Aquisição.

com Volume

IILeads de US$ 100

milhões

Como fazer com que

estranhos queiram
comprar suas coisas

Alex Hormozi
Copyright © 2023 por Alex Hormozi

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7710 N FM 620, Prédio 13C, Suíte 100,
Austin, Texas 78726
 Princípios

OrientadoresFaça

mais.

Obrigado

Para Trevor:
Obrigado por sua verdadeira amizade. Obrigado pelo seu
esforço incansável para extrair as ideias da minha cabeça.
E, pelo seu apoio contínuo na destruição do monstro do
niilismo. As pessoas dizem que você tem sorte se tiver um
amigo de verdade em toda a sua vida. Obrigado por ser o
melhor amigo que um homem poderia pedir.

Para Leila:
Mesmo que Lady Gaga tenha dito isso primeiro, isso
não o torna menos verdadeiro.
“Você encontrou a luz em mim que eu não consegui encontrar.
A parte de mim que é você nunca morrerá.”
Índice
Seção I: Comece aqui
Como cheguei aqui
O problema que este livro resolve
Seção II: Obtenha compreensão
Leads por si só não são suficientes
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de
leads Seção III: Obtenha leads
Nº 1: divulgação calorosa
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II
Boa Vontade Gratuita
Nº 3: divulgação fria
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte
I: fazendo um anúncio Nº 4: veicular
anúncios pagos, parte II: coisas
sobre dinheiro Core Four On
Steroids: Mais, Melhor, Novo Seção
IV: Obtenha captadores de leads
Nº 1 Referências de clientes - boca
a boca #2 Funcionários
#3 Agências
Nº 4 Afiliados e Parceiros
Conclusão da Seção IV: Obtenha
leads Seção V: Primeiros
passos
Publicidade na vida real: aberta ao
objetivo O Roteiro - Juntando tudo
Uma década em uma página
Brindes grátis: frases de chamariz
Seção I: Comece aqui

“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta”

- jingle da família Hormozi
Você tem que vender coisas para ganhar dinheiro. Parece
bastante simples, mas todos tentam pular para a parte de
“ganhar dinheiro”. Não funciona. Tentei. Você
precisatodosos pedaços. Você precisa do material para
vender – uma oferta.
Você precisa de pessoas para vender - leads. Então você
precisa fazer com que essas pessoas comprem - vendas.
Depois de colocar tudo isso no lugar,entãovocê pode
ganhar dinheiro.

Meu primeiro livro,Ofertas de US$ 100 milhões,cobre a

primeira etapa e fornece a você ocoisa. Ele responde à
velha questão“O que devo vender?”Resposta - uma oferta
tão boa que as pessoas se sentem estúpidas em dizer não.
Mas estranhos só podem comprar suas coisas se souberem
que você existe. Isso exige pistas. “Leads” significam muitas
coisas diferentes para muitas coisas diferentes
pessoas. Mas a maioria concorda que são o primeiro
passo para conseguir mais clientes. Em termos mais
simples, significa que eles têm o problema para resolver e
o dinheiro para gastar.

Se você está lendo este livro, já sabe que leads não

aparecem magicamente. Você precisa ir buscá-los. Mais
precisamente, você precisa ajudá-los a encontrar você para
que possam comprar suas coisas! E a melhor parte é que
você não precisa esperar... você podeforçaeles para
encontrar você. Você faz isso através da
publicidade.Anúncio,o processo de tornar conhecido,
permite que estranhos saibam sobre as coisas que você
vende. Se mais pessoas souberem sobre as coisas que
você vende, você venderá mais coisas. Se você vender
mais coisas, ganhará mais dinheiro.Ter muitos leads torna
difícil ser pobre.

A publicidade permite que você tenha um produto terrível... e

ainda ganhe dinheiro. Permite que você seja péssimo em
vendas... e ainda ganhe dinheiro.Ele permite que você
cometa muitos erros eainda. fazer. dinheiro. Resumindo, ter
essa habilidade lhe dá infinitas chances deacertar.

E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar

segundas oportunidades. Então você também pode
carregar.Publicidade é uma habilidade que vale a pena ter.

E este livro,Leads de US$ 100 milhões, mostra a

vocêexatamentecomo fazer isso. ***

Leads de US$ 100 milhõesestá no topo da base do meu

primeiro livro,Ofertas de US$ 100 milhões. Presume-se
que você já tenha umOferta do Grand Slampara vender -
as coisas. Depois de ter uma oferta de venda, isso cria o
próximo problema:Para quem eu vendo?Este livro é
minha resposta a essa pergunta. Pistas. Muitas pistas.
E antes que você saiba como conseguir leads, a vidaé uma
merda.Você não sabe de onde virá seu próximo cliente.
Você luta para cobrir o aluguel e pagar as contas. Você se
preocupa em demitir pessoas, colocar comida na mesa
e…afundando. Você se esforça ao máximo para ter sucesso
e os outros riem de você por tentar. Parece a morte. Eu
estive lá. Entendo. Este livro coloca você em uma situação
melhor. Aquele em que você tem mais leads do que pode
administrar e mais dinheiro do que pode gastar.

Veja como:
Primeiro, explica como funciona a publicidade.

Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de obter leads.

Terceiro, mostra como fazer com que outras pessoas façam isso por você.

Por fim, ele termina com um plano de publicidade de uma

página que você pode usar para expandir seus
negócioshoje.

***

Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais fácil.

Quanto ao motivo pelo qual você deveria me ouvir

cegamente sobre como conseguir mais leads - não faça
isso. Decida-se! Mas, no espírito de “fazer o que dizem”,
aqui está meu histórico:

Anuncio em vários setores por meio de minha holding

Acquisition.com. Nosso portfólio inclui software, comércio
eletrônico, serviços empresariais, serviços ao consumidor,
redes físicas,
produtos digitais e muitos outros. Juntos, eles geram
mais de US$ 250 milhões em receita anual. E eles
fazem isso obtendo mais de 20.000 leads por dia,
vendendo ofertas de US$ 1 a US$ 1.000.000 ou mais.

Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre

publicidade de 36:1. Isso significa que para cada US$ 1
gasto em publicidade, recebo US$ 36 de volta. Um retorno
de 3600%. Algumas pessoas construíram sua riqueza no
mercado de ações. Outros no setor imobiliário. Eu construí
minha publicidade.

Este ano ultrapassei US$ 100 milhões em patrimônio

líquido aos 32 anos. E se você é do futuro, isso é em
dólares americanos de 2022. Que, para minha
consternação, não veio sem panfletos. Sem prêmios. Sem
desfiles. Ainda estou
2.000 vezes mais pobre que o homem mais rico do
mundo. Minha vida é praticamente a mesma. Ainda tenho
a mesma altura, sou casado com a mesma mulher e
estou ficando grisalho mais rápido do que quando era
pobre.

Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis

​pela maior parte do meu sucesso material. Fiz tudo isso
usando os métodos de publicidade deste livro. Não deixei
nada de fora. Este não é um livro de teorias ou análises de
poltrona. Este livro é baseado no que funcionou para mim.
E eu escrevi esperando que funcione ainda melhor para
você.

Para responder a uma pergunta que recebi após lançar

meu primeiro livro: “Por que seus livros parecem ter sido
escritos para crianças?” A resposta é simples: meus livros
devem ser livros que eu leria. E eu tenho um curto período
de atenção. Como tal, comparo as minhas preferências de
leitura às de uma criança: curta, simples nas palavras e
com muitas imagens. Esses livros são minha tentativa de
fazer isso.

Leads de US$ 100 milhões visam fazer com que estranhos

demonstrem interesse nas coisas que você vende. E assim
que eu transferir essa habilidade para você, será sua vez de
usá-la.
Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?
 Como cheguei aqui

“Esperança é poder ver a luz apesar de toda a

escuridão” - Desmond Tutu
Março de 2017.

Senti tapinhas apressados ​em meu ombro enquanto

trabalhava em minha mesa. Era Leila, minha (então)
namorada e sócia de negócios.

"E aí? Você está certo?"

"Nós temos um problema." Ela disse.

E agora?Eu pensei.

"Veja isso." Ela empurrou uma pilha de livros para abrir

espaço para seu laptop.

"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.

"Um desastre."

Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu

olhar.-$99… -$499…-$499… -$299…-$399…

-$499…-$499…Todos os outros números eram

mais do que meu aluguel.

"Quem são esses?"

Ela começou a rolar. “Reembolsos. Todos eles. Das duas

academias que lançamos no mês passado.”

"Espere. Como? Por que?"

Ela rolou mais.“Recebi muitas mensagens estranhas ontem
à noite dos membros que vendemos na academia de
Kentucky. Acho que o proprietário se levantou em uma
cadeira e disse a todos para reembolsar e ir para casa. Ele
não queria lidar com todos os novos clientes.”

“Isso é loucura”, eu disse.

Ela ainda estava rolando."Sim, e o outro dono da academia

disse a seus novos clientes que os aceitaria pela metade
do preço se eles pedissem reembolso e pagassem a ele."

"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.

"Bem, eles fizeram."Ela rolou mais rápido, os números ficaram borrados.

“Você ligou para eles? Isso não é permitido no acordo."

eu disse.

"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”

Coloquei minha mão na dela. A cascata de

reembolso congelou. Centenas de lembretes do
tamanho de gotas de quanto eu chupei.
“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas
cortando lucros? Ou o suficiente para ficar negativo e
dever dinheiro? Tentei manter minha voz firme. Eu falhei.

Leila fez uma pausa antes de responder. “São cento e

cinquenta mil.” O número pairou no ar. “...não poderemos
pagar meus amigos.”

Seus rostos passaram pela minha mente e a pouca

esperança que eu havia drenado do meu peito. Um mês
antes, fiz com que os amigos dela largassem o emprego
por causa disso. Agora eu tinha que dizer a eles que não
tinha dinheiro para pagá-los.

Ela continuou. “Também não podemos vender a nossa

saída disto. Isso apenas criará mais reembolsos para
lidar. E estamos sem dinheiro.” Seus olhos encontraram
os meus, procurando as respostas que ela merecia. Eu
não tinha nada.

Eu me sinto doente.

Um ano antes

Eu era bom em conseguir leads para minhas academias.

Escalei para cinco locais em apenas três anos. Minha
reivindicação à fama foi abrir minhas academias com
capacidade total no primeiro dia. Então, abri o máximo que
pude, o mais rápido que pude.

Meu ritmo acelerado começou a chamar atenção. Fui

convidado para falar em uma conferência sobre meu
método de publicidade. Para mim, porém, não achei que
meu processo fosse especial. Achei que todo mundo
estava fazendo isso. Então,
Acompanhei minha apresentação esperando não estar
entediando o público. Eles ficaram em silêncio.

No momento em que saí do palco, uma multidão se formou

ao meu redor. Eles lançaram perguntas para mim a torto e a
direito. Eu mal conseguia acompanhar. Eles até me
seguiram até o banheiro. Eu me senti uma celebridade. Foi
selvagem. Até hoje, nunca fui tão bombardeado em minha
vida. Todos queriam que eu os ensinasse a fazer o que
acabei de apresentar. Eles queriam minha ajuda. Meu. Mas
eu não tinha nada para vendê-los. Embora mais de cem
pessoas tenham me deixado seus números de telefone e
cartões de visita, caso eu o fizesse. Então uma ideia maluca
me ocorreu.
Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...

3 meses depois – uma ideia vira negócio

Como usei a publicidade para lançar minhas academias em

plena capacidade, pensei que talvez pudesse “lançar” as
academias de outras pessoas em plena capacidade
também. Liguei para a empresa Gym Launch. Originais, eu
sei.

Minha oferta foi simples.Vou encher sua academia em 30

dias de graça. Você não paga nada. Eu pago por tudo. Eu
vendo novos membros e mantenho as primeiras 6 semanas
de taxas de adesão como pagamento. Você consegue todo
o resto. Se eu não encher sua academia, não ganho
dinheiro. Você não gasta nada de qualquer maneira.

Foi uma oferta fácil de vender. Eu voaria. Ligue minha

máquina de chumbo. Trabalhe os leads. Em seguida, venda
os leads. Exceto que, em vez de vendê-los para minha
academia, eu os venderia para qualquer academia em que
eu estivesse acampado durante o mês. Todo mês eu ia para
uma nova academia. Enxague e repita.Funcionou.
A notícia desse garoto que encheria sua academia de
graça se espalhou rapidamente. A menos que eu
contratasse ajuda, as referências teriam me contratado
por mais de dois anos consecutivos. Eu não conseguia
continuar administrando minhas academiasefazendo
isso, então vendi minhas academias e apostei tudo no
Gym Launch.

Eu vi um problema embora. Eu enchi suas academias

eelestenho que manter todos os lucros a longo prazo. Deixei
muito dinheiro na mesa. Mas, se eu fosse co-proprietário de
algumas academias, poderia acumular receitas mês após
mês.Bingo. Pouco tempo depois, um dos proprietários de
uma academia fez essa oferta. Teríamos cinquenta por
cento. Eu enchia a academia de membros e ele a enchia de
funcionários. Com esse novo modelo, eu poderia abrir de 1
a 2 academias por mês e ser dono de todas. Isso
funcionaria muito melhor do que apenas coletar o dinheiro
adiantado. Uma parceria ganha-ganha.

Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu novo

parceiro tinha “situações financeiras ruins”. Então, o cara
legal Alex se ofereceu para pagar todas as despesas e
assumir toda a responsabilidade pelo primeiro lançamento.
Eu pessoalmente garanti o aluguel e gastariameutempo e
dinheiro para preenchê-lo com membros. Uma vez
preenchido, eu entregaria a academia para ele. Coloquei
todo o dinheiro da venda de minhas academias, incluindo
minhas economias, neste modelo de “lançar e usar”. Levou
tudo que eu tinha.

Algumas semanas depois, na metade do lançamento,

acordei e descobri que todo o dinheiro da conta havia
sumido. Tudo isso. O sócio me acusou de roubo e pegou o
dinheiro como “sua parte” nos lucros. Mas,não tivemos
nenhum lucro. Em seguida, ele enviou o dinheiro para um
contato estrangeiro e pediu falência. Pelo menos foi isso
que ele me disse. Quando me ofereci para examinar as
finanças e contabilizar cada dólar, ele recusou. Foi quando
eu soube que havia cometido um erro terrível.

Acontece que ele havia sido indiciado por fraude alguns

anos antes. E para piorar as coisas,eu já sabia. Ele me
disse que era “apenas um
grande mal-entendido.” Eu acreditei nele. Como diz o
ditado,quando o dinheiro encontra a experiência... o
dinheiro fica com a experiência e a experiência fica com o
dinheiro. Lição aprendida.

Em três meses, deixei de ser proprietário de uma academia

de sucesso com vários locais. Para vender todas as minhas
academias. Para uma coisa legal de lançamento de
academias. Completamente falido. Tudo o que ganhei com
a venda das minhas academias acabou. Minhas economias
de vida acabaram. Apagado. Tudo isso. Quatro anos de
trabalho, poupança, dormir no chão – apagados em um...
ah, não...Leila.
Leila abandonou a vida que conhecia para fazer isso
comigo. Ela resistiu às minhas constantes mudanças. Ela
me apoiou na parceria incompleta, embora se opusesse a
ela. Mesmo com esse enorme fracasso, ela nunca
sugeriu,eu te disse. Em vez disso, ela me disse: “O modelo
Gym Launch ainda é bom. Vamos fazer mais disso. Então
nós fizemos.

Eu coloquei $ 3.300por diaem um cartão de crédito para

pagar anúncios, passagens aéreas, hotéis, aluguel de
carros, etc. para seis representantes de vendas. Amigos de
Leila. Digo isso levianamente, mas falei sobre o pesadelo
que foi no primeiro livro. Então não vou repetir aqui.

No primeiro mês, lançamos seis academias e arrecadamos

US$ 100.117. Ganhamos o suficiente para cobrir a fatura do
cartão de crédito de US$ 100 mil. E, para que conste, isso
significava que eu ainda estava falido. No mês seguinte,
ganhamos US$ 177.399, com lucro de US$ 30.000 a US$
40.000. Isso me deu algum espaço para
respirar.Finalmente.

E foi então que Leila me deu um tapinha no ombro

para compartilhar más notícias no valor de US$ 150
mil.
Agora você está atualizado.

Na manhã seguinte, Leila me disse que tínhamos US$

150 mil em reembolso e perdemos todo o nosso
dinheiro. De novo.

Uma buzina me assustou às 3 da manhã. Meus problemas

voltaram.Bem-vindo. Eu estou acordado agora. Saí da cama
e fui até meu canto de trabalho. Aproximei-me mais por
hábito do que por desejo. Deslizei a cadeira e sentei-me -
caderno e caneta prontos. Eu tive que obter US$ 150 mil em
lucro, e não em receita, em trinta dias. E eu tive que fazer
isso sem nenhum dinheiro em meu nome e sem experiência
em obter tanto lucro em um mês. Sempre. Então comecei a
rabiscar ideias:

… Cobrar uma taxa inicial para novas academias

…Peça uma porcentagem da receita de academias antigas

…Faça com que as academias que já lancei paguem antecipadamente

para um lançamento futuro

…Ligue para todos os clientes antigos e venda-lhes

suplementos pelo telefone

Continuei desenhando a matemática. Nenhum deles

renderia dinheiro suficiente. Pelo menos não daqui a trinta
dias. Eu me senti colado à cadeira.Eu tenho que descobrir
isso. Olhei para o caderno, esperando que ele soubesse
de alguma coisa. Não aconteceu.Deus, eu sou péssimo.

Algumas horas depois, Leila acordou. Como um relógio, ela

foi até a cozinha e serviu uma xícara de café. Ela foi direto
para o trabalho na mesa da cozinha atrás de mim.
"O que você está fazendo?" Eu perguntei,

tentando me distrair. “Check-ins com clientes

de fitness online.” ela disse.

“O que isso traz de novo?”

“$ 3.600 no mês passado.”

“Quanto você cobra?”

“300 dólares por mês. Por que?"

“Quanto tempo você leva?”

“Algumas horas por semana”

“E não há sobrecarga? apenas tempo?"

"Sim, porque?"

Eu continuei: “Eu sei que estes são antigos clientes de

treinamento pessoal, mas você acha que poderia fazer isso
com estranhos?”

“Eu não sei… provavelmente… o que você

está pensando?”. “Acho que tenho alguma

coisa.” Eu disse.

"Esperar pelo quê?"

“Para chegar aos cento e cinquenta mil.”

“O quê, meu treinamento online? Como?" Ela parecia cética.

“Acabamos de cortar o intermediário e vender direto. Acho

que posso simplesmente veicular anúncios em uma página
de vendas que agenda compromissos por telefone. Então
podemos vender os programas de condicionamento físico
que vendemos nas academias, mas vendê-los como um
programa online. Já temos os materiais. Já sabemos que os
anúncios funcionam. E não haverá nenhum custo para
cumprir. Além disso, não há mais voos. Sem aluguéis. Não
há motéis. E nenhum dono de academia dizendo para eles
reembolsarem...”

Ela hesitou. “Você acha que poderia funcionar?”

“Honestamente... não faço ideia. Mas cada dia que não

fazemos algo é um dia a menos para conseguir o
dinheiro.”

Ela pensou muito. “Tudo bem, vamos lá.”

Isso era tudo que eu precisava.

Trabalhei trinta e oito horas seguidas para que a oferta

fosse publicada. Algumas horas depois, os leads
começaram a fluir. Ela atendeu sua primeira ligação no
dia seguinte. Entrei quando a ligação terminou:

“US$ 499... sim... e qual cartão você deseja usar?”ela

tinha a franqueza de uma profissional.
Alguns minutos depois, perguntei ansiosamente: “Isso foi

uma venda??” "Sim."Droga, elaé um profissional.

Até tirei uma foto de Leila fechando nossa primeira venda

porque foi muito importante.

Em poucos dias, estávamos faturando US$ 1.000 por dia

em vendas de fitness online. Também recebemos o
dinheiro adiantado, quase sem risco de reembolso.Isso
estava funcionando. Mas, ainda estávamoscaminhomenos
de $ 150.000.

No almoço, ela ouviu meu plano mestre entre garfadas.

“Tudo bem, os vendedores podem ficar em casa e vender
isso pelo telefone. Se eles ganharem os mesmos US$ 1.000
por dia que você, com oito caras, deveríamos atingir US$
8.000 por dia. Em trinta dias, ganharemos US$ 240.000.
Depois dos gastos com publicidade e das comissões,
teremos o suficiente para cobrir os US$ 150 mil.”

“E as academias que deveríamos lançar?”

“Vou ligar para eles e dizer que estamos indo em outra

direção. Eles não nos pagaram nada, então não há muito
a que possam se opor. Vou começar a ligar para eles
depois do almoço.

A primeira ligação foi para o dono de uma academia em Boise, Idaho.

"Olá?"

Olhei para baixo para ler os tópicos do meu pequeno

roteiro. “Ei cara, não estamos mais fazendo lançamentos.
Estamos vendendo perda de peso direta ao consumidor.
Então não vamos sair e–”

Ele interrompeu. "Mas eurealmentepreciso disso agora.

Acabei de refinanciar minha casa e estourar o limite de
todos os meus cartões de crédito para manter minha
academia funcionando. Coloquei minhas economias neste
lugar. Existe alguma maneira de você me ajudar? Você
lançou a academia do meu amigo. Eu sei o que você pode
fazer.

Dado o meupior que o seusituação, eu não me importava

com o quão ruins eram suas finanças. Então tentei parecer
educado. “Eu entendo que é um momento difícil, mas não
vamos voar. Desculpe."
"Está bem, está bem. Eu entendo que você não pode voar.
Mas há alguma maneira de você me mostrar o que fazer?
Nós realmente precisamos disso."

Fui espancado, exausto, falido e me senti traído por toda a

indústria. Eu deveria ter dito “não”, mas em vez disso
disse… “Tudo bem. Vou mostrar como conseguir leads, mas
não vou viajar até lá para salvá-lo se você não conseguir
vender.”

“Entendi totalmente. É por minha conta. posso fechar. Só

não tenho ninguém entrando pela porta. Eu preciso de
LEADS. Quanto para me mostrar como lançar?

Olhei para o meu roteiro.Não era assim que deveria ser. Eu

queria dizer não e desligar. Nossa oferta de perda de peso
estava funcionando e eu não queria distrações. Ele já tinha
me contado que
estava falido, então eu disse o maior número que consegui
pensar para tirá-lo do telefone.

“$ 6.000. Considere isso a minha venda de ‘vender meus segredos’.”

“6 mil?”

"Sim. Seis mil." Eu disse, articulando o número inteiro, na

esperança de assustá-lo.

“6k? Ok, pronto."

O que. Fiquei ali de queixo caído, congelado em

descrença.Seis. Mil. Dólares. Eu flutuei para fora de mim
mesmo e observei a conversa acontecer. Ainda fico
emocionado pensando nisso.

“Oh… uhh… ótimo… que cartão você quer usar?” Agora,

tentandonãopara assustar oSeis. Mil. Dólares. Em pânico,
escrevi as informações do cartão na aba de uma caixa de
papelão.

“Quando eu começo?” ele perguntou.

“Vou enviar tudo para você na segunda de manhã.” Dando

a mim mesmo a tarefa insana de empacotar todos os leads
da minha academia e sistema de vendas em quarenta e
oito horas. Ele concordou.

Desliguei e fiquei em estado de choque. Assim que

recuperei o juízo, verifiquei o cartão de crédito.$ 6.000…
sucesso. Isto é real?
Eu queria desesperadamente contar para Leila, mas
ela estava em uma ligação de vendas. Quinze minutos
depois ela entrou.

“Tenho outro”, disse ela.

“Você não vai acreditar nisso. Acabei de vender nosso

sistema Gym Launch por US$ 6.000 para uma academia
em Boise.”

"O que? Achei que estávamos perdendo peso.

"Sim, eu sei. Eu também, mas..." Ela esperou. "...Acho que

ainda estamos no ramo de academias...Acho que
estávamos fazendo errado." Ela precisava de mais
detalhes. Eu não tinha nenhum ainda. “Vou ligar para as
academias que planejamos lançar no próximo mês e ver se
eles vão comprar também.”

“Uhhh… ok.” Ela disse.

A próxima ligação foi igual, exceto quando ele disse

“Quanto?” Eu disse: “$ 8.000”. Ele concordou.
Na próxima ligação, a mesma coisa, exceto que eu disse “$ 10.000”. Ele
concordou.

Todas as oito academias que planejamos lançar disseram

sim ao licenciamento dos materiais de lançamento.Em um
único dia, arrecadei $ 60.000 vendendo algo com custo
zero para cumprir. Em um único dia, eu estava a um terço
da minha prisão de US$ 150 mil. Passei cinco anos
desenvolvendo esse sistema de publicidade. Finalmente
valeu a pena. Fazendo a coisa que mais me assustou
-revelando meus segredos- levou ao maior avanço da
minha vida.
“Não posso acreditar”, eu disse. “Acho que

podemos sair dessa.” “Então… não estamos

fazendo a coisa de perder peso?”

"Não. Acho que não... acho que tivemos algo aqui o tempo
todo. Nós apenas tivemos que juntar as peças.”

“Você acha que mais alguém vai comprar?”

“Vou ligar para as trinta academias que já lançamos. Eles

sabem que nosso sistema funciona porque fizemos isso na
frente deles. Também temos alguns líderes de proprietários
de academias dessa conferência. Isso deve cobrir os US$
150 mil e nos dar uma ficha limpa.”

“Ok, e daí? É isso que vamos fazer? Ela procurava

alguma estabilidade bem merecida.

“Quero dizer - acho que sim? Ganha mais dinheiro do que

a outra coisa e é muito mais fácil de entregar.” Ela
concordou. “Então, depois de ligar para esses leads,
começarei a veicular anúncios. Publicarei nossas histórias
de sucesso em alguns grupos de academia para obter
leads de lá. E também direi às academias que irei
pague $ 2.000 em dinheiro por qualquer academia que eles
enviarem e que se inscreva. Isso nos dá leads de anúncios,
leads de conteúdo,eleads de referência.”

***

Nos próximos 30 dias, ganhamos US$ 215.000no lucro.

Cobrimos os US$ 150.000 em reembolsos com dinheiro
sobrando. Nós nos saímos tão bem porque a academia
média que usa nosso sistema de publicidade adicionou US$
30.000 extras em dinheiro nos primeiros 30 dias.Isso lhes
rendeu mais dinheiro do que pagaram por isso. Entregou
-em espadas. Além disso, eles ficaram com todo o dinheiro.
Eles adoraram. As referências choveram.
Encontrei os registros de processamento de maio a junho
de 2017, mês em que tudo aconteceu:

Terminamos aquele primeiro ano com receita de US$

6.820.000. No ano seguinte, obtivemos US$ 25.900.000
em receita e US$ 17.000.000 em lucro. Sim,dezenas de
milhões. Foi uma loucura. Tipo, maluco. A empresa
continua até hoje com mais de 4.500 academias e
continua aumentando. E ninguém está mais surpreso do
que eu. Algo que fiz realmente funcionou...finalmente.

Em 2018, iniciamos o Prestige Labs para vender

suplementos por meio de nossa base de clientes de
academias. Usamos o Prestige Labs e as academias como
uma rede de afiliados para gerar leads de perda de peso
uns para os outros. Em 2019, iniciamos a ALAN. Um novo
tipo de empresa de software que trabalhava com leads para
empresas locais. Em 2020, fundamos a Acquisition.com
como uma holding para nossos interesses comerciais. Em
2021, vendemos 75% da ALAN para uma empresa maior.
Não tenho permissão para dizer quanto, mas a ALAN obteve
uma receita de US$ 12 milhões nos doze meses anteriores.
Então você pode usar sua imaginação. Vendemos 66% de
nosso negócio de licenciamento de suplementos e
academias para o American Pacific Group por uma
avaliação de US$ 46.200.000. E isso foi depois de receber
US$ 42 milhões em pagamento do proprietário durante os
primeiros 4 anos.
Compartilho isso porque ainda mal consigo acreditar. Tudo
isso foi por causa de uma garota que acreditou em mim,
um cartão de crédito ea capacidade de obter leads.

Isenção de responsabilidade importante

Saber como obter leads salvou meu negócio, minha

reputação e provavelmente minha vida. Foi a única maneira
de me manter à tona. Foi por isso que continuei tendo
segunda, terceira, quarta e quinta chances.

Anunciei muitas coisas diferentes, de muitas maneiras

diferentes. Anunciei para obter leads de membros para
academias locais. Anunciei para obter dicas de perda de
peso online para Leila. Anunciei para conseguir leads de
proprietários de academias para vender serviços
comerciais. Anunciei para obter leads de afiliados para
nossa empresa de suplementos. Anunciei para obter leads
de agências para nosso software. E assim por diante. Obter
leads tem sido meusair da cadeia livrecartão sem prazo de
validade. E neste ponto, está desbotado e desgastado pelo
uso.

Eu gostaria de compartilhar essa habilidade com você.

Posso mostrar como conseguir mais leads. E aqui está a
sua primeira boa notícia: ao ler estas palavras, você já está
entre os 10% melhores. A maioria das pessoas compra
coisas e nunca as abre. Também vou lançar um spoiler:
quanto mais você lê, maiores ficam as pepitas. Apenas
observe.
Obrigado do fundo do meu coração. Obrigado por me
permitir fazer um trabalho que considero significativo.
Obrigado por me emprestar seu bem mais valioso: sua
atenção. Prometo fazer o meu melhor para lhe dar o maior
retorno possível. Este livro oferece.

O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa de

mais lutadores. Precisa de mais magia. E é isso que estou
compartilhando com você: magia.
O problema que este livro resolve

“Leads, muitos leads.”

Você tem um problema:

Você não está obtendo tantos leads quanto deseja porque

não está anunciando o suficiente. Período. Como
resultado, seus clientes em potencial desconhecem sua
existência. Que triste! Isso significa que menos dinheiro
flui em sua direção.

Então agora que você sabe que tem um problema, a

menos que odeie ajudar as pessoas e ganhar dinheiro,
você meio que precisa resolvê-lo.

Como este livro resolve isso:

Para ganhar mais dinheiro, você precisa expandir seu

negócio. Você só pode expandir seus negócios de duas
maneiras:

1) Obtenha mais clientes

2) Faça-os valer mais

É isso. Eu faço crescer as empresas do nosso portfólio
com essa estrutura exata.Leads de US$ 100
milhõesconcentra-se no número um - conseguir mais
clientes. Você consegue mais clientes ao obter:

1) Mais leads

2) Melhores leads

3) Leads mais baratos

4) De forma confiável (pense “em muitos lugares”).

Resultado final: Todo o resto sendo igual…quando você

dobra seus leads, você dobra seu negócio.

Este livro mostra como transformar seu negócio em uma

máquina de obtenção de leads. Depois de aplicar seus
modelos, vocêimediatamenteaumentar o fluxo de leads. E,
assim como o fluxo de caixa, quando os leads fluem, é difícil
não ganhar dinheiro. Este livro resolverá o seu problema de
“não conseguir leads suficientes” para sempre.

Resumindo: vou mostrar como fazer com que

estranhosquererpara comprar suas coisas.

O quê tem pra mim?

Em uma palavra:confiar.

Ofereço este livro e o curso que o acompanha

gratuitamente (ou com custo) na esperança de ganhar sua
confiança. Quero que este livro forneça mais valor do que
qualquer curso de US$ 1.000, programa de coaching de
US$ 30.000 ou diploma de US$ 100.000. Embora eu
pudesse vender esses materiais dessa forma,Eu não
quero. Eu tenho um modelo diferente. Eu explico abaixo.

Quem estou procurando para ajudar?

Quero agregar valor a dois tipos de empreendedores. O

primeiro ésobUS$ 1.000.000 por ano emlucro. Meu objetivo
é ajudá-lo a obter US$ 1.000.000 de lucro por ano (de
graça) e, ao fazer isso,ganhe sua confiança. Experimente
algumas táticas deste livro, obtenha algumas pistas e então
tente mais alguns e obtenha mais leads. Quanto mais
leads você conseguir, melhor.

Faça o suficiente e você se tornará o segundo tipo de

empreendedor: o tipo que ganha mais de US$ 1.000.000 em
EBITDA (palavra chique para lucro) por ano. Quando você
chegar lá, ou se for você agora, seria uma honra investir no
seu negócio e ajudá-lo a crescer.

Não vendo coaching, masterminds, cursos, nem nada do

tipo… eu invisto.Eu compro ações em empresas crescentes,
lucrativas e inicializadas empresas. Então, utilizo os
sistemas, recursos e equipes detodas as minhas
empresaspara acelerar o crescimentoseuempresa.

Mas não acredite em mim ainda...acabamos de nos conhecer.

Meu modelo de negócios

Meu modelo de negócios é simples:

1) Forneça produtos gratuitos melhores do que os

produtos pagos do mercado.

2) Conquiste a confiança de empreendedores que

ganham mais de US$ 1.000.000 por ano em lucro.
3) Invista nesses empreendedores para acelerar

seu crescimento. 4) Ajude todos os outros de graça,

para sempre.

Nosso sucesso de engenharia reversa de processos. Os

vencedores sabem que meus modelos funcionarão para
eles porque já o fizeram. E sei que os vencedores irão
usá-los porque já o fazem. Portanto, operamos com base na
confiança compartilhada.

Esta abordagem evita falhaseaumenta a probabilidade de

sucesso. Ganha-ganha. É fácil dizer, mas deixe-me mostrar
a diferença que nosso processo faz…

Nos primeiros 12 meses, a empresa média do nosso

portfólioReceita de 1,8x e lucros de 3,01x. E temos
parceria de longo prazo, apenas nos primeiros 12 meses.
Nossa empresa média do portfólio que está conosco entre
12 e 24 meses,Receita de 2,3x e lucros de 4,7x. Como um
exercício divertido, insira seus números para ver como seria
para você.Essa coisa funciona.

É assim que conheço os modelos que vou mostrar para

vocês.Eles já têm.

Missão da Acquisition.com

Para tornar os negócios reais acessíveis a todos. As

empresas resolvem problemas. As empresas tornam o
mundo melhor. Existem muitos problemas para qualquer
pessoa resolver.
E não posso curar o cancro, acabar com a fome ou
resolver a crise energética mundial (por enquanto). Mas
eupodefornecer valor aos empreendedores que constroem
os negócios que o farão. Quero ajudar a criar o maior
número possível de empresas para que possamos resolver
o máximo de problemas possível. Portanto, compartilho
essas estruturas de construção de negócios, em vez de
acumulá-las. Justo?

Legal. Vamos prosseguir.

Esboço Básico deste Livro

Eu expliquei este livro desde zero clientes, zero leads, zero
publicidade, zero dinheiro, zero habilidades (Seção II) até
máximo de clientes, máximo de leads, máximo de
publicidade, máximo de dinheiro e máximo de habilidades
(Seção IV). Aprendemos mais habilidades à medida que
avançamos no livro. E quando tivermos mais habilidades,
podemos obtermais leads no mesmo período de tempo.
Assim, finalizamos com as habilidades mais complexas que
nos proporcionam mais leads pelo tempo gasto. Nós os
guardamos para o fim porque eles exigem muitas
habilidadesedinheiro. E ficar bom e ter dinheiro leva tempo.
Quero que este livro ajude uma pessoa a conseguir seus
primeiros cinco clientese quebrar seu primeiro mês de dez
milhões de dólares e além.

Esta ordem também lembra aquelescomhabilidades e

dinheiro, inclusive eu, do básico que paramos de
fazer.Nossos negócios merecem melhor.Respeitar os
métodos testados e comprovados que o levaram ao nível
atual provavelmente o levará ao próximo.Os mestres nunca
deixam de fazer o básico.

Assim, vamos desde a obtenção do seu primeiro lead

até a construção de uma máquina de leads de mais de
US$ 100.000.000. Aqui está o detalhamento:

Seção I: Você está prestes a terminar de ler agora.

Seção II: Eu revelo o que torna a
publicidaderealmentetrabalhar. A maioria dos
empreendedores pensa em anunciar da maneira errada.
Como pensam em anunciar da maneira errada, eles fazem
coisas erradas para obter leads. Você quer fazer a coisa
certa para obter leads.Este é o caminho.

Seção III: Aprendemos os “quatro núcleos” da publicidade.

Existem apenas quatro maneiras de obter leads. Portanto,
se há uma seção “como fazer” mais importante, é esta.

Seção IV: Aprendemos como fazer com que outras

pessoas (clientes, funcionários, agências e afiliados)
façam tudo por você. E isso completa a montagem do
seu totalmente funcionalLeads de US$ 100
milhõesmáquina.

Seção V: Encerramos com umplano de publicidade de

uma página, você pode use para obter mais leadshoje.

Seção II: Obtenha compreensão

Anúncio. Simplificado.
Nesta seção, abordamos três coisas para garantir que a
publicidade faça exatamente o que desejamos.

Primeiro, falamos sobre o que realmente é um lead. Se

quisermos mais deles, então é melhor termos certeza de
que estamos falando da mesma coisa. Em segundo lugar,
aprendemos como separar leads que geram dinheiro de
leads que desperdiçam seu tempo. Terceiro, mostro as
melhores maneiras que conheço de obter leads que geram
dinheiro para você.mostre interesse nas coisas que você
vende.

Vamos mergulhar.
Leads por si só não são suficientes

“Se você não consegue explicar algo em termos simples,

então você não entende.”
- Dr. Richard Feynman, ganhador do Prêmio

Nobel de Física

Vou te contar um segredinho. Este livro começou porque

alguém me perguntou o que era uma pista. Você pensaria
que seria simples, mas não consegui dar uma resposta
direta. E depois de seis meses tentando descobrir, fiquei
mais confuso do que antes. Ficou claroEu não sabia tanto
sobre leads quanto pensava. Minha busca por
umclarodefinição de “um líder” se transformou em uma bola
de neve no enorme projeto que se tornouLeads de US$
100 milhões.Com tudo isso para dizer, precisamos
concordar sobre o que diabos é uma pista antes de
mergulharmos de cabeça para obtê-la...

Então, o que é uma pista, afinal?

Alguém que clica em um anúncio?

Um número de telefone?
Uma pessoa que agenda uma ligação?

Uma lista de nomes?

Uma porta em que você bate?

Uma visita?

Um endereço de e-mail?

Um assinante?

Uma pessoa que vê seu conteúdo?

Etc…

Veja, as palavras são importantes porque afetam a forma

como pensamos. Como pensamos afeta o que fazemos. E
se as palavras nos fazem pensar da maneira errada, então
provavelmente faremos a coisa errada. Eu odeio fazer
coisas erradas. Portanto, para fazer mais as coisas certas e
menos as coisas erradas, é melhor sabermos o que as
palavras significam e usá-las.

Para cortar o suspense, umlideraré umppessoa com quem

você pode entrar em contato. Isso é tudo. Se você comprou
uma lista de e-mails, esses são leads. Se você obtiver
informações de contato de um site ou banco de dados,
esses são leads. Os números do seu telefone são leads. As
 pessoas na rua são pistas.Se você puder contatá-los, eles
são leads.

Mas o que percebi foi -leads por si só não são suficientes.

Nós queremosnoivopistas:ppessoas que *demonstram*
interesse nas coisas que você
vender. Se alguémdásuas informações de contato em um
site, que é um lead engajado. Se alguémseguevocê nas
redes sociais e pode contatá-los, isso é um lead engajado.
Se as pessoasresponderà sua campanha de e-mail, eles
são leads engajados. Os leadsmostrando interessesão os
leads que importam.

Leads engajados são o verdadeiro resultado da publicidade.

Obtendo maisnoivoleads é o objetivo deste livro. Mas eu não

poderia chamar o livro de “leads engajados” porque ninguém
entenderia. Mas agora você sabe. Então a próxima pergunta
é:Como conseguimos leads para engajar?
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

“Eu não uso drogas. Eu sou drogas” – Salvador Dali

Abril de 2016.

Paguei $ 25.000 para estar neste grupo etodosme disse

para fazer um webinar. Na verdade, meu mentor na época
me disse: “Faça um webinar toda semana até ganhar um
milhão de dólares. Até então, não me pergunte sobre mais
nada.”Este é o meu único caminho para o sucesso. Eu
tenho que descobrir isso.
Um webinar, pelo que entendi, era uma apresentação
mágica com um zilhão de slides. Se alguém assistisse,
isso os hipnotizaria e os faria comprar minhas coisas.

Havia tanta coisa que eu não sabia. Páginas de destino.

Páginas de registro. E-mails de acompanhamento. Repetir
e-mails. E-mails de fechamento do carrinho. Software de
apresentação. Integração do site. Escrevendo anúncios.
Tornando o anúncio criativo. Descobrir onde colocar os
anúncios. Para quem exibir os anúncios. Construindo uma
página de pagamento. Processando pagamentos. Deixa
para láfazendo o webinar real. A lista me surpreendeu.
Então, comecei pelo que mais entendi, a landing page. Eu
construí alguns deles para minhas academias. Meu mentor
ganhou milhões com webinars, então modelei sua landing
page. Mas eu não precisava disso para ganhar milhões. Eu
só precisava disso para fazeralgo.

Ok... agora a página de “obrigado”.

Um domingo inteiro depois, a página de “obrigado” foi ao

ar.Agora vamos ao grande teste.Coloquei meu e-mail na
página de destino, cliquei em “inscrever-me” e esperei.
Minha nova página de agradecimento foi
carregada.Sucesso.Eu ainda não era milionário, cara triste.
Mas foi alguma coisa.

No domingo seguinte, sentei-me para meu trabalho

regularsobreo negócio, nãoemo ritual do negócio. Tive dez
horas para descobrir a próxima peça do quebra-cabeça do
webinar. Depois da minha primeira xícara de café, decidi que
realmente não queria trabalhar, mas ainda queria me sentir
produtivo. Então fui ao fórum do meu grupo de publicidade
para obter algumas dicas.

“Acabei de sair do meu webinar. $ 32 mil em uma

hora! Eu obtive ROI de toda a mensalidade na minha
primeira semana! Webinars são demais!”
Eu nunca vou fazer isso funcionar. Ele entrou no mesmo
mês que eu. Ele estava no mesmo setor que eu. Ele
descobriu como ganhar dinheiro com seu webinar antes de
mim. Ele estava roubando todos os clientes antes mesmo
que eu tivesse chance.Todo mundo está ganhando
dinheiro, menos eu.

Desesperado, liguei para outras pessoas do grupo. “Farei

qualquer coisa pelo seu negócio: construir uma equipe de
vendas... escrever seus scripts de vendas... consertar seu
processo de vendas... qualquer coisa... apenasme ajude a
terminar este webinar…por favor?" Uma pessoa
concordou em me ajudar.Graças a Deus.
Oito domingos depois, e o pequeno círculo ao lado da minha
campanha publicitária ficou verde.Está vivo!Eu estava
oficialmente gastando US$ 150 por dia em anúncios. Tudo
que eu precisava fazer agora era ver o dinheiro entrando. Eu
ficaria rico!

Três dias, US$ 450, 80 leads e 0 vendas depois…

Eu desliguei tudo.Eu sou péssimo.

Ninguém assistiu ao meu webinar. Enquanto isso,

aquele cara postoude novosobre quanto dinheiro ele
estava ganhando com esse webinar.Por que eu sou tão
ruim?

Gastei a maior parte do meu dinheiro para entrar neste

grupo e acabei de definiroutro$ 450 em chamas. Eu não
tinha dinheiro para falhar novamente. EUnecessárioa
próxima coisa a funcionar. E se eu não conseguisse
ninguém para assistir, qual era o sentido?

O estudo de caso:
Rolei meu feed de notícias para ver o que outras pessoas
estavam fazendo. Um anúncio chamou minha atenção.
“Estudo de caso gratuito sobre como gastei $ 1 e ganhei $
123.000 em um fim de semana” ou algo parecido. Digitei
meu e-mail e a página me enviou um vídeo mostrando uma
campanha publicitária de sucesso. Nada chique. Sem slides.
Nada de “apresentação”. Apenas um cara explicando como
suas coisas funcionavam.

Isso eu posso fazer.

Liguei meu gravador de tela:

Ok, pessoal. Então aqui está a conta publicitária de uma
academia que acabamos de lançar. Aqui estão os anúncios
que veiculamos. Foi quanto gastamos. Nós os enviamos
para esta página com esta oferta. Você pode ver quantas
pistas obtivemos aqui. Eles agendaram tantas pessoas.
Isso muitos mostraram. Isto é quantos eles venderam. Foi
quanto o dono da academia ganhou. Isso é tudo que
fizemos. Se você quiser ajuda para configurar algo assim,
faremos tudo de graça. E só seremos pagos pelas vendas
que você fizer. Se isso parece justo, marque uma ligação.

Demorou talvez 13 minutos. Simples. Troquei o webinar

por este vídeo e mudei o título:

“Estudo de caso GRATUITO: como adicionamos 213

membros e US$ 112.000 em receita a uma pequena
academia em San Diego.”

Eles marcariam uma ligação na próxima página.

Criei uma nova campanha publicitária e fui para a cama.

A manhã seguinte…
 "Alex... o que você fez?" Leila perguntou.

"O que você quer dizer?"

“Estranhos reservaram minha agenda para a próxima semana.”

"Realmente?"

"Sim. Você iniciou uma nova campanha ou algo assim?

“Sim… mas não pensei que iria ao ar tão rápido.

Espere. Pessoas agendaram ligações!?”

"Sim. Toneladas.”

Ver a agenda de Leila repleta de compromissos me

encheu de alegria.Está funcionando!

Aprendi uma lição importante.Eles não queriam meu

webinar. Mas eles queriam meu estudo de caso.Essa
descoberta acidental me mostrou como realmente funciona
a obtenção de leads... você precisadê às pessoas algo que
elas desejam.A melhor parte é que é mais fácil do que você
pensa.

Ímãs de leads geram leads para engajar

Ofertassão o que você promete dar em troca de algo de
valor. Muitas vezes, uma empresa promete dar o seu
produto ou serviço em troca de dinheiro. Isto é umoferta
principal.Se você anunciar sua oferta principal, você irá
direto para a venda – o caminho direto para o dinheiro.
Anunciar sua oferta principal pode ser tudo de que você
precisa para atrair leads. Tente desta forma primeiro.

Às vezes, porém, as pessoas querem saber mais sobre sua

oferta antes de comprar. Isso é comum para empresas que
vendem produtos mais caros. Se for você, muitas vezes
obterá mais leads para interagir anunciando primeiro com
um lead magnet. Aímã de chumboé umsolução completa
para um problema restrito. Normalmente é uma oferta
gratuita ou de baixo custo para ver quem está interessado
em suas coisas. E, uma vez resolvido, revela outro
problemaresolvido pela sua oferta principal. Isso é
importante porque leads interessados ​em ofertas gratuitas
ou de baixo custoagorasão mais propensos a comprar uma
oferta relacionada de custo mais altomais tarde.
Pense nisso como pretzels salgados em um bar. Se
alguém comer os pretzels, ficará com sede e pedirá uma
bebida. Os pretzels salgados resolvem o estreito
problema da fome. Eles também revelam um problema
de sede resolvido com uma bebida, que podem obter,em
 troca de dinheiro. Os pretzels têm um custo, mas quando
bem feitos, a receita da bebida cobre o custo dos
pretzelseobtém lucro.

Portanto, sua isca digital deve ser valiosa o suficiente por si

só para que vocêpoderiacobrar por isso. E, depois de
conseguirem, eles deveriam querermaisdo que você
oferece. Isso os deixa um passo mais perto de comprar
suas coisas.A pessoa que paga com seu tempo agora tem
maior probabilidade de psim, com o dinheiro deles mais
tarde.

Bons lead magnets conseguem leads e clientes mais

engajados do que apenas uma oferta principal, e fazem
isso por menos dinheiro. Então, vamos fazer uma isca
digital, certo?

Sete etapas para criar um lead magnet eficaz

Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver e
para quem resolvê-lo

Etapa 2: descobrir como resolver isso

Etapa 3: descobrir como entregá-lo

Etapa 4: teste como nomeá-lo

Passo 5: Facilite o consumo

Etapa 6: faça com que fique muito bom

Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais

Algo para ter em mente antes de começarmos -As ofertas

do Grand Slam funcionam com coisas gratuitas tanto ou
melhor do que com coisas pagas. Portanto, faça sua isca
digital de forma que pessoas incrivelmente boas se sintam
estúpidas em dizer não. E sim, isso significa que você pode
ter algumas ofertas extremamente valiosas (mesmo que
algumas sejam gratuitas). Mas isso é umbomcoisa. O
negócio que oferece mais valor vence. Período. Então
vamos começar.

Etapa 1: descubra o problema que você deseja

resolver e para quem resolvê-lo

Aqui está um exemplo simples que podemos examinar

juntos… este livro é uma isca digital. Você é um líder. Quero
resolver um lead engajado
problema. E eu quero resolver isso para empresas que
fazemmenor que$ 1.000.000 de lucro anual. Com leads
engajados suficientes, eles podem fazermais do queMais
de US$ 1.000.000 em lucro anual. Então, eles se
qualificam para minha oferta principal: eu investir na
empresa deles para ajudá-los a crescer.

O primeiro passo é escolher o problema a ser resolvido. Eu

uso um modelo simples para descobrir isso. Eu chamo isso
de ciclo Problema-Solução. Você pode ver abaixo.
Todo problema tem uma solução. Cada solução revela
mais problemas. Este é o ciclo interminável dos
negócios (e da vida). E ciclos menores de solução de
problemas ficam dentro de ciclos maiores de solução de
problemas. Então, como escolhemos o problema certo
para resolver?

Começamos escolhendo um problema que é

restritoesignificativo. Então, resolva. E, como acabamos de
aprender, quando resolvemos um problema, um
novo problema se revela. Aí vem a parte importantese
conseguirmos resolver esse novo problema com a nossa
oferta principal, teremos um vencedor.Isso ocorre porque
resolvemos esse novo problemaem troca de dinheiro.É isso.
Não pense demais.

Exemplo: Imagine que ajudamos os proprietários a vender

suas casas. Aquilo é umlargosolução. Mas e as
etapasantesvender uma casa? Os proprietários querem
saber quanto vale a sua casa. Eles querem saber como
aumentar seu valor. Eles precisam de fotos. Eles precisam
de limpeza. Eles precisam de paisagismo. Eles precisam de
pequenas coisas consertadas. Eles precisam de serviços de
mudança. Eles podem precisar de preparação. Etc. Estes
são todosestreitoproblemas - ótimo para ímãs de chumbo.
Escolhemos um dos problemas restritos e o resolvemos de
graça. E embora ajude, torna o outro problema mais
óbvio:eles ainda precisam vender sua casa.Mas agora
conquistamos a confiança deles. Assim, podemos cobrar
para resolver os problemas restantes com a nossa oferta
principal e ajudá-los a atingir o seu objetivo mais amplo.
 Etapa de ação: Escolha o problema definido de forma
restrita que você deseja resolver. Em seguida, certifique-se
de que sua oferta principal possa resolver o próximo
problema que surgir.

Etapa 2: descobrir como resolver isso

Existem três tipos de ímãs de chumbo e cada um oferece

um tipo diferente de solução.

Primeiro, se o seu público tiver um problema que não

conhece, sua isca digital os alertará sobre isso. Em segundo
lugar, você poderia resolver um problema recorrente por um
curto período de tempo com uma amostra ou teste de sua
oferta principal. Terceiro, você pode dar a eles uma etapa
em um processo de várias etapas que resolve um problema
maior. Todos os três resolvem um
problema e revelar outros. Portanto, seus três tipos são: 1)
Revelar problemas, 2) Amostras e tentativas e 3) Uma etapa
de um processo de várias etapas.

1)Revele o problema deles. Pense em “diagnóstico”.

Essas iscas digitais funcionam muito bem quando
revelam problemasque pioram quanto mais tempo você
espera.

○ Exemplo: você executa um teste de velocidade que

mostra que o carregamento do site está 30% abaixo
da velocidade que deveria. Você traça uma linha clara
 entre onde eles deveriam estar e quanto dinheiro
perdem por estarem abaixo dos padrões.

○ Exemplo: você faz uma análise de postura e mostra

como deveria ser sua postura. Você traça uma linha
clara de como seria sua vida sem dor se sua postura
fosse corrigida e como você pode ajudar.

○ Exemplo: você faz uma inspeção de cupins que revela

o que acontece quando os insetos comem sua casa.
Se eles tiverem cupins, você pode se livrar deles por
um preço mais barato do que o custo de… outra casa.
Caso contrário, eles podem pagar para você evitar que
os cupins cheguem! Você pode vendê-los de qualquer
maneira. Ganha-ganha!
2)Amostras e ensaios. Você fornece acesso completo, mas
breve, à sua oferta principal. Você pode limitar o número de
usos, o tempo de acesso ou ambos. Isso funciona muito
bem quando sua oferta principal é uma solução recorrente
para um problema recorrente.

○ Exemplo: você os conecta ao seu servidor mais rápido

e mostra o carregamento do site na velocidade da luz.
Eles obtêm mais clientes com tempos de carregamento
mais rápidos. Se quiserem mantê-lo, precisam
continuar pagando a você.

○ Exemplo: Você dá um ajuste gratuito para a má postura

deles e eles sentem alívio. Para obter benefícios
permanentes, eles devem comprar mais.

○ Exemplo: Alimentos, cosméticos, medicamentos ou qualquer outro

consumívelS. Os consumíveis, por natureza, têm usos
limitados e resolvem problemas recorrentes... com uso
recorrente. Portanto, amostras de porção única,
“tamanho divertido” etc. são ótimas iscas digitais. É
assim que a Costco vende mais alimentos do que
outras lojas – eles distribuem amostras!
3)Uma etapa de um processo de várias etapas. Quando
sua oferta principal tem etapas, você pode dar uma
etapa valiosa gratuitamente e o restante quando eles
comprarem. Isso funciona muito bem quando sua oferta
principal resolve um problema mais complexo.

○ Exemplo: Este livro. Eu ajudo você a obter mais de

US$ 1.000.000 de lucro por ano. Então você terá
novos problemas que podemos ajudá-lo a resolver e
dimensionar a partir daí.

○ Exemplo: você distribui gratuitamente um selante de

madeira para uma porta de garagem. Mas o processo
de vedação requer três camadas diferentes para
proteger de todas as condições climáticas. Faço o
primeiro gratuitamente, explico como dá cobertura
apenas parcial e ofereço os outros dois em pacote.

○ Exemplo: você oferece cursos de finanças gratuitos,

guias, calculadoras, modelos, etc. Eles são tão
valiosos que as pessoas realmente podem fazer tudo
sozinhas. Mas também revelam o tempo, o esforço,
e sacrifício de fazer tudo. Então você oferece serviços
financeiros para resolver tudo isso.

Etapa de ação: escolha como deseja resolver seu

 problema definido de forma restrita.

Etapa 3: descobrir como entregá-lo

Existem maneiras ilimitadas de resolver problemas. Mas

meus ímãs de leads favoritos os resolvem com: software,
informações, serviços e produtos físicos. E cada um deles
funciona muito bem com os três tipos de iscas digitais da
etapa dois. Vou mostrar o que fiz para atrair proprietários de
academias usando cada tipo de lead magnet.

1)Programas:Você dá a eles uma ferramenta. Se você tiver

uma planilha, uma calculadora ou um pequeno software,
sua tecnologia fará um trabalho útil para eles.
 Ex: eu distribuo uma planilha ou painel que fornece ao
proprietário de uma academia todas as estatísticas de
negócios relevantes, comparo-as com as médias do setor e,
em seguida, atribuo-lhes uma classificação.

2)Informação:Você ensina algo a eles. Cursos, aulas,

entrevistas com especialistas, apresentações principais,
eventos ao vivo, erros e armadilhas, truques/dicas,
etc.aprenderde.

Ex: dou um minicurso para academias sobre como escrever um anúncio.

3)Serviços:Você trabalha de graça. Ajuste suas costas. Realize

uma auditoria no site. Aplique a primeira camada de selante
de garagem. Transforme seu vídeo em um e-book. Etc.

Ex: apresento anúncios de proprietários de academias gratuitamente por

trinta dias.
4)Produtos Físicos:Você dá a eles algo que eles possam
segurar nas mãos. Um gráfico de avaliação de postura, um
suplemento, um pequeno frasco de selante para porta de
garagem, luvas de boxe para obter pistas de ginástica de
boxe, etc.

Ex: Eu vendo um livro para donos de academias chamadoSegredos do

lançamento do ginásio.

Com três tipos diferentes de iscas digitais e quatro maneiras

de entregá-las, são até doze iscas digitais que resolvem um
único problema restrito. Tantos ímãs, tão pouco tempo!

Eu faço quantas versões de um ímã de chumbo posso e as

giro. Isso mantém a publicidade atualizadaebaixo esforço.
Além disso, você vê quais funcionam melhor. Tal como a
minha história de estudo de caso no início do capítulo, os
resultados são muitas vezes surpreendentes. E você não
saberá até tentar.

Etapa de ação: Como exercício de reflexão, pense em

uma isca digital e, em seguida, em uma versão dela para
cada método de entrega. Você sempre pode, eu
prometo. Em seguida, escolha como entregarseuímã de
chumbo.

Etapa 4: teste como nomeá-lo

David Ogilvy disse: “Quando você escreve seu título, você

gasta 80 centavos de seu dinheiro (publicitário)”. O que isso
significa é que cinco vezes mais pessoas leem o seu título
do que qualquer outra parte do
sua promoção. Eles lêem e tomam a decisão precipitada de
ler mais… ou não. Como a Ogilvy sugere, os leads
precisam notar sua isca digitalanteseles podem consumi-lo.
Goste ou não, isso significa que a forma como o
apresentamos é mais importante do que qualquer coisa. Por
exemplo, melhorar o título, o nome e a exibição de sua isca
digital pode aumentar seu engajamento em 2x, 3x ou 10x.
Isso équeimportante. Além disso, se ninguém demonstrar
interesse no seu lead magnet, ninguém jamais saberá o
quão bom ele é. Você não pode deixar isso ao acaso. Então
ouça. Aqui está o que você faz a seguir -você testa.

As três coisas que você deseja testar são o título, a(s)

imagem(s) e o subtítulo, nessa ordem. O título é o mais
importante. Então, se você testar apenas uma coisa, teste
aquilo. Por exemplo, eu não tinha ideia de como intitular
este livro. Então, aqui está o que fiz para descobrir qual
nome funcionaria melhor -eu testei. Os resultados podem
surpreendê-lo tanto quanto me surpreenderam.

Testes de título
Rodada I:Publicidade ✔ vs. Promoção

Rodada II: Publicidade x leads ✔

Rodada III:Marketing x leads

✔Teste de imagem

✔ Real vs. Desenho animado

Subtítulos

Rodada I:
“Como fazer com que mais pessoas queiram
comprar suas coisas” “Como fazer com que
estranhos queiram comprar suas coisas” ✔

Rodada II:

Como fazer com que mais estranhos queiram

comprar suas coisas” “Como fazer com que
estranhos queiram comprar suas coisas” ✔

Rodada III:
 “Como conseguir tantos leads quanto você
quiser, por favor” “Como fazer com que
estranhos queiram comprar suas coisas” ✔

Rodada IV:

“Faça com que estranhos queiram comprar suas coisas”

“Como fazer com que estranhos queiram

comprar suas coisas” ✔ Observe duas coisas nos

testes de subtítulo:

1) “Como fazer com que estranhos queiram comprar suas

coisas” superou esmagadoramente “Fazer com que estranhos
queiram comprar suas coisas”. A única diferença são duas
pequenas palavras: “como fazer”. E também bateu “como
conseguirmaisestranhos queiram comprar suas coisas” com
 uma única palavra removida ‘mais.’ Pequenas mudanças
podem fazer grandes diferenças.

2) Como tantas pessoas perguntaram, resolvi responder aqui.

Não coloquei o subtítulo do livro “Como fazer com que
estranhos comprem suas coisas” porque isso é vendas, não
obtenção de leads. O objetivo deste livro é fazer com que
estranhos demonstrem interesse, e não que comprem (ainda).
Uma mão levantada é onde este livro termina.‘Vendas de $
100 milhões’ou'Persuasão'(ainda não decidi) será um livro
futuro. Um problema de cada vez.

Etapa de ação: Teste. Se as pessoas se envolverem em massa, você terá

um vencedor.

E se você tiver algum seguidor, poderá realizar pesquisas

como essas. Você não precisa de muitos votos para ter
uma ideia direcional. Se você não puder fazer isso, faça
uma postagem em todas as plataformas e peça às
pessoas que respondam com ‘1’ ou ‘2’ e depois conte-as.
Se você ainda não consegue fazer
isso, basta enviar uma mensagem às pessoas e perguntar.
Sempre há um caminho, e esta é uma das coisas de maior
alavancagem que você pode fazer com seu tempo -
certifique-se de que a maneira como você o empacota gera
engajamento e você terá uma grande vantagem.

Pontos de bônus: se as pessoas responderem à

enqueteepergunte quando eles conseguirem colocar as
mãos nele, você terá um mega vencedor.

Etapa 5: facilite o consumo deles

 As pessoas preferem fazer coisas que exigem menos
esforço. Portanto, se quisermos que mais pessoas aceitem
nossa isca digital e a consumam, precisamos tornar isso
mais fácil. Você pode ver aumentos de 2x, 3x e até 4x+ nas
taxas de aceitaçãoeconsumo simplesmente tornando-o
mais fácil de consumir.

1)Programas: você deseja torná-lo acessível em seus

telefones, em um computador e em vários formatos
diferentes. Dessa forma, eles escolherão o mais fácil para
eles.

2)Informação: As pessoas gostam de consumir coisas de

maneiras diferentes. Algumas pessoas gostam de assistir,
outras gostam de ler, outras gostam de ouvir, etc. Faça sua
solução em tantos formatos diferentes quanto possível:
imagens, vídeo, texto, áudio, etc. É por isso que este livro
vem em todos os formatos que as pessoas consomem.

3)Serviços: Esteja disponível mais vezes e de mais maneiras.

Mais vezes de dia. Mais dias da semana. Por
videochamada, telefonema, pessoalmente, etc. Quanto
mais fácil você for conseguir, maior será a probabilidade de
as pessoas become engajado leva a reivindicar o valor
grátis.
4)Produtos físicos: Torne o pedido super simples e rápido
para chegar eles. Torne o próprio produto rápido e fácil de
abrir. Dê simples instruções sobre como usar o
produto.Exemplo: A Apple fez o seu produtos tão bem que
nem precisavam de instruções. E a a embalagem é tão
boa que a maioria das pessoas guarda as caixas.
Etapa de ação: Embale seu ímã de chumbo de todas as
maneiras que puder. Aumenta drasticamente o número de
leads engajados que surgem em seu caminho. E mais leads
interagindo com sua isca digital significa que mais leads
obtêm valor com ela. Isso é enorme.

Curiosidade: meu livroOfertas de US$ 100 milhõestem uma

divisão quase perfeita de ¼, ¼, ¼, ¼ entre e-books, livros
físicos, audiolivros e vídeos (gratuito em Acquisition.com).
Disponibilizar o livro em vários formatos é a maneira mais
fácil que conheço de obter 2-3-4x a quantidade de leads
para o mesmo trabalho. Se eu o disponibilizasse apenas em
um formato, perderia de 3 a 4 vezes o número de pessoas
que de outra forma não teriam lido o livro. Que pena isso
teria sido e que desperdício.

Etapa 6: Faça com que fique muito bom:

Revele os segredos, venda a implementação

O mercado julga tudo o que você tem a oferecer -grátis ou

não. E você nunca pode fornecer muito valor. Mas
vocêpodefornecer muito pouco. Então, você deseja que seu
lead magnet forneça tanto valor que as pessoas se sintam
obrigadas a pagar a você. O objetivo é agregar mais valor
que ocusto de sua oferta principal antes de comprá-lo.

Pense nisso desta maneira. Se você tem medo de revelar

seus segredos, imagine a alternativa: você revela coisas
ruins. Então, as pessoas que poderiam ter se tornado
clientes pensamessa pessoa é uma merda!
Eles só têm penugem horrível!Então, eles compram de
outra pessoa. Tão triste. Além disso, eles dizem a outras
pessoas que podem ter comprado de você que não o
façam. É um ciclo vicioso que você não quer percorrer.

Mas lembre-se, as pessoas compram coisas com base no

valor que acham que obterãodepoiseles compram. E a
maneira mais fácil de fazê-los pensar que obterão muito
valor depois de comprarem é... rufar os tambores, por
favor... fornecer-lhes valoranteseles compram.

Imagine uma empresa que cresceu de US$ 1 milhão para

US$ 10 milhões apenas por consumir meu conteúdo
gratuito. A chance de eles fazerem parceria com
Acquisition.com é enorme porquePaguei minha parte antes
mesmo de começarmos.

Etapa de ação: 99% das pessoas não vão comprar, mas

vão criar (ou destruir) sua reputação com base no valor de
seus produtos gratuitos. Portanto, faça com que suas iscas
digitais sejam tão boas quanto suas coisas pagas. Sua
reputação depende disso. Forneça valor. Empilhe o
baralho. Colher os frutos.

Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais

Assim que os leads consumirem o lead magnet, alguns

deles estarão prontos para comprar ou aprender mais sobre
sua oferta. Este é o momento de fazer um apelo à ação.
AChamada para ação (CTA)diz ao público o que fazer a
seguir.Mas há um pouco mais do que isso. Pelo menos, se
você quiser que sua publicidade funcione. Bons CTAs têm
duas coisas: 1) o que fazer e 2) razões para fazê-loagora
mesmo.

O que fazer: CTAs dizem ao público para ligar para o

número, clicar no botão, fornecer informações, agendar a
ligação, etc. Basta saber que os CTAs dizem ao público
como se tornar leads engajados. Bons CTAs possuem uma
linguagem clara, simples e direta.
Não "não demore" mas ao invés "ligue agora."Leia o
próximo parágrafo para saber mais (viu o que eu fiz lá?).

Razões para fazer isso agora - Se você der às pessoas um

motivo para agirem, mais pessoas o farão. Mas há algumas
 coisas para se ter em mente: primeiro, boas razões
funcionam melhor do que razões ruins. E segundo, qualquer
motivo (mesmo os ruins) tende a funcionar melhor do que
nenhum motivo. Portanto, para fazer com que mais pessoas
ajam, incluo tantas razões eficazes quanto posso. Aqui
estão meus motivos favoritos para agir agora:

a) Escassez- Escassezé quando há uma quantidade limitada de

algo.Especialmente quando há uma oferta pequena em
comparação com a demanda.Quando algo é escasso, como
seu lead magnet ou oferta, as pessoas também tendem a
querer mais. E é por isso que eles são mais propensos a
agiragora mesmo. Quanto menos você tiver, mais valioso as
pessoas pensam que ele é. Mas há um problema: quanto
menos você tiver, menos leads engajados poderá obter antes
de acabar. Portanto, a melhor estratégia que conheço para a
escassez é -realidade. Deixe-me explicar. Se você vendesse
1.000 vezes mais clientes amanhã, conseguiria lidar com isso?
Se não, você temalgunslimite de quanto você pode vender.
Talvez você esteja limitado pelo atendimento ao cliente,
integração, estoque, horários por semana, etc. Não mantenha
isso em segredo - anuncie. Isso lhe dáéticoescassez. Se você
não consegue atender mais de cinco novos clientes por
semana,então diz. Chame a atenção para a escassez natural
do seu negócio. Se você tiver limitações, também poderá
usá-las para ganhar dinheiro.

Ex:“Os horários de aula mais convenientes esgotam-se

rapidamente. Ligue agora para conseguir o que você
deseja.

“Só consigo atender cinco pessoas por semana, então se

você quiser que isso seja resolvido logo, faça xyz…”

“Imprimimos apenas um lote de camisas e nunca iremos

reimprimir este design, compre uma para não se
arrepender de ter perdido para sempre…”
b) Urgência. Você pode ter unidades ilimitadas para vender, mas
digamos que você pare de vendê-las em uma hora…de
propósito. Aposto que mais pessoas do que o normal
comprarão suas coisas naquela hora. Isto é urgência em
 ação.Urgênciaé quando as pessoas agem mais rápido porque
têm pouco tempo.E quanto menos tempo as pessoas têm,
mais rapidamente (mais urgentemente) tendem a agir.
Portanto, se você diminuir o tempo para que eles possam agir
em seu CTA, você poderá obtermaisdeles para agir sobre
issomais rápido. Você também pode usar a mesma urgência
com descontos ou bônus que desaparecem após X minutos ou
horas. Depois disso, esta oferta nunca mais estará disponível.

Ex:“Nossa promoção de 4 de julho termina à meia-noite de

segunda-feira, então, se você quiser, aja agora.”

“Nossa promoção da Black Friday termina à meia-noite.

Faltam apenas quatro horas. Pegue enquanto está tudo
bem.

“Até sexta-feira, também darei um chapéu grátis para

quem comprar mais de três livros. Então, se você quer ficar
elegante com um chapéu da Acquisition.com, compre
agora.”

c) Planejador de festas de fraternidade (meu favorito) - Make

Up A Reason. As fraternidades não precisam de um motivo
para festejar - mas com certeza inventam algumas loucuras.
“John removeu os dentes do siso… kegger!” “Margherita
segunda-feira!” “Terças-feiras de Toga” “Quinta-feira com
sede!” etc. Seu motivo nem precisa fazer sentido,e ainda
vaifazer com que mais pessoas ajam. Na verdade, Harvard
realizou um experimento mostrando que as pessoas eram
mais propensas a deixar alguém furar a filase eles apenas
dessem uma razão. O número de pessoas que permitem que
outros cortemaumentouse o motivo fizesse sentido (como
escassez e urgência). Masqualquer razãoainda funciona
melhor do quesem motivo. Então eu sempre tento incluir um.
Pense 'nas coisas que você diz' depois da palavraporque.
Exemplos:

●Porque…as mães sabem melhor.

●Porque…seu país precisa de você.

●Porque…é meu aniversário e quero que você comemore comigo.

Etapa de ação:Forneça um CTA claro, simples e orientado

para a ação. Em seguida, dê a eles um 'motivo' usando
escassez, urgência e quaisquer outros motivos que você
possa imaginar. E faça isso com frequência. Não seja
esperto, seja claro.

Mesmo que sua isca digital custe dinheiro para ser

entregue, ela ainda devemais baixoseu custo para conseguir
um novo cliente. Isso ocorre porque leads mais engajados
significam mais chances de conseguir clientes. E os clientes
extrasmais do quecobrir seus custos. Essa é a questão.

Digamos que você obtenha US$ 10.000 de lucro em sua

oferta principal. E custa US$ 1.000 em publicidade para
conseguir que alguém ligue para isso. Se você fechar uma
em cada três pessoas, custará US$ 3.000 em publicidade
para conseguir um cliente. Como temos US$ 10.000 de
lucro para trabalhar, tudo bem. Mas somos experientes,
podemos fazer melhor. Então, vamos fazer melhor.
Imagine que você anuncia um lead magnet gratuito em vez
de sua oferta principal. Sua isca digital custa US$ 25 para
ser entregue e, como é gratuita para eles, mais pessoas
irão engajar. O envolvimento extra significa que custa
apenas US$ 75 em publicidade para fazer uma ligação com
alguém. No total, são US$ 100 por chamada. Ao entregar
valor antes de comprar,você obtém dez vezes mais leads
engajados pelo mesmo custo.Observação: isso acontece o
tempo todo quando você acerta o ímã de chumbo.
Agora, digamos que uma em cada dez pessoas que
recebem o lead magnet compre sua oferta principal. Isso
significa que seu novo custo para adquirir um cliente é de
US$ 1.000 (US$ 100 x 10 pessoas). Acabamos de reduzir
nosso custo para conseguir um cliente em 3x. Portanto, em
vez de gastar US$ 3.000 para conseguir um novo cliente,
usando uma isca digital, gastamos apenas US$ 1.000.
Dado que ganhamos $ 10.000, isso representa um retorno
de 10:1. Portanto, se mantivermos nosso orçamento de
publicidade igual e usarmos uma isca digital,triplicamos
nosso negócio. Lembre-se: o objetivo é imprimir dinheiro e
não apenas ganhar a nossa “parte justa”.

É aqui que os empresários experientes vencem os novatos.

Com um orçamento de US$ 25 para entregar seu lead
magnet, você pode fornecer MUITO mais valor do que um
orçamento de US$ 0. Louco, eu sei. Você atrai mais
clientes porque seu lead magnet é mais valioso do que o de
outras pessoas. Muitas vezes, por muito. Isso se traduz em
mais estranhos se tornando leads engajados. Também se
traduz em mais vendas porque você forneceu valor
antecipadamente. Ganhar. Ganhar. Ganhar.

Etapas da ação:

Etapa 0: se você está lutando para conseguir leads, faça

umaincrívelímã de chumbo.

Etapa 1: descubra o problema que você deseja

resolver para o cliente certo
Etapa 2: descubra como você deseja resolvê-lo

Etapa 3: descobrir como entregá-lo

Etapa 4: torne o nome interessante e claro

Passo 5: Facilite o consumo

Etapa 6: certifique-se de que está muito bom

Etapa 7: diga a eles o que fazer a seguir, por que é

uma boa ideia, faça-o com clareza e faça-o com
frequência

Seção II Conclusão

Meu objetivo com este livro é desmistificar o processo de

obtenção de leads. No primeiro capítulo, abordamos por
que os leads por si só não são suficientes – você
precisaleads engajados. No segundo capítulo, abordamos
como fazer com que leads se envolvam -um lead magnet ou
oferta valiosa. E um bom lead magnet faz quatro coisas:

1) Envolve os clientes ideais quando eles o veem.

2) Faz com que mais pessoas se envolvam do que

apenas sua oferta principal. 3) É valioso o

suficiente para que eles o consumam.

4) Aumenta a probabilidade de as pessoas certas comprarem

Assim, mais pessoas demonstram interesse em nossas
coisas. Ganhamos mais dinheiro com eles. E entregamos
mais valor do que nunca – tudo ao mesmo tempo.

Próximo:

Nós nos armamos com uma poderosa isca digital. Agora,

vou mostrar as quatro maneiras pelas quais podemos
anunciá-lo. Em outras palavras, agora que temos “as
coisas” – temos que contar às pessoas sobre isso. Vamos
obter algumas pistas.
 Seção III: Obtenha leads

Os quatro principais métodos de publicidade.

Conseguimos leads engajados informando às pessoas

sobre nossas coisas. E há dois tipos de pessoas que
informamos: pessoas que nos conhecem e pessoas que
não nos conhecem. E há duas maneiras de informá-los
sobre isso: um para um e um para muitos. Eles se
combinam nas quatro maneiras básicas pelas quais uma
pessoa pode informar outras pessoas sobre qualquer coisa.
Vamos detalhar como podemos usar essas quatro maneiras
para obter leads.

Dois tipos de público: quente e frio

Público calorososãopessoas que lhe deram permissão

para contatá-los.Pense em “pessoas que conhecem você”
- também conhecidos como amigos, familiares,
seguidores, clientes atuais, clientes anteriores, contatos,
etc.

Públicos friossãopessoas que não lhe deram permissão

para contatá-las. Pense em “estranhos” – também
conhecidos como – públicos de outras pessoas:
comprando listas de contatos, fazendo listas de contatos,
pagando plataformas pelo acesso, etc.

A diferença importa porque mudacomonós anunciamos

para eles.

Duas maneiras de se comunicar: um para um

(privado), um para muitos (público)
Podemos entrar em contato com pessoas 1 para 1 ou 1
para muitos. Outra maneira de pensar sobre isso é a
comunicação privada ou pública. A comunicação privada
ocorre quando apenas uma pessoa recebe uma
mensagem por vez. Pense em “telefonema” ou “e-mail”. Se
você anunciar algo publicamente, muitas pessoas poderão
recebê-lo ao mesmo tempo. Pense em “postagens em
mídias sociais” ou “outdoors” ou “podcasts”.

Agora, a automação pode fazer issoparecerconfuso. Não

deixe. Automação significa apenas que parte do trabalho é
feito por máquinas. A natureza da comunicação permanece
a mesma. O e-mail, por exemplo, é um para um. Enviar por
e-mail uma lista de 10.000 pessoas “uma vez” é mais
parecido com um para ummuito depressapor uma máquina.
A automação, que abordaremos mais tarde, é uma das
muitas maneiras pelas quais podemos obter leads com
esteróides. Assim como o público, a diferença entre a
comunicação pública e a privada é importante porque elas
mudamcomonós anunciamos.

Esboço da Seção III: Obtenha leads

Combinar audiências calorosas e frias com 1 para 1 e 1

para muitos nos leva às únicas quatro maneiras pelas
quais podemos informar qualquer pessoa sobre qualquer
coisa: as quatro principais. Eu os combinei abaixo para
você.

1 para 1 para um público caloroso = divulgação calorosa

1 para muitos para um público caloroso =

postar conteúdo 1 para 1 para um público frio

= divulgação fria

1 para muitos para um público frio = anúncios pagos

Estes são osapenasquatro coisas que você podefazerpara

que outras pessoas saibam sobre as coisas que você
vende. E cada método nos leva um passo mais perto da
terra dos leads transbordantes. Refiro-me aos quatro
núcleos ao longo do restante do livro – portanto,
conheça-os. Na verdade, faça-os parte
de você mesmo.

Depois de fazer isso, você terá seu próprio cartão de “sair

da prisão” para carregar para sempre. Isso lhe dará tantas
chances de sucesso nos negócios quanto você poderia
desejarpara o resto da sua vida. Ou pelo menos, tem para
mim.
Portanto, se você não está obtendo tantos leads quanto
deseja, não está realizando os quatro principais com
habilidade ou volume suficientes. Cobrimos tudo isso com
muitos detalhes. Como eles trabalham. Como fazê-los.
Quando fazê-los. E mostre como medir seu progresso ao
longo do caminho. Isso simplifica o mundo excessivamente
confuso da publicidade em quatro núcleosações. Faça-os e
obtenha quantas pistas quiser, ou seja esmagado por
aqueles que o fizerem.
 Nº 1: divulgação calorosa

Como entrar em contato com pessoas que você conhece

“O mundo pertence àqueles que conseguem continuar
fazendo sem ver o resultado do que fazem.”

Maio de 2013. Começando.

Pela terceira vez naquele dia, peguei meu telefone e

verifiquei minha conta bancária.US$ 51.128,13. Deixei
escapar um pequeno suspiro de alívio. É incrível como
anos de trabalho e economia cabem em uma tela tão
pequena. Sentindo-me bem no momento, mudei para as
redes sociais para obter mais dopamina. Amigos da
faculdade estavam se inscrevendo na faculdade de
administração. Cartas de aceitação encheram meu feed de
notícias. Eu também iniciei o processo de inscrição na
escola de negócios.

Eu tinha uma escolha: poderia largar o emprego e ir

para a faculdade de administração ou largar o
emprego e abrir um negócio.
O aplicativo olhou para mim -Como um MBA em Harvard
ajudará em seus objetivos de curto e longo prazo?

Essa pergunta mudou minha vida. Passei três dias tentando

responder. No final do terceiro dia, vi a verdade -não seria.
US$ 150.000 em empréstimos e dois anos sem rendanão
iriame ajude a começar um negócio. Pelo menos não tanto
quanto começar um negócio e levar dois anos para
descobri-lo.Eu poderia ganhar a mesma quantia quando me
formar e evitar a dívida. Ou pelo menos foi o que eu disse a
mim mesmo.

Então larguei meu emprego e tomei as medidas

necessárias para iniciar meu negócio. Eu criei o Impetus
Group LLC. Verificar. Eu abri uma conta bancária
comercial. Verificar. Eu configurei uma conta de
comerciante para processar pagamentos. Verificar. Ainda
não havia dinheiro entrando, mas pelo menos me senti
‘legítimo’.

Grupo Impetus LLC. (diga isso em voz alta...)

A primeira pessoa a quem contei sobre meu novo negócio

disse: “Impotência?”Deus, eu sou péssimo. Não admira que
o nome estivesse disponível. Eu imediatamente mudei para
‘O Projeto de Treinamento Gratuito’. Nome que não é uma
merda? Verificar. Eu estava no negócio.

Mas tive um problema: não sabia nada sobre publicidade

ou vendas. Mas eu sabia que precisava de clientes. Então,
eu apenas perguntei onde poderia. Liguei, mandei
mensagens e enviei mensagens no Facebook para um
monte de pessoas que conhecia.

“Ei, você conhece alguém que está tentando entrar em

forma? Estou treinando pessoas gratuitamente por doze
semanas. Além disso, farei para eles um plano nutricional
personalizado e uma lista de compras. Tudo o que eles
precisam fazer é doar para uma instituição de caridade de
sua escolha e deixar-me usar seu depoimento.”
Apenas seis pessoas disseram que sim. Seis. Dois
amigos do ensino médio. Um amigo de faculdade. E
três pessoas que eles indicaram.

Mandei um e-mail para todos com planos de

condicionamento físico e começamos a trabalhar. Enviamos
mensagens de texto durante a semana para acompanhar o
progresso. Felizmente, eles eram todos meus amigos, então
deram tudo de si. Eles me encorajaram mais do que
qualquer um no começo. Uma década depois, ainda tenho
fotos de antes e depois.