O Livro Vermelho de Vendas

Índice
As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.

Por que eles compram. Uma resposta que todo vendedor precisa.
Vendendo na Zona Vermelha.
Como usar os princípios deste livro para ter sucesso.
Por que este livro é VERMELHO?
Qual é a diferença entre sucesso e fracasso?
Qual é o seu maior medo? Fale, rejeite ou falhe?
Os 12.5 Princípios Vermelhos de Grandeza de Vendas:
1. Chute seu próprio traseiro.
2. Prepare-se para ganhar ou perder com alguém.
3. Vendas de marca pessoal: não se trata de quem você conhece, mas
de quem o conhece.
4. É uma questão de valor, de relacionamento, não apenas de preço.
5. NÃO é trabalho, é VERMELHO.
6. Se você não sabe chegar à frente do verdadeiro tomador de
decisões, é um problema.
7. Me atiçe e aí você me convence.
A venda é definida pelo cliente:
As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram

comprar.
Seu trabalho como um mestre de vendas é criar uma atmosfera na qual as

pessoas queiram comprar.
12.5 Princípios
Grandeza em vendas
Como fazer vendas PARA SEMPRE
O Livro Vermelho de Vendas Copyright © 2005 por Jeffrey Gitomer

Excelentes desenhos animados © 2005 por Randy Glasbergen
www.glasbergen.com Todos os direitos reservados.
Se eles gostam de você ,acreditam em você e confiam em você ... então

eles podem comprar de você. —Jeffrey Gitomer
As pessoas não gostam de ser vendidas ...
… Mas eles adoram fazer compras!
“Por que eles compram?” Uma resposta que todo vendedor precisa.
"Por que as pessoas compram?" é mil vezes mais importante do que

"Como faço para vender?" Não, deixe-me corrigir isso ... é um milhão de
vezes mais importante do que
"Como faço para vender?" Não, deixe-me corrigir isso ... é um bilhão de
vezes mais importante do que "Como faço para vender?" Veja a foto?
Acabei de passar três dias em nosso estúdio entrevistando clientes de meus
clientes, perguntando-lhes "por que eles compram?" E as respostas são
uma combinação de bom senso, informações surpreendentes, problemas
esquecidos e uma oportunidade incrível.
Nunca deixa de me surpreender que as empresas gastem milhares de horas
e milhões de dólares ensinando as pessoas "como vender", e não um
minuto ou dez dólares sobre "por que compram". E "por que eles
compram" é tudo o que importa.
Você pode pensar que sabe por que eles compram, mas provavelmente não
fará nada a respeito. Teste? Deixe-me compartilhar com você os primeiros
sinais de alerta que mostram que você pode não ter idéia do porquê de sua
compra.
1. Você recebe objeções de preço.
2. Você tem que enviar lances ou propostas.
3. Eles afirmam estar satisfeitos com seu fornecedor atual.
4. Ninguém retornará sua ligação.
4.5 Reclama que a economia está lenta.
Se parecerem familiares, você pode estar no grande clube.
Não estão em uma ordem particular, mas são razões válidas, dadas a mim
diretamente da boca de clientes, de todos os tipos de negócios.
ATENÇÃO: Gostar é o elemento mais poderoso em um relacionamento de

vendas. Recebi uma cotação outro dia de alguém que afirma ser um
especialista em vendas. Ele começou dizendo: "Seu cliente não precisa
gostar de você, mas precisa confiar em você". Que idiota. Você pode
imaginar o CEO da empresa, tomando uma decisão de compra, dizendo:
"Eu confiei naquele cara, mas com certeza não gostei dele?" Como isso
leva à confiança. A confiança leva à compra. Comprar leva a um
relacionamento. Esse não é o ciclo de vida, é o ciclo de vida de vendas.
1. Gosto do meu representante de vendas.
2. eu entendo o que estou comprando.
3. Eu percebo uma diferença na pessoa e na empresa da qual
estou comprando.
4. Eu percebo um valor no produto que estou comprando.
5. eu acredito meu representante de vendas.
6. Tenho confiança em meu representante de vendas.
7. Eu confio meu representante de vendas.
8. Estou confortável com meu representante de vendas.
9. Eu sinto que atenda às minhas necessidades e ao seu produto
ou serviço.
10. O preço parece justo, mas não é necessariamente o mais
baixo.
11. Eu percebo que este produto ou serviço aumentará minha
produtividade.
12. Eu percebo que este produto ou serviço aumentará meus
lucros.
12,5 eu perceboque meu vendedor está tentando me ajudar a
construir meu negócio para que eu possa ganhar o dele. Meu
vendedor é um recurso valioso para mim.
Bem, existem alguns motivos para impulsionar seu processo de
pensamento. Se você
descobrir o seu, vender será muito fácil.
"Jeffrey", você reclama, "então como?"
1. Ligue para seis de seus melhores clientes.
2. Convide-osa um seminário sobre como construir SEU negócio.
3.
Ofereça comida EXCELENTE.
4. Diga a eles Há também de 15 a 20 minutos de perguntas que
você deseja fazer sobre como fortalecer seu relacionamento.
5. Crie seis perguntas sobre como atende às suas necessidades e
o que procuram em um fornecedor / parceiro.
6. SALVE a sessão. O vídeo é melhor, mas o áudio serve. Em
seguida, ouça a gravação 100 x
Eu dei a você algumas respostas sobre por que os clientes compram. Mas a
pergunta mais importante é: Por que SEUS clientes compram? Você acha
que sabe? Você quer uma bofetada fria na cara? VOCÊ NUNCA AS
PERGUNTOU!
Surpreende-me que essa resposta seja tão óbvia, mas tão esquecida.
Vender é desejar algo .
Seu cliente deseja comprar.
Quer uma lista de perguntas do tipo "por que eles compram"?
Você tem uma lista de clientes em potencial atraentes?

Quente para quem?
De quantos você gosta? Aposto que é uma lista (muito) menor.
O livrinho vermelho da venda
Tabela de conteúdo
As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.
Por que eles compram. Uma resposta que todo vendedor precisa.
Vendendo na Zona Vermelha.
Como usar os princípios deste livro para ter sucesso.
Por que este livro VERMELHO ?
Qual é a diferença entre sucesso e fracasso?
Qual é o seu maior medo? Fale, rejeite ou falhe?
Os 12.5 Princípios Vermelhos de Grandeza de Vendas:
1. Chute seu próprio traseiro.
2. Prepare-se para ganhar ou perder com alguém que é.
3. Vendas de IS de marca pessoal: não se trata de quem você conhece, é
Quem te conhece.
4. É sobre valor, é sobre relacionamentos, não é tudo
sobre o preço.
5. NÃO é trabalho, é VERMELHO.
6. Se você não consegue chegar à frente do verdadeiro tomador de
decisões,
chupar.
7. Me envolva e você pode me convencer.
8. Se você pode fazê-los rir, você pode fazê-los comprar!
9. Use a CRIATIVIDADE para se diferenciar e dominar.
10. Reduza seu risco e você converterá a venda em compra.
11. Quando você fala sobre si mesmo, você está se gabando. Quando
outra pessoa fala sobre você, é um teste.
12. Antenas para cima!
12.5 Renuncie ao seu cargo como CEO da
universo.
Mais pensando em RED SALES
Estratégias no final para ajudá-lo a vencer no começo
O pequeno vendedor que poderia As duas palavras mais importantes

para vender 12.5 Princípios de aprendizagem ao longo da vida
Implementar a regra mais, mais O que é preciso para ser o número
um? E ficar aí?
Este livro não tem fim

Vendendo na Zona Vermelha
Não sou só um especialista em vendas. Sou um vendedor que ganhou

milhões de dólares em vendas e ainda sou um especialista em vendas.
Além disso, quem só quer ser um especialista quando você pode ser ʻʻO
especialistaʼʼ?
Neste livrinho vermelho de vendas, você terá a chance de entender por que
as vendas acontecem. E ao dominar os itens que ofereço a você, faça as
vendas acontecerem por você, para sempre. A diferença entre sucesso e
mediocridade é a filosofia. A maioria dos vendedores pensa no final do
mês. Mas você tem que começar a pensar no fim dos tempos. Isso é o que
eu penso.
Se você pensar sobre o fim dos tempos, sempre que se encontrar em uma
situação de vendas, a venda será sempre de longo prazo, orientada para o
relacionamento e orientada por referências. E não tem nada a ver com
manipulação de vendas ou outras táticas sórdidas. Isso deu uma má
reputação aos verdadeiros vendedores.
OK, eu sei. Parece um professor universitário. Até parece irrealista na

superfície. Mas lembre-se de que cresci em Nova Jersey, fiz faculdade na
Filadélfia, fiz negócios na área metropolitana da Filadélfia e vendi roupas
em Manhattan por cinco anos, com sucesso.
sem dar suborno (embora TODOS esperassem ou pedissem um).
Em todas as minhas batalhas de vendas, tanto na vitória quanto na derrota

total, aprendi lições no valor de milhões de dólares que você receberá
neste Livro Vermelho por cerca de $ 20.
Em vez de pensar
fim de mês,
comece a pensar
fim do tempo.
Veja como fazer o

informação de ouro dentro
O livrinho vermelho da venda
e transferi-lo para o sucesso de suas vendas.
Eu vou te dar o ouro

em pedaços pequenos.
Você pode absorva as pepitas

Qualquer lugar, qualquer hora.
Você pode Tente eles

o mesmo momento
você os aprende.
Haverá também todos os produtos auxiliares imagináveis para ajudá-lo a

entender melhor as vendas e por que as pessoas compram. Você pode obter
CDs de bônus, cartões de memória, streaming de vídeo na Internet,
qualquer coisa, para ajudá-lo a entender, implementar e executar as
estratégias de vendas mais poderosas que conheço.
Se você não pode usar essas estratégias para construir seu sucesso, é
minha maior recomendação que você saia das vendas o mais rápido
possível.
Se você os dominar e implementar uma habilidade por dia em sua vida e
em sua vida de vendas, ao final de um ano você será um especialista. Um
especialista com uma conta bancária maior.
Nota aos leitores:Este livro contém linguagem usada por pessoas reais em
situações reais de vendas. Não editei este livro pelos motivos políticos
corretos (sou um homem. Costumo falar no gênero masculino), nem o
editei para situações de vendas no mundo real que enfrento todos os dias.
Eu editei uma coisa, todas as bobagens.
Se alguma dessas coisas for ofensiva para você, saia das vendas o mais
rápido possível e arrume um emprego bom e seguro em uma grande
empresa, onde você pode reclamar o dia todo e reclamar de seu baixo
salário.
Mas se você quer ser o best-seller com que sonha e, no final, se realizar
porque fez "do seu jeito", então este é um livro para comprar na hora, ler
duas vezes, estudar e implementar o mais rápido você pode. e referenciado
todos os dias.
Se você quiser ter seu bolo e comê-lo, garanto que este livro é para você.
Jeffrey Gitomer
Vire a página…
O LiVRETO VERMELHO DE VENDAS não é apenas
sobre como fazer uma venda. É sobre como
Fazer vendas PARA SEMPRE!
Como ler este livro.

Como implementar esses princípios.
Como usar os princípios
deste livro para ter sucesso!
Este livro é VERMELHO. As áreas principais serão enfatizadas e você as

reconhecerá porque são vermelhas. Mas entenda que se trata de cada
palavra, não apenas das palavras vermelhas.
Este livro deve ser LIDO. Para obter o máximo deste livro, você deve ler
cada palavra. Tentei muito remover todos os fiapos. O que você vai
encontrar aqui é tudo carne vermelha.
Este livro deve ser LIDO novamente. Quando confrontado com vendas
no mundo real, você encontrará aplicações para cada um desses princípios.
Reduzi o livro para que você possa levá-lo com você e usar os princípios,
como eles são solicitados, em todas as situações de vendas que você
enfrentar. Quanto mais tempo você carrega o livro, mais vendas você fará.
Este livro é MARGINAL. Nas margens você encontrará todos os
"gemidos de vendas"
o que chamamos de gemidos vermelhos, você já pronunciou. E talvez até
mesmo alguns que você não sabia que existiam. A boa notícia é que
respondi a todos eles. Quando terminar de ler este livro, nunca mais terá
que dizer as palavras "pare de choramingar".
Esteja atento as dicas .
No final de cada início existem várias informações que o ajudarão a
compreender o início de uma forma que você pode usar isso.
Vá encontrar o RED BIT. Informações adicionais valiosas estão
disponíveis em meu website www.gitomer.com. Eu coloquei lá para que
você realmente tivesse que agir em seu próprio nome. Há mais ouro
vermelho no meu site.
Tudo que você precisa fazer é ir até lá e extraí-lo. É grátis.
Este livro é DINHEIRO. O teu dinheiro. Ao estudar esses princípios, suas
vendas aumentarão. Conforme você implementa esses princípios, suas
À
vendas começarão a decolar. À medida que você domina esses princípios,
suas vendas disparam.
Vire a página.
Por que este livro é VERMELHO?
Pois é a cor da paixão A paixão é o fulcro da venda.
Sem paixão, sem vendas.
.
é a cor do amor.
Se você não ama o que vende
vá vender outra coisa.
é a cor mais brilhante.

Você deve ser brilhante para
para transformar a venda em compra.
é a cor mais visível.

Você deve estar visível para seus clientes
com uma mensagem de valor, não apenas um discurso de vendas.
E é fogo.
Se você não estiver pegando fogo, você perderá alguém que é.
Todos esses atributos do vermelho devem estar presentes em um vendedor

como uma base básica para o sucesso. Se você não ama, se você não ama
Se não estiver pegando fogo, você perderá a venda para alguém que
estiver. O Pequeno Livro Vermelho de Venda é VERMELHO por uma
razão - não são apenas os princípios, não são apenas os petiscos RED, não
são apenas os bits RED, não são apenas os bits RED
choramingar é amor pelo que você faz. Sua paixão pela excelência o levará
a dominar os Princípios de Venda do Little Red.
Qual é a melhor maneira de ler este livro? Devagar.
Qual é a melhor maneira de dominar cada um desses princípios? Um de
cada vez.
1 Leia cada página duas vezes. Uma vez para "captar" a ideia. Duas vezes
para ter uma ideia.
2 Pense em como cada princípio ou pensamento se aplica a você. Como
você vive, como pensa, como age, como reage e como vende.
3 Estude e implemente um aplicativo. Um dos segredos para se tornar um
especialista em vendas é aplicar e implementar técnicas e estratégias à
medida que são aprendidas. Ler é inútil a menos que você o aplique.
Quatro. Pegue o telefone e experimente. Quanto mais cedo você tentar
aplicar o que aprendeu, mais rápido se tornará parte do seu próprio
processo de domínio.
4,5Não reclame se não funcionar imediatamente. E não me culpe.
Esses princípios não funcionam só, funcionam também no Nordeste, onde
as pessoas comem seus filhotes.
Aqui está o segredo. Seja seu próprio Valentim. Você pode encontrar esse
segredo na ilustração colorida assim que abrir o livro. Procure o pequeno
coração vermelho. Olhar? Ao subir a escada do sucesso, você deve colocar
seu coração no trabalho e amar o que faz. Superficialmente, não parece um
grande segredo, mas garanto que é a diferença entre subir e descer a
escada.
Qual é a diferença entre falha e sucesso em vendedores?
O que é preciso para se tornar um best-seller?
Eu quero ser um sucesso! Eu quero ser um sucesso!

Não existe uma solução rápida, varinha mágica ou poção que vai lhe dar o
sucesso que você sempre sonhou. Então, qual é o segredo do sucesso de
vendas? Bem, não é um único segredo, é uma fórmula secreta. Há uma
série de 18,5 princípios, estratégias e ações que o levarão ao sucesso.
Ok, ok, os segredos do sucesso de vendas não são segredos reais, são
passos fundamentais que vendedores e empreendedores de sucesso vêm
executando há séculos. Esses são atributos que os grandes empreendedores
têm em comum. Aqui estão os 18,5 segredos para o sucesso: (E mais
importante, você é um mestre em cada uma dessas características?) 1.
Acredite que você pode. Tenha a postura mental para o sucesso. Acredite
que você é capaz de alcançá-lo. Essa crença deve se estender ao seu
produto e à sua empresa. Um forte sistema de crenças parece óbvio, mas
poucas pessoas o possuem. Muitos vendedores olham para fora (pelo
dinheiro que podem ganhar) em vez de olhar para dentro (pelo dinheiro
que podem ganhar). Acreditar que você é o melhor e capaz de realizar
conquistas é o mais difícil de se fazer. Exige dedicação diária à
autossuficiência, incentivo pessoal e conversa interna positiva. Quanto
você acredita em si mesmo?
2. Crie a atmosfera. O trabalho certo e o ambiente doméstico irão
encorajá-lo. Um cônjuge, membros da família e colegas de trabalho que o
apóiam farão com que o caminho para o sucesso seja uma jornada
tranquila. Depende de você criá-lo. Quão propício é o seu ambiente para
atitude e sucesso?
Junte-se às associações certas. Faça os amigos certos. Fique longe de

pessoas envenenadas, aquelas que parecem não conseguir chegar a lugar
nenhum. Tenha um ou três mentores. Com quem andas? É isso que você
provavelmente se tornará. Qual é o nível de sucesso das pessoas com quem
você se associa?
4. Expondo-se às notícias. Se você não aprende todos os dias, sua
concorrência sim. Novas informações são essenciais para o sucesso (a
menos que você seja como a maioria dos profissionais de marketing que já
sabem tudo, felizmente). Quanto tempo você gasta a cada dia aprendendo
algo novo?
5. Planeje o dia. Como você não sabe em que dia o sucesso ocorrerá, é
melhor estar preparado todos os dias. Prepare-se com educação. Planeje
com metas e detalhes para sua realização. Aprendizagem e metas são as
maneiras mais seguras de se preparar para o sucesso. Seus planos e
objetivos estão diante de você todos os dias?
6. Torne-se valioso. Quanto mais valioso você se tornar, mais o mercado o
recompensará. Dê primeiro. Torne-se conhecido como um recurso, não um
vendedor. Seu valor está ligado ao seu conhecimento e sua disposição para
ajudar os outros. Quão valioso você é para os outros?
7. Tenha as respostas de que seus clientes em potencial e clientes
precisam. Quanto mais você resolver problemas, mais fácil será o
caminho para o sucesso nas vendas.
As perspectivas não querem fatos, querem respostas. Para ter essas
respostas, você precisa ter uma compreensão superior do que faz e
explicar em termos de como o cliente potencial usa o que você faz. Quão
boas são suas respostas?
8. Reconheça a oportunidade. Fique alerta para situações que podem
criar oportunidades de sucesso. A chave pouco conhecida é obter e
permanecer positivo. A atitude permite que você veja as possibilidades
quando a oportunidade se apresenta, porque muitas vezes se manifesta na
forma de adversidade.
Você detecta bem a oportunidade?
9. Aproveite a oportunidade. Primeiro, reconheça isso (muitas vezes vem
disfarçado na forma de adversidade). Em segundo lugar, aja de acordo. A
oportunidade é evasiva. Ele existe em todos os lugares, mas poucos podem
vê-lo. Algumas pessoas temem porque implica uma mudança; a maioria
não acredita que sejam capazes de fazer isso. Você aproveita a
oportunidade?
Culpar os outros é uma coisa fácil de fazer, mas leva ao caminho da

mediocridade.
Pessoas de sucesso assumem a responsabilidade por tudo o que fazem E
tudo o que acontece com eles. Você culpa ou assume a responsabilidade
por suas ações?
11. Aja. Just do it (Nike) era a expressão dos anos 90. A ação é a única
forma de unir planos e metas com realizações. Nada acontece até que você
faça algo para que isso aconteça, todos os dias. Você é ação ou BTNA
(grande conversa, não ação)?
12. Cometa erros. O melhor professor é o fracasso. É o mais duro dos
despertares e o terreno fértil para a autodeterminação. Não os considere
erros, considere-os como experiências de aprendizagem que não devem ser
repetidas. Você está disposto a cometer erros?
13. Disposto a arriscar. Este é o fator mais importante. Sem risco, sem
recompensa é o maior eufemismo no mundo dos negócios. Deve ser
declarado: sem risco, sem nada. Correr riscos é um traço comum entre
todas as pessoas de sucesso. Sem risco, sem recompensa, diz o ditado, e é
verdade. A maioria das pessoas não se arrisca porque pensa que teme o
desconhecido. A verdadeira razão pela qual as pessoas não correm riscos é
a falta de preparação e educação que constrói a autoconfiança
(autoconfiança) para assumir riscos. O risco é a base do sucesso. Se você
quer ter sucesso, é melhor estar disposto a arriscar o que for preciso para
chegar lá. Você está disposto a arriscar?
14. Mantenha seus olhos no prêmio. Publique seus objetivos. Fique
focado em seus sonhos e eles se tornarão realidade. Muitos desvios tolos
vão tirá-lo do caminho. Quão focado é o seu esforço de sucesso? Tão
focado quanto seu esforço de jogo?
15. Equilíbrio. Sua saúde física, espiritual e emocional é vital para sua
busca pelo sucesso. Planeje seu tempo para permitir que seus objetivos
pessoais se sincronizem com seus objetivos de trabalho. Você é
equilibrado?
com orientação profissional. Você investe (em você) todo mês?

17. Fique firme até vencer. A maioria das pessoas fracassa porque desiste
cedo demais.
Não deixe ser você. Faça um plano E se comprometa a realizá-lo, aconteça
o que acontecer. Não desista na linha de dez jardas. Tenha o que for preciso
para marcar. Quantos projetos você abandona antes de serem concluídos?
18. Desenvolva e mantenha uma atitude positiva. Surpreendentemente,
essa não é uma característica comum. Quando muitos chegam ao topo, já
desenvolveram um cinismo irreversível. Mas uma atitude positiva torna o
sucesso muito mais fácil e divertido. Quão positiva é sua atitude?
18.5 Ignore os idiotas e fanáticos. Também conhecido como vômito,
essas pessoas vão tentar fazer chover no seu desfile (eles vão te distrair)
porque eles não têm um desfile próprio. Evite-os a todo custo.
Olha, eu te disse, sem divulgações. Bem, se esses recursos parecem tão
simples, por que são tão difíceis de dominar? Resposta: sua falta de
autodisciplina pessoal e sua dedicação à aprendizagem ao longo da vida.
Oh sim, isso.
Fico constantemente surpreso e desapontado com o pequeno número de
pessoas dispostas a executar as simples autodisciplinas diárias necessárias
para alcançar níveis mais altos de sucesso. Eles sabem que isso lhes trará o
sucesso com que sonham, mas não o fazem.
Em vendas, ou em qualquer empreendimento comercial, ou posição na
carreira, a pessoa que sairá vitoriosa na maioria das vezes é a que mais
deseja.
A vitória nem sempre é para os velozes (lebre contra tartaruga), a vitória
nem sempre é para os poderosos (Davi contra Golias) e a vitória nem
sempre é pelo preço mais baixo (Yugo contra Mercedes).
A vitória que chamamos de sucesso é para a pessoa mais bem preparada,
que acredita em si mesma, que está associada ao certo, autodidata e
responsável, que enxerga a oportunidade e está disposta a correr o risco de
aproveitá-la, às vezes um grande risco . É você?
Este é o segredo e não é realmente complicado. Não é física nuclear ou
cirurgia cerebral. E agora que o compartilhei com milhares de pessoas,
Não.
A razão pela qual a fórmula do sucesso é considerada um segredo é que
continua sendo um enigma. Parece haver muito poucas pessoas dispostas a
se esforçar para ir de onde estão para onde querem estar. A maioria dá
desculpas e culpa os outros por suas próprias decisões erradas.
O maior segredo (e o maior obstáculo) para o sucesso é você. A fórmula
está aí para que todos saibam, MAS há uma grande diferença entre saber o
que fazer e fazer.
Agora que você sabe a diferença

Por que alguns de vocês ainda irão falhar?
As respostas estão dentro deste livro.
Mas, como diz meu amigo Harvey Mackay,
Não leia este livro. Estude-o! "
Qual é o seu maior medo: falar,
Rejeição ou fracasso?
Falar em público (fazer uma apresentação para um grupo) é considerado

um medo maior do que a morte. Eu não compro isso. Acho que se alguém
apontar uma arma para sua cabeça e lhe disser para falar em público ou
morrer, você encontrará aquela frase perdida de William Jennings Bryan
dentro de você.
Muitos vendedores temem fazer apresentações de vendas. Mas, de longe, o
maior medo dos profissionais de marketing é o medo do fracasso. Ele tem
um primo: o medo da rejeição.
A rejeição é o caminho para o fracasso, se você tem medo. Embora o
fracasso em si seja real, o medo dele é uma condição da mente.
A lendária fita de Earl Nightingale, "The Strangest Secret", diz: "Você se
torna o que pensa." Se isso é verdade, por que nem todo mundo pensa?
"sucesso"? A resposta é uma combinação do que nos expomos e como nos
condicionamos.
Vivemos em um mundo de condicionamento negativo. Os três principais
motivadores são ... medo, ganância e vaidade. Eles conduzem o processo
de vendas americano e o vendedor americano.
Nossa sociedade aproveita o fator medo. Está em 50% dos anúncios que
vemos (o resto são ganância ou vaidade). Anúncios sobre seguro de vida
para morte e invalidez, cartões de crédito roubados, anticongelante para
carros parados, pneus que grudam na estrada na chuva, freios que param
para evitar bater em uma criança de bicicleta e sistemas de segurança para
sua casa não são roubado. Se você vir esse lixo o suficiente, ficará
"condicionado pelo medo".
Somos constantemente lembrados de carregar uma maça, de ter um alarme
contra roubo e de ter certeza de que temos o Clube. Para piorar a situação,
agora vemos a polícia nos caixas eletrônicos.
máquinas, detectores de metais em escolas e você pode contar com
notícias locais para divulgar a tendência. Eles se dedicam a promover
tópicos relacionados ao medo a cada minuto em que estão no ar.
Uma vez que a sociedade o assusta, é natural levá-lo ao local de trabalho.
Transmuta-se em medo do fracasso. Este medo se intensifica em Em meio
a isso, buscamos o sucesso. E mesmo que pensemos que tememos o
fracasso, ou pelo menos não o queremos perto de nós, todos nós o
enfrentamos de uma forma ou de outra todos os dias. Todo mundo falha.
Mas o fracasso é relativo. Sua medição é subjetiva. Principalmente
acontece em sua mente. Se você trocar "falhou" por
"Aprendi o que não fazer mais" é uma mentalidade completamente
diferente.
O estado de falha é com você.
Ao longo dos anos de minhas falhas, desenvolvi uma ótima maneira de ver
isso (muita prática). Eu aprendo com isso ou o ignoro.
Thomas Edison - Perdido 6.000 vezes antes da lâmpada, Donald Trump
teve falhas monumentais em seu caminho para o topo, o homem da
terceira base do Philadelphia Phillies, Mike Schmidt, errou na base (no
bastão) duas de três vezes ao longo de 20 anos, e foi introduzido no hall da
fama do beisebol como um dos maiores jogadores de beisebol de todos os
tempos. Esses homens foram fracassados? Eles temiam o fracasso?
Existem graus de fracasso nas vendas.
Aqui estão alguns externos:
Não preparar
Não fazendo contatos
Não faça uma venda
Falha em cumprir uma cota
Sem emprego
Medos externos (externos) levam a medos internos (internos), medo
baseado no que acontece quando falha ou está perto do fracasso. Sua
reação ao medo interior determina seu destino. Não é o que acontece com
você, é o que você faz com o que acontece com você. Aqui estão as cinco
reações típicas à rejeição ou falha:
1 Maldita seja.
2 Negue (uma boa maneira de mentir sobre isso).
Evite isso.
Quatro. Dê uma desculpa sobre isso.
5 Culpar os outros (a coisa mais fácil de fazer).
6 Deixar.
Na verdade, o fracasso só acontece quando você decide parar de fumar.
Você escolhe seus resultados. Aqui estão algumas coisas simples que você
pode fazer para evitar alcançar o
Etapa de "deixar ir":
Veja o fracasso como um evento, não uma pessoa.

Descubra o porquê e encontre a solução (se você vir "não"
com bastante força, você vai concordar).
Liste as oportunidades possíveis.
Pergunte a si mesmo, o que aprendi? E tente novamente.
Não fique deprimido com outros fracassos, encontre uma pessoa de
sucesso e cuide dela.
Aqui estão algumas coisas complicadas que você pode fazer para evitar
chegar ao estágio de "sair":
Crie um novo ambiente.

Cultive novas associações.
Acesse novas informações.
Obtenha uma nova mentalidade - Crie novos pensamentos de fundo.
É sempre muito cedo para parar de fumar.

Você tem medo de falar ou tem medo de falhar? Qual é o maior medo?
Quando você considera as complicações e ramificações do fracasso, fazer
um discurso para 1.000 pessoas é, em comparação, um passeio no parque.
O desafio está levantado.
O resto é com você.
Eu posso te levar para a água
mas eu não posso empurrar
seu rosto para baixo sobre ele.

Voce tem que beber
um copo de cada vez.
E no final,
a água vai virar
ao melhor champanhe.
E ao invés de beber
você pode brindar a si mesmo,
e apenas beba um copo de sucesso.
Os 12,5 princípios de excelência em vendas
Como fazer vendas para sempre

Princípio 1
CHUTE SUA PRÓPRIA Bunda
A filosofia de chutar seu próprio traseiro.

Ajuda Estou caindo e não consigo fazer uma venda.
Mordidas vermelhas
Dia ruim ou atitude ruim?

A filosofia impulsiona a atitude.
Desenvolva um SIM! Atitude.
Comemore o esforço, não a vitória.
Você sabe o que fazer, você simplesmente não o faz.
Gestão do tempo: o que é importante agora?
Seja egoísta. Aprenda por si mesmo. Faça você mesmo. Ganhe egoísta.
“É UMA FERRAMENTA DE MOTIVAÇÃO QUE EU INVENTEI. É

um tipo de
COMO CENOURA E STICK, SOMENTE MAIS
EFICAZ."
Chute seu próprio traseiro!
Você já teve um dia ruim? Você já perdeu uma venda que pensava ter?
Você já esteve em depressão? Você já foi rejeitado 10 vezes seguidas?

Alguém já disse que sim e três dias depois ele simplesmente evaporou?
Você não pode ligar para eles? Não vou te ligar de volta?
Como você reage e responde a essas situações?
Você tem todo o treinamento de vendas de que precisa? Você assiste TV à
noite, quando deveria estar lendo livros de vendas ou se preparando para a
visita de vendas no dia seguinte? Você "festeja" às vezes quando realmente
não deveria? Você está chegando ao trabalho "pontualmente" em vez de
fazer uma ligação de vendas e uma venda pela manhã?
Todos esses são sintomas. Sem problemas. São sintomas do fato de você
não estar motivado por você mesmo. Que você não está começando por si
mesmo. Que você não é responsável pelas vendas. E que você está vendo
sua posição como um emprego, não uma carreira.
Você quer saber o que fazer a respeito? Quer saber a maneira infalível de
garantir o sucesso, o dinheiro, a satisfação e a gratificação pessoal que
acompanham uma carreira em vendas?
Aqui está a resposta ...
Gemido vermelho ...

"Eles não vão me fornecer nenhum treinamento."
Chute seu próprio traseiro!
Ninguém vai fazer isso por você. Ninguém realmente quer te ajudar. Muito
poucos irão inspirar você. E ainda menos se preocupará com você. As
pessoas se preocupam com elas mesmas. Como você.
Os vendedores (não você, é claro) tendem a reclamar. Vendas lentas,
chamadas perdidas, redução da concorrência, o de sempre. As mesmas
coisas sobre as quais eles vêm se lamentando há cem anos. Se você deseja
que uma apólice de seguro seja bem-sucedida na profissão de vendedor, é
melhor escrevê-la você mesmo, pagá-la você mesmo, nomear-se como o
titular da apólice e, no fundo, nomear o beneficiário. Então, tenha coragem
de assinar o documento e se comprometer consigo mesmo.
Não reclame que seu chefe é um idiota. Arranja um novo chefe. Não
reclame que o cliente não ligará de volta. Estude o correio de voz. Não
reclame que sua empresa não lhe dará um laptop. Eles os vendem na loja
de informática. Vá comprar um.
Reserve um momento agora e verifique sua biblioteca de recursos de
vendas. Que tipo de livro você tem, que tipo de fita você tem sobre vendas,
habilidades de apresentação, atitude positiva, criatividade e humor, que
você lê e consulta todos os dias? Deixe-me dar a você a resposta. Não é
suficiente.
Independentemente de suas circunstâncias de vendas. Independentemente
do seu sucesso até agora. Independentemente da sua empresa.
Independentemente do seu chefe.
Você tem a responsabilidade de alcançá-lo. Alcance um nível de sucesso
que foi definido. Não é uma taxa. Para mim, as taxas são muitas Lixo
cheio de gerentes que não podiam sair e cumprir essas cotas sozinhos se
suas vidas dependessem disso. Se você for um grande vendedor, deverá
cumprir sua cota nas primeiras duas semanas do mês e começar a
depositar dinheiro de verdade nas últimas duas semanas. Você deve pedir
ao seu gerente para entrar em contato com você para descobrir como você
faz isso. Você deve pedir ao presidente da empresa que ligue para você
para parabenizá-lo por seus sucessos.
Mas deixe-me dar uma ótima dica.
A única maneira de isso acontecer é com auto-inspiração,
autodeterminação e trabalho árduo que começa antes que todos se
levantem e depois que todos tenham ido dormir. Chutar seu próprio
traseiro não é uma declaração. É um axioma.
RESPOSTA À VENDA VERMELHA ...

"Treine-se."
Uma regra inquebrável que todo vendedor, inclusive você, deve seguir
todos os dias. Assim que você puder compreender e perceber que ninguém
lhe dará nenhum grau de sucesso. Isso é algo que você dá a si mesmo.
Vinte e cinco anos atrás, eu estava do lado de fora do meu hotel em
Chicago esperando por Mel Green, o CEO da Advance Process Supply
(meu cliente). Era fevereiro. A neve caiu de lado. Eram 5:30
Depois de descongelar no carro, Mel e eu começamos a conversar sobre
seu último projeto que, como sempre, passou de ideia a ouro.
"Droga, você tem sorte", eu disse a ele. Ele olhou para mim e piscou para
mim. "Trabalho duro traz sorte", respondeu ele.
p
Essa única expressão foi minha porta de entrada para milhões de dólares.
E pode ser seu.
Nem todos os seres humanos concordam com minha personalidade,

minhas filosofias ou meu estilo, mas nenhum ser humano pode dizer que
eu não tente.
Gemido vermelho ...

"Eles não vão me comprar um laptop."
Chief Whiner
O segredo que descobri no axioma chute seu próprio traseiro é que a

maioria dos vendedores não fará o trabalho árduo necessário para facilitar
as vendas.
Mas aqui está o maior segredo: trabalhe duro. Todos os outros princípios
podem ser levados ao mais alto nível por meio de trabalho árduo.
Trabalhar sua bunda leva a vender sua bunda, e vender sua bunda leva a
arruiná-la.
Vermelho livre
Pouco: Eu quero minha lista de biblioteca de Leitura recomendada?
Acesse www.gitomer.com, inscreva-se se for um novo usuário e digite as
palavras COMPRIMIDOS DE VENDAS na caixa RedBit. E como parte do

meu compromisso com você, estou lhe oferecendo uma aula de
treinamento online gratuita. Basta acessar www.trainone.com e clicar na
demonstração gratuita. MAS você deve ter acesso à Internet de alta
velocidade para assistir. Se você não tem, você está perdendo para outros
que têm.

"Laptops estão à venda na loja de informática."
Invista em você mesmo. Compre seu próprio laptop.
Ajuda! Estou caindo e não consigo uma venda!

Em depressão? Não fazendo vendas suficientes (ou nenhuma). Você sente
que não consegue sair da rotina? É a economia ou é VOCÊ?
Você pode não estar em uma grande depressão, mas parece que não
consegue atingir os números do pedágio. Vamos ser legais e chamá-lo
“Fraco desempenho em vendas”.
Gemido vermelho ...
"Meu chefe não vai me motivar."
Não entre em pânico.

Não empurre com muita força.
Não te desanimes.
Não fique bravo.
E acima de tudo, não desista.
Ok, ok, há um pouco de lentidão, mas não se precipite em culpar "isso"

pela sua falta de desempenho antes de dar uma olhada em "você".
Dê uma olhada na "depressão" antes de culpar
"economia." Estas são as principais causas da queda nas vendas: Sistema
de crença pobre Não acho que minha empresa ou produto seja o melhor.
Não acho que seja o melhor.
Maus hábitos de trabalho Estar atrasado para o trabalho ou apenas
"pontual". Não perca seu tempo com pessoas que sabem

"Sim."
Percepções errôneas que levam a uvas verdes Acho que meus preços são
muito altos ou meu território é ruim.
Pressão externa Causado por problemas financeiros, familiares ou
pessoais.
Maus hábitos pessoais Muita bebida, muita comida ou muito depois de
horas de jogo.
Chefe dando merda em vez de apoio Alguém que diz: "É melhor você
fazer" em vez de "Eu sei que você pode fazer".
Eventos que vão contra você O novo vendedor é aprovado, outra pessoa é
promovida e você sabia que deveria ser você.
O cliente cancela um grande pedido Enfraqueça suas crenças pessoais
ou cause sérios problemas financeiros, ou ambos.
Ficar deprimido De qualquer uma das opções acima.

"Motive-se."
Quando você está em crise, começa a pressionar por pedidos em vez de
seguir seu melhor plano (que é: "vender para ajudar outra pessoa" e deixar
transparecer sua sinceridade de propósito). Quando você está sob pressão
para vender, o cliente em potencial sente isso e recua.
Então as coisas pioram. Você não consegue vender nada e começa a entrar
em pânico. Ai meu Deus, não posso vender nada, vou ser demitido, vou
perder o pagamento da casa, não posso pagar minhas contas, Aaaahhhhhh!

Medo falso. Relaxe, você é melhor do que isso.
O que causa a depressão? Você faz. Portanto, você é a melhor (única)
pessoa para consertá-lo. Aqui está uma receita para ajudar a curar vendas
doentes:
Fundamentos de estudo"Normalmente, o que está errado não é

complicado." Na verdade, você provavelmente sabe o que está errado.
O seu problema é que você acha que a culpa é de outra pessoa ou de outra
pessoa. Incorreta. Liste duas ou três áreas que precisam de atenção
imediata. Tenha a coragem de agir.
Reveja seu (ou faça um novo) plano de sucesso.
Hoje dia.
Liste 5 coisas que você poderia fazer para trabalhar de maneira mais
inteligenteE mais difícil: faça um plano para trabalhar tão inteligente
quanto você pensa (ou diz) que é. O trabalho duro pode mudar sua sorte.
Mude a sua apresentação"Experimente uma abordagem diferente."
Considere a perspectiva do cliente.
Converse com seus cinco principais clientes—Peça que avaliem sua

situação.
Peça a alguém que você respeite para avaliar sua apresentação; leve-o
com você nas ligações de vendas. Arranja um treinador.
Visite seu mentor"E tenha um novo plano para discutir quando chegar lá."
Comece a trabalhar uma hora antes de todos - dedique um tempo mais
produtivo.
Fique longe de festas de piedade"Não torne a depressão pior reclamando
ou perambulando por um monte de letras em negrito e resultados ruins."
Alcance pessoas positivas e bem-sucedidas - a melhor maneira de
alcançar o sucesso.
Divirta-se um pouco—Vá para o clube de comédia, faça um pouco mais
do que você mais gosta de fazer (a menos que a causa da sua depressão
seja muito divertida).
Reserve 30 minutos por dia (de manhã é melhor) para ler sobre sua
atitude positiva. Então ouça fitas de atitude e fitas de vendas no carro
TODO O DIA.
Ouça sua música favorita um pouco antes da apresentação - vá para a
próxima chamada cantando.
Tire um dia de folga"Acalme-se, faça um balanço, faça um plano,
reagrupe, revitalize e volte com determinação renovada e melhor energia."
Reorganize seu escritório"Agite um pouco as coisas, faça-as parecer
novas."
Grave em áudio suas apresentações ao vivo"Então ouça no carro
imediatamente depois." Anote. Tome medidas para corrigir.
Grave sua apresentação em vídeo—Veja com outras pessoas que podem
lhe dar um feedback construtivo.
Traga o melhor vendedor que você conhece para suas ligações por um
dia - receba uma avaliação por escrito após cada ligação.
Leve seu chefe com você para ligações por uma semana"Você receberá
mais feedback do que pode controlar, mas ajudará."
Evite conversas negativas e pessoas negativas como o peste: procure
gente que te anime, não te faça vomitar.
Quando um jogador de beisebol está em uma sequência de rebatidas ruins,

ele fará qualquer coisa para "mudar a sorte". Coisas de superstição (pés de
coelho, não fazer a barba, usar a mesma roupa íntima) a mudar a postura
de rebatidas, assistir a vídeos e treinamento extra. Mas a única coisa que
tende a quebrar a queda é a prática extra de rebatidas.
"Para voltar aos trilhos." Noções básicas, querida.
Eles, como você, têm capacidade profissional, mas perderam
temporariamente. Eles, como você, voltaram ao básico para compensar o
talento perdido.
Outras notas aleatórias sobre a verdade sobre as depressões:A melhor
maneira de sair de uma rotina é manter a queda em perspectiva. Depois de
aceitar o fato de que pode alterá-lo, você pode começar a se recuperar. Seja
legal, você é o melhor, se você pensa que é. Acredite na pessoa mais
importante do mundo: você.
Em uma queda nas vendas?

Dispare ou será despedido.
vermelho
Uma pequena inspiração grátis:Um poema famoso (mas de autor
desconhecido) "Don't Give Up" está à sua disposição. Um pouco de
inspiração para animá-lo. Acesse www.gitomer.com, registre-se se você
for um novo usuário e digite as palavras NÃO SAIR na caixa RedBit.
vermelho
Mordidas
Dia ruim ou atitude ruim? As pessoas sempre culpam sua atitude até o
momento. Estou tendo um dia ruim é bobagem. O que você realmente está
dizendo é: deixo que outras pessoas assumam minha atitude, deixo que
outras circunstâncias influenciem minha atitude. Isso não é apenas
injustificável, é um sinal de fraqueza mental. Se disser a si mesmo que
está tendo um dia ruim, prometo que o terá, e se disser a si mesmo que
está tendo um ótimo dia, prometo que o fará. O dia não é ruim, a menos
que você nomeie errado.
A filosofia impulsiona a atitude. “A atitude impulsiona as ações. As
ações geram resultados. Os resultados impulsionam estilos de vida. "
Essa é uma citação do filósofo empresarial americano Jim Rohn. Se você

não gosta do seu estilo de vida, veja os resultados. Se você não gosta dos
resultados, observe suas ações. Se você não gosta de suas ações, observe
sua atitude. Se você não gosta da atitude deles, examine a filosofia deles.
Mais vendedores
cometa o erro fatal
começando no meio.
Eles começam com "ação".
Se você não tem uma filosofia e tem uma atitude péssima, que tipo de
ações você vai tomar?
E se eu perguntasse agora qual é a sua filosofia, você provavelmente
responderia, "duh!" Para obter uma cópia da minha filosofia de vida e
vendas, acesse www.gitomer.com e digite a palavra FILOSOFIA na caixa
RedBit.
Desenvolva um SIM! Atitude. Há uma diferença sutil entre uma atitude

"positiva" e um "sim"
atitude. Ambos são ÓTIMOS, mas "sim" é um pouco mais poderoso, pois
pressupõe que tudo começará com "sim", mesmo quando for "não". Uma
atitude "sim" ajuda a formular a resposta de maneira positiva. Sim "
A atitude é mais declarativa. Diz às pessoas em uma palavra que suas
expectativas serão atendidas e, de alguma forma, sua resposta ao que elas
querem ou precisam será "sim" ou em um formato positivo. Todos querem
ouvir um "sim" e, se você se considerar uma pessoa que diz "sim", não
apenas terá um estado de espírito positivo, mas também terá expectativas
positivas.
Comemore o esforço, não a vitória. Muitas vezes, os vendedores e seus

líderes apenas comemoram a venda.
E embora isso seja importante, é igualmente importante comemorar o
trabalho que foi feito para fazer a venda acontecer. A ética de trabalho, ou
melhor, sua ética de trabalho levará a mais vendas do que qualquer outro
item em
seu arsenal de vendas. Se alguém disser: "Oh, Mary, você realmente
trabalha muito." Considero isso um elogio do mais alto nível.
Você sabe o que fazer, você simplesmente não o faz.

Os vendedores são as pessoas mais inteligentes do mundo. À medida que
vou de um público a outro, todos eles têm um tema comum: todos já
sabem de tudo. O problema é que eles não estão fazendo isso. Há uma
grande diferença entre saber e fazer, e a maioria dos vendedores não tem
ideia do poder da sutileza. Ao ler este livro, não diga a si mesmo: "Eu sei".
Em vez disso, pergunte-se: "Até que ponto sou bom nisso?" Essa pergunta
o levará a aprender.
Gestão do tempo: o que é importante agora?

As aulas de gerenciamento de tempo são praticamente uma perda de
tempo. Você sabe o que fazer. Você até sabe quando fazer isso. O que você
precisa é de uma lição de procrastinação. Ou lições sobre auto-imagem
superior. Ou uma lição sobre o medo da rejeição. Ou uma lição de
preparação. Essas lições permitirão que você faça coisas que, em sua
mente, você acha que "não tem tempo", mas na verdade está evitando.
Seja egoísta. Faça você mesmo. Ganhe egoísta.
Para você ser

o MELHOR que você pode ser para os outros, primeiro você deve ser
Melhor para você.
Se você quer ser o melhor vendedor, primeiro deve ser a melhor pessoa. Se
você quer ser o melhor pai ou mãe, primeiro deve ser a melhor pessoa que
puder ser para você mesmo. Quando você consegue o melhor para si
mesmo, então, e somente então, pode ser o melhor para os outros. Eu sei
que é uma dor egoísta, mas se você pensar o suficiente, vai perceber que
suas falhas em todos os seus empreendimentos se devem ao fato de que
você não está sendo a melhor pessoa que pode ser o primeiro.
Princípio 2
PREPARE-SE PARA GANHAR OU PERDER ALGUÉM QUE
É
ISTO É
Está preparado! O lema dos escoteiros há mais de cem anos.

As melhores maneiras de encontrar informações sobre um cliente
potencial.
Mordidas vermelhas
Faz tua tarefa.

Você é um vencedor? Ou um bebê chorão?
"O dia útil começa na noite anterior."
Trabalhe enquanto os outros dormem.
“NOSSO PROGRAMA REGULARMENTE AGENDADO NÃO SERÁ

Ê
VISTO ESTA NOITE PORQUE VOCÊ TEM CONTAS PARA PAGAR
E ESTE
EU NÃO MATARIA VOCÊ POR TRABALHAR ALGUMAS NOITES
POR SEMANA! "
Lema dos escoteiros

por mais de 100 anos
O que você precisa saber sobre os negócios do cliente em potencial para

participar? Quero dizer, se você entrar pela porta e disser "fale um pouco
sobre o seu negócio", você parecerá despreparado? Resposta:
TOTALMENTE
NÃO PREPARADO. Preparado é ir ao site deles e imprimir várias páginas
estratégicas, lê-las e tomar notas para que você possa perguntar sobre o
que não entende ou sobre o que precisa de mais detalhes, não pergunte a
IGNORÂNCIA TOTAL sobre elas.
NOTA: Para que possamos nos entender, "conte-me um pouco sobre o seu
negócio" é a terceira coisa mais estúpida que você pode dizer ou perguntar
a um cliente em potencial. A segunda é "deixe-me contar um pouco sobre
meu negócio". O cliente em potencial não dá a mínima para você ou sua
empresa e provavelmente já sabe o suficiente para não querer mais ouvir
falar de você. O primeiro mais idiota? Eu direi a você mais tarde, vamos
falar sobre onde encontrar informações sobre um cliente potencial e sua
empresa antes da ligação de vendas.
Deixe-me dar-lhe uma lista incompleta de recursos ... se você tiver um que
eu perdi, envie-o para salesman@gitomer.com - coloque seu nome nas
luzes do Caffeine de Vendas e ganhe uma xícara de café com cafeína em
promoção! Café é para closers! "
Gemido vermelho ...

"O que vai passar na tv hoje a noite?"
1. Internet. Não procure apenas o seu site. Insira o nome da sua empresa
em google.com ou em vários outros mecanismos de pesquisa, como
dogpile.com, e veja o que aparece. Pode haver um artigo ou outra
informação importante.
Em seguida, digite o nome da pessoa com quem você se encontrará. Em
seguida, digite o nome do CEO. Então me diga por que você não se
encontra com o CEO.
(Só uma picadinha aí.) A propósito, se você pesquisar o nome da pessoa
com quem está se encontrando e não encontrar nada, isso também lhe diz
algo.
2. Sua literatura. Mesmo que ele seja nós, ele tem o básico "se gabar"
coberto e pode falar sobre mudanças na ênfase e cobertura de mercado.
Também informa o que eles pensam de si mesmos e de seus produtos.
3. Seus fornecedores. Geralmente são conversadores relutantes, mas
podem lhe dizer como é fazer negócios com eles e como você será pago.
Informações valiosas para dizer o mínimo. Os provedores são um recurso
subutilizado.
4. Sua competição. Oh cara, fale sobre sujeira, aqui está. Basta fazer
perguntas informais sobre como eles ganham negócios; isso lhe dirá como
será fazer negócios com eles. A propósito, quanto mais seus concorrentes
os odeiam, melhor eles tendem a ser. Os concorrentes odeiam pessoas que
roubam seus negócios.
5. Seus clientes. Os clientes falam. E eles são a palavra real sobre entrega,
organização, qualidade e as informações sutis que podem lhe dar uma
vantagem competitiva perspicaz.
6. Pessoas em sua rede que podem conhecê-lo. Um rápido e-mail para
seu grupo interno pedindo informações sempre produzirá um ou dois fatos
e pode ser a bonança que você estava procurando.
7. Seus outros funcionários. De vez em quando, o administrador vai te

ajudar, mas não conte com isso. A melhor aposta é seu departamento de
relações públicas ou seu departamento de marketing.
8. O melhor recurso e o menos utilizado: Seu departamento de vendas.
Os vendedores vão te dizer qualquer coisa. Você pode obter detalhes em
que não vai acreditar.
8.5 Google você mesmo. Você quer um pouco de dor? Encontre seu
próprio nome. Onde você está? Qual é a sua posição na Internet? Suponha
que eles estejam procurando por você, o que eles encontrarão? Se não for
nada, é o seu boletim escolar.

"O dia de trabalho começa na noite anterior."
- Avô de Scott Crawford
E não se trata apenas de se preparar para a Internet. É outra investigação,

como encontrar amigos em comum, ligar para alguns fornecedores, talvez
alguns clientes. Obtenha informações VITAL relacionadas à compra de seu
produto ou serviço.
Mais uma coisa em preparação. Esteja pronto com uma ou duas metas para
o que você deseja realizar na reunião.
A preparação adequada leva tempo, mas garanto a você, é impressionante
para o cliente em potencial. Ele ou ela sabe que você se preparou e fica em
silêncio
impressionado. É uma vantagem que muito poucos fornecedores usam.
Eles cometem o erro fatal de preparar todas as suas próprias coisas. Slides
de PowerPoint, amostras, literatura, cartões de visita, você sabe, todas as
mesmas coisas que a concorrência está fazendo. Maior erro nas vendas. E
quase todos os vendedores o fazem.
E não se trata apenas de preparação de vendas, é sua preparação pessoal de
vendas, seu treinamento pessoal. Como você está pronto Prepare-se, baby.
Desligue a televisão e prepare-se.
Gemido vermelho ...

"Quem quer beber?"
Vermelho livre
Pouco:Quer uma lista de locais onde você pode obter informações sobre a
visita de vendas? Você com certeza quer. Acesse www.gitomer.com,
cadastre-se se você for um novo usuário e digite a palavra PESQUISA na

caixa RedBit.
vermelho
Mordidas
Faça sua tarefa. Seus pais te ferraram por mais de uma década.
Ou um pedido: "Faça sua lição de casa!" ou a pergunta que você mais
odiava ouvir: "Você já fez sua lição de casa?" Você odiou, eu odiei isso.
Todo mundo odiava. Pode até ter sido sua introdução à mentira. O que eles
não disseram é que o dever de casa não para quando você se forma na
escola. Em vez disso, a lição de casa é um treinamento para a lição de casa
profissional e a lição de casa da vida. Para ter sucesso nas vendas ou na
vida, a primeira coisa que você deve dominar é o dever de casa. Preparar-
se, fazer perguntas, ter ideias e todas as outras facetas de sua vida de
vendas pressupõe que você tenha feito seu dever de casa. E assim, nas
palavras da sua mãe, pergunto-lhe de todas as vezes: "Já fez o seu dever de
casa?"
"Beba nos fins de semana."
Gemido vermelho ...

"Eu posso só improvisar."
Você é um vencedor? Ou um bebê chorão? Eu sou contra choramingar.

Os chorões são evitados. Os chorões nunca são ouvidos. Os chorões nunca
são respeitados. E, em geral, ninguém gosta ou quer sair com um bebê
chorão (com exceção de outros bebês chorões: a miséria adora
companhia). Em meu primeiro livro, ´á biblias de vendas´´, incluí uma
citação que dizia: "Você não pode ser um vencedor se for um chorão,
frouxo." Na época, eu achei muito engraçado, mas com o passar dos anos,
descobri que não só é engraçado, como também é 100% verdade.
Pense por um momento em como você causa problemas para os outros.
Pense por um momento no que você diz quando algo dá errado. Pense por
um momento em como você reage quando perde uma grande venda. Se
alguma dessas reações ou respostas contiver choramingos, Pare ou ele se
tornará uma chatice, um bebê chorão.
"O dia útil começa na noite anterior." Meu amigo Scott Crawford e eu
tomamos café da manhã juntos uma manhã na casa de Einstein.
Começamos a conversar filosoficamente sobre vendas e negócios e, do
nada, ele deixou cair esta joia: "Meu avô sempre me dizia: 'Scott, o dia de
trabalho começa na noite anterior.' Corri para pegar um guardanapo para
escrever no andar de baixo. Pedi a Scott que me contasse mais e ele
contou. Era para se preparar.
Era para se preparar para o dia seguinte. Posso lhe causar muita dor agora,
perguntando o que você deve fazer para se preparar para o próximo dia de
vendas. Sua resposta está em algum lugar entre beber, assistir esportes
eventos ou assistir a reprises de televisão. Quão patético é isso? Bem, na
verdade, algumas pessoas não consideram isso patético. Eles seriam sua
competição.
Trabalhe enquanto os outros dormem. Todos os dias acordo cedo. Corro

para o meu computador e começo a digitar. Eu faço isso há 12 anos. Até
agora, a rede é de cinco livros, 700 colunas, sem mencionar 1.000
apresentações para empresas ao redor do mundo. Antes de você se levantar
de manhã, já estou ganhando dinheiro. Normalmente fico acordado até
1:00 da manhã. M. A partir das 11:00
da tarde até a 1 da manhã, as coisas estão quietas. Como qualquer pessoa,
às vezes brinco na Internet. Sim, sou viciado em Ebay, mas também
navego para clientes
sites apenas para ver o que está acontecendo. Para ver se consigo aprender
algo novo.
E para ver se tenho alguma ideia. Só faço isso há cinco anos. O que quero
dizer é que eu aproveito essas três ou quatro horas extras por dia e ganho
mais naquele tempo, quando a maioria das pessoas dorme, do que quando
estão acordadas.

"Dê asas e perca para alguém que não dá."
Princípio 3
A MARCA PESSOAL É VENDAS: NÃO QUEM VOCÊ SABE, É

QUEM
Sei quem é você
Anote isso
Mordidas vermelhas
Construa sua marca pessoal e os clientes ligarão para você. Construa
sua marca pessoal e os clientes serão leais.
Se posicione mais,e compita menos.
Quem te vê? Quem te chama? Depende de quem te conhece!
Quem valoriza você e seu conhecimento?
“O PRIMEIRO NÚMERO DO MEU CLIENTE E-ZINE FOI

EXCELENTE! PARA O MEU SEGUNDO NÚMERO, TENHO
PROBLEMAS
ENCONTRE ALGO NOVO PARA DIZER ".
Marque "I": corra para obter resultados ...
A marca pessoal não é complicada, a menos que você faça um curso sobre
isso. Então é assustador como o inferno. O marketing e a marca pessoal
corporativa são muito mais fáceis.
Eu tenho uma marca. Ou devo dizer: EU SOU a marca. Eu peguei meu
nome
"Gitomer" e "Jeffrey Gitomer" e fizeram dessa minha marca. Minha
coluna está no Charlotte Business Journal todas as semanas há doze anos.
Agora está em 90 mercados. Meu site é meu nome: gitomer.com. Meu
nome é: BuyGitomer. E tudo o que faço tem meu nome nele. (Até gravei
os URLs dos erros ortográficos do meu nome.) Qual é a sua marca? Não
apenas a marca da sua empresa, refiro-me à sua marca pessoal. Nas
vendas, os clientes potenciais compram do vendedor PRIMEIRO. Se eles
compram sua marca, eles podem comprar o que você está vendendo. Como
você consegue uma marca? Como você cria uma marca?
Primeiro: se você é um pequeno empresário, não leia um livro sobre o
assunto. Ainda estou para encontrar um que seja pragmático o suficiente
para funcionar. Em segundo lugar, pense em "eu" e
"Dê para receber." Terceiro, pense em "promoção combinada com
publicidade". E a pegadinha: é o quão duro você trabalha, quão inteligente
você trabalha e quão dedicado você é, combinado com sua autoconfiança,
que ajudará sua marca a proliferar mais do que qualquer coisa.
Gemido vermelho ...
"Ninguém me conhece."
A marca pessoal é ...

Gere demanda por seu produto ou serviço indiretamente. (Por outros
meios que não a mala direta).
Faça com que a comunidade empresarial confie em você, como uma
pessoa respeitada de alto calibre.
Faça com que a comunidade empresarial confie na sua empresa:
Ganhe uma reputação de desempenho de qualidade tão boa quanto o
zumbido.
Estabeleça-se como um especialista"Por que apenas estar no campo,
quando você o vê em cima dele?"
Seja visto e conhecido como um líder—Fique na frente do grupo e diga a
eles ou junte-se a um grupo e lidere-os. Apareça onde todos estão
-todo o tempo.
Seja conhecido como um inovador. Seja conhecido como uma pessoa ou
empresa de valor.
Seja conhecido como um recurso.
Separe-se da competição"Saia na frente do pelotão e estabeleça um
padrão."
Ganhe estatura profissional"Sua imagem é determinada por outros." Seu

alcance determina sua imagem.
Construa sua imagem—E a imagem da sua empresa— ser um ator
positivo constante. Associando-se a coisas e pessoas de qualidade.
Cumprindo o que promete. Faça com que falem sobre eles de uma forma
positiva.
Como resultado de seu alcance total de branding e marketing—Faça
seu telefone tocar com leads qualificados - depois converta-os em vendas.
"HEY JEFFREY, TORNE-SE ESPECÍFICO!" Você grita. BEM BEM. Aqui
estão as informações de marca que você não encontrará em nenhum livro
didático. São as ações que realizei nos últimos 15 anos para construir
minha marca.
Não posso garantir que funcionarão para você. Mas eles funcionam. Eu
posso te contar em primeira mão. Aqui está minha fórmula pessoal para
desenvolver um
Marca:
Registre seu name.com... vá para www.obtainyourname.com ou algum
site de registro de nome e registre seu nome o mais rápido possível.
Registre também os nomes de seus filhos.
Esteja disposto a se dar primeiro… Não é a única maneira, mas é a
melhor e mais durável que encontrei.
"Se você marcar a si mesmo, as pessoas irão reconhecê-lo."
Gemido vermelho ...
"Minha empresa não está apoiando meu esforço de vendas."
Reserve um tempo para que isso aconteça... Ou não vai acontecer. Se

você deseja causar uma impressão duradoura, deve ser precedido por um
plano mestre.
Peça a outras pessoas para ajudá-lo… Faça uma lista das pessoas que
você acha que podem ajudá-lo ou ajudá-lo a se conectar e peça o apoio
delas. (A maneira mais fácil de obter suporte?
Dê primeiro, sem acompanhar.)
Faça um pequeno comercial de 30 segundos… Sobre o que você faz e
como pode ajudar outras pessoas. Entregue-o DEPOIS de perguntar à outra
pessoa o que ela faz.

Combine escopos ... Exemplo:
Peça à sua instituição de caridade para levá-lo à comunidade como um

porta-voz.
Doe uma bolsa de estudos para a associação comercial de seu melhor
cliente.
Faça uma palestra e doe o valor da palestra para a sua instituição de
caridade.
Faça uma doação em homenagem a um evento importante na vida de um
cliente.
Faça tudo com um toque criativo(…) Algo que faz com que valha a pena
lembrar o tempo e o esforço que você dedicou a isso. A memorabilidade é
um elo vital na criação de consciência de mercado.
É
Obtenha o melhor cartão de visita que o dinheiro pode comprar... É a
sua imagem e causa um impacto cada vez que você dá uma, seja ela
incrível, positiva, medíocre ou negativa. Queime, queime às cegas,
estampe em papel alumínio, crie um logotipo, projete-o gráfico,
multicolorido. Este é o teste decisivo: quando você entrega seu cartão, se
alguém não olha para ele e diz: "Cartão bom", faça-o novamente.
Fique na frente das pessoas com quem deseja fazer negócios… Ao
combinar suas atividades de divulgação, você pode criar um fluxo
constante de suas imagens (no jornal, no e-zine semanal, na televisão, no
seu boletim informativo, etc.) para o seu mercado-alvo. São necessárias
entre cinco e dez imagens para criar uma consciência grande o suficiente
para tomar uma decisão de compra.
Torne-se um recurso… Você é muito mais poderoso do que alguém que o

considera um vendedor ou empresário. As pessoas vão querer estar perto
de você e prestar atenção ao que você diz, se acreditarem que o que você
diz e faz tem valor para elas e para seus negócios.
Persistência e consistência são os segredos ... Não faça nada uma vez ...
e, em seguida, sente-se e espere. Você deve continuar se conectando sem
expectativas. Se você for bom, por favor, seja paciente. Seu telefone vai
tocar.
"Encontre outra empresa."
Divirta-se fazendo isso. Pessoas que levam isso muito a sério têm
dificuldade em distinguir o que é importante no mundo. Trate-o como um
jogo importante.
Jogue o máximo que puder para vencer.
Esforce-se para ser o melhor em tudo o que fizer. Vá em busca do
objetivo pessoal: seja o melhor. Não é o objetivo material: ganhar muito
dinheiro. Seja o melhor e o dinheiro aparecerá automaticamente.
Ignore os idiotas e fanáticos. Existem muitas pessoas invejosas e
pessimistas no mundo. Ignore-os. Pessoas que chovem no seu desfile
porque eles não têm seu próprio desfile.
Torne-se conhecido como uma pessoa de ação ...

O resultado dessas ações será uma pessoa conhecida por fazer as coisas:
um líder. Não é apenas um reflexo de você, é um reflexo de sua empresa,
dos produtos e serviços que você oferece e de sua marca pessoal. É algo
que não pode ser atribuído um valor ou comprado, mas é a diferença entre
venda e não venda. E a diferença entre ter que vender e quem quer
comprar. O resultado dessas ações será um novo eu.
Gemido vermelho ...
"Eles estão me dando uma chamada fria."

Vermelho livre
Pouco:Quer mais alguns passos para o sucesso da marca? Vá para
www.gitomer.com, registre-se se você for um novo usuário e digite
MARCA
ME na caixa RedBit.
vermelho
Mordidas
Construa sua marca pessoal e os clientes ligarão para você. Construa o

seuA marca pessoal e os clientes serão leais. A lei da atração é criada por
sua marca. Deixe-me usar a mim mesmo como exemplo. Minha marca me
leva até sua porta. Escrevo uma coluna, "Movimentos de vendas" todas as
semanas, que aparece em 90 jornais. Tenho uma revista semanal por e-
mail, "Sales Caffeine", que fornece informações valiosas sobre vendas
para mais de 100.000 pessoas a cada semana. Dessas duas extensões de
minha marca, recebo nada menos que 10.000 visitas ou consultas na web a
cada semana. E se você olhar a maneira como estabeleci a marca ao longo
dos anos, verá que luto pela integridade da marca. Eu não disse que sou
imaculado. Eu não disse que é politicamente correto. Eu não disse que não
estou no limite (às vezes no limite).
"Se você se marca, os clientes em potencial ligam para você."
Essa é minha pessoa. A integridade da minha marca é a coerência e o valor

da mensagem. Sou conhecido como "o vendedor". Tudo porque me
identifico com informações que outras pessoas podem usar para fazer mais
vendas e desenvolver seus negócios. É importante notar que nos 12 anos
que tenho escrito minha coluna, nunca fiz uma ligação de vendas para
reservar um
seminário. Eles me ligam primeiro porque me conhecem e eu lhes dei
coragem. Cada livro de branding fala sobre como fazer o cliente lembrar
seu nome no momento em que estiver pronto para comprar. E embora seja
uma afirmação correta, não fala do aspecto crítico: "Eles vão comprar de
você?" E "eles vão comprar de você" é sobre a percepção que eles têm do
valor da sua marca. É isso que cria a lei da atração.
Posicione mais, compita menos. Meu artigo aparece em mais de 90

cidades em todo o país. Sou o campeão de vendas em cidades como
Dallas, St.
Louis ou Atlanta? Não importa. Sou o vendedor mais bem posicionado
nessas cidades. Minha foto está no jornal. Meus concorrentes lêem minha
coluna todas as semanas e eles me odeiam. Estou melhor posicionado na
cidade deles do que eles. Eles moram lá, eu não. Minha posição me dá
uma vantagem competitiva de vendas, as pessoas já me conhecem. A regra
de vendas que se aplica nesta situação, “Em vendas, não é quem você
conhece. Nas vendas, é quem conhece você. "
O posicionamento ajuda você a se tornar conhecido.
Quem te vê? Quem te nomeia? Depende de quem te conhece!

Outro aspecto do posicionamento é o quão alto você pode subir na escada
quando realmente marca um compromisso. Pelo status que tenho, ou
melhor, pela posição que tenho no mercado, sempre posso me encontrar
com o líder de uma empresa. Às vezes ele é o CEO, às vezes ele é o dono.
Mas é sempre a pessoa que "dirige o lugar". Isso me dá uma vantagem
competitiva incrível. Nesse número um, eles já me conhecem, então não
preciso construir credibilidade ao entrar pela porta. E, número dois, eles
são sempre os tomadores de decisão. Se você estiver se reunindo com um
CEO que já o conhece e o respeita, posso prometer uma coisa: muitos
ocorrerão com você.
Quem valoriza você e seu conhecimento? A maioria dos vendedores pára

no final do processo de vendas. Eles passam pela mesma velha crapola de
prospecção, nomeação, apresentação, fechamento, acompanhamento. Essa
estratégia de vendas só o levará a outro trabalho de vendas. Se você quer
construir um relacionamento, se você quer obter referências, você tem que
ser conhecido como um especialista ou o especialista em tudo o que você
faz. Isso requer muito trabalho e estudo de sua parte.
Em vendas, não é quem você conhece.
Na venda, é quem te conhece.
Princípio 4
É
É TUDO SOBRE VALOR, TUDO
SOBRE RELACIONAMENTOS, NÃO É TUDO
SOBRE O PREÇO
Os princípios 6.5 de dar valor e ser valioso.

Liberdade de expressão.
Preço versus valor, a maneira REAL de vencer "preço".
Mordidas vermelhas
Dê valor primeiro, não o adicione.

Faça amigos antes de começar ou não comece.
Aja profissionalmente, fale amigavelmente.
Vendas no momento. Amigos para sempre. Vendas por comissão. Valor
para fortuna.
“SE VOCÊ NÃO ESTIVER ABSOLUTAMENTE ANIMADO E
DELICIADO
COM O NOSSO PRODUTO, LIGUE-NOS GRATUITAMENTE E
Ó
NÓS SEREMOS
FELIZ EM AJUDÁ-LO A ESTABELECER MAIS RAZOÁVEL
EXPECTATIVAS. "
Onde está o "valor" na equação de vendas?
Qual é o papel do "valor" na realização de vendas?
Qual é o papel do "valor"

na lealdade do cliente?
Como o "valor" ajuda a gerar

relacionamentos de negócios sólidos?
A palavra "valor" tem dificuldade em ser definida e compreendida.

Agregar e agregar valor são palavras que muitos vendedores e executivos
de vendas têm dificuldade em entender, quanto mais fornecer.
A maioria das pessoas pensa que valor tem a ver com algo que a empresa
agrega.
Algum pequeno serviço extra, algo adicionado ao produto, uma pequena
redução no preço, até mesmo algo "grátis". Incorreta.
Essas coisas são promoções, não títulos. Valor é algo que é feito pelo
cliente, a favor do cliente.
No meu caso, descobri que é mais eficaz dar valor primeiro. E dê sem
expectativas, e com freqüência, e dê sem expectativas e dê para seus
melhores clientes em potencial. E eu mencionei dar sem expectativa?
Dou valor por meio de minha coluna semanal e meu e-zine semanal. As
pessoas me ligam do nada e me agradecem, pedem minhas informações e
me contratam.
O mantra é simples: estou na frente de pessoas que podem dizer "sim"
para mim e eu as valorizo primeiro. Faça disso o seu mantra.
Os princípios 6.5 de dar valor e ser

valioso…
1. Comercialize coisas e informações sobre clientes em potencial e

clientes:
Não é sobre você. Eles NUNCA lerão sua brochura; na verdade, eles
provavelmente irão jogá-lo fora. Envie-lhes informações sobre como eles
se beneficiam, produzem ou têm sucesso, e eles devorarão CADA
PALAVRA.
2. Escreva coisas (boas) em revistas, jornais, e-zines e boletins
informativos.
Escrever cria uma posição de liderança percebida (sua imagem está
impressa) e, ao mesmo tempo, é uma declaração de posicionamento de
valor. Também permite que aqueles que concordam com suas idéias ou
filosofia se conectem com você.
3. Crie veículos ou mecanismos de resposta em tudo que você escreve.
Se ele concordar com você e quiser mais, ofereça-o. É uma ótima maneira
de se conectar com empresas. A falta de resposta também é um boletim
escolar.
Gemido vermelho ...
"Eles ficam jogando fora meu folheto."
4. Abra caminho em todas as mídias possíveis. Experimente participar

de um talk show com informações que todos possam usar. Amarre sua
experiência a um tema ou feriado adequado. (NOTA: Todos podem
participar de um talk show amanhã com estas duas palavras: ligar).
5. Torne-se conhecido como uma pessoa valiosa. Torne-se conhecido
para que os negócios cheguem até você. Liderar um grupo ou comitê na
Câmara de Comércio, voluntariado de caridade. (DICA: Escolha um de
que você realmente goste.)
6. Envie suas coisas depois que forem solicitadas e certifique-se de que
elas tenham algo. eles vão manter. Emails proativos raramente
funcionam.
Se você realmente deseja testar a viabilidade de suas informações,
ofereça-as e veja quem as deseja. Eu não envio nada até que alguém ligue
e peça. (NOTA: Qual é o valor do seu folheto? Se você colocá-lo em
termos de você mesmo, você pode colocar as palavras "até seu" em
qualquer lugar no meio e ninguém vai encontrá-lo.) 6.5 Falar em público
ou fazer ligações não solicitadas? Eu digo falar. Porque? Como? Vire a
página…
“Eles não querem o seu folheto. Eles querem respostas para suas situações
e preocupações.
Falar ou não falar ...

Liberdade de expressão. O legado que você deixa para si mesmo.
Você quer 50 novos leads por semana?

Dê liberdade de expressão em um grupo cívico.
Muitos comerciantes emergentes estão tentando freneticamente
"comercializar"
próprios, de brochuras a mala direta, chamadas não solicitadas e
networking.
Frustração cara. A melhor maneira de se promover é se render ao mercado.
Exponha-se aos seus clientes potenciais.
Meu conselho: liberdade de expressão. Ou, para ser mais claro: fale de
graça. A liberdade de expressão compensa. Ótimo pagamento. E a
liberdade de expressão tem recompensas. Grandes recompensas.
BEM NOTA: Eu disse "discurso", não "discurso de vendas".
Quando você comparece a uma organização cívica para dar uma palestra
gratuita de 15 a 20 minutos, aqui está o ouro que você recebe: Você tem a
oportunidade de fazer uma apresentação de vendas ao vivo para
vender a SI MESMO, não seu produto ou serviço.
Você tem a oportunidade de fazer um teste, bem na frente do tomador
de decisão.
Você constrói (e fortalece) sua rede.
Você (re) estabelece sua presença.
Você ajuda a comunidade.
Desenvolva suas habilidades de conversação, suas habilidades de
apresentação e suas habilidades de contar histórias.
Você tem a oportunidade de experimentar um novo material.
Você atrairá novos clientes (todos líderes).
Se você está apenas começando no seu negócio, terá uma grande
oportunidade de crescer.
Você tem a oportunidade de causar um impacto significativo em
alguém por meio de suas palavras.
Você come de graça.
Interessado? Basta entrar em contato com qualquer organização cívica de

sua cidade. Eles estão morrendo de vontade de uma boa conversa. Toda
semana eles procuram BONS palestrantes. E com certeza supera a
chamada fria.
Á
Você quer a melhor estratégia de foco? Aqui estão 6.5 TÁTICAS DE

SUCESSO da liberdade de expressão:
1. Não faça um discurso de vendas, mas fale sobre o seu tópico. Fale
sobre coisas legais para o público que vai tirar sarro das suas coisas, MAS
faça um ótimo discurso. Se você vende alarmes contra roubo, fale sobre
segurança doméstica, se você vende copiadoras, fale sobre imagem e
produtividade. Pegue?
2. Escolha um grande público. Existem grupos e existem grupos: escolha
os melhores. Mais perfil, é mais provável que você tenha os figurões.
3. Distribua um folheto. Mesmo com poucas páginas, um livreto ajudará
o público a acompanhar e evitar que você tenha que memorizar o discurso.
e dá a cada membro da audiência uma maneira de entrar em contato com
você. AVISO: Distribua o livreto quando começar a usá-lo, NUNCA
ANTES DE VOCÊ.
COMEÇAR. Se você distribuir o folheto antes de começar sua palestra, as
pessoas lerão uma coisa enquanto você fala sobre outra e (pior) perderão o
controle do público e do impacto de sua mensagem.
4. Grave em vídeo. Após o bate-papo, você pode assistir o vídeo em casa
e ver como ele é REALMENTE bom em vez de como você ACHA que é
bom.
5. Solicite avaliações do público. Leia sobre seu impacto, se houver.
6. Dê valor, obtenha clientes em potencial. No final da palestra, ofereça
algo a mais gratuitamente em troca do seu cartão. As cartas que você
recebe são LEADS.
6.5 Hang out após a reunião. É aí que você descobre qual foi o seu
impacto e quem são seus melhores clientes em potencial.
NÃO VENDE SUAS COISAS NA REUNIÃO. Marque um horário para o
almoço ou uma reunião para o café da manhã e evite fazer um discurso de
vendas ou se gabar de sua empresa.
A título pessoal, foi assim que fui pago para falar. De minha coluna
semanal no jornal, vários Rotary Clubs e Kiwanis Clubs da cidade me
ligaram para fazer uma palestra. Decidi NÃO falar sobre vendas (minha
experiência), em vez disso, falei sobre crianças (meu tópico favorito) e
intitulei uma palestra: "O que aprendemos com nossos filhos".
Selecionei sete habilidades que meus filhos me ajudaram a fortalecer no
processo de criação de filhos (como imaginação, perseverança, fé cega,
entusiasmo) e contei uma pequena história sobre cada uma delas. Em 20
minutos fiz o público rir, chorar, pensar e aprender.
Eu tinha um folheto e ele também oferecia as sete melhores regras de
educação que eu aprenderia (de graça) se eles me dessem o seu cartão. No
final de cada reunião, SEMPRE tinha pelo menos 50 cartões e uma
palestra PAGA de alguém dizendo: "Gostaria de falar com meus
funcionários?"
Então, minhas recompensas (e as suas) por dar uma palestra grátis de 20
minutos incluíram uma audição ao vivo e uma ligação de vendas para 100
tomadores de decisão, impacto no público, novos amigos, uma aula
individualizada, uma sessão prática, um almoço grátis, uma caneta (seu
presente habitual para a palestra), um certificado de agradecimento do
grupo, 50
É
leads calorosos e um compromisso pago. É melhor do que mala direta ou
chamada fria.
DICA ADICIONAL: Qualquer grupo pagará US $ 100 se você tiver sua
instituição de caridade favorita escrita em seu nome e na deles.
Não importa quem ou onde você está em sua carreira de vendas, a
liberdade de expressão pode afetar o aprendizado e a receita. A liberdade
de expressão não é apenas um direito, é uma oportunidade. Exercite o seu.
Vermelho livre
Pouco:Você quer algumas dicas de apresentação? Dicas sobre como dar
um argumento de venda melhor e uma melhor apresentação de vendas.
Acesse www.gitomer.com, cadastre-se se você for um novo usuário e
digite a palavra APRESENTAÇÃO na caixa RedBit.
Preço versus valor, a maneira REAL de vencer "preço". Como
muito é Resposta: Não importa se o valor é
lá.
—Não é seu produto - o que seu cliente REALMENTE deseja - pode não
ter nada a ver com seu produto ou serviço.
O que seus clientes querem? Seu cliente deseja: mais vendas Maior
produtividade
Mais lucro
Foto melhor
Mais clientes
Funcionários leais
Moral melhor
Imperturbável
Mais tempo livre
Notoriedade
Se você pode conseguir esses ou até mesmo um desses itens para você,
qual a importância do preço? Quanto mais valor você fornece, menos o
preço importa.
O exemplo clássico de preço versus valor percebido está no negócio
automotivo. Todo mundo já viu um anúncio de concessionárias de
automóveis vendendo "um dólar acima da nota", "na nota" ou "abaixo da
nota". Sem valor. Certamente nenhum valor é percebido. O que acontece
depois que eu tomar posse? Como classificarei o "uso" de minha compra?
Que tipo de serviço posso esperar?
Se um deles colocasse um anúncio de página inteira no jornal que dizia:

"Nossos preços são garantidos $ 100 a mais do que o preço de qualquer
outra pessoa, mas nosso serviço é 100% melhor do que o de qualquer outra
pessoa." E abaixo estão as fotos de cinco clientes dizendo de uma forma
ou de outra por que pagaram os $ 100 extras e que o serviço é fenomenal.
Eles teriam todos os negócios.
Eu prometo a você, ninguém se lembra do preço às 7h quando você está

esperando na fila de uma concessionária de automóveis para obter o
serviço, e eles não aceitam até as 7h30, e o atendente é meio rude e eles
não têm carros emprestados, então alguém tem que dirigir com você e
levá-lo ao trabalho, e quando você volta às 17h para pegar seu carro, você
espera mais 20
minutos e descobrir que eles não tinham o papel para o que quebrou, e
você tem que voltar na próxima semana. Mas você era o cara mais
inteligente do mundo. Você economizou $ 100 no carro. Nesse ponto, você
teria pago um adicional de $ 1.000 pelo carro.
Gemido vermelho ...
"O cara disse que só tinha 5 minutos e queria o meu preço."
Aqui está a oportunidade perdida: Concentrando-se em "fazer o melhor

negócio" e passando por todas as vendas enganosas, o vendedor se
esqueceu de falar sobre como seria consertar o carro.
Quando não há valor, só resta o preço. Agora, usei o exemplo da
concessionária de automóveis porque isso aconteceu com todos vocês de
uma forma ou de outra.
O que você precisa fazer agora é descobrir onde está sua proposta de valor
E como comunicá-la de uma forma que o cliente a compreenda E seja tão
convincente em suas declarações de teste ou depoimentos que o Entenda
isso ... A venda é motivada e determinada emocionalmente.
Portanto, é logicamente justificado. A cabeça está ligada ao preço. O
coração está colado na carteira. Aqui está o que você precisa para
começar: 1. Pare de pensar no seu produto como uma mercadoria. Se você
disser a si mesmo que está vendendo uma mercadoria, estará condenado ao
preço de venda. Telefone sem fio, mercadoria. Não. Material de escritório,
commodities. Não. Hardware de computador, mercadoria. Não.
É sobre o relacionamento. É sobre valor percebido. Vamos deixar uma
coisa bem clara antes de continuar. Nem todo mundo vai comprar valor.
Trinta a quarenta por cento de todos os clientes comprarão o preço. Essa é
a má notícia. A boa notícia é que 60-70% de todos os clientes comprarão
valor se você fornecer a eles. O preço mais baixo é o lucro mais baixo.
Cada vez que você tira um centavo do preço de linha superior, você está
subtraindo esse mesmo centavo do lucro líquido da mesma venda. E esta é
a realidade sobre as pessoas que só compram pelo preço: bastardos baratos
também são uma dor de cabeça.
2. Pegue as últimas 10 vendas que você fez e tente descobrir opróximo:
Como a venda foi concluída? Em outras palavras, o que foi incluído no
processo de tomada de decisão? Quem puxou o gatilho? Em outras
palavras, quanto mais baixo na escala, mais o preço importa. Se você está
em um hotel e está tentando vender uma reunião para uma empresa, o
planejador da reunião será muito mais orientado para preços e
comparações do que o CEO, que é responsável pelo resultado da reunião.
Vinte dólares por noite / quarto pode ser um obstáculo no nível do
planejador de reuniões, mas não é nada para um CEO que deseja que seu
pessoal seja feliz, bem descansado e produtivo para o propósito real da
reunião. O que me leva ao meu próximo ponto.
“Eles não querem seu discurso de vendas. Eles querem respostas para suas
situações e preocupações.
Gemido vermelho ...
"Três outras ofertas, preço mais baixo, proposta sem fins lucrativos."
3. Não se concentre na venda, concentre-se no uso vitalício do produto

ouo serviço. Faça com que seu comprador em potencial visualize como
será a vida depois que você tomar posse. Se você puder se concentrar no
uso e na propriedade, poderá se concentrar no custo e valor de longo prazo,
e não no preço. O importante é que o cliente deve visualizar isso em um
momento em que também está se concentrando em "quanto custa?"
Deixe-me fazer mais uma observação lateral aqui. Às vezes, o preço é
excluído por alguém que lhe diz: "Gastamos todo o nosso orçamento."
Esse
Voltemos ao processo. O que estou basicamente dizendo é ...

4. Inicie sua visita de vendas em um nível superior. Quanto mais alto
você subir na escada corporativa, menos o preço importa. Quanto mais
alto o funcionário da empresa, mais eles serão capazes de ver o quadro
geral de ganhos e produtividade, em oposição ao preço. Aqui está o teste
decisivo para ver se você está falando com a pessoa certa: quando alguém
começar a bater em você por preço, apenas diga: “Preço ou lucro, Sr.
Jones. Qual você prefere?
O preço dura um momento, Sr. Jones, os lucros duram a vida toda. "Todos
os executivos corporativos estão interessados em obter mais lucro.
Aqui está o problema. O que acabei de desafiá-lo a fazer dobrará sua carga
de trabalho como vendedor. Agora você precisa ir à venda com ideias de
produtividade e ideias de lucro. A boa notícia é que não apenas sua carga
de trabalho dobrará, mas também suas vendas. A melhor notícia é que a
maioria dos vendedores não fará o trabalho árduo necessário para facilitar
as vendas. Não há muita concorrência no topo da escada das vendas. Mas a
melhor notícia é que você controla seus próprios resultados.
Mas, Jeffrey, você não entende. Todas as minhas vendas são feitas em três
ofertas e o cliente aceita a oferta mais baixa. "Não, Sparky. Você não
entendeu.
Você não está usando a imaginação para tentar mudar os termos da
proposta. Por que você não recomenda ao seu cliente, "Sr. Jones, os três
preços que você vai receber estarão dentro de 10% um do outro. Por que
não declaramos no contrato que se todos os preços estão dentro de 10%,
você tem a liberdade de escolher o produto ou serviço que acha que mais
ajudará o seu negócio? Ou o negócio que você tem mais confiança em
realizar após a venda. Justo o suficiente? "
"Se você não oferecer nenhum valor, tudo o que resta é o seu preço."
Ou por que não diz: “Sr. Jones, todos nós, vendedores, faremos afirmações
sobre como somos excelentes. Recomendo que você adicione a cada
proposta que cada um de nós, fornecedores em potencial, forneça
depoimentos em vídeo de outros clientes que provem que o que dizemos é
verdade. "
Acabei de lhe dar duas idéias sobre como alterar as propostas de preço
mais baixo. Mas você pode usar essas mesmas idéias se não for um
concurso. Vamos dar uma olhada em sua competição de ratos caluniadores
que chega no último segundo e tenta baixar o preço para roubar negócios.
Em primeiro lugar, entenda que se você sabe que isso está acontecendo ou
tem potencial para isso, pode discutir o assunto com seu cliente em
potencial. Você pode evitar que isso aconteça concordando com o cliente
que isso não acontecerá. E também concordo por quê. A maior parte disso
acontecerá depois que o produto ou serviço for entregue. Pessoas que
compram preço não têm visão. Eles não olham além do momento da
compra. Seu trabalho é garantir que o cliente tenha uma visão clara de
como ele se beneficiará após a venda.
Vendas e Marketing
Filosofia de Jeffrey Gitomer:
Eu fico na frente de pessoas que podem dizer sim para mim, e entrego
valor primeiro.
vermelho
Mordidas
Dê valor primeiro, não o adicione. Nunca entendi a filosofia do "valor
agregado" e aposto que você nem conhece sua definição. Normalmente, é
um monte de bobagens da sua empresa por alguns serviços menores ou
outras ninharias que seu concorrente poderia facilmente duplicar. Não faz
nada para diferenciá-lo ou aumentar a probabilidade de uma venda. Minha
filosofia de vendas é diferente. É chamado de "valor primeiro".
Resumindo, coloco valor nas mãos de meus clientes em potencial antes de
pedir-lhes que comprem algo. Se você ler minha coluna no jornal, se você
receber meu e-zine de vendas semanal chamado Sales Caffeine, se você
visitar meu site, encontrará toneladas de idéias de vendas valiosas e
informações que eu distribuo todas as semanas de graça. Venho fazendo
isso há doze anos. Isso me rendeu milhões de dólares. Eu dou primeiro,
ENTÃO eu colho as recompensas. Não tenho muito folheto, quase não
faço publicidade e não faço ligações de vendas. É exatamente o contrário
para uma organização de vendas, você não acha? Ele desafia todas as
regras ou leis de marketing que você encontrará em um livro-texto, exceto
por um pequeno detalhe: ele funciona. Encontre algo que seu cliente
considere valioso e distribua-o. Você só precisa de informações para
ajudá-lo a construir seu negócio para que possa ganhar o seu. Aviso: Meu
método de venda, ou melhor, fazer o cliente comprar, requer muito
trabalho e a maioria dos vendedores não está disposta a fazer o trabalho
árduo necessário para facilitar a venda. Exceto por um pequeno detalhe:

funciona. Encontre algo que seu cliente considere valioso e dê a ele. Você
só precisa de informações para ajudá-lo a construir seu negócio para que
possa ganhar o seu. Aviso: Meu método de venda, ou melhor, fazer o
cliente comprar, requer muito trabalho e a maioria dos vendedores não
está disposta a fazer o trabalho árduo necessário para facilitar a venda.
Exceto por um pequeno detalhe: funciona. Encontre algo que seu cliente
considere valioso e dê a ele. Você só precisa de informações para ajudá-lo
a construir seu negócio para que possa ganhar o seu. Aviso: Meu método
de venda, ou melhor, fazer o cliente comprar, requer muito trabalho e a
maioria dos vendedores não está disposta a fazer o trabalho árduo
necessário para facilitar a venda. É preciso muito trabalho e a maioria dos
vendedores não está disposta a fazer o trabalho árduo necessário para
facilitar a venda. Exceto por um pequeno detalhe: funciona. Encontre algo
que seu cliente considere valioso e dê a ele. Você só precisa de
informações para ajudá-lo a construir seu negócio para que possa ganhar o
seu. Aviso: Meu método de venda, ou devo dizer, fazer o cliente comprar,
dá muito trabalho e a maioria dos vendedores não está disposta a fazer o
trabalho árduo necessário para facilitar a venda. É preciso muito trabalho e
a maioria dos vendedores não está disposta a fazer o trabalho árduo
necessário para facilitar a venda. Exceto por um pequeno detalhe:
funciona. Encontre algo que seu cliente considere valioso e dê a ele. Você
só precisa de informações para ajudá-lo a construir seu negócio para que
possa ganhar o seu. Aviso: Meu método de venda, ou devo dizer, fazer o
cliente comprar, dá muito trabalho e a maioria dos vendedores não está
disposta a fazer o trabalho árduo necessário para facilitar a venda. Você só
precisa de informações para ajudá-lo a construir seu negócio para que
disposta a fazer o trabalho árduo necessário para facilitar a venda. Você só
precisa de informações para ajudá-lo a construir seu negócio para que
disposta a fazer o trabalho árduo necessário para facilitar a venda.
Faça amigos antes de começar ou não comece. Quando encontro um

cliente em potencial em uma ligação de vendas, a primeira coisa que faço
é estabelecer algum tipo de relacionamento que inclui encontrar um
terreno comum. Eu rio com eles, conto sobre eles. Eu estabeleço alguma
credibilidade com eles e então começo minha apresentação de vendas.
Prefiro sair do discurso de vendas de um cliente potencial que diz: "Vamos

começar a trabalhar".
O que ele realmente está dizendo é que vamos direto para "Quanto custa?"
Não ganho vendas por preço. Eu ganho vendas graças à amizade. Eu dou o
"preço de venda"
para outra pessoa. Eles são a maior dor de cabeça do planeta, assim como
as pessoas a eles associados.
Aja profissionalmente, fale amigavelmente. Muitos vendedores acham

que precisam ser profissionais para ganhar credibilidade do comprador.
Nada poderia estar mais longe da verdade. EU? Eu sou amigável. Tento ser
o mais profissional possível, mas sempre pequei por ser muito amigável.
O profissional de vendas rígido faz uma oferta ou proposta e, se não for a
mais baixa, sai com um ovo de galinha. EU? Eu sou o mais amigável e sou
o mais alto. Eu me pergunto se existe uma correlação aí. Não estou
dizendo que é o preço mais alto (embora pareça funcionar para empresas
como BMW e Mercedes Benz), mas digo que é o mais amigável.
Vendas no momento. Amigos para sempre. Vendas por comissão.

Valor para fortuna. No início da minha carreira de escritor, criei uma
citação: “Se você fizer uma venda, pode ganhar uma comissão. Se você
fizer um amigo, poderá ganhar uma fortuna. "Essa filosofia raramente é
usada em vendas. Aqueles que a empregam são os de melhor desempenho
e os vendedores mais bem pagos. Eles constroem relacionamentos. Eles
não se importam com seus honorários. Eles se concentram sobre o valor
que eles obtêm. eles trazem para seus clientes e os pedidos
correspondentes que os acompanham. Eu desafio você que esta é a lição
mais difícil de aprender e, ao mesmo tempo, a lição mais poderosa e
financeiramente compensadora que eu ensino. É a essência da minha
filosofia, É o núcleo do meu negócio e é o coração do meu sucesso. Torne-
o seu e ganhe uma fortuna.
Todas as coisas sendo iguais, pessoas

Eu quero fazer negócios
com os seus amigos.
com os seus amigos.
Princípio 5
NÃO ESTÁ FUNCIONANDO, É REDE
Os 21,5 melhores lugares para fazer networking.
Mordidas vermelhas
Fique cara a cara primeiro.

A rede elimina as ligações não solicitadas.
Networking leva a referências.
“EU GASTO 99 POR CENTO DO MEU TEMPO TRABALHANDO

LOCALMENTE EM REDE, CONSTRUINDO UMA SÓLIDA
PRESENÇA NA WEB, ESTABELECENDO
RELACIONAMENTOS BENÉFICOS COM LÍDERES EM MEU
CAMPO, FALANDO COM GRUPOS EMPRESARIAIS E CÍVICOS, E
PARTICIPE DA COMUNIDADE DE CARIDADE
ATIVIDADES. O OUTRO PASSOU UM POR CENTO TENTANDO
LEMBRE-SE DO QUE EU REALMENTE FAÇO PARA VIVER! "
Os 21,5 melhores lugares para fazer networking (e os segredos para

tendo sucesso nisso)
Quão importante é a rede?

Muito importante.
O que a rede de contatos pode fazer pelos seus relacionamentos?
Construa-os.
O que a rede pode fazer por suas vendas?
Faça-os.
O que a rede pode fazer pelo seu sucesso?
Os contatos e conexões corretos podem fazer ou quebrar isso.
Se você está tentando ter sucesso, essa é a diferença entre medíocre e

ótimo.
Se a rede é tão importante, por que não fazer mais?
Aqui estão os quatro grandes motivos:
1. Você acha que leva muito tempo e não está disposto a investir nisso.
2. Você tem uma atitude de "Não recebo dinheiro suficiente para fazer
isso" e está condenado à negatividade e à mediocridade.
3. Você acha que a chamada fria é uma ótima maneira de prospectar.
4. Você quer fazer isso, mas não sabe como ou onde.
Se você é o número 4, posso ajudá-lo. E essas informações são vitais para
fazer um plano de rede bem-sucedido. Se você for o número 1-3, esta
informação não é para você, mas não se preocupe, você já sabe tudo de
qualquer maneira, então esta seria apenas uma revisão.
Networking são habilidades para a vida e habilidades sociais combinadas

com habilidades de vendas.
É
É o lazer de negócios que ocorre antes e depois do trabalho, ao contrário

dos negócios agitados, que acontecem das 9 às 17 (exceto o almoço).
O networking é uma função obrigatória dos negócios para profissionais de
marketing e empreendedores. Mas tudo em todos os segmentos de
negócios e redes profissionais. Grandes cientistas, engenheiros elétricos e
cirurgiões têm algum tipo de reunião anual em que se reúnem e
"conversam".
Feiras comerciais gigantescas atraem compradores e vendedores de todo o
mundo.
Gemido vermelho ...
"Vou deixar de lado aquele jantar de associação chato."
Quais são os princípios da rede?
para ser conhecido por aqueles que contam para obter mais leads
fazer mais contatos
para fazer mais vendas
construir relacionamentos
para progredir na carreira (ou apenas conseguir um emprego) para
construir sua reputação (e ser visto e conhecido como consistente) O
que você precisa para ser um networker de sucesso?
UM ÓTIMO comercial de 30 segundos que envolva e faça perguntas que

qualifiquem o cliente potencial e avance para a próxima etapa no ciclo de
vendas se houver interesse.
Sua vontade para dedicar tempo para fazê-lo e ser excelente nisso.
Um plano de onde e quando.
"Networking está se tornando conhecido por quem conta, e você só pode se

dar a conhecer se aparecer (preparado)."
Para maximizar a eficácia da sua rede, você deve seguir uma regra
simples:
REGRA A1A: Vá aonde seus clientes e clientes potenciais estão indo, ou
provavelmente irão
ser.
Ok, vamos lá, os 21,5 MELHORES lugares para fazer contatos são: 1.
Evento comercial da Câmara de Comércio após o expediente.
Experimentada e verdadeira.
Sempre fazem alguns contatos e renovam velhas amizades. Eles também
são um ótimo lugar para experimentar seu novo comercial pessoal de 30
segundos. NOTA: Freqüentemente, em um evento de networking de
negócios, todos estão tentando vender; você deve ser capaz de usar o
chapéu do comprador ou do vendedor e ouvir sua oportunidade.
2. Um evento da Câmara de Comércio de alto nível. Reunião do
conselho de administração ou conselheiros. Jantar anual. A Câmara de
Comércio é o seu melhor recurso de rede local, SE você tirar proveito
dela.
3. Qualquer evento do Business Journal. Quarenta com menos de
quarenta, cafés da manhã energéticos, seminários. Locais para onde vão
motores e agitadores. A demografia dos leitores do Business Journal e dos
participantes do evento é impressionante. Estão todas pessoas que fazem
as coisas acontecerem.
4. Um clube de networking ou organização empresarial com negócios
sólidosos contatos pertencem e participam. Em Charlotte existem grupos
como o Conselho Empresarial Metrolina, o Hood Hargett Breakfast Club e
o Conselho Empresarial Metrolina. Quanto mais você participar, mais
saberá, crescerá e terá sucesso no seu mercado.
5. Um lugar ao qual pertencem pessoas com ideias semelhantes. O
Touchdown Club, seu clube de ex-alunos da faculdade, o clube de usuários
do ACT. Ter um terreno comum sempre mantém a conversa fluindo.
6. Qualquer tipo de aula que você fizer para aprender mais e
melhorar.
Toastmaster's, Dale Carnegie, até mesmo aprendendo uma língua
estrangeira. Outras pessoas que desejam melhorar também estarão lá. Você
vai melhorar e fazer amigos para o resto da vida.
7. Uma organização cívica. Rotary, Kiwanis, Moose, Moose, Lions.
Qualquer animal cívico serve. As reuniões são um ótimo lugar para
interagir com
8. Participe de um evento cultural. O teatro e a sinfonia atraem as

pessoas com classe e dinheiro. Vá a um show e encontre-os.
9. Envolva-se em uma instituição de caridade ou voluntário na
comunidade:
Tudo, desde a American Cancer Society até a sociedade sinfônica, tem
pessoas ajudando nos bastidores. Seja um deles.
10. Sua associação comercial ou profissional. Este é o melhor lugar para
aprender sobre seu produto, sua concorrência e seus clientes ao mesmo
tempo.
11. Sua melhor associação comercial ou profissional de clientes. Este é
o ótimo lugar para aprender mais sobre seus clientes E ser apresentado a
seus clientes em potencial. DICA DE SUCESSO: seja um apresentador do
seminário, não apenas um participante.
p
p
p
12. Feiras de negócios. Ambas as feiras comerciais gerais e específicas do
setor são ótimos lugares para ser notado, obter vendas e progredir. Pegue a
dica de sucesso acima e adicione o ingrediente do trabalho árduo, em vez
da festa, e você terá a fórmula para o sucesso na feira. Pode ser o melhor
lugar para interagir com todos eles, e a maioria das pessoas o desperdiça
com uma atitude de "nunca pare de gritar, estamos longe de casa".
13. Junte-se a um clube privado. Um clube de campo de golfe, um clube
de alimentação e networking como o Club Corp. com filiais nos Estados
Unidos ou um pequeno clube privado. Em Charlotte, é o Belle Acres, o
principal clube privado da América. Excelente comida (Mike o chef está
além de excelente). Excelente ambiente (memórias fascinantes em cada
parede). Ótimo serviço (sempre com um sorriso e um pouco de humor).
Grande proprietário (Bud Mingles e seu humor seco aumentam a diversão
de estar lá). Ah, e ótimas conexões (toda peruca Charlotte eventualmente
come em Belle Acres).
14. Redes alimentares. Convide um cliente potencial para jantar. Em
seguida, convide um cliente em potencial para ele ou ela. Enquanto você
está no restaurante, veja quem mais está no bar. Pule sem ser rude.
Apresente todos que você conhece a quem você trouxe.
Torne-o ultra amigável. Parabenize a todos por sua apresentação.
NOTA PESSOAL: Café da manhã no Einstein's Bagels. Eu amo a comida e

o serviço. Tenho todas as minhas reuniões matinais lá. eu 15. Ginásio.
Exercício e networking. Seja saudável e rico ao mesmo tempo. Em
Charlotte, é o "Y". Junte-se ao clube “in” e fique em forma para vencer.
16. Eventos esportivos. Ambos os conjuntos e portas traseiras. Todo
mundo eventualmente vai para o jogo de bola. E para o fanático por
esportes competitivos em você, jogue The Networking Game. Está no meu
livro The Sales Bible.
17. Pais dos amigos de seus filhos. Se você tem um grande cliente em
potencial cujo filho joga bola na mesma liga que seu filho, terá uma
grande vantagem em torná-lo um grande cliente.
18. Happy hour. Pode ser um ótimo lugar para fazer uma conexão rápida.
Só não fique muito feliz.
19. Karaokê. Você não apenas se diverte e conhece pessoas, como
também aprimora suas habilidades de apresentação sempre que canta uma
música.
20. Associação de Bairro / Condomínio. Conheça seus vizinhos e quem
eles conhecem.
21. O avião. Não quero dizer que você precisa conhecer todos os
passageiros, mas sim conhecer seu companheiro de assento. Você nunca
sabe quem eles conhecem até perguntar. Sempre tento vender um livro
para a pessoa que está sentada ao meu lado. É divertido, prático e
lucrativo.
21.5 Esteja pronto para a rede quando você chegar lá. Woody Allen diz
90%
o sucesso está aparecendo. E ele está quase certo. Noventa por cento do
sucesso mostra PRONTO. Ter seu comercial pessoal ou comercial de
coquetel, ou um gancho de um minuto pronto para girar a qualquer
momento, é um teste de suas proezas de networking, ou não.
Tudo bem, eu te dei a carne.
Este é o seu plano de ação pessoal:
Liste as áreas possíveis, cada uma.
Descubra quem está indo para lá agora e quem PODE estar lá.
Descubra que apelo comercial você tem e comece por aí.
Segredo: Seja respeitado por quem conta, não se limite a comparecer,
envolver-se e liderar.
Grande segredo:A principal vantagem é que o networking é tranquilo:
lazer de negócios. O dia de trabalho é agitado - os negócios agitados. Você
fará mais coisas e verá mais pessoas na área de entretenimento.
Maior segredo:Esteja ciente de quem está ao seu redor, onde quer que
estejam. O perigo disso é não prestar atenção à pessoa com quem você está
falando.
Outra palavra para isso seria: RUDE. Mas quando você estiver livre, sua
visão periférica deverá estar em 360 graus. Quanto mais você presta
atenção, mais você paga.
É importante observar que esses "melhores lugares para fazer networking"
não são apenas ideias e sugestões. Cada item mencionado acima é algo que
faço pessoalmente e com o qual tive GRANDE sucesso. Essas são coisas
que faço, não apenas coisas que ensino.
Faça contatos, faça vendas, elimine ligações não solicitadas, construa sua
carreira, construa relacionamentos, construa sua reputação e faça amigos.
Conheci meus melhores amigos por meio de networking e também faço
negócios com eles.
vale milhares de dólares.
Muitos
amigos para sempre
você faz
Chamadas não solicitadas?
Vermelho livre
Pouco:Quer as Dez Regras de Networking de Harvey Mackay? Recebemos
permissão para extrair uma página de THE BEST NETWORKING
EU TENHO UM
DESAFIO PARA VOCÊ:
Entra agora
e na próxima semana,
atender três
funções de rede
da lista acima.
Eu garanto que você fará mais
contatos, construir mais relacionamentos,

e talvez até faça uma venda ou duas.
Para fazer
mais de um
evento de networking,
gastar 75%
do seu tempo
com pessoas
você não sabe.
—Jeffrey Gitomer
vermelho
Mordidas
Fique cara a cara primeiro. Conhecer alguém ao telefone (ligação fria,

mesmo que seja uma indicação) não é a melhor maneira de começar um
relacionamento. Pode funcionar, só estou dizendo que não é a melhor
maneira. Quando você encontra alguém cara a cara, pode vê-lo e ouvi-lo
ao mesmo tempo. Isto é 100
vezes mais perspicaz. Networking é a melhor maneira de criar reuniões
presenciais iniciais. Não precisa ser um negócio após o expediente.
Também pode ser um almoço tripartido, uma reunião de associação
comercial ou mesmo uma convenção anual. O motivo pelo qual o
confronto direto é tão poderoso é que seu cliente em potencial pode gostar
de você mais rápido. Quanto mais gostarem de você, mais comprarão de
você. Networking cria um relacionamento que leva a compromissos e
vendas. Muitas vendas.
A rede elimina as ligações não solicitadas. Como já disse 1000 vezes,

considero a chamada fria uma perda de tempo. Por telefone ou batendo em
portas, você está interrompendo alguém tentando arrombar e vender algo.
Funciona, mas não com muita frequência. E a chamada não solicitada (ou
devo dizer a falta de capacidade de chamada não solicitada) é a principal
causa da rotatividade de empregos.
Considere por um momento sua convenção anual ou feira comercial. Cem
expositores, talvez mais, com tomadores de decisão por perto.
As pessoas que você não podia ver em um ano de chamada fria estão todas
na mesma sala ao mesmo tempo. O que você poderia estar pensando? Se
você os conhecer primeiro e eles gostarem de você, será mais fácil receber
seu telefonema e marcar uma reunião. E pense para trás.
Suponha que você faça uma ligação fria para alguém e depois o veja em
uma feira. O que você diria para aquele cara? "Ei, você se lembra de mim?
Eu sou o cara que te ligou frio e você desligou. "
Networking leva a referências. Nem todos os contatos de rede são uma

perspectiva direta para sua empresa. Por meio de uma técnica de rede
avançada chamada netweaving, criada por Bob Littel em Atlanta, GA
(www.netweaving.com), você pode ajudar outras pessoas a encontrar
recursos em um evento de rede. Quando você fizer isso, descobrirá que
outras pessoas o ajudarão. Além disso, você pode ir a um evento de
networking do qual seus clientes participam e eles podem apresentá-lo a
outras pessoas como eles, que também podem estar dispostas a comprar de
você.
Networking funciona bem

quando você usa
o segredo de duas palavras:
Aparecer.
A rede funciona melhor

quando você usa
o segredo de três palavras:
Apareça preparado.
Princípio 6
SE VOCÊ NÃO PODE FICAR NA FRENTE DO

TOMADOR DE DECISÃO REAL, SUGA
Os motivos pelos quais você não consegue obter compromissos.

Será que o verdadeiro tomador de decisões se levantará?
Mordidas vermelhas
Você não pode passar pelo porteiro? Você é um merda!
Não consegue recuperar o seu correio de voz? Você é um merda!
“EU NÃO RIO DAS SUAS Piadas. Estou rindo do IDEIA QUE VOCÊ
ACHA QUE TENHO AUTORIDADE
SUFICIENTE PARA
TOME UMA DECISÃO AQUI! "
Os motivos pelos quais você não consegue obter compromissos.

O cara não vai me nomear.
Não consigo me comunicar com o tomador de decisão.
Você não vai se comprometer com um encontro.
Ela não retornará minha ligação.
Ele me remarcou três vezes em duas semanas.
Ele não apareceu para sua consulta.
Pare de reclamar. Essas não são razões reais. Esses são sintomas ou sinais
de alerta para o fato de que suas habilidades básicas de vendas estão
faltando.
Por que você não marca consultas?
Resposta fácil: Não há nenhuma razão convincente para que o comprador
o faça.
Resposta difícil: Você não poderia vendê-los com um "sim", eles vendiam
você com um "não".
Gemido vermelho ...
"O cara não quer me dar um encontro."
E a nomeação é o fulcro da venda: você não pode vender agachamentos

sem uma consulta cara a cara ou telefone a telefone com um tomador de
decisões.
ATENÇÃO: "Isso parece ótimo, deixe-me compartilhar isso com meu
chefe", é uma declaração de que você acabou de perder seu tempo. E na
minha opinião NÃO é um encontro. Isso está visitando.
O que você precisa fazer para mudar a fim de atender ou exceder suas
metas de agendamento de vendas?
Crie alguns motivos convincentes além dos fracos que você usa agora:
Economizando dinheiro, cinco minutos do seu tempo, estarei na
vizinhança amanhã, reunirei algumas informações e outra vomitarei.
E pare de culpar outras pessoas por sua falta de habilidade em vendas.
Agora-
alguns de vocês marcam consultas e vendem por telefone; alguns marcam
encontros e saem para vender; alguns agendar compromissos em eventos
—E todos vocês pensam que "meu jeito é diferente, Jeffrey", e vocês se
enganam
—Todas as configurações de compromisso são iguais - contrate um
tomador de decisões qualificado e faça com que ele se comprometa com
sua apresentação.
Não venda o produto.

Não venda o serviço.
Venda a cotação.
Eles não podem assinar um contrato ou cheque por telefone
- Apenas venda a cotação.
Como você consegue uma consulta? Você pergunta. Bem, não

exatamente. Você se compromete, você liga, você agrega valor, você se
interessa, você cria desejo.
Se você liga e a pessoa está disposta, e marca o encontro, é bobagem.
Morgan, minha neta de cinco anos, pode enviar informações pelo correio e
marcar uma reunião com quem estiver disposto. São pessoas que
percebem que não são.
“Se tudo o que você tem é um produto ou serviço, ninguém vai se

encontrar com você. Se você tiver uma resposta voltada para o lucro, todos
se reunirão com você. "
Gemido vermelho ...
"Ele marcou uma consulta e não apareceu."
Trilha principal:Se eles não estiverem interessados, você não conseguirá

a consulta. Se você não fornecer nenhum valor percebido, eles não o
nomearão. Se você não participar, não será nomeado. Se eles
PERCEBERem que não precisam, eles não vão citar você.
Você precisa desenvolver sua experiência além do folheto e da lista de
preços.
Em vez de estudar televisão à noite, você deve se tornar um especialista
em
Como resultado, você pode precisar se tornar um especialista em branding,

fidelidade do cliente, uso da mídia, resposta do cliente, resposta tardia,
publicidade, relações públicas, conversão de respostas em vendas,
construção de imagem e CADA item que o cliente procura como ele ou ela
planeja o HIS
campanha de vendas ou o seu negócio.
Nada disso aparece em sua literatura. Se você quiser saber a eficácia de
seu folheto atual, pegue um marcador vermelho e circule TODOS
as áreas que seu cliente ou cliente potencial consideraria valiosas ou que
podem ser salvas.
A primeira coisa a fazer ANTES de marcar a consulta é chamar a atenção
e o interesse do TOMADOR DE DECISÃO. Você faz isso envolvendo-o e
participando de perguntas ou afirmações que o levem a querer saber mais.
E não necessariamente mais sobre você
antes, sobre o que você sabe que pode ajudá-los.
Você tem que saber algo sobre eles.
Você tem que ser breve.

Você não pode vender mais do que uma cotação.
Não pergunte: "Como você está hoje?" ou "Você já ouviu falar de
nós?"
Você se compromete - o coração do processo de nomeação é o

compromisso.
Faça perguntas convincentes e envolventes. Ao vender listas de novas
empresas e novos proprietários, eu abordaria um cliente em potencial e
perguntaria: "Quem está encarregado dos leads?" Essa pergunta me rendeu
um encontro mais de 50% das vezes. Se você vende copiadoras ou é um
impressor, pergunte: "Quem é o responsável pela imagem?" Ou, se você
for um contador ou banqueiro, pergunte: "Quem é o responsável pelos
lucros?"
Você está ansioso para sua reunião? Ou você é um mal necessário?
Pergunte ao cliente potencial o que ele pensa. E diga ao cliente em

potencial como você ganha ou poderia ganhar encontrando-se com você.
Não economize dinheiro para o cliente potencial, obtenha lucro com ele.
Peça um curto período de tempo com a opção de alongá-lo se tiver
interesse.
Comece mais alto na cadeia de tomada de decisão do que você ousa. Se
você está pensando: "Devo ir ao departamento de contabilidade ou ao
gerente do escritório?" NÃO! "Vá para o CEO."
Fale sobre lucro e produtividade—NÃO ECONOMIZE DINHEIRO -
converse sobre ideias e oportunidades - NÃO HÁ OPORTUNIDADE DE
DIZER A ELES O QUE EU FAÇO - eles querem amizade, ajuda,
respostas, produtividade e lucro.
Não é uma declaração de benefícios. É uma demonstração de
rentabilidade.
Não é uma declaração de benefícios. É uma declaração de produtividade.
Ã
ELES NÃO QUEREM OU PRECISAM SER EDUCADOS. Eles querem
respostas como você. ELES NÃO QUEREM SOLUÇÕES. Eles querem Ã
respostas. ELES NÃO QUEREM DEMORAR TEMPO PARA ESCUTAR
ACERCA DE VOCÊ. Se eles te derem tempo, é melhor que sejam eles.
O que você acha que um cliente em potencial deseja, respostas para seus
problemas ou seu discurso de vendas?
Ofereça respostas como um motivo para se reunir, e pronto!

O compromisso é seu.
Vermelho livre
Pouco:Você quer uma lição de perseverança? Vá para www.gitomer.com,
entre se você for um novo usuário e digite a palavra PERSISTÊNCIA na
caixa RedBit.
Será que o verdadeiro tomador de decisões se levantará?
O cliente em potencial diz: "Só preciso de mais uma aprovação e o pedido

é seu". - Com alegria, com alegria, a ordem é minha! "Ei, ei, ei, não
comemore tão cedo." A última pessoa a ser aprovada é o verdadeiro
tomador de decisões. O chefe. O cara com quem você deveria estar falando
em primeiro lugar. A única pessoa que pode dizer "não" e não há
possibilidade de inverter. Rut-row.
Pegue um pouco de água, amigo. Esta venda está por um fio, e o que você
está fazendo a respeito? Vá para casa e se gabar de que "está na bolsa" ou
diga repetidamente: "Espero conseguir, espero conseguir?" Nem vai
funcionar.
Isto é o que fazer:As palavras "Eu só preciso de mais uma aprovação e a
solicitação é sua" deve desencadear sua resposta ao cliente em potencial:
"Ótimo, quando nos encontraremos?" Faça com que o cliente em potencial
concorde em permitir que você participe da reunião de decisão final.
Se você não estiver presente quando a última decisão foi tomada, você
provavelmente irá
perder a batalha final da guerra de vendas sem ser capaz de disparar
uma bala.
Gemido vermelho ...
"Agora eles precisam de uma proposta."
Experimente isto: (De uma forma amigável e não vendedora), diga ao

cliente potencial: “Eu sou um especialista em (o que você faz) e, Sr. Jones,
você é um especialista em (o que eles fazem).
Conforme você fala sobre nosso serviço, perguntas sobre produtividade e
lucratividade certamente surgirão. Tenho certeza de que você concorda que
as informações corretas precisam ser apresentadas para que a decisão mais
inteligente possa ser tomada, certo?
(obter compromisso) E podem surgir questões sobre o nosso serviço. Eu
gostaria de estar lá para responder a perguntas sobre minha experiência
para que você possa tomar a decisão que é melhor para sua empresa. "(Se
isso falhar, tente adicionar a frase:" Por favor, eu serei seu melhor amigo.
") Se o cliente potencial (cliente) concordar com a reunião, ele ou ela a
considera um recurso, um parceiro. Eles confiam em você. Se eles não
concordarem em deixá-lo entrar na reunião, eles simplesmente o
consideram um vendedor.
Quando outros precisam "aprovar definitivamente" o negócio, além de
aprender a melhor qualificar o comprador, você deve realizar essas cinco
etapas de ação ou a venda fica em risco ...
1. Obtenha a aprovação pessoal do cliente potencial. "Senhor. Cliente
em potencial, se fosse apenas você e não precisasse consultar mais
ninguém, você compraria?" (O potencial quase sempre dirá sim.) Em
seguida, pergunte: "Isso significa que você recomendará nosso cliente
serviço? Outros? "" Faça com que o cliente potencial endosse você e seu
serviço aos outros, mas não deixe que ele (ou qualquer outra pessoa) faça
sua proposta por você.
2. Junte-se à equipe do cliente potencial. Comece a falar em termos de
"nós", "nós" e
"A equipe." Ao ingressar na equipe principal, você pode obter a liderança
do seu lado da venda.
3. Organize uma reunião com todos os tomadores de decisão. Faça isso
da maneira (ética) que você fez.
4. Conheça de antemão o principal tomador de decisões. "Fale-me um
pouco sobre os outros." (Escreva todas as características). Tente obter os
traços de personalidade dos outros tomadores de decisão.
5. Faça sua apresentação completa novamente. Você só precisa fazer
isso se quiser fazer a venda. Caso contrário, deixe isso para o cliente
potencial. Ele acredita que pode lidar com isso sozinho e fará o possível
para convencê-lo disso.
Se você acha que pode contornar essas cinco etapas, pense novamente.
(Obviamente, você está procurando atalhos ou teria classificado
corretamente o comprador em primeiro lugar.) À
"Os tomadores de decisão não precisam de propostas se você apresentar

uma proposta atraente, de valor ou baseada em benefícios."
Gemido vermelho ...
"Ele disse que gastaram todo o orçamento."

Se você cometer o erro de permitir que seu cliente potencial se torne um
vendedor em seu nome (eles vão para o chefe ou para o grupo em vez de
você), você perderá. Quase sempre.
Aqui estão 2,5 onças de prevenção (para a próxima vez):1. Classifique
o tomador de decisões como o "único", fazendo uma pergunta
aparentemente inocente no início de sua apresentação: "Há outra pessoa
com quem você trabalha (a quem você consulta, rejeita) em decisões
(situações) como essa?" O objetivo é descobrir se outra pessoa está
envolvida na decisão ANTES de você fazer sua apresentação.
2. Evite que a situação ocorra, dizendo em seu apresentação: "Se você
estiver interessado em nosso ___________, quando terminarmos, seria
possível encontrar-se com o CEO e conversar sobre isso?"
2.5 A pergunta de qualificação mais poderosa que você pode fazer é (E
VOCÊ DEVE PERGUNTAR EXATAMENTE ASSIM): "Bill, como essa
decisão será tomada?" Bill lhe dará uma resposta. E VOCÊ CONTINUA
COM
A PERGUNTA: "E daí?" E Bill começará a contar a saga de como a

decisão é realmente tomada. Você pergunta "e depois?" quatro ou cinco
vezes e PRESTO !, você terá o nome do verdadeiro tomador de decisões.
O número de vendas que você fizer será diretamente proporcional ao
número de tomadores de decisão reais para os quais você se senta. O
problema com a maioria dos vendedores (não com você, é claro) é que eles
estão sentados na frente de alguém que tem que perguntar à mãe ou ao pai
se pode comprar ou não.
Os verdadeiros vendedores sentam-se em frente aos verdadeiros
tomadores de decisão. Quão real você é
Vermelho livre
Pouco:Você quer saber algumas razões pelas quais as pessoas não
decidem? Isso lhe dará uma ideia um pouco melhor do processo de tomada
de decisão deles (e do seu). Vá para www.gitomer.com, cadastre-se se você
for um novo usuário e digite DECIDIR na caixa RedBit.
“Os decisores fazem o orçamento. Aqueles que não tomam decisões

gastam o orçamento. "
O tomador de decisões não está marcando uma reunião para você?

Você é um merda!
E todos esses anos, ele culpou outra pessoa.
Gemido vermelho ...
"O cara disse que precisava falar com ..."
vermelho
Mordidas
Você não pode passar pelo porteiro? Você é um merda! Nunca deixo de
me surpreender quantos vendedores reclamarão que não conseguiram
passar pelo porteiro. Quantas vezes você precisa levar um martelo na
cabeça antes de finalmente decidir que isso não funciona? Se você não
consegue passar pelo goleiro, por que não criar uma abordagem diferente?
Minha primeira recomendação é que você não vá ao porteiro. Destaque-se
no estacionamento e peça a qualquer pessoa que não seja o porteiro e eles
te ajudarão. Mas há um segredo para vencer o goleiro todas as vezes. E
vou compartilhar com você agora para que você possa usá-lo para sempre.
Aproxime-se do porteiro e peça alguém do setor de vendas. Um vendedor
aparecerá em menos de três minutos, pronto para lhe contar tudo sobre
todos. Esse é o trabalho dos vendedores, dizer coisas às pessoas. Eles o
levarão ao CEO e, conforme você caminhar pelo corredor, eles dirão o tipo
de carro que você dirige, a faculdade que frequentou, o nome de seus
filhos, seu time esportivo favorito e seu handicap no golfe. Ele vai revelar
todos os segredos da empresa e o fará com muito prazer.
Esse é o segredo. Peça alguém em vendas. E então faça seu pedido.
Não consegue recuperar o seu correio de voz? Você é um merda! Todo

mundo tem uma estratégia de correio de voz e muito poucos funcionam.
Um dos motivos é que
O correio de voz filtra chamadas de spam e pessoas indesejadas. Você
pode estar entre os indesejados. Você certamente está entre os
desconhecidos. Em The Sales Bible, há uma estratégia de deixar meia
mensagem, fingir que foi cortada e desligar. Vá encontrar a Bíblia de
Vendas. Em meus seminários, digo às pessoas que façam com que seus
filhos deixem uma mensagem quando alguém persistentemente não
retorna a ligação. Se utilizar mensagem infantil, ela será devolvida em 20
minutos, garantido. Mas o objetivo do correio de voz é usá-lo para
transmitir algum tipo de motivo valioso para receber uma chamada de
volta, ou ela não será retornada. Esse não é um conceito difícil de
entender. Se você der uma proposta a alguém e deixar uma mensagem de
voz dizendo: "Espero que tenha recebido minha proposta, se você tiver
alguma dúvida, ligue para mim", esse correio de voz não será devolvido.
Porque é estúpido. Você sabe que é estúpido, eu sei que é estúpido e o
cliente sabe que é estúpido. O segredo do correio de voz é ser um pouco
ousado e arriscar. Se você é engraçado e criativo, você tem uma chance; do
contrário, você não é.
"Os tomadores de decisão não precisam falar sobre isso com ninguém."
Princípio 7
Me atiçe e aí voce me convence

Traduzido do Espanhol para o Português - www.onlinedoctranslator.com
Faça as perguntas erradas. E terá as respostas erradas.

Faça perguntas inteligentes, e eles pensam que você é inteligente.
Mordidas vermelhas
Fazer perguntas importantes fará com que os clientes em potencial
pensem de novas maneiras.
O que você pede define o tom e a percepção dos compradores.
O que você pergunta determina sua resposta.
O que você pede acerta ou quebra a venda.
Suas perguntas são um fator crítico na forma como seus clientes o
percebem.
ÊÃ
Ó
"LEMBRE-SE, VOCÊ NÃO PODE SÓ CHEGAR E VENDER
ALGO. PRIMEIRO VOCÊ TEM QUE LAMBER O ROSTO DELA
POR
Alguns MINUTOS!"
Faça as perguntas erradas. E Terá as respostas erradas.
O ponto mais importante de fazer uma venda também é uma das principais
fraquezas de todo vendedor. Fazendo perguntas.
Pra mim é um enigma. As perguntas são tão críticas que você pensaria que
seria o assunto de um treinamento todas as semanas. No entanto, os
profissionais de marketing têm uma boa chance de que os favoritos nunca
tenham feito uma pergunta em um programa de treinamento em ciências.
Quão crítico? A primeira pergunta pessoal (relacionamento) dá o tom para
a reunião e a primeira questão comercial dá o tom para a venda. Isso é
essencial. Benefícios de fazer a pergunta certa? Boa pergunta.
Aqui estão 9,5 benefícios para fazer vendas por: 1. Avalie o comprador.
2. Estabeleça um bom relacionamento.
3. Crie compatibilidade com o cliente.
4. Elimine ou diferencie-se da concorrência.
5. Construa credibilidade.
6. Conheça o cliente e sua empresa.
7. Identifique as necessidades.
8. Procure os botões de acesso rápido.
9. Consiga informações pessoais.
9.5 Fechar a venda.
Gemido vermelho ...
"O prospecto só ficou sentado lá."
Todas essas respostas vêm de fazer as perguntas certas. Perguntas de

poder.
Aqui está o problema:
Você tem 25 deles, as perguntas mais poderosas que pode criar, ao seu
alcance? Não? Junte-se à multidão. 95% de todos os vendedores não. Essa
pode ser a razão pela qual apenas 5% dos vendedores chegam ao topo.
Apenas uma teoria (ou não?).
Aqui está o desafio:
Faça com que todos os leads e clientes digam "Ninguém nunca me
perguntou isso antes".
Aqui estão as estratégias de questionamento bem-sucedidas do 7.5: 1.
Faça ao cliente potencial perguntas que o farão avaliar as novas
informações.
2. Faça perguntas que atendam às necessidades.
3. Faça perguntas sobre como melhorar a produtividade, os lucros ou

as economias.
4. Faça perguntas sobre os objetivos pessoais ou da empresa.
5. Faça perguntas que o separem de seus concorrentes, não se compare
a eles.
6. Faça perguntas que façam o cliente potencial ou cliente pensar antes
de dar uma resposta.
7. Faça perguntas poderosas para criar uma atmosfera de COMPRAS,
não de vendas.
7.5 Uma estratégia crítica para o sucesso:Para melhorar suas habilidades

de escuta, escreva as respostas. Ele mostra que você se preocupa, mantém
seus detalhes para acompanhamento, mantém os registros em ordem e faz
com que o cliente se sinta importante.
Como você faz uma pergunta de poder?
Este é o segredo:
Existe um segredo para criar e fazer o tipo certo de questão de poder. Uma
pergunta que o faz pensar (e responder) sobre mim em termos do cliente
potencial.
Parece complicado, mas não é.
Aqui estão alguns exemplos ruins:
Que tipo de seguro de vida você possui?
Você tem um pager?
Que marca você está usando atualmente pro serviço de longa distância?
Tudo é uma merda.
Aqui estão alguns bons exemplos:

Se seu marido morresse, como seriam feitos os pagamentos da casa?
Como as crianças iriam para a faculdade?
Se o seu cliente mais importante ligar agora, como você receberá a
mensagem?
Se suas tarifas de longa distância fossem 30% mais altas do que deveriam,
como você saberia?
"Se você fizer perguntas convincentes, não há como o cliente em potencial

simplesmente ficar sentado ali."
lamento vermelho ...
"Ele ficava me incomodando com telefonemas."
Todos eles fazem o comprador pensar e responder em termos de seus

próprios interesses e responder em termos do vendedor. UAU!
Aqui está um vencedor:
Scott Wells, da Time Warner Cable em Raleigh, surgiu com uma questão
de grand slam home run na sessão de treinamento - o objetivo era fazer a
um cliente potencial perguntas de classificação sobre como obter TV a
cabo e vender todos os canais premium possíveis. Scott perguntou: “Se
você possui seu próprio canal a cabo, sra.
Jones, o que haveria nele? Nossa, que pergunta: apela a todos os gostos (e
talvez desgostos) do cliente e coloca cada resposta em termos da venda
que está sendo feita.
Aqui está uma série:

Digamos que eu treine equipes de vendas (ei, que coincidência, eu treino).
Aqui está uma série de perguntas destinadas a fazer meu cliente em
potencial pensar em si mesmo e responder em termos de mim. (As
respostas não são fornecidas aqui e, às vezes, pode influenciar a ordem das
perguntas, mas você obterá o processo.) Quantos de seus vendedores
perderam suas metas de vendas no ano passado?
Porque? (Qual foi a causa principal?)
Que planos você fez para garantir que eles façam isso este ano?
Que tipo de plano de desenvolvimento pessoal para cada vendedor você
implementou?
Como você dá suporte à sua equipe de vendas?

Quanto treinamento você planejou para o ano passado?
Quanto você gostaria de ter orçado?
Quando ocorre o treinamento, como é medido o progresso do
desenvolvimento profissional de cada indivíduo?
Essas oito perguntas me darão respostas suficientes para reescrever seu
livro de registro de vendas (e talão de cheques).
Não se trata apenas de fazer perguntas, trata-se de fazer as perguntas
certas. Uma venda é feita ou perdida com base nas perguntas que você faz.
Se você não está obtendo todas as vendas que deseja, comece avaliando as
palavras específicas das perguntas que está fazendo. Suas respostas estão
em suas perguntas.
Perguntas desbloqueiam vendas. Dúvidas?
"Se sua mensagem for chocante, o cliente potencial irá" suspender suas
ligações ".
Gemido vermelho ...
"Ele disse que não estava interessado."
Procurando algumas introduções para questões de poder? Tente esse ...

"O que procura…?"
"O que você encontrou ...?"
"Como você propõe ...?"
"Qual foi a sua experiência ...?"
"Como você usou com sucesso ...?"
"Como é determinado ...?"
"Por que isso é um fator decisivo ...?"
"O que te faz escolher ...?"
"O que você gosta sobre…?"
"O que você melhoraria em ...?"
"Sobre o que você mudaria ...?" (Não diga: "Do que você não gosta ...?")
"Existem outros fatores ...?"
"O que seu concorrente está fazendo sobre ...?"
"Como seus clientes reagem a ...?"
Para usar as perguntas com sucesso, elas devem ser bem pensadas e
escritas com antecedência. Desenvolva uma lista de 15 a 25 perguntas que
revelem necessidades, problemas, dores, preocupações e objeções.
Desenvolva mais 15-25 que criam engajamento de leads como resultado
das informações que você descobriu.
Prática. Após cerca de 30 dias fazendo as perguntas certas, você começará
a ver as verdadeiras recompensas.
Faça perguntas inteligentes, eles pensam que você é inteligente. Pedir

como
bobo…
Verdade de vendas: Os vendedores são conhecidos pelas perguntas que

fazem.
Conhecendo essa verdade, você pensaria que todos os vendedores fariam
perguntas inteligentes.
Você estaria pensando errado. Nunca deixa de me surpreender que, com
todas as opções que os vendedores têm, eles escolham alienar, enfurecer
ou causar dúvidas na mente do cliente em potencial, definindo o tom
errado com suas perguntas.

"Se o cliente potencial não está interessado, é porque você não foi
interessante."
Estas são as perguntas mais idiotas que os profissionais de marketing

fazem e por que eles são idiotas: Quem você está usando atualmente ...? A
investigação pré-chamada deve lhe dizer isso.
E o cliente potencial pode achar que isso não é da conta dele. Bom
começo.
Você está satisfeito com o seu presente ...? Todos vão dizer que estão
satisfeitos. E que? Bem, ok, se você estiver satisfeito, irei e desistirei.
Quanto você está pagando atualmente ...? Não é da sua conta # 2.
Vamos baixar o preço o mais rápido possível.
Posso citar você em ...? Por que enviar uma cotação? A próxima pessoa a
cotar 2 centavos de dólar mais barata consegue o negócio. E quanto ao
valor?
Posso dar um lance em ...? Como um "encontro", mas pior. Esta é uma
venda 100% baseada no preço. Margem baixa. Lucro baixo. Comissão
baixa. Baixa taxa de sucesso. Quão baixo você quer ir?
É
Fale-me um pouco sobre o seu negócio? Não. É uma perda de tempo para
o cliente potencial. Descubra um pouco sobre o negócio do cliente
potencial para que você possa participar da ligação de vendas com
respostas e ideias que podem estimular o cliente potencial o suficiente

para comprar.
Você é a pessoa que decide sobre ...? Vamos lá. Este é ele questão que
gera mais mentiras. A resposta geralmente é "sim" e a resposta mais
frequente é falsa. Por que fazer uma pergunta que gera informações
enganosas? A pergunta correta é: como a decisão será tomada?
Se eu pudesse economizar algum dinheiro, você ...? Todo vendedor
pensa que o cliente vai adorar a ideia de economizar dinheiro. Esta tática
na verdade, tem um efeito negativo sobre o comprador e faz com que o
vendedor trabalhe duas vezes mais para se provar, e geralmente a um
preço mais baixo (e uma comissão mais baixa).
E a pior pergunta de todas:
O que seria necessário para obter (ganhar) o seu negócio? Essa
pergunta diz literalmente ao cliente em potencial: “Olha, não tenho muito
tempo aqui. Você poderia me dizer a maneira mais rápida de obter este
pedido e fazer com que eu trabalhe o menos possível para obtê-lo?
PALAVRAS MUDAS: Vamos adicionar um monte de palavras negativas
que os clientes em potencial odeiam ou que colocam a guarda para cima:
hoje, francamente, honestamente, se eu fosse você, ou algo negativo sobre
a escolha anterior que eles fizeram, ou algo negativo sobre sua
concorrência.
Agora, antes que você se torne hostil comigo, não estou dizendo que você
não receba essa informação. Estou dizendo que existem maneiras
melhores e mais inteligentes de obter essas informações que levarão a uma
venda. As perguntas acima fazem com que o cliente potencial tenha uma
opinião inferior a seu respeito, o que não levará a nada além de guerras de
preços e frustração.
Todas essas são "questões orientadas para o preço". Em outras palavras,
são o tipo de pergunta em que a venda se reduz ao preço. E se você
realmente quer a venda, simplesmente abaixe o preço para onde você tiver
pouco ou nenhum lucro. Duh.
O segredo para boas (inteligentes) perguntas são aquelas que fazem o
cliente em potencial parar e pensar e responder em termos de você. Se
você fizer perguntas a pessoas que podem ter encontrado a resposta de
algum modo tão simples quanto consultar as informações em seu site, isso
soa como inteligente ou trabalhador? Não muito.
NOTA: Você pode se dar ao luxo de fazer uma pergunta fraca sobre suas
coisas, se introduzi-la com a declaração: "Eu estava visitando seu site na
noite passada e tenho algumas ideias sobre as quais gostaria de falar com
você, mas há algumas coisas que eu gostaria de entender um pouco melhor
sobre como você atende seus clientes. " AGORA VOCÊ PODE PEDIR
QUALQUER COISA E AINDA
PARECE INTELIGENTE.
Se você chegar com uma IDÉIA que obteve lendo seu relatório anual, sua
revista de negócios ou lendo suas informações na web, você ganhará
respeito.
da pessoa que toma a decisão de compra. Também será considerado
confiável. Respeito e credibilidade levam à confiança. A confiança leva à
venda. Pense nisso na próxima vez que fizer uma pergunta.
A venda é sua apenas perguntando; tudo o que você precisa fazer é

fazer o pedido da maneira certa.
Vermelho livre
Pouco:Você quer algumas perguntas realmente inteligentes? Bem, como

todo mundo vende algo diferente, eu vou te dar os ingressos para as
perguntas e você vai adaptá-los ao que vende. É justo? Vá para
www.gitomer.com, faça login se você for um novo usuário e digite as
palavras SMART
PERGUNTAS na caixa RedBit.
vermelho
Mordidas
Fazer perguntas importantes fará com que os clientes em potencial

pensem de novas maneiras.
Essa é a parte ousada. Você faz perguntas para que os clientes em
potencial forneçam informações que o aproximem das vendas. Você deseja
informações que afetaram clientes em potencial no passado, portanto,
deseja saber sobre suas experiências anteriores. Você quer entender seus
motivos para comprar. E você quer saber quais critérios eles usaram para
selecioná-lo. Para fazer os clientes em potencial pensarem de novas
maneiras, você precisa fazer perguntas estimulantes. Aqui está um bom
exemplo: “Sr. Jones, o que você faria se perdesse dois de seus 10
principais clientes? Essa pergunta é seguida por: "Qual é o seu plano para
mantê-los leais?" Bem, essas são perguntas que não têm um produto ou
serviço específico por trás. Elas podem não se adequar ao negócio de
todos, mas, querida, elas são. Sugestivo, você pode quer se perguntar as
mesmas perguntas.
O que você pede define o tom e a percepção dos compradores. Quando
você começa uma pergunta com a frase "Qual tem sido sua experiência?
com ...? ", os clientes em potencial tornam-se fornecedores de sabedoria,
em vez de fornecedores de informações. Em vez de dar a eles sua
sabedoria, os compradores gostarão muito mais de você quando você
solicitar a sabedoria deles. Infelizmente, os vendedores pensam que
precisam" educar "os compradores. Nada poderia estar mais longe da
verdade. Os compradores não querem uma educação. Os compradores
querem respostas. Suas perguntas definem o cenário para o processo de
vendas, que na verdade é o processo de compra. Seu trabalho é definir o
tom da compra envolvendo o potencial cliente intelectualmente e
emocionalmente.
O que você pergunta determina sua resposta. Se você está procurando

entrar em uma batalha sobre por que seu produto é diferente do produto da
concorrência, ou por que seu preço é mais alto, faça uma pergunta boba
sobre como a concorrência está tratando o cliente. Se você fizer uma
pergunta sobre como fazer um lance ou economizar dinheiro, suas
respostas serão em termos de "preço".
e "que tipo de tratamento você pode me dar?" Mas se você fizer perguntas
de valor ...
Perguntas sobre produtividade e lucro - você obterá respostas que o
levarão aos motivos de compra de seus clientes em potencial.
O que você pede acerta ou quebra a venda. Se você sabe que as

perguntas são críticas, por que está gastando mais tempo assistindo a
reprises de televisão do que desenvolvendo novas perguntas? (NOTA:
acabei de lhe fazer uma pergunta valiosa.) Se você sabe que as perguntas
são críticas, por que não tem uma lista de 25
Perguntas que sua concorrência não está fazendo? Quanto mais eles
ponderam sobre suas perguntas, mais seus potenciais compradores o
respeitarão. Quanto mais alto for o nível de respeito, maior será a
probabilidade de eles serem honestos com você e dar-lhe uma visão dos
principais fatores que determinarão a venda. Eles também começarão a
compartilhar a verdade sobre como a decisão é tomada. A cada minuto que
você está diante de clientes em potencial, eles decidem o quanto gostam
de você, o quanto acreditam em você, o quanto o respeitam, o quanto
confiam em você e o quanto confiam em você.
Todos esses fatores determinam se eles comprarão ou não de você.
Suas perguntas são um fator crítico em como seus clientesvocê percebe.

Se eles forem inteligentes e atraentes, eles o consideram uma pessoa
valiosa. Se suas perguntas forem bobas, eles o consideram um vendedor de
preços.
"VOCÊ PERCEBE QUE SEREI DEMITIDO SE NÃO COMPRAR?

ALGO? VOCÊ PODE VIVER COM VOCÊ MESMO SE O BANCO
REMOVA MINHA CASA E MEUS FILHOS TÊM QUE VENDER
SUAS
BRINQUEDOS NO E-BAY? COMO SE SENTIRÁ NOSSA POODLE
VOCÊ COMEÇA A COMER PESSOAS PARA SOBREVIVER? "
Não é difícil vender, vem do coração.

Boas perguntas chegam ao cerne do problema / necessidade / situação
muito rapidamente, sem que o comprador sinta que está sendo
pressionado.
—Jeffrey Gitomer
Princípio 8
SE VOCÊ PODE FAZÊ-LOS RIR,

VOCÊ PODE FAZÊ-LOS COMPRAR!
Dar a primeira risada cria uma venda que dura.

Você precisa melhorar seu humor? Torne-se um estudante de humor.
Mordidas vermelhas
Humor. A fronteira final.

O humor é a forma mais elevada de domínio da linguagem.
O que é tão divertido em ser um profissional?
A diferença entre uma piada e uma história.
O riso é universal.
“FAZER O CLIENTE RIR É UMA COISA BOA.

NO ENTANTO, TIRAR UM BONG NO SEU ESCRITÓRIO PODE
NÃO SER
A MELHOR MANEIRA…"
Dar a primeira risada cria uma venda que dura.
Ei, eu tenho uma nova foto. Já era tempo, o outro tinha quatro anos.
Perdi muito cabelo desde a última. OK, OK. Perdi muito cabelo desde a
última. Mas eu não sabia dizer, eles caíram um de cada vez.
Existem duas maneiras de ver minha perda de cabelo.
1. Oh meu Deus, estou perdendo meu cabelo, ai de mim!
2. Não há muito mais a perder.
Tentei usar meu infortúnio (se você quiser ver o lado vaidoso) como uma
oportunidade para rir de mim mesmo e fazer os outros rirem.
Por exemplo, num seminário direi: “Na verdade, não estou perdendo meu
cabelo, sou doador de cabelo. Eu dou meu cabelo para pessoas menos
afortunadas do que eu. " E vou apontar alguém com muito cabelo. E vou
acrescentar: “O Hair Club for Men recusou-se a me deixar entrar. Eles
disseram que você tem que ter alguns para entrar. "
Ou direi: "Estou usando gravata grande, porque sei que ninguém virá até
mim e dirá: 'Jeffrey - lindo cabelo!'" A coisa do cabelo tem sido
financeiramente benéfica; por exemplo, eu uso muito pouco shampoo e
menos condicionador. Demoro muito pouco para fazer meu cabelo, o que
me dá muito tempo para trabalhar em outras áreas da beleza.
Gemido vermelho ...
"O cara não tinha senso de humor."
Na semana passada, alguém queria que eu me descrevesse para que

pudessem me encontrar no avião. Eu disse: “Tenho um metro e setenta e
oito, peso uns 185, tenho barba, tenho o cabelo curto e estou faltando
alguma coisa (meu cliente riu).
Outro dia em Dallas eu precisava cortar o cabelo e estava em um daqueles
hotéis chiques. Eu pensei "quão caro pode ser?" e foi em frente sem
perguntar o preço. Cinquenta dólares, eles cobraram. Perguntei ao menino:
"O que é? Um dólar por cabelo?"
Bem, a coisa do humor parece destinada a estar no meu material de
apresentação, porque a coisa do cabelo definitivamente não está. Qual é o
seu ponto de humor? Você tem um?
A pista principal:Fazer as pessoas sorrir ou rir as acalma e cria uma
atmosfera mais propícia ao acordo. Se concordarem com o seu humor, é
mais provável que concordem com a compra do seu produto ou serviço.
Escolha algo que você ache divertido. A falta de cabelo costumava me

incomodar.
agora nem tanto). Agora estou procurando maneiras de rir disso, porque
não posso mudar isso.
Escolha algo que seja pessoal para você. Se for sobre você, é confortável
para você.
Desenvolva linhas que são testadas para fazer as pessoas rirem, nada
extravagante.
Teste as linhas com seus amigos e colegas de trabalho primeiro. Se eles
rirem, use-os. Se eles gemem, todo mundo faz o mesmo.
Mantenha as linhas limpas. Muito limpo.
Tenha cuidado com a etnia ou o gênero. Minha recomendação é: não
faça isso.
Tire sarro de si mesmo. Tudo bem se o dedo apontar para você. NÃO É
OK zombar de si mesmo às custas dos outros.
Não o prolongue. Use uma ou duas vezes e continue.
Assuma pequenos riscos de humor"Se o outro cara for careca, eu digo ..."
Sabe, a primeira coisa que gostei em você foi seu cabelo. Risos e
crescemos um pouco
mais perto de ter uma "situação difícil em comum".
Acho que fazer as pessoas sorrirem é uma das chaves para vender. O
cliente em potencial pode não estar interessado em ouvir suas coisas, mas
está sempre procurando sorrir ou rir.
Você quer alguns temas seguros?
Crianças (O que eles fizeram ou disseram).

Tráfego (O que você fez ou viu.)
Reprodução de uma sitcom ou linha de televisão (com agradecimento à
fonte).
"Não conte piadas, conte histórias."
Gemido vermelho ...

"Meus slides do PowerPoint são chatos."
Coisas próprias(Cabelo, roupas, maquiagem, sapatos). Habilidades

próprias (golfe, tênis, corrida, exercícios). Autoaperfeiçoamento
(frustrações para subir escadas ou estudar).
O desenvolvimento do humor leva tempo. Como todas as outras

habilidades de vendas, deve ser aprendida. E sim, algumas pessoas são
"naturalmente mais engraçadas" do que outras. MAS se você não for muito
engraçado, pode aprender. A melhor maneira que encontrei é prestar
atenção ao que acontece com você.
Outro dia, eu estava no chuveiro de um hotel e abri um novo frasco de
xampu para cabelo. Depois de usá-lo e colocar a tampa de volta, disse a
mim mesmo:
"Você sabe que não tem muito cabelo quando usa o shampoo e não dá para
perceber que está faltando algum." Eu ri de mim mesmo. Você faz?
O humor não só ajuda a fazer a venda, mas também ajuda a construir o
relacionamento.
O riso é a aprovação mútua, e a aprovação mútua é o fulcro da venda. Se
você pode fazê-los rir, você pode fazê-los comprar.
"Mas Jeffrey, eu não sou uma pessoa engraçada", você diz. "Meu senso de
humor é zero." - E? Vá estudar humor.
Vermelho livre
Pouco: Quer uma lista de coisas que você pode fazer para ser mais
engraçado?
Vá para www.gitomer.com, registre-se se você for um novo usuário e
digite o
palavra HUMOR na caixa do GitBit.
Que a piada esteja com você ...
“COMECEI MINHA APRESENTAÇÃO DE VENDAS COM UM

CASAL DE
HISTÓRIAS E TODOS RI DE SUA Bunda ... TAMBÉM
RUIM NÃO VENDO ASS! "
“O PowerPoint é usado para transmitir uma mensagem. O humor do

PowerPoint é um mensageiro aceitável. "
Você precisa melhorar seu humor? Torne-se um estudante de
humor.
1. Visite clubes de comédia. Entrega e estudo de tempo. Observe a reação

do público. Veja o que os faz rir. O que faz você rir?
2. Assistir a programas de comédia na TV / cabo. Programas mais
antigos tendem a ser mais divertidos.
Observe o que é engraçado. Bugs Bunny é divertido. Ações, tons vocais,
expressões faciais, palavras, tipos de histórias.
3. Leia livros de piadas ou livros engraçados. O livro de piadas de
Milton Berle é particularmente bom. Livros escritos por comediantes
como Dave Barry, Art Buchwald, Scott Adams e Lewis Grizzard são
ótimos.
4. Junte-se ao Toastmasters. Eles têm programas avançados de discurso
humorístico.
5. Observe e ouça as crianças com atenção. As crianças são
naturalmente engraçadas em palavras e ações.
6. Leia a história. A verdade geralmente é mais estranha e engraçada do
que a ficção.
7. Corra riscos humorísticos onde você não tem muito a perder. —Em
casa, com amigos, no tribunal de divórcio, na prisão, etc.
Gemido vermelho ...
“Sou um vendedor profissional. Eu não tenho que ser engraçado. "
8. Convide um comediante profissional ou escritor de piadas para

almoçar. Você aprenderá a criar seu humor passando tempo com
profissionais.
9. Pratique fazer caretas e gesticular no espelho. Se você for realmente
corajoso, use o espelho retrovisor.
10. Pegue o seu anuário do ensino médio. Fale sobre o engraçado:
encontre sua foto. Ou da sua namorada.
11. Faça um curso de atuação. Esta é uma boa maneira de sair da sua
concha. Um amigo me disse que ele estava agindo como um idiota. Eu
disse a ele que não estava atuando.
12. Carregue fitas de áudio de seus comediantes favoritos no carro.
Coloque-os antes de fazer uma chamada de vendas para uma viagem.
13. Comece a procurar humor em sua vida diária. Tente apreciá-lo
enquanto está acontecendo, ao invés de sempre em retrospectiva.
14. Pratique exagerar seus gestos e experimente com seusposição.
Muito humor é o humor da linguagem corporal. Aprenda a ser engraçado
sem dizer uma palavra.
É
15. Saia com pessoas divertidas. É incrível como seu humor aumenta
quando você está na companhia de pessoas engraçadas.
“Vendedores profissionais tendem a perder para vendedores amigáveis.

Não acredite apenas na minha palavra, pergunte a qualquer bom menino. "
15.5 Rir muito. Se você quer mesmo usar o humor, comece a sorrir e rir
mais.
vermelho
Mordidas
O humor é a última fronteira. É fácil aprender tudo sobre o seu produto,

é fácil aprender tudo sobre o seu cliente, é fácil aprender a ciência da
venda, é difícil aprender a ciência do humor e é mais difícil aprender a
colocar isso humor e aquele tempo que humor na sua apresentação de
vendas. A essência do humor é que ele é relaxante e cria uma atmosfera
mais aberta.
Um ambiente que começará a gerar amizade, respeito e compatibilidade.
A razão pela qual me refiro a isso como a fronteira final é que é o último
elemento que você coloca em seu processo de vendas.
Você usa o humor quando é o mestre em conhecer seu próprio produto,

conhecer seu cliente e seu negócio e conhecer a ciência da venda.
Se você só usa o humor e não conhece os outros três elementos, então será
um palhaço que não vende. O humor não vai "passá-lo", mas vai
solidificar seu relacionamento e a venda.
O humor é a forma mais elevada de domínio da linguagem. Se você já

ouviu alguém dizer: "Uau, aquele cara é naturalmente divertido",
provavelmente ele também é um ser humano extremamente inteligente. Se
você já aprendeu uma língua estrangeira, a última coisa que deve fazer é
aprender humor. A coisa mais difícil de fazer em qualquer língua
estrangeira é fazer uma piada. O humor é a nuance mais difícil de
dominar, mas quando você o faz, ele tem a base para um forte
relacionamento intelectual e um forte envolvimento intelectual.
ATENÇÃO: Nem todos os clientes em potencial exigem ou desejam
humor. Você pode saber quem eles são imediatamente. São eles que nunca
riem de nada. A melhor coisa a fazer quando esse cenário ocorrer é
remover o humor de sua apresentação de vendas e rezar para que o cara
não seja um comprador de preço. No entanto, na minha experiência,
provavelmente é.
O que é tão divertido em ser um profissional? Se toda a sua conversa de

vendas for profissional, você provavelmente perderá para alguém cuja
conversa é de 50%
profissional e 50% amigável, combinado com diversão. Gentis e
engraçados são mil vezes mais atraentes do que profissionais. Em caso de
dúvida, dê uma olhada em qualquer apresentador de TV recente. Eles são
qq
p
profissionais ou divertidos? Quanto eles estão ganhando? Quanto você está
ganhando Não estou falando sobre comparar sua apresentação de vendas a
um monólogo de David Letterman, mas vou comparar a maneira como
você acha que deve apresentar com a forma como seu comprador em
potencial gostaria de ser apresentado. Nos últimos 30 anos, incorporei
conversas de vendas com conversas divertidas e isso não só me rendeu
uma tonelada de vendas, mas também me fez muitos amigos. Isso fará o
mesmo por você.
A diferença entre uma piada e uma história. A maioria dos vendedores

resume-se a contadores de piadas, ou devo dizer contadores de piadas, ou
devo dizer contadores de piadas de mau gosto. Contar piadas é perigoso e
geralmente não é muito engraçado.
Em primeiro lugar, a maioria das piadas é degradante para uma pessoa ou
outra. Em segundo lugar, as piadas parecem artificiais, quase como se
você estivesse se esforçando demais. E o pior de tudo, se o cliente já ouviu
a piada antes, isso faz você parecer um idiota completo, especialmente no
final, quando você é o único a rir.
As histórias, por outro lado, são genuínas. Eles falam por experiência
própria, podem usar um humor modesto e são atraentes. Muitas vezes
quando você diz a um
história, faz o cliente potencial pensar em uma história e irá envolvê-lo
novamente (em uma narrativa chamada de "topper"). Se você conseguir
obter uma história dele, isso também gerará simpatia. A narrativa também
é eficaz em sua apresentação de vendas quando você faz com que o cliente
potencial se envolva com seu produto ou serviço.
Fatos e números são esquecidos, histórias são recontadas.
O riso é universal. O uso do humor nas vendas quase nunca é ensinado. O

motivo é a maior parte do treinamento de vendas e a maioria dos
treinadores de vendas não são muito divertidos. Eu não estou dizendo que
se você não for engraçado você não é válido, mas estou dizendo que se eu
estiver em uma situação de venda contra você e eu for engraçado e você
for profissional, ou eu for engraçado e você não for engraçado, eu vou
ganhe a venda com mais frequência. Se você não se considera uma pessoa
engraçada, estude humor ou leia sobre como ser mais engraçado.
Você pode debater quanto humor usar,

pode debater quando o clima é mais afetivo
inserido, você pode até debater o tipo de
humor a ser usado. Mas você não pode
negar o poder do riso como um elo universal de humano para humano e de
humano para
formulário de pedido de venda.
—Jeffrey Gitomer
Princípio 9
USE A CRIATIVIDADE PARA

DIFERENCIAR E DOMINAR
De onde vem a criatividade? Seu bebê!

Três áreas para fazer a diferença.
Corrija seu correio de voz agora!
Mordidas vermelhas
A criatividade é uma ciência que você pode aprender.

Uma abordagem criativa para acabar com "estamos satisfeitos com
nosso fornecedor atual" para sempre.
"SÓ PORQUE ELE VENDE HAMBÚRGUERES, NÃO TENHO

CERTEZA DE QUE 'RONALD
McTOILET 'É A MELHOR FORMA DE VENDER INDUSTRIAL
Ã
SUPRIMENTOS DE CANALIZAÇÃO! "
De onde vem a criatividade? Vocês,

bebê!
"É uma grande ideia!"

"Você pensou nisso?"
"O que você achou disso?"
Comentários típicos que você ouvirá se tiver uma ótima ideia. Então,
como você o encontrou? "Eu não sei, apenas me ocorreu!" Tu dizes. Bem,
quase. Existem razões para a criatividade.
As pessoas me acusam de ser "criativo" (entre outras coisas). Tanto é que
estou começando a ensinar outras pessoas. O que é muito bom,
considerando que ainda sou um estudante.
Quanto você estuda criatividade? Resposta: Não é suficiente. Ter uma
ótima ideia é uma coisa, TER uma ótima ideia é outra. Grande diferença
entre o cara que inventou a pedra de estimação e o cara que comprou uma.
Você (o inventor) está muito mais satisfeito (mais rico) do que o
comprador (você).
De onde vem a criatividade?

Você aprende.
Qual a importância da criatividade para o sucesso de vendas?
Muito.
Quão criativo você é?
Não muito.
Você pode melhorar sua criatividade?
sim. Leia um livro sobre isso. Pratique isso.
Gemido vermelho ...

"Não sou uma pessoa muito criativa."
Bem, em minha busca para entender as raízes da criatividade pessoal,

questionei e estudei meu ambiente para encontrar os elementos que
impulsionam ou inspiram meu próprio processo criativo. Não estou
dizendo que esse seja o fim da mente criativa, mas é um olhar
introspectivo para alguém que em mais de uma ocasião foi acusado de ser
criativo. Enquanto ouve, avalie-se em cada item para ver o quão alto você
está na escala de "habilidade criativa".
Aqui estão os 13,5 elementos que impulsionam e / ou inspiram meu
processo criativo.
1. Cérebros. Pessoas estúpidas não são muito criativas. Quanto mais
inteligente você for, maior a probabilidade de ter (ou pelo menos ser capaz
de) ideias inteligentes e brilhantes. (Tudo o que você precisa fazer é
entender de onde vêm as ideias e como criar a atmosfera para que elas
aconteçam.) 2. Atitude. A atitude negativa bloqueia o pensamento criativo.
Você já terminou uma discussão com alguém, cinco minutos depois você
pensa sobre o que poderia ou deveria ter dito? Claro. Todos têm. A razão
pela qual você não disse em
O mais importante da discussão é que sua onda cerebral de atitude criativa

foi bloqueada por sua onda cerebral de atitude negativa.
3. O hábito de observar. Olhar para as coisas e as circunstâncias é uma
coisa. Ver uma ideia dentro deles é outra. Quando algo dá errado ou dá
certo, ambos são oportunidades de pensar e ver em termos de você mesmo.
Lição de duas palavras: preste atenção.
4. O hábito de coletar ideias. Assim que você pensar em algo que tenha
menos criatividade associada, documente. Escreva em um guardanapo, no
Palm Pilot, em um pedaço de papel ou no computador. Tente expandir o
pensamento o máximo que puder no momento em que o conseguir. Um dos
elementos mais surpreendentes e frustrantes da vida é a rapidez com que
as ideias criativas vêm e vão.
5. Sua fé em si mesmo. Para que mais ideias fluam, você deve primeiro
acreditar que tem a capacidade de criar uma. Se você disser a si mesmo
que é criativo, coisas mais criativas acontecerão. Não pense que dizendo
“Sou uma pessoa criativa”, gaba-se. Olhe para isso antes como uma
afirmação, dizendo a si mesmo que sempre há novas ideias no horizonte e
/ ou na ponta da língua.
“A criatividade é uma ciência aprendida. Leia um livro sobre isso. "
Gemido vermelho ...

"Meu produto está se tornando uma commodity."
6. Um sistema de apoio. Cerque-se de pessoas que o encorajam.

Quanto mais você ouvir "isso nunca vai funcionar", mais você acreditará e
vice-versa. Você precisa que as pessoas lhe digam que suas ideias são
boas. Claro, nem todas as ideias são boas. Ocasionalmente, talvez mais do
que ocasionalmente, as idéias serão desleixadas. Talvez até à beira da
idiotice. Lembre-se de que, em algum momento, alguém disse: "Acho que
podemos voar de costa a costa em quatro horas", e outra pessoa estava
rindo ruidosamente.
O conceito, "isso nunca vai voar", está totalmente errado.
7. O ambiente criativo. Estabeleça seu próprio lugar para a criatividade.
Algumas pessoas podem operar em meio ao ruído, outras não. O ambiente
de luta é tão improdutivo quanto lutar contra outro ser humano. Vocês dois
acabarão por tomar sua atitude e impedir ou impedir que suas melhores
ideias apareçam. Na verdade, você ficará "impressionado" (palavra nova).
8. Mentores criativos e associações. A melhor maneira de se inspirar é
sair com outras pessoas criativas. Alguém que você conhece casualmente
pode ser tão importante em sua vida quanto um mentor. O conhecimento
casual pode ser alguém espontâneo, criativo ou engraçado. Um mentor
será alguém a quem você pode fazer perguntas mais profundas que podem
lhe dar uma visão, e não apenas instantaneamente.
9. Estude a criatividade. Quanto mais você lê, mais entende como os

outros aprenderam e ensinaram a criatividade. Se você ainda não leu o
livro clássico Thinkertoys de Michael Michalko, ou seu novo livro
Cracking Creativity, ou qualquer livro de Edward de Bono, Six Thinking
Hats, Lateral Thinking, ou uma compilação de seus pensamentos intitulada
Serious Creativity. Recomendo que você comece daí e avance
imediatamente para o Dr. Seuss, o campeão da criatividade para adultos e
crianças. Nenhuma criança pode ler ou digerir Michalko ou de Bono.
Todas as crianças podem ler, reler, pensar, aprender e digerir The Cat in
the Hat, Yertle the Turtle, Green Eggs and Ham, Horton Hears a Who, ou
qualquer um dos clássicos lendários do Dr. Seuss. Minha biblioteca tem
mais de 25 volumes. Ok, eu dei a você os títulos.
10. Estude a história da criatividade em seu setor. Para que você
perceba o que está acontecendo hoje e projete suas ideias brilhantes no
futuro, você deve ter um controle firme sobre o que aconteceu ontem e por
quê. Como especialista em vendas, os livros que considero mais
inspiradores foram escritos entre 50 e 70 anos atrás. Sempre há uma nova
ruga em algo antigo.

“Se você vende porcos ou milho, você tem uma mercadoria.
Todo o resto pode ser diferenciado com coragem e criatividade. "
Gemido vermelho ...

"O cliente disse que todas as copiadoras são iguais."
11. Usando modelos criativos. Veja os conceitos apresentados no livro Six

Thinking Hats ou Six Action Shoes, é um modelo clássico de criatividade
onde o autor, Edward de Bono, usa as cores do chapéu ou do sapato para
transmitir um processo. O exemplo mais simples do modelo é um conceito
apresentado na Thinkertoys chamado SCAMPER Scamper é simplesmente
uma nova maneira de olhar para uma ideia existente e fazer perguntas para
melhorá-la. Cada letra da sigla representa uma perspectiva diferente para
ver ideias criativas. As letras significam Substituir, Combinar, Adaptar,
Modificar, Maximizar ou Minimizar, Reutilizar e Reverter ou
Reorganizar. Se você pegar qualquer objeto, pensamento ou projeto e usar
o modelo SCAMPER, você terá ideias novas e criativas. O objetivo do
modelo é aprender ciências práticas para que você possa ver que existe
uma maneira de aprender a criatividade, em vez de apenas ser criativo.
Aprenda em vez de ser. Um não substitui o outro. Um é simplesmente um
método adicional ou complemento do outro. Às vezes você faz coisas ou
pensa coisas sem realmente saber "por quê". O "porquê" nunca é tão
importante quanto o "é".
12. Risco de falha. Existe uma velha expressão que diz: "Sem risco, sem
recompensa."
Eu digo: "Sem risco, sem nada." Todas as pessoas criativas assumem
riscos. É a natureza do processo. Ouse pensar em algo novo ou tente algo
novo. O melhor exemplo de fracasso criativo que posso dar é Thomas
Edison. Ele é
também o melhor exemplo de sucesso criativo. Ele pensou, estudou,

tentou, arriscou, falhou MILHARES de vezes e teve um grande sucesso.
Milhares de ideias e invenções brilhantes. Dezenas de milhares de ideias e
invenções fracassadas. Onde quer que sua criatividade o leve, o risco
estará com você; é uma parte natural do processo; aproveite a emoção
como se estivesse em uma montanha-russa. Se você não conseguir uma
rebatida no beisebol duas de três vezes em 20 anos, irá para o corredor da
fama com uma .333.
média de rebatidas.
13. Veja sua criatividade em ação. Não há nada mais gratificante do que
ver sua ideia colocada em prática. Não importa o quão pequeno ou grande
as pessoas tendam a se exibir (orgulhar-se) e se apropriar de "sua ideia".
“Você vê aquilo ali? Sim, eu pensei sobre isso. "Mesmo que seja apenas
mover algo de uma extremidade da sala para a outra, definir uma nova
configuração na mesma equipe ou sugerir uma frase de efeito, há um
ORGULHO ENORME em 'ver'
sua ideia.

"Se seus clientes percebem que todos os produtos são iguais, a única
maneira de mudar essa percepção é a capacidade do vendedor de criar um
diferente."
13.5 O fator zombaria. Seja qual for a sua grande ideia, sempre haverá
alguém disposto a derramar água fria nela. IGNORE essas pessoas. Está
com ciúmes porque não têm ideias próprias.

Agora, para aqueles de vocês que acham que tiveram todas as boas ideias,
dê uma olhada no esporte do hóquei no gelo. Tem mais de 150 anos. O
hóquei MASK (goleiro) tem apenas 30 anos. Você não pensaria que
alguém poderia ter inventado nos primeiros 120 anos? Finalmente um cara
(Jacques Plante) se cansou de levar o disco na cara! Olá. E mais uma vez,
a necessidade se tornou a mãe da invenção. E criou a primeira máscara de
hóquei.
Existem inúmeras outras ideias igualmente óbvias por aí; seu trabalho é
pensar sobre eles. Havia milhões de pessoas que "conheciam o jogo"
do hóquei no gelo, mas apenas aquele que imaginou uma maneira melhor e
mais segura de jogar.
Encontrei uma citação inscrita na capa do livro Thinkertoys. Eu li o livro
várias vezes e pedi uma caixa assinada pelo autor, Michael Michalko.
Nele, ele escreveu: "A imaginação é mais importante do que o
conhecimento" Albert Einstein. Eu encerro meu caso. O resto é com você.
Três áreas para fazer a diferença

1. Sua pergunta inicial em uma visita de vendas. A maioria dos
vendedores começa com vômito de vendas. Muita informação sobre sua
empresa e seu produto. Que nojo!
FAÇA UMA PERGUNTA INTELIGENTE IMEDIATAMENTE E
PENSE IMEDIATAMENTE QUE VOCÊ É INTELIGENTE.
Por exemplo…
Quanto vale a sua imagem? Você tem um plano de jogo específico para a
imagem este ano?
Quanto custa uma hora perdida de produtividade para a empresa? Quanto
custa perder um funcionário?
Se você estivesse pagando 20% a mais por _________ do que deveria,
como saberia?
2. Mude sua imagem e marca usuais. Correio de voz, página de rosto do
fax. Faça uma lista das coisas comuns que você faz e mude-as hoje.
Quaisquer outras áreas para impulsionar o processo de pensamento? A
saudação do seu telefone, seus cartões de visita, o título do seu cartão de
visita, a maneira como você transfere uma chamada, a maneira como você
recebe uma mensagem, seus itens promocionais e VOCÊ!
Corrija seu correio de voz agora!

Como você cumprimenta seus clientes? Esta saudação parece familiar?
"Estou no telefone ou longe da minha mesa."
A sério? Patético.
"Não, não, Jeffrey", você diz. "Eu digo às pessoas que dia é."
"É segunda-feira e estarei em reuniões pela manhã e estarei entrando e

saindo do escritório à tarde."
Patético.
Eu não me importo com o que você está fazendo. Liguei para falar com
você.
O correio de voz é o enigma das vendas da América. Todo mundo tem e
9.999 em cada 10.000 têm uma mensagem patética.
Por que preciso saber que você está longe de sua mesa? Por que preciso
saber que você está em uma reunião? Por que preciso saber em que dia da
semana é hoje? Resposta: Não preciso saber. E com maior precisão. Não
quero saber, o que eu quero é falar com você no telefone, por isso liguei.
Muitas empresas possuem dois sistemas de correio de voz. Aquele em que
um computador atende o telefone e me informa para "minha conveniência"
ou "para me servir melhor", posso selecionar uma das nove opções a
seguir. Então, quando chego ao seu correio de voz idiota, fico chateado por
dois.
E há aquele elemento adicional de grosseria quando ligo e pergunto por
você e o assistente ao vivo me envia direto para o seu correio de voz, sem
ter a cortesia de me dizer que você não está lá.
Agora vamos voltar para você e seu estúpido e patético correio de voz.
Aqui estão as ideias do 7.5 para incrementar seu correio de voz para que
alguém diga a outra pessoa para ligar para você apenas para ouvir sua
mensagem. Veja, as pessoas que compram suas coisas falam com outras
pessoas que compram suas coisas. E se alguém ligar para ouvir sua
mensagem, isso também é conhecido como "lead".
Os leads são caros e difíceis de encontrar. Seu correio de voz é a chave
para obter novos clientes e criar publicidade boca a boca.
1. Uma mensagem curta sobre o valor ou benefício de seu produto.
Uma dica ou conselho, por exemplo, diga-me uma coisa que posso fazer
para lucrar com a utilização do seu produto, numere e altere a mensagem
semanalmente. 2. Uma citação bem pensada. A Internet lhe dará milhões.
Isso deve ser alterado diariamente.
3. Roubo de identidade de uma celebridade. Encontre alguém para fazer
vozes, ou faça uma voz ruim para você. Rodney Dangerfield "Não posso
ser respeitado, mas você pode receber um telefonema de volta!"
4. Seu filho. Olá, sou o acidente caro do Dave, Jason. Está ganhando
minha mensalidade da faculdade. Você pode ajudar deixando uma
mensagem que inclui um pedido. "
5. Algo engraçado em geral. Diga isso com uma voz um tanto cansada:
"Sou apenas um homem e este é um grande mundo."
6. Algo engraçado sobre seu produto ou sua empresa:“Olá, você
contatou Tom. Estou salvando o mundo uma caixa de cada vez. Deixe uma
mensagem e tentarei encontrar uma caixa de papelão para salvar o seu
mundo. "
7. Depoimento de um cliente. Você pode imaginar um de seus melhores
clientes dizendo algo como "Olá, sou Dave Smith, da ABC
Encanamento. Joe está aqui agora mesmo cuidando de nossa conta, como
tem feito nos últimos dez anos. Por favor, deixe ele cuidar de si mesmo. "
7.5 Algo fora da parede—O motivo pelo qual estou deixando isso para o
último é que muitas pessoas se sentem desconfortáveis em sair da parede e
muitos chefes se sentem desconfortáveis com mensagens fora da parede e,
às vezes, o cliente não gosta de uma mensagem fora da parede. MAS, as
mensagens serão faladas na parede
sobre a maioria. "Oi. Provavelmente estou aqui; estou apenas evitando
alguém de quem não gosto. Deixe-me um recado e se eu não ligar de novo,
é você."
Minha mensagem? Sempre fora do lugar. Minha mensagem atual no
celular é:
Olá, sou o Jeffrey. Eu gostaria de poder falar com você, mas não posso.
Deixe o número do seu cartão American Express com a data de validade e
eu entrarei em contato com você. "Isso pode parecer loucura para você,
É
mas três pessoas por dia deixam o número American Express. É divertido,
memorável e não ofensivo.
Mantenha sua mensagem curta. Máximo de trinta e cinco palavras. Anotá-
la. Ensaie. Em seguida, registre-o. Mude a mensagem com freqüência.
Semanalmente é o melhor. Ouça os comentários com atenção; Eles vão te
dizer se sua mensagem é boa ou não.
Se você afirma ser diferente de seus concorrentes, um ÓTIMO lugar para
começar é sua mensagem gravada.
OLÁ, EU SOU SUSAN DA SUNSHINE REALTY! Ouvi dizer que voce

esta dentro
É
Í
O MERCADO DE PROPRIEDADES DE FÉRIAS ACESSÍVEIS ... ”
Aqui está uma lista de correios de voz criativos que alguns de meus
clientes usam:
“Olá, você entrou em contato com Scott na RCM & D. Estou procurando
novos clientes que ainda não perceberam que precisam de nossos serviços.
Deixe-me uma mensagem para que eu possa ser o cliente que estou
visitando. "
"Olá! É o Martin e você chamou de o melhor dia da minha vida! Muito
obrigado por ligar e tornar meu dia ainda melhor, e por favor, me diga
quem é e o que posso fazer para ajudá-lo com o som do toque ! Tenha um
ótimo dia, eu sei que vou! "… Beeeeeeep!
Olá, sou Ray e faço parte do programa de treinamento Nighthawk Genius.
Estou apenas no nível de 'saber tudo', mas deixe sua pergunta e eu ligo de
volta com uma resposta. "
“Oi, sou Randy, gostaria de poder falar com você, mas não posso. Estou
trabalhando como uma louca para mandar meu filho para a escola
profissionalizante. Deixe um pedido e uma mensagem e eu entrarei em
contato com você. "
"Chegou ao correio de voz de Larry. Estou vendendo seguro de título
agora, mas deixe uma mensagem. Com uma filha se casando e a outra
começando a pós-graduação, pode ter certeza de que entrarei em contato
com você o mais rápido possível. Assim que eles posso."
Liguei minha guitarra elétrica e dedilhei alguns acordes realmente ruins,
depois entrei e disse: Olá, sou Greg. Não posso falar ao telefone porque
estou praticando minha guitarra elétrica. Deixe recado ... Melhor ainda,
deixe um pedido para que possamos pagar as aulas. "
“Ele entrou em contato com a ABC Photography. Não estamos aqui. Agora
que Dave está casado, ele finalmente tem uma vida. Se você quiser entrar
em contato com ele, faça um favor à sua esposa e ligue para o celular dela
no número 555-1212, ou deixe uma mensagem para ela. "
(Fala meu filho de 7 anos) Obrigado por ligar para Leslie. Este é seu filho
Jakeb, e preciso de um novo jogo para Playstation. Então, deixe seu nome
e número e eu vou garantir que ela ligue de volta. "
vermelho
Mordidas
A criatividade é uma ciência que você pode aprender. Se eu perguntar
em uma escala de 1 a 10, qual a importância da criatividade nas vendas e
no serviço? Você responderá "10". Se eu perguntar em uma escala de 1 a
10 o quão criativo VOCÊ é, essa é uma resposta diferente e muito mais
baixa. Você já leu um livro sobre criatividade? Provavelmente não! Me
surpreende quantas pessoas nunca leram um livro sobre criatividade.
Bem, aqui está a boa notícia: há muitos na livraria. O melhor é o
Thinkertoys de Michael Michalko. Compre, leia, estude.
Uma abordagem criativa para terminar "estamos satisfeitos com o

nosso presenteprovedor ”para sempre. Você já ouviu um cliente em
potencial dizer a você: "Estou satisfeito com meu fornecedor atual"? Você
com certeza tem. Quantas vezes? Por que você continua ouvindo isso?
Com um pouco de criatividade você pode eliminá-lo para sempre. Veja
como: ao interagir com o cliente em potencial, diga: "Sr. Jones, faço
muitas ligações de vendas para novos clientes em potencial e a maioria
deles diz:" Estou satisfeito com o que temos. "Nossos clientes estão
maravilhados, eles obter um valor incrível, eles são mais produtivos e
colhem os benefícios de fazer negócios conosco. Você prefere ficar em

êxtase e mais lucrativo ou satisfeito? "O cliente dirá:" êxtase e mais
lucrativo. "
"EXCELENTE", você diz. "Eu vim aqui hoje ESPERANDO que você
ficasse satisfeito com o que você tem." Elimine a objeção ANTES que eles
tenham a chance de expressá-la.
Princípio 10
REDUZA SEU RISCO E VOCÊ

CONVERTER VENDER NA COMPRA
A maneira óbvia de vender: Elimine o risco de comprar!

Substitua o perigo por uma ferramenta de desligamento poderosa:
Eliminação de perigos.
Mordidas vermelhas
A maior barreira para uma venda é o risco implícito que um cliente

potencial percebe.
Se você eliminar o risco, eles comprarão.
Sem risco, sem bolas.
“LEMBRE-SE DE VOCÊ MESMO, FECHE OS OLHOS E IMAGINE

COMO ORGULHOSO
VOCÊ TERÁ SOM DE SABER QUE PODE PAGAR MUITO
MUITO PARA OS MEUS PRODUTOS! "
A maneira óbvia de vender: elimine o risco de
comprar!
Elimine o risco e os clientes em potencial ficarão mais propensos a

comprar. Que conceito! Pode ser muito mais simples vender?
Para aproveitar o poder dessa estratégia, pergunte a si mesmo estas cinco
perguntas relacionadas ao seu produto ou venda: 1. Qual é a definição de
risco?
2 Qual é a causa do risco?
3 Quanto risco estou pedindo aos meus clientes em potencial que
corram ao fazer uma compra?
Quatro. Como faço para descobrir os fatores de risco?
5 Como o risco é eliminado, eliminado ou eliminado?
O risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que
leva uma pessoa a duvidar ou reconsiderar a propriedade. Como vendedor,
sua função é identificar o risco e eliminá-lo.
Curiosamente, o risco é mais difícil de identificar do que de eliminar. O

que é um risco para algumas pessoas é passear no parque para outras. O
que pode parecer normal ou sem importância para o vendedor, é um risco
ENORME para um cliente potencial. O que pode ser "apenas alguns
milhares de dólares" para alguns, pode ser "Oh meu Deus, TRÊS MIL
Ó
DÓLARES !!" a outros.
Gemido vermelho ...

"O cara não vai sair da cerca."
Quais são os elementos mais comuns de risco de compra? Aqui estão

vários para pensar, pois eles podem passar pela mente do seu cliente em
potencial:
Erro de julgamento financeiro. Preocupado com o valor dos dólares
gastos. O risco de pagar a mais ou de não fazer valer o meu dinheiro.
Risco financeiro. É acessível? Estou gastando muito? Isso é uma violação
do orçamento ou não terei condições de pagar?
Eu realmente não preciso disso. E se eu pegar e nunca usar? Eu
realmente preciso?
Está? Corro o risco de me arrepender?
Você pode conseguir o mesmo mais barato em outro lugar. Eu não

quero entender agora. Quero comparar preços, é possível que corra o risco
de pagar a mais.
Não é o que imaginei em minha mente. Não é isso que eu realmente
quero. Corro o risco de conseguir algo que realmente não quero.
Não o que percebi ou pensei no início. Não é assim que eu imaginei.
(Isso também é conhecido como um julgamento de segunda hipótese.)
Arrisco fazer a coisa errada.
Qualidade de avaliação incorreta do produto. O risco de mau
desempenho. Eu arrisco essa coisa desmoronar.
O serviço pós-venda não estará lá. Será o que eu espero? Estará lá
quando você precisar? Eu quero arriscar um serviço ruim?
O produto não funcionará conforme o esperado. A função ou uso do
produto está em dúvida. Eu arrisco um desempenho ruim.
Existe algo melhor. O risco de haver uma ratoeira melhor se eu olhar mais
um pouco em volta.
Obsoleto logo após recebê-lo. O risco de um novo modelo sair no dia que
eu fizer minha compra (os computadores fazem isso o tempo todo).
Parecendo bobo. O risco de tomar uma decisão ruim / idiota em sua
própria mente e na de outras pessoas. O risco do ridículo.
O vendedor está mentindo. O risco de que não seja entregue ou seja
exagerado (“não é o que ele diz que é”) promete. Eu não confio nesse cara.
Alguém vai ficar com raiva de mim? Eu vou me encrencar? Padrões de
pensamento óbvios de compradores com problemas para tomar decisões
por si próprios. Eu quero correr o risco de ser gritado por esta compra?
O risco é, na verdade, uma falta de confiança, segurança e credibilidade,
seja no produto, no serviço, na empresa, no vendedor ou em você mesmo.
A ausência desses elementos gera dúvidas e um repensar da compra.
Gemido vermelho ...

"Ele me disse que o conselho tinha que decidir."
REALIDADE: Se houver necessidade, se houver possibilidade de comprar,

se não houver agenda oculta (relacionamento existente, amigo no negócio,
não o verdadeiro tomador de decisões), então a pessoa que duvida o faz
por um dos seguintes motivos ...
1. Pés frios
2. Seu "instinto" diz não
3. Medo do desconhecido
4. Não há informações suficientes
4.5 Falta de confiança ou segurança no vendedor, na empresa ou no
produto. Em suma, o risco potencial de compra supera a recompensa da
propriedade.
Isto é o que fazer:

ESTRATÉGIA DE SUCESSO:Descubra sua tolerância ao risco. Algumas
pessoas correm mais risco do que outras. Pergunte sobre jogos de azar.
Pergunte sobre os riscos de negócios assumidos anteriormente. Pergunte
sobre compras anteriores. Meça sua tolerância e suas experiências
anteriores. Procure as causas.
ESTRATÉGIA DE SUCESSO:Conheça seus riscos de compra. Existem
menos de dez. Liste-os e tenha respostas de "eliminação de risco" para
eles. Liste o que seu cliente potencial tem a perder se comprar. Liste os
q
p
p
p
ganhos correspondentes (ou cancelados) se eles comprarem. Peça ao
cliente em potencial para pesar o pacote total, não apenas os pontos fracos
ou os riscos.
ESTRATÉGIA DE SUCESSO:Identifique e elimine (ou supere).
Pergunte ao seu cliente potencial: "Qual é o risco?" Em seguida, pergunte
"Qual é a recompensa?" Se o risco for baixo e a recompensa alta, a decisão
é óbvia.
O aspecto do risco é sutil. Somente os melhores vendedores entenderão
esse conceito e tirarão proveito dele. Se você não fizer isso, o risco será
maior: o risco de que sua concorrência esteja chutando seu traseiro.
Substitua o risco por uma ferramenta de desligamento poderosa:

eliminação de risco
Você está se aproximando da compra. Você sente que avaliou o cliente em

potencial, sabe que está quase lá, ótima apresentação, se você mesmo não
diz, mas ainda falta alguma coisa. Há uma hesitação e você não consegue
defini-la de forma alguma.
Deixe-me ajudá-lo. O potencial cliente sente que o RISCO da compra
excede a RECOMPENSA do imóvel.
Você começa a ouvir as postagens usuais como, "Vou pensar sobre isso,
me ligue mais tarde" (O beijo da morte para uma transação instável) ou o
sempre popular, "Eu tenho que falar sobre isso com ..." Ratos.
Gemido vermelho ...
"Eu queria saber quem mais era ou há quanto tempo estamos usando isso."
Então o que você faz? Continuar vendendo? Não exatamente, a resposta

simples é: apenas descubra onde está o risco e elimine-o.
O que está no caminho do SIM? Qual elemento de risco está presente que
posso remover para fechar este negócio?
Aqui estão alguns medos de risco (não declarados) da "voz interior" que
podem atrapalhar o SIM:
Eu realmente não posso pagar isso. Você pode não conseguir fazer
pagamentos.
Vou comprar, levar pra casa e não vai funcionar.
Vou comprar, levar pra casa e vai ficar horrível!
Eu compro, o patrão vai ver minha decisão e explodir.
Vou comprá-lo e depois descobrir que, se tivesse olhado em volta,
poderia ter comprado por menos.
Vou comprar e nunca mais usar.
Vou comprá-lo, então um modelo mais novo (melhor) chegará em duas
semanas, e guardarei um pedaço da história.
Vou comprá-lo e nossos funcionários não vão gostar.
Vou comprá-lo e gastar todo esse dinheiro quando, antes de mais nada,
poderia ter feito isso sem ele.
Vou comprá-lo e estará à venda na próxima semana.
Você entende a deriva? Os fatores de risco são frequentemente invisíveis e
não expressos porque expõem as entranhas, sentimentos e pensamentos
íntimos do cliente.
REMÉDIO: Você pode levantar algumas áreas de suspeita em um esforço
para melhorar e lidar com o medo; mas às vezes leva alguns flutuadores
"Eliminadores de risco" para descobrir o que pode ser a "barreira de risco".
aqui estão alguns exemplos:
Se você está preocupado se ele vai funcionar ou não para você depois
de levá-lo para casa, não se preocupe, você pode SEMPRE trazê-lo de
volta (e adicionar um pouco de paz de espírito). Nós queremos que
você seja feliz.
Vendemos muitos deles para empresas como a sua. Mas se por algum
motivo sua empresa não gostar, oferecemos reembolso total ou
substituição.
Estamos tão confiantes em nosso preço competitivo para este item, que
igualaremos todos os preços anunciados ou cotados que você descobrir
em até 45 dias após a entrega.

“Ninguém quer correr riscos, mas todos querem a recompensa que o risco
traz. Você pode tirá-los de cima do muro, evitar que o conselho decida e
torná-los mais confortáveis identificando e eliminando a compra de itens
arriscados de você. "
Tenha em mente:
Se risco é preço, compensação é valor.
O risco é real. E um verdadeiro obstáculo para uma venda. E com muita

frequência os vendedores julgam mal o risco em relação a uma objeção e
continuam pressionando pelo fechamento. (Você já viu um vendedor
agressivo parecer mais interessado em sua carteira do que em sua
segurança?) Os riscos são emoções internas que são julgadas logicamente
e justificadas na mente do comprador em potencial.
Não existe um remédio "tamanho único". Portanto, aqui está o que fazer:
1. Identifique seus riscos.
2. Crie EXCELENTES eliminadores de risco ou mesmo preventivos
correspondentes.
3. Teste-os com clientes em potencial que resistem sem motivo.
4. Domine-os para que seus clientes em potencial comprem com mais
frequência.
4.5 Ensine todos eles.
EU GUARDEI O MELHOR PRO FINAL:Existe UMA técnica que pode

funcionar tanto para encontrar o risco quanto para fechar o negócio. MAS
é delicado que requer domínio por meio de preparação e prática.
A estratégia é chamada: Qual é o risco? Qual é a recompensa? Quando um
cliente potencial estiver em dúvida, simplesmente peça a ele para listar os
riscos de compra.
Na verdade, escreva-os. Indique para os outros. Se o cliente em potencial
disser "Não tenho certeza", você perguntará "Poderia ser ...?" Quando
sentir que a lista está completa, peça ao cliente em potencial para listar as
recompensas. Escreva-os e embeleze-os tanto quanto possível, sem
vomitar o cliente em potencial.
Em seguida, elimine os riscos um a um com a liderança em frases como:
Suponha que pudéssemos ... Você sabia que ... Acho que podemos ... Então,
simplesmente pergunte: "Você consegue ver outras razões para não
continuar?"
Um de cada vez, tijolo por tijolo, elimina os riscos que o comprador

percebe como erros fatais em seu processo de tomada de decisão. Em
seguida, leve para casa as recompensas, tanto emocional quanto
logicamente.
Se o cliente for qualificado, tiver uma necessidade declarada, desejá-la e

estiver livre de riscos, você será recompensado. A ordem.
Vermelho livre
Pouco:Você quer saber três alarmes de risco? Três maneiras de determinar
esse "risco" pode ser o motivo da não compra. Você com certeza quer. Vá
para www.gitomer.com, entre se você for um novo usuário e digite a
palavra RISK na caixa RedBit.
vermelho
Mordidas
A maior barreira para uma venda é o risco implícito de que um cliente

em potencialpercebe. Cada vez que você diz uma palavra ou realiza uma
ação no processo de vendas, o cliente potencial faz um julgamento sobre
você e seu produto ou serviço. Devo comprar ou devo passar? Eu gosto
desse cara? Confia nesse cara?
Você acredita nesse garoto? A perspectiva pesa vários fatores, mas o
principal é: Qual é o risco de comprar versus qual é a recompensa de
possuir? O fator secundário é: qual é a necessidade versus qual é o valor?
Se a recompensa for alta e o risco baixo, se a necessidade for alta e o valor
for alto, a ordem é quase certa. O problema é que o comprador guarda essa
informação para si mesmo. Suas "cartas fechadas" se você joga pôquer. E
não vai mostrar a você a menos que você "ligue". Você coloca suas fichas
para ver suas cartas.
Assim que esses fatores forem descobertos. Depois de mostrar seus
cartões, você revelou seu "motivo para comprar", as informações de
vendas mais sólidas que você pode obter. É também a informação mais
difícil de obter. Continue lendo…
Se você eliminar o risco, eles comprarão. Se você não remover, eles não
comprarão e você não saberá por quê. Portanto, você precisa perguntar ao
cliente potencial, assim como você pede a venda. Qual é o risco e qual é a
recompensa? A pergunta secundária a se fazer é: qual é a necessidade
versus qual é o valor? A diferença (e o poder) nessas perguntas é que, ao
perguntar sobre risco / recompensa e necessidade / valor, você obterá
respostas melhores, mais inteligentes e mais honestas. São questões de
vendas de nível superior. Eles impõem respeito e gerarão um nível mais
alto de compreensão mútua. E essas respostas o levarão à venda. Continue
lendo…
Sem risco, sem bolas. "Sem risco, sem recompensa" é um clichê que você
já ouviu um milhão de vezes. E está errado. Eu digo: "Sem risco, sem
nada." Qualquer vendedor que não esteja disposto a arriscar deve encerrar
a venda. Não é apenas um risco ao solicitar a venda. Risco na prospecção,
risco na chamada fria, risco na luta contra a concorrência, risco em
acompanhamentos criativos e risco em manter o seu preço e ligar para o
cliente potencial. O risco, ou fator de risco, na venda permeia todos os
aspectos do processo. E as pessoas que não estão dispostas a correr riscos
geralmente perdem para aqueles que o fazem. Eu os chamo de "bolas de
vendas" e muitos vendedores (homens e mulheres) não as têm. Ainda este
ano, lançarei uma linha de bolas de vendas. Eles virão em um pacote de
dois (é claro) e virão com instruções completas sobre como usá-los. Até
então:
Assuma mais riscos do que você ousa. Você fará mais vendas do que o
esperado. Essa é a fórmula.
Princípio 11
QUANDO VOCÊ DIZ ISSO

VOCÊ MESMO É ÓTIMO. QUANDO
ALGUEM MAIS DIZ SOBRE VOCÊ,
É
É TESTE.
Quem vai testemunhar em seu nome?

Leve seu cliente com você em sua próxima visita de vendas.
Mordidas vermelhas
Quem é melhor para vender seu produto, você ou o depoimento de seu

cliente?
Os depoimentos são a única prova que você tem.
A pessoa mais poderosa da sua equipe de vendas é o seu cliente.
Segredo do poder testemunhal.
"ESTE É UM TESTEMUNHO MARAVILHOSO DO NOSSO

PRODUTO
LINE, TED! VOCÊ NÃO PODE COMPRAR ESTE TIPO DE
ELOGIO, ENTUSIASMO E SINCERIDADE. Diga a sua mãe que
realmente
EU APRECIO."
Quem vai testemunhar em seu nome? Seus clientes!

Testemunhos O método mais poderoso de fazer uma venda. E também o
recurso mais desperdiçado na criação de uma mensagem de marketing.
Sempre que vejo um depoimento, leio-o com interesse por dois motivos. O
primeiro, é claro, é ver o que ele diz. E a segunda é determinar se isso
afeta minha decisão de compra. Você me encoraja a agir? Ou eu apenas
entendo que "E daí?" sentindo-me.
Os depoimentos podem ser vendidos quando os vendedores não

podem.
Um dos princípios de venda do falecido grande John Patterson era:

"A publicidade gera consciência, a publicidade testemunhal atrai clientes."
O que ele quis dizer é que um anúncio marcará você, mas um anúncio de
testemunho pode direcionar uma ação para você.
Quando você diz algo sobre si mesmo, está se gabando. Quando outras
pessoas falam sobre você, é a prova. Essa é a essência do testemunho.
Reserve um momento antes de continuar lendo e dê uma olhada nos
depoimentos escritos que você está usando. Eles fariam você pegar o
telefone e fazer compras? Ou eles dizem a mesma coisa: “Eles são pessoas
maravilhosas para fazer negócios. Já faço negócios com eles há 10 anos ”.
Essa é uma declaração passiva que parece boa, mas não tem nenhum poder
de compra.
Gemido vermelho ...

"Eles me fizeram uma objeção que eu não pude superar."
Deixe-me lhe dar um exemplo:

O grande Ty Boyd fundou uma das melhores escolas de habilidades orais e
apresentadoras do mundo bem aqui em Charlotte, Carolina do Norte,
chamada Excellence in Speaking Institute. Milhares de pessoas assistem a
cada ano e eles adoram. Ty deseja usar uma campanha de testemunho. Um
de seus alunos disse:
"Uau! Que experiência tremenda ... muito além das minhas expectativas.
Você e a ESI são os melhores!"
Muito geral.
Para serem mais eficazes, os depoimentos devem ter uma mensagem
específica.
Mensagens gerais têm pouco impacto do tipo "agir agora".
Aqui estão alguns bons exemplos:
Superei meu medo de falar.
Melhorei minhas habilidades em 300% em três dias.
Quando me vi pela primeira vez em um vídeo, não era tão bom (OK,
foi horrível) Estou 1000% melhor agora - programa incrível, resultados
incríveis.
Agora posso dar palestras E conduzir reuniões.
Meu povo realmente me escuta agora.
Melhorar minhas habilidades de conversação me ajudou a atualizar

minhas habilidades de liderança para um novo nível.
Minhas habilidades de fala melhoraram 100%. Meu nível de
autoconfiança melhorou em 1000%.
As borboletas foram substituídas por habilidades para toda a vida.
Não deixe que o preço atrapalhe o sucesso. Eu investi e valeu a pena.
NOTA: Usar o nome de uma pessoa em um depoimento não é importante
(a menos que seja uma celebridade). O nome de uma grande empresa é
eficaz; um nome não é necessário, a menos que seja o CEO.
O que um testemunho escrito deve dizer?

Um depoimento por escrito deve ser escrito de forma que elimine o risco
ou neutralize o medo. Deve ser redigido de uma forma que mostre uma
melhoria específica ou benefício de valor.
Um depoimento deve mostrar a ação e fazer uma chamada para a ação.
"Eu costumava usar um concorrente, mudei para a ABC e você também."
Um depoimento deve superar uma objeção. "Achei que o preço deles era
muito alto, comprei mesmo assim e descobri que eles tinham o melhor
valor."
Um depoimento deve reforçar uma afirmação. “Aumentei minha
produtividade. Tive mais lucro. "
Um testemunho deve reivindicar um final feliz. “Facilidade de uso.
Atendimento rápido.
Agora, meu povo adora usar a copiadora. "
Gemido vermelho ...
"Eu não acho que o cara acreditou em mim."
Depois, há o segredo tácito dos depoimentos: como são obtidos?

A resposta é a mesma das referências. Você os merece. A diferença com
um depoimento é que muitas vezes você terá que merecê-lo E pedi-lo.
É normal dizer ao cliente o que você quer que ele diga, SIM
o que você quer que eles digam é a verdade. A única coisa pior do que um
depoimento exagerado é o cliente em potencial que comprou de você e
achou o depoimento exagerado.
Posso te fazer uma promessa sobre depoimentos. Uma garantia férrea.
Eles trabalham.
Eu também posso emitir este aviso. Eles devem ser usados da maneira
adequada ou perderão seu poder. Os vendedores costumam usar
depoimentos para entrar na loja. Obviamente, se esse é o seu único
caminho, vá em frente. Mas o poder do testemunho é a prova que eles
oferecem no momento em que o cliente está pronto para tomar uma
decisão.
Os depoimentos devem ser usados ao final do ciclo de vendas para dirimir
dúvidas, reduzir todos os riscos, comprovar valor e abrir caminho para o
pedido.
AJA AGORA:Liste os dez clientes que mais gostam de você. Ligue para
eles agora, diga a eles o que você precisa e encontre uma maneira de
encontrá-los no café da manhã ou almoço para que você possa fornecer
algum tipo de valor (uma ideia ou um cliente em potencial) ao mesmo
tempo em que ganha seu prêmio de depoimento.
Se você não se sentir à vontade para pedir esse favor ao seu cliente, eu o
desafio, afirmando que seu relacionamento com ele é fraco. Tão fraco que
sua concorrência pode ganhar o negócio.
Testemunhos são poder e prova de que você é o que diz ser. A falta de
depoimentos é uma fraqueza e prova de que você não é o que diz ser.
Vermelho livre
Pouco:Deseja conhecer as 4.5 maneiras principais de obter um
depoimento? Vá para www.gitomer.com, inscreva-se se você for um novo
usuário e digite a palavra TESTIMONIAL na caixa GitBit.
Leve seu melhor cliente com você em suas próximas vendas

ligar.
Quem é o membro mais poderoso de sua equipe de vendas? Um cliente

satisfeito.
Eles podem vender, se gabar e superar qualquer pessoa em sua empresa,
incluindo o CEO. Porque? Eles são o seu testemunho. Eles são a prova
viva de que seu produto ou serviço é o melhor.
Gemido vermelho ...
"Não consegui fazer com que ele visse como meu produto estava sendo
usado."
Quer levar seus melhores clientes com você em uma chamada de vendas?
Você pode fazer isso filmando sua satisfação. Parece simples demais para
ser verdade? Bem, há um
pequeno engate. Tem que ser um vídeo de qualidade. Um que reflita sua
imagem e que conte sua história de uma forma significativa e com roteiro.
Um vídeo com direção e estilo.
“Conscientizamos nossos clientes em potencial e clientes sobre o tópico
subjacente e o objetivo de usar um vídeo como parte de uma apresentação
de vendas:
—'O que você deseja que aconteça quando o vídeo for removido do
videocassete? '”Desafios Tim Butler, vice-presidente e gerente de vendas
da Sunbelt Video em Charlotte, NC,“ A resposta a essa pergunta é o
segredo pouco conhecido de um vídeo de sucesso. ”
"Muitas empresas não conhecem os elementos de um vídeo de sucesso ou
fazem vídeos pelos motivos errados", acrescenta Butler. “O vídeo vai levar
você a uma venda, mas não vai; esse é o trabalho do vendedor.
Deve haver uma transição suave do "fim do vídeo" para a "próxima etapa
do ciclo de vendas". Nosso sucesso tem sido fazer vídeos 'propositalmente'
- 'com um propósito' - 'para atingir um objetivo predeterminado.'
É
Você já ouviu a expressão "É a melhor alternativa para estar lá." Bem, um
vídeo de vendas pode ser o melhor para estar lá. Veja por que, vídeos
nunca são esquecidos, vídeos nunca têm um dia ruim e vídeos sempre
pedem a venda (se você mandar). MAS, o vídeo é a mensagem, o vendedor
é o mensageiro. Ambos devem estar presentes para resultados máximos.
Dicas de produção selecionadas para fazer seu vídeo: Alta qualidade,
vale a pena. Gaste o dinheiro para acertar.
O vídeo é o que você coloca nele. Você pode criar qualquer mensagem
que desejar.
Menos é mais. 5-8 minutos é o tempo de execução ideal.

Antes de iniciar o seu, assista aos vídeos de outras pessoas, vários.
Tenha uma ideia do que você deseja e do que não deseja.
Torne seu vídeo real. Esteja relaxado e otimista.
Pré-selecione quais peças (segmentos de vendas) você deseja incluir e
escreva um script antes de começar.
E o maior segredo"O que é dito sobre você é dez mil vezes mais poderoso
do que o que você diz." Deixe seus clientes satisfeitos contarem sua
história o máximo que você puder.

“Seu cliente pode superar qualquer objeção. Seu cliente pode dissipar
qualquer descrença. Seu cliente pode explicar como o produto é usado para
lucro e lucro. Resumindo, seu cliente é melhor em vendas do que você. "
Aqui está outra expressão que você ouviu: "Uma imagem vale mais que
mil palavras." Esta é a versão do século 21 dessa expressão: Vale a pena
vender uma imagem de vídeo.
Quanto vale um vídeo? Faça a si mesmo estas quatro perguntas e a
resposta se tornará evidente:
1 Quanto vale a sua imagem?
2 Quanto vale um novo cliente?
3 Qual é o valor de uma mensagem de vendas consistente?

Quatro. Quanto vale uma força de vendas treinada?
Ouvi dizer que as empresas têm brigas de orçamento sobre se devem ou
não ter uma ferramenta de venda de vídeo. Que piada. Um grupo de não
vendedores que tenta ditar o futuro da empresa e omite uma ferramenta
vital que os levará ao sucesso. É como dizer "Vamos comprar aquele barco
grande ali, mas, ah, não vamos pegar o motor, é caro demais." DUH. Se
um vídeo não estiver em
seu orçamento, contadores de feijão (ou fogo), corte seu próprio salário ou
fique endividado por isso. É tão valioso.
Leve seu melhor cliente com você em sua próxima visita de vendas.
(Grave-os em vídeo).
Nota do autor:Fiz meu primeiro vídeo de vendas há dois anos. Custa mais
dinheiro do que eu. Nos últimos 24 meses, isso me ajudou a fazer mais
vendas do que eu poderia contar. Este ano estou fazendo um novo e
gastando quatro vezes o que gastei no primeiro, que não pude pagar. E
(graças ao meu primeiro vídeo) este ano, posso pagar.
vermelho
Mordidas
Quem vende melhor o seu produto, você ou o do seu cliente?

depoimento? Nem mesmo perto. Seu cliente pode vender cem por um. E
mesmo que você saiba intuitivamente, ainda acha que precisa "vender" e
"educar" o cliente em potencial. Nada poderia ser mais poderoso do que as
palavras de um cliente que ama você, dizendo a um cliente que está

pensando em fazer negócios com você para FAZER ISSO! Você vai
acreditar no seu vizinho que acabou de comprar um carro como o que você
quer, ou no vendedor de carros? Vizinho, é claro. O mesmo acontece com
o seu filho de negócios.
Os depoimentos são a única prova que você tem. Meu "mantra de

testemunho"
por anos tem sido: “Quando você fala sobre si mesmo, é se gabar. Quando
alguém fala sobre você, é TESTE! Sabendo disso, acho que TODAS as
organizações de vendas e vendedores usariam depoimentos como a
espinha dorsal de suas mensagens de vendas. E você estaria errado. O
aspecto de vendas mais intrigante que já vi.
A pessoa mais poderosa da sua equipe de vendas é o seu cliente.
Sabendo disso, por que não levar seu cliente com você nas ligações de
vendas?
Eles são melhores do que você no fechamento da venda. Muito melhor.
Seu cliente, seu gato e seus filhos estão vendendo melhor do que você.
Você é o pior
vendedor em sua equipe.
Segredo do poder testemunhal. A maioria dos vendedores está tão

empenhada em obter um depoimento que recebe o tipo errado E não
consegue compreender o elemento mais importante de uma venda: os

motivos da compra.
Se você pedir a um cliente que explique os motivos pelos quais

comprou de você, obterá centenas de vendas a mais do mesmo tipo.
Os motivos de compra são mil vezes mais poderosos do que as

habilidades de venda.
Faça isso 10.000.
"SÃO ESTES OS MELHORES TESTEMUNHOS QUE PODEMOS

OBTER?"
O que seus clientes dizem sobre você?
Princípio 12
ANTENNAS UP!
Usando seu sexto sentido, o sentido de venda.
Mordidas vermelhas
Qual é o seu fator de foco?

"Antenas levantadas" o tempo todo.
Fator de consciência que está sempre presente.
O banheiro masculino do aeroporto de La Guardia.
Voando para Dallas.
"EU SOU A FADA DE VENDAS E VIM A VOCÊ COM TRÊS
DESEJOS ... TRABALHE SUA Bunda, TRABALHE SUA Bunda,
TRABALHE SUA Bunda! "
Usando seu sexto sentido: o sentido de vender.

Volte aos seus sentidos, seu senso de vendas.
Como você vende? Muitos não são treinados e são governados por seus
"instintos". Muitos dizem: "Eu sigo o processo instintivamente." Ótimo,
espero que você não decida mudar e fazer uma cirurgia no cérebro.
A resposta é usar seus "sentidos internos". Se você está no controle desses
sentidos E os sentidos dominantes que você irradia são positivos, você
pode fazer vendas, muitos deles. A grande questão é: você irradia os
sentidos positivos ou negativos?
De onde vêm seus sentidos internos? Sua mente controla os sentidos que o
levam ao sucesso (nas vendas). Sentidos positivos levam a resultados
positivos. Não há cirurgia cerebral lá.
Aqui estão os 6 sentidos de vendas positivos: 1. O senso de confiança"O
ar que você tem de si mesmo que é alimentado pela preparação e pelas
vitórias anteriores." A melhor parte da confiança é que ela é contagiosa.
Você pode dar a seu cliente potencial. (Não confunda confiança com seu
gêmeo do mal: arrogância.) 2. A sensação de antecipação positiva—Todo
mundo leu o melhor livro sobre o assunto antes dos cinco anos: The Little
Engine That Could. Acho que posso, acho que posso. Pensar que você pode
é 50% do resultado.
(Também está pensando que você não pode.)
3. O senso de determinação"A sensação de estar lá, não importa o que
aconteça." A determinação é que o cliente potencial diga "não" e você
ouça como "ainda não".
4. A sensação de realização"Todos lutam inconscientemente por seus
objetivos." Perceber a realização vem de uma repetição da satisfação que
você obteve ao realizar sua última venda. Você se lembra como foi bom?
5. A sensação de vencer"Todo mundo quer vencer, mas apenas alguns o
fazem." Isso porque a vontade de se preparar para vencer deve superar a
vontade de vencer.
Muito fácil até agora. Mas ... a trama se complica. Existem 8,5 sentidos
negativos que a mente subconsciente apresenta e projeta ao vender: 1. O
sentimento de medo.
2. A sensação de nervosismo.
3. O sentimento de rejeição.
4. O sentimento de procrastinação ou relutância.
5. O sentido de justificação / fundamento lógico.
6. A sensação de dúvida.
7. A sensação de incerteza.
8. O sentimento de desgraça.
8,5. A sensação de "não tenho sorte".
Cuidado com esses sentidos negativos - eles bloqueiam a mente e

impedem que o sucesso (vendas) ocorra.
Os sentidos negativos bloqueiam sua capacidade de se concentrar nos
sentidos positivos e criativos que geram o sucesso. A maneira mais
poderosa de se livrar dos aspectos negativos é neutralizá-los com
pensamentos e palavras positivas (isto é, sem reclamar ou culpar os
outros).
O equilíbrio por definição é complicado. O contrapeso é ainda mais. É um
ato simultâneo de afastar os sentidos negativos e concentrar-se nos
positivos. Significa acessar e autodirigir seu processo de pensamento
interior. Parece simples, mas não é fácil, e é por isso que poucos alcançam
a grandeza.
Para complicar ainda mais, você não está "se sentindo" sozinho. A
perspectiva também faz sentido. E muitas vezes você pode sentir seus
sentidos, especialmente os negativos. Se seus sentidos negativos, como
medo e dúvida, dominarem sua apresentação, eles irão preocupar o cliente
em potencial. Resultado: o cliente potencial ficará nervoso com você e
isso alterará sua capacidade de receber uma mensagem clara. Ter sentido?
A grande notícia sobre a sensação de vendas é que você está no controle

total. Você pode transformar sentidos negativos em positivos com uma
combinação de dedicação à aprendizagem ao longo da vida e alcançar uma
atitude positiva.
Esses estudos levarão a uma ação positiva.
Earl Nightingale, em sua lendária fita, "The Strangest Secret", diz: "Você
se torna o que você pensa." Palavras mais verdadeiras nunca foram ditas.
Mas o segredo de "O Segredo Mais Estranho" é: é uma autodisciplina
dedicada que deve ser praticada todos os dias. Você está perto de "todos os
dias"?
O aspecto mais interessante de "O Segredo Mais Estranho" é que ele
contém o contrapeso para transformar todos os seus sentidos destrutivos
em sentidos construtivos usando o sentido mais forte de todos: o bom
senso.
vermelho
Mordidas
Qual é o seu fator de foco? Onde está sua atenção"Johnny, preste
atenção!" Tenho certeza de que você ouviu essas palavras centenas de
vezes enquanto crescia. Tudo que você precisa fazer é substituir o seu
nome por Johnny. Você pensou que eles estavam repreendendo você. Na
verdade, eles estavam dando a ele uma das lições mais valiosas da vida:
Preste atenção! Você agora é um adulto e ainda não aprendeu a lição. Você
está mais focado em si mesmo do que no seu mundo. Ou devo dizer o

mundo ao seu redor.
Quando você está focado em si mesmo (ou seja, em sua aparência, o que
está vestindo, o que as outras pessoas pensam de você), você está
desviando sua "energia de foco" de seu sucesso. Foco significa propósito
intenso, e quando você desperdiça esse foco em si mesmo, você perderá as
oportunidades ao seu redor. Você está "fora de foco". Todo mundo vai dizer
para você se concentrar ou ser
mais focado, mas muito poucos dirão como se concentrar. As palavras
mais fáceis para descrever "foco" são "estar atento". Esteja ciente do que
está ao seu redor e de quem está ao seu redor. Parece simples, mas
significa que você precisa
Desviar egoísta e inseguro por uma mente aberta e autoconfiante. A
melhor maneira de explicar isso é dar alguns exemplos.
"Antenas levantadas" o tempo todo. Meu mentor e amigo Earl Pertnoy

tem pregado essas palavras para mim por mais de 25 anos. Não me
importa onde você esteja - banheiros, filas de aeroportos, saguões de
hotéis, lava-louças, elevadores e restaurantes estão prontos para fazer
conexões se você estiver alerta. Siga o conselho de Earl como eu, e você
terá uma vantagem de vendas ou negócio que você nunca esperava.
g g q p
O fator de consciência que está sempre presente. As "antenas ativas"

A filosofia começa com a consciência de seu entorno imediato. Se você
está procurando ser um excelente vendedor, grande parte disso tem a ver
com sua compreensão e capitalização de onde você está, quem você
conhece e o que você diz. Se você estiver em um evento, sua função é
manter as antenas ligadas até encontrar os principais participantes,
independentemente do que seja necessário. Você pode ter que perguntar a
alguém: "Onde está o queijo grande?" Você pode ter que olhar todas as
etiquetas de identificação. Você pode ter que ficar até que todos tenham
ido embora. Você pode até precisar ficar ao lado da pessoa até que a
conversa que você tenha com outra pessoa seja concluída. Mas se suas
antenas estão em algum lugar em uma garrafa de cerveja, ou com seus
amigos, ou procurando por mais comida, eles provavelmente estão
apontando na direção errada. E não só você não vai ganhar, História
verdadeira: o banheiro masculino no aeroporto LaGuardia"Eu saí do
avião e tive que usar as instalações." Os banheiros masculinos do
LaGuardia estão cheios de mictórios. Você também deve entender a regra
do banheiro masculino: os homens não falam. Eles fazem xixi, lavam as
mãos e depois vão embora. Por acaso, olhei para a minha esquerda e vi Hal
Linden (também conhecido como Barney Miller) e disse (enquanto
orávamos): "O grande equalizador dos homens." Ele começou a uivar. Ele
quase fez xixi nos sapatos, que, a propósito, eram Hush Puppies.
Eu perguntei,
"Você está indo para a cidade?" Ele disse sim." Eu disse: "Você quer
dividir um táxi?" Ele disse,
"seguro." E fomos para a cidade pelo distrito de Astoria, no Queens, onde
Archie Bunker morava e onde ficava a Delegacia de Polícia de Barney
Miller. Foi um ótimo passeio. Quando chegamos na cidade ele pagou por
tudo
coisa. Minhas antenas estavam ativas. Tive a coragem de fazer a troca e
venci. Eu ganhei muito? Não, mas eu me diverti. No jogo da antena, nem
sempre se trata de ganhar muito. É se divertir e praticar. Nunca paro de
segurar minhas antenas e nunca deixo de aproveitar a oportunidade quando
isso acontece. Nem você deveria.
História verdadeira: voando para Dallas. Outro dia, eu estava voando de
Buffalo para Dallas. Como de costume, minhas antenas estavam ligadas.
Sentado ao meu lado no avião estava o quarterback do Hall da Fama, Jim
Kelly. Conversamos um pouco, mas ele certamente não queria mencionar
as palavras "Super Bowl". Então eu comecei a dizer a ele que eu era um
autor e um palestrante, e que na verdade estive no mesmo programa com
ele algumas vezes e tive algumas de suas bolas autografadas. Ele sorriu.
Eu disse: "Como palestrante e autor de destaque, você provavelmente quer
meu autógrafo." Então autografei meu cartão de embarque e entreguei a

ele. Ele ficou sentado lá como um idiota e, depois de cerca de 30
segundos, eu disse: "Não me importaria se você assinasse o seu e me
desse". Ele riu, assinou seu cartão de embarque e o devolveu. Foi
divertido.
É importante que você entenda que se concentrar e se vender não é uma
questão de tática. Vender não é sobre técnicas. Vender é concentração e
troca verbal criativa. E a única maneira de dominar o foco é trabalhar nele.
Antenas levantadas?
Antenas para cima!
Princípio 12.5
Renuncie à sua posição como

DIRETOR GERAL DA
UNIVERSO
"EU SEI QUE TODOS ESTÃO ENRUGADOS, EXCETO EU!"
Agora você tem todos os princípios necessários para seu sucesso como
vendedor. Eles te chutam, você está preparado para vencer, sua marca é
conhecida, você vende por valor, está cara a cara, fala com o tomador de
decisões, é atraente, é divertido, é criativo, reduziu seu risco, use
depoimentos para concluir a transação e suas antenas estão operacionais.
Mas tem mais. Você precisa de cola. Você deve compreender como tornar
cada um desses princípios seus. Você tem que dominar esses princípios.
E a primeira parte disso é dominar a si mesmo. A maioria das pessoas está
envolvida no drama de outras pessoas. Bill Clinton mentiu? OJ Simpson a
matou?
Kobe Bryant a estuprou? Ben vai se casar com J. Lo? Resposta: Quem se
importa?
Melhor resposta: Como qualquer um desses eventos afeta sua vida?
Melhor resposta: eles não fazem. No entanto, você gastará dezenas, talvez
centenas de horas, concentrando-se nesse lixo às custas de sua própria
carreira e de seu próprio sucesso. Vamos nos aproximar de casa.
Você tem um chefe, uma equipe de vendedores, clientes, talvez
fornecedores, amigos e todos eles têm vidas, problemas e situações.
Fique longe deles.
Cada vez que você mete o nariz no negócio de outra pessoa, você
arrisca 3,5 coisas.
1. Junte-se ao seu grupo de compaixão e encene ainda mais a sua
situação 2. Dê maus conselhos
3. Gaste o seu próprio tempo que você poderia gastar aprendendo,
fazendo vendas e ganhando.
3.5 Receba um soco no nariz

Se você somar o tempo que gasta onde não é da sua conta ou da sua
preocupação, ou que não pode afetar o resultado (notícias, reprises de TV e
outras bobagens), você poderia ter sido o melhor vendedor do mundo ou
um colunista sindicalizado, ou um autor. Mas não, você prefere perder seu
tempo no ralo pensando que é algum tipo de salvador da humanidade
quando na realidade é o contrário. Salve sua própria bunda primeiro.
Gemido vermelho ...

"Todo mundo tem um armário sujo, exceto eu."
Quando você domina sua própria autodisciplina ... Quando você domina a
ciência das vendas ... Quando você domina sua atitude pessoal positiva
para sempre ... Quando você domina como se tornar um apresentador
dinâmico ... Quando você domina seus próprios negócios financeiros ...
Quando você domina sua própria vida familiar ... Quando você domina sua
própria vida pessoal, então e somente então você deve começar a pensar
em meter o nariz nos negócios de outra pessoa.
Agora eu sei, isso parece um pouco duro, e no final de um livro, tende-se a
querer que todos vivam felizes para sempre e que o embrulho seja
amarrado com um laço bem feito.
Não é isso que eu quero.
O que quero é que você volte ao início do livro e use este último capítulo
como ímpeto e incentivo para implementar o primeiro princípio, chute seu
próprio traseiro. É um ciclo. Um ciclo de vendas. Seu ciclo de vendas.
Em 1972, quando os gêmeos nasceram, eu estava em um casamento
péssimo, rompi e estudei atitude positiva todos os dias. Primeiro li a frase
renuncie à sua posição como gerente geral do universo. Eu olhei para trás
e não consigo encontrar sua origem. Eu gostaria de poder. Gostaria de
poder dizer que criei essa frase, mas não posso. O que posso dizer é que
usei essa filosofia como um dos pilares do meu sucesso. A razão pela qual
deixei para o final é porque é o menos óbvio e o mais difícil.
Gemido vermelho ...

"Estou cercado por um monte de gente com péssima ..."
Todo mundo viola o princípio de renunciar a sua posição como

administrador geral do universo. Até eu. A diferença entre você e eu é que
eu o estuprei menos do que você. As pessoas me procuram o tempo todo
porque sou muito bom em vendas, acham que também sou bom na vida e
muitas vezes me pedem para ajudá-las a resolver uma "situação". As duas
únicas coisas que faço é contar-lhe minhas experiências pessoais e
apresentar-lhe o desafio de três palavras: Procure ajuda profissional. Não
sou psicólogo, não sou psiquiatra, certamente não sou um conselheiro
matrimonial, sou apenas um vendedor e um pai (não nessa ordem).
A coisa mais próxima de um conselho que eu venho com relação a uma
pergunta que recebo com frequência,
"O que devo fazer com a minha carreira?" ou "Devo procurar outro
emprego?" ou
"Que tipo de posição de vendas devo assumir?" Essas são questões
importantes.
Essas são questões de vida. Não vou dar a ninguém uma resposta
específica sobre o que fazer. Em primeiro lugar, isso os torna livres e, em
segundo lugar, não quero impor minha vontade sobre a deles. Eu sou
persuasivo e influente para muitos. Essa não é uma luta justa. O conselho
que lhe dou é o mesmo que lhe daria. Encontre algo que você goste,
encontre algo em que você possa acreditar, encontre um ambiente que seja
divertido e pessoas que você possa respeitar e saltar com os dois pés.
É
É o mais próximo que chego do universo de outra pessoa. E você deve

fazer o mesmo se quiser alcançar qualquer nível de sucesso em sua
carreira pessoal.
O motivo pelo qual pedi para você "desistir" é que você já está no meio de
uma centena de coisas em que não pode afetar o resultado ou, pior, pode
até ser culpado pelo resultado. Saia daí o mais rápido que puder. Tranque
as portas, acenda uma luz, pegue um livro e um marcador e comece a ler.
Se você converter o tempo que está gastando atualmente no universo de
outra pessoa em seu próprio universo, em menos de cinco anos você
poderá ser o rei do seu universo. Quando você atingir o status de rei,
poderá ter a corte novamente. Mas aposto que você não quer.
Desistir de seu trabalho como gerente geral do universo é o melhor passo

que você pode dar para compensar o tempo que você diz que não tem e se
dar outra chance de alcançar o nível que você tem até agora. Nós apenas
sonhamos e não conseguimos.
À
“Eu finalmente me livrei de tudo que continha a palavra péssimo,
incluindo as pessoas atribuídas a ela. Agora estou me concentrando em
tornar minha vida perfeita (e cara, tenho um longo caminho pela frente). "
O momento em que você decide desistir é o mesmo minuto em que você

escolheu um caminho mais suave para o sucesso pessoal.
Sua escolha.
Quanto menos tempo você despender nos assuntos dos outros, nos
problemas dos outros e no drama de outras pessoas, mais tempo terá
para o seu próprio sucesso.
—Jeffrey Gitomer
Mais algumas fórmulas RED que você pode usar para
ter sucesso ...
Agora que você leu os princípios, ainda existem algumas diretrizes que
você precisa entender para dominar os princípios. Nas páginas a seguir,
você terá uma imagem mental melhor do que você, o vendedor, deve fazer
para pegar os princípios que leu e transformá-los em dinheiro.
Vire a página…
Eu acho que eu posso. Eu acho que eu posso.

Eu pensei que poderia. Eu pensei que poderia.
O pequeno vendedor que poderia.
Uma história. Uma filosofia. Uma estratégia. PARA Fórmula. Uma

vitoria. UMA GRANDE vitória.
Tive mais de 50 aniversários. E digamos que eles não sejam tão

empolgantes para mim como costumavam ser. No entanto, eles são mais
estimulantes.
Mais sugestivo. E a cada passo, mais intenso. Acho que há um velho
ditado que diz: "A chama brilha mais perto do fim."
E não é que eu sinta que estou perto do fim, mas certamente sinto que a
chama está mais forte.
Comecei a pensar nos meus livros favoritos. E por mais de cinquenta anos,
meu livro favorito foi The Little Engine That Could. É sobre um trem
tentando subir uma colina. Outros tentaram desencorajá-la, mas ela tinha
apoio de fãs e líderes de torcida o suficiente para subir a colina usando a
frase atemporal: "Acho que posso, acho que posso".
Bem, naturalmente meus pensamentos se voltaram para as vendas. E por
que não reviver esse 1930?
clássico com minha versão de O pequeno vendedor que poderia. E o que
começou como um pensamento extravagante acabou como um seminário
na Associação de Construtores de Casas de Charlotte.
Farei o meu melhor para recriar os pontos do seminário. Eu acho que eu
posso. Eu acho que eu posso.
Para que os vendedores façam "morro acima", eles devem ter as mesmas
qualidades daquele pequeno motor de 73 anos. E tenha em mente que, para
cada pequeno motor que você puder, há cem ou mais que não o fazem.
É interessante notar que ninguém escreveu um livro sobre a pequena
máquina que não pudesse. Também é interessante notar que em 1930 o
autor, Watty Piper, teve a visão de fazer da pequena máquina um herói, em
vez de um herói.
eles são "vendas para sempre". Não se trata de comissões. É sobre riqueza.
E não apenas riqueza monetária. Eles também são uma riqueza de
conhecimento.
1. Seu sistema de crenças total. O tema do livro é também o tema de seu
sucesso. Acredite que você pode alcançar o que se propôs a fazer. Você
deve acreditar que trabalha para a melhor empresa do mundo, que oferece
os melhores produtos e serviços do mundo e que é a melhor pessoa do
mundo ou está no emprego errado. Alta autoconfiança leva a grande
sucesso. A autoconfiança média leva ao sucesso médio.
Baixa autoconfiança ... essa é a ideia.
2. A crença impulsiona a paixão. A mediocridade se deve mais à falta de
fé do que à falta de habilidade. A paixão é o intangível na apresentação de
um vendedor que torna a mensagem transferível. A paixão demonstrada
pelo vendedor cria um desejo de compra no coração e na mente do cliente
potencial. A paixão demonstrada pelo vendedor transforma a venda em
compra. (As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.) É
uma transferência emocional que pode então ser justificada logicamente.
3. Tenha a atitude SIM! Acho que posso é um pensamento "sim", não
apenas um pensamento positivo. É uma determinação positiva com um
resultado projetado positivo. É mais do que determinação. É se. Uma
atitude "sim" é expressa em termos do que pode ser feito e é expressa em
um resultado positivo. Earl Nightingale, em sua lendária gravação, "The
Strangest Secret", diz: "Você se torna o que pensa o dia todo." Acho que
você pode.
4. Invista seu tempo em coisas que o ajudarão a ter sucesso. Quantas
horas por dia você passa em áreas "sem sucesso"? Desperdiçadores de
p p p
tempo como reprises de TV, as notícias pela segunda vez hoje ou o drama
de outra pessoa. O que você poderia realizar se dedicasse metade desse
tempo estudando seu maior obstáculo ou oportunidade de negócio?
Suponha que você decidiu se tornar um especialista em construção de
relacionamento. Uma hora por dia fará de você um especialista de classe
mundial em cinco anos. Ou você pode aproveitar essa mesma hora e se
tornar um especialista de classe mundial em reprises de ER. A escolha é
sua e as que acontecerão com você. Pense que você pode parar de assistir
tanta televisão.
No entanto, a coluna se transformou em três livros. Se você escolher

acreditar em apenas UMA COISA, eu lhe digo: acredite que escrever o
levará de onde você está para qualquer lugar que você queira ir. Eu acho
que você pode escrever.
6. Faça um curso de redação. Aprender a escrever o ajudará a
transformar as palavras em que está pensando em pensamentos e ideias
claros, concisos e escritos. Eu pessoalmente descobri que quanto mais eu
escrevo, mais ideias eu recebo e mais claras elas se tornam. A maioria das
pessoas pensa: "Não consigo escrever" ou "Não sou um bom escritor".
Resposta fácil. Estude a redação. Leia para alguém cuja escrita você goste.
Escreva seus pensamentos. Faça um curso de redação. E então comece a
refinar sua técnica ou estilo. Quando comecei a escrever, pensei que era
um bom escritor. Acabei de reler minhas primeiras dez colunas.
Eles praticamente eram horríveis. Mas pensei que poderia, fiz, aprendi e
depois refinei.
BEM NOTA: Gostaria que houvesse uma maneira de explicar o poder da
palavra escrita. Tudo o que posso dizer é para reforçar minha afirmação
anterior de que toda boa sorte nos negócios dos últimos 13 anos veio de
uma forma ou de outra por escrito.
7. Faça um curso sobre algo de que você gosta. Aprendendo mais sobre o
que você gosta de fazer, você criará uma atmosfera positiva e uma
mentalidade positiva sobre aprendizado e realização. As coisas que você
ama fazer, você faz com paixão. A combinação de aprendizado, realização
e paixão pode criar uma experiência de classe mundial em tudo o que você
acha que pode.
8. Seja tão versado na Internet que possa ensinar um garoto de 14 anos
em vez device-versa. Muitos empreendedores adultos são analfabetos
funcionais em informática. Se você não tem seu próprio site, não tem seu
próprio endereço de e-mail e não acessa a internet todos os dias, Se você
está na encruzilhada do acesso à Internet e do conhecimento de
informática, imploro que pense que pode. Os computadores são baratos, o
acesso à Internet é mais barato e ambos são ferramentas do século 21 que
são a porta de entrada para sua fama, fortuna, liberdade financeira,
satisfação e diversão.
9. Comece a esclarecer suas idéias em público. "E ser conhecido como
uma pessoa valiosa ao mesmo tempo." Depois que comecei a escrever, as
pessoas começaram a ligar e perguntar se eu poderia falar em sua
organização cívica (Rotary, Kiwanis). Deu-me a oportunidade de falar e
ouvir meus pensamentos escritos. Falar, como escrever, é uma barreira
para entrar no mundo do sucesso. Em vez de fazer um curso de oratória,
você só precisa se inscrever no Toastmasters. Oportunidades de falar ao
vivo desde a primeira reunião (toastmasters.org). Falar causa medo nos
corações daqueles que não estão preparados. Mas falar abertamente irá
posicioná-lo como um líder e pensador em sua comunidade ou setor.
ATENÇÃO: Se você escrever seus pensamentos, falar se torna
infinitamente mais simples. Depois de superar um pouco o medo, não é
apenas divertido, é lucrativo. É também uma porta aberta (e uma carteira
aberta) para qualquer pessoa em sua audiência. Se gostarem de você,
provavelmente pagarão para vê-lo novamente.
10. Publique algo. Esta coluna é meu conselho postado por outra pessoa.
Ser publicado tem autenticidade. A palavra escrita tem muita autoridade e
muitas vezes equivale a credibilidade ("Mas Dewey vence!"). Ser
publicado também significa que alguém acredita que seus pensamentos
são valiosos ou fortes o suficiente para outros lerem. É uma afirmação de
que seu pensamento está claro e sua direção está correta. É uma das
maiores conquistas de "Acho que posso, pensei que poderia".
10,5. Dê valor primeiro. Esta é uma filosofia e estratégia que aprendi por
acidente, que se tornou o principal diferenciador entre a forma como os
outros "vendem"
ao criar a atmosfera para "comprar". Aqui está a estratégia de marketing.
Minha estratégia (e em breve um livro) é colocar informações valiosas nas
mãos dos meus prováveis compradores para que eles se beneficiem, me
conheçam, me respeitem e depois me liguem querendo comprar. Isso não é
uma teoria, é uma estratégia que está funcionando há treze anos. É
importante notar que essa estratégia não era: “Acho que posso, apenas
aconteceu como resultado de todos os outros“ acho que posso ”. É um“
pensei que poderia ”. Foi o caso clássico de causa e efeito, em vez de uma
noção preconcebida.
Bem, aí está a fórmula. Você acha que pode? Ou você acha que parece
muito trabalhoso? Por que você não julga antecipadamente o que é fácil ou
difícil e começa comprando (ou indo ao quarto dos seus filhos e pegando)
uma cópia de The Little Engine That Could? Essa é uma maneira fácil de
iniciar seu processo de pensamento. Eu sei, parece simplista, quase
ridículo, mas o mesmo acontece com todos os outros livros de autoajuda já
escritos. Hokey, mas preciso.
Acabei de te dar um presente de aniversário no meu aniversário. Vou

adicionar um desejo. Quero que você pegue esta informação e leia três ou
quatro vezes. E eu gostaria que você agisse de alguma forma que pudesse
começar a colocá-lo em um caminho melhor para a realização, o sucesso e
a realização.
Se você me conhece, sabe que raramente quero algo. Talvez porque eu
ache que desejar é um péssimo substituto para o trabalho árduo. Posso
desejar tudo o que quero, mas o trabalho duro é com você. E o que eu sinto
sobre isso, é claro, acho que você pode. Eu acredito que você pode.
As duas palavras mais importantes para vender.
Duas palavras que definem vendas ... Suas vendas.
Você consegue adivinhar o que são? Ganhar dinheiro, atendimento ao

cliente, fechamento de vendas, acompanhamento. Não. São palavras sobre
vendas; Estou falando de duas palavras que levam a vendas. Dica: as
palavras são separadas.
Dar-se por vencido? A primeira palavra é você. Muitos profissionais de
marketing acreditam que os clientes compram seus produtos e serviços
primeiro. Incorreta. A primeira coisa que os clientes em potencial
compram é o vendedor. A primeira venda feita é você.
Para afetar qualquer venda direta, o cliente deve primeiro acreditar na
pessoa que transmite a mensagem. Infelizmente, isso é mais evidente
quando
"Você é ruim. Você já saiu de uma concessionária porque o vendedor era
muito agressivo ou pior, insultou você? Então você dirigiu para outro
lugar e comprou o mesmo produto porque eles eram 'legais' com você.
Você comprou do vendedor e então comprei o produto.
Você já atendeu um vendedor ou atendente rude e saiu sem comprar? Não
apenas você foi embora, mas ele contou a amigos e associados a história
de terror. A pessoa não conseguia se vender, portanto, não conseguia
concluir uma venda que o cliente estava ansioso para fazer. Incrível, não
é?
Tudo começa com você. Os clientes em potencial devem primeiro

acreditar (e gostar) do mensageiro, ou a mensagem não terá credibilidade.
Como está seu produto pessoal? Como você está? É vendável ou precisa de
algum trabalho?
Avalie você. Aqui estão 11,5 itens que tornam "você" forte o suficiente
para fazer uma venda. Avalie-se em cada categoria de um (ruim) a dez (o
maior) e veja como "você" é ótimo. Coloque sua nota na caixa.
1. Sua imagem. Sua aparência afeta a maneira como você é percebido.
Como você olha?
2. Sua habilidade de falar. Sua capacidade de transmitir a mensagem.
Você é membro do toastmasters?
3. Sua habilidade de estabelecer rapport. Faça com que o cliente em
potencial se sinta confortável e desenvolva um terreno comum como base
para seguir em frente. Isso torna a cena mais quente?
4. Sua atitude. Seu entusiasmo combinado com seu estado de felicidade
interior. Não o que você diz, mas como você diz. Você é uma vantagem
positiva?
5. Seu conhecimento do produto. Sua conveniência. Você conhece o frio?
6. Seu desejo de ajudar. O desejo de ajudar se manifesta, assim como a
ganância.
Seu lado de ajuda supera seu lado de ganância?
7. Sua preparação. Um construtor confiável, se você for, ou um
destruidor, se você não for. Você se prepara para cada ligação?
8. Seu humor. Nada gera bons sentimentos como bom humor e boas
risadas. Você pode fazer os outros rirem?
9. Sua criatividade. O que o separa de sua concorrência? Como você faz
acompanhamentos que não pedem apenas a venda? O que os faz falar de
você? Sua criatividade Como está a sua?
10. Sua sinceridade. Isso aparece de qualquer maneira. Você é genuíno?
11. Sua reputação(ou a reputação que o precede). Se você é bem
conhecido na comunidade ou na sua área, pode entrar com uma pequena
vantagem. Como está sua reputação?
11.5 Sua cola. A maneira como você lida com todo o seu pacote. Sua
altura.
A maneira como você se comporta. A maneira como você juntou tudo. Seu
caráter é o que leva à credibilidade daquilo que você vende. Como você é
bom
"coloque junto"?
Como você marcou? A pontuação perfeita é 120. Se você marcou 110-120,
você é um grande "você", com uma grande história de sucesso para contar
e está dando um grande exemplo para os outros.
99-109 Muito bom. Subindo a escada e progredindo diariamente.
70-98 Você não é tão sexy quanto pensa. Você precisa de um treino
pessoal diário de 20 minutos.
30-49 Você é péssimo. Vá até a livraria mais próxima, compre Como fazer
amigos e influenciar pessoas de Dale Carnegie. Não saia de casa antes de
ler.
Ficar grande é divertido. E fará mais vendas do que 1.000 técnicas de
vendas. Ah, e para aqueles de vocês que têm um longo caminho pela
frente, este é o melhor conselho que já ouvi para começar (e permanecer)

no caminho para ser o melhor.
"Você é o maior, se pensa que é."
A segunda palavra mais importante em vendas é por quê. É importante
porque leva àquilo que você não pode vender sem: respostas.
A palavra por que se aplica a três aspectos de suas vendas (e de sua) vida:
Por que você?
Porque eles?
Porque perguntar?
Porque você:Por que você está em vendas? Para ganhar um "bom"

dinheiro? Falso. Uma resposta melhor (e mais verdadeira) é o que você
fará com o dinheiro. O que seu dinheiro vai comprar para você. Quem
você ajudará com seu dinheiro. Esse é o seu verdadeiro porquê.
Determinar o verdadeiro motivo pelo qual você está em vendas permitirá
que você faça uma visita de vendas com um propósito: uma missão.
Identifique e desenvolva o seu
"Por quê" o ajudará a alcançar a dedicação e a autodisciplina de que você
precisa para aprender como se tornar um grande vendedor. A descoberta do
"porquê" também o levará a acreditar que você é o melhor.
A autoconfiança é a primeira e mais importante função do processo de
vendas.
Como está o seu
Estratégia de sucesso: Escreva seu “porquê” em poucas palavras
(exemplo: “Quero que meu filho vá para a faculdade de sua escolha”) em
cartões de 3 ”x 5” e coloque-os em cinco locais estratégicos.
1. No espelho do banheiro.
2. No painel do seu carro.
3. Na parede do seu escritório, onde você possa vê-lo (talvez no seu
computador).
4. No telefone do escritório.
5. Em sua carteira (perto do seu dinheiro).
Você pode ter mais de um motivo: para melhores resultados, poste todos.
Porque eles:O maior erro que os vendedores cometem é tentar vender
pelos motivos errados - os seus próprios. Você vê, as pessoas não
compram por seus motivos:
Eles compram por seus motivos, então encontre seus motivos (seu
"porquê") primeiro e os venda por isso.
Descobrir o verdadeiro "porquê" do cliente potencial é o processo mais
importante do processo de vendas.
Estratégia de sucesso: A verdadeira razão pela qual você está
pesquisando pode ser de 3 ou 4 questões.
Quando você obtiver uma resposta superficial por quê, pergunte
novamente. Isso o deixará mais perto da verdade real.
Segredos para descobrir o "porquê": As pessoas podem se sentir
envergonhadas ou relutantes em revelar seu verdadeiro porquê.
As pessoas podem não saber seu verdadeiro porquê, porque nunca
pensaram nisso (tiveram a coragem de pensar sobre isso, tiveram a
coragem de enfrentá-lo).
O verdadeiro porquê pode estar por trás da necessidade declarada. Algo
que eles realmente precisam alcançar, algo que odeiam, amam ou são
apaixonados.
O verdadeiro por que só surge com o uso adequado da Parte Três: Por que
perguntar: As perguntas estão no centro das vendas. Para obter o
verdadeiro porquê do cliente em potencial, você precisa fazer as perguntas
certas. Perguntas que fazem com que o cliente em potencial responda a
seus desejos expressos com base em seus interesses ou necessidades.
Faça-lhes perguntas sobre si mesmas (o seu porquê) e peça-lhes que

respondam em termos de você (o seu porquê).
Estratégia de sucesso:Planeje com antecedência para suas perguntas.

Mantenha uma lista com você para consultar em todos os momentos.
Teste-os para ver se eles reagem e sua capacidade de gerar respostas.
As duas palavras mais importantes em vendas, você e por quê, fazem parte
de uma fórmula que todo vendedor deveria ter estampado em sua alma:
você
+ porque = sim!
"A principal razão pela qual as pessoas não têm sucesso é porque não
exponha-se às informações existentes. "
- Jim Rohn, filósofo de negócios americano
12.5 Princípios de aprendizagem ao longo da vida
Avalie-se na caixa à esquerda de cada princípio.

(1 = ruim, 2 = médio, 3 = bom, 4 = muito bom, 5 = maior) (1 = nunca, 2
= raramente, 3 = às vezes, 4 = frequentemente, 5 = sempre) 1. Comece
com uma atitude positiva … Aprenda como conseguir um. Reúna
informações de pessoas positivas em sua biblioteca.
Napoleon Hill
Dale Carnegie W. Clement Stone
Maxwell maltz
Wayne Dyer Earl Nightengale
Norman Vincent Peale Jim Rohn
2. Ouça fitas de áudio—Recole vários jogos e jogue-os em seu carro.

3. Leia livros—Construa sua biblioteca um livro (leia) por mês.
4. Participe de seminários ao vivo- O máximo que você puder pagar, com
a maior freqüência possível.
PERMANECER ESTUDANTE ...
“Se você quer ser rico, estude riqueza e saia com pessoas ricas. O mesmo é
verdade se você quiser ser um grande vendedor, ou se quiser ser um
grande comediante, ou se você
Eu quero ser um ótimo pai. O elemento do aluno, o elemento do mentor, o
elemento da atitude e o elemento do egoísmo, todos desempenham um
papel vital neste processo. "
5. Junte-se ao Toastmasters—90 minutos de conversa e autoavaliação

por semana.
6. Grave sua fala, um ritual semanal.
7. Grave sua leitura: um ritual semanal.
8. Inscrever-se vendendo: um ritual semanal.
9. Grave seu comercial pessoal, um ritual semanal.
10. Faça seu próprio conjunto de fitas de vendas. —Torne-se excelente
vendendo e apresentando ao mesmo tempo.
11. Ouça suas próprias fitas tanto quanto ouve os outros.
12. Passe 30 minutos por dia aprendendo algo novo.
12.5 Pratique o que você aprendeu assim que aprender.
Pontuação:
65-70 = WOW!
59-64 = AOK
21-58 = Obtenha ajuda!
0-20 = Comece (sua vida) de novo

Implementar a regra de "Quanto mais, o
Mais"
AME-o ou deixe-o. Quanto mais você adora, mais você venderá. Quanto
mais você se preparar para a venda, mais venderá. Quanto mais você o
criar, mais ele venderá. Se sua autoconfiança não está às alturas, por que
se preocupar?
Quanto mais você assiste TV, mais a competição vai te arrebentar.

O que é preciso para ser o número um? E
Fique lá!
Liguei para Bob Higgins, Diretor de Vendas da Região Sudeste da Cintas

(The Uniform People) e pedi a ele para entrevistar seu MELHOR
vendedor. "Jeffrey, isso é fácil", disse Bob com orgulho. “O melhor
vendedor da região sudeste também é o melhor vendedor da empresa, há
três anos. O nome dela é Terri Norris. "
Pedi a Bob que pedisse a Terri que me enviasse um e-mail com suas dez
qualidades principais. Aqueles que ela sentiu "colocá-la por cima". O e-
mail chegou na manhã seguinte (não é à toa) e começou assim: “Oi
Jeffrey! Quando Bob Higgins me pediu para chamá-lo de minhas '10
qualidades principais', eu disse: “O quê! Apenas 10?
Bem, se eu APENAS posso te dar 10, aqui estão eles ... "
Falado com o orgulho pessoal e a autoconfiança de um "número um".
Todos os vendedores são diferentes, com uma exceção: todos querem fazer
a venda. Portanto, ao ler esta lista, lembre-se de que essas qualidades
podem não ser as que você deseja alcançar ou dominar. Isso depende de
você. Eles são apresentados a você porque Terri Norris, de Atlanta, é a
vendedora número um em uma equipe de mais de mil pessoas, e ela não
chegou lá por acidente. Achei que você poderia estar interessado em saber
como um vencedor pensa e age.
Aqui, em suas próprias palavras, estão as dez principais qualidades e
características que tornam Terri Norris a número um.
1. Uma atitude positiva contagiante. Acredito que sou abençoado e que
coisas positivas acontecerão em minha vida. Porque eu acho que coisas
positivas vão acontecer comigo, elas acontecem comigo!
2. Animado com a perspectiva de ajudar os outros. Sinceramente
amoroso. Quando tenho compromissos, quero ajudar meus clientes em
potencial a resolver um problema, obter um serviço melhor, aumentar a
produtividade etc. Acho que eles podem sentir que quero ajudá-los e não
"vender-lhes algo".
3. Autoconfiante, não arrogante. Confiança. Sei que posso conseguir o
que decidir e estou disposto a trabalhar duro. eu acredito em mim e
minhas habilidades. Meu lema pessoal é “Eles podem, quem acredita que
pode. Eu acho que eu posso."
4. Gosto de pessoas e elas gostam de mim. Pessoas gostam de mim
imediatamente. Eu não sou uma ameaça para eles. E eles não me percebem
como um "vendedor". Ser capaz de se relacionar com as pessoas, TODAS
as pessoas. Não tento "escrever" para as pessoas; Eu apenas tento gostar
deles.
5. Não basta "reservar com inteligência". Ser capaz de avaliar e resolver
problemas do mundo real. Ser capaz de priorizar e decidir em quais coisas
(clientes potenciais) gastar tempo e quais não. Trabalhe com inteligência e
não muito.
6. Se não estou me divertindo, de que adianta? Muitas vezes tenho sido
descrito como
"divertido facilmente." Acho que essa é uma das minhas melhores
características. Eu encontro alegria em quase tudo.
7. Faço tudo com força. Eu suo quando trabalho e suo quando danço.
110% é o padrão mínimo aceitável. Se algo vale a pena, dou tudo o que
tenho.
8. Integridade tácita. Visivelmente honesto. Tento ser honesto e ético em
tudo que faço. Sinto que ser confiável e honrado é uma forte declaração de
caráter. Sempre tento cumprir minhas promessas. Espero que minha
palavra signifique algo para os outros, porque significa TUDO para mim.
9. Eu me concentro nos detalhes sem me prender a eles.
Além de organizado. Os detalhes são vitais para o meu sucesso. Parece
minúsculo, mas é ENORME. Eu mantenho as coisas em ordem para poder
funcionar sem erros. Tento não perder tempo ou energia tentando
encontrar as coisas duas vezes ou pegar as bolas que caem.
10. Sou como uma criança feliz por dentro. Tenho o entusiasmo de uma
criança de 2 anos com um diploma universitário e um cartão de visita. Eu
sou a eterna líder de torcida para mim e para os outros. Eu quero que todos
ganhem (exceto minha competição).
Entrevistei o Terri na conferência de vendas da Cintas Sudeste. Além de
ser uma jóia de pessoa, sua entrevista produziu várias jóias verbais; aqui
estão mais alguns para você aproveitar seus pensamentos.
Meu botão de atitude é sempre positivo.
Eu crio um bom relacionamento para que o cliente em potencial sinta que
está em minha casa e possa ir até a minha geladeira e comprar uma Coca
(ou Diet Coke, minha favorita) sem perguntar.
Então perguntei se havia alguma característica que ele pudesse colocar

acima das outras. "Sou amigável, sincero e confiável para Gomer Pyle."
Ele disse isso com orgulho.
Bem, uau! Não admira que seja o número um.
Vermelho livre
Pouco:Você quer mais sabedoria número um? Preparei uma lista de joias e
filosofias de vendas de Terri Norris de nossa entrevista.
Filosofias e estratégias vencedoras. Os quero? Vá para www.gitomer.com,
registre-se se você for um novo usuário e digite a palavra NORRIS na
caixa RedBit.
Alguns de vocês estão lendo isso e dizendo: "Jeffrey, não me incomode
com essas coisas de filosofia, diga-me como fazer vendas."
Eu sou.
Esta é a lição de vendas mais poderosa que posso oferecer.
Apenas alguns entenderão. aqueles que vão subir ao topo.

Este livro não tem fim ...
Você não chegou ao fim do livro. Você chegou ao fim de sua primeira
leitura do livro. O livrinho vermelho de vendas não é algo para ser lido e
colocado na prateleira. O Pequeno Livro Vermelho de Venda deve ser lido
e relido. É por isso que coloquei RED no título.
Se você ouvir uma música no rádio e gostar dela, vai querer ouvi-la
novamente. Se você ouvir cinco vezes, você pode cantar. Se você ouvir dez
vezes, poderá cantá-la sozinho. O mesmo vale para este livro. Se você quer
ser o professor dez vezes é a chave.
Quando estudei atitude pela primeira vez, Pense e Enriqueça de Napoleon
Hill era a nossa Bíblia. Tínhamos que ler um capítulo todos os dias. Uma
vez que existem apenas 15
capítulos significavam que a cada três semanas concluímos o livro. Eu fiz
isso por um ano. Leia o livro cerca de 15 vezes. Na verdade, eu não li o
livro, eu era o dono do livro. E foi meu guia para uma atitude positiva
permanente. Foi bobagem fazer isso? Não sei, meus amigos da época
pensavam assim. Eles ainda têm atitudes negativas.
Este não é um livro para ler, é um livro para estudar. Este é um livro a ser
implementado. Este é um livro para falar. Este é um livro que deve ser
incluído em sua vida de vendas. Há muito conteúdo aqui para você ler uma
vez, salve e diga boa leitura. Se você lê-lo dez vezes, obterá ótimas
vendas, ótima atitude, grande criatividade, ótimos relacionamentos, ótima
conta bancária, ótima vida.
Se você ainda não dominou todos os princípios do vermelho, volte e

estude cada um. Se você ainda não dominou todos os princípios do
vermelho, volte e crie um plano de jogo para cada um. Se você não domina
todos os princípios vermelhos, vá em frente e implemente-os.
Jeffrey Gitomer
Vendedor Executivo Sênior
Autor. Jeffrey Gitomer é o autor de The Sales Bible, agora em sua 18ª
edição, e a satisfação do cliente não vale nada, a fidelidade do cliente não
tem preço. Os livros de Jeffrey venderam mais de 500.000 cópias em todo
o mundo.
Mais de 100 apresentações por ano. Jeffrey conduz seminários, organiza
reuniões anuais de vendas e conduz programas de treinamento de vendas e
atendimento ao cliente.
Ele apresentou uma média de 115 seminários por ano nos últimos 10 anos.
GlaxoSmithKline, XEROX, AC Nielsen, Ricoh US, AT&T e centenas de
outros.
Na frente de milhões de leitores todas as semanas. Sua coluna de
Movimentos de Vendas sindicados aparece em mais de 90 jornais de
negócios e é lida por mais de 3.500.000 pessoas a cada semana.
E todo mês. A coluna de Jeffrey aparece em mais de 25 publicações
comerciais e boletins informativos. Jeffrey também foi colaborador e
especialista das revistas Entrepreneur e Selling Power.
Na internet. Seus três sites WOW: www.gitomer.com, www.trainone.com
e www.knowsuccess.com recebem até 5.000 visitas por dia de leitores e
participantes do seminário. Sua presença avançada na web e recursos de
comércio eletrônico estabeleceram o padrão entre seus pares e
conquistaram muitos elogios e aceitação dos clientes.
Melhore o seu treinamento de vendas baseado na web. Uma aula de
treinamento de vendas de streaming de vídeo semanal (baixo custo, alto
valor) está agora disponível em www.trainone.com. O conteúdo é puro
Jeffrey: divertido, pragmático, do mundo real e imediatamente acionável.
Esta inovação está abrindo caminho no campo do e-learning.
Vendas de cafeína. Uma chamada de despertar de vendas semanal do e-
zine entregue todas as manhãs de terça-feira para mais de 100.000
assinantes gratuitamente. Isso nos permite comunicar informações
valiosas de vendas, estratégias e respostas aos profissionais de vendas em
tempo hábil.
Avaliação de vendas online. Novidade em 2003, é a primeira avaliação de
vendas personalizada do mundo. Renomeada como "Sucesso", esta incrível
ferramenta de vendas não só julgará seu nível de habilidade em vendas em
doze áreas críticas do conhecimento de vendas, mas também fornecerá um
relatório de diagnóstico que inclui 50 minilições de vendas, uma vez que
avalia suas habilidades. E explica suas oportunidades para crescimento do
conhecimento de vendas. Bem denominado KnowSuccess—
a missão da empresa é: Você não pode conhecer o sucesso até que conheça
a si mesmo.
A Ray Bard por sua ótima ideia, excelente persistência e total apoio ao
longo do caminho. É muito raro encontrar as palavras "editor honesto"
combinadas. Mas, no dicionário, eu diria, veja também Ray Bard.
A Mike Sakoonserksadee pelo design da capa. Parece simples, mas
examinamos cerca de cinquenta versões antes de definirmos o tipo, o
tamanho e o posicionamento corretos. Michael tem paciência e olho para o
que funciona.
A Dave Pinski pela arte em espiral da paisagem urbana. Dave acertou no
primeiro sorteio e, com apenas alguns ajustes, criou a definição definitiva
de vendedor. Suba e desça a escada em espiral sem fim na vanguarda da
cidade, onde nada acontece até que a venda seja feita.
A Rachel Russotto por seu trabalho árduo e edição deste livro - o
MELHOR. Rachel não é realmente uma editora, ela é uma bênção.
A Greg Russell por seu excelente design gráfico, trabalho árduo em
horários estranhos, resposta instantânea e excelência geral em gosto e
desempenho. Ele agora é oficialmente um membro da família Gitomer
(cuidados médicos não incluídos).
Para pessoas ausentes que continuam a fornecer inspiração do céu. Na
eterna memória amorosa de Max e Florence Gitomer.
Se você fizer uma venda, pode ganhar uma comissão.

Se você fizer um amigo, pode ganhar uma fortuna.
—Jeffrey Gitomer
Converta VERMELHO em VERDE.
O Little Red Book of Selling está disponível como uma solução de

aprendizado combinado.
Isso permitirá que você e sua organização adotem esses 12,5 princípios de
excelência em vendas e os tornem realidade em seus negócios.
Ligue para 704.333.1112 e grite "Mais vermelho!"

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O Livro Vermelho de Vendas

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Índice

As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.

As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram

Seu trabalho como um mestre de vendas é criar uma atmosfera na qual as

Como fazer vendas PARA SEMPRE

O Livro Vermelho de Vendas Copyright © 2005 por Jeffrey Gitomer

Se eles gostam de você ,acreditam em você e confiam em você ... então

"Por que as pessoas compram?" é mil vezes mais importante do que

ATENÇÃO: Gostar é o elemento mais poderoso em um relacionamento de

Quer uma lista de perguntas do tipo "por que eles compram"?

Você tem uma lista de clientes em potencial atraentes?

Estratégias no final para ajudá-lo a vencer no começo

O pequeno vendedor que poderia As duas palavras mais importantes

Este livro não tem fim

Não sou só um especialista em vendas. Sou um vendedor que ganhou

OK, eu sei. Parece um professor universitário. Até parece irrealista na

Em todas as minhas batalhas de vendas, tanto na vitória quanto na derrota

Veja como fazer o

Eu vou te dar o ouro

Você pode absorva as pepitas

Você pode Tente eles

Haverá também todos os produtos auxiliares imagináveis para ajudá-lo a

Como ler este livro.

Este livro é VERMELHO. As áreas principais serão enfatizadas e você as

é a cor mais brilhante.

é a cor mais visível.

Todos esses atributos do vermelho devem estar presentes em um vendedor

O que é preciso para se tornar um best-seller?

Eu quero ser um sucesso! Eu quero ser um sucesso!

Junte-se às associações certas. Faça os amigos certos. Fique longe de

Culpar os outros é uma coisa fácil de fazer, mas leva ao caminho da

com orientação profissional. Você investe (em você) todo mês?

Agora que você sabe a diferença

Falar em público (fazer uma apresentação para um grupo) é considerado

Veja o fracasso como um evento, não uma pessoa.

Crie um novo ambiente.

É sempre muito cedo para parar de fumar.

seu rosto para baixo sobre ele.

Como fazer vendas para sempre

CHUTE SUA PRÓPRIA Bunda

A filosofia de chutar seu próprio traseiro.

Dia ruim ou atitude ruim?

“É UMA FERRAMENTA DE MOTIVAÇÃO QUE EU INVENTEI. É

Você já esteve em depressão? Você já foi rejeitado 10 vezes seguidas?

Gemido vermelho ...

RESPOSTA À VENDA VERMELHA ...

Nem todos os seres humanos concordam com minha personalidade,

Gemido vermelho ...

O segredo que descobri no axioma chute seu próprio traseiro é que a

palavras COMPRIMIDOS DE VENDAS na caixa RedBit. E como parte do

RESPOSTA À VENDA VERMELHA ...

Invista em você mesmo. Compre seu próprio laptop.

Ajuda! Estou caindo e não consigo uma venda!

Gemido vermelho ...

"Meu chefe não vai me motivar."

Não entre em pânico.

Ok, ok, há um pouco de lentidão, mas não se precipite em culpar "isso"

"pontual". Não perca seu tempo com pessoas que sabem

RESPOSTA À VENDA VERMELHA ...

perder o pagamento da casa, não posso pagar minhas contas, Aaaahhhhhh!

Fundamentos de estudo"Normalmente, o que está errado não é

Converse com seus cinco principais clientes—Peça que avaliem sua

Quando um jogador de beisebol está em uma sequência de rebatidas ruins,