eBook

EXCELÊNCIA
EM VENDAS
SPIN
COMO ALCANÇAR

BASEADO NO LIVRO SELLING

O livro SPIN Selling - Alcançando Excelência em Vendas, do autor Neil Rackham. É publicado com todos os
direitos aqui no Brasil pela M.Books Editora e pode ser encontrado para compra facilmente em grandes
magazines e livrarias.

Os ensinamentos trazidos nele são de grande valia, porém gostaria de compartilhar com você minha opi-
nião e o que nos ajudou aqui na Kryzalis.

S ituação
P roblema
I implicação
N ecessidade e solução
Essa é o melhor aprendizado que trouxe comigo aqui na empresa e que me fez realmente atingir gran-
des resultados.

O que significa isso no dia a dia na minha opinião:

SITUAÇÃO
Faça poucas perguntas de situação. Duas ou três no máximo, para ter uma ideia real do posicionamento
e objetivos do seu cliente.

Exemplos:
- Como é realizado esse trabalho hoje na sua empresa?
- Quantos funcionários você tem?
PROBLEMA
Tente levantar o máximo de problemas possíveis que seu cliente possa ter, onde você claro, possa ajudá-
-lo com seu produto final.

Exemplos:
- Quer dizer que hoje você não faz ISSO?
- Então você tem dificuldade NAQUILO?
IMPLICAÇÃO
Com os problemas levantados, você precisa implica-los. O que é isso? Famoso cutucar a ferida. Mostrar
pra ele que o problema é muito pior que se imagina.

Exemplos:
- Como o PRODUTO/SERVIÇO não está funcionando corretamente, você está tendo X reais de prejuízo no
mês. Certo?
- Como você não possui TAL ORGANIZAÇÃO/PRODUTO, você está deixando de ganhar X reais por mês.
Que está lhe deixando no vermelho. É isso?
NECESSIDADE SOLUÇÃO
Depois de ter descoberto a situação do cliente, seus problemas, implicados os que você pode
solucionar, é hora de apresentar SUAS SOLUÇÕES pra ele.

Exemplos:
- Imagine você usando o PRODUTO /
SERVIÇO, sua equipe estaria realizando X
vezes mais rápido e economizaria Y reais
por mês. Concorda?
- Imagine você com o PRODUTO /
SERVIÇO rodando de forma eficaz, você
poderá DOBRAR seu faturamento e sair
do vermelho. Não faz sentido pra você?

Como mencionado, esse é o principal

ensinamento e entendimento que tive do
livro, mas é totalmente recomendável que
você compre e leia-o para ter muito mais
insights e aprendizados. BOA LEITURA! =)
www.kryzalis.com.br