"Este é o livro que eu tenho esperado.

Por anos, eu tenho me perguntado: como pode um

cara cuja língua nativa nem mesmo é o inglês ser um dos melhores copywriters nos Estados
Unidas na história? Agora eu tenho a resposta... bem reduzido a uma fórmula simples e
compreensível. Qualquer pessoa seriamente interessada em copywriting deve descobrir o
segredo de Evaldo. "
Bill Bonner, fundador agora Inc.

A carta de vendas de 16 palavras™

Um método comprovado de escrever copies de vários milhões de dólares mais

rápido do que você jamais pensou ser possível

Por Evaldo Albuquerque

 Copyright © Evaldo Albuquerque todos os direitos reservados

Este livro ou qualquer parte dele não pode ser reproduzido ou usado de qualquer
maneira, sem a permissão expressa por escrito do proprietário dos direitos autorais e
editor, exceto para o uso de citações breves em uma resenha do livro.
Impresso nos Estados Unidos da América - primeira impressão, 2019
 Depoimentos sobre a Carta de Vendas de 16 palavras™

"Raramente me deparo com uma estratégia de copywriting que é nova para mim. Com
menos frequencia ainda encontro uma que é nova e excitante. A "carta de vendas de 16
palavras™" de Evaldo Albuquerque é este tipo de estratégia. Eu vou recomendar isso
como uma leitura obrigatória para todos os copywriter que oriento.

Mark Ford, autor best-seller e estrategista de crescimento principal para agora, Inc.

"Estou recomendando este livro para todos na minha empresa, e tornando-o leitura
obrigatória para todos os novos contratados. Quando se trata de livros sobre "copywriting"
Eu tento ler todas as novidades, e não importa quantos livros eu pego, eu raramente
encontro ideias realmente inovadoras (ou mesmo úteis), mas este livro superou minhas
expectativas – cada página está embalada com ideias frescas. É uma leitura envolvente,
e as técnicas de escrita são muito fáceis de implementar.

"Evaldo descobriu uma nova maneira de escrever copy de vendas que é perfeita para os
compradores de hoje; Eu realmente amo este livro, e depois de virar as duas primeiras
páginas, você vai ver exatamente o porquê. É uma cartilha de leitura obrigatória para
quem escreve copies de vendas.... Leia este livro — e aprenda com um dos melhores.
Oren Klaff, autor Best-seller de Pitch Anything e Flip the Script.

"Evaldo é o maior copywriter do mundo que você nunca ouviu falar. Por que não
ouviu falar dele? Porque enquanto os outros estão se auto promovendo... enquanto eles
estão comendo, dormindo e relaxando... Ele está escrevendo o próximo campeão de vendas.
Ele nunca para. Ele é uma máquina de vendas e a arma secreta do nosso negócio. Este livro
é o seu método de como ele faz essa máquina funcionar. Leia-o e coloque-o em ação. Sua
conta bancária vai agradecer.
— Peter Coyne, fundador da Paradigm Press, a maior marca da agora Financial

"Poucas pessoas sabem o seu nome, por enquanto. Aqueles que estão no topo da
publicidade de resposta direta consideram o Evaldo Albuquerque o Michael Jordan
do copywriting financeiro moderno. Este livro revela pela primeira vez o segredo de seu
surpreendente sucesso. Em múltiplos testes, a fórmula de venda de Evaldo revelada em seu
livro ganhou, repetidamente, dos copies de anúncio escritos pelos melhores copywriters do
mundo. Quando me perguntaram recentemente em um seminário eu falei quais são os dois
melhores livros que eu já li sobre copywriting, minha resposta foi Breakthrough
Advertising de Eugene Schwartz e este livro que você está lendo. "— Caleb O’Dowd,
www.roitips.com
 Prefácio

O poder de apenas 16 pequenas palavras...

(e como essas palavras podem mudar o seu futuro, para sempre)

Uma frase curta pode mudar a história do mundo?

E o mais importante, podem essas mesmas palavras mudar a sua sorte... seu destino... o
teu futuro?

Para responder, nós temos que simplesmente voltar para um dia quente em Houston, TX,
a mais de 50 anos atrás...

Local: Rice Stadium, Houston, Texas, Posição 81

Data: 12 de setembro de 1962
PERSONAGENS: John F. Kennedy, Jr... e 40.000 fãs empolgados (muitos dos quais,
crianças.)

Na frente de um estádio lotado Kennedy murmurou estas famosas 10 palavras...

"Nós escolhemos ir para a lua nesta década..."

10 curtas Palavras.

E a América foi mudada, para sempre...

Como você pode se lembrar das aulas de história, na época os Estados Unidos estavam
perdendo a corrida espacial. Os soviéticos estavam dominando.

Kennedy sabia que precisava persuadir a nação com seu desejo de "colocar um homem na
lua".

Então ele (e escritores de discursos, sem dúvida) foram trabalhar em seu ato de
persuasão... eventualmente, chegando as 10 palavras que você acabou de ler.

Agora, embora a frase fosse curta, a retórica embalada nessas 10 palavras permitiu o
sucesso da nação.

John Jordan, autor de "lua romântica de Kennedy e seu legado retórico para exploração
espacial", explica as três técnicas que Kennedy usou para mover a América para a ação...

"[O discurso de Kennedy usou] uma caracterização do espaço como uma fronteira acenando;
uma articulação do tempo que situa o objetvo a ser alcançado dentro de um momento
histórico de urgência e plausibilidade; e uma estratégia final e cumulativa que convida os
membros da platéia a reviver a sua herança pioneira, indo para a lua. "

Pouco mais de sete anos depois, Apollo 11 aterrissou na superfície cinzenta, arenosa da
lua. Neil e Buzz eternizaram sua famosa caminhada lá fora fixando a bandeira americana.

E agora, pense em quanta tecnologia espacial impacta sua vida todos os dias...

De imagens do Google Earth de sua casa... para o GPS que você adora no seu carro... para
ouvir rádio via satélite SIRIUS...

Teria sido possível sem as 10 palavras de Kennedy?

Agora, de volta para você... e a razão pela qual você está lendo este livro...
Que certamente não é para uma lição de história...

Para passarmos para sua história, eu preciso levá-lo a um ambiente totalmente diferente,
muito mais frio...

LOCAL: Escritório da Agora Financial em Baltimore, MD

Data: 1 de fevereiro de 2019
PERSONAGENS: Eu (Joe Schriefer) e o autor deste livro (Evaldo)

E esta história começa com uma pergunta. Ou, melhor, uma lista de perguntas...

"Como você faz isso?" Perguntei ao Evaldo.

"Fazer o quê? ", ele respondeu.

"Como é que um brasileiro... cuja língua nativa é o português... consegue esmagar cada
copywriter americano que eu conheço?

Para colocar a questão em contexto, na Agora Financial nós comemos, vivemos e

dormimos copywriting. A minha função era ajudar na execução do negócio no qual
trabalhamos juntamente com mais de 100 copywriters de alto nível...

... Muitos dos quais são copywriters "lista-A" que você provavelmente conhece...

E nenhum deles... NENHUM deles... poderia segurar uma vela para o ano que Evaldo acaba
de ter.

Apenas uma década antes de conhecer Evaldo, ele só conhecia algumas palavras básicas
em inglês, como "livro", "gato" e "mesa".

No entanto, em 2018 sozinho ele (de alguma forma) conseguiu trazer pra empresa mais
de 100.000 clientes de front-end e escrever copies de venda que geraram mais de
$80.000.000 em valor de vendas back-end.

E para colocar esses números em perspectiva...

Eles significaram mais de 6 vezes a maior receita que eu já vi alguém produzir.

Dizendo de uma maneira diferente, isso é 600% a mais do que qualquer escritor "Lista -
A" com quem eu já trabalhei.

E Evaldo nem sequer é um falante nativo de inglês!

Eu tinha que saber o seu "segredo..."

"Vamos, Evaldo, você está fazendo algo diferente do que qualquer um que eu já conheci", eu
comecei a perguntar novamente. " Conta ai...qual é o segredo?

"Tudo se resume a 16 palavras simples... "ele me disse (com sotaque carregado).

Como passamos o resto do dia juntos, ele pode me explicar em detalhes o seu segredo da
"carta de vendas de 16 palavras™."

É uma estratégia que eu nunca tinha visto antes em qualquer um dos cursos com
especialistas em copywriting...

Um avanço totalmente novo que permite que você toque na crença central do seu cliente
em potencial, o persuada e o influencie a tomar uma ação.

Assim como JFK com 10 palavras colocou um homem na lua, você também pode usar as
16 palavras de Evaldo para alterar seu futuro no copywriting... seu futuro financeiro... Para
Sempre.

Leia este livro. Memorize estas 16 palavras. Use o sistema de Evaldo em sua próxima
carta de vendas.

Então, apenas algumas semanas depois...

Assista com espanto como estas 16 palavras adicionam dólares à sua conta bancária.

O melhor de tudo, é tão simples de executar que qualquer um pode fazê-lo...

... Mesmo um homem brasileiro... Que não tem o Inglês como sua língua nativa...

Que inventou um sistema que o transformou no copywriter #1 da América.

Sinceramente
Jociany silva
Editora, agora Financial
 Introdução

"... Baby One More Time "(Britney Spears)," Eu beijei uma garota "(Katy Perry)," One
more Night "(Maroon 5)," Shake it off "(Taylor Swift)," não consigo sentir meu rosto "(o
Weeknd)," não pode parar o sentimento! " (Justin Timberlake).
O que todas essas músicas têm em comum?
Duas coisas. Primeiro, todas elas alcançaram o primeiro lugar na lista Billboard Hot 100.
Em segundo lugar, acredite ou não, todas elas foram escritas pelo mesma pessoa: Max
Martin. Esse cara escreveu inúmeras canções pop de sucesso nas últimas duas décadas.
Com 22 Singles número um nos EUA, ele está alcançando John Lennon (26) e Paul
McCartney (32) como o compositor mais bem sucedido na história da Billboard Chart.
O que é ainda mais interessante é que, ao contrário de John Lennon e Paul McCartney,
Max Martin escreve canções para uma gama diversificada de artistas, do Backstreet Boys a
Rhianna e Bon Jovi. E o inglês não é a sua primeira língua: ele é sueco. Algumas de suas
letras nem fazem sentido. E, no entanto, parece que tudo que ele toca se transforma em um
grande sucesso. Suas canções apenas tocam num acorde emocional na mente das pessoas e
fazem-nos querer cantar longitudinalmente.
O que todas as suas canções têm em comum? Primeiro, elas têm uma introdução única e
curta, uma espécie de um padrão de interrupção. Quando você ouvir suas canções, você vai
reconhecê-la imediatamente por seu padrão incomum. Max explica que ele "começou no
mundo do DJ.... onde tinha que manter as pessoas na pista de dança, eles tinham que
reconhecer de imediato que sua música era boa. " Um grande exemplo disso é a abertura
para a música de Britney Spears "... Baby One More Time "com o seu imediatamente
reconhecível" Dun Dun Dun. "
Em segundo lugar, todas as canções de Max atingiam o coro em um minuto, e muitas
vezes muito mais rápido. Porque? Porque o público de hoje tem um período de atenção
muito mais curto do que audiências do passado. As canções de Max chegam a parte rápida
da música, antes que as pessoas tenham a chance de mudar a estação.
Em terceiro lugar, suas letras são escritas em inglês muito, muito básico. A maioria está
bem abaixo de um nível de leitura de quarta série. Suas canções também têm estrutura
harmônica simples, principalmente 3 a 4 acordes. E, finalmente, elas se desenvolvem
lentamente, introduzindo um novo som ou instrumento de cada vez. Ele não abarrota o
ouvinte com elementos de mais ao mesmo tempo. E ele usa esses elementos diferentes para
criar tensão e equilíbrio.
Se você é um copywriter como eu ou trabalha em marketing de resposta direta, você pode
ver alguns paralelos entre o que Max faz com a música e alguns princípios básicos de
copywriting. Tenho certeza que há muito mais na sua fórmula para o sucesso. Afinal, não
sou músico. Não posso tocar um único instrumento. Mas meu ponto é, esse cara
definitivamente descobriu algo. Como copywriter, estou intrigado. Porque no final das
contas, copywriting é muito parecido com filmes e canções, as cartas de vendas também
tentam tocar as pessoas em um nível emocional.
Se Max Martin descobriu uma fórmula para o sucesso, poderia haver também uma
fórmula secreta para as cartas de vendas que garantiria o sucesso potencialmente? Essa é a
pergunta que tenho tentado responder nos últimos anos. Depois de anos estudando copies
que convertem, lendo livros sobre técnicas de persuasão, e mais importante, escrevendo
muitas, muitas, muitas cartas de vendas que foram falhas totais... Acho que finalmente
encontrei.
Antes de encontrar esta fórmula, eu estava vendendo uma média de cerca de US$ 2-3
milhões por ano. Nada espetacular. Eu era um copywriter mediano que tinha uma "taxa de
acerto" de cerca de 20%-40%. Significando que, para cada cinco cartas de vendas que eu
escrevi, apenas uma ou duas funcionaria. Isso significava que eu passava a maior parte do
meu tempo escrevendo bombas que não me traziam royalties. Mas eu ganhei algo que vale
muito mais do que um cheque polpudo. Essas bombas me ajudaram a achar a direção certa.
Elas me mostraram o que funciona. E o que não funciona. Depois de tanta tentativa e erro,
eu desenvolvi uma fórmula simples... uma tão simples que pode ser explicada em apenas 16
palavras. Em teoria, fez muito sentido para mim. Mas não fazia ideia se funcionaria. Quando
eu usei pela primeira vez no início 2017 em uma carta de vendas de vídeo (VSL) eu ainda
estava trabalhando nela, eu não estava esperando muito. O que aconteceu em seguida me
surpreendeu... .
 Capítulo 1
A carta de vendas de 16 palavras™ que vendeu US $120 milhões em dois anos

O VSL foi ao vivo em julho 2017. Dentro de uma hora, as vendas começaram a derramar.
E elas não pararam ainda, como eu escrevo isso em 2019. Até agora, esse único pedaço de
copy que seguiu a fórmula gerou mais de $30.000.000 em vendas. Depois desse resultado
extraordinário, eu estava viciado. Quem não estaria?
Tudo o que tenho a fazer é seguir este método de 16 palavras e posso vender milhões?
Conte comigo! Eu comecei a usar esta fórmula em cada projeto que eu escrevi. Como
resultado, minhas copies geraram mais de $120.000.000 em apenas dois anos, a partir de
várias ofertas diferentes, produtos diferentes, e ideias diferentes. A única constante foi esta
fórmula. Minha "taxa de acerto" foi de 20-30% para 60%-80%.
Agora, antes que você pense que eu sou algum tipo de gênio do copywriting, você deve
saber que quando eu tinha 21 anos de idade, eu sabia apenas algumas palavras em inglês,
palavras como "livro", "gato", "cão", e "mesa". Nem brinca. Uma década atrás eu nem sabia
o que era copywriting. Quando eu comecei a escrever copies em 2013, eu tinha zero
experiência em marketing direto – ou qualquer tipo de marketing, ou assunto relacionado.
Então, se isso funciona para mim, eu sei que pode funcionar para qualquer um.
Sim, mesmo se você for um completo iniciante. Como é que eu sei? Porque assim que
comecei a orientar outros copywriters aplicando o meu método à seus copies, muitos deles
passaram de zero para vários milhões de dólares em vendas, resultado claramente fora da
curva. Um cara (eu vou chamá-lo de Mike) me escreveu para dizer:
"Antes de eu trabalhar com Evaldo, eu não sabia nada sobre copywriting. Nada. Eu tinha
feito zero dólares escrevendo cartas de vendas.
"Dentro de cinco meses, minha primeira carta de vendas gerou mais de $5.000.000 em
vendas. Não pude acreditar. Eu sabia que a minha vida nunca mais seria a mesma.
"As estratégias e conceitos de copywriting que Evaldo me ensinou mudaram para sempre
o curso da minha vida e carreira, e garantiu a minha futura prosperidade como copywriter
profissional."
Outro cara, eu vou chamá-lo de Justin, diz:
"Antes de eu começar a trabalhar com Evaldo, eu era apenas um cara de 23 anos de idade
que havia largado a faculdade, sem perspectivas e com menos de $200 na conta.
"Dois anos mais tarde, e eu estou fazendo mais de um milhão por ano, trabalhando
quando e onde eu quero.
"Enquanto todos os gurus do copywriting “estão em seminários falando sobre teorias, e
outras besteiras... Evaldo está sentado no canto com seu laptop, escrevendo copies e
ganhando dezenas de milhões de dólares a cada ano. "

Brian (outro que se destacou) também me enviou uma nota de "Agradecimento",

dizendo:
"É loucura pensar sobre isso... Este ano eu vou levar para casa 10 vezes mais dinheiro do
que eu fiz no ano passado. Eu paguei $30K em empréstimos estudantis em um único
pagamento.... Agora eu estou procurando uma casa nova para comprar!
"Trabalhar com Evaldo é a coisa mais próxima de garantir uma promoção de vários
milhões de dólares cada vez que desenvolvemos uma campanha juntos.
"Isso pode soar ridículo... Mas se eu tivesse que escolher qualquer mentor na história do
copywriting (Gary Halbert, Gene Schwartz, Gary Bencivenga)... Eu escolheria Evaldo
Albuquerque. Os resultados falam por si... Eu fiz mais de US$ 20 milhões em vendas com um
pouco mais de um ano de experiência em copywriting. "
Sim, eu sei... Brian perdeu a cabeça por me comparar com as lendas do copywriting. Mas
puta merda... Não é incrível?
Então, qual é o segredo da carta de vendas de 16 palavras™?
Aqui está:
"O segredo para converter a copy é definir a única crença, em seguida, responder a estas dez
perguntas."
É só isso. Vou tornar ainda mais fácil para você se lembrar. Apenas quatro palavras: uma
crença. Dez perguntas.
A única crença não só irá ajudá-lo a julgar a força de sua ideia. Ela também irá definir o
tom de todo o seu copy, o fio condutor que mantém tudo junto e coeso.
As dez perguntas acrescentarão uma tonelada de gatilhos emocionais ao seu copy. E uma
vez que elas são respondidas na sequencia, elas também irão ajudá-lo a organizar sua
promo desde o lead até o fechamento.
A boa notícia é que essas perguntas nunca mudam. Uma vez que você internalizá-las,
escrever uma carta de vendas se tornará automático para você. Siga este processo, e olhar
para uma página em branco por horas sem saber o que escrever será uma coisa do passado.
Você nunca mais irá se perder no meio do projeto. Eu sei que para copywriters iniciantes,
este é provavelmente um dos maiores desafios enfrentados. Eu sei porque eu estive lá. É
fácil se perder na floresta quando você não tem um mapa apontando para você a direção
certa.
Imagine como se tornará mais fácil escrever sua copy uma vez que você saiba exatamente
o que escrever, antes mesmo de digitar sua primeira palavra. Sua produtividade vai
disparar. Você sabe o que isso significa para você? Se você possui um negócio, uma vez que
você compartilhar isto com seus copywriters, você nunca mais terá falta de cartas de
vendas. Isso pode ajudar a expandir seu negócio. Se você é um copywriter como eu, isso
significa mais comissões! E mais tempo para fazer o que diabos você quiser!
Estou dizendo isso porque foi exatamente o que aconteceu comigo. Eu costumava
escrever um pacote completo a cada dois meses, o que é mediano. Depois de implementar
este método, eu estava escrevendo uma nova carta de vendas por mês. Isso mesmo. Minha
produtividade dobrou. Usando este método, eu escrevi pacotes completos em tão pouco
tempo quanto duas semanas... incluindo uma oferta sobre criptomoedas que trouxe para a
empresa mais de 100.000 novos assinantes pagantes (até o momento em que "quebrou a
Internet" e foi banido no Google e outras redes).
Pessoas no escritório na Agora inc. começaram a me perguntar "que diabos de método
você usa pra conseguir produzir tantas copies?" Algumas pessoas pensaram que eu deveria
estar trabalhando 20 horas por dia. Mas a verdade é que eu não estava trabalhando mais.
Eu só estava trabalhando de forma mais produtiva. Então, como funciona?
Tudo começa com uma crença.
 O capítulo 2
Sua missão: fazer o leitor acreditar em uma crença

Antes da década de 1980, os planos militares costumavam ser extremamente robustos, e

incluíam todos os detalhes possíveis e imagináveis. O que cada unidade faria. Que
equipamento usaria. Como substituiriam munições. E assim por diante. Só havia um
problema. Os planos muitas vezes se tornavam inúteis após alguns minutos em batalha.
Como Mike Tyson disse, "todo mundo tem um plano, até o momento em que são socados na
boca."
Como você pode imaginar, muitas coisas imprevisíveis acontecem no campo de batalha. E
quando isso ocorre, tudo o que foi planejado torna-se inútil. Depois de tantas missões
fracassadas, o exército dos EUA adaptou sua estratégia e inventou um conceito chamado
Commander's Intent (CI) ou em tradução livre “Intensão do Comandante. Ele aparece no
início de cada ordem especificando o resultado final desejado da operação (o objetivo).
Em vez de ser um manual de instruções, o CI fornece apenas o destino desejado. Ele dá a
todos do grupo a flexibilidade que eles precisam para reagir a eventos imprevisíveis. Como
Jocko Willink e Leif Babin escreveram em seu excelente livro Extreme Ownership, sobre a
liderança na Marinha:
"Como uma declaração simples, a intenção do comandante é realmente a parte mais
importante do brevê. Quando compreendido por todos os envolvidos na execução do plano,
ele orienta cada decisão e ação em campo."
Quando você escreve uma carta de vendas, você também deve ter em mente a intenção do
comandante. Ou seja, "a única crença". Ela descreve o objetivo final da carta de vendas.
A maioria das pessoas não têm uma missão em mente ao escreverem seus copies. Mas
como escrever um copy que converte se você não sabe o objetivo final da carta? Como ter
sucesso se você não sabe o que está tentando realizar? É impossível. Esse é um grande
motivo que leva muitos copywriters a falharem. É uma das grandes razões para eu ter
falhado muitas vezes.
Definindo a Única Crença, você saberá qual é a sua missão. É a sua estrela do Norte,
guiando você até uma carta de vendas de alta conversão. Os oficiais chegam à intenção do
comandante, fazendo-se a pergunta "Qual é a coisa mais importante que devemos fazer
durante a missão?" É dessa forma que chegamos à Única Crença.
A única coisa mais importante que você pode fazer quando você escreve uma carta de
vendas é fazer o leitor acreditar que:
Esta nova oportunidade é a chave para o seu desejo e só é atingível através do meu
novo mecanismo.
Essa é a sua missão. Anote.
Eu aprendi este conceito de Russel Brunson, que disse: "Se eu conseguir que acreditem
que a nova oportunidade é a chave para o que eles mais desejam, e que eles só podem obtê-
la através do meu mecanismo, então eles não têm outras opções além da minha para
comprar."
 Enquanto Russel estava falando sobre o lançamento de seu negócio on-line, este conceito
pode ser facilmente aplicado a cada carta de vendas que você escreve. É uma parte crítica
da minha fórmula.
A única crença irá forçá-lo a encontrar o núcleo de sua ideia. Ele irá forçá-lo a se livrar de
coisas supérfluas e insights menos importantes. Como resultado, você se concentrará na
única ideia que conduzirá sua carta de vendas.
Como você pode ver, você pode separar a única crença em três elementos principais: a
nova oportunidade, o desejo de seu potencial cliente, e o novo mecanismo. Vamos mais a
fundo em cada um.

A nova oportunidade

Lembra quando eu disse que a única crença irá ajudá-lo a julgar a força de sua ideia? Se
você não consegue identificar a nova oportunidade, então sua ideia não é única. E isso
significa que nem vale a pena testar. Por exemplo, "comer de forma saudável e exercitar"
não pode ser a sua nova oportunidade. Nem "investir no mercado de ações." Não há nada
de singular nessas ideias.
A nova oportunidade é o que torna a sua ideia única, a sua proposta única de venda
(PUV). Se você não tem uma, sua ideia é inútil, como eu vou provar para você no próximo
capítulo.
Mas há um ponto importante... sua ideia pode até ser realmente original, mas, se o seu
potencial cliente não tem consciência que precisa dela, de nada importa. É por isso que não
basta ter algo novo. Na carta de vendas, também precisamos mostrar por que eles precisam
dele. É aí que os desejos deles entram. Eles devem acreditar que a nova oportunidade que
você está apresentando é a chave para desejo deles. Se eles não acreditam nisso, sua nova
oportunidade não vai tocá-los em um nível de emocional. E será extremamente difícil para
você persuadir seu cliente em potencial.

O desejo do seu cliente em potencial

O ponto central aqui é lembrar que a sua nova oportunidade só poderá ser a chave para o
desejo do seu potencial cliente se ela fornece benefícios. Só poderá ser a chave para desejo
deles se ela consegue ajudar o seu cliente em potencial a se sentir mais significativo,
respeitado e valorizado. Se puder ajudar a aumentar o bem-estar mental, físico, social,
emocional, sexual ou financeiro do seu cliente em potencial. Ou se tem o poder de diminuir
ou eliminar o risco de eventos que podem afetar negativamente o bem-estar mental, físico,
social, emocional, sexual ou financeiro do seu cliente.
Na área de saúde, o desejo poderia ser perder peso, diminuir a sua pressão arterial,
construir músculos, etc. No nicho de ganhar dinheiro, poderia ser trabalhar de casa, sair do
seu emprego, etc. E na área de investimentos, onde eu atuo, pode ser segurança na
aposentadoria ou cuidar da família.

O novo mecanismo
 Uma vez que seus leitores acreditam que sua nova oportunidade é a chave para o seu
desejo, agora eles devem acreditar que você é o único que pode atender a essa necessidade.
Você tem que fazê-los acreditar que apenas o seu novo mecanismo pode ajudá-los.
Ter um novo mecanismo é fundamental no ambiente competitivo do mercado atual. Não
importa qual a área em que você trabalha, as chances são que seus potenciais clientes
tenham visto tudo. Lembrem-se das sábias palavras de Eugene Schwartz:
"Se a solução que você oferece está posicionada para atender um mercado onde seus
potenciais clientes já estão saturados com promessas e anúncios de produtos similares aos
seus, então mera repetição ou exagero não vai funcionar mais. O que este mercado precisa
agora é de um novo dispositivo... um novo mecanismo, uma nova maneira de fazer a velha
promessa funcionar. Uma nova chance, uma novíssima possibilidade de sucesso, onde até
agora só havia decepção."
Enquanto a nova oportunidade revela o que é único sobre a sua solução, o novo
mecanismo revela como ela funciona. É o veículo que entrega a nova oportunidade. É o
molho secreto que explica por que sua solução funciona.
No mercado de investimentos, poderia ser o algoritmo patenteado por trás da
estratégia/sistema de negociação que você está vendendo. No de ganhar dinheiro, poderia
ser um programa de mentoria sobre um novo tipo de negócio on-line. No nicho de saúde,
poderia ser uma combinação única de ervas naturais em apenas um comprimido, que é
muito comum em ofertas de suplemento.
Uma vez que você descobriu a sua nova oportunidade, o desejo do seu cliente, e seu novo
mecanismo, você está pronto para anotar a sua única crença.

Aqui estão alguns exemplos de "única crença"

A única crença para P-90X:

Evitando o efeito platô (nova oportunidade) é a chave para a construção muscular
(desejo) e é atingível apenas através do sistema de "confusão muscular" P90-X (novo
mecanismo).

A única crença para a fórmula de lançamento de produtos de Jeff Walker:

Engajar/aquecer seus potenciais clientes (oportunidade nova) é a chave para lançar com
sucesso um produto novo (desejo) e é atingível somente com a fórmula do lançamento de
produtos de Jeff Walker (mecanismo novo).

A única crença para Proactiv:

Atacar a acne em todas as fases do ciclo (nova oportunidade) é a chave para manter sua
pele clara e saudável (desejo) e é atingível apenas através da terapia de combinação de
Proactiv® (novo mecanismo).

A única crença para Invisalign:

Alinhar seus dentes sem aparelhos ortodônticos desengonçados (nova oportunidade) é a
chave para obter o sorriso que você quer sem interromper sua vida (desejo) e é atingível
apenas através da tecnologia propriet Ary Invisalign(novo mecanismo).

A única crença para Subway (antes de Jared que foi preso por pornografia infantil):
Comer fast food saudável (nova oportunidade) é a chave para perder peso (desejo) e é
atingível apenas através de uma dieta baseada em sanduíches Subway (novo mecanismo).

A uma crença para o jarro de água Turapur:

Beber água ionizada (nova oportunidade) é a chave para se sentir jovem e energizado
(desejo) e é atingível apenas através do sistema de filtragem exclusivo do jarro de Turapur
(novo mecanismo).

A única crença para Febreze:

Adicionar um cheiro agradável após finalizar sua rotina de limpeza (oportunidade nova)
é a chave a manter o ambiente fresco e limpo em quanto descança (desejo) e é atingível
somente com a tecnologia de Febreze OdorClear (mecanismo novo.)

A única crença para três diferentes ofertas financeiras que eu escrevi:

Negociar ativos na bolsa antes que as notícias de grande impacto no mercado financeiro
sejam publicadas (oportunidade nova) é a chave para ganhar dinheiro fácil a cada semana
(desejo) e é atingível somente com o indicador de salário semanal (novo mecanismo).

Negociação de Ações Centavo na sexta-feira (nova oportunidade) é a chave para fazer

dinheiro fácil a cada fim de semana (desejo) e é atingível apenas através do sistema
patenteado de tela de notícias de Tim Sykes (novo mecanismo).

Investir em empresas privadas antes de serem negociadas na bolsa (nova oportunidade)

é a chave para fazer os maiores ganhos no mercado de ações (desejo) e é atingível apenas
através da conta IPO secreto que eu descobri (novo mecanismo).

E aqui está a única crença para o meu método de copy:

Seguir um sistema de copy que fornece clareza, finalidade, e estrutura (nova

oportunidade) é a chave para escrever copies que convertem como nunca (desejo) e é
atingível apenas através da carta de vendas de 16 palavras™ (novo mecanismo).
Eu poderia continuar. Mas a verdade é que você poderia escrever uma “única crença”
para cada campanha de marketing de sucesso ao longo da história. Então, qual é a única
crença para o projeto em que você está trabalhando? Uma vez que você anote isso, você
pode passar para as dez perguntas sequenciais. Elas vão estruturar a promo para você,
tornando o seu trabalho muito mais fácil.
 O capítulo 3
Injetando dopamina no cérebro do seu potencial cliente com a pergunta #1

Ele era um garoto muito calmo. Ele mal falava algumas palavras até os três anos de idade.
Na verdade, seus pais se preocupavam se tinha algo errado com ele. Quando ele tinha cinco
anos de idade, seus pais lhe deram uma bússola magnética. E isso mudou tudo.
Ele ficou fascinado pelo fato de que não importava para que lado direcionava a bússola, a
agulha sempre apontava para a mesma direção. Esse novo brinquedo o fez pensar sobre os
campos magnéticos, o que o fez interessar pela física. Foi assim que sua jornada de
exploração da vida começou. Muitos anos mais tarde, ele escreveu sobre a bússola, dizendo:
"essa experiência causou uma impressão profunda e duradoura em mim. Algo mais
profundo tinha que estar escondido atrás destas coisas. "
O nome desse garoto? Albert Einstein. A maioria de nós não possui a genialidade que o
destacava. Mas todos nós temos a mesma capacidade de ser curiosos sobre algo novo. Nós
amamos novidade. E é por isso que a primeira pergunta que você deve responder é esta:

Pergunta #1: Como isso é único?

Você deve começar explicando qual é a nova oportunidade. Como mencionei no último
capítulo, se sua ideia não é única, é inútil. Porque? Porque não vai injetar dopamina e ativar
no cérebro do potencial cliente. Sem a liberação de dopamina, seu potencial cliente
simplesmente ignorará sua mensagem.
Neurocientistas cognitivos Nico Bunzeck e Emrah Düzel usaram imagens de ressonância
magnética para estudar como o cérebro reage à novidade. Eles descobriram que há uma
região do nosso mesencéfalo chamada de substância negra ou área tegmentar ventral
(ATV) que "acende" quando vemos coisas novas. Este "centro de novidade" do nosso
cérebro é ativado apenas quando nos deparamos com algo completamente novo. Se é algo
familiar, fica adormecido.
Aqui está como Bunzeck e Düzel explica:
"Quando vemos algo novo, vemos que tem um potencial para nos premiarmos de alguma
forma. Esse potencial que reside em coisas novas nos motiva a explorar nosso ambiente em
busca de recompensas. O cérebro aprende que o estímulo, uma vez familiar, não tem
nenhuma recompensa associada com ele e por isso perde o seu potencial. Por esta razão,
apenas objetos completamente novos ativam a área do mesencéfalo e aumentam nossos
níveis de dopamina. "

Nossos cérebros se conectam a novidade

Se você pensar sobre isso, notará que faz perfeito sentido de um ponto de vista evolutivo.
Afinal, explorar coisas novas foi o que levou os humanos a se espalharem pelo mundo. É
como fomos capazes de nos adaptar a todos os tipos de ambientes diferentes. Isso
aconteceu porque nós evoluímos de agir estritamente por instinto para identificar coisas
novas e aprender sobre elas. O fato de que nossos cérebros liberam a dopamina quando nos
deparamos com a novidade provavelmente nos deu uma grande vantagem evolutiva.
Meu amigo Oren Klaff fala sobre isso em seu grande livro pitch Anything. Ele diz: "a
atenção será dada quando a novidade da informação é alta e se dissipará quando a
novidade da informação é baixa." Ele continua a explicar como os seres humanos
sobreviveram na savana africana, detectando mudança:
"A única maneira de sobreviverem de um dia para o outro era serem capazes de detectar
mudanças, porque as árvores não estavam ameaçando, a grama não estava ameaçando, as
nuvens não estavam ameaçando a menos que elas mudarem. As coisas que se mudavam
ameaçavam nossa sobrevivência e assim dedicávamos a maior parte (entre 60% a 80%) do
nosso esforço cerebral para detectar mudanças. Então, se você não caracterizar as coisas
em termos de mudança, a natureza física do nosso cérebro não é atraída por elas.
Aqui está a linha de fundo. Apenas a novidade vai liberar a dose certa de dopamina que
fará com que o seu cliente entre em modo "exploração" deixando-os animados o suficiente
para continuar lendo uma carta de vendas na busca por descobrirem mais sobre essa coisa
"nova". É dessa forma que os nossos cérebros estão programados. Ninguém pode mudar
isso. Se você ignorar esse fato, você nunca terá sucesso em seu copy.
É por isso que sua PUV (Proposta Única de Vendas) deve estar sempre em sua Headline e
no início de sua carta de vendas. A nova oportunidade precisa ser sentida como um avanço.
Ele precisa sentir como você acabou de descobrir algo, e você está revelando o que você
descobriu para o leitor. Poderia ser uma nova cura, uma nova forma de perder peso, uma
nova forma de ganhar dinheiro, um novo modelo de negócio, etc.
No mercado de investimentos, eu escrevi sobre uma nova lei, uma nova brecha, uma nova
ameaça, uma nova previsão, uma nova descoberta, uma nova conspiração, um novo
escândalo político, um novo sistema de negociação, etc. Aqui está como eu comecei a
primeira carta de vendas que eu escrevi usando este método (aquele que já vendeu mais de
$30 milhões):

"Olá, sou Alan Knuckman.

Vou me apresentar plenamente em apenas um momento.
Mas agora eu quero que você olhe para este pedaço de papel que eu estou segurando em
minha mão.
É o pedido de patente # D0365193.
Foi arquivado no escritório de patentes e marcas dos Estados Unidos para proteger a
invenção de um novo poderoso indicador de mercado...
O único indicador no mundo que pode antecipá-lo às notícias que impactam o mercado de
investimentos...
ANTES que a notícia se torne pública. "

Observe como eu começo a carta explicando por que isso é diferente de tudo o que eles
viram no passado. Tem que ser verdadeiramente único. Uma vez que você responder a essa
pergunta, o cérebro de seu potencial cliente será preenchido com dopamina. Agora você
pode passar para a próxima pergunta ....
 O capítulo 4
O homem que ajudou a terminar a primeira guerra mundial com papel higiênico

No final de 1914, os britânicos vieram com um novo plano para derrotar a Alemanha:
manter o povo alemão em submissão por meio da fome através de uma estratégia de
bloqueio a entrada no país de alimentos e outros produtos de necessidade básica. Em 1917,
apenas a Suécia e um punhado de outros fornecedores menores no continente europeu
estavam vendendo mercadorias para a Alemanha.
Como resultado, soldados alemães nas linhas de frente não estavam recebendo a comida,
roupas e equipamentos que precisavam. Centenas de milhares de soldados alemães não
tinham botas, meias ou jaquetas. Foi quando os aliados contrataram Harry Reichenbach, na
época o maior publicitário americano da história. Sua missão era descobrir uma maneira de
persuadir os soldados alemães a se renderem.
Como convencer alguém a se tornar um prisioneiro de guerra? Depois de entrevistar
centenas de soldados alemães em campos de prisioneiros, Reichenbach fez uma lista do
que eram seus maiores desejos. Ele então escreveu uma carta de vendas curta com base
naqueles grandes "pontos de dor". Sua estratégia de mala direta era deixar cair 45 milhões
daquelas cartas sobre a linha da Alemanha. O resultado? Soldados alemães começaram a se
renderem em massa. Tanto que se tornou uma ofensa capital abaixar e pegar qualquer
pedaço de papel no chão.
Aqui está o que a carta de vendas ofereceu: se eles se rendessem, a todos os prisioneiros
alemães seriam dados Rank oficial. Como "prisioneiros com o Rank do oficial," cada dia
começaria como o pão e a carne para comer, cigarros para fumar, um pente, e 24 folhas do
papel higiénico (os soldados alemães não tinham nenhum nas trincheiras).
Esta carta funcionou porque ela imediatamente respondeu à pergunta "o que está nele
para mim?" E essa é a nossa próxima pergunta no processo.

Pergunta #2: Por que devo me importar?

Meus dois garotos parecem nunca me escutar quando tento dizer a eles o que fazer. Se
você tem filhos, eu tenho certeza que você pode se identificar com isso. Mas há um pequeno
truque que parece que nunca falha. Se eu enquadrar o meu pedido com "o que está nele
para eles", eles vão me ouvir. Algo tão simples como "Vá terminar sua lição de casa porque
assim que você terminar, podemos ir ao parque e jogar futebol" sempre funciona.
No livro clássico como fazer amigos e influenciar pessoas, praticamente todos os segredos
de Dale Carnegie são sobre o foco na outra pessoa. Você quer ter influência sobre as
pessoas? Torne-se genuinamente interessado neles e fale em termos de seus interesses.
Use seu nome porque para a pessoa é o som mais doce e mais importante em qualquer
idioma. Incentive-os a falar sobre si mesmos. Faça-os sentirem-se importantes. Algum
desses segredos de influência mencionam a si mesmo? Não. É tudo sobre a outra pessoa. E
sua carta de vendas deve ser assim também, especialmente no início. É por isso que a
palavra mais importante em qualquer carta de vendas é "você".
Dale Carnegie fala explicitamente sobre como estamos todos interessados no que
queremos. Por essa razão, a única maneira de influenciar outras pessoas é falar sobre o que
eles querem. Parece ser uma afirmação tão óbvia. Mas eu perdi a conta de quantas cartas de
vendas eu li que não respondem a essa pergunta em segundos. Eles falam sobre outras
coisas, e quando eles respondem "o que está nele para mim?" No momento em que
respondem o leitor já foi embora, já desistiu de ler a carta há muito tempo.

Nunca se esqueça: as pessoas não têm que ler suas merdas.

Não é como se estivessem sentados em casa só esperando você enviar sua oferta. É o
oposto. Você provavelmente está perturbando o dia deles. Muitas pessoas provavelmente
estão lendo suas coisas em seu aparelho telefone. E essa tendência só vai acelerar nos
próximos anos.
Por essa razão, eles estão procurando uma razão para não ler a sua carta de vendas ou
assistir ao seu VSL (Vídeo de Vendas). Se você não responder a esta pergunta dentro de
segundos, você está dando-lhes essa razão. Eles vão deixar sua página e voltar para o que
eles estavam fazendo antes.
Então se coloque nos sapatos do seu cliente e pergunte a si mesmo "que promessa posso
fazer aqui no início da minha carta de vendas que vai deixar o meu cliente salivando?" A
grande promessa deve estar ligada aos desejos-chave do seu cliente. No espaço de saúde,
poderia ser "perder até 9 kilos por mês comendo nada além de donuts e pizza." No nixo de
ganhar dinheiro online poderia ser "fazer $10.000 um mês on-line sem ter que construir
um site, contratar um copywriter, ou até mesmo desenvolver um produto." E aqui está um
trecho de uma das minhas cartas de vendas com a grande promessa: "eu vou chamá-lo de"
indicador de salário semanal ", porque lhe dá a chance de recolher um grande salário de
$10.200 ou mais... Cada Semana. "
Faça essa grande promessa na primeira página da sua carta. Porque essa provavelmente
será a única chance que você terá para criar um impacto emocional. Todos nós ouvimos
sobre o estudo mostrando que as pessoas atualmente têm menos capacidade do que um
Peixinho de manterem a atenção e que perdemos o foco depois de oito segundos. Não sei se
esse número é exato. Mas a verdade irrefutável é que a nossa atenção ou paciência para
detalhes irrelevantes é menor do que nunca.
Isso é porque nós somos bombardeados todos os dias com tantas informações que
acabamos por ignorar a maior parte delas e focamos apenas no que importa para nós. E nós
tendemos a fazer isso muito, muito rapidamente. E é por isso que é importante responder a
pergunta muito rapidamente. Em minhas cartas de vendas, eu gosto de responder a ambas
as perguntas #1 e #2 na primeira página.
Uma vez que você diz a seu cliente como sua ideia é única e a grande promessa que pode
entregar, você despertou seu interesse. Agora você só tem que provar que você não é cheio
de merda. E isso nos leva à próxima pergunta....
 O capítulo 5
Em um mundo cheio de besteira, a prova é o rei

Confira este anúncio para um Pontiac 1995 encontrado no craigslist. "Nunca na sua vida
houve um carro que te torna tão atraente para o sexo oposto." Wow. A paisagem é tão
competitiva nos dias de hoje que a única maneira de você agarrar a atenção de alguém é
fazendo uma promessa tão ridícula quanto esta.
Por exemplo, no nicho competitivo de investimentos, as promessas tornaram-se cada vez
mais ridículas nos últimos anos. Dobrar seu dinheiro em um ano costumava ser uma boa
promessa. Agora você tem que prometer dobrar seu dinheiro todos os dias para se
destacar. Tudo precisa ser maior, mais rápido, mais fácil... ou você não terá nenhuma
chance de competir com todas as outras promessas agressivas lá fora. Eugene Schwartz fala
sobre esta tendência de buscar a superioridade em publicidade Breakthrough:
"Se um concorrente acaba de introduzir um novo mecanismo que apresenta uma
promessa similar a realizada pelo seu produto, e que o novo mecanismo de anúncio está
gerando vendas, então você resolve desta forma. Basta elaborar ou ampliar o mecanismo
de sucesso. Torná-lo mais fácil, mais rápido, mais superior; permitir-lhe resolver mais do
problema: superar as antigas limitações; prometer benefícios extras. "
O problema com esta corrida é que, eventualmente, todos nós atingimos um ponto onde
as nossas promessas são inacreditáveis. E é por isso que, se você está operando em um
mercado competitivo – e hoje em dia todo mundo está – você deve seguir as duas primeiras
perguntas com alguma prova que suporta a sua única crença. É por isso que a terceira
pergunta em nosso método é...

Pergunta #3: Como eu sei que isso é real?

Se você fez o seu trabalho direito sobre as duas perguntas anteriores, seu potencial
cliente está bastante cético neste momento. Se você não mostrar alguma prova de que pode
cumprir sua promessa, eles podem deixar sua página. Eles vão querer acreditar em você
porque você fez uma promessa tão boa. Mas eles vão estar céticos de qualquer maneira.
Então você vai querer mostrar alguma prova inicial, como gráficos históricos, depoimentos,
citações de terceiros, etc. Não vou entrar nos diferentes tipos de provas. Há uma
abundância de outros cursos de copywriting e livros que falam sobre isso. Aqui está o que é
realmente importante: qualquer prova que for usar, você deve envolvê-la em uma estrutura
ABT.
 O que é uma estrutura ABT? É um formato simples de contar histórias. Um monte de
copywriters mostram provas, mais provas E mais provas, MAS eles nunca criam uma
história em torno desses elementos de prova. POR ISSO, a leitura de suas cartas de vendas
torna-se tediosa e não conseguem converter potenciais clientes em clientes de fato. E aí
está. Eu só usei a estrutura ABT, que significa "E" "MAS" "POR ISSO".

No livro Houston, temos uma narrativa: por que a ciência precisa de história, o autor Randy
Olson fala sobre como essa ideia ABT veio de Trey Parker, co-criador do South Park. Em
um documentário sobre o show, Parker explicou como ele edita scripts: "Eu meio que
sempre o chamo de regra de substituir qualquer "E", "MAS” "ou" Portanto "... Isso acontece,
portanto isso acontece, mas isso acontece. "
Não é brilhante? Tão simples, e tão brilhante. Se você pensa sobre ele, estas três poucas
palavras são os blocos de construção básicos de toda a narrativa. "E" ajuda a configurar o
fundo e dar impulso à história. "MAS" cria conflito, acrescentando a tensão que qualquer
boa história precisa. E "POR ISSO/ CONSEQUENTEMNTE" dá a história uma conclusão.
Não é de admirar que os roteiristas de Hollywood, muitas vezes, sigam esse formato ao
escrever loglines (a história do filme resumida em uma frase), ou uma breve descrição do
conceito. Aqui está um exemplo de um logline: um jovem encontra um cientista louco e
viaja para o passado em uma máquina do tempo E encontra seus futuros pais. MAS ele
acidentalmente distrai sua mãe de notar e se apaixonar por seu pai. POR ISSO, ele é
forçado a fazer com que eles se juntem ou ele deixará de existir.
Observe que o que se segue depois de "mas" é o que realmente torna a história
interessante. É tudo sobre a tensão. O formato ABT é eficaz porque prende nossa atenção
ao contar histórias. Assim como nossos cérebros são conectados para prestar atenção a
coisas novas, eles também são conectados para receber informações no formato ABT.

Uma lição de copy de Rokia

Em 2004, pesquisadores da Carnegie Mellon University realizaram um estudo para ver

que tipos de mensagens influenciariam as pessoas a doar para uma instituição de caridade
chamada “Salve as Crianças”. Metade dos participantes do estudo receberam a história de
Rokia, uma garotinha no Mali crescendo em extrema pobreza. Ela muitas vezes passava
dias sem comida, e sua família não tinha condições de satisfazer suas necessidades básicas,
como saúde e educação. A outra metade dos participantes recebeu uma carta com todos os
fatos e estatísticas sobre a pobreza na África. Aqueles que viram a história de Rokia doaram
uma média de $2. 38. Aqueles que viram os fatos doaram uma média de $1.14.
Mas aqui está a parte interessante. Eles refizeram novamente o estudo, mas desta vez eles
fizeram o teste com um grupo que recebia tanto a história quanto os fatos e estatísticas.
Eles esperavam que ter acesso a todas as informações aumentaria as doações. Mas no final
descobriram que a hipótese não se confirmou. As pessoas nesse grupo doaram uma média
de $1.43, quantia ainda menor do que aqueles que tinham tido acesso somente a história.
Por que isso aconteceu?
Como chip e Dan Heath explicam em Idéias que Colam, por que algumas ideias sobrevivem
e outras morrem: "os pesquisadores teorizaram que o pensamento sobre estatísticas
desloca as pessoas para um quadro mais analítico da mente. Quando as pessoas pensam
analiticamente, elas são menos propensas a pensar emocionalmente. "
Não é fascinante? Dê as pessoas apenas fatos, e eles vão pensar analiticamente. Se você
está escrevendo uma carta de vendas, esta é a última coisa que você quer. É por isso que é
importante você responder à pergunta #3 usando Storytelling. O formato de história ABT
vai levar o seu leitor a agir emocionalmente, que é exatamente o que você quer.
Por exemplo, no nicho de mercado financeiro você pode transformar até mesmo um
gráfico chato com um indicador em uma história de formato ABT com algo parecido com
isto:
"A empresa tinha classificação de “venda”... E os ganhos estavam em declínio.... A maioria
das pessoas achavam que a empresa estava indo à falência.... Não é de admirar que o preço
das ações estavam em queda, como você pode ver no gráfico. Mas então sem mais sem
menos meu indicador piscou um sinal de compra, indicando que o preço das ações estavam
prestes a ter um aumento explosivo. No início nada aconteceu. Pensei que o indicador tinha
falhado. Mas assim que o mercado abriu no dia seguinte, boom, o valor das ações
explodiram ao ponto mais alto. Então (Therefore) se você tivesse comprado mesmo que
poucas ações desta empresa, você poderia ter tido um ganho rápido de $9.500 naquele dia.
"
Aqui está outro exemplo de outra carta de vendas que escrevi. Repare duas coisas
importantes. Primeiro, estou revelando alguma prova de que esta é uma oportunidade real
diretamente na primeira página, sem revelar o que é o segredo. Em segundo lugar, observe
como eu embrulhei todas as citações de terceiros em um formato ABT, o que ajudou a
acrescentar alguma tensão ao lead.

"Há muito dinheiro em jogo....

Como diz a Forbes, aqueles que sabem como tirar proveito desta disposição 'podem estar a
caminho de uma redução de impostos de milhões de dólares. '
Ed Kleinbard, antigo chefe de gabinete do Comitê Misto de tributação do Congresso,
chamou esta disposição de "doação completa".
E a Bloomberg chamou de "uma colheita inesperada de milhões de dólares".
Eu chamei esta oportunidade de “Cheques do Congresso’...
Porque enquanto 99,9% dos americanos comuns estão no escuro...
Um punhado de congressistas já estava recolhendo este dinheiro fácil.
A mídia NÃO está relatando esse escândalo chocante...
Mas eu vou lhe mostrar a verdade nos próximos dois minutos...
Eu vou até mostrar os documentos que eles arquivaram com o secretário da Câmara dos
deputados...
Documentos que PROVAM que estão coletando Cheques do Congresso de US$115.000...
US$350.000... e até mesmo US$2 milhões.
De fato, a International business Times revisou os registros mais recentes de divulgação
financeira pessoal de 44 legisladores da câmera e no Senado.
E eles confirmaram que os congressistas arrecadaram até ' $16 milhões em receita anual
com esses [Cheques do Congresso]. '
Isso parece justo para você?
Enquanto esses políticos estão coletando milhões de dólares...
A maioria dos contribuintes trabalhadores como você nem conhece esta provisão tributária
pouco conhecida...
E eles estão deixando perdendo o que a CNBC chamou de “um ganho inesperado de
impostos...”
Simplesmente porque esta disposição estava oculta em mais de 500 páginas de novas
regras tributárias. "

Se você está escrevendo cartas de vendas no espaço de saúde, em vez de apenas citar
resultados científicos, tente contar a história da descoberta científica. Aqui está um
exemplo de uma promoção bem sucedida no nicho de saúde escrita por Paul Amos, um dos
melhores no ramo:
"Nas décadas de 1930 e 1940, os experimentos do Dr. Warburg sobre a respiração celular...
a forma como as nossas células usam oxigénio para gerar energia... revelou algo
surpreendente.
Para sobreviver, as células cancerígenas funcionam de uma forma completamente diferente
das células normais.
Elas realmente usam um "combustível" celular diferente do que as células saudáveis
normalmente usam...
E se você simplesmente "desligar" esta fonte de combustível, as células cancerosas morrem.
Mas porque as células regulares não precisam usar este "combustível"... elas não são
afetadas.
As células cancerosas morrem... quase imediatamente... e as células regulares permanecem
saudáveis. "
Você pode ver como isso é muito mais eficaz do que apenas citar um relato científico
chato? Uma narrativa é sempre muito mais envolvente do que simplesmente listar dados,
fatos e descobertas. Aqui está uma maneira diferente de pensar sobre isso. Imagine que
você está falando com seu potencial cliente através de um rádio bidirecional. Seu potencial
cliente está o tempo todo sintonizado no canal de narrativa. Se você apenas citar fatos, ele
não vai receber sua mensagem. Vocês precisam estar sintonizados no mesmo canal.
Lembre-se, sua missão é fazer o leitor acreditar na única crença. Assim, todo o propósito
de apresentar a prova em um formato ABT é ajudar a fazer seu cliente acreditar. Uma vez
que você tem alguma prova, você poderá passar para a próxima pergunta... e é aí que a
magia realmente acontece!
 O capítulo 6
É hora de revelar o problema REAL com a pergunta #4

Imagine tentar vender um produto no nicho de dieta saudável com a seguinte copy:
"Se você está lutando para perder peso, provavelmente é porque sua dieta é baseada em
bagels, donuts, e pizza... e você nunca vai para a academia.
Ou Imagine tentar vender um boletim financeiro com este:
"Se você não poupou o suficiente para a aposentadoria, é provavelmente porque você
administrou mau seu dinheiro e não começou a economizar cedo o suficiente."
Ou este no nicho de ganhar dinheiro online:
"Se você ainda não lançou seu próprio negócio on-line, é provavelmente porque você está
com medo de falhar e não tem aptidão pra empreender."
Você acha que qualquer uma dessas peças de copy teria alguma chance de sucesso? Não é
o que as pessoas querem ouvir. Em geral, as pessoas não querem assumir a
responsabilidade por seus fracassos. Se você quiser vender mais, você precisa justificar
suas falhas. Como Blair Warren escreveu no curso de persuasão de uma sentença (meu livro
favorito de copywriting de todos os tempos):
" Como o Dr. Phil Cheer diz Enquanto milhões dizem às pessoas que elas devem assumir a
responsabilidade por seus erros, Muitos outros milhões de pessoas estão à procura de
alguém para tirar-lhes a responsabilidade de seus ombros. Para dizer-lhes que não são
culpados por seu insucesso. Apesar de ser fundamental reconhecerem a responsabilidade
de tomar o controle da própria vida, assegurar que os outros não são responsáveis é
essencial para ganhar influência sobre eles. "
E é por isso que a próxima pergunta que você deve responder é...
 Pergunta #4: Por que não estou tendo sucesso?

A finalidade desta pergunta é apresentar uma justificava para o fracasso do potencial

cliente revelando o REAL problema. Quando seus potenciais clientes tem contato com usa
página das vendas, muitos deles já tentaram muitos produtos similares. No campo
financeiro, talvez já tenham tentado diversas estratégias de investimento diferentes. Na
área da saúde, talvez tenham tentaram vários produtos de perda de peso ou planos. A
maioria provavelmente não funcionou para eles. Talvez eles perderam dinheiro com
outros boletins financeiros. Ou talvez eles tentaram algum suplemento ou seguiram um
plano de treino sem conseguir perder nenhum peso. Seja qual for a situação, é importante
perceber que eles provavelmente tentaram algo semelhante no passado.
Temos de justificar o seu fracasso, mostrando-lhes a verdadeira razão pela qual essas
estratégias ou produtos que eles tentaram no passado não funcionou. E aqui é onde entra a
simplicidade deste método de copy. A fim encontrar o problema real, tudo que você precisa
é fazer engenharia reversa de sua resposta à pergunta #1.

Sei que isso pode parecer confuso. Deixe-me orientá-lo através de um exemplo real
usando uma das minhas cartas de vendas. Esta promo especial estava vendendo um
indicador financeiro que poderia ajudá-lo a fazer suas transações comerciais antes de
notícias sobre o mercado financeiro fossem publicadas. A resposta à pergunta #1 (como
isso é único?) para esta carta de vendas foi este:
É o único indicador no mundo que te ajuda a negociar no mercado de ações antes que as
notícias de impacto sejam publicadas.
Agora, aqui está a pergunta #4: o que está me impedindo de lucrar no mercado
financeiro?
Resposta: o verdadeiro problema é que você está fazendo suas transações de
compra/venda de ações depois que as notícias relevantes para o mercado financeiro já
foram publicadas. Quando você agir, já é tarde demais e os grandes ganhos já foram feitos.
Consegue visualizar como isto pode ser simples? É simples, mas muito poderoso. Você
está dizendo a seus clientes que a razão pela qual eles falharam no passado é que todas as
soluções que eles tentaram nunca abordaram o problema real. Mas agora há finalmente
uma nova oportunidade, uma nova solução que aborda o real problema.

É tudo sobre dar esperança ao potencial cliente

Seus potenciais clientes vão pensar que isso poderia finalmente ser o que eles estavam
procurando. Isso não irá falhar como tudo o que eles tentaram no passado. Você está
essencialmente dando-lhes esperança. E não é isso que todos nós estamos realmente
vendendo?
É por isso que eu disse antes que este é o lugar onde a magia acontece. Sem esperança,
seu potencial cliente não vai comprar. E a boa notícia é que você pode usar isso em
qualquer área que atue. Na verdade, isso é muito comum no espaço de saúde, onde você
verá coisas como "se você está trabalhando fora e alimentando-se de maneira saudável,
mas você ainda está batalhando para perder peso... Não é culpa sua. É porque o seu nível de
testosterona estão baixos/sua tireóide não está funcionando/você tem bactérias ruins em
seu intestino, [inserir o problema real aqui].... "
Você está revelando o problema real, um problema que pode ser resolvido apenas pelo
seu novo mecanismo. Claro, tudo isso precisa ser baseado em lógica sólida e apoiada por
fatos/provas. Aqui está como eu fiz isso na oferta financeira que eu mencionei antes:
"Se você perdeu dinheiro com outros indicadores ou sistemas de negociação no passado...
Não é culpa sua.
Isso aconteceu porque todos os outros sistemas existentes notadamente são baseados em
dados de preços.
Eles só acionam um sinal de 'compre' quando o preço muda... Depois dos grandes
movimentos.
Quando você age, já é tarde demais.
O indicador de avanço que você está prestes a ver é totalmente diferente....
É uma maneira nova de ganhar dinheiro.
É voltado para colocar você à frente de todos os demais...
E coletando um grande salário quando a informação finalmente se torna pública.
É por isso que ele é protegido pela patente E.U. aplicação # D0365193. "
Veja como eu tirei a culpa de seus fracassos dos seus ombros e a coloquei sobre as antigas
oportunidades que eles tentaram?
É assim que você planta as sementes da esperança na mente de seus potenciais clientes.
Você está começando a dizer a eles, indiretamente, que eles falharam porque não tinham o
que você está oferecendo. E, finalmente, você está dando-lhes a oportunidade de substituir
o que não está funcionando por algo melhor: o seu novo mecanismo. Neste ponto, seus
clientes em potencial começarão a acreditar que o seu novo mecanismo é a única coisa que
pode ajudá-los a alcançar o que eles desejam (uma parte fundamental da crença).
Você justificou as falhas de seus potenciais clientes e lhes deu esperança. Agora vamos
injetar ainda mais emoção em sua carta de vendas, aproveitando os instintos tribais de seus
clientes em potencial.
 O capítulo 7
É hora de jogar o "nós contra eles" cartão com a pergunta #5

"O fim do mundo está próximo. Você precisa deixar o planeta agora embarcando em uma
espaçonave que está arrastando o cometa Hale-Bopp. Mas para entrar nessa nave, você
deve abandonar seu corpo humano. Tudo que você precisa fazer é comer este molho de
maçã misturado com doses letais de fenobarbital. Mas não se preocupe. Um objeto voador
não identificado (UFO) levará sua alma a outra dimensão de existência acima do humano. "
O que você faria se eu dissesse isso? Provavelmente me colocaria numa camisa de força,
certo? Mas em 1997, 38 pessoas acreditaram em cada palavra e seguiram essas instruções
o que culminou, em um suicídio em massa pelo culto Heaven's Gate. Como copywriter, acho
isso muito interessante. Só estou tentando convencer as pessoas a me dar o número do
cartão de crédito. E aqui você tem um líder espiritual que convenceu 38 pessoas a
cometerem suicídio prometendo-lhes que isso os credenciaria a entrar em uma nave
espacial voando no rastro de um cometa. Não quer saber seus segredos persuasivos?
Bem, um dos segredos deste culto (e cada culto) é que os líderes de culto fazem seus
membros se sentirem como se fossem parte de um grupo especial. Eles isolam os membros
de amigos e familiares, convencendo-os de que aqueles externos à práticas do culto
simplesmente não podem obter a salvação/iluminação espiritual. É por isso que a
Cientologia (Sim, é um culto!) defende algo que eles chamam de "desconexão" como chave
para o crescimento espiritual dos membros. O que é desconexão? É basicamente cortar
todos os laços com qualquer um que critica a Cientologia, incluindo a família e amigos.
Mas este tipo de grupo dinâmico não acontece apenas em cultos. Nosso cérebro tem pré-
disposição para fazer parte de tribos. De acordo com os estudos de psicólogos, qualquer
grupo de seres humanos irão em segundos classificar-se em nós/as pessoas de dentro do
grupo, e por quase qualquer razão. Um estudo mostrou que uma exposição face a face com
alguém de uma outra raça por 50 milésimos de segundo já é o bastante para ativar a
amígdala. Outro estudo mostrou que os torcedores em um jogo de futebol são mais
propensos a ajudar um torcedor ferido se ele está vestindo a camisa da equipe de casa.
Meu favorito é um estudo mostrando como isso acontece no nível subconsciente,
provando que essa reação "nós contra eles" acontece automaticamente. Este estudo
envolveu passageiros da manhã em uma estação de trem em um bairro
predominantemente branco. Preencheram questionários sobre suas visões políticas. Em
seguida, na metade das estações, um par de mexicanos começaram a aparecer cada manhã
conversando calmamente em espanhol antes de embarcar no trem. Após duas semanas, os
passageiros preencheram um segundo questionário. A presença dos mexicanos que falam
espanhol tornou as pessoas mais favoráveis a diminuir a imigração LEGAL do México e
tornar a língua Inglesa oficial. fascinante, certo?
Se você pensar sobre isso do ponto de vista da evolução, faz muito sentido. Nossos
antepassados da época das cavernas sobreviveram somente fazendo parte de um grupo. O
grupo forneceu conforto e proteção contra grupos rivais e o ambiente desafiador. Ninguém
é imune a esta necessidade de fazer parte de um grupo.
Há muitas maneiras de fazer as pessoas sentirem-se como fazem parte de um grupo. Mas
ter um inimigo em comum é uma das maneiras mais poderosas. É por isso que o padrão
"nós contra eles" é tão poderoso. Nós vimos seu poder ao longo da história em alguns dos
conflitos mais memoráveis. Conquistadores vs. nativos no século 16. Cristãos contra
muçulmanos durante as cruzadas. Colônias americanas contra o Império britânico durante
a revolução americana. Norte vs Sul durante a guerra civil americana. Alemães nazistas vs
judeus antes e durante a segunda guerra mundial. Capitalismo contra o socialismo durante
a guerra fria. Jihadistas contra "infiéis" em atos de terrorismo que continuam até hoje.
Tempos atrás em 2001, eu experimentei pessoalmente esta mentalidade "nós contra
eles". Imediatamente após os fatídicos ataques de 11 de setembro, a América se uniu. A
nação estava unida como uma só. Os estoques de bandeiras acabavam rapidamente nas
lojas, milhões doando sangue, milhares de pessoas alistadas. Na época, eu era um estudante
internacional tentando aprender inglês em Nebraska. No dia após o ataque, eu estava em
uma de minhas aulas quando uma discussão sobre a imigração começou. Um dos
estudantes proclamou: "por que nós permitimos mesmo estes estudantes internacionais
aqui? Nós deveríamos apenas expulsá-los. "
Naquela época, eu não conseguia entender por que alguém diria uma sandice destas,
especialmente um estudante universitário. Mas agora eu sei que ele estava apenas me
colocando no balde "eles". Se eu não fosse americano, eu devia ter sido um deles. Esse
comentário não vinha do córtex frontal. Estava vindo do cérebro reptiliano. Tenho certeza
que você também já teve uma reação nós contra eles. Todos nós já agimos assim. Nós
vemos isso em nossas vidas do dia-a-dia... sua equipe favorita contra as outras equipes,
Democratas vs republicanos, amantes do cão vs amantes do gato, etc.
A ciência mostra que ter um inimigo comum facilita a ocitocina, aumentando o senso de
pertencimento. E adivinha? Se você faz seus potenciais clientes sentirem como a parte de
um grupo, estarão mais inclinados a comprarem seu produto. Não admira que alguns dos
anúncios mais bem sucedidos definiram alguém ou algo como um inimigo comum.
Basta olhar para o que a maioria dos críticos classificam como um dos melhores anúncios
de todos os tempos, o icônico anúncio 1984 para o primeiro Macintosh da Apple. Nesse
anúncio, os usuários de PC são retratados como drones cinzentos e sem sentido seguindo
cegamente um personagem ditatorial nos moldes do livro O Grande Irmão. Em seguida,
entra uma mulher atraente, jovem, desportista (representando a Apple), que é heroica o
suficiente para esmagar a tela gigante onde era transmitida a mensagem do ditador. Ou
sobre os anúncios mais recentes que mostram o cara PC (vestindo um terno e olhando
como um nerd) e o "Mac", demonstrado se legal e competente? É assim que a Apple cria um
inimigo comum, o PC e seus usuários. E eles construíram esse inimigo comum em grande
parte de seu marketing. Não admira que a Apple tenha criado uma fidelidade de marca
obsessiva.
A linha inferior é que ter um inimigo comum fará maravilhas para sua letra das vendas. E
é por isso que é o próximo passo no processo. Na próxima pergunta nós revelamos a razão
real da falha do seu potencial cliente até agora. Agora é hora de culpar alguém ou algo
assim. E fazemos isso respondendo à seguinte pergunta...
 Pergunta #5: Quem ou o que posso culpar?

A fim de encontrar um inimigo eficaz, você deve entender o seu potencial cliente. Em vez
de tentar criar um inimigo do nada, você deve alavancar as crenças existentes. Por exemplo,
a maioria dos compradores de boletins financeiros são conservadores que desconfiam da
mídia e Wall Street e, claro, desprezam Democratas e liberais. Por essa razão, Obama,
Hillary, Democratas, banqueiros de Wall Street, e os meios tendenciosos foram todos
efetivamente utilizados como um inimigo comum. No nicho de suplemento anti-
envelhecimento, muitos dos potenciais clientes são pessoas mais velhas que já acreditam
que os custos de prescrição estão fora de controle. Naturalmente, é comum configurar
empresas farmacêuticas gananciosas como o inimigo.
Aqui está como eu configuro o jogo manipulado em Wall Street como o inimigo comum
em uma das minhas cartas de vendas:
"Lembre-se que a famosa linha do filme Wall Street...
Quando o comerciante Gordon Gecko disse...
"Você está no interior ou no exterior."
Bem, investidores cotidianos como você e eu sempre estiveram "do lado de fora"...
Tenho certeza que você notou isso também, certo?
Somente insiders com acesso a informações especiais foram capazes de lucrar com os
grandes movimentos de um dia.
O garotinho foi simplesmente deixado de fora desses grandes ganhos.
Que jogo manipulado termina hoje.... "
E aqui está como eu configurar os democratas como o inimigo comum em outra carta:
"Enquanto os Democratas e os meios de comunicação liberais corruptos estão ocupados
tentando destruir o nosso país...
O Congresso republicano aprovou uma nova lei inovadora que poderia beneficiar milhões
de americanos reais como você.
Você não vai ouvir isso da mídia desonesta mainstream...
Mas alguns traders como você já estão coletando a renda extra agradecimentos a esta
provisão de imposto nova...
E coletando o que eu chamo de "cheques republicanos".
Olha só o que aconteceu com o Kevin Larry, de Chicago.
Ele está pronto para recolher um cheque enorme para $44.577 este mês.
Imagine se isso acontecesse com você...
Isso é 34 vezes mais dinheiro do que o benefício mensal médio da segurança social.
Não admira que Kevin se aposentou confortavelmente...
E agora, em vez de se preocupar com dinheiro, ele diz: ' é hora de perseguir meus
interesses pessoais em tempo integral. ' "
Uma vez que você injetar mais emoção em sua copy, atacando um inimigo comum, é hora
de dar-lhes uma forte razão para agir neste momento. Vamos tirar uma página do livro de
Hitler.
 O capítulo 8
Uma única frase que matou quase 21 milhões de pessoas

"Ou o povo alemão aniquilam os judeus ou os judeus vão escravizá-los." Adolf Hitler
Esta frase matou milhões de pessoas. Sim, Hitler era um monstro. Ele também era um
mestre da persuasão. Alguma vez parou para pensar como ele convenceu uma nação inteira
a matar quase 21 milhões pessoas durante seu brutal terceiro Reich de 12 anos?
Ele aplicou várias técnicas de persuasão em seus discursos, como aquele que você vê
acima. Esta técnica poderosa é conhecida como a falácia "ou-ou". É uma sentença que
aumenta drasticamente as apostas, criando um falso dilema na mente do público. Ao usar
essa técnica, Hitler fez os alemães acreditarem que não tinham outra opção. Eles tiveram
que matar judeus. Não houve compromisso. Como resultado, esta frase criou um incrível
senso de urgência entre os alemães. Eles tinham que agir.
Se esta técnica pode fazer 70 milhões pessoas racionais se envolver em atrocidades
horríveis, imagine o que poderia fazer a sua carta de vendas. É por isso que a próxima
pergunta no processo é Desiconformada para criar um falso dilema na mente do seu
potencial cliente com a técnica "ou-ou". Aqui está a pergunta...
 Pergunta #6: Por que agora?
Os estudos mostram que sempre que você tenta persuadir alguém, você enfrentará
quatro níveis de resistência de seu potencial cliente. O primeiro é a reatância. Isso acontece
quando o seu potencial cliente tem a impressão que você está tentando limitar sua
liberdade de escolher ou agir. Ninguém gosta de perder a liberdade. É por isso que as
técnicas de vendas de alta pressão muitas vezes dão errado. E é por isso que muitas vezes é
uma má ideia para mencionar seu produto no lead de sua carta de vendas. Porque se os
seus potenciais clientes percebem logo que você está tentando vender alguma coisa, há
uma grande chance de que eles vão fechar essa página. Só pense nisso... como você se sente
quando um vendedor toca a campainha da sua casa, e no momento em que você abre a
porta ele lhe pergunta: "você gostaria de comprar...?" Antes de terminar a frase, você já
quer bater a porta na cara deles, certo? Isso é reatância.
O segundo nível de resistência é a desconfiança. E isso significa que seu potencial cliente
estará cético a quaisquer promessas ou recomendações que você faça. Nós já discutimos
como superar isso com a pergunta #3. Como você verá no próximo capítulo, pergunta #7
também vai ajudar a destruir essa barreira de persuasão.
O terceiro nível é o escrutínio. Seu potencial cliente precisará ver a prova. Todos nós
sabemos que as pessoas compram na emoção e justificam a sua decisão emocional com a
lógica. Isso é escrutínio. Como você verá mais adiante neste livro, a pergunta #8 é projetada
quebrar essa barreira.
Finalmente, outra face de resistência é a inércia. Você pode fazer uma promessa incrível
com toneladas de prova. Mas isso ainda não é suficiente para fazer o seu potencial cliente
comprar. Isso é por causa da inércia. Ficar inerte é muito mais fácil do que agir em algo. Nós
simplesmente tendemos a resistir à mudança. E é aí que entra o "porquê agora?".
Precisamos começar a plantar as sementes na cabeça do seu potencial cliente de modo
que ele entenda que está enfrentando uma situação "ou-ou". Ou você age agora, ou você vai
perder esta oportunidade incrível. Ou você age agora, ou pode perder tudo. A chave aqui é
aumentar as apostas. Apenas ter uma data como um prazo na Lead. Você precisa acionar o
MEDO DE PERDER em seu potencial cliente. Você pode começar a fazer isso na Lead, e
durante todo a promo, especialmente na seção de oferta. Depois de provocar um evento
urgente em 26 de outubro em uma das minhas cartas de vendas, aqui está como eu revelei
os detalhes e aumentei as apostas:
"Na verdade, eu quero que você marque 26 de outubro em seu calendário...
Porque este único evento está prestes a catapultar criptomoedas para o terceiro e mais
explosivo estágio do boom.
Estou certo de que a Amazon vai aceitar Bitcoin.
Eles não têm escolha. E este será o ponto de inflexão que criará uma enorme riqueza
geracional diferente da que já vimos antes.
Dada a história da empresa de ficar à frente de seus rivais de varejo...
A Amazon poderia fazer o anúncio tão cedo quanto 26 de outubro, às 4 p.m., durante a sua
próxima chamada de conferência de ganhos.
E é por isso que você precisa agir agora mesmo.
Uma vez que fazem este anúncio, o impacto em criptomoedas será enorme.
Veremos um frenesi de compra como nunca antes.
Será como uma multidão de Black Friday na Best Buy.
Só aqueles que chegarem cedo vai ter um bom negócio.
A maioria das pessoas será deixada de fora.
É por isso que eu aconselho você a entrar agora...
Fique à frente da multidão...
À frente do frenesi de compra maciça que vai empurrar as criptomoedas em linha reta para
cima.
Veja como eu usei a técnica "ou-ou" para criar uma urgência maciça? Ou você entrar
agora, à frente deste grande evento, ou você não vai fazer nenhum dinheiro. Para o seu
próximo projeto, pense em como você pode usar esta lição de Hitler para destruir a inércia
e obter do seu potencial cliente a tomada de ação que você deseja.
Nós cobrimos uma grande quantidade de informações até agora, então vamos recapitular
um pouco. Neste ponto, seus potenciais clientes já foram apresentados a uma nova
oportunidade. Você mostrou evidências de que isso é real. Você justificou o fracasso que
tiveram e estabeleceu um inimigo comum. E você lhes apresentou o porquê eles devem agir
agora. Mas lembre-se, a desconfiança é uma das barreiras psicológicas. Agora é hora de
mostrar a eles por que eles devem confiar em você.
 O capítulo 9
Como fazer seu potencial cliente Conhecer, Confiar, e Gostar de você

Secretário: "PAn American Airlines, posso ajudá-lo?"

Frank: "Sim senhora, eu gostaria de falar com alguém no departamento de compras."
Secretário: "um momento por favor"
Balconista: "como posso ajudá-lo?"
Frank: "meu nome é John Black. Sou um co-piloto da empresa, com sede em são
Francisco. Eu entrei para a empresa há sete anos e eu nunca passei por algo parecido com
isso antes.
Balconista: "Qual é o problema?"
Frank: "bem, nós voamos ontem e nós estamos saindo hoje. Ontem, mandei o meu
uniforme para o meu hotel para o limpar a seco. Agora o Hotel e o limpador disseram que
não conseguem encontrá-lo. E eu tenho que voar em 4 horas. "
Balconista: "você não tem um uniforme de reserva?"
Frank: "certamente, quando voltar para casa em San Francisco, mas eu nunca iria tê-lo a
tempo para o meu vôo"
Balconista: "Espere um pouco..."
Alguns minutos depois...
Secretário: "meu supervisor diz que você precisa ir até a empresa Well-Built Uniform na
5ª Avenida. Eles são o nosso fornecedor. Vou ligar pra eles e avisá-los que você está a
caminho.
E foi assim que Frank Abagnale foi capaz de conseguir um uniforme Pan Am, mesmo não
sendo habilitado a pilotar uma pipa, muito menos um avião. Se você leu o livro ou assistiu o
filme Prenda-me se For Capaz, você conhece a história. Pan Am estima que entre as idades
de 16 e 18, Frank voou mais de 1 milhão milhas de graça, embarcou em mais de 250
companhias aéreas comerciais e viajou para 26 países ao redor do mundo. Ele nunca pisou
uma vez a bordo de uma aeronave Pan Am. Em vez disso, ele abusou da cortesia
profissional de outras companhias aéreas para fornecer transporte gratuito para pilotos de
companhias aéreas concorrentes se tivessem que viajar para outra cidade com certa
urgência. Ele só conseguiu isso por causa desse uniforme. Ele lhe deu autoridade
instantânea, assim como jalecos brancos dão autoridade a médicos. Fez as pessoas
confiarem que ele era um piloto de uma companhia aérea. E é por isso que a autoridade é
um dos elementos-chave da persuasão, como você provavelmente já viu no livro clássico de
Robert Cialdini.
E é por isso que a próxima pergunta no processo é esta...

Pergunta #7: Por que eu deveria confiar em você?

Esta será a seção de credibilidade de sua carta de vendas. Há três "storylines" principais
que eu encontrei que funcionam melhor para estabelecer a autoridade e para desenvolver a
confiança do seu cliente em potencial para com você. O primeiro e mais poderoso é o
storyline "Eu já passei por isso". (ou seja, Eu já estive na mesma situação em que você se
encontra e sei como se sente). Depois, há o Storyline Robin Hood e os storyline de
Especialista. Vamos dar uma olhada em cada um.

O storyline "Eu já passei por isso"

O objetivo aqui é mostrar ao seu cliente em potencial que você (o guru, editor, etc) passou
pelos mesmos desafios que ele está enfrentando agora. Que em algum momento tudo
parecia perdido. Mas então você descobriu o seu novo mecanismo, e isso mudou tudo. Ele
ajudou você a superar todos os desafios e alcançar as mesmas coisas que o seu potencial
cliente deseja.
Isso é poderoso porque você está indiretamente falando sobre os desejos mais profundos
dos seus clientes em potencial através de sua própria história. Você está pintando a
imagem de como a vida dele poderia ser. Mas você está fazendo isso de uma forma muito
indireta que não irá desencadear nenhuma resistência do seu cliente em potencial. Ao
mostrar a sua trajetória, seu leitor vai pensar "Oh meu Deus, esse cara é exatamente como
eu. Finalmente, encontrei alguém que me compreende. É exatamente pelo que estou
passando agora. E ele já conquistou o que eu quero." Como poderá o seu cliente em
potencial não sentir confiança nisso?
Aqui está como eu fiz isso em uma das minhas cartas de vendas em que ofereci um
serviço de assessoria de Ações Centavo (Penny Stock, ações de baixo custo). Eu sabia que a
maioria dos meus clientes em potencial estavam investindo em ações caras de empresas
consolidadas, entretanto, apesar de essas ações apresentarem baixo risco, elas eram muito
lentas, consequentemente estavam ganhando pouco dinheiro com elas". Eu também sabia
que a maioria deles vinha de famílias de classe média. Para tornar isso ainda mais
poderoso, eu também acrescentei um estudo de caso com a finalidade de mostrar que
qualquer um pode fazer isso. Aqui está a copy:
"Veja, quando eu comecei a investir...
Eu paguei caro em ações blue chips (ações de primeira linha de empresas já consolidadas e
líderes de seus segmentos), porque foi isso o que todos me disseram que eu deveria fazer
para alcançar a Riqueza no longo prazo.

Mas essas ações se movem muito devagar. Minha carteira não se movia um centímetro
sequer por meses.
Então eu comecei a investir em ações centavo....
E eu comecei a fazer 20%, 40%, 50% ou mais em lucros... em questão de dias.
Também não comecei com muito dinheiro.
Cresci como um menino de classe média numa pequena cidade rural em Connecticut.
Eu não nasci com uma colher de prata na boca.
Então Ações Centavo foram perfeitas para alguém como eu... que ainda não era rico.
Mas queria ficar rico.
Essa é a beleza das ações centavo....
Você pode começar com muito pouco dinheiro, porque são negociadas por centavos de
dólar....
E porque elas são tão explosivas, você pode fazer uma fortuna rápido.
Veja o que aconteceu com Tim Gritanni....
Quando ele começou a seguir a minha estratégia há alguns anos....
Ele estava vendendo seguro para a State Farm... e só tinha $1500 dólares na conta.
Hoje ele é multimilionário. "

O storyline de Robin Hood

Como você sabe, o herói folclórico Robin Hood é um nobre bandido na floresta de
Sherwood, que luta contra o mal opressivo do rei João, roubando dos ricos e dando aos
pobres. Nesta história, você estará "roubando" um segredo dos ricos e dando-o ao leitor.
Isso funciona ainda melhor se você acidentalmente tropeçou em um segredo que "eles não
queriam que você soubesse." E agora pela primeira vez você está contando esse segredo
para que seja nivelado o campo de jogo e a justiça seja reparada.
Aqui está algo que eu usei em uma das minhas cartas de vendas:
"Passei a maior parte da minha vida adulta negociando derivativos em Wall Street.
Como um garoto de 22 anos de idade, eu já estava gerenciando contas de $100.000.000. ...
Depois disso, as apostas só ficaram mais altas.
Em determinado ponto, já estava ganhando milhões de dólares por ano...
Viajando todos os anos para a Suiça, praticando Ski nos Alpes, ficando no aconchegante
chalé do bilionário Richard Branson...
Participava de eventos luxuosos, como o grande prêmio de Mônaco... até mesmo o Kill Bill
Premiere em Cannes.
Se você assistiu ao filme o lobo de Wall Street, vai ter uma noção.
Mas não importa quanto dinheiro eu ganhei...
Eu não estava feliz trabalhando em Wall Street.
Ajudando os ricos ficarem mais ricos e assistindo banqueiros ferrarem os mais pobres.
Então, depois de anos vendo a máquina podre por dentro...
Eu finalmente já tinha visto o suficiente...
E decidi deixar tudo para trás.
Mas aqui está a boa notícia...
Quando saí de Wall Street, levei comigo um segredo para obter ganhos...
O qual nunca revelei a ninguém até hoje... "

A história do Expert
Se você não pode usar o Storyline "Eu Já Passei Por Isso" ou mesmo o Storyline do Robin
Hood, então a sua melhor opção é posicionar o seu personagem principal como um guru,
falando sobre sua expertise. Isso inclui livros, aparições na TV, experiência, ou quaisquer
realizações que comprove expertise no seu segmento de atuação. Aqui está um exemplo de
uma das minhas cartas de vendas:
"Eu comecei a minha carreira no mercado de ações em 1991, quando entrei para a Bolsa de
Valores de Chicago logo após sair da faculdade.
E eu passei os últimos 25 anos no pregão...
Trabalhando nas fileiras...como numa corrida, corretando ações pelo telefone...
Esse foi o caminho até me tornar um trader profissional...
E um membro do Conselho de comércio de Chicago...
Onde negociei minha própria conta no pregão...
Competindo com os melhores corretores do mundo.
Você pode ter me visto na Bloomberg, CNBC, Fox Business, e outros grandes noticiários
financeiros...
Onde eu sou frequentemente convidado a compartilhar meus pontos de vista sobre
mercado. "
Não é obrigatório o uso de apenas um dos três historyline de forma exclusiva. Você pode
misturar e combiná-los, e quando esta mesclagem é feita de maneira correta pode tornar a
história ainda mais poderosa. Uma vez que seu cliente em potencial conhece, confia, e gosta
de você, a venda deve acontecer de forma emocional.
Eu sei que já cobri muito terreno até agora. Mas, em média, eu respondo a todas estas
primeiras sete perguntas no primeiro 1/3 da carta de vendas. Uma vez que a venda
emocional foi feita, você passa a ajudar seus clientes em potencial a justificar sua decisão
com lógica. É hora de mostrar a eles como seu novo mecanismo realmente funciona.
 O capítulo 10
Como fazer seu cliente em potencial acenar a cabeça e pensar "Sim, faz sentido."

Aqui está uma conversa real entre um agricultor e um médico por volta da década de
1920:
Farmer: "Doutor, há alguma coisa que você poça fazer para... Você sabe... impotência
sexual? "
Doutor: "Desculpe, mas não há nada a ser feito com relação à impotência."
O Fazendeiro, depois de observar pela janela uma cabra macho montando uma cabra
fêmea comentou: "é uma pena que eu não tenho os testículos da cabra Billy. Diga, Doutor!
Por que não põe testículos de cabra em mim? Seria como enxertar um galho novo em uma
macieira imprestável!
Doutor: "você está falando sério?"
Farmer: "bem, Doutor, eles não podem ser piores do que os testículos que eu tenho. Pelo
menos poderia fazer uma experiência, e se não funcionar, tenho certeza que não vai dizer a
ninguém.
E é assim que uma das histórias mais bizarras de charlatanismo começou. Se você leu o
grande livro de Dan Kennedy, Faça-os acreditar, você sabe a história de Brinkley. De
acordo com o Dr. John Brinkley, a esposa do fazendeiro deu à luz um menino saudável nove
meses após o transplante de testículo de cabra. O menino foi chamado Billy (em
homenagem a cabra).
Transplante de testículo de cabra. Fala sobre um novo mecanismo. Isto funcionou porque
os fazendeiros (os clientes em potencial do Dr. Brinkley) já acreditavam que cabras eram
dínamos sexuais. Era um fato aceito. Diacho, mesmo nos dias de hoje, muitas pessoas ainda
acreditam nisso. É por isso que comer pênis e testículos de burros, cabras e touros é
popular em certas partes da Ásia.
Sem essa crença existente, o Dr. Brinkley provavelmente nunca teria levando isso adiante.
Apesar de não haver provas científicas de que seu método funcionou, sempre que ele
explicou o mecanismo, seus clientes em potencial pensavam "Sim, isso faz sentido".
Ele canalizou uma crença existente (cabras são dínamos sexuais) para apoiar o que de
outra forma seria uma promessa ridícula. E esse é o seu objetivo neste próximo passo do
seu copy. Você tem que responder a esta próxima pergunta de uma forma que vai fazer
seus clientes em potencial acenar suas cabeças. Aqui está a pergunta...

Pergunta #8: Como isso funciona?

É hora de revelar como seu novo mecanismo realmente funciona. Se você pode fazer isso
explorando uma crença existente (como o Dr. Brinkley fez), ela vai tornar o seu copy mais
forte. Agora, precisamos ter mente o seguinte, nós não somos fazendeiros de volta na
década de 1920. Seus clientes em potencial são muito mais inteligentes agora. Além de
explorar uma crença existente, é melhor você seja capaz de explicar o seu mecanismo de
uma forma muito lógica... de uma forma que vai fazer o seu leitor pensar "Sim, isso faz todo
o sentido."
Seu potencial cliente precisa entender exatamente como seu novo mecanismo lhe
proporcionará o resultado final que você está prometendo. A chave aqui é recordar que
esta prova e a explanação de seu mecanismo são igualmente copy. Como tal, eles não
podem ser chatos ou tediosos. Isso é um erro que eu vejo muitos copywriters cometendo.
Lembre-se, se você envolver a explicação do mecanismo em um quadro de storytelling ABT,
seu copy será muito mais fácil para o leitor consumir.
Aqui está como eu respondi a essa pergunta em uma das minhas cartas de vendas em que
falei sobre uma nova lei fiscal que iria desencadear a repatriação de dinheiro. Esse
repatriamento foi o meu novo mecanismo. E eu chamei de "dinheiro para o programa
patriotas". Meus potenciais clientes eram conservadores que já acreditavam que Trump
estava tentando fazer tudo o que podia para "tornar a América grande novamente." Aqui
está o copy:
"Há literalmente trilhões de dólares em jogo.
Estou falando de $27.718 em média para cada contribuinte americano.
A fim de aproveitar esta oportunidade, é importante que você primeiro entenda de onde
todo esse dinheiro está vindo.
A primeira coisa que você deve saber é que ele não vem do governo dos EUA.
Embora este seja um programa governamental, o dinheiro vem do setor privado.
A administração Trump está simplesmente criando as condições para libertar $2.6 trilhões
nas mãos dos americanos todos os dias.
Você vê, porque o dólar americano é a moeda de reserva do mundo...
Outros países ao redor do mundo também usam nossa moeda.
Por essa razão, há trilhões de dólares circulando fora dos EUA.
E a Comissão mista de tributação (JCT) identificou um estoque de $2.6 trilhões... escondido
principalmente na Irlanda.
O Plano de Trump é projetado para trazer parte deste dinheiro de volta para casa.
Em um discurso recente para o Detroit Economic Club, ele disse que sua administração vai
"trazer de volta trilhões de dólares que estão no momento estacionados no exterior."
Ele acredita que é dinheiro que pertence a patriotas americanos.
É parte de sua filosofia "América em primeiro lugar".
Por que deixar todo o dinheiro fora dos EUA se ele pode vir para casa e ajudar os nossos
cidadãos?
É difícil argumentar contra esse argumento.
Na verdade, ambos os Democratas e republicanos concordam que é uma boa ideia.
Como Bloomberg diz, ' [o dinheiro para o programa patriotas] pode ser uma das poucas
coisas que os republicanos e democratas podem concordar. "
Observe como eu explorei uma crença já existente. Mas eu também acrescentei prova
extra com as citações do próprio Trump e Bloomberg, uma fonte credível. Não há nenhuma
chance de meu potencial cliente ler isso e pensar "isso não faz sentido."
Uma vez que você mostre ao seu cliente em potencial como seu novo mecanismo
funciona, eles estão prontos para comprar. Sua venda está praticamente feita. Neste ponto
você provou que sua nova oportunidade é a chave para o que eles desejam e é apenas
atingível através de seu novo mecanismo. Agora tudo que você precisa fazer é fazer uma
oferta simples e imbatível.
 Capítulo 11
De lançando hambúrgueres para se tornar o homem mais rico vivo... Tudo graças a uma
oferta irresistível

Seu primeiro trabalho era trabalhar no McDonald's no verão, e ajudar seu avô em seu
rancho do Sul do Texas.
Depois de desenvolver uma oferta irresistível, este garoto de Albuquerque, Novo México,
passou de fritar hamburgueres para se tornar mais rico do que Warren bufett, Bill Gates, e
Mark Zuckerberg.
Tudo começou em sua garagem em 1994, quando ele leu que a Web tinha crescido
2.300% em um ano. Ele então fez uma lista de 20 produtos possíveis para vender on-line.
No topo da lista? Os livros.
Sim, eu estou falando sobre o fundador da Amazon, Jeff Bezos.
Usando o poder da escala e margens de lucro reduzidas para oferecer preços imbatíveis, a
Amazon parece estar dominando o mundo. Combine preços competitivos com a sua
experiência de compra (1-Click checkout e entrega rápida na sua porta), e você tem uma
oferta irresistível. Quem não quer comprar produtos de qualidade por menos dinheiro e
recebê-los o mais rápido possível? Com todo o valor que eles oferecem, você teria que ser
um retardado para não comprar na Amazon.com. A palavra chave aqui é "valor".
E é aí que entra a próxima questão do processo. É hora de fazer uma oferta. Mas não é
qualquer oferta. Você deve responder a seguinte pergunta com uma oferta irresistível...

Pergunta #9: Como posso começar?

Seu objetivo aqui é reunir uma oferta tão boa (produto/serviço, preço, bônus, garantia)
que levará seu copy para um nível totalmente diferente. De fato, se você conseguir fazer sua
oferta corretamente, o seu copy nem ser de primeira linha. Como diz o ditado, "o produto é
mais poderoso do que a caneta." Então, como você pode fazer uma oferta que facilite pro
seu cliente em potencial fazer a compra?
Criando uma enorme distância entre o valor e o preço. Para conseguir isso, você pode
oferecer uma tonelada de valor ou reduzir o preço ou fazer uma combinação de ambos.
Muitas empresas cometem o erro de reduzir seus preços, e eles acabam fazendo com que
seus produtos pareçam "barato" ("com um preço tão baixo, isso não pode ser bom"). Eles
acabam por se extinguir. Você já comprou alguma coisa que era ao mesmo tempo o melhor
do setor como também o mais barato? Não! Você recebe o que você paga. E é assim que o
seu potencial cliente também pensa. Assim, a redução do preço reduz o valor percebido do
seu produto e pode realmente reduzir as vendas. É por isso que a melhor opção é
concentrar-se em aumentar o valor de sua oferta. Abaixar o preço é para perdedores. Não
faça isso.
Você poderia criar a percepção de valor comparando-o com um produto de preço mais
alto que poderia fornecer uma solução semelhante. Por exemplo, um fundo de hedge que
fornece uma estratégia semelhante cobraria $100.000. Dessa forma, você está ancorando o
preço alto, criando a ilusão de que sua oferta é realmente um bom negócio. Você também
pode usar escassez (limitando o número de unidades disponíveis) para aumentar o valor
percebido e criar urgência.
Mas a melhor maneira de agregar valor à sua oferta é adicionando presentes de bônus. E
eu não estou falando de nenhum bônus que você dá sem pensar muito.
O profissional de marketing digital Todd Brown fala sobre a importância de reunir o que
ele chama ofertas - superior, irresistível, e fácil de entender. Veja como Todd explica a
importância dos bônus:
"A maneira certa de construir sua oferta é criar seus bônus especificamente para a oferta.
Os bônus devem ser tanto bons quanto valiosos... Eles devem demonstrar benefícios
empolgantes e atraentes... Que o seu cliente em potencial pagaria com prazer por eles!
Todd diz que a maneira como você começa a construção desses bônus é perguntando a si
mesmo...
"Que bônus complementariam perfeitamente o meu produto principal e acrescentariam
um enorme valor à oferta?"
Adicionar alguns ótimos bônus a sua oferta impulsionará sua proposta de valor as
alturas. E isso permitirá que você use a técnica de empilhamento de valor de Russell
Brunson. O que é empilhar valor? Você basicamente mostra o valor (não o preço) de cada
item que você está oferecendo e soma todos eles. O objetivo é mostrar um enorme valor
que fará com que o preço de sua oferta final pareça uma doação total. Por exemplo, quando
você vê que você está recebendo $23.450 em valor de produtos por $1999, é uma oferta
realmente difícil de deixar passar.
Depois de oferecer uma tonelada de valor, você deseja eliminar o risco de seu potencial
cliente com uma garantia de devolução do dinheiro ou o outro tipo de reversão do risco
("não lhe custará nada se você não estiver feliz"). Aqui está um modelo básico para uma
oferta que eu gosto de usar em minhas cartas de vendas:
Revelar o relatório especial (a oferta principal)
Introduzir o serviço de assinatura (você recebe o relatório ao ingressar no serviço)
O que os outros estão dizendo (depoimentos sobre o serviço)
Fechamento falso (Ancore em um preço alto)
Bônus extra (Mostre como cada bônus tem valor)
Pilha de valores (Mostrar valor total)
Preço final (Reduza o valor e revele o preço final)
Garantia (reversão de risco)
Supondo que você tenha feito tudo certo até este ponto, tudo que você tem a fazer agora é
terminar forte e evitar um grande erro que eu vejo um monte de pessoas fazendo no
encerramento. Está cometendo esse erro? Confira o próximo capítulo para a resposta.
 Capítulo 12
É hora de fechar com a poderosa técnica empurrar-puxar

Aqui está o Conselho de um famoso artista de sedução sobre como seduzir "uma mulher
linda" em um bar:
"Digamos que ela tenha unhas compridas que são provavelmente postiças. Pense bem,
por que estão tão bem produzidas se elas não querem a atenção? Às vezes elas amam a
sensação de controle.
Eles estão em um clube com amigos e eles querem ser o líder do círculo (hierarquia social
em primatas) e assim ela recebe toda a atenção.
Os caras vêm comprar bebidas para eles e ela começa a nocautear os caras. É tudo um
jogo.
Ok, então ela está usando unhas postiças para parecer ainda melhor! A maioria dos caras
diz: "Uau, você é tão linda!"
QUE CHATISSE, que clichê ela pensa na VERDADE.
Imagine agora, um cara vem e diz "unhas bonitas. Elas são reais? "
Ela terá que admitir, "não, acrílico."
E ele diz (como se ele não tivesse notado que eram unhas postiças), "Oh. (Pausa) bem,
ainda assim acho que elas parecem boas. "
Então ele vira as costas para ela.
Isso vem direto do Mistery, o famoso artista de sedução citado no livro The Game. Você já
se mostrou "muito carente" quando se aproxima de uma garota? Eu sim. E nesses casos,
minha taxa de falha foi de 100%. Ninguém gosta de uma pessoa carente. Como o meu amigo
Oren Klaff gosta de dizer, "as pessoas querem o que eles não podem ter, eles perseguem o
que se afasta delas, e eles valorizam apenas o que pagam."
Da mesma forma que você pode levar um fora de uma mulher gostosa por ser muito
carente, você pode perder o seu cliente em potencial se você soar muito desesperado para a
venda. E isso é exatamente um erro que muitos copywriters fazem no fechamento.
Eles estão tão desesperados por esses royalties... tão desesperado para fechar a venda...
tão desesperado para finalmente ter aquele sucesso astronômico de faturamento que tanto
têm sonhado... que acabam deixando isso evidente no copy. Eles estão basicamente
implorando que o cliente em potencial compre. E essa é a última coisa que você quer fazer
na seção de oferta.
Então, o que você deveria fazer? Você deve usar a tática de empurrar-puxar do artista
sedutor que ensina alternar entre atração e sinais de desinteresse. Primeiro, você vai
empurrar seus clientes em potencial para longe, fazendo-os sentir que eles estão no
controle. A decisão é deles. Eles têm opções. Talvez isso não seja adequado para eles. Em
seguida, puxe-os de volta, lembrando-os do que está em jogo. Pinte a imagem do que eles
têm a perder se não agirem. É hora de responder a última pergunta do processo...

Pergunta #10: O que eu tenho a perder?

 Lembre-se, começamos todo esse processo com a única crença. Até agora, seu cliente em
potencial acredita ou você não tem chance de vender. Então, lhe lembre que a sua nova
oportunidade é a chave para o que ele deseja e que só é possível através do seu novo
mecanismo. Então, em seguida eleve os níveis de dor, pintando a imagem de como sua vida
permanecerá a mesma se ele não agir. Qualquer que seja o problema que ele tenha, não
será resolvido. A chave aqui é não passar a impressão que você está desesperado para
fechar a venda, pelo contrário você deixa seu cliente em potencial decidir por si mesmo.
Aqui está como eu fiz o fechamento de uma das minhas cartas:
"Olha, você já viu como poderia ter feito lucros de $8780, $9100 ou mesmo $15820 ao final
de cada semana... Tudo usando minha estratégia simples de final de semana.
Você viu como as pessoas que estão seguindo minha estratégia já estão fazendo uma
fortuna rápida nos fins de semana...
Negociei uma oferta especial de inscrição com um desconto único de $2000 por tempo
limitado...
Com uma garantia de desempenho que cobre totalmente o preço de sua subscrição.
Agora é hora de tomar uma decisão.
Do jeito que vejo, você tem três opções...
Opção #1: não fazer absolutamente nada e ficar exatamente onde você está agora.
Se você já tem o suficiente para se aposentar e você não está preocupado em ficar sem
dinheiro durante seus anos dourados...
Então talvez você não precise desta estratégia de fim de semana.
Mas se você gostaria de obter uma renda extra nos fins de semana, isso deixa você com
duas outras opções...
Opção #2: faça você mesmo.
Você pode tentar acompanhar os milhões de notícias financeiras e posts de blog que são
publicados todos os dias...
Em seguida, tente analisar todas as 1.887 ações que estão sendo negociadas atualmente
abaixo $5...
Espero que você escolha caminho certo... aquele que poderia lhe pagar uma fortuna na
segunda-feira.
Se você estiver disposto a trabalhar duro e passar horas na frente do computador, você
pode ser capaz de executar.
Opção #3: Deixe-me fazer o trabalho pesado para você
Colocarei o meu sistema de filtragem de notícias comprovado para trabalhar para você.
Eu vou fazer o trabalho braçal e enviar a você os meus alertas de pesquisa e vídeo.
Tudo que você precisa fazer é ler a minha pesquisa e negociar seus ativos na sexta-feira, se
você decidir investir...
Vá aproveitar o seu fim de semana...
Volte na segunda-feira para recolher os seus lucros.
Dessas três opções, pergunte-se...
O que vai ser mais fácil para você?
Você vê, há dois tipos de pessoas neste mundo...
Aqueles que apenas sonham em alcançar seus objetivos financeiros sem nunca tomar uma
providência para que isso aconteça...
E aqueles que estão prontos para agir quando a oportunidade se apresentar.
A maioria das pessoas diz que querem se aposentar ricos.
Mas nós dois sabemos que poucos realmente fazem isso acontecer.
É uma lei natural da riqueza financeira....
O conto clássico do voluntarioso e do desejoso
A maioria das pessoas continuará sonhando...
Enquanto os poucos que são realmente sérios sobre o seu futuro financeiro vão agir.
Como você assistiu a minha apresentação inteira até agora, eu acho que você é um dos
poucos especiais...
Uma das 250 pessoas que estou procurando.
Se eu estou certo e você ainda está comigo...
Estou pronto para enviar-lhe esse e-mail o assunto: o trade de final de semana que poderia
pagar-lhe $6250 próxima segunda-feira.
Só você pode decidir.
Observe como eu só apresentei as opções, sem tentar convencer o cliente em potencial
qual ele deveria escolher. Eu criei a ilusão de que ele está no controle. Depois eu pintei a
imagem que nada mudaria em sua vida se ele não agisse. Mas eu fiz isso sem parecer
desesperado pela venda. Em vez disso, eu passei a impressão de não me importar com qual
opção ele decidisse. E assim que deve terminar a carta. Lembrem-se, as pessoas perseguem
o que se afasta delas.
 Capítulo 13
Colocando tudo junto

Chegamos ao fim da estrada. Apesar de parecer que cobrimos muito, este é um processo
muito simples. Ele é projetado para fazer você pensar antes de escrever um único trecho de
copy. Na verdade, quando dou instruções aos copywriters na minha equipe, eu os incentivo
fortemente a definir a única crença para a ideia da promo... e tentar responder pelo menos
as primeiras sete perguntas com em apenas duas linhas. Eu particularmente faço isso com
cada promoção que eu escrevo. E eu acho isso muito útil. É uma forma de mapear toda a
promoção em 5-10 minutos. Então tudo que você precisa fazer é pesquisar e começar a
escrever sobre as seções apropriadas.
Lembre-se da carta de vendas de 16 palavras™ que me ajudou a vender mais de $120
milhões de dólares nos últimos dois anos...
"O segredo para converter o copy é definir a única crença, em seguida, responder a estas dez
perguntas."
Aqui está a única crença...
Esta nova oportunidade é a chave para o seu desejo e é atingível apenas através do
meu novo mecanismo.
Aqui estão as dez perguntas...
Pergunta #1: Como isso é único?
Pergunta #2: O Por que devo me importar?
Pergunta #3: Como eu sei que isso é real?
Pergunta #4: Por que não estou tendo sucesso?
Pergunta #5: Quem ou o que posso culpar?
Pergunta #6: Por que agora?
Pergunta #7: Por que eu deveria confiar em você?
Pergunta #8: Como isso funciona?
Pergunta #9: Como posso começar?
Pergunta #10: O que eu tenho a perder?
 Aqui está o que fazer a seguir...
Como você sabe, escrever copy é um processo muito complexo. O mercado está sempre
evoluindo... novas técnicas surgem... o ambiente muda.
Há sempre algo novo para aprender...
E é por isso que o que eu te mostrei aqui é apenas a ponta do iceberg.
Se você gostaria de ficar no topo do seu jogo...
Vá para www.dailyinsidersecrets.com e inscreva-se para a minha carta diária gratuita...
Onde diariamente o meu parceiro de negócios Peter Coyne e eu revelamos segredos do
que está funcionando dentro de uma gigante do marketing de resposta direta de $1.5
bilhões.
Inscreva-se para o meu e-mail diário é uma ótima maneira de ficar em contato.
Deixe-me saber como a carta de vendas de 16 palavras™ está funcionando para você. Se
você está interessado em trabalhar comigo, deixe-me saber também. Estou sempre à
procura de talento. Boa sorte!
 Sobre Evaldo Albuquerque
Depois de sua graduação em finanças, Evaldo se juntou a uma das subsidiárias da Agora
como analista de pesquisa. Depois de quatro anos como editor, ele finalmente percebeu que
o copy era a alma do negócio e decidiu se tornar um copywriter. Ele vem escrevendo copies
para a Agora Financial desde 2014. Em 2018 ele quebrou o recorde da Agora Financial de
maior valor em vendas em um ano, com mais de $80 milhões em vendas. Ele agora é
considerado um dos melhores copywriters do mundo. Ele é o chefe de copy da Paradigm
Press (a maior marca da Agora Financial), onde ele gerencia uma equipe (crescente) de 15
copywriters.
 Agradecimentos
Eu não poderia ter escrito este livro sem o apoio de um punhado de pessoas.
Grande agradecimento a Justin Ford, que me contratou e me apresentou ao mundo Agora.
Eu nunca esqueci a primeira coisa que você me ensinou: "o segredo para a grande escrita é
reescrever."
Grande agradecimento a minha ex-chefe Erika Nolan. Quando eu decidi aprender mais
sobre copy, você me deu 100% de suporte e me ajudou o máximo que pode.
Muito obrigado para Oren Klaff e Blair Warren. Ambos os seus livros (Pitch Anything e
The One Sentença Persuasion) têm influenciado muito como eu escrevo copy.
Grande agradecimento ao meu parceiro de negócios e editor da Paradigm Press, Peter
Coyne. Embora você seja 10 anos mais jovem do que eu, você sempre foi uma inspiração.
Nossas discussões em seu escritório me deram a clareza que eu precisava para desenvolver
o meu próprio sistema de copy e realmente colocar coisas no papel.
Por último, mas não menos importante, grande agradecimento a Joe Schriefer, editor da
Agora Financial. Você é o melhor mentor que alguém poderia ter. Sua amizade e orientação
ao longo dos últimos anos é uma das grandes razões por trás do meu sucesso como
copywriter.