 mil. O que é que as pessoas iriam falar?
“Ah! Ícaro, assim é fácil vender Gol, não é? Você é o maior vendedor de Gol do
Brasil. Mas você vende o Gol pela metade do preço. Assim é fácil, não é?”
Então, a primeira coisa é: cara, faça o seu primeiro produto bem abaixo do
valor de mercado, porque o seu primeiro produto não tem viés financeiro. O
seu primeiro produto não tem viés financeiro. A sua primeira venda, ela é
estabelecer um relacionamento. Um desafio estabelece relacionamento, uma
primeira venda estabelece relacionamento. Então, vocês ficam...
Eu sei que vocês ficam tarados por cobrar 397, 497, 997. Eu sei que vocês
ficam tarados por esses preços. E eu sei que, intuitivamente, vocês ficam
pensando que, se vocês venderem 200 qualquer-coisas por mil reais, vocês
estão bem na fita. Mas, cara, se vocês venderem qualquer coisa de 29,90, de
19,90, primeiro, vocês têm um caixa para conseguirem...
Vejam a aula 152, como o seu primeiro caixa é o que vai construir o seu
verdadeiro diferencial dentro da internet. Porque é no seu primeiro caixa que
você vai comprar um equipamento um pouco melhor, é no seu primeiro caixa
que você vai comprar umas roupinhas melhores, é no primeiro caixa que você
vai comprar um fonezinho desses aqui para o som ficar melhor, é no primeiro
caixa que você compra um celular com uma câmera melhor. O primeiro caixa
não é...
Estão perguntando a aula. 152. 152.
O primeiro caixa não é aquele caixa para você enriquecer. Ninguém enriquece
nisso, cara. Você começa uma faculdade de 5 anos e você sai desempregado.
Então, imagine que você pode na internet começar alguma coisa com...
vendendo um Gol por 20 mil reais, enquanto todos os outros vendem por 40.
Por que é que eu vendi o cabeça de milionário por 50 reais? Até hoje eu não
acredito que teve gente que não comprou, cara. É bizarro. Até hoje eu não
acredito que teve gente que olhou o negócio, viu o preço e não comprou.
Eu compraria alguma coisa que qualquer um desses caras vendendo por 50
reais estivessem vendendo, mesmo que eu não conhecesse o cara. 50 reais,
eu compro. 50 reais, eu compro um kit de nude do Mairo Vergara, só para
comprar. 50 reais.
Então, assim, é 50 reais. Porque eu não sou um especialista em investimentos,
não é a minha praia, não é a minha pegada, eu não sou o Primo Rico, eu não
sou o Tio Huli, eu não sou o Fábio, eu não sou o Richard. Mas se eu vender
algo a 50 reais, eu estou vendendo o meu Gol pela metade do preço.
Em algum momento, esse cara vai perceber que cuidar do próprio dinheiro
exige tocar um negócio ou melhorar como funcionário, ou melhorar no seu
emprego, ou conseguir uma promoção.
E se ele quiser melhorar no seu emprego, se ele quiser melhorar como
funcionário, se ele quiser conseguir uma promoção, eu vendo o Conquistando
o Emprego dos Sonhos para ele.
Se ele quiser abrir um negócio, se ele quiser empreender na internet, eu vendo
o Novo Mercado para ele. E eu puxo um cara com um Gol por 10% do valor,
entrego um produto bonito, porque eu não entreguei...
Essa é outra coisa, cara. Essa é outra coisa. O Cabeça de Milionário foi o
produto mais bonito que a gente já gravou, quem assistiu viu. A gente foi lá no
estúdio gravar, foi o mesmo estúdio que a gente fez com o Primo no Código da
Riqueza. Foi o nosso produto mais bonito. Alguém tem...
Alguém chuta por que o Cabeça de Milionário foi o produto mais bonito?
Alguém...
“Teste, MVP”. Mas MVP não tem que ser bonito. MVP não tem que ser bonito.
Por que eu fiz o produto mais barato o mais bonito?
Aluno: “Inaugura uma forma de produção na empresa?”.
Não.
Aluno: “Preparando, supera as expectativas”.
Não, não, não.
Aluno: “Porque o dinheiro é tabu”.
Não.
Aluno: “Carta de vendas”.
Aluno: “Porque pobre é feio”.
Não. [Risos].
Presta atenção agora então. Presta atenção. Presta atenção. Presta atenção.
Presta atenção. Presta atenção.
Meninas... Meninas... Meninas, isso funciona muito com as meninas, não é?
Vocês já conheceram um cara que era feio, mas o cara era tão bom, ele era
tão confiante de si mesmo, ou ele era tão gente boa, ele era tão prestativo, ele
era tão presente, que no final nem importava ele ser tão feio assim? Vocês já
conheceram alguém assim? E você...
Nossa! Cibele já colocou um: “Sim”. Essa daí casou com cara feio. Hahaha!
E vocês já conheceram um cara tão bonito, cara fodido assim, lindo, e o cara
era vazio por dentro, e no final você falava: “Puta, meu! Esse cara só é bonito
mesmo, não é?”. O cara não sabia fazer nada, o cara não servia para nada,
não é? Então, assim, você precisa conhecer...
Quando o cara é feio... Quando o cara é feio, o cara já precisa começar
ganhando o jogo, ele já precisa mostrar tudo o que ele tem para bater aquele
efeito. Quando vocês me conhecem, quando vocês conhecem o meu produto,
quando vocês conhecem o Novo Mercado...
Ninguém cai no Novo Mercado de repente, assina e dá um play. Porque se o
cara cair no Novo Mercado de repente e der um play, ele sai, porque, primeiro
ponto: nosso produto nem é consciente, não é? Você começa pela aula 130.
O negócio nem é intuitivo. Então, ele não foi feito para você usar sem conhecer
o Ícaro. E todos esses elementos, nós vamos começar a mudar em 2020, mas
é assim, chegamos aqui assim.
Então, as pessoas já entram no Novo Mercado dando um crédito para o Ícaro,
porque ele viu os stories e viu que eu sou bom, ele vê Brasil Paralelo e gosta
do produto, ele viu Avenue e viu que é uma empresa legal; ele viu isso, ele viu
aquilo que eu fiz. Então, o Novo Mercado, o cara já chega dando uma colher
para o Ícaro, e ele releva os áudios ruins das primeiras aulas, as travadas; ele
releva.
Agora, o Cabeça de Milionário trouxe muita gente que não conhecia o Ícaro,
porque custava 50 reais. 50 reais, você não tem que pensar e conhecer o
Ícaro. 50 reais é 50 reais. Então, o que é que eu tenho que fazer? Eu tenho que
dar uma grande primeira impressão, porque esse cara ainda não me ouviu
falar.
Quando eu conheci a Anna, e quando eu comecei a namorar com ela, a
primeira coisa que me chamou a atenção na Anna foi: a Anna sempre foi atleta,
não é? Você vê aquela foto dela falando aqui, um braço dela é duas vezes o
tamanho do meu. A Anna sempre foi atleta, o pai dela sempre foi atleta.
E eu vi uma foto da Anna, ela treinava Muay Thai, era surfista, ela estava
dando um chute num saco assim, daí eu falei: “Puta merda! Quem que é essa
mulher? Eu vou atrás dela”. E eu só pensava assim: “Se ela me der dez
minutos para eu falar...”
Eu sempre pensei assim. Haha! Eu sempre pensei assim. Eu só falava assim:
“Se a mulher me der 10 minutos para eu falar, eu faço meu jogo. Eu faço meu
jogo. Eu preciso de dez minutos para falar”. Por isso que eu não conseguia
pegar mulher em balada, porque eu estava fodido, eu não conseguia falar. Eu
só precisava que a mulher me ouvisse, só precisava de dez minutos para
deixar eu falar.
E é isso que eu penso no Cabeça de Milionário. O cara não vai me dar dez
minutos para eu falar, o cara comprou um produto sobre dinheiro, nem é meu
público-alvo. Ou seja, às vezes, ele nem conhece de fato o que eu fiz, ou o que
eu fiz para ele não importa, o meu retrospecto não importa.
Então, quando ele abre o curso, tem que ser bonito, porque aí ele faz o quê?
Ele me dá mais dez minutos. Marketing é transformar segundos em
minutos.
Então, pensa o seguinte. Você não só pode vender um produto muito mais
barato do que os seus concorrentes, como você pode ter a tremenda vantagem
que é oferecer algo muito bom por esse preço ridículo. Aula 148, como montar
um no-brainer. Então, esse é o ponto. Quando você olha um público...
Ontem, eu falei e eu reforço: o nicho te protege. Você tem um monte de
nutricionistas concorrendo com você, você tem um monte de psicólogos
concorrendo com você, você tem um monte de professores de inglês
concorrendo você, niche. E público é que nem foco, e foco é dizer não.
Público é que nem foco, e foco é dizer não.
Pegue um público. Pegue um público e esqueça os outros, e bata nesse
público com uma proposta que esse público não vai poder recusar. E quando
você for criar a sua proposta, sempre tenha uma promoção, nunca, nunca,
nunca tenha um preço. Isso era é uma coisa muito antiga do comércio e que foi
morrendo hoje em dia, porque as pessoas têm um relacionamento interpessoal
menos agressivo, não é?
— Quanto é esse sapato?
— 79,90.
Há trinta anos atrás, no comércio, naqueles comércios de centro, não existia
isso.
— Quanto é esse sapato?
— Olha, de 109,90, ele está por 79,90.
Nunca tenha um preço. Nunca tenha um preço, sempre tenha uma promoção,
porque funciona. Vocês precisam ver a quantidade de gente que está: “Meu,
quando é que você vai abrir o TPD? Quando é que você vai abrir o TPD?
Quando é que você vai abrir o TPD? Eu não tenho conhecia”. E são mais de
trinta mil pessoas no meu perfil, que não conseguiram comprar o TPD! E vai
demorar muito tempo para comprar o TPD. Sei lá! Talvez...
Eu acho é que março que a gente vai vender TPD. A gente vai dar uma
bombada no produto também, vou deixar ele ainda mais completão.
Então, assim, quando você tem uma proposta, qual que é o maior erro que
você ter numa proposta? Vamos lá!
Qual é o maior erro que você pode ter numa proposta?
Não resolver um problema grande o suficiente e de maneira objetiva o
bastante.
Anota essa frase, que é a frase que vale a aula inteira. O maior problema que
você pode ter numa promessa é não resolver um problema grande o
suficiente de maneira objetiva o bastante. Dez... Em cada dez promessas
que você cria — logo no comecinho, quando você ainda não é muito experiente
— poderia ser mais objetiva e tratar de uma solução maior.
Quando a gente fez uma imersão com o Joel, cara, quase todas as promessas
tratavam de males menores. A pessoa vira e vende perda de peso como
saúde.
Cara, você só vende perda de peso como saúde para as pessoas que são
muito velhas, para as pessoas que estão muito fodidas. E até mesmo o obeso
mórbido que está para morrer é exceção no Brasil, é exceção no Instagram.
Então, perda de peso é estética, perda de peso é: “Fique mais bonito”. Perda
de peso é isso, entendeu? Não é saúde. Por mais que nós tenhamos essa
tendência de...
Por mais que nós tenhamos essa tendência de suavizar o discurso.
“Ah! Ícaro, empreender tem que ser cumprir a sua vocação”.
Não, cara, empreender é ganhar dinheiro. A função de toda empresa é o lucro.
Se você não pensa isso, se você não enxerga isso, você vai passar por maus
bocados.
Então, quando você faz uma promessa, tem que pegar uma dor principal e falar
que você vai resolver ela de forma simples.
“Ah! Ícaro, mas o meu público tem três ou quatro dores. Ah! Ícaro, mas o meu
público é cheio de dores, ele é cheio de necessidades”.
Ignore, foque numa só. Um dos produtos mais longevos, um dos produtos mais
bem-sucedidos, do mercado digital...
Quem é das antigas vai lembrar. Quem aqui lembra do Q48? Alguém lembra
do Q48? Ah! O Douglas lembra. Porra! Eu nem falei o nome todo. Eu não ia
falar o nome todo. Eu não ia falar o nome todo. Queima de 48 horas. Queima
de 48 horas. Cara, até hoje esse produto funciona e vende, porque ele é
fantástico, a proposta é muito simples: 20 minutinhos de treino e fica 48 horas
queimando gordura. Acabou, acabou. Ele não precisa de mais nada! Ele não
precisa de mais nada.
No Novo Mercado podcast eu queria chamar o Possebon, cara, para falar
assim: “Cara, o teu produto é o mais longevo, top, que eu conheço”. Ele e
Fórmula de Lançamento.
É que, em Fórmula de Lançamento, vocês são tudo Nutella. Vocês pegaram o
Érico falando que você tem que postar conteúdo. Vocês precisavam ver
Fórmula de Lançamento lá atrás. Vocês precisavam ver Fórmula de
Lançamento lá atrás. Fórmula de Lançamento lá atrás é: “Eu vou te ensinar a
fazer um ano de faturamento em 7 dias, ainda que você nunca tenha ligado o
computador”. Pow! Puta que pariu, cara! O que é que é isso? O que é que é
isso?
Então, assim, esses produtos, eles são longevos, por quê? Não é porque a
promessa é mentirosa, não é porque a promessa é muito forte, não é porque a
promessa é irresponsável, mas é porque são produtos extremamente simples.
O Érico Rocha é tão simples que ele irrita, cara, de tão simples que ele é. Há
dez anos, ele não faz mais nada. Há dez anos, ele não lança um outro produto.
Há dez anos... Ele está ali, olha. Por isso que eu digo, é o ordinário com uma
frequência extraordinária. A frequência do Érico é extraordinária. Eu nunca vi
na minha vida um cara tão frequente quanto ele. É aqui, aqui...
Todo dia, quando eu acordo, eu estou deitado ainda, pensando: “Puta! Vou ter
que ir para a academia”. Sete horas e quarenta e sete minutos o cara começa
uma live, todo dia, todo dia, todo dia, todo dia, todo dia.
E aí, vem um monte de advogados e falam assim: “Ícaro, como ganhar dinheiro
sendo advogado”. Eu falo: “Simplesmente faça o que o advogado faz. Só”. Se
você fizer o que o advogado deveria fazer, todos os dias...
Se você fizer o que o advogado deveria fazer, todos os dias, você está rico no
Brasil. A minha esposa chegou aqui em Santos e ela precisa fazer uma
fisioterapia, ela pegou a melhor fisioterapeuta que tem e ligou para ela, e falou:
“Preciso marcar uma fisioterapia”. E ela virou e falou assim: “Eu vou te
retornar”. E o que aconteceu? Ela não retornou. E a minha esposa ligou de
novo, e ela não retornou.
Se os advogados decidirem ligar e atender o telefone, se um advogado ligar
uma vez por semana para o seu cliente, dando uma atualização sobre o
processo uma vez, cara; uma vez, uma vez, dois minutinhos: “Oi, dona Maria!
Tudo bem? Aqui é o Ícaro. Então, dona Maria, eu estou só te ligando para falar
assim. Está com o juiz ainda. Está bom? Obrigado, bom fim de semana”.
Puta que pariu! Só precisava fazer isso. Só precisava fazer isso. E a pessoa
fica com ele. Vocês não têm ideia do que é fazer o feijão com arroz bem-feito.
Por quê? Porque o conteúdo supera a forma, mas a frequência supera o
conteúdo. Porque quando você é muito frequente...
Presta atenção.
“Ah! Ícaro, isso quer dizer que, se eu postar conteúdo ruim 72 vezes por dia, eu
vou melhorar?”
Vai, porque, se você posta 72 vezes por dia, você posta melhor daqui a um
ano. Se você gravar 200 vídeos por mês, o seu ducentésimo vídeo será melhor
do que o seu quinto vídeo. Eu te garanto, te garanto, te garanto, te garanto.
Porque se você olhar os meus vídeos hoje, eles são vão ser melhores do que
os meus vídeos antigos.
E se você olhar os meus textos hoje, eles vão ser melhores que os meus textos
antigos. Você olha os meus textos de 2015, parecia que eu tinha que vestir um
terno para escrever, eu ainda era inseguro, ainda precisava me refugiar
naqueles termos e parágrafos maiores, eu não podia fazer brincadeiras.
E aí, você pega o meu primeiro texto moderno, você pega o meu primeiro texto
dessa nova fase do Ícaro. Foi qual? 5 motivos para ter um filho. Texto que eu
fiz do Matteo. Aquele foi o primeiro texto do Ícaro de hoje em dia. Antes desse
texto, era o Ícaro muito pesado, era o Ícaro muito fatalista, fazendo análises
políticas do Bolsonaro de 12 parágrafos.
Então, se resuma ao arroz e feijão bem-feito.
E não existe nenhum momento do produto que é mais importante do que na
promessa. Na promessa, é o momento mais importante para você dizer: “Vou
ficar apenas com o arroz com feijão. Eu vou resolver o principal problema das
pessoas e vou resolver...”
Sabe quem faz isso muito bem, cara? O Marçal, do detox. Ele tinha umas
páginas muito boas de vendas que basicamente ficavam vendendo lá os
planos detox dele, falando assim: “Cara, tu vai emagrecer e teu sistema vai
ficar limpo”. Ponto. Como é que era? Era: “Você vai combater os excessos do
fim de ano”. Pronto. “Passou o fim de ano chumbando comida e bebida? Você
toma uns detox aí, olha; fica limpinho”. É isso.
Um... Uma promessa. Um efeito positivo. É isso que você precisa. Uma
promessa e um efeito positivo.
Lembra aqui na aula que eu falei para os personais? Eu falei para os
profissionais de saúde. Se eu tivesse uma única promessa para fazer, seria:
“Eu não vou te fazer desistir”. Ponto. Porque não importa.
Você acha que você não emagrece porque você não toma Whey importada,
hidrolisada? Acha que você não emagrece porque você não teve acesso a uma
academia? Tem uma academia em cada esquina. Você acha que você não
emagreceu porque os equipamentos não estão lá?
Não, você não emagreceu porque você parou. Você não emagreceu porque,
depois do quarto mês, você desistiu. Então, a minha única promessa seria: “Eu
não vou te fazer desistir”. E aí, não precisaria nem ser profissional de educação
física para isso, cara. Eu só ia vender hábito, hábito. Hábito, hábito, hábito,
hábito. “Eu não vou te fazer desistir”.
“Ah! Desistir do quê?”
Sei lá! Concurso público, de melhorar a escrita, de gravar melhores vídeos.
Criaria aquele curso. Uma vez eu respondi no stories, não é? Permanecer. “Eu
não vou fazer... Eu vou ensinar você a não desistir”. Puta produto, porque é
simples e porque todo mundo precisa disso.
E aí, por fim, a oferta, não é? Voltem na aula 148. Se vocês soubessem o
poder de um no-brainer, meu Deus do céu, vocês só fariam lançamento assim,
vocês só fariam lançamento com no-brainer. Se vocês...
“Ah! Ícaro, mas no-brainer é sempre muito barato”.
Não, você pode ter um no-brainer de mil reais, é só você fazer uma puta
entrega ridícula que valeria 5 mil. Porque criar coisas na internet não custa
tanto dinheiro, é só tempo, depois é espaço no servidor.
Então, assim, imagine que você tenha um restaurante. Até nisso! Até nisso
você consegue usar um no-brainer. Basta você treinar cada garçom seu para
não ser um garçom, para ser um vendedor. E aí, você dá sobremesa de graça
para todo mundo, você dá um prato para todo mundo de graça se for
acompanhado.
E a função do garçom é passar pedido. E foda-se se você tiver prejuízo no
primeiro jantar, o cara foi lá te conhecer, entendeu?
Se vocês entendessem o poder de um no-brainer, vocês só fariam no-brain.
Uma atualização da aula 152, não é? Eu falei muito em assinatura mensal. Eu
acredito muito em produto no-brainer hoje de Close Friends, de grupo de
Telegram, fechado em pack de 4 meses, de dois bimestres, não é? Então, eu
acredito muito, porque você vende 4 meses; 4 meses dá tempo de o cara ter o
conteúdo, dá tempo de você acompanhar ele, criar um relacionamento para o
próximo produto, e você vende algo de 4 de 29,90, 4 de 49,90, 4 de 69,90.
Cara, você já está vendendo 4 unidades, sendo que boa parte das pessoas
iriam cancelar no primeiro mês, não é? E você não operacionaliza nada, cara,
você não precisa de um programador, é tudo dentro da própria ferramenta.
Sempre ter uma promoção e escassez. Eu gosto de trabalhar fechando o
carrinho. Eu gosto.
É tentador eu achar que se eu tivesse com o TPD aberto agora eu ia estar
vendendo, ia; ia vender seis, sete mil por dia, mas aí... Talvez mais... Não, é
seis, sete mil por dia. Eu acho que eu ia vender isso. Eu acho que eu ia
vender... Sei lá! Eu acho que eu ia vender uns 10 mil por dia. Eu acho. Uns 10
mil por dia. Mas aí todo mundo ia falar assim: “Puta! Eu não vou comprar agora
no começo do ano. Ah! Puta! Eu não vou... Eu não vou, agora tem rematrícula,
agora tem material. Eu vou comprar mais para o meio do ano”.
Quando eu abrir em março, quem comprou, comprou; quem não comprou, não
comprou. Então, eu puxo todo mundo para comprar. E ao invés de ficar
fazendo dois... ficar fazendo dez mil por dia todo dia, aí depois cai para seis e
fica naquele seis, a gente faz dois, três, quatro milhões, cinco milhões num
lançamento, fecha e depois se prepara para o próximo. Então, eu sempre
acredito em promoção e sempre acredito em escassez.
Qual é o último instituto que nós vamos falar agora?
É o flash opening. O flash opening... Eu não usava flash opening. O que é flash
opening? Vou limpar aqui. Nós temos alguns tipos de lançamentos. Nós temos
os lançamentos de 24 horas — vou fazer até mais bonito — de 48 horas, de 72
horas, de 7 dias.... de 5 dias e de 7 dias. Nós temos esses lançamentos aqui.
Eu não gosto de lançamento de 7 dias. Não é que eu não goste, mas hoje em
dia eu nem usaria... E tem os de 15 dias. Esses eu ignoro assim. Eu não gosto
do de 1... Eu não gosto de 1 dia também, e não gosto do de 2 dias — do de 48
horas.
“Ah! Ícaro, mas você já usou 48 horas”.
Mas é falso, 48 horas; geralmente, são 72. Por quê? Porque anúncios têm um
tempo, um prazo para serem aprovados, para atingirem todo mundo. Então,
lançamentos de 1 ou 2 dias de carrinho, eles tendem a não aproveitar todo o
fluxo de distribuição de anúncios.
Então, eu gosto dos carrinhos de 3 e de 5 dias. Eu gosto principalmente dos
carrinhos de 5 dias, em que a gente começa numa terça, quarta, quinta, sexta,
sábado, domingo. Domingo é o último dia, porque domingo à noite é muito
forte.
E aí, a gente usa uma escassezinha falsa para trabalhar na segunda-feira até o
meio dia ainda, fazendo venda. Ou começar numa quarta e fechar numa
segunda, porque você pega o domingo, que é o penúltimo dia que é bom, e
você pega a segunda-feira, que historicamente é o dia de maior fechamento,
como o último dia. Se for de começo de mês ainda, longe do rotativo do cartão,
melhor ainda. E o que acontece? Quando você faz uma venda dessa...
Quando você faz um processo de lançamento e você fecha o carrinho... Todos
aqui que já lançaram alguma coisa percebem isso. Assim que vocês fecham o
carrinho, três segundos depois, vem uma mensagem:
— Ah, cara! Por favor! Não consegui aproveitar. Abre para mim?
— Puta que pariu! Acabei de fechar, cara. 5 dias. 5 dias, 7 dias. Acabei de
fechar.
Dá dois minutos, aparece alguém:
— Ah, Ícaro! Puta, cara! Eu não consegui, porque minha filha estava no
orfanato, eu estava adotando ela, daí minha vó foi levar... eu fui levar minha vó
para a musculação, porque ela está fazendo campeonato de crossfit. Dá para
você abrir uma exceção para mim?
— Não.
Então, o que acontece? Muita gente... Quando você fecha o carrinho aqui, você
canaliza um monte de energia. Que é a energia do quê? Que é a energia do
“perdeu”. A gente chama isso tecnicamente de take away.
É o que aconteceu com a minha sogra. Minha sogra foi na Nike, lá nos Estados
Unidos, e quis um sapato, e ela passou duas horas sem saber que sapato ela
gostaria.
E aí, ela pegou um tênis da Nike — feio, o diabo — e ela falou: “Ai! Eu acho
que eu vou levar esse aqui, mas não estou gostando muito dele, não é tão
legal. Eu vou levar só porque é o último dia”.
Aí ela perguntou para o vendedor: “Quanto é?”. Aí ele falou: “Tanto”. E ela
falou: “Está bom, pega o número tal...” Eu não lembro qual era o número dela.
Nove e meio. Sei lá! Sete e meio. Sei lá esses números de americano aí. Ele
falou: “Puta! Nós não temos esse número”.
Imediatamente, aquele passou a ser o tênis perfeito da vida dela: “Nossa! Eu
gostei tanto desse, mas aqueles outros são horríveis. Eu queria mesmo era
esse. Ah! Não tem como você buscar? Não tem em nenhuma outra loja? Tem
alguma outra loja aqui perto? Liga para eles, pergunta se eles têm, porque eu
quero levar esse daqui. Olha, Paulo! Olha, Ícaro! Esse daqui é muito bonito”.
A gente chama isso de take away.
Isso acontece em tudo, até no mercado financeiro, por exemplo. Você fala
assim: “Eu vou comprar uma ação”. Aí, sei lá! Enrola, não chegou o dinheiro,
ou não abriu a conta, daí a ação sai de 40 para 80 reais. Pow! Aí você fala:
“Puta merda!”. Mesmo que você não tenha perdido absolutamente nada,
mesmo que você não tenha incorrido em nenhum risco, o fato d’aquela ação
que você não comprou ter subido, você só pensou em tê-la, já fez você se
sentir em take away.
Então, quando você fecha um carrinho, você gera um monte de gente em take
away. E aí, antigamente, eu deixava essa galera ir embora. E o take away
demora...
O take away demora até 72 horas. É quando o cara fica naquele chumbado:
“Puta! Eu perdi, eu perdi, eu perdi...” Aí depois de um tempo, o take away vai
indo embora e ele vai aproveitar esse dinheiro, que ele não gastou, em outras
oportunidades.
Então, eu deixava, fechava o carrinho e falava: “Fechei, fechei para sempre”.
Só que vendo a Empiricus trabalhar... A Empiricus faz muito take away. Vendo
a Empiricus trabalhar, a Empiricus faz muito take away. Eles fazem aquela
escassez toda em cima do curso, aí eles fecham, eles dão dois dias, e eles
reabrem por 24 horas.
E as desculpas são sempre as mesmas: “Puta! Teve gente pedindo, teve gente
que emitiu boleto e não pagou, e eles reservaram uma vaga”. A desculpa que
você achar que não quebra o seu código de conduta, não é? O que não deixa
de ser verdadeiro. “Teve reembolso”.
As nossas experiências no último ano são que nós conseguimos cerca de 15,
de 10 a 15% a mais sobre um lançamento se simplesmente nós fizermos o
take away — podendo chegar até mais de 15%. Então, eu consideraria fazer
um take away.
Qual é uma forma boa de fazer take away, a forma que eu mais gostaria de
fazer se eu fosse fazer um desafio?
Eu poderia até ter feito um take away do TPD (presta atenção) ontem, no dia
da masterclass. Eu poderia virar e falar assim: “Nós teremos a masterclass do
TPD, cara, se você comprar o TPD — só hoje — você já participa da
masterclass; compra o TPD, ele está fechado, mas só hoje você pode comprar
ele, por 24 horas”. Eu teria feito uns 600k, mas não é o objetivo, não é objetivo.
Não é o objetivo, o objetivo é outro, com o TPD.
E como é que eu gosto de fazer um take away legal assim?
Você faz a pré-venda de um desafio, você fala que o desafio começa no dia 15
e você faz a pré-venda dele do dia 1 até o dia 12. Você vai fazer a pré-venda
dele. Você pode escolher qualquer data aqui. Entre o 1 e o 12, você escolhe 5
dias e faz a venda. Você faz a venda e encerra. Poom! Lá no dia 14, você faz o
take away. Na verdade, não é...
Eu estou chamado isso de take away, mas não é que você faz um take away,
você faz o flash opening, não é? Você pega os take aways, você pega as
pessoas que estão lá: “Puta! Perdi! Caramba! Não consegui”. Você faz o flash
opening, você aparece e fala: “Pessoal, só lembrando para vocês que a partir
de amanhã a gente começa o nosso Close Friends. E é o seguinte: apenas
amanhã, no dia da inauguração, quem não conseguiu comprar pode comprar,
tem 24 horas”. Aí bota contagem regressiva: “Tem 24 horas para comprar”. E
aí, você faz...
Porque aí são as pessoas que não só vão comprar, como elas já vão comprar
para acessar no mesmo dia. Então, eu gosto desse tipo de coisa.
O Gustavo está perguntando se pode tirar o valor de desconto no take away.
Cara, pode, mas eu não faria isso, porque você vai criar...
O take away, ele tem que ser uma coisa muito visceral. Sabe quando o cara
está parado e você grita: “Vai! Vai! Vai! Vai! Vai! Vai!”, daí o cara começa a
correr assim, ele nem por que ele está correndo? “Olha o ladrão! Olha o
ladrão!”. Daí o cara sai correndo e pula o muro. Tem que ser isso, entendeu?
“Compra! Compra! Compra, cara! Tem 24 horas”.
Se você falar assim: “Compra! Compra! Compra! Tem 24 horas. É 97”, e ele
virar e falar: “Mas o outro pagou 47, aí você criou mais um step. Aí: “Puta!”, daí
o cara começa a ressignificar: “Puta! Mas era 47. Mas 97? Será que agora está
caro? Mas será que agora vale a pena? Aquele cara aproveitou por 47, agora é
97”.
Não, faz exatamente a mesma coisa. Só grita para ele: “Vai! Vai! Vai!”. E valor
menor, jamais. O Renato está falando ali sobre valor menor. Jamais! Se você
fizer um valor menor, você vai criar um puta de um problema com todo mundo
que pagou antes.
Fechado? Decorem. Decorem tudo isso. Decorem tudo isso. Utilizem tudo isso
na hora de montar ou de revisar os seus produtos. Maravilha? Pessoal, espero
que vocês tenham gostado da aula. Vejam a 147, 148... 148, 149 e 150. Vejam
a 141, porque ajusta discurso, e usem esses elementos nas propostas de
vocês. Beleza?
Muito obrigado pela presença de todos e até a próxima.
Bibliografia citada:
Não houve citação/recomendação direta de livro.