Eu me lembro de antigamente…

Veríamos toneladas de depoimentos falsos do Fiverr em VSLs/TSLs de resposta direta.

Eles. Eram. Ruim!
Esses depoimentos falsos são mentiras... incompatíveis... muletas para o negócio real.
“Perdi 15 quilos apenas nos primeiros 11 dias.”
Esses depoimentos falsos raramente passavam no teste de detecção.
Pior ainda…
Depoimentos falsos aceleraram a sofisticação do mercado em todos os setores.
Minha definição de sofisticação de mercado?
É baseado na publicidade que as pessoas viram...
E ofertas que eles já experimentaram.
Ofertas que não funcionaram.
Entender a Sofisticação do Mercado te ajuda a enxergar a jornada de consumo do seu
público.
Como proprietários de negócios e redatores…
Isso é muita consciência para estar, bem, ciente.
Mas…
Ter os dedos no “pulso da sofisticação do mercado” é tudo. Ele permite que você
posicione suas ofertas para atrair clientes em potencial. Por que? Porque você sabe o
que eles já passaram... e POR QUE eles ainda estão procurando.
É como namorar, certo?
Quando você entra em um novo relacionamento...
Há muita bagagem emocional passada.
Bagagem que influencia escolhas atuais e futuras.
E ainda... mesmo com aquele trauma...
Ainda queremos amor.
Então você continua se arriscando.
Aqui está a chave em relacionamentos (e marketing):
Quando você sabe quais são esses gatilhos do passado e o que os causou...
Você pode se conectar com a pessoa por trás de seu trauma.
Que é o que eles querem.
De outra forma…
Por que mais eles ainda estariam procurando por amor?
Ainda não encontraram o que procuram. (Obrigado Bono.)
É o mesmo na publicidade direta:
As pessoas ainda estão procurando soluções…
Porque “eles ainda não se apaixonaram”.
Eles não encontraram o que procuram.
Mas… eles são AF cansados.
Eles estiveram ao redor do quarteirão.
Acabaram com o BS.
Eles estão cansados de nós vendermos mentiras.
Eles estão desesperados pelo REAL.
Eles não precisam que você diga coisas que já ouviram como,
"Vou lhe dizer como ganhar $ 10.000 por mês ou mais... de pijama. Mas primeiro......"
Isso está causando uma redução na confiança do consumidor quando as empresas
usam tropos e furtos para vendê-los.
Eles querem pessoas reais...
Como eles…
Dando-lhes O REAL.
É aí que o UGC com e sem script entra novamente em cena.
Existe uma maneira de contratar atores e atrizes…
Assim, você pode atender seu mercado com um nível mais alto de conscientização e
sofisticação.
Isso é algo que faço com empresas que possuem milhares de depoimentos REAIS.
Porque…
O resultado final nos dá meses de anúncios e aberturas de VSL para testar e otimizar.
Aqui está o processo de UGC que gerou testes (e dimensionamento) mais rápidos...
para clientes nos últimos anos.
Claro…
Não estou falando de UGC no sentido tradicional.
Isso são pessoas reais... criando conteúdo real.
Claro…
Script não significa mentir.
Também não significa criar scripts para pessoas com afirmações absurdas.
UGC, para o bem deste post, está entrevistando pessoas (que têm problemas que seu
público também tem).
Então...
Você os escreve com suas próprias palavras.
O objetivo?
Para parecer nativo em sua publicidade:
Ter pessoas que se pareçam e falem como os clientes em potencial, procurando
relacionamento…
Para acionar os neurônios-espelho do cliente em potencial (ou seja, minha história é
sua). Isso ajuda seu público a se ver em sua publicidade…
Para atender o mercado no auge da conscientização sobre o(s) problema(s) que você
ajuda as pessoas a resolver.
Primeiro a visão geral:
1. Escrevendo anúncios para Backstage.
2. Escolhendo o talento certo.
3. A 1ª Entrevista.
Nº 1: escrever anúncios e alcançar talentos
Nos últimos 3 anos…
Os funis que produziram médias de EPCs de US$ 2 a US$ 4…
E 3-6% ROAS…
Foram UGC e autoridade liderada.
Vou falar sobre autoridade em um segundo.
Mas primeiro, quando você está procurando por UGC…
Você não está procurando por qualquer um, certo?
Você tem demonstrações específicas que precisa testar;
Diferentes personalidades e intangíveis que captam a atenção de outros prospects.
É isso que torna o “UGC de resposta direta” tão eficaz.
Em um byte de som UGC…
Você pode dizer mais…
Do que escrever toneladas e toneladas de cópias.
Por que?
Porque…
“Pessoas que apitam” são um símbolo para os clientes em potencial que estão
assistindo.
“Cara, é exatamente com isso que estou lidando.”
E qual é a reação natural?
“Eu me pergunto o que ele fez?!?!”
Porque o UGC desarma a guarda do seu prospect...
Quando é bem feito.
Como você encontra pessoas para representar seu UGC?
Nos bastidores.
Você pode encontrar qualquer um dos talentos promissores de Hollywood…
Para pessoas comuns tentando ganhar alguns dólares extras…
Para as autoridades que podem fazer com que suas mensagens sejam mais atingidas.
Então, digamos que você esteja vendendo Sea Moss (algo em que estou ajudando
agora).
Na verdade…
Não importa o que você está vendendo.
Colocar os dedos no Pulso de Sofisticação do Mercado requer 3 perguntas:
1. Quem é o demo alvo? (Pense menos em “avatar” e mais em arquétipos de Carl
Jung.)
2. Por que as pessoas ainda procuram algo que funcione?
3. Como você pode superar o "trauma de relacionamento" do passado de seu
cliente em potencial?
Responder a essas 3 perguntas torna mais fácil escrever seu anúncio nos bastidores.
Tomemos como exemplo o Sea Moss:
A demonstração-alvo são pessoas negligenciadas por grandes empresas de alimentos
e produtos farmacêuticos em comunidades negras.
Seus problemas de saúde?
Tudo!
Já que Sea Moss é uma panaceia…
É escalável em quase todas as verticais de saúde.
Sabendo disso, aqui está um exemplo de anúncio Backstage:
“Manchete: empresa de musgo marinho de propriedade de negros procura porta-voz do
pastor
Somos uma empresa crescente de suplementos de propriedade de negros. Nosso
produto de front-end, Sea Moss, obteve milhares de avaliações de 5 estrelas. Como
conseguimos essas críticas? Nós não pagamos por eles. Nosso suplemento de musgo
marinho é 100% biodisponível. Isso significa que seus nutrientes entram em nossas
células - regenerando-as. Nossos 3 ingredientes (musgo do mar, bexiga e raiz de
bardana) são processados a frio. Nosso método de processamento a frio mantém a
integridade nutricional desses alimentos perfeitos.
Alimentos perfeitos que Deus colocou na terra para que sejamos as versões mais puras
de nós mesmos.
É aí que você, pastor, entra em cena. Nossos 10s de milhares de clientes leais são
dedicados a ele. Adoraríamos ter um talento na tela para representar nossa marca no
Facebook (e outras mídias sociais).
Você?
Um pároco.
Apaixonada por saúde.
Apaixonado por capacitar nossas comunidades.
Apaixonado pelos poderes naturais de cura que Deus colocou nesta terra para nós.
Percebemos isso sobre garantir que nossas filosofias se alinhem. Então, se
trabalharmos juntos, começaremos tudo entrevistando você. Queremos a SUA voz.
Interessado em ser um porta-voz do Infinite Age? Adoraríamos sua inscrição.”
Por que um Pastor?
Autoridade.
Por que não um médico?
Bem, isso é outro anúncio e teste.
O que me leva ao segundo passo.
#2: Escolhendo o talento certo
Esta é a parte mais simples… e mais complicada do Direct Response UGC.
Quando o talento envia suas candidaturas...
Você está passando por eles para as coisas simples primeiro:
Idade, raça e aparência geral.
Então você tem que olhar para seus rolos.
Sem bobinas?
Eu raramente contrato essas pessoas.
Você precisa ser capaz de SENTIR a energia de cada pessoa.
A maioria das suas decisões será baseada no instinto.
Você será atingido por um SIM... ou NÃO.
Em um nível mais profundo…
Você está se perguntando:
“É esta pessoa; esse posicionamento é o teste certo para minha marca? Essa pessoa
vai se conectar com meu público?”
Um ponto chave aqui é:
Seu anúncio precisa atrair o talento certo.
Se o talento que está enviando inscrições não está lhe dando calor e carinho…
Publique um anúncio mais específico.
Depois de obter talento suficiente no pool do SIM…
Decida quanto quer investir.
Eu pago talentos entre US$ 100 e US$ 500 para esses tipos de shows…
Dependendo de quem são e do que preciso que me ajudem a fazer.
Conseguir de 4 a 7 pessoas é um teste muito robusto.
E tudo começa com a 1ª entrevista.
#3: A 1ª Entrevista
Agora, eu faço dois tipos de entrevistas:
1. Um a um
2. Grupo
Farei one-on-ones quando for um médico ou uma figura de autoridade.
Para pessoas comuns, faço uma entrevista em grupo.
A primeira coisa é criar um espaço deliberado para o talento.
“Estamos falando sobre todas as coisas de saúde hoje. Quero ouvir suas histórias
sobre fadiga, intestino, inflamação e envelhecimento acelerado. Não vamos esquecer o
alto nível de açúcar no sangue, pressão alta, fígado, peso, confiança… e bem… tudo.”
Então eu destaco cada pessoa, uma de cada vez, por cerca de 5 a 10 minutos.
Eu os deixei vomitar suas histórias.
As mesmas histórias que nossos clientes em potencial têm.
Tenha em mente…
Talento não está falando sobre sua oferta.
Esta é a hora deles... de contar sua história.
Seu emprego?
Fazendo as perguntas certas…
E dando ao talento tempo para responder.
Após cerca de uma hora…
Terei um baú do tesouro com frases de efeito que os clientes podem usar para anúncios
e pré-lançamento.
Você pode executar as frases de efeito de uma pessoa individual…
Ou faça um tipo de colagem/mash-up.
Essas frases de efeito também são ótimas para aberturas VSL.
Mas também tenho uma infinidade de conteúdo para roteirizar cada talento.
Sim, estou roteirizando talentos com suas próprias histórias.
Eu incluo pontos do roteiro...
Assim, o talento também pode falar o roteiro; contar sua história em suas próprias
formas direcionadas.
Então nós enviamos os scripts…
O talento filma seus papéis…
E nos dê b-roll para servir de pano de fundo para VOs.
O resultado final?
Obtemos mais conteúdo de vídeo para exibição como anúncios, pré-rolagem e
conteúdo VSL.
Isso atrapalha seu(s) comprador(es) de mídia…
Qual é o ÚNICO gargalo que os proprietários de negócios devem ter.
Então…
Por que o UGC de resposta direta com script funciona?
Porque…
As pessoas não estão cuspindo um monte de histórias e mentiras inventadas.
Eles estão contando a história deles.
Eles estão dando aos clientes em potencial a chance de se identificarem.
Eles estão dando à sua publicidade um apelo nativo que desarma os clientes em
potencial.
Mais…
Se estou escrevendo para um produto físico…
Como cuidados com a pele e suplementos…
Vou enviar uma remessa para o talento.
Eu quero obter imagens de unboxing…
Imagens de toda a família usando o material…
E vender a ideia de pessoas “como eu” finalmente obtendo resultados…
Com XYZ.
Resumindo:
O conteúdo é rei em 2023.
O UGC de resposta direta aproveita a aparência nativa dos influenciadores…
Abastecido com cópia.
Eu adoraria ouvir o que vocês estão fazendo também.
Desculpe pelo longo post.