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Índice
Prefácio
1. Vendas, um modo de vida
Saber vender é um pré-requisito para a vida
A Comissão
Cuidado com informações falsas
As vendas são críticas para a sobrevivência
Perguntas do Capítulo Um
2. Os vendedores fazem o mundo girar
Os vendedores impulsionam a economia
Vendas ou um diploma universitário?
Todas as profissões dependem de vendas
Capítulo 2 Perguntas
3. Profissional ou amador
O profissional
O amador
A grande deficiência
Capítulo 3 Perguntas
4. Os grandes
Compromisso
A inveja
O poder da predição
 A única razão pela qual você não gostará de vendas (como uma
carreira ou como uma atitude perante a vida)
Torne-se o melhor
Capítulo 4 Perguntas
5. A venda mais importante
Saiba como se vender
A convicção é o divisor de águas de qualquer negociação
Superando o fenômeno dos noventa dias
Venda a si mesmo ou deixe que eles o vendam
Pregar pelo exemplo
Vendendo gelo para um esquimó
O ponto vital
Capítulo 5 Perguntas
6. O mito do preço
Quase nunca é por causa do preço
O experimento de preço
É sobre amor, não custo
Para cima, nunca para baixo
São os vendedores, não os clientes, que impedem as vendas
Água e café
Capítulo 6 Perguntas
7. O dinheiro dos seus compradores
Dinheiro não falta
Seu comprador e seu dinheiro
A segunda compra é mais fácil do que a primeira
 Quanto mais gastam, melhor se sentem
Capítulo 7 Perguntas
8. Você está no negócio de pessoas
Negócio de pessoas, não negócio X
A pessoa mais interessante do mundo
Comunicação = vendas
Pessoas são mais importantes do que produtos (regra de ouro para
executivos)
Capítulo 8 Perguntas
9. A magia dos acordos
Sempre concorde com seus clientes
Leva apenas um
O desafio de concordar
Como suavizar um cliente?
As palavras mágicas
Capítulo 9 Perguntas
10. Estabeleça verdades
Não diga show
O cliente potencial não fecha um negócio, você faz
Credibilidade é igual a mais vendas
As pessoas acreditam no que veem, não no que ouvem
Como lidar com a desconfiança do comprador?
Dicas para usar material impresso e visual ao fechar um negócio
Ajude-os a acreditar em você
Capítulo 10 Perguntas
11. Dê e dê e dê
A magia de dar e dar e dar
Ame a pessoa na sua frente
Four Seasons Hotel ou Fiesta Americana
O serviço é mais importante do que a venda
Capítulo 11 Perguntas
12. A dificuldade de vendas
Uma venda difícil
A fórmula para uma venda difícil
A receita para fechar um negócio
Quem se levanta perde; quem se senta ganha
Capítulo 12 Perguntas
13. Ação em massa
Realize ações massivas
Quatro tipos de ação
Ação massiva = mais problemas
Produtividade leva à felicidade
A regra 10X
Agir como louco
Capítulo 13 Perguntas
14. As bases do poder
Trabalhe suas bases de poder
Como construir sua base de poder?
Impor-se ou ajudar?
Aproveite as vendas fáceis
 Crie poder!
Capítulo 14 Perguntas
15. O clima
Quanto tempo tem?
Use todos os seus movimentos para vender
Quanto tempo você perde?
A oportunidade de ir comer
Comer fora aumenta suas vendas!
Capítulo 15 Perguntas
16. Atitude
Uma boa atitude é mais valiosa do que um bom produto
Trate-os como se fossem milionários
Um produto de seu contexto
Dicas para ter uma ótima atitude
Capítulo 16 Perguntas
17. A venda mais importante da minha vida
conclusão
Capítulo 17 Perguntas
18. O processo de vendas perfeito
Etapa um: a saudação
Etapa dois: determinar desejos e necessidades
Etapa três: escolha um produto, apresente-o e descreva seu valor
Etapa quatro: faça a oferta
Etapa cinco: feche a venda
19. Sucesso em vendas
 Faça a si mesmo essas perguntas
Seja honesto consigo mesmo, nunca justifique suas faltas
20. Dicas de treinamento para vendedores
Meu regime de treinamento especialmente projetado para você
21. Ter presença nas redes sociais
Programa de trabalho para alcançar sucesso de 250 mil dólares
Os compromissos pessoais que um vendedor deve ter diariamente
Os dez mandamentos de um vendedor
22. Dicas práticas para lidar com qualquer tipo de situação
Rejeição
Ambientes negativos
Disciplina
A economia
A competição
Conheça o produto
Acompanhamento
Organização
Resistência a atender o telefone
Mantenha sua cadeia de produção cheia
Feche a venda
Chamadas não retornadas
Com medo
Emoções das pessoas
Conotações negativas de vendas
Não obtive a resposta correta
 Surpreso pelas objeções do cliente
Sentir-se um idiota
Conhecer pessoas
Romper o elo
Permanece motivado
Recomeçar com novos clientes
Perdendo negócios para a concorrência
Falta de consistência
Ligar para um cliente potencial sem consentimento prévio
Trabalho em comissão. Falta de segurança
Longas horas de trabalho
Características de um grande vendedor
Sobre o autor
Créditos
Grupo Santillana
Este livro é dedicado a meu pai, Curtis Cardone, que amava as pessoas e
era muito respeitado tanto por sua família quanto por sua comunidade.
Meu pai admirava os vendedores e o setor de vendas, pois acreditava
fielmente que saber vender é um pré-requisito para que uma pessoa seja
bem-sucedida em qualquer área da vida.

O que os outros dizem sobre este livro

“Este livro deve ser solicitado por todas as escolas e faculdades! Ele está
repleto de informações úteis não apenas para profissionais, mas para
qualquer pessoa que busca apoiar outras pessoas em seus esforços para
alcançar seus sonhos e objetivos. ”Jessie Scwartzburg, autora, consultora e
palestrante
“No Sell or Sell, Grant vai te ensinar como começar do zero e ficar rico
com suas estratégias infalíveis. Este livro deve ser lido por qualquer
pessoa que queira ter sucesso nas vendas e na vida. ”Bryan Hardman,
GSM, Monument Chevrolet
“Este livro vai direto ao ponto, é claro e qualquer profissional pode se
beneficiar com ele. Mesmo que você não seja um profissional de vendas,
isso o convencerá de que as vendas são uma habilidade indispensável para
fazer seus sonhos rolarem. ”Harvey Schmiedke, Presidente, Estratégias de
Sobrevivência
"Vender ou vender lhe dará informações que o farão pensar sobre onde
você pertence na economia mundial e como expandir sua vida para atingir
seus objetivos", Dale Christensen, CEO, NOI Investments
“O conhecimento que este livro lhe dará aumentará sua renda. Grant
Cardone escreveu uma obra-prima. É oxigênio puro para o mundo das
vendas de hoje ”, John Mappin, fundador do Metropolis Media Group

“Não importa onde você está na cadeia alimentar ou na vida, você tem que
saber se vender para os outros. Grant Cardone não só o fará prestar atenção
a este fato, mas também o ajudará a desenvolver as habilidades
necessárias para persuadir os outros a fazer o que você deseja ”, JC Walter
III, presidente da Water & Oil Gas Corporation
“Quando eu peguei Vendes ou Vendes eu não fui capaz de liberar. Este
livro é nada menos que surpreendente e define os fundamentos das vendas
de uma forma que deixa claro que vendas e vida são a mesma coisa. ”John
Hamlin, CEO
por Hamlin & Associates
“Eu amo este livro porque é uma versão divertida do que é verdade.
Seguindo o caminho que o autor propõe, qualquer pessoa pode melhorar de
vida. Já fiz meus entes queridos lerem ”, Patrick J. Clouden, CEO da
Consumer Energy Solutions Inc.
“No mês passado eu mal consegui sobreviver, mas depois de ler o livro de
Grant Cardone posso dizer que voltei ao jogo. Observe: 'Conhecimento
significa previsão. Previsão significa confiança. Confiança significa MAIS
VENDAS. '
Obrigado Grant. ”Ron Palmer, DCH Group
“Vender ou vender é muito mais do que eu esperava. O título não reflete
tudo o que ele contém, ele cobre todos os aspectos da sua vida. É criativo,
motivacional e, o mais importante, inspirador. ”Buddy Driver, Diretor de
Treinamento, Damson Automotive Group
"Ler Cardone me fez acreditar que todos nós podemos acertar um home
run", Norm Novitsky, Produtor Executivo, Blu-Nile Films
“Vender ou vender deveria cair nas mãos de quem quer ter uma empresa
de sucesso e teria que ser a Bíblia de qualquer vendedor. Este livro é
extraordinário. Não consigo parar de falar sobre isso e recomendá-lo para
outras pessoas lerem. ”Kerri Kasem, locutora de rádio

Prefácio
Desde que escrevi meu primeiro livro, Sell to Survive, que publiquei com
meus próprios recursos, escrevi mais três livros: The Closer's Survival
Guide, Se você não for o primeiro, você será o último (um best-seller de
acordo com The New York Times) e The 10X
Regra: a única diferença entre o sucesso e o fracasso, que mais tarde se
tornou um programa de televisão.
Ao escrevê-los, aprendi muito sobre o que as pessoas querem, o que as
pessoas realmente fazem e, por meio dos comentários dos meus leitores,
aprendi a identificar o que precisam de ajuda.
Venda para sobrevivernunca foi vendido em livrarias, mas alcançou um
por cento dos livros de publicação do autor mais vendido devido a
recomendações boca a boca. Graças a este livro, recebi comentários e
perguntas de milhares de pessoas que dizem que, depois de lê-lo, suas
carreiras como vendedores deram uma virada de 180 graus. Outros
leitores, que não consideravam que as vendas lhes servissem, confirmam
que este livro permitiu-lhes perceber o que necessitavam para atingir os
seus objetivos e expandir os seus negócios.
Tenho certeza de que Sell to Survive é o livro de vendas mais importante
dos últimos cinquenta anos e de vital importância para qualquer pessoa
que queira realizar seus sonhos. Então pegamos aquele livro e o
reformulamos, adicionamos novo material e o renomeamos como Sell or
Let It Sell You. Como você consegue o que deseja nos negócios e na vida?
Espero que você goste,
Grant Cardone

Vendas, um modo de vida

Saber vender é um pré-requisito para a vida

As vendas têm impacto na vida de todas as pessoas do planeta. Sua
capacidade ou falta de jeito para vender, persuadir, negociar e convencer
os outros afeta todas as áreas de sua vida, portanto, sua capacidade de
sobreviver depende muito disso.
Quaisquer que sejam seus estudos ou sua posição social, o que você faz ou
que posição você ocupa dentro de uma empresa, em algum momento você
se verá na necessidade de convencer alguém de algo.
A arte de vender é uma arte praticada todos os dias por todas as pessoas do
nosso planeta. Ninguém está seguro. Vendas não é simplesmente um
trabalho ou uma carreira, vendas são uma habilidade essencial para
sobreviver e garantir uma excelente qualidade de vida. Além do mais, sua
capacidade de ser bem-sucedido depende diretamente de sua capacidade
de convencer os outros do que você acredita! Você precisa saber negociar e
estabelecer acordos com outras pessoas.
Seu poder de fazer as pessoas gostarem de você, de fazê-las trabalhar com
você e de querer agradá-lo determina o quão bem-sucedido você pode ser.
Vender é mais do que um trabalho, é um estilo de vida!
Vender (de acordo com Merriam-Webster's Collegiate Dictionary) é o ato
de persuadir ou influenciar as ações ou aceitação de outra pessoa.
Quem não é afetado por isso?
Quando uso o termo "vender", quero dizer qualquer coisa que tenha a ver
com convencer, persuadir, negociar ou ... conseguir o que você deseja.
Como você pode ver, isso inclui quase tudo, desde saber debater e
interagir com outras pessoas até trocar bens e serviços, convencer uma
mulher a sair com você, comprar ou vender uma casa, pegar um
empréstimo no banco, começar seu próprio negócio ou persuadir um
cliente a comprar algo.
É comum ouvir que o motivo da falência de uma empresa ou pessoa é a
falta de liquidez. Falso! O verdadeiro motivo do fracasso de uma empresa
é porque suas ideias não venderam com rapidez e eficiência suficientes
para que o negócio não ficasse sem dinheiro.
Ninguém pode construir um negócio se ignorar a importância das vendas!
Pense em qualquer atividade humana; Aposto que, em determinado
momento, sempre há alguém tentando influenciar os resultados
financeiros.
Vejamos um exemplo: um jogador de golfe que deve dar um tiro a cento e
oitenta metros de distância. O jogador de golfe coloca a bola no lugar e faz
o possível para persuadi-la a ir direto para o buraco. Fale com ela,
implore, bata palmas, até reze baixinho para que a bola vá para o buraco.
Enquanto isso, seu oponente fica a alguns passos de distância e deseja
exatamente o contrário. Este exemplo mostra como cada um de nós
sempre faz algo para influenciar o resultado das coisas.
O grau em que você pode influenciar o resultado dos eventos em sua vida
é o fator que determina sua chance de sucesso. Aqueles que não querem
confiar sua sorte à súplica, esperança ou oração, devem aprender a
persuadir, convencer e negociar de maneira adequada.
Não importa quem você seja ou o que faça, você sempre vende algo. Quer
se considere um vendedor ou não, existem apenas duas possibilidades:
você vende algo ou alguém vende para você. De qualquer maneira,
qualquer um de vocês tentará se safar.
Sem exceção, há venda em toda e qualquer troca de ideias ou em qualquer
comunicação entre duas pessoas. Você pode negar, mas isso não mudará as
coisas. Você é vendedor e tem vinte e quatro horas por dia: garanto-lhe
que, desde o momento em que se levanta pela manhã até se deitar, você
quer que as coisas aconteçam do jeito que você quiser. O fato de você não
ter a etiqueta do vendedor ou de ninguém lhe pagar comissão é um detalhe
técnico; Você ainda é um vendedor e as comissões podem assumir várias
formas.
A Comissão
Vamos falar sobre comissões. Ficar impune é uma comissão. Nem todas as
recompensas precisam ser monetárias. Algumas de minhas maiores
conquistas não têm nada a ver com dinheiro. Receber reconhecimento por
um trabalho bem feito é uma comissão. Conseguir uma promoção ou um
aumento é uma comissão. Ter novos amigos é uma comissão incrível.
Conseguir a aprovação de um projeto é uma comissão.
Acho engraçado ouvir quando as pessoas dizem que não podiam se dedicar
à venda porque nunca se acostumariam a trabalhar por comissão. Quando
ouço isso, penso: "O que você quer dizer? Toda a sua vida é uma comissão.
Em nenhum lugar eles podem garantir a você um salário eterno. Todo
mundo trabalha por encomenda e o mundo inteiro está à venda. ”
Diz-se muito que as melhores coisas da vida são de graça, mas não
concordo. As melhores coisas da vida são aquelas que vêm como comissão
por um esforço bem feito! Felicidade, segurança, estabilidade, uma grande
casa, uma grande família, amor, confiança, amizades, sua paróquia, sua
comunidade, etc., são todas comissões resultantes do trabalho de outra
pessoa.
O amor verdadeiro é a maior comissão, e é para aqueles que se deram ao
trabalho de encontrar um parceiro, cuidar dele e cultivar constantemente
seu relacionamento para que nunca pare de crescer. Não há garantia de que
você terá amor pelo simples fato de ter um parceiro. Primeiro, você
precisa persuadir a outra pessoa a se interessar por você. Então você tem
que descobrir o que ele quer e o que o faz feliz. Então, você deve dar a ele
o que o outro precisa e certificar-se de continuar dando a ele
constantemente. E em algum ponto de todo o processo você deve
convencê-lo de que você é a pessoa certa para formar uma vida juntos. Se
você for bem-sucedido e exceder as expectativas deles, será beneficiado
pela comissão do amor.
Nem a saúde é garantida para o resto da vida. Saúde é uma comissão que
você recebe para se cuidar. Quando alguém consegue se vender bem a
ideia de se alimentar de forma saudável, praticar exercícios e cuidar dos
hábitos, recebe a comissão de um bom estado de saúde.
Ser abençoado com a chegada de um filho também é uma comissão que
não vem apenas com o casamento. Para conseguir isso, você deve
convencer seu parceiro a fazer sexo com você (lembre-se de que o
casamento não é um endosso que garanta sexo para toda a vida). Se você
não conseguir convencer seu parceiro a querer fazer sexo com você, então
a comissão dos filhos nunca será para você. E depois de tê-los, você terá
que continuar vendendo: disciplina,
ética, educação, boas maneiras, são todos conceitos que você terá que
vender aos seus filhos. Se você não fizer isso, eles venderão o seu para
você. Lembre-se que as crianças são os melhores vendedores do planeta:
são apaixonadas, inesgotáveis, persistentes e ... sabem dobrar a paciência
dos pais para conseguirem o que querem!
A questão é que vender é um assunto relacionado à vida e qualquer aspecto
disso envolve ter que vender alguma coisa. Quanto mais consistente for
sua habilidade como vendedor, melhores serão as comissões que você
ganhará na vida!
Portanto, mãos à obra. Todas as pessoas de nosso planeta estão envolvidas
na mesma coisa, sem nenhuma exceção. Se você não gosta dessa ideia,
está subestimando o verdadeiro significado da palavra "vender". Pense em
uma coisa, quando eu digo "vendas", um merolico imediatamente vem à
sua mente quem pode enganar quem se aproxima dele ?; Ou você
possivelmente vê a imagem de um cara que te confronta e coloca muita
pressão sobre você? Ambas as classes de vendedores são um extremo
negativo e nenhuma delas reflete a verdadeira natureza de um bom
vendedor. Enfrentar e pressionar o cliente são táticas de um vendedor
novato que não entende que esses recursos são muito desagradáveis.
Neste livro, quando falo em vendas, não me refiro apenas à carreira
profissional ou às pessoas que recebem um salário pela venda de produtos,
estou me referindo a todos os recursos que uma pessoa comum pode usar
para persuadir os outros e conseguir o que deseja quer.
Cuidado com informações falsas
Como qualquer outro assunto, as vendas estão cheias de informações
falsas que se perpetuaram ao longo do tempo. Em parte, essas informações
são responsáveis pela impressão negativa que temos deles e pelo pouco
que os consideramos uma capacidade de viver melhor. Por informação
falsa entendo todo aquele conhecimento que, sem ser verificado, é aceito
como bom e transmitido de uma pessoa para outra.
Por exemplo, há muito tempo eu queria comprar imóveis, principalmente
apartamentos, para poder alugá-los. Quando comecei a pesquisar, as
pessoas me diziam que ser proprietário era um pesadelo e não me
surpreendia quando um inquilino me ligava no meio da noite para
reclamar de um cano quebrado. Embora seja verdade que um inquilino
pode ficar chateado se tiver
vazamento, essa impressão sobre eles é uma informação falsa que impede
muita gente de querer comprar um imóvel para alugá-lo. Atualmente,
possuo mais de 2.500 apartamentos e, acredite, os inquilinos não são o
maior problema.
Não ter inquilino é um problema, ter uma fuga de água é simplesmente
algo que pode ser consertado. E, claro, ser proprietário oferece problemas,
mas,
o que importa? Garanto que as dificuldades são muito menores do que os
benefícios. Naquela época, quando eu estava apenas começando, pessoas
que não sabiam quase nada sobre a compra de imóveis usaram essa
informação falsa para me convencer a não fazer isso.
A coisa toda do dinheiro está cheia de informações falsas que são
repassadas por pessoas que sabem dar muitos conselhos, mas que nem os
têm.
Quando eu estava começando a construir meu primeiro negócio, quase
todos me avisaram como seria difícil, de quanto dinheiro eu precisaria,
como era arriscado e como poucos conseguiam sobreviver. Nenhuma
dessas pessoas era empresário, mas estavam cheios de conselhos para me
dar. Como você pode ver, essa informação falsa põe de lado todas as
histórias de pessoas que tiveram sucesso em abrir seus próprios negócios.
Mais tarde, quando tive sucesso com o primeiro, quis abrir outro negócio
onde precisava me tornar sócio. Novamente, as pessoas começaram a me
dizer que as parcerias não funcionam. Bem, sim, embora seja verdade que
ser parceiro de outra pessoa seja difícil, também posso garantir que, se não
o tivesse feito, não teria sido capaz de gerir o negócio. E por falar nisso,
essa sociedade de que estou falando e que concordamos com um aperto de
mão, hoje tem quase cinquenta anos de vida.
As pessoas tendem a formar opiniões, dar conselhos e transmitir mitos
sem nunca terem suas próprias experiências. Muitas das informações que
transmitem não foram submetidas a uma análise e, no entanto, dizem
como se fosse verdade.
Por exemplo, lendas urbanas. As pessoas são capazes de jurar e perjurar
que são certas histórias como a do amigo do primo de um amigo que
desapareceu há vinte anos na festa de formatura e hoje seu fantasma pega
carona na estrada que passa perto do cemitério. Você pode ouvir essa
história em quase todos os lugares dos Estados Unidos; Porém, se você
pedir à pessoa que lhe disse para lhe dar uma informação específica, um
nome, um endereço ou uma data, por exemplo, é certo que ela não poderá
lhe dizer mais nada, mesmo que um momento antes eles te contaram como
se fosse um fato verdadeiro.
Alguns anos atrás, algumas pessoas recomendaram isso sem motivo
Fui morar na Califórnia, porque “era um lugar muito caro e cheio de gente
estranha”. A recomendação veio de pessoas que, claro, nunca moraram lá!
O mesmo fenômeno ocorre com as vendas e isso se deve à má reputação e
à subestimação das competências que nos dão. É uma pena, porque todos
nós precisamos saber vender para que a vida corra bem, e, por si só, a
profissão de vendedor é repleta de liberdade e benefícios financeiros. As
pessoas, porém, continuam a transmitir informações falsas e afirmam que
saber vender é muito difícil, que é muito difícil depender de comissões,
que é uma vida muito sórdida e que se trabalha muitas horas por dia, que é
não é uma profissão confiável com renda.Segura e isso ... nem pode ser
considerado um trabalho de verdade! Repito, é uma pena que todas essas
coisas sejam pensadas porque vendas é uma profissão que dá muita
liberdade e muitos benefícios econômicos.
É muito raro que as impressões das vendas das pessoas sejam baseadas em
eventos reais. Muito da imagem negativa que temos dos vendedores se
deve ao fato de pensarmos nas pessoas que se dedicaram a eles no passado,
o que nos faz acreditar que são pessoas com pouca relevância no presente.
Se eu começar a te contar algo sobre vendas, sobre saber como persuadir, é
muito provável que você me interrompa e mude de assunto, porque em sua
mente você vê uma imagem do passado ou ouve o que outra pessoa lhe
disse sobre os vendedores . Veja como você baseia sua opinião em
impressões que pertencem ao passado e como qualquer imagem do
passado tem muito pouco valor no presente e nada no futuro.
As vendas são críticas para a sobrevivência
Apesar de seus preconceitos, opiniões e impressões negativas de
vendedores e vendedores, você deve ter a ideia de que tem que saber
vender, não importa qual seja o seu trabalho ou posição na vida. Quer você
seja rico ou pobre, mulher ou homem, ganhe um salário ou seja contratado
por comissão, você sempre terá que vender algo para alguém para poder
avançar. Não há exceção a esta regra e não há como escapar dela. Isso não
significa que você precisa começar a usar um colete de poliéster, sapatos
brancos de couro sintético e falar como um merolico para que as pessoas
façam o que você quer.
Pare um minuto para pensar sobre todos os papéis que você desempenha
em sua vida.
Diga a ele que você é esposa, companheira, empregada, mãe, professora,
paroquiana, vizinha, amiga, escritora e presidente da associação de pais da
escola
de seus filhos. Quero que você pense cuidadosamente sobre cada uma
dessas funções e identifique o quanto envolvem vendas. Pode não ser a sua
profissão ou receber uma remuneração para vender produtos, mas garanto
que, se você pensar bem, saber vender influencia o sucesso que você pode
ter em cada uma dessas funções mais do que qualquer outra habilidade.
A recepcionista que quer um aumento, a atriz que quer o papel, o homem
que quer ficar com a garota, todos dependem da capacidade de se
venderem, quer saibam ou não. Obviamente, também aqueles cuja receita
depende das vendas devem saber vender. Quando você dirige para o
trabalho e quer pegar a rodovia, deve saber negociar e vender sua
necessidade a outros motoristas para que eles o deixem passar e pegar a
saída. Quando você quer comprar uma casa e tenta convencer o dono a
comprar mais barato, você está vendendo. Quando você vai ao banco pedir
um empréstimo, tem que vender ao funcionário que é importante que ele
lhe conceda. Quando um ator vai a um teste, ele deve não apenas
convencer o diretor de que ele sabe como atuar, mas que ele é a pessoa
certa para o papel! Comece a se preparar agora
Saber vender é tão fundamental para a sobrevivência de uma pessoa que
não entendo porque não se ensina nas escolas. O fato de não ser ensinado
ali, de não ser uma exigência, nem mesmo uma possibilidade, só indica o
imenso valor que tem para quem o aprende. Em todo caso, estou claro para
mim que as coisas que são necessárias na vida não são o que ensinam nas
escolas. Passei mais de dezessete anos recebendo educação formal e posso
dizer que aprendi mais com seminários, programas de rádio, livros e
conversas que tive com outros empresários do que na escola. Se fizessem
uma lista das habilidades que os levaram ao topo, nenhum empresário
bem-sucedido deixaria de fora sua capacidade de vender e persuadir.
Já foi dito que quase um quarto da população do planeta tem algo a ver
com vendas. Quem criou esse número pensou em apenas um setor e um
tipo de trabalho. É errado acreditar que se trata de vendas. Saber vender é
absolutamente necessário para você se dar bem na vida. Respirar, comer,
fazer exercícios não são profissões para a maioria de nós, mas são
requisitos fundamentais para poder viver. O mesmo vale para vendas. No
entanto, quase todos os livros que falam sobre eles se limitam a fazê-lo
como se fosse apenas um trabalho e não uma habilidade para a vida.
Minha esposa sempre me pergunta como faço para convencer os outros. o
A resposta é simples, porque quero que seja assim; porque quero que
tenhamos uma vida ótima, porque quero sair impune (claro que quero) e
porque sei vender, persuadir e fechar um negócio. Embora ela possa não
saber, minha esposa é a melhor vendedora que já conheci. Ela é
apaixonada, persistente e sempre consegue o que quer; e não só comigo.
Este livro vai te ensinar como conseguir o que deseja.
Perguntas do Capítulo Um
Pense em três coisas que você realizou na semana passada que exigiram
sua habilidade de saber como vender.
1
2
3

Qual é o principal motivo do fracasso de uma empresa?

Quais são as três comissões mais importantes da sua vida?

1
2
3
Quais são as duas habilidades que garantirão que uma pessoa tenha um
lugar no mercado?
1
2

Os vendedores fazem o mundo girar

Os vendedores impulsionam a economia

Um vendedor é vital para a dinâmica da economia. Sem fornecedores,
qualquer indústria do planeta pararia. Os vendedores são para a economia
o que os escritores são para Hollywood. Talvez seja por isso que se diz que
até mesmo Deus e o diabo precisam de um bom vendedor.
As vendas são a última grande janela de oportunidade que existe hoje.
É uma carreira em que uma pessoa pode trabalhar por conta própria, ser
seu próprio patrão e realizar seus sonhos.
Você literalmente só precisa de uma caneta para assinar contratos e se
comprometer a atingir seus objetivos; Fora isso, você não precisa de mais
nada para se tornar a pessoa que deseja.
Não há limites para quem quer continuar aprendendo e está pronto para
apostar na carreira de vendas. Faça isso e você será recompensado com
todos os tesouros possíveis. Aprenda a grande arte de vender e nunca lhe
faltará trabalho, pois será sempre indispensável para os outros. Aprenda a
controlar todo o ciclo de venda do início ao fim e você terá a confiança
para chegar onde quiser, para fazer o que for preciso, para vender o
produto que deseja e ter a consciência de que tem a convicção necessária
para realizar seus sonhos.
Sem vendedores, o mundo pararia de girar. Pense nisso: se um produto não
é
vende ou circula entre as pessoas, as fábricas param, a produção estagna,
não há mais necessidade de distribuir ou armazenar, importar e exportar e
comercializar. Hoje, o peso de nossas economias e nossa cultura está na
habilidade dos vendedores. Todo o nosso sistema econômico é baseado na
capacidade de colocar os produtos nas mãos dos consumidores. É muito
simples, se o cliente não compra, as fábricas não produzem.
Os vendedores administram produtos, pequenas empresas, indústrias
inteiras, economias inteiras. Como muitos outros, vim para o mundo das
vendas depois da faculdade porque não sabia o que fazer da minha vida.
Decidi experimentar as vendas enquanto encontrava um emprego "de
verdade" e escolhi esse caminho porque era fácil de fazer e não envolvia
tomar decisões drásticas de mudança de vida, mas mesmo depois de me
decidir, meus pais, professores, e amigos tentaram me convencer a
procurar um emprego "de verdade".
Para mim, o problema é que esses chamados empregos reais não pareciam
gerar dinheiro suficiente, além de estarem imaginando armadilhas mortais
que espremiam a vida das pessoas. A única coisa que eu poderia associar a
esses empregos "reais" eram os professores os promovendo. Ainda hoje,
esses empregos supostamente verdadeiros são designados por nomes
aparentemente
"Real": médico, advogado, contador, enfermeiro, químico, engenheiro,
investidor, quiroprático e assim por diante. O engraçado é que em todas
essas profissões é preciso vender-se para poder progredir na carreira. Em
última análise, o sucesso depende de uma habilidade mais do que de
qualquer outra: saber vender.
Vendas ou um diploma universitário?
Um dos maiores erros da nossa cultura hoje é que as vendas não são
valorizadas o suficiente para que haja cursos. Ao longo de toda a minha
educação formal, em nenhum momento tive a opção de estudar nada que
tivesse a ver com eles. Eu me pergunto o quão respeitável e desejável pode
ser uma atividade que não é ensinada nas escolas. Se o assunto não faz
parte do
"Instituições educacionais" do mundo, então não deveria ser uma carreira
de verdade, certo? Falso! Na minha vida, ninguém me ensinou sobre
finanças ou imóveis na escola, mas isso não significa que ambos sejam
assuntos sem importância. As escolas não ensinam as pessoas como ter um
casamento bem-sucedido ou como criar filhos, mas o que poderia ser mais
valioso do que isso?
Muitos jovens que participam de meus seminários me disseram que em
algum momento tiveram que decidir entre continuar sua carreira como
vendedor ou ir para a faculdade. Sempre digo a eles que, mesmo quando as
escolas ensinam habilidades básicas para a vida e para o mundo do
trabalho, nenhuma escola é capaz de formar sozinha uma grande pessoa.
Pode ser que neles você aprenda coisas absolutamente necessárias e que te
ajudem a fazer muitos contatos, mas as escolas não são capazes de garantir
o sucesso de uma pessoa; Em última análise, isso sempre dependerá de sua
vontade e compromisso.
Faça uma pesquisa com as 100 pessoas mais ricas do mundo e garanto que
nenhuma delas atribuirá seu sucesso ao que aprenderam na escola. Muitos
deles nem tiveram uma educação tradicional. Isso não quer dizer que as
escolas sejam ruins ou uma perda de tempo, mas sim que a educação não é
a única maneira de as pessoas se saírem bem. Olhe ao seu redor e você
encontrará um sistema escolar que forma profissionais capazes de lembrar
o que leram, mas não aplicará o que aprenderam. Com certeza você
aprenderá muito o básico na escola, mas ninguém vai te ensinar como
equilibrar seu talão de cheques, como aumentar seus lucros, economizar e
fechar um bom negócio, como se comunicar, resolver problemas e
aumentar seu valor de mercado. Você só encontrará esse tipo de
informação fora da escola. É algo que a maioria das pessoas sabe que
precisa fazer para melhorar suas habilidades. Embora necessária, a
educação não pode ser considerada como o objetivo a ser perseguido. Pode
ser verdade que haja ótimos professores nas escolas, é uma pena que eles
tenham salários tão baixos e tenham que se dedicar a reformular um
currículo e obrigar os alunos a aprender coisas que serão inúteis. Pergunte
a qualquer empresário qual é o seu maior problema e todos dirão a mesma
coisa: eles não conseguem encontrar funcionários que pensem por si
próprios, resolvam problemas e os ajudem a aumentar as vendas e
expandir os negócios. a educação não pode ser considerada como o
objetivo a ser perseguido. Pode ser verdade que haja ótimos professores
nas escolas, é uma pena que eles tenham salários tão baixos e tenham que
se dedicar a reformular um currículo e obrigar os alunos a aprender coisas
que serão inúteis. Pergunte a qualquer empresário qual é o seu maior
problema e todos dirão a mesma coisa: eles não conseguem encontrar
funcionários que pensem por si próprios, resolvam problemas e os ajudem
a aumentar as vendas e expandir os negócios. a educação não pode ser
considerada como o objetivo a ser perseguido. Pode ser verdade que haja
ótimos professores nas escolas, é uma pena que eles tenham salários tão
baixos e tenham que se dedicar a reformular um currículo e obrigar os
alunos a aprender coisas que serão inúteis. Pergunte a qualquer empresário
qual é o seu maior problema e todos dirão a mesma coisa: eles não
conseguem encontrar funcionários que pensem por si próprios, resolvam
problemas e os ajudem a aumentar as vendas e expandir os negócios.
As escolas ensinam línguas, matemática, gramática, química, história,
geografia e todas essas disciplinas são necessárias, mas não devem
substituir a necessidade de ensinar outros tipos de coisas, como saber
como vender, persuadir e realmente atender aos requisitos de um potencial
empregador. Por alguma razão, as escolas não foram feitas para ensinar
coisas que podem fazer a diferença. Não sei qual é o motivo, mas posso
dizer que há vendedores que ganham muito mais que um cirurgião e
trabalham muito menos e com muito pouco estresse.

É
Todas as profissões dependem de vendas É fato que para uma pessoa ter
uma vida ótima deve conhecer e aplicar as habilidades de um bom
vendedor. Pode ser que, para resolver certos problemas, contrate os
serviços de um médico, advogado ou arquitecto, mas nunca sobreviverá se
não souber comunicar, persuadir ou fechar um negócio.
Essas habilidades são comprovadamente mais importantes do que
qualquer coisa que você aprende na escola. Com isso, não quero dizer que
essas outras áreas do conhecimento não sejam valiosas, como são; Só
quero mostrar que as vendas são igualmente valiosas e respeitáveis. Em
vez de parecer uma formiga que trabalha muitas horas por dia, você pode
se tornar uma pessoa que ganha muito dinheiro e cujo salário não fica para
um tabulador. Embora outros possam não considerá-la uma carreira
respeitável, posso dizer que tive a oportunidade de conviver com líderes
de todas as áreas, de engenheiros e banqueiros a atores e diretores de
cinema. E, acredite ou não, todas essas pessoas construíram suas carreiras
com base na capacidade de vender. Todos eles me confessaram que certa
vez leram um livro sobre como negociar, vender e persuadir. Porque?
Porque eles entenderam que era absolutamente necessário.
Qualquer pessoa, não importa o que faça, depende de vendas: um político,
por exemplo, que quer ganhar sua atenção e interesse para que você vote
nele; um orador que busca convencer seu público a acreditar nele;
funcionário em busca de promoção; um treinador que quer convencer sua
equipe de que pode vencer o jogo; um corretor de imóveis que deseja
persuadir uma pessoa a comprar uma casa; um banqueiro que deseja que
você invista seu dinheiro em seus fundos mútuos; uma garçonete que lhe
oferece o especial do dia; um vendedor de roupas que deseja que você
compre não só o terno, mas também as três camisas e gravatas, além do
cartão de crédito oferecido pela loja.
Vender é uma atividade inesgotável que inclui a todos nós. Aqueles que
sabem vender, persuadir e fechar negócios são os mais adequados para a
sobrevivência, não importa qual seja o seu ramo de trabalho.
Se quiser, você pode tirar suas próprias conclusões sobre por que vendas
não são consideradas uma profissão real e não são ensinadas na escola.
Pode ser por causa de um grupo de criminosos que ao longo dos anos
arruinou a reputação de todos nós, mas eles não são vendedores, são
ladrões. E
Há ladrões por toda parte, podem ser médicos, advogados, dentistas,
professores, políticos e até psiquiatras.
De uma coisa estou certo: nenhuma pessoa pode alcançar poder e status
sem o
capacidade de persuadir os outros. Saber se comunicar e convencer os
outros é um recurso que você deve ter; não saber fazer é uma deficiência.
Não importa quais sejam suas ambições, você deve saber como se
comunicar com os outros e quanto melhor você fizer isso, mais as pessoas
concordarão com você. Por sua vez, quanto mais as pessoas concordarem
com você, mais fácil será para você obter o que deseja e mais aproveitará
a vida.
Capítulo 2 Perguntas
Quais são as liberdades que a carreira de vendedor proporciona?
1
2
3

O que depende dos vendedores?

1
2
3
4

Em suas próprias palavras, descreva a importância das vendas para a

economia.

Segundo o autor, existe um recurso ou uma deficiência que você deve ter
para saber como vender. O que é e que influência tem em sua vida?
Profissional ou amador

O profissional
Venha ao meu mundo por um momento e deixe-me revelar os segredos de
um vendedor profissional e dizer como você pode se tornar um. Mesmo
que você não se dedique à venda, você deve saber vender como um
profissional para tirar mais energia da sua vida. Como digo às pessoas que
vão aos meus seminários: "Se você quer ficar rico, aprenda a vender."
Tornei-me um vendedor profissional quando fiz vinte e seis anos, após um
longo tempo de intensas pesquisas e estudos. O trabalho árduo valeu a
pena e o resto da minha vida mudou como resultado do aprendizado dessa
habilidade. Todos os negócios que abri, todos os dólares que ganhei e todas
as grandes coisas que me aconteceram na vida são o resultado de minha
capacidade de vender.
Três quartos das pessoas neste mundo não têm ideia de como seriam bem-
sucedidas se soubessem como vender. É muito fácil: se não souberem
fazer, não terão sucesso. Embora eu não espere que você faça das vendas
sua ocupação principal, espero que, a esta altura, você esteja convencido
de que é uma habilidade essencial. Nenhum sonho pode se tornar realidade
se você não for capaz de vendê-lo para outras pessoas.
Profissional: pessoa que se dedica a uma atividade específica não por
hobby, mas para receber remuneração.
Por experiência, posso dizer que noventa e nove por cento dos vendedores
profissionais têm muito pouca ideia do que significa vender e muito
menos de como podem determinar e prever seus resultados. Não digo isso
para ofendê-lo, mas para informá-lo. Se você se sentir atacado de alguma
forma, continue lendo. Muitas vezes é difícil ouvir a verdade, mas este
livro lhe dará controle de sua profissão, controle de seus clientes e o
ajudará a aumentar sua renda e se tornar um verdadeiro profissional. Os
melhores vendedores não se designam como vendedores, mas como
litigantes, negociadores, moderadores, proprietários, inventores, políticos,
consultores, fundadores, agentes, atores, artistas, planejadores e assim por
diante. Pense em Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King
Jr., Bill Gates, Martha Stewart,
o amador
Amador: pessoa que desempenha uma atividade como hobby e não como
profissão, ou que não tem habilidade ou experiência para realizá-la.
Nos últimos vinte e cinco anos, conheci centenas de milhares de
vendedores que são amadores e nada sabem sobre vendas. Vendas são um
hobby semelhante a assistir televisão para você? Você precisa de
experiência e ferramentas? Quando você negocia, não é muito claro o que
está fazendo? Você gasta seu tempo lutando? Você acha que não há como
se tornar um vendedor? Você tem desprezo pelas vendas? Não tolera
rejeição ou mesmo a ideia de vender algo? Se todas essas perguntas
descrevem como você se sente a respeito, então temos muito trabalho a
fazer.
Posso te ensinar a ser um profissional, mas primeiro precisamos esclarecer
duas coisas. Primeiro, aprenda que vender é essencial para sua
sobrevivência, não importa qual seja sua carreira. Em segundo lugar,
decida ser um profissional e abandone a ideia de que é algo para outras
pessoas e não para você. Você deve decidir que é hora de conseguir o que
deseja e abandonar a ideia de que isso é coisa do destino ou dos deuses.
Está nas suas mãos, você tem que trocar o chip e entender que sua própria
vida e seus sonhos dependem de sua capacidade de vender.
Se você não consegue atingir seus objetivos, é hora de parar de inventar
desculpas. Convença-se de que é hora de aprender o único segredo do
sucesso: as vendas.
A grande deficiência
Por milhares de anos, os vendedores acumularam riquezas e ativos
acumulados.
Isso pode parecer uma fantasia para muitos vendedores, mas isso se deve à
falta de visão das oportunidades que existem e das quais apenas os grandes
vendedores aproveitam.
Pode haver ou não escassez de água e óleo no planeta, o que garanto a
vocês é que existe uma grande escassez de fornecedores comprometidos e
dedicados. Esta é uma boa notícia para todos aqueles que desejam ser bons
vendedores, pois o mundo os espera repletos de riquezas. Embora existam
bilhões de pessoas que se autodenominam vendedores, a verdade é que
aqueles que realmente merecem esse nome são muito poucos. A diferença
entre mediocridade e grandeza está no compromisso com a profissão e na
força com que se deixa ser consumido pela vontade de aprender o negócio.
Embora seja uma crença popular que há muitos limites para as vendas,
garanto-lhe que os únicos limites que você encontrará são aqueles que
existem em sua imaginação.
A verdade é que você pode ganhar o que quiser, não tem limites, você
decide quais produtos vender, para quem vender e como fazer. Na verdade,
grandes vendedores que se destacam na multidão nem mesmo fazem as
mesmas coisas que todos os outros. Eles pensam de forma diferente, agem
de forma diferente e trabalham de forma diferente. Para eles, seu trabalho
envolve muito pouco esforço, pois entendem como atingir seus objetivos.
Eles recebem altas taxas em comparação com seus pares e fazem as
vendas parecerem algo simples de se fazer, para que outros acreditem que
seu sucesso se deve a um talento especial com o qual nasceram. Isto não
podia estar mais longe da verdade.
Nunca conheci ninguém que alcançasse grandes níveis de sucesso e isso se
deve à sorte ou à bênção dos deuses. Eles são bem-sucedidos porque
sabem como fazê-lo.
Quando as economias entram em colapso, os grandes vendedores podem
sofrer certo declínio na produção, mas sempre podem sobreviver,
enquanto os amadores perderão seus empregos. Grandes vendedores não
estão sujeitos a limites de orçamento e sabem que sua receita depende
apenas de sua capacidade de estar na frente de um cliente, de aparecer,
fazer negócios, fechar vendas e reproduzir os mesmos resultados
continuamente.
Apenas um punhado de pessoas realmente dedica tempo para aprender este
jogo e dominá-lo. Quando eu tinha 25 anos, assumi o compromisso de
saber tudo o que há para saber sobre o jogo de vendas. Desde então, acordo
todas as manhãs com entusiasmo e urgência para alcançar grandes
resultados. Embora o entusiasmo seja maravilhoso, não é de forma alguma
um substituto para o conhecimento.
Um amador pode ir todos os sábados para jogar golfe com seus amigos,
mas de forma alguma ele poderia jogar contra um profissional que
conhece a essência do jogo.
Quem sabe o que faz e entende todos os aspectos de sua profissão não
precisa ter entusiasmo, porque é entusiasmado. Quando você sabe algo em
essência, pode prever os resultados. E quem pode prever os resultados tem
verdadeira confiança e liberdade.
Capítulo 3 Perguntas
Em suas próprias palavras, qual é a diferença entre um profissional e um
amador?

Escreva três qualidades que outra pessoa lhe disse e que a maioria dos
vendedores não possui.
1
2
3

Agora, escreva três qualidades que você viu que faltam aos vendedores de
hoje.
1
2
2
3

Quais são as três diferenças entre mediocridade e grandeza, segundo o

autor? (Reflita sobre qual deles você precisa trabalhar.) 1
2
3
Quando a economia está em recessão, qual é a principal diferença entre
um grande vendedor e um amador?

Os grandes

Compromisso
Então, como você se torna um dos grandes em sua área? Como você se
torna um professor? O primeiro passo, e o mais importante de todos, é o
comprometimento.
Compromisso: entregue-se completamente a alguma coisa.
A verdade inescapável é que, para ser realmente bom em alguma coisa,
você precisa se entregar totalmente a ela. Se você trabalha com vendas,
deve comprometer toda a sua energia e recursos para isso. Se, por outro
lado, não se dedica à venda, o melhor é estar absolutamente convencido de
que o seu sucesso depende da sua capacidade de vender e que é melhor
aprender a fazê-lo. Você tem que se convencer de que é isso que o levará a
conseguir o que deseja na vida.
E como uma pessoa se compromete? No meu caso, o que faço é eliminar
cada uma das minhas outras opções e me dedicar completamente a
aprender tudo o que puder sobre o assunto em questão. Tornei-me um
fanático, coloquei 100% da minha atenção nisso; Em uma palavra, eu me
torno uma aberração, paro de dar desculpas e começo a trabalhar. Além do
mais, esqueço que tenho outras opções.
Envolver-se é tão simples quanto escolher um lugar para estacionar.
Escolher
um espaço, entre nele e saia do carro, não fique olhando para ver se
encontra outro lugar. Comprometa-se e faça. Compromisso significa tomar
uma decisão firme, parar de fazer perguntas e seguir em frente com sua
decisão.
Por exemplo, uma vez que você está noivo de um parceiro, meu melhor
conselho é parar de procurar outra pessoa. Pegue o que você tem e tente
aproveitar ao máximo. É provável que você encontre na vida uma pessoa
mais bonita, mais inteligente ou mais alegre, mas isso não é compromisso;
Compromisso significa colocar-se totalmente, deixar de olhar e fazer do
seu parceiro a pessoa mais bonita, inteligente e feliz. De longe, prefiro me
comprometer com a pessoa errada do que encontrar a pessoa certa e me
comprometer no meio do caminho.
Apenas se comprometa e vá. Tão fácil quanto isso.
A inveja
O cara que acha que a grama do quintal do vizinho sempre parece mais
verde do que a dele é aquele que nunca se compromete a cuidar do próprio
quintal. Essa pessoa está destinada a ser medíocre e miserável. Em
primeiro lugar, o que você está fazendo olhando para o jardim do seu
vizinho? Ele já tem um jardim que precisa cuidar!
Lembre-se de que pode haver pastos mais verdes, mas são porque alguém
se comprometeu com eles. A grama cresce em qualquer lugar e se você
não se comprometer totalmente, você abandona seus interesses. Quando
você abandona seus interesses, eles param de gostar de você e então você
começa a espionar a vida dos outros e você acha que é melhor que a sua.
Se sim, é porque eles se comprometeram. Portanto, comprometa-se com
sua carreira, comprometa-se com a necessidade de aprender vendas,
comprometa-se com seus produtos, serviços e seus funcionários. Assuma o
compromisso de aprender o máximo possível e, então, você pode sentar e
assistir a grama em seu quintal começar a ficar verde.
Sempre que me comprometo com uma linha de ação, tenho resultados
imediatos. Por outro lado, quando não me comprometo totalmente, os
resultados chegam por conta-gotas ou às vezes simplesmente não chegam.
Se eu me comprometer cem por cento com o cliente à minha frente,
obtenho resultados; Mas quando estou na frente de um cliente e penso em
outro ou desejo que fosse melhor, não consigo tirar o máximo proveito da
situação. Comprometa-se, comprometa-se totalmente, não há outra
maneira.
Quando dou seminários, geralmente uso um alfinete de ouro na minha
jaqueta que diz
"100%". Sempre um vendedor me perguntou se eu o usava para clientes e
para mim
Expliquei que embora fosse possível que um cliente que visse ficaria
intrigado com o seu significado, não o estava usando para eles, pois
quando estou com um cliente me visto sozinho. O pin é para me lembrar
de me comprometer totalmente. Não me visto para meus clientes, visto-
me para mim mesma, para me sentir bem e parecer profissional. Uso o
alfinete como um lembrete de que estou cem por cento comprometido.
O compromisso é uma questão pessoal, é um requisito essencial para obter
resultados na vida e fazer a diferença com o resto das pessoas. Quando eu
tinha 25 anos, estava assumindo e esquecendo minha carreira de vendedor.
Isso durou cerca de cinco anos; Durante todo esse tempo, não parei de
buscar outra carreira. A falta de compromisso leva à falta de resultados.
Naquela época, eu ainda não estava comprometido com vendas e
certamente não tinha orgulho de minhas realizações ou de meu trabalho.
Como isso poderia ser? Era quase tão bom quanto o vendedor médio. Fui
medíocre porque não tinha compromisso. E porque ele não tinha um
compromisso, ele não estava obtendo resultados. E como não estava
obtendo resultados, não gostava do meu trabalho.
Esse era o ciclo vicioso em que eu estava.
Se você não se orgulha de seu trabalho, nunca terá sucesso. O grau de seu
sucesso determinará o quão orgulhoso você pode estar. O problema não é a
carreira que você escolheu, mas a sua falta de compromisso.
Depois de muitos anos sendo medíocre, um dia decidi que vendas não
eram o problema, o problema era eu. Naquele ponto, eu me entreguei e
aprendi tudo o que precisava saber sobre vendas. Portanto, estabeleci
como objetivo ser melhor do que os outros, para nunca mais ser
comparada a outras pessoas. Decidi me tornar um profissional e ser
diferente do vendedor médio. Esse foi o momento em que tudo mudou
para mim e mudou imediatamente, quase que magicamente. De repente,
minha energia mudou, minha maneira de vestir mudou, minhas ações e
meus hábitos mudaram; minha linguagem mudou e meus resultados
mudaram. Em um instante, a grama do meu jardim ficou mais verde.
Parecia uma mudança quase espiritual. Corrijo, foi uma mudança
espiritual, profundamente dramática. Essa é a magia do compromisso.
Se você quiser ter sucesso em alguma coisa, tem que se comprometer, tem
que se dar cem por cento de si mesmo. “Queimar os navios” é uma
expressão que resume o tipo de atitude que deve ter para chegar ao local
que pretende e garantir os resultados. Entre no jogo com a ideia de que sua
vida está em jogo (se você pensar bem, é realmente sua vida que está em
É
jogo). Tornar seus sonhos realidade depende do seu compromisso. É assim
que faço qualquer coisa de
que espero obter ótimos resultados. Foi assim que abordei minha carreira
de vendedor e, no momento em que assumi essa postura, minha vida
mudou completamente.
Nunca esquecerei a primeira vez que experimentei a magia e o poder do
compromisso. Foi um verão quando eu estava trabalhando em um barco
encalhado na costa, como parte da equipe de manutenção de uma
plataforma de petróleo. Ficava na costa da Louisiana e todos nós
costumávamos sentar e esperar que eles nos ligassem da plataforma.
Enquanto fazíamos isso, passamos nosso tempo pescando no barco. Em
um desses dias, tivemos muita sorte e pegamos centenas de pargos
vermelhos. Enquanto os mantínhamos em um pequeno refrigerador que
tínhamos no barco, ouvi um de meus companheiros que queria levar
alguns peixes para comer em casa.
Por alguma razão, ofereci a todos que comprassem seus peixes, com a
ideia de que poderia vendê-los mais tarde. Naquela época, eu nunca tinha
vendido nada antes na minha vida e eu realmente não sabia nada sobre
venda de peixe. Eu nem sabia para quem iria vendê-los, a única coisa que
posso dizer é que meus instintos ditaram que era muito provável que outra
pessoa quisesse comprar para mim aquelas lindas cópias.
Com o pargo empilhado no porta-malas da minha caminhonete, percebi
que precisava criar uma necessidade, encontrar clientes e encontrar uma
maneira de convencê-los a comprá-los para mim. Ele teve que pensar
rápido porque o gelo estava derretendo. Eu perderia todo o meu pagamento
se não movesse o produto imediatamente.
Ao pensar em como encontrar meus clientes, lembrei-me de que alguns
evangelizadores e vendedores da Bíblia batem de porta em porta,
refletindo um compromisso admirável. Estava ficando tarde e decidi que,
se bater de porta em porta funcionava para os vendedores da Bíblia,
também funcionaria para mim.Com o gelo derretendo, corri bairro após
bairro gritando que estava vendendo peixe fresco. Depois de bater na
porta, ele explicou muito rapidamente que o pargo acabara de pegá-los no
golfo naquela mesma manhã e eram os melhores espécimes que puderam
ser encontrados. Depois de visitar todas as casas da zona, comecei a visitar
vários negócios, nos quais encontrei ainda mais clientes para quem vendia
o resto do pescado. Fiz tudo isso antes que o último cubo de gelo
derretesse.
Compromisso = resultados = felicidade.
Naquele dia, ganhei mais dinheiro com os peixes do que tudo o que havia
ganho durante duas semanas inteiras de trabalho. Essa descoberta veio
como resultado do meu compromisso de vender aqueles pargos vermelhos.
De repente, me vi em uma situação extrema, tive que vendê-los ou perder
meu dinheiro. Depois dessa experiência, fiquei viciado em vendas, mas
demorei mais sete anos para me tornar um profissional.
A primeira coisa que você deve fazer é comprometer-se a aprender a
vender, não importa qual seja o seu trabalho ou carreira. Comprometa-se
agora e veja o que acontece. O noivado é mágico e nada de grande
acontecerá até que você se comprometa. Muito poucas pessoas realizam
seus projetos com urgência e com a atitude de “colete obrigatório”;
portanto, quase nunca terminam de fazê-lo. A maioria das pessoas não se
compromete ao nível de fanático, portanto, nunca se tornarão grandes
pessoas.
O poder da predição
No momento em que dei o passo para me tornar um profissional (depois
de decidir me comprometer e ser um devoto do meu trabalho), comecei a
estudar tudo relacionado a vendas. Também comecei a tomar notas de
todos os meus encontros com clientes, até mesmo gravando-me em áudio
e vídeo para estudar meu desempenho mais tarde, como fazem os
jogadores de futebol profissionais. Não pude saber na época, mas foi assim
que adquiri a habilidade de prever o futuro imediato.
Prever significa saber o que acontecerá a seguir. Devo admitir que tropecei
aleatoriamente nessa habilidade e de repente me vi sendo capaz de prever
com grande precisão o que aconteceria a seguir. Comecei então a saber o
que tinha que fazer durante o dia para garantir um certo nível de renda.
Ganhei a capacidade de prever quantas pessoas eu teria que servir para
ganhar uma certa quantia de dinheiro. Então comecei a saber que palavras
usar para convencer os clientes. Consegui antecipar suas objeções e lidar
com elas antes que ocorressem. Parecia que as coisas estavam acontecendo
em câmera lenta e eu sabia para onde iriam os jogadores de um jogo de
futebol. A capacidade de prever resultados é o primeiro sinal de que você
se tornou um profissional.
Quando adquiri essa habilidade, sabia que estava no caminho certo para
alcançar meus objetivos.
A previsão é o grande segredo dos profissionais e raramente é reconhecida
como tal. Além do mais, nunca ouvi falar nisso, mas sei que existe. Leia a
história de um grande atleta e você verá como em determinado momento
ele falará sobre sua capacidade de saber com certeza o que vai acontecer a
seguir, antes que realmente aconteça. Wayne Gretzky e Michael Jordan,
por exemplo, falaram sobre como poderiam prever o que o oposto faria e
qual seria o resultado dessa mudança.
Alguns anos atrás, eu estava vendendo coisas para um grupo de
bilionários. Logo percebi que tinha que fazer minha apresentação em
muito pouco tempo, pois para esse tipo de pessoa o tempo é precioso.
Certa ocasião, quando falei com um deles ao telefone, eu sabia de antemão
que a primeira coisa que ele me diria seria que só tinha um minuto para
me explicar. Tendo previsto essa resposta, fui capaz de reagir sem nem
mesmo ter que pensar sobre isso.
Há algum tempo ele já havia estudado como interagir com esse tipo de
pessoa e por isso já estava preparado com uma série de soluções. Este
cliente em particular começou muito agressivo comigo e hoje, em vez
disso, ele é um dos meus melhores compradores; além disso, ele é uma das
pessoas que me apoiaram para me tornar um treinador de vendas.
Como é que se pode obter a ferramenta de saber prever? Você deve
observar tudo o que acontece ao seu redor corretamente e sem emoções
intermediárias. Em seguida, faça anotações sobre isso. A capacidade de
prever o futuro imediato é o resultado de assumir a responsabilidade pelo
que acontece e ter a certeza de que pode controlá-lo. Você deve colocar
toda a sua atenção em sua interação com os clientes, registrar esses
encontros e localizar os padrões de comportamento.
Assim que comecei a gravar minhas conversas telefônicas com clientes,
comecei a desenvolver minha capacidade de reconhecer padrões. Foi
assim que desenvolvi minha capacidade de prever. Foi tão rápido e fácil.
Naquela época eu carregava comigo um caderno no qual anotava todas as
objeções que os clientes me faziam. Então, eu estudaria essas notas e
perceberia que muitos deles diziam coisas semelhantes. Ele se tornou
consciente e foi capaz de encontrar soluções. Foi realmente surpreendente
a rapidez com que me tornei tão ciente das coisas. Um cliente disse algo
para mim e eu anotei no meu caderno. O próximo cliente disse a mesma
coisa para mim e eu anotei novamente. Assim que comecei a observar o
que estava acontecendo e a assumir a responsabilidade por isso, fui capaz
de prever o que outros clientes me diriam. Ainda mais importante, ele
estava preparado para responder. Ele estava no controle porque tinha
conhecimento.
Saber é essencial para conseguir o que deseja. Conhecimento é sinônimo
de poder e também significa receber menos rejeições. Receber menos
rejeições é sinônimo de melhor qualidade de vida.
Minha eficiência foi dobrada simplesmente observando. Conforme minha
confiança foi se consolidando, meu conhecimento cresceu e minha renda
se multiplicou. Saiba como prever! Sou capaz de fazer isso não porque
seja vidente, mas porque observei o passado com atenção. Você não
poderia saber naquela época, mas a capacidade de prever o futuro imediato
é um dos primeiros benefícios que alguém recebe depois de se
comprometer totalmente com algo. De repente pude ser a causa das coisas,
estar atento e alerta, encontrar soluções e prever o futuro! Até que você se
torne um analista dedicado de suas interações com outras pessoas, não será
capaz de possuir essa habilidade. Qualquer verdadeiro professor, em
qualquer profissão, é capaz de prever o futuro imediato com grande
precisão.
Depois de ter uma ideia do tipo de situação em que se encontrará, comece
a registrá-las e a fazer anotações sobre elas. Tente gravar a si mesmo para
que você também possa se observar. Comecei a estudar minhas palavras,
meu tom de voz, meus gestos e, bum! , Eu tinha muito a aprender. Prever é
saber e saber é ter o controle das coisas. Isso lhe dará confiança e
aumentará sua renda. Saber vender é o resultado de gostar do seu trabalho,
o que por sua vez se traduz em mais e melhores vendas. As vitórias trazem
lucro.
A única razão pela qual você não gostará de vendas (como uma carreira
ou como uma atitude perante a vida)
Você quer saber a única razão pela qual uma pessoa não gosta de vendas?
Existe apenas uma razão real, e não é aquela que lhe foi contada. Não é por
medo de rejeição. Afinal, quem não tem medo disso? Nem é preguiça.
Diante do fracasso, todos nos tornamos apáticos e a grande maioria de nós
procura evitá-lo. Não é nem porque você não gosta de lidar com pessoas.
Todos nós nos tornamos muito sociáveis quando temos sucesso.
A única razão pela qual uma pessoa não gosta do que está fazendo é
porque não sabe o que está fazendo! Alguém que não pode vencer não sabe
que algo precisa ser feito. Um médico que não pode salvar vidas deixará
de desfrutar de sua profissão. Um professor que não faz seus alunos
aprenderem, mais cedo ou mais tarde, ficará frustrado. Um vendedor que
simplesmente não consegue fechar um negócio vai odiar seu trabalho.
Quando você não consegue entender algo, você perde o controle e quando
você perde o controle, você para de gostar do que faz!
Em 1995, conheci um homem chamado Scott Morgan com quem
considerei uma parceria. Eu tinha uma apresentação de negócios a fazer
em Vancouver e sugeri que ele se juntasse a mim no fim de semana para
conversar sobre nosso acordo e esquiar. Ele nunca tinha esquiado, então
sugeri que fizesse um curso de iniciante. Arrogante, ele estufou o peito e
decidiu que uma aula de iniciante era muito pouco para ele. Na manhã
seguinte, escalamos até o topo de uma das montanhas nevadas de
Whistler, uma das maiores da América do Norte. No andar de cima, Scott
olhou para baixo e depois para mim; nós dois percebemos que ele estava
com problemas. Ele não sabia nada sobre esquiar, como ele deveria fazer
isso? Embora admirasse sua bravura, percebi o quão pouco ele valorizava
a utilidade do treinamento.
Quando ele finalmente desceu, sugeri que abríssemos um negócio de
treinamento de vendedores, com o objetivo de que nunca mais um
vendedor sofresse a experiência que acabara de ter naquela montanha.
Hoje, Scott e eu ainda somos sócios, ele é uma das pessoas mais
persistentes que conheço e está totalmente comprometido com a tarefa de
treinar outros vendedores para poder chegar ao topo.
Torne-se o melhor
Um verdadeiro mestre de sua arte é capaz de prever o futuro imediato e
um grande vendedor sabe como determinar e prever o nível de sua receita.
Se você não consegue aumentar sua renda, então você não é um
profissional, há algo que você não percebe e não é possível que você possa
prever o resultado de suas ações. A vantagem de prever as objeções e
obstáculos de seus clientes é mais do que evidente. Se não puder fazer
isso, você simplesmente não é um profissional e isso se refletirá em sua
renda.
Independentemente de quantos anos se dedique a isso, se as suas despesas
forem superiores ao seu rendimento, é óbvio que tem que reconhecer que é
um amador. É hora de você se comprometer e se tornar alguém que sabe o
que está fazendo. Você pode me dizer que sou muito duro, que você está
em uma seqüência de derrotas, mas está errado, essas são apenas
desculpas. A verdade é que sua seqüência de derrotas se deve à sua falta de
compreensão. Você nadou até a morte com seu catálogo de habilidades
amadoras e isso transparece nos resultados que obtém. Qualquer um pode
vender
um produto que está na moda. Quando as coisas ficam difíceis na
economia ou quando a competição no mercado é forte, os amadores
choram, enquanto os profissionais ganham cada vez mais dinheiro. A
grande diferença é que o profissional é comprometido e sabe o que está
fazendo, enquanto o amador carece de comprometimento e não entende
um pouco do que fazer.
Um boxeador é considerado um profissional se for pago para lutar. Se ele
perder todas as lutas, as pessoas deixarão de pagar a passagem para vê-lo
no ringue e o boxeador voltará ao status de amador. Por assim dizer, ele
será nocauteado em sua verdadeira categoria. A grande maioria dos
empresários é continuamente atingida pela economia até que esta os
derrube e arruíne seus negócios, por sua falta de comprometimento e
ignorância.
Do meu ponto de vista, você não deve prever o que pode fazer para
aumentar sua renda. Você é um profissional quando pode prever resultados
e realmente obtê-los. Se você sabe do que se trata o jogo, pode parar de
confiar na sorte, colher os frutos de seus esforços e enfrentar os melhores
concorrentes.
Existem tantas mães que se dedicam a criar seus filhos e nunca recebem
um único centavo por isso. No entanto, só porque uma mulher é mãe, não
significa que ela seja absolutamente anti-profissional. Acredite, a exceção
à regra é a prova disso: existem mães que você nunca sonharia em
contratar para cuidar de seus filhos.
O fato de você saber cozinhar não significa que você seja um chef. Da
mesma forma, só porque ninguém lhe paga para cozinhar, não significa
que você também não possa ser um profissional. Minha irmã, por
exemplo, é profissional da cozinha, não porque ganha um salário por fazer,
mas porque sabe o que faz, conhece sua cozinha e seus utensílios, entende
os tempos de preparo e domina todas as suas receitas. É muito mais do que
fazer um prato e torná-lo saboroso. ¡Por todos los cielos!, yo puedo
replicar una de sus recetas, pero te aseguro que la cantidad de platos que
voy a ensuciar, el tiempo que me llevará hacerlo y el esfuerzo que tendré
que invertir no se comparan en lo más mínimo a los dela. Eu sou uma
cozinheira amadora, ela é uma profissional, ela tem a habilidade de prever
os resultados enquanto cozinha, eu não.
Assim como há muitos chefs e mães amadores, também há vendedores que
não merecem exibir este nome. Só porque alguém se dedica a isso não
significa que seja um profissional.
Se você é um jogador de golfe profissional, isso significa que você atende
aos requisitos
para competir com outros jogadores que, como você, são capazes de usar
sua habilidade para alcançar resultados. E só porque você é um
profissional não o torna o melhor.
Para ser o melhor, você deve praticar, não apenas brincar. Para ser o
melhor jogador de golfe, você precisa comprometer cada fibra do seu ser
com o jogo e ainda estar ciente de que nunca vai parar de aprender. Você
percebe a diferença?
A grande maioria dos vendedores são amadores, alguns são profissionais e
muito poucos são verdadeiros professores. Em última análise, tudo se
resume ao seu nível de comprometimento e dedicação. Os grandes sabem
prever, o que se deve ao seu empenho, à sua observação e à sua capacidade
de encontrar soluções. Na medida em que você pode prever o que
acontecerá a seguir, você será capaz de encontrar soluções. A previsão é o
maior atributo de um vendedor.
Quanto mais precisas forem as suas previsões, mais fácil será para você
lidar com a situação. É como dirigir um carro: se você souber antecipar o
que os outros motoristas farão, poderá evitar acidentes. Não é apenas que
você sabe dirigir, mas também pode prever o que os outros farão. Assista e
logo você aprenderá a fazer.
Você se lembra de uma época em que não sabia em que consistia o seu
trabalho e ainda era capaz de realizá-lo? Você não tinha segurança, sua
renda flutuava e você poderia seguir em frente de qualquer maneira. Claro
que de vez em quando você fazia uma liquidação, mas não sabia por quê.
Por outro lado, quando você não consegue fechar um negócio, fica
intrigado por vários dias. Você consegue se lembrar de uma época em que
teve pena do cliente ou implorou que concordasse em comprar algo para
você? Deixe isso para os amadores ou funcionários que recebem um
salário mínimo e assistam para que você possa prever as coisas.
A observação é o único mecanismo com que terá uma visão estratégica do
processo de vendas e é a única forma de adquirir a capacidade de prever e
ser um dos grandes.
Lembre-se de que não importa qual seja o seu trabalho ou posição na vida,
você precisa prever. Existem apenas dois caminhos na vida: você sai
impune ou não. Mesmo se você não vender coisas, observe cada vez que
não consegue o que deseja e faça anotações.
Aqueles que entendem por que podem vender algo saberão se safar,
aqueles que não podem, não saberão! Você está pronto para se tornar um
dos melhores?
Você tem capacidade de pagar o preço e começar a trabalhar? Se você
disser sim, garanto que sua vida mudará drasticamente, muito rapidamente
e parará
para sempre!
Capítulo 4 Perguntas
Defina o compromisso (procure a definição do autor e depois procure o
significado de cada uma das palavras que ele usa).

Escreva um exemplo de algo com o qual você não estava totalmente

comprometido e, a seguir, descreva os resultados.

Escreva um exemplo de algo com o qual você se comprometeu totalmente

e, a seguir, descreva os resultados.

Qual é a capacidade de prever? Como você conseguiu isso?

Qual é a única razão pela qual uma pessoa não gostaria de poder vender
algo?

A venda mais importante

Saiba como se vender

Somente na medida em que você sabe vender, você pode vender. Esta é
uma verdade inescapável da qual você não pode escapar se quiser dominar
sua profissão. Além disso, esta é uma das melhores ferramentas que você
tem como vendedor e pode usá-la para analisar o estado em que se
encontra. O resultado final é que, se você não consegue vender bem, não
está vendendo bem. Se as vendas forem fracas, se você não se sair bem,
não está se vendendo. Você pode encontrar uma nova desculpa? Você está
muito longe de saber se vender.
Para se tornar um grande vendedor, você precisa ser capaz de se vender
por meio do produto que está à venda. Faça com que todas as vendas sejam
as mais importantes de sua vida e continue a se vender essa ideia
indefinidamente.
Você tem que se oferecer completamente!
Conheço muitos vendedores que conhecem os meandros de seu ofício, mas
não se interessam pelo produto, serviço ou empresa que representam.
Por falta de convicção, não são eficazes. Você deve estar absolutamente
convencido de que seu produto, seu serviço ou sua empresa são
infinitamente melhores que os outros. Muitos vendedores sabem que seus
produtos são os melhores e, enquanto outros oferecem benefícios
semelhantes, o seu oferece algo mais.
Você deve estar cem por cento certo de que o que você vende é melhor do
que
qualquer outra opção no mercado. Um impostor nunca alcançará
resultados consistentes porque não consegue se colocar no produto que
vende.
Este ponto é essencial para alcançar a grandeza e é irrefutável. Você deve
estar tão convencido e acreditar tanto no que você vende que você ainda
tem que se tornar irracional. Isso mesmo, irracional, até fanático. Você
precisa se convencer de que nenhum raciocínio lógico pode contradizer a
qualidade do que você está vendendo. Com isso, não quero dizer que você
se torna arrogante, mas que se vende por meio do produto que oferece.
Você não deve nem mesmo deixar em aberto a possibilidade de que outra
pessoa possa competir contra você, o que não significa que eles não vão
tentar, mas você deve estar tão certo e tão envolvido que é impossível que
outra pessoa mude de ideia.
Ao longo de minha carreira, vendi produtos mais caros do que todos os
meus concorrentes diretos. Também ganhei mais dinheiro com produtos
semelhantes aos dos meus concorrentes, porque acredito tanto nos meus
serviços, no nível da minha atenção e na superioridade dos meus produtos,
que nunca me importou se isso era verdade para eles . Embora estivesse
vendendo coisas mais caras do que meus concorrentes, nunca acreditei que
pedia aos meus clientes que pagassem um preço que eu não tinha certeza
se era o certo.
Ao longo dos anos, fui acusado de pedir cifras astronômicas para alguns
produtos que vendo. Meus críticos acreditam que eu faço assim para ver se
consigo obter muito mais do que meus produtos realmente valem, mas a
verdade é que em toda a minha carreira nunca estipulei um preço dessa
forma.
Sempre que decido um preço, estou convencido de que meu produto vale a
pena e de que estou me vendendo por meio dele.
A convicção é o divisor de águas de qualquer negociaçãoHá alguns anos
comecei a vender uma casa que o melhor corretor de imóveis avaliava em
seis milhões de dólares. Apesar disso, pedi-lhe que o colocasse no
mercado a 8,9 milhões, porque ele acreditava que a sua localização era
fantástica e estava realmente convencido de que este era o seu verdadeiro
valor. Achei que sim, porque teria pago aquele preço para comprá-lo. Dois
meses depois, vendi a casa e todos na vizinhança me amaram. Um ano
depois, o proprietário o colocou à venda por US $ 10 milhões. Como você
pode ver, não foi até que eu dei à casa seu verdadeiro valor que outras
pessoas também puderam ver o quanto ela realmente valia.
A crença que você pode ter sobre seus próprios produtos é mais importante
do que as informações ou cálculos que outras pessoas fazem sobre eles.
A palavra convicção significa "ter uma crença firme", e vem da palavra
convencer, que é uma derivação da palavra latina convict, que significa
"conquistar".
Convicção é a capacidade de estar tão firmemente convencido de suas
crenças que você é capaz de demonstrá-la ao seu comprador de forma tão
clara que parece a ele que não há outra opção possível.
Uma venda é feita quando sua convicção e crenças sobre algo são mais
fortes do que as de outra pessoa, a ponto de você convencê-la de que está
certo. É nesse momento que a venda se torna possível. Até agora não estou
falando nem de um produto ou serviço, mas da convicção que uma pessoa
pode ter de si mesma. O importante aqui é se comprometer totalmente
com suas crenças e mostrar que você é quem mais firmemente acredita
nelas. Se você fizer assim, sempre haverá alguém disposto a comprá-los.
Um soldado da Marinha dos Estados Unidos está tão convencido de sua
missão e das causas que a originam que é capaz de fazer coisas que aos
outros parecem dignas de um super-homem. Ele está convencido da
necessidade de agir assim e, de fato, o faz porque se vendeu para a missão.
Ele não pensa, ele opera. Você não precisa pensar porque já tomou uma
decisão e acredita nela profundamente. É por isso que ele é capaz de fazer
coisas que parecem impossíveis.
Alexander Graham Bell foi considerado um louco quando contou a outras
pessoas sobre sua ideia de inventar um dispositivo que transmitisse a voz
das pessoas a longas distâncias por meio de cabos. Muitas pessoas lhe
disseram que sua invenção, o telefone, era impossível de fazer. Mas essa é
a coisa interessante sobre o impossível, é impossível até que alguém torne
isso possível. Veja a fotografia, o avião, a viagem espacial, o e-mail, a
internet, etc., todas essas coisas eram consideradas impossíveis há algum
tempo, até que alguém vendeu a ideia de realizá-las e as tornou possíveis.
Por que algumas pessoas fazem coisas que outras nem imaginam? Porque
venderam a ideia de que precisam ser feitos, a ponto de se tornarem
irracionais em sua busca e não pararem até que tenham sucesso.
Apesar de nossa sociedade encorajar as pessoas a serem razoáveis e
sensíveis, essas características não o ajudarão nas vendas ou na vida. Se
você realmente quer que algo grande aconteça, deve ser irracional, mesmo
que isso signifique se convencer de que o que você tem é melhor. Não
estamos falando de um assunto trivial ou de um hobby como andar de
bicicleta.
Qualquer pessoa pode aprender a andar de bicicleta. Estamos falando em
transformar você
o melhor de tudo, e para isso, você deve irracionalmente vender a si
mesmo a ideia de que sua mercadoria, a empresa que você representa e
suas ideias são superiores às demais.
Talvez você esteja se perguntando se, para atingir esse grau de
irracionalidade, você deve enlouquecer para alcançar o sucesso. A resposta
é não. Ser irracional envolve uma decisão: se uma pessoa parece agir
como louca, isso não significa que ela seja louca, mas que decidiu agir
como se fosse.
Se você vende suas idéias a ponto de acreditar irracionalmente nelas e não
consegue conceber que seu cliente tenha uma opção mais válida do que a
sua, isso não significa que haja algo de errado com você. Isso significa que
você é irracional em suas convicções.
Ser irracional significa ter vendido a si mesmo sua própria mercadoria, e é
essa convicção, e nenhuma outra, que realmente fará com que você tenha
sucesso em vendê-la para outros clientes.
Você deve estar completamente convencido disso para maximizar as
oportunidades que são apresentadas a você ao extremo. Nem tente vender
a outra pessoa algo que você mesmo não vendeu. Enquanto você fizer isso,
será mais fácil vendê-lo para outra pessoa. Cada vez que você tiver
dificuldade em conseguir o que deseja, analise o quão convencido você
está do que está vendendo.
Talvez você se sinta conquistado pelas dúvidas, ou talvez tenha ouvido ou
visto algo que o confunde um pouco. Seja o que for, encontre e jogue fora.
Se você não está convencido sobre sua própria mercadoria, tem uma
crítica a ela ou acha que seus clientes não vão gostar, considere-se pronto
para o fracasso.
Você deve vendê-los para si mesmo. Você deve se livrar de todas as
considerações negativas e acreditar que elas estão corretas, que seu
produto é o mais adequado e é aquele que trará os melhores benefícios
para o cliente que está à sua frente. É absolutamente essencial que você
faça tudo o que puder para se convencer de que sua mercadoria deve ser
vendida pelo preço que você definiu.
Por que alguém deveria se endividar para comprar o produto que você
oferece? Por que eles deveriam escolher o seu em vez de um diferente?
Por que você deve comprar agora e não esperar um momento? Por que eles
deveriam pagar mais pelo que você oferece, em vez de procurar algo mais
barato? Por que escolher você em vez do cara na próxima esquina? Por que
preferir sua empresa às outras? Se você não for capaz de responder a essas
perguntas, significa que ainda não está convencido. Se você já tivesse se
vendido a ideia de que o seu é o melhor, você teria uma resposta imediata.
Venda a si mesmo essa convicção a ponto de ser irresistível
o resto. Isso não significa que você deva mentir para si mesmo, se isso for
possível. Ao longo de minha carreira, conheci ótimos vendedores e
nenhum deles subiu ao topo por enganar as pessoas. A única coisa que
sugiro é que você reserve um tempo para vender seus próprios produtos
antes de tentar convencer alguém de que sua mercadoria é a melhor que
existe.
Superando o fenômeno dos noventa dias
Ao longo dos anos, conheci muitos vendedores que afirmam que nenhuma
onda de sucesso dura mais do que 90 dias. Como se, no momento em que o
prazo fosse cumprido, eles não conseguissem fechar um negócio. O que
aconteceu com eles? Um gerente pode dizer que isso é porque eles se
tornaram preguiçosos ou estão sendo muito espertos. Ok, eles ficaram
preguiçosos, mas por quê? Eles não eram preguiçosos antes e noventa dias
não é o suficiente para saber tanto sobre um negócio que alguém pode ser
muito inteligente.
Acredito que esse fenômeno ocorre porque a pessoa em questão foi
convidada a fazer algo que não se alinhava com sua ética pessoal ou
porque ela quer vender algo do qual não está totalmente convencido. É
possível que neste período você tenha deixado de acreditar no produto que
vende. Talvez seja devido a um desentendimento com seus chefes ou
porque você não recebeu algo que eles prometeram que receberia. De
qualquer forma, essa pessoa acha difícil fazer algo que fez dias atrás ...
algo tinha que mudar!
Você pode ter recebido informações que informam que sua mercadoria não
ajuda as pessoas ou não faz o que deveria. Talvez em algum momento ele
não tenha conseguido fechar um negócio e, desde então, está se
perguntando por que, então não para de se sugerir. Isso pode ser um
problema sério. Os vendedores muitas vezes encontram respostas falsas
para suas dificuldades e as usam constantemente para resolver seus
problemas.
Aconteça o que acontecer com o vendedor em questão, o fato é que ele não
consegue continuar vendendo. Na verdade, ele pode vender, mas não o que
deseja. Tanto que o que esse vendedor agora vende é a convicção de que
não é uma boa ideia comprar seus produtos. Não vender é o mesmo que
vender, mas ao contrário. Algo afetou nosso fornecedor em questão, de
modo que sua motivação agora não é vender, e não o contrário. Você se dá
conta? No caminho, ele perdeu algo e não pode recuperá-lo.
Quando a produtividade de um vendedor diminui, é hora de você notá-lo e
fazê-lo reconsiderar. Essa pessoa precisa se revitalizar e
Convença-se da qualidade do seu produto, da sua empresa ou dos serviços
que oferece. Reveja com ele todos os pontos em que sua mercadoria é
superior às demais e como ela beneficia as pessoas. Tente descobrir se
você tem um conflito de interesses, se você discorda ou se tem alguma
informação falsa sobre o produto, empresa ou serviço. Depois de fazer
isso, pergunte como ele se sentiu quando fez as coisas certas e você verá
que muito em breve ele recuperará a confiança em si mesmo para fechar
um negócio novamente.
É incrível como muitos vendedores me contam histórias sobre
concorrentes que vendem os mesmos produtos a um custo mais baixo ou
como os clientes podem encontrar coisas a um preço melhor online. Li
recentemente o livro Secrets of Success Selling, que afirma que a
competitividade atingiu níveis nunca antes vistos e explica como os
consumidores estão agora tão conscientes que exigem níveis muito
elevados de eficácia dos vendedores. Acredite ou não, este livro foi
publicado em 1952, o que mostra que a competição sempre existiu.
O problema não está na falta de conhecimento dos produtos, na
concorrência ou no grau de conscientização do consumidor. O problema é
se você vendeu ou não o produto que oferece.
Convença-se do valor de seus produtos, de sua empresa ou de seus
serviços a tal ponto que seja impossível imaginar que seu cliente possa
procurá-los em outro lugar.
Você vendeu seus produtos a tal ponto que pode parecer antiético ou
contraproducente que outra pessoa não pense em comprá-los? Alcance
esse ponto e seja a primeira testemunha conforme sua produtividade sobe
aos céus.
Quando chegar a este ponto, você realmente se sentirá mal quando um
cliente decidir não comprar algo de você. Isso deve ser convencido, e uma
pessoa que está absolutamente convencida não permitirá que um cliente o
ignore, pelo simples fato de que isso passará a parecer uma violação de
sua própria integridade. Alcance esse nível de convicção e garanto que as
pessoas não hesitarão em comprar o que você lhes oferece.
Você pode se perguntar o que fazer se não estiver convencido desde o
início de que sua mercadoria é a melhor ou que seu serviço não é o mais
É
ideal. É muito simples: convença-se ... e faça agora mesmo. Faça o que for
preciso para se convencer de que é esse o caso. Encontre os profissionais e
venda-os você mesmo.
Vamos dar um exemplo. Um homem casado que deseja um relacionamento
melhor.
Talvez você não preste mais atenção suficiente à sua esposa e, com o
passar dos anos, perdeu seu compromisso com ela e sua paixão. O que
aconteceu? Basicamente, a ideia de que seu relacionamento é o melhor de
todos não é mais vendida. No entanto, havia um
momento em que ele acreditava, tanto que queria se casar com ela para
passar o resto de seus dias com ela. Em algum momento, a ideia de seu
próprio casamento deixou de ser vendida.
Se você quer que seu casamento funcione melhor, convença-se de que
você tem a melhor esposa do planeta. Por que é o melhor? O que o
diferencia do resto? O que a torna única e diferente de qualquer outra
mulher? O que você quer se vender? Ela queima o feijão, está horrível
quando acorda e tem pés muito grandes! Coloque o negativo de lado e
descubra o que você gostou nela no início. Venda novamente. Encontre
seus prós e ignore seus defeitos. Novamente, faça o que você fez no início
do relacionamento e reflita sobre o que mudou. Você ficará surpreso ao ver
o que acontece. De repente, você se verá casado com uma mulher que não
queima mais feijão, fica esplêndida pela manhã e sai para fazer pedicure e
comprar sapatos bonitos.
Venda a si mesmo ou deixe que eles o vendam
Você tem que mentir para si mesmo? Claro que não, mas você deve saber
se vender e o resto não importa. Em vez de mentir para si mesmo, a
melhor alternativa é fazer o que os campeões fazem: eles decidem ganhar
o jogo com o que têm. Eles não mudam de time, ao invés disso, eles
aproveitam ao máximo as qualidades e pontos fortes de seus companheiros
de equipe. Eles jogam com as cartas que têm e tiram o melhor do pote.
Não mentem para si próprios, antes convencem-se de que a única solução
possível é vencer e comprometem-se a tal ponto com esta convicção que,
no final, não há espaço para outro resultado.
Qualquer que seja o jogo em que você esteja, concentre-se em vencer.
Venda a si mesmo a série de coisas que você deve fazer para retornar ao
presente um momento espetacular e tornar seus relacionamentos, sua
vizinhança, etc. maravilhosos. Torne sua vida ótima, venda a si mesmo
essa necessidade e encontre todos os prós possíveis para convencê-lo dessa
ideia.
Davi venceu Golias não porque teve uma chance, mas porque estava
convencido de que não tinha outra escolha. Foi uma mentira contada?
Claro que não. Ele se convenceu de que sua sobrevivência dependia de
derrotar o gigante. Isso é o que você deve fazer. Venda-se e comprometa-se
com o fato de possuir um produto ou serviço superior a qualquer outro.
Você deve estar tão convencido disso que pode contar aos outros com tanta
força que ninguém será capaz de questioná-lo.
Pregar pelo exemplo
Certa vez, um corretor de imóveis tentou me convencer de um
investimento que deveria ser uma grande oportunidade para mim. Por
muito tempo ele me disse todos os benefícios que uma determinada
propriedade me daria, mas não me convenceu porque não parecia
convencido. Faltou a certeza de quem é totalmente a favor do que vende.
Como qualquer cliente insatisfeito, comecei a fazer perguntas a ele. A
verdade é que não duvidei do negócio, mas sim da pessoa que me
ofereceu. Havia algo estranho na maneira como ele se vestia e na maneira
como me apresentou, falando comigo apressadamente e muito alto. Aquele
agente parecia um "vendedor", não alguém totalmente seguro de sua
mercadoria. Finalmente eu perguntei a ele:
"Se for realmente um bom investimento, quantos você comprou?"
Com cara de bobo, o vendedor respondeu que não.
Pode ser que minha pergunta pareça injusta para você, porque talvez o
agente não tenha conseguido pagar por algo assim. Mas, se foi um
investimento tão bom e seguro como ele me disse, porque não investir
nele todo o seu dinheiro, o dinheiro dos seus filhos, dos seus pais e dos
seus amigos? Se fosse tão seguro, não colocaria em risco os bens de
ninguém. Se o que você oferece é ótimo, não faz sentido que você esteja
disposto a comprá-lo?
Ao possuir o produto que você oferece, você demonstra certeza aos outros
por meio de suas ações, e as ações são mais convincentes do que palavras.
Essa é a diferença entre um "vendedor" convencional e alguém totalmente
convencido.
É incrível quantas pessoas vendem coisas que não compraram! Ao longo
da minha vida, comprei todos os produtos que vendo e tenho orgulho de
contar aos meus clientes.
Obviamente, não se trata de comprar todos os produtos que você oferece,
mas de querer tê-los.
Você deve estar convencido de que usa seus produtos, consome-os e
vende-os aos seus entes queridos. Caso contrário, você nada mais é do que
um mercenário que vende qualquer coisa para ganhar uma parte.
Vendendo gelo para um esquimó
Eu me considero um grande vendedor, mas isso não significa que eu seja
capaz de vender qualquer produto. Sua falta de interesse ou desacordo com
um produto determinará sua capacidade de vendê-lo.
Por exemplo, não consigo vender gelo para um esquimó, pois o
disse, bem, eu não acho a necessidade de fazê-lo. Não posso e não poderei
vender drogas para crianças, não importa quanto dinheiro elas estejam
dispostas a me pagar.
Jamais poderei estar convencido de que uma pessoa que usa drogas é
capaz de resolver seus problemas e ter uma vida boa. Só posso vender o
que acredito.
Certa vez, fui abordado por um vendedor de seguros de automóveis
pedindo conselhos. A primeira coisa que perguntei foi quando ele comprou
um carro novo. Ele respondeu que havia adquirido um recentemente e
começou a descrever o quanto gostou dele. Como ele próprio era um
comprador recente, sua crença em ter um carro novo se refletiu quando ele
falou por experiência própria. Era evidente que suas palavras vinham de
seu coração.
A seguir perguntei-lhe que seguro tinha comprado para aquele carro novo
e, com um sorriso, ele reconheceu que não o tinha feito, porque queria
poupar alguns pesos.
A verdade é que não o fez porque não se convenceu da utilidade do
produto que ele próprio vendia. E como ele não estava convencido dessa
utilidade, não conseguiu vendê-lo a outros. Talvez você pense que estou
errado e que o vendedor só queria economizar alguns pesos, mas pense
bem, se o vendedor estivesse convencido da utilidade do seguro, ele nunca
pensaria em deixar de comprá-lo. Tão simples quanto isto: se você sabe
que algo é valioso, você o compra. Não há exceção a esta regra!
Se você tiver um problema semelhante, não se preocupe, ele é facilmente
resolvido e não exige que você saiba nada sobre vendas. Tudo que você
precisa fazer é comprar os produtos que oferece e ver como sua eficácia
aumenta. As pessoas estão inclinadas a fazer o que outras já fizeram. As
pessoas estão dispostas a ir ao seu quiroprático, marcar uma consulta com
seu médico, contratar sua empregada doméstica ou ir ao cinema só porque
você já assistiu. O quanto você está convencido de suas ações e de suas
ações determinará sua capacidade de vender.
Garanto que o corretor de imóveis que mencionei antes teria sido mais
eficiente se pudesse me mostrar com suas ações que já havia feito o
investimento que estava me oferecendo. Assim, ele teria sido capaz de
convencer seus clientes e mostrar-lhes que estava liderando pelo exemplo.
A propósito, esse agente achou por bem aceitar minha recomendação e sua
receita quadruplicou.
O ponto vital
O ponto vital de ter vendedores que venderam seus
seus próprios produtos passam despercebidos por noventa por cento dos
gerentes. Vá a uma loja Mac e pergunte aos vendedores se eles gostam de
seus produtos.
Essas pessoas estão tão convencidas das mercadorias que oferecem que às
vezes parecem pertencer a uma religião. Aqueles que vendem Macs não
usam PCs em casa; Eles estão convencidos do Mac e você sabe quando
eles mostram seus produtos.
Certa vez, fui a um restaurante sofisticado e perguntei à garçonete qual ela
recomendou. Então, ela me disse que ela ... era vegetariana! Olá? Tem
alguem ai? Você pode ligar para o gerente, por favor? O que essa pessoa
está fazendo aí?
Eu nunca contrataria um vendedor que não esteja disposto a comprar e
usar o produto que oferece. Você também não contrataria um vendedor que
alega não comprar porque diz que não tem dinheiro suficiente. Dê a eles
um cartão de crédito ou um plano de pagamento e venda o produto para
que, então, sim, eles possam dizer a outras pessoas que não se importariam
em se endividar enquanto tivessem.
Além disso, você não contrataria um vendedor que não esteja disposto a
gastar dinheiro. Se uma pessoa não gasta o suficiente ou é muito
mesquinha, ela terá problemas para convencer os outros a gastar seu
dinheiro. Garanto-lhe que quanto menos fixado você estiver com o
dinheiro, mais fácil será para você.
Eu conheço vendedores que são tão cotovelos que ainda têm seu primeiro
cheque de comissão. Enquanto eles se gabam de tê-lo, estou convencido de
que sua renda deve ser tão baixa que eles olham para cada centavo que
ganham.
Se você não está disposto a comprá-lo, não está convencido! Se você não
conseguir passar no teste simples de adquirir o que vende, nunca
conseguirá vendê-lo a terceiros em grandes quantidades.
Você se torna poderoso quando está prestes a fechar um negócio e olha
para o seu cliente com a confiança de que já fez a mesma compra. Sua
convicção pessoal e sua credibilidade o levarão a novas alturas. Compre o
produto para você e você se tornará um vendedor extraordinário, capaz de
responder a possíveis objeções como nenhum outro. Esteja totalmente
convencido do valor e do uso de seus produtos, serviços e sua empresa, e
observe seus clientes potenciais se transformarem em clientes reais.
Capítulo 5 Perguntas
Qual é a venda mais importante que você deve fazer?

Cite quatro coisas das quais você precisa se convencer na vida.

1
2
3 .__________________________________________
4

Defina a palavra irracional.

Qual é, segundo o autor, o divisor de águas que define uma venda?
(Defina.) Escreva três lições que a vida lhe deu para sugerir que você deve
ser racional.
1
2
3

De acordo com o autor, até que ponto você deve estar convencido dos
produtos que oferece?

O mito do preço

Quase nunca é por causa do preço

Se você pudesse pesquisar todos os vendedores do mundo, descobriria que
a grande maioria acredita que o principal motivo de perder uma venda é o
preço. Isso é completamente falso, na verdade, não poderia haver nada
mais longe da verdade.
O preço não é a preocupação mais importante de um comprador. Na
verdade, é uma das coisas que menos importa para ele. A maioria das
vendas fica frustrada por motivos tácitos e muito menos óbvios do que
preço, tipo de pagamento ou orçamento. Essas são coisas que o cliente não
diz em voz alta. Em última análise, fechar uma venda não é uma questão
de dinheiro, mas sim de o consumidor ganhar a confiança de que o produto
é o certo para ele.
Se encontrarem uma diferença de preço, o que o comprador quer é uma
garantia de que seu produto lhes dá alguma vantagem que justifique a
diferença.
O experimento de preço
A grande maioria dos vendedores acredita que, se o preço de seus produtos
fosse menor, eles poderiam vender mais. A verdade é que não poderiam
vender mais porque erraram ao localizar o problema e, portanto, nada
farão para resolvê-lo.
Certa vez, um vendedor me disse que, se o preço dos meus seminários
fosse reduzido pela metade, eu poderia vender o dobro dos ingressos.
Apesar de saber que o que o vendedor me disse era idiota, resolvi praticar
o princípio “o cliente sempre tem razão” e respondi que tinha a mesma
dúvida e gostaria de fazer um experimento para testar sua teoria.
Então, quando chegamos a Detroit, meus ingressos para o seminário
custavam um décimo do preço normal. Detroit é uma das cidades em que
tenho o público mais cativo e o vendedor em questão acreditava que meu
seminário estaria lotado de pessoas. Ele ficou muito feliz e a única
condição que fizemos para testar sua teoria foi que ele poderia vender os
ingressos por meio de panfletos e itens promocionais, mas não por meio
de entrevistas pessoais. Devido ao baixo custo dos nossos bilhetes, não
podíamos oferecer passeios turísticos aos nossos compradores.
Uma vez terminada a apresentação, posso dizer que é o seminário em que
tive a menor audiência em meus vinte anos de experiência. Nem incluí nas
minhas taxas o custo da passagem aérea e as comissões de vendedores não
cobriam os custos postais da entrega das passagens. Aproveitei para
perguntar ao público por que eles achavam que havia tão poucas pessoas e
as poucas pessoas que estavam lá responderam que realmente acreditavam
que eu não iria aparecer. Ao comprar os ingressos, eles presumiram que
seria um seminário à distância. Se o preço cair muito, as pessoas não
encontrarão valor no produto. Além disso, se o preço fosse o único fator de
decisão para um comprador, as empresas não precisariam de vendedores e
25% da população estaria desempregada.
O sucesso vem de ter um vendedor profissional que gasta tempo para
vender qualidades e benefícios, não apenas descontos.
É sobre amor, não custo
Depois da experiência que acabei de falar, dobrei o custo do ingresso dos
meus seminários e o que você acha que aconteceu?: Dobrei a audiência!
O preço raramente é uma preocupação para os compradores, mesmo
quando eles dizem isso. É muito mais comum que seja uma questão de
amor e confiança. Você ama um produto? Porque se o fizer, estará disposto
a pagar o que for preciso para mantê-lo. O cliente está cem por cento certo
de que o produto lhe dará o que ele deseja? O serviço que você oferece é o
que seu comprador precisa? Garanto que se o seu cliente se apaixonar
pelos seus produtos ou
seus serviços, pagarão o que for preciso para adquiri-los; Se o seu cliente
está confiante de que você oferece uma solução real para seus problemas,
ele não terá nenhum compromisso para desembolsar a quantia necessária.
As pessoas estão dispostas a empenhar o braço direito para encontrar o
amor e a gastar até o último centavo para encontrar uma solução real para
seus problemas.
Se você já perdeu um ente querido, sabe do que estou falando. Certamente,
quando você soube da morte dele, pensou que daria qualquer coisa, desde
que essa pessoa estivesse ao seu lado novamente. Porque? Amor, querida,
amor.
Você deve ser capaz de fazer com que o cliente deseje ter o produto que
você oferece, mais do que seu dinheiro. Seu cliente deve desejar possuir
seu produto ou adquirir seu serviço, em vez de manter o número da conta
bancária intacto. Descobrir o que ele quer e mostrar que você tem a
solução é a essência de como fazer uma venda. Claro, há coisas que as
pessoas não podem pagar por causa do preço, mas é exatamente o que
quero dizer: se elas realmente amam e acreditam que é uma solução para
seus problemas, nove em cada dez vezes encontrarão uma maneira de
pagar por isso .
Você não pode colocar um preço nas pessoas ou coisas que você realmente
deseja. Se você já teve um problema sério, garanto que dinheiro não foi
sua maior preocupação. Resolver um problema, essa é a verdadeira
preocupação das pessoas. Dê-lhes amor, resolva seus problemas e você
receberá seu dinheiro.
Se o seu cliente não consegue pagar por um produto ou continua
argumentando que não tem dinheiro suficiente, isso significa que há uma
preocupação maior em sua mente que precisa ser resolvida. Se você
estivesse totalmente convencido, o preço não seria um problema.
Mesmo que seu cliente em potencial diga que o preço é um problema, na
realidade o que ele diz em sua mente é muito diferente. "Será o produto
certo?
Não posso encontrar um melhor? Esta é uma boa hora? Isso realmente
resolverá nossos problemas? Meu povo vai gostar? O que os outros vão
pensar de mim comprando? É algo que realmente vou usar e desfrutar?
Esta empresa realmente cuidará de mim e dos meus problemas? Não seria
melhor comprar outra coisa? Vou encontrar um negócio melhor na
próxima semana? Eu sei o suficiente sobre isso? Tenho todas as
informações disponíveis? Não deveria comprar algo diferente em vez
disso? Eu realmente vou me inscrever? Não é melhor economizar dinheiro
em vez de investi-lo? Vou cometer um erro? "
Se você souber descobrir e resolver essas questões, o preço nunca será um
problema para você. Certamente o produto ou serviço que você oferece
desperta
Você duvida dos compradores, mas acredite em mim, seja o que for que
você venda, a indecisão do seu comprador quase nunca se deve ao preço.
Seu sucesso depende de sua compreensão desta verdade simples.
Digamos que alguém esteja procurando um presente para o amor de sua
vida. De repente, ele encontra algo que sabe que sua namorada vai adorar,
mas então diz ao vendedor que custa mais do que ele deseja gastar. O que
essa pessoa está realmente dizendo é que não está convencida de que o
produto seja o presente perfeito para ela. Ele não se apaixonou pelo
produto ou não está convencido de que ela o faça.
O produto ainda não faz você se sentir bem e disposto a gastar seu
dinheiro com ele.
Se eu me encontrasse na frente dele, o que faria seria concordar com ele e
pedir-lhe a oportunidade de lhe ensinar algo ainda mais caro, só por
diversão. Ele disse que era muito dinheiro, nunca disse que não gostava do
produto ou que não podia gastar em outra coisa. Além disso, pense que
quando ele disse que era mais do que queria gastar, ele poderia dizer que
era muito para aquele produto específico e não para um diferente. Quem
sabe você consiga fazer com que ele gaste um pouco mais do que queria
originalmente.
Para cima, nunca para baixo
Quando um cliente se opõe a algo que tem a ver com preço, a maioria dos
vendedores mostra a ele produtos com um custo mais baixo. Esta é uma
solução incorreta baseada na falsa crença de que o preço é a principal
preocupação do comprador.
Quando você mostra a um cliente um produto mais barato, ele
provavelmente também não gosta e gostará cada vez menos do primeiro.
Isso vai encorajar o cliente a acreditar que você não tem soluções para ele
e está perdendo tempo com você. Em vez disso, ensinar-lhe algo ainda
mais caro o faz pensar qualitativamente e você descobrirá se sua objeção
original sobre o preço era verdadeira ou falsa.
Se sua cliente acha que a namorada vai adorar o presente e você mostrar a
ela algo ainda mais caro, aposto que conseguirá vender o produto para ela.
Lembre-se de que o que ele quer é tomar a decisão certa. Nesse ponto,
existem duas opções: a primeira é que, ao ver um produto ainda mais caro,
o cliente lhe diga por que não está satisfeito com o primeiro produto; a
segunda é que ele pede que você se mova em uma direção completamente
diferente e a um preço mais baixo. Seja como for, o fato é que você
conseguiu se tornar seu companheiro na compra, ao invés do seu oponente
na negociação. Agora você pode oferecer um tipo de produto
completamente
diferente, com a certeza de que sempre se pode voltar ao primeiro. Trata-
se de mostrar a você seus produtos, não sua lista de preços!
Lembro-me de uma vez em que um cliente me disse que o que eu oferecia
era muito caro e eu não conseguia convencê-lo do contrário. Ele saiu e
gastou mais de $ 150.000 na competição. Quando ele me disse que era
muito dinheiro, ele quis dizer que era muito por causa da solução que lhe
ofereci. Você verá como é mais fácil resolver uma objeção sobre o custo
de um produto mostrando algo ainda mais caro do que mais barato.
Quando a questão do preço não me permite fechar uma venda, procuro
sempre mostrar ao cliente produtos mais caros. Embora possa parecer
ilógico à primeira vista, você verá que é altamente eficaz. Se o cliente
considerar a segunda opção, vejo que ele tem dúvidas em relação à
primeira. Eu chamo isso de "convencer com inventário". Ao longo da
minha carreira, já enfrentei milhares de clientes que afirmam ser muito
caro ou fora do orçamento, sempre com o cifrão pintado no rosto.
Imediatamente, mostro a eles um produto ainda mais caro. Porque? Porque
o que me dizem implicitamente é que acreditam que o dinheiro que vão
gastar é muito para a solução que o produto lhes oferece e temem que não
seja a correta. Acredite,
Todos os compradores tomaram decisões erradas no passado e essa é a
principal razão pela qual hesitam antes de fazer uma nova compra. O que
eles temem não é gastar seu dinheiro, mas cometer o mesmo erro
novamente. Mais do que o preço, o que realmente os incomoda é escolher
uma opção ruim, comprar o produto errado ou tomar uma decisão errada.
Sempre que um cliente potencial lhe disser algo sobre o preço do produto,
mostre a ele algo mais caro. Isso o ajudará a determinar se o preço é
realmente o que preocupa o cliente. A pior coisa que você pode conseguir
é que o cliente encontra mais valor no primeiro produto e começa a
reconsiderar o preço.
Nunca compre o pretexto de todos aqueles vendedores medíocres que
dizem que se o preço fosse mais baixo conseguiriam fechar mais vendas.
Basta olhar para suas realizações e descartar seus conselhos.
Em uma ocasião, uma fundação de caridade me pediu para ajudar a
arrecadar fundos.
Os membros me contaram sobre um certo doador em potencial que era
próximo à fundação, mas que ainda não havia sido persuadido a doar uma
grande quantia em dinheiro. Eles estavam tentando convencê-lo por um
ano, mas ele não havia jogado um centavo. Quando perguntei o quanto eles
perguntaram, eles me disseram que 10
000 dólares. Então, sugeri que talvez eles tivessem pedido muito pouco e
disse-lhes que essa pessoa provavelmente não gostava de fazer doações tão
pequenas e que era melhor pedir uma quantia maior.
Depois de dizer isso, uma senhora olhou para mim com desconfiança e
respondeu que o doador em questão era uma das pessoas mais mesquinhas
que ela já conheceu. Decidi ficar quieto. Quando fui vê-lo, em dez minutos
fiz com que doasse dez vezes o que eles haviam pedido por um ano inteiro.
O único lugar em que o doador era realmente mesquinho era na mente da
senhora. Na verdade, ele é uma das pessoas mais generosas que já conheci.
Ele me confessou que não queria doar apenas US $ 10.000, pois achava
que não era o suficiente para a fundação atingir seus objetivos. Tudo o que
fiz foi pedir-lhe a quantia certa, o que ele acreditava fazer a diferença.
Pedir-lhe mais dinheiro era, de fato, a solução para o problema.
Uma dica: o cliente nunca é o problema ... NUNCA! São os vendedores, e
não os compradores, que definem os obstáculos para o fechamento de
qualquer venda.
Eles são os vendedoresNão são os clientes que atrapalham as vendas, você
tem que colocar na cabeça: o problema não é o preço, você é o problema!
Os clientes não impedem as vendas, são os vendedores que o fazem. É
você, não o comprador, que coloca obstáculos no caminho para fechar um
negócio.
Dê a um potencial comprador um produto de que ele goste ou um serviço
que resolva seu problema e você poderá vendê-lo no momento exato em
que ele confiar em você, no produto e no serviço.
Claro que haverá momentos em que você precisará trazer à tona a questão
do dinheiro. Às vezes digo coisas como: “Sim, concordo com você que é
muito dinheiro para um presente, mas felizmente no mundo o dinheiro não
é escasso. Por outro lado, poucas são as pessoas que encontram o amor da
sua vida e que sabem mostrar o seu apreço às pessoas que amam. Você
deve estar grato por ter encontrado o amor. Agora, como você quer que eu
finalize? " É isso que quero dizer quando falo em vender! Se o seu cliente
estiver completamente convencido de que está fazendo a coisa certa, ele
será capaz de comer o próprio punho enquanto o tiver!
Se aquele cliente que tanto reclama de dinheiro descobrisse que está
doente e vai morrer, mas o produto em questão pudesse salvar sua vida, o
que você acha que ele faria? Ele certamente conseguiria o dinheiro,
compraria e salvaria sua vida. Porque?
Porque ele está convencido de que precisa fazer isso. Se a necessidade for
tão grande e sua confiança na cura for tão plena, o preço nunca será um
obstáculo.
Por exemplo, quando uma pessoa quer comprar uma casa, as verdadeiras
questões que surgem, e não dirão ao vendedor, são coisas como: “Esta é a
casa certa? É aqui que serei feliz? Serei feliz aqui?
Será um bom investimento? Eu realmente quero morar aqui? Não
consegue encontrar algo melhor? Se vou gastar tanto dinheiro com isso,
por que não gastar um pouco mais para ter a casa dos meus sonhos? " Esta
última questão, de gastar mais dinheiro, descreve os cinquenta por cento
das pessoas que dizem ter problemas com o preço de um produto. Os
mesmos compradores que em um lugar reclamam do preço de uma coisa
vão e gastam o dobro em outro lugar.
Lembre-se, quando alguém diz que é muito dinheiro, não está se referindo
ao dinheiro em si, mas ao custo em relação ao produto que você oferece.
Você se lembra da história da casa que vendi por mais de cinquenta por
cento do valor que me foi sugerido pela melhor imobiliária da região?
Quando o comprador veio vê-la, percebi que, no momento em que ela pôs
os pés na casa, se apaixonou por ela. Enfim, depois ele me pediu para fazer
uma nova avaliação do imóvel, conforme seu contador lhe recomendou.
Expliquei-lhe então que, embora entendesse o motivo de sua sugestão,
solicitar uma nova avaliação seria um desperdício de dinheiro, pois a casa
não seria avaliada pelo que ele pediu. Expliquei que era mais caro e,
portanto, a avaliação seria inútil. Então eu disse a ele que também havia
pago mais do que valia a pena, assim como o dono anterior fez antes de
mim. Da mesma forma, ela poderia garantir a ela que a pessoa para quem
ela vendeu pagaria muito mais do que seu valor real. Devido à sua
localização, ele tinha certeza de que a casa valia muito mais do que o valor
que uma avaliação renderia e que, portanto, qualquer pessoa estaria
disposto a pagar muito mais por ela. Por fim, o comprador decidiu não
fazer uma avaliação e comprou a casa de mim. Ele morou ali por cerca de
um ano e depois o vendeu por muito mais dinheiro do que pagara. O preço
nunca é um obstáculo; é sobre o cliente se apaixonar pelo seu produto e
ver nele uma solução para seus problemas.
Água e café
Para ser um bom vendedor é preciso acreditar no ser humano, ter uma
impressão positiva das pessoas, acreditar que as pessoas são boas e buscar
sempre a decisão certa. Seus clientes são iguais a você, eles também saem
do orçamento e gastam dinheiro que não têm, depois de passarem horas
árduas
trabalhando para obtê-lo. Como você, eles também tomaram boas e más
decisões e querem evitar as últimas para se sentirem bem consigo
mesmos.
Se você vende um serviço para um empresário, ele quer ter certeza de que
está tomando a decisão certa e que o valor que vai pagar realmente fará a
diferença em seu negócio. Se, em vez disso, você vende um produto, seus
clientes querem ter certeza de que ficarão felizes ao usá-lo e se sentirão
bem e serão admirados por outros pela decisão que tomaram.
Se as pessoas não compram de você, garanto-lhe que quase nunca se trata
de dinheiro ou de falta de orçamento, mas que você não disse ou fez algo
que as convenceu. Se tudo se resumisse ao custo de um produto, explique-
me por que há filas de pessoas comprando café que poderiam facilmente
fazer em casa por menos da metade do dinheiro. Explique por que há
tantas pessoas comprando água engarrafada que eu poderia pegar de graça
na torneira. Explique-me por que tantas pessoas compram ingressos para
assistir a um jogo de time de beisebol ou futebol quando poderiam assisti-
los gratuitamente na televisão.
Explique-me por que alguém decidiria comprar um carro esporte quando
poderia viajar de transporte público e fazer metade do tempo no caminho
para o escritório.
Explique por que quando seu filho se corta você o leva ao médico
profissional quando, com um pouco de informação, você poderia costurá-
lo. Amor, querida, amor.
Lembre-se de quantas vezes você gastou com prazer mais do que poderia.
Lembre-se de quantas vezes você ficou sem orçamento simplesmente
porque se deparou com algo que nem estava procurando, mas que achou
irresistível.
Lembre-se, praticamente nunca se deve ao preço.
Capítulo 6 Perguntas
Segundo o autor, qual é o principal motivo pelo qual uma pessoa decide
não comprar algo?

Dê dois exemplos de ocasiões em que você disse que não poderia pagar
tanto por uma coisa, mas o verdadeiro motivo para não comprar foi outra
coisa.
1
2

Quais são os dois principais motivos pelos quais alguém compraria algo?
1
2

Escreva três coisas que as pessoas compram todos os dias e que realmente
não precisam.
1
2
3
Dê três exemplos de coisas que você comprou mesmo sem ter dinheiro
suficiente para fazê-lo, só porque se apaixonou por elas ou porque
resolveram um grande problema para você.
1
2
3

Segundo o autor, qual a melhor forma de justificar o preço de algo?

O dinheiro dos seus compradores

Dinheiro não falta

Antes de pedir a seus clientes que gastem seu dinheiro com você, há algo
que você precisa saber sobre isso. Milhões de pessoas têm a falsa
impressão de que há algum tipo de escassez de dinheiro. A verdade é que
não falta dinheiro. Além do mais, é abundante.
Você sabia que há tanto dinheiro no mundo que, se fosse reunido em um só
lugar, poderíamos todos chegar perto de um bilhão de dólares se
quiséssemos pegá-lo com uma rede simples? Um bilhão de dólares! Você
tem sua fatia? Do contrário, é porque você pensa em termos de trabalho
árduo e limites, e não em termos de abundância.
Olhe para o Oceano Pacífico e veja a quantidade de energia que se
acumula lá. O mar nunca para. Vá para a costa e pegue quantos baldes de
água quiser.
Acha que depois de fazer isso o mar ainda terá água suficiente? Claro que
sim!
Veja quanto dinheiro está no mercado. Todos os dias, as pessoas compram
casas, carros, contas de telefone, roupas, comida. Há um suprimento
inesgotável de dinheiro e, quando ele está para acabar, mais notas são
impressas. Isso é inflação!
Livre-se da ideia de que não há dinheiro suficiente no mundo, porque há.
Se você começar a procurar prosperidade e abundância, vai perceber que
realmente
eles existem e estão ao seu redor.

ALERTA! Se outras pessoas tiverem problemas para receber seu dinheiro,

você também terá problemas para conseguir o de outra pessoa. Muitos dos
melhores vendedores são as pessoas mais generosas que já conheci. Não
têm medo de gastar, não porque tenham muito dinheiro, mas porque
sabem que pode ser usado, não possuído. E, porque eles sabem disso, eles
não têm nenhum problema em obtê-lo.
Seu comprador e seu dinheiro
Seu comprador fica estranho quando está prestes a tomar uma decisão e
gastar seu dinheiro. É como se, de alguma forma, ele se identificasse com
ele e o fizesse se sentir diferente dos demais. Quando chega a hora de você
se separar, o comprador age de maneira estranha e começa a dar desculpas.
Ele pode até contar histórias muito estranhas e distorcer a realidade. Um
profissional de vendas bem treinado sabe dar continuidade à negociação e
responder a qualquer tipo de objeção, também sabe ser persistente sem que
o comprador se sinta pressionado.
Esta atitude é muito simpática quando se considera que, na realidade, o
comprador não lhe dará fisicamente o seu dinheiro, apenas o transferirá de
uma conta bancária para outra. Na maioria dos casos, eles nunca pagam
dinheiro real. Em vez disso, eles dizem que não podem pagar. Claro que
não podem, é para isso que existem os bancos!
Tantas pessoas passaram por mim na minha frente que me dizem que o
preço de algo é muito alto, sem deixar bem claro que têm dinheiro para
comprá-lo. Em vez disso, quando chega alguém com dinheiro suficiente,
eles dizem sim imediatamente e nunca mencionam o preço.
Muitos dos compradores que tive mais dificuldade para convencer, mais
tarde, agradecem-lhes por insistir no valor de sua compra e ajudá-los a
tomar a decisão certa. Ame os seus produtos, os seus serviços, os seus
clientes, adore-se e aprenderá a saber vender.
A segunda compra é mais fácil do que a primeiraDescobri o fenômeno da
segunda compra por acaso, uma semana em que tive uma boa maré e
consegui vender o que quer que passasse pelas minhas mãos. Foi uma
daquelas raras ocasiões em que tudo parece ir embora sem ter que dedicar
muito tempo. Todos os meus clientes em potencial compraram o que eu
lhes ofereci; era como se eu tivesse passado por algum tipo de portal
mágico no universo que me permitia fechar todos os meus negócios sem
esforço. Naquela época, passei horas e horas convencendo uma equipe de
executivos da necessidade de comprar um dos meus produtos, apesar de
ter esgotado o orçamento. Finalmente, consegui convencê-los a fazer a
compra.
Assim que aceitaram, resolvi tentar a sorte e ofereci aos executivos um
pacote ainda mais caro, pois realmente acreditava que era um
investimento melhor. Eu sabia que eles já estavam fora do orçamento, mas
decidi arriscar.
Então, sugeri que, se eles fossem pagar mais do que pensavam
inicialmente,
Por que não jogaram a casa fora e se atreveram a fazer algo ainda melhor?
Eles se entreolharam com espanto e um deles me disse que era exatamente
isso que eles estavam prestes a me perguntar. Naquele momento me
deparei com um dos maiores segredos das vendas: a segunda compra é
mais fácil que a primeira.
Motivado por essa descoberta, comecei a refletir sobre os momentos em
que fazia compras em busca de um determinado produto e quanto tempo
levava para decidir por comprá-lo. Quando finalmente me decido, não
apenas compro, mas acabo levando mais oito coisas que deixei pelo
caminho. Este fenômeno é comum a todos os compradores. Uma vez
aberta a carteira, o comprador está disposto a gastar mais dinheiro. Parece-
me que isso ocorre porque o comprador faz uso das compras a seguir como
justificativa para a primeira.
Por que alguém recomendaria você ao dentista? Para te ajudar no dentista?
Talvez, mas na maioria das vezes eles fazem isso como uma medida para
ter certeza de que sua própria decisão de ir com ele é a certa. Na vida,
todos queremos saber se estamos fazendo a coisa certa e que a segunda
compra é uma forma de ter certeza de que a primeira foi a decisão certa.
Tente encontrar uma mulher que anda por um shopping com apenas uma
sacola de compras na mão. Certamente você não será capaz de fazer isso.
Caso encerrado!
Um bom exemplo desse fenômeno é a pessoa que entra em uma agência de
viagens para comprar um cruzeiro de férias. Ele ou ela pode passar quatro
horas com o agente de viagens, olhando brochuras de diferentes destinos
para decidir qual pacote é melhor para eles. “Devo ir para a Europa,
Alasca ou Caribe? Devo comprar o pacote de 5 dias ou o pacote de 2
semanas? Qual é a melhor linha de cruzeiro e quem tem os melhores
navios? " Depois que o cliente se decide e escolhe um pacote e um destino,
o tempo está certo
para o agente de viagens lhe oferecer mais. Você pode fazer um upgrade de
quarto e optar pela suíte com vista para o mar; você pode adquirir o pacote
com um tour pela ilha; seguro de viagem, melhores assentos de avião, etc.
Uma vez que o comprador abriu seu portfólio, ele ficará ansioso para
sentir que tomou a decisão certa e será mais fácil para ele comprar ainda
mais coisas para ter certeza de que o fez.
Há algum tempo, eu estava levantando dinheiro para uma igreja e tive
dificuldade em convencer outra pessoa a fazer o mesmo. Quando
finalmente o convenci, parabenizei-o do fundo do meu coração e, enquanto
o observava escrever em seu talão de cheques, disse algo como:
"Você sabe que vai doar mais depois." Seu coração está no lugar certo.
Você é um homem generoso. Por que você não doa tudo de uma vez?
O homem se virou para olhar para mim e disse:
-Tem razão.
Em seguida, rasgou o primeiro cheque e começou a escrever outro no
valor vinte vezes maior do que o primeiro!
Se você já se deparou com alguém em um restaurante que reclama do
preço de um pedaço de carne e ainda pede uma garrafa de vinho que custa
mais que o resto da refeição, você sabe o que quero dizer. E quem reclama
do preço do cinema e gasta o dobro em pipoca e refrigerante. Você já
ouviu alguém reclamar do pagamento mensal do carro? É o mesmo cara
que depois coloca rodas novas nele, manda pintar e ganha um aparelho de
som que faz ruídos os postes da rua. Claro, ele fez tudo isso graças ao seu
cartão de crédito, que cobra uma comissão de dezoito por cento e que,
somado às rodas, pintura e som, acaba gastando mais em acessórios do que
no carro. Bravo para a segunda compra! Aprenda a usá-lo a seu favor e sua
vida mudará.
Quanto mais gastam, melhor se sentem
Independentemente do que digam, seu cliente quer gastar mais, não
menos. Acredite ou não, as pessoas adoram gastar seu dinheiro e quanto
mais gostam de fazer isso, mais confiantes se sentirão em suas decisões.
Mostre-me uma pessoa que compra uma casa, um carro, móveis novos,
roupas, férias, qualquer coisa, e está dentro do orçamento. Essa pessoa não
existe. Os compradores gostam de voltar para casa com muitas coisas, não
apenas uma. Eles querem mostrar aos seus amigos e vizinhos todo o
dinheiro que gastaram e como as coisas são caras
adquirido. As pessoas gostam de se exibir. Se você não gostasse, não
haveria carros esportivos ou roupas de grife. Qualquer um pode comprar
uma bolsa de couro que vai durar o dobro de uma bolsa de marca, mas as
pessoas sabem que a segunda custa dez vezes mais pelo logotipo simples.
Esta é uma sociedade de consumo e nela os compradores são vencedores.
Quer seja bom ou ruim, a verdade é que gostamos de comprar. Assim, a
segunda compra reforça o fato de que a primeira foi correta.
Assim, conseguir a segunda compra é mais fácil do que a primeira. As
pessoas podem dizer para você não ser ambicioso, não complicar as coisas
e apenas fechar o primeiro negócio. Coisas tolas. Esse tipo de pensamento
é bom para vendedores medíocres, não você! Conseguir a segunda compra
é para aqueles que estão prontos para chegar ao próximo nível com metade
do esforço.
Você passará noventa por cento do seu tempo comendo o prato principal e
10% a sobremesa. Faça a primeira venda e concentre-se na segunda, a
sobremesa.
Esta é uma técnica monstruosa que funciona como um ato de magia.
Esqueça o medo de perder a venda e pergunte ao cliente.
Lembre-se de que dinheiro é um problema mental, não de escassez.
Capítulo 7 Perguntas
Se outras pessoas tiverem dificuldade em conseguir seu dinheiro, o que
acontecerá com você quando tentar conseguir o deles?
Escreva três das coisas mais estranhas que você fez quando teve que se
desfazer de alguma quantia de dinheiro.
1
2
3

Qual é a venda mais fácil de conseguir e por quê?

Por que as pessoas se sentem melhor gastando mais?

Por que o dinheiro é um problema mental e não uma escassez?

Você está no negócio de pessoas

Negócio de pessoas, não negócio X
Os fabricantes pedem constantemente a seus vendedores que descubram os
materiais e produtos usados em seus negócios. Eles acreditam que esse é o
segredo para vender mais. Embora tenham um certo motivo para que um
vendedor conheça o produto que vende, não se esqueça de que as pessoas
usam esse produto.
Portanto, é vital que o vendedor saiba mais sobre as pessoas do que sobre
os produtos que vende. Conheço muitos vendedores que conhecem até os
menores detalhes da produção de suas mercadorias, mas não conseguem
fechar um negócio porque não conseguem lidar com as pessoas. Saber
muito sobre produção e pouco sobre pessoas é o mesmo que não saber
nada.
Se você entende mais sobre seu produto do que sobre as pessoas que o
compram, é como se você colocasse a carroça na frente dos bois. Perceba
que, em primeiro lugar, seu negócio é o de pessoas e, em segundo lugar, o
de mercadorias.
Concordo que você precisa conhecer os fundamentos da produção,
conhecer os benefícios e as diferenças com outros produtos, mas a
primeira coisa que você precisa entender é como as pessoas trabalham e
como mostrar a elas os benefícios de sua mercadoria.
A maioria dos vendedores que conheço gasta muito tempo vendendo e
esquece que qualquer venda envolve oitenta por cento de
conhecimento das pessoas e vinte por cento dos produtos.
Isso é demonstrado pelo simples fato de que as pessoas compram coisas de
pior qualidade que as suas a cada minuto de todos os dias do ano. Porque?
Porque as pessoas compram por outros motivos que não os benefícios que
as coisas lhes proporcionam.
Ao sair do trabalho e ir para casa, a pessoa pára no armazém para comprar
um litro de leite. Você escolhe a melhor marca que pode encontrar?
Procurando pelo melhor negócio? Essa pessoa não liga para nenhuma
dessas duas coisas, o que ela quer é não perder muito tempo para chegar
em casa mais rápido, com a família.
O sapateiro que trabalha no aeroporto não entende que a falta de clientes
não é a qualidade dos serviços ou o custo. Ele não consegue descobrir
porque acredita que o que está fazendo são tênis de boliche. Mas a razão
pela qual centenas de executivos nunca param em seus negócios é porque
eles não precisam deles e partem no curto prazo, preocupados em perder o
voo. Se o jogador se anunciasse com uma placa dizendo “os sapatos saltam
em sessenta segundos”, ele garantiu que em breve precisará de um
segundo local para poder lidar com a situação. Para acertar o alvo em
qualquer venda, você deve perceber que está no negócio de pessoas, não de
atacadores de sapatos.
Aprenda a pensar como seus clientes pensam. Os bens não pensam, as
pessoas pensam.
Eu moro em Los Angeles e minha esposa e eu abastecemos nosso carro em
um posto de gasolina em Sunset Boulevard, onde o dono nos cumprimenta
pelo nome, limpa nosso pára-brisa, enche nosso tanque e nos dá uma
garrafa de água grátis! Nesse caso, compro gasolina ou um serviço? O que
procuro, um tipo de tratamento ou a qualidade da gasolina? E o dono
vende um serviço ou um produto? Se você entende as pessoas, saberá a
resposta correta. O dono deste posto sabe que não está no negócio da
gasolina, mas sim no de gente. É por isso que não paramos de ir com ele.
Diz-se muito que as pessoas não se importam com o quanto você sabe
sobre algo, desde que saibam o quanto você se importa. Eu acredito que
isso é verdade e posso dizer olhando para os meus cheques de comissão.
Nunca pensei que me dedico a vender um produto, mas sim a ajudar as
pessoas a tomarem a decisão certa. Na minha carreira vendi peixes, carros,
roupas, imóveis, filmes, joias, investimentos e até ideias, e, a todo
momento, percebo que me dou melhor quando me interesso pelas pessoas,
pelo ser humano que ama desfrutar sua vida e resolver um problema
graças à minha mercadoria.
Na grande maioria das vezes, os vendedores vão à caça de clientes sem
nem mesmo conhecê-los, o que é uma garantia de que não conseguirão
fechar um negócio. O que os compradores se importam? Que necessitam?
Qual é o seu ambiente ideal? O que você quer com sua compra? O que vai
fazer você se sentir realmente bem? Se você pudesse conseguir o que
deseja, o que seria? Estas são as perguntas que permitirão que você efetue
uma venda.
Interesse-se pela pessoa em vez de estar interessado em vender algo para
alguém.
Quando um comprador sai para encontrar um produto, ele realmente não
se preocupa com o produto e só pensa em si mesmo e em seu tempo, seu
dinheiro e o que precisa fazer para se sentir melhor. Agora, apenas pense
nele; você e sua mercadoria são coisas que lhe dão mais ou menos o
mesmo.
A pessoa mais interessante do mundo
Posso não ser a pessoa mais interessante, mas sou a que mais me interessa.
Anônimo

Em geral, as pessoas se preocupam mais consigo mesmas, com sua família

e em tomar as decisões certas do que comprar algo, por mais que queiram
ou precisem.
Se quando você estiver na frente de um cliente não estiver interessado nele
e nas preocupações dele, ele logo perceberá que a única coisa que importa
para você é a sua comissão. Tenha mais interesse em seus clientes do que
em você mesmo, suas vendas, suas mercadorias ou suas comissões, e você
verá que muito em breve seu nível de produtividade aumentará.
Minha esposa e eu fomos ver uma casa uma vez, graças a um corretor
imobiliário muito veterano. Enquanto caminhávamos pela propriedade,
comecei a dizer ao corretor o que é que é importante encontrar em uma
casa. A certa altura, ela me interrompeu e continuou a me contar sobre os
benefícios daquele lugar. Pode-se pensar que ela era uma novata, mas na
realidade ela era alguém que estava no ramo imobiliário há mais de vinte
anos. Talvez isso seja parte do seu problema, depois de tantos anos você se
juntou ao mercado imobiliário e esqueceu que o seu verdadeiro negócio
são as pessoas.
Noventa por cento dos vendedores não se dão ao trabalho de ouvir seus
clientes ou descobrir o que eles precisam. No exemplo que acabei de dar a
você, ela estava
uma vendedora muito eficiente, imagine o que ela poderia fazer se
realmente se importasse com as necessidades de seus clientes! No
mínimo, ele poderia economizar muito tempo, pois saberia imediatamente
o que me ensinar e como me vender. É uma coisa fácil de fazer, mas você
precisa ter interesse e saber se comunicar bem. Não apenas fale,
comunique-se! A verdadeira comunicação requer a identificação do que o
outro precisa entregar. O que as pessoas consideram valioso?
O que você acha que é importante? Como eles querem que alguém
converse com eles? O que vai chamar sua atenção?
Certa ocasião, quando quis vender um condomínio para um casal em
Tucson, Arizona, percebi que o marido não conseguia olhar para mim.
Depois de alguns minutos, eu me animei e perguntei por que ele não
estava olhando para mim. No começo ele ficou chocado, mas depois
começou a falar comigo. Chamei sua atenção e só consegui me comunicar
com ele. Então perguntei a ele qual era seu lugar ideal para morar. A
pergunta fez com que o homem se abrisse e compartilhasse suas
necessidades comigo. Durante essa conversa, ele mencionou o golfe
algumas vezes, então eu disse a ele onde ficava o campo mais próximo.
A partir daí, ele não parou de falar sobre golfe, mesmo ao assinar o
contrato. Eu nem vendi aquela casa, apenas me interessei pelos meus
clientes, comuniquei-me com eles e fiz com que se sentissem mais
importantes do que a própria casa. Descobri quais eram suas necessidades,
ouvi-os e fechei o negócio.
Comunicação = vendas
Se você não se comunicar com seu cliente, não terá a chance de fechar
uma venda. O dicionário define comunicação como o processo pelo qual
duas pessoas trocam informações por meio do mesmo conjunto de
símbolos ou comportamento.
Falar sobre qualquer coisa que não seja o seu produto não é comunicar,
pois nesse caso não há troca de ideias entre você e o comprador. Em
vendas, interessa-nos uma comunicação que rende informação e que, por
isso, nos conduza à ação. Obter informações significa fazer muitas
perguntas.
O que o cliente busca em um produto para ficar satisfeito? Em uma escala
de 1 a 10, como você classificaria o produto que já possui? O que seria
necessário para obter um 10? Esse tipo de pergunta mostra interesse e o
ajudará a descobrir o que o cliente precisa e, mais importante, o que ele
considera valioso.
Além disso, fazer perguntas mostra às pessoas que você se preocupa com
elas, não com o dinheiro delas.
Eu queria comprar um computador há alguns anos e o vendedor
imediatamente começou a me bombardear com detalhes sobre velocidade,
memória, processador, megabytes e todas aquelas informações técnicas
que não significavam nada para mim. Quando me afastei dele me senti
como um zumbi, confuso com todo aquele vocabulário técnico que o
vendedor cuspiu em mim. Claro, eu não comprei nada para ele. Uma
semana depois, entrei em outra loja e conheci um vendedor de verdade,
que veio até mim e imediatamente começou a me fazer perguntas. Ele me
perguntou se eu viajaria com o computador e qual era o principal uso que
eu pretendia fazer para determinar o que eu recomendaria. Esse vendedor
mostrou mais interesse em mim em sessenta segundos do que o outro
vendedor nos quinze minutos em que esteve comigo. Além disso, estava
muito interessado em encontrar a opção certa para mim,
Quando ele ganhou minha confiança, eu disse a ele que havia pensado em
comprar um determinado modelo, mas ele me disse que aquele
computador era muito mais do que eu precisava. Seu conselho me fez
confiar mais nele e colocá-lo em controle absoluto sobre mim, o que me
manteve interessado.
Em menos de vinte minutos, comprei para ele dois laptops e um
computador desktop. Antes de sair, perguntei se ele recomendaria comprar
outra coisa e levei alguns cartões de memória, um software e várias
garantias. O primeiro vendedor levou quinze minutos para me mostrar o
quanto sabia sobre computadores, mas em nenhum momento se deu ao
trabalho de descobrir minhas necessidades. Porque? Ele apresentou seu
conhecimento do produto e por trás de seu conhecimento das pessoas. Por
outro lado, o segundo vendedor, que fechou a venda e recebeu comissão,
também sabia muito sobre informática, mas para ele foi fundamental me
ajudar e fazer a compra certa. Ele não colocou seu conhecimento do
produto acima de mim; deu prioridade para mim.
Quero esclarecer uma coisa: você tem que fazer perguntas, mas não
manipular.
Essa estratégia tem sido mal compreendida por muitos profissionais de
marketing ao longo do tempo. Você deve fazer perguntas para aprender
mais sobre o ser humano à sua frente, não para manipulá-lo.
Muitos livros recomendam fazer várias perguntas para usar mais tarde
contra a vontade do cliente. Eles até fornecem truques que sugerem, por
exemplo, que um vendedor deve responder às perguntas do cliente com
mais perguntas. Isso se chama manipulação, não comunicação, e será
inútil com o tempo.
Estou no negócio de pessoas, não de produtos, e certamente nunca me
interessei em trabalhar no negócio de manipulação.
Pessoas são mais importantes do que produtos (regra de ouro para
executivos)
Faça disso uma regra de vida e viva de acordo com ela - você está no
negócio de pessoas, não de produtos. As pessoas são mais importantes do
que as mercadorias!
As pessoas são mais importantes do que os processos com os quais as
empresas operam. Nenhum processo de produção, nenhum trabalho de
vendas terá sucesso se os clientes não forem sua prioridade. Os produtos
não são seres vivos, as pessoas são. Um processo é uma função e sempre
será menos importante do que as pessoas. Se dentro de uma empresa o seu
processo se tornar mais prioritário do que as pessoas, garanto que essa
empresa irá falhar.
Certa vez, um amigo que estava começando como corretor de imóveis me
convidou para uma entrevista para falar sobre um investimento em que eu
estava interessado. Não vou citar o nome da empresa onde trabalhei, mas
posso dizer que é uma das mais importantes empresas internacionais e
seus processos são muito rígidos.
Pedi ao meu amigo que viesse me ver em casa, mas ele me disse que era
muito importante que eu fosse ao consultório dele. Isso me pareceu muito
estranho e eu disse a ele que seria melhor nos encontrarmos em meu
escritório para encontrar uma maneira de comprar algo para ele. Então ele
me ligou novamente e me pediu para ir vê-lo em seu escritório! Essa
atitude era muito estranha em meu amigo. Perguntei o que havia de errado
com ele, eu não ia lá, se ele queria me ver era melhor ele vir na minha casa
ou cancelamos tudo. Finalmente, ele concordou. Quando ele chegou em
casa, sentamos à mesa da minha cozinha e perguntei por que ele queria
que eu fosse lá.
Então ele me explicou que tinha acabado de participar de um seminário de
vendas da empresa e que lá eles insistiam que era sempre melhor para o
cliente ir ver o vendedor e não o contrário. Esse foi um método de controle
que a empresa impôs aos jovens vendedores, fazendo-os acreditar que
dessa forma os vendedores poderiam ter mais controle sobre os clientes.
Embora seja verdade que os processos são importantes, eles se tornam um
obstáculo quando se tornam mais prioritários do que os clientes. Nesse
caso, o processo teve um erro básico: não incluiu eu, o comprador.
Obviamente, meu amigo nunca conseguiu me vender uma propriedade. Em
vez disso, ele largou o emprego e começou a trabalhar para mim, o que
acabou sendo uma decisão muito boa.
para ambos. Em nenhum momento, meu amigo se tornou um próspero
empresário, com sua própria imobiliária. Até hoje, obrigado por não ter
vindo ao seu escritório! Pessoas são mais importantes do que processos.
Lembro-me de quando o Hummer H2 foi colocado à venda. Assim que o
vi, liguei para uma concessionária de automóveis para comprar um. Ele
não precisava dela, mas ele a queria, e ele a queria agora! Alguém atendeu
o telefone e perguntei quanto custava o Hummer. Ele respondeu que não
poderia me dar o preço pelo telefone. Eu perguntei a ele o que havia de
errado com ele, por que ele não poderia me dar o preço, e ele respondeu
que simplesmente não permitiam. Ele me disse que era a política da
empresa. Que política! Esse distribuidor tinha uma política que impedia as
pessoas de comprar seus produtos. Então ele me explicou que eles faziam
isso para que os clientes não pudessem comparar os preços. A verdade é
que eu não tinha pensado em fazer isso até que o vendedor mencionou.
"Mmh, talvez eu devesse." Quando desliguei, me perguntei por que a
agência se preocupou em publicar seu número de telefone,
Este é um exemplo perfeito de uma empresa que surge com uma política
muito boba para evitar que os clientes façam sucesso com a concorrência.
Algum grupo de gênios teve a brilhante ideia de fazer uma política que
não apenas impedisse as pessoas de comprarem suas coisas, mas também
atrapalharia o trabalho de seus vendedores. O resultado de tudo isso é um
desperdício absoluto de dinheiro em promoção e uma forma de criar um
clima de confronto que inibe as vendas e deixa os funcionários infelizes.
Um processo imposto sem levar em consideração seu efeito sobre os
clientes é inútil e destrutivo. As pessoas sempre serão mais importantes do
que os processos, procedimentos ou políticas da empresa.
As pessoas assinam cheques, políticas e processos não. Produtos são
coisas mortas, pessoas são coisas vivas. As coisas podem ser substituídas,
as pessoas não. As coisas não se vendem, elas precisam de alguém para
fazer isso. Nunca se esqueça, as pessoas compram os produtos, seu
trabalho é vender coisas para pessoas, não pessoas para coisas.
Levar seu cliente em consideração é muito mais importante do que seus
produtos ou processos. Preocupe-se realmente que as pessoas consigam o
que procuram. Faça do indivíduo à sua frente sua prioridade e você
aumentará suas vendas. Interesse-se pelo que seu cliente deseja alcançar e
pelo problema que ele busca solucionar e trate as pessoas como sujeitos
que vivem, respiram e são únicos. Fique interessado antes, durante e
depois que a venda for feita. Mesmo se você não conseguir fechar o
negócio, nunca
deixe algo ser mais importante para você do que a pessoa que procurou sua
ajuda.
Você não está no ramo de imóveis, hipotecas, seguros, investimentos,
jornais, roupas, arte, turismo, educação ou qualquer outra coisa que possa
imaginar. Deixe imediatamente o negócio em que pensa que está e entre no
negócio das pessoas!
Capítulo 8 Perguntas
Embora seja verdade que é importante conhecer a fundo o produto que
você está vendendo, por que é mais importante conhecer seus clientes?

Qual é a regra de proporção 80/20?

Em que as pessoas estão mais interessadas?

Qual é o elemento mais relevante na definição de "comunicação"?

Escreva três exemplos que outra pessoa possa usar para se comunicar com
você.
1
2
3
O que deve ser sempre mais importante do que seus produtos, políticas ou
processos?

A magia dos acordos

Sempre concorde com seus clientes

SEMPRE, SEMPRE, SEMPRE concorde com seu cliente.
Esta é a regra mais importante e, no entanto, a menos compreendida! Se
você quer fechar um negócio, precisa ser gentil com seus clientes.
Esta regra vital não deve ser confundida com o velho ditado de que o
cliente tem sempre razão, pois não é verdade. Se você já lidou com um,
você sabe o que quero dizer. A questão é: esteja ele certo ou não, concorde
com ele. Combine enquanto você assina o contrato, enquanto você fecha a
venda; não lute, não jogue fora o acordo!
Você não pode querer concordar com alguém se, desde o início, discordar
dessa pessoa. As pessoas são atraídas por coisas, ideias e também pelas
pessoas que as vendem. Este é um fato universal! Por exemplo, seus
amigos são aquelas pessoas que concordam com você nas questões mais
importantes. Seu familiar favorito é aquele com quem você sempre deseja
passar as férias e feriados. Estas são as pessoas com quem você mais
concorda em sua vida pessoal. Quando alguém discorda de uma pessoa e
concorda com outra, eles simplesmente se aproximam da segunda e
deixam a primeira. Em vendas, não é correto dizer que os opostos se
atraem. Nas vendas, o gosto nasce da atração e a atração do concordar.
Eu gosto de você porque concordo com você em algum nível.
Leva apenas um
Embora seja verdade que nunca haja acordos suficientes entre duas partes,
é falso acreditar que nenhum possa ser estabelecido. É a razão pela qual as
parcerias de negócios fracassam, os casamentos se desfazem e você não
tem clientes suficientes.
A maioria das pessoas acredita que são necessários dois para chegar a um
acordo, mas a verdade é que basta a vontade de uma pessoa para alcançá-
lo. Pense nisso, quando uma das partes concorda, não há mais desacordo.
Os vendedores que desejam fazer negócios com seus clientes precisam
primeiro concordar com eles. Mesmo quando um comprador chuta e pede
coisas bobas, concorde com ele. O fato de você ver que ele se faz de bobo
não significa que ele veja o mesmo. Se ele pensa que é preto e você acha
que ele é branco, os dois estão certos. No entanto, se você quer fazer a
venda e seu cliente acha que ele é negro, é melhor você concordar que,
pelo menos, pelos próprios olhos ele é negro. Se, por exemplo, seu cliente
quiser esperar um pouco para pensar melhor e você o contradizer, Você
reforça a necessidade de esperar um momento e será muito difícil para
você fechar a venda. Por outro lado, se você tiver empatia por ele, ele
gostará de você e num segundo momento ele se aproximará de você, em
vez de se afastar.
Depois de concordar, pode explicar que esperar não mudará o fato de que
se trata da compra certa, você pode pagá-la, seu negócio vai economizar
dinheiro e, ao tomar a decisão certa, você pode esquecer um problema e
resolver os outros.
Primeiro, concorde e depois explique sua maneira de pensar.
Algum tempo atrás, eu queria adicionar um quarto cachorro à minha
família. Minha esposa estava absolutamente contra mim. A primeira coisa
que fiz foi mostrar a ela que concordo com ela: "Você está certo, meu
amor, o mínimo de que precisamos é de outro Dogue Alemão".
Com as sobrancelhas levantadas, ele me disse:
-Está de acordo comigo?
-Claro. É verdade, não faz sentido termos quatro cães.
Naquele momento, ele olhou para uma das fotos de nossos outros
cachorros e sorriu: "Eles são tão fofos quando são cachorrinhos."
Ding, ding, ding! Correto! Bem-vindo ao quarto cachorro! Você se dá
conta? Concorde, entenda, faça o outro se sentir bem e feche o negócio.
Não há regra que diga que os vendedores violam tanto quanto esta, apesar
de
ser a regra de ouro das vendas. Concordar é a forma de obter mais vendas!
Você deve tatuá-lo em seu cérebro e praticá-lo indefinidamente, pois as
pessoas naturalmente têm uma necessidade absoluta de estar certas.
O desafio de concordar
Você tem que praticar, e é melhor fazê-lo primeiro com um amigo, parente
ou colega de trabalho. Você pode até mesmo registrar a si mesmo, estudar
a si mesmo e aplicar suas descobertas em outras ocasiões.
Aqui está o desafio: por um dia inteiro, tente concordar com cada pessoa
com quem você entrar em contato. Faça em casa, onde você terá muitas
oportunidades de agir de forma diferente. Aposto que você não vai passar
um dia sem violar essa regra de ouro de vendas. Tente! Se de repente você
se pegar discutindo, recomece, você precisa fazer isso por um dia inteiro.
Eu conheço pessoas que começam a fazer isso às 8:00 da manhã e às 8:30
eles já têm que recomeçar.
Seus filhos dizem que não querem ir à escola. Convença-os concordando.
"Eu entendo que você não queira ir para a escola na sexta-feira, mas é
melhor você se vestir e vamos embora."
Seu marido quer ir ao cinema para ver um filme de ação, mas você quer
um jantar romântico. Primeiro, concorde.
"Você tem razão, a noite é perfeita para ir ao cinema." Por que não vamos
ao restaurante que acabou de abrir e jantamos?
Depois de obter o acordo, é mais fácil adaptá-los às suas necessidades.
Você já está no restaurante, é hora de vender outra coisa para o seu marido
ou você vai acabar indo ao cinema. De qualquer maneira, vocês vão passar
um tempo juntos, então vocês dois ganham.
Um cliente diz que é muito dinheiro. OK. Vamos lá: "Concordo que é
muito dinheiro." Todos que compraram este produto concordam que este
sistema é um grande investimento. Então, eles querem comprá-lo
imediatamente e instalá-lo para começar a ganhar dinheiro.
"Um telhado novo é muito caro", objetou um cliente.
"É realmente muito caro, mas vai durar mais trinta anos nos quais você
não terá que se preocupar com vazamentos." Você terá que fazer isso mais
cedo ou mais tarde
Por que não imediatamente?
Outro cliente diz a você:
"A sala principal é muito pequena."
"Você está certo, foi a primeira coisa que pensei." Qual você acha que é a
solução?
Primeiro concorde e, em seguida, dê ao cliente a oportunidade de
encontrar a solução e você verá o quão forte é sua objeção.
"Nunca tomamos decisões precipitadas", diz outro cliente.
-Estou de acordo. Decisões precipitadas estão sempre erradas e não quero
que você faça isso. No entanto, você já pensou nisso há muito tempo. Você
usa o mesmo computador há dez anos e é hora de fazer a atualização. Se
você tivesse feito isso há nove anos, você teria se apressado, mas agora
não vale a pena esperar.
Concordar com os clientes é a regra de ouro das vendas! Concordar é
ainda mais importante do que fechar uma venda e, acredite, é difícil para
mim dizer, porque considero SAGRADO fechar uma venda. No entanto, se
você discordar de alguém antes de fechar um negócio, você pode nem
chegar lá.
Mostre-me um por cento dos melhores vendedores em qualquer setor e
você terá um grupo que sabe que, para conseguir o que deseja, primeiro
eles devem concordar com seus clientes.
É incrível como a grande maioria dos vendedores deseja negociar e vender
e sempre discorda de seus clientes. Isso é o mesmo que nadar contra a
corrente. Se o vendedor não se afogar com a água que entra em seus
pulmões, ele se afogará de exaustão. A maioria dos vendedores morre
afogada porque, na negociação, passa o tempo contestando todas as
dúvidas de seus clientes. Comece a vender concordando com o cliente,
continue concordando com ele, faça-o sentir que está certo e ... feche o
negócio!
Tem razão! Estou com você! Eu concordo! Deixe-me ver o que posso fazer
por você! Eu entendo! Vou fazer o meu melhor para consegui-lo! Preparar!
Apesar dos prejuízos que alguns dos seus clientes possam causar, se quiser
vender-lhe algo é essencial que a sua relação com ele seja baseada em um
acordo.
Algumas pessoas acreditam que concordar com alguém quando na verdade
você não está é manipulação. Enquanto eles vêem uma manipulação, eu
vejo uma tentativa de resolver as coisas. Acho que o desacordo o tira da
venda e isso não faz sentido. Se você diz que tem calor e eu estou com
frio, posso concordar com você que seu ponto de vista está correto. Perdi
alguma coisa por levar em conta o seu ponto de vista? Eu simplesmente
reconheço que você é gostoso. Não é manipulação, é compreensão. Você
não me perguntou o que eu acho. Tudo o que fiz foi concordar que você é
quente, sem dizer que estou com frio, o que só faria você se sentir como se
estivesse errado. Ao estabelecer um contrato básico, você cria a
oportunidade de ajudar seu cliente a adquirir seus serviços. Se ele
cliente não tem a oportunidade de ver o que você oferece devido a um
desacordo, esteja ciente de que você cometeu um erro ao não permitir que
eles vissem do ponto de vista correto. Em vez disso, você fez com que
prestassem atenção ao desacordo e considerassem seus serviços sob uma
luz negativa.
Como suavizar um cliente?
Digamos que um cliente diga que você tem apenas dez minutos para fazer
sua apresentação e você sabe que isso não é suficiente. Conheço muitos
vendedores que, em vez de aproveitarem a oportunidade que lhes é
apresentada, passam esses dez minutos alegando que não têm tempo. Uma
alternativa mais eficaz seria aproveitar esse tempo e presente. Se você
iniciar o relacionamento com o cliente a partir de um acordo, é mais
possível que você possa mostrar a ele os benefícios do que você vende.
Além disso, o cliente irá considerá-lo uma pessoa razoável, com quem ele
pode se entender e é profissional.
Ao longo da minha carreira, já me encontrei em centenas de situações em
que o cliente determina o momento para você fazer sua apresentação.
Adoro que o façam e sempre respondo que é mais do que suficiente. Pela
reação do cliente, posso dizer que ele pensa que eu irei em seguida entrar
em uma cabine telefônica, colocar minha capa e voar. O comprador
começa a me ver como um supervendedor e imediatamente percebe que
sou um profissional. Os clientes me respeitam porque sabem que concordo
com eles, não porque eu coloquei suas objeções, mas sim. O que te fez
mudar de opinião sobre mim? Não foi um truque nem uma manipulação,
mas sim concordar com ele que tinha pouco tempo e estava pronto para
trabalhar apesar desta limitação.
Em vez de dizer minha discordância em voz alta, fiquei grato a ele.
Prefiro ter apenas um minuto do que nenhum! Ao concordar com ele, você
pode começar sua apresentação. Nada suaviza mais um cliente do que um
vendedor razoável.
As palavras mágicas
Esteja ele certo ou não, você deve fazer o cliente sentir que ele está certo,
para não se atrapalhar no direito de provar isso a você.
Se você deseja que as pessoas concordem com o seu ponto de vista, basta
concordar com o deles. Ouça a opinião deles e coloque-se no lugar deles
pelo menos uma vez.
Em vez disso, se você quiser que uma discussão nunca termine, basta dizer
ao
outra pessoa que não está certa. Se você quiser lidar com um louco furioso
que irá enganá-lo continuamente por que ele está certo, apenas diga a ele
que ele está errado. Se você finalmente quiser que ele se cale, concorde
com ele, tão facilmente ele deixará de agir como um maníaco.
Não há maneira mais fácil de encerrar uma discussão do que concordar
com a outra parte. Uma amiga minha, casada há mais de dezessete anos,
disse-me que a fórmula mágica para manter o casamento saudável era
dizer ao marido: "Você está certo". Quem pode argumentar assim? Ao
encerrar as discussões mais tolas, pode-se começar a desfrutar das coisas
importantes da vida.
Os departamentos de atendimento ao cliente podem atuar da mesma
forma.
Ao receber uma reclamação, concorde com ela.
"Eles estragaram tudo!" Um cliente grita com você.
"Você está certo, senhor." Deixe-me ver como consertar.
Se, por outro lado, você disser que ele está errado, você apenas colocará
lenha na fogueira.
Certamente você já experimentou esse fenômeno em sua vida pessoal.
Tente fazer o exercício de concordar com sua esposa ou um amigo. Espere
que eles lhe digam algo e depois responda que estão errados. Veja o que
acontece, você acabou de começar uma discussão. Para finalizar, diga a
eles que eles estão certos e você verá como a outra parte se acalma. Fim de
discussão!
Certa ocasião, disse a um vendedor que queria pagar à vista, ao que ele
respondeu que não devia, que era melhor fazê-lo durante meses sem juros.
Sua resposta me desencorajou, inibiu meu poder de decisão e me afastou
dele sem comprar nada dele. Ao me contradizer, o vendedor colocou uma
barreira entre nós dois e impediu uma venda que na verdade era bem
simples. Ele poderia ter me dito que não havia problema em dinheiro e,
quando tirei a carteira, tentou me convencer a parcelar, explicando a
diferença entre os dois.
Então, talvez eu tivesse escutado.
Concordar é a maneira mais rápida de conseguir o que deseja. Faça um
favor a si mesmo e pratique. Duas das palavras mais poderosas da língua
são "concordo". Duas outras palavras importantes são "é verdade".
Concordar com os clientes significa estar no controle da venda. Clientes
satisfeitos tomam decisões mais rápidas. Acordos criam milagres.
Capítulo 9 Perguntas
Qual é a regra de ouro das vendas?

Quantas pessoas são necessárias para estabelecer um acordo?

Para concordar com alguém, o que você deve fazer?

Escreva uma resposta para os comentários a seguir e pense em como eles
funcionam bem.

"É muito dinheiro"

"Um telhado novo é muito caro"

"A sala principal é muito pequena"

"Nunca tomamos decisões precipitadas"

Estabeleça verdades

Não diga show

Neste capítulo, você aprenderá como conquistar totalmente a confiança do
cliente e, com isso, melhorar sua eficácia.
Graças a uma série de vendedores antiéticos, os clientes tratam a todos
com desconfiança, desacreditando os benefícios de qualquer produto. Nas
notícias e jornais é muito comum ler notícias de golpistas e charlatães que
fazem os clientes desconfiarem de tudo. Esse ceticismo os mantém em
guarda e torna muito difícil para um vendedor ganhar sua confiança, o que
é essencial para finalmente tomar uma decisão.
No entanto, não importa qual seja a causa de sua desconfiança, o que
importa é que você saiba disso e aja de acordo. O ciclo vicioso da
desconfiança não é problema do comprador, é seu! Se o cliente não confiar
em você ou na sua apresentação, ele se dedicará a minimizar, questionar
ou se opor às informações que você passa. E sim, o cliente nunca deixará
de tomar uma decisão, mas não será aquela que você está procurando.
Quando um comprador em potencial diz que precisa pensar duas vezes,
essa é uma decisão, e certamente não aquela que você deseja ouvir.
Um vendedor sempre obtém uma decisão de seus clientes. Sempre! Se eles
decidirem pensar duas vezes, você os impeliu a isso! De alguma forma,
você os convenceu de que deveriam voltar para casa de mãos vazias para
refletir sobre o assunto. sim
Eles dizem que seria melhor consultar seu chefe, você os conduziu a isso!
Se um cliente não confiar em um vendedor ou em sua apresentação, ele
procurará adicionar tempo à sua escolha para não decidir. Mesmo quando,
apesar da desconfiança, você consegue fechar o negócio, em algum
momento o cliente vai reclamar de alguma coisa, seja quando receber o
que comprou ou usar o serviço contratado.
Quando um vendedor pode saber o que está acontecendo na cabeça de seu
cliente, ele entra na esfera em que os profissionais atuam. Esse reino não é
feito pelo que o cliente lhe diz, mas pelo que ele não diz. A questão é que
você pode ver o que acontece por trás da cortina da mente de seu
comprador. No momento em que um vendedor decide chegar lá, o pintor se
torna um artista. Ao longo de 25 anos de estudo sobre vendas, sempre
cheguei a essa conclusão.
O cliente potencial não fecha um negócio, você fazComo dissemos antes,
os clientes não atrapalham as vendas, os vendedores, sim. Da mesma
forma, entenda que não cabe ao cliente fazer uma possível venda. Se a
venda ocorrer ou não, depende do vendedor, não do cliente.
Para fechar uma venda, você deve entender a mente de seu comprador. Se
você não consegue reconhecer como pensam os compradores e as causas
para eles reagirem de alguma forma, você não será capaz de assumir a
responsabilidade por suas ações e atingir seu potencial. Por outro lado, se
conseguir reconhecê-lo, entrará no negócio de pessoas e sairá do negócio
de produtos. As pessoas são governadas por suas próprias mentes, entenda-
as e você entenderá as pessoas.
A grande maioria dos vendedores culpa os clientes quando uma venda vai
para baixo, mesmo quando eles não dizem isso na cara. Dizem mais tarde,
quando estão com os colegas: "Ele não se decidiu, não sabe o que quer,
quer mais do que pode pagar, só me fez perder tempo." E assim por diante
até a náusea. Nunca tolerei pessoas com quem trabalho falando assim.
Esse tipo de comportamento reflete falta de responsabilidade, e pouca
responsabilidade significa menos vendas.
O vendedor deve assumir a sua responsabilidade, a do cliente e tudo o que
acontece entre eles.
Certa vez, quando eu trabalhava em uma loja de móveis, um cliente me
disse que não planejava comprar nada. Com um sorriso, respondi que se
ele não comprou nada, não foi culpa dele, mas minha. Com uma careta, ele
respondeu:
-Muito bem. Vou te dizer o que estou procurando.
No final das contas, o cliente comprou algo. Além do mais, ele redecorou
sua casa inteira.
Tudo o que fiz foi assumir a responsabilidade pela compra e venda. Ao
mesmo tempo, entendi que seu aviso era um reflexo de sua mente, não
dele. A única coisa que um cliente deve fazer é lhe dar o dinheiro.
Um cliente que declara que não pretende comprar nada não confia em você
ou duvida da sua capacidade de decidir corretamente. Para você, é vital
que entenda por que eles não confiam em você ou em sua capacidade de
decisão. Esses pontos devem ser compreendidos e resolvidos.
Quando você conhecer alguém e perceber que essa pessoa desconfia de
você, não leve para o lado pessoal. Você nem abriu a boca! Talvez a
camisa azul que você está vestindo o tenha lembrado de alguém com quem
ele está chateado. Eu que sei! O que eu sei é que, se você não lidar com
isso, nunca poderá vender algo para ele.
Credibilidade é igual a mais vendas
A falta de confiança vai custar-lhe vendas! A desconfiança tirará sua
credibilidade.
A falta de credibilidade reduzirá suas chances de fechar um negócio.
A credibilidade é um dos seus ativos mais valiosos como vendedor.
Quando algo desafia sua palavra, é muito difícil para o cliente confiar em
você e fazer negócios com você. Se houver um indício de dúvida, não
importa o que você diga, ajoelhe-se e implore; Perceba que o negócio
ficará fora de controle se você não fizer algo para ganhar a confiança do
cliente. Você deve reconstruir sua credibilidade imediatamente. Ignorar
esse fato não fará com que ele desapareça, você tem que descobrir!
Quando um cliente não confia em você, você pode usar as melhores frases
da história, eles cairão em ouvidos surdos.
Um grande vendedor assume a responsabilidade pela desconfiança do
comprador, aceita e nunca leva para o lado pessoal.
Sempre presumo que o cliente não acredita em uma palavra que eu digo.
Você pode até duvidar que meu nome seja verdadeiro, por isso eu faço
coisas para que os clientes possam confiar no que eu digo a eles. Quando
falo com eles, escrevo coisas, mostro brochuras. Se digo a um potencial
comprador que a propriedade tem muitos metros quadrados, mostro a ele o
documento que atesta isso. Isso faz com que o comprador perceba que
mereço sua confiança e sei do que estou falando. No futuro, você vai
acreditar no que eu digo!
As pessoas acreditam no que veem, não no que ouvem
Você já percebeu que os clientes não lhe dão toda a atenção? Isso ocorre
porque os compradores presumem que não podem confiar nos vendedores.
As pessoas acreditam no que veem, não no que ouvem. Sempre coloque
suas apresentações, ofertas e preços por escrito para que os clientes
possam vê-los com seus próprios olhos.
Seus clientes em potencial não acreditarão nas palavras que ouvem você
dizer, mas em suas palavras quando puderem vê-las. Conte a qualquer um
a história de uma conspiração absurda e irreal e depois mostre onde você a
leu. Se estiver escrito, se tornará mais real para ele.
Algum tempo atrás, eu queria que um amigo bastante rico investisse
comigo em um negócio imobiliário. Quando o abordei, não contei a ele
sobre a propriedade, o negócio ou o investimento. Decidi não perder um
segundo para repetir para ele a mesma coisa que ele tinha ouvido tantas
vezes. Liguei para ele e perguntei se poderíamos nos encontrar para que
ele me desse sua opinião sobre um investimento que estava prestes a fazer
e que iria expandir muito meu negócio. Mostrei a ele o imóvel, mostrei
aos inquilinos, meus possíveis concorrentes e todas as minhas
possibilidades a esse respeito. Em menos de trinta minutos, ele me parou e
perguntou se poderia investir no negócio!
Quero que essa seja uma de suas principais regras: assumir que seu
comprador, seja alguém que você conhece ou não, nunca acreditará em
nenhuma de suas palavras e só acreditará no que você puder mostrar a
elas.
Como já dissemos, são muitos os motivos que motivam a desconfiança
dos clientes e é preciso saber o que são. O mais comum, mas o menos
considerado, é que no passado o comprador se deparou com vendedores
que mentem, exageram e inventam. Você deve presumir que, em algum
momento da vida, ele fez o mesmo com outra pessoa. Pode ter sido algo
sério ou sem importância, como quando ele disse aos pais que não poderia
ir à escola porque se sentia mal. O facto é que o comprador sabe que os
outros podem exagerar ou até mentir porque, como já dissemos, ele
também o fez! Assim, o cliente acredita que se o fez, você o fará, mesmo
que seja essa a sua intenção. Não importa se você é muito honesto ou tem
muita integridade, o fato é que seu cliente potencial pensa que você é
capaz de fazer coisas pelas quais ele se sente culpado. Essa crença e
desconfiança são reais para o seu comprador, mais reais do que qualquer
coisa que você possa dizer a ele.
A desconfiança aumenta quando o seu comprador potencial é enganado ou
se
teve algum mal-entendido e recebeu algo diferente do que ele pensava ter
comprado. As pessoas têm mal-entendidos o tempo todo e geram
desconfiança. Quero lhe mostrar um pequeno exercício para que você veja
que estou certo: escreva uma historinha sobre algo que aconteceu com
você e depois leia para alguém. Em seguida, peça a ele para contar a outra
pessoa. Continue se exercitando até que cinco pessoas tenham ouvido a
história; Vá com o último, peça a ele para lhe contar e compare com o que
você escreveu. Garanto que será muito diferente e não porque alguém
acrescentou uma mentira, mas pelo simples fato de que as pessoas
interpretam mal e cometem erros. Se, em vez de contar a eles, você tivesse
entregado a eles o papel em que o escreveu, o espectro de erros seria
significativamente reduzido.
Como lidar com a desconfiança do comprador?
A regra número um para gerenciar a desconfiança de um cliente é mostrar
a ele um material impresso que valide suas informações. Ao documentar
os detalhes do que você vende, é preferível que você use materiais de outra
pessoa que validem o que você diz. Lembre-se de que as pessoas
acreditam no que veem, não no que ouvem.
E sempre, sempre, sempre escreva o que você diz, o que você oferece, o
que você propõe, o que você promete e o que sugere. Sempre que você
estiver para fechar um negócio, insista em colocá-lo por escrito.
Conheço muitos vendedores que têm vergonha de contratos, pedidos,
assinaturas. Porque? Porque eles têm a falsa crença de que os clientes
ficam com medo quando você pega papel e caneta. Esta é uma ideia
ridícula que não tem fundamento.
Você não iria para a guerra sem armas e suprimentos, nem deveria fechar
um negócio sem um contrato e uma caneta! Não há nada a esconder. Você
não é um agente disfarçado ou um criminoso que foge e foge, é um
vendedor profissional que ajuda outras pessoas a resolver seus problemas
ou a receber os benefícios do produto que você vende.
Quando você fizer uma apresentação de sua mercadoria, coloque-a por
escrito ou escreva seus benefícios no papel. Se você mostrar a eles um
produto que os ajudará a melhorar seus negócios, apoie suas afirmações
em estatísticas ou histórias de sucesso.
Acredite ou não, por muitos anos carreguei comigo um caderno no qual
pude demonstrar aos meus clientes os benefícios de fazer negócios
comigo.
As pessoas adoram saber que você está pronto e tem plena convicção nas
coisas que está vendendo.
Quando você diz a seus clientes o que seus concorrentes farão ou não,
mostre por escrito. Quando você sabe que tem o melhor preço, o melhor
produto, o melhor serviço, sempre acompanhe as informações com
documentos.
Se você fizer isso direito, você reduzirá a necessidade do cliente de pensar
duas vezes, investigar e pedir a opinião de outras pessoas, e aumentará
suas chances de fechar o negócio.
É incrível a importância que as pessoas dão à palavra escrita. Você quer
capitalizar isso. Todos os dias, as pessoas citam coisas que lêem em algum
lugar, sem parar para investigar se é verdade. Eles apenas presumem que,
se está impresso, deve ser verdade! As pessoas lêem muitos livros na
escola e passam a vida inteira convencidas de que o que leram é verdade.
Vinte anos atrás, alguém escreveu um livro cuja primeira linha dizia: "A
vida é difícil." Este livro se tornou um best-seller e as pessoas
consideraram essa crença como verdadeira, mesmo que fosse nada além de
lixo. Sem dúvida, não acredito na veracidade desta linha e de forma
alguma vivo minha vida sob essa crença.
Mas porque estava impresso, as pessoas presumiram que deveria ser
verdade e o adotaram como sua própria realidade.
Os jornais, por exemplo, perpetuam fatos incertos, e os livros de história
estão cheios de erros, opiniões, dados falsos, interesses velados e mentiras
descaradas. Alguns dos livros mais populares sobre eventos do passado
foram escritos muito depois da morte dos protagonistas. Sim, se está
escrito, as pessoas acreditam que seja verdade. Você se lembra do filme
Jerry McGuire, onde o personagem interpretado por Cuba Gooding Jr.
disse a Tom Cruise: “Mostre-me o dinheiro!”? Pois bem, nas vendas, o
cliente é Cuba gritando: "Mostre-me seus dados!" Este é o ponto: dê
provas ao seu cliente potencial, torne o que você diz real e você ganhará a
confiança dele para comprar.
Hoje, há tanta informação disponível por meio de associações, guias do
consumidor, internet e outras fontes que os clientes contam cada vez mais
com dados concretos para tomar decisões. Os compradores não deixarão
de confiar nessas informações, portanto, você deve procurá-las e
apresentá-las a eles para ajudá-los a tomar uma decisão.
Cada vez que você apresenta a alguém informações sobre um produto,
relatórios de desempenho, dados, fatos históricos, comparações, listas de
preços, propostas, etc., a regra básica é não diga, mostre. A indústria
automotiva, por exemplo, é conhecida pelo desinteresse em fornecer
informações; portanto, de vez em quando sofre queda nas vendas e tem
pouca credibilidade. Sua premissa parece ser "quanto menos eles
souberem, melhor para nós!" Nada poderia ser mais falso. Quanto mais os
compradores sabem, mais
é fácil para eles confiarem em você e decidirem gastar. Ofereça
informações por escrito e verá como fica mais fácil fechar negócios,
ganhar mais dinheiro e ter clientes satisfeitos.
Como vendedor, prefiro um cliente informado a um desinformado, pelo
simples motivo de que o primeiro pode tomar uma decisão e eu posso
interagir com ele de maneira lógica. Em vez disso, o comprador
desinformado tende a basear suas decisões em questões emocionais.
Quando fatos, dados e lógica são escassos, as pessoas se tornam
emocionais e, portanto, irracionais. É normal usar a emoção a seu favor,
mas o que você quer são fatos, dados e lógica. Acredite ou não, um
comprador bem informado é mais fácil de convencer. Alguém que não está
informado sobre um produto espera que você faça uma oferta irreal, ou
seja, uma oferta baseada na emoção, não na lógica. Quando fecho um
negócio, procuro fatos, lógica, não emoções. Por isso,
Dicas para usar material impresso e visual ao fechar um negócio

• Nunca venda palavras, sempre mostre documentos.

• Nunca negocie com palavras, coloque os acordos por escrito.
• Nunca feche um negócio apenas de boca em boca, sempre use notas de
pedido.
• Nunca faça propostas verbalmente, sempre as coloque por escrito.
• Quanto mais dados você tiver, melhor. Nunca é o suficiente.
• Tenha suas informações atualizadas.
• Mantenha as informações disponíveis e facilmente acessíveis.
• Quanto mais informações você tiver de terceiros, melhor.
• Quanto mais você acessar as informações espontaneamente, melhor. A
informação que você pode consultar instantaneamente é sempre mais
confiável do que aquela que parece preparada com antecedência.
• Sempre que possível, use informações geradas por sistemas de
computador.
• Procure ter sempre uma ligação à Internet, para poder fornecer as
informações ao cliente para que ele saiba que não as adulterou.

Facilite a pesquisa de seus compradores enquanto você está com eles e não
quando eles vão para casa, onde você não poderá acompanhá-los. Se ele
comprador deseja pesquisar informações por conta própria, incentive-o a
fazê-lo.
Depois de muitos anos aconselhando centenas de empresas a melhorar
seus sistemas de vendas, sempre incentivei proprietários, gerentes e
vendedores a ter informações sobre seus concorrentes à mão, para que o
cliente não os abandonasse e investigasse por conta própria.
Ajude-os a acreditar em você
As pessoas querem acreditar em você, mas você deve ajudá-las. Se você
tem um bom produto ou serviço, sirva-se um pouco e fortaleça sua
apresentação com informações escritas. Dessa forma, o cliente não precisa
confiar em você: quando lê que o que foi dito é verdade, ele não tem
escolha a não ser acreditar em você.
Certa vez, tive que oferecer um condomínio de 144 residências que os
executivos estavam tendo dificuldade em vender. Portanto, resolvi ir até o
local e ver o que acontecia. Eu fui ao escritório local e pedi para fazer uma
demonstração como se fosse um cliente. Então percebi que, entre as
documentações, não havia lista de espera e a lista de preços estava em
outro escritório. Os executivos não puderam me fazer um plano de
pagamento e as informações do projeto não estavam disponíveis. Também
não havia como verificar os preços da concorrência e em nenhum lugar
havia qualquer elemento que desmentisse a má fama do bairro.
Portanto, decidi demitir os líderes do projeto e substituí-los por um grupo
de pessoas que, embora inexperientes, estavam ansiosas para aprender. Em
seguida, certifiquei-me de que eles tinham todas as informações
disponíveis para os clientes. Em um mês, vendemos trinta casas. Esse
novo grupo de pessoas vendeu trinta vezes mais em um único mês do que
o outro grupo em um ano inteiro.
Muitas pessoas desconfiam da carreira de vendas apenas por causa de um
bando de criminosos ou de vendedores novatos, cuja inação os impede de
perceber uma das regras básicas de vendas: as pessoas não acreditam no
que ouvem, mas no que você vê. Então mostre a eles, não diga a eles.
Capítulo 10 Perguntas
Ele lista, conforme sugerido pelo autor, três motivos pelos quais as
pessoas não confiam nos vendedores.
1
2
2
3

De quem é o problema da desconfiança do comprador?

Quando um cliente não confia totalmente em um vendedor ou
apresentação,
Que elemento adiciona a este ciclo vicioso?

Dê um exemplo de uma ocasião em que você não confiou em um vendedor

ou em uma apresentação e pediu um tempo para pensar sobre a relevância
de sua compra.

Qual é o instrumento mais importante de um vendedor?

O autor sugere que as pessoas não acreditam no que ouvem, mas no que
vêem.
Explique.
De acordo com o autor, quais são as quatro maneiras de estabelecer a
confiança de alguém?
1
2
3
4

Dê e dê e dê

A magia de dar e dar e dar

Vender é o ato de dar, não de receber; é o ato de servir, não pedir.
Infelizmente, a maioria dos vendedores está mais preocupada em calcular
o valor de sua comissão do que em prestar atenção às qualidades de seus
produtos e aos benefícios que seus clientes receberão deles.
Tenho certeza de que a verdadeira essência das vendas não está em querer
fechar uma venda, mas em querer ajudar. Também acredito que uma
pessoa espiritualmente aberta pode ser um vendedor melhor do que
alguém que só se preocupa com sua remuneração.
Eu acredito e tenho verificado que, se na vida você dá o suficiente, ele
retorna mais para você. O mesmo acontece nas vendas e com isso não me
refiro a baixar o preço dos seus produtos ou dá-los de graça, mas sim dar
mais atenção ao cliente, colocar toda a energia de sua parte, assumir a
melhor atitude e dar o mais alto nível de serviço.
Dar, dar e dar garante que você vai vender, vender e vender. Se o seu
cliente pedir outra opção, mostre a ele três, seis, vinte.
Certa vez, criei um programa de computador para varejistas baseado na
filosofia de dar e dar e dar. O programa chama-se EpencilTM e dá ao
usuário muitas opções para manusear diversos produtos de forma sucinta e
profissional. Este programa acabou sendo muito útil para a indústria
automotiva, no
que por muitos anos os vendedores se acostumaram a limitar as
informações aos clientes. O que fiz foi criar um programa que forneceria
informações sobre planos de pagamento, pacotes e informações sobre
preços. Dessa forma, em vez de se sentir usado, o cliente sente que foi
atendido. O resultado da aplicação da filosofia de dar e dar e dar gerou
uma aplicação que aumentou os lucros e as vendas, bem como a satisfação
dos clientes.
Porque? Porque está totalmente apegado à lógica de que o serviço é mais
importante do que a venda e que dar é mais importante do que receber.
Se alguém me pede uma bebida, eu pego a garrafa, desarrolho e entrego
com um copo de gelo e um guardanapo. Isso é dar, dar e dar. Não parei
para perguntar se ele queria o copo ou o gelo, entrego a ele junto com a
garrafa e deixo que ele se sirva o quanto quiser. Se você não quer gelo, me
avise para que eu possa esvaziar seu copo. Se sou garçom, não pergunto se
depois do jantar quer um doce, vou mostrar o carrinho de sobremesas, digo
qual é a minha preferida e te desafio a não gostar. Você percebe Parece que
a sobremesa faz parte do meu serviço e você não está com vontade de
vendê-la para você.
Certa vez, um amigo me contou uma história que ilustra perfeitamente a
filosofia de dar e dar e dar. Uma tarde, ela e o marido deixaram um
restaurante em Nova Orleans e caminharam de braços dados pela rua.
Em seguida, eles foram abordados por um homem barbudo com uma
jaqueta grossa. O homem parecia um criminoso e perguntou ao marido se
ele poderia fazer uma serenata para sua esposa. Desconfortável, ele disse
que sim e então o homem se ajoelhou no banquinho e começou a cantar.
Nas palavras do meu amigo, a voz que saiu da garganta daquele estranho
era uma voz cheia de força e paixão, capaz de quebrar todas as janelas da
rua. O homem cantou por dois minutos, e a cada segundo era possível
sentir que colocava todo o coração e a alma na voz, envolvendo cada fibra
do seu ser. Quando acabou, eles ficaram sem palavras. Depois de sair da
obliteração, o marido entregou ao cara uma nota de cem dólares. Com
lágrimas de gratidão, o homem agradeceu e correu para um carro frágil,
onde sua esposa e filhos o esperavam.
A única coisa que o cara fez foi oferecer sua voz, ali e naquele momento,
já que dependia disso que sua família pudesse comer naquela noite. O
marido de meu amigo, um velho empresário, disse-me que ficou tão
impressionado com a voz do homem que sentiu que cem dólares haviam
sido muito pouco em troca do que haviam acabado de receber. O mendigo
pôs toda a alma na voz e deu, deu e deu sem saber se o casal lhe daria algo
em troca. Apesar disso, durante aqueles dois longos minutos ele se
entregou completamente a eles.
Entregue-se completamente aos seus clientes, não apenas dê a eles uma
parte de si mesmo. Dê a eles toda a sua atenção, energia, idéias,
conhecimento e então encontre algo mais para dar a eles. Supere todas as
suas expectativas, entregue-se por completo e faça-o até o fim e um pouco
mais além. Não tenha reservas, entregue-se sem consideração.
Como comprador, não quero ter que pedir algo a um vendedor, quero que
ele me ofereça, saiba como prever minhas necessidades e resolvê-las, me
dê o que procuro e me ajude a fazer um decisão. Isso me mostra que ele
quer cuidar de mim, que pensa como eu e pode entender minhas
expectativas e, ao mesmo tempo, superá-las. Trato feito!
Ame a pessoa na sua frente
Preste sempre atenção aos seus clientes e acompanhe-os do início ao fim
sem se distrair. Mostre a eles que eles são as pessoas mais importantes
para você em todo o universo. Se você conseguir, será recompensado. Se
você quiser caçar dois coelhos ao mesmo tempo, os dois acabarão fugindo
de você. Comprometa-se com a pessoa que você conhece sem reservas. Aí
você pode cuidar do telefone ou e-mail, não permitir interrupções.
Assuma um compromisso total com a oportunidade que o cliente
representa na sua frente e mostre-a a ele. Dê todo o seu ser aos seus
clientes para que saibam que você está com eles. Mesmo que o telefone os
interrompa ou algo o distraia, deixe-os saber que sua atenção está voltada
para eles. Normalmente, as pessoas se sentem ignoradas; faça seus clientes
sentirem o contrário com você.
Dê a eles toda a sua atenção do início ao fim! Dê-lhes e dê-lhes e dê-lhes
toda a atenção e não pare até que se sintam em casa.
Defina uma meta de fornecer 100% de atendimento ao cliente,
independentemente de quanto eles compram de você ou de quão difícil
pareça convencê-los a comprar algo. Os seres humanos são mais valiosos
do que o dinheiro, trate-os como tal e será recompensado.
No negócio de vendas, você deve estar disposto a servir as pessoas, não
apenas vender para elas. Para que uma empresa funcione e prospere, ela
deve ajudar as pessoas, não apenas vender produtos para elas. Isso
significa assumir o controle dos clientes e superar suas expectativas. Os
melhores vendedores que já conheci não são os que falam mais rápido,
mas os que sabem servir melhor. Os profissionais se preocupam mais com
seus clientes e vão além do que os outros imaginam, pois sempre
encontram formas de melhorar a qualidade de vida de seus clientes.
Four Seasons Hotel ou Fiesta Americana Como vendedor, você é um Four
Seasons ou Fiesta Americana? Seja honesto consigo mesmo e verá porque
ganha o que ganha. Se a maioria dos seus clientes reclama dos seus preços,
então para eles o nível dos seus serviços não é suficiente, caso contrário,
eles não reclamariam, pois apreciariam o tipo de serviços que você
oferece.
Em uma ocasião, tive que vender 1.700 apartamentos. Havia tantos
corretores imobiliários interessados em vendê-los para mim que eu
poderia treiná-los em um quarteirão inteiro, mas não confiava em nenhum
deles para me prestar o serviço de que precisava. Entreguei o trabalho a
uma pessoa em quem confiava e até paguei o dobro do que os outros me
pediram. Se o escolhi, foi porque tinha certeza de que ele me daria bons
conselhos e que seu serviço seria o melhor. Ele tinha confiança nele e
estava disposto a pagar-lhe mais apenas por esse fato. Porque? Porque,
como a maioria das pessoas, não procuro o melhor preço, mas sim o
melhor serviço, o melhor produto, a melhor representação.
Quando eu contrato alguém, gosto de saber que ele estará ao meu lado
quando eu precisar dele, que não haverá muitos problemas e, se houver,
ele poderá consertá-lo para mim.
Vender significa ajudar, não apenas convencer. Se gosta de ajudar as
pessoas e também cumpre outros requisitos, posso dizer que tem um
grande futuro nesta carreira. Muitos dos vendedores que conheci ao longo
do tempo poderiam se tornar grandes vendedores se não estivessem
convencidos de que suas principais ferramentas são truques e fraudes. Para
vender você não precisa de truques ou engano, ao contrário, você precisa
estar disposto a ajudar. Quanto mais preparado você estiver para
demonstrar uma atitude de serviço, mais fácil será seu trabalho. E acredite
em mim, não importa o quão útil você seja, você deve se preparar para a
pergunta que fecha a venda: o pagamento será em dinheiro, cheque ou
cartão de crédito?
O serviço é a única maneira de aumentar seus preços e se livrar da
concorrência. Um vendedor decidido a culpar os preços de seus produtos
por seu desempenho como vendedor nunca será capaz de perceber isso.
Preço não é a solução, nunca foi e nunca será. O mesmo com os produtos:
por melhor que seja o seu, sempre haverá quem o aprimore e possa vendê-
lo por um preço menor.
Um comprador estará disposto a pagar mais contanto que receba em troca
um bom serviço, uma boa atitude, facilidade de compra e que os façam
sentir-se especiais. Portanto, descubra como tornar o seu serviço diferente
dos outros.
Ir até o seu cliente em vez de esperar que ele venha até você é prestar um
serviço. Oferecer opções aos seus clientes é prestar um serviço. Enviar
presentes, flores, bilhetes ou apenas dar um alô de vez em quando é prestar
um serviço. Dar um grande sorriso, prestar toda a atenção e ter uma boa
atitude é prestar serviço.
Pense nisso: barato é caro. O que se pode obter com um preço mais baixo?
Serviço pior. Posso conseguir um quarto no Fiesta Americana por um
quarto do que me custa no Four Seasons. O que eu ganho quando
economizar quatrocentos dólares? Uma sala bagunçada, poucos extras e
uma péssima atitude de todos os funcionários. Qual é a diferença entre um
quarto de quatrocentos dólares e um quarto de oitenta dólares? O serviço!
É muito fácil encontrar exemplos de empresas que se comprometem a
prestar um ótimo serviço a custos elevados. As pessoas até afirmam ter
pago mais para comprar lá. Tiffany's, Four Seasons, American Express.
Existem até butiques e cabeleireiros onde um corte de cabelo pode custar
setecentos dólares. Porque? Porque não vendem corte de cabelo, vendem
serviço e dão em abundância.
Esses tipos de exemplos também se aplicam aos vendedores. Se você
aumentar o seu nível de serviços e se diferenciar dos outros, muito em
breve todos deixarão de reclamar dos seus preços e comprarão de você e
de mais ninguém. Quantas vezes você está disposto a mostrar respeito ao
seu cliente para que ele fique satisfeito com você?
Certa vez, participei de um seminário de vendas em que um dos
palestrantes garantiu que nunca era uma boa ideia ligar para um
comprador para perguntar como ficou o produto que ele comprou para
você, pois era para abrir a porta para uma reclamação segura. Embora as
pessoas concordassem, eu só poderia discordar. Se meus clientes tiverem
um problema, quero saber para tentar resolvê-lo. Para mim, um problema
ou uma insatisfação é uma oportunidade de brilhar, diferenciar-me dos
restantes e ... vender. Um cliente insatisfeito não é um problema de
atendimento ao cliente, é um problema do meu cliente e, portanto, desejo
ajudar a resolvê-lo.
GORJETA:
problemas = oportunidades para vendas futuras

O serviço é mais importante do que a venda

Não importa quanto dinheiro seja investido em comunicação ou relações
públicas, não há como reverter o efeito que um serviço ruim tem sobre o
cliente. Minha esposa e eu compramos roupas duas vezes por ano. Certa
vez, decidimos comprá-lo em uma loja de departamentos que acabava de
abrir perto de nossa casa, pois projetava uma imagem de atendimento
personalizado e bom atendimento.
Depois de vinte minutos caminhando por toda a loja, nenhum funcionário
se aproximou para ver se poderia nos ajudar em alguma coisa. Eles nem
nos disseram olá!
Foi inacreditável. Éramos dois compradores com vontade de levar algo
conosco e por vinte minutos ninguém quis nos atender, nem nos levaram
em consideração. O que eles acharam? Saímos furiosamente da loja e
prometemos que nunca mais compraríamos lá. Nunca mais, disse a mim
mesmo, iria perder um minuto da minha vida naquela loja. Quando
cheguei em casa, abri meu e-mail e o que encontrei? Um convite com o
qual a loja de departamentos me informou de suas grandes vendas!
O serviço é sempre mais importante do que a venda. Sempre. Um dos
melhores exemplos que conheço é meu amigo Gavin Potter. Mesmo
quando o considero um amigo, ele sempre consegue me vender a ideia de
contribuir para uma das tantas fundações de que participa. Por causa do
serviço extraordinário que ele me presta, não o considero um vendedor,
mas um amigo. É sem dúvida um grande vendedor, mas é muito mais que
isso graças ao elevado nível de qualidade dos seus serviços e está
verdadeiramente empenhado no que faz. Ambos os elementos são a base
do seu sucesso e um sem o outro faria de você um vendedor medíocre.
Felizmente, Gavin tem ambas as arenas cobertas: serviço e compromisso.
Aposto com você, se Gavin fosse medir seu desempenho, ele descobriria
que suas vendas são altas graças ao tipo de serviço que oferece.
Você deve ser capaz de incorporar em suas práticas como vendedor o que
eu lhe digo: a filosofia de dar, dar e dar e de oferecer um serviço
extraordinário, aumentará seu nível de vendedor em grandes proporções.
Você ganhará um tipo de confiança inestimável, mais valioso do que
qualquer quantia em dinheiro. Você será capaz de dar a si mesmo o valor
que deseja, ir aonde quiser, trabalhar com quem quiser, vender qualquer
produto e prover para você e sua família de maneiras que outras pessoas
nem podem imaginar. Você também terá um estilo de vida que poucas
pessoas conhecem, livre de estresse e preocupações. Portanto, dê tudo de
si e forneça um serviço incomparável.
Capítulo 11 Perguntas
Em suas próprias palavras, o que o autor quer dizer quando afirma que
vender é dar, não receber?

Mencione quatro vantagens que você pode oferecer a seus clientes, além
de reduzir o preço de seus produtos ou serviços.
1
2
3
4

Quais são os quatro exemplos de coisas que você pode oferecer e que não
custarão um centavo?
1
2
3
4

A que o autor se refere quando diz que você deve amar a pessoa que está à
sua frente?
O que você deve melhorar imediatamente para fornecer um serviço como
o Four Seasons?
1
2
3
4

Qual é a única maneira de aumentar seus preços e se diferenciar da

concorrência?

A dificuldade de vendas

Uma venda difícil

Há quem diga que, antes de receber um sim, é preciso perguntar cinco
vezes. Não sei se é verdadeiro ou falso, mas posso dizer que a maioria das
pessoas não compra nada a menos que alguém pergunte, e ninguém dirá
sim para alguém que pára de pedir muito rapidamente. Em minha própria
experiência, no momento em que você para de perguntar, o negócio morre.
Além disso, por experiência própria, posso dizer que a maioria das pessoas
não vai lhe dar um único peso a menos que você peça. Seja persistente e
continue com ele. Com isso, não quero dizer que você deva pressionar o
cliente, você simplesmente tem que suportar aquele momento em que você
e o cliente se sentem um pouco desconfortáveis. O vendedor deve fazer
isso porque, no fundo, ele sabe que seu produto ou serviço é o certo para o
cliente. O vendedor, então, deve estar disposto a ficar ali, ao lado do
É
cliente, mesmo que a situação se torne difícil ou incômoda. É isso que
quero dizer quando falo sobre "dificuldade de vendas".
Certa vez, um comprador me disse que eu o estava pressionando. Eu
respondi:
"Senhor, com todo o respeito, você confunde meu desejo de ajudá-lo."
Desculpe-me se pareço excessivamente entusiasmado, mas sei que isso é a
coisa certa a fazer por você. Agora vamos fazer isso.
Ao chegar nesse ponto, você está absolutamente convencido de que sua
empresa ou o produto que você oferece é a melhor opção para seu cliente.
Neste ponto, você tem certeza de que seu serviço é superior a qualquer
outro e é o melhor para o comprador; Por isso pode insistir, porque sabe
que é o certo e acredita tanto nisso que é fácil ficar aí, mesmo que o
cliente se recuse, dê desculpas e se atrapalhe.
Um dos melhores vendedores que já conheci é uma mulher chamada
Charmainge. Ela dirige várias fundações e é mestre em seus negócios.
Como você pode imaginar, ela não vende nenhum produto material e
tangível, o que vende é arrecadar dinheiro para caridade. Uma noite ele me
ligou para me convidar para um encontro. Aceitei vê-la, mas antes disse-
lhe que não ia dar dinheiro, pois já tinha doado muito para outras
fundações. Ela disse que sim, ela não tinha nenhum problema com isso,
ela só queria me ver para colocar o papo em dia. Quando ele chegou,
conversamos por vários minutos, até que finalmente ele me pediu para
pensar pela segunda vez sobre a possibilidade de doar alguma quantia.
Respondi, claro, que não, já tinha falado para ele que não ia fazer, já tinha
doado bastante naquele ano. Ela não ficou surpresa com meu acesso de
raiva e simplesmente me disse que o motivo de eu estar tão irritado em
dizer a ela que não era porque eu sabia que a doação não era suficiente. Eu
não podia acreditar em sua audácia em mudar as coisas para mim. No
começo eu congelei, depois comecei a rir, e finalmente fiz o que as
pessoas fazem quando estão convencidas: falar mais. Charmaigne é
totalmente dedicada à causa e por isso é uma grande professora na área de
arrecadação de fundos para fundações. Pense nisso, ela poderia ter sido
"educada" e parou de insistir no momento em que respondi cheio de raiva,
mas em vez disso ela ficou ao meu lado e fechou o negócio. A vontade de
ficar e insistir mesmo quando os clientes são grosseiros é o que separa os
profissionais, que fecham todos os seus negócios, dos amadores, que os
fecham a esmo.
Se você não acredita de coração que o produto ou serviço que oferece é
capaz de dar ao seu cliente mais felicidade, benefícios ou segurança do
que o saldo de sua conta bancária, você nunca será um grande vendedor
nem será capaz de compreender o conceito de “dificuldade de vendas”. Se,
em vez disso, você está convencido e aprender a fechar um negócio, então
você está muito perto de dominar o
“Dificuldade de vendas”. É uma arte!
A fórmula para uma venda difícil
Existem apenas algumas coisas que podem levá-lo ao ponto de ser um
verdadeiro profissional de vendas difíceis:

1. Você deve acreditar que o que você oferece é a coisa certa para seus
clientes.
2. Você deve ser treinado para permanecer na negociação com o cliente,
não importa o quê. Você tem que ter um arsenal de ferramentas para
responder a acusações, argumentos emocionais e qualquer tipo de objeção.
Se você quiser conhecer essas ferramentas, visite meu site:
www.grantcardone.com.

A receita para fechar um negócio

Não há como escapar, para fechar um negócio você deve saber o que dizer
e soar natural.
Isso significa que você precisará ter um monte de respostas prontas com
antecedência para responder às objeções de seus clientes? Claro que sim!
É como uma receita. Certos ingredientes, combinados de uma determinada
maneira e em uma ordem específica, são necessários para cozinhar a uma
determinada temperatura e por um determinado período de tempo. Faça
como a receita diz e você pode antecipar o resultado; mude algo e você
não será capaz de fazê-lo. Quanto mais você praticar suas respostas, mais
natural parecerá. Como sua avó que, ao longo dos anos, faz aquele bolo
que você tanto adora sem nem mesmo ter que ler a receita. Você já fez isso
tantas vezes ao longo dos anos que não precisa mais consultar a lista de
ingredientes. Ela sabe o que está fazendo e toda vez que coloca o bolo para
assar, fica perfeito. Fechar um negócio é exatamente o mesmo.
Se você fosse dar uma entrevista coletiva mundial, asseguro-lhe que
estaria disposto a tatuar seu discurso para aprendê-lo. Além do mais, você
certamente consideraria o efeito de suas palavras antes de simplesmente
sair pelo mundo para dizê-las. Você deve se comportar da mesma maneira
se quiser dominar a arte de fechar até mesmo a venda mais difícil.
Você deve praticar suas respostas até saber como responder de forma
inteligente à resistência de seus clientes. Eu pratiquei o meu por anos.
Todas as manhãs, eu me encontrava com um colega de trabalho e juntos
praticávamos até as situações mais inimagináveis. Esse treinamento me
tornou um vendedor mortal, capaz de fechar qualquer negócio. É muito
fácil: se você não consegue, você perde.
Já trabalhei em vários tipos de indústrias e se notei algo é que as objeções
são semelhantes em qualquer campo, então minhas técnicas
eles foram úteis, não importa em que linha eu estava. Se você não
consegue ser persistente porque não tem material para encontrar novas
respostas, nunca alcançará o nível necessário para fechar até mesmo as
vendas mais difíceis. E
Se você não aprender a fechar nem mesmo os negócios mais difíceis,
nunca alcançará o nível de verdadeiros mestres!
Eu sugeri que você trabalhasse em como poderia lidar com qualquer
situação. Não quero que você fique paralisado ou surpreso, ou fuja para
um lugar distante para descobrir o que fazer. Também não quero que você
se acostume a voltar para casa e se arrepender de tudo que poderia dizer ou
fazer de maneira diferente para conseguir o que quer; Deixe isso para os
amadores. Para ser um profissional e alcançar seus resultados, você deve
saber o que dizer e fazer antes que a situação aconteça.
Registre-se e aperfeiçoe sua forma de se comportar. Durante muito tempo,
gravei-me para saber reconhecer os meus gestos, a linguagem das minhas
mãos e qualquer tipo de movimento involuntário do meu corpo. Durante o
dia, eu anotava todas as objeções que os clientes me contavam e, na manhã
seguinte, me encontrava com meu parceiro para praticar com ele até que
ambos estivéssemos satisfeitos. A prática faz um mestre. De qualquer
forma, você já está vendendo algo; Mas com certeza você faz isso
inconscientemente e apenas reforça seus hábitos ruins em vez dos bons.
Quem se levanta perde; quem se senta ganhaMuitas vezes vi vendedores
começarem a negociar desempregados, o que é um erro muito comum.
Eles ficam ali, enquanto falam sobre preços, planos de pagamento,
programas, garantias, benefícios; eles falam e falam e nunca mostram o
que dizem. De forma alguma me surpreende que eles não fechem um
negócio!
Eles falam muito e não fazem nada para estabelecer credibilidade.
Lembre-se de que o comprador pode acreditar no que vê, não no que ouve.
Falar e dizer não significa fechar negócio.

É
É quase impossível fechar um negócio interrompido. Faça com que seus
clientes se sentem na sua frente e mostre o que você pode oferecer a eles.
Apoie suas palavras com evidências. Ficar de pé significa ir, sentar-se
significa ficar. Portanto, sente-se com seus compradores e leve-os a essa
posição para fechar o negócio: "Sente-se aqui e deixe-me MOSTRAR
alguns dos benefícios deste produto." Não diga, mostre. Ao fazer uma
proposta, peça ao cliente que se sente e a coloque por escrito. Segurar suas
palavras verbalmente é um desperdício de
tempo e esforço, e dificilmente isso o colocará em posição de fechar um
negócio.
Portanto, sente-se com seus clientes, mostre-lhes o que você tem e
prepare-se para lidar com qualquer situação, mesmo a mais difícil.
Capítulo 12 Perguntas
Como fechar até mesmo a venda mais difícil difere de pressionar um
cliente a comprar?

Qual é a melhor maneira de lidar com alguém que lhe diz para pressioná-
lo?

Quais são as duas coisas das quais você precisa ser convencido para chegar
ao nível de fechar a venda mais difícil?
1
2

Qual é a fórmula para fechar uma venda difícil?

1
2

Liste três sugestões que o autor fez para fechar uma venda difícil.
1
2
3

Ação em massa

Realize ações massivas

A maioria das pessoas estima incorretamente a quantidade de esforço
necessária para alcançar os resultados esperados. Quando se trata de
começar a trabalhar, nunca pense em termos equilibrados, mas em termos
massivos. No caso de agir, mais é melhor do que menos. O que quer que
você considere necessário para alcançar algo, faça mais, muito mais do
que apenas o suficiente e obterá resultados que excederão em muito as
suas expectativas.
Nunca deixe um pseudo-psicanalista vir com seu jargão para convencê-lo
de que sua vida precisa de "equilíbrio", "equanimidade", que você deve
"parar de se esforçar" e começar a "viver o momento". Este conselho é
dado a você por pessoas que desejam uma vida medíocre para você e não
há evidências para apoiar suas palavras. No meu caso, quanto mais
trabalho para atingir meus objetivos, melhor me sinto. Em vez disso,
quanto menos faço, mais me canso.
Quando se trata de obter grandes resultados e ser bem-sucedido, você
precisa agir de forma massiva. Não há outro caminho.
Adoro ir ao que interessa e, quanto mais o faço, melhor. Amo fazer coisas
e aposto que você também. Eu amo a satisfação de completar uma tarefa.
Sou a pessoa mais feliz quando me torno produtivo e criativo. Fico mil
vezes mais feliz quando podo meu jardim do que quando deito no sofá.
Se você quer chegar a algum lugar na vida, precisa começar a fazer coisas.
Se você quiser viajar, deve encher o tanque de gasolina para acelerar na
rodovia. Se você quer construir uma casa, precisa cravar pregos e espalhar
o concreto.
Se você quiser ganhar na loteria, terá que comprar um bilhete. Para obter
resultados, você deve agir! A quantidade de sucesso é limitada à
quantidade de ação. Fique longe de pessoas que o aconselham a ir com
calma e trabalhar menos.
Você pode relaxar no momento em que chegar ao lugar onde deseja estar,
no momento em que se dedicar a fazer as coisas e em grande quantidade.
Ao longo da minha vida, tomei medidas maciças com tanta consistência
que até hoje posso dizer que isso se tornou um estilo de vida. Eu sou um
maníaco? Acho que não e posso dizer que tenho uma vida muito superior à
de toda a minha árvore genealógica. Você acha que alguém pode ser eleito
presidente dos Estados Unidos sem ter agido de forma massiva? Você acha
que Tiger Woods não agiu em massa para se tornar o melhor jogador de
golfe do mundo? O Sr. Woods pratica mais do que ninguém e por isso e
com sua dedicação atingiu um nível de jogo absolutamente superior aos
demais.
Para ser eleito presidente em sua área profissional, você precisa ser
desequilibrado, estar totalmente focado, dedicado e agir de forma massiva.
Quatro tipos de ação
Na vida, você nunca pode fazer o suficiente. Fazer muito o livrará de
problemas.
Na verdade, agir é a saída para problemas. A única ação que pode causar
problemas é precisamente não fazer muitas coisas.

Muitas pessoas dizem que existem três tipos de ações: 1. A ação correta
2. A ação errada
3. Falta de ação (que sempre resultará em nada) No meu mundo existe um
quarto tipo de ação:
4. Ação em massa! É aqui que eu moro!

Sem dúvida, o quarto tipo de ação, ação em massa, é a ferramenta mais

útil que tenho na vida. Graças a ela, alcancei mais sucesso do que qualquer
outra coisa. Quando alguém me pergunta o que foi um divisor de águas em
minha vida, respondo que é uma ação massiva. Mesmo quando não tenho
certeza do que estou fazendo, faço muito disso. Se eu quiser obter um
empréstimo para
compro um imóvel, vou a três ou quatro credores. Quando compro um
imóvel, faço ofertas anteriores por outro terreno. Quando eu faço uma
festa, eu convido muitas pessoas e então as lembro do meu convite. Assim
que termino os convites, ligo para eles até ter certeza de que terei
convidados o suficiente para garantir que seja uma ótima festa. Não gosto
de festas pequenas, gosto de festas grandes e barulhentas, cheias de gente.
Prefiro que sobrem. Alguns anos atrás eu dei uma festa onde eu precisava
2500 copos para meus convidados! Isso é sinal de uma grande festa! Ele
nem conhecia metade das pessoas que estavam lá. Você já ouviu o ditado
"Jogue a casa pela janela"? Jogar tudo fora.
Ação massiva = mais problemas
Conheço centenas de vendedores que fazem algumas ligações, enviam
alguns e-mails e depois reservam um tempo para comprar café e conversar
com os colegas sobre as últimas notícias. Então, eles se sentam um ao lado
do outro e começam a falar sobre como os negócios estão indo muito
devagar e as coisas não saem do jeito que eles esperavam.
Se você soubesse usar o telefone como eu, saberia que não funciona: o que
funciona é a pessoa que fala por ela. Nunca me sentei para fazer um
telefonema. Nunca! Quando me sento para usar o telefone, certifico-me de
que serei forte o suficiente e fazer tantas ligações que necessariamente
conseguirei os resultados que desejo.
Quando se trata de conseguir encontros, tome medidas maciças para que
sua preocupação não seja mais namorar, mas ter tempo suficiente para
chegar a cada um. E sim, a quantidade necessária de ação massiva trará
novos problemas.
Uma das metas que me proponho toda vez que dou um seminário é vender
todos os ingressos para que nenhuma vaga fique vazia. Essa meta sempre
cria problemas para minha equipe de vendas, pois eles temem que seus
clientes fiquem chateados com eles depois de comprar uma passagem de
oitocentos dólares para chegar a um lugar onde não haverá lugar para
sentar. Este é um problema novo, e é muito melhor do que não vender
ingressos suficientes! Na ocasião, um dos vendedores me disse que isso
não era justo com nossos clientes. Eu falei pra ele fazer, pra garantir que o
lugar estouraria e eu cuidaria do resto.
Nunca se preocupe com os problemas que terá ao longo do caminho; se o
fizer, não fará nada. Fazer muito nunca será errado, em
Em vez disso, fazer muito pouco sempre o colocará em apuros.
Quando se trata de ação, faça muito, muito, sempre mais. Essa é a única
coisa que vai garantir resultados. Não fique excessivamente confiante com
números pequenos e ações restritas. Controle-se em grande número e
numerosas ações. Seja maciço, não passivo.
Quando eu era um jovem vendedor, gostava de andar, como dizem, na
corda bamba (minha mulher diz que ainda gosto), mas nunca fui passivo.
Quando você não é perfeito, a única coisa que resta para você é fazer
muito. Na verdade, só então você deixará de acreditar que precisa ser
perfeito. Você nunca chegará ao lugar que deseja se estiver satisfeito em
arriscar. Quanto mais ações você realizar, mais negócios você terá e
melhor começará a fazer.
Se você tiver o azar de ser um daqueles caras perfeitamente preparados
que parecem tão profissionais, você ainda precisará tomar muitas medidas
para atingir altos níveis de produtividade. Dizer
"Má sorte" porque ao longo dos anos conheci centenas de vendedores
veteranos que, ao longo dos anos, conseguiram dominar o negócio, mas
nunca deixaram de ter aquele ar de superioridade sobre os outros, como se
já não tivessem o que aprender e mudar . Acordar! É necessária uma ação
massiva para conseguir o que deseja. Ninguém nunca vai pagar pelo que
você sabe, eles vão pagar pelo que você faz.
Produtividade leva à felicidade
A maioria das pessoas não consegue o que quer porque não faz o suficiente
para consegui-lo. A produtividade deixa as pessoas felizes. Em muitos
casos, não importa o que você faça, contanto que faça.
Decídete a producir algo, hazlo de manera masiva y serás un ganador. La
productividad conduce a la felicidad. Ésta es una verdad esencial de
cualquier religión, sistema económico o grupo étnico. La gente se siente
mejor cuando es productiva y, mientras más generen, mejor se sentirán. El
dinero no hace a la gente feliz, la productividad, sí. En palabras del doctor
Michael DeBakey: “El hombre nació para el trabajo duro.”
Em vendas, a ação massiva é o recurso que mais efetivamente garante que
você aumente seu nível de renda. Se você deseja alcançar X coisas, faça
mais do que o necessário para obtê-las em abundância. Dessa forma, seu
problema não será mais como conseguir X coisas, mas como administrar
sua abundância.
Ação massiva = novos problemas. É assim, e somente assim, que você
saberá que
você faz o suficiente.
Jogue um pedaço de pedra em um lago e observe todas as ondulações que
ele produz.
Agora, em vez disso, jogue uma pedra grande após a outra e você verá
como, em vez de ondas, você produz ondas. Muito em breve, as pessoas
virão ver o que você faz.
Ao agir de forma massiva, você garante que as coisas mudem, coisas
sejam criadas e resultados sejam alcançados. Na área de vendas, a ação
massiva é como uma escada para o céu, onde os deuses vão recompensá-lo
com troféus e recompensas, garantindo níveis de receita incríveis! No
entanto, seus colegas vendedores irão abordá-lo para recomendar que você
vá com calma, que aproveite a vida. Ignore-os e considere que seus
comentários são um sinal de que você está fazendo a coisa certa. Siga-o
adicionando combustível ao fogo. Qualquer fogo precisa de lenha para
acender; Em vendas, o sucesso requer ação.
Na verdade, quando uma pessoa lhe diz que você trabalha demais, é
porque ela não o faz. Infelizmente, essas pessoas esqueceram seu desejo
por uma vida extraordinária. Na melhor das hipóteses, são pessoas
medíocres que baniram seus sonhos. Realize ações massivas até que tenha
novos problemas; Só então você poderá aumentar seu nível de vendas. Não
desista até ter mais problemas, como carros, casas ou onde ir nas férias.
A regra 10X
Se você quer ter algo, tome uma atitude maciça, como se precisasse fazer
pelo menos dez vezes o que realmente deveria fazer para consegui-lo.
Se você fizer isso, não precisará mais ansiar, desejar, cruzar os dedos ou
orar para obtê-lo. O que você quer - e muito mais - virá até você se você
fizer o que for preciso.
Certa vez, um vendedor me disse que estava tendo um momento de azar.
Seus compromissos foram cancelados, um de seus clientes cancelou seu
pedido e assim por diante. Eu disse a ele que não era má sorte, mas que ele
não estava fazendo o que era necessário. Então sugeri que ela fizesse dez
vezes mais coisas do que fazia, e muito em breve ela ficaria sem tempo
para se arrepender de seu suposto infortúnio e, de fato, ficaria grata
quando um compromisso fosse cancelado, pois ela teria tempo de fazer
algo mais.
Se você tomar medidas suficientes e obter resultados, o cancelamento de
um compromisso ou o arrependimento de um cliente é um problema
menor. Na verdade, você vai gostar,
Isso lhe dará a oportunidade de se atualizar em outras coisas. Por outro
lado, se você tomar muito poucas ações, toda vez que perder um negócio,
tentará se justificar alegando azar, porque não terá mais nada para
substituí-lo. Se você notar, você presta muita atenção a algo insignificante.
Preste atenção à massa para não se tornar passivo.
Agir como louco
Certa vez, um de meus sócios me viu ligar para um cliente quinze vezes
em menos de três dias sem que ele me ligasse de volta. Eu exagerei? Não
acredito. Quando quero que algo seja feito, ajo para garantir que aconteça.
Quando se trata de ir ao que interessa, nunca seja racional. Faça quantas
ações você precisar e enlouqueça.
Por exemplo, um fazendeiro deve cultivar muito mais alimentos do que
sua família necessita; assim, em caso de seca, terá o suficiente para
alimentá-lo. Um palestrante que deseja que as pessoas o ouçam deve
convidar centenas de pessoas para garantir que apenas uma compareça. Se
você quiser marcar encontros, ligue para todos os seus amigos e clientes
que você teve ao longo de sua carreira.
Fale com as pessoas na rua, se necessário. Enlouqueça em termos de ação
até que você transforme isso em um hábito, um estilo de vida normal para
você. Quando você tiver sucesso, as pessoas não falarão sobre seu
comportamento, dirão que sempre souberam que você se sairia bem. Em
nenhum momento você terá uma abundância de compromissos, clientes,
vendas e resultados.
Aja de forma louca em termos de ação e faça o inimaginável para fazer as
coisas. Perca sua sanidade e lógica quando se trata de planejar a
quantidade de ações que você precisa realizar, faça mais do que o
necessário e logo você tornará realidade o que os outros acreditam que só
existe em seus sonhos. Inicialmente, a ação massiva resulta em novos
problemas, mas logo se transforma em grandes vendas.
Capítulo 13 Perguntas
De acordo com o autor, o que as pessoas geralmente estimam que devem
fazer para conseguir o que desejam?

Escreva sobre uma ocasião em que você subestimou quanto esforço seria
necessário para fazer algo e o quanto você subestimou.

Quais são os quatro tipos de ação?

1
2
3
4

O que uma pessoa experimentará imediatamente após uma ação massiva?

O autor sugere que as pessoas nunca conseguem o que desejam

Qual é a regra 10X?

As bases do poder

Trabalhe suas bases de poder

Os vendedores tendem a prestar atenção em pessoas desconhecidas e
ignorar pessoas que conhecem. Existem centenas de empresas que
direcionam suas mensagens para pessoas que não conhecem e nunca
compraram seus produtos. Eles até anunciam para pessoas que nem
mesmo estão interessadas em suas ofertas. Os vendedores esperam e
telefonam para estranhos quase que totalmente, ignorando áreas onde
podem ser muito mais influentes. Esta é uma das regras básicas mais
comumente esquecidas.
Todos nós temos uma base de pessoas na qual podemos exercer algum
poder.
Geralmente é formado por familiares e amigos. A maioria de nós tem um
lugar onde podemos encontrar compreensão, compreensão, segurança,
conforto e força. Sua venda mais segura, aquela que você pode fazer com
uma pessoa ao seu redor, alguém que o conhece, confia em você e quer
ajudá-lo.
Todos nós temos uma espécie de base ou fã-clube. Não ignore, trabalhe,
use e faça dela sua mina de ouro.
Sua base de poder é composta por pessoas que adorariam ouvir de você e o
que você está fazendo. Uma das maneiras mais rápidas de fracassar em sua
carreira é esquecer aqueles que o valorizam, se preocupam com você e têm
interesse em sua vida. Portanto, ninguém é obrigado a construir do zero.
Todos nós sabemos
alguém que pode nos ajudar.
Há alguns anos, tive um cliente que me comprou muitos produtos e de
quem me tornei um bom amigo. Liguei para ele uma vez e disse que ele
tinha que vir me ver para mostrar algo a ele. Ele me perguntou como eu
estava e eu repeti que ele deveria vir me ver o mais rápido possível. Assim
que ele entrou em meu escritório, coloquei um pedido de compra na frente
dele e pedi que ele o assinasse. Ele me olhou incrédulo e disse que nem
sabia o que comprar. Assegurei-lhe que não tinha nada com que se
preocupar, nunca o tinha falhado antes e tinha a certeza que ele estaria
interessado no que eu tinha para lhe oferecer. Ele assinou o pedido,
coloquei o produto na frente dele e ele se apaixonou à primeira vista.
Assim de simples. Eu vendi a ele algo que ele não estava procurando, nem
sabia sobre isso, e foi uma das vendas mais simples de toda a minha vida.
Você pode fazer coisas assim se usar sua base de poder.
Como construir sua base de poder?
A primeira coisa é fazer uma lista de seus conhecidos. Pode incluir
amigos, familiares, colegas de empregos anteriores, ex-funcionários,
clientes atuais e anteriores, membros de um clube ao qual você pertence
ou pertenceu, vizinhos, membros de organizações das quais você é ou fez
parte, membros de sua igreja, até mesmo pessoas que frequentaram o
ensino fundamental ou médio com você.
Quem são eles, onde estão, como você pode contatá-los, o que você deve
dizer a eles? O que você vai dizer a eles é a parte mais simples: apenas
diga a eles o que você faz. Faça a lista primeiro e depois entre em contato.
Diga a eles o que você está fazendo e marque uma reunião para atualizá-
los. Lembre-se de que o objetivo de atendê-los não é vendê-los; isso vai
acontecer espontaneamente. O objetivo é entrar em contato e construir sua
base de poder.
Mesmo que sua lista não tenha mais de dez pessoas, considere que esse
número pode ser multiplicado em até dez vezes. Cada uma das pessoas que
você conhece pode conhecer outras dez pessoas que desejarão se
beneficiar com o que você oferece. Se isso não parece funcionar para você,
aconselho-o a reler o Capítulo 5 e se convencer do que você faz.
Você pode entrar em contato com as pessoas de sua lista por telefone,
pessoalmente, por correio ou e-mail. É melhor que os veja pessoalmente,
por isso visite-os ou marque uma reunião. Não se preocupe se você não vê
muitos deles há vários anos. Esqueça o passado, vá vê-los e seja o criador
do seu próprio futuro. por
interesse em seus contatos e faça de sua base de poder uma mina de ouro.
Descubra o que eles fizeram, o que fazem, o que fazem, como está sua
família e tudo o que é importante para eles. Restaure seus
relacionamentos. Quando chegar a sua vez de falar sobre si mesmo, diga a
eles o que você faz e o quanto você adora fazer isso. Depois, você pode
trazer alguns de seus produtos e exibi-los, mas lembre-se de que, neste
ponto, a intenção é restaurar e construir sua base de poder.
Impor-se ou ajudar?
As pessoas gostam de ajudar as pessoas que conhecem. Deixe de lado suas
reservas e estabeleça contato com seus conhecidos. Livre-se do equívoco
de que você vai forçar um relacionamento. Isso é ridículo. Para que
servem seus amigos e familiares se, pela primeira vez, você não puder
recorrer a eles em busca de ajuda? Alguém virá vender alguma coisa para
eles, por que não você? O fato é que eles vão querer ajudá-lo. Se você ama
o que vende e acredita nisso, valorize seus conhecidos o suficiente para
compartilhar com eles. Confie na regra da ação em massa e aplique-a à sua
base de poder. Entre em contato com pessoas suficientes em sua base e
verá que pelo menos uma precisará do produto ou serviço que você
oferece. Se continuar a causar problemas para você acreditar que vai se
impor a alguém, você tem um problema real de se convencer da qualidade
de seus produtos e, portanto, precisa rever o nível de seu compromisso. A
partir daqui, você pode expandir sua lista de contatos.
Digamos que eu vendo roupas e tenho dez amigos que usam o estilo de
roupas que eu vendo. Cada uma dessas pessoas tem uma média de 2,2
mais pessoas que podem estar interessadas em seus produtos. Ou seja,
vinte e duas pessoas de uma lista que originalmente era apenas dez.
Deixe que as primeiras vinte e duas pessoas descubram o que você faz e
vende, onde está localizado e como podem entrar em contato com você.
Pegue seus endereços e faça uma lista de seus e-mails. Descubra a data de
seus aniversários ou, se preferir, envie cartões comemorativos aleatórios.
Nenhum cartão de felicitações é mais facilmente respondido do que um
enviado no dia errado. Quem quer que receba vai ligar para você para dizer
que você tem os dados errados. Naquele momento, você aproveitará para
dizer a ele que já sabia, que não tinha a data e preferia arriscar mandar um
parabéns para o caso de adivinhar a data. Garanto que eles vão ligar para
você. Você deve ser criativo na maneira como entra em contato com seus
conhecidos. Um pouco de imaginação combinada com ação massiva pode
ajudar muito. Nem se preocupe em cometer um erro.
você pode se comprometer é não entrar em contato.
Faça com que essas vinte e duas pessoas o ajudem a se conectar com
outras pessoas que conheçam, para que sua lista cresça ainda mais.
Trabalhe sua base de poder a partir do núcleo mais próximo e você verá
como ela pode crescer desproporcionalmente.
Certa vez, procurei um conhecido do colégio com quem sempre briguei
quando éramos adolescentes. Liguei para ele e disse-lhe que, embora já
tivessem se passado mais de vinte anos desde a última vez que nos vimos,
sempre pensava nele e ria de nossas brigas. Logo depois, ele veio me ver
no meu escritório e vendi-lhe um dos meus produtos. Por experiência
própria, posso dizer que é mais fácil vender algo para um velho inimigo do
que para um estranho. Não negue sua base de poder! Trabalhe!
Do contrário, alguém como eu fará isso por você. Cada um de nós conhece
alguém que comprou um produto semelhante ao nosso de um estranho. A
concorrência funcionou com seu conhecimento e você perdeu uma venda
simplesmente por não fazer contato.
A pior parte de fazer uma venda é que você perdeu a oportunidade de fazer
isso com um conhecido, que agora você deve substituir por um estranho.
Pergunte a qualquer vendedor: se você pudesse escolher entre um cliente
para quem eles nunca venderam ou para quem já venderam, quem eles
escolheriam? Você pode perguntar a um milhão de vendedores, o milhão
dirá que eles preferem a quem já venderam antes. Porque? Porque eles têm
a experiência de terem vendido com aquela pessoa e isso torna mais fácil
para eles voltarem a vender. A relação existe, a confiança existe, a
experiência existe. Esta é a sua base de poder cada vez maior. Adicione
cada vez mais pessoas ao seu círculo de amizades e mantenha contato com
elas.
Aproveite as vendas fáceis
Seus compradores regulares são a venda mais fácil ao seu alcance, eu
sempre os prefiro a compradores potenciais. Eu sei o que você quer, tenho
uma relação com eles, eles confiam em mim, me conhecem, conhecem
minha empresa e os produtos que ofereço. Mesmo quando um cliente
regular tem um problema ou reclamação, isso abre a oportunidade de
transformar sua reclamação em outra venda.
No meu escritório, tenho a política de que todas as reclamações devem ser
comunicadas a mim. Por que tenho que lidar com reclamações? Porque eu
sei que esta é uma das oportunidades de vendas menos apreciadas. Os
problemas são
oportunidades! Resolva o problema e você deixará seu cliente mais feliz
com você.
Outra razão pela qual seus clientes regulares são mais fáceis de convencer
é porque eles fizeram negócios com você no passado. As pessoas gostam
de ter hábitos. Quando dou seminários, as pessoas que os frequentam
sempre se sentam ao lado de pessoas que conhecem. Porque? Porque as
pessoas se sentem confortáveis com o que é familiar.
Crie poder!
A maioria dos vendedores não capitaliza no que é familiar. Gosto de fazer
negócios com pessoas que conheço. Gosto que você saiba de antemão o
que eu gosto, o que quero e como falar comigo. Gosto que saiba quais são
as minhas expectativas e como deve me servir, sabendo que temos uma
experiência juntos. Então, eu me pergunto por que, se o vendedor sente o
mesmo que eu, nunca mais tenho notícias dele depois que comprei algo
dele.
Acha que não preciso de outro terno, outro computador, outro celular,
outra televisão, outra casa, outro carro, outro imóvel, outro investimento?
Você acha que eu não preciso de mais nada? Você acha que eu não tenho
mais dinheiro ou nunca vou comprar nada de outra pessoa? Você acha que
conseguiu tirar todo o meu dinheiro de mim?
Lembre-se sempre de que você nunca será o último vendedor a vender
algo para um cliente. A questão é: você será aquele de quem comprar?
Posso garantir que, se você não entrar em contato com sua base de poder e
seus clientes anteriores, nunca terá poder em seus negócios. Nunca desista
de seus clientes anteriores!
Se você deseja garantir sua produtividade como vendedor e ter uma
carreira longa e feliz, mantenha contato com as pessoas que estão em sua
base de poder. Ame-os, chame-os, obtenha-os, envie-lhes presentes e
mostre interesse por eles.
Fiz meu primeiro investimento imobiliário com um amigo. Depois de
trabalhar durante meses comigo, seu mentor disse a ele que seria
impossível me convencer de algo e que ele iria perder seu tempo comigo.
Comprei para ele quarenta e oito unidades e, um mês depois, mais trinta e
oito. Que conselho do seu mentor. Mas a coisa não termina aí. Ele largou o
emprego e se tornou meu sócio, administrando as propriedades que
comprei dele. Ele pensou que depois das minhas duas compras não teria
mais interesse em comprar outras e parou de me oferecer mais. Se eu
tivesse telefonado para dizer que estava interessado em outra coisa, você
provavelmente estaria pessimista sobre os preços ou minha capacidade de
comprar mais. Naquela época, outro velho amigo, Dale, que por acaso
estava em meu escritório quando desliguei o telefone.
Com meu novo sócio, ele me perguntou se eu lhe daria a mesma comissão
se encontrasse uma maneira de fazer um negócio semelhante. Eu disse que
sim e pouco depois ele começou a procurar oportunidades. Nos dois anos
seguintes, comprei primeiro quatrocentas unidades dele e depois comprei
mais 1.500.
Meu primeiro parceiro é um cara ótimo e se deu muito bem, mas perdeu o
contato com sua base de poder. Em vez disso, meu velho amigo Dale
ganhou milhões de dólares em nosso negócio, graças a ele ter permanecido
próximo e em contato com sua base de poder.
A propósito, anteriormente Dale não tinha nenhuma experiência com
imóveis, ao contrário do meu primeiro sócio. Na verdade, ele estava falido
quando o contatamos: ele tinha vinte e dois anos e seis dólares em sua
conta bancária. Hoje ele é um bilionário. Dale viu a oportunidade de
construir uma base de poder e a aproveitou. A moral desta história é
manter contato com as pessoas que você conhece.
Preste a mesma atenção às pessoas para quem você já vendeu e para quem
deseja. E dê força à sua base de poder!
Capítulo 14 Perguntas
Segundo o autor, qual é uma das regras básicas que as pessoas esquecem
quando querem vender uma ideia ou produto?

Faça uma lista de dez pessoas que fazem parte de sua base de poder.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Qual é a coisa mais difícil de fazer uma venda?

Qual é a oportunidade mais subestimada de fazer um upsell?

De acordo com o autor, quais são as cinco razões pelas quais é mais fácil
vender para alguém que você já vendeu para alguém que você não
conhece?
1
2
3
4
5
O tempo

Quanto tempo tem?

A pessoa mais poderosa do mundo tem vinte e quatro horas para fazer o
que precisa resolver. A pessoa mais rica do mundo tem 3600 minutos por
dia para ganhar dinheiro. A pessoa mais instruída do mundo tem 168 horas
semanais para aprender. O melhor atleta do mundo tem 365 dias por ano
para treinar. Quanto tempo você tem?
Quando as pessoas me dizem que não têm tempo suficiente para fazer as
coisas, nunca acredito nelas. Li recentemente que, em média, uma pessoa
pode passar três horas por dia em frente à televisão, o que significa 67.500
minutos por ano. Você pode imaginar quantas ligações você pode fazer em
todo esse tempo? Supondo que cada chamada durasse três minutos, você
poderia fazer 22.500 chamadas a mais do que o normal. Isso significa
1875 ligações por mês. Setenta e cinco ligações por dia! Com a metade
disso, você poderia alcançar 1% dos vendedores mais ativos de todo o
setor.
Na verdade, é uma mentira que você não tem tempo suficiente! A verdade
é que você tem o mesmo tempo que todo mundo, mas não o usa de forma
eficiente. Todos nós temos vinte e quatro horas por dia, 8.760 horas por
ano. Se ainda não sabe quanto tempo tem à sua disposição, garanto-lhe que
também não sabe utilizá-lo. Se você concorda que tempo é dinheiro, então
você deve
esteja ciente do tempo que você possui, assim como faria com qualquer
outra coisa de valor.
Recentemente, viajei para Las Vegas para dar uma conferência. Quando
meu motorista me deixou no aeroporto, ele me perguntou quando eu
voltaria para me buscar. Contei a ele no dia seguinte e ele me perguntou
por que não fiquei mais uma noite para aproveitar a viagem. Então
respondi que, em vez de ficar em Las Vegas para torná-los mais ricos,
prefiro voltar a trabalhar e ficar mais rico eu mesmo. "Quem sabe",
acrescentei, "talvez amanhã eu tenha a oportunidade de fazer o negócio da
minha vida." Então o motorista me disse que agora entendia por que ele
era motorista e eu, seu empregador. Exatamente! É assim que você pode
chegar ao lugar que deseja, aproveitando ao máximo cada minuto do dia.
Todos podem estar onde estão atualmente, a questão é:
Você pode chegar lá mais tarde? Somente se você usar seu tempo com
sabedoria.
Use todos os seus movimentos para vender
Quando eu era um vendedor novato, um homem chamado Ray me levou
sob sua custódia, vendo algum potencial em mim. Um dia, ele me chamou
de lado e perguntou por que eu ia comer com tanta frequência com meu
colega de trabalho, Gene. Fiquei perplexo com sua pergunta, porque
parecia muito natural sair para comer com meu amigo e parceiro. Quando
ele viu que eu não podia responder, disse-me que Gene nunca me
compraria nada. Algum!
Uau! O que ele me disse caiu sobre mim como um balde de ouro líquido e
me fez perceber o tempo, a energia e o dinheiro que eu estava
desperdiçando indo almoçar com Gene. Aos poucos, fui fazendo a soma:
uma hora por dia, seis vezes por semana, cinquenta e duas semanas por
ano. Passei 312 horas do meu tempo em um site onde não tive
oportunidade de vender! Desde então, nunca mais comi com Gene
novamente e minhas vendas aumentaram. Portanto, estabeleci uma
política para mim: ou comia com clientes ou clientes em potencial, ou
ficava para comer em meu escritório enquanto fazia ligações.
Quanto tempo você perde?
De agora em diante, quero que você considere quanto tempo você perde
por dia. Cada vez que você se encontrar envolvido em algo improdutivo,
tome nota disso. Fumar, comprar café, treinar, ligar para amigos ou
família, fofocar, vagar pelos corredores, conversar com outras pessoas
sobre o jogo da noite anterior, desenhar, sonhar acordado, evitar o trabalho
e assim por diante. Escreva tudo o que não contribui para
que você ou sua empresa cresçam. E daí se você só tivesse uma hora para
vencer o jogo? Você não pode fazer uma pausa quando está tentando fazer
um gol no gol do adversário. Quando o jogo começa, você só pode
descansar quando a bola sair da quadra e, quando ela retornar ao campo, o
resto acabou. Assim que o árbitro apitar o final, o jogo termina!
Quem tira o máximo proveito de seu tempo, conseguirá o que deseja.
Tome a decisão de controlar seu tempo e o tempo deixará de controlá-lo.
Mude sua visão sobre isso e verá que tem mais do que o suficiente. Torne-
se um mestre do relógio, não seu escravo.
A oportunidade de ir comer
Um colega e eu estávamos em um encontro com um grupo de clientes em
potencial.
O grupo colocou meu parceiro e eu em lugares juntos, então eu pedi que
eles nos dessem duas mesas. Porque? Porque não podia vender nada ao
meu sócio e tê-lo de lado significava perder uma oportunidade. O objetivo
era ter o maior número possível de clientes em potencial, não comer com
ele. Sentei-me em uma mesa e ele em outra, o que dobrou nossas chances.
Aprendi essa lição quando era um vendedor novato e perdia meu tempo
comendo com Gene. Ainda hoje não vou comer com meus colegas nem
com o supervisor, nem mesmo com meu chefe. Preciso passar um tempo
com meus clientes. Ir comer com seu chefe não garante segurança no
emprego, mas vender muito sim. Minha regra é: se eles trabalharem
comigo, não vão comprar de mim e, portanto, não posso sair para comer
com eles. Você precisa trabalhar sua carreira como vendedor da maneira
como os políticos se comportam quando estão em campanha. Eles não
ligam para as pessoas que vão votar neles, em vez disso, eles falam com
aqueles que ainda não decidiram seu voto.
Hoje, passo meu café da manhã, almoço e jantar com clientes ou clientes
em potencial. Essas citações incluem qualquer pessoa para quem você
possa vender algo, mesmo no futuro. Mesmo quando não tenho um almoço
com um cliente, faço questão de ir onde posso ser visto, muitas pessoas
vão e podem ter a sorte de encontrar um cliente em potencial.
As pessoas que comem fora são compradores qualificados. São pessoas
que trabalham: banqueiros, seguradoras, vendedores e assim por diante.
Essas pessoas são as que compram seus produtos. Saia e esteja com eles,
seja visto com eles, conheça-os. Encontre um restaurante onde pessoas
qualificadas vão e vão
continuamente até que você domine o lugar. Vá lá até que você seja
conhecido e então encontre um novo lugar. Conheça o proprietário e as
garçonetes até que todos saibam seu primeiro nome. Então, você entenderá
os padrões de comportamento. Vá aos lugares onde seus clientes vão
comer e deixe que eles vejam você.
Pessoalmente, prefiro ir aos lugares mais exclusivos, pois lá vão os
melhores compradores. Aristóteles Onásis, o grande magnata dos iates,
tinha razão em comer nos lugares mais caros quando era jovem. Ele não o
fez porque tinha dinheiro suficiente para pagar, mas porque lhe deu a
oportunidade de estar com pessoas que podiam comprar seus produtos. Ele
queria estar perto de oportunidades e sucesso.
Certa vez, fiz uma venda para um corretor de seguros e disse a ele que o
convidaria para almoçar como um agradecimento por fazer negócios
comigo. Procurei por ele em seu escritório, onde sua esposa e filha
também me esperavam, para ir ao seu restaurante favorito. Naquela época
eu não sabia o que sei agora e comecei a me preocupar com o valor da
conta. Apenas cinco minutos depois de nos sentarmos, o agente me
apresentou a um amigo dele que estava em outra mesa. O agente disse ao
amigo:
"Vic, este é o jovem de quem lhe falei."
Imediatamente depois, Vic tirou seu cartão e disse:
"Eu quero um igual ao que você vendeu para ele." Você pode enviá-lo para
o meu escritório hoje?
Comer fora aumenta suas vendas!
Aquela tupperware em que você guarda sua comida caseira com a qual
economiza o dinheiro que custaria comer fora, na verdade significa perdas
de centenas de milhares de pesos. Saia, deixe-se ver, misture-se com as
pessoas e coloque-se no mercado.
Use a hora do almoço para namorar clientes e não perca tempo com
colegas de trabalho. Suas economias nunca o levarão a ser um milionário;
em vez disso, você pode comprar o caminho para se tornar um. Pare de
economizar e comece a fazer com que as pessoas vejam você, prestem
atenção em você e comprem coisas para você.
Minha esposa é atriz de Hollywood e um dia perguntei a ela sobre o
melhor lugar para as pessoas da indústria me verem. Ela me disse que
aquele lugar era Ivy.
Bem, adivinha onde fui comer. As pessoas se lembram das pessoas que
viram e se esquecem das que não viram. Além do mais, algumas pessoas
tomam como um
"Sinalize" o fato de esbarrar em você.
A hora das refeições é uma questão de negócios e oportunidades, não de
comida, amigos e família. A refeição é o momento perfeito para fazer
networking e mostrar gratidão aos seus clientes. Use-o, trabalhe a seu
favor e você terá uma mina de ouro. Aproveite ao máximo o seu dia e não
perca mais tempo. Muitas pessoas se perguntam se algum dia terão a
chance de sentar e relaxar. Claro que existe, mas virá mais tarde, quando
você tiver alcançado seus objetivos e seus sonhos se tornarem realidade.
Se ainda não está onde deseja, deve começar a trabalhar e aproveitar ao
máximo cada minuto, cada oportunidade. Você deve isso a si mesmo, sua
família e seu futuro. Faça cada momento valer a pena!
Capítulo 15 Perguntas
Quanto tempo tem?

Escreva seis atividades que você considera uma perda de tempo e inclua
quanto tempo dedica a elas durante a semana.
1
2
3
4
5
6

Multiplique os valores anteriores por cinquenta e dois e depois por vinte e

calcule quanto custa cada uma dessas atividades em tempo e dinheiro.
1
2
3
4
5
6
Escreva as duas atividades que lhe rendem mais dinheiro e quanto tempo
você gasta em cada uma.
1
2

A atitude

Uma boa atitude é mais valiosa do que um bom produtoAs pessoas pagam
mais por uma atitude agradável, positiva e divertida do que por um bom
produto. Quem não quer se sentir bem? Quem não quer ser reconhecido
pelo direito de estar certo? Quem não gosta de ser sorriu e concordou?
Mostre-me quem não gosta de se sentir bem e você encontrará alguém
para quem não quer vender. As pessoas são influenciadas por pessoas
confiáveis, e não por grandes produtos. Sempre haverá muitas mercadorias
que prometem às pessoas se sentirem melhor, mas uma pessoa que as faz
se sentir bem pode vendê-las de quase tudo! O cara com uma ótima atitude
e um ótimo produto é invencível!
Uma atitude positiva é cem vezes melhor do que o mesmo produto. Basta
ver como as pessoas gastam seu dinheiro. Uma pessoa pode gastar uma
pequena parte de sua renda com necessidades básicas e praticamente todo
o resto com entretenimento. Porque? Porque eles querem se sentir bem!
Por que você acha que Jay Leno ganha mais dinheiro do que todos os
professores de Los Angeles juntos? Porque ele faz as pessoas rirem e se
sentirem bem.
É muito fácil para um comprador dizer não a um produto ou empresa, mas,
em vez disso, é muito difícil para ele dizer não a uma experiência positiva
com outro ser humano. Quando algo faz você se sentir bem, você quer
mais, mesmo que não
faça o mínimo sentido. É por isso que as pessoas fazem coisas que fazem
mal à saúde: por um ou dois momentos, elas se sentem bem. As pessoas
gastam mais dinheiro em coisas que as fazem se sentir bem do que em
coisas que são realmente necessárias. Isso explica os níveis de pobreza e
dívida que vemos hoje.
Certa vez, vi uma jaqueta em um aparador que me chamou tanto a atenção
que tive vontade de entrar na loja para dar uma olhada. Perguntei o preço à
balconista, que ela me deu enquanto me ajudava a vestir o casaco.
Enquanto ele se olhava no espelho da loja, disse a ele que o preço era
excessivo e que eu realmente não precisava de uma jaqueta. Com um
sorriso lindo e caloroso, a funcionária me disse que ninguém compra uma
jaqueta porque precisa, mas porque fica bem nela e a deixa confortável.
Fascinado por sua resposta, perguntei se eles aceitavam cartão.
Com todo o caos e tragédias que a mídia noticia no dia a dia, é animador
encontrar alguém que nos dá soluções e é carinhoso conosco. Claro que
você pode imaginar o tipo de pessoa que quero dizer. Quem sempre sorri e
diz sim para nós verá o que pode fazer por nós. Quero pessoas com uma
atitude positiva para me servir. Não gosto que só me vendam. À minha
volta, quero pessoas positivas e colaborativas que sorriam e se motivem. É
o que todo mundo quer.
Minha assistente pessoal se chama Jen. Quando a contratei, ela nunca
havia trabalhado em um negócio como o meu, ou em um ambiente como o
meu escritório. Eu não a contratei por suas habilidades ou experiência,
mas por sua atitude positiva.
Jen é um superior "sim, você pode" e tem um sorriso que mostra sua
atitude.
Isso não significa que você não cometa erros; os compromete. Mas, graças
à sua atitude, seus erros são aceitáveis. Nunca me incomodei com ela,
graças à sua disposição em ajudar, à sua resposta positiva. Jen é uma
vendedora? Claro que sim! Acontece todos os dias da semana, quer você
saiba ou não.
Nunca deixe alguém convencê-lo de que as pessoas pagarão mais por uma
boa atitude e um ótimo serviço. A capacidade de permanecer positivo,
ganhe ou perca, será o que garante que no final você ganhe. A atitude é
mais importante do que qualquer outra coisa! Adoro pessoas positivas e
acho-as irresistíveis. Quando você é positivo, as pessoas o acharão
irresistível.
Trate-os como se fossem milionários
Minha esposa e eu geralmente vamos a um lugar chamado The Grove para
jantar e ver um filme. Saímos do carro com o manobrista, onde um jovem
loiro de cabelos em pé nos cumprimenta e abre as portas do carro
enquanto sorri para nós, como se para lhe dar um

É
bom nos ver. "É bom ver você de novo, chefe", ele me diz. "Deixe para
mim. Vejo você em algumas horas com seu carro pronto na garagem. "
Cada vez que vou, dou uma gorjeta de vinte dólares a ele, mesmo quando
poderia ter dado apenas dois dólares a ele. O outro manobrista que
trabalha com ele olha para nós como se fôssemos um estorvo para ele, ele
nunca sorri, ele parece odiar seu trabalho e estaciona meu carro no mesmo
lugar que o menino loiro. Por causa de sua atitude, dou a ele cinco dólares,
e apenas porque ele estaciona meu carro. Tenho certeza de que ele vai para
a namorada depois e reclama do quão unidas as pessoas são, apesar de seus
carros grandes e que sua parceira tem muita sorte.
Garanto, o outro manobrista está sem sorte e eu não sou avarento de
gorjetas. A atitude faz a diferença. A realidade é que quem tem uma
atitude melhor também tem mais sorte. Não há melhor tesouro do que uma
grande atitude e com uma grande atitude você pode encontrar os melhores
tesouros da vida.
Certa vez, um cliente quis comprar um caminhão de mim e, como todos os
compradores, não queria que o revendedor recebesse comissão. Pareceu-
lhe que poderia pedir que a venda fosse feita ao preço de fábrica. Isso não
fazia sentido, é claro, já que qualquer revendedor precisa da comissão da
venda para sobreviver.
No entanto, tinha a certeza de que aquela atitude era o mais importante e
confiava que o cliente pagaria por isso e pela minha disponibilidade para o
ajudar. Então eu disse:
"Não tem problema, vai ser feito do jeito que você diz, meu amigo."
A oportunidade de fazer negócios com você é muito importante para mim.
Ele ficou intrigado com a minha resposta e o sorriso no meu rosto, já que
eu nunca permiti que minha paciência me preenchesse. Depois, passei uma
hora inteira mostrando a caminhonete para ele, deixando-o conhecê-la, nós
dois morrendo de rir. Eu o tratei como se ele fosse me dar um milhão de
dólares. Por um momento, esqueci que queria pagar o preço de fábrica e,
graças à minha atitude positiva, pressionei para que as coisas saíssem do
jeito que queria.
Na hora de fechar o negócio, mostrei a ele uma nota fiscal de preço de
fábrica mais impostos e comissão, no valor total de quatro mil dólares, aos
quais acrescentei mais dois mil para garantir que cuidaria de suas
necessidades nos próximos quatro anos. Vendo a conta, ele olhou para
mim e disse:
—Sei que posso comprar esse carro na rua sem gastar tanto com seus
serviços.
Com um sorriso, respondi:
"Provavelmente, mas não vou atendê-lo lá."
Ele riu e me disse:
"Não sei por que vou fazer isso, mas vamos fazer", e ele me entregou um
cheque.
Lembre-se, um bom produto pode ser comprado, uma grande atitude não.
Um preço pode ser superado, uma grande atitude é inestimável. No
mundo, não há nada mais valioso do que uma pessoa com uma atitude
positiva.
As pessoas sempre agirão de acordo com sua atitude. Se for negativo,
espere reações negativas. Se for positivo, você pode esperar reações
positivas. Se eu gritar com uma pessoa e ameaçá-la, você pode prever que
ela fugirá ou lutará comigo. Nenhuma dessas reações é boa para um
vendedor. Por outro lado, se eu for agradável e conciliador, posso esperar
que, se minha atitude for contagiante o suficiente, o cliente me trate da
mesma forma. Quando você tiver a capacidade de fazer a outra pessoa se
sentir melhor do que antes de entrar em contato com você, nesse ponto
você não dependerá mais de seus produtos serem os melhores do mercado.
Dependendo de como você trata os outros, será a maneira como eles
tratam você. Sua atitude precede tudo o que acontece com você na vida. Se
você pensar apenas em quebras de carro, o seu vai quebrar. Se você se
cercar de pessoas negativas, começará a ser negativo. Fique perto de
pessoas com problemas e os problemas logo virão para você.
Um produto de seu contexto
Quando eu era criança, minha mãe me disse que eu era as pessoas com
quem convivia. Embora naquela época eu resistisse em concordar com ele,
hoje sei que ele é. Hoje posso pegar aquele velho ditado e ir além: você é o
produto de tudo ao seu redor. Isso inclui a televisão que você assiste, os
jornais que lê, os amigos que tem, os filmes que assiste, seus hobbies, seus
interesses, sua família e tudo relacionado a você.
Sempre que chega o inverno, as notícias passam horas e horas
convencendo você de que a gripe sazonal chegou, você pode pegá-la e
milhões de pessoas ficarão doentes. Antes, eles chamavam de epidemias,
agora pandemias.
Você acha que as pessoas pegam porque a doença é promovida com muito
cuidado? Claro que sim! A mídia faz com que todos pensem sobre a gripe,
se preocupem com ela e falem sobre ela até serem infectados.
Quando a mídia fala sobre crises econômicas, ela faz as pessoas apertarem
o cinto e produzirem a crise. Economias
As entidades podem ficar paralisadas graças ao que dizem a televisão e os
jornais.
A atitude de nações inteiras pode ser manipulada de positiva para
negativa, de modo que apenas algumas podem se beneficiar. Por dezenas
de anos, jornais e noticiários usaram sua influência para subordinar as
atitudes das pessoas. Se as ações de milhões de pessoas podem ser
determinadas pelo que as notícias dizem, certamente sua atitude pode
influenciar outra pessoa a se sentir bem ou mal.
Mesmo a maioria dos médicos concorda que quase todas as doenças são
psicossomáticas (ou seja, mentais). Isso foi comprovado graças a
experimentos em que pacientes tratados com placebos são curados mais
cedo do que aqueles que recebem medicamentos reais. Apesar do fato de
que os placebos não são nada além de doces, as pessoas acreditam que vai
curá-los e, portanto, o fazem.
Acho que uma das minhas melhores qualidades é sempre permanecer
positivo, mesmo que as pessoas ao meu redor enlouqueçam. Quando todos
ao meu redor ficam histéricos, preocupados demais e deprimidos, fico
positivo. Ao manter uma boa atitude, você se torna um líder e as pessoas
começam a ouvi-lo. Se essa posição parece atraente para você, então você
deve fazer tudo o que puder para proteger sua atitude de qualquer coisa
que a ameace.
Além disso, você deve tomar cuidado com as pessoas que desejam afetá-lo
negativamente.
Ser positivo não é suficiente, você também deve se proteger de coisas
negativas.
Observe seus amigos, sua família, seus colegas e todos ao seu redor que
desejam afetar negativamente os outros. Como as doenças, as atitudes são
contagiosas. Em termos de atitude, seus inimigos não são um problema, as
pessoas ao seu redor são. Você deixaria seu melhor amigo deixar o lixo em
sua casa? Claro que não! Mas é exatamente o que ele faz quando visita
você e fica falando sobre más notícias, fofocas e problemas. Nesse
momento, você permite que ele deixe todo o lixo mental em seu ambiente,
o que deixa aberta a possibilidade de infecção.
Dicas para ter uma ótima atitude
Se você não recebe o que acha justo e sabe fazer o que faz, garanto que sua
atitude é um dos problemas. Se você quer um salário melhor, tenha uma
atitude melhor. A pergunta a ser respondida é: como você pode mudar
isso? Como você pode permanecer positivo? Como você pode garantir que
terá uma vida feliz, sorridente e amorosa?
Aqui estão algumas sugestões que aplico sempre que me amo
certifique-se de ter uma ótima atitude.

1. Evite jornais, noticiários de televisão e rádio.

2. Fique longe de pessoas que dizem a tudo que não dá para fazer, que têm
muitos problemas na vida e não vão bem. Você pode tentar ajudá-los, mas
não fique com eles para sempre ou deixe que a negatividade deles afete
você. Isso inclui família e amigos.
3. Faça com que as pessoas ao seu redor saibam muito bem para onde você
está indo e o que quer da vida, bem como o que você espera que eles
tragam para você.
4. Evite drogas e álcool por causa de sua influência negativa em sua
mente. Eles o deixarão letárgico, lento e inseguro. Os medicamentos
prescritos afetam você tanto ou mais do que os vendidos nas ruas. Basta
olhar para as reações colaterais que eles produzem. Controle sua atitude
estando atento e alerta em vez de alto e zumbi.
5. Evite hospitais e médicos tanto quanto possível. Veja-os apenas quando
for absolutamente necessário. Ao longo da minha vida, tenho visto muitas
pessoas cuja saúde piora por ir ao médico ou por passar um tempo no
hospital. Mais do que lugares para curar, os hospitais parecem fábricas de
doenças. Basta olhar para as pessoas saindo deles.
6. Considere que palavras ditas em um sentido negativo também são como
lixo. Coloque uma placa em sua casa e no seu escritório onde seja proibido
falar mal de pessoas ou coisas. Não deixe as pessoas falarem assim quando
estiverem perto de você. Você não precisa disso. Finja que é lixo e não
deixe ninguém bagunçar o ambiente.
7. Comece com a dieta da negatividade hoje. Não se envolva com
pensamentos, idéias ou fale negativos nas próximas vinte e quatro horas.
Este é o começo para você assumir o controle de seus pensamentos e
ações, e isso o ajudará a ter disciplina suficiente para controlar sua mente
e suas ações. Os pensamentos são anteriores às ações e suas ações
determinarão o significado de sua vida.
Depois de assumir o controle de seu pensamento, você controlará suas
ações. A dieta anti-negatividade funciona assim: zero pensamentos
negativos, zero conversa negativa, zero ações negativas nas próximas vinte
e quatro horas. Se você falhar, reinicie a contagem. Embora possa parecer
um desafio bastante simples, nunca conheci alguém que consiga fazer isso
na primeira tentativa e eu sei
de muitos que o reiniciam após dez minutos.

Com essas dicas você pode começar a competir consigo mesmo até
controlar a maneira como pensa, age e vive sua vida. Geralmente, as
pessoas não percebem o quão negativas elas se tornaram, e então elas se
perguntam por que a vida é tão ruim para elas! Controle seus pensamentos
e você controlará suas ações. O jogo simples que proponho na última dica
irá ajudá-lo a tomar consciência. Depois de obtê-lo, você começará a fazer
alterações. Seja gentil e honesto consigo mesmo ao fazer isso. Quando
você falhar, anote o pensamento ou ação que fez com que você perdesse,
anote-o e reinicie a conta. Faça assim até perseverar por vinte e quatro
horas. Então veja quantos dias consecutivos você consegue. O objetivo é
criar consciência e disciplina sobre o que você decide pensar e fazer na
vida.
Se você quiser saber como se livrar da negatividade de uma vez por todas,
ligue para meu escritório e minha equipe irá apresentá-lo à única maneira
verdadeira de se livrar dos cálculos, idéias e reações negativas para se
tornar uma pessoa positiva, Esperançosa e disposto a ajudar você deveria
estar. A realidade é que, se você não precisasse, não teria que entrar na
dieta da negatividade. Ligue para 800-368-5771 e minha equipe
apresentará a aventura mais emocionante de sua vida.
Na vida, nada lhe trará mais benefícios do que sua capacidade de manter
uma atitude positiva. Nada é mais útil do que uma abordagem positiva. As
pessoas vão se lembrar de você não pelo seu dinheiro ou pelo seu sucesso,
mas pela maneira como você é e faz com que os outros se sintam. Tu
actitud y tu capacidad para influir en la actitud de los demás no sólo
incrementará tus ventas, también te reportará beneficios en todos los
aspectos de tu vida: en tu matrimonio, con tus hijos, en tu salud y tu
riqueza, en tu buena fortuna ... todo. Basta dizer, sua boa atitude refletirá
isso.
Capítulo 16 Perguntas
De acordo com o autor, quais são as três coisas pelas quais uma pessoa
está disposta a pagar?
1
2
3
Quais são as duas coisas que o tornarão invencível?
1
2

Quais são as três maneiras de tratar as pessoas como se fossem

milionários?
1
2
3

Segundo o autor, qual é a sua qualidade mais importante?

Mencione quatro dicas que o autor dá para melhorar sua atitude 1

2
3
4
A venda mais importante da minha vida

A primeira vez que vi Elena, soube que havia encontrado a mulher com
quem me casaria. Fiquei convencido disso desde o primeiro momento.
Mais ou menos na mesma época, percebi que ela, como outros clientes que
tive antes, não seria uma venda fácil para mim. Sua beleza me chocou
tanto que fiquei inseguro de mim mesmo, minhas qualidades e minha
capacidade de chamar sua atenção. No entanto, consegui colocar meus
medos de lado e me aproximei dela com o coração batendo forte e o pulso
descontrolado. Quando eu disse meu nome, ela respondeu com total
desinteresse, como se não pudesse me ver. Se você estivesse lá, teria
acreditado que eu era algum tipo de fantasma ou homem invisível. Fiquei
arrasado, certo de que essa venda seria impossível. Toda a cena não
deveria ter durado mais de um minuto,
Depois, procurei uma de minhas conhecidas (veja bem, eu estava
trabalhando minha base de poder) e tentei descobrir tudo sobre ela. Eu
pedi seu número de telefone. No início, ela não quis me dar, até que
percebeu que eu não iria sair do seu lado se ela não me fornecesse uma
forma de contatá-la (lembra da difícil venda?). No dia seguinte liguei para
ela com muito entusiasmo e com muita atitude, convencido de que
conseguiria chamar a atenção dela (a atitude é mais importante do que o
produto). Mais uma vez, meus planos não correram como eu esperava: ela
ainda parecia completamente desinteressada em mim (o produto) e estava
um pouco chateada por eu ter ligado para ela. Ele sabia que não estava
certo, mas ele também estava
completamente convencido de que ela era a mulher da minha vida (amo
apaixonadamente o produto).
Naquela época ele não tinha como estabelecer mais comunicação com ela,
pois não sabia do que ela gostava ou quais eram seus interesses. Enquanto
eu não estava chegando a lugar nenhum, eu não desistiria. Por isso,
busquei algum apoio e conforto e liguei para minha mãe para anunciar que
havia conhecido a mulher com quem iria me casar. Ela ficou muito
animada e me perguntou se já tínhamos namorado. Foi então que toquei no
cerne da questão: minha futura esposa não estava interessada em mim.
Querendo proteger o filho de uma situação em que ele pudesse se
machucar, minha mãe me deu alguns conselhos:
"Grant, são necessários dois para fazer um relacionamento." Se ela não
estiver interessada em você, você não poderá impor sua vontade a ela
(proteja-se de informações negativas).
Sempre tenha cuidado com as pessoas para quem você pede conselhos
quando se trata de seus sonhos e aspirações - mesmo aqueles que mais te
amam podem lhe dar informações que irão desencorajá-lo a seguir o
caminho da felicidade.
No momento em que minha mãe me disse "são necessários dois", eu sabia
o que tinha que fazer. Se essa venda fosse o destino, então dependia de
mim! Durante anos ouvi milhares de vendedores reclamarem que uma
venda não fecha por causa dos compradores e é por isso que me tornei
determinado o suficiente para tornar essa relação uma realidade.
Se eu fosse vender para Elena, a venda dependeria de mim, não dela. Se eu
esperasse que ela tornasse isso possível, o nosso nunca aconteceria. Eu
tive que ser criativo. Os compradores não compram até que alguém lhes
venda algo e, para isso, você não precisa de dois, só precisa de um.
Portanto, decidi assumir total responsabilidade por vender para ela e
fechar o negócio. A primeira coisa que tive que fazer: me convencer do
meu produto (ou seja, eu) e me comprometer com ele.
Então, sentei-me para escrever todas as coisas que eu poderia oferecer a
ele, bem como as qualidades que ele poderia trazer ao nosso
relacionamento. Então fiz um plano de ação.
Comecei a ligar para todos que poderiam conhecê-la para dizer a eles que
eu estava interessado nela e queria que eles soubessem (tome medidas em
massa). Algumas semanas depois, quando me senti confiante o suficiente
para iniciar uma nova comunicação com ela, decidi ligar para ela uma
segunda vez para que ela entendesse que eu gostaria de conhecê-la e que
ela me conhecesse. Durante um ano inteiro liguei para ela todos os meses
e deixei pequenas mensagens positivas em seu correio de voz.
Ela não apenas nunca atendeu minhas ligações, como também nunca me
ligou de volta. Mas isso não me impediu, pois um bom vendedor não pode
ser impedido por
rejeição inicial de seus clientes. Fiquei interessado e sempre demonstrei
meu interesse. Tornei-me irracional e perdi toda a lógica. Como minhas
ligações não eram atendidas, várias vezes tive que me lembrar que meu
produto era bom e minha missão era extraordinária.
Voltei para minha base de poder para trabalhar nisso. Graças à
persistência, descobri que um amigo meu tinha uma amiga que era de
Elena. Então, parti para encontrar a amiga, dizer-lhe que estava
interessado em Elena e contar-lhe sobre minhas infelizes tentativas de
entrar em contato com ela. Então perguntei se ele poderia falar bem de
mim e me ajudar a descobrir por que ele não estava me respondendo. Foi
assim que a amiga me contou que Elena havia mencionado meu nome para
ela, além de dizer que eu ligava para ela o tempo todo e, apesar de minhas
mensagens parecerem engraçadas, ela não se interessava por mim.
Mais tarde, a amiga me disse que disse a Elena que eu era um cara legal e
que deveria sair comigo. Quando ela me contou isso, pensei que ia
conseguir, ia mesmo, mas no mesmo momento a amiga confessou-me,
delicadamente para não me magoar, que Elena tinha dito que ela tinha
nenhuma chance com ela porque ela não era seu tipo.
Isso é uma reclamação ou uma objeção ?, pensei. Qual era o problema?
Tive de convencer o amigo a me dizer em termos concretos qual era o
problema que eu estava enfrentando. Finalmente, depois de muita
insistência, a amiga me disse que Elena me achava muito baixinha, ela não
gostava de vendedores e eu não era o tipo dela.
“Porém, não são motivos para não sair comigo, são apenas reclamações”,
pensei (saiba a diferença entre reclamação e reclamação).
Embora o bom senso ditasse que eu jogasse a toalha, quando eu estava
andando na rua vi um cara horrível ao lado de uma mulher realmente
espetacular e me perguntei como ele conseguia isso. Ele não sabia a
resposta, mas sabia que não a receberia resignando-se. Então decidi que
não desistiria até marcar uma consulta, pelo menos uma, para mostrar os
benefícios do meu produto (ou seja, eu) e fechar o negócio.
Então, eu tive que concordar com Elena, pois esta é a regra número um de
vendas. Liguei para ele e deixei minha décima terceira mensagem: “Oi
Elena, aqui é Grant. Como você provavelmente já sabe, conversei muito
com Erica sobre você.
Olha, eu não quero que você pense que eu sou um perseguidor ou algo
assim, eu sou apenas um cara que está realmente a fim de você e não vou
desistir até que você me dê uma chance. By the way, newsflash: hoje eu
cresci um centímetro. " Observe como sempre mantive a mensagem em
um tom positivo e não
Eu não disse nada para fazê-la se sentir mal.
Dias depois, perguntei a um amigo meu sobre Elena. Ele também havia
tentado sair com ela e me disse que, no momento, ela não queria saber
nada sobre relacionamentos. Em vez disso, ela era uma fã dos campos de
tiro e apaixonada por sua carreira de atriz. Na verdade, meu amigo me deu
motivos pelos quais Elena não parecia ser uma ótima opção (ela parecia a
típica vendedora ressentida que não conseguia fechar um negócio). Eu
acompanhei os campos de tiro e descobri que Elena era uma das dez
melhores atiradoras em todo o estado da Califórnia. Liguei para o LA Gun
Club, reservei um espaço para treinar e contratei o melhor treinador de
Los Angeles para o sábado seguinte. Liguei novamente para ela e deixei
um recado no qual dizia que havia reservado um espaço no campo de tiro
junto com o melhor treinador da cidade para ver se ela queria se juntar a
mim (encontre o interesse da sua cliente, não o seu). Sessenta segundos
depois, ele me ligou pela primeira vez! Naquele sábado tivemos nosso
primeiro encontro e em menos de um ano nos casamos.
Minha esposa foi a venda mais difícil de toda a minha vida, mas posso
dizer que valeu a pena. Estive envolvido em negócios no valor de oitenta
milhões de dólares, mas nenhum deles se compara a fazer esta mulher me
notar, namorar comigo e então concordar em se tornar minha esposa.
Hoje, ela pode dizer que vi nosso futuro muito antes dela e minha
convicção e certeza eram impossíveis de resistir. Ela nunca lhe dirá que
impus minha vontade a ela, que a apressei ou a assediei. Ela vai te contar
que eu consegui prever o futuro e consegui criá-lo graças ao fato de que eu
queria assim, fiquei ao lado dela e fiz tudo o que era necessário para
fechar o negócio. Minha esposa não vai te contar que eu a traí ou recorri a
truques para convencê-la, mas que mostrei a ela meu amor e me coloquei
por inteiro, apesar de não saber qual seria sua resposta (a filosofia de dar e
dar e dar) .
Posso dizer que esta foi a venda mais importante de toda a minha vida e,
se eu não tivesse a noção de que as vendas são úteis em qualquer área da
vida, hoje não teria esta valiosa recompensa comigo.
conclusão
Sua capacidade de persuadir os outros determinará o quão bem você se
sairá em outras áreas da vida. Saber vender é uma necessidade
absolutamente necessária na vida para realizar seus sonhos. Embora possa
ser uma carreira apenas para alguns, é um requisito para todos. Você
precisa saber como vender, negociar e persuadir
outros escapariam impunes. Dependendo do grau em que você sabe como
fazê-lo, do estilo de vida que terá e do número de pessoas que pode
influenciar.
Torne-se um estudante do que chamamos de vendas. Não veja isso como
uma coisa desagradável de fazer ou contratar outras pessoas para fazer. As
vendas são o combustível de todas as economias do mundo. Se não
houvesse pessoas vendendo ideias, conceitos e produtos, o mundo nunca
ficaria melhor. Se você realmente quer ser diferente no mundo, aprenda a
vender. Se você quer ter certeza de que o mundo conhece suas idéias
valiosas, você deve saber como vender. Se você deseja que a vida corra
bem para você, que seu negócio prospere, que sua família tenha bem-estar,
use as informações deste livro e garanto que encontrará benefícios que
outros consideram impossíveis de alcançar.
Capítulo 17 Perguntas
Escreva um pequeno ensaio explicando o que você aprendeu neste capítulo
e o que você aprendeu com o livro. Descreva como você planeja aplicá-lo
para alcançar o que deseja na vida.

O processo de vendas perfeito

Neste capítulo, quero mostrar como é um processo de vendas perfeito. A

primeira coisa que tem é que todos os envolvidos ficam satisfeitos e o
usuário aumenta sua eficácia.
Muito pouco mudou nos últimos cinquenta anos sobre como as pessoas
vendem coisas. A maior parte das informações está desatualizada e busca
motivar o vendedor a ter o controle de seus clientes para que eles passem
muito tempo com eles, acreditando que quanto mais tempo ficarem com
eles, mais dinheiro gastarão. A verdade é que as pessoas mudaram nos
últimos cinquenta anos. Por exemplo, hoje as esposas tomam muito mais
decisões sobre o que a família deve comprar e como investir o dinheiro;
Além disso, é muito mais provável que homens e mulheres trabalhem
hoje. As pessoas têm menos tempo disponível e mais acesso às
informações.
Estudos até sugerem que os clientes não gostam mais de fazer contato
humano para fazer uma compra.
Desta forma, um processo de vendas perfeito deve ser rápido e fácil para o
comprador e o vendedor, fornecer informações confiáveis que o
comprador possa acessar por conta própria, tratar o cliente como uma
pessoa informada que tem acesso ao conhecimento e, em última análise,
satisfazer o comprador e a empresa quando a venda for consumada.
A primeira coisa que eu consideraria para melhorar um processo de vendas
é torná-lo mais curto e simples, porque os compradores são extremamente
sensíveis a
tenha seu tempo. Seja para encher o tanque de combustível, mostrar os
benefícios de uma academia, comprar roupas, mantimentos ou tecnologia,
o tempo é uma preocupação constante na mente do comprador. Quanto
tempo vou ficar aqui? Quanto tempo vai demorar? Terei que passar muito
tempo com uma pessoa com quem não quero estar?
Basicamente, um processo de venda consiste em saber de um comprador o
seguinte: Quem é ele? Que quer? Por que você quer isso? O que devo fazer
para satisfazer seus desejos e necessidades? Como devo mostrar meu
produto ou serviço de uma forma que faça sentido para você, posso fazer
uma oferta sensata para fechar o negócio, entregar o produto para você e,
em seguida, prosseguir com a garantia de que posso repetir o processo
com o próxima pessoa? Sem dúvida, vou me livrar de tudo que puder
desfazer em busca da simplicidade e rapidez.
Outra coisa é que um processo de vendas perfeito pode ser promovido. Se
você não consegue fazer isso com todas as coisas que tenta, há algo de
errado com eles.
A transparência do processo é um teste vital da integridade do vendedor.
No passado, o estilo era manter o controle, trapacear e ocultar
informações, o que tornava o processo improtável.
Muito do que aprendi em meus 25 anos de carreira não podia ser
compartilhado com o consumidor, porque sempre havia algo que não era
muito bom. Então, acho que existe um desprezo pelas vendas hoje.
Não tem que ser assim. Os melhores vendedores que conheço são heteros.
Não gostam de brincar, contam as coisas como são e não fecham negócios
manipulando os outros com truques e truques.
Em vez de longos, os melhores processos de vendas são curtos.
Idealmente, o vendedor deve ter cuidado com o tempo do cliente e estar
disposto a investir o máximo de tempo possível, mas não desperdiçá-lo. O
comprador deve ser capaz de entrar e sair o mais rápido possível ou gastar
tempo suficiente para se sentir confortável e tomar uma decisão. Não
importa se o cliente vem até você ou você vai até ele, não importa se é
uma venda complexa ou simples, não importa os preços ou as condições
de compra: há certas coisas que você deve fazer e outras que você
simplesmente não pode evitar.
Para determinar se o seu processo de vendas é problemático para os seus
clientes, pergunte-se o seguinte: 1) Você obtém pouco lucro em cada
transação? 2) o momento de dar um contrato aos clientes é uma das
principais reclamações que você recebe e 3) os clientes mostram
resistência ao seu processo de venda?
Agências e empresas estão constantemente em busca de novos vendedores
Quando, na verdade, deveriam estar gastando mais tempo procurando
maneiras de tornar seus processos de vendas mais convenientes, práticos,
informados e inovadores.
Qualquer processo deve ser feito para atender aos seguintes pontos, nesta
ordem: 1) o cliente, 2) o vendedor, 3) a gestão (último).
A maioria dos processos é desenhada de forma a atender às necessidades
da administração, apesar de a administração não comprar o produto e, na
maioria das vezes, também não o vender. Um exemplo de uma crença
antiga que atualmente é inadequada seria: "Quanto mais tempo você passa
com o cliente, maior a probabilidade de você vender para ele." Isso não é
mais verdade. Quanto mais tempo você passar com eles, com certeza
desperdiçará o tempo de todos.
Se o processo que você usa não pode satisfazer clientes e funcionários, é
muito provável que também não possa satisfazer os gerentes, não importa
o quanto eles o desejem. Não importa o quanto eu goste da minha nova
Harley Davidson ou o quanto eu queira que minha filha aprenda a montá-
la, ela não consegue operá-la porque a máquina é muito pesada. A questão
é que, por mais que o proprietário ou a gerência de uma empresa desejem
que um sistema funcione, se ele não for útil para clientes e vendedores, ele
simplesmente falhará.
A questão de ouro na avaliação de qualquer processo de vendas é:
podemos promover ao público o que esperamos que as pessoas façam em
nossa loja? Se você não puder responder sim, há algo errado com seu
processo.
Ao longo da minha carreira trabalhei com muitos fornecedores e
empresas.
Portanto, parece-me que o que vou apresentar a você a seguir é um
processo muito poderoso e sucinto. Embora precise ser adaptado ao seu
cliente e produto, o formato pode ser muito eficaz para você. Este é o
menor número de etapas em que o processo pode ser reduzido para
simplificá-lo e eliminar o tempo perdido, focando no que você realmente
deseja alcançar. Muitas empresas têm de dez a doze etapas, algumas das
quais podem ser eliminadas, embora muitas relutem em fazê-lo. Aqui
estão as cinco etapas cruciais que você deve seguir em cada processo de
vendas, seja para encontrar o cliente pessoalmente, por telefone ou online:
1. Saudação
2. Determinação de desejos e necessidades
3. Escolha do produto, apresentação e descrição de seu valor 4. Faça a
oferta
5. Conclusão da transação ou saída do cliente

Etapa um: a saudação

O objetivo da saudação é apresentar-se, causar uma boa impressão e
colocar-se à disposição do cliente. Nesta etapa, meu objetivo é abrir um
precedente para as próximas etapas. Diga olá se o cliente vier até você ou
agradeça por eles deixarem você vê-lo se você for com ele. Se você ainda
não tem um relacionamento com eles, não quer perder muito tempo
tentando causar uma boa impressão. Se você já os conhece, não quer soar
como um falador improvisado. É impossível esquecer esta etapa. Trata-se
de abrir a porta para converter o cliente potencial em comprador.
Alguns exemplos de saudações:
• Bem-vindo, obrigado por ter vindo, em que posso ajudá-lo? (Em seguida,
você passa para as próximas quatro etapas.)
• Olá, muito obrigado por dispensar seu tempo para me ver. Diga-me o que
você sabe até agora para que eu não perca seu tempo com informações que
você já conhece.
• Que bom ter te visto hoje e muito obrigado pelo seu tempo.
De quais informações você precisa para aproveitar ao máximo seu tempo?

Cada uma dessas saudações direciona as pessoas a dizerem a você o que

desejam e precisam.
Então você terá tempo para sentir empatia por ele e se tornar seu amigo, se
o cliente permitir. (Se você precisar de mais informações sobre saudações
especialmente projetadas para sua empresa, entre em contato com meu
escritório.) Após cada saudação, você deve prosseguir imediatamente para
a etapa 2.
Etapa dois: determinar desejos e necessidadesDetermine desejos,
necessidades e porquês. Você pode fazer isso identificando os fatos ou
consultando o cliente diretamente. A maneira mais rápida de fazer isso é
fazendo suas compras anteriores. O objetivo desta etapa é duplo: por um
lado, saber qual produto mostrar ao cliente e, por outro, como apresentá-
lo, para sublinhar o valor que a outra pessoa precisa para ver e colocá-lo
em ação.
Mesmo coisas com o mesmo valor são diferentes quando a motivação para
alcançá-los muda. Um copo d'água é um copo d'água e, embora na
superfície possa parecer assim e nada mais, o copo muda quando você
descobre por que uma pessoa o quer. Diferentes razões produzem
diferentes valores e urgências, e isso deve ser determinado na segunda
etapa.
Um copo d'água para passar a última mordida tem um valor diferente do
necessário para remover o ácido de um olho ou matar a sede de um
homem que ficou desidratado. Além disso, um copo de água da torneira
tem um valor diferente de uma água engarrafada com propriedades
alcalinas para reduzir a acidez do corpo.
No Dia de Ação de Graças, tanto o copo quanto sua apresentação podem
parecer mais importantes, até que alguém na mesa comece a engasgar com
o bolo da vovó; então, a água adquire mais valor do que o copo em que se
apresenta. Pergunte a si mesmo: por que seu cliente deseja alcançar isso?
Porque voce esta interessado? Qual é a sua situação atual? Qual é o
problema que você está tentando resolver? O que é mais importante para
ele em sua próxima compra? Porque? Você já teve outras experiências
semelhantes? O que você gostaria de evitar em sua situação atual? O que
isso não faz por ele? Em uma escala de um a dez, como você avaliaria sua
situação atual? O que é preciso para conseguir um dez? Eu faria de novo?
Valeu a pena o que você pagou? Qual é o valor que você daria a isso? O
que o tornaria melhor? Quando você determina desejos e necessidades,
você não está vendendo, você está ouvindo. Como isso é feito nos estágios
iniciais do processo, lembre-se de que você usará essas informações
posteriormente para fazer a proposta e fechar o negócio.
Lembre-se de que todas as compras ou investimentos são feitos para tentar
resolver um problema. Tudo. Ninguém compra um martelo porque quer
um martelo. Você compra porque quer fazer um buraco.
Etapa três: escolha um produto, apresente-o e descreva seu valorEscolha
o produto e apresente-o. Escolha para seus clientes, em vez de eles
vagarem e vasculharem todo o seu estoque e selecionarem por si próprios.
Não importa se o que você oferece é um objeto tangível ou não, você tem
um estoque. Se você vende seguros, com base no que descobriu nas duas
etapas anteriores, você poderá escolher um produto e apresentá-lo de uma
forma que mostre que resolve um problema e beneficia seu cliente. O
mesmo vale para qualquer tipo de serviço, seja uma cirurgia, uma peça de
arte, um carro, móveis, uma academia ou um presente para uma reunião de
caridade ... ou um simples copo d'água.
Você deve escolher o produto com base no que o cliente disse que era
importante. Não faz sentido falar sobre a pureza da água ou a qualidade do
vidro em um copo para um homem que está se afogando. Se eu quiser
comprar uma casa para você, mostre-me o que preciso e não o que está no
meu orçamento. E
Se você quer me vender uma casa e fez o passo 2 certo, deixe-me ver o
terreno antes de me mostrar a casa. Quando compro um imóvel, estou
mais interessado no valor do terreno do que na casa. Em vez disso, se você
não reservar um tempo para concluir a Etapa 2 com êxito, perderá meu
tempo com uma apresentação para demonstrar coisas que não me
interessam.
No meu programa de TV Turn Around King, você pode ver como, em um
dos episódios, um vendedor de academia estava me mostrando produtos
sem saber o que eu queria. Ele teria sido mais eficaz se tivesse descoberto
sobre minhas necessidades antes. Quando ele entendeu que eu me
preocupava com piscinas e não com pesos ou socialização, sua
apresentação mudou para elementos que achei interessantes. O fato de
adorar nadar e acreditar que praticar em uma piscina olímpica pode me
exercitar muito melhor do que qualquer outra coisa teria permitido que ele
fizesse uma apresentação muito mais concisa, além de ter despertado a
urgência de obter a adesão que me ofereceu.
Se um cliente ligar para você para perguntar sobre uma casa de 3.000 pés
quadrados em um lote de 5 acres, isso não significa que ele precisa ver
todos os 3.000 pés quadrados ou embaixo de cada folha e ponta da grama.
Na verdade, é impossível saber o que ensinar ao cliente sem primeiro
perguntar. Mais tarde, em sua apresentação, concentre-se nas coisas que
são importantes para ele. Encurte sua apresentação e selecione apenas os
dados que farão você comprar naquele momento. Quais são essas coisas
que farão sentido? Qual é o motivo mais importante pelo qual seu cliente
irá justificar sua compra e validar o produto como uma decisão bem
tomada? A sua apresentação do produto é o momento em que irá realçar o
seu valor, criará a urgência de adquiri-lo e aumentará o desejo do
comprador de lhe dar dinheiro para o ter.
Corte sua demonstração pela metade e você dobrará suas chances de fazer
a venda. Gaste muito tempo falando sobre coisas nas quais o comprador
não está interessado e você não apenas perderá tempo, mas também
reduzirá suas chances de fechar o negócio.
Etapa quatro: faça a oferta
Eu sempre faço a oferta. Sempre. Mesmo quando as pessoas não estão
prontas, faço a oferta. Muitas pessoas sugerem não bombardear os clientes
com números, mas acho que, se você não mostrar a eles, nunca chegará a
um acordo. Observe bem, não estou sugerindo que você faça uma oferta
antes da apresentação do produto, mas sugiro que seja agressivo e faça o
que puder para mostrar os números ao seu
clientes, seja qual for a situação.
Sempre se posicione para fazer uma oferta. O objetivo é fazer isso com
cem por cento das pessoas que cumprimentamos e em menos de quarenta
minutos. As pessoas precisam de informações para tomar uma decisão.
Recentemente, fizemos uma investigação com um comprador disfarçado
que visitou 500 empresas e apenas 37% fizeram uma oferta. Isso significa
que, além de o cliente ter entrado em sua loja, sessenta e três por cento das
empresas não tiveram oportunidade de fazer negócios. Reduzindo o
processo e insistindo em que negociassem com os clientes, conseguimos
fazer com que várias empresas aumentassem seu nível de vendas em até
35% em menos de 30 dias. Recentemente, fizemos isso com uma empresa
de varejo em Boston, na qual fornecemos treinamento para orientar toda a
equipe em direção ao mesmo objetivo: enviar uma oferta. Em um único
mês, eles obtiveram um lucro de mais de US $ 350.000 simplesmente
enviando uma oferta. Visite www.cardoneuniverstity.com para descobrir.
Etapa cinco: feche a venda
É aqui que podemos descobrir o quão bom você é. Procure por duas de
minhas criações mais recentes, meu aplicativo Close the Sale e meu livro
Closer's Survival Guide com software de áudio, com o qual qualquer
vendedor pode se tornar um mestre em fechar negócios.
A primeira coisa é estar pronto para FECHAR o negócio. Fazer isso é uma
arte completamente diferente de vender. Todos nascemos com a
capacidade de vender, mas fechar uma empresa é algo que você deve
aprender. Aliás, essa é a parte onde mais profissionais pedem ajuda. É aqui
que você deve se tornar
sobre
uma
SUPER-NINJA-MASTER-WHO-KNOWS-CLOSE-IN-
QUALQUER SITUAÇÃO. Um grande close precisa ter concluído centenas
de negócios antes mesmo de sonhar em se considerar como tal. Um
especialista precisa ter compromisso absoluto para encontrar formas
inovadoras de lidar com qualquer tipo de situação.
Objeções sobre preço, orçamento, ofertas melhores e coisas do gênero são
o tipo de argumento que você ouvirá de seus clientes.
Tornar-se um profissional de fechamento é importante não só porque é o
que é preciso para vender, mas porque lhe dá confiança em sua capacidade
de lidar com objeções e problemas, o que lhe renderá ainda mais vendas.
Um vendedor que não sabe como fechar começará a se esquivar do
restante das etapas e de seus
precisa, até mesmo, ter uma atitude ruim. Em termos práticos, por que
tentar vender se você não consegue fechar o negócio? Cem por cento do
seu salário vem das vendas que você consegue fechar. É daí que vem o seu
salário.
Aborde essa habilidade como se estivesse tentando obter uma faixa preta.
Outros programas que fiz para ajudá-lo são o livro My Closers Survival,
que incluirá três volumes, e meu site www.closeorlose.com.
Em ambos, você pode encontrar centenas de respostas para QUALQUER
objeção que possa ouvir em suas negociações.

Sucesso em vendas

Considere o sucesso como sua tarefa, sua obrigação e sua

responsabilidade,
Não como opção ou trabalho!

O melhor conselho que posso lhe dar para ter sucesso em qualquer área é
tornar o sucesso ético, em vez de financeiro ou técnico. Quase todas as
pessoas dizem que querem ter sucesso, mas a maioria aborda isso como
uma opção. Qualquer coisa que você abordar como uma opção ou com um
talvez NUNCA será sua.
Você sabia que menos de 2% das famílias nos Estados Unidos ganham
mais de US $ 250.000 por ano? Porque? Ou o sistema é feito para
prejudicar noventa e oito por cento das pessoas ou noventa e oito por cento
das pessoas consideram o sucesso algo que pode ou não acontecer. Observe
com atenção, o fato é que as pessoas mais ricas do mundo não são mais
inteligentes nem trabalham mais do que você. Uma das principais razões
pelas quais as pessoas não têm sucesso é a falta de comprometimento com
isso. Eles deixam isso para a economia, o tempo e outras circunstâncias
sobre as quais não têm controle.
Vamos enfrentá-lo, a maioria das pessoas nem chega perto de criar o estilo
de vida que deseja e muito poucos conseguem criar o estilo de vida para o
qual têm potencial. As pessoas dizem que querem ter relacionamentos de
sucesso, querem ter
liberdade financeira, conquistas e negócios solventes, que precisam de
dinheiro e querem ser milionários, mas não vão atrás desses sonhos com
uma atitude incansável, imperecível, avassaladora.
Faça a si mesmo essas perguntas

• Você está realizando seu potencial? (seja honesto)

• Você considera o sucesso um dever e uma obrigação?
• Ter mais sucesso seria prejudicial para você?
• Toda a sua família segue o mesmo plano para ter sucesso?

Se sua resposta a qualquer uma dessas perguntas foi não, é altamente

improvável que você tenha sucesso em qualquer aspecto. O seu problema
não serão as vendas, será que não se comprometeu com o SUCESSO como
dever e obrigação. Em vendas, como em qualquer outro campo, você deve
exigir o sucesso, caso contrário, ele lhe escapará. Pare de se aproximar
dele como se fosse uma opção e suas chances de realizar seus sonhos
aumentarão exponencialmente. Posso assegurar-lhe que, se você não
acredita que viver com todo o seu potencial é sua obrigação, simplesmente
nunca será capaz de vivê-lo plenamente. Se o sucesso não se tornar uma
questão ética para você (uma obsessão, um dever), você não fará o que for
necessário para alcançá-lo. Muitas pessoas sugerem que o sucesso é um
caminho, e não uma meta. Depois de consolidar várias empresas que
nasceram do nada, Posso dizer que, embora o sucesso possa ser um
caminho, é mais importante entender que ele está cheio de obstáculos e
que centenas de pessoas estão competindo contra você. Tanto os
obstáculos quanto seus concorrentes tentarão afastá-lo de seu objetivo e
somente aqueles que se comprometem com o sucesso como destino são
aqueles que permanecerão ao longo da jornada.
Um dos marcos da minha carreira de vendedor foi quando percebi que, se
eu realmente queria ter uma vida profissional de sucesso, tinha que fazer
desse desejo uma prioridade, um destino, e não um emprego. No momento
em que parei de pensar em vendas como um caso casual e comecei a
estudar tudo o que era necessário sobre isso, comecei a ser o criador do
meu próprio sucesso. Da mesma forma, na época em que abordava minha
carreira de vendedor como forma de ser o criador do meu próprio sucesso
e a considerava uma tarefa, uma obrigação e uma responsabilidade, quase
como uma missão militar, naquele momento os obstáculos começaram a
desaparecer.
Então percebi que minhas conquistas como vendedor não eram devidas a
alguém
mais, por acaso ou por acaso.
Mesmo as pessoas mais sortudas entre nós têm que fazer algo para se
colocar no lugar certo, na hora certa, com as pessoas certas. A sorte é
apenas um dos muitos benefícios para as pessoas que agem mais e estão
mais bem preparadas.
O motivo pelo qual os vendedores de sucesso parecem ter sorte é porque o
sucesso atrai mais sucesso. A menos que esteja ciente de suas ações, você
não pode ver as centenas de vezes que um vendedor de sucesso fez coisas e
falhou, apenas para tentar novamente. A sorte não o tornará bem-sucedido;
Comprometer-se com o sucesso é a maneira de ter sorte.
Você deve abordar o sucesso como os pais abordam suas obrigações
parentais: como uma honra, uma obrigação e uma prioridade.
Comprometa-se com a sua carreira, com o seu produto, com a sua empresa
e faça do seu cliente um dever, uma obrigação e uma responsabilidade.
Como expliquei no capítulo "A venda mais importante", você deve se
comprometer em todos os níveis. Bons pais farão de tudo para cuidar de
seus filhos: acordar no meio da noite, vesti-los, alimentá-los, lutar por
eles, cuidar deles, até mesmo colocar suas próprias vidas em risco para
protegê-los . Da mesma forma, você deve abordar sua carreira de
vendedor.
Seja honesto consigo mesmo, nunca justifique suas faltasÉ muito comum
que pessoas malsucedidas comecem a se justificar. Alguns até mentem
para si mesmos. No setor de vendas, é fácil detectar aqueles que a certa
altura se saíram bem, mas começaram a declinar lentamente. Leia o
capítulo sobre a “Regra 10X”, onde falo sobre as desculpas que as pessoas
dão a si mesmas.
Por exemplo, quando uma criança não consegue o que quer, ela primeiro
pede gentilmente, depois fica desapontada, depois começa a insistir e, por
fim, começa a brigar e a ter acessos de raiva. Um momento depois, quando
eles insistem que ele não pode ter o que deseja, o menino se convence de
que não o deseja. Vender ou deixá-los vender você. Tudo o que a criança
precisa fazer é passar por todo o ciclo algumas vezes para que seus pais se
desintegrem.
Quando você não é honesto, você desiste. Não há boa desculpa que
justifique não conseguir o que deseja ou precisa. É claro que você nem
sempre conseguirá fechar a venda, mas por favor não falhe e então você
passa a tarde inteira inventando mentiras e desculpas sobre como isso não
era importante para você ou porque você não é
bem-sucedido.
Seja honesto consigo mesmo sempre que vender ou deixar de vender algo.
Pergunte a si mesmo por que você não conseguiu, o que poderia ter feito
de diferente, onde falhou, como poderia ter argumentado melhor o preço
do produto, como poderia ter mostrado um financiamento melhor, por que
não se colocou na frente da pessoa certa e assim por diante. Seja honesto,
brutalmente honesto e assuma a responsabilidade pelo resultado. Não
deixe seus colegas te confortarem e te dizerem que vai dar tudo certo, o
cliente não estava pronto, ele não tinha dinheiro, ele era um mão-fechada,
um comprador difícil que nunca compra nada, ele não pode tomar uma
decisão, o produto é muito caro, não. Tem no estoque, a economia é uma
merda. Por favor pare. Você me aborrece e se machuca por não ser
honesto.
Seu sucesso de vendas virá quando você estiver mentalmente,
espiritualmente e tecnicamente preparado para reivindicá-lo e criá-lo,
tomando as ações necessárias para persegui-lo e persistir ao longo do
tempo até atingir seus objetivos. Se você não está pronto para ser
brutalmente honesto consigo mesmo sobre por que não fez a venda, ficará
preso em um nível decrescente de sucesso. E
Quando seu sucesso estiver diminuindo, você verá como suas ações
começarão a ser as mesmas.
Para exigir um nível consistente de vendas, você deve: 1. Decidir que você
é o principal responsável pela venda.
2. Faça do fechamento da venda um dever, uma obrigação e uma
responsabilidade.
3. Realize ações massivas, seguidas de mais ações, até conseguir o que
deseja.
4. Não aceite desculpas, motivos, argumentos e encontre uma maneira de
corrigi-lo.
5. Prepare-se diariamente para lidar com quaisquer obstáculos, objeções e
barreiras que um cliente possa colocar para você. Procure Cardone
University em: www.cardoneuniversity.com.

Dicas de treinamento de vendas

Ler um livro ou ouvir um programa de áudio não é suficiente. Você deve

praticar, exercitar e ensaiar. Tanto os astronautas quanto os atletas de alto
desempenho praticam, exercitam e ensaiam indefinidamente, até que cada
movimento, cada resposta, cada reação seja perfeita. Um velejador está
totalmente imerso em seu treinamento para que não apenas aprenda o que
fazer em qualquer situação, mas também ganhe extrema autoconfiança
para buscar agressivamente a vitória.
Se você descobrir que alguma das etapas do processo de vendas é difícil
para você e você a desprezar, é porque não aprendeu ou treinou o
suficiente.
Quando quis me tornar um vendedor profissional, comecei a assistir a
vídeos de treinamento antes de sair de casa e ir para o trabalho; depois,
ouvia programas de áudio no aparelho de som do carro a caminho do
escritório e me gravava em situações reais para aprender com elas.
Mergulhei em várias situações e como resolvê-las.
Eu sugiro que você gaste tanto dinheiro e tempo em seu treinamento
quanto em seu guarda-roupa. Deixe-me dizer que o que você diz e a
maneira como você age influenciam uma venda mais do que como você se
veste. Eu poderia me vestir de qualquer maneira e vender o que quiser se
estiver em forma. Se você fosse um jogador de beisebol profissional, iria
para o treinamento em gaiola de batedura todos os dias? Claro que sim.
Embora a maioria aceite que o treinamento pode aumentar o
produtividade, muitas pessoas não sabem como fazer. Antes de pensar
quanto vai custar, calcule o tempo que vai investir, pois é o que realmente
importa. Se eu te der um programa de treinamento indicado para melhorar
suas vendas, com certeza a questão do dinheiro não vai importar tanto para
você. Você sabia que quase nenhum vendedor leu um único livro de vendas
em toda a sua carreira? Você sabia que ainda menos vendedores estão
gastando seu tempo praticando vendas?
Além disso, quem treina não sabe fazer bem. O que quero dizer é que você
precisa de um regime de treinamento que o tornará um supervendedor.
Antes de fazer cálculos de preços de livros, seminários, vídeos, programas
de áudio e workshops, você precisa calcular o custo de suas perdas cada
vez que não souber como aproveitar uma oportunidade por falta de
treinamento.
Não importa quanto tempo você gasta nisso, se você está enferrujado, você
está enferrujado. Você pode conseguir cortar uma árvore com um serrote,
mas vai demorar muito mais do que o necessário. Para manter sua
vantagem de vendas nítida, você precisa dedicar algum tempo para
aprimorá-la. Os treinamentos de vendedores fracassaram em empresas e
pessoas porque não estão devidamente organizados, seus resultados não
são mensuráveis, não podem ser registrados e não são muito relevantes.
Quando a maioria dos profissionais de marketing precisava, não havia
material escrito suficiente para ajudá-los a melhorar.
Depois de trabalhar por mais de 25 anos com diferentes empresas e
fornecedores, descobri que, para um programa de treinamento ser eficaz,
ele deve abranger o seguinte:

1. Treine diariamente. O material que os vendedores precisam ver, ler e

ouvir deve enfocar as situações de vendas, não apenas as questões
motivacionais.
2. O treinamento deve ser focado no objetivo de melhorar a eficácia
imediatamente. Pense em como Derek Jeter usaria a gaiola de batedura
antes de entrar no campo. O treinamento de vendas deve ser feito
diariamente para que você aprimore as habilidades que usará naquele
mesmo dia para fazer mais vendas. O treinamento deve ser visto como um
ingrediente vital e inestimável que o ajuda a aumentar sua produtividade e
o coloca no CAMINHO para melhorar suas vendas e receitas.
3. O treinamento de vendas deve ser bem segmentado e interativo. Como
segmentado? Dois a cinco minutos ou até
mais curta. A maioria dos programas de treinamento falha porque seus
segmentos são muito longos e perdem a atenção dos vendedores. Nosso
programa de treinamento sob demanda opera por meio de mídia interativa
e fornece aos vendedores segmentos curtos e concisos que enfocam
situações específicas.
4. O treinamento deve ser mensurável e recompensador. Como qualquer
outro processo, um treino cujos resultados não são mensuráveis acabará
falhando. Se não aumenta a produtividade imediatamente, não está sendo
usado da maneira correta ou não tem a menor utilidade. A maneira de
corrigir isso é programar diferentes lembretes que nos ajudem a ficar
cientes de que não o estamos usando.
5. Um programa de treinamento eficaz deve concentrar oitenta por cento
de seu conteúdo, seu tempo e energia no BEST
vendedores em uma empresa, não recém-chegados. Se o conteúdo for
realmente relevante e novo, em vez de uma repetição dos mesmos
princípios, ele atrairá a atenção dos mais vendidos.
6. O processo de treinamento deve fazer parte do seu dia a dia e estar
disponível o tempo todo. Todas as reuniões de equipe devem incluir o
treinamento e estudo nelas de vendedores de dois a quatro segmentos
individualmente para que, posteriormente, toda a equipe se reúna e
compartilhe soluções que se ajudem a melhorar suas vendas durante o dia.
Nesse sentido, meu programa de treinamento inclui um aplicativo com o
qual os vendedores podem interagir comigo e me consultar em tempo real,
para que eu possa auxiliá-los e proporcionar-lhes diversas formas de
fechar negócios. Essa combinação de treinamento diário é semelhante a
um processo de hidratação por terapia intravenosa.

Para que um processo de treinamento seja bem-sucedido, você precisa se

comprometer com ele. Tem que ser a primeira coisa a fazer durante o dia e
continuar a fazê-lo ao longo do dia. Deve estar disponível quando você
precisar e aumentar suas vendas imediatamente. Se você acha que treinar
sua equipe vai custar muito caro, pense no que custa a sua falta de
treinamento atualmente.
Meu regime de treinamento especialmente projetado para você
• Ouça diariamente os programas de áudio de vendas no carro.
Programas que abordam aspectos como tratamento de objeções, geração
de ideias para ligações para clientes, acompanhamento, dicas para
fechamento de negócios e assim por diante. Evite material publicitário que
se concentre apenas em questões motivacionais. Use material focado em
estratégias específicas de VENDAS.
• Assistir diariamente de dois a quatro segmentos de programas de vídeo
que cobrem algum aspecto do processo de vendas.
• Brinque com a recriação de situações específicas no processo de vendas
que você achar difícil de administrar.
• Use-me como seu treinador pessoal durante o dia com minhas Soluções
Quick Fix. Graças aos avanços tecnológicos, posso atendê-lo em tempo
real para auxiliá-lo em suas vendas. Acesse www.cardoneuniversity.com.
Isso é algo de vital importância porque, ao perder uma venda, é muito
comum você encontrar falsos motivos pelos quais não a obteve e, portanto,
idealizar soluções que não irão te ajudar em nada. Com o Quick Fix você
pode se preparar para fazer uma venda, ter assistência durante a mesma e
corrigir seus erros a cada tentativa.
Marque presença nas redes sociais

Grande parte das pessoas usa a Internet para pesquisar sobre sua empresa,
seus produtos e até mesmo sobre você. Portanto, é obrigatório que você
tenha algum tipo de presença nas redes sociais. Esta não é uma opção ou
algo que você pode ou não pode fazer, nem é algo para o qual você não
tem tempo: VOCÊ DEVE USAR O
REDES SOCIAIS.
São um método para se conectar, se projetar e se dar a conhecer entre
pessoas que possam ter interesse no que você representa. Como eu disse
em meu livro Se você não é o primeiro, você é o último, o anonimato é um
problema mais sério do que dinheiro. Se as pessoas não sabem quem você
é, elas não podem fazer negócios com você.
Se as pessoas o conhecem, mas não pensam em você, não podem fazer
negócios com você.
Você deve ser conhecido, reconhecido, considerado e, idealmente, ser a
primeira opção na mente do seu cliente quando ele quiser comprar algo.
Hoje existe Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ e quem sabe o que mais
virá a seguir. Tenho certeza que, no futuro, esses nomes deixarão de existir
e serão substituídos por outros tipos de avanços tecnológicos. Hoje, todos
esses aplicativos representam algo como os primeiros anúncios de jornal e
outdoors. Além do tempo que podem tirar de você, as redes sociais são
uma forma gratuita de se tornar conhecido. A chave é que você saiba
COMO usá-los, em vez de ser usado por eles. Para a grande maioria, a
mídia social é algo como ir a um bar ou uma festa. Você pode ser capaz de
falar de negócios em um bar, mas provavelmente a maioria dos
tempo falar sobre outras coisas. Para obter um exemplo de como usar as
mídias sociais corretamente, dê uma olhada nas páginas a seguir, que
desenvolvi para mostrar às pessoas como interagir e crescer online:
Twitter @ grantcardone e www.facebook.com/cardonesuccess. Veja toda a
interação e feedback que recebo enquanto continuo me promovendo.
O outro aspecto que o obriga a estar nas redes sociais é a reputação e a
opinião que as pessoas podem ter sobre a sua empresa. Há dez anos, se
alguém não estava satisfeito com o serviço de um hotel em algum lugar
celestial, só poderia contar a um punhado de amigos e conhecidos. Hoje é
provável que escrevam um comentário em algum site da Internet e
centenas de pessoas podem lê-lo. A parte mais negativa deste
desenvolvimento é que o comentário pode não ser uma avaliação justa do
serviço do hotel.
Bastam alguns comentários ruins e reclamações sobre você, sua empresa
ou serviços para perder centenas de oportunidades, e sua reputação e a da
sua empresa serão arruinadas. Seus clientes estão online e é de vital
importância que você controle sua reputação na Internet para que possa
proteger sua marca, já que o que está na rede pode ser a primeira
impressão que os clientes têm de você.
Ferramentas sociais como o Yelp, Facebook, Twitter, YouTube e centenas
de blogs amplificaram a voz dos clientes e aumentaram sua capacidade de
fazer negócios. Sejamos realistas: qualquer pessoa pode comentar sobre
você ou sua empresa sem se ater à realidade. Além disso, é muito mais
seguro para um cliente insatisfeito reservar um tempo para postar um
comentário online, enquanto um cliente satisfeito raramente o faz. Quem
está chateado cria tensão e repulsa suficientes e precisa liberá-los de uma
forma ou de outra.
Não importa quem você seja ou o que faça, quando você começa a receber
atenção e ter sucesso, é uma questão de tempo até que alguém poste um
comentário negativo sobre você online. Este é um fato impossível de
evitar. A única maneira de não chamar a atenção é se esconder embaixo de
uma pedra; Mesmo assim, um dia você será descoberto. Com a influência
das mídias sociais, tanto seus críticos quanto seus concorrentes podem
usá-los para afetá-lo.
Críticas, clientes insatisfeitos, opiniões divididas, divergências e até
difamação e calúnia sempre fizeram parte do negócio.
Essas coisas surgiram desde a existência de fofocas e competição. A
questão é que o poder e a acessibilidade da rede a tornaram uma questão
de vital importância em termos de gerenciamento de reputação.
Aqui estão algumas idéias sobre como você pode gerenciar sua reputação
nas redes sociais:

1. Proteja sua reputação online como você protege sua reputação na vida
real. Lide com ataques pessoais em redes da mesma forma que você
lidaria com um ataque pessoal. Lide com os ataques, não os ignore ou os
ilumine. Nada é mais importante do que seu nome e sua reputação.
2. Trate TODOS os comentários negativos como uma oportunidade de
negócios. Qualquer reclamação, calúnia e insatisfação de um cliente deve
ser vista como uma oportunidade e não como um problema (pelo menos,
até prova em contrário). Um cliente insatisfeito ou um comentário
negativo pode se transformar em um cliente fiel ou em um elogio público
quando tratado corretamente. Na minha empresa, é minha política entrar
em contato pessoalmente com todos os clientes que já reclamaram. Meu
objetivo é transformar problemas em situações onde todos ganham.
3. Assuma o controle imediatamente. Quanto mais rápido você fizer isso,
mais fácil se tornará. Responda instantaneamente e as pessoas razoáveis
irão apreciar se você mostrar a elas que elas são sua prioridade. Nunca
responda como se quisesse que o comentário ou crítica fosse removido;
Em vez disso, vá direto ao ponto e resolva sua reclamação. “Ugh, li o que
você escreveu e queria ligar para você imediatamente para saber como
ajudá-lo. Eu não tinha ideia, por favor me diga. O que posso fazer para o
resolver? " Depois que você reagir corretamente, a maioria das pessoas
retirará o comentário ou postará um novo para dizer o quão bom você é.
4. Contate-os diretamente. Não responda publicamente, pois você atrairá
mais atenção para o assunto. Como qualquer tipo de comunicação, é
melhor quando feita por telefone, por mensagem direta ou mesmo cara a
cara. Tome cuidado para que sua mensagem não seja considerada ofensiva;
em vez disso, informe ao cliente que você deseja saber como resolver o
descontentamento dele.
5. Seja proativo. A melhor solução para resolver uma crítica é ser ativo e
não passivo. Gere leads para receber comentários positivos, depoimentos e
vídeos sobre você ou sua empresa. Incentive as pessoas que gostam de
fazer negócios com você a falarem bem de você. Elabore uma campanha
agressiva de relações públicas que comunique seu bom trabalho, seus
esforços e as contribuições que você fez para
neutralizar comentários negativos. Ligue para nós para obter ajuda sobre
como estabelecer sua sólida reputação nas redes sociais.
6. Conheça seus limites. Embora eu acredite que qualquer reclamação
representa uma oportunidade, você deve ser capaz de reconhecer quais
batalhas você pode travar e de quais é melhor se retirar. Existem pessoas
cujo único objetivo é cansar você. Eles não procuram por soluções, eles
querem te sugar como vampiros. Existem pessoas que só se interessam em
fazer barulho, gerar conflitos e espalhar o ódio. Quando você perceber que
eles só querem afetá-lo, ignore-os e não seja fisgado.
O mais importante é que você construa sua reputação nas redes sociais da
mesma forma que constrói sua reputação e gerencia suas relações públicas
na vida real. É apenas uma questão de tempo até que alguém poste um
comentário negativo sobre você, que pode ser o exagero de uma pequena
reclamação ou uma mentira total. É um fato inegável, no momento em que
você receber atenção, receberá críticas.
Proteger sua reputação online requer que você saiba como fazer com que
as pessoas que procuram informações sobre você encontrem o que você
deseja que elas saibam.
Faça disso uma prioridade e seja proativo!
Por fim, a principal desculpa para não usar as redes sociais é a falta de
tempo. Eu concordo, você não precisa perder seu tempo como noventa e
nove por cento dos usuários fazem. Em vez disso, aprenda a usar redes
para economizar tempo. Obtenha um espaço, torne-se conhecido e
estabeleça uma reputação online suficientemente sólida. Eu pessoalmente
atuo em três lugares: Facebook, Twitter e Google+. Não é a falta de tempo
que o impede de se desenvolver na rede, é a falta de comprometimento e
compreensão das suas funções.
Programa de trabalho para alcançar sucesso de 250 mil dólares
PROGRAMA DE TRABALHO DE 250 mil DÓLARES
"VÁ TRABALHAR PARA PROSSEGUIR, NÃO TRABALHAR"

6:00 da Manhã
• Acorde (a regra é duas horas antes de chegar a algum lugar).
• Escreva suas metas para o dia.
• Pratique exercícios e ouça ou assista a programas de treinamento de
vendas.

7:00 da manhã
• Vestido para o sucesso.
• Aproveite o tempo no carro para aprender (conteúdo com foco em
vendas).
• Tome o café da manhã: deixe-se ver pelos clientes.

7h45
• Chegue cedo ao escritório.
• Planeja estratégias para resolver situações práticas.
• Reúna-se com sua equipe (reuniões curtas e positivas, não mais do que
vinte minutos).
• Faça uma lista das pessoas que verá durante o dia.
• Reserve um espaço para ir comer com alguém durante a semana: seus
clientes regulares são um perfil seguro.
• Planeje ações massivas.
• Acompanhe cem por cento das oportunidades que foram apresentadas a
você no dia anterior (sem exceções).
• Ligue para pelo menos cinco clientes para informá-los sobre as
melhorias em seus serviços.
• Ligue para todos os clientes para os quais você escreveu na semana
passada.
• Envie e-mails para sua lista de contatos com as últimas ofertas de sua
empresa.

12h00
• Ligue para seus clientes e os convide para almoçar.
• Almoce com um cliente ou mostre-se nos lugares que ele vai.

13h00 às 17h00
• Fluxo maciço.
• Envie e-mails promocionais para os últimos cinco clientes que
compraram algo de você.
• Envie e-mails promocionais para todos os contatos para os quais você
escreveu nos últimos dez dias.
• Envie cinco promoções para seus amigos.
• Envie cinco promoções por e-mail para todos os seus contatos de
trabalho.
• Envie cinco cartões de aniversário.
• Visite um cliente ao sair do escritório.

17:00 às 20:00
• Reveja seus compromissos para o dia seguinte e clientes em potencial
que você pode encontrar sem um compromisso agendado.
• Continue ligando ao telefone até o fim do dia.
20:00 às 22:00
• Atualize seu plano de trabalho para o dia seguinte.
• Vá para casa e dê-se cem por cento aos seus entes queridos.
• Evite assistir televisão
• Faça uma lista de todos os contatos que você precisa fazer durante o
resto da semana.
• Escreva seus objetivos de longo prazo.
• Tente dormir.
Os compromissos pessoais que um vendedor deve ter diariamente

• Prometo trabalhar de acordo com um plano todos os dias!

• Estou empenhado em ser útil a todos os meus clientes!
• Prometo fazer tudo ao meu alcance!
• Estou empenhado em superar as expectativas dos meus clientes!
• Prometo manter o foco em conseguir o que quero!
• Prometo aproveitar todas as oportunidades que surgir no meu caminho!
• Prometo acompanhar todas as oportunidades!
• Estou comprometido em ser excessivamente ético em todas as áreas da
minha vida!
• Estou comprometido em gerar minhas próprias oportunidades sempre
que puder!
• Estou empenhado em aprender algo diariamente!
• Prometo treinar todos os dias!
• Prometo tentar fazer o que é certo!
• Estou comprometido em ser a pessoa mais positiva que conheço!
• Prometo parar de dar desculpas e fazer as coisas acontecerem!
• Estou comprometido em realizar meus sonhos por meio de minhas
ações!
Os dez mandamentos de um vendedor
Mandamento 1: ser orgulhoso e positivo
Vista-se como se fosse orgulhoso, aja com dignidade e seja a pessoa mais
positiva que seu cliente conhecer.

Mandamento 2: vista-se para ter sucesso Mandamento 3: visualize a

venda
Os clientes não tornam as vendas possíveis, mas os vendedores as fazem.
Se você deixar isso para o cliente, nada acontecerá. Se você não consegue
ver, isso nunca vai acontecer.
Confie que você fará a venda e que, comprando um produto de você, você
conquistará um cliente fiel. Se você não vê isso, não vai acontecer.

Mandamento 4: esteja convencido do que você oferece

Quando se trata de vendas, é o mais importante. Se você não pode vendê-
lo para si mesmo, nunca poderá vendê-lo para outra pessoa. Conheço
vendedores que oferecem coisas que eles nem conhecem. Como eles
podem fazer isso e esperar vender? Todas as semanas, escrevo uma lista de
motivos pelos quais as pessoas devem comprar o que ofereço e por que é
normal que façam suas pesquisas.

Mandamento 5: conheça o valor de suas ofertas

Na maioria dos casos, o valor de suas ofertas não tem nada a ver com seus
produtos. O que você coloca na mesa que os outros não colocam?
Descubra o que interessa aos seus clientes. Pergunte a si mesmo o que o
levaria a tomar a decisão de comprar algo.

Mandamento 6: sempre concorde com seus clientesQuando você ouvir

uma objeção com a qual discorda, trate-a por meio de um acordo, não de
um desacordo. Mesmo que o cliente seja ruim, não faz sentido você contar
a ele. Sempre, sempre, sempre concorde com seus clientes. “Você tem
razão”, “Eu concordo”, “Eu estou com você”. Em geral, é melhor
concordar com um cliente do que provar que ele está errado. "Eu concordo
com você" é o suficiente.

Mandamento 7: apaixone-se ao demonstrar Certifique-se de que em sua

demonstração você pode dobrar o valor de um produto.
Ninguém gasta duzentos mil dólares em algo que vale apenas duzentos mil
dólares. A única coisa em que alguém gastaria tal quantia prova ser muito
mais valiosa do que o dinheiro que custa. Apaixone-se por suas
demonstrações, certifique-se de que as pessoas não possam viver sem o
que você oferece.

Mandamento 8: use o tempo de forma eficiente

O comprador do século 21 está com pressa. Meu objetivo é fazer o maior
número de vendas possível no menor tempo possível. Pegar atalhos só
desperdiçará seu tempo. Passar muito tempo com o cliente NÃO garante a
venda, pelo contrário, terá um efeito negativo no fechamento do negócio e
no recebimento dos lucros. Passe um tempo de qualidade com seus
clientes e identifique o que eles desejam para que vocês dois economizem
tempo.
Mandamento 9: assumir o encerramento
"Junte-se a mim e eu mostrarei como é fácil para você levar seu novo
____________________."
"Embora possa parecer ilógico, vamos fazê-lo."
Faça com que seja difícil para eles dizerem não para você. Não pergunte,
apenas pergunte. "Venha comigo"
e "assine aqui" são duas das expressões mais poderosas de um vendedor.

Mandamento 10: insista sempre em fechar a vendaAté que a transação seja

concluída, você é inútil para o cliente. A maioria dos vendedores nunca
pressiona demais para fechar um negócio. "Assine aqui"
são palavras de um vencedor. Ser capaz de lidar com qualquer tipo de
objeção determina se você terá ou não sucesso!

Dicas práticas para lidar com qualquer tipo de

situação

Pesquisamos muitos vendedores para descobrir quais são suas maiores

dificuldades na hora de vender. Neste capítulo agrupamos as respostas
mais frequentes. Quer você tenha ou não o mesmo problema, com certeza
saber o resto e minhas sugestões a esse respeito serão muito úteis.
Rejeição
A rejeição não é uma questão de venda, faz parte da condição humana e da
experiência ou ilusão gerada por quem a sente. Se você não gosta de
rejeição, posso dizer que você é muito mais normal do que pensa. Nunca
conheci ninguém que goste. Além disso, se você acha que pode evitá-lo,
você está errado, você vive em outro planeta.
Se você deseja obter algo e pede a ajuda de alguém, mas essa pessoa se
recusa, você experimenta a rejeição. Você pode sair decepcionado,
rejeitado e triste ou descobrir por que eles não quiseram ajudá-lo.
Por exemplo, um mendigo se sente rejeitado quando alguém não lhe dá
esmolas? Pode ser. Talvez você precise mudar sua estratégia. Um jovem
rico que pergunta a uma mulher se ela quer sair e ela diz que não, sente
rejeição? Talvez o que você precise é mudar a maneira como você se
apresenta e não
aparecem como o típico garoto rico que consegue o que quer. Você percebe
como se trata de casos opostos em que ambos recebem um não como
resposta?
Acredito que vivenciar a rejeição como emoção se deve ao fato de a
pessoa não se responsabilizar pelo que acontece com ela: “Não consegui o
que queria e vou sentir pena de mim mesma, tomar isso como rejeição e
me vitimar. " Isso não acontece com você, acontece com você!
O segredo está em como você lida com a rejeição. Tente evitá-lo e você
estará condenado porque irá afundar. Se você começar a pensar menos em
seu produto ou oferta depois que alguém lhe disser não, estará adotando as
ideias de outra pessoa. Quando eles dizem não, ainda não ou já compraram
de outra pessoa,
Você é rejeitado Se você não assumir a responsabilidade pelas coisas que
acontecem com você, experimentará a rejeição como uma emoção
negativa.
Quando alguém me diz não, acho que não me rejeitou. Começo a ver o que
posso fazer de diferente da próxima vez. Como ser mais eficiente?
Como fazer de um cliente potencial um comprador seguro? Ninguém diz
"Eu rejeito você", eles apenas dizem não a uma oferta. É você quem cria a
ilusão de ser rejeitado. A rejeição é o sofrimento daqueles que não são
responsáveis pelos resultados de suas ações.
Ambientes negativos
Essa é uma das reclamações mais comuns dos vendedores: estar imerso
em ambientes negativos. Isso se deve à facilidade de entrar no mundo das
vendas e ao despreparo das organizações para assumir o comando de suas
equipes de vendas.
Tudo o que você precisa fazer é assistir um pouco à televisão e descobrir
que quase qualquer parte do nosso planeta tem uma atmosfera negativa. O
problema com a negatividade é que é uma doença contagiosa que afeta
todos ao seu redor. Quando você inclui pessoas negativas em um ambiente
de vendas, isso destrói sua capacidade de se concentrar, ser produtivo e
eficiente. A última coisa que um cliente deseja é negatividade. As pessoas
podem obtê-lo sem comprar nada. Acho que as pessoas vão pagar mais por
uma atitude positiva do que pelo produto em si.
É essencial para sua habilidade como vendedor manter um ambiente
positivo. Isso inclui seu contexto físico e o que é dito nele. Acredite em
mim, para ouvir coisas negativas você só precisa da mídia e de seus
clientes. O mínimo que você precisa é trabalhar com pessoas ou estar
perto de familiares que adicionam
mais negatividade para sua vida.
Deixe claro para os outros que você não tolerará pensamentos negativos ou
conversas ao seu redor. Cole um post-it em seu escritório onde você
esclareça que não permitirá que outras pessoas joguem lixo em seu espaço.
Seja firme com aqueles ao seu redor: VOCÊ NÃO PERMITIRÁ
QUALQUER TIPO DE NEGATIVIDADE
PERTO DE VOCÊ. Se você não tem algo positivo a dizer, volte quando
tiver! Falar negativamente ou fazer comentários ofensivos sobre os
clientes deve ser contra as regras da empresa. Falar negativamente sobre
os produtos, a empresa ou a administração é um indicador imediato de que
você está lidando com um inimigo do grupo. Se as pessoas não conseguem
encontrar soluções e tornar as coisas melhores e tudo o que têm a oferecer
é negatividade, elas são inimigas, inimigas da empresa e até de si mesmas.
Disciplina
Provavelmente, o fator mais importante para ter sucesso é estar presente
dia após dia para acertar. A pessoa, empresa ou equipe que não consegue
ser disciplinada em suas ações experimentará altos e baixos.
Em vendas, a falta de disciplina afetará negativamente suas apresentações,
motivações, capacidade de prever resultados e se manter em forma. Em
vendas, a falta de disciplina é mortal, já que a maioria dos empregos se
baseia em comissões. Isso faz com que o vendedor acredite que pode ser
autocontrolado e relaxado. A economia será responsável por disciplinar
quem opera sob essa ideia de liberdade. Se você quer ser um vendedor de
sucesso, precisa ter disciplina. Para isso, dei-lhe um programa de
atividades.
Um espaço em branco no calendário é um desastre para qualquer vendedor.
Fique ocupado, com coisas para fazer, e sempre encontrará motivos para ir
mais longe. Discipline pequenas coisas como a hora de dormir e acordar, a
primeira coisa que você fará durante o dia, a que horas chegará ao
trabalho, como iniciar suas atividades e assim por diante. A razão pela
qual a disciplina é tão importante nas vendas é porque há tantas coisas
inesperadas nas vendas que quanto mais estabilidade você pode fornecer,
mais segurança e melhores resultados você alcançará.
A economia
A economia preocupa todos os fornecedores e empresas. Quando os
tempos parecem prósperos e as pessoas e empresas gastam seu dinheiro,
parece que as vendas se tornam fáceis. Mas considere que em tempos bons
a competição é mais acirrada. Por outro lado, quando a economia estagna e
contrai, parece que as vendas ficam mais difíceis, pois as pessoas tomam
mais cuidado com seus gastos.
Pessoalmente, consigo vender muito mais quando a economia está em
recessão do que quando se expande, porque para mim é um momento de
me diferenciar praticando habilidades como ética profissional, disciplina e
atitude positiva. Quando as pessoas se concentram em como a economia
está ruim, consigo fechar negócios que talvez não tivesse conseguido
antes. Muitas vezes as pessoas cometem muitos erros quando a economia
encolhe simplesmente porque reagem mal à situação.
Uma economia fechada produz poucos gastos e investimentos, falta de
certeza para tomar decisões, empréstimos bancários baixos e muito mais.
É nesse momento que os profissionais se destacam e se destacam por suas
habilidades. Se você já faz isso há tempo suficiente, certamente já passou
por momentos em que a economia se expande, se estabiliza e se retrai.
Prepare-se para todos os cenários. Em vendas, você pode criar sua própria
economia em vez de ser outro participante no qual os outros estão
agrupados. Aproveite todas as situações, porque você vai passar por cada
uma e deve aproveitar o máximo de oportunidades que puder.
A competição
Nos meus seminários sempre tem alguém que me pergunta o seguinte: o
que posso fazer contra aquele cara que oferece um produto menor,
semelhante ou semelhante ao meu e vende mais barato? Ao que eu
respondo: e o concorrente que oferece um produto melhor que o seu e
vende mais barato ?!
A resposta para essa situação está no que você fará com seus concorrentes.
É muito simples, não concorra, domine graças ao seu produto, empresa,
personalidade e oferta. Se você não sabe como fazer a diferença, sempre
haverá quem domine o mercado baixando os preços. Nenhum produto é o
melhor para sempre. Mais cedo do que logo, alguém criará um melhor, o
que desvalorizará seus preços e fará com que você venda menos e tenha
pouco sucesso.
Em meu livro The 10X Rule, menciono que a competição é para os mais
fracos. Você não quer competir, quer dominar um setor. O objetivo é dar
seu cliente tem tanta atenção e acompanhamento que não há mais ninguém
que possa competir com seus serviços. Encontre uma maneira de ser
diferente. O valor de suas ofertas está no que você coloca na mesa.
Certa vez, um cliente me disse que eu poderia conseguir um negócio
melhor em tal e tal lugar. Ao que respondi que neste e naquele lugar ele
não iria me encontrar.
"Assine aqui." E o cliente fez. Não compita, seja o dono do seu setor.
Conheça o produto
Os produtos mudam tão rápido que é quase impossível controlá-los. Seja o
cardápio de um restaurante, as mais de 38.718 mercadorias em um
supermercado, regulamentações sobre hipotecas e aplicações financeiras
ou avanços tecnológicos em produtos manufaturados, o fato é que
conhecer o produto é uma tarefa difícil para qualquer vendedor.
Não importa em que setor você opera ou o bem que você vende, haverá
avanços e melhorias que o tornarão mais atraente para seus clientes.
Portanto, você tem o desafio de se manter atualizado, conhecendo as
melhorias e os novos benefícios. O único vendedor para quem isso é um
problema é alguém que não se compromete, não estuda e superestima o
conhecimento como ferramenta de vendas.
Se você não se comprometer, ficará arrasado e sua ignorância sobre
melhorias no produto só servirá como desculpa. Se você não tem tempo
para estudar o que oferece, perderá credibilidade com seus clientes e isso
será doloroso. E, finalmente, se você superestimar seu conhecimento de
um produto como o mais importante de todos, logo ficará extremamente
desapontado.
Com o advento da Internet, noventa por cento dos compradores pesquisam
antes de fazer uma compra. Isso produz informações falsas e verdadeiras.
A boa notícia é que os compradores ainda precisam de um vendedor para
fornecer informações e ajudá-los a tomar uma decisão. Não confie muito
no seu conhecimento sobre o produto, mas aprenda o suficiente sobre ele
para que o cliente confie em você e saiba medir o valor de suas propostas.
Lembre-se, poucos querem uma furadeira só para ter uma furadeira, quase
todo mundo precisa dela para fazer um furo na parede e mais ainda
procuram ... porque querem resolver um problema!
Acompanhamento
Esta é a maior fraqueza de qualquer vendedor e empresa. É muito
Muitas vezes, quando compro de alguém, acabo me esquecendo de mim
mesmo. Quando eles acompanham, eles fazem apenas uma ou duas vezes,
então eles se esquecem completamente de mim, como se escrever para
mim fosse uma perda de tempo.
Até minha própria empresa tem problemas para acompanhar todos os
nossos clientes. Existem centenas de ferramentas de CRM no mercado que
foram criadas na esperança de solucionar esse problema. Existem
empresas que, para solucionar esse problema, contratam equipes inteiras
de telemarketing para garantir o acompanhamento.
Os melhores vendedores que conheço podem acompanhar seus clientes,
mantê-los em contato e usar sua criatividade para fazer com que os
compradores pensem neles. Acompanhar alguém que acabou de comprar
de você é algo especial e oferece seus próprios desafios. Há também a
necessidade de acompanhar o cliente que ainda não comprou de você.
Adicione a isso o cliente que não comprou nada de você e foi comprar da
concorrência. E o cliente, empresa ou agente que compraria seu produto no
futuro, mas ainda não demonstrou interesse nele?
Todas essas são oportunidades de acompanhamento que oferecem desafios
diferentes e exigem muita criatividade. Acompanhar requer muita clareza
e convicção sobre o que você quer vender. Não estou interessado em uma
parte do mercado; Eu quero tudo para mim Saber acompanhar exige
empenho, motivação permanente, atitude de vontade, mentalidade
vencedora, capacidade de organização, memória e muito, muita
criatividade, força e persistência.
Há clientes que acompanho há até dez anos sem fazer uma primeira
compra. No momento em que escrevo isto, me vêm à mente clientes com
os quais ainda não consegui fazer negócios e que devo conquistar: uma
editora, uma empresa de publicidade automotiva que está presente em
mais de 3.400 pontos de venda, uma empresa internacional com quem
gostaria de sentar e conversar, e assim por diante. Com o
acompanhamento, o cliente nunca ficará fora de controle.
Permanecer engajado e criativo é a chave. Mais importante: mantenha o
interesse e não se esqueça dos seus clientes. Quando você se esquece
deles, eles certamente se esquecem de você. Lembre-se do que fiz na
venda mais importante da minha vida (ganhando um primeiro encontro
com minha futura esposa): Fiquei interessado, continuei procurando
formas criativas de entrar em contato com ela e agora ela estará ao meu
lado para o resto de sua vida.
Organização
Manter-se organizado é uma das coisas mais difíceis de fazer, pois passo a
mil por hora, com centenas de ideias e atividades, além de ciclos que
nunca acabam. Isso significa que preciso me organizar ou pedir que outra
pessoa junte as peças e descubra o que aconteceu antes e o que deve
acontecer a seguir. Mover-se rápido não significa que não goste de ser
organizado.
Como qualquer outra pessoa, a organização me dá uma sensação de
controle e adoro estar no controle! Uma boa organização permite que você
faça melhor as malas, coloque mais dentro delas e que você encontre de
tudo; além disso, permite-lhe viajar com mais leveza e transportar apenas
o estritamente necessário. Se eu me organizar, posso encontrar as coisas
mais rapidamente, estabelecer uma rede de contatos imediatamente e, de
preferência, fazer as coisas melhor. Para esclarecer, a organização que
desacelera as coisas é outra da qual estou falando.
A organização é absolutamente necessária para encontrar as coisas,
acompanhá-las, identificar o que você sabe sobre um cliente e o que pode
dizer para chamar sua atenção. Hoje, existem centenas de ferramentas para
gerenciar suas informações e se organizar melhor. A questão é saber como
usá-los, pois a única coisa que eles farão por você é colocar as coisas em
um só lugar.
É sua responsabilidade entrar nele para explorá-lo.
A organização é fundamental para qualquer vendedor, então reserve um
tempo para certificar-se de registrar TODAS as suas interações com um
cliente e apontar de seu número de telefone celular para seu endereço de e-
mail, uma foto, o nome de seu assistente, quaisquer interesses, o que ele
gosta e o que ele não gosta, informações sobre sua família e o que lhe
parece de fundamental importância.
Independentemente do resultado de sua interação com ele, NUNCA
descarte seus dados.
Mesmo quando você deixar seu trabalho atual, leve este banco de dados
com você, pois pode ser útil no futuro.
A sua capacidade de organizar o seu espaço, as suas ideias, os seus
clientes, o seu escritório e o seu ambiente físico resultará na capacidade de
organizar o seu sucesso.
Resistência a atender o telefone
É o fenômeno pelo qual um indivíduo dá desculpas para não ligar para
seus clientes. Os vendedores sofreram com isso para sempre.
Cada vez que você decide não ligar para um cliente, você é vítima da
resistência em pegar o telefone. Papelada, limpando sua mesa, calculando
suas possíveis comissões, contando seu dinheiro, fofocando nos
corredores, perdendo tempo
no escritório de outros são apenas alguns exemplos dessa resistência. Isso
custa ao vendedor mais dinheiro do que qualquer coisa que possa ser gasta
em um ano.
A resistência em atender o telefone vem da incapacidade de se motivar e
treinar como vendedor. Quando você SABE o que fazer e dizer, como lidar
com objeções, marcar consultas e superar qualquer tipo de obstáculo, não
terá chance de sofrer essa resistência. Lembre-se, não importa há quanto
tempo você faz isso, isso não o protegerá da resistência de pegar o
telefone.
Vendedores motivados, que treinam regularmente e, acima de tudo,
mergulham na prática, nos exercícios e no ensaio, são menos propensos a
esse mal. A resistência em atender o telefone não é uma doença e não
significa que você deva ficar longe das vendas. É um indicador de falta de
formação, motivação e conhecimento, que constitui a confiança de
qualquer profissional.
Mantenha sua cadeia de produção cheia
Até certo ponto, as vendas são um jogo de números. Se você tiver 100 por
cento das vendas fechadas, mas só ligar para um novo cliente, esse será o
valor do seu sucesso. Manter sua cadeia de produção sempre cheia é vital
para que você obtenha o que deseja.
A maioria dos vendedores leva em consideração apenas aqueles que
acabaram de vender e se esquece de contabilizar todas as atividades que
compõem sua cadeia produtiva. Venda, não venda, perca para um
concorrente, faça pedidos, não esteja pronto até o próximo trimestre,
obtenha referências, procure uma segunda venda e assim por diante. Um
dos erros mais comuns que profissionais de marketing e empresas
cometem é comemorar suas vendas e se esquecer de manter suas linhas de
produção cheias. Um dos aspectos negativos de fechar uma venda é que,
ao fazer isso, você perde um cliente que deve substituir por outra pessoa
para iniciar todo o novo processo de conta. Isso é o que quero dizer com
manter sua cadeia produtiva completa.
É preciso muito esforço para vender para alguém e substituí-lo
imediatamente por outra pessoa. Em meu livro The 10X Rule, falo muito
sobre como as pessoas subestimam a quantidade de esforço necessária
para ter sucesso e permanecer assim.
Conquistar algo é uma coisa, mantê-lo é outra. Na área de vendas, você
quer ter todas as possibilidades em aberto para não depender de apenas
uma. Um vendedor sem cadeia produtiva torna-se dependente e instável.
Uma pessoa que trabalhou
Ele me ligou uma vez para reclamar que um cliente havia cancelado um
compromisso para ele. Eu disse a ele que se sua linha de produção
estivesse cheia, ele ficaria feliz se o cliente cancelasse, para que ele
tivesse a oportunidade de preencher um novo espaço.
Encha a sua cadeia produtiva, mantenha-a cheia, sature em excesso se
achar que é necessário e nunca acredite que é o suficiente.
Feche a venda
Negociar e finalizar uma transação é um dos pontos mais problemáticos
para os vendedores. Acho que é porque fechar um negócio não é o mesmo
que vender. Fechar muitas vezes é ensinado como uma das partes mais
difíceis da venda, como uma extensão, mas na verdade, saber fechar é uma
arte completamente diferente de saber vender.
Vender é identificar necessidades, escolher soluções corretas e demonstrar
as qualidades de um produto para resolver um problema. Fechar significa
que o comprador toma uma decisão e concorda com o que você oferece; ou
seja, concorde com sua solução e sua proposta.
Conheci vendedores profissionais que são bons em construir empatia e
gostar dos clientes, eles sabem como incentivar as pessoas a comprar seus
serviços ou produtos e podem ter um bom seguimento, mas embora todas
essas habilidades sejam importantes, eles não são nada sem o qualidade de
saber como fechar um negócio.
Grandes vendedores sabem que, para serem bons, precisam dedicar tempo
suficiente para serem os melhores negociadores, de modo que possam
capitalizar todos os esforços das etapas que levam à transação final aqui.
Só porque uma pessoa sabe lutar não significa que possa lutar boxe.
Fechar é uma arte e qualquer pessoa pode aprender. É uma habilidade que
requer um arsenal de técnicas, transições, respostas, argumentos e
estratégias.
A decisão mais produtiva que tomei ao longo de minha carreira foi me
tornar um mestre em encerramentos. Graças a isso, forjei muitas
ferramentas que podem ajudá-lo a dominar essa arte que chamamos de
fechamento de venda. Encontre meu aplicativo em
www.closethesaleapp.com. Você também pode dar uma olhada no primeiro
volume do meu Guia de Sobrevivência, no qual apresento 126 casos reais.
Este volume será acompanhado por outros dois.
Outra ferramenta muito eficaz para aprender a fechar uma venda, se quiser
material visual, é meu site de treinamento onde você pode consultar mais
de
trezentos vídeos a pedido.
Chamadas não retornadas
Em toda a minha carreira, houve mais pessoas que não retornaram minha
ligação do que aquelas que atenderam o telefone. Você deve entender que
se alguém não ligar de volta, isso não significa que ele não esteja
interessado em seu produto. Pode ser, mas não é obrigatório. Talvez eles
não tenham recebido sua mensagem, talvez estejam ocupados com outra
coisa ou simplesmente não considerem indelicado ligar de volta.
Pessoalmente, tento atender todas as ligações, embora possam parecer
desinteressantes para mim. Se eu não puder levá-los, peço ao meu
assistente que o faça e peço mais informações sobre a pessoa que
supostamente não me interessa. Acho que é importante manter meus
canais de comunicação abertos para que os outros os mantenham abertos
comigo. Se eu parar de me comunicar, parece-me que vou impedir que
outras pessoas se comuniquem comigo.
Agora, só porque atendo todas as ligações e respondendo a todos os e-
mails, não significa que outras pessoas devam fazer o mesmo.
Quando uma pessoa não me liga de volta, nunca levo para o lado pessoal e
sempre, sempre, sempre deixo recado quando alguém não me responde. Aí
eu insisto de novo, mesmo que eles ainda não me respondam. Quando
alguém não liga de volta, você não quer adivinhar por que ele não liga.
LIGUE PARA O CLIENTE + DEIXE UMA MENSAGEM + NENHUMA
LIGAÇÃO DE
RETURN = ????????
Você não sabe o que significa se um cliente não ligar de volta. A única
coisa é que você tem que continuar ligando, escrevendo para ele ou
visitando-o pessoalmente para saber o que acontece. O fato de um cliente
não estar interessado em você hoje não significa que ele não o fará
amanhã. Só porque você não é uma prioridade para ele esta semana ou esta
tarde, não significa que você pare de ligar para ele.
Além disso, lembre-se de que você nunca deve mencionar a um cliente que
ele não ligou de volta ou que ele não se sentiu mal por não ter feito isso.
Chamar você de volta não é trabalho ou responsabilidade deles, mas sua.
Quanto mais criativo e persistente você for, melhor. O tipo de
comunicação e os tipos de mensagens variam, seja criativo. Se o e-mail
não funcionar, tente o correio tradicional. Se isso também não funcionar,
tente ligar ou visitá-lo. Se nenhum desses meios for eficaz, geralmente
coloco o cliente em uma lista de nomes com os quais preciso de ajuda e, a
seguir, peço a ajuda de outros clientes. Algum
Às vezes, tudo se resume a encontrar a pessoa certa na hora certa.
Lembre-se de que desistir não é uma opção e culpar o cliente não é
assumir a responsabilidade. Isso não acontece com você, acontece com
você.
Com medo
O grande problema com o medo é que ele não é real. Sei que, quando você
o experimenta, pode parecer, mas, na verdade, o medo não existe
fisicamente no universo. Este elemento invisível e intangível chamado
medo pode motivar alguns e imobilizar outros a agir. Que coisa, certo?
Nas vendas, o medo pode matar suas chances de sucesso, mas aqui está o
segredo: a melhor maneira de eliminar o medo é agir. Nada melhor do que
uma ação repentina e impetuosa para extinguir aquele monstro que
chamamos de medo (isso e um grande senso de humor).
Eu uso o medo todos os dias como minha inspiração, como um indicador
das coisas que devo enfrentar. Olha o que eu disse: "Eu uso o medo." Não é
o contrário.
Mesmo que não seja real, o medo é uma coisa muito poderosa e tenho
idade suficiente para admitir que o tenho. Um exercício existencial é
perguntar a si mesmo se você pode enfrentar seus medos. Quanto mais
você se move em direção ao que teme, mais fácil será para você fazer
disso um hábito, uma segunda natureza. Você pode até começar o dia
perguntando a si mesmo para que ou para quem você tem mais medo de
ligar. A resposta dirá a direção em que você deve se mover. Agir sobre as
coisas que você teme é a maneira de construir o caráter. A coragem é uma
ação, não apenas um problema. Todos nós temos a capacidade de ter
coragem, a única coisa necessária é agir. Faça isso algumas vezes e você
verá que, em breve, estará procurando outros medos para enfrentar.
Lembre-se de que superar seus medos é muito divertido e oferece
recompensas suficientes,
Quando fiz quarenta e cinco anos, minha esposa, que na época era minha
noiva, achou que seria uma grande surpresa me dar a oportunidade de
saltar de pára-quedas pela primeira vez. Ela já havia feito isso três vezes e
queria me assustar me dando aquela surpresa de aniversário. Eu não sabia
nada sobre pára-quedismo e ela queria me ver com medo. Eu estava com
medo? Claro que sim, mas nunca parei de dizer a mim mesma que o medo
não iria me ajudar a abrir meu pára-quedas. A pior parte foi escalar 10.000
pés, antecipando a queda para a minha morte. Minha mente estava cheia
de todas as coisas que poderiam dar errado, mas eu continuava dizendo a
mim mesma que quanto mais eu enfrentava o que ele me deu
medo, mais corajoso eu me tornaria. "Ter medo não vai me ajudar a abrir o
pára-quedas."
A certa altura, virei-me para o lado para ver minha linda e confiante noiva,
que por sua vez também estava olhando para mim esperando encontrar um
sinal de medo em meu rosto, mas me recusei a mostrar a ela. Então olhei
para ela como se nada estivesse errado, como se não tivesse a menor
preocupação, embora na verdade estivesse morrendo de medo. Ela se
aproximou para ver meu batimento cardíaco, querendo encontrar um sinal.
Não foi até que a escotilha do avião foi aberta e as pessoas começaram a
pular que o medo realmente me atingiu. Elena se virou para mim e disse:
"Vejo você lá embaixo, lindo", e então deu um pulo. Esse foi o ponto onde
eu realmente entrei em pânico, já que não havia nada que eu pudesse fazer
para protegê-la.
Enquanto a observava voar pelo céu, percebi o que ela iria fazer: ela estava
prestes a pular. Em vez de querer entendê-lo, optei por comer meu medo e
começar a trabalhar. Recusei-me a ficar paralisado de medo. Recusei-me a
ser sua escrava, a tê-lo ditando minhas ações. Em vez disso, usei o medo
para agir e me joguei para fora do avião. Foi a decisão de usar o medo que
me motivou a agir. Claro, além do fato de que minha garota tinha acabado
de pular. O que eu poderia fazer? Tire-o para fora? Quando você faz o que
teme, sente um imenso prazer. Enquanto descia pelo céu, estava livre de
qualquer medo. Mais tarde, quando me casei com essa linda mulher,
prometi a ela que sempre enfrentaria as coisas que me assustavam para
nos proporcionar um futuro maravilhoso juntos.
Tanto em sua carreira de vendedor quanto em sua vida, o medo é um
indicador e um motivador para fazer as coisas que você precisa fazer.
Superar seus medos é um exercício que o ajudará a aumentar sua
confiança para se conduzir a um nível superior. Assumir o controle do
medo é uma decisão. Portanto, comece a construir o hábito de identificar o
que você teme e fazer o que o medo lhe diz para fazer. Que esta seja sua
primeira ação do dia. Garanto que em breve você terá a confiança de que
todo vendedor profissional precisa. Assim como uma pessoa que treina
constantemente na academia, se você se acostumar a enfrentar seus medos,
verá que seu músculo de bravura ficará cada vez maior. Muito em breve,
você poderá agir apesar de seus medos porque, em vez de imobilizá-lo,
eles o motivarão.
Emoções das pessoas
Ao se deparar com um cliente emocional, considere que você está prestes
a fechar a venda. Nunca veja isso como algo pessoal, nunca reaja e se
emocione. Saiba que quando as pessoas ficam muito emocionadas é
porque estão mais perto de fazer a transação final para fechar a venda. A
chave é permanecer racional, calmo e sereno para que você possa persistir
no fechamento da venda, não importa o que esteja enfrentando. As
emoções são uma das coisas mais superestimadas por aí. Um cara fica
bravo porque sua proposta dobra o orçamento dele:
"EU DISSE QUE SÓ PODERIA PAGAR ...!"
Ele está chateado com você ou com ele mesmo? Se dobrar o orçamento
dele é a solução certa, então não reaja ao seu acesso de raiva e explique
por que você mostrou a ele essa opção em vez daquela que ele poderia
pagar.
"John, eu sei que este custa o dobro, mas deixe-me dizer por que estou
mostrando essa opção em vez da outra, embora custe o dobro do que você
havia orçado."
Fique calmo, seja racional e entenda que o ataque passará e o cliente logo
recuperará o senso das coisas.
Todos querem tomar a melhor decisão possível, por isso, quando um
cliente se deparar com a decisão de comprar um de seus produtos, entenda
que seus medos, fracassos e frustrações do passado são estimulados.
Pode parecer que você enfrentará a frustração do cliente por não ter mais
orçamento, mas só porque ele reage assim não significa que está chateado
com você. Explosões emocionais geralmente não são tão pessoais quanto
você pensa, são apenas um período pelo qual as pessoas passam. Algumas
pessoas se expressam mais do que outras verbalmente e podem passar por
toda uma gama de emoções ao longo do processo.
Você não pode parar de perseguir seu objetivo de fechar uma venda toda
vez que alguém fica chateado. Em vez disso, você deve estar pronto para
continuar a ajudá-lo, pois você é uma espécie de guia que o ajudará a
atravessar o rio. Claramente, você não iria parar de conduzi-lo através do
riacho só porque ele caiu do barco e surtou. Você tem que manter todos
calmos. Da mesma forma, você deve orientar seu cliente potencial em
todo o processo de venda, mesmo que seja dramático ou emocional, ficar
calmo e ao lado dele até que ele tome a decisão certa.
É seu dever ajudar clientes assim! Não fique emocionado quando eles
fizerem isso. Pratique, faça exercícios e ensaie para ficar calmo quando
outra pessoa perder a paciência. É uma habilidade que pode ser
desenvolvida, mas precisa ser exercitada. Uma das coisas que mais custa
às pessoas é
enfrentando outra pessoa que se emociona. É comum para quem quer que
isso aconteça ser influenciado e mergulhar em algumas experiências
passadas não resolvidas.
Esta é uma fórmula para o desastre. É muito importante que, quando isso
acontecer, você possa se concentrar no presente. Do contrário, você
deixará de ser racional e, se o fizer, não será capaz de encontrar soluções.
As emoções são superestimadas e o passado é inútil para criar o futuro.
Fique calmo e aprenda como não perder o controle quando um cliente em
potencial se emociona.
Conotações negativas de vendas
A única razão pela qual vendedores e vendedores carregam uma conotação
negativa é por causa de um bando de pessoas ineptas que nunca se deram
ao trabalho de dominar sua profissão. Essa falta de estima vem da falta de
compreensão sobre a importância do vendedor para qualquer economia,
além do desconhecimento de distinguir entre um verdadeiro
PROFISSIONAL e qualquer vendedor.
Um verdadeiro vendedor profissional não é influenciado pela negatividade
porque é uma estrela que se move em níveis que a maioria não consegue
entender. Esse profissional sabe que vender é servir e acredita tanto no seu
produto, na sua empresa, nele ou nela, que os motivos que o levam a agir
são muito mais profundos do que o simples facto de receber uma
comissão. Um verdadeiro profissional é motivado pela oportunidade de
ajudar os outros. Um verdadeiro profissional admira todos com quem
entra em contato e geralmente é elogiado por compradores e colegas.
Se você se sente impedido pelas conotações negativas de estar em vendas,
deve se reconectar com o objetivo do que faz e levar em conta a
importância que isso tem como carreira e para o desenvolvimento da
economia. Releia a introdução e o primeiro capítulo deste livro para lançar
uma nova luz sobre suas motivações pessoais. Pessoalmente, acredito que
vender é uma das profissões mais nobres porque, quando bem feita e com
a intenção certa, gera indivíduos independentes e confiantes com uma
capacidade além da maioria. Um verdadeiro vendedor profissional é capaz
de entrar em qualquer circunstância e fazer amigos, ajudar os outros,
desarmar o caos e fazer com que os outros se mexam. Grandes vendedores
são líderes que entendem as situações e inspiram os outros a fazer a coisa
certa.
Pense em uma pessoa que realmente ajudou você na vida,
afetado positivamente e feito para se sentir bem consigo mesmo. Escreva
cinco qualidades pelas quais essa pessoa fez você se sentir bem.

________________________________________

Agora, descreva como cada um deles pode torná-lo um melhor vendedor.

Conheci vendedores excepcionais em minha vida e nunca parei de me

apaixonar por eles. Sua persistência, atitude positiva, capacidade de ouvir,
interesse genuíno e capacidade de assumir responsabilidades e desejo de
aprender são apenas alguns dos muitos atributos que me inspiram. Gavin,
por exemplo, de quem falei antes, é um verdadeiro profissional e professor
em sua área.
Ele sempre se veste profissionalmente, é positivo, paciente, persistente,
compreensivo e empático. Ele sabe me ouvir, ele replica meus
comentários incrivelmente bem mesmo que eles não o convençam de
forma alguma, ele me reconhece mesmo quando sabe que o que eu digo
não faz sentido, ele sabe usar o humor e ele é tremendamente determinado
e focado em sua tarefa. Essas qualidades são atraentes para qualquer
pessoa e diferenciam Gavin de quaisquer conotações negativas que um
vendedor possa ter. E porque somos diferentes, ele pode me empurrar sem
realmente precisar.
Torne-se um profissional de vendas e as pessoas deixarão de olhar para
você com desdém, o farão com respeito e admiração. Ninguém não gosta
de profissional, é o amador que levanta as suspeitas.
Não obtive a resposta correta
Em vendas, é bom saber o que você vai dizer. Admita, a melhor ferramenta
de um vendedor é saber se comunicar. Esta é a razão pela qual a maioria
das pessoas temem falar em público.
Ninguém gosta de gaguejar, cantar, congelar e não saber o que dizer
durante uma apresentação. A comunicação e a capacidade de saber o que
dizer e quando dizer é um elemento que influencia muito no seu
profissionalismo e que o levará ao sucesso. Nesses momentos, seu cliente
pode estar tão informado quanto você, ainda mais, por isso espera que
você saiba o que tem a dizer. Além disso, seu cliente provavelmente terá
muitas opções para comparar, bem como preocupações financeiras que
você terá que resolver se quiser que realmente ouçam sua proposta.
Haverá momentos em que você não terá a resposta correta para acalmar as
dúvidas de seus clientes. Isso é bom. Mais do que o que você diz, a chave
está na maneira como você o diz. Se você não souber de nenhum detalhe,
ao invés de responder que não sabe, pode dizer: “Ótima pergunta. Deixe-
me pesquisar para você. "
Qual das duas respostas é mais eficaz? Você pode pensar que não há muita
diferença, mas garanto que há e é enorme. O primeiro comunica que você
ignora a resposta, o que tira sua credibilidade. A segunda reconhece o
processo de comunicação que o cliente tem com você e mostra sua
disposição em servir. Estar em posição de saber o que responder a todo o
momento exige que você aprimore constantemente suas habilidades de
comunicação e mantenha uma atitude positiva, além de ter que se informar
sobre as características de seu produto.
Vender requer a mesma habilidade de falar em público. Se você não souber
o que dizer, não se sairá bem de jeito nenhum! Conheça a sua
apresentação, trabalhe nela e conheça-a tão profundamente que você será
capaz de lidar com qualquer situação. Esteja preparado para QUALQUER
pergunta, objeção, argumento, obstáculo, atraso, etc. Cada vez que um
cliente me diz algo para o qual não estou pronto, anoto suas palavras e, em
particular, preparo uma série de respostas que posso usar no futuro para
lidar com a situação quando ela acontecer novamente.
Lembre-se, você está em um negócio onde a comunicação é o seu
principal
ferramenta. Você não pode ajudar alguém com quem não sabe se
comunicar.
Isso requer que você se prepare para qualquer coisa e tenha uma série de
respostas prontas para apoiar suas ofertas e fazer sua empresa parecer boa.
Jamais esquecerei o menino que ia de porta em porta vendendo um
suposto limpador orgânico. Eu estava extremamente ocupado naquela
manhã em meu estúdio caseiro atendendo ligações e resolvendo projetos
quando a campainha tocou.
Frustrado, parei de fazer minhas coisas e fui abrir a porta. O menino fazia
vendas de porta em porta no meu bairro, tentando vender produtos de
limpeza (tarefa difícil!). Tenho uma admiração especial pelos vendedores
de porta em porta, principalmente quando são crianças, mas naquele dia eu
estava muito ocupado e não tinha interesse nisso. Quando eu contei a ele e
estava prestes a fechar a porta, ele disse:
"Eu entendo você, chefe." Dê-me apenas sessenta segundos para mostrar
como funciona.
Ao me contar isso, ele se ajoelhou no chão e começou a limpar uma
mancha na porta. Então ele olhou para mim e disse:
"Estou aqui levando portas batidas na cara e trabalhando duro apenas para
garantir que um dia eu possa viver como você."
A próxima coisa que você deve saber é que dei a ele duzentos dólares por
um produto que cinco minutos antes não me interessava nem um pouco.
Ele me agradou chamando-me de "patrão" e sorrindo assim quando tentei
fechar a porta na cara dele, mas o que realmente me convenceu foi sua
preparação, que o permitiu demonstrar seu produto para mim e fechar a
venda.
Esteja preparado para SEMPRE obter uma reação, não importa quais
sejam as circunstâncias.
Surpreso pelas objeções do cliente
As objeções podem ocorrer em uma miríade de circunstâncias: quando
você tenta marcar uma reunião, apresentar o produto, negociar ou tentar
fechar uma venda. Se você não treinar, sempre se sentirá fraco ou com
medo de que o cliente o sobrecarregue com objeções. Não há maneira
melhor do que se tornar um ninja letal ao fechar uma venda. Você
literalmente precisa se exercitar continuamente em seu tempo livre. Isso é
algo para o qual você precisa se preparar constantemente. Faça uma lista
de todas as objeções que você ouve e pratique com eles para que possam
orientá-lo durante o processo de fechamento de uma venda. O Guia de
Sobrevivência do Closer's é um ótimo recurso que fornece muitas
estratégias para superar qualquer objeção. Esse livro contém 126 casos
reais de diferentes tipos de tampas e
objeções. Você realmente não tem desculpa. Se você se recusar a gastar
tempo preparando-se, garanto que vai acabar perdendo negócios
desnecessariamente. É realmente estúpido quando um vendedor diz que
não tem tempo para treinar, ler livros ou ir a seminários porque está
ocupado vendendo. Na realidade, ele está ocupado vendendo com sucesso
ou tentando vender e fracassar? Não importa o quão bom você seja, você
ainda quer melhorar suas habilidades. Se você fosse um lenhador
profissional, não estaria interessado em gastar tempo afiando sua serra?
Eu acho que sim.
Se você quer fechar mais vendas, ganhar mais dinheiro e ter mais sucesso,
nada substitui a sua necessidade de se preparar como um ninja faixa-preta
se prepararia.
Mantenha um diário em que você anote as objeções que ouvir e comece a
trabalhar nelas imediatamente para superá-las no futuro. Se você não
quiser, procure em meu livro The Closer's Survival Guide para encontrar
uma resposta apropriada para cada situação. Em seguida, pratique até
dominar as respostas. Suponha que você ouça o clássico "Preciso verificar
com minha esposa", escreva, encontre uma resposta e depois pratique.
Por exemplo, se um cliente me diz que precisa falar com sua esposa, eu
diria:
"Eu entendo, mas se o seu casamento for como o meu, ela já sabe que você
está aqui e com certeza eles já discutiram o assunto." Vamos fazer. Assine
aqui por favor.
Talvez você ache que algo assim é demais, ousado ou imponente demais.
A única razão pela qual você pensa isso é porque não colocou em suas
próprias palavras e não praticou. No momento em que você praticar cem
vezes e conseguir pela metade, não vai mais acreditar que está errado.
Suponho que você esteja convencido de seu produto, de sua empresa e de
você mesmo, e sabe o valor e os benefícios que seu cliente obterá. É o
seguinte: seu cliente em potencial está na sua frente por um motivo. Ele
quer resolver um problema e precisa da sua ajuda. Quando você não sabe o
que dizer a uma objeção, você se retirará e não poderá ajudar seu cliente.
Quem precisa falar com a esposa para tomar uma decisão, converse com
ela antes de pensar em comprar algo (desculpe se te ofendi!).
Se você experimenta em primeira mão o medo de ser oprimido por
objeções, problemas e as dificuldades das circunstâncias, é porque você
não está bem preparado.
Sentir-se um idiota
Se você já teve uma versão do sonho clássico de falar na frente de um
grupo de pessoas e descobrir que está nu, então você sabe o que é se sentir
um idiota. De repente, alguém o encontra com as calças nos tornozelos. As
pessoas começam a rir e você congela. Aqui está a boa notícia: todos
temos medo de ser expostos ou descobertos por alguma falha.
A palavra idiota vem do latim e foi usada para descrever uma pessoa sem
educação e fora deste mundo. É uma palavra para fazer as pessoas se
sentirem mal e fazê-las acreditar que ignoram algo que os outros sabem.
Sentir-se idiota é sentir que não sabe de algo. Às vezes, intuitivamente
SABEMOS o que fazer, mas por uma razão ou outra não sabemos. Você
SABIA que não deveria ter ido ao bar naquela noite, mas foi. Mais tarde,
ao se envolver no processo, você se sentiu um idiota, porque não deu
ouvidos aos seus instintos. O grau em que você tem medo de se sentir um
idiota é o grau em que você precisa da opinião dos outros para se sentir
bem consigo mesmo. A melhor coisa que você pode fazer quando faz algo
estúpido é admitir e aprender com isso, para não fazer de novo.
Ouça, o que quero dizer é que ser idiota e ter medo de ser idiota são duas
coisas diferentes. Em algum momento de nossas vidas, todos nós fizemos
coisas estúpidas, o que significa que temos que nos educar mais. Grandes
personagens cheios de habilidades eram idiotas antes de aprender, praticar
e se tornar grandes. Em vez disso, o medo de ser um idiota o impedirá de
aprender, praticar e, por fim, se tornar melhor. Então vá em frente, seja um
idiota e cometa erros. Liberte-se do medo de perseguir suas ambições e de
estar disposto a ser um idiota. Desta forma, você terá a difícil habilidade
de ficar nu em frente a um auditório e se divertir.
Conhecer pessoas
Em geral, os vendedores acham difícil conhecer novas pessoas como
clientes em potencial. É um sintoma de pensamento limitado e
conservador que acarreta contração em vez de expansão. Por exemplo,
você conhece um fornecedor que prepara o almoço em casa e o come no
escritório para economizar dinheiro? Essa pessoa se limita, ela não fica
rica.
A solução para conhecer novas pessoas e clientes em potencial é chegar lá.
Pense de forma ampla, não contraia. Onde posso ir hoje para mostrar meu
produto a clientes em potencial? No decorrer do seu dia, em que lugares
Você vai ser visto e buscar sorte? Saia e coma em um restaurante, não com
seus colegas de trabalho. Nenhum deles vai comprar nada para você. Vá
para o mundo onde as pessoas estão e encontre-as. Encontre uma
academia, uma igreja, uma convenção, uma exposição, uma amostra, faça
aulas de alguma coisa, seja o que for que esteja relacionado ao seu
trabalho ou algo que você goste. Nunca consegui vender assistindo TV!
Se você se envolver com a vida, as possibilidades são infinitas. O primeiro
passo é se comprometer a estar perto das pessoas. A segunda é descobrir
como estabelecer comunicação com alguém que você acabou de conhecer.
Para mim, a melhor maneira de conhecer novas pessoas é ir ao mesmo
lugar indefinidamente até me sentir confortável lá e começar a estabelecer
a comunicação. Mais tarde, ao perceber que há coisas que compartilha
com outra pessoa, é comum que você possa falar sobre elas e iniciar um
relacionamento. Outra ótima maneira de se comunicar é pedir ajuda. Isso
pode ser feito de uma forma tão simples quanto dizer a outra pessoa que
você gosta dos sapatos dela e perguntar onde ela os comprou. Eles podem
estar usando óculos de que você goste ou dirigindo um carro sobre o qual
gostaria de saber algo. Se você está em um restaurante, Você pode elogiar
o prato da pessoa ao seu lado e pedir o mesmo. O que estou tentando dizer
é que quanto mais você participar da vida e se interessar pelas pessoas ao
seu redor, mais fácil será para você conhecer pessoas. Interesse-se pelos
outros, saia, seja visto, faça contato e mantenha sua cadeia produtiva
completa.
Romper o elo
Será sempre da responsabilidade do vendedor estabelecer uma relação
com a pessoa que está à sua frente. Um comprador não liga para você, não
vai ao seu escritório ou concorda em vê-lo em um determinado horário
porque não está interessado. Se você quer ajudar um cliente a conseguir o
que deseja, você deve saber disso. Às vezes, quebrar o gelo é
desconfortável, mas quanto mais confortável você ficar, mais confiante
ficará. Portanto, em breve deixará de ser um problema.
Muitas vezes, devido a experiências ruins no passado, os compradores
ficam alertas ao entrar em uma loja ou atender o telefone. Você precisa
alcançá-los de uma forma que os faça se sentirem bem-vindos e ajudados.
É mais fácil do que você pensa: 1) chegue mais perto, não espere que o
cliente venha até você; 2) sorrir e agradecer a pessoa pelo seu tempo
(“Agradeço muito a sua visita”); 3) apertar a mão dele e se apresentar (se
achar necessário, pergunte o nome dele). Segure sua mão nele
areje até que o cliente o leve. Tenha contato físico sempre que possível,
pois é uma forma de quebrar as barreiras. Sorria e continue sorrindo,
independentemente da atitude do cliente.
Assim que a comunicação for estabelecida, explique imediatamente qual é
o seu objetivo e como pretende usar o tempo que o cliente lhe dá. Depois
de quebrar o gelo, não perca os próximos trinta minutos fazendo amizade
com o cliente, não o faça perder tempo com você. Sempre haverá tempo
para isso mais tarde! Antes de apresentá-lo a qualquer produto ou serviço
de sua empresa, interesse-se pelo seu cliente e descubra qual é o problema
que o levou a visitá-lo. Se Bob quer me ver, ele deve ter um problema.
Permanece motivado
Uma das perguntas mais frequentes feitas pelos vendedores,
independentemente do setor em que trabalham, é: como fico motivado
apesar de sentir que não estou atingindo meus objetivos? Isso não é um
problema apenas para os vendedores, é universal e quem estabelece uma
meta passa por isso. Quer você queira fazer uma grande venda, perder
peso, treinar para correr uma maratona ou aprender um idioma, a decepção
e o fracasso fazem parte do caminho para qualquer objetivo que valha a
pena.
A chave do sucesso é saber como se manter motivado apesar das barreiras
e obstáculos. A melhor forma de me manter motivado é manter-me
ocupado e em movimento, de uma atividade para a outra, sem períodos de
descanso. Certamente você conhece a expressão do copo meio cheio ou
meio vazio. O fato é que, se você se mover rápido o suficiente, o fracasso
não importará, pois muito rapidamente você se verá imerso em outra
atividade. Eu me motivo prestando atenção no futuro e não em algo que fiz
no passado.
Quando passo de um lado para o outro, não tenho tempo para me
concentrar no que fiz de errado. Em vez disso, concentro-me no que farei a
seguir. Eu realmente acho que depressão é um termo impróprio para
inatividade. Se sua cozinha pegar fogo, garanto-lhe, você não terá tempo
para ficar deprimido; em vez disso, você consumirá toda a sua energia
apagando o fogo para que toda a sua casa não queime. Você pode ficar
deprimido depois, mas não enquanto faz as coisas!
A outra coisa que você pode fazer para se manter motivado é ficar longe
de más notícias e pessoas negativas. O objetivo deles é arrastar você para
baixo com eles e apenas
Eles vão fazer com que você se sinta um fracasso, sem esperança, apático
e sem vontade de perseguir seus sonhos. Em vez disso, seja positivo,
estabeleça contato com sua equipe, com seu círculo íntimo, compartilhe
seus objetivos com aqueles que vão comemorar suas vitórias e estarão lá
para acompanhá-lo no seu caminho para a grandeza.
Recomeçar com novos clientes
Começar do zero pode causar angústia e incerteza. Se você é novo em um
produto ou empresa e precisa começar a trabalhar com gravetos, isso pode
fazer você se sentir derrotado. Quando você se encontrar nessa situação,
faça um plano e, o mais importante, comece a trabalhar! Se você tiver que
recomeçar alguma coisa, pense que já fez isso antes e sabe do que precisa.
Faça uma lista de clientes em potencial, trabalhe em sua base de poder,
comece a estudar seu novo produto ou serviço e ... comece! Mexa-se
rapidamente. Quanto mais cedo você sair do banco, se interessar e colocar
sua cadeia de produção em funcionamento, mais cedo você sairá da
condição de ser novo em um lugar. Não demore um segundo para divulgar
seu nome, produto e empresa.
Mostre que você está convencido e saia e convença os outros.
Perdendo negócios para a concorrência
Perder um negócio para a concorrência pode ser desmoralizante. Nessa
situação, você tem duas ações: 1) você pode culpar outra pessoa e se
vitimar ou 2) aprender com a experiência e seguir em frente. Se você
escolher o primeiro caminho, as coisas vão piorar, porque você nunca vai
assumir a responsabilidade pelo que aconteceu com você e vai deixar
crescer em sua mente a ideia de que algo ou alguém além de você controla
as coisas. Isso deixa aberta a possibilidade de falha e dá à competição a
chance de continuar vencendo você. Se, em vez disso, após perder um
negócio com um concorrente, você escolher o segundo caminho, poderá
refletir sobre o que aconteceu e por que o produto ou serviço do
concorrente parecia melhor aos olhos do seu cliente. Pode ter sido sua
apresentação. Uma ótima fonte de informação para saber o que você fez de
errado é o próprio cliente. Ligue para ele e pergunte o que aconteceu. Caso
você não seja o chefe, é preferível que recorra a ele para telefonar. Esta é
uma chamada amigável e não comercial e serve como um elemento do
processo de controle de qualidade de uma empresa para avaliar o tipo de
serviço que os clientes recebem. É uma estratégia muito eficaz e pode
fornecer muitas informações que você pode usar no futuro. A diferença é
que este tipo de É uma estratégia muito eficaz e pode fornecer muitas
informações que você pode usar no futuro. A diferença é que este tipo de É
uma estratégia muito eficaz e pode fornecer muitas informações que você
pode usar no futuro. A diferença é que este tipo de
As ações o colocam em movimento e procurando a causa de seus erros, em
vez de choramingar.
Falta de consistência
A falta de consistência sempre leva à falta de disciplina. A disciplina não é
um conceito útil apenas para fisiculturistas ou soldados. Faz parte do
nosso trabalho diário e implica ter controle sobre as coisas para fazer algo
com elas.
Pense em um jardim que cresce selvagem e tudo o que você precisa fazer
para embelezá-lo. O mesmo deve ser feito com você como vendedor.
O processo com que você faz ligações, sai para conhecer gente nova,
atende bem um cliente do início ao fim, todas essas atividades podem se
encaixar bem na sua vida quando você conhece o seu trabalho, se treina e
se fortalece. Seus medos são como ervas daninhas, eles crescem fora de
controle e sua falta de disciplina permite que eles infestem seu jardim.
Você tem certas coisas para fazer ao longo do dia e, quando realmente as
pratica, pode perceber que o sucesso começa a florescer. Se, em vez disso,
você deixar para o dia seguinte, o mato começa a aparecer e você
apodrece, perde a disciplina e as coisas começam a sair do seu controle, o
que vai acabar te causando pânico.
Todos os dias assumir e FAZER o que for preciso. Crie uma lista de suas
funções, certifique-se de cumpri-la e tente fazer melhor no dia seguinte.
Ligue para vinte e cinco pessoas, pipoca. Dê meu cartão a trinta clientes
em potencial, pipoca. Escreva para cinco clientes, pipoca. Mostrar meus
produtos para dez pessoas, pipoca. Feche três vendas, pipoca.
Faça disso um jogo e melhore seus resultados a cada dia. Em breve, a
necessidade de se disciplinar se tornará um hábito e trará riqueza para
você, sua família e sua empresa.
Ligar para um cliente potencial sem consentimento prévio
Quem são meus compradores? Esta é uma questão que todos os
vendedores devem ponderar ao procurar clientes em potencial ou iniciar
um negócio. Você será capaz de responder de forma natural quando
entender e se convencer do seu produto. Depois de convencido, você pode
entender os problemas que seu produto resolve. Assim, você terá as
informações necessárias para ligar para QUALQUER pessoa e informá-la
sobre seu produto ou serviços. Desta forma, você identificará quem tem o
problema que seu produto resolve e poderá se concentrar neles e ligar para
eles. Como você faz uma ligação para alguém que não
conhecido? Primeiro, remova o medo e deixe a tristeza e a inibição em
casa.
Depois, reflete profissionalismo. Terceiro, mapeie clientes em potencial
com base em suas necessidades. Quarto, visite-os ou ligue para eles!
Confie em si mesmo quando o fizer. Em meu escritório, tenho um grupo
de guerreiros que fazem telefonema após telefone para pessoas que moram
em cidades onde nunca estiveram. Sua crença absoluta de que nossos
produtos podem melhorar a vida dos consumidores lhes dá a confiança e a
coragem de que precisam todos os dias para superar o medo e ligar para
muitos estranhos. Eles podem entrar em qualquer empresa, passar pela
área de vendas e ir direto ao chefe para oferecer uma solução para seus
problemas. Fazem-no graças à confiança que transmitem, graças à qual
nunca parecem deslocados. Acredite no seu produto ou serviço e use o seu
medo para se colocar em ação. Lembre-se de que é o movimento que
dissipa o medo, e faz isso em questão de segundos.
Trabalho em comissão. Falta de segurança
Enquanto cresciam, todos nos disseram que tínhamos que estudar muito,
nos preparar, conseguir um emprego em uma grande empresa, ir para o
escritório das 9h às 18h, tirar duas semanas de férias por ano e nos
aposentar com economias suficientes para correr. a última milha. Esse era
o plano que tínhamos que seguir para ter estabilidade. Pais, professores,
conselheiros vocacionais defendem essa filosofia e a impõem aos jovens
que querem pintar, dançar, jogar videogame e sair do huacal. Mas, na
realidade, esse é o caminho mais perigoso. Colocar o seu futuro nas mãos
dos acionistas de uma empresa ou do CEO de uma empresa, cujas decisões
serão baseadas nos movimentos do mercado livre, é correr muito risco.
Lembre-se do que aconteceu em 2008 com grandes empresas como
Lehman Brothers, JPMorgan Chase e Merryl Lynch, cujas perdas
gigantescas levaram à falência de milhares de empresas e à demissão de
milhões de pessoas. Hoje não há empregos seguros. A verdade é que quem
se dá bem na vida é inovador, criador de novas ideias ou tecnologias.
Então, quando você entrar em pânico vivendo de comissões, pense no
seguinte: você prefere colocar seu futuro nas mãos de um conselho de
administração, um CEO, um sistema de seguridade social, em vez de você
mesmo? Quem você acha que está mais qualificado para tomar as decisões
sobre você e sua família, você ou o CEO do JPMorgan? Seu sucesso
financeiro é mais seguro na pessoa que vai precisar, e essa pessoa é você.
Isso é segurança. A verdade é que quem se dá bem na vida é inovador,
criador de novas ideias ou tecnologias. Então, quando você entrar em
pânico vivendo de comissões, pense no seguinte: você prefere colocar seu
futuro nas mãos de um conselho de administração, um CEO, um sistema
de seguridade social, em vez de você mesmo? Quem você acha que está
mais qualificado para tomar as decisões sobre você e sua família, você ou
o CEO do JPMorgan? Seu sucesso financeiro é mais seguro na pessoa que
vai precisar, e essa pessoa é você. Isso é segurança. A verdade é que quem
se dá bem na vida é inovador, criador de novas ideias ou tecnologias.
Então, quando você entrar em pânico vivendo de comissões, pense no
seguinte: você prefere colocar seu futuro nas mãos de um conselho de
administração, um CEO, um sistema de seguridade social, em vez de você
mesmo? Quem você acha que está mais qualificado para tomar as decisões
sobre você e sua família, você ou o CEO do JPMorgan? Seu sucesso
financeiro é mais seguro na pessoa que vai precisar, e essa pessoa é você.
Isso é segurança. em vez de colocá-lo em você? Quem você acha que está
mais qualificado para tomar as decisões sobre você e sua família, você ou
o CEO do JPMorgan? Seu sucesso financeiro é mais seguro na pessoa que
vai precisar, e essa pessoa é você. Isso é segurança. em vez de colocá-lo
em você? Quem você acha que está mais qualificado para tomar as
decisões sobre você e sua família, você ou o CEO do JPMorgan? Seu
sucesso financeiro é mais seguro na pessoa que vai precisar, e essa pessoa
é você. Isso é segurança.
Longas horas de trabalho
Longas horas de trabalho existem para quem só olha para elas.
Honestamente, e como mencionei antes, todos temos o mesmo número de
horas por dia.
Ricos e pobres têm o mesmo tempo disponível. A questão, sim, é se você
trabalha para realizar seus sonhos ou para realizar os sonhos de outra
pessoa. Na verdade, quando você chega em casa do escritório, você não
para de trabalhar, mas o faz em outra coisa. Talvez você goste de se
exercitar. Você trabalha com seu corpo. Talvez você goste de estar com sua
família. Você trabalha para estar com eles: você janta com eles, escova os
dentes com eles, leva as crianças para a cama e assim por diante. Talvez
quando você for para casa, acenda um cigarro de maconha, assista TV e
esqueça tudo até o dia seguinte. Se for esse o seu caso, você é uma mina de
ouro para o seu negociante, porque você é uma vítima perfeita do sistema
e não está mais no comando de sua vida. Se eu acabei de descrever você,
Ligue para o meu escritório e descubra como você pode sair desse buraco
horrível. Se o fizer, recomendaremos um livro que o animará mais do que
qualquer droga.
A boa notícia é que, faça o que fizer, você trabalhará vinte e quatro horas,
sete dias por semana. Portanto, cabe a você tomar medidas positivas e
melhorar seu trabalho. Se quando você está no escritório, finge trabalhar
enquanto espera a hora da partida, então você prolonga as horas para a
eternidade. Se, por outro lado, você está de corpo e alma, se torna o
capitão do navio e trabalha PARA VOCÊ MESMO e PARA OS SEUS
SONHOS, então vinte e quatro horas por dia nunca parecerá o suficiente.
Tudo está na sua cabeça, amigo, tudo. Você decide o que quer fazer, mas
DECIDE. Literalmente, o tempo é seu se todos os dias você acordar com
uma xícara de
"Café dos seus sonhos". A carreira de vendedor carrega o estigma de
longas horas de trabalho, mas eu me pergunto, em comparação com O
QUÊ? Em vendas, você trabalha por conta própria, tem controle sobre sua
receita e não há guia que a limite. Não há mais limites do que VOCÊ
impõe a si mesmo. Portanto, se você acha que trabalhar para si mesmo é
muito pesado, examine para quem você realmente trabalha e apresente sua
demissão.
Características de um grande vendedor

1. Você está disposto a ouvir um não. Wayne Gretzky disse uma vez que
você nunca pode marcar enquanto não tentar. Para ser um grande
vendedor, você deve estar aberto à possibilidade de que as pessoas não lhe
digam mais do que
uma vez. Muitos vendedores fazem um pedido pelo simples medo de ouvir
um não, evitando assim o resultado que acreditam obter.
2. Busca levantar sempre o pedido. Acredite ou não, uma das principais
razões pelas quais os vendedores falham é porque eles nunca pedem a
assinatura do cliente. A grande maioria dos profissionais de marketing
está convencida de que isso é o que eles mais fazem, mas, na verdade, não
são eles que mencionam isso pela primeira vez. Eles podem querer evitar a
rejeição ou o fracasso.
Talvez eles não tenham disciplina para fazer isso. Muitos deles se
comportam com a falsa crença de que são rudes e se forem simpáticos o
cliente acabará comprando algo deles. O fato é que muito poucas pessoas
vão comprar algo de você se você não pedir, e várias só farão isso até que
você peça pelo menos cinco vezes. Se você não quer perguntar, seu futuro
é recolher as migalhas que os profissionais vão deixar para trás.
3. Ouça seletivamente. Se você é um daqueles que acredita em tudo o que
eles dizem e confia que os outros farão o que eles proclamam, você será
um péssimo vendedor. As pessoas vão te dizer muitas coisas que não
significam nada: “Não posso pagar, está fora do meu orçamento”, “hoje
não vamos comprar nada, estamos apenas assistindo”, “nunca tomar uma
decisão precipitada ”,“ Tenho que consultar a minha mulher ”,“ Já volto ”.
Essas mentiras vêm à tona uma e outra vez. Se você é culpado e acredita
no que os clientes lhe dizem como se fosse um evangelho, esqueça-o e
dedique-se a outra coisa.
4. Ele continua convencido de sua própria versão. Se você é uma daquelas
pessoas que adota a versão dos outros porque são incapazes de confiar em
si mesmas e em suas idéias, então será um desastre vendendo seus
produtos e um grande vendedor de produtos alheios. Pense nisso, você está
no meio de um ciclo vicioso em que começa com a intenção de vender
suas coisas e acaba comprando as de outra pessoa.
5. Faz perguntas. Se você odeia fazer perguntas porque acha que é muito
pessoal e não quer se envolver nos negócios de outras pessoas, nunca
poderá atuar como vendedor e menos ainda em qualquer atividade que
envolva negociação. "Quanto você ganha?", "Há quanto tempo você
trabalha aqui?"
"Quem pode tomar a decisão?" Estas são perguntas a serem feitas. Se fazer
perguntas o incomoda e você não quer enfrentá-lo, isso determinará seu
futuro como vendedor e, na verdade, o resultado de todas as negociações
que fizer na vida.
6. Tire suas dúvidas. Eu conheço muitos vendedores que
Eles não se importam em fazer perguntas, mas nunca perdem tempo para
obter uma resposta. Acreditam que, simplesmente perguntando, controlam
a conversa, mas na verdade não controlam, pois nunca recebem uma
resposta. Eles perguntam uma coisa e outra, às vezes se respondem e não
chegam a lugar nenhum. Quem controla a conversa não é quem pergunta,
mas quem recebe as respostas.
7. Saiba que o preço não é o fator determinante. Se você acha que o preço
mais baixo é a principal razão pela qual as pessoas compram, então não se
dedique a isso. Melhor ir a um Wal-Mart ou virar garçom. 99,9% dos
produtos do planeta podem ser substituídos por produtos mais baratos.
Seja uma bolsa, um telefone, uma televisão, um carro, um seguro, uma
hipoteca, etc., alguém, em algum lugar, pode vendê-lo mais barato.
Na verdade, a maioria das coisas que estão à venda nem são realmente
necessárias, então se o que as pessoas buscam fosse o melhor preço, o
melhor que poderiam fazer é não comprar nada. Que um produto é muito
caro é um mito e nunca é a razão pela qual uma pessoa para de comprar
algo. Se você acha que o principal elemento das vendas é o preço, esqueça
essa corrida.
8. Você está disposto a empurrar e insistir. Se você é um daqueles cujos
pais, professores e todo o contexto ensinaram que é errado se safar, não
seja um vendedor. Na verdade, não se envolva em nada que tenha a ver
com negociação, debate ou empreendimento. Um diamante nada mais é do
que um pedaço de carvão até que alguém aplique pressão suficiente por
um determinado período de tempo. As pessoas não abrirão mão de seu
dinheiro até que alguém mostre que vale a pena e insista para que você
faça isso. Se você odeia pressão e persistência, não se dedique a vendas e
se esqueça de fazer qualquer negócio ao longo da vida.
9. Acredite que vender é uma atividade positiva. A grande maioria dos
profissionais de marketing acredita que o que estão fazendo é errado e
antiético. Por causa dessa crença, o que eles fazem para vender, eles farão
de errado. Mesmo uma pequena dúvida sobre isso destruirá todas as suas
chances de ser bem-sucedido. Grandes vendedores se orgulham de seu
trabalho e sabem que nada acontece neste planeta sem o envolvimento de
um vendedor.
10. Ele treina e se prepara constantemente. Se você é um daqueles que
acreditam que serão grandes vendedores apenas por causa de suas aptidões
naturais, você não é
disposto a treinar, então você se sairá muito mal como vendedor. Pode ser
que você se saia mais ou menos bem, mas no final morrerá pobre. Até
mesmo os melhores vendedores encontram-se em apuros trabalhando em
um ambiente competitivo atormentado por mudanças e economias que
sobem e descem. Para se sair bem, você deve se comprometer com o
treinamento, ler livros, participar de seminários e estar atento a novas
estratégias e oportunidades.

A propósito, se você não atender aos requisitos dos pontos que vão de 1 a
8, você não só será um mau vendedor, mas sua passagem por este mundo
será extremamente difícil.