[Esta é uma leitura de 5 minutos]

Existem muitas camadas neste jogo e, quanto mais fundo você for nas camadas, mais
próximo estará do domínio. Esta é uma camada mais profunda do post onde eu entro
em vender para estados emocionais altos e baixos.

Esta foi a chamada de treinamento de 3,5 horas que fiz na última sexta-feira no mentor
do Fast Forward, e a resposta foi nada menos que “puta merda”.

Eu vi alguns comentários surgindo sobre a ideia de vender para as emoções centrais

dos mercados, e acho que é porque mencionei isso em um podcast ou em outros
comentários, então pensei por que não fazer um artigo compartilhando como é feito.

Já mencionei em vários tópicos anteriores que não passo semanas pesquisando uma
oferta ou procurando “a grande ideia”.
E muitos me viram fazer isso ao vivo - posso criar toda a oferta, mensagens e tudo no
local em minutos.
A razão é que a grande ideia é a parte justificativa do apelo emocional, como você verá
abaixo, enquanto eu me concentro na emoção do mercado.
Depois de saber disso, sei como envolver a mensagem, a cópia e tudo mais em torno
da emoção central do mercado e, portanto, praticamente qualquer ideia decente se
torna um espaço reservado que é suficiente para justificar a compra dessa emoção.
As únicas coisas que preciso saber para criar uma oferta monstruosa são:

1. Quem é o público

2. Que resultado eles querem

3. Como funciona a coisa que lhes dá o resultado.

A oferta se constrói sozinha, veja como:

Venda para as emoções, justifique com a lógica.

Compram com emoção e justificam com lógica.
Já vi isso ser discutido muito ao longo dos anos, mas o que não vi é alguém realmente
explicar como isso funciona, especialmente a parte sobre as emoções, e menos ainda
sobre as principais emoções do mercado.
Parece ser ignorado com mais frequência do que não, meu palpite é porque as pessoas
que falam sobre emoções realmente não entendem como elas funcionam além das
definições no nível da superfície.
Portanto, este post é sobre isso com uma reviravolta, e essa reviravolta é ir das
emoções dos clientes para as emoções dos mercados como um todo e como vender
para as principais emoções do mercado.
Antes de começarmos, precisamos falar sobre algo, e esse algo é o que é copywriting,
marketing, conversões, mensagens etc…
…Não é nada mais do que um trabalho de mudança.
É isso. Você está mudando uma coisa para outra, daí o nome “conversões”,
convertendo uma coisa para outra…aka “mudança”.
Então, quando você começa a pensar em conversões em formas de mudança…
…Você está fazendo uma pessoa trocar (mudar) de uma ideia para outra. Como ser um
redator para ser um CMO / Proprietário da oferta.
…Você está fazendo com que eles troquem (mudem) de um sistema para outro. Tal
como bilhete alto para bilhete baixo.
…Você está fazendo com que eles troquem (mudança) de comprar aquele produto para
comprar o seu produto, de fazer negócios com eles para fazer negócios com você.
Esse processo de mudança faz parte de como construo meus processos de vendas e
eles se enquadram na competição de economia, que é competir em trade-offs.
Então, olhando para o processo de conversão como um processo de mudança, agora
podemos ver as coisas de uma maneira um pouco diferente e um pouco mais clara.
Agora vamos para outro nível e começar a nos conectar com os mercados.
Os mercados existem porque há necessidades e desejos não atendidos.
Se a necessidade e o desejo forem atendidos, o mercado entrará em colapso ou se
tornará principalmente baseado em serviços públicos.
Exemplo: Se as pílulas dietéticas funcionassem (atendessem à necessidade/desejo),
todo o mercado entraria em colapso porque elas resolveriam o problema.
As empresas de comunicação resolveram problemas de comunicação, é por isso que
existem apenas 3-5 grandes, e ninguém mais pode competir nesse mercado.
Portanto, seu objetivo geral sempre deve ser o colapso do mercado e se tornar um
utilitário como a metaestratégia final.
Como obviamente existem mercados e muitas coisas vendidas nesses mercados, isso
nos diz que essas necessidades e desejos raramente ou nunca são realmente
atendidos, então há uma oportunidade para nós - daí porque a maioria de nós pode
fazer o que faz.
A propósito, estou usando a palavra “necessidade” aqui principalmente, porque mesmo
que você tenha “desejos”. É realmente quando um “querer” se torna uma “necessidade”
que a decisão de compra acontece.
O querer é o desejo, e a necessidade é a permissão.
Então você precisa de desejo (querer) e permissão (justificativa) para comprar algo.
É por isso que todos os processos de vendas têm duas partes.
Desejo e justificativa, sendo a necessidade a justificativa mais simples/poderosa que
você pode ter.
É por isso que você tem que aprender a modular os dois, se ambos forem 1 para 1,
então a ação ocorre, se não forem, nada acontece.
Isso faz parte da “justificativa” em que você força um desejo em uma necessidade em
andamento no processo de vendas (outro post para isso no final da semana).
Agora, é aqui que fica interessante…
…Se os mercados existem porque há desejos e necessidades não atendidos, então a
questão se torna…
…O que está sendo não atendido?
Bem, obviamente, muitos produtos e serviços são vendidos, mas o mercado não entra
em colapso sozinho, nem se torna uma utilidade.
Isso nos diz que os produtos e serviços vendidos não estão preenchendo o desejo e a
necessidade reais, mas, em vez disso, são uma representação simbólica desse desejo
e necessidade.
Isso significa que o real desejo e necessidade é uma emoção central do mercado que
não está sendo atendida.
Isso nos permite olhar para os mercados como um todo e olhar para as emoções
centrais dos mercados.
E se você sabe qual é a emoção central do mercado, pode falar sobre essa emoção
central em sua cópia, mensagens, anúncios, marketing etc.
…E se você pode falar diretamente com ele, você pode acabar com todo o barulho,
competição, confusão, etc…e falar diretamente com o mercado e gerar mudanças.
A razão pela qual isso é poderoso é que as palavras descrevem a experiência, mas não
a experiência real.
O sentimento é a experiência, mas não a emoção.
A emoção é a base que gera a mudança que eles não conseguem articular.
Veja bem, um bom marketing tende a operar no lado lógico, o que é fácil, porque é meio
que senso comum, 1+2=2 certo…
…Grande marketing empurra para o lado emocional, que é o que eles compram.
Então sabendo disso, já que o próprio mercado existe e ainda não está atendendo o
desejo e a necessidade é que o cliente não sabe o que quer ou precisa.
E é aqui que fica realmente interessante porque isso me diz que o que eles pensam que
querem e precisam não é o que eles querem/precisam.
Em vez disso, essa é a representação simbólica desse desejo/necessidade...
…Significando que seus cérebros estão traduzindo esse desejo/necessidade no que
eles querem usando matemática irracional.
A matemática irracional é baseada em quantos elos lógicos existem para chegar ao
resultado, então é assim:
Produto -> se / então -> se / então -> -> se / então -> resultado.
Se isso acontecer, então aquilo acontecerá, e se isso acontecer, então aquilo
acontecerá, e se isso acontecer, então isto acontecerá, então obterei o resultado.
Essa matemática irracional tende a emergir usando a sociologia, então se você quiser
engendrar isso é o que você faz. Pense em todo o mercado de criptografia e como isso
é irracional.
(Também a razão pela qual os MLMers parecem malucos na maioria das vezes e
porque eles colocam você em eventos e fecham você no fundo da sala, é uma coisa
poderosa).
Se este projeto faz isso, então isso vai acontecer, então isso vai acontecer e se isso
acontecer a moeda vai subir e vamos ganhar dinheiro.
Agora, compare isso com a matemática racional, que é simplesmente:
Se então
Produto -> se / então -> resultado
Se isso acontecer, então eu vou obter o resultado.
Aliás, a declaração if/then tem que carregar muitas provas para que isso ocorra.
A maneira como você testa a matemática irracional é basicamente perguntando "o que
mais isso poderia significar?"
Se houver mais de uma resposta, então você tem a cadeia. Enquanto na matemática
racional você pergunta “o que mais isso poderia significar?” E não há mais nada.
Essa cadeia se/então é feita usando palavras, que são um descritor de experiência que
eles não conseguem articular.
Enfim, vamos voltar ao assunto aqui, esse post está ficando pesado…
Então como não sabem o que realmente querem, usam a repressão simbólica do que
realmente querem, daí porque vão de coisa em coisa, e também a frase “dinheiro não
compra felicidade”, daí vem …
…Porque eles compram a coisa e ainda SENTEM o mesmo.
Agora que introduzimos a palavra FEEL aqui, vamos mudar e chegar ao que interessa.
As emoções nada mais são do que sentimentos.
E o que as pessoas querem, em última análise, é estar em um estado emocional
elevado para sentir o mais alto dos estados emocionais elevados:
● Amor
● Pertencente
● Alegria
● Conexão
● Bênção
Esses são os altos estados emocionais que sentimos quando nascemos, quando fomos
abraçados, nos sentimos aquecidos, aconchegados e seguros.
Ao longo da linha, construímos crenças usando comparação, porque nossos cérebros
codificam crenças comparando coisas 24 horas por dia, 7 dias por semana, e então
essas coisas são retiradas.
Então, quando compramos coisas, estamos buscando nos sentir bem o tempo todo,
portanto, compramos com emoções e justificamos com lógica.
A questão é... isso ainda é um pensamento superficial, o que significa se sentir bem?
Isso ainda é abstrato, não podemos realmente usar isso.
Mas o que podemos usar é um modelo, então o modelo é esse.
O que os humanos querem é se sentir inteiros/completos. (Leia isso algumas vezes,
porque esse é o cerne de tudo).
E estamos procurando aquela peça que falta para nos sentirmos inteiros/completos.
E o que estamos procurando é aquela emoção/sentimento para colocar em prática ou
tirar para nos levar até lá, e tudo o que compramos é uma representação simbólica do
que PENSAMOS que vai nos levar até lá, mas raramente o faz.
Saber dessa irracionalidade é o que faz com que o ser humano atribua representação
simbólica ao que pensa querer.
Eles querem representações do que realmente querem e, assim, se transformam em
uma necessidade, o que causa uma compulsão para comprar.
Então uma pessoa não quer uma Lamborghini, ela quer o status e o reconhecimento
dela porque toda a mensagem da Lamborghini é baseada na “exclusividade”, que por si
só está ligada à exclusão (quem não pode ter), o que te torna melhor , daí o status.
Uma pessoa REALMENTE não quer _________, ela quer o que ______ representa
para que possa obter _________.
Portanto, neste exemplo acima, o que eles quiserem, mude para “Uma pessoa
REALMENTE não quer ________.
(Quanto mais alto o preço, mais forte/mais encadeada deve ser a matemática
irracional.)
Agora, esse ponto final de emoção usando esse modelo resulta em “status” ou qualquer
outra emoção que exista.
Portanto, se você retroceder todas as mensagens, marketing, posicionamento etc., tudo
estará relacionado ao status.
Você está comigo até agora? OK bom…
Agora sabemos que o status, neste caso, é a emoção central do mercado em que
envolvemos tudo, então, se quisermos competir com a Lamborghini por ESSE
AUDIÊNCIA ESPECÍFICA, devemos competir no STATUS.
Daí porque a Ferrari compete com a Lamborghini, e então você pode adicionar outras
emoções secundárias à mistura, prestígio, herança, etc., que são todos subconjuntos de
status.

Portanto, eles estão no negócio de vender status e, portanto, tudo o que fazem é com
base no status. Design, preço, colocação, posicionamento, etc...

Nenhum de nós está no ramo de carros, então esse exemplo foi usar algo com o qual
todos estamos familiarizados e é um bom ponto de partida.
A emoção central é basicamente nada mais do que a peça que falta para que eles se
sintam inteiros ou completos.
Assim que essa emoção for preenchida, eles se sentirão completos.
Assim que se sentirem inteiros/completos, ficarão felizes.
A razão é que, se eles não se sentem inteiros ou completos, eles sentem:
 ● Estressado
● inadequado
● Insuficiente
● Depressivo
● medroso
● Insira qualquer emoção negativa
Então, eles estão procurando se sentir completos, daí porque o marketing baseado em
status é baseado na exclusão e basicamente diz “você não é bom o suficiente”, então
você tem que fazer isso para se sentir competitivo.
Então a linha do tempo funciona assim:
Cliente—————>[Emotinon do Mercado]———>Sentindo-se Completo / Inteiro
Então você tem o cliente e então você tem a sensação de estar completo e completo.
No meio, você tem a emoção, você a preenche e os encerra e, em seguida, permite que
o próximo nível de desenvolvimento ocorra (a hierarquia de necessidades de Maslow,
aliás, é assim que você os nivela, e depois há a hierarquia de necessidades de Alen
quer, que é outro post).
- Para estados emocionais elevados, você está tentando preencher essa emoção. Faça
com que eles sintam.
- Para estados emocionais baixos, você está tentando removê-lo. Tire isso, pare de
deixá-los sentir isso.
Veja como isso funciona em alguns mercados nos quais criei ofertas recentemente.
Criptografia
Emoção central do mercado de criptomoedas = certeza
Se eles não têm certeza, o que eles têm? Um monte de emoções negativas.
● Ansiedade
● Estresse
● Depressão
● Temer
● Arrependimento
● Angústia
● Raiva
As pessoas não compram com emoções negativas, elas compram coisas tentando fugir
das emoções negativas.
Sabendo que a emoção central da criptografia (que os leva a comprar) é uma certeza,
faria sentido infundir cada grama de seu marketing com a oferta de certeza.
Procurar “grandes ideias”, ser habilidoso com as palavras ou inventar “ganchos
matadores” não vai adiantar nada.
A única maneira de fazer isso é usar o valor demonstrável no mercado para mostrar a
eles o caminho a seguir, então você envolve o valor demonstrável, mostrando a eles
como se faz, dando-lhes certeza e então... eles compram.
Em vez de sermos pesados, nos tornamos mecanicistas, focando em NÃO DIZER A
ELES sobre o mecanismo, mas sim MOSTRAR A ELES O MECANISMO.
Eles sempre acreditarão muito mais no que VÊEM do que no que OUVEM.
Então fica assim:
Cliente—————>Certeza ———>FeelingComplete / Whole
Agora, isso é criptografia... vamos olhar para o mercado de perda de peso
Perda de peso
Emoção central da perda de peso = vergonha
Eles---------[vergonha]-------------SentimentoComplete / Whole
As emoções vivem sob a experiência
● auto-aversão
● Insegurança
● Insuficiente
● Inadequação
● Embaraço
● Inútil
● Auto-consciente
É também por isso que muitas ofertas de perda de peso muito bem-sucedidas levam à
vergonha e à culpa e, em seguida, levam-nas a se sentirem completas quando recebem
o produto.
Coaching - Reconhecimento
Em mercados de baixa emoção, você está tentando retirá-lo.
Eles----------------[Reconhecimento]-------------------Sentindo-se Completo / Inteiro
O que significa reconhecimento: as pessoas gostam de mim, me admiram, me pedem
conselhos, etc…
Você olha para o resultado que eles querem: Eu quero _________ O que isso significa
sobre quem eles são se tiverem __________ Eles serão reconhecidos e admirados.
As emoções vivem sob a experiência
● auto-aversão
● Insegurança
● Insuficiente
● Inadequação
● Embaraço
● Inútil
● Auto-consciente
“Se você não tem clientes, não tem um negócio de coaching, você tem um hobby de
coaching, então vamos mudar isso”
Então é assim que você identifica a emoção central do mercado.
Veja como você infundir seu marketing com ele.
Não é feito demais, onde você chega e bate na cabeça deles e diz a eles nada disso,
você não pode... porque eles nem estão cientes de nada disso.
Em vez disso, você faz isso por meio de aberturas, histórias, exemplos, amostras, valor
demonstrável etc.
Se eles estão em um estado emocional alto, você abre a cópia com muita emoção,
depois a baixa para baixo e depois para cima e fecha com baixo…
…Se eles estiverem em um estado emocional baixo, você abre a cópia com um estado
emocional baixo e depois sobe e desce para cima e para baixo e fecha com um alto…
É assim que você cria essa cadência de cópia, esse ritmo que o mantém grudado e
conectado ao VSL.
A outra coisa que você faz é encontrá-los onde eles estão, que experiência eles estão
tendo, e isso cria estados associativos em suas aberturas de cópia...
…Por exemplo, abertura do mercado de perda de peso:
“Você acorda, entra no banheiro e sobe na balança…
…Hoje é o dia, a balança vai baixar e você vai parar de emagrecer, emagrecer aquela
barriga e se sentir melhor do que nunca…
…Exceto que não, a balança sobe e é a última vez que você pisa nela em semanas,
sabendo que não vai ceder…
…E nós dois sabemos que você está nisso há anos”*
Você também pode sobrepor emoções, pode ter outras emoções que os fazem sentir
ainda melhor depois de se sentirem completos.
Portanto, na criptografia, a emoção central é uma certeza. Principalmente, porque isso
em si é um mercado de jogadores, eles estão “apostando” em coisas, então muitos ex-
jogadores de pôquer estão em criptografia, é um jogo.
Eles apostam quando estão certos.

Pronto, agora que você sabe como identificar e vender para as emoções centrais dos
mercados, quais são as emoções centrais do seu mercado?

-Alen Sultanic See More

ps Deixe comentários se tiver alguma dúvida ou comentário.

pps Uma das razões pelas quais eu nunca realmente insisto ou me concentro na
"grande ideia" é porque sinto que aqueles que realmente não conseguem ler,
reconhecer ou vender para as emoções centrais do mercado usam isso como uma
muleta. Se você tiver que passar 3 semanas procurando "a grande ideia" para vender
seu produto, o que isso diz sobre o produto real que você está vendendo e também
sobre seu conjunto de habilidades? Isso deve ser FÁCIL, não difícil.

ppp.s. As ofertas que são baseadas na grande ideia tendem a morrer muito rápido, a
grande ideia é uma grande ideia, depois vira uma ideia média, depois vira uma ideia
pequena, então vira o que for. Como a grande ideia é copiada e copiada e copiada,
essas coisas acima... não podem ser copiadas, porque praticamente ninguém sabe
sobre isso.
Emoções centrais + mecanismos farão muito mais do que qualquer grande ideia em
suas ofertas.