Agora

Grande Livro Negro

Um compêndio de "segredos comerciais" sobre redação, marketing

e gerenciamento

Traduzido por Kassia Souza

Esse E-book Não PODE Ser VENDIDO, é UM PRESENTE!

Se Você COMPROU Pegue Seu Dinheiro de VOLTA!

Feito com Carinho Por “ LEO DIAS “

Compilado por
Mark Moran Ford e Rocky Vega
Copyright (c) 2015 pela Agora Inc.
Todos os direitos reservados. nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida ou
transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio, eletrônico ou mecânico, sem
permissão por escrito do editor.
ÍNDICE

Prefácio

LIVRO UM

GUIA AGORA PARA O NOVO SUCESSO EMPREGADO

CAPÍTULO I: INTRODUÇÃO

Bem vindo ao Agora por Bill Bonner

O melhor trabalho que você já teve por Mark Morgan Ford

Caudas gordas por Bill Mark Morgan Ford

O mundo de agora por Ricky Vega

Market baseado em gestão por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO II: QUANDO VOCÊ CHEGOU E ONDE ESTÁ DIVERTIDO

Como você pode crescer no Agora por Bob Compton

Os 3 Ws de satisfação de carreira por Mark MOrgan Ford

uma estratégia simples para levá-lo ao topo por Mark MOrgan Ford

Como você medirá sua vida? De Clayton Christensen

Fats- tracking você sucesso com Agora por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO III: AGORA ATRAVÉS DOS ANOS

A evolução da Agora por Laura Davis

Agora é como um país em crescimento por Mark Morgan ford

Afiliados aos mundiais da Agora

As 3 funções essenciais de todos os negócios da Agora por Mark Morgan Ford

O grande livro negro da Agora: um compêndio de “segredos comerciais” sobre redação,

marketing e gerenciamento
Agora e a revolução da mobilidade por Myles Norin

CAPÍTULO IV: O AGORA TRABALHA

Por que nós começamos a falhar “sabiamente e bem” por Bill Bonner

Porque o Sistema Francês nos diferencia por Mark Morgan Ford

Ideias de ferre vs. ideias pagas por Mike palmer

O mito da excelência por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO V: MAXIMIZANDO SEU POTENCIAL

Use seus pontos fortes e fracos para modificar o trabalho Mark Morgan FOrd

o maior segredo de um homem rico: vá para o caverna por alguém de Craig Ballantyne

decidindo me transformar em um empregado financeiramente valioso Mark Morgan

Ford

Por quê você deveria se empurrar por Jenny Thompsom como ter uma carreira
extraordinária do Agora por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO VI: MELHORAR A SUA PRODUTIVIDADE PESSOAL

A virtude inicial de Mark Morgan Ford

Você, dia perfeito começa ontem Craing Ballantyne

Os quatro quadrantes de Stephen Ballantyne

Como se soltar por Mark Morgan Ford

Auto-eficaz e a arte de fazer coisas por Ian Walkes

CAPÍTULO VII: GERENCIANDO SEU TEMPO

Cinco segredos para transformar tempo desperdiçado em tempo produtivo por Mark
Morgan Ford

Como gerenciar para sobrecarga de caixa de entrada por Brett McKay

Encontrar tempo para se manter saudável por Mark Morgan Ford

Pensando em leva em seu tempo livre por Ian Livingtin

Definindo prioridades diárias por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO VIII: HABILIDADES DE ESCRITA PRÁTICAS PARA AGORA

As regras de um por Mark Morgan Fod

Como escrever por David Ogilvy

Como se tornar um escritor melhor por Ales Green

Por que cópia longa quase sempre tira cópia curta por Gary Bencivenga

Delegue sua escrita por William Zinsser

Não seja insensível pr Carli Flippen e Brian Hunt

“Teste” a clareza de sua escrita com o mandato do Sr. F.K. Morgan Ford

21 dicas de escrita de The Elements of Style por William Strunk Jr. o E.B. Branco

CAPÍTULO IX: A EMPRESA LINGO

A linguagem dos sistemas centras do agora por Daryl Berver

Um glossário de termos de marketing

Recomendado para o livro um

LIVRO DOIS

ESTRATÉGIAS DE ESCRITA PARA EDITORES E CONTRIBUIDORES

CAPÍTULO I: IDEIAS DE AVANÇO

Profundamente perguntado por Bill Bonner

Como para chegar a uma ideia boa por Mark Morgan Ford

Seus princípios e ideias pegajosas por Clip e Dan Heath

Três paixões cada produto por inovador tem por marca como

Remover as potenciais objeções ao seu produto pelo gene Shcwartz

Remover as potenciais objeções ao seu produto pelo gene Shcwartz

Vendendo o inferno fora de grandes promoções de idéia por Brian Hunt

O princípio de um passo removido por Mark Morgann Ford

Como obter ideias de Craig Ballantyne

Inovações no ponto de inflexão não são necessariamente revolucionárias por Mark

Morgan Ford

O segredo para se tornar uma máquina de idéias por Mike Palmer

Sete segredos para chuva de ideias criativas (e a regra das 24 horas) por Mark Morgan
Ford

Sete maneiras de ficar mais inteligente sobre qualquer assunto por Dan Kennedy

CAPÍTULO II: COMPONENTES PRINCIPAIS DE FONTES EDITORIAIS

O perfeito boletim informativo de Brisn Hunt

Como definir “boas” não-ficção escrevendo por Mark Morgan Ford

Sete atributos de um ótimo editor de saúde de Jenny Thompson

Usando cliffhangers para criar continuidade por Mark Morgan Ford

Como provocar a próxima edição da sua newsletter por Brian Hunt

Use uma série de luvas para apresentar o editor por Myles Norin

Show de sem rotulado de um show- off por Robert Cialdini

Como escrever uma carta por Potter Stanberry

A importância de edição por Mark Morgand Ford

Tempo para previsões por Bonner Bill

Duas maneiras de estruturar um boletim informativo por Mark Morgan Ford

O segredo do sanduíche de frango auto- replicante de Dan Denning

CAPÍTULO III: FUNDAMENTOS

Cinco regras básicas para escrever uma carta de vendas por Mark Morgan Ford e
MaryEllen tribby
Escrevendo até sua cabeça caçar por Bill bonner

Infográfico: como estruturar uma carta de vendas de resposta direta de Glenn Fishcher

A ideia de uma imagem poética convincente por Mark Morgan Ford e Will Newman

Quatro maneiras fáceis de adicionar urgência à sua cópia por Bob Bly

Os quatro U's: uma regra para criar grandes manchetes por Mark Morgan Ford

Evitando a maldição do conhecimento por Dan e Chip Heath

Ganhar muito mais dinheiro e fazer menos trabalho Mike Palmer

Três erros copywriting mortais por Mark Morgan Ford

Você é culpado de fazer essas 10 coisas estúpidas? de Gary Halbert

Notas de elevador: não vá roubar o trovão por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO IV: PRINCÍPIOS DE TRABALHOS EFICAZES E CONDUTORES

Estabelecendo um USP por Mark Morga Ford

38 manchetes por Bob Bly

Manchetes de alto desempenho por Mark Morgan Ford

O knifer exército suíço para redação por Rocky Vega

Os seis tipos de chumbo arquetípicos por Mark Morgan Ford e John Forde

Segredos de persuasão dos melhores profissionais de marketing de Bob Bly

Promessas, reivindicações e provas dissecadas por Mark Morgan Ford

Folha de fraude para produzir newsletter de qualidade liderada por Brian Hunt

Três etapas críticas para chuva manchete e liderar idéias por Mark Morgan Ford

A publicidade mais persuasiva de Gary Bencivenga

Ogilvy conta a história da venda por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO V: FAZER BOAS IDEIAS MESMO MELHOR

Pacotes de medo vs. ganância de Bill bonner

Por que você deve colocar a revisão por pares em ação por Mark Morgan Ford

Peer e pro revisado por Bill Bonner

BPR - Beyond Peer revisão por John Forde

A revisão do CUB: certificando-se de que sua cópia seja lida por Mike Palmer

Adicionando algumas cartas ao CUB por Bill Bonner

Como eliminar cópia confusa, inacreditável e chata por Mike Palmer

12 perguntas a fazer após as revisões dos colegas e do CUB por Mark Morgan Ford

O Processo Criativo de John Forde

Adicionando outra perna ao banquinho de quatro pernas por Mark Morgan Ford

POD: o longo caminho para uma grande cópia por Bill Bonner

Leitura recomendada para o livro dois

LIVRO TRÊS

MAESTRIA DE VENDAS E MARKETING PARA EXECUTIVOS

CAPÍTULO I: VENDAS INSTANTÂNEAS E GÊNIO DE MARKETING

Três conceitos-chave que todo gênio do marketing deve dominar por Mark Morgan Ford

O anunciante deve entender a psicologia de Claude C. Hopkins

Cópia longa vs. cópia curta por Bob Bly

Vendendo venda vs. venda discricionária por Mark Morgan Ford a abordagem
colaborativa por Brian Hunt

A melhor estratégia de venda para um novo negócio de Mark Morgan Ford

Tudo acontece na margem por BIll Bonner

Se o pensamento de vender faz você encolher por Mark Morgan Ford

Desenvolvendo um sistema de marketing estratégico por Jay Abraham

Teste beta de novos produtos gratuitos para clientes existentes por Mark Morgan Ford

Como criar publicidade que vende por David Ogilvy

CAPÍTULO II: VENDAS AVANÇADAS E PRINCÍPIOS DE MARKETING

O caso da publicidade científica por Claude C. Hopkins

Seu curso intensivo de 19 lições em marketing por Mark Morgan Ford

O efeito IKEA por Rocky Vega

Folha de fraude para a campanha de Publicidade ideal por mark Morgan ford

Fórmula SEO segredo de um Health Publisher por Jenny Thompson

Como estimular o frenesi de compra por Mark Morgan Ford

Cresça suas listas petições por Rocky Vega

Tão simples que minha mãe poderia entender por Portter Stanberry

O “sapato fazem-me bonito” comprando a lógica do frenesi por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO III: O PODER MARKETING MULTICANAL

Cada mídia tem suas próprias regras por Bill Bonner

Empreendimentos conjuntos em marketing por mark morgan ford e MaryEllen Tribby

Como você encontra especialistas externos? Por julia Guth

Agora e marketing de resposta direta por mark morgan ford e MaryEllen Tribby

Para clayton makepeace, não é o meio, é a mensagem

Três maneiras de lucrar com o mecanismo de detecção de mídia social de Grant Perry

Mala direta: um cão velho que conhece alguns truques por Mark Morgan Ford MaryEllen
Tribby

Impulsione o seu líder Gen com o modelo de clube de Q & A por Rocky Vega

Formatos comum em mala direta por mark morgan ford e a MaryEllen Tribby

A cópia que governa a internet por Bill bonner

10 princípios que governam o marketing direto por Mark Morgan Ford

Um experiência de conferência reconfortante por Bill bonner

Telemarketing e eventos impulsionam vendas de back-end por Mark Morgan Ford e

Mary Ellen Tribby

Publicidade espacial: fazendo funcionar por Myles Norin

CAPÍTULO IV: TORNA-SE UM MESTRE DE PREÇOS

Desconectando para trazer novos assinantes por Mark Morgan Ford

Diferenciando sua franquia por Rocky Vega

O que é elasticidade de mercado? Pore Mark Morgan Ford

A “regra de 100” para uso de ofertas com descontos por Rocky Vega

Determinado o custo de atração de novos assinantes por Mark Morgan Ford

Supere a resistência a produtos de alto preço por Bob Bly

Figurando o valor da vida- rápido fácil por Mark Morgan Ford

Construa seus escritores de back-end em estrelas por Luara Davis

As únicas três maneiras de aumentar as receitas por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO V: PROJETANDO OFERTAS IRRESISTÍVEIS

Ofertas que trazem inundação de novos conduzentes por Bob Bly

10 testes de uma forte oferta de Alan Sharpe por Mark Morgan Ford e MaryEllen Tribby

Aliança e o tempo de vida das ofertas por Potter Stansberry

Propostas de valor e truques de marketing por Mark Morgan Ford

Implementando upsells e recapturando vendas abandonadas por Rocky Vega

Aproveitando o poder da frequência or Mark Morgan Ford

E-mails irritantes funcionam melhor por Rocky Vega

O bounceback e o frenesi de compra por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO VI: OBTENÇÃO DO PROCESSO

Como você pode dobrar seus lucros por Bob Compton

Um sistema de tres numeros para acompanhar a saúde do seu negócio por Mark
Morgan Ford

Autorenew: tornando-se parte da rotina do cliente por Myles Norin

Três vantagens do SEM orgânico por mark morgan ford e Mary Ellen Tribby

Tópicos em alta. maximize sua pesquisa Tramc Gains por Rocky

Reative seus assinantes pagos por Laura davis

Como superar os canceladores em série através da supressão por mark morgan ford

Fervilhando em torno de suas melhores ideias por Alice wiggin

Relatórios especiais: bifurcando o ‘fator baque” por Bill bonner

Sete tarefas práticas prontas por Mark Morgan Ford

Leitura recomendada para o livros três

I LIVRO IV: O MANUAL DE GERENCIAMENTOS DO AGORA. EDITOR.

CAPÍTULO I:

Medidas radicais de Bill Bonner

A hora de começar, fogo, objetivo é agora por Mark Morgan Ford

Pronto, fogo, objetivo deve ser vendido por U$ 20.000 por Bill Bonner

Pronto, fogo, pontaria em ação na escala de tiro por Mark Morgan Ford

Pronto, fogo, diretrizes de objetivo por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO II: INCENTIVAR A PRODUTIVIDADE EMPREENDEDORA

Quatro ideias de construção de negócios por Craig Ballantyne

Os quatro estágios do crescimento dos negócios por Mark Morgan Ford

O que é realmente importante para os editores conhecerem por Bill bonner

Quatro aspetos do sucesso empreendedor por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO III: PROMOVER O CRESCIMENTO VIGOROSO

Como os conceitos básicos evoluíram por Bill Bonner

Melhore as taxas de conversão com o melhor editorial, serviço e ofertas por Mark
Morgan Ford

Há negócios a serem feitos por Bill Bonner

A supremacia da venda (e 3 prioridades secundárias) por Mark Morgan Ford

A história da empresa de cerveja de Boston por Jim Koch

Seis mitos de motivação de funcionário por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO IV: ENCHENDO SEU NEGÓCIO COM ESTRELAS E

SUPERESTRELAS

Começando sua busca por empregados de superstar por Mark Morgan Ford

Dois grandes exemplos de anúncios atraentes de superestrelas não convencionais por

Tom Dyson

Levando “não convencional para o próximo nível” por Matt Smith

Segmentar seus anúncios para pessoas certas por Jay Livingston

Como conduzir a melhor entrevista de emprego por Elizabeth Massing

Como desenvolver os seus saltos comércios por mark morgan ford

Encontrar novos talentos com os funcionários que temos por Adrea Michinski

Contratação e demissão por Tom Dyson

A ferramenta PIP para evitar erros graves de gerenciamento por Elizabeth Massing

CAPÍTULO V: SIMPLIFICAR SUA DECISÃO

Como organizar um escritório por Bill Bonner

Decisões empresariais críticas que você deve fazer por Mark Morgan Ford

O sistema de email que mudou completamente minha vida por Tom Dyson

Gerenciando operações vs. lucros centes por Mark Morgan Ford

Relatórios: a regra dos três números, de Mark Morgan Ford

Gargalos, burocracias e política por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO VI: LIDERANÇA DE ESTILO CORPORATIVO

Isto não será fácil por Ted Capshaw

Seis habilidades de liderança em estilo corporativo que você deve desenvolver por Mark
Morgan Ford

Como fazer as pessoas felizes em ajudá-lo por Dale Carnegie

Obtendo o máximo de seus gerentes profissionais por Mark Morgan Ford

Como realizar uma grande reunião de Matt Smith e Craig Ballantyne

Dois tipos de reuniões de Bill Bonner

Como escrever num grande memorando por Mark Morgan Ford

CAPÍTULO VII: GERENCIANDO ATRAVÉS DE TEMPOS DIFÍCEIS

Quando o mundo está chegando ao fim por Bill Bonner

Tenha um “Plano B” por Potter Stansberry

Um negócio mais forte e sólido por Bill Bonner

Em um ciclo de investimento ruim, dê uma gorjeta de richard Russell por Bill Bonner

A imprensa financeira cínica por Bill Bonner

CAPÍTULO VIII: MANTENHA SEU NEGÓCIO PARA O FUTURO

Por que a maioria das boas ideias nunca saem do chão por Mark morgan focando em
experiência

Usando o Magic Product Cube por Mark Morgan Ford

Tocando em Erfahrung por Bill Bonner

Melhoria Incremental como Estratégia de Construção de Negócios por Mark Morgan

Ford

Um par fresco de Peepers por Bill Bonner

Como criar relacionamentos de longo prazo muito rentáveis com os clientes por Mark
Morgan Ford

Uma carta séria para meus leitores por Porter Stansberry

Desenvolvendo o modelo Super Franchise de Rocky Vega.

Empurre a velocidade da inovação para resultados surpreendentes por Mark Morgan

Ford

O que vem por Bill Bonner

Leitura recomendada para o livro quatro

PREFÁCIO
Uma compilação dos nossos melhores segredos comerciais? Por que alguém publicaria
isso?

Trinta anos atrás, eu comecei um grupo chamado Financial Publishers Roundtable. Foi
uma reunião anual do maiores editores de boletins financeiros na América. Um evento
de um dia com coquetéis e refeições gourmet, mas a reunião em si era séria. Devíamos
divulgar nossos melhores segredos comerciais para que todos pudéssemos nos
beneficiar de um troca livre de ideias, a mesa redonda foi bem sucedida, tão bem
sucedida que ainda existe hoje Mas nem todos os editores estavam dispostos para
contar seus segredos. Dois ou três deles, obviamente, deram o mínimo que podiam,
acreditando que eram melhores dando menos e obtendo mais. Nós não poderíamos
forçá-los a virem. Nós poderíamos tê-los desavindo para as futuras mesas redondas,
mas não o fizemos. Nós não nos preocupamos porque sabíamos algo que eles não
sabiam: Segredos comerciais são, na maior parte, muito menos valiosos do que as
pessoas pensam. Sucesso nos negócios não é sobre o que funcionou bem no ano
passado ou até mesmo o que está funcionando agora, mas o que funcionará no ano
que vem.

Meu pensamento era que, compartilhando o que aprendemos no ano anterior, todos nós
poderíamos nos preparar para um nível de competência, poderíamos então competir
uns com os outros a este nível mais alto, eu suponho que eu secretamente Acreditava
que eu era tão inteligente ou mais inteligente do que meus colegas. Eu queria um campo
de jogo igual. Eu queria meus colegas para conhecer todos os meus truques, porque eu
esperava encontrar novos e melhores no próximo ano.

O mesmo princípio vale para as artes marciais, os melhores mestres de Jiu Jitsu que eu
conheço estão felizes em contar a todos melhores movimentos e mostrar como eles
funcionam. Eles fazem isso porque estão confiantes de que uma semana depois de
você ter conseguiram contrariar seus melhores movimentos atuais, eles terão avançado
para os melhores.
É por isso que estamos felizes em publicar todos os nossos segredos imensamente
valiosos, Estamos totalmente confiantes de que isso livro será pirateado e lido
avidamente por outros editores em todo o mundo. Mas nós vemos isso como uma coisa
boa.

Traga o seu jogo, pessoal! Nós estamos prontos.

—Mark Morgan Ford

LIVRO UM

GUIA AGORA PARA O

NOVO SUCESSO
EMPREGADO
PREFÁCIO
Nós estávamos em Mumbai, na Índia, quando Mark sugeriu que mantessemos um
compêndio do melhor de Agora. Ideias. Ele disse que muitas das questões que
colocamos nos afiliados foram resolvidas repetidas vezes Vários outros locais ao redor
do mundo. Isso economizaria tempo e energia para todos se fôssemos fazer isso
informações prontamente disponíveis.

Não era claro na época quão ambicioso o projeto se tornaria. Acabou levando mais de
dois anos. E havia muito material que tínhamos que dividir em quatro volumes. Ao longo
do caminho, incluímos contribuições de fontes fora da própria Agora - subsidiárias,
lendas do setor, parceiros, afiliados e amigos.

Tenha em mente que a nossa não é uma grande indústria. Achamos que é seguro dizer
que atingimos pelo menos um acordo com quase todos os editores do mundo do
marketing direto. Tenha em mente também que, devido à sua descentralização
estrutura, o Agora está associado a centenas de empresas em que parceiros,
funcionários e outros autoridade sobre seus próprios negócios independentes. Assim,
ao referenciar os parceiros da Agora, nem sempre somos sendo literal. Para fins de
simplicidade, às vezes nos referimos a esse grupo mais amplo de empresas
coletivamente como Agora, como eles operam com um espírito de orientação
semelhante.

Todo o projeto é dedicado ao fundador da Agora, Bill Bonner, e a todos os editores,

redatores e executivos que construíram o negócio nos últimos 36 anos.

Este é o Livro Um: "O Guia Agora para o Sucesso de Novos Funcionários". O objetivo
deste livro é dar aos novos funcionários o básico. Para explicar como o Agora funciona
e ajudá-los entender o objetivo que todos os editores da Agora têm em comum: expandir
o negócio criando os melhores produtos possíveis para nossos leitores. O que faz um
ótimo produto? Como você aprenderá nestas páginas, não há uma resposta fácil para
essa pergunta. descoberta que cada editor deve fazer no contexto de sua própria
franquia. Como Mark disse, há nenhuma Weltanschauung, ou seja, cosmovisão ou
filosofia, que satisfaça a todos. Ainda assim, nosso objetivo é para criar vozes fortes que
ajudam a orientar o maior número possível de leitores.

Dito isso, agradecemos por dedicar seu tempo para ler este livro. Esperamos que seja
benéfico para você, seus colegas, e seu negócio. - Rocky Vega
 CAPÍTULO 1

INTRODUÇÃO

BEM-VINDO AO AGORA
Agora não surgiu de uma visão. Não é algo que já foi projetado... Esboçou em um
guardanapo. ou cuidadosamente apresentado em um plano de negócios.

Nunca houve investidores. E como nunca houve um plano de negócios, é impossível

julgar sucesso do negócio baseado no que deveria ser.

Agora tem sido uma coisa evolutiva. o resultado de uma "ordem espontânea" para usar
uma frase do austríaco economia. É o que você ganha quando uma mão invisível te
empurra. Você se adapta às circunstâncias. Você ajuste seu plano. Você frita coisas. A
maioria falha. Aqueles que não falham tornam-se seus negócios.

Nosso nome vem da Grécia antiga, onde uma agora era um mercado. Somos uma
espécie de mercado. Mas Nós não somos um mercado para repolhos e jóias de prata.
Somos um mercado de ideias. De fato, o Agora é o maior editora do mundo das ideias.

O que procuramos são boas ideias ... ideias que resistem ao teste do tempo. Às vezes
essas ideias são comuns. Às vezes não são. Quando eles não são, eles são
especialmente importantes e valiosos, porque essas são ideias que provavelmente à
moda.

A maneira como costumávamos fazer negócios

Começamos com um negócio de boletim informativo antiquado. As ideias que vendemos

naquela época eram praticamente as mesmas como as ideias que publicamos hoje. Mas
tivemos menos oportunidades de desenvolver as ideias. Nós tivemos menos de um
oportunidade de desenvolver um relacionamento com o leitor. Porque todo contato com
eles - todo marketing esforço e cada boletim informativo - foi impresso em papel. Isso
levou muito tempo, e a impressão e o papel foram caro. Em seguida, foi enviado para
uma loja de cartas, onde foi dobrado, colocado em um envelope, endereçado,
carimbado … e finalmente levado para os correios. Com todo esse manuseio, cada
contato com um cliente nos custou pelo menos 50 centavos. Então não tivemos muito
contato. Talvez um par de vezes por mês. Ainda assim, fomos capazes de construir um
negócio usando essa tecnologia antiga e as habilidades que aprendemos ao longo dos
anos.

A essência disso era simples: enviamos papel para as pessoas. Eles nos enviaram
dinheiro.

Conceito Básico # 1: Hierarquia do Valor

Dê uma olhada neste gráfico.

Isso nos lembra que existem muitos elementos no mundo editorial. Estamos
interessados apenas em alguns deles.

Nós não publicamos dados. Nós publicamos análises, ideias, opiniões, recomendações
... e, em última análise, sabedoria. Quando você vê um título que oferece 1 00 maneiras
de ..."está oferecendo informações, não sabedoria. Mas quando você vê uma manchete
que oferece "o segredo para ..." ou "a chave real para., s" que é uma manchete
oferecendo sabedoria. isto diz-lhe que alguém afirma ter feito o trabalho de ordenar
todas as informações disponíveis ... e achei a coisa mais importante, a coisa que você
realmente precisa saber e entender.

Isso é muito mais valioso do que meros dados. Então, nós tendemos a cobrar preços
elevados por isso, por palavra, nossos preços são entre os mais altos do setor editorial.
O New York Times dá-lhe milhões de palavras para apenas alguns dólares. Cobramos
$ 500 ou mais ... e podemos dar-lhe apenas algumas palavras bem escolhidas.

Você pode obter informações de praticamente qualquer lugar e é quase gratuito. Não
podemos ganhar dinheiro publicando isso. E não podemos construir o tipo de
relacionamento que desejamos com nossos clientes, oferecendo apenas informações.
É só não vale muito a pena. Um amigo que lhe dá apenas informações não é muito
amigo. Um bom amigo dá a você é um bom conselho. Queremos ser um bom amigo
para nossos clientes.

Então, sempre queremos apontar para o quadrante nordeste desse gráfico. E a chave
para chegar lá é adicionar valor. Para fazer o trabalho. Para fornecer o contexto
detalhado e uma análise cuidadosa e original que permite dizer:

"Pode haver 100 maneiras de fazer isso ... mas, realmente, só funciona de uma maneira.
Aqui está o porquê ...".

Apontar para o Quadrante Nordeste, Adicionar valor. Você notará que cada passo ao
longo da hierarquia da curva de valor corresponde a um tipo diferente de profissão.

Abaixo no canto inferior esquerdo, você tem pessoas que montam dados. Depois, há
aqueles que compilam informações como as pessoas que montam diretórios. Mais
acima estão os repórteres e jornalistas, que lhe dão notícia. Então, você tem os
redatores editoriais ... os analistas e os assessores. Cada nível tende a ganhar mais
dinheiro do que o nível abaixo dele. Finalmente, há o guru, o guru é o mais alto nível no
mundo editorial. Ele também é a pessoa com quem os leitores querem se conectar. Ele
tem as respostas. Ele tem tudo planejado. Ele pode. Diga-lhe o que pensar... e o que
fazer.

Sempre que possível, queremos publicar gurus.

Conceito Básico # 2: A curva do sino

Você sabe o que a curva do sino mostra.

É como as coisas são distribuídas na natureza. Pode ser qualquer coisa. Pode ser um
gráfico para mostrar como as pessoas altas são, com as pessoas muito altas de um lado
e as pessoas muito curtas do outro. A maioria das pessoas está no meio. Ou poderia
ilustrar a temperatura. com os dias muito quentes à direita e dias muito frios à esquerda.
A maioria dias estão no meio.

Você também pode usá-lo para descrever o setor de publicação. com os principais
meios de comunicação no centro e na franja mídia nas bordas. As ideias são distribuídas
dessa maneira também. As ideias que todos conhecem e todos acreditam estão no
centro. As ideias maliciosas, ousadas e levemente desonestas estão nas laterais.

Onde estamos?

Você sabe onde estamos. Estamos no limite. Nós somos a imprensa alternativa. Nós
somos aqueles com as idéias nervosas e opiniões nervosas. Os boletins informativos
sempre foram a imprensa alternativa. E isso traz consigo vários implicações:

1) Ninguém vai comprar uma newsletter para descobrir o que ele pode descobrir na TV.
As ideias e as recomendações devem ser novas e diferentes. Normalmente, eles têm
que ser novos ... ou seja, as ideias e recomendações que a maioria das pessoas ainda
não ouviu.

2) As ideias devem ter uma "carga" emocional e intelectual levemente perturbadora.

Mídia mainstream é principalmente reconfortante. Diz às pessoas o que elas sabem.
Não os desafia. Não os preocupa, é suportado em grande parte por anunciantes que
estão tentando vender produtos. As pessoas são mais propensas comprar produtos
quando se sentem positivos e otimistas, não quando estão preocupados com o futuro
ou nervoso com o presente.

3) No mundo do boletim financeiro, as ideias podem e devem levar a boas

recomendações de investimento. As principais ideias financeiras já são bem conhecidas
e têm preços razoáveis. Você não pode ganhar dinheiro comprando o que todo mundo
já possui. Apenas ideias marginais - aquelas que ainda não são amplamente conhecidas
ou aceito - tem o potencial de pagar.

Todas as novas ideias, modas, negócios e tendências começam nas bordas da curva
do sino. É aí que inovações tomar lugar. Mas nem todas as inovações chegam ao
horário nobre. A maioria não: tentamos encontrar os que quiserem.

Esse é o valor que adicionamos. É por isso que as pessoas estão dispostas a pagar
tanto por nossa pesquisa, análise e recomendações. Porque eles sabem que, se
conseguirmos acertar, será muito valioso para eles.

A maioria das ideias no limite nunca chega ao centro. Nossos clientes sabem disso. É
assim que o mundo trabalho. Eles não esperam que a gente esteja certo o tempo todo.
Na verdade, eles estão acostumados com muitos palpites ruins. Eles perdoam nós por
estarmos errados ... desde que tenhamos sido honestos e feito o nosso trabalho
corretamente.

Eles nos pagam para explorar as bordas da curva e relatar a eles as idéias e
recomendações que acho mais atraente. Ou, se tivermos um guru, eles esperam que o
guru corne com as próprias ideias. Ou De certa forma, eles nos perdoam por estarmos
errados ... mas eles nunca perdoam a desonestidade, a preguiça ou a incompetência.

Conceito Básico # 3: Nosso Sistema de Franquias

Muitos dos nossos concorrentes no negócio de newsletters já foram maiores do que
nós. Mas agora nós puxamos adiante. Uma das inovações que nos possibilitou crescer
até o tamanho atual é o que chamamos de "sistema de franquia".

Quando falamos de franquias, usamos a palavra de uma forma especial Estamos

falando de uma ideia ... ou de uma personalidade, estamos falando sobre a gravidade
que mantém o nosso tipo de empresas de publicação juntos.

Veja como isso funciona.

Precisamos desenvolver relacionamentos de confiança e respeito com nossos clientes.

Sem isso, nunca podemos chegar ao Quadrante Nordeste da Hierarquia do Valor. Você
pode obter informações e notícias de qualquer pessoa. Mas você pode obtenha boas
recomendações e sabedoria apenas de uma fonte confiável.
Da mesma forma, você pagará alguns dólares por informações e notícias. Mas você não
vai pagar muito dinheiro por recomendações ou análises ... até milhares de dólares ... a
menos que você confie na fonte.

Como criamos confiança? Nós temos que ser confiáveis Nós temos que ter uma
personalidade distinta ... uma posição na mercado ... uma identidade na qual o cliente
pode se conectar e confiar.

Cada uma de nossas franquias é construída sobre uma identidade diferente e cria seu
próprio relacionamento com seus clientes,

O Oxford Club, por exemplo, enfatiza investimentos sensatos em uma atmosfera de

clube. Seleciona clientes que gostam desse tipo de identidade. A Agora Financial e a
Stansberry Research têm personalidades muito diferentes. Em cada caso, os leitores
desenvolvem um relacionamento com a franquia que lhes permite desenvolver
confiança e confiança.

Ter várias franquias nos dá a possibilidade de desenvolver múltiplos relacionamentos.

E de permitir clientes para selecionar as franquias com as quais eles estão mais em
harmonia. Também nos dá mais maneiras de testar. Não apenas manchetes e pacotes
de vendas, mas também posições ... personalidades ... e métodos de administrar nossos
negócios. Uma franquia fala com a autoridade de uma organização de pesquisa
orientada pela ciência. Outro fala como um velho grupo investigativo formado. Um
envolve o leitor com preconceitos contra Wall Street. Outro engaja leitores que querem
uma conexão mais completa com Wall Street. Uma editora de franquias gerência, dando
direto e instruções detalhadas. Outra permite que uma espécie de "ordem espontânea"
se desenvolva.

Não sabemos qual abordagem funcionará melhor. Nós conseguimos descobrir. Nossa
empresa se expande porque temos mais editores, mais franquias ... e mais
experimentação.

Conceito Básico # 4: A Pirâmide

A pirâmide ajudará você a entender por que o relacionamento de franquia com os
clientes é tão importante. A ideia é que muitos clientes entram na parte inferior. e alguns
acabam chegando ao topo. (Este não é um conceito que é exclusivo para nós. Muitas
empresas trabalham dessa maneira.)

IMAGEM DA PIRÂMIDE
Como você pode ver, a parte inferior da pirâmide está aberta ao mundo. Normalmente,
temos preços gratuitos ou muito baixos produtos na parte inferior. .. e convidamos o
maior número possível de clientes para experimentá-los.

Nós não ganhamos dinheiro no fundo. O que devo dizer é que normalmente não
ganhamos dinheiro fundo ... e nós não tentamos ganhar dinheiro no fundo. A ideia é
conseguir novos clientes em nossa franquia mundo e conhecê-los.

É por isso que a qualidade é tão importante. mesmo com o menos caro dos nossos
produtos. De fato, a qualidade do produtos gratuitos e de entrada são provavelmente
mais importantes do que a qualidade de nossos produtos de alto preço.

Os clientes entram na parte inferior. Eles veem nossos produtos. Eles nos veem. Eles
vêm para entender o personalidade da franquia, eles gostam ou não.

Se eles gostarem, eles devem querer subir na pirâmide. para chegar a um produto mais
exclusivo. para o mais produtos de alto valor agregado ... os produtos mais caros. .. e
para se aproximar da sabedoria que está no muito alto da pirâmide. Eles devem ser
capazes de ver que mesmo no fundo a qualidade é alta ... e que por subindo a pirâmide,
eles obterão mais do que estão atrás.

Conceito Básico # 5: O Cliente como Herói

Agora você pode pensar que nossos clientes são apenas depois de ganhar dinheiro.
Mas isso não é verdade, as pessoas têm necessidades emocionais muito complexas. A
necessidade de ganhar dinheiro é provavelmente o menos interessante.

Acredito que o principal desejo dos clientes mais importantes é ser um herói. Eles
querem ser um herói para suas esposas e maridos. para suas famílias ... para seus
amigos. e para si mesmos. Eles podem ser um herói ganhando dinheiro. Ou entendendo
como as coisas funcionam. Ou "fazendo a coisa certa". Ao lidar com problemas difíceis
- como financiamento de aposentadoria. Ou aprendendo arco para trocar opções. Ou
não perdendo a fortuna da família. Ou sendo certo quando os outros estão errados. Ou
apenas encontrando um estoque que sobe ou um sistema que parece funcionar.

E essa é a beleza do sistema de franquias. Cada franquia ... e sua equipe ... terão um
senso instintivo da emoção específica que está impulsionando seus clientes. Não há
necessidade de eles falarem sobre.
Isso vai acontecer naturalmente. mas somente se a equipe realmente estiver no mesmo
comprimento de onda que seus clientes, caso contrário, parecerá artificial e falso. As
palavras estarão lá, mas não o apelo emocional. Será um pouco fora de tom.

Aqui está um anúncio clássico ilustrando o que quero dizer com a ideia de que o que o
cliente realmente quer ser é um herói.

IMAGEM DO JORNAL

Você sente a luta do homem. o era nada. Eles riram dele. Mas então ele aprendeu a
tocar piano(sem que ninguém perceba). Agora, olhe como as mulheres o admiram. Ele
é um herói. Todo cliente quer ser um herói.

À sua maneira. Ganhando dinheiro Ao colocar seus vizinhos em um ameaça.

Protegendo sua família. Batendo o inimigo. Isso é fundamental para o nosso negócio.
Nós os ajudamos tornar-se heróis, alertando-os para as ameaças e oportunidades que
vêm da borda da curva do sino (onde todas as ameaças e adversidades vêm de). E
fazemos isso contando uma história. Tanto na nossa comercialização e em nosso
editorial.

Apelamos ao desejo central do leitor de interpretar o herói em uma história que traçamos
para ele. Nós dizemos a ele: Você pode vencer esta batalha. Você pode se aposentar
com muito dinheiro Você pode superar a dor da artrite, Você pode Construa um negócio
de sucesso. Você pode vencer Wall Street ou a indústria farmacêutica ou o cobrador de
impostos. Você pode proteger sua família. Você pode ficar com Leonidas e os 300
espartanos, guardando a passagem das Termópilas.

Agora Today - Ajeitando Um Passo De Cada Vez

Nossa sede em Batimore é muito diferente do lugar humilde nas favelas onde
começamos. E agora estamos trabalhando em mais de 14 países. Mas como um
negócio, somos fundamentalmente iguais. Nós ainda publicar palavras. As pessoas nos
pagam por palavras, amarradas em sentenças e parágrafos. palavras. Cada um de
nossos clientes pode tirá-los de qualquer dicionário. De graça. Eles nos pagam para
colocar as palavras juntos bem.

Um erro clássico que empresas de sucesso, investidores e impérios cobrem é

exagerado. Eles conseguem uma Coisa. Eles acham que podem ter sucesso em tudo,
Eventualmente, eles são esticados muito finos ... com muito pouco especialização em
qualquer área específica. Então eles falham em todos os lugares.
Esta é uma tendência humana natural. Nós tentamos limitar seus efeitos em nossos
negócios aderindo ao nosso passo em uma regra de tempo. "Isto é, nós assumimos
apenas um risco desconhecido ... ou habilidade não treinada ... de cada vez. Queremos
teste apenas uma variável de cada vez. Se, por exemplo, sabemos como vender um
boletim informativo sobre saúde, podemos testar um boletim informativo em palavras
cruzadas. Ou, se soubermos comercializar um boletim de saúde por meio de mala
direta, poderemos tentar para comercializar o mesmo boletim por telefone. O que não
faremos é começar uma nova revista de moda e tentar vender na TV. Isso significaria
testar três coisas novas ... dando três passos novos de uma só vez.

Se o novo empreendimento fracassasse, o que teríamos aprendido? Não muito. Pode

ter falhado porque não sabe alguma coisa sobre moda, porque não sabíamos nada
sobre revistas, ou porque não sabíamos nada sobre vender na TV. Muito
provavelmente, teríamos desperdiçado nosso tempo e nosso dinheiro.

Então, nos atemos ao espaço que conhecemos - publicando idéias e recomendações

mais ousadas. Então nós tentamos coisas novas .. dando um passo de cada vez para
evitar cometer um grande erro.

E enquanto estamos tentando coisas novas, tentamos melhorar continuamente nossos

principais produtos Fazemos isso ano após ano, mesmo quando não há compensação
perceptível. Este é um princípio radical. Concentra nossa atenção na qualidade de o
que produzimos e a qualidade de nosso relacionamento com o cliente, e não nos lucros
finais. E é complicado, porque é muito mais difícil medir a qualidade do que controlar os
lucros. Mas essa é a nossa desafio.

Em última análise, nunca podemos esquecer que temos um relacionamento especial

com nossos clientes. E nós nunca podemos conseguir complacente sobre isso.

—Bill Bonner

O melhor emprego que você já teve

Agora é um tipo único de empresa. É quase certamente muito diferente do que você
pode ter trabalhado em o passado.

Nós não somos um editor de mídia convencional. Não estamos interessados em

competições diretas ou na necessidade de dominar um mercado. A Agora é e sempre
foi uma editora de ideias alternativas - ideias novas que são atraentes o suficiente para
eventualmente chegar ao mainstream depois que os apresentarmos. Isso nos permitiu
atrair os melhores escritores, comerciantes, pesquisadores e editores.

A empresa foi fundada há mais de 30 anos por Bill Bonner e um pequeno grupo de
pessoas inteligentes. Eles eram idealistas que acreditavam que o mundo precisava de
pontos de vista contrários. E nós queremos sua experiência em Agora para refletir esse
mesmo espírito dinâmico - o mesmo sentimento de entusiasmo e liberdade de
experimentar coisas novas. Queremos que você seja realizado em seu trabalho e
animado com seu futuro.

Se a única coisa que você está procurando é um contracheque constante, talvez você
não seja feliz aqui. Mas se você está procurando uma oportunidade de aprender, crescer
e prosperar, você veio ao lugar certo.

Trabalhando na Agora, você pode esperar ser:

● Aceito por seus colegas de trabalho como você é

● Valorizado por suas contribuições
● Desafiado a fazer o melhor trabalho que puder

No começo, o negócio da Agora era todo sobre ideias não convencionais - descobri-las,
pesquisá-las, escrevendo sobre eles e oferecendo-os aos leitores interessados. Havia
poucos cargos ou políticas formais. Todos fizeram o que foi necessário para realizar o
trabalho.

Agora é um negócio muito maior hoje. E como o negócio evoluiu, tornou-se necessário
encontrar novas formas para fomentar o crescimento e a inovação. Uma das maneiras
de fazer isso foi desenvolvendo um procedimento descentralizado estrutura.

Temos grupos centralizados de contabilidade, recursos humanos, jurídicos e

tecnológicos. Mas em vez de um único equipe de gestão, temos franquias
independentes. Cada franquia tem seu próprio editor e equipe executiva.

Cada um tem seus próprios comerciantes e redatores e pessoas operacionais. Cada um

tem suas próprias idéias sobre como produzir o melhor tipo de produtos. Outra coisa
que nos distingue de outras empresas é que não gostamos de política corporativa.
Muitos as empresas foram arruinadas por eles. Quando uma empresa se torna política,
ela desvia sua atenção de o que é realmente importante: fornecer valor a seus clientes,

Em nosso casal, nossos clientes são nossos leitores. Eles determinam quanto valor
estamos fornecendo por companheira a qualidade de nossas percepções e conselhos
com o que eles podem obter em outro lugar. Quanto mais valor nós fornecemos, mais
fiéis eles se tornam. Então, de uma forma muito real, os lucros são uma medida de
quanto valor entregamos.

Nós fornecemos valor, concentrando-nos em duas áreas:

● Criando ótimos produtos de informação e

● Proporcionando uma experiência extraordinária ao cliente

O primeiro traz novos leitores, o segundo os faz voltar para mais. É somente construindo
relacionamentos fortes e de longo prazo com nossos leitores, para que possamos
continuar tendo sucesso. É por isso que tudo nós fazemos - desde a concepção de
novos produtos de informação até a redação de textos publicitários para pesquisa,
contabilidade, tecnologia da informação e conformidade legal - é feito a serviço de
nossos leitores.

Aqui está o que isso significa para você; Todo projeto que você assume deve ser
considerado para como isso afeta nossos leitores. Qualquer problema que você enfrente
pode ser resolvido perguntando: "Qual é a melhor solução para nossos leitores?"

Quando você se comprometer com essa abordagem, você terá liberdade ilimitada para
transformar essa oportunidade em realmente é: o melhor trabalho que você já teve.

—Mark Morgan Ford

CAUDAS GORDAS
Apesar de todo o progresso feito pela ciência, ninguém pode prever o futuro. Mesmo
em áreas consideradas 100% previsível, o futuro nunca é uma coisa certa. Quando você
aquece a água a 212 graus Fahrenheit, por exemplo, você pode seguramente assumir
que vai ferver, Mesmo assim, você não sabe com certeza que vai começar a borbulhar
quando é suposto. Teorias científicas nunca são realmente corretas. Eles ainda não
estão provados incorretos.

É como chegar a um pote de doces, diz o autor do best-seller Nassim Nicholas Taleb.
Se você chegar em um tempo e puxe um doce vermelho, você presume que existem
doces vermelhos no jarro. Se você fizer isso de novo, sua presunção é reforçado. Se
você continuar fazendo isso várias e várias vezes, você formulará uma hipótese: que
existem apenas doces vermelhos no jarro. Essa hipótese é tão boa quanto qualquer
teoria científica. Mas não está provado correto, quem sabe? Talvez o próximo doce
retirado do pote será preto!
Se em vez de uma sequência ininterrupta de doces vermelhos, um preto surgisse
ocasionalmente, um observador concluímos que havia menos pretos do que vermelhos.
Se grupos de crianças chegassem ao jarro, o os resultados podem ser mais ou menos
previsíveis - não para qualquer indivíduo, mas para cada grupo. A maioria tiraria
vermelho doces. Alguns tirariam os pretos. Tomados todos juntos, você esperaria sobre
a mesma distribuição de preto e doces vermelhos como observado inicialmente, e
plotado em um gráfico, a distribuição de doces pretos ou vermelhos por grupo tomaria
a forma de uma curva de sino.

Na extremidade esquerda da curva do sino, pode haver zero grupos que retiraram
apenas doces pretos. No limite, seria o fenômeno oposto, grupos que retiraram todos
os vermelhos. No centro, onde o pico do está localizado, seria de esperar que o maior
número de grupos - aqueles que extraem uma proporção de doces vermelhos
correspondendo aproximadamente ao equilíbrio no jarro. A maioria dos grupos iria fatl
para a grande corcova do curva de sino. Classificada em uma curva, a maioria estaria
certa.

Esse é o ponto do livro de James Surowiecki, A Sabedoria das Multidões. Tome as

vistas de um número de pessoas e colocá-los juntos. As visões amalgamadas
provavelmente estarão mais próximas da realidade do que qualquer Visão. Se você
pegar um grupo de pessoas e perguntar-lhes o quão quente é ao ar livre, algumas
pessoas irão adivinhar que é mais quente do que Na verdade, alguns vão adivinhar que
é mais legal do que realmente é. Se você colocar as vistas juntas, é provável que você
aproxime-se da temperatura real.

Mas é um mundo estranho e maravilhoso em que vivemos, Quando os cientistas

analisaram muitos dos fenômenos que eram pensado para ser distribuído
aleatoriamente de acordo com um padrão de curva de sino regular, eles notaram algo
engraçado. Nas extremidades da Curva, onde os eventos raros são registrados, eles
encontraram pequenas saliências e protuberâncias. Coisas que não se esperava que
acontecesse com muita frequência, na verdade acontecia mais do que eles pensavam.
"Inundações de 100 anos". Por exemplo, aconteceu a cada 88 anos, tiros "Um em um
milhão" atingem sua marca a cada 700.000 ou mais.

Os estatísticos referem-se a esses estranhos protuberâncias nas extremidades das

curvas em forma de sino como "rabos gordurosos". Em vez de seguir como deveriam,
os raros eventos parecem inchar onde você não os espera.
Nós não sabemos o que isso nos diz sobre a natureza. Mas notamos um fenômeno
relacionado no homem: ele tende a entender aprecie os extremos. Ele tende a exagerar
o comum. Ele vê hoje e adivinha que amanhã será seja o mesmo. Provavelmente será.
Mas sempre há uma chance de que seja diferente. E essa chance é na verdade maior
do que ele pensa.

O tipo de "notícias" que relatamos

Tudo o que acontece no nosso mundo não é tão simples como a temperatura. Se você
tivesse perguntado a um grupo de investidores em agosto de 1929, o que provavelmente
aconteceria em Wall Street, você teria ouvido uma série de opiniões. Você pode até
mesmo encontrou uma "manivela" ou duas que previam um crash no mercado. Mas a
visão da maioria não era nada como o que aconteceu. A maioria das pessoas achava
que os preços das ações se manteriam estáveis ou subiriam. Poucas pessoas
anteciparam Black Segunda-feira com a quebra de 30% nos preços. Acontece que as
manivelas estavam certas.

Os economistas e a imprensa eram igualmente complacentes. Apesar das pretensões

de ambas as profissões, tanto economistas e a imprensa financeira são impulsionados
pelo ímpeto. Eles refletem a visão comum, de que aconteceu ontem provavelmente vai
acontecer novamente amanhã.

Esta é uma característica psicológica dos seres humanos, baseada no que parece ser
uma observação precisa. Normalmente, o que aconteceu ontem vai acontecer amanhã.
E geralmente, as grandes maiorias - cuja as visões refletem-se nos cálculos dos
economistas, bem como nas manchetes dos jornais - estão certos quanto a isso.

Normalmente, nada de extraordinário acontece. Normalmente, você faz cerca de 3-5%

em seus investimentos. Normalmente, é quente no verão e frio no inverno.
Normalmente, chove apenas o suficiente para manter os níveis atuais de vegetação,
nem mais nem menos, geralmente, o estoque o mercado sobe e desce - mas de maneira
nenhuma é muito rápido.

Se um investidor pudesse viver para sempre, ele provavelmente ganharia muito dinheiro
apostando na neve em julho. Verdade, não acontece com frequência. Mas isso
acontece. E a maioria das pessoas tem tanta certeza de que isso nunca acontecerá
disposto a dar chances excepcionalmente favoráveis ao sujeito que o apostar.

Esse é o segredo para um investimento bem-sucedido, como é para um jogo de pôquer

de sucesso. Você joga a mão que você recebe. Você não tem escolha. Você não pode
controlar quando receberá quatro ases ou quando nevará. Mas sabendo como jogar as
probabilidades é o que faz você ganhar dinheiro. A menos que o evento da cauda gorda
tenha sido amplamente discutido, é provavelmente subvalorizado.

Após o ataque terrorista de 11 de setembro, os americanos avaliaram as chances de

ser uma vítima distante. muito maior do que era realmente provável. No período que
antecedeu o ano 2000, eles classificaram as probabilidades de uma falha de
computador em todo o sistema em zero ... e então, após uma falha do Y2K ter sido
amplamente discutida na mídia, tão alta quanto 50% Não sabemos o que as
probabilidades reais eram, mas provavelmente nunca foram zero e nunca foram 50%.

Natural e normalmente, a maioria das pessoas passa a maior parte do tempo no

confortável e familiar abraço do comum Eles assistem televisão. Eles lêem o jornal
Exceto quando eles são entretidos por "Guerra do Fantasias do estilo e do mundo, nada
em sua mídia habitual perturba seu sono.

Mas em alguma parte de seu cérebro, eles sabem que o futuro pode não ser tão suave
e previsível. Eles sabem que às vezes as coisas dão muito errado ou maravilhosamente
certas. As pessoas realmente perdem todo seu dinheiro ... ou fazem lucro de 1.000%,
acontece, apenas não muito frequentemente.

E enquanto eles acreditam que isso provavelmente não vai acontecer, eles sabem que
isso poderia acontecer com eles. deveria pelo menos considerá-lo. Quem sabe, talvez
eles tenham sorte e ganhe 1.000% em seus investimentos ... ou evite uma perda
horrível.

Agora está no negócio de explorar as caudas gordas para eles. Nosso papel e nosso
relacionamento com nossos clientes não é como provedor de notícias. Nós fornecemos
"notícias". Mas é notícia de um tipo especial. São as notícias que você descobre os
extremos da curva do sino.

As notícias usuais são transmitidas pela grande mídia em grandes quantidades. É a

notícia que diz aos leitores que o mundo é como eles imaginaram. É a notícia que diz a
eles que hoje será como ontem e amanhã será muito parecido com hoje. É como a
projeção de um economista tradicional para o próximo ano. É só o que você esperaria.

Nós somos a imprensa alternativa. Apresentamos visões, notícias e ideias que são uma
alternativa àquelas que você encontra no mídia tradicional.
Recordamos a metade dos anos 80. Grandes mudanças estavam ocorrendo no mundo
- particularmente na União Soviética e seus estados satélites. Nosso boletim informativo,
Investimento Estratégico, previu que a União Soviética se desmoronaria e

que o Muro de Berlim cairia. Não nos lembramos de uma única revista, jornal ou TV
convencional estação que viu isso chegando. Mas nossos editores tinham uma ideia
sobre como o mundo funcionava ... e uma opinião que estava, na hora, saindo na ponta
da curva do sino.

Da mesma forma, na década de 1990, um boletim informativo que publicamos viu uma
revolução nos padrões alimentares americanos. Em o boletim informativo, Dr. Robert
Atkins disse que a dieta recomendada pelo estabelecimento médico americano foi
pouco saudável. Em vez de comer tanto amido ele disse, os americanos deveriam
comer mais carne e gordura. No mo tempo, esta visão estava longe do centro da curva
do sino. Estava fora na área de rabo de tat. E o Dr. Atkins foi rotulado uma porca.

O Dr. Atkins não viveu para ver, mas a grande mídia eventualmente chegou a ver as
coisas do jeito dele - 10 anos mais tarde. Isso não significa que nossos boletins
informativos, e-mails, bloqueios e outras publicações sejam sempre "muito úteis lá".
Nem que eles estão sempre certos. Mas o que publicamos é distintamente. tenazmente
não mainstream,

Cobramos alguns dos mais altos preços por palavra em toda a indústria. As pessoas
não precisam pagar esses preços para as outras coisas.

Descubra o que todo mundo pensa. Eles podem obter a visão dominante muito mais
barata. Eles pagam nossos preços porque eles valorizam a opinião da cauda gorda, a
pesquisa e as recomendações.

Os investidores, por exemplo, provavelmente não ganharão mais de 5% do seu dinheiro.

Esse tem sido o retorno médio

Investidores de milhões de dólares durante milhões de anos. Bul nossos editores e

pesquisadores trabalham duro para encontrar maneiras que eles poderiam fazer muito
mais. É por isso que a nossa publicidade financeira parece ousada SD ou "na sua cara"
para muitos pessoas. Ele oferece aos leitores a chance de fazer algo que a maioria das
pessoas sabe que é improvável. A maioria dos investidores continue a ganhar 3-5% do
seu dinheiro. Apenas alguns farão melhor - apostando em um evento fat tail.
Os mercados de investimento merecem nossa atenção especial. Eles ilustram por que
e como, com o tempo, um investidor pode fazer ganhos acima da média apenas fazendo
algo "ultrajante". Em outras palavras, que ele pode esperar fazer

mais dinheiro do que outros investidores apenas fazendo algo que outros investidores
não estão fazendo. Em um mercado em alta, todos os investidores do mercado de ações
ganham dinheiro. Como os preços sobem, mais e mais investidores são atraídos.

Eles compram ações a preços cada vez mais altos e se tornam cada vez mais confiantes
de que continuarão indo acima.

Todos os investimentos sobem e descem em ciclos irregulares, mas garantidos.

Montando os ciclos para cima e para baixo, investidor acaba com cerca de 3-5% a muito
longo prazo. A única maneira que ele pode fazer mais é indo ao longo do lado positivo,
mas sair antes que o movimento de desvantagem seja muito avançado. Isso significa
que ele tem que fazer algo que parece alarmantemente fora de moda, fora do comum
... e apenas distante.

Ele tem que vagar para a extremidade da curva do sino ... para onde os investidores
são poucos e onde eles são considerados um pouco estranho. Ele tem que fazer algo
que todos os seus amigos, vizinhos e familiares vão achar tolo. Ele tem que

descarte estoques no exato momento em que praticamente todos têm certeza de que
continuarão a subir. Ele tem que acreditar estamos certos quando alertamos sobre um
"Financial Meltdown!" O mundo financeiro vai realmente derreter? Nós nunca podemos
saber. Mas sabemos que a maioria das apostas Fai-tail não pode pagar simplesmente
porque eles não acontecem com freqüência. Isso é o que faz deles caudas gordas.

É também por isso que a nossa indústria é pouco apreciada pela grande mídia. Não
somos apenas concorrentes, nós são concorrentes agressivos. Dizemos às pessoas
que a grande mídia do mundo não sabe o que está falando sobre. Amanhã pode não
ser como hoje, dizemos. O establishment médico americano está errado, apontamos. A
maioria dos modelos econômicos são absurdos, nós cobramos. Aqui está uma maneira
de ganhar muito mais dinheiro, nós promessa. Requer certa audácia para dizer tais
coisas, especialmente quando sabemos que estaremos errados a maior parte do tempo.
Vários anos atrás, por exemplo, escrevemos um pacote de mala direta com o título
"Quando the Lights Go Out, em Paris, "pedindo aos leitores que comprem estoques de
urânio. Até onde sabemos, as luzes ainda estão acesas (embora os estoques de urânio
tenham subido). E dificilmente uma semana se passa que nós não dizemos aos leitores
como eles poderiam dobrar seu dinheiro. Mas se todas essas oportunidades fat tail
tivessem seguido o caminho que esperávamos, nossos leitores agora seja tão rico
quanto Warren Buffett Claro, não podemos saber o que vai funcionar em saúde,
finanças, negócios, amor, sexo ou economia do que qualquer outra pessoa. Mas isso
não significa que devamos desistir de tentar. Os leitores sabem perfeitamente bem que
as coisas nós descrevemos estão no reino das caudas gordas. Eles sabem que é difícil
dobrar seu dinheiro e perder peso também. Ainda assim, eles estão felizes em ter
alguém estudando as possibilidades em seu nome ... ficando excitado sobre eles ... e
relatá-los de uma forma animada e envolvente.

Esse é o nosso negócio. Fiat é o nosso papel. Os clientes esperam isso de nós. É o que
eles nos pagam para fazer. Essa é a nossa relacionamento com eles. Eles esperam que
olhemos para as luzes que se apagam em Paris ou as próximas colapso ou uma erva
pouco conhecida que irá eliminar a dor nas costas. Eles sabem que essas coisas podem
ou não acontecerá. Mas eles têm a grande mídia para dizer o que é provável. Nosso
trabalho é dizer a eles o que é improvável, mas importante. Nosso trabalho é manter
nossos olhos nas caudas gordas. E se alguma vez a nossa saída é normal ou
mainstream, estamos deixando de fazer o nosso trabalho.

Por que as caudas gordas são importantes

Há um certo momento a favor do comum que leva as pessoas a subestimar o incomum.

Se não chove há muito tempo, as pessoas começam a sentir que nunca vai chover.

Aqui fazemos uma distinção entre o que eles pensam e o que sentem. Se você colocar
a pergunta para eles diretamente, eles certamente responderão que, sim, é claro que
vai chover em algum momento. Mas emocionalmente, sentimentalmente.
Subconscientemente, eles jogam fora seus guarda-chuvas. Apenas não parece chuva.
E se eles tivessem que apostar. eles tinham dar longas chances contra ele.

Isso é significativo de vários pontos de vista. Primeiro, significa que a cauda gorda será
geralmente ignorada pelo mainstream press- (t soa "over the top" ou apenas bizarro.
Traga isso e as pessoas podem pensar que você é um flake ou um maluco.
Consequentemente, raramente é mencionado. Uma vez que é negligenciada, nunca é
totalmente descontado pelo mercados. Eles simplesmente não percebem. É como se
eles vivessem em casas de vidro, mas nunca pensaram em pedras.

Mesmo quando o evento é óbvio, digamos. o risco de uma quebra do mercado de ações
- a tendência emocional de superestimar a história recente leva à subvalorização
sistemática das coisas da história mais remota. O crash das ações em 1987 provou
benigno. Como resultado, os investidores pararam de se preocupar com acidentes. As
chances de um crash no mercado de ações podem ser baixas, mas provavelmente não
são tão baixos quanto os investidores pensam. O investidor médio provavelmente avalia
as chances de um dificilmente mais do que zero, Na verdade, eles são provavelmente
muito mais substanciais.

Sabendo que as caudas gordas são mais comuns do que se pensava, e que os
investidores comumente as subalavam, leva a uma abordagem especulativa muito
simples: vá com a aposta extrema de dinheiro. Você estará errado na maior parte do
tempo. Mas quando você está certo, vai compensar todas as vezes que você estava
errado.

E há outro sentido em que as caudas gordas são importantes. Eles poderiam salvar sua
vida.

Quando fomos pela primeira vez para a Inglaterra fazer negócios lá, fomos com uma
nuvem sobre nossas cabeças. Isso não é nada incomum para Londres. Sempre há
nuvens em cima. Mas essa nuvem era de um tipo diferente e mais pesado.

Fizemos uma correspondência dos EUA para o Oxford Club. As autoridades do Reino
Unido apreenderam o correio no O clube de Oxford foi "registrado". "Não sabíamos que
você tinha que se registrar para ter opiniões. Mas nós levamos isso em boa graça e
fomos antes do equivalente em inglês da SEC, a fim de descobrir como poderíamos
obter esta nuvem dispersa.

"Você não pode usar hipérbole ou medo em suas promoções por mala direta", disse o
funcionário.

Por um momento, pensamos que estávamos fora do negócio. Em certo sentido,

"hipérbole" é o que publicamos. Hipérbole é o que você descobre nas caudas gordas.
Diz respeito aos eventos que acontecem tão raramente, parece exagero mencioná-los.
"As ações cairão 50%!" pode ser considerado hipérbole. "As ações cairão 15%"
provavelmente seriam aceitáveis.

Mas como você pode saber o que é hipérbole e o que não é, nós queríamos saber?
Parece possível fazer o distinção apenas após o fato. Se você tivesse anunciado em
1999 '' As ações de tecnologia subirão 50% no próximo ano ', não!

Pareceu um exagero. Afinal, eles subiram 80% no ano anterior, todos pareciam pensar
que eles continue subindo. Se você tivesse previsto "Techs entrará em colapso mais de
50%", por outro lado, os guardiões teriam acusado você de usar hipérbole e medo. Mas
como o ano 2000 se desenvolveu, em vez de subindo, os estoques de tecnologia
caíram. Como se viu, a visão dominante era a hipérbole. A vista da cauda gorda acabou
por ser moderado.

Em um momento de inspiração, fizemos a seguinte pergunta ao nosso inquisidor;

"E se fosse 1938? E se disséssemos aos nossos leitores que a pior guerra mundial da
história estava chegando? E isso, em apenas dois anos, aviões de guerra alemães
lançariam bombas em Londres? E se nós os avisássemos que os estoques iriam
quebrar "e que Engl e estaria praticamente falido, forçado a confiar na América por seu
dinheiro e seus materiais de guerra? E se contássemos a eles sobre as coisas horríveis
que aconteceriam no continente? Maiores batalhas terrestres da história na Rússia.
tentativas dos alemães para acabar com toda a raça de judeus? O que se lhes
disséssemos sobre uma nova bomba criada pelos Estados Unidos que era tão poderosa
que poderia incinerar cidades ... e que centenas de milhares de pessoas morreriam em
tempestades de fogo nas cidades alemãs, enquanto centenas de milhares mais
pereceriam no Japão quando os americanos lançassem aquela nova bomba! "

Um silêncio constrangedor caiu. A Segunda Guerra Mundial foi um evento fat tail. Quase
ninguém no mainstream viu isso acontecer. Hitler tinha praticamente dito ao mundo o
que ele planejava fazer, mas as pessoas não podiam acreditar. Eles apostaram contra
isso.

Milhões de judeus ficaram na Europa, adivinhando que a coisa toda iria "explodir".
Líderes na França e Inglaterra aposta em "paz em nosso tempo". Quem poderia saber
que não haveria paz? A imprensa não deve se preocupar em pensar sobre as coisas?
Nossos editores devem ficar calados, mesmo que eles vejam essas coisas vem?
Devemos segurar o que realmente achamos que OT tenta suavizar nossas visões para
que elas se encaixem mais confortavelmente no molde mainstream e não incomodar as
sensibilidades de reguladores delicados? Deve lá não há lugar no mundo editorial para
pessoas que tentam imaginar os eventos fat tail que podem acontecer ... mesmo se eles
são improváveis e desagradáveis?

"Ah hem ..." começou a resposta finalmente. "Eu acho que tudo que posso dizer é que
esperamos que você se conduza como cavalheiros."

"Sim", respondemos se tivéssemos pensado nisso. "Estamos nessa liga de

extraordinários cavalheiros … escrevendo sobre eventos extraordinários de "cauda
gorda".
 —Bill Bonner

O QUE É AGORA?
A Agora é, em primeiro lugar, uma empresa que vende ideias. O valor que fornecemos
aos nossos clientes reside na qualidade dessas idéias, a análise, a perspectiva e os
conselhos que oferecemos.
Publicamos boletins informativos e livros e revistas, mas não os vendemos como
boletins informativos e livros e revistas. Nós os vendemos como ideias alternativas úteis.
O mesmo pode ser dito dos produtos físicos que vendemos.

Não estamos, por exemplo, no negócio de vender suplementos naturais para a saúde.
Nós vendemos saúde natural única suplementos que resolvem problemas específicos
de maneiras específicas.

Agora também é, embora isso esteja começando a mudar, uma pequena empresa. E
isso, na minha opinião, é uma coisa muito boa porque as pequenas empresas têm
algumas vantagens distintas sobre as grandes. Por um lado, eles tendem a crescer mais
rapidamente. Como resultado, eles fornecem trajetórias de carreira muito mais rápidas
para os funcionários. Eles também têm culturas que são fácil de entender.

Queremos que o Agora continue a ser um lugar onde todos os funcionários possam ter
uma carreira incrível e queremos que ele ser um lugar onde os funcionários sintam que
entendem a cultura. .. mesmo que a empresa esteja começando a ficar bem grande.

Nós passamos a marca de meio bilhão de dólares em 2010. Trabalhamos com mais de
mil funcionários em mais de 14 países. Temos mais de 500 publicações (on-line e off)
que alcançam mais de três milhões pessoas. Só no ano passado, enviamos mais de
três bilhões de e-mails.

Esperamos que o crescimento continue - mas ainda gostaríamos que o Agora

permanecesse pequeno, pelo menos em espírito.

Para entender a cultura de qualquer pequena empresa, você deve entender o caráter e
as ambições do empreendedor que o criou. No caso do Agora, esse é Bill Bonner.

Eu costumava ser um concorrente do Bill. Então, em 1989, L se aposentou. Dois anos

depois, voltei ao trabalho - dessa vez como um consultor para o Agora. Meu trabalho
era trabalhar com Bill e os jovens editores da empresa para ajudar o negócio crescer.

Quando cheguei à Agora, conheci Bill apenas de maneira superficial. Eu sabia que ele
era um ótimo redator e um cara humilde. Mas eu não sabia nada sobre como ele
administrava seus negócios, e eu certamente não entendia o cultura da empresa.

Naquela época, a Agora tinha apenas cerca de 30 ou 40 funcionários. Eles estavam

todos alojados em um único prédio. Ninguém foi mais de 2 minutos a pé da mesa de
Bill. Meu escritório era do tamanho de um armário. Foi apenas na frente de um espaço
maior onde ele e algumas outras pessoas se sentaram.
Da minha mesa, eu podia olhar para cima e ver as pessoas passando. Quase a cada
10 minutos, alguém passaria meu office para falar com Bill em sua mesa. Se eu
escutasse, eu podia ouvir partes e partes das conversas - e eu. Passei a maior parte da
minha primeira semana ouvindo, tentando entender o estilo de gerenciamento de Bill
antes de me atrever a fazer qualquer sugestões.

Uma coisa que notei imediatamente foi que não parecia haver uma hierarquia
corporativa. Eu me lembro claramente do dia em que alguém correu para o escritório de
Bill e falou com ele animadamente sobre um banheiro que estava transbordando.

A próxima coisa que eu sabia era que Bill estava a caminho do banheiro, com o
desentupidor na mão, pronto para consertá-lo. Outra coisa que notei foi que Bill
raramente dava uma resposta direta. Quando alguém lhe pediu uma opinião, ele mais
frequentemente respondeu: "O que você acha?"

Bill não acreditava em dizer a outras pessoas o que fazer e não acreditava que
dependesse dele resolver problemas. Em vez disso, ele deu a seus funcionários a
autoridade e a responsabilidade de resolver seus problemas de si mesmo.Então,
naquela primeira semana, aprendi três coisas importantes sobre o Bill. Eu aprendi que
ele gostava de funcionários que pensavam para eles mesmos. Eu aprendi que ele queria
que seus funcionários resolvessem seus próprios problemas. E eu aprendi que ele era
anti-hierárquico.

Eu tinha vindo de uma empresa que foi construída com autoridade, então eu estava
familiarizado com as estruturas e estratégias que trabalhou nesse ambiente. Mas desde
que ficou claro que Bill não estava interessado no poder pessoal necessário para
administrar um negócio dessa maneira, tive que mudar minha própria abordagem.

Eu tive que encontrar maneiras de obter resultados através da persuasão, em vez de

força. Este foi um desafio para mim no começo. Liderar pela força é mais fácil do que
liderar através da persuasão, ou pelo menos parece ser. Você descobre o que você
quero, você comunica isso claramente, e então você exige que seja feito exatamente
como você declarou.

Não há espaço para ambiguidade, não há lugar para confusão, sem desculpas para
errar o alvo. Muitos, se não a maioria, os funcionários preferem esse tipo de cultura.
Quando o chefe está disposto a assumir o controle, é preciso a parte mais difícil do
trabalho, a tomada de decisão, fora da mesa. Tudo o que o empregado precisa fazer é
executar ordens. Mas esse não era o tipo de cultura que jamais teríamos na Agora.
Agora é um lugar onde a qualidade de uma ideia, não a autoridade da pessoa que
sugere a ideia, será sempre tem domínio. Este tem sido um fator criticamente importante
no crescimento e desenvolvimento da empresa.

Agora nunca foi uma empresa focada no interior. Nunca foi sobre poder pessoal. Sob o
anti- Liderança de liderança, tornou-se um lugar onde qualquer um poderia ver suas
ideias realizadas. Quando cheguei bordo, Agora já tinha vários grupos de publicação,
alguns sendo executados mais que outros.

Era óbvio que esse tipo de estrutura descentralizada era certa para a empresa. Isso
permitiria que algumas pessoas ter sucesso e algumas pessoas falharem sem que toda
a empresa seja colocada em risco.

Foi assim que a Agora se desenvolveu como um negócio não político, não hierárquico
e descentralizado, com uma abordagem igualitária. cultura que foi dedicada a boas
ideias.

A ideia de franquia

Em 1993, Jim Davidson, co-fundador da Agora, introduziu o conceito de franquias em

grupos editoriais. Com isso, ele quis dizer que um editor poderia criar um lugar para si
mesmo dentro de uma discussão geral. investimento ou saúde. Ele reivindicaria esse
território como seu e se tornaria o maior especialista do mundo nele. Isto acabou por
ser uma ótima maneira de crescer o negócio.

Você sempre se sai melhor no negócio de publicação de informações se tiver um foco

muito restrito em vez de tentar ser tudo para todos. Ter uma estrutura descentralizada
permitiu que isso acontecesse repetidas vezes na Agora.

Por exemplo, agora temos seis ou sete franquias de investimento diferentes e nossos
escritores e analistas financeiros continue tentando descobrir mais maneiras de
reivindicar seus pequenos pedaços de grama e expandir. Se tivéssemos um sistema
centralizado estrutura, isso seria impossível. O crescimento do negócio dependeria
inteiramente do cara de cima e que limitaria em vez de expandir seu potencial.

As franquias também dão aos nossos funcionários muita flexibilidade para encontrar o
lugar certo para si organização. Dentro de cada grupo de publicação, as franquias
representam pontos de vista muito diferentes. Então, se você se encontra trabalhando
em uma publicação com uma filosofia central que você não admite, há muitas outras
publicações onde você pode optar por aplicar suas habilidades.
Lembre-se, Agora é um lugar onde valorizamos a liberdade. Isso inclui sua liberdade de
fazer trabalhos em que você acredita.

Na competição e compartilhamento
Nossas franquias competem entre si e no mercado. Nós acreditamos que isso é bom
para o geral vitalidade do negócio. Mas há algumas áreas em que precisamos que elas
compartilhem. Por um lado, centralizado os serviços controlam todos os relatórios de
contabilidade de caixa para que todos possam ver os números.

E não há segredos entre os grupos de marketing. Isso ajuda todos os grupos a

aprenderem uns com os outros e muito melhor.

Isso me lembra do que aconteceu no esporte do Jiu Jitsu. O Jiu Jitsu ficou muito mais
sofisticado no últimos 10 anos. Costumava ser que um cara que tinha uma grande
jogada poderia vencer todo mundo. Hoje isso não acontece.

Todo mundo que está competindo em artes marciais em um nível sério tem 30 ou 40
vídeos de cada luta que ele já fez feito. Esses vídeos estão acessíveis na Internet.
Então, antes de uma luta, seus adversários são capazes de estudar seus movimentos
e praticar defendendo-os.

Como resultado, o jogo deles fica melhor e melhor. jogado em um nível muito mais alto.
E é isso que acontece no Agora, quando compartilhamos informações entre os grupos.

Empurrando o poder para baixo da linha

Existem basicamente dois tipos de líderes de negócios. Há aqueles que querem puxar
poder para eles e aqueles quem quer afastar isso.

Os puxadores de poder são os autocratas que têm todas as respostas. Isso pode
funcionar se o autocrata for um verdadeiro marketing gênio que está disposto a trabalhar
24/7 - e há exemplos de muitas empresas autocráticas que fazem razoavelmente bem.
Mas esse tipo de liderança apresenta problemas.

Sua principal fraqueza é que depende muito da pessoa no topo. Se esse IErson é
extremamente gênio de marketing trabalhador, ele ou ela pode crescer o negócio para
um determinado nível. Mas então o negócio vacila.
Todo mundo está olhando para cima em busca de direção. Quando todas as grandes
ideias do líder foram executadas, o bem está seco e os negócios param, às vezes até
falha.

O tipo de liderança que Bill e eu praticamos poderia ser descrito como gerenciamento
do laissez-faire. Permite uma maior liberdade em termos de dar responsabilidade e
autoridade aos outros. Consideramos que é uma parte do nosso núcleo filosofia de
administrar uma empresa.

Ainda assim, embora acreditemos na administração do laissez-faire, deixamos para os

nossos editores decidir se querem empregá-lo eles mesmos. Nós gostaríamos que o
Agora fosse um negócio onde as pessoas estão felizes em empurrar o poder

Assim, criar mais crescimento e oportunidade para todos abaixo deles. Mas nós não
insistimos nisso. Cabe ao editor individual.

Outra coisa que deixamos aos nossos editores é se eles querem ou não usar nossos
serviços centralizados. Nós fornecer esses serviços porque acreditamos que eles são
melhores do que qualquer coisa que nossos editores possam obter por conta própria.

Mais eficiente, menos dispendioso e mais confiável. E, a propósito, quando eles saem
eles quase sempre percebemos que estamos certos. Dentro de um ano, eles se
despedem de seus fornecedores externos e voltam.

Nós praticamente deixamos cada grupo editorial fazer suas próprias coisas, criar suas
próprias ideias, fazer suas próprias marketing e venda. Mas nós traçamos uma linha.
Nós não permitimos que eles digam qualquer coisa que seja fraudulenta ou mal
pesquisados em seus materiais de propaganda ou marketing. Nós exigimos que tudo
seja executado por nossa central legal departamento para um bem.

Sim, é uma limitação da liberdade deles. Mas é uma limitação que temos que aceitar
como empresários responsáveis.

Quando você não pode ver o chefe mais

Liberdade e controle - esse é o estilo de gerenciamento da Agora. E eu acho que tem

sido um dos segredos para o sucesso como nós crescemos. Mas esse crescimento
também criou algumas mudanças.

Um deles tem a ver com a maneira como nos comunicamos. Se você tivesse sido
contratado quando o Agora era uma empresa realmente pequena, com apenas seis ou
oito funcionários, você teria visto Bill todos os dias. Sua mesa pode até mesmo ao lado
dele. Você teria reportado diretamente ao Bill. E se você tivesse uma pergunta, você
faria

Acabei de chegar e perguntei. Se você tivesse sido contratado um pouco mais tarde,
quando a Agora tinha 30 ou 40 funcionários - foi quando eu entrei na empresa - Bill
ainda teria sido muito acessível. Sua mesa teria sido um pouco mais divertida da sua.
Consegui falar com ele praticamente sempre que você quisesse. Você teria relatado a
outra pessoa mas havia apenas um grau de separação entre você e Bill.

Homens, uma vez que a Agora tinha mais de 50 funcionários, a separação tornou-se
mais ampla. Você teria relatado para alguém que se reportou a alguém que foi enviado
para o Bill.

É uma evolução necessária. Como Malcolm Gladwell explicou em The Tipping Paint,
uma pessoa pode efetivamente gerenciar apenas sete ou oito pessoas de cada vez.
gerente de lfa tem mais de sete ou oito pessoas relatando para ele, comunicação e
follow-through tornam-se difíceis e o sistema acaba se quebrando.

Na organização humana eficiente, e isso inclui tribos na África, bem como empresas da
Fortune 500, tende a ser feito por grupos de sete ou oito pessoas. Em um negócio de
startups, o empreendedor geralmente desenvolve pequeno núcleo de pessoas que se
reportam diretamente a ele. Essas pessoas podem ter ideias muito diferentes sobre
negócios, mas isso não importa tanto porque todos tomam direção dele.

Quando novos funcionários entram no rebanho, eles geralmente são contratados como
subordinados desse núcleo. Estes novos funcionários não reportam diretamente ao
empreendedor. Eles se reportam a alguém do grupo principal. Em tal situação, é
provável que a pessoa a quem se reportam não compartilhe todas as ideias e
preferências, mas isso não representa um grande problema.

Embora o novo funcionário relate a outra pessoa, ele ainda está em contato próximo
com o empreendedor e pode compreenda facilmente o que o empreendedor quer. Para
que o funcionário da segunda geração possa modificar o que ele faz para satisfazer
tanto seu chefe quanto o empreendedor.

Esta foi basicamente a situação quando entrei na Agora. A maioria das pessoas do
núcleo na época havia aprendido negócios diretamente do Bill. Como essas pessoas
principais eram protegidas por Bill, elas abraçaram suas ideias sobre o que o negócio
precisava fazer para ser bem sucedido. Mas essas pessoas centrais tinham diferentes
abordagens gerenciais.
Um deles, por exemplo, tinha uma maneira muito deliberada de treinar e supervisionar
seus funcionários. Outro foi muito Freestyle em sua abordagem. E um terceiro estava
em algum lugar no meio. Essas diferenças afetaram alguns dos operações internas de
cada um dos grupos de publicação. Mas os funcionários da segunda geração entendiam
o ideias e intenções.

A equipe principal estava sempre transmitindo suas grandes ideias. Além disso, Bill
estava sempre por perto e sempre disponível para qualquer empregado que quisesse
falar com ele. Logo depois que L chegou lá, o Agora passou por um grande crescimento
surto Isso significava contratar uma terceira geração de funcionários.

Muitos desses funcionários estavam se reportando a pessoas que estavam se

reportando às pessoas principais que estavam relatando cobrar. Ser três vezes
removido do Bill foi um problema. Eles não necessariamente falaram com Bill ou ouça
o que ele tinha a dizer. Então, para ter certeza de que as idéias mais importantes
seguiram o caminho até o fim organização, começamos a ter reuniões em toda a
empresa e enviamos memorandos para toda a empresa.

Hoje, a Agora tem mais de mil funcionários. Em alguns casos, existem agora cinco ou
seis graus de separação entre eles e Bill. Isso significa que, apesar das tentativas de
manter todos informados, não é mais possível para o empregado médio ter alguma ideia
clara sobre o que Bill pensa.

Na verdade, é difícil para alguns funcionários terem contato direto com seus próprios
editores, já que alguns de nossos grupos têm funcionários de terceira e quarta geração
dentro de si. O que isso significa é que temos que fazer ainda mais para permitir que
todos os funcionários da Agora saibam o que pensamos sobre o nosso negócio.

O que nós queremos para você

Queremos que o Agora seja um ótimo lugar para trabalhar ... para você e para todos os
outros. Aqui está o que queremos dizer com isso.

Queremos que Agora se sinta como um lugar amigável e acolhedor. Queremos que seja
um lugar onde, quando você começa como um novo funcionário, você sabe que tem o
apoio de seus colegas.

Acreditamos que é importante que as pessoas que trabalham juntas compreendam as

ideias centrais dos nossos negócios para que possam concentre-se em nossos objetivos
principais e trabalhe sem medo de estar errado. Nós queremos que você entenda a
grande figura e sinta-se à vontade para nos ajudar a alcançar nossos objetivos maiores
sem receber mandatos confusos ou contraditórios.

Queremos que você tenha uma experiência de trabalho que pareça desafiadora e
enriquecedora, e não repleta de incerteza.

E acreditamos que podemos fazer isso acontecer mantendo um ambiente livre de

política.

Um ambiente empresarial como o nosso mede seu progresso nas metas externas de
qualidade do produto e satisfação do cliente. O ambiente político mede seu progresso
em objetivos internos. a aquisição de poder individualmente e em cliques.

Quando as pessoas em uma empresa se concentram em seus próprios interesses, elas

começam a competir umas com as outras em uma média caminho. Quando isso
acontece, eles esquecem de fazer produtos melhores e servir seus clientes.

Você pode ter trabalhado para uma empresa que tinha uma cultura política. É o tipo de
ambiente que tem todos os tipos de regras não ditas. Regras sobre o que você pode
dizer e como você pode dizer isso. Regras sobre como se vestir, como pensar. Regras
que não têm nada a ver com negócios.

Você já sentiu que estava em uma posição em que não poderia oferecer uma boa ideia?
Onde você sentiu que o seu realmente não queria ouvir falar de você ou não estava
interessado em reconhecer seus esforços?

Você não vai se sentir assim no Agora.

Não há espaço nem motivo para política aqui. Em um negócio como o nosso, todo
mundo está focado no mesmo objetivo: como podemos oferecer aos nossos clientes
uma experiência melhor ao comprar nossos produtos. Para esse fim, todo mundo é
preocupado com a qualidade e produtividade. As ideias de todos são valorizadas e
incentivadas.

Desafios Ilimitados ... Potencial Ilimitado

Não consigo pensar em outro negócio que chega perto do nosso para desafiar
totalmente seus funcionários a fazer mais e fazer melhor. Que outras empresas têm
uma demanda tão forte para as ideias mais inovadoras. imagens e tecnologia? Não TV,
não filmes. Eles são criativamente desafiadores, mas não tanto quanto nós somos
porque estamos competindo na linha de frente todos os dias.
A internet nivelou o campo de jogo. Então, se você está escrevendo para nós, você está
competindo com a Wall Street Journal, The New York Times e Newsweek. Você está
literalmente tentando ser o melhor do mundo.

Tecnicamente, também, não há negócios que sejam mais desafiadores do que os

nossos. Para analisar nossos testes de marketing, manter rastreio dos números, temos
que ser muito, muito exatos. Um pequeno erro pode nos enviar na direção errada.

Dizemos que nosso negócio tem um lado técnico e um lado criativo. Mas o tmth é o lado
técnico enorme criatividade em termos de lógica, análise, pensamento sequencial e
resolução de problemas.

As maiores contribuições para o crescimento da Agora foram feitas por nossos

chamados funcionários técnicos.

Não importa qual seja o seu cargo, não importa o que você fez antes de vir para o Agora,
queremos que você se sinta como não há limite para o seu potencial aqui. Porque é
verdade. Desde o começo, o Agora nunca teve emprego requisitos. Os requisitos de
trabalho vêm de uma abordagem burocrática para os negócios.

Na Agora, você nunca precisou de um certo tipo de educação ou de um certo número

de anos de experiência. O único perguntas eram "Quem quer fazer isso acontecer?" e
"Quem quer fazer o trabalho?"

O nosso é um negócio construído implementando ideias que estão fora do mainstream,

e nós gostamos de empregar pessoas que vêm de todos os tipos de origens. Bill e eu
não ligamos se você tem um MBA ou mesmo um diploma universitário. Nós poderíamos
nos importar menos se você já trabalhou um dia em sua vida. Apenas nos traga sua
inteligência, compromisso, entusiasmo e uma boa ética de trabalho. Nós lhe daremos a
liberdade e o espaço para fazer o bom trabalho que você é capaz de fazer.

A Agora é uma empresa de US $ 500 milhões, e ainda está crescendo rapidamente.

Quando uma empresa cruza os US $ 500 milhões de linhas, não é mais considerado
um pequeno negócio. Mas, como eu disse, Bill e eu gostaríamos que o Agora ficasse
pequeno em espírito. Queremos que continue a ser um lugar onde qualquer um pode
realizar praticamente qualquer coisa. Nós queremos preservar tanta liberdade e
mobilidade ascendente quanto possível.

Ter uma estrutura descentralizada nos permite funcionar como uma empresa formada
por pequenos empreendedores. empresas, mas é complicado. Precisamos de um
grande número de pessoas para fazer funcionar. Também precisamos de bons
sistemas, alguns dos quais deve ser centralizado. Isso nós aceitamos como um fato da
vida. Mas não queremos mais organização do que é necessário.

Queremos que a Agora seja um lugar onde você possa construir toda a sua carreira
enquanto nos ajuda a alcançar nossos negócios objetivos. um lugar onde você pode se
tornar a pessoa que você quer ser, desfrutar da companhia de seus colegas, fazer uma
tonelada de dinheiro e ter um ótimo tempo.

Em outras palavras, queremos que o Agora seja um negócio sem fronteiras, vertical ou
horizontal. Nós queremos que você seja capaz de subir tão rápido quanto suas
contribuições merecem e se mover lateralmente se um movimento lateral é melhor para
você.

O crescimento cria oportunidades e oportunidades cria carreiras empolgantes. Então, o

crescimento é bom não só para o empresa, mas para cada empregado. Mas o
crescimento tem um efeito colateral inevitável. O efeito colateral é a mudança.

A mudança às vezes é boa e às vezes ruim. Quando é bom, chamamos de progresso.

Quando é ruim, nós chamamos isso caos. Em ambos os casos, isso cria problemas. E
isso cria uma certa quantidade de estresse. É um desafio para a maioria Ofus. Devemos
consistentemente lutar pelo crescimento, aceitar consistentemente a mudança,
consistentemente resolver problemas que resultado da mudança e estar preparado para
lidar com o estresse que provoca.

O antídoto para o estresse é a ação. então, quando surgem problemas devido a

mudanças, queremos que você se sinta ajude a resolvê-los. Nós queremos que você
acolha a mudança. Nós queremos que você não apenas sinta que somos todos
responsáveis por criando mudanças, mas para sentir que somos todos responsáveis
por consertar os problemas que inevitavelmente irão surgir.

Graças à Internet, nossos concorrentes podem descobrir o que estamos fazendo quase
instantaneamente. Isso cria um ambiente de marketing muito mais rápido do que o que
tínhamos 30 anos atrás, quando Bill e eu entramos pela primeira vez na publicação o
negócio.

Como resultado, a velocidade se tornou um componente crítico do nosso sucesso. Não

podemos mais nos dar ao luxo de levar seis meses para lançar um produto ou seis
semanas para testar uma única ideia. As idéias mais rápidas podem ser usadas, o
melhor será. Devemos abraçar a velocidade assim como devemos abraçar a mudança.
E ao fazê-lo, sabemos que haverá erros e acidentes ao longo do caminho. Estes nós
aceitamos como parte do processo.

Isso remonta ao conceito de falha acelerada. Quanto mais rápido cometermos os erros
e aprendermos com eles, mais cedo podemos criar um crescimento positivo.

Vai levar tempo para você alcançar seu potencial na Agora. Nós reconhecemos isso.
Sabemos que leva tempo para desenvolver as habilidades que você precisará, mesmo
que já tenha alguma experiência. Nós sabemos que você vai continuar melhorando à
medida que avança, e esperamos que você acelere seu progresso fazendo o que for
necessário.

Isso significa fazer perguntas, fazer um trabalho extra e se instruir sobre o trabalho.
Você quer ser o melhor no que você está fazendo agora. Enquanto isso, você quer
descobrir o que todo mundo está fazendo.

Se você vir algo que gostaria de fazer, descubra como começar a fazê-lo no seu tempo
livre. Voluntário para ajudar apenas pela experiência de aprendizado. E um dia haverá
uma oportunidade para você fazer esse movimento em sua carreira.

Você não é obrigado a ficar em qualquer trabalho aqui. Queremos que você encontre
seu próprio lugar, um lugar onde você se importará sobre o que você está fazendo e
sentir que você está fazendo uma contribuição valiosa para o negócio. Nós temos um
longo história de pessoas mudando de uma divisão para outra porque se sentem mais
confortáveis com um tipo diferente de produto ou uma mistura diferente de pessoas. Tão
importante, nós temos uma história de pessoas estabelecendo suas visões em um
trabalho particular e fazendo o que eles tinham que fazer para fazer a mudança.

Alguns breves pensamentos finais

Existem quatro aspectos para um negócio: os clientes, os produtos, os funcionários e

os proprietários.

Algumas empresas se concentram nos clientes, algumas são voltadas para o produto,
e algumas são apenas sobre os proprietários ou talvez sobre os funcionários também.
Na minha opinião, as melhores empresas são aquelas que se concentram fora de si:
produtos e clientes.

Uma empresa focada internamente nos lucros e nos benefícios e compensações do

proprietário / empregado. .. isso não é o tipo de empresa que eu gostaria de trabalhar.
Como eu disse, a Ágora baseia seu sucesso nos objetivos externos do produto
qualidade e satisfação do cliente, Nós sempre nos importamos enormemente com
nossos produtos e o valor que eles fornecer aos nossos clientes. Esse foi o modus
operandi de Bill desde o primeiro dia.

Na Agora, respeitamos nossos clientes e gastamos muito tempo tentando descobrir

como dar a eles melhor e mais produtos úteis. E se continuarmos fazendo isso, sempre
seremos uma empresa boa e bem-sucedida.

É assim que Bill e eu vemos a Agora - como uma empresa que valoriza idéias e
liberdade e mobilidade, uma empresa onde, cuidando dos nossos clientes e pensando
constantemente em como podemos atendê-los melhor, você pode alcançar seus
objetivos pessoais de carreira.

- Mark Morgan Ford

 Sexta-feira, 4 de abril de 2014

O mundo do Agora

Era 9h30 de 27 de agosto de 2013. Bill, Laura, Federico e eu estávamos sentados em

volta da mesa da biblioteca em 14 West, Federico estava ansioso para lançar novos
produtos e estávamos discutindo como fazer isso. Foi um desafio...

Para a maioria de suas cartas argentinas, Federico é o editor, guru e editor. Às vezes
ele é o copywriter também. Seu editorial é demorado e é difícil estender sua identidade
de guru muitas mais publicações. Percebemos que era hora de ele adicionar um novo
guru na Inversor Global. Ele Decidiu Ignacio, um colunista com uma perspectiva distinta
da sua, para a ocasião.

Lees examina o que aconteceu através das lentes do "The Agora World".

IMAGEM

Observe o gráfico acima. Mostra como o Agora olha para o universo total de leitores e
como ele desenha um parte deles para o mundo da Ágora.

No centro, você vê o guru, que começa como colunista aos olhos do leitor. Muitas vezes
acontece em um eletter diário, como Money Morning, The Daily Reckoning, ou
DailyWealth. No entanto, compartilhando idéias dignas e investindo o tempo necessário
para a compreensão e confiança para crescer, o colunista relacionamento com seus
leitores se aprofunda.

Com o tempo, os leitores começam a perceber colunistas como conselheiros. Então, à

medida que ganham cada vez mais confiança, tornar-se autoridades em seu domínio e
liderar com idéias e recomendações que os leitores considerem valiosas.
Federico encorajou o relacionamento de Ignacio com os leitores a se aprofundarem. E,
com o tempo, ele mudou a natureza de seu próprio relacionamento com eles. A partir
desta fundação, ele lançou um front end
newsletter, Revancha Argentimo, onde ele pode ter uma abordagem diferente para
quase qualquer coisa Federico
pode recomendar. Federico explica por que o leitor deve tirar todo o seu dinheiro da
Argentina. Ignacio sugere que as melhores oportunidades de investimento estão em
casa.
Ambos fazem recomendações sábias e os leitores tomam melhores decisões de
investimento aprendendo com ambos.
Os leitores obtêm mais ideias de investimento para escolher. E o resultado do negócio?
Um ano depois. A carta de Ignacio agora supera Federicos, três para um.
Diz Federico: "Sim, talvez isso machuque meu orgulho Mas, oh bem ... É ótimo para a
empresa!"

Os leitores não estão deixando as cartas de Federico - eles também estão assinando
com Ignacio. Isso faz com que fresco copiar idéias e conflitos de personalidade mais
emocionantes. Os ângulos de investimento são mais diversificados.

Daryl contou uma história semelhante em uma sala de conferências na África do Sul.
"Agora Health costumava publicar o Dr.
Carta de Atkins. que promoveu uma dieta quase toda carne, Ao mesmo tempo, Agora
estava publicando um all- carta vegetariana. E você não sabe disso, algo como 80% dos
leitores estavam em ambas as listas.
mostrou-nos que os leitores queriam ideias de dieta eficazes para um melhor resultado
de saúde. Como eles chegaram lá através de carne ou legumes * não importava. Eles
queriam a oportunidade de ver as duas abordagens.
O crescimento de novos negócios torna-se possível com várias identidades de franquia
bem desenvolvidas e gurus carismáticos. Essa é a beleza do sistema de franquias,
acontece naturalmente. como cada guru encontra apenas o caminho apertado para se
comunicar com seus leitores.

O modelo de franquia da Agora é a base de sua estratégia de publicação guiada por

ideias. Nós podemos traçar o Agora's sucesso de volta ao modelo subsidiário e afiliado
de franquias, liderado por fortes gurus, iniciado na década de 1990.
Naquela época, os afiliados eram tão pequenos que os conceitos de afiliado e franquia
eram intercambiáveis.
Hoje é uma história diferente. Cada afiliado dos EUA é tão grande que pode publicar
várias ideias diferentes. portanto começou o conceito de "franquias de idéias". Dentro
de um único afiliado, publicamos diferentes idéias, cada idéia o sucesso pode se
transformar em uma franquia completa, com os principais componentes mostrados
abaixo.

Existem três funções principais em cada franqueado da ideia:

● O editor, ou traficante, entende a Unique Selling Proposition (USP) do grupo e

o que faz uma promoção funcionar. Ele ou ela descobre quais idéias são mais vendáveis
e empurra essas ideias dignas através das fases editorial e copy e para os leitores. O
editor é também responsável por detectar ideias ruins e pará-las em suas trilhas.
● O editor, ou o cara da ideia, é o especialista no assunto responsável por gerar
ideias dignas que os leitores podem agir. Ele coloca um nome, rosto e
personalidade nessas ideias e aprofunda um relacionamento contínuo com os
leitores em todas as cartas.
● O redator, ou persuasor-chefe, articula a história que ajuda os leitores a entender
por que a idéia digna do editor é benéfica. Ele ou ela transforma uma ideia de
uma que é excitante para considere em um que deve ser atuado com urgência.
Quando esses papéis funcionam em harmonia, eles podem crescer o suficiente para se
tornarem seus próprios afiliados. Para
Por exemplo, o Money Map Press de Mike Ward e o Wall Street Daily de Robert Williams
O Oxford Club de Julia Guth. Da mesma forma, o grupo do dinheiro duro sob a
orientação de Laura fez a transição para
Afiliada da Addison, que agora se chama Agora Financial. E dentro deste afiliado,
existem sete principais franquias de idéias.
Eles são:

1.The Small Caps / Franquia de Negociação

2. A franquia Lifestyle / Laissez Faire / Self-Reliance

3. A franquia de tecnologia

4. A franquia de Macroeconimica/ Forte Guru

5. Franquia Renda / Forte guru

6. A Franquia Renda / Dividendos

7. A Crisis & Oportunidade / Franquia Fundamental
Estes formam a base do negócio da Agora Financial porque trabalham nos EUA e
parecem
tem potencial para trabalhar em qualquer lugar.
Observe duas advertências importantes à lista acima:
1. A franquia Macro, em particular, se presta a uma abordagem forte de guru. Isso
porque seus editores muitas vezes explicam como funciona toda a economia
global, em oposição a um setor ou estratégia em particular, e é preciso uma
personalidade forte para fazer isso de uma maneira convincente. Idealmente, no
entanto, gurus fortes deve liderar todas as franquias. É difícil encontrar e cultivar
grandes gurus, mas todos os benefícios da franquia de suas perspectivas fortes
e distintas.
2. Embora essas franquias sejam livremente ordenadas de mais a menos
vendáveis, o tempo é importante. Você deve ser capaz de capturar o Zeitgeist,
o espírito dos tempos em que você está ... e deve ser capaz de mudar o seu foco
promocional com velocidade. Cada franquia de ideias tem o seu próprio "tempo
ao sol", dependendo o que está acontecendo no mundo.Todos os gurus e
franquias mantêm a abordagem narrativa do Agora. Cada um com seu próprio
tom, investindo visão, e claro USP e É uma boa maneira de crescer um negócio,
e tem sido precedente de sucesso da Agora mais de 30 anos.
- Rocky Vega

GESTÃO BASEADA EM MERCADO

Quando os funcionários dizem o que mais gostam - e menos - sobre o Agora, geralmente
é sobre o quão pouco formal gestão existe.
O gosto que eles: sinta-se livre para se estender e experimentar coisas
● pode experimentar diferentes trabalhos, mesmo que eles não tenham o
treinamento sentido de que eles podem subir rapidamente
Eles não gostam que eles:
● às vezes, recebem pouca direção
nem sempre sabem quais são nossos objetivos e o que se espera deles
● colidir com conflitos com outras pessoas, departamentos, divisões
Ao contrário de muitas empresas do nosso tamanho, a Agora não tem uma estrutura de
negócios centralizada, liderada por CEO e de cima para baixo.
Em vez disso, temos cerca de uma dúzia de divisões muito distintas, cada uma delas
liderada por um editor cujo trabalho é fazer a divisão ter sucesso.
Myles Norin, Bob Compton e Daryl Berver atuam como consultores, fazendo sugestões
e respondendo perguntas, mas raramente "estabelecendo a lei", exceto para certas
práticas de negócios que afetam a todos.
Esse tipo de arranjo tem seus prós e contras, como refletido no modo como o Agora
"sente" para seus funcionários, particularmente seus novos funcionários.
Do lado negativo, nossa abordagem gerencial dificulta a compreensão da missão central
da Ágora, e torna mais fácil ter inconsistências confusas e às vezes preocupantes entre
as divisões.
No lado positivo, dá a cada divisão uma grande liberdade para crescer e ter sucesso em
seus próprios termos. Este, por sua vez, dá aos funcionários uma grande liberdade para
assumir responsabilidades que não receberiam outro negócio e mover-se facilmente de
um emprego para outro ou de uma divisão para outra.
Esse modelo de gestão empurra o processo de tomada de decisão para baixo, em
direção às pessoas que estão na trincheiras e ter a experiência e intuição específicas
para fazer as escolhas certas. Também libera nossos líderes para foco em questões
maiores de crescimento e desenvolvimento.
Nós temos alguns padrões centrais definidos. Temos ideias específicas sobre o quanto
queremos que nossos clientes sejam tratados, a rapidez com que queremos crescer,
quanto de lucro precisamos para continuar crescendo e assim por diante.
Também reconhecemos que é importante comunicar essas metas e diretrizes a todos
que são afetados por eles e para ajudar nossos funcionários a progredir e avançar em
suas carreiras.
Não obstante o nosso compromisso com a comunicação e objetivos comuns, o Agora
continuará sendo um negócio descentralizado cujo estilo de gestão é muito mais
próximo de um mercado capitalista livre do que economia controlada. Para ter sucesso
em tal ambiente, ajuda a ser auto-motivado e corajoso. Auto-motivado o suficiente para
encontrar o seu próprias respostas e assumir trabalhos, mesmo se você não tiver
certeza de que pode fazê-las. Corajoso o suficiente para fazer perguntas e expressar
suas opiniões, mesmo quando elas parecerem mudas ou perturbadoras.
Você pode ter uma carreira incrivelmente boa e bem-sucedida na Agora, se tiver a
temeridade e persistência vá atrás dele. Você pode começar como operador de entrada
de banco de dados e acabar como diretor de operações. Daryl Berver fez. Você pode
começar como estagiário de atendimento ao cliente e passar para o diretor de comércio
eletrônico mundial. Brian York fez. Você pode entrar como gerente de marketing em um
ano e acabar em outro editor de grupo. Jenny Thompson é um exemplo perfeito.
E isso é apenas a ponta do iceberg. Há tantas oportunidades de movimento e avanço
em um livre ambiente de mercado. Eles são tão ilimitados quanto a sua imaginação.
Você não tem que ser um empreendedor para fazer bem na Agora. Se fôssemos nada
mais que individualistas e assertivos. Assim, se comêssemos como piranhas comendo
piranhas, então se você está feliz fazendo um bom trabalho e ficar fora do caminho mais
rápido, você pode fazer isso também.
Mas se você quiser ir para o anel de ouro, aqui estão algumas das coisas que eu faria
se estivesse no seu lugar:
1. Pergunte a si mesmo se você gosta do que estamos fazendo. Você tem que
gostar disso. Pergunte-se também se você pode abraçar nossos objetivos com
sinceridade e entusiasmo. Para ter sucesso, você deve. Simplesmente não há
outro caminho.
2. Pense na ideia de uma habilidade "valiosa" e "valiosa". Você tem um? O que é
isso? Faça um plano para fique melhor nisso. Aplique-o ao seu trabalho.
3. Caminhe e conheça pessoas - em seu departamento, em outros departamentos,
até mesmo em outras divisões. Pergunte
4. Concentre-se inteiramente nos objetivos de negócios que estão diante de você.
Passe o mínimo de tempo possível pensando sobre relações de inteiro ffse,
fofocas ou política. Estas são todas tentações sedutoras, mas elas serão
desperdice seu valioso tempo e tire-o da pista.
5. Faça o seu trabalho melhor do que nunca e depois faça o trabalho de outra
pessoa melhor do que o que está fazendo isto. Ou invente um novo emprego e
faça isso bem.
6. Reconheça que você se divertirá apenas se se importar com o que faz e com o
que gosta. Reconheça isso e aproveite o seu trabalho.

Qualquer que seja a sua ambição, não há razão para que você não consiga alcançá-la
na Agora. Enquanto valer a pena,
Se encaixar nos nossos planos gerais, e fizer ou economizar dinheiro, nós estaremos
interessados em ajudá-lo a alcançá-lo.
—Mark Mongan Ford
CAPÍTULO II

ONDE VOCÊ CHEGOU E

ONDE ESTÁ DIVERTIDO

COMO VOCÊ PODE CRESCER COM AGORA

Quando a Agora foi fundada em 1979, era composta por um pequeno grupo de pessoas
dedicadas e determinadas.
Inicialmente, não havia um grande plano para construir um campus em um bairro
histórico de Baltimore. Na verdade, não havia até grupos editoriais separados com
ideias específicas sobre o mundo. Agora era uma entidade que abrigava vários
produtos.
Como o Agora evoluiu, cada newsletter começou a assumir tons mais contrastantes e
independentes. Clientes, confusos com o material variado, muitas vezes perguntavam
como uma empresa podia expressar tantas opiniões. A fim de criar uma mensagem
mais uniforme e consistente, o sistema de franquia formado.
Cada franquia tem seu próprio conjunto exclusivo de ideias, nome de marca e logotipo.
Quando o número de franquias cresceu.
Juntamente com a quantidade de boletins informativos, a demanda por mais
funcionários também subiu, Hoje, Agora tem mais de 700 funcionários, todos os quais
possuem os objetivos e ideais fundamentais de seus fundadores. Nós também
expandimos para 10 edifícios dentro da área de Mount Vernon.
Nós vemos os melhores resultados quando os funcionários crescem por métodos que
eles próprios testaram. Agora mostra você aponta A, o começo e o ponto B, o fim. Como
um funcionário fica entre os dois é com eles. Por seguindo essa abordagem, você
aprende com seus erros e determina quais métodos ou técnicas funcionam melhor. Por
sua vez, os seus colegas aprendem e crescem a partir das suas experiências e o Agora
torna-se mais forte, mais organização capaz.
Há muitos desafios a superar por causa do nosso rápido crescimento. Eles exigem que
você procure melhor maneiras de aumentar seu valor e ajudar a empresa como um todo,
para identificar vazios e preenchê-los. Para preencher os vazios, nós dependemos da
entrada do funcionário. Se você é auto-suficiente e dirigido, podemos garantir que você
não vai contra um teto de vidro. Dito isso, os funcionários da Agora não são pretensiosos
e não há muitos egos. Nós somos feliz de trabalhar ao lado um do outro e nenhum
trabalho está abaixo de ninguém. Somos uma equipe.
Nossa mensagem para os novos funcionários é ser paciente, observar, ouvir e não ser
rápido para julgar. Às vezes você pode se perguntar como é que a maneira Ágora de
fazer as coisas faz sentido. Por que não ter apenas uma empresa e uma método de
administrar um negócio? Não se preocupe.
Eventualmente, você verá a beleza de como esse mundo eclético se encaixa juntos - e
funciona muito bem.Na Agora, também abraçamos a concorrência.
Acreditamos que a concorrência ajuda cada franquia a crescer. Acreditamos também
que os editores não devem ser restritos de se ramificar. Eles devem ter uma palavra a
dizer sobre a melhor maneira de executar "seus" negócios. Através da competição vem
a inovação. Somos uma empresa baseada em ideias e concorrência. Isso permite que
a empresa como um todo veja o que funciona melhor. Se fôssemos uma unidade, não
teríamos essa liberdade.
Quando competimos, podemos crescer e acessar novos clientes.
No espírito dessa crença, a Ágora também não tem medo da concorrência externa.
Muitos anos atrás, nós iniciamos a Mesa Redonda de Editores. É um evento anual onde
convidamos outras editoras em nosso espaço para compartilhe suas melhores ideias
sobre o que está funcionando ou não. Os participantes incluem Weiss, Newsmax,
Boardroom, Forbes, InvestorPlace, Kiplinger, Motley Fool, Zacks e muitos mais.
Nem todos os nossos concorrentes são receptivos a essa ideia. Alguns acham que é
melhor manter seus segredos. Contudo, é nossa teoria que, para que o Agora cresça,
precisamos que nossos concorrentes também cresçam. Não há infinito universo de
leitores de newsletter e não podemos gastar milhões de dólares tentando adquirir todos
eles. Nós precisamos nossos concorrentes compartilham o custo de encontrar
assinantes e, quando o fazem, trocam ou alugam suas listas.
Ágora já percorreu um longo caminho desde o seu humilde começo, e nós dependemos
fortemente do trabalho árduo de nossos funcionários para manter o que levou mais de
30 anos para construir. É ótimo ter se tornado o maior empresa de publicação privada
nos EUA, possivelmente até no mundo. Mas não me entenda mal. Cada empresa quer
ser o número um. Isso significa que precisamos trabalhar muito para garantir que nunca
complacentes e estão sempre procurando maneiras novas e inovadoras de evoluir.
Novos funcionários como você são essenciais para o nosso crescimento. Sua nova
perspectiva e energia são necessárias para o nosso sucesso contínuo. Então, por favor,
fale, trabalhe duro e nos ajude a plantar as sementes por mais 30 grandes anos.
- Bob Compton

OS 3 WS DA SATISFAÇÃO DA CARREIRA

Eles dizem que as três decisões mais importantes na vida são:

1. O que você faz
2. Com quem você faz isso
3. Onde você faz isso?
Vamos falar sobre como isso se aplica à sua carreira.
Nós começamos com sonhos juvenis. Eles se dissipam com a experiência. Nós
pegamos um emprego para fazer face às despesas, e depois outra para melhorar nossa
renda e depois outra. E antes que saibamos, tivemos uma "carreira". É um caminho
sinuoso. E às vezes descobrimos que o que estamos fazendo é algo diferente do que
realmente
querer fazer. Nós não queremos que isso aconteça com você no Agora.
Então me deixe perguntar …

Pergunta # 1: O que você está fazendo?

Nunca é tarde demais para perguntar "Eu estou fazendo o que eu quero fazer? Esse
trabalho está me dando todos os benefícios que eu quero e precisar?"
Tire alguns momentos agora para pensar sobre isso. Pode ajudar a olhar para o que eu
considero ser o trabalho perfeito para mim:
Eu ficaria feliz em fazer o trabalho de graça.
Acredito que o trabalho que faço tem valor para mim e para as pessoas que me pagam
por isso.
É totalmente desafiador. Ela envolve os lados lógico e criativo do meu cérebro.
Se o seu trabalho não é perfeito, não entre em pânico. Se está pagando as contas, isso
é algo. Nossa primeira responsabilidade, como cidadãos morais do mundo, é apoiar o
bem-estar financeiro de nossas famílias.
Mas se o seu trabalho falhar em outras áreas - se, por exemplo, não desafiar sua
inteligência e imaginação - você deve se comprometer a fazer mudanças. Agora, isso
deve ser fácil. Se você tiver sorte, você pode descobrir um adversário para entrar no
seu "perfeito" trabalho. Mais provavelmente, você pode identificar o trabalho que você
quer fazer aqui e seguir em frente passo a passo fazendo ajustes.

Pergunta # 2: Com quem você está fazendo?

Em grande medida, as pessoas com quem você trabalha determinam tanto a satisfação
quanto o sucesso que você terá seu emprego. Se você parar para pensar sobre a
experiência de trabalho que teve, perceberá que grande parte do prazer ou a dor veio
de suas interações com outras pessoas. E você acha que não tinha escolha nessas
assuntos. Afinal, você não pode contratar seu chefe.
Mas no Agora, você tem escolhas. E nós encorajamos você a explorar essas escolhas
para se certificar de que você está no trabalho perfeito para você. com as pessoas
perfeitas.
Por "as pessoas perfeitas", eu não quero dizer apenas as pessoas que você gosta. Você
deve respeitar um ao outro também.
tenha habilidades e talentos que você admira, assim como você deve ter habilidades e
talentos que eles admiram.

Pergunta # 3: Onde você está fazendo isso?

Algumas pessoas não se importam com uma longa viagem. Na verdade, eles gostam
disso. Eles podem passar uma hora ou mais todos os dias no carro ou num trem ... e
eles usam esse tempo para ouvir música ou fitas educativas. Outras pessoas - como
eu, prefiro um trajeto muito curto. Para mim, é importante poder andar, pedalar ou dirigir
para trabalhar em menos de 15 minutos.
Então, isso faz parte da questão "where". Então tem o seu escritório ...
Como é provável que você passe uma grande parte do seu dia lá, você deve se certificar
de que gosta de tudo sobre isso. Deve ser um refúgio onde você pode trabalhar de forma
produtiva. um pouco do paraíso cheio de coisas que dão seu prazer.
Juntando Tudo. Ter uma ótima carreira é muito sobre satisfação pessoal. Isso significa
que você deve estar fazendo um trabalho que é em um ambiente que é recompensando
... com pessoas que facilitam o alcance de seus objetivos.

Pergunte a si mesmo as três perguntas que coloquei acima. Se você não está feliz com
suas respostas ... comece a fazer algo sobre isso hoje.
—Mark Morgan Ford
Uma estratégia simples para levá-lo ao topo.
Para ser verdadeiramente bem-sucedido na Agora, você deve fazer mais do que apenas
trabalhar duro. Você deve ficar au courant com a sua concorrência. Se você é bailarino,
isso pode significar estudar fitas de vídeo. De muitas outras dançarinos. Se você vende
hambúrgueres, isso significaria comer muitos hambúrgueres. Na publicação. Isso
significa
lendo muitos boletins informativos e pacotes de vendas.
Ser conhecedor das publicações e promoções da Ágora e de nossos concorrentes é
inestimável em termos de obter idéias e desenvolver produtos. Mas existem centenas
de publicações para ler cada mês, e pelo menos que muitas promoções.
Se você tivesse que lê-los, você teria tempo para mais nada.
Descobri que você pode manter-se solidamente atualizado seguindo este procedimento
simples:
● O material novo de -4 vem, separe o trigo do joio imediatamente. Se você não
fizer
seu t! acabar com uma pilha de "coisas" que parece intimidante e pode, portanto,
apenas sente-se lá.
● Jogue fora o que você não vai manter e priorize o resto. O objetivo é percorrer
menos um boletim informativo e uma promoção por dia. Isso é mais que suficiente para
saber o que está acontecendo
em nossa indústria e obter todos os tipos de idéias.
 ● Como o material tende para chegar em lotes, arquive em um arquivo de
calendário. Coloque boletim informativo e uma promoção em cada bolso diário.
Quando a pasta ficar cheia, não coloque nada nela sem tirar algo fora. Desta
forma, você não vai se dar mais do que você pode fazer.
● Agende 30 minutos por dia para fazer o reingresso. Leia o melhor Do melhor
para novas ideias e para use como modelos para mostrar aos outros o que você
entende por "bom". Você também deve ler as peças que estão com desempenho
ruim. (Leia-os com um olho em como eles poderiam ser corrigidos.)
Uma palavra sobre os eleitores • Há tantos deles por aí que você pode facilmente gastar
todo o seu tempo lendo eletters sozinho. Myles sugere que você escolha uma carta por
semana e leia todas as edições semana. Então gire para outro. Isso lhe dará uma boa
subdivisão de cada serviço sem ser sobrecarregado.
Se você está progredindo, não consigo pensar em uma maneira melhor de passar de
15 a 30 minutos por dia. recompensa que você recebe - ter aqueles com quem trabalha
vê você como conhecedor e criativo - vai durar muito caminho para empurrá-lo para o
topo do seu campo.
—Mark Morgan Ford
COMO VOCÊ MEDIRÁ SUA VIDA?

Antes de publicar o The Innovator's Dilemma, recebi um telefonema de Andrew Grove,

então presidente da Intel.
Ele leu um dos meus primeiros artigos sobre tecnologia disruptiva e perguntou se eu
poderia falar com o pessoal dele sobre o que isso implicava para a Intel. Animado, eu
voei para o Vale do Silício e apareci na hora marcada, só para ter Grove diz: "Olha, as
coisas aconteceram. Temos apenas 10 minutos para você. Conte-nos qual é o seu
modelo de interrupção significa para a Intel. "
Eu disse que não podia - eu precisava de 30 minutos completos para explicar o modelo,
porque só com ele, como contexto, qualquer e comentários sobre a Intel fazem sentido.
Dez minutos depois da minha explicação, Grove interrompeu: "Olha, eu tenho o seu
modelo, diga-nos o que isso significa para a Intel. "
Eu insisti que precisaria de mais 10 minutos para descrever como o processo de ruptura
havia funcionado um setor de aço muito diferente, para que ele e sua equipe pudessem
entender como a ruptura funcionava. Eu disse ao história de como a Nucor e outras
mini-mills de aço começaram atacando a extremidade mais baixa do mercado - aço
barras de reforço, ou vergalhões - e, mais tarde, subiram para a extremidade mais alta,
cortando as tradicionais siderúrgicas.
Quando terminei a história da mini-mill, Grove disse: "Ok, eu entendi. O que significa
para a Intel é ... Ele então continuou para articular o que se tornaria a estratégia da
empresa para ir ao fundo do mercado para lançar o Processador Celeron.
Eu pensei nisso um milhão de vezes desde então. Se eu tivesse sido enganado em
dizer a Andy Grove o que ele deveria. Pense no negócio de microprocessadores, eu
teria sido morto. Mas em vez de dizer a ele o que pensar, eu ensinei ele se curva para
pensar - e ele alcançou o que sentiu ser a decisão correta por conta própria.
Essa experiência teve uma influência profunda em mim. Quando as pessoas perguntam
o que eu acho que deveriam fazer, raramente respondo sua pergunta diretamente. Em
vez disso, execute a pergunta em voz alta por meio de um dos meus modelos.
Vou descrever como o processo no modelo funcionou em um setor bastante diferente
do deles.E então, mais frequentemente do que não, eles vão dizer: "Ok, eu entendi." E
eles vão responder a sua própria pergunta mais perspicaz do que eu poderia ter.
Minha aula na Harvard Business School está reservada para ajudar os alunos a
entenderem o que é uma boa teoria de gerenciamento é e como é construído. Para esse
backbone, eu atribuo modelos diferentes que ajudam os alunos a pensar sobre as
dimensões do trabalho de um gerente geral em estimular a inovação e o crescimento.
Em cada sessão, olhamos para uma empresa através das lentes dessas teorias - para
explicar como a empresa entram em sua situação e examinam quais ações produzirão
os resultados necessários.
No último dia de aula, peço aos meus alunos para transformar essas lentes teóricas em
si mesmos, para encontrar convincente respostas a três perguntas:
● Primeiro, como posso ter certeza de que serei feliz na minha carreira?
● Segundo, como posso ter certeza de que meu relacionamento com minha família
se tornará uma fonte duradoura de felicidade?
● Terços, como posso ter certeza de que ficarei fora da cadeia?
Embora a última pergunta pareça despreocupada, não é.
Dois dos meus 32 colegas do Rhodes Scholar em 1979 passaram um tempo na prisão.
Jeff Skilling da fama da Enron era um deles. Estes eram bons rapazes, mas algo os
enviou na direção errada. À medida que os alunos discutem respostas a estas
perguntas, abro minha própria vida a elas como um estudo de caso, para ilustrar como
elas podem teorias para guiar suas decisões de vida.
Uma teoria que dá uma visão sobre o primeiro pode ter certeza de que serei feliz na
minha do psicólogo Frederick Herzberg, que afirma que o mais poderoso motivador de
nossas vidas não é dinheiro; é a oportunidade de aprender, crescer em
responsabilidades, contribuir para os outros e ser reconhecido por conquistas.
Descrevo a visão que tive enquanto administrava a empresa que fundei antes de me
tornar acadêmico.
Em minha mente, vi um dos meus gerentes sair para o trabalho em um momento com
um nível relativamente forte de seltzesteem. Então eu imaginei ela dirigindo para casa
para sua família 10 horas depois, sentindo-se pouco apreciada, frustrada, subutilizados
e diminuídos. Eu imaginei o quão profundamente sua baixa auto-estima afetou o jeito
que ela interagiu com seus filhos.
A visão em minha mente então avançou para outro dia, quando ela dirigiu para casa
com maior auto-estima— sentindo que ela havia aprendido muito, tinha sido
reconhecida por ter conseguido coisas valiosas, e tinha jogado um papel significativo no
sucesso de iniciativas importantes.
Imaginei o quão positivamente isso a afetou como esposa e mãe.
Minha conclusão: a administração é a mais nobre das profissões se for bem praticada.
Poucas ocupações oferecem tantas maneiras de ajudar os outros a aprender e crescer,
assumir responsabilidades, ganhar reconhecimento por realização e contribuir para o
sucesso de uma equipe.
Os estudantes de MBA vão à escola pensando que negócios significam comprar, vender
e investir em empresas. Isso é infeliz. Fazer negócios não gera as recompensas
profundas que vêm da formação de pessoas. Eu quero que os alunos evitem minha sala
de aula sabendo disso.

Crie uma estratégia para sua vida.

Uma teoria útil para responder à segunda questão - "Como posso ter certeza de que
meu relacionamento com minha família torna-se uma fonte permanente de felicidade?
"- diz respeito a como a estratégia é definida e implementada.
Seu principal insight é que a estratégia de uma empresa é determinada pelos tipos de
iniciativas que a gerência investe. Se uma empresa não gerencia bem seus recursos, o
que surge pode ser muito diferente do que
gestão pretendida.
Muitas vezes, porque os sistemas de tomada de decisão da empresa são projetados
para direcionar investimentos para iniciativas que ofereçam retornos tangíveis e
imediatos, eles trocam investimentos em iniciativas que são cruciais para estratégias de
longo prazo.
Ao longo dos anos, observei o destino dos meus colegas de classe em 1979. Eu os vi
vir para reuniões infelizes, divorciados e alienados de seus filhos. Eu posso garantir que
você não um único graduado com o estratégia deliberada de se divorciar e criar filhos
que se afastariam deles. E ainda um um número chocante deles implementou essa
estratégia.
O motivo? Eles não mantiveram o propósito de suas vidas na frente e no centro
enquanto decidiam como gastar tempo, talentos e energia.
É surpreendente que uma fração significativa dos 900 alunos que a Harvard Business
School atrai a cada ano os melhores do mundo deram pouca atenção ao propósito de
suas vidas. Eu digo aos alunos que isso pode ser um dos seus últimas chances de
refletir sobre essa questão.
Se eles pensam que terão mais tempo e energia para refletir depois, eles são loucos. A
vida só fica mais exigente: Você assume uma hipoteca; você está trabalhando 70 horas
por semana; você tem um cônjuge e filhos.
Para mim, ter um propósito claro na minha vida tem sido essencial. Mas era algo que
eu tinha que pensar antes de entendi. Quando eu estava em um programa acadêmico
muito exigente e tentando empinar em um ano extra
de trabalho, eu decidi passar uma hora todas as noites lendo, pensando e orando sobre
o porquê de Deus me colocar nessa terra. Esse foi um compromisso desafiador para
manter, porque a cada hora que passei fazendo isso, eu não estava estudando
econometria aplicada.
Eu estava em conflito sobre se eu poderia me dar ao luxo de tirar esse tempo dos meus
estudos, mas eu fiquei com ele e finalmente descobri o propósito da minha vida.
Se eu tivesse passado essa hora a cada dia aprendendo técnicas de autocorrelação na
análise de regressão, eu tenho mal gasto minha vida. Eu aplico as ferramentas da
econometria algumas vezes por ano, mas eu aplico o propósito de minha vida todos os
dias. É a coisa mais útil que aprendi.
Eu prometo aos meus alunos que se eles tirarem um tempo para descobrir o propósito
de sua vida, eles olharão para trás coisa mais importante que eles descobriram. Se eles
não descobrirem, eles sairão sem um leme e pegarão esbofeteado no mar agitado da
vida.
Meu propósito surgiu da fé religiosa, mas a fé não é a única coisa que dá orientação às
pessoas. Por exemplo, um ex-aluno decidiu que seu objetivo era trazer honestidade e
prosperidade econômica para seu país e levantar crianças que estavam tão habilmente
comprometidas com essa causa, e entre si, como ele era. Seu propósito é focado em
família e outros - como o meu é.
A escolha e a busca bem-sucedida de uma profissão é apenas uma ferramenta para
alcançar seu objetivo. Mas sem propósito, a vida pode tornar-se oca.
Alocar seus recursos suas decisões sobre alocar seu tempo pessoal, energia e talento
moldam a estratégia da sua vida:
Eu tenho um monte de "empresas" que competem por esses recursos: Estou tentando
ter um relacionamento recompensador com minha esposa, criar ótimos filhos, contribuir
para minha comunidade, ter sucesso em minha carreira, contribuir para minha igreja, e
assim por diante, e eu tenho exatamente o mesmo problema que uma empresa faz.
Tenho tempo, energia e talento limitados. Quanto eu dedico a cada perseguição?
As escolhas de alocação podem fazer com que sua vida se torne diferente do que você
pretendia. Às vezes isso é bom:
oportunidades que você nunca planejou para emergir. Mas se você investir mal seus
recursos, o resultado pode ser ruim.
Quando penso em meus ex-colegas que, inadvertidamente, investiram por vidas de
infelicidade vazia, não posso deixar de
acreditando que seus problemas se relacionam de volta a uma perspectiva de curto
prazo.
Quando as pessoas que têm uma alta necessidade de realização têm uma meia hora
extra de tempo, ou uma onça extra de energia, eles vão inconscientemente alocá-lo
para atividades que produzem realizações tangíveis.
E nossas carreiras fornecem as evidências mais concretas de que estamos avançando.
Você envia um produto, publica um ensaio, complete uma apresentação, aumente as
vendas, seja pago, seja promovido.
Em contraste, investir tempo e energia em seu relacionamento com seu cônjuge e filhos
normalmente não oferecer esse mesmo sentido imediato de realização. As crianças se
comportam mal todos os dias. Realmente não é até 20 anos a estrada que você pode
colocar suas mãos em seus quadris e dizer: "Eu criei um bom filho".
Você pode negligenciar seu relacionamento com seu cônjuge e, no dia-a-dia, não
parece que as coisas estão deteriorando-se.
As pessoas que são levadas ao excel têm essa propensão inconsciente de investir
pouco em suas famílias e overinvest em suas carreiras, mesmo que as relações íntimas
e amorosas com suas famílias são as mais fonte poderosa e duradoura de felicidade.
Se você estudar as causas profundas dos desastres comerciais da Df, encontrará essa
predisposição para os empreendimentos que oferecem gratificação imediata. Se você
olhar para a vida pessoal através dessa lente, você verá o mesmo deslumbrante e
padrão preocupante: pessoas alocando cada vez menos recursos para coisas que uma
vez teriam dito que importavam a maioria.
um modelo chamado de Ferramentas de Cooperação, que diz que ser um gerente
visionário não é tudo o que é rachado ser estar. Uma coisa é ver o futuro enevoado com
a acuidade e mapear as correções de rumo que sua empresa precisa faço. Mas outra
bem diferente é persuadir os funcionários que podem não ver as mudanças adiante a
se alinharem e funcionarem cooperativamente para levar a empresa nessa nova
direção,
Saber o que fazer para obter a cooperação necessária é uma habilidade gerencial
crítica.
A teoria arrays estas ferramentas ao longo de duas dimensões:
Até que ponto os membros da sua organização concordam com o que eles querem de
e até que ponto eles concordam sobre quais ações produzirão os resultados desejados.
Quando há pouco acordo em ambos os eixos, você tem que usar "ferramentas de poder"
- coerção, ameaças, punição, e assim por diante - para garantir a cooperação.
Muitas empresas começam nesse quadrante, e é por isso que os executivos fundadores
devem desempenhar um papel tão assertivo definindo o que fazer e como. Se as
maneiras de os funcionários trabalharem juntos para lidar com essas tarefas acabou, o
consenso começa a se formar.
Edgar Schein, professor emérito da Sloan School of Management do MIT, descreveu
este processo como um a cultura é construída. Em última análise, as pessoas nem
sequer pensam se o seu modo de fazer as coisas produz sucesso.
Eles abraçam as prioridades por instinto e não por decisão explícita - o que significa que
eles criaram uma cultura.
A cultura, de maneiras convincentes, mas tácitas, dita os métodos comprovados e
aceitáveis pelos quais os membros problemas recorrentes do endereço do grupo. E a
cultura define a prioridade dada aos diferentes tipos de problemas. Pode ser uma
poderosa ferramenta de gerenciamento. Ao usar este modelo para abordar a questão
"Como posso ter certeza de que meu relacionamento com minha família se torna uma
fonte duradoura de felicidade ?, "os alunos vêem as ferramentas mais simples que os
pais podem usar para obter as crianças são ferramentas elétricas. Mas chega um ponto
durante a adolescência, quando as ferramentas elétricas não funcionam mais.
Nesse ponto, os pais começam a desejar que tenham começado a trabalhar com seus
filhos ainda jovens para construir um cultura em que as crianças instintivamente se
comportam respeitosamente umas com as outras, obedecem aos pais e escolhem a
coisa certa a fazer. As famílias têm culturas, assim como as empresas. Essas culturas
podem ser construídas conscientemente ou evoluir inadvertidamente.
Se você quer que seus filhos tenham confiança de que eles podem resolver problemas
difíceis, essas qualidades não serão magicamente materializar no ensino médio. Você
tem que projetá-los na cultura de sua família - e você tem que pensar isso muito cedo.
Como os funcionários, as crianças constroem a auto-estima fazendo coisas difíceis e
aprendendo o que trabalho.

Evite o erro "Custos marginais"

Nós somos ensinados em finanças e economia que, na avaliação de investimentos
alternativos, devemos ignorar custos fixos e, em vez disso, baseiam as decisões sobre
os custos marginais e as receitas marginais que cada implica.
Aprendemos que essa doutrina distorce as empresas para alavancar o que elas
implementaram para ter sucesso no passado em vez de orientá-los para criar os
recursos de que precisarão no futuro. Se soubéssemos que o futuro seria exatamente
o mesmo que o passado, essa abordagem estaria bem. Mas se o futuro é diferente - e
quase sempre é - então é a coisa errada a fazer.
A teoria aborda a terceira questão que discuto com meus alunos: '* Como posso ter
certeza de que ficarei fora da prisão?'
Em outras palavras, como viver uma vida de integridade.
Inconscientemente, nós frequentemente empregamos a doutrina do custo marginal em
nossas vidas pessoais quando escolhemos entre certo e errado. Uma voz em nossa
cabeça diz: "Olha, eu sei que, como regra geral, a maioria das pessoas não deveria
fazer isso.
Mas nesta circunstância atenuante particular, apenas desta vez, está tudo bem "
O custo marginal de fazer algo errado "apenas desta vez" sempre parece baixo. Lt
otários você em, e você nunca olha para onde esse caminho finalmente está indo e com
os custos totais que a escolha implica.
A justificativa para a infidelidade e a desonestidade em todas as suas manifestações
está na economia de custo marginal de "apenas desta vez."
Eu vim a entender o dano potencial de "só desta vez" em minha própria vida.
Eu joguei no time de basquete do time do colégio de Oxford. Nós trabalhamos nossas
caudas e terminamos a temporada invicto.
Os caras da equipe eram os melhores amigos que tive na minha vida. Chegamos ao
equivalente britânico da NCAA torneio - e chegou aos quatro finalistas.
Acabou que o jogo do campeonato foi em um domingo. Eu tinha feito um compromisso
pessoal aos 16 anos que eu nunca jogaria bola no domingo. Então fui ao treinador e
expliquei meu problema. Ele estava incrédulo. Minhas companheiros de equipe
também, porque eu era o centro inicial.
Cada um dos caras da equipe veio até mim e disse: você tem que jogar. pode quebrar
a regra só desta vez?
Como um homem profundamente religioso, fui embora e orei sobre o que deveria fazer.
Eu tenho uma sensação clara de que eu não deveria quebrar meu compromisso - então
eu não joguei no jogo do campeonato. De muitas maneiras, era um pequeno
decisão, envolvendo um De vários milhares de domingos em toda a vida, Em teoria, eu
poderia ter cruzado a linha apenas que uma vez e não fiz isso de novo.
Mas olhando para trás, resistindo à tentação cuja lógica era "Nesta circunstância
extenuante, apenas isso uma vez, tudo bem "provou ser uma das decisões mais
importantes da minha vida. Por quê?
Minha vida tem sido um fluxo interminável de circunstâncias atenuantes. Se eu tivesse
cruzado a linha daquela vez, eu teria feito isso novamente nos anos que se seguiram.
Eu aprendi que é mais fácil manter seus princípios 100% dos o tempo de 98% do tempo.
Se você ceder a "só desta vez", com base em uma análise de custo marginal, como
alguns de meus ex-colegas feito, você vai se arrepender de onde você acaba. Você tem
que definir por si mesmo o que você representa e traçar a linha um lugar seguro.

Lembre-se da importância da humildade

Em Harvard College, pedi aos alunos que descrevessem a pessoa mais humilde que
conheciam: uma característica de essas pessoas humildes se destacavam: tinham um
alto nível de auto-estima.
Eles sabiam quem eram e se sentiam bem sobre quem eram. Nós também decidimos
que a humildade foi definida não por comportamento ou atitudes auto-depreciativas,
mas pela estima com a qual você considera os outros, o bom comportamento flui
naturalmente com esse tipo de humildade.
É crucial ter um senso de humildade no mundo. Quando você ainda está na escola,
quase todo o seu aprendizado vem de pessoas (pais, professores) mais inteligentes e
mais experientes do que você. Mas depois de se formar. A grande maioria das pessoas
com as quais você interage no dia-a-dia pode não ser Se a sua atitude é que só é mais
inteligente as pessoas têm algo para ensinar, suas oportunidades de aprendizado serão
limitadas.
Mas se você tiver uma humilde vontade de aprender com todos, suas oportunidades de
aprendizado serão ilimitadas.
Geralmente, você só pode ser humilde se se sentir bem consigo mesmo - e quiser ajudar
as pessoas ao seu redor sinta-se bem consigo mesmo também.
Quando vemos pessoas agindo de maneira abusiva, arrogante ou humilhante em
relação aos outros, seu comportamento quase sempre é um sintoma de sua falta de
auto-estima. Eles precisam colocar alguém para baixo para se sentir bem sobre si
mesmos.

Escolha o critério certo

Nos últimos anos eu fui diagnosticado com câncer e enfrentei a possibilidade de que
minha vida terminaria mais cedo do que eu planejado, Felizmente, parece que vou ser
poupado. Mas a experiência me deu uma visão importante da minha vida.
Tenho uma ideia de como minhas ideias geraram uma receita enorme para empresas
que usaram minha pesquisa; eu sei.
Eu tive um impacto substancial. Mas como eu enfrentei esta doença, tem sido
interessante ver como isso é pouco importante esse impacto é para mim agora. Eu
concluí que a métrica pela qual Deus avaliará minha vida não é dólares, mas o pessoas
individuais cujas vidas eu toquei.
Eu acho que é assim que funcionará para todos nós. Não se preocupe com o nível de
destaque individual que você tem alcançado; preocupe-se com as pessoas que você
ajudou a se tornarem pessoas melhores.
Esta é minha recomendação final: pense na métrica pela qual sua vida será julgada e
faça uma resolução para viver todos os dias para que, no final, sua vida seja julgada um
sucesso.
- Clayton M. Christensen

RASTREANDO SEU SUCESSO COM AGORA

Queremos que sua experiência como funcionário da Agora seja completamente

gratificante. Queremos que ele forneça a você.
Tudo o que uma grande carreira pode oferecer. A oportunidade de fazer o tipo de
trabalho que você é melhor em fazer com as pessoas você gosta e respeita ... fazendo
o dinheiro que quer ganhar e tendo a flexibilidade que precisa para realizar
seus objetivos de carreira.
Você foi contratado porque ficamos impressionados com seu conhecimento, experiência
e habilidades. Mas também por causa de sua inteligência e disposição - e porque as
pessoas que conheceram e falaram com você sentiram que você seria um
ótimo complemento para a nossa comunidade.
Muitas empresas oferecem planos de carreira formais. Os futuros de seus funcionários
são mapeados para eles desde o primeiro dia.
"Siga as regras e você vai subir de acordo com o nosso grande plano", eles parecem
dizer. Algumas pessoas sentem trabalho confortável em um ambiente tão estruturado.
Você foi contratado porque achamos que você provavelmente não é uma dessas
pessoas.
Muitas empresas têm culturas "políticas". Essas são empresas em que as regras
costumam ser invisíveis. Eles não foco na produção de bons produtos ou satisfação de
clientes. Em vez disso, eles estão focados em satisfazer os caprichos de os executivos
que detêm o poder, em nossa opinião, estes são os piores tipos de empresas. E embora
o Agora seja um muito grande "pequena" empresa, nós realmente acreditamos que você
nunca encontrará esse tipo de coisa aqui,
Nós descobrimos, ao longo de muitos anos, o que funciona para nós. Os resultados
falam por si. Entenda o Agora, como ele funciona e o seu lugar nele. Quando você faz
isso, seu futuro será realmente brilhante.
Você descobrirá que temos uma visão de mundo distinta que inclui os seguintes
conceitos-chave:

1- Inovação e velocidade são essenciais.

Nosso negócio é desafiador. Para desenvolver novos produtos e promoções, devemos

ser muito criativos.
Devemos nos treinar para fazer um brainstorm sem inibição. Para reinventar protocolos
e procedimentos do zero.
Não podemos aceitar a lógica de "se não está quebrado, não conserte".
Agora, acreditamos em inovação. Em tal ambiente, a mudança é constante, as pessoas
que gostam de pensar à frente.
Da curva ou fora da caixa tendem a fazer bem aqui. Mas a inovação por si só não é
suficiente. Estamos em competitivo mercados. Então devemos inovar rapidamente. A
inovação é essencial para o nosso crescimento. A velocidade é essencial para a nossa
sobrevivência.
Como um funcionário da Ágora, você pode estar continuamente aprendendo coisas
novas e revisando e melhorando coisas. Você sempre estará se perguntando: "Como
podemos fazer isso melhor? Como podemos fazer isso mais rápido?"

2. Bagunça e confusão é parte do processo.

Um efeito colateral de inovação e velocidade é uma certa quantidade de bagunça e
confusão. Nós fazemos o nosso melhor para manter ao mínimo, mas reconhecemos
que sempre estará conosco em algum grau.
Pense desta maneira. Quando você decide ter filhos, aceita o fato de que eles trarão
um bom negócio de bagunça e confusão em sua vida. Você não gosta de bagunça e
confusão, mas aceita como um parte inevitável de proporcionar-lhes o espaço e a
liberdade de que necessitam para se tornarem fortes e independentes adultos.
Enquanto você mantiver esse objetivo mais elevado em mente, você até aprenderá a
gostar disso.

3. Gerar idéias é parte do trabalho de todos.

Sua descrição de trabalho pode ser limitada, mas suas oportunidades de contribuir com
ideias não são. Quanto mais você pensa sobre como podemos melhorar a experiência
do cliente, mais ideias você terá. E quanto mais você faz isso, th mais fácil será.
Claro, você não vai receber muito crédito por todas essas boas idéias a menos que
sejam aceitas e implementado com sucesso. Uma palavra de advertência: Mesmo
quando tiver uma boa ideia, esteja preparado para idéias abatidas. .. Pelo menos no
começo. Há uma boa razão para isso. Como um novo funcionário, você não pode
possivelmente sabe tudo o que há para saber sobre o que foi feito antes. Não tem como
você saber o que tem trabalhou e o que não tem.
O importante é que você se treine para ser um gerador de ideias. Isso tornará você mais
valioso funcionário ao seu grupo de trabalho, ao seu afiliado e à empresa. Ele vai pagar
por você no longo prazo.

4. Competição Amigável é Encorajada.

Sendo um negócio descentralizado com franquias editoriais independentes, estamos na

posição de às vezes competindo uns com os outros.
Nós pensamos que isso é natural e positivo. Mas acreditamos que a competição deve
ser equilibrada pela cooperação e flexibilidade.
É por isso que incentivamos nossos editores a se ajudarem mutuamente de todas as
maneiras possíveis. Isso inclui compartilhamento idéias e informações. Envolve também
apoio moral, estando um para o outro em um nível pessoal.
Acreditamos que, ao nos conduzirmos com generosidade e bons sentimentos, todos
conseguiremos mais. E tal atitude nos permite, como empresa, melhorar continuamente
o valor que proporcionamos aos nossos clientes.

Os princípios do fracasso acelerado e pronto, fogo, objetivo

Este é provavelmente um bom lugar para mencionar que não somos uma empresa "por
que". Somos uma empresa "o que". Nunca sei exatamente o que vai funcionar. E
quando descobrimos o que funciona, ainda não sabemos por que funciona.
Então, tudo o que podemos fazer é continuar experimentando. Esta é apenas outra
maneira de dizer que não acreditamos em cima.
Planejamento central. Nós não temos as respostas. Você tem que encontrá-los sozinho.
Amarrando coisas, e é aí que entram os nossos princípios de "falha acelerada" e
"Pronto, Fogo, Objetivo".

Falha acelerada

A maioria das empresas não quer que você falhe. Nós somos diferentes. Nós gostamos
que você falhe ... contanto que você faça certo. O truque é superar as falhas o mais
rápido e barato possível.
Você quer falhar rápido ... e barato. Então, eliminando as coisas que não funcionam,
ficamos com as coisas isso faz.
O problema com isso, claro, é que alguns erros podem ser sérios. Então não podemos
permitir que todos os funcionários implementar todas as ideias que surgirem. Isso seria
uma loucura. Mas nós tentamos permitir tantos erros fazendo a liberdade como
podemos.
Houve momentos em que, ao ver um de nossos principais funcionários cometendo um
grande erro, senti vontade de assumir e dizendo a todos exatamente o que fazer. Mas
eu sabia que não podia fazer isso. Este não era o tipo de liderança que Bill tinha
estabelecido.
A ideia é tornar-se mais eficiente ao longo do tempo, aprendendo com seus erros e,
assim, aumentando gradualmente sua proporção de sucessos em relação a falhas.
Para garantir que os funcionários aprendam com seus erros, a empresa os divulga.
Executivos são encorajados falam livremente em reuniões e em seminários sobre
tentativas fracassadas, e falhas de marketing estão disponíveis para estudo, juntamente
com detalhes de promoções bem sucedidas.
Antes de um novo produto ou promoção ser lançado, o remetente pode comparar a ideia
a tudo isso já foi feito antes. Manter esse conhecimento atualizado na mente de todos
torna menos provável que erros serão cometidos no futuro.
Um grande componente de fazer este princípio funciona e é uma atitude que diz que
está tudo bem falhar. Contanto que os inovadores da empresa aproveitam o
conhecimento que tem sido tão caro, nunca são criticado por falha. Bill não faz isso. E
nenhum dos seus principais executivos. Essa mensagem - que está tudo bem falhar - é
entendido por toda a empresa.

Pronto, Fogo, Objetivo!

Para ficar à frente da concorrência, precisamos levar nossas boas ideias ao mercado o
mais rápido possível. Então nós não se preocupe em ter uma idéia exatamente certa
antes de sairmos. Nós rapidamente estamos certos ". (Pronto!)
Então nós testamos em pequena escala. (Fogo!) Se o teste funcionar, voltamos e
fazemos alguns ajustes. (Objetivo!) Se o teste
não funciona, não perdemos mais tempo ou recursos nessa ideia. Nós jogamos lixo e
vamos para o próximo.
A estratégia Ready, Fire, Aim é fundamental para o incrível crescimento que a Agora
tem experimentado.
Por volta de 2000, houve muita discussão na empresa sobre a Intemet e como seria
importante nosso futuro. A maioria achava que era significativo. Mas muitos acreditavam
que nunca seria mais do que uma fonte secundária de receita adicional,
Outro tópico de debate foi sobre qual caminho seguir. Alguns queriam construir grandes
sites e trazer novos clientes por meio de otimização de mecanismos de pesquisa,
marketing viral e outras técnicas de marketing de "atração".
Outros queriam se ater ao que a empresa conhecia de marketing. Isso é feito através
da Intemet paga anúncios de produtos front-end de baixo preço, a fim de criar uma lista
de compradores e depois vendê-los compradores de produtos de maior preço, back-end
via e-mail.
Agora poderia ter passado anos e milhões de dólares investigando, planejando e se
preparando para essa mudança, de fato, muitos dos concorrentes da empresa fizeram
exatamente isso. Mas porque Bill acreditava em pronto, fogo e objetivo.
Com o fracasso acelerado, ele incentivou cada chefe de divisão a tomar qualquer
caminho que quisesse - empurrar ou puxar. E para individualizar os seus esforços de
uma forma única, de modo que, no final de um ano ou dois de tais experiências,
a empresa seria capaz de ter falhado bastante e, com sorte, também teve sucesso.
"Faça o que você acha que faz mais sentido", disse Bill a seus executivos seniores.
"Mas faça isso rapidamente."
Por dois anos, os profissionais de marketing e os gerentes de produto da empresa
estavam extremamente ocupados tentando manter o velho negócio baseado em mala
direta indo ao construir um novo negócio baseado em idéias diferentes sobre como o
Internet deve trabalhar para eles. Tantas pessoas estavam fazendo coisas diferentes
em tal velocidade que se tornou impossível para as operações e contabilidade
acompanharem tudo.
Os problemas surgiram e esses problemas foram discutidos abertamente. A gerência
sênior tentou interpretar dados de marketing quando se considerou contraditório e para
comunicar lições aprendidas quando pareciam definitivo. Por volta do final de 2002, uma
das publicações da Intemet da empresa estava funcionando bem - rapidamente e
mostrando lucros muito bons. Alguns dos esforços da Internet dos outros grupos
também estavam funcionando. Mas nenhum estava mostrando tanto crescimento
quanto este.
Quase imediatamente, três dos outros chefes de grupo mudaram seus programas para
refletir seu sucesso. Dentro De 30 meses, Agora passou de não saber nada sobre
marketing na Internet para ter um modelo de trabalho que era crescendo a uma taxa de
30-50% ao ano.
Em teoria, Pronto, Fogo, Objetivo vem com um custo: as despesas adicionais envolvidas
em consertar mais tarde o que poderia ter foi fixado no início. A expressão "Um ponto
no tempo salva nove" vem à mente.
Na verdade, Pronto, Fogo, Objetivo economiza dinheiro - e por uma boa razão. Ele
encurta o tempo que leva para fazer apenas sobre tudo. Reduz o custo do fracasso,
aumenta a probabilidade de sucesso e diminui o impacto prejudicial que o tempo tem
em todas as boas .
—Mark Morgan Ford
 CAPÍTULO III

AGORA ATRAVÉS DE ANOS

A EVOLUÇÃO DO AGORA

A Ágora começou com apenas um boletim informativo, International Living. Até hoje, a
IL oferece conselhos práticos sobre estilo de vida, imóveis e aposentadoria em países
do mundo todo. Como qualquer startup, contava com uma pequena equipe
e começou com alguns assinantes para começar.
Hoje, Agora publica mais de 300 livros, 50 boletins informativos em finanças, saúde,
negócios e lifestyle e atinge milhões de leitores em todo o mundo. Nos últimos anos, o
Baltimore Sun encontrou o Agora one dos melhores lugares de Baltimore para trabalhar.
Isso nem sempre foi o caso.
Quando a Agora se mudou para Washington, DC, na década de 1980, seus escritórios
corporativos consistiam casa de fila modesta em uma seção terrível da cidade. Agora
empregados policiais fora de serviço para escoltar os funcionários para e de todos os
estacionamentos.
Teria sido difícil imaginar os escritórios da Agora em Baltimore, agora instalados em
várias mansões históricas restauradas. em todo o bairro de Mount Vernon. Na época,
os edifícios que estimamos ainda eram favelas.
As músicas mudaram. Agora tem mais de 700 funcionários e ocupa cerca de 10 edifícios
em Maryland e mais na Flórida. Em todo o mundo, centenas de funcionários trabalham
com empresas afiliadas à Agora, semelhantes às aqueles nos EUA.
Muitos momentos importantes e superstars nos trouxeram para onde estamos hoje, e
poucos são mencionados abaixo. O mesmo é verdade para os afiliados e publicações
lançadas, e até mesmo os prédios nos quais nos mudamos, mas é melhor ter um pouco
de história registrada do que nenhuma.

Linha do tempo de uma Agora

1979 - Bill Bonner lança o International Living.

1980 - O Hulbert Financial Digest é lançado, trazendo Agora para a publicação de
investimentos.
1985 - Mark Ford lança um clube independente de Oxford; Bill lança financeiro.
1986 - e-Beth Ketzner começa a trabalhar com a Agora.
1987 - Taipan é fundada; Jenny Thompson, Sandy Franks, Erika Nolan, Manisha Bhatt
e Tina Franks junte-se ágora.
1989 - Dalyl Berver é contratado como assistente de realização; Julia Guth se junta
como membro do Passport Club diretor.
1991 - Laura Davis é contratada como diretora financeira; Catherine Flannery trabalha
com o World Money Analista em Hong Kong para lançar grupo internacional; Agora tem
35 funcionários em Baltimore.
1992 - NewMarket Health é lançado; Jack Forde começa como estagiário de
copywriting; O Passport Club e Junção do Oxford Club.
1993 - Addison Wiggin é contratado como estagiário; Mark Ford começa a consultoria;
Agora começa a trabalhar com Publicações da Fleet Street no Reino Unido.
1994 - A sede corporativa se instala em 14 West Mount Vemon Pl .; Karen Reddel é
contratada como assistente editorial; A Praga do livreto da Dívida Negra de James Dale
Davidson e escrito por Lee Euler se torna um sucesso de redação lendário; Inglês
editora de títulos acadêmicos Pickering & Chatto é afiliado com o Agora.
1995 - Myles Norin é contratado por Laura Davis como diretor financeiro; Matt Turner é
contratado como advogado geral;
1217 - St. Paul St. prepara-se para abrigar os funcionários da Agora (atualmente sede
da Stansberry & Associates Pesquisa de Investimento); Mike Palmer
é contratado como estagiário.
1996 - Porter Stansberry é contratado como pesquisador assistente; 105 West
Monument St. clube é estabelecida (sede do Oxford Club e do Wall Street Daily); Oxford
Club cresce para 36.000 membros em 100. Começa e começa clubes na Alemanha e
no Reino Unido.
1997 - Bill Bonner é nomeado Marketer direto do ano na Target Marketing; 819 North
Charles St. torna-se agora offces (casa de Contrarian Profits, o departamento de
treinamento e OmniVista Health); Dan Denning é contratado como editor de
Investimentos Estratégicos; 702 Cathedral St. adicionada aos escritórios da Agora
(agora lar da NewMarket Health e IT); Publicações Agora France é lançado em Paris.
1998 - International Living se muda para a Irlanda.
1999 - A Sociedade Soberana e The Daily Reckoning são lançados: Bob Compton
começa em contabilidade; Porter lança o Investidor Pirata com uma carta de vendas da
New Railroad Across America; Steve Sjuggerud é nomeado diretor de investimentos do
Oxford Club.
2000 - Early to Rise é lançado; 100 West Monument St. torna-se um omce (lar de
Sovereign Contingente de Baltimore da Sociedade); Brian York se junta ao Oxford Club
como representante de serviços para associados; International Living e Oxford Club
abrem um clube na Nicarágua; Agora tem agora 200 funcionários em Baltimore.
2001 Edifício Sons of Italy renovado para 808 Saint Paul St. (lar da Agora Financial e
Laissez Faire Books); Alexander Green se junta ao Oxford Club.
2003 - Pirate Investor se torna Stansberty & Associates Investment Research; Agora
trabalha com MoneyWeek, uma revista financeira do Reino Unido.
2004 - Financeiro torna-se agora financeiro; Agora tem agora 250 funcionários em
Baltimore.
2005 - Austrália lança; Agora tem agora 300 funcionários em Baltimore.
2006 - 16 casas de West Madison St. Agora offices; Port Phillip Publishing é lançado;
Agora tem agora 400 funcionários em Baltimore.
2007 - Robert Williams se junta ao Oxford Club; Agora começa a trabalhar com a
Equitymaster na Índia.
2008 - Mike Ward lança o MoneyMorning e lança o Money Map Press no Oxford Club;
Agora agora tem 450 funcionários em Baltimore.
2009 - Bonner Family Offices é lançado; Oxford Club estabelece uma biblioteca no
Chåte au de Courtomet em Normandia, França; A Portner Press está em andamento.
2010 - O fim da promoção de vídeo Åmerica de Porter Stansberry e Mike Palmer torna-
se um sucesso de redação lendário; Agora tem agora 500 funcionários em Baltimore.
- Laura Davis

AGORA É COMO UM PAÍS CRESCENTE

Pense no seu centro de lucro como uma pequena cidade-estado em um vasto deserto.
O deserto é rico em potencial, mas sem cultivo.
O presidente da sua pequena cidade-estado tem uma escolha: Ele pode enviar todos
os seus melhores povos para o deserto para reivindicar novos territórios e, assim,
garantir a terra com o maior potencial. Ou ele pode concentrar todos os seus melhores
talentos em a terra que ele ocupa agora e torná-lo mais forte e mais próspero. O que
ele deveria fazer?
Se ele tem todas as suas melhores pessoas, mulas e armas por aí, ele pode não ter o
que ele precisa para proteger sua base se ele vem sob ataque Mas se ele mantém todo
o seu povo dentro das muralhas De sua cidade-estado, ele perde a chance de
faça crescer.
Esse é o dilema básico de todas as empresas.
Nos mercados livres do mundo, o potencial do seu centro de lucro é ilimitado. Mas seus
recursos não são. O negócio está esticado demais, tentando agarrar-se demais cedo
demais, quase certamente começará a cair. Se permanecer firme e pequeno, suas
chances de sobrevivência serão muito maiores, mas seu potencial será limitado.
Seus gerentes lidam com manifestações desse dilema todos os dias. Se você entende
o dilema deles - o risco e recompensa do crescimento - você se tornará um empregado
mais forte e aumentará drasticamente suas chances de sucesso.
Então, qual é a resposta? Quanta estase e quanto crescimento?
O melhor curso de ação - a meu ver - é aquele que se sente um pouco desconfortável.
Você empurra o negócio para o ponto onde seus recursos atuais são tensos, mas não
tão longe que começa a doer.
A analogia aqui é ioga. Para se tornar muito flexível o mais rápido possível, você não
pode esticar os músculos duros que eles machucam. Pode parecer a abordagem certa,
mas a experiência nos diz que não é. A maneira mais eficiente tornar-se flexível é esticar
os músculos até o ponto de tensão e depois respirar através dele.
É assim que você deve pensar no seu centro de lucro. Se for organizado ao ponto em
que todos os funcionários dias estão se aproximando suavemente, você provavelmente
está em extase. Nada está acontecendo. O negócio está parado. E se
todos estão sendo empurrados para o ponto de raiva e frustração, você provavelmente
está crescendo muito rápido.
Idealmente, todos deveriam ter uma sensação de desconforto suportável - um
sentimento de tensão, mas não tanto não pode "respirar através dela". Este é um sinal
de que seu negócio está crescendo. .. mas não tão rápido que se autodefine.
—Mark Morgan Ford
AFILIADAS MUNDIAIS DE AGORA

Agora é único em seu escopo global. Você provavelmente sabe que trabalhamos com
muitos afiliados internacionais. Mas você pode não entender a extensão total de nossos
relacionamentos ao redor do mundo. Interagindo com essas empresas oferece-lhe uma
tremenda oportunidade de se desenvolver profissional e pessoalmente de maneiras que
você pode não ter considerado.
Agora tem colegas em todos os continentes, exceto na Antártida. Então, se você estiver
interessado em trabalhar no Norte, Central ou a América do Sul ... Europa ou África ...
até mesmo a Austrália ou a Ásia ... há quase a certeza de ser uma negócios que
poderiam lhe interessar.
Os números exatos mudam com freqüência. Mas nos Estados Unidos, atualmente
temos mais de uma dúzia Franquias editoriais espalhadas por 10 prédios em Baltimore
e em Delray Beach, Flórida.
Hoje eles incluem ...
● Agora Financial
● Publicação de Senso Comum
● Lucros Contrarian
● Laissez Faire Books
● Imprensa do mapa do dinheiro
● NewMarket Health
● OmniVista Health
● Viagem de oportunidade
● O Instituto de Cura Natural
● The Oxford Club
● A sociedade soberana
● Stansberry & Associates Investment Research
● Wall Street Daily
A maioria dos nossos serviços centralizados também é baseada nos EUA. Eles incluem
serviços jurídicos, de publicação, contabilidade, tecnologia da informação, recursos
humanos, manutenção, comunicações, viagens, lista de corretagem, como bem como
partes do atendimento ao cliente, operações, televendas, estúdios de gravação e muito
mais.
Os grupos dos EUA são provavelmente aqueles com os quais você está mais
familiarizado. Então deixe-me contar mais sobre nossos postos avançados
internacionais ..
Em 1979, a história internacional da Ágora começa com a Vida Intemacional.
Enquanto não foi até 1998 que a Intemational Living se mudou para Waterford, na
Irlanda, sempre foi internacional em espírito International Living mostra aos leitores
como viajar, investir em ações globais e imóveis, abrir estrangeiros contas bancárias e
ser pago para viver ou se aposentar em locais exóticos. IL publica uma revista impressa
mensal, mantém um site expansivo, oferece uma ampla gama de recursos de instruções
e produz muitas conferências e eventos.

Por 1994-95, Agora fez seus primeiros amigos do outro lado da lagoa

Em 1994, a Agora se conectou com a Pickering & Chatto em Londres. P & C pública
para o acadêmico internacional comunidade. Concentrando-se nas humanidades e nas
ciências sociais, produz obras importantes em vários volumes, bem como monografias
sobre literatura, história e economia.
Em 1995, a Agora começou a trabalhar com a Fleet Street Publications, também
localizada em Londres. O FSP oferece dicas, insights alertas de negociação em ritmo
acelerado que atraem uma variedade de investidores em muitos níveis de risco,
conhecimento, tempo e despesas.
Ao mesmo tempo, a VNR Verlag für die Deutsche WirtschaftAG, em Bonn, Alemanha,
lançou sua própria versão do Franquia Taipan da Ágora. As franquias da VNR que
trabalham com a Agora incluem a FID Verlag GmbH e a Investor Verlag Eles publicam
cerca de uma dúzia de boletins informativos sobre temas que vão da saúde aos
investimentos e à educação.

Agora vai para Paris

Em 1997, o Agora começou sua relação com a Publications Agora France, com sede
em Paris. PAF publica Boletins e revistas no campo do investimento financeiro. Também
oferece serviços de alerta de estoque e relatórios sobre investimentos específicos.
Ágora também se conectou com outra empresa em Paris: Les Belles Lettres. Les Belles
Lettres foi traduzindo obras gregas e latinas antigas para o francês por quase 100 anos,
e produziu mais de 800 volumes. Seu desdobramento em inglês, Clássico Sabedoria
Semanal, fornece comentários sobre o grego antigo e literatura latina através de
publicações por e-mail.

Em direção sul, dois novos continentes

Publicações da Fleet Street A África do Sul foi lançada em Joanesburgo em 1999,

quando a Agora e a Fleet Street Publications UK decidiu que era hora de explorar as
possibilidades na África do Sul. O grupo agora alcança 260.000 leitores com uma
variedade de publicações e serviços de investimento, estilo de vida e de empresa para
empresa.
Mais perto de casa, Agora se tornou mais familiarizado com a América Central em 2000,
quando o Oxford Club construiu uma clube na propriedade Rancho Santana perto de
Rivas, na costa pacífica da Nicarágua. Desde então, Rancho Santana cresceu em um
resort de classe mundial e uma comunidade residencial. Inclui 2.700 acres de colinas,
duas milhas de costa e cinco praias.

Voltando ao Reino Unido

Em 1999, a Agora entrou no campo da saúde internacional com a Agora Health Limited,
sediada em Londres. Agora Health's respeitado painel de especialistas - pesquisadores
independentes, médicos com visão de futuro, bioquímicos líderes e
professores --- relatórios para assinantes sobre avanços na medicina alternativa.
A Agora Lifestyles - outra empresa sediada em Londres - começou logo a fornecer aos
assinantes conselhos on-line sobre sistemas de negociação e forex lucrativos, sistemas
de apostas consistentes e oportunidades práticas de negócios.
E em 2002, a Agora Business Publications (em Skipton, norte de Londres) começou a
oferecer soluções conselhos para indivíduos e gerentes de negócios em áreas que vão
desde TI até saúde e segurança. A ABP tem atualmente cinco publicações e quatro
eletters.

Passando para a Espanha, Austrália, Índia e Normandia

Também em 2002, a Ágora viajou para Madrid para trabalhar com a Asesoriza, um
grupo da Global Publishers Espana, SL.
A Asesoriza publica informações para ajudar os executivos a gerenciar melhor seus
negócios. Isso inclui conselhos sobre leis trabalhistas, proteção de dados e direção
estratégica.
Agora, em seguida, conectado com MoneyWeek, localizado do outro lado do rio da
cidade de Londres. MoneyWeek é o Revista financeira best-seller do Reino Unido, com
cerca de 50.000 assinantes. Ele combina inteligente e divertido análise das notícias
financeiras da semana com conselhos práticos de investimento.
Em 2005, a Agora se uniu à VNR para começar a vender produtos em Melbourne, na
Austrália.
No lado financeiro, a Port Phillip Publishing começou em 2006 como uma editora
financeira independente fornecendo idéias contrárias do investimento,
Em 2007, a Agora descobriu o principal pesquisador independente de ações da Índia,
Equitymaster, em Mumbai. Confiável por mais de um milhão de membros em todo o
mundo, a Equitymaster fornece opiniões bem pesquisados e imparciais sobre
os mercados acionários indianos.
E não muito tempo depois disso. em 2009, a Portner Press foi formada. A PP é uma
editora business-to-business na Austrália com produtos essenciais em direito
trabalhista, segurança no trabalho e tributação conjunta. Transforma complexas
questões jurídicas, financeiras e o jargão administrativo em linguagem clara e legível
que os gerentes podem entender e aplicar.
Durante este mesmo período, o Chateau de Courtomer iniciou suas reformas, este
requintado país do século XVIII.
casa, a oeste de Paris, na região da Normandia, é onde a Ágora realiza certos eventos
especiais. O castelo teve uma biblioteca do Oxford Club desde 2009. Ao longo do tempo,
15 quartos, três salas de conferências, um centro de negócios e wifi foi adicionado.

A mais recente era de expansão da Agora

Começando em 2010 em Neuilly-sur-Seine, França, e mais tarde também em Fribourg,

na Suíça, a Agora conheceu Santé Nature Innovation. A Santé fornece ideias para
soluções de saúde natural para leitores que sofrem de doenças crônicas.
A Inversor Global, uma amiga da Ágora desde 2011, publica consultoria especializada
em investimentos pessoais em Buenos Aires, Argentina. .. Santiago, Chile. e Madri,
Espanha. Revista Inversor Global foi criada anteriormente, em 2002. Hoje, é a principal
revista sobre investimentos pessoais na Argentina e continua expandindo
outros países de língua espanhola.
Ediciones de Salud, Nutricion e Bienestar, SL, outra amiga em língua espanhola da
Ágora, iniciaram suas operações em 2013 * Sua publicação principal, Los Dossiers de
Salud Nutricion e Bienestar, fornece informações sobre tratamentos médicos que foram
validados por pesquisas científicas.
Em São Paulo, Brasil, Agora conectou-se com a Empiricus Research em 2013.
Empiricus dá sua Recomendações de estoque de assinantes apoiadas por sólido estudo
econômico-financeiro e linguagem straightfonvard. Com várias orientações diárias e
mais de 10 serviços de assinatura, o Empiricus pública insights de mercado que se
aventuram bem além da grande imprensa.
Mais recentemente, em 2014, o Agora se alinhou com a 3rd Stone Investment Research
em Pequim, na China. 3ª pedra colabora com editores e analistas na China e em todo
o mundo para ajudar a educar os inscritos sobre como alcançar o sucesso financeiro
através de uma ampla gama de estratégias e ideias de investimento.
- Rocky Vega

AS 3 FUNÇÕES ESSENCIAIS DE TODOS OS NEGÓCIOS AGORA

O que estou prestes a dizer é a coisa mais importante que você já ouviu sobre trabalhar
em um negócio. Qualquer o negócio. Pronto?
Você deve ser capaz de fazer três coisas:
 1. Desenvolver um produto que as pessoas querem comprar.
2. Descubra como vendê-lo com lucro.
3. Empurre a si mesmo e todos em sua equipe para obter as duas primeiras
coisas a um custo razoável.
Para que isso aconteça, você deve ter três personalidades distintas em sua equipe:
● Um pensador
● Um comerciante
● Um empurrador
O principal trabalho do pensador é apresentar novas idéias. Ele deve entender a
psicologia do mercado. Ele deve saber quem é seu cliente típico, o que ele gosta de
comprar e por quê.
O principal trabalho do profissional de marketing é entender a mecânica das vendas e
do marketing. Ele deve conhecer todo o detalhes - e preste atenção a eles.
O principal trabalho do traficante é ser agressivo. Ele deve ser orientado para os
objetivos e disposto a assumir a responsabilidade de fazendo o pensador e o
profissional de marketing fazer o seu trabalho.
Na Agora, um grupo perfeitamente equilibrado deveria ter todos os três: um homem de
idéias, um profissional de marketing e um traficante. Cada um deveria ser um mestre de
sua habilidade.
O homem da ideia deve conhecer o produto completamente, entender como e por que
o mercado o utiliza e poder para fazer ajustes para que seja sempre atraente para os
compradores. O profissional de marketing deve saber vender o produto pelo preço certo,
pelo custo certo e em quantidades suficientes para manter o lucro bruto onde ele precisa
ser estar. O traficante deve ser implacável para impulsionar os negócios e encorajar
todos a fazer um bom trabalho.
É possível que um negócio imperfeitamente equilibrado tenha sucesso, mas um negócio
atinge seu potencial máximo.
Apenas quando todas as três funções estiverem dominadas.
Pense no seu grupo. Quem é responsável por cada uma dessas três funções críticas?
Essa pessoa é magistral o suficiente para fazer o trabalho? Se for menos que magistral,
ele está a caminho da maestria?
E você? Se você é responsável por um grupo, avalie os pontos fortes e fracos de seu
pessoal de acordo com esses modelos, se você é um funcionário, pense em qual dessas
funções agrada a você - e, em seguida, verifique se você está no caminho certo para se
tornar um mestre nisso.
—Mark Morgan Ford
AGORA E A REVOLUÇÃO DA MOBILIDADE

Nos velhos tempos - desde 1999, quando a Agora estava focada principalmente na
aquisição de nomes por meio de mala direta, nós praticamente sabíamos onde nossos
clientes estavam quando receberam nosso material de marketing.
hábitos que as pessoas formavam ao abrir correspondência eram bem consistentes.
Quando a Agora passou ao marketing on-line, a consistência do cliente foi ainda maior.
Nossos clientes tinham um ou talvez dois computadores de que eles trabalharam. Isso
significava que eles se sentavam no mesmo lugar e tinham relativamente o mesmo foco
(e as mesmas distrações) no dia-a-dia.
Mas os clientes não seguem mais os mesmos padrões consistentes quando recebem
nosso material. O novo desafio
As pessoas podem ver nossos materiais em seus telefones enquanto estão na fila da
mercearia ... em seu tablet enquanto sentado no sofá com a TV ligada ou no
computador. Não temos ideia de onde eles estarão ou de qual dispositivo eles usarão -
telefone, tablet ou computador.
Tem sido relativamente fácil ignorar isso dizendo a nós mesmos que:
1. Nossos clientes não são tecnologicamente sofisticados o suficiente para estar
fazendo isso.
2. Nossos assinantes não estão usando seus dispositivos móveis para ver nosso
conteúdo.
Isso é pensamento antigo. Ambas estas declarações são INCORRETAS.
Sabemos que, em média, 32% das nossas comunicações eletrônicas são abertas em um dispositivo
móvel. Isso não significa que apenas 32% dos nossos clientes estão usando dispositivos
móveis. O número é realmente muito maior. Como nós sabe de nossa própria
experiência, as pessoas usarão dispositivos diferentes dependendo de onde eles estão
ou dependendo na hora do dia.
Quando olhamos um pouco mais de perto, vemos que os smartphones geralmente
representam 55% dessa atividade e os tablets representam os outros 45%.
Estou afirmando esses números com base em toda a Ágora. Claro, isso varia de afiliado.
Por exemplo, International A Living tem 49% de adoção móvel, a Agora Financial vê
27% em dispositivos móveis, enquanto a NewMarket a saúde é de apenas 20%.
O ponto comum para todos esses afiliados é que esses números cresceram
significativamente Ano. A parte preocupante é que os clientes não estão colocando
pedidos para nossos boletins informativos com seus dispositivos móveis.
Há várias razões para isso:
Nós não fizemos isso simples o suficiente para fazer um pedido. (Veja um dos seus
formulários de pedido e veja se é algo que você começaria a concluir.)
Os clientes não podem obter o material promocional para fazer um pedido. Sabemos
que as pessoas normalmente não leia uma promoção de 20 páginas ou assista a um
vídeo de 45 minutos em seus telefones. No entanto, ainda estamos apresentando
informação para eles dessa maneira, esperando que eles mudem.
As pessoas estão dispostas a comprar coisas em seus dispositivos móveis, mas os itens
que compram geralmente são
empresas que têm o processo de vendas ultra-simples ... como o iTunes. Ou eles
compram itens que eles estão procurando, não itens que estão sendo vendidos para
eles. Newsletters são vendidos, não comprado.

O conserto

Não há uma solução única que resolva o desafio que estamos enfrentando. Aqui estão
algumas das táticas que são atualmente sendo testado:
1- Encomenda com um clique Estamos agora colocando cookies nas contas dos clientes
e apresentando informações para que tudo o que precisam fazer para fazer um pedido
seja confirmar suas informações e inserir um cartão de crédito número.
2- Não apresentar material promocional para um dispositivo móvel. Conhecer os clientes
não vai levar ação sobre material promocional quando recebido via celular, estamos
perguntando aos clientes se eles como nós para acompanhar com um e-mail, eles
podem abrir em sua área de trabalho. Além disso, nossos programadores são
disponibilizar um formulário de pedido otimizado para celular.
3 - Alterando a oferta, Em vez de exigir que os leitores insiram seu nome e informações
de cartão de crédito, nós estão perguntando se gostariam de receber uma fatura. Os
clientes atuais só precisam confirmar que isso é o que eles querem. Novos clientes
precisam inserir seu endereço de e-mail. Isso é diferente de "bill me" oferta, onde a
pessoa normalmente recebe três problemas e promete pagar em algum momento no
futuro. Aqui estamos apresentando uma fatura. Depois que a fatura é paga, a assinatura
se torna ativa. variações dessa idéia, mas a premissa básica é que estamos
simplificando o processo de pedido e permitindo clientes paguem por produtos quando
estão em um computador.
4 - Criando um aplicativo para clientes para usar. Isso nos permite estar onde o cliente
quer que sejamos. Uma vez eles fazem o download do aplicativo, eles têm uma maneira
simples e fácil de encontrar nosso material.
5 - Facilitando o pagamento de clientes externos. Entre outras etapas, traremos novas
opções de pagamento a bordo como eles surgem no futuro.
—Myles Morin
CAPÍTULO IV
COMO FUNCIONA AGORA

Instantâneo em tempo

Quarta-feira. 9 de junho de 1999

Por que precisamos falhar " sabiamente e bem"

Estamos todos familiarizados com o princípio do fracasso acelerado. A ideia é simples.

em mala direta - como em a maior parte do mundo dos negócios - você nunca sabe o
que vai funcionar. Então, encontrar qualquer coisa que funcione é um processo de
eliminação - o que você quer fazer da forma mais rápida e eficiente possível.
Minha esposa costumava perguntar por que eu trabalhava longas horas. Expliquei que
o negócio era uma empresa competitiva e que você teve que trabalhar mais do que seus
concorrentes para ter sucesso. 'Ou trabalhar de forma mais inteligente ", ela
respondeu.
Mas estava pronto para ela. O problema de confiar em ser inteligente é duplo. Primeiro,
seus concorrentes são pelo menos tão inteligente quanto você é. E segundo, não é a
inteligência que prevalece, mas a tentativa e erro eficientes.
Teoricamente, se você fosse inteligente o suficiente, você poderia se sentar em seu
escritório e pensar o seu caminho para um negócio rentável. Mas isso não funciona
assim.
A inovação e o sucesso nos negócios se assemelham mais às mutações aleatórias da
natureza do que a um processo racional indução. Você não pode saber o que vai
funcionar e o que não vai. Você não pode saber quais situações surgir. Tudo o que você
pode fazer é trabalhar o máximo que puder ... falhando o mais rápido e barato possível
... até você bateu em mutações, combinações e permutações que realmente funcionam.
Então, como aplicamos esse princípio a fazer negócios na Internet?
No sábado à noite, fui a uma recepção para a Newsletter Publishers Association na casa
de um amigo A festa foi divertida ... e me lembrou algumas coisas: primeiro, é importante
sair e conhecer pessoas em nossa indústria. Você aprende coisas.
O host é um editor com alguns comentários e perspectivas interessantes. E como
resultado disso reunião, Mark e eu estamos ficando juntos com ele no próximo mês para
ver como podemos cooperar.
Além disso, nossos parceiros alemães estavam lá ... de quem eu aprendi algumas
informações adicionais ... que surgiu por acaso, informalmente, embora tivéssemos
acabado de concluir várias sérias reuniões de negócios.
Além disso, encontrei as pessoas que administram uma empresa no Canadá. Eles
acabaram de criar um site (sobre o qual, mais abaixo).
A lição: Saia e converse com as pessoas sobre os negócios em que estamos. Há muitas
pessoas que sabem muito mais do que fazemos sobre assuntos particulares. Nós
devemos aprender com eles.
Em segundo lugar, os canadenses gastaram cerca de US $ 1 colocando esse site. É
um site fechado. Eles não têm Realmente fez qualquer esforço para deixar os não-
assinantes saberem disso. Eles não estão tentando ser uma Intemet
Eles estavam apenas tentando deixar seus sub-especialistas em Web obterem seus
materiais na Web.
Então eles ofereceram isso como um acréscimo ao papel. Os subs ainda obtêm a versão
em papel. Mas se eles quiserem também temos a versão da Intemet - que tem muito
pouco em termos de benefícios extras ou materiais - eles têm que pagar uma taxa
adicional.
Resultado: cerca de US $ 700.000 em receita adicional.
Eu posso ter os detalhes errados. Mas é óbvio para mim que a Internet nos oferece uma
maneira de fornecer mais e melhores serviços para os nossos clientes ... e que as
pessoas vão pagar por isso E devemos ir depois disso receita da mesma forma que
fazemos com o resto do nosso negócio: ousadamente. Devemos, em outras palavras,
ser. Falhando na Internet Se não estamos ... não estamos realmente tentando. Como
Wayne Gretsky diz ... você sente falta de todos.
Metáforas de comutação, Agora não tem apressado para entrar na Internet. Eu ouvi
pessoas dizerem que nós éramos perdendo a batalha da Internet. Ou que estávamos
muito atrás dos nossos concorrentes. Eu não acredito o que eu vi na Internet é
tecnicamente inteligente mas por outro lado fraco acho que podemos fazer melhor.
Quando pedido para se render, John Paul Jones deu sua famosa resposta: "Eu ainda
não comecei a lutar". Agora é agora começando a lutar.
Lembre-se sempre - falhe sabiamente e bem! A falha é relativamente barata na Internet.
Se alguma vez houve um mediurno que se presta a falhas aceleradas é isso. Vamos
aproveitar isso.
—Bill Bonner

PORQUE NOSSO SISTEMA DE FRANQUIA FAZ-NOS DIFERENTES

A Agora é uma empresa de ideias.

Contamos com boas ideias para crescer, para obter lucros, para manter nossas taxas
de conversão altas, para vender nossos serviços VIP, e mais. Contamos com pequenas,
mas valiosas, ideias para funcionários para desenvolver todos os aspectos de nossas
operações, finanças, marketing, atendimento e atendimento ao cliente.
Isso pode ser dito de qualquer empresa que queira crescer e melhorar. Mas para Agora,
as ideias também são os produtos que vendemos. Quando um leitor responde a uma
de nossas promoções, para Taipan, por exemplo, ele é respondendo a um conjunto de
ideias contidas nessa promoção. Ele não está respondendo apenas à promessa de
lucro.
Todas as nossas publicações têm um apreço comum pelo pensamento independente e
pelo julgamento baseado na experiência.
Mas cada publicação também é única. Cada boletim informativo, serviço comercial ou
programa de seminário tem uma visão única sobre como o dinheiro é feito, como a
doença é curada, como a aposentadoria é aproveitada, etc.
Diferentemente da maioria das empresas - até mesmo da maioria das editoras -,
organizamos nossos negócios essas visões. A divisão Taipan, por exemplo, representa
um grupo de pensadores que acreditam em um certo abordagem "oportunista" para
ganhar dinheiro nos mercados. Eles são ousados e otimistas, ansiosos para encontrar
o vantagem de qualquer situação económica que aconteça.
O Oxford Club é em si uma ideia: a ideia de que os investidores individuais ganharão
mais dinheiro se trabalharem juntos e compartilhar informações do que fariam investindo
individualmente. O Oxford Club acredita em certos tradições, certas idéias sobre como
levar uma vida bem vivida, e estas são importantes para os membros.
Os escritores da Stansberry tendem a ter uma visão geral e dedutiva do investimento.
Mas, como o grupo Taipan, eles são oportunistas e otimistas.
Nossa divisão de saúde pública uma série de publicações individuais sobre saúde, cada
uma representando sua própria visão única, algumas dessas publicações são
orientadas para o clube, outras guru lideradas.
Agrupamos nossas publicações de acordo com suas perspectivas. Nós os chamamos
de franquias. Nós usamos esse termo para lembrar que as ideias têm um enorme poder
- e se organizarmos juntas ideias semelhantes, conseguiremos uma posição no
mercado com o poder e o vigor de uma franquia convencional.
McDonald's, Burger King e Wendy's vendem hambúrgueres. Mas cada um é uma
franquia diferente. Qualquer loja dentro a franquia oferecerá praticamente a mesma
coisa - exatamente o que você espera. Mas as batatas fritas em O Burger King são
diferentes das batatas fritas no McDonald's e você não encontrará um Whopper no
Wendy's.
Ao organizar nossas ideias em franquias, esperamos alcançar o poder do marketing de
franquias. Nossos clientes reconhecerá, mesmo que não o façam conscientemente, a
personalidade de uma publicação Taipan, um Clube Oxford serviço, um suplemento
NorthStar Nutritionals.
Se eles "conseguirem" e gostarem da franquia, eles "conseguirão" e, como os outros
produtos e serviços representados nessa franquia, E quando eles fizerem uma mudança
e optarem por outro conjunto de ideias - teremos uma franquia (com
muitos produtos) lá para atendê-los.
É assim que funciona o sistema de franquias. Diversos produtos e serviços (boletins
informativos, serviços de e-mail, suplementos, tours, conferências, programas de áudio
e vídeo, livros, relatórios, etc.) sobre temas semelhantes.
Em qual divisão você trabalha? Tem uma única franquia ou grupo deles? Se uma única
franquia, você sabe o que é isso? (Você deve aprender!) Se um grupo de franquias,
você entende como eles diferem de um outro? Existe um plano para dividi-las em
divisões concorrentes? .. ou eles serão mantidos separados?
Estas são boas perguntas a serem feitas e respondidas. Isso ajudará você a entender
melhor o nosso negócio e permitirá que você aprenda e contribua mais.
—Mark Morgan Ford

IDEIAS GRATUITAS VS. IDEIAS PAGAS

Há uma grande diferença entre o que as pessoas vão pagar ... e o que elas vão clicar
para ler em um artigo gratuito. ligação.
Só porque temos uma tonelada de acessos em "5 companhias aéreas para não voar"
ou "5 grandes ações de dividendos" não significa que podemos usar essas idéias
diretamente para vender nossos boletins.
Não me entenda mal ... Idéias como essas são ótimas para avaliar o humor do mercado
e podem, como diz Brian Hunt, ser trabalhado em nossa cópia.
Mas há uma escala de valor percebida em nossos negócios ... Na parte inferior da escala
está uma ideia livre, algo que as pessoas achar interessante o suficiente para clicar. No
topo da escala estão os nossos produtos back-end, para os quais as pessoas precisam
cometer $ 1.000 ou mais.
À medida que você sobe a escala, as ideias têm que carregar mais valor percebido
porque você está pedindo ao leitor dê mais em troca.
● um artigo livre para ler "Eu não corro o risco de ler o livro".
● uma ideia de pagamento por clique "Tudo o que arrisco é dar-lhe o meu endereço
de email"
● uma oferta suave "Vou tentar de graça ... e pague depois apenas se eu gostar"
● uma oferta difícil com um preço baixo "eu pago apenas $ 3 9."
● uma oferta de back-end "eu pago US $ 1 mil ou mais"
“5 companhias aéreas não voam "é uma ótima idéia gratuita. Aposto que também
poderia ser uma idéia de pay-per-click (PPC), - e eu já vi Boardroom (um dos maiores
comerciantes diretos do país) faz esse tipo de coisa centenas de vezes em ofertas
macias.
Mas duvido que você possa usar essa ideia para vender um boletim de front-end ou
back-end. Algumas idéias são ótimas para um cotidiano ... outras são boas para o PPC
... e outras para o back-end. Você tem que descobrir onde suas ideias se encaixam
nessa escala.
—Mike Palmer

O MITO DA EXCELÊNCIA

Muitos anos atrás, a JSN (meu chefe na época e parceiro no futuro) me deu uma visão
sobre marketing que eventualmente mudou meu pensamento básico. ile tornou mais
fácil para mim entender os compradores e me permitiu contribuir para o sucesso que
desfrutamos nos anos que se seguiram.
Nós estávamos discutindo uma promoção para um jornalista. Em causa estava o custo
do papel e da impressão. Devemos nós gastamos mais 10 fazer a peça parecer melhor,
ou economizar dinheiro e ter um maior (pelo menos maior imediatamente)
linha de fundo? Eu estava argumentando que deveríamos buscar qualidade - que, a
longo prazo, valeria a pena. Ele discordou.
Ele disse que o público que estávamos servindo, investidores em ações, não gostavam
de bom papel e bom tipos de letra, "Na verdade", ele disse, "eles podem realmente
responder melhor à promoção se parecer meio fraca"
Eu fiquei chocado. Ele estava me dizendo que deveríamos propositalmente fazer com
que nossa propaganda parecesse barata. Enquanto isso, eu tive estava operando na
suposição de que sempre foi melhor buscar a excelência.
Ele explicou que estávamos selecionando uma newsletter para investidores em ações,
não para pessoas interessadas em comprar e nossa cópia de vendas, ressaltou,
enfatizou o baixo custo de uma assinatura. "Se você se posicionar tão barato ", disse
ele," você tem que parecer um pouco barato. Contrariamente, se você se posicionar
como qualidade. baratear sua imagem por hiper-desconto. "
"Você tem que tomar uma decisão sobre o negócio em que você está", ele disse, "você
é peixe de galinha? Você não pode ser, então eu lembrei de algo que provou o seu
ponto ...
Alguns anos antes, L entrou em uma agência de viagens. Eu queria levar minha esposa
de férias, mas temia que eu não seria capaz de pagar nada, nem um pouco interessante.
Eu tomei um meio-termo Olhe para um rack cheio de folhetos, e meu olho foi capturado
por um panfleto de aparência barata que estava vendendo as férias das Ilhas Canárias
por US $ 289, tudo incluído, J perguntou sobre isso, e foi legítimo. Então eu reservei e
fomos. Acabou por ser uma boa viagem.
Havia dezenas de folhetos extravagantes naquele rack, mas apenas um panfleto brega.
Se não tivesse parecido tão barato, eu nunca teria pegado. Aqui está a coisa.
Você não pode ser high-end e low-end ao mesmo tempo. Ao projetar seus materiais de
marketing, você precisa considere a mensagem que você deseja enviar a seus clientes
em potencial. Quando as pessoas querem comprar barato, elas procure publicidade
barata. Quando querem comprar qualidade, procuram qualidade, recanto 1: O Guia
Agora para o sucesso de novos funcionários.
Se você é um negócio voltado para a qualidade, gaste 80% de seus recursos em
qualidade. Se o preço é seu esteio, concentre-se a maior parte da sua atenção nisso,
Peixe ou galinha. Entender. Então aja de acordo.
—Mark Morgan Ford
CAPÍTULO V
 MAXIMIZANDO SEU
POTENCIAL

USE SUAS FORÇAS E FRAQUEZAS PARA MODIFICAR

SEU EMPREGO
Todos os empresários têm habilidades. Alguns são bons em vender. Outros são bons
em gerenciar sistemas. Quando nós desenvolvemos essas habilidades ao longo do
tempo, eles se sentem naturais para nós. E porque eles se sentem naturais, usamos
essas habilidades reflexivamente sempre que enfrentamos problemas, desafios ou
oportunidades.
Ao usá-los, nos tornamos melhores para eles. E quando se sabe que somos bons para
eles, as pessoas vêm para nós, para ajudar com o tipo de problemas que parecem ter
um gênio natural para resolver.
Mas é natural? Ou é o produto da prática, estimulado pelo reforço positivo intermitente?
Faz ter um presente especial ou especialização em uma área significa que não podemos
desenvolver outras habilidades? Alguns especialistas pensam
assim. E há muitos livros de empresas populares que apóiam essa noção, fornecendo
aos leitores administrados questionários que afirmam ser capazes de identificar seus
talentos naturais. Eu encontrei um desses testes em um livro chamado Se você é
clueless sobre começar seu próprio negócio por Seth Godin,
"A primeira coisa que você precisa fazer é avaliar seus próprios pontos fortes e fracos",
diz Godin. "Explore suas motivações e descubra se você tem ou não o que é necessário
para que tudo aconteça. "
O livro inclui um teste de 25 perguntas que pode determinar, afirma Godin, se você tem
o que é preciso para ser um empreendedor. Um empreendedor de sucesso, ele diz, é
alguém que possui certas características específicas e é disposto a "gastar uma enorme
quantidade de energia para atingir objetivos".
O teste é baseado em um conjunto de crenças comuns sobre as habilidades e
inclinações naturais dos empreendedores, como estes:
Inclinações Naturais
● Eles são atraídos por desafios.
● Eles gostam de estar em rotinas de liderança.
● Eles são apaixonados por suas idéias.
Habilidades Naturais
● Eles são bons pensadores analíticos.
● Eles são bons em vendas.
● Eles são bons em tomar a iniciativa.
Estas são todas as inclinações desejáveis e habilidades para ter. Mas e se você não
tiver muitos deles? Você ainda pode ter sucesso nos negócios?
Eu fiz o teste e consegui 79 de 100. Baseado na minha pontuação, aqui está o conselho
de Godin para mim:
Negócio arriscado. Você possui algumas características empreendedoras, mas
provavelmente não no grau necessário para externar as probabilidades assustadoras.
Continue trabalhando para outra pessoa.
Embora seu livro tenha muitos conselhos corretos e úteis, fico feliz por não tê-lo lido no
começo de minha carreira de negócios.
Na verdade, o teste de Godin não é um mau indicador. Na maior parte, acho que faz
sentido. A verdade é que eu sou provavelmente não é um empreendedor natural. E, no
entanto, tenho sido fundamental no lançamento de dezenas de milhões de dólares
negócios eu fiz isso prestando atenção aos meus mentores e imitando alguns dos seus
truques.
Minhas experiências provam que você não precisa de uma preponderância de
habilidades naturais para desenvolver um negócio de sucesso. o que você precisa é de
um pouco de conhecimento e um punhado de truques.
A coisa mais importante que você precisa fazer é: dominar uma habilidade
financeiramente valiosa.
Uma habilidade financeiramente valorizada é aquela que outras pessoas estão
dispostas a pagar-lhe um bom dinheiro. Na maioria dos casos, isso significa uma
habilidade que está diretamente envolvida na produção de lucros para a empresa.
Geradores de lucro incluem comerciantes, vendedores, redatores, pessoas que criam
novos produtos e as pessoas que gerenciam esses funcionários.
Não estou dizendo que você deve abandonar sua carreira se for um analista de
computação, engenheiro ou contador. Não importa o que você esteja fazendo agora,
você pode ganhar mais dinheiro para a empresa.
• Primeiro, descubra como sua empresa gera lucros.
• Então. descubra como seu trabalho contribui para esse processo.
Em seguida, modifique seu trabalho para que mais lucros sejam produzidos pelo que
você faz.
Mas e se você não estiver feliz fazendo o trabalho que foi treinado e contratado para
fazer? Na Agora, isso nunca vai ser um problema. Você será encorajado a adaptar seu
trabalho para atender às suas metas pessoais ... até mesmo fazer um movimento para
outro grupo ou franquia.
Isso pode exigir que você desenvolva novas habilidades. Se assim for, vou sugerir que
você considere desenvolver uma habilidade que contribui diretamente para o resultado
final da empresa.
Se você não foi treinado para ser vendedor, comerciante, criador de produto ou redator,
pode começar fazendo uma a transição para o lado monetário do nosso negócio
enquanto faz o seu trabalho oficial.
Veja como fazer: Identifique três pessoas que estão fazendo um trabalho que contribui
diretamente para a empresa. linha de fundo. Então pergunte a si mesmo qual desses
trabalhos você mais gostaria de fazer.
Inicialmente, pode parecer um alongamento. Mas é perfeitamente possível que você
possa fazer esse trabalho.
Aprenda algo sobre isso, descubra o que é preciso em termos de horas e dias. Pergunte
sobre a rotina diária, o problemas comuns, os maiores desafios e as melhores
recompensas. Pergunte. Observar. Ler.
Continue assim, dia após dia, até começar a sentir como se entendesse o trabalho.
Quando você se sentir pronto, fale com o seu chefe sobre os planos. Então, aproxime-
se das pessoas-chave que estão fazendo o trabalho de seu interesse. Diga-lhes
(honestamente) que você acha que é algo que você seria bom.
Digamos que você tenha aprendido sobre isso no seu tempo livre e gostaria de se
voluntariar para ajudá-los sempre que quiser.
pode assim você pode aprender ainda mais. As pessoas ficarão impressionadas com
sua disposição de mergulhar e dar uma ajuda.
Suas intenções são sinceras e seu acompanhamento é diligente, você logo desfrutará
da reputação de ser um e-vindo. E antes que você perceba, será oferecida a
oportunidade de fazer o seu trabalho ideal.
—Mark Morgan Ford

O MAIOR SEGREDO DE UM HOMEM RICO: VÁ PARA BASTÃO PARA

ALGUÉM

Ele é rico, poderoso, respeitado e orgulhoso do fato de que ele tem os mesmos melhores
amigos desde que ele era um dos primeiros adolescente.
Nada foi entregue a ele. Ele ganhou tudo.
Se você perguntar a ele, como eu fiz, ele lhe dirá que suas conquistas se resumem à
aplicação consistente de sua "maior segredo para o sucesso".
Pense nisso como uma fórmula para ganhar poder e apenas sobre qualquer outra coisa
que você quer na vida. Esta fórmula pode funcionar para você. Estou certo disso. Pode
transformar você em um empresário poderoso e rico, se é isso que você quer. Pode te
eleger, se esse é o seu objetivo. (t pode até ajudar você a encontrar o amor da sua vida.
No entanto, aqui está o truque ...
Você provavelmente vai rejeitar isso como muito simplista.
A maioria das pessoas faz. Você vai ver isso como arriscado. Você terá que começar a
dar muito mais de si mesmo e, provavelmente, você não vai querer fazer isso. Você
acha que é injusto, então você não vai tentar.
No entanto, se você conseguir superar a si mesmo, aplicar e evoluir a fórmula ao longo
do tempo, você pode ter apenas cerca de qualquer coisa que você quiser.
Veja como isso funciona.
No início da vida, você provavelmente descobriu que existem apenas duas maneiras de
conseguir o que deseja.
l) Você pode tentar encontrar uma maneira de pegar o que quiser.
2) Você pode encontrar um caminho para as coisas que você quer ser dado a você.
Naturalmente, "tomar" muitas vezes pode ser antiético, por isso não é uma fórmula de
longo prazo para o sucesso. O que nos deixa com convencer as pessoas e o mundo a
nos dar coisas. Como fazemos isso?
Parece um pouco duro quando colocado dessa maneira, mas é verdade: grande parte
da vida é transacional.
Nós devemos dar para conseguir. quero algo do mundo, eu sei que tenho que fazer isso.
Quer seja amor ou trabalho ou mesmo um prazer, saudação de alguém, você pode ter
tudo, se você estiver disposto a dar com antecedência.
Como disse meu amigo rico e bem-sucedido: "Se você quer que as pessoas façam
coisas boas para você e façam parte de sua vida, você deve sempre manter o 'banco
de amizade' no preto. "
"Dar para obter" é o primeiro passo no desenvolvimento de uma disposição de criação
de valor. A criação de valor é o segredo para obter tudo o que você sempre quis.
Você fará grandes progressos em todas as áreas da vida simplesmente desenvolvendo
o hábito de se perguntar: "Como posso
agregar valor a essa pessoa / situação? "
Não virá naturalmente. Isso exigirá foco e treinamento à medida que você aprende a
deixar de lado seus desejos para que você seja mais objetivamente capaz de ajudar os
outros.
Uma abordagem do tipo "Dar para obter" pode levá-lo longe na vida. A maioria das
pessoas de sucesso que eu conheço já dominou pelo menos este passo.
Dar a Get, ou dar o primeiro e esperar por benefícios mais tarde, é a raiz de todos os
relacionamentos bem-sucedidos. Dar amor se você receber amor. Dê uma palavra gentil
primeiro se você estiver esperando por uma em troca. Dê confiança se você espera.
seja confiável. Dê toda a sua fé e esforço para uma causa comum, se quiser o mesmo.

Dando para obter vs indo

Dar trabalhos o tempo todo, mas a maioria das pessoas acha que é arriscado, então
eles se retêm. É precisamente por isso que o Dar para obter multidão encontra muito
mais sucesso do que a média. Estar disposto a assumir um pouco de risco e ceder
movimentos adiantados Dê aos Getters subindo a escada rapidamente.
Dar para Get é eficaz e é por isso que, infelizmente, a maioria das pessoas pára aqui,
no primeiro passo, pensando que alcançaram o topo. Essa tática produz resultados,
mas apenas de maneiras relativamente pequenas e em círculos limitados.
A verdade é que dar para obter é superficial. É um começo, mas é a versão
bidimensional da criação de valor … produtivo a curto prazo e simplesmente imprudente
no jogo longo. (Confie em mim, o "jogo longo" é o jogo que você quer estar jogando.)
Então, o que é melhor do que dar para conseguir? Isso para uma mudança. Tente ir
para morcego por alguém.
Olhe para um amigo ou colega que tem lutado para derrotar algum demônio ou superar
um avassalador obstáculo. Elabore-se e diga a eles: "Não se preocupe. Ao vivo, recebi
este aqui".
Estou sugerindo que você faça isso sem considerar qualquer ganho de sua parte. Eu
estou dizendo para você jogar fora por eles.
Para ir até os confins da terra para eles. Para apoiá-los em seu tempo de necessidade.
Faça o seu problema seu próprio. Não para ser arrastado no drama dele, mas para
varrê-lo de lado para eles como um demonstração de seu poder e amor- nas palavras
do meu rico "É realmente incrível como aprender a ser generoso, em todos os
momentos, pode mudar a sua vida. Como você sabe, não é um esforço para "comprar"
pessoas - isso não funciona. É um esforço para que as pessoas saibam que você nunca
vai "tirar" deles. E que eles estejam com você - seja jantar fora cidade ou trabalhar em
sua empresa - sempre será exagerado ".
Tente ir além do passo Dar para obter e veja o que acontece.
—Craig Ballantyne
 Decidindo me transformar em um funcionário financeiramente valioso

Meu início de carreira como funcionário era irregular. Não foi até que eu tive uma família
para sustentar que eu fiz a transformação de um funcionário funcionalmente bipolar em
um funcionário confiável (e visivelmente melhor).
A mudança aconteceu no dia seguinte ao nascimento do nosso primeiro filho. Eu percebi
que, mesmo com o salário da minha esposa e a minha (R$13 combinada, não seríamos
capazes de criar filhos em qualquer tipo de conforto).
Eu estava trabalhando em uma pequena editora na época. Minha revisão anual estava
chegando, e eu sabia que para obter o aumento eu estava esperando (US $ 2.000). Eu
teria que fazer duas coisas. Primeiro, eu teria que peça ao meu supervisor imediato,
Jeremy, para me apoiar. Em seguida, eu teria que obter o presidente da empresa,
O chefe do Jeremy, Max, para me notar.
Não era bardo vencer Jeremy. Comecei trabalhando por mais horas e fazendo tudo o
que ele pedia imediatamente e bem. Ele notaria na melhoria da minha produtividade
quase imediatamente dentro um mês, ele estava me favorecendo sobre os outros
funcionários, muito ligeiramente, quando chegou a hora de delegar responsabilidades.
Mas Max não ia ser tão fácil. Max dirigiu a empresa quase exclusivamente através de
Jeremy.
Embora ele fosse aberto e amigável com todos na equipe, ele evitou qualquer negócio
individual. discussões com mais ninguém.
Sabendo que Max estava preocupado com as despesas, passei uma semana
procurando maneiras de reduzir eles. Embora fôssemos uma organização pequena,
gastávamos muito em composição e impressão. Por telefonando pela cidade para
compor lojas e impressoras, consegui elaborar um plano para reduzir nossa custos em
cerca de US $ 48.000.
Eu apresentei meu plano a Jeremy por meio de um memorando de interoffce, copiado
para Max. Mesmo que ele tivesse nada a ver com a minha ideia de cortar custos. Tive
o cuidado de dar crédito parcial a Jeremy por isso. ("Nosso recente conversas, "eu
escrevi", me fez perceber o quanto era importante procurar custo. Atenção eu não iria
arriscar perder a aprovação de Jeremy.
Era a coisa certa a se fazer. Max aumentou minha receita para US $ 16.000 várias
semanas depois (um aumento que foi cerca de cinco vezes a média da empresa).
Era o começo, mas não era tanto quanto eu precisava pagar as crescentes despesas
da família. Então eu redobrei meus esforços para me tornar um funcionário mais valioso,
aprendendo tudo o que pude sobre a publicação negócios de Jeremy.
Na opinião de Jeremy, o caminho para o sucesso foi pavimentado com um editorial
consistentemente melhor. Então, para se tornar mais valioso para ele, eu me concentrei
em melhorar a qualidade editorial de nossos produtos baseados em assinatura.
Como resultado direto de meus esforços, nossas taxas de renovação melhoraram. Isso
gerou mais receita e maior lucros.
No final do ano seguinte, estava aumentando para US $ 21 mil dólares (ou 66%).
Em um período de três anos, Jeremy e eu conseguimos aumentar as receitas e os lucros
da empresa em cerca de e nossos rendimentos pessoais aumentaram de acordo.
Minha renda passou de US $ 13.000 para US $ 16.000 para US $ 21.000 para US $
24.000. Não é ruim. Foi um aumento radical na termos de percentagens. Mas ter
começado tão baixo na escala de renda, dificilmente estava ficando rico.
Mesmo que algo tenha acontecido comigo durante aquele tempo, isso me ajudaria a
ficar rico. Em tentando fazer tudo que podia para ganhar a aprovação do meu chefe, eu
tinha mudado a maneira como agia como empregado, eu não estava mais satisfeito em
fazer meu trabalho com competência. Eu tinha aprendido como era fazer um excelente
trabalho. e o sentimento foi bom. Eu estava desenvolvendo auto-expectativas e um
hábito de trabalho que era vai me servir bem para o resto da minha carreira de
construção de riqueza.

—Mark Morgan Ford

POR QUE VOCÊ DEVE SE IMPULSO

Eu tenho pensado muito ultimamente sobre o que significa fazer parte da Agora, essa
grande empresa que somos todos suficientemente farto para ter encontrado. Uma
empresa que.
● celebra indivíduos e ideias e oferece oportunidades para todos que trabalham
arduamente.
● permite - realmente incentiva - e perdoa • erros sabendo que, se você não falhar,
nunca realmente ter sucesso
● permite que qualquer um que queira * tenha treinamento pessoal gratuito e
aconselhamento nutricional - e use o trabalho tempo para fazê-lo (para não
mencionar, fornecendo recompensas em dinheiro longe sucesso) sedia as
primeiras quintas-feiras e outros eventos similares para proporcionar uma
experiência além do trabalho.
 ● permite-me a liberdade de levá-lo a Vegas se atingirmos nosso objetivo de
dobrar os lucros, deixar você dormir por horas no seu aniversário, e não cobrar
licença por um tempinho aqui e ali.
● permite a todos um nível extraordinário de liberdade e flexibilidade - para
trabalhar as horas que trabalham para você e tomar café, sorvete, intervalos para
fumar (seja qual for o seu vício, na verdade) sempre que quiser e onde você
quiser.
Está realmente acima e além. não sei de nenhuma outra empresa em qualquer lugar
com o tangível e intangível benefícios de fazer parte do Agora. Eu estive pensando muito
sobre isso, e se estamos dando o que é esperado em troca.
Então, estou desafiando você a se fazer essa pergunta.
Pense se você está saindo de um curso de cinco por dia, deixando o trabalho em sua
mesa em vez de colocando o tempo extra, se você está chegando um pouco mais tarde
do que você "deveria" a cada dia ... se você tomar algumas pausas extra de cigarro
porque todo mundo está indo para baixo ... se você está gastando mais tempo em
Facebook ou JM do que no trabalho que você está aqui para fazer. .. se você estiver
fazendo ou recebendo muitas chamadas pessoais se eles estão em seu próprio celular)
... se futebol fantasia está prestes a se tornar um trabalho de meio período que você
estará fazendo no escritório...
E a lista, tenho certeza, continua.
Como você sabe, o Agora é um lugar sobre idéias. E grandes ideias não param
exatamente às cinco horas. Nem eles são fácis de voltar quando você parar de pensar
sobre eles para ler JM de um amigo ou atualizar seu perfil Facebook.
O nosso não é um negócio onde você pode simplesmente continuar de onde parou e
não perder nada, Agora nunca foi para ver o relógio ou os gerentes vigiando os
funcionários, e isso não é algo que eu esteja disposto a mudar. Pessoalmente, percebi
que deixei as coisas escaparem. Cópia ficaria em meus dias de escrivaninha passaram
de uma recusa de prazo final eu tive outra coisa para correr e só pôr de lado isto. Então
estou comprometendo , fazendo mais e fazendo melhor. Se eu lhe devo alguma coisa,
você receberá de volta a tempo. Período. que não posso sair cedo para um jantar
especial, mas significa que ficarei acordado depois lendo ou corne cedo para ter certeza
que eu fiz isso.
Hoje, estou desafiando você a se perguntar se está dando tudo o que pode para a
empresa, para o equipe e para o seu próprio trabalho individual a resposta é "sim", então
obrigado pela sua dedicação e trabalho duro. Você personifica o espírito que a empresa
foi construído e temos a sorte de ter você aqui (eu percebo que soa como um
descartável neste contexto, mas eu significa sinceramente.)
Se a resposta for "não", dê uma olhada honesta no que você poderia estar fazendo de
forma diferente para permanecer comprometido com o seu objetivos pessoais - e deixe-
nos saber se há algo que podemos fazer para ajudar.
Todos nós temos uma grande oportunidade de fazer uma enorme diferença aqui no
Agora. Espero que você me aceite desafio.

COMO TER UMA CARREIRA EXTRAORDINÁRIA NO AGORA

Se você quer uma carreira extraordinária na Agora, você tem que se provar para um
trabalhador extraordinário, para fazer isso, você precisa desenvolver esses cinco
hábitos de trabalho:

1. Entre cedo.

Não há maneira de demonstrar seu compromisso com a empresa do que começar a

trabalhar mais cedo do que quase todo mundo chegar ao trabalho cedo envia uma boa
mensagem: aqui! Estou ansioso para trabalhar! Estou na frente da multidão! "

2. Entenda suas responsabilidades.

Você recebeu a descrição do trabalho quando foi contratado, e pode fazer um bom
trabalho em lhe dizer o que você tem que fazer, mas até você entender como o que
você faz afeta a linha de fundo da sua empresa, você vai
nunca será capaz de tomar boas decisões sobre quais projetos focar. A melhor maneira
de fazer isso é fazer uma marque com seu chefe e pergunte: "Quais são as dez
principais maneiras de tornar nosso grupo mais bem-sucedido?"
Não se preocupe em parecer querer favorecer. Diga ao seu chefe que você percebe
suas chances de sucesso depende do sucesso do grupo, por exemplo. "Eu não estou
pedindo por informações específicas de uma vez que eu conheço o seu principal
objetivos, eu poderei fazer decodificações por conta própria, é por isso que eu estou
perguntando. Porque eu quero fazer.
Certifique-se o meu plano está em marcha com o seu eu.

3. Concentre-se no que é importante.

Depois de saber o que seu chefe precisa de você, aplique a Lei Pateto ao seu trabalho.
A lei de Pareto diz que ou o sucesso de praticamente qualquer coisa vem de 20% da
atenção que é dada. Então, liste os dez melhores do seu chefe prioridades. Em seguida,
identifique o que terá o maior impacto no sucesso do seu grupo. (Dica: eles vão
provavelmente tem algo a ver com melhorar os resultados financeiros da empresa.)
Essas são as prioridades que você deve focar.
4. Nunca diga não.

Os funcionários muitas vezes se perguntam se dizer sim a cada pedido fará com que
pareçam fracos ou dependentes nas respostas: Não. Seu chefe quer um sim para todas
as solicitações que ele fizer de você. Dizendo não - embora às vezes justificado - pode
parecer que você está se movendo contra o mar, você já estabeleceu suas prioridades,
não tem nenhum problema em identificar solicitações que não contribuem para o
sucesso da sua empresa, quando faça algo dessa natureza, diga ao seu chefe que você
ficará feliz em chegar lá. Mas o momento, você está trabalhando em coisas que você
acredita que ele ou ela preferiria ver feito.

5. Melhorar suas habilidades.

A menos que você continue crescendo - em termos de seu conhecimento e habilidades

- você não pode esperar que sua renda continue levantando, faça perguntas sobre isto,
do seu negócio que está relacionado ao que você faz. Descubra o que você pode outros
são. Leia memorandos executivos. Faça cursos relacionados ao trabalho, faça bate-
papos regulares em empresas com pessoas de poder na empresa. Implemente o que
você aprende no seu trabalho.

6. Comunique seu progresso

Fazer bem o trabalho é bom. E ficar melhor nisso como o tempo é melhor. Mas a menos
que você compre seu chefe e outras pessoas no campanário sabem sobre o seu
progresso, você não pode ser ajudado. Faça seu hábito se atualizar seus superiores,
por escrito, sobre os desafios que você enfrentou e os que alcançou. E promovendo-se
siga estas três regras: Diga a verdade se promoção falsa é pior do que nenhuma.
Seja generoso com o crédito para os outros.
Ao relatar suas realizações, seja específico ... e mantenha seu ego sob controle *

Quão difícil você tem que trabalhar?

Na maioria das empresas, apenas poucas pessoas chegam cedo e se concentram no

que realmente importa. Em muitos companhias, a maioria dos funcionários trabalha
simplesmente para sobreviver. Alguns realmente tentam fazer o mínimo de trabalho
possível com. Mesmo os funcionários que parecem produtivos geralmente perdem
muito do seu tempo fazendo trabalhos não-críticos como escrever memorandos longos
sobre questões que não são críticas para o negócio ou argumentos que não importam
muito ... ou trabalhando em projetos que realmente não afetam os resultados da
empresa.
Especialistas em emprego Matty explicam que os trabalhadores se enquadram em uma
curva em forma de sino quando se trata de diligência e follow-through. Na parte inferior
da curva estão os mocassins e o gozo. No meio é o maioria silenciosa que faz o
suficiente para sobreviver no topo estão os poucos que estão motivados para alcançar.
Quando você entende a dinâmica de qualquer grupo, você entende que uma quantidade
modesta de trabalho colocá-lo além de tanto a preguiçosamente terminal quanto a
multidão do meio.
Apenas por ser modestamente ambicioso, você chegará ao topo de quase qualquer
organização. Mas em uma empresa como a Agora, levantar os últimos degraus dessa
escada será difícil, porque as pessoas que você está competindo contra estão
competindo duro.
As chances são, eles são tão inteligentes e talentosos como você. Eles podem até ser
melhores que você em alguns aspectos, mas é uma coisa que eles não têm mais, e isso
é tempo. Se você puder usar seu tempo com mais eficiência do que eles usam
deles você vai avançar na frente deles.

Como ser promovido

Empregados extraordinários recebem aumentos extraordinários - mas como você

agiliza o processo? Você precisa fazer mais que apenas um ótimo trabalho. Você
precisa fazer mais três coisas.

1. Destaque-se da multidão.

Certifique-se de ter uma ampla gama de competências e habilidades em muitas áreas.

É ótimo ter forças mas se você tiver apenas uma área de especialização, você corre o
risco de ser escalado para a mesma função várias vezes. Quero que seu chefe
reconheça seu potencial para ter um bom desempenho em uma variedade de tarefas.
2. Conheça pessoas de fora do seu grupo.

Transforme todas as oportunidades possíveis - seja uma festa de férias, sua pausa para
o almoço ou um compromisso - em uma chance para conhecer alguém novo na
empresa. Desenvolva um relacionamento amigável e estabeleça-se como confiável e
competente. Uma vez que você tenha feito contato com alguém novo, peça a ele que o
apresente a seus colegas de trabalho ou até mesmo seu chefe, essa rede de contatos
pode lo quando você precisar de um novo desafio ou quiser uma promoção.

3. Planeje todos os resultados possíveis.

Embora você não consiga antecipar todos os resultados possíveis, você deve ter um
plano de jogo vários cenários. Pense no que você faria em uma determinada situação,
como você reagiria se, digamos, reunião foi mal ou se uma venda caiu. Sua capacidade
de mudar de direção quando você encontrar um obstáculo
mostre seu chefe você é adaptável.
Para estas recomendações, gostaria de acrescentar o seguinte; Você deve tentar - na
medida do possível - Demonstrar as habilidades do trabalho que você está procurando,
logo que você perceba que você quer. Não há melhor maneira de mostre seus recursos
do que começando a fazer as tarefas relevantes antes que o trabalho seja aberto.
Primeiro, voluntário para ajudar o atual titular. Um trabalho que vale a pena ter é
geralmente complexo e exigente. Isso significa a pessoa cuja o trabalho que você
deseja provavelmente sentirá - às vezes, pelo menos - inundado. Como essa pessoa
poderia resistir ao seu prazer proposição para fazer as tarefas que ele não tem tempo
para?

O fator mais importante para progredir

O fator mais importante para progredir é ganhar a confiança das pessoas com quem
você trabalha. E você não pode possivelmente obter sua confiança a menos que você
merece.
Portanto, decida que você terá integridade em tudo que fizer. Faça as coisas
necessárias primeiro, mesmo se eles são difíceis. E aprenda o que você precisa saber,
sem perder tempo aprendendo coisas sem importância.
O trabalho duro é, por definição, difícil. Mas não é tão difícil se você sabe por que está
fazendo isso.
—Mark Morgan Font

CAPÍTULO VI
 MELHORAR O SEU
PESSOAL
PRODUTIVIDADE

A VIDA PRIMEIRA DE SUBIR

Começar a trabalhar cedo é uma virtude tão comum de pessoas bem-sucedidas que
sou tentado a chamá-lo de o mais coisa importante que você pode fazer para mudar sua
vida.
Nem sempre fui um madrugador. Durante a maior parte dos meus vinte anos, se vi o sol
nascer foi antes de ir dormir. E em meus trinta anos, eu lutaria para entrar no escritório
às 9:00. Eu não tinha medo do trabalho. Na maioria dos dias, eu colocaria em 12 a 14
horas Mas desde que eu me acostumei a horas atrasadas na faculdade e pós-
graduação, não vi razão para mudar meus hábitos de vigília e sono. "Faço meu melhor
trabalho depois da meia-noite", costumava dizer. E por um tempo, eu até acreditei.
Minha conversão aconteceu em meus quarenta e poucos anos, depois que eu já me
tornei financeiramente independente. Sendo esse no caso, não posso argumentar que
é impossível ter sucesso a menos que você se levante cedo. Eu fiz isso. E muito outros
também o fizeram. Mas posso dizer que o sucesso que tive desde então tem sido mais
dramático ... e veio um mais fácil.
No momento da minha conversão, eu estava trabalhando cerca de 65 horas por
semana, começando cada dia de trabalho às 9:00 da manhã, trabalhar até às 20:00 e
trabalhar pelo menos meio dia no sábado e domingo. (Escusado será dizer que eu não
estava vendo muito da minha família.)
Meu parceiro na época estava começando a trabalhar às 7:30 ou 8:00 (eu não posso
ter certeza, é claro, já que eu nunca estava lá para cumprimentá-lo!) e sair às 6:30 ou
7:00. Ele estava trabalhando no mesmo número de horas que eu estava durante a
semana, mas não funcionou nos fins de semana, estava com ciúmes de seus fins de
semana e prometi a mim mesma repetidamente que eu também não trabalharia nos
finais de semana. Mas quando sexta-feira chegou ao fim, nunca senti que meu trabalho
tinha sido feito. Sempre houve vários assuntos muito importantes precisando de
atenção. Portanto, um fim de semana após o próximo ficou cheio de trabalho de
recuperação.
Minha família não gostou, não gostou. Mas o mais frustrante foi que ninguém no trabalho
parecia perceber todo o tempo extra que eu estava colocando. Na verdade, eu estava
ficando nervosa sobre chegar tarde.
Depois de trabalhar especialmente tarde da noite, parei para pegar gasolina às duas
horas da manhã. Como eu entreguei meu cartão de crédito para a senhora na cabine
de vidro, ela disse: "Cara, você parece bater!" "(tenho trabalhado quase 12 horas por
dia", eu disse a ela. "E meio dia nos finais de semana".
Ela olhou para mim, sem se impressionar.
"Você fala sobre isso como se fosse uma virtude", disse ela.
"Bem, se trabalhar longas horas não é uma virtude", retrucou, "o que é?"
"Começar a trabalhar primeiro", disse ela.
Era bizarro - ser instruído sobre virtude por um jóquei de gás às 2 da manhã. Mas sabia
que ela estava certa. Por todo o horas extras eu coloquei, meu sócio - que tinha seus
fins de semana livres - tinha encurralado o mercado até onde o Puritano ética de trabalho
estava em causa. Ele parecia mais virtuoso não apenas para nossos funcionários, mas
também, de repente percebi, para mim!
Há algo sobre entrar mais cedo que parece mais sábio, nobre, mais inteligente e
simplesmente mais diligente do que trabalhar até tarde. Começar a trabalhar mais cedo
diz algo sobre ser enérgico, organizado e no controle.
Ficar atrasado deixa a impressão oposta: você é diligente, mas desorganizado, sincero,
mas errático, trabalhador mas um drudge. Em Como se tornar CEO, Jeffrey J. Fox
coloca desta forma:
Se você for o primeiro em sua corporação, comece a praticar sendo o primeiro no
trabalho. Pessoas que chegar ao trabalho atrasado não gosta de seus empregos - pelo
menos é o que a gerência sênior pensa ... E não
Fique no escritório até 10:00 'relógio e toda noite. Você está enviando um sinal que você
não consegue acompanhar ou vida pessoal é uma merda.
A senhora na cabine de vidro estava certa. Começar a trabalhar primeiro era melhor do
que trabalhar até o amanhecer. A partir desse momento, resolveu vir trabalhar mais
cedo.
E eu amei no começo, foi difícil e meu sucesso foi esporádico. Mas então cheguei a um
plano que funcionou resolvido para definir o meu despertador um minuto mais cedo a
cada dia. Um único minuto seria como nada, imaginou.
No entanto, no decurso de dois meses, eu teria movido o início do meu dia de volta por
uma hora.
Eu usei este programa de minuto por dia para mover o meu horário de trabalho das 9:00
às 8:30 e depois às 8:00 e depois para 7:30. Hoje em dia, normalmente acordo às 5:30
e chego à minha mesa (ou ao meu treino) às 6:30.
"Deitar cedo e levantar cedo, faz um homem saudável, rico e sábio", Ben Franklin
aconselhou quase 300 anos atrás. Tomando esse caminho realmente fez uma grande
diferença na minha vida. E eu não sou o único. Tem vários estudos mostrando que os
empreendedores de sucesso e a maioria dos CEOs normalmente começam a trabalhar
pelo menos uma hora antes de seus funcionários. A maioria das pessoas mais ricas que
conheço acorda cedo. Na verdade, esse é um traço tão universal de pessoas bem-
sucedidas que sou tentada a dizer que é o segredo número um.
—Mark Morgan Ford

Seu dia de trabalho perfeito começa ontem

Sexta-feira, 17h15 Você fecha o seu computador e diz para si mesmo, isso é o
suficiente. Eu vou chegar cedo comece neste projeto a primeira coisa amanhã de
manhã. "
Enquanto você pode ter a melhor das intenções, isso raramente acontece. Mas com
algumas mudanças simples de como você se aproxima das tarefas do dia seguinte,
você pode se preparar para o que poderia ser o mais próximo que você já chegou
para um dia de trabalho perfeitamente produtivo.
O dia começa com a preparação para o trabalho de amanhã no final do dia de hoje.
Antes de desligar o computador, gaste 5 minutos montando um plano de ação específico
para o próximo dia. Identifique onde você vai começar. Anote os passos que você vai
tomar. Isso vai permitir você progredir rapidamente nas primeiras horas críticas - ou até
minutos - do seu dia de trabalho. (Antes emergências começam a aterrissar na sua
mesa.)
Se você está despreparado para começar logo de manhã, vai achar difícil superar a
inércia e provavelmente sucumbirá à atração gravitacional das atividades de
procrastinação.
Mesmo os CEOs bem-sucedidos das empresas da Fortune 500 não estão imunes à
procrastinação. De acordo com um estudo da empresa de consultoria McKinsey and
Company, menos de 25% dos CEOs estão satisfeitos com a forma como gastar seu
tempo. Muitos deles admitem a procrastinação crônica e perda de tempo, colocando-se
em uma das quatro categorias auto-explicativas: "The Online Junky", "The Schmoozer",
"The Cheerleader", ou Bombeiro. "(Sem dúvida, você pode se identificar com um deles.
No meu caso, é o The Online Junky.)
Há apenas uma maneira de superar a inércia de começar e a força gravitacional de sua
tempo pessoal chupar. E isso é estar preparado.
Se você é escritor, precisa criar um esboço. Se você é um vendedor, precisa ter uma
lista dos primeiros três a cinco chamadas que você vai fazer de manhã. Se você vai
estudar, precisa saber qual livro usar , capitulo, pagina e começar. Mesmo se você for
usar esse tempo para se exercitar, você precisa tenha um plano escrito para o seu
treino: Não deixe nada para a força de vontade logo pela manhã. Você deve
simplesmente se levantar e ir para lá, tomando robótica ação. Você deve simplesmente
começar. Essa é a única maneira de superar a procrastinação que atormenta todos nós.
E apenas no caso, identifique os obstáculos em seu caminho e encontre pelo menos
duas soluções para cada um. E se, por exemplo, você sabe que a chamada da sirene
da Intemet é uma distração para você, use um computador que não é conectado online.
Ou use um programa de bloqueio da Internet nos primeiros 60 a 90 minutos do seu dia.
Finalmente, você precisa de objetivos para alcançar dentro de um prazo específico, Qual
é o ponto final do projeto você comeu trabalhando, e quanto tempo você está disposto
a se comprometer a trabalhar para isso? Definir objetivos e prazo para que as reuniões,
as chamadas e as sessões de criação não se arrastem muito depois de se tornarem
produtivo.
É uma estratégia simples: planeje seu dia, delineie seu trabalho e objetivos, levante-se
cedo e ataque-o imediatamente.
É quase tão simples que você pode descartar seu valor. Mas peço que você
experimente as próximas duas semanas.
Antes de desligar o computador, agende o dia seguinte. Faça um esboço com etapas
de ação, e um prazo. Você verá que o velho ditado é verdadeiro: "Bem começado é
meio passado". E não seria uma boa sensação ter todas as manhãs?
—Craig Ballantyne
QUATRO QUADRANTES

Vivemos em um mundo pressionado pelo tempo, onde é comum ter vários

compromissos sobrepostos que todos requer atenção imediata agora.
A urgência não é mais reservada para ocasiões especiais; é uma ocorrência cotidiana.
A falta de prazos não é o caminho para o progresso ou até mesmo boas revisões de
trabalho. Então, como você pode gerenciar o fluxo de responsabilidades, fazer excelente
trabalho e manter um estado de espírito positivo?
A grade de gerenciamento de tempo Covey é um método eficaz de organizar suas
prioridades. Como você pode ver no na grade abaixo, há quatro quadrantes organizados
por urgência e importância.

URGENTE NÃO URGENTE

IMPORTANTE Quadrante I: Quadrante Ii:

não urgente e importante
Urgente e importante

NÃO IMPORTANTE Quadrant II: Quadrante IV:

Urgente e não importante não urgente e não
importante

● O quadrante I é para prazos imediatos e importantes.

● O quadrante II é para estratégias e desenvolvimento de longo prazo.
 ● O Quadrant Ill é para distrações pressionadas pelo tempo não é realmente
importante, mas alguém o quer agora.
● O quadrante IV é para aquelas atividades que geram pouco ou nenhum valor.
Estas são atividades que são frequentemente usadas para fazer uma pausa em
atividades importantes e pressionadas pelo tempo.
Muitas pessoas acham que a maioria de suas atividades se enquadram nos Quadrantes
I e III, sendo que o Quadrante II é freqüentemente subutilizado.
No entanto, o Quadrante II é excepcionalmente importante porque é preciso trabalhar
nessas atividades tanto taticamente quanto estrategicamente ao mesmo tempo.

Usando a grade
A grade tem muitos aplicativos. Dois serão sugeridos aqui. O primeiro e mais óbvio uso
da grade é pegue sua atual lista de tarefas e classifique todas as atividades na grade
apropriada. Em seguida, avalie a quantidade de tempo você tem que realizar cada
atividade e, se necessário, realocar.
Segunda aplicação é uma estratégia de avaliação de uma semana. Faça cinco cópias
da grade. Usando uma grade para a cada dia da semana, liste todas as atividades e
tempo gasto. No final da semana, combine os dados para os cinco dias individuais e
insira-o em uma sexta grade (resumo). Calcule o percentual de tempo gasto em
atividades em cada quadrante. Em seguida, avalie o quanto seu tempo está sendo gasto
e se sua carga de trabalho precisa ser reorganizado.
The Bottom Line: Faça coisas importantes primeiro!
—Stephen Covey

COMO OBTER UM DESTRAVAMENTO

Quando você concordou em fazer isso, pareceu um desafio maravilhoso. Agora, seu
prazo está se aproximando rapidamente você ainda não começou. Conseguir o trabalho
feito é uma prioridade, mas de alguma forma não acontece. Em vez disso, fica lá na sua
lista de tarefas diárias - destaque para atenção, mas nunca atendidos.
O que causa esse processo pernicioso? Por que uma grande oportunidade se
transforma em uma grande tarefa que se transforma em um enigma esmagador que
ameaça se transformar no grande trabalho que você nunca sequer começou?
Existem todos os tipos de causas - mas apenas uma solução que funciona
consistentemente para mim.
Aqui está:
1 -. Se você ficou preso por mais de três dias, está preso. Admite. Fique na frente do
espelho e repito: tiro a minha boca para fora Estou preso "Você está esperando por
inspiração para salvá-lo, mas não apareceu. Pare de esperar.
2 - Altere o status do trabalho. Foi uma prioridade entre muitas. Agora, faça isso Não.
Eu estou na sua tarefa diária.
3 - Nem pense em atacar toda a bagunça de uma só vez. Divida-o em pedaços
pequenos. Se é uma página de 40 relatório você tem que escrever, dividir em páginas.
Se é um monte de pessoas que você tem que conversar, pense em cada conversa como
uma tarefa separada.
4 - Retornando de seu prazo, calcule quantas unidades distintas (páginas, chamadas,
etc.) você precisa fazer cada dia. Em seguida, descubra quanto tempo você levará para
fazer várias unidades.
5 - Se cada unidade pode ser feita em menos de 15 minutos, você está com sorte. Dê
a si mesmo o trabalho de fazer apenas uma tarefa de 15 minutos por dia. Se você tiver
que gastar mais de 15 minutos por dia para terminar, então comece - ainda - com 15
minutos e aumente gradualmente seu compromisso de tempo diário à medida que você
começa.
6. Comece imediatamente. Faça seus primeiros 15 minutos mesmo se sentir que o que
você está fazendo não é muito bom.
7. Continue até romper a barreira psicológica contra a qual você tem enfrentado.
O segredo aqui é reduzir o trabalho de cada dia para 15 minutos. É uma quantidade tão
pequena de tempo que você não tem algum problema para fazer isso. Isso fará a bola
rolar, mesmo que não pareça estar rolando à direita direção. Mai.s cedo ou mais tarde
- e isso é garantido - você terá a inspiração que estava esperando
Você estava preso, e quando isso acontece você vai descobrir que você já fez muito do
trabalho duro (pensar, planejar, pesquisar, qualquer coisa).
Isso é particularmente útil quando você chega ao ponto de não gostar mais de um
projeto. Naquilo caso a menos que você tenha a disciplina para atacá-lo todos os dias,
você o evitará e nunca será feito. Alguns dias, você vai querer trabalhar mais de 15
minutos. Isso é bom. Na verdade, essa é a ideia. Isso significa que você mente criativa
está começando a chutar. Um dia - e isso pode acontecer a qualquer momento - você
de repente verá o grande figura e será capaz de fazer todo o projeto bem feito Você
pode decidir descartar um pouco do que você fazendo e mudando um pouco. Mas, a
partir daí, você vai trabalhar de maneira rápida e fácil.
—Mark Morgan Ford
AUTO-EFICÁCIA E A ARTE DE FAZER COISAS

Em Lethbridge, Alberta, onde eu fui para a universidade e morei por cinco anos, há um
muito grande, longo e muito ponte alta do trem. Ela se estende através de um vale
gigante esculpido pelo rio Oldman, Então, em um esforço para evitar trens de ser
engolido no ventre de Lethbridge, os primeiros trabalhadores construíram a ponte sobre
o vale.
Com mais de 300 pés de altura e 1,6 km de comprimento (pouco menos de uma milha),
a Ponte de Alto Nível, como é chamada, é a maior de seu tipo. Foi completado em 1909
por homens que provavelmente todos tinham bigodes ou barbas e não tinham
equipamento. E eu não entendo como eles fizeram isso.
A ponte sempre me fascinou. E de todos os ângulos - das estradas de ambos os lados,
por baixo isto. e até mesmo em cima disso - sempre que eu realmente olho para isso,
estou admirado. É o símbolo da cidade e sua principal atração. É Lethbridge e, em certo
sentido, toda a minha experiência de viver lá girava em torno da ponte.

Uma coisa que eu não fiz

No início do meu tempo em Lethbridge, mencionei na conversa o quanto estava

fascinado pela ponte.
A pessoa com a qual eu estava conversando visitou recentemente o museu local, onde
um vídeo é regularmente mostrado que documenta a construção da ponte.
Å presente do universo. Mas curso no rosto do universo. Apesar do meu profundo
interesse pelo tema, a proximidade do museu, e o fato de que a experiência me
forneceria exatamente o que eu estava procurando, eu nunca foi.
Pensei nisso muitas vezes. Por que eu nunca fui? Por que eu não faria algo tão fácil?
Queria fazer?

Teoria de fazer coisas de Albert Bandura

Entediado em sua mente em Mundare, Alberta (população 855), Albert Bandura cresceu
para se tornar um mundo psicólogo famoso. Agora, entre os psicólogos mais citados, e
claramente um fazedor de coisas, Bandura é o autoridade em fazer as coisas. Sua teoria
social cognitiva gira em torno do conceito de autoeficácia.
De acordo com Bandura, auto-em ciência é “a crença nas capacidades de organizar e
executar os cursos”. De ação necessária para gerenciar situações prospectivas. "Em
outras palavras, a auto-eficácia é a sua crença em sua própria capacidade de fazer as
coisas que você quer fazer.
Pessoas com altos níveis de autoeficácia:
● Veja problemas como desafios a serem superados ou tarefas a serem
dominadas. Mesmo completar pequenas tarefas é um fonte de satisfação.
● Desenvolvam interesses profundos e sejam participantes ativos em várias
atividades. Os interesses crescem e desenvolvem e o mundo parece grande.
● Forme um forte senso de compromisso com seus interesses. Eles não vão até a
metade ou iniciam projetos e tão rapidamente.
● Recupere-se rapidamente de contratempos e decepções.
Considerando pessoas com baixos níveis de auto-eficácia:
● Evite desafios (ou inconvenientes) - grandes ou pequenos (mesmo muito
pequenos).
 ● Acredite que as coisas difíceis estão além de suas habilidades. Eles veem outras
pessoas fazendo coisas e assumem o posição de observador, não participante.
● Concentre-se em suas falhas pessoais. Eles não se dão crédito.
● Perca a confiança com facilidade e rapidez, desistindo de coisas novas quando
elas são difíceis, desconfortáveis ou apenas diferente.
Acredito que a resposta a por que não fiz uma coisa fácil (e agradável) reside neste
conceito de auto-eficácia.
Mas e quanto a fazer coisas difíceis?

Uma Coisa Que Eu Fiz

A cama era um pouco mais larga do que o meu corpo e não era tão longo. Afundei no
meio assim era mais como um rede ou um trampolim do que uma cama. E o cobertor
era grosso e duro, suspenso sobre a cama como uma lona uma canoa. Estava frio e
perdido e sozinho, mas encontrei meu caminho para o meu quarto para me reagrupar e
me recuperar.
Eu não sabia a que horas cheguei à Islândia, mas descobri que era mais cedo do que
as lojas abertas. Estar sozinho em um lugar estranho me atingiu com força, então eu
me amassei no meu pequeno recanto e fui dormir A soneca foi um sucesso, e logo virou
as coisas e tive três maravilhosos dias sozinha.
Eu sempre quis ir para a Islândia. Então eu fui. Passei três dias sozinho lá, encontrando
o caminho, fazendo coisas, aprendendo um pouco da cultura, navegando pela paisagem
lunar (NASA levou seus astronautas para a Islândia para ter uma ideia de como seria
na lua), ajustando-se à mudança de horário e ao sol que nunca acaba, explorando e
superando o baixo astral para relaxar e desfrutar.
Segundo todos os relatos, fazer tudo isso foi muito mais difícil do que dirigir pela rua
para ir a um museu. Ambos foram coisas que eu queria fazer. Mas eu fiz o duro e nunca
cheguei a um fácil. Por quê? Auto-eficácia pode fornecer algumas respostas.

Teoria de Bandura de fazer coisas, outra vez Segundo Bandura

A autoeficácia é profundamente enraizada. Ela se desenvolve de quatro maneiras

principais:
1. Modelagem social, ver outras pessoas bem-sucedidas aumenta nossa crença de que
também podemos ter sucesso. Isto é especialmente verdadeiro quando a pessoa está
dentro de nossa esfera de influência. Podemos pensar coisas como: "Se isso
schmo regular pode fazê-lo, eu também posso ", mas também pode ir para o outro lado:"
Se esse cara incrível não pode fazê-lo,
por que eu deveria ser capaz? "
2. Persuasão social. PO encorajamento dos outros torna mais fácil fazer as coisas, e o
desânimo faz mais difícil. Isso pode ser óbvio ou sutil. Não recebendo o incentivo que
estamos esperando, mesmo com nenhum desânimo direto pode prejudicar nossa
capacidade de fazer as coisas. Isso mostra quão frágil Emcacy pode ser quando não for
atendido.
3. Experiências de domínio. Bandura diz que esta é a maneira mais eficaz de
desenvolver a auto-eficácia. Sucedendo torna ainda mais fácil alcançar o sucesso, mas
parece mais forte ir para o outro lado. Uma falha, por menor que seja, pode ser um
grande golpe. Mais uma vez, a auto-eficácia é uma coisa frágil quando deixada sozinha.
4. Respostas psicológicas. Nossos sentimentos, reações físicas, níveis de estresse e
outros estados da mente pode afetar nossos níveis de auto-eficácia. Mas, Bandura
observa: "Não é a pura intensidade de reações emocionais e físicas que são
importantes, mas sim como são percebidas e interpretadas ". Podemos nos encarregar
de saber como os estados mentais afetam nossa auto-eficácia.
Mas por que eu não fui ao museu? Minha própria experiência me diz que podemos ter
diferentes níveis de auto- eficácia em diferentes áreas ou para diferentes tipos de
tarefas. Parece que eu tenho maior auto-eficácia em fazer mais coisas envolvidas e
baixa autoeficácia quando se trata de tarefas menores. Lembrando que eu posso fazer
grandes coisas torna mais fácil fazer pequenas coisas. E se for o outro caminho para
você - pequenas tarefas são mais fáceis, mas você evita grandes coisas - lembre-se
que grandes coisas você precisa responder 25 e-mails, fazer nove ligações telefônicas
ou escrever três memorandos, é fácil salvar você mesmo uma hora por dia apenas
juntando as tarefas e bloqueando o tempo na sua agenda para resolver todos de uma
vez.

Então como podemos aumentar nossos níveis de produtividade?

O primeiro passo é conhecer a si mesmo. Que tipos de tarefas lhe dão dificuldade?
Ninguém acha tudo difícil, mas todo mundo provavelmente luta com alguma coisa.
Examine sua vida. Pense pequeno por enquanto. Imagine-se passando por um dia
normal. O que você adiar para mais tarde? O que você faz de imediato? Suas fraquezas
devem ser mais fáceis de detectar. Mas concentre-se em seus pontos fortes. Quando
você entende suas forças as áreas onde sua autoeficácia é alta - você pode entender
como melhorar suas fraquezas.
Eu sou bom em fazer coisas complexas ou de longo prazo, e evito fazer coisas menores
e mais simples. É muito mais fácil comprar uma garrafa de xampu do que construir um
negócio. Pode ser fácil dizer que estou mais animado construindo um negócio do que
estou prestes a obter shampoo. E isso pode ser verdade. Mas quando eu finalmente
dou a volta para substituir o shampoo, vou me sentir muito satisfeito e estou ansioso
para usá-lo.
Completar qualquer tarefa traz algum nível de satisfação. Muitas vezes, o nível de
satisfação é o mesmo de completar pequenas tarefas, como é de completar grandes.
Mas evito as tarefas menores.
Qualquer tarefa aprofundada a longo prazo, grande, complexa, complicada,
multifacetada é apenas uma série de pequenas tarefas seguidas.
E não há exceções. Completar cada uma dessas pequenas tarefas não é mais
satisfatório do que comprar uma nova garrafa com shampoo. Até mesmo manter isso
em mente ajuda a tornar qualquer tipo de tarefa pequena mais gerenciável.
Ou podemos olhar para o contrário. Se estou motivado por benefícios de longo prazo, é
útil perceber cada pequena tarefa tem um benefício a longo prazo. Consertar meu carro
me poupará dinheiro em reparos mais sérios depois. Novo Shampoo vai manter meu
cabelo saudável, porque não tem como o lodo que eu uso agora faz algum bem.
uma soneca antecipada significa um melhor café da manhã e melhor saúde.
Lembre-se, grandes tarefas são apenas um monte de pequenas tarefas empilhadas
umas sobre as outras. Use o que você sabe sobre fazendo pequenas coisas. Comece
pequeno e execute tarefa por tarefa.
Compreensão é um passo gigantesco para superar. Pensando como Bandura -
conscientemente cuidando da sua auto-eficácia e perceber que é uma força motriz por
trás de suas ações ou inações - abrirá toda a sua vida e impulsionará seu progresso.
Poucas coisas são mais satisfatórias do que fazer exatamente o que você pretende
fazer.
- Ian Walker
CAPÍTULO VII
 MANAGING YOUR TIME

CINCO SEGREDOS QUE TRANSFORMAM O TEMPO EM RESÍDUOS EM

PRODUTOS

Cinco minutos aqui e 10 minutos passam despercebidos, mas engolem horas da sua
vida todos os dias.
Aqui estão cinco segredos de produtividade que podem poupar umas boas duas horas
por dia que você pode colocar em alcançar seus objetivos.

Segredo 1 da produtividade: Simplifique seu email

O email tornou-se um modo de vida para a maioria de nós - especialmente nos negócios.
Mas não precisa dar uma mordida enorme fora da sua vida profissional. Com apenas
algumas mudanças na maneira de gerenciar o e-mail, você economizará um ou mais
horas todos os dias que você pode aplicar para objetivos construtivos.
Eu programei o tempo para filtrar meu e-mail uma ou duas vezes por dia (no máximo)
para evitar que ele consumisse horas. Muitas das mensagens que recebo são perguntas
sobre problemas que as pessoas estão procurando para resolver.
A maioria deles simplesmente ignoro. E eu acho que eles geralmente são tratados muito
bem sem a minha interferência.
Neste ponto da sua carreira, você pode não ser capaz de fazer isso. Ainda assim, você
deve manter essa ideia em mente.
Aqui estão algumas outras ideias:
● Mantenha suas mensagens de e-mail curtas e diretas - e peça às pessoas que
enviam e-mails para você fazer o mesmo.
● Muito poucas mensagens precisam ser mais do que uma página de tela longa.
E aqueles que representam um problema devem sempre ser apresentado com
soluções de múltipla escolha.
● Se você achar que precisa de mais de uma página de tela para dizer o que você
tem a dizer, o assunto é provavelmente muito envolvido para ser tratado de
forma eficaz por e-mail. Você precisa fazer isso pelo telefone ou cara-a-cara em
vez disso. Se possível, deixe que as mensagens de e-mail esperem, a menos
que sejam verdadeiras emergências de luz vermelha. Dizem que Napoleão
Bonaparte esperou um mês antes de responder às cartas. "Se uma resposta
ainda for necessária, vou escrevê-la então" ele disse. Eu me sinto praticamente
da mesma maneira sobre e-mail.
Até 50% das mensagens enviadas podem ser reduzidas a uma breve declaração na
linha de assunto.
Por exemplo:
● Reunião da equipe mudou-se para 1 da tarde
● O pacote da FedEx acabou de chegar.
● Sim, vou casar com você. (Espero, no entanto, que você considere lidar com
isso pessoalmente.)
NÃO precisa desperdiçar seu precioso tempo entrando em detalhes sobre por que a
reunião foi mudada, admoestando pessoas para estar na hora certa e um monte de
outras coisas que ninguém se importa. Destilando sua mensagem para o seu essência
na linha de assunto, você também economiza tempo para as pessoas que você está
enviando. Eles não se sentirão obrigados para responder a ela - e você não terá que se
preocupar em ler e excluir várias versões de "Ok, eu estarei em a reunião da equipe.
Ansioso por isso.”

Segredo de Produtividade 2: Ataque Tarefas Semelhantes em Blocos

Se vem vez de voltar para a minha mesa para começar a próxima tarefa na minha lista,
cave o escritório para dar uma breve, caminhada de um minuto ou alongamento. Isso
me dá uma pausa e me ajuda a trocar de faixa.

Segredo de Produtividade No. 4: Obter Reuniões sob Controle

Eu acredito sinceramente em limitar as reuniões de negócios. Muito tempo é

desperdiçado em reuniões que se estendem por uma ou duas horas sem realizar algo
de valor significativo.
Quer você esteja ou não liderando a reunião, você deve sempre ter um plano antes de
comparecer. Seu plano deve incluir uma agenda pessoal específica ("Vou deixar a
reunião com um acordo de Jeff sobre o novo produto "), bem como idéias sobre como
atingir esse objetivo (" Vou fazer dele um argumento rápido e lógico - e se ele não vai
para isso, vou lembrá-lo do favor que ele me deve ").
Se você estiver no comando da reunião, seu maior desafio será iniciá-lo no prazo e
mantê-lo curto e ponto. ICs agravam quando as pessoas andam 10 minutos atrasadas
e interrompem o fluxo de idéias para serem trazidas até a velocidade. É ainda mais
agravante quando a reunião se arrasta, mastigando uma hora ou mais sem realizando
o que foi feito para.
Agende reuniões muito curtas - 20 minutos, no máximo, com agendas muito específicas.
Com apenas 20 minutos disponíveis, a reunião terá que começar no horário. Você vai
encontrar - como eu descobri - que mais é feito porque todos é forçado a se concentrar
nas questões mais importantes imediatamente. E os retardatários aprenderão uma lição
valiosa sobre pontualidade: não há tempo para atualizá-los em uma reunião de 20
minutos, então eles terão que em seu próprio tempo. E eles provavelmente aparecerão
na próxima vez.

Segredo No. 5 da produtividade: Limite de Memos para uma Página

Outra maneira de simplificar seu dia é mudando a maneira como você escreve
documentos comerciais simples escrever um memorando pode levar 30 minutos ou
mais. Mas você pode cortar esse tempo pela metade e dobrar o poder e clareza De sua
mensagem simplesmente encurtando o comprimento.
Quando a escrita dos negócios é ruim, geralmente é devido a um dos quatro problemas:
● É muito complicado.
● É muito confuso.
 ● É muito vago.
● Não é convincente.
Fazendo uma declaração direta no início do memorando, seus leitores sabem
exatamente o que você está falando e por que eles deveriam continuar lendo. Se o seu
ponto é forte (ou seja, a ideia é útil para eles irão atraí-los imediatamente e motivá-los a
ler com atenção o resto do que você precisa dizer.
Não há cópia, por mais longa que justifique uma declaração de tese. Dominar o
memorando de uma página é um inestimável. Habilidade empresarial que não só fará
de você um comunicador mais poderoso, mas também aguçará seu pensamento.
Antes de digitar uma única palavra, pergunte-se: "Qual é a minha linha de pensamento
sobre este assunto?" Se, por exemplo, você está escrevendo um memorando sobre o
novo orçamento da sua empresa, o pensamento pode ser "Nossa receita de alvos são
excessivamente otimistas ".
Se sua idéia não pode ser expressa em uma declaração declarativa simples como essa,
você precisa continuar pensando até que você tê-lo.
Use essa declaração como sua primeira frase. Em seguida, passar a maior parte do
resto do memorando explicando o que você quer dizer por isso. Não exagere. E não
subestime, também, forneça o máximo de provas que você precisa para provar
seu ponto. Finalmente, componha
uma frase conclusiva que remete à sua declaração de abertura e também vincula
juntos quaisquer pontas soltas. é uma fórmula testada pelo tempo:
● Diga-lhes o que você vai dizer a eles.
● Explique.
● Diga-lhes o que você acabou de dizer.
—Mark Morgan Ford

Como gerenciar a sobrecarga da caixa de entrada

E-mail destina-se a agilizar a comunicação e torná-lo mais eficiente. Pode. Mas mais
frequentemente do que não. Ele se transforma em um monstro devorador de tempo,
indutor de estresse e destruidor de trabalho.
Veja como vencer a fera.

Etapa 1: reduzindo o email recebido

Escreva e-mails que não criam mais e-mails.
Você envia um email com uma pergunta aberta como:
"Quando você quer ficar junto?"
Eles respondem com "segunda-feira".
Você: "Segunda-feira não é bom para mim. Como a terça-feira soa?"
Eles: "Claro. A que horas?"
Você: "2 da tarde?"
Eles: (2 da tarde não é bom, que tal 5 da tarde?
E assim por diante.
Isso pode ser evitado substituindo-se a pergunta inicial aberta por uma resposta um sim
/ não resposta:
"Vamos nos reunir esta semana. Estou disponível entre o meio-dia e às cinco da tarde.
Faça qualquer um desses dias / vezes trabalho. e se sim qual? "
Eles respondem com a data e hora. Fim do segmento de email.
Use CC com discrição. Cada pessoa que você adiciona a um e-mail é outra resposta
que está esperando para acontecer.
Inclua apenas pessoas que precisam estar no tópico,
Tente incluir uma ação padrão sem resposta. Exemplo: "Vou agendar a sala de
conferências para Terça-feira às 15 horas Se eu não souber de você amanhã, vou supor
que está tudo bem ".
Use uma resposta de férias quando você estiver ausente por mais de alguns dias. Ao
fazer isso, as pessoas não continue enviando e-mails novamente porque eles acham
que você está por perto e não está respondendo.

Etapa 2: Lidando com os e-mails que você não conseguiu se livrar da etapa
1

E-mails que não precisam de uma resposta imediata para uma pasta separada.
Responda todos eles ao mesmo vezes de preferência no final do dia. Você vai executar
uma de quatro ações: responder, excluir ou arquivo, o objetivo é limpar completamente
sua caixa de entrada.
Se você receber e-mails que exigem o mesmo tipo de resposta várias vezes, considere
o uso de respostas prontas.
A pesquisa rápida do Google ajudará você a descobrir como fazer isso.
Usar expansores de texto s programas expansores de texto (relacionados a respostas
predeterminadas) permitem que você atribua teclas digitadas para completar palavras
e frases. Sempre que você digitar esse pressionamento de tecla, o expansor de texto
digite a palavra ou frase completa.
Considere uma ferramenta de processamento de e-mail - um aplicativo da Web para
ajudá-lo a obter seus e-mails rapidamente e indolor. Aqui estão alguns para conferir.
Caixa de entrada prioritária do Gmail. Se você usa o Gmail, incentive o recurso
Prioridade da caixa de entrada. Quando você para ativá-lo, o Gmail começa a ver como
você responde e processa seu e-mail. Baseado no seu comportamento na caixa de
entrada, o Gmail começará a classificar seu e-mail automaticamente para você,
colocando suas coisas importantes em cima e coisas não tão importantes no fundo.
Demora um pouco para prioridade Caixa de entrada para realmente trabalhar sua
mágica, então você tem que ser paciente no começo.
Sanebox. O Sanebox funciona de maneira semelhante à Caixa prioritária. Além de filtrar
e classificar seu e-mail para você, a Sanebox oferece alguns recursos úteis, como
cancelamento de assinatura e acompanhamento com um clique lembretes
Caixa de correio. Mailbox é um aplicativo de e-mail para o seu iPhone e iPad que
recebeu muita agitação. Está deveria ajudá-lo a passar rapidamente pelo seu e-mail. Eu
dei uma chance (depois de estar na espera lista por alguns meses) e não ficou muito
impressionado. Mas essa é apenas a minha opinião. Eu conheço vários pessoas que
tiveram suas vidas de e-mail alteradas pelo aplicativo tlis. Para cada um deles.
—Brett McKay

ENCONTRANDO PARA FICAR SAUDÁVEL

Manter-se saudável não é algo em que as pessoas mais jovens costumam pensar. Mas
como o tempo te desgasta, torna-se claro que um componente crítico do sucesso é a
boa saúde.
Se você já esteve gravemente doente, você sabe o que quero dizer. Não há fama,
fortuna ou poder suficientes no mundo para compensar a perda de sua saúde. Não é
suficiente.
5 coisas que você deve fazer para se manter saudável
Eu estive envolvido no start-up de uma clínica de saúde na Flórida. O médico que dirige
a clínica passou a maioria dos últimos 10 anos estudando envelhecimento e ajudando
pessoas de meia-idade e mais velhas a ficarem mais jovens. Quando nós
Entrei em negócios juntos, pedi a ele para me colocar em um programa de
rejuvenescimento, e ele fez. Perdi peso, ganhei músculo, e aumentou minha
flexibilidade. Agora me sinto mais forte e mais positivo do que nunca. Eu atribuo isso
a esta abordagem de cinco pontos para a boa saúde:
1. Dieta
2. Exercício aeróbico
3. treinamento de força
4. Treinamento de flexibilidade
5. Atitude mental
Como uma pessoa ocupada, orientada para a realização, você pode estar pensando
que não tem tempo suficiente no seu dia para cuidar de todas essas coisas. Mas eu
discordaria. Se você fizer deles uma prioridade e planejá-los em sua agenda, você ficará
surpreso com o quanto você pode fazer pela sua saúde. .. mesmo nos dias mais
ocupados.
Aqui está como eu faço:
1. Dieta: Eu como quatro pequenas refeições sem amido durante o dia e uma refeição
balanceada (com um pouco de amido) na tarde. Eu tento nunca comer depois do jantar.
Todas as refeições, exceto o jantar, são comidas (sozinhas) durante o trabalho, mas
nunca mais trabalho estressante.
2. Exercício aeróbico: eu misturo um pouco, mas minha atividade aeróbica pode incluir
corrida,corrida de bicicleta, Jiu Jitsu ou boxe. Eu faço uma ou duas rotinas de 10 minutos
todos os dias. Como estes são exercícios suados, faça-los antes ou depois do trabalho.
3. Treinamento de força: Eu tenho um pouco de academia do lado de fora do meu
consultório. Eu treino intensamente por 5 minutos a três vezes durante a manhã,
geralmente depois de realizar uma tarefa que vale a pena.
4. Treinamento de flexibilidade: faço um trecho de 5 minutos a cada manhã e outro
trecho de 10 minutos em algum momento durante o dia.
5. Atitude mental: Isso não leva nenhum tempo sério - apenas alguns segundos de vez
em quando para me lembre de desacelerar e aproveitar a vida.
Muitos estudos mostram que uma boa dieta e exercícios regulares nos tornam menos
vulneráveis a uma ampla gama de e problemas de saúde irritantes, incluindo doenças
cardíacas, câncer (cólon retal e próstata), má circulação, obesidade, diabetes e mais,
isso é importante. Tão importante para mim é que cuidar da minha saúde faz me sinto
melhor e me ajuda a trabalhar mais.
—Mark Morgan Ford
 Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 4 de abril de 2008

Pensando em leads no seu tempo livre

Vamos começar um exercício uma ou duas vezes por semana aqui com o grupo de
cópias do Oxford Club, onde todos os nossos redatores levam 30 minutos no início da
manhã (talvez às terças-feiras e Quinta-feira) para ler a imprensa financeira (WSJ, FT,
etc.).
Cada um de nós levará mais 30 minutos para preparar uma manchete e liderar algo da
manhã notícias. Às 9:30 da manhã, classificaremos o título e o lead combinados de cada
escritor (em uma escala de 4 pontos).
Todo mundo participa, todos os graus. Deve levar 5 minutos para classificá-los e calcular
as pontuações - não discussão ou crítica. No final de cada mês, o escritor com mais
pontos ganha um Starbucks de $ 10 cartão, mais direito de se gabar, e talvez uma coroa
de louro dourado.
Isso está relacionado à sugestão de Mark Ford em uma recente reunião de cópia. A
ideia, ele explicou, é ter nossos escritores constantemente lembrando e pensando sobre
como você pode produzir, copiar um pouco mais rápido por permanecendo em um ritmo
produtivo em vez de ficar muito intelectual sobre tudo. É baseado no aumento de
produtividade que ele viu quando forçaram os editores a escrever cópias diariamente.
Ele viu um enorme aumento na qualidade das idéias, incentivando as pessoas a
começar a pensar em leads em seu tempo livre ... o jeito que Bill e Mark fazem para os
ensaios Daily Reckoning e Early to Rise.
Mark disse uma vez que, se você quer saber quem você realmente é, preste atenção
no que você pensa quando você está tomando banho ou caminhando. Você pode
ganhar dinheiro como contador ou redator mas se você está investindo seus momentos
de folga em fantasiar sobre fazer uma temporada em "American Idol", você é uma
estrela pop fingindo ser outra coisa.
É só quando nos tornamos o que devemos ser que nos tornamos o que devemos ser
—Jay Livingston

DEFININDO PRIORIDADES DIÁRIAS

Não há melhor momento para coletar seus pensamentos, revisar suas metas, examinar
suas responsabilidades e planejar o seu dia do que no início da manhã, quando o
escritório está quieto e parado. Aqui está a rotina inicial de mães que funciona melhor
para mim:

Obtenha suas entradas (5 a 10 minutos)

Digitalizando minha lista de tarefas diárias, que escrevi na noite anterior. Se por algum
motivo eu não preparei uma lista de tarefas, eu faço isso então, com base em meus
objetivos semanais, eu então escaneio meu e-mail, não respondendo para qualquer
coisa, mas anotando respostas que precisarão ser feitas e colocando algumas delas na
minha lista de tarefas. Eu faça o mesmo 'Com a caixa de entrada que fica na minha
mesa Finalmente, eu recupero qualquer mensagem de telefone. E se um deles requer
ação, faço anotações na minha lista de tarefas.
Eu faço questão de não fazer nenhum trabalho agora (por exemplo, enviar uma resposta
rápida por e-mail ou retornar mensagens telefônicas) porque sei que, se o fizer, serei
apanhada em um monte de coisas pequenas que me enfraquecerão e drenarão minha
energia.

Ordenar e Priorizar (5 a 1O minutos)

Agora contes a parte divertida. Para cada tarefa da minha lista, eu indico a quantidade
aproximada de tempo que espero tome para completá-lo. Eu sempre tento ser realista
nas minhas estimativas.
Como regra geral, divido as tarefas em incrementos de 15, 30, 45 minutos e de 1 hora.
Mas de vez em quando (como quando eu estou escrevendo um livro), eu me permito 2
ou 2 V2 horas para uma única tarefa.
priorizar minhas tarefas em termos de sua importância e urgência eu faço isso com base
no quadrante desenvolvido por Stephen Covey em seus livros populares 7 Habits, Ele
identifica tarefas como sendo (l) importante e urgente, (2)importante, mas não urgente,
(3) sem importância, mas urgente, ou (4) sem importância e não urgente.
A ideia é que o seu horário deve ser focado principalmente em tarefas (l) e (2), porque
elas exigem atenção ou você avançará em direção aos seus objetivos finais, você deve
ter um número decrescente de (3) tarefas, desde que eles indicam que você não está
no controle do seu tempo. E, idealmente, você não deve ter nenhuma (4) tarefa.
Você também pode atribuir prioridades com base no método ABCDE, uma técnica
organizacional bem conhecida. Vai como isso:
● Uma tarefa A é algo importante, algo que você deve fazer.
● Uma tarefa B é algo que você deve fazer, mas não é um A.
● Uma tarefa em C é algo que seria bom fazer, mas não mudará sua vida de
maneira radical.
● Uma tarefa D é algo que deve ser delegado,
● Uma tarefa E é algo que não deveria ser feito de forma alguma.
Outra maneira de definir prioridades é pensar em termos da antiga regra 80/20.
Conforme aplicado à produtividade, a regra informa que 80% das coisas que fazemos
todos os dias contribuem para apenas 20% do progresso que fazemos. Isso significa
20% que fazemos é responsável por 80% do nosso sucesso. Portanto, devemos
identificar 20% das tarefas em nossa lista de tarefas como prioridades - como tarefas
que apoiarão nossos objetivos de longo prazo.

Comece fazendo algo realmente importante (15 a 60 minutos)

Eu gosto de começar o dia com uma tarefa importante, mas não urgente, porque estas
são geralmente as que fazem a maior diferença a longo prazo. E porque eles não são
urgentes, eles tendem a ser negligenciados.
Suas tarefas importantes, mas não urgentes, podem incluir:
● Aprender ou melhorar uma habilidade valiosa financeiramente
● Expandindo sua rede de suporte
● Escrevendo um memorando que vai avançar sua carreira
● Brainstorming de um novo projeto

Como se certificar de que o importante trabalho é feito

Como você está mapeando o seu dia, certifique-se de colocar pelo menos uma tarefa
na sua lista de tarefas que o aproximará para alcançar seus objetivos finais. E certifique-
se de que é algo significativo. Isso será quase automaticamente. Torne-o mais difícil de
alguma forma Mais nervoso. Mais estressante.
Mas escreva de qualquer maneira, realce isso. Ou sublinhe isso. E não - sob nenhuma
circunstância - não consegue fazer isso. Não pule isso para um mais fácil tarefa. Não
adie até amanhã, enfrente a primeira coisa de manhã se é isso que você tem que fazer
para conseguir feito.
—Mark Morgan Ford
 CAPÍTULO VIII

HABILIDADES DE
ESCRITA PRÁTICAS
PARA AGORA
A REGRA DE UM

Promove a Regra de Um há cerca de 10 anos. A regra afirma que um ensaio deve

expressar uma e apenas uma ideia digna.
Uma das razões pelas quais o DailyWealth é tão bem-sucedido é porque Brian Hunt
insiste que seus escritores sigam a Regra.
A maioria dos livros best-sellers sobre auto-aperfeiçoamento e investimento (seguidos
ou não) o seguiram, também.
Então, não vai surpreender você ouvir isso quando eu ver uma redação como a
seguinte, que é na verdade apenas uma lista de mais ou menos idéias mascaradas
como um ensaio, eu olho para ele com desconfiança. Meu sentimento é que, se
qualquer uma das idéias sobre essa lista. Qualquer coisa boa mereceria seu próprio
ensaio.
Dê uma olhada…

Gestão Financeira para Freelancers

Eu tinha 22 anos quando dei minha primeira tentativa de administrar meu próprio
negócio como freelancer.
Cuidar da contabilidade de faturamento e de outras tarefas financeiras parecia
esmagador, estressante, porque eu não sabia o que estava fazendo. Clueless sobre
orçamentação e manutenção financeira registros, não demorou muito para eu sair do
negócio.
Estou feliz de informar que minha próxima rodada foi bem-sucedida. Eu fui a um
contador quase imediatamente por algum conselho. Foi o investimento mais inteligente
que eu poderia ter feito. Ele desmistificou o que eu precisava fazer
em cerca de meia hora e me ajudou a administrar um negócio rentável desde o início.
Aqui estão quatro dicas sobre gestão financeira que aprendi naquele dia:
1) Crie um orçamento. Trabalho freelance tende a resultar em renda flutuante. Portanto,
é muito, é importante ter um orçamento para suas despesas comerciais e suas
despesas pessoais. Renda mais baixa ou sua renda média em vez de sua renda mais
alta para basear seu orçamento.
No seu orçamento de negócios, você deseja incluir itens como pagamentos de taragem,
educação de marketing, serviço de Internet, seu celular e assim por diante.
2) Gerencie suas despesas. Embora você queira evitar o pagamento de dívidas, talvez
seja necessário incorrer em alguma dívida, especialmente quando começar. Quando
comecei meu negócio freelancer, sabia que precisava um site e alguns materiais de
marketing para mostrar ao mundo que eu estava aberto para negócios e procurando
clientes. Eu usei um crédito com juros baixos para pagar por hospedagem e um domínio
Um amigo ajudou.

Como escrever

Em 7 de setembro de 1982, David Ogilvy enviou o seguinte memorando a todos os

funcionários de sua agência de publicidade. O memorando, intitulado "Como escrever",
foi incluído no livro de 1986, The Unpublished David Ogilvy.
Quanto melhor você escreve, quanto mais alto você vai na Ogilvy & Mather. Pessoas
que pensam bem, escrevem bem. Pessoas que usavam memorandos de lã, letras de lã
e discursos lanosos.
Boa redação não é um presente natural. Você tem que aprender a escrever bem. Aqui
estão 10 dicas:
1 . Leia o livro de Roman-Raphaelson, Writing That Works.
Leia três vezes.
2. Escreva do jeito que você fala. Naturalmente.
3. Use palavras curtas, frases curtas e parágrafos curtos.
4. Nunca use jargões..
5. Nunca escreva mais do que duas páginas sobre qualquer assunto.
6. Verifique suas cotações.
7. Nunca envie uma carta ou um memorando no dia em que você a escrever. Leia em
voz alta a próxima manhã - e então edite-o.
8. Se é algo importante, peça a um colega para melhorá-lo.
9. Antes de enviar sua carta ou seu memorando, certifique-se de que está claro o que
você deseja destinatário para fazer.
10. Se você quiser ACTION, não escreva. Vá e diga ao cara o que você quer
- David Ogilvy

Projetar meu site gratuito. A chave é administrar suas dívidas pagando em dia para que
você evite mais chaves, usando os cartões de crédito com taxas de juros mais baixas
ou empréstimos possíveis, pagando dívidas rapidamente, e apenas incorrendo dívidas
absolutamente necessárias.
3) coloque dinheiro de lado cada vez que você é pago. O trabalho, especialmente
quando se inicia, pode ser imprevisível.
Adquira o hábito de poupar um pouco da sua renda a cada projeto que você faz.
Abra uma conta poupança e coloque uma porcentagem definida na conta toda vez que
você receber o pagamento. Você pode até mesmo configurar uma transferência
automática que coloca dinheiro em cada vez que você depositar dinheiro.
Colocar 5% ou 10% de cada vez permitirá que você tenha um "fundo de dia chuvoso",
assim como. Certifique-se de ter algum dinheiro à mão para impostos.
4) Planfor sua aposentadoria, não há fundo de pensão quando você está a freelancer.
Isso significa que você será responsável pelo seu plano de aposentadoria, Felizmente.
A criação de um plano de aposentadoria também pode ajudá-lo abrigue seu lucro nos
negócios Os dois planos de aposentadoria autônomos mais comuns nos EUA são:
o Plano Simplificado de Previdência dos Funcionários (SEP) e o Plano de Keogh

A partir de 2012, em qualquer um, você pode colocar até 25% de seu lucro líquido ou
SSO, OOO (o que for menor) da sua renda de auto-emprego. Como um JRA, você pode
deduzir esse dinheiro do topo do seu renda, o que lhe dá uma grande poupança de
alcatrão.
Faça isso para um IRA com um limite de US $ 5.000 (ou US $ 6.000 se você tiver 50
anos ou mais), e você pode ver facilmente a vantagem dos planos SEP e Keogh.
Eu "sugiro que você entre em contato com seu próprio consultor para obter conselhos
sobre o melhor plano para você. O ponto é configurar uma conta do início vepy e faça
um plano para sua poupança de aposentadoria agora.
Seguir estas quatro dicas tornará seu negócio mais agradável e lucrativo. Além disso,
você se sente menos estresse e mais no controle de sua vida.
Eu estaria disposto a apostar que mais de 80% das pessoas que passaram pela
liderança escanearam essas "dicas" e disseram para si mesmos: "Duh, me diga algo
que eu não conheço."
O ponto é, se você não tiver uma ideia única e forte para o seu ensaio. não se preocupe
em escrevê-lo. Não valerá a pena leitura.
—Mark Morgan Ford
COMO SE TORNAR UM MELHOR ESCRITOR

Agora se orgulha de ser uma editora de ideias incomuns e úteis - e bons escritores são
essenciais para o nosso sucesso. Sem uma boa redação, seria impossível para a Agora
manter um negócio viável a partir de um produto ou um ponto de vista de marketing.
Não há um histórico específico que faça de você um bom escritor. Boa escrita é
envolvente, informativa e divertida ler. Você não precisa de um jornalismo ou diploma
de inglês para dominá-lo. Na verdade, tudo o que você realmente precisa fazer é
desenvolver os hábitos corretos. Quando digo "hábitos", refiro-me a dois hábitos em
particular: ler e escrever avidamente.
A leitura é combustível para o cérebro.
Tudo o que você lê é armazenado no banco criativo do seu cérebro. Quanto mais você
lê, maior a probabilidade de você imitar (talvez até melhorar) o estilo de grandes
escritores.
Então você deve ser não só um leitor voraz, mas também um bem-arredondado. Por
"bem-arredondado", quero dizer que você deve consumir uma dieta balanceada de
ficção e não-ficção.
Você pode estar se perguntando: "Quando posso encontrar tempo para ler todas essas
coisas?" E é aqui que eu lhe digo que não há maneira de ler. Você vai ter que arranjar
tempo para isso.
Bons escritores são bons leitores. Período.
E se há um gênero em particular que você deve focar, provavelmente não é ficção. Isto
é verdade você é um editor ou redator. Em ambas as áreas, você está compondo peças
escritas que apresentam e explicam certa realidade para um leitor. E uma boa peça de
não-ficção pode mostrar maneiras de fazer isso de forma clara e precisa moda.
Revistas e jornais são provavelmente as melhores fontes de não-ficção. Por isso,
encorajo-o a ler qualquer ou todos os itens a seguir, diariamente ou semanalmente: The
Wall Street Journal, Financial Times, The New Yorkers
Smithsonian, o Atlântico, National Geographic. A Nova República e a Razão.
No entanto, a leitura é apenas metade da batalha. Como escritor, você também precisa
desenvolver um hábito produtivo de escrever.
Escrever não é um talento dado por Deus. É uma arte aprendida e aperfeiçoada através
da prática. .. milhares de horas de prática.
Então, como você faz para completar essas horas? Muito simplesmente, deixando de
lado o tempo necessário para fazê-lo.
Decidir o que escrever é a parte mais difícil de escrever qualquer coisa. então, durante
essas horas de prática, não se preocupe sobre o que escrever. Basta escrever, escrever
e reescrever, até que você tenha algo que pareça cozido, então faça agmn e novamente,
todos os dias.
Leitura e escrita. Existem muitos outros hábitos que ajudarão você a se tornar um
escritor melhor, mas estes são os mais importantes.
Dito isto, não quero perder mais do seu tempo. Afinal, você tem horas e horas de leitura
e escrevendo para fazer ...
—Alex Gwen

Por que a cópia longa quase sempre supera a cópia curta

Por todos os meios não encurta sua cópia porque você ou seu cliente podem temer que
o 530/0 desmotivado de seus prospectos não lerá cópia longa. Tome por certo que eles
não vão e apenas escrevê-los, como contraintuitivo como isso pode parecer.
A verdade é que os 95% desmotivados não vão ler uma cópia curta ou longa! Então, se
você encurtar sua cópia em um tentativa equivocada de obter maior número de leitores
entre os 95% desmotivados, você perderá essa desmotivação -95% de qualquer
maneira. Mas você também vai privar os motivados 5% da cópia de vendas mais longa
que eles precisam para fazer um decisão favorável. Você desperdiçará 100% do seu
dinheiro se reduzir a sua mensagem para acomodar os 95% desmotivados!
Escreva, em vez disso, apenas para os motivados 5% e multiplique sua mensagem para
incluir tudo o que você mais precisa.
As perspectivas motivadas e ansiosas de comprar querem saber! Deixe sua longa cópia
cantar com todos os benefícios, prova elementos, especifica, detalhes, prêmios e ofertas
especiais que o seu motivado 5% será bem-vindo como eles cuidadosamente
consideram fazer uma compra importante.
—Gary Bencivenga
DESENVOLVA SUA ESCRITA

Para os escritores, a desordem de combate é como lutar contra as ervas daninhas -

estamos sempre um pouco atrasados. Novas variedades brotam durante a noite, e ao
meio-dia eles fazem parte do discurso americano. John Dean detém o recorde. Em
apenas um dia de TV testemunho durante as audiências de Watergate, ele aumentou o
quociente de desordem em 400%. No dia seguinte, todos em A América estava dizendo
"neste momento" em vez de "agora".
Considere todas as preposições que são rotineiramente colocadas em verbos que não
precisam de ajuda. Levante a cabeça. Libertar.
Enfrente, Nós não mais lideramos comitês, Nós os lideramos. Nós não enfrentamos
mais problemas. Nós enfrentamos -los quando podemos liberar alguns minutos, um
pequeno detalhe, você pode dizer, não vale a pena se preocupar. Vale a pena
incomodando.
O jogo é ganho ou perdido em centenas de pequenos detalhes. Escrever melhora em
relação direta ao número de coisas podemos evitar isso que não deveria estar lá. "Up"
em "liberar" não deveria estar lá. Podemos imaginar qualquer coisa sendo liberado? O
escritor de inglês limpo examina cada palavra que põe no papel. Ele vai encontrar um
número surpreendente que não serve a nenhum propósito.
Pegue o adjetivo "pessoal", como "um amigo pessoal meu", "esse sentimento pessoal"
ou "seu caráter pessoal" médico. "É típico das palavras que podem ser eliminadas nove
vezes com freqüência, o amigo pessoal tem entrar na língua para distingui-lo do amigo
de negócios, depreciando assim não só a linguagem, mas amizade. O sentimento de
alguém é seu sentimento pessoal - é o que "his" significa.
Quanto ao médico pessoal, ele é aquele homem convocado para o vestiário de uma
atriz ferida para que ela não terá que ser tratado pelo médico impessoal designado para
o teatro. Algum dia eu gostaria de vê-lo identificado como "o médico dela". Os médicos
são médicos, amigos são amigos. O resto é desordem.
A desordem é a frase laboriosa que empurrou a palavra curta que significa a mesma
coisa. Essas locuções são um empecilho para a energia e o momento. Mesmo antes de
John Dean nos dar "neste momento", as pessoas tinham parou de dizer "agora". Eles
estavam dizendo "no tempo presente" ou "atualmente" ou "presentemente" (o que
significa "em breve"). No entanto, a ideia pode sempre ser expressa por "agora" para
significar o momento imediato ("Agora eu posso ver ele "), ou por" hoje "para significar
o presente histórico (" Hoje os preços são altos "), ou simplesmente pelo verbo" ser "
("Está chovendo"). Não há necessidade de dizer: "No momento atual, estamos
experimentando a precipitação."
Falando nisso, estamos experimentando uma dificuldade considerável para tirar essa
palavra da linguagem agora que ele entrou com dificuldade. Até mesmo seu dentista
perguntará se você está sentindo alguma dor. Se ele estivesse perguntando a um de
seus próprios filhos, ele diria: "Dói?" Ele seria, em suma, ele mesmo.
Ao usar uma frase mais pomposa em seu papel profissional, ele não só soa mais
importante, como também borda dolorosa da verdade. É a linguagem da comissária
aérea que demonstra a máscara de oxigênio que vai cair para baixo se o avião de
alguma forma ficar sem ar. a possibilidade extremamente improvável de que a aeronave
experimentasse tal eventualidade ", ela começa - frase tão oxigênio privando em si que
estamos preparados para qualquer desastre, e até mesmo a morte ofegante perderá
sua picada. Quanto ao seu pedido para "gentilmente extinguir todos os materiais de
fumar", muitas vezes me pergunto quais são os materiais fumar. Talvez ela pense que
meu casaco e gravata estão pegando fogo.
A desordem é o eufemismo pesado que transforma uma favela em uma área
socioeconômica deprimida, um vendedor em um representante de marketing e
catadores de lixo no pessoal de disposição de resíduos. Em New Canaan, Connecticut,
o incinerador é agora a "unidade de redução de volume". Eu penso no desenho de Bill
Mauldin mostrando dois hoboes montando um trem de carga. Um deles diz: "Comecei
como um simples vagabundo, mas agora sou um desempregado radical".
A desordem é a linguagem mais usada pela corporação americana - em seu
comunicado à imprensa e em seu relatório anual - para esconder seus erros. Quando
uma grande empresa anunciou recentemente que estava "descentralizando sua
estrutura em grandes empresas centradas no lucro "e que" os serviços da equipe
corporativa serão realinhados vice-presidentes seniores? isso significava que tinha tido
um ano ruim.
A desordem é a linguagem do memorando interoffice ("A tendência à comunicação em
mosaico está reduzindo o significativo interesse em saber se os segmentos
demográficos diferem ou não em sua tolerância periodicidade ") e a linguagem dos
computadores (os paradigmas de comando Congruente de C representam
explicitamente o oposições semânticas nas definições dos comandos a que se
referem").
A desordem é a linguagem do Pentágono jogando poeira nos olhos da população
chamando uma invasão de greve de reação protetora freinforeed "e justificando seus
vastos orçamentos sobre a necessidade de" credível segunda greve capacidade "e"
dissuasão da força contrária ". Como podemos compreender essa conversa férrea e
vaporosa?
Como George Orwell apontou em "Política e a Língua Inglesa". um ensaio escrito em
1946, mas citado freqüentemente durante os anos de Johnson e Nixon no Vietnã e
Camboja, "Em nosso tempo, o discurso político e escrever são em grande parte a defesa
do indefensável .... Assim, a linguagem política tem que consistir em grande parte de
eufemismo. pergunta-implorando, e pura obscuridade imprecisa "Orwell alerta que a
desordem não é apenas um incômodo, mas uma ferramenta mortal se tornou realidade
na América na década de 1960.
De fato. a arte da camuflagem verbal atingiu novas alturas de invenção durante o
mandato do general Alexander Haig como Secretário de Estado na administração
Reagan. Antes de Haig, ninguém jamais pensou em dizer "neste amadurecimento "para
significar" agora. "Ele disse ao povo americano que ele viu" melhorada pluralização "em
El Salvador, que o terrorismo poderia ser combatido com "dentes sancionadores
significativos" e que mísseis estavam "no vórtice da crucialidade".
Quanto a qualquer preocupação que o público possa ter sobre tais assuntos, sua
mensagem - reduzida a uma sílaba WOODs - foi "Deixe para A1". O que ele realmente
disse foi: "Devemos empurrar isso para um menor decibel de público fixação. Eu não
acho que há muita curva de aprendizado a ser alcançada nesta área de conteúdo?
poderia continuar citando exemplos de vários campos - toda profissão tem seu
crescente arsenal de jargões ao fogo no leigo e atirar de volta de suas paredes. Mas a
lista seria deprimente e a lição tediosa.
Pronto, agora é para servir de aviso que a desordem é o inimigo, qualquer que seja a
forma. Isso retarda o leitor e rouba o escritor de sua personalidade, fazendo-o parecer
pretensioso.
Cuidado, então, com a palavra longa que não é melhor do que a palavra curta:
"numerosos" (muitos), "facilitam" (facilidade), "individual" (homem vs mulher), "resto"
(descanso), "inicial" (primeiro), "implementar" (do), "suficiente" (suficiente), "tentativa"
(tente), "referido como" (chamado) e centenas mais.
Cuidado, também, com todas as novas e escorregadias palavras da moda para as quais
a linguagem já tem equivalentes: visão geral e paradigma e infraestrutura, e interface,
setor privado e setor público, otimizar e maximizar, priorizar e potencializar. São todas
as ervas daninhas que sufocam o que você escreve.
Nem todas as ervas daninhas são tão óbvias. Tão insidiosos são os pequenos
crescimentos de palavras perfeitamente comuns com as quais explicamos como nos
propomos a explicar ou inflacionar uma simples preposição ou conjunção em uma frase
toda ventosa. "Eu devo acrescentar", "Deve ser apontado," '* É interessante notar que
— quantas frases começam com estas cláusulas sombrias anunciando o que o escritor
vai fazer a seguir? Se você puder adicionar.
Adicione-o, se for indicado, indique. Se é interessante notar, torne-o interessante.
Ser informado de que algo é interessante é a maneira mais certa de tentar o leitor achar
isso sem graça. Não somos todos estupefato pelo que se segue quando alguém diz.
"Isso vai te interessar" "? Quanto às preposições infladas e conjunções, são as inúmeras
frases como "com a possível exceção de *" (exceto), "devido ao fato de
que "(porque)", ele totalmente não tinha a capacidade de "(ele não podia)", até o tempo
de "(até)," para o propósito de ' (para).
Existe alguma maneira de reconhecer a desordem de relance? Aqui está um dispositivo
que usei em Yale que os alunos acharam útil. Eu colocaria colchetes em torno de
qualquer componente em um pedaço de escrita que não estava fazendo um trabalho
útil. Muitas vezes foi apenas uma palavra que ficou entre parênteses: a preposição
desnecessária anexada a um verbo ("ordem acima") ou o advérbio que carrega o
mesmo significado que o verbo ("sorria feliz"), ou o adjetivo que afirma um fato
conhecido ("", arranha-céus ").
Muitas vezes, meus parênteses cercam os pequenos qualificadores que enfraquecem
qualquer sentença que eles habitem ("um pouco", "mais ou menos") ou os anúncios
como "estou tentado a dizer". Às vezes, meus parênteses cercavam uma frase inteira -
a que essencialmente repete o que o sentenciamento anterior disse ou que diz ao leitor
algo que ele não precisa sabe ou pode descobrir por si mesmo primeiros rascunhos da
maioria das pessoas podem ser cortadas por inchado com palavras e frases que não
fazem nenhum trabalho novo.
Minha razão para colocar as palavras extras entre aspas, em vez de cruzá-las, era evitar
violar a frase. queria deixá-lo intacto para o aluno analisar. Eu estava dizendo: "Eu posso
estar errado, mas acho que isso pode ser excluído e o significado não será afetado. Mas
você decide. Leia a frase sem o colchete material e vê se funciona. "
Nas primeiras semanas do semestre, os jornais estavam infestados de colchetes.
Parágrafos inteiros foram entre colchetes. Mas logo os alunos aprenderam a colocar as
chaves mentais em torno de sua própria desordem e, no final do termo seus papéis
estavam quase limpos. Hoje muitos desses estudantes são escritores profissionais e
eles me dizem: "Eu Ainda vejo seus suportes - eles estão me seguindo ao longo da vida.
"
Você pode desenvolver o mesmo olho. Procure a desordem em sua escrita e podá-la
impiedosamente. Seja grato por tudo que você pode jogar fora. Reexamine cada
sentença que você colocou no papel Cada palavra está fazendo nova Qualquer
pensamento pode ser expresso com mais economia? É algo pomposo ou pretensioso
ou modismo? Está você está pendurado em algo inútil só porque acha bonito?
Simplesmente simplifique.
--William Zinsser

NÃO SEJA WISHY-WASHY

A maioria dos leitores não vai ficar por perto para ler B.S. Dê uma olhada nestes
parágrafos finais em um peça sobre investimentos relacionados ao cobre:
A grande figura é mista. Esses fatos, por si só, não nos permitem afirmar com certeza
como o mercado de cobre se comportará. Por um lado, o suprimento de cobre é limitado,
e mesmo novas descobertas não mudarão isso no curto prazo período. Mas aqui,
continuamos altamente céticos em relação à sustentabilidade das chamadas
recuperações econômicas em os EUA e a UE, duas das maiores fontes de demanda
que compensaram a China diminuíram a demanda. Por que vale a pena, isso é o nosso
coletivo, e nos faz extremamente relutantes em concluir que os preços do cobre estão
aqui para ficar. Estamos muito dispostos a entrar em novas peças de cobre neste
momento.

Aqui está uma maneira muito melhor de dizer a mesma coisa:

Em resumo, não somos compradores de produtores de cobre aqui. A oferta é limitada a

curto prazo, o que é bullish ... mas somos céticos Das chamadas recuperações
econômicas nos EUA. e a Europa.
Se estas economias gigantescas voltarem à recessão, a demanda de cobre, e assim os
preços do cobre, terá um grande acertar, não importa o que aconteça com o
fornecimento. É melhor ficar do lado de fora agora. Esse é o tipo de informação que as
pessoas querem ler , e estão dispostos a pagar.
- Carli Flippen e Brian Hunt

"TESTE" A CLAREZA DA SUA ESCRITA COM O FK

MANDATO

Fiquei surpreso ao saber que algumas franquias da Agora ainda não usam o FK como
uma ferramenta para escrever bem. eu acredito nisso é a melhor ferramenta de escrita
que eu já vi.
A razão de eu gostar tanto é que isso força os escritores ruins a escrever melhor: a
maioria dos textos ruins é ruim porque é ruim, denso com redundâncias e irrelevâncias.
E a principal razão é que o escritor não pensou muito ou profundamente o suficiente
sobre a sua ideia principal.
Quando você realmente não sabe o que está escrevendo, sua escrita fica entupida com
esses solecismos. Você pode eliminá-los estudando Strunk & White, que lhe dará todas
as regras clássicas sobre boa escrita. Ou você pode simplesmente observar o Mandato
FK e manter sua pontuação FK abaixo de 7.5. Para fazer isso, você vai tem que seguir
as regras do Strunk & White, mesmo que você não os conheça!
Por exemplo, você será forçado a usar frases simples. Você será forçado a usar simples
em vez de ornamentado dicção, você será forçado a escrever na voz ativa. Quando eu
apresento o Mandato FK aos escritores, muitas vezes ouço objeções: "Não vai funcionar
para o meu tipo de escrita", dizem eles. "É muito técnico." Ou, "Isso irá degradar minha
cópia. Minhas idéias são complexas e, portanto, exigem frases complexas para
transmiti-las. "
Essas objeções são bunk. Eu nunca encontrei uma cópia ruim que não pudesse ser
100% melhorada abaixando o FK para abaixo de 7,5.
No entanto, a melhor maneira de mostrar a eficácia e a importância do FK não é contar
a alguém sobre isso mas realmente mostrando-os.
então me comece mostrando um exemplo com uma pontuação FK não muito alta. Este
ensaio foi publicado pela NHD:

Alternativa remédio reduz dores de cabeça em 15 minutos

O primeiro lugar em que muitos de nós se voltam para o alívio da dor de cabeça é um
frasco de comprimidos contendo acetilenofeno. Nós não culpe você trabalha. Mas o
problema é que é perigoso levar o tempo todo, uso constante De acetaminofeno pode
causar danos ao fígado, danos nos rins e até mesmo sangramento no estômago. Por
isso importante e uma alternativa que funciona tão bem ... sem efeitos colaterais. Agora.
pesquisa mostra que um óleo natural pode preencher esse buraco.
Estudos alemães da altamente renomada Universidade de Kiel mostram que aplicar
este óleo à sua cabeça pode reduzir significativamente a intensidade da dor de cabeça
após 15 minutos. O estudo foi liderado pelo Dr. Harmut Göbel, que é o diretor da Kiel
Pain Clinic, "O óleo prova ser uma alternativa bem tolerada e de baixo custo para as
terapias usuais", diz ele.
Outros médicos de topo nos EUA. reviu as descobertas fora da Alemanha e eles
concordam que este óleo pode colocar
um fim para dor de cabeça. Dr. Benjamin Kligler é professor associado de medicina de
família em Albert Einstein College of Medicine, no Bronx, Nova Iorque. Ele escreveu
sobre o óleo - na revista American Family Médico.
"A aplicação tópica do óleo [é] eficaz no tratamento da dor de cabeça", diz ele. Dr. Kligler
também acrescentou que é uma alternativa muito segura.

O óleo contra 1.000 mg de acetaminofeno

O óleo que pode reduzir sua dor de cabeça é o óleo de hortelã-pimenta. A hortelã-
pimenta tem sido usada em todo histopatologia para ordens digestivas, mas o fato de
que também alivia a dor de cabeça é uma boa notícia. Você tem todos os dias em seu
chiclete ou creme dental ... mas é provável que você nunca tenha usado o óleo em si.
O estudo do Dr. Göbel incluiu 41 pacientes e um total de 164 ataques de dor de cabeça.
O óleo de hortelã ou um o placebo foi espalhado na testa e nas têmporas dos pacientes.
Os pacientes então mantiveram um diário de dor de cabeça e notou sua dor de cabeça.
O óleo de hortelã-pimenta reduziu significativamente a intensidade da dor de cabeça
em 15 minutos e continuou a aliviar dor até o período de observação de uma hora
terminar. Então, o óleo de hortelã-pimenta com sucesso e rapidez terminou dores de
cabeça.

Mas e quanto ao paracetamol?

Dr. Göbel disse que também funcionou bem, mas já sabíamos que era o caso. "Não
houve significância diferença entre a eficácia de l, 000 mg de acetaminofeno e óleo de
hortelã-pimenta ", diz ele.
Como mencionamos, o problema com o acetaminofeno não é que ele não funcione ...
não é seguro.
O óleo de hortelã-pimenta é uma alternativa muito maior. E se ambos são igualmente
eficazes ... por que não experimentá-lo?

Apenas uma gota?

Peppermint está disponível online ou em lojas de saúde. Certifique-se de pegar o óleo

líquido e não as cápsulas então você pode aplicá-lo à sua cabeça. Procure um produto
que contenha 100% de óleo de hortelã-pimenta.
Você só precisa colocar uma pequena gota na mão e aplicá-la na testa e nas têmporas.
Se seu dor de cabeça ainda permanece, você pode reaplicar outra vez após 15-30
minutos. Esta é uma ótima maneira de aliviar dor de cabeça sem adicionar mais danos
aos seus orgamos internos.

Certeza de que você concordará que isso não é uma boa redação. É denso e monótono
e, em alguns casos, repetitivo.
Assim sendo; Perde o alvo Não é convincente. Este ensaio tem uma pontuação FK de
8,9. Quer ver como isso pode ser baixou para 7,5?
Leia a seguinte versão para entender:

Remédio alternativo reduz dores de cabeça em 15 minutos

Tem dor de cabeça? O que você faz? Pegue um punhado de aspirina.

A coisa mais interessante sobre aspirinas é que elas funcionam. A coisa ruim Bem,
existem várias coisas ruins.
O uso constante pode danificar o revestimento do fígado, dos rins e do estômago
É por isso que queremos falar sobre uma alternativa que funciona tão bem, mas sem
efeitos colaterais.
Cientistas alemães descobriram um óleo natural que pode reduzir rapidamente as dores
de cabeça sem efeitos colaterais. Em um estudo na Universidade de Kiel, pessoas que
sofrem de dores de cabeça intensas experimentaram alívio em apenas 15 minutos.
O líder do estudo, Dt. Ilannut Göbel, é um homem importante na medicina da dor. Göbel
diz que o óleo provou ser uma alternativa econômica para a aspirina e outras
terapias de dor de cabeça "habituais".
Outros top médicos concordam. filhote de doutores americanos reviu o / ndings e
ficaram impressionados com o resultados. Escrita em médico de família americano, DE
Benjamin Kligler, do Colégio Einstein de Berlim.
A medicina de Nova York chamou o petróleo de "eficaz" no tratamento de dores de
cabeça, e afirmou que é seguro.

O óleo contra 1.000 mg de acetaminofeno (aspirina)

A nova cura natural da dor de cabeça é o óleo de hortelã-pimenta. Ele tem sido usado
por séculos como um remédio para o estômago
problemas, mas a sua eficácia para dor de cabeça é uma notícia bem-vinda. O óleo de
hortelã-pimenta é muito comum. É um ingrediente comum na pasta de dentes. Mas o
próprio óleo só recentemente foi usado para dores de cabeça.
O estudo de DC Gobe / 9 incluiu 41 pacientes e um total de 164 ataques de cefaléia. O
óleo de hortelã-pimenta ou um placebo foi espalhado na testa e nos tecidos dos
pacientes. Os pacientes então mantiveram um diário de dor de cabeça note-se que a
dor não só reduz em 15 minutos, como também alivia a dor até a hora longo período
de observação terminou.

Apenas uma gota?

Peppermint está disponível online ou em lojas de saúde. Certifique-se de pegar o óleo

líquido e não as cápsulas pode aplicá-lo à sua cabeça Procure um produto que contenha
100% de óleo de hortelã-pimenta.
Precisa apenas de uma pequena gota . Pegue no seu dedo e esfregue-o na testa e nas
têmporas. dor de cabeça persiste em 15 minutos, você pode colocar mais.
Esta é uma ótima maneira de aliviar a dor de cabeça sem adicionar mais danos aos
seus órgãos internos.
Como você pode ver, isso é muito melhor. Aqui estão as razões:
● É mais rápido de ler porque é mais curto (as redundâncias e irrelevâncias são
eliminadas).
● É mais fácil de ler porque a linguagem é mais ativa e o fraseado é mais simples.
● É mais fácil entender porque as idéias não são obscurecidas.
● É mais atraente por causa de todos os itens acima.
Eu escrevi a revisão em 10 minutos. (Eu me cronometrei.) Tem um FK de 7.2.
Não há razão para ignorar o Mandato FK. A edição pode ser feita pelo escritor ou por
outra pessoa. E em muito pouco tempo. O Mandato FK economiza tempo, economiza
dinheiro. E isso te dá uma cópia melhor e mais forte.

21 Dicas para escrever sobre os elementos do estilo

1. Coloque-se no fundo. Escreva de uma maneira que atraia a atenção do leitor para o
sentido e substância da escrita, ao invés do humor e temperamento do autor.
2 .Escreva de uma maneira que vem naturalmente. Use palavras e frases que vêm
prontamente à mão.
3. Trabalhe com um design adequado. Isso não significa que você deve se sentar com
uma planta sempre na frente de você. meramente que é melhor antecipar em que você
está se metendo.
4. Escreva com substantivos e verbos. não Wilh adjetivos e advérbios. O adjetivo não
foi construído pode puxar um substantivo fraco ou impreciso de um lugar apertado.
Substantivos e verbos dão boa escrita tenacidade e cor:
5. Revise e reescreva. A revisão faz parte da escrita. Poucos escritores são tão
experientes que podem produzir o que eles são as na primeira tentativa.
6. Não sobrescreva. Prosa rica e ornamentada é difícil de digerir, geralmente prejudicial.
e às vezes nauseante.
7. Não exagere Os leitores estarão imediatamente em guarda. e tudo o que precedeu
seu exagero, bem como tudo o que se segue, será suspeito em suas mentes, porque
eles têm perdeu a confiança no seu julgamento.
8. Evite o uso, em vez disso, muito, pequeno, bonito - estas são as sanguessugas que
infestam a lagoa de prosa, sugando o sangue das palavras.
9. Não afeta uma maneira alegre. O estilo alegre é muitas vezes o trabalho ou um
egocêntrico, a pessoa que imagina que tudo o que aparece em sua cabeça é de
interesse geral e essa prosa não inibida cria alto astral e carrega o dia.
10. Use ortografia ortodoxa. A menos que você planeje introduzir um sistema completo
de ortografia simplificada e estão preparados para levar as conseqüências.
11. Não explique muito. É raramente aconselhável contar tudo. Seja poupado, por
exemplo, no uso de advérbios depois de "ele disse", "ela respondeu", e assim por diante.
11. Não construa advérbios desajeitados. Ninguém diz emaranhado e muitas pessoas
não dizem cansadamente. Não vestir as palavras adicionando-lhes, como se
colocassem um chapéu em um cavalo.
12. Certifique-se de que o leitor saiba quem está falando. O diálogo é uma perda total,
a menos que você indique quem é o alto-falante é. A obscuridade é uma imposição ao
leitor.
13. Evite palavras jargão. Evite o elaborado, o pretensioso, o tímido e o fofo.
14. NÃO seja tentado por uma palavra de 20 dólares quando há um 10 acessível.
15; Não use dialeto a menos que seu ouvido seja bom e se você usar o dialeto, seja
consistente. O leitor vai tornar-se impaciente ou confuso ao encontrar duas ou mais
versões da mesma palavra ou expressão.
16. Seja preso; Embora não haja substituto para o mérito por escrito, a clareza chega
mais perto de ser um.
17. Não injete opinião a menos que haja uma boa razão para estar lá. Opiniões
dispersas indiscriminadamente sobre Deixe o ofegotismo de marca em um trabalho.
18.Use figuras de linguagem com moderação, Similes entrando em fogo rápido, por
exemplo, um em cima de outro, são mais perturbadores do que iluminadores.
19. Os leitores precisam de tempo para recuperar o fôlego. Eles não podem ele
esperava comparar tudo com outra coisa.
20. NÃO fake atalhos ao custo Ofelarity. Existem todos os tipos de estratagemas e
dispositivos históricos que atraem escritores que esperam ser enérgicos, mas a maioria
deles é simplesmente incômoda. O caminho mais longo round é geralmente o caminho
mais curto para casa.
21. Evitar idiomas estrangeiros. Alguns escritores, de pura exuberância ou desejo de se
exibir, borrifam trabalhe liberalmente com expressões estrangeiras, sem consideração
pelo conforto do leitor. É um mau hábito.
Preger o padrão ao batimento. O jovem escritor será atraído a cada volta para
excentricidades na linguagem, o vai ouvir a batida de novos vocabulários, os ritmos
emocionantes de segmentos especiais de sua sociedade, cada um falando uma
linguagem própria. Todos nós estamos sob o
desses tambores inquietantes. O problema para os iniciantes é ouvi-los, aprender as
palavras, sentir as vibrações, e não se deixar levar.
— William Strunk Jr. & E.B. White
O PODER DOS TRÊS

Aqui está um pequeno truque de redação que eu aprendi há muito tempo: depois de ter
feito uma reclamação, como "Skippy é o melhor manteiga de amendoim no mundo "-
apoiá-lo com três parágrafos consecutivos de prova.

Neste caso, a prova pode ser algo como isto:

Em um teste realizado pela Buyer Trends no ano passado; A Skippy foi classificada
como a manteiga de amendoim mais bem cotada em todos os categoria única: aroma,
aparência, textura e sabor. Quando comparado a outras marcas populares, como Jifand
Peter Pan, ele classificou entre dois e cinco pontos a mais em cada uma dessas
categorias. Jeff Goodman, reportando para a Buyer Trends, disse: "Quando se trata do
prazer de comer, as regras de Skippy".
Uma análise científica conduzida pela WebNutrition.com descobriu que Skippy tinha a
maior taxa de proteína para gordura de todas as grandes marcas. Patrick Dunney,
presidente do Instituto Nacional de Saúde, disse que Skippy foi yar e longe "o melhor
produto do ponto de vista da saúde.
Eu costumava ser um sozinho Mas na quinta-feira passada, pela primeira vez, eu tentei
Skippy em uma fatia de trigo integral brinde - e eu fiquei impressionado com o quão bom
é!
Coloque sua prova mais forte no topo e dedique mais tinta a ela. O próximo parágrafo
deve ser cerca de metade do comprimento do primeiro. E o terceiro deve ser metade do
comprimento do segundo.
Você deve variar, se puder, o tipo de prova que você fornece. No exemplo acima, o
primeiro parágrafo apresenta um teste de sabor por um serviço de consumidor
estabelecido e confiável. O segundo parágrafo apresenta uma conclusão de que o
produto é nutricionalmente superior. E o terceiro parágrafo é um testemunho pessoal.
O primeiro parágrafo - sua melhor prova - faz com que a perspectiva se acomode e leve
a reivindicação a sério. O segundo parágrafo adiciona algo à equação. Isso faz com que
ele sinta que a alegação não é pequena - que tem profundidade e evidência substancial
para apoiá-lo. O terceiro parágrafo não precisa ser muito longo, porque nessa época a
perspectiva é quase vendida. Se você gastasse muito tempo com isso, você o
aborreceria e arriscaria a perder o interesse dele.
Eu usei essa técnica pelo menos mil vezes em todos os tipos de apresentações de
vendas, e sempre achei que seja eficaz. (A propósito, também funciona muito bem com
peças editoriais.)
Eu chamo-lhe a regra de três, mas não é o único truque de copywriting que é baseado
em três. Um bem estruturado carta de vendas, por exemplo, tem três partes.
Como explico no meu livro The Architecture of Persuasion, a promoção clássica de
marketing direto pode ser bem dividido em liderança, corpo e fechamento - cada um
com seus próprios objetivos e regras subsequentes. O objetivo O chumbo é excitar e
envolver o coração da perspectiva. O objetivo do corpo é fornecer provas de todos
e, portanto, satisfazer sua mente duvidando. E o fim é para convencê-lo de que sua
oferta é uma grande valor, facilitando a compra, e ainda outro truque de copywriting é
chamado de banquinho de três pernas. Este é sobre os três elementos que
Uma boa cópia de marketing deve ter: Idéia, Prova e Benefício.
A primeira perna do banquinho - a ideia - é (na maioria dos casos) sua proposta única
de venda, o que você tem escolhido para destacar na apresentação de vendas, porque
você sente que vai fazer a impressão mais forte em seu perspectiva.
Benefício, a segunda perna do banquinho, tem a ver com o que o produto fará para
melhorar a vida do prospect.
Os redatores iniciantes falam muito sobre o produto e seus recursos. Copywriters
experientes sabem que o cliente só se preocupa com ele e como o produto o ajudará.
E prova. a terceira perna do banco, refere-se à importância de apoiar todas as
reivindicações que você faz. O mais prova que você fornece, mais fácil é para a
perspectiva confiar no que você está dizendo a ele.
O que é sobre o número três que faz com que funcione de muitas maneiras na cópia de
marketing? Não sei, mas acho interessante que seja um número importante em todo o
mundo.
Existem três fases da vida (maturidade dos jovens e velhice), três aspectos do tempo
(passado, presente e futuro), e três cores primárias (vermelho, azul e amarelo).
A religião está cheia de três: a Trindade Cristã (o Pai, os Filhos e o Espírito Santo). ..
Trindade Hindu (Brahma, Vishnu e Shiva) ... e a Trindade Budista (Amitabha e seus dois
Bodhisattvas). tem três principais ramos do judaísmo (ortodoxos, conservadores e
reformados). E Muhammad ensinou três vezes aproximação a Deus ("a sharia é minhas
palavras, o tariqa é minhas ações, e o haqiqa é o meu interior").
O triângulo e o tripé são duas das ferramentas mais básicas da ciência. Três dimensões
são a base do artístico ps: perspectiva. E a literatura está repleta de três: por exemplo,
as três filhas do Rei Lear, as três bruxas de Macbeth, e os três mosqueteiros.
Sim, há algo de poderoso no número três.
—Mark Morgan Ford

CAPÍTULO IX

A EMPRESA LINGO
A LINGUAGEM DOS SISTEMAS CENTRAIS DE AGORA

Uma das partes mais confusas de começar um novo trabalho é aprender a linguagem
da empresa. Na Agora, usamos um vocabulário especializado para realizar negócios de
forma eficiente. Isso provavelmente tornará sua vida um pouco mais difícil no início. No
entanto, uma vez que você perceba, tornará a comunicação muito mais fácil.
Segue. é um glossário de termos de marketing - termos que usamos todos os dias. Mas
primeiro, quero apresentar-lhe o language of Advantage, sistema central da Agora.
A vantagem gerencia dados e transações do cliente. É composto de módulos que
fornecem atendimento específico funções. Os módulos são identificados por siglas de
três letras.
1. Contas a Receber para Editores (ARP): O ARP é muito mais do que recebíveis. É
onde todas as transações monetárias são registradas. ARP é um verdadeiro sistema de
contabilidade, onde todos os pedidos são faturas e pagamentos são créditos. Qualquer
pedido pode se tornar um "projeto de lei" e a cobrança da dívida não paga pode ocorrer
na ordem ou ao longo do tempo em uma programação predefinida. O ARP também
gerencia pagamentos eletrônicos, incluindo cartões de crédito e débito direto (também
conhecido como transferência eletrônica de fundos ou EFT).
2. Bookclub (BCL): BCL é um módulo de continuidade. Módulos de continuidade são
semelhantes a "livro do mês" clubes. Agora usa BCL de uma maneira ligeiramente
diferente para gerenciar os clientes de auto-envio de nossa nutricional empresas de
suplementos. A BCL permite que os suplementos sejam enviados ao cliente com um
preço predeterminado frequência e quantidade.
3. Conferência e Gestão de Eventos (CEM): CEM nos permite gerenciar conferências
com múltiplos locais, inventário, faixas, sessões e estruturas de taxa variável.
4. Circulação (CIR): A maioria das assinaturas do Agora são gerenciadas por este
módulo. CIR gerencia o cliente assinaturas baseadas em contratos e edições
compradas.
5. Campanha (CPN): o CPN permite que os profissionais de marketing criem promoções
simples e complexas. Estas promoções pode ter elementos de produtos em vários
módulos e vários esquemas de preços. CPN pode controlar a flexibilidade do
atendimento ao cliente durante o processamento de pedidos. E, finalmente, o CPN pode
conduzir ações com base em regras que permitem o envio de produtos, bem como a
inclusão em listas de eletter.
6. Atendimento ao Cliente (CUS): É onde todas as consultas e ações de atendimento
ao cliente são realizadas. Dentro do CUS, existem áreas dedicadas para registrar
chamadas de clientes, e-mails e cartas.
.7 'Inventory (INV): INV gerência backorders, reships e substituições, todos essenciais
ao produto cumprimento.
8. Produtos (PRO): Os produtos são um animal diferente das assinaturas. Nós
vendemos produtos por quantidade em vez de por termo. O módulo Bookclub (BCL)
gera ordens PRO quando é hora de cumprir o cliente. O PRO também depende de outro
módulo INV.
9. Standing Order (STO): STO é um módulo de continuidade especial, similar ao
Bookclub. É usado quando o é o assinante se conecta para uma próxima série de
remessas que não são predefinidas. Por exemplo, STO é usado em operações de
negócios para afiliados que gerenciam o atendimento a serviços de folha solta.
Esses serviços permitem que o cliente assine uma série de atualizações pagas ou pagas
antecipadamente.
10. Telesales (TEL): As listas predefinidas criadas pelo TEL ajudam os agentes de
televendas a contatar os clientes-alvo, A TEL pode personalizar como as chamadas são
tratadas, bem como registrar as interações do cliente para obter qualidade e
controles legais.
—Daryl Berver
UM GLOSSÁRIO DE TERMOS DE MARKETING

Ações- refere-se a operações dentro de uma tela de sistemas. Exemplos incluem:

adicionar, perguntar, mudar e copiar
Aquisição afiliado – o canal ou método através d qual um cliente é obtido
Marketing afiliado- uma subdiária, parceira, afiliado de marketing ou amigo da Agora
Inc
Alerta- um acordo de divisão de receita entre anunciantes e editores on-line onde a
compensação é baseada em medidas de desempenho, como vendas, cliques, registros,
ou um modelo híbrido.
Auto- renovação- um email semana enviado aos assinantes, também pode ser referido
como uma atualização ou uma semana
Venda média- a opção de faturamento automático para uma assinatura. Também
conhecido com valor médio do carrinho
Prazo médio – amarre o tempo médio de assinatura por pedido (geralmente em anos).
Produto de back-end- um produto de alto preço vendido a clientes front-end existentes
Anúncio em banner - uma unidade gráfica de publicidade na Web. Geralmente mede
468 pixels de largura por 60 pixels de alta.
Livraria – um formato de livro contendo todos os componentes de uma peça de correio
E-mail devolvido – email não entregue e devolvido ao remetente, pode resultar de
quiqes suaves falhas temporárias (como quando uma caixa de entrada de e-mail está
cheia), saltos duros ou permanentes falhas ( de endereços de e-mail inválidos).
Empatar – em uma campanha de marketing, o ponto em que receita é igual a despesas
Ações - Refere-se a operações dentro de uma tela de sistemas. Exemplos incluem:
adicionar, perguntar, mudar e copiar.
Aquisição - O canal ou método através do qual um cliente é obtido.
Confirmação de mensagem- Geralmente uma pequena mensagem que confirma uma
nova assinatura.
Conteúdo - o material escrito e imagens que compõem uma cópia
Ao controle - A promoção mais eficaz para um determinado produto até hoje - usada
como referência ao comparar a eficácia de uma nova mudança.
Taxa de conversão - A porcentagem de clientes em potencial ou clientes que realizam
uma ação desejada, por exemplo, fazer uma compra depois de visitar um site ou renovar
uma assinatura.
CPM - Custo por mil impressões. É assim que as taxas de publicidade online são
geralmente descrito. Refere-se ao número de vezes que um anúncio é exibido em uma
Web.
Venda cruzada - Recomendar produtos ou serviços relacionados a um cliente que
esteja no processo de fazer uma compra.
Visão Geral do Cliente - Uma visão rápida da conta de um cliente no Advantage,
incluindo PRO e CIR transações.
Retrato do cliente - Uma visão rápida do histórico de um cliente, incluindo upsells e
notas.
E-mail dedicado - Um e-mail autônomo dedicado a vender um produto ou serviço. Isto
é frequentemente como a maior parte da receita de publicidade por e-mail é gerada.
Marketing direto - O processo de entrega de publicidade diretamente a um grupo
segmentado de clientes.
Resposta Direta - Propaganda que pede às perspectivas para tomar uma ação imediata
- fazer um pedido, por exemplo, ou solicitar mais informações sobre um determinado
produto.
Menção Editorial - Comentários positivos escritos sobre um produto que são feitos
gratuitamente, porque o escritor sente que o produto tem valor para seus leitores.
Eletter - Um boletim eletrônico entregue via email.
Evergreen - Conteúdo promocional ou editorial que é relevante indefinidamente.
Arquivo do Finder - Um banco de dados que pode ser usado para acessar informações
do cliente e rastrear clientes transações.
Produto front-end - Um produto de preço mais baixo destinado a gerar tantos clientes
novos quanto possível.
Cumprimento - O processo de fornecimento dos produtos e serviços que foram
comprados pela cliente.
Série Gauntlet - Uma série de e-mails recebendo novos assinantes. Freqüentemente
inclui o "melhor de" editorial conteúdo e ofertas para produtos populares.
Impressão - Uma única instância de um anúncio on-line sendo exibido.
Inserir - Uma promoção separada incluída em um boletim enviado por email ou por e-
mail.
Questão - Um boletim informativo individual enviado aos assinantes.
Joint Venture - Uma parceria de curto prazo - um acordo pelo qual duas ou mais
empresas agrupar seus recursos para um propósito específico.
Geração de Leads - Marketing para atrair futuras perspectivas de vendas, em oposição
a vendas imediatas.
Nota de Elevação - Notas curtas assinadas por alguém que não seja o autor da carta
de vendas principal, que é destinado a impulsionar ("levantar") a resposta à oferta.
Valor vitalício - A receita total esperada de um cliente durante todo o tempo em que
tiver um relacionamento com o negócio.
Lista - Uma compilação de nomes e endereços usados para enviar mala direta
Promoções para clientes retrospectivas.
Corretor de lista- Um especialista que faz com que as empresas de mala direta
aluguem as listas uma da outra.
Manutenção de lista - Os serviços do corretor podem incluir a seleção de listas e a
avaliação dos resultados.
Gerenciador de lista – Alterar, adicionar e excluir dados para manter a lista atualizada.
A pessoa que supervisiona o uso das listas de uma empresa. Ele pode promover e
comercializar a lista para outras empresas, manter a lista e cobrar taxas de uso da lista.
Aluguer de lista - Um acordo entre um proprietário de arquivo e, em que uma promoção
única é permitida pelo proprietário do arquivo por uma taxa.
Seleção de lista - O processo de seleção de uma lista de discussão para uma promoção
específica com base em critério.
Quantidade de Correio - O tamanho do arquivo restante depois que uma mesclagem /
limpeza é concluída. Em marketing on-line, também refere-se a impressões compradas.
Casa de Correio - Uma empresa que lida com os detalhes mecânicos de uma
correspondência - endereçamento, impressão, agrupamento, etc.
Margem - O lucro bruto nas vendas. Calculado subtraindo o custo das mercadorias
vendidas de receita bruta.
Mesclar / Limpar - O processo de combinar duas ou mais listas de discussão para
eliminar duplica e garante que cada nome seja enviado apenas uma vez.
Fusão de mesclagem - Sistema de correio eletrônico usado para enviar e-mails para
os clientes.
Receita liquida - Receita paga menos cancelamentos e menos o custo da promoção.
Pode ser um lucro ou perda.
Nixie - Uma correspondência não entregue, endereçada incorretamente ou endereçada
de forma ilegível de um e-mail promocional.
Oferta - A descrição do produto ou serviço que está sendo vendido, incluindo preço,
reembolso política e quaisquer remixes associados,
Código de oferta - Designação usada em Advantage para formar os componentes de
uma oferta.
Taxa livre - Uma medida do número de destinatários que abrem um email promocional
em comparação ao número de emails entregues.
ÓPIO - O acrônimo para o sistema usado para fazer formulários de pedidos on-line, on-
line promoções em menos de um minuto.
Pacote - Outra maneira de se referir a uma carta de vendas, geralmente um com vários
elementos.
Receita paga - Renda de todas as fontes, incluindo cheque, dinheiro e cartão de crédito.
Pagar por clique (PPC) - Publicidade on-line com base na quantidade de tráfego de
cliques qualificado.
Prêmio - Um relatório ou produto gratuito que o cliente recebe quando compra um
produto ou inscrição.
Promessa - Uma declaração em uma promoção que informa ao cliente em potencial o
produto ou serviço fará por ele.
Código de promoção - Uma sequência de letras e números atribuída a um esforço de
marketing para indicar os detalhes da oferta.
Prospecto - Um comprador em potencial de um produto ou serviço que ainda precisa
fazer uma compra.
Código pub - Em Advantage, um código de três letras atribuído a um item de circulação
CIR, como Boletim de Notícias.
Reativação - Uma promoção focada em conseguir que os antigos clientes comprassem
novamente.
Renovação - Uma promoção focada em conseguir que ex-clientes assinem um serviço
para um termo estendido.
Taxa de resposta - O número de respostas recebidas como porcentagem do número
total de promoções enviadas pelo correio.
ROI - Retorno do investimento. Em marketing direto, refere-se à receita total gerada por
uma promoção em comparação com o custo total da promoção.
Sair da cama - Enviando uma parte inteira ou maior de uma lista após testar com
sucesso uma parte.
Motor de pesquisa - O processo de criação de um site para atrair visitantes usando
palavras-chave direcionadas frases.
Otimização (SEO) - O processo de criação de um site para atrair visitantes usando
palavras-chave direcionadas frases.
Semente - Um nome de teste inserido em uma lista de discussão para rastrear como a
lista está sendo usada.
Selecione - Segmento de um comerciante de lista usado para segmentar uma parte
específica de um arquivo.
Código fonte - Um código usado para rastrear a fonte de nomes gerados por uma
remoção articular.
Renovações Especiais - Promoções para assinantes existentes por anos adicionais de
serviço enviados em
tempos oportunistas, como quando há um notável investimento.
Teste Dividido - É quando um pacote de controle e um pacote alternativo são enviados
para dois (ou mais) subconjuntos da mesma lista para testar a eficácia de um elemento
específico. O elemento em bom testado pode ser o preço, o formato ou a oferta.
Lista de Supressão - Nomes que devem ser excluídos de uma lista de discussão para
cumprir com a Lei CAN-SPAM de 2003. Os nomes suprimidos são aqueles que não
assinaram ou optou por não receber e-mails do remetente.
Varrer - Um termo específico da Ágora - o processo em que os novos nomes pagos
entraram no banco de dados é adicionado a listas adicionais de eletter, com base em
parâmetros configurados.
Conteúdo Sindicalizado - Conteúdo já publicado que é proposto novamente e usado
por fontes adicionais com um link para o editor original.
Provocação - Uma linha ou duas de cópia promocional destinada a atrair o interesse
do destinatário para que ele irá abrir e ler toda a promoção.
Prazo - Indica a duração de uma assinatura em anos. Um novo assinante está no
primeiro termo e, após a primeira renovação, prazo dois.
Taxa de cancelamento de inscrição - A porcentagem de inscritos que optam por
continuar recebendo boletins informativos dentro de um determinado período de tempo
(geralmente um mês).
Upsell - Um esforço para vender a um cliente uma versão mais cara do produto ou
serviço do que eles originalmente compraram ou pretendiam comprar.
Lista de permissões - Uma lista de remetentes dos quais um usuário da Internet
aceitará emails.
Código X - Veja Código Fonte.

LEITURA RECOMENDADA PARA O LIVRO UM

● Riqueza automática para o graduado - e qualquer outra pessoa apenas

começando por Mark Morgan Ford (Michael Masterson)
● Copie a lógica! A nova ciência de produzir cópias inovadoras (sem críticas) por
Mark Morgan Ford (Michael Masterson) e Mike Palmer
● Aproveitando ao Maximo seu tempo por Mark Morgan Ford
 ● Escrevendo bem: o guia clássico para escrever não-ficção de William Zinsser
● Na escrita: Uma memória do ofício por Stephen King
● Persuasão por Mark Morgan Ford
● Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes: Lições Poderosas na Mudança
Pessoal por Stephen R. Covey
● A arquitetura da persuasão por Mark Morgan Ford (Michael Masterson)
● O Manual de Estilo de Chicago
● The Elements of Style, de William Strunk Jr. e E.B. Whitc
● O Manual de Estilo do New York Times
● O penhor; Seu Plano Mestre para uma Vida Abundante por Mark Morgan Ford
(Michael Masterson)
● Bem-vindo ao Agora (Vídeo) por Bill Bonner
● Whal é agora? (Vídeo) por Mark Morgan Ford
● Escrevendo que funciona: como se comunicar eficazmente nos negócios por
Kenneth Roman e Joel Raphaelson

LIVRO DOIS
ESTRATÉGIAS DE ESCRITA PARA
EDITORES E COPYWRITERS
CAPÍTULO 1
IDÉIAS DE BREAKTHROUGH

- Instantâneo no tempo –

Sexta-feira, 26 de setembro de 200 *

Profundamente perguntando

Onde parecíamos fazer o progresso mais dramático na revisão da cópia foi quando
estávamos em pequenos grupos, com pelo menos dois redatores seniores. Os
escritores mais recentes propuseram pistas, ângulos, ganchos e manchetes. Os
escritores seniores os desviam ... os espancam ... ou os empurram para frente e para
trás entre eles mesmos. Ocasionalmente, alguém teria um olhar pensativo no rosto e
diria … "Eu estou querendo saber se isso faz algum sentido ..."
Muitas vezes, isso levaria a discussão a um nível totalmente novo ... mais
emocionalmente ... mais interessante ... mais envolvente. Às vezes, isso levaria a uma
reestruturação ou repensar o produto.
A coisa mais difícil para redatores, escritores, profissionais de marketing e editores
fazerem é pensar em algo de uma nova maneira. Normalmente, os primeiros
pensamentos se mantêm. Os escritores trabalham em um projeto ... mas eles são
geralmente apenas fazendo diferentes iterações de seus primeiros pensamentos. Eles
precisam ser encorajados a guardar os primeiros pensamentos e tentar pensar de forma
diferente. É aí que as verdadeiras descobertas parecem vir de— maravilhas profundas.
Outro risco dos "primeiros pensamentos" é que eles acabam sendo muito parecidos com
os últimos pensamentos. Quando o grupo propôs manchetes, por exemplo, todos
pareciam muito familiares.
Essa semelhança provavelmente não é um problema tão grande em novos mercados,
como a Índia ou a Espanha. Lá, nossa cópia as técnicas são todas novas, mesmo as
antigas. Mas nos EUA e na Grã-Bretanha, a cópia que parece antiga sugere
idéias. Ninguém quer pagar por velhas idéias. Eles querem novas idéias.
COMO você consegue novas idéias? Você tem que ir além das manchetes dos jornais
e além do "primeiro pensei "reações. Você tem que fazer algumas maravilhas profundas
...
O que me leva a outro assunto.
Enquanto escrevo isto, as notícias financeiras são alarmantes. As principais instituições
estão sendo abaladas. Investidores são fortunas perdidas. O governo está intervindo
como nunca antes.
Este pode ser um momento terrível para os investidores. Mas é um presente de Deus
para redatores.
"O fim do mundo como o conhecemos"
Wall Street apunhala os investidores pelas costas
'Três maiores idiotas da América fazem uma bagunça da economia mundial „mas
garantem-lhe o maior oportunidade de lucro de todos os tempos! "
Você entendeu a ideia.
Ainda assim, não é tão fácil quanto parece. A grande imprensa tem manchetes que
parecem semelhantes.
Então, o que é um copywriter para fazer?
Profundamente perguntando, "Eu me pergunto o que isso realmente significa ..." ele tem
que se perguntar. E então ele tem que explorar ... pensar … imagine o que realmente
está acontecendo.
Esse é o nosso negócio, afinal ... - imaginando o que está às margens do mainstream
como as peças se encaixam ... imaginando o que isso significará para nossos leitores.
Os clientes nos pagam para pensar.
—Bill Bonner

COMO ACIMA DE UMA GRANDE IDEIA

Eu aprendi muitas lições valiosas de décadas de parceria com o lendário fundador da

Ágora e gênio de marketing, Bill Bonner. Nenhuma é mais importante que a "grande
ideia". tempo do meu pai, este conceito foi melhor compreendido por David Ogilvy, um
dos mais bem sucedidos comerciais homens de publicidade que já viveram.
No nosso tempo. essa posição é mantida por Bill. Ele é amplamente reconhecido como
o homem que trouxe a grande ideia para marketing direto ao consumidor e vendeu mais
de um bilhão de dólares em publicações ao fazê-lo. Eu sei. Eu vi ele fazer isso.
Quero compartilhar o segredo de Bill com você aqui.
Eu não vou poder te mostrar tudo sobre isso e exatamente como executá-lo. Mas eu
vou te dizer por que e como seu conceito da grande idéia é único, poderoso e lucrativo.
Pode ser a melhor técnica de marketing direto de todos eles.
Quando comecei a consultoria com a Agora no início dos anos 90, cheguei equipado
com meia dúzia de teorias sobre marketing direto que eu tinha usado para iniciar um
monte de empresas de sucesso.
Nós aplicamos alguns deles na linha de produtos Agora, e nos saímos muito bem. Mas
quando trabalhei diretamente com o Bill, eu descobriu uma maneira inteiramente nova
de criar promoções de grande sucesso.
Eu nunca tinha ouvido falar da grande ideia. Mas quando Bill me contou sobre isso, eu
fui diretamente para o livro de Ogilvy, Ogilvy em publicidade e aluno da capa. eu me
lembro de estar particularmente impressionado com as seguintes partes:
Você nunca vai ganhar fama e fortuna a menos que invente grandes idéias. É preciso
uma grande ideia para atrair o atenção dos consumidores e levá-los a comprar o seu
produto. A menos que sua publicidade contenha uma grande ideia,
passará como um navio durante a noite.
Grandes ideias vêm do inconsciente. Isso é verdade na arte, na ciência e na publicidade.
Mas o seu o inconsciente tem que estar bem informado, ou a sua ideia será irrelevante.
Encha sua mente consciente com informações, em seguida, solte o seu processo de
pensamento racional.
Ogilvy também explica como reconhecer as grandes ideias dos outros. Basta perguntar
a si mesmo estas cinco perguntas:
1. Isso me fez ofegar quando a vi pela primeira vez?
2. Eu gostaria de ter pensado nisso sozinho?
3. É único?
4. Ela se encaixa na estratégia com perfeição?
5. Poderia ser usado por 30 anos?
O primeiro pacote que chegou à minha mesa na Agora foi um excelente exemplo de
uma promoção de grande ideia. Isso foi escrito por Lee Euler para um boletim chamado
Investimento Estratégico. A cópia foi formatada como "bookatog" (um
formato de mala direta, novo na época, que parece um livro de bolso) e intitulado "Peste
da dívida negra". Isto foi um enorme sucesso.
Ele abriu com isso:
Você não precisa ser um conservador, um liberal ou qualquer coisa para entender que
a América está prestes a ser engordado por um maremoto ...
Isso e certo, pessoal. Agora que a lei orçamentária de Clinton já passou - e se suas
projeções econômicas são on target- = nós vamos adicionar S / trillion ao deht federal
nos próximos quatro anos. Isso é mais que George Bush acrescentou em seus quatro
anos. E é quase tanto quanto Reagan acrescentou em oito anos.
II não importa se você prefere meus números ou Bill Clinton Estamos falando apenas
sobre diferentes tons de desastre. Quando você está morto, você está morto Não há
pessoas que estão "mais mortas" do que outros.
Este não foi o primeiro grande pacote de ideias que a Agora tinha enviado. A primeira
promoção que Bill escreveu para a International viver foi baseado em uma grande ideia.
Foi o "pacote de controle" por quase 20 anos. Trinta milhões de peças devem foram
enviados. (Se Bill tivesse conseguido dois centavos de estimação - padrão para
redatores - ele teria feito US $ 600.000 em royalties!)
A grande ideia do pacote International Living foi apresentada desta forma:
Você olha pela sua janela, passando pelo seu jardineiro, que está a tarefa da mente
podando o limão, o cheny e o figo … em meio ao esplendor das gardênias, hibiscos e
hollyhocks.
O céu está azul claro. O mar é um azul mais profundo, brilhando com a luz do sol.
Uma brisa suave vem à deriva no oceano, limpa e refrescante, como sua empregada
lhe traz café da manhã na cama.
Por um momento, você acha que morreu e foi para o céu
Mas esse paraíso é real. E acessível Na verdade, custa apenas metade dos 10 viver
esse estilo de vida de sonho … como iria ficar em sua própria casa!
Eu estava ansioso para aprender a escrever promoções para grandes ideias. Mas não
foi fácil. Minhas primeiras tentativas foram fracas.
O protegido de Bill na época era John Forde, um jovem brilhante de educação clássica.
João foi muito útil em me aproximar de dominar a grande idéia.
Escrevendo sobre isso alguns anos mais tarde, em sua carta redonda da Copywriter,
John teve isto a dizer sobre o grande idéia:
Pense nisso ter uma conversa "ótima" ... leia um livro "ótimo" .. ou veja um documentário
'great' ... o que agarra-te? É a ladainha de pequenos detalhes? Ou o fio de ouro que os
une? Muitas vezes, para a maioria de nós é o último.
E quanto mais você "adquire a idéia central por trás de uma história, um discurso, uma
revelação ... o mais memorável que uma mensagem central se torna.
Isso é tão verdadeiro na cópia de vendas.
Uma mensagem bem desenvolvida só tem mais impacto sobre os anúncios - curtos ou
longos - que estão sobrecarregados com idéias concorrentes.
Quando finalmente descobri como aplicar o conceito do grande ideia de David Ogilvy ao
marketing direto, consegui para ensiná-lo aos jovens funcionários de marketing da
Agora. Um deles, Porter Stansberry, logo escreveu um dos maiores pacotes de idéia hig
na história da Ágora.
A grande idéia, em suma, era que a Internet teria um impacto tão grande no século 21
quanto o ferrovia teve no século 20. Heress como ele expressou isso em sua liderança:
Imagine-se usando uma cartola e coroa. na sacada de um vagão particular; o vento
assobiando passado como você saborear o melhor champanhe francês ...
É 1850; a estrada de ferro está crescendo como uma vinha para o oeste. E, embora
você não saiba ainda, o mesmo trilho que você está montando hoje em breve mais do
que triplicar sua riqueza, fazendo você e seu família em uma das grandes dinastias
americanas.
A história econômica da América é iluminada por histórias de fortunas rápidas feitas por
ousadia empreendedores com novas tecnologias - ferroviários, e mais recentemente.
computadores. eu gastei quase toda a minha vida profissional estudando exatamente
como grandes empreendedores fizeram suas fortunas - tanto
no passado e hoje. O que aprendi contradiz o que a maioria das pessoas acredita sobre
a construção de riqueza e explica porque 95% dos gestores de fundos mútuos podem
superar o retorno médio do mercado …
Escrevendo para você hoje, te mostro o que eu sei. Este ano, quatro das seis ações que
eu escolhi fora de um clube de investimento bem conhecido mais que dobrou o retorno
do S & P 500 em todo o ano passado. Enquanto isso, as outras ações estão prontas
para ganhar mais do que minhas primeiras recomendações combinadas fim deste ano
eu vou te mostrar exatamente como eu fiz isso. Mas para seu, flash hack de novo - é
1908 ...
Você é um banqueiro urbano em Detroit, vivendo uma vida de clubes de campo e festas
de salão de verão ...
Ao longo de sua história, a Agora publicou centenas de grandes pacotes de ideias, e
eles têm sido uma grande parte o crescimento da empresa - de um negócio de US $ 8
milhões quando comecei a trabalhar com eles para um com receitas em excesso de US
$ 300 milhões hoje.
A grande ideia é agora amplamente conhecida e falada. Mas a maioria dos profissionais
de marketing de resposta direta que tentam usar
essa técnica falha miseravelmente porque eles realmente não entendem como fazer
isso.
Recentemente, Bill e eu nos reunimos com os escritores de uma das divisões de
consultoria financeira da Ágora. Eles apresentaram
nós com um número de pistas que eles achavam que continham grandes ideias. Em
quase todos os casos, eles estavam errados.
dessas lideranças previu que a China e os EUA estariam lutando contra o dólar, e isso
foi vai ter um efeito importante no investimento nos próximos 10 ou 15 anos.
"Bem, isso não é realmente uma grande idéia", disse Bill.
Todos olhavam para nós de olhos arregalados. "Como isso não pode ser uma grande
idéia?" o escritor do líder disse nossas duas economias combinadas do resto do mundo.
Se entrarmos em uma briga importante um com o outro, será afetar todos os
investimentos em todos os lugares ".
"Esse é um conceito grande", falei. "Mas não é uma grande ideia."
"Isso não é apenas semântica?", Alguém perguntou, "Grande idéia, grande conceito.
Não ambos significam o mesmo
A resposta foi não. Um grande e definitivo não. Mas, como tentamos, não conseguimos
fazer com que eles entendam exatamente o que queríamos dizer com uma grande ideia.
Obviamente, havia um abismo entre nossa compreensão dessa importante técnica e a
definição que era sendo dada a esta terceira geração de redatores que estavam
produzindo as promoções Agora estava confiando.
Então, comecei a escrever isso - uma tentativa de explicar, nos termos mais claros, o
que é a grande ideia e o que é não é.
Vamos começar com uma definição que empresta da Ogilvy:
Uma grande ideia é uma ideia que é instantaneamente compreendida como importante.
excitante e benéfico. Isso também leva
para uma conclusão inevitável, uma conclusão que facilita a venda do seu produto. Além
disso. é uma idéia que continuará a ser importante e emocionante por um longo tempo.
Isso é um bocado. Então vamos dividi-lo.

Uma grande ideia é importante.

Por importante, quero dizer importante para o cliente - não o copywriter - e relevante
para o produto que está sendo vendido.
A desvalorização do dólar pode ser importante para os investidores americanos, em
geral. Mas não será importante um cliente que está sendo solicitado a comprar um
boletim informativo sobre um tipo de investimento que não será afetado pelo
declínio do dólar. A gripe suína pode ser importante para esse mesmo cliente - mas não
pode ser relevante em um carta de vendas que está vendendo consultoria de
investimento.

Uma grande ideia é excitante.

Você não vai excitar seus clientes repetindo as previsões ou promessas que o resto da
mídia está publicando. Eles já foram expostos a essas ideias. Para provocar uma
verdadeira excitação, você precisa ir além do convencional. Você precisa encontrar um
novo ângulo que faça seus clientes se sentarem e prestarem atenção.

Uma grande ideia é benéfica.

A excitação criada deve beneficiar o cliente. Colocado de forma diferente, deve fazer o
cliente querer comprar o produto que está sendo vendido. Digamos que você esteja
vendendo carne bovina alimentada com capim. Você pode animar seu cliente dizendo
a ele sobre a rapidez com que as pessoas neste país estão se tornando pobres: Mas
esse tipo de excitação vai torná-lo menos não mais - provavelmente comprar o tipo caro
de carne que você está vendendo.

Uma grande ideia leva a uma conclusão inevitável.

A grande ideia deve conter alguma lógica interna que é fundamentalmente simples.
Deve ser fácil de entender e fácil
para ver como o produto que você está vendendo resolve um problema específico ou
cumpre uma promessa declarada. Assim que o cliente ouve a ideia, ele começa a sentir
a necessidade do produto, mesmo antes de ser mencionado na cópia.
As melhores grandes idéias do azulejo fazem todo esse trabalho com pouquíssimas
palavras. A venda é feita pela metade no título ou no final do primeiro parágrafo.
Deixe-me dar três exemplos.
Neste primeiro exemplo, a grande ideia é voltada para os leitores preocupados com sua
saúde:

Como os franceses vivem mais do que todos os outros ...

Mesmo que eles fiquem como reis e fumem como chaminés!

Manchete Oferece-se para responder a um enigma que intrigou o leitor por muitos anos:
por que os franceses - que comem queijo, carne e panelas ricas, tão finas. E outro
enigma que o leitor acabou de descobrir: por que os franceses.
Quem fuma como chaminés - sobreviva a todos os outros também!
Implícito aqui; é uma promessa que vai agradar a quase todos: você pode comer como
os franceses comem ... emagrecer … e viver mais.
Este próximo exemplo é uma grande ideia que interessaria aos ávidos golfistas:
Quer cortar golpes do seu jogo quase da noite para o dia?
Incrível Segredo Descoberto pelo Goleiro de Uma Perna Adiciona 50 Metros às Suas
Rodas, Elimina Ganchos e Sliees .., e pode cortar 10 golpes de seu jogo quase durante
a noite!
A ideia de que há um segredo descoberto por um jogador de uma perna só é
emocionante. Isso implica que, se o leitor tiver dois pernas, ele terá uma vantagem ainda
maior. Além disso, a promessa de que esse segredo poderia adicionar 50 jardas aos
seus drives e cortar até 10 tacadas de seu jogo é MUITO importante e benéfico.
O leitor não pode ajudar, mas chegar à conclusão de que ele precisa desse segredo.
Finalmente, aqui está um exemplo voltado para investidores experientes:
Outlawed por 41 anos, agora lggg.l novamente, este investimento lançou a maior família
do mundo já viu ", e poderia retornar 665% nos próximos 12 meses.
A grande ideia é que esse investimento secreto já foi ilegal. É emocionante, porque é o
mesmo investimento que lançou a maior fortuna da família na história. Além do mais,
uma vez que o leitor aprende o que é esse investimento, ele
poderia ter um retorno de 665% do seu dinheiro em um ano ou menos. Isso faz com que
seja importante e benéfico.
A conclusão inevitável do leitor: "Tenho de ler isto e descobrir o que é este investimento",
torna-se a conclusão inevitável do leitor.
Pegue? Uma grande ideia é uma ideia que é instantaneamente compreendida como
importante, excitante e benéfica. Isso também leva
para uma conclusão inevitável - uma conclusão que facilita a venda do seu produto.

—Mark Mogan Foni

SEIS PRINCÍPIOS DE IDÉIAS STICKY

Um amigo nosso é um viajante de negócios frequente. Vamos chamá-lo de Dave. Dave

foi recentemente no Atlântico para uma reunião importante com os clientes. Depois, ele
teve algum tempo para matar antes de sua noite, então ele foi para um
local beber uma bebida.
Acabei de terminar uma bebida quando uma mulher atraente se aproximou e perguntou
se ela poderia comprar outra para ele:
ficou surpreso, mas lisonjeado. Claro, ele disse. A mulher foi até o bar e trouxe de volta
mais um para ela e um para ele. Ele agradeceu e tomou um gole. E essa foi a última
coisa que ele lembrou.
Ruther, essa foi a última coisa que ele lembrou até que ele acordou, desorientado,
deitado em uma banheira de hotel, seu corpo wisk de gelo. Ele olhou em volta
freneticamente, tentando descobrir onde estava e como chegou lá. Então ele viu a nota:
NÃO SE MOVE. Ligue 911.
Celular descansou em uma pequena mesa ao lado da banheira. Ele pegou e ligou para
o 911, seus dedos dormentes e desajeitado do gelo. O operador parecia estranhamente
familiarizado com sua situação. Ela disse: "Senhor, eu quero que você alcance atrás de
você. devagar e com cuidado. Existe um tubo saindo da parte inferior das costas? "
Ele se sentiu por trás dele. Com certeza, havia um tubo. O operador disse: "Senhor, não
entre em pânico, mas um dos anos de colheita foi colhido. Há um anel de ladrões de
operadoras que operam nesta cidade, e eles chegaram os paramédicos estão a
caminho. Não se mova até que eles cheguem. "
Você acabou de ler uma das lendas urbanas mais bem sucedidas dos últimos tempos.
A primeira pista é o clássico
legenda de abertura: "Um amigo de um amigo. e." Você já reparou que os amigos dos
nossos amigos têm muito mais
vidas interessantes do que os nossos próprios amigos?
Você provavelmente já ouviu o conto Kidney Heist antes. Existem centenas de versões
em circulação e todas
eles compartilham três elementos: (1) a bebida drogada, (2) a banheira cheia de gelo e
(3) a piada do roubo do rim. Uma versão apresenta um homem casado que recebe a
bebida drogada de uma prostituta que ele convidou para em Las Vegas. É um jogo de
moralidade com os rins.
Imagine que você fechou este livro agora, fez uma pausa de uma hora, ligou para um
amigo e contou a história, relendo. As chances são que você poderia dizer quase
perfeitamente. Você pode esquecer que o viajante estava em Atlantic City para "um
encontro importante com os clientes" - quem se importa com isso? Mas você se
lembraria de todo o coisas importantes.
The Kidney Heist é uma história que adere. Nós entendemos, lembramos e podemos
recontá-lo mais tarde.
Acreditamos que é verdade, isso pode mudar nosso comportamento permanentemente
- pelo menos em termos de aceitar bebidas de estranhos atraentes.
Compare a história do Kidney Heist com essa passagem, tirada de um artigo distribuído
por uma organização sem fins lucrativos:

A construção abrangente da comunidade naturalmente se presta a uma lógica de

retorno do investimento que pode ser modelado, com base na prática existente, ele
começa, argumentando que um fator que limita o fluxo de recursos para CCls é que os
financiadores devem frequentemente recorrer a requisitos específicos ou fazendo para
garantir a prestação de contas.

Imagine que você fechou este livro agora e fez uma pausa de uma hora. Na verdade,
nem dê um tempo, apenas chame um amigo e recontei essa passagem sem relê-la. Boa
sorte.
Esta é uma comparação justa - uma lenda urbana para uma passagem ruim escolhida
a dedo de uma organização sem fins lucrativos? Claro que não. Mas aqui é onde as
coisas ficam interessantes: Pense em nossos dois exemplos como dois pólos em um
espectro de memorabilidade. Qual soa mais perto das comunicações que você encontra
no trabalho? Se você é como a maioria das pessoas, seu local de trabalho gravita em
direção ao polo sem fins lucrativos como se fosse a Estrela do Norte.
Talvez isso seja perfeitamente natural. Algumas ideias são inerentemente interessantes
e outras são inerentemente desinteressantes. Uma gangue de ladrões de órgãos -
inerentemente interessante! Estratégia financeira sem fins lucrativos - inerentemente
desinteressante! É o debate da natureza versus criação aplicado às ideias: as ideias
nascem interessantes ou são interessantes?
Bem, estamos no campo "nutrir". Acreditamos que você pode tornar as ideias
interessantes. Então vamos falar sobre como faça isso ... faça suas ideias ficarem na
mente dos seus leitores.
Não existe uma 'fórmula' para uma ideia complicada - não queremos exagerar o caso,
mas ideias pegajosas têm alguma traços comuns.
É como discutir os atributos de um grande jogador de basquete. Você pode ter certeza
de que qualquer grande jogador alguns subconjuntos de características como altura,
velocidade, agilidade, poder e senso de corte. Mas você não precisa de todas essas
características para ser ótimo. Alguns grandes guardas são um metro e noventa e
magros. E ter todas as características não garante grandeza. Sem dúvida, há muitos
lentos e desajeitados sete pés. É claro, porém, que se você está no tribunal de
vizinhança, escolhendo o seu time entre estranhos, você provavelmente deveria
apostar.
Idéias funcionam da mesma maneira. Uma habilidade que podemos aprender é a
capacidade de detectar ideias que têm talento “natural”. como o estranho de sete pés.
Mas aqui é onde a nossa analogia do basquete se quebra. No mundo das ideias, nós
pode geneticamente projetar nossos jogadores. Podemos criar ideias com o objetivo de
maximizar sua viscosidade.
Analisamos centenas de ideias pegajosas. E vimos repetidamente os mesmos seis
princípios em ação.

Princípio 1: Simplicidade
Como encontramos o núcleo essencial de nossas idéias? Nós devemos ser mestres da
exclusão. Nós devemos implacavelmente Prioritizar.
Dizer algo curto não é a missão - as mordidas sonoras não são o ideal. Provérbios são
o ideal.

Princípio 2: Inexpercidade

Como podemos fazer com que nosso público preste atenção às nossas ideias e como
mantemos o interesse delas? Quando precisamos de tempo para transmitir as ideias?
Precisamos violar as expectativas das pessoas. Nós precisamos ser contra-intuitivo.
Podemos usar surpresa - uma emoção cuja função é aumentar o estado de alerta e
causar foco - para agarrar a atenção das pessoas. Mas a surpresa não dura. Para que
a nossa ideia persista, devemos gerar interesse e curiosidade. Como você mantém os
alunos envolvidos durante a 48ª aula de história do ano? Nós podemos nos envolver
a curiosidade das pessoas durante um longo período de tempo, sistematicamente
"abrindo brechas" em seus conhecimentos - e depois preenchendo essas lacunas.

Princípio 3: concretude

Como podemos esclarecer nossas ideias? Devemos explicá-los em termos de ações

humanas, em termos de informação sensorial. É aí que muita comunicação empresarial
dá errado. Declarações de missão, sinergias, estratégias, visões - muitas vezes são
ambíguas a ponto de não terem sentido. Naturalmente
idéias pegajosas estão cheias De imagens concretas - banheiras cheias de gelo ou
maçãs de Halloween com navalhas dentro - porque nossos cérebros são conectados
para lembrar dados concretos.
Nos provérbios, as verdades abstratas são muitas vezes codificadas em linguagem
concreta: "Um pássaro na mão vale dois em "Falar concretamente é a única maneira de
garantir que nossas idéias signifiquem a mesma coisa todos em nosso público.

Princípio 4: Credibilidade

Como fazemos as pessoas acreditarem nas nossas ideias? Quando o ex-cirurgião geral
C. Everett Koop falou sobre questões de saúde pública, a maioria das pessoas aceitou
suas idéias sem ceticismo. Mas na maioria dos dia-a-dia situações em que não gozamos
dessa autoridade. Idéias pegajosas têm que carregar suas próprias credenciais. Nós
precisamos de caminhos para ajudar as pessoas a testarem nossas idéias por si
mesmas - uma filosofia "experimente antes de comprar". Quando estamos tentando
construir um caso para algo, a maioria de nós instintivamente para números difíceis.
Mas em muitos casos isso é exatamente a abordagem errada.
No único debate presidencial dos EUA em 1980 entre Ronald Reagan e Jimmy Carter,
Reagan pôde citaram inúmeras estatísticas que demonstram a lentidão da economia.
Em vez disso, ele pediu uma pergunta simples que permitia aos eleitores testarem por
si mesmos: "Antes de votar, pergunte-se se você é melhor hoje do que você estava há
quatro anos ".
Princípio 5: Emoções

Como conseguimos que as pessoas se importem com nossas ideias? Nós os fazemos
sentir alguma coisa. Pesquisas mostram que as pessoas são mais propensas a fazer
um presente de caridade para um único indivíduo necessitado do que para toda região
empobrecida. Estamos preparados para sentir as coisas pelas pessoas, não pelas
abstrações. Às vezes o disco parte é encontrar a emoção certa para hamesse.
Por exemplo, é difícil conseguir que os adolescentes parem de fumar, incutindo neles o
medo das consequências. Mas é mais fácil fazê-los desistir, aproveitando o
ressentimento da duplicidade do Big Tabaco.

Princípio 6: Histórias

Como podemos levar as pessoas a agir de acordo com nossas ideias? Nós contamos
histórias. Bombeiros naturalmente trocam histórias depois a cada fogo, e ao fazê-lo,
multiplicam sua experiência. Depois de anos ouvindo histórias, eles têm um mais
completo catálogo mental de situações críticas que eles podem enfrentar durante um
incêndio e respostas apropriadas a essas situações.
Pesquisas mostram que ensaiar mentalmente uma situação nos ajuda a ter um melhor
desempenho quando nos deparamos essa situação no ambiente físico. Da mesma
forma, ouvir histórias atua como uma espécie de fuga mental simulador, nos preparando
para responder de forma mais rápida e eficaz.
Esses são os seis princípios das ideias de sucesso. Para resumir, aqui está a nossa
lista de verificação para criar ideia: Simples Histórias Emocionais Credenciais de
Concreto Inesperado. Um observador inteligente notará que isso pode ser compactado
nos acrônimos SUCCESS.
IMAGEM
Isso é pura coincidência, é claro.
wc admitir SUCCESs é um pouco piegas. Poderíamos ter alterado "Simples" para
"Núcleos" e reordenado algumas letras,
Mas, você tem que admitir, o CCUCES é menos memorável.
especialização especial é necessária para aplicar esses princípios. Não há licenciados.
Além disso, muitos princípios têm um tom de senso comum para eles: a maioria de nós
já não tem a intuição de que devemos -ser simples "e" usar histórias "? Não é como se
houvesse um eleitorado poderoso para supercomplicado, sem vida prosa.
Mas espere um minuto. Nós afirmamos que usar esses princípios é fácil, e a maioria
deles parece relativamente consensual. Então, por que não somos inundados com
idéias pegajosas brilhantemente projetadas? Por que nossa vida está cheia de mais
menos de processo que provérbios? Infelizmente, há um vilão em nossa história. O vilão
é uma tendência psicológica natural que confunde consistentemente capacidade de
criar ideias usando esses princípios. Chama-se a maldição do conhecimento.
Aqui está uma breve introdução ao conceito Maldição do Conhecimento. ..
1990, Elizabeth Newton ganhou um Ph.D. em psicologia em Stanford, estudando um
jogo simples em que ela designou pessoas para um dos dois papéis: "seringueiros" ou
"ouvintes".
Os tappers receberam uma lista de 25 músicas conhecidas, como "Happy Birthday to
You" e "The Star-Spangled Banner: - Pediu-se a cada seringueiro para escolher uma
música e tocar o ritmo para um ouvinte (batendo em uma mesa).
O trabalho do ouvinte era adivinhar a música, com base no ritmo que estava sendo
tocado. (A propósito, esta experiência é divertida para tentar em casa, se houver um
bom candidato "ouvinte" nas proximidades.
O trabalho do ouvinte neste jogo é bastante difícil. Ao longo do experimento de Newton,
120 músicas foram saiu. Ouvintes adivinharam apenas 2,5% das músicas: 3 de 120.
Mas eis o que tornou o resultado digno de uma dissertação em psicologia.
Antes de os ouvintes adivinharem o nome da música, Newton pediu aos seringueiros
para prever as chances de que o
ouvintes Wöuld acho corretamente. Eles previram que as chances eram de 50%.
Os seringueiros transmitiram sua mensagem uma vez em 40, mas eles pensaram que
estavam transmitindo sua mensagem
um tempo em dois. Por quê?
Quando um tapper toca, ela está ouvindo a música em sua cabeça. Vá em frente e
experimente você mesmo - clique em "The Star- "É impossível evitar ouvir a melodia em
sua cabeça. Enquanto isso, os ouvintes não conseguem ouvir essa melodia. Tudo o que
podem ouvir é um monte de toques desconectados, como uma espécie de código Morsc
bizarro.
No experimento, os seringueiros ficam espantados com o quanto os ouvintes parecem
estar trabalhando para entender a melodia.
Não é a música óbvia? As expressões dos tappers, que um ouvinte adivinha "Happy
Birthday to You" para s * The Star-Spangled Banner ", são inestimáveis: Como você
pode ser tão estúpido?
É difícil ser um seringueiro. O problema é que os tappers receberam conhecimento (o
título da música) que faz para eles imaginarem como é carecer desse conhecimento.
Quando eles estão tocando, eles não podem imaginar é como se os ouvintes ouvissem
um som isolado e não uma música. Esta é a maldição do conhecimento.
Uma vez que sabemos algo, achamos difícil imaginar como era não saber. Nosso
conhecimento tem "amaldiçoados somos nós. E torna-se difícil para nós compartilhar
nosso conhecimento com os outros, porque não podemos prontamente
recriar o estado de espírito dos nossos ouvintes.
O experimento de tapper / ouvinte é reencenado todos os dias em todo o mundo. Os
atendentes e ouvintes são CEOs e funcionários da linha de frente, professores e alunos,
políticos e eleitores, profissionais de marketing e prospects, escritores e leitores. Todos
esses grupos dependem de comunicação contínua. Mas, como os seringueiros e
ouvintes, eles sofrem de enormes desequilíbrios de informação. Quando um CEO
discute "desvendar o valor para o acionista", há uma sintonia jogando em sua cabeça
que os empregados não podem ouvir '
É um problema difícil de evitar - um CEO pode ter 30 anos de imersão diária na lógica
e nas convenções de negócios. Reverter o processo é tão impossível quanto soar um
sino. Você não pode descobrir o que você já conhecer.
Existem, nos fatos, apenas duas maneiras de vencer a Maldição do Conhecimento de
maneira confiável. O primeiro não é aprender nada.
A segunda é pegar suas ideias e transformá-las.
Os SUCESSOS podem ensinar-lhe como transformar suas idéias para vencer a
Maldição do Conhecimento. princípios são suas melhores armas. Eles podem ser
usados como um tipo de lista de verificação.
Vamos levar o CEO que anuncia à sua equipe que eles devem se esforçar para
"maximizar o valor para o acionista". É isto ideia simples? Sim, no sentido de que é
curto, mas falta a simplicidade útil de um provérbio. Isso é inesperado?
Não. Concreto? De modo nenhum. Credível? Apenas no sentido de que está vindo da
boca do CEO. Emocional? Não. Uma história? Não.
Compare a ideia de "maximizar o valor para o acionista" com o famoso apelo de 1961
de John E Kennedy para "colocar um homem no mercado".
Lua e devolvê-lo com segurança até o final da década. "Simples? Sim. Inesperado? Sim.
Concreto? Surpreendentemente assim. Credível? O objetivo parecia ficção científica,
mas a fonte era credível Emocional? Sim. Uma história? Em miniatura.
Se JFK fosse um CEO, ele teria dito: "Nossa missão é nos tornarmos o líder
internacional no espaço". indústria através de uma inovação centrada na equipe e
iniciativas aeroespaciais estrategicamente direcionadas ".
Felizmente, ele era mais intuitivo do que um CEO moderno. Ele sabia que missões
abstratas e opacas não cativar e inspirar as pessoas. A missão da lua era um caso
clássico de um comunicador esquivando-se da maldição de
Conhecimento. Foi uma ideia brilhante e bonita - uma ideia única que motivou as ações
de milhões de pessoas por uma década.
-Chip e Dan Heath

Três paixões que todo inovador de produto deveria ter

Para ter sucesso como um inovador de produto, você deve ter ou desenvolver
sentimentos apaixonados sobre três coisas.
Primeiro, você deve amar boas idéias. E não importa se a idéia é sua ou
de outra pessoa, se parece que pode causar uma grande mudança, amá-lo.
Segundo. você deve odiar a lentidão, Ao trabalhar com novas idéias, você deve se sentir
ansioso passagem do tempo. No momento em que surge uma nova ideia, você deve ter
um forte impulso para começar a trabalhar sobre isso imediatamente. Você deve se
sentir ansioso se as semanas passarem e você não ouvir nada sobre isso.
Ficar com raiva Quando você descobre que alguém está deixando isso Sente-se,
Em terceiro lugar você deve aproveitar o processo. Levar uma ideia nova do conceito
para a execução é muitas vezes um longo e procedimento laborioso. Se você achar que
é entediante, você pode se afastar da ação e sair também muito ao acaso. Permita que
outras pessoas façam a maior parte do trabalho, mas identifique as principais decisões
que você pode participar na tomada. Estabeleça prazos para tomar essas decisões e
mantê-las.
Ensine suas pessoas-chave que quando as idéias são deixadas no limbo, os detalhes
são esquecidos, os obstáculos surgem, o entusiasmo
diminui. E, finalmente, a ideia é esquecida ou pior - executada tão fracamente que falha,
o espaço do tempo que fica entre a concepção de uma idéia e sua execução é
preenchida com o potencial para o fracasso,
 —Mark Motgan Ford

COMO REMOVER OBJEÇÕES POTENCIAIS AO SEU PRODUTOS

Uma e outra vez, você terá que vender um produto com desvantagens embutidas que,
junto com promessas e recursos - na verdade, repelem a perspectiva.
Nenhum produto, é claro, é perfeito Se pelo motivo que ele deve pagar o dinheiro para
o que você tem para vender.
A perspectiva começa com um mínimo básico de resistência contra a compra do seu
produto.
Mas essa resistência é intensificada por algumas desvantagens em alguns produtos,
muitas vezes a ponto de - a menos que você redefina-os em seu anúncio. Esses
inconvenientes acabam com sua venda.
Vamos examinar três categorias de desvantagem e, depois, três tipos de redefinição
que os eliminam.
● Primeiro, há o produto que é (ou parece) muito complicado - muito difícil de usar.
● Em segundo lugar, há o produto que não é suficientemente importante - cujo
apelo não tem uma abrangência suficiente mercado.
● E terceiro, há o produto que custa muito. Seu preço está tão acima do preço de
outros produtos em sua classe que as pessoas se afastam quando é
mencionado.
É incrível como muitos produtos se enquadram em uma ou todas essas categorias.
Felizmente, o mesmo mecanismo redefinição - ajuda você a lidar com os três. A
redefinição está dando uma nova explicação para o seu produto. Diz que seu produto é
isso e não isso. Seu objetivo é remover um obstáculo à sua venda. Se possível, o
prospecto sabe que existe.
Um caso clássico de redefinição é o sabão da Lifebuoy nos anos 1930. Lifebuoy fez um
bom trabalho de limpeza. Mas isso tinha uma enorme desvantagem - um terrível odor
medicinal.
Como o odor não podia ser removido sem remover o poder de limpeza, o problema
tornou-se um dos redefinição. Simplificando: como podemos transformar esse odor de
um passivo em um ativo?
A resposta foi a famosa campanha da B.Oe. A atenção do prospecto estava focada no
odor do seu próprio corpo - um odor que foi dito que afastaria as pessoas (e o que faz).
Foi-lhe dito que esse odor devia ser erradicado - não com um sabonete comum, que
não era poderoso o suficiente para fazer o trabalho - mas com o odor destruindo o poder
de tornar um estivador aceitável em um salão da sociedade. Boia salva-vidas.
Foi este sabonete super poderoso. E a prova esmagadora - que você podia sentir o
cheiro no momento em que abriu o invólucro - era o forte odor medicinal incorporado
em cada bolo. é a redefinição mais simples e eficaz. Um conceito simples de judô, uma
reversão completa. Girando um em um ativo com uma única ideia. Onde quer que você
possa usar este método de flip-flop, faça isso. Mas a maioria dos problemas a definição
de demanda exige meios mais complicados de lidar com eles - usando muitos
dispositivos do processo.
Vamos ver como esses dispositivos podem apresentar uma imagem totalmente
diferente do produto para a perspectiva do que você imaginado se você não tivesse
pensado neles antes.

I. Simplificação

Nossa primeira categoria é o produto supercomplicado - o produto que parece muito

difícil. Para ver como substituir este imagem com um mais favorável, vamos considerar
um anúncio "Television Repair Book".
Um anúncio original deste produto falhou porque prometia "Faça seus próprios reparos
de TV" em seu título. Isso foi considerado muito difícil pelo proprietário médio do set
(apesar de o anúncio dizer "É fácil, é simples, é rápido" em o próximo parágrafo).
Por causa disso, o anúncio confrontou a perspectiva com o fato de que ele teria que
fazer reparos antes. Para aqueles reparos fáceis, simples e rápidos, ele virou a página
e afinou o anúncio.
Um segundo anúncio não discutiu os reparos. Ele discutiu os desdobramentos e
despesas. Ele passou seus primeiros vários parágrafos mostrar essas quebras e
despesas não precisaria ocorrer, se os conjuntos recebessem os devidos cuidados.
Acima deste ponto, o anúncio falou sobre o mundo das próteses - e o comparou com
um mundo muito promissor mundo onde o cuidado especializado produz uma
visualização de TV sem problemas. Agora os dois mundos devem ser unidos através do
produtos.
Essa junção é chamada pelo homem de pau. É uma transição de grande delicadeza.
Deve ser realizada sem entreaberta.
Neste anúncio, começa neste parágrafo:
"E mais importante, esses especialistas descobriram você não precisa ser um ajudante
ou mecânico para convencer esse desempenho do seu set! "
Observe que não há menção da palavra "reparo". É muito cedo neste ponto. Embora o
proprietário médio poderia estar disposto a aceitar a ideia de que ele poderia "persuadir"
melhor desempenho do seu set, seria muito muito para pedir-lhe para acreditar que ele
poderia fazer reparos.
Isso leva ao passo final. O anúncio deve redefinir o que o dono pensa quando ouve a
palavra "reparos". Isto mostra que quase todos os reparos feitos pelo proprietário são
apenas pequenos ajustes externos.
Ele prossegue para fazer isso nos seguintes parágrafos:
Esses especialistas em TV descobriram que o seu TVset é muito parecido com o seu
corpo a esse respeito.
Dá-lhe sinais de aviso antes de ter um grande colapso. Por exemplo, depois que seu
conjunto foi instalado provavelmente tocou perfeitamente na primeira semana. Mas
depois começou a sofrer com a vibração, chocante a interferência de outros aparelhos
elétricos em sua casa. A imagem pode de repente começar para flop ou linhas de
cintilação podem aparecer em sua tela.
Agora - e isso é importante - se você tivesse o conhecimento para fazer rapidamente
pequenos ajustes, o conjunto fora de controle, então você poderia corrigir esses
sintomas, você poderia manter esse jogo jogando perfeitamente, e você poderia evitar
grandes avarias exatamente da mesma forma que foram prevenidas em testes destes
fabricantes.
Se você não tem esse conhecimento ... se você não fizer esses ajustes, então o seu
conjunto irá enfraquecer, você terá uma imagem consistentemente ruim e precisará
chamar um técnico de reparos.
O que ocorre nesses parágrafos é uma redefinição do termo "reparos" na mente do
proprietário. Isso é feito três formas separadas, mas integradas:
1. Ao comparar imediatamente o aparelho de televisão ao corpo humano e, portanto,
pequenos desajustes no aparelho para sinais de alerta emitidos pelo corpo antes de
ficar doente.
Ao fazer essa comparação, a cópia relaciona o funcionamento intricado e técnico de um
aparelho de televisão algo tão comum e familiar como o nariz escorrendo que te avisa
de um frio que se aproxima.
2. Por causa dessa comparação, alguns dos mistérios do conjunto são explicados. O
proprietário ganha um novo sentimento de confiança em lidar com ele mesmo, como
algo que ele entende.
E, ao mesmo tempo, essa comparação distingue entre as grandes avarias relativamente
raras e os desajustes menores muito mais freqüentes, que ele agora pode se tratar com
a mesma facilidade com que tomaria tablet frio para parar o nariz escorrendo. Ao
descrever continuamente esses pequenos desajustes como "sinais de alerta" e
"sintomas" do que "avarias" ou "reparos". Isso os faz soar facilmente corrigidos - antes
de problemas reais, que pode exigir habilidade técnica e ferramentas complicadas.
3. E finalmente, declarando abertamente que esses pequenos desajustes podem ser
corrigidos "fazendo uma alguns pequenos ajustes nos controles externos do seu
aparelho. "Portanto," reparos "são redefinidos como "ajustes". Os problemas na tela da
TV são redefinidos como "sinais de alerta" ou "sintomas". E as 'chamadas de reparo' ou
'breakdowns' são cuidadosamente segregadas nos 5% mais prováveis de ocorrer de
todos os possíveis problemas de TV.

Portanto, com a redefinição em mente - essa reorganização de fatos realizada pela

cópia - existe já não há qualquer razão para o proprietário do conjunto médio não fazer
seus próprios pequenos ajustes ao invés de pagar um reparador para fazê-los por ele.
O objetivo foi alcançado. O anúncio pode indicar quanto dinheiro o proprietário
economizará fazendo esses ajustes - e onde ele pode comprar o livro que lhe diz como.
Da mesma forma, sempre que há um processo que é difícil ... sempre que há um produto
ou serviço que é difícil de usar ou difícil de aplicar - a primeira tarefa do redator é
simplificá-lo na mente de seu prospect.
Isso vale para novas invenções que simplificam processos muito difíceis para a
perspectiva média. Um novo não é aceito porque seu fabricante o diz. Suas alegações
de facilidade e simplicidade devem ele provado ou a perspectiva vai encolher os ombros
e dizer: "É apenas mais um copywriter enlouquecido" uma situação é uma das
experiências mais frustrantes que você pode ter. Aqui está um produto que é muito mais
fácil do que qualquer coisa que já tenha sido introduzida neste campo antes - você sabe
porque já usou! Mas não importa quão alto você grita FACILMENTE em seus anúncios,
as pessoas parecem simplesmente ignorá-lo. O que você faz? Redefinir.
Lembrar; inovação sem aceitação é sem valor. Quanto mais as pessoas sabem que algo
é difícil, e revolucionário (e diferente) o seu produto é - quanto mais resistência você vai
encontrar, você deve, portanto, uma base para aceitação, redefinindo todo o campo
para eles antes de trazer o seu produto.
Vejamos mais um exemplo dessa publicidade inovadora e veja as soluções oferecidas
pela cópia que fez o serviço um sucesso.
Um dos grandes anúncios de todos os tempos é o Curso Autocorrente de Sherwin Cody
em Língua Inglesa. Apesar os anunciantes estão familiarizados com o anúncio ("Você
faz esses erros em inglês?"), eles não que o curso em si foi uma tremenda partida para
os tempos mais fácil e simples do que qualquer outra coisa que tenha acontecido antes.
Mas as perspectivas de tal curso estavam convencidas de que o bom inglês era muito
difícil para eles. Eles tentaram, prenda-o antes e falhou. Portanto, qualquer novo curso
vendido com sucesso a eles teria que redefinir
Inglês para eles ... redefinir erros em inglês para eles ... e redefinir o processo de tornar
o inglês ruim e em bom inglês para eles.
O anúncio de Cody é uma obra-prima de gradualização. deve ser memorizado - não
meramente estudado - por todos.

No entanto, dentro dele, em quatro parágrafos, está contida outra obra-prima de avanço
redefinição - de difícil a fácil com algumas idéias simples - que é assim:
Tampouco há muito a aprender. No Sr. Cody S anos de experimentação, ele trouxe à
luz alguns altamente fatos surpreendentes sobre o inglês.
Por exemplo, as estatísticas mostram que uma lista de 69 palavras (com suas
repetições) compõe mais da metade todo o nosso discurso e carta escrita. Obviamente,
se pudéssemos aprender a soletrar, usar e pronunciar essas palavras corretamente,
nós iríamos longe para eliminar ortografia e pronúncia incorretas.
Da mesma forma, Mt. Cody provou que não havia mais de uma dúzia de princípios
fundamentais de pontuação Se dominássemos esses princípios, não haveria nenhum
bugbear de pontuação para nos atrapalhar em nossa escrita.
Finalmente ele descobriu que 25 erros típicos na gramática constituem nove décimos
do nosso cotidiano erros. Quando se aprendeu a evitar essas 25 armadilhas, quão
prontamente se pode obter a instalação.
De fala que denota a pessoa de criação e educação! Quando o estudo do inglês é feito
Simples, torna-se claro que a eliminação de vírus pode ser feita em um tempo muito
curto. Não mais do que 15 minutos a dia é necessário … Ibus o complicado torna-se
simples, o difícil torna-se fácil.

2. Escalada
Aqui você está lidando com um produto que funciona e é reconhecido como fácil de usar
- mas simplesmente não tem um apelo amplo o suficiente para garantir um mercado de
massa.
Seu trabalho aqui é escalar seu produto e dar mais importância aos olhos de seus
possíveis clientes.
Você faz isso redefinindo. Você amplia o horizonte de benefícios do produto. Você
redefine o papel do produto joga na vida do prospect. Você amplia a área de
recompensa que seu produto gera para a perspectiva - mostrando-lhe que entra em
dezenas de situações vitais todos os dias, pagando onde ele menos espera.
Vamos dar uma olhada em outro curso de inglês, 40 anos depois de Shenvin Cody
começar a vender o dele. As pessoas não são tão sensível à sua pontuação ou
gramática. Agora, o aspecto negativo perdeu seu apelo. E graças ao popularidade de
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Camegic, as pessoas querem um
bom inglês como ferramenta de persuasão para conquistar outras pessoas.
Então, o bom inglês deve deixar de ser um fim em si mesmo. Deve ser redefinido, para
se tornar um meio para um fim mais importante - um que é desejado por muito mais
pessoas. E, como o aspecto positivo deve agora ser dominante, aquela parte do bom
inglês que tem o maior valor para persuadir pessoas - o vocabulário - deve agora ser
destaque.
Aqui está a maneira como o anúncio começa:
O revolucionário Word Power Machine faz de você um mestre do inglês durante a noite.
Fornece automaticamente um vocabulário repleto de recursos para fazer suas ideias
explodirem de emoção ... para segure os outros encantados com o poder do seu
discurso e sua palavra escrita.
Detecta automaticamente erros embaraçosos na gramática, pronunciação ortográfica
que você nem sabia
você estava fazendo. Clears-los de uma só vez. Liberta o seu mindfram wony ... deixa
você pagar! à vontade em qualquer empresa ... dá a você a nova autoconfiança que
você precisa para fazer alguém como você ... ganhar pessoas irresistivelmente ao seu
ponto de vista …

Esta abordagem redefine os benefícios do produto, deslocando-os de uma área menos

desejável para outra que gerar mais apelo de vendas.
Mas esse uso de escalação - para aumentar o apelo de benefícios - é apenas uma das
maneiras pelas quais ele pode atendê-lo. Outro é 10 aumentar a importância do produto
- mostrando que algo que o cliente em potencial quer muito depende
diretamente sobre o desempenho de seu produto.
Por exemplo, em um anúncio de velas de ignição, esse fato foi apontado para o leitor:

Sim. Você paga $ 2,000 ... $ 3,000 ... $ 4,000. E sozinho tem 0,99 centavos do poder
real e prazer que o carro deveria lhe dar.

Ou aqui, em um anúncio de um curso de matemática de velocidade:

Quero ir em frente rápido ... se você quiser uma posição de real importância e o
conhecimento deste tipo de matemática super-rápida e super-precisa é UMA
NECESSIDADE ABSOLUTA!
Ou escalação pode ser usado para mostrar a perspectiva de que seu produto não é algo
para ser colocado em prática apenas uma vez duas vezes por semana - mas será
necessário e usado por ele quase todos os minutos. Veja como isso foi feito, em um
único subtítulo, em um anúncio de um curso sobre como lidar com pessoas:
A sua vida é passada tentando fazer com que os outros façam o que você quer - sem
fricção! Concorda com esta afirmação. E, portanto, você deve redefinir a importância
para si mesmo de uma técnica.
O guincho permite que você realize a tarefa que tudo permeia com mais facilidade,
eficácia e rapidez.
Este é o segundo uso da redefinição - escalação. Agora vamos olhar para o terceiro.

3. Redução de Preços

Você tem o produto que, simplesmente, custa muito. Seu trabalho é 10 fazer esse preço
parecer menos. Você
faça isso por um simples ato de redefinição, assim:
Por que o serviço custa muito? Porque ele está sendo comparado com outros produtos
no mesmo campo. E como você se distancia psicologicamente a esse preço? Ao mudar
a comparação e relacioná-la a alguma outro padrão mais caro.
Por exemplo. aqui está um anúncio de mala direta de enorme sucesso para velas de
ignição, vendido por S I, 49 cada, ou um e meio limes o padrão para o campo e o dobro
do preço com desconto. O redator, portanto, dizer. "Eles podem custar um pouco mais,
mas valem cada centavo disso"? Claro que não. Ele os fez baratos e
foi feito nesses dois parágrafos de redefinição psicológica:

Até agora, esses extraordinários INJETORES DE INCÊNDIO SA eram praticamente

feitos à mão e para tão alto quanto $ 5 cada. Mas sabíamos que 30 ou 40 dólares era
mais do que o motorista médio poderia pagar - então decidimos baixar o preço tão baixo
que esses injetores pagariam por si mesmos 12 vezes em um ano de condução. Então
aqui está a minha proposição surpreendente. Se você vai verificar o seu carro
o desempenho antes e depois que você instala seu sistema do injector do fogo do SA e
diz seus amigos e vizinhos sobre eles, aqui está o que eu estou preparado para você..
Você pode ter um conjunto de INJETORES DE INCÊNDIO SA para o ano e modelo de
seu carro por apenas uma fração de seu valor. Se você agir agora, eles têm apenas
R£0,49…

Você vê como hc faz isso? Você vê quantas vezes ele faz isso nesses dois parágrafos
curtos? Vamos listar o
Eu "frases individuais que acumulam, de novo e de novo, o sentimento de valor e
barganha.
● "praticamente feito à mão.
● "Teria que vender por até US $ 5 cada ..."
● "30 ou 40 dólares ..." (Repare que ele repete o preço feito à mão duas vezes.
Primeiro ele dá a você por plug, e depois para o conjunto inteiro. Assim, o novo
preço comparativo é reforçado. Você praticamente na figura de US $ 40 desde
que você quer as tomadas por este tempo. E você vai se sentir muito bem
quando ele traz a figura agora mais baixa no próximo parágrafo.).
● O preço tão baixo ... "(Aqui é a palavra mágica, legitimada em seus olhos pelo
descrição do conjunto feito à mão nas frases que o precederam.) "que esses
injetores pagariam para si mesmos 12 vezes em um ano de condução ... (Não
apenas valor, mas recompensa. Não apenas baixo custo, mas também
economia de gás. E mais uma vez, a comparação com uma figura mais alta -
esse tempo o dinheiro que você vai economizar em gás.)
● "proposição surpreendente ... (Agora o preço se torna tão baixo que a simples
declaração dele pode causar você surpreende. Pode parecer um pouco piegas
quando a dissecamos aqui, mas é incrivelmente eficaz no contexto do anúncio.
E a maior parte disso - talvez tudo isso - nunca é conscientemente notada pela
perspectiva, Ele simplesmente sente que uma barganha está sendo oferecida a
ele.)
● "JFyou vai verificar o desempenho do seu carro ... e diga aos seus amigos e
vizinhos sobre eles ... s ' (A introdução de uma condição - uma ação que você
deve executar - para obter o preço agora baixo, Substancializa o sentimento de
valor.)
 ● "preparado para fazer ..." (Novamente a conotação de favor, de mesada, de
desconto).
● Você pode ter ... "(Não," Você pode comprar ". Ele está deixando você ter as
fichas pelo preço baixo. Novamente, ele está fazendo um favor a você. Você
está recebendo uma barganha.)
● "apenas US $ 1,49 cada ..." (O modificador clássico, A décima frase de barganha
nesses dois parágrafos.).
Observe como a gradualização e a redefinição são semelhantes. Observe como cada
um opera abaixo da superfície do mente consciente. Gradualização por sua estrutura -
por seu arranjo de fatos e frases. Redefinição por sua rearranjo de perspectiva.
Cada um é uma maneira extremamente sutil e poderosa de construir crenças.
Gene Schwartz
COMO ESCREVER BEM: A GRANDE IDEIA E CLAREZA

Gaste pelo menos metade do meu tempo ensinando escritores a escrever melhor.
Nos mais de 30 anos que estive fazendo isso, desenvolvi muitas teorias complicadas
sobre boa escrita.
Mas agora eu uso uma definição breve e direta. E isso se aplica a todo tipo de escrita
de não-ficção que eu possa, imagine. Aplica-se a escrever livros, artigos de revistas e
cartas de vendas de mala direta. Aplica-se a negócios correspondência, roteiros de
telemarketing e discursos. Aqui está: Boa escrita é bom pensamento expresso
claramente.
Quando digo isso aos escritores, fico com uma aparência incrédula. "Como poderia ser
tão simples?" Eu posso ouvi-los pensando.
E então eu explico. E re-explicar. E, eventualmente, alguns deles conseguem. E quando
eles fazem, a escrita deles fica muito, muito melhor. E a renda deles também melhora.
A renda baixa é baseada quase inteiramente na escrita. E conhecer esse segredo sobre
boa escrita deu a ele uma vida rica. Pode fazer o mesmo por você.
Vamos repassar essa definição em detalhes. Tem duas partes:
Boa escrita é um bom pensamento ... expresso claramente.
Por bom pensamento, quero dizer uma "grande idéia" que faz o leitor pensar: "Rapaz,
isso é interessante!" Ou, "eu nunca
pensei nisso antes! "Ou," eu tenho que lembrar disso! "
O bom pensamento não tem nada a ver com correção - nem correção política nem
qualquer outro tipo.
Não importa se a proposição que você está fazendo é bem fundamentada ou mesmo
factual. O que importa é que sua escrita envolve seus leitores emocionalmente e, em
seguida, motiva-os a fazer ou pensar o que você quer que eles façam ou pensem.
tenho um amigo, um copywriter aposentado, que discorda fortemente da minha opinião
sobre isso. Ele insiste que boa escrita mais a ver com razão do que com emoção. É
através da razão, ele argumenta, que nós persuadimos.
comprar seu argumento, eu digo "Boa sorte para você." A maioria dos escritores
"racionais" que conheço está escrevendo e tomos legais que ninguém lê.
Aqueles que fazem milhões de seus escritos são aqueles que sabem como tocar seus
leitores em uma nível. A mente racional está disposta a ouvir a razão somente depois
que a mente emocional disser "Certo".
O escritor completo, claro, sabe como fazer as duas coisas. Para descobrir grandes
ideias que são emocionalmente atraentes é o principal. Apoiá-los com uma prova
racional é importante, mas vem em segundo lugar.
Se você quer ser um escritor bem pago, você deve ser capaz de ter boas idéias. Você
deve ser capaz de reconhecer idéias que são emocionalmente convincentes, que
prendem e carregam seus leitores e os fazem pensar,
"Isso é bom! Eu nunca pensei nisso antes."
E então você precisa ser capaz de suportar essas idéias racionalmente, fornecendo
provas de que elas são "verdadeiras". Verdade, de naturalmente, vem em muitas formas
e tamanhos. E assim prova.
Existe uma prova factual. Existe uma prova anedótica. E há prova social.
● A prova factual é fácil de encontrar se a sua ideia tiver sido bem pesquisada.
Qualquer pessoa com uma Internet conexão pode encontrar toda a prova factual
que ele precisa em mais qualquer tópico, se ele sabe como fazer online
pesquisa.
● Provas não contidas incluem histórias - factuais e não factuais - que apoiam uma
ideia ao '* mostrar' em vez de "contar". A prova anedótica é muito poderosa,
porque apela imediatamente ao emoções. As pessoas não são críticas ao ler
uma história. Seu objetivo é se divertir. Isto dá você, como escritor, uma grande
vantagem.
● Prova social refere-se à influência que outras pessoas têm em nossas opiniões
e comportamento: Uma boa maneira de apoiar suas idéias com provas sociais é
usar depoimentos e endossos de especialistas.
Então é assim que você incorpora o "bom pensamento" em sua escrita. Agora vamos
falar sobre a segunda parte do meu definição de boa escrita: clareza de expressão.
Com isso quero dizer a facilidade com que seus leitores podem "entender" sua grande
idéia. Afinal, se você foi para o dificuldade de chegar a uma idéia muito boa, por que
você iria querer escondê-lo deles com palavras obscuras e referências?
A melhor ferramenta encontrada para ajudar escritores a manter sua linguagem clara e
descomplicada é o Flesch-Kincaid.
Teste de legibilidade. O FK (como é conhecido) olha para o comprimento de suas
sentenças, quantas sílabas existem em cada palavra e outros dados. O resultado é uma
pontuação que indica como é fácil ler o texto. Nossa política é mantenha o FK abaixo
de 7.5.
Deixe-me lhe dar um exemplo. O que segue é um parágrafo de um escritor financeiro
experiente. Eu lhe pedi por um breve resumo da grande ideia para o seu próximo ensaio.
Aqui está o que ele me mandou:
O Simon Properties está cumprindo sua promessa de engolir os peixinhos. Ele compra
proprietário do shopping. Prime Properties por US $ 2,3 bilhões e nem mesmo usando
todo o dinheiro que está acumulando vantagem das oportunidades no mercado. Simon
é grande e está cheio de dinheiro. E está fazendo o que grandes empresas ruins
deveriam estar fazendo ... espancar seus irmãos menores, pegando as melhores ofertas
lá ... ficando maior ... e conquistando participação de mercado de outras empresas.
Eu mandei um e-mail de volta, dizendo a ele que eu podia ver, lendo nas entrelinhas,
que ele tinha uma boa ideia em mente.
Mas ele não conseguiu identificar o núcleo disso. Ele não conseguiu transformar em
uma grande idéia de que ele poderia basear seu ensaio
em. Aqui está o que eu disse:
Você diz que o Simon Properties é uma boa compra porque está comprando negócios
menores e sem dinheiro. Esta é uma proposição sólida, mas não é uma idéia
convincente. É realmente apenas uma afirmação. Para fazer isso
emocionalmente atraente, você tem que torná-lo mais universal e mais original. Você
tem que descobrir ideia por detrás da sua ideia.
Em suma, você tem que encontrar algo que faça seu leitor se sentar e prestar atenção.
Você tem que dê a ele uma ideia - de preferência em uma única frase - que ele poderia
repetir naquela noite em um jantar, algo que iria lançar uma discussão interessante.
Por exemplo, você poderia ter dito: 'Há empresas - eu as chamo de empresas de
valentão - que supera o mercado em três para um. "
Essa é uma ideia envolvente. O leitor obtém isso imediatamente. Ele quer saber mais.
Mas para fazer esse trabalho, você precisaria provar ao seu leitor que, no mercado de
hoje, os bullies são bons investimentos. Só depois de ter feito isso ele estará interessado
em sua afirmação sobre Simon propriedades.
Quando. tendo pedido uma ideia, um escritor me envia um parágrafo em vez de uma
frase, eu sei - sem lê-lo - que ele não identificou uma ideia verdadeiramente convincente.
E se esse parágrafo contiver frases, então eu sei que ele está fora da base.
A propósito, existe uma nova ciência chamada Fluência Cognitiva. Entre outras coisas,
estuda o efeito de linguagem simples em leitores. O que os pesquisadores descobriram
é que uma declaração mais simples tem mais credibilidade do que
um mais complexo - mesmo se ambos significam a mesma coisa. Parece, dizem os
cientistas, que nossos cérebros são hardwired para confiar em coisas mais simples (e
mais familiares).
Desde que reconhecemos os dois componentes-chave da boa escrita - uma grande
idéia e clareza de expressão - eu insistiu que todos os ensaios ou promoções que me
foram dados para revisão tenham no topo da página uma frase Explicação Da ideia
principal e da pontuação FK.
Se essa ideia de uma frase não me impressionar, eu mando a peça de volta sem lê-la.
Se a pontuação FK estiver acima de 7,5, ela também será rejeitada.
Esta disciplina me salvou muito tempo e acelerou a curva de aprendizagem de todo
escritor que tem. Trabalhei sob minha direção. Eu recomendo para você.
—Mark Morgan Ford

Instantâneo no tempo
 Quarta-feira. 20 de outubro de 2010

Vendendo o Inferno das Grandes Promoções de Ideias

Eu tenho uma nova ideia que pode significar vendas muito maiores para nossas
melhores ideias. Tudo se resume à teoria do Hunt sobre o sucesso do boletim
informativo … No negócio de newsletter, uma coisa que separa o indivíduo produtivo do
super produtivo indivíduo é que se concentra em um monte de idéias "sólidas" a
qualquer momento ... enquanto o outro se concentra em apenas duas ou três grandes
ideias.
Eu preferiria ver um analista escrever muito sobre duas ou três de suas idéias favoritas
do que um pouquinho sobre cada uma das suas oito ideias favoritas. Existem muitas
razões pelas quais a abordagem "focada" é melhor …

1. É mais fácil para os leitores se concentrarem em apenas duas ou três

ideias de um cara.
Se você encontrar um grande tema ou dois que valham a pena seguir, seu boletim
informativo começa a ser lido como um romance ... e cada um mês traz o próximo
capítulo da história.
A maioria dos nossos leitores recebe um punhado de assinaturas diferentes de um
punhado de diferentes editoras ... então é fácil esquecer o nome de um editor ... e sua
editora.

2. É muito mais fácil para os leitores lembrarem grandes ideias.

É mais fácil identificar um analista como o "Fim do América "cara ... ou o" royalties gás
natural "cara, em vez de" Porter "ou" Matt ". Martelar em casa algumas grandes ideias
o tempo todo torna um editor mais fácil de lembrar ... e assim, mais fácil de renovar.
Um editor que trava duas ou três grandes ideias é mais fácil de vender.
Se os redatores sabem que um cara vai se concentrar em apenas algumas grandes
idéias por um longo tempo, eles podem escrever cópia da grande ideia que pode ser
usada por um longo tempo.
Por exemplo, em 2003, Mike Palmer sabia que Steve Sjuggerud gostava de moedas de
ouro ... e que ele como eles por um longo tempo. Possuir ouro através da Moeda Secreta
era uma ideia grande e incomum que durou muito tempo. Pacote de moeda secreta de
Mike entrou em torno de algo como 80.000 assinaturas ao longo
nos últimos sete anos. Ajudou Steve Sjuggerud a se tornar um dos analistas mais lidos
do mundo. E o pacote ainda está enviando.

3. É mais fácil escrever sobre duas ou três grandes ideias.

Se você tem uma grande idéia, você pode encontrar milhares de grandes histórias sobre
isso ... e muitos ângulos diferentes
para analisar a ideia. Isso facilita a gravação de novos conteúdos.
Por exemplo, uma das minhas tendências favoritas de investimento a longo prazo é o
crescente consumo de energia China e Índia. Você tem cerca de 3,5 bilhões de pessoas
por lá que consomem muito menos energia por capita que os 300 milhões de beberrões
de gasolina na América.
A China consome 6 barris de cil por dia, por mil pessoas. Índia consome cerca de 2,5
barris de petróleo por dia, por mil pessoas. Os EUA, por outro lado, consomem cerca de
70 barris de petróleo por dia, por mil pessoas. "Chindia * 'tem 10 vezes mais m) pulação
e usa menos de um décimo do óleo por pessoa do que nós. A demanda potencial nas
próximas décadas é espetacular.
Esta é uma idéia tão grande com tantas partes móveis que os problemas, os prêmios e
os produtos podem apresentar mil histórias diferentes sobre petróleo, gás natural,
carvão e urânio. Você pode entrevistar mil diferentes especialistas da indústria ... e você
pode pesquisar milhares de empresas diferentes. O conteúdo potencial aqui é ilimitado.
É muito mais fácil desenvolver conteúdo sobre essa ideia do que, digamos, o
semicondutor o negócio.

Essa é a teoria ... agora vamos falar sobre a idéia ... Esquadrões da HIT.

Quando encontramos uma grande tendência de investimento que acreditamos que vai
durar por muito tempo ... e então se tornar efetivo copiar para vender essa idéia, eu
gostaria de formar uma Equipe Enorme Idéia ("esquadrão HIT" soa bem) para vender o
inferno.
Por exemplo...
Uma grande idéia que cobrimos nos últimos anos é a crescente importância do gás
natural para o suprimento global de combustível.
É uma ótima história de investimento. Mas por um longo tempo, os redatores não
conseguiram vendê-lo. Quando diríamos "gás natural", os redatores pensariam "morte".
Nossos leitores simplesmente não queriam comprar a idéia.
e ouro estão bem, mas não há gás natural ", eles diriam mas como Stephen Moulis e
Jarrod Feintuch mostraram nos últimos meses, nossos leitores vão comprar royalties.
Eles vão comprar fluxos de renda. Eles vão comprar "A.O.P."
Seus pacotes e vídeos são responsáveis por mais de 16.000 vendas de Relatórios de
Recursos nos últimos dois anos. meses. É uma quantidade extraordinária de vendas.
Quando tivermos uma idéia grande e comercializável como essa, formaremos um
esquadrão da HIT, uma pequena equipe que atende uma vez por semana para
maximizar as vendas. Eu estou pensando que o plantel da HIT incluiria o redator que
escreveu o grande pacote ... o editor por trás da grande ideia ... um profissional de
marketing para liderar a distribuição externa de cópia e editorial ... um cliente serviço ou
representante de televendas que fala com nossos clientes todos os dias ... um diretor
sênior ... e qualquer outra pessoa que quer se sentar para ver como grandes ideias são
vendidas por aqui.
O esquadrão da HIT pode se reunir a cada semana para responder a estas perguntas:
Como podemos maximizar esse aquecimento? Idéia? Como podemos levar as pessoas
a esse grande investimento e vender uma tonelada de assinaturas?
● O esquadrão da HIT poderia desenvolver uma série de ensaios para um eletter.
● Poderia surgir balas diferentes para o Digest.
● Pode surgir ideias de vídeo. Poderia debater os canais de sindicação.
● Talvez exista um site popular que gostaria de apresentar nosso conteúdo.
● Talvez haja uma nova ideia de levar o grande pacote.
Quaisquer que sejam as ideias, cada esquadrão da HIT teria um líder responsável e
responsável por implementá-las com a velocidade da luz.
Afinal, grandes idéias são raras ... e sua expectativa de vida é imprevisível. Quando
você pegá-los, você tem que pegar a bola e correr como o inferno com eles.
Acho que os esquadrões da HIT são uma maneira de tornar nossa organização mais
parecida com o indivíduo super produtivo … força focada em um pequeno grupo de
idéias enormes.
—Brian Hunt

O PRINCÍPIO DE UM “ÚNICO PASSO REMOVIDO "

Ao desenvolver novos produtos, você não quer cometer o erro de investir tempo e
dinheiro algo que está a dois ou mais passos do que você conhece.
Isso porque suas chances de sucesso diminuem geometricamente a cada passo. Dê
um passo e você está bem. Dois passos e você está no gelo fino. Três passos, e você
está até o pescoço em água muito fria.
Digamos, por exemplo, que você possui um restaurante de bairro de sucesso chamado
The Steak House. Seu básico o negócio está vendendo um certo tipo de experiência
alimentar para a comunidade local. Mais algumas bebidas com amigos você apresenta
duas novas ideias de negócios:
1. O primeiro é abrir um restaurante local chamado The Fish House.
2. A segunda é entrar no negócio de venda de carne por atacado.
Ambas as empresas têm vários elementos que se relacionam com o que você já está
fazendo. O Fish House é quase idêntico, exceto por uma diferença: você estará
vendendo peixe, não bife. Todos os outros aspectos-chave - como você atrair novos
clientes, como você cria uma margem de lucro e como você controla seus custos para
entregar um fundo linha - permanecem os mesmos.
Começar um negócio de venda de carne por atacado é vender bifes. E é isso que você
faz. Mas neste caso, existem muitas diferenças. Por um lado, o mercado é diferente.
Você não está vendendo para os comensais locais, mas para empresas regionais. Isso
significa que a estratégia de venda é diferente, a margem de lucro é diferente e assim
por diante.
Abrindo o Fish House é um exemplo de iniciar um novo negócio que é apenas um passo
removido do que você sabe. Abrir um negócio de venda de carne por atacado é de três
ou quatro etapas removidas.
O primeiro negócio tem uma boa chance de sucesso. O único desconhecido: Haverá
um local grande o suficiente? Mercado para um restaurante de peixe? O segundo
negócio tem pouca chance de sucesso. Existem simplesmente muitos coisas que você
não sabe sobre isso.
É possível, é claro, ter sucesso com um produto que é muito diferente do que você está
vendendo agora. É apenas altamente improvável Os executivos bem-sucedidos da
Agora assumem riscos calculados ... eles agem apenas quando seus cálculos
sugerem que eles têm uma boa chance de ganhar.
—Mark Morgan Ford

COMO CHEGAR ÀS IDEIAS

Quando preciso de uma ideia, faço uma caminhada, treino ou tomo banho. Então as
respostas fluem livremente. É simples assim. O fim.
Brincadeira, claro. Há muito mais a gerar ideias, mas os passos são simples.
Infelizmente, você precisa escrever as boas ideias rapidamente. Caso contrário, como
pequenos peixes escorregadios, eles podem escapar do seu alcance; e a ideia de que
era tão bom quanto o ouro agora desapareceu como o vento.
É claro que gerar ideias não é tão fácil quanto simplesmente entrar no chuveiro toda vez
que você tem um bloqueio criativo.
O trabalho duro na geração de idéias é feito muito antes disso.
Começa por ser um especialista no campo e isso leva anos de estudo. Isto não é o que
alguém quer ouça, mas é verdade. Se você já fez uma apresentação como amador
(digamos, como um estudante universitário fazendo sua primeira apresentação sobre
um determinado tópico), você sabe como é difícil encontrar coisas que valham a pena
dizer. Mas fast- cinco anos depois, depois de terminar seus estudos e desenvolver
alguma experiência de trabalho nesse mesmo campo, e você verá que agora você pode
conversar por horas - com facilidade - sobre esse tópico.
É o mesmo para gerar ideias. Quanto mais você sabe, mais você experimentou, mais
fácil é identificar oportunidades e soluções - para gerar ideias.
O próximo passo na geração de boas ideias é comunicar o seu tópico o máximo que
puder. Que significa dando mais apresentações, explicando suas idéias atuais para os
outros, escrevendo sobre o que você sabe agora, e coaching outros em suas áreas de
especialização.
Eu acho que quanto mais eu faço isso, mais as novas idéias vêm para mim. Você não
quer se segurar e manter seu idéias atuais para si mesmo, porque é somente
compartilhando suas idéias que esta ação gerará novas idéias.
Ao fazer minhas apresentações e filmar meus vídeos, eventualmente direi algo e
percebo: "Whoa! Isso na verdade faz sentido. Eu preciso escrever isso e compartilhar."
(É a minha versão de um milhão de macacos digitando em um milhão de máquinas de
escrever e, eventualmente, recriando o obras de Shakespeare. Embora no meu caso
seja apenas um macaco bobo divagando e divagando e eventualmente tropeçando em
um pensamento coerente.)
Essas são as principais medidas de ação que você deve seguir. Primeiro, torne-se um
especialista. E segundo, comunique suas ideias muitas vezes para gerar nova geração
de ideias.
Um corolário que ajudará é uma ampla experiência em seu campo. Tente coisas novas.
Converse com outros especialistas em seu campo, ser curioso, aprender o máximo que
puder sobre como os outros estão fazendo as coisas em seu nicho.
Como o lendário publicitário Leo Burnett disse: "A curiosidade sobre a vida em todos os
seus aspectos, eu acho, é o segredo do ótimas pessoas criativas. "
Finalmente. para emprestar o título de um livro de Cal Newport, seja tão bom que eles
não podem ignorar você (ou suas idéias). Construir habilidades, tornar-se um
especialista, obter uma ampla gama de experiências, e você nunca deve ter falta de
ideias.
Dicas de bónus para gerar ainda mais ideias mais rapidamente
Primeiro. seu "Idea Magic Time" e "Idea Magic Activities". O engraçado das grandes
ideias é que eles raramente aparecem quando você está no topo para encontrá-los.
Poucas idéias brilhantes vêm enquanto nós trabalhamos fora em nosso
mesas. Em vez disso, eles geralmente chegam quando estamos longe de nossas mesas
- muitas vezes também ausentes.
Mas com o tempo, você perceberá que sua geração de ideias tem um padrão. Talvez
seja enquanto você anda seu cão, vá para uma corrida de manhãs, tome um banho de
lazer, medite ao amanhecer, ou ruminar com uma bebida no seu pátio.
Pesquisas têm mostrado, repetidamente, que sair de nossas áreas de trabalho regulares
permite que o cérebro trabalhe formas mais criativas. É aí que as ideias surgem, por
isso mantenha sempre à mão uma boa ideia.
E quando você encontrar a sua Idéia Tempo Mágico e Atividades Mágicas da Idéia,
promova e proteja-as tão impiedosamente quanto você faz seu Tempo Mágico de
Produtividade (a hora do dia em que você faz mais trabalho do que em qualquer outro).
Segundo, "ensine seu subconsciente a fazer o trabalho", sugere Dan Kennedy. Dê-lhe
"ordens de serviço" antes de você vá para a cama todas as noites, e com o tempo você
ficará surpreso de que seu cérebro funcionará de maneiras misteriosas
para gerar ideias enquanto você dorme
Apenas certifique-se de ter esse diário de idéias à mão na sua cabeceira para que você
possa gravar seu potencial quando você acorda.
—Craig Ballantyne

INOVAÇÕES DO PONTO DE SUGESTÃO NÃO SÃO NECESSARIAMENTE

REVOLUCIONÁRIO

Em seu best-seller de negócios The Tipping Point, Malcolm Gladwell observou como os
novos produtos às vezes "assumir" o mercado de consumo. Seu interesse particular
estava no que ele chamou de "ponto de inflexão" inovações. Por que é que ele queria
saber que alguns produtos - como Hush Puppies ou Slinkys ou iPods - de repente se
tornam tendências engenhosas?
A visão tradicional é que estes são avanços - produtos completamente novos e
diferentes que, por qualquer razão, capturar a imaginação de um determinado mercado.
A pesquisa de Gladwell levou-o a uma conclusão diferente:
Os produtos de tendências não são revolucionários. Pelo contrário, são variações de
um tema crescente. A maioria das maiores tendências sociais dos tempos modernos,
afirma Gladwell, não foi uma partida do passado, mas pequenas variações de idéias
que já estavam na consciência coletiva:
Apenas manipulando o tamanho de um grupo, podemos melhorar drasticamente sua
receptividade a novas idéias. Por mexer com a apresentação de informações, podemos
melhorar significativamente a sua viscosidade. Simplesmente por encontrando e
alcançando as poucas pessoas especiais que possuem tanto poder social, podemos
moldar o curso das epidemias sociais, no final, os pontos de ruptura são uma
reafirmação do potencial de mudança e poder de ação inteligente. Olhe o mundo ao seu
redor. Pode parecer uma implacável imutável. Lugar, colocar. Não é. Com o menor
impulso - injust o lugar certo - pode ser derrubado.
O ponto de inflexão é uma metáfora que descreve esse fenômeno. Refere-se a uma
ciência comum do ensino médio experimentar. Um copo de água é enchido até a borda
com água. Então o professor começa a adicionar, um por um, gotículas de água. O que
os estudantes descobrem é que, ao contrário de suas expectativas, as gotículas
adicionais permanecer por um tempo no topo, formando um monte de água que é
realmente maior do que a borda do copo. Soltar de cair, o monte fica mais alto. E então,
de repente, uma única gota extra faz com que o monte de água entre em colapso e corra
pelas laterais do vidro.
É assim que as tendências funcionam, argumenta Gladwell. Em qualquer contexto
social, muitas pessoas compartilham a mesma ideia básica sobre alguma inovação que
é necessária. Impulsionada por essa noção comum do que deveria vir em seguida, os
inovadores fazem mudanças. Mas a maioria dessas mudanças é absorvida pela cultura
sem produzir qualquer reação significativa. São, metaforicamente, as gotículas
adicionais que formam o monte.
Essas pequenas variações não alteram a cultura. No entanto, eles são notados por
outros inovadores que podem veja a tendência (veja, na verdade, a formação de
montículos). Eles reconhecem que, mais cedo ou mais tarde, o peso de todos estes
pequenas inovações terão o efeito necessário e haverá um repentino fluxo de
movimento no novo direção.
Os consumidores não estão procurando por novos produtos. Eles estão procurando
novas adaptações inteligentes de produtos eles já conhecem e amam. Quando se trata
de novo, o cérebro humano pode pegar apenas um pouquinho dele. Uma boa relação
é 80% do antigo e 20% do novo. Parar por aqui e qualificar a ideia do ponto de inflexão
de Malcolm Gladwell. De todas as ideias de marketing que ouvi nos últimos anos, este
tem sido o mais útil para mim. Isso me ajudou a entender, de uma forma muito clara,
por que algumas idéias aparentemente ótimas funcionaram tão bem e por que algumas
delas eram fracassos chocantes.
Faz todo o sentido, porque corresponde ao que todo bom profissional de marketing
transmite mais cedo ou mais tarde: não pode ditar para o mercado Você deve deixar o
mercado lhe dizer o que fazer. Todo o produto de muito sucesso.
Lançamentos com os quais fui associado eram processos evolucionários, não
revolucionários. E tudo dos grandes fracassos - os lançamentos de produtos que
perderam mais de meio milhão de dólares - eram ideias novas que o mercado até então
não mostrava interesse em.
Eu serei eternamente grato a Malcolm Gladwell por me dar a ideia do ponto de inflexão.
Era, evidentemente, uma idéia de ponto de inflexão em si, porque o mudou de ser um
escritor popular e relativamente pouco conhecido para The New Yorker para ser um
autor best-seller nacional.
Agora. tendo estabelecido minha gratidão e respeito pelo conceito de ponto de inflexão,
J quer dizer que não acreditamos que é apenas um ponto de inflexão que faz dinheiro.
Muitos produtos muito comuns de eu também são vendida com lucro a cada ano. Na
verdade, acredito que a maioria das receitas e lucros de negócios que ocorrem são
estimuladas por esses produtos comuns.
Isso certamente tem sido verdade para as empresas em que estou envolvido. Seja
newsletters, televisão conjuntos, joias baratas ou imóveis latino-americanos, a maior
parte das receitas desses negócios ganhou veio de produtos mundanos.
Mas isso não significa que você não deveria se preocupar em criar inovações de ponto
de inflexão. Deixe-me explicar.
Inovações de ponto de inflexão são muito, muito mais fortes do que os produtos comuns
de eu também. Eles vão te trazer novo leitores em dobro, triplo ou quádruplo a taxa que
você poderia obter pelo marketing de coisas comuns. Você precisa de gorjetas.
Inovações pontuais para entrar em novos mercados ou para revitalizar o seu negócio
quando ele está sinalizando. Ponto de viragem produtos são difíceis de encontrar, mas
eles podem crescer seus negócios aos trancos e barrancos. Os produtos comuns não
iniciam ou salvam seus negócios, mas podem criar milhões e milhões de dólares em
lucros para você.
 —Mark Morgan Ford

O SEGREDO PARA TORNAR-SE UMA MÁQUINA DE IDÉIAS

Deixe-me avisá-lo, se você realmente quiser descobrir a única maneira infalível de se

tornar a idéia definitiva de cópia de vendas máquina, é preciso muito trabalho.
No entanto, deixe-me surpreendê-lo dizendo que também é surpreendentemente
atingível, se você adotar os três seguintes segredos.

1. Leia muitos e muitos livros

Não é apenas o que eu faço como redator, mas também o que o "Gran-Daddy" de todos
os redatores fez para obter sucesso. Sim está certo...
Claude Hopkins era um leitor voraz.
Na verdade, foi esse hábito que lhe permitiu criar o que é indiscutivelmente a mais
elogiada história da cópia: o 1920 campanha Pepsodent que popularizou a ideia de
escovar os dentes.
Então, como Claude criou uma maneira de levar as pessoas a adotar essa atividade
diária? Bem, antes de escrever, ele leu lotes e lotes de livros didáticos odontológicos.
A Hopkins vendeu a Pepsodent ao conceber a ideia de escovar os dentes como uma
forma de melhorar a saúde e a beleza.
esforço. Acredite ou não, essa era uma ideia nova. A maioria das pessoas na época
simplesmente não escovava os dentes.
Repugnante? Sim. .. completamente Mas deu muito trabalho a Claude.
"No meio de um livro, encontrei uma referência às placas de mucina nos dentes, que
depois chamei de filme ", disse Claude em sua autobiografia. Este filme" se tornaria uma
parte crucial de sua cópia de vendas.
Em seus anúncios Pepsodent, ele disse às pessoas para passarem a língua pelos
dentes e sentirem seu próprio filme. Ele avisou eles que o filme foi uma das principais
causas de manchas e cárie dentária. Depois de assustá-los com isso, os anúncios
fornecidos -los com uma solução simples: escovar os dentes usando Pepsodent e
juntar-se ao número incontável de pessoas que tinha dentes bonitos e saudáveis.
Essa campanha publicitária permitiu à Pepsodent conquistar o mercado de pastas de
dente por muito tempo. O hábito de leitura de Claude permitia que ele minasse a ideia
de placas de muco. Isso, por sua vez, desencadeou idéia de cópia revolucionária e
lucrativa. Lembre-se, mais do que nunca, a criatividade nasce da pesquisa para uma
ideia interessante que já existe em algum lugar. E o bloqueio de escritor é geralmente
apenas pesquisa preguiçosa.

2. Torne-se um analisador todos os dias

Eunão inventou nada de novo ", disse Henry Ford." Eu simplesmente reuniu as
descobertas de outros homens por trás de quem foram séculos de trabalho ".
Ford quis dizer isso? Ele quis dizer que as respostas estão todas lá e você simplesmente
precisa encontrá-las
observação cuidadosa e estudo.
10 Outras palavras. você precisa aumentar suas percepções gerais tornando-se um
"analisador cotidiano".
Encotrivar todos os redatores e caçadores de idéias para trabalhar no aumento de suas
percepções gerais. Para não apenas olhar nas coisas, mas também para analisar e
pensar por que as coisas são do jeito que são.
Uma das melhores maneiras de fazer isso do ponto de vista da cópia é prestar atenção
ao que está funcionando. Então, para tentar faça engenharia reversa das razões pelas
quais ele está funcionando.
Por exemplo, se você disser que um tipo de garantia, oferta ou técnica narrativa está
sendo usado repetidas vezes para produtos diferentes, provavelmente está funcionando
muito bem.
então pesquise tantas promos existentes quanto possível. Pense por que eles
funcionam. Então descubra maneiras você correu essas idéias em seus próprios
pacotes de vendas vencedores.

3. Escreva e leia todos os dias

Para se tornar um excelente copywriter, você precisa reservar um tempo para não
escrever todos os dias, mas também para descobrir idéias.
James Altucher, escritor de best-sellers, desenvolveu uma estratégia para garantir um
fluxo constante de idéias interessantes. Lê pelo menos duas horas todos os dias. E ele
segue isto escrevendo pelo menos 10 ideias todos os dias. o idéias não precisam ser
ótimas *, mas o trabalho tem que ser consistente a cada dia.
Pessoalmente, acho que duas horas e dez ideias são demais. Portanto, eu encorajo
todos os redatores a ler para menos uma hora por dia e escrever cinco ideias todos os
dias Agora todas as suas ideias vão ser incríveis? Claro que não.
O objetivo dessa estratégia é fortalecer sua ideia muscular e alimentar seu cérebro com
uma quantidade saudável. Difícil - Não Impossível
Concedido, encontrar o tempo para fazer todas essas coisas vai ser difícil. No começo
você provavelmente vai inventa idéias e acha a hora de ler.
No entanto, se você tiver tempo para ler muitos livros, e fazer o que for necessário para
se tornar um dia Analisador 'sua idéia músculo vai se tornar forte o suficiente para
chegar a boas novas idéias em uma base diária.
Quando esse dia chegar, você perceberá que se tornou uma máquina de idéias.

--Mike Palmer
SETE SEGREDOS PARA BRAINSTORMING CRIATIVO
(E A REGRA DE 24 HORAS)

Como você cria novas ideias de produtos? Por brainstorming, é claro. Aqui estão sete
segredos para ajudá-lo dominar o processo.

1. Um quarto de três
Você precisa de um mínimo de três pessoas para debater. Dois trabalhos melhor que
um, mas três funcionam muito melhor de dois. O problema com dois é que você
freqüentemente acha a discussão entrar em uma rotina. Você diz uma coisa.
Seu parceiro de brainstorming diz outra coisa. Você repete sua posição. Ela repete a
dela. Eventualmente, o barracas de conversação. Com três pessoas, isso raramente
acontece. Eu não tenho certeza porque exatamente. Pode ser que o terceiro pessoa
representa uma audiência. Mesmo que apenas duas pessoas estejam conversando,
tendo alguém lá para escutar forças você deve estar no seu melhor, trabalhar duro para
apresentar suas idéias em sua forma mais forte. Seja qual for o motivo, eu sou
tão convencido de que três é melhor do que dois que eu insisto em três em qualquer
sessão de brainstorming, mesmo que o terceiro pessoa normalmente não está envolvida
em brainstorming.

2. Um máximo de oito

Há um limite para o número de pessoas que podem trabalhar eficientemente juntas em

uma situação específica. Para brainstorming, minha preferência é seis, mas vou tolerar
oito se necessário. Mantendo seu grupo de brainstorming pequenas acelera o processo.
E a velocidade é uma parte essencial do processo inovador. Melhor para debater duas
vezes por uma hora com dois grupos de seis pessoas do que uma vez por duas horas
com 12.

3. Um limite de tempo

Brainstorming é como o basquete profissional. Nada realmente importante acontece até

os últimos cinco minutos. Eu participaram de inúmeras sessões criativas de dia inteiro
e até de dois ou três dias e sempre sentiram que a maioria do tempo foi gasto brincando.
Sim, chegamos a boas ideias no final. Mas essas boas ideias eu sempre acreditei,
poderia ter sido gerado muito mais rapidamente se tivéssemos menos tempo para fazê-
lo. Parkinson Lei diz que "o trabalho se expande para preencher o tempo disponível para
sua conclusão". Minha lei é muito semelhante:
O tempo necessário para gerar uma boa ideia é igual à duração de tempo permitida
menos 30 minutos. Para mim, uma sessão criativa deve durar de uma a três horas,
nunca mais.

4. Metas estabelecidas
Não seja vago sobre o que você quer realizar. Seja específico. Esta é uma boa regra
para qualquer tipo de objetivo e é muito útil em sessões de brainstorming. Determinar
previamente o objetivo específico do reunião, por exemplo, o número e / ou tipo de ideias
que você está procurando.

5. Altos padrões

O objetivo é desenvolver idéias que tenham boas chances de funcionar. Para atingir
esse objetivo, eles pelo menos sinta-se como avanços. Quando idéias comuns são
apresentadas, continue pressionando para melhorá-las.
Continue perguntando "Como podemos melhorar isso?" até você obter boas respostas.

6. Um código de igualdade

Sessões criativas funcionam melhor quando todos contribuem. Então deixe claro que
todos que foram convidados participar está lá pelo mesmo motivo - gerar idéias novas.
Essas idéias virão mais rápido e serão julgadas É claro que se todos da equipe se
sentem como se ele tivesse o mesmo direito de estar lá.

7. Regras estritas

Pode parecer contra-intuitivo, mas a melhor maneira de encorajar um fluxo livre de

idéias é estabelecer e manter regras estritas. Além de limitar o tempo que qualquer
pessoa pode falar, eu geralmente imponho o seguinte:
● Apenas sugestões específicas. Ninguém pode falar em generalidades ou fazer
comentários gerais. Eles desperdiçar tempo, confundir as pessoas e dar origem
a discussões prolongadas.
● Nenhuma crítica específica. Quando uma ideia é sugerida, vou fazer uma
pesquisa para ver quantas pessoas grupo como ele. Mas eu não permito
nenhuma crítica específica da ideia, porque isso é uma distração e
contraproducente. Apenas me diga se você gosta ou não e seguir em frente. Nós
não temos tempo para ouvir porque.
 ● Seja positivo. Eu tento dizer algo positivo sobre cada ideia que é contribuída,
mesmo as fracas, se uma ideia recebe uma recepção medíocre, pergunto "Como
poderíamos melhorar isso?" em vez de "Veja o que é errado com isso. "
● Encoraje os mansos e corte os sacos de vento curtos. Para manter uma geração
estável de idéias, você precisa estar disposto a controlar a conversa. O momento
em que alguém começa a pontificar - e você saberá o segundo que acontece -
atrapalhe seu discurso fazendo uma pergunta. Incentive os wallflowers a falar
por cutucando-os com perguntas e elogiando suas respostas.

Duas regras para preservar a inspiração de Genius

Além das regras listadas acima, tenho duas regras que comecei a impor no
desenvolvimento de produtos reuniões para impedir que boas idéias se tornem ruins.
Toda a sessão de brainstorming deve ser gravada em fita, quando uma sugestão de
ponto de inflexão é sugerida, uma pequena peça publicitária que a encapsula deve ser
escrita dentro de 24 horas.
Digamos que o grupo tenha uma idéia brilhante para uma nova campanha de marketing.
Alguém no grupo uma frase que parece capturá-lo perfeitamente. Todos os presentes
estão animados com isso. E uma pessoa um COPYWriters é cobrado com a criação do
anúncio que irá incorporá-lo.
Normalmente, a conclusão de qualquer tipo de promoção publicitária leva semanas ou
até meses. Mas eu sempre insisto que o copywriter volte com algo até o final do dia
seguinte eu não preciso ver o anúncio inteiro eu só preciso ver o título e levar. Mas
desde a manchete e o chumbo é responsável por 80% do impacto de qualquer esforço
de vendas, estou muito feliz em recuperá-los rapidamente eu posso compará-los à
minha memória do conceito enquanto essa memória ainda está fresca.
E porque eu insisto que as sessões de brainstorming são gravadas em fita, eu tenho um
registro de áudio para me referir, se eu precisar para, da conversa que levou ao nosso
"Aha!" momento quando se trata de obter inovações brilhantes atualizadas, o tempo é
seu inimigo. O tempo névoa a memória, apaga detalhes importantes e, eventualmente,
dissolve todas as grandes idéias. Quanto mais rápido você puder ter uma ótima idéia
fora do reino do conceitual e em ação, melhor suas chances de preservar seu brilho
original.
—Mark Morgan Ford
SETE MANEIRAS DE FICAR MAIS INTELIGENTE SOBRE QUALQUER
ASSUNTO

1. Encontre e leia pelo menos um ano de edições anteriores das revistas comerciais ou
especializadas relacionadas. Todos os negócios, indústrias, ocupações, vocações,
hobbies e interesses especiais - da culinária ao computador programação, desde a
criação de avestruzes até à procura de minas de ouro perdidas, da condução de
camiões de longo curso ao golfe, da escrita à marcenaria, da astrologia à zoologia - tem,
na maioria dos casos, várias revistas próprias. Nestas revistas, os especialistas
escrevem artigos e são entrevistados e perfilados, segredos de instruções são revelados
e anunciantes promovem seus produtos.
2. Responda a muitas coisas que você encontra nessas revistas. Permita que todos os
anunciantes tentam vender seus produtos e serviços. Em breve, você será inundado
com informação. Tudo vindo para você, livre.
3. Encontre os melhores especialistas, as pessoas mais bem sucedidas e mais
celebradas no campo. Essas pessoas provavelmente escreveram livros, gravaram
audiocassetes, conduziram seminários e podem até acessível apenas para conversar
ou visitar. Procure os melhores e mais brilhantes e descubra como você pode tum
experiência em seu conhecimento. Há alguns anos, trabalhei com um quiroprático que
começou sua própria prática imediatamente depois da escola. Primeiro, ele armou-se
com uma lista que ele tinha meticulosamente compilado de 50 dos mais bem sucedidos
e respeitados quiropráticos no país. Ele então entrou em seu carro e dirigiu por todo o
país para cada um dos seus ofícios, perguntando se ele poderia observar, levá-los para
almoçar ou jantar, falar com o pessoal, e assim por diante. Quarenta e nove dos 50
foram gentis, generosos, encorajadores e prestativos. Ele chegou em casa com o que
ele chamou de "A Master Practice-Plano de Construção dos Mestres da Profissão ". Ele
tinha muita confiança nesse plano. Ele implementou com entusiasmo e expectativa
positiva. E ele construiu uma prática recordista em pouco tempo. Se eu fosse começar
em um novo negócio hoje, eu iria seguir seu exemplo.
4. Encontre os livros escritos por "os mestres antigos". Quase todos os campos têm
"velhos mestres", cujos trabalhos são difíceis de encontrar ou mesmo esgotados, que
muitos ignoram como mais importante. Eles estão errados. Na área de vendas, todo
vendedor deveria ler livros de Frank Bettger, Red Motley, Robert Trailins’s, para citar
alguns, da década de 1950, da década de 1940 e, mais cedo, se você puder encontrá-
los. Robert Trailins’s é "antigo livro", venda dinâmica, publicado pela Prentice-Hall há
muito tempo, que pode ser encontrado apenas em bibliotecas ou livrarias usadas,
oferece melhores conselhos sobre a criação de nomeações apresentações do que
qualquer livro, seminário ou curso. Na publicidade de resposta direta e redação, os
principais profissionais de hoje remete os novatos aos trabalhos dos "velhos mestres".
Robert Collier, Claude Hopkins, Victor Schwab e outros, que remonta à década de 1930.
5. Junte-se a associações comerciais ou clubes. Os "atalhos de curva aprendendo"
disponível por meio de associação de associação de comércio e assistindo uma
associação convenções e workshops é notável. A oportunidade de fazer dezenas de
importantes e benéficas contatos é ainda maior. A maioria das associações gravou
arquivos de convenções e workshops do ano passado, para que você possa "participar"
de duas, cinco, até 10 anos de eventos passados, como se uma máquina do tempo
estivesse à sua disposição. Muitas associações nacionais "capítulos" estaduais,
regionais ou da cidade, com reuniões e seminários de fácil acesso, geralmente a um
custo muito modesto. Se você está interessado em escrever, por exemplo. O National
Writers Club possui capítulos na maioria dos estados. Se você é Interessada em falar,
a National Speakers Association possui capítulos em muitas cidades.
6. Faça uma aula, workshop ou seminário. As faculdades comunitárias estão ficando
mais progressistas e competitivas em suas ofertas de classe e seu uso de bona fide,
especialistas do mundo real como instrutores. The Learning Annex, uma organização
de seminários com operações nas principais oferece as mais diversas variedades de
aulas que já vi - tudo desde como iniciar um impor negócios de exportação para como
se tornar uma dançarina do ventre. Em algum lugar, há alguém dando uma aula,
workshop ou seminário sobre praticamente qualquer assunto que você possa imaginar.
7. Faça sua lição de casa. A biblioteca pública é o lugar para começar. A maioria das
bibliotecas municipais possui sistemas de autoatendimento, para que você possa
conectar qualquer tópico e encontrar todos os livros, artigos e outros recursos
relacionados a ele.

—Dan Kennedy

CAPÍTULO II

COMPONENTES PRINCIPAIS DE FORTE EDITORIAL O EDITOR DE

NEWSLETTER PERFEITO

Das milhares de peças editoriais que o grande Richard Russell escreveu, "The Perfect
Business" é o mais popular. É aqui que Russell descreve os 12 atributos do negócio
perfeito para começar, trabalhar ou possuir. Entregue uma cópia deste ensaio a
qualquer jovem que tente descobrir qual caminho de carreira ele deve seguir. eu acho
que quanto mais atributos de Russell você alcançar, mais rica sua vida será em riqueza,
tempo livre, liberdade, viagens, e qualquer outra medida que você possa imaginar. O
ensaio "O Negócio Perfeito" é a ideia por trás da lista abaixo ... uma lista que chamo de
"O Editor Perfeito da Newsletter". Construí esta lista a partir das experiências que tive
durante anos de trabalho no negócio de consultoria de investimentos. Eu vi boletins
informativos de mais ângulos do que a maioria. Eu era um viciado em newsletters aos
21 anos. Eu uso newsletters para administrar meu próprio dinheiro. Eu trabalhei em
atendimento ao cliente, escrevi minha própria newsletter, gerenciei um editorial equipe,
trabalhei na mais bem-sucedida campanha de aquisição de nomes da indústria, e sou
amigo do melhor editor do setor, o melhor editor do setor e o melhor redator de textos
do setor. Provavelmente, o mais importante, porém, é que essa lista vem da leitura de
milhares de emails de feedback que nossos leitores nos enviaram. Você pode aprender
mais com seus clientes mais irritados do que qualquer outra coisa lá fora. Eu vi boletins
de notícias boom e eu vi eles estourarem. Aqui está o que eu acredito que os aproxima
do primeiro. O editor perfeito da Newsletter. ... tirei todas as edições com uma história
interessante. Uma história é o gancho que leva as pessoas à sua carta. Comece na
ação. É como a maioria das pessoas gosta de aprender ... e é como todos estão
entretidos. A história não precisa ser uma história épica. .. pode ser a história de um
telefonema ou uma conversa. Pode ser seus pensamentos sobre o negócio da cocaína.
Se você está tendo problemas para criar uma história para o seu problema, é porque
você não viajou o suficiente, cavou fundo o suficiente ou leu o suficiente. Os melhores
geralmente são: "Eu estava lá, vi isso". Ou considere isso sentença de Tom Dyson: O
EDITOR DE NEWSLETTER PERFEITO Das milhares de peças editoriais que o grande
Richard Russell escreveu, "The Perfect Business" é o mais popular. É aqui que Russell
descreve os 12 atributos do negócio perfeito para começar, trabalhar ou possuir.
Entregue uma cópia deste ensaio a qualquer jovem que tente descobrir qual caminho
de carreira ele deve seguir. eu acho que quanto mais atributos de Russell você alcançar,
mais rica sua vida será em riqueza, tempo livre, liberdade, viagens, e qualquer outra
medida que você possa imaginar. O ensaio "O Negócio Perfeito" é a ideia por trás da
lista abaixo ... uma lista que chamo de "O Editor Perfeito da Newsletter". construí esta
lista a partir das experiências que tive durante anos de trabalho no negócio de
consultoria de investimentos. Eu vi boletins informativos de mais ângulos do que a
maioria. Eu era um viciado em newsletters aos 21 anos. Eu uso newsletters para
administrar meu próprio dinheiro. Eu trabalhei em atendimento ao cliente, escrevi minha
própria newsletter, gerenciei um editorial equipe, trabalhei na mais bem-sucedida
campanha de aquisição de nomes da indústria, e sou amigo do melhor editor do setor,
o melhor editor do setor e o melhor redator de textos do setor. Provavelmente, o mais
importante, porém, é que essa lista vem da leitura de milhares de emails de feedback
que nossos leitores nos enviaram. Você pode aprender mais com seus clientes mais
irritados do que qualquer outra coisa lá fora. Eu vi boletins de notícias boom e eu vi eles
estourarem. Aqui está o que eu acredito que os aproxima do primeiro. O editor perfeito
da Newsletter. ... tirei todas as edições com uma história interessante. Uma história é o
gancho que leva as pessoas à sua carta. Comece na ação. É como a maioria das
pessoas gosta de aprender ... e é como todos estão entretidos. A história não precisa
ser uma história épica. .. pode ser a história de um telefonema ou uma conversa. Pode
ser seus pensamentos sobre o negócio da cocaína. Se você está tendo problemas para
criar uma história para o seu problema, é porque você não viajou o suficiente, cavou
fundo o suficiente ou leu o suficiente. Os melhores geralmente são: "Eu estava lá, vi
isso". Ou considere isso sentença de Tom Dyson:O EDITOR DE NEWSLETTER
PERFEITO. Das milhares de peças editoriais que o grande Richard Russell escreveu,
"The Perfect Business" é o mais popular. É aqui que Russell descreve os 12 atributos
do negócio perfeito para começar, trabalhar ou possuir. Entregue uma cópia deste
ensaio a qualquer jovem que tente descobrir qual caminho de carreira ele deve seguir.
eu acho que quanto mais atributos de Russell você alcançar, mais rica sua vida será em
riqueza, tempo livre, liberdade, viagens, e qualquer outra medida que você possa
imaginar. O ensaio "O Negócio Perfeito" é a ideia por trás da lista abaixo ... uma lista
que chamo de "O Editor Perfeito da Newsletter". construí esta lista a partir das
experiências que tive durante anos de trabalho no negócio de consultoria de
investimentos. Eu vi boletins informativos de mais ângulos do que a maioria. Eu era um
viciado em newsletters aos 21 anos. Eu uso newsletters para administrar meu próprio
dinheiro. Eu trabalhei em atendimento ao cliente, escrevi minha própria newsletter,
gerenciei um editorial equipe, trabalhei na mais bem-sucedida campanha de aquisição
de nomes da indústria, e sou amigo do melhor editor do setor, o melhor editor do setor
e o melhor redator de textos do setor. Provavelmente, o mais importante, porém, é que
essa lista vem da leitura de milhares de emails de feedback que nossos leitores nos
enviaram. Você pode aprender mais com seus clientes mais irritados do que qualquer
outra coisa lá fora. Eu vi boletins de notícias boom e eu vi eles estourarem. Aqui está o
que eu acredito que os aproxima do primeiro. O editor perfeito da Newsletter. ... tirei
todas as edições com uma história interessante. Uma história é o gancho que leva as
pessoas à sua carta. Comece na ação. É como a maioria das pessoas gosta de aprender
... e é como todos estão entretidos. A história não precisa ser uma história épica. .. pode
ser a história de um telefonema ou uma conversa. Pode ser seus pensamentos sobre o
negócio da cocaína. Se você está tendo problemas para criar uma história para o seu
problema, é porque você não viajou o suficiente, cavou fundo o suficiente ou leu o
suficiente. Os melhores geralmente são: "Eu estava lá, vi isso". Ou considere isso
sentença de Tom Dyson: O EDITOR DE NEWSLETTER PERFEITO. Das milhares de
peças editoriais que o grande Richard Russell escreveu, "The Perfect Business" é o
mais popular. É aqui que Russell descreve os 12 atributos do negócio perfeito para
começar, trabalhar ou possuir. Entregue uma cópia deste ensaio a qualquer jovem que
tente descobrir qual caminho de carreira ele deve seguir. eu acho que quanto mais
atributos de Russell você alcançar, mais rica sua vida será em riqueza, tempo livre,
liberdade, viagens, e qualquer outra medida que você possa imaginar. O ensaio "O
Negócio Perfeito" é a ideia por trás da lista abaixo ... uma lista que chamo de "O Editor
Perfeito da Newsletter". construí esta lista a partir das experiências que tive durante
anos de trabalho no negócio de consultoria de investimentos. Eu vi boletins informativos
de mais ângulos do que a maioria. Eu era um viciado em newsletters aos 21 anos. Eu
uso newsletters para administre meu próprio dinheiro. Eu trabalhei em atendimento ao
cliente, escrevi minha própria newsletter, gerenciei um editorial equipe, trabalhei na mais
bem-sucedida campanha de aquisição de nomes da indústria, e sou amigo do melhor
editor do setor, o melhor editor do setor e o melhor redator de textos do setor.
Provavelmente, o mais importante, porém, é que essa lista vem da leitura de milhares
de emails de feedback que nossos leitores nos enviaram. Você pode aprender mais com
seus clientes mais irritados do que qualquer outra coisa lá fora. Eu vi boletins de notícias
boom e eu vi eles estourarem. Aqui está o que eu acredito que os aproxima do primeiro.
O editor perfeito da Newsletter. ... tirei todas as edições com uma história interessante.
Uma história é o gancho que leva as pessoas à sua carta. Comece na ação. É como a
maioria das pessoas gosta de aprender ... e é como todos estão entretidos. A história
não precisa ser uma história épica. .. pode ser a história de um telefonema ou uma
conversa. Pode ser seus pensamentos sobre o negócio da cocaína. Se você está tendo
problemas para criar uma história para o seu problema, é porque você não viajou o
suficiente, cavou fundo o suficiente ou leu o suficiente. Os melhores geralmente são:
"Eu estava lá, vi isso". Ou considere isso sentença de Tom Dyson: O EDITOR DE
NEWSLETTER PERFEITO. Das milhares de peças editoriais que o grande Richard
Russell escreveu, "The Perfect Business" é o mais popular. É aqui que Russell descreve
os 12 atributos do negócio perfeito para começar, trabalhar ou possuir. Entregue uma
cópia deste ensaio a qualquer jovem que tente descobrir qual caminho de carreira ele
deve seguir. eu acho que quanto mais atributos de Russell você alcançar, mais rica sua
vida será em riqueza, tempo livre, liberdade, viagens, e qualquer outra medida que você
possa imaginar. O ensaio "O Negócio Perfeito" é a ideia por trás da lista abaixo ... uma
lista que chamo de "O Editor Perfeito da Newsletter". construí esta lista a partir das
experiências que tive durante anos de trabalho no negócio de consultoria de
investimentos. Eu vi boletins informativos de mais ângulos do que a maioria. Eu era um
viciado em newsletters aos 21 anos. Eu uso newsletters para administrar meu próprio
dinheiro. Eu trabalhei em atendimento ao cliente, escrevi minha própria newsletter,
gerenciei um editorial equipe, trabalhei na mais bem-sucedida campanha de aquisição
de nomes da indústria, e sou amigo do melhor editor do setor, o melhor editor do setor
e o melhor redator de textos do setor. Provavelmente, o mais importante, porém, é que
essa lista vem da leitura de milhares de emails de feedback que nossos leitores nos
enviaram. Você pode aprender mais com seus clientes mais irritados do que qualquer
outra coisa lá fora. Eu vi boletins de notícias boom e eu vi eles estourarem. Aqui está o
que eu acredito que os aproxima do primeiro. O editor perfeito da Newsletter. ... tirei
todas as edições com uma história interessante. Uma história é o gancho que leva as
pessoas à sua carta. Comece na ação. É como a maioria das pessoas gosta de aprender
... e é como todos estão entretidos. A história não precisa ser uma história épica. .. pode
ser a história de um telefonema ou uma conversa. Pode ser seus pensamentos sobre o
negócio da cocaína. Se você está tendo problemas para criar uma história para o seu
problema, é porque você não viajou o suficiente, cavou fundo o suficiente ou leu o
suficiente. Os melhores geralmente são: "Eu estava lá, vi isso". Ou considere isso
sentença de Tom Dyson: "A primeira coisa que notei sobre Walt James foram seus olhos
amarelos ..." ... desenvolve temas para seus leitores seguirem. Um ótimo boletim de
notícias tem a sensação de um romance. Tem heróis e vilões. Cada edição é outro
capítulo da história. Este é um dos desenhos do The Daily Reckoning. Todos os dias,
Bill atualiza você sobre como o Great Financial. O raciocínio está acontecendo. Seus
vilões são economistas e Wall Street. Seus heróis são mercados livres e livres
pensadores. O Perfect Newsletter Editor tem uma série de ensaios para que as pessoas
possam aprender de onde ele vem. Eles deve detalhar como ele vê o mundo, o que ele
acredita sobre o investimento, e os grandes temas de investimento que ele gosta -
claramente definidas "visões futuras" que o leitor pode acompanhar. Um bônus adicional
de temas: eles facilitam a venda de sua carta. Se um editor desenvolve grandes,
comercializáveis temas, podemos usar versões diferentes do mesmo pacote para
vender uma carta por anos. ... é um especialista em valores. Nós também poderíamos
chamar isso de "é um contrarian". A história mostrou que os investidores mais bem
sucedidos são contrariados ... o que os leva a grandes valores. Grandes investidores
fazem o oposto da multidão. Eles compram tanto quanto eles podem pagar quando todo
mundo está assustado. Isto é, quando você pode encontrar grandes valores ... como
ações foram em 1982 ... ou ações de ouro em 1999. O Perfect Newsletter Editor sabe
que grandes pânicos criam grandes valores ... e ele é capaz de convencer os leitores a
aproveite-os. . tem "add-ins" que você não pode encontrar em nenhum outro lugar.
Richard Russell desenvolveu um sistema para dizer a ele quando estar no mercado. Ele
chamou a tendência primária Índice. Ele acredita que o sistema é mais inteligente do
que quando se trata do mercado de ações. Kurt Wulffhas a proporção McDep. É um
número simples que determina quão barata é uma empresa de petróleo. Não é perfeito,
mas é um bom lugar para começar- John Doody tem uma relação que lhe diz quando
comprar ações de ouro. Porter tem o portfólio "SNO Risk" Doug Casey tem o Seven PS.
O leitor pode não se importar com a sua escolha naquele mês, mas porra, ele precisa
da sua carta porque ela tem informações proprietárias. Assim. tem um indicador. um
sistema ... uma estratégia que as pessoas só podem obter pagando por sua carta.
Lembre-os de que está lá e reforce sua franquia com isso. Possui os erros de sua carta
e compartilhar seus sucessos. Ele diz: "Conseguimos acertar", quando um trade
funciona. Ele diz: "Eu entendi errado" quando uma negociação não dá certo. Todos
quando você fez um grande comércio ou investimento. Faça sua decisão de comprar
ações da ABC decisão de comprar ações ABC (se der certo). Isso faz com que o leitor
se sinta mais inteligente para comprar sua carta. Se estiver errado, o leitor perdeu
dinheiro. Não o faça se sentir pior fazendo-o parte do decisão, Pratique a escrita "Eu
entendi errado" e "Conseguimos acertar". É bom em dar más notícias. Os estoques
sobem. Os estoques caem. Algumas recomendações funcionam. alguns não. O Perfect
Newsletter Editor faz um ótimo trabalho ao informar ao leitor que é natural ter alguns
perdedores no caminho para a riqueza. Você tem que fazer isso porque o leitor médio
esquece isso diariamente. Eles querem cada recomendação para subir imediatamente:
Gerenciar suas expectativas. O editor do serviço de negociação deve lembrar aos
leitores que, se os perdedores são interrompidos e os vencedores são mantidos para
grandes ganhos, você pode fazer uma fortuna estar certo apenas 33% do tempo. O
editor de valor a longo prazo tem que lembrar aos leitores que é uma maratona, não um
sprint. Ele estabelece os números e diz aos leitores que a capitalização com vantagem
fiscal é a caminho para a riqueza. Ele reforça sua franquia para que os assinantes sigam
o que vem a seguir. Quando uma recomendação vai contra você, lembre os leitores
dessas coisas, em seguida, passe rapidamente para algo boa. ... é um eterno otimismo
O Perfect Newsletter Editor é como qualquer amigo com quem você gosta de sair ...
alguém que te pega quando você está pra baixo. Ninguém gosta de sair com alguém
que está sempre reclamando sobre o quanto de dívida, regulamentos, ou maldade
existe no mundo. Eles gostam de estar perto de pessoas otimistas que sugerem novos,
maneiras mais felizes de olhar o mundo. O Perfect Newsletter Editor não se debruça
sobre os aspectos negativos de uma crise - ele se debruça sobre a oportunidade que
tem criado. Isso não quer dizer que ele não seja um crítico ... ou que ele seja uma líder
de torcida. Você pode ser muito crítico e cínico. Basta fornecer ao leitor uma maneira
de se salvar do desastre. Melhor ainda ... fornecer-lhe uma maneira de lucro! Mesmo o
grande permabear Doug Casey diz às pessoas que, após a "Grande Depressão", as
coisas serão melhor do que você pode imaginar. ... Escrever frases curtas e parágrafos
curtos. É óbvio. Isso torna a escrita muito mais fácil de ler, mas muitos editores não
fazem isso. Não seja um deles. Leia Richard Russell todos os dias para inspiração
"como fazer". Nunca coloque um "policial em um automóvel" quando um ”Policial em um
carro "vai fazer. Leia Na Escrita, de Stephen King. Tome as sugestões de King’s para o
coração. Executar sua escrita através de estatísticas de legibilidade do Microsoft Word
antes de enviá-lo ao longo. Atirar para zero sentenças passivas e um escore FK não
superior a 7,5. ... está "conectado" à sua disciplina particular. Se ele escreve uma
energia, está constantemente viajando para as areias betuminosas de Alberta, Texas,
Oriente Médio, Rússia, ele vai para feiras e faz contatos. Ele está ao telefone toda
semana com pessoas da indústria. Ele é escrevendo sobre suas experiências pessoais
nessas viagens. Ele está criando personagens recorrentes. Ele inclui o seu experiências
pessoais porque torna sua carta mais convincente e crível. Ele é o condutor do leitor
neste mundo particular. A indústria de boletins informativos é carregada de jóqueis de
mesa. A maioria deles escreve conteúdo chato. Se você não é produzindo pelo menos
seis "eu estava lá" leva leads por produto, por ano, você é outro também-ran que não
faz entregar a experiência do boletim informativo. As pessoas podem ler você, mas você
não terá pessoas de pé do lado de fora caixa de correio no dia da emissão, pronta para
abrir o envelope. Isso não é importante nos serviços de negociação, mas é de vital
importância para as letras front-end ... aumenta seu contato com o nader quando os
tempos estão difíceis Quando o portfólio do leitor está em alta, ele não precisa ouvir
muito de você. Ele quer ir velejar e golfe. Quando a porcaria atinge o ventilador, no
entanto, ele fica do lado de dentro e observa o declínio de seu portfólio. Ele espera para
leia sua solução. Seu trabalho é segurar a mão dele. A performance do Hall of Fame
aqui é de Jeff Clark no final de 2007. A crise de crédito despencou no mercado de ações
em um caldeirão borbulhante de perdas. Jeff enviou até cinco atualizações por semana.
Alguns eram apenas alguns parágrafos. Algumas tinham várias páginas. Recebemos
muitos comentários positivos de leitores que apreciaram a orientação. Essas pessoas
são repetidas compradores. ... escreve prêmios com o mesmo comprometimento com
a qualidade de suas edições mensais. Os prêmios são seus com novos assinantes. Eles
entraram pela porta por causa de uma ideia apresentado na cópia de marketing. Eles
não se importam com a sua carta ou você ainda ... eles só querem ler mais sobre a
alegação selvagem que Mike Palmer fez. Eles estão lendo seu prêmio com um olho no
reembolso. Um relatório fraco afirma que eles vão em frente e pedem isto. e eles nunca
mais voltarão. Você tem um tiro para impressionar um novo leitor ... alguém que poderia
gastar milhares de dólares com você se ele gosta sua franquia. Então, dê a eles o que
eles querem: Imagem, Promessa, Prova e Pagamento. ... trabalha com os redatores
para garantir que o editorial cumpra as promessas de marketing. Veja acima sobre
prêmios. Gerenciar expectativas. Se um copywriter faz uma alegação de que seu
editorial não pode entregar, tê-los mudá-lo. Você só vai irritar novo leitores e esporte
altas taxas de reembolso, permitindo que as alegações ridículas sejam feitas. Redatores
menos experientes fazem isso o tempo todo. É natural. Eles não sabem o que é
ultrajante e o que é não porque eles não sabem muito sobre investir ... e eles são
treinados desde o primeiro dia para esticar os limites realidade. É seu trabalho ensiná-
los sobre sua newsletter para que eles possam comercializá-la corretamente. ...Faz
alegações extraordinárias quando encontrou um investimento extraordinário. O fascínio
de ler boletins não é apenas um ótimo conselho para investimentos ... é viajar pelo
mundo… pontos de vista contrarian ... personalidades selvagens... e ter uma lente única
para ver o mundo. Estamos no negócio de “infotainment” É simplesmente divertido ver
um editor sair e fazer uma grande previsão. Não são muitas as formas de mídia. Define
a indústria de newsletters à parte. Porter Stansberry é um dos melhores no ramo. Um
de seus maiores sucessos: Passei os últimos quatro anos da minha vida trabalhando na
pesquisa que vou compartilhar com vocês hoje. Está é justo dizer que gastei mais tempo
trabalhando neste projeto do que qualquer outra pesquisa - e em qualquer outra estoque
- eu já conduzi. E estou absolutamente convencido. Esta é a melhor oportunidade que
eu já tive encontrei em toda a minha carreira um analista de ações. Eu realmente espero
fazer 21 vezes o meu dinheiro neste single estoque. —PSIÅ, novembro de 2004 As
ações caíram em dois terços no próximo ano. Mas... se você é um personagem
divertido, como Porter é, as pessoas ainda vão ler sua carta para o que está por vir.
Adicione detalhes pessoais sobre você para criar o personagem. Lembre-se desta troca
de Howard Stern filme, partes privadas: Pesquisador: O ouvinte de rádio médio escuta
por 18 minutos. O público médio do Howard Stern escuta para - você está pronto para
isso? Uma hora e 20 minutos. O chefe de Howard: como pode ser isso? Pesquisador:
Resposta mais comumente dada? quero ver o que ele diz em seguida. Eu' O chefe de
Howard: Ok, tudo bem. Mas e as pessoas que odeiam Stern? Pesquisador: bom ponto.
O odiador médio de Stern escuta duas horas e meia por dia, o chefe de Howard: Mas ...
se eles o odeiam, por que eles ouvem? Pesquisador: MOS! resposta comum? "Eu quero
ver o que ele vai dizer a seguir."... trata cada uma de suas posses como se alguém de
lá colocasse dinheiro demais nisso ... porque, por cada uma de suas propriedades,
alguém fez isso. Esse estoque que você comprou há quatro anos caiu 17% em um dia?
Alguém aí está pirando. Eles perdeu $ 25.000. Diga aos seus leitores o que aconteceu
e o que eles devem fazer. Recebemos reclamações quando você não faz comentários
sobre uma posição por vários meses consecutivos. Não se esqueça seus velhos
amigos. Se você fizer isso, eles vão esquecer de você. .. e eles vão cancelar sua carta...
é ultra-específico com suas recomendações. Os leitores levantam o inferno quando não
recebem detalhes. Seu leitor médio não deve ser deixado para sua própria imaginação
quando se trata de entrar em uma posição. Isso é o que eles nos pagam. Eles precisam
comprar até os preços ... eles precisam de um especialista para ajudá-los a formar suas
expectativas. este parágrafo veio de uma revisão do portfólio em Extreme Value de Dan
Ferris: Quando eu recomendei pela primeira vez (Berkshire Hathaway) em julho de
2005, obviamente valeu pelo menos US $ 150.000 uma partilha. Hoje, forneça seu valor
intrínseco a um mínimo de US $ 160.000. Se você pode obtê-lo em ou abaixo $ 128.000,
que é um desconto de 20% para o valor intrínseco. E o valor ainda está crescendo. Eu
estou levantando nty comprar preço na Berkshire Hathaway. COMPRAR Berkshire
Hathaway (NYSE: BRK-A) sob $ 128,000 por ação. Isso é específico! Sabemos que o
Dan fez o trabalho para saber o que a ação vale. Também precisamos ser específicos
com nossas estratégias de saída. Se você quiser que o leitor mantenha o estoque para
sempre, diga gem. E se você acha que o comércio poderia dobrar em poucas semanas,
diga gem. Se for "usaremos uma parada de 25% na posição", diga gem. Seu leitor médio
recebe várias estratégias de saída jogadas nele a cada ano, então explique por que
você está usando isso em particular. Cumpri-lo. É surpreendente quantos editores de
newsletters reagem emocionalmente e querem mudar suas saídas. Em 99% dos casos,
você fica mal. ... nunca explode seus leitores. Este principalmente se resume a
estratégias de saída. Sempre tem um. Sempre fique com isso. De qualquer forma, você
vai para eventualmente produzir uma perda muito dolorosa que afetará os leitores por
anos. É incrível por quanto tempo nossos leitores lembre-se das nossas piores perdas.
e eles adoram trazê-los para o feedback dos leitores. Nunca desça na média. Nunca
adicione a uma posição perdida. Rick Rule ou Warren Buffett podem ter o emocional
força, o dinheiro, a experiência e a experiência de comprar mais uma posição perdedora,
mas a sua média leitor não. Para cada história sobre um investidor comprando mais de
um perdedor e fazendo-o funcionar, 1.000 histórias de investidores que adicionaram a
perder posições e tiveram seus rostos roubados. Seu leitor médio coloca muito dinheiro
em recomendações (apesar do The Perfect Newsletter Editor's insistindo em manter
posições pequenas) ... e muitos leitores morrem quando você tem uma perda menor e
menor. Eles se lembram dessas perdas pelo resto de suas vidas. Eles acabam odiando
você. Eles esquecem todos os bons coisa que você já fez com sua vida miserável. E,
claro, eles não ficam na sua franquia. ...boi! s abaixo conceitos complicados para
linguagem simples. Ele evita muita linguagem da indústria e, em vez disso, usa histórias,
metáforas, exemplos e comparações. Eu acho que Steve Sjuggerud faz isso melhor do
que qualquer um na história consultiva. Há um gênio correndo através do True em como
ele escreve para o nível do leitor alvo. Em vez de dizer "a libra britânica está
sobrevalorizada em relação ao dólar em uma base de poder de compra", diz Steve o
leitor que ele acabou de voltar da Inglaterra ... onde ele teve que pagar S60 por dois
hambúrgueres e duas Cocas! Este exemplo simples permite ao leitor perceber
instantaneamente a disparidade entre as duas moedas. Em vez de dizer aos leitores
que os credit default swaps eram baratos em 2007, Steve disse a eles: "É como se
estivéssemos comprando um seguro de furacão em um lugar que não tenha visto uma
grande tempestade em anos - mas está bem no meio do furacão ". Seu leitor médio
nunca entenderá os credit default swaps ... mas ele pode embarcar com o furacão
metáfora seguro. É mais difícil escrever uma carta fácil de entender com exemplos
simples e sem jargão do que preenchê-la com coisas como "valor da empresa", "projetos
de capital" e "depósito polimetálico". Vá em frente e escreva essas coisas, apenas
explique o que são. O Perfect Newsletter Editor supõe que o leitor não saiba nada sobre
o que ele está escrevendo. Mas ele faz um trabalho tão bom que um leitor sofisticado
fica impressionado com a análise. ... é prolífico. O Perfect Newsletter Editor escreve
uma carta de front-end popular, uma carta de back-end popular e pelo menos dois
Eletter ensaios por semana. Não há muito o que dizer sobre isso. Se você produz muito
conteúdo, podemos vender mais conteúdo. Carta final é o produto mais valioso para o
negócio (e, portanto, para você), porque é o veículo que usamos para trazer novos
leitores pagos. ... ensina ao leitor um pouco de história. As pessoas adoram histórias
antigas de traders ... elas adoram saber algo que outras pessoas não conhecem.
Quando você pode compartilhar pessoal experiências ou conhecimento histórico de um
assunto, faz para um grande boletim informativo. É extraordinariamente poderoso
quando um editor pode dizer, “Isso me lembra da época em que a commodity ABC era
fazendo isso e isso em 1996 ... fizemos uma fortuna naquela época. Nós vamos fazer
isso novamente este mês." Faz duas coisas: (l) Mostra ao leitor que você é um veterano
nessas coisas ... que você pode guiá-lo qualquer coisa porque você viu (ou sabe) tudo.
(2) Ele entretém e educa ele. Escrevendo sobre oleodutos? Diga-lhes por que o primeiro
gasoduto transcontinental foi construído nos EUA (nazistas estavam afundando
petroleiros a caminho do Texas para as refinarias da Costa Leste.) Escrevendo sobre
um extremo em ouro sentimento? Fale sobre o tempo que você trocou o ouro em
condições similares e fez um pacote. Seja o cara que conhece a história. Seja o cara
que viveu os altos e baixos. Acrescenta grande detalhe e valor à sua carta. ...atinge
prazos. Nós todos cometemos erros estúpidos. Nós escrevemos bilhões quando
queremos dizer milhões. Nós escrevemos CEO quando nos referimos ao CFO. Nós
esqueça de dizer para as pessoas que um stop loss foi atingido. A parte bonita dos
prazos é que a equipe editorial tem tempo para repassar completamente a cópia para
capturar a estupidez quando você perde prazos, a equipe editorial se apressa em levar
um produto para a porta no dia em que o leitor espera isso. O editorial apressado sempre
conterá mais erros do que o editorial pontual. Podemos atrasar os problemas, é claro,
mas preferimos fazer o que dissemos aos clientes que faríamos. Então ... além de
estragando nossa máquina editorial e arrastando a equipe para baixo, prazos perdidos
aumentam as chances de você parecendo idiota na impressão. O Perfect Newsletter
Editor não gosta de parecer estúpido. Depois de tudo. ele é perfeito!
—Brian Hunt
COMO DEFINIR UMA ESCRITA NÃO-SIMBÓLICA UGOOD

Não há nada que os bons escritores gostem de discutir sobre o que constitui uma boa
luta. Nos meus mais de 30 anos no mercado editorial, participei da minha parte desses
argumentos. Muitos deles estavam animadas. Poucos, se algum, foram resolvidos. Três
pessoas lêem o poema de Walt Whitman "I Sing the Body Electric". Uma pessoa diz que
não é bom porque o medidor é estranho e não rima. "Eu gosto apenas de poesia que é
regular e rima ", diz ele. A segunda pessoa diz que o poema é ótimo porque evoca belas
imagens. Ele cita trechos: "Os corpos de homens e mulheres me entristecem, "E"
Framers de armadura nua emoldurando uma casa." A terceira pessoa diz que é "tudo
bem": O que agrada a ele é o que Ezra Pound chamava de melopéia - o emocional
impacto da musicalidade da linguagem. "Eu tenho um pouco disso no poema", diz ele.
"Mas não o suficiente." Tais conversas são mortas desde o início porque elas não
começam com uma definição objetiva de "boa" que todos concordam. Os antigos gregos
tiveram discussões voláteis semelhantes sobre o que constitui um bom drama. Eles.
também tinha muitas opiniões fortes, mas nenhum critério objetivo para fundamentar
suas opiniões. Em 335 BC, Aristóteles resolveu este problema com o maior ensaio da
história sobre a teoria literária: The Poetics. Aristóteles começou identificando seis
elementos do drama grego. Então, olhando as peças comumente considerado ótimo,
ele colocou esses seis elementos em ordem de importância: 1. trama (mythos) 2. caráter
(ethos) 3. pensamento (dianoia) 4. dicção (léxico) 5. melodia 6. espetáculo (opsis) Isso
não acabou com as discussões sobre o que faz um grande drama. Mas deu aos críticos
inteligentes um padrão útil para guiar seus argumentos. No mundo em que trabalhamos
- o mundo da escrita de não-ficção - não existe tal teoria literária inovadora. Em Na
verdade, temos muito pouca boa escrita sobre boa escrita de não-ficção. Eu estive
pensando sobre isso por quase tanto tempo quanto estive no mercado editorial. Quais
são os elementos de boa escrita de não-ficção? Quais são os mais importantes? E
porque? Eu já li dezenas de livros sobre esse assunto, mas ainda não encontrei nenhum
que tenha atingido um objetivo definição com a simplicidade e poder de Aristóteles.
Finalmente me ocorreu: Por que não aplicar a metodologia de Aristóteles? Por que não
olhar para uma amostra do "melhor" escritura de não ficção nós temos? E então
identificar os elementos e características que eles têm em comum? Porque se queremos
aprender (e ensinar) como escrever bem, devemos ter uma definição objetiva do que
entendemos por "bom." Eu comecei fazendo a pergunta: O que quero dizer com bom?
E eu usei a resposta de Aristóteles: para ser bom, tem que ser popular e bem pensado
por pessoas educadas. Fiz então uma lista dos 10 livros de não ficção mais vendidos
em uma história bastante recente: ● Pense e Enriqueça (1937) por Napoleon Hill - 70
milhões vendidos
● O livro do senso comum do cuidado do bebê e da criança (1946) por Benjamin Spock
--- 50 milhões vendidos
● Uma mensagem 10 Garcia (1899) por Elbert Hubbard - 40 milhões de pessoas
vendidas
● Você pode curar sua vida (1984) por Louise Hay - 35 milhões vendidos
● Em Seus Passos: O que Jesus faria? (1896) por Charles Sheldon - 30 milhões de
unidades vendidas
● The Purpose Driven Life (2002), de Rick Warren - 30 milhões de unidades vendidas ●
O Grande Planeta Terra (1970), de Hal Lindsey - 28 milhões de pessoas vendidas
● Movido meu queijo? (1998) por Spencer Johnson - 26 milhões vendidos
● The Celestine Prophecy (1993) de James Rcdficld - 23 milhões vendidos
● The Happy Booker (1971), de Xaviera Hollander - 20 milhões vendidos Poucos desses
best-sellers foram aclamados pela crítica. Então eu fiz uma segunda lista - dos cinco
bestsellers que foram criticamente aclamado:
1. O Guia do Mochileiro das Galáxias. (1979), de Douglas Adams - 14 milhões vendidos
2. The Naked Ape (1968), de Desmond Morris - 12 milhões de unidades vendidas
3. Man 3 Search for Meaning (1946), de Viktor Frankl - 12 milhões vendidos
4. O Profeta (1923) de Kahlil Gibran - 11 milhões vendidos
5. Uma breve História do Tempo (1988) de Stephen Hawking - 10 milhões vendidos Meu
próximo passo foi ler esses livros e identificar seus elementos comuns. Isso é o que eu
criei:
● Qualidade de expressão (semelhante à dicção de Aristóteles)
● Qualidade das idéias (semelhante ao pensamento de Aristóteles)
● Suficiência e persuasão da evidência
● Impacto da voz autoral Eu gostaria de acreditar que se você ler esses livros da mesma
perspectiva você ficaria confortável com esses quatro elementos. Seguindo a
metodologia de Aristóteles, o próximo passo seria arranjá-los em ordem de importância.
Eu tinha feito isso há 30 anos - antes de me tornar uma editora - eu poderia ter colocado
a qualidade da expressão e o impacto da voz autoral no topo da lista. Mas naquela
época, meus critérios eram baseados apenas no meu próprio objetivo como, como
escritor, meu objetivo era a apreciação (e, sim, elogio) de outros escritores que eu
admirava. E eles eram mestres de expressão e voz autoral. Quando me tornei editor,
percebi que elogios de pessoas inteligentes não eram meu único objetivo. Para manter
meu emprego (manter meus negócios crescendo), eu tinha que identificar e preparar
escritores que pudessem produzir livros best-sellers, boletins informativos. e cópia de
vendas. No momento em que adotei essa perspectiva, ficou claro que a qualidade da
expressão não poderia estar no topo da lista. Com base em uma conversa que tive com
Bill Bonner, eu sabia que tinha a qualidade de idéias. Bill é um ótimo escritor. Ele
também é o editor do império de publicação de boletins de maior sucesso no mundo.
Nós estávamos falando sobre o que havia de errado com a escrita que estávamos vendo
em nossas publicações britânicas. E Bill achou que seria uma boa ideia dar aos nossos
escritores britânicos vários exemplos de boa escrita de nossos publicações americanas.
Foi fácil concordar em quais exemplos usar. Eles eram de escritores que eram populares
(ou seja, newsletters vendidos muito bem e facilmente). E eles produziram ensaios que
nós sempre admiramos. "O que é sobre o trabalho deles", perguntei a Bill, "que você
admira?" "Eu gosto de suas idéias", disse ele. "Isso é o que me excita. Suas idéias são
pensativas e inteligentes e úteis. Quando eu leia-os, faço isso com antecipação. Eu sei
que vou adquirir um novo pensamento ou perspectiva que me ajudará a pensar sobre o
tema." "Bem, é isso", pensei. Logo depois disso, comecei a incomodar nossos escritores
com minha primeira definição grosseira de boa prática de não-ficção. "Boa escrita é a
expressão de boas idéias ", eu preguei. S 'Se você pode consistentemente invocar
excitante, útil, e idéias credíveis, você é, de fato, um bom escritor ". Essa definição me
serviu bem por vários anos. Mas passei a acreditar que não bastava. Alguns dos
escritores iniciantes com quem eu estava trabalhando eram habilidosos no
desenvolvimento de idéias interessantes e úteis. Mas sua maneira de expressar era
chata e confusa. Era impossível encontrar suas boas ideias a menos que você tinha
tempo e compromisso para vasculhar o lixo verbal que os cercava. Esses escritores
tiveram a habilidade mais importante. Mas eles eram fracos em apresentar suas idéias
da forma mais clara e breve possível. Então agora eu tive meus dois primeiros
elementos em ordem: qualidade das idéias e clareza de expressão. Isso me deixou com
a clareza e persuasão das evidências e o impacto da voz autoral. Eu tenho pensado
sobre esses elementos por cerca de um ano. Vendo como eles faturam na escrita de os
escritores mais bem sucedidos da minha lista. E a minha conclusão é que cada um deles
tem aproximadamente o mesmo nível de importância. Você não pode ser um escritor
bom e bem-sucedido sem fornecer evidências suficientes para convencer seus leitores
de que suas ideias estão corretas. E você pode fazer muito desse trabalho por ter
autoridade e confiança em seu voz. A maioria dos bons escritores é melhor em fazer
uma dessas coisas, mas o escritor ideal teria tudo: A pesquisa hábitos para fornecer
provas suficientes, e a experiência de escrever em uma voz que é verdadeira e crível.
Então agora é hora de eu apresentar minha nova e melhorada definição de boa redação
de não-ficção: Boa escrita é a expressão clara de idéias interessantes e úteis apoiadas
por evidências persuasivas apresentado em uma voz autêntica. Como você aplica isso
aos ensaios que você escreve e / ou pública?
Use estas diretrizes:
● Não comece a escrever até chegar a uma única ideia interessante e útil. Você pode
fazer isso às vezes simplesmente pensando em sua própria experiência. Muitas vezes,
no entanto, você deve complementar seu pensamento fazendo uma grande quantidade
de leitura.
● Depois de ter a idéia, você tem que passar dias pensando sobre isso para se certificar
de que é tão bom quanto parece.
Muitas idéias aparentemente grandes desaparecem na mediocridade após reflexão.
● Quando tiver certeza de que sua ideia é boa, você deve coletar muitas evidências
para apoiá-la. que a evidência pode ser factual, mas também pode ser anedótica. Se
uma imagem pode dizer mais que mil palavras, uma história pode tem o peso de mil
fatos.
● Finalmente, livre-se de todos os parágrafos, frases e palavras que não sejam
essenciais para expressar e apoiando sua ideia. Se você fizer isso, você não será
apenas um bom escritor. Você pode um dia ser um grande escritor ... ou pelo menos
escrever uma grande coisa. —Mark Morgan Ford

SETE ATRIBUTOS DE UM GRANDE EDITOR DE SAÚDE

A maior diferença entre os editores de boletins financeiros e de saúde é o principal

benefício que eles podem oferecer ao leitor. Ambos podem oferecer esperança. Mas os
editores financeiros prometem um futuro novo ... às vezes protegido ou restaurado …
riqueza. A mensagem de saúde é a promessa de esperança diante da doença, da
juventude ou da beleza perdida, do excesso peso, ou mesmo da morte. Dessa forma, o
editor financeiro ajuda o leitor a obter ganhos positivos de investimento, enquanto o
editor de saúde ajuda o leitor longe de problemas que invadiram uma vida saudável.
Com essa diferença básica em mente, aqui estão sete atributos que ajudam a distinguir
um ótimo editor de saúde.
1. Maneira de cabeceira Em finanças, cada leitor tem a referência mútua do mercado.
Independentemente de como o leitor individual carteira está realizando, o editor pode
discutir se o mercado como um todo, ou um setor dele. é otimista ou grosseiro. Na
saúde, esse não é o caso. Enquanto muitos leitores podem compartilhar uma doença,
cada leitor experimenta sintomas em um maneira única. O leitor está quase sempre
focado em si mesmo e em como melhorar ou viver um dia de vida. Por esse motivo, o
editorial de saúde tem que ser muito mais pessoal. E como um bom médico deve, o
editor deve dominar uma maneira sincera de cabeceira.
2. Otimismo Eterno Um refrão comum em finanças é que "há sempre um mercado altista
em algum lugar". Isso implica que, independentemente de como sua carteira está indo,
há uma maneira de ganhar dinheiro, A capacidade de comunicar otimismo constante é
um sinal de um bom editor de saúde também. O leitor diagnosticado com uma doença
grave permite que se torne a principal coisa que ela está pensando. O leitor também
espera que seja a principal coisa que outras pessoas em seu círculo estão pensando.
O dia está cheio de más notícias, e o mau novo tende a continuar chegando. No entanto,
o mundo da cura permite que diferentes curas funcionem de maneiras diferentes para
pessoas diferentes. Um bem editor percebe que, se uma abordagem não funciona, eles
podem recomendar outra. ("Ok ... isso pode não ter trabalhou com sua dieta e estilo de
vida. Vamos tentar outra coisa. ")
3. Credenciais do Concreto Entre os editores financeiros, um pEdigree imaculado ...
uma escola da Ivy League, um mandato comercial da Goldman Sachs, um MBAs uma
década em uma sebe .. todas essas coisas ajudam. No entanto, nenhum deles importa
tanto quanto um histórico estelar. Na saúde, não há um corolário real para o histórico.
A autoridade concreta e reconhecível é mais importante. o mais credenciados, melhor.
Editores financeiros podem ser malucos. Eles podem ter milhares de trapos para
histórias de riquezas. Mas enquanto um editor de saúde deve ter personalidade, ele tem
que ter cuidado para não arriscar soar como um charlatão. A saúde editor escreve
menos sobre si mesmo e mais sobre doenças e soluções.
4. Aceitando sem erros Em financeiro, alguns erros são esperados, as perdas
ocasionais são inevitáveis. Admitindo derrotas, explicando por que eles ocorreram e
ganhos futuros promissores são um caminho razoável a seguir. Na saúde, faz menos
sentido para o editor estar admitindo erros Se ele admitir que estava errado o leitor está
mortificado. Em quem mais ele pode confiar? É uma maneira fácil para o editor perder
a credibilidade e quebrar esperança. Ele tem que encontrar soluções de saúde
adicionais para seus leitores até encontrar um que funcione.
5. Grandes Temas Os editores financeiros geralmente se concentram em um ou dois
temas centrais para suas cartas. No entanto, se (o editor tiver carisma e um grande
historial, pode não ser necessário. Na saúde, concentrar-se em uma única fonte de
múltiplos problemas - e em curas nesse espaço - ajuda a definir a letra separado como
único. Os leitores entendem a base científica do editor e se conectam com a solução.
Eles pensam, "Ei, talvez isso soe como algo que eu poderia usar para me sentir melhor."
6. Tornando a ciência simples Algumas das descobertas de saúde mais importantes
envolvem processos de descoberta altamente técnicos. É a saúde trabalho do editor
para descrevê-los em termos simples.
7. Concentrando-se em menos vilões Em finanças, não há escassez de vilões. Comércio
entre países, impostos e regulamentos governamentais, competição acirrada entre
empresas ... a lista continua e continua. Na saúde, parece haver muito menos vilões.
Por maior parte, o editor está preso à doença, o FDA, e Big Pharma. Não é produtivo
para ele falar mal dos médicos convencionais, porque seus leitores ainda precisam eles.
E os leitores querem que o editor e seu médico estejam do lado deles. Ser contrarian é
importante. mas em conteúdo, não em atitude. O editor deve distinguir-se oferecendo
soluções que os médicos comuns não têm, e devem ser interessantes. - Jenny
Thompson

USANDO CLIFFHANGERS PARA CRIAR CONTINUIDADE

Você conhece a Seqüência do Soap Opera? É uma estratégia de escrita inteligente para
aumentar as taxas de abertura, aumentar o interesse e a fidelidade dos assinantes e,
por fim, aumentar as vendas. É uma técnica que escritores de telenovelas de sucesso
têm usado por décadas para manter seus telespectadores voltando. O conceito é
simples: ao invés de ter cada peça de vendas em pé sozinho. você conecta vários deles
para criar uma história contínua que tenha tensão contínua. Em vez de terminar cada
parcela definitivamente, você introduza uma idéia que você explique ou elabore na
próxima. Com a primeira parcela, você pode introduzir um problema ou fazer uma
promessa. Isso deve ser forte - forte o suficiente para obter o interesse total do seu leitor.
Na liderança, você promete resolver o problema ou cumprir a promessa. E então você
faz o seu melhor para honrar essa promessa, fornecendo uma idéia boa e útil. Isso
satisfaz a curiosidade do seu leitor. Ele deveria ser levemente grato a você por ter lhe
dado essa ideia. Mas você não quero deixá-lo totalmente satisfeito porque você quer
que ele volte sempre. Então, depois de fornecer a ele com uma única idéia útil, você
sugere algum problema menor relacionado a isso e promete explicar mais sobre isso
em uma parcela subsequente. Na segunda e subsequentes parcelas, você faz o mesmo.
Os escritores de novelas fazem isso criando várias subtramas que terminam em
"cliffhangers". Um cliffhanger é quando o episódio termina com o herói pendurado -
geralmente figurativamente - em um penhasco. Para descobrir se (e como) ele
sobrevive, você deve sintonizar o próximo episódio. No editorial. Você pode fazer a
mesma coisa. Só é preciso uma grande ideia - grande o suficiente para exigir vários
ensaios sobre o mesmo assunto - e uma série de perguntas ou problemas relacionados
a essa ideia. Você apresenta a grande ideia em o primeiro ensaio. Isso deve seguir a
Regra de Um (uma idéia, uma história relacionada, uma emoção útil e uma ação
pretendida). Mas antes de concluir a redação, você menciona algum problema ou
pergunta que você promete para resolver ou responder na próxima parcela. Essa
estratégia é perfeitamente adequada para lançamentos de produtos e manobras de
boas-vindas. Desde que você sabe de antemão forças e fraquezas da idéia que você
está vendendo, você pode facilmente trabalhar os problemas e perguntas em seu Copie
conforme você for. Você ainda estará escrevendo uma cópia poderosa e persuasiva.
Mas além do último na sequência, cada um será de alguma forma incompleta. Ao
construir tais sequências, faça as seguintes perguntas a si mesmo:
1. Qual é o resultado final que seu leitor ideal deseja alcançar?
2. Quais são os elementos necessários para ele chegar a este resultado final?
3. O que você pode dar a ele que o aproximará do resultado final?
4. Qual é a sua cotovelocidade maior que o impede de chegar ao resultado final? O
objetivo é satisfazer o leitor e também deixá-lo ansioso por mais.

—Mark Morgan Ford

COMO ATINGIR A PRÓXIMA EDIÇÃO DA NEWSLETTER

Um bom boletim deve ser lido como um romance. Deve tecer temas juntos e deixar
algumas dicas como "eu vou dizer mais sobre essa ideia na edição do mês que vem "...
ou" Eu pretendo falar sobre outra ação que se beneficia de esse mesmo tema. Estou
terminando minha pesquisa sobre isso agora "... ou" Algo interessante aconteceu
apenas em o mundo de XYZ. Vou contar tudo sobre isso na próxima semana. Aqui está
um exemplo - uma excelente provocação para a próxima edição da The 12% Letter: A
edição de julho da The 12% Letter deve sair na próxima semana. E estamos preparados
para um novo e excitante recomendação... Meu parceiro de pesquisa, Mike Barrett, e
eu descobrimos uma nova linha de transmissão BILPI ou master limited parceria. Como
investidor de renda, você provavelmente está familiarizado com as parcerias limitadas
mestras (MLPs). Eles gostam vantagens fiscais especiais para obter 90% de suas
receitas de fontes qualificadas. A maioria destes qualificados fontes são pipelines e
outros negócios relacionados à energia. Eles não pagam imposto de renda corporativo.
E muitas vezes, grandes porções de seus dividendos são classificadas como "retorno
do capital". Isso pode permitir que você adia os pagamentos do tat até vender a PNL
(mas sempre consulte um profissional de impostos antes de investir uma dessas ações).
E como assinante de 12% de letra; provavelmente você já está familiarizado com os
meandros do bfLP do pipeline em particular... MLPs de pipeline estão no centro do que
chamamos de "American Industrial Renaissance" (ou "AlR”). AIR é baseado em
enormes quantidades de gás natural na América do Norte que acabamos de aproveitar
graças a novas tecnologias de perfuração. Estes novos achados de gás natural
transformaram a energia dos EUA mercados ... e já lucramos com uma das empresas
de gasodutos mais caras dos EUA e Canadá: Williams Partners (NYSE: WPZ). Nossa
nova recomendação está saltando fora desta tendência… Ele paga um rendimento de
dividendo de 8,2% agora.Isso é um rendimento extremamente alto. E como eu vou te
mostrar na próxima semana ... Ainda é um dos investimentos mais seguros e seguros
que você encontrará. Mesmo em massa, seus pagamentos de dividendos crescerão nos
próximos anos. Este novo pipeline MLP é uma das poucas ações que você pode ter
hoje. E como mostraremos a você, trata os acionistas melhor do que a maioria das
ações pipeline ... e a maioria dos MLPs de qualquer tipo. Procure sua próxima edição
da Carta de 12% na próxima quinta-feira. Teasers ocasionais como esse são ótimos.
Mas não devemos exagerá-los ... senão você parecerá um pouco teatral demais.
Moderadamente teatral é o que estamos filmando. "Dicas" interessantes do que está
por vir. —Brian Hunt Instantâneo no tempo Sexta-feira, 29 de junho de 2007 Use uma
série Gauntlet para apresentar o editor O problema que vejo é que os editores que há
muito tempo se cansam de se repetir ... eles querem explorar novas ideias. Eles sentem
que já afirmaram os fundamentos e não preciso revisá-los. No entanto, com a maioria
dos e-mails, temos apenas uma taxa de abertura de 25% e uma taxa grande de amigos
ou rotatividade. Então só uma pequena porcentagem de pessoas que estão lendo
nossos membros lembrará de tudo o que foi dito seis meses atrás. E daqui a um ano,
teremos um público completamente diferente lendo-os. É por isso que me esforcei muito
para ter uma série de manoplas de introdução. No início de uma assinatura, o desafio
introduz o leitor ao editor de eletter sobre uma série de contatos. Está projetado para
trazê-lo para a conversa. Desta forma, os leitores não entram no meio da história, e o
editor não precisa continuar se repetindo. Uma vez estabelecida a relação, os editores
devem se sentir à vontade para explorar novas ideias. Mas quando você com taxas de
rotatividade tão altas e taxas de abertura tão baixas, você definitivamente precisa de um
desafio.

- Myles Norin
SHOW OFF, SEM SER ETIQUETADO SHOW-OFF

Se você é como a maioria das pessoas, quando você sabe melhor, você quer dizer ao
mundo inteiro sobre isso. Mas mesmo quando você tem as credenciais para se
apresentar como uma autoridade bem informada sobre um tópico, há um dilema
formidável superar. Ao tentar transmitir sua experiência para os outros, e na tentativa
de persuadi-los em direção ao seu ponto de vista, você pode parecer arrogante e
vaidoso. Como resultado, eles podem gostar menos de você e possivelmente até
mesmo inclinado a seguir o seu conselho. Com auto-promoção descarada fora de
questão, o que é um especialista genuíno? Uma opção é fazer com que outra pessoa
fale em seu nome. Essa abordagem tem sido amplamente aceita por palestrantes,
autores, intérpretes e outros comunicadores públicos durante anos. Organizando para
outra pessoa introduzir seus conhecimentos e credenciais para o seu público fará
maravilhas para convencê-los de que deveriam ouça o que você tem a dizer, evitando
ao mesmo tempo os danos que a autopromoção descarada pode causar. Idealmente,
essa pessoa seria um "verdadeiro crente" em suas habilidades e conhecimentos e se
ofereceria para contar a todos como espero que você esteja na esperança de tornar o
mundo um lugar melhor. Mas sua mãe nem sempre está disponível. Em vez disso, você
pode contratar um representante para fazer o trabalho. Mas as pessoas não vão
descontar completamente as palavras do representante, que está sendo pago para
cantar sua elogios? Não se cometerem um dos erros comuns que as pessoas cometem,
que os psicólogos sociais chamam de erro de atribuição fundamental: Ao observar o
comportamento de outra pessoa, tendemos a não dar peso suficiente ao papel que os
fatores situacionais (por exemplo, dinheiro) desempenham na formação do
comportamento dessa pessoa. Em um conjunto de estudos realizados com o
pesquisador-chefe Jeffrey Pfeffer e dois colegas, argumentamos que as pessoas não
desconte esta informação tanto quanto deveria, o que significa que pagar um
intermediário para suas habilidades ainda devem ser uma forma eficaz de persuasão.
Em um desses estudos, os participantes foram convidados a se imaginar no papel de
editor sênior de um livro editor. Nessa função, eles tinham o trabalho específico de lidar
com um autor experiente e bem-sucedido. Eles foram convidados a ler trechos de uma
negociação para um avanço de livro considerável. Um grupo leu trechos divulgando as
realizações do autor faladas pelo agente do autor, enquanto uma segunda ler
comentários idênticos feitas pelo próprio autor. Os dados confirmaram nossa hipótese:
os participantes classificaram o autor de forma mais favorável em quase todas as
dimensões - especialmente a simpatia - quando o agente do autor canta seus louvores
em comparação a quando o autor chifre. Esta pesquisa confirma que ter uma terceira
parte qualificada configurando sua apresentação inicial pode ser muito produtiva e uma
estratégia que vale a pena transmitir seus conhecimentos em uma área particular - Na
verdade, onde possível, esse terceiro também deve negociar condições contratuais e
remuneração em seu lado. Também recomendamos que, ao fazer uma apresentação
para pessoas que não te conhecem muito bem, você deve providencie para que alguém
o apresente ao seu público. E recentemente tivemos a oportunidade de trabalhar com
uma agência imobiliária que usou essa abordagem para um efeito imediato e altamente
bem-sucedido. A agência em questão tem uma divisão de vendas e aluguel.
Consequentemente, os clientes que ligaram para o tipicamente conversaria
primeiramente com uma recepcionista que, tendo identificado qual departamento falar
com, diria: "Ah, aluguel, você precisa falar com Judy" ou "Você precisa do departamento
de vendas ... deixe-me colocá-lo através de Sheldon ". Em resposta à nossa
recomendação de que seus colegas de trabalho devem ser apresentados junto com
suas credenciais, o recepcionista agora diz aos clientes que perguntam não apenas
quais de seus colegas de trabalho devem falar, mas também perícia. Como resultado,
os clientes que desejam mais informações sobre aluguéis são informados: "Ah,
aluguéis, você precisa fale com Judy, que tem mais de 15 anos de experiência alugando
propriedades neste bairro. Deixe-me colocar você até agora ". Da mesma forma, os
clientes que querem mais informações sobre a venda de sua propriedade agora são
informados. "Vou colocar você até Sheldon, nosso chefe de vendas. Sheldon tem 20
anos de experiência em vender propriedades. Na verdade, ele recentemente vendeu
uma propriedade muito semelhante à sua.
Existem quatro características notáveis dessa mudança.
● Primeiro, tudo o que a recepcionista diz aos clientes sobre a experiência de seus
colegas de trabalho é verdadeiro. Judy não com 15 anos de experiência, Sheldon é um
dos vendedores de imóveis mais bem-sucedidos. Mas pelo Sheldon ou Judy para dizer
aos clientes que eles mesmos seriam vistos como arrogantes e auto-promovidos e,
como resultado, não é tão persuasivo.
● Segundo, não parece importar que a introdução venha de alguém claramente
conectado para Judy e Sheldon, que obviamente se beneficiarão de tal introdução.
● A terceira característica notável é a sua eficácia. Judy, Sheldon e seus colegas relatam
uma significativa aumento no número de consultas que estão gerando comparado a
quando não foram introduzidas.
● E, finalmente, é importante notar que a intervenção foi, na maior parte, sem custo para
implementar. Todos sabiam da ampla experiência e experiência no escritório. Todos,
isso é, exceto o mais pessoas sem importância de todos - os potenciais clientes da
empresa mas e se for impraticável ter alguém cantando seus louvores? Existe outra
maneira sutil de demonstrando que você é competente sem dizer isso? Realmente
existe Por exemplo, fomos abordados por um grupo de médicos frustrados pelo
descumprimento de seus pacientes com exercicios importantes que os pacientes
precisavam realizar para ficarem mais saudáveis. por mais que tentassem transmitir a
necessidade e a urgência de fazer esses exercícios, os pacientes raramente seguiram
suas instruções. quando pedimos para ver a sala de exames, uma coisa se destacou:
não havia credenciais na parede - ou em qualquer outro lugar. Depois de aconselhá-los
a colocar suas credenciais em locais que seus pacientes pudessem ver, os assistentes
do médico relataram uma enorme diferença na adesão do paciente. A lição? Exiba seus
diplomas, certificados e prêmios para aqueles que você deseja persuadir. Você
aprendeu aqueles credenciais e, por sua vez, ajudarão a conquistar a confiança do
público.

- Robert Cialdini
 - Instantâneo no tempo • -

1 Sexta-feira, 6 de março de 2009

Como escrever uma carta

Segredos da SdrA Digest sobre o sucesso da escrita de elite:

1. Torne isso pessoal. Envie-o de alguém que é claramente identificado como o líder da
ideia do seu franquia. Isso me deixa louca para ver como poucas editoras reservam um
tempo para identificar quem está escrevendo o diário eletter ... e depois certifique-se de
que a escrita é pessoal o suficiente para torná-la real. De quem é assuntos. É um inferno
tentar descobrir o que Bill escreveu em The Daily Reckoning, eu eventualmente
encontrá-lo ... mas por um longo tempo, foi difícil. O mesmo aconteceu com as antigas
coisas do ETR. A nova carta de Mark é muito melhor porque você sabe, desde o
começo, quem está escrevendo. Uma boa regra de ouro ... colocar uma anedota pessoal
na carta de cada dia. apenas algo para deixar seus leitores sabem que você é uma
pessoa real, escrevendo para eles em um dia real em sua vida, a anedota deve ser
emocionante ou auto-depreciativo. Como quando eu apoiei meu carro na minha
garagem porta".
2. Torne-o romântico - no sentido literário. O autor está indo para lugares incríveis, está
liderando uma vida emocionante...
3. Torne a escrita excelente, não apenas boa, use todas as técnicas que Bill nos ensinou
ao longo dos anos - leads de histórias, leads de detalhes, leads de ação etc. 4. Invista
tempo e energia necessários. Não há atalhos. Melhore seu produto editorial
constantemente. Os leitores do Digest sabem que eu me importo profundamente com o
qualidade Do trabalho de nossos analistas Eu não me esquivo de publicar críticas de
nossos produtos. eu honestamente avalie nosso boletim informativo todos os anos.
Seus leitores ficarão com você muito mais se confiarem em você e se eles acredite que
você está se esforçando. Ative os editores que não podem executar. Contrate novas
pessoas. Atualize sua equipe constantemente.

—Porter Stansberry

A IMPORTÂNCIA DA EDIÇÃO

Por trás de todo ótimo texto, há um ótimo editor, TVS.

O poema de Eliot, The Waste Land, foi imensamente melhorado por Ezra Pound. Eliot
ficou tão impressionado com o que Pound fez que ele dedicou o poema a ele. Paris
Trout (de Pete Dexter) e A Bright and Shining Lie (de Neil Sheehan) eram manuscritos
confusos quando eles foram entregues a Robert Loomis, o editor-chefe da Random
House. Ele foi fundamental para fazer eles ótimo.
Loomis editou as obras de muitas estrelas da Random House, incluindo William Styron,
Maya Angelou, Daniel Boorstin e Calvin Trilling. Ele tinha talento para trazer o melhor
de um livro, desafiando as ideias de seus autor. Loomis foi tão bem sucedido em seu
comércio que os vendedores da Random House puderam persuadir as lojas a carregar
certos títulos simplesmente dizendo-lhes que eram livros "Loomis".
Quando se trata de publicidade, os editores da Agora entendem o valor da edição. O
processo que colocamos cada cópia permitiu que nossos redatores pudessem competir
com (e rotineiramente superam) muitos os redatores mais conhecidos e mais bem pagos
do mundo. Mas quando se trata de cópia editorial, alguns editores da Agora parecem
acreditar que é menos importante. Pelo menos isso é a conclusão que Bill e eu viemos.
O que às vezes vemos são ensaios que parecem nunca ter sido
editado em tudo.
Não é difícil identificar cópias não editadas. Os sinais indicadores são frases
desajeitadas, parágrafos pesados e erros de gramática, pontuação e ortografia.
O mais perturbador, no entanto, é ver ensaios que nunca deveriam ter sido publicados.
Estou falando de ensaios que podem ser cheios de pequenos sentimentos inteligentes,
opiniões fortes ou aparentemente relevantes fatos, mas que não conseguem transmitir
um pensamento interessante ou útil.
Desculpas podem ser feitas. Nossos horários são pesados. Nossos escritores estão
sobrecarregados com prazos. Às vezes há nada nas notícias. No entanto, nada disso
nos perdoa. O editor é responsável por produzir um bom editorial.
Consistentemente. A maneira de fazer isso é estabelecer um processo editorial eficaz.
A falta de edição rigorosa na Agora se deve em parte à nossa história. Quando entrei
na Agora no início dos anos 90, a maioria de nossos escritores eram gurus de
investimento independentes que possuíam suas próprias publicações. Principal da
Agora o papel era comercializar seus boletins informativos, não melhorá-los. E a maioria
dos gurus com quem trabalhamos não Acreditamos que sua escrita poderia ser
melhorada.
Se tiver uma chance de ler os boletins que publicamos na época, você verá que a
qualidade da escrita variou muito. Alguns de nossos escritores (como Doug Casey e Jim
Davidson) tomaram muito cuidado para editar seus próprios
E eles publicaram consistentemente grandes questões. Outros escreveram seus
problemas na décima primeira hora, e os escrever era quase ilegível.
Bill e eu escreveríamos cartas para esses, dando-lhes sugestões para melhorar sua
cópia, mas nossas palavras caiu em ouvidos surdos. Eles eram muito ignorantes ou
muito preguiçosos ou arrogantes demais para seguir nosso conselho.
Os escritores que não acreditavam na edição se foram agora. Seus boletins informativos
não podiam permanecer competitivos anos. Um por um, eles se dobram.
A atual safra de escritores de Agora está competindo em um nível mais alto. A maioria
deles entende a importância de edição. Ainda assim, alguns parecem contentes em
publicar seus ensaios no formato do primeiro rascunho.
Foi assim que comecei quando comecei a escrever para Early to Rise. Eu tinha a noção
de que todo pensamento que entrasse minha cabeça era boa. Eu rotineiramente
publiquei ensaios sem permitir que ninguém sequer olhasse para eles.
Então eu tive uma convocação com Alex Green que mudou meu pensamento. Eu disse
a ele o quanto eu gostei dele escrita.
"Você tem um talento natural para clareza", eu disse. "E você sempre apresenta idéias
interessantes."
"Não há nada de natural nisso", ele disse, Ele me disse que ele tipicamente editava sua
cópia de três a quatro vezes antes de enviá-lo. E então ele ficou feliz se alguém o
criticasse.
Eu tinha uma sensação inquietante de que ele estava tentando me dizer algo sobre a
minha própria escrita. E eu nunca mais publicou um ensaio sem editá-lo pelo menos
duas vezes.

Quantas edições são suficientes?

Ovídio disse que você nunca deveria publicar nada até que tenha editado pelo menos
sete vezes ao longo de sete anos. Provavelmente está certo se a sua intenção é
escrever algo que dure 2.000 anos. Mas para nossos propósitos educando. inspirar e
motivar nossos leitores - três edições feitas em três dias devem ser suficientes.
Por que três?
Porque existem três tipos distintos de edição:
1.Edição de Texto - revisando erros de gramática, estilo, uso e pontuação, o Copyediting
libera material de manchas que tornam desajeitado ler e dificultar a compreensão.
2. Edição funcional - revisando erros de retórica e estrutura. Erros retóricos envolvem
lógica, prova e outras técnicas persuasivas. Erros na estrutura envolvem coerência,
consistência, unidade. e redundância O objetivo da edição funcional é tornar o
argumento editorial sólido e crível.
3 Value Editing - avaliando a ideia fundamental da peça. O propósito da edição de valor
é responder uma pergunta sobre simples: a ideia principal vale a pena ser publicada?
Você pode comparar o processo de edição para criar jóias. Um bom joalheiro sabe que
ele pode maximizar sua lucros fazendo três coisas:

● Selecionando as melhores gemas que ele pode pagar.

● Cortando e polindo-os para livrá-los de falhas.
● Configurando-os para mostrar suas melhores qualidades.
Da mesma forma, o editor deve permitir que somente boas ideias sejam publicadas.
Essas ideias devem ser apresentadas logicamente e persuasivamente. E eles devem
estar livres de quaisquer falhas que possam distrair o leitor de apreciá-los.

O primeiro passe: edição por valor

Dos três tipos de edição, a edição de valor é a mais imponente. Ela precisa ser feita no
começo do processo editorial. E isso precisa ser feito por uma pessoa experiente que
entende não apenas boa escrita, mas também marketing.
O que alguns editores fazem é que seus escritores enviem seus ensaios diretamente
para as pessoas mais jovens para edição de texto.
Isto é um erro. O copiador faz o seu melhor com a peça, concentrando-se nas
ferramentas de seu ofício: gramática, pontuação e estilo. Mas isso não melhora o ensaio
de maneira significativa.
O ensaio "concluído" é então enviado ao editor. O que acontece frequentemente é que
uma batalha educada se segue entre o escritor e o editor. Para trás e para frente a cópia
vai, com pouco realizado O resultado final é tempo perdido, nervos desgastados e cópia
que não é necessariamente melhor:
Este processo problemático pode ser facilmente corrigido se começarmos por ter um
valor de editor sênior editar um primeiro rascunho
(ou simplesmente um lead),
A edição de é um processo de três etapas. É como é feito …

Etapa l. Determine se o ensaio vale a pena ser publicado.

Para ele digno de publicação, um ensaio deve ser baseado em uma idéia digna. Nós
conversamos muito sobre o "grande idéia "na Ágora. Mas uma idéia digna nem sempre
tem que ser grande. Ela pode ser pequena.
Eu li essa ideia hoje. O escritor argumentou que investir em ações é melhor do que
investir em imóveis.
As empresas, ele apontou, podem mudar continuamente e produzir lucros. Mas o valor
do imóvel é limitado para o valor do ativo da propriedade.
Então, não vamos usar o termo "grande pelo menos com o propósito de edição de valor.
Vamos usar a ideia digna, Isso levanta a questão; O que é uma ideia digna?
A resposta, claro, depende. Depende dos leitores pretendidos. decidindo se uma ideia
em particular é digna, o editor pergunta: "Quanto os nossos leitores conhecem e se
importam?
este assunto? "Então ele pergunta," WIII esta ideia parece excitante e útil para eles?
Será que vai fazê-los feliz que está lendo isso? Será que vai seduzi-los a tomar a ação
que o escritor pretende?
Como eu disse, tudo isso deve ser determinado no início do processo editorial. Minha
sugestão é pedir ao para não submeter todo o ensaio no início, mas apenas as primeiras
centenas de palavras. Todos os bons presentes editorial escritos a ideia central nas
primeiras centenas de palavras. Se o escritor tiver uma ideia digna, deveria estar lá. Se
não for, há grandes chances de que ele não tenha uma idéia digna.
Etapa 2. Livre-se das ideias concorrentes.
O fracasso em apresentar uma idéia digna é o maior e mais comum problema com os
primeiros rascunhos. O segundo maior problema é se afastar da idéia central,
introduzindo outras. desnecessário. idéias ou fatos.
Grandes ensaios quase sempre apresentam ao leitor uma idéia única e digna. O escritor
pode (e deve) introduzir.
Idéias condicionais se elas ajudarem a explicar ou validar a ideia principal. Mas não
deve haver ideias principais concorrentes.
Ter mais de um inevitavelmente enfraquece o ensaio.
É fácil para o editor erradicar as ideias concorrentes. Ele simplesmente examina o
ensaio com a Regra de Um em mente.
Regra de um afirma que cada ensaio deve apresentar apenas uma idéia digna. E essa
ideia deve transmitir uma única emoção útil que direciona o leitor para uma única ação
desejada. A maneira mais eficiente de fazer isso é começar com o objetivo final em
mente.
Então o editor pergunta: "Qual é a ação que o escritor deseja que o leitor leve?" Ele quer
que o leitor comprar um estoque ou tomar um determinado suplemento? Ou ele quer
que o leitor esteja ciente de algumas verdade ou falsidade?
A resposta dá a ele a emoção que ele está procurando - uma emoção que é útil para
provocar a ação desejada.
Com esse pensamento em mente, ele examina o rascunho novamente, observando
quaisquer ideias ou histórias que criem um diferente, menos útil, emoção ou que levam
a outra ação que não é desejada.

Etapa 3. Certifique-se de apresentar a ideia com o melhor lead possível.

Além de ler a Regra de Um, o editor analisa as primeiras centenas de palavras do

ensaio. "Essa é a melhor maneira de apresentar essa ideia?"
No livro de Oar Great Leads, John Forde e eu descrevemos seis pistas arquetípicas que
os grandes redatores confiam em envolver os leitores em suas idéias principais. Eles
são:
● O lead da oferta
● O lead da promessa
● O líder da solução de problemas
● Chumbo secreto
 ● O líder da proclamação
● O chumbo da história
Esses leads funcionam igualmente bem para redação editorial.
Conhecendo a ação que ele quer que o leitor tome e a emoção que melhor provocará
esse sentimento, o editor pode rapidamente discernir se o escritor escolheu o melhor
lead possível.
Embora a edição de valor seja o tipo mais importante de edição, ela leva menos tempo.
ser feito em menos de cinco minutos. A razão pela qual isso pode ser feito tão
rapidamente é porque o editor não está lendo todo o parágrafo de ensaio por parágrafo.
Ele está digitalizando 10 respostas três perguntas-chave:
I. A idéia central é digna de publicação?
2. Se sim, o ensaio adere ao Rulc of One?
3. O escritor apresentou esta ideia com o melhor resultado possível?
Ao fazer isso, o editor pode garantir que o ensaio seja fundamentalmente forte. Que
tem, em sua essência, uma preocupação idéia e que este idca é apresentado de forma
contundente.

O segundo passo: edição funcional

A edição funcional, como eu disse, é sobre estrutura e técnicas persuasivas retóricas.

É sobre descobrir se o ensaio tem a estrutura para apoiar a ideia que está apresentando.
A edição funcional só deve ser feita depois que a ideia principal for considerada válida.
Passar tempo na estrutura e retórica antes disso é um desperdício.
A edição funcional demora mais tempo do que a edição de valor. O editor tem que ler a
redação cuidadosamente, Ele tem que faça anotações ao longo do caminho. O que ele
está fazendo é ler em dois níveis: primeiro, ele está seguindo a linha de escritor
pensamento. Em segundo lugar, ele está percebendo suas próprias reações a essa
linha de pensamento. Ele está percebendo se encontra o ensaio, numa base de
parágrafo a parágrafo, envolvente e credível.
Eu chamo isso de edição funcional porque o que o editor está fazendo é julgar o quão
bem o ensaio funciona a edição de valor foi feita, então ele já sabe que a idéia central é
digna e que o ensaio começa fortemente com o chumbo certo. O chumbo terá sido
medido contra a Regra de Um. Thc Rule of One reforça os objetivos editoriais de unidade
e consistência. Se o chumbo é unificado e consistente, é muito mais fácil
faça o resto do ensaio unificado e consistente.
O que o editor está avaliando agora é se o ensaio ortográfico do restante tem unidade,
consistência e credibilidade. Em efeito, ele está fazendo duas perguntas importantes:
I. O ensaio é convincente por toda parte?
2. É persuasivo?
É edição para estrutura e retórica costumava ser um processo difícil, foi muito facilitado
pelo CUB Review, uma técnica inventada por Mike Palmer.
O CUB Review, como o Peer Review, é uma maneira eficiente para um editor júnior
fornecer um escritor com feedback valioso. Mas onde a Revisão por Pares identifica a
força do lead, a Revisão CUB identifica fraquezas no resto do ensaio.
Para fazer um CUB Revicw, você lê o parágrafo de ensaio por parágrafo, observando a
linha de pensamento o que você está procurando por alguma reação negativa que você
possa ter. Você faz isso marcando C, U ou B ao lado de qualquer parágrafo que você
encontra Confuso, Inacreditável ou chato.
Ao contrário da Revisão por Pares, você não precisa oferecer alternativas. Você só tem
que deixar o saber que ele fez um erro funcional sério. Parágrafos considerados
"Confusos" precisam de esclarecimentos. Parágrafos considerados * 'Boring' precisam
ser apagados.
Parágrafos considerados "Inconcláveis" apoio retórico e geralmente mais uma prova.
Com o CUD Review, um editor júnior pode identificar todas as principais fraquezas
funcionais em um ensaio em um leitura única. Repará-los é o trabalho do escritor.

Terceira passagem: corte e polimento

A primeira edição leva apenas alguns minutos. A segunda edição não deve durar mais
de meia hora.
Um editor sênior deve fazer a primeira edição. Mas seu investimento no tempo é muito
curto. Então ele deve ser capaz de rever a cópia editorial que seu grupo produz.
Considerando a importância da edição de valor, isso é um enorme benefício,
Um editor júnior pode fazer a segunda edição.
Isso obtém a cópia para 80% do que você deseja realizar. Elimina as más ideias e
garante que boas idéias são apresentadas de forma forte, consistente e convincente.
Agora chegamos ao copyediting. A edição de texto é o tipo importante de edição do
Icast. Ainda leva mais tempo.
Edição de texto é sobre a eliminação de falhas e polimento de prosa. É sobre ter certeza
de que a gramática está correta e a linguagem é limpa. Em última análise, o objetivo é
tornar a escrita fácil de entender e prazerosa ler.
Um educador faz o seu trabalho conhecendo certos aspectos da língua inglesa. Ele é
um especialista em gramática e pontuação e ortografia. Ele estuda o uso e o estilo.
amor escrevendo e a língua inglesa, você também deve se educar sobre o básico:
gramática.
Formatação e ortografia. Você deve estudar muitos livros sobre esse assunto. E você
deveria fazer um eles - talvez o The Chicago Manual OJ Style ou o Manual de Estilo e
Uso do New York Times - lendo para seus escritores.
Mas tornar-se um nessas áreas não tornará ninguém um grande editor. Isso só irá torná-
los familiarizados com um monte de regras.
Algumas dessas regras ajudarão seus editores a detectar e eliminar erros formais.
(Saber quando usar "which" e quando usar "that", por exemplo.) Alguns serão úteis para
evitar confusão. ("Discreto" versus "discreto". Alguns ajudarão a tornar a escrita mais
atraente. (Voz ativa versus voz passiva). As regras vão atrapalhar a redação que eles
estão editando consistentemente bem.
Para conseguir isso, você deve valorizar a edição da sua primeira prioridade.

—Mark Mopgan Ford

 - Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 12 de dezembro de 2008

Hora de previsões

É quase o final do ano. Hora de previsões!

Nossos leitores estão no limite. Eles não sabem o que esperar no próximo ano ... com
o que se preocupar ... ou o que fazer. Nosso trabalho é dar-lhes respostas.
Em nosso editorial … e no nosso marketing.
E o melhor momento para fazer isso é ANTES do final do ano atual. Então, veja se você
consegue criar algumas boas previsões para 2009 AGORA.
Lembre-se de que as previsões são um pouco como segredos e promessas. Eles
precisam ser frescos e novos … e eles não podem dar muito, cedo demais. Eles
precisam ser intrigantes emocionalmente e intelectualmente ... sugerindo algum tipo de
recompensa para o leitor. Idealmente, eles deveriam levar a outros produtos e serviços.
Por exemplo, se você disser aos leitores de um boletim de recursos humanos que o
desemprego está indo up ... você pode querer oferecer um relatório ou uma conferência
sobre "Como reduzir sua folha de pagamento rapidamente ... sem custos de demissões
". Ou, se você tiver um serviço de consultoria financeira e prever que" o ouro como os
governos inflacionam, "você pode querer oferecer:" Gold Timing Service ... diz a você
quando comprar e quando vender pelo lucro máximo ".
Você entendeu a ideia. Cada mensagem deve seguir os 4 Ps - com uma promessa para
iniciá-la ... uma foto que faz sentido da Promessa ... Prova que faz seus leitores
acreditarem ... e, finalmente, o "Push" ou "Payoff", onde os leitores são convidados a
fazer alguma coisa.
As previsões precisam de recompensas. Claro, eles podem ser emocionais e
intelectuais, bem como financeiros ou Ocupacional. Mas nós não gostamos de becos
sem saída. Sempre precisa ser mais - algo que o leitor pode mais para ler ... mais para
pensar ... em algum lugar para ir ... e uma solução.
- Bonill Bonner

DUAS MANEIRAS PARA ESTRUTURAR UMA NEWSLETTER

Existem duas maneiras de estruturar uma boa newsletter:

1. O formato de tópico único - concentra-se em um único tópico, com a maior parte lendo
como um ensaio. Um problema é geralmente oito páginas, com cerca de 500 palavras
por página. Se tiver gráficos ou outros gráficos, pode ser 10 ou 12 páginas. Mas o
material "escrito" não passa de 5.000 palavras.
2. O formato de revista - abrange muitos tópicos, um ou vários deles em comprimento,
geralmente é 16 a 24 as páginas têm um total de 8.000 a 12.000 palavras.
O primeiro formato é melhor ... se você conseguir. Então, vamos falar sobre isso em
mais detalhes.
A melhor questão de tópico único vem de uma pessoa com visão de futuro. Um
especialista no assunto.
Selecionar o tópico é um desafio. O objetivo não é simplesmente "cobrir" o território.
Você quer assustar o leitor em pensamento. Você também quer motivá-lo a agir.
Isso lembra o leitor por que ele assinou sua newsletter em primeiro lugar. Ao mesmo
tempo, isso faz dele feliz que ele fez.
Um boletim informativo de tópico único faz uma das duas coisas:
● Apresenta uma oportunidade nova ou aparentemente nova.
● Ele fornece uma solução nova ou aparentemente nova para um problema.
Na ocasião, pode ser um convite para participar de uma experiência valiosa.
Estas são as três regras mais importantes a seguir:
1. O chumbo deve ser emocionalmente convincente.
2. O corpo do ensaio não deve desviar-se da idéia ou benefício do ponto de inflexão
apresentado no lead. Qualquer coisa que não suporte diretamente essa ideia ou
benefício deve ser excluída.
3. No final, o leitor deve receber conselhos específicos e acionáveis que parecem fluir
da cópia.
Como você pode ver, a produção de um boletim informativo de tópico único é
semelhante à produção de uma carta de bom estado. Se o questão é bem feita, deve
facilmente converter em cópia das vendas.
—Mark Morgan Fod

- Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 7 de março de 2008

O Segredo do Sanduíche de Galinha Replicável

Aqui na Austrália, Brian York descobriu como produzir receita com a cópia editorial que
caso contrário, seria usado uma vez em cumprimento e, em seguida, não novamente.
Ele está levando manchetes e leva de boletins informativos e usá-los em anúncios, o
que é tão óbvio que soa assombroso. Por que não estamos fazendo mais? Talvez nós
somos. Ele também usou um artigo anterior de Diggers and Drillers, nossa carta de
recursos, e enviamos como um e-mail dedicado.
O resultado é de cerca de AUD 80K em receita para o nosso negócio nas últimas seis
semanas - um grande negócio para um negócio nosso tamanho agora.
Eu chamo-lhe o segredo do sanduíche de frango auto-replicante. É uma maneira de
aumentar o ROI no editorial.
No negócio de restaurantes, toda vez que você vende um sanduíche de frango, uma
pessoa que faz uma hora por hora o salário tem que ser feito, e eles têm que usar novos
ingredientes toda vez. O trabalho e as matérias primas entrar em cada unidade.
No negócio de boletins informativos, você escreve uma vez. Mas você pode vendê-lo
um milhão de vezes - se é realmente bom.
Nós realmente não usamos nosso editorial para vender, em parte porque não é bom o
suficiente ... e em parte porque nós dar o passo de tratá-lo como matéria-prima a ser
enviada, em massa, a um copywriter, para torná-lo mais útil à venda.
Eu não estou sugerindo que esta é uma maneira de cortar o copywriter completamente:
Mas o que nós descobrimos aqui é o que discutimos há alguns anos na cúpula da
Internet: você pode usar seu editorial para gerar vendas ou e-mail nomes mais do que
estamos fazendo atualmente.
Você provavelmente ganharia ainda mais dinheiro com uma boa carta de vendas. Mas
esta é uma aplicação direta de o que Bill e Mark sempre sustentaram ... que você deveria
ser capaz de vender uma newsletter usando o chumbo e manchete da edição atual.
Para nós, o último mês é uma evidência direta de que você pode. Você apenas
precisa rever o editorial de um escritor já bom para aumentar a qualidade de um tick
mais alto.
Se você fizer isso, será muito mais fácil para o editor determinar quanta receita o editor
realmente produzindo As renovações automáticas e o débito direto, acredito, tornaram
as taxas de renovação um indicador menos confiável
De qualidade editorial. Eles também, na minha opinião, levaram a alguns padrões
editoriais bastante frouxos em torno do empresa. Abaixo está o editorial que Brian
enviou ... o artigo principal da edição ... como um dedicado.
Lista de Reckoning Diária. No final, um link para o formulário de pedido. Usamos isso
em conjunto com anúncios em nossas Versões em HTML do The Daily Reckoning e
Money Morning para gerar receita com nosso editorial que podemos não ter gerado o
contrário.

Um anúncio especial do diário que conta a Austrália a edição de março da Diggers &
Drillers está agora online
Choque de Óleo '08
Três razões para entrar hoje antes da próxima grande mudança da OilS
De A1 Robinson
Caro leitor,
Desde a última vez que escrevemos para você, a crise de energia na África do Sul
piorou. Áspero, congelando condições na China causaram escassez de energia.
Venezuela está ameaçando reter petróleo suprimentos de seu principal cliente, os
Estados Unidos. E no Texas, outra refinaria dos EUA sofreu uma explosão,
interrompendo a produção. É caótico. É como se o fim do mundo tivesse aparecido
para a festa, cedo e sem convite. Atreva-se a dizer isso ... esse é o tipo de coisa que
você pode esperar continuar, de vez em quando, no futuro previsível.
Pode parecer assustador. Mas há boas notícias. Você e eu podemos nunca ver esse
tipo de investimento oportunidade novamente. A escassez global de energia pode estar
apenas começando, e os preços da energia estão subindo, poderia piorar. Deixe-me
explicar o que quero dizer quando digo: piorar. "
Especialistas em petróleo que ilustram a idéia do óleo do mar costumam gostar de
liderar seus argumentos com um gráfico da produção global de petróleo. Tinha a forma
de um sino, curvando-se lentamente para o topo antes declinando suavemente em
direção ao futuro, de maneira simétrica. Muitas pessoas pensam que estamos sentados
no topo agora. Algumas pessoas também acreditam no lado negativo da curva - onde o
petróleo global a produção começa a declinar a partir do pico - não será tão suave.
A vida real muitas vezes não é gentil ... suave ... ou curvilínea. Não desliza apenas. A
vida real é salpicada com eventos raros, explosivos e de alto impacto. A vida após os
picos de produção de petróleo consistirá de rajadas e surtos como os nossos sistemas
de enervação inadequados lutam para lidar. Não será estável, declínio suave. Cada vez
que uma dessas bombas de tempo vai de alguém está em posição de fazer dinheiro.
Você já viu o que estou falando. Eskom consterna fornecimento de energia na África do
Sul foi suave ou curvilíneo. A infra-estrutura insuficiente da empresa colocou um país
inteiro escuridão por uma semana e mineiros desempregados por mais tempo Também
deu ao preço platina uma razão para disparar em 38%.
A China cortou as exportações de carvão para ajudar a lidar com o inverno frio que não
é razoável. As condições arrancadas difícil em suprimentos de carvão global já
apertados. Nada disso tem sido o menos bir suave ou curvilíneo. Preços de carvão
australiano aumentaram Eles adicionaram 49% desde o final de janeiro.
Estes eventos que você está lendo todos os dias têm algo em comum Eles aconteceram
sem muito aviso, e com resultados enormes. A precipitação de Eskom não levou nada
como um sino curva ... mais como um pontinho em um monitor cardíaco. exceto que só
acontece uma vez. Um curto, afiado choque.
Sair do mercado e esperar por um sinal de que uma tendência de energia lucrativa
começou a murchar mais provável que você não ganhe nada. Aquela vida. Essas coisas
tomam forma rapidamente, ninguém vai lhe dizer quando a próxima Eskom está prestes
a acontecer. Se você quer estar no lado direito de coisas, você tem que estar disposto
a entrar no mercado e esperar por isso.
Mas o retorno que você recebe por ser paciente e fiel à sua ideia. eles podem ser
espetaculares:
Então, qual é a nossa história de retorno ao fazer ...?
Veja o restante do problema clicando aqui, se você começar a usar o editorial da
maneira que Brian fez acima, você tem uma maneira simples de julgar se o editorial é
bom: ele vende a newsletter ou não? Simples. Se isso não acontecer, não é bom o
suficiente, nem todos os editores podem querer enviar editorial para este teste ... mas é
útil.
É bom para o novo editor também. Como editor, você tem um incentivo direto para
produzir coisas melhores porque há um benefício claro: quanto melhor o seu boletim
informativo, mais vendas ele gerará com maior precisão (e justamente) sua
compensação pode ser determinada.
—Dan Denning

CAPÍTULO III

FUNDAMENTOS DA
COPYWRITING
CINCO REGRAS BÁSICAS PARA ESCREVER UMA LETRA DE VENDAS

1. Eu não faço proselitismo. Pregue ao convertido.

Tentar vender um relógio para alguém que nunca comprou um relógio antes é uma
batalha difícil na melhor das hipóteses. A maioria dos tempo, uma carta de vendas deve
ser dirigida a compradores comprovados - pessoas que já demonstraram interesse em
compra de produtos e serviços semelhantes aos que você está vendendo.

2. Comece com o prospecto.

Muitos redatores cometem o erro de gastar tanta tinta no produto, descrevendo todos
os seus recursos em comprimento e em detalhe. Tenha em mente que sua perspectiva
não se importa com o produto. O que ele realmente preocupa-se consigo mesmo e como
o produto pode ser capaz de ajudá-lo.
Pergunte: "Qual é o meu cliente típico pensando? O que está mantendo ele acordado à
noite? O que ele está sonhando? sobre? "Descobrir as respostas a essas perguntas e
sua carta de vendas nunca irá se afastar da marca.
3. O chumbo - a manchete e os primeiros parágrafos da cópia - é 80% da venda.
Em termos de tamanho (ou seja, número de palavras), o argumento de vendas e o
"fechamento" constituem cerca de 80-90% do Carta de Vendas. No entanto, o lead -
com apenas 10-20% do total - tem o maior impacto na eventual venda.
A liderança embala a maior parte do soco, porque é o que agarra a perspectiva e o incita
a continuar lendo. Se o chumbo é bem escrito (ou seja, faz um caso forte e emocional
para o produto), escrevendo o resto do argumento de venda (convencer a perspectiva
de que seu desejo de comprar o produto é racional) é relativamente fácil.
4. Mesmo com uma liderança forte, você pode explodir a venda.

O leitor entusiasta está disposto a ignorar pequenos erros e omissões em seu

argumento de vendas, porque ele quer acreditar que o que você está vendendo faz
sentido. No entanto, você pode estourar a venda se ficar desleixado. Uma das formas
mais comuns de ficar desleixado é fornecer provas insuficientes das reivindicações que
você faz sobre o valor do produto.

5. Torne cada oferta irresistível.

Feche sua carta de vendas com uma oferta irresistível - uma que é simplesmente boa
demais para recusar.

—Mark Morgan Ford e MaryEIIen Tribby

Escrevendo até que sua cabeça dói

Eu escrevo o Daily Reckoning todos os dias. Eu começo às 7:30 e trabalho apenas nisso
sem interrupção. exceto para uma xícara de chá. até que eu: 00, é escrito direto. Alguns
dias, tenho dois prazos que tenho que bater … meu prazo de DR no II e, em seguida,
um par de horas depois, o prazo para a coluna semanal eu escrevo
para a semana do dinheiro.
O que eu notei é que é melhor não parar. Se eu parar para o almoço ou fazer alguma
coisa, eu me distraio.
É difícil voltar ao modo de escrever, então, o que funciona é entrar no ritmo da escrita e
não deixar qualquer coisa me distraia, continue e continue até as 3:00 da tarde, parando
apenas para xícaras de chá.
Acho que para ser muito produtivo ... embora eu deva dizer que às vezes por 2:00 tenho
uma terrível dor de cabeça.
E quando eu acho que tenho uma dor de cabeça, é melhor simplesmente ignorar ...
porque não há nada que eu faça sobre isso. Na verdade ... sinto que faço meu melhor
trabalho quando minha cabeça está doendo!

—Bill Bonner
CINCO REGRAS BÁSICAS PARA ESCREVER UMA LETRA DE VENDAS
1. Não pratique. Pregue ao convertido.

Tentar vender um relógio para alguém que nunca comprou um relógio antes é
uma subida na melhor das hipóteses. na maioria das vezes, uma carta de vendas
deve ser direcionada a compradores comprovados.

2. Começar com a perspectiva muitos redatores cometem o erro

Redatores cometem o erro de gastar muita tinta divulgando o produtor e todas as suas
características em detalhes. Tenha em mente que sua perspectiva não é relevante sobre
o produto. O que realmente importa é como o produto pode ajudá-lo
Pergunte: "Qual é o meu típico? Que ele está sonhando? Descobrir as respostas a essas
perguntas e suas vendas nunca irão se afastar da marca.

3. A liderança -- O título e os primeiros parágrafos da cópia -- É 80% da venda

Em termos de tamanho, o argumento de vendas e o "fechamento" constituem cerca de
80% a 90% da carta de vendas. no entanto, a liderança - com apenas 10-20% do total -
tem o maior impacto na eventual venda os pacotes de chumbo mais do soco, porque é
isso que a liderança embala a maior parte do soco, porque é isso que agarra a
perspectiva e o incita a continuar lendo. se o lead está bem escrito, escrever o resto do
argumento de venda é relativamente fácil.
4. Mesmo com uma liderança forte, você pode explodir a venda

O leitor entusiasta está disposto a ignorar pequenos erros e omissões em seu

argumento de vendas, porque ele duvida que o que você está vendendo a ele faz
sentido. no entanto, você pode reduzir a venda se ficar desleixado. Uma das vezes, o
mais comum de ficar desleixado é fornecer provas insuficientes das clais que você faz
sobre o valor do produto.
5. Tornar cada oferta irresistível

Feche sua carta de vendas com uma oferta irresistível - uma que é simplesmente boa
demais para recusar.

--Mark Morgan Ford and MaryEllen Tribby

COMO ESTRUTURAR UMA RESPOSTA DIRETA CARTA DE VENDAS

IMAGENS

A IDEIA DE UMA IMAGEM POÉTICA COMPLETA

Ezra Pound definiu uma imagem poética como "um complexo intelectual e emocional
em um instante do tempo".
Dê uma olhada neste pequeno poema que ele escreveu em 1913.

Em uma estação do metrô

A aparição desses rostos na multidão;
Pétalas em um galho molhado, preto.

O poeta está em pé em uma estação de metrô escura, esperando por um trem. Ele olha
através dos trilhos e vê outras pessoas em pé e esperando, E ele é subitamente
superado pelo sentimento de que eles são parte de alguns belo todo natural.
A ideia e a emoção que informa o poema o atingem ao mesmo tempo. Eles têm uma
espécie de Aha! efeito sobre você.
E é isso que o escritor persuasivo quer fazer. Ele quer articular sua ideia de forma tão
poderosa e maneira eficiente que não pode ser resistido. Ele quer que ele seduza o
coração e convença o cérebro. Ele quer que isso seja intelectualmente e
emocionalmente atraente em um momento de tempo.
- Mark Mogan Ford e Will Newman
 Quatro maneiras fáceis de adicionar urgência à sua cópia

As manchetes e a cópia funcionam melhor quando contêm uma sensação de urgência

- uma razão para o leitor agir imediatamente. Aqui estão quatro maneiras fáceis, com
exemplos, para adicionar essa urgência à sua cópia:

1. Prometa resultados rápidos:

Livre-se da dor no pé - em torno de 7 dias!

2. Coloque um prazo na sua oferta:

Para obter o seu Produto X, você deve responder

até 15 de fevereiro. Depois disso, é tarde.

3.Ofereça um bônus de resposta rápida - um presente extra grátis se eles responderem

dentro dos próximos 10 dias:

Aja agora e você receberá um bônus GRATUITO ---

uma entrevista exclusiva com Katherine Harris em vídeo,
não disponível nas lojas.

4. Adicione um elemento de tempo:

Como fazer R$ 100.000 trabalhando em casa este ano.

 - Bob Bly

OS QUATRO U'S: UMA REGRA PARA CRIAR GRANDES TÍTULOS

Os quatro U's descrevem as quatro características críticas de cada título efetivo:

1. Urgência O título deve dar à sua perspectiva uma razão para agir de acordo com sua
oferta agora, em vez de laten
2. Utilidade. A manchete deve apelar ao interesse próprio do seu prospecto, prometendo
um benefício que ser de valor para ele.
3. Os aniversários devem sugerir que o que você está oferecendo é diferente de tudo o
mais do seu tipo.
4. Ultra-Especificidade O título deve ser o mais preciso possível, com fatos e números.
"O segredo dos Quatro U é enganosamente simples. Mas se a sua manchete tem todos
os quatro, você vai agarrar o seu prospecto." interesse, tentá-lo com um benefício,
estabelecer credibilidade e incentivá-lo a ler o restante do seu discurso de vendas. As
vezes. No entanto, uma grande manchete irá desafiar qualquer explicação. Tome este
que eu cortei do Gary North
Realidade:

Bartenders asiáticos em uma taverna americana

Fale sobre intrigante! Como você pôde resistir a um teaser assim?
O que é interessante sobre isso, do ponto de vista da publicidade clássica, é o que ele
não faz. Não faz:
● Prometa o leitor fama, fortuna, perda de peso, etc.
● Faça algum tipo de alegação benéfica
● Estado um fato surpreendente que tem um benefício implícito
● Anuncie uma previsão de lucro
Então, o que isso faz? Por que é tão atraente?
Isso cria uma imagem interessante - quase cinematográfica O olho da mente trava uma
espécie de gim americano moinho, meio cheio de pessoas sentadas em mesas e ao
redor do bar. Atrás da barra há dois ou três homens asiáticos ou mulheres. Por que eles
são todos asiáticos? Por que eles estão trabalhando neste lugar ultra-americano?
Você não tem idéia do que vai descobrir quando o filme em sua cabeça se desenrolar,
mas você está certo. será inteligente. Você está prestes a ser tratado com algum tipo
de narrativa magistral - talvez por Quentin
Tarantino ou David Lynch. Você não sabe para onde o enredo está indo, mas você tem
certeza de que será interessante. Isso é ótimo para escrever e escrever bem muitas
vezes desafia as regras.
—Mark Morgan Ford
EVITANDO A MALDIÇÃO DO CONHECIMENTO

A especificidade, também conhecida como concretude, é poderosa. Por que, então, os

escritores escorregam tão facilmente na abstração? A razão é simples: porque a
diferença entre um especialista em um tópico e um novato é a capacidade de pensar
abstratamente.
Novos jurados são atingidos por uma personalidade de advogados, detalhes factuais e
rituais de tribunais. Pese o caso atual contra as lições abstratas de casos passados e
precedentes legais.
Estudantes de biologia estudam para lembrar se os répteis põem ovos ou não. Os
professores de biologia pensam em termos do grande sistema de animais
taxonomia.
Os novatos percebem detalhes concretos como detalhes concretos. Especialistas
percebem detalhes concretos como símbolos de padrões Insights medianos que
aprenderam através de anos de experiência. E porque eles são capazes de um nível
mais alto de insight, eles naturalmente querem falar em um nível mais alto. Eles querem
falar sobre estratégias de xadrez, não sobre bispos se movendo na diagonal.
E aqui é onde nosso vilão clássico, a Maldição do Conhecimento, se insere.
Uma pesquisadora chamada Beth Bechky estudou uma empresa de manufatura que
projetou e construiu máquinas complicadas usado para produzir chips de silício. Para
construir tal maquinário, a firma precisava de dois conjuntos de habilidades: engenheiros
que criar projetos brüliant e pessoas de fabricação qualificada que poderiam transformar
esses projetos em complexo máquinas físicas.
Se a empresa tivesse sucesso, esses dois grupos teriam que se comunicar sem esforço.
Mas, não surpreendentemente, eles falavam línguas diferentes. Os engenheiros
tendiam a pensar abstratamente. Eles passaram seus dias agonizando
desenhos e plantas. A equipe de fabricação, por outro lado, tendia a pensar em um nível
físico. Eles passaram seus dias construindo máquinas.
O que é mais revelador para a Maldição do Conhecimento é o que aconteceu quando
algo deu errado na chão de fábrica. O pessoal de fabricação às vezes se deparava com
um problema - algo que não se encaixava ou talvez não estivesse recebendo energia
suficiente. Os fabricantes trariam o problema para os engenheiros e os
os engenheiros começariam imediatamente a trabalhar. Especificamente, eles
começariam a trabalhar consertando seus desenhos.
Por exemplo, a equipe de fabricação pode encontrar uma peça que não cabe na
máquina. Quando a equipe mostrou a parte para os engenheiros, eles queriam puxar
as plantas e mover os desenho. Em outras palavras, os engenheiros instintivamente
queriam pular para um nível mais alto de abstração.
Para os engenheiros, eles queriam puxar as plantas e mover as coisas no desenho. Em
outras palavras, os engenheiros instintivamente queriam pular para um nível mais alto
de abstração.
Os engenheiros, Bechky descobriu, fizeram seus desenhos "cada vez mais elaborados"
na esperança de que desenhos esclareceriam o processo para os fabricantes. Com o
tempo, os desenhos se tornaram mais abstratos, que dificultou ainda mais a
comunicação.
Os engenheiros estavam se comportando como turistas americanos que viajam para
países estrangeiros e tentam fazer entendidos falando inglês mais devagar e mais alto,
Eles estavam sofrendo da Maldição do Conhecimento. Eles perderam a capacidade de
imaginar como era olhar para um desenho técnico do ponto de vista de um não-
especialista.
O pessoal da manufatura queria que os engenheiros se dirigissem para o chão da
fábrica e mostrassem onde a parte deve ir. E o pessoal da engenharia estava pensando
no que fazer para melhorar os desenhos.
Então, como você resolve esse problema de erro de comunicação? Ambas as partes
devem aprender uma maior empatia pelo outro
e, em essência, se encontram no meio?
Na verdade não. A solução, diz Bechky, é que os engenheiros mudem seu
comportamento. Por quê? Como ela observa, o a máquina física era o domínio de
comunicação mais eficaz e relevante. Todo mundo entende o máquinas fluentemente.
Portanto, os problemas devem ser resolvidos ao nível da máquina.
Como escritores, é fácil para nós perdermos a consciência quando estamos falando
como um especialista em nossa cópia. Nós começamos a sofrer da maldição do
conhecimento. Pode parecer antinatural falar concretamente sobre o assunto que
conhecemos intimamente por anos.
Mas se estamos dispostos a fazer o esforço, vamos ver as recompensas: nosso público
vai entender o que estamos dizendo e lembre-se disso.
A moral desta história não é "coisas estúpidas".
eles precisavam de respostas inteligentes.) Em vez disso, a moral da história é encontrar
uma "linguagem universal", que todos fala fluentemente.
Inevitavelmente, a linguagem universal será concreta.

-Chip e Dan Healh

GANHE MUITO DINHEIRO - E FAÇA MENOS TRABALHO

A cada seis meses, acrescento os royalties dos nossos redatores.

E quando eu estava somando os totais para o primeiro semestre deste ano, houve
algumas surpresas. Alguns muito copywriters talentosos em nosso grupo fazem MUITO
em royalties. Outros não fazem muita coisa. Por quê?
Bem, a resposta basicamente se resume em uma coisa. Para ganhar mais dinheiro
como redator. você simplesmente tem para produzir mais cópias. Nenhuma grande
surpresa lá. Mas como você faz isso?
Bem. aqui está a coisa...
Acredite ou não, você não tem que trabalhar mais ou mais do que você está agora para
ganhar mais dinheiro.
Você provavelmente pode até trabalhar menos. O segredo é simplesmente tornar-se
mais eficiente no mundo dos copywriting, eficiencia= dinheiro.
Um de nossos redatores, por exemplo, tem sido o modelo de eficiência. Até agora este
ano, ela foi eliminada três pacotes de grande sucesso para nossos US $ 1.000,00 +
serviços de negociação, uma promoção para um boletim introdutório de US $ 99,
oferta de renovação especial, uma promoção para um programa de software, uma "série
de boas-vindas" para um dos nossos introdutórios letras (incluindo letras mais vendidas)
e uma campanha de pagamento por clique do Google.
E tenha em mente que nenhum desses trabalhos foi levado para a porta.
Uma das promoções que ela produziu se tornou nossa mais vendida. Como resultado,
ela recebeu um grande e gordo (e bem merecido) verificação de royalties, (eu quase
esqueci de mencionar que ela viaja da Virgínia, 90 minutos em cada sentido, três dias
por semana.). Então nós dois estávamos conversando outro dia sobre o que ela fez
diferente neste ano.
Acontece que ela adaptou três das coisas que eu acredito que são segredos de se tornar
um rico. Se você pode simplesmente adotar esses hábitos, você provavelmente será
capaz de fazer todo o dinheiro que quiser sempre precisa. trabalhando apenas algumas
horas por dia.
Aqui está …

Segredo #1 Desligue seu email.

Verificando o e-mail logo de manhã - e novamente uma dúzia de vezes ao longo do dia
- você está desperdiçando uma quantidade enorme de tempo. Eu recomendo que você
dê uma olhada rápida pela manhã, só para fazer com certeza não há nada que precise
de sua atenção urgente. (Passe cinco minutos ou menos sobre isso.) Então, desligue-o
até almoço ... e desligue-o novamente até mais ou menos uma hora antes de sair do
escritório. E-mail é a maior distração e tempo-waster no mundo. Nenhum de nós precisa
verificar o email mais de duas ou três vezes por dia.
Surfar na Intemet é quase tão ruim. Além da pesquisa normal que você faz, eu
recomendo fortemente limitar você mesmo tc 30-60 minutos todos os dias para obter
sua correção da Intemet ... lendo as notícias ... verificando os mercados ... etc.

Segredo # 2: Escreva a primeira coisa de manhã, sem distração.

Eu costumava pensar que não era uma pessoa matinal. Agora eu sei que as manhãs
são de longe a melhor hora para escrever e pensar. Acredito que todos seriam mais
eficientes se aprendessem a trabalhar a primeira coisa na vida, antes centenas de
distrações aparecem.
Eu prometo que se você puder se transformar em uma 'pessoa nomeando%' e pode se
arrastar para fora da cama da madrugada, você ganhará mais dinheiro. Essas primeiras
horas são de ouro. Sua mente é clara. Está quieto. Mesmo se o resto do dia é um
desperdício completo, você ainda conseguiu algo significativo feito. (Isso não significa
que você tem que trabalhar mais horas ... é só uma questão de mudar o seu horário.
Trabalhe primeiro, depois faça outras coisas a tarde.)
Gary Bencivenga - um dos melhores redatores dos últimos 20 anos - faz isso. Ele
escreve para uma "Power Hour" todos os dias da semana ... até fins de semana e
feriados.
Eu nunca marquei uma reunião ou compromisso até a tarde. As manhãs devem ser sua
hora de escrever e pense e edite. As tardes são para leitura, pesquisa, palestras, tarefas
em andamento, malhar, médico compromissos, fazer chamadas telefônicas, etc.
Segredo # 3: use o truque Gene Schwartz de 33 minutos.

Eu pensei que essa ideia era ridícula quando a ouvi pela primeira vez. Mas eu tenho
usado por cerca de três anos, e eu tenho. Descobri que é de longe a melhor maneira de
eu escrever muito rapidamente.
Se você não sabe sobre o truque de Gene, veja como funciona ...
Defina um temporizador por 33 minutos. (Não há nada mágico sobre o número 33 ... às
vezes eu faço 40 ... mas nunca mais do que isso.) Iniciar o temporizador, durante esse
período de 33 minutos, você não pode fazer nada, mas escrever ou editar a cópia
você está trabalhando. Você não pode verificar o email. Você não pode atender o
telefone. Você não pode procurar algo no Internet.
Essa é a única regra - você não pode se levantar da cadeira. A única coisa que você
pode fazer é escrever ou editar o que você está trabalhando em.
Às vezes você vai ficar lá por alguns minutos e não sabe o que fazer. Mas desde que
você tem que estar lá para o nos próximos 33 minutos, você começará a mexer na sua
escrita. E antes que você perceba, seu temporizador bip e 33 minutos terão passado.
Neste ponto, pare o que você está fazendo, mesmo se você estiver no meio de uma
frase, leve pelo menos cinco minutos pausa. Em seguida, defina o temporizador
novamente.
(A única coisa a lembrar sobre essa técnica é que ela só faz sentido para escrever e
editar seu trabalho, para pesquisa, que não requer quase tanto poder intelectual ou
concentração.).
Pode fazer seis dessas sessões de 33 minutos por dia (isso é apenas três horas), você
vai produzir uma incrível quantidade de cópias. É uma maneira extremamente eficiente
de escrever. Poucos redatores chegam em três horas. de escrever completamente sem
distração por dia.
Então você tem: Três maneiras de ser mais eficiente, trabalhar menos horas e ganhar
mais dinheiro. Eu não fiz invente qualquer uma dessas técnicas, mas eu as tenho usado
há anos. E eu posso te dizer que eles vão mudar sua vida, se você lhes der uma chance.
—Mike Palmer
TRÊS MUDANÇAS COPYWRITING

Vamos mergulhar de cabeça ... com os três erros mais comuns que eu vejo até redatores
experientes fazer (inclusive eu!) - e, claro, como evitar cada um …

Tropeço # 1: Manchetes "Eu Também”

Eu vejo esse grande e velho boo-boo o tempo todo ao criticar a cópia. Se eu olhar para
uma linha de vida, você escreveu e disse "Qualquer um poderia dizer isso", estou
apenas sendo gentil. O que eu realmente quero dizer é: "Esta manchete realmente
sopra. Comece de novo."
Vamos dar uma olhada em como podemos nunca obrigar ninguém a dizer algo sobre
uma manchete em seu anúncio ...
O título mais comum - o título de benefício direto - geralmente se concentra no benefício
que você acredita será considerado mais valioso para os leitores que você está
abordando.
Alas, porém, você tem bando de concorrentes experientes cujas manchetes prometem
entregar semelhante, se não idêntico benefícios. Droga Você provavelmente poderia
rasgar suas manchetes e colá-las em seu anúncio - e ninguém até notar a diferença!
Então, o que você faz?
Simples: use o título para diferenciar seu produto - levante a cabeça e os ombros acima
da concorrência e
deixe as perspectivas acreditando que seus concorrentes também são rans, imitações
pálidas. "Golly Pete, Claytons, como diabos eu faço isso?"
Aqui está algumas coisas para tentar …

1. Seja Único

Todo mundo fala sobre proposições de venda exclusivas - mas a maioria das manchetes
da "USP" que eu vejo não contém Vendendo Proposição em tudo!
Segundo Rosser Reeves, o "pai" da USP, uma Proposta Única de Venda deve atender
a três critérios:
● Deve conter uma proposição (um benefício pelo qual as pessoas estão dispostas
a pagar) O benefício deve ser único (não é a mesma coisa que um concorrente
diz sobre o seu produto), e ..
● Deve vender, ser poderoso o suficiente para "mover as massas".
Oh, sim, eu vejo toneladas de cabeças que gritam um benefício E, na maioria dos casos,
esses benefícios são algo que as pessoas são disposto a pagar. Mas cabeças que
diferenciam o produto apresentando um benefício verdadeiramente único são tão raras
quanto dentes de galinha.
E por "benefício único", quero dizer um benefício pelo qual as pessoas estão dispostas
a pagar - e que seus concorrentes não podem (ou não) prometer.
Pense: O fato negligenciado faz o seu produto funcionar mais rápido que o da
concorrência? O que faz mais conveniente, mais eficaz, mais rentável ou mais barato?
Incorporar essas idéias em seu título e Assista resposta subir!

2. Seja específico

Fatos específicos em uma manchete fazem mais do que apenas adicionar credibilidade
importante. Eles podem adicionar um amontoado de exclusividade para o seu produto
e, ao fazê-lo, colocar milhas entre você e a concorrência.
Seu concorrente pode alegar que o produto dele é o melhor de todos. Mas se você
incluir detalhes que provem que o seu é melhor, você ganha!
manchete para um sistema de perda de peso gritando "Peso rápido de perder peso!"
não faz absolutamente nada para diferenciá-lo ou o seu produto. Qualquer um de seus
concorrentes pode (e provavelmente está) fazendo reivindicações muito semelhantes
em seus anúncios.
Adicionar detalhes nítidos - quantificando os resultados que você está prometendo -
pode torná-lo vivo:
O primeiro e único suplemento do mundo GARANTIDO para vaporizar 15 libras de
gordura feia - de sua barriga, ancas. bumbum e coxas - em 30 dias ou MENOS!
Pense: quanto mais rápido seu produto funciona? 20% mais rápido? 40% mais rápido?
Duas vezes mais rápido?
Quanto tempo vai economizar sua perspectiva? 15 minutos por dia? 45 minutos por dia?
Cinco horas por semana?
Quanto dinheiro isso vai fazer dele ou poupá-lo - até a moeda de um centavo - e com
que frequência? Quanto vai cortar
seus riscos para a saúde ou atenuar seus sintomas?
Carregue seu título com essas especificidades diferenciadas e você estará a milhas de
distância do jogo.

3. Use Advertorials

Muitas manchetes de benefício puro não estão mais funcionando tão bem quanto antes.
Por quê? A resposta não deveria surpreender ninguém ...
Todos os dias do ano, seu cliente em potencial é bombardeado com toneladas de
mensagens publicitárias. Email dele caixa de sua caixa de correio físico. cada site que
ele visita, sua TV e rádio, seu jornal e revistas favoritas, sua caixa de leite e caixa de
cereal estão rastejando com mensagens de vendas- Dos cerca de mil anúncios que a
sua perspectiva verá hoje, centenas terão manchetes orientadas para os benefícios.
E muitos deles (talvez até mesmo a maioria dos anúncios que ele recebe sobre a rede)
contará com títulos que prometem benefícios ridiculamente inflacionados. Benefícios
que ninguém - muito menos os caras que os escreveram - remotamente acredita.
Em um ato de pura autodefesa, sua perspectiva ampliou as defesas anti-publicidade de
seu cérebro até o DEFCON 5. Ele está alerta e pronto para se defender contra esta
nevasca ofuscante de B.S. ignorando ou destruindo tudo o que remotamente se parece
com um anúncio.
Então, qual é a solução? Como você chega até ele? Com advertorials. ..
Um advertorial é simplesmente uma promoção que parece e se parece com uma revista
de auto-ajuda, um relatório especial ou um livreto.
Começa como eles: com uma manchete e uma cópia de abertura que oferece valor à
vida do leitor por livre ... simplesmente para ler.
A cópia continua a cumprir a promessa do título, dando ao leitor informações valiosas
que o capacita a aplacar o medo, acabar com a frustração ou realizar um desejo.
Então, depois de demonstrar sua defesa, experiência e honestidade, fornecendo
informações valiosas para livre, você oferece a ele mais do mesmo de graça -
geralmente como um presente de agradecimento para dar uma boa chance ao seu
produto.
A cópia do anúncio derrota as defesas anti-publicidade do seu prospecto da mesma
maneira que Rommel derrotou a Linha Maginot durante WWII: Eles escorregam pelas
defesas da perspectiva, abordando seus medos mais profundos, frustrações e desejos.
Eu escrevi volumes em advertorials e pretendo escrever mais. Por enquanto, apenas
algumas palavras sobre como escolher um tema.
Quando eu digo "tema", estou falando sobre o foco geral do seu anúncio. Nos mercados
de investimento, por exemplo, seu tema poderia ser grandes oportunidades de lucro (ou
perigos) representadas pelo aumento das taxas de juros ... o fracasso Dólar ... subida
do preço do ouro ou do petróleo ... ou o surgimento da China e da Índia.
Aqui estão as regras que eu gosto de seguir quando trolling para o tema ideal do
anúncio:
● Deve ser único. Resista à tentação de criar temas do tipo "eu também" para os
seus advertorials. O controle mais quente da concorrência é sobre o aumento
dos preços do ouro, indo com o mesmo tema só vai Tire as migalhas da mesa
dele.
● A oportunidade ou perigo deve ser iminente. Eu aprendi isso da maneira mais
difícil. Se o seu tema se concentra em um perigo ou oportunidade que está a
anos de distância (como as oportunidades de lucro apresentadas pelo bebê
idoso boomers, por exemplo), você vai ser espancado.
● Deve ter consequências pessoais. Vai sem dizer. Mas temas fortes sempre
implicam em grandes recompensas pessoais pela leitura - ou penalidades por
não ler - a cópia. Os temas "So-What" são perdedores garantidos.

Erro #2 A liderança enterrada

Tolice # 2: o chumbo enterrado não posso te dizer quantas vezes eu vejo cartas de
vendas com cabeças e leads justos e médios ... então continue lendo, só para encontre
uma ideia de lead de 200 toneladas de TNT na página 4. .. ou 8 ... ou 14.
Poucos escritores conseguem identificar esse tipo de problema em sua própria cópia.
No momento em que eles escreveram um completo rascunho, eles estão muito perto
das árvores para ver a floresta por sorte. Eu tenho uma arma secreta que
instantaneamente identifica leads enterrados na minha cópia: Wendy.
Veja, nunca deixo ninguém ver minha cópia até achar que está em boa forma. Então eu
mostro a Wendy antes alguém mais.
Wendy tem um talento especial para sentir os sentimentos que as perspectivas terão ao
ler cada passagem da cópia. Instantaneamente identifica idéias que a deixam animada.
Além do mais, ela se deleita em apontar seções que ela considera lenta ou chata.
O que você diz? Você não tem uma Wendy? Não, você não pode pegar o meu. Mas
você pode encontrar um razoável fac-símile - alguém que concorda em criticar suas
coisas se você criticar as delas.
Até encontrar um colega de cópia, o simples ato de ler sua cópia com um olhar crítico
pode ajudar. Seja apenas alerta para subtítulos, frases ou ideias que agarram o seu
instinto com mais força do que o seu lead.

Tropeço # 3: Visão confusa

No outro dia, eu critiquei um pacote que prometia uma coisa e entregava outra.
Começou oferecendo um benefício para a saúde. Mas logo após a manchete, lançou-
se em um discurso de cinco páginas contra empresas farmacêuticas.
Perspectivas que escolheram ler por causa da manchete se sentiram imediatamente
enganadas. Arrancado. Flimflammed. Nós consertamos isso com pressa.
Mais frequentemente, eu vejo uma cópia que leva tantas viagens ao lado que você
acaba se perguntando o que diabos é o copywriter fumar.
Meu conselho: tenha um roteiro antes de entrar no carro com seu cliente em potencial.
Saiba de onde você está começando e onde você está indo. Em seguida, mapeie a
maneira mais rápida e direta de levá-lo do ponto A ao ponto B.
Crie um inquebrável. cadeia irrefutável de lógica - começando com uma proposição que
ele já acredita.
Isso deixa você em um terreno comum. Em seguida, introduza cada nova ideia com
elementos de prova amplos para manter a cabeça balançando a cabeça.
Traga-o com você a cada passo do caminho. Nunca o faça imaginar onde você está
indo. Nunca faça ele desorientado ou perdido. Nunca o faça trabalhar para descobrir
onde isso está indo.
—Clayton Makepeace
DOIS MAIS ERROS COMUNS DE COPYWRITING

Estou revisando a cópia de publicidade há mais de 30 anos. E cheguei à conclusão de

que dois dos erros de redação mais notórios também são os mais comuns.
Esses erros são:
1.. Deixar de focar em uma ideia única e forte
2. Falta de especificidade no argumento de vendas.
Eu escrevi sobre o primeiro erro muitas vezes. E a técnica que sugeri para "consertar"
é a Regra de Um.
A Regra de Um afirma que grandes promoções (e ótimo editorial) se concentram em
uma única grande ideia. Para apoiar um ótima idéia, uma única grande história
realmente ajuda. Além disso, o escritor deve manter o fim de jogo em mente a partir do
começando. O final do jogo é a única ação que ele quer que o leitor faça.
O segundo erro, a falta de especificidade, é igualmente fatal. Mas a correção óbvia -
para ser mais específica - é mais difícil ensinar.
Pelo menos foi até eu ver uma apresentação de Mike Ward sobre esse assunto. Aqui
está o exemplar da cópia que Mike começou com ..

Caro leitor;
Os maiores bancos de investimento do mundo estão acumulando suas forças para um
ataque concentrado e total em um setor particular
Isso poderia significar bilhões de dólares em lucros para eles.
Mas o mais importante é que seus movimentos no mercado podem lhe dar um rápido
ganho de 50% nos próximos 30 dias.
E como seu ataque ao mercado ganha força, eu vou mostrar como você pode alavancar
suas posições para multiplique seus próprios ganhos, de fato, você poderia facilmente
ver ganhos de ou mais ...
o suficiente para transformar um investimento básico de US $ 5.000 em US $ 75.000.
E você não terá que fazer muito para ganhar esse dinheiro. ou: porque uma vez que os
Big Boys as coisas configuradas da maneira que elas querem, você pode simplesmente
sentar e deixar que elas aumentem seus lucros cada vez mais
Deixe-me mostrar exatamente do que você está falando. Pouco tempo atrás, eu estava
fazendo algumas pesquisas on-line quando me deparei com informações que
praticamente me tirou da minha corrente
Era o tipo de coisa que talvez um em cada mil investidores jamais prestaria atenção,
mas assim que eu vi, eu sabia o quanto era importante.
Porque me mostrou exatamente como os maiores bancos de investimento estavam
montando o mercado para suas ganhos próprios.
E eu soube imediatamente como eu poderia usar a configuração deles para ganhar
muito dinheiro.
Esta não é uma cópia ruim. Mas isso não é especialmente bom. Lendo, eu me pego
pensando: "Esta é a cópia das vendas. Foi escrito por um copywriter. Ele está tentando
me vender. Mas ele não parece saber muito sobre o assunto ".
Agora olhe para este rascunho depois que Mike trabalhou sua mágica nele. ..
Caro leitor,
Os bancos de investimento estão fazendo uma corrida final nos mercados agora. É um
movimento que estimou colocar US $ 31 bilhões em seus bolsos.
Embora este fim-run é perfeitamente legal, alguns insiders, nomeadamente Richard
Smith, chefe de negociação no CBOE, estão chamando de "o maior assalto a banco na
história americana".
Se você está pensando em bancos de investimento como o Goldman Sachs ... J.P.
Morgan Chase ... Banco de América ... Morgan Stanley ... Deutsche Bank ... Barclays
Capital ... Credit Suisse ... você não estaria fora a marca, como você vê em um minuto.
Eles já criaram mais de 1.574 novas posições para os traders, apenas para executar
este end-run. Eles já criou 97 novas mesas de operações em locais chave de Houston
a Cingapura, Hong Kong, Sydney, e Calgary. Tudo nos últimos 14 meses. É uma taxa
recorde.
Eles estão vendendo esse comércio end-run para hedge funds. Eles criam produtos
"estruturados" e derivados. Eles estão fornecendo financiamento e até mesmo capital
de risco para continuar empurrando essa alta e mais alto.
Sem dúvida, esses gigantes de Wall Street sabem como ganhar dinheiro. Na verdade,
esse comércio final eles estão usando agora garante que eles farão US $ 31 bilhões em
lucros.
Pela primeira vez, essas instituições controlam o mercado em que estão negociando.
Imagine que você era um grande comerciante de petróleo ... e você aumenta o preço
mantendo tanques cheios dele (em excesso de 4 milhões de barris) no mar. Você seria
capaz de negociar o seu caminho para o "céu financeiro".
Isso é exatamente o que o Goldman está fazendo - e agora todos os outros grandes
jogadores estão seguindo o exemplo ... Está acontecendo tão rápido que vou mostrar
como fazer 50% só no próximo mês. E garantir que serão os ganhos mais fáceis que
você já viu desde 2007.
Isso é consideravelmente mais forte, você não concorda?
A diferença é especificidade. O tipo de detalhes que fazem parecer que a peça está
vindo de um verdadeiro "insider".
—Mark Morgan Ford
VOCÊ ESTÁ CULPADO DE FAZER ESTAS 10 COISAS ESTÚPIDAS?

Vamos falar de idiota.

Era uma vez, havia um jovem publicitário de sucesso, cuja série de sucessos o tornara
uma lenda em sua própria mente. Ele havia criado várias campanhas espetaculares de
mala direta e anúncios espaciais e, cheio de ele e sua própria importância, ele realmente
acreditava que não podia errar.
Eventualmente veio a acontecer que o nosso jovem arrogante Turk assumiu a
responsabilidade de criar uma campanha de resposta direta por um produto que ele
nunca havia vendido antes. Esse produto era um livro de dieta. Seu cliente,
completamente deslumbrado com isso pequeno monstro movido pelo ego, deu-lhe carta
branca para criar a campanha. E então, a primeira coisa que nosso herói fez
foi criar um anúncio de jornal de página inteira e longa que positivamente crepitava com
energia e brilho.
A segunda coisa que ele fez foi criar um comercial de rádio para "anunciar sua
propaganda". E ele agendou bastante número desses spots de rádio a serem exibidos
logo antes do anúncio do jornal.
A terceira coisa que ele fez, porque ele estava tão apaixonado por seu trabalho, é que
ele insistiu em gravar o comercial ele mesmo.
Veja como foi:
Atenção todas as pessoas gordas! Seu lixeiro entrega em vez de coletar e depois gritar
"Chow Tempo! W'?
Sempre que você entra em um elevador, não importa o botão que você aperta, ele
sempre desce? Sempre que você for comprar mantimentos, faça seus vizinhos rirem
atrás de você e dizer: "Isso o pequeno Piggv foi ao mercado outra vez! t?
Ouça: Fat não está onde está. Aprenda como se livrar disso. Leia o Akron Beacon
Journal. Leia-o amanhã.
Procure a página Com o grande título que diz: O mundo seria um lugar melhor sem
gordura pessoas:
Aqui e como você pode ajudar a se livrar deles.
Isso é $ amanhã no Beacon Journal. Olhe para isso!
Tchau, Porky.
Aquele ponto de rádio correu repetidamente. Foi a conversa da cidade. Depois de ouvir
esse comercial brilhante, o bom as pessoas de Akron, Ohio mal podiam esperar pelo
aparecimento daquele maravilhoso anúncio de jornal parece que sim. O próximo dia.
Em toda a sua glória. Uma página de jornal cheia de cópia longa e bem escrita que
continha como as pessoas gordas estavam sugando mais do que o seu quinhão dos
recursos da terra. Como eles precisavam de mais comida para alimentá-los ... mais
roupas para vesti-los. mais combustível para transportá-los. mais atenção médica … e
assim por diante. O anúncio também contou como as pessoas gordas poderiam curar-
se da condição de ser gordo simplesmente enviando para o livro de dieta que foi
mencionado (brevemente) no anúncio.
Que campanha espetacular! Um anúncio de página inteira apoiado por todos esses
fantásticos spots de rádio. Clevemess! Humor!
Criatividade! E uma nova abordagem que nunca havia sido usada antes!
E apenas três ordens ruins!
Sim, amigos e vizinhos, depois de todo esse alarde e toda essa despesa, essa
campanha verdadeiramente única e espetacular puxou em um total de três ordens
inteiras. Bastante triste, não é? Pelo menos para o cliente que perdeu muitos, muitos,
muitos milhares de dólares nesta campanha.
O idiota do marketing que criou esse fiasco financeiro acabou aprendendo muito sobre
o mercado de dietas. e como vender livros de dieta. Infelizmente, no entanto, ele fez
isso às custas de seu cliente.
Você acha isso justo? Você acha que um cliente deveria ter que pagar pelo marketing
de um publicitário? Educação?
Eu também não. Não a menos que o cliente e o profissional de marketing estejam (como
acontece no exemplo acima)
uma e a mesma pessoa. Sim, meninos e meninas, o idiota do marketing que criou essa
monstruosidade de campanha não era outro senão o seu verdadeiramente, Sir Gary de
Halbert, O Príncipe da Imprensa, O Ás do Espaço, que é também conhecido como Gary
Stupid.
Tudo o que espero servirá para tirar um pouco da armação de algumas das críticas que
se seguem.
Bastante balbuciar. Vamos chegar à carne deste ensaio: as 10 coisas estúpidas que
você pode estar fazendo …

Coisa Estúpida # 1: Abrindo Uma Nova Trilha Quando A Estrada Já Está

Pavimentada

Re-inventar a roda é burro. Não fazer sua lição de casa é imperdoável. Descobrir o que
funcionou no passado ou, melhor ainda, o que está funcionando agora é o primeiro
passo que geralmente não é dado pelos profissionais de marketing. Isso é
irresponsável.
A primeira coisa que faço (agora) quando concordo em criar uma campanha de mala
direta para um novo cliente é rever tudo ele já enviou e recebe os números dos
resultados de cada uma dessas correspondências. A segunda coisa que eu faço é obter
cópias de tudo o que seus concorrentes têm enviado e ver quais argumentos de vendas
e temas de marketing estão sendo repetido, não tenho mais tanta certeza de que todas
as minhas novas ideias serão mais convincentes do que as vendas experimentadas e
verdadeiras argumentos que já funcionam há muito tempo.
Não. O que estou mais propenso a fazer hoje em dia é me concentrar em como
dramatizar de forma mais eficaz as vendas apelos que já foram provados para atacar
os acordes mais sensíveis. Digamos que alguém já tenha um campanha de mala direta
marginalmente bem-sucedida para um produto fabricado no Japão. Nesse caso, o que
eu posso fazer é obter um monte de moedas japonesas I-yen (você pode obter centenas
delas por um dólar), anexar um daqueles pouco de alumínio coletores de olhos para o
topo de cada uma das minhas cartas de vendas, e escreva algo como isto:
Querido amigo, como você pode ver, eu coloquei uma pequena moeda japonesa i-yen
no topo desta carta Por que eu fiz isto? Na verdade, existem dois motivos.
# 1. Eu tenho algo muito importante para contar e preciso de algo para me ajudar a
chamar sua atenção.
# 2 E em segundo lugar. desde que o que tenho a dizer-lhe preocupações e dinheiro foi
descoberto no Japão. Pensei
algum pequeno “apanhador financeiro” japonês seria apropriado.
Heres o que é tudo sobre ... etc., etc., etc.
E o et ceteras, é claro, é onde eu entro nesses argumentos de vendas experimentados
e comprovados (agora que eu tenho o meu atenção do prospecto!).

Coisa Estúpida # 2: Escrevendo Slogans Em Vez De Uma Cópia Longa

Não fume. É uma questão de vida e respiração!

Eu odeio pensar em quanto dinheiro de publicidade foi desperdiçado com aquele monte
de bobagens. Fumar é um vício, é mais forte (realmente) que heroína. Você acredita
honestamente que qualquer viciado em nicotina tem já desistiu de seu hábito porque
ouviram aquele pequeno slogan no rádio? Não seja ridículo. Se você realmente
quer ter uma chance de "vender" alguém com a idéia de desistir do tabaco, é melhor
você usar todo o grande armas que você tem. Todas as estatísticas, todos os perigos
para a saúde, todos os benefícios que você irá desfrutar quando você sair.
Você sabe, uma vez que uma jovem garota disse: "Puxa, por que você não me disse
que fumar faz sua pele parecer horrível? Eu há muito tempo atrás! "Isso não é algo? A
aparência dessa jovem senhora era, para ela, muito mais mais importante do que a
ameaça de câncer de pulmão.
E esse pequeno fato, que também é verdade para dezenas de milhões de outros
fumantes, é totalmente desconhecido do cirurgião.
E assim é com tudo o que você está tentando vender 100k: A cópia de publicidade nunca
pode ser muito longa. Só pode ser muito chato.
E não se incomode em me dizer como Abe Lincoln, quando perguntado por quanto
tempo as pernas de um homem deveriam estar, respondeu: "Só rei o suficiente para
chegar ao chão. "É um pouco divertido de folclore, mas dificilmente uma premissa sobre
a qual construir campanha de marketing.
● Quanto mais você diz, mais você vende ...
● Quanto mais você diz, mais você vende ...
● Quanto mais você diz, mais você vende ...

Coisa Estúpida # 3: Ser Remissivo Em Vez De Ser Redundante

Tenho certeza de que você percebeu que tenho uma tendência a me repetir. Eu não
peço desculpas. Muitas pessoas (incluindo eu não preciso tanto para aprender algo
novo, pois eles precisam ser lembrados do que já sabem.
Lembre-se disso: você se cansará de suas campanhas publicitárias de sucesso muito
antes de seu mercado. É loucura alterar uma campanha bem-sucedida no meio do
caminho se essa campanha ainda estiver funcionando. No entanto, acredite ou não, isso
acontece todo dia.
"Precisamos de algo novo. Algo mais criativo. Uma nova abordagem."
Ah sim, quem diz isso? Os números dizem isso? Se não, então não se atreva a mudar
um vencedor. Se você tem um vencedor, eu quero que você continue usando
repetidamente até que os números digam que você precisa de uma nova abordagem.
Considere o seguinte: se você tem um cônjuge lindo e sexy, aposto que você está
namorando a mesma pessoa e por um longo tempo agora, não é mesmo? Você não
acha que é um pouco demais? Você não está ficando um pouco cansado de os mesmos
velhos sussurros carinhosos? E você não está ficando um pouco cansado de dizer
(redundantemente) a mesma idade coisas (como "eu te amo") mais e mais?
Bem, é melhor você não parar. Porque se você fizer isso, seu mel só pode começar a
olhar em volta para ver o que o concorrência tem para oferecer.
E nós não queremos isso, não é?
Coisa Estúpida # 4: Ser Remissivo Em Vez De Ser Redundante

Você sabe o que? Eu tenho outra coisa a dizer sobre este assunto e quase deixo passar.
Você pode acreditar nisso? Eu quase cometi o mesmo erro que acabei de descrever!
Então, aqui está o que mais tenho a dizer sobre este assunto: Outra maneira de ser
negligente em vez de ser redundante não é para contar sua história completa em todos
os anúncios. Nunca acredite que as pessoas (por causa de sua publicidade redundante)
são tão familiarizado com os benefícios do que você está vendendo que eles só
precisam ser lembrados de sua existência.
Isso dificilmente é verdade. Dê o seu passo completo toda vez que você pagar para
obter uma audiência!

Coisa Estúpida # 5: Não Fazendo Erros Baratas Após Você Receber Um

Vencedor

Os últimos parágrafos podem ter levado você a acreditar que eu acredito "Se não está
quebrado, não conserte!" eu acredito.
No entanto, eu também acredito que não há nada de errado em fazer uma coisa boa
melhor. E a maneira de fazer isso é testando.
Agora veja, você já sabe sobre todos os testes que fazem sentido. Você já sabe que
deve testar o preço.
E manchetes. E oferece. E mídia. E listas. E assim por diante. Mas você também sabia
disso, de vez em quando enquanto, você deve testar deliberadamente algo que não
parece fazer sentido algum?
Aqui está um exemplo. Quase ninguém já veicula anúncios de resposta direta de página
inteira em jornais de pequenas cidades porque o CPM (custo por mil) é muito alto.
Alguns desses jornais têm CPMs tão altos quanto sgo, e há apenas nenhuma maneira
de fazer sua porca com números como esse.
Ou então eu pensei. Até que eu testei e descobri que um dos meus anúncios de página
inteira chegava a custar 20 ou 30 vezes o custo do anúncio nesses namoradinhos!
Você sabe, demorou um pouco - mas finalmente descobri por que aqueles pequenos
papéis estavam indo tão bem.
Por causa de seus CPMs altos, quase ninguém veicula anúncios de resposta direta
neles. Consequentemente, quando um tech, slam bam, anúncio de DR aparece, ele está
chegando a um mercado virgem. De fato, a aparência de um anúncio de DR naqueles
papéis é tão raro que na verdade é um evento.
Mais ou menos como levar uma peça da Broadway para o Podunk.
Então, depois que você tiver um vencedor, de vez em quando teste algo que "não faz
sentido".
Como um preço ridiculamente alto
● Ou um ridiculamente baixo
● Ou uma lista do "campo esquerdo"
● Ou uma garantia tripla de devolução do seu dinheiro
● Ou as letras que aparecem 10 são escritas à mão
● Ou cartas com notas de US $ 5 anexadas a elas que solicitam uma ligação
telefônica, seja o destinatário encomendar ou não Ou responda envelopes
com selos vivos

Coisa estúpida # 6: subestimando a ganância humana

Nos espreitando dentro de nós tudo é um monstro voraz - e aquele animal tem um
apetite que não pode ser saciado. Adivinha? Imediatamente depois que escrevi a última
frase, Marshall Sutton, um amigo meu (ele é um corretor de lista), entrei no meu
escritório com uma correspondência da Newsweek para a qual ele estava respondendo
Você sabe por quê? Está porque oferecia uma economia de US $ 83,25 do preço de
capa de US $ 104,00. Ele disse que não queria particularmente revista, mas a poupança
era muito real e muito grande para deixar passar. Hmn?
Eu me pergunto se o cara que conheço que namora dez mulheres por mês estaria
interessado em mais uma? Será que um homem que se faz sozinho e que já tem US $
10 milhões estaria interessado em fazer mais dinheiro? Você acredita honestamente
que todas aquelas mulheres ricas em Beverly Hills arranhariam indecorosamente e lutar
para entrar na venda anual de metade do preço de uma loja de departamentos?
Ou que um cliente que já assina seis revistas femininas compraria outro?
Ou que uma estrela de cinema com sete carros consideraria comprar mais um?
Ouça: As pessoas são gananciosas, gananciosas e gananciosas.
Ofereça barganhas escandalosas. Oferecer conveniência além da crença. Fornecer
serviço inédito. Doar televisores gratuitos todo mundo que compra seus Cadillacs. Dê
descontos.
Em suma, quando tudo mais falhar, suborne!
Coisa Estúpida # 7; Superestimando a Inteligência Humana

Qualquer coisa que possa ser mal interpretada será mal entendida. Explique as coisas
na conversa de bebê. Mesmo quando você é escrevendo para professores universitários
ou físicos nucleares. Inferir nada. Explicar tudo o que eu lhe dou pela mão como se
fossem crianças.
● Use palavras curtas.
● Parágrafos curtos.
● Portugues simples.
Você sabe, é minha vaidade que eu possa superar qualquer controle de email já escrito.
Em testes head-to-head, divididos,
O mínimo que consegui melhorar em qualquer controle nos últimos 14 meses foi de uma
margem de 72%.
Excepto um.
Você acredita nisso? Eu, Sir Gary Of Halbert, realmente perdi para um controle
existente. Bem, eu fiz. E eu não gosto disso!
E assim, recusando-se a permitir que essa mancha na minha auto-imagem continuasse
a existir, entrei em contato com meu cliente e perguntei muitas, muitas perguntas. E
você sabe o que eu descobri? Ele me disse que 20% de suas ordens são em dinheiro
eoutros 30% são ordens de pagamento. Você sabe o que isso significa? Muito
simplesmente, isso significa que pelo menos 50% do as pessoas a quem eu escrevia
não eram nem sofisticadas o suficiente para ter uma conta corrente!
Tanto pelo meu preço de US $ 19,95 e algumas outras mudanças que eu fiz para o
controle com base no pressuposto de que o meu o público era alfabetizado. Fique
ligado. Eu sou um pobre perdedor. Não só isso, se eu colocar minha mente nisso, acho
que posso descer para quase o nível de qualquer pessoa. De qualquer forma, vamos
ver.

Coisa estúpida # 8: Adivinhando o que as perspectivas querem em vez de

perguntar-lhes

Como eu disse em meus comentários em Stupid Thing # 1, a primeira coisa que você
deve fazer, ao tentar criar um novo promoção, é ver se (e como) esse problema
específico de marketing foi resolvido antes. Mas e se não tem? E se o que você está
tentando vender for algum produto ou serviço novo, que nunca foi vendido? Bem, eu
vou te dizer o que você não deveria fazer. Você não deve começar a adivinhar!
Adivinhando apela para nós. Adivinhar quais grupos de pessoas provavelmente
comprarão o produto. Adivinhando o que o melhor preço será. Adivinha quais recursos
para jogar, quais jogar. Idiota. Idiota. Idiota.
Quando você está gastando dezenas e às vezes centenas de milhares de dólares em
publicidade, é irresponsável tente e "sonhe" com o que o mercado responderá. O que
você realmente deve fazer é sair e conversar com as pessoas.
Mostre-lhes o novo produto ou descreva o novo serviço. Pergunte às pessoas o que
elas pensam. Eles comprariam? No que preço? O que eles gostam especialmente sobre
isso? O que eles particularmente não gostam? O que tornaria mais apelando para eles?
E então, meu amigo, se você é uma pessoa responsável, você construirá sua campanha
em torno de respostas em vez de suas suposições!
coisa estúpida

# 9: Falhando ro Lembre-se que as pessoas são céticas

A razão número um para o fracasso do marketing é que as pessoas simplesmente não

querem o que você está vendendo. número dois razão é que as pessoas não querem
tanto quanto eles querem o dinheiro que eles teriam para dar por isso. Mas uma vez
que você tenha superado essas duas primeiras razões, o maior palhaço deixado no
bando é que eles não acredite em você!
Eles não acreditam que o produto fará o que você diz. Eles não acreditam que você vai
fazer bem em seu garantia. Eles não acreditam que você vai mesmo enviar o produto
para eles. Eles não acreditam que você é honesto ou que você estará por perto no
próximo ano. Em suma, eles simplesmente não acreditam que você é sincero.
É como superar essas preocupações.
Primeiro, nunca use uma caixa postal. use sempre um endereço de rua. Sempre inclua
seu número de telefone no escritório cada anúncio ou mala direta. Convide as pessoas
a visitarem você. Diga-lhes detalhes sobre onde você está localizado. ("Estamos do
outro lado da rua da Biblioteca Pública de Burbank e bem ao lado da Prefeitura.") Tell
as pessoas telefonarem se tiverem dúvidas e lhes dizerem quem (por nome) pedir
quando ligarem. Considere permitir eles para postar seus cheques por 30 dias. Dê
referências. Inclua depoimentos. Diga-lhes as horas exatas que você são aberturas Et
cetera.
Dê-lhes detalhes, detalhes, detalhes!

Coisa Estúpida # 10: Ser Orgulhoso De Pedir Ajuda

Jay Abraham tem uma das melhores mentes de marketing do planeta. No entanto,
quando ele não tem certeza do que fazer, ele me pergunta. E adivinhe o que eu faço
quando fico preso? Muito simples. Pergunto-lhe! Ou outra pessoa. Ou um todo bando
de alguém.
Olhe: Apesar de todas as coisas que a comunidade de marketing faz de errado, ainda
tem algumas das melhores mentes para ser encontrado em qualquer lugar. E as
melhores mentes de marketing nunca confiam em suas fortunas para a própria pobreza
imaginações e inteligência. Não. Acredite em mim, pode haver competição no topo -
mas é um tipo amigável de competição. As melhores pessoas criativas são quase
sempre doadoras. Eles dão livremente de suas idéias, suas
opiniões, suas experiências e assim por diante … então não tente fazer tudo sozinho.
Não deixe que o falso orgulho o impeça de pedir ajuda.
Gary Halbert

- Instantâneo no tempo

Sexta-feira. 19 de fevereiro de 2010

 Notas do elevador: Não vá roubar o trovão

A "nota de elevação" fica no topo ou está vinculada a uma promoção em tamanho

normal. Introduz a promoção para ajudar "erga" a resposta que você recebe - O maior
erro que os redatores cometem ao escrever uma nota de elevação é basta replicar o
lead da promoção, reiterando-o em palavras diferentes.
Como resultado, a nota do elevador rouba trovões da promoção que ela introduz. Você
acaba com um lead mais fraco.
E com um lead mais fraco, você tem menos pessoas para ler.
Imagine a introdução de uma história em quadrinhos contando uma versão abreviada
de sua primeira piada.
Não importa se você está usando um lead de promessa, um lead secreto ou um lead de
story ... você não quer dilua seu poder resumindo-o em uma nota de elevação, roubar o
trovão do líder é ruim. Mas eu vi notas de elevação ainda piores:
● Eu vi notas de elevador para pistas secretas que revelam o segredo!
● Eu vi notas de elevador para prometer pistas que diminuem a promessa!
● Vi notas de lançamento para os líderes da história que resumem a história!
Resumir, a propósito, é sempre uma má ideia. Por quê? Porque os resumos são como
filmes de ação sem a ação ou filmes pornográficos sem as coisas boas.
Eu tenho feito um pequeno teste de notas de elevação e descobri que as melhores são
freqüentemente as mais curto. Isso é totalmente compreensível, se você pensar sobre
isso. A nota de elevação funciona da mesma forma que cópia do teaser em um
envelope. E o propósito da cópia do teaser do envelope é fazer com que a perspectiva
leia o Carta de Vendas.
Um bom redator geralmente faz isso em 20 palavras ou menos. Encher a superfície de
um envelope com 50 a 100 palavras quase nunca funcionam. Na verdade, o melhor
teaser de envelope provavelmente conteria apenas cinco ou seis palavras: Leia a carta
em anexo. É importante!
Pode-se argumentar que as notas de lançamento devem ser totalmente abolidas.
Testando o valor relativo de usar notas de lançamento, em comparação com o simples
envio de uma promoção completa, quase sempre não mostra nenhum significado
confiável
diferença entre os dois.
Então, por que devemos nos preocupar em usar notas de elevação?
Para os openers, eu questionaria a conclusão de que nunca vale a pena usar uma nota
de elevação. Embora a maior parte do elevador as notas que testamos no Agora não
parecem aumentar a resposta, algumas delas aumentaram. Enquanto isso, eu tenho
muitos testes comparando um envelope em branco a um envelope com uma cópia
promocional. E eu sei com certeza essa cópia do teaser pode, às vezes, duplicar ou até
triplicar a resposta. Aqui está um exemplo de uma nota de elevação bem escrita:
Querido Michael,
Nossos registros mostram que você não estará no nosso copycamp Bootcamp este
yean
(Se isso for um erro, por favor nos avise.)
Nós sentimos muito por não te visto lá, mas aqui algo que nós preparamos
especialmente para você ... então você não perde uma única dica de escrita ou nugget
de marketing de qualquer uma das apresentações.
Todos os detalhes estão bem aqui.
E não se esqueça de ler todo o caminho até o fim ...
Há algo no PS. você não vai querer perder - e não vai estar lá depois de amanhã.
Atenciosamente,
Katie Yeakle
Diretor Executivo, A WAI

Aqui está outro bom exemplo:

Caro Investor's Daily Edge Reader,

Bom domingo de manhã!
Você tem 4 minutos de sobra hoje? Se assim for, prometo que vou fazer valer a pena
… Vou mostrar como você pode transformar US $ 500 em US $ 5.343 ... com menos
risco do que comprar moedas, commodities, fundos negociados em bolsa, ou mesmo
ações antigas. Como posso ter tanta certeza?
A prova está no artigo completo abaixo.
Para sua riqueza
Ted Peroulakis
Diário do Investidor

E aqui estão algumas regras a seguir:

1. Não se sinta obrigado a usar notas de elevação.
2. Não os use o tempo todo. (Você não precisa ser um gênio do marketing para saber
que isso ajuda a misturar as coisas .., para manter seus leitores adivinhando.)
3.Quando você usá-los, tenha um bom motivo,
4. Ponha essa razão - por que você está pedindo a sua perspectiva para gastar seu
valioso tempo em seu promoção - na nota de elevação.
5. Seja seletivo nos benefícios, na prova e na credibilidade que você oferece. (Um bom
exemplo é melhor de cinco medíocres.)
6. Limite a nota de elevação para uma boa ideia.
7. Nunca chova no desfile da promoção, dando o segredo, diminuindo a promessa, ou
resumindo a história.
8. Nunca roube o trovão da promoção
—Mark Mopgan Ford

CAPÍTULO IV
 PRINCÍPIOS DE
ARTIGOS EFETIVOS
E INCLUINDO LÍDERES

ESTABELECENDO UMA USP

Você pode vender seu produto muito bem falando sobre seus muitos benefícios. Mas
você vai achar que o mais anúncios bem sucedidos são aqueles que destacam um único
benefício acima de tudo o resto. Quando esse benefício pode ser apresentado como
característica única do seu produto, você tem uma proposta de publicidade que pode
durar e durar e por último.
Eu estou falando sobre o estabelecimento de uma Proposta Única de Venda (LISP) para
o seu produto.
A importância de estabelecer uma USP é amplamente aceita e amplamente proclamada
por especialistas em negócios, escolas, indo publicações. No entanto, mais de 90% de
todos os novos produtos que chegam ao mercado vêm sem qualquer distinção
características.
Caminhe por qualquer supermercado ou loja de departamentos. A maioria dos produtos
que você vê são fundamentalmente mesmo que os outros do seu tipo. E quando novas
idéias de negócios são sugeridas para mim, elas são, na maioria das vezes, idéias
imitadoras.
Nos últimos meses, por exemplo, ouvi o seguinte:
● Boletim consultivo de investimento sobre fundos negociados em bolsa (ETFs)
● Um site que fornece remédios naturais para problemas de saúde
● Um site de negócios com mensagens inspiradoras e motivacionais
Nenhuma dessas idéias era de forma alguma única. No entanto, isso não perturbou as
pessoas que os estavam promovendo.
E algumas dessas pessoas eram empreendedores razoavelmente experientes. Quando
perguntei como eles poderiam distinguir seus negócios da concorrência, eles olhavam
para mim como se eu estivesse falando swahili.
Se você quer sua melhor chance de vender um novo produto em um mercado
estabelecido, ajuda se você fizer isso - em de alguma forma - melhor que a concorrência.
Ou pelo menos faça parecer melhor. é mais fácil vender um produto se realmente tem
um benefício substancial que a concorrência não tem. FedEx, por
Por exemplo, conquistou o domínio do mercado prometendo a entrega durante a noite,
e a Apple fez um excelente trabalho ao vender iPhone, enfatizando sua tela grande.
Chegando com o direito USP pode fazer a diferença entre um lançamento de produto
medíocre (o que poderia significar alha completa para um start-up) e um grande
sucefsso (como a FedEx e o iPhone).
Em seu clássico livro de marketing Posicionamento, A1 Ries e Jack Trout explicam por
que desenvolver uma USP é tão essencial:

Para ter sucesso em nossa sociedade comunicada, uma empresa deve criar uma
posição na mente do leitor, uma posição que leve em conta não apenas a empresa e os
pontos fortes e fracos, mas os de seus concorrentes também. A publicidade está
entrando em uma era onde é rei. Na era do posicionamento, não basta inventar ou
descobrir alguma coisa. Pode nem ser necessário. Você deve, no entanto, para entrar
na mente do leitor.

Ries e Trout dizem que as pessoas gastam muito pouco tempo considerando novas
informações - geralmente apenas um segundo ou dois. Então, se você quer que seu
produto tenha uma posição forte no mercado, você tem que criar um
posição única. Então você tem que encontrar uma maneira de comunicar essa posição
de forma clara e concisa, por isso será entendido nos poucos momentos de atenção
que você provavelmente obterá. E finalmente, eles argumentam, na venda do produto
você tem que enfatizar que USP o tempo todo para que você eventualmente "dominar"
essa posição no corações e mentes do mercado.
"Se você fornecer um produto ou serviço semelhante a um produto ou serviço existente,
provavelmente não ter sucesso ", diz Seth Godin em Se você é clueless sobre como
iniciar seu próprio negócio", Yau precisa ser fasters mais variada, mais lenta, mais
barata, mais fácil de trabalhar, mais bonita, mais altamente recomendada - algo para
distingui-lo. "
Não sabe como distinguir seu produto? Godin recomenda procurar um nicho - algum
segmento estreito do mercado geral. "Nós pintamos casas não é um nicho", diz Godin.
"Nós pintamos casas vitorianas. Do outro não, é ".
Mas isso é suficiente?
É suficiente dizer que você tem uma especialidade bem definida? Há muitas maneiras
de criar uma USP para o seu produtos, diz Jay Abraham em Getting Everything You
Can Out of All You Got. Mas todos eles devem ter
algo a ver com a sua perspectiva. "Ser único é interessante", Jay me disse há 20 anos
quando nós primeiro discutido este conceito. Mas se não vender, não faz bem a você.
Na minha opinião, todo USP de sucesso deve ter três características:
1. O aparecimento de uniqtæness. A característica que você decide promover em sua
USP não precisa ser exclusivo para o seu produto, mas tem que parecer que é.
2. Utilidade. A aparência de exclusividade não é suficiente. Se a característica distintiva
do produto não é desejável, ninguém vai querer isso. Ao decidir sobre o USP do seu
produto, é melhor selecionar algum recurso que não é totalmente original e faz parecer
único do que é para selecionar um recurso que é único, mas inútil.
3. Simplicidade conceitual Se a USP do seu produto estiver na moda, é quase certo que
também é um simples. Muito pouco coisas complicadas já se tornaram na moda - é bom
lembrar que você tem que vender a USP - e nada vende bem que seja difícil de explicar.
Agora, vamos dar um passo para trás e dar uma outra olhada naquelas idéias de
negócios que mencionei anteriormente. Como eu disse. as pessoas que os promoviam
não tinham ideia de como distinguir suas idéias da concorrência - mas vamos ver como
podemos criar USPs para eles.
Para um boletim informativo de investimento sobre fundos negociados em bolsa (ETFs),
● A única newsletter sobre ETFs que leva o sentimento do mercado em seus
cálculos A única consultoria de investimentos em ETFs escrita por um ex-trader
de Wall Street
● O único boletim informativo baseado em astronomia sobre ETFs
Para um site que fornece remédios naturais para problemas de saúde:
● O único site de saúde natural com uma abordagem "homem das cavernas" para
fitness e alimentação.
● O único site de saúde natural que é escrito por um médico.
● O único site de saúde natural criado por um painel de especialistas
internacionais.
Para um site de negócios com mensagens inspiradoras e motivacionais:
● O único site inspirador baseado nos ensinamentos de Confúcio.
● O único site inspirador criado por uma panóplia de diversos líderes religiosos.
● O único site motivacional de um multimilionário.
Estes não são reais ou grandes USPs. Mas você pode ver o quanto eles são mais fortes
do que as descrições originais, você não pode? Como profissional de marketing, prefiro
trabalhar com um site inspirador baseado nos ensinamentos de confucius que com algo
mais generalizado, Baseando o site nos ensinos de Confucius faz isto único, mas
também fácil de explicar e claramente benéfico.
Depois de ter estabelecido uma USP para o seu produto, você pode usá-lo como base
de uma carta de vendas que estes quatro componentes:
1. Uma grande ideia
2. Uma grande promessa
3. Reivindicações Específicas
4. Prova de tais reclamações

A grande ideia

Para os propósitos desta discussão, vamos definir a Big Idea como a ideia principal que
você usa para vender seu produto o A Grande Ideia deve vir da USP, mas não é a
mesma coisa que a USP. A USP se aplica ao seu produto.
A Grande Ideia se aplica ao esforço de vendas específico que você está criando.
No caso do nosso site inspirador, vamos dizer que você decidiu usar isso como sua
USP: "a única site inspirador baseado nos ensinamentos de Confúcio. "Mas você não
pode usar isso para uma manchete. Você precisa algo mais interessante e convincente.
Então você procura uma ideia - de preferência uma ideia que é grande o suficiente para
não apenas um anúncio, mas uma campanha publicitária inteira.
Onde você vai para essa ideia? Resposta: de volta a USP do seu produto Neste caso,
você faria alguma pesquisa em Confúcio, procurando algo que ele disse, um pouco de
sabedoria ou conselho que te intriga.
Não se preocupe, neste momento, sobre o que atrairia seus clientes potenciais. Procure
por algo que te excita. Você tem que começar por aí, porque se você pegar o outro
caminho - procurando por algo que você acha que suas perspectivas pode gostar - você
vai se contentar com as Grandes Idéias apropriadas, mas não excitantes, para excitar
você - Então comece com isso e confie em seus próprios sentimentos.
Digamos que você encontre uma citação de Confúcio - algo como "O homem que fala
bem tem o poder de cinco homens. "Você gosta dessa ideia - que falar bem (o que quer
que isso signifique) pode aumentar seu poder pessoal:
Baseado no que você viu na vida, faz sentido para você. E você acha que pode ser
capaz de montar um mini-curso sobre como ganhar poder através de discursos que
você poderia vender em seu site. Você acha que é algo que você gostaria de fazer
sozinho - que seria emocionante.
Agora é hora de parar e se perguntar se a sua perspectiva típica ficaria tão empolgada
com essa Grande Idéia quanto você
Se a resposta for não, volte à sua pesquisa. Mas neste caso, com base no que você
sabe sobre o seu alvo mercado, parece que eles estão muito interessados em ganhar
poder pessoal. Então a resposta é sim - e você pode muito bem ter descoberto sua
grande idéia.

A grande promessa

Agora você está pronto para criar um título e liderar seus anúncios. Você tem essa
grande ideia - que fala bem aumenta o poder pessoal de uma pessoa. Mas uma grande
ideia não é suficiente. Tem que vir com uma grande promessa.
Neste caso, a promessa foi feita sob medida para você por Confúcio. Ele disse que o
homem que fala bem tem o poder de cinco homens. Quintupling seu poder pessoal é
certamente uma grande promessa. Então você gasta algum tempo Brainstorming sobre
o que isso significaria em termos de como poderia melhorar a vida do seu prospect.

Reivindicações específicas

É quando você coloca seu limite de pensamento para apresentar possíveis

reivindicações que você pode fazer em seus anúncios:
muitas reivindicações baseadas na Big Idea.
Pergunte a si mesmo: o que uma pessoa poderia fazer se quintuplicasse seu poder
pessoal?
Todos os tipos de respostas chegarão até você. Ele poderia concebivelmente
quintuplicar sua renda ... ou quintuplicar suas chances de falar como sair de um bilhete
de tráfego. ou quintuplicar seu sucesso com mulheres ... e assim por diante.
Basta anotar essas afirmações no papel à medida que elas chegam até você,
independentemente de serem realistas.
Não pare de editar ou reescrever primeiro. Mas depois volte e faça as reivindicações
tão específicas quanto você
Em vez de "Quintuple sua renda", por exemplo, faça uma renda de US $ 35.000 em

Prova dessas reivindicações

Isso vai levar algumas pesquisas - um trabalho que você pode querer contratar alguém
para fazer. O que você precisa são muitos exemplos da vida real de pessoas que
ganharam riqueza e fama e prestígio como resultado de sua capacidade de falar bem.
prova histórica, bem como prova anedótica ... e tantos depoimentos quanto possível-
Então você pode classificar os resultados, certificando-se de que todas as suas
reivindicações têm alguma prova razoável para suportá-las acima. Descartando ou
ajustando aqueles que não.
Nesse ponto, você não tem uma palavra escrita (exceto, talvez, um título para seu
anúncio). Mas você tem três ou quatro páginas de material bruto - uma "plataforma de
cópia" que contém tudo o que você precisa para criar um campanha publicitária
inovadora.
—Mark Motgan Ford
38 ATALHOS DE ATALHOS

A maneira mais fácil de obter novas ideias é manter um arquivo "furado" de exemplos
anteriores bem-sucedidos. Que você pode consultar para inspiração.
Para começar, aqui está uma coleção parcial de tais títulos do meu próprio arquivo de
furto, organizado por categoria:
1. Faça uma pergunta.
O que os gerentes japoneses têm que os gerentes americanos às vezes não têm?

2. Crie um tie-in para os eventos atuais.

Fique um passo à frente do mercado de ações, assim como Martha Stewart - mas sem
sua responsabilidade legal!

3. Crie uma nova terminologia.

Novo 'Óleo Polarizado' Adere Magneticamente para Desgastar Peças em Máquinas-
Ferramenta,
Fazendo-os durar até 6 vezes mais

4. Faça parecer notícias.

Aumento de um corte indolor nos gastos de defesa.

5. Diga ao seu leitor para fazer alguma coisa.

Tente queimar este cupom.

6. Use números e estatísticas.

Quem nunca ouviu falar de 17.000 flores de uma única planta?

7. Prometa informações úteis.

Como evitar o maior erro que você pode cometer em construir ou comprar uma casa

8. Realce a oferta.
Agora você pode inscrever-se nos melhores novos livros - assim como faz uma revista

9. Conte uma história.

Eles riram quando eu sentei no piano ... mas os homens que eu comecei a jogar.

10. Faça uma recomendação.

Os 5 Teeh Stocks que você deve ter AGORA
Eu declaro um benefício.
Gerenciando centros de dados UNIX — Once Dijicult, Now Easy

12. Faça uma comparação.

Fluxo para Resolver Seus Problemas de Emissão - Pela Metade do Custo de Ativação
dos Purificadores Convencionais de Venturi

13, Crie uma imagem visual.

Por que alguns alimentos "explodem em seu estômago

14. Use um depoimento.

Depois de mais de um milhão de milhas no ar, usando uma VBLEND, não tivemos
falhas prematuras do eixo de comando.

15. Ofereça um relatório, catálogo ou folheto especial gratuito.

Novo Relatório Especial Gratuito Revela Milionários Estrategistas Pouco Conhecidos
Use para manter a riqueza em suas mãos - e fora do tio Sam

16. Declare a Proposta Única de Venda direta e claramente.

Mesas Cirúrgicas Reconstruídas - Empréstimos Gratuitos Disponíveis

17. Despertar a curiosidade.

A Internet One Stock Você MUSTOwn Agora Dica: Não e o que você pensa!

18 '* Prometo revelar um segredo.

Desbloquear Wall Street S Secret Logic.

19. Seja específico.

A 60 milhas por hora, o ruído mais alto neste novo Rolls Royce vem do relógio elétrico

20. Segmente um tipo específico de perspectiva.

Estamos à procura de pessoas para escrever livros infantis:

21 Adicione um elemento de tempo.

Incorporação instantânea enquanto espera-U

22. Economias, descontos ou valor de custo de estresse.

Agora você pode obter US $ 2.177 no valor do mercado de ações caro
Boletins informativos pelo preço incrivelmente baixo de US $ 69!

23. Dê a perspectiva boa notícia.

 Você nunca está velho demais para ouvir melhor.

24. Oferecer uma alternativa para outros produtos e serviços.

Não há tempo para Yale - fez faculdade em casa.

25. Emitir um desafio.

O seu couro cabeludo aguenta o teste da unha?

26. Enfatize sua garantia.

Desenvolva aplicações de software até 6 vezes mais rápido ou seu dinheiro de volta.

27. Indique o preço.

Vincule 8 PCs ao seu mainframe - apenas US $ 2.395.

28. Crie uma aparente contradição.

Lucro de "Insider Tradmg

29. Ofereça uma exclusividade que a perspectiva não pode obter em outro lugar.
"- 100% Legal!
Ganhe 590 + 0/0 Ganhe Wilh Pouco Conhecido "Arma Secreta do Trader".

30. Abordar a preocupação do prospect.

Por que a maioria das pequenas empresas falha - e o que você pode fazer

31. "Tão louco quanto parece ..."

Louco como soa, ações desta minúscula empresa de P & D, vendendo para S2 hoje,
Poderia valer até US $ 100 no futuro não muito distante.

32. Faça uma grande promessa.

Slice 20 anos fora de sua idade!

33. Fale sobre ROI (retorno do investimento).

Contratar a pessoa errada custa três vezes seu salário anual

34. Use a abordagem "reason-why",

7 razões pelas quais as casas de produção em todo o país preferem o estroboscópio
Unilux
 Iluminação ao filmar importantes comerciais de TV

35. Responda a perguntas importantes sobre o seu produto ou serviço.

7 Questicms para perguntar antes de contratar uma agência de cobrança ... e uma boa
resposta para cada um

36. Enfatize o valor dos prêmios.

O seu livre - compre agora e receba $ 280 em brindes com o seu subscrito pago

37. Enfatize o objetivo que você pode ajudar a alcançar,

Agora você pode criar um plano de marketing inovador nos próximos 30 dias ...
GRÁTIS!

38. Faça uma declaração ou promessa aparentemente contraditória.

Refresque qualquer cômodo da sua casa rapidamente - sem condicionamento!

—Bob Bly

PROMOÇÕES DE ALTO DESEMPENHO

A manchete é crítica, diz o redator Mike Pavlish. "Sem uma grande manchete", ele diz,
"você é como o pessoa que traz uma klife para um tiroteio. Derrotado antes mesmo de
começar. "
Ele está certo Apesar do fato de que um bom lead pode ser responsável por 80% da
eficácia de qualquer peça de vendas,
As manchetes podem fazer uma enorme diferença na resposta.
Então, vamos dar uma olhada nas 10 manchetes de alto desempenho de Mike Pavlish.
(Ele afirma que eles fizeram dele mais de US $ 4 milhões de royalties.)

Título # 1

Descoberta natural ajudando homens com mais de 50 anos a desfrutar de uma segunda
juventude, se aperfeiçoar sexualmente e aproveitar. Melhor saúde que tiveram 10-20
anos atrás!
Por que isso funcionou? Ele atinge todos os botões quentes para vender produtos de
potência. O produto é natural. Melhora desempenho sexual. E, de alguma forma, isso
rejuvenesce. Eu não acho que esse título funcionaria hoje, no entanto. O mercado de
suplementos está agora cheio de mais intrigante
e manchetes mais específicas.

Título # 2

O grande embuste antioxidante!

Veja por que os suplementos populares de hoje não são o que você precisa
para acabar com seus problemas de saúde, sentir-se melhor e viver mais
Rebentar com idéias populares é sempre uma forma eficaz de atrair atenção.
Antioxidantes foram o tema quente por muitos anos. Eventualmente, as promoções para
eles perderam a eficácia. (Largamente porque os produtos em si não eram muito
potentes.) Ao atacar uma tendência que estava morrendo, Mike criou esperança
que ele tinha algo novo a dizer.

Título # 3

Esta descoberta surpreendente "Cell Rejuvenator" pode ajudar a acabar com sua dor,
melhorar sua memória, acabar sua fadiga, restaurar a juventude sexual, proteger seu
coração, ajudá-lo a viver mais.
O que eu gosto neste título é o "rejuvenescedor celular". Há algo imediatamente crível
nisso. E isso é uma característica de muitas grandes manchetes: eles propõem algo que
faz sentido imediato. Outra coisa a notar é que este suplemento (presumivelmente uma
pílula de potência) promete fazer todos os tipos de boas coisas.
Este é um motivo com o Mike. Ele faz a promessa básica. Mas ele também faz
promessas secundárias para fazer o manchete mais pegajoso.

Título # 4

ENGANAR-SE SKINNY!
Novos "Cristais Alimentares" Fecham o seu "Centro da Fome", então você tem a
garantia de perder até 7 quilos. Cada semana única!
Esta manchete toma emprestada a manchete de Gene Sehwartzts sobre "esfregar" a
gordura do estômago, Mike prometendo que você pode "polvilhar-se magro". A ideia é
bizarra. Quase o oposto de instantaneamente crível.
Mas funcionou porque a imagem era nova.
Observe também que a promessa do segundo turno é muito forte. ("Você está garantido
para perder até 7 quilos cada Singleweek! ")

Título # 5

Incrível "Amazon Berry" comprovada para limpar seu coração, ajudar a próstata,
queimar gordura, adicionar Eneru e aumentar
Seu desempenho sexual!
Quando ensinamos manchetes no Agora, dizemos que eles devem seguir os quatro U's.
Eles deveriam ser:
● Único
● Ultra-específico
● Urgente
● Útil
Este título nos dá todos os quatro.
O uso do produto é óbvio. O benefício principal. Naturalmente, isso aumenta o
desempenho sexual. Mas faz muito mais. (Novamente, Mike está acumulando as
promessas.) "AmazingAmazon Berry" fornece algum nível de especificidade e
singularidade. A urgência está implícita.

Título # 6

Segredo sexual dos amantes masculinos mais satisfatórios do mundo! Veja como você
pode executar o melhor sexo da sua vida, independentemente da sua idade ou
problemas atuais!
Este incrível segredo "For Men Only" está mudando dramaticamente os homens
(e mulheres) vive literalmente durante a noite ...
Mike mais uma vez toma emprestado uma manchete clássica. A promessa é que essa
pílula irá elevar a perspectiva a uma elite grupo. A manchete não faz promessas além
de melhor desempenho sexual. Mas Mike faz isso prometer ainda mais atraente,
adicionando a ele com "independentemente da sua idade" e "literalmente durante a
noite".

Título # 7

Aqui está o porquê de 99% dos suplementos de próstata não funcionam bem o
suficiente. Eu chamo-lhe "O rasgo da pílula da próstata GreatAmerican]!"
Aqui Mike atrai a atenção, visando um problema que ele sabe que suas perspectivas
têm. Na verdade, a maioria dos suplementos não funciona muito bem. Ao atacá-los, ele
cria credibilidade para o seu produto.

Título # 8

Como esta limpeza do cólon pode acabar com sua fadiga, dor, constipação e
Outros problemas de saúde … Enquanto você ganha mais energia e um estômago
mais plano "Mais de 65 problemas de saúde diferentes são causados por um cólon
tóxico".
Sociedade Real de Medicina da Grã-Bretanha
Mais uma vez ... muitas promessas em um único título. Mike claramente acredita que
este é um truque que ele pode confiar.
Note, também, a referência à Royal Society of Medicine da Grã-Bretanha. Toda vez que
você pode colocar um credível fonte no título, isso ajuda. Nós chamamos isso de efeito
"halo".

Título# 9

Anunciando um grande avanço em saúde natural para homens a partir de 50 anos ...
Incrível "testosterona" Suplemento de Liberação "Desempenho Sexual dos
Desarmadores, Remove o Excesso de Peso, Dá Energia para Reposição,
Termina Problemas de Próstata, Fortalece o Coração ...
Agora você pode sentir e executar como você fez até 20 anos atrás!
HARVARD MEDICAL SCHOOL, JOHNS HOPKINS, UCLA e outros relataram a
segurança e benefícios de saúde notáveis do aumento da testosterona em homens
maduros. Muitas promessas secundárias e fontes confiáveis.

Título # 10

The NEWS01utionfor Fast Joint Joint Relief:

Dor nas Articulações e Rigidez Reduzidas em 84,1%
Pessoas que sofrem de dor nas articulações em sua mão ... JOELHO ... PESCOÇO ...
COTOVELO ...
HIP ... PULSO ... OMBRO ... TORNOZE ... VOLTA
O que funciona aqui é a referência específica à mão, joelho, pescoço, etc. Isso é melhor
do que dizer dor "comum", que a maioria das fórmulas de dor faz.
Mike escreveu todos os 10 desses títulos para vender suplementos de saúde. Mas há
lições aqui para todo título.
—Mark Morgan Ford

O canivete suíço para copywriting

A abordagem do Swiss Anny Knife para escrever uma cópia, desenvolvida por Perry
Marshall, custa US $ 2.000 por hora consultor, é uma ferramenta para sistematicamente
- e rapidamente - criar uma cópia emocionalmente convincente.
Baseia-se na ideia de que existem muitos relacionamentos interconectados nos clientes
potenciais de seus clientes. E por mapeando-os, você pode encontrar dezenas de
maneiras de explorar as emoções neles incorporadas.
Aqui está um dos mapas Marshallis - o primeiro de 17 lâminas em sua ferramenta
multiuso. Exército Knité, cada lâmina ajuda você a realizar uma tarefa diferente. Nesse
caso, ele ajuda a desvendar e organize as emoções complexas do seu cliente,
mapeando os 12 relacionamentos diferentes que existem entre ele e cinco outras
pessoas e coisas (incluindo você e seu produto).
IMAGEM
Ao usar este mapa, você pode, por exemplo, fazer sua criatividade fluir. Aqui está um
exemplo:
Jane é uma mãe solteira com uma filha doente (sua melhor amiga) que ela quer
proteger e ajudar curar. Se há uma coisa que ela odeia, é a falta de seguro médico. Se
ela tivesse seguro, ela poderia grurdar para levar sua filha para um bom docton A
 coisa que ela mais amaria é toufnd remédios naturais baratos para sua filha ... se ela
tivesse tempo para fazê-lo.
E aqui está como Marshall usa esses relacionamentos para intensificar anúncios PPC.

Anúncio PPC regular

Rhonda Kelloway, LCSW
Precisa de aconselhamento matrimonial
Ligue para Rhonda Kelloway hoje.
www.RhondaKelloway.com

Faca de Exército Suíço PPCAd

Relacionamentos - Madrasta piores crianças inimigas como melhor amiga
A outra mulher: mãe da etapa
Como você vai se sentir quando
Seus filhos chamam de "mamãe"?
www.BadMarriageReport.com/prevention
O primeiro exemplo é racional. O segundo exemplo é mais forte porque introduz mais
do emocional contexto de relações reais.
Assim que você começar a tirar proveito da abordagem do Exército Suíço Kniié,
descobrirá que outros redatores vai ficar impressionado - e mistificado - por como você
é capaz de chegar a tantos poderosos
- Rocky Vega

OS SEIS TIPOS DE ARANHA DO ARCHETYPAL

Nós já trabalhamos com um comerciante muito bem sucedido que era famoso por sua
capacidade de prever rapidamente o quão bem cópia de publicidade funcionaria. Ele
nunca passou mais de dois minutos lendo a cópia. Ele leu a liderança palavra por
palavra ... e apenas digitalizar o resto.
Nós também. começou a se concentrar na liderança. E descobrimos que poderíamos
prever o sucesso de uma promoção com uma precisão justa. Nós poderíamos ler a
liderança e perguntar: "Isso me deixa excitado? Isso me faz querer continuar lendo com
um alto nível de antecipação? "
Se o lead fizer isso acontecer para você, você pode ter um alto grau de confiança de
que a promoção funcionará.
Existem seis tipos de empréstimos arquetípicos:
1. O Lead da Oferta Este é um apelo direto que vai diretamente para lidar Oferta leva
quase sempre o produto, o preço, os descontos, os prêmios, as garantias e outros
elementos relacionados à "transação" logo no início do chumbo, se não no título. O tipo
de lead "Convite" que se abre pedindo à perspectiva para se variação membro ou tente
um produto é uma variação sutil do lead de oferta.
2 O Promise Lead Este pode ser o tipo mais comum de lead. É apenas um pouco menos
direto do que o oferecer chumbo em que o produto geralmente não é mencionado tão
cedo. Mas ainda abre com o melhor produto e maior reivindicação. Em uma propaganda
"promessa" clássica, a grande promessa está na manchete, na primeira linha e a última
linha também.
3. O líder problema-solução Esta é a abordagem do "botão quente", em que você adia
qualquer conversa sobre o produtoe, em vez disso, desvende-se identificando a maior,
mais emocionalmente carregada e relevante de sua perspectiva questão. Promessas
relacionadas ao produto seguem imediatamente.
4. O Grande Líder Secreto. A "provocação" do conhecimento difícil de obter lidera a
carta de vendas. O segredo pode ser uma solução, um problema oculto ou, como em
muitas promessas financeiras, uma fórmula ou "sistema" para obter consistentemente
bons resultados, Normalmente, você obtém a melhor quilometragem desse tipo de
vantagem quando o segredo é revelado ao encomendar o produto.
5. O líder da proclamação. Decididamente indireto, um líder de proclamação busca
abalar o prospecto "inconsciente" fora de seu assento. Talvez com um facto que é
simplesmente incrível, talvez com uma previsão futura chocante ou previsão, ou talvez
com uma declaração em negrito. O objetivo é desarmar a perspectiva apenas o tempo
suficiente para trabalhe seu caminho de volta para o produto e seu campo.
6. 'O líder da história. Esta pode não ser apenas a forma mais indireta de abrir uma carta
de vendas, mas também o mais consistentemente poderoso. Todo mundo adora uma
história. Além do mais, as histórias podem envolver prospects
quem não conhece você ou o produto bem ou quem pode recuar em uma afirmação
mais direta, inacreditável, testemunhos, biografias de gurus, prova histórica ou histórico
- todos produzem leads de histórias. Apenas certifique-se de dizer a história
rapidamente e mantê-lo no contexto da promessa maior / idéia central da promoção.
Essas são as noções básicas. Agora vamos entrar em mais detalhes ...
O líder da oferta

O tipo de vendas mais fácil que você já escreveu - ou seu dinheiro de volta
Ofertas de oferta podem ser simples assim.
Ou eles podem ficar mais sofisticados. Para entender por que, primeiro você precisa
entender o que queremos dizer com a "oferta". A oferta é como você fecha
cada carta de vendas. Não existe uma carta de vendas sem uma oferta que defina
exatamente o que está à venda e o que o comprador recebe em troca.
Normalmente, a oferta aparece perto do final da cópia. E o produto pode não ser
mencionado até algum tempo depois do chumbo. Mas com um lead de oferta, você
levanta a cortina de sua oferta logo de cara. Isso é o que faz com que a oferta seja a
mais direta de todos os tipos de leads.
Dito isto, até mesmo algo tão inatamente atraente como um bom negócio pode ser ainda
mais eficaz nas mãos de um bom redator.
Os leads de ofertas mais bem-sucedidos seguem uma fórmula semelhante. É assim ...
1. Concentre-se imediatamente no detalhe mais emocionalmente
sua oferta.
2. Destacar o benefício mais valioso desse acordo.
3. Elabore sobre o mesmo negócio-benefício na liderança que segue.
4. Em algum momento, inclua uma "razão pela qual" você está oferecendo esse acordo.
Cada parte da fórmula é importante. Mas a última parte, a "razão", é um elemento que
muitos redatores negligenciar.
A "razão por que" pode ser quase qualquer coisa, dependendo do que você está
vendendo e do contexto em que você está vendê-lo. Talvez os suprimentos sejam
curtos. Talvez haja um evento que torne sua oferta sensível ao tempo.
Mas, em cada caso, você deve oferecer algo à sua perspectiva para responder à
inevitável pergunta que ele terá em resposta a uma oferta que parece boa demais para
ser verdade: 'Ok, isso parece ótimo. Mas qual é o problema? "
Uma boa razão para ajudar a apagar esse último obstáculo.
Na verdade, pode haver uma captura anexada a um lead de oferta. Se houver, você
deve revelar ou sugerir antes. E certifique-se de explicá-lo completamente antes de
pedir a venda final. Por quê?
Primeiro, porque é um bom negócio não tentar "colocar um" na sua perspectiva. Mas
também porque o "catch" ser algo positivo para ele.
Por exemplo, a captura de uma oferta orientada por presentes pode ser que ele tenha
que comprar algo para obtê-la. , mas o livre o presente é ainda mais valioso do que o
produto que ele precisa comprar. Ou a captura pode ser que você tenha apenas um
limite fornecimento do produto ... e quando eles se foram, eles se foram. Então, para
ser um do número limitado de pessoa.
Entenda, ele tem que agir rápido.

Quando você deve usar um lead de oferta?

As perspectivas "mais conscientes" tendem a responder melhor a leads diretos.

Perspectivas "inconscientes"
Você pode ver isso na curva de consciência abaixo.
Como o lead de oferta é o tipo de lead mais direto, você vai querer usá-lo para produtos
que sejam fáceis de explicar e para prospects que já sabem algo sobre você, o que você
está vendendo e até mesmo o valor de mercado de o que está à venda.
Seus prospectos "mais conscientes" são aqueles cuja confiança você já venceu Ou,
pelo menos, eles são aqueles que já sabe o que eles querem. E se você está
oferecendo, eles já estão preparados para comprar. Eles são emocionalmente
aberto para ouvir sobre o que você tem para venda.
Na verdade, quanto mais consciente e aberta a perspectiva, mais simples pode ser a
oferta inicial.
O que oferecer aos leads de teste

Qual é o melhor detalhe para testar em um lead de oferta?

As perspectivas "mais conscientes" responderão bem ao preço - um desconto ou uma

última chance antes de um aumento de preço.
Visivelmente, perspectivas menos conscientes podem precisar de um empurrão extra
para superar essa indecisão. Eles provavelmente responda bem a uma oferta de teste
gratuita ou quase gratuita, prêmios de presentes extras ou uma garantia extra-forte.
você pode testar em uma oferta regular no final de uma carta de vendas que você pode
testar em um lead de oferta.

O líder da promessa

Dinheiro Se Você Morrer.

De acordo com nosso amigo Drayton Bird - que escreveu uma cópia para a Ford,
American Express e Procter & Gamble - essa manchete foi uma das mais bem-
sucedidas da indústria de seguros.
Nós acreditamos nisso. Isso é uma promessa, não é?
E, como disse o gigante publicitário David Ogilvy, "as manchetes que prometem se
beneficiar vendem mais do que as que não prometem".
É por isso que, como nosso amigo Clayton Makepeace apontou para os leitores de seu
blog Total Package:
Hoje em dia, você não encontrará muitos anúncios de qualquer tipo - pelo menos não
bem-sucedidos - que não tenham uma promessa de algum tipo, declarado de imediato
ou implícito. E quase sempre ali mesmo na frente ou; com a mesma frequência no título.
Muitas vezes, tudo que você precisa fazer é remover os elementos extras para descobrir
a pura promessa escondida embaixo. Então você realmente tem que saber identificar e
escrever promessas fortes para criar qualquer outro tipo de liderança bem sucedida.

O que prometer

"A publicidade funciona melhor", diz Drayton, "se você prometer às pessoas algo que
elas querem, não imagine-se você é inteligente, original ou chocante ". A promessa
básica em qualquer anúncio é uma declaração de intenção. "Se eu ler isso", sua
perspectiva pensa, "o que eu recebo retornar? "Você, em sua cópia orientada por
promessa, responda a essa pergunta. Se eles gostarem da sua resposta, eles ficarão
por perto para comprar o que você está vendendo.
Então, qual é a promessa mais relevante que você pode fazer ao seu leitor?
Anúncios prometem todos os tipos de coisas. Para fazer você magro ou aumentar você.
Para torná-lo mais forte, mais jovem, mais apto e Mais rápido. Ensiná-lo a fazer algo
que você sempre quis fazer. Ou para tornar algo mais fácil do que você pensei que
poderia ser.
A promessa mais eficaz leva a seus prospectos uma sensação de como eles se sentirão
ao usar seu produto, ou (às vezes mais importante) como eles serão vistos pelos outros.

Então, onde você começa?

Para chegar a uma promessa, a maioria dos redatores começa estudando o produto
para descobrir o que ele faz melhor.
Simples.
Esta é uma abordagem relacionada com um dos lançamentos de produtos mais bem
sucedidos da história. E. Mars, o filho de um fabricante de doces, encontrou a inspiração
para seu avanço na década de 1930.
Os kits de campo Dos soldados que lutam na Guerra Civil Espanhola. Era uma
minúscula pelota de chocolate coberta por um doce Concha. O chocolate deu-lhes
energia rápida. A casca impediu que ela derretesse sob condições adversas.
De volta aos Estados Unidos * Forrest patenteou sua própria fórmula para o doce em
1941 e M & Ms nasceram. Durante Segunda Guerra Mundial, eles foram vendidos
principalmente para os militares. Os soldados dos EUA gostaram deles pelas mesmas
razões que eles eram tão populares entre os soldados da Guerra Civil Espanhola.
Forrest, então, voltou sua atenção para a venda de M & Ms para o público em geral. E
ele contratou um copywriter chamado
Rosser Reeves para ajudá-lo a fazê-lo.
Reeves já era um sucesso na cal. Ele era o chefe de cópia e vice-presidente de sua
própria agência em Nova york. Mas quando ele se sentou com Forrest Mars para falar
sobre M & Ms, ele ouviu e tomou notas como um redator do primeiro ano.
"Foi ele quem disse isso", afirmou Reeves sobre a famosa proposta de venda exclusiva
da M & Ms. "Ele disse me toda a história e então eu pressionei ele e ele disse, c Bem,
a coisa é, eles só derretem na sua boca, mas eles não se dissolvem em suas mãos. "'
Isso foi tudo que Reeves precisava para criar uma campanha publicitária vencedora.
Em quatro anos, a Mars estava vendendo um milhão de libras de M & Ms por semana.

Para encontrar a promessa, encontre o USP

Reeves, você deve se lembrar, é aquele que surgiu com o conceito da USP - quando
ele escreveu sobre isso. Em seu livro Reality in Advertisings, ele estava, na verdade,
nos dando uma fórmula para a liderança da promessa.
Para Reeves, a USP começa com o produto. Porque o produto deve ser capaz de fazer
o que você diz que pode fazer.
A primeira parte da fórmula é que o USP deve declarar um benefício pelo qual as
pessoas estão dispostas a pagar.
A segunda parte da fórmula é que o benefício deve ser único - algo que a cornpetição
não pode ou não fará.
E a parte final da fórmula é que ela deve ter um apelo emocional. Em outras palavras,
deve tocar em um desejo por algo que seu mercado-alvo já quer.
Com a liderança da promessa, quanto mais acertadamente você conseguir atingir os
desejos centrais da sua perspectiva, mais eficaz ela será.
Pode uma promessa ser muito grande?

Resposta curta: sim,

Uma promessa pode ser tão difícil de acreditar que pode ser ... inacreditável.
Então, o que você faz quando ycu tem essa promessa? Uma maneira de descarrilar os
céticos é reconhecer a razão de seu ceticismo antes que eles tenham a chance de
faça eles mesmos. Você pode, por exemplo, transformar sua afirmação gigante em uma
pergunta. Em vez de dizer Grow $ 500 em US $ 8,4 milhões! ... você diria que pode
realmente aumentar US $ 500 em US $ 8,4 milhões?
O risco, claro, é que você não será capaz de cumprir uma promessa que é muito grande.
Isso não vai acontecer se você faça sempre promessas que você possa provar.
Promessa leva a demanda de credibilidade hermética. Isso pode ser na forma de
depoimentos ou anedotas, metáforas claras, estudos de caso, gráficos e estatísticas
poderosas.
Quando você está alvejando um cliente em potencial que mal está em cima do muro,
quase pronto para comprar, mas apenas esperando para esse empurrão extra, uma
promessa simples e direta pode ser uma excelente ferramenta. Apenas lembre-se ...
muito mais importante do que o tamanho da promessa é o quão significativo será para
a sua perspectiva

O líder da solução de problemas

O que mantém sua perspectiva à noite?

Em inúmeros seminários e sessões de treinamento com novos redatores, é uma

pergunta que fazemos com frequência. Porque uma vez que você identifique essa
grande preocupação, você pode ter o resultado de um grande sucesso na forma deste
próximo tipo de chumbo.
Com nossos dois primeiros - oferecer leads e leads promissores - você está
segmentando prospects que responderão melhor a um.
Abordagem direta. Eles estão tão em sintonia com o que você está vendendo (ou pelo
menos com o que eles querem) que você não preciso muito para ganhar sua confiança
ou atenção.
Mas quando a preocupação supera tudo o que está na mente do prospect, você precisa
de um interesse que seja menos direto.
Os leads de solução de problemas são um pouco mais difíceis de escrever do que
prometer leads ou oferecer leads, porque você precisa primeiro deixe claro para a
perspectiva de que você entende suas preocupações. Depois de fazer isso, a porta se
abre.
Escrever um lead eficaz de solução de problemas pode ser tão simples quanto identificar
o problema e oferecer produto que resolve isso. Mas geralmente é um pouco mais
complicado que isso. É algo assim ...
1.. Você identifica uma preocupação que mantém sua perspectiva à noite
2. Você se certifica de que é uma preocupação que carrega um profundo peso
emocional
3. Você agita essas emoções primeiro, para provar que você tem empatia com a dor da
sua perspectiva.
4. Então você oferece esperança: seu produto.
Por quanto tempo você se concentra no problema antes de passar para a solução?
Enquanto for preciso para ganhar seu compromisso da perspectiva de ler sobre. Para
produtos que solucionam problemas simples, isso pode acontecer o mais cedo possível
ali mesmo no seu título. Para soluções mais complexas para problemas mais
complexos, você pode ter que um pouquinho mais.
Alguns dos leads mais bem sucedidos da solução de problemas são escritos na forma
de uma questão. Aqui está um do o grande redator da Madison Avenue, Maxwell
Sackheim: Você faz estes erros em inglês?
As perguntas funcionam bem na solução do problema. Levam, porque elas iniciam a
conversa mental com o seu perspectiva. Uma vez que eles respondam "sim" ao que
você está perguntando, é difícil para eles deixarem de ler.

Identificando qual problema se concentrar em

É fácil imaginar os problemas práticos e superficiais que a maioria das pessoas

compartilha: libras que querem perder, manchadas erugas, um hábito de fumar
desagradável vale a pena desistir, dor que perdura. Todos eles, e mais, são óbvios
obstáculos para a boa vida.
Mas por trás desses problemas ocorrem sentimentos mais profundos, incluindo alguns
até mesmo o seu prospecto acharia difícil
E nos leads de solução de problemas, você sempre obtém mais retorno por seu dinheiro
se puder tocar nesses
emoções. "
A melhor maneira de identificar as principais emoções de seu cliente em potencial é
passar um tempo "conversando" com potenciais clientes em potencial.
tudo o que você está vendendo. Leia suas postagens em fóruns on-line. Encontre-os
onde puder e faça-os falar.
Registre o que eles estão dizendo - se você conseguir a permissão deles e não pense
que isso mudará a maneira como eles responder.
Ouça os padrões, especialmente aquelas coisas que eles não percebem que estão
dizendo e repetindo. Isso e onde eles revelam suas preocupações mais profundas.

O líder secreto

A liderança secreta tornou-se o tipo de liderança dominante na indústria de publicação

de informações. BLit pode ser usado para vender praticamente qualquer produto ou
serviço. Nos últimos cinco anos, foi responsável por mais de uma
bilhão de dólares em vendas.
O propósito da liderança secreta é o mesmo que qualquer lead: agarrar o prospecto e
fazê-lo continuar lendo até os principais benefícios e Proposição Única de Venda do
produto são totalmente apresentados.
Bill Bonner explica seu poder desta maneira:
O líder secreto realmente se conecta a um profundo instinto nas pessoas para sentir
que o '? são segredos para as coisas, que as coisas que você conhece e são óbvias
para todos não lhe dão nenhuma vantagem. O que todo mundo sabe
é o que todo mundo sabe. E uma vez que você sabe o que todo mundo sabe, você se
justifica como todo mundo.

Como você vem com o segredo?

Às vezes, você pode encontrar um segredo que já está no produto. Você também pode
pegar um de seus benefícios e Neogeinize ou transubstante em segredo. Isto é, você
pega algo familiar, renomeia e reposiciona $ 0 parece novo e secreto.
Você está escrevendo uma cópia sobre um suplemento natural com oito ingredientes.
Você pode decidir liderar com o que é relativamente desconhecido. Ao concentrar sua
cópia em um ingrediente incomum que a perspectiva
não ouviu falar de antes, você o intriga. Ao mesmo tempo, você elimina a possibilidade
de que ele possa pensar, eu tentei isso. Não funciona para mim ".
Ao adotar essa abordagem, você começaria fazendo uma lista de todas as qualidades,
características e componentes seu produto e pergunte-se qual, se houver, não é bem
conhecido. Você decidirá então se o benefício fornecido por essa qualidade pouco
conhecida, características ou componente é suficiente para conduzir o chumbo. Se for,
você tem um bom segredo para trabalhar.

As regras básicas para escrever um forte líder secreto

● O segredo deve ser intrigante e benéfico.

● Encontre algo sobre o produto que sua perspectiva não conhece ou descreve
algo que ele faz conhecer de uma nova maneira.
● Provoque-o com o segredo, introduzindo-o na manchete.
● Continue a fornecer "pistas" ao longo do caminho. Mas não divulgue o segredo
até que a perspectiva seja emocionalmente pronto para comprar.

O líder da proclamação

Uma liderança de proclamação bem construída começa com uma declaração

emocionalmente convincente, geralmente no manchete, Na cópia que se segue, o
prospecto recebe informações que demonstram a validade do promessa implícita feita.
Boa proclamação leva a ler como histórias de jornais - jornais tablóides, às vezes, mas
histórias de jornais
Não obstante. O cérebro racional da perspectiva pode perceber que ele está lendo um
discurso de vendas. Mas seu cérebro emocional é tão tomado pela história que ele lê
com ansiosa expectativa.
O líder da proclamação obtém muita força de tirar o leitor de surpresa. A declaração no
manchete deve ser relevante, mas tem que ser algo empurrando o envelope do incrível.
Comum declarações são muito fáceis de ignorar.
Vamos dar uma olhada em um excelente exemplo de uma promoção para um produto
de saúde ...
O título This Or Die - faz um ótimo trabalho ao pegar a perspectiva de '$ attention,
Imagine reading e então lendo o subtítulo e aprendendo que você tem 95% de chance
de morrer de uma doença curável.
Mas a tarefa de uma boa proclamação não é apenas assustar, mas também excitar e
tentar. E esse título realiza ambos os objetivos importantes com algumas palavras
simples: "para o qual já existe uma cura conhecida em algum lugar do planeta. "Isso faz
a perspectiva pensar", Puxa, se essa afirmação (sobre ter 95% de chance
Ofegando de uma doença curável) é realmente melhor eu descobrir mais. "

Como escrever um líder de proclamação

● Faça a proclamação grande e arrojada. A liderança da proclamação não deve

apenas atrair a atenção, mas também pensamentos e excitar emoções. Não
precisa ser sensato. Na verdade, você deve cobri-lo ao contrário do ponto de ser
surpreendente.
● Faça - ou pelo menos implique - uma promessa No exemplo "Leia isto ou morra",
a promessa implícita é que a perspectiva pode encontrar uma cura para uma
doença que a medicina convencional ainda tem que superar. O prospecto ele
imediatamente inverte a mensagem para "Se eu ler isso, não vou morrer".
● Tornar relevante para o cliente em potencial. A promessa deve tratar de algo
com o qual a perspectiva se preocupa. Deve também ser algo que a perspectiva
deseja.
● Volte para a proclamação no final. Enfatize o ponto principal da proclamação em
qualquer venda prêmios que você oferece e no texto da garantia. Você pode até
conectar a garantia ao proclamação: '"Se você não está feliz com o produto ou
se o que está dizendo a você simplesmente não funciona do jeito que eu
descrevi, você pode mandar um remarca completo ... "

Uma última coisa…

Proclamation leva, mais do que outras pistas, a depender da eficiência para o sucesso.
Geralmente todo o poder está contido
em uma única sentença declarativa. Uma vez que é apenas uma frase, você pode
pensar que as indicações seriam fáceis escrever. Na verdade, eles não podem
realmente ser escritos. Eles têm que ser encontrados.
Grande proclamação leva quase sempre vem da pesquisa. O truque é ficar alerta para
fatos "surpreendentes" como você está fazendo sua leitura. Quando você encontrar algo
que lhe pareça notável, anote-o.

O líder da história
Dos seis tipos de chumbo arquetípicos, não há nenhum mais poderoso que a história.
Histórias funcionam porque permitem o leitor a experimentar algum evento de uma
forma muito visceral.
O líder clássico da história é estruturado assim:
● O herói da história, uma pessoa comum como sua perspectiva, tenta fazer algo
extraordinário.
● As pessoas duvidam dele.
● Ele prova que estão errados.
Existem inúmeras maneiras de aplicar essa estrutura.
Alguns argumentam que nossos cérebros estão preparados para responder a histórias.
Histórias, por si só, são convincentes. Mas eles certamente transmitem informações de
uma maneira que é fácil de lembrar: isso as tornou importantes de todas as culturas.
Muito antes de a imprensa ser inventada, as pessoas usavam histórias para comunicar
importantes lições para seus filhos. A Ilíada, a Odisseia e Beowulf foram histórias que
inspiraram e educaram seus respectivas culturas. E o que é a Bíblia - Antigo Testamento
e Novo - se não uma coleção de histórias?
Quando você emprega um lead direto - um lead de oferta, um lead de promessa ou um
lead de solução de problema - o leitor reconhece que você está tentando vender algo
para ele. Desde que ele não quer ser vendido, ele vai resistir emocionalmente a venda,
mesmo quando ele sente isso puxando suas cordas do coração.
Com leads indiretos, o leitor não está tão ciente da venda. Quando ele lê uma pista
secreta, ele é obrigado a continue a ler porque ele quer descobrir o segredo. O mesmo
acontece com o líder da proclamação. E é verdade acima de tudo, com a liderança da
história.
Se a história é contada bem, a perspectiva esquece - quase imediatamente - que ele
está lendo um anúncio. E Assim, ele esquece, pelo menos por enquanto, que está sendo
vendido. Suas emoções estão amarradas na própria história. Lá é um problema e ele
quer saber como isso será resolvido. Ele vai ler com a mesma abertura emocional ele
tem quando lê um romance ou assiste a um filme. Suas defesas "publicitárias" estão em
baixa. Caminho. Isto é um grande vantagem para o copywriter.

—Mark Morgan Ford e John Forde

SEGREDOS DE PERSUASÃO DOS PROS DE MARKETING SUPERIORES

Ttrabalhando em um grande livro, The Persuasion Manifesto, uma compilação das

técnicas mais bem sucedidas para utiting persuasive copy que já foram desenvolvidos.
Meu método de pesquisa principal é enviar e-mails para os profissionais de marketing
direto que conheço e que conseguem consistentemente uma resposta superior taxas e
perguntar-lhes como eles fazem isso. Minha pesquisa secundária é um estudo
cuidadoso das poucas dúzias de marketing e livros de psicologia que todo profissional
de marketing direto deve ler.
Aqui estão algumas das melhores técnicas que colecionei até agora.

O teste "So What"

Depois de escrever sua cópia, leia-a e pergunte se ela passa no teste "e daí". Redator
Joan Damico explica: e 'Se, depois de revisar sua cópia, você achar que o público-alvo
responderia com' e daí ', continue reescrevendo até que eles digam algo como: 'É
exatamente isso que estou procurando. Como faço para obtê-lo?'"

Os principais drivers de cópia

Certifique-se de que sua cópia atinja um dos principais drivers de cópia definidos por
Bob Hacker e Axel Andersson: medo, ganância, culpa, exclusividade, raiva, salvação ou
lisonja. "Se a sua cópia não está pingando com um ou mais destes, rasgue-a
e começar de novo ", diz Denny Hatch em The Secrets of Emotional, Copywriting HOT-
Button.

A técnica do drop-in-the-bucket

"Você tem que mostrar que o preço que você está pedindo pelo seu produto é um 'drop
in the bucket' comparado ao
entrega ", diz o redator Mike Pavlish. Essa é uma função da qualidade do produto, não
apenas dos direitos autorais,
acrescenta o comerciante de informações Fred Gleeck. "Produzir um produto que você
poderia cobrar 10 vezes mais", ele diz. "Se você realmente tem um produto que é muito
mais valioso do que o preço que você está cobrando, ele se torna muito mais fácil de
vender. "

Conheça seu público

A minha maneira de ser persuasivo é entrar em contato com o grupo-alvo convidando

um ou dois para jantar em profundidade. ", diz Christian Boucke, um copywriter da
Rentrop Verlag na Alemanha." Eu também chamo de 15 a 40 por telefone para obter
uma infinidade de depoimentos e fatos, e eu vou a reuniões ou exposições onde eu
posso encontrá-los para primeira impressão de suas características típicas. O ideal é
manter contato com alguns deles por anos. Por fazendo isso, eu entendo melhor as
verdadeiras motivações subjacentes. "

Escreva como pessoas falam

"Escreva como você fala", diz Barnaby Kalan, da Reliance Direct Marketing. "Fale em
linguagem simples e fácil de entender. Escreva o modo como seus prospectos falam ".
Seja oportuno

"Preste muita atenção aos acontecimentos nas notícias que você pode e deve linkar
para", sugere Dan Kennedy na sua ficha de Marketing No B.S. "Pule em um tópico
oportuno e faça um link para ele em comunicação útil com o presente clientes, na
publicidade de novos clientes e na busca de publicidade na mídia. "

Lidere seu ponto mais forte

"Quando eu reviso minha escrita ou a escrita de outros, eu acho que o ponto mais
potente é quase sempre feito no últimas linhas ", diz John Shoemaker." Então eu
simplesmente movo para a primeira linha. Melhoria instantânea ".

A Teoria do "Tremendo Boato"

"Eu uso a teoria de 'Tremendo do Golpe' de Winston Churchill", diz o redator Richard
Perry. "Se você tem um ponto importante a fazer, não tente ser sutil ou inteligente. Use
um driver de pilha. Acertar o ponto uma vez. Então volte e bateu novamente. Então
acerte pela terceira vez - uma tremenda pancada ".

Construa Credibilidade Com Seu Leitor

Minha experiência, a chave número um para a persuasão é esta: Comunique a

confiança ", diz o redator Steve Slaunwhite. "Se você faz isso bem, você pelo menos
tem uma chance de envolver e persuadir o leitor. Se você não fazer isso bem, no
entanto, nenhuma quantidade de técnicas de copywriting vai te salvar ".

Não use um "Lead óbvio"

Em vez de escrever sua liderança como se você estivesse apenas começando a falar
com o cliente, diz Bryan Honesty, escreva como se você já estava envolvido em uma
conversa e está apenas respondendo a sua última declaração. Exemplos: "Você
tenha o presente. Você só não sabe ainda. "" Você não pode desistir de seus sonhos
agora. "" Então, por que é tão difícil para você? perder peso?"
 —Bob Bly

PULEI DUAS PÁGINAS 307 e 308 MOTIVO: estão impossíveis de ler

FOLHA DE TRATAMENTO PARA PRODUZIR A QUALIDADE

NEWSLETTER LEADS

Eu pulava de avião de três milhas. Andava de moto a 150 milhas por hora
1 uma vez entrou em uma briga com um cara que é 6'4 "e 280 libras.
Nenhuma dessas coisas me assustou tanto quanto algo que eu costumava experimentar
como um novo escritor. Você pode conhecer o sentimento: sob prazo. .. olhando para
um pedaço de papel em branco ... e não faço ideia do que fazer para um lead.
Foi frustrante. Meu cérebro trancaria. Era como tentar terminar um quebra-cabeça, mas
ser incapaz de conseguir dois pedaços juntos. não estava sendo produtivo. Eu não
estava ganhando meu salário. Isso criou mais ansiedade para mim
do que saltar de um avião.
Agora, eu sou imoral pela minha capacidade de produzir um boletim informativo de
qualidade no tempo que leva para preparar café.
foi preciso muito trabalho e prática para desenvolver essa habilidade. Mas também há
um segredo por trás disso ...
Embora minhas pistas possam parecer criativas, elas são o resultado de um processo
de fórmulas. Sempre que estou preso, corro através do meu "cheat sheet" de todas as
ligações possíveis que eu possa usar.
Se você ocasionalmente tem "ansiedade de chumbo" - como eu fiz quando eu estava
começando - eu espero que o seguinte faça processo um pouco mais fácil. e ajuda você
a produzir ótimos leads.

O chumbo das botas no chão

A primeira e melhor opção para o líder é SEMPRE a abordagem "botas no chão". "Eu
estou aqui ... eu sou assistindo isso ... estou experimentando isso ".
Um lead que detalha como você experimentou (ou conversou com alguém que está
vivenciando) sobre o que você está escrevendo será sempre mais interessante que um
lead baseado em um artigo de jornal. Histórias de botas no chão e
compartilhar informações locais é parte da experiência final do boletim informativo.
Com a abordagem "eu estava lá", talvez sua liderança ...
● Começa com uma discussão que você teve na Mongólia com um gestor de
fundos que se concentra na Mongólia .
● Começa descrevendo os globos oculares amarelos que você notou em um
logger enquanto visitava as propriedades da madeira no noroeste Pacífico.
● Começa descrevendo uma porta que você visitou ... ou uma mina que você
visitou ... ou uma sonda que você visitou ... ou um centro de pesquisa que você
visitou. ou um enorme projeto de construção que você visitou ... ou um
verdadeiro desenvolvimento que você visitou ... ou uma fazenda que você
visitou.
As principais ideias aqui são VOCÊ e VISITA.
Saia e viaje. Fale extensivamente com pessoas que estão vivendo sobre o que você
está escrevendo. (Se você não puder trabalhar em uma viagem focada na área ou setor
sobre o qual está escrevendo, considere a possibilidade de entre em contato ... e detalhe
sua experiência de botas-no-chão, isso pode ser quase tão bom quanto viajar para lá
você mesmo.)
Quando se trata de escrever boletim informativo de alta qualidade, há uma conexão
direta entre seus pés e sua mãos: Coloque suas botas no chão. As ligações fluirão de
seus dedos.
Torn Dyson foi o último gonzo "l estava lá" newsletter cara.
Aqui está um exemplo de seu trabalho:
23 de maio de 2007
Tom Dyson, a carta de Palm Beach

Fusão na cidade do motor

O MapQuest pode mostrar a você a rota mais rápida ... e a rota mais curta. Mas ela não
avisa sobre bairros .. Em Detroit para investigar o colapso imobiliário desta semana.
Ontem à noite, tive um jantar importante com seis empresários de Detroit. O Roma Café
ficava a apenas três quilômetros do meu hotel e eu percebi que com minhas botas no
chão. então eu andei ... pegando a rota dispersa sugerida pelo MapQuest.
Detroit é um bir como Baltimong. Você pode se encontrar em uma favela a apenas
alguns passos da estrada principal,
J estava andando quando comecei a notar muitas sacolas vazias de drogas espalhadas
pela calçada.
Eu olhei para cima e vi uma pequena gangue de prostitutas saindo em uma porta
próxima. Eles apontando para meus chinelos e sapatos Timberland, então eu aumentei
o ritmo. No final, tudo estava bem, embora eu olhasse por cima do ombro algumas
vezes. Quando eu os caras do restaurante que eu estava olhando eles me olharam
como se eu tivesse sorte de estar vivo e eu não andar mais em Detroit.
De qualquer forma, ,
Os empresários que eu comi com firmaram minha receita ... que Detroii é uma utopia
inimiga.
Quatro dos homens eram investidores diretos. Eles se chamavam "slumlords". Eles
compram propriedades no leilão, "rehab" e depois alugá-lo ou vendê-lo.
Eles também administram empresas e ajudar as pessoas a obter seguro de título e
empréstimos muito bom, certo? Mas você não pode gastar todo o seu tempo na estrada.
Você vai comer muita junk food e sua esposa vai se divorciar de você. E se você é um
pai ausente que passa tudo de seu tempo em instalações de resgate de gado mongol,
seus filhos certamente procurarão uma vida de drogas e crimes violentos, ou pior, entre
na política.
Vale a pena notar que muitas boas notícias não envolveram viagens. Eles envolveram
a história ... ou explicou colorida uma grande ideia ... ou apenas disse uma história boa
danada. ou apenas bateu os leitores no rosto com um reivindicação extraordinária.
Vamos passar por aqueles um por um.

Olíder da história
Eu sou um bom líder de história. Eles podem ser tão envolventes e divertidos quanto os
líderes de botas no chão. Eles conte histórias.
Esta é a minha segunda opção preferida.
Porter Stansberry é ótimo em leads históricos. Isso porque ele lê e conhece muita
história. Se você quiser esta flecha no seu quiver, você tem que fazer o mesmo. Você
tem que ler muita e muita história. Construa sua base de dados.
A chave para uma grande história é garantir que ela se encaixe bem com a ideia principal
do problema. Se não amarrar bem com o resto da questão, vai acabar mal.

Aqui está um exemplo:

7 de novembro de 2008

Porter Stansberry, consultor de investimentos da Stansberry

Isso

As pessoas se matam em fundos de mercado. Um guarda de segurança o encontrou.

Ele estava sentado ao volante de seu Hummer amarelo; no terceiro nível ofa Dillard S
garagem no enorme Memorial City Mall em Ilouston. Em 22 de outubro, ele colocou um
12 espingarda calibre na boca e soprado Qffrnost de sua cabeça. Seu nome era Robert
Chaney.
Be foi talvez o mais bem sucedido wildcatter do Texas de sua geração. Ele fundou a
Paramount Petroleum Co., em 1986, assim como o negócio do petróleo estava
começando a surgir do horrendo urso mercado de 1985. Foi1989 a 1993. Chaney fez
30 descobertas importantes de petróleo e gás - algumas das quais eram muito grandes.
Ele vendeu a empresa pouco tempo depois e começou a colecionar arte
contemporânea, tornando-se um dos melhores colecionadores do mundo inteiro. Ele
também fundou uma nova empresa R, Chaney & Co., que abandone um grande
investidor na empresa de recursos júnior. Essas ações foram eliminadas nos últimos
seis meses.
Karl Hill era um banqueiro de cidade pequena excepcionalmente bem-educado de
Monroe County, Georgia Over.
Nos últimos quatro ou cinco anos, ele se tornaria uma espécie de celebridade para o
grupo de mineração junior.
Imaginando que ele nunca seria capaz de separar o trigo do chafer das centenas de
júnior canadenses
Para resgatar os estoques, ele fez a única coisa que fazia sentido para ele: Ele comprou
(todos eles. Seu tempo foi impecável ... a caminho. Ele construiu uma posição enorme
no mercado mais baixo em 2001. Em 2005, ele tinha fez uma fortuna incrível. E ele era
um orador convidado anual no mais prestigiado investimento
conferência em Nova York a cada primavera, Grant's.
Nesses eventos. ele era o homem mais popular da sala - um não-um! banqueiro da
Geórgia segurando no St. Regis Hotel em Nova York. Era um sinal tão óbvio de um
mercado como jamais visto.
7312 dias antes do mais recente preço de fechamento mais baixo do Gold Bugs Index,
Karl Hili se matou.
Você sabe como o suicídio pode ser doloroso e devastador para famílias e amigos. Eu
não celebrando essas mortes. que são horríveis tragédias. Mas goste ou não. é isso
que acontece no Ihe fundo de um mercado de urso. Os mercados de urso não podem
terminar até que o último touro desista.
E alguns desses cascos inevitavelmente saem em seus hacks, como você pode ver,
Palter é ótimo em fazer a conexão de uma história histórica para o que está acontecendo
agora.

O forte líder de reivindicação

É aí que o escritor sai balançando ... e bate na sua cara com uma forte afirmação.
Frank Curzio e eu fizemos isso no exemplo a seguir.
3 de junho de 2010
Frank Curzio, investidor de fase 1

A mais incrível empresa de exploração de ouro da Terra

Após 15 anos no negócio de consultoria de investimentos. Acho que já vi ou ouvi todas

as ações malucas de mineração
alegação de que poderia ser feita.
Desde a maioria das fases! os leitores são profissionais experientes, você
provavelmente já está há tempo suficiente para ver
alguns selvagens também: "Golpe de ouro Biggesi desde a corrida do ouro na
Califórnia". mais de US $ 6 bilhões em urânio "The Pharaoh} Gold!"
Eu também tenho certeza que você conhece a maioria das especulações de mineração
- especialmente aquelas com histórias incríveis por trás eles não funcionam. É uma das
formas mais extremas de alto risco / alta recompensa do mundo
e atrai o mundo dos promotores de ações mais extremos. Como Mark principal disse
uma vez que a minha é uma buraco no chão com um mentiroso no topo "
Então ... é com anos de ceticismo que estou fazendo uma afirmação ousada:
A recomendação deste mês é a mais incrível empresa de exploração de ouro da Terra.
A descoberta da empresa S foi feita em solo norte-americano, seria ele na capa de todos
os principais jornais no counto. O campo tem quase 2.000 milhas quadradas de tamanho
... cerca de nove vezes o tamanho de Chicago. Isto também ostenta alguns dos mais
ricos minérios de ouro já encontrados a produção potencial desta mina atraiu o interesse
- e dinheiro - de três do mundo maiores empresas de mineração ... e um dos seus
investidores de recursos mais bem sucedidos. Como se Mictuyoft,
A Oracle e a IBM participaram de uma minúscula empresa de tecnologia.
Ao redor do oficej nós apelidamos o recurso que esta companhia é ajustada para mina
“areias douradas” após o depósito de petróleo de trilhões de barris conhecido
popularmente como "areias petrolíferas canadenses".
Mas a recomendação deste mês - nossa empresa Gold Sands - não é minha no Canadá.
E diferentemente o depósito canadense de areias betuminosas, esta empresa S assel
está noi em terra.
Esta empresa vai extrair ouro do oceano ...
Poderíamos 100k em vários clássicos de Porter para exemplos adicionais do forte lead
de reclamação, "Will You Buy Chega "a liderança da PSIA de março de 2006 foi
fantástica. Mas a liderança forte da ALL-TIME GREATEST é Ibis um:

Novembro de 2004
Porter Stans • Berry, Assessoria de Investimento da Stansberry

O Melhor Estoque Único de 2005

Como fazer 21 vezes seu dinheiro, com segurança, em um único estoque
sei que parece absurdo.

Seus amigos vão rir de você quando você tenta explicar se ... da mesma maneira que
você provavelmente está escarnecendo
minha manchete agora, "21 limes seu dinheiro ... isso e ridículo ..."
Sim. bem assim. De fato, não é apenas ridículo, é também um maravilhoso paradoxo
financeiro; os cães e gatos das finanças vivendo juntas.
Neste caso, os cães são os gestores do mundo e os mais renomados fundos mútuos de
grande valor, que busque ativos baratos, subutilizados e pouco utilizados que ofereçam
apenas uma qualidade óbvia: segurança. E a os gatos são os impulsionadores e os
agitadores dos "crescimentos de alta tecnologia", de alto risco e esperançosamente de
alto retorno.
Gatos têm nove vidas. Eles precisam deles para sobreviver aos altos e baixos de seu
estágio de "desenvolvimento" investimentos que sofrem de toda forma de risco
financeiro que o homem já criou.
O que você não esperaria encontrar 10, não importa o que suas persuasões financeiras
são os melhores cães e os gatos mais agressivos que detêm grandes participações do
mesmo estoque simultaneamente. E ainda. como beijar primos, esta obscenidade
distorcida é que nós achamos este mês ... e nós achamos muito atraente para
transformar longe de ... mesmo que a loucura de tudo isso nos inspire a escrever uma
manchete tão absurda quanto as palavras acima.
Neste caso, os gatos estão indo atrás da inovação biotecnológica mais importante desde
1989. quando a Amgen EPO recebeu aprovação da FDA, tornando as terapias contra o
câncer citotóxico muito mais resistentes.
E os cachorros estão comprando uma empresa cujas ações recentemente negociadas
a 500 dólares de desconto preço de oferta, e com um desconto de 25% ao seu valor de
reposição. Em outras palavras, qual profissional os capitalistas de risco estavam
dispostos a pagar US $ 10 por, você poderia comprar por apenas US $ 5.
Qual é, byfar, a mais importante nova tecnologia médica que eu já encontrei agora está
vendendo a um preço.Investidores vencidos que só compram o que é extremamente
difícil. Nunca vi isso acontecer antes.
Felizmente, não poderia ter acontecido em um momento melhor.
Eu passei os últimos quatro anos trabalhando com a pesquisa que eu vou compartilhar
com vocês hoje. É justo dizer que passei mais tempo trabalhando neste projeto do que
qualquer outra pesquisa - e em qualquer outra estoque - eu já conduzi. E estou
absolutamente convencido: esta é a melhor oportunidade que eu já tive encontrado em
toda a minha carreira como analista de ações,
Eu realmente espero fazer 21 vezes o meu dinheiro em (sua única ação - com a base
desses ganhos iO ocorrer no próximo ano. Mas, acredite ou não, não é o retorno
potencial gigante que fez com que este estoque meu
único maior investimento especulativo de sempre ....
Lembro-me de ler isso pela primeira vez. Eu não podia esperar para comprar esse
estoque. Conheço várias pessoas que compraram
muito disso porque o chumbo era tão bom.
O líder da ideia de riqueza atemporal

Esse lead é difícil de descrever. É difícil definir o que uma ideia de riqueza atemporal
realmente é. Você só sabe quando você vê. Basicamente, ele ensina uma lição valiosa
... e faz isso de uma forma divertida
Dan Ferris fez um ótimo trabalho na liderança abaixo.
2 de março de 2012
Dan Ferris, valor extremo
Política de trunfos de compras

Por que apostar em grandes negócios é mais inteligente do que apostar em governos,
inflação e inflação?
A chave para o sucesso do investimento não é uma técnica ou uma estratégia.
Não é o dimensionamento da posição, os pontos finais, as opções, a informação
privilegiada ou a posse do mundo.
Dominadores. Não é sequer a capacidade de avaliar um negócio (uma habilidade sem
a qual você tem a garantia de perder dinheiro em ações).
A chave não é "compre baixo, venda alto" ou "seja ganancioso quando os outros são
medrosos e medrosos quando outros gananciosos, embora hoth adages, certamente
ajudarão.
A chave para o sucesso do investimento é uma simples crença central que sustenta a
implantação bem-sucedida de todas as técnicas, estratégias e idéias listadas acima.
Manter essa crença é o que permite que você compre quando os estoques estão em
baixa e todos estão com medo ... e vendem quando os estoques estão supervalorizados
e todos são complacentes.
Para ter sucesso no mercado de ações, você deve acreditar que as compras superam
a política. "Shopping trumps política" é a maneira mais simples (e talvez a mais crua) de
rotular a chave para o estoque sucesso no mercado. Essa chave é perceber que o que
acontece no mundo dos negócios é mais importante sua vida diária e a vida diária de
todos na América do que o que acontece na Casa Branca ou no Capitólio
A quantidade de compras para hambutgcrs no McDonald's é mais importante do que o
debate sobre o teto da dívida.
A quantidade de compras de cerveja na loja de conveniência local é mais importante do
que qualquer concurso para
a indicação presidencial republicana. E o número de compradores ocupando os
corredores da Target e o Wal-Mart é mais importante que o número e / dos
manifestantes que ocupam Wall Street.
Apesar de toda a histeria que você vê nos noticiários e lê no jornal ... as compras sempre
trombam política.
Estou obviamente usando a palavra "compras" para representar toda a atividade
econômica privada. Consumidor o gasto é a maior parte do PIB ... então ... é tudo sobre
compras!
A chave dessas pistas é que elas ensinam uma lição valiosa ... e fazem isso de uma
maneira interessante.
Dica: Quando você escreve sobre a ideia de riqueza atemporal, continue lembrando ao
rcadcr por que a ideia é tão valiosa. Isso irá obrigá-lo a prestar atenção.

O chumbo do Tell-your-Readers-They-Are-Winning

É bom nisso. Muitas de suas lideranças destacam como sua abordagem está ajudando
seus leitores a ganhar dinheiro. Depois ele -los que a questão atual tem uma idéia
semelhante que irá ajudá-los a ganhar mais dinheiro.
Aqui está um exemplo de Sjug fazendo funcionar:
Outubro de 2009

Steve Sjuggerud, verdadeira riqueza

O comércio duro é o comércio certo.

Nós obtivemos retornos excepcionais este ano em True fazendo os negócios de Ohard.
Se você não tomar mais nada além desta edição do mês, por favor, queime esta
declaração em seu cérebro:
O comércio difícil é o comércio justo.
Esse é um dos grandes segredos para lucros enormes. Então você pode ver isso em
ação, vamos dar uma olhada rápida em nossos negócios este ano E então nós vamos
descobrir o que é o "comércio difícil" agora ...
Quando o mercado de títulos estava em risco de implodir, fizemos o comércio difícil e
entramos em obrigações arriscadas. seguramente ... Nós compramos ações de um
fundo de bônus de Tunk com grande desconto - o PIMCOHigh Income Bond Fundo
(PHK). Resumindo, recomendei em 19 de dezembro, na edição de janeiro, e
conseguimos out t, vo meses depois para um lucro de 52%.
A seguir, na edição de fevereiro, procuramos o "comércio difícil" e encontramos o
mercado para obrigações (títulos do governo livre de impostos) estavam em risco de
colapso, Mais uma vez, nós vamos! tão seguramente como nós poderia...
Compramos um fundo cheio de títulos privados aborrecidos e de alta qualidade (PZA).
Fundo tailandês é de até 12%.
Nós compramos em True Wealth (A propósito, a PZ4 ainda é uma compra ... Está
pagando 5% de juros - taxa de imposto). (Mais ganhos para entrar em PZA.)
Na edição que saiu em 20 de março, o mercado de ações ficou horrível ... O comércio
mais difícil em março foi para comprar ações. Então, o que eu fiz? 1 recomendado bwing
todo o mercado de ações! Nós compramos afundlhul basicamente detém as 500
maiores ações da América. Eu pensei que nós tínhamos o potencial para um ganho de
50% em 18 meses. Mas esse fundo já está acima de 40% em seis meses ...
Na próxima edição, o "comércio pesado" era comprar coisas "arriscadas". Então,} o que
fizemos ... Nós fomos procurar para risco recomendado dois pensei que poderia nos
fazer 50% dentro de 12 meses,
Já tomamos nossos lucros em nosso jogo na Rússia. E nosso jogo de Hong Kong e
China está em alta 34% - então nós quase temos 50% aqui também.
Na edição de junho, voltamos nossas especulações para nosso amigo "ÉEDD" (o
Morgan Stanley Emeæing Fundo de Dívida de Mercados). EDD subiu 30% desde que
nós compramos. (Eu espero que você perceba um 30%, quatro meses ganho em um
fundo de obrigações é incrível - porque é!) Surpreendentemente, o fundo ainda tem um
desconto de 15% para o valor dos títulos que detém - e há muita vantagem deixada
aqui.
O plano ainda é para manter este por dois anos ou 80%, o que ocorrer primeiro .. (Sim,
é um bondfund. E sim, podemos ganhar esse dinheiro. Volte e leia essa edição on-line
se você não se lembrar do porquê) Em seguida, eu recomendei "Obama S Landlord" na
edição de julho. Por quê? Porque durante o verão, o comércio jhard era imobiliário.
Vimos uma recuperação desde então. Mas naquela época ninguém queria tocá-lo.
Nós compramos imóveis com segurança através de Washington DC. aluguel.A ideia era
que não há recessões no governo - o governo paga seu aluguel. Nós até 37% já em
Obama S Landlord (ações do WRE). Isso é um ganho sensacional em um curto período
de tempo em imóveis chatos. Nós vamos é jogar o "comércio difícil" do dia. Nenhum
ponto com tudo isso é; O comércio difícil é o comércio certo, Então, onde o próximo io?
O que} o "comércio duro" hoje? Isso é o que esta questão é sobre ....
O lead Tell-your-Reader-They-Are-Winning tende a produzir uma cópia menos
interessante do que a História ou Boots-on-the-ground leva. Mas como Sjug prova
acima, pode funcionar bem.
O líder do Tell-Readers-About-a-Brilliant-Investidores

Conte aos leitores sobre um investidor brilhante e bem sucedido. e como eles podem
investir com ele ... ou pelo menos em sua ideias favoritas ms é outra especialidade de
Sjug. Aqui está um bom exemplo:
Dezembro de 2005
Steve Sjuggerud, verdadeira riqueza

O melhor investimento para os próximos sete anos

É o material das lendas ...

Com uma cara séria, o lendário investidor Jeremy Grantham disse a uma sala cheia de
conferência de investimentos participantes que as ações vão perder dinheiro para os
próximos 10 anos.
Para um cara que gere 90 bilhões de dólares (com 79 bilhões de dólares em ações),
isso não parece movimento inteligente para informar seus investidores que
provavelmente perderão dinheiro por uma década. Eles podem pegar seu dinheiro
longe dele que quer investir com um cara que diz 'eu / perco dinheiro em ações a uma
taxa anualizada de 2% ao ano? Pessoas inteligentes, que S que … O timing de
Grantham foi perfeito ... Ele disse (para uma audiência em Atlanta em abril de 2000,
logo após a pico da bolha do mercado de ações Na época, o índice de ações S & P 500
estava próximo de sua alta de 1.500.
Hoje, cinco anos e meio depois, o S & P 500 está abaixo de 1.250. Sua previsão era
fantástica.
Em 1 de março de 2000, Grantham publicou suas previsões para todas as classes de
ativos. Ile previu EUA os estoques fariam o pior e a propriedade da cerceta faria o melhor
nos próximos 10 anos. O imobiliário é "Realmente, sério, absolutamente barato" o que
ele da multidão. "Imobiliário é um bom ativo sólido com uma boa retorno sólido No
entanto, os REITs negociam com um desconto de 25%. Grantham previu um retorno
total de impressionantes 10,5% ao ano nos próximos 10 anos no setor imobiliário.
ações, sua previsão mais otimista de qualquer classe de ativos. Ele estava morto.
Estoques imobiliários subiram desde 2000. Assim como sua previsão de estoque
pessimista na época, sua previsão imobiliária era fantástico.
Grantham evitou ações, investiu pesadamente em imóveis e fez de seus investidores
uma fortuna.
Isso e como você se torna um investidor lendário.
A questão agora, claro, é: "Como Grantham gosta hoje?"
A resposta é o assunto da carta deste mês ....
Sua conta ao leitor sobre um criador de super riqueza. fornece brevemente suas
credenciais e histórico. e então diz ao leitor que agora ele pode investir com o guru ...
ou pelo menos investir na ideia favorita do guru.

O líder do What-ls-My-Reader-Most-Worried-About

Se você está lutando por uma liderança, pergunte a si mesmo esta questão vital; Qual
é o meu leitor mais preocupado com direito.
● É a inflação?
● É saúde?
● É o "apocalipse da dívida"?
O que quer que seja. não é uma má ideia (escrever uma pista que se preocupe com
isso ... faz o leitor se sentir melhor … e oferece a solução.
Aqui está um exemplo:
Dezembro de 2005
Steve Sjuggerudf True Riqueza

Sua maior preocupação de renda de aposentadoria finalmente resolvida

Eu finalmente tenho uma resposta para o que te mantém acordada a noite ...
Eu chamo isso (ele de 5,6% -a-ano "High-Yield CDs"
O objetivo simples aqui é mantê-lo de cavar seus nes / ovo enquanto as taxas de juros
na América Importante, esse investimento … zero.
● É ainda mais fácil comprar do que um CD do banco
● Não bloqueia você como um CD por um período de três anos (ou qualquer
termo).
● Paga-lhe uma alta taxa de juros a cada mês
● É seguro, uma expansão
Olha, quando eu falo com minha mãe ou meus sogros, minha maior preocupação para
eles hoje em dia é a aposentadoria renda.
Eles estão em boa forma Eles fizeram as coisas certas em suas vidas Eles trabalharam
duro e salvaram Eles. Nunca fui tolo com o dinheiro deles.
Mas agora, o presidente do Federal Reserve, Ben Bernanke, deu-lhes um golpe
esmagador. Ele esmagou o retorno sobre suas economias - sua renda de
aposentadoria,
Zero por cento de juros - até o ano de 2014. Isso é promessa de Bernanke. E isso e
incrivelmente difícil para poupadores
A cópia continua dizendo aos leitores que a solução para esse problema reside nas
próximas sete páginas.

O líder do projeto Describe-One-Big-Awesome

A empresa na qual você está escrevendo controla o maior campo petrolífero offshore
da Ásia? Construiu o mundo maior usina nuclear?
Você pode usar superlativos para descrever alguma coisa sobre a empresa?
Se sim, considere descrever esse grande projeto ou ativo incrível. Pinte uma foto. Conte
uma história.
Aqui está um exemplo:
May 2009
Mati Badia! I, O Relatório de Recursos S & A

O maior prêmio do século 21

Eu quero comprar uma "opção" no óleo mais promissor

campo no mundo. Começando na costa do Mar Mediterrâneo, o gasoduto K-B percorre
500 milhas de deserto e termina na Chama Eterna.
"Elemal Chama t 'não é exagero - Este fogo aberto - em uma área conhecida pelos
moradores como Baba Gurgur - tem queimado continuamente ao longo da história
registrada. A primeira menção conhecida do incêndio é por Pai da História, "Hemdotus,
em 450 DC. Muitos acreditam nisso e no forno de fogo no Livro de Davi.
heheved o fogo tem queimado por pelo menos 4, 000 anos.
História e mytholou à parte, eu estou contando a história de Baba Gutgur e da Chama
Eterna por um Tensão na área ao redor de Baba Gurgur contém petróleo.
Um campo petrolífero foi descoberto sob a Chama Eterna em 1927. O sulfeto de
hidrogênio que escorria de um titanic.
O depósito do hycbvccvbon alimentou o fogo inextinguível acima do solo. Drillers logo
descobriu que isso não era campo petrolífero normal ... mas um inacreditável
"suptngiant. O tipo de campo que lança nem apenas a família fortunef —-- mas dinastias
seculares conhecidas apenas pelos Rockefellers ou a Casa de Saud
A chave para fazer o trabalho principal do Projeto Awesome é SUPERLATIVES.
O comércio pessoal, o investimento ou o lead da história da carreira

As pessoas querem que seus gurus da newsletter sejam ricos e bem-sucedidos. Eles
querem ouvir caras como Doug Casey,
Dr. David Eifrig, Chris Weber, Jeff Clark, Marc Faber e Porter Stansberry. Eles gostam
de ouvir sua "guerra" histórias. "
Aqui está um exemplo;
Junho de 2010
Dru David Eijrig, Milionário da aposentadoria

Deixe o governo dobrar seu dinheiro

Nós chamamos isso de “Xeroxing”.

Durante o crash da bolsa de 1987, "Black October". Eu estava trabalhando na mesa de
operações da Goldman Sachs.
Se você acha que este mês "flash crash" evento foi louco, considere que os estoques
acabaram naquele dia para baixo apenas
3,2%. Em 19 de outubro de 1987, as ações caíram 22% em um dia. Que 3 louco. E
quando as coisas entendem isso
louco, clientes em pânico ...
Durante dias, trabalhamos, comemos e dormimos no escritório ... e ajudamos nossos
clientes a movimentar ativos. Foi um verdadeiro pânico global. Não havia tempo para ir
para casa, então simplesmente "copiamos" nossas roupas e usamos (ele mesmo
roupas na frente do dia anterior. Foi uma experiência estressante, mas me ensinou uma
lição simples: quando o medo extremo mercado e as coisas se desfazem, cria
oportunidades incríveis.
No auge do pânico de 1987, os futuros de ações no mercado japonês entraram em
colapso uma manhã no Japão V índice de ações, o Nikkei, abriu-se mais baixo .. o que
causou ordens de perda de proteção para desencadear ... que levou a mais venda. O
selloff resultante destruiu o mercado. Caiu 20.000 ... para 17.000 ... para 12.000 ... a
7.000 em poucas horas. Ao longo do caminho, pngrams computador foram acionados!
Ess venda transformou as coisas em uma derrota. (Soa familiar? Se 6 de maio
intradiário 9, assustou você. Imagine se o S & P tinha perdido 65% do seu valor em um
par de horas! ike o Nikkei fez)
Durante o Japanesepanic, alguns do OJ nos começaram a cobrir nossos shorts e
comprar ações entre 7.000 para 9.000 pontos no Nikkei. No momento em que o dia
terminou, o mercado se recuperou de volta para os 20.000 níveis. Que um ganho de
185% em um dia ... e demonstra o poder do pânico. Longo prazo, os investidores
também se saíram bem. O índice S & P 500 quase triplicou desses níveis abatidos sobre
o ninho
ID anos.
Hoje, estou sentindo o mesmo pânico entre amigos e Jumily. Muitos de vocês viram o
seu carteiras whippedamund como u Tilt-a-Whir! passeio no litoral de Jersey. O recente
declínio das ações custa muito / olks muito dinheiro, e isso os assusta. Por isso vejo
muita oportunidade agora.... se a ideia do seu ensaio é semelhante a algo que você
experimentou durante o crash de 1987 ... ou o rali do petróleo precedeu a invasão do
Iraque em 1991. ou o fundo de estoque de ouro de 2000-2002. ou qualquer outro
interessante experiência de mercado ... considere escrever uma pista sobre isso, toda
a história.

Então como você decide qual lead usar?

Se você está lutando para encontrar um Icad para sua redação, pergunte-se:
● Eu viajei para obter informações que vou usar? Se sim, vá com um "eu estava
lá". Chances são essa é a sua melhor aposta. Conte uma história pessoal.
● Você conversou com alguém com insight local ou insider? Se sim, vá com um
chumbo "Esse cara está lá". Contar sua história.
● Existe uma história histórica interessante que combina com sua nova ideia? Se
sim, vá com um lead de histórico. Mas verifique se ele tem uma conexão sólida
com a nova ideia.
● Você pode dar aos seus líderes um valor? lição de riqueza não convencional e
atemporal? Se sim, considere ir por esse caminho.
● Um criador de super riqueza está investindo na ideia? Se sim. escreva a história.
e diga ao leitor como ele pode investir com o criador de riqueza.
● Você viveu uma experiência de mercado que se relaciona com o que está
acontecendo agora? Conte a história.
● Você pode fazer uma forte afirmação sobre a ideia? Se sim, considere ir com o
lead de reivindicação forte.
● Suas idéias passadas estão produzindo grandes lucros para seus leitores?
Lembre-os ... e depois diga a eles que você tem uma ideia semelhante que os
fará mais lucros.
A empresa que você está usando na sua redação está envolvida em um grande projeto
incrível? Se sim, considere escrevendo sobre isso. Conte a história. Pinte a imagem.
Coloque o leitor na foto.

Uma última coisa..

.
Saber o que não fazer é tão útil quanto saber o que fazer. Aqui estão alguns exemplos.
gravando stom pessoal A história pessoal chata clássica envolve um aspecto mundano
de sua vida
Yjurkids, jogo de golfe de ontem, suas férias de esqui. você está gripando) e depois
fazendo um frágil à sua ideia de negociação / investimento. Todos soam assim:
Na semana passada, fui esquiar com minha bela esposa e minhas duas crianças muito
inteligentes. Meu mais novo, Timmy começou a descer a montanha muito rápido (ele}
como o seu velho). Eu pedi a Timmy para ter cuidado. E h1S me pegou (hinking ...
investidores terem cuidado agora, como eles estão indo para baixo o
montanha muito punho!
Eu não tenho certeza porque é difícil fazer isso funcionar ... Eu acho que é porque é um
clichê ... Grande Livro Negro da Agora: Um Compêndio de "Segredos Comerciais"
Escrita, Marketing e Gerenciamento e apenas chato flat-out. Você sabe. É algo assim:
Em 23 de abril de 1973, Salty Benson abriu uma pequena loja de flores em Cleveland,
Ohio. Seu primeiro CISiomer era um jovem comprando rosas para um segundo
encontro.
Descrição de sua pesquisa ou processo de triagem de estoque. Isso é auto-indulgente.
Você pode mencionar todo o trabalho de triagem e leitura que você fez mais abaixo no
ensaio ... mas geralmente é muito chato conduzir com:
Esta semana, eu corri 37 diferentes telas de estoque. Levei 23 horas só para encontrar
uma ação que valesse a pena pesquisar. Quando achei, li 469 páginas de coisas sobre
ele.
Se você não é um gênio natural ... ou se você está apenas começando, considere usar
essa "folha de dicas". sendo estereotipado. e fingir até você conseguir. E acima de tudo,
atirar para contar histórias. considerar
—Brian
TRÊS PASSOS CRÍTICOS PARA TÍTULO DE BRAINSTORMING
E LIDERAR IDÉIAS

Você tem uma sessão de brainstorming para criar uma nova promoção para um produto.
Você define uma agenda, reunir as pessoas certas, e passar meio dia (ou mais) batendo
em torno de idéias.
Depois de várias horas indo a lugar nenhum, você bateu em uma boa. Começa com
uma observação improvisada e cresce comente por comentário - em algo que todo
mundo está animado. Várias pessoas estão tomando notas.
Às vezes a boa ideia leva a outra. Às vezes a um terceiro. No final da sessão, todos
sentem
Boa. Você fez o seu trabalho. Você delineou algumas plataformas de cópia muito boas.
no dia seguinte, você escreve um memorando resumindo as idéias. Você atribui cada
ideia a uma equipe de criação e indica prazos. Você pede confirmações e as recebe.
Um ou dois meses depois, ocupado com a sua agitada vida profissional, você abre sua
agenda e nota que um primeiro rascunho de uma das promoções é devido. Não está na
sua caixa de entrada, então você faz algumas chamadas. Enquanto se prepara, ainda
não é feito, mas será quase qualquer dia agora.
Você volta alguns dias depois, e ainda não está pronto - mas você tem certeza de que
serão apenas mais 48 horas. o terceiro prazo termina, você chama o redator. Depois de
muita cobertura, ele admite que está perplexo cópia de. "Eu não sei o que aconteceu",
diz ele. "Parecia uma boa ideia na época. Mas agora parece fino?'
Você tira suas anotações - as anotações originais que resumem as idéias que você teve
- e vai leve-os com ele. Mas agora, surpreendentemente, essa ideia também parece fina
para você. Você leu e releu as notas, procurando por pistas. Você tinha certeza que a
ideia era forte quando você invocou, mas não parece resumo.
Você está perplexo. Você chama outra sessão de criativo, uma sessão de criativo de
emergência, e recomeça. Mas agora você está seriamente atrasado.
1% está acontecendo aqui?
Provavelmente duas coisas - que são inter-relacionadas e fáceis de corrigir:
1. Você agendou a sessão de brainstorming muito antes do prazo - antes que sua equipe
criativa fosse pronto para executar as boas idéias que você criou.
2. Você se baseou em um resumo para capturar a essência dessas ideias - algo que
não pode ser feito.
Aqui está o porquê:
Uma grande ideia de marketing é geralmente algo que é 80% óbvio e 20% novo (a Lei
de Pareto). A parte de 80% é o que você é mais ou menos forçado - pelo mercado ou
pelo produto - a fazer. Torna-se a base de todos os seus plataformas promocionais (por
exemplo, "Podemos fornecer recomendações de ações lucrativas, mesmo em um
mercado em baixa" ou "Você não pode ficar saudável comendo uma dieta com baixo
teor de gordura"). Qualquer ideia que você obtiver de prestar atenção a isso será
semelhante àquilo que seus concorrentes - aqueles com produtos similares - inventam.
É a parte de 20% - a torção inteligente que você coloca nele - que torna a promoção
especial e lhe dá energia. este parte, embora possa ser entendido por todos em uma
sessão de brainstorming, geralmente tem algo nele que é sutil e relativa - algo que
parece ser anotado, mas não pode.
Grandes ideias de marketing são como poesia. Eles são únicos, perfeitos ... e volúveis.
Eles não podem ser resumidos - apenas como um poema não pode ser resumido.
Então, aqui está o que você precisa fazer:
● Agende suas sessões de brainstorming quando o copywriter estiver livre para
começar a escrever. Cada hora que passa depois que a ideia é expressa o
coloca um passo mais longe de recriá-lo em um forte caminho.
● Grave essas sessões para ajudar todos a lembrar o que foi dito. E em vez de
tentar resumir as ideias que estão sendo geradas na sessão, anote rapidamente
algumas frases centrais e imagens.
● Dê ao seu redator um prazo rápido - 24 horas ou 48 horas - para obter um título
e levar de volta para você. Não tem que ser perfeito, mas tem que ser
substancial, algo que capture o gênio essencial de a ideia de uma forma que não
será esquecida.
Se todos vocês fizeram o trabalho certo, o título e o lead que ele criou serão 80%
corretos nesse ponto. Oitenta por cento certo é uma conquista considerável e quase
garantirá que o restante do criativo processo funciona sem problemas e termina com
sucesso.
A linha inferior é esta: Brainstorm até que você tenha uma ótima idéia e, em seguida,
obter o seu redator escrito
imediatamente.
—Mark Morgan Falta

O PUBLICIDADE MAIS PERSUASIVA

Meus amigos, os comerciantes de estrela Alex Mandossian e Yanik Silver, recentemente

me pagaram um elogio me chamando .. A maior razão viva do mundo, por que
copywriter. "Eu considero como um grande elogio porque o meu mentor, David
Ogilvy, foi na minha opinião o maior motivo, por que copywriter de todos os tempos. De
fato, quando perguntado por um repórter se ele foi um forte defensor da publicidade
"razão-por-quê", Ogilvy respondeu: "Existe algum outro tipo?"
Pensar no Sr. Ogilvy (ou "D. como nós, funcionários da Ogilvy & Mather, o chamamos)
me motivou uma vez ofender novamente todos os professores de inglês cujas aulas eu
suportou, e inspirar todos os que falam do rei Inglês para encolher, por penning outro
Dos meus poemas infames, este direito …

A ferramenta mais persuasiva na publicidade

"Como posso vender mais produtos?", É a eterna pergunta do profissional de marketing.

Se você sinceramente buscar a resposta, basta seguir minha sugestão.
Quando se trata de criar publicidade, a maioria dos conselhos é para os pássaros.
Mas o maior segredo do sucesso pode ser encontrado em duas pequenas palavras.
Não, eles não são, como alguns escreveram, aqueles standby novos e gratuitos.
Nem eles são agora e venda, ou mesmo você ou nós.
NÃO. para abrir mentes e carteiras e ter perspectivas de comprar ansiosamente,
As palavras mais persuasivas na publicidade são simplesmente, REASON WHY.
Quer você divulgue sua mensagem na TV, na Internet ou por carta,
Você deve explicar a razão por que seu produto é muito melhor.
E enquanto você está nisso, não esqueça que seu público não vai acreditar em você
A menos que você dê a razão por que você afirma ser verdade.
Para fechar a venda, essas duas pequenas palavras mais uma vez apontam o caminho.
Apenas me dê outra razão por que devo agir hoje.
Lá você tem, claro como o dia. Se você quiser vender, veja como:
Dê boas razões para essas três perguntas - por que você, por que é verdade, por que
agora?
Este pequeno segredo funciona como mágica, para todos os produtos, em todas as
estações.
Quer vender como um superstar, apenas exponha suas razões com ousadia:
Em primeiro lugar, a razão pela qual a sua é melhor. Em segundo lugar, uma razão para
acreditar.
E terceiro, uma razão para agir agora - dê isso e você receberá
Mais vendas do que você pode imaginar, ouro e riquezas empilhada s no alto.
O mundo te dá tesouros quando você dá a razão por que.

Isso poderia ser verso? Eu duvido! Mas talvez um par de exemplos rápidos vai fazer o
ponto ... Os refrigerantes são uma das indústrias mais difíceis de penetrar com um novo
produto. Tem sido feito muito, muito raramente porque as pessoas são fiéis a qualquer
bebida que gostem. Não muito tempo atrás, Slice refrigerante saiu com uma campanha
que diz que é um refrigerante de melhor sabor porque contém suco de frutas.
Deu um pouco de razão na manchete - o suco de fruta de 10% - para explicar por que
ele tem um sabor melhor do que a média refrigerante de frutas. E isso fez toda a
diferença no mundo. Em uma categoria de produtos que é por um céu-alto taxa de
insucesso entre os novos produtos. Slice rapidamente capturou 7% de um mercado de
refrigerantes de 30 bilhões de dólares por ano.
Hoje, esse mesmo mercado de refrigerantes provavelmente vale mais de US $ 50
bilhões por ano. Isso significa que fora de na caixa, Slice criou US $ 2 bilhões por ano
em vendas com a força desse único elemento de prova, 10% de suco de fruta.
Para ver o quanto essa linha é importante para seu sucesso, tente removê-la e o que
você tem? "Fatia, um sabor melhor refrigerante. "Nada além de uma alegação branda.
Mas porque contém 10% de suco de fruta, se você é um refrigerante aficionado, você
pensa, talvez eu tente. Há uma boa razão para isso.
Vamos ver outro exemplo. O título de um dos anúncios de resposta direta mais bem-
sucedidos de todos os tempos é:

Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas.

Sabiamente jogando com essa palavra-chave "como", a cópia do corpo deste anúncio
dá muitas e muitas razões para apoiar manchete poderoso.
Aqui está outra razão clássica - por que posicionar isso construiu uma fortuna.
Toalhas Kleenex absorvem 50% a mais porque são duas camadas de espessura.

"Bem, isso faz sentido", você diz para si mesmo. Você pode comprar a promessa porque
ela lhe dá a prova elementos sua razão pela qual bem no título.

Todos nós já vimos vendas semi-off e, em geral, eles deslizam sua mente como
pato de água Offa. Mas dê um por que e veja o que acontece. Imagine se você disser:
Queima de estoque! 50% de desconto em tudo na nossa loja por causa do nosso
incêndio recente.
Veja que diferença isso faz?
Se eu vou comprar um aparelho de som, não me importo se a caixa cheira um pouco
de fumaça. A razão pela qual o recente incêndio me dá uma justificativa para acreditar
nisso, uma explicação convincente de por que eu poderia realmente ter 50% de
desconto, ao invés de apenas outra variedade de jardim, totalmente inacreditável e
desmotivante "venda a metade do preço".
Analise com atenção os materiais de marketing mais importantes, especialmente
aqueles com baixo desempenho. Pergunte se você estão dando razões porque em cada
uma destas três áreas:
1, Razões convincentes por que seu produto é superior a outras soluções que seus
prospectos podem escolher, inclusive não fazendo nada.
2. Razões convincentes para acreditar que o que você diz é verdade.
3. Razões convincentes para aproveitar a oportunidade hoje.
você examina os exemplos mais bem sucedidos de vendedor-em-impressão, você
quase sempre encontrará estes três razões - por que, na força Pull, é por isso que elas
são tão lucrativas.
—Gary Bencivenga

Ogilvy conta a história de vendas

Obviamente, li os livros mais conhecidos de David Ogilvy, como Confissões de um

publicitário. e Ogilvy em publicidade. Mas, com razão, alguém me deu uma cópia do The
Unpublished David Ogili ', que eu nunca tinha ouvido falar.
É um livro pequeno, mas está repleto de cartas, memorandos e discursos sobre
administração, criatividade e copywriting. Muitos deles contêm ideias que são
amplamente aceitas hoje, mas na década de 1930 e em 1940, eles eram contrários -
até inovadores.
Uma dessas peças foi escrita em 1936, quando Ogilvy estava trabalhando como
executivo assistente de contas de 25 anos de idade, aqui está:
Todo anúncio deve contar toda a história de vendas, porque o público não lê
adverjisements em série.
A cópia deve ser humana e muito simples, inserida até o mercado - um mercado no qual
arte consciente e linguagem perfeita servem apenas para deixar os compradores
cautelosos.
Cada palavra na cópia deve contar. Figuras de concreto devem ser substituídas por
alegações atmosféricas.
Os e / uchés devem dar vazão a oportunidades e exortações vazias a ofertas atraentes.
Facetaria na publicidade é um dispositivo caro ao amador mas anátema do agente de
publicidade quem sabe que o sucesso permanente raramente foi construído sobre a
frivolidade e as pessoas não compram de palhaços.
Os superalimentos pertencem ao mercado e não têm lugar em um anúncio sério; eles
lideram leitores para descontar o realismo de cada reivindicação.
A monotonia aparente do tratamento deve ser tolerada, porque somente o fabricante lê
todos os seus anúncios.
O chefe de Ogilvy deve ter reconhecido o gênio nele mesmo naquela época. Ele foi
autorizado a escrever memorandos para todo o pessoal da agência, muitos dos quais
tinham o dobro da sua idade e experiências
—Mark Morgan Ford
 CAPÍTULO V

FAZER BOAS IDÉIAS

MESMO MELHORES
 -----Instantâneo no tempo——

Sexta-feira, 29 de junho de 2007

Pacotes Fear vs. Greed

O que funciona melhor, medo ou ganância?

As pessoas estão mais motivadas quando você diz a elas o que pode dar errado ... ou
quando você lhes conta o que pode dar certo?
Resposta: depende. E, infelizmente, isso depende de várias coisas: seu produto, seu
público, seu redator, suas recomendações, as notícias e o espírito do mercado em si.
Lá, isso responde à pergunta?
Geralmente, o que estamos ouvindo é que a ganância agora está funcionando melhor
em quase todos os lugares. As pessoas são mais esperançoso do que com medo. A
esperança de ganhar muito dinheiro parece apelar para as perspectivas mais do que
fearofArmageddon, Mas talvez eles devessem reconsiderar.
"Tentamos os grandes leads baseados em medo", diz Suzanne Barry. "Eles
simplesmente não trabalharam aqui em Austrália - nem para nossa carta de baixa
capitalização nem para Investimentos Pendentes. Os tempos são apenas
bom demais. O país não teve uma recessão em muitos anos. As pessoas não estão
preocupadas. Então nós mudou para o chumbo de ganância de uma ação. que é
otimista. e funcionou muito bem. Estamos fazendo nossa maior correspondência de
sempre para a carta de pequena capitalização. Bem, 100.000 é grande para a Austrália.
Espera-se uma taxa de resposta de 1% para o produto A $ 149 - trazendo outros 11.000
subs. para os 1.300 wc tem à frente. Isso é muito excitante. E estamos convertendo
nosso excelente
Pacote de investimentos para um lead de uma ação também ".
Nós ouvimos a mesma história em Londres:
"Minha própria observação nos últimos 24 meses", escreve o redator Mike Graham, "tem
sido um queda significativa na resposta de promoções impulsionadas pelo medo - tanto
externamente quanto internamente. E a inverter para pacotes de oportunidade-lead. É
estranho ... especialmente considerando oportunidades positivas
promos dirigidos estão ficando dilacerados por nossa conformidade cada vez mais tensa
... mas até agora .. a ganância é boa. "
Não me lembro de um pacote de medo fazendo isso bem no Reino Unido nos últimos
18 meses ", acrescentacopywriter Simon Munton ", seja interna ou externamente. Todos
os nossos grandes vendedores têm sido ganância liderada. A Big Idea teme que os
leads de vendas sejam difíceis, porque as pessoas simplesmente não estão
interessadas em Big Idéias Mais pessoas votam no resultado dos reality shows da TV
do que nas eleições gerais. Pessoas estão cansados, materialistas, egocêntricos e
desmotivados. Então, a menos que você tenha 100 megatoneladas bomba para cair ...
E pode fazer um caso convincente, branco-junta que laços que leitor riqueza ou riqueza
futura em calças justas - vá com ganância simples e idiota.
Mas espere ... responde o copywriter Jack Forde:
"Não desista da cópia do medo. Um bom medo - ênfase em 'bom' - pode atingi-los mais
perto do coração de uma forma que nenhuma oferta de ações, por cento-hyping,
ganância líder de ganância pode .. Além disso, um negócio construído inteiramente em
dicas de ações [a ganância leva a maioria dos editores financeiros pensar) é aquele que
vai fique aguado muito rápido ".
O que ele quer dizer com isso?
Ah ... deixe-me adivinhar ...
As promessas que você faz em um pacote liderado pela ganância são difíceis de manter
e (2) bastante superficiais e grosseiras.
É como ter uma esposa que só se casou com você pelo seu dinheiro. Pode ser divertido
por um tempo, mas falta profundidade de sentimento. Além do mais, é um
relacionamento precário. Assim que o dinheiro vai, assim vai o casamento.
Bons relacionamentos têm camadas complexas de sentimento, sentimento e interesse
próprio, e esses são os tipos de relacionamentos que duram. Nossas relações com
nossos leitores significam mais do que apenas dinheiro para eles. E assim eles
perduram mesmo através de períodos em que o histórico é fraco. Assinantes vão ficar
com uma publicação que é rica em idéias e emoção, mesmo que não seja tão boa
quando se trata de desempenho. Por outro lado, um boletim informativo que vive ou
morre apenas em seu desempenho ... morrerá rapidamente. Porque as probabilidades
são de que qualquer abordagem de investimento - e qualquer mercado - falhará, cedo
ou tarde. É por isso que não queremos abandonar o medo.
Meu conselho: trabalhe duro para fazer com que o medo leve ao pagamento. Mesmo
se você acabar indo com ganância, o trabalho de desenvolver um bom conjunto de
argumentos negativos tornará sua publicação mais rica.
Mike Palmer tem uma visão um pouco diferente disso:
"Acredito que os melhores pacotes tratam de um medo que não é declarado. Por
exemplo, o que teve mais sucesso com? Simples. Escrevendo para o medo dos nossos
leitores de ficar sem dinheiro. Mas em vez de pintar uma foto desolada de um casal que
vai à falência e é expulso de Summerville Senior Living, nós saltamos direto para a
solução. Então, depois de apresentarmos a solução, lembramos por que eles precisam
disso: a previdência social é uma bagunça ... planos de aposentadoria estão sendo
cortados ... inflação … etc. Em outras palavras, estamos escrevendo especificamente
para o medo do leitor ... sem declará-lo, pelo menos em a liderança. Dito isto, acredito
que deveríamos tentar mais pacotes de medo. Eles são mais difíceis de conseguir certo
... mas quando eles são bons ... eles são realmente bons ".
E aqui está o que Mark Ford tem a dizer sobre o assunto ...
"Precisamos evitar cópias frágeis baseadas em pensamentos superficiais e favoráveis
à ganância. Mas o desejo de lucro não é ganância. Nosso negócio é baseado nessa
ambição. Todas as nossas finanças newsletters, quaisquer que sejam suas
weltanschauungs, existem por causa do desejo legítimo e sensato para o lucro.
"Um serviço de consultoria que promete apenas evitar perdas não pode funcionar ... não
consigo pensar em exceção a esta regra ... Mesmo os grandes pacotes baseados em
medo, como Tlague of the Black Debt ' gastaram a maior parte de sua tinta em
oportunidades de lucro.
"Ao discutir essa questão como ganância versus medo, nós caímos em uma armadilha
lógica." associando ganância com superficialidade, estamos distorcendo a verdade.
Pacotes baseados em medo podem ser raso e pode fazer promessas frágeis, difíceis
de manter. E os pacotes baseados em lucro podem ser densos com idéias - até mesmo
profundamente.”
"Para manter nossa posição proeminente no mercado, precisamos melhorar a qualidade
de nossas escrevendo - todos os nossos textos - Precisamos adquirir e treinar redatores
que possam fornecer o ponto de inflexão idéias - idéias grandes o suficiente para durar
anos ... não apenas semanas ou meses ... que podem chamar atenção e agitar a
emoção e fornecer uma perspectiva esperançosa, mesmo em face da desgraça.
"Eles têm que ser tudo isso e eles têm que ser vendáveis também. 'Grandes' idéias que
não podem ser vendidas são. Não é grande em tudo, exceto de alguma forma solipsista.
E é por isso que temos esses debates. O que é vendendo agora: ganância ou medo?
Eu não acho que essa seja uma pergunta que deveríamos estar fazendo ... não agora
... não sempre.
"Investir é um negócio sério e devemos tratá-lo dessa maneira. Nas vicissitudes cotidianas de
nossos negócios às vezes somos temerosos e às vezes orientados para o lucro. O estado emocional que
nos impulsiona é determinado pelas circunstâncias que encontramos.
"Por que nossos consultores de investimento deveriam agir de forma diferente? Eles não deveriam
governar o conteúdo de seu conselho racionalmente, mas baseado verdadeiramente nas
emoções que eles realmente têm. E aqueles vão mudar conforme o rnarket muda.
"Alguns escritores e pensadores têm personalidades mais cautelosas. Outros são mais
otimistas. Esses diferenças fundamentais em matéria de temperamento. Eles
diferenciam nossas franquias. Essa é a como deveria ser.
"O que queremos como editores - o que devemos querer - é que todos os nossos
escritores pensem bem e profundamente sobre os conselhos que eles dão. Que eles
nunca vão ao mercado, mas permanecem consistentes com os pensamentos e
sentimentos fundamentais da franquia.
"Se eles podem fazer isso, todo o resto é fácil. Os redatores não precisam inventar
promessas que os editores não podem manter. E ninguém precisa discutir a ganância
contra o medo. Cada franquia deve desenvolver suas próprias melhores idéias - idéias
vendáveis, de ponto de inflexão. E essas ideias devem sempre ser verdadeiro - fiel aos
fatos e ao núcleo emocional da franquia.
"O que todas as nossas franquias ao redor do mundo devem fazer é o que você tem
dito o tempo todo. Eles têm que extinguir todos os maus hábitos da "velha" maneira de
publicar conselhos de investimento. Eu estou falando sobre os hábitos de ter redatores
gerando idéias de vendas tentando adivinhar o que o mercado "quer" e favorece isso.
"Essas práticas ruins causaram todos os tipos de problemas: o cisma entre editorial e
marketing, os editores de relutância sentiram sobre abraçar idéias de cópia que foram
criadas por comerciantes, o copywriters diffculty tinham vindo com idéias de ponto de
inflexão, etc.
"Todas essas coisas ruins vão embora quando a franquia é liderada por escritores que
pensam bem e profundamente … e depois trabalhar com o resto da equipe criativa, com
os redatores e os profissionais de marketing também, para entregar essas idéias
fortemente em tudo que publicamos.
"Leads baseados no medo podem funcionar - e funcionarão - se as ideias forem
apropriadas para a franquia e também vendável. Enquanto o escritor emocionalmente
trepidado lembrar que seus leitores. Não quero apenas evitar perdas, mas lucrar, elas
serão capazes de gerar idéias vendáveis.
"Leads baseados no lucro também podem funcionar - e não apenas efêmeros, mas por
muitos anos - desde que eles são profundos e vendáveis. Os escritores orientados para
o lucro devem ser bons pensadores - tão tão boas quanto suas contrapartes mais
pessimistas - de modo que sua cópia nunca afunde.
'* Devemos todos estar envolvidos no mesmo concurso - competindo pelas mentes e
corações dos investidor pensante - cada um de nós aborda a luta com nossa própria
perspectiva única.
"Em última análise, não importa o que as outras pessoas estão dizendo ... que histórias
elas estão contando ou que promessas eles estão fazendo. O que importa é o que
achamos que nossos leitores deveriam estar fazendo.
E se as nossas ideias forem boas e fortes e profundas e atuais ... poderemos escrever
pacotes que vendem.
"Começa e termina com a qualidade do nosso pensamento ... com a nossa crença na
nossa capacidade de descobrir como lucrar com o mercado. O medo deve estar sempre
presente em algum grau. E assim deve o desejo de lucro.
"Como você disse desde o começo ... precisamos de grandes idéias - grandes o
suficiente para suportar franquia ... e grande o suficiente para durar anos.
"Também precisamos de idéias que são incomuns (porque idéias comuns estão
disponíveis gratuitamente quase todos os lugares) e também invulgarmente bom
(porque nunca seremos capazes de crescer e lucro com idéias comuns). "
Este é de Porter Stansberry:
"Quando J. começou a trabalhar com Mike Palmer no verão de 2002, ele não sabia
muito (se qualquer coisa) finanças atxjut. Passamos 2-3 horas por dia, talvez uns seis
meses, discutindo financiamento, tanto em termos de avaliação de ações individuais,
quanto de temas macro.
"Eu apostaria que poucos dos nossos redatores da equipe gastaram tanto tempo
aprendendo sobre finanças ... Na verdade, eu tenho me perguntado por que um de
nossos jovens escritores mais promissores tem "parado". E eu acho que sei o que fazer
...
"Eu vou levar meus três escritores jovens mais promissores e vou ter finanças
aulas todas as manhãs das 8h às 10h "
E finalmente, uma nota de Toby na MoneyWeek:
"Apenas uma observação sobre a ganância / medo. Se você contar o nosso controle
MoneyWeek - - e5 Time Investimentos de bombas para vender agora - como um pacote
de medo (e eu diria que é muito maldito), então o medo está vivo e chutando. Esse tem
sido nosso controle por 2V2 anos agora, durante todo o período de boom imobiliário
maciço e um mercado de ações em ascensão!
"E além de bater todos os outros pacotes MW que testamos contra isso, em termos de
resposta taxas, o nosso pacote Time Bomb espancou as meias todas as promoções da
newsletter financeira da FSP nos últimos 12 meses.
"Nosso pacote começou com 1% de resposta bruta em setembro de 2004, e ainda está
chegando por volta 0.80 / 0e A melhor resposta do boletim financeiro da FSP no ano
passado foi de 0,46%..
"Então eu não acho que alguém aqui em Londres deveria estar dizendo que o medo não
funciona."
Tudo o que é igual a você quer um discurso salgado - e uma publicação - que seja rica
em vários níveis.
Mas o que você menos controla é o desempenho do investimento. Afinal, se
pudéssemos controlar isso, nós desistiria de publicar e viver de nossos investimentos!
Outras coisas são controláveis, então tentamos construa publicações e cartas de
vendas que sejam ricas em idéias, nuances e emoções.
—Bill Bonner
POR QUE VOCÊ DEVE COLOCAR A REVISÃO DO PEER EM AÇÃO

A Revisão por Pares tem dois propósitos. O primeiro é avaliar a cópia. A segunda é para
melhorá-lo.
Veja como funciona ...
Em um horário agendado, quatro a seis pessoas (incluindo o redator) se reúnem por 30
minutos para revisar um pedaço de cópia de. A cópia a ser revisada é o lead (o título e
as primeiras 200 a 400 palavras do texto).

Etapa 1: O líder do grupo apresenta a cópia a ser revisada.

Ele pede ao copywriter para descrever brevemente o produto que está sendo vendido,
seu preço, e para quem o cópia é dirigida. Ele então instrui o grupo a imaginar que eles
são o público pretendido, sabendo o que o público-alvo sabe e não sabe.

Etapa 2: O título é avaliado.

O líder pede a cada pessoa que avalie sua resposta intestinal ao título, marcando-a de
1,0 a4.0. Uma pontuação de I0 significa que você iria jogar lixo no pacote depois de lê-
lo; uma pontuação de 4.0 significa que você ficaria extremamente animado com isso e
estaria pensando: "Isso é bom, muito bom. Estou realmente feliz por estar lendo isto!
"As pontuações são contadas e calculadas pela média.

Etapa 3: O título é melhorado.

O líder pede sugestões. As sugestões devem ser na forma de uma melhoria específica,
não um comentário ou crítica. Após cada sugestão, o líder pede ao grupo para compará-
lo ao original. O feedback é dado apenas como melhor, pior ou neutro. O copywriter é
obrigado a fazer qualquer revisão que recebe todas as respostas positivas. Ele também
é obrigado a não fazer revisões que recebam primariamente
respostas negativas. Ele é encorajado a fazer revisões para sugestões que sejam
principalmente positivas. E ele é autorizado a decidir por si mesmo se deve fazer
revisões que recebam críticas mistas.

Etapa 4: O título é reavaliado.

O líder pede que o redator leia o título revisado em voz alta e pede ao grupo que o
classifique novamente.
Contanto que receba uma classificação de 3.0 ou acima, eles podem passar para a
próxima etapa, se ela for classificada como 2.8 ou 2.9, eles podem voltar mais tarde,
se o tempo permitir.

Etapa 5: O restante do lead é avaliado.

O líder pede a cada pessoa que classifique a cópia marcando-a de I0 a 4.0. Mais uma
vez, uma pontuação de LO indica que você definitivamente não iria ler além da
liderança; uma pontuação de 4,0 significa que você definitivamente continue lendo com
um alto nível de interesse. As pontuações são contadas e calculadas em média. Se a
cópia não avaliar em pelo menos 2.8, o líder aborta a sessão. Ele diz: "A cópia não
conseguiu a pontuação mínima que precisamos, então não vamos revisá-lo hoje. "Ele
dá ao grupo cinco minutos para apresentar sugestões para o copywriter, e dá o
copywriter 24 horas tc usar essas sugestões para tentar escrever um novo lead.

6º passo: O resto do lead é melhorado.

Se a cópia marcar 2,8 ou melhor, o líder pede sugestões ao grupo. Mais uma vez, as
sugestões deve ser na forma de uma melhoria específica. Mais uma vez, o líder pede
ao grupo para comparar cada um para o original. E, novamente, o copywriter é obrigado
a fazer qualquer revisão que receba todas as
respostas.

Passo 7: O lead inteiro é reavaliado.

O líder pede ao copywriter para ler o lead revisado com todas as melhorias sugeridas,
e ele pede ao grupo para avaliá-lo novamente. Se pontuar 3.0 ou melhor, o copywriter
é pedido para fazer todo o alterações sugeridas, bem como quaisquer alterações
adicionais que as novas alterações indiquem e para cópia completamente revisada
dentro de 24 horas. Se a Revisão por Pares tiver sido conduzida adequadamente, o
copywriter ficará entusiasmado com a realização das revisões. Não só tem a maior parte
do trabalho duro feito para ele, mas ele também experimentou para si mesmo como a
cópia foi melhorou ... e ele sente que é dono disso.
A maioria dos Peer Reviews que eu fiz começou com uma classificação de 2.8 a 3.0 e
terminou com uma classificação de 3.0 a 3.5 - Hut não se engane - um aprimoramento
de duas a cinco casas decimais é um grande negócio. Nesse ponto, você deveria tire a
cópia o mais rápido que puder. É um desperdício de tempo para tentar ajustá-lo ainda
mais Basta tirá-lo e ver isso acontece.
Tenha em mente que a Revisão por Pares não é sobre a qualidade da cópia (o que quer
que isso signifique), mas sobre como leitores responsivos são susceptíveis de ser a ele,
Esta distinção é importante, mas quando nós criticar cópia, é muitas vezes
røtgolten. Mesmo profissionais de marketing experientes às vezes esquecem que o
objetivo não é medir a cópia contra alguns Ideal ideal, mas para determinar se ele irá
funcionar bem no mercado.
Quando as regras da Revisão por Pares são seguidas, há quatro benefícios que você
obterá do processo quase imediatamente.
Nenhum tempo será desperdiçado discutindo ou discutindo sobre a teoria crítica.
2. Você será capaz de avaliar rápida e facilmente a força do lead usando uma
classificação numérica. sistema. (O que costumava levar de 10 a 30 minutos para
realizar com o método crítico leva apenas alguns minutos com a revisão por pares.)
3. O grupo dará prioridade aos problemas de cópia mais importantes - os problemas
que podem afetar taxas de resposta.
4. Mais importante ainda, o processo de Revisão por Pares estimula um nível muito mais
alto de produção criativa de todos envolvidos. Assim, melhores soluções são
descobertas mais rapidamente.
Esses benefícios, combinados, podem aumentar drasticamente a quantidade e a
qualidade da cópia que você produz. Para aproveite esses benefícios, no entanto, você
tem que seguir as regras. Estes são os principais:
● Críticas não são permitidas.
● Comentários não são permitidos.
● Apenas sugestões de cópia são permitidas.
● Pontuações numéricas são usadas para fazer a avaliação.
Vamos dar uma olhada em cada uma dessas regras individualmente.

Regra #1 Críticas de regra são Verboten!

O método crítico foi, essencialmente, um método negativo. A Revisão por Pares é,

essencialmente, positiva. O poder de manter as coisas positivas foi evidente para nós
quando começamos a trabalhar com o Peer Review em 2003. Tivemos dificuldade em
nos abster de críticas durante as sessões iniciais de brainstorming. Mas quando nós
limitaram nossas declarações a sugestões positivas, um grande progresso criativo foi
feito. E em um muito curto quantidade de tempo.
Então, essa regra - a velha proibição de Dale Camegie contra os "três cs" (crítica,
condenação e a fundação da Revisão por Pares.
Há muitas maneiras de apresentar uma crítica. Você pode ser muito direto: "A manchete
é uma droga." Ou você pode ser gentil:
"O título poderia ser melhorado se fôssemos um pouco mais específicos?" Você pode
ser oblíquo: s O título me lembra de um ônibus lotado. "Ou você pode ser muito claro:"
Este título tem muitas idéias nele. "No entanto você veste isso, uma crítica é uma crítica.
E as críticas, em uma revisão por pares, são proibidas.
Caso você tenha alguma dúvida sobre o que constitui uma crítica, aqui estão alguns
exemplos morc declarações que não são permitidas em uma revisão por pares:
● "Eu gostaria de ver uma primeira frase diferente - uma que não seja tão clichê."
● "Isso lembra de Faulkner, mas sem a esperteza."
● "Há muitas reclamações, mas pouca prova."
Para conduzir uma efetiva Revisão por Pares, o líder deve estar alerta para esses tipos
de críticas sutis e / ou indiretas.
Quando eles são feitos, o líder deve cortá-los imediatamente. "Apenas sugestões, por
favor", ele poderia dizer.
Ao longo dos anos, descobrimos que a Revisão por Pares degenera e perde o poder
quando as críticas são permitidas apenas uma postura diligente contra eles pode manter
o sistema funcionando sem problemas.
A crítica é proibida porque frustra a criatividade em vários níveis:
● Em primeiro lugar, e mais obviamente, a crítica desmoraliza - mesmo que
apenas um pouco - os participantes inexperientes que são as pessoas que você
quer motivar.
● Segundo, um comentário crítico freqüentemente leva a outro - especialmente
com participantes experientes ou realizado. Quando suas sugestões são
criticadas, elas podem, por sua vez, criticar a crítica (ou às vezes o crítico).
● Isso leva ao terceiro nível de disfunção criativa. Argumentos podem surgir, por
mais que sejam tem a intenção de elucidar e avançar a sessão, na verdade
atrapalhar a prática criativa e ter todos tomando lados ou recuando. Nenhuma
das reações é boa para o desenvolvimento de uma boa cópia,
E não é apenas uma crítica negativa que é um problema. Declarações críticas positivas
também são proibidas declarações como "Eu achava que a manchete era excelente" ou
"A promessa é muito forte" críticas positivas podem aumentar o espírito do redator, mas
esse não é o propósito da Revisão por Pares. o
O objetivo é tornar a cópia melhor. E a maneira mais eficiente de fazer isso,
descobrimos, é barrar qualquer tipo de crítica. bom ou mal.
críticas positivas prejudicam o processo de Revisão por Pares porque (a) toma tempo
desnecessariamente, (b) influencia outros participantes sejam positivos e (c) muitas
vezes provoca comentários, que - como explico na Regra também. A linha de fundo:
Todas as formas de crítica - direta, indireta, inteligente, sem graça, negativa - e positiva
- não são permitidas!

Regra # 2. Comentários não são permitidos

Dizer g A manchete é fraca "é uma crítica. Dizer" manchetes devem ser cativantes "é
um comentário. Comentários, como críticas, não são permitidos na Revisão por Pares.
Por quê? Pela mesma razão que críticas não é permitido. Eles retardam o processo.
Eles provocam mais comentários e podem ser uma distração. Mais, em última análise,
eles são completamente desnecessários. De todas as regras que estabelecemos, esta
é a mais difícil para os líderes da Revisão por Pares seguirem. o os líderes tendem a
ser profissionais de marketing ou redatores experientes. E porque eles entendem cópia
tecnicamente, eles muitas vezes, eles sentem que devem educar o grupo, por exemplo,
explicando por que uma sentença ou parágrafo em particular
não funciona.
Isso é um impulso natural e benevolente. Mas isso diminui a velocidade e muitas vezes
desvia o processo de Revisão por Pares.
Se você quiser permitir comentários, você pode reservar cinco ou 10 minutos para eles
após a revisão por pares. Mas reconheça que o propósito dos comentários é educar os
participantes na teoria de copywriting. Não tem nada a ver com o propósito da Revisão
por Pares, que é tornar a cópia melhor.

Regra # 3. Apenas copiar sugestões são permitidas

Os participantes da Revisão por Pares podem se expressar de três maneiras:

Ao marcar a cópia - I. D para 4.0 - para refletir quão emocionalmente convincente eles
achavam que fosse.
2. Dando sugestões de cópias específicas.
3 Respondendo às sugestões de cópias de outras pessoas, classificando-as melhor,
pior ou neutro (ou - se eles Para ser mais preciso - muito ou muito melhor ou pior). Do
acima, apenas o segundo é às vezes incompreendido (e difícil de aplicar): dando apenas
"sugestões específicas de cópia".
Por sugestão de cópia, "queremos dizer frases ou frases reais para substituir as
existentes na cópia, por exemplo, se o título de uma carta de vendas específica diz
"Onde os ricos mantêm seu dinheiro", um participante pode sugerir "Onde os novos ricos
mantêm seus milhões" como um substituto.
Ele faria isso, presumivelmente, porque ele acha que a manchete original é muito vaga
para que pudesse ser melhorada com um pouco mais de especificidade. Mas em vez
de dizer "é um pouco vago" (que é uma crítica) ou "seria melhor se fosse mais específico
"(que é um comentário), ele expressa esses pensamentos traduzindo-os em
cópia: "Onde os novos ricos mantêm seus milhões".
Essa sugestão é preferida pelo grupo ou não é. Não há debate. Existe apenas um voto.
O participante não precisa dizer que acha que a cópia seria melhor se "Novo" fosse
adicionado a "Rich" e "Mil leões" foram substituídos por "Dinheiro". Isso está implícito
quando ele sugere "Onde os novos ricos se mantêm
Em uma cópia de avaliação em uma Revisão por Pares, você não é identificado por
seus pensamentos ou sentimentos sobre como "bom" ou "ruim"
é apenas um número que representa sua reação instintiva a ele. Você quer ler? E se
sim, com ceticismo ou entusiasmo? Ao limitar você dessa maneira, você é mais capaz
de filtrar todos os tipos de pensamentos e sentimentos conflitantes. Você não precisa
pensar em qual boa cópia deve ser. Você não precisa aplacar o copywriter. Todos vocês
tem que fazer é dar sua resposta emocional imediata. A cópia move você? E se sim,
quanto?
O líder da Peer Review lembra ao grupo que se imagina como potenciais leitores para
qualquer a cópia está vendendo. Isso não significa que precisem imaginar quaisquer
pensamentos ou sentimentos que não tenham. Isso significa apenas que eles devem
fingir ser leitores típicos que possam estar interessados em tal produto.
Levando essa qualificação em consideração, os participantes da Revisão por Pares
respondem honestamente
copie de acordo com um sistema numérico que o líder explica.
Ele dirá: "Como você classifica esta cópia em uma escala de 4 pontos se ':
● 1 significa que você definitivamente não leu mais nada.
● 2 significa que você provavelmente não iria ler mais.
● 3 significa que você provavelmente lerá mais, mas com algum ceticismo.
● 4 significa que você leu mais com um alto nível de interesse.
Nada mais precisa ser considerado. Para se certificar de que suas pontuações são
baseadas em um honesto resposta emocional, o líder deve insistir para que os
participantes não façam comentários verbais - que eles simplesmente dê suas
pontuações numéricas com rapidez e precisão.
O líder pode ter que lembrar os participantes para não se preocuparem com quaisquer
objeções técnicas que possam tem com a cópia. Nenhuma dessas coisas importa. O
que importa é o seguinte: o possível comprador lerá além a liderança? E se o fizerem,
lerão com entusiasmo ou ceticismo? Não é essa a linha de fundo?
Quanto eles lêem. Quão emocionalmente abertos eles estão quando começam a ler.
Esses são os dois mais fatores importantes a considerar ao avaliar um lead. Você não
pode avaliar essas coisas muito bem com subjetivo eritismo. Mas você pode fazer isso
afirmando um número.
Se você gosta da cópia - ou seja, se você acha que é emocionalmente convincente -
você vai dar uma nota alta, um 3.0 ou acima. Se você tiver alguns problemas com a
cópia, você irá classificá-la entre 2.0 e 3.0. Se não gostar da cópia, você vai classificá-
lo abaixo de 2.0, você pode ter muitos pensamentos inteligentes sobre o motivo de
gostar ou não da cópia. E você pode muito bem querer expressá-los. Mas a Revisão por
Pares não é um fórum para expressar idéias sobre cópia.
É uma técnica para melhorá-lo.
—Mark Mojgan Ford

-Instantâneo no tempo
 Sexta-feira, 8 de fevereiro de 2008

Peer e Pro Avaliado

Ainda estou revisando cópias de vários lugares, e o que eu acho é que ...
1. Há muitos copywriting que precisam ser revisados.
2. É muito fácil de fazer.
Este não é um novo insight. mas eu pensei que eu faria o ponto novamente. e sugerir
outro nível de rever.
Quando a cópia de marketing não é boa ... geralmente é óbvio que não é bom de
imediato. Revise e geralmente descubra rapidamente. (E você definitivamente deveria
estar fazendo as revisões dos pares.) Mas às vezes, se a Revisão por Pares está sendo
feita com redatores relativamente novos, não é imediatamente aparente como corrigir o
problema. Então o grupo tende a se contentar com uma cópia que não é tão boa quanto
poderia estar. No entanto, se você der a cópia para um profissional de verdade, ele pode
descobrir imediatamente.
Aqui está minha sugestão: Não envie nenhuma cópia até que tenha sido revisada por
pares ... e revisada por profissionais.
Faça um acordo com um profissional. Basta perguntar por 10 minutos do seu tempo em
cada pacote. Se ele não vê o problema imediatamente ", bem, ele tentou,
Não sugira que você faça isso com todo o seu editorial. Há muito disso ... é tempo
demais consumir ... e editorial é muitas vezes muito idiossincrático para uma revisão
regular.
Mas se você tem novos escritores ... eles devem passar pelo mesmo processo.
Certifique-se de suas redações Peer revisto. e Pro Avaliado ... até que você tenha
certeza de que a qualidade é boa o suficiente.
—Bill Bonner

BPR - ALÉM DA REVISÃO DE PEER

Geralmente, descobrimos que o processo de Revisão por Pares está funcionando.
Tanto copy e copywriters são melhores agora do que eram antes de começarmos. Onde
o processo parece funcionar melhor, naturalmente, é onde você tem bom e uma boa
equipe de escritores para trabalhar neles.
intestino muitos produtos não são fortes. Muitos precisam ser reinventados, e é aí que
encontramos uma oportunidade que pode chamar BPR - Beyond Peer Review. Eu estou
falando sobre a oportunidade deixada na mesa depois de um Peer Revise ... se você
não abrir a discussão para perguntas sobre produtos que estão velhos, cansados e
desgastados, ou nunca foram devidamente formados em primeiro lugar. Normalmente,
são produtos para os quais os redatores lutam para encontrar bons leads, existe um
processo formal para ajudar a reinventar os produtos. Mas mantendo os produtos sem
graça vivos, aprimorando o cópia realmente não nos leva para onde queremos ir. Em
vez disso, precisamos entrar em uma sessão BPR.
---- John Forde

A REVISÃO DO CUB: CERTIFIQUE-SE DE QUE SUA CÓPIA SEJA LIDA

O CUB Review tem um objetivo simples: garantir que o cliente em potencial nunca deixe
sua cópia ... até que ele esteja leia toda a promoção e chegue à venda.
A crítica do CUB assume duas coisas:
1. Você encontrou uma ideia única, atraente e benéfica para a sua perspectiva. Sua
ideia deve
"assusta" ele. Deve ser diferente de qualquer coisa que ele tenha visto antes.
2. Você já usou a Revisão por Pares para criar um ótimo título e liderança. (Sem um
convincente manchete e chumbo, a crítica do CUB é inútil,)
CUBS, em essência, é um teste para executar em sua cópia quando toda a promoção
foi escrita. Não vai te ajudar venha com uma ideia inovadora. Não irá garantir que o seu
cliente esteja entusiasmado o suficiente para comprar. Simplesmente certifique-se de
que ele não reduza sua cópia.
Pense na sua cópia como isca de pesca. A revisão por pares garante que você coloque
um dispositivo giratório colorido no água que agarra a atenção do peixe e faz com que
ele dê uma mordida. CUB é a farpa no final do gancho que garante que ele não solte.
Então, vamos supor que você tenha encontrado uma ideia única e benéfica para basear
sua promoção. E digamos que o copywriter dessa promoção escreveu um título atraente
... e várias páginas que dão provas suficientes e explicação específica para que seu
cliente potencial saiba que isso é algo novo, real e diferente do que ele visto antes.
Agora ... sua perspectiva está no gancho.
E você só tem que ter certeza que ele não se solte. Vamos ver como o CUB pode
garantir que sua cópia seja lida todo o caminho até o formulário de pedido.
Há três coisas que farão com que seu cliente pare de ler sua cópia depois que ele já
tiver sido fisgado por a liderança;
1. Cópia confusa
2. Cópia inacreditável
3. Cópia chata
Confuso ... Inacreditável ... e chato. É daí que vem o CUB.
Então, como você identifica e conserta esses "stoppers"? Com a crítica do CUB.
E você não precisa de expertise em copywriting para fazer funcionar. Você
simplesmente precisa de um punhado de pessoas que um interesse passageiro no tema
de sua promoção. O melhor de tudo, pode ser feito por email.
Você encontra quatro ou cinco pessoas que estão dispostas a ler sua cópia de perto. E
você envia sua cópia com um pedido para marcar quaisquer seções que sejam (1)
Confusas, (2) Inacreditável, ou (3) Confusas.
Quando Y0U recupera, você corrige os problemas.
Cópia Confusa

Existem essencialmente quatro coisas que tornam a cópia confusa:

1. Muitos detalhes sobre algo que ninguém se preocupa, exceto você
2. Linguagem ou números confusos
3. Explicações vagas
4. Distrações - cópia que sai muito do tópico
Uma vez que seu pessoal tenha identificado essas seções para você, elas são fáceis
de corrigir - geralmente excluindo informações ou adicionar detalhes.

Cópia Inacreditável

As duas melhores soluções para cópia que foram marcadas como "Inacreditável" são
as mesmas que as soluções para cópia confusa: (1) corte ou (2) prove. Uma terceira
solução distante é ter o "narrador" reconhecendo que o
reivindicação é inacreditável. Mas você pode fazer isso apenas uma vez e somente no
final da promoção, ("Eu sei disso soa inacreditável, e eu não acredito, a não ser que eu
tenha visto com meus próprios olhos ... ")

Cópia chata

Não há motivo para enviar uma promoção que:

● Aborrece a perspectiva com o que ele já sabe.
● Aborrece a perspectiva, gastando muito tempo em um assunto chato.
● Aborrece a perspectiva com cópia que vagueia, demorando muito para chegar
ao ponto.
Tudo que você tem a fazer é (você adivinhou) editar essas seções completamente fora
... ou cortá-las bem, bem abaixo.

—Mike Palmer

Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 6 de junho de 2008

Adicionando um par de cartas ao CUB

Eu posso fazer uma revisão de cópia em menos de cinco minutos. Depois de muitos
anos, quase se torna automático.
Anos atrás, Mark me contou sobre um amigo dele que podia fazer críticas em um piscar
de olhos. Eu fui cético. Mas ultimamente, eu me notei fazendo a mesma coisa. Eu
apenas olho para a cópia como se eu fosse um leitor. Eu dou alguns segundos. Se eu
quiser continuar lendo, tudo bem. Se eu não ... geralmente posso manchar o problema
geral em minutos. Soluções demoram mais.
Tudo isso é apenas uma maneira de nos lembrar de usar a Revisão por Pares, bem
como a Revisão do CUB na cópia.
Ainda estou vendo uma cópia fraca que a CUB Review poderia ter ajudado.
É óbvio que precisamos de constantes recordações das regras básicas:
● Você precisa de uma ideia que seja grande o suficiente e única o suficiente para
capturar o interesse do leitor.
● Você deve gastar 80% de sua energia para obter a liderança certa - onde você
* "vende" essa ideia.
● Embora existam muitos tipos diferentes de leads ... todos eles se enquadram em
uma de duas categorias. Eles quer prometer um benefício que o leitor quer ... ou
eles contam uma história que faz valer a pena ler a carta de vendas (porque ela
oferece uma recompensa emocional ou intelectual ... muitas vezes com um
benefício implícito de algum tipo).
● Então, você aplica o CUB Review - certificando-se de que não há nada de
Confuso, Inacreditável, ou chato sobre o resto.
Mas depois de ler alguns pacotes recentemente, acho que precisamos adicionar mais
duas cartas ao CUB: D e você também deve certificar-se de que você não distrair o leitor
de sua mensagem principal. .. e que você cumpra a promessa da liderança.
Se você prometer contar a ele como ficar rico, você tem que dizer a ele como ficar rico.
Se você prometer contar ele como descascar uma cebola sem chorar ... você tem que
teli-lo como fazê-lo.
—Bill Bonner

COMO ELIMINAR CONFUSÃO, INACREDITÁVEL E

CÓPIA DE FURAÇÃO
Nós pessoas realizando o CUB Review para marcar qualquer parte da cópia que seja
Confusa, Inacreditável ou Chata.

A 1ª parte da Crítica CUB: Confusing Copy

Existem essencialmente quatro coisas que tornam a cópia Confusa:
1. Pontos esotéricos. Em outras palavras, muitos detalhes sobre algo que ninguém se
preocupa, exceto você. Quando você está trabalhando em uma cópia, você está muito
perto do assunto. Você provavelmente passou um mês ou mais conversando com
especialistas. e ler livros, sites e dezenas de artigos de mídia principais. Então você
sabe muito mais do que o seu leitor. O truque é dar ao seu leitor o máximo de informação
possível sem aborrecê-lo
2. Linguagem Confusa ou Números. Isto é tipicamente devido a trabalho preguiçoso ou
apenas escolhas ruins (de palavras, gráficos ou números).
3. Explicações vagas. Não ser suficientemente específico é muitas vezes Confuso
4. Distrações Grande cópia contém uma idéia forte, seguida por página após página de
explicar e provar essa ideia de todas as maneiras possíveis, então é impossível para o
leitor duvidar do que você disse. Os leitores recebem confuso quando você se distancia
demais do assunto.
Lembre-se, toda vez que seu leitor está confuso, sua mente começa a se perguntar ...
ele começa a pensar sobre o que é fordinnen .. ou o que ele deveria estar fazendo em
vez de ler sua carta de vendas. Cópia confusa facilita para ele para colocar sua cópia
para sempre.
Você o deixou viciado com uma manchete intrigante e chumbo - não estrague com uma
cópia confusa no resto de a promoção.
A boa notícia é que a cópia confusa é muito fácil de corrigir. Minha solução favorita é
simplesmente cortar. Sempre aquele primeiro. Se você puder cortá-lo sem prejudicar a
promoção, faça isso. Se não, reescreva. Em suma, as soluções para
Cópia confusa é: reduza. torná-lo mais específico ... e simplificar.
Vamos 100k em alguns exemplos reais de cópia confusa para que você possa ver o que
quero dizer …

Escolha de palavras confusas

Aqui está um exemplo de uma promoção blockbuster que vendeu cerca de US $ IS

milhões em assinaturas para US $ 99 Boletim informativo da tnVestment em 2007. A
cópia original dizia:
O ponto principal é: se você está na idade de aposentadoria ou perto dela, e se sente
que sua poupança para a aposentadoria pode usar um impulso, este investimento pode
ser perfeito para você.
Lembre-se: tudo que você tem a fazer é entrar ... e você tem uma boa chance de sair
com um enorme dia do pagamento. Dy the way, você pode entrar quantas vezes quiser.
(Eu vou te mostrar como)

O que é confuso e como corrigi-lo:

No segundo parágrafo, o escritor descreve uma maneira de "entrar" neste investimento.

Ele fez isso para fazer soar diferente de um investimento comum - mas aqui é apenas
Confuso. Isso me traz uma série de perguntas que eu nunca tive antes. A única solução
real aqui é cortar todo o segundo parágrafo.

Números Confusos

Quando você usa muitos números, os olhos do seu leitor começam a se esvair. Aqui
estão dois exemplos. O primeiro de uma promoção sobre a Internet "Next Generation"
... a segunda de uma promoção sobre mineração de prata
empresas ..,
Exemplo 1
E no que diz respeito ao uso da Internet jiuure. Security Soft indica que "87% dos
adolescentes dos EUA entre 12 e 17 anos
atualmente usam a Internet. representando cerca de 21 milhões de jovens, 11 milhões
dos quais ficam online diariamente base. "
O que é confuso e como corrigi-lo:
Cinco números são demais em uma frase. Em vez disso, digamos: 87% dos
adolescentes americanos usam a Internet ... e mais mais da metade deles fica online
todos os dias.

Exemplo 2
Você vê, enquanto que o ouro é acumulado com fins de investimento ou, a prata tem
muitas funções industriais também. Então, embora o ouro seja mais raro dentro da
crosta terrestre, a maioria dos mineiros de ouro permanece acima do solo para sempre
A prata minada, por outro lado, está sendo continuamente esgotada. Existem cerca de
4 bilhões de onças de ouro em estoques globais, de acordo com o US Geological
Survey. Mas há 10 vezes menos prata acima do solo.
O que é confuso e como corrigi-lo:
Como você pode ter "10 vezes menos" de alguma coisa? Você pode ter 50% menos ...
ou até 90% menos. assim em vez disso, as duas últimas frases devem ler: Há cerca de
4 bilhões de onças de ouro nos estoques globais,
de acordo com o US Geological Survey. Mas há 10% de prata acima do solo.

Linguagem Vaga Que Fica Confusa

Muitas vezes, os redatores não são específicos porque querem que a cópia tenha
mistério e suspense. O perigo é que isto irá frustrar e confundir o seu leitor, e ele irá
parar de ler. Aqui está um exemplo do que quero dizer:
Em 2002, membros do Congresso e do presidente Bush começaram a formular uma
nova lei econômica para beneficiar um determinado grupo de investimentos.
Investimentos, que também passou a ser de propriedade de muitos desses mesmos
membros do Congresso. Consultoria com eles foi DE John Rutledge. Um economista
mundialmente famoso trabalhou para vários presidentes dos EUA. Em suma, Rutledge
descobriu que a lei proposta seria:
"Seja o maior evento a atingir os mercados de ativos desde 1981. Tenha um enorme
impacto sobre os preços dos ativos, taxas de juros, crescimento. e o dólar ... Crie uma
série de oportunidades para os investidores ganharem dinheiro e ... Criar uma onda de
eventos de reestruturação, recapitalização e aquisição entre empresas americanas. '

O que é confuso e como corrigi-lo:

Aqui, o copywriter não nomeou o projeto de lei, o investimento que ele está falando, ou
a lei ... então ele se transforma em um bagunça truncada.
Para consertar, simplifique a cópia e o ponto que você está tentando fazer. Salve o
estudo para outra seção, depois de você explique o que está acontecendo:
Em 2002, os membros do Congresso aprovaram discretamente uma lei para se
ajudarem. Você vê, a maioria das pessoas não sabemos que, embora os Senadores e
os Representantes possam ter suas diferenças, quase todos gostam de receber
rico no mesmo investimento. Então, eles aprovaram uma lei para tornar esse
investimento secreto do Congresso ainda mais rentável do que era antes. Aqui é o que
eu quero dizer.

Gráficos confusos
Chans e outros gráficos, usados com moderação, são ótimos para todos os tipos de
cópias, não apenas para boletins financeiros promoções. Alguém folheando sua
promoção pode não ler cada palavra, mas ele definitivamente seus gráficos. O segredo
é torná-los simples e fáceis de entender. Aqui estão dois que são confusos:

● Exemplo # 1

Em 21 de junho de 2005, este gigante da rádio ofereceu um jogo de opções semelhante

que fez 113% de ganhos em menos de 4 meses. o suficiente para embolsar US $ 11.300
em lucros sobre uma participação de US $ 10.000 - mesmo que as ações tenham NADA.
Tome um 100k ...

GRÁFICO

O que é confuso e como corrigi-lo:

O gráfico diz que o estoque não foi para lugar nenhum, "Parece que" nada "para você?
e para baixo, certo? BEITER: Diga que as opções subiram 1130/0. enquanto o preço
das ações subiu violentamente e baixa.
● Exemplo # 2
Este gráfico mostra de que tipo de assunto eu estou falando se você seguir minhas
recomendações:
GRÁFICO
Volatis Confuso e como consertar:
Este gráfico é Confuso em muitos níveis. Primeiro. Não tenho ideia do que o escritor
está tentando dizer. Segundo, os ganhos das ações parecem estar diminuindo. É isso
que ele quer que o leitor leve embora?
SOLUÇÃO: Refaz este gráfico completamente, ou simplesmente faz uma lista com
marcadores com ganhos percentuais.

Muitas ideias ao mesmo tempo.

Uma coisa a lembrar é que o seu leitor só tira uma ideia da sua promoção. Grande cópia
é uma idéia realmente poderosa e única ... simplesmente explicada e provada além de
qualquer dúvida razoável. Muitos redatores tentam lançar idéias demais, com resultados
desastrosos. Por exemplo...
As empresas que compõem o "Programa de Prosperidade de Petróleo e Gás" podem
ser difíceis de encontrar. Afinal, muitas pessoas não sabem sobre eles. Mas passei o
ano passado (incluindo três viagens ao Canadá) pesquisando as 6 melhores empresas
participantes, que lhe pagam o mais gordo e mais frequente Cheques de dividendos.
Todas as 6 empresas desempenham um papel vital na indústria de petróleo e gás. Na
verdade, eles são um parte integrante de um desenvolvimento muito recente no setor
petrolífero canadense - um que conta com especialistas do setor tropeçando em si
mesmos em excitação. De fato, de acordo com Tom Harding, da Universidade de
Calgary, essa atração é "talvez até maior que a ferrovia.
Deixe-me dar-lhe todos os detalhes ... O armazém ninguém está dizendo ...
Minha explosão de interesse na região das areias petrolíferas é familiar aos investidores.
Como você deve saber, a capital o frenesi das areias petrolíferas é uma cidade chamada
Fori McMurray, localizada no meio do nada. Preso abaixo
a tundra congelada fica sete vezes mais petróleo que as reservas comprovadas da
Arábia Saudita ... petróleo suficiente 896 anos.

O que é confuso e como corrigi-lo:

Confuso? Eu sou. Aqui, o escritor tem tantas idéias que é incrivelmente difícil de seguir.
Primeiro há
o Plano de Prosperidade do Petróleo e do Gás, composto por seis empresas. Depois,
há a ideia de grandes cheques de dividendos. Então a ideia de que há um
desenvolvimento recente no setor de petróleo do Canadá. Então, a idéia das areias
betuminosas. e uma cidade pequena Fort McMurray. e óleo preso sob a tundra
congelada, Lembre-se, seu leitor, não importa quão homem, pode processar apenas
uma ideia de cada vez.
Uma maneira de corrigir isso é simplesmente cortar algumas das ideias e ajustá-las:
As empresas que compõem o 'Programa de Prosperidade de Petróleo e Gás' podem
ser difíceis e, afinal, não são muitas Pessoas Å7tow sobre eles Você tem toga para uma
cidade canadense chamada Fort McMurray para obter a história completa.
Bem, eu passei o ano passado (incluindo três viagens para a área) pesquisando os 6
melhores empresas participantes, que lhe pagam os cheques de dividendos mais
gordos e mais finos.
Todas as 6 empresas têm um papel viral na obtenção deste petróleo e gás fora do solo.
(Lembre-se, há} 7 vezes mais petróleo aqui Ihan na Arábia Saudita.) Muito mais fácil de
seguir, você não acha?
A segunda parte da crítica do CUB: cópia inacreditável

Como você corrige a cópia que foi marcada como inacreditável? As duas melhores
soluções são: (1) cortar ou (2) provar isto. Uma terceira solução distante é ter o
"narrador" reconhecendo que a alegação é inacreditável - mas você pode normalmente
faz isso apenas no final da promoção ... e você não deve fazê-lo mais de uma vez.
Por exemplo, você pode dizer algo como; "Eu sei que isso parece inacreditável ... e eu
não acreditaria em mim a menos que eu tivesse visto com meus próprios olhos. mas,
etc. "
Lembrem-se, esta é sua última escolha. É sempre melhor cortar ou provar qualquer
declaração Inacreditável.
Vamos ver alguns exemplos …

Reivindicação inacreditável

Esta é uma seção de cópia sobre uma consultoria de investimentos em biotecnologia

de US $ 5.000 por ano especializada em micro-tampões:
Pagamos um prêmio pelo conhecimento especializado de Rob e George - e gastamos
uma fortuna enviando -los em todo o mundo para empresas em primeira mão é por isso
que Fase / Investor é o nosso matt serviço de pesquisa caro e exclusivo.
O que é inacreditável e como consertar:

A alegação de "gastar uma fortuna enviando-os ao redor do mundo para investigar

empresas em primeira mão" é uma exemplo do tipo de cópia preguiçosa que você vê
em muitas promoções, e é tão fácil de corrigir. Tudo que você precisa é muito pequena
lista dos lugares em que estiveram nos últimos seis meses para provar o ponto Seja
específico, Quando você é vago, quase sempre é inacreditável. Lembre-se, seu leitor
não é estúpido. Ele sabe que você está fritando para vender ele algo. Então você
absolutamente deve ser específico em todos os momentos.
Por exemplo, você poderia dizer:
Pagamos um prêmio pelo conhecimento especializado de Rob e George - e gastamos
uma fortuna enviando-os em todo o mundo para investigar empresas em primeira mão.
Injust nos últimos 6 meses, por exemplo, nós enviamos esses caras para Cingapura
Swifzerland, Bélgica, Vancouver, San Diego, Boston, Dallas e Nova York
cada limão em busca de uma nova ideia de investimento,
Essa extensa pesquisa no terreno nos custa mais de US $ 100.000 por ano; e é por isso
que a Fase I: O investidor é o nosso serviço de pesquisa mais caro e exclusivo.

Prova específica insuficiente

Aqui está um ótimo exemplo de uma seção de cópia que é medíocre. mas pode
facilmente ser feito muito mais forte tornando mais credível: Você vê, grandes empresas
de ouro - empresas que exploram e produzem ouro - assumem todos os tipos de risco.
Eles gastam enormes quantias de dinheiro identificando um depósito de ouro alvo ...
explorando-o ... desenvolvendo e ... construindo a infra-estrutura para minerar.

O que é inacreditável e como corrigi-lo:

Muito ruim, certo? Mas veja como a cópia fica mais forte quando você prova o ponto
com detalhes, simplesmente adicionando dois parágrafos curtos abaixo dele. Não é só
o leitor mais propenso a rejeitar a reivindicação ... você também se dá credibilidade
instantânea, porque mostra como você entende como a indústria funciona e tem
conexões para obter esses fatos,
Por exemplo, um dos caminhões de mineração mais populares atualmente é o S8 7
MILHÕES. Cada pneu custa US $ 30.000 ... e os custos anuais com combustível custam
mais de R $ 5 milhões por caminhão!
Além disso, eu nem sequer mencionei os custos de mão de obra ... seguro ... permite ...
armazenamento ... e as centenas de outras peças de equipamentos super caros que
você precisa para operar uma mina.

Você precisa trabalhar muito em sua cópia para remover o máximo possível de "vendas"
e copiar clichês.
Por quê? Porque quando o seu leitor se depara com um clichê que ouviu em outras
peças de marketing, isso o lembra do fato de que esta é uma carta de vendas, e isso
faz com que ele pense que seu produto não é diferente dos outros que ele tentou antes.
Aqui está um clichê que aparece em muitas promoções financeiras:
Mais uma vez, penso que S é uma pechincha, considerando um pequeno investimento.
sobre cada mês na fase I, o investidor poderia pagar pela sua assinatura muitas vezes
O que é inacreditável e como corrigi-lo:

Esse clichê não é terrível, mas certamente é usado em excesso. Você estaria muito
melhor mostrando um testemunho de comprador skeptieal. que foi capaz de mais do
que pagar por sua assinatura dos ganhos que ele fez. Ou use o o histórico da newsletter
para mostrar que o leitor pode ganhar dinheiro desde o início, então, na verdade, não
custou-lhe qualquer coisa.
Por exemplo:
Fase eu valho o preço? Bem, você tem que julgar por si mesmo, mas nós tivemos uma
pergunta semelhante postou recentemente em nosso quadro de mensagens somente
para membros.
Ron Shepard, de St. Paul, j • fN, respondeu: “ljd nunca sonhou em gastar por ano para
um boletim de investimento ... mas eu tenho que dizer, vale a pena que eu tenha feito
meu dinheiro de volta, e então alguns. Fase j pode (urn out 10 seja o melhor batgam
que eu já tive! "

Não é suficiente

Aqui está um exemplo de uma reivindicação que não é apoiada por qualquer prova que
seja:
Em resumo, todas as empresas da Fortune 500, pequenas empresas, faculdades e
organizações sem fins lucrativos terão para converter (o Next Generation Internet nos
próximos anos. É por isso que a Forbes o chama de US $ 10 trilhões indusipy sobre a
década nexi. O que é inacreditável e como corrigi-lo:
Esta afirmação pode ser verdadeira, mas por que um leitor deve acreditar nisso?
Existem muitas soluções possíveis, você poderia
mostre como uma ou duas empresas da Fortune 500 já estão fazendo a transição. Ou
você pode incluir uma cotação
de um grande jornal que essencialmente faz o mesmo ponto. Além disso, observe como
até mesmo a citação de Fortrs é não é crível, porque o escritor não colocou nada entre
aspas. Nós não sabemos o que a revista na verdade disse.
Uma correção simples:
Em suma, toda empresa da Fortune 500, pequena empresa, faculdade. e organização
sem fins lucrativos terá que converter para o "Nexi Generation Internet" nos próximos
anos. Muitos já fizeram isso, incluindo: Microsoft Home Depot, Apple, BestBuy, IBM,
Exxon. GM Walmart e AT & T. É por isso A Forbes chama isso de "uma indústria de US
$ 10 trilhões na próxima década".
Lembre-se, se você tem uma boa ideia para vender, a razão # 1 que seu leitor não vai
comprar é porque ele não acredita você. Prove tudo. Você sempre pode voltar durante
as edições finais e retirar algumas de suas provas se você tem muito.

Explicação Inacreditável

Em quase todo tipo de promoção, uma das objeções de seu leitor será: "Se isso é tão
bom, porque eu não ouviu falar disso antes? "Como regra geral, você deve tentar
responder a essa objeção em algum lugar de sua cópia. Mas o a explicação precisa ser
boa. e crível. Aqui está um que não é. Está em uma promoção sobre quanto petróleo
está localizado na região das areias betuminosas de Saskatchewan, que fica ao lado da
famosa região de areias petrolíferas de Alberta.
A questão é: as areias de Saskatchewan são tão ricas (por que ninguém as tocou ainda?
a resposta é, simplesmente, que ninguém nunca pensou em olhar para lá!

O que 'inacreditável e como corrigi-lo:

Alguém vai acreditar que uma enorme província de petróleo, que está localizada ao lado
de um dos maiores do petróleo descobertas no mundo, é apenas sentado lá inexplorado
... porque ninguém pensou em olhar lá?
Eu duvido seriamente disso. Para consertar isso, simplesmente movemos uma cópia
que apareceu mais tarde na carta de vendas e ofereceu uma explicação muito mais
plausível: O governo de Saskatchewan apenas recentemente introduziu o marco
regulatório e a força de trabalho infra-estrutura que permite às empresas obter o
petróleo.
A explicação original - que ninguém pensou 100k lá - deveria simplesmente ser cortada.
E pense que é um ponto importante. Às vezes você pode ter que cortar as coisas,
mesmo que elas sejam verdadeiras ... só porque elas soam tão inacreditável.

Uma seqüência de reclamações inacreditáveis

Aqui está um bom exemplo de uma seção de cópia que é inacreditável em muitos níveis:
Eu encontrei duas empresas no mercado de ações - que têm tanto dinheiro em mãos
que, mesmo que parou de fazer negócios hoje você ainda poderia fazer um projeto como
acionista. Com ações sólidas como esses - se o pior acontecesse, as duas empresas
simplesmente comprariam a si mesmas, e você ainda poderia.
Faça um lucro.
Mas deixe-me enfatizar: esses obstáculos não permanecerão baratos por muito tempo.
Você faz os melhores e mais seguros ganhos
se você entrar agora ...
Você não terá oportunidades assim por pelo menos mais 10 ou 20 anos. Estes são os
tipos de ações que você pode comprar agora, em grandes quantidades. e apostar para
o teste da sua vida. Espero que o ganhos anuais médios a longo prazo de ambas as
posições serão superiores a 200/6 durante a vida do seu investimento. Você só pode
fazer melhor que isso.

O que é inacreditável e como corrigi-lo:

Esta é uma seção desastrosa de cópia que precisa ser cortada ou comprovada, ponto
por ponto. Como leitor, eu certamente não acredito que eu possa fazer dinheiro se essas
empresas pararem de fazer negócios. Mostre-me um exemplo. Eu também não
Acreditamos que essas empresas "comprariam a si mesmas". Afinal, o que isso quer
dizer? Mais uma vez, mostre-me um exemplo. Eu não acredito que eles vão permanecer
baratos por muito tempo. ou que eu não terei essa oportunidade por mais 10 ou 20 anos
... ou que podem fazer 20% ao ano pelo resto da minha vida.
Aqui está uma maneira de consertar isso;
Uma empresa no mercado de ações - que é tão rica em ativos que, mesmo que parasse
de fazer hoje, e a empresa teve que ser vendida em partes, você ainda pode obter lucro
como acionista;
Lembre-se, esta empresa possui cerca de US $ 500 milhões em imóveis à beira-mar,
mas é valorizada o mercado de ações em apenas US $ 250 milhões! Você pode se
lembrar de uma situação semelhante há cerca de cinco anos ...
A empresa chamada Donnely Holdings decidiu separar-se das suas partes, incluindo
muitas imobiliária.
Os acionistas saíram com ganhos de 120% durante a noite! Se você esperar, quase
posso garantir que perderá esta oportunidade. Lembre-se, esta empresa tem sido
esta barato apenas uma vez em sua história de 50 anos. E logo depois que ficou tão
barato, foi em um de 2 anos em que investidores fez 357%. Você tem essa chance de
novo agora ... mas não vai durar o pulmão
A terceira e última parte da crítica do CUB: cópia chata
Simplesmente não há razão para enviar uma promoção com seções de cópia chatas ...
porque é tão fácil coisa para consertar.
Há várias coisas que um copywriter fará que aborrecerão o leitor ao ponto de colocar a
cópia no papel.
Vamos ver alguns exemplos ...
Aborrecendo o leitor com o que ele já sabe
Um erro clássico de copywriting é continuar e falar sobre um problema que seu leitor já
sabe que existe. Na maioria você deveria simplesmente lembrá-lo do problema. Em
seguida, concentre a maior parte da cópia na oportunidade e solução. Por exemplo:
O atual clima financeiro é motivo para qualquer investidor ficar preocupado ...
Com a queda do dólar, os preços do petróleo atingindo altas recordes e o mercado
imobiliário em queda,
claro que o mercado de casco da Syear-old chegou ao fim
O Dow Jones industrial está abaixo de l, 100 pontos fincc thc starr do yean The Standard
& O Poor's 500 tem quase 15% de desconto em sua alta mais recente. E os principais
índices de blue-chip estão em queda IO% de seus recordes recentes
Mesmo os índices de ações menores caíram quase 14%. Além disso, este é um ano
eleitoral. E a incerteza que cada eleição traz é muitas vezes uma obstrução ao
desempenho do mercado dos EUA.
Isso significa que, a menos que você seja um daqueles raros americanos cujas
economias estão escondidas em um estrangeiro banco, você "II provavelmente perder
dinheiro ao longo dos próximos anos, se você não" já

O que é chato e como consertar:

Se você está escrevendo para alguém que tem câncer, você não precisa dizer a ele
como o câncer é ruim. Se você está escrevendo para alguém que precisa de um
emprego, você não precisa dizer a ele como é ruim estar desempregado. Se você está
escrevendo para um investidor, você não precisa falar sobre o quanto os mercados são
ruins, ele sabe quanto dinheiro ele é perdido e quão terrível é. O que você precisa fazer
é dizer a ele para não se preocupar ... há uma solução.
A cópia acima deve ser cortada inteiramente ... ou talvez reduzida a uma frase ou duas,
como:
Os mercados financeiros são uma bagunça. Ações, títulos, imóveis ... tudo está caindo
Mas a boa notícia é que existe uma maneira extremamente segura de obter renda extra
agora, o que é muito poucos americanos consideraram. Gastando muito tempo em um
assunto chato
você deve agir como um "filtro de excitação" para a sua cópia. Significado, você não
pode permitir que assuntos chatos se demorem, tipos de assuntos são garantidos para
ser chato? Bem, regulamentos fiscais ... como funciona o sistema de saúde dos EUA …
princípios legais gerais, etc. Mesmo que sua promoção tenha algo a ver com uma
dessas coisas, você deve filtrar as complexidades para garantir que seu leitor não fique
entediado. Por exemplo, aqui está uma seção da cópia de uma promoção sobre o setor
de saúde dos EUA. A cópia geral foi muito forte, mas neste momento no
copiar o escritor ficou atolado em minúcias:
Não é de admirar que a St. Louis Post-Dispatch chame essas empresas do Pharmacy
Benefit Manager (PBM) a maioria dos atores mistificadores do sistema de saúde ... que
ganham centenas de milhões de dólares por ano ... "
É claro que o Express Scripts é provavelmente o PBM independente mais conhecido.
Muitas farmácias operam PDMs como a Pharmacare (pertencente à CVS) e a
Walgreens.
Serviços de Saúde (propriedade da Walgreens).
Ou podem fazer parte de organizações maiores de atendimento gerenciado. como a
Prescription Solutions (uma subsidiária do UnitedHealth Group). Mas muitos dos outros
PBM $ independentes são de capital fechado. e razoavelmente secreto
Você ganhou muita informação sobre empresas como 4D Pharmacy Management
Systems, Argus, Benecarl Services, Emdeon, Innoviant e WellDyne ... só para citar
alguns.

O que é chato e como consertá-lo:

Esta cópia precisa ser reduzida e simplificada. O escritor está fazendo um ponto
interessante aqui - que toda vez você compra uma droga, há um intermediário secreto
que faz um enorme lucro. Mas muitos detalhes fazem isso confuso e chato. Aqui está
uma correção:
Você sabia que toda vez que você compra uma droga é um intermediário chamado
Farmácia Bengfit? Manager (ou 'PBM') que faz um enorme lucro?
Mesmo quando você compra de grandes varejistas de medicamentos como Walgreens
ou Rite Aid ... o PBMmiddleman ganha corte enorme.
A maioria desses PBMs são empresas privadas (como Argus, Benecard Services,
Emdeon Innoviant. E VeliDyne. „, Só para citar alguns). Mas alguns são publicamente
negociados ... e podem ser a maneira mais segura de fazer dinheiro na América nos
próximos anos.
Cópia chata que se arrasta revendo sua cópia, você deve ter em mente que há uma
dúzia ou mais de outras coisas competindo para a atenção do seu leitor. Você
simplesmente não pode deixar a cópia arrastar. Você não pode deixar seus olhos
brilharem. A cópia tem para chegar ao ponto e rápido. Aqui está um bom exemplo de
cópia que é andar muito longe para chegar ao ponto:
Meu objetivo em Vancouver foi encontrar as melhores novas empresas de mineração
(leitores que se aproveitaram da 398% e 145% de ganhos que fizemos em nossas
últimas pequenas recomendações de mineração, entendem por quê).
Mas ao invés de desligar uma nova empresa de mineração, Rick me apresentou o tipo
de super-smali, desconhecido estoque que você só ouviria de um "membro da indústria"
como ele ... alguém com todos os conexões certas alguém no centro vJlhe a ação.
Eu quase posso garantir que você nunca ouviu falar dessa ação.
É Sfar muito pequeno, infelizmente, para recomendar aos meus leitores True Riqueza
ou DailyWealth ...
Mas é perfeito para um grupo muito menor. Normalmente, reservaria uma
recomendação como essa para leitores do meu serviço de pesquisa mais exclusivo,
Sjuggerud Confidential,., mas estou escrevendo hoje para mostrar você como receber
minha pesquisa sobre esta situação, basicamente grátis.
Você vê, J acaba de completar um novo relatório de pesquisa com todos os detalhes
sobre o pequeno segredo 'iinsider empresa que eu descobri em Vancouver. No meu
novo relatório, você receberá todos os detalhes sobre essa empresa onde comprar,
quem ligar e quando vender.
Mas primeiro, quero mostrar a você por que Rick compara essa empresa (que ele chama
de "o melhor negócio do mundo"). Para um negócio semelhante, cujas ações subiram
5250/6 ... e porque o pequeno estoque eu recomendo você comprar agora poderia
retornar ainda mais do que isso nos próximos vários evears.

O que é chato e como consertá-lo:

Você teria que ser um leitor muito paciente para ficar com esta cópia. Ninguém se
importa com qual serviço seria
recomendado em $ ou o que o escritor estava procurando. ou quem disse a ele sobre
isso. Esta cópia vagueia por todo
o lugar, chato e confuso ao leitor. Ele precisa ser reduzido para aproximadamente onc
$
Aqui está uma solução:
Recentemente fui a Vancouver (a capital de mineração de ouro e prata do mundo) para
fazer pesquisas sobre oportunidades neste setor;
Mas o que eu encontrei me chocou. Em suma, 3 uma empresa que eu peedict vai subir
em 500% ou mais nos anos graças à indústria de mineração .. € ainda não tem nada a
ver com encontrar elementos valiosos ou tirá-los do chão.
Ganhou o assunto que as companhias de mineração fazem, e que falham. Jt ganhou
importa quem faz o grande descobertas. ESTA COMPANHIA será paga não importa o
que ... e fará fortuna sobre o próximo anos, Fui avisado desta oportunidade por um dos
homens mais ricos (um homem que vale a pena várias centenas de milhões de dólares),
deixe - me explicar exatamente do que estou falando.
Isso é a Crítica CUB: consiga que as pessoas passem pela sua cópia e marquem as
seções que forem confuso, inacreditável ou chato. Corrija essas seções editando-as
completamente. , tornando-os mais específico ... e cortá-los bem,

—Mike Palmer

12 PERGUNTAS A FAZER APÓS O PARCEIRO E REVISÕES CUB

Depois de promover tanto o Peer Review quanto o CUB Review - e usá-los quase
diariamente por vários anos, achei que poderia haver necessidade de outro tipo de
revisão. Porque é possível que um pacote seja passar com sucesso por ambos os
processos enquanto ainda falta algo importante.
O Peer e o CUB Reviews dependem da cópia existente. Eles podem sugerir correções
e acréscimos. O par a revisão faz isso diretamente e a CUB Review faz isso
indiretamente. Mas se há elementos que foram inteiramente deixado de fora da cópia
(por exemplo, as respostas às objeções comuns do leitor), pode não ser notado.
Então estou propondo uma lista de verificação para garantir que isso não aconteça.
A lista de verificação pode começar perguntando: A pontuação do lead é superior a 3.0
na revisão por pares? Assumindo o resposta é "sim", aqui estão mais 12 perguntas que
precisam ser feitas:
1. A cópia principal deixa claro por que a perspectiva deve ser lida agora e não depois?
2. A cópia estabelece as credenciais do porta-voz? Eles são impressionantes?
O porta-voz é simpático?
3. As principais afirmações e fatos são comprovados de forma convincente?
4.O sentimento de excitação emocional que é criado na liderança continua
consistentemente até o final?
5. Todas as características do produto são expressas como benefícios?
6. E não apenas benefícios superficiais, mas mais profundos benefícios?
7. A cópia usa um fechamento falso e depois adiciona um benefício adicional de
liquidação?
8. A oferta é irresistível?
9. Tem algum tipo de componente de ação imediata?
10. A oferta é reafirmada no final de uma forma que aumenta seu fascínio ao invés de
baixá-lo?
11. A garantia faz a oferta parecer um acéfalo?
12. O formulário de pedido é simples e fácil de seguir?
A melhor hora para fazer essas perguntas pode ser depois das revisões da Revisão do
CUB, mas antes da revisão legal. (Se vocês estão confiantes de que não atrasariam o
pacote enviando-o de volta para o Revision Land.)

—Mark Morgan Ford

Instantâneo no tempo

Sexta-feira, fevereiro 27, 2009

O Processo Criativo

Tendo dificuldade em desenvolver novas cartas de vendas e novos produtos?

Fiquei muito impressionado com o que acabamos de fazer em Baltimore e como isso
parecia funcionar.
Emparelhe cada um dos seus redatores com um editor ou escritor contribuinte. Cada
par tem uma semana para vir com quatro títulos e leads diferentes (cerca de uma página
de cópias para cada lead),
Quando as manchetes e os Icads forem escritos, peça a todos que enviem para o seu
editor ou chefe de cópia.
Eles tocam grandmaster ... circulando cada um dos leads por um "mini-review" de 60
segundos. A mini-review envolve apenas escrever de volta um e-mail com uma
classificação de 1-4 na manchete mais outra classificação de 1-4 na conduzir.
Comentários de um parágrafo ou dois são permitidos, mas opcionais.
Você vai sentir uma grande disparidade nos rankings. Mas se há alguma coisa
promissora ... há um muito.
Boa chance de subir ao topo da classificação geral que recebe. O resto você pode jogar.
Um par copywriter pode então desenvolver essa liderança ainda mais.
Então, por meio de teleconferência, todo mundo entra no telefone e faz uma Revisão
em grande escala daquele liderança vencedora. Ou talvez você escolha fazer uma
revisão por pares em duas oportunidades, para que possa ter uma alternativa.
Isso significa que você classifica novamente o título e o lead ... e SÓ faz "E se ..." mudar
para a cópia até todas as sugestões possíveis foram esgotadas. Zero comentário, pelo
menos até que isso seja feito. Quando a teleconferência acabou, você tem 24 horas
para entregar a versão revisada mais nova da cabeça e levar ...
Nesse ponto, você define um prazo de 3 a 4 semanas e escreve a promo.
Espuma, enxague, repita ... até que você tenha um novo controle.
Isso é chamado de processo "creatorial" (por causa dos pares editorial-criativo).
Começa pelo menos uma semana antes de uma grande reunião de equipe.
Em nosso mini-grupo de Chris Mayer, Samantha Buker e eu, conseguimos criar seis
diferentes leva a escrever em cerca de 45 minutos. Cada um de nós tinha 24 horas para
escrever duas pistas por pessoa. Em cada um dos mini-grupos ou emparelhamentos, o
copywriter recolhe as amostras de chumbo acabadas e depois as circula enviar e-mail
para toda a equipe para obter uma classificação de mini-revisão. Nós tínhamos 18
pessoas participando da nossa, então isso significava lg pessoas revendo cada pedaço
de cópia. E, claro, já que todos escreveram diferentes peças de
COPY, isso significava 36 diferentes revisões de cópia para cada pessoa concluir. No
nosso caso, tivemos cinco produtos diferentes - e cinco pares diferentes de editores e
redatores - a reunião. O que significava cinco pistas escolhidas para a Revisão por
Pares. E foi isso que fizemos com a maior parte nosso tempo. (Usamos parte da tarde
para revisar a cópia de controle de outras divisões, fazer um brainstorm ofertas, etc,)
Também pedimos que os editores apresentassem a cópia escolhida para cada par de
criativos.
Então, o editor dizia: "Este é um [estado dos seis tipos de leads] ... e a única grande
ideia por trás disso é [declare em uma sentença a mensagem principal do líder]. "Então
o editor lia o texto em voz alta resto de nós seguiu em uma cópia impressa,
Depois disso, a Revisão por Pares começa ... seguindo as regras usuais de Revisão por
Pares. Resultado final; Durante nossas reuniões editoriais de brainstorming do passado
- que foram avanços de sua tipo quando começamos eles, nós normalmente temos 1-3
controles e um monte de idéias que nunca chegou no agendar ou foi desenvolvido.
Com essa abordagem "criativa", temos certeza de que temos cinco cabeças fortes e
líderes em novas promoções ... com as primeiras 2-3 páginas escritas para cada ... mais
prazos imediatos e viáveis e um claro claro do que precisa acontecer ao lado de receber
todos os cinco no correio
Além disso, acho que estamos todos muito confiantes de que a cópia prática funciona
para os editores ... e para o grande quantidade de comentários que eles farão cada vez
e pilhas de cópias que eles avaliarão ... é mais envolvente do que apenas ser dito
"assuntos de cópia". Isso irá acelerar radicalmente o treinamento. Esperamos ver
rapidamente muito instintos de cópia mais maduros, mesmo nós não-marketers, como
observamos com o Stansberry & Equipe de associados nos últimos dois anos.
Chaves: junte editores e redatores bem e tenha um grande volume de leads para
escolher desde antes de escolher quais os que serão incluídos na sessão de Revisão
por Pares. Isso ajuda a começar em pelo menos uma semana antes da reunião da
equipe.

John Forde

ADICIONANDO OUTRA PERNA AO BANCO DE TRÊS PERNAS

O banquinho de quatro pernas foi desenvolvido no início de 1990 na Agora, quando nos
perguntamos um simples pergunta: Por que as promoções de nossos principais
concorrentes estão batendo ás nossas vezes?
Para descobrir, coletamos todos os pacotes que eles produziram durante um período
de 12 meses e passamos um mês estudando ele. Eles estavam fazendo promessas
maiores ou melhores do que nós?
A resposta foi não. Se alguma coisa, nossas promessas eram mais fortes do que as
deles.
Eles estavam fornecendo uma prova melhor do que nós? Eles apoiaram suas
reivindicações melhor do que nós apoiamos as nossas?
A resposta, novamente, foi não. Nossos pacotes eram iguais aos deles para provar
nossas reivindicações.
Seus pacotes tinham ideias maiores ou melhores que as nossas?
Não, na verdade, a cópia da Ágora era famosa por suas "grandes ideias".
Finalmente, notamos algo que eles estavam fazendo e que não estávamos fazendo.
Eles estavam se esforçando para dar credibilidade aos seus gurus. Eles estavam
colocando suas credenciais: suas realizações profissionais, os elogios que eles tinham
recebido em sua indústria.
Não havia nada em nosso exemplar que abordasse a credibilidade. Nós estávamos tão
focados em nossas idéias e promessas e prova de que nós negligenciamos isso. Nós
sabíamos que éramos credíveis. Nós sabíamos que nossos produtos eram bons. E
então nós supusemos leitores de alguma forma sabem disso também. Mas eles não
fizeram. E como eles poderiam, se não os fornecermos
com evidência disso? A falta de credibilidade poderia diminuir nossas taxas de
resposta?
Nós decidimos fazer um teste. Começamos a inserir uma cópia que demonstrou
credibilidade em vários dos nossos promoções.
Os resultados foram impressionantes. Imediatamente, esses pacotes começaram a
funcionar melhor. Pacotes que foram puxando em uma metade de um por cento a taxa
de resposta de repente começou a puxar em três quartos de um por cento. Epacotes de
um por cento estavam trazendo leitores a um percentual e meio. Percebemos então que
estávamos tentando se compita com uma desvantagem. Nós estávamos usando o que
chamamos de teste de fezes de três pernas, certificando-se de que Topy tinha os três
elementos que todo bom marketing deve ter: uma grande ideia, uma promessa de
benefício e apoio cada reclamação feita. então estávamos equilibrando nossas
promoções em três etapas ... mas nosso principal concorrente.
Desequilibrando deles em quatro. Nós iniciamos o teste de fezes de quatro pernas.
Uma carta de vendas adequadamente construída, concluímos, deve conter quatro
elementos distintos e importantes:
1. Uma ideia grande ou unificadora.
2. Uma promessa substancial de benefício apoiada por reivindicações subordinadas.
3. Prova ampla para cada reclamação feita.
4. Provas de que o produto e a pessoa por trás da carta de vendas são credíveis e
confiáveis.
Empregamos o Teste de fezes de quatro pernas regularmente depois e, com certeza,
notamos uma melhora nas taxas de resposta que nossos pacotes estavam obtendo.
Melhor pacotes significam mais receitas e, eventualmente, mais lucro. Nós crescemos
além da marca de US $ 50 milhões e em breve competindo igualmente com o nosso
principal rival em US $ 90 milhões a US $ 100 milhões por ano.
Esse crescimento não foi inteiramente devido ao uso desta lista de verificação de quatro
pontos. Mas foi um fator inegável nisso sucesso.
Muitos anos depois, ainda estou usando o teste de fezes de quatro pernas. Eu acho que
é uma maneira rápida e fácil de detectar problemas potencialmente fatais em textos
publicitários. Eu usei para descobrir o que estava errado com uma promoção por e-mail
um dos meus clientes tinha enviado. Eles tinham grandes esperanças para a cópia
porque foi escrito por um novo talentoso copywriter e porque todos que leram pensaram
que era forte.
Quando não conseguiu sequer uma resposta decente, a equipe de marketing veio até
mim e perguntou: "O que há de errado? aconteceu? "
Não demorou muito para descobrir.
A cópia foi baseada em uma boa ideia e foi cheia de promessas e benefícios. Também
era rico em reclamações e tinha muita prova. Mas uma perna do banco estava faltando:
não havia nada na cópia sobre as credenciais de a pessoa que criou o programa de
estudo em casa que estava vendendo.
"Se você me perguntasse quem é o especialista número um sobre esse assunto", disse
à equipe de marketing, "eu diria que foi o cara que escreveu este programa. E, no
entanto, a cópia não menciona suas qualificações. Não há nada sobre como ótimo, ele
está ensinando essa habilidade crítica. Nenhum endosso de outros profissionais.
Nenhum exemplo de como ele ajudou as pessoas. E nenhum depoimento de pessoas
que se beneficiaram de seu conselho ".
Eu apontei como pacotes de publicidade de sucesso para produtos similares eram muito
fortes em fornecer credenciais. Então nós passamos pela promoção, polegada a
polegada, identificando onde errou o alvo E em menos de uma hora, fomos capazes de
criar um esboço para uma nova promoção que tinha todos os quatro elementos do
StooL Legged.
Ao ensinar novos redatores sobre o banquinho de quatro pernas, descobrimos que às
vezes há confusão sobre o que queremos dizer com uma ideia "grande" ou "unificadora"
ou a diferença entre credibilidade e prova. Para esclarecer qualquer confusão, eu forneci
exemplos de cada perna abaixo.

A primeira perna do banquinho: a ideia

Criar uma grande ideia de "ponto de inflexão" é a melhor maneira de criar uma promoção
inovadora idéias de ponto de inflexão não só captam o sinal de atenção de suas
perspectivas para eles que vão algo valioso lendo o resto da sua carta Grandes idéias
desencadeiam um "Sim! Isso é tme!" tipo de tcsponse.
Eles confirmam crenças arraigadas que suas perspectivas têm sobre os mundos e
apelam para desejos profundos. sobre que tipo de pessoas eles querem ser. Sem uma
grande ideia, uma promoção pode funcionar - e às vezes trabalhe bem. Mas a
perspectiva pode não ser emocionalmente comprometida com o produto, porque ele
não vai entender compra de arco resolverá algum problema maior e que mudará a vida.
Aqui está um exemplo do que quero dizer com uma ideia de ponto de inflexão.
Como os franceses vivem mais do que todos os outros ...
Mesmo que comam como reis e fumem como chaminés!
Idéia Tippmg-Pojnt: pessoas francesas Jive vidas longas e saudáveis sem fazer dieta,
fazer exercícios ou fazer outras coisas os médicos americanos estão sempre
recomendando que o façamos - como isso é possível?
Para as perspectivas preocupadas com a saúde e a longevidade, esta ideia é
convincente porque oferece respostas a pergunta que os intrigou por muitos anos: Por
que os franceses, que comem queijo e doces e tortas, molhos, ficar tão magro? Também
oferece uma explicação para algo que acabaram de descobrir: os franceses não são
apenas mais magro que a maioria dos americanos ... eles sobrevivem também!
Implícita nesta ideia de ponto de inflexão é uma promessa que irá agradar a quase
todos: que você pode comer como um francês pessoa ... e perder peso e viver mais
tempo. Idéias de ponto de ruptura sempre corne equipadas com promessas atraentes.
Isso realiza duas tarefas de uma só vez:
1. Eles envolvem a mente do prospect e o desviam da venda iminente.
2. Eles incluem uma promessa implícita que "prende" a perspectiva emocionalmente.
Imagine essa liderança sem uma grande ideia. Provavelmente seria algo terrivelmente
aborrecido - como se fosse baixo para ficar mais saudável e viva mais. "

A segunda perna do banquinho: a promessa de benefícios

Como profissionais de marketing, gostamos de dizer que vendemos o chiado, não o bife.
O que queremos dizer com isso é que convertemos recursos - os fatos crus sobre o
produto - em promessas. Promessas, torne mais fácil para os clientes potenciais
imaginar o quão melhor suas vidas serão quando começarem a usar o produto.
Aqui está o início de um controle de cinco anos escrito por John Carlton, que é rico em
benefícios, visando a saúde.
Homens conscientes que querem melhorar sua vida sexual: Os surpreendentes
segredos sexuais dos mais satisfeitos. Mais experiente.
Aprenda a curtir o sexo da sua vida, em qualquer idade ... com os incríveis segredos e
descobertas em este recém-lançado livro "Fer Men Only", que está mudando
drasticamente a vida dos homens (e das mulheres) literalmente durante a noite.
Querido amigo,
Com a sua permissão (e com estritas precauções para privacidade), vou enviar-lhe uma
das mais livros importantes e mais emocionantes já lançados por uma editora
americana. Notícias deste surpreendente "best-seller" está se espalhando como fogo
entre os homens em todas as faixas etárias. Em iti você encontrará o completo
educação sexual "secreta" que todos os homens desejam. „incluindo facções sexuais
de tirar o fôlego tão poderosas ... surpreendeu os especialistas em sexo e os médicos
que os descobriram!
E adivinha? Rayamentos: --activeousRANO readingRAN sn Vazio 21 dias ...,
Finalmente, é a sua oportunidade de aprenda os "segredos sexuais de classe mundial que
apenas um punhado de pessoas" uckypeople "sabiam que existiam há pouco tempo
atrás ... incluindo as habilidades "super avançadas", know-how e técnicas.

Como você pode ver, Carlton é muito direto em fazer promessas aqui. Ele promete não
apenas satisfação sexual mas "Segredos" sexuais que parecem ir além do que seus
leitores normalmente esperariam.
É o desafio do copywriter, ao apresentar um produto, tirar suas características e
transformá-las em benefícios … e, então, faça os benefícios tão profundos quanto ele
puder. Os bons redatores sabem que compramos com nossos corações e então
racionalizar nossas decisões de compra com nossas mentes. Assim, os benefícios são
sempre estressados cedo e os fcaturcs são apresentados após a venda emocional é
feita. Os recursos ajudam a mente a racionalizar as decisões que o coração tem já feito.
Os melhores redatores levam isso mais adiante. Eles entendem que sob os benefícios
óbvios que as pessoas quer - e pode obter - de um produto em particular, encontram-
se benefícios mais profundos que são mais fortes e que nunca podem ser gratificados,

Exemplo 1. Vendendo um carro esportivo

Matéria: O Audi R8 de 420 cavalos vai de 0 a 60 mph em 4,6 segundos.

● Benefício: Você vai explodir as portas da maioria dos outros carros esportivos
de produção no seu Audi R8.
● Benefícios profundos • Você se sentirá mais viril.
● Expresso indiretamente: "Imagine a pressa que você sentirá ao passar pelo
jovem punk no 'enganado' Camaro ".
Exemplo # 2 Vendendo uma newsletter financeira

● Matéria: Nossos investimentos baseiam-se em sólidos princípios financeiros, e

não no timing do mercado.
● Benefício: você não precisa se preocupar com as flutuações do mercado.
● Benefício mais profundo: Você vai se sentir mais esperto do que outros
investidores.
● Expresso indiretamente: "Deixe os outros investidores acordarem suando frio,
preocupando-se com o que mercado vai demorar. Você dormirá tranquilamente
à noite sabendo que seu ninho de ovos é seguro ”.

Exemplo # 3. Vendendo uma escova de dentes

● Característica: cerdas anguladas

● Benefício: Cerdas angulares atingem os pontos problemáticos entre os dentes e
a linha da gengiva. e remova o bactérias e placas prejudiciais que cerdas retas
não conseguem.
● Benefício mais profundo: você se sentirá confiante sabendo que tem hálito fresco
e um grande sorriso - especialmente em situações íntimas.
● Expresso indiretamente: "Escove os dentes com a nova escova de dentes XPro
3 vezes ao dia e deixe. Sorria. Melhor de todos. não se preocupe mais com o
quão perto você está quando está conversando com alguém. "

A terceira perna do banco: Prova

Uma ideia de ponto de inflexão combinada com muitos benefícios atraentes fará a maior
parte do trabalho que sua cópia precisa fazer. isto
vai vender o coração do seu prospecto. Isso fará com que ele queira o produto, mesmo
que ele não saiba a primeira coisa sobre
Mas, uma vez que uma perspectiva tenha tomado a decisão emocional de comprar, sua
mente racional entra em ação. "Puxa, espero este produto realmente faz o que diz ", ele
pensa." Soa muito legal e eles estão fazendo muitas reivindicações.
Como eu sei que posso acreditar neles?
Há muitas maneiras de fazer backup de suas reivindicações. O mais comum envolve o
histórico do produto (usando dados estatísticos e figuras), pesquisas independentes e
depoimentos.
Exemplo de registro de trilha para um serviço de consultoria de negociação de moeda
Dê uma olhada para si mesmo ... e imagine ... o que aqueles que se tornam "olhos-
cegos" estarão perdendo.
Nota: As datas listadas são quando eu recomendei que as pessoas saíssem de um
ofício, não quando eu recomendava
foi feito.
3/2/2007 Iene 100,00%
3/5/2007 Aussie 110.53%
30/03/2007 Canadense 50.34%
24/04/2007 Iene -40,79%
24/05/2007 50,00 Euro
7/2/2007 Libra 59,9%

Isso e uma média de 53,07% no lucro ... Por comércio! Impressionante, não é? Para
colocar isso em perspectiva.
(você esteve a bordo para este passeio de alegria financeira, como os nossos "beta-
testers", e assumindo que você investiu
apenas $ 5.000 em cada uma dessas recomendações, você poderia ter depositado ...
Mais de $ 71.000 em Puro Lucro...
Exemplo de estudos independentes para um suplemento de saúde do coração
Tão seguro, seu FM-APROVADO para uso em comida para bebês: Comprovado 3
vezes mais seguro que a aspirina usada em todo o mundo há 56 anos sem quaisquer
efeitos adversos significativos. Tão eficaz, você pode realmente VEJA trabalhando:
1.823 estudos médicos provam que funciona e 1.526 médicos dos EUA o prescrevem a
cada dia!

Exemplo # 3. Testemunho para um sistema de golfe

"Simples, rápido de aprender, fácil de fazer, gfter lime- Esta é a maneira mais rápida de
obter o máximo de energia seu balanço do golfe. "- Ted Harris, Golf Pro

A 4ª perna do banquinho: credibilidade

Assim como você precisa fornecer uma prova de que o produto será dc o que você
afirma que vai fazer, você precisa estabelecer ocredenciais do povo e da empresa por
trás dele.
Exemplo # 1: um perfil pessoal de seu especialista criador do produto
O nome dela é Nick Usborne. Ele passou 25 anos nas trincheiras de marketing - II deles
exclusivamente dedicado a copywriting online. Ele trabalhou com dezenas de grandes empresas,
incluindo a Microsoft Yahoos Disney, Citibank, AOL, The New York Times e Apple, apenas
nomear alguns. Ele também é trabalhado com pequenas empresas para ajudá-los a aumentar
seus resultados. Ele treina os funcionários de seus clientes sobre como para escrever
uma cópia de produção de resultados. E a coisa legal sobre Nick é que ele só não "faz
isso, mas ele também sabe como ensiná-lo ... em passos simples, qualquer um pode
seguir. (Que em parte porque vai muitas empresas gre depois dele.

Exemplo # 2: Validação por terceiros credíveis

● Foi corretor da bolsa por 19 anos. Eu treinei com a 4ª firma-membro da NYSE

na época. Eu aprendi mais com o Dr. Sjuggerud nos últimos 8 meses sobre o
amplo universo de investimentos do que eu aprendi em 19 anos como corretor
... Steve recomenda que sejam conservadores, fazem sentido e eles fazem
regularmente lucros maiores - muito mais do que se esperaria de investimentos
seguros. " Andrew Lawson, Charleston, SC.
● Uma ovação permanente para Martin D. Weiss, Ph.D. O ESCRITÓRIO GERAL
DE CONTABILIDADE dos EUA. CONGRESSO (GAO) anunciou o fato de que
Weiss bateu seu concorrente mais próximo por um fator de 3 para! em previsão
futura financeiros. BARRON'S concorda, dizendo que o relatório do GAO é um
"brilhante". para Weiss. "O jornalista investigativo JACK ANDERSON o chama
de GUTSY e relata que suas finanças as classificações são "TRÊS VEZES MAIS
PRECISAS" do que qualquer outra pessoa no ramo. A PAREDE REVISTA
STREET o chama de "FEISTY" ESQUIRE notou que a firma de Weiss é "A única
empresa [que] fornece notas financeiras livres de qualquer possível conflito de
interesse. "
● Julian Whitaker, BID, editor da Health & Healing, é considerado por muitos como
a saúde da América S campeão. Formado pelo Dartmouth College e pela Emory
University Medical School, Dr. Whitaker serviu sua internação no Grady
Memorial Hospital, em Atlanta, e sua residência na Universidade de California
Medical Cenger, em São Francisco. Juntamente com o lendário Linus Pauling
Dr. Whilak? O co-fundou a Sociedade Médica Ortomolecular da Califórnia. De
1976 a 1977, ele serviu com o Dr. Nathan Pritikin da equipe do Centro de
Longevidade ... O Dr. Whitaker escreve uma coluna médica semanal "
Um importante jornal do sul da Califórnia e é o autor de três livros populares sobre a
reversão médica problemas. Além disso, ele foi visto no Merv Griffin Show, o Sally Jesse
Raphael Show, PM Magazine e 150 outros programas de televisão e rádio.
Depois de ter esses conceitos em mente, você poderá executar rapidamente a lista de
verificação de quatro pontos avaliar qualquer cópia. Redatores podem usá-lo para
garantir que a cópia seja bem balanceada antes de mostrá-lo para ninguém. Os
profissionais de marketing podem usá-lo para detectar pontos fracos na cópia que é
fornecida a eles.
Teste de fezes legged não se destina a ser incorporado na revisão por pares ou a crítica
do CUB. É um ferramenta analítica - algo que você deve usar para avaliar uma
promoção que já tenha sido escrita. É fácil de fazer.
E isso pode ser uma grande ajuda para evitar decepções.
O teste de fezes de quatro pernas não garante, por si só, uma cópia inovadora. Mas vai
fazer toda a sua cópia bem equilibrado, e às vezes, como descobrimos, apostar numa
promoção bem equilibrada pode fazer a diferença entre fazer bem e fazer muito bem.

—Mark Morgan Ford

 Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 30 de maio de 2008

POD: O longo caminho para a grande cópia

Vinte anos atrás, a reclamação número um entre os editores de nossa indústria era; Por
que não há mais bons redatores?
Nós começamos o POD no início dos anos 90 em nossa primeira tentativa de fazer o
que os editores falaram sobre fazer por tanto tempo: criar uma instalação para redatores
de treinamento. (POD foi um tríplice entendere. Significando Pere
(pai) de moedas, par de moedas ou paradigmas. Existem muitos sentidos duplos na
literatura, mas poucos tríplice entender. Ficamos muito orgulhosos disso.)
Nós começamos com um grupo de cerca de 12 escritores. Nós nos reunimos com os
escritores uma vez por semana para discutir a cópia. Cada um membro da equipe teve
que trabalhar em um projeto, que seria discutido pelo grupo. A primeira coisa
percebemos que precisávamos de uma linguagem comum para descrever as fraquezas,
oportunidades e desafios da escrita. Assim evoluiu um conjunto inteiro de jargão e regras.
Isso foi muito bem sucedido. Muitas das pessoas mais produtivas da Ágora - John Forde
e Addison Wiggin vem à mente imediatamente - cana daquele grupo. Mais importante,
talvez, foram as teorias e segredos que foram desenvolvidos a partir dessas lições
originais e palestras. Dezenas de conceitos e estratégias e regras foram desenvolvidas
que ajudaram a primeira geração de copywriters a ensinar a segunda geração e o
terceiro.
Estes conceitos foram aperfeiçoados ao longo do caminho. E novos foram adicionados.
Então, vários anos depois, Thom Hickling conduziu uma sessão de brainstorming que
indiretamente resultou na Sistema de revisão por pares. Desconfiado no início por causa
de sua qualidade sensível, ele se tornou um pilar para revisão de cópia positiva que teve
um enorme impacto não apenas sobre a qualidade dos nossos direitos autorais, mas o
quantidade também.
Então Porter fez uma descoberta surpreendente - que a ideia de Bill de localizar a
criatividade em casa era a melhor maneira de gerar a quantidade de cópia de alta
qualidade que ele precisava. Ele quadruplicou o orçamento que as divisões
estavam gastando em talentos da casa e contratou Mike Palmer para executá-lo. Então
Mike saiu e contratou um novo POD de futuros redatores e fez da Revisão por Pares o
método central de ensino e edição de sua divisão.
Os resultados foram imediatos e impressionantes, o grupo de Porter começou a pular
na frente de qualquer outra pessoa em termos de fazer o trabalho de envio de
correspondências front-end. Julia Guth e Addison foram rápidos em seguir sua
liderança. Eles, também viu resultados rápidos e bem vindos e suas divisões cresceram
rapidamente.
Mike não terminou suas invenções. Ele instituiu um sistema de guildas medieval para
classificação e treinamento e compensando redatores. Isso funcionou
maravilhosamente e permitiu que ele mantivesse Stansberl) '& Associados à frente do
pacote.
Outros editores prestaram atenção. Mas não foi até que Mike Palmer deu sua
apresentação no Jamboree.
No ano passado, pudemos ver exatamente como isso funcionava e por quê. Mike
também explicou um novo sistema ter sido inventado para melhorar rapidamente o
corpo de uma promoção de vendas (o foco da revisão por pares chumbo): a crítica do
CUB, que tornou possível rever e melhorar toda uma carta de vendas em uma questão
de horas em vez de dias. E colocou o controle do criativo com os redatores - onde ele
pertence em vez dos gerentes de marketing que tradicionalmente eram responsáveis
pela cópia.
CUB é um acrônimo. C é para confuso. U é para inacreditável. B é para chato. Como
todos sabemos, o chumbo de um pacote é a parte mais importante. É aí que a venda
real acontece. Mas mesmo obter uma boa vantagem, você ainda tem que dar o resto do
pacote a crítica CUB ... para ter certeza que você não "explodi-lo" mais adiante.
O discurso de Mike foi muito generoso. Ele teve um efeito maravilhoso e ondulante ao
longo da empresa:
No mesmo Jamboree, Steve Sjuggerud e Alex Green explicaram o que a boa escrita
significava para eles.
A confiança de Steve na simplicidade (e sua crença no teste de legibilidade Flesch-
Kincaid) também foi amplamente copiado por editores astutos e diretores criativos.
O teste Flesch-Kincaid é uma maneira de garantir que sua cópia (editorial ou marketing)
seja fácil de ler. Diz você, por exemplo, quão curtas e simples são suas frases. Suas
palavras também. Isso não deve ser confundido com a profundidade e complexidade
das idéias no texto. Geralmente, quanto mais simples a linguagem, mais rica e mais
gratificante as idéias podem ser.
E aqui está outra coisa que aconteceu no Jamboree ... Jack Forde e eu revelamos uma
nova teoria de compreender e produzir melhores pistas. Nós combinamos os "seis
gêneros clássicos" com os quais eu havia conversado.
A descoberta de Jack sobre a importância da medida de distância de Gene Schwartz
entre o leitor e o produtos. Esta descoberta está sendo colocada em prática agora. E
isso está fazendo uma grande diferença entre aqueles quem está usando.
Nos últimos seis meses, tive reuniões regulares com os redatores do Oxford Club
(liderados por Jay Livingston), os redatores da Sovereign Society (chefiados por Justin
Ford), o Grupo Taipan (liderado por Sandy Franks, Justice Litle e Chip), bem como a
equipe da ETR - fiquei muito impressionado com os a liderança e a qualidade da
criatividade em todos esses grupos. Eu não conheci a Agora Financial, mas eu sei que
eu sentiria o mesmo por eles.
O final feliz dessa longa história é o seguinte: agora, a Agora não tem mais problemas
para produzir cópia de qualidade. Nós temos algumas divisões que estão ficando para
trás nesta importante área. Mas eles têm um Modelo muito eficaz para confiar agora.
Um que pode produzir resultados extraordinários de forma relativamente rápida ... como
Sociedade Soberana e Taipan mostraram.
É realmente agradável poder dizer isso. Nós fizemos o que 20 anos atrás todos nós
secretamente pensamos que poderia nunca bc feito,
Teremos desafios mais difíceis para enfrentar no futuro. Mas nós temos o talento agora
para atender isso desafio. Precisamos trazer todas as divisões de publicação até a
velocidade e continuar empurrando, mas é um trabalho que eu sou confiante que
podemos fazer.
O próximo passo já foi dado - trazer esse processo para o lado editorial, a fim de
produzir mais cópia editorial de alta qualidade. Se seguirmos o modelo que temos agora, teremos
sucesso. Para reiterar, o modelo consiste em:
● Localização do criativo em casa
● Encabeçado por um escritor realizado que entende o modelo
● Classificando e incentivando os escritores
● Usando a Revisão por Pares para revisar todos os importantes leads editoriais
 ● Usando a crítica do CUB para melhorar o resto da cópia editorial
● Conseguir que todos os escritores escrevam mini-leads todos os dias
● Usando o programa de gênero para ajudar a criar bons leads
A idéia do programa de gênero é que todas as pistas boas se encaixam em um dos poucos estilos
diferentes,
Não me lembro de todos eles agora. mas torna muito mais fácil quando os escritores entendem o
modelo com o qual eles estão trabalhando.
Se conseguirmos que nossos grupos editoriais façam isso do lado editorial, tudo fará melhor
porque seremos capazes de produzir mais escritas de alta qualidade do que nossos concorrentes
... por uma milha.
O processo foi longo, mas o resultado foi ótimo. Eu me sinto muito otimista sobre esta parte do
nosso futuro e muito feliz por estar envolvido nisso.

- Bonner Bonner
LEITURA RECOMENDADA PARA O LIVRO DOIS

● Confissões de um homem publicitário por David Ogilvy

● Copie a lógica! A nova ciência da produção de cópia inovadora por Mark Morgan
Ford (Michael Masterson) e Mike Palmer
● Great Leads: as seis maneiras mais fáceis de iniciar qualquer mensagem de
vendas por Mark Morgan Ford (Michael Masterson) e John Forde
● Influência: A Psicologia da Persuasão por Robert Cialdini
● Ogilvy em publicidade por David Ogilvy
● Publicidade científica por Claude Hopkins
● A arquitetura da persuasão: como escrever cartas de vendas bem construídas
por Mark Morgan Ford (Michael Masterson)
● O Programa Acelerado A WAI para Copywriting de Seis Figuras
● O manual do redator: um guia passo a passo para escrever a cópia que vende
por Bob Bly
● Os segredos do Emocional, Hot-button Copywriting por Denny Hatch
● O inédito David Ogilvy por David Ogilvy
 LIVRO TRÊS

VENDAS E MARKETING
MASTERY PARA
EXECUTIVOS
 CAPÍTULO 1

VENDAS
INSTANTÂNEAS E
GÊNIO DE MARKETING
TRÊS CONCEITOS CHAVE CADA GÊNIO DE MARKETING DEVE
MESTRE

Para comercializar os produtos Agora, você precisa entender três conceitos principais:
1. A diferença entre desejos e necessidades.
2. A diferença entre recursos e benefícios.
3. A diferença entre marketing front-end e back-end.

1. A diferença entre desejos e necessidades

Economia de consumo de hoje é fácil confundir uma necessidade por uma necessidade.
Quantas vezes você já ouviu uma das seguintes afirmações?
basta ter essa nova bolsa! "
"John odeia o cabelo dele e diz que ele precisa de um barbeiro melhor".
"Precisamos de uma casa maior."
Nenhuma dessas coisas são necessidades - algo que você não pode viver sem. Nossas
necessidades são realmente poucas e simples: ar, água, comida, abrigo, transporte (às
vezes), roupas (geralmente), as ferramentas de nossa profissão e assim por diante.
Quase tudo o mais que compramos é baseado em nossos desejos. E mesmo quando
se trata de necessidades, como comida e roupas.
Nossas decisões de compra são frequentemente baseadas em desejos. Queremos um
certo tipo de pão, uma marca específica de roupa, um casa em um determinado bairro
e assim por diante.
Reconhecendo que estamos no negócio de desejo, vamos ajudá-lo a se tornar um
melhor profissional de marketing e vendedor, porque você verá que precisa criar desejos
no coração da sua perspectiva. Muitos comerciantes iniciantes cometem o erro
Criar campanhas de vendas lógicas e racionais - número de maneiras em que o produto
é melhor que de outra pessoa. Se o seu produto é realmente uma necessidade, como
um trator ou óleo de aquecimento, você pode se safar
tipo ou arremesso. Mas não funciona para a maioria dos produtos, porque não faz o que
a cópia tem que fazer quando você está vender quer: estimular emoções.
Você tem que estimular as emoções do seu prospect, mas não qualquer emoção. Você
quer estimular emoções que ajudará você a vender seu produto. Para fazer isso, você
precisa fazer com que os clientes potenciais pensem em como vai melhorar suas vidas.
E a melhor maneira de fazer isso é com a cópia de publicidade que demonstra
os benefícios do seu produto.

2. A diferença entre recursos e benefícios

Uma boa maneira de aprender a diferença entre recursos e benefícios é usar o exemplo
de um lápis nº2. assim vamos fingir que você está vendendo um lápis n º 2.
Retire uma folha de papel Na parte superior do lado esquerdo, escreva "Recursos". No
topo do lado direito, escreva "Benefícios?"
Em seguida, liste todos os recursos que você pode imaginar - tudo o que o lápis é ou
tem ou faz. Por exemplo:
É feito de madeira.
● Tem um diâmetro específico.
● Ele contém um preenchimento composto de chumbo.
● Tem uma borracha no final.
Ao listar esses recursos, você está descrevendo as qualidades objetivas do lápis. E se
comprar fosse estritamente processo racional, vendê-lo seria simples - listando suas
características. A sua perspectiva iria então avaliá-los e tomar uma decisão lógica de
compra, mas a compra não é totalmente racional. De fato, a racionalidade só entra em
ação após o processo irracional - o venda emocional - já ocorreu. Isso é bom para você
como um comerciante de lápis n º 2, porque você quer vender o máximo que puder,
mesmo para pessoas que possam ter lápis suficientes ou para pessoas que quase
nunca usa-os. agora mude para o lado direito da sua planilha, e para cada característica
que você listou para o seu número 2 lápis, venha com tantos benefícios relacionados
como você pode pensar.
● Para S 'feito de madeira, "um benefício relacionado pode ser" fácil de afiar ".
● Para "tem um diâmetro específico?" um benefício relacionado pode ser
"confortável de segurar".
● Para C • contém um fillcr composto de chumbo, “um benefício relacionado pode
ser • 'cria uma linha impressionante”.
● Para "tem uma borracha no final?" um benefício relacionado pode ser "facilita a
correção" Você entendeu a ideia.
Continue até ter uma boa lista de benefícios. (Eu conduzi workshops sobre
características e benefícios que. produziram mais de 200 benefícios para um lápis nº 2.)
Mas não pare com benefícios comuns. Vá mais fundo.
Qual seria o benefício mais profundo de ter um lápis fácil de afiar?
Para descobrir isso, pergunte a si mesmo: "Quem são meus compradores-alvo? E por
que. Exatamente, eles querem algo como afiar um lápis para ser fácil? "
Claro. não há uma resposta única para essas perguntas, se seus compradores-alvo são
executivos ocupados, suas razões vão ser diferentes do que os de uma dona de casa
ocupada.
Um executivo pode querer que as pequenas coisas de sua vida sejam mais fáceis
porque ele está enterrado no trabalho. Talvez ele sinta que se ele pudesse ter um pouco
mais de tempo livre em seu dia, ele poderia finalmente limpar sua caixa de entrada. E
ele poderia escrever que mesmo foi pensando nisso poderia dar um impulso a sua
carreira Ele não está pensando essas coisas conscientemente, mas tais pensamentos
ocasionalmente passam por sua mente. E quando estes os pensamentos aparecem, ele
sente alguma emoção - provavelmente frustração.
Então, em sua planilha, liste isso como um benefício mais profundo de ter um lápis que
seja fácil de afiar (mesmo que pode parecer um exagero, ou mesmo irracional): * Reduz
a frustração de ficar para trás no trabalho e sentindo como você nunca vai chegar à
frente ".
Desconstrua todos os benefícios que você listou originalmente em benefícios mais
profundos. E torne esses benefícios muito específicos para seus prospectos - baseados
em emoções que são tentadoras ou insultantes ... fantasias que eles sonham durante o
dia ou medos que os mantém acordados à noite.
O que, exatamente, você acha que eles querem? Mais dinheiro? Mais prestígio? E se
sim, porquê? Uma casa maior? O que? E por que eles querem essas coisas? Para
agradar suas famílias? Para impressionar seus amigos? E porque eles querem agradar
suas famílias e impressionar seus amigos?
Estas são as emoções que você vai aproveitar com sua cópia de publicidade.

3. A diferença entre o marketing front-end e back-end

Existem poucas distinções de marketing mais importantes do que a diferença entre front-
end e back-end marketing. Entender como cada um funciona é fundamental para
acelerar o crescimento e maximizar a lucratividade.
As vendas de front-end são de clientes em potencial - pessoas que nunca compraram
nada de você antes. Vendas de back-end são de seus clientes existentes. O objetivo da
venda inicial é adquirir um novo cliente da venda de back-end é produzir um lucro.
Se você entende este conceito, você está à frente do pacote Dfthc. Muitos profissionais
de marketing nunca descobrem esse importante segredo de crescimento.
Quando você inicia uma empresa de publicação de informações, sua principal prioridade
é encontrar tantos assinantes qualificados quanto você o mais rápido que puder. Você
faz isso descobrindo a melhor estratégia de vendas para o seu produto principal.
Mas acumular centenas ou milhares (ou até centenas de milhares) de prospectos em
novos assinantes não é a maneira de esperar gerar lucros. Vendendo novos assinantes,
seus produtos back-cnd mais lucrativos são.
Para trazer o maior número possível de assinantes qualificados, você deve estar
disposto a equilibrar seu front-end, ou até mesmo ter uma perda. Não importa. Porque
você pode voltar para eles e vender o seu back-end produtos.
O marketing de back-end é extremamente fácil. Alt você tem que fazer é dizer ao seu
novo subscribcrs sobre o seu novo produto e dar-lhes algum incentivo - quase qualquer
incentivo - para comprar. Se alguém comprou de você uma vez e achei que seria uma
experiência agradável, eles ficarão felizes em comprar de você novamente.
Para atrair novos assinantes em um mercado competitivo, os produtos comuns não
funcionam. Inovações de ponto de inflexão são o que você precisa. Um único produto
de ponto de inflexão é normalmente suficiente para lançar um negócio de sucesso. Se
vocês podem produzir outro a cada ano ou dois. você ficará sentado todo o caminho até
o topo do passeio. Porque, como já indiquei, seus assinantes estarão altamente
dispostos a comprar muito mais produtos seus ... contanto que você os trate bem e os
apresente com oportunidades de compra apropriadas. Esse é o seu final de volta.
E aqui está a coisa incrivelmente maravilhosa sobre o back-end. Não é apenas uma
venda muito mais fácil do que a frente final ... é muito mais lucrativo. Por um lado, seus
custos de marketing são proporcionalmente muito menores, e se seu produto front-end
custava US $ 50, as chances são de que seu produto de back-end possa ser vendido
com sucesso a 10 vezes Esse montante.
Os produtos front-end precisam ser um ponto de inflexão para criar um crescimento
significativo. Mas os produtos de back-end podem ser muito comum, e eles ainda trarão
muito e muito dinheiro. Você já tem um relacionamento com o seu assinantes. Eles te
conhecem. Eles confiam em você. E, mais importante, eles confiam em você para
vender mais do que eles já compraram de você - o que é exatamente o que você quer
fazer!
--— Mark Morgan Ford

O ANUNCIANTE DEVE ENTENDER A PSICOLOGIA

O publicitário competente deve entender a psicologia. Quanto mais ele souber, melhor.
Ele deve aprender que certos efeitos levam a certas reações, e usar esse conhecimento
para aumentar os resultados e evitar erros. A natureza humana é perpétua. Na maioria
dos aspectos, é o mesmo hoje como no tempo de César. Então o
os princípios da psicologia são fixos e duradouros. Você nunca precisará descobrir o
que você aprende sobre eles.
Aprendemos, por exemplo, que a curiosidade é um dos mais fortes incentivos humanos.
Nós o empregamos sempre que podemos.
O trigo tufado e o arroz tufado foram obtidos com sucesso em grande parte por meio da
curiosidade. "Grãos inchados a 8 vezes o tamanho normal. "" Alimentos disparados de
armas. "" 125 milhões de explosões de vapor causadas em todos os grãos. "
"houve falhas antes que esse fator fosse descoberto.
Aprendemos que o baixo preço não é um forte apelo. Os americanos são extravagantes.
Eles querem pechinchas, mas não baratinho, eles querem sentir que eles podem se dar
ao luxo de comer e ter e usar o melhor. Trate-os como se pudessem não e eles se
ressentem de sua atitude. Aprendemos que as pessoas julgam em grande parte pelo
preço. Eles não são especialistas.
Na British National Gallery é uma pintura que é anunciada em um catálogo para ter um
custo de US $ 750.000. A maioria as pessoas a princípio passam de relance, Então mais
tarde elas vão mais longe no catálogo e aprendem o que a pintura
custo. Eles voltam então e cercam isto.
Uma loja de departamentos anunciava em um horário da Páscoa um chapéu de S I
SOOO, e o chão não conseguia segurar as mulheres que veio para ver isso. Muitas
vezes empregamos esse fator na psicologia. Talvez estejamos anunciando uma fórmula
valiosa. Para apenas diga que não seria impressionante. Então, afirmamos - como fato
- que pagamos US $ 100.000 por essa fórmula. que declaração quando tentou ganhou
uma riqueza de respeito.
Muitos artigos são vendidos sob garantia - tão comumente que as garantias deixaram
de ser impressionantes. Mas um Coneern fez uma fortuna oferecendo aos distribuidores
um mandado assinado. O negociante a quem pagou seu dinheiro concordou por escrito,
para pagá-lo de volta, se solicitado. Em vez de um estranho distante, um vizinho deu o
mandado. Os resultados têm levou muitos a tentar esse plano, e sempre provou ser
eficaz.
Muitos anunciaram "Experimente por uma semana. Se você não gostar, nós
devolveremos o seu dinheiro." Então alguém concebeu a ideia de enviar bens sem
dinheiro, dizendo: "Pague uma semana se você gostar deles". que provou muitas vezes
mais impressionante.
Um grande publicitário afirmou a diferença dessa maneira;
Nenhum homem veio a mim, cada um me oferecendo um cavalo. Ambos fizeram
reivindicações iguais. Eles eram bons cavalos, gentis e gentis. Uma criança poderia
dirigi-los.
Um homem disse: "Experimente o cavalo por uma semana. Se minhas afirmações não
forem verdadeiras, volte para o seu dinheiro.
O outro homem também disse: "Tente o cavalo por uma semana. Mas ele acrescentou:"
Venha e me pague então. "
Eu naturalmente o segundo cavalo de homem.
Agora, incontáveis coisas - charutos, máquinas de escrever, máquinas de lavar roupa,
livros, etc. - são enviadas assim aprovação. E descobrimos que as pessoas são
honestas. As perdas são muito pequenas.
Um anunciante ofereceu um conjunto de livros para empresários. A publicidade não era
lucrativa, então ele consultou outra especialista. Os anúncios foram impressionantes. A
oferta parecia atraente "Mas", disse o segundo homem, nos adicionar um pequeno
toque que eu encontrei eficaz. Deixe-nos oferecer para colocar o nome do comprador
em letras douradas em cada livro ".
Isso foi feito e, com quase nenhuma outra mudança nos anúncios, eles venderam
centenas de milhares de livros.
Através de uma peculiar torção na psicologia humana, descobriu-se que os nomes em
dourado davam muito livros.
Muitos enviam pequenos presentes, como livros de memorandos, para clientes e
prospects. Eles gelam resultados muito pequenos.
Um homem enviou uma carta dizendo que ele tinha um livro coberto de couro com o
nome de um homem, era esperando por ele e seria enviado a pedido. A forma do pedido
foi incluída e solicitou em formação. Essa informação indicava linhas nas quais um
homem poderia ser vendido.
Quase todos os homens, foi encontrado, preencheram o pedido e forneceram as
informações. Quando um homem sabe que alguma coisa pertence a eles - algo com o
nome dele - ele fará um esforço para entender. Da mesma forma, constata-se que uma
oferta limitada a uma determinada classe de pessoas é muito mais eficaz do que uma
Oferta. Por exemplo, uma oferta limitada aos veteranos da guerra. Ou para membros de
uma loja ou seita Ou para executivos.
Os fiose que têm direito a qualquer vantagem aparente percorrerão um longo caminho
para não perder essa vantagem.
Um anunciante sofreu muito com a substituição. Ele disse: "Procure por substitutos",
"Tenha certeza de que marca, "etc., sem efeito.
Aqueles eram apelos egoístas. Então ele disse: "Tente nossos rivais" em suas
manchetes. Ele convidou comparações e mostrou que ele não os temia. Isso corrigiu a
situação. Os compradores tiveram o cuidado de gelificar marca tão visivelmente superior
que seu criador poderia julgar um julgamento dos demais.
os anunciantes ofereciam produtos alimentares quase idênticos. Ambos ofereceram um
pacote full-sizc como introdução. Mas um deu seu pacote livre. O outro "comprou" o
pacote. Um cupom era bom em qualquer loja para um pacote, por qual o fabricante
pagou o preço de varejo.
O primeiro anunciante falhou e o segundo foi bem-sucedido. O primeiro até perdeu uma
grande parte do comércio que ele tinha. Ele baratear seu produto, dando um 15-ccnt
packagc de distância. É difícil pagar por um artigo que já foi livre. É como pagar a tarifa
da estrada de ferro depois de viajar em um passe. O outro ganhou mais respeito por
seu artigo pagando o preço de varejo para deixar o usuário experimentá-lo. Um artigo
suficientemente bom para o fabricante comprar é bom o bastante para usuário para
comprar. É muito diferente pagar 15 centavos para que você experimente um artigo do
que simplesmente dizer: "É grátis".
Então, com amostragem. Entregue um produto indesejado a uma dona de casa e ela
paga um pouco de respeito. Ela está de bom humor para ver suas virtudes. Mas peça a
ela que peça uma amostra depois de ler sua história, e ela está em uma posição muito
diferente.
Ela conhece suas reivindicações. Ela está interessada neles, senão ela não agiria. E ela
espera encontrar as qualidade "você descreveu,
É uma grande coisa na impressão mental. Envie cinco artigos exatamente iguais e cinco
pessoas podem escolher uma das eles. Mas aponte em algumas qualidades para notar
e todos as encontrarão. As cinco pessoas então escolherão o mesmo artigo.
Se as pessoas podem ficar doentes ou bem por impressões mentais, elas podem ser
favorecidas por uma determinada marca nesse sentido. caminho. E isso, em algumas
linhas, é a única maneira de conquistá-los.
Duas preocupações, lado a lado, vendiam roupas femininas em prestações. O apelo,
claro, era para meninas pobres que desejo de se vestir melhor. Um deles tratou-os como
pobres garotas e fez o negócio nua Oferta. O outro colocou uma mulher em
responsável - uma mulher maternal, digna e capaz. Eles faziam negócios em nome dela.
Eles usaram a foto dela. Ela assinou todos os anúncios e cartas. Ela escreveu para
essas garotas como um amigo. Ela se conhecia o que significava para uma garota não
ser capaz de vesti-la melhor. Ela há muito procurava a chance de fornecer mulheres
com boa roupa e dar-lhes toda a temporada para pagar. Agora ela foi capaz de fazê-lo,
com a ajuda de homens atrás dela não houve comparação nesses dois recursos. Não
demorou muito para que o vizinho de longa data dessa mulher rival teve que sair.
Existem infinitas fases para a psicologia. Algumas pessoas os conhecem por instinto,
muitos deles são ensinados por experiência. Mas aprendemos a maioria deles com os
outros. Quando vemos um método vencedor, anotamos para uso em ocasião de ofertas.
Essas coisas são muito importantes. Uma oferta idêntica feita de maneira diferente pode
trazer retornos multiplicados.
Em algum lugar nas minas de experiência empresarial, precisamos encontrar o melhor
método de alguma forma.
- Claude C. Hopkins

CÓPIA LONGA VS. CÓPIA BREVE

Desde tempos imemoriais - ou pelo menos no quarto de século em que tenho estado
em marketing direto - as pessoas têm debatido vigorosamente os méritos de longa
contra cópia curta.
"Se você está vendendo algo que vale mais de US $ 20, eu coloco meu dinheiro em
cópias maiores a cada vez", diz especialista em marketing Jim Murphy. "Porque me dá
a chance de fornecer mais fatos, benefícios e credibilidade cópia de. E vou colocar meu
dinheiro em um kit de DM por meio de um auto-mailer. Porque com um kit, eu tenho a
chance de obter o seu encomendar com a carta, brochura ou formulário de encomenda.
"
Não finjo que posso resolver o debate de uma vez por todas. Mas eu desenvolvi uma
ferramenta, que eu chamo de Copy Grade de Comprimento (abaixo), que pode pelo
menos nos permitir determinar o tamanho da cópia de uma forma um pouco mais
científica e moda semi-quantitativa.

IMAGEM

O Copy Length Grid diz que há dois fatores principais que determinam se a cópia longa
ou curta funcionará melhor para a sua promoção: emoção e envolvimento.
Emoção refere-se ao grau em que a compra é emocional. Comprar um anel de noivado
de diamante é um compra altamente emocional, enquanto pouca emoção está envolvida
na decisão de quais grampos comprar.
Envolvimento refere-se a quanto tempo, esforço e pensamento vai para a compra do
produto. Como com a maioria dos grandes compras, muita consideração vai para a
seleção e compra de um anel de noivado de diamante. Mas a maioria de nós pegamos
a primeira caixa de grampos na prateleira da Office Depot sem pensar duas vezes.
Para usar este sistema para determinar o tamanho da cópia, esses critérios - emoção e
envolvimento - são altos ou baixo para o produto que você está vendendo. Isso
determina qual quadrante da grade de comprimento de cópia você acaba int, por sua
vez, dá a você pelo menos uma diretriz aproximada para o tamanho da cópia.
Por exemplo, a compra de um anel de noivado de diamante é altamente emocional. E é
um "considerado compra '' -snrhinghing você dá muita atenção para, por isso, taxas
altas de envolvimento também.
Como você pode ver na grade, isso nos coloca firmemente no quadrante superior
esquerdo, indicando que a cópia longa é apropriado para esta oferta, Por outro lado, os
grampos são mais uma compra por impulso. Quando precisamos deles, vamos até a
loja e escolhemosa primeira caixa que vemos. Nenhuma emoção e muito pouco
pensamento entra nesta compra.
Isso nos coloca no quadrante inferior direito da grade, o que indica que escrevemos uma
cópia longa e apaixonada sobre Staples provavelmente não vai vender mais deles.
Evidentemente, o Copy Length Grid é apenas um analisador bruto e não um precisc.
Existem vários outros fatores a serem considerados ao determinar o tamanho da cópia.
esses fatores incluem:
Preço. Quanto mais caro for um produto, mais cópia você geralmente precisará vendê-
lo. Você precisa de muito copiar para construir o caso de valor antes de pedir a ordem,
de modo que quando o preço é finalmente dado,
Parece uma gota no balde em comparação com o que o comprador está recebendo em
troca.
Objetivo Cópia que vende o produto diretamente da página ou tela impressa (conhecida
como "uma etapa" ou "mail order" copy) geralmente tem que ser longo, porque deve
apresentar todas as informações do produto e superar todas as objeções. A cópia
projetada para gerar uma cópia em duas etapas do lead C) pode ser curta,
catálogo, brochura ou vendedor terá a oportunidade de apresentar os detalhes do
produto e objecções mais tarde.
Público. Pessoas que estão pressionadas pelo tempo, como executivos ocupados e
profissionais, freqüentemente respondem melhor para cópia curta. Perspectivas com
mais tempo em suas mãos, como aposentados, bem como aqueles com Um grande
interesse em sua oferta, como hobbyists, é mais como ler a cópia longa.
Importância. Você pode vender produtos de que as pessoas precisam (por exemplo,
uma geladeira, um telefone) com cópia curta porque … poços a perspectiva tem que
comprá-los. Produtos que as pessoas querem, mas não precisam comprar (por
exemplo, exercícios vídeos, programas de autoajuda, boletins financeiros) devem ser
"vendidos" e exigir uma cópia longa para fazê-lo.
Familiaridade. Cópia curta funciona bem com produtos que a perspectiva já é familiar e
compreende. É por isso que vales e cartões postais duplos são freqüentemente usados
para vender assinaturas revistas populares e bem conhecidas.
Com base na grade de comprimento de cópia e nesses outros fatores, a cópia longa
nem sempre é melhor. Existem muitos Instâncias quando a cópia curta ou quase
nenhuma funciona bem. Esse é o caso de itens que "vendem a si mesmos", como
grampos.
Mas para itens que precisam ser apólices de seguro, automóveis de luxo, sistemas de
TI, coleções, além disso, o treinamento profissional - muitas vezes é necessário uma
cópia longa devido ao grau de emoção e envolvimento.
- Bob Bly
VENDER COMODIDADE VS. VENDER ILIMITADAMENTE

A mente lógica presume que compramos coisas porque precisamos delas. E isso é
certamente verdade de alguns compras. Compramos gasolina quando o tanque de
gasolina está baixo e leite quando a embalagem está quase vazia. Mas a maioria das
outras compras são feitas para produtos e serviços que não precisamos. Podemos
pensar que precisamos deles, mas nós realmente não Pense sobre Tanto quanto você
queria que o CAFÉ no Starbucks, você poderia ter feito o seu próprio café em casa ou
feito sem café. Tanto quanto você queria que o novo CD, você poderia ter se contentado
com a escuta do rádio ou um dos seus outros CDs. E você certamente poderia ter feito
sem os livros que você pediu na Amazon. Você poderia ter conseguido todos eles da
biblioteca.
Você queria essas coisas, então você as comprou. E embora você possa tê-los
encontrado divertido e até mesmo útil, você não precisava deles.
Mesmo a maioria das nossas decisões discricionárias de compra de negócios é feita
não porque precisamos de algo, mas porque acreditamos que isso aumentará nossas
vidas comerciais - um novo terno, por exemplo, ou um laptop. Em outras palavras,
eles são feitos de querer.
As coisas que compramos porque precisamos delas - como arroz e combustível para
aquecimento - são chamadas mercadorias. E porque venda de commodities está
vendendo para as necessidades, é chato. As necessidades são óbvias. Além disso, o
potencial de lucro é limitado.
Os consumidores não querem pagar um monte de dinheiro por commodities. Na
verdade, eles querem gastar o mínimo possível.
E uma vez preenchida a necessidade de uma mercadoria, não comprarão mais nada.
Venda discricionária, por outro lado, está vendendo para desejar. Isso é emocionante
porque envolve humanos psicologia. E isso pode ser extremamente lucrativo.
No negócio de venda de commodities, há uma enorme pressão para manter os preços
baixos. Graças ao moderno tecnologia, cada consumidor está ligado a milhares de
fornecedores de todo o mundo. E graças ao Internet, os consumidores podem ir
virtualmente em qualquer lugar para obter o melhor preço, Tudo isso para baixo pressão
mundial os preços não podem ter outro efeito além da redução de lucros.
Isto não é verdade para quem está vendendo um produto discricionário, não-mercadoria
- um que é comprado apenas porque o comprador quer. Se você está vendendo um
produto discricionário, o preço que você cobra não é ditado por o que sua concorrência
está cobrando. É ditado por como você posiciona seu produto no mercado. Isso é
porque o valor do seu produto não é objetivo, mas percebido.

—Mark Morgan Ford

A ABORDAGEM COLABORATIVA

Uma ideia simples que aumentará suas vendas em pelo menos 200%.
Em 2010, o investidor de Fase 1 de back-end da Stansberry & Associates produziu
surpreendentes 35,8 milhões em vendas líquidas.
"Vendas líquidas" é o número que você recebe após subtrair reembolsos das vendas
brutas. Esse é o número que importa.
E o total de vendas líquidas da Fase I em 2010 foi o mais alto na história da S & A.
(Desde então, foi superado.)
O novo formato de vídeo foi fundamental na produção deste registro. E nossos
tamanhos de arquivo front-end eram maiores que
sempre ... o que significa que tivemos mais compradores de back-end em potencial do
que nunca. Mas nenhum formato vai funcionar sem grandes idéias interessantes.
A fase 1 empregou uma estratégia única para gerar essas ideias ...
Todo mês, o editor da Fase I, Frank Curzio, organizava uma teleconferência de
discussão com o editor-chefe da S & A, Brian Hunt, chefe de redação da S & A, Mike
Palmer, o redator de revistas Ryan Markish e o pesquisador da Fase I, Larsen Kusick.
Ryan estava em todas as chamadas, porque ele escreveu todas as promoções da Fase
I em 2010. A fase I era seu "bebê".
Frank levaria três ou quatro de suas ideias de investimento favoritas para a ligação.
Mike, Ryan e eu ouviríamos as idéias ... em seguida, oferecer nossos pensamentos
sobre quais foram os mais interessantes de marketing e editorial pontos de vista.
Por exemplo, Frank nos diria que gostava da ideia A, da ideia B e da ideia C. Então, eu
poderia gritar e dizer A e B.
Parece que eles fariam uma ótima leitura e um grande investimento ... mas C não me
interessa. Então Ryan ou Mike falavam algo como "Sim, A e B poderiam fazer um ótimo
editorial ... mas B é de longe a melhor ideia do ponto de vista da cópia. "
Todos concordamos que B foi a melhor ideia para Frank escrever em sua edição
mensal. Ryan trabalharia com Frank para produzir um pacote sobre a ideia.
O pacote sairia quase ao mesmo tempo que a questão ... uma abordagem de marketing
que adiciona urgência e excitação. (Nem todo problema resultou em uma promoção,
mas a maioria deles fez.)
Esta abordagem rendeu um grande sucesso com 'Gold Sands' (US $ 1 milhão em
vendas líquidas), rendeu Supemova Gold " ($ 992.000 em vendas líquidas). Ele rendeu
ßThe Next Royal Gold "($ 831.000 em vendas líquidas). Ele produziu" Termogênico
Petróleo "(US $ 681.000 em vendas líquidas).
Juntamente com vários outros esforços, essas promoções geraram US $ 5,8 milhões
em vendas líquidas. O indivíduo mais próximo pub para este total em 2010 foi
Retirement Trader, com US $ 3,4 milhões em vendas líquidas.
A fase I ficou em segundo lugar em US $ 2,4 milhões. A maioria dos nossos pubs
individuais não gerou US $ 2,4 milhões em vendas todo o ano. Este ano incrível foi
impulsionado por uma nova maneira de produzir grandes idéias: a "abordagem
colaborativa" ... onde redatores dão ao editor um empurrãozinho na "direção de vendas"
antes que o editorial seja produzido.
Suspeito que muitos editores não se interessarão por essa abordagem de franquia de
cash-jushing.
Não é a velha abordagem de um guru de investimento escrever o que ele quer a cada
mês, depois deixá-lo até os redatores para vendê-lo.
O processo pode ser doloroso para o editor. Hc regularmente ouve que algumas de suas
idéias não são marcadas ou interessante.
Requer o editor todo mais planejamento .. e mais pesquisando. Ele não está voando
pelo assento de suas calças com essa abordagem.
Além disso, você tem que emparelhar um editor e um copywriter que se dão bem e se
comunicam bem uns com os outros.
Isso pode ser uma coisa difícil. (Houve muitas pequenas divergências durante o ano.)
Frank estava disposto a checar seu ego guru na porta, trabalhar com sua bunda e ouvir
opiniões externas.
Ryan foi capaz de afundar seus dentes em idéias grandes e excitantes que ele gostava
do gel-go. Frank reteve o controle sobre o editorial. E nenhuma cópia saiu que não foi
aprovada pelo editorial. Alguns dias, eu aposto que Ryan se sentiu como se
estivéssemos tentando torturá-lo com nossas pequenas edições.
E você pode ver. .. a abordagem funcionou. Ajudou a fase a elevar uma enorme
quantidade de vendas. Leva mais trabalho e mais comunicação do que a maioria das
pessoas está acostumada, mas é incrível ... $ 5,8 milhões são incríveis.
O benefício óbvio da abordagem colaborativa é que analisa escrevendo sobre idéias
comercializáveis:
Digamos que um analista esteja considerando duas idéias: ações pipeline que pagam
dividendos de 8%. ou ações bancárias que pagar dividendos de 8%. Para simplificar,
vamos dizer que ele é igualmente otimista em ambas as ideias.
Neste exemplo, o analista seria empurrado para escrever sobre os estoques de pipeline.
Isso porque, na cópia. poderíamos contar uma ótima história sobre como o gás natural
barato transformará a economia dos EUA ... e como possuir as ações de empresas que
transportam, armazenam e distribuem gás natural são uma forma de possuir "a
supervia" do vindo do boom transforrnacional.
Como os investidores detestam bancos agora, o analista seria forçado a não escrever
sobre ações bancárias. Está é improvável que pudéssemos produzir um pacote de
sucesso sobre os bancos.
Tudo por causa de um telefonema de 15 minutos, o analista vai atrás da ideia grande e
vendável ... e evita escrever sobre a ideia não comercializável. Ele usa seu tempo de
forma mais eficiente.
Essas chamadas de conferência de abordagem colaborativa - em que o analista tira
ideias potenciais do mestre os profissionais de marketing são importantes porque a
maioria dos analistas não faz ideia do que é comercializável e do que não é. Deixado
na sua próprios, os analistas freqüentemente escrevem sobre ideias chatas, nan-
comercializáveis,
Ao "cutucar" os analistas na direção de idéias comercializáveis com a abordagem
colaborativa, o editor usa seu recurso extremamente valioso e escasso (o TEMPO de
produtores de conteúdo de nível A) de maneira eficiente para buscar idéias
comercializáveis.
Não dizendo que cada questão resulta em um pacote com essa abordagem, mas resulta
em um volume maior de idéias de narketable. Novamente, é importante afirmar que,
deixado sozinho, o analista médio vai escrever sobre uma tonelada de idéias não
comercializáveis. Porter Stansberry tem um grande olho para idéias comercializáveis ...
mas a maioria dos analistas.
O analista médio vai tropeçar em uma ou duas idéias negociáveis por ano. Mas ajudou
junto com a entrada de S & A redatores / marketerst ele vai aumentar para cinco ou seis
anos de idéias negociáveis. É um enorme aumento no volume de idéias
comercializáveis. É um enorme aumento no que impulsiona nossos negócios.
Lembre-se, o analista não está sendo dito o que fazer. HC não está sendo mandado por
aí. Ele está simplesmente recebendo entrada
em quais idéias são comercializáveis ... e quais idéias não são comercializáveis, Ele
está sendo empurrado, não empurrado.
Com a contribuição de copywriters e profissionais de marketing, ele aumenta
drasticamente sua eficiência. Ele também ajuda redatores porque ele é muitas vezes
escrevendo prémios como seus problemas mensais. Desta forma, os redatores não
precisam espere por prêmios. Eles são escritos como os redatores requescidos!
O exemplo "pipelines vs. bancos" demonstra um resultado positivo direto e direto da
colaboraçãochamadas de conferência. Mas os benefícios indiretos dessas chamadas
são tão importantes ...
Todos que participam dessas chamadas aumentam seu conhecimento sobre o negócio
… e como obter sucesso.
Com estes você espalha a percepção e as idéias das pessoas de nível superior.
treinar seu pessoal sobre como reconhecer grandes idéias. Você os treina sobre como
escrever sobre grandes ideias. Os e-mails são uma tremenda ferramenta de
treinamento. Eu não posso enfatizar o suficiente como é importante para as pessoas de
topo para freqüentemente compartilhe suas idéias. e andar com outras pessoas através
do seu processo de pensamento.
Mesmo pequenos insights que um cara como Porter Slansberry vê como "Marketing 101
é incrível," Eureka! para a maioria dos funcionários.
Outra maneira "indireta" dessas ligações é estimular ideias.
Eu sempre achei que quando eu tenho um ótimo investimento ou idéia de negociação e
eu quero ter um copywriter animado sobre isso, eu tenho que explicar a ideia de duas
ou três maneiras diferentes. A razão é que diferentes cérebros humanos operam
software diferente. Uma explicação que poderia excitar um copywriter poderia aborrecer
outro. Com essas chamadas, você examine idéias de dois ou três ângulos diferentes.
Você os explica com duas ou três histórias diferentes.
Muitas vezes, apenas um novo "ângulo de explicação" é o ponto de inflexão para uma
ótima ideia de marketing.
Digamos que um analista esteja entusiasmado com uma ideia. Ele escreve uma questão
sobre isso. Um redator lê a questão e pensa: "Interessante, mas não interessante o
suficiente". O redator escreve a idéia, a partir de uma cópia ponto de vista.
Agora, digamos que o mesmo redator participe de uma teleconferência colaborativa. Ele
ouve Mike Palmer falar sobre a ideia. ele ouve um comerciante falar sobre a idéia ... e
ele ouve o analista falar sobre a idéia de um ângulo diferente.
Por causa dessas novas entradas, uma lâmpada se apaga na cabeça do redator ... e
ele agora está pronto para escrever um pacote que trará 50.000 novos nomes.
O copywriter simplesmente precisava ouvir sobre a ideia de uma nova maneira.
Para declará-lo novamente; Essas chamadas levam as pessoas a examinar idéias de
muitos ângulos diferentes. Isso permite que eles pense em idéias de novas maneiras ...
formas mais profundas.
Esse benefício é mais difícil de explicar do que o benefício direto "gasoduto x bancos",
mas, acredite, é importante benefício. Como um cão de show, a ideia é examinada por
um grupo de juízes. Os juízes compartilham seus pontos de vista e histórias, Stokes
discussão.
Nem todas as teleconferências produzem uma grande ideia. Às vezes, você apenas
"pontua" e tente novamente no próximo mês.
Mas as grandes chaves aqui são: maior comunicação. e. maior treinamento de
funcionários por pessoas de alto nível melhor uso de nosso recurso mais precioso e
escasso (o TEMPO dos principais analistas / redatores). E um maior volume de ideias
grandes e comercializáveis.
A abordagem colaborativa aumenta o fluxo de ideias e o número de funcionários
altamente qualificados.
—Brian Hunt
A ESTRATÉGIA DE VENDA ÓTIMA PARA UM NOVO NEGÓCIO

Você vende seu primeiro produto - as decisões específicas que você faz sobre
apresentar, precificar e falar isso tem um enorme impacto sobre se o seu negócio será
bem-sucedido. No entanto, o produto quase nunca vende-se. Para iniciar um negócio
com sucesso, você precisa descobrir sua estratégia de venda ideal (OSS).
Isso significa descobrir onde encontrar seus clientes, o que vendê-los, quanto cobrar
deles e as andorinhas a oferecer. E embora eu acredite muito em originalidade, meu
melhor conselho é começar fazendo o que o competição está fazendo.
Conforme você ganha experiência, você pode apresentar mudanças inovadoras. Você
pode encontrar um novo meio de publicidade entregar novos clientes ou desenvolver
uma oferta incomum para aumentar as taxas de resposta. Isto é o que você deveria ser
fazendo eventualmente Mas no começo, imitar o sucesso.
O que você venderá primeiro?

Ter uma ideia para um novo produto pode ser a maneira mais comum de começar um
negócio, mas nem sempre é a melhor maneira. E se o seu produto falhar? E se não
vender como um louco? E se você descobrir que tem chegou a ser vendido, sem
sucesso, várias vezes? E se vender, mas mal, deixando você com perdas financeiras?
Você pode evitar essas armadilhas começando com um produto "eu também" que já
está vendendo bem no mercado. marketplace ... mas com um S torcer "que faz o seu
próprio.
E não arrisque seu tempo e dinheiro com o sucesso de um único produto Para ter a
melhor chance de ter um negócio bem sucedido, você precisa ser flexível sobre o que
você vai vender. Começando com um único produto é geralmente um grande erro.
Ycu não pensaria assim de tudo que você vê na mídia de negócios, porque os jornalistas
adoram contar histórias de sucesso sobre pioneiros que arriscaram tudo em uma única
ideia. Mas a história real de sucesso empreendedorismo conta uma história diferente.
Para cada sucesso único, existem dezenas de fracassos unânimes. Você não lê sobre
eles porque seus contos são tão deprimentes. Mas eles são o padrão.
então fique flexível sobre os detalhes. Se uma versão do seu produto não funcionar,
tenha várias outras versões em mente que pode funcionar melhor. Um produto de
sucesso captura a imaginação do mercado. Você não pode saiba que seu produto fará
isso até você testá-lo. Mas se você estiver preparado para testar várias ideias de
produtos em vez de apenas um, você provavelmente aumentará suas chances de
sucesso.

Quanto você vai cobrar?

O preço que você cobra pelo seu produto tem um grande impacto nas vendas - um
impacto que perde apenas para o apelo do próprio produto.
Comece - como você fez com o produto - com o que a concorrência está fazendo. É
quase certo que mercado é, o fraquinho onde você deve obter o maior número de novos
clientes rentáveis, você pode com segurança suponha que seus concorrentes já tenham
testado qualquer produto que venda bem em pontos de preço mais altos e mais baixos.
Você descobrirá que, para cada produto, existe um preço de venda ótimo - um preço
pelo qual a campanha de venda trará os maiores lucros. Este preço ótimo pode mudar
durante o ciclo de vida do produto (sendo maior quando o produto está quente. por
exemplo), mas é sempre importante saber. Se você se desviar disso significativamente,
você reduzirá os lucros ou até mesmo criará perdas onde os lucros deveriam ter sido.
No negócio de boletins informativos. Descobrimos que as publicações sobre saúde do
consumidor são mais bem vendidas a US $ 39 por ano. EU? Você vendê-los por menos
- a US $ 19 ou mesmo a US $ 29 - é difícil cobrir os custos de atendimento e permanecer
lucrativo. Se você precifica mais altas - US $ 50 ou mais - as taxas de resposta caem
dramaticamente, o que também resulta em lucros reduzidos ou negativos.
Em décadas de experiência, tenho visto muitos preços testados em dezenas de
maneiras inteligentes, mas nenhum conseguiu vencer o preço de controle de US $ 39
por qualquer período significativo de tempo.
Se eu estivesse lançando um novo boletim de saúde, eu gostaria de começar com o
preço ótimo e só depois testar contra isso.
Teste um preço acima da média somente depois de ter vendido seu produto no padrão
da indústria - o preço ótimo - e lidar com taxas de resposta, vendas cruzadas, upgrades,
custo de atendimento do produto e serviço ao cliente. Se você testar um preço mais alto
e trouxer o mesmo número de respostas que o preço mais baixo,
você imediatamente aumenta seus lucros.
De um modo geral, o preço mais alto deve reduzir o número de vendas. A teoria da
elasticidade de mercado diz que o número de vendas cairá quando o preço subir e vice-
versa. A questão é: quanto?
Se for apenas uma redução modesta, você pode fazer melhor com o preço mais alto,
porque você vai gerar mais brutos lucro e, possivelmente, trazer um cliente de maior
qualidade, que vai gastar mais dinheiro com você ao longo do tempo.
Se você aumentar o preço muito alto, porém, as vendas cairão precipitadamente a um
ponto em que você está trazendo também poucos novos clientes para manter o fluxo de
caixa. Isso geralmente é fácil de perceber e corrigir.
Eu tive pouco sucesso com a venda de produtos front-end a preços mais altos que o
mercado. Mas eu tenho gozou de grande sucesso pela subcotação do mercado. Quando
você entra em um mercado existente que vende um popular me-to o
produto com desconto, às vezes você pode obter uma resposta muito forte.

Como você vai convencer as pessoas a comprar?

A estratégia de venda ideal inclui o produto que você decide vender, o preço do produto,
a mídia que você escolha anunciar, e também a plataforma de cópia - a grande ideia
por trás de sua campanha publicitária.
A melhor plataforma de cópia pode mudar com o tempo. Mas a qualquer momento, há
uma melhor maneira de apresentar sua oferta ao seu cliente em potencial - e seu
trabalho é descobrir o que é isso. A diferença entre uma boa cópia conceito e um
conceito de cópia não tão bom pode ser uma diferença de 100% ou mais em termos de
taxas de resposta e rentabilidade.
Quando você está começando uma franquia, você pode ter algumas idéias sobre como
vender seu produto - quais recursos e benefícios para enfatizar e quais palavras usar,
mas a única maneira de descobrir a melhor plataforma de cópia está testando. Você
pode testar várias mídias diferentes a dois ou três preços diferentes e usar pelo menos
dois plataformas de cópia completamente diferentes.
Descobrir qual mídia funcionará é rápido e fácil. Testar o preço demora um pouco mais,
mas é simples de fazer.
É a plataforma de cópia que requer mais tempo e sutileza, porque é difícil ter certeza
quando você encontrou a melhor abordagem, você tem que continuar tentando
abordagens diferentes para se aproximar do conhecimento,

TESTANDO LONGE DO OSS

Depois de ter determinado sua estratégia de venda ideal inicial, você pode começar a
pensar em como você pode "testar longe disso ". Passe algum tempo de brainstorming.
Faça as perguntas-chave:
● Que outros produtos podemos vender?
● Quais outras mídias devemos testar?
● Como podemos tornar a oferta mais atraente?
● Como podemos tornar a publicidade mais atraente?
Existem centenas de maneiras pelas quais um negócio pode dar errado, mas apenas
uma maneira certa de torná-lo melhor: Identificar a melhor estratégia de vendas para o
estágio de crescimento em que você está e, em seguida, concentre 80% de seus
recursos em implementando ite É tão importante.
—Mark Motgan Ford
 - Instantâneo no tempo

Sábado 15 de março de 2008

Tudo acontece na margem

Aqui está outra das nossas regras ... essa da economia ...
Tudo acontece na margem.
Mas isso se aplica a tudo. Imagine um bairro com 100 casas, mais ou menos o mesmo.
Imagine que apenas uma casa muda de mãos por ano. A casa média pode ter vendido
por US $ 150.000 a cada ano nos últimos cinco anos. Mas se alguém vender este ano
por US $ 100.000. essa casa marginal vai derrubar o valor de toda a vizinhança.
Preços equilibram a oferta e a demanda. O mercado em si pode valer bilhões ... mas é
o Comprador ou vendedor marginal que determina o valor da coisa toda. Da mesma
forma, duas pessoas podem ter o mesmo trabalho ... e as mesmas responsabilidades.
Eles podem ter o mesmo nível de interesse e inteligência, Mas se alguém trabalha um
extra de 30 minutos por dia ... essa contribuição marginal vai dar a ele uma clara
vantagem.
E se duas empresas estão competindo pelo mesmo leitor marginal. .. qual deles vai
pegá-lo? o um cuja comercialização é marginalmente melhor ... cujo produto é
marginalmente melhor ... cujo serviço é marginalmente melhor, mais direcionados e
assim por diante.
Você pode dizer: "Bem, que diferença faz um assinante marginal?"
Ah ha ... ele faz toda a diferença.
Em uma correspondência, a diferença de um assinante marginal por cem clientes em
potencial é geralmente a diferença entre ganhos e perdas. Então, o assinante marginal,
aparecendo na sua lista de clientes, faz com que diferença entre lucro e perda em seus
produtos de back-end também. e o leitor marginal, visitando seu site, faz a diferença
entre lucros e perdas.
Na cena de um acidente de trânsito, em que o motorista de um Jaguar chique foi morto
depois que ele bateu em um cimento caminhão, um policial foi ouvido para comentar:
"Ele quase perdeu". Infelizmente, tudo acontece na margem.
—Bill Bonner
SE O PENSAMENTO DE VENDER FAZ-LHE CRINGE

Para superar qualquer aversão que você possa ter em relação à idéia de vender, você
precisa se livrar de três mitos:

Mito #1

É bom vender coisas que as pessoas precisam, como grãos e leite, mas é ruim vender
coisas que as pessoas não precisam, férias de jogo. Realidade. Adivinha? Ninguém
realmente precisa de uma boa casa, um carro de modelo antigo, carne de primeira
qualidade, ou uma roupa nova para a sua casamento da filha. Eles acham que precisam
dessas coisas, mas não precisam. Então, se você quer vender para as necessidades,
você pode se mudar para um país em desenvolvimento e vender farinha.

Mito #2

É bom vender coisas, desde que você não cobra muito mais do que vale.
Realidade. Como determinamos que algo vale a pena? Tenha em mente que 95% do
comércio moderno é baseado não na venda de produtos básicos, mas na venda de
produtos manufaturados. Até mesmo a maioria dos alimentos que comemos é fabricado.
E quando algo é fabricado, há espaço para diferenciação de qualidade. O percebido
dessa pequena diferença extra em qualidade vale algo. Quanto vale a pena é totalmente
subjetivo.
Mito #3

É bom melhorar as coisas boas, mas é ruim cobrar mais por elas.
Realidade. Me dá um tempo. Mais de 90% do que as pessoas compram (exceto para
as compras dos mais pobres membros da sociedade) é para desejos, não
necessidades, e uma parte significativa (às vezes mais de 90%) do que eles P'iY para
qualquer item é baseado em seu valor percebido. Quando você pensa no valor adicional
- real e percebido - fornecido por coisas como vegetais orgânicos, relógios Rolex e
hotéis de luxo, você tem que concorda que faz sentido cobrar por isso.
—Mark Morgan Ford

DESENVOLVER UM SISTEMA DE MARKETING ESTRATÉGICO

Grandes comerciantes são feitos, não nascem. Requer disciplina, um sistema preciso e
um plano altamente estratégico para desenvolva seu gênio de marketing pessoal.
Também requer uma mentalidade diferente do que todos os seus concorrentes
usar.
Se você quer crescer o seu negócio como uma erva daninha, ganhar uma vantagem
competitiva decisiva, atrair novos clientes dirige, e duplica e redobra seus lucros ... você
precisa abrir sua mente para uma idéia "grande" predominante: Você nunca colherá as
ricas recompensas a menos que você desenvolva um processo para aproveitar, colher
e implementar uma estratégia sistema de marketing.
Um sistema de marketing estratégico bem sucedido é construído sobre a seguinte
fundação …

Descoberta de ativos ocultos no seu negócio

Toda empresa tem ativos ocultos, oportunidades negligenciadas, atividades de baixo

desempenho, desvalorizadas relacionamentos, recursos inexplorados e capital
intelectual. E até você se comprometer a monitorar, examinar e minarei isso
continuamente, você nunca maximizará sua receita ou lucro de desempenho.

Produzindo Vitórias a Curto Prazo a Cada Mês

Vitórias de curto prazo validam que o curso em que você está está correto. Eles não
precisam ser grandes vitórias. Mas você tem estar comprometido em obter lucros
inesperados. Pode ser um ganho de mercado. uma estratégia inesperada, ou uma
venda sorte inesperada. Mas é um objetivo que você deve alcançar todo mês.
Sucesso de engenharia em cada ação que você toma ou na decisão que você faz
A maioria das pessoas é reativa e não é pragmática. Eles não são lógicos. Eles não são
estratégicos. Eles estão relativamente tático, e essa é a pior coisa do mundo. Você tem
que aprender a ser muito mais proativo do jeito que você pense no seu negócio.

Múltiplas Fontes de Lucro

Você deve construir seu negócio em uma base de várias fontes de lucro, em vez de
depender de um único fonte de receita. Por que crescer de forma incremental ou linear
se você puder crescer geometricamente e exponencialmente? Mesmo tempo, esforços
e capital? A USP.
Ser diferente, distinto, especial, único e vantajoso aos olhos dos seus clientes é básico
para o seu sucesso. O conceito da "Uniquc Selling Proposition" já não é mais uma
vantagem sobre o seu concorrentes. Hoje você tem que ser visto como a única solução
viável ou oportunidade para o problema ou desejo que seu mercado está tentando
resolver. E você tem que estar criando valor real para seus clientes com base em a
maneira como seus clientes definem valor para si mesmos. As necessidades de hoje
podem ser singulares, mas os meios para preenchê-las são tão grande é assustador.

Maximizar a alavancagem pessoal

Você deve se concentrar em obter o máximo de renda pessoal de cada ação,

investimento, tempo ou energia compromisso que você já fez. Este é um conceito
simples, mas você provavelmente não o tem embutido de forma indelével no seu
mente. Basta trazer este pensamento para suportar vai melhorar drasticamente seus
resultados.

Networking, Masterminding, Brainstorming

Você deve começar a trabalhar em rede, idealizar e debater com pessoas de

pensamento e sucesso de outsidc sua indústria que pode compartilhar perspectivas,
experiências da vida real e recomendações com você. Se você é um empreendedor
solitário por aí tentando sozinho e não está recebendo informações de outros
pessoas, você está tornando isso muito difícil para você.
Sendo um gerador de ideias

Tornar-se um gerador de ideias e um inovador reconhecido dentro da sua indústria ou

mercado irá impulsionar você do meio do pacote para o chumbo.
Pensamento de Crescimento

Fazer o crescimento pensar uma parte natural de sua filosofia de negócios no dia-a-dia
parece simples, mas poucos realmente faça. Você não pode simplesmente dizer isso e
dizer: "Sim, nós queremos crescer". Você precisa dirigir tudo que faz através da tela, o
filtro e a lente de uma dedicação ao pensamento de crescimento. Sempre pergunte a si
mesmo: "Isso é vai facilitar, isso vai contribuir, e isso vai trazer o nosso crescimento. ou
não?"

Reversão de Risco

Vai ganhar mais clientes e manter mais clientes, invertendo o risco para você e para
eles em e O que você faz. Faça a desvantagem quase zero e o potencial ascendente
quase infinito.

Descanso contínuo em pequena escala

Ao fazer testes de marketing seguros e pequenos, você elimina riscos perigosos e erros
dispendiosos. Ao mesmo tempo você entusiasticamente continuar experimentando e
tentando. Para usar uma analogia de beisebol, o que você não quer
fazer sempre é descer olhando para o terceiro ataque. Você quer balançar para isso,
mas você não quer balançar por isso como "Casey no bastão". Conseguir muitos singles
e nunca acabar vai ganhar o jogo de forma mais previsível do que qualquer outra coisa
que você possa fazer.

Definindo e alcançando seus objetivos

Você tem que ser capaz de definir e alcançar seus próprios objetivos elevados. E você
tem que ser capaz de reconhecer o processo 10 alcançá-los. Muitas pessoas têm metas,
mas poucas fazem engenharia reversa da seqüência sistemática de ações simples
necessário para levá-los ao resultado desejado.
Você tem que desenvolver um processo para superar efetivamente os obstáculos.
Lutar com desafios é um desperdício.

Superá-los, resolvê-los e contorná-los é uma mentalidade que você deve escolher para
instalar.

Uma atitude positiva

Perca a atitude negativa. Você não pode deixar seu próprio teto de vidro frustrar você.
É simples, axiomático, lógica 101. Quando você obtém a paixão e a visão pelo que é
possível ... e você vê como previsivelmente, como pragmaticamente, como
sequencialmente e com que rapidez você pode fazer isso. Toda a sua mentalidade vai
mudar.

Persistência

Como os militares, você tem que estar comprometido com a persistência. Os militares
esperam que seu ataque frontal trabalho, mas eles não vão deixar a guerra e colocar a
bandeira branca se forem confrontados com resistência.
Eles vão sair do lado, de cima, de baixo. Eles vão passar de dia, de noite. E eles vão
fazer tudo isso porque querem ganhar a guerra.
Claro, seria ótimo se eles pudessem fazer isso de uma só vez. Mas eles estão
preparados para fazer o que for preciso para ser vitorioso.

Ética

Você tem que se distinguir e operar no mais alto nível ético. Se você se abaixa, você
não será distintivo. Você não será proeminente. Você não vai se destacar. Mas se você
operar no mais alto nível, você vai ganhar sobre as pessoas e eles vão ficar com você.

Visão e Processo

Conseguir uma visão é difícil se você não tem o processo para chegar lá. Apenas tendo
uma grande visão e acreditando nele, é maravilhoso. Mas se você vir a sequência de
eventos que levará ao sucesso, você saberá que está aproximando-se de cada passo
que você dá.
Você diz para si mesmo, sabe onde eu quero ir, e vai demorar 23 passos, "Então você
começa a contar." um, dois, agora são apenas 21 passos. Três, quatro agora, são
apenas 19 degraus. Cinco, seis, agora são apenas 17 passos e mais perto.

Reinvestindo Receita

Quase me faz chorar quando vejo uma empresa que não reinvestirá uma parcela de seu
aumento de receita no futuro do negócio. Eles vão ter uma sorte inesperada. E em vez
de tirá-lo e colocá-lo em novas pessoas ou mais marketing ou mais sistemas de vendas
ou compra de mais leads, eles vão colocá-lo no bolso e ir emboraa apostar nos seus
sucessos, investindo estratégica e sistematicamente no futuro do seu negócio, é
fundamental para o seu sucesso contínuo.

Ser destemido

O céu não vai cair. O mundo não vai entrar em colapso. Você não vai quebrar ou parecer
estúpido Muito pelo contrário é o caso, uma vez que você comece a avançar sem medo.
O fracasso só vai para aqueles que ficam presos no status quo.
Esteja comprometido em aprender com os erros de outros. Isso vai te salvar milhões.
Isso vai te salvar anos. Vai salvar você que tem dificuldades emocionais. E vai catapultar
e impulsionar você para frente.

Auto-Motivação Constante

A principal coisa na implementação de um sistema de marketing estratégico é revisar,

diariamente,visão é, qual é o seu objetivo, e o que você está buscando, porque se você
não fizer isso, vai esquecer.

- Jay Abraham

Teste Beta Novos Produtos Gratuitos para Clientes Existentes

Nem toda empresa tem a opção de lançar novos produtos, testando-os primeiro com os
existentes. clientes. Mas se você puder, você deveria. É rápido, seguro e lucrativo. Aqui
está o porquê:
1. Sua base de clientes existente deve ser sempre seu melhor mercado. Se o
lançamento do novo produto não vender rapidamente (de graça) para essas pessoas,
quase certamente não funcionará se você anunciar em outro lugar.
2. Como o novo produto é anunciado como um teste e distribuído gratuitamente, ele não
precisa ser polido. Isso economiza muito dinheiro.
3. O teste de lançamento do produto desta forma lhe dá feedback do cliente antes de
ser lançado oficialmente. Todos esse feedback tem que melhorar o produto. Além disso,
isso dá à equipe de marketing um interesse pessoal
depoimentos sobre o valor Do produto - alguns dos quais podem ser expressos com
dramática histórias que podem ser usadas em sua publicidade.
4. E, finalmente, o anúncio aos seus clientes existentes de que um novo produto sendo
testado cria antecipação que pode resultar em maior capacidade de resposta quando
você comercializar o produto para eles mais tarde.

- Mark Morgan Ford

COMO CRIAR PUBLICIDADE QUE VENDE

Minha agência de publicidade, Ogilvy & Mather, criou mais de US $ 1 em publicidade e

gastou US $ 4.900.000 acompanhando os resultados.
Aqui, com todo o dogmatismo da brevidade, são 38 das coisas que aprendemos.

1. A decisão mais importante. Aprendemos que o efeito de sua publicidade em suas

vendas depende mais desta decisão do que de qualquer outra: como você deve
posicionar seu produto?
Você deve posicionar a Schweppes como refrigerante ou como misturador? Se você
posicionar a Dove como um produto para pele seca ou como produto que deixa as mãos
realmente limpas?
Os resultados de sua campanha dependem menos de como escrevemos sua
publicidade do que de como seu produto está posicionado. Esse posicionamento deve
ser decidido antes que a publicidade seja criada. Pesquisa pode ajudar.
Olhe antes de pular.
2. Grande promessa. A segunda decisão mais importante é esta: o que você deve
prometer ao cliente?
Uma promessa não é uma reivindicação, um tema ou um slogan. É um benefício para
o consumidor. Vale a pena prometer um benefício que é único e competitivo. E o produto
deve entregar o benefício que você promete. A maioria publicidade promete nada. Está
condenado a falhar no mercado.
3. Imagem de marca. Todo anúncio deve contribuir para o símbolo complexo que é a
marca imagem. Noventa e cinco por cento de toda a publicidade é criada ad hoc. A
maioria dos produtos não tem imagem de um ano para outro. O fabricante que dedica
sua publicidade ao edifício mais uma personalidade bem definida para a sua marca
recebe a maior fatia do mercado.
4. Grandes ideias. A menos que sua publicidade seja construída em uma GRANDE
IDÉIA, ela passará como um navio durante a noite.
É preciso uma grande idéia para sacudir o consumidor de sua indiferença - para fazê-lo
perceber sua publicidade lembre-se disso e tome uma atitude. Grandes ideias são
geralmente idéias simples.
Disse Charles Kettering, o grande inventor da General Motors: "Este problema, quando
resolvido, será simples! "IDEIAS SIMPLES GRANDES não são fáceis de encontrar. Elas
requerem gênio - e óleo da meia-noite A um grande verdadeiramente pode continuar
por 20 anos - como o nosso tapa-olho para camisas de Hathaway.
5. Um ingresso de primeira classe. Vale a pena dar à maioria dos produtos uma imagem
de qualidade - como um ingresso de primeira classe. Ogilvy & Mather tem sido
conspicuamente bem-sucedido ao fazer isso - para Pepperidge, Hathaway, Mercedes-
Benz, Schweppes, Dove e outros. Se sua publicidade parece feia, os consumidores
concluirão que sua produto é de má qualidade, e eles serão menos propensos a comprá-
lo.
6. Não seja chato. Ninguém jamais se cansou de comprar um produto. No entanto, a
maioria das propagandas é impessoal solto, frio e sem brilho. Vale a pena envolver o
cliente. Fale com ele como um ser humano. Charme ele / hcr. Faça com fome. Faça
com que eles participem.
7. Inovar. Comece as tendências - em vez de segui-las. Publicidade que segue uma
moda passageira, ou é imitativo, raramente é bem sucedido. Vale a pena inovar, abrir
novos caminhos. Mas a inovação é arriscada, a menos você testa sua inovação com os
consumidores. Mais uma vez, olhe antes de saltar.
8. Suspeite de prêmios. A busca por prêmios criativos seduz pessoas criativas da busca
de vendas. Não conseguimos estabelecer qualquer correlação entre prêmios e vendas.
Na Ogilvy & Mather, nós agora damos um prêmio anual para a campanha que mais
contribui para as vendas. Bem sucedido publicidade vende o produto sem chamar a
atenção para si mesmo. Isso chama a atenção do consumidor o produto. Faça o produto
(ele é o herói da sua publicidade.
9. Segmentação psicológica. Qualquer boa agência sabe como posicionar produtos
para grupos demográficos segmentos do mercado, seja para homens, crianças,
agricultores no Sul, etc. Mas Ogilvy A Mather aprendeu que muitas vezes vale a pena
posicionar produtos para segmentos psicológicos do mercado.
Por exemplo, nossa propaganda da Mercedes-Benz está posicionada para atender não-
conformistas que zombam do status * símbolos "e rejeitam apelos de flim-flam a
esnobismo.
10. Não enterre notícias. É mais fácil interessar o consumidor em um produto quando
ele é novo do que em qualquer outro ponto em sua vida. Muitos redatores têm um
instinto fatal para enterrar notícias. É por isso que a maioria das propagandas
os novos produtos não exploram a oportunidade que as notícias genuínas fornecem.
Vale a pena lançar o se novo produto com um alto Boom-BOOM.
11. Vá todo porco. A maioria das campanhas publicitárias é muito complicada. Eles
refletem uma longa lista de metas de marketing. Eles abraçam as visões divergentes de
muitos executivos, tentando fazer muitas coisas, elas não conseguem nada. Vale a pena
resumir sua estratégia a uma promessa simples - e ir porco inteiro em entregar essa
promessa.

O que funciona melhor em comerciais de televisão?

12. Testemunhos. Os comerciais de depoimento são quase sempre bem-sucedidos - se

você os tornar confiáveis. Tanto celebridades quanto pessoas reais podem ser eficazes.
Mas evite celebridades irrelevantes cuja fama não tem ligação natural com o seu produto
ou com os seus clientes. Celebridades irrelevantes roubam a atenção do seu produtos.
13. Solução de problemas. Você configura um problema que [o consumidor reconhece.
Então você mostra como o seu produto pode resolver esse problema. E você prova a
solução. Esta técnica sempre foi acima média nos resultados de vendas, e ainda é. Mas
não use a menos que você possa fazer isso sem trapacear o consumidor não é um
Jiloron.
14. Demonstrações visuais. Se forem honestos, as demonstrações visuais são
geralmente eficazes o mercado. Vale a pena ritualizar sua promessa. Isso economiza
tempo. Isso leva a promessa para casa. Isto é memorável.
15. Fatia de vida. Esses jogos são bregas e a maioria dos redatores os detesta. Mas
eles venderam um lotor mercadoria, e ainda estão vendendo.
16. Evite a logorréia. Faça suas fotos contarem a história. O que você mostra é mais
importante do que você diz. Muitos comerciais afogam o espectador em uma torrente
de palavras. Nós chamamos isso de logorréia (rimas com diarréia). Nós criamos alguns
grandes comerciais sem palavras.
17. Voz na câmera. Comerciais que usam uma voz na câmera são significativamente
melhores que os comerciais usando voiceover.
18. Antecedentes musicais. A maioria dos comerciais usa fundos musicais. No entanto,
em média, musical fundos reduzem o recall do espectador de um comercial. Muito
poucas pessoas criativas aceitam isso. Mas nós nunca ouviu falar de uma agência
usando fundo musical sob uma nova apresentação de negócios.
19. Stand-ups. O campo de stand-up pode ser eficaz, se for entregue com honestidade
direta.
20. Burr de singularidade. O consumidor médio agora vê 20.000 comerciais por ano. A
maioria deles deslize fora de sua memória como a água Offa se abaixa. Dê aos seus
comerciais um floreio de singularidade, um rebarba que vai ficar na mente do
consumidor. Uma dessas rebarbas é o dispositivo mnemônico ou o símbolo relevante
pitch stand-up, como as coroas em nossos comerciais para Margarina Imperial.
21. Animação e desenhos animados. Menos de 5% dos comerciais de televisão usam
desenhos animados ou animação. Eles são menos persuasivos que os comerciais ao
vivo. O consumidor não pode se identificar com o personagem no desenho animado. E
os desenhos animados não convidam a crença. No entanto, Carson / Roberts, nossos
parceiros em Los Angeles, dizem Eessa animação pode ser útil quando você está
conversando com crianças. Eles deveriam saber - eles criaram mais de seiscentos
comerciais para crianças.
22. Comerciais de salvamento. Muitos comerciais que testam mal podem ser
recuperados. Ápisilliant Suites pelo teste pode ser corrigido. Duplicamos a eficácia de
um comercial simplesmente pela reedição isto.
23. Fatais versus emocionais. Os comerciais factuais tendem a ser mais eficazes que
os comerciais emocionais. No entanto, a Ogilvy & Mather fez alguns comerciais
emocionais que tiveram sucesso. Entre elas estão as campanhas do Maxwell House
Coffee e do Hershey's Milk Chocolate.
24. Grabbers. Descobrimos que os comerciais com uma abertura empolgante prendem
seu público em um nível superior aos comerciais que começam silenciosamente.

O que funciona melhor na impressão?

25. Manchetes. Em média, cinco vezes mais pessoas lêem a manchete quando lêem o
corpo COPY. isto segue-se que, se você não selecionar o produto em seu título, perderá
80% do seu dinheiro. É por isso que A maioria das manchetes da Ogilvy & Mather inclui
o nome da marca e a promessa.
26. Benefício em manchetes. Manchetes que prometem um benefício vendem mais do
que aqueles que não o fazem.
27. Notícias em manchetes. Vez após vez, descobrimos que vale a pena injetar notícias
genuínas em manchetes. O consumidor está sempre à procura de novos produtos,
melhorias em um produto antigo, ou novas maneiras de usar um produto antigo.
Economistas aprovam isso. Eles chamam isso de publicidade "informativa".
O mesmo acontece com os consumidores.
28. Manchetes simples. Seu título deveria telegrafar o que você quer dizer em linguagem
simples, os leitores não param de decifrar o significado de manchetes obscuras.
29. Quantas palavras em uma manchete? Em testes de manchete realizados com a
cooperação de um grande loja de departamento, verificou-se que as manchetes de 10
palavras ou mais vendiam mais bens do que manchetes. Em termos de recall, as
manchetes entre oito e dez palavras são mais eficazes. Em correspondência
publicidade, as manchetes entre as seis e as 12 palavras obtêm o maior número de
cupões. Em média, longo as manchetes vendem mais mercadorias do que curtas -
manchetes como o nosso "A 60 milhas por hora, o mais barulhento o ruído neste novo
Rolls-Royce vem do relógio elétrico ".
30. Localize manchetes. Na publicidade local, vale a pena incluir o nome da cidade em
seu título.
31. Selecione seus prospectos. Quando você anuncia um produto que é consumido
apenas por um grupo especial, paga para "sinalizar" esse grupo em seu título - por
exemplo, Mães, Bed Wetters, Going To Europe?
32. Sim, as pessoas lêem cópia longa. A audiência cai rapidamente até 50 palavras,
mas cai muito pouco entre 50 e quinhentas palavras. A Ogilvy & Mather usou uma cópia
longa - com notável sucesso - para Mercedes-Benz, Cessna Citation, Merrill Lynch e
gasolina Shell.
"Quanto mais você diz, mais você vende."
33. Recurso de história em uma foto. A Ogilvy & Mather obteve resultados notáveis com
fotografias que sugiro uma história. O leitor olha para a fotografia e pergunta a si mesmo:
"O que acontece aqui?" Depois ele lê a cópia para descobrir. Adman Harold Rudolph
chamou esse elemento mágico de "apelo da história". O mais se você injetar em sua
fotografia, mais as pessoas olharão para o seu anúncio. É dito mais fácil que feito.
34. Definir e depois.Antes e depois de anúncios estão um pouco acima da média em
valor de atenção. Qualquer for do "contraste visualizado" parece funcionar bem.
35. Fotografias vs. obra de arte. A Ogilvy & Mather descobriu que as fotografias
funcionam melhor que desenhos quase invariavelmente. Eles atraem mais leitores,
geram mais apetite, atraem, são mais crível, é melhor lembrado, puxe mais cupons e
venda mais mercadorias.
36. Legendas. Em média, o dobro de pessoas lêem as legendas sob fotos, como se
lidas no corpo cópia de. Portanto, você nunca deve usar uma fotografia sem colocar
uma legenda sob ela, e cada a legenda deve ser uma propaganda em miniatura do
produto - completa com o nome da marca e a promessa.
37. Layouts editoriais. A Ogilvy & Mather teve mais sucesso com layouts editoriais do
que com Sad. " layouts. Os layouts editoriais obtêm maior número de leitores que os
anúncios convencionais.
38. Repita seus vencedores. Dezenas de grandes anúncios foram descartados antes de terem
começado
para pagar. A quantidade de leitores pode aumentar até cinco repetições.
- David Ogilvy

CAPÍTULO 11

VENDAS AVANÇADAS E
MARKETING
PRINCÍPIOS
O CASO DA PUBLICIDADE CIENTÍFICA

Nós vemos inúmeros anúncios sendo exibidos ano após ano e sabemos que não são
rentáveis. Homens gastando cinco dólares para faça o que um dólar pode fazer.
Homens recebendo de volta 30% do seu custo quando podem receber 150%. E os fatos
poderia ser facilmente provado.
Vemos espaço desperdiçado, frivolidade, conceitos inteligentes, entretenimento.
Páginas caras cheias de palavrório que, se empregado por um vendedor, refletiria sobre
sua sanidade. Mas esses anúncios são sempre sem chave. [Nota do editor:
Sem um código de chave, não há como acompanhar as vendas feitas como resultado
de um anúncio específico. O dinheiro é gasto cegamente, apenas para satisfazer algum
capricho de publicidade.
Não são apenas novos anunciantes. Muitos anunciantes antigos têm pouca ou nenhuma
ideia de seus resultados de publicidade. O negócio é crescendo através de muitos
esforços combinados, e publicidade é dada a sua parte do crédito,
Um anunciante de muitos anos, gastando até US $ 700.000 por ano [cerca de US $ 10
milhões hoje], 'velho eu, ele não sabia se sua publicidade valeu a pena alguma coisa ou
não. Às vezes ele achava que o seu o negócio seria tão grande sem ele.
Eu respondi: "Eu sei. Sua publicidade é totalmente não lucrativa, e eu posso provar para
você na próxima semana. Terminar um anúncio com uma oferta para pagar cinco
dólares para quem te escreve que leu o anúncio. A escassez de respostas vai
surpreender você. "
Milhões de dólares sendo gastos sem conhecimento dos resultados. Tal política
aplicada a todos os fatores em um negócio traria a ruína em pouco tempo.
A publicidade é prova prima facie de que o homem que paga acredita que a publicidade
é boa. Trouxe grandes resultados para os outros, deve ser bom para ele. Então ele toma
como um tônico secreto que os outros têm endossado. Se o negócio prospera, o tônico
ganha crédito. Caso contrário, a falha é devido ao destino.
Isso parece quase inacreditável. Até mesmo um lojista que insere um anúncio de US $
20 sabe se ele paga ou não. Cada multa Ofa grande anúncio da loja é cobrado para o
departamento adequado. E cada polegada usada deve no dia seguinte justificar sua
custo.
No entanto, a maior parte da publicidade nacional é feita sem justificativa. Presume-se
que simplesmente pague.
Tais métodos, ainda tão prevalentes, não estão muito longe de seu fim. Os publicitários
que os praticam veem a escrita na parede. O tempo está chegando rápido Quando os
homens que gastam dinheiro vão saber o que recebem.
Bons negócios e eficiência serão aplicados à publicidade. Homens e métodos serão
medidos pelo conhecido retorna, e somente homens competentes podem sobreviver.
Apenas uma hora atrás um velho publicitário me disse: "O dia para o nosso tipo está
feito. O beliche perdeu seu poder, a sofisticação está sendo deslocada pela realidade.
E eu tremo com a tendência ".
Então centenas tremem. Publicidade enorme está sendo feita ao longo de linhas
científicas. Seu sucesso é comum conhecimento. Os anunciantes ao longo de outras
linhas não serão mais longos conteúdos.
Nós, que podemos conhecer o teste, recebemos bem essas condições alteradas. Os
anunciantes se multiplicarão quando virem a publicidade pode ser segura e segura.
Pequenos gastos feitos em um palpite vão crescer para grandes, com certeza, a linha
de negócios será mais fina, mais limpa, quando a aposta for removida. E nós estaremos
mais orgulhosos dele quando estivermos julgado por mérito.
Claude C. Hopkins
SEU CURSO DE 19 LESSON CRASH NO MARKETING

Tome uma hora, agora mesmo, para estudar este curso intensivo em marketing. Então
estude de novo uma vez por mês no próximo ano, cada vez que você ler, você ficará
surpreso ao descobrir que aprendeu algo novo e útil que você pode usar para criar mais
vendas para sua empresa.

Lição 1: Seus clientes não se importam com você ou sua empresa. Eles se
preocupam com eles.

Suas mensagens de marketing levam em conta esse fato fundamental? Eles conversam
com seus clientes sobre seus problemas e desejos, ou eles falam sobre sua empresa e
seus produtos?
Seu pessoal de atendimento ao cliente é treinado para ser sensível às necessidades de
seus clientes? Eles ouvem o que seu os clientes estão dizendo a eles? Eles se vêem
como um problema ou apenas como funcionários de entrada de dados?
FAÇA TODOS Os seus funcionários compram essa orientação voltada para o exterior?
Eles entendem que a razão pela qual empresa existe é servir seus clientes?

Lição 2: Uma pequena parte da base do seu cliente lhe dá a maior parte dos lucros.

● Você identificou os grandes gastadores em sua base de clientes?

● Você se comunica com eles separadamente de seus outros clientes?
● Você se comunica com eles com mais frequência?
● Você agradece por seus negócios?
● Eles sabem o quanto você valoriza seu patrocínio?
● Você deu a eles um adversário para aumentar seu status para o assinante VIP?
● Quando você vai atrás de novos clientes. você está direcionando esses grandes
gastadores?
●
Lição 3: Saiba por que as pessoas compram de você.
Jeffrey J. Fox, autor de Como se tornar CEO, diz que as pessoas compram apenas por
duas razões: sentir-se bem ou resolver um problema. Pergunte a si mesmo o seguinte:
1. Se você vender um produto de bem-estar, sua publicidade fará com que compradores
em potencial acreditem que sentirão melhor depois de comprá-lo?
2. Se você vende um produto de solução de problemas, você expressa o valor da
solução em termos de dólares?

Lição 4: A maneira mais eficaz de gerar leads é com marketing direto.

Se sua empresa não usa marketing direto para gerar leads, você está perdendo uma
ótima oportunidade.

Lição 5: Aproveite o marketing multicanal.

Não há razão para não tentar muitos meios de marketing diferentes.

Lição 6: Trate seus clientes da maneira que você quer ser tratado.
Se você não respeita seus clientes, nunca conseguirá construir um negócio grande e
autossustentável.

Lição 7: leve a sério as queixas e objeções dos clientes.

Prestar atenção às reclamações e objeções dos clientes ajudará você a produzir
produtos melhores e mais fortes
cópia de marketing:

Lição 8: Manter uma política "sem becos sem saída".

Não deve haver limite para o número de coisas que você pode vender. Cada venda
deve levar a outra oportunidade para
resolver o problema de um cliente ou satisfazer um desejo.

Lição 9: Aproveite a inércia do assinante.

Ao fazer com que os assinantes se inscrevam para renovações automáticas, você pode
facilmente dobrar seus lucros e mantê-los em
aquele nível mais alto. Quase todos os negócios da Agora podem se beneficiar de algum
tipo de programa de vendas da S 'bill-till-forbid'.
Lição 10 O: Aplique a Lei 80/20 de Pareto à sua estratégia de marketing.
Como 20% dos seus clientes serão responsáveis por 80% dos seus lucros, verifique se
eles são tratados como VIPs eles são.
Lição 11: A importância da proposta única de venda (USP)
A grande ideia para uma campanha publicitária vem da USP do produto. Se a USP é
forte, a grande ideia será forte também. A Grande Promessa vem da Dig Idea, se a Dig
Idea é o tipo certo de Big Idea, terá uma grande promessa contida nela. Se a grande
promessa é grande o suficiente, você não terá nenhum problema corning up com
dezenas de créditos que irão excitar seus clientes potenciais e persuadi-los a comprar.

Lição 12: Branding

Assim como todo produto precisa de um USP, toda linha de produtos precisa de uma
identidade. Traduza a diferença entre o seu linha de produtos e da concorrência em um
benefício, mercado que se beneficiam como uma marca.

Lição 13: Nunca perca sua vantagem de marketing.

Nunca perca de vista a eficácia das campanhas de marketing individuais. Conforme seu
negócio cresce. você observe que muitos esforços de marketing acontecem
simplesmente porque eles vêm acontecendo há muitos anos. Se eles ainda são
rentáveis, é uma pergunta que ninguém faz. Certifique-se de que você está ciente da
eficácia de todas as suas Grandes campanhas de marketing. Elimine os fracos e
promova os fortes.

Lição 14: O Complexo Principal

Para criar uma campanha de marketing inovadora, você precisa estar em contato com
as principais preocupações e desejos. O que parece ser um desejo de luxo do lado de
fora pode ser um medo de constrangimento por dentro. Entender os subtlctics de como
seus clientes pensam e sentem fará de você um profissional de marketing muito mais
forte.

Lição 15: Reciprocidade

Dar a um cliente algo valioso de graça é a melhor maneira de começar um
relacionamento lucrativo e de longo prazo. Por dando antes que você perceba, deixe-
os saber que é seguro fazer negócios com você. E depois de ter dado, você pode
esperar receber algo em troca.

Lição16: Otimizar o "valor vitalício" de cada cliente.

Familiaridade é o solo em que as vendas crescem. A intimidade facilita ainda mais as
vendas fáceis. Então fale constantemente com o seu clientes sobre o que lhes interessa.
Torne sua empresa "transparente". Deixe-os saber sobre produtos você está
desenvolvendo e sobre quais de seus produtos são populares e quais não são. Seja
sempre sincero com eles em suas comunicações. Eles vão apreciar se você fizer isso,
e saiba disso se você não o fizer.

Lição 17: venda com confiança e entusiasmo.

Nunca tenha medo de fazer um forte discurso de vendas. Grandes rebatedores de
home-run raramente são atingidos mais de uma vez a cada três vezes no bati E eles
nunca, nunca são atingidos quando não balançam.

Lição 18: Não empurre ou suborne seus clientes em potencial.

Chamadas pelo frio e outras formas de venda hardcore são fundamentalmente fracas.
Se você confia na venda hardcore, você será condenado a todos os problemas que
acompanham tais táticas de bullying enquanto você estiver no negócio, rotina,
desenvolvendo uma estratégia de marketing orientada para os benefícios, você irá
eliminar 80% dos aborrecimentos de vender e assegure-se de um negócio em constante
crescimento e mais lucrativo.

Lição 19: Desenvolva uma cultura que enfatize o valor que você fornece aos seus
clientes.
Fornecer valor a seus clientes deve estar no centro de todos os produtos que você
desenvolve e de todas as vendas mensagem que você entrega.
—Mark Morgan Ford
O EFEITO IKEA

Você está no meio de um movimento de apartamento, olhando para sua estante velha
e riscada da IKEA seus anos de faculdade. É quase certo que desmoronará durante a
mudança. Mas de alguma forma, ainda é difícil de jogar longe.
Você está experimentando o efeito IKEA.
Se alguma vez juntou uma peça de mobiliário da IKEA, entende o que quero dizer.
Apesar de ser feito de barato materiais e, mais frequentemente do que não, juntos mal
... o que não é culpa de ninguém, mas o seu próprio. você não pode parecem deixar de
ir por quê? De acordo com três professores de negócios que pesquisaram o efeito da
IKEA - Dan Ariely, da Duke University e dois de Yale - é porque você tende a ter uma
conexão emocional com algo que você junta com suas próprias mãos, algo que você
criou. Como resultado, você coloca um valor desproporcionalmente alto.
No marketing, o efeito IKEA se refere a uma ideia com a qual você já está familiarizado:
o dispositivo de engajamento.
Dispositivos de engajamento incluem pesquisas e questionários, eles não
necessariamente direcionam para uma venda, mas fazem os clientes se sentem mais
envolvidos com o negócio ou produto ... e, assim, valorizam mais.
Na Agora, aproveitamos com sucesso o efeito da IKEA para atrair novos assinantes e
lançar novos produtos.
O conselheiro livre da Bonner & Partners, Diary ofa Rogue Economist, por exemplo,
adicionou 40.000 assinantes. .. cerca de metade do tamanho total do arquivo no
momento. de uma única campanha de votação bem sucedida.
A Agora Financial lançou a MicroCap Millionaires com uma campanha de marketing
baseada nas informações de seus assinantes atuais.
Eles começaram convidando os assinantes a participar de uma pequena pesquisa:
Estou conduzindo um pequeno experimento e preciso da sua ajuda, por favor. Se você
ainda está trabalhando. ou à frente},, eu gostaria de saber o seu número de
aposentadoria de sonho. São 500 mil dólares? S! Milhão? Ou talvez US $ 10 Milhão?
Quanto seria necessário para viver a aposentadoria dos seus sonhos?
Então, no dia seguinte, eles enviaram isso, uma mensagem que fez o leitor sentir não
só que o AF estava interessado em sua problema específico, mas também que eles
desempenhariam o papel da forma que a AF estaria moldando a solução:
Ontem te pedi 10 compartilhe o seu número de aposentadoria de sonho ... Para aqueles
de vocês que compartilharam alvo, obrigado ... Seus números me chocaram ... de
acordo com um estudo recente do Instituto Nacional de segurança de aposentadoria, a
família de "quase aposentadoria" média tem apenas US $ 12, 000 salvou Thothers em
nenhum lugar mesmo perto das metas de aposentadoria dos seus sonhos ... A diferença
entre o que você precisa e o que mais os americanos salvaram, me fizeram pensar ..- E
se, de alguma forma, pudéssemos ajudá-lo rapidamente a chegar ao seu número de aposentadoria de
sonho?
..Temos muitas respostas para essa pergunta ", disse Doug Hill." Isso levou as pessoas
a pensar sobre o que elas precisavam fazer para se aposentar quando quisessem.
Então, com esse ímpeto, lançamos a MicroCap Millionaires com uma promoção se
aposentar em apenas 30 dias usando estoques de microcap. Este foi o nosso back end
de maior sucesso este ano. " lançamento, a campanha arrecadou cerca de US $ 4
milhões, e muito mais posteriormente. A mesma ideia já foi adaptado na França, Índia,
China e Argentina ... para lançamentos igualmente espetaculares.
- Rocky Vega

Cheat Sheet para a Campanha Publicitária Ideal

● Faça uma lista de todos os recursos do seu produto que você pode imaginar.
● Brainstorming com dois ou três tipos criativos, faça uma lista separada de todos
os benefícios possíveis recursos podem fornecer.
● Identifique uma tendência crescente em seu mercado - tendência za que está
apenas começando.
● Pergunte a si mesmo: "Quais dos meus benefícios para o produto poderiam estar
ligados a essa tendência?"
● Identifique esses benefícios como USPS em potencial.
● Determine quais desses potenciais VSPs são os mais fortes,
● Para cada um desses fortes, crie uma grande ideia.
● Para cada uma dessas grandes ideias, crie uma ou várias manchetes que
expressem uma grande promessa.
● Com base nessa grande promessa, faça uma lista de todas as reivindicações
que você pode fazer para o seu produto.
● Certifique-se de ter provas para cada uma dessas reivindicações.
● Obtenha pelo menos duas versões do anúncio escrito - cada versão
expressando uma cópia diferente abordagem e testá-los.
● Pegue a versão que funciona melhor e implemente-a, tornando-a a base da sua
próxima publicidade campanha.
 Morgan Morgan Ford
Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 12 de setembro de 2008

Um publicador de saúde
Fórmula Segredo de SEO

Um de nossos concorrentes montou um site muito bem sucedido com uma lista de e-
mail de mais de um milhões de leitores. Aparentemente, ele fez isso de uma maneira
metódica.
Aqui está a essência.
Ele desenvolveu uma estratégia de vasculhar a Web para encontrar cerca de 1.500
artigos relacionados à saúde que seriam bom ajuste para sua franquia. (Cerca de 20%
deles eram apenas entretenimento puro). Trabalhando com seus grupo, cerca de 100-
150 destes foram reescritos, por membros da equipe, e colocados em seu site.
Ele colocou os cinco artigos mais populares na primeira página de seu site - e, ao
mesmo tempo, embalados -los em um eletter para enviar para sua lista (com o único
título mais visto como a linha de assunto, de curso). Ele próprio acrescentou
comentários longos a cada artigo.
Ele dirigiu muito tráfego grande dessa maneira.
Eu não tenho certeza onde ele coloca os 100-150 artigos ... mas você poderia descobrir
isso.
- Jenny 'Thompson
COMO ESTIMULAR O FRENZY COMPRA

Quer ter uma base de clientes super-lucrativa, você tem que localizar prospects que são
capazes de gastando muito e, então, estimular seus desejos fundamentais de tal forma
que eles irão equiparar a compra de seus produtos com satisfação desses desejos.
Seu cliente ideal é um homem de meia-idade que quer ser atraente para mulheres mais
jovens? Em seguida, crie um anúncio campanha que vai fazer o seu carro (ou assistir
ou colônia ou cigarro) se sentir como um afrodisíaco.
Se você está vendendo locksets caros, precisa descobrir o que seu cliente ideal sente,
pensa e quer com respeito a bloqueios. A segurança está no topo da lista dele? Ele se
preocupa com alguém invadindo sua casa? E roubando suas coisas? Se assim for, sua
campanha de publicidade deve se concentrar nisso. Ele está mais preocupado com
prestígio - sobre sentir que ele tem a melhor casa do bairro? Se esse é o sentimento /
pensamento / desejo o mais próximo de seu coração é que sua campanha publicitária
deve apelar para a forma como seus locksets se parecem.
Ao fazer tais promessas em sua publicidade, geralmente é melhor torná-las sutilmente,
em vez de abertamente. Se vocês saia e diga que seu produto tornará seu cliente mais
inteligente ou mais sexy do que seus vizinhos, ele veja o seu anúncio como um favor e
depreciativo e, assim, resista a ele. Se suas promessas forem fortes, o anúncio ainda
poderá funcionar.
Mas se você puder fazer essas promessas indiretamente, elas geralmente serão mais
fortes. e se você fizer certo, você pode usar - ou mesmo desencadear - o que eu chamo
de "frenesi de compra".
Os frenesi de compra variam, dependendo da faixa socioeconômica do comprador, seu
sistema de crenças culturais, sua circunstâncias e a publicidade a que ele está exposto.
Compradores de baixa renda, por exemplo, costumam ter frenesi de compra curtos com
intervalos muito curtos entre as compras.
O frenesi começa quando eles recebem algum dinheiro no bolso (no dia do pagamento)
e termina quando eles esgotaram seu dinheiro disponível. Se o seu negócio depende
de vender para pessoas assim, você terá que descobrir quando
receba o pagamento e acesse sua publicidade para acertar depois ou muito em breve
... e acompanhe com frequência as seguintes poucos dias.

Bom senso e transformou-o em algo quase maior que a vida.

Apenas para atualizá-lo sobre as duas idéias básicas ... Dividend Grabber foi sobre o
fato de que a maioria das ações são avaliados com base em ganhos, não em balanços
patrimoniais. Como resultado, empresas que pagam grandes quantias de o dinheiro na
moeda de dividendos especiais quase sempre recupera seu antigo valor de mercado.
independentemente do quantidade de dinheiro que eles pagaram.
Assim, nossa seleção de ações baseava-se unicamente em encontrar empresas que
haviam anunciado que em breve pagar um grande dividendo em dinheiro. Usando esta
estratégia sabiamente, os investidores podem normalmente ganhar muito seguro
retornos anuais de cerca de com o FDA Trader, notei que os estoques de biotecnologia
se comportavam irracionalmente. (Eles tanque depois de receber
uma carta "aprovável" da FDA S. E a Lid ouviu, de traders experientes, que comprar
biotcchs em notícias são quase sempre um comércio lucrativo.
Você pensaria que receber uma carta da FDA de que uma nova droga seria aprovada
por S seria uma boa notícia. na verdade, os estoques de empresas de biotecnologia que
recebem essa carta quase sempre caem em 50% ou mais. E então, inevitavelmente,
quase todos eles recuperam sua antiga capitalização de mercado enquanto continuam
a abrir caminho através do processo de aprovação.
Usando telas simples - como dinheiro suficiente, mais de um produto, etc. - foi possível
projetar e backtest com precisão um sistema baseado na compra de ações que
receberam cartas "aprováveis" ganhos anuais médios de cerca de 60% ao ano.
O que eu acho que é atraente para os nossos assinantes sobre esses produtos de back-
end é que o seu básico estratégia de investimento é tão simples.
Minha mãe podia entender isso.
É muito, muito mais fácil de entender do que muitos outros serviços de back-end, que
apresentam surpreendentemente estratégias sofisticadas como acompanhamento de
tendências complexas, compras com informações privilegiadas ou até mesmo fusões e
desmembramentos.
O Dividend Grabber e o FDÅ Trader são baseados em uma única e simples idéia que é
intuitiva e que corresponde à maioria dos preconceitos dos assinantes. E é por isso que
acho que as vendas foram muito bem.
Mais uma coisa ... Estas estratégias simples são totalmente o oposto do tipo de pacotes
de grandes ideias que normalmente usam para vender letras front-end. Mas, de certa
forma, são exatamente iguais. É meio como religião:
Uma vez que você acredita na grande ideia. o resto das ações faz sentido.
E com esses produtos de back-end, uma vez que você acredita na estratégia (comprar
ações de carta de aprovação, compra de dividendos especiais que pagam ações), as
ações que se seguem (especulando em ações de risco) mais sentido. Enfim ... o que
me ocorre ... é que nossos assinantes são muito parecidos com pessoas que procuram
religião. Eles precisam de algo para acreditar, algo que é simples o suficiente para eles
entenderem, mas isso pode explicar forças poderosas, como a economia ou os
movimentos de ações bilionárias.
Eu acho que é uma observação fundamental sobre o nosso negócio. O que leva a gastar
mais tempo sonhando estratégias simples que nossos leitores podem realmente
acreditar.
Eu aposto que isso funciona na frente do nosso negócio também. Se passássemos mais
tempo tentando descobrir como simplificar tudo o que publicamos ... como reduzi-lo a
indicadores únicos que sempre funcionam ...
provavelmente vender muito mais boletins informativos e serviços de negociação.
Isso não é apenas "fatiado". Mas os editores que não entendem a importância do
assinante sistema de crenças vai pensar que é ... O que eu estou sugerindo é encontrar
estratégias ou sistemas que giram em torno uma coisa que é muito fácil de entender,
mas que explica muitas ações complexas que se seguem.
E eu acho que é um pouco diferente do que apenas criar um pacote típico de sistemas,
ironicamente, a coisa mais difícil sobre isso parece ser encontrar editores que realmente
vão ficar com o sistema.
Tanto para o Dividend Grabber quanto para o FDA Trader, os editores que contratamos
para atendê-los imediatamente queriam escrever sobre outra coisa e começou
"freelancer" com suas recomendações.

—Porter Stansberry

OS USOS FAZEM-ME BONITO "COMPRAR LÓGICA DE FRENZY

Uma campanha de marketing que estimula desejos antigos e profundamente arraigados
(como o desejo de aceitação, reconhecimento, admiração e até amor) criará o melhor
tipo de comprador - clientes que comprarão repetidamente por um longo período de
tempo.
Pode parecer irrealista ou mesmo absurdo pensar que o produto que você comercializa
poderia alcançar esse tipo de objetivo psicológico, mas não é. Grandes campanhas
publicitárias fazem exatamente isso.
Para desenvolver esses tipos de campanhas, você precisa entender a lógica por trás
das compras discricionárias.
Vamos pegar algo tão simples quanto vender sapatos para mulheres. O que as
mulheres pensam sobre sapatos? Eles pensam que os sapatos são coisas úteis para
cobrir os pés?
Se fosse esse o caso, o pensamento deles sobre sapatos seria algo assim:
Primeiro pensamento: Sapatos são úteis para proteger meus pés.
Em segundo lugar, tenho um bom par de sapatos. Portanto, não preciso comprar outro
par até este par se desgasta.
Esta não é, obviamente, a maneira como a maioria das mulheres pensa. Quando se
trata de sapatos, o processo de pensamento deles está mais próximo isto:
Primeiro pensamento: sapatos Gucci são lindos.
Segundo pensamento: Vestir sapatos Gucci vai me ajudar a ficar linda.
Terceiro pensamento: Quando eu estou linda, me sinto bem.
Quarto pensamento: toda vez que eu quero me sentir bem, eu deveria comprar um par
de sapatos Gucci.
Quinto pensamento: ou dois.
Se você entende essa lógica, você nunca irá se desviar muito do seu marketing, porque
você sempre terá um sentido fundamental do que seu cliente quer acreditar. Se o
desafio é escrever a cópia ou para descobrir em qual mídia anunciar, as decisões
sempre serão mais fáceis se você estiver ciente do pontos de gatilho que impulsionam
a compra.
Aqui está algo muito importante para entender sobre este tipo de compra: Uma vez que
um cliente tenha decidido que comprar um certo tipo de produto lhe dará a sensação
psicológica que ele está procurando, a compra em si
vai estimular o desejo de comprar novamente. Quanto mais ele compra, mais disposto
ele vai comprar
novamente.
Marketcrs mais inexperientes têm dificuldade em entender isso. Eles acham que quanto
mais um cliente compra até quanto menos ele quiser comprar mais tarde. Este erro
fundamental, que é baseado em necessidades e desejos confusos, é o
Por isso, muitas empresas começam bem e depois se deterioram gradualmente.
Para satisfazer um cliente que fez uma compra discricionária, você deve reconhecer
que ao comprar uma coisa
você, ele é estimulado e disposto a comprar outro. Se você não atender a essa
necessidade, algum outro negócio será.
E se esse outro negócio é melhor em manter esse cliente do que você, você vai perdê-
lo, tudo sobre o frenesi de compra - esse padrão fascinante e quase universal de
comprar que acontece sempre consumidor equivale a gratificação psicológica com
qualquer tipo de produto discricionário.
[no documentário 2005 Just for Kicks, os cineastas Thibaut de Longeville e Lisa Leone
investigaram subcultura que é um excelente exemplo do frenesi de compra:
colecionadores de tênis.
Os perfis de filmes de famosos e ricos para mal arranhar, que têm centenas, mesmo
milhares de tênis em suas coleções.
Por que eles têm tantos tênis, muitos dos quais nunca usam para preservar suas roupas
de verdade? Condição de caixa?
Os colecionadores mal conseguem se conter ao descrever a pressa que sentem quando
compram todas as cores uma combinação (conhecida como "colorway") de um novo
tênis Nike ou Adidas ou encontre uma loja que sapato favorito de sua infância. Eles
compram cada um que eles conseguem, mesmo aqueles que não estão seu tamanho,
na cena mais reveladora dos filmes, os colecionadores acamparam durante dias fora de
uma loja que estava pronta para vender edição da Air Force Ones, uma Nike que é o
Santo Graal dos tênis. Aqueles que tiveram a sorte de conseguir um par coração-
ferozmente limitado a um par por cliente) teve que enfrentar bandidos armados
circulando o bloco, esperando para atacá-los e manter os tênis procurados para si ou
vendê-los a inescrupulosos colecionadores.
—Mark Morgan Ford
 CAPÍTULO III

O PODER DO
MULTICHANNEL
MARKETING
 Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 8 de agosto de 2008

Cada médium tem suas próprias regras

Para explicar aos nossos novos funcionários como funciona o nosso negócio, dizemos
que Agora é uma empresa de ideias, não uma empresa de mídia. Dizemos a eles que
vendemos idéias, não boletins informativos ... ou relatórios especiais ... ou sites ...
ou livros ... ou serviços de folhas soltas. O que mais importa são as idéias. Nós vamos
entregá-los de qualquer maneira o cliente quer.
Se tivéssemos sido uma empresa de boletim informativo, provavelmente teríamos saído
do negócio quando a Internet A The Intemet tornou obsoletos quase todos os boletins
impressos - pelo menos na área financeira.
Normalmente, cada publicação tem pelo menos uma grande ideia. Muitas vezes, eles
têm muitas idéias ... ou temas. Cada idéia poderia ser a base para uma carta de vendas
ou um relatório especial. Cada um é uma oportunidade para convencer
leitores que a nossa visão "big picture" está correta (editor de fãs faz um serviço de
investimento em commodities, por exemplo, ele pode acreditar na teoria chamado "Pico
do Petróleo" ... ou na ideia de que o controle de recursos é o poder político ... ou que o
mundo está ficando sem água fresca.
Cada ideia dá origem a manchetes ... relatórios especiais ... e pacotes de vendas, para
se você pode persuadir o seu leitores que sua visão de mundo - sua teoria - está correta,
então ele estará muito mais propenso a querer sua sugestões de investimento.
De fato, se você pode ganhar o leitor do seu ponto de vista (provavelmente ele já o
compartilha) ... você tem uma plataforma de vendas muito mais eficaz. Você já tem uma
ligação em comum, uma visão compartilhada de o que é importante ou como o mundo
funciona. Em algumas publicações financeiras, de fato, se você puder chegar a isso
ponto, o conselho de investimento real torna-se quase irrelevante.
Mas enquanto estamos focados principalmente em idéias, também é possível que cada
mídia tenha suas próprias regras ... a sua própria .., e suas próprias limitações.
Isso é verdade na publicação de mídia ... e na mídia de publicidade. os editores precisam
dominar as ideias ... e a mídia.
Se você vai publicar um boletim informativo, precisa saber como eles funcionam ...
financeiramente e praticamente.
Que tipo de equipe você precisa fazer? Quanto você pode gastar para trazer um novo
Cliente? Que tipo de habilidades você precisa dominar internamente ... e quais
habilidades você pode comprar de consultores externos? E se você for anunciar por
mala direta, você precisa conhecer as ferramentas desse comércio também - e como
para usá-los. O que é um "custo permitido por pedido"? Como você aluga listas? Quais
formatos funcionam? E então adiante...
O bom das ideias é que elas geralmente podem ser vendidas em uma variedade de
mídias. Uma boa ideia é de interesse para leitores de newsletter, leitores de livros,
leitores de revistas, etc.
Em particular, a Internet como meio é extremamente flexível ... e extremamente rápida.
E pessoas- especialmente investidores - querem opiniões ... e gratificação imediata.
Sempre que há alguma notícia De qualquer importância, eles estão à beira do pânico ...
buscando garantia, fuga ou uma oportunidade. E cada uma dessas emoções é um
convite - para fornecer aos nossos clientes com o conselho que eles estão procurando
... e vender produtos.
Na segunda-feira, por exemplo, o Fed anunciou que não aumentaria as taxas de juros.
Não houve surpresa nisso ... mas o mercado de ações festejou de qualquer maneira. O
Dow subiu mais de 330 pontos.
Os investidores queriam comprar ações e saudaram o anúncio do Fed como justificativa.
Então, na quarta-feira, veio o anúncio de uma grande perda de Freddie Mac. E então
outra grande perda pela AIG. Desta vez, os investidores queriam vender ações ... e,
novamente, procuraram justificativa.
Primeiro, certifique-se de que seus próprios assinantes recebam conselhos e opiniões
instantâneas pelas quais eles pagaram. Mas não pare lá...
Precisamos adaptar nossos relatórios especiais para as notícias. Para uma publicação
otimista, por exemplo, nós queremos Oferecer um relatório gratuito na terça-feira: "O
Fed mantém as taxas estáveis: 5 ações que irão beneficiar mais ...".
publicação de baixa: "Freddie, AIG Losses ... Mais dor para vir: 5 ações para despejar
rápido ..." Mas espere ... lembre-se de que seus editores são celebridades menores. E
lembre-se que o resto da mídia está procurando por opiniões instantâneas também.
Tome as mesmas opiniões e reformule-as como itens de notícias. Envia-os em torno de
outros sites e outras mídias: "Gary White diz que os estoques financeiros vão cair ainda
mais ..."
Então o que? Você tentará converter o leitor casual em um assinante fiel, enviando-o
diretamente para uma carta de vendas ... ou 10 para um relatório imediato. "
Existem duas partes em nossas campanhas de vendas. Há teoria ... e prática. Um
relatório gratuito geralmente tenta convencer os leitores de que a teoria está correta ...
que seus analistas realmente sabem o que estão falando sobre ... e que suas idéias
estão certas.
Se alguém disser que o petróleo está subindo de preço, você vai querer oferecer um
relatório gratuito explicando por que ... com bastante prova. Mas depois de convencê-
los de que a ideia está correta, você pode oferecer investimentos específicos conselho
- a parte prática - por um preço.
● Primeiro passo: Relatório F'Free - Descubra por que o petróleo vai subir, não
para baixo, nos próximos 6 meses. "
● Passo dois: "Três estoques de petróleo para comprar agora ... para aproveitar o
próximo grande avanço do petróleo".
Qual é o objetivo dessa longa caminhada?
Apenas isto: as idéias vêm em primeiro lugar ... mas você também deve entender como
o meio funciona. Uma revista não é filme. Uma campanha de PPC não é o mesmo que
mala direta.
Mas nenhum deles funcionará - para nós, de qualquer maneira - a menos que você
tenha idéias de ponta para trabalhar.
—Bill Bonner

EMPREENDIMENTOS CONJUNTOS EM MARKETING

A Agora disparou em crescimento fazendo marketing direto na Internet. Isso aconteceu
no final dos anos 90. Mas quando a empresa estava apenas começando, alcançou um
crescimento rápido ao combinar publicidade de mala direta com joint-venture (J V)
marketing.
De cerca de 1980 a 1995, a Agora aumentou seu negócio de boletins de investimento
de US $ 1 milhão para US $ 60 milhões, principalmente através de acordos de marketing
de joint-venture. A proposta era simples.
A Agora era boa em marketing de mala direta, mas seus funcionários tinham pouca
experiência em investimentos. Ao invés de tentativa de desenvolver gurus financeiros
internamente, a Agora encontrou escritores de investimentos que tinham suas próprias
newsletters e um pequeno número de assinantes.
A Agora's era a seguinte: eles formariam uma joint venture, com ambos os lados como
parceiros de 50%. o parceiro continuaria a possuir seus assinantes e produto editorial,
e continuaria a ter todos os obrigações de cumprimento. O parceiro contrataria Agora
para atuar como agente de marketing da newsletter. Agora faria
assumir todo o risco com os esforços de marketing e manter o fluxo de receita. O
parceiro receberia o novo inscritos nsk livre. Por sua vez, o parceiro tinha que garantir
que o acordo funcionasse para o Agora, bem Quem em sã consciência não concordaria
com isso?
Existem quatro razões principais para escolher o caminho JV:

Para encontrar listas de e-mails semelhantes

Uma joint venture é a maneira mais barata de testar uma lista. Você não precisa comprar
espaço publicitário no site de um parceiro da JV ou alugar
sua lista. Você oferece algo de valor, como conteúdo, e isso permite que você aumente
sua própria lista ao mesmo tempo.

Para aprender sobre seu mercado

As JVs ajudam você a avaliar quais ofertas funcionam e quais não. Isso permite que
você ganhe uma nova perspectiva sobre o mercado sem gastar centenas de milhares
de dólares em pesquisa de mercado.
Quando você tem recursos internos limitados

Se você criou uma lista de tamanho decente, mas ainda não tem recursos para
desenvolver seus próprios produtos, avalie os produtos do seu concorrente para ver se
algum deles faria sentido para você. Ao avaliar esses produtos, pergunte você mesmo
duas perguntas:
1. Este produto é bom para nossos clientes? O produto deve manter as promessas que
faz. Deve cumprir um "querer" e resolver um problema. Se você acredita que um produto
pode fazer toneladas de dinheiro ainda em seu intestino você sabe que não é para seus
clientes, passe adiante.
2. Este produto é bom para nós? Digamos que dois parceiros em potencial venham até
você com produtos similares e ofertas semelhantes. Se você tem certeza de que ambos
os produtos são de igual qualidade e que ambos são bons para seus clientes, você
precisa ver onde está sua maior recompensa.
Você pode querer se fazer perguntas como:
● Quem tem a lista maior?
● Quem está no mercado há mais tempo?
● Quem tem melhor cópia promocional?
Por fim, sua decisão deve se basear em qual produto faz melhor sentido financeiro para
o seu negócio, depois, você pode testar o produto de seu parceiro de joint venture em
sua lista, usando sua própria cópia de vendas, sem incorrer em quaisquer custos de
pesquisa e desenvolvimento de produtos. (Seu parceiro já cuidou disso).
produto é bem sucedido com sua lista, você pode então desenvolver sua própria versão
do mesmo. (Não tenha medo de assumir o melhor, se você acredita que pode fazer
melhor.)
Construa Relacionamentos de Longo Prazo
Fazer transações únicas é uma perda de tempo, mesmo que você ganhe muito dinheiro.
Relacionamentos de longo prazo render muito mais no final. Certifique-se de que seus
parceiros compartilhem seus principais valores e missões. Certifique-se de que você é
dando mais do que você está recebendo, isso pode parecer contra-intuitivo, mas se
você tem vinte 40/60 ofertas em vez muitas vezes 50/50 ofertas, você será muito melhor
offin a longo prazo ... e muitos desses parceiros podem acabar trabalhando
exclusivamente com você.
—Mark Morgan Ford e MaryEllen Tribby

Instantâneo no tempo -
 Sexta-feira, 20 de março de 2009

Como você encontra especialistas externos?

Estamos sempre à procura de "especialistas" para recomendar 10 nossos assinantes.

E eles não são fáceis de encontrar. Todos com experiência - de editores a agentes, a
revendedores e consultores jurídicos - têm seu próprio nicho, preconceitos e
recomendações exclusivas. Melhor entrevistar vários antes de fazer uma
recomendação, e considere recomendar mais de um.
Para muitos especialistas externos que contratamos, solicitamos que o legal realize uma
verificação de antecedentes. Isso é especialmente verdade de novos expositores para
nossas conferências.
Também usamos a regra "Três golpes e você está fora". Se, por exemplo, recebermos
três reclamações de assinantes sobre um fornecedor, eles estão proibidos de anunciar
conosco novamente.
Nós expulsamos um parceiro de revenda de moeda a longo prazo por esse motivo
(preços baixos e serviço ao cliente ruim).
Bem como membros anunciando no Member Exchange. E se a reclamação for séria o
suficiente, nós não lhes dê três greves. Nós os expulsamos imediatamente. Acabei de
terminar um relacionamento com uma indústria vendedor de seguro recomendado e
apresentador que foi rude com os outros no ano passado.
Estas são as qualidades que você deve procurar em qualquer novo relacionamento:
● Eles devem ter décadas de experiência (não menos de 10 anos) em seu campo.
● Eles devem ser defensores do consumidor para seus negócios, tentando obter
o melhor negócio para o assinante.
● Eles devem fornecer atendimento personalizado ao cliente ... sem material
institucional (especialmente conosco).
● Se eles são novos para o nosso grupo e eles não estão dispostos a entrar em
um avião e se encontrar com nossos conselheiros ou a equipe aqui em
Baltimore, esqueça.
● Se não os conhecermos, eles devem ter referências de pessoas com experiência
que temos conhecido há muito tempo.
Este último ponto é importante. Para a nossa próxima conferência, por exemplo, eu
estou olhando para Rick Rule para selecione as empresas de mineração que estarão
apresentando. Alex Green, Mark Skousen e Karim Rahemtulla estão recomendando
corretores (e no caso de Alex e Mark, um negociante de arte também) que eles
conheceram e trabalhou pessoalmente por décadas. Eu pessoalmente trabalhei com a
maioria dos nossos expositores por décadas.
Você pega o point. Se tudo der certo com os especialistas que serão novos na
conferência, isso pode ser o começo de várias amizades bonitas. ou não. Eles têm que
ganhar minha confiança e sua.
—Julia Guth

AGORA E MARKETING DE RESPOSTA DIRETA

O marketing de resposta direta (DRM) continua a ser uma indústria em crescimento
porque oferece muitas vantagens para empreendedores: baixo custo de entrada, muitos
mercados de nicho e a capacidade de medir com precisão o impacto
seus esforços de marketing em vendas.
Inclui anúncios de rádio, televisão, revistas e jornais, catálogos, cartas de vendas
enviadas pelo correio e publicidade através da Internet.
Por meio do DRM, as vendas são feitas evocando uma resposta direta do leitor,
visualizador ou ouvinte. Respostas vão desde fazer uma compra até retornar um cartão
postal até fazer uma ligação telefônica para fornecer local na rede Internet. A parte
importante é que sempre há um "chamado à ação" específico. E as empresas
inteligentes rastreiam e quantificar os resultados.
As promoções de boletins on-line pedem para você "clicar aqui". As promoções de
revistas pedem para você colocar um adesivo "sim" em um cartão postal para renovar
sua assinatura, os anúncios de TV pedem que você ligue para um número 800 para
saber mais sobre as últimas tecnologia de aspirador de pó. Eles costumam adicionar
urgência, dizendo que se você está entre os primeiros 25 ou 50 ou 100 para responder,
você será recompensado com bônus extras.
Tenha em mente que o DRM não é uma marca. Os objetivos finais do DRM e da marca
são totalmente diferentes.
O DRM quer que o consumidor forneça informações ou abra sua carteira. A marca só
pede a ele para lembre-se do produto.
Em 1998, Agora era uma empresa de 20 anos que vendia produtos de informação -
principalmente livros e boletins informativos - via DRM. Suas receitas estavam na faixa
de US $ 90 milhões. Suas linhas de produtos incluíam investimento,
negócios e conselhos de saúde. Seu público-alvo era usuários finais - investidores
individuais, empreendedores e pessoas interessado em saúde natural.
Motivado por toda a empolgação sobre a Intemet na época, os diretores de marketing
da Agora começaram experimentando sites e "puxando" métodos de publicidade que
poderiam ser usados para direcionar clientes em potencial àqueles sites, o sucesso
desses primeiros esforços foi decepcionante. O dinheiro foi gasto e os visitantes do site
vieram. Mas receitas não subiu e os lucros diminuíram.
Nunca se sentindo confortável com o novo conceito de publicidade puxada, Bill Bonner
iniciou um "empurrão" antiquado
Programa baseado na expertise da empresa: marketing de mala direta. E funcionou
bem.
Perspectivas que responderam aos anúncios de resposta direta publicados no
investimento da Ágora os sites receberam uma autorização gratuita, The Daily
Reckoning. Eles lêem isso. Eles gostaram. E eles começaram a comprar os produtos
de informação que foram anunciados em suas páginas. Assim que esta abordagem
começou a mostrar aumento vendas, outras divisões da Ágora rapidamente seguiram o
exemplo.
Agora agora tem numerosos eleitores. Muitos são diariamente - entregues sete dias por
semana. Eles atingem milhões de pessoas e isso nos dá uma presença de marca.
Mas no seu coração, Agora não é um comerciante de marca. É um comerciante de
resposta direta. É assim que a empresa tem crescido.

—Mark Morgan Ford e MaryEIlen Trihby

Para Clayton Makepeace, não é o meio, é a mensagem

Clayton Makepeace é da velha escola, um copywriter veterano que está em marketing

direto desde o início dos anos 1970.
Diferentemente de muitos de seus contemporâneos de antigamente, o Makepeace se
adaptou às mudanças tecnologia. A partir de mala direta e anúncios impressos, ele está
online com sites, e-mail, mecanismo de busca otimização (SEC)), anúncios pay-per-
click (PPC) e muito mais. Mas cada um dos canais de marketing modernos é
apenas outro meio, diz Makepeace, e ele não abandonou suas raízes.
"O meio não faz a venda", explica ele, "a mensagem faz. E porque 100% do
os prospectos que receberão sua mensagem são, bem. pessoas - e porque a natureza
humana nunca muda - as coisas que você deve fazer para persuadir as pessoas a
comprar nunca mudam ".
Essencialmente, os princípios básicos de mala direta são eternos e funcionam em todos
os canais de marketing, diz faça paz. Eles sempre trabalharam e serão no futuro. Você
pode medir exatamente como seu mensagem de marketing foi recebida (olhando para
as vendas) e fazer alterações muito rapidamente se necessário.
E você não precisa de um orçamento multimilionário para fazer isso. É isso que mantém
a Makepeace no negócio.
"É o aspecto científico. Você pode testar tudo", diz ele. "Você pode testar pequeno,
desenrolar enorme."
Escalabilidade quase infinita, quase instantânea torna possível criar um crescimento
explosivo mesmo para o pequenos empresários. Também adoro o fato de que o
marketing de resposta direta é proativo. Você identifica um nicho de mercado. Você
compra a mídia que pode levar sua mensagem de vendas para esse nicho. Você testa.
você conta o Moncy, você sai. Você está no controle ".
O que eu disse, copywriting e marketing no mundo online é diferente. "Costumava ser,
toda cópia de vendas era praticamente o mesmo ", diz Makepeace." Você agarrou a
perspectiva com uma manchete orientada para os benefícios, apresentou os seus
benefícios e os seus elementos de credibilidade, banalizou o seu preço e pediu a venda.
"Hoje, a cópia de vendas on-line é mais sobre a ligação gradual e a construção de uma
eventual venda. Você tem que fornecer valor para elevar sua f acima de sua
concorrência e estabelecer credibilidade com seus clientes potenciais. Isso requer uma
solidão completamente diferente. E a cópia em si deve agregar valor - dar a perspectiva
razões para abrir seus e-mails e ler seus links ou blogs "
Nem todas as mudanças foram bem recebidas pela Makepeace, especialmente quando
elas se afastam das padrões de marketing.
"Ser capaz de contatar clientes em potencial e leitores gratuitamente por e-mail criou
uma diretriz inteiramente nova resposta modelo de negócios ", diz ele." Baseando-se
em PPC e SEO obrigaram-nos a tornar-se um pouco mais passivo - esperar que as
pessoas nos encontrem e vir de novo, às vezes por meses, antes das perspectivas faça
uma primeira compra e antes que possamos calcular o retorno do investimento em
nossos custos de PPC e SEO. que não foi fácil para mim. Embora tenhamos clientes
que estão usando publicidade on-line paga - que gastam
S300.000 ou mais todos os meses on-line - ainda prefiro mais mídia proativa, como mala
direta e impressão. "
Ele ressalta que a mídia que você usa deve ser determinada pelo produto, nicho de
mercado perspectiva Gadgets domésticos baratos são feitos sob medida para anúncios
de TV diretos de 60 segundos, por exemplo, enquanto nichos menores se saem melhor
com mala direta e com os diversos canais da Internet.
"Os comerciantes hoje estão se concentrando demais em um meio de cada vez", diz
Makepeace.
Suas escolhas de mídia são ditadas quase inteiramente pelos critérios errados. Seus
leitores são seus amigos.
Você limitaria toda a comunicação com seu melhor amigo apenas por email? De jeito
nenhum! Você usa todos os formulários de comunicação disponível para você conversar
com seus amigos. Você envia e-mails para eles. Você mensagem de texto
eles. Você envia-lhes correio tradicional. Você liga para eles no telefone. Heck, você até
fala com eles pessoalmente! "
Três maneiras de lucrar com a mídia social
MOTOR DE DESCOBERTA
 "Não é a mais forte das espécies que sobrevivem, nem as mais inteligentes,
mas o mais receptivo a mudar "- Charles Darwin

O Google reina como "rei" dos mecanismos de busca da Internet, mas o Facebook se
estabeleceu como governante da "descoberta". A pesquisa continua poderosa porque
é a primeira ferramenta que as pessoas usam quando estão procurando respostas ou
soluções.
Quando pesquisamos, o Google nos mostra o conteúdo da Web que provavelmente
atende às nossas necessidades. A falha da pesquisa é que as pessoas geralmente não
sabem por onde começar. A mídia social os ajuda a tropeçar sobre o ponto de partida
de idéias interessantes. Eles fazem conexões com pessoas e empresas que não saber
de antemão. É por isso que a mídia social é um "mecanismo de descoberta".
O Facebook faz a curadoria da coleção aparentemente infinita de pensamentos da
Internet. Mostra conteúdo que te conhece vai achar interessante porque seus amigos
lhe disseram que você vai gostar.
Como os profissionais de marketing, as mídias sociais - e o Facebook é o líder atual -
oferecem aos seus clientes em potencial uma outra maneira de descobrir você e seus
produtos.Apesar da importância da descoberta, muitos profissionais de marketing são
céticos em relação à mídia social. Eles estão relutantes em adicione um investimento
em Otimização de Mídia Social (SMO) ao seu Search Engine Optimization (SEO)
existente estratégia.
Suas preocupações parecem derivar de noções de que o canal de mídia social é:
● Muito novo e desconhecido. Sim, é novo - mas é hora de se familiarizar com o
crescimento do seu o negócio.
● Talvez frívola ou não suficientemente séria. Qualquer canal pode ter um
componente frívolo .., mídia social não é diferente. E recomendações boca-a-
boca são úteis para alcançar novos leitores, uma "caixa de sabão" para pessoas
imprevisíveis, tornando muito fácil obter feedback negativo cenário público.
● Dar a todos uma voz, incluindo críticos, é assustador. mas a audiência de mídia
social inclui seus fãs e pessoas que defendem você, defende você (mais
eficazmente do que você pode defender você mesmo) e fornecer depoimentos
poderosos.
Os profissionais de marketing tinham preocupações semelhantes quando a Internet era
nova e se revelava infundada. Mas a mídia social é simplesmente outro canal para
alcançar a pessoa certa. com a mensagem certa. no tempo certo. Você diversifica as
maneiras
em que você encontra e se comunica com essa pessoa.
Claro, existem armadilhas genuínas, incluindo o perigo de. ..
● Escolhendo as campanhas de mídia social erradas. Por exemplo, o Pinterest é
um dos que mais cresce plataformas sociais, mas é principalmente voltado para
as mulheres mais jovens, provavelmente não o seu mercado-alvo.
● Espalhando a atenção muito fina. Se você tem um punhado de fãs ou seguidores
e não tem tempo para envolver-se com eles, você pode perder credibilidade ou
apoio. Nesse caso, você pode ser melhor não ter um presença de mídia social
em tudo.
● Deixando óbvios buracos em seu portfólio de mídia social. Alguns clientes e
clientes em potencial espere que você tenha uma presença em cada uma das
principais plataformas. Se eles não podem te encontrar em seu local, eles ficarão
desapontados.
Então, por que você deveria investir alguns dos seus recursos de marketing nas mídias
sociais? Pela mesma razão você use outros canais: para construir suas listas e
desenvolver um relacionamento com cada pessoa.

Usando as mídias sociais para diversificar suas listas

E métodos de comunicação a mídia social inclui novos universos de lista de fãs do Facebook
... para seguidores no Twitter ... para o grupo do LinkedIn membros ... para assinantes do
YouTube. e além, o Facebook tem uma audiência massiva, eu 32 bilhões de ativos usuários
mensais. O YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa do mundo, com muitos
benefícios de SEO. Tem mais eu bilhões de usuários únicos a cada mês e atinge mais U, S.
adultos do que TV a cabo.
Existem três métodos principais que você pode usar para alavancar mídias sociais:

1. Em suas próprias propriedades da Web

Vários plugins podem integrar interações de mídia social em seus sites, páginas de
destino, confirmação páginas e outras propriedades da Web. Estes incluem "botões
sociais" para ajudar os usuários a compartilhar seu conteúdo com suas redes.
Pessoas cn Facebook pode comentar sobre seus artigos.- pessoas no Twittercan siga
o seu feed do Twitter diretamente de seus próprios wetsites ... ou você pode exibir uma
transmissão ao vivo automática de suas postagens sociais em seu site.
"Login social" permite que as pessoas acessem o conteúdo seguro do seu site usando
suas contas de mídia social.
Também permite que você aproveite dados sociais e demográficos valiosos para
entender melhor as pessoas que está interessado nas informações que você está
postando.

2. Nas plataformas de mídia social

Você pode postar artigos populares no Facebook para alcançar seus fãs. .. Tweet uma
atualização ou oferta especial para o seu seguidores. .. e solicitar feedback de membros
do grupo-alvo no LinkedIn. Você pode incluir resenhas ou "apps" na sua página do
Facebook para mostrar seu editorial e seus serviços.

3.Publicidade social

A mídia social ainda está desenvolvendo modelos econômicos para anunciantes. Tlrey
estão nos estágios iniciais de interfaces de publicidade para atender às necessidades
dos profissionais de marketing direto, que precisam de mais respostas do que o
branding.
O YouTube tem opções de anúncios produtivas e de baixo custo. O LinkedIn é bom para
B2B, mas é caro. Twitter ainda não está lá, mas está evoluindo. O Facebook lidera com
uma sofisticada plataforma de anúncios que oferece segmentação, otimização e
medição.

Usando as mídias sociais para diversificar seu investimento em marketing

É um bom negócio diversificar seus canais de aquisição de nomes. Agora tornou-se

dolorosamente ciente disso quando de repente, o Google tornou-se mais rigoroso sobre
suas políticas e suspendeu muitas contas do Agora PPC em todo o mundo.
mundo, trabalhamos com o Google e agora somos capazes de anunciar. No entanto,
aprendemos nossa lição. Nós nunca queremos estar sem canais alternativos de
publicidade.
Facebook, em particular, oferece preços competitivos, um alcance enorme e boas
conversões.

Benefícios Além da Aquisição de Nome Direto

Depois de começar a aproveitar os canais de mídia social, você descobrirá que:
● Você pode facilmente testar idéias, copiar e ofertas. Insights do público-alvo
(versão do Facebook do Google Analytics) ajuda você a entender a composição
de seu público.
● Você tem a capacidade de ouvir o jargão de idiomas e as palavras-chave que
seus fãs usam. Exemplo; o feedback que recebemos dos leitores da International
Living no Facebook foi que eles queriam se mudar no exterior, mas não
necessariamente se aposentar, Como resultado, nós lançamos o Fund Your Life
Overseas Eletter.
● Você aumentará sua credibilidade com provas sociais e depoimentos da "vida
real". Quando um novo visitante (por exemplo, cliente potencial) visita sua página
ou site do Facebook e vê que você tem um grande número de fãs, você já terá
estabelecido algum nível de autoridade e confiança.
A mídia social não pode mais ser considerada uma moda passageira. As pessoas são
"sociais". Até os negócios são sociais. SMO é um meio para ajudar os prospectos a
descobrir você. Ele fornece vários novos canais para explorar. Usando as mídias
sociais, você pode encontrar mais novos clientes e aprofundar seus relacionamentos
com clientes existentes.
—Grant Perry

CORREIO DIRETO: UM CÃO VELHO QUE CONHECE ALGUNS TRUQUES

Em seus núcleos, o marketing por mala direta é um negócio simples: você adquire uma
lista de nomes e endereços de correspondência. Você escreva uma carta de vendas.
Você envia isso. Se o dinheiro que você recebe for maior que o custo de envio e
preenchimento, você está feliz e faz de novo. Se você não cobrir seus custos, você não.
O que é maravilhoso sobre resposta marketing em geral, e mala direta em particular, é
que é a única forma de publicidade onde você pode "cortar suas perdas e deixar seus
vencedores correrem".
O processo básico de mala direta, passo a passo

1. Você tem um produto ou serviço que deseja vender. Você contata um "corretor de
lista" que recomenda um punhado de listas de discussão que ele acredita ser responsivo
à sua oferta. (Um teste típico pode incluir 10 listas.)
As recomendações do corretor baseiam-se no histórico de correspondência das listas -
isto é, se elas foram responsivos por ofertas similares no passado Você, então, pede
uma quantidade de amostra de cada um dos listas recomendadas. 5.000 nomes são
uma quantidade típica de teste.
2. Você trabalha com um copywriter para escrever uma carta de vendas. Ele aprende
tudo o que pode sobre o seu produto, estudos ofertas de produtos similares às quais o
corretor tem acesso e pensa sobre como posicionar seu produto mais efetivamente. Ele
vem com duas idéias distintas. Você gosta dos dois e pede que ele escreva duas cartas.
3. Você imprime a quantidade de pacotes de mala direta que você precisa para o teste.
Em um teste típico de 10 listas de 5.000 nomes cada, você estaria imprimindo 50.000
pacotes de mala direta - 25.000 de uma carta de vendas e 25.000 do outro. Cada um
desses 20 grupos (duas cartas de vendas indo para 10 listas cada) é exclusivamente
codificado (ou seja, os dispositivos de resposta têm números de código únicos
impressos neles) para que você possa acompanhar como cada lista de discussão
responde às duas cartas de vendas diferentes.
4. Quando as ordens chegarem, você pode facilmente determinar qual das duas cartas
de vendas funcionou melhor e qual das 10 listas eram as mais responsivas.
5. Você, então, envia a carta que apresentou melhor desempenho para um número
significativamente maior de nomes. A quantidade
desta segunda postagem "rollout" é determinada pela resposta ao primeiro envio. Em
um rollout típico, a quantidade que você envia pode ser de duas a cinco vezes a
quantidade de tcst - ou seja, de 10.000 a 50.000 nomes.
6. Ao enviar esta segunda correspondência, você pode testar outra variável (como o
preço introdutório ou a garantia). De um modo geral, você sempre quer estar testando
alguma coisa quando envia um e-mail.Use os resultados dos testes para melhorar
constantemente a eficácia do seu pacote de mala direta.
7. Quando os resultados da segunda correspondência chegarem, você os analisa da
mesma forma como fez na primeira vez: list e por "splitt" (ou seja, a variável que você
testou). Com base nessa análise, você duas a cinco vezes a quantidade de lançamento
(20.000 a 250.000 nomes), dependendo de quão fortemente cada lista "executada".
Todas as decisões de lançamento são baseadas em probabilidades estatísticas.
Quando feito corretamente, o processo de lançamento é apenas moderadamente
arriscado, Seguindo essas simples progressões, é bem possível partir de um teste de
correspondência de 505.000 peças em janeiro para um grande lançamento de um
milhão de peças menos de 12 meses depois. Esse aumento de 20 vezes no volume de
e-mail normalmente resultam em um aumento de 20 vezes no fluxo de caixa.
Essa é a beleza do marketing de mala direta. É uma maneira rápida e
surpreendentemente segura de construir uma o negócio. Não requer um grande
investimento de capital. A maioria dos empreendimentos empresariais pode ser iniciada
com um orçamento inicial de marketing de menos de US $ 50.000. E por causa da
previsibilidade de lançamentos, um sucesso direto.
A promoção de e-mail pode crescer rapidamente sem riscos significativos de
investimento.
—Mark Morgan Ford e MaryEllen Tribby

Terça-feira, 2 de abril

Impulsione o seu líder Gen

Com o modelo do clube

O modelo de Q & A Club - desenvolvido por Florin Campeanu na Rentrop & Straton (R
& S) em Bucareste, Romênia: torna mais fácil para o Google levar o tráfego de pesquisa
orgânica para seu site. O modelo tem sido um grande sucesso na Romênia,
especialmente para produtos B2B no estilo VNR.
Cada "clube" é um site onde o conteúdo gratuito está disponível em um formato de
pergunta e resposta pesquisável.
Este formato ajuda a classificar altamente no Google. (Os sites de R & S dominam os
primeiros resultados).
Ao chegar ao site do seu clube, você oferece vários benefícios para adquirir o endereço
de e-mail. O conteúdo gratuito publicado no site é breve e geral. Uma equipe de editores
inunda o site com novos perguntas e respostas todos os dias. Parte do conteúdo gratuito
é original, mas a parte do leão é retrabalhada do material que eles já publicaram.
Para obter respostas a perguntas específicas, os usuários devem ingressar no clube, o
que exige que eles forneçam seus e-mails endereço. Para obter respostas precisas
muito completas e garantidas, elas devem ser atualizadas para um R & S pago
produtos. Em média, uma pergunta postada no site recebe uma resposta dentro de 24
horas. E uma vez que a resposta é postado $ um e-mail é enviado para incentivar o
"membro" que pediu para voltar ao clube para conferir.
O site fie captura todos os questionários de pesquisa, bem como o conteúdo que está
sendo lido por cada membro. Como um resultado, A R & S acaba com uma grande
quantidade de dados que os ajuda a desenvolver novos conteúdos e novas promoções
sob medida muito especificamente aos interesses de seus membros. Eles podem até
enviar testes a seco para membros que já "levantou a mão" (através do uso do site)
para indicar interesse em um assunto específico. E eles podem acompanhar ao vivo
usuários enquanto estão no site, (à noite e nos fins de semana, os sites tendem a ficar
lotados. Os sites da R & S tiveram um recorde de 7.000 pessoas no site ao mesmo
tempo,).

Como iniciar seu próprio clube.

Você provavelmente não deveria convidar os visitantes para uma casa vazia. O mesmo
vale para sites de clubes.
Pré-preencher o seu site com perguntas e respostas é fundamental para o seu sucesso.
R & S tem um general recomendação de 300 perguntas e respostas para o lançamento
e um adicional de 8-10 novas perguntas e respostas todos os dias.
Inicialmente, você terá que impulsionar a criação do conteúdo do site. Mas o clube em
breve terá uma vida de próprio. Por exemplo, existem 27.000 perguntas postadas no
site do clube de contabilidade R & S, e apenas 4.000 foram escritos em casa. Os outros
23.000 foram gerados pelo usuário.
Como a R & S provou, o modelo Q & A Club, quando desenvolvido adequadamente,
pode dar um grande impulso ao número de clientes em potencial que encontram sua
franquia.
- Rocky Vega

Formatos comuns no mala direta

Quando os profissionais de marketing direto usam o serviço postal dos EUA em vez da
Internet para alcançar seus clientes em potencial.
Crie uma correspondência baseada em um dos seguintes formatos:
● Tablóide. Metade do tamanho Ofa jornal regular (13 x 10 polegadas), esta
correspondência iria olhar para casa em uma banca de jornal. Tem manchetes,
cores e fotos atraentes. A oferta e encomenda instruções estão integradas na
cópia.
● Catálogo. Combinando descrições e fotos de mercadorias para venda, esta
correspondência está disponível em um variedade de tamanhos. Ele fornece
instruções de pedido fáceis por telefone, site e / ou empresa envelope de
resposta (BRE).
● Pacote # 10. A carta de vendas está enviando um envelope de negócios padrão
# 10, normalmente por meio de enviar. Um "teaser" é impresso no lado de fora
do envelope para persuadir os destinatários a abri-lo e leia a carta em anexo,
● Pacote de convite. A aparência deste pacote (enviado em um envelope de 6 x
9) é quente e amigáveis. Geralmente, ele inclui um BRE pré-pago para facilitar a
resposta dos clientes em potencial à oferta.
● Cartão postal. A maioria das ofertas de cartões postais é "soft", o que significa que eles
pedem uma resposta imediata, mas não pagamento Adiantado.

—Mark Morgan Ford e MaryEllen Tribhy

 Instantâneo em Time

Sexta-feira, 25 de abril de 2008

A cópia que governa a Internet

Primeiro, copie, copie, copie - copie é rei. Achamos que sabemos o tipo de regras de
cópia na mala direta. Mas que tipo de cópia governa a Internet?
Resposta: a mesma cópia ... editada de uma maneira um pouco diferente.
Eu tenho olhado o que os redatores podem fazer para o material editorial antes de ser
colocado na Internet.
Os editores escrevem para os leitores - assinantes pagos ou leitores regulares. Em
ambos os casos, o material é ligeiramente diferente da cópia que seria colocada para
os leitores iniciantes. É como a diferença entre uma conversa com um velho amigo e
uma conversa com alguém que você acabou de conhecer.
A diferença é que o velho amigo aceita um ritmo mais vagaroso. Ele está disposto a
esperar por você chegar ao ponto porque ele sabe que valerá a pena. Ele até espera
isso. Mas o novo amigo é mais propensos a seguir em frente, a menos que ele veja a
conversa levando-o a algum lugar que ele queira ir.
Então, o copywriter - ou o próprio editor - tem que editar a cópia para a Intemet para que ela
pegue e segurar o interesse de alguém que ele não conhece, assim como ele faria em
um pacote de mala direta, e mais muitas vezes, o assunto das postagens no website é
orientado para notícias.
Vamos supor que as notícias da manhã nos dizem que houve uma grande queda no
preço do petróleo.
Para os leitores regulares, um editor pode escrever simplesmente, "Oil Down Again ... e
a imprensa regular pode
levar a mesma manchete, "Oil Down Again".
Mas não estamos no negócio de vender notícias e não podemos competir com a mídia
de notícias. Então nós temos para sugerir uma de duas coisas, talvez ambas:
1. Que temos uma OPINIÃO única sobre a notícia que vale a pena ler
E / ou ..
2. Que podemos mostrar ao leitor como se beneficiar dele.
Aqui estão dois exemplos bastante pesados do que quero dizer:
Oil Down Again: Por que Hugo Chávez é o culpado
Ou...
Oil Down Again: Por que este pequeno estoque NASDAQ está prestes a subir
Não esqueça de sinalizar que temos mais que apenas notícias.
—Bill Bonner
10 PRINCÍPIOS QUE GOVERNAM O MARKETING DIRETO

O email direto é muito mais barato que o marketing tradicional de mala direta. O custo
de enviar um email é virtualmente nada. Compare isso com o custo de um selo de
primeira classe, especialmente quando você envia milhares de peças um tempo. Este
baixo custo de entrega significa que você pode se comunicar com seus clientes quase
tanto quanto você quer.
Outra diferença é que, com uma campanha de e-mail, você pode monitorar com
frequência, em detalhes, a reação do cliente ao seu produo. de anúncios. Você pode,
por exemplo, descobrir se eles clicaram em um link no e-mail para ler a promoção
completa. Você também pode veja os resultados (vendas) imediatamente.
Isso nos leva a outra diferença: velocidade. O e-mail oferece a capacidade de testar
suas ofertas, ver o que está funcionando,
e rapidamente fazer alterações para gerar mais vendas. E se ocorrer um grande evento
de notícias, você pode incorporar em sua mensagem de vendas no mesmo dia.
Apesar de suas diferenças, mala direta e email direto têm muitas coisas em comum. A
maioria deles tem que fazer com a cópia. Em nenhuma ordem particular, aqui estão eles
…

1. Copiar é rei.

Existem três componentes que determinam o sucesso de qualquer promoção de mala

direta: a qualidade da lista
você está usando, a oferta e a cópia. Destes três, a lista é a mais importante, a oferta é
a próxima, e a cópia é o terceiro. A oferta certa com grande cópia enviada para uma
lista ruim produzirá zero resultados. Cópia medíocre com uma oferta medíocre enviada
para uma ótima lista pode produzir bons resultados. Dito isto, selecionando listas e
enquadramento qualificados ofertas atraentes são menos difíceis do que criar uma
grande cópia. É por isso que, em email direto, como em mala direta, a cópia é rei.

2. Cópia longa supera a cópia curta.

Este é altamente controverso. Muitos profissionais de marketing acreditam na Internet -

o que a torna necessária para clientes em potencial para ler a cópia em uma tela -
favorece a cópia curta Embora a cópia curta às vezes funcione muito bem, centenas de
testes provam que a máxima do correio direto antigo é verdadeira: outras coisas sendo
iguais, a cópia mais longa geralmente é melhor.

3. Com cópia longa, a liderança é de 80% do jogo.

Uma promoção típica de marketing direto tem três partes: a liderança, o corpo e o
fechamento. A liderança é geralmente menos de 20% do total, mas tem a
responsabilidade de transmitir a "grande ideia" da mensagem de vendas e provocando
uma emoção apropriada no leitor.

4. Na elaboração de um lead, fique com os seis comprovados.

Existem dezenas de maneiras de se começar uma carta de vendas longa, mas na

história da mala direta, seis têm dominado. São eles: oferta / convite, promessa, solução
de problemas, segredo, proclamação e história. Suas chances de sucesso aumentam
se você tiver o lead certo para sua oferta particular.

5. Os leads efetivos variam de muito diretos a muito indiretos.

Leads diretos são passos óbvios de vendas. Os leads indiretos parecem estar fazendo
outra coisa. Cada abordagem tem suas forças e fraquezas. Os profissionais de
marketing inteligentes fazem uso de ambos, dependendo de quem são seus clientes em
potencial e tipo de solução que eles estão oferecendo.

6. Pense no seu argumento de vendas como um "banquinho de quatro pernas".

Certificando-se de que seu argumento de vendas tem todos os quatro de seus pés no
lugar - idéia, benefício, prova e credibilidade - você mantenha-o forte e bem equilibrado.

7. As melhores manchetes e balas têm os "quatro U's".

Os "quatro U's" são singularidade, utilidade, urgência e ultra-especificidade.

8. Todo produto precisa de uma Proposta Única de Venda (USP)

A USP faz seu produto se destacar da concorrência. Dá a seus prospects a razão pela
qual eles precisam compre de você em particular. Ignore a USP por sua conta e risco.

9. Os benefícios são melhores que os recursos; benefícios profundos são ainda

melhores.

Se você disser a um cliente em potencial que o carro que está vendendo tem bons pneus
... isso é uma característica. Mas se você descrever como, por causa desses pneus,
eles serão capazes de manobrar com facilidade através do tráfego na hora do rush e
evitar acidentes com motoristas perigosos ... isso é um benefício. Melhor ainda, isso
indiretamente sugere que eles vão chegar em casa para sua família de forma rápida e
segura ... um benefício mais profundo.
10. UTalk "para uma pessoa de cada vez.

Sua cópia de vendas deve ser escrita como se você estivesse "falando" com apenas
uma pessoa ... a pessoa que está lendo. assim use um tom de conversa - a linguagem
que você usaria se estivesse conversando com essa pessoa cara a cara.

—Mark Morgan Fod

- Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 25 de julho de 2008

Uma experiência de conferência reconfortante

Passei a semana em Vancouver - na conferência financeira anual da Addison. O que eu

aprendi? Bom eu foi lembrado de quão complexo e profundo o relacionamento com
nossos clientes pode ir. Na verdade, foi um experiência reconfortante.
O negócio da conferência é uma parte importante de muitas das nossas franquias. Pode
ser muito lucrativo adicionando significativamente para a linha de fundo. Eu não tenho
os números de Addison, mas ele tinha mais de 800 pessoas participando da conferência
... dezenas de expositores ... e muitas oportunidades para trazer receita adicional de
back-end. Mas desde que eu sei tão pouco dos detalhes financeiros, eu vou deixá-los
sozinhos e retornar aos relacionamentos.
Muitos participantes me pararam, pegaram minha mão e me agradeceram. No começo,
parecia um pouco estranho. eu deveria agradecendo-lhes. Eles foram os que pagaram
para participar. Mas tal é o negócio da conferência que o os clientes, se forem tratados
adequadamente, se sentirão gratos.
Alguns dos comentários:
● "Obrigado por fazer isso. Significa muito para nós ... era um assinante da
International Living for anos. E taipan. E agora estou com o Oxford Club.
● "Tornei-me um Membro da Reserva [uma coleção de produtos e benefícios cara
e de ponta] porque eu estava muito grato por The Daily Reckoning, eu pensei
que deveria te pagar algo por isto."
● "Você não vai acreditar nisso, mas o seu boletim de notícias mudou nossas
vidas. Começamos a ver o mundo em um maneira diferente, é tipo de abriu
nossos olhos ".
● "Eu venho a essas conferências nos últimos cinco anos. No ano que vem, estou
trazendo minha crianças."
Agora, é verdade que os participantes insatisfeitos podem não se incomodar em falar
comigo. Mas minha impressão foi que havia poucas pessoas desapontadas na multidão.
Em vez disso, a maioria das pessoas eram pessoas que esteve conosco por alguns
anos, experimentou muitos dos nossos produtos e ainda queria mais do que fazemos.
Parecia importante para eles que eles pudessem se conectar a pessoas reais. Um
palpite: eles não se sentiam competentes para julgar os méritos de uma abordagem de
investimento, mas eles sentiram que poderiam julgar a pessoa de quem ele veio. Então,
se você está desenvolvendo seu negócio financeiro corretamente, seus leitores estão
desenvolvendo um interesse ou lealdade aos conselheiros individuais. Eles vão querer
conhecê-los pessoalmente.
Nota: Isto é muito diferente de uma exposição de investimento grátis, onde as pessoas
que não o conhecem ouvem palestrantes com idéias e sugestões. A conferência de
Addison foi mais como uma reunião de uma tribo ... ou uma montagem de um culto. Os
participantes não estão exatamente procurando idéias. Eles já têm muitas idéias. este
é a oportunidade deles de se relacionar mais com os palestrantes e analistas ... e com
uma comunidade de investidores atentos.
Então, mesmo que você pense que "os investidores não pagarão por uma conferência",
você pode se surpreender ao descobrir que eles pagará por esse tipo de conferência -
se o terreno tiver sido devidamente preparado.
Fontes de renda e benefícios: taxas de participação, taxas de estandes de expositores,
relatórios "direto do chão" com publicidade incorporada, gravações de conferências,
CDs, etc., atendimento remoto, online, webinars, vídeos de editores e analistas, vídeos
de depoimentos de assinantes, feedback e interação com assinantes, e conteúdo ...
conteúdo.
Um back-end óbvio: organize um editor para fazer um discurso importante. Oferecer
gratuitamente para pago assinantes. Tornar um evento foc eles.e. e para os seus
leitores de e-mail gratuitos. Coloque em seu site.
Distribuí-lo para sites cooperativos, feeds RSS e direcionar os leitores de volta para uma
página de destino.
Em conjunto, as possibilidades de receita são impressionantes. Mas há muito mais
nisso. Tendo uma conferência torna todo o seu negócio mais real para os seus clientes,
(t confirma que você e o seu escritores realmente existem ", e não têm medo de aparecer
em público,
Há outro benefício: seus editores e analistas descobrem que estão escrevendo para
pessoas reais. Eles assumir mais a sua responsabilidade e aprender como abordar
melhor as preocupações e interesses dos sua audiência.
—Bill Bonner

TELEMARKETING E EVENTOS IMPULSIONAM VENDAS DE BACK-END

Em 1984, o Clube Oxford ainda não era afiliado da Ágora. Era um pequeno clube de
investimento com grandes ambições. Esta os fundadores queriam que ele se tornasse
o maior negócio privado de seu tipo.
Eles pretendiam fornecer consultoria especializada em investimentos internacionais de
escritórios em todo o mundo.
Pensei que um bom começo seria patrocinar uma conferência de investimentos no
exterior. Eles escolheram Grand Cayman Ilha.
Eles não tinham muito dinheiro. E eles tinham pouca experiência com marketing de
eventos. Independentemente disso, eles reservaram uma dúzia de palestrantes
especialistas, todos os quartos do Cayman Holiday Inn, e começaram a promover a
conferência membros.
A resposta foi boa. Eles encheram metade dos quartos dentro de uma semana. Não sei
o que fazer a seguir, eles pediram dos seus oradores - os que escreviam boletins
informativos e editores no mundo dos investimentos - se promoveria a conferência aos
seus assinantes. Uma divisão de receita foi acordada, e os escritores e os editores
enviaram seus convites. Na outra semana, a conferência estava lotada.
As pessoas continuavam se inscrevendo semana após semana ", diz Barbara Perriello,
a mulher que conduziu a conferência, "Eventualmente, tivemos 700 pessoas inscritas -
cerca de duas vezes o número de quartos de hotel que existiam em Seven Mile Praia
no momento. Tivemos que administrar a conferência duas vezes. de volta para trás. Foi
caótico, mas muito lucrativo. E nós se uniu muito com isso ".
Eventos como esses ajudaram a estimular o crescimento do Oxford Club. Agora é um
dos maiores e mais clubes de sucesso de seu tipo.
"Nossos seminários fazem dólares ... e bom senso", diz Julia Guth, diretora executiva
do clube. "E por senso, eu significa que eles fornecem inúmeras oportunidades para
aprofundarmos o relacionamento com nossos membros mais ativos. "
Aqui está o que Julia quer dizer com isso. Os seminários:
● Permitir que os especialistas do clube de todo o mundo encontrem os membros
pessoalmente e recebam feedback direto.
● Gerar novas idéias e contatos valiosos de investimento.
● Fornece incontáveis horas de conteúdo de vídeo e áudio que podem ser
reutilizadas de várias maneiras.
● Fornecer oportunidades para os membros fornecerem depoimentos detalhados
para produtos e serviços do Oxford Club.
Existem muitos motivos adicionais para você considerar patrocinar eventos especiais …

Informações sobre seus melhores clientes

Em primeiro lugar é o que você pode aprender sobre as pessoas que participam do
evento. Não só o informações demográficas obtidas dos formulários de registro, mas os
dados psicográficos obtidos por você analisando suas ações. Quais oficinas foram mais
fortemente atendidas? Quais discursos foram os mais avaliações? Quais apresentações
provocaram mais controvérsias? Quais produtos, pontos de preço e
arremessos vendidos melhor durante o evento?

Taxas de Presença

Quando o Oxford Club começou a promover conferências no início dos anos 80, eles
estavam vendendo no mar assessoria bancária a investidores americanos. Devido à
falta de boas informações sobre o assunto, eles estavam capaz de cobrar os
participantes $ 800. Desde então, aprendemos mais sobre como definir taxas de
participação. Em geral, quanto mais esotérico for o tema da conferência, mais caro você
deve fazer a admissão. Nos custaram conferências de US $ 240 a US $ 10.000. Como
regra, gostamos de gerar entre $ 500.000 e milhões em taxas de participação por
conferência.

Taxas de Expositor

Se você tiver participantes suficientes para apoiá-lo, você pode configurar um salão de
exposições adjacente ao seu prédio principal. sala de conferência. Lá, os participantes
podem olhar e comprar produtos de expositores relacionados à assunto da conferência.
As taxas do expositor podem ser uma fonte significativa de renda extra. Para garantir
que a exposição aumenta a qualidade da conferência, seja exigente sobre quais
expositores você permite. Além disso garantir que boa parte de seu processo de vendas
seja educacional, para que seus participantes se beneficiem da
expor a experiência, mesmo que não compre nada. Finalmente, certifique-se de que os
expositores façam pelo menos o suficiente para pagar seus custos, mantendo uma
proporção saudável de participantes / expositores de cerca de 10: 1.

Taxas de Patrocínio

Você pode ganhar alguma renda extra tendo expositores ou fornecedores externos
patrocinando coisas como refeições, salas de descanso, coquetéis e entretenimento
como parte do seu evento. Alguns patrocinadores serão feliz em fazê-lo simplesmente
pela exposição. Outros podem fazê-lo somente se você estiver disposto a apresentá-los
como alto-falante em seu programa.

Vendas de pódio

Na indústria da informação, tornou-se habitual permitir que alguns oradores vendam

informações produtos como parte de suas apresentações. Quando bem feito, por um
profissional experiente, pode resultar em renda de linha de fundo extra significante para
você. Como uma diretriz aproximada, você deve permitir a venda de plataformas
Somente quando é parte integrante da apresentação e quando o produto que está sendo
lançado beneficiará sua participantes. No geral, é melhor mantê-lo no mínimo - não mais
do que uma em quatro apresentações. Vendas de back-end verticais
Sua maior fonte individual de receita de conferência provavelmente será sua oferta de
back-end de alto preço.
Conferências atraem seus melhores clientes e lhe dão a oportunidade de lhes vender
seus mais recentes e mais produtos desejáveis, agrupados, a um preço único e
altamente descontado. Desenvolvendo esse tipo de a oferta "empacotada" exige muita
reflexão e planejamento. Deve incluir um novo e interessante produto que eles
provavelmente comprarão de qualquer maneira, junto com outros produtos de qualidade
que eles pode não ter e, em seguida, alguns serviços especiais de disponibilidade
limitada que unem a Oferta e fornecem é uma sensação VIP. De um modo geral, a oferta
VIP que você faz em sua conferência anual será o pacote mais caro que você oferece
naquele ano.

Vendas auxiliares

Além de todos os itens acima, você deve vender uma gravação de áudio ou vídeo do
evento para ambos participantes (para manter como referência) e para os seus clientes
que não puderam comparecer. Você pode configurar livraria "pequena" fora da sala de
conferências principal, onde você vende toda a sua linha de produtos. E depois a
conferência, você pode dividir as apresentações em produtos individuais e vendê-los
separadamente para os clientes existentes e até testá-los para criar novos clientes.
Geralmente falando, quanto menor o preço que você cobra, mais participantes você
terá. Mas essa consideração deve ser pesado contra o custo considerável de se produzir
uma conferência ea probabilidade de que a admissão em árvores trará muitos
navegadores não responsivos. As conferências baseadas em honorários tendem a
produzir melhor
benefícios para todos os lados - para você, para expositores e fornecedores, e para os
participantes também.
—Mark Morgan Ford e Maryellen Tribby
 - Instantâneo no tempo

Quintas-feiras 18 de julho de 2002

Publicidade Espacial: Fazendo Funcionar

Um de nossos objetivos para o ano passado foi explorar as avenidas de marketing para
aquisição de nomes. O uso dos anúncios espaciais, em particular, eram uma área óbvia
que a Agora não explorou no passado.
A publicidade espacial é um meio viável para adquirir novos clientes, como evidenciado
pelo sucesso experimentado pelos nossos concorrentes nesta arena.
As dicas a seguir devem ser comprometidas com a memória por qualquer pessoa que
esteja tentando fazer com que os anúncios de espaço funcionem.
Primeiro, nove dicas do ensaio de Denny Hatch "40 dicas para o sucesso das
campanhas publicitárias de página" e o livro Denny Hatch e Don Jackson, 2.239
Segredos testados para o sucesso do marketing direto ...
 ● Use um anúncio de espaço e sua oferta pode ficar nas mãos de seus clientes
rapidamente - em alguns dias se você o publica em um jornal diário ou em
algumas semanas, se você colocá-lo semanalmente.
● Sua oferta está nas mãos de todos ao mesmo tempo. Esteja ciente de que isso
também pode ser um desvantagem se você não está configurado para lidar com
uma corrida de pedidos.
● Com os anúncios espaciais, você pode alcançar o mesmo público por menos
dinheiro do que por mala direta. Para por exemplo, se gastar US $ 400 / M para
alcançar assinantes de uma determinada revista, não paga em termos de o custo
permitido por pedido, você pode alcançar essas mesmas pessoas através de um
anúncio de espaço naquela revista para S20 / M a $ 30 / M - menos se você
negociar. Como todos leram a revista, isso pode valer um teste.
● Com o espaço, você pode alcançar públicos mais amplos. Exemplo: Se você
tem uma empresa de interesse geral ou produto ou serviço ao consumidor, você
pode alcançar possíveis clientes em lugares recônditos, como revistas de bordo.
● Os anúncios impressos são muito mais fáceis de criar do que os pacotes
completos de mala diret., Ao contrário do e-mail, você pode negociar CPMs
ainda mais baixos. Nas palavras imortais da mídia freelance consultor Iris
Shokoff: "Eu nunca comprei um anúncio em plena taxa na minha vida."
● Se você tem crédito, você pode executar o anúncio e ser cobrado mais tarde,
pagando o anúncio sem receita.
● Lembre-se de que o serviço postal dos EUA exige a postagem completa com
antecedência ou você não envia e-mails.
● A sua oferta é de conhecimento público no dia da publicação, abrindo-o para
ofertas de copycat da sua concorrência.
● Você está severamente limitado em termos de espaço. Não pode ser uma oferta
altamente complexa ou difícil de explicar.
E agora ... 28 dicas de Margaret Rose Roberts, uma das principais consultoras do
mundo publicidade fora da página para profissionais de marketing direto. Sua
especialidade: levar um pacote de controle de mala direta e transformando-o em um
anúncio espacial de sucesso.
● Não economize no espaço. A maioria dos produtos de pedidos por
correspondência precisa da maior quantidade possível de cópias de vendas.
Evitar a tentação de testar um pequeno anúncio primeiro. Raramente dará
resultados significativos. Anúncios de página inteira comando de atenção.
● Para reduzir custos, use um anúncio grande em uma revista de pequena
circulação, em vez de um pequeno anúncio em uma grande variedade.
publicação de circulação.
● Os anúncios de página inteira são mais econômicos e exigem mais atenção na
impressão. Mas se o seu produto é barato ou auto-explicativo, você pode ser
capaz de testar com um pequeno anúncio gráfico ou até mesmo um anúncio
classificado.
● Considere testar itens de alta tarifa (US $ 200 ou mais) com uma abordagem de
duas etapas, começando com um pequeno anúncio gráfico para gerar consultas.
● Fique com os melhores elementos da sua oferta de correio comprovada. Não
altere os preços nem adicione novos elementos, a menos que haja uma forte
razão para fazê-lo.
● Faça cada palavra contar. Este é o verdadeiro desafio da cópia do anúncio
espacial. Use as entranhas do que faz seu pacote de email bem sucedido. Faça
cortes cuidadosos e dolorosos na cópia.
● Use cópia longa em vez de grandes gráficos. Use ilustrações que atraiam leitores
para o anúncio ou não usem eles em tudo. Fotos de pessoas tendem a funcionar
melhor do que fotos de produtos sozinhas.
● Facilite a resposta dos clientes. Certifique-se, por exemplo, que o cupom tem o
suficiente espaço para eles preencherem.
● Números gratuitos oferecem uma boa oportunidade para fazer upsell. Pedindo
uma resposta via e-mail funciona bem para ofertas de negócios, particularmente
no exterior.
● Procure por "ajustes editoriais" - publicações que se relacionam diretamente com
a natureza do seu produto.
● Procure uma publicação pequena e mais barata em uma categoria de
publicações que concorrência. Se o anúncio for bem-sucedido, você terá alguns
lugares prontos para tentar na próxima
● Vá com publicações cujos dados demográficos mais claramente correspondem
ao seu público-alvo. Propaganda kits de mídia fornecem o básico. Além disso,
muitas publicações têm leitores independentes pesquisas. Alguns também têm
um analista de pesquisa para ajudar a explicar os dados.
● Procure por números auditados e pagos. As pessoas que pagam por uma revista
são mais propensos a leia com atenção do que aqueles que o libertam. Use
apenas os números de circulação paga para computar seu custo por mil (CPM).
 As publicações promoverão números de leitores, mas esses dados muitas vezes
não são confiáveis e exageradas.
● O preço que você paga Muitas vezes, determina seu sucesso a longo prazo ou
falha com anúncios espaciais, portanto, esteja preparado pechinchar! Sua
margem de lucro é amplamente determinada pelo que você paga pelo que
recebe.
● Algumas publicações oferecem:
1. Um desconto por correspondência (até 25% é comum).
2. Uma taxa de teste especial para novos anunciantes
3. Espaço publicitário em standby (testes na conveniência da publicação podem
economizar 50%).
4. Último minuto "espaço remanescente".
● Nenhuma dessas informações será oferecida pela publicação. Peça tudo e você
muitas vezes, obter algum tipo de quebra de taxa Ofa.
● Se uma publicação parece ansiosa para fazer negócios, sugira que veiculem seu
anúncio em uma consulta ou por encomenda. Você não tem risco. Você paga a
eles uma porcentagem acordada de suas vendas ou número de dólares por
inquérito.
● Barganha por posição. Em revistas, uma página da direita na frente geralmente
será melhor ler do que uma página da esquerda ou uma página na parte de trás.
Algumas publicações cobram um "prêmio de posição" mas muitas vezes você
pode negociar esses prêmios se eles realmente querem o seu negócio. Tendo o
seu Um anúncio em frente ou rodeado de editorial ajuda a destacar-se. Nos
jornais, a melhor posição é uma página à direita, acima da dobra no canto
externo.
● Esteja ciente do tempo. Por exemplo, revistas mensais fecham seus livros para
pedidos de 30 a 60 dias à frente da questão. Você pode receber mais uma
semana ou duas para fornecer trabalhos de arte. Se você está com pressa os
jornais, que têm prazos de fechamento curtos de dois a três dias, são naturais.
● Não compre a linha de frequência - o mito de que precisa ser executado pelo
menos três vezes antes do anúncio vai começar a pagar. Os melhores resultados
são quase sempre com a primeira exposição do anúncio em um nova publicação.
Depois disso, deixe a medida em que a audiência da publicação muda e como
fortemente o anúncio puxado no primeiro teste ser seu guia. Experimente e teste.
(Peça uma frequência desconto enquanto você está nisso.)
● A menos que uma oferta dependa muito da cor visual, é melhor começar com
um anúncio em preto-e-branco. A cor pode adicionar 20% a 40% ao seu custo.
● Cada anúncio acaba ficando cansado. Então, vale a pena testar continuamente
novas cópias, mudanças no oferecer, diferentes bônus, preços e assim por
diante. Uma divisão A / B é a única maneira de eliminar influências e obter uma
leitura verdadeira. Com uma divisão perfeita, você fornece a obra de arte
(codificada separadamente) para o seu anúncio de controle e para o anúncio de
teste. Metade do problema - todas as outras cópias do publicação que sai das
prensas - carrega o anúncio de controle. A outra metade realiza o teste de
Anúncios. Não há preconceito geográfico. Ambos os anúncios aparecem na
mesma posição, rodeados pelo mesmo editorial, portanto, qualquer diferença
significativa na resposta pode ser atribuída ao próprio anúncio.
● Cuidado com 50/50 divisões. Às vezes, as publicações oferecem uma divisão A
/ B "imperfeita" ou um "cluster"
● Dividido. Em vez de ter a mistura ideal de todas as outras cópias, o problema é
agrupado em grupos de 50 para 500, então a distribuição provavelmente terá
pelo menos algum viés geográfico. Publicações que oferecem uma
● A divisão 50/50 garante apenas que cada um dos seus anúncios será distribuído
para 50% da circulação.
● Se você quiser testar uma região em relação a outra, algumas publicações irão
acomodar se divide sem custos, desde que os splits atinjam seus limites normais
de distribuição.
● Muitas publicações não estão configuradas para fazer divisões. Outros farão
divisões somente em páginas inteiras. Dividido as taxas podem variar de zero a
US $ 3.000, então vale a pena negociar. Realize divisões A / B em sua maioria
publicação rentável.
● Certifique-se de que todos os anúncios sejam codificados separadamente para
que você possa acompanhar os resultados.
● Ao medir os resultados de uma corrida dividida, procure um vencedor claro. Se
os resultados forem separados por uma pequena margem, você não ganha
nada. A menos que o teste supere um controle em 20% ou mais, não é um
vencedor claro sobre um anúncio de controle que teve exposição prévia na
publicação.
● Acompanhe os resultados de anúncios o maior tempo possível, mas não menos
que três meses. Alguns anúncios atraem pedidos em anos após a data de
emissão. Isto é particularmente verdadeiro para revistas que tendem a ficar em
torno de barbearias ou consultórios médicos.
● Não desanime se seus resultados iniciais não forem sucesso de bilheteria. Eu
trabalho com um anunciante cuja
 ● O anúncio de teste foi veiculado em três revistas. Dois dos três falharam e o
terceiro foi apenas marginal. Com o que aprendemos, ainda construímos uma
campanha publicitária bem-sucedida de longo prazo que ajudou a dobrar o base
de assinantes do cliente.
Vá em frente e junte esses nomes!
- Myles Norin

CAPÍTULO IV

TORNAR-SE UM MESTRE DE
PREÇOS
DESCONTO PARA TRAZER EM NOVOS ASSINANTES

Uma maneira confiável de desenvolver um novo negócio é comercializar um ótimo

produto introdutório com um desconto substancial. Valor de Jerceived. Isso pode
parecer senso comum, mas nem sempre é feito.
Se você quer os meios para estabelecer um preço que é substancialmente menor do
que o que a concorrência está cobrando, você provavelmente verá uma resposta muito
forte à sua publicidade.
Isso não quer dizer que o desconto é apropriado para todas as estratégias de vendas.
Pelo contrário, é um desafio se não maneira problemática para crescer um negócio. A
maioria dos produtos deve ser vendida enfatizando suas qualidades e benefícios.
Quando você está vendendo produtos de back-end para clientes existentes, por
exemplo, você deve descontar com pouca frequência e com cuidado.
Se você enfatizar excessivamente o "baixo preço", você incentivará os clientes a pensar
em você como um fornecedor de portanto, produtos inferiores. Manter uma posição de
qualidade com desconto é difícil de fazer.
Dito isso, nada aumentará a base de clientes mais rapidamente do que diminuir
drasticamente a concorrência. o mix de preços ideal para mim é um produto líder
promovido com um desconto pesado e todos os outros produtos vendidos por
enfatizando a qualidade.
O objetivo do marketing com um grande desconto é atrair o maior número possível de
compradores qualificados. Depois disso compradores entrar, eles devem ser oferecidos
muitas oportunidades de compra de back-end. Isso resultará em uma vida alta "Ilue para
cada um deles.
Quanto maior o valor da vida útil, mais você pode gastar em cada cliente recém-
adquirido. A maioria dos grupos que eu trabalho com prazer em gastar entre 30% e
100% do preço do novo produto para adquirir um cliente.
Se você não tiver uma oferta baseada em preços entre seus esforços de marketing de
front-end, tente uma. Você deve ser nos resultados.
—Mark Morgan Ford

Instantâneo no tempo

Terça-feira, 2 de julho de 2013

Diferenciando sua franquia

Cinco destinos - Las Vegas, Newport Beach, Beverly Hills, São Francisco e San Diego
- oferecem melhores opções de restaurantes, hotéis e reuniões.
Se você estivesse planejando uma reunião de negócios fora da cidade, qual você
escolheria? Bedros Keuilian, um assinante do Early to Rise e colaborador frequente ou
membro da ETR. queria tomar essa decisão mais fácil para seus colegas leitores da
ETR. Então ele deu a eles suas opiniões pessoais sobre esses destinos, apoiados por
muita experiência. Ele esteve em todas as cinco cidades muitas vezes, principalmente
em negócios. E ele queria compartilhar o que importava para ele em cada um.
Em San Francisco, ele disse. ele geralmente fica no Westin ou no Four Seasons. Em
Beverly Hills, o jantar dele as reuniões acabam quase exclusivamente no Mastro's
Steakhouse. Em San Diego, é a Donovan's Steakhouse, e em Newport Beach hc
escolhe 21 Oceanfront. Quando em Las Vegas, ele realiza suas reuniões de negócios
em ou o hotel Aria ou Bellagio, e jantares no MGM Grand's Craft Steakhouse.
Enquanto sua lista curta de é cuidadosamente considerada, existem apenas duas
maneiras de chegar nela ...
1. Uma recomendação de alguém que ele respeita.
2. Um nível de serviço inigualável pelos concorrentes.
Para destacar como seu serviço é bom, Bedros descreve como Aria e Bellagio enviam
um SUV privado para buscá-lo no Las Vegas ailW01t „Os dois hotéis comunicam que
se preocupam com você ao salvar você tem a dor de cabeça de esperar na longa fila de
táxi, ele diz. Eles também fornecem check-in privado, quartos atualizados, e café da
manhã e almoço de alto nível.
Mastro's Steakhouse acompanha cada jantar com uma chamada no dia seguinte para
perguntar sobre sua comida e serviço.
Dá a impressão de que vai emitir um reembolso total ou convidá-lo de volta para outro
jantar na casa.
Essa é a confiança que ela incute. Ele não conhece nenhum outro restaurante que
acompanhe uma ligação sobre a sua experiência de jantar. É um nível inigualável de
serviço.
Esses estabelecimentos fazem você parecer bem aos seus clientes - e isso significa
muito na linha de produtos da Bedros. trabalhos. Isso provavelmente significa muito para
muitos de seus colegas leitores da ETR também.
Aqui está o ponto: sua reputação e serviço são os principais fatores que separam você
do seu concorrentes. Se sua franquia é relevante, seus clientes - pessoas como Bedros
Keuilian - estão falando sobre você, bom ou ruim. No Facebook, no Google ... até no
trabalho, em clubes e em eventos familiares -
O que seus clientes estão dizendo é importante e tem impacto no seu negócio. É nessas
discussões onde você pode definir sua franquia.
- Rocky Vega

Qual é a elasticidade do mercado?

Exceto para certos produtos para os quais a demanda é necessária e não opcional
(como combustível para fábricas), elasticidade murket descreve o que acontece quando
as empresas aumentam ou diminuem seus preços, a teoria é que é uma relação indireta
entre o preço de um produto e (l) a oferta (a quantidade produzida provedor) e (2)
demanda do comprador.
Este conceito de elasticidade deve ser sempre levado em consideração sempre que
você considerar baixar o preço de um dos seus produtos, se a demanda do comprador
pelo produto é elástica, um corte de preço poderia persuadir mais pessoas a comprar.
e um preço o aumento pode fazer com que as vendas caiam drasticamente ou levar
seus prospectos a comprar outros produtos similares em vez de.
No entanto, se a demanda pelo produto for inelástica, um aumento ou redução de preço
não levará necessariamente a um aumento ou diminuição nas vendas,
—Mark Morgan Ford
REGRA DE “100! PARA USAR OFERTAS DE DESCONTO

O objetivo de uma oferta com desconto é persuadir o cliente em potencial a agir - para
comprar mais ou comprar com mais frequência, do que ele teria de outra forma,
Mas os consumidores são bombardeados por descontos todos os dias. Existem
milhares de coisas por aí, então como você fazer o seu cortar através da desordem e
chamar a atenção do seu prospecto? E como você sabe que tipo de desconto para
oferecer? Uma oferta percentual? Ou X número de dólares de desconto?
Segundo Jonah Berger. Professora de marketing da Wharton e autora de best-sellers
do New York Times Contagioso: Por que as coisas Um jeito simples de descobrir isso é
usar a "Regra de 100".
Imagine que você possui uma loja de roupas, e você vai colocar uma linha particular de
camisetas à venda. geralmente custa US $ 20, mas você vai descontá-los para US $
15.
Existem duas maneiras de anunciar esse desconto: uma seria como uma porcentagem,
indo de US $ 20 a US $ 15. seria 25% de desconto, mas você também pode anunciar-
los em US $ 5 de desconto,
Qual caminho é melhor?
Bem, ambos os descontos têm seus clientes pagando US $ 15 por uma camisa. Então,
se você anunciar as camisas em 25% off $ 20 ou $ 5 off $ 20 não devem fazer a
diferença, certo?
Enquanto os dois descontos são essencialmente os mesmos, os 25% de desconto serão
mais atraentes para o seu clientes. Vai se sentir maior psicologicamente. Anunciado
dessa forma, é provável que você venda muito mais camisas.
Isso significa descontos percentuais sempre mais eficazes?
Não é bem assim.
Vamos subir as apostas, ao invés de uma camiseta de US $ 20, você está vendendo
um laptop de US $ 2.000. Um desconto de 25% levaria até US $ 1, 500. Então, um
desconto de US $ 500, Mas eles não sentem o sarne para o consumidor. Para um item
de US $ 2.000, US $ 500 de desconto parece ser mais significativo que 25%
O que nos leva à regra dos 100 ...
A regra diz que para descontos abaixo de US $ 100, um desconto percentual parece ser
um negócio melhor do que um absoluto
desconto na quantia em dólares. Para descontos acima de US $ 100, as coisas se
invertem. É uma questão de percepção.
Para a maioria das nossas ofertas de front-end, a Regra de 100 nos diz que um desconto
percentual terá o mais forte impacto na percepção de valor do seu prospecto. Mas para
os nossos back-ends, um grande absoluto dotlar, yuan, rupee, ou desconto de libra pode
ser o segredo para impulsionar suas vendas.
- Rocky Vega
DETERMINANDO O CUSTO DE ATRAIR NOVOS ASSINANTES

Para a maioria dos produtos, o preço não é difícil de determinar. Você tem que cobrar o
suficiente para cobrir seus custos e dar-lhe um lucro aceitável.
Imagine, por exemplo, que você está no negócio de restaurantes. Você tem que
precificar seus hambúrgueres alto o suficiente então o preço de cada hambúrguer paga
o custo da carne, a mão de obra para prepará-lo e servi-lo, uma porção razoável de sua
sobrecarga (aluguel, impostos, etc.), e outros 20% ou mais para lucro.
O desafio na publicação de informações é descobrir quanto cobrar por um produto - um
boletim informativo - que tem o objetivo principal de trazer novos assinantes.
Se você quisesse entrar em um novo mercado, você gostaria de fazer algo agressivo
para capturar seus prospectos. Atenção. Você pode querer descontar a newsletter (seu
produto principal) periodicamente ou permanentemente. Mas se você desconta demais,
você pode trazer o tipo errado de comprador - caçadores de pechinchas que só se
inscreverão quando eles estão ficando do lado melhor do negócio.
O ponto é que você não pode estabelecer um preço para qualquer produto sem ter uma
ideia se isso faz sentido economicamente.
Outra maneira de dizer isso é que você tem que ser capaz de descobrir seu custo de
aquisição permitido (AAC).
Então, como você faz isso?
A fórmula é muito simples. Descobrir o "valor vitalício" de sua assinante média - quanto
ele vai passar com você ao longo do tempo. Deduza o custo de produzir sua newsletter
com isso. Em seguida, deduzir uma porcentagem de sua sobrecarga. E, em seguida,
descobrir e deduzir o quanto você quer lucrar com esse assinante. O final
number é o seu AAC - a quantidade de dinheiro que você pode "gastar" (ou seja, perder)
para atrair um assinante pela primeira vez.

Passo um: Determinar o lucro bruto ao longo da vida

Digamos que você tenha descoberto (a partir de sua própria experiência ou de dados
do setor com base em dados de outra pessoa
experiência) que o assinante médio ficará com você por quatro anos e gastará US $ 60
por ano com você.
Isso é um total de US $ 240 em compras. Se o custo de produção desses bens for
metade dos US $ 240 ou US $ 120.
Deixa você com US $ 120 em lucro bruto ao longo da "vida" de quatro anos de seu
assinante médio. $ 240 vendas brutas ao longo da vida após a primeira compra S 120
custo das mercadorias vendidas.
Lucro bruto vitalício de $ 120

Etapa 2: Determinar o valor líquido da vida útil

Os US $ 120 que são seu lucro bruto vitalício não levam em consideração suas
despesas gerais, como tenda, utilitários, folha de pagamento, e assim por diante, antes
que você possa determinar o seu custo de aquisição admissível, você tem que descobrir
essas despesas, você tem que deduzir-los do seu lucro bruto. Vamos supor que sua
sobrecarga é bonita alta - igual a 'metade do seu lucro bruto.
Lucro bruto ao longo da vida útil S 120 Sobretaxa vitalícia de US $ 60 = US $ 60 de valor
líquido vitalício.

Terceiro Passo: Determinar um Lucro Razoável

Agora você tem que contabilizar o lucro que deseja fazer e deduzir isso do valor líquido
vitalício. Borras figuram em pelo menos 20% das vendas brutas,
$ 60 de valor líquido vitalício - $ 48 de lucro líquido vitalício (20% de $ 240) =
S 12 custo de aquisição permitido em outras palavras, você pode perder US $ 12 em
cada primeira venda e ainda ter uma empresa que gere um lucro de 20%
sobre a sua duração média de subscrição.
Esta informação pode dar-lhe uma vantagem significativa em termos de marketing.
Permite-lhe anunciar e vender seu boletim informativo - seu principal produto - para
assinantes iniciantes com um desconto em relação aos seus concorrentes,
Descontar não é a única maneira de trazer novos assinantes, mas é certamente um dos
mais comuns. Uma vez você sabe o seu custo de aquisição admissível, você pode tentar
vários descontos sem nunca correr muito risco.
—Mark Morgan Ford
SUPERAR A RESISTÊNCIA AOS PRODUTOS DE ALTO PREÇO

Ao vender produtos de informação especializados - boletins informativos, conferências,

serviços on-line - muitas vezes pedindo preços que são muitos múltiplos do que os
editores comerciais cobram por livros e revistas. Quanto maior o preço, mais a
perspectiva é provável que experimenta "adesivo e resistência a um preço
inesperadamente alto para idéias, não importa o quão importante.
Aqui estão 12 técnicas para ajudar você a superar o choque de adesivos e fazer com
que as pessoas paguem os altos preços que estamos pedindo.

1) Faça o leitor sentir-se aliviado ao ouvir quão pouco você está carregando.

Faça isso declarando primeiro os preços mais altos de outros serviços ou produtos e,
em seguida, dando o seu preço, que é menor, por exemplo, se você está vendendo
óculos de leitura, mencione que a cirurgia ocular a laser custa US $ 1 mil, óculos novos
pode executar US $ 300 em um oftalmologista, mas suas especificações de leitura de
compra-pelo-correio são apenas Sl 9,95.
Se você está vendendo um curso de negociação de opções em vídeo, mencione
primeiro sua quantia mínima de US $ 1 milhão contas gerenciadas ... seus seminários
de US $ 5.000. Quando você chegar aos vídeos, a perspectiva será realmente
aliviado ao ouvir que eles são apenas US $ 299.

2) Faça uma comparação maçãs-laranjas.

Não compare a sua newsletter com outra newsletter; reading emotion to anotherous,
como specialty consulta ou treinamento caro, Promoções para o serviço American
Speaker da Georgetown Publishing comparar o preço de US $ 297 para os US $ 5.000
que um alto escritor de discursos cobrava para escrever apenas um discurso.
LeebS Index Options Alert informa que os US $ 2.950 que cobra pelo serviço de
negociação de opções são como pagar taxa de 2.95% em uma conta de opções
gerenciadas de US $ 100.000 - e que, na verdade, é menor do que a taxa total a conta
gerenciada cobraria.
3) Divulgue os pagamentos.

A Rodale e a Franklin Mint estão bem cientes dos benefícios de fechamento de vendas
de oferecer vários pagamentos menores contra um montante fixo. Um editor de serviços
de consultoria financeira que custa milhares de dólares que oferecer subscrições
trimestrais reduziu o choque de adesivos e aumentou as vendas.
Se o seu é um serviço de Internet, considere oferecê-lo por um mês com pagamento
por cartão de crédito * proibir base. Depois de tudo, o que soa melhor: "US $ 19,95 por
mês" ou "US $ 240 por um ano"?

4) O declare o preço em termos que o fazem parecer muito pequeno.

Mesmo se você quiser o pagamento integral adiantado, indique o preço em sua

promoção em termos que o façam parecer menor. Uma assinatura anual de US $ 197,
por exemplo, dá ao comprador acesso a ideias vitais por apenas 54 centavos a
dia.
Aviso: Divida o preço por tempo de serviço ou assinatura, mas evite um preço por livro
ou preço por página.
comparação. Razão: Os produtos de informação especializada têm sempre um preço
mais elevado por pagc do que o comércio
livros ou periódicos com os quais o comprador invariavelmente fará uma comparação.

5) Valorize as partes componentes

Se você está vendendo um curso de negociação de opções por US $ 200, liste os

elementos individuais e mostre que o varejo preços de cada um (vídeos, pasta de
trabalho, linha direta, acesso on-line) somam muito mais do que S200 - e, portanto,
O comprador do curso está fazendo um ótimo negócio.
Melhor ainda: posicione um ou dois dos elementos do produto como prêmios que o
comprador pode manter mesmo se ele retornar o produto ou cancela a assinatura.
Oferecer prêmios de "detentor" geralmente aumenta a resposta. Exemplo:
Em vez de vender sua gravação de 8 volumes por US $ 69, digamos que seja uma
gravação de 6 volumes por US $ 69, então a posição os outros dois volumes como
prêmios.

6) Elemento Addan que não pode ser facilmente avaliado pelo comprador.
Os serviços de folhas soltas, por exemplo, enfrentam uma resistência embutida do
comprador: "Por que é X dólares se é apenas um livro? "Suplementos ajudam a
diferenciar folhas soltas de livros regulares, mas os editores acharam mais eficaz para
incluir um serviço digital como parte da oferta. O serviço digital é percebido como um
item de valor com preço de varejo indeterminado (o software pode custar de S 19 a US
$ 499), então ele destrói a comparação "levou ao livro" entre folhas soltas e pedaços
comuns.

7) Mostre o valor ou o retorno em comparação com o preço.

Demonstrar que a taxa cobrada é uma "gota no balde" em comparação com o valor que
seu produto adiciona ou os retornos que gera. Se o seu serviço ajudar os compradores
a passar por auditorias regulatórias, fale sobre o custo da falha tal auditoria - multas,
penalidades e até desligamentos de instalações o seu manual de eficiência energética
em edifícios reduz os custos de aquecimento e arrefecimento de 10% a 20% por ano, o
seu comprador em potencial com uma conta de combustível de US $ 10.000 para sua
instalação comercial economizará US $ 1 a US $ 2.000 este ano
e todo ano - mais do que justificar os US $ 99 que você está pedindo pelo livro.

8) Solução Finda com sua calculadora de bolso.

Com a manipulação inteligente, você quase sempre pode fazer os números saírem em
apoio ao seu proposição de venda. Exemplo: Uma consultoria de negociação de alto
preço é especializada em negociações agressivas com lucros de cerca de 20% a 30%,
com períodos médios de detenção inferiores a um mês.
O desafio: superar a resistência ao pagamento de um grande preço por retornos
modestos
Solução:
Dramatize os lucros que o assinante pode fazer com vários negócios rápidos. Cópia
lembra as perspectivas: "Se você poderia pagar 5% a cada mês pelos próximos 10 anos,
um mero investimento de US $ 10.000 seria composto por um
US $ 3,4 milhões, a 10%, seria quase inimaginável US $ 912 milhões! "

9) Preempção do preço objeto

A maioria das correspondências para produtos caros cria desejo e valor percebido,
então revela o preço somente quando o cliente é vendido. Uma abordagem oposta é
declarar o preço antecipadamente e usar a exclusividade de um grande número para
eliminar não-prospectos.
Exemplo: "Este serviço é apenas para investidores sérios. Custa US $ 2.500 por ano.
Se esse preço assusta você, isso não é para você. "Um elemento de exclusividade e
apelação esnobe está em ação aqui. Além disso, quanto mais você diz a alguém que
ele faz não qualificar, mas eles insistirão que querem e querem sua oferta.
O exemplo clássico é a famosa carta de Hank Burnett para a arrecadação de fundos da
Sociedade Admirat Byrd. expeditionv O segundo parágrafo afirma: "Vai custar-lhe US $
10.000 e cerca de 26 dias do seu tempo. Francamente, você vai suportar algum
desconforto, e pode até enfrentar algum perigo ".

10) Use um falso fim.

Traga a perspectiva ao ponto de pedir a ordem. Então, em vez de fazê-lo, diga: "Mas
espere, há mais ... "e depois apresentar outro benefício irresistível. ENTÃO peça a
ordem.

11)Adicionar um adoçante.

Adicione um incentivo extra - um prêmio especial, garantia estendida ou garantia,

serviço gratuito ou suporte, dois pelo preço de uma ou outra oferta especial para fechar
o negócio.

12) Estabelecer-se como o principal especialista em seu campo.

A resistência ao preço diminui em proporção direta à crença do prospecto de que você

é o incontestado especialista em seu campo ou nicho. Razão: Eles percebem que você
oferece soluções indisponíveis de outras fontes e que suas soluções funcionem
conforme o prometido.
- Bob Bill
Demonstração do valor da vida útil - rápida e fácil

Quando você está começando, você não pode saber com certeza quão valioso seus
assinantes durante o período de tempo eles estão gastando dinheiro com você. Eles
devem valer para você o que eles vale a pena para outras empresas semelhantes em
seu mercado. Então, até que você possa descobrir, com base em sua própria
experiência, exatamente o quanto você pode gastar para adquirir novos assinantes,
você pode usar um número padrão para a sua indústria em média, dependendo de
fatores externos e de quão bom você está no atendimento ao cliente, após um compra,
você pode esperar que seus assinantes gastem entre 100% e 500% de sua compra
original preço com você ao longo do tempo. Mais importante, com base no lucro bruto -
um custo de produtos vendidos - eles são provavelmente valerá entre 50% e 100% do
que gastaram na primeira compra.
Sc quando você não tem qualquer experiência por trás de você, é prudente executar
suas projeções com base em dois suposições:
1. Um valor vitalício do preço de compra inicial (conservador),
2. Um valor vitalício de 100% do preço de compra inicial (realista).

—Mark Morgan Ford

 Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 8 de abril de 2008

Construa seus escritores de back-end em estrelas

Você não pode simplesmente empacotar um grupo de produtos de back-end de alto

preço e esperar que ele funcione tão bem quanto uma oferta forte de aliança.
Uma oferta de aliança é um pacote de produtos, normalmente oferecido com desconto
por um período de duração, produtos na oferta tem que ser produtos que seus leitores
querem, E o que eles geralmente querem é algo novo de alguém que eles conhecem e
confiam, então você tem que construir seus escritores de back-end em estrelas, Você
tem que explicar aos seus clientes o que eles estão fazendo. e que tipo de resultados
eles estão obtendo, Você tem que fazê-los antecipar e desejar mais desses escritores.
Então, quando receberem a oferta da aliança, eles a receberão como uma maneira de
obter algo que eles já querem.

—Laura Davis
OS ÚNICOS TRÊS CAMINHOS PARA AUMENTAR A RECEITA

O gênio do marketing Jay Abraham freqüentemente aponta que existem apenas três
maneiras de aumentar as receitas de um negócio - e você tem que implementar todos
os três:
1. Você pode vender para mais pessoas.
2. Você pode vender mais produtos para os clientes existentes.
3. Você pode cobrar mais por seus produtos.
Isso é bem simples, não acha? Então, vamos falar sobre como você vai fazer isso.
1. Venda para mais pessoas. Em algum momento, você terá vendido o máximo de seu
produto de liderança (front-end) como você puder. Para trazer mais novos clientes, você
terá que desenvolver leads adicionais produtos.
2. Venda mais produtos para clientes existentes. Este é o back-end do seu negócio,
vendendo mais produtos para a sua base de assinantes existente, Uma boa estratégia
é produzir uma série de cartas de vendas para o seu produtos back-end, e começar a
enviá-los para cada novo assinante assim que possível após o primeiro compra é feita.
Pode ser possível cobrar mais pelos seus produtos líderes, mas existe um perigo em
fazer isso porque vai mudar a natureza do seu negócio de uma maneira fundamental.
Se você quiser seguir esse caminho, geralmente é melhor lançar uma linha separada
de produtos sob uma marca separada.
Mas os produtos de back-end podem, e devem, ser mais caros do que os produtos front-
end. Seus melhores clientes quero gastar mais dinheiro com você. Deixe eles.
As vendas de back-end não são apenas mais lucrativas, elas são mais fáceis de fazer.
Mas, por mais tentador que seja, não cometer o erro de dedicar a maior parte do seu
talento e tempo para o back-end, Na verdade, você deve colocar o seu melhor e as
pessoas mais experientes para trabalhar no front-end, é aí que você precisa de idéias
de ponto de inflexão.

—Mark Morgan Ford

 CAPÍTULO V

PROJETANDO OFERTAS
IRRESISTÍVEIS
OFERTAS QUE TRAZEM EM UMA INUNDAÇÃO DE NOVOS LÍDERES

As ofertas front-end mais eficazes têm seis coisas em comum:

I. Eles são diferentes ou únicos.

As melhores ofertas são novas e novas. Quando o redator Bill Jayme escreveu o pacote
de mala direta que foi lançado Sew York Magazine, ele propôs um sorteio. Sorteios são
usados há muito tempo para vender revistas assinaturas, mas nenhum jamais ofereceu
o prêmio que Jayme sonhou: jantar na Mansão Gracie com Nova York prefeito da
cidade.
A maioria dos boletins de investimento oferece relatórios especiais gratuitos como
prêmios. The Sovereign Society, uma newsletter sobre investimento offshore, ofereceu
algo diferente: uma conta bancária suíça livre.
A maioria das revistas de negócios oferece taxas de subscrição reduzidas de prêmios
padrão, como relatórios, sacolas ou calculadoras. A Advertising Age teve um controle
bem-sucedido em que o prêmio era uma caneca de café cerâmica. Canecas de café
não são nada de especial. Mas este foi impresso com uma maquete de um anúncio.. Se
o assinante era Jan Smith, a manchete da caneca era personalizada para ler: "Jan Smith
Escolhido como o gênio do mercado do ano."

2. Eles têm um alto grau de desejabilidade.

Uma oferta incomum só funciona se for algo que as pessoas realmente querem. Uma
editora estava vendendo um serviço de folha solta na proa para gerenciar redes locais
da Novell NetWare. As taxas de resposta dobraram quando uma nova mala direta
a promoção oferecia software livre - uma coleção de utilitários para redes Novell.
O aumento de 100% nas encomendas confirmou que estes programas de software eram
administradores de rede de ferramentas queria colocar as mãos. O teaser do envelope
externo dizia:
O seu livre! 5 programas poderosos para ajudá-lo a gerenciar sua rede Novell NetWare
Mais Eficiently e Facilmente Ver Inside para mais detalhes sobre esta oferta especial
Limited-lime.
Por outro lado, um boletim financeiro enviou uma promoção de renovação que oferecia
como prêmio um pacote de cartas de jogar com o editor é uma imagem neles, Não
surpreendentemente, ele fracassou, (além da mãe do editor, quem iria querer isso?

3. Eles têm um alto valor percebido.

Especialmente em relação ao custo de atendimento, O software livre tradicionalmente

funcionou bem como um prêmio. Software tem um alto valor percebido em relação a o
custo das mercadorias. O software pode facilmente ser vendido por US $ 49 a US $ 300
ou mais, mas custa muito pouco para distribuí-lo.
Em uma promoção ligada ao patrocínio das Olimpíadas, a IBM ofereceu um pin especial
da IBM Olympic como um prêmio. O pin provavelmente só custou e valeu um dinheirinho
mais ou menos. Mas a cópia promocional sugeriu que poderia se tornar um colecionável,
criando a percepção de valor potencialmente alto.

4. Eles dramatizam a marca ou a USP.

A Sovereign Society é um boletim informativo sobre investimento offshore e aumento da

privacidade. Para apoiar sua USP ofereceu acesso a uma conta bancária suíça gratuita
com uma assinatura. Mesmo quando a oferta não à primeira vista parece estreitamente
relacionado ao produto, um redator inteligente pode encontrar uma conexão.
Anos atrás, a Newsweek ofereceu uma rádio gratuita como um prêmio para novos
assinantes. Parece que um rádio estava má escolha por um prêmio. Na área de notícias,
rádio e revistas competem entre si. Mas copywriter Milt Pierce usou as diferenças entre
esses meios para fazer uma conexão lógica entre o prêmio e o produto:
Caro leitor:
Qual é a maneira mais rápida de receber as notícias?
Está no rádio. É por isso que a Newsweek quer que você tenha - como um presente
introdutório para novos assinantes - este soberbo rádio ÅM / FM.
Mas qual é a melhor maneira de receber as notícias?
Você não receberá apenas manchetes e um resumo das notícias com a Newsweek.
Você recebe a notícia em profundidade..

5. Eles são fáceis de aproveitar

Você deve tornar o mais fácil e conveniente possível para o cliente aceitar sua oferta.
Como? Para começar, ofereça mecanismos de resposta multipie: um número de
telefone gratuito ... um link para um pouso página ... um endereço de e-mail ... mesmo
(suspiro!) um endereço postal. Perspectivas diferentes respondem de maneiras
diferentes.
Em um pacote de mala direta, coloque um cartão de resposta de negócios (BRC) com
sua carta. Se você quiser que os clientes inclua o pagamento em seu pedido ou a
privacidade seja uma preocupação. Inclua também um envelope de resposta comercial
(ARE).
Em um anúncio impresso, considere a inclusão de um cupom ou de um BRC de ligação
em frente ao anúncio. Na Web, as páginas de destino devem peça as informações
mínimas do cliente em potencial ao coletar leads. Se você está criando sua lista de opt-
in ' pergunte apenas pelo nome e endereço de e-mail. Quando você tem vários campos
para o usuário completar, use um asterisco (*) para indicar quais são obrigatórias e
tornar o máximo possível de campos. Taxas de conversão diminuem incrementalmente
para cada campo adicional que você forçar a perspectiva a preencher. pode até destacar
a facilidade e a conveniência de aceitar a oferta como um benefício na cópia.
Por favor preencha o cartão incluso e solte-o pelo correio hoje. já está endereçado. e a
postagem é paga.

6. Eles minimizam o risco e a obrigação do comprador.

Faça o que puder para minimizar a pressão de vendas sobre a perspectiva. Se você
seguir leads por telefone em vez de com força de vendas de campo, digamos em sua
cópia "Nenhum vendedor visitará". Se você não seguir os leads por telefone,
diga '* Nenhum vendedor ligará.'
O comprador tem que concordar em participar de uma apresentação ou preencher uma
pesquisa? Se ele não é obrigado a tomar mais uma vez que ele aceitar a oferta, anote
isso em sua cópia dizendo: "Não há nenhuma obrigação", nada para comprar, e. e
nenhum compromisso de qualquer tipo ".
—Bob Bly

10 TESTES DE ALLAN SHARPE DE UMA OFERTA

Cada pacote que você soltar deve conter uma oferta forte. A oferta deve ser um incentivo
ou recompensa que motiva as perspectivas de responder de alguma forma, na maioria
das vezes com um pedido. Para obter a maior resposta possível taxas, certifique-se de
cada uma das suas ofertas passa os seguintes "10 testes" do copywriter mestre Alan
Sharpe:

1. A oferta é específica?

Suas perspectivas entenderão exatamente o que recebem e como obtê-lo?

2. A oferta é exclusiva?

Você está fazendo a oferta para todos? Você terá mais sucesso se fizer sua oferta
apenas para alguns poucos.
Você consegue encontrar uma maneira de fazer com que seus clientes em potencial se
sintam como um grupo exclusivo?

3. A oferta é valiosa?

Não importa o quão barato seja para você, a oferta deve ter um alto valor percebido
para seus clientes potenciais. Vai eles percebem o valor?

4. A oferta é única?

Há algo sobre a oferta - o produto, o preço ou os termos de pagamento - disponível

apenas por meio de você?

5. A oferta é útil?

A vantagem disso ajudará seus clientes em potencial a economizar dinheiro, poupar

tempo ou melhorar o trabalho deles?

6. A oferta é relevante para seus perspectivas?

Irá se conectar com eles em um nível pessoal e emocional?

7. A oferta é plausível?

Algumas ofertas são boas demais para ser verdade e outras podem parecer bobas. Sua
é realista e crível?

8. A oferta é fácil de adquirir?

Formulário de pedido, termos e condições precisam ser claros e simples. A linguagem

é curta e doce?

9. A oferta é urgente?

Você está claro sobre o prazo? Você está limitando a oferta apenas às primeiras 250
pessoas que respondem?

10. A oferta tem garantia?

Você está fortalecendo sua proposta com uma garantia de devolução do dinheiro - uma
que deixa claro que não há risco qualquer coisa?

—Mark Morgan Ford e MaryEllen Tribby

Instantâneo em Tempo
 Sexta-feira, 12 de setembro de 2008

Aliança e ofertas vitalícias

Nós construímos S & A, combinando produtos front-end com produtos de back-end.

Nosso primeiro produto foi o Porter InvestmentAdyisory (PSIA). Seis meses depois,
lançamos. Diligência. Eu me lembro de ter sido pressionado a fazer uma oferta vitalícia
pela PSIA.
Mas ... isso não fazia sentido para mim no contexto do que eu estava tentando construir
uma pesquisa inteira grupo. Então eu resisti. Nós não fizemos nenhuma oferta vitalícia
até que a Aliança foi lançada no final de 2003.
E então, tínhamos um conjunto de produtos - seis ou oito ao todo.
Uma recente oferta especial da Alliance foi espetacularmente bem. A chave é que
prometemos enviar clientes um cheque ao vivo por US $ 2.500 pela FedEx em uma data
fixa. A entrega da FedEx foi importante ... porque eles acredite.
A oferta exigia que o cliente pagasse US $ 7.500 adiantado, mas também devolvia ao
cliente tudo o que ele tinha passou com o nosso grupo.
Ajuda a ter um "líder público", identificado com o negócio. ou grupo, e quem fala por
isto. Mark também acredita que uma linguagem livre, por exemplo, funciona melhor se
tiver um único escritor, em vez de um grupo. E isso é especialmente importante para
cartas que vão para os clientes, como o Digest para todos assinantes pagos. O escritor
tem que representar o grupo ... com uma voz única e forte que atrai clientes juntos e os
faz dispostos - e até mesmo ansiosos - para experimentar outros produtos da empresa.
Você quer o escritor com a grande personalidade para este trabalho, quase não importa
o quanto você tem que pagar para obter essa pessoa, provavelmente vai valer a pena.
Eu não me lembro exatamente quantos subscritores iniciais de nível de entrada nós
tínhamos ... Mas eu estimaria que tínhamos cerca de 50.000 por esse ponto PSIA, True
Wealth e Inside Strategist (que era originalmente um front-end bar). Valor Extremo,
Microcap Moonshot e Sjug Confidential no back end. (Nós não incluímos Diligência na
Aliança e nós ainda não o fazemos.
Acredito que as ofertas da Alliance são muito mais fortes do que as ofertas da vida. As
pessoas preferem pagar por algo uma vez - e eles adoram o conceito de que, à medida
que sua empresa cresce, eles ganham mais coisas de graça. Nós sempre enfatizamos
que os próximos produtos, quaisquer que sejam os boletins que fizermos a seguir, serão
obtidos à medida que os desenvolvemos. Nosso público conhece nossas mudanças na
linha de produtos. Eles não querem se preocupar em perder o próximo quente
Boletim de Notícias. O truque é lembrar que seus canais de marketing só podem
suportar tanto ... Há um custo de oportunidade enorme que é invisível. Então ... tente
encontrar uma maneira de focar suas ofertas com o melhor uso de sua marca e os
melhores ganchos emocionais.
No seu lugar, eu passaria os primeiros anos construindo uma base de front-end que
fosse o maior possível, com apenas uma ou duas extremidades traseiras. Depois de ter
uma base bastante ampla e um bom back-end, faça uma oferta de aliança.
Recomendo que você faça a oferta logo após ter um esforço de vendas de back-end
bem-sucedido. Se 1.000 as pessoas estão animadas o suficiente sobre sua franquia
para colocar US $ 1.500 ou mais para um produto de um ano, não será é difícil conseguir
que eles ofereçam outros US $ 1.500 ou mais por uma assinatura vitalícia para todos
os seus produtos, não sei ao certo se as ofertas da Alliance e as ofertas da vida são
mutuamente exclusivas. Talvez você possa faça os dois com sucesso. Mas ... por
alguma razão, duvido. Quantas daquelas pessoas que compram um Sl, 000 a vida será
então convertida para uma oferta da Aliança de US $ 3.000? Minha aposta é menor do
que você pensa. Eles já vão tem uma assinatura lifetirne. Você terá esgotado muito do
entusiasmo deles pelo seu negócio. Identidade prefiro esperar e fazer com que eles me
paguem muito mais em termos de adiantamento e especialmente de taxas de
manutenção.

—Porter Stansberry

PROPOSIÇÕES DE VALOR E GIMMICKS DE MARKETING

Antes de vir para a Agora, eu era sócio de um grande negócio de marketing direto. Por
causa do nosso tamanho, nós estávamos capaz de fazer muitos testes. Eu adorava
testar mídias obscuras para encontrar ouro de lista não descoberto. Mas acima de tudo,
eu amei ofertas de teste.
Eu testei centenas de diferentes tipos de ofertas para aumentar o tamanho da ordem
média, para gerar encomendas, para reduzir os reembolsos, etc. As ofertas vitalícias e
infinitas foram especialmente bem-sucedidas. Nenhuma surpresa, porque eles são
fundamentalmente bons negócios - tanto para o comprador quanto para o vendedor. (É
por isso que eles se tornaram marketing convenções e ainda funcionam bem hoje.) Eles
permitem que novos clientes entusiasmados se inscrevam para eles querem por menos
dinheiro. O benefício para o vendedor é que eles recebem mais dinheiro adiantado e,
portanto, em média, valores de vida mais altos.
Mas nem todas as ofertas que testamos funcionaram tão bem. Alguns trabalharam
marginalmente melhor - o que geralmente significa não melhor. E alguns funcionaram
muito bem no começo, mas de repente pararam de trabalhar.
Eu me lembro, por exemplo, de uma carta de renovação manuscrita que enviamos do
editor expressando seu medo de que, se o assinante não renovou imediatamente ele
seria demitido. E outro mostrando uma foto de um cachorro que a editora ameaçou
chutar se a verificação de renovação do assinante não estivesse no correio dentro de
24 horas.
Essas ofertas foram divertidas de testar e produziram sinais temporários na tela do radar
das taxas de resposta. Mas nenhum deles trabalhou por mais de um ano ou mais.
Quando cheguei ao Agora, às vezes eu sugeria ofertas como essas. Bill nunca se
aqueceu com eles. Chamou eles "truques". Eu não gostei dessa categorização.
Provavelmente porque eu sabia que havia alguma verdade nisso.
Pensando nas ofertas que eu testei que vieram e se foram ... e aquelas que suportaram
... eu agora acredito que existem dois tipos:
● Proposições de valor
● Truques de marketing

Proposições de valor

Ofertas vitalícias e infinitas

As ofertas vitalícias e infinitas funcionam bem porque são proposições genuínas de

valor. Inscritos que amam sua franquia verá o valor dessas transações e responderá a
elas para sempre - contanto que você esteja fornecendovalor com um desconto
substancial.
O segredo para fazer proposições de valor ao longo do tempo é o aumento incremental
- seu compromisso com melhorar continuamente seus produtos em relação às
necessidades e desejos de seus assinantes. Se você alguma vez achar isso ofertas
vitalícias ou infinitas não estão funcionando tão bem quanto antigamente, o problema é
quase não mais dando às pessoas um bom negócio. Você pode estar fazendo a mesma
oferta como sempre fez, mas sobre o que você está oferecendo - a qualidade de seus
produtos - mudou.

A oferta

Há algo sobre "metade do preço" ou • dois para um "ou" compre um e leve um grátis
"que os consumidores encontram insistente. Eu testei contra essa oferta básica dezenas
de vezes e nunca fui capaz de vencê-la, exceto temporariamente. Os profissionais de
marketing da Ágora ocasionalmente esquecem isso e precisam lembrar.

Frete grátis

Pagando o custo do transporte quando o comprador opta pelo "melhor negócio" tem
trabalhado para produtos (grande e pequeno) desde que eu esteja no negócio. Agora
usa a oferta de envio frec para sua saúde natural suplementos. Tenho certeza de que
encontraremos outras aplicações úteis no futuro.

Bônus Grátis

Dar aos compradores algo extra com uma compra (e mais quando eles selecionam a
compra "melhor" ou "teste" opção) é uma proposição que funcionou para sempre. O
sucesso do uso de bônus ou prêmios depende - como deve - no valor genuíno desses
produtos e serviços gratuitos.

Marketing Gimmicks

Truques de marketing são truques inteligentes que são usados para transmitir a idéia
de que a oferta é talvez mais especial do que realmente é. Como profissional de
marketing, você precisa adorar criar esses truques - especialmente quando
eles trabalham.
Um dos truques de marketing mais memoráveis que eu já tive foi o "Nós
reembolsaremos o dinheiro que você pago ao nosso concorrente para experimentar o
nosso produto ", eu usei isso há cerca de 20 anos atrás. Ele funcionou fantasticamente
bem para um enquanto, mas paramos de trabalhar no momento em que nossos
concorrentes começaram a usá-lo também.
Essa é a ironia dos truques de marketing. Deixam de funcionar wetl assim que se tornam
populares.
Um truque de marketing que usei muitas vezes na minha carreira é a garantia do "dobro
do seu dinheiro de volta": "se você não estiver totalmente satisfeito com sua assinatura,
nós lhe devolveremos seus US $ 39 mais outros US $ 39 apenas dando-lhe uma
tentativa. "Isso nunca se tornou um padrão da indústria, e por um bom motivo.
Embora a proposiçãocé muito forte em persuadir a perspectiva de que o produto é bom
(por que mais você se atreveria a oferecê-lo?), não há valor aqui. Afinal, pessoas
honestas não vão pedir algo que realmente não querem apenas aproveite a oferta de
reembolso.
No entanto, há uma maneira de trabalhar com essa oferta - e, quando isso acontecer,
você descobrirá que a taxa de reembolso é realmente inferior à sua taxa de restituição
normal. Na verdade, tivemos algum sucesso com isso no Agora. Mas nós não, e
use-o o tempo todo. Como eu disse, sei por experiência que, como todos os truques. se
usarmos muito isso vai parar de funcionar. Ele vai parar de funcionar não porque os
moçambistas vão tirar vantagem disso, mas porque genuínos
os clientes em potencial verão isso como um truque e não mais responderão a isso.
Minha posição em proposições de valor versus truques de marketing é guiada pela Lei
de Pareto - Gaste 80% do seu
criativas em proposições de valor e apenas 20% em truques de marketing, por mais
divertidos que sejam.

—Mark Morgan Ford

Instantâneo no tempo

Quinta-feira, 28 de fevereiro de 2013

Implementando Upsells e
Recapturando um vendas
Você está deixando dinheiro na mesa se não estiver aproveitando ao máximo os upsells
e os pedidos abandonados formulários em seus sites.
Upsells e vendas cruzadas
As Upsells oferecem aos seus clientes uma opção de um clique para atualizar
imediatamente para um produto mais caro é semelhante a um que acabaram de
comprar. As empresas atingem compradores confiantes quando estão no auge do que
Mark Ford chama de "frenesi de compra". "
Descobrimos que cerca de 30% dos compradores que gastam US $ 50 gastarão até S
t 50 se oferecerem a chance com um clique. Você oferece o upsell após a conclusão da
primeira venda. Você já tem o comprador informações de pagamento completas. Você
adiciona o upsell no topo do primeiro pedido. Você não pode perder ou desacelerar o
primeiro pedido acabado.
A introdução de upsells teve um enorme impacto em todo o Agora. Na Stansberry &
Associates em 2012, upsells em marketing externo apenas (Web, TV, rádio, etc) passou
de SO em janeiro para US $ 7.000 em fevereiro para mais de US $ 640.000 em
novembro. No total, os upsells representaram US $ 13 milhões naquele ano (14,6% da
receita externa total). A S & A encerrou 2012 com 95% de breakeven. Sem upsells, teria
sido 81%.
Na Equitymaster em 2012, 15% dos compradores da StockSelect imediatamente
compraram outro com preço semelhante produto de front-end quando ofereceu uma
venda cruzada através da página de agradecimento ou a confirmação por e-mail. E
até agora este ano, 35% dos assinantes da sua vida responderam ao upsell para
ValuePro (a $ 150 a US $ 300).
Na Agora Financial, uma venda cruzada no front end da Apogee Advisory da Addison
Wiggin para a Capital & A crise, outro front end, funcionou para 21% dos leitores. Isso
resultou em 2.764 assinantes pagos adicionais em cerca de seis meses. Os upsells
permitem que a AF adicione novos assinantes pagos sem ter um trabalho forte
promoção para todos os serviços ao mesmo tempo.

Formulários de pedido abandonados

As ofertas de recaptura de pedidos lhe dão a chance de reconquistar pessoas que

preenchem o seu formulário de pedido, mas saem seu site antes de enviá-lo.
Você não sabe exatamente o que aconteceu. Talvez tenham saído para atender o
telefone, trocar uma fralda ou computador caiu. Usando os sistemas da Agora, você
pode restabelecer contato via e-mail. O sistema terá capturaram o endereço de e-mail
se (l) eles acessaram o formulário de pedido por meio de um de seus e-mails ou (2)
entraram seu endereço de e-mail no formulário antes de abandoná-lo. (Se você estiver
usando um sistema externo, Brian pode ajudá-lo a configurar com software de terceiros.)
Uma pesquisa com varejistas on-line descobriu que três em cada quatro clientes
desistem do formulário antes de fazer uma compra. Apenas uma em cada cinco
empresas utilizou um sistema de recaptura, oferecendo um desconto se a perspectiva
retornaram para preencher o formulário e calcularam a média de 10 a 20% nas vendas
recapturadas.
As taxas de abandono do Agora são mais altas que a média. Nós vemos pedidos de
front-end abandonados em 80-90% e
back ends abandonados em 90-95%. Uma taxa de recaptura de 10-20% poderia se
traduzir em 1 milhão ou mais de encontrou receita para cada afiliada de tamanho médio.
Mas sentimos que simplesmente oferecer um desconto para atrair prospectos de volta
a um formulário de pedido abandonado diminui o valor do que estamos vendendo.
Então, estamos investigando algumas abordagens mais criativas.
Uma das coisas que estamos testando são manoplas - uma série de emaranhados em
vez de uma única oferta de recaptura de e-mail.
Aqui está um exemplo de uma sequência sendo desenvolvida por dois afiliados:
● O email # 1 cria um senso de urgência.
● O email # 2 descreve as credenciais adicionais do editor ou os benefícios do
serviço.
● O email # 3 apresenta uma oferta alternativa ao mesmo preço.
Quanto mais testamos, mais aprendemos. Então vamos continuar testando ...
- Rocky Vega

APROVEITANDO O PODER DA FREQUÊNCIA

Um dos primeiros avanços em minha carreira como profissional de marketing foi quando
descobri que as pessoas realmente gostam comprando coisas.
Vindo de uma família acadêmica, eu tinha uma visão cínica da publicidade. Costa, Vazio
Reproduzir em fazer coisas que eles não queriam fazer. Quando entrei no negócio de
publicação de boletins, precisei
superar esse preconceito. Então comecei com a idéia de vender assinaturas. Mas
depois de fazer a venda inicial, achei melhor deixar meus assinantes em paz. Pelo
menos até a hora de renovar.
Assim que aprendi, não era isso que eles queriam. E se eu não vendesse mais boletins,
eles receberiam eles de algum outro editor.
Não é que eles gostassem muito de boletins informativos. Eles gostaram da experiência
de comprá-los. O processo de leitura e respondendo às cartas de vendas, eles ficaram
excitados e esperançosos. Eles acharam isso prazeroso. E, como muitos
experiências agradáveis, era viciante. Eles queriam repetir o sentimento que a primeira
compra havia dado eles.
Foi um fenômeno que acabei apelidando de "o frenesi de compra".
Depois de descobrir isso, mudei a maneira de fazer negócios. Em vez de dar um novo
assinante a seis meses eu enviei a ele uma chance de renovar sua assinatura três
meses depois que ele começou. Quando isso funcionou, eu fez isso dois meses depois
que ele começou. E quando isso funcionou, eu fiz no dia seguinte. O original "upsell".
O que eu descobri foi o poder da frequência. Quanto mais ofertas eu enviei para novos
assinantes, mais dinheiro eles gastariam comigo. E as ofertas que foram para eles mais
cedo tendem a fazer melhor do que as que foram mais tarde, eu desenvolvi um protocolo
que acabou se tornando padrão na indústria:
● a oferta de renovação do bouncebaek
● uma segunda chance de renovação ao nascer uma semana depois
● renovações antecipadas aos seis meses. três meses, dois meses. e um mês
● uma renovação de última chance no vencimento
● e uma renovação "you goofed" um mês após a expiração (o que melhorou
consideravelmente as renovações)
Mas a verdadeira revolução surgiu em 1983, quando escrevi a primeira renovação
vitalícia. Foi para o Oxford Cluh • Nós cobramos, acho, US $ 795. Isso nos fez milhões.
E aumentou o valor da vida de nossos leitores cerca de US $ 100.

A evolução de uma estratégia de marketing de back-end

A próxima inovação - a de meados da década de 1980.

Uma luva, como você sabe, é uma forma medieval de punição. Pessoas armadas com
paus ou outras armas arrume-se em duas linhas de frente uma para a outra e bata em
uma pessoa forçada a correr entre elas. Traduzido para o negócio de produtos de
informação de marketing, foi a prática de enviar novos assinantes 6-10 adicionais
oferece nas primeiras duas semanas após uma compra inicial.
J nunca tinha visto compradores agredidos tão fortemente com ofertas. No entanto,
funcionou.
Incorporamos a manopla na Agora em meados da década de 1990. Alguns grupos de
publicação têm usado sempre..
Hoje, por causa da Intemet e da indústria de marketing que cresceu em torno dela,
manoplas se tornaram muito sofisticado.
● Por um lado, eles podem ser feitos automaticamente com um autoresponder.
Uma vez configurado, o trabalho manual é não é mais necessário. Cada pedaço
da luva sai exatamente de acordo com a seqüência que você tem estabelecido.
● Outra melhoria nas manoplas é seu tamanho. Antigamente, era difícil e caro para
gerenciar uma manopla. Então, tendemos a limitá-las a várias semanas e a não
mais que uma dúzia de esforços. Hoje, você pode criar uma série de
autoresponder de 50 ou 100 tentativas que sai por 12 ou mais meses.
● Uma terceira melhoria: é muito fácil segmentar manoplas. Você pode facilmente
executar meia dúzia de desafio seqüências ao mesmo tempo para otimizar as
vendas de back-end. O único desafio é o tempo necessário para escrever e
testar o sequenciamento. Mas o gerenciamento de várias manoplas não é um
problema.
● E, finalmente: É basicamente livre enviar e-mails para nossos assinantes. Então
você não tem que limitar o conteúdo de suas mensagens de desafio. Você pode
criar uma série que inclua conteúdo editorial, bem como cartas de vendas, ou
qualquer combinação dos dois.

Projetando a Série de Manoplas Perfeitas

Nossas estratégias de marketing de back-end devem sempre estar ligadas aos padrões
de compra estabelecidos de nossos clientes ao estudar seus padrões de compra
anteriores, podemos prever:
● quanto eles vão gastar conosco
● quantas vezes eles vão comprar
● quais produtos eles provavelmente comprarão a que preços.
Por exemplo, sabemos quando os assinantes de saúde comprarão certos produtos de
back-end que não comprarão mais cedo em --- por exemplo, a visão cura. O mesmo
vale para assinantes de investimentos e produtos como serviços de opções.
Também sabemos que, com a mala direta, o frenesi de compra é geralmente mais forte
nos primeiros meses de árvore. E nós saiba que o frenesi de compra de nomes gratuitos
é diferente do dos nomes pagos. Nomes gratuitos tendem a comprar
conservadoramente em primeiro lugar. Sua compra aumenta gradualmente à medida
que sua confiança cresce. O frenesi de compra de nomes pagos parece chegar ao pico
mais cedo e, em seguida, resolver.
Esta é toda informação valiosa. SD parece lógico que podemos usá-lo para criar
manoplas que vendem novos os assinantes os produtos "certos" aos preços "certos" de
acordo com o arco de suas frenesi de compra.
Dado o que sabemos agora, o desafio perfeito ficaria assim:

1. Começaria com a promoção original - após o falso fechamento.

A oportunidade seria para o comprador obter um maior nível de serviço ou mais meses
de serviço ou premios extras. Testes mostraram que as pessoas compram mais quando,
antes de colocarem a ordem, você lhes dá a chance de atualizar sua compra em dois
graus. (Por dois graus, quero dizer uma assinatura de um, dois ou três anos ... serviço
padrão, premium ou platina ... um, três ou seis meses de suplementos.)

2. Continuaria com o upsell.

Após a compra, o comprador teria a oportunidade de comprar novamente.

Imediatamente O upsell deve ser projetado para trazer a receita máxima com a menor
resistência. Se alguém compra um mês de suplemento, por exemplo, o aumento mais
fácil pode ser a oferta de três meses (Que ele acabou de recusar.) Há sempre algo lá
fora, que o comprador vai comprar neste momento.

3. Incluiria material editorial e anúncios.

Esse é um ponto importante. Cada franquia tem em seus arquivos ensaios sempre-
verdes que foram muito bem recebido pelos leitores. Estes ensaios devem ser incluídos
nas manoplas porque eles têm o poder para obter novos leitores animados sobre a
franquia. Isso os tornará melhores compradores. Eu gostaria também inclui ensaios
sempre verdes que expõem as grandes ideias fundamentais da franquia.
4. Incluir uma oferta vitalícia

Não vejo qualquer razão para que qualquer serviço de assinatura não tenha uma Oferta
vitalícia. Ao melhor tempo para oferecer a alguém uma assinatura vitalícia é logo após
a assinatura. É quando eles deve ter a certeza de que tomaram uma boa decisão.

5. Incluiria uma oferta de back-end cara.

Mas ... esta oferta seria apresentada em uma série de advertorials, você não quer
simplesmente bater o seu novos leitores com uma oferta cara. Precisa ser explicado e
provado para eles, isso pode levar dois ou três esforços.

6. Deve durar o tempo suficiente para incluir todos os seus bons esforços editoriais e de
vendas.

Eu diria que 10 esforços seriam mínimos. Eu posso ver manoplas indo a 30 esforços,
mesmo mais.
—Mark Morgan Ford

Segunda-feira, 1 de julho de 2013

E-mails irritantes funcionam melhor

Em 2012, as pessoas por trás da campanha de reeleição do presidente Obama

aprenderam algo agora já sabe há algum tempo: é bom ser chato. Na verdade, foi o
mais importante conceitual avanço da campanha ... no valor de US $ 100 milhões.
O livro de Jonathan Alter, The Center Holds, explica como os apelos "criativos" de
angariação de fundos de Obama deu lugar a um novo foco em e-mails de filiação de
mensagens "irritantes".
A equipe de Obama eliminou mais de 400 e-mails todos os dias porque eles estavam
trabalhando. (Apesar de o ataque de e-mails parecia irritante para o observador casual.)
Quanto mais e-mails eles enviaram, mais dinheiro entrou.
Ao longo do caminho, eles testaram 240 versões. Cada um deles tinha até 18 ajustes.
Da saudação (eles acharam "Hey" funcionou melhor) ... para frasear ... para as
dimensões do botão de doação ... para a cor do fundo (o amarelo gerou uma resposta
10% a 20% maior do que o branco).
Em um teste, eles tentaram 13 diferentes mensagens especiais de Obama usando
linhas de assunto que vão desde
"Grato a cada dia" para "Fazer isso por Michelle" para "Gostaria de conhecê-lo" e
"Alguns assustadores números. "O vencedor - um testemunho da transparência radical
- foi" eu vou ser ultrapassado ".
Nesse e-mail, Obama pediu apenas US $ 3 de novos doadores ... mais de doadores
anteriores ... para lutar contra os mais de US $ 1 bilhão em anúncios "me destruindo,
você e tudo em que acreditamos". Concluiu com: "Podemos ser derrotados e ainda
vencer. Mas não podemos ultrapassar 10 para eu e ainda vencer".
O e-mail "I will be outspent" não só arrecadou US $ 2,6 milhões em um único dia, ele
converteu eficientemente leitores casuais em voluntários comprometidos.
A lição para nós: vale a pena testar mais nossas ofertas de menor valor, mesmo que
seja apenas o suficiente para cobrir taxas de cartão de crédito, pode ser uma boa
maneira de chamar a atenção de mais clientes em potencial e aumentar nossos
tamanhos de arquivo.
- Rocky Vega

O BOUNCEBACK E O FRENZY COMPRA

Todos concordaram. Foi uma ideia multimilionária. Mas nós já não estávamos fazendo
isso? Falando sobre uma sugestão de Matt Smith. Foi feito no retiro criativo anual de
Porter Stansberry.
A ideia era atingir os novos assinantes com um discurso de vendas no final. Logo depois
que eles forneceram o faturamento em formação. Matt disse que outros profissionais de
marketing da Internet faziam isso com grande sucesso. Em média, ele disse: aumenta
a ordem em 25%.
O que Matt estava sugerindo tinha sido um dos pilares do nosso negócio anos atrás.
Nós chamamos isso de bounceback.
Ela havia se provado mil vezes. Por que eu não percebi que ainda não estávamos
fazendo?
Então pensei nas nossas velhas manoplas. E percebi que nós não tínhamos mais esses
também. Eu estava envergonhado.
Quando a Agora era uma editora jovem, tinha um programa simples de renovação de
back-end. Inscritos foram enviados seis avisos. Os avisos começaram seis meses antes
do término da assinatura.
Seis esforços. Logicamente cronometrado. E eles entregaram taxas de resposta
satisfatórias: 20% a 30% pela primeira vez renovações (conversões) e 50% a 60% para
renovações subsequentes.
Foi isso. NENHUM tempo de vida oferece. Nenhuma oferta VIP. E sem manoplas.
A Agora era, naturalmente, um tipo diferente de negócio. Tinha apenas algumas
publicações. Quase toda a atenção de Bill focado em escrever pacotes front-end. E ele
fez um bom trabalho. Graças a essas promoções, o empresa cresceu do nada para US
$ 8 milhões.
Como resultado, Agora desenvolveu uma reputação por ser uma grande casa "criativa".
A desvantagem foi a falta de receita final.
Em 1993, quando entrei na Agora, as renovações representavam apenas 25% do
faturamento da empresa.
Antes do final do ano, isso mudou drasticamente.
Expandimos as renovações para 11 esforços. Também iniciamos uma série de ofertas
para vender produtos de back-end. Essas ofertas começaram no primeiro dia em que
recebemos um pedido funcionou assim. Quando um novo pedido foi processado
(manualmente, na época), seis ou oito etiquetas de endereço eram gerado. Eles foram
afixados em envelopes. Os envelopes continham cartas promocionais de back-end. Eles
eram enviado, um por semana, para os novos compradores.
O número de ofertas enviadas dependia da capacidade de resposta histórica da
newsletter. Cada boletim informativo seu próprio back-end e manopla.
Esta estratégia foi baseada em algo que eu tinha inclinado antes de vir para a Agora.
Na época, eu estava cortando negócios oportunidades e mercadorias.
O que a tampa aprendeu foi: a melhor época para vender a alguém um segundo produto
não era quando fazia sentido logicamente. Isso é o que estávamos fazendo,
cronometrando nossas renovações até a data de expiração. Foi imediatamente depois
a venda inicial.
Isso foi contra-intuitivo. Você pensaria que seria melhor deixar o assinante sozinho por
um tempo.
Nada está mais longe da verdade.
Para explicar isso à equipe do Ágora, apresentei o termo "comprar frenesi - o período
de tempo em que o comprador emocionalmente aberto a comprar muito mais produtos
como o que ele acabou de comprar.
E todo mercado tem seu próprio frenesi de compra.
Pessoas que compram produtos de jogos de azar. por exemplo, compre muito - todos
os dias - após a primeira compra.
Eles continuam comprando até ficar sem dinheiro. (Geralmente dentro de duas
semanas).
Os compradores de oportunidades de negócios compram quando uma nova ideia surge
no mercado. Eles continuam a comprar por 3-6 meses. Depois disso, eles parecem se
cansar da idéia. O mercado fica dormente, muitas vezes por vários anos.
Os compradores de informações sobre saúde começam a comprar quando têm idade
suficiente para se preocupar com problemas de saúde- (Geralmente em meados dos
anos 50.) Eles continuam a comprar ad infinitum.
Os compradores de boletins de investimento começam a comprar quando começam a
pensar em se aposentar. Eles são atraídos para o mercado por alguma promoção
inovadora. Eles continuam a comprar por 6-12 meses. Então eles vão dormentes
até que outro pacote forte apareça.
Como eu disse, todo mercado tem seu próprio padrão de compra. E a melhor estratégia
de back-end é aquela que satura o comprador com ofertas durante a compra de picos
de frenesi.
A força e a duração do frenesi de compra do seu assinante dependem de vários fatores.
A maioria importantes são:
● o valor percebido da informação
● sua renda disponível
● a quantidade de motivação adicional que ele recebe de você
Os frenesi de compras são geralmente mais fortes imediatamente após a compra inicial.
É por isso que a nossa rejeição sempre teve taxas de aceitação tão altas. É também por
isso que manoplas - mesmo aquelas que incluíam offcrs de alto preço -
sempre funcionou tão bem para nós.
Mas isso foi então e isso é agora nós convertido para o modelo de Internet, paramos de
fazer bouncebacks. Não sei porquê. Talvez nós não tenhamos ainda tem a tecnologia.
Ou talvez tenhamos decidido parar porque os bouncebacks não funcionam muito bem
com nomes. Mas eles nunca foram feitos para trabalhar com nomes gratuitos. Eles
foram feitos para aproveitar a compra frenesi. E isso começa com uma compra em
dinheiro.
Seja qual for a razão, somos gratos a Matt Smith por nos lembrar dessa estratégia
comprovada.
Alimentar o frenesi de compra é a maneira mais fácil e segura de aumentar o fluxo de
caixa e aumentar o valor da vida útil. Tudo de nossos editores devem estar aproveitando
isso rotineiramente. Como resultado, eles produzirão milhões de dólares Receita
adicional para o Agora.
Existem três maneiras de estruturar uma oferta de rejeição.

1. Você oferece acessórios.

Esta é uma venda natural. Exemplo: "Obrigado por se inscrever na newsletter de Alex
Green. Aqui estão três recentes livros que ele escreveu que ajudarão você a entender
sua filosofia de investimento ".

2. Você oferece uma atualização.

Isso é igualmente natural (e às vezes mais poderoso). Exemplo: "Obrigado pela sua
compra de um suprimento mensal de Pain-Free. Se você responder hoje, podemos
enviar-lhe três meses pelo preço de dois ".

3. Você oferece um super upgrade - para um produto muito mais caro.

Exemplo: '' Obrigado por sua inscrição no Oxford Club. A filiação de um único ano custa
S99. Mas eu quero mostrar-lhe como se tornar um assinante da vida e desfrutar .... "
A decisão de qual oferta fazer em um bounceback é importante. Passe algum tempo
pensando em acessórios,
upgrades e super atualizações. O teste mostrará o caminho.
—Mark Morgan Ford
CAPÍTULO VI
 OBTENDO O DIREITO DO
PROCESSO

- Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 25 de maio de 2007

Como você pode dobrar seus lucros

Você tem a opção - você pode optar por dobrar seus lucros assinando clientes para um
sistema de faturamento ... ou não.
É um pouco diferente em cada país. Na Inglaterra, o débito direto - em que os clientes
pedem a seus bancos pagar automaticamente por uma assinatura - é comum. Em outros
países, você tem que lutar para conseguir clientes concordar com alguma forma de
novo.
Nos Estados Unidos, a Agora fez extensos testes sobre o assunto. Nós fizemos uma
série de testes em que alguns os clientes receberam um sistema de cartão de crédito
"auto-bill". Outros receberam uma oferta padrão - pagamento adiantado.
Normalmente, você espera que o sistema de faturamento automático obtenha uma
resposta mais baixa, porque os clientes relutante em se inscrever para algo que vai levar
algum problema para sair. Normalmente, eles preferem "pagar como você vai ", sem
cordas ou compromissos.
Mas nossos testes provaram que, na América, muitos clientes estão prontos para se
inscrever no cartão de crédito. faturamento automático .. se for apresentado a eles
corretamente. Em alguns dos testes, o pagamento de fatura automática do cartão de
crédito método realmente bater o método padrão. Em outros, o método antigo venceu.
E em muitos casos, os testes foram inconclusivos,
No entanto, quando examinamos o que aconteceu mais tarde, após a primeira
renovação, a evidência foi esmagadora. Analisando todas as ofertas de faturas
automáticas e comparando-as com as regulares, pague conforme o uso ofertas, as
ofertas de faturas automáticas foram duas vezes mais lucrativas.
A lição é clara: se você puder obter assinantes em algum tipo de sistema de cobrança
automática, trabalhe duro. Certifique-se de que se torne sua oferta padrão. Vale a pena
o esforço.

- Bob Compton

UM SISTEMA DE 3 NÚMEROS PARA MANTER A SAÚDE DE SEU NEGÓCIO

Acredito muito em não ter mais do que três ou quatro metas numéricas para um negócio.
Mais do que isso também é muitos. Você não pode acompanhar. Isso leva muito tempo.
É muito fácil se concentrar no que realmente não importa.
Minha recomendação é identificar as principais ações que você precisa fazer para
expandir seus negócios e rastrear de forma lucrativa esses números. Não apenas
acompanhá-los, mas publicá-los para que todos os funcionários possam vê-los,
compreendê-los, e se sentir responsável por eles.
Em empresas como a nossa, os números mais importantes costumam ser variações
dos seguintes:
1. Quantos novos clientes você está adquirindo
2. Quanto dinheiro seus novos clientes estão gastando com você
3. O desempenho de vendas relativo de todos os seus produtos ao longo do tempo
Uma boa maneira de rastrear esses números é pedir a seus funcionários que os
forneçam na forma de três gráficos.
Cada gráfico deve mostrar como os números dessa semana em particular se comparam
aos números da mesma semana ano anterior.
Aqui, por exemplo, é um dos gráficos que recebo toda semana. Isso me dá uma
contagem semanal no terceiro numérico
meta: receita de produtos para 2014 em comparação com 2013.
GRÁFICO
Para mim, este simples gráfico de barras é muito eficaz porque você pode ver - de
relance - como estão as coisas. NÃO.. esse não é o benefício real. O benefício real é
que você não pode perder as grandes tendências,
—Mark Motgan Ford

-, Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 16 de maio de 2008

Auto-renovação: Tornando-se parte da rotina do cliente

Em geral, auto-renovação oferece upfront (ou "no nascimento") para qualquer unidade
de publicação Stansberry Feeder mais receita líquida para o afiliado, apesar de uma
taxa de resposta inicial de 5% menor.
Esse aumento de 14% é alcançado em menos de dois anos e sobe conforme os
assinantes permanecem no arquivo mais longo. Isso nem conta para as economias de
custo significativas no processo de renovação.

Os três principais atributos auto-renovação

1. Aumenta o valor do cliente por meio do aumento exponencial da taxa de conversão.
2. Aumenta o tamanho dos arquivos do cliente diminuindo o atrito, permitindo mais
compras de back-end estrada.
3. Suprime a resposta inicial em 0-5%.

Cobranças automáticas mudam a dinâmica do cliente

Os novos respondedores têm uma taxa de reembolso ligeiramente maior - variando de

3% a 5%. Mas eles têm uma distância maior taxa de conversão (40% vs. 12%).
A retenção de clientes também é significativamente aumentada - líquida de reembolsos
- como 40% da renovação automática assinantes permanecem no arquivo após um ano,
enquanto apenas 12% dos assinantes não arquivo após um ano.

Conclusão

Enquanto a oferta tradicional coloca o obstáculo do processo de pedido de renovação

na frente do cliente - para a chamada, saia da carteira, fale com o atendimento ao cliente
- a oferta autorreferencial coloca o obstáculo do cancelamento processo na frente do
cliente. Eles têm que tomar ações semelhantes para não serem cobrados.
Os clientes gostam de suas rotinas, e tirá-los de sua rotina envolve obstáculos. Então o
objetivo é para obter nossas conversões e renovações no lado rotineiro do obstáculo.
Ao adquirir o direito de cobrar um cliente no futuro, as ofertas auto-renovação o nosso
negócio no lado certo da sua inércia natural.

- Myles Norin
TRÊS VANTAGENS DO SEM ORGÂNICO

Pensar sobre o processo que você usa ao procurar por algo online. Digamos que você
use o Google. Você é um para equipamentos de esqui, então você digita "esquis
Rossignol" no campo de pesquisa na página inicial do Google o que ps up na página de
resultados de pesquisa são dois tipos de resultados.
Do lado direito e às vezes no topo da página, você vê uma lista claramente marcada de
anúncios.
Estes são organizados de acordo com quanto dinheiro os anunciantes pagam para
serem apresentados sempre que alguém
"Esquis de Rossignol." baixa ou ao lado da publicidade paga, você encontra os
"resultados orgânicos". Estas são listagens gratuitas de artigos postados ut a palavra-
chave ou frase que o pesquisador usou. Neste caso, "esquis Rossignol". As listagens
são organizadas
• De acordo com sua popularidade e utilidade. Então, no nosso exemplo, você veria
Rossignol.com em ou o topo de seus resultados de pesquisa orgânica. E bem abaixo
disso, você encontraria lojas de equipamentos de esqui como oloradiSkiShop.com e
ColoradoSkiOutlet.com.
Como as empresas são listadas com destaque e freqüência em resultados de busca
orgânica? Usando o SEO otimização de mecanismos de busca).
os profissionais de marketing evitam o marketing de SEO porque parece ser tão técnico.
Isto é um infortúnio. Isso não produz prospectos muito qualificados ... é grátis!
Ihree mais razões para usar o marketing de SEO …

Taxa de cliques superior (CTR)

Os usuários da Internet acreditam que os resultados da pesquisa orgânica têm mais

credibilidade do que os anúncios pagos, podem ser mais
levantam e oferecem maior profundidade de escolhas. Enquanto os anúncios pagos
devem desempenhar um papel importante na sua linha
estratégia de marketing, marketing de SEO orgânico pode trazer-lhe maiores taxas de
cliques e maior rendimento.

Poder de Branding

Colocar sua marca nos melhores resultados ajuda a promover sua marca e a
estabelecer sua credibilidade com Jospective e clientes atuais.
'Hore Trust é igual a mais visitantes do site e conversões mais altas Quando os possíveis
compradores veem um anúncio pago no topo dos resultados de pesquisa, eles o veem
com um ceticismo saudável. Você não precisa saber muito sobre a Internet para
entender que o anúncio mais proeminente veio da empresa que pagou mais. Isso
poderia dar a algumas perspectivas confiança de que há um negócio estabelecido por
trás mas não quase a confiança que eles têm quando vêem uma listagem orgânica.

—Mark Magan Ford e MaryEllen Tribby

TÓPICOS DE TENDÊNCIA MAXIMIZAM SUA PESQUISA GANHOS DE
TRÁFEGO

Para tirar proveito do marketing SEO (search engine optimization), você tem que postar
muitos bons, relevantes
conteúdo em seu site. É a principal coisa que o Google usa para levar os leitores ao seu
site.
Então, como você decide sobre o que escrever?
Complicado. Você tem que saber o que seus leitores querem aprender com você. hoje.
Você deve escrever ensaios com real pessoas em mente, incluindo as palavras e frases
reais que provavelmente digitam nos mecanismos de pesquisa. Isto exige twearch.
Você tem que se perguntar: "O que meus potenciais leitores querem ler agora?" Mas a
resposta para isso pergunta não é tão difícil de encontrar como você pode pensar. Pode
ser tão simples quanto olhar para os trending topics do Google
Tendências, Notícias, Imagens e as primeiras páginas de sites concorrentes.
Alguns grupos já têm uma ou duas pessoas dedicadas a fazer isso. No início da manhã,
esses SEO especialistas compilaram listas dos temas mais populares relacionados a
franquias do dia, editores não precisam e fale sobre o que pode ser importante ou
oportuno. Eles revisam suas listas de capa e se concentram em escrever ensaios
emocionalmente convincentes sobre tópicos que eles já sabem que seus leitores estão
procurando. Eles também podem pesquisar seus próprios arquivos por ideias que
podem ser reutilizadas, vinculando-os a trending topics, pesquisar tópicos de tendências
ajuda a gerar tráfego de entrada e garante que você fornecerá conteúdo que é relevante
para seus leitores. Também ajuda a aumentar a quantidade de conteúdo que você está
produzindo. Pode aumentar as postagens diárias por editor de dois ou três para 15 ou
mais.

- Rocky Vega

Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 13 de fevereiro de 2009

Reativar seus inscritos pagos

Jackie Flynn enviou uma nota dizendo que 25% dos assinantes de IL para os quais
temos endereços de e-mail não receber os cartões postais. Ela pensou que era uma
falha no sistema - que não estávamos adicionando novos subs para o arquivo. Suspeitei
que eram assinantes que haviam sido adicionados e decidiram cancelar a inscrição.
Isso me deu uma idéia ... Agora é o momento perfeito para todos os editores tentarem
reativar "leitores pagos" que se inscreveram em seus serviços gratuitos. Os eleitores
livres fazem parte dos serviços "pagos", por isso é legalmente ok para tentar reativá-los
... E estes são nossos assinantes mais valiosos.
Envie para os assinantes um e-mail enfatizando os benefícios de sua orientação gratuita
e quão importante o comentário diário pode ser. Além disso, ou em vez disso, você pode
incluir em uma oferta para o seu outro livre, ou até mesmo cross-promova outros.
Aqui estão os passos:
● Entre em contato com cada assinante pago que não esteja recebendo a franquia
"paga" e tente reativá-los à letra. Você precisa enfatizar os benefícios do eletter
e como integral o comentário diário é para o serviço de newsletter. Dentro do
email de reativação, reintroduza o assinante para as outras cartas gratuitas que
sua franquia possui. Crie um muito simples processo para que eles optem por
cada letra.
● Entre em contato com cada assinante na sua lista de contatos gratuitos e faça a
promoção cruzada dos outros membros gratuitos dentro de sua franquia.
● Entre em contato com os clientes que expiraram de nossos serviços pagos no
ano passado e tente reativá-los para um livre eletter. Esse contato deve ser feito
apenas com assinantes quem expirou (ao contrário de cancelado) e quem ainda
não recebeu nenhuma das franquias.
Outro programa que devemos implementar em toda a linha é fazer com que os
assinantes confirmem suas assinaturas de eletter. Sempre que recebemos um
cliente para nos enviar um email, o principal ISP reconhecerá e lembre-se do nosso
relacionamento. Por sua vez, eles respeitarão nossos e-mails mais. Por exemplo, alguns
emails provedores automaticamente mostrarão imagens em vez de exigir que o leitor
clique em um botão. E, apenas recebendo um assinante para nos enviar um e-mail, eles
terão uma melhor entrega de e-mail caixa de entrada.

—Laura Davis
COMO SUPERAR CANCELLERS SÉRIE ATRAVÉS
SUPRESSÃO

Alguns assinantes não valem a pena. Estou falando de canceladores em série.

Por exemplo, se, em vez de ser um editor, você possui uma loja de varejo. Você vende
vestidos. A maioria de seus clientes é com suas compras, De vez em quando, um deles
devolve um vestido. Mas a Sra. Schwartz é diferente Ela * vira todo vestido que ela
"compra". Ela vem na sexta-feira e compra um vestido caro. Então ela volta a usá-lo na
segunda-feira com uma desculpa sobre por que não vai funcionar para ela. Ela, claro,
usava o vestido na noite de sábado.
Agora, temos compradores como a Sra. Schwartz. Eles gostam dos nossos produtos.
Mas eles não gostam de pagar por eles ciente das nossas garantias, eles respondem
às nossas ofertas, compram o serviço mais recente e, em seguida, solicitam reembolso
antes do prazo.
Enfileirar muitos dos nossos compradores fazem isso? Eu não sei. Meu palpite é que
existem centenas deles. E suas fileiras crescendo.
é uma regra básica da psicologia humana que os economistas têm escrito livros best-
sellers sobre: Se você der pessoas incentivos positivos para certos comportamentos,
eles vão se comportar dessas maneiras com mais freqüência.
Eu vi isso acontecer anos atrás, quando eu estava no negócio de 900 números.
Para os primeiros anos, os usuários dos serviços de número 900 precisavam pagar por
todas as chamadas feitas. Mas então profissionais de marketing xrtain começaram a
enganar seus interlocutores para que gastassem mais tempo no telefone do que o
necessário.
Então os reguladores do governo entraram. Em conjunto com as companhias
telefônicas, eles fizeram o pagamento opcional Os comerciantes ainda tinham que pagar
as empresas de telefonia pelo tempo gasto. Mas os chamadores não precisavam mais
honrar seus compromissos. Para piorar as coisas, as empresas de telefonia publicaram
algo em suas declarações que garoto, de fato, você não precisa pagar essa conta se
não quiser.
Os reguladores do governo estavam felizes. As companhias telefônicas estavam felizes.
E os inescrupulosos chamadores estavam felizes. Somente os prestadores de serviços
estavam preocupados para encurtar a história, o número de deadbeats aumentou a
cada mês. Em um ponto, 40% do faturado 900 chamadas de números não foram pagas.
Para todos os efeitos, isso encerrou o negócio de 900 números. A lição eu aprendi: se
não custa nada abusar de um sistema, o número de pessoas que o fazem aumentará.
foi isso que aconteceu em nossa indústria com back-ends caros. Nós fomos além da
marca de 40% e atingiram 50% e reembolsos mais elevados em alguns casos. É,
acredito, um resultado direto do que fizemos em nossa garantias. Nossos redatores,
incentivados por retornos brutos, enfatizam a política de penalidade zero.
Aos 50%, acho que atingimos o limite. Você pode dizer que a população tem fortes
objeções éticas abusar de uma política de reembolso de multa de 7 €. E 50% estão
felizes em fazer feno enquanto o sol brilha.
Alguns dizem que devemos nos contentar com um intervalo de reembolso de 40% a
55% para nossos produtos de alto preço (S 1.000+), eles vêem essas taxas como um
resultado natural do marketing eficaz. E eles apontam que Agora fez muito bem com
base no lucro líquido desde que começamos a comercializar produtos de alto preço,
Isso é tne. Mas não sabemos se poderíamos estar melhores se nossos reembolsos
fossem menores em 10 ou 20 pontos percentuais.
Não tenho provas disso, mas acredito que altas taxas de restituição são ruins para os
negócios. Eles são ruins porque eles recompensar os clientes por mau comportamento.
Com o tempo, isso faz com que o custo de aquisição de novos clientes seja maior. E.
aposto que diminui seu valor de vida.
Eu gostaria de ver as taxas de reembolso em no máximo 35% para nossos produtos de
alto preço. E não mais que 12% para o nosso
produtos de nível de entrada, eu prefiro vender 100 assinaturas no Sl, OOO e manter
65 desses assinantes do que vender 120 e mantenha apenas 60.
De qualquer forma, acho que todos concordariam que devemos nos livrar da sra.
Schwartz em nossos arquivos. Eu estou falando sobre canceladores perpétuos.
Pessoas que usam nossos produtos durante o período de teste sem nunca comprar
eles.
Mas e os testadores implacáveis - pessoas que experimentam nossos produtos e
cancelam de novo e de novo? São eles, vale a pena guardar?
Mais uma vez, não sei. Mas se nós rodássemos os números, eu acharia que aqueles
que cancelassem mais de três vezes não vale a pena adquirir.
Eu não estou dizendo que quanto menor a taxa de restituição, melhor. Taxas de
reembolso de 5% para produtos financeiros front-end indicam que o marketing tem sido
muito conservador. Eu provavelmente faria o mesmo caso para taxas de restituição de
menos de 25% em serviços de $ 1.000 +. Mas talvez não.
O que podemos e devemos fazer?
Uma coisa que eu gostaria de ver é uma análise de reembolsos repetidos. Eu gostaria
de ver um gráfico que nos diz sua vida valor de acordo com quantas vezes eles
reembolsam.
Se descobrirmos que há um ponto em que eles se tornam, essencialmente, sem valor,
podemos usar um arquivo de supressão para mantê-los fora de nossas campanhas
promocionais. Podemos até mesmo excluí-los de nossos serviços gratuitos. Daryl
me diz que podemos fazer isso. Eu acho que devemos.
Outra coisa que podemos fazer é seguir o exemplo da S & A. Eles implementaram uma
"taxa de reabastecimento" de 10% em seu back-end cancelamentos. Esta é uma ótima
maneira de eliminar as reincidências de reembolso e os retrocessos de pneus. Duvido
que pudéssemos fazer tal trabalho de política para ofertas front-end. Mas poderíamos
argumentar que isso poderia funcionar se isentássemos aqueles que nunca comprei um
produto da Agora ou daquela franquia em particular antes. (Em outras palavras, Agora
como um todo ou cada franquia em particular ofereceria um reembolso de 100% apenas
uma vez para um novo nome.)
Se você decidir seguir esse caminho, aqui vai uma ideia: enviar um aviso para quem
está prestes a cancelar o terceiro ou quarta vez que diz algo como:
Por favor, note que nós não estendemos ofertas para pessoas que cancelaram nossos
produtos três vezes ou mais. Nossos estudos mostram que quando os clientes cancelam
nossos produtos com freqüência, eles continuam cancele-os. Isso desperdiça seu
tempo e nosso dinheiro. Estamos deixando você saber isso agora simplesmente para
informar você que se você cancelar você não estará recebendo mais ofertas para nós
no futuro.
O ponto principal que quero deixar é você: teremos um negócio mais forte a longo prazo
se trabalharmos é difícil reduzir nossas taxas de reembolso. E podemos fazer isso
revertendo os incentivos que temos no lugar.

—Mark Morgan Ford

Instantâneo em Tempo

Sexta-feira, 24 de outubro de 2008

Pululando em torno de suas melhores ideias

Às vezes, as ideias são muito oportunas. Isto é obviamente verdade na área financeira.
Mas é verdade também na saúde e negócios. Quando uma ideia atinge o ponto de fuga,
"é comercializável. Se você esperar muito tempo para obter uma idéia para os seus
clientes potenciais, pode ser tarde demais quando você entrar em contato com eles.
Eles podem já ter ouvi-lo, por isso vai ser velho e desinteressante.
Essa é uma das razões pelas quais é útil ter vários canais para vender e divulgar suas
ideias. Boas idéias não aparecem todos os dias Além disso, ideias - especialmente
aquelas que foram trabalhadas com sucesso cópia de marketing - são caras para
produzir. Então, quando você tem algo importante para dizer, você quer ser capaz de
dizê-lo para o maior número possível de clientes em potencial, dando-lhe mais "estrondo
pelo dinheiro". É aqui que entra o "swarming". Veja como fazemos isso ...
Nós testamos novas idéias o tempo todo. E quando encontramos uma ideia que
funciona, nós imediatamente pegamos a equipe
juntos para descobrir como "enxamear" a idéia - como distribuí-la em publicidade e
publicação de mídia.
Escreva um livro sobre isso? Coloque em um boletim informativo? Um relatório especial
para a Internet? Usá-lo em um site? Virar em um pacote de mala direta ... ou um produto
de back-end?
Nós gostamos tanto de uma ideia que a transformamos em um filme. Nosso
documentário, LO. EUA, foi lançado em centenas de cinemas em todo o país. É sobre
como os EUA estão muito endividados Vimos o filme como parte de nossa missão
editorial - divulgar a ideia para um público mais amplo. (Nós não sabíamos
como fazer um filme nós mesmos, então encontramos ajuda e descobrimos ao longo do
caminho.)
O Swarming nos ajuda a usar nossas ideias quentes em vários canais de marketing de
uma só vez: mala direta, anúncios em banner,
Anúncios de TV, marketing por telefone, co-registro, conferências de rádios da PPG,
anúncios de espaço em blogs de DVDss e assim por diante. Isso nos permite aproveitar
melhor nossas ideias e reforça nossos esforços de marketing. A perspectiva vê uma
ideia num email ... depois vê-a numa revista ... e depois numa mala direta
pacote - tudo em um período curto "ponto de inflexão", tudo funciona em conjunto para
adicionar à credibilidade e Intensifique a excitação em torno de nossas melhores idéias.
—Addison Wiggin
 Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 1 de julho de 2008

Relatórios Especiais:
Renunciando ao Fator Thud

O assunto foi de qualidade editorial ....

Eu estava lendo dois relatórios especiais de investimento - um da nossa equipe do Reino
Unido ... o outro da equipe indiana.
Ambos tinham bons pontos ... mas ambos pareciam estar perdendo alguma coisa.
No passado, provavelmente fomos muito arrogantes em relação a "relatórios especiais".
Eles são freqüentemente dados para ou escritores de nível inferior para fazer ... e não
é dada muita atenção a eles, especialmente aqueles que se destinam a
ser bônus grátis.
Nos dias de boletins informativos de mala direta, costumávamos dizer que o elemento
crítico de um relatório foi o "Fator Thud". Se era grosso e pesado (isto é, se fazia um
bom som de Cthud quando colocado em uma mesa) ... estava tudo bem. Achamos que
os clientes não os leram de qualquer maneira:
Essa mentalidade foi transferida para a Internet. Mas aí, é provavelmente um grande
erro pensar que esses relatórios especiais são importantes.
Quando você faz um relatório especial, a primeira pergunta é: por que você está fazendo
isso? O que isso significava façam?
No mínimo, todos os relatórios precisam entregar o que foi prometido. Mas lembre-se,
esses relatórios são entregue via Internet agora. Não há "baque" satisfatório quando
você recebe um documento da Internet.
oposto. Um arquivo grande leva tempo para baixar. Os clientes se ressentem disso.
E então, o que eles fazem com isso? Nós não sabemos Alguns podem lê-lo online.
Outros podem imprimi-lo.
Em ambos os casos, é o nosso primeiro grande contato com o cliente ou cliente em
potencial. Assim como a qualquer momento você conhecer alguém pela primeira vez,
você quer fazer uma boa impressão. Então tem que ser bom.
Na verdade, tudo que escrevemos deve ser bom. Porque é isso que somos - uma
empresa de escritores … editora ... Podemos tolerar, digamos, um espaço de escritório
medíocre ou estacionamentos que não sejam
melhor do mundo. Mas nossa escrita deve ser sempre tão boa quanto a que podemos
fazer.
Temos que reconhecer que todo contato com o leitor é uma oportunidade de nos
apresentarmos ... e vá para o próximo estágio do relacionamento - uma venda.
Estamos sempre em competição pela atenção do leitor. Ele tem outras coisas para fazer
... outras pessoas enviando-lhe e-mail ... outros meios de comunicação tentando virar a
cabeça ... namoradas, empregadores, crianças, conta colecionadores. Então, sempre
que temos um pouco da atenção dele, não queremos desperdiçá-lo. Precisamos
impressionar ele com nossas percepções, enfeitiçá-lo com nossas informações, e
seduzi-lo a fazer uma mais completa comprometimento.
Neste sentido, não parece importar se o seu relatório é um bônus grátis, um incentivo
para deixar um endereço em uma campanha PPC, ou um relatório que o cliente pagou
S I, 000 para. Em cada caso ele tem que pegar o que ele sente que vem ... mas o
trabalho essencial é o mesmo:
1. O relatório deve ser intelectualmente e editorialmente competente. Uma pessoa
experiente não deve encontrar erros, seja no raciocínio ou na apresentação.
2. O relatório deve ter uma Proposta Única de Venda. Se o leitor pagou pelo relatório
com seu dinheiro ou com seu tempo. „ele tem um investimento nele. Nós não podemos
decepcioná-lo. Temos que dar ele idéias - audazes, idéias audaciosas - e
recomendações que ele não vai conseguir em outro lugar. Cada relatório precisa revelar
algo que ele já não sabia ou que não poderia obter de outra fontes.
3. Deve também encorajá-lo a continuar o relacionamento conosco. "Nenhum beco sem
saída" é um regra fundamental do marketing na Internet. Estamos sempre vendendo ...
mas nossa venda funciona melhor quando é sem costura ... discreto. Uma vez que
nosso relatório especial provou que realmente sabemos o que estamos falando, o leitor
deve ser oferecido uma oportunidade para obter mais sobre o mesmo
assunto, ou material similar de qualidade em um assunto diferente. Uma vez que nosso
relatório especial tenha provado que realmente sabemos do que estamos falando.

—Bill Bonner

AS SETE TAREFAS DE PRONTA FASE

O conceito Ready, Fire, Aim é sobre velocidade, sobre os benefícios profundos de

colocar uma ideia em ação em a velocidade mais gostosa possível. Mas Pronto, Fogo,
Objetivo não significa abandono imprudente. Isso não significa aparafusar ação antes
de você estar pronto. Está pronto, fogo, pontaria, não fogo à vontade.
Está trazendo a arma para o seu ombro e apontando, não atirando do quadril.
Pronto. Fire, Aim pode e deve ser aplicado a quase todos os aspectos do seu negócio,
incluindo a geração de produtos front-end e back-end.
Acelerar a produção permitirá que você venda mais produtos, e a venda de mais
produtos aumentará definitivamente receitas. O desafio é garantir que essas receitas
sejam lucrativas. Você pode fazer isso tomando apenas um pouquinho de tempo
durante a fase Pronta para responder às sete questões essenciais a seguir:
1. Você tem uma boa ideia?
2. Parece que vai funcionar?
3. Suas metas de vendas são realistas?
4. Você pode se dar ao luxo de testar a ideia?
5. Você conhece as tarefas que precisa fazer?
6. Você tem as pessoas que podem fazê-las?
7. Você tem um plano B?

1.Você tem uma boa ideia?

É improvável que você lançasse um produto em que você não acreditasse. Mas as
crenças às vezes são equivocadas.
O desenvolvimento de produtos é um empreendimento caro. Existem requisitos de
capital e compromissos de tempo - geralmente das suas melhores pessoas.
Você nunca saberá quão boa é a sua ideia de produto até que você a teste no mercado.
Mas no começo - quando você está discutindo a ideia - vale a pena fazer essa pergunta.
Comece definindo o que é bom para você. Como o produto é bom? Bom no sensc que
é melhor que algum outro produto? Bom no sentido de que você acredita que o mercado
precisa disso? Estas são motivações comuns desenvolvimento de novos produtos, mas
eles não são suficientes para o seu objetivo de negócios.
Votic Objective é expandir o seu negócio vendendo muitos produtos. Mas todos e cada
um devem ser vendidos em determinadas quantidades mínimas. A menos que seu
produto possa fazer isso, não pode ser considerado bom.
Eu não posso te dizer quantas vezes, no início da minha carreira, eu estava envolvido
no lançamento de produtos que
não tinha chance alguma de ser lucrativo. Meu padrão de bondade era impreciso e
pessoal, como em 'Não seria legal Se eu tivesse mil dólares agora para cada US $
10.000 que estupidamente investimos em produtos? Que não tinha chance de ser
lucrativa, eu poderia comprar um Bentley para você. Talvez dois.
Porque os empreendedores são movidos pela emoção, eles freqüentemente não têm
paciência para questionar - mesmo minuto - seus impulsos de negócios. Para piorar as
coisas, eles são geralmente fortes e persuasivos, o que significa que mesmo as pessoas
muito inteligentes em torno deles às vezes vão junto com uma idéia, mesmo quando
não o fazem gosto disso isso ajuda a quantificar o bem. Portanto, antes de lançar um
produto, converse com sua equipe de marketing sobre vendas
alvo. Explique seus pensamentos. Peça entrada. Com base nessa conversa, defina o
alvo: Em seguida, faça o alvo claro para todos que estão trabalhando para você, direta
ou indiretamente, e comprometê-los.
Enquadre a discussão em termos de bom. como em "Eu quero fazer deste um produto
realmente bom". Você sabe disso realmente bom "significa que vai vender muito bem,
mas você não quer enfatizar o número de vendas alvo.
Torne esse número um alvo visível postando-o onde todos possam vê-lo. Mas quando
você fala sobre isso, use o boa palavra.
Se alguém, por exemplo, dúvida do alvo que você estabelece, diga: "Ok, John, se você
não acredita que o produto imagine que é bom o suficiente para vender 10.000 cópias,
como podemos melhorá-lo? Como podemos fazer isso bom o suficiente para
alcançar nosso alvo? "
Falar em termos de qualidade é produtivo porque concentra o pensamento de todos no
cliente. E isso é onde o pensamento deve ser sempre. Se este produto é tão bom quanto
você pensa, o mercado deve amar deve ser fácil de vender, porque é tão bom e uma
vez que as pessoas começarem a comprá-lo e usá-lo, as vendas de # mcuth
aumentarão.
Essa é a atitude que você deve ter em relação a qualquer produto que esteja prestes a
lançar no mercado.
Uma de minhas ex-protegidas, Katie Yeakle, incorpora essa atitude em tudo que faz.
Quando L perguntou a ela o que ela aprendeu sobre o desenvolvimento de produtos
enquanto expandia seus negócios - American Writers & Artists Inc.
(AWAI) - de zero a mais de US $ 10 milhões em 10 anos, ela não hesitou:
O mais importante, de longe, é começar com um bom produto, um produto que oferece
um grande benefício.
O benefício tem que ser tão grande, de fato, que é fácil de se comunicar, no momento
em que seu cliente ouve sobre isso, ele tem que ser capaz de vê-lo a si mesmo. Isso e
um bom produto. aquele que oferece esse tipo de recurso instantâneo.

2. Parece que vai funcionar?

Dada a escolha entre (a) analisar metodicamente se uma ideia de negócio é boa o
suficiente para ser bem-sucedida o mercado e (b) confiando na intuição de uma pessoa
experiente, eu optaria pela intuição.
A intuição é mais confiável na antecipação de eventos futuros do que a análise formal,
porque incorpora anos deus anos de informações coletadas através de observação
cuidadosa, muitas das quais não podem mais ser conscientemente lembrado, mas ainda
informa o processo de tomada de decisão.
Deixe-me ilustrar isso com uma história verdadeira sobre uma empresa de vitaminas
que queria estimular o crescimento novo segmento do mercado. Eles pensaram e
fizeram um brainstorming e finalmente chegaram a um "ótimo" idem "Vamos produzir e
vender vitaminas feitas sob medida para pessoas de diferentes profissões", disseram
eles bombeiros, para secretários e assim por diante. Afinal, "eles raciocinaram, os
diferem em termos físicos demandas e estresse. Então não faria sentido projetar
diferentes linhas de vitaminas que poderiam ser adaptadas para esses trabalhos
diferentes? "
A ideia de marketing era lógica, e o plano de marketing visando grandes grupos de
profissionais - seria executar.
Havia um problema: o empresário que os orientava desde o começo tinha um péssimo
ciclismo sobre isso. Quando eles trouxeram a idéia para ele, ele disse: "Eu sei o quanto
você está empolgado com este projeto, então eu odeio para dizer isso. Mas eu tentei
esse tipo de coisa antes, e isso nunca funcionou. Meu instinto me diz que isso também
não vai.
"Mas temos números para mostrar a você", disseram eles. E eles fizeram - todos os
tipos de tabelas e gráficos e relatórios de consultores que acreditavam, como eles, que
a idéia era boa.
Tinha cerca de 40 contra um - chances esmagadoras, por qualquer padrão - exceto que
a intuição do mentor era com base na experiência, e as pesquisas e cálculos dos
consultores não foram.
Então eles comprometeram: Eles testariam a ideia mas limitariam as perdas (se não
funcionassem) a um quarto de um milhão dólares.
Eles abandonaram o projeto quando atingiram esse número. As perdas finais foram
cerca de S350.000.
A intuição baseada na experiência é fractal, não linear - e o pensamento fractal pode
interpretar muito mais fatores do que você talvez seja possível calcular em uma planilha.
Uma lista de verificação para avaliar a viabilidade De uma nova ideia de produto pode
inclir 10, 20 ou até 100 perguntas. Mas o instinto de um profissional de marketing
veterano é baseado em milhares ou mesmo
milhares de experiências.
Você provavelmente já sente mais o que é uma idéia de produto "boa" do que imagina.
Não ignore. Mas dê mais atenção aos conselhos daqueles que têm muito mais
experiência em trazer novos produtos para mercado.

3. Os alvos de vendas são realistas?

Sua ideia de produto é boa. Ele fornece um benefício grande e fácil para o seu leitor.
Também parece certo. E quando você compara este produto a outros produtos de seu
tipo, você fica animado. Você parou para pensar quão bem ele vai vender, e você
definimos metas de vendas específicas. Agora você precisa perguntar: essas metas são
realistas?
Se você fez tudo o que eu já recomendei, a resposta certamente será sim. Mas porque
resultados em negócios raramente são tão bons quanto as expectativas, você deve
gastar um pouco de tempo fazendo algumas rápidas
"E se eu estiver errado?"
1.Quanto vai custar para que a ideia ganhe vida? Pegue esse número e duplique.
2. Quanto dinheiro trará? Corte esse número pela metade.
Se o resultado líquido de dobrar seus custos previstos e reduzir pela metade os retornos
esperados ainda parece
tem um empreendimento lucrativo, vá em frente. Se parece marginal ou negativo, solte-
o e vá para o próximo novo idéia.
Essa aritmética simples não é definitiva. mas provavelmente será muito preciso para ser
exato - e você pode fazê-lo cinco ou 10 minutos e se sentir confortável com os
resultados.

4. Você pode se dar ao luxo de testar a ideia?

Como as hipóteses científicas, as idéias de negócios podem ser testadas em ambientes

controlados antes de serem colocadas em açao. Quando as ideias são importantes ou
dispendiosas para implementar, faz sentido fazê-lo se puder.
Testar idéias é padrão (procedimento de faturamento para profissionais de marketing
direto, que é uma das razões pelas quais acredito que quase todas as empresas devem
ter um componente de marketing direto. Com marketing direto, você pode testar sua
ideia relativamente barata vendendo-a a um grupo de amostra e, em seguida, se
funcionar, implemente-a em um mercado mais amplo.
Vamos dizer que você está no negócio de pet food e sua idéia de novo produto é comida
de cachorro kosher. O mercado, presumivelmente, seriam os milhões de donos de
animais por aí que comem comida kosher. Ao invés de gastando uma quantia enorme
de dinheiro lançando seus vittles kosher para o mercado em massa, você identifica um
centenas ou mil de seus clientes existentes que comem alimentos kosher e você envia
uma promoção de vendas direcionada para eles.
Seu plano eventual pode ser vender sua comida caseira com anúncios espaciais em
revistas de grande circulação.
No entanto, o envio direcionado que você faz para este pequeno grupo de teste lhe dará
uma boa indicação de como bem sucedido seu produto será com o mercado em geral.
O marketing alvo geralmente recebe uma taxa de resposta muito maior do que a
publicidade geral. Então, se não funcionar em um alvo - para um pequeno grupo de seus
próprios clientes que já estão predispostos a comprar comida kosher - você
pode seguramente assumir que não funcionará em uma escala maior.

5. Você conhece as tarefas que você precisa fazer?

Antes de colocar sua ideia em ação, vale a pena criar uma pequena lista das tarefas
principais que precisam ser concluído.
Essa lista não precisa ser elaboradamente detalhada, e não deve demorar mais do que
algumas horas para criar. Mas poderia prova-se muito útil na identificação de
obstáculos, na redução de custos e - o mais importante - na determinação da equipa
que acabará por encarregar-se do produto.
Uma lista de tarefas para uma mala direta de teste para promover seu alimento pode
ser assim:
TABELA "2.1 Lista de Tarefas de Amostra de um Mailing de Teste

Tarefa Fazedor Comentador

Costumes de identidade Departamento de Feito para coletar dados

que comem) comprar marketing necessários para envio de
comida kosher Designer e teste
escrever promocional

Envie as promoções de Redatores Cópia deve apelar para

teste para estes este grupo
clientes Analisar
resultados

Analisar resultados Departamento de Para testar a

marketing salabilidade;

Para determinar se o
teste foi bem sucedido o
suficiente para chegar
ao mercado geral;

6. Você tem as pessoas que podem fazê-las?

Comece escolhendo um campeão principal para a ideia principal - uma pessoa que
tenha a personalidade para obter a ideia atualizado. Um campeão deve (1) acreditar na
idéia, (2) ter autoridade para executá-la e (3) ter a experiência para tomar decisões
sábias ao longo do caminho. Se você não tem campeão e não tem tempo para defender
a ideia você mesmo, talvez seja melhor adiar a implementação.
Além de um campeão primário, uma boa ideia precisa de outras pessoas talentosas
para desempenhar papéis-chave. Então pergunte a si mesmo:
● Quem pode produzir o produto?
● Quem pode testá-lo no mercado?
● Quem pode ser responsável pelo cumprimento e pelas operações?
Neste momento inicial, não é necessário ter uma lista completa de pessoas de apoio.
Mas você deveria pelo menos saber quem será seu campeão e ter alguma ideia sobre
quem será seu fornecedor ou produtor, comerciante
ou vendedor e pessoa de cumprimento ou operações.

7. Você tem um plano B?

Às vezes (não muitas vezes, mas às vezes) tudo está lá. A ideia é boa, parece certa,
testa bem e tem boas pessoas por trás disso. se o produto cair de cara quando você o
soltar. Em vez de ser pego de surpresa por um evento tão improvável, planeje com
antecedência.
Por ter um Plano B - um "E se falhar?" plano - você estará preparado com uma estratégia
de saída sman.
Durante grande parte da minha carreira, eu fui um desenvolvedor de produtos de pedal
de metal que nunca pensou em termos de falha. Eu pensei que isso era uma coisa boa.
Eu tinha uma ideia, conversava com alguém inteligente e, em seguida, se ainda parecia
boa ideia, ponha-a em prática assim que for humanamente possível. Do dia de ir à frente
até o dia em que os resultados do teste e m meu íntimo, minha abordagem estava a
toda velocidade.
Freqüentemente, essa abordagem sem-fogo-pronta-pronta funcionava. Mas muitas
vezes isso não aconteceu. Às vezes, essas falhas resultaram para obrigações
significativas de cumprimento sem um negócio para apoiá-los - e foi estressante ter que
resolver tais problemas no local.
Eventualmente, comecei a elaborar o Plano B antes que uma ideia fosse colocada em
ação.
Como outros aspectos de "ficar pronto", desenvolver um bom Plano B não precisa levar
muito tempo.
Detalhes podem ser facilmente trabalhados mais tarde se você souber qual é a sua
estratégia de saída antes de iniciar.
A chave para fazer um Plano B é definir pontos de stop loss no início - pontos
mensuráveis que determinam, à frente tempo, se você vai continuar a investir recursos
na idéia ou soltá-lo.
Não cometa o erro de pensar que o fracasso nunca acontecerá com você.
Posso contar histórias sobre grandes projetos que falharam: uma ideia aparentemente
brilhante para um novo clube de gravação que custa um de meus clientes $ 125.000 ...
um boletim de saúde de celebridades "imperdível" que perdeu US $ 780.000 antes de
desistirmos sobre ele ... e uma revista que faria milhões que nos custariam milhões.
Lembro-me de ler que, quando Ted Turner estava planejando a CNN, descobriu que
tinha feito um trabalho tão bom promovendo a ideia de que seus sócios e altos
executivos não estavam dispostos a considerar a idéia de que poderia não funciona.
Desde que ele sabia muito bem o valor de estar preparado. ele continuou fazendo a
pergunta "E se falhar?" Até que seus associados cederam e elaboraram um plano de
recuperação.
CNN começou terrivelmente. E quando a empresa atingiu problemas financeiros sete
anos depois, eles já tinham uma solução. Neste caso, foi para vender uma parte do
negócio para os operadores de cabo. Insistência precoce de Turner O Plano B permitiu
que a crise fosse superada sem que ninguém.

—Mark Morgan Ford

LEITURA RECOMENDADA PARA O LIVRO TRÊS

● 2.239 segredos testados para sucesso de marketing direto por Denny Hatch e
Don Jackson
● 40 dicas para campanhas de publicidade off-the-page bem-sucedidas por Denny
Hatch
● Açao! Nada acontece até que algo se mova por Robert Ringer
● Torne-se uma autoridade reconhecida em seu campo - em 60 dias ou menos por
Bob Bly
● Publicidade revolucionária de Eugene M. Schwartz
● Mudando o canal; 12 maneiras fáceis de fazer milhões para o seu negócio por
Mark Morgan Ford (Michael Masterson) e MaryEllen Tribby
● Como criar ofertas irresistíveis por Bob Bly
● Como fazer sua publicidade ganhar dinheiro por John Caples
● Ogilvy em publicidade por David Ogilvy
● Vendendo o Invisível: Um Guia de Campo para o Marketing Moderno de Harry
Beckwith
● Métodos de publicidade testados por John Caples
 LIVRO QUATRO

O AGORA PUBLISHER
MANUAL DE GESTÃO
 CAPITULO I

PRONTO, FOGO, ALVO

 Instantâneo no tempo

Quarta-feira, 16 de junho de 1999

Medidas Radicais
Ouça, cupcake.
Esta mensagem pode ser a mais importante que você leu esta semana.
Existem problemas na publicação de boletins financeiros. As taxas de resposta e
renovação parecem estar caindo.
A Internet está representando uma concorrência genuína.
Isso pode significar o fim da publicação de boletins financeiros como a conhecemos. E
eu não acredito, podemos enfrentar esse desafio continuando a operar no modo
business-as-usual. Nós precisamos fazer o
extraordinário.
Então estou propondo fazer o extraordinário. E eu estou pedindo para você se juntar a
mim neste esforço extraordinário.
Vamos montar uma equipe, não precisa ser um grande time ... mas tem que ser
extremamente enérgico e focado.
Temos uma imensa quantidade de trabalho para fazer. Isso não pode ser feito no curso
normal dos negócios. eu tenho
Nunca tentei explicar isso, mas tenho certeza de que existem coisas que não podem
ser feitas em um ritmo normal. Você precisa de um certo quantum de energia e
momentum. E você não pode obtê-lo sem esforço extraordinário.
Não precisamos que todos assinem isso ... mas precisamos de alguns. Estes poucos
formarão uma espécie de núcleo branco-quente de energia que irá alimentar a coisa
toda para a frente.
Eu pretendo passar o verão trabalhando quase exclusivamente neste projeto. Eu espero
estar no trabalho às 8 e ficar o mais tarde possível ... de segunda a sexta-feira. E eu
gostaria de alguma companhia mesmo assim, pode não funcionar, mas pelo menos
teremos dado uma chance justa. Nós não vamos tentar resolver todo o problemas que
enfrentamos mas, com sorte, conseguiremos o fluxo de energia que precisamos para
resolvê-los ... um por um.
Aqui estão apenas algumas das coisas que precisamos realizar imediatamente.
Precisamos revisitar alguns acordos editoriais ... e talvez uma nova maneira de
gerenciar o produto.
Precisamos de novos pacotes de mala direta para nossos principais produtos.
Precisamos ter a qualidade editorial de várias cartas até onde é suposto ir.
Precisamos construir um produto de website que rivalize com os concorrentes e
represente nosso ponto de vista.
Precisamos encontrar uma maneira de integrar nossos produtos de papel em uma
presença e vendas baseadas na Web mecanismo.
Eu vou começar a atacar estas questões ... e outras que surgem ... agora.
Mas J quer saber quem vai fazer parte dessa equipe central.
O que você acha? Você está dentro ou fora? Se você estiver no „, eu esperarei muito
de você nas próximas semanas. E se não ... bem, me avise.
Muitas cicatrizes nos esperam, mas muitas recompensas,
—Bill Bonner
O TEMPO DE COMEÇAR PRONTO, FOGO, OBJETIVO AGORA

Eu gasto muito do meu tempo orientando as pessoas. Ao longo dos anos, desenvolvi
um bom senso de se aqueles que eu treinar terão sucesso. Uma coisa que eu procuro
- provavelmente a coisa mais importante - é a sua prazo.
Eu sei por experiência própria que todo mundo que adia a mudança não consegue fazê-
lo. Quando ouço alguém dizer "eu sou vai começar depois do Natal "ou" no próximo mês
"ou" na terça-feira ", eu acho," Como o inferno você é.
Quando se trata de mudar, o sinal certo de fracasso é a procrastinação. Mesmo
definindo uma data inicial de amanhã é um mau sinal. Pessoas que realmente querem
apenas criar uma mudança real e permanente em suas vidas quer começar agora. É
assim que me sinto toda vez que entro em um novo projeto, começo um novo negócio
ou dou um novo pontapé em Off o programa de exercícios.
Eu sei que me cansei do status quo. Eu descobri uma maneira de melhorar as coisas,
essa novidade me excita. Por que deveria adiar? Quando eu me pego dizendo que vou
começar em algum momento posterior no tempo, eu sei que estou com problemas.
Pense na sua própria experiência. Pense em quantas vezes você decidiu mudar antes.
Quantos daquelas vezes, você começou a desatar algum ponto conveniente no futuro?
E quando você fez, quantas vezes você fracassou? Para fazer a diferença em sua vida
ou trabalho, você deve estar pronto para começar a mudar agora. Certo agora.
Você encontrará este princípio incorporado na cultura do Agora.
A Agora viu os negócios crescerem dramaticamente quando os funcionários foram
incentivados a criar seus próprios novos ideias e implementá-las o mais rapidamente
possível.
Em cinco anos, o negócio prosperou, com as receitas subindo rapidamente de US $ 100 milhões
para US $ 300 milhões.
O WMOSt deste crescimento, "äS Bill Says", veio de idéias que nossos funcionários
pensavam ".
A empresa incentiva a inovação e a velocidade pregando dois sermões repetidamente.
O primeiro é falha acelerada. O segundo é Pronto, Fogo, Objetivo .

O princípio da falha acelerada

Bill explica falha acelerada desta maneira:

Devemos permanecer humildes o suficiente para perceber que muitas, senão a maioria
das nossas boas ideias, serão rejeitadas pela nossa clientes, certamente ajuda a ter
bons instintos e alguns dados de mercado úteis quando chega a hora de
lançar um novo produto .., mas no final, são nossos clientes que tomam as decisões
finais.
Porque somos falíveis, devemos aceitar o fracasso como parte do nosso processo.
Ao acelerar nossos fracassos, também podemos acelerar nossos sucessos.
Não é suficiente simplesmente acelerar o fracasso. Se isso é tudo o que a empresa fez,
o fracasso acelerado seria um princípio para o fracasso, não para o sucesso. A ideia é
tornar-se mais eficiente ao longo do tempo, aprendendo com os erros e aumentando
assim gradualmente sua proporção de sucessos em relação a falhas.
Para garantir que os funcionários aprendam com seus erros, a empresa os divulga.
Executivos são encorajados para falar livremente em reuniões e em seminários sobre
tentativas fracassadas. Falhas de marketing estão disponíveis para estudo, juntamente
com detalhes de promoções bem sucedidas.
Antes de um novo produto ou promoção ser lançado, o remetente pode comparar a ideia
a tudo isso já foi feito antes. Manter esse conhecimento atualizado na mente de todos
torna menos provável que erros serão cometidos no futuro.
Outro componente de fazer este princípio funcionar é uma atitude que diz que está tudo
bem falhar. Contanto que o os inovadores da empresa aproveitam o conhecimento que
tem sido tão caro, nunca são criticado por falha. Essa mensagem - que não há problema
em falhar - é entendida por toda a empresa.
Uma editora leva essa atitude pro-falha um passo adiante ao dar recompensas aos
gerentes de produto quem matar produtos ou promoções que não estão funcionando.
A estratégia de pronto, fogo, objetivo
Pronto, Fogo, Objetivo significa o que diz. Quando você tem uma ideia que tem potencial
para expandir seus negócios, teste assim que estiver pronto. Não mexa com isso,
tentando ficar perfeito. Você pode fazer ajustes mais tarde, depois de saiba que a ideia
está funcionando.
Esta estratégia é fundamental para o crescimento que a Agora tem experimentado ao longo dos
anos.
Por volta de 2000, houve uma discussão sobre a Internet e como seria importante no futuro.
A maioria achava que era significativo, mas muitos acreditavam que nunca seria mais do que uma
fonte secundária de receita adicional.
Outro tópico de debate foi sobre qual caminho seguir. Alguns queriam construir grandes
sites e trazer novos assinantes por meio de otimização de mecanismos de pesquisa,
marketing viral e outros métodos de marketing de "atração". Outras queria ficar com o
que a empresa sabia marketing - indo para o mercado da Internet com anúncios pagos
de produtos de baixo preço, a fim de criar uma lista de assinantes e depois vendê-los
assinantes de maior preço, produtos back-end via e-mail.
Agora poderia ter passado anos e milhões de dólares investigando, planejando e se
preparando para essa mudança.
De fato, muitos dos concorrentes da empresa fizeram exatamente isso. Mas porque Bill
acreditava em Ready, Fire, Aim e falha acelerada, ele encorajou cada chefe de grupo a
tomar qualquer caminho que ele quisesse - empurrar ou puxar - e individualizar o esforço
de alguma forma única.
foi assim que, no final de um ano ou dois de tal experimentação, a empresa seria capaz
de ter falhou um bom negócio e, espero, também teve sucesso.
"Faça o que você acha que faz mais sentido", disse Bill a altos executivos. "Mas faça
isso rapidamente." Nem todo chefe de grupo ouviu seu conselho. Um decidiu "esperar
e ver" os resultados. "Weill ver como o outros fazem antes de gastar nosso tempo e
dinheiro nisso ", disse ele." Nós aprendemos com seus erros. "
Por dois anos, os profissionais de marketing e os gerentes de produto da empresa
estavam extremamente ocupados tentando manter o velho negócio baseado em mala
direta indo ao construir um novo negócio baseado em idéias diferentes sobre como o
-Internet deve trabalhar para eles.
Tantas pessoas estavam fazendo coisas diferentes em tal velocidade que se tornou
impossível para operações e contabilidade para acompanhar tudo.
Os problemas surgiram e esses problemas foram discutidos abertamente nas reuniões
da empresa e por e-mail.
A gerência sênior tentou interpretar os dados de marketing quando parecia contraditório
e comunicar lições aprendidas quando pareciam definitivas.
Por volta do final de 2002, uma das publicações on-line da empresa estava funcionando
bem - crescendo rapidamente e mostrando lucros muito bons. Alguns dos esforços on-
line dos outros grupos também estavam funcionando, mas nenhum estava aparecendo
tanto crescimento como este.
Quase imediatamente, três dos outros chefes de grupo mudaram seus programas para
refletir seu sucesso. Dentro de 30 meses, Agora passou de não saber nada sobre
marketing na Internet para ter um modelo de trabalho que era crescendo a uma taxa de
30-50% ao ano.
Enquanto isso, o único grupo que não queria arriscar o fracasso com um mergulho
Ready, Fire, Aim na Internet foi experimentando uma tendência de queda significativa
nas vendas. Em parte devido ao crescimento da publicação na Internet, a resposta
eles estavam recebendo suas promoções de mala direta estava diminuindo e seus
lucros - golpeados pela escalada custos de impressão e postagem - estavam diminuindo
rapidamente.
No momento em que a editora de esperar e ver finalmente decidiu que era hora de entrar
na Internet, seu negócio era perdendo dinheiro e a competição já estava a quilômetros
de distância.

A Metodologia Ready, Fire, Aim

Gaste a maior parte do dinheiro do seu tempo, e recursos corporativos preparando a

ideia para o teste.
Outras coisas que você pode querer fazer para aperfeiçoar o conceito (que tendem a
ser dispendiosas e prejudiciais
porque envolvem mudanças e afetam muitos aspectos da sua operação) deve ser feito,
para o maior na medida do possível, mais tarde - se e quando a ideia se mostrar viável.
O objetivo é duplo: aumentar a velocidade com que novas idéias são testadas e diminuir
o custo total de cada uma delas.
Ready, Fire, Aim é uma forma de testar mais inovações, boas ou más, para aumentar o
número de bons que são implementados.
Em teoria, Pronto, Fogo, Objetivo vem com um custo: as despesas adicionais envolvidas
em consertar mais tarde o que poderia ter foi fixado no início. A expressão "Um ponto
no tempo salva nove" vem à mente.
Mas, de fato, Pronto, Fogo, Objetivo
Economiza dinheiro - e por uma boa razão.
Deixe-me explicar.
A eficiência econômica de pronto, fogo, objetivo
Digamos que você esteja no negócio de refrigerantes e tenha uma ideia sobre como
produzir uma nova versão de um já existente produzir - uma versão incolor da sua cola
best-seller. Ao discutir a ideia em uma sessão de brainstorming, você perceber que fazer
o trabalho do produto envolve duas incertezas separadas:
1. O mercado gostará do sabor do novo produto?
2. O mercado estará disposto a beber uma cola sem cor?
Para responder a ambas as perguntas com certeza, você teria que desenvolver uma
cola sem sabor e incolor antes de você fazer qualquer outra coisa. Isso provavelmente
levaria vários anos e custaria centenas de milhares (ou milhões) de dólares.
Mas se você dividir a inovação em seus dois componentes separados e testar cada um
separadamente, você pode acelerar o processo de teste.
A estratégia óbvia seria testar primeiro a idéia incolor, tentando vendê-la para um
pequeno grupo de prospectos assim que você puder. Enquanto o teste fosse conduzido
cientificamente, você descobriria se a ideia central - o conceito incolor - poderia
funcionar. Se não funcionasse, você poderia evitar o tempo e as despesas de
desenvolvendo o sabor certo.
Se funcionasse, você faria a próxima coisa mais rápida, que seria rastrear a reação do
consumidor a um colorido. Cola que provou exatamente o mesmo que o seu produto
bestselting.
Eu não sei se essa foi a estratégia implementada pelo 7-Up quando a Howdy
Corporation de Charles Griggs introduzi-lo em 1929. Mas se eu tivesse sido diretor de
marketing da Howdy na época, é o tipo de Ready, Fire,
Aponte abordagem que eu teria tomado.

Pronto, fogo, objetivo como ferramenta de gerenciamento

Embora seja principalmente um método de acelerar boas ideias de produtos, o Ready,

Fire, Aim também pode ser aplicado a operações.
Lees diz que você tem uma idéia sobre como melhorar o atendimento ao cliente. Você
leu em algum lugar que quando as pessoas são dadas algo de graça, eles sentem uma
obrigação moral de retribuir. Se seus assinantes se sentem assim, você raciocina, Livro
Quatro. "O manual de gestão do editor da Agora eles vão comprar mais produtos de
você no futuro, então sua idéia é enviar pequenos presentes a seus novos assinantes o
correio para agradecer-lhes por seu patrocínio.
Você poderia começar contratando consultores e fazendo pesquisas de mercado, Você
poderia gastar meses e muito dinheiro um estudo de viabilidade que lhe diria o que os
teóricos disseram sobre essa ideia no passado você pode selecionar um grupo de 200
novos assinantes, enviar os presentes e rastrear seus hábitos de compra período de
seis meses (certificando-se de vendê-los razoavelmente agressivamente durante esse
tempo).
No final dos seis meses, a eficácia da sua ideia teria sido bem testada com precisão.
Você teria atingido seu objetivo de gerenciamento (ver se os presentes afetavam os
hábitos de compra dos assinantes) em um fração do tempo que você teria levado de
outra forma, e também por uma fração do custo.
A cultura Ready, Fire, Aim na Agora encurta o tempo que leva para fazer praticamente
tudo, reduz o custo fracasso, aumenta a probabilidade de sucesso, e diminui o impacto
prejudicial que o tempo tem em todos os bons ideias.

—Mark Morgan Ford

 - Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 16 de maio de 2008

Pronto, Fogo, Objetivo

deve vender por US $ 20,000

Eu estava sentado no La Rotonde, um famoso café no Boulevard Montparnasse.

Comigo era um jovem quem criou um negócio muito semelhante em muitos aspectos
ao nosso. Profetas Gordos, é chamado.isso foi começou na Austrália e tem um escritório
em Londres também.
O jovem, acho que o nome dele era Erie, explicou que eles tinham cerca de 25
funcionários. .. e ele foi querendo saber como motivá-los.
"Eu não sou muito bom nisso", disse ele.
Pobre rapaz. Ele está desperdiçando seu tempo e energia preocupados com algo que
ele não precisa se preocupar.
"Apenas se concentre em administrar um bom negócio", eu disse a ele, "Se você está
motivado e focando todos atenção aos objetivos de negócios - como você deveria estar
- o moral e a motivação cuidarão de si mesmos ".
"Você sabe, você realmente deveria ler o livro de Mark Ford, Pronto, Fogo, Objetivo",
eu continuei. Customize isso sobre todos os desafios que enfrentamos ... e todos os
erros que cometemos. e todas as lições que aprendemos. Ou pelo menos achamos que
aprendemos com eles. Você está no mesmo negócio, mais ou menos. Você vai
encontrar o mesmos desafios. Você vai cometer os mesmos erros. Você vai aprender
as mesmas lições. Salve você mesmo algum problema. Saia agora. enquanto você
ainda tem sua juventude e entusiasmo " Eric olhou para mim. Ele não sabia o que
pensar.
Apenas brincando, "eu disse." Mas esse livro provavelmente será mais valioso para
você do que para apenas sobre qualquer pessoa no mundo inteiro. E isso custa apenas
US $ 29,95. Realmente, eu deveria te fazer um grande favor e cobrar $ 20.000 pelo livro.
Então, você leu cada palavra mais carinhosamente ... e salve-se centenas de milhares
de dólares ... e anos de latir na árvore errada ".
No livro, Mark descreve os estágios do desenvolvimento de negócios. Como uma
pessoa, um negócio tem que ir através da infância, depois os dolorosos anos da
adolescência. .. jovem adulta ... até a maturidade ... e finalmente acabar em uma cadeira
de rodas, não barbeada, com pedaços de comida na camisa.
O negócio de Eric está claramente no estágio adolescente do desenvolvimento. ..
crescendo muito rápido para suas roupas, perdendo muito de tempo em coisas que
realmente não importam, deixando seu quarto uma bagunça - mas cheio de energia e
esperança para o futuro.
Muitos dos nossos grupos em todo o mundo estão nesta fase também. Mas seja qual
for o estágio em que você estiver, leia excelente livro. Isso pode ajudá-lo a chegar ao
próximo estágio.

—Bill Bonner

Pronto, Fogo, Mire em Ação ... no Campo de Tiro

Um amigo meu, um construtor e empreendedor de sucesso, me disse que quando ele

recentemente pegou skeet atirando como um hobby, ele ficou surpreso ao descobrir que
é Sready, fire, ready, aim, o novo método de ensinar essa habilidade. As pessoas que
aprendem este novo método estão se tornando melhores atiradores mais rapidamente.
'A maneira que eles costumavam te ensinar era preparar a arma e apontar um pouco à
frente do objeto. você poderia bater na corrida ", explicou ele." Mas agora eles te
ensinam a pegar o rifle, pronto contra seu ombro e, em seguida, levante-o para o olho
e atire. Eles não querem que você aponte. Eles descobriram que apontando realmente
diminui a precisão, porque o cérebro já está programado para fazer o ajuste para o
movimento, e tentando apontar, você está tentando replicar manualmente o que o
cérebro faz automaticamente. "
Bob Knopf, um instrutor da National Wing and Clay Shooting Schools, aconselha os
alunos a se concentrarem no alvo e não no barquinho ou no talão da arma. "Aponte,
não aponte", diz ele. 'Ibviming retarda o seu swing e faz você atirar para trás. "
Eu pedi a Jason, meu assistente de pesquisa, para ver se existe alguma ciência de
apoio por trás dessa noção, aqui está ele aprendeu:
Se a abordagem "sem objetivo" para o tiro ao alvo parece contra-intuitiva, pode ser mais
fácil entender se você 100k em algumas outras atividades que você faz todos os dias
que exigem velocidade , mas não exigem muito
concentração.
Você pode derramar líquido em vidro sem conscientemente "mirar". Você pode mudar
de canal na sua TV sem "apontar" o dedo.
Você pode fazer essas coisas porque os seres humanos têm um senso de
"propriocepção", que envolve o fluxo de informação entre os órgãos sensoriais - como
olhos, ouvidos internos e pele - e o cérebro.
Você não está consciente disso, mas sua mente, desde o dia em que você nasceu, tem
armazenado todo o complexo de coordenações feitas entre sua mente e corpo que
permitem que você interaja com o mundo ao seu redor.
Sem esse sentido. você não pode escrever, segurar coisas, andar ... fazer qualquer
coisa.
Pegando uma bola andando de bicicleta ou atirando com um rifle pode levar mais prática
para acertar - mas ainda tem tudo a ver com o estabelecimento e fortalecimento das
conexões apropriadas entre o cérebro, o corpo e os olhos.

- Mark Morgan Ford

OITO PONTO, FOGO, OBJETIVOS E DIRETRIZES

Ready, Fire, Aim encurta o tempo que você leva para fazer praticamente tudo. Reduz o
custo das falhas aumenta a probabilidade de sucesso, e diminui o impacto prejudicial
que o tempo tem em toda boa ideação mas, como com qualquer coisa nova, se você
tentar introduzir Pronto, Fogo, Aponte para sua equipe sem prepará-los, você são
susceptíveis de encontrar uma boa dose de resistência. Aqui estão oito diretrizes para
ajudá-lo a evitar que isso aconteça:

1. Explique o Conceito Chave

Sente-se com sua equipe principal e diga-lhes por que você deseja implementar Ready,
Fire, Aim em seu negócio.
Explique a relação entre inovação, velocidade e crescimento. Explique a relação entre
Pronto, Incêndio, Objetivo e falha acelerada, Faça-os entender porque a velocidade é
necessária. Então explique a cada um, individualmente, como isso irá beneficiá-lo
pessoalmente. Faça com que todos se envolvam emocionalmente para que isso
funcione *

2. Gerenciamento de suporte
Algumas partes do seu negócio levarão mais tempo para acelerar do que outras. O
gerenciamento de dados é provavelmente um o mais problemático. Garanta aos seus
funcionários-chave que você pretende manter o mais alto nível possível de eficiência
em todas as áreas operacionais, e que você irá apoiar todos no lado da gestão do
crescimento dando a eles o que eles precisam para acomodar mudanças.

3. Ande a pé

Ao implementar qualquer mudança importante, seus principais funcionários seguirão

suas ações, não suas palavras. Pregação os princípios do fracasso acelerado e Pronto,
Fogo, Objetivo não fará bem se você estiver gritando com as pessoas
por cometer erros. Guie-os obedecendo aos três mandamentos de Dale Carnegie: Não
critique. Não faça condenar. E não reclame.
4. Estabelecer Parâmetros

Seus funcionários precisam saber o quão rápido você quer que eles sigam. Dizer "mais
rápido" não ajuda. Quebre a ideia ciclo de produção para baixo em seus componentes
e estabelecer para cada uma dessas peças cronogramas que, tomadas
juntos, lhe dará a velocidade que você está procurando.

5. Obter Acordo

Os cronogramas funcionarão desde que seus principais executivos os apoiem.

Certifique-se de que eles façam com que eles digam você eles dm pessoalmente, em
uma reunião de grupo.

6. Acelerar gradualmente

Seu primeiro de crescer, seu negócio é um Celica, não Ferrari. Você não pode ir para o
Estágio Dois - a partir de cruzeiro, 55 em apenas algumas semanas. Se o seu objetivo
final é produzir 50 novos produtos por ano e, até o momento, você produziu apenas uma
pousada por três anos, faça uma meta de 50 a 5 anos.

7. Fornecer suporte conforme você for

À medida que o seu negócio cresce, os problemas vão se acumular. É extremamente

importante manter os problemas honrando a promessa feita à administração. Ser libeal
sobre a contratação de novo empregado, mas estrito sobre o disparo de fracos. Quando
seu pessoal de tecnologia da informação quiser alugar novos equipamentos, esteja
aberto à idéia, mas lembre-os de que o crescimento da empresa só está começando.

8. Siga o programa

A metodologia está pronta, fogo, pontaria. isso significa preparar a arma antes de atirar.
É importante pensar sobre como preparar seu novo produto rapidamente. e depois de
atirar, sobre refinar-visando essas idéias.
-Mark Morgam Ford
 CAPÍTULO II

INCENTIVANDO O
EMPREENDEDORISMO
PRODUTIVIDADE
QUATRO IDEIAS PARA A CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS

1. A única coisa que sua empresa deve ter para obter tráfego e v endas.

Uma grande oferta pode ser a "coisa ÚNICA" mágica que separa uma empresa de
sucesso da Web de uma que lutas.
Como Dan Kennedy disse, uma grande oferta permitirá que você tire o dinheiro das
mãos de pessoas que não gastar dinheiro com muita frequência. "Se você pode tornar
sua oferta tão atraente quanto" água para um homem sedento no deserto ",
você terá poucos problemas para obter tráfego ou vendas.
Contudo. criar uma ótima oferta é difícil. Não é algo em que muitas pessoas dedicam
muito tempo. Nem algo que você pode criar em uma primeira tentativa. Você
provavelmente precisará gastar muito mais tempo trabalhando em sua oferta para torná-
lo irresistível.
O primeiro e mais importante objetivo para o líder de um negócio start-up é encontrar
uma estratégia de vendas ideal. A estratégia de venda ideal inclui o melhor meio, a
melhor oferta e a melhor cópia de vendas.

2. Visão e decisões de liderança

Um amigo meu mencionou recentemente para mim que ele não conseguia entender por
que seus funcionários e colegas olhou para ele como líder. Mas eu pude ver as razões.
Primeiro, ele tem uma visão de longo prazo. Não só para as empresas que ele dirige,
mas também para a sua vida. Ele tem um forte filosofia pessoal e é elear em seus
objetivos. Um líder precisa de uma visão de longo prazo. Uma visão de longo prazo é
porque as pessoas ouviram Steve Jobs.
Segundo. meu amigo toma decisões difíceis de maneira rápida e justa. Se você aspira
à liderança, pense a longo prazo inspirar e manter esperanças durante as lutas. E esteja
preparado para tomar decisões pelos outros. As pessoas olham para
líderes tomar decisões para eles. Como Martin Luther King, Jt disse: "Um líder genuíno
não é um pesquisador para o consenso, mas um molde de consenso ".
3 Outras empresas aceitam reembolsos elevados, não nossos

Recentemente. Matt Smith e eu passamos um tempo com mais de uma dúzia de donos
de empresas que vendem produtos na Internet.
Ficamos chocados ao descobrir que alguns estavam satisfeitos com uma taxa de
restituição de 35%. Esse nível de cliente insatisfação não é de todo aceitável para nós.
Matt e eu viemos de empresas onde uma taxa de restituição de 7% é quase alta demais.
Meu negócio de fitness tem trabalhamos consistentemente para reduzir nossa taxa de
restituição para 5% ou menos.
Mesmo assim, a maioria dos reembolsos é devido a problemas técnicos ou a avaliações
honestas de que nosso programa é "muito difícil". para alguns. Eu posso aceitar isso,
mas qualquer coisa acima de 10% faria meu estômago revirar.
Matt e eu acreditamos que, se fornecermos de 10 a 100 vezes o valor de nossos novos
produtos, ele continuará com nossos reembolsos abaixo de 10%. De preferência abaixo
de 7%.
Naturalmente, as taxas de restituição são relativas a preços e tipos de produtos. Em
termos de preços, produtos com preços mais altos quase sempre têm taxas de
reembolso mais elevadas. Em termos de tipos, a educação de investimento quase
sempre tem taxas de reembolso de consultoria de investimento.

4. Construa ecossistemas, não apenas produtos

Eu li recentemente um artigo sobre um dos muitos fatores que determinam o sucesso

da Apple no computador tablet
mercado.
O autor atribuiu o domínio da Apple ao fato de ter construído um ecossistema em torno
do produto o ecossistema inclui as centenas de milhares de aplicativos desenvolvidos
para o iPhone e iPad, como bem como a própria loja iTunes.
Isso criou uma "dor de desconexão" que seria sentida se um cliente decidisse parar de
usar uma maçã. produtos. Ele não seria capaz de transferir seus aplicativos e conteúdo
para um novo dispositivo.
A Amazon funciona da mesma maneira. Mas a Amazon chega ao mercado com uma
inclinação diferente, por, como Jeff Bezos diz: "construir produtos premium e oferecê-
los a preços não-premium" a margem de lucro da Apple é de 20 a 25%, enquanto a da
Amazon é de 4%.
Ao observarmos essas duas empresas batalhando, será interessante ver se esses
números mudam. Mas pelo Agora, a lição é construir um ecossistema, não apenas um
conjunto de produtos.
Aqui estão dois exemplos de como você pode fazer isso:
1.Crie um site de associação onde os assinantes criem um perfil, ganhem pontos e
desenvolvam relacionamentos. Os membros pensarão duas vezes antes de perder todo
o esforço que fizerem se cancelarem sua assinatura.
2. Crie um programa de recompensas para seus produtos. O exemplo clássico: "Compre
9 sanduíches (ou xícaras de café, ou qualquer outra coisa) e obter o décimo livre. "Seus
assinantes serão igualmente hesitantes em desistir as recompensas que eles acumulam
ao longo do tempo.
—Craig Ballantyne
OS QUATRO ESTÁGIOS DO CRESCIMENTO EMPRESARIAL

Se você observar como as empresas se desenvolvem com o tempo, verá que existem
basicamente quatro estágios de crescimento.
1. O primeiro estágio é o negócio} Infância - quando é tirado de uma ideia para gerar
ativamente fluxo de caixa razoável. Nesta fase, as receitas anuais são de zero a US $
1 milhão.
2 O segundo estágio é a Infância da empresa - o estágio de rápido crescimento quando
é tirado dos US $ 1 milhões, em que normalmente há pouco ou nenhum lucro, para um
nível em que ele está fazendo cerca de US $ 1 milhão para US $ 2 milhões por ano em
lucros. Nesta fase, as receitas anuais são de US $ 1 milhão a US $ 10 milhões.
3. A terceira etapa é a businessSAdoleseence - quando é tomada a conta do limite de
US $ 10 milhões é difícil para a maioria dos empresários) para um negócio sólido, onde
os lucros podem estar entre US $ 2 milhões e US $ 5 milhões de gama Nesta fase, as
receitas anuais são de US $ 10 milhões para US $ 50 milhões.
4. A quarta etapa é a vida adulta - quando a empresa tem um faturamento anual de US
$ 50 milhões … US $ 100 milhões ... US $ 200 e até US $ 300 milhões.
Abaixo estão os números anuais de receita e lucro de seis empresas start-up bem-
sucedidas com as quais eu trabalhei, J tinha esses números compilados porque eu
queria ver o quão rápido cada negócio tinha crescido a cada ano e quanto tempo
tinha levado cada um deles para atingir determinadas metas de receita - US $ 1 milhão,
US $ 5 milhões, US $ 10 milhões e assim por diante. Pensei isso me ajudaria a identificar
quaisquer características comuns que todos eles tiveram. Na verdade, foi o que
aconteceu.
O tempo que levaram para que eles passassem de zero a US $ 1 milhão em receitas foi
diferente para cada negócio, variando de um ano a cinco, como mostra a Figura I. l. No
entanto, uma vez que uma empresa descobriu como vender seu produto principal
lucrativamente, a obtenção de US $ 1 milhão em receita foi feita em um único ano.
As empresas que demoraram três, quatro e cinco anos para atingir US $ 1 milhão,
lutaram com o mesmo problema fazendo essa primeira venda lucrativa. Mas no
momento em que eles descobriram (indicado por ter atingido o US $ 1 milhão
marca de receita), eles estavam funcionando.
GRÁFICO
Quando uma empresa atingiu a marca de receita de US $ 1 milhão, demorou, em média,
apenas cinco anos para atingir o próximo nível de US $ 10 milhões em vendas. Eu pude
ver que havia dois fatores que mais importavam: velocidade e inovação.
Havia quatro empresas nesse grupo de seis com faturamento acima de US $ 10 milhões,
como mostra a Figura 192.
Cada um deles experimentou um ano ou dois quando os problemas aumentaram e os
lucros caíram. Para reparar esses problemas e trazer o negócio de volta à lucratividade,
eles tiveram que implementar sistemas e procedimentos que surgiram
do crescimento que eles experimentaram.

GRÁFICO

Problemas, Desafios e Oportunidades

Em cada um dos quatro estágios do crescimento dos negócios, você enfrentará certos
problemas, desafios e oportunidades. Esses problemas, desafios e oportunidades
dependem menos dos negócios em que você está o tamanho do seu negócio. E se você
sabe o que esperar em cada etapa do jogo, será muito mais fácil alcançar o próximo
nível.

Primeiro Estágio: Infância - zero a US $ 1 milhão em receitas anuais

● Problema Principal: Você não sabe realmente o que está fazendo.
● Desafio principal: fazer a primeira venda rentável.
● Oportunidade principal: continuar a vender até atingir uma massa crítica mínima
de clientes.

Estágio Dois: Infância - R $ 1,5 milhão a US $ 10 milhões em receitas anuais

● Problema principal: O negócio está apenas quebrando ou pode estar perdendo
dinheiro.
● Desafio principal: criar muitos produtos lucrativos adicionais rapidamente.
● Oportunidade principal: Aumentar o fluxo de caixa e se tornar rentável.
Terceira Fase: Adolescência - US $ 100 milhões a US $ 50 milhões em receitas anuais
● Problema Principal: Os sistemas operacionais são sobrecarregados e os clientes
estão percebendo.
● Desafio principal: Transformar o caos em ordem.
 ● Oportunidade Principal: Aprender a estabelecer protocolos úteis e gerenciar
processos.
Estágio Quatro: Idade adulta - US $ 50 milhões a US $ 100 milhões e além em receitas
anuais
● Problema principal: As vendas diminuem e podem até parar.
● Desafio Principal: Tornando-se um negócio empreendedor novamente.
● Oportunidade principal: fazer com que o negócio funcione sozinho.

A medida alternativa baseada no empregado

Como os empreendedores gostam de pensar nas receitas quando pensam em

crescimento, eu defini os quatro estágios crescimento empresarial: zero a US $ 1 milhão,
US $ 1 milhão a US $ 10 milhões, US $ 10 milhões a US $ 50 milhões,
e US $ 50 milhões a US $ 100 milhões e além.
Mas às vezes, a receita não é o fator mais importante no crescimento dos negócios. Em
algumas empresas, o número de os funcionários de nível de gerenciamento que você
precisa podem ser um indicador melhor.
Deixe-me explicar..
Em The Tipping Point, Malcolm Gladwell fala sobre como a comunicação é afetada pelo
tamanho de qualquer grupo de pessoas. Ele apresenta estudos científicos que sugerem
que a comunicação é mais eficiente quando o grupo é pequeno - não mais do que seis
ou sete pessoas. E ele especula que a qualidade da comunicação decompõe como o
grupo fica maior.
Nos negócios, isso significa que você deve ter no máximo sete pessoas subordinadas
a um executivo de nível superior.
E se você usar isso como uma diretriz na organização do seu negócio, você pode muito
bem achar que seus quatro estágios crescimento parece algo assim. ..
● Estágio Um: Infância - é só você e não mais do que sete funcionários de "primeiro
nível" que se reportam a você.
● Segundo estágio: Infância - Seus 7 funcionários de "primeiro nível" têm um total
de 49 (7 x 7) • funcionários de segundo escalão quem se reporta a eles.
● Terceira Fase: Adolescência - Seu 49 "segundo empate?" funcionários têm um
total de 344 C 7 x 49) "terceiro nível" funcionários que se reportam a eles.
● Estágio Quatro: Idade adulta - Sua empresa vai de 344 funcionários de "terceiro
nível" a um crescimento ilimitado
Os problemas, desafios e oportunidades dessas quatro etapas correspondem àqueles
que eu identifiquei acima para o quatro estágios de crescimento da receita.
—Mark Morgan Ford
 Instantâneo no tempo

2004

O que é realmente importante para os editores saberem

Como editores, você assume uma grande parte do nosso negócio. Queremos que você
tenha sucesso. então aqui estão alguns pensamentos projetados para ajudá-lo a fazer
isso. Desde que eu estou tentando dar-lhe a melhor orientação que posso, vou abster-
me de expressar meras opiniões e tentar dar-lhe apenas o conselho em que eu tenho
um nível muito alto de confiança.
1. Você é um editor de franquia. Seu trabalho é administrar o negócio ... para
mantê-lo saudável … para crescer. , e para ganhar dinheiro, você é Myles, e o
chefe de Myles é seu no entanto, nem Myles nem eu diremos a você como
administrar o negócio. Você tem que descobrir isso fora de você mesmo.
2. Existem algumas restrições. Não muitos, mas alguns. Já que são poucos e são
importantes para nós .. esperamos que eles sejam honrados em espírito como
na letra. Você deve executar sua cópia através o departamento jurídico para o
teste legal apenas, isto é. queremos ter certeza de que o que é dito passa algum
padrão legal mínimo. Isto não é uma restrição severa. Depois de um tempo, você
será tão bom quanto o departamento jurídico em dizer onde estão as fronteiras
perigosas.
3. Myles elaborará um orçamento com você, que esperamos que você respeite. o
melhor do seu habilidade.
4. Também esperamos que você respeite tanto nossos clientes quanto nossos
parceiros, já que eles relações com outras partes do negócio, bem como com o
seu. A este respeito, você deve observar que somos muito sérios sobre
aumentar o nível de qualidade em toda a organização.
5. Clientes, parceiros e funcionários ... até pessoas na rua ... devem sentir que
recebem serviço consistente, atencioso e cortês da Agora.
6. Uma vez que seria difícil para mim tentar rever tudo o que enviamos, peço em
vez disso que você faz um compromisso pessoal comigo para que você tente
entender e respeitar os padrões presbiterianos que estou tentando alcançar. Eu
acho que você conhece esses padrões, assim como eu.
7. Se você tiver alguma dúvida sobre isso. por favor, peça a minha opinião e terei
prazer em dar
 8. O sistema de franquia exige que cada franquia seja elaborada de maneira única.
E por isso você precisará de um visionário de franquia para cada um. E você vai
precisar de ajuda com um grande número diferentes questões, se você está para
construir um negócio realmente bem sucedido, você vai precisar de entrada de
pessoas com as quais você não está acostumado - eu, Myles, Mark, Bob e
muitos outros pessoas. Você deve começar a desenhá-los em seu processo de
decisão. Vai fazer mais trabalho para você em primeiro lugar, mas vai expandir
seus recursos tanto pessoal quanto material. E no final, você estará deixando
outras pessoas ajudarem a fazer o seu trabalho.
9. Nós, como empresa, tivemos alguns desentendimentos sobre o que faz uma
newsletter ser bem-sucedida. Alguns acho que o importante é fornecer o que as
pessoas parecem querer - recomendações que suba. Acredito que esse não é o
caminho para o sucesso, mas é um ótimo começo. Um produto de boletim
informativo ou franquia para esse assunto, é uma relação complexa entre
escritores e leitores. Você terá para desenvolver um instinto para você mesmo.
Apenas tome cuidado para não chegar a uma conclusão cedo demais … ou para
investir muito pouca energia na tentativa de descobrir, boletins informativos -
como qualquer forma de relacionamento - precisa de profundidade.
10. Queremos que o negócio se desenvolva. Mas nós não acreditamos que
podemos construir sobre uma base fraca. E achamos que alguns dos nossos
produtos são fracos, se você tem produtos que não são bons … livrar-se deles
ou torná-los melhores. Se você tem produtos que são bons, mas ainda não
parecem capaz de ganhar dinheiro ... se livrar deles também. Nós perdemos
muito tempo e muito especialização em projetos de pouco valor inato. Eu prefiro
ver um menor, mais apertado, maior qualidade e maior margem de lucro .. do
que uma maior, de baixa qualidade, de baixo lucro.
11. É claro que a tampa realmente é um negócio que é maior e mais lucrativo
também, não se preocupe com o moral do seu povo. Se você levá-los
corretamente, sua moral será bem. Concentre sua atenção no trabalho ... nos
produtos e nos clientes, não lhes dê tempo ou oportunidade de se preocupar
com si ou com o outro, se alguém persistir em ter um moral problema - livrar-se
deles.
Não permita que seu pessoal critique outras pessoas no negócio ... nossos produtos. e
nosso parceiros ... ou nossos clientes. O cinismo e a má fé são tentadores .. como furtos
... mas ruins o negócio.
Eu não tento levar os negócios pessoalmente. Você tem que trabalhar com todos os
tipos de personalidades.
Alguns você vai gostar e achar fácil trabalhar com outros Você não vai Mas você tem
que levá-los como eles vêm e tentar o seu melhor para fazer o relacionamento funcionar
do ponto de vista comercial.
Algumas das personalidades menos agradáveis muitas vezes têm mais a oferecer. Eu
não sei porque isso é mas parece ser verdade.

—Bill Bonner

QUATRO ASPECTOS DO SUCESSO EMPREENDEDOR

Todos os negócios empresariais - independentemente do estágio de crescimento -
precisam de quatro personalidades no comando:
1. Um vendedor: alguém para comercializar o produto.
2. Um melhorador: alguém para melhorar o produto.
3. Um organizador: alguém para garantir que as coisas fluam suavemente.
4. Um traficante: alguém para levar as pessoas a fazerem o que devem fazer.

Quando você começa o seu negócio, você pode ter que lidar com todas essas funções
sozinho. Como seu negócio cresce, você provavelmente vai contratar pessoas para
assumir a maioria delas. Mas pelo menos durante as duas primeiras etapas do
crescimento do negócio (e provavelmente mais), você deve estar no comando de um
deles.
Qual deles deveria ser?
A maioria dos especialistas em negócios diria que o papel mais importante para o líder
empresarial é ser o organizador, certifique-se de que todas as partes do negócio
funcionem bem juntas digamos que seja o vendedor.
Certamente, essa era a filosofia de Peter Drucker, um dos maiores especialistas em
negócios da América. No Essential Drucker, um compêndio de suas melhores idéias,
ele diz que durante os dois primeiros estágios do crescimento dos negócios,
prioridades devem ser nesta ordem:
1. Venda
2. Empurrando (para fazer vendas)
3. Melhorando (produtos e vendas)
4. Organizando
Isso não significa que você tenha que fazer marketing e vender sozinho. Você não
precisa escrever o seu próprio cópia publicitária ou tornar-se o melhor vendedor da sua
empresa. Mas você tem que entender como o seu as empresas criam receita e você
precisa ser capaz de intervir e estimular mais vendas quando elas são necessárias.
Essa é a força final de um empreendedor: a capacidade de estimular as vendas. Existem
muitas outras importantes habilidades que podem ajudar seu negócio a ter sucesso. (Eu
classificaria a capacidade de criar ótimos produtos muito altos em qualquer lista,) Mas
não há nenhum que faça tanta diferença quanto a habilidade de vendas.

—Mark Morgan Ford

CAPÍTULO III
PROMOVER O CRESCIMENTO
VIGOROSO

- Instantâneo no tempo -

Sábado. 9 de fevereiro de 2008

 Como os conceitos básicos evoluíram

Eu tive uma reunião com um sujeito que escreve um boletim financeiro antiquado, e isso
me lembrou o básico, e como o básico evoluiu, a ideia de uma newsletter é que é uma
carta de ideias, informação e opinião de alguém para alguém. _é pessoal. Direto.
Intimista, não mercado de massa.
Bem, David Fuller escreveu uma carta financeira por provavelmente 25 anos. Ele tem
um assistente de editor. Os dois chegam ao telefone às 6 da manhã. Eles discutem o
que aconteceu nos mercados durante a noite e então eles decidem sobre o que estarão
escrevendo.
Cada um escreve o que ele quer, mas a conversa telefônica garante que eles não
repitam um outro ... e que suas idéias são testadas e desafiadas antes de serem
escritas. Eles então escrevem o newsletter - que sai eletronicamente - e no final do dia,
eles gravam um final de áudio,
só leva alguns minutos ", ele me disse," e é realmente divertido de fazer. Dizemos aos
nossos leitores o que pensamos dos resultados de negociação do dia ... como os
eventos se conectam às nossas ideias. "e o que estaremos analisando para o amanhã.
Os assinantes adoram isso. "
Quantos dos nossos serviços financeiros fazem isso? Quantos escritores discutem suas
idéias com um colega diariamente? Quantos escrevem atualizações diárias? Quantos
fornecem um wrap-up diário de áudio?
Se você não está fazendo essas coisas, provavelmente não está percebendo o potencial
do boletim informativo. Muitos de nossas newsletters são produzidas por comissões ...
não atualizadas diariamente ... sem voz única e sem diariamente embrulhar.
É uma coisa fácil de corrigir: encontre um bom editor ... certifique-se de que ele faz o
trabalho.

—Bill Bonner

Instantâneo em lima
Quinta-feira, setembro de 20, 2001

Melhorar as taxas de conversão com melhor editorial,

 Serviço e Ofertas por Mark Morgan Ford

Melhorando nossas taxas de conversão - a taxa na qual novos assinantes compram um

segundo ano de serviço - é um dos nossos três principais objetivos de negócios. Por
que isso é tão importante?
Existem duas boas razões.
Primeiro, faz uma grande diferença em nossa linha de fundo. Digamos, por exemplo,
que tenhamos 500.000 de primeiro mandato
inscritos no total. E digamos que nossa taxa de conversão média atual seja de 20%. Se
o preço médio para uma assinatura de nossos produtos era de US $ 70, a receita que
esperávamos dos assinantes convertidos $ 7 milhões (500.000 vezes 20% é igual a
100.000 vezes $ 70 é igual a $ 7 milhões).
Ao aumentar nossa taxa de conversão para 25%, a receita de conversão aumentaria
para 38,75 milhões. Ser que a maioria dos nossos custos para produzir um boletim
informativo (marketing e editorial) são fixos, a maior parte desse extra $ 1,75 milhão
cairia para a linha de fundo. Isso significa que cada ponto único aumenta (ou diminui)
afeta nossa linha de fundo em cerca de US $ 200.000. Isso é uma soma significativa
para um negócio do nosso tamanho, em segundo lugar, as taxas de conversão afetam
radicalmente o crescimento da base de assinantes ativos. O efeito das taxas de
conversão faz uma grande diferença ao longo do tempo.
Vamos ver um exemplo de duas publicações semelhantes. Cada um adquire 5000
novos assinantes por ano. 1 tem 20% de taxa de íon eonvet. O outro, 40%. (Com o
propósito de simplicidade, não vamos considerar taxas de renovação pós-conversão
aqui.)

Veja como o histórico de circulação se somaria ao longo de um período de dez anos.

Ano Publicação B Publicação B

 1 5,000 5,000

2 6,000 7,000

3 7,200 9,800

4 8,640 13,720

5 10,368 19,208

6 12,441 26,891

7 14,929 37,647

8 17,148 52,705

9 20,577 73,787

10 24,692 103,301

Impressionante, sim?
Essa diferença de 20% pode fazer uma diferença de 75.000+ na base de assinantes em
dez anos - a médiatempo de vida de um boletim informativo. A diferença acumulada ao
longo de dez anos é de mais de 200.000 assinaturas.
A conversão média da ágora é de cerca de US $ 75. Essa é uma diferença de US $ 15
milhões.
E isso é apenas figurar receita de renovação. Você tem que adicionar a essa receita de
vendas de inserção, listar, e back-end e promoção VIP O número fica muito grande
muito rapidamente - neste caso, bem acima US $ 20 milhões.
Ao longo de um período de dez anos - usando este exemplo como base - cada ponto
adicional de conversão dar-lhe um milhão extra de dólares em lucros. Você pode ver
porque achamos que é uma boa ideia aumentar nossa taxas de conversão. Então, como
podemos criá-los?
Primeiramente, por ter melhor qualidade editorial. Temos que dar conselhos bons e
experientes para nossos assinantes - conselhos que eles valorizam e confiam. Em
segundo lugar, temos que dar um excelente serviço. Que significa enviando as
newsletters no prazo, respondendo rapidamente os telefones, tratando de consultas e
reclamações efetivamente, mantendo bons registros, fornecendo produtos de qualidade
e assim por diante.
As taxas de conversão não são determinadas apenas por escritores. Eles são da
responsabilidade de cada Agora funcionário, porque todo empregado da Agora trabalha
que afeta a satisfação de nossos clientes.
Por exemplo, um "Número Muito Importante *" para o nosso negócio é a porcentagem
de novos assinantes que compre nossos produtos "VIP".
Por produtos VIP, quero dizer praticamente qualquer coisa que vendemos por mais de
US $ 19.000. Entre nossos produtos VIP são serviços de negociação de investimento
(muitas vezes entregues por fax ou e-mail), clubes exclusivos e seminários,
programas de treinamento e treinamento, e, em alguns investimentos diretos, como a
propriedade na Costa do Pacífico da Nicarágua.
Como os produtos VIP são tipicamente dez ou mais vezes mais caros que nossos
produtos boletins informativos, eles têm o potencial de contribuir muito para o resultado
final. Portanto, o número das vendas VIP que fazemos, como uma porcentagem de
novos compradores *, se tornam uma figura chave em nossa lucratividade geral.
Não é fácil vender um produto de informação de mais de US $ 1.000. Para fazer isso
com sucesso, você precisa de duas coisas.
● Primeiro, você precisa de algo que valha o dinheiro que está pedindo.
● Segundo, você precisa da habilidade para convencer os clientes em potencial
disso.
Estamos tentando realizar esses dois objetivos pedindo a nossos editores, editores e
profissionais de marketing pensar em novas formas de fornecer mais e melhores
serviços aos nossos clientes, a franquia Every Now tem própria maneira única de ver as
coisas; o mundo financeiro, o mundo da saúde ou viagens, etc.
Essa perspectiva única resulta em produtos distintos. A franquia Taipan, por exemplo,
tem idéia diferente sobre como investir do que, por exemplo, o Oxford Club. Todas essas
franquias oferecem aconselhamento financeiro, mas cada um faz isso de uma maneira
única.
Nossos produtos VIP, na maior parte, refletem essas diferenças. Então, nós temos
serviços de negociador VIP para cada franquia, porque eles são diferentes, temos a
oportunidade de vendê-los todos simultaneamente dentro cada divisão e, por vezes,
através das divisões.
Acreditamos que a porcentagem de clientes VIP que criamos a cada ano é uma boa
indicação do tipo de trabalho que estamos fazendo no geral. Isso inclui quão bem
estamos vendendo nossas franquias na frente, quão bem
estamos cumprindo as promessas de franquia que fazemos, e com que sucesso
estamos satisfazendo nossos mais compradores discriminadores
Há uma grande oportunidade para aumentar - muito significativamente - a porcentagem
de clientes VIP que temos.
Fale com seu editor sobre os planos dele para fazer isso. Descubra quem está
encarregado de cultivar este número, e veja o que você pode fazer para ajudar.
Estruturando uma forte oferta VIP

Testar ofertas VIP pode trazer uma grande diferença em sua linha de fundo - e deve ser
uma parte regular de sua planos de marketing.
Então, exatamente, é uma oferta?
A maioria dos profissionais de marketing se esquece de que nada mais é do que o
resultado de uma decisão de marketing, implícita ou implícita.
explícito, sobre como o produto é melhor comercializado. E é bem possível que o mais
eficaz oferta poderia começar (ou terminar) com a mudança do produto em si. Então, a
primeira coisa a considerar ao estruturar uma oferta é o que você está vendendo. (É
uma newsletter? Um livro? Um prémio? Um serviço? Um julgamento? Uma amostra?)
Você também precisa considerar:
● Preço
● Termos
● Garantia
● Prêmios
● Método de pagamento
● Duração do serviço
● Métodos de cumprimento
● Associação vs. assinatura
● Responder ehannels (email, telefone, etc.)
Pergunte a si mesmo; Poderíamos fazer melhor se tivéssemos uma oferta diferente?
Será que teríamos uma resposta melhor com um diferente: preço, prêmio, garantia,
condições de pagamento ou desconto?
Cada lista tem sua personalidade única e quando você muda a oferta, você traz
diferentes pessoas com diferentes psicologias de resposta, Alguns gostam de pagar em
dinheiro na frente. Quando eles decidem comprar algo, eles querem pagar por isso
então e ali. Outros preferem se comprometer menos no começo e pague gradualmente.
Alguns têm que ser subornados com prêmios irresistíveis, descontos massivos e
inexplicáveis.
brindes, Outros estão dispostos a se comprometer, mas apenas com uma garantia muito
forte de satisfação,
Ser inteligente com a sua oferta lhe dá a oportunidade de fazer o seu produto funcionar
em listas que não normalmente trabalha para isso, ele também pode fazer cópias
antigas e cansadas de listas que funcionaram no passado, mas cansei de ver a mesma
coisa.
Tal como acontece com a cópia, há uma dinâmica psicológica em ação aqui, Então,
antes de começar a testar ofertas, você tem que olhar de perto seus prospectos e tentar
determinar o que vai atraí-los.

—Mark Morgan Ford

- Instantâneo no tempo -

13 de fevereiro de 2009

Existem negócios a serem feitos

Eu não sei o que virá disso. mas conheci uma editora de jornais em Paris na semana
passada. E fanny e eu vou voltar para outra reunião com ele em alguns minutos. Porque
quando pensamos sobre em sua situação, percebemos que poderíamos ajudar um ao
outro.
Para encurtar a história, ele tem um jornal financeiro diário - como o The Wall Street
Journal. Mas ele tem que competir com dois ou três outros papéis, - seus custos
editoriais são extremamente altos ... as vendas de anúncios são queda". e ele está
perdendo dinheiro do beaucoup.
Quando perguntamos a nós mesmos, EchComo ele pode ajudar, nada veio
imediatamente à mente. Mas então quando nós nos perguntamos como poderíamos
ajudá-lo, uma onda de idéias veio até nós ... idéias que realmente nos ajudam também!
O que eu estou chegando aqui é que a mídia tradicional está em apuros. O mais
provável é que apenas a impressão financeira publicações não serão capazes de
sobreviver, especialmente aquelas que apenas dão a notícia. (É muito fácil conseguir
livre) Assim, os editores estão abertos à sugestão. Eles estão procurando por conteúdo,
por vendas, por back ends, por receitas - muitas das coisas que achamos que sabemos
fazer.
Aqui está uma lista rápida do que vamos propor:
1. Cross marketing .. „Nós vendemos seus produtos„, Eles vendem nossos produtos.
2. Marketing conjunto ... Os assinantes preferem negociar comprando os dois juntos.
3. Damos-lhes conteúdo ... um "Parecer Contrário" regular que leva de volta ao nosso
site e nossos especialistas, é claro.
4. Eles nos dão conteúdo de notícias diárias para o nosso site.
5. Eles coletam endereços de e-mail para um e-mail gratuito (eles não têm nenhum) ..-
Produzimos o e-mail ... Nós vendemos nossos produtos de back-end ... Nós
compartilhamos a receita, vou relatar como isso acontece ... mas me faz pensar que há
acordos a serem feitos.
—Bill Bonner

A SUPREMACIA DA VENDA
(E 3 PRIORIDADES SECUNDÁRIAS)
Das principais funções de um empreendimento empresarial - desenvolvimento de
produtos, atendimento ao cliente, contabilidade, operações e marketing - aquele que
deve sempre ter prioridade máxima é marketing,
As outras funções são importantes. Mas sem marketing, você não terá vendas. e sem
vendas, você não terá fluxo de caixa ... e sem fluxo de caixa, você não poderá pagar
por todas as outras funções (exceto entrando em dívida, que é simplesmente emprestar
contra o fluxo de caixa do futuro).
Em outras palavras: sem vendas, é muito difícil manter um negócio em andamento.
Considere isto como a Regra Número Um do Empreendedorismo. Antes da sua
empresa fazer sua primeira venda, é nada mais do que um conjunto de idéias não
comprovadas com as quais você comeu gastando dinheiro. Algumas dessas ideias
podem ser boas e viável. Outros podem ser ruins ou impraticáveis. Você não sabe quais
são quais até você testá-los vendendo o produto.
E é por isso que, quando eu consultei empresários que ainda estão em fase de
planejamento, tento levá-los a agilizar seu processo de start-up, eliminando a maioria
das outras coisas que eles estão inclinados a fazer (como espaço de escritório e compra
de móveis) e com foco em efetuar essa primeira transação de vendas real.
Deve consumir 80% do seu interesse e criatividade de seus funcionários e de seus
funcionários. Durante a fase de arranque do seu novo negócio, a venda deve ser sua
principal prioridade.
Se não estiver vendendo, o que mais você deve gastar seu tempo fazendo?
Aqui está uma pequena lista de prioridades secundárias:
1. Mentoring e ser orientado
2. Ensinando novos funcionários mais sobre como o negócio funciona
3. Definir metas de negócios

1. Mentoring e Ser Mentoreado

O grande problema que todos têm quando começar um novo negócio é a ignorância.
Novos empresários dorft sabem como o negócio deve funcionar - onde ir para os
clientes, quanto
cobrar pelo produto, quantos clientes são necessários para o negócio se tornar lucrativo
e, portanto, A solução para a ignorância é aprender. E existem basicamente duas
maneiras de aprender sobre um negócio: (I) através de
seminários, programas e livros - que fornecem conhecimento de segunda mão
generalizado sobre a indústria - e (2) falando pessoalmente com pessoas que estão em
um negócio sinistro e recebendo conselhos de primeira mão delas.
Quando um jovem eu tive o prazer de orientar começou uma nova divisão em uma
editora, ele trabalhou pois, ele era "cheio de energia", como ele me disse, mas "não
sabia quase nada sobre como fazê-lo".
Sua solução era simples: ele pedia a todos que ele podia (inclusive eu) por ajuda.
"Falar com as pessoas, pelo menos uma vez por semana, sobre o que fazer a seguir
me impedia de desperdiçar energia em idéias que não funcionaria ", disse ele," eu
absorvi 20 anos de experiência em publicação em um ano.
Estendendo a mão aos meus colegas e aos meus mentores sobre todas as decisões
importantes sobre marketing e produtos. Suas ideias não afogou minha visão, mas
ajudou a enor- denar meus esforços e torná-los muito mais bem-sucedidos?
Ele foi muito esperto na forma como aproveitou todas essas informações, e tenho
certeza de que era uma grande idéia em seu sucesso. Em menos de sete anos, ele
cresceu sua divisão do nada para mais de US $ 20 milhões anuais receita. Hoje, é um
negócio altamente lucrativo, de US $ 50 milhões.
Aqui está o que ele fez:
● Ele não teve medo de fazer perguntas. Na sua idade; Eu sempre tive medo de
fazer perguntas porque não quero mostrar minha ignorância. Mostrar minha
ignorância era o mesmo que admitir fraqueza. Imaginei-me em uma carreira de
sobrevivência do mais apto, fingi que não tinha fraquezas. O que eu não fiz
entender era que havia algumas pessoas que queriam que eu aprendesse -
quem sabia que eu era ignorante e me valorizava de qualquer maneira. No topo
da lista estava meu chefe, o cara que me contratou e tinha interesse no meu
sucesso. Ele não estava apenas aberto a perguntas, mas as acolheu. Eu era
essa pessoa para esse jovem homem. Fiquei emocionado em responder a todas
as perguntas que ele fez e algumas que ele não perguntou, mas deveria ter - e
sempre me assegurei de dar uma resposta completa e completa: Seu sucesso
foi meu sucesso também. Durante o seu ano como meu protegido, passamos
muitas horas juntos. No fim da nossa orientação, senti que ele absorvera quase
tudo o que sabia sobre o seu tipo de negócio.
 ● Ele tinha vários mentores, Ele não estava falando apenas comigo. Ele estava
fazendo perguntas de muitos outros pessoas que tinham perspectivas diferentes
sobre seus negócios, incluindo colegas que eu o apresentei.
● Ele perguntou para cima, para baixo e para os lados. Embora seus mentores
primários fossem empresários experientes que já tinha feito o que ele queria
fazer, ele tinha todos os tipos de mentores temporários, incluindo concorrentes
e até mesmo seus próprios funcionários. Antes de começar um projeto, ele
buscou opiniões sobre isso alguém e todo mundo que possa ter algo útil para
dizer:
● Ele manteve relacionamentos. Ele percebeu que a devida e justa recompensa
por uma pessoa dando conselhos é ficando obrigado. E ele sempre foi bom em
agradecer a mim e seus outros mentores. Na maioria das vezes, ele enviou uma
nota pessoal, o que foi muito obrigado. Às vezes, ele enviava presentes
pessoais. Garrafas de vinho e charutos enrolados à mão eram minha boa sorte.
● Ele tomou suas próprias decisões. Ele sabia que a responsabilidade final pelo
sucesso de seus negócios estava com ele, então ele sempre fez questão de
rever o conselho que recebeu e tomar uma decisão que era dele mesmo.
Freqüentemente, era uma combinação de conselhos que ele havia recebido e
alguma reviravolta da sua própria imaginação.
● Depois de tomar uma decisão, ele assumiu total responsabilidade por isso. Se
funcionou, ele deu crédito a todos que tinha ajudado ele a fazer isso. Se falhou,
ele aceitou a perda como sua.
Os efeitos positivos do mentoring não são apenas anedóticos, eles foram documentados
através de pesquisas sérias.
Tem havido vários estudos sobre o assunto, incluindo um pelo professor de psicologia
Lillian Eby que envolveu funcionários não acadêmicos da Universidade da Geórgia.
O Dr. Eby descobriu que 89% daqueles que foram orientados relataram satisfação com
seus empregos, e mais de 90% consideraram seu mentor alguém em quem podiam
confiar e confiar. Mais de 70% dos protegidos também relataram que seus mentores os
ajudaram a avançar em suas carreiras, ensinaram-lhes novas habilidades e como
navegar o sistema. Os mentores também se beneficiaram das relações, com 74%
acreditando que a mentoria teve um impacto positivo. impacto em seus trabalhos.
O Dr. Eby também descobriu que o programa de mentores, que era principalmente
informal, era responsável pelos benefícios a própria universidade, incluindo o aumento
da produtividade, menores níveis de estresse e melhor desempenho funcionários.

2. Ensinando novos funcionários mais sobre como o negócio funciona

Na idade do meu jovem protegido, eu não tinha a habilidade de procurar mentores. Mas
eu tenho sido muito bom em
mentoring qualquer equipe que já trabalhei.
Talvez, sendo filho de dois professores, estivesse no meu sangue. Ou talvez fosse um
instinto que eu tinha sobre como
facilite minha vida futura. Fosse o que fosse, eu sempre tive um impulso para ensinar
novos funcionários eveotthing
Eu importo sobre o negócio. E no momento em que aprendo algo novo, quero passar
adiante.
Esse impulso me serviu bem. Permitiu-me desenvolver rapidamente uma equipe
principal de pessoas que têm o habilidades e motivação para realizar o trabalho, seja lá
o que for que esse trabalho seja.
Quando você está liderando um negócio de publicação do Estágio Um, a equipe
principal que você tem no começo pode muito bem ser os gerentes e, em seguida, os
diretores e, eventualmente, os vice-presidentes que irão executar o seu negócio
para você quando você entra em semi-emprego. Quanto mais você puder ensiná-los
sobre o que faz o negócio trabalho - realmente funciona - mais fácil será para o negócio
crescer grande e forte mais tarde.
Aqui estão algumas dicas para ajudar você a fazer isso:
● Ensine instintivamente, se você tiver o instinto, Ensine formalmente, se não tiver.
Toda vez que você ou qualquer outra pessoa faz algo inteligente ou descobre
um segredo útil, faça uma lição disso, chame todos juntos, dê louvar onde é
devido e ensinar a lição.
● Não faça essas lições unilaterais. Você é o líder, mas você não é o único que
tem insights.
● Pergunte a todos, podemos aprender isso? "E ouça as respostas deles antes de
oferecer as suas.
● Documente as informações compartilhadas depois, Escreva um memorando
como parte de uma Bíblia informal que você pode dar aos novos funcionários
como eles entram na empresa.
● Não limite suas lições ao sucesso. Quando alguém comete um erro, celebre-o
como um aprendizado experiência. Não critique a pessoa. Agradeça a ele por
dar a todos a chance de aprender e ajude o grupo analisa o erro de forma positiva
e produtiva.
 ● Resista à tentação de criar uma cultura de cliques e política. Compartilhe todo o
seu conhecimento com todos na empresa. Não acumule seus segredos. Eles se
tornarão mais fortes e mais úteis para você depois de compartilhá-los.
Para ensinar aos seus funcionários principais o que você sabe, você precisa confiar
neles, é claro. Você precisa ter fé que eles estão no negócio pela mesma razão que
você: para criar um futuro melhor e mais recompensador.
Ter fé neles é fácil se você seguir seus instintos em contratar, ouvir a voz dentro de você
que reconhece bom caráter.
Manter um bom relacionamento com pessoas de bom caráter também é fácil. Tudo o
que você precisa fazer é tratá-los como você gostaria de ser tratado. Se você tem boas
intenções, elas quase sempre serão leais a você.

3. Definir metas de negócios

Seus funcionários principais devem ser motivados pela sua visão. E sua visão deve ser
para construir um emocionante, rápido. negócio crescente e de qualidade.
O objetivo do negócio não deve ser - e isso é importante - para tornar você ou seus
funcionários ricos que pode acontecer se você for bom em escolher produtos de ponto
de inflexão e vendê-los, mas não deve ser o principal objetivo.
Nos meus primeiros dias, eu era um grande proponente de estabelecer metas de receita
e lucro. Eu não gosto de usá-los agora porque acho que eles enviam a mensagem
errada. Eu quero que os funcionários gastem seu tempo pensando em fazer e vendendo
ótimos produtos. Eu não quero que eles se concentrem em tornar seu chefe rico, e eu
não quero que eles se concentrem em tornando-se rico também.
Embora sua principal prioridade seja vender no Estágio Um, fazer seus clientes felizes
sempre deve ser seu objetivo primário. Você deve estar sempre no negócio de atender
o cliente, e isso significa continuar para vender - ao longo dos quatro estágios do
crescimento dos negócios - bons produtos que fornecem grande, desejado, ponto de
inflexão benefícios.
Eu sei que isso parece suave e confuso, mas estou dizendo que é um homem de
negócios intransigente que fez muito de dinheiro. Eu fiz isso das duas maneiras; com
empresas executadas com o objetivo principal de enriquecer oficiais e acionistas, e com
empresas que se concentram em seus clientes primeiro. A longo prazo, acredito que
um cliente negócio orientado é mais rentável e mais fácil quando os clientes são bem
tratados * eles ficam por mais tempo, compram mais produtos e recomendam a sua
empresa aos seus amigos e colegas. Então, se você seguir meu conselho e estabelecer
o conceito difuso de cliente satisfação como seu principal objetivo para estar no negócio,
você será feliz mais tarde, eu prometo, e se o seu objetivo principal é a satisfação do
cliente, então você pode definir objetivos secundários que irão suportar
esse objetivo principal e também ser específico e quantificável em termos de
crescimento de negócios. Estes secundários objetivos incluem direcionar as
perspectivas certas para o seu produto principal e desenvolver um sistema para
vendas de back-end.
Como um novo negócio, fazer vendas deve ser sua prioridade, as vendas trazem
dinheiro, o que pode ajudá-lo a resolver mais dos seus outros problemas de novos
negócios. Mas o crescimento das vendas em si não deve ser o seu objetivo principal.
você quer desenvolver um negócio em crescimento, fornecendo produtos de qualidade
a uma base cada vez maior de felicidade, clientes qualificados. Por clientes qualificados,
quero dizer clientes que ficarão com você após a primeira venda e
compre mais produtos de você.
Portanto, embora seu foco principal deva ser sempre o atendimento ao cliente, sua meta
quantificável como Estágio Um O empreendedor deveria adquirir, o mais rápido
possível, o que chamamos de "massa crítica de clientes qualificados".

A massa crítica de clientes qualificados

Vários anos atrás, um consultor nos lembrou de algo que havíamos aprendido e
esquecido. Em um email para mim, ele põe desta forma:
Quando apareceu, todos estavam obcecados com um alto preço para os produtos da
newsletter vendidos principalmente por mala direta que deveria gerar uma grande base
de assinantes, a idéia é que quanto maior a preço, mais o valor percebido.
Isso é certamente verdade, mas não supera a realidade da elasticidade em nossa
indústria - o fato de que o número de assinantes que recebemos quase sempre varia
inversamente com o preço que recebemos. A máxima é que o preço é reduzido pela
metade, o número de assinantes vai dobrar, todas as outras coisas sendo
igual.
Vocês continuaram a idéia de diminuir o retorno sobre investimento (ROI) em marketing
campanhas (ninguém ouviu) até se tornar óbvio que, baixando o preço e diminuindo o
ROI, o número de assinantes se expandiria exponencialmente.
Embora seus olhos brilhassem quando você olhou para as fórmulas contorcidas na
minha planilha que custo de aquisição permissível modelado, você entendeu
imediatamente a dinâmica de geração de longo prazo lucros através do
desenvolvimento de um produto de grande circulação e baixo custo vendido com
prejuízo produtos high-end up-selling io esta base maior.
Testes de mercado extensivos provaram o ponto, e até mesmo o seu melhor
comerciante foi forçado a ceder (através de suas ações, mas não diretamente) que um
preço menor testado era melhor do que um preço mais alto tirado de um chapéu.
ne consultantis "convoluted formulasii baseiam-se em uma coisa - o número mínimo de
assinantes que sabíamos que precisávamos para alcançar lucratividade em nossas
vendas de back-end.
Para o negócio na época, o número era 10,00. desde então, mudou, porque a internet
mudou a maneira como fazemos nosso marketing inicial. mas o princípio é o mesmo:
você precisa identificar um número alvo de clientes qualificados que farão com que a
maior parte de seus esforços de maketing sejam lucrativos.

Desde então, mudou, porque a Internet t mudou a maneira como fazemos nosso
marketing inicial. Mas o princípio é o mesmo: você precisa identificar um alvo número
de clientes qualificados que farão com que a maior parte de seus esforços de marketing
subseqüentes seja lucrativa, o que ele nos ajudou a descobrir foi que poderíamos atingir
esse número mais rapidamente diminuindo o preço de nossos produtos e nosso custo
de aquisição permitido.
Você pode aplicar essa mesma linha de pensamento ao seu negócio do Estágio Um,
dando à sua equipe principal dois fatores quantificáveis números a visar: um número
específico de clientes qualificados adquiridos a um custo específico para a empresa.
Contanto que você continue checando sua matemática, você não precisará falar sobre
receitas ou lucros para alcançar alvos. Quando você atinge o seu número alvo por
marketing, ao seu custo de aquisição permitido, você terá atingiu um importante marco
financeiro.

—Mark Morgan Ford

A história da The Boston Beer Company

Anos atrás, quando a Boston Beer Co. estava apenas começando a funcionar, recebi
um telefonema de meu tio, sócio da Goldman Sachs e um dos meus financiadores
iniciais, Ele me perguntou como as coisas
estavam indo. "Tudo bem", respondeu. Nosso primeiro lote de cerveja Samuel Adams
estava nos tanques de envelhecimento e seria
pronto para entrega em cerca de cinco semanas.
"SO", meu tio continuou. 'fivhat você fez hoje? "
Eu disse a ele que a ISD passava o dia comprando um sistema de computador. Quando
ele me perguntou por que, explicou que eu
Imaginei que precisaria de um computador para acompanhar vendas, contas a pagar e
coisas do gênero.
"Ah sim" ele disse. "vendas. A propósito, você tem algum?"
Eu admiti que não fiz.
"Então, o que diabos você está fazendo comprando um computador?" Ele demandou.
"Você Jim, eu vi muito mais empresas vão à falência porque não tiveram vendas
suficientes do que eu vi sob a falta de computadores, por que você não trabalha nas
primeiras coisas primeiro? "
Isso me abalou.
Meu tio passou a descrever seus primeiros dias na empresa de investimento - como ele
estava com medo de tem que fazer chamadas frias em potenciais clientes, como ele se
forçou a definir uma quota de pelo menos um novo conta uma semana, não importa
quantas chamadas foram necessárias.
Ao ouvi-lo, percebi que de alguma forma eu tinha conseguido todo o processo para trás,
para fazer negócio viável. a primeira coisa que eu precisava não era de computadores.
Não era nem mesmo um escritório ou uma escrivaninha. O que eu
precisava era de um cliente.
Essa ligação me estimulou. Eu estava determinado a seguir o exemplo do meu tio e ir
para uma conta por semana.
Mas quando a manhã chegou a sair e fazê-lo, eu não queria sair da cama. Finalmente,
eu escolhi um bar perto do escritório ... e, usando o meu habitual terno listrado de giz,
entrei com seis garrafas frias de Samuel Cerveja Adams na minha pasta e um nó na
garganta.
Havia um cara atrás do bar que assumiu ser o barman. Como se viu, não só ele
apenas o bar-back (o cara que empilha óculos, mantém as prateleiras cheias, e assim
por diante), ele não falou Inglês. Ele olhou para mim como se eu tivesse duas cabeças.
Enquanto eu estava lá falando sobre a minha cerveja, o gerente se aproximou e me
olhou desconfiado. (Ele provavelmente pensei que eu era da Receita Federal ou algo
assim.) Enfim, eu repassei a minha história novamente e perguntei se eu pudesse
derramar um copo, ele olhou para minha cerveja. cheirou, bebeu - e imediatamente me
deu ordem para 25 casos. Foi uma sensação incrível. No espaço de 10 minutos, 1
passou de puro terror para êxtase.
O ponto é, é realmente vender que impulsiona a maioria das empresas; a interface direta
entre o produto e cliente, o ciclo de feedback crucial os CEOs tinham que sair e vender
seus produtos todos os dias. eles pagariam muito mais atenção para o que eles estavam
fazendo. Quanto mais inquietantes eles estão para se colocar no meio dessa transação,
a melhor chance que eles têm de perder um elemento crítico de seus negócios. Quando
você esta lá fora vendendo cara-a-cara com o seu cliente, não há lugar para se
esconder.

- Jim Koch

SEIS MITOS MOTIVADORES DE EMPREGADOS

Mito 1: Os funcionários precisam de descrições de tarefas para conhecer o

escopo de suas responsabilidades.
Essa é uma crença popular entre os tipos corporativos - até os melhores deles. Eles são
geralmente pessoas de operações acostumados a trabalhar com padrões formais e
processos complicados nos quais a precisão é importante e os erros pode ser caro.
Realidade: Deserções de trabalho não são necessárias Para trabalhos operacionais de
nível de entrada, faz sentido soletrar responsabilidades e procedimentos. Mas para os
gerentes de operações e quase todos na inovação e lado de marketing do seu negócio,
as descrições de trabalho são desnecessárias e podem ser contraproducentes porque
são, pela sua própria natureza, limitando.
Minha filosofia é simples: se você é responsável pelo crescimento ou pelo
gerenciamento das operações, não há nada você não deveria estar disposto a fazer.
Dizer "esse não é meu trabalho" equivale a dizer "não quero trabalhar aqui".
Grandes pessoas vêem limites como limites. A coisa mais motivadora que você pode
dizer a uma futura estrela ou superstar funcionário é este: "Você pode fazer o que quiser
fazer aqui, desde que contribua com nossos objetivos."

Mito 2: Os funcionários são sempre motivados pelo dinheiro. É ingênuo pensar

diferente.

Este mito não refutado ainda é comum entre os CEOs e empresários, especialmente os
mais jovens que têm experiência limitada liderando pessoas. Ainda ontem, J ouviu de
um jovem que havia levado seus negócios para estágio três em menos de seis anos.
Ele estava procurando atingir a marca de US $ 50 milhões, e sentiu que só poderia fazê-
lo trancando seus melhores funcionários. Mas ele erroneamente sentiu que a maneira
de fazer isso era jogar mais dinheiro neles.
Realidade: Dinheiro não é nem a segunda força motivadora mais importante para
pessoas muito boas, Sleazy vendedores e gerentes oficiosos são motivados pelo
dinheiro, mas funcionários muito bons e ótimos são motivados principalmente pela
oportunidade de se tornar mais do que eles são. O próximo na lista deles é o
reconhecimento. Muito gente boa prosperar em ser apreciado.
Tem havido inúmeros estudos sobre o que motiva os funcionários, e o dinheiro nunca
está entre os três primeiros.
Isso não significa que o dinheiro não conte. Você não pode esperar pagar as boas
pessoas e sair impune. Pagar seus funcionários apenas um pouco mais do que a taxa
indo para que eles nunca se sintam como se estivesse aproveitando eles, mas tenha
em mente que a principal razão pela qual eles ficarão com você é por causa do desafio
de seus trabalhos.
Mito 3: Para conquistar a lealdade de seus funcionários, torne-os todos
proprietários.

Isso, eu admito, era um mito que eu mantive próximo e querido por muitos anos, Jt me
pareceu que se pudéssemos fazer a nossa os funcionários sentem que tinham uma
participação no futuro do negócio, trabalhariam mais e de forma mais inteligente e
permaneceriam mais longo:
Realidade: a maioria dos funcionários não quer ser donos de empresas. É por isso que
eles são funcionários. Na minha juventude dias, tentei várias maneiras de motivar os
funcionários por meio de planos de incentivo de ações - até mesmo criando como
estrutura onde cada funcionário tinha estoque real na empresa, nenhuma dessas
estratégias fez uma diferença positiva. Os bons funcionários não trabalharam mais. o
superstars não eram mais comuns, os funcionários ruins eram tão ruins, e eles
reclamavam porque sentiam suas ações eram muito poucos
A única diferença substancial foi que porque as pessoas no topo possuíam apenas uma
pequena porcentagem do negócios, eles não tinham a motivação necessária para
crescer, isso era ruim para todos. Eu aprendi minha lição e prometi a mim mesmo que
nunca mais cometeria esse erro.

Mito 4: Organizações simples criam funcionários mais eficientes.

A ideia aqui é que os funcionários trabalhem mais efetivamente quando você eliminar
os níveis de gerenciamento. O ideal é para administrar um negócio de colegas, onde
cada funcionário pode ir diretamente ao CEO para fazer perguntas ou obter direções.
Realidade: funcionários gostam de hierarquia. A hierarquia dá aos funcionários um
senso de estrutura. Eles sabem quem eles relatam para e quem se reporta a eles.
Nossas vidas de trabalho são confusas o suficiente. Fica pior, não melhor, procurar
algum falso nivelamento igualitário ao demolir a hierarquia, que é inteiramente natural e
onipresente em qualquer forma da empresa humana.

Mito # 5: Os funcionários devem ter muitos emprego no local de trabalho.

Este foi um mito popular durante o boom da Internet. Todas as empresas presentes na
revista Inc gabaram-se sua quadra de basquete ou campo de Frisbee ou pinball arcade.
A ideia era que, se você permitisse que os funcionários se divertissem
Trabalhe, eles serão mais felizes e trabalharão mais e mais.
Realidade: A felicidade vem de fazer um bom trabalho, não de distrações.
Transformando seu escritório em um emprego. Suas estrelas e superstars não se
incomodarão com os brinquedos, porque eles encontram felicidade em seu trabalho.
Seus retardatários e idiotas usarão os brinquedos - mas essas pessoas deveriam estar
trabalhando para outra pessoa, não para você.
Eu tenho visto bons resultados de patrocinar aulas de treino para os funcionários
durante o horário de almoço. Fora isso, os únicos "brinquedos" que são úteis são novas
ferramentas que ajudam as pessoas a trabalhar melhor e mais rápido.
Mito bom chefe é um chefe sensível, aquele que está disposto a responder às pessoas
dos funcionários todos os problemas.
Esta é a filosofia de gestão de Michael Scott no sitcom TV The Offce, O conceito, em
poucas palavras, é que um chefe que também é seu amigo é um chefe para o qual você
trabalhará com mais afinco.
Realidade: Miring negócios com amizade é sempre uma má idéia Você não deve fazê-
lo como um empregado. E você não deveria fazer isso como um chefe. Quando você
trata um funcionário como um amigo, está dando a ele a mensagem errada:
que no ambiente de negócios, sua vida pessoal vem em primeiro lugar.
Toda empresa pode ter apenas um objetivo principal e sua finalidade deve ser tornar
seus clientes feliz, quando você coloca os interesses dos seus funcionários acima dos
seus clientes é uma violação de sua principal razão para estar no negócio.
O resultado final é o seguinte: a melhor e mais fácil maneira de fazer sua empresa
crescer de US $ 1 milhão para US $ 10 milhões a US $ 50 milhões a US $ 100 milhões
e além é preenchê-lo com funcionários muito bons e grandes e para torná-los muito
bons e ótimos funcionários em estrelas e superstars *
A maneira de criar estrelas e superestrelas é criar o máximo de mobilidade possível em
seus negócios para que seus funcionários podem fazer o que todos os bons funcionários
realmente querem fazer: exercitar seus talentos da forma mais completa possível
fazendo algo que importa.
A felicidade vem do trabalho duro e bom em algo que nos interessa. Se você quiser que
seus funcionários trabalhar feliz (e você deve), você tem que comunicar sua visão para
o negócio, e então dar-lhes o chance de realizar essa visão trabalhando Ihard e bem
em um ambiente de responsabilidade ilimitada.

—Mark Mown Ford

CAPÍTULO IV
 ENCHENDO SEU NEGÓCIO COM
ESTRELAS
E SUPERSTARS

COMEÇANDO A SUA PESQUISA PARA EMPREGADOS SUPERSTARES

Recrutar pessoas excelentes não é diferente de executar uma campanha de resposta

direta bem-sucedida. Você precisa identificar seu público-alvo, descobrir quais
benefícios você pode fornecer e, em seguida, expressar esses benefícios maneira
esmagadoramente convincente.
Um plano de recrutamento bem projetado inclui um ótimo discurso de vendas, colocação
agressiva de anúncios e muito pessoal angariar em eventos profissionais.
Você não pode simplesmente colocar um anúncio padrão de ajuda e esperar pelo
melhor.
Vamos dar uma olhada em um anúncio convencional:
Copywriter queria
Médico de saúde alternativa baseado no sul da Flórida que procura um redator de
publicidade talentoso para ajudar promovendo boletim informativo na Internet e linha de
suplementos naturais. Candidato qualificado deve ter pelo menos dois anos de
experiência em escrever pacotes de resposta direta bem-sucedidos. Salário e
benefícios competitivos.
Enviar currículo para ...
E agora vamos 100k em um anúncio muito mais eficaz:
Seu emprego dos sonhos está esperando por você isto é o que você tem procurado -
um ambiente descontraído para desenvolver sua escrita talentos e ascensão para o
policial do mundo} melhor carreira: redação direta de resposta. É um trabalho de sonho
para qualquer um que tenha pensado em escrever para ganhar a vida - com ótimo
salário, potencial de lucro ilimitado e uma chance de mostrar ao mundo como você é
bom. Além disso, você estará trabalhando com pessoas inteligentes que são
todos cometidos 10 criando melhor saúde através da medicina natural, eu sou um
praticante de medicina natural no sul da Flórida com um lado excitante na Internet
publicação e marketing directo de suplementos naturais. Eu estou procurando uma
pessoa talentosa e evoluir para a minha melhor pessoa criativa à medida que a empresa
cresce.
A experiência ajuda, mas o que mais me interessa é a inteligência, uma forte ética de
trabalho e um talento para escrita, grandes trabalhos como esse acontecem uma vez
na vida. Não deixe este deslizar Envie-me uma ou duas páginas me dizendo por que
você seria bom para este trabalho.
Observe várias diferenças entre o anúncio convencional e o muito melhor.
● O primeiro anúncio é curto. O segundo é um pouco longo. Um anúncio mais
longo é notado com mais facilidade. Anúncio mais longo cópia também é
comprovada como sendo mais eficaz em persuadir pessoas qualificadas a
responder.
 ● O primeiro anúncio fala sobre o que a empresa está procurando. O segundo fala
sobre o que o emprego oferece o candidato, Esta é uma poderosa técnica de
persuasão baseada em marketing direto bem estabelecido princípios.
● O primeiro anúncio faz com que a falta de experiência seja um fator limitante. O
melhor anúncio torna isso menos importante - e, na verdade, o caráter é muito
mais importante do que a experiência para a maioria dos trabalhos. Por não fazer
uma experiência Se você ampliar a rede e aumentar suas chances de pegar
pessoas realmente boas.
● O primeiro anúncio pede um currículo. O melhor anúncio pede uma carta. Isso
tem vários benefícios. Primeiro e mais importante, elimina as pessoas comuns
que são muito preguiçosas ou pouco imaginativas para escrever uma
carta.Segundo dá-lhe a oportunidade de ter uma ideia da personalidade do
candidato - algo que não é possível obter de um currículo. Por fim, deixa o
candidato empolgado e pensando no trabalho de maneira mais séria. Isso
significa uma maior probabilidade de aceitar o emprego, se for oferecido.

O Esforço Ideal de Recrutamento

Escrever um anúncio persuasivo não é suficiente. Você tem que ser assertivo sobre
como você o coloca, tratá-lo como você seria um anúncio de resposta direta. Com isso
quero dizer que você iria testá-lo em tantos lugares quanto pudesse, tome nota de quais
locais produzem os candidatos mais interessantes (nota: não disse "qualificado") e
substitua seu anúncio várias vezes. Seu objetivo é estabelecer um conjunto significativo
de candidatos em potencial.
Agora o trabalho começa: lendo todas aquelas cartas. Sim, seria muito mais fácil
digitalizar currículos para experiência e qualificações. Mas isso é exatamente o que todo
mundo está fazendo. E é exatamente por isso que todo mundo é obtendo resultados tão
decepcionantes.
Ao reservar tempo para ler as cartas recebidas em resposta ao seu anúncio, você
poderá obter uma sensação imediata da personalidade de cada candidato. Você terá
uma noção do caráter de um candidato, capacidade de comunicar, visão, ambição e
inteligência. Essas qualidades são o que determinam a grandeza potencial de uma
pessoa como empregado.
Depois de ler todas essas cartas, você vai ter que fazer alguns telefonemas - muitos
deles. Falando ao candidatos a emprego cedo é a melhor maneira de determinar se os
palpites que você tem sobre eles, com base em suas cartas, são válidas.
Faça com que os candidatos falem sobre si mesmos o máximo que puderem. Mas se
você notar um que continua girando a conversa de volta para você e como ele pode
ajudá-lo ... você sabe que encontrou um vencedor. Ótimos funcionários entender que
sua principal preocupação deve ser quanto eles podem fazer pelo negócio, não como o
negócio pode cuide deles.
Eventualmente você vai entrevistar um punhado de finalistas pessoalmente, essas
entrevistas devem ser mais substanciais do que a habitual conversa de meia hora e
aperto de mão. Reserve algumas horas para conhecer cada cliente em potencial.
Apresentá-lo a outros membros de sua equipe. Se possível, leve-o para almoçar ou
jantar, [Se você usar essa abordagem, verá que qualquer pessoa que chegar ao estágio
de entrevista pessoal já é muito candidato qualificado, você quase certamente sentirá
que você está perfeitamente satisfeito com qualquer um dos cinco seis. E você
provavelmente seria.
Escolha um e coloque-o para trabalhar em uma base experimental. No caso improvável
de você cometer um erro, você pode substituir ele rapidamente e facilmente com um
dos outros superstars em potencial que você colocou em espera.
Levando sua pesquisa para Superstars Um passo adiante o que vivo apenas delineado
é uma busca superstar em esteróides, mas não é de forma alguma a única coisa que
você deve ser fazendo para encher seu negócio com extraordinário. Você também deve
estar indo para muitas feiras e outros eventos do setor e conhecer muitas e muitas
pessoas ao se tornar um participante regular em tais eventos, você vai pegar todos os
tipos de idéias sobre como reorganizar e melhorar o seu negócio, você também fará
conexões que podem acabar como negócios de joint-venture. A maioria importante, se
você se comportar corretamente, recrutará muitos funcionários excelentes.
Um mestre de recrutamento que se destaca em minha mente foi o presidente de uma
grande editora Ele tinha um ótimo negócio e muitos executivos trabalhando para ele que
poderia ir às feiras. -Ele realmente fez precisa ir ele mesmo. Mas ele viu esses eventos
como oportunidades de networking - e o networking que ele mais gostou
estava conhecendo jovens brilhantes que poderiam trabalhar para ele um dia.
Ele parecia estar em todos os lugares nesses eventos, sorrindo e apertando as mãos e
fazendo amigos. Ele tinha um capacidade de fazer você se sentir tanto impressionado
e lisonjeado por ele ao mesmo tempo, você sabia que ele era rico e poderoso, mas ele
parecia tão interessado em você.
Essa combinação foi muito eficaz. Eu nunca o ouvi fazer uma oferta direta a ninguém
para vir trabalhar ele, mas a mensagem foi transmitida de alguma forma que ele teria o
prazer de fazer um acordo.
 —Mark Morgan Ford

DOIS GRANDES EXEMPLOS DE ATRAÇÃO DE SUPERASTROS NÃO

CONVENCIONAIS, ATRAINDO ANÚNCIOS

Na Ágora, criamos uma vida fora de ser não convencional, não apenas nas idéias que
vendemos, mas também em nossas escrita. A nossa abordagem não convencional é
evidente na forma como procuramos candidatos potenciais também. Isto é emblemático
da nossa cultura, e pode nos ajudar a encontrar o tipo de funcionários que continuarão
a fazer a nossa empresa ótimo.

Exemplo 1:
Procurado:
Poeta Altamente Analítico, Fanaticamente Competitivo, Auto-Didático

Nós: a maior empresa de pesquisa financeira independente do mundo, temida pelos

nossos concorrentes. adorado pelo nosso clientes, e atacados pelo governo ... o nosso
trabalho alimenta as decisões de investimento de 100, 000s de investidores em mais de
100 países.
Nós publicamos mais de uma dúzia de periódicos em vestimentos, três diferentes cines
financeiros diários e nós Um dos sites de agregadores de notícias financeiras mais
vistos. No total, nosso trabalho alcança um milhão de pessoas todos os dias.
Fundada em 1999, somos o negócio que mais cresce em nosso espaço há quase uma
década. Alan Abelson diz que nosso trabalho é "altamente respeitado" em Wall Street e
"presciente, eu" A chave para nosso crescimento contínuo é a capacidade de atrair
funcionários realmente excepcionais. Completamente dedicado a servir nossos clientes.
Você: Um excepcionalmente inteligente, universalmente bem-lido, ambicioso.
incansável competidor sem medo, quem é capaz de escrever prosa clara e inspirada.
A parte fácil do seu trabalho • pesquisar exaustivamente dezenas dos problemas mais
complexos do mundo e prever soluções práticas e lucrativas para os investidores. A
parte difícil do seu trabalho? Escrita sobre essas questões de uma maneira perspicaz e
atraente.
Você é a pessoa para quem seus amigos apontam Quando são perguntados: "Quem é
a pessoa mais inteligente que você conhecer..,? "Você pode ser o nosso cara. Se você
gosta de ler, pensar e escrever, você pode ser o nosso cara.
Um querendo: Os clientes ganham dinheiro. perdê-lo ... em nossa pesquisa. Este é um
incrível responsabilidade que carregamos conosco em todos os momentos. Se você
pode lidar com o altamente competitivo e totalmente natureza objetiva do nosso
trabalho, não se aplicam. Mas se você estiver pronto para competir nos mercados contra
do mundo melhor.
Obstáculos: Todos os candidatos serão obrigados a apresentar uma amostra por
escrito. Conte-nos sobre um fundamental oportunidade de investimento e explique a
maneira mais agressiva de trocar sua ideia.
Nenhum outro critério será considerado: Nós não nos importamos onde você foi para a
escola ou quão boas foram suas notas. Nós não me importo com o quanto você tem
experiência, onde você trabalhou, quem você trocou, etc.
E nós não? 10 veja seus gráficos. Ou você pode pensar de forma independente e chegar
a um lucro idéias que são baseadas nos fundamentos do mercado ou você pode que
tudo o que importa.
Compensação: O céu é o limite. Dependendo da experiência. os candidatos devem
esperar ganhar entre US $ 75.000 e no primeiro ano; incluindo bônus. Analistas bem-
sucedidos ganham múltiplos desses montantes. Depois de seu primeiro ano, você será
pago com base na capacidade de seus produtos.
Localização: Estamos abrindo um novo escritório em Delray Beach. Flórida Você deve
esperar trabalhar com isso localização durante pelo menos o primeiro ano do seu
emprego. Então, dependendo do seu trabalho, você pode ser capaz viver onde quer que
você escolha.
Correntemente, temos analistas que vivem nos Estados Unidos, do Oregon e da
Califórnia à Flórida.
Recomendamos que você viva em um estado sem renda. Mas depende de você.
Perguntas: Se você tiver alguma dúvida, você provavelmente não é o nosso cara. Você
já deve saber quem são e como nos ensinar. Mas só para ter certeza de que ele alcança
a pessoa certa, envie seu currículo e seu escrevendo amostra para …

Exemplo 2:

Pode passar por este teste simples de sete partes?

Estamos entre as pequenas empresas de crescimento mais rápido da América, e

precisamos de ajuda. Na nossa equipe, temos um multimilionário New York Times best-
seller autor, um conhecido consultores financeiros e 18 outros indivíduos altamente
motivados. Estamos contratando pelo menos mais cinco pessoas. Você gostaria de se
juntar a nós?
Veja abaixo as listagens de emprego e o teste de sete partes que você deve passar
para ser elegível, meu nome é rom. e administrar uma editora em Delray Beach, Flórida.
Estamos no negócio de publicar ideias inovadoras. A informação que nós produzimos
ajuda nossa os assinantes melhoram suas finanças, negócios, relacionamentos e até
mesmo sua saúde.
Publicamos essas ideias em boletins informativos, que entregamos por email. Para obter
essas idéias, nossos leitores compram para os nossos boletins informativos
responsabilidade que levamos conosco no atl vezes. Se você pode lidar com o
altamente competitivo e totalmente natureza objetiva do nosso trabalho, não se aplica.
Mas se você estiver pronto para competir nos mercados contra o melhor, nos ligue.
Obstáculos: os candidatos serão obrigados a apresentar uma amostra por escrito.
Conte-nos sobre um fundamental oportunidade de investimento e explique a maneira
mais agressiva de trocar sua ideia.
Nenhum outro critério será considerado: Nós não nos importamos onde você foi para a
escola ou como suas boas notas estavam. Nós não nos importamos com o quanto você
tem experiência, onde você trabalhou com quem você trocou, etc.
E nós não queremos ver seus gráficos. Ou você pode pensar de forma independente e
chegar a rentável idéias que são baseadas no berço de mercado? fundamentos ou você
pode. Isso é tudo o que importa.
Compensação: O céu é o limite. Dependendo da experiência, os candidatos devem
esperar ganhar entre US $ 75.000 e US $ 150.000 em seu primeiro tem: incluindo bônus.
Analistas bem-sucedidos ganham múltiplos depois de seu primeiro ano, você será pago
com base na rentabilidade de seus produtos.
Localização: Estamos abrindo um novo escritório em Delray Beach, Flórida. Você deve
esperar trabalhar com isso local durante pelo menos o primeiro ano do seu emprego.
Então, dependendo do seu trabalho. você pode ser capaz viver onde quer que você
escolha.
Atualmente, temos analistas que vivem nos Estados Unidos, do Oregon e da Califórnia,
10 da Flórida.
Se você ainda está interessado, por favor, revise as seguintes descrições de trabalho
específicas e dez siga as instruções na parte inferior para iniciar o processo.
As posições que queremos preencher.
agora, há cinco posições que queremos preencher. mas eu disse, estes são apenas
pontos de partida, e se você se juntar a nós, você vai acabar fazendo todos esses
trabalhos em algum momento.

Analista de investimentos

Nós temos uma abertura para um analista de investimento, você deve estar mais curioso
sobre investimentos do que qualquer outra pessoa que você conhece. Você deve saber
sobre ações, opções e títulos. Você deve estar familiarizado com
nossos vários serviços. E você deve estar confortável escrevendo milhares de palavras
por semana.
Assistente Editorial

Nós temos uma abertura para um assistente de editor ambicioso, incansável e

destemido para nos ajudar a atender todas os prazos diários, semanais e mensais de
nossas várias publicações, que poderiam ser redações, revisando, pesquisando novas
idéias, ou escrevendo, Você deve ter um olho incrível para detalhes e capacidade de
lidar com dezenas de tarefas ao mesmo tempo.

Serviço ao cliente

Temos uma abertura para um representante de atendimento ao cliente. Estamos à

procura de um cliente experiente o representante de serviço que pode executar
multitarefa, tem fortes esquifes de comunicação e uma forte atenção 10 detalhe, e
desfruta de um ambiente acelerado. Os candidatos devem ser proficientes no Microsoft
Word, Excel. e Outlook.

Conteúdo da Web / Design Gráfico

Nós vamos contratar um assistente de conteúdo da Web. Você deve ser capaz de
escrever HTML / CSS e ter um olho para pegando erros de codificação, erros de
digitação e inconsistências lógicas. Você trabalha na produção de conteúdo site e
campanhas de marketing. Você envia e-mails e ajuda nosso gerente de produção a
cuidar os aspectos do nosso negócio.

Redator Junior

Nós temos uma abertura para um redator júnior Você deve ser capaz de escrever com
competência, mas nós não somos tentando escrever o grande romance americano. O
que é mais importante é a capacidade de persuadir o cliente em potencial através de
um argumento cuidadosamente construído. Procuramos alguém que seja apaixonado
por ideias … e escrevendo grandes pacotes de vendas de grande sucesso.

Como se candidatar para uma dessas posições

Este será um processo de aplicação de três etapas. O primeiro passo é muito simples
e fácil e testará se você pode ou não seguir as instruções; Se você quiser se candidatar
ao cargo, faça o seguinte:
* Envie um email para ...
* A linha de assunto deve querer trabalhar na publicação Common Sense.
* No email, coloque sete coisas;
1 .. seu nome completo
2. Sua profissão atual
3. Onde você mora
4. Como você descobriu essa oportunidade
5. A descrição de um emprego em que você está mais interessado
6. O preço do ouro na manhã de Londres naquela manhã (Verifique novamente sua
fonte.)
7. O número 99 em algarismos romanos
Faça apenas essas tarefas. Nada mais deveria estar no email. Se você tiver quaisquer
perguntas. você tem um chance 10 pergunte a eles no próximo estágio.
Se você passar no primeiro nível, nós lhe enviaremos mais instruções por e-mail dentro
de sete dias após o recebimento o email.
Tom Dyson

TOMANDO "NÃO CONVENCIONAL" NO PRÓXIMO NÍVEL

ter feito muito recrutamento e, literalmente, milhares de entrevistas de emprego, E eu

descobri que tomar uma abordagem contraintuitiva é melhor em todos os aspectos. Se
você entende de marketing e o que motiva as pessoas, você vai entender porque é tão
eficaz.
Aqui está um exemplo de um elenco de Early to Rise - uma maneira inteligente de ir
para seus próprios assinantes recrutar superestrelas em potencial:
Hoje letra é completamente diferente, e começa com um aviso:
Estou disposto a aceitar que você está prestes a cometer um grande erro. Em um
momento eu vou te dar uma escolha simples e você provavelmente fará o errado. A
maioria das pessoas faz.
Você pode até ter um bom motivo para cometer esse erro. Ainda assim, seja qual for o
seu escolhido, além do que você pode imaginar.
Então preste atenção. Você vê * hoje eu quero te oferecer um trabalho.
Sim, quero te contratar. J literalmente quero colocar você na minha folha de pagamento.
J quero dar-lhe a oportunidade a maioria de nós espera, mas nunca recebe Este
trabalho lhe fornecerá um salário regular e oportunidades para bônus substanciais, bul
mais importante. Ajudará você a aprender e dominar o maior segredo sabe.
O trabalho é tão bom que você provavelmente não merece.
Depois que eu falo sobre isso, você sabe que estou certo. Você provavelmente ganhou
mesmo aplicar.
Mas (você tem, você tem a oportunidade de aprender um segredo inestimável ...
Este segredo é responsável por construir as fortunas de todos os meus amigos
milionários.
Claro, eu usei para fazer meu primeiro milhão de dólares ... e meu segundo ... e meu
terceiro, etc.
Mas não é apenas sobre o dinheiro Este segredo pode ser aplicado a todas as riquezas
da vida. Eu ouso dizer que poderia você sabe, por exemplo, J conhece um homem,
vamos chamá-lo quem usou isso segredo para superar seus fracassos românticos e
encontrar a esposa dos seus sonhos. Eles foram felizes casados por mais de 3 anos
agora.
Você não é? provavelmente pensando ... "Isso parece inacreditável" ou "ridículo!" ou
pelo menos "O que é o pegar?
É aqui que você tem a oportunidade de cometer o enorme erro / mencionado
anteriormente: eu não culpo você. Vivemos em um mundo onde as pessoas precisam
ser céticas para sobreviver. Nós nos tornamos especialistas em o hábito do ceticismo a
fim de (diminuir o risco em nossas vidas. Hoje. esse hábito vai te machucar
Uma das lições mais valiosas que aprendi é que a maioria dos momentos na vida não
importa muito. são alguns momentos em cada pessoa que é importante então, uma das
maiores habilidades que desenvolvemos é a capacidade de reconhecer esses poucos
momentos que realmente importa e tomamos ações Precisamos nos levantar, prestar
atenção e estar prontos para agir.
Infelizmente, a maioria das pessoas nunca entende isso. Odds comeu ... você é
provavelmente um deles. Deixe-me dizer-lhe - se você é a pessoa certa - este é um
daqueles momentos que importam. Então deixe 3 'discutir esta oferta de emprego
Primeiro você precisa saber que sou um chefe exigente.
Se você acabar neste trabalho / garantir que você "Trabalhe seu bumbum
Provavelmente, você trabalha mais do que você nunca tem antes De vez em quando,
você 'llpull all-nighters, você vai trabalhar alguns fins de semana. Durante certos
períodos de tempo (em um daqueles momentos da vida que realmente o fazem) você
pode ser levado para perto exaustão tentando cumprir prazos,
Vai ser difícil Mas aqui está a coisa depois de doze meses rebentando sua bunda,
ajudando-me a tornar-me ainda mais rico, garanto que você se sente. Sei que você vai
porque todos os dias, através do trabalho, eu estou ajudando você a dominar o
maior segredo que eu conheço.
Esta não é a primeira vez que moramos com alguém para lhes ensinar o maior segredo.
Você vê, não há muito tempo um jovem abandonou as perspectivas de um trabalho
lucrativo em um escritório de advocacia famoso em Nova York para se juntar
mim. ouso dizer que ele se colocou no caminho da riqueza reconhecendo esta
oportunidade de aprender maior segredo.
Você o conhece ... se você quiser a pessoa certa para o trabalho.
Aqui estão minhas demandas:
● Você deve amar ler. Você está fazendo muito disso. Honestamente, meu maior
segredo é relativamente fácil de aprender ... masterização de erros requer muito
trabalho, estudo e prática. Se você não leu um bom livro nos últimos dois anos,
não se incomode em se inscrever. Você não é minha pessoa.
● Você DEVE ser coável. Você precisa ser aberto, flexível e receptivo ao feedback.
Maftering esse segredo requer que seu nariz fique sangrando vezes às vezes.
Haverá amplas doses de amor duro e vai doer.
● Você deve comprometer-se a dominar o meu maior segredo. Precisa ser seu top
(inferno, seu APENAS) prioridade. Eu não vou aceitar nada menos.
● Você deve aceitar que o trabalho é uma virtude. Se você não acha que está
trabalhando duro para algo que você.
Não acreditamos na mais nobre busca de vida, então simplesmente não podemos
trabalhar juntos.
Detalhes sobre a posição: salário base + bônus, você deve se mudar para Denver. Eu
não posso te ensinar meu maior segredo remotamente.
O salário base é algo que você pode facilmente viver. Você não vai ficar rico com esse
salário base, mas se você domine o que tenho para ensinar ... fique rico algum dia em
breve.

Como aplicar:

Algumas semanas agora eu vou te ensinar meu maior segredo para LIVRE.
Como parte da minha busca por uma futura estrela do rock (ou 2 ou 3), estou conduzindo
um seminário de meio dia onde tudo sobre o meu maior segredo, Obviamente, você
pode ser capaz de dominar o segredo durante os poucos
horas nós temos juntos, mas você tem uma ideia do que eu estou falando, o homem ou
mulher que conseguir o emprego vai dominá-lo, com a minha ajuda, Mas eu prometo
que vou mapear tudo para você e você definir em um curso que poderia, com toda a
sinceridade, mudar tudo para você.
Só por participar, você vai receber quatro horas de educação que eu cobrava da minha
consultoria clientes $ 50.000para thats o poder do meu maior segredo.
O evento é totalmente gratuito. Eu até te compro um almoço. Considere o meu presente
para você por estar disposto a dar um passo fora de sua zona de conforto e explorar o
que é realmente possível eu não vou tentar vender nada a você. Eu nem vou tentar te
vender o emprego. Você terá que ganhe isso porque você precisa de mim muito mais
do que eu preciso de você.
Você só tem que gel para Denver e encontrar um lugar para ficar.
O grupo será relativamente pequeno para que eu possa interagir com todos que
comparecerem. Eu quero encontrar o diamante em bruto.
Se você chegou até aqui; e eu suspeito que apenas algumas pessoas tenham, então há
uma última coisa que você deve fazer se você quiser participar.

Você precisa provar para mim que você merece um dos lugares neste evento, eu preciso
de 10 para ver que você é
dedicado a esta oportunidade, para solicitar um convite para o evento gratuito, hete e o
que você deve fazer:
eu. Envie-me um email com a linha de assunto "Compartilhe o segredo.
2. Inclua uma explicação sobre por que você é o tipo de pessoa que estamos procurando
3. Compartilhe conosco uma das lições de vida que você aprendeu até agora.
4. Anexe seu CV / currículo.
Aqui está outro exemplo: um anúncio para um assistente pessoal. Além de obter muitas
respostas divertidas, gerou mais de 450 aplicativos:
Exigindo Denver buscando assistente pessoal excepcional, estou à procura de um
indivíduo único para satisfazer um conjunto único de necessidades. As probabilidades
são este trabalho não é certo para você ... inferno, não é certo para a maioria das
pessoas. Mas se você tiver 10 tem as habilidades e traços de personalidade que eu
procurando, isso pode muito bem ser o seu emprego dos sonhos.
A sério estou ocupado e preciso de alguém que tenha a habilidade e a motivação para
facilitar a vida: essa frase a Se isso acontecer, siga em frente. Este não é o trabalho
certo para você.
Eu já estive em mais de 50 países e uma das coisas únicas que os norte-americanos
se opõem às pessoas de outras nacionalidades é que eles (nós), em geral, odeiam
tomar a atenção de outras pessoas. Há exceções, claro. Se você é um deles, se você
realmente gosta de cuidar de ... ou ousar [dizer, servir outro pessoa fisicamente capaz,
então talvez, apenas talvez, esse trabalho possa ser para você.
Essa pessoa vai me ajudar com tarefas de negócios, como gerenciar meu calendário,
organizar meu extenso agenda de viagens e organização de reuniões. Mas eu quero
que essa pessoa faça muito mais do que apenas me ajudar com meu horário de trabalho
ocupado ...
Eu sou perfeitamente capaz de cuidar De mim mesmo eu posso fazer minha própria
roupa minha própria fazer compras minha própria agendamento etc Mas eu não quero,
e eu cheguei a um ponto em minha vida onde eu posso fazer e ter apenas sobre
qualquer coisa / wanti O que você mais quer, no entanto; é ser capaz de me concentrar
no meu trabalho - foeus no as coisas fazem melhor e concentram-se em agregar valor
ao mundo - meu jeito, a pessoa perfeita para essa posição procura qualquer forma de
me ajudar a manter esse foco.
Isso significa que meu Assistente Pessoal também gastará muito do seu Cime nos meus
itens pessoais.
Compras correndo recados, fazendo minha roupa (eu provavelmente perdi você lá), às
vezes transportando meu dois filhos 10 atividades ou para ejivm a casa da mãe. (Eu sou
divorciado.)
Em suma, a pessoa certa tem que estar disposta a fazer virtualmente qualquer coisa
que precise ser feita, e eles tenho que fazer eu / com um sorriso no rosto.
A pessoa certa:
• É incrivelmente proativo. Eles procuram por coisas que precisam ser feitas e as fazem.
Eles não esperam ao redor até que seja dito para fazer algo.
• Está organizado. Eu não sou organizado. Meu cérebro não funciona assim. Preciso de
alguém que seja profundamente organizado obsessivamente.
• é flexível. Eu não quero dizer fisicamente, embora eu esteja bem em fitness e yoga e
eu entendo
o valor da flexibilidade física. Quero dizer, você precisa se sentir confortável se os planos
mudarem quando as coisas forem errado, precisa de alguém com uma cabeça fria e
uma atitude de poder fazer,
• é positivo. Você tem que ser positivo. Eu não quero ouvir sobre seus problemas. Eu
não quero ouvir reclamações. Eu quero ouvir o que você está fazendo para tornar cada
dia um dia incrível. Eu quero ver você sorrindo.
• Tem um registro super limpo. Eu vou fazer uma verificação detalhada sobre você. Se
você esteve em apuros em no passado, não se aplica.
• Tem transporte confiável. Você precisará se locomover pela cidade. Claro, eu
reembolsaria você quaisquer despesas relacionadas a transporte associadas ao seu
trabalho. Você precisa do seu próprio passeio, algo limpo e seguro que eu me sentiria
confortável deixando meus filhos entrarem.
• É um ótimo comunicador. Você deve ter excelentes habilidades de comunicação, tanto
escritas como verbais.
• É um aprendiz RÁPIDO. Eu vou te expor a muitas, muitas coisas novas. Se você não
pode pegar novos conceitos rápido, você se perderá e eu ficarei frustrado.
Tem discrição e pode manter a confidencialidade. Eu sou extremamente privada. Eu
exijo completa discrição e confidencialidade. Por causa disso, quanto mais eu confio em
você, mas recompensador o trabalho seja para você.
Na verdade, eu prefiro alguém que tem um diploma universitário que eu trabalho com
muitas pessoas altamente educadas e, como meu assistente, você também. As
probabilidades são, se você tiver mais educação, você pode se sentir mais confortável.
No entanto, eu sou um abandono da faculdade e eu fiz bem, então uma grande
educação é um bulbo de bônus não é um requerimento.
A compensação é totalmente negociável. Estou disposto a pagar pela pessoa certa, não
esperaria encontrar ninguém por menos de US $ 45.000 / ano. Então esse é o ponto de
partida. mas estou disposto a pagar mais se você acontecer de ser incrível Se você
comeu a pessoa certa e agregar um valor tremendo à minha vida, você veio para
perceber que sou um homem extremamente generoso.
Então, se você acha que pode ser a pessoa certa para este trabalho, me envie seu
currículo e, mais importante, um letfet de capa: eu não quero uma carta de apresentação genérica
... Se você mandar um, eu vou jogá-lo fora sem um
pensando melhor. Em vez disso, diga-me por que, em detalhes, VOCÊ é a pessoa certa
para essa posição (e inclui seus requisitos de salário).
Envie sua carta de apresentação e continue para ...
Por que esse anúncio funciona?
O anúncio é sério, mas pouco ortodoxo. É autêntico e promete uma experiência que
vale muito mais do que uma salário. Ele permite que os candidatos imaginem fazer as
tarefas reais mencionadas, e dá a eles um senso honesto de como seria.

-Matt smith

DIRECIONANDO SEUS ANÚNCIOS PARA AS PESSOAS CERTAS

Uma das melhores maneiras de encontrar o tipo de pessoa que você está procurando
é escrever um anúncio que especificamente "fala" para eles - e nem sempre você vai
conseguir acertar na primeira tentativa.
Aqui, por exemplo, é um anúncio que a Stansberry & Associates concorreu a um
copywriter de nível de entrada:

Copywriter Entry-Levet
Interessado em juntar-se a um rápido crescimento. Negócios de US $ 100 milhões -
onde você pode usar uma camiseta e flip-flops? Você ama a palavra escrita? Você é
naturalmente persuasivo? Você tem um raia competitiva? Você gosta de pesquisando
e fatos estranhos? você está disposto a aprender sobre política, economia e finanças?
Finalmente, você está disposto a trabalhar para se tornar o melhor redator de
publicidade do mundo - ganhando centenas de milhares por ano?
Se assim for, queremos falar hoje com você. Temos uma abertura imediata para dois
redatores de nível de entrada, você trabalha mal cara a cara com um mundialmente
famoso mentor de Redação Você conhece pessoas incríveis. E você aprenderá o
moderno mercado editorial do interior. Você "II também tem muita diversão.
Nota: Esta posição exige que você trabalhe fora de nossa sede de Baltimore Maryland
para começar.
Por favor, envie um currículo e, mais importante, uma carta de apresentação de
aproximadamente duas páginas, convencendo o leitor para comprar ... bem ... qualquer
coisa. Você mesmo gadget afavorite, você nomeia Então envie ambos para ...
Nada mal, esperávamos que trouxesse muitos candidatos qualificados ... mas isso não
aconteceu. Então nós reescrevemos para torná-lo apelar mais diretamente para o tipo
de pessoas apaixonadas e trabalhadoras que prosperam em nossa empresa muito
cultura única.
Dê uma olhada:

Copywriter no nível de tentativa

Eu serei honesto - você não está certo para este trabalho. Nós achamos que a maioria
dos roteiristas prefere dormir tópicos acadêmicos, o chamado "jornalismo" e afins. Nós
aprendemos que muitas pessoas que chamam eles próprios escritores são, na verdade,
nada disso. Eles não escrevem. E quando eles fazem, eles ninguém lê.
Aqui, o fraco para se esconder. Aqui, você aprenderá toda uma nova forma de escrever.
Você se irrita letras, scripts de vídeo e anúncios que fazem uma coisa: vender coisas
Se a ideia de vender você, por favor guarde todos nós o tempo e não responda a este
anúncio.
Por outro lado, se você quiser se juntar a um negócio em rápido crescimento de US $
100 milhões onde você pode usar uma camiseta e bijuterias no escritório ... Se você é
naturalmente persuasivo ... Se você tem um raia competitiva ... Se você está disposto a
aprender sobre política, economia e, finalmente, se você está disposto a trabalhar para
se tornar o melhor redator publicitário na América ... Então nós queremos falar com você
hoje.
Nós temos uma abertura imediata para um nível para você aprende diretamente da
indústria de topo mentores. Você conhece pessoas incríveis E você descobre o moderno
mercado editorial dentro, (se você sobreviver aos primeiros 6-9 meses de treinamento,
você também terá muita diversão.
Nota: Esta posição requer que você trabalhe fora da nossa sede em Baltimore para
começar. Por favor, envie um currículo e uma carta (aproximadamente duas páginas)
vendendo praticamente qualquer coisa: um livro favorito ou gadget, um tipo de pessoa,
até você mesmo. Em seguida, envie os dois documentos por e-mail para …

O anúncio reformulado trouxe mais inscrições qualificadas do que o anúncio original e

acredita que você perceba o motivo.
Não só o volume de candidatos qualificados aumentou, como o tom das apresentações
mudou drasticamente.
cartas de apresentação eram mais honestas, corajosas e ansiosas para agradar. E a
qualidade geral da escrita na capa letras saltaram um par de entalhes também.

—Jay Livingston

COMO CONDUZIR A MELHOR ENTREVISTA DO TRABALHO POSSÍVEL

Além do marketing, os funcionários geralmente são os principais gastos e o ativo mais

valioso de um editor. E o grupo de RH (recursos humanos) da Agora está aqui para
ajudá-lo a contratar os melhores candidatos para cada cargo.
A entrevista de emprego pode ser a parte mais assustadora do processo. Então, aqui
estão cinco dicas para torná-lo tão produtivo quanto possível...
1. Peça ao entrevistado que se encontre com vários membros do seu grupo para que
você possa ter várias perspectivas antes de tomar uma decisão final.
2. Peça referências profissionais e reserve um tempo para verificá-las.
3. Nunca se contente com o primeiro grande candidato. Concorrência é boa, A fase final
do processo de contratação deve incluir pelo menos dois candidatos que você estaria
disposto a contratar,.
4. Tome notas detalhadas da entrevista. Isso cria uma atmosfera profissional que ajuda
o candidato a se sentir respeitado e encorajado, e permite que os entrevistadores
lembrem como as conclusões foram alcançadas.
Deixe o entrevistado fazer 85% das conversas. Não tente vendê-los no trabalho ou no
seu afiliado. Deixe eles vende-se por que eles são os melhores candidatos para o cargo.
Esteja ciente de que o processo de entrevista é um evento legat e há questões a serem
evitadas, perguntas impróprias abrir a porta para reivindicações de discriminação.
Entrevistas devem se concentrar apenas nas habilidades necessárias para fazer o
trabalho, aqui estão orientações específicas da Comissão de Oportunidades Iguais de
Emprego (EEOC);
● Ao realizar entrevistas, faça apenas perguntas relacionadas ao trabalho. As
perguntas apropriadas podem incluir: história e razões (ou deixar trabalho (s)
anteriores, ética de trabalho. estilo de trabalho, educação, objetivos de carreira,
razões para querendo a posição, e questões relativas às qualificações do
candidato.
● Tópicos fora do limite incluem: raça, cor, sexo, religião, nacionalidade, direito ao
trabalho, histórico de saúde, local de nascimento, idade, estado de deficiência,
estado civil, filhos, gravidez, condenações, altura e peso.

O erro de entrevista mais comum.

É fácil para os gerentes responderem à pergunta "Por que você o contratou?" Como
muitas vezes eles se deparam problemas quando eles têm que responder à pergunta
"Por que você rejeitou esse candidato?" Porque a rejeição as decisões não são
tipicamente bem documentadas, os tomadores de decisão raramente lembram suas
razões mais tarde, é por isso que é tão importante tomar notas durante a entrevista.

O RH está aqui para ajudá-lo a encontrar e contratar seus futuros superstars.

Podemos fornecer anúncios de emprego, bem como colocá-los em quadros de trabalho,

mídia local, publicações. e mídias sociais como o LinkedIn, Twitter e Facebook.
O RH pode se conectar através de associações de ex-alunos, feiras de carreira,
recrutamento de universidades e outros grupos profissionais
que visam candidatos com habilidades específicas. O RH também pode avaliar
currículos, tela do telefone (para disponibilidade, salário,
e requisitos de posição especiais), verificação de referência e participação em
entrevistas formais face a face.
O RH pode ajudar com questões de entrevista comportamental e baseada em
competências, projetadas para coletar dados sobre responsabilidades do trabalho.
(Perguntas sobre entrevista comportamental ajudam a prever o desempenho futuro de
um candidato com base em
performance passada. Você pede exemplos específicos de comportamento passado,
incluindo como o candidato lidou com situações desafiadoras relacionadas ao trabalho
e ao que aprenderam com essas experiências.) Entrevistas virtuais (via Skype ou
webcam) são uma opção se os candidatos estiverem fora do estado ou do país.
Uma vez tomada a decisão de contratação, o RH pode fornecer exemplos de cartas de
oferta. Além disso, quando o candidato aceita, novos formulários de contratação e novas
orientações de contratação estão disponíveis para ajudá-los a se aclimatarem.

—Elizabeth Massing

COMO DESENVOLVER SUAS UP-AND-COMERS

Vamos começar com um axioma; O crescimento dos negócios depende de novas ideias
bem executadas. Se você tem um palco Dois negócios (com mais de US $ 1 milhão em
receitas anuais), você lida com novas ideias quase todos os dias.
Na verdade, supondo que você tenha trabalhado com seus negócios com pessoas
inteligentes que querem ter sucesso, provavelmente oprimido com novas idéias.
O desafio é ter pessoas a bordo que possam fazer essas ideias funcionarem.

Comece contratando grandes pessoas

Um amigo e colega meu é um mestre da boa contratação. Sua primeira contratação -

um assistente de marketing de nível básico - 'floresceu em um profissional de marketing
de classe mundial que já está executando o seu negócio para ele, os dois contrataram
um segundo superstar que os ajudou a dobrar o negócio em um ano. Agora a equipe é
composta por quatro pessoas e eles estão fazendo o negócio que normalmente levaria
oito pessoas para fazer.
Não é fácil contratar pessoas boas, mas vale a pena o tempo e o esforço necessários.
Aqui estão os quatro mais coisas importantes que aprendi sobre como fazer isso:

1. Faça o compromisso. Qualquer coisa que valha a pena vale a pena fazer bem. Você
não pode esperar contratar pessoas ótimas
se você gastar apenas algumas horas trabalhando nisso, não goste de entrevistar e
estou sempre impaciente para contratar
a primeira pessoa decente que vem junto. Essa é uma combinação mortal.
2. Procure as coisas certas. Inteligência é importante, mas eu colocaria em terceiro na
minha lista de coisas para procurar. Eu concordo com Jeffrey J. Fox em seu livro Como
se tornar um grande chefe que as duas coisas mais importantes procurar é atitude e
aptidão.
3. Fugir de falhas. De um modo geral, você verá os melhores candidatos quando
entrevistá-los. E se você percebe algo que parece errado, não o ignore - especialmente
se se trata de qualidades que são importante para o trabalho. Quando se trata de
entrevistar, descobriu que as peculiaridades pessoais são como a ponta do
um iceberg. O que você vê na superfície é uma parte muito pequena do que você terá
que lidar mais tarde.
4. Não se preocupe muito com experiências específicas. De todas as qualidades que
são importantes para procurar Encontrar um ótimo funcionário, experiência específica
não é muito alta na minha lista. Sim, é bom saber que a pessoa que você contrata pode
fazer o trabalho técnico desde o dia I. Mas no dia 7 ou dia 14, você desejaria ter
optou pelo melhor, embora talvez inexperiente e não comprovado, perspectiva.

Force-se a despedir empregados medíocres

Quando você quer salvar uma rede de madeiras em extinção, você começa cortando
muitas árvores em para deixar o sol entrar e dar ao crescimento realmente valioso a
chance de se desenvolver. É assim que funciona natureza. E descobri que a natureza
de um negócio não é muito diferente.
Então, como eliminar os funcionários medíocres que estão interferindo no crescimento
do seu negócio? UMA editora de boletim informativo de sucesso eu sei que foi assim.
Com cada nova pessoa que ele concordou em contratar, ele fez uma promessa de que
iria demitir seu empregado mais fraco.
Ele argumentou que o calibre de sua força de trabalho iria melhorar gradualmente,
desde que cada nova contratação fosse melhor do que seu pior empregado existente.
Ele encontrou-se alvo funcionários com problemas de atitudes (aqueles que sempre
pareciam estar infelizes) e trabalhadores problemáticos (aqueles que gastavam muito
tempo no telefone, em intervalos, etc.).
"A única coisa difícil", ele me disse, "foi aprender a demitir alguém. Eu reconheci que
era o medo de fazer de modo que me permitiu tolerar as pessoas medíocres o tempo
todo. As primeiras dispensas foram difíceis. Mas depois isso ficou mais fácil.
Eventualmente, eu comecei a sentir que estava fazendo algo bom para a empresa, bom
para mim e bom para os trabalhadores esforçados e sérios que não querem ser
retardados por medíocres pessoas,"
O programa funcionou melhor do que ele esperava. Não só ele se livrou dos
retardatários e das maçãs azedas a energia de todo o local de trabalho melhorou. Mais
trabalho estava sendo feito mais rapidamente. Lucros e receitas foram
caminho para cima.
O melhor de tudo, ele não tinha mais que gastar muito do seu tempo cutucando os
subalternos, e isso o libertou para fazer mais do trabalho que ele realmente amava
(escrever, editar e promover o seu boletim informativo).

Estabelecer um programa de desenvolvimento de liderança

Com um programa de desenvolvimento de liderança, seus principais funcionários

treinam outras pessoas da empresa para fazer o que eles
Faz. Então, à medida que a empresa cresce e seu pessoal superior assume novas
responsabilidades, a etapa de líderes em treinamento
para assumir as antigas responsabilidades de seus mentores,
Mas, de acordo com um artigo L, apenas dois quintos das grandes empresas têm um
desenvolvimento formal de liderança.
programas. Com empresas menores, tenho certeza de que o número é muito menor -
provavelmente próximo a 10%.
Eu acho que a razão pela qual raramente é feito em empresas menores é que seu
crescimento é tão rápido que a necessidade de pessoas assumir novas
responsabilidades é sempre imediata. Isso significa uma de duas coisas. Ou o mais
experiente as pessoas assumem o trabalho extra por si mesmas, se espalhando. Ou o
trabalho é dado a pessoas mais jovens que não foram treinados para isso. Em qualquer
facilidade, o risco de falha aumenta significativamente.
Se eu tivesse que escolher entre essas duas opções, eu daria o trabalho para o
funcionário menos experiente E eu colocaria alguém com experiência no comando de
registrar essa pessoa, mesmo que a orientação seja mínima.
Eu diria ao mentor: "Seu trabalho não é ensinar a essa pessoa todos os detalhes. E não
é para fazer você mesmo. Seu trabalho é rever o projeto periodicamente para ter certeza
de que podemos arcar com os erros que serão cometidos. De outros do que isso, você
deve permitir que a nova pessoa se atrapalhe um pouco. Linguado, mas não fundador
".
O método solha-não-fundador é imperfeito, mas é melhor que nada. E melhor ainda do
que carregar tudo os novos projetos em sua equipe experiente, já sobrecarregada.
Com um pouco de orientação, novas pessoas inteligentes podem descobrir muito por
conta própria. Às vezes eles podem criar sistemas e procedimentos que você nunca
pensou antes. Às vezes eles vão surpreendê-lo com o sucesso deles.

Aprenda como delegar

Não é fácil delegar responsabilidade quando você sabe que ninguém mais pode fazer o
trabalho da maneira que você quer, quando você quer que seja feito, e como você quer
que seja feito, Você é a pessoa responsável, aquele que pode responder a perguntas,
explicar as coisas e resolver problemas.
Isso é bom e ruim. Bom porque te dá poder. Bom porque avança seus objetivos. Mau
porque pode sobrecarregá-lo se você não tiver cuidado. Relutância em compartilhar a
carga de trabalho prejudicará sua empresa. É imprudente pensar que você pode fazer
tudo sozinho.
Além de enlouquecer, você cairá de exaustão e seu negócio entrará em colapso junto
com você. Em algum momento, você tem que aprender a delegar ou você vai desistir.
Aqui estão algumas diretrizes para ajudá-lo escolha a pessoa certa para a tarefa e deixe-
a ir com confiança.
Decida onde você precisa de ajuda.
Olhe para a sua lista semanal de tarefas. Observe os trabalhos que você realmente
gosta de fazer, são aqueles que você provavelmente não quer desistir. Em seguida,
observe os trabalhos que aproveitam ao máximo suas habilidades. Essas são as que
você provavelmente não deve desistir, o que resta são os trabalhos que você não gosta
ou não são particularmente bons, e esses são os que alguém pode ser capaz de
preencher.

Selecione os candidatos com cuidado. Você não quer que ninguém te ajude. Porque
quando você delega trabalho, a maneira como isso é feito reflete diretamente em você.
Procure pessoas que tenham interesse no trabalho, que tenham habilidades para fazê-
lo (ou estão dispostos a aprendê-las) e ter tempo e iniciativa para realizá-lo.
Faça o seu caso. Seja específico sobre o trabalho que você quer que essas pessoas
façam. Definir metas do projeto. Conjunto prazos. Deixe-os saber por que você os
escolheu e como fazer o trabalho pode torná-los mais valiosos para a organização.
Mostre-lhes que isso irá beneficiá-los tão bem quanto você.
Selar o acordo. Para algumas pessoas, um aperto de mão pode ser suficiente Mas para
estar no lado seguro e para fazer. Certifique-se de que você entenda o que será feito,
coloque-o por escrito, notifique todos em sua equipe que pessoa agora tem a autoridade
para fazer o trabalho.
Acompanhamento. Verifique se as coisas estão sendo feitas de uma maneira oportuna.
Lembre-se de que, se o trabalho for realizado sendo feito de forma diferente da maneira
que você teria feito isso, isso não significa necessariamente que está sendo feito errado.
Mantenha uma mente aberta. Mas, se houver um problema, resolva-o = sem obter
dados pessoais.

—Mark Morgan Ford

ENCONTRANDO NOVOS TALENTOS COM FUNCIONÁRIOS QUE TEMOS

Um dos incentivos mais valiosos que oferecemos aos nossos funcionários é a

oportunidade de treinar em outros departamentos dentro de um afiliado Ágora. Então,
quando os funcionários expressam interesse em um trabalho específico, nós os damos
a oportunidade de fazer sombra aos diretores e fazer perguntas.
Deixe-me lhe dar um exemplo.
Após a formatura, trabalhei no planejamento de eventos. que é onde eu comecei a
desenvolver o lado profissional da minha habilidades de pessoas. Meu amigo, que
trabalhou para a Agora, sugeriu que eu me candidatasse a uma posição de atendimento
ao cliente de entrada na Stansberry & Associates,
Imediatamente, fiquei intimidado pelas habilidades de meus colegas de trabalho.
Felizmente, percebi rapidamente que o Agora incentiva os funcionários a aprender mais
e aprender mais rápido, assumindo riscos razoáveis ("falha acelerada").
Eu tentei atender chamadas desafiadoras dos clientes e enchi meu chefe, Lance James,
com perguntas sobre as melhores práticas no atendimento ao cliente. Isso me ajudou a
me adaptar ao ambiente acelerado do departamento.
Meus colegas de trabalho estavam abertos a responder minhas perguntas sobre como
as funções do Agora. Então fiz o esforço para aprender o máximo possível. Eu encontrei
maneiras de ajudar com projetos fora de minhas responsabilidades. E, com o tempo, eu
foi promovido a um cargo de coordenador de atendimento ao cliente, nessa posição,
usava alguns novos chapéus e tinha o meu primeira oportunidade de ser treinado em
outra área.
Tentar novos papéis despertou meu interesse profissional e pude determinar onde
queria ir no futuro. O apoio atencioso de grandes mentores me ajudou a começar a
atingir meus objetivos profissionais.
Hoje, sou o diretor de atendimento ao cliente da Agora Financial, gerenciando mais de
15 representantes. E toda vez que eu entreviste possíveis funcionários, informe-os que
o Google oferece oportunidades excepcionais de crescimento na carreira.
Desde que me tornei diretor, fui mentor de muitos representantes de atendimento ao
cliente de nível básico que foram para se tornar diretores de vários departamentos.
Essa abordagem de orientação aprimora as habilidades de nossos funcionários
diariamente. Também fortalece o Agora como um todo. Os incentivos corretos,
juntamente com as oportunidades apropriadas para avançar, nos ajudam a manter uma
boa
funcionários e melhorar o desempenho.
O maior retorno é que abre portas para profissionais inteligentes e dinâmicos que podem
se movimentar departamentos quando for a hora certa.

—Andrea Michinski
CONTRATAÇÃO E COLETA

Eu tenho "contratado e demitido" por menos de trinta anos, então eu não sou um
especialista. Mas algumas observações…

No fogo

Eu odeio disparar pessoas. É um trabalho realmente desagradável, e é extremamente

caro em termos de esforço desperdiçado no treinamento de novas pessoas e no tempo
que leva para trazer cada nova pessoa à velocidade. Mas existem muitos partes
interessadas neste negócio. da minha família para as pessoas que trabalham aqui para
Porter, Mark, Bill e Myles. Para ter coragem de despedir alguém, só penso nessas partes
interessadas e isso me motiva digo a mim mesma que o objetivo mais importante que
podemos ter como uma editora é uma equipe de nível A. Eu digo
eu mesmo que mediocridade é como câncer ... ou ferrugem. Ele gradualmente assume
todas as partes do negócio, se você permitir.
Portanto, somos implacáveis em desenterrar a mediocridade sempre que percebemos
isso. Isto tem o benefício adicional de empurrando os membros restantes da equipe
para se tornarem jogadores.
O ponto principal: nunca nos contentamos com a mediocridade, por mais tentadora que
seja.

Na contratação

Eu achei bom caráter é a coisa mais importante para procurar ... diligente, apaixonado,
inteligente e honesto. A experiência não é tão importante e a educação, menos ainda.
Nós descobrimos que as pessoas mais apaixonadas vêm das nossas listas ... dos
nossos leitores.
Essas são as pessoas com maior probabilidade de ter uma conexão com nosso negócio
e "entender".

--Tom Dyson

A FERRAMENTA PIP PARA EVITAR A GESTÃO SÉRIA

ERROS

Se você é novo em gerenciar funcionários, você vai cometer alguns erros. Os erros que
você quer ter certeza para evitar são aqueles que poderiam desencadear uma ação
judicial. Estes são os mais comuns:

1. Documentação Desleixada

Os gerentes devem fornecer feedback oportuno aos seus funcionários, positivos e

negativos regularmente. Eles deve documentar quando um funcionário recebe qualquer
aviso. Os registros fornecem uma rede de segurança no caso de comentários
nunca realizada antes de um júri, e deve ser escrito da forma mais formal e precisa
possível.

2. Não Conhecer Políticas e Procedimentos

Os gerentes devem estar cientes das principais diretrizes de emprego em relação à

discriminação e ao assédio (Título VII) B Lei de Licença Médica Familiar (FMLA), leis de
salários e horas estabelecidas pela Fair Labor Standards Act (FLSA), e o Americans
with Disabilities Act (ADA).

3. Avaliações Infladas e Inadimplências Indevidas

As avaliações de desempenho às vezes aumentam as classificações dos funcionários

por motivos irrelevantes. Muitas vezes é feito para evitar a estranheza de oposição que
pode surgir de feedback negativo,
Infelizmente, essas mesmas avaliações infladas criam sérios problemas de credibilidade
se um gerente mais tarde tenta citar "mau desempenho" como causa de rebaixamento
ou término. Tivemos casos em que um gerente dá uma má revisão de desempenho e
um aumento ao mesmo tempo. Isso envia uma mensagem mista para o funcionário. É
importante ser direto, honesto e consistente. Também é importante dar um aumento
somente se o empregado desempenho garante, os levantamentos não são automáticos.

4. Encolhendo as queixas

Fechar os olhos para reclamações de funcionários pode causar sérios problemas. Se

um empregado reclama de injustiça tratamento, ele ou ela tem a base para uma
alegação de discriminação em potencial. Da mesma forma, as queixas sobre o trabalho
insalubre condições relacionadas precisam ser reconhecidas. Se não forem, a Lei de
Licença Médica Familiar ou os americanos com Ato de Deficiências pode entrar em jogo.
HR ou legal pode ajudá-lo a determinar se é apenas "ruído" ou se você precisa fazer
alguma coisa para corrigir o problema.

Como o PIP pode ajudar

Se não está atendendo às suas expectativas, você deve fornecer feedback oportuno e
advertências escritas, além disso, você deve fornecer detalhes sobre o que eles
precisam fazer para melhorar. A maioria dos funcionários muda para melhor, quando
eles entenderem suas expectativas. O Plano de Melhoria de Desempenho (PIP) pode
ajudá-lo a isto.
Aqui está o esboço do PIP
Qual é o seu objetivo final para o empregado?

● Melhorar o desempenho.
● Comportamento correto
● Forneça uma segunda chance antes do rebaixamento ou demissão.
● Dê ajuda corretiva.
● Eduque ou treine sobre uma habilidade ainda não adquirida.

Em seguida, para desenvolver objetivos SMART específicos, mensuráveis, relevantes,

relevantes e orientados ao tempo:

● O funcionário entende as expectativas do trabalho?

● Ele / ela tem uma compreensão clara de seu papel na organização?
● Você consegue articular como é o sucesso no trabalho?
● Os recursos estão disponíveis para facilitar as alterações necessárias?
● Esses problemas surgiram no passado?
● Como você lidou com os problemas anteriormente?
E então, depois de completar o PIP com o funcionário:

● Eu mantive a confidencialidade?
● Eu já expressei reivindicações de maneira profissional?
● Eu arquivei uma cópia com o RH?
Se o desempenho de um funcionário não melhorar depois de concluir o PIP com ele,
você pode razoavelmente (e legalmente) mudar seu status de emprego.

- Elizabeth Magsing
CINCO PASSOS UMA VANTAGEM COMPETITIVA RESISTENTE

A Stan * berry & Associates decolou depois que Mike Palmer criou a primeira equipe de
cópias específica da Agora. o Oxford Club e o Agora Financial fizeram isso logo depois,
quadruplicando de tamanho e lucratividade. Fleet Street A publicação tornou-se maior
e mais forte depois que desenvolvemos uma equipe de cópias lá. E a Austrália fez
notavelmente bem com pelo menos quatro redatores bons e experientes em uma
pequena empresa.
Estou tentado a fazer uma declaração ousada sobre isso, estou tentada a dizer que
você nunca terá sucesso negócios - com uma vantagem competitiva duradoura - sem
construir uma máquina copiadora interna que fora do trabalho.
Pode haver algumas exceções para isso. Você poderia, por exemplo, argumentar que
a publicação de integridade é uma exceção.
Afinal, a Agora Health fez um progresso notável. Depois de lutar por anos no SIO
milhões e, em seguida, US $ 20 milhões com um lucro de 10%, eles começaram a
aumentar significativamente seus lucros, e a Agora Saúde ainda depende de redatores
externos.
Então, pode-se dizer que esse sistema da velha escola ainda funciona. Mas se você
concorda comigo, A equipe de cópia de casa é a chave para construir um negócio
sustentável, você tem que se perguntar: "Como posso fazer isso?"
Felizmente, temos a fórmula. E é fácil de entender:
1. Encontre um redator de nível A que esteja disposto a liderar sua equipe de cópias.
Dê a ele um grande incentivo para fazê-lo.
2. Dê a ele os recursos para construir o time.
3. Use uma estrutura de três camadas (mestres copywriters, journeymen, e aprendizes)
para fornecer um caminho para novos redatores para aprender e melhorar,.
4. Incentive seus redatores a compartilhar idéias e criticar o trabalho uns dos outros.
Use avaliações por pares e Críticas CUB.
5. Dê aos seus redatores fortes incentivos financeiros para ficar com você,
Isto é, como eu disse, fácil de entender. Mas não é fácil de fazer. A parte mais difícil
para você será encontrar um Redatora de nível superior que está disposta a liderar sua
equipe. A parte mais difícil será dar a ele o autoridade e liberdade que ele precisa para
fazer o seu trabalho.
Além disso, você só precisa ter certeza de que a equipe acredita nos sistemas em que
trabalhamos tanto desenvolver. Use a estrutura de três camadas. Empregue os
esquemas de compensação, insista na revisão por pares e CUB Crítica. Insista na Regra
de Um e no Mandato FK

—Mark Morgan Ford

 CAPÍTULO V

SIMPLIFICAR SUA DECISÃO

 - Instantâneo no tempo

FridaYi 12 de outubro de 2007

Livro quatro; O Manual de Gerenciamento da Editora Agora

Como organizar um escritório. Eu estou aqui embaixo em Buenos Aires, e estando aqui
eu estou de olho no quão difícil é montar algo do zero, você precisa de tantas peças
para se encaixar para ter uma organização que funcione … e cada peça tem que ser
encontrada, treinada e assim por diante. Técnico ... administrativo .. legal .. O
escrevendo … edição ... marketing, é preciso muito tempo e energia,
Will tem uma equipe interessante. Eles não têm um escritório (está sendo reformado),
então todos trabalham de dentro dele apartamento. Eles entram ... fazem café na
cozinha ... e depois sentam em volta da mesa da sala de jantar.
Eles parecem muito produtivos ... porque estão completamente informados o tempo
todo. Todos falam ... tudo o tempo ... sobre o que eles estão fazendo.
Uma maneira muito eficiente de organizar um escritório. Basta colocar todos em torno
de uma mesa ... deixá-los trabalhar em sua e conversar um com o outro, eles não
precisam parar para reuniões; Eles se encontram o tempo todo!

—Bill Bonner

DECISÕES DE NEGÓCIOS CRÍTICOS QUE VOCÊ DEVE FAZER

Pode-se argumentar que os editores da Agora, com sucesso, são ótimos tomadores de
decisão. E das decisões que eles tomam estes podem ser os mais importantes:
1. Que contratar e demitir
2. Como incentivar funcionários-chave
3. Quais produtos comercializar ou descontinuar
4. O que listas e ofertas para testar

Quem contratar e fogo

Todos nós já tivemos a experiência de substituir um funcionário bom, mas problemático,

por alguém que era ótimo. O estresse cai visivelmente. Produtividade dispara. E o
negócio é permanentemente elevado.
Tomar decisões de contratação e demissão não é difícil se você seguir duas regras
simples.
1. Nunca contrate alguém que seja meramente bom. Continue procurando até encontrar
alguém ótimo.
2. Se, durante os primeiros 30 dias, você não está convencido de que o novo contratado
é realmente demiti-lo, é sempre melhor substituir funcionários medíocres por grandes.

Como incentivar os principais funcionários

Certa vez acreditei que as recompensas financeiras eram tudo o que você precisava
para tirar o melhor proveito de suas melhores pessoas. É uma simples idéia. Dê aos
seus funcionários-chave metas elevadas mas atingíveis * Depois, anexe bônus
financeiros para alcançá-los. FAZ isso e você pode ignorar todo o resto.
Logo descobri que isso não funciona para a maioria das pessoas. A maioria das pessoas
é motivada por benefícios menos tangíveis, tais como reconhecimento e apreciação e
poder e prestígio.
Ao longo dos anos, tenho sido influenciado pela forma como muitos dos nossos editores
tratam seus funcionários, eu notei que aqueles que têm as melhores pessoas fornecem
muitos incentivos. Eles pagam bem Eles também elogiam e desafie-os.
Então, meu pensamento atual é que o sábio editor da Ágora fará o seguinte:
● Fornecer oportunidade. O benefício mais importante que você pode dar a um
ótimo funcionário é a oportunidade de EXCELENTE Dê às pessoas-chave a
responsabilidade e a autoridade para atingir seu potencial.
● Pague uma remuneração base acima da média do setor. Você nunca quer que
seus superstars pensem eles são mal pagos.
● Dê aos seus rainmakers o potencial para ganhar muito dinheiro. Seus
rainmakers são seu centro de lucro gerentes, criadores de produtos, redatores e
principais profissionais de marketing. Eles são (ou deveriam ser) motivados
fortemente pelo dinheiro.
● Elogie o bom trabalho publicamente. E condenar o trabalho de má qualidade em
particular.
Quais produtos são comercializados ou descontinuados - e quais listas e ofertas
oferecem.
Quem contratar e demitir. Como incentivar funcionários-chave, essas decisões
envolvem disciplina e instinto.
Mas as próximas duas decisões críticas são fortemente dependentes de análises, sobre
como reunir e interpretar o marketing dados.
Um artigo recente da Harvard Business Review aponta que os CEOs têm acesso a uma
enorme quantidade de dados de marketing. Mas esses dados "podem ser inúteis, até
prejudiciais, a menos que (eles) possam incorporar esses dados
tomando uma decisão,"
Para avaliar a capacidade de aproveitar os dados de marketing, um grupo chamado
Corporate Executive Board criou o "Insight IQ". Usando isso, eles avaliaram 5.000
executivos em 22 empresas, Eles então os classificaram em três grupos:

1. Empiristas Inquestionáveis: pessoas que confiam na análise sobre o julgamento.

2. Tomadores de Decisão Visceral: pessoas que vão exclusivamente com o intestino.
3. Céticos Informados: pessoas que equilibram julgamento e análise.

Você é um cético informado?

Você pode adivinhar o resultado. Os céticos informados foram considerados melhores

para tomar decisões importantes, mas apenas um terço os executivos caíram nesse
grupo. E isso é um problema, diz o artigo. Porque "neste exato momento há
uma chance de que alguém em sua organização esteja tomando uma má decisão com
base em informações isso era muito caro coletar ".
Isso soa verdadeiro.
Quando penso nas editoras e nos altos executivos com quem trabalhei na Agora, diria
que temos uma porcentagem relativamente alta de céticos informados. Mas muitos, se
não a maioria, dos nossos profissionais de marketing de nível médio tendem a ser
Inquestionáveis. E muitas das nossas pessoas criativas são decisores viscerais,
O artigo prossegue dizendo: "As empresas que querem usar melhor os dados que
coletam devem se concentrar em três coisas: treinar os funcionários para aumentar sua
alfabetização analítica, dando a esses trabalhadores as ferramentas certas, e
incentivando-os a confiar em sua experiência ".
Observa, corretamente, que os workshops não são a melhor maneira de fazer isso. A
melhor maneira é treinar. Você tem que rever todas as principais decisões sobre
produtos e marketing. Você precisa se certificar de que eles são filtrados através de uma
informação e ainda mentalidade cética.
Sim, devemos treinar nosso pessoal para prestar atenção à análise, mas também para
ser cético quanto aos resultados quando eles contradizem seus instintos. Em outras
palavras, o Big Data - não importa quão abrangente ou bem analisado - precise ser
complementado pelo grande julgamento
Sot, * quão bom você está em tomar os quatro tipos de decisões críticas? Tome alguns
minutos agora para avaliar você e seus principais funcionários.

—Mark Morgan Ford

O SISTEMA DE EMAIL QUE COMPLETAMENTE MUDOU MINHA VIDA

Mês passado. Eu entrei na minha conta de e-mail 27 vezes. Isso é uma média de menos
de uma vez por dia. (EU não use e-mail nos finais de semana.)
Cada sessão durou exatamente uma hora. E nesse processados 2.674 e-mails
recebidos, isso é uma média de 36 segundos por email.
Meu novo sistema para manipulação de e-mail foi uma revelação.
Há o benefício óbvio de produtividade ao processar 1 00 e-mails em uma hora. Mas há
muito maior benefício: redução do estresse.
Costumava sobrecarregar minha mente com tarefas de e-mail, mesmo que não agisse
de acordo com elas. Por exemplo, eu verificaria o email em meu telefone enquanto eu
estava no curso de golf. Não há nada que eu possa fazer para consertar nada naquele
momento, mas ainda sobrecarregar minha mente com '' to dos ''. Eu senti como se
estivesse sendo puxada em cinco direções diferentes toda vez que eu checava e-mail
enquanto eu estava fazendo outra coisa ... como se eu não estivesse no controle do
meu trabalho.
As pessoas ficam desequilibradas quando vêem seu valor como capazes de responder
rapidamente. Se eu me vejo como um máquina para responder e-mail, então minha vida
profissional nunca para porque meu e-mail nunca para.
E se. em vez disso, vejo o meu valor como separando o importante do não importante
e tomando boas decisões sobre o importante, posso ir para casa a uma hora razoável.
Eu posso passar tempo com meus familys ignorar meu email e telefone mensagens todo
o fim de semana, e certifique-se que quando eu voltar ao trabalho eu estou no bom
humor para fazer o direito decisões.
Maior produtividade e menos estresse não são os únicos benefícios do meu novo
sistema de e-mail. Porque eu me permito apenas uma hora à noite para usar o e-mail,
outras rotinas saudáveis estão surgindo em torno dele. Por exemplo, tenha sempre um
jantar em família às 18:00. Porque sei que eu vou estar fazendo e-mail às 8: t 5, eu sou
capaz de colocar tudo meu foco e atenção em meus filhos por umas boas duas horas,
estou no presente. Eu não estou me distraindo. E está forçando meus filhos a uma rotina
ao meu redor.
Então, quando termino meu email às 9h15, minha esposa e eu podemos passar bons
momentos juntos.
Além disso, meu desejo de escrever está retornando. Eu tive bloqueio de escritor por
dois anos. Jive teve medo de escrever porque eu não me sentia no controle do resto da
minha carga de trabalho. Agora eu vejo tubérculos verdes brotando onde eu realmente
preciso.
Em resumo, sinto-me mais no controle da minha vida e do meu trabalho e tudo mais do
que em uma década.
E aqui está o meu segredo (porque eu sei que sou fraco de vontade):
pagar uma mulher no Texas para controlar o meu acesso à minha conta de e-mail, às 5
da tarde, ela me envia a senha para minha conta. Então, às 9: 1 5, ela muda a senha e
me desconecta. Por mais 23 horas, não consigo acessar meu e-mail, mesmo se eu
quiser.
O sistema em si é simples.
Durante minha hora de email. Eu estou fazendo trabalho pesado ... ou seja, não há
nenhum pensamento real envolvido. Não estou esboçando respostas, tomar decisões,
etc. Estou processando minha caixa de entrada e minha caixa de saída.
É rápido e agitado e cansativo porque estou com um prazo apertado, mas não é criativo.
Então, porque é trabalho pesado e não trabalho criativo, eu agendei a minha hora de e-
mail para as 8:15 às 9:15, quando eu estava cansado e não tenha mais nenhum sumo
criativo. Eu achei que o processamento de e-mails da manhã desperdiçou meu melhor
poder intelectual.
Com cada e-mail na minha caixa de entrada, tomo uma decisão rápida: ação agora ou
ação posterior.
Eu me permito não mais do que 30 segundos por email Se eu escolher "ação agora",
isso significa excluir ou dar uma resposta de uma frase. Boom, Boomt Boom, eu posso
matar 80% da minha caixa de entrada assim em cerca de 30 minutos.
O resto da minha caixa de entrada requer trabalho. Talvez eu tenha que elaborar uma
resposta ponderada. Ou eu tenho que rever alguma coisa.
Ou escreva alguma coisa. Esses e-mails não podem ser processados em 30 segundos.
Então eu os movo para um caderno programa (Evemote) que sincroniza
automaticamente para o meu telefone, meu laptop, meu computador de trabalho, etce
Então eu coloquei um observe na minha lista de tarefas para lembrar-me de lidar com
elas amanhã ou sempre. Isso leva mais 15 minutos.
Finalmente, J processa minha caixa de saída. Estes são os emails que eu compus (no
Evemote) ao longo do dia no trabalho. Copie e cole-os em novos e-mails e envie-os
para fora.
É isso aí. Quando eu começo a trabalhar nos próximos dias, abro minha lista de tarefas
e começo a trabalhar calmamente, sem distrações e sem estresse. Se eu precisar enviar
um email, eu o componho no Evemote e o envio para a próxima sessão de email.
Meus colegas não sabem me enviar e-mails "urgentes" durante o dia. Se eles precisam
de algo, eles vêm para o meu escritório e me pergunte. Se eles precisarem de mim para
ler alguma coisa. eles imprimem ou eles colocam em nossa unidade compartilhada, se
eu sou não no escritório, eles me ligam ou me mandam uma mensagem.
Às vezes eu preciso fazer planos ou confirmar compromissos com pessoas para o dia
seguinte, nestes casos. Mencione que não vou verificar o e-mail no dia seguinte. Eu
sugiro que, se eles não puderem fazer a reunião, eles devem me mande uma
mensagem ou me ligue.
Eu tenho usado este sistema por 10 semanas agora. não teve nenhum problema com
e-mails caindo pelo rachaduras, queda de trabalho, parafusos, frustrações, etc.
Funciona perfeitamente. Eu não tive uma única emergência onde viver teve que quebrar
e solicitar acesso à minha caixa de entrada.

--Tom Dyson
GERENCIANDO OPERAÇÕES VERSUS CENTROS DE LUCRO

Eu defini o Estágio Três do crescimento dos negócios como o nível em que o negócio
cresce de US $ 10 milhões para US $ 50 milhões em receitas. Mas as estruturas e
sistemas de gerenciamento que você coloca em prática nesse ponto negócios para US
$ 100 milhões e além, essencialmente, é quando você desenvolve um núcleo
operacional para o seu negócio que é racionalmente organizado e administrado
profissionalmente. Os aspectos de marketing e desenvolvimento de produtos da
empresa ainda devem ser executados de forma empreendedora - com inovação e
velocidade como valores centrais e Ready, Fire, Aim como o principal crescimento
metodologia.
É por esse motivo que eu recomendo que você organize seu negócio em crescimento
de acordo, com o seu operacional funções agrupadas sob um único diretor-geral (COO)
e sua equipe de marketing e actividades de desenvolvimento organizadas por linhas de
produtos como centros de lucro separados, dê uma olhada no organograma abaixo.
Quando você está fazendo apenas SIO milhões em vendas, você provavelmente tem
muito menos executivos do que esse gráfico indicaria. Muitas dessas rotações serão
retomadas pelo mesmo pessoas, mas como o negócio cresce as responsabilidades
provavelmente vão quebrar desta forma, Tendo o esqueleto de seu futuro negócio
estabelecido agora vai facilitar as coisas.
IMAGEM

Por que esta estrutura funciona

Uma vantagem deste tipo de estrutura é que ninguém - incluindo você - tem mais de
seis pessoas reportando-se a ele. Um segundo benefício é que 80% do seu tempo ainda
pode ser dedicado ao marketing e ao produto desenvolvimento.
Um terceiro benefício é que a parte operacional do negócio será executada por
profissionais operacionais. Um quarto benefício é que o crescimento futuro da empresa
será desimpedido pelas operações. porque os gerentes de centros de lucro serão
reportando ao CEO (você), não ao COO.
Eu usei essa estrutura, mais ou menos, em todos os negócios empreendedores com os
quais trabalhei o que como sobre isso é a sua flexibilidade Uma vez posto em prática,
pode acomodar o crescimento contínuo. Contanto que eles
comunicar com o COO, os gerentes do centro de lucro estão livres para distribuir novos
produtos e criar novos vendas. Dado o fair waming, o COO pode organizar as divisões
operacionais para acomodar esse crescimento.
Às vezes, os gerentes de centros de lucro não estão satisfeitos com o apoio que
recebem do núcleo centralizado. Normalmente, a queixa é de que eles acreditam que
podem obter um serviço melhor, mais rápido ou mais barato de um local externo.
fornecedor.
Na Agora, lidamos com isso seguindo um estilo de gerenciamento baseado no mercado
livre - ou seja, dizemos eles, "Exceto para controles de caixa e revisão legal, você está
livre para se mudar para fora se quiser."
Dizemos a eles isso, mas também os avisamos que eles provavelmente ficarão
melhores se dependerem de serviços corporativos para suas necessidades
operacionais. Novos fornecedores podem encher suas cabeças com idéias felizes sobre
como cortar custos e acelerar transações, mas essas mudanças geralmente resultam
em mais despesas, mais tempo perdido e um grande aumento no estresse
para todo mundo.
Há exceções, e é por isso que preferimos não ditar as políticas, exceto o fluxo de caixa
e a revisão legal. Mas como regra geral, descobri que uma equipe interna bem
gerenciada é o caminho a percorrer para tudo e qualquer coisa que afeta o serviço que
o cliente recebe.
Existem outras estruturas que funcionam. Este é apenas um que funcionou para mim.
O ponto importante é que a terceira fase é o momento em que você tem que reestruturar
sua empresa empreendedora.
Essas mudanças vão contradizer muito do que você tem feito para estimular o
crescimento, então você deve encontrar maneira de (l) separar o lado do crescimento
do seu negócio do lado de controle do seu negócio e (2) conectar o dois para que ambos
possam funcionar para apoiar um ao outro enquanto você cresce.
É claro que nenhuma estrutura ou sistema pode ser melhor do que a pessoa que está
encarregada disso. negócios para o crescimento do Estágio Três, você precisa:
● Mude você mesmo.
● E, em seguida, mude ou contrate pessoas excelentes para administrar suas
operações comerciais.

Deixe seus gerentes gerenciarem

Colocar um gráfico da sua nova estrutura na parede não fará diferença se você não
respeitar. Respeitar significa deixar seus gerentes gerenciarem suas áreas de
responsabilidade. Um sinal claro de que você está violando esta estrutura: Um de seus
subordinados está regularmente falando com você.
Além de dar aos seus gerentes autoridade equivalente à sua responsabilidade, você
deve estar gastando 80% do seu tempo com o seu gerente de marketing e apenas 20%
com todos os outros.
Há duas razões para isso:
1. Marketing é e sempre será seu trabalho principal.
2. Você sabe - e deve sempre saber muito mais sobre marketing do que qualquer outra
coisa.
Sente-se com seus gerentes e explique seus objetivos. Diga-lhes que você lhes dará
todo o apoio você pode, desde que eles apóiem seus objetivos. Reúna-se com cada um
individualmente para descobrir com que frequência você deve se reunir e que tipo de
relatório você gostaria de receber deles. Exceto pelo gerente de marketing, você
não deve se reunir com nenhum deles mais de uma vez por semana, e essas reuniões
não devem durar mais que 30 minutos.
Você pode achar que têm fortes instintos sobre operações e contabilidade. Dê a esses
instintos menos crédito
do que você faz suas idéias de marketing, lembre-se que você não tem experiência
alguma em administrar um negócio de este sue, a pessoa que você contratou para ser
seu chefe de operação officcer (COO) tem essa experiência, então deixe-o ser usado.
Estabeleça objetivos com seus gerentes de operações que combinam com seus
objetivos. Discuta quais informações você necessidade e que informação pode ser
necessária por outros. Design relatórios, mas errar do lado da economia. Você
não quero desperdiçar seu valioso e caro tempo executando cálculos que nunca serão
estudados. Se eles vão se dar ao trabalho de fornecer informações, ler e responder.

—Mark Morgan Ford

RELATÓRIOS: A REGRA DE TRÊS NÚMEROS

Depois de anos recebendo muito poucos e muitos relatórios dos gerentes, eu decidi o
que é o pensamento número certo. Esse número é três.
A ideia é que cada gerente seja obrigado a lhe dar apenas três números todos os meses.
Ele pode dar outras pessoas mais informações, se for necessário, mas devem enviar
apenas três números para você. Estes três números representam o que eu acredito
serem os três indicadores mais importantes do trabalho de um gerente, os três medições
que melhor indicam o progresso de seu departamento em direção aos seus objetivos
finais.
Quando você fala com um gerente de centro de lucro, por exemplo, você quer saber
receitas, lucros e - dependendo do negócio - receita ou estoque diferido. De gerentes
de atendimento ao cliente, você vai querer saber o número de problemas abordados, as
porcentagens que foram resolvidas e a quantidade de tempo que levou resolva-os
Quando você recebe um relatório de um gerente de atendimento, você vai querer saber
quantos produtos foram entregues, quanto tempo levou para entregar cada um, e quanto
custou. E de um gerente de marketing, você vai querer saber quantos novos inscritos
eles adquiriram, quanto esses assinantes estão gastando com você e quantos
reembolsos eles tiveram que processar.
Eu recomendo limitar esses relatórios a três cada porque você provavelmente terá seis
ou sete pessoas reportando para você. Não é viável prestar atenção a mais de 21
números por mês, então por que tentar?
Se você quiser cavar mais fundo que isso. Você pode simplesmente ligar para eles e
fazer mais perguntas. Você é provável querer entrar em mais detalhes com o seu
gerente de marketing, porque você vai entender melhor seus números
e muitas vezes pode empurrar a conversa ainda mais, pedindo mais dados. Mas para
os aspectos operacionais do negócios, seus relatórios concisos de três números são
geralmente tudo o que você precisa. Eles te darão as estatísticas vitais e isso será
suficiente para estimular as conversas que você desejará ter.
Ler seis ou sete relatórios, ainda que curtos, todo mês não é minha ideia de diversão.
Mas eu não acredito que seja possível para liderar um negócio através da terceira fase,
a menos que você faça.
Eu tive parceiros - muitos parceiros - que acharam que seria bom pedir relatórios
operacionais e nunca lê-los. Mas fazer isso envia uma mensagem muito destrutiva. Ele
diz aos seus gerentes operacionais que o trabalho que eles fazem não é tão importante
quanto o trabalho que você faz - que seu trabalho é tão pouco importante, na verdade,
que você não precisa pagar atenção para isso.
Se eu fosse um gerente operacional reportando-se a alguém que se sentisse assim, a
lidaria com muita dificuldade em cuidar muito sobre o negócio. Eu poderia tentar ignorar
o insulto e continuar, mas eu acharia cada vez mais difícil me importar sobre atingir os
objetivos da empresa. Se o chefe da empresa não achava que meu trabalho importava,
por que não deveria simplesmente relaxar? O que seria a pior coisa que poderia
acontecer? Que as coisas iriam para o sul e ele perceberia que ele estava errado? A
única coisa pior do que um empresário que negligencia seus executivos é aquele que
presta atenção para eles apenas quando eles erram, Mais uma vez, conheci muitos
donos de empresas que se comportaram dessa maneira - e o que geralmente acontecia
era que seus gerentes negligenciados e abusados se tornavam muito bons em encobrir
erros ou culpando-os pelos outros.

—Mark Morgan Ford

GARRAFAS, BUROCRACIAS E POLÍTICA

Você sabe como vender, você é ótimo em produzir novos produtos. Você tem pessoal
de sua empresa com superstars para estimular ainda mais o crescimento e com outras
estrelas e superstars para gerenciar esse crescimento. Tudo é para aumentar suas
receitas para US $ 100 milhões e além.
Sim, o skyss é o limite agora. Mas em algum momento durante esta terceira fase do
crescimento dos negócios. entre US $ 10 milhões e US $ 50 milhões em receitas anuais,
as estruturas e sistemas que você cria para promover e permitir o crescimento
começar a moer um contra o outro. Então, embora você tenha contratado um COO para
executar o lado operacional do negócio, você terá que ficar envolvido em uma base
quando necessário para reajustar as engrenagens quando você ouvir esse ruído de
moagem e assegure-se de que a máquina esteja funcionando sem problemas.
Durante os dois primeiros estágios do crescimento do seu negócio, você acelerou as
coisas. Usando o Pronto, Fogo, Objetivo abordagem, você descobriu como entrar em
um novo mercado e vender um produto de front-end com sucesso Você também
mudou o seu negócio Para que pudesse produzir novos produtos o mais rápido que o
mercado pudesse levá-los.
Toda essa inovação e velocidade criaram pressão. E você aliviou essa pressão,
tornando o seu negócio mais estruturada. Você criou um núcleo operacional. Você
preparou e / ou contratou gerentes profissionais. Você pediu àqueles novos gerentes
para implementar novos procedimentos, protocolos e processos, e você recuou e deixou
que eles fizesse sua coisa.
E você notou a diferença. O caos que era uma parte normal do ambiente do dia-a-dia
para alguns anos tem desaparecido gradualmente. Pedidos agora são processados
mais rapidamente. Os produtos são entregues no prazo.
As queixas dos clientes diminuíram. O negócio está zumbindo.
Mas cuidado, porque o pêndulo está agora balançando o Outro caminho. E se você não
intervir, seu os negócios podem desequilibrar.
Sim, estabelecer todos os sistemas e procedimentos organizacionais era necessário
para fornecer uma base para crescimento. Mas agora que eles estão no lugar, há
também uma tendência para os gargalos, burocracia e política.
Esses são os principais vírus que afetam um negócio do estágio três. Provavelmente
você os experimentará também— por mais improvável que pareça para você agora, eu
me lembro muito bem de como fiquei surpreso. As empresas com as quais eu estava
envolvido desenvolveram esses bugs.
Durante as duas primeiras etapas, tudo estava sempre tão pronto, Fire, Aim e todo
mundo estava tão entusiasmado. Isto parecia impossível que pudéssemos sucumbir
àquelas doenças corporativas típicas. Mas nós fizemos, tempo e tempo
Mais uma vez, finalmente, tive que aceitá-lo como uma fase natural e inevitável do
crescimento. Eles são bugs destrutivos, para ser Claro, mas eles podem ser
exterminados.
Vamos definir nossos termos:
1. Gargalos são pessoas ou procedimentos que retardam as coisas.
2. Burocracia é qualquer protocolo que existe independente do objetivo principal do
negócio.
3. A política é a dinâmica destrutiva criada quando as pessoas prestam mais atenção
ao poder do que ao lucro.

1. Gargalos

O exemplo mais óbvio de gargalos está na área de conformidade legal. Muitas empresas
empreendedoras percorrer os seus dois primeiros estágios com apenas um aceno às
formalidades regulatórias. Em algum lugar ao longo da linha, legal surgem perguntas.
Então, à medida que a organização se torna corporativa, procedimentos de verificação
são instituídos para garantir que seus produtos e marketing não são problemáticos.
Tudo isso é bom. À medida que sua empresa cresce, ela se torna mais
valioso. Quanto mais valioso, mais proteção precisa.
A maneira mais fácil e mais comum de lidar com questões de conformidade é enviar um
pequeno memorando dizendo: 'De agora em diante, todos os novos produtos e
marketing precisam ser aprovados pelo departamento jurídico. "
Mas se isso é tudo que você faz, o gargalo começará quase que imediatamente. Para
remediar essa situação, você tem que falar com o seu advogado sobre a simplificação
do processo, educando seus profissionais de marketing, desenvolvedores, e
vendedores - e treinando associados legais, se necessário, para lidar com o tráfego.
A conformidade nem sempre é um processo em preto e branco. Toda indústria é
atormentada por regulamentações que são obscuras, sobrepostas e até contraditórias.
E os regulamentos em si não importam quase como tanto quanto a prática atual de
execução.
Você terá que se envolver pessoalmente no processo, pelo menos no começo. Você
terá que se tornar muito familiarizado com os problemas e você tem que monitorar sua
equipe de conformidade em ação.
Você pode ficar chateado ao descobrir que o processo é mais rigoroso do que o
necessário, ou pode ficar alarmado porque parece muito liberal. Seu trabalho será
orientar todo mundo ao longo de um curso sensato que forneça a proteção que você
precisa sem retardar demais o processo.
Se você pode pensar em seus pés, você pode fazer regulamentos a seu favor. Lembre-
se de que toda restrição você enfrenta também está limitando sua competição direta.
Se você pode descobrir uma maneira inteligente de seguir o regulamento sem diminuir
sua capacidade de produção e vendas, você estará muito à frente.
Nat, como eu vejo os obstáculos legais - como nada mais do que oportunidades para
fazer produtos e promoções mais criativo.

Outros gargalos

Existem muitas outras áreas do seu negócio onde você pode experimentar gargalos.
Eles podem, de fato, ocorrer quase em qualquer lugar - e é isso que é tão problemático
sobre eles. Você pode ter gargalos na contabilidade departamento que retardam o
desenvolvimento do projeto ou inibem as operações de vendas. Você pode ter gargalos
no departamento de entrada de dados que resultará em todos os tipos de atrasos
subseqüentes. A tecnologia da informação é. ao lado de legal conformidade,
provavelmente o lugar mais notório para gargalos.
Mas você também pode ter pontos de estrangulamento no lado Pronto, Fogo, Objetivo
do seu negócio - geralmente na qualidade funções de controle para o desenvolvimento
do produto ou as funções de edição e alteração de desempacotamento.
Todos os gargalos são ruins para os negócios e você deve eliminá-los. Como gargalos
de conformidade legal, você pode corrigi-los por intervenção.
Você tem o poder financeiro de aprovar suporte técnico adicional, se necessário. Você
também tem a liderança poder para exigir que suas equipes trabalhem juntas e
apresentem soluções criativas.
Faça o que fizer, não aceite o argumento de que os afunilamentos não podem ser
corrigidos.

O gargalo invisível

A coisa boa sobre gargalos é que você costuma ouvir sobre eles rapidamente. Os
funcionários que são frustrado por eles vai encontrar uma maneira de deixar você saber
o que está acontecendo. Se você é inteligente, você vai entrar e sair as coisas vão, e
isso vai ser isso.
Mas há um tipo de gargalo que você pode não ouvir porque todo mundo tem medo de
dizer a você ou porque todos estão tão acostumados a isso. Esse gargalo é você.
Há alguns anos, cheguei a um retiro exclusivo de negócios, onde 30 empreendedores
de todo o mundo. Passei quatro dias comigo falando sobre estratégias para levar seus
negócios ao próximo nível.
Dos 30 empresários que participaram, 27 tinham negócios que estavam em uma das
primeiras etapas do crescimento, Três tiveram negócios mais substanciais, em ou em
torno da marca de US $ 25 milhões, Eles tinham muitos valiosos
experiência e idéias para contribuir com as discussões do nosso grupo, e dois deles
ficaram felizes em explicar empresas para nós em alguns detalhes e submeter-se a um
monte de perguntas pontiagudas.
Esses dois empresários conseguiram a maior parte do que todos os outros participantes
ainda estavam tentando realizar.
No entanto, eles estavam lá para aprender e ensinar, porque seus negócios não
estavam mais crescendo e eles estavam procurando idéias para pular de novo.
Eu estava confiante de que o retiro seria útil para os outros participantes - que, como
um grupo, nós com muitas idéias boas e úteis para eles. E nós fizemos. Mas esses dois
homens tinham estágios estáveis e altamente lucrativos.
Três empresas. Poderíamos chegar a algo que seria útil para eles?
Sim. Em fatos, tivemos a mesma recomendação para ambos - uma sugestão que
poderia facilmente ter sido o mais valioso de todos que foram dados no retiro.
Era tão simples quanto poderoso: Saia do caminho! Saia do caminho?

Ouvir esses dois empresários foi inspirador.

Eles tinham começado com nada além de uma ideia, lutaram nos primeiros anos e, em
seguida, bateu em um produto que vendeu bem. Eles então construíram seus negócios
nesse sucesso com cuidado e muita atenção.
Eles eram trabalhadores duros e tinham orgulho dos produtos que estavam fornecendo
aos seus clientes. Eles cercaram-se de superstars e desenvolveram estruturas de
negócios que poderiam acomodar o crescimento. Mas eles estavam tão envolvidos nos
aspectos do dia-a-dia de seus negócios que se tornaram o gargalo!
Um deles insistia em inspecionar e refinar a qualidade de cada produto. O outro foi
determinado para ter todos os esforços de publicidade e vendas foram liberados em seu
escritório. O fato de seus negócios terem crescido tanto quanto eles tinham um
testemunho de quanto trabalho esses dois homens poderiam fazer.
Mas por sua própria admissão, ficou claro que eles não poderiam fazer mais nada.
Foi preciso coragem para os outros participantes, empresários que ainda não haviam
feito o que esses dois fizeram, para falar acima. Mas depois que o primeiro fez a
observação, os outros o seguiram. No final da sessão, esses dois empresários de mente
forte não podiam negar o que era evidente; Eles estavam interferindo em seu próprio
negócio crescimento.
Como é improvável que seus funcionários lhe digam se você é o gargalo da sua
empresa, você terá para descobrir por si mesmo. Existem duas maneiras simples de
fazer isso.
A primeira maneira é dar uma olhada em como você gasta seu tempo e ver se está
fazendo algum tipo de controle de qualidade. actividades.
Como líder de um negócio da Terceira Fase, você certamente desejará ter alguma
palavra final sobre algumas coisas.
você deve agora ter pessoas qualificadas e capazes para fazer a maior parte desse
trabalho para você. Se você é gastando mais de uma hora por dia fazendo esse tipo de
trabalho, provavelmente você está fazendo um progresso no gargalo.
Descobrir quem poderia tomar parte desse trabalho para você e treinar essa pessoa
para fazê-lo. Lembre-se que você é não procurando alguém para fazer o mesmo que
você faz. Você está procurando alguém para fazer melhor do que você isso, mesmo que
ele faça diferente
A outra maneira você pode descobrir se você está engarrafando o seu negócio é
perguntar. Mas pergunte de uma forma que é provável obter uma resposta. Chame uma
reunião de seus principais funcionários, diga-lhes que você está empenhado em eliminar
todos gargalos, e dizer que você suspeita que você pode estar agindo como um gargalo
em algum lugar.
Pergunte-lhes: "O que posso delegar ou deixar de fazer por completo para facilitar a sua
vida ou para o funcionamento da nossa empresa? Mais suave?
Você pode receber algumas sugestões surpreendentes.

2. Burocracia

Gargalos são bem fáceis de detectar, Burocracia não é, Gargalos irão frustrar seus
melhores funcionários, e eles vai falar sobre eles. A burocracia é muitas vezes invisível
para eles. O problema com a burocracia e a razão é tão predominante que se insinua
lentamente em uma organização, em minúsculas degradações incrementais.
Se gárgalos são coágulos sanguíneos, a burocracia está endurecendo as artérias.
Ambos podem matar você, mas um é tratado depois que ocorre, o outro pela medicina
preventiva.
Para evitar que a burocracia obstrua as artérias do seu negócio, você deve estabelecer
uma adequação comercial programa quase tão logo você instale seus gerentes
profissionais. Comece estabelecendo e promovendo uma cultura de eficiência. Lembre
seus gerentes de que todos vocês estão trabalhando no serviço de seus clientes.
Pergunte para ajudar a empresa a fazer um trabalho melhor.
Explique que toda ação desnecessária está tirando algo bom que poderia ser dado ao
cliente. Contar -los que os sistemas e procedimentos que foram criados existem para
acelerar e melhorar as coisas, mas que às vezes os sistemas e procedimentos se
tornam obsoletos. Peça-lhes para ajudá-lo a identificar práticas obsoletas você pode
substituí-los por práticas mais eficientes.
Esteja atento para os aficionados da burocracia - gerentes que têm uma atração doentia
por formalidades - e ajude eles entendem a missão ou os deixam ir.
Buddy, um especialista em sistemas organizacionais, foi contratado por um dos meus
parceiros para atuar como diretor de operações.
para o que era então um negócio de US $ 10 milhões. A primeira coisa que Buddy fez
foi enviar um memorando ditando como todos memorandos futuros seriam escritos.
Ele era específico sobre como formatar e sobre a fonte de tipo e tamanho de ponto da
cópia padrão.
Ele foi particularmente insistente em todos os funcionários, observando padrões quanto
ao tamanho de seus nomes. Regularizar os funcionários devem imprimir seus nomes
em gerentes de nível inferior de tipo de 10 pontos em I-point type, middle managers no
tipo de 12 pontos e assim por diante.
Buddy tinha muitas boas ideias sobre produtividade pessoal. Mas sua inclinação pelo
protocolo era exagerada.
Emitir esse primeiro memorando sobre isso foi um mau presságio.
Várias semanas depois, quando ele enviou outro memorando insistindo em um código
de desktop uniforme (todas as mesas deveriam tem apenas quatro coisas em cima
delas: uma caixa de entrada, uma caixa de saída, uma placa de identificação - todas as
empresas emitidas - e uma pedaço de papel que estava sendo trabalhado na época),
seu mandato como COO terminou.

3. Officce Política

Os burocratas podem ser mesquinhos. Mas geralmente eles são apenas organizadores
excessivamente entusiasmados que perdem de vista seu papel. Uma vez que os
políticos são muito piores, eles são pessoas que abrigam idéias muito ruins e destrutivas
sobre
como chegar à frente. Se você não erradicar-los do seu negócio, eles irão destruí-lo.
Se os gargalos são coágulos de sangue e a burocracia está endurecendo as artérias, a
política do escritório é câncer, Nem todos os políticos são maus. Alguns são
simplesmente ingênuos. Mas tem dificuldade com qualquer atividade política, porque
é fundamentalmente falho. A política é baseada no poder. E o poder, como sabemos,
corrompe.
A política é, em muitos aspectos, o oposto dos negócios. E em quase todas as
comparações, é inferior ostensivamente, política e negócios têm o mesmo propósito:
tornar o mundo um lugar melhor, mas há um grande diferença. Os políticos não podem
começar a fazer o bem até conseguirem seu poder. Empresários não podem obter seus
lucros até que eles façam o bem deles.
Muitos políticos, motivados a fazer o bem, estariam dispostos a enganar os eleitores (se
necessário) a fim de adquirir o poder que eles precisam para permitir que os cidadãos
experimentem esse bem. É uma conseqüência inevitável do sistema político. Enquanto
você acredita que sabe o que é melhor para o mundo, você não pode ser um político e
evite isso. Mais cedo ou mais tarde você terá uma escolha; Deite-se agora e faça o bem
mais tarde. ou seja honesto agora e perder o poder de fazer o bem.
O negócio é fundamentalmente melhor que a política porque, nos negócios, você não
finge saber o que é bom para o mundo. Você pode ter uma ideia de tornar o mundo um
lugar melhor, mas ninguém obriga as pessoas a comprá-lo. E se você está errado sobre
a sua ideia, o mundo a ignora. Você percebe (a menos que você seja um empresário
tolo) que a ideia que você achava boa na verdade é ruim. Então você para de vender.
Se você está certo sobre a sua idéia de tornar o mundo um lugar melhor, o mundo te
recompensa pagando-lhe dinheiro por isso. E esse dinheiro faz o seu caminho através
do seu negócio, pagando operacional e despesas de produção e, eventualmente,
estabelecendo abaixo da linha de fundo como lucro.
O lucro nativo é a medida do bem que você fez. E é por isso que o lucro é tão importante,
que força todo mundo prestar atenção ao objetivo final do negócio, que é fornecer
benefícios aos seus clientes.

Como os funcionários políticos vão te machucar

O que isso tem a ver com a política do escritório?

Apenas isto: pessoas que pensam politicamente acreditam no poder, não se sentem
confortáveis em operar em mercados livres porque eles não têm a confiança para
competir nele. Sem essa confiança, eles querem controlá-lo. Eles
procurar obter esse controle com manobras políticas.
Funcionários políticos vão corromper seus negócios de duas maneiras,
1. Internamente, eles vão estragar as coisas, definindo agendas que são sobre acumular
poder pessoal em vez do que gerar benefícios para seus clientes.
2. Externamente, eles prejudicarão seus negócios tentando controlar a concorrência.
Eles vão gastar seu tempo lutando para controlar coisas que não podem controlar, e se
preocupar com a participação de mercado quando deve ajudá-lo a criar e vender novas
ideias.
Para evitar que funcionários políticos danifiquem sua empresa, você deve reconhecer
quem eles são e reformar ou se livrar deles. (Eles geralmente são gerentes que parecem
muito bons para você precisamente porque são político.)
Tive bom sucesso em reformar ex-políticos, estou feliz em dizer. Eu acho que é porque
o político a vida é infeliz, se você puder mostrar a eles uma maneira melhor, eles são
gratos por aceitar isso.
Aqui estão alguns sinais da personalidade política:

● Eles vêm até você para reclamar das pessoas, em vez de discutir problemas e
ideias.
● Eles zelosamente guardam seus títulos, seu prestígio e os produtos de que são
responsáveis.
● Eles querem que você impeça outros gerentes de invadir seu "território".
● Eles tocam favoritos, e seus favoritos são aqueles que os apoiam.
● Eles querem que seus funcionários sejam leais a eles, não ao cliente.
● Eles punem atos de deslealdade percebidos, geralmente por meio do disparo ou
do congelamento da parte infratora.
● Eles te apóiam - na sua cara. Mas você se pergunta se eles abraçam sua visão
do negócio.
● Eles tendem a contratar funcionários que são bons em seguir ordens.
● Eles quase nunca contratam pessoas melhores do que são em alguma coisa.

A solução

A melhor maneira de livrar o seu negócio do efeito corruptor da política é erradicar o

poder que se encontra.
Você pode fazer isso por intervenção - mas isso é confuso e difícil, porque os políticos
são muito bons em racionalizando suas jogadas de poder.
Uma maneira melhor de destruir a propagação desse câncer é destruir o ambiente em
que ele opera. que ambiente é controle. O oposto do controle é a liberdade. Quanto
mais liberdade você estabelecer em seu negócio, mais difícil será para a política
prosperar e se espalhar.
Liberdade significa dar aos gerentes de centros de lucro e pessoas criativas a
oportunidade de competir com um outra em um ambiente onde a informação é
compartilhada e restrições ao desenvolvimento de produtos e marketing são limitados.
Em vez de usar seu tempo e inteligência para tentar separar e regular as barreiras da
linha de produtos, ensina ao seu povo que, durante as longas corridas, eles ficam
melhores se forem livres para aprender um com o outro e competir uns com os outros.
O que estou sugerindo é que você tome uma atitude de laissez-faire em relação ao
desenvolvimento de produtos e marketing. Alguns os gurus de negócios chamam esse
gerenciamento de livre mercado. A gestão baseada no livre mercado não significa que
não haja regras ou padrões. Isso significa que você aplica os padrões comuns que
existem em todos os mercados livres.
Quando os executivos do centro de lucro mais fortes se queixam de que os mais fracos
não estão contribuindo com o seu quinhão não se preocupar com justo. Diga-lhes para
se preocuparem em criar a próxima grande ideia para o seu clientes.
À medida que seu negócio de estágio três cresce, você descobrirá que seus centros de
lucro mais fortes irão prosperar ambiente, enquanto os mais fracos trilharão. Isso não
deve te preocupar. É exatamente o que você quer. Você quer que o lado do crescimento
do seu negócio seja evolutivo, onde os fortes sobrevivem e os fracos extinguem si
mesmos.
Ao promover a concorrência, esteja atento a qualquer esforço para controlar ou controlar
as informações.
Querem proteger as suas posições, guardando segredos e criando barreiras para
dificultar a sua concorrentes, o seu trabalho será garantir que esses segredos sejam
amplamente conhecidos e reduzir ou eliminar essas barreiras.
Isso não é algo que pode ser feito uma vez e depois ignorado. Requer manutenção
constante. Devemos continuar a lembrar o seu pessoal para ficar concentrado na
próxima grande ideia de produto ou estratégia de marketing.
A principal coisa que você pode fazer é continuar pregando o evangelho: "Nossa missão
é criar novos e melhores produtos para nossos clientes. "Tudo o que seu pessoal faz,
interna ou externamente, deve ser para atingir esse objetivo.

—Mark Morgan Ford

 CAPÍTULO VI

LIDERANÇA DE ESTILO
CORPORATIVO
ISSO NÃO SERÁ FÁCIL

Por anos, você foi considerado um tipo de guru. Você foi talvez um copywriter
persuasivo ou judicioso editor. No entanto, a sua vontade empreendedora e vontade de
aprender chamou a atenção da decisão fabricantes, AGORA, seus conhecimentos são
necessários em uma capacidade diferente em nossa empresa em constante
crescimento.
Parabéns, você se tornou um editor.
O que isto significa? Você é agora essencialmente um diretor executivo responsável por
um multimilionário orçamento, com 20 a 100 pessoas olhando para você para a
liderança e ansiosamente esperando para ouvir a sua visão para o futuro do seu
negócio.
Estressado?
Não seja. Você tem essa posição porque está dentro de sua capacidade de realizar
essa tarefa desafiadora. Você provavelmente está inclinado a seguir os valores e
técnicas dos líderes do passado. No entanto, se você quiser sua empresa para o
próximo nível, você não pode simplesmente seguir o que os outros fizeram.
Não há fórmula perfeita para liderança eficaz.
Há líderes que prosperam sendo flexíveis, enquanto outros conseguem se sair bem por
serem rígidos. Uma coisa é com certeza, no entanto. Você se beneficiará do
desenvolvimento de seu próprio estilo.
Você pode começar a fazer isso imediatamente, concentrando-se nas três coisas a
seguir:

1. Contrate pessoas boas e pessoas más.

Simples, certo? Errado.

Contratar pessoas boas vai levar tempo e paciência.
Você deve primeiro mapear as características e habilidades necessárias para cada
posição aberta e ser flexível quanto a como a pessoa certa será apresentada a você.
Às vezes, os melhores funcionários encontram o caminho para você formas não
convencionais.
Esteja sempre atento aos melhores talentos. Primeiro olhe internamente e depois para
fora para profissionais que irão "pegar" a indústria editorial financeira. Leva tempo. Não
se acomode.
Uma das partes mais difíceis de ser uma editora é se deparar com alguém e dizer a eles
que deixará de ser empregado em sua empresa, não acredite naqueles que dizem que
fica mais fácil. É sempre difícil.
Na verdade, a única maneira de limitar sua exposição a essa situação é fazendo o
melhor para contratar o direito
pessoas. Tente encontrar pessoas que mostrem uma promessa excepcional.
O longeryou segurar um empregado medíocre, mas sua credibilidade como líder
diminuirá.
Os funcionários sabem quem são as "maçãs podres" e estão esperando que você faça
algo a respeito.
Em muitos casos, a "maçã podre" espera ser demitida e até coopera com o processo.
Ele então estará livre para encontrar um trabalho que ele gosta e onde ele pode
experimentar mais sucesso,
Michael Bloomberg foi demitido do Salomon Brothers e Oprah Winfrey foi demitido do
noticiário da TV antes de tornaram-se os sucessos que conhecemos hoje.
Então, sim, vai machucá-los e você no começo. Mas lembre-se sempre que você não
está arruinando uma vida.
Isso ajudará se você gastar tempo de qualidade com novos funcionários e definir
expectativas claras. Sua orientação fará
É muito mais fácil responsabilizar as pessoas. Os funcionários gostam de saber onde
estão. Eles querem trabalhar por um
líder que é consistente e que dá conselhos sobre como eles podem ser mais produtivos.
Esta orientação leva tempo e mais pensamento do que a maioria das pessoas coloca
nele. Mas pergunte a si mesmo o seguinte
pergunta: Quais são as três principais coisas que esse funcionário pode fazer para
ajudar a impulsionar os negócios?
Descobrir isso ajudará você a liderar com métricas que avaliam os funcionários de
maneira útil.

2. Lembre-se de que o rei da cultura.

Deixe-me explicar. Não estou falando de um código de vestimenta descontraído, de uma

política de portas abertas ou de longas pausas para o almoço. O que eu
Estou falando de manter seu pessoal em um padrão mais elevado, afinal, seu pessoal
gera receita.
Quando me refiro à cultura, refiro-me a um conjunto de ética que você espera que seus
funcionários compartilhem. Como líder você precisa criar um código que forma a
estrutura do seu grupo. É assim que os funcionários podem se manter responsável e
entender que o sucesso geral do negócio é também o seu.
Criar uma cultura unificada onde os funcionários compartilham um interesse comum não
é tarefa fácil. Isso levará tempo. Mas uma vez feito, você se encontrará com uma equipe
mais produtiva e criativa.

3. Comunique seus valores.

Sim, valores Como responsabilidade, coragem e confiança. Certifique-se de que seu

pessoal entenda o que você espera eles.
Deixe-os saber que você confia que eles atenderão às suas expectativas. Se não, dê a
eles a chance de mudar. E se eles não mudam depois de aviso suficiente, então você
aplica a coragem necessária para demiti-los.
O que eu coloquei aqui é apenas uma fração do seu trabalho. Entendi. Você agora tem
um papel difícil. Mas, a fim de se tornar um editor de sucesso, você tem que entender o
que você se inscreveu.
- Capshaw
SEIS HABILIDADES DE LIDERANÇA DE ESTILO CORPORATIVO QUE
VOCÊ DEVE DESENVOLVER

Existem pelo menos seis habilidades que você precisa desenvolver para desenvolver
um negócio em estágio três:

1. Operações de controle
2. Gerenciando seus gerentes
3. Comunicando sua visão
4. Networking para joint ventures
5. Negociação de ofertas
6. Mantendo a inovação

1. Operações de Controle

O segredo para controlar as operações enquanto seus negócios continuam a crescer é

(1) estruturá-las para o crescimento e (2) contratar gestores profissionais.
Minha estrutura preferida é aquela que mantém você no comando, mas libera você das
operações de microgerenciamento você pode se concentrar no desenvolvimento de
produtos e marketing.
A melhor maneira de fazer isso é dividir seus negócios em duas partes: um núcleo de
operações controlado por um chefe operador de mercado (COO) e um grupo de centros
de lucro geridos por "intracenores" assalariados que reportam ao seu O que é um
intraempreendedor?
Os empresários não são bons funcionários. Eles não gostam de trabalhar para outras
pessoas. Eles não gostam.
Seguindo direções. E eles estão descontentes com sua compensação, não importa o
que seja, porque acreditam eles poderiam estar ganhando mais se estivessem por conta
própria, administrando seus próprios negócios.
Se você conseguir contratar um empresário, ele acabará por deixar você. Normalmente,
será quando o centro de lucro ele está encarregado de fazer muito bem. E se ele puder
se safar com isso, ele levará esse negócio com ele.
Intraempreendedores são totalmente diferentes. Como empresários, eles gostam de
estar no comando. Mas, ao contrário dos empresários, eles não se importam em tomar
a direção (desde que seja sugerido e não ditado), e eles relutam em partir por si próprios,
desde que se sintam razoavelmente compensados.
A única chance que você tem de contratar empreendedores é quando eles estão com a
sua sorte, Muitas vezes, isso é porque eles perderam contato com o mercado. Em outras
palavras, se você consegue persuadir um empreendedor a trabalhar para você, você
estará contratando alguém que pode não ser capaz de fazer o que você está
contratando ele para fazer. E se ele fizer isso, ele acabará tirando isso de você.
Intraempreendedores são fáceis de encontrar. São pessoas de nível básico e
intermediário que você contrata como funcionários.
Quando eles começam a trabalhar para você, eles não percebem que eles têm o que é
preciso para construir o seu negócio.
É simplesmente feliz por ter um bom trabalho, e eles se distinguem imediatamente por
sua atitude positiva e ética de trabalho.

2. Gerenciando seus gerentes

Para liderar o seu grupo operacional, você deve encontrar uma pessoa muito
competente e muito profissional, que será tanto flexível o suficiente para abraçar sua
visão de crescimento e também rigoroso o suficiente para instituir e gerenciar os
sistemas necessário para executar todas as suas operações.
Indivíduos que são capazes de fazer isso são difíceis de encontrar, mas eles podem ser
encontrados se você olhar para a direita locais. Os melhores tipos de COO que eu
encontrei têm trabalhado com sucesso como gerentes de negócios - muitas vezes em
contabilidade, mas também em outras áreas operacionais - principalmente para
corporações maiores e estabelecidas.
Você pode encontrá-los através das rotas convencionais: colocando anúncios em
revistas comerciais, trabalhando com executivos corretoras, e colocando a palavra em
feiras e conferências.
Porque você quer flexibilidade e lealdade do seu COO, você tem que ter tempo durante
o processo de contratação para descobrir se você tem um bom relacionamento com o
candidato. Não cometa o erro de pensar que porque você precisa de alguém forte, você
deve contratar alguém que goste de dizer não para você. A melhor personalidade de
alguém flexível o suficiente para dizer sim sobre as grandes questões e não sobre os
pequenos.
Isso traz o assunto de sua própria flexibilidade. Tendo sido o chefe cozinheiro e lavador
de garrafas para o seu negócios desde a sua criação, você pode ter conseguido ditar
os detalhes. E você pode ter feito um bom trabalho até agora. Mas como o seu negócio
cresce para US $ 50 milhões e depois para US $ 75 milhões e depois para US $ 100
milhões e além, você não vai querer estar lidando com as centenas de decisões
menores que continuamente surgir.
Para administrar um negócio desse porte, você precisa estar disposto a permitir que
seus gerentes tomem as decisões administrativas.
Você diz a eles o que você quer fazer ... mas deixe-os descobrir como fazer isso. Você
tem que desenvolver o flexibilidade mental para aceitar o fato de que há muitas maneiras
de esfolar um gato. Só porque não é o seu jeito não significa que não seja um bom
caminho.
Também é importante conter seu instinto para corrigir erros. E nunca corrija seus
gerentes na frente de seus pessoas. Se você descobrir um erro durante uma reunião do
grupo, resista à tentação de expressar seu desânimo e lá. Peça ao gerente responsável
para ficar para trás e falar sobre isso pessoalmente. Apenas vocês dois.
Eu descobri que a crítica é mais eficaz quando é expressa depois de algo positivo ter
sido dito, e quando é formulada como uma pergunta e não como uma declaração. Em
vez de dizer, pense que foi errado gastar US $ 16 na engrenagem, "é melhor perguntar:"
Por que você acha que foi necessário gastar US $ 16 nessa engrenagem?"
A expressão de sua preocupação como uma questão não obscurece sua clareza ou
diminui sua força, mas permite outra pessoa a responder positivamente em vez de
defensivamente. E, ocasionalmente, você evitará embaraçoso você mesmo porque,
ocasionalmente, você terá uma boa resposta.

3. Comunicando sua visão

Porque você está tão distante da hierarquia na fase três do desenvolvimento de
negócios, é altamente provável que suas idéias mais importantes sobre como a
empresa deve ser executada sejam silenciadas ou
distorcida à medida que percorrem a cadeia de comunicação.
Como é imperativo que todos entendam suas principais idéias sobre o negócio, você
deve desenvolver boas habilidades de comunicação corporativa. Estas, como as
habilidades de gerenciamento corporativo, são diferentes das habilidades necessárias
quando o negócio era menor.
Uma maneira de transmitir suas mensagens é passar muito tempo andando pelos
escritórios e conversando com eles.
Esta é uma prática que é altamente recomendada por alguns gurus do negócio de
manutenção. Não é, no entanto, algo que eu recomendaria.
Ter conversas com subordinados subordinados pode causar mais confusão do que
clareza. E também pode prejudicar a autoridade de seus gerentes, especialmente se os
funcionários comuns perceberem que podem pular seus chefes para falar com você.
Eu recomendo uma abordagem mais formal: enviar memorandos regulares a todos os
seus funcionários para atualizá-los grandes mudanças nos negócios e nos próximos
planos, e explicar como essas mudanças e planos refletem sua visão geral.
Com suas equipes de centro de lucro, você pode (e deve) se comunicar com mais
frequência e mais diretamente. Estabelecer sessões regulares (semanais ou mensais)
de brainstorming de marketing e desenvolvimento de produtos, e usá-las ensinar
princípios e práticas sobre os quais você tem pensado.
Novamente, você deve deixar a administração dos centros de lucro para os gerentes do
centro de lucro. Seu papel é agir como uma espécie de consultor especializado. Dar
sugestões. Apontar problemas, mas deixar a equipe descobrir as respostas.
Nunca use e-mails entre escritórios para criticar, condenar ou reclamar. Essas
conversas difíceis devem ser pessoa. E-mail é um excelente veículo para boas notícias,
porque é rápido e pode ser amplamente divulgado.
E, de vez em quando, experimente uma nota manuscrita e pessoal para as pessoas-
chave, lembrando-as de por que você confie neles e conte com eles para continuar a
construir o seu negócio.

4. Networking para Joint Ventures

Quando a sua empresa atinge um determinado tamanho, você descobrirá que estará
fazendo muitas colegas - e até concorrentes - que poderiam levar a oportunidades de
joint-venture. Algumas dessas oportunidades será substancial e alguns serão
pequenos. Alguns se encaixam bem com o que você já está fazendo, e alguns não.
A consideração mais importante é o potencial de longo prazo do relacionamento, não o
que seu parceiro pode ser trazendo para a mesa De quanto você vai se beneficiar.
Quando me encontro com um novo colega que é brilhante e ambicioso, eu costumo
perguntar: "Como podemos trabalhar juntos? "--- mesmo que eu duvide que haja alguma
chance que possamos. Meu objetivo não é tornar imediatamente lucrativo
lidar. É começar um relacionamento com uma pessoa boa que possa, em alguns
momentos, me fornecer um oportunidade de lucrar.
Adotar uma visão de longo prazo dos negócios é uma estratégia inteligente, porque
resulta em crescimento de longo prazo. eu sou feliz em fazer menos em um acordo - ou
até mesmo não fazer nada - então eu acho que algo de bom pode estar chegando
para mim depois.
Muitos empresários que conheço não concordam com isso. Eles acreditam que bons
negócios são aqueles em que eles fazem mais do que seus parceiros de joint venture.
Ao fazer negócios, eles gostam de fazer o melhor negócio possível.
Eles acham que isso prova que são negociadores superiores, mas tudo o que realmente
faz é plantar uma semente ruim em terreno fértil.
Minha regra para acordos de joint-venture é que eu preferiria ser o melhor do que o
estragar. Eu não faço negócios que colocam me em posição de perder dinheiro. Mas
estou feliz em empatar, mesmo que isso faça meu parceiro de joint-venture feliz.
sei que os parceiros mais felizes que eu tenho, mais bons negócios virão para mim.

5. Negociação de Negócios

Muitos livros foram escritos sobre a arte de negociar, Quando eu era jovem, eu li esses
livros e ficou impressionado com as muitas maneiras difíceis e inteligentes que existem
para conseguir o que você quer. Eu nunca fui muito bom em usando essas técnicas,
embora * porque eu nunca gostei do jeito que me senti quando estava fazendo.
Mas os admiramos. E eu admirava pessoas que eram negociadores naturais, porque
pareciam capazes de recebendo praticamente tudo o que eles queriam. Eu, por outro
lado, senti como se estivesse tomando o que foi dado.
Foi assim que caí então. Agora estou feliz por nunca ter dominado essas técnicas,
porque descobri muito mais simples. tática de negociação mais elegante e imensamente
mais eficaz.
Eu aprendi a usá-lo assistindo Bill usá-lo dezenas de vezes ao longo de muitos anos. É
assim:
Colega de trabalho: "Então, o que você acha que vale a pena?"
Bill: "Eu não sei, o que você acha que vale a pena?"
Colega de negócios: "Eu estava pensando em talvez US $ 500.000".
Neste ponto, Bill responde de duas maneiras. Ou ele diz "Isso parece justo para mim",
e o acordo está feito.
Ou ele diz "Puxa, não pense que eu posso pagar por isso", e é o fim disso.
Ele tem feito acordos assim desde que eu o conheço, e eu tenho que dizer que ele é o
melhor negociador que eu já conheci.
Deixa-me dizer-te porquê.
Bill entende algumas verdades muito importantes sobre a arte de fazer um bom negócio:
● Um bom negócio é aquele que dura.
● Uma vez que um negócio vai mal para um parceiro, vai mal para o outro.
● É quase impossível manter um parceiro em um mau negócio se ele realmente
não quiser ficar com ele.
● Palavras jurídicas no papel têm valor - mas esse valor não protege você de ser
ferrado, não permitindo que você estrague seu parceiro.
● O que é justo não é um único ponto; é um intervalo. Tentar obter exatamente o
que você quer é um jogo infantil.
● As situações mudam com o tempo. Parceiros também. A justiça muda de acordo.
Como Bill entende essas verdades, ele sabe que não precisa lutar pela posição. Ele
entra em um negociação com uma boa idéia do que é aceitável para ele. Ele sabe o que
gostaria de obter (ou seja, o limite superior do alcance do que é justo, do seu ponto de
vista) e do que ele aceitaria (ou seja, o limite inferior desse alcance). Esse parceiro
negociador sugere um acordo que caia em algum lugar dentro desse intervalo, ele não
pechincha.
Ao aceitar rapidamente o acordo oferecido, Bill reconhece que seu futuro parceiro pode
pensar que ele inicialmente ofereceu demais e tente voltar com uma oferta menos
generosa. Mas se isso acontecer, ele diz a Bill algo muito importante: que ele está
negociando com alguém que não tem caráter - alguém que ele não gostaria de ter
trabalhar com. Então ele simplesmente diz: "Não, eu não acho que posso pagar por
isso". E isso põe fim ao que teria acabou por ser um mau relacionamento.
Ao conseguir que a outra pessoa coloque um valor em dólar no negócio, ele se coloca
na posição de ser feliz surpreso. O acordo oferecido poderia estar no topo do intervalo
que Bill já havia decidido que seria aceitável para ele. Ou pode estar acima disso. Se
estiver acima do seu intervalo predeterminado. ele pode optar por aceitá-lo ou oferecer
leve menos. Por que ele se ofereceria para receber menos? Porque quando ele faz, ele
surpreende seu futuro parceiro com sua sentido offaimess e instantaneamente ganha
sua confiança.
Outro grande benefício dessa abordagem simples é que ninguém pensa em Bill como
um bom negociador. Porque ele tem uma reputação de ser tão fácil, as pessoas vêm a
ele freqüentemente com negócios.
E quando eles concordam em termos, seus parceiros se sentem muito confiantes de
que eles não foram roubados - porque Bill é.
Não, afinal, um "bom negociador". E se tudo isso não bastasse, sua técnica tem um
benefício final: tanto quanto eu sabe, ninguém que já fez um acordo com ele já disse
algo ruim sobre ele.
Isso está em contraste com o meu primeiro parceiro de negócios, que é um homem
extremamente inteligente e incrivelmente negociador poderoso, sua inteligência e
sofisticação na negociação lhe rendeu muitos negócios favoráveis. E por causa de suas
habilidades, ele era conhecido, em toda a indústria, como o negociador mais duro dos
negócios.
Mas seu objetivo era sempre fazer o melhor negócio possível para si mesmo. Quanto
mais ele ficava, melhor ele gostava.
Como consequência, ele fez muitos acordos que se mostraram desequilibrados a seu
favor. Não foram apenas os benefícios ele derivou desses acordos a curto prazo, mas
suas táticas acabaram saindo pela culatra. Havia muitas pessoas em nossa indústria
que sentiu como se ele tivesse os levado para um passeio.
O interessante é que ele nunca tratou seus amigos ou eu assim. Sempre que chegou a
hora de negociar com ele por minha compensação, por exemplo, ele adotou uma
abordagem muito mais próxima da de Bill. Como resultado, eu sempre foi fiel a ele. (E
eu fiz-lhe uma tonelada de dinheiro.)
Ao defender a técnica de negociação de Bill, tenho que lembrar que isso não funcionará
para você, a menos que você se prepara, antecipadamente, descobrindo uma gama do
que seria aceitável para você. Demasiadas vezes as pessoas vão
em negociações sem idéia do que eles querem ou o que eles acham justo. Eles
simplesmente pulam e vêem onde o conversa leva-los.

6. Mantendo a Inovação

Não é suficiente fazer discursos sobre abraçar a mudança. Você tem que demonstrar
isso para seus funcionários. Como problemas de montagem, você deve manter a calma.
Critique o erro, mas elogie o erro cometido. "Obrigado por trazer esse erro à minha
atenção, "você deveria dizer." * Agora volte com um plano para impedi-lo de
acontecendo no futuro ".
Ensine seus funcionários a compartilhar o que aprenderam uns com os outros. Diga a
eles que erros e falhas
são inevitáveis para uma empresa em crescimento. Desafie-os a serem abertos sobre
problemas e desafios e
comunicar-se um com o outro.
Deixe-os saber que você quer acelerar e divulgar erros, não retardá-los e ocultá-los.
Enquanto todos aprendem com eles, os erros são bons.
Ser um líder de inovação significa mostrar aos seus funcionários que a mudança é
divertida, mas também sensível para aqueles funcionários cujo trabalho é implementar
e coordenar a mudança. Nunca permita que sua empresa dividir-se entre inovadores e
implementadores. Se você fizer isso, descobrirá que muitas boas ideias são subvertidos
por acidentes, obstáculos inesperados e obrigações concorrentes.
Faça com que todos os funcionários façam parte do compromisso da empresa com a
inovação. Elogie as pessoas de ação (implementadores) tanto quanto você elogia os
criadores de idéias (inovadores).
O processo começa com você. Para tornar sua empresa boa em inovação, você precisa
se tornar um instigador de novas idéias. Algumas dessas ideias serão grandes - ideias
para novos produtos. Mas a maioria dessas ideias será menor - ideias sobre como
melhorar a entrega do produto ou receber pedidos ou comprar publicidade.
Acelerar o crescimento da sua empresa através do desenvolvimento de produtos requer
todo tipo de novas idéias. Então tenha certeza que todos os seus funcionários - não
apenas as pessoas de pesquisa e desenvolvimento (P & D) ou os profissionais de
marketing - pensem se como inovadores.
Deixe seus funcionários saberem o quanto você aprecia boas novas idéias em todas as
áreas, incluindo atendimento ao cliente, contabilidade, marketing vendas. e
desenvolvimento de produtos.

—Mark Morgan Ford

Como fazer as pessoas felizes em ajudá-lo

Para evitar ofender ou despertar ressentimento, o líder efetivo deve manter as seguintes
diretrizes em mente quando é necessário mudar atitudes ou comportamento:
Seja sincero. Não prometa nada que você não possa cumprir. Esqueça os benefícios
para você mesmo e concentrar-se nos benefícios para a outra pessoa.
Saiba exatamente o que você quer que a outra pessoa faça.
Seja compreensivo, pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja.
Considere os benefícios que a pessoa receberá fazendo o que você sugere.
Combine esses benefícios com os desejos da outra pessoa.
Quando você faz um pedido, coloque-o de uma forma que transmita para a outra pessoa
a ideia de que ele pessoalmente será beneficiado.
Nós poderíamos dar uma ordem curta como esta:
"John, nós temos clientes chegando amanhã e eu preciso que o almoxarifado seja limpo.
Então varra isso.
Coloque o estoque em pilhas limpas nas prateleiras e polir o balcão. "
Orwe poderia expressar a mesma ideia mostrando a John os benefícios que ele obterá
ao realizar a tarefa:
"John, temos um trabalho que deve ser completado imediatamente. Se for feito agora,
não seremos confrontados com isso."
mais tarde. Estou trazendo alguns clientes amanhã para mostrar nossas instalações.
Eu gostaria de mostrar a eles estoque, mas está em má forma. Se você pudesse varrê-
lo, coloque o estoque em pilhas limpas nas prateleiras, e polir o balcão. isso nos faria
parecer eficientes e você terá feito a sua parte para fornecer um boa imagem da
empresa "
John ficará feliz em fazer o que você sugere? Provavelmente não muito feliz, mas mais
feliz do que se você tivesse não apontou os benefícios pessoais, supondo que você
sabe que John tem orgulho na maneira como seu estoque olha e está interessado em
contribuir para a imagem da empresa, ele será mais provável que seja cooperativo.
Também terá sido indicado a John que o trabalho teria que ser feito eventualmente e ao
fazê-lo agora, ele não se deparará com isso mais tarde.
É ingênuo acreditar que você sempre obterá uma reação favorável de outras pessoas
ao usá-las. abordagens, mas a experiência da maioria das pessoas mostra que você
está mais propenso a mudar atitudes do que por não usar esses princípios - e esse é o
seu benefício, Dale Carnegie

Obtendo o máximo de seus gerentes profissionais

Executivos corporativos são bons em resolver problemas. Mas eles são ruins em criar
crescimento. Quando você os coloca em sua empresa como gerente profissionais, dar-
lhes a latitude e apoio que precisam fazer seus trabalhos, mas não permita que eles
ditem a política para você. Peça-lhes para ajudá-lo a alcançar seus objetivos,
Se você perceber que eles estão empenhados em implementar idéias tolas e
contraproducentes, demitam-nos. Mas não coloque "sim" pessoas ou especialistas em
marketing em seu lugar. Eles são chamados de gerentes por um motivo. Deixe-os fazer
o gestão.
● Entenda e aceite suas personalidades diferentes.
● Você gosta de vender, inovar e acelerar. Eles não
● Você gosta de Pronto, Fogo, Objetivo. Eles gostam de planejar e preparar
● Você gosta de adivinhos de guardanapos de coquetel. Eles gostam de
orçamentos de 500 linc.
● Você acredita em acelerar o fracasso. Eles acreditam em evitá-lo.
● Você gosta da sua liberdade. Eles querem controlar você,
● Eles amam consistência. Você acha que é o "hobgoblin das mentes pequenas".
Em suma, gerentes profissionais têm ideias e instintos que são contrários aos seus.
Então, por que sugiro você traz eles? Porque sua empresa não pode continuar
crescendo sem eles.
Para chegar ao próximo nível, você tem que resolver os grandes problemas que você
está tendo. E as soluções precisam ser fundacional, e não temporário, que irá cair ao
longo do tempo. Para poder lidar com o terceiro estágio do crescimento de sua empresa
- de um milhão e meio a US $ 50 milhões em receitas anuais - você precisa ter de suas
atividades operacionais funcionando sem problemas.
Isso pode ser feito facilmente se você estiver disposto a deixar essas pessoas te
ajudarem. É isso que elas são treinadas façam. Dê-lhes as ferramentas de que precisam
e deixe-as trabalhar.
--Mark Morgan Ford
COMO CORRER UMA GRANDE REUNIÃO

"Foi a pior reunião de todos os tempos", disse o gerente exasperado. "Uma completa
perda de tempo, Eu pedi a ele para elaborar.
"Tudo deu errado antes mesmo de começar porque ninguém estava preparado. Não
havia agenda definida, nem objetivo, e ninguém tinha idéia de quando sua missão seria
cumprida. Isso convidou a fada Sidea '
para aparecer e um monte de idéias estúpidas para a superfície. "
A reunião a que ele se referia resultou em três horas desperdiçadas que ele e seus
colegas nunca receberão de volta.
Acontece nas maiores organizações, em todos os níveis. E quase certamente aconteceu
com você.
Mas o problema pode ser corrigido. Executar uma reunião bem é uma habilidade que
você pode desenvolver facilmente. Veja como fazer isso …

Etapa #1Limite a reunião para as pessoas certas.

A importância de ter todas as pessoas certas e nenhuma das pessoas erradas em uma
reunião não pode ser exagerada.
Cada pessoa na sala deve estar lá por um motivo específico. Se você não pode olhar
ao redor da sala e explicar muito sucintamente porque cada pessoa está lá, você está
desperdiçando o tempo de alguém, e potencialmente todo mundo, cada um
Espera-se que a pessoa contribua para decisões específicas que serão tomadas OU
tome uma ação que será necessário após o término da reunião.
Etapa Estabelecer-se como a pessoa encarregada da reunião.
Cada reunião deve ter um líder claro, O líder leva a agenda adiante, Ele mantém a
reunião focada e em movimento. Se a discussão começar a se transformar em
conversas paralelas. ele gentilmente interrompe e traz todo mundo de volta ao propósito
da reunião.
Geralmente, você pode reduzir o objetivo de uma reunião para uma (ou uma
combinação) dos seguintes itens:
● Tomando decisões
● Planejamento
● Compartilhamento de informações
● Brainstorming / Resolução de Problemas
O líder da reunião deve saber como o propósito se relaciona com a agenda, atingir os
objetivos e todas as atividades a reunião.

Etapa 3. Certifique-se de que todos os participantes saibam o que você

pretende realizar.

Cada reunião deve ter um propósito claro e um objetivo mensurável declarado (MO).
Você deve ser capaz de dizer: "Até o final desta reunião, teremos decidido X e Y. Vamos
nomear um motorista para assumir a responsabilidade por Y • »e nós vamos montar um
cronograma para quando Y for lançado.
Você deve indicar o MO quando a reunião começar.
Por exemplo:
"Temos muitas renovações de assinatura vencendo e queremos melhorar a taxa de
retenção de nossos assinantes. Para fazer isso, vamos testar os lembretes por e-mail
em comparação com os cartões-postais que usamos agora. Então o propósito desta
reunião é decidir como vamos testar este teste. "
'' No final da reunião, saberemos exatamente o que queremos testar. Nós vamos decidir
sobre uma abordagem para a cópia que estaremos testando. Saberemos o que é
logisticamente necessário para realizar o teste e atribuiremos tarefas específicas
a indivíduos para executar o teste ".
Você pode até escrever o MO em um flip chart ou quadro branco para que todos possam
ver e se concentrar em todo o encontro.
No final da reunião, todos vocês devem concordar com o MO alcançado. Se você é
capaz de fazer isso, todo mundo vai sinto que a reunião foi um uso produtivo de seu
tempo.
Passo 4. Documente, por escrito, as decisões que você tomou.

Designe alguém para redigir um resumo do plano decidido, incluindo as tarefas

individuais atribuídas os proprietários dessas tarefas e os prazos. Este resumo deve ser
enviado por e-mail para todos que participaram do reunião, bem como qualquer outra
pessoa que possa estar envolvida no projeto.
E, finalmente, designe alguém para fazer o acompanhamento - para garantir que as
tarefas sejam cumpridas e os prazos cumpridos.
Siga este modelo simples e você maximizará seu tempo de reunião. Você terá três
vezes mais trabalho
feito e aumentar drasticamente a sua produtividade.

—Matt Smith e Craig Ballantyne

 Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 14 de setembro de 2007

Dois tipos de reuniões

As conferências e retiros de pessoal valem o esforço?

Talvez.
Acabamos de passar uma semana com a equipe da International Living. Agora o IL é
um caso especial. Eles têm operações em uma dúzia de diferentes países. A sede é na
Irlanda ... enquanto Kathie, que administrou a IL nos últimos 20 anos, mora na França.
Há também uma presença importante no Panamá e outra no México. Mesmo grupos
que trabalham juntos de perto - como o grupo de marketing na Internet - incluem
funcionários em diferentes continentes.
IL precisa ter retiros em grupo apenas para que os funcionários possam se conhecer,
identificar problemas, descobrir soluções, e entrar na mesma página. Além disso, Kathie
decidiu tirar uma licença sabática, deixando o organização que necessita de nova
gestão. Então, todos eles fizeram as malas e foram para Courtomer.
O que foi realizado? É difícil dizer. Muitos problemas e oportunidades foram trazidos à
luz. Muitas as pessoas expressaram ideias e opiniões que, de outra forma,
provavelmente não teriam sido ouvidas. E contatos foram aprofundados. Seu autor
ouviu vozes rindo e cantando fora de sua janela até as 4:00 da manhã!
Alguma coisa disso terá algum efeito no resultado final? Nós não sabemos
Aqui estão duas escolas de pensamento. Uma delas é que qualquer tipo de coisa é uma
perda de tempo a menos que haja uma agenda clara e um objetivo específico de linha
de fundo. E então, a reunião deve ser o mais curta possível a fim de alcançar o objetivo.
Outra maneira de ver isso é que as reuniões - ou pelo menos algumas reuniões - devem
ser usadas para descobrir oportunidades e problemas que você não conhece. Você não
pode realmente colocá-los na agenda ... ou planeja falar sobre eles ... porque você não
sabe o que eles são.
Esta linha de pensamento sustenta que as reuniões devem ser abertas ... com uma
agenda aberta ... para que o itens desconhecidos podem se revelar.
Pensamos um pouco sobre o assunto e chegamos à conclusão de que você precisa dos
dois tipos de reuniões. são dois tipos diferentes de pensadores (ou deveria haver) em
uma organização ... e há dois diferentes funções que uma organização deve ser capaz
de fazer.
Um grupo de pensadores tipicamente se pergunta se a organização está no caminho
certo ... se está fazendo o certo coisa. .. se tem as pessoas certas para fazer isso ... se
vale a pena fazer o que está tentando fazer. Esses tipos de considerações estratégicas
não se prestam a discussões bem definidas e bem definidas.
Eles exigem discussões bastante loopy, irritantemente vagas ... Muitas vezes, onde o
propósito específico é desconhecido. Eles podem ser considerados considerações
estratégicas na preparação para a guerra. "Esta campanha é
realmente vale a pena? "é uma pergunta que precisa ser feita." A estratégia está
correta? É winnable? O que irá acontecer se vencermos? "
Na guerra, tipicamente, não há tempo suficiente gasto com essas questões, para grande
pesar depois.
Mas uma vez que as decisões são tomadas, e os objetivos delineados ... você precisa
de um tipo diferente de pensamento.
Você precisa de uma ação nítida, disciplinada e orientada para resultados. Você não
quer que as pessoas gastem tempo ou dinheiro com segundas intenções e discussões
sem objetivo. Você quer reuniões breves ..., decisões rápidas ... e corte, metas
equipes orientadas a realizá-las, você quer alcançar seus objetivos. Então. você pode
ter outro grande retiro.

—Bill Bonner

Como escrever um ótimo melhor

Ao escrever memorandos, existem certas regras básicas que, se seguidas, tornarão
suas comunicações mais claro e mais forte. Aqui estão eles:
● Antes de começar a escrever, descubra o que você quer dizer.
● Não tente dizer muito. Cada memorando deve se concentrar em um e apenas
um tópico.
● Comece cada nota Com Por que é importante por que é importante para o
negócio e como isso irá beneficiar o leitor.
● Mantenha seus parágrafos curtos e limite cada parágrafo a uma única ideia.
● Escreva frases claras e concisas e certifique-se de que cada uma expresse um
único pensamento.
● Encerrar o memorando com o retalho de porque sua mensagem é importante
para a empresa e como será beneficiar aqueles que o leem.
Para todas as suas comunicações de negócios escritas, a linha inferior é: boa escrita é
um bom pensamento claramente expresso, pense bem. Escreva simplesmente. Evite
comentário.

—Mark Morgan Ford

 CAPÍTULO VII

GERENCIANDO ATRAVÉS DE
TEMPOS DIFÍCEIS
 - Instantâneo no tempo

Sábado, 9 de fevereiro de 2008

Quando os mundos chegam ao fim

Nosso mundo está chegando ao fim. O ciclo de crédito rolou ... agora está indo para
baixo. Estoques e propriedade na maioria das áreas estão em mercados de baixa. O
crédito está se contraindo; não está mais se expandindo.
O que isto significa é que precisamos estar preparados para vendas mais lentas em
nossos produtos de investimento ... especialmente nos nossos serviços comerciais de
alto preço. Esses produtos são equivalentes aos fundos hedge nos mercados
financeiros.
indústria, eles prometem retornos elevados, mas vêm com um preço alto.
Quando os investidores começam a duvidar das promessas, eles reduzem as compras
desses produtos.
Não que eu saiba disso de fato, é apenas conjectura informada pela experiência. Mas
você deve estar pronto para isto...

1. Evite expansões dispendiosas que não possam ser prontamente abandonadas.

2. Construa a qualidade de seus principais produtos. Quanto mais profundo e forte for
relacionamento, menos os assinantes cancelarão quando as coisas ficarem difíceis.
3. Tente fortalecer seus projetos editoriais em outros setores - isto é, em coisas que não
envolvem produtos financeiros caros.
4. Segure-se em dinheiro se você tiver alguma despesa de corte. Apertar. Mesmo que
as vendas não caiam, você será feliz que você fez.
5. Verifique suas reivindicações e garantias. atente para prometer demais ... me
pergunto como os assinantes vão se sentir se o serviço lhes perder dinheiro.
 —Bill Bonner

Instantâneo no tempo -

Sexta-feira, 31 de outubro de 2008

Tenha um "plano B"

Você deve ter um "Plano B" em sua cabeça no que diz respeito ao pessoal.
Administramos nossas despesas gerais para igualar nossas receitas líquidas - o que
significa que neste ambiente é muito provável mais funcionários terão que ir, Então,
você quer estar preparado para cortar 50% de sua equipe.
Embora eu não ache que nossos cortes tenham que ir tão longe, é certamente possível.
Espero que a vinda recessão para ser ruim - o pior desde '73 -'74. E talvez o pior desde
a Grande Depressão.
Os mercados estão experimentando seus piores desempenhos mensais e anuais desde
a Grande Depressão.
As ações da Blue Chip caíram 40%. Ações relacionadas com commodities estão em
baixa mais. Muitos dos nossos assinantes
vai perder a fé em ações por algum período de tempo. Continuaremos a diversificar
nossas ofertas de produtos, mas vai se tornar muito mais difícil 'para vender boletins de
investimento.
Alguns de nossos concorrentes provavelmente sairão do mercado - especialmente se
tiverem se concentrado demais em produtos back-end de alto preço, não vamos falir se
continuarmos a igualar nossas despesas com nossa rede
receitas e se somos criativos com o desenvolvimento de nossos produtos. Mas não
podemos nos dar ao luxo de operar no vermelho, nem sequer por um quarto, face a esta
grave recessão nos mercados nosso maior problema, até agora, tem sido um profundo
aumento nas restituições. No geral, nossas vendas este ano estão em alta
21% Mas nossos reembolsos aumentaram 52%.
A maioria dos reembolsos vem de serviços de negociação e publicidade na Web. Mas
também vimos um muito aumento significativo das restituições no front-end do negócio.
Reembolsos de mala direta front-end estão em alta de 80% este ano, apesar de termos
enviado menos. Os reembolsos de front-end on-line consumiram 78%.
Algo mudou, substancialmente, em nosso marketing ou em nossa base de clientes -
algo que é fazendo as pessoas reembolsarem a uma taxa muito, muito maior.
Questões:
O que podemos fazer, com menos marketing, para reduzir as taxas de reembolso de
front end? Copywriters pode escolher quais produtos trabalhar ... eles precisam escolher
com mais sabedoria, temos que parar incentivando-os a fazer promessas que não
podemos cumprir.
O que podemos fazer para reduzir a quantidade de reembolsos de publicidade na Web?
Eu me pergunto se poderíamos cortar lida com pessoas que minimizam o nosso passivo
de reembolso? Por exemplo, poderíamos pedir para limitar os reembolsos
para 50% das receitas de todos os e-mails dedicados.
Os gastos com viagens este ano aumentaram 43%. Eu não acho que tivemos um bom
retorno sobre isso investimento, Até que estejamos fora desse ciclo, eu não acho que
deveríamos fazer mais viagens.
Espero que esteja completamente errado sobre o impacto que uma economia fraca terá
em nossos negócios. Mas nós temos que prepare-se para o pior * apenas no caso.

—Porter Stansbeny
 Instantâneo no tempo -

Sábado. 15 de março de 2008

Um negócio mais sólido e sólido

Estamos entrando em um período de mercados financeiros voláteis. Volatilidade não é

ruim; na verdade aumenta nossa sensibilidade dos assinantes às notícias e opiniões de
investimento.
Mas também os torna cautelosos, ou deveria, estar ciente de que muito do sucesso de
nossos a publicação nos últimos anos veio de margens amplas em produtos back-end
caros. Apenas um previsão: essas margens serão reduzidas. Os investidores
começarão a favorecer a segurança ao assumir riscos. Como um resultado, eles vão
pagar menos por conselhos de investimento.
Como você pode se preparar para isso? Com produtos front-end sólidos a preços
razoáveis, aqui está minha sugestão: desviar tempo e recursos do back-end para o front-
end.
Construa sua lista de assinantes fiéis e pagantes.
Dedique 80% do seu tempo para o front-end ... os produtos básicos de baixo custo ... e
apenas 20% para o backend, os caros produtos de negociação de alta margem.
O front end é mais difícil. Pode parecer menos lucrativo inicialmente. Mas a longo prazo,
você terá um negócios mais sólidos e sólidos.

—Bill Bonner
 Instantâneo no tempo -

Sexta-feira. 18 de julho de 2008

Em um ciclo de investimento ruim

Tome uma ponta de Richard Russell Myles me diz que enquanto nossas vendas ainda
estão aumentando, nossos lucros não são. Claro, nós não sabemos porque ... mas
podemos adivinhar. Os mercados de ações estão baixando - em todo o mundo. Mais do
que provável, nossa os assinantes estão perdendo dinheiro - junto com todos os outros.
Eles são obrigados a começar a fazer perguntas --- como "Eu realmente preciso deste
boletim informativo?"
Geralmente, serviços caros dependem de bons resultados. As pessoas não pagam por
um serviço de negociação de US $ 1.000 a menos que o desempenho seja bom. Mas à
medida que você diminui de preço, a qualidade do relacionamento em si - não apenas
o investimento retorna - torna-se mais importante.
Os inscritos querem resultados. Mas não apenas resultados. Eles também querem
explicações. Opiniões. Idéias E lá são momentos em que as explicações são mais
valiosas que os resultados. Em um período em que os preços das ações estão em
declínio, por exemplo, é mais valioso para um assinante explicar-lhe por que ele não
deveria investir em ações ... do que dar a ele uma "dica quente".
Há muito mais para fazer e manter dinheiro do que apenas comprar ações.
Richard Russell está na metade dos anos 80. Ele está escrevendo sua Dow Theory
Letters há 50 anos. Com sem publicidade, sem promoção, sem marketing, sem vida ou
back-ends, sem pessoal (talvez um a tempo parcial assistente), ele tem cerca de eu
assinantes pagando-lhe US $ 300 por ano: (Você faz as contas!) Ele nunca escolheu
um estoque. .. e fornece apenas conselhos gerais de investimento.
Então, como ele mantém os assinantes mesmo quando os mercados estão passando
por um ciclo ruim? Ele faz, certifique-se de que ele lhes dá informações que valem a
pena pagar. Veja como ele faz isso ...
Depois de meio século no negócio de consultoria, aprendi algumas coisas sobre
sucesso esobrevivência, e eu quero revelar um pouco do que aprendi
Primeiro, você precisa ser capaz de escrever. Eu comecei querendo ser escritor: se não
fosse pelo meu fascínio com os mercados eu provavelmente teria sido um escritor
profissional. Acho que poderia ter vivido disso. Mas isso S ao lado do ponto. Eu amo
escrever, muitas vezes recebo cartas de pessoas dizendo: "Russell, você tem feito isso
por muito tempo.
Por que você não corta, talvez escreva dois ou três sites por semana. Isso seria
suficiente para a maioria pessoas. E isso prolongaria sua vida.
E minha resposta é que, para mim, não é trabalho. f apenas amar escrever eu poderia
escrever três vezes mais todo dia. Claro que poderia reduzir, mas não quer. Ficar
aborrecido nada nos dias que eu não estava escrevendo. Eu realmente gosto de
escrever.
Meu conselho - se você não gosta de escrever, se você puder se expressar por escrito,
faça um favor, fique fora deste negócio.
De outro ponto de vista, li muitos alertas que simplesmente apresentam fatos do
mercado de ações a seco e opiniões. Esses avisos são dez centavos. Existem
literalmente centenas deles. E eles são chatos. Eles não me agarram.
Então, na próxima lição - eu não me importo com o quão brilhante você comeu, se seus
assinantes ou candidatos a assinantes acham que é uma tarefa arar através do seu
trabalho, você irá falhar. Seu primeiro trabalho é escrever
Curiosamente, para que alguém queira ler sua saída. Se eles não podem entrar em que
você está dizendo, fique fora deste negócio. Você certamente falhará.
O próximo item Você tem alguma coisa interessante ou informativa para dizer? Uma
coisa que eu tenho que fazer é fornecer pelo menos um item de interesse em cada site.
Eu tenho uma longa lista de milionários, bilionários, quem se inscreve nesses sites. A
maioria deles ganha mais dinheiro em um ano do que eu ganho em uma vida.
Eu gostaria de poder listar alguns de seus nomes para você, mas essas pessoas
preferem permanecer anônimas:
O ponto é, por que esses grandes ganhadores de dinheiro querem ler os sites. Eu
só pode adivinhar que eles acham interessante o suficiente para gastar cinco ou 10
minutos por dia para ler eles. Eles certamente não leem esses sites para obter dicas
sobre o que comprar.
Costumo escrever alguns parágrafos ou mais e sentar e me perguntar "Isso é apenas
lavagem de porco?
Iria querer ler essas coisas eu mesmo? "Se a resposta é que é só drible, eu limpo e
recomeçar. Então pergunte a si mesmo é o que você está escrevendo algo que você
mesmo tomaria o tempo para ler? Se o que você está escolhendo não se encaixa nesse
critério, você está com problemas. Você não vai por último neste negócio.
Em seguida, você tem um plano de fundo que pode interessar aos seus inscritos? Que
sempre ajuda. Eu tenho sorte, eu tenho algumas coisas no meu passado que são
únicas, pelo menos são quando você coloca todos juntos
Eu cresci em Nova York durante a Depressão, eu estava em combate durante a
Segunda Guerra Mundial, eu estava no primeiro grupo de homens que frequentaram a
faculdade sob o novo GI Bill.
Tive um ataque cardíaco e vivi, tive uma hérnia dupla (incrivelmente dolorosa), tive
mastoidite e quase morreu 1 tode motos por meio século, eu tinha três esposas e sou
amigos com todos eles, eu tinha cinco filhos, um menino e quatro meninas, um dos quais
é autista, eu vivi em ambos costas, eu fui assaltado em NYC e San Francisco e vivi
ambos os ataques, eu tenho sobrevivi a maioria dos meus amigos e ainda estou
sorrindo.
Awi deixa eu colocar (do jeito dele - eu tive uma vida bem interessante e cheia de
acontecimentos, e de vez em quando escreva sobre isso. Tudo o que ajuda a manter
os sites interessantes, pelo menos, eu espero que isso aconteça.
Eu também tenho opiniões sobre quase tudo, e eu às vezes (para a consternação de
pelo menos alguns assinantes) insira essas opiniões nesses sites. Eu também tenho eu
digo algo como "a guerra do Iraque é um maldito", eu pego o inferno de um número de
assinantes que me chamam de traidor ou de barriga amarela ou algum outro epíteto que
eu prefiro não repetir. eu agradeço -los para as suas palavras amáveis e para tomar o
tempo para escrever. De vez em quando eles "cancelam. Mas na maior parte do tempo
eles não. Eles disseram o que querem e tiraram do peito ...
Em qualquer avaliador, espero que as observações acima sejam de alguma utilidade
para vocês, rapazes e garotas consultivos.

—Bill Bonner
 - Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 3 de outubro de 2008

A imprensa financeira cínica

Que semana! Pelo menos para aqueles de nós nos mercados financeiros.
"Você deve pensar que esta é a pior semana nos últimos 50 anos para lançar uma nova
revista financeira", disse para o grupo na festa de lançamento da French MoneyWeek.
Cerca de 150 pessoas compareceram - outras editoras, jornalistas financeiros,
anunciantes em potencial e nossos próprios.
Equipe MW, liderada por Fanny e Simone.
"Na verdade", eu continuei, "este é um bom momento. Os eventos desta semana nos
lembram como é importante tem uma imprensa financeira cética, realista e até mesmo
cínica. "
Geralmente, a imprensa financeira tem sido tão crédula quanto os próprios investidores.
A imprensa estava pronta acreditar em qualquer coisa ... se houvesse dinheiro de
publicidade em anexo. E agora, a maior parte da imprensa financeira
parece tão tolo quanto Dick Fuld ou Jimmy Cayne (os companheiros que dirigem o
Lehman Bros. e o Bear Steams, respectivamente).
"Nosso histórico não é o da revista financeira", prossegui. "É investimento independente
e análise econômica. A independência é muito importante. Isso nos permitiu ver o que
era óbvio ... mas o que quase ninguém mais queria ver ... o próximo colapso do setor
financeiro. Nós e praticamente nós sozinho, previu a queda de Wall Street anos antes
de acontecer ".
A imprensa financeira dominante não podia criticar Wall Street. Ele fez muito dinheiro
com a sua propaganda. Fazemos nosso dinheiro com investidores individuais - não dos
grandes bancos e grandes investimentos casas. E a análise que oferecemos é sempre
nervosa ... sempre contrária ... sempre chegando em direção ao limites do que é
possível ou respeitável. E são momentos como esses - quando o improvável acontece
- quando ganhamos nosso dinheiro.
O problema é que também estamos no setor financeiro. E quando as pessoas perdem
o interesse em investir, perdem interesse em nós, mesmo que tenhamos razão. Eles
podem precisar de nossas visões e recomendações alternativas mais do que nunca.
Mas em um downtum, normalmente, torna-se mais difícil fazer uma venda. Então agora
nós também temos que corta para trás ... apara as nossas velas ... e prepara-te para o
mau tempo.
Na festa de lançamento, Mark refletiu sobre como ele conseguiu permanecer no negócio
e realmente crescer durante tempos difíceis:
[Nós] continuamos fazendo o que sabíamos fazer ... mas com mais força e intensidade.
Porque nós viver em um mundo da Internet agora, podemos trabalhar mais e mais
intensamente com maior eficiência.
Podemos obter feedback diário sobre o que nossos assinantes estão pensando,
sentindo e querendo.
precisa falar com eles, provocá-los vendê-los ... mais ... não menos.
Essa é a principal coisa que eu gostaria que você fizesse, concentre-se em suas
principais competências ... e aproveite
vantagem da boa vontade que você criou, nossos assinantes precisam de nós agora
mais do que nunca. Sua compra
hábitos podem mudar. até mesmo mudar rapidamente. Mas isso é mais uma razão para
ter contato mais frequente e obter feedback mais oportuno.

—Bill Bonner
 CAPÍTULO VIII

MANTENHA EMPURRAR SEU

NEGÓCIO
FRENTE
Por que a maioria das boas idéias nunca sai do terreno.
Há uma razão pela qual a maioria das boas idéias de negócios e as boas idéias de
produtos nunca saem do chão: o desejo de perfeição.
Eu não posso te dizer quantas vezes eu tenho visto ideias excitantes e acabo morrendo
na videira de desenvolvimento enquanto as pessoas que os defendiam tentaram
resolver todos os problemas potenciais que eles - ou qualquer outra pessoa,
para --- poderia pensar.
A atitude nada menos do que perfeita tem sido o tema de muitas histórias de sucesso,
mas é exatamente o errado noção de ter em sua cabeça quando é hora de lançar um
novo produto ou negócio.
Para cada produto ou ideia de negócio que falhou porque não foi devidamente
aperfeiçoado antes de ser lançado, cem nunca foram lançados porque seus campeões
foram apanhados no primeiro jogo perfeito.
As pessoas obcecadas em jogar o jogo "e se" estão destinadas a nunca sair do portão
de largada.
Quando for a hora certa para o Fogo, você deve Fogo, Se você gastar outro momento
Visando neste ponto,aA oportunidade de acertar seu alvo pode passar por você.
A Microsoft é um exemplo perfeito de Ready, Fire, Aim in action. A estratégia de Bill
Gates sempre foi a de obter novos software para o público o mais rápido possível - erros
sejam condenados!
Claramente, seu pensamento é que a Microsoft sempre pode lidar com os erros
previsíveis e a reação do cliente na estrada. E os maiores inimigos da Microsoft no
mundo teriam que admitir que é uma estratégia que não funcionou tanto assim para Bill
& Friends.
E se você acha que a Apple sempre fica muito apertada antes de lançar um produto,
como você leva em conta suas atualizações constantes? Sim, os novos produtos da
Apple são sempre bons. Bom é o que você está procurando. Mas eles quase nunca são
perfeitos no começo. Você não pode atualizar algo que é perfeito a Apple é uma boa
companhia para se ter em mente se você está tendo problemas para aceitar essa ideia
de lançamento imperfeito produtos. Os produtos da Apple geralmente são melhor
projetados que os da Microsoft - ou então os clientes da Apple gostaria que você
acreditasse. Mas eles estão sempre sujeitos a melhorias. Imperfeições são realmente
apenas lucro oportunidades esperando para ser apreendido.
Meu argumento, em uma única frase, é o seguinte: fazer as coisas correrem
rapidamente é mais importante do que planejá-las perfeitamente.
Portanto, prepare seus produtos e, em seguida, inicie-os. Haverá tempo suficiente para
aperfeiçoá-los mais tarde, se eles venderem bem agora.

—Mark Morgan Ford

Usando o Cubo Mágico de Produto

Passar pela segunda fase do crescimento do negócio requer que você crie um monte
de novos produtos uma maneira fácil de fazer isso é pensar no desenvolvimento de
produtos como um cubo que tem, como os cubos, três dimensões.
Uma dimensão será o preço. Um segundo será o tipo de produto. E o terceiro será o
único proposta de venda (USP).
Vamos dizer que você está no negócio de venda de equipamentos de golfe. As três
dimensões do seu novo produto cubo poderia ser:
Preço: você tem três níveis - barato, moderado e caro.
Tipo de produto: Você vende tacos de golfe, parafernália de golfe e bolas de golfe.
USP: Você tem três profissionais de golfe contratados que endossarão produtos para
você - Tiger Woods, Bubba Watson e Joe Bailey.
Assim, você tem um cubo de três vezes três vezes três ou 27 produtos possíveis. Seu
tigre Wööds a coleta incluiria três diferentes níveis de preços de classes, três diferentes
níveis de preços de parafernália, e três diferentes níveis de preços de bolas. O mesmo
vale para o seu Bubba Watson e Joe Bailey coleções. Cada coleção tem nove opções
para oferecer. Isso dá aos seus clientes 27 opções diferentes.
Os clientes podem começar com a sua oferta mais barata - a Coleção de Orçamento
Joe Bailey, e gradualmente atualizar duas vezes, eventualmente, comprar tudo o que
você vende nessa coleção (que pode ser uma centena itens em todos).
Em algum momento, eles poderiam mudar para a série Bubba Watson. e depois a série
Tiger Woods.
Se você conseguir um quarto profissional para assinar, isso dará a você nove categorias
adicionais de produtos. Seus os clientes se beneficiariam ao ver suas escolhas
aumentarem de 27 para 36.
Adicione um quarto nível de preço (super-caro) e um quarto tipo de produto
(golfmemorabilia), e sau linhas de produtos aumentam geometricamente. Agora você
está quatro vezes quatro vezes quatro: 64 produtos!
Ter meia dúzia, uma dúzia ou até 64 ideias de produtos não parece tão louco quando
você quebra
por esse caminho. Você pode ver rapidamente quantas dessas idéias são simplesmente
variações geométricas
um tema.
Ele mostra rapidamente todos os produtos que você poderia criar. Detennining quais
você na verdade, desenvolvemos um modo menos formal de fazer as coisas. Isso
requer observação e intuição -
prestando atenção ao mercado em que você está e sentindo o que está funcionando e
o que não está.

—Mark Morgan Ford

 Instantâneo no tempo

Sexta-feira, 12 de dezembro de 2008

Tocando em Erfahrung

O seu boletim informativo tem um painel de conselheiros ainda? Peça aos seus
assinantes para ajudarem se juntando ao seu painel. Tente obtê-los de diferentes
segmentos do seu mercado. E então, faça as perguntas difíceis para eles:
"Você está na indústria do cimento ... como essa crise afeta você?"
"Você teve que despedir muitas pessoas ... que segredos você pode passar?"
"Você é um usuário regular de suplementos naturais ... o que você acha que funciona
melhor para a fadiga?"
Seu painel fornecerá aos seus assinantes colegas exemplos pessoais, e um tipo de
informação chamado erfahrung - informações baseadas em experiências reais.
Seus leitores reconhecem que esse tipo de conselho é autêntico e útil. Além disso, eles
se vêem no lugar da pessoa que oferece o conselho - já que o painel é formado por
pessoas como eles que enfrentam mesmos problemas que eles enfrentam.
Um painel de conselheiros não só lhe dá mais e melhor material (se você não tem
espaço para tudo isso no versão de impressão o? seu boletim informativo ... coloque no
site), ele serve outra função vitalmente importante:
Ele ajuda você a descobrir com o que seus assinantes estão realmente preocupados.
Quer saber sobre o que escrever? Pergunte ao seu painel de conselheiros,
Mais um benefício: credibilidade. Você deve reunir seu painel de vez em quando e pedir-
lhes depoimentos em vídeo ... muito importante.

—Bill Bonner
MELHORIA INCREMENTAL COMO UMA CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS
ESTRATÉGIA

Se seus clientes estiverem satisfeitos com suas compras, eles o recompensarão

fazendo mais compras. Se eles são mais do que felizes - impressionados ou
surpreendidos com a qualidade de cada produto que compram - eles recompensarão
você para amigos e colegas. Assim, a longo prazo, será mais fácil aumentar o seu
negócio se os seus produtos continuar a melhorar.
Para que isso aconteça, você deve se engajar em um programa de "melhoria
incremental" - atualizar regularmente seus produtos por pequenos graus, mesmo
quando não há evidências de que seus clientes estão de alguma forma infelizes
com eles.
A melhoria incremental é um processo contínuo. Uma ou duas vezes por ano, você se
junta ao seu produto equipe de desenvolvimento e descobrir como tornar o produto (e a
experiência de compra do produto) mais útil e / ou agradável.
Contagem de lucros. Você sabe disso. Manter seu negócio lucrativo é a melhor e única
maneira de garantir que continuar a perseguir suas missões, que é fornecer aos seus
clientes produtos cada vez melhores com o tempo.
Ao fazer melhorias, você precisa ter certeza de que as melhorias são pagas fora do seu
margem de lucro.
Sim, você pode ganhar dinheiro sem melhorar seus produtos ... no começo.
Mas não há impulso natural para o negócio, mais cedo ou mais tarde, ele vai
desmoronar.
Não preste atenção a pessoas que acreditam que cortar a qualidade do produto é bom,
desde que os clientes não aviso prévio. E não faça parcerias ou faça negócios de
qualquer forma com pessoas que falam mal de seus clientes. Leva o caminho alto.
Melhore seus produtos, seja esperto, mas continue aprimorando-os.

Mark Morgan Ford

 - Hora do instantâneo

Sexta-feira, 8 de agosto de 2008

Um par fresco de Peepers

Um insight tão especial me surpreendeu esta semana: você pode progredir muito mais
quando tiver alguém com quem conversar.
Mark passou as últimas seis semanas em Londres. Como de costume, eu estava indo
e vindo. Mas quando eu estava no Officce, eu tinha alguém para conversar com quem
tem aproximadamente o mesmo nível de experiência que eu tenho ... e quem enfrenta
mais ou menos o mesmo tipo de problemas. Enquanto eu estava fora do escritório, Mark
estudou os problemas e surgiu com uma série de boas soluções.
Agora você pode pensar que, depois de trabalhar juntos nos últimos 15 anos, nós
saberíamos os truques uns dos outros.
Mas cada um de nós tem nossa própria maneira de ver as coisas. Eu estava olhando
para eles apenas com meus próprios olhos.
Como resultado, os projetos em que eu estava trabalhando haviam progredido ... mas
apenas até onde eu podia ver
eles. Mark entrou com um novo par de espiadas. Ele trouxe uma nova perspectiva,
Então nós fomos capazes de empurre as coisas para frente muito melhor do que eu
poderia sozinho.
Isso dá origem a uma sugestão óbvia; Não importa quanta experiência você tenha ...
sempre procure ajuda, pelo menos alguém com quem você pode conversar.

—Bill Bonner
COMO CRIAR CLIENTE A LONGO PRAZO MUITO RENTÁVEL
RELAÇÕES

Ontem, eu estava andando por uma rua da moda em Bucktown, em Chicago, quando vi
um cartaz grande em uma vitrine que gritava "Yoga para crianças - inscreva-se aqui!"
Eu olhei para cima do cartaz na marquise da loja, esperando que fosse um estúdio de
ioga. Em vez disso, foi um loja de roupas infantis. "Isso é inteligente", pensei, "muito
inteligente"
De fato, se a mulher que possui esta loja sabe o que acha que ela sabe, ela terá um
sucesso, negócio em crescimento. O que eu acho que ela descobriu é o primeiro
requisito de um bom marketing:
Os clientes realmente querem. Nesse caso, ela sabe que seus clientes - mulheres
jovens com filhos, para os mais parte - quer dar aos seus filhos uma experiência de
crescimento rica e produtiva.
Ela não resolveu a conclusão mais óbvia e superficial: 'As pessoas que entram nos meus
filhos loja de roupas quer roupas para seus filhos. "Ela sabe que se a roupa de seus
filhos eram o principal desejo, existem outras lojas - lojas de descontos e lojas de
departamento - onde essas jovens podem ter um seleção mais ampla a melhores
preços.
Ela reconheceu, alugando espaço em uma rua da moda e estocando sua loja com caras,
difíceis de roupas que venham a ser vendidas para um certo tipo de jovem mãe - uma
pessoa abastada, instruída e mulher ascendente que vê o sucesso de seus filhos como
um reflexo direto dela. Talvez porque a proprietária desta loja é uma dessas mães, ela
entende que seus clientes estão interessados em muito mais do que
roupas.
O que seus clientes realmente querem é fazer todo o possível para dar a seus filhos o
melhor de tudo. E para essas mães - sendo jovens e afluentes e ascendentemente
móveis - isso significa satisfazê-las em todas as últimas tendências em qualidade de
vida. Uma dessas tendências é certamente yoga. Yoga é praticamente de rigor entre os
ricos 20 e 30 e algumas mães hoje em dia. Se é bom para as mamães, por que não
seria bom para o crianças também?
Eu não sei como esse comerciante de roupas conseguiu oferecer aulas de ioga infantil,
mas é provável que ela fez um acordo com um professor de yoga local que concordou
em fornecer aulas gratuitas ou de baixo custo na esperança de garantir
outros negócios mais lucrativos dos clientes da loja mais tarde.
Para o comerciante, a estratégia tem pelo menos dois benefícios óbvios e comerciais:

1.Pode trazer novos clientes para a loja que acham a idéia de ioga fascinante.
2. Poderia estimular um surto de novas compras: roupas de yoga para crianças.
Mas o benefício mais profundo é provavelmente o efeito que está tendo em seus clientes
atuais - a sensação de que eles que ela entende quem eles são e o que eles realmente
querem.
Se o dono desta loja de roupas para crianças realmente entender, as aulas de ioga são
apenas uma única etapa jornada de vida que ela está embarcando. Entender o que seus
clientes realmente querem (uma vida de privilégio e vantagem para seus filhos), que
outras coisas ela poderia oferecer-lhes?
Que tal carregar uma linha de brinquedos educativos caros e convidar alguém para dar
palestras sobre a primeira infância? Educação ... para que seus clientes possam garantir
que seus filhos se tornem os gênios que devem ser?
Ou talvez ela pudesse fazer algo com um conservatório de música local - providenciar
gratuitamente um piano de apresentação aulas e, em seguida, apresentam uma linha
de roupa apropriada para dar recitais. (Toda promoção não precisa resultar em uma
venda direta, é claro. O goodwill é suficiente para um retorno sobre o investimento de
vez em quando.
À medida que os filhos de seus clientes atuais crescem, suas ofertas de produtos
também podem crescer. Se a sua base de clientes é suficientemente grande, na
verdade, uma loja de roupas infantis poderia dar origem a uma loja de roupas para
adolescentes.
Da mesma forma, ela poderia criar novas linhas de produtos conectadas ao estilo de
vida de seus clientes - trajes de viagem e bagagem para o verão, roupas de esqui para
as férias de inverno e assim por diante.
Com cada promoção, ela poderia patrocinar um evento especial - palestras,
demonstrações, degustações e coisas do gênero.
Ao fazer alianças estratégicas com outros empresários locais, ela poderia fornecer a
maioria desses extras para ela clientes sem nenhum custo para ela.
Se o dono da loja for tão bom quanto espero, já está coletando os endereços de e-mail
de seus clientes e está enviando idéias regularmente. Ela certamente está enviando
anúncios sobre eventos especiais (como as aulas de ioga) e vendas, mas ela também
deve estar enviando conselhos que os ajudem a alcançar metas de longo prazo para
seus filhos.
Ela deveria estar enviando-lhes um boletim informativo mensal que fala sobre todos os
grandes livros novos para pais e produtos de informação que são especificamente
voltados para pais afluentes. Ela deveria estar falando sobre o que eventos estão
ocorrendo na loja e quais novos estão sendo planejados. E ela deveria estar incluindo
depoimentos de clientes que participaram de seus eventos especiais no passado.
A coisa maravilhosa sobre a Internet é que ela torna esse tipo de comunicação fácil e
acessível. Ela pode enviar e-mail seus assinantes informam sempre que ela tem algo a
dizer. Se ela lê algo interessante em o New York Times, por exemplo, ela pode passar
isso para eles. Se ela está pensando em trazer um professor de piano
para dar aulas introdutórias, ela pode perguntar a seus clientes se isso é algo que os
interessaria.
A principal coisa que ela terá que lembrar é que tudo que ela faz tem que ser consistente
com ela. compreensão do que seus clientes querem para seus filhos. Ela nunca deve
oferecer-lhes nada, se ela cobra ou não, isso não está de acordo com a reputação que
ela está construindo.
Continuando a construir o que parece que ela já descobriu sobre seus clientes, ela terá
um negócios lucrativos e em crescimento nos próximos anos.

—Mark Morgan Ford

 - Instantâneo no tempo

Terça-feira, 19 de março de 2013

Uma carta séria para meus leitores

De vez em quando, recebemos um email de um assinante irritado. Aqui está um

exemplo recente:
"Ainda estou procurando obter essas 'cinco palavras' eu preciso dizer para pegar as
moedas de prata dos bancos. Eu estou vou ter que cancelar todas as minhas
assinaturas com a Stansberry se não conseguir o que eu pago, não é ético para uma
empresa não entregar o que promete ", assinante de Pay-up Jim
Estou genuinamente curioso sobre alguma coisa.
Dado que oferecemos uma garantia de devolução do dinheiro em todos os nossos
produtos. .. e dado que estivemos em negócio, operando a partir do mesmo endereço
desde 1999 e que os nossos parceiros Agora nos negócios, no mesmo endereço há
mais de 30 anos ... e dado que a Stansberry & Associates é agora a maior empresa de
pesquisa financeira independente do mundo, o Jim realmente acha que estamos
deliberadamente não fornecendo a ele o que prometemos: o relatório sobre
o g cinco palavras mágicas "para obter prata de um banco?
Você acha que é muito mais provável que:
1. O e-mail que enviamos para ele foi inadvertidamente colocado em uma pasta de
spam em seu computador … ou talvez tenha sido filtrado de ensiná-lo de alguma
outra forma, talvez pelo seu serviço de Internet fornecedor? Isso acontece o
tempo todo. Ele verificou a pasta "spam" em sua conta de e-mail? Ou talvez algo
ainda mais comum (e inocente) tenha acontecido, como ...
2. Talvez ele não tenha aberto o email com o link para aquele relatório especial
específico? Muitos e-mails desliza por usuários se eles estão longe de seus
computadores por um dia ou dois.
3. Talvez ele simplesmente não reconhecesse o título do relatório com o conteúdo
que estava procurando.
O título é: "A brecha de prata gratuita: como remover legalmente a prata da banca dos
EUA Sistema,"
Esse relatório, por sinal, está publicado no site da Stansberry & Associates. Como
assinante, Jim poderia basta acessar o site e lê-lo quando ele quiser. Mas isso não é
realmente o ponto, é?
Dadas todas as formas pelas quais as informações podem ser perdidas, mal
interpretadas ... ou até mesmo esquecidas nos dias de hoje. .. porque é que alguns
assinantes IMEDIATAMENTE assumem que estamos em falta?
Pior ainda, eles concluem que fizemos algo intencional, algo "antiético" ou nefasto, para
defraudá-los?
Eu realmente não entendo porque eles saltam para essa conclusão.
Ao contrário de quase todos os outros envolvidos em serviços financeiros ... tudo o que
fazemos é completamente transparente ...
1. Vendemos informações financeiras independentes - a maior parte por um preço
muito baixo (menos de Sl 00 por ano), não permitimos que nossos analistas
sejam proprietários das ações que cobrem (independência). Nós não fornecer
qualquer corretagem ou serviços de investimento (independência). Nós não
aceitamos nenhuma forma de compensação pelas recomendações editoriais
que fornecemos (independência).
2. Nós entregamos nossos produtos através de uma ampla variedade de canais.
Nós imprimimos e enviamos. Nós enviamos email. E nós publicamos em nossos
sites que estão disponíveis para assinantes 24/7.
3. Oferecemos reembolso em todos os nossos produtos. Nossa política de
reembolso é tão generosa que enfrentamos responsabilidade significativa de
assinantes que intencionalmente reembolsam e nos defraudam. Muitas pessoas
também nos dão cartões de crédito ruins, emitem cheques sem fundos, etc. Esse
é um custo de fazer negócios que enfrentamos, simplesmente para garantir que
nossos produtos estejam amplamente disponíveis e que sempre possamos nos
separar como amigos qualquer um que esteja genuinamente infeliz com o que
comprou. (Tente pedir um reembolso do seu corretor. Deixe-me saber como vai
essa discussão.)
4. Trabalhamos com representantes profissionais, educados em nível de faculdade
e de atendimento ao cliente em todos os locais de trabalho. Eles trabalham em
nossa sede e têm acesso aos nossos executivos e equipe editorial. Eles faça um
excelente trabalho de classe mundial. Eles podem lidar imediatamente com
qualquer dúvida sobre o seu inscrição. Eles processarão imediatamente seus
reembolsos se você não estiver feliz por qualquer motivo,
 5. Nós constantemente publicamos o feedback negativo que recebemos, tanto que
amigos e apoiadores perguntar rotineiramente por que estamos com "as queixas
e dar-lhes um fórum público. (Uma exceção ... nós normalmente não executamos
as letras que são tão loucas que literalmente não sabemos sobre o que eles
estão falando - como as dezenas de cartas que recebemos todo mês nos
atacando investimentos nunca foram recomendados.)
6. Publicamos “Boletins” anuais completos e precisos que classificam nossos
analistas e nossos publicações de acordo com os resultados de seus registros
reais e os riscos que assumiram. Último ano, eu me dei um Find outra editora
financeira que é meio honesto com o seu inscritos - em qualquer lugar.
Então ... por favor ... aqueles de vocês que constantemente se sentem ameaçados por
nós ou se preocupam que você está sendo servido por algum tipo de negócio obscuro
... Por favor, diga-me, o que mais eu posso fazer como dono de uma empresa para
convencer nossos queridos inscritos, estamos tentando o melhor para servi-los - e
somente eles.
Acredito que temos, de longe, o modelo de negócios mais acessível e mais transparente
em todos os indústria de serviços financeiros.
E ainda assim ... não importa com que frequência as empresas de investimento vendam
seus clientes de varejo rio abaixo (Merrill Lynch deve ser conhecido como C'Investors
Lynched ") ... não importa quantas vezes você veja investimento empresas chamando
seus clientes de "muppets" e aproveitando-os ... Não importa quanto dinheiro é roubado
dos investidores por meio de honorários exorbitantes de bancos, corretores e fundos de
hedge ... Somos os aqueles que são chamados de "antiéticos" e constantemente
recebem e-mails como esses ... chamando-nos bandidos. 1 realmente não entenda
porque.

-Porter Stans berry

 Instantâneo no tempo

Terça-feira, 14 de outubro de 2014

Desenvolvendo o modelo Super Franchise

Das seis afiliadas internacionais que tiveram crescimento de receita em 2014, cinco
estavam testando uma nova modelo de franquia para adaptar idéias de franquias que
estamos chamando de "Super", devido à sua aplicação.
Até agora este ano, os cinco grupos geraram aumentos de vendas de 113%, 519%,
25%, 197% e 140% versus este mesmo período de tempo em 2013.
Três princípios fundamentais da Super Franquia são:

I. Adaptação de ideias que estão trabalhando nos EUA. Usando idéias de sucesso, mas
mudando-as como pouco quanto possível.
2. Execução tática similar. Usando os mesmos gatilhos emocionais, brinca, hotlists,
engajamento dispositivos, etc.
3. Experiência consistente e autêntica. Aproveitando os melhores gurus, credibilidade,
cópia, editorial e registros de trilha.
Mas nós não exportamos simplesmente cópias de sucesso ou ideias editoriais dos EUA
para o novo afiliado. Nós também fornecemos:

● Cópia de trabalho comprovada: lançamento, melhor histórico e controle mais

recente
● Preços, ofertas, upsells, cross-sells e downsells mais eficazes
● Experiência específica de marketing em campanhas pertinentes de geração de
nomes e geração de nomes. Ideias editoriais concretas: para endereços livres
ou pagos, front ends e backends
● Credibilidade pré-existente de gurus, conteúdo, registros de trilha e
recomendações
● Chamadas de conferência freqüentes na USP, acionadores emocionais e
suporte à distribuição
● Contato contínuo com executivos experientes em lançamentos anteriores
● Ajuda pessoal em campo com treinamento e execução
 ● Uma rede de suporte global de editores afins
Nosso suporte se estende a fornecer ao afiliado informações detalhadas sobre cada
divisão de seus EUA.
parceiro Isso inclui seus direitos autorais, editorial, marketing, tecnologia, televendas,
atendimento ao cliente, finanças e equipes de operações. Indo para um lançamento, o
afiliado entende os papéis críticos que precisa para preencher, técnicas iniciais de
construção de listas e os fundamentos do copywriting. Se alguma confusão surgir, nós
organize reuniões com os chefes das divisões dos EUA e internacionais para esclarecer.
Na medida do possível, nada sobre um lançamento de Super Franchise é deixado ao
acaso, mal-entendido ou incerteza. Nós nos concentramos principalmente nas sete
principais categorias de franquia que funcionam para a maioria dos nossos grupos de
publicação ao redor do mundo:

1. Tampas Pequenas / Negociação

2. Edifício Lifestyle / Riqueza
3. Crescimento / Tecnologia / Biotecnologia
4. Macro / Político I Guru Forte
5. Renda / Dividendos
6. Fundamental / Valor
7. Recursos / Commodities
O Modelo Super Franchise é um trabalho em andamento, mas estamos gerando novas
receitas à medida que estamos refinando a estratégia.
Os dois principais exemplos da estratégia são o Palm Beach Wealth Builders Club, da
Common Sense Publishing e Microcap Millionaires da Agora Financial. (Ambos
lançados em seis países). Mas eles não são super franquias de pleno direito. Eles ainda
são super serviços. (A palavra serviço esclarece que elas são apenas ofertas de back-
end únicas.) Mesmo executadas até quase perfeição em termos de USP, promoções
conteúdo, e assim por diante, eles ainda não têm o mesmo suporte de franquia dedicado
fins que desenvolvemos nos EUA e isso os impede de alcançar seu pleno potencial.
Avançando, o desafio - e a oportunidade - é criar Super franquias completas que
tem a capacidade de fornecer aos clientes uma experiência autêntica e premium Agora
em qualquer lugar do mundo, e estamos à beira de fazer isso. O próximo passo requer
um compromisso adicional de tempo e recursos ... tanto nos EUA como
internacionalmente.
O preço premium é uma forma de medir objetivamente o sucesso do super serviço. Nós
fomos capazes de exigem preços de alta qualidade nos Estados Unidos pela primeira
vez em vários países ... Argentina, Brasil, Chile, China, França, Índia e Espanha até o
momento.

- Rocky Vega
EMPURRE A VELOCIDADE DA INOVAÇÃO PARA SURGIR
RESULTADOS

Para mudar de um negócio unidimensional para uma máquina produtora de produtos,

você terá que se tornar bom não apenas na inovação, mas também na velocidade.
Provavelmente levou vários anos para produzir e comercializar seu primeiro produto.
Para levar sua empresa ao próximo nível, você terá que se mover mais rápido - pelo
menos duas vezes mais rápido do que se sente confortável se movendo agora.
Eu estou falando sobre aumentar a velocidade da inovação. Isso inclui o tempo que leva
para refletir, desenvolver, testar e produzir novos produtos. Você pode ficar melhor em
ter boas ideias. Mas se você não executar boas idéias rapidamente, elas degenerarão
com o tempo.
Questões de inovação. Então faz a velocidade. Combinados, eles dão ao seu negócio
um poder crescente extraordinário.
Incorpore-os à cultura de sua empresa e você não terá problemas em romper o produto
único, barreira de milhões de dólares.
Lees colocou isso em termos matemáticos: 80% de G = IV 2
Onde G é igual ao segundo estágio de crescimento dos negócios, eu igualo inovação e
V é igual a velocidade. Se você preferir axiomas verbais, pense desta forma: A
quantidade de crescimento que uma empresa pode esperar na segunda fase de sua
O desenvolvimento está diretamente relacionado à sua capacidade de gerar e testar
rapidamente novas ideias de produtos.
Como líder do seu negócio, você é responsável por seu crescimento. Portanto, a maior
parte do seu tempo no segundo a fase de desenvolvimento do seu negócio deve ser
dada à geração e execução de novas ideias de produtos. Você não precisa gastar muito
tempo pensando. Se você executar bem as sessões de criação, poderá chegar a muitas
ideias de bons produtos gastando apenas um dia ou dois a cada dois ou três meses
eles acima. Mas você precisará gastar muito tempo para levar essas idéias à realidade
- conduzindo reuniões de acompanhamento, envio de notas de acompanhamento,
telefonemas e leitura de relatórios.
Há, naturalmente, muitas outras coisas que você se sente pressionado a fazer durante
um dia de trabalho típico, mas você deve fazer o menor número possível deles. Até
agora, você deve ter pelo menos meia dúzia de pessoas para quem você pode delegar
responsabilidades importantes. Deixe que eles sejam responsáveis pelas tarefas
operacionais. Deixe-os se preocupar com atendimento ao cliente problemas. Deixe-os
comercializar seus produtos existentes. Eles devem saber como lidar com todas essas
coisas. Se eles não, você não os ensinou corretamente.
'Há um tempo para tudo, e agora é a hora de desenvolver novos produtos. Esse é agora
o seu papel mais importante.

—Mark Morgan Ford

O QUE ESTÁ À FRENTE

Eu estive a pensar"
O que está à frente?
Vamos começar olhando para trás. Nosso sucesso vem de quatro fatores:
1. Estar no lugar certo na hora certa. Nós estávamos no negócio de newsletters com um
jovem ambicioso grupo de funcionários quando a Intemet apareceu.
2. O sistema de franquia. Nós não temos apenas uma maneira de fazer as coisas. .. ou
apenas uma coisa para vender ... nós tivemos muitos.
3, insights de marketing, incluindo alianças, vidas, contas automáticas e manoplas.
4. Uma cultura que tolera todos os tipos de pessoas.
Eu reivindico crédito por parte disso. Eu ajudei a criar a cultura e ajudei no
desenvolvimento da Internet modelo.
Normalmente, ou talvez de forma mitológica, uma empresa é criada por dissidentes de
sorte. Então, pessoas que são melhores processo assumir e desenvolver mais, com
mais habilidades de gestão e maior atenção aos detalhes.
Isso aconteceu para nós em casa e no exterior.
Nós tínhamos basicamente uma coleção de idéias, regras, reflexos e protocolos. Bons
gerentes poderiam fazer eles trabalham, incorporando os mais recentes novos
conceitos e copiando os ângulos para o que eles já estavam fazendo.
Em casa e no exterior, temos várias pessoas boas que conseguiram fazer isso. Como
"editores", você corre as franquias. Nosso sucesso depende de você.
No início, quando começamos nossa expansão global, inventamos coisas que os
editores estrangeiros puderam implemento. Os editores mais dinâmicos foram capazes
de construir sobre as fundações que colocamos *
É contra esse pano de fundo que me pergunto o que vem pela frente ...
Nós só podemos ficar à frente do jogo de implementação inventando coisas novas que
implementadores podem implementar. Mark teve um avanço com sua abordagem
Common Sense. Agora, editores de todo o mundo estão tentando
Implementá-lo.
Criamos o negócio que eu queria quando tinha 25 anos. Eu viajo para onde e quando
quer. Temos pessoas em todo o mundo implementando grandes ideias.
O problema é que eu não tenho mais 25 anos, particularmente não quero viajar. E a
parte difícil é descobrir um estratégia de negócio.
Note que isso provavelmente terá mais efeito sobre você - os editores - do que sobre
Mark e eu. Eu pretendo trabalhar duro pelos próximos dez anos. Você provavelmente
estará lá por pelo menos 20!
Você não quer trabalhar para um negócio em declínio. Eu não quero deixar um em
declínio. O que isso significa para mim é que temos que ir além do atual sistema de
implementação.
O que mais quero chamar a atenção são as limitações muito reais do "esquema de
implementação"
Os implementadores não podem fazer isso sozinhos, na minha opinião.
O que tende a acontecer - já vimos isso em todo o mundo, há anos - é que as idéias
degradam, são derrubadas entalhe ou dois. Então eles ainda trabalham ... mas menos
bem. Ou às vezes o relatório é que "não funciona aqui".
Observe também que as principais inovações - as pedras angulares do modelo - são
bastante avançadas em termos de idade. Espero ter mais idéias e inovações. Mas eles
tendem a ser refinamentos ... ou incrementais melhorias. Pequenas inovações do tipo
que uma empresa envelhecida pode acomodar.
Nós precisamos mais do que isso. Precisamos de uma maneira de atrair e manter
inovações reais, não de afastá-las.
Uma observação: Quando Mark se juntou à Agora 20 anos atrás, ele trouxe algo que
não tínhamos. Não foi só que tínhamos outro cara esperto no time. Nós tínhamos uma
maneira diferente de fazer as coisas.
Isso causou uma transformação na própria organização. Em outras palavras, não é
apenas mais um par de mãos em um remo. De repente, o barco estava indo em uma
nova direção, isso é o que a inovação real. .. ao contrário de melhoria incremental ... faz
por você.
Mas essas inovações reais são muito raras, no sistema de implementação que temos
agora, poucas pessoas estão em pânico. Ninguém sente o cano de uma
arma em seu templo. A maioria das pessoas só quer evitar problemas não causar isso,
Eu credito Mark com outra observação que é crítica. Você tem que se livrar de
funcionários aceitáveis, disse ele, ou você nunca tem um buraco para um excepcional.
Em outras palavras, à medida que nossas franquias amadurecem, elas parecem se
tornar como pessoas mais velhas ... menos inovadoras ... e menos orientada para o
crescimento. Com o tempo, podemos esperar o mesmo padrão com novos afiliados.
Agora é como um estúdio de cinema que teve uma série de bons filmes. Olhou do lado
de fora, parece um negócios duráveis. Por dentro, mantemos nossos dedos cruzados
para outro golpe.
Para que isso aconteça, os editores precisam de uma maneira de manter os melhores
talentos. .. e para atrair novos talentos.
A PALAVRA ESCRITO é a chave do nosso negócio. Mas nós não fazemos distinção
entre aqueles que se preocupam com a palavra escrita e aqueles que não. Não temos
uma maneira diferente de lidar com as organizações que são
sensível e aqueles que não são, em vez disso, nós simplesmente dissemos: "Se você é
forte em números, consiga uma palavra pessoa como um parceiro ... se você é forte em
palavras, consiga uma pessoa de números como um parceiro ".
Na verdade, os números nem sempre parecem capazes de obter uma pessoa de
palavra. Pode ser como a própria inovação … algo que você não pode organizar. Algo
que você não pode contratar.
Eu também acho que pode ser possível introduzir algumas expectativas e algum novo
valor em fazer parte do grupo. Ou seja, podemos ser capazes de criar uma rede de
empresas unificadas pelo respeito pelo laissez-faire gestão e também uma intolerância
de idéias fracas e má comercialização. As pessoas devem trabalhar duro. Idéias devem
ser bom e bem expresso. Isso é pedir muito?
Nós não podemos controlar a maneira como você consegue seus escritores, E nós não
controlamos a qualidade do que eles escrevem.
Mas isso coloca quatro problemas:
1. Má qualidade leva a vendas fracas e baixo crescimento.
2. A qualidade fraca torna-se então o cão na manjedoura ... bloqueando o caminho para
pessoas de maior qualidade.
3. Má qualidade em um grupo afasta os grupos relacionados.
4. Má qualidade também pode chamar a atenção da imprensa, manchando todo mundo.
Agora foi construído no laissez-faire. Mas isso nos deixa sem marca para oferecer aos
clientes ou editores. Nenhuma garantia que nossas coisas serão clevert.e vale a pena
ler ... e gratificante. Aqui, irei direto ao ponto, com uma estratégia de duas partes:
1. Eliminação. Devemos eliminar copywriters marginais, funcionários marginais e
produtos marginais. Precisamos criar aberturas para bons.
2. Inclusão. Devemos trazer os mais inovadores de nossos colegas para perto de nós.
O primeiro é bastante fácil. A "lei da entropia" ... ou algo assim ... talvez a "lei da
regressão à média" … nos arrasta para baixo. Temos que colocar alguma energia para
nos empurrar na direção oposta.
A poda sozinha provavelmente dará mais luz e ar aos galhos saudáveis. Mas devemos
fazer coisas às vezes simbólico. para tornar toda a Agora mais motivada a inovar.

—Bill Bonner

LEITURA RECOMENDADA PARA O LIVRO QUATRO

● Torne-se uma autoridade reconhecida em seu campo - até 50 dias ou menos!
por Bob Bly
● Obtendo tudo o que você pode de tudo que você tem por Jay Abraham
● Bom para grande por Jim Collins
● Como se tornar um grande chefe por Jeffrey J. Fox
● Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas por Dale Carnegie
● Se você é clueless sobre começar seu próprio negócio por Seth Godin
● Influência; A psicologia da persuasão por Robert B. Cialdini
● Made to Stick: Por que algumas ideias sobrevivem e outras morrem por Chip e
Dan Heath
● Posicionamento: The Battlefor Your Mind por A1 Ries e Jack Trout
● Fogo pronto, objetivo: Zero a $ 100 milhões em nenhum tempo liso por Mark
Morgan Ford (Michael Masterson)
● O guia do editor do Agora por Mark Morgan Ford
● Os momentos mais idiotas da história dos negócios de Adam Horowitz,
compilado por Mark Athitakis e Mark Lasswell
● O empreendedor relutante: transformando sonhos em lucros por Mark IMorgan
Ford (Michael Masterson)
● The Tinc Poinc Como pequenas coisas podem fazer uma grande diferença por
Malcolm Gladwell