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por Stefan Georgi

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VISÃO

GERAL 2 Pesqui

sar

Stefan Georgi2
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

Pesquisar
VISÃO GERAL
(00:01)
Tudo bem, então vamos começar com a pesquisa, que é o R em RMBC. Por que
começamos com a pesquisa? Bem, você precisa entender seu mercado, seu
cliente, os produtos do concorrente que estão por aí, outras soluções, o que o
mercado gosta dessas soluções e o que não gosta, os pontos problemáticos,
realmente tudo. Você precisa de uma visão holística e ampla da paisagem e é
assim que você escreverá a cópia mais eficaz.

(00:30)
O que acaba acontecendo na maioria das vezes é que os escritores pensam que
conhecem o mercado e talvez saibam algumas coisas sobre o mercado, então
pulam ou pulam completamente a pesquisa e quase sempre é prejudicial copiar
porque eles estão adivinhando no que o mercado quer ouvir. Mas o que
podemos fazer é, na verdade, o mercado pode nos dizer o que eles querem
ouvir, o que eles querem que escrevamos e tudo mais. Podemos fazer isso na
própria linguagem do mercado porque, como você verá depois de revisarmos
essas perguntas que vamos responder, essas perguntas de pesquisa, faremos
alguns exemplos em tempo real e você Você poderá ver que basicamente pode
pegar o que o mercado está dizendo e depois apropriar-se disso em sua cópia
de vendas, então você está falando com eles na linguagem deles.

(01:18)
Então, com isso dito, o que vou fazer aqui é percorrer as diferentes perguntas de
pesquisa que gosto de fazer e responder e faremos isso em um nível amplo.
Vou apenas repassá-los com você e, a partir daí, como eu disse, vamos
realmente escolher alguns exemplos e fazer aqueles na tela para que você
possa ter uma boa ideia do que isso processo parece.

(01:36)
Portanto, a primeira coisa que abordaremos são os insights sobre a demografia
do mercado que você está segmentando. Há algumas perguntas básicas, como
quem é

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Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

seu cliente, que atitudes eles têm, quais são suas esperanças e sonhos, quais
são suas vitórias e fracassos, quais forças externas eles acreditam que
impediram sua melhor vida, quais são seus preconceitos e então vamos resumir
seu núcleo crenças sobre vida, amor e família em uma a três frases. Então, no
que diz respeito a quem é seu cliente, isso seria algo como mais de 55 anos,
principalmente homens, renda média, morando nos Estados Unidos ou morando
no exterior, coisas básicas e mais amplas em geral ou donas de casa com idade
entre 40 e 65, seja o que for.

(02:22)
Você geralmente terá uma ideia disso antes de começar a escrever a cópia.
Caso contrário, existem algumas ferramentas analíticas que você pode usar que
ajudarão a fornecer essas informações e compartilharei com você daqui a
pouco, mas bem básicas, certo. Quanto às atitudes que têm, religiosas,
políticas, sociais, econômicas; essas coisas são muito importantes porque, por
exemplo, se o seu mercado é principalmente cristão, você deve saber disso
porque a linguagem que você usa será voltada para outros cristãos. Ou se eles
são muçulmanos ou judeus ou o que quer que seja, vale a pena saber ou notar
isso. Se não forem, se for um mercado muito amplo, se você estiver escrevendo
para um bando de ateus, se estiver escrevendo para um bando de biohackers de
20 anos que são altamente educados e ouvem o Tim Ferriss podcast, uma alta
porcentagem dessas pessoas provavelmente não é religiosa e então você tem
que pesar isso. Se você é realmente religioso, ótimo, mas talvez precise avaliar
como está abordando isso.

(03:20)
Política, a mesma coisa. Se todos forem conservadores altamente distorcidos,
sua linguagem será muito diferente do que se eles forem liberais. Socialmente,
ideias semelhantes sobre o papel do governo e é meio político, mas também
social, o que eles pensam sobre educação, todos os tipos de crenças sociais e
coisas que eles possam ter. Queremos capturar tudo isso porque, novamente,
quando chegar a hora de escrever para o nosso público, queremos fazê-lo de
uma forma que apenas reflitamos sobre eles, que sejamos uma voz familiar
para eles. Queremos ser uma voz familiar; alguém que eles conhecem e confiam
imediatamente porque estamos falando a língua deles.

(03:59)
A mesma coisa com o econômico também. Se eles são de classe baixa, classe
média, classe alta, são aposentados, são grandes poupadores, são grandes
gastadores, são grandes compradores; queremos entender suas atitudes sobre
a economia em geral

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Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

e coisas assim. Quais são suas esperanças e sonhos? Super importante porque
queremos saber o que eles realmente buscam alcançar não apenas no que diz
respeito ao produto, mas na vida. Eles pretendem se aposentar aos 50, 30 ou 40
anos, esperam viver até os 100, esperam iniciar um negócio e se tornar
bilionários ou milionários? Queremos saber quais são suas esperanças e
sonhos e queremos saber sobre suas vitórias e fracassos na vida em geral, mas
especialmente, no que se refere ao produto e seu ponto de dor, devo dizer.
Então, onde eles tiveram sucesso com seus problemas até agora e onde eles
falharam e queremos encontrar tudo isso e capturar essas informações.

(04:59)
Em seguida, queremos ver quais forças externas eles acreditam ter impedido
sua melhor vida. Então, por exemplo, se eles disserem: “Wall Street está
fraudado e é por isso que nunca consigo progredir financeiramente” ou “As
grandes empresas farmacêuticas são desonestas e seus custos de saúde são o
motivo de eu não estar saudável” ou “Se eu tivesse ido para a faculdade, eu
poderia ser um milionário.” As pessoas sempre, nem sempre, mas muitas
pessoas têm histórias que contam a si mesmas e contam aos outros sobre por
que não estão onde gostariam de estar em suas vidas e, na minha opinião, é
porque é mais fácil culpar alguém do que olhar no espelho para realmente fazer
mudanças realmente difíceis e concretas. Quase todos nós temos essas
narrativas ou histórias; queremos capturar, aqueles que seu mercado está
dizendo de forma consistente.

(05:44)
Quais são seus preconceitos? Então essas são suas atitudes, estereótipos,
coisas assim. Não quero dizer isso em termos de raça ou coisas dessa
natureza, mas quero dizer quanto a quais preconceitos eles têm, os italianos
são ótimos cozinheiros ou algo assim. Quero dizer, isso é bobo, mas talvez. Eu
estava falando de uma estilista, ela é uma latina e ela estava falando sobre
como eles se parecem, não sei o quê, alguns outros grupos, acho que
influenciadores que se vestem e aparecem no trabalho com roupas de ioga e
coisas assim. Ela estava dizendo como, para eles, isso é bobo e burro porque
eles gostam de se vestir bem e ter a melhor aparência. Portanto, para ela e sua
tribo, não faria sentido aparecer no escritório com calças de ioga. Então isso é
um preconceito porque, ah, esses influenciadores, pessoas da geração do
milênio aparecendo com calças de ioga, eles não entendem. Se o seu mercado
tem uma crença como essa e você pode refletir isso na cópia, é outra maneira
de sinalizar: “Ei, eu entendo. Eu sou um de vocês. Você está totalmente certo ”, e
se você puder fazer isso, você cria relacionamento, confiança e será muito mais
fácil vender para essas pessoas no futuro.

Stefan Georgi5
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2
 (06:59)
Por fim, queremos resumir suas principais crenças sobre vida, amor e família
em uma a três frases. Portanto, é aqui que resumimos uma declaração de quem
é essa pessoa. Eles geralmente têm entre 45 e 65 anos de idade, acreditam que
a economia está fraudada e o sistema político falido, mas é algo com o qual
podem conviver, porque a família é tudo. Eles acham que o casamento é
sagrado e acreditam que o maior presente do mundo é ser um pai amoroso para
filhos e netos. Algo assim talvez ou algo que apenas resuma suas crenças
centrais. Queremos fazer isso também.

(07:45)
Então, como mencionei, vou fazer alguns exemplos de pesquisa e gravar a mim
mesmo fazendo-os em tempo real para você e alguns verticais. Portanto,
abordaremos tudo isso e você verá exemplos concretos. Eu sei que os
exemplos são realmente úteis, mas prefiro apenas repassar cada uma das
coisas aqui primeiro e depois, dessa forma, posso fazer a pesquisa de uma só
vez, em vez de deixá-la mais desconexa. Dito isso, vamos para a próxima parte
disso, que são outras soluções existentes.

(08:12)
Então, uma das perguntas que temos é o que o mercado já está usando?
Queremos listar isso. Portanto, se você está perdendo peso, eles estão usando
outros suplementos, estão fazendo dieta, ceto, personal trainers, academias,
cursos de exercícios on-line, o que quer que eles estejam listando e vamos
novamente, descubra lugares para encontre essas respostas. Queremos
listá-los e queremos saber como tem sido a experiência deles com essas
soluções existentes que o mercado já está usando. Então, realmente, eles estão
usando muito, eles usam um pouco, eles pararam de usá-los, como tem sido a
experiência deles? Realmente, esses dois são quase como sub-balas deste,
porque pensamos, bem, o que o mercado gosta nas soluções existentes? Talvez
seja rápido e fácil, talvez tenham obtido resultados, tenham perdido peso, talvez
sintam que é algo que podem fazer mesmo sendo idosos ou tendo algum tipo
de condição de saúde preexistente, mas eles ainda poderia perder peso usando
o exemplo de perda de peso. Seja o que for, queremos capturar tudo isso e
depois também queremos capturar o que o mercado não gosta nas soluções
existentes.

(09:23)
Então, talvez seja difícil ou seja uma dieta de fome ou os ingredientes causem diarreia.

Stefan Georgi6
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2
Seja o que for, queremos capturar isso também e por que queremos capturar
isso? Bem, simples porque quando vamos vender nosso produto ou solução
para eles, queremos saber se o que eles gostam nas soluções existentes
também é incumbente ou inerente à solução que estamos oferecendo.
Queremos apontar isso, mas também queremos diferenciar. Como o nosso é
diferente? Bom, diferente de outras soluções que tem isso, isso, isso, isso,
aquilo que você não gosta, nossa solução não tem essas coisas ou “Você
compra um produto e tem isso que você não gosta? Nós também. Por isso
criamos nosso produto para que não tenha essa solução”, produto ou serviço.
Isso faz sentido?

(10:10)
Temos que saber o que o mercado está realmente pensando, porque o tempo
todo um cliente em potencial está lendo a cópia de vendas, não o tempo todo,
mas especialmente quando você está compartilhando seu produto com eles e
essa parte da cópia, eles estão pensando tudo bem, bem, isso é realmente
diferente do que tentei no passado? Ou eles estão pensando em coisas que eles
tentaram no passado que são semelhantes e que não deram os resultados que
eles queriam ou talvez tenham alguns resultados que eles queriam, mas houve
efeitos colaterais ou coisas que eles não gostaram sobre isso. Por isso,
queremos poder dialogar com tudo isso e responder a essas objeções,
destacando e fortalecendo nosso produto e também, diferenciando-o de outras
soluções.

(10:50)
Essa pergunta é muito legal também. Existem histórias de terror sobre as
soluções existentes? A razão pela qual queremos descobrir isso - e, novamente,
mostrarei onde encontrá-los, é que, se houver histórias de terror verdadeiras,
podemos pegá-las e usá-las em nossa cópia de vendas. Eles fazem uma cópia
realmente atraente se você pode compartilhar histórias sobre soluções
existentes onde as pessoas as usaram e as coisas deram terrivelmente errado,
então isso irá cativar e capturar as pessoas para chamar sua atenção. Além
disso, obviamente, pode realmente ajudar a desacreditá-los ou dissuadi-los de
pensar que outra solução é melhor que a sua.

(11:21)
Esta é uma pergunta realmente fundamental: o mercado acredita que as
soluções existentes funcionam? Porque existem diferentes tipos de clientes e
se eles acreditam que já existem soluções que funcionam, então você
realmente tem mais trabalho a fazer. Tudo bem, mas se você está tentando
vender combustível para carros e está tentando ser como - porque todos nós
sabemos que a gasolina não funciona, então o mercado vai dizer: "Dane-se".
Claro, funciona. coloquei gasolina no meu carro
 Stefan Georgi7
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

toda semana ou a cada duas semanas e meu carro anda. Então você tem que
trabalhar mais. No entanto, se você está tentando vender algo que é, acho que
talvez fique rico, torne-se um milionário. Provavelmente existe mais um
mercado cansado lá onde uma parte do mercado acredita que se eu investir
corretamente posso ficar milionário, mas há muita gente acreditando que não.
Por que? Por razões acima, seus preconceitos e o que os impede de viver sua
melhor vida, como: “Bem, eu não ganho dinheiro suficiente”, “Não tenho
emprego porque tenho um diploma universitário”, “Sou um mau poupador, sou
ruim com dinheiro”, “tenho crédito ruim”. Todas essas coisas e então podem
influenciá-los e fazê-los pensar que as soluções existentes não funcionam.
Portanto, se for esse o caso e eles não acreditarem que as soluções existentes
funcionem, responderemos a essa pergunta com o porquê. Por que eles não
acreditam nisso?

(12:48)
Então, seguindo em frente, temos mais duas seções para passar antes de
começarmos a fazer alguns exemplos ao vivo e em tempo real. O primeiro aqui
é sobre curiosidade. Então, vamos responder algumas perguntas relacionadas à
curiosidade e vou explicar o porquê. A primeira pergunta é: alguém já tentou
resolver os pontos problemáticos do mercado antes de uma maneira única e, se
o fez, qual foi o resultado? É realmente um par de perguntas e o que realmente
queremos descobrir é se houve uma tentativa no passado de resolver os pontos
problemáticos do mercado, então podemos abandonar toda essa ideia do que
foi uma descoberta perdida que foi redescoberta ou uma solução perdida isso
foi redescoberto. Ou podemos encontrar histórias sobre supressão de que
alguém teve a resposta no passado, mas depois ela foi escondida ou enterrada
ou o que quer que seja. Ou talvez se for dos anos 1940 ou 30 ou o que quer que
seja, pode haver alguma tentativa antiga e legal que é única, mas depois foi
esquecida.

(13:58)
As pessoas adoram toda a ideia de que o que é velho é novo de novo, as
pessoas adoram essa ideia de sabedoria antiga, de que temos todas as
soluções. Todo mundo acredita que está vivendo no momento mais complicado
e complexo da existência humana e que os povos antes deles tinham mais
facilidade e isso é verdade desde o início da modernidade, realmente.
Modernidade? Não sei, acho que como dizer isso, mas tem sido verdade desde
o começo, basicamente e talvez seja verdade porque é um mundo cada vez
mais complexo em que vivemos. Mas como resultado disso, as pessoas
adoram se apegue a coisas de como, oh, em tempos mais simples, as coisas
eram resolvidas dessa maneira e era muito fácil.

Stefan Georgi8
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

(14:38)
Então, examinando e analisando antigas tentativas de resolver os pontos
problemáticos do mercado, você pode encontrar ouro muito legal. O que você
também pode fazer é encontrar apenas histórias conspiratórias sobre soluções
antigas. Então, por exemplo, houve quem matou o carro elétrico? A ideia de que
poderíamos ter carros elétricos nos anos 80 ou o que quer que fosse, mas a GM
a matou. Essa é uma história conspiratória. Conspirações de saúde sobre como
as pessoas não querem que os remédios saiam ou as grandes empresas
farmacêuticas estão realmente atrás de você ou nas finanças, os bilionários e
os gatos gordos de Wall Street não querem que você tenha sucesso. Quero
dizer, há muitas histórias conspiratórias surpreendentes e interessantes ao
longo da história e essas podem ser uma ótima cópia de vendas, e é por isso
que estamos procurando por isso.

(15:34)
Eu meio que mencionei isso, mas a ideia de se existem tentativas mais antigas
de resolver os problemas, anteriores a 1960, que são únicas porque, novamente,
elas serão únicas, especialmente as mais antigas. Geralmente, será
inerentemente diferente do que estamos tentando fazer hoje para resolver o
problema e pode resultar em uma cópia realmente interessante ou até mesmo
em maneiras interessantes de vender o produto, serviço ou solução para as
pessoas. Em seguida, queremos responder por tentativas mais antigas, o que
aconteceu, foram bem-sucedidas, mas esquecidas, foram um fracasso e por
quê?

(16:02)
Tenho aqui dois exemplos que uso há muito tempo, mas são bons. Um é o Tesla
no espaço da energia. Existe a ideia de que a grande energia, Edison e General
Electric não queriam que ele compartilhasse suas descobertas energéticas com
o mundo e por isso ele foi desacreditado e envergonhado. Ele morreu como um
homem quebrado e nunca teve o amor que merecia, mas na verdade, ele estava
à frente de seu tempo e descobriu que, se você tiver um carregador solar ou
bateria, poderá ligá-lo a Tesla. Muito já foi feito neste ponto, honestamente, mas
potencialmente, pode ser uma maneira única de apresentar seu produto ou
serviço.
(16:42)
Então o outro que é um dos meus favoritos é para fungos nos pés, que já usei
este exemplo antes, mas vale a pena falar porque você nunca me viu ensinar
antes. Basicamente, na Segunda Guerra Mundial - isso é completamente
verdade, encontrei um relatório muito legal fazendo pesquisas e procurando
soluções antigas, fazendo exatamente o que estou dizendo para você fazer. Eu
descobri como durante a Segunda Guerra Mundial, para muitas tropas
americanas que estavam estacionadas no exterior no

Stefan Georgi9
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

Pacífico Sul, pé de atleta ou pé de atleta e fungos nos pés eram um grande

problema porque eles estavam nesses ambientes tropicais, usavam sapatos e
meias de lã o dia todo e estavam em valas.

(17:20)
Basicamente, o fungo do pé era um grande problema e, a qualquer momento,
algo como 5 a 10% de nossas forças de combate não estavam realmente
prontas para o combate por causa do fungo do pé. As pessoas iam aos
médicos o tempo todo e todas essas coisas estavam acontecendo. Então, o
cirurgião geral e o governo se assustaram com isso e começaram a procurar
soluções que pudessem ajudar a acabar com esse problema de fungos nos pés.
Eles testaram um monte de coisas e há toda uma ótima história lá e,
basicamente, eles finalmente conseguiram usar o produto chamado ácido
undecilênico, que é eficaz e clinicamente demonstrado e o FDA liberou para
dizer que basicamente cura ou trata fungos nos pés e coisas assim e isso fez
uma grande diferença.

(18:05)
Então, ao descobrir essa história, se estou escrevendo um produto semelhante
a fungos nos pés, como um tópico de ácido undecilênico, posso falar sobre o
tratamento esquecido para fungos nos pés que ajudou os EUA a vencer a
Segunda Guerra Mundial ou ajudou as tropas a vencer a Segunda Guerra
Mundial. Algo assim e esse é um título realmente interessante, gancho e ângulo
a serem adotados. Mesmo assim, esse ingrediente não é vendido sem receita,
não é algo que você possa comprar na Amazon agora, é como faço para
torná-lo sexy? Por que contar esta história incrível sobre como há uma corrida
contra o relógio para ajudar os Estados Unidos a vencer a Segunda Guerra
Mundial e se estou mirando em mais de 50 homens e mulheres conservadores
nos Estados Unidos, eles vão adorar essa história.
(18:49)
Ok, legal e então o último aqui vai ser a corrupção, que meio que se liga ao
componente de curiosidade da história conspiratória e coisas assim. Mas, na
verdade, é essa ideia, mais especificamente, de que o ponto problemático do
mercado não existia ou não era tão ruim. Se havia uma crença sobre isso, é
realmente valioso. Existe uma crença que foi recentemente exasperada por
forças externas e, em caso afirmativo, quais são essas forças e qual é a razão
por trás de sua presença? Então, eu meio que chamo isso de abordagem do tipo
Queda do Éden aqui, que é essa ideia de novo, costumava ser uma época mais
simples. Aqui está a mesma coisa que costumava haver menos problemas no
mundo, agora há mais e é por causa de alguma força corruptora externa.

Stefan Georgi10
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

(19:37)
Então você tem o exemplo da obesidade e diabetes por causa do Dr. Ancel Keys.
Se você olhar para isso em 1948, Eisenhower teve um derrame. O público ficou
realmente assustado. Ancel Keys era um médico que basicamente se destacou
e disse: “Eu tenho a solução. São as gorduras e as gorduras são as inimigas,
basicamente.” Por causa dele, invertemos completamente a pirâmide alimentar.
Ele promoveu baixo teor de gordura, alto, muitos grãos, coisas assim. Toda a
indústria alimentícia mudou para atender ao que o Dr. Keys fez. Como resultado
disso, temos comido essa dieta fodida nos últimos 70 anos e, se você olhar
para os gráficos, o diabetes disparou, o câncer disparou, a obesidade disparou,
as doenças cardíacas dispararam; todas essas doenças dispararam e
aconteceram exatamente quando mudamos nossas dietas. Mas como seria a
indústria alimentícia, o governo e todo mundo tem interesse em manter o
sistema alimentar do jeito que está agora, incluindo grãos e agricultura, é muito
difícil fazê-los mudar. Portanto, o conselho que eles estão dando não é o
conselho certo e, na verdade, você deveria virar a pirâmide alimentar de cabeça
para baixo e comer mais gorduras, vegetais e coisas dessa natureza, mas
menos carboidratos. Então esse é todo o ângulo de corrupção aplicado ao ceto.

(20:58)
Há sempre essa ideia de que a qualquer momento você pode encontrar um
grupo isolado de pessoas, uma tribo em algum país ou qualquer outro lugar
onde eles não tenham um problema que nós temos, onde o açúcar no sangue
não exista ou o fungo do pé não exista ou o que quer que seja. é, então você
pode falar sobre por que eles não têm o que fazemos e então você pode
vincular isso à corrupção. Ou há coisas em que você tem todos esses isolados
ou pessoas que estavam bastante isoladas até os anos 60 ou 70, eram todos
muito saudáveis ​e em boa forma, e então o Ocidente veio e fez contato com
eles. Eles começaram a beber Coca Cola e fazer isso e aquilo e então todos
ficaram gordos, doentes e insalubres.

(21:35)
Então, essas são ideias, mas, novamente, não é apenas para a saúde. Quero
dizer, você pode olhar para o sonho americano, pode olhar para a aposentadoria,
investir. Antigamente, toda família de classe média podia ter uma casa, ser dona
de casa e ter um teto sobre a cabeça, mas agora é muito difícil. Por que? Bem,
bancos gananciosos, Wall Street e talvez algum programa que o governo
aprovou nos anos 70. Seja o que for, você apenas encontra essa solução e
descobre como ela corrompeu as coisas.

Stefan Georgi11
Visão geral da pesquisaMÓDULO 2

(22:02)
Então esse é o documento de pesquisa aqui. No que diz respeito ao local onde
encontramos pesquisas ou respostas para nossas pesquisas, são apenas dois
lugares para mim, mais do que qualquer coisa. É a Amazon, são os fóruns e, em
seguida, acho que um terceiro seria apenas pesquisar no Google e farei tudo
isso aqui no próximo módulo.
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