Aula 2 - Upsells Que

Convertem 50%
Primeiro de tudo: a conversão não importa
- Imagine um Upsell com 100% de conversão. Mas o preço dele é 1 real. Após 100
vendas do produto principal, tu vai ter 100 vendas do Upsell também. E você vai ter
100 reais a mais no Upsell. Logo, a contribuição do Upsell para cada venda do
produto principal é apenas de 1 real.
- Imagine um Upsell com 1% de conversão. Mas o preço dele é 1 milhão de reais.
Após 100 vendas do produto principal, tu vai ter 1 venda do Upsell também. E você
vai ter 1 milhão de reais. Logo, a contribuição do Upsell para cada venda do produto
principal vai ser de 10 mil reais.
- O que importa é a contribuição do Upsell para cada venda. E esse valor você
encontra multiplicando a conversão do Upsell pelo ticket. Exemplo: 20% * R$ 100 =
R$ 20.
Antes de falar sobre Upsell… o
que você precisa para ganhar
dinheiro online?
Psicologia
- É você entender o seu mercado
Comunicação
- É você comunicar a psicologia de uma maneira que a pessoa entende
Matemática
- É você entregar a comunicação às pessoas lucrativamente
Em que você compete?
- As pessoas adoram competir em psicologia e comunicação.
- Mas pouquíssimas pessoas competem em matemática!
“Como abaixar o meu CPA?”
- E se você começar a pensar… como você pode pagar um CPA mais caro? 🙃🙃🙃
​ ​ ​
O que vai acontecer?
Deixa eu te dar um exemplo sobre vencer em matemática…
Um exemplo:
- Imagine que você está anunciando em Native Ads. Mas isso também serve para
qualquer fonte de tráfego.
Se você aumentar em 20% o seu custo…
- Você vai começar a pagar R$ 0,12. Como seu concorrente paga R$ 0,11, você vai
passar ele.
Antes…
Depois!
+20% custo NÃO É +20% tráfego!
- Na verdade, você saiu de 20% de tráfego na página… para 70% de tráfego. Você teve
70/20 = 3,5 = 350% a mais tráfego.
- Se conversão se manter, você vai escalar o seu negócio em 350%!
Ou seja: se você aumentar seu CPA em 20%...
- Se você aumenta o seu CPA em X, o seu tráfego aumenta em Y. Cara, isso é muito
doido!
…seu tráfego aumenta em 350%!
Muito doido, né!
- A pessoa que puder pagar mais pelo cliente, vai vencer, porque ela irá dominar a
fonte de tráfego.
Beleza João, entendi… mas
como pagar mais então? Como
competir em matemática?
Simples: com o conteúdo dessa palestra!
- Ou seja… o seu Upsell!
- Você sempre deve pensar nisso: o quanto esse Upsell aumenta o meu AOV. E não em
conversão.
- Vale mais um Upsell de 1%, com AOV de 1MM, que um Upsell de 100%, com AOV
de um real.
- Sem falar que se os seus competidores tem um bom Upsell… já era para você. Eles
vão pagar um CPA mais caro, e você não escala :).
O Upsell é uma arma que afeta a matemática
- Isso porque ele contribui muito para o AOV (Average Order Value, ou Ticket Médio)
da sua oferta.
- Quanto maior o seu AOV… mais você pode pagar no seu CPA… e mais a sua
oferta escala!
O Upsell #1 é o 80/20 do Funil de Upsell
- Ele faz a maior contribuição para o seu Ticket Médio… e por isso, é nele que vamos
focar hoje.
- Você sempre deve pensar nisso: o quanto esse Upsell aumenta o meu AOV. E não em
conversão.
- Vale mais um Upsell de 1%, com AOV de 1MM, que um Upsell de 100%, com AOV
de um real.
- Sem falar que se os seus competidores tem um bom Upsell… já era para você. Eles
vão pagar um CPA mais caro, e você não escala :).
Essa é a função do Upsell
- Fazer você ter um AOV maior… para que você escale mais!
- Você sempre deve pensar nisso: o quanto esse Upsell aumenta o meu AOV. E não em
conversão.
- Vale mais um Upsell de 1%, com AOV de 1MM, que um Upsell de 100%, com AOV
de um real.
- Sem falar que se os seus competidores tem um bom Upsell… já era para você. Eles
vão pagar um CPA mais caro, e você não escala :).
O “Método OFF”
para Criar Upsells
O que é o “Método OFF”?
- Ele é um método que eu criei após testar e estudar diversos tipos de Upsells, e ver o
que converte mais
- Ele significa Oferta, Fórmula, Formato (informação inútil: é um acrônimo, não
uma sigla)
Método OFF - Oferta
O seu Upsell nada mais é que um novo VSL
- O seu Upsell nada mais é que uma nova carta de vendas. Da mesma forma que a
oferta é a coisa mais importante no seu VSL principal… No Upsell, também é!
- E qual é a melhor oferta para o prospect agora? Bom, isso mudou do que era antes!
- Isso porque o seu prospect não é mais o mesmo. Na verdade, ele mudou. E muito.
Ele mudou o suficiente para comprar de você. Logo, você precisa reconhecer
isso… e planejar para isso.
Então, pensa comigo…
- Você ficou o VSL inteiro fazendo o prospect acreditar na sua Tese de Marketing…
né? Que o seu mecanismo é a melhor coisa do mundo.
- Então… não faz sentido vender algo que use isso em primeiro lugar?
- Se uma pessoa acredita fielmente que combater a molécula XZ-12 emagrece… não
faz sentido vender algo relacionado a isso?
Por isso…
- A coisa mais importante do seu upsell, é a oferta ser congruente com o que ele
acabou de comprar. Porque aí você reaproveita todo o trabalho que você fez no
seu VSL, e não precisa fazer uma nova venda do absoluto zero!
- Esse é o 80/20 do seu Upsell… então faça isso muito bem feito!
Como criar uma oferta “congruente”?
- Bom, os três tipos mais famosos são: Upsell Preguiça, Upsell Ganância, e Upsell
Impaciência. Vamos ver cada um deles.
Upsell Preguiça
- As pessoas são preguiçosas. Então, o seu Upsell será você fazer o trabalho por ela.
Alguns exemplos:
Produto: Ebook “Como Montar Sua Dieta Low Carb”, Upsell: Consulta com Nutricionista
para ele montar a dieta para você.
Produto: Ebook “Segredos das Entrevistas de Empego”, Upsell: lista de perguntas mais
feitas em entrevistas, junto com templates de melhores respostas!
- A ideia é: o trabalho que a pessoa iria ter… você faz para ela.
Upsell Ganância
- As pessoas adoram um preço baixo. Então, o seu Upsell será você oferecer a
mesma coisa que ela comprou antes… mas mais barato.
- Isso é o “feijão-com-arroz” de quem roda produto físico. Geralmente é assim:
O prospect comprou 1 unidade, você vende mais 3.
O prospect comprou 3 unidades, você vende mais 6
O prospect comprou 6 unidades, você vende mais 6 de novo.
Upsell Impaciência
- As pessoas querem resultados instantâneos. Na hora. Então o seu Upsell será você
oferecer resultados mais rápidos para ela.
- Podemos pensar que é o “upsell preguiça” com um ângulo de velocidade.
Produto: ebook sobre diminuir pressão do sangue. Upsell: cápsula que diminui pressão do
sangue.
Produto: cápsula que repõe colágeno. Upsell: creme que acelera a absorção do colágeno
no corpo.
Use sempre um desses três modelos de Upsell
- Upsell Preguiça, Upsell Ganância, e Upsell Impaciência. Eles garantem que a sua
oferta vai ser congruente.
- Como eu disse, esse é o 80/20. Nada mais irá alterar a sua conversão tanto
quanto o tipo de oferta que você escolher.
Método OFF -
Fórmula
Ok, já tenho a minha Oferta. E agora?
- Agora, está na hora de escrever a sua copy. Mas você vai precisar de uma fórmula
para isso.
- Mas antes de eu te explicar que fórmula é essa… eu preciso te explicar por que ela
existe.
Ela existe para combater o MAIOR no Upsell
- Ele acabou de fazer uma compra. Ele está assustado. “Será que vai dar certo? Será
que vai ser como da última vez?”, ele pensa. “Será que eu sou um imbecil por ter
caído em MAIS UM VSL milagroso?”
- Por isso, quando você tenta vender para alguém nesse estado emocional, é óbvio que
vai dar merda. A pessoa não tá pronta para comprar.
- Você precisa acalmar ele, e também reforçar a boa decisão dele. Para que ele se sinta
confiante. E aí sim você vende.
Por isso…
- Antes mesmo de você mencionar um novo produto para vender… você precisa
acalmar o seu cliente. E também reforçar a ótima decisão que ele tomou, dizendo
como ele é esperto por ter feito isso.
- Essa deve ser a primeira coisa que você faz. Depois sim você pode vender.
A fórmula é essa aqui:
1. Aliviar a ansiedade do seu prospect… (tem que fazer isso!)
2. Mostrar para ele como será o futuro incrível com o seu produto…
3. Dizer que algo impede ele de ter isso, e apresentar um novo problema…
4. Mostrar como será o futuro terrível caso ele não resolva o problema…
5. Mas por outro lado, mostre também o que acontece se ele resolver o problema…
6. Aí, apresente um produto que resolve o problema…
7. E faça a sua oferta! :) Justifique o preço, mencione os bônus, relembre os benefícios,
etc.
Bem simples… mas poderoso
- Aplique essa fórmula imediatamente no seu Upsell para vender mais.
Método OFF -
Formato
O que é o Formato?
- O formato é a “carinha” da sua Mensagem de Vendas. É o formato no qual ela é
apresentada.
- Você pode não dar bola para o formato… mas historicamente, o formato é onde a
gente tem os maiores boots de conversão na história do Direct Response!
Isso é um Direct Mail
Isso é um “Magalog”
Isso é um “Bookalog”
Isso é um “Advertorial”
Então pense: qual formato?
- Como você pode fazer a sua página do Upsell… não parecer uma venda?
- Será que você usar Smart Autoplay… ou não?
- Qual a Headline que você vai usar?
- Tente dar a ideia de que o pedido ainda não foi concluído… e que a pessoa
precisa assistir o Upsell para finalizar tudo. E ainda, faça o seu Upsell não
parecer uma mensagem e vendas
Esse modelo eu gosto bastante
- Temos uma headline que diz
“seu pedido ainda não está
concluído”
- Temos uma Thumbnail que diz
“Bem-vindo, novo membro!”
- Temos um texto que diz que o
próximo passo está no fim do
vídeo.
Alguns outros elementos…
- Barra de Atenção
- Barra de Progresso
- Thumbnail amigável
- Fórmula que passei para
escrever a Copy
- O melhor formato é em
vídeo, apenas (de acordo
com meus testes)
Um Upsell que fizemos recentemente
- Aqui está o Upsell
Bônus: como aumentar a conversão do seu Upsell… instantaneamente!

- Use o “Close de Saída”:

quando alguém clicar em
“não”, recusando a oferta
do Upsell, você abre um
Popup que pede para o
cliente confirmar que ele
está deixando passar essa
oferta, e que ele não
poderá aceitar ela depois.