Prospecção Fanática Traduzido

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CONTEÚDO
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Elogios à prospecção fanática
Folha de rosto
direito autoral
Dedicação
Prefácio
Nota especial: recursos de prospecção gratuitos
Capítulo 1: O Caso da Prospecção
O verdadeiro segredo para o sucesso de vendas sustentado
Em busca do botão fácil

Pare de desejar que as coisas fossem mais fáceis e comece
Trabalhando para ser melhor
Capítulo 2: Sete mentalidades de prospectores fanáticos
O sucesso deixa pistas
Capítulo 3: Chamar a Frio ou Não Chamar a Frio?

A bela arte de interromper Pare
de procurar o caminho mais fácil e comece a
interromper e se envolver apenas com medo de
fazer a ligação — não a ligação fria Capítulo 4: Adote
uma metodologia de prospecção equilibrada A falácia de colocar
todos os ovos em uma cesta Evite a loucura do tamanho único
Serve para todos Capítulo 5: Quanto mais você prospecta, mais
sorte você tem
A Lei Universal da Necessidade
A Regra dos 30 Dias
A Lei da Substituição
A anatomia de uma queda de vendas

A primeira regra das quedas de vendas
Capítulo 6: Conheça seus números: gerenciando suas proporções
Atletas de elite conhecem seus números
Você não pode ser delirante e bem-sucedido no
Mesmo tempo
Capítulo 7: Os três Ps que estão prendendo você

Procrastinação
Perfeccionismo
Paralisia da Análise
Rompendo os 3Ps
Capítulo 8: Tempo: O Grande Equalizador de Vendas
24
Adote uma mentalidade de CEO

Proteja as Horas Douradas
A Bela Arte da Delegação

Bloquear seu tempo transformará sua carreira
Corolário de Horstman
Confie no teu taco
Concentre seu poder
Cuidado com o Ding

O que se esconde em sua caixa de entrada pode e irá atrapalhar sua
Dia de vendas
Aproveite as Horas Platina
Meça seu valor
Capítulo 9: Os Quatro Objetivos da Prospecção

Prospecção é um esporte de contato
Marcar um compromisso
Reúna informações e qualifique-se
Defina a zona de ataque

Fechar a venda
Construir Familiaridade
Capítulo 10: Aproveitando a Pirâmide de Prospecção
Ande como um egípcio: gerenciando a prospecção
Pirâmide
Listas poderosas obtêm resultados poderosos
Capítulo 11: Adquira seu banco de dados: por que o CRM é seu
Ferramenta de vendas mais importante
Seja dono como um CEO
Uma lata de lixo ou uma mina de ouro
Capítulo 12: A Lei da Familiaridade

Lubrificação de Prospecção
As cinco alavancas da familiaridade
Capítulo 13: Venda Social
A venda social não é uma panacéia
O desafio de vendas sociais
Venda social não é venda
Escolhendo os canais sociais certos
Cinco Objetivos da Prospecção Social
Marca pessoal
Construindo Familiaridade
Prospecção de entrada por meio de insights e educação
Aproveitando a visão e a educação para potencializar
Prospecção Estratégica
Conscientização sobre eventos desencadeadores e ciclos de compra
Pesquisa e Coleta de Informações

Prospecção de Saída
Os cinco Cs do Social Selling
Ferramentas de prospecção de mídia social

Prospecção Social + Prospecção Outbound = A
Combinação Poderosa
Capítulo 14: Assuntos da Mensagem

O que você diz e como você diz
Entusiasmo e Confiança
O que você diz

WIIFM—O Poder do Porque
Aproximando-se do Porque
O segredo para criar pontes poderosas
Peça o que quiser
Suponha que você conseguirá o que deseja
Cale-se
Capítulo 15: Excelência em Prospecção Telefônica
Ninguém atende um telefone que não toca
O telefone é, sempre foi e será
Continue a ser a mais poderosa prospecção de vendas
Ferramenta
Ninguém gosta; Deixe isso para trás

A maioria dos vendedores nunca foi ensinada a
Usar o telefone
A chave definitiva para o sucesso é o telefone programado

Quadra
A Prospecção Telefônica Simples em Cinco Passos

Estrutura
Deixando mensagens de correio de voz eficazes que recebem

Retornou
Estrutura de correio de voz de cinco etapas para retornos de chamada duplos

Temporização de chamadas de teleprospecção é uma estratégia perdedora
Apenas coma o sapo

Capítulo 16: Revirando RBOs: Respostas Reflexas, Rejeições e

Objeções Rejeição não vai rolar de suas costas Respostas Reflexas,
Rejeições e Objeções, Oh meu Deus!
Planejamento para a RBO

A Estrutura de Parada
Juntando tudo
Quando o cavalo estiver morto, desmonte
Capítulo 17: A Vida Secreta dos Guardiões
Sete chaves para lidar com porteiros
O hack de chamadas para outras extensões
O hack de vendedores-ajuda-vendedores
O Hack de Volta
Capítulo 18: Prospecção Pessoal

Aplicação Limitada da Chamada de Prospecção Presencial
A Técnica Hub-and-Spoke em Cinco Passos
Preparando-se para uma Prospecção Pessoal Eficaz
O Processo de Chamada de Prospecção Pessoal em Cinco Etapas
Coloque seus óculos de vendas
Capítulo 19: Prospecção de e-mail
As Três Regras Cardeais da Prospecção por E-mail
Regra nº 1: Seu e-mail deve ser entregue
Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto

Regra nº 3: Seu e-mail deve converter
Um bom e-mail de prospecção começa com um ótimo plano

Os quatro elementos de um e-mail de prospecção eficaz
Pratique, pratique, pratique
A melhor hora para enviar e-mails
Pause antes de pressionar “Enviar”
Capítulo 20: Mensagens de texto

O envio de mensagens de texto como ferramenta de negócios está acelerando
Familiaridade é tudo com texto

Use texto para ancorar conversas na rede
Eventos
Usar texto após eventos acionadores

Use texto para nutrir prospects
Use texto para criar oportunidades de engajamento
Sete Regras para Estruturar um Texto Eficaz
Mensagens de prospecção
Capítulo 21: Desenvolvendo a Resistência Mental
É preciso coragem - você tem que moer para brilhar
Quatro Pilares da Resistência Mental em Vendas

Quando estiver no topo, ataque-se
Capítulo 22: Onze Palavras que Mudaram Minha Vida
Capítulo 23: A única pergunta que realmente importa
Agradecimentos
Sobre o autor
Índice
Contrato de licença de usuário final

Lista de Ilustrações
Figura 10.1
Figura 15.1
Figura 15.2
Figura 16.1
Figura 18.1
Figura 18.2
Figura 19.1
Figura 19.2
Figura 19.3
Figura 20.1
Figura 20.2
LOUVOR PARA
PROSPECÇÃO FANATICA
“A prospecção é o núcleo, a base, o coração de todo esforço de vendas bem-
sucedido. aproveita o sucesso de prospecção
Prospecção do autor Jeb Blount,
Fanática líderes um dos
de vendas
mais bem-sucedidos desta década, e fornece respostas para todos os
aspectos da prospecção bem-sucedida.
“As técnicas e conceitos contidos Fanático

Prospecção não são teorias de um ocupante de uma torre de marfim ou
desejos ideológicos de um professor universitário. Este é um guia de campo
passo a passo para todos os aspectos da prospecção na era da Internet.
“Blount explica os princípios básicos da prospecção em um estilo

de narrativa que pede que você escreva na margem e coloque seu próprio
plano de ação em prática. Seja falando sobre 'a regra dos 30 dias' ou a
diferença entre 'Horas de Ouro' e 'Horas de Platina', ele mantém sua orientação
em um nível pessoal, compreensível e fácil de se relacionar. Pilares claros e
simples, como os Quatro Objetivos da Prospecção, são verdadeiros para
qualquer esforço de vendas, em qualquer setor e para todos os tamanhos de
clientes.
“Mapas visuais diretos e fáceis de seguir de 'guias de cinco passos' para

prospecção por telefone, prospecção por correio de voz e prospecção
pessoal serão valiosos ao longo de toda a sua carreira em vendas e
gerenciamento de vendas. Eu recomendo comprar duas cópias – uma para
ler e outra para escrever, desenhar, destacar e adicionar notas adesivas. É
tão poderoso.”
—Miles Austin, editor, FillTheFunnel.com

Lei do Universo: Nada acontece até que algo

movimentos.
Lei alguém alguma
de Negócios: coisa.
Nada acontece até que as vendas
—Jeb Blount
Prospecção Fanática
O guia definitivo para começar

Conversas de vendas e
preenchimento do pipeline aproveitando
Venda Social, Telefone, E
Correio e chamadas frias
Jeb Blount
Imagem da capa: Ouro © iStock.com/idal

Design da capa: Wiley
Copyright © 2015 por Jeb Blount. Todos os direitos reservados Publicado por John Wiley &
Sons, Inc., Hoboken, Nova Jersey.
Publicado simultaneamente no Canadá.
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recuperação ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio, eletrônico, mecânico,
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específico. Nenhuma garantia pode ser criada ou estendida por representantes de vendas ou
materiais de vendas por escrito. Os conselhos e estratégias aqui contidos podem não ser
adequados à sua situação. Você deve consultar um profissional quando apropriado. Nem o
editor nem o autor serão responsáveis por qualquer perda de lucro ou quaisquer outros danos
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Bibliotecade Dados de Catalogação na Publicação do Congresso:
Blount, Jeb, autor.
Prospecção fanática: o guia definitivo para iniciar conversas de vendas e preencher o
pipeline, alavancando vendas sociais, telefone, e-mail e chamadas frias / Jeb Blount.
1 recurso online.
Inclui referências bibliográficas e índice.

Descrição baseada no registro da versão impressa e nos dados CIP fornecidos pelo editor;
recurso não visualizado.
ISBN-13 978-1-119-14475-5 (tecido); ISBN 978-1-119-14477-9 (ePDF); ISBN 978-1-119-14476-2

(ePub) 1. Vendendo. 2. Referências de negócios. 3. Relacionamento com o cliente. EU.
Título.
HF5438.25
658,8'72—dc23
2015027909
DEDICAÇÃO
Por Prumo Blackwell
PREFÁCIO
Por 25 anos eu esperei por um livro como e nunca Prospecção Fanática ,
esta mensagem poderosa e conselhos valiosos foram mais necessários do
que são hoje.
Como um profeta, Jeb Blount corajosamente aponta as mentiras dos
barulhentos e populares “especialistas” em vendas nouveau, cujos conselhos
mortais desviam vendedores e líderes de vendas. Esses especialistas pregam
a todos que ouvirem que a prospecção não funciona mais. O proativamente
que é
perseguindo perspectivasparticularmente perigoso nesse falso ensinamento é
que é exatamente o que o vendedor reativo e esforçado quer ouvir. Por que
fazer o trabalho duro de prospectar e autogerar novas oportunidades de vendas
quando algum “guru” o deixa de fora dizendo que é “old school” e “não funciona
mais”? Por que bloquear o tempo para atender o telefone se, em vez disso,
você pode twittar, escrever postagens em blogs ou jogar por horas postando
comentários em um grupo do LinkedIn?
A verdade, como Jeb compartilha com tanta eloquência, é que não há

Botão Fácil nas vendas. Não existe bala mágica ou molho secreto.
Nenhuma ferramenta de vendas, truque ou novo processo místico garantido
para preencher seu pipeline. Apesar do que os vendedores sociais de Kool-
Aid e as empresas de inbound marketing nos dizem, a verdade é que os
principais produtores e superestrelas de vendas são garimpeiros fanáticos que
assumem a responsabilidade pessoal de identificar e criar suas próprias
oportunidades de vendas.
Quando a organização de vendas de uma empresa não está conseguindo
atingir seu número ou atingir seu potencial, não é porque seus vendedores
não podem apresentar bem, são fechamentos ineficazes ou não têm as
habilidades para oferecer insights ou perspectivas desafiadoras.
Raramente é por causa de um déficit de talento. A razão pela qual a
maioria das organizações de vendas não está fazendo seus números é que o
pipeline é anêmico porque a equipe de vendas não está

prospectando.
A prospecção não apenas ainda funciona, mas é a maneira mais rápida
e eficaz de realizar exatamente o que a legenda deste livro promete:
abrindo conversas de vendas e preenchendo o
encanamento!
Jeb Blount conhece prospecção. Ele é uma autoridade neste

assunto porque ele era um vendedor de estrelas, recordista e líder
executivo de vendas antes de construir sua própria empresa de
treinamento de vendas e gestão de talentos de grande sucesso. Hoje
ele transforma as organizações de vendas ajudando-as a acelerar o
desempenho e fala com centenas de empresas em todo o mundo a
cada ano que estão ansiosas para ouvir sua mensagem inspiradora
sobre o que é preciso para atingir o desempenho máximo — rapidamente.
EmProspecção
, Jeb não deixa pedra sobre pedra e não retém nada. Ele
Fanática
compartilha por que precisamos prospectar, exatamente o que fazer
e como fazê-lo.
Novas vendas são a alma de um negócio. Nada é mais importante
do que garantir reuniões de descoberta, conversas, compromissos e
chamadas de vendas com clientes em potencial. E é exatamente por
isso que este é o livro mais importante já escrito sobre este tema.
Se você é um líder de vendas ou vendedor procurando ajuda

para criar mais novas oportunidades de vendas, então este livro é para
você. Mas esteja avisado, uma vez que vocêProspecção
ler não haverá mais ,
Fanática
desculpas. Desde entender por que e como devemos interromper os
clientes em potencial, até guardar zelosamente nossas preciosas horas
de ouro para vender, Jeb fornece um guia abrangente para aumentar
as vendas rapidamente. Há conselhos práticos e poderosos sobre como
usar todos os meios (vendas sociais, e-mail, telefone, mensagens de
texto, networking,
referências, prospecção pessoal) disponíveis para iniciar conversas

de vendas e criar novas oportunidades.
Se você pegou este livro porque nunca fez prospecção de novos negócios
ou está lutando para atingir seus números, parabéns. Eu prometo que se
você seguir a prescrição que Jeb fornece, seus resultados estão prestes a
melhorar drasticamente.
E se, como eu, você acredita há muito tempo na prospecção, este livro
levará seu jogo a níveis completamente novos.
—Mike Weinberg, The New Sales Coach e autor de
Novo Vendas. Simplificado.
NOTA ESPECIAL: PROSPECÇÃO GRATUITA

RECURSOS
Este é o livro mais longo dos sete que escrevi e, mesmo assim, foi
impossível cobrir tudo o que você precisa saber sobre prospecção. Além
disso, com o cenário em constante mudança da tecnologia, ferramentas
de prospecção, aplicativos e mídias sociais, as coisas estão mudando tão
rápido que eu precisava de um lugar para mantê-lo atualizado sobre
ferramentas, tendências e técnicas que lhe dariam uma vantagem ao
preencher seu cano.
Então, eu construí FanaticalProspecting.com. Lá você encontrará
dezenas de guias gratuitos, artigos, podcasts, vídeos, programas de
treinamento virtual e relatórios que complementam o livro e expandem
sua base de conhecimento. Como um bônus especial de agradecimento
por adquirir este livro, você obtém acesso gratuito (no valor de US$
499) a esses recursos.
Você encontrará um código especial e exclusivo que oferece acesso
gratuito ao nível Pro localizado no Capítulo 7.
1
O CASO DE PROSPECÇÃO
Existem vendedores ruins, vendedores medíocres, bons vendedores,
vendedores consistentes e, em seguida, existem Superstars. O talento
indescritível que as empresas e organizações de vendas gastam bilhões
de dólares para identificar, recrutar, reter e imitar – os cobiçados 20%
melhores que produzem 80% das vendas.
Superstars ganham mais do que outros vendedores – levando para casa quase
todas as comissões e bônus disponíveis. Eles ganham as viagens, prêmios,
brindes e o reconhecimento que os demais anseiam.
Eles não são maravilhas de um hit. Superstars entregam ano após ano e tendem
a permanecer no topo a longo prazo.
Superstars são bons em vender. Eles têm o talento e as habilidades. Eles

são competitivos e têm o desejo de executar. Eles entendem como gerenciar
o processo de vendas, fazer ótimas perguntas, fazer apresentações vencedoras
e fechar o negócio. Eles têm um conhecimento excepcional de pessoas, alta
inteligência emocional e uma mentalidade vencedora.
Mas, aqui está a coisa: assim como muitos vendedores. Muitos

vendedores possuem o impulso e a fome de sucesso. Muitos vendedores têm
inteligência, talento, habilidades e educação para ter o melhor desempenho.
Muitos vendedores são competitivos, entendem o processo de vendas e
sabem como pedir o negócio. No entanto, eles consistentemente apresentam
desempenho inferior aos superstars.
É isso que deixa tantos vendedores e executivos coçando a cabeça e

imaginando como o top 20 da elite
por cento produzem esses resultados maciços ano após ano.

É por isso:
os gerentes de RH estão frustrados porque suas avaliações de

contratação complexas e caras não são tão preditivas do sucesso de
vendas quanto prometido.
Legiões de pesquisadores acadêmicos giram em busca do santo

graal das vendas que eles acreditam que magicamente transformará todos
os vendedores em profissionais de alto desempenho e por que os
executivos corporativos consomem avidamente suas promessas de sabor
do dia.
CSOs e vice-presidentes de vendas perseguem uma moda atrás
da outra, agarrando-se desesperadamente à mais recente especialista
que vence o concurso anual de beleza “tudo em vendas mudou”, na
esperança de reviver sua organização de vendas falida.
Muitos vendedores e empreendedores anseiam pelo segredo para

obter estabilidade de renda por meio de um sucesso real e duradouro
nas vendas, mas esse segredo sempre parece fora de alcance.
O verdadeiro segredo para vendas sustentadas

Sucesso
O caminho para o sucesso de nível superstar em vendas é brutalmente

simples. Simples, veja bem, não é fácil. É um paradoxo do básico: uma
verdade que é tão descaradamente óbvia que se tornou impossivelmente
invisível. Uma verdade que permanece frustrantemente elusiva para a maioria
dos vendedores, fazendo com que tantas pessoas promissoras, inteligentes e
talentosas falhem miseravelmente em vendas e, da mesma forma, empresas
fechem suas portas e empreendedores falhem.
Qual é o segredo que separa os superstars de todos os outros e por que eles
superam consistentemente outros vendedores?
Prospecção fanática .
Superstars são garimpeiros implacáveis e imparáveis. Eles são obsessivos

em manter seu pipeline cheio de prospects qualificados. Eles prospectam
em qualquer lugar e a qualquer hora – constantemente revirando pedras em
busca de sua próxima oportunidade. Eles prospectam dia e noite —
imparáveis e sempre ativos. Fanático!
Minha definição favorita da palavra fanático é “motivado ou caracterizado por

um entusiasmo extremo e acrítico” .1 Os astros veem a prospecção como um
modo de vida. Eles prospectam com foco único, se preocupando pouco com o
que as outras pessoas pensam deles. Eles mergulham entusiasticamente na
prospecção por telefone, prospecção por e-mail, chamadas frias, networking,
pedidos de referências, bater em portas, acompanhar leads, participar de
feiras e iniciar conversas com estranhos.
Eles não dão desculpas: “Ah, não é um bom momento para ligar porque
eles podem estar no almoço”.
Eles não reclamam: “Ninguém está me ligando de volta”.
Eles não reclamam: “Os leads são ruins”.
Eles não vivem com medo: “E se ela disser não?” Ou “E se for um momento
ruim?”
Não procrastinam: “Não tenho tempo agora.

Eu vou pegar amanhã.”
Eles prospectam quando os tempos são bons porque sabem que um dia
chuvoso está chegando.
Eles prospectam quando os tempos estão ruins porque sabem que a

prospecção fanática é a chave para a sobrevivência.
Eles prospectam mesmo quando não sentem vontade de

prospectar porque são levados a manter seu pipeline cheio.
Garimpeiros fanáticos carregam um bolso cheio de cartões de visita. Eles falam

com estranhos em consultórios médicos, em eventos esportivos, na fila para
tomar café, em elevadores, em conferências, em aviões, trens e em qualquer
outro lugar onde possam ficar cara a cara com clientes em potencial.
Eles se levantam de manhã e batem no telefone. Durante o dia, eles batem nas
portas. Entre as reuniões, eles prospectam com e-mail e texto. À noite, eles se
conectam e envolvem clientes em potencial nas mídias sociais. Antes de sair
para o dia, eles fazem ainda mais ligações.
O mantra duradouro do garimpeiro fanático é: Um

mais ligar.
Prospecção é o ar que respiram. Eles não choram como bebês por não
terem pistas suficientes ou choram na máquina de café com todos os
perdedores sobre como eles não entendem por que ninguém está comprando
hoje. Eles não culpam o gerente de vendas, empresa, produtos, serviços ou
economia. Eles se movem, assumem a responsabilidade e possuem
seu território. Eles geram suas próprias pistas e, por meio de muito
trabalho, determinação e perseverança, sua própria sorte.
Os superstars estão cientes de que o fracasso nas vendas não é causado
por um déficit de talento, habilidades ou treinamento. Não é um território
pobre ou produto inferior. Habilidades de comunicação e apresentação
não abaixo da média. Não é uma falha em pedir o negócio e fechar. Não
terríveis gerentes de vendas.
O fato brutal é que a razão número um para o fracasso nas vendas é um
tubo vazio e a causa raiz de um pipeline vazio é a falha na prospecção.
No entanto, inúmeros vendedores e líderes de vendas que se maravilham

com o desempenho consistente de superestrelas ano após ano estão
cegos para o verdadeiro motivo de seu sucesso.
Recusando-se a aceitar que a raiz fundamental de todo o sucesso em
vendas é um foco fanático na prospecção, eles perdem tempo jogando
contra moinhos de vento em sua busca quixotesca por modismos, balas
de prata e fórmulas secretas que acreditam que os levarão aos braços do
sucesso com pouco dinheiro. esforço.
Em busca do botão fácil

“Perca peso sem esforço”, diz o locutor ao longo de um
imagem de modelos admirando seus abdominais rasgados. "Com isso
pílula revolucionária e revolucionária, você nunca terá que se preocupar
sobre o seu peso novamente. Coma o que quiser. Esqueça
exercício. Basta tomar esta pílula e você terá o corpo do seu
sonhos.”
Se esses comerciais não funcionassem, as empresas que administram

eles iriam desistir. Mas eles funcionam.
Em seu livro, espartano Acima: UMA Leva Não Guia
a de prisioneiros
Superando Obstáculos e Alcançando o desempenho máximo , Joe
De Sena explica que “o fácil é o maior gancho de marketing
de todos os tempos." Assim, as empresas prometem, repetidas vezes, que
você pode perder peso, mudar de casa ou ficar rico sem dor, sem
sacrifício e nenhum esforço. Seus telefones tocam fora do gancho, mesmo
embora intuitivamente, a maioria das pessoas sabe que essas promessas são
exagerado e não é verdade. É da natureza humana buscar o
saída fácil.
É decepcionante observar quantos vendedores hoje

tenha essa atitude - sempre procurando uma saída fácil.
Eles de alguma forma se iludiram em acreditar que
eles são devidos algo. Eles choram e reclamam
infinitamente sobre sua empresa, prospects, leads, colegas de trabalho,
CRM, produto, preços e assim por diante.
Esta é a verdade brutal: em vendas você não deve nada!

Você tem que levantar sua bunda e ir lá e fazer
as coisas acontecem você mesmo. Você tem que pegar o telefone,
bater nas portas, fazer apresentações e pedir negócios.
Vendas não é um trabalho das nove às cinco. Não há dias de folga. Não
Férias. Sem pausas para almoço. Os grandes vendedores são
pular refeições e fazer negócios - o que for preciso para vencer.
Essa mentalidade é a diferença entre dirigir um Mercedes ou um Hyundai.

Vestindo um Rolex ou um Timex. Saboreie um suculento, com osso, de primeira
qualidade, costela de caubói em um restaurante cinco estrelas ou sobrevivendo
de macarrão ramen. É a diferença entre assistir a uma TV de tela plana de 60
polegadas de alta definição ou fantoches de meia em um mercado de pulgas de
12 polegadas de segunda mão.
Nas vendas sempre haverá algo para reclamar.

É assim que é. Haverá obstáculos, bloqueios, maus gerentes, perspectivas
rudes, desafios de produtos e serviços e mudanças no plano de comissão.
Sempre haverá rejeição. Sempre haverá trabalho duro. Você pode sentar e
reclamar e reclamar, mas acredite em mim, você está apenas se machucando.
É fundamental que você desperte da ilusão de que, de alguma forma,

poderá facilitar a prospecção e entender a verdade: se você pudesse
escolher entre prospectar e nadar com tubarões, escolheria os tubarões.
O primeiro passo para construir um pipeline interminável de novos clientes é

reconhecer a verdade e se afastar de sua necessidade emocional de encontrar
a Easy Street. Nas vendas, o fácil é a mãe da mediocridade, e na sua vida, a
mediocridade é como um tio falido. Uma vez que ele se muda para sua casa, é
quase impossível fazê-lo sair.
O próximo passo é mantê-lo real. Em vendas, negócios e vida, há apenas três

coisas que você pode controlar:
1. Suas ações
2. Suas Reações
3. Sua mentalidade
É isso. Nada mais. Então, em vez de reclamar das coisas que estão fora de
seu controle, concentre sua energia no que você pode controlar – sua atitude,
escolhas, emoções,
objetivos, ambições, sonhos, desejos e disciplina (escolher entre

o que você quer agora e o que você mais quer).
Pare de desejar que as coisas fossem mais fáceis e

Comece a trabalhar para se tornar melhor
Desenvolver uma mentalidade de prospecção fanática começa com a
compreensão do fato de que a prospecção é um trabalho difícil, cansativo
e cheio de rejeição.
Não há açucar. Prospecção é uma merda. É por isso que tantos vendedores
não fazem isso e, em vez disso, gastam seu tempo e energia procurando
balas de prata, fórmulas secretas e atalhos, ou ignoram a prospecção até que
seja tarde demais.
No entanto, se você sonha em ter uma renda superstar e viver um estilo de

vida superstar, você deve encarar a realidade de que a prospecção é uma
droga e superar isso. Para conseguir o que deseja, você deve prospectar
de forma consistente.
Jim Rohn disse uma vez que você não deveria desejar que as coisas fossem
mais fáceis; você deveria desejar que você fosse melhor. Essa é a promessa
que faço a você. Ao adotar as técnicas deste livro, você ficará melhor.
As técnicas que ensino neste livro farão de você um garimpeiro mais

eficiente? Absolutamente. Vou ensiná-lo a fazer mais prospecção em menos
tempo para que você possa voltar à parte divertida de vender: conhecer clientes,
descoberta, apresentações, propostas, negociação, fechar negócios e descontar
cheques de comissão.
As técnicas que ensino neste livro farão de você um garimpeiro mais

eficaz? Você pode contar com isso. Eu vou te ensinar como obter o maior
retorno no tempo que você investe em prospecção. Você aprenderá a equilibrar
a prospecção usando várias metodologias e obterá informações sobre como
envolver clientes em potencial qualificados em conversas de vendas e colocá-
los em seu pipeline. Você obterá melhores resultados, abrirá portas para você
pensamento sempre estaria fechado para você e, finalmente, fecharia mais

vendas.
As técnicas que ensino eliminarão a rejeição, tornarão a prospecção

mais palatável (para usar as palavras de um autor que promete que a
prospecção pode ser “divertida e fácil”), torná-la indolor ou remover os
obstáculos emocionais e mentais que levam à procrastinação da
prospecção? ?
Não. Sem chance.
Não vou mentir para você sobre prospecção. Não vou prometer que
vou facilitar a prospecção, eliminar a rejeição ou transformá-la em algo
que você aprenderá a amar. Só você pode tomar a decisão de fazer o
trabalho duro, pegar o telefone, abordar estranhos e superar seus
próprios problemas mentais. A escolha de agir, a escolha de adotar uma
nova mentalidade, é sua e somente sua.
Aqui está a verdade brutal: não há botão fácil nas vendas.

A prospecção é um trabalho árduo e emocionalmente desgastante, e é o
preço que você tem que pagar para obter uma alta renda.
Como eu sei disso? Eu tenho vendido nas trincheiras toda a minha
vida. Tenho caixas de troféus cheias de prêmios por minhas conquistas
de vendas. Comecei um negócio multimilionário de sucesso do zero e
sobrevivi e prosperei porque minha única opção era pegar o telefone e
começar a discar. Sou considerado um dos principais especialistas em
vendas por causa dessas conquistas, e as pessoas me pagam muito
dinheiro apenas para ensinar-lhes as coisas que sei. Ganhei milhões de
dólares em comissões. Comprou casas grandes, barcos, carros e todos os
brinquedos que uma carreira de sucesso em vendas oferece.
Tudo isso foi cortesia da prospecção fanática. Tudo isso! No entanto, mesmo
sabendo o que me trouxe para a dança, mesmo sabendo que a prospecção
gera minha renda, a verdade é que a prospecção ainda é a parte mais difícil
e mentalmente desgastante do meu dia de vendas. Sempre há
algo mais divertido que eu preferiria fazer, e embora eu saiba que

nunca vai ficar mais fácil, a única coisa que me separa da maioria
das outras pessoas é isso: eu supero e faço mesmo assim.
2
SETE MINDSETS DE FANÁTICO
PROSPECTADORES
Nós gostamosnossos
de pensar em campeões e ídoloscomo
éramos diferentes
super-heróis que nasceram nós. como pensar
de Nósneles
nãocomo
pessoas relativamente comunsque
tornaram-se extraordinários.
—Carol S. Dweck, Mentalidade: o Novo Psicologia de
Sucesso
O dicionário Merriam-Webster define como mentalidade
“uma
atitude ou inclinação”. Também pode ser definido como “um estado de espírito,
disposição, inclinação ou intenção” (reference.com).
A mentalidade está completa e absolutamente sob seu controle e
conduz tanto as ações que você toma quanto suas reações ao
ambiente e as pessoas ao seu redor.
O sucesso deixa pistas
O sucesso deixa pistas. Pessoas altamente bem-sucedidas, de filósofos

antigos como Aristóteles a líderes de pensamento modernos, sempre
enfatizaram que há pouca necessidade de “reinventar a roda”. Se você
estudar o que as pessoas de sucesso fazem, encontrará padrões. Ao
duplicar esses padrões, você poderá duplicar o sucesso deles.
Desenvolver e manter uma mentalidade de prospecção fanática é a

chave final para o sucesso nas vendas. Essa mentalidade mantém
você focado, persistente e motivado a abrir portas diante de reveses,
desafios e rejeição inevitáveis. Quando você adota uma mentalidade
de prospecção fanática, você cresce diante da adversidade em vez de
encolher diante dela.
Passei a vida inteira estudando garimpeiros fanáticos. Ao longo do
caminho, descobri sete principais mentalidades que os definem.
Estas são as suas pistas de sucesso. Duplique essas mentalidades e
você garantirá sucesso em preencher seu pipeline e esmagar seu
número.
1. Otimista e entusiasmado: Os garimpeiros fanáticos têm
uma mentalidade vencedora e otimista. Eles sabem que pessoas
negativas e amargas com uma mentalidade de vítima não têm
sucesso nas vendas. Os garimpeiros fanáticos atacam todos os
dias com entusiasmo – animados e prontos para arrasar. Eles
vêem cada dia como uma nova oportunidade para alcançar. Por
causa disso, eles aproveitam o dia, passam por pessimistas e
reclamantes e mergulham na prospecção com um impulso
inigualável. Mesmo em dias ruins, eles penetram fundo e
encontram entusiasmo armazenado suficiente para se esforçar
para continuar e fazer mais uma ligação.
2. Competitivo: Os garimpeiros fanáticos veem a prospecção
pelos olhos de um concorrente feroz. Eles são programados
para vencer e farão o que for preciso para permanecer
topo. Eles começam cada dia preparados para vencer a batalha pela
a atenção das perspectivas mais cobiçadas, e enganar
e superar seus concorrentes a cada passo.
3. Confiante: Garimpeiros fanáticos abordam a prospecção
com confiança. Eles esperam vencer e acreditam que
vão vencer. Eles desenvolveram a mente
tenacidade e a capacidade de gerenciar o disruptivo
emoções de medo, incerteza e dúvida. Eles alavancam
confiança e autocontrole para persuadir os prospects a
desista de tempo e recursos para se envolver em vendas
conversas.
4. Implacável: Os garimpeiros fanáticos têm uma grande necessidade de
conquista. Eles fazem o que for preciso para alcançar seus
meta. Eles nunca, nunca desistem de acreditar que
persistência sempre vence. Eles usam a rejeição como
combustível motivacional para se levantar e seguir em frente com um
crença determinada de que seu próximo “sim” está bem próximo
a esquina.
5. Sedento por conhecimento: Garimpeiros fanáticos são bem-vindos

feedback e treinamento. Eles procuram cada
oportunidade de aprender e investir em si
consumindo vorazmente livros, podcasts, audiolivros,
postagens de blog, treinamento on-line, seminários ao vivo e qualquer coisa
caso contrário, eles acreditam que os tornará melhores. Eles têm um
crença inabalável de que tudo acontece por uma razão
e através desta lente ver os contratempos como oportunidades para
aprender e crescer.
6. Sistemático e eficiente: Os garimpeiros fanáticos têm a
capacidade de executar com recursos quase robóticos e sistemáticos
eficiência. Eles são hábeis em seu ofício como um profissional
atleta. Eles protegem as horas douradas, bloqueiam seu tempo,
e concentrar o seu poder de desligar as distrações e
evitar interrupções. Eles desenvolvem sistematicamente seus
banco de dados de clientes potenciais para criar listas mais eficazes e

direcionadas e aproveitar cada momento de cada dia de vendas.
7. Adaptável e flexível: Os garimpeiros fanáticos têm uma aguda
consciência situacional. Por causa disso, eles são capazes de responder
e se adaptar rapidamente a situações e circunstâncias em mudança. Eles
aproveitam os três As em sua abordagem de prospecção: adotar, adaptar,
adepto. Eles procuram e adotam ativamente novas ideias e melhores
práticas, depois adaptam-nas como suas e trabalham nelas até se
tornarem adeptos da execução. Os garimpeiros fanáticos estão
constantemente tentando coisas novas e se adaptando ao mundo ao seu
redor – o que for preciso para manter seu pipeline cheio. Eles tendem a
ser os primeiros a adotar novas técnicas de prospecção, tecnologia de
ponta e táticas revolucionárias.
Olhe a sua volta. Garanto que você descobrirá que os profissionais de

vendas mais bem pagos da sua cidade, cidade, grupos de networking e
empresa são garimpeiros fanáticos.
De seguros a imóveis, produtos industriais, software, dispositivos
móveis, automóveis, caminhões, dispositivos médicos e produtos farmacêuticos
- em todos os setores e empresas - eles compartilham essas sete mentalidades.
À medida que você avança neste livro, use essas sete mentalidades como
um ponto de referência fundamental para avaliar onde você tem espaço para
crescer e desenvolver ainda mais sua mentalidade.
3
PARA COLD CALL OU NÃO PARA COLD
LIGAR?
Ser, ser, ou
eis não para
a questão.
—William Shakespeare, Parece Aldeia
que hoje em dia que em todos os lugares que você olha há algum
o chamado especialista pontificando que . estecold call está morto
é geralmente um inbound marketing, vendas 2.0, obcecado por vendas
sociais com uma agenda e um interesse em
dizendo-lhe que tudo o que você achava que sabia
prospecção de vendas é "old school" - exceto sua estreita
versão de “nova escola”. Por interesse adquirido, quero dizer que eles
tem algo que eles querem te vender que promete preencher
seu cachimbo sem barulho, sem bagunça, sem rejeição e pouco
esforço.
Essas pessoas atendem ao desejo das massas de vendas de parar de frio

chamando. Você viu os anúncios e as manchetes engessadas
em todos os lugares: “Nunca ligue fria novamente!” Compre seu sistema e
você será libertado do fardo de estender a mão e tocar
Possíveis clientes.
Com seu sistema ultra-secreto, você ficará feliz e indolor

blog e poste em sites de mídia social e clientes em potencial que são
já 70 por cento (ou 57 por cento ou 68 por cento ou o que quer que seja
a última estatística é nestes dias) através do processo de vendas
— por si mesmos — milagrosamente chegarão na ligar para você exatamente
hora certa. Você atenderá o telefone ou verificará seu e-mail
ou caixa de entrada social e boom — negócio fechado. É fácil, eles dirão
vocês. Por que trabalhar duro quando, com sua pequena pílula mágica, você
pode apenas descontrair, relaxar e esperar o telefone tocar.
Bem-vindo à Ilha da Fantasia.

Da mesma forma, existem especialistas que se autodenominam
rainhas e reis de chamadas frias. Eles pregam em voz alta esse frio
ligar é a verdadeira chave para prospectar o sucesso e oferecer
fórmulas secretas que eles dizem que eliminará a rejeição, fará com que seu
prospects direcionados para desmaiar quando você ligar e garantir
seu sucesso.
Parece a versão distorcida da profissão de vendas de um
Jogo shakespeariano: parachamada
não ou fria chamada fria.
Me dá um tempo!
A bela arte de interromper

Assim, os gurus e líderes de pensamento se enfurecem sobre se devem ou
não fazer chamadas frias. Mas sua fanfarronice é realmente apenas um
argumento fútil focado na semântica de graus - frio, quente, latente, quente,
fumegante - e principalmente centrado em como evitar ter que fazer uma ligação
para um cliente em potencial novamente.
É por isso que vou contar a verdade - o real

verdade que todos esses chamados especialistas continuam ignorando, e não
tem nada a ver com cold call.
Aqui está o acordo.
Se você deseja sucesso sustentado em sua carreira de vendas, se deseja

maximizar sua renda, precisa interromper os clientes em potencial. Você terá
que pegar o telefone, entrar pela porta, enviar um e-mail ou mensagem de texto,
ou enviar um ping para um cliente potencial no LinkedIn, Twitter, Google+ ou
Facebook e interromper alguém que não espera que você entre em contato com
ele (ou seja, , você não tem um compromisso ou eles não estão esperando você
ligar ou escrever) e com quem você não está envolvido atualmente em uma
discussão de vendas.
Você pode discutir os graus, quente, quente, frio, o que for. Pode ser um
cliente em potencial que preencheu um de seus formulários da web ou baixou
seu white paper mais recente. Talvez eles tenham se conectado com você
online. Pode ser um cliente antigo que você está tentando reativar, ou um cliente
potencial em seu banco de dados definido, ou um novo negócio que você parou
para se qualificar, ou um cliente potencial que conheceu em uma feira.
Não importa a circunstância, o simples fato é que você está interrompendo o

dia deles para falar sobre algo que você quer que eles ouçam, façam ou
comprem, e você não tem um
hora marcada com eles para ter essa conversa.
Isso é o que se perde em todo o barulho inútil sobre como a chamada fria
está morta. Todas as cabeças falantes que prometem uma saída fácil se
você se juntar ao seu pequeno culto ignoram a verdadeira razão pela qual
a prospecção é tão difícil, não importa como você escolha fazê-lo. Tem sido
Nunca do vendedor de interromper.
sobre o grau da chamada; trata-se da disposição
sempre
Aliás, é por isso que a maioria dos representantes de vendas protesta tão alto
e fará qualquer coisa para evitar fazer uma ligação. É muito mais fácil falar
com alguém que está ligando para você.
O problema é que a maioria das empresas não consegue criar leads

de entrada qualificados suficientes para manter o pipeline cheio. E, a propósito,
os representantes que trabalham para empresas que geram leads de entrada
suficientes para manter os telefones tocando estão ganhando muito menos do
que os profissionais de vendas que estão entrando em contato e interrompendo
clientes em potencial para criar oportunidades.
Por exemplo, tenho um cliente que gasta US$ 1,2 milhão por mês para
gerar leads para sua equipe de vendas inbound. Ainda não é suficiente.
Esses representantes ficam ociosos mais da metade do tempo. A única
maneira de alcançar seu número é fazer chamadas de saída direcionadas.
Outro cliente tem um processo robusto de inbound marketing e vendas

sociais que gera um fluxo consistente de leads.
No entanto, os maiores e mais lucrativos clientes em potencial em seu
mercado, aqueles que eles precisam vender para atingir seus objetivos,
raramente respondem aos esforços de inbound marketing ou vendas sociais.
Eles não têm motivos para se envolver dessa maneira. Suas contas são tão
lucrativas que sempre há uma longa fila de vendedores batendo na porta. A
única maneira de iniciar uma conversa de vendas com esses clientes em
potencial de alto valor é interrompê-los.
Pare de procurar o caminho mais fácil e comece

Interrompendo e Envolvendo
É difícil e estranho interromper o dia de alguém.
Você não pode controlar sua resposta. Esse desconhecido nos deixa
vulneráveis e causa medo.
A reação inicial do seu cliente potencial ao ser interrompido – geralmente uma

resposta de rejeição ou reflexo em um tom de voz não tão amigável – parece
rejeição. Como humano, é natural abominar a rejeição; no fundo somos
criaturas sociais que desejam ser aceitas.
Essas são as principais razões pelas quais os vendedores medíocres gastam

uma quantidade excessiva de tempo encontrando desculpas para não
prospectar em vez de apenas fazê-lo.
No ano passado, um dos meus clientes queria montar uma equipe
de prospecção de saída para ligar e reativar clientes inativos. Eles contrataram
alguns representantes jovens e inexperientes para fazer as ligações.
Enquanto os treinava, observei os representantes obcecados com as

incógnitas, os “e se” das chamadas “calorosas” altamente qualificadas.
Eles queriam ter certeza de que tinham todos os seus patos em fila antes
mesmo de pegar o telefone. Eles hesitaram e agonizaram. Planejar planejar
planejar ligar.
Mas não eram ligações para estranhos. Estávamos ligando para
pessoas que haviam feito negócios com a empresa no passado. Houve
história aqui. Na verdade, as chamadas eram lay-ups quentes. No entanto,
os dois representantes demonstraram exatamente a mesma ansiedade que
observei em representantes que estavam chamando de completos estranhos
- em graus, perspectivas muito frias.
Então eu demonstrei pegando a lista, pegando o telefone e discando
os números. Os clientes que responderam
o telefone foi receptivo e, além de inicialmente irritado por ser

interrompido, teve tempo para conversar comigo sobre sua próxima
janela de compra. Ao longo de 25 mostradores, três desses ex-clientes
indicaram que estavam prontos para comprar novamente.
Depois que os representantes aprenderam a interromper esses

clientes inativos e iniciar conversas de vendas, eles se tornaram
fenomenalmente bem-sucedidos, produzindo, como equipe, US$
100.000 por semana em vendas. Essa, aliás, se tornou a nova iniciativa
de vendas de maior sucesso do meu cliente do ano, e eles expandiram
a equipe de saída e agora estão atacando todo o banco de dados.
Eu observo que os vendedores demonstram esse mesmo padrão

de comportamento com clientes em potencial (prospectos que
foram gerados por meio de esforços de marketing de entrada,
referências ou feiras e são extremamente receptivos). Eu até vejo o
padrão quando os clientes atuais estão sendo chamados para
oportunidades de venda cruzada. Esses vendedores agonizam,
procrastinam e ficam olhando para o telefone — com medo de atender.
Alguns meses atrás eu estava trabalhando com um grupo de agentes
de seguros de uma das empresas mais conhecidas do setor. Eles
foram encarregados de ligar para uma lista de clientes que já estavam
fazendo negócios com sua agência. O objetivo era simples: marcar
uma consulta com o cliente para revisar suas coberturas e garantir que
não houvesse lacunas. O objetivo da nomeação era encontrar
oportunidades de venda cruzada de produtos financeiros adicionais
onde fizesse sentido.
Esta foi uma chamada de baixo impacto para um cliente atual. A
abordagem foi simples: “Oi, Roger, aqui é Jeb da agência XYZ. A razão
pela qual estou ligando é que, ao analisar suas coberturas atuais, notei
que você tem seus carros e sua casa segurados conosco, mas não
temos uma apólice de responsabilidade abrangente configurada para
você. Eu quero
agende uma breve reunião com você para revisar sua situação
atual e identificar quaisquer lacunas de cobertura que possam criar
um risco para você e sua família. Que tal quinta de manhã às 11 da
manhã?”
No entanto, os agentes inventaram todas as desculpas do livro para
não fazer as ligações. Um até reclamou comigo que “ele não se
'inscreveu' para chamadas frias”. Expliquei educadamente que ligar
para um cliente atual - alguém que já está fazendo negócios com
você, familiarizado com você e com maior probabilidade de atender
sua ligação - estava tão longe de ser uma ligação fria quanto Perth,
na Austrália, está de Nova York.
Apenas com medo de fazer a ligação — não uma ligação fria

Hoje, a maioria das pessoas, incluindo os especialistas e o corretor de seguros
que mencionei acima, não tem ideia do que realmente é uma chamada fria.
Eles pensam que qualquer chamada ou visita de saída é uma chamada fria.
Eles transformaram o medo e a ansiedade que sentem ao

interromper os prospectos em um hobgoblin e o rebatizaram de
"chamada fria". Isso forneceu a desculpa perfeita para sentar e esperar
que os prospects os interrompam – e, é claro, reclamar por não ter leads
suficientes.
Não é a chamada “fria” que é difícil; é a interrupção.
Os representantes têm medo de fazer a ligação, não a ligação fria.
Agora, com certeza, alguns prospects serão mais receptivos do que outros.
Será mais fácil falar com um cliente em potencial que preencher seu formulário
da web do que com um cliente em potencial que você está contatando sem
pretensão. Um cliente em potencial que conhece seu nome nas mídias sociais
pode estar mais engajado do que um cliente em potencial encontrado por
meio de um alerta do Google e contatado por meio do painel de controle. Um
prospect que tem um contrato expirando com seu concorrente terá mais
probabilidade de se envolver em uma conversa do que um prospect que
acabou de assinar um novo contrato. Se você estiver ligando para um ex-
cliente, provavelmente receberá uma recepção melhor do que de um cliente
em potencial que nunca comprou de você ou de sua empresa.
Interromper o dia do seu cliente em potencial é um alicerce fundamental de

pipelines de vendas robustos. Não importa sua abordagem de prospecção,
se você não interromper implacavelmente, seu pipeline será anêmico.
Portanto, a questão não é ligar ou não fazer chamadas frias.

Em vez disso, a questão é como equilibrar estrategicamente a
prospecção entre os vários canais de prospecção para dar
uma vantagem competitiva ao interromper clientes em potencial

no mercado saturado e competitivo.
4
ADOTE UMA PROSPECÇÃO EQUILIBRADA
METODOLOGIA
Pobres escolhem agora. As pessoas ricas escolhem o equilíbrio.
—T. Harv Eker, Segredos do Milionário Mente
“Mas Jeb,” Janice disse enfaticamente, “eu sou muito melhor em

pessoa!"
Era um refrão que eu tinha ouvido centenas de vezes de vendedores
que foram rápidos em me dizer que eles eram muito melhores em
um tipo de prospecção do que outro.
A desculpa do “sou muito melhor em…” é apenas isso: uma desculpa
para evitar outras técnicas de prospecção que os vendedores acham
intragável. Na maioria das vezes, é uma desculpa para evitar
prospecção por telefone.
O pipeline sempre revela a verdade. Vendedores que
gravitar para uma única metodologia de prospecção seriamente sub
otimizar sua produtividade.
Posso garantir que quando as palavras “Mas você não
entenda, eu sou muito melhor em…” sair de um
boca do vendedor em resposta a uma técnica de prospecção
Acabei de apresentar, esse vendedor está com baixo desempenho
contra o seu número e enganando-se
milhares de dólares em comissões.
A falácia de colocar todos os ovos em um

Cesta
Imagine que um amigo vem até você em busca de conselhos sobre
como investir para a aposentadoria. Eles explicam que foram a um seminário
financeiro onde um “guru” de investimentos apresentou uma “ação segura”. O
guru aconselhou que eles imediatamente transferissem todo o ninho de ovos
para esse estoque. O que você diria a eles?
Se você fosse um bom amigo, ficaria incrédulo.

“Colocar seu dinheiro em uma única ação é estúpido. Você vai perder o
dinheiro da aposentadoria!” você exclamaria.
“Mas o cara diz que esse investimento é uma coisa certa”, seu amigo
responde enfaticamente. “Ele diz que eu posso ganhar muito dinheiro!”
Você o agarra pelo colarinho e o sacode. "Você está brincando comigo? Você
é um idiota? Não há coisas certas em investir.
É por isso que as pessoas sãs fazem algo chamado diversificação — elas
espalham seu dinheiro em vários investimentos para reduzir o risco. Esse cara
está alimentando você com uma linha de touro. Se você seguir esse conselho,
estará cortejando um desastre financeiro.”
Em vendas, confiar consistentemente em uma única metodologia de

prospecção (geralmente aquela que você acha que gera a menor resistência
e rejeição), às custas de outras, gera resultados medíocres consistentemente.
No entanto, equilibrar seu regime de prospecção com base em seu setor,
produto, empresa, território e posse em seu território oferece uma vantagem
estatística que quase sempre leva a um melhor desempenho e renda a longo
prazo.
Não muito diferente do investimento, há um especialista ou o chamado

guru de vendas em cada esquina pregando aos vendedores que seu
método é a única maneira de prospectar a salvação. Eles empurram
prospecção por telefone, prospecção por e-mail, vendas sociais, feiras,

referências, networking ou inbound marketing como o único caminho
verdadeiro, ao mesmo tempo em que menospreza todas as outras
formas - geralmente rotulando as formas que não gostam de "chamadas
frias" para criar o melhor desligar. “Faça do meu jeito”, eles lhe dirão, “e
você terá leads qualificados ilimitados. Tudo por apenas US$ 999!”
Essas promessas e suas próprias justificativas de que “sou muito melhor
em…” soam bem em um seminário, livro, webinar, artigo e em sua
própria cabeça. Mas no mundo real, onde os verdadeiros vendedores
realmente precisam engajar clientes em potencial, fazer um número,
alimentar famílias, pagar hipotecas e comprar comida, isso raramente
funciona a longo prazo.
Evite a loucura do tamanho único

Pense em mim como seu amigo agarrando você pelo colarinho,
sacudindo você para a realidade. Colocar todos os seus ovos de prospecção
em uma única cesta é estúpido. É suicídio de carreira. Usar a desculpa “Sou
melhor em…” para fugir de técnicas de prospecção que você não gosta é míope.
A base de uma estratégia de prospecção vencedora é o equilíbrio.
Os melhores vendedores dominam a prospecção equilibrada da

mesma maneira que as pessoas ricas dominam o equilíbrio em suas carteiras
de investimento. Equilíbrio significa simplesmente que, para obter o melhor
retorno do seu investimento de tempo de prospecção, deve haver uma mistura
de telefone, pessoalmente, e-mail, venda social, mensagens de texto,
referências, networking, leads de entrada, feiras e chamadas frias . A
distribuição relativa de seu investimento de tempo em cada metodologia de
prospecção deve ser baseada em sua situação única.
Não existe uma fórmula única para a prospecção equilibrada.

Cada território, indústria, produto, serviço e base de clientes potenciais é
diferente. Assim como as demandas do plano de vendas, os direcionadores
econômicos e a estratégia e direção do negócio – todos certamente mudarão
com o tempo. Também é importante ter uma compreensão clara de onde você
está em relação aos seus objetivos, pois isso também pode determinar a
combinação apropriada de canais de prospecção.
Por exemplo, em alguns setores ou com certos produtos ou serviços, se você

passar a maior parte do tempo fazendo ligações frias em vez de fazer
networking profissional, você fracassará. Em outros, se você não prospectar
pessoalmente, terá uma morte rápida e dolorosa. Em algumas verticais, as
referências são tudo e, em outras, as feiras oferecem as perspectivas da mais
alta qualidade.
A venda social pode ser o principal impulsionador em um

negócio de consultoria, enquanto o marketing de entrada pode ter
um peso maior com certos produtos de software. Se você trabalha
para uma grande empresa, pode ter um banco de dados de clientes
potenciais pronto, e o telefone e o e-mail são os canais mais
eficientes e eficazes para entrar em portas. Se você trabalha para
uma pequena empresa ou start-up, precisará equilibrar sua
prospecção para construir seu banco de dados com oportunidades
de longo prazo e preencher o cano com negócios que você pode
fechar agora.
A chave é projetar seu regime de prospecção com base no que
funciona melhor em seu setor e com seu produto, serviço,
complexidade do negócio, base de clientes e mandato. Em alguns
casos, isso pode até ser específico de mercado ou geográfico. Por
exemplo, em CEPs de alta densidade, como Manhattan ou no
centro de Chicago, você pode ser mais eficiente e eficaz na prospecção
pessoalmente do que por telefone.
Da mesma forma, a posse em seu território é importante. Se você é
novo em vendas, novo em sua empresa ou acabou de assumir um
novo território, seu equilíbrio de técnicas de prospecção provavelmente
precisará ser diferente do de um representante estável que está no
mesmo território há anos.
Na verdade, é assim que muitos novatos se metem em grandes
problemas. Eles veem Joe, o veterano de 20 anos, gerando meses
de milhões de dólares com o que parece ser pouco esforço.
Então eles imitam esse comportamento. Em seu caminho para o
fracasso, eles perdem o fato de que Joe passou anos qualificando
seu banco de dados e agora ele está sintonizado nas janelas de
compra de seus clientes potenciais e sabe exatamente quando
envolvê-los. Os novatos não entendem que o sucesso de Joe foi pago
antecipadamente com anos de prospecção fanática.
Se você é novo em seu território, empresa ou indústria, deve estar
preparado para pegar o telefone e fazer muitas ligações ou sair às ruas
e bater muito na porta. Você pode
tem que fazer uma boa chamada fria para qualificar e construir seu banco
de dados. Por outro lado, se você está em seu território ou setor há anos,
é provável que as ligações frias se tornem uma parte menor do seu saldo
de prospecção, enquanto referências, vendas sociais, nutrição de leads
e ligações oportunas para clientes em potencial qualificados que estão
se mudando na janela de compra se tornará seu foco principal.
Olhe a sua volta. Descubra o que os melhores vendedores da sua

organização estão fazendo para gerar prospects qualificados. Então faça
o que eles fazem. Os profissionais de vendas que estão levando para
casa os grandes cheques de comissão conhecem a fórmula. Cuidado,
porém. Se você vender para contas de pequeno e médio porte e adotar
o mesmo regime de prospecção que os executivos de contas regionais
ou gerentes de contas empresariais, provavelmente fracassará.
Atingir uma abordagem equilibrada com a prospecção é o meio mais
eficaz de preencher seu pipeline de vendas, independentemente do
produto ou serviço do seu setor. Com poucas exceções, a combinação
de várias técnicas e canais é o caminho mais eficaz para construir um
pipeline vencedor.
5
QUANTO MAIS VOCÊ PROSPERA, MAIS
MAIS SORTE VOCÊ TEM
A inação gera dúvida e medo. Raças de ação
confiança e se medo, coragem.
faça você se emquer
conquista
casasente-
e pense nisso.
não saia Vá e ocupado.
—Dale Carnegie
O imperativo diário implacável para cada vendedor é

mantendo o pipeline cheio de prospects qualificados.
Os melhores profissionais de vendas gastam até 80% de seu

tempo em atividades de prospecção e qualificação para um
motivo importante: eles querem se levantar com frequência
e montar uma sequência consistente de simples, duplas,
triplos e alguns home runs.
Existem três leis fundamentais de prospecção que, quando atendidas,

garantirá que você esteja movendo um fluxo constante de
perspectivas no tubo:
1. A Lei Universal da Necessidade
2. A Regra dos 30 Dias
3. A Lei da Substituição
Neste capítulo, discutimos as implicações dessas

leis universais para o sucesso nas vendas. Você também vai aprender porque
ignorar essas leis causa quedas nas vendas e como sair
de uma queda se você se encontrar em uma.
A Lei Universal da Necessidade

É quando os pipelines estão vazios que os vendedores se encontram
face a face com a Lei Universal da Necessidade. A Lei Universal da Necessidade
governa o desespero. Afirma que quanto mais você precisa de algo, menos provável
é que você consiga. Essa lei entra em ação nas vendas quando a falta de atividade
deixou seu pipeline esgotado.
Quando toda a sua esperança de sobrevivência se baseia em uma, duas ou até

mesmo um punhado de contas, a probabilidade de fracasso aumenta
exponencialmente.
Considere Jerry. Sua prospecção é inconsistente na melhor das hipóteses.

Vários dos negócios com os quais ele contava e colocou em sua previsão
adiaram as decisões para o próximo trimestre ou foram perdidos para um
concorrente. Por causa disso, ele tem apenas um punhado de oportunidades
viáveis em seu pipeline. Agora, com o fim do trimestre se aproximando, Jerry está
sob uma tremenda pressão. Ele precisa desesperadamente de um desses negócios
para fechar. À medida que Jerry fica mais desesperado para fechar qualquer coisa,
ele se depara com uma realidade cruel: o desespero aumenta e acelera o fracasso
e praticamente garante que ele não fechará os negócios que precisa para sobreviver.
Existem várias razões pelas quais o desespero aumenta a probabilidade de

Jerry falhar quando mais precisa de sucesso. A primeira é que o desespero toca
no lado negativo da Lei da Atração, que afirma que aquilo em que você foca seus
pensamentos, é mais provável que você consiga. Quando você está desesperado,
você não concentra mais seus pensamentos no que é necessário para o sucesso.
Em vez disso, você se concentra no que acontecerá com você se não conseguir o
que precisa, atraindo assim o fracasso.
O próximo problema com a necessidade desesperada é que outras pessoas

podem sentir seu desespero. Através de suas ações, tom de
voz, palavras e linguagem corporal, você envia a mensagem de que

está desesperado e fraco. Prospectos e clientes naturalmente repelem
vendedores carentes, desesperados e patéticos. Em vez disso, eles
gravitam em torno de profissionais de vendas que exalam confiança.
Quando você cheira ao mau cheiro do desespero, as pessoas não
querem fazer negócios com você.
Finalmente, quando você está desesperado, você se torna emocional e
age de forma ilógica, o que faz com que você tome decisões erradas.
Essas más decisões exacerbam uma situação já ruim, deixando você
estressado, infeliz e cavando um buraco mais fundo.
Em contraste com Jerry, Sandra está constantemente
prospectando, fazendo networking, ganhando referências e movendo
sistematicamente suas contas através de seu pipeline. Seu trabalho duro
resultou em mais de 30 oportunidades em seu funil.
Vão todos fechar? Não é provável. No entanto, Sandra sente pouca
pressão. Ela está substituindo consistentemente os clientes em
potencial que saem de seu pipeline e, como resultado, suas vendas
têm sido regulares, previsíveis e dentro do objetivo. Ela sabe exatamente
o que fechará amanhã, semana que vem e mês que vem e conquistou a
confiança de seu gerente de vendas porque cumpre suas promessas de
previsão.
Sob pouca pressão, ela recebe um grande impulso quando várias das
contas em seu pipeline que eram tiros no escuro de repente seguem seu
caminho. Ela explode sua cota e ganha um bônus enorme. Sandra não
precisava desse molho extra de vendas, mas, por ser disciplinada em
sua atividade, caiu no colo dela.
A Regra dos 30 Dias

— Ei, Jeb, tem um minuto? A voz na linha era familiar.
“Claro, Greg, e aí?” Greg é um profissional de vendas que mora na minha
cidade. Nos conhecemos há anos.
"Eu estava pensando se você poderia ter um minuto para conversar."
Eu estava preso no trânsito no estacionamento chamado I-285 em
Atlanta e não tinha para onde ir, então Greg começou a me contar sua
história. Ele explicou que, por algum motivo, nada em que ele estava
trabalhando estava fechando. Ele estava ficando frustrado, sentindo que havia
perdido a vantagem e procurando dicas que o ajudariam a fechar alguns
negócios. Era início de março e ele estava preocupado que acabaria tendo
um trimestre ruim.
As quedas podem rapidamente corroer a confiança e criar uma sensação de
desespero.
“Greg”, perguntei, “por acaso você está ligando para os mesmos clientes
em potencial várias vezes? E esses prospectos são os mesmos que você
estava tentando fechar em fevereiro?”
"Sim. Eles continuam me desanimando. Eu queria saber se você pode ter
algumas técnicas de fechamento ou algo que eu possa dizer para fazê-los
puxar o gatilho.”
“Greg, isso vai soar como uma pergunta estranha, então tenha paciência
comigo. Quanto você estava trabalhando em dezembro?”
“Bem, tivemos muita coisa acontecendo em dezembro e não consegui tanto
tempo quanto esperava. Também tiramos algumas semanas de folga no final
do ano. Você sabe como é nas férias.”
"Então você não estava fazendo tanta prospecção como de costume?"

Houve silêncio do outro lado da linha. “Ah, droga, Jeb – a Regra dos 30
Dias! Eu nem vi.”
Greg não teve um problema de fechamento; ele tinha um problema de

prospecção. Ele parou de prospectar em dezembro e estava mordendo-o pelas
costas em março. No entanto, como sua lacuna de atividade aconteceu em
dezembro, ele não a conectou imediatamente à sua queda em março. Para
ele, parecia uma questão final. Como ele tratou sua queda como um problema
de técnica de fechamento em vez de um problema de prospecção, ele
continuou a recorrer a prospectos obsoletos e sem saída repetidamente, sem
querer admitir mentalmente que esses negócios nunca seriam fechados.
Foi quando ele começou a cavar o buraco ainda mais fundo. A ironia foi
que, à medida que sua frustração por não fechar vendas aumentou, ele parou
completamente de prospectar. Em vez disso, ele apenas ligou para os
mesmos antigos prospectos repetidamente, iludindo-se de que isso era
atividade de prospecção.
Essa espiral da morte é comum e acontece com os melhores

vendedores. Vamos cair na real: é difícil encontrar energia e motivação para
começar a prospectar quando você se sente um perdedor.
À medida que esse ciclo continuava, Greg não conseguiu substituir as

perspectivas obsoletas por novas oportunidades, ficou mais desesperado, teve
uma queda e começou a procurar uma bala de prata que resolveria seu
problema. Foi quando ele me ligou procurando técnicas de fechamento ultra-
secretas que o salvariam.
Em dezembro, Greg parou de prospectar porque era fácil se distrair durante as

férias com coisas que são muito mais divertidas do que prospectar. Noventa
dias depois, seu oleoduto estava obsoleto e parado. Isso é o que acontece
quando você ignora a Regra dos 30 Dias.
A regra dos 30 dias está quase sempre em jogo nas vendas B2B e B2C de
ponta. Em vendas transacionais de ciclo mais curto, a Regra dos 30 dias
pode se tornar a “Regra de uma semana”, mas o conceito permanece o
mesmo.
A Regra dos 30 dias afirma que a prospecção que você fizer neste período
de 30 dias será recompensada pelos próximos 90 dias. É uma regra universal
simples, mas poderosa, que rege as vendas e você a ignora por sua conta e
risco. Quando você internalizar essa regra, isso o levará a nunca deixar a
prospecção de lado para outro dia.
A implicação da Regra dos 30 Dias é simples. Perca um dia de prospecção e

ele tenderá a mordê-lo em algum momento nos próximos 90 dias. Perca uma
semana e você sentirá isso no seu cheque de comissão. Perca o mês inteiro e
você vai afundar seu pipeline, cair em uma queda e acordar 90 dias depois
desesperado, sentindo-se um perdedor, sem ideia de como você acabou lá.
A Lei da Substituição
Rick sentou-se na frente de seu vice-presidente de vendas. Ele havia
feito grandes promessas no início do mês em sua previsão — prevendo um
mês recorde. Agora ele estava se desculpando por uma grande falta. Ele
tentou explicar como as vendas com as quais eles estavam contando não
se concretizaram por um motivo ou outro.
Em uma ave-maria desesperada, ele ressaltou que nos dois meses
anteriores do trimestre sua equipe havia entregado antes do previsto.
Suas desculpas caíram em ouvidos surdos.
Rick veio até mim em busca de respostas. “Minha equipe me decepcionou

e não posso deixar isso acontecer novamente. A única coisa que meu vice-
presidente espera é que façamos a previsão. Como faço para evitar que minha
equipe desista de mim no futuro?”
Pedi a Rick que me explicasse as atividades de sua equipe nos últimos meses
desde que ele assumiu o cargo de gerente de vendas.
Ele explicou que quando começou a trabalhar com a equipe, o cano era
fraco. Ele pressionou muito sua equipe para prospectar e preenchê-la com
oportunidades.
“E funcionou!” ele disse enfaticamente. “Há dois meses tivemos o melhor mês
que tivemos em dois anos. O mês seguinte foi ainda melhor. É por isso que eu
não entendo o que aconteceu este mês. É como se todos tivessem desistido.”
“Rick, seus vendedores estavam prospectando com a mesma

intensidade durante esses dois grandes meses, como fizeram quando você os
estava pressionando para preencher o pipeline?” Eu perguntei.
“Não, uma vez que enchemos o tubo de oportunidades, saímos e começamos
a fechar negócios.”
“Ok, então como está seu pipeline para o próximo mês?”
“Bem, isso é outra coisa que eu tive que explicar ao meu vice-presidente. Estivemos
tão ocupados trabalhando no fechamento de negócios que deixamos isso acontecer
fraco novamente.”
Problema identificado.
Eu tive que dar a notícia para Rick que seus vendedores não
tinham desistido dele. Em vez disso, ele permitiu que sua equipe
pulasse na clássica montanha-russa de vendas porque ele falhou
em seguir a Lei da Substituição.
Aqui está uma questão de matemática: Becky tem 30 clientes potenciais
em seu pipeline. Sua porcentagem de fechamento é de 10%. Ela fecha um
negócio. Quantas perspectivas permanecem em seu cachimbo?
A maioria das pessoas responde 29.
A verdadeira resposta é 20.
Então por que 20? Aqui está a matemática. Becky tem uma probabilidade de
1 em 10 de fechar um negócio. Isso significa que, em média, ela fechará
apenas um negócio em cada 10 clientes em potencial que colocar em seu
pipeline. O resultado líquido é que quando ela fecha um negócio, os outros
nove não são mais prospectos viáveis. Isso significa que seu pipeline será
reduzido em 10 clientes potenciais em vez de um. Ela agora deve substituir
esses 10 clientes em potencial para manter seu pipeline cheio.
A Lei da Substituição pode ser um conceito difícil de
entender porque é uma fórmula estatística. Você pode, de fato,
argumentar como poderíamos saber que as outras nove
perspectivas não são mais enceráveis. Fazer, no entanto, é
perder o ponto. Estamos falando de probabilidades estatísticas
baseadas no índice médio de fechamento de Becky. As
estatísticas nos dizem, a longo prazo, que ela deve substituir
essas perspectivas para manter seu pipeline saudável e cheio.
A Lei da Substituição é um conceito crítico a ser internalizado,
porque o descumprimento dessa lei é a razão pela qual os
e baixo.
cima e para vendedores
Suba e permanecem
suba, desça. Até
na montanha-russa.
que um dia eles descem
Para
tanto que não conseguem voltar a subir.
A lição que a Lei da Substituição ensina é que você deve estar constantemente
empurrando novas oportunidades para o seu pipeline para substituir as
oportunidades que naturalmente vão cair. E você deve fazê-lo a uma taxa que
corresponda ou exceda sua taxa de fechamento. É aqui que uma mentalidade
de prospecção fanática realmente começa a valer a pena.
A anatomia de uma queda de vendas

Noventa e nove por cento das quedas nas vendas podem estar diretamente
ligadas a uma falha na prospecção. A anatomia de uma queda nas vendas é
mais ou menos assim:
Em algum momento você parou de prospectar (veja a Regra dos 30 Dias).
Porque você parou de prospectar, seu pipeline para (veja a Lei da

Reposição).
Como os prospects em seu cachimbo estão mortos, você para de fechar

negócios.
À medida que você experimenta esse fracasso, há uma erosão de

sua confiança.
Sua confiança em ruínas cria uma conversa interna negativa e isso degrada
ainda mais sua confiança, destrói seu entusiasmo e faz com que você se
sinta um perdedor.
Sentir-se um perdedor esgota sua energia e motivação para a atividade

de prospecção.
Porque você não sente vontade de prospectar, você liga para os

mesmos velhos prospectos sem saída repetidamente e não chega a
lugar nenhum.
A falta de atividade de prospecção torna seu cachimbo já obsoleto

ainda pior.
Você começa a esperar por balas de prata. Mas, como a esperança não
é uma estratégia, nada muda.
Você afunda ainda mais em sua queda, fica desesperado e então é

esbofeteado
bam! pela Lei Universal da Necessidade.
Seus dias de vendas se tornam buracos negros deprimente de

miséria.
No início da minha carreira de vendas, tive uma queda feia. No trimestre

anterior, fechei uma tonelada de novos negócios e me deixei envolver pelo
trabalho administrativo necessário para conseguir esses novos clientes.
A verdade é que tomei o caminho mais fácil e justifiquei minha falta de

prospecção com o trabalho administrativo. Noventa dias depois, acordei com
um novo trimestre e um gerente de vendas na minha cara exigindo que eu
colocasse minhas vendas de volta nos trilhos. Foi minha experiência direta e
próxima com a realidade brutal de que em vendas não se trata do que você
vendeu, mas sim do que você vendeu hoje.
Meu gerente de vendas me chamou de lado e me explicou a Regra dos 30

Dias. Ele apontou que eu estava em uma situação precária. Meu oleoduto
seco foi a prova desse triste estado de coisas. Ele me deu um conselho
forte: “Vá ao telefone e comece a discar”.
Na verdade, eu estava deprimido, zangado e cheio de desculpas. Eu me senti

um perdedor total. Mas segui o conselho dele e comecei a prospectar. Apenas
agir para salvar minha pele aumentou meu ânimo.
No começo, porém, não parecia que eu estava fazendo nenhum progresso —

quando você está desesperado, você tenta fazer com que o mundo se adapte
aos seus prazos irracionais. Senti que estava apenas seguindo os movimentos e
afundando cada vez mais na areia movediça porque na verdade não estava
vendendo nada. Mas cada dia de ligação acrescentava oportunidades ao meu
cachimbo.
Mantive-me firme e, no final do trimestre, milagrosamente, eu era o

representante de vendas número um na minha região. O impacto da prospecção
diária no meu desempenho naquele trimestre – de zero a herói em apenas três
meses – causou uma impressão indelével em mim. Foi uma lição que eu nunca
tive que aprender novamente.
Mais cedo ou mais tarde, todos nós baixamos a guarda e nos encontramos em
uma necessidade desesperada de uma venda. O impacto cumulativo de nossa
más decisões, procrastinação, medos, falta de foco e até

preguiça se somaram e, de repente, estamos
desesperadamente lutando para sobreviver.
Você pode se recuperar, mas primeiro você deve reconhecer
onde está a culpa por sua situação. Você vê, muitas vezes,
quando nos encontramos em situações desesperadoras,
recorremos à natureza humana e culpamos tudo e todos por
nossa situação, exceto, é claro, a nós mesmos. A Lei Universal
da Necessidade não pune os outros, no entanto. Ele o pune por
suas falhas na execução das disciplinas diárias necessárias para
o sucesso. Uma vez que você se olhe no espelho e aceite sua
própria culpa e assuma a responsabilidade, você tem a chance de
mudar seu futuro.
A primeira regra das quedas de vendas

A primeira regra dos buracos é quando você está em um, pare de cavar, e a
primeira regra das quedas de vendas é quando você está em um, comece a
prospectar. A única maneira real de sair de uma queda nas vendas é voltar
ao prato e começar a balançar.
Quando você se encontrar em uma queda, respire, reconheça
que suas emoções negativas estão apenas piorando as coisas e comprometa-
se com a prospecção diária. Faça o que for preciso para manter sua mente
focada na prospecção e no comprometimento com as metas diárias.
Não gaste um momento pensando sobre o que pode acontecer com você se
você não conseguir o que precisa. A preocupação não mudará o futuro. Da
mesma forma, não fique atolado em arrependimento pelo que você deixou de
fazer. Seu futuro não está no seu passado.
Em vez disso, coloque toda a sua energia, emoção e esforço em ações

que você controla. O sucesso em vendas é uma equação simples de
atividade diária, semanal, mensal, trimestral e anual. Em outras palavras,
você está no controle total do seu futuro. Mesmo em uma situação
desesperadora, se você voltar ao básico e se concentrar na atividade certa
em breve, os resultados virão. Geralmente, leva cerca de 30 dias de atividade
diária dedicada para voltar aos trilhos.
Uma das minhas citações favoritas é de Arnold Palmer: “Quanto mais eu

pratico, mais sorte eu tenho”.
Há uma singularidade paralela nas vendas: quanto mais você
prospectar, mais sorte terá.
O treinamento, a experiência e a técnica farão de você um prospector
melhor? É claro. No entanto, é muito mais importante prospectar
consistentemente do que prospectar usando as melhores técnicas.
Quando você prospecta de forma consistente – e isso significa todos

os dias – coisas incríveis acontecem. O impacto cumulativo da
prospecção diária é enorme. Você começa a se conectar com as
pessoas certas, nas contas certas, na hora certa.
De repente, as oportunidades caem no seu colo do nada (minha
equipe da Sales Gravy chama esse fenômeno de “Os Deuses das
Vendas”).
A maioria dos vendedores nunca tem sorte porque eles fazem
apenas a quantidade mínima de prospecção necessária para
apenas passar despercebida e, quando começam a prospectar
(geralmente por desespero), esperam milagres instantâneos.
Quando esses milagres não acontecem, eles reclamam que a
prospecção não funciona e rastejam de volta para o conforto da mediocridade.
Você não pode esperar fazer ligações de prospecção por um único
dia e esperar milagres mais do que você poderia esperar para
acertar o driving range uma vez e ganhar um torneio de golfe.
Exige compromisso e disciplina consistentes ao longo do tempo —
um pouco todos os dias.
Então, vá ao telefone, bata nas portas, envie e-mails e mensagens
de texto, bata no LinkedIn, peça referências, participe de eventos de
networking e converse com estranhos. Seja fanático. Não deixe nada
nem ninguém te parar.
Quanto mais você prospectar, mais sorte terá.
6
SAIBA SEUS NÚMEROS
GERENCIANDO SUAS RELAÇÕES
Tudo ao redor é matemática.

você Tudo
ao redor évocês
números.
—Shakuntala Devi
Tem gente que vai te dizer que vender não é um

jogo de números. Esta afirmação é muitas vezes seguida de
“Isso é pensamento antigo” ou algo que eu ouvi mais
recentemente, “Pensar em vendas como um jogo de números é estúpido”.
Bem, ser estúpido é estúpido.
As vendas são e sempre foram regidas por números
porque, em vendas, a fórmula do sucesso é um simples
fórmula matemática: O que (qualidade) você coloca no tubo
e quanto (quantidade) determina o que você ganha
o cano.
Números, ou “quanto”, são a ciência das vendas. o
“o quê” – o tamanho das perspectivas, a qualidade do
perspectivas, o nível de qualificação das perspectivas, a profundidade
de sua penetração e relacionamentos com tomadores de decisão,
influenciadores e treinadores - isso é um pouco de ciência e
arte.
Atletas de elite conhecem seus números

Pare um momento e pense no seu atleta profissional favorito.
Se fôssemos até essa pessoa e pedíssemos que ela nos falasse
sobre suas últimas estatísticas, qual você acha que a probabilidade
é que ela seja capaz de recitar uma litania de estatísticas detalhadas
sobre seu desempenho?
Eu garanto que seria 100 por cento. Eu sei disso porque os atletas
de elite conhecem seus números. Eles conhecem seus números
porque todo o seu foco como concorrentes é atingir o desempenho
máximo. Conhecer seus números fornece os dados necessários para
avaliar como estão se saindo em um determinado momento e, o mais
importante, para fazer ajustes.
Não é diferente nas vendas. Vendedores de elite, como
atletas de elite, acompanham tudo. Você nunca alcançará o
desempenho máximo até conhecer seus números e usá-los para
fazer correções direcionais.
A qualquer momento, você deve saber quantas ligações,
contatos, e-mails, respostas, compromissos e vendas fez. Você
deve rastrear a atividade de prospecção social em sites como
LinkedIn, mensagens de texto enviadas e até sinais de fumaça (se
isso for relevante). Você deve medir quantos novos clientes em
potencial ou novos pontos de informação você reuniu sobre os
clientes em potencial existentes que você adicionou ao seu banco
de dados.
Uma vez que você esteja rastreando seus números de forma
consistente, a porta se abre para uma avaliação honesta tanto da
eficiência quanto da eficácia de suas atividades de vendas.
Eficiência é quanta atividade você está gerando no bloco de
tempo alocado para uma determinada atividade de prospecção.
Eficácia é a razão entre a atividade e o resultado.
Sua unidade é otimizar o equilíbrio entre os dois e maximizar o resultado.
Eficiência + Eficácia = Desempenho

(E + E = P)
Por exemplo, você pode ser altamente eficiente em fazer ligações de

prospecção por telefone. Você é capaz de esmagá-lo e fazer 100 mostradores
em uma hora. Mas se essas 100 discagens resultarem em nenhuma informação
nova, nenhum compromisso ou compromissos com perspectivas de baixo
potencial (LPPs), então você não foi eficaz e essencialmente desperdiçou seu
tempo.
Por outro lado, você poderia fazer 10 ligações no mesmo período,

marcando uma consulta com um prospect altamente qualificado e
atualizando dois registros em seu banco de dados. Você seria mais eficaz
do que o cenário anterior, mas extremamente ineficiente porque desperdiçou
muito tempo e subotimizou seu bloqueio de telefone.
Sem dúvida, existem dezenas de variáveis que impulsionam a eficiência e

eficácia de cada potencial canal de prospecção. Essas variáveis incluem a
qualidade da lista da qual você está trabalhando, vertical do setor, hora do dia,
época do ano, dia da semana, papel do tomador de decisão do seu contato,
produto ou serviço, venda complexa versus transacional, objetivo da chamada,
canal de prospecção , qualidade de sua abordagem, metodologia, mensagem,
confiança, sua mentalidade e muito mais.
Depois de conhecer seus números, você também ganha o poder de

considerar essas variáveis objetivamente. Com essas informações você fará
pequenos ajustes que podem aumentar ou até dobrar suas vendas.
É por isso que você deve reunir coragem e autodisciplina para rastrear, analisar
e fazer ajustes regulares com base em suas estatísticas de desempenho de
prospecção. Manter a contagem mantém você fundamentado na realidade e
focado em seu objetivo diário. Isto
garante que você permaneça honesto consigo mesmo sobre onde

você realmente está em relação aos seus alvos e o que você precisa
fazer ou se sacrificar para voltar aos trilhos se estiver perdendo seu
número.
Você não pode ser delirante e bem-sucedido ao mesmo

tempo
No verão passado, entrei no meu escritório depois de voltar de um compromisso.
Era meio da tarde quando entrei na sala de vendas para verificar a temperatura
de nossa equipe de vendas. Parei e perguntei a um dos meus representantes
como estava indo o dia.
Ele balançou a cabeça e lamentou: “É horrível. Ninguém está puxando o gatilho

hoje. Não sei o que está acontecendo lá fora, mas estou batendo em uma
parede de tijolos em cada ligação.”
“Bem, isso não é bom,” eu disse. “Diga-me quantas ligações você fez
hoje.”
Ele revirou os olhos e balançou a cabeça. "Muito! E não estou

chegando a lugar nenhum!”
“Ajude-me a entender”, respondi. "Quando você diz 'muito', o que você quer
dizer?"
Ele fez uma careta como se estivesse com dor. “Bem, eu não sei exatamente.
Eu estou supondo que é facilmente 50 chamadas até agora hoje. Você
não entende, Jeb. Algo mudou lá fora. Ninguém quer fazer nada.”
"Ok, deixe-me ver sua folha de rastreamento." Olhei para sua mesa, procurando
a folha que usamos em nosso escritório para rastrear visualmente as estatísticas
diárias.
Ele olhou fixamente para sua tela por um momento para reunir seus
pensamentos e então respondeu: “Oh, eu esqueci de usar a folha de
rastreamento hoje. Estive tão ocupado que simplesmente esqueci. Mas estou
rastreando minhas chamadas no SalesForce.”
"Tudo bem então, vamos dar uma olhada em cada uma de suas ligações
e ver se podemos encontrar um padrão."
Fiz com que ele me explicasse cada uma das ligações que havia feito naquele
dia e, enquanto fazíamos isso, verificava o registro de chamadas em nosso
sistema telefônico. À medida que passávamos pelas ligações e eu fazia
perguntas, ele se conscientizou cada vez mais de quão poucas ligações havia
feito naquele dia. Quando terminamos nossa conversa, a contagem final era de
12. Doze ligações em um período de sete horas.
Completamente ineficiente e um grande ponto de interrogação sobre o que
ele estava fazendo dessa vez.
Na conclusão de nossa curta sessão de coaching, ele disse que parecia que
tinha feito muito mais ligações do que realmente tinha.
Como ele não estava rastreando visualmente sua atividade, ele não tinha ideia
de onde estava.
Em retrospecto, ele foi descarrilado no início do dia depois que duas

perspectivas o rejeitaram duramente. Isso tropeçou em sua confiança e
mudou sua mentalidade. Acontece com o melhor de nós. No entanto, foi aqui
que ele cometeu seu erro: como ele não conseguiu rastrear sua atividade
(basicamente permitindo que o sistema fizesse isso por ele), ele não tinha
visibilidade do que estava realmente acontecendo com sua atividade de
prospecção. Com suas emoções cambaleando, ele perdeu o contato com a
realidade e se iludiu acreditando que estava sendo produtivo.
Um dos pontos em comum que observo entre os melhores

vendedores e garimpeiros fanáticos em todos os segmentos de mercado
— dentro e fora — é o rastreamento manual da atividade. Cada um deles
tem seu próprio estilo e meios de rastrear seus números, mas a única
coisa que todos sabem é exatamente onde estão.
A maioria dos vendedores não acompanha seus números. Por quê?

Porque é muito mais fácil se iludir pensando que fizeram muito mais
ligações ou contatos de prospecção do que realmente fizeram. O falso conforto
da ilusão é quente e difuso e muito mais convidativo do que a borda fria da
realidade.
Quando você escolhe a ilusão sobre a realidade, você está fazendo

uma escolha consciente não apenas de mentir para si mesmo, mas
também de diminuir seus padrões e desempenho. A realidade é o reino
das superestrelas, e juntar-se à realidade é um dos primeiros passos que
você precisa dar no caminho para desenvolver uma mentalidade de
prospecção fanática.
7
OS TRÊS PS QUE ESTÃO AGUARDANDO
VOCÊ DE VOLTA
Comece fazendo o necessário; então faça o que
possível; e de repente você está fazendo o impossível.
—Francisco de Assis
Existem três mentalidades que impedem os vendedores de

prospecção: procrastinação, perfeccionismo e paralisia
da análise.
Procrastinação
Você sem dúvida já ouviu o enigma infantil: “Qual é a melhor maneira de
comer um elefante?”
A resposta, claro, é: “Uma mordida de cada vez”.
É um conceito simples. Mas quando se trata do mundo real e dos problemas

reais, não é tão fácil.
Com demasiada frequência, tentamos comer os elefantes de nossas vidas

de uma só vez, o que resulta em estresse, frustração e, finalmente, fracasso.
Você não pode fazer toda a sua prospecção do mês em um dia. É impossível
e nunca será feito.
No entanto, os vendedores adiam a prospecção - sempre com a

promessa de que "darão a volta" amanhã ou mais tarde nesta semana ou
segunda-feira ou qualquer que seja a desculpa predominante do dia. Eles se
iludem acreditando que podem prospectar uma ou duas vezes por semana e
tudo ficará bem. Mas eu sei a verdade real, e você também. Nunca funciona
assim.
A procrastinação é uma doença feia que assola a raça humana. Ninguém

está imune. Você tem e eu tenho. Na verdade, tenho doutorado em
procrastinação – um especialista de boa-fé. Um ano eu comprei um livro
QuãoEsse Pare
chamado (minha resolução de ano novo). livro ficou
Procrastinando
sem ser lidopara
na minha
mesa
de cabeceira por três anos até que finalmente o vendi em uma venda de
garagem.
Cada grande fracasso em minha vida foi resultado direto de um colapso em

minha autodisciplina para fazer as pequenas coisas todos os dias.
Francamente, isso é tudo que o fracasso realmente é. O impacto cumulativo
de muitas decisões ruins, deslizes na autodisciplina e coisas adiadas até que
seja tarde demais. Para adicionar insulto à injúria, meus fracassos eram
frequentemente acompanhados por um crescendo embaraçoso de atividades
desesperadas, apressadas e desperdiçadas tentando recuperar o atraso e
fazer tudo de uma vez, para salvar minha pele.
É da nossa natureza como seres humanos procrastinar. É normal e fácil. É

fácil dizer: “Ah, estou cansado, vou me exercitar amanhã”. É fácil dizer: “Vou
começar minha dieta amanhã, vou parar de fumar depois desse maço, vou
compensar a prospecção de hoje na sexta, vou começar a ler esse livro na
semana que vem!” Está em nossa natureza nos enganarmos com essas
promessas.
Mas não há recompensa para a procrastinação. O fracasso em fazer as

pequenas coisas todos os dias prejudicará seus esforços para alcançar seus
objetivos. A falta de disciplina irá lenta mas seguramente puxar o seu sucesso
e acabará por roubá-lo.
Para ser um garimpeiro fanático, você deve desenvolver a autodisciplina

para fazer um pouco de prospecção a cada dia. Você não pode esperar até o
final do ano ou até o final do mês para prospectar. Você tem que prospectar
todos os dias.
Procrastinar é fácil, mas o custo é grande. Muitos vendedores não

entendem o preço que pagaram até acordarem um dia e perceberem que estão
enfrentando a Lei Universal da Necessidade com um cachimbo vazio e um
gerente de vendas irritado sentado em cima de uma grande pilha de “deveria
pronto”. ”, arrependimento e fracasso.
Como diz o ditado: “A procrastinação é a sepultura em que a oportunidade

é enterrada”.
Perfeccionismo
Observei enquanto Jeremy arrumava sua mesa perfeitamente. Organizou seu
computador. Certificou-se de que ele tinha seu roteiro certo. Ele pesquisou
cuidadosamente cada perspectiva em sua lista. Pesquisa no Google, pesquisa
no LinkedIn, pesquisa no site da empresa e revisou detalhadamente o histórico
e as notas de chamadas no CRM.
Uma hora se passou. Então dois. Finalmente, ele fez a primeira ligação —
uma ligação para um cliente potencial sobre o qual havia feito uma pesquisa
meticulosa. Sua chamada foi para o correio de voz, assim como a próxima
chamada e a seguinte. Ele suspirou: "Ninguém atende o telefone hoje em
dia."
Depois de três ligações, ele parou para arrumar as coisas em sua mesa.
Vinte minutos depois, ele arrumou suas coisas e saiu para o campo para
visitar os clientes com os quais já estava negociando. Na busca de
perfeccionismo de Jeremy, ele conseguiu fazer sete ligações de prospecção
em cerca de três horas, sem receber nada em troca de seu esforço.
Valarie tem um escritório ao lado de Jeremy. Assim que ela se sentou em

sua mesa naquela mesma manhã, ela fez uma lista em seu CRM e começou
a discar. Uma hora depois, ela fez 53 ligações, falou com 14 tomadores de
decisão e marcou dois encontros com prospects qualificados. Em seguida, ela
enviou 39 e-mails de prospecção. Não foi perfeito. Ela se deparou com alguns
problemas e recebeu algumas ligações que teriam sido melhores se ela
tivesse pesquisado com antecedência. No entanto, ela conseguiu muito mais
do que Jeremy. Valarie também estava ganhando mais do que Jeremy —
quase US$ 100.000 a mais em comissões — e era a representante de vendas
número um em sua divisão.
Em seu artigo,
Huffington Publicar
“14 sinais de seu perfeccionismo
Saiu do Controle”, escreve Carolyn Gregoire, “A grande ironia do
perfeccionismo é que, embora seja caracterizado por um intenso impulso
para o sucesso, pode ser exatamente o que
impede o sucesso. O perfeccionismo está altamente correlacionado com o

medo do fracasso (que geralmente não é o melhor motivador) e o
comportamento autodestrutivo, como a procrastinação excessiva.”1 Essa
afirmação descreve perfeitamente por que o perfeccionismo é o arqui-inimigo
da prospecção fanática. Gera tanto a procrastinação quanto o medo da rejeição

(fracasso).
O falecido e grande Zig Ziglar disse: “Qualquer coisa que valha a pena
fazer vale a pena fazer mal”. Sempre acreditei que o sucesso confuso é
muito melhor do que a mediocridade perfeita. Eu vou vencer o representante que
gasta um bloco de chamadas pesquisando meticulosamente cada cliente potencial
em qualquer dia, apenas pegando uma lista direcionada e ligando. Claro, vou
perder algumas coisas aqui e ali se não ler todas as notas no CRM, mas não
haverá delta suficiente para compensar a lacuna de atividade entre mim e o
representante que deixa tudo perfeito antes fazer uma única chamada de
prospecção.
Para ser claro, não estou dizendo que pesquisar ou organizar seu bloco de
prospecção seja uma má ideia. Se você está ligando para clientes em potencial
de nível C ou vende um produto complexo e caro, é uma boa ideia pesquisar
seu cliente em potencial com antecedência para que sua mensagem seja
relevante para sua situação única. é a palavra ideal, no entanto. Pesquise
antes e depoisAvançar
do Golden prospecção.
Hours para que ele não invada seu bloco de
No entanto, quando a pesquisa perfeita, a organização perfeita ou encontrar

o momento perfeito para ligar se torna uma obsessão que você usa para se
proteger de uma possível rejeição, ou se você se ilude acreditando que está
trabalhando quando não está realizando nada, você tem para obter o controle
dele.
A maior parte do problema com o perfeccionismo é a conversa interna. A

voz dentro de sua cabeça dizendo que quando você conseguir tudo
seus patinhos em uma fileira perfeita, as perspectivas serão massa de

vidraceiro em suas mãos. Essa conversa interna se manifesta em
comportamentos que tendem a fazer você trabalhar duro para deixar
tudo pronto e perfeito, mas na verdade não fazer nada.
Paralisia da Análise
Relutância em chamar é um rótulo comum que é aplicado em vendedores
que não conseguem prospectar. O termo evoca a imagem de um vendedor
olhando para o telefone ou para a porta da frente de seu cliente potencial —
joelhos trêmulos, palmas das mãos suando, encharcado de ansiedade, sem
vontade de dar o próximo passo.
Relutância em chamar é um rótulo fácil de aplicar porque parece cobrir todos os
pecados de vendas. Mas algumas pessoas não estão relutantes — estão apenas
no emprego errado. Se você é essa pessoa, com tanto medo de ligar que não
consegue fazer com que seus dedos disquem o telefone ou seus pés se movam,
tanto medo de ligar para estranhos que você acha difícil ir trabalhar ou até mesmo
sair da cama... Sair. Vá fazer outra coisa. Este livro não vai ajudá-lo. Você não
tem relutância em ligar, você está fazendo algo que odeia, e confie em mim: a
vida é muito curta para gastar fazendo algo que você odeia.
Outra razão mais comum para o que parece ser chamada de relutância é a
paralisia da análise. Esse problema é causado em parte pelo perfeccionismo e
é totalmente solucionável. Aqui está o que a paralisia da análise soa como
emanando da boca de um vendedor: “Bem, e se eles disserem não?”
“E se eles disserem isso ou aquilo?”

"Como vou saber se...?"
“O que devo fazer se…?”
Em vez de apenas discar o telefone, enviar o e-mail ou entrar pela porta e

lidar com o que vem a seguir, o representante faz uma farra de “e se”, muitas
vezes seguida por uma tentativa de colocar todos os patos em uma linha perfeita.
Rompendo os 3Ps
Quando estou trabalhando com vendedores que estão sendo retidos por todos ou um
dos 3Ps, faço com que eles se concentrem em fazer apenas uma ligação. Então o
próximo. Então o próximo. Uma chamada de cada vez.
Às vezes recebo uma lista e me sento ao lado deles e ligo também.
Quando eles vêem que eu não estou sendo expulso da água pelos prospects, fica
mais fácil para eles se soltarem e agirem.
Às vezes eu tenho que ser um pouco mais direto para levá-los a entrar na
prospecção. A solução é empurrá-los com força para “apenas fazê-lo”. Basta pegar
o telefone e fazer a ligação. Deixe os “e se” cuidarem de si mesmos. Eu sei que isso
pode soar um pouco duro, mas às vezes é necessário um empurrão para quebrar
esse ciclo destrutivo. Não é muito diferente de como eu aprendi a nadar.
Eu tinha seis anos e tremia. Meus dedos dos pés pendiam precariamente da
borda do trampolim que se projetava sobre o lago no Athens Y Camp, no norte
da Geórgia. O corpo robusto de 1,90m do Coach Poss, o diretor da orla, elevava-
se sobre
Eu.
Passamos os últimos cinco dias aprendendo braçadas, como chutar e como respirar,
tudo na segurança da parte rasa. Agora era a hora da verdade. Cada aluno teve que
pular do trampolim para o lago escuro, frio e profundo e nadar cerca de 3 metros até
a costa. Parecia uma milha para mim.
Olhei de volta para o treinador Poss. “E se eu não souber nadar? E se eu não

voltar?” eu implorei. Fiquei na ponta daquele trampolim olhando para a água,
repassando todos os piores cenários na minha cabeça.
O treinador Poss começou a caminhar em minha direção. Ele não se divertiu

nem se deixou influenciar pelo meu pedido. Havia apenas um
coisa que eu temia mais do que pular no lago, e ele estava se aproximando a
cada segundo. Ele já havia arremessado sem cerimônia alguns nadadores
iniciantes relutantes do trampolim. Eu não queria aquele constrangimento,
então pulei.
Eu bati na água fria e afundei. Por um momento entrei em pânico.

Então eu acariciei meus braços e chutei meus pés e irrompi pela superfície.
Lembrei-me de minhas lições e remei até a praia. As braçadas não eram
perfeitas — mais remada de cachorro do que de peito — mas consegui. Eu fiz
isso!
Depois disso, você não poderia me manter fora daquele trampolim.

O treinador Poss me ensinou a nadar porque me obrigou a fazê-lo. Ele não
estava preocupado. Ele sabia que eu não iria me afogar.
Todos nós nos encontramos nas garras esmagadoras dos 3Ps. Eu observo
vendedores incessantemente obcecados e pensando demais nos resultados
potenciais das ligações de prospecção quase todos os dias da minha vida
profissional. Eles se convencem de que precisam reunir mais fatos, apenas
precisam de um pouco mais de treinamento ou que o momento não é o certo.
Eles desperdiçam tempo se preocupando com o que acontece e olham para
mim com olhos de cachorrinho pedindo mais tempo para acertar antes de
mergulhar.
A mente humana abomina o desconhecido. Em seu estado natural, ele quer
estar seguro e protegido. Não gosta de pular de um trampolim em um lago frio
ou pegar um telefone e ligar para um estranho. Ele entra em pânico diante da
mudança e se apega ao status quo. Então começa a nos convencer de que
todos os tipos de consequências terríveis e terríveis são iminentes. Mas em
algum momento, você tem que fazer alguma coisa. Às vezes, você só precisa
de um Coach Poss ou de um Coach Jeb para forçá-lo a agir.
Independentemente da sua situação, a única coisa que você pode ter certeza
é que permitir que os 3Ps atrapalhem a prospecção
extrai um alto custo emocional e financeiro.

Associação gratuita
para FanaticalProspecting.com
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2BZR37AG
Observação
1. Carolyn Gregoire, “Quatorze sinais de que seu perfeccionismo tem

Gotten Out of Control”, Huffington Publicar,
www.huffingtonpost.com/2013/11/06/why-perfectionism is-
ruin_n_4212069.html.
8
TEMPO
A GRANDE EQUALIZADOR DO VENDAS
Para ter sucesso em vendas, basta conversar com muitas pessoas a cada
hoje. E aqui está o que é emocionante - há muitos são
pessoas!
—Jim Rohn
No início de cada workshop de Prospecção Fanática,
seminário e boot camp, pedimos aos participantes que nos digam suas
maior desafio de vendas. Fizemos a pergunta mais
mais de 10.000 vezes. Oitenta por cento dos profissionais de vendas
e líderes de vendas que participam de nossas sessões dizem que
lutam mais com a gestão do tempo.
“Eu nunca pareço ter tempo suficiente para prospectar com
tudo o mais que tenho que fazer” é um refrão constante.
Sim, vendedores e líderes de vendas estão ocupados. Sim, vendas
as organizações estão pedindo mais de seus vendedores do que nunca
antes da. Sim, há propostas para criar, contratos para obter
aprovados, ordens para entrar no sistema, chamadas para gravar em
o CRM, reuniões para participar e bundas para beijar. Por
vendedores, porém, a maioria dos problemas de gerenciamento de tempo são
auto infligido.
A diferença entre os melhores desempenhos e todos os outros

vendedores que estão pegando migalhas do chão é o melhor
os profissionais de vendas são mestres em maximizar o tempo de venda principal
à venda.
Os melhores desempenhos organizam seu dia em blocos de tempo distintos
dedicados a atividades específicas, concentrando seu foco
e eliminando distrações dentro desses blocos. Elas
desenvolver planos de território de vendas externas que minimizem

o tempo de viagem e planos de vendas internas que organizem seu
banco de dados e recursos para aproveitar ao máximo cada dia de
vendas. Eles delegam tarefas não essenciais e não comerciais para
suas equipes de suporte. Eles são flexíveis, adaptáveis e criativos em
sua busca para maximizar o tempo de venda e minimizar as distrações
que roubam seus cheques de comissão.
24
A única constante para cada vendedor é o tempo. Tempo para prospecção,
tempo para descoberta, tempo para reuniões, tempo para demonstrações,
tempo para apresentações, tempo para fechamento e, infelizmente, tempo
para tarefas administrativas, entrada de dados de CRM e papelada.
Todo vendedor tem exatamente 24 horas por dia, e apenas um punhado

dessas horas está disponível para venda. É como você usa com eficiência e
eficácia essas “horas de ouro” que é a diferença final entre fracasso, média e
superestrelato. Quando você domina o gerenciamento de tempo, território e
recursos, diminui seu nível de estresse e ganha mais dinheiro.
Este capítulo não é um tratado ad nauseam sobre ferramentas

de gerenciamento de tempo. As ferramentas de gerenciamento de
tempo são abundantes. Dos aplicativos do Google ao calendário do
Outlook ao seu CRM e aos milhares de aplicativos de ponta para
dispositivos móveis, não faltam ferramentas disponíveis para ajudá-lo a
gerenciar tempo, tarefas e recursos. Minha recomendação é encontrar
os que funcionam melhor para você e depois usá-los da maneira que
funciona melhor para você. Você encontrará uma lista atualizada de
ferramentas de gerenciamento de tempo e território em
FanaticalProspecting.com.
Meu objetivo principal é gerar consciência de como o gerenciamento de

tempo é crítico para seu sucesso e renda e ajudá-lo a mudar sua
mentalidade sobre como agendar e gerenciar o tempo para prospecção e
outras atividades de vendas.
Quero que você dê uma olhada honesta nas consequências das escolhas
que está fazendo sobre onde e como gastar seu tempo e como essas escolhas
podem estar atrapalhando você.
Adote uma mentalidade de CEO

A mentalidade do CEO é o componente mais crítico do gerenciamento de
tempo, território e recursos. A menos e até que você esteja disposto a aceitar
a total responsabilidade por possuir seu tempo, nada mais importa. Quando
você adota uma mentalidade de CEO, opta por se ver como o CEO da You, Inc.
Para um efeito dramático, peço aos vendedores dos nossos acampamentos

de prospecção fanática que peguem seu cartão de visita, risquem qualquer
título que esteja nele e escrevam CEO. É um pouco brega, mas deixa claro
que nas vendas você controla seu próprio destino. Esta é a razão pela qual
eu amo tanto as vendas.
Os CEOs são, em última análise, responsáveis pelos resultados de sua

organização. Eles não podem jogar a culpa em mais ninguém.
Espera-se que eles entreguem e o dinheiro pára com eles.
No entanto, os CEOs têm restrições porque os recursos são escassos. O
CEO tem a tarefa de gerar o maior retorno possível sobre o investimento com os
escassos recursos disponíveis.
Da mesma forma, nas vendas, você é limitado por recursos de susto.

Seu trabalho é gerar o maior ROI possível para sua empresa e o maior
resultado de comissão possível para você com esses recursos escassos. E
seu recurso mais escasso é o tempo.
Os garimpeiros fanáticos adotam uma mentalidade de CEO. Eles acreditam

que eles e somente eles são responsáveis por seu próprio sucesso ou
fracasso. Eles assumem total responsabilidade e responsabilidade pelo
gerenciamento de seu tempo, território, banco de dados de clientes potenciais
(CRM) e recursos.
Como CEO de sua própria empresa de vendas, eles não permitem que nada
se intrometa nas Golden Hours e são
diligente e disciplinado com como e onde eles gastam seu

tempo. Eles também estão cientes de que não vivem em um
mundo perfeito.
Não importa o quanto você planeje e quão disciplinado você seja
com seu tempo, prospects, clientes, o chefe e, às vezes, a vida
lhe dará bolas curvas. O verdadeiro teste dos CEOs no mundo
dos negócios é sua capacidade de encontrar soluções criativas
para obstáculos inevitáveis. Da mesma forma, garimpeiros
fanáticos não permitem que obstáculos inesperados os atrapalhem.
Eles não culpam os outros. Eles não dão desculpas. Em vez disso,
quando confrontados com obstáculos, distrações e surpresas, eles
se adaptam e encontram soluções criativas que lhes permitem
contornar os problemas enquanto continuam a encher o cano.
Proteja as Horas Douradas

O maior desafio para os vendedores é evitar que atividades não geradoras
de receita interfiram nas Golden Hours. É um desafio por vários motivos:
Sempre haverá clientes, gerentes e colegas que farão solicitações a você

que não são atividades de vendas, mas exigem sua atenção.
Quando seus níveis de atividade de prospecção são altos, você naturalmente

gerará mais tarefas de acompanhamento, como demonstrações,
apresentações, propostas, entrada de dados de CRM, contatos, solicitações
de aprovação, implementações, chamadas de acompanhamento, chamadas
recebidas e assim por diante.
Fazer atividades não relacionadas a vendas parece importante – como se

você estivesse fazendo as coisas.
A atividade não comercial é a desculpa perfeita para evitar o trabalho árduo

da prospecção. Esta é a principal razão pela qual os vendedores cavam
buracos para si mesmos. O trabalho ocupado torna-se uma desculpa para não
prospectar.
Deixe-me esclarecer isso. Os vendedores são pagos para vender.

Período. Fim da história. Lamente e reclame sobre todas as coisas que você tem
que fazer se quiser, mas isso não mudará o fato de que seu trabalho é interagir
com clientes potenciais qualificados durante as Golden Hours e movê-los para
dentro e através do pipeline.
Portanto, se você é um vendedor e não está fazendo coisas diretamente

relacionadas à venda durante as Golden Hours, então você não está fazendo seu
trabalho.
Eu ouvi as mesmas desculpas BS um milhão de vezes:
“Espere um minuto, Jeb, e todas essas coisas que meu gerente ou clientes
precisam que eu faça? Quando estou
deveria fazer tudo?”
“Se a empresa não colocasse tanto em mim, eu poderia ter

hora de realmente vender algo [olhos revirando-sarcástico
tom]."
“E o meu equilíbrio entre vida profissional e pessoal? não sou pago para fazer
essas coisas depois do trabalho. Eu tenho uma família, cachorro, jogo de golfe,
amigos, coisas que tenho que fazer!”
Aqui estão suas escolhas:
Se iluda. Você pode continuar na mesma trilha,

iludindo-se que fazer um trabalho ocupado durante o
Golden Hours é um trabalho de vendas real, mas você não pode ser
delirante e bem sucedido ao mesmo tempo.
Apenasdiga não. Uma das formas mais eficazes de descarregar

atividade não-venda é apenas dizer não. Você não tem que tomar
ou fazer tudo o que os outros trazem para você. Em qualquer momento
alguém traz uma tarefa para você que tem o potencial de
descarrilar suas Golden Hours e não é uma missão crítica—
diga não. Isso não será fácil. No entanto, se você consistentemente
criar limites razoáveis, não demorará muito para
outros para receber a mensagem.
Prioritizar. Obtenha suas prioridades em linha reta. eu nunca
conhecido de um vendedor que estava constantemente batendo nela
números e foi demitido por não obter não vendas
tarefas administrativas realizadas. Assediado, talvez, mas despedido...
Nunca. Por outro lado, dezenas de milhares de
os vendedores são despedidos por não fazerem o seu número.
Nem tudo é prioridade e, em alguns casos, isso
significa que há tarefas que podem não ser feitas.
Tudo bem. Mantenha o cano cheio e feche os negócios
e ninguém nunca vai se lembrar.
Faça atividades não comerciais importantes antes ou depois de

da Golden Hours. Sempre haverá atividades que não vendem
que você deve fazer para ser bem sucedido em seu trabalho. Propostas,
preparação pré-chamada, contratos, pedidos, relatórios e entrada de dados

de CRM são importantes, mas não são atividades de vendas. Faça essas
coisas antes e depois do horário nobre de venda – nas Horas Platina.
Sim, já conheço as desculpas: “Mas Jeb, tenho uma família, uma

vida... coisas para fazer”. Aqui está o acordo. Nas vendas tempo é
dinheiro e o dinheiro está nas Horas Douradas. Se você quiser ganhar
mais dinheiro, terá que fazer alguns sacrifícios. Se você quiser maximizar
sua renda, precisará acordar cedo, dormir tarde e trabalhar nos fins de
semana para garantir que não desperdice suas Golden Hours em
atividades não relacionadas a vendas.
Delegar. Uma das coisas mais eficazes que você pode fazer com
tarefas não relacionadas a vendas é delegá-las.
Aproveite ao máximo sua equipe de suporte. Em cada organização,
existem pessoas designadas para resolver problemas específicos e fazer
as coisas. Se você não sabe quem são essas pessoas, faça perguntas e
continue perguntando até descobrir. Às vezes, essas pessoas são
designadas para ajudá-lo em uma base formal e, às vezes, há um sistema
informal.
Se você não tiver suporte de vendas disponível, considere contratar

alguém para ajudá-lo. Você pode contratar alguém localmente ou
encontrar facilmente assistentes virtuais que trabalharão para você, sob
demanda, por hora. Se você é um representante de vendas independente,
como um corretor de imóveis, consultor financeiro ou agente de seguros,
conseguir um assistente é uma jogada inteligente.
Os principais profissionais de vendas protegem ferozmente as Golden Hours.

Eles dizem não muito. Quando um colega aparece para conversar com eles
sobre o fim de semana ou sobre uma recente mudança de política, eles não
se envolvem. Quando gerentes e funcionários corporativos tentam despejar
trabalho ocupado neles, eles recuam. Os melhores representantes colocam
placas de “não perturbe” em suas portas quando estão em blocos de
prospecção para manter as distrações afastadas.
Sua missão diária é simples: espremer o máximo possível das

Golden Hours gerenciando esse tempo com sabedoria. Se você
não estiver prospectando, qualificando, coletando informações,
apresentando ou fechando durante as Golden Hours, você está
prejudicando sua carreira e sua renda e não está fazendo seu
trabalho.
A Bela Arte da Delegação

Delegar é como você se dimensiona. É como você faz mais com as mesmas 24
horas. No entanto, delegar também exige que você abandone o controle e confie em
outras pessoas.
O desejo de controlar tudo o que está acontecendo com seus clientes e contas é
como muitos vendedores se metem em encrencas e causam a si mesmos um
estresse imensurável. Eles fizeram promessas aos seus clientes e querem controlar
os resultados. Entendi. O problema é que eles não conseguem escalar a si mesmos
e, eventualmente, param de prospectar porque estão atolados em atividades não
relacionadas a vendas que outros poderiam fazer. Você só pode escalar quando
explorar os talentos dos outros para realizar
mais.
A delegação eficaz começa com uma comunicação eficaz.

Os vendedores criam estragos e falhas de comunicação quando não dão instruções
claras à sua equipe de suporte. Então, quando erros são cometidos, esses mesmos
vendedores jogam as mãos no ar e proclamam: “Se você quer que seja bem feito,
você tem que fazer você mesmo”.
Sua equipe de suporte não pode ler sua mente. Quando você reserva tempo,
com antecedência, para desenvolver um plano, articular instruções claras,
certificar-se de que todos saibam para onde estão indo e ter um mapa para
chegar lá, você descobrirá que adiciona horas de volta à sua semana de vendas.
Pode parecer entediante no momento, mas a disciplina para desacelerar e fazer as
coisas logo na frente permitirá que você acelere.
Acompanhe, acompanhe, acompanhe. Depois de delegar uma tarefa à sua equipe

de suporte, você deve fornecer comunicação e acompanhamento consistentes e
contínuos. Uma das minhas frases favoritas é “Em Deus nós confiamos; todos os
outros, nós acompanhamos.”
Se você deixar de acompanhar sistematicamente as tarefas que delegou,

você se verá lutando no último momento porque tarefas críticas foram
deixadas de lado ou incompletas.
Invista na construção de relacionamentos com sua equipe de suporte. Sempre

me assustei com vendedores que tratam suas equipes de suporte com indiferença
Harvard
e desrespeito. Em um artigo recente, “3 Behaviors that Drive Successful
Revisão de negócios Salespeople”, Ryan Fuller cita um estudo convincente da
VoloMetrix que indicou uma correlação direta entre o sucesso em vendas e o
investimento do vendedor na construção de um forte sistema de suporte interno e
rede.1 Nunca esqueça que as pessoas em sua equipe de suporte são humanos —
assim como você. Mostre a eles que você se importa, ouça, dê a eles o mesmo
respeito que você espera em troca e, acima de tudo, agradeça.
Bloquear seu tempo transformará seu

Carreira
O vice-presidente de vendas estava desesperado por uma solução.
Sua equipe de vendas estava atrasada e as coisas não estavam
melhorando. Passei um dia no local observando sua equipe de vendas,
analisando o pipeline e analisando os números das atividades. Foi
chocante. O padrão para cada representante era de 50 discagens de
teleprospecção por dia, com o objetivo de definir três compromissos de
descoberta.
Analisei os dados de chamadas dos 90 dias anteriores. Em
média, cada representante estava fazendo menos da metade das
discagens necessárias e marcando apenas dois compromissos por
semana. Pense nisso por um momento. Esta é uma equipe de vendas
internas. Seu dia inteiro é dedicado a marcar compromissos com
clientes em potencial por telefone e eles mal tinham uma média de
duas ligações de prospecção por hora.
A falta de atividade de prospecção estava colocando toda a
empresa em risco. Quando reuni a equipe de vendas e a confrontei
com os números, havia desculpas — muitas desculpas. — Você não
entende, Jeb! Temos tantas outras coisas para fazer — reuniões,
acompanhamento de negócios em andamento, trabalho administrativo.
O CRM é desajeitado, o café é descafeinado, demora tanto para enviar
correio de voz, as pessoas não atendem seus telefones de manhã,
tarde, quarta-feira ou durante a lua cheia…” e assim por diante.
Estive lá, fiz isso, peguei a camiseta. Eu tinha ouvido tudo isso antes.
Então, apontei o fato de que o pipeline estava vazio e perguntei
como eles podiam estar gastando tanto tempo em chamadas de
acompanhamento e administração quando, essencialmente, não
havia nada para acompanhar. Eles me encararam de volta. A sala esfriou.
Antes que eles pudessem lançar mais desculpas, eu lhes dei 10 minutos
para irem aos seus escritórios e reunirem uma lista de 50 prospects e me
encontrarem na sala de treinamento quando terminarem.
Dez minutos depois, com as listas em mãos, dei-lhes 30 minutos para ligar
para 25 clientes potenciais com o objetivo de marcar dois encontros de
descoberta. O olhar atordoado em seus rostos contou toda a história. Eles
se mexeram em seus assentos e olharam para seus telefones. Duas pessoas
disseram que se sentiram melhor ligando em seu escritório. Eu não estava
me mexendo. Não há mais desculpas. Então, com um pouco mais de
estímulo, eles começaram a trabalhar.
Trinta minutos depois, em média, cada representante fez 22 discagens
e marcou pelo menos uma consulta. Mais discagens e compromissos
do que eles estavam fazendo em um dia inteiro de oito horas. Depois de
algum treinamento e orientação adicionais, eles estavam fazendo uma
média de 29 discagens em 30 minutos e marcando dois compromissos.
Eu tinha a atenção deles. Os vendedores balançavam a cabeça,

dizendo que não tinham ideia de que era possível fazer tanto em tão
pouco tempo. O vice-presidente de vendas e seu CEO ficaram
impressionados. Eles não podiam acreditar no que realizamos em tão
pouco tempo. Tudo o que fiz foi alavancar o Corolário de Horstman para
a Lei de Parkinson.
A Lei de Parkinson afirma que o trabalho tende a se expandir para
preencher o tempo destinado a ele. O Corolário de Horstman é o inverso.
Descreve como os contratos de trabalho se enquadram no tempo
concedido. Simplesmente mudei o paradigma sob o qual os
representantes estavam trabalhando – em vez de dar a eles um dia
inteiro para fazer suas ligações de prospecção, dei-lhes 30 minutos.
Repito este exercício com vendedores de organizações em todo o
mundo, e os resultados são sempre os mesmos.
Vendedores e líderes ficam absolutamente surpresos com o quanto
realizam quando bloqueiam seu tempo, se concentram em uma única
atividade e definem uma meta de resultado para essa atividade.
O bloqueio de tempo é transformacional para os vendedores. Isso muda
tudo. Quando você é disciplinado em bloquear seu tempo e concentrar
seu poder, você vê um impacto enorme e profundo em sua produtividade.
Você se torna incrivelmente eficiente quando bloqueia seu dia em
pequenos períodos de tempo para atividades específicas. Você obtém
mais realizado em um tempo mais curto com resultados muito melhores.
Por exemplo, o representante de vendas interno médio da Sales

Gravy faz cerca de 120 ligações de prospecção por dia vendendo
anúncios de emprego para empresas que estão contratando vendedores.
Para a maioria das pessoas, isso parece um grande número de ligações,
e é. Mas o que realmente causa um duplo olhar é quando eles descobrem
que fazemos isso em apenas três horas. O que deixa muito tempo para
atualizar o CRM, criar apresentações, fazer ligações de acompanhamento,
criar propostas, fechar negócios e fazer vendas cruzadas para clientes
existentes.
Agendamos nossos blocos de prospecção em três “Horas de
Energia” que são distribuídas ao longo do dia – manhã, meio-dia e
tarde. Durante o Power Hours, não fazemos nada além de fazer
chamadas de teleprospecção. Nós ficamos fora do e-mail e removemos todos
outras distrações. Não fazemos pesquisas, não nos permitimos ser sugados
pelo gerenciamento de CRM, nos desviamos para sites de mídia social ou
aceitamos quaisquer desculpas. Não fazemos pausas para tomar café ou ir ao
banheiro.
Minimizamos o tempo de inatividade entre as chamadas, tendo nossas

listas de chamadas direcionadas preparadas e pesquisadas com
antecedência (trabalho da Hora Platina). Tomamos notas durante o bloqueio
e esperamos até que o bloqueio seja concluído para registrar nossas
chamadas e atualizar o CRM - tempo que é bloqueado especificamente para
atividades de CRM. Também agendamos blocos para e-mail e prospecção
social.
Não me entenda mal. É um trabalho intenso, exaustivo e denso em rejeição.

Fazemos chamadas o mais rápido possível. No entanto, o Power Hours
funciona de forma brilhante por dois motivos:
1. Nossos contratos de trabalho se ajustam ao tempo alocado, para que

façamos mais em menos tempo.
2. Qualquer um pode ficar focado por uma hora.
A boa notícia é que a maioria dos vendedores pode definir todos os

compromissos necessários para manter seu pipeline repleto de novas
oportunidades em uma ou duas horas por dia, quando essa atividade estiver
concentrada em blocos de prospecção definidos. Se você investir apenas uma
hora por dia para fazer de 25 a 50 ligações de teleprospecção e mais uma hora
para e-mail e prospecção social, posso garantir de forma absoluta e inequívoca
que em menos de 60 dias seu pipeline estará lotado.
Confie no teu taco

Vamos supor que você tenha um encontro com um cliente em potencial
para fazer uma demonstração e apresentação online. Você ligou para esse
cliente por quase dois meses para marcar a consulta. Está na agenda da sua
cliente e ela espera que você esteja na linha de conferência às 9h. Às 8h50, um
de seus colegas representantes passa pela sua mesa e diz que vai sair para
tomar um café e quer saber se você quer ir.
Você iria? Você simplesmente sairia pela porta e cancelaria aquela reunião?
Claro que não! Isso seria completamente irresponsável e estúpido. Você diria
ao seu colega que tem um compromisso importante e que não pode ir.
Os bloqueios de prospecção devem ser agendados ou “bloqueados” em

seu calendário como qualquer outro compromisso. São encontros consigo
mesmo. A chave para fazer os blocos de prospecção funcionarem é tratá-los
como sagrados - da mesma maneira que você vê uma reunião com um cliente,
prospect, seu chefe ou um evento importante com sua família.
Quando se trata de bloqueio de tempo, você tem que manter suas

armas. Não deixe que nada ou ninguém — nem mesmo você —
interfira ou roube esse tempo. Muitos dos profissionais de vendas que
passam por nossos cursos penduram placas em suas portas para
alertar os outros a deixá-los em paz enquanto estiverem em seus
blocos de telefone. (Adquira seu próprio cabide de porta “Não
perturbe” em FanaticalProspecting.com.)
É disciplina, pura e simples. Você, acima de todos os outros, deve se
responsabilizar por agendar seus blocos de prospecção e mantê-los sagrados.
Ninguém além de você pode fazer isso.
Concentre seu poder

O que torna os blocos de prospecção tão produtivos é a concentração
de todo o seu poder em um único foco. É claro que isso vai de encontro a
uma cultura que elevou o multitarefa ao status mítico.
Talvez você seja o tipo de pessoa que acredita que pode realizar várias
tarefas ao mesmo tempo. Você pode enviar mensagens de texto de sua mãe,
escanear seu feed do Facebook, receber ligações de clientes existentes,
responder e-mails e vasculhar seu CRM para pesquisar cada cliente em potencial,
tudo isso enquanto faz ligações de prospecção. Você se orgulha de ser multitarefa
e até se gaba de sua capacidade de fazer tantas coisas ao mesmo tempo.
Aqui está a verdade: Você em

chupa!
A neurociência básica refuta a crença humana ilusória de que somos bons em

multitarefas. Nossos cérebros não são multitarefas. Em vez disso, quando
estamos trabalhando em mais de uma coisa ao mesmo tempo, nosso cérebro
alterna entre essas coisas. Ele faz isso tão rápido que temos a ilusão de
multitarefa. É por isso que nós chupamos isso.
Seu cérebro não foi feito para multitarefa. Claro, ele foi projetado para operar em
ambientes complexos e processar vários fluxos de dados ao mesmo tempo.
Você pode cozinhar o jantar e assistir TV ao mesmo tempo, dirigir e conversar.
Mas seu cérebro não foi feito para falar, andar, esfregar a barriga e mascar
chiclete. Você simplesmente não pode fazer várias tarefas ao mesmo tempo e
fazê-las bem.
Quando você tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo

(especialmente tarefas complexas), seu cérebro começa a travar e você
começa a desacelerar. Não é diferente do que acontece quando você tem
muitos programas complexos rodando ao mesmo tempo em seu computador.
Em algum ponto
o processador não consegue lidar com isso e começa a ficar cada vez
mais lento.
Seja honesto. Você sabe que esbarrou em outra pessoa ou quase foi
atropelado por um ônibus enquanto olhava para as mensagens de texto na
tela do telefone. Você sabe que escapou da morte mais de uma vez
enquanto passava batom, falava ao telefone ou verificava e-mails enquanto
dirigia seu carro.
A maioria dos vendedores com quem trabalho acredita que ser multitarefa
é o que eles deveriam fazer. Eles fazem uma ligação, fazem o login em seu
CRM, pesquisam o próximo cliente potencial por meio de uma consulta na
web ou social, respondem a um e-mail do chefe, recebem ligações de clientes,
monitoram fluxos de mídia social, enviam InMail do LinkedIn, enviam um e-
mail de prospecção. e-mail, enviar mensagens de texto, enviar mensagens
instantâneas para seus colegas…
Quando eu digo que com tudo isso acontecendo, eles levaram uma hora
para fazer quatro ligações de prospecção, eles olham de volta incrédulos.
“Não”, eles vão explicar, “eu fiz muito mais do que isso.”
Ilusão provocada pela multitarefa.
Você secretamente sabe que é péssimo em multitarefa, então por que não
admitir isso? Isso torna muito mais fácil ver a verdade sobre seus bloqueios
de prospecção: você está fazendo talvez um contato de prospecção a cada
três a cinco minutos porque tem tantas coisas acontecendo ao mesmo
tempo. A eficiência da prospecção diminui em proporção direta ao número
de coisas que você está tentando fazer ao mesmo tempo.
Recentemente, eu estava trabalhando com um grupo de

representantes de vendas de seguros comerciais que faziam uma média
de sete discagens telefônicas de prospecção durante um bloqueio telefônico
de uma hora. São oito minutos e meio por discagem. Não era como se eles
estivessem sentados sem fazer nada. Eles estavam ocupados, ocupados,
ocupados em multitarefas. No entanto, eles mal faziam ligações suficientes
para manter as luzes acesas e alimentar suas famílias. No dia seguinte, a
média era de 47 mostradores por hora. O que mudou?
Era uma simples concentração de poder.
Em vez de se concentrar em várias tarefas ao mesmo tempo, eles se

concentraram em uma: discar o telefone.
Em vez de registrar o resultado de cada chamada em seu CRM no

momento da chamada, eles criaram uma lista com antecedência e fizeram
suas anotações na lista. Eles bloquearam 30 minutos após o bloqueio de
chamadas para fazer o login de tudo.
Os dispositivos móveis foram desligados e colocados em gavetas.

O e-mail foi desativado.
Placas foram colocadas nas portas alertando os outros de que eles

estavam em um bloco telefônico.
A pesquisa foi feita e os objetivos da chamada foram definidos antes do

bloqueio do telefone.
O resultado foi eficiência e eficácia.

O desempenho melhorou exponencialmente — mais clientes em potencial foram
qualificados, mais compromissos foram agendados e mais novas oportunidades
foram lançadas no tubo. Com todas as chamadas de prospecção do dia
encerradas em apenas uma hora, eles conseguiram concentrar seu poder em
outros blocos de atividades, como geração de leads, venda social, prospecção
de e-mail de saída, reuniões de descoberta, propostas e fechamento.
Cuidado com o Ding

Laura abandonou a chamada de prospecção que estava prestes a
fazer, olhou para baixo e pegou seu telefone. O som isso
acabara de obrigá-la a verificar. Dois textos
mensagens, uma postagem no Facebook e um vídeo do YouTube mais tarde, ela
finalmente voltou sua atenção para sua lista de prospecção, mas
não conseguia se lembrar de onde ela havia parado. Sete minutos tinham
passou desde que ela olhou para o telefone. Ela era
desatento.
Durante as duas horas que a observei, ela perdeu o foco

mais de 11 vezes. Quando os e-mails chegaram, seu computador
ding e ela parava e olhava para cada um - às vezes
por um momento, e duas vezes ela parou completamente para se preocupar e
responder.
Quando seu bloco de prospecção de duas horas terminou, ela conseguiu

apenas uma fração de sua meta de atividade. Então (eu não posso fazer isso
coisas) ela se virou para mim e disse: "Veja, esses alvos de chamada
eles nos dão são ridiculamente irracionais. Não tem jeito
qualquer um pode fazer tantas ligações.”
Os dois maiores descarriladores de prospecção para profissionais de vendas

são e-mail e dispositivos móveis (texto, mídia social, e-mail,
navegação na web, aplicativos). Quando algo novo chega à sua caixa de entrada ou
fluxo social—! Como ding
um relógio,
, zumbido, ação de, luz
sua concentração muda para e-mail ou smartphone. Vinte
minutos depois, você se vê assistindo a um vídeo de um
chimpanzé montando uma girafa em torno de uma tenda de circo e não pode
lembre-se de como você chegou lá.
Para piorar as coisas é a natureza viciante do nosso celular

dispositivos. A pessoa comum olha para a tela do telefone
a cada sete minutos. Olhe para baixo——e assim, ding
você é sugado. Mesmo enquanto escrevo este parágrafo, meu iPhone
está me chamando. Coloquei em outra sala para manter o foco no meu bloco
de escrita, mas sinto falta!
Você não pode ser eficiente quando está constantemente distraído.

Além da distração em si, leva tempo para lembrar de onde você parou
antes de se distrair.
É por isso que bloquear o tempo e concentrar seu poder dentro desses
blocos de prospecção o tornará muito mais produtivo. Colocar sua atenção em
uma coisa de cada vez é a chave.
Isso significa que durante os blocos de prospecção ou blocos de

propostas de construção ou blocos de chamadas de acompanhamento ou
qualquer bloco em que você esteja, você precisa desligar todo o resto.
Programe blocos de tempo alternativos para lidar com e-mails, assistir a
vídeos de gatos ou sair no Facebook.
O que se esconde na sua caixa de entrada pode e vai

Descarrilar o seu dia de vendas
Anthony Iannarino, autor de o Vendas Blogue, aconselha
vendedores para não checar e-mails logo de manhã.
Talvez “aconselha” seja um pouco fraco. Ele é apaixonado por isso e chama
isso de regra de prospecção número um.2 A maioria dos vendedores tem
muita dificuldade para começar a prospectar todas as manhãs. Existem

dezenas de distrações convenientes. Iannarino diz que uma das melhores
maneiras de “evitar essas distrações é nunca verificar seu e-mail logo pela
manhã”.
O e-mail é o grande sugador de tempo do século XXI. É um fluxo de consciência

sempre ativo. Ele segue você em todos os lugares (em seu telefone, tablet,
laptop e agora trens, aviões e automóveis) e exige sua atenção.
O e-mail é o descarrilador de todos os descarriladores. O sugador de

tempo de todos os sugadores de tempo. Se você está coçando por algumas
horas improdutivas que você nunca vai voltar, apenas abra o e-mail e mergulhe.
Em nossa sociedade sempre ativa, o e-mail se tornou um vício.
Sentimo-nos compelidos a verificá-lo, arquivá-lo, gerenciá-lo, avaliá-lo, sinalizar,
enviar spam e responder imediatamente. Nós nos iludimos acreditando que,
se não pularmos direto, seremos julgados como insensíveis ou pior.
Considere o seguinte: quando você está com um cliente, você o

interrompe com um “Ei, você pode esperar um segundo? Mary no faturamento
acabou de me enviar um e-mail. É bobagem, mas eu preciso responder a ela.”
Você deixa seu telefone ou laptop em sua mesa tocando e apitando enquanto
você está no meio de uma conversa de vendas? Parece ridículo? Claro que
sim. Ainda vamos interromper um bloco de prospecção (um
encontro com nós mesmos) para responder e-mails triviais que podem
facilmente esperar uma hora - ou nunca - para serem respondidos.
Se você acordasse cedo comigo, pegasse uma xícara de café e se
sentasse em escritórios de vendas observando vendedores em
estado selvagem (como um daqueles filmes de natureza do canal
Discovery com o narrador australiano), veria vendedores andando abrir a
porta pela manhã, sentar-se à mesa, tomar um gole de café e mergulhar
de cabeça no e-mail.
“Olhe mais de perto, a intensa concentração da representante de vendas
em sua caixa de entrada”, diz o narrador com sotaque australiano. “Basta
um clique aqui e uma resposta ali. Responda ao chefe. Mande um e-mail
desagradável para a contabilidade. Oh rapaz, temos um problema de
atendimento ao cliente. Bem, você sabe como é: 'Se você quer que seja
bem feito, tem que fazer você mesmo.' Verifique o status de um pedido,
leia um boletim informativo, leia um anúncio de pessoal do RH – oh, isso
parece um link interessante. Três horas depois, nosso bem-intencionado
representante de vendas está atolado e não está chegando a lugar
nenhum.”
Quando você abre um e-mail logo pela manhã, quase nunca há boas
notícias. Aquele grande cliente que você está tentando fechar não caiu
em si de repente às 2:00 da manhã e enviou uma nota dizendo que você
tem o negócio.
Não. Você recebeu quatro mensagens de seu chefe dando-lhe um
trabalho não comercial para fazer; um e-mail do RH informando que você
não concluiu o treinamento obrigatório de compliance na intranet da
empresa; um punhado de clientes fazendo perguntas sobre quando
receberão seus pedidos; um cliente lívido que quer que você pare seu
mundo e ligue para eles porque eles ligaram para o atendimento ao cliente
às 4h e ninguém estava lá; e 72 e-mails CYA, FYI, BTW e OMG que não
requerem nenhuma ação. Mas você se sente compelido a responder
imediatamente a todos eles apenas para que as pessoas saibam que
você ainda está respirando.
Bloquear as primeiras uma ou duas horas de cada dia para um bloco de

prospecção telefônica focada é a marca dos garimpeiros fanáticos. É por isso
que Anthony é tão apaixonado por mover o e-mail para um momento posterior
do seu dia. Ele explica que “uma vez que você se abre para as demandas do
mundo exterior, é muito difícil trazer toda a sua atenção e foco para as tarefas
mais importantes que você precisa concluir a cada dia e a tarefa mais importante
que você precisa concluir a cada dia é prospecção”.
“Mas Jeb, e se um dos e-mails for importante? O que devo fazer então?
Você sabe que é ruim ignorar um cliente.” Essa é uma das minhas queixas
favoritas de vendedores que não estão dispostos a encarar a verdade sobre o
e-mail. Claro, alguns e-mails serão importantes. Mas importante não significa
urgente. Você raramente receberá um e-mail urgente logo pela manhã e, se
receber, Anthony diz melhor: .”
Cuide primeiro do seu bloco de prospecção, depois gerencie o e-mail.

Aproveite as Horas Platina

Durante as Golden Hours, tempo é dinheiro. Literalmente. Para maximizar a
produtividade de vendas e sua receita, seu foco total deve estar nas atividades de
prospecção e engajamento do cliente. Isso, é claro, significa que haverá uma série
de tarefas que terão que esperar até antes ou depois das Golden Hours. Chamamos
esses períodos de Horas Platina.
Os profissionais de vendas mais bem pagos reservam um tempo todas as manhãs ou

no final da tarde para atacar atividades importantes não relacionadas a vendas antes
que as demandas do dia de vendas comecem ou depois de serem atendidas. Eles
usam as Horas Platina para:
Construindo listas de prospecção

Pesquisar
Planejamento pré-chamada
Desenvolvimento de propostas e apresentações
Criação de contratos e aprovação
Atividades de vendas sociais
Prospecção por e-mail
Prospecção de pesquisa e planejamento de objetivos de chamada
Planejamento e organização
Administração e relatórios
Respondendo ao e-mail
Gerenciamento de calendário
Gerenciamento de CRM
O objetivo das Horas Platina é configurar seu dia de vendas para que todo o seu foco
possa ser gasto em atividades de vendas de alto valor.
Meça seu valor

Quando eu tinha vinte e poucos anos, trabalhei para um empresário.
O homem valia milhões e dirigia várias empresas de sucesso. Ele
também era um líder prático que, por algum motivo, se interessou por
mim. Por causa disso, tive a chance de passar um tempo com ele
sempre que ele viajava para visitar minha localização.
Um dia, durante o almoço, ele me perguntou o que eu fiz nos dois dias que
eu tinha tirado na semana anterior. Fiquei impressionado que ele soubesse
disso. Ele tinha vários milhares de pessoas trabalhando em sua empresa.
Mas aquele era Phil. Ele sabia tudo.
Expliquei que tinha feito alguns reparos em casa. Eu orgulhosamente

disse a ele (e eu estava orgulhoso de minha realização) como eu havia
aprendido novas habilidades de encanamento e eletricidade e fiz os
reparos por conta própria.
Ele se inclinou para frente e perguntou: “Quantas horas você levou para
fazer esse trabalho, incluindo ir e voltar à loja de ferragens para comprar
e trocar peças?”
Respondi que tinha tomado a maior parte dos dois dias. "Mas não me
venceu", exclamei. “Fiz o trabalho!”
“Então, quantas horas você acha que realmente levou?” ele perguntou.
Eu pensei sobre isso e disse: “Eu acho que cerca de 12 no total”.

"Deixe-me fazer uma pergunta", disse ele. “Quanto tempo você acha
que levaria um encanador ou eletricista qualificado para fazer o mesmo
trabalho?”
“Eu não sei—provavelmente um par de horas. Era uma coisa bem

simples. Eu só não sou bom em coisas assim, então demorei mais. Nada
nunca é fácil.” Eu disse sarcasticamente.
“Bem, por que você não contratou um especialista para fazer o trabalho?”
ele perguntou.
“Encanadores são tão caros,” eu disse. "Por que pagá-los quando eu posso
fazer isso sozinho?"
"Quão caro?"
“Os que liguei cotaram US$ 150 para o conserto. Isso é demais para algo tão
simples!”
Ele pegou uma caneta e papel e disse: “Tudo bem, por que não fazemos um
pouco de matemática? Você é uma das nossas melhores pessoas. Quanto
você acha que vai ganhar este ano com sua base e comissões?”
Eu pensei sobre isso por um momento, fazendo as contas na minha cabeça.

“Provavelmente em torno de US $ 75.000.”
“Quantas semanas por ano você realmente trabalha em vendas?”

“52,” eu atirei de volta.
"Não tão rápido." Ele balançou sua cabeça. “Você tem algum tempo de férias,
reuniões, feriados e pode até estar doente, então não vai vender toda semana,
vai?”
“Bem, não, não exatamente.”
"Ok, então quantas semanas você vai realmente trabalhar?"
"Quando você olha dessa forma, talvez... 48?"
“Sim,” ele respondeu. “Isso parece certo. E quantas horas por dia você está
realmente disponível para atividades de vendas?”
Com apreensão, respondi: “Acho que seis ou sete?”
“Isso é verdade quando você tira o almoço e as pausas.”
“Então vamos fazer as contas: 6 horas por dia vezes 5 dias são 30
horas de tempo de venda; $ 75.000 dividido por 48 é $ 1.563 dividido
por 30 é igual a $ 52 por hora.”
Ele deixou isso afundar por um momento antes de continuar.
“Então você vale US$ 52 por hora quando está trabalhando. Os reparos que
você fez em seus dias de folga levaram 12 horas. Você mesmo os fez porque
achou que pagar US$ 150 era muito caro. Mas, com base em sua matemática,
custou US $ 624 para fazê-los sozinho – se você estivesse no escritório
vendendo em vez de em casa fingindo ser um encanador. Você não acha que
seu tempo teria sido gasto com mais sabedoria vendendo? Você consegue
ver por que pagar US$ 150 a um especialista era realmente uma pechincha?”
Eu não tive resposta. Eu nunca tinha visto as coisas dessa maneira.

Ele continuou explicando que a maioria das pessoas não tem tempo para
calcular seu valor e, por não entender o que valem, gasta seu tempo em
atividades que estão muito abaixo de sua faixa salarial, e isso as impede. .
Foi uma das lições mais pungentes que já aprendi e que nunca esqueci.
Saiba seu valor.
Quando você sabe o que vale, você fica ciente do dano que fazer um
trabalho de US$ 10 por hora (como entrada de dados) durante o horário nobre
de venda de US$ 50 por hora tem em sua renda.
A Lei da Trivialidade descreve a tendência humana de perder tempo em

atividades sem importância enquanto as tarefas de missão crítica são ignoradas.
É por isso que tantos vendedores permitem que atividades não relacionadas à
venda se tornem uma desculpa para o fracasso em se concentrar nas atividades
de venda. Não é incomum que os vendedores desperdicem 50% ou mais de
seu tempo em atividades de baixo valor.
Entender o que você vale ajuda você a ter consciência do custo

de se concentrar em coisas triviais. Obter uma conta em seu valor é fácil de
fazer. Basta pegar sua meta de renda anual e dividi-la pelo número total de
Golden Hours em cada ano e você descobrirá o que vale por hora.
( Rendimento anual Meta )/( Número de Semanas de trabalho × Dourado

Horas ) = o que Você São Que vale a pena um Hora
Use este número por hora como um medidor para determinar se

uma determinada tarefa, atividade ou atribuição está movendo você em direção
seus objetivos ou longe deles.
Quando você toma tempo para obter uma compreensão clara do que
cada Golden Hour vale a pena, você fará muito melhor
decisões sobre como gastar seu tempo.
A gestão eficaz do tempo tem a ver com as escolhas que você faz.
A linha inferior é que você tem cerca de oito Golden Hours
cada dia para vender e ganhar a vida, e você tem uma escolha.
Você pode perder essas horas fazendo coisas que
não te faça dinheiro, choramingando que “eles” te dão também
muita papelada, muitos relatórios, administração, tráfego,
perspectivas ruins, ou qualquer desculpa esfarrapada que você está usando
dia para justificar o fato de que você está desperdiçando. Ou você pode
planeje de forma eficaz, bloqueie seu tempo e mantenha suas armas
quando outros tentam corromper, interromper ou usurpar seu tempo para
seu uso.
Notas
1. Ryan Fuller, “3 comportamentos que conduzem ao sucesso

Vendedores”, Harvard Business Review ,
http://www.hbr.org/2014/08/3-behaviors-that-drive
success-sales-people.
2. Anthony Iannario, “Regra de prospecção número um: não verifique

Email in the Morning,” o Vendas Blogue,
http://thesalesblog.com/blog/2011/06/24/prospecting rule-one.
9
OS QUATRO OBJETIVOS DA
PROSPECÇÃO
Não foco no que em
soucima
contra.
do meu e eu ignoro a tentativaEu
defoco objetivos
descansar.
—Vênus Williams
“Se você não sabe para onde está indo, pode acabar
outro lugar." O grande e frequentemente citado Yogi Berra disse
aquelas palavras. Infelizmente, é assim que muitos vendedores abordam
prospecção - em uma asa e uma oração.
Desde o início, deixei claro que meu objetivo é ensinar
como ser eficiente e eficaz com a prospecção.
Outra maneira de dizer isso é equilibrar quantidade com qualidade.
Conhecer seu objetivo para cada chamada torna você mais
eficiente porque você é capaz de construir blocos de prospecção
e agrupe os toques do seu canal de prospecção em torno desses
Objetivos. Isso permite que você se mova mais rápido e faça mais
prospecção toca em menos tempo. Discutiremos isso mais adiante em
Capítulo 10, “Aproveitando a Pirâmide de Prospecção”.
Desenvolver um objetivo definido torna você eficaz porque
em cada chamada de prospecção, e-mail, toque de mídia social,
evento de networking ou solicitação de referência, você sabe exatamente
o que pedir e como fazer a ponte para o cliente em potencial
problemas para dar-lhes uma razão convincente para aceitar o seu
solicitar.
O objetivo é o resultado primário que você espera do seu
toque de prospecção. Existem quatro principais potenciais
Objetivos:
Marcar um compromisso.
Reúna informações e qualifique-se.

Feche uma venda.
Construir familiaridade.
Sua situação, setor, base de clientes potenciais, produto e serviço são únicos, assim
como seus objetivos de prospecção. Aqui estão algumas regras práticas para você
começar a desenvolver objetivos de prospecção:
Se você estiver vendendo um produto ou serviço complexo, de alto risco e alto

custo, seu objetivo principal geralmente será um encontro com um tomador de
decisão qualificado, influenciador ou outro stakeholder que possa ajudá-lo a avançar
no negócio. Seu objetivo secundário será coletar informações. Seu objetivo terciário
será construir familiaridade.
Se você estiver vendendo um produto ou serviço transacional, de baixo

risco e baixo custo e estiver em vendas internas, seu objetivo principal será
fechar a venda e, secundariamente, coletar informações.
Se você estiver vendendo um produto transacional, de baixo risco e baixo

custo e estiver em vendas externas e prospecção por qualquer canal que não seja
pessoalmente (telefone, e-mail, texto, social), seu objetivo principal será definir um
nomeação e secundariamente para recolher informações. Se você estiver
prospectando pessoalmente (“batendo” na porta do prospect), seu objetivo principal
será fechar o negócio.
Se você tiver um banco de dados de clientes em potencial altamente qualificado

em seu CRM, o objetivo principal da maioria de suas ligações de prospecção
será marcar compromissos à medida que a janela de compra se abre para
iniciar o processo de vendas. O objetivo secundário será criar familiaridade para
aumentar a probabilidade de seu cliente potencial se envolver quando a janela
de compra for aberta.
Se o produto ou serviço que você está vendendo só puder ser

adquirido durante janelas de compra específicas, como quando um
contrato expira ou dentro de um período orçamentário definido, coletar
informações para qualificar a janela de compra será seu objetivo principal
e criar familiaridade seu objetivo secundário com a maioria das
chamadas . Você não quer desperdiçar marcando um encontro com uma
perspectiva que não pode comprar por causa de algemas contratuais ou
orçamentárias. Depois de identificar a janela de compra, seu objetivo
principal mudará para marcar um encontro.
Se você é novo em seu território ou trabalha para uma start-up ou nova

divisão, seu objetivo principal será coletar informações para que você
possa identificar os tomadores de decisão e qualificar janelas de compra
e orçamentos. O objetivo secundário será construir familiaridade.
Muitos vendedores tropeçam de prospect não qualificado para prospect

não qualificado e se perguntam por que, no final do dia, semana ou mês, eles
não venderam nada. É por isso que é tão importante ter um objetivo para cada
toque de prospecção.
Prospecção é um esporte de contato

A prospecção, de muitas maneiras, é um esporte de contato brutal que
evita a nuance, a arte e a sutileza de mover um negócio pelo canal de vendas.
Para ser eficaz, você precisa saber o que quer e pedir. Para ser eficiente, você
precisa entrar no maior número possível de contatos de prospecção durante
cada bloco de prospecção.
A prospecção não é para construir relacionamentos, vender ou conversar

com seu comprador. É para marcar o encontro, qualificar, criar familiaridade
e, quando fizer sentido, entrar no processo de vendas na hora. Você não
precisa de scripts brilhantes. Você não precisa de estratégias complexas.
Você não precisa complicar demais.
Você não tem tempo a perder com conversa fiada, bate-papo ou scripts
prolixos (ou e-mails) escritos por algum cara do marketing que nunca esteve
a menos de 15 metros de um cliente em potencial.
Você tem que ir direto ao ponto, pedir o que quiser e passar para o próximo
toque.
Marcar um compromisso
A atividade mais valiosa no processo de vendas é um compromisso marcado
— não importa onde você esteja: reunião inicial, reuniões de descoberta,
apresentações, reuniões de encerramento e assim por diante.
Para ser absolutamente claro, um compromisso é uma reunião que está no seu
calendário e no calendário do seu cliente potencial; em outras palavras, eles esperam
que você compareça pessoalmente ou por telefone, videochamada ou conferência
na Web em um horário e data específicos.
Muitos vendedores confundem as declarações “Apenas passe aqui”, “Estarei

aqui a qualquer hora” e “Talvez ligue para mim” de seus clientes potenciais
como um compromisso para um compromisso. Não vamos medir palavras. “Talvez me
ligue” e “Apenas pare a qualquer hora” não são compromissos. Acreditar que são, e
colocá-los em sua agenda como tal, é pura ilusão e, como já aprendemos, em vendas
você não pode ser iludido e bem-sucedido ao mesmo tempo.
É apenas um compromisso quando você tem um compromisso firme para um horário

específico de reunião. Considere quanto tempo é desperdiçado dirigindo ou ligando para
clientes em potencial que não estão lá porque nunca tiveram o compromisso de estar lá
em primeiro lugar. Considere o custo emocional de acreditar que você tem compromissos
firmes apenas para descobrir que não tem.
Trabalhar com clientes em potencial que não estão comprometidos em passar para a
próxima etapa – seja uma reunião inicial ou uma reunião subsequente – é como
empurrar uma corda. Você gasta uma tremenda quantidade de energia e emoção
tentando levar o negócio adiante, mas nunca chega a lugar algum.
Recentemente, eu estava trabalhando com um representante interno de outbound

que vende equipamentos de capital para compradores de médio porte no
espaço de fabricação. Eu o acompanhei algumas semanas depois que

ele e seus colegas participaram de um programa de treinamento que
projetamos para sua empresa. Nosso diálogo:
Eu: “Armando, diga-me como vão as coisas.”
Armando: (suspira) “Acho que está bem?”
Eu: “Ok? O que você quer dizer?"
Armando: “Bem, essa coisa de compromisso não está funcionando
para mim.”
Eu: “Como assim?”
Armando: “Não consigo que ninguém apareça.”

Eu: “Qual a porcentagem de seus compromissos não aparecem?”
Armando: “Não sei, acho que cerca de 80% deles.”
Eu: “Ok, me fale sobre o último que não apareceu.”
Armando: “Tive uma agenda de reuniões com Jessica

Thomson, compradora da AmCorp International. Ela nunca comprou
nada de nós antes, e tínhamos uma consulta marcada para revisar
nossa linha. Quando liguei esta manhã às 10:00, ela não atendeu o
telefone. Tentei várias vezes até conseguir a assistente dela, que disse
que estava viajando.”
Eu: “Ela aceitou a solicitação de reunião que você enviou por e-mail?”
Armando: “Bem, hum, eu não mandei um.”

Eu: “Como assim?”
Armando: “Quando liguei para ela na semana passada, ela disse

que estava super ocupada e ficaria feliz em me encontrar outra
vez. Ela disse que geralmente estava disponível no
manhãs e eu poderia ligar a qualquer hora. Eu sugeri 10:00 da

manhã hoje e ela disse que tudo bem, apenas ligar para ela a
qualquer hora.”
Eu: “Isso foi um compromisso real com as 10 da manhã da parte
dela ou mais um descaso só para tirar você do telefone?”
Armando: “Acho que quando você olha dessa maneira, foi um
descuido.”
Armando e eu passamos por todos os compromissos que ele tinha em
sua agenda para os próximos sete dias e, não surpreendentemente,
quase todos eram “me ligue talvez” desejos evasivos que ele aceitou
como reais.
A ilusão não leva a lugar nenhum. Então, aqui está uma regra
simples: é apenas um compromisso quando estiver no seu calendário
e no calendário do seu prospect e ele estiver esperando que você
apareça em um horário, data e local específicos (físico ou virtual).
Reúna informações e qualifique-se

Eu sou um grande fã de beisebol da Little League. É um rito de passagem que
ajuda as crianças a construir o caráter, aprimorar seus valores e aprender a
ganhar e perder.
Vários anos atrás, quando meu filho jogava Little League, tivemos a sorte de
estar em um time com grandes treinadores que investiram seu tempo para
ajudar nossos filhos a aprenderem a amar o jogo.
Ao longo do caminho, eles ajudaram nosso grupo de pais a aprender algumas
lições também.
Em um dos nossos jogos mais intensos, estávamos na parte inferior da sexta

entrada com duas saídas e as bases carregadas. O jogo estava empatado.
Com a corrida vitoriosa na terceira base, tudo o que precisávamos era de um
golpe para vencer o jogo e avançar para os play offs.
Enquanto nosso próximo rebatedor caminhava do banco de reservas

em direção à caixa do rebatedor, o treinador Sandro o puxou de lado para uma
última conversa estimulante. Ele se ajoelhou na frente do jovem de 10 anos,
pegou um punhado de sua camisa perto da gola e deu-lhe alguns conselhos
sábios.
“Faça o que fizer”, advertiu o treinador Sandro, “não se preocupe com

nada feio”.
Quando o treinador Sandro voltou para sua posição na terceira linha de

base, me impressionou o quão profundo seu treinamento era quando aplicado
às vendas e, francamente, à vida.
Se você já jogou beisebol ou softball ou assistiu seus filhos jogarem, sem

dúvida já viu um jogador perseguindo um arremesso selvagem - muito alto,
muito baixo ou muito fora da zona de ataque.
O balanço desajeitado do bastão, balançando no ar, deixa o jogador
desequilibrado e envergonhado. Às vezes é engraçado de assistir, mas
principalmente os torcedores, treinadores,
e os jogadores apenas ecoam um gemido coletivo e se perguntam por

que diabos o jogador deu uma tacada naquele campo.
Não é diferente nas vendas. Todos os dias, os vendedores perdem
tempo, energia e emoção fazendo negócios feios. Negócios que não
são lucrativos, não qualificados, não estão na janela de compra, não
têm orçamento, não têm um tomador de decisão identificado ou, por
causa dos contratos, não têm a capacidade de comprar.
Olhando de fora, é óbvio que esses negócios feios e de baixa
probabilidade nunca serão fechados e desviarão o tempo e a atenção
do vendedor de melhores oportunidades.
No entanto, apesar dos sinais óbvios, os vendedores avançam, delirantes
ou alheios, colocando esses negócios em seus pipelines e projeções,
desperdiçando horas intermináveis trabalhando em negócios feios que
nunca serão fechados.
Infelizmente, os resultados são previsíveis. Quase todos esses
vendedores falham.
Profissionais de vendas experientes são super disciplinados na
qualificação de clientes em potencial. Eles entendem que tempo é
dinheiro e é uma perda de tempo trabalhar com clientes em potencial
que não vão comprar. Eles sabem que os compradores qualificados são
escassos, e um momento passado com um cliente potencial que nunca
comprará os afasta de sua tarefa mais importante – encontrar clientes
potenciais que comprem.
Começa com a coleta de informações durante a prospecção.
Embora marcar um encontro seja seu objetivo principal com clientes em
potencial que você já pré-qualificou como compradores em potencial,
coletar informações é seu objetivo principal com clientes em potencial que
você não qualificou.
Aqui está o que quero dizer. Se traçarmos uma curva de sino a
partir da distribuição estatística de prospects qualificados em
seu banco de dados/CRM ou dos clientes em potencial em seu mercado
(se você é uma start-up e ainda não construiu um banco de dados):
Uma pequena porcentagem estará totalmente qualificada e na

janela de compra (pronta para agendamento ou pronta para
comprar, no caso de produto transacional de baixo risco).
Uma porcentagem maior será totalmente qualificada – você
conhece o tomador de decisões, os principais influenciadores, o
tamanho do negócio, o orçamento e seus concorrentes. Mas eles
não estarão na janela de compra devido a restrições orçamentárias
ou obrigações contratuais.
Uma porcentagem maior será semiqualificada - você terá algumas
informações, mas haverá lacunas em seus dados.
Uma porcentagem ainda maior será de compradores em potencial,
mas você quase não terá informações sobre eles ou as informações
estarão desatualizadas.
Uma pequena porcentagem nunca será compradora ou sairá do

negócio, ou o registro no banco de dados será falso.
Sua motivação como profissional de vendas deve ser sempre gastar seu
tempo com os clientes em potencial mais qualificados em seu banco de
dados. Isso significa que você vai querer:
Marque encontros com os clientes em potencial que são
altamente qualificados e/ou na janela de compra Alimente os
clientes em potencial que você qualificou, mas não estão na janela
de compra Reúna informações sobre os clientes em potencial para
os quais você tem alguns ou nenhum dado para qualificar seu
potencial e aprenda suas janelas de compra Elimine os registros de
prospects que são falsos, fora do negócio, muito pequenos, muito
grandes ou que nunca serão compradores Existem alguns
especialistas em vendas que lhe dirão para marcar um encontro
com cada prospect e se qualificar mais tarde. Muitos são inflexíveis sobre
isso. Eu entendo o ponto deles. Eles observaram que muitos vendedores
usam a qualificação como uma razão para evitar
fazer ligações que eles acham que a melhor maneira de levá-los a

prospectar é fazer com que eles marquem compromissos e façam a
qualificação assim que estiverem na reunião.
Francamente, provavelmente faz sentido apenas marcar a consulta,
independentemente da qualificação do seu cliente potencial, se:
Você vende um produto ou serviço que não é contratual
Há uma alta probabilidade de que a maioria de seus clientes em
potencial sejam compradores porque seu produto é algo que eles
usam o tempo todo
Não há um período orçamentário definido para fazer essas

compras
O papel do tomador de decisão é bastante consistente e geralmente
uma única pessoa
No entanto, quando seu produto ou serviço é complexo, contratual
(principalmente quando o contrato exige exclusividade com um
único fornecedor ou número limitado de fornecedores), o ciclo de
vendas é longo, a tomada de decisão é feita em alto nível na organização,
há um período orçamentário definido, ou os orçamentos precisam ser
aprovados com antecedência, sua melhor aposta é se qualificar primeiro e
depois marcar uma consulta.
Defina a zona de ataque

O primeiro passo na qualificação é definir claramente a zona de
ataque. Muitas empresas (especialmente start-ups e pequenas
empresas), organizações de vendas e profissionais de vendas
não conseguem desenvolver um perfil de um prospect qualificado.
Isso inclui o momento ideal para envolver o cliente em potencial
antes da abertura da janela de compra.
Aqui está um flash ofuscante do óbvio: se você não definir a zona
de ataque, perderá muito tempo perseguindo negócios feios. Este
processo não deve ser difícil. Se você trabalha para uma grande
empresa, sente-se com seu gerente de vendas e alguns dos
representantes mais bem-sucedidos. Eles provavelmente terão as
informações de que você precisa — funções de tomada de decisão,
tamanho da conta, janelas de compra, janelas orçamentárias,
obrigações contratuais — para criar um perfil de sua oportunidade ideal.
Se você trabalha para uma pequena empresa ou start-up,
comece analisando os pontos fortes e fracos de seus produtos e
serviços. Procure padrões e semelhanças entre seus melhores
clientes. Analise os negócios que você está fechando e obtenha uma
compreensão mais profunda dos eventos de gatilho que abrem as
janelas de compra. Com base nas informações que você conhece,
avalie em quanto tempo você precisa se envolver antes da abertura da
janela de compra. Descubra funções comuns de comprador. Em
seguida, desenvolva um perfil do cliente em potencial com maior
probabilidade de fazer negócios com você e, a longo prazo, ser um
cliente lucrativo e feliz.
Depois de desenvolver o perfil do seu cliente ideal, você pode
desenvolver as perguntas necessárias para qualificar seus clientes em
potencial e identificar as melhores oportunidades. Em seguida, assuma
o compromisso de avaliar cada cliente em potencial, negócio e cliente
em relação a esse perfil. Quando eles não se encaixam, desenvolva a
disciplina para ir embora.
Não estou dizendo que todo negócio deve se encaixar perfeitamente no

seu perfil para entrar no seu canal de vendas. Não é assim que o mundo real
funciona. Em alguns casos, faz sentido correr algum risco e sair da zona de ataque.
No entanto, há uma diferença em assumir um risco calculado e baseado em dados
e perseguir um negócio feio.
O objetivo final é manter seu pipeline cheio de negócios viáveis e qualificados com
alta probabilidade de fechamento. É por isso que garimpeiros fanáticos usam a
atividade de prospecção diária para qualificar sistematicamente seus bancos de
dados.
Preste atenção ao conselho do treinador Sandro: “Não se preocupe com nada feio”.
Fechar a venda
Quando você está vendendo produtos ou serviços transacionais,
de baixo risco ou custo relativamente baixo e prospecção por telefone
e canais pessoais, seu principal objetivo de prospecção é fechar a
venda na hora. Se você estiver prospectando por e-mail, texto ou
canais sociais, seu principal objetivo é converter esse toque de
prospecção em uma conversa de vendas que leve ao fechamento da
venda.
Quando fechar a venda é o seu objetivo, a interação de
prospecção fica um pouco mais complicada porque você precisa
engajar, qualificar e pedir que eles se comprometam a ceder seu
tempo para uma conversa de vendas na hora.
Por telefone ou pessoalmente, onde você tem a maior
probabilidade de um fechamento de uma chamada, isso significa
que você precisa superar rapidamente a resposta reflexa inicial ou
a rejeição, fazer uma ou duas perguntas para qualificar a
oportunidade e obter a concordância para um compromisso no local
que lhe dá espaço para fazer perguntas mais profundas, ponte para
uma solução e fechar a venda.
Tudo acontece em poucos minutos e requer equilíbrio, confiança
e um domínio fundamental do processo de vendas.
As técnicas para fechar a venda em um call de prospecção (one

call close) estão além do escopo deste livro. No entanto, discutiremos
as técnicas de que você precisará para superar a resistência inicial e
as objeções do seu cliente potencial e movê-los para uma conversa
de vendas nos Capítulos 15, 16 e 18.
Construir Familiaridade
Nossos dados e dados que coletamos e analisamos de um conjunto diversificado
de fontes indicam que são necessários, em média: 1 a 3 toques para reengajar
um cliente inativo 1 a 5 toques para engajar um cliente em potencial que
está na janela de compra e está familiarizado com você e sua marca 3 a

10 toques para engajar um cliente em potencial que tem um alto grau de
familiaridade com você ou sua marca, mas não está na janela de compra
5 a 12 toques para engajar um lead de entrada caloroso 5 a 20 toques para
engajar um cliente em potencial que tem alguma familiaridade com você e
sua marca – janela de compra dependente de 20 a 50 toques para envolver
um cliente em potencial frio que não conhece você ou sua marca
Estas são médias gerais. Dependendo do reconhecimento geral da sua

marca, localização geográfica, canal de prospecção, produto, serviço, ciclo de
vendas e vertical do setor, você pode descobrir que esses números mudam a
seu favor ou não.
A questão, porém, não são os números. É a história que esses números nos
contam. A familiaridade desempenha um papel importante na obtenção de
clientes em potencial para se envolver. Quanto mais familiar um cliente em
potencial estiver com você, sua marca e/ou sua empresa, maior a probabilidade
de ele aceitar e retornar suas ligações, responder seus e-mails, aceitar uma
solicitação de conexão de mídia social, responder a uma mensagem de texto
mensagem e se envolva quando estiver prospectando pessoalmente. Vamos
mergulhar muito mais fundo na Lei da Familiaridade no Capítulo 12.
Construir familiaridade é quase sempre um objetivo secundário ou terciário de

um toque de prospecção, embora às vezes, especialmente
com campanhas de prospecção estratégica, pode ser seu objetivo

principal. A familiaridade como objetivo de prospecção requer um foco de
longo prazo, pois é aprimorada pelo impacto cumulativo da atividade de
prospecção em andamento. É por isso que profissionais de vendas experientes
criam campanhas de prospecção estratégica (SPCs) que alavancam canais
de prospecção para construir sistematicamente familiaridade.
Por exemplo, digamos que você tenha feito alguma pesquisa e descoberto
os nomes de contato de 100 gerentes de operações de manufatura – os
tomadores de decisão mais prováveis para o seu serviço. O problema é que
eles não te conhecem e você não os conhece. Muitos deles podem não ter
familiaridade com sua empresa.
Nesse cenário, pode levar vários toques durante um longo período de

tempo para que um desses compradores em potencial se envolva. Para
ganhar a atenção deles, você pode desenvolver um SPC que inclua
chamadas telefônicas e mensagens de voz, e-mail, redes sociais, feiras
comerciais direcionadas e conferências do setor. Seu objetivo principal é
criar familiaridade suficiente para que essas perspectivas frias tenham maior
probabilidade de se envolver.
Cada vez que você deixa um correio de voz, eles ouvem seu nome e o
nome da sua empresa e sua familiaridade com você aumenta.
Cada vez que você envia um e-mail, eles lêem seu nome e veem seu
endereço de e-mail, nome da empresa e marca de serviço, e sua
familiaridade com você aumenta.
Quando você se conecta com eles no LinkedIn, a familiaridade

aumenta.
Quando você curte, comenta ou compartilha algo que eles postam em

um canal de mídia social, a familiaridade aumenta.
Quando você os conhece em uma conferência do setor e coloca um rosto

com um nome, a familiaridade aumenta.
A conclusão é que, se você não tiver um plano e não souber

seus objetivos, seus blocos de prospecção serão muito menos
eficazes e você perderá tempo. No entanto, quando você
constrói listas de prospecção mais eficazes, com objetivos claros,
centrados em canais de prospecção específicos, seus blocos de
prospecção são mais fáceis, rápidos, impactantes e geram
resultados muito melhores.
10
APROVEITANDO A PROSPECÇÃO
PIRÂMIDE
A única diferença entre mob e aa é a organização. exército treinado
—Calvino Coolidge
Quando você chega ao escritório de manhã e começa sua

bloco de prospecção, quais prospects você liga ou toca
primeiro?
No ano passado fui contratado por uma empresa para desenvolver um

programa de treinamento de prospecção para sua organização de vendas.
A equipe de vendas estava sem seu número e o CEO estava
procurando minha empresa para ajudá-lo a reverter essa tendência.
Meu primeiro passo foi sentar e assistir a equipe de vendas

chamadas de prospecção matinais. A equipe trabalhou em um
ambiente de escritório moderno e confortável e tinha um nível superior
CRM que estava cheio de clientes potenciais e
registros de contato. Eles também tiveram acesso a mídias sociais robustas
e ferramentas de inteligência de negócios que ofereceram uma visão profunda
seus clientes em potencial, e essas ferramentas foram
integrado ao CRM.
O diretor de vendas esperava que sua equipe de vendas estivesse no

telefones qualificando e marcando compromissos a partir das 8:00
SOU. Apresentei-me à equipa e depois sentei-me
o canto e observado. Em particular, fiquei de olho no
representante de vendas no cubículo mais próximo de mim.
Depois de uma hora assistindo a esse representante, perguntei a ele um simples

pergunta. “Quando você pega o telefone todas as manhãs, como
você sabe para qual prospect ligar primeiro?”
Ele parecia confuso com a minha pergunta, e eu podia ver as rodas

girando enquanto ele procurava a resposta “certa”. Finalmente ele respondeu:
“Eu não sei. Acabei de acessar o CRM e começar a ligar.”
Ficou claro pelos resultados de vendas da equipe que, coletivamente, eles

compartilhavam a mesma filosofia. Não havia rima ou razão para seu padrão
de prospecção. Eles simplesmente apareceram pela manhã, abriram seu
CRM, executaram um filtro rudimentar para atrair leads para uma localização
geográfica específica e ligaram para o primeiro cliente em potencial que
apareceu.
Eles estavam perdendo uma enorme quantidade de tempo discando
aleatoriamente em seu banco de dados. Nenhum plano. Sem objetivo. Sem
metodologia de qualificação. O resultado foi uma experiência de prospecção
miserável, um pipeline fraco e compromissos desesperados e demos definidos
com prospects mal qualificados apenas para obter qualquer tipo de vitória.
Seguindo o bloqueio telefônico, reuni a equipe e desenhei um triângulo (pirâmide)

no quadro branco da sala de treinamento. Fiz a pergunta novamente para todo
o grupo: “Quando você atende o telefone pela manhã, como decide para qual
cliente ligar primeiro?”
Em branco fica olhando, até que um dos jovens representantes disse:

“Geralmente escolho uma cidade ou CEP no meu território, crio uma lista e
começo ligando para o primeiro cliente potencial dessa lista”.
Eu continuei com: “É possível classificar essa lista de uma maneira mais
significativa?”
Grilos.
“Ok, deixe-me perguntar isso de uma maneira diferente. Idealmente, se você

pudesse ligar para qualquer lista de clientes em potencial, quais você gostaria de
ter na sua lista?”
Eles estavam pensando um pouco mais agora. Finalmente, alguém

deixou escapar: “Os mais propensos a comprar?”
"Bingo! Isso é exatamente certo. Como você pode identificar os clientes em

potencial que têm a maior probabilidade de compra?” Eu perguntei.
Alguém deixou escapar: “Perspectivas que têm um orçamento”.
Agora eles estavam pensando.
Outra pessoa, “Prospects que têm contratos expirando com concorrentes”.
Do fundo da sala, “Prospects que eram referências”.

“Grandes perspectivas.” “Prospects com mais de 50 funcionários.”
Então mais.
“Prospects que nos ligaram ou preencheram um de nossos formulários da web.”
“Prospects que vieram ao nosso estande na última feira.”
“Prospects que são totalmente qualificados, mas não conseguimos marcar uma
consulta com eles.”
Eles finalmente estavam entendendo.

Ande como um egípcio: administrando o

Pirâmide de Prospecção
Os vendedores que lutam com a prospecção visualizam seu banco de dados de
prospects como um quadrado. Em outras palavras, eles tratam todos os prospects
exatamente da mesma forma. Por esse motivo, eles atacam seu banco de dados
aleatoriamente — sem sistema e sem objetivo.
Existem vários problemas com esta abordagem. Primeiro, é estatisticamente

ineficiente. Quando sua primeira ligação e as ligações subsequentes são feitas apenas
por acaso, você pode ligar para um cliente em potencial que está pronto para agir ou não.
No entanto, como apenas um pequeno número de seus clientes em potencial estará na
janela de compra a qualquer momento, a probabilidade estatística de você chamar clientes
em potencial mal qualificados é alta.
O resultado são bloqueios de prospecção ineficazes que fazem você sentir que não
está chegando a lugar nenhum, muito mais rejeição e baixa produtividade. Seus
resultados de vendas, renda, confiança e auto-estima sofrem.
Os melhores desempenhos não têm interesse em caçar oportunidades, então eles

projetam suas listas para tornar os blocos de prospecção eficientes e eficazes. Eles
segmentam seus clientes potenciais por potencial ou tamanho da oportunidade e a
probabilidade de o cliente potencial converter em uma venda. Eles organizam seu bloco
de prospecção para se colocarem em posição de ganhar com prospects altamente
qualificados que estão na janela de compra.
Os melhores desempenhos veem seu banco de dados de prospects como uma pirâmide.
Na base da pirâmide estão os milhares de clientes potenciais sobre os quais

eles sabem pouco além do nome da empresa e talvez algumas informações de
contato. Eles não sabem se as informações sobre o prospect estão corretas (e há
uma boa chance de que não estejam).
Ação : O objetivo com esses prospects é movê-los para cima na

pirâmide, reunindo informações para corrigir e confirmar dados, preencher
as peças que faltam e iniciar o processo de qualificação.
Mais acima na pirâmide, a informação melhora. Há informações de contato

sólidas, incluindo endereços de e-mail.
Pode haver informações sobre concorrentes, números de uso de
produtos ou serviços, o tamanho do orçamento e outras informações
demográficas. Também pode haver informações de contato para
tomadores de decisão e influenciadores.
Ação : O objetivo com essas perspectivas é identificar o

janela de compra e todas as partes interessadas em potencial.
Subindo mais acima, foram identificadas janelas de compra em potencial.

Existem registros de contato completos para tomadores de decisão e
influenciadores, incluindo perfis sociais.
Ação : seu foco neste nível é implementar campanhas de

incentivo para ficar na frente dos tomadores de decisão
confirmados, antecipando uma janela de compra futura identificada.
Mais acima estão as perspectivas de conquista. Esta é uma lista

altamente segmentada das melhores ou maiores oportunidades em seu
território. Haverá um número limitado: 10, 25, 50, 100.
Ação : O foco para as perspectivas de conquista inclui
carinho e toques regulares, identificação das partes
interessadas, qualificação da janela de compra, monitoramento de eventos
desencadeantes e construção de familiaridade.
Mais perto do topo estão os leads e referências de entrada quentes.

Ação : Esses clientes em potencial exigem acompanhamento imediato
para qualificá-los e/ou movê-los para o pipeline.
No topo estão os clientes em potencial altamente qualificados que

estão entrando na janela de compra devido a uma imediata
necessidade, vencimento do contrato, evento desencadeador ou período

orçamentário.
Ação : esses são seus clientes potenciais de maior prioridade e
devem estar no topo da sua lista diária de clientes potenciais. O objetivo
é movê-los para dentro do tubo.
A chave para alavancar a filosofia da pirâmide de prospecção é um foco diário

sistemático na coleta de informações qualificadas que identificam as janelas de
compra e as partes interessadas e movem os clientes em potencial na pirâmide
com base nessas informações.
Figura 10.1 A Pirâmide de Prospecção (Organização de Blocos de

Prospecção)
Listas poderosas obtêm resultados poderosos

Ser um prospector mais eficiente e eficaz começa e termina com uma lista de
prospects organizada e direcionada. Uma lista de prospecção de alta
qualidade é como uma trilha para o seu trem de prospecção. Ele elimina o
desperdício de tempo caçando e procurando por prospects qualificados e
ajuda você a se concentrar em um objetivo específico dentro de um
determinado canal de prospecção.
O fato triste é que a maioria dos vendedores está trabalhando com listas
mal construídas ou, em muitos casos, sem lista alguma. Algumas
empresas tentam fornecer listas para seus representantes, mas a maioria não
o faz, e as que o fazem geralmente o fazem mal.
Construir listas de prospecção eficazes e robustas requer esforço e

disciplina consistentes, e é por isso que os vendedores não fazem isso. É
muito mais fácil abrir o CRM e começar a ligar para o primeiro registro de
prospect que você encontrar.
Este é um alerta. A qualidade da lista com a qual você trabalha durante

cada bloco de prospecção tem um impacto mais significativo no sucesso do
bloco do que qualquer outro elemento, exceto sua mentalidade.
Quando você cria listas poderosas, obtém resultados poderosos.
As listas devem ser construídas com base nos seguintes filtros (ou outras
metodologias, dependendo da sua situação única).
Use esses elementos em combinação para estruturar suas listas de
prospecção para obter o máximo impacto.
Objetivo da prospecção: marcar um encontro, coletar informações,

fechar a venda, construir familiaridade Canal de prospecção:
telefone, e-mail, social, texto, pessoalmente, networking Nível de

qualificação: mais qualificado no topo da lista – menos qualificado
na parte inferior da lista

Potencial: maiores oportunidades no topo da lista – menor potencial

na parte inferior da lista
Probabilidade: maior probabilidade potencial de atingir seu objetivo no

topo da lista - menor probabilidade na parte inferior da lista
Plano de território: dia da semana, código postal, rua, grade

geográfica, cidade
Leads de entrada
Perspectivas de conquista
Papel do tomador de decisão/parte interessada
Indústria ou mercado vertical
Clientes que compram um tipo específico de produto ou serviço
Clientes sazonais
Clientes inativos
Leads de uma feira ou conferência recente
Alguns desses filtros podem ser automatizados em seu CRM, enquanto outros
podem exigir decisões manuais. Automatize o processo o máximo possível com
filtros, visualizações e relatórios predefinidos para facilitar a extração de listas
com base em seus objetivos de prospecção.
Haverá apenas um punhado de clientes potenciais em seu banco de dados em

um determinado momento que estão na janela de compra, e você precisa chegar
na frente deles antes que eles comprem ou a janela de insatisfação de um
evento de gatilho se dissipa. Comece todas as manhãs com um bloco de
prospecção focado em uma lista dessas perspectivas no topo da pirâmide
enquanto você está fresco, se sentindo melhor e motivado.
Como esses clientes em potencial estão na janela de compra, será muito mais
fácil convertê-los em um compromisso, demonstração ou
oferta. Começar o seu dia ligando para os prospects no topo da sua pirâmide
trará vitórias antecipadas. Essas vitórias lhe dão confiança e motivação para
atacar o restante do dia de vendas.
Depois de esgotar seus prospects de alto potencial, concentre sua

atividade de prospecção em atividades de qualificação e nutrição com
contas de conquista. Siga isso concentrando-se em qualificar as centenas ou
milhares de clientes potenciais mais baixos na pirâmide.
Se a cada dia você começar no topo da pirâmide e definir

compromissos de qualidade com antecedência, terá tempo de sobra para
qualificar sistematicamente os outros clientes em potencial em seu banco
de dados, movendo-os para o topo de sua pirâmide. Com o tempo, você
experimentará blocos de prospecção mais bem-sucedidos, um banco de
dados dinâmico de prospects e um pipeline completo.
Amanhã de manhã, quando você se preparar para fazer suas
ligações de prospecção, dê uma olhada no primeiro nome da sua lista e
pergunte a si mesmo: “Este é o melhor cliente potencial para ligar?” Em
seguida, familiarize-se com os filtros e ferramentas de classificação do seu
programa de CRM e construa sua própria pirâmide de prospecção.
11
TENHA SEU BANCO DE DADOS
POR QUÊ A CRM É SEU MAIS
FERRAMENTA DE VENDAS IMPORTANTE
A coisa mais cara em vendas é gastar
você pode
sua tempo com a perspectiva errada.
—Jeb Blount
Eu odeio escrever ou falar sobre CRMs. É chato e
cansativo. Também é um desvio porque conheço vendedores
não tem amor pelo CRM. Honestamente, doeu-me incluir
este assunto importante, mas tedioso. Mas, este é o brutal,
e muitas vezes ignorada, a realidade:
Não há arma ou ferramenta em seu arsenal de vendas que seja mais

importante ou impactante para o seu fluxo de renda a longo prazo
do que seu banco de dados de prospects. Nada. Seu banco de dados de
perspectivas é o que ajuda você a ganhar a vida agora e no futuro
futuro. Não faz diferença o que você vende; um banco de dados de
prospects bem gerenciado, vivo e respirando é um ouro
ganso que continua dando.
Seu CRM é a ferramenta mais importante em seu arsenal de vendas
porque isso:
Permite gerenciar os detalhes e tarefas relacionadas a

muitos contatos diferentes sem ter que lembrar
tudo.
Mantém você organizado, gerencia seu pipeline e economiza
seus negócios e relacionamentos descarrilam. Isto
torna a vida mais fácil fazendo o trabalho para você.
Permite segmentar e classificar seu banco de dados de clientes potenciais

e criar listas de clientes potenciais com base em qualquer campo ou grupo
de campos do banco de dados. Isso o torna exponencialmente mais eficaz
e eficiente em suas atividades de prospecção.
Ajuda você a qualificar sistematicamente os clientes em potencial para

que você os mova para cima na pirâmide de prospecção.
Quando você remove toda a tecnologia, um CRM é apenas um sistema de

arquivamento baseado em software que facilita o gerenciamento e o acesso a
informações porque realiza uma tarefa muito simples: ele lembra coisas
importantes para você e lembra quando essas coisas são importantes. Enfrente,
você está se movendo rápido e esquece as coisas. Nas vendas, as pequenas
coisas são grandes e um CRM bem gerenciado evitará deslizes que podem
custar negócios.
Seja dono como um CEO

ter nunca
Aqui está a verdade sobre o CRM: Se você não fizer isso, você
alcançará seu verdadeiro potencial de ganhos. Possuir isso significa aplicar a
mentalidade do CEO que discutimos anteriormente. Isso significa:
Ser responsável por manter a integridade do seu banco de dados de
prospects.
Não esperar até que seu gerente esteja gritando com você porque
você não atualizou um registro em um mês.
Reserve um tempo para fazer anotações copiosas após as chamadas de
vendas e registrar essas chamadas.
Colocar novos leads no sistema em vez de carregar um bolso cheio

de cartões de visita que você coletou de clientes em potencial.
Em vez de ficar se lamentando sobre como você não entende o CRM,

reserve um tempo para aprendê-lo por meio de tentativa e erro e
ferramentas de aprendizado online.
Os garimpeiros fanáticos possuem seu banco de dados. Eles a
possuem porque a obtêm. Seu banco de dados é de onde vêm as listas
direcionadas. Seu banco de dados os torna mais eficientes e eficazes. Deve
ser tão importante para você que você coma, durma e beba.
Eu tinha um representante que trabalhou para minha empresa por nove meses.
Esse cara era talentoso e podia vender. Mas ele nunca conseguiu manter seu
pipeline cheio e nunca chegou perto de sua cota.
Quando finalmente começamos a investigar o que estava acontecendo,
descobrimos que ele só havia logado no CRM uma vez durante todo o tempo
em que trabalhou para nós. Triste, mas verdadeiro, e então já era tarde
demais. Nós o demitimos.
Alguns vendedores não veem como o sistema os beneficia pessoalmente.

Eles têm um gerente de vendas em seu caso sobre
atualizando o CRM, mas em sua mente eles estão fazendo isso para a
empresa, não para si mesmos. É uma questão de mentalidade. Esses
vendedores se veem “trabalhando para o homem”, enquanto garimpeiros
fanáticos acreditam que são o CEO de seu território. Eles estão trabalhando
para si mesmos.
Eu posso subir na minha caixa de sabão e pregar. Posso avisá-lo das
consequências. Posso explicar os benefícios. Mas a única pessoa que pode
motivá-lo a explorar totalmente seu CRM e investir diligentemente na
construção de um banco de dados de prospects de qualidade é você. Se você
optar por não investir em seu banco de dados, como diz o ditado, você não
pode consertar estúpido.
Uma lata de lixo ou uma mina de ouro

Na maioria das vezes, os vendedores tratam seu banco de dados como
uma lata de lixo em vez de uma mina de ouro. As notas de chamada não
são inseridas. Os registros não são mantidos atualizados. As chamadas
não são registradas. Essa falta de atenção aos detalhes faz com que o
valor e a integridade do banco de dados sejam prejudicados, deixando os
vendedores lutando para marcar compromissos e engajar os clientes
potenciais certos, no momento certo, com a mensagem certa, porque não
sabem para quem ligar.
Reunir informações e qualificar é onde o gerenciamento e a construção
de seu banco de dados realmente compensam. Com o tempo, por
meio de prospecção e pesquisa incansáveis, você obterá uma imagem
clara que o ajudará a qualificar totalmente a oportunidade.
Você conhecerá os principais tomadores de decisão e influenciadores, o
que seus clientes em potencial compram e quanto, quem são seus
concorrentes, possíveis eventos de gatilho e, o mais importante, quando
a janela de compra se abre.
Construir um banco de dados é como preencher um quebra-cabeça. Leva
tempo, muito trabalho e, às vezes, não há muita evidência de que está
valendo a pena. A chave é reconhecer o valor cumulativo de pequenas
vitórias. Muitas vezes, ouço um representante de vendas lamentando uma
ligação que ele sentiu que não foi muito bem, em vez de comemorar a
pequena pepita de informação que eles descobriram sobre um tomador de
decisão que acrescentou outra peça ao quebra-cabeça da qualificação.
Quando se trata de construir um poderoso banco de dados de prospects,

minha filosofia é simples: coloque cada detalhe sobre cada conta e cada
interação com cada conta e contato em seu CRM. Faça anotações boas e
claras. Nunca procrastine. Não pegue atalhos. Desenvolva a disciplina para
fazer certo da primeira vez e isso valerá a pena para você ao longo do tempo.
12
A LEI DA FAMILIARIDADE
Depois de ver a agora
muito eu
do gosto
mundo,daeu
familiaridade.
tendo a voltar para
os mesmos
pontos.
—Louise Nurding
Quanto mais familiar um cliente em potencial estiver com você, sua marca e/ou
sua empresa, maior será a probabilidade de eles aceitarem e
retorne suas ligações, abra seus e-mails, aceite uma rede social
solicitação de conexão, responder a uma mensagem de texto, aceitar um
convidar para um evento ou webinar, baixar informações de um
link que você enviou, participe de conversas de vendas e
em última análise, fazer negócios com você.
Essa é a Lei da Familiaridade.
Isto é suportado por dados que indicam que pode demorar

entre 20 e 50 toques para envolver um cliente potencial com pouco
a nenhuma familiaridade com você ou sua empresa, mas apenas 1 a 10
toques para envolver um cliente inativo, recepção calorosa
lead ou prospect que tenha um alto grau de familiaridade com
você, sua empresa ou sua marca.
A falta de familiaridade é o motivo pelo qual você recebe tantas objeções a

seus pedidos para o tempo de seus clientes potenciais. Quando as perspectivas
não te conheço, é muito mais difícil entrar pela porta.
Lubrificação de Prospecção
É por isso que é de seu interesse investir tempo e esforço para criar familiaridade
com seus clientes em potencial. A familiaridade lubrifica a prospecção porque
faz com que a decisão do prospect de lhe dar seu tempo pareça menos arriscada.
Chega até um ponto em que um cliente em potencial se comunicará

prontamente e construirá um relacionamento de “primeiro nome” com você –
mesmo quando não estiver interessado em comprar no momento. Sean Burke,
CEO da KiteDesk, chama isso de Limite de Familiaridade.
Quando você ganha confiança suficiente para cruzar o limite de

familiaridade, também ganha a capacidade de se comunicar mais livremente,
inclusive por meio de caixas de entrada de mídia social e mensagens de
texto, sem ser considerado intrusivo.
Você não ultrapassará o limite de familiaridade com a maioria de seus clientes

potenciais porque nunca terá tempo suficiente para fazer esse nível de
investimento com todos eles. Atravessar o limiar de familiaridade requer um
investimento significativo de tempo, intelecto, emoção, energia e tecnologia.
É por isso que você deve criar suas listas de conquistas e desenvolver planos
estratégicos de prospecção para concentrar seu tempo e atenção na construção
de familiaridade com seus clientes potenciais mais valiosos.
As cinco alavancas da familiaridade

O limite de familiaridade também é o motivo pelo qual os representantes
seniores de sua organização – aqueles que estão nos mesmos
territórios há anos – fazem com que pareça tão fácil. Os anos de
investimento que fizeram na construção de familiaridade em seu
território valeram a pena. Se você examinasse mais de perto os
esforços deles, descobriria que havia cinco alavancas que os ajudaram
a construir familiaridade ao longo do tempo.
Prospecção Persistente e Consistente

O primeiro passo para criar familiaridade é através da prospecção
diária persistente e consistente. Cada vez que você liga, envia um e-
mail, se encontra cara a cara, deixa um cartão de visita e deixa uma
mensagem de voz, você cria familiaridade. Esta é uma das principais
razões pelas quais a persistência compensa. Quanto mais vezes eles
virem ou ouvirem seu nome, mais familiar você se tornará para eles e
para os porteiros que os protegem. Simplificando, quanto mais você
prospectar, mais familiar você se tornará com sua base de clientes
potenciais.
Referências e apresentações
“Ron, você mencionou que ainda tem laços estreitos com sua antiga
empresa. Você sabe quem toma as decisões sobre o treinamento de
vendas por lá?” Eu estava falando com o tomador de decisão em um
dos meus principais clientes.
"Sim. Essa é Mary Walker. Ela costumava trabalhar para mim.
Grande senhora, você vai gostar dela.” Ele olhou para o telefone.
"Deixe-me pegar o número dela."
Alguns segundos se passaram e ele me deu suas informações
de contato. Então eu perguntei: "Você se importaria de ligar para ela e
fazer uma apresentação?"
Ele ergueu os olhos do telefone e disse: “Claro, sem problemas”.

Então ele discou, colocou Mary na linha e disse: “Estou aqui com um cara
chamado Jeb Blount. Ele tem nos ajudado a desenvolver nosso currículo de
treinamento de vendas. Vocês dois precisam se conhecer. Ele vai ligar para você.”
O caminho mais poderoso e direto para a familiaridade é uma referência ou

introdução. A indicação lhe dá credibilidade instantânea porque você pode andar
na cauda de uma pessoa que já é confiável por sua perspectiva. Existem três
tipos básicos de referências:
1. Referências de clientes vêm de clientes satisfeitos que confiam em

você. A chave para gerar essas referências é desenvolver um processo
disciplinado e sistemático para solicitar referências.
2. Referências pessoais vêm de amigos, familiares e conhecidos.
São pessoas que conhecem você e estão dispostas a enviar clientes em
potencial para você. Reserve um tempo para educar suas conexões
pessoais sobre o que você faz e seus clientes potenciais ideais para que
eles saibam o que procurar. Então (isso é fundamental), continue lembrando-
os para que eles não se esqueçam de você.
3. Referências profissionais vêm de relacionamentos que você

desenvolvido com outros profissionais em indústrias relacionadas ou com
vendedores que podem chamar o mesmo tipo de clientes potenciais, mas
não competem com você. Esses são geralmente relacionamentos
mutuamente benéficos. Para gerar essas referências, você deve buscar,
formar e fazer um investimento contínuo nessas relações profissionais.
Quanto maior for sua rede profissional, mais referências você irá gerar.
Eu li dezenas de livros sobre referências. Esses livros oferecem excelentes

conselhos, técnicas e dicas para referências de geração. Por uma questão
de tempo, vou dar-lhe uma breve sinopse
da mensagem central que é comum a cada um desses livros. O verdadeiro

segredo para gerar referências é:
Ofereça uma experiência lendária ao cliente.
Perguntar.
É isso. Direto e simples. No entanto, enquanto estava na frente de um grupo

de representantes de vendas B2B no mês passado, perguntei: “Quantos de
vocês prestam um ótimo serviço aos seus clientes? Levante sua mão."
Todas as mãos na sala se levantaram.

“Quantos de vocês pediram pelo menos uma indicação na semana passada?”
Nenhuma mão subiu.
“Que tal no último mês?”
Mais uma vez, sem mãos.
“Que tal no último trimestre?”

Uma mão subiu.
“E o ano passado?”
Três mãos para cima de uma centena de vendedores.
Chocante? Na verdade, não. Faço esta pergunta a grupos de
vendedores regularmente. A resposta é sempre a mesma. Não vou perder
seu tempo discutindo por que os vendedores não perguntam, porque essa
resposta é mais do que óbvia: eles temem ser rejeitados ou simplesmente
não pensam nisso.
É relativamente fácil, discreto e de baixo risco pedir uma referência a um
cliente satisfeito. É assim: “Patricia, obrigado novamente pelo seu
negócio. Fico feliz em saber que você está feliz conosco. Estou trabalhando
duro para adicionar mais clientes como você. Você poderia me apresentar a
outras pessoas em sua rede que possam querer usar nosso produto?”
Sim, existem maneiras mais estratégicas e poderosas de perguntar.

Sim, existem maneiras de tornar mais fácil para seus clientes ajudá-
lo com referências. O mais importante, porém, é a disciplina para
pedir.
Rede
Há oportunidades de networking em sua comunidade ou em seu
território toda semana. O primeiro lugar para verificar é a(s)
câmara(s) em seu território. Em seguida, pesquise no Google ou no
Bing os calendários de outras organizações empresariais e cívicas
em sua área. Por fim, pergunte a seus clientes potenciais e clientes
em quais eventos, conferências e feiras eles participam.
Então vai! Posso deixar isso mais claro? Vá apertar as mãos. Vai
conheça as pessoas. Vá aprender sobre eles. Você obterá
leads e referências, e nada cria mais familiaridade do que o
contato cara a cara. Falaremos sobre prospecção social e mídia
social no próximo capítulo, mas a rede é a verdadeira prospecção
social.
Para ter sucesso no networking, evite se tornar um panfleto de
marketing ambulante e falante e coloque em sua cabeça dura que
ninguém se importa com você ou com o que você tem a dizer. Eles
querem falar sobre si mesmos.
Você não vai a eventos de networking para vender. Você não está
lá para marcar compromissos, obter leads ou fechar negócios.
Você está lá para criar conexões com outras pessoas. Você obtém
essas outras coisas depois que as conexões são estabelecidas. Não
deve haver nenhum quid pro quo ligado às suas conversas.
Você cria conexões quando faz perguntas, ouve e se interessa
genuinamente por outras pessoas. Maya Angelou disse: “As pessoas
esquecerão o que você disse ou fez, mas sempre se lembrarão de
como você as fez sentir”. Leve isso a sério ao investir tempo em
eventos de networking.
O acompanhamento após os eventos de networking é a chave para

ancorar seus novos relacionamentos e familiaridade. Use notas
manuscritas para lembrar a outra pessoa de sua conversa, fazendo
referência a algo que você falou. Tenho o hábito de manter uma pilha de
envelopes pré-selados e notas de agradecimento no meu carro. Escrevo
minhas anotações enquanto as conversas ainda estão frescas.
Quando tiver uma conversa positiva, também enviarei um pequeno

texto para agradecer à pessoa por ter tempo para falar comigo, seguido
de uma solicitação de conexão do LinkedIn para ancorar ainda mais a
familiaridade.
Por fim, registro todos os leads no meu CRM o mais tardar na
manhã seguinte. Se eu prometi enviar algo, agendar um compromisso
ou apresentá-lo a outra pessoa, agendo uma tarefa e atuo dentro de 24
horas do evento.
Então eu acompanho regularmente até que eu mova minhas

perspectivas de rede para o pipeline.
Familiaridade da empresa e da marca

Aqui está a boa notícia. Se você tiver a sorte de trabalhar para uma
empresa conhecida ou vender uma marca reconhecida, a prospecção é
exponencialmente mais fácil do que para o representante que vende para
uma empresa iniciante ou pequena e desconhecida. Em alguns casos,
tudo o que você precisa fazer para iniciar uma conversa ou marcar um
encontro é mencionar o nome ou o produto da sua empresa.
A máquina de marketing da grande empresa está sempre em ação,

impulsionando o reconhecimento da marca e gerando leads por meio
da publicidade tradicional, mídia social, marketing de conteúdo, feiras
e conferências. Isso dá ao representante que trabalha para uma grande
empresa com uma grande marca uma vantagem decisiva na guerra pela
atenção de seus clientes potenciais.
Se você trabalha para uma start-up, uma marca emergente ou uma

empresa pequena e desconhecida sem uma estratégia de marketing
sustentada, quase sempre está em desvantagem. É muito mais difícil fazer
com que as pessoas se encontrem com você quando elas não estão
familiarizadas com sua empresa. Por esse motivo, as equipes de vendas de
pequenas empresas e start-ups são intrinsecamente parte integrante do
processo de construção de marca e conscientização de mercado. Em conjunto
com (ou, em alguns casos, apesar de) recursos de marketing limitados, você
deve participar ativamente na divulgação.
Você pode ser chamado – e eu sugiro, voluntário para – escrever e postar

blogs relevantes, ser uma parte ativa de feiras, construir e alavancar sua rede
de mídia social, contribuir para white papers e e-books, criar podcasts e
hospedar webinars. E quando se trata de mídia social, você pode gerar
reconhecimento massivo da marca para um público-alvo, comprometendo-se a
ser ativo, aumentar sua rede e compartilhar conteúdo.
O ponto principal é que, quando você está em uma organização pequena,

quase sempre tudo está no convés e é certo que vendas e marketing são
uma mistura, e não silos separados.
Para os representantes que trabalham para uma marca bem reconhecida,

a chave é ficar fora das engrenagens da máquina de marketing e permitir
que o marketing faça seu trabalho.
Marca pessoal
A familiaridade também é construída por meio da marca pessoal, fazendo um
investimento direto na melhoria do reconhecimento de seu nome, experiência e
reputação.
Esta é a melhor maneira de construir familiaridade porque as pessoas

compram Elas compram você e confiam em você porque acreditam
vocês.
que você é a única pessoa que pode resolver seu problema único.
Nunca na experiência humana foi tão fácil construir familiaridade por

meio da marca pessoal. Hoje distribuir conteúdo é fácil. Basta pular na
sua rede social favorita e ir para a cidade. Aponte, fotografe, escreva,
clique e publique — tudo ao seu alcance. Você pode divulgar seu nome
e reputação rapidamente e por um custo muito baixo.
Existe, no entanto, uma metodologia de branding pessoal tão pouco

utilizada, que considero uma arma secreta na guerra pela familiaridade.
Ele tem um histórico extraordinário de produção de resultados e cria
familiaridade, credibilidade e leads instantâneos.
O segredo: Fale em público, regularmente.
Falar em público é um método poderoso para conhecer pessoas e
desenvolver relacionamentos comerciais porque cria um ambiente onde
os clientes potenciais procuram você.
Quando você fala em público, pelo menos por um momento, você é
considerado uma celebridade menor que as pessoas querem conhecer.
Depois de fazer seu discurso, as pessoas vão até você, envolvem você
em conversas, revelam livremente seus problemas de negócios e
entregam voluntariamente suas informações de contato.
Você pode facilmente conseguir apresentações de palestras.
Organizações como a câmara de comércio, Rotary Club, organizações
comerciais e outros grupos empresariais e cívicos sempre precisam
de palestrantes convidados. Tudo o que você realmente precisa fazer
é ligar e se voluntariar e eles ficarão felizes em colocá-lo na
programação. Se você participar de feiras e reuniões de associações,
basta ligar para os planejadores da reunião e dizer a eles que gostaria
de ser um palestrante ou ministrar um workshop. Essas pessoas estão
à procura de especialistas no assunto para agregar valor aos seus
programas.
Embora menos eficaz, você também pode falar em webinars e eventos
de transmissão ao vivo realizados por associações comerciais do setor
e sua própria empresa.
Falar permite que você mostre seu conhecimento. Também lhe dá uma
tremenda visibilidade e credibilidade. E porque tão poucos de seus concorrentes
fazem isso, você se destacará, aprimorará sua marca pessoal e criará uma
maior sensação de familiaridade com seus clientes em potencial.
Aviso
As informações neste capítulo vêm com um aviso. É fácil gastar todo o seu
tempo criando familiaridade. Se você fizer isso no lugar de outras atividades
de prospecção, acordará daqui a um mês com um cachimbo vazio e um chefe
gritando e irritado.
Como tudo em vendas, construir familiaridade tem a ver com

equilíbrio. Você precisa equilibrar a necessidade de vendas hoje com um
investimento no futuro.
13
VENDAS SOCIAIS
Vendas é uma
compromissos.
mistura dearte
e ciência.
arte um povo assume
O está influenciando
A ciência é
influenciar as pessoas certas.
—Jeb Blount
A influência das mídias sociais na sociedade atual é

inevitável. Milhões de pessoas estão conectadas nas redes sociais
sites de mídia—verificando e atualizando constantemente seu status.
Como ferramenta de negócios, as mídias sociais deixaram de cortar
borda para onipresente.
Enquanto escrevo este livro,vendas
é um dos mais quentes
sociais
chavões na profissão de vendas.
Não há dúvida de que a venda social (às vezes chamada de

prospecção social) é um componente crítico de um
metodologia de prospecção equilibrada.
Acredito que para a profissão de vendas, a mídia social é o

avanço tecnológico mais importante desde a
Telefone. Nunca houve um momento em vendas em que
muita informação sobre tantos compradores era tão fácil de
Acesso. E não apenas informações de contato, mas contexto.
Através do canal social, temos vislumbres de nossas
comportamento, desejos, preferências e gatilhos dos clientes potenciais que
impulsionar o comportamento de compra e abrir janelas de compra.
O canal social nos dá a capacidade de fácil e

construir familiaridade economicamente por meio de baixo impacto,
técnicas não invasivas. Podemos mapear facilmente os compradores,
influenciadores, treinadores em potencial e outras partes interessadas em nossa
contas em potencial e descobrir estrategicamente compras
motivações e interesses que levam a resultados mais impactantes e
conversas pessoais robustas. Podemos monitorar nossos

concorrentes e tendências do setor de maneiras que não eram possíveis
ou economicamente viáveis no passado.
A tecnologia que nos permite acessar, analisar e usar facilmente esse fluxo
interminável de dados está surgindo em um ritmo relâmpago. O que é uma
boa e uma má notícia. A boa notícia é que a tecnologia tornará ainda mais
fácil para você utilizar o canal social para construir seu canal e acelerar o
processo de vendas.
As más notícias? À medida que o conjunto de dados se transforma e as

opções para acessar esses dados aumentam, o ecossistema social está
se tornando mais esmagador e a despesa de acessar esses dados está
aumentando rapidamente.
Os donos dos canais sociais — LinkedIn, Google, Facebook e Twitter

— estão bem cientes de que detêm todos os dados e todos os cartões. As
empresas que criam softwares que desbloqueiam esses dados estão tendo
que pagar para ter acesso a eles. Para obter lucro, esses custos estão sendo
repassados a você. Em outras palavras, no futuro, para aproveitar ao máximo
a venda social, você precisará levar sua carteira.
No entanto, a venda social está inextricavelmente entrelaçada no tecido

da prospecção fanática. Os melhores profissionais sabem disso, e é por isso
que estão adotando rapidamente táticas de venda social para prospecção e
estão dispostos a desembolsar para pagar pelo acesso.
O que vou focar neste capítulo é fornecer uma estrutura para se tornar mais
eficaz e eficiente com as mídias sociais em sua rotina de prospecção. Vou
ajudá-lo a entender os objetivos principais e os cinco Cs da prospecção
social, juntamente com as cinco categorias de ferramentas de vendas sociais
que ajudam você a se tornar mais eficiente e eficaz em seus esforços.
Cinco Objetivos de Os Cinco Cs do Social

Social Prospecção Social Prospecção
Prospecção Processo (Efetivo) Ferramentas
(Resultados) (Eficiente)
Marca pessoal e Conectando Ferramentas de
construção de engajamento
familiaridade
Prospecção de entrada Criação de conteúdo Ferramentas de criação
por meio de educação e insights
Evento-gatilho e ciclo Restauração de conteúdo Ferramentas de curadoria
de compra
conhecimento
Pesquisa e Conversão Ferramentas de
levantamento de distribuição
informações
Prospecção Consistência Ferramentas de
de saída via inteligência e dados
engajamento direto
Como o cenário de vendas sociais está mudando tão rapidamente, vou

evitar mergulhar nos recursos/táticas específicas dos principais sites e
ferramentas de mídia social.
Francamente, como os sites de mídia social são tão ricos em recursos, seriam
necessários vários outros livros para fornecer tudo o que você precisa saber,
e quando esses livros fossem publicados, eles estariam desatualizados.
Então, em vez de tentar enfiar tudo o que você precisa saber sobre
prospecção social neste pequeno capítulo, criei um rico conjunto de
recursos que são constantemente atualizados. Você encontrará módulos
de treinamento virtual, tutoriais, artigos, e-books abrangentes e vídeos
sobre prospecção social em www.FanaticalProspecting.com.
A venda social não é uma panacéia

Junto com o aumento da conscientização sobre o poder do canal
social, tem havido uma tendência perturbadora de gurus da “venda
social” recém-criados, proclamando que a venda social resolverá todos
os seus problemas de vendas.
Recentemente, testemunhei um desses “gurus” declarar todas as
outras formas de prospecção mortas e aconselhar os vendedores a
concentrar toda a sua energia na venda social (é claro usando seu
complicado sistema de nove etapas que ele estava oferecendo com um
desconto especial). Ironicamente e hipocritamente, sua proposta foi feita
por meio de um e-mail frio.
Outra especialista ligou para meu vice-presidente de vendas da Sales

Gravy ao telefone para apresentar seu programa de vendas sociais como
um programa avançado de geração de leads que eliminaria as ligações
frias para sempre. Ele a desafiou: “Se o seu programa é tão bom, por
que você está me ligando? Eu não deveria estar ligando para você?”
Isso encerrou abruptamente a ligação.
A venda social não é uma panacéia. As taxas de contato e conversão das
taxas de conversão de telefone e e-mail são anãs nas mídias sociais. O
canal social aprimora, eleva e, às vezes, acelera seus esforços de
prospecção. Certamente afeta a familiaridade. Mas não é um substituto
para esforços de prospecção outbound focados e deliberados.
O desafio de vendas sociais

De tempos em tempos, porém, contratarei um novo representante de vendas
que me desafiará nessa premissa. No ano passado, um dos meus novos
representantes entrou em meu escritório e declarou que o telefone estava mudo.
Ele leu um artigo de um “especialista” em vendas sociais e depois assistiu
a um de seus webinars. Meu representante alegou que aprendeu a eliminar
ligações frias (o que significava ligações) com uma estratégia mais tudo
poderosa do LinkedIn.
“Além disso”, ele me disse, “ninguém atende mais o telefone.
O comprador 2.0 quer falar com os vendedores em seus termos.” (Lembro-
me de pensar comigo mesmo: “Comprador 2.0? WTF!”)
Ele até pronunciou as palavras “old school” enquanto debatíamos sua
posição sobre ligar versus LinkedIn e eu apontei para o telefone e insisti que
ele o pegasse e começasse a discar.
Então eu o desafiei. Ele poderia empregar sua “estratégia da nova
escola” por uma semana, e eu voltaria à velha escola e abriria nosso banco de
dados de clientes potenciais, pegaria o telefone e interromperia o dia do
“Comprador 2.0s”.
No final do primeiro dia, ele orgulhosamente entrou em meu escritório,
radiante de que seus pedidos de contato haviam sido aceitos por sete
pessoas – “Boas perspectivas”, disse ele.
"Incrível! Então, quanto você vendeu?” Eu perguntei.
— Você não entende, Jeb. Não funciona assim”, respondeu ele. “Isso leva
tempo.”
Olhei para a minha folha de chamadas. Completei 73 discagens, fiz 19 contatos
e vendi dois negócios pelos quais recebi cartões de crédito — dinheiro real no
banco.
Repetimos este exercício por mais quatro dias. No final da semana, fechei 17
novas contas e recebi o pagamento de todas elas. Ele foi bem sucedido em
obter um
muitas pessoas aceitaram seus pedidos de conexão, curtiram e comentaram

vários posts, seguiram páginas da empresa, entraram em grupos, postaram
um monte de conteúdo e… não venderam nada.
Para ter certeza, eu usei as redes sociais também. Eu vendi dois negócios
quando os clientes potenciais me ligaram de volta depois que eu deixei uma
mensagem de voz, enviei um e-mail e depois fiz um ping no LinkedIn.
Também enviei solicitações de conexão para os clientes em potencial que
vendi e para aqueles com quem conversei por telefone, mas não consegui
fechar. Ao criar minhas listas de chamadas, verifiquei os perfis do LinkedIn em
busca de pontos de dados que pudessem tornar minhas chamadas mais
relevantes. Em outras palavras, eu teci a mídia social em um esforço de
prospecção equilibrado, em vez de torná-lo meu canal exclusivo.
Após nosso exercício, a troca de uma aposta de US$ 10 e uma conversa

de coaching que incluía uma calculadora na qual eu o apresentei quanto de
comissão ele ganharia se tivesse feito aquelas 17 vendas, meu novo
representante concordou que ele preencheria aumentar sua conta bancária mais
rapidamente com uma abordagem equilibrada que incluía interromper as
pessoas em vez de ficar no canal social o dia todo esperando que elas o
interrompessem.
Antes de entrar de cabeça nessa realidade brutal, meu novo representante

havia adotado uma metodologia de um “guru” que prometia um fluxo interminável
de clientes em potencial que estavam prontos para comprar, com esforço
mínimo e sem rejeição.
Se você decidir comprar essa porcaria, você pode querer manter seu currículo
aquecido, e se você acha que a venda social é o novo pó mágico que o
transformará no próximo superstar de vendas, você terá um despertar rude.
A venda social não resolverá seus problemas de pipeline ou fornecerá um fluxo

infinito de leads de entrada com pouco esforço. É preciso muito mais do que
uma conexão do LinkedIn, curadoria de conteúdo e
esperança de mover os compradores de hoje para agir. O Social Selling

é demorado e intelectualmente desgastante, e requer um longo esforço
diário consistente para ver quaisquer resultados.
Então, talvez o melhor lugar para começar seja com o que a venda social
não é.
Venda social não é venda

Vamos entender isso desde o início. Venda social é venda. Se você não
está tentando vender suas coisas no LinkedIn, Twitter, Google+ ou
Facebook, provavelmente não está vendendo nada enquanto irrita seus futuros
ex-conexões e causa grandes danos à sua reputação e relacionamentos.
A linha inferior é que as pessoas não querem ser lançadas ou “vendidas” nas
mídias sociais. Eles preferem se conectar, interagir e aprender.
Por esse motivo, o canal social é mais adequado para criar
familiaridade, nutrição de leads, pesquisa, prospecção de entrada
diferenciada e conscientização de eventos desencadeadores.
Com exceção da caixa de entrada social, que pode ser um

complemento e alternativa à caixa de entrada de e-mail tradicional, a
prospecção social envolve nuances, tato e paciência. Com perspectivas
complexas e empresariais, o canal social se torna uma parte central de um
jogo de xadrez estratégico projetado para influenciar os principais interessados
e habilmente mover esses negócios para o canal no momento certo. (Vou
abordar a prospecção na caixa de entrada social quando discutirmos a
prospecção por e-mail.)
Vendas sociais é um termo coletivo que engloba uma variedade de

atividades – todas destinadas a enriquecer o processo de vendas e encher o
cano com clientes potenciais mais qualificados e motivados. Essas atividades
incluem:
Pesquisa social
Rede social
Geração de leads sociais
Marketing de entrada social
Prospecção social
Monitoramento de evento de gatilho social

Inteligência competitiva social

Gestão de relacionamento com o cliente social (CRM)
Gerenciamento de contas sociais
Com isso dito, é fundamental que você inclua a venda social em seu
arsenal de vendas e trabalhe para se tornar um mestre em alavancar
o canal social. Não importa o que você esteja vendendo, integrar o
social ao seu processo de prospecção e vendas não é mais uma
opção.
Escolhendo os canais sociais certos

Pergunta: Por que as pessoas roubam bancos?
Resposta: Porque é onde está o dinheiro.
Em quais canais sociais você deve estar ativo? Onde você deve investir
seu tempo limitado? A resposta simples: vá para onde seus clientes em potencial
vão.
LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Foursquare,

Swarm, Ello, SoundCloud, YouTube, Snapchat, WhatsApp, SlideShare – a lista
de sites de mídia social é longa (tenho certeza de que perdi alguns) e novos
canais sociais continuarão chegando. É o suficiente para fazer sua cabeça girar.
O cenário das mídias sociais é complexo. A tarefa de dominar e se engajar nas
mídias sociais é assustadora e, francamente, esmagadora – tanto que a maioria
das empresas tem um indivíduo (pequenas empresas) ou uma equipe inteira
(grandes empresas) designada para gerenciar as mídias sociais.
Isso é quanto esforço é preciso.
Como profissional de vendas individual, não há como acompanhar todos eles e

ainda ter tempo para vender. Se você tentar desenvolver uma presença em todos
esses canais, descobrirá que é exaustivo.
É por isso que você não deve tentar. Descobri que posso gerenciar efetivamente
de três a quatro canais principais ao mesmo tempo, e sou muito melhor quando
estou trabalhando apenas em dois. Além disso, fica tedioso e meus esforços são
diluídos. Dê um passo para trás e responda a estas duas perguntas:
1. Em quais canais sociais encontrarei meus clientes e prospects?
2. Em quais canais sociais me sinto mais confortável?

A primeira pergunta é, de longe, a mais importante. Se seus

clientes não estiverem no Twitter, por exemplo, não se preocupe com
isso. Mas se seus clientes estão no Twitter, é melhor você descobrir. O
ROI do seu investimento em vendas sociais (tempo, dinheiro e emoção)
aumentará significativamente se você estiver jogando na mesma sandbox
que seus clientes potenciais. Por exemplo, se você vende software
baseado em nuvem para empresas de serviços financeiros, não
participaria de uma feira para agricultores. O mesmo vale para as redes
sociais.
Também é importante se envolver em canais com os quais você se sente

confortável e gosta. Por exemplo, passo muito tempo no Twitter porque
adoro. Meu público abrange quase todos os principais canais, mas o
Twitter é de longe o meu favorito e aparece na minha base de seguidores
(siga-me @salesgravy).
Se você não gostar de um canal específico, tenderá a ignorá-lo e sua
atividade não será consistente. Mas vamos ser sinceros, se seus clientes
em potencial estão em um canal que você detesta, sugiro que descubra
como gostar dele para que se torne parte do seu dia de vendas.
Para a maioria dos vendedores, no entanto, o LinkedIn será o principal

canal social. Primeiro, você precisa ter uma presença lá porque o
LinkedIn é o canal social para profissionais.
Em segundo lugar, se você estiver em vendas B2B ou B2C de alto nível,
o LinkedIn é onde seus clientes em potencial ficam. Terceiro, o LinkedIn
possui um conjunto robusto de ferramentas e recursos projetados para
vendedores e que o ajudarão em todos os seus canais de prospecção.
(Incluí um guia abrangente de canais sociais em FanaticalProspecting.com

que é atualizado regularmente e o ajudará a escolher onde e como
gastar seu tempo.)
Cinco Objetivos da Prospecção Social

Você ouve aquele som de sucção gigante? Isso é a mídia social roubando o
tempo da Golden Hour de vendedores em todo o mundo. Horas e horas de
vendas privilegiadas desperdiçadas com cabeças presas em laptops, tablets
e smartphones – “venda social”.
O canal social é fascinante e viciante. Ele foi projetado para ser assim,
para fisgá-lo para que você continue voltando para mais. É por isso que
essas curtidas, compartilhamentos, estrelas, avisos e pequenos números nos
aplicativos sociais do seu telefone existem.
Eles acionam sua curiosidade e competitividade.
A mídia social é uma grande máquina de fazer dinheiro que devora seus dados
e tempo e os vende para anunciantes. Para fazer isso, ele precisa que você
seja viciado. Quando você passa o dia inteiro nas redes sociais, não pense
nem por um minuto que é diferente de estacionar na frente de uma tela de TV.
É claro que a diferença entre o canal de TV e o canal social é que você pode
realmente realizar algo nas redes sociais quando ganha a disciplina para
concentrar seu tempo na criação de resultados específicos que ajudam a
identificar clientes em potencial e movê-los para o pipeline. Esses resultados
incluem: Marca pessoal e construção de familiaridade Prospecção de entrada
por meio de educação e insights Conscientização do evento-gatilho e do
ciclo de compra Pesquisa e coleta de informações Campanhas de
prospecção estratégica Prospecção de saída Você deve aprender a usar
a mídia social da maneira certa para que seja um bom uso do tempo . e
Eficiente eficaz são o nome do

jogos. Seu investimento de tempo no canal social deve ser focado em aumentar o
tamanho e a viabilidade do seu pipeline.
Caso contrário, você está apenas desperdiçando.
Marca pessoal
Aqui estão duas perguntas que você deve estar constantemente se
perguntando ao se envolver na prospecção social:
1. Minha presença online apoia meus esforços para construir minha reputação
como profissional de vendas que resolve problemas e em quem posso
confiar?
2. Ajuda as pessoas a se familiarizarem com meu nome e marca de forma

positiva?
Se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for “não” ou “não tenho

certeza”, é hora de fazer um ajuste em sua estratégia. A razão principal,
principal e número um pela qual você deve se envolver em vendas sociais é
melhorar a familiaridade e criar confiança. Você quer ser visto e ouvido, e quer
ser visto como um recurso confiável para potenciais compradores.
Em um nível básico, os clientes em potencial o procurarão on-line em um esforço

para obter a essência de quem você é e o que você é antes de se encontrar
com você. O que eles encontrarem fará com que façam julgamentos instantâneos
sobre você. Esses julgamentos afetarão sua capacidade de influenciar e persuadi-
los a assumir compromissos de abrir mão de tempo, recursos e dinheiro. Você
quer que sua presença profissional online o posicione como a pessoa mais
capaz de trazer soluções para a mesa.
Como a maioria das pessoas, você faz julgamentos rápidos ou cria impressões
rápidas sobre os outros quando é apresentado pela primeira vez. É apenas
como operamos como seres humanos. Com tantos dados de entrada atacando
nosso sistema nervoso, nossos cérebros evoluíram para capturar rapidamente
as informações disponíveis sobre os outros (como eles se parecem, falam,
agem) e compilam essas informações em um instantâneo dessa pessoa. Os
primeiros
impressões — independentemente de quão válidas sejam — influenciam

nossos sentimentos em relação à outra pessoa.
É verdade que, no mundo físico, às vezes você tem uma segunda chance
de causar uma boa primeira impressão. No mundo virtual, no entanto, você tem
zero chance de mudar as primeiras impressões que são feitas sobre você
online. Quando os clientes em potencial visualizam o “você online” e não gostam
do que veem, eles simplesmente seguem em frente.
Claro, a grande maioria dos profissionais de vendas tem o bom senso de não
repreender seu chefe, postar comentários políticos ou religiosos inflamatórios,
ou buzinar sobre como eles ficaram bêbados na noite anterior em locais online.
Em vez disso, eles criam primeiras impressões ruins online de maneiras

mais sutis.
Fico constantemente chocado com a forma vergonhosa como
alguns vendedores gerenciam sua imagem nas mídias sociais. Os erros
mais comuns são:
Perfis mal escritos

Perfis incompletos e desatualizados
Foto não profissional ou sem foto
Postagens e discussões políticas ou religiosas extremamente opinativas
TMI — muita informação sobre questões pessoais Seus perfis de

mídia social são um reflexo direto de sua marca pessoal. Esses perfis
são a ponta da lança de vendas sociais. Até que seu prospecto encontre
você por telefone ou pessoalmente, quem você é online é quem você é.
Portanto, você deve investir tempo no desenvolvimento e aperfeiçoamento de
seus perfis sociais.
Hoje, não amanhã, tome medidas para garantir que sua imagem on-line mostre
a você a melhor luz. Temos um guia abrangente para criar páginas de perfil de
mídia social vencedoras em
FanaticalProspecting. com que fornece instruções detalhadas e dicas

para cada uma das principais redes de mídia social.
Aqui estão alguns dos princípios básicos:
Tiros na Cabeça
De acordo com PhotoFeeler.com, um site que ajuda as pessoas a

escolher a foto certa para perfis online, “Fotos de perfil são tão
essenciais para a comunicação moderna que uma boa se tornou uma
necessidade básica. E isso não poderia ser mais verdadeiro do que
para aqueles de nós cujas vidas profissionais estão ligadas a perfis de
mídia social.”
Certifique-se de ter uma foto profissional em todos os seus perfis,
incluindo o Facebook. Profissional significa que você deixa seu gato,
cachorro, filhos, férias, colegas de faculdade, óculos de sol legais e
garrafa de cerveja fora de cena. Certifique-se de que a foto seja tirada
com boa luz e em um ângulo favorável e tenha um fundo neutro. Perca
as poses extravagantes – como com os braços cruzados, a mão no
queixo ou armando os óculos. Você não quer sair parecendo um idiota.
Em vez disso, sorria e coloque um olhar agradável em seu rosto.

Em um estudo1 baseado em mais de 60.000 avaliações, o Photo
Feeler descobriu que um sorriso genuíno tem um impacto
significativo na percepção de outras pessoas sobre sua competência,
simpatia e influência com base em sua foto de perfil.
Uma prática recomendada que eu recomendo é postar o mesmo
headshot em todos os seus perfis de mídia social. Sua imagem é como
seu logotipo. Você quer que fique.
Imagem de capa
Inbound marketing e CRM gigante HubSpot.com diz que “ter um perfil

de mídia social sem uma foto de capa é
como ter um negócio de tijolo e argamassa sem uma placa de loja.”
A maioria dos sites de mídia social permite que você envie uma imagem de capa
para o seu perfil. Geralmente é um plano de fundo colocado no cabeçalho, mas
às vezes pode ser o plano de fundo da página inteira. É uma maneira gratuita
de deixar uma imagem contar sua história.
Certifique-se de ter uma imagem de capa profissional em todos os seus

perfis sociais. As dimensões e especificações da imagem para cada rede
social são diferentes e tendem a mudar. Você encontrará dezenas de
recursos online que fornecem informações detalhadas sobre imagens de
capa. Se você não é um artista gráfico, criar sua própria imagem de capa
profissional pode ser assustador. A boa notícia é que existem muitos
especialistas online que o ajudarão a criar capas profissionais a um custo
nominal. Eu sugiro que você procure Fiverr.com primeiro por ajuda.
Para uma opção de autoatendimento de baixo custo, recomendo o Canva.com.
Resumo/Bio/Sobre você
O especialista em marca pessoal William Arruda diz que “um resumo
eficaz do LinkedIn faz com que as pessoas queiram saber mais sobre você
e, em última análise, se conectar com você pessoalmente”. Isso também
vale para as seções “sobre você” e bio em cada um dos seus perfis de mídia
social. Você pode usar formas longas no LinkedIn, Facebook e Google+ e ser
criativo com descrições curtas e agradáveis no Twitter e no Instagram.
Escrever um resumo perfeito que se conecte com o leitor requer reflexão e

esforço. É a sua história e deve fazer as pessoas quererem conhecê-lo.
Deve ser bem escrito, convincente e verdadeiro. Escreva na primeira pessoa

e faça uma conversa. Sua biografia deve explicar quem você é, o que você é
(valores), o que você faz melhor e por que clientes e clientes contam e confiam
em você para resolver seus problemas.
Informações de contato
Privacidade? Esqueça a privacidade. Você está em vendas. A melhor
coisa que pode acontecer é um cliente potencial ligar e interromper você. Se
você tornar difícil para eles, eles não vão. Se você não fornecer informações de
contato, eles não poderão. Então facilite. Coloque suas informações de contato,
incluindo telefone, e-mail e site em seus perfis de mídia social.
Mídia e links
Certifique-se de fazer um link cruzado de cada página de perfil social para
suas outras páginas de perfil junto com qualquer lugar em que você esteja
blogando ou contribuindo com conteúdo. No caso do LinkedIn, você tem a
oportunidade de adicionar rich media, incluindo documentos, fotos, links,
apresentações e vídeos. Aproveite o tempo para adicionar informações que
serão interessantes para seus clientes em potencial, educá-los e dar-lhes um
motivo para se conectar com você. (Certifique-se de verificar com seu
departamento de marketing para obter permissão para adicionar conteúdo
relacionado à marca da sua empresa.)
URLs personalizados
A maioria dos sites de mídia social permite que você crie um URL
personalizado para sua página. Um URL personalizado torna mais fácil para
as pessoas encontrarem você e compartilharem seu perfil.
História
Certifique-se de preencher todo o seu perfil. Não deixe lacunas, furos ou
perfis parcialmente concluídos. Isso envia a mensagem de que você não é
confiável.
Atualize seus perfis regularmente

Assuma o compromisso de gerenciar sua presença online

revisando, atualizando e melhorando continuamente todos os seus
perfis online pelo menos uma vez por trimestre. As coisas mudam. Faço
certifique-se de que seus perfis estão mudando com você e que eles permanecem
fresco. Ao revisar seus perfis online, responda a esta
pergunta: compraria você?
vocês
Construindo Familiaridade
O canal social é a maneira mais eficiente e eficaz de construir familiaridade.
Para criar familiaridade, você deve estar presente e se envolver
consistentemente com clientes em potencial on-line, para que eles o vejam
com frequência e, com o tempo, fiquem mais à vontade com você.
Engajar significa curtir, compartilhar e comentar em suas postagens,

bem como o conteúdo que estão comentando e compartilhando. Você
também precisa postar conteúdo que seja do interesse deles, parabenizá-
los pelas conquistas e estar presente nos grupos em que participam.
Esteja ciente de que você está sempre no palco. Tudo, desde sua
foto de perfil até as coisas que você publica, curte, compartilha e
comenta, está sendo observado por clientes em potencial, por isso é
fundamental que você gerencie sua mensagem.
Vivemos em um mundo hipersensível. As pessoas se ofendem facilmente
com as menores coisas. O politicamente correto está descontrolado.
As palavras erradas, o like errado, o comentário errado podem
impossibilitar o seu cliente potencial de fazer negócios com você e, em
casos extremos, podem se tornar virais e arruinar sua carreira. Você quer
que as pessoas saibam seu nome e rosto, mas na profissão de vendas,
não
“toda publicidade é boa publicidade”.
A familiaridade é uma faca de dois gumes. Quando as impressões sobre
você são positivas, a familiaridade pode eliminar muitos atritos e ajudá-lo
a obter compromissos e entrar em conversas de vendas com clientes em
potencial. Quando os clientes em potencial têm uma impressão negativa
de você, eles erguem paredes para mantê-lo de fora.
Pense antes de postar.
Prospecção de entrada por meio de insights e

Educação
O melhor resultado do investimento que você faz nas mídias sociais é atrair clientes
em potencial para entrar em contato com você. É muito mais fácil converter um lead
de entrada em um compromisso, venda ou informações de qualificação do que uma
chamada de prospecção de saída.
A familiaridade desempenha um papel fundamental, mas passivo, na

prospecção de entrada. Quando você é bem conhecido pelos clientes em
potencial, de tempos em tempos eles entrarão em contato com você à medida
que avançam para a janela de compra do seu produto ou serviço.
Compartilhar e publicar conteúdo relevante que seja intrigante para os clientes em

potencial e os ajude a resolver problemas, responder perguntas em grupos e postar
comentários atenciosos também pode abrir a porta para os clientes em potencial
entrarem em contato com você para obter mais informações ou fazer perguntas,
especialmente quando essas postagens o posicionam como um especialista.
Uma maneira mais ativa de gerar leads de entrada é compartilhar diretamente

white papers, e-books e relatórios que exigem que os clientes em potencial
insiram informações de contato para obter o conteúdo.
Essa abordagem direta nas mídias sociais, no entanto, pode parecer exagerada ou
spam e pode ser percebida como autopromoção aberta – o que pode não criar a
melhor impressão de você.
Eu uso um método mais sutil. Quando publico conteúdo original ou link para uma
página de blog, incluo links para white papers e relatórios incorporados ao conteúdo.
Isso tende a gerar leads sem prejudicar minha reputação. Você pode usar uma
tática semelhante com o conteúdo gerado por sua equipe de marketing.
Aproveitando o Insight e a Educação para o Poder

Subir Prospecção Estratégica
Fornecer insights e educação aos clientes em potencial também
é uma maneira brilhante de nutrir clientes em potencial de alto valor
como parte de uma campanha de prospecção estratégica (SPC). A
prospecção estratégica é um esforço abrangente e de longo prazo que
abrange vários canais de prospecção. Os SPCs são projetados para
aquecer e nutrir relacionamentos de contato em antecipação a uma janela
de compra futura. Os principais objetivos da prospecção estratégica
são:
Mapeamento de tomadores de decisão e influenciadores
Aquecendo e nutrindo os contatos certos

Identificar e desenvolver relacionamentos com potenciais
treinadores
Criar familiaridade pessoal e com a marca

Gerando boa vontade e explorando a Lei de
Reciprocidade oferecendo valor primeiro
Ser convidado pelo cliente em potencial quando a janela de
compra se abre ou reduzir o atrito quando você faz contato
para definir o(s) compromisso(s) inicial(is)
Para a maioria dos profissionais de vendas, os SPCs estarão
limitados a um punhado de oportunidades de conquista, principalmente
porque os SPCs consomem tempo e exigem atenção contínua.
Com o foco e as ferramentas certas, você pode aproveitar os
canais sociais para cobrir mais terreno, conectar-se e nutrir mais
contatos do que nunca. Quando você combina social com telefone,
pessoalmente, e-mail, networking e feiras, você constrói uma robusta
máquina de prospecção estratégica que é quase impossível de ser
superada.
Uma dissertação completa sobre o desenvolvimento de SPCs eficazes é

além do escopo deste livro. No entanto, você pode baixar
o em Guia definitivo paraProspecção Estratégica
FanaticalProspecting. com. Este e-book abrangente oferece
você as ferramentas e técnicas para lançar e gerenciar
SPCs eficazes que obtêm resultados.
Conscientização sobre eventos desencadeadores e ciclos de compra
Os eventos-gatilho são interrupções no status quo que abrem janelas de

compra e obrigam os compradores a agir. Para alguns clientes em potencial, as
janelas de compra são previsíveis porque se baseiam em prazos orçamentários
ou contratuais definidos. Com outras perspectivas, as janelas de compra são
desconhecidas e aleatórias e podem ser desencadeadas por questões internas
ou externas da indústria, econômicas, ambientais, de segurança, emprego e
outras tendências baseadas no mercado. Além disso, quando as pessoas para
quem você vendeu no passado mudam para outras empresas, a porta se abre
para você entrar.
A maioria das redes sociais oferece a capacidade de seguir pessoas sem

estar diretamente conectado a elas. Twitter e Google+ vão um passo além
e permitem que você crie listas e círculos, respectivamente, que facilitam o
monitoramento de grupos segmentados. O LinkedIn também oferece
ferramentas (algumas gratuitas, outras pagas) que fornecem atualizações
sobre as pessoas que você segue. É importante monitorar consistentemente
seu fluxo de notícias, listas, alertas de atualização e discussões nos grupos
onde seus clientes potenciais se reúnem para eventos de gatilho.
Pesquisa e Coleta de Informações

A mídia social é uma miscelânea de dados. Você pode reunir um
quantidade impressionante de informações sobre clientes em potencial que podem
ser conectado ao seu CRM, usado para desenvolver
mensagens, e aproveitado para o mapeamento do tomador de decisão e
planejamento pré-chamada. LinkedIn, Facebook, Google+ e Twitter
oferecem recursos de pesquisa poderosos que dão acesso a
informações detalhadas sobre clientes potenciais. Você também pode manter
guias em seus concorrentes.
Para atalhos de pesquisa social, eu recomendo pegar um

cópia do livro de Sam Richter, o livro Levar a Resfriado Fora de Resfriado
Chamando. de Sam é a bíblia sobre o uso online e social

recursos para coletar informações.
Prospecção de Saída
O canal social também permite que você engaje diretamente os
clientes em potencial para solicitar compromissos ou coletar
informações adicionais. Você pode enviar mensagens diretamente
por meio da plataforma – por exemplo, em um e-mail do LinkedIn,
mensagem do Facebook ou mensagem direta no Twitter – ou
simplesmente pegar o telefone e ligar. Um número surpreendente de
pessoas inclui números de telefone e endereços de e-mail em seus perfis.
Os cinco Cs do Social Selling

Existem cinco comportamentos/atividades que definem a venda social.
Dominar esses comportamentos e atividades torna eficaz o tempo
gasto nos canais sociais.
Conectando
Há uma pergunta que faço em todos os treinamentos de prospecção
fanática: quantos de vocês enviam uma solicitação de conexão do
LinkedIn toda vez que conhecem um novo cliente potencial, cliente em
potencial ou alguém que pode ser uma adição valiosa à sua rede de
referência profissional?
Raramente mais de 10% das mãos sobem.

Durante séculos, pessoas altamente bem-sucedidas entenderam o poder
das conexões e como aproveitar essas conexões para atingir seus
objetivos. As conexões colocam você na porta e na frente das pessoas
certas mais rapidamente. Quando suas conexões o apresentam a pessoas
dentro de sua rede ou empresa, sua mensagem tem relevância imediata.
Tudo nas redes sociais começa com uma conexão. Quando você
conhece clientes em potencial por telefone e pessoalmente, você abre a
porta para a familiaridade. Nesse momento, depois de conhecê-lo, você
tem a maior probabilidade de eles aceitarem sua solicitação de conexão
social. Ao enviar a solicitação de conexão logo após conhecer você, eles
veem seu nome novamente, ancorando a familiaridade. (Siga essa
solicitação de conexão com uma nota de agradecimento manuscrita e
você será uma superestrela aos olhos deles.)
No LinkedIn, uma vez que uma pessoa se conecta com você, você
ganha a capacidade de ver todas as suas conexões, o que ajuda você
desenvolva um mapa mais detalhado de compradores e influenciadores

e determine se eles estão conectados e engajados em conversas com
seus concorrentes ou conectados a contatos em outras empresas que
você está tentando penetrar.
É por isso que é de seu interesse enviar uma solicitação de conexão do

LinkedIn toda vez que você encontrar um cliente em potencial, um novo
contato em um cliente em potencial e pessoas com potencial para se tornar
uma parte essencial de sua rede profissional. Sua rede profissional pode ser
mais poderosa do que qualquer outro meio de prospecção.
O LinkedIn oferece ferramentas gratuitas e pagas que permitem marcar,

adicionar notas, adicionar informações de contato a perfis, organizar, pesquisar,
rotular a fonte de contato e gerenciar suas conexões. O LinkedIn está se
tornando um CRM em esteróides. Com os aplicativos móveis do LinkedIn, você
tem um banco de dados de contatos enorme e muito poderoso na palma da sua
mão.
Existem três maneiras de criar conexões:

Direto: Tanto no LinkedIn quanto no Facebook, você pode iniciar
uma solicitação direta para uma conexão. No Facebook, o processo
é simples: basta clicar em “Enviar uma solicitação de amizade”.
No LinkedIn, você tem a opção de enviar uma solicitação de

conexão padrão e genérica (você pode ser solicitado a dizer como
conhece a pessoa) ou pode personalizar sua solicitação de conexão.
É altamente recomendável enviar uma nota personalizada com cada
solicitação de conexão que faça referência a reuniões ou conversas
anteriores e forneça um motivo para sua solicitação de conexão.
Embora o Facebook tenha sido principalmente uma ferramenta de

entretenimento para acompanhar a família e os amigos, estou descobrindo
que estou tendo mais conversas de negócios no Facebook e no Facebook
Messenger do que nunca.
Recíproca: Com o Twitter e o Google+, você pode ganhar

conexões simplesmente seguindo as pessoas, porque quando você
segue, as pessoas retribuem e seguem você de volta.
A probabilidade de que eles retribuam é determinada pelo nível de
familiaridade deles com você, por isso faz sentido seguir ou circular as
pessoas assim que você as conhecer.
Passiva: Quando você publica conteúdo original ou com curadoria
que se conecta com seu público e é compartilhado, as pessoas se
conectam e seguem você. Essa é a maneira mais poderosa de construir
conexões, porque a pessoa que se conecta com você está fazendo uma
escolha consciente de adicioná-lo à rede dela porque acredita que você
agrega valor à carreira ou à vida dela.
Criação de conteúdo
Criar e publicar conteúdo original que seja relevante para as questões e

problemas que seus clientes potenciais estão enfrentando é a maneira mais
poderosa de construir confiança e credibilidade com sua base de clientes
potenciais. O conteúdo original normalmente estará na forma de:
Artigos
Vídeos
Apresentações de slides
Podcasts
Infográficos
Papéis brancos
Estudos de caso
E-books (e livros tradicionais)
A publicação de conteúdo original posiciona você como um especialista.

Isso faz de você um recurso valioso. Ele atrai clientes em potencial para você
e os estimula a se envolver com você ou compartilhar sua mensagem
com outros em sua organização. Quando pessoas que antes eram

desconhecidas para você curtem ou compartilham seu conteúdo, ele
revela novos clientes em potencial e desenvolve contatos adicionais
dentro das organizações com as quais você está trabalhando.
Você também obtém informações sobre eventos de gatilho e
janelas de compra. Quando as pessoas curtem, comentam ou
compartilham suas informações, você aprende sobre os problemas que
elas estão enfrentando, suas emoções, sua urgência e as oportunidades
para ajudá-las.
Criar conteúdo de alta qualidade é poderoso, mas é muito, muito difícil.

Requer um investimento significativo de tempo e recursos intelectuais. Se
você trabalha para uma grande organização com uma equipe robusta de
marketing e branding, também há uma boa chance de que eles o
desencorajem a criar conteúdo sem a aprovação e supervisão expressas.
Eu recomendo investir tempo para criar e publicar conteúdo original porque

os benefícios para sua reputação e carreira são enormes. Mas se desenvolver
conteúdo original não é a sua praia, uma maneira mais fácil de alavancar o
conteúdo é através da curadoria.
Restauração de conteúdo
Intuitivamente, sabemos que os vendedores que podem educar, oferecer

insights e resolver problemas são muito mais valiosos do que aqueles cuja
principal estratégia de vendas é lançar produtos e serviços. No entanto, para
agregar valor, você deve confiar em mim: os vendedores serque
de lideram
valor. com
plug-ins de autopromoção de empresa, marca, produto ou serviço nas mídias

sociais são banidos, bloqueados, denunciados como spam e ignorados. Não
faça isso!
No canal social, a principal maneira de fornecer valor é por meio de

conteúdo que educa, cria credibilidade, ancora
familiaridade e posiciona você como um especialista que pode resolver

problemas relevantes.
O conteúdo certo compartilhado no momento certo com os prospects
certos pode criar conexões importantes e converter relacionamentos
online passivos em conversas em tempo real.
O desafio é que o canal social é uma fera voraz e insaciável que devora
conteúdo. Ele deve ser alimentado diariamente para que você e sua
mensagem permaneçam relevantes e presentes.
Mesmo se você tivesse tempo para criar muito conteúdo original, nunca seria
suficiente para acompanhar. Então, a solução é algo chamado curadoria.
Uma analogia simples para curadoria é o ato de recortar artigos de revistas

e jornais e enviá-los para alguém. Exceto que, nas redes sociais, você está
fazendo isso digitalmente e amplificando o impacto, passando de uma
pegada analógica de um para um para uma distribuição digital de um para
muitos.
Em vez de publicar seu próprio conteúdo original, você aproveita o
conteúdo que está sendo criado e publicado por outras pessoas.
Essencialmente, você se torna um especialista que agrega o conteúdo mais
relevante para seu público e o compartilha por meio de seus vários feeds de
notícias de mídia social.
O compartilhamento pode ser um link direto que você publica ou
um compartilhamento/retuíte de uma fonte que você segue. O mais bonito
de compartilhar conteúdo é que, mesmo que você não o tenha produzido,
parte do crédito pelo conteúdo passa para você.
Existem três pilares da curadoria de conteúdo:
Conhecimento: Você precisa estar ciente do que está acontecendo em
seu setor – tendências, concorrentes e movimentadores e agitadores.
Mantenha seus olhos e ouvidos abertos, preste atenção ao que está
acontecendo ao seu redor e consuma informações específicas do setor.
Descubra e siga os líderes de pensamento que estão moldando o diálogo
em seu setor e saiba onde um ótimo conteúdo está sendo publicado.
Intenção: Ao selecionar com intenção, você começa a vincular conteúdo

relevante com base em uma estratégia geral, em vez de apenas compartilhar
aleatoriamente e de forma díspar. Você dedica um tempo para ler e entender
o que está compartilhando, o que permite adicionar comentários e conclusões
perspicazes ao conteúdo compartilhado, o que aprimora ainda mais seu status
de especialista.
Ferramentas: A curadoria de conteúdo é extremamente demorada, então

você desejará aproveitar as ferramentas que fornecem conteúdo
relevante para você e automatizar a distribuição do conteúdo que deseja
compartilhar.
Conversão
Vamos cair na real. Você quer que o tempo e o esforço investidos na
prospecção social produzam resultados reais e tangíveis. Você quer mais negócios
em seu pipeline, fechar mais vendas e aumentar sua receita. Caso contrário, qual é o
ponto?
O canal social alavancado da maneira certa pode e deve gerar leads inbound.
Embora seja um pouco simplificado, a prospecção social é como construir sua
própria máquina de inbound marketing. É aqui que a intenção entra em jogo. Você
precisa planejar e trabalhar ativamente para gerar leads e engajamento que abrem
conversas de vendas.
Consistência
Prospecção social é um grind. É preciso trabalho. Não é fácil, simples ou
automático. Obter valor e agregar valor ao canal social requer disciplina consistente,
focada e arregimentada. A consistência é crucial. Social não funciona se você
aparecer algumas vezes. Você dilui seus esforços se for aleatório e acertar ou errar.
O bloqueio de tempo e a implantação de ferramentas que

automatizam algumas atividades são as chaves para ser eficiente.
Você deve bloquear de 30 minutos a uma hora por dia (de preferência
antes ou depois das Golden Hours) para se envolver em atividades
planejadas e intencionais de prospecção social. Tenha a disciplina
para limitar sua atividade ao bloco de tempo que você reservou para
suas atividades de vendas sociais e nada mais.
Você pode sentir que não está realizando muito em pequenos
blocos diários de prospecção social, mas o impacto cumulativo da
atividade diária é enorme ao longo do tempo.
Ferramentas de prospecção de mídia social
Aproveitar as ferramentas certas para a prospecção social permite que

você trabalhe o canal enquanto permanece focado em atividades de alto
valor. Existem inúmeras ferramentas que automatizam a atividade de
venda social para você. Algumas ferramentas são tão próximas quanto o
seu CRM, algumas estão incorporadas nos próprios canais sociais e
existem dezenas de aplicativos que podem ser facilmente carregados no
seu telefone ou navegador Chrome.
O que você pode querer se preparar é o custo. Embora a maioria das
ferramentas ofereça algum nível de acesso gratuito, esse acesso tende a
diminuir à medida que a ferramenta ganha popularidade. Os
desenvolvedores dessas ferramentas não as estão construindo por razões
altruístas. Eles estão cientes do alto custo em tempo e recursos para
alavancar total e efetivamente o social para a prospecção. Eles sabem
que tempo é dinheiro e, desde que você esteja disposto a abrir mão do
dinheiro, eles prometem economizar seu tempo.
A boa notícia é que quase todas essas ferramentas, com

exceção das soluções de nível empresarial, permitem que você
experimente ou use um número limitado de recursos gratuitamente. E,
sua empresa pode fornecer alguns deles para você.
Enquanto escrevo este capítulo, novas ferramentas estão surgindo e
outras estão sendo descontinuadas, renomeadas ou adquiridas e
incorporadas a outras ferramentas. Ontem, uma das minhas ferramentas
favoritas ficou inutilizável porque o canal social que ela me ajudava a
gerenciar a cortou de sua API. Isso está acontecendo com mais frequência,
pois os principais canais sociais têm a intenção de limitar o acesso e
cobrar mais.
Por causa da dinâmica em jogo, estou fornecendo uma lista limitada
de ferramentas nesta seção. Você encontrará um abrangente,
Guia
atualizado regularmente para Ferramentas de vendas sociais e comentários
em FanaticalProspecting.com.
As ferramentas de prospecção social se dividem em cinco categorias básicas.

Restauração de conteúdo: Essas ferramentas ajudam você a encontrar e/ou
armazenar facilmente novos conteúdos para distribuir em seus canais sociais.
Ferramentas como Feed.ly, Google News e Sprout.it facilitam a
identificação do tipo de conteúdo que você deseja compartilhar, agregam
esse conteúdo de várias fontes e o entregam ao seu desktop ou
smartphone. Ferramentas como o Pocket (um dos meus aplicativos favoritos)
permitem que você guarde o conteúdo que você encontra online para
compartilhar mais tarde.
Criação de conteúdo: As ferramentas que ajudam você a criar seu
próprio conteúdo são abundantes. O LinkedIn Pulse é uma ferramenta de
publicação fantástica que permite postar artigos completos diretamente no
LinkedIn. Da mesma forma, o Tumblr é uma ferramenta de blog social fácil
de usar. Para vídeo, o YouTube, juntamente com uma série de aplicativos
móveis, oferece uma variedade de ferramentas de edição e publicação. O
SlideShare permite que você publique apresentações e é de propriedade do
LinkedIn, para que você possa publicá-las diretamente no seu perfil do
LinkedIn. Canva.com é uma excelente ferramenta para edição de imagens e
criação de infográficos.
Distribuição: Publicar conteúdo que você cria ou cura em vários
sites sociais muitas vezes ao longo do dia é extremamente demorado e
tedioso. Ferramentas de distribuição como HootSuite, Buffer e HubSpot
(muito caras) permitem que você carregue o conteúdo que deseja
compartilhar fora do horário de vendas e automatize a distribuição desse
conteúdo em um cronograma definido. Defina e esqueça.
Noivado: Ferramentas como HootSuite, HubSpot, Bit.ly e

TweetDeck, juntamente com as ferramentas de análise incorporadas nos
principais canais sociais, permitem visualizar e analisar como as pessoas
estão interagindo com seu conteúdo e se esse conteúdo é eficaz.
Inteligência: Essas ferramentas ajudam você a coletar

informações sobre empresas, pessoas, eventos de gatilho e
janelas de compra. Meu favorito absoluto são os alertas do Google.
Você também encontrará um conjunto crescente de ferramentas de
inteligência sendo construídas e incorporadas nas principais redes sociais.
Prospecção Social + Saída

Prospecção = Uma Combinação Poderosa
O problema que você enfrenta é que, no oceano de conteúdo inundando o
canal social, está ficando cada vez mais difícil se destacar e ser notado (e
é por isso que os canais sociais estão ganhando tanto dinheiro vendendo posts
patrocinados). Se você está começando do zero sem seguidores ou com um
pequeno público em plataformas sociais estabelecidas como o LinkedIn, pode
levar de seis meses a dois anos para criar gravidade suficiente para atrair
clientes em potencial para você.
Isso não significa que uma estratégia de social selling direcionada e com
foco restrito não possa ser eficaz. Significa apenas que exigirá cada vez mais
esforço e dinheiro para obter um retorno razoável do seu investimento.
É por isso que até o HubSpot, o avô do movimento de inbound marketing, e

o LinkedIn, o grande pooh-bah do movimento de venda social, combinam
estratégias de prospecção de entrada e saída.
Prospecção de saída e prospecção social de entrada andam juntos como

purê de batatas e molho. A venda social impacta a familiaridade, é excelente
para pesquisar e acionar a conscientização do evento e gerará leads de
entrada. É, no entanto, uma estratégia passiva de longo prazo que requer
paciência e nuances e é improvável que produza resultados imediatos ou seja
dimensionado para um tamanho que gere leads de entrada suficientes para
permitir que você alcance suas metas de vendas e receita.
A prospecção de saída, por outro lado, é uma abordagem ativa para

preencher o cano, envolvendo os clientes em potencial pessoalmente, por
telefone, por e-mail, por meio de caixas de entrada sociais ou por texto. É a arte
de interromper o dia do seu prospect, abrindo uma
conversa, marcando um compromisso ou coletando informações.
Combinado com a prospecção social, o outbound se torna

enormemente poderoso. Os benefícios combinados incluem:
Ampliar a familiaridade, o que aumenta a probabilidade de seu
cliente potencial se envolver
Listas de prospecção mais direcionadas focadas nos clientes em
potencial mais qualificados e compradores individuais
Aproveitando os eventos de gatilho para abrir ou percorrer as
janelas de compra no momento certo
Nutrir e educar os prospects antes das janelas de compra esperadas
ou projetadas
Pesquisa para obter informações de contato
Mapeamento do comprador-influenciador-coach (BIC)
Qualificação
Refinando e tornando sua mensagem de prospecção de
saída relevante
Mais uma vez, ele volta ao equilíbrio – equilibrando seus canais de
prospecção, metodologias e técnicas para ser eficiente e eficaz com seu
recurso mais escasso: tempo.
Observação
1. “Novo estudo de pesquisa detalha 'o perfil perfeito

Foto'” https://www.photofeeler.com/blog/perfect
photo.php.
14
ASSUNTOS DA MENSAGEM
Vende-se senhorita
também porque
a cadaestá
você está
entusiasmado
vai perder
entusiasmada,
cem porque você
não é o suficiente. você
—Zig Ziglar
“O que eu digo quando os ligo no telefone?”

“O que eu escrevo?”
“Como abordo esse tipo de cliente em potencial?”
“Como eu respondo se eles perguntarem…?”
Todos nós queremos aquelas palavras mágicas que vão rolar da nossa língua
como açúcar e impressionar nossa perspectiva em completa submissão. EU
sei que os vendedores secretamente fantasiam em ter o
tom perfeito que faz com que as perspectivas desmaiem e digam sim para
seu pedido todas as vezes.
A má notícia é que isso não vai acontecer.
A boa notícia é que, com alguma introspecção, esforço diligente,

e prática, você pode criar mensagens impactantes que movem
perspectivas de agir e habilmente virar reflexo
respostas, rejeições e objeções.
Como já estabelecemos, o que torna

prospecção é tão difícil que você está interrompendo o dia de alguém
e essa interrupção cria resistência imediata e,
às vezes, respostas não tão agradáveis do seu cliente em potencial.
Palavras e como você usa essas palavras - não importa qual
canal de prospecção que você está aproveitando - pode aumentar
a gravidade dessa reação e subsequente rejeição ou
reduzir a resistência, quebrar as paredes emocionais e melhorar
a probabilidade de que clientes potenciais qualificados responderão

positivamente à sua solicitação de tempo.
Em nosso mundo louco e ocupado, onde todos estão em um estado de

estresse quase constante, pedir o tempo do seu cliente em potencial é a
solicitação mais difícil que você fará durante todo o processo de vendas -
incluindo pedir uma decisão de compra. Esta é uma das principais razões pelas
quais as chamadas de prospecção encontram uma resistência tão forte.
Muitos vendedores ficam paralisados ao primeiro sinal de rejeição, lançam

discursos sem sentido ou bregas que desanimam os clientes em potencial e
dizem coisas como: “Eu adoraria ter alguns minutos do seu tempo para falar
sobre minha empresa”.
Mensagens como essa não agregam valor e geram resistência

instantânea porque subconscientemente o cliente potencial ouve: “Eu adoraria
passar pelo seu escritório e perder uma hora da sua vida falando tudo sobre mim,
meus produtos e meus desejos. Não será incrível para você gastar seu valioso
tempo ouvindo meu discurso?”
Os vendedores estão cometendo erros flagrantes de mensagens no telefone,

pessoalmente, por e-mail e nas mídias sociais porque não percebem que os
clientes em potencial não vão perder seu tempo para:
Um dump de recursos de produtos e serviços
Um discurso entusiasmado sobre sua empresa ser “o número um

disso” ou “a maior daquilo”
Listas regurgitadas de fatos e números genéricos
Brochuras de marketing
Informações que não são relevantes
Ou qualquer outra porcaria irracional que sai da boca e teclado dos

vendedores
Ninguém quer ser lançado. Você odeia, eu odeio, e as perspectivas

odeiam. O pitching deixa os prospects sentindo que você não ouve e os faz se
sentirem sem importância. Esta é a principal razão pela qual você enfrenta
tanta resistência em conseguir que os prospects desistam de seu tempo.
Os prospects se ressentem de você interromper o dia deles para dizer a

eles como você vai perder mais tempo falando sobre você e seus despejos de
dados genéricos de pia de cozinha. Eles preferem fazer um tratamento de canal
do que passar uma hora ouvindo um vendedor tagarela.
As perspectivas se encontram com você pelas razões delas, não pelas

suas. Você deve articular o valor de passar tempo com você no contexto do
que é mais importante para eles. Sua mensagem deve demonstrar um
interesse sincero em ouvi-los, aprender sobre eles e resolver seus problemas
exclusivos.
É assim que você quebra a resistência inicial para ganhar um compromisso,
obter a oportunidade de coletar informações qualificadas ou participar de
uma conversa de vendas no momento.
O que quero deixar claro é que as mensagens de prospecção não são

complexas. Cuidado para não complicar demais as coisas. Sua mensagem de
prospecção é projetada para um propósito: persuadir rapidamente seu cliente
em potencial a lhe dar seu tempo.
O que você diz e como você diz

Na maioria das interações de prospecção, você tem meros segundos para
chamar a atenção do seu prospect. Nesses poucos momentos preciosos,
a mensagem é importante. O que você diz (as palavras que você usa) e
como você diz (pistas não verbais) são fundamentais para o seu
sucesso.
Passei a maior parte da minha vida em torno de cavalos. Os cavalos

têm uma capacidade inata de sentir o medo, e eles se aproveitam dos
cavaleiros no momento em que sentem que a pessoa está com medo ou
não tem confiança. Os cavalos têm uma vantagem de peso e tamanho de
5 para 1 sobre a pessoa média. Se o cavalo não acredita que você está
no comando, ele pode e vai despejá-lo.
As perspectivas não são diferentes. Se eles sentirem medo, fraqueza e
falta de confiança, eles o fecharão ou o derrubarão. A entrega importa. Os
garimpeiros fanáticos exalam confiança, e é por isso que eles são tão bem-
sucedidos em abrir portas que outros acreditavam serem fechadas com
pregos.
Uma das verdades sobre o comportamento humano é que as pessoas

tendem a responder na mesma moeda. Se você estiver relaxado e
confiante, transferirá essa emoção para seu cliente em potencial. Se
você quer que os prospects fiquem entusiasmados em conhecê-lo,
tenha entusiasmo em conhecê-los. Um comportamento e um tom
relaxados, confiantes e entusiasmados abrirão portas quando nada
mais o fará. A comunicação não verbal inclui: Tom de voz, inflexão, tom
e velocidade Linguagem corporal, expressões faciais A maneira
como você se veste e sua aparência externa Estrutura das frases,
gramática, pontuação e as palavras usadas na comunicação escrita
– e-mail, mensagens de texto e redes sociais Mensagens
Entusiasmo e Confiança
Confiança e entusiasmo são as duas mensagens não verbais mais
poderosas e persuasivas que você envia aos clientes em potencial.
Uma definição simples de confiança é “um sentimento ou crença de
que você pode fazer algo bem ou ter sucesso em alguma coisa” .1
Entusiasmo é definido como “uma forte excitação sobre algo; algo
que inspire zelo ou fervor.”2 Ser entusiasmado e sentir-se confiante
diante da rejeição pode ser muito difícil. É por isso que faz sentido
desenvolver técnicas para construir e demonstrar confiança e
entusiasmo, mesmo quando você não se sente confiante e
entusiasmado.
Isso começa com o desenvolvimento de sua mentalidade e

resistência mental para permitir que você recupere o foco e se
recupere da rejeição e da fadiga. Mesmo os melhores de nós,
aqueles que têm experiência e sucesso, lutam com entusiasmo e
confiança de tempos em tempos.
Estudos sobre o comportamento humano de praticamente todos os
cantos do mundo acadêmico provaram repetidas vezes que podemos
mudar como nos sentimos mudando nossas expressões faciais, as
palavras que usamos, nossa conversa interna e nossa postura física.
Em outras palavras, o que está acontecendo dentro de você se
manifesta em sua confiança e entusiasmo externos.
Esta não é apenas uma resposta psicológica.3 É fisiológica.4 Estudos
estão chegando de toda a academia de que os hormônios cortisol e
testosterona desempenham um papel significativo na confiança.
Trabalhos de pesquisadores, incluindo Amy Cuddy, da Universidade
de Harvard, revelam que sua postura e linguagem corporal podem
moldar suas emoções – incluindo entusiasmo e confiança.
A pesquisa de Cuddy demonstra que “posse de poder”,

fisicamente em uma postura de confiança, mesmo quando
você não se sente confiante, afeta a testosterona e o cortisol
níveis no cérebro, e isso influencia a confiança.5
Isso não é algo novo, no entanto. Líderes de pensamento, auto-ajuda

especialistas, professores e mães têm nos dado o mesmo
conselhos há anos. Sente-se
acima ereto e você se sentirá melhor. Manter
sua cabeça erguida. A maioria dos instrutores de vendas internas ensina os vendedores
que colocar um sorriso em seu rosto irá transferir esse sorriso para
a voz deles. Alguns treinadores sugerem que você deve colocar um
espelho ao lado do telefone quando você está prospectando para que você seja
ciente de sua expressão facial.
Sabemos que quando você se veste melhor, você se sente melhor.

Quando você coloca os ombros para cima e o queixo para cima, você olha e
sinta-se confiante. Diga a si mesmo que você terá sucesso e seu
as chances de sucesso aumentam. Use assertivo e presuntivo
palavras, frases e tom de voz e você será mais
poderoso e confiável - e mais propenso a receber um sim quando
você pede o que quer.
Aja com entusiasmo, tenha pensamentos entusiasmados e use

linguagem entusiástica e você começará a se sentir entusiasmado
e eventualmente tornar-se entusiasmado. Mesmo o simples ato de
dizendo "Eu sou incrível!" quando alguém te pergunta como você
está fazendo pode melhorar seu humor e fazer com que você se sinta incrível
— mesmo que você não o faça.
O que você diz

A prospecção é projetada principalmente para envolver rapidamente um
cliente em potencial e convencê-lo a desistir de seu tempo. Você não precisa criar
argumentos elaborados ou criar roteiros complicados. Na verdade, é aí que a
maioria das prospecções dá errado.
Você está interrompendo o dia do seu prospect. Se um vendedor estivesse

interrompendo seu dia atarefado, o que você gostaria?
Pense nisso.
Você gostaria que eles fossem rápidos e fossem diretos ao ponto para
que você pudesse voltar ao seu dia.
Você gostaria que eles fossem claros e transparentes sobre suas intenções
— que lhe dissessem o que eles queriam.
Você deseja que a interrupção seja relevante para sua situação,

problemas ou questões.
Sua mensagem de prospecção deve ser rápida, simples, direta e relevante. A

parte relevante é o elemento crítico. Os clientes em potencial vão concordar em
abrir mão de seu valioso tempo pelos motivos deles, não pelos seus. Quanto
menor o risco para eles por desistirem de seu tempo, maior a probabilidade de
estarem dispostos a desistir.
É por isso que, por exemplo, é mais difícil obter um sim ao solicitar uma
reunião de uma hora para fazer uma demonstração completa do que ao
solicitar uma reunião de descoberta de 15 minutos para determinar se há
interesse e motivos suficientes para mudar para um Próxima Etapa.
Você reduz o risco para seu cliente potencial respondendo WIIFM – a pergunta
mais importante em sua mente:
O quê tem pra mim?
Obviamente, nem sempre é possível saber qual motivo reduzirá o risco o suficiente
para que seu cliente em potencial diga sim ao seu pedido. Às vezes você tem que
fazer um palpite.
Em seu livro Chamada inteligente, Art Sobczak chama isso de

suposições sobre WIIFMs “Possible Value Propositions”. Ele
sugere que para cada classe de prospect e tomador de decisão
papel, você deve ter tempo para definir as possíveis razões
que criaria WIIFM suficiente para eles desistirem de seus
tempo para passar com você.
Jill Konrath, autora de , diz queVenda

em nossa atual
instantânea
ambiente de negócios, onde os tomadores de decisão potenciais são
muito ocupado, sendo capaz de entregar propostas de valor poderosas
é o caminho para “despertar a curiosidade e abrir portas.”6 Jill define um
proposta de valor como “uma declaração clara do
resultados que um cliente obtém ao usar seus produtos ou
Serviços. É focado em resultados e enfatiza o negócio
valor de sua oferta.”7
Konrath sugere que existem três partes-chave para uma vitória

VP:
1. Concentra-se em um
objetivo de negócio que é medido: Você vai
chamar a atenção deles quando você se concentra em uma métrica que

impacta seu desempenho.
2. Interrompe o status quo: O status quo é poderoso. Pessoas
abominam a mudança e só sairão do status quo
quando sentem que podem melhorar significativamente
situação atual - aumentar as vendas, reduzir custos, melhorar
eficiência, reduzir o estresse, e assim por diante.
3. Oferece prova provas: ou Quando você pode fornecer
informações sobre o quanto você ajudou os clientes em potencial
em situações semelhantes, você ganha credibilidade instantânea.
Quanto maior o risco de seu cliente em potencial desistir de tempo para atender
com você, mais poderosa e convincente será sua proposta de valor
devemos ser. Por exemplo, se você está perguntando a um executivo de nível C
para desistir de seu tempo, você tem que trazer uma boa razão
para eles fazerem isso porque seu tempo é incrivelmente valioso.
Você vai querer criar um caso bem definido que seja específico e pertinente ao
seu cliente em potencial. Por exemplo: “Ajudei várias empresas em seu segmento
de mercado a reduzir o tempo de lucratividade no lançamento de novos produtos

em até 50%. Na verdade, o lançamento do IDEK SaaS da Aspen Systems foi a
rampa mais rápida para o ROI na história da empresa. Com nosso sistema, eles
melhoraram 41% em relação ao último lançamento.”
Por outro lado, se você trabalha para uma marca conhecida e está se reunindo com
pequenos empresários que usam produtos como o seu regularmente, pedir alguns
minutos para “saber mais sobre o negócio deles” pode funcionar muito bem. Por
quê? Porque os pequenos empresários gostam de falar sobre si mesmos e o risco
de demorar alguns minutos para se encontrar com você é baixo.
Por exemplo: “Estou ajudando vários restaurantes da cidade com economias

significativas em suprimentos. Achei que poderíamos nos encontrar para que eu
possa passar um tempo aprendendo sobre você e seu restaurante para ver se o que
oferecemos pode ser adequado.”
Sou fã das Declarações de Poder de Mike Weinberg e do processo de

desenvolvimento de histórias de vendas, detalhado em seu livro. Novo Vendas.
Simplificado.
processo para construir histórias convincentes que chamam a atenção de
seus clientes potenciais. Mike diz que sua Declaração de Poder deve
responda:
Os problemas do prospect
Suas ofertas que abordam esses problemas
Diferenciais competitivos
Weinberg diz que você precisa responder à pergunta: “Por que meus clientes
optam por fazer negócios comigo?” É assim que você define por que você é
realmente diferente da concorrência - não apenas sua empresa, produto ou serviço,
mas vocês. Curti
Weinberg diz: “A diferenciação chama a atenção do seu cliente

potencial”.
WIIFM—O Poder do Porque

Segundo Robert Cialdini, autor do conhecido Influência , "Um poço
princípio do comportamento humano, diz que quando pedimos a alguém
que nos faça um favor, teremos mais sucesso se fornecermos uma razão.
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que fazem.”
Eu não uso muito o termo.proposta

Sinceramente,
de valornão gosto da frase. Parece
complicado. Eu gosto de simples e direto. Na prospecção, tudo o que você
realmente precisa fazer é dar ao seu prospect um motivo suficientemente
bom para se encontrar com você e ele dirá sim. Não precisa ser perfeito -
apenas bom o suficiente para entrar na porta.
Eu também sou realista. Para ser eficiente na prospecção, você deve

empacotar muitos toques de prospecção em um curto período de tempo.
Na maioria dos casos, você estará prospectando para um grupo semelhante
de clientes em potencial que compartilham um conjunto comum de
problemas. Parar para elaborar uma proposta de valor única e perfeita
para cada um desses prospectos é ineficiente e impraticável.
Em vez disso, você precisa de uma mensagem convincente que funcione na
maioria das vezes com a maioria de seus clientes em potencial. Tem que
ser rápido, direto e persuasivo, mas não pode soar como um roteiro brega.
Tem que ser natural e autêntico.
Claro, se você estiver ligando para um contato de nível C ou um
cliente potencial de alto potencial, é fundamental criar algo específico e
relevante que responda à sua pergunta WIIFM exclusiva.
Vamos cair na real, no entanto. Para a maioria dos vendedores, na
maioria das vezes, você não estará nessa situação. Você precisa de
uma mensagem que possa ser entregue em 10 segundos ou menos e dê
ao seu cliente potencial um motivo ou um “porque” que seja bom o suficiente
para fazê-lo dizer sim.
Em um estudo de referência sobre o comportamento humano, a psicóloga

Ellen Langer e uma equipe de pesquisadores de Harvard demonstraram
que o poder bruto de Langer fez com quePorque.
sua equipeficasse
de pesquisadores
na fila na
frente de pessoas que aguardavam acesso a fotocopiadoras.
Ela descobriu que quando o pesquisador educadamente pediu para pular na frente
da pessoa que esperava pela copiadora sem dar um motivo – “Com licença, eu
tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?” — a pessoa diria sim cerca de 60%
das vezes. No entanto, quando o pesquisador qualificou o pedido com um motivo
válido – “porque estou com pressa” – a pessoa disse sim, em média, 94% das vezes.
Aqui é onde a pesquisa se tornou interessante. Quando o pesquisador deu um

motivo sem sentido como: “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a
copiadora? Porque eu tenho que fazer cópias”, a pessoa ainda dizia sim 93%
das vezes. Foi uma descoberta verdadeiramente impressionante. Dizer a palavra
— dar uma razão — era mais importante e poderoso do que a própria razão.
Porque
Agora, quero deixar absolutamente claro que não estou aconselhando você a inventar
bobagens e usar isso durante a prospecção. O que estou dizendo é que focar em um
simples, direto
Porque funciona, e passar horas agonizando com alguma proposta de valor
complexa provavelmente não lhe dará algo mais eficaz na prospecção do que
Porque.
uma simples e direta. e sua empresa” funciona surpreendentemente bem com
muitos clientes em potencial.
O que aprendemos com o estudo da copiadora de Langer8 é que

quando pedimos às pessoas que façam algo por nós, como abrir mão
de seu tempo, é mais provável que elas o façam quando lhes damos um
razão.
Ponte para o Porque

Pontes se conectam.
Encontrar soluções para os problemas do seu cliente potencial usando a

linguagem dele, não a sua, é uma das principais disciplinas de vendas.
No contexto do processo de vendas, a ponte ajuda você a avançar os
negócios pelo canal e fechar a venda.
No contexto da prospecção, sua ponte é a que dá a eles uma Porque

razão boa o suficiente para abrir mão de seu tempo para gastá-lo com você.
Existem dois tipos de pontes que você usará na prospecção: direcionada e
estratégica.
Pontes segmentadas são pontes que são comuns a um grande grupo de

clientes potenciais semelhantes — funções de tomadores de decisão,
indústria vertical, aplicação de produto ou serviço e assim por diante. As pontes
direcionadas são mais apropriadas quando você tem poucas informações
sobre uma perspectiva específica e o custo/benefício de fazer muitas pesquisas
não vale a pena.
Por exemplo, se você trabalha em serviços de negócios e tem um banco

de dados de 10.000 SMBs, não faria sentido dedicar algum tempo para
pesquisar todos os clientes em potencial antes de ligar para eles. É um melhor
uso do seu tempo fazer o maior número possível de ligações para engajar e
qualificar o maior número possível de clientes potenciais, no menor tempo
possível.
Quando você não tem detalhes específicos sobre seus problemas, questões ou
preocupações, você precisará inferir problemas com base em tendências
econômicas ou em seu conhecimento sobre o que outras empresas estão
vivenciando no mesmo setor, área geográfica ou segmento de mercado, ou
com produto de um determinado concorrente.
Você naturalmente iterará e refinará sua mensagem à medida que se

envolver em mais conversas com esses clientes em potencial. Aqui está um
exemplo:
“Oi, Candace, aqui é Jeb Blount do Sales Gravy. Estou ligando para agendar um
horário com você para mostrar nosso novo software de automação de integração
de vendas. Muitos de meus clientes estão frustrados porque leva muito tempo
para que os novos vendedores atinjam a produtividade total e descubram que
isso está impedindo o crescimento de seus negócios. Nosso software
normalmente reduz o tempo e os custos de integração para novos representantes
de vendas em 50% e facilita muito o gerenciamento da integração de novos
representantes, dando a você a tranquilidade de que seus novos contratados
começarão a vender rapidamente. Eu tenho 14:00 na quinta-feira aberto.
Que tal nos reunirmos para uma breve reunião para que eu possa saber
mais sobre você e ver se faz sentido agendar uma demonstração?”
Você notará que eu insinuei que Candace está frustrada porque está
demorando muito para que seus novos vendedores estejam prontos e
vendendo. Não tenho certeza se esse é o problema dela, mas é um palpite de
alta probabilidade porque a maioria dos executivos fica ansiosa quando novos
vendedores não estão vendendo.
Pontes estratégicas são exclusivos para um único cliente potencial de alto

valor e para um indivíduo específico (função de tomador de decisão) nesse
cliente potencial. Você normalmente criará pontes estratégicas para nível
corporativo, prospects de conquista e executivos de nível C.
Pontes estratégicas exigem pesquisa para que sua ponte ou seja específica
Porque e relevante, reduza o risco e dê
a eles uma razão convincente para dar-lhe o seu tempo.
Desenvolver pontes específicas para um único cliente potencial consome

tempo e pode limitar seriamente a atividade que você pode realizar em um
dia, especialmente se estiver fazendo isso durante as Golden Hours. No
entanto, se seu banco de dados de prospects-alvo for limitado ou você estiver
tentando envolver um grande prospect de conquista em seu território,
desenvolver uma ponte específica é um risco/recompensa positivo. Em alguns
casos, você só pode
conseguir uma chance em um executivo de nível C e você vai querer fazer

valer a pena.
Para desenvolver uma ponte específica para o seu cliente em potencial,

primeiro você precisa determinar o objetivo do seu toque de prospecção:
você está tentando obter mais informações para qualificar ainda mais a
oportunidade, o papel do tomador de decisões ou a janela de compra?
Quer marcar uma reunião inicial?

Você está procurando uma introdução para outra pessoa?
Definir seu objetivo com antecedência, para que você saiba o que está
pedindo, o ajudará a desenvolver uma ponte que dê ao seu cliente um motivo
para dar esse passo.
Em seguida, pesquise sua perspectiva. Configure os alertas do Google para
que as informações sobre a empresa ou o indivíduo sejam enviadas diretamente
para sua caixa de entrada. Revise notas e histórico em seu CRM. Pesquise a
empresa/divisão/localização por meio de pesquisas on-line, visitando seu site,
comunicados de imprensa e páginas da empresa no LinkedIn, Google+, Twitter
e Facebook. Visite as páginas de perfil de mídia social do seu contato. Revise
postagens para jargão, valores fundamentais, relações públicas, prêmios,
eventos de gatilho, iniciativas, mudanças e problemas que você pode resolver.
Pesquise as tendências do setor e leia os artigos comerciais mais recentes.
Crie sua mensagem para demonstrar que você pode se relacionar com a
situação específica deles. Faça uma ponte para um problema específico que
eles estão enfrentando usando sua linguagem (retirada de sua pesquisa).
Um exemplo:
“Oi, Windsor, aqui é Jeb Blount, da Sales Gravy. A razão pela qual estou
ligando é para marcar um encontro com você. eu li em Velozes
Companhia que você está adicionando mais cem representantes de vendas a

acompanhar o crescimento. Imagino que deve ser um pouco estressante
trazer tantos representantes e fazê-los produzir.
“Trabalhei com várias empresas em seu setor para reduzir o tempo

de preparação para novos representantes. Na Xjam Software, por
exemplo, reduzimos o tempo de recuperação do ROI para seus
novos representantes em 50%. Embora eu não saiba se nossa
solução se adequaria à sua situação específica, tenho algumas ideias
e práticas recomendadas que funcionam bem para empresas como
a sua e achei que você poderia estar interessado em aprender mais
sobre elas. Que tal nos reunirmos para uma breve reunião na quinta-
feira às 14h?
O segredo para criar pontes poderosas

Frustração. Ansiedade. Estresse. Temer. Paz de espírito.
O que essas palavras têm em comum? Eles descrevem emoções.

Palavras emocionais demonstram empatia e se conectam com como seu
prospect está se sentindo. O verdadeiro segredo para criar mensagens de
prospecção que se convertem em reuniões, informações ou vendas é partir de
uma premissa simples, mas poderosa: as pessoas tomam decisões com base na
emoção primeiro e depois justificam com lógica.
É por isso que a lógica de lançamento – recursos – não funciona. Confie em mim.
Seus clientes em potencial abominam um arremesso. Aliás, é por isso que
você encontra tanta resistência com aqueles longos roteiros que seu
departamento de marketing escreve para você.
Os prospects querem sentir que você os entende e seus problemas (emocionais

e lógicos), ou pelo menos está tentando obtê-los, antes que eles concordem em
abrir mão de seu tempo para se encontrar com você.
Eles só abrem mão do tempo porque você lhes oferece: você se
Valor emocional: conecta diretamente com eles no nível emocional
– normalmente relacionando-se a emoções dolorosas como estresse,
preocupação, insegurança, desconfiança, ansiedade, medo, frustração ou
raiva e oferecendo-lhes paz de espírito , segurança, opções, menos
estresse, menos preocupação ou esperança.
Valor de insight (curiosidade): Você oferece informações que lhes dão

poder ou influência sobre outras pessoas. A maioria dos prospects se
preocupa em manter sua vantagem competitiva — seja como empresa ou
como indivíduo. Eles estão ansiosos que possa haver algo no mercado que
eles não estejam a par. As incógnitas são desconcertantes - especialmente
se um concorrente tem um melhor
prática, informação, sistema ou processo que eles não fazem.
Valor tangível (lógico): Executivos e contatos em funções

técnicas e centradas em dados valorizarão dados e estudos de caso.
Quanto, quantos e quais resultados você pode entregar, você entregou,
você entregará – específicos para sua situação única?
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente se

colocar no lugar do cliente em potencial. Olhe para as coisas através
dos olhos deles e use sua empatia dada por Deus para sentir suas
emoções e considerar o que pode ser importante para eles. Considere
como você pode se sentir na situação deles. Comece respondendo a
estas perguntas da perspectiva do seu cliente em potencial:
O que lhe causaria estresse? Quando você sente estresse?

O que te deixa preocupado? Quando você se preocupa? Por que você
se preocupa?
O que gera ansiedade? Quando você sente ansiedade?
Como você se sente quando fica sem tempo para coisas importantes?
Como você se sente quando não tem dinheiro suficiente para realizar
seus objetivos? Quando isso acontece?
Como você se sente quando não tem recursos suficientes para atingir
seus objetivos? Quando isso acontece?
Como você se sente quando não tem o conhecimento necessário para
atingir seus objetivos? Quando isso acontece?
Como você se sente quando não consegue atingir seus objetivos?
Quando você fica sobrecarregado e como se sente?
O que afeta sua paz de espírito ou sensação de segurança?
Como seria ter opções limitadas?
O que está fazendo com que você se sinta frustrado ou preso?
O que te deixa louco?

O que faz você sentir desconfiança?
O que te causa medo?
O que te causa angústia?
Como você se sente quando ______ acontece?
O que você pode querer saber?
Que desconhecido faria você se preocupar?
Que informação você teme cair nas mãos do seu concorrente?
O que um concorrente pode estar fazendo que faria você querer fazer
isso também?
Que informação você acredita que pode lhe dar uma vantagem
vencedora?
O que faria você ficar curioso?
O que pode estar roubando seu tempo, dinheiro ou recursos?
Analise seus pontos fortes e fracos na entrega de produtos e serviços.
Revise ou defina suas vantagens competitivas e o valor que você traz para o
mercado. Procure semelhanças entre seus melhores clientes. Analise os
negócios que você está fechando e obtenha uma compreensão mais profunda
dos eventos de gatilho que abrem as janelas de compra.
Pense em como você pode se relacionar com a situação única do

seu cliente potencial e como você pode expressar isso através das palavras
que você usa, tom e inflexão de voz e linguagem corporal.
E, antes de avançar, responda à pergunta mais importante. A única

pergunta que evitará que você seja desligado nas chamadas de prospecção:
O que faria com que seu cliente em potencial dissesse, "E daí?" para o seu
mensagem?
Peça o que quiser

O elemento mais importante de qualquer toque de prospecção é o que você
perguntarestá pedindo ao prospect que faça ou desista. Realmente não importa o
que mais você diz ou faz. Se você não pedir diretamente ao seu cliente potencial
para agir, todo o resto é apenas acadêmico.
A principal razão pela qual a prospecção se torna complicada demais,

as empresas criam longos roteiros idiotas e os vendedores fazem rodeios
com passivos “Talvez se estivesse tudo bem e se você não estivesse
muito ocupado, talvez pudéssemos nos reunir por alguns minutos, o que você
acha? ?” declarações, é evitar perguntar diretamente, o que traz consigo o
potencial de rejeição.
O medo é o motivo pelo qual tantas pessoas procuram o caminho mais fácil e
procuram atalhos e balas de prata, em vez de apenas morder a bala e pedir o
que querem.
É por isso que recebo tantas perguntas de vendedores que começam com
“Qual é o truque?” ou “Você pode me contar o segredo?” É também por isso
que tantos vendedores são levados a comprar seminários e produtos que
prometem entregar o segredo da prospecção apenas para descobrir que
realmente não há segredo.
Aqui está a verdade brutal: existe apenas uma técnica que realmente
funciona para conseguir o que você quer em um toque de prospecção.
Perguntar.
É isso. Basta perguntar. Peça a consulta, peça informações, peça

o decisor, peça o próximo passo, peça a venda. Peça o que quiser.
Perguntar.
O fato é que, se você está tendo dificuldade em conseguir

compromissos, chegar aos tomadores de decisão, obter informações
ou fechar o negócio, 9 em cada 10 vezes é porque você não está pedindo.
Por quê? Porque 9 em cada 10 vezes você tem medo de ouvir “não”.
Começando com a prospecção e até o fechamento, você deve estar constantemente

pedindo o que deseja. Caso contrário, seus negócios tendem a parar e morrer ou
você nunca chega à porta. Há três passos para perguntar:
1. Pergunte com confiança e assuma que vai conseguir o que quer

querer.
2. Cale a boca.
3. Esteja preparado para lidar com reações reflexas, rejeições e objeções.

Suponha que você conseguirá o que deseja

Acompanhamos milhares de chamadas em um conjunto diversificado de
indústrias. Quando os vendedores demonstram confiança e
pedem de forma assertiva o que querem, os prospects dizem sim sobre
70 por cento do tempo. As solicitações não assertivas têm cerca de
30 por cento de taxa de sucesso. Quando você emparelha uma solicitação assertiva
com a a probabilidade
Porque , de obter um sim aumenta
ainda maior.
Jeffrey Gitomer, autor de que “a posição Pequena Vermelho Livro de Vendendo, diz
assumida é a mais forte
estratégia do mundo.”9
Assumir que você vai conseguir o que quer começa com sua crença
sistema e auto-fala. Quando você diz a si mesmo que vai
vença e continue dizendo isso a si mesmo, isso reforça seu
sistema de crença. Assumir que você vai conseguir o que quer é um
mentalidade de expectativa positiva que se manifesta em seu
linguagem corporal externa, inflexão e tom de voz, e a
palavras que você usa.
Como um pedido presumido tem uma taxa de sucesso mais alta, você
obter mais vitórias, e com mais vitórias sua confiança cresce para
alturas maiores.
Seja por telefone, pessoalmente ou comunicando-se por e-mail ou redes

sociais, as palavras que você usa e como estrutura
essas palavras enviam a mensagem em alto e bom som que você
suponha que você receberá um sim ou assuma que receberá um não.
Não presunçoso, Presuntivo e confiante

passivo e fraco “É um bom
momento?” "A razão pela qual estou ligando é..."
"Fiquei me perguntando se…?" “Diga-me quem—como—quando—
onde—o que…”
“Tenho o dia todo aberto.” “Estou super ocupado trazendo

novos clientes, mas tenho um horário
disponível às 11h.”
"O que você acha?" — Por que não vamos em frente e

montamos isso?
"Qual é o melhor momento para “Vou visitar um cliente não muito longe
você?" do seu escritório na segunda-feira. Eu
posso buscá-lo para o almoço.”
“Eu meio, meio que estava “Muitos dos meus clientes estão se
perguntando se talvez você esteja metempo
dizendo
para
queresponder
eles estãoa tendo
alguns
problemas com o XYZ. Quais são as perguntas, se desafio?"
maior bem?” você acha que é o seu
“Seria uma boa hora?” Que tal nos encontrarmos às 2:00 para você?
PM?"
Com e-mail, mensagens sociais e mensagens de texto, palavras diretas e

supostas e estrutura de frases são a linguagem corporal da palavra escrita.
Quando você escolhe palavras fracas e passivas, isso envia a mensagem de
que você não tem confiança.
No telefone e pessoalmente, suas palavras e como você as entrega devem

corresponder. Seu cliente em potencial está avaliando subconscientemente se
suas palavras, tom de voz e linguagem corporal são congruentes. Se não forem,
sua perspectiva não confiará em você e apresentará resistência.
Mais importante ainda, você deve direta, rápida e concisamente ir direto ao

ponto. Pedir diretamente o que você quer torna
fácil para o seu cliente potencial dizer sim.
Tom de voz e inflexão e corpo

Linguagem
Quando você está enfrentando o potencial de rejeição, o medo que sente é
real. É uma resposta fisiológica que é impulsionada, em parte, por uma
estrutura em forma de amêndoa em seu cérebro chamada amígdala, que
desencadeia o mecanismo de luta ou fuga. Essa parte do seu cérebro foi
projetada para mantê-lo vivo, mas, infelizmente, não faz distinção entre ameaças
— cascavel enrolada e sibilando para você ou um prospecto prestes a lhe dizer
não.
Para a amígdala, tudo parece igual. Por isso, prepara seu corpo e mente
para lutar ou correr, começa a desligar partes não essenciais de seu corpo
para conservar energia e direciona essa energia para seus músculos.
Essencialmente, ele está preparando você para o desempenho máximo para
que você permaneça vivo.
É por isso que você se sente fisicamente ansioso antes de perguntar. Sua
mente gira, as palmas das mãos suam, o estômago aperta e os músculos
ficam tensos enquanto você se prepara subconscientemente para o “não”. Esta
é a causa raiz do seu sentimento de medo.
Superar o medo do “não” não é fácil. Eu tenho vendido toda a minha vida e
tenho sido incrivelmente bem sucedido nisso, mas hoje eu ainda tenho que me
lembrar que “não” não vai me matar.
Isso, aliás, é a chave. Você tem que ensinar seu cérebro racional a dizer à sua
amígdala, ou cérebro “reptiliano”, que a ameaça não é real.
Comece aprendendo a antecipar a ansiedade que vem logo antes de pedir o

que deseja. Em seguida, pratique o gerenciamento de sua conversa interna e
reação física externa a esse medo. A coragem, aliás, é como um músculo.
Quanto mais você exercita, mais forte fica.
Essa consciência ajuda você a gerenciar sua linguagem

corporal, inflexão e tom de voz e palavras, apesar do vulcão de
emoções que pode estar em erupção abaixo da superfície. Como
um pato na água, você parece calmo e frio e projeta um
comportamento relaxado e confiante do lado de fora, mesmo que
esteja remando freneticamente logo abaixo da superfície.
Demonstra falta de Demonstra um relaxamento,

Confiança, insegurança e Comportamento Confiante
medo
Falando com um tom de voz alto. Falando com inflexão normal e um tom
mais profundo.
Falando muito rápido. Quando Falar em um ritmo relaxado com
você fala rápido demais, parece pausas apropriadas.
não ser confiável.
Tom de voz tenso ou defensivo. Tom amigável—sorriso em sua voz.
Falando muito alto ou baixo. Modulação de voz apropriada com

ênfase emocional apropriada nas
palavras e frases certas.
Tom de voz frágil ou nervoso Tom e fala diretos e com ritmo

com muitas palavras de adequado que vão direto ao ponto.
preenchimento, “ums”, “uhs” e
pausas estranhas.
Falta de contato visual – Contato visual direto e
desviar o olhar. Nada diz “não apropriado.
sou confiável” e “não estou
confiante” como um contato visual
ruim.
Mãos nos bolsos. Mãos ao seu lado ou à sua frente
enquanto você fala.
Nota: Isso parece desconfortável, mas
faz você parecer poderoso e confiante.
Gestos selvagens ou movimentos Usar gestos com as mãos de forma

das mãos. calma e controlada.
Demonstra falta de Demonstra um relaxamento,

Confiança, insegurança e medo Comportamento Confiante
Tocar seu rosto ou suas mãos em uma posição de poder colocando os dedos
em sua – ao seu lado ou na frente da boca
controlado,
– sinal nervoso
claro de ou
queinseguro.
você está
maneira
não ameaçadora.
Curvado, cabeça baixa, braços Postura reta, queixo para cima,

cruzados. ombros retos e para trás.
Essa postura realmente fará você se
sentir mais confiante.
Movendo-se para frente e para Ficar parado em uma pose de
trás em seus pés ou balançando poder natural.
seu corpo.
Postura rígida, corpo tenso. Postura relaxada e natural.
Mandíbula apertada, olhar tenso Sorriso relaxado. O sorriso é uma
no rosto. linguagem universal que diz “Sou
amigável e posso confiar”.
Aperto de mão fraco, mole e Aperto de mão firme e confiante

suado. (Que nojo!) entregue ao fazer contato visual direto.
Cale-se
A parte mais difícil de pedir é aprender a perguntar e calar a boca.
Quando você pediu o que você quer, você colocou tudo para fora
lá e se deixou vulnerável à rejeição. E o que
acontece quando você se sente vulnerável? Você tenta proteger
você mesma.
Naquele momento estranho depois que você pergunta, sua cabeça começa
girando, a rejeição pisca diante de seus olhos. A divisão
segundo de silêncio é insuportável. Parece uma eternidade.
Quando você não consegue administrar as emoções perturbadoras que são

acionado pelo silêncio, sua chamada se transforma em um desastre de trem. Sua
boca começa a se mover. Você tenta superar objeções
que ainda não vieram à tona, se explique demais, ofereça seus
prospecte uma saída e comece a tagarelar sem parar sobre o seu
características e benefícios do produto, sua empresa, seu cão,
e onde você estudou. Até que a perspectiva que foi
pronto para dizer sim é convencido a dizer não por É por isso vocês.
que, apesar de todos os alarmes dispararem em seu

cale-se
mente cheia de adrenalina, você deve e dar o seu
perspectiva sala para responder. Aqui está o porquê: Quanto mais rápido você chegar
uma resposta, mais rápido você poderá passar para a próxima
prospecção tocar ou lidar com um não ou talvez. é governado
por uma simples regra dos terços.
Chegar ao sim velozes.
Cerca de um terço do tempo eles são
vai dizer sim só porque você perguntou. Seu objetivo é
coloque esses sims na mesa e evite falar sozinho
fora deles. Isso o torna supereficiente. Eles dizem
sim ao seu pedido. Você consegue o que quer. Vocês dois
passar rapidamente para a próxima coisa na sua lista.
Obtenha rápido. para não Cerca de um terço das vezes em que o cliente em potencial
vai dizer não e dizer não. Às vezes este é um telefone
desligou na sua cara, uma porta bateu na sua cara, ou um

e-mail deletado. Às vezes é uma série de palavrões.
Na maioria das vezes, é o cliente em potencial que lhe dá uma resposta muito direta
e incerto Embora seja
não!chato ouvir não, também é
uma benção. Ele permite que você passe rapidamente para o próximo
ligue novamente, tornando-o mais eficiente.
Obter talvez rápido. para Cerca de um terço das vezes o
O cliente em potencial hesitará, dirá talvez, negocie ou lhe dê
uma falsa objeção apenas para tirá-lo do telefone. Isto é
onde a borracha encontra a estrada na prospecção - é
onde você tem a chance de transformar um talvez em um sim
com retornos RBO eficazes.
Quando você está preparado, você sabe exatamente como lidar

respostas reflexas, dispensas e objeções (RBOs), e você
ganhar a confiança para calar a boca e gerir o silêncio. Estavam
vai mergulhar de cabeça em técnicas para dar a volta por cima
RBOs no Capítulo 16.
Notas
1. www.merriam-webster.com/dictionary/trust.
2. www.merriam-webster.com/dictionary/enthusiasm.
3. http://jamesclear.com/body-language-how-to-be confiante.
4. http://lifehacker.com/the-science-behind-posture-and
como-afeta-seu-brai-1463291618.
5. https://youtu.be/Ks-_Mh1QhMc.
6. www.jillkonrath.com/sales-blog/value-proposition
components.
7. Jill Konrath, Propostas de valor irresistíveis (e-book), 2012.
8. Ellen J. Langer, Arthur Blank e Benzion Chanowitz,

“A inconsciência da ação ostensivamente pensativa: a
Papel da Informação 'Placebic' no Interpessoal
Interação”, Diário de Personalidadee Psicologia Social
36, n. 6 (junho de 1978): 635-642.
9. Jeffrey Gitomer.
http://www.gitomer.com/articles/View.html?id=15068.
15
PROSPECÇÃO TELEFÔNICA
EXCELÊNCIA
"Senhor. Watson—Venha aqui—Eu quero ver vocês." [Primeiro
palavras inteligíveis faladas ao telefone]
—Alexander Graham Bell
Pergunta: “Como você faz um vendedor parar de trabalhar?”
Resposta: “Coloque um telefone na frente dele.”
Essa é uma pequena piada que provoca risadas nervosas nas palestras
e seminários.
Para milhares de vendedores, pegar o telefone e

ligar para um cliente em potencial é a parte mais estressante de sua vida.
Muitos desses vendedores relutantes ficam olhando para o telefone,
secretamente esperando que ela desapareça. Eles procrastinam, ficam
patos seguidos e trabalhe para garantir que tudo
perfeito antes de discar. Qualquer desculpa - e quero dizer desculpaalgum
- para fazer outra coisa tem prioridade.
Eles também trabalham sobre seus líderes. Chorando que ninguém

atende mais o telefone. Argumentando que é um desperdício de
Tempo. Reclamando que as pessoas não gostam de ser contatadas por
telefone. Rotular qualquer chamada telefônica de saída como uma chamada fria - mesmo
quando eles estão ligando de volta para leads de entrada - enquanto gravitam
para os chamados especialistas que pontificam que a chamada fria é
morto.
No mês passado, uma das cinco maiores seguradoras me contratou para

entregar um Boot Camp de Prospecção Fanática. O executivo
quem me comprou disse que o maior desafio
enfrentar seus novos agentes era a prospecção. Suas palavras: “Estamos
tendo tanta dificuldade em fazê-los simplesmente pegar o telefone e falar

com as pessoas.”
Quando cheguei na manhã do treinamento, ele me puxou de lado e disse:

“Espero não ter colocado você em uma situação ruim. Não perdemos tempo
discutindo a nova realidade do nosso setor, mas ninguém atende mais o
telefone. Eu sei que você vai fazer bloqueios telefônicos ao vivo, mas eu não
esperaria muito deles.” (Este é o cara me pagando muito dinheiro para ensinar
seus agentes a prospectar efetivamente pelo telefone, e na manhã do
treinamento ele já está inventando desculpas para não funcionar.) Fizemos três
bloqueios telefônicos ao vivo naquele dia usando listas direcionadas que os
agentes trouxeram com eles. Ao longo do dia, tivemos uma enorme taxa de
contato de 51% – clientes reais em tempo real atendendo seus telefones.
Esta não era uma anomalia estatística. Ele foi gerado por 19 agentes que
fizeram 1.311 ligações de saída.
No final do dia, sentei-me com o meu contacto e mostrei-lhe os

números. Ele estava emocionado – como em “quando podemos fazer você
voltar e fazer isso de novo” emocionado – e confuso. “Eu não entendo como
você conseguiu esses resultados. Todo mundo me diz que as pessoas não
atendem mais o telefone.”
“Quem está te dizendo isso?” Eu perguntei.
"Os agentes", respondeu ele.
“As mesmas pessoas que você diz que não vão fazer ligações?” Eu perguntei.
Ele lentamente acenou com a cabeça enquanto o peso dessa percepção

afundava.
Ninguém atende um telefone que não atende

Anel
O mito de que o telefone não funciona mais - porque as pessoas
não responda - é refutado diariamente em nosso Fanatical Prospecting
Acampamentos. O mito é refutado por nossa equipe de vendas em
Sales Gravy e com milhares de equipes de vendas em todo o
país que sobrevivem e prosperam no telefone.
As estatísticas não mentem. Vemos entre 15 por cento e 80

porcentagem de contato nos telefones, dependendo da
setor, produto e nível de função do contato. Por exemplo,
no segmento de serviços empresariais, as taxas de contato são
consistentemente entre 25 e 40 por cento.
Isso, aliás, é muito maior do que as taxas de resposta com e-mail e anos-
luz mais altas do que as de prospecção social.
Todas as nossas evidências do mundo real voam diretamente em face do
mito que se repete uma e outra vez que o
telefone tem uma baixa taxa de sucesso.
Fica melhor. Temos estatísticas sobre prospecção por telefone em andamento

de volta ao início dos anos 1990, e estamos vendo tendências claras que
as taxas de contato por telefone aumentaram cerca de 5
pontos percentuais. Não sabemos o motivo exato
mais clientes em potencial estão atendendo seus telefones, mas suspeitamos
três motoristas:
1. Telefones ancorados pessoas, mesas. para não ser É comum
para os clientes em potencial atenderem seus telefones celulares quando você
ligue para eles - seja porque a linha móvel deles é a única
ou porque a linha do escritório passa para o celular
linha.
2. Não está chamando. 1 Porque tantas vendas
comunicação mudou para e-mail, caixas de entrada sociais e
texto, os telefones não estão tocando tanto quanto no
passado. Por causa disso, os vendedores que ligam ficam de pé

no meio da multidão e passando.
3. Prospecta e- são ficando queimado em impessoal,
mails de prospecçãoirrelevantes (e muitas vezes automatizados). E
e-mails e caixas de entrada sociais estão sendo inundados com porcaria.

As perspectivas estão famintas por algo diferente - um show ao vivo,
ser humano autêntico.
Pense nisso. Se o telefone não funcionou, por que tantos
empresas de teleprospecção surgindo em todo o mundo—
e prosperando? As empresas estão gastando dezenas de milhares de
dólares em terceirizados que usam o telefone para prospectar—
porque não há outra maneira viável de manter o cano cheio,
e eles permitiram que seus vendedores não o fizessem.
O telefone é, sempre foi, e

Continuará a ser o mais poderoso
Ferramenta de prospecção de vendas
Escute-me! O telefone é sua ferramenta de vendas mais poderosa.

Ponto final, fim da história.
Deixe-me dizer isso mais uma vez lentamente. Não há outra ferramenta em
vendas que ofereça melhores resultados, encha seu cano mais rápido e ajude
você a cobrir mais terreno em menos tempo do que o telefone.
Então pare de olhar para ele como se fosse seu inimigo ou um alienígena
coberto de tentáculos viscosos. E não, ele não vai discar sozinho.
Aqui está a verdade brutal: os vendedores que ignoram o telefone falham. Eles
entregam resultados medíocres e se enganam com dinheiro vivo.
Tonya, uma representante de vendas externa, me escreveu com esta
pergunta: “Meu gerente está sempre tentando me fazer usar o telefone para
prospecção. Sou péssima ao telefone e tentei explicar a ele que sou muito
melhor pessoalmente. Como posso convencê-lo a me deixar entrar na rua e
bater nas portas?”
Muitos vendedores externos, quando confrontados com a prospecção

por telefone, dirão: “Mas sou muito melhor pessoalmente”.
Minha resposta: Claro que você é melhor pessoalmente. É por isso que você
foi contratado para ser um representante de vendas externo. Mas aqui está o
negócio: em vendas, tempo é dinheiro, e você pode cobrir muito mais terreno,
qualificar mais oportunidades e marcar mais compromissos em um bloco de
telefone direcionado de uma hora do que em um dia inteiro dirigindo em seu
território batendo aleatoriamente portas.
Pense desta forma: com quantos prospects você poderia qualificar ou

marcar encontros cara a cara em um período de oito horas? Mesmo na rua
mais movimentada da cidade, 20 seria um trecho. Na maioria dos territórios,
com tempo de viagem e estacionamento, seria mais próximo de 10. Se estiver
quente, chovendo, nevando ou congelando, os números caem ainda mais.
Que tal uma hora no telefone, com uma lista de clientes potenciais? Quantas
ligações telefônicas você poderia fazer?
Com uma média de um a dois minutos por chamada, você pode fazer de 25 a 50
chamadas. Então, se você está tocando duas vezes mais clientes potenciais em
cerca de um décimo do tempo, em um ambiente com clima controlado, qual você
acha que produzirá melhores resultados?
A resposta é um acéfalo óbvio.
O telefone é a ferramenta de prospecção mais eficiente porque, quando

você está organizado, pode alcançar mais clientes potenciais em um período de
tempo menor do que por meio de qualquer outro canal de prospecção - até
mesmo e-mail. Como você tem muito mais coisas para fazer no seu dia de
vendas do que o cliente potencial, é de seu interesse usar o método mais
eficiente para entrar em contato com muitos clientes potenciais. A maneira mais
eficiente e econômica é o telefone.
O telefone também é mais eficaz do que e-mail, redes sociais e mensagens de

texto porque, quando você está realmente falando com outro ser humano, há
uma probabilidade maior de marcar compromissos, vender coisas e coletar
informações qualificadas.
No entanto, muitos vendedores acham estranho usar o telefone para prospecção
porque:
Eles não sabem o que dizer, dizer coisas estúpidas ou ler roteiros estranhos
e bregas que geram resistência e rejeição.
Eles não têm um processo de prospecção por telefone fácil de

executar que realmente funcione.
Eles não sabem como lidar com respostas reflexas,

rejeições e objeções.
Eles têm medo da rejeição.
Ninguém gosta; Deixe isso para trás

Enquanto eu trabalhava neste livro, Dave, um representante de vendas da
Carolina do Norte, me fez esta pergunta: “Jeb, preciso do seu conselho. A
primeira ligação para um cliente em potencial é muito difícil para mim, e sei
que está tudo na minha cabeça. Eu sou como aquela criança na sétima série
que está chamando uma menina para ir ao baile da escola e depois se assusta
quando o pai atende o telefone. Normalmente sou muito confiante, confortável
com o conhecimento do produto e consigo fechar negócios. Mas, quando
estou ao telefone com uma nova perspectiva, é uma história diferente. Eu sei
que, se eu conseguir superar isso, minhas metas mensais serão eliminadas
mais rapidamente do que uma luta fixa. Por favor ajude."
O que eu amo nessa pergunta é que ela é honesta e reflete com

precisão como muitos vendedores se sentem sobre a prospecção por
telefone.
Dave, como a maioria dos vendedores, vai ao escritório todas as manhãs

com a intenção de pegar o telefone e atrair novos clientes em potencial.
Enquanto ele relutantemente disca o primeiro número – depois de perder
uma hora tentando evitar o inevitável – suas palmas suam, seu coração bate
forte e ele reza secretamente para que ninguém atenda. Então, o prospect ou
um gatekeeper responde e ele esquece o que dizer. Ele tropeça em suas
palavras, gaguejando e gaguejando.
A perspectiva rapidamente o ignora:

"Não estou interessado!"
"Foram felizes!"
“Não tenho tempo para conversar.”
Ele se sente rejeitado e envergonhado e a motivação para ligar desaparece.

Para evitar fazer mais ligações, ele embaralha papéis e perde tempo fazendo
qualquer coisa, menos discar novamente. Então
ele envia e-mails, dá uma volta nas mídias sociais, perde tempo vasculhando
o CRM e reclama para seu gerente que não tem tempo para ligar porque há
muito trabalho administrativo a fazer.
Eu não vou adoçar isso. A prospecção por telefone é a atividade mais

desprezada em vendas. Ligar e interromper pessoas que você não conhece
é desconfortável. Você recebe uma tremenda quantidade de rejeição.
Sempre será desconfortável pegar o telefone e ligar para pessoas que você
não conhece. Não é apenas uma coisa natural a fazer. Sempre haverá ligações
e até dias em que você se atrapalha com suas palavras e fica envergonhado.
Você sempre terá mais rejeição do que aceitação (mas isso é verdade para
todos os canais de prospecção).
É por isso que se chama prospecção, não tomada de ordem. Veja da seguinte
forma: se a prospecção por telefone fosse fácil, todo mundo estaria no ramo de
vendas e todos nós estaríamos ganhando um salário mínimo e morando com
nossos pais.
A maioria dos vendedores nunca foi ensinada

Como usar o telefone
O que eu acho em geral, porém, é que a maioria dos
vendedores não sabe como usar o telefone para
prospecção ou vendas. Eles nunca foram ensinados e/ou têm uma
tendência a se comunicar por e-mail ou texto.
Esse problema é agravado pelo fato de que na maioria das
empresas há treinamento de prospecção por telefone deficiente
ou inexistente - tanto vendas externas quanto vendas internas.
Quando as empresas fornecem treinamento de prospecção por
telefone, geralmente é um BS complexo e elaborado, desenvolvido por
pessoas que nunca usaram o telefone com sucesso para prospecção.
Essa porcaria nunca funciona no mundo real com perspectivas reais,
dando aos vendedores outra desculpa para evitar o telefone.
Depois, há as empresas e organizações de vendas que encarregam

o departamento de marketing (ou pior, o departamento de RH) de
desenvolver scripts de telefone para a equipe de vendas e treinar os
vendedores para entregar os scripts. O pessoal de marketing que
desenvolve esses scripts nunca teve que interromper o dia de um
cliente potencial em uma chamada ao vivo e a maioria prefere cortar
os pulsos do que realmente fazer um.
Algumas das coisas que eu encontro equipes de vendas usando
me deixam com a cabeça girando. Ainda neste mês, durante uma
conferência, encontrei um gerente de RH encarregado de criar o
treinamento de prospecção de vendas para a organização de vendas
da empresa. Perguntei se ela já havia feito uma ligação de prospecção
ou uma ligação de vendas.
Ela respondeu: “Não”.
“Se você nunca vendeu nada, como poderá construir um currículo de
treinamento de vendas?” Eu perguntei.
“Eu criei o currículo de orientação para novos contratados e meu chefe

gostou disso, então eles querem que eu experimente o programa de
treinamento de vendas.”
“Mas eu não entendo como você pode ensinar as pessoas a vender se
você não sabe como vender.”
A resposta dela: “Bem, já tive pessoas tentando vender coisas para mim, e
eu sei do que não gosto, então vou começar por aí.”
"Estou apenas curioso, como você se sente sobre a prospecção
por telefone?"
"Eu nunca poderia fazer isso!" A resposta dela foi enfática.
Minha previsão para o treinamento de vendas dela é mais porcaria criada
por uma pessoa que não tem compreensão ou apreciação da profissão de
vendas.
Finalmente, há uma multidão de líderes de vendas que não têm ideia de
como treinar seu pessoal para desenvolver e dominar as habilidades de
prospecção por telefone. Eles sabem que o pipeline é mais robusto e o
desempenho melhora quando seu pessoal está ativa e consistentemente
prospectando por telefone. Eles simplesmente não sabem como conduzir
seu povo por esse caminho.
Meu objetivo com este capítulo é esclarecer as coisas e dar a você as
ferramentas para alavancar o telefone para gerar negócios qualificados em
seu canal e esmagar seus números e concorrentes.
Você começará aprendendo como usar o telefone para maximizar seu
dia de vendas. Vou ensiná-lo a dobrar ou até quadruplicar o número de
discagens que você faz em um período de tempo muito menor, para que
você possa eliminar o bloqueio do telefone e passar para outras coisas
que são muito mais agradáveis.
Então eu vou te ensinar o que fazer e dizer quando você recebe

clientes em potencial no telefone. Você aprenderá como reduzir a
resistência, aumentar a probabilidade de atingir seu objetivo definido e
mitigar a rejeição.
Finalmente, no próximo capítulo, você aprenderá a lidar com

eficácia e superar as reações reflexas, rejeições e objeções
(RBOs) para marcar compromissos, coletar informações e se qualificar
com mais eficácia.
Antes de avançar, porém, vamos estipular algumas coisas:
Você será muito rejeitado por telefone porque, estatisticamente, você
gerará mais interações em tempo real com os clientes em potencial do
que por meio de qualquer outro canal de prospecção.
A maioria de suas chamadas irá para o correio de voz. Dependendo

do seu setor, base de clientes potenciais e lista direcionada, você se
conectará com entre 20% e 50% de seus clientes potenciais, em
média, durante os bloqueios telefônicos. É por isso que você deve ser
eficaz quando recebe um cliente em potencial na linha.
A maior parte da razão pela qual você está frustrado com o

telefone e acha abominável fazer ligações telefônicas de
prospecção é porque você ou as pessoas que o ensinaram a prospectar
estão complicando demais a vida com um processo muito simples e direto.
Ninguém gosta de prospecção por telefone. Não importa o que eu te

ensine, você provavelmente ainda vai odiar o telefone. Isso não nega o
fato de que, para atingir o desempenho máximo de vendas, você deve
dominar a prospecção por telefone.
Se você quer ganhar muito dinheiro e ficar no topo do relatório de

classificação de sua equipe, você precisa aceitar que a prospecção por
telefone é uma droga e superar isso.
A chave definitiva para o sucesso é a

Bloqueio de telefone agendado
Garimpeiros fanáticos montam blocos telefônicos diários de uma a duas horas.
Durante esse tempo, eles removem todas as distrações – desligando e-mails e
dispositivos móveis e deixando que as pessoas ao seu redor saibam que não
devem ser incomodadas. Eles estabelecem metas claras para quantas ligações
farão. Este bloqueio de chamadas é um compromisso marcado na agenda deles
e é sagrado. Nada interfere.
Algumas pessoas optam por dividir os blocos de chamadas em partes

pequenas e gerenciáveis e definir metas para essas partes. É muito mais
fácil definir uma meta para fazer 10 chamadas do que 100 ou discar por 30
minutos em vez de duas horas. É muito mais fácil superar seus medos e
apreensões iniciais com algumas ligações de cada vez. Você pode envolver sua
mente em torno desses pequenos pedaços.
Algumas pessoas definem uma meta geral para cada bloqueio diário de telefone.
Por exemplo, eles decidirão antecipadamente fazer 50 mostradores.
Em seguida, eles definirão blocos menores de 10 discagens. Então eles vão
se animar para esses pequenos blocos. Quando eles terminam, eles se dão
uma pequena recompensa e passam para as próximas 10 ligações.
Observei um representante de vendas de software que listou os números de

50 a 1 em um pedaço de papel. A cada discagem, ela colocava um risco no
número, começando com 50. Ela disse que era muito mais fácil para ela fazer
suas ligações de prospecção usando essa técnica.
Na Sales Gravy fazemos Power Hours (e às vezes Power Half Hours). Durante
o Power Hours, deixamos tudo de lado e nos concentramos em fazer o maior
número possível de mostradores em um curto período de tempo. Colocar o
limite de tempo nos ajuda a manter o foco e no caminho certo.
Divirta-se. Você provavelmente é uma pessoa competitiva e

criativa. Se não fosse, você não estaria em vendas em primeiro
lugar. Estabeleça desafios para si mesmo. Por exemplo, algumas
pessoas contam nos. Eles jogam um jogo para ver quantos nãos
conseguem. Parece um pouco doentio e distorcido, mas eu fiz isso e
é realmente motivador, já que você sempre receberá mais nãos do
que sims.
Não importa o que você faça, no entanto: agende esse bloqueio.
Marque o encontro consigo mesmo. Mantenha-o sagrado e não se
atrase.
O Telefone Simples de Cinco Passos

Estrutura de prospecção
Poucas coisas em vendas foram mais complicadas do que a simples
ligação telefônica de prospecção. A prospecção telefônica eficiente e
eficaz deve levar você a sim, não, ou talvez o mais rápido possível, da
maneira menos intrusiva, usando um tom descontraído, confiante e
profissional que reduz a resistência. Dessa forma, você recebe os sims na
mesa rapidamente e lida com RBOs diretamente, sem a dolorosa dança
ao redor do arbusto.
Quando você pega o telefone e liga para um cliente potencial – frio,

caloroso, quente, referência, acompanhamento, lead de entrada, até
mesmo cliente existente – e ele não está esperando sua ligação, você é
uma interrupção.
Pense em como você se sente quando seu dia de trabalho é interrompido
por alguém ligando para você sem avisar. Isso pode fazer você se sentir
irritado, com raiva ou ressentido porque, na maioria dos casos, a ligação
vem quando você está no meio de outra coisa.
Vamos entrar em seus sapatos. O que você gostaria?
Ok, sua primeira resposta é provavelmente: “Eu não gostaria de receber a
ligação em primeiro lugar”. Eu vou te dar isso. Ninguém quer ser
interrompido, nem eu, nem você, nem seu cliente potencial — mesmo que
a ligação seja algo que agrademos.
Mas voltemos à realidade. Como vendedor, você tem uma escolha a
fazer: interromper ou iniciar uma nova carreira em sua cafeteria local
ganhando um salário mínimo. Os vendedores que não interrompem os
prospects têm filhos magros.
Então, se você for interrompido, o que você quer?
Você gostaria que o chamador fosse direto ao ponto e desligasse o
telefone rapidamente para que você pudesse voltar a postar seu
vídeos de gatos no YouTube.
Agora tente ficar no lugar do seu cliente em potencial. São pessoas como você
que se ressentem de ter seu dia interrompido por uma ligação não programada.
Seu objetivo é fazer a ligação rápida e direta para que você atinja seu objetivo e
eles possam voltar ao que estavam fazendo.
Para fazer isso de forma eficaz, sua ligação deve ser estruturada para que
você chegue ao ponto rapidamente - em 10 segundos ou menos - e soe como
um profissional autêntico, em vez de um robô com script ou um estereótipo do
vendedor brega tão frequentemente retratado nos filmes.
Você também precisa de um processo consistente e repetível. Uma estrutura

consistente e repetível tira a pressão de você e de seu prospect. Como você não
está improvisando cada vez que liga, não precisa se preocupar com o que dizer.
E, porque você está focado e deliberado, é respeitoso com o tempo do seu cliente
potencial.
Chamadas mais curtas e impactantes significam que você completa os

bloqueios telefônicos mais rapidamente, o que, por sua vez, mantém seu
pipeline cheio e lhe dá mais tempo para se dedicar às atividades que tornam as
vendas divertidas. Uma chamada de prospecção telefônica eficaz pode soar
assim - uma estrutura simples de cinco etapas:
1. Chame a atenção deles usando o nome: “Oi, Julie”.
2. Identifique-se: “Meu nome é Jeb Blount e estou com

Molho de Vendas.”
3. Diga a eles por que você está ligando: “A razão pela qual estou ligando é
para marcar um encontro com você.”
4. Faça uma ponte — dê a eles umPorque

: “Acabei de ler um artigo on-line que
dizia que sua empresa adicionaria 200 novas posições de vendas no
próximo ano. Várias empresas do seu setor já estão usando o Sales Gravy
exclusivamente
para buscar candidatos a vendas e eles estão muito felizes com os

resultados que estamos entregando.”
5. Peça o que você quer e cale a boca: “Achei que o melhor lugar para
começar é agendar uma pequena reunião para conhecer seus
desafios e metas de recrutamento de vendas. Que tal nos
encontrarmos na quarta-feira à tarde por volta das 15h?
Figura 15.1 Estrutura de prospecção telefônica em 5

etapas
Um ponto que quero ter certeza de que você entendeu: não há pausas.
No momento em que você pausa, você perde o controle da chamada.
Assim que meu cliente em potencial atende o telefone, percorro a
estrutura de cinco etapas sem parar. Meu objetivo é respeitar o tempo
deles, indo direto ao ponto e obtendo uma resposta — sim, não ou talvez
— rápido.
Aqui está outro exemplo. Meu objetivo é coletar informações:
“Oi, Ian, aqui é Jeb Blount da Acme Restaurant Supply. Estou ligando
porque li no jornal que você está construindo um restaurante no desvio 44
e quero saber mais sobre seu processo de compra de equipamentos de
cozinha. Percebo que estou pagando um pouco no início do jogo; no
entanto, descobri que quando nossa equipe de design trabalha com sua
equipe antes de tomar decisões críticas sobre o layout da cozinha, você
terá mais opções e muitas vezes poderá economizar muito dinheiro em
custos de construção e mão de obra futura com um design mais eficiente
e layout de cozinha simplificado. Você pode me dizer como você toma
essas decisões e quando o processo de seleção começará?”
Aqui está outro exemplo em que meu objetivo é qualificá-los e movê-

los diretamente para uma conversa de vendas: “Oi, Corrina, aqui é
Jeb Blount da AcmeSoft. Estou ligando porque você baixou nosso
white paper sobre como criar páginas de destino mais eficazes para
geração de leads e estou interessado em saber o que despertou seu
interesse. Trabalho com vários executivos de marketing que estão
lutando para trazer leads de qualidade suficientes para atingir seus
objetivos de crescimento, e tenho algumas práticas recomendadas que
meus clientes estão usando para gerar mais e melhores leads que eu
feliz em compartilhar com você. Você pode me contar mais sobre sua
situação?”
Ao usar essa estrutura, você descobrirá que tropeça menos em suas

palavras e atinge seu objetivo com mais frequência.
Uma estrutura é um guia. Isso o torna ágil e adaptável porque pode
ser aproveitado em diferentes situações, liberando você para se
concentrar em sua mensagem em vez do esforço demorado de repensar
seu processo a cada vez.
A prospecção por telefone deve ser profissional e direta ao ponto. Não
há razão para complicar demais com scripts cheeseball que irritam os
prospects, criam resistência e fazem você parecer tolo. Vamos dar uma
olhada mais de perto nos elementos da estrutura de teleprospecção
simples em cinco etapas.
Chame a atenção deles

Uma vez que seu cliente em potencial atende o telefone, você tem
uma fração de segundo para chamar a atenção dele. A maneira mais fácil
e rápida de chamar a atenção de alguém é usar a palavra mais bonita do
mundo para ela – seu nome.
Em qualquer lugar, a qualquer hora, quando você diz o nome de outra

pessoa, ela se senta e olha para cima. Por essa fração de segundo você
tem a atenção deles. A mesma dinâmica está em jogo quando
prospecção por telefone, e é importante usar isso a seu favor. Basta dizer:
“Oi, Julie”.
Ponto importante: Observe que eu não perguntei a Julie: “Como você está?”
Há uma razão para isto. Quando você interrompe o dia de um prospect, você
encontra resistência. Essa resistência atinge um pico assim que eles percebem
que você é um vendedor e que cometeram um grande erro ao atender o
telefone.
Essa percepção acontece logo após você dizer algo como: “Oi, aqui é Stephen
da empresa de widgets. Como você está hoje?" Então você pausa.
É aí que o instinto do seu cliente em potencial para desligar o telefone e

voltar para o que eles estavam fazendo entra em ação. Eles imediatamente
o atingem com uma resposta reflexa como "Não estou interessado" ou
perguntam: "Quem é esse?"
Sua perspectiva estava passando a manhã feliz quando seu telefone tocou,
interrompendo seu dia. Então ela percebeu seu erro assim que você disse
“Como você está?” De repente, seu mecanismo de fuga-de-este-vendedor-
rápido entrou em ação. Assim que você parou, ela bateu em você com uma
objeção e um tom de voz severo. É assim que seu prospect está fazendo e é
assim que você perde o controle da ligação.
Não pergunte: “Como você está?” e não faça uma pausa ou deixe qualquer
silêncio constrangedor. Diga o nome deles e continue andando.
Se identifique
Vá direto ao assunto. Diga o nome do seu cliente em potencial, depois diga
quem você é e o motivo pelo qual ligou.
A transparência tem dois benefícios.
1. Demonstra que você é um profissional e que tem respeito pelo tempo de

seu cliente potencial — poupe a conversa fiada até estabelecer um
relacionamento real.
2. Ao dizer a eles quem você é e por que está ligando, você reduz o
estresse deles porque as pessoas ficam mais à vontade quando
sabem o que esperar.
A única coisa que eu sei ser verdade é que as perspectivas são pessoas como
você. Eles não querem ser enganados, não querem ser manipulados e não
querem ser interrompidos.
O que eles querem é ser tratados com respeito. A melhor maneira de mostrar
seu respeito é ser verdadeiro, relevante e direto ao ponto.
Bridge - Dê-lhes um Porque

Já aprendemos que quando pedimos às pessoas que façam algo por
nós, como abrir mão de seu tempo, é mais provável que elas o façam
quando lhes damos uma razão — ou uma ponte liga os pontos entre Porque
o .
que você quer e por que elas deve dar a você. Você interrompeu o dia deles,
disse a eles por que está ligando e agora deve dar a eles um motivo para
dedicar mais de seu precioso tempo a você.
A pessoa para quem você está ligando não pode se importar menos com
seu produto, serviço ou recursos. Eles não se importam com o que você
quer ou com o que você “adoraria” ou “gostaria” de fazer. Eles não se
importam com seus desejos, sua cota ou que você “vai acabar na área
deles”.
Eles só se importam com o que é relevante para os problemas deles e vão

ceder seu tempo para você pelos motivos deles, não pelos seus. É por isso que
a mensagem é importante. O que você diz e como diz gerará resistência e
objeções ou derrubará a parede e abrirá a porta para um “sim”.
Evite dizer coisas como:
“Quero falar com você sobre meu produto.”
“Eu adoraria me encontrar com você para mostrar o que temos a

oferecer.”
“Quero falar sobre nosso novo serviço.”
Estas declarações são todas sobre você e as palavras e fazer é falar , ,

arremessar.
mostrarGaranto-lhe que a últimasutil
envie uma mensagem coisade que
que seu prospect
o que quer
você realmente quer
ou tem tempo é você falar com ele.
Usando as estruturas de ponte e mensagens do capítulo “A mensagem

importa”, crie uma mensagem curta e atraente que se conecte
emocionalmente com o que é importante para seu cliente em potencial. Use
frases e palavras emocionais como: Saiba mais sobre você e sua empresa
Compartilhe alguns insights que ajudaram meus outros clientes
Compartilhe algumas práticas recomendadas que outras empresas do
seu setor estão usando para…
Obtenha uma compreensão de sua situação única Veja como
podemos nos encaixar Opções de Flexibilidade
Paz de espírito
Salvar
Frustrado
Preocupado
Estressado
Desperdício
Tempo
Dinheiro
Essas declarações e palavras são sobre eles. Os prospects querem sentir que
você os entende e seus problemas, ou está em
pelo menos tentando pegá-los, antes que eles concordem em abrir mão de seu
tempo por você.
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente se
colocar no lugar do cliente em potencial. Olhe para as coisas através
dos olhos deles e use sua empatia dada por Deus para sentir suas
emoções e considerar o que pode ser importante para eles.
Peça o que você quer e cale a boca

O passo mais importante é pedir o que você quer.
Se você estiver se qualificando, peça as informações necessárias para
determinar sua próxima etapa.
Se você quiser um compromisso, peça um dia e horário.
Se você quiser se envolver em uma conversa de vendas, faça uma
pergunta aberta que os faça falar.
Seu objetivo é chegar ao sim, não ou talvez rápido. Não perca tempo aqui.
Não fale em círculos. Não use uma linguagem passiva e frouxa e frases
como “talvez se estivesse tudo bem e se você não estivesse muito ocupado,
poderíamos nos reunir por alguns minutos, o que você acha?”
Seja confiante, direto e suave — e não faça pausas. Vá direto ao ponto.

Pergunte e suponha.
Então cale a boca. O maior erro que os vendedores cometem nas ligações de
prospecção é que eles continuam falando em vez de dar ao prospect a
oportunidade de responder ao seu pedido.
Isso aumenta a resistência, cria objeções e dá ao seu cliente uma saída fácil.
Então cale a boca e deixe seu prospect responder. Haverá um RBO quando
você pedir o que deseja? Absolutamente. Essa é a realidade — em vendas
sempre há objeções. No entanto, como você não perdeu tempo para chegar
à objeção, você
terá mais tempo para responder, o que por sua vez lhe dará uma
melhor chance de alcançar seu objetivo.
No próximo capítulo, vamos mergulhar de cabeça nas
técnicas para sintonizar respostas reflexas, rejeições e objeções.
O que eu quero impressionar com você, no entanto, é quantos
clientes em potencial vão dizer sim quando você for direto,
confiante e assumir por meio de suas palavras e tom de voz que
eles vão dizer sim.
Peça o que quiser e cale a boca.
Deixando mensagens de correio de voz eficazes

Que sejam devolvidos
Não importa o quão proficiente você se torne com o
estrutura de teleprospecção, não importa quão segmentado seja o seu
lista de prospecção ou focou seu bloqueio de telefone, não importa o quão
bem, você cronometra suas discagens, a maioria de suas chamadas ainda são
vai para o correio de voz.
Eu sei que o correio de voz deixa você louco, porque leva

sou louco. Na maioria das vezes parece que você está desperdiçando seu
Tempo. Há sempre essas pequenas perguntas flutuando
No fundo da sua mente:
Quando deve deixar
I amensagem de correio de voz?
Devo mesmo deixar mensagem de correio de voz?

uma
Se eu sair será chamado

recebo uma de volta?
mensagem eu
Embora não haja respostas definitivas para qualquer uma dessas

perguntas, saber como deixar mensagens de correio de voz é
importante porque os clientes em potencial ouvem e retornam a voz
correspondência. Um correio de voz eficaz deve ajudá-lo a alcançar
menos um de dois objetivos:
1. Receba um retorno de chamada de um cliente potencial qualificado de alto valor
2. Crie familiaridade com um cliente em potencial de alto valor
Quando os vendedores me perguntam quando devem deixar uma voz

correio, sempre respondo: “Quando é importante”.
Por exemplo, se você estiver discando para uma lista de clientes potenciais para os quais
você tem poucas informações qualificadas, isso pode não fazer
sentido deixar um correio de voz para essas perspectivas. Você não
os conhecem, nem quão qualificados eles são, e eles não sabem
vocês. A probabilidade de você receber um retorno de chamada de um dos
essas perspectivas são baixas. Por isso, você ficará mais
eficiente e eficaz apenas discando o maior número possível deles em

seu bloco alocado, em vez de perder tempo deixando mensagens de voz.
Deixar um correio de voz é ineficiente. Leva tempo para percorrer os prompts

do telefone. Com cerca de 20 a 30 segundos por correio de voz, você pode
facilmente gastar de 10 a 15 minutos de um bloqueio telefônico de uma hora
apenas deixando mensagens de correio de voz. A taxa de retorno de chamada
em mensagens de correio de voz é muito baixa. Como em um dígito baixo. Isso
torna o correio de voz ineficiente e ineficaz para aplicação geral em todas as
chamadas.
É por isso que quando você deixa o correio de voz, ele tem que contar. Por
exemplo, quando você está trabalhando em uma lista de clientes em potencial,
você vai querer deixar uma mensagem de voz em cada chamada. O mesmo
acontece com um cliente em potencial que você sabe ou suspeita que está
entrando na janela de compra. Com esses clientes em potencial, é fundamental
que você chegue na frente deles, portanto, deixar uma mensagem de voz que
gere um retorno de chamada ou crie familiaridade faz sentido e tem um risco/
recompensa razoável.
Como não existe uma regra comprovada sobre quando deixar mensagens de
voz, cabe a você decidir quando investir tempo em mensagens de voz com
base em seus objetivos, lista, disponibilidade de tempo e situação única. No
entanto, se você for deixar um correio de voz, deixe um que lhe dê a maior
probabilidade de receber um retorno de chamada.
Estrutura de correio de voz em cinco etapas para dobrar

Retornos de chamada
Enquanto eu relutantemente me arrasto pelas mensagens de correio de voz de

vendedores, há três tipos que me enlouquecem:
Sem informações de contato: Essas mensagens são
excluído automaticamente.
Longo fôlego: Em algum lugar no meio de seu zumbido

e assim por diante, eu costumo clicar em “excluir”.
Informações de contato distorcidas: Quando eu tenho que ouvir um

mensagem mais de uma vez, isso desperdiça meu tempo e eu
delete isso.
O negócio é o seguinte: para que mais mensagens sejam devolvidas, você

deve tornar mais fácil para seus clientes potenciais ligarem de volta.
Há cinco passos para deixar um correio de voz eficaz
mensagens que são retornadas. Este processo implantado
consistentemente dobrará sua taxa de retorno de chamada.
1. Se identifique. Diga quem você é e a empresa que você
trabalhar para a frente. Isso faz você parecer profissional.
2. Diga seu número de telefone duas vezes. As perspectivas não podem ligar de volta
se eles não têm ou você adulterou seu número. Dar
suas informações de contato com antecedência e diga duas vezes—
devagar. Depois de ouvirem seu nome e empresa, eles
pode não se importar com o resto da sua mensagem porque
com base em sua situação, eles podem inferir do que se trata.
3. Diga-lhes a chamada. raciocine seu Diga a eles por que você
chamaram. Não há nada mais irritante para um comprador
do que um vendedor que não é honesto sobre seus
intenções. Depois de fornecer suas informações pessoais, basta
dizer: “A razão do meu chamado é…” ou “o propósito do meu
a chamada é…”, então diga a eles por que você está ligando e o que
você quer. A transparência é respeitosa e

profissional.
4. Dê-lhes uma chamada de volta. para uma razão que você Perspectivas ligam de volta
quando você tem algo que eles querem ou estão curiosos
cerca de. A curiosidade é um poderoso impulsionador do comportamento. Quando
você tem conhecimento, insight, informação, especial
preços, produtos novos ou melhorados, uma solução para um
problema, e assim por diante, você cria uma força motivadora que
obriga seu cliente potencial a ligar de volta.
5. Repita seu nome diga e seu número de telefone duas vezes.
Antes de encerrar sua mensagem, diga seu nome novamente
devagar e claramente e sempre, sempre diga seu número
duas vezes.
Figura 15.2 Estrutura de correio de voz de 5 etapas

Dica bônus: Mantenha as mensagens de correio de voz em 30 segundos. Quando
você se mantém por 30 segundos, você é forçado a ser claro,
sucinto e profissional.
“Oi, Rick, aqui é Jeb Blount, do Sales Gravy. Meu telefone
número é 1-888-360-2249, que é 1-888-360-2249. o
A razão pela qual estou ligando é porque você baixou nosso white paper em
cold call e quero saber mais sobre sua situação
e o que o levou a buscar essa informação. eu também
tem alguns recursos adicionais sobre mensagens de correio de voz e
prospecção por telefone, achei que você poderia estar curioso para aprender
cerca de. Vamos nos reunir esta semana. Me ligue de volta em
1-888-360-2249, que é 1-888-360-2249.”
Estou ciente de que é estranho dizer seu número de telefone

quatro vezes na mesma mensagem de correio de voz. Seu objetivo é
tornar mais fácil e prazeroso para eles ligarem de volta, não mais
confortável para você.
Ao ouvir seu número de telefone duas vezes na frente, eles não
precisam ouvir a mensagem inteira para obter seu número de
telefone se estiverem prontos para ligar de volta. Se sua
mensagem os intrigou e eles quiserem ligar de volta, você também
deu a eles seu número duas vezes no final, para que eles não
precisem repetir a mensagem. Facilitar isso aumenta a
probabilidade de você receber um retorno de chamada.
Temporização de chamadas de teleprospecção é uma perda

Estratégia
A pergunta mais frequente que recebo sobre prospecção por telefone é:
“Jeb, qual é o melhor horário para ligar? Quero dizer, há um momento em
que as pessoas serão mais receptivas às minhas ligações? Você sabe, é melhor
entrar em contato com um cliente potencial durante a manhã do que no final do dia útil?
Ou há alguns dias da semana que são melhores que outros?”
Isso é seguido por uma expectativa ansiosa de que eu revele o código secreto que os
abrirá para um mundo utópico onde os prospects sempre atendem o telefone, estão
sempre de bom humor e receptivos a propostas de vendas, concordam com
compromissos sem rejeição e se fecham .
Recebo essa pergunta de vendedores de todos os setores e de todos os níveis de

experiência – o tempo todo. Existem várias razões pelas quais os vendedores fazem essa
pergunta:
Eles estão realmente interessados em cronometrar suas chamadas.
Eles estão frustrados e apenas desabafando, e nesse caso minha resposta cai
em ouvidos surdos.
Eles estão procurando uma maneira de fazer ligações – uma desculpa.
O tempo das ligações é a maior desculpa e desculpa para os vendedores

que não querem prospectar por telefone (ou, francamente, prospectar de jeito
nenhum). Aqui estão algumas desculpas de tempo de vendedores que procuram escapar
do telefone:
“Não posso ligar na segunda-feira porque as pessoas estão se preparando

para a semana e isso vai perturbá-las.”
“Não posso ligar na sexta-feira porque as pessoas estão se preparando para o fim
de semana e provavelmente sairão mais cedo.”
“Não posso ligar de manhã porque as pessoas não atendem o telefone

quando estão se preparando para o dia.”
“Não posso ligar antes do almoço porque as pessoas estão se
preparando para almoçar e não quero incomodá-las.”
“Não posso ligar depois do almoço porque as pessoas estão
voltando ao escritório e provavelmente verificando e-mails.”
“Não posso ligar à tarde porque as pessoas provavelmente
estão em reuniões e não em seus escritórios.”
“Não posso ligar no final do dia porque as pessoas estão se
preparando para ir para casa.”
“Não se preocupe, farei minhas discagens amanhã, quando os
clientes em potencial estiverem mais propensos a atender minhas ligações.”
O que realmente acontece é que a teleprospecção é adiada dia após

dia até que os oleodutos estejam completamente vazios. Então esses
vendedores desesperados acabam na minha frente procurando a técnica
ultra-secreta de temporização de chamadas que fará tudo ficar bem.
Uma ótima analogia para cronometrar suas ligações é investir. O
investidor que tenta cronometrar o mercado historicamente não
conseguiu vencer o investidor que usa uma estratégia de custo médio do
dólar – fazendo investimentos incrementais em um cronograma regular
ao longo do tempo.
Se você pensar na prospecção da mesma forma, os vendedores que

prospectam diariamente em uma programação regular são sempre mais
bem-sucedidos ao longo do tempo do que aqueles que tentam cronometrar
sua prospecção. Assim como o investimento, as estatísticas estão sempre
a favor do vendedor que faz um pouco de prospecção todos os dias.
Sim, há muitos dados de dezenas de estudos que validam que

existem dias e horários específicos que são melhores para ligar. Se
você procurar, encontrará artigo após artigo, estudo após estudo e
opinião após opinião sobre o melhor momento para ligar. Uma simples
pesquisa online
também fornecem centenas de informações anedóticas sobre o

melhor horário para ligar: quartas-feiras no almoço, de manhã às
10h12, sextas-feiras à tarde e assim por diante. Você encontrará
muitas justificativas para esse raciocínio. Algumas delas estão no alvo.
Parte dele é beliche. Algumas delas são contraditórias.
A maior parte é sem sentido. Por exemplo, a Insight Squared
produziu um estudo1 sobre o horário das chamadas que indicou
que as terças-feiras entre 10h e 16h são os melhores horários para ligar.
É claro que o melhor dia para ligar foi apenas 1,3% melhor do que o pior
dia para ligar.
Apenas coma o sapo

A maior parte do que foi escrito sobre o tempo de chamada é apenas
um ruído confuso que fornece aos vendedores menos do que ansiosos para
prospectar uma desculpa fácil para adiar a prospecção por telefone até
amanhã ou esta tarde ou a qualquer hora que não seja agora.
Portanto, esqueça de cronometrar suas chamadas e comprometa-se com um

bloqueio diário de chamadas de primeira hora da manhã.
O francês Nicholas Chamfort aconselhou as pessoas a “engolir um sapo de

manhã se não quiserem encontrar nada mais repugnante no resto do dia”. Em
Comer Este
seu livro, Brian Tracy diz que seu “sapo” é “a tarefa mais difícil Rã , do
e importante
dia. É a única tarefa que pode ter o maior impacto positivo em sua vida e
resultados no momento.”2
A prospecção por telefone é a atividade mais importante nas vendas. É

a única atividade que terá o maior impacto positivo na saúde do seu
pipeline, carreira e renda. Também é uma merda. É frustrante, desconfortável
e coberto de verrugas de sapo verdes viscosas.
Tracy escreve que olhar para o sapo não o tornará mais apetitoso. Quando
“você tem que comer um sapo, não vale a pena sentar e olhar para ele por
muito tempo”. O mesmo com a prospecção.
Pensar sobre isso, empurrá-lo ou tentar cronometrá-lo não o tornará mais
apetitoso.
Quanto mais tempo o sapo fica ali, mais sujo fica. É quando a negociação
começa a acontecer. Em vez de apenas comê-lo e acabar com isso, você
começa a fazer acordos consigo mesmo para “dobrar” o seu sapo comendo
amanhã.
Nunca funciona, no entanto. Uma vez que você começa a procrastinar,

você nunca vai alcançá-lo. À medida que você empurra a prospecção, mais
tarefas, problemas e fogos ardentes se movem para tomar seu lugar.

É por isso que você deve bloquear suas primeiras duas horas todos os dias
para atividades telefônicas. Marque o encontro consigo mesmo e mantenha-o.
Seu nível de energia, confiança e entusiasmo estarão no auge no início do dia.
Além disso, os clientes em potencial terão menos coisas em seu prato quando
começarem o dia, o que resulta em menos resistência e mais
sim .
A melhor maneira de evitar se tornar uma estatística é abraçar
o chupar e comer aquele sapo.
Notas
1. Insight Squared, "Melhor hora para fazer ligações frias",

www.insightsquared.com/wp
content/uploads/2015/02/Cold-Call-Timing-v8.pdf
2. Brian Tracy, Eat Frog!:
Aquela 21 Grande
Maneiras deParada
procrastinar e chegar
a tempoMais feito menos , 2ª edição.
(São Francisco, CA: Berrett-Koehler, 2007), 2.
16
DANDO VOLTA A RBOS
RESPOSTAS REFLEXOS, ESCOVAS,
E OBJEÇÕES Todos
tem um plano até que deram um soco na cara.
pegue
-Mike Tyson
Dizem que falar em público causa mais medo em

pessoas, mas na minha experiência, dada a escolha entre
fazer um discurso público e fazer uma ligação de prospecção, você
tem uma linha para o discurso.
A rejeição é um poderoso desmotivador. Para milhões de

vendedores, pegar o telefone e ligar para um cliente em potencial é
a parte mais estressante do dia. Infelizmente, esses relutantes
vendedores sufocam seu potencial de ganhos, são demitidos ou caem
em ruína financeira.
Prospecção, principalmente prospecção telefônica e presencial

prospecção, evoca nossos medos mais profundos de vulnerabilidade.
Vulnerabilidade, de acordo com a Dra. Brene Brown, autora do
Poder do Vulnerabilidade , é criado na presença de
incerteza, risco e exposição emocional (leia-se: potencial para
ser rejeitado).
É por isso que tantos vendedores odeiam a prospecção. Elas

não pode controlar a situação e, portanto, se sente vulnerável
e desconfortável.
A sensação de rejeição acontece no momento em que você recebe um

resposta reflexa, rejeição ou objeção (RBO). Você se sente
você levou um soco no estômago. Seu cérebro desliga e você
tropeçar em suas palavras. Você se sente envergonhado, pequeno e
fora de controle. Sentir que você não tem controle é uma emoção terrível,
às vezes debilitante.
No entanto, é bem aqui, neste ponto de inflexão de rejeição, que a borracha

encontra o caminho na prospecção e nas vendas. É a habilidade e o equilíbrio
para lidar com RBOs e transformá-los que lhe dará as maiores vitórias e o
sim colocará na frente dos clientes em potencial de alto valor que todos
os vendedores em seu território estão perseguindo.
Meu objetivo com este capítulo é duplo:
1. Vou lhe dar uma estrutura para lidar com

objeções de prospecção que aumentam sua probabilidade de
chegar ao sim. Depois de dominar essa estrutura, você ganhará
confiança para aceitar qualquer coisa que seja lançada em você por
um cliente em potencial.
2. Você aprenderá a gerenciar a rejeição e saberá que pode ganhar
rapidamente o controle da conversa quando seus clientes em
potencial lançarem RBOs em você.
Essas técnicas serão utilizadas principalmente para prospecção por telefone
e pessoalmente. No entanto, as mesmas técnicas podem ser usadas com e-
mail e respostas de prospecção social.
A rejeição não vai rolar pelas suas costas

Quando eu estava crescendo em vendas, consumi treinamento de
vendas, livros, programas de áudio e seminários da mesma forma que
algumas pessoas devoram chocolate. Meu apetite era insaciável (e ainda
é). Eu vi todos os grandes nomes no palco e trabalhei para empresas que
ofereciam uma dose constante de treinamento de vendas.
Quando se tratava de objeções e rejeições em vendas havia temas e clichês
consistentes proferidos por esses treinadores e especialistas. Eu continuo
vendo esses mesmos temas hoje:
“Se você quer ser bom em vendas, precisa aprender a deixar a
rejeição rolar pelas costas.”
“Eles não estão rejeitando você; eles estão apenas se opondo à sua
proposta.”
“Quando você é rejeitado por um cliente em potencial,
não é pessoal.”
“Não leve para o lado pessoal.” Esse é o meu favorito.
Vamos ver. Você derramou sangue, suor e lágrimas em seus esforços
para entrar em contato com a perspectiva. Você é competitivo e
motivado. Você odeia perder. Você leva seu trabalho a sério. Você
trabalha duro para ser um profissional. Sua renda e segurança estão
diretamente ligadas ao seu sucesso em todo o processo de vendas.
Tenho novidades para você. Parece pessoal e é pessoal. Se a rejeição
simplesmente “rola pelas suas costas”, como tantas gotas de água e
você não sente nada, você provavelmente é um psicopata.
Vamos começar com uma premissa básica: o sentimento de rejeição é

nãoentrenão
real. Quando um prospect lhe diz , seu cérebro o prospect
sabe a diferença
rejeitar sua
proposta ou rejeitá-lo. Para o seu cérebro, é a mesma coisa. Aprendemos
em um capítulo anterior que a luta-ou-
a resposta de fuga desencadeia a reação fisiológica ao medo.

A resposta psicológica e neuroquímica é gerada por sua necessidade inata
e insaciável de se sentir aceito, importante e no controle, e é por isso que
a rejeição carrega uma dor tão forte.
Os treinadores e especialistas em vendas dizem coisas como: “Apenas

deixe rolar” porque é mais fácil oferecer chavões e intelectualizar a dor
da rejeição do que reconhecer que é real e ensinar as pessoas a lidar com
isso. Eu acredito que é completamente falso dizer a você que você pode
simplesmente estalar os dedos, desapegar da rejeição e deixá-la rolar
pelas costas. Eu não posso fazer isso, e eu sou tão fanático quanto eles
vêm. Eu entro em qualquer porta, ligo para qualquer prospect, a qualquer
hora. Eu mergulho na prospecção como se fosse meu melhor amigo.
Quando me dizem não, ainda me sinto rejeitado.
O que eu fiz, porém, foi desenvolver uma estrutura que me permite

ganhar o controle dessa emoção perturbadora para que, quando eu
receber objeções, meus sentimentos não fiquem descontrolados e façam
com que minha ligação de prospecção se torne um desastre.
Respostas reflexas, escovações e

objeções, oh meu Deus!
Aprender a gerenciar as emoções perturbadoras que são desencadeadas pela rejeição
começa com uma compreensão mais profunda de onde seu cliente em potencial está
vindo quando você interrompe o dia dele.
Resposta Reflexa
Eu estava viajando e percebi que havia deixado o cabo do meu iPad em casa. Havia uma
loja de material de escritório a uma curta distância do meu hotel, então fui até lá para
comprar uma.
Quando entrei na loja, um jovem simpático se aproximou de mim e perguntou: “Posso

ajudá-lo?”
Respondi: “Só estou olhando”.
Enquanto eu me afastava, eu me peguei. Eu precisava de ajuda para encontrar um

cordão. Então voltei e ele me levou até a prateleira onde os cabos estavam pendurados,
economizando muito tempo “só olhando”.
Por que eu respondi dessa maneira quando claramente não era a verdade?
Era automático, algo que eu disse centenas de vezes. Era hábito e parte de mim
quando sou abordado por vendedores. roteiro do comprador
“Não estamos interessados.”
"Foram felizes."
“Estamos prontos.”
"Estou ocupado."
"Estou em uma reunião."
"Eu estou apenas correndo para fora da porta."

"Não estou interessado."
Todos esses são exemplos de coisas que os prospects dizem reflexivamente

quando são interrompidos por um vendedor. Sua perspectiva não pensa na
resposta. A resposta pode não ser verdadeira. Mas não há uma intenção
consciente de enganá-lo. É apenas o roteiro que eles foram condicionados a
usar quando confrontados por vendedores.
Escovar
O brush-off tem tudo a ver com evitar conflitos.
"Me ligue mais tarde."
“Volte para mim em um mês.”
"Por que você simplesmente não envia algumas informações?" (O maior

desabafo de todos os tempos.)
Uma rejeição é o seu cliente potencial dizendo para você se sair bem.
“Ligue-me mais tarde”, eles dirão quando quiserem evitar confrontos
e ser gentis o suficiente para decepcioná-lo facilmente.
Eles aprenderam que os vendedores, em sua maioria, estão dispostos a aceitar
essas falsidades e ir embora porque os vendedores também querem evitar
conflitos, e a rejeição não parece tanto com rejeição.
Por que os prospects mentem – conscientemente ou inconscientemente? Uma

das explicações mais convincentes que ouvi vem de Seth Godin.1 Ele diz que os
clientes em potencial mentem porque os vendedores os treinaram para isso e
“porque têm medo”. Eles aprenderam que quando dizem a verdade, “o vendedor
responde questionando o julgamento do cliente potencial. Em troca de dizer a
verdade, a perspectiva é desrespeitada.
Claro que nós [prospects] não dizemos a verdade – se o fizermos, muitas vezes
somos intimidados ou repreendidos ou feitos para nos sentirmos burros. É alguma
surpresa que seja mais fácil evitar o conflito por completo?”
Objeções
As objeções às ligações de prospecção tendem a ser refutações mais
verdadeiras e lógicas ao seu pedido. Normalmente vêm com um
Porque .
“Não há realmente nenhuma razão para nos encontrarmos agora porque

acabamos de assinar um novo contrato com seu concorrente.”
“Estamos ocupados implementando um grande projeto e não posso assumir

mais nada no momento.”
“Não posso encontrá-lo na próxima semana porque estarei na CES em Las

Vegas.”
“Eu adoraria conversar, mas nossos orçamentos foram bloqueados e acho

que seria uma perda de tempo.”
Esses tipos de respostas são raros. No entanto, quando você os recebe,

abre a porta para reverter a objeção e marcar uma reunião de qualquer
maneira, ou mudar de marcha e reunir informações qualificadas que o
ajudarão no futuro.
Planejamento para o RBO

O verdadeiro segredo para ganhar o controle da conversa quando confrontado
com um RBO é planejar com antecedência. Isso é contrário à forma como o
vendedor médio aborda as chamadas de prospecção. Em vez de planejar com
antecedência, eles improvisam em cada ligação e tratam cada RBO como se
fosse um evento único.
Mas os RBOs não são únicos. Há um número finito de maneiras pelas quais um
cliente em potencial lhe dirá não. A maioria dos RBOs virá na forma de:
Não interessado
Não tem o orçamento
Muito ocupado
Envie informação
Oprimido - muitas coisas acontecendo
Apenas olhando (leads de entrada)
As perspectivas nem sempre usam essas palavras exatas. Por exemplo, em vez
de dizer: "Estamos felizes", eles podem dizer: "Estamos com seu concorrente há
anos e eles fazem um bom trabalho para nós". As palavras são diferentes, mas a
intenção é a mesma — estamos felizes. Basta procurar os padrões e você saberá
em qual categoria o RBO se encaixa.
Para dominar e se tornar eficaz em reverter RBOs, você simplesmente precisa

identificar todos os RBOs em potencial e usar a Estrutura de Parada em Três
Etapas para desenvolver scripts simples e repetíveis que você diz sem ter que
pensar nisso.
Por que um script praticado repetível para RBOs? Um roteiro praticado faz
com que sua entonação de voz, estilo de fala e fluxo
soar relaxado, autêntico e profissional.

Os scripts de reviravolta liberam sua mente para se concentrar no cliente em
potencial, e não nas palavras que você usa. Os scripts funcionam tão bem
com RBOs porque você tende a obter os mesmos repetidamente. Quando
você tem um roteiro, nunca precisa se preocupar com o que dizer e isso o
coloca no controle total da situação.
Se você realmente quer observar o poder dos roteiros, apenas observe a

diferença quando um político está falando fora do roteiro quando confrontado
por repórteres em vez de fazer um discurso com a ajuda de um teleprompter.
No palco, o político é incrivelmente convincente. Mas sem um roteiro, ele muitas
vezes tropeça em suas palavras e comete muitos dos mesmos erros que
cometemos ao improvisar com RBOs em chamadas de prospecção. Os roteiros
são o que tornam políticos e figuras públicas personalidades atraentes.
A preocupação da maioria dos vendedores, porém, é que “não vou

parecer eu mesmo quando usar um script”. A preocupação em soar enlatada
é legítima. Se atores e políticos parecessem enlatados, programas de TV e
filmes não seriam divertidos e discursos não seriam críveis.
É exatamente por isso que atores, políticos e os melhores

profissionais de vendas ensaiam e praticam. Eles trabalham e trabalham
até que o roteiro soe natural e se torne sua voz.
Os roteiros são uma maneira poderosa de gerenciar sua mensagem em
uma situação emocionalmente tensa, mas devem ser ensaiados.
Eu não vou te dar uma linha e dizer que isso será fácil, porque não é. Escrever
e praticar roteiros RBO exigirá contemplação e consumirá muito tempo. A boa
notícia é que você já tem o hábito de dizer certas coisas de certas maneiras
quando se depara com RBOs. O primeiro passo é analisar o que você já está
fazendo e formalizar o que está
trabalhando em um script que pode ser repetido com sucesso,

uma e outra vez.
Ao preparar seus scripts, pratique e aperfeiçoe-os. Use um gravador,
um colega de dramatização ou um treinador para ajudá-lo a ensaiar.
O quadro de reviravolta
Tradicionalmente, os treinadores de vendas ensinam os vendedores a
“superar objeções”. A frase “superar objeções” é amplamente usada na profissão
de vendas para descrever como convencer os clientes em potencial de que o que
eles estão dizendo está errado.
Superar significa derrotar ou prevalecer sobre um oponente.2
Dezenas de vendedores tentam convencer seus clientes potenciais a
mudar de ideia – para prevalecer no debate. É por isso que, como aprendemos com
Seth Godin anteriormente, as perspectivas mentem para nós. Eles esperam quando
dizem não que enfrentarão uma batalha e serão desrespeitados. A profissão de
vendedor e os muitos filmes que criam caricaturas feias de vendedores os
condicionaram a se sentir assim.
A superação não funciona. Existe uma lei universal do comportamento humano:

você não pode convencer outra pessoa a acreditar que ela está errada. Quanto
mais você empurra outra pessoa, mais ela crava os calcanhares e resiste a você.
Nunca funcionou. Mesmo quando os vendedores conseguem fazer com que os

clientes em potencial digam sim dessa maneira, é apesar do argumento, não por
causa dele, que eles prevalecem.
O ato de superar cria animosidade, exasperação e frustração tanto para o cliente

em potencial, que é intimidado com um argumento sobre por que está errado,
quanto para o representante, que na verdade cria ainda mais resistência e rejeição
mais dura com essa abordagem.
Interromper versus Derrotar

Há um caminho melhor. Em vez de tentar superar - derrotar ou prevalecer sobre seu
cliente em potencial - você deve romper suas expectativas e padrões de pensamento
quando eles reagirem com um . A chave é uma declaração disruptiva ou
não
pergunta que os vira para que eles se inclinem em sua direção, em vez de
se afastarem de você.
Os disruptores funcionam em humanos porque quando encontramos algo

que não é o que esperávamos, paramos e prestamos atenção. É um
processo de puxar versus empurrar.
Judô, uma palavra japonesa que se traduz como “maneira suave ou dócil”, é
uma forma de arte marcial que se concentra em vencer sem causar lesões. Da
mesma forma, ao enfrentar RBOs em chamadas de prospecção, você deseja
atingir seu objetivo - um compromisso de tempo ou informação - sem brigar ou
causar ferimentos.
RBOs em chamadas de prospecção acontecem em uma fração de

segundo. Você tem que ser ágil, adaptável e rápido em seus pés. É Judô
verbal a 100 milhas por hora.
Para ser ágil, você precisa de uma estrutura para gerenciar suas emoções e
atrair seu cliente em potencial para que seja mais fácil para ele dizer sim. Três
elementos da Estrutura de Parada RBO são: Âncora. Perturbe. Perguntar.
Figura 16.1 3 etapas para reverter RBOs
Âncora
Estabelecemos que a reação fisiológica e emocional inicial (luta ou
fuga) à rejeição é involuntária.
Você pode, no entanto, obter o controle das emoções perturbadoras que
são desencadeadas pela rejeição. O segredo é dar ao seu cérebro lógico
(neocórtex) uma chance de recuperar o atraso.
Se você estivesse caminhando na floresta e um urso de repente aparecesse

no caminho à sua frente, a reação fisiológica à ameaça que o urso representava
é a resposta exata que você sente quando é rejeitado. Seu “cérebro reptiliano”
ou amígdala, através de milhões de anos de evolução, está programado para
prepará-lo para sobreviver. O problema é que não pode dizer a diferença entre
um urso e uma perspectiva dizendo não.
Mas seu cérebro lógico (o neocórtex) pode. O problema é lutar ou fugir

antes da lógica. Então você precisa de um milissegundo para seu cérebro
lógico acordar e dizer à amígdala que não há ameaça.
O objetivo da declaração de âncora, às vezes chamada de borda, é dar a

si mesmo uma âncora ou algo para se segurar até que seu cérebro lógico
alcance, assuma o controle e gerencie as emoções perturbadoras geradas
pela rejeição.
É assim que você recupera o equilíbrio e o controle da conversa.
Perturbe
Sua perspectiva está condicionada. Eles esperam que você aja como qualquer
outro vendedor. Quando eles dizem não, eles esperam uma briga. O segredo
para reverter o RBO do seu cliente em potencial é entregar uma afirmação ou
pergunta que interrompa essa expectativa, “elimine” a briga e atraia o cliente
em sua direção. Por exemplo:
Quando eles disserem que estão felizes, em vez de argumentar que

você pode torná-los mais felizes se eles apenas lhe derem uma
chance, diga: “Incrível. Se você está feliz, não deveria nem pensar em
mudar!” Isso é completamente inesperado.
Quando eles dizem que estão ocupados, em vez de argumentar

sobre como você só vai tomar um pouco do tempo deles, digamos:
— Achei que você estaria. Concordar com eles interrompe seu

padrão de pensamento.
Quando eles disserem: “Apenas envie-me algumas informações”,
diga: “Diga-me especificamente o que você está procurando”. Isso
chama seu blefe e força o engajamento.
Quando eles disserem: “Não estou interessado”, diga: “Isso faz
sentido. A maioria das pessoas não é.” O cérebro deles não está
pronto para você concordar com eles.
Também é importante evitar o uso de palavras que apenas os
vendedores usam. Assim que você fizer isso, você joga direto em suas
expectativas. Uma frase que você quer evitar é “eu entendo”. Quando você
usa a frase “eu entendo”, você soa como qualquer outro idiota que usa essa
frase como enchimento falso para que eles possam voltar a lançar.
Demonstra zero empatia e diz ao seu cliente potencial que você não está
ouvindo e não se importa.
Perguntar
Você pode entregar a reviravolta perfeita, mas se não pedir novamente o

compromisso, não conseguirá o que deseja. Você deve pedir com confiança
e presunção um compromisso específico de tempo ou informação, sem
qualquer hesitação ou pausa incômoda, seguindo diretamente o seu roteiro
de retorno.
Cerca de metade das vezes, quando você pergunta, eles descartam
outro RBO – um que tende a estar mais próximo da verdade. Você vai
querer estar preparado para lidar com isso e perguntar novamente. O que
você nunca deve fazer é lutar. Não vale a pena. Quando você recebe dois
RBOs e ainda não consegue dar a volta por cima, gentilmente siga em
frente e volte para eles outro dia.
Juntando tudo
É essencial que você evite complicar demais esse processo.
Você precisa de scripts de retorno que funcionem para você e soem
natural vindo do som sua lábios. Eles precisam fazer você
autêntico, real e confiante. Mantenha-os simples para
que eles são fáceis para você lembrar e repetir. Aqui
são três exemplos que juntam tudo:
1. Prospecto: “Olha, Jeb, estou ocupado.”
"Nancy, é exatamente por isso que eu liguei."
(Âncora: Esta é uma declaração simples que dá minha lógica

cérebro apenas um momento para assumir o controle do meu cérebro emocional.
Ao concordar com ela, eu imediatamente perturbo sua expectativa
que vou tentar convencê-la a não estar ocupada.)
“Eu imaginei que você estaria, então eu quero encontrar um momento que seja mais
conveniente para você."
(Interromper: também reconhece que ela está ocupada agora

e interrompe esse padrão, pedindo-lhe para pensar em um
tempo mais conveniente.)
“Que tal nos encontrarmos na próxima quarta-feira às 15:00

em vez de?"
(Pergunte: Isso faz uma suposição, direta e específica

solicitar.)
2. Prospect: “Não estamos interessado."
“Você sabe, isso é o que muitos dos meus clientes atuais disseram que o
primeira vez que liguei.” (Âncora)
“A maioria das pessoas diz que não está interessada antes de ver como
muito posso salvá-los. Não sei se meu serviço será um
adequado para você e sua empresa, mas não faz
sentido para nós ao menos nos reunirmos para uma breve reunião para
descobrir?" (Perturbe)
“Que tal sexta-feira às 14h? (Perguntar)
3. Prospect: “Somos nosso
muito feliz com provedor atual”.
"Isso é fantástico!" (Âncora)
“Sempre que você está obtendo ótimos preços e ótimo serviço, você
nunca deve pensar em mudar. Tudo que eu quero fazer é vir
e te conhecer um pouco melhor. E mesmo que não
faz sentido fazer negócios comigo no momento, posso pelo menos
pelo menos dar-lhe uma cotação competitiva que irá ajudá-lo a manter
aqueles outros caras honestos.” (Perturbe)
“Que tal eu passar aqui na terça-feira às 11h30?” (Perguntar)
Eu adoraria ouvir sobre reviravoltas que estão funcionando para você.
Para compartilhar seus scripts e pegar dicas de outras vendas
profissionais, participe do fórum de discussão RBO em
FanaticalProspecting. com
Quando o cavalo estiver morto, desmonte

Às vezes, não importa o quão bom você seja, a pessoa do outro lado da linha
dirá para você “vá se foder” ou bater a porta ou o telefone na sua cara. Ou
grite: “Nunca mais me ligue!” ou "Será um dia frio no inferno antes que eu
compre algo de você ou de sua empresa!"
Porque você está interrompendo as pessoas, elas serão rudes, curtas e feias,
e às vezes vão dar tiros em você que são muito diretos e pessoais.
Às vezes é porque você os pegou em um momento ruim - o chefe acabou de

colocar os números do último trimestre na mesa deles e disse a eles que eles
são um perdedor sem futuro - e você ligou bem a tempo de ser uma pinhata
humana conveniente para suas frustrações e auto -repugnância. Às vezes eles
são apenas idiotas miseráveis.
Quando você é tratado dessa maneira, você tem uma tendência a insistir
nisso. Você para de prospectar. Reclame com um colega e reproduza a
conversa várias vezes na sua cabeça. Você se sente envergonhado, zangado,
vingativo e uma série de outras emoções que invadem sua mente e roubam
sua alegria.
Você registra uma nota no seu CRM para NUNCA mais ligar para eles,
apenas para garantir.
Você projeta seus sentimentos em seu cliente potencial e inventa uma
história em sua cabeça sobre o que ele disse, fez ou pensou depois que
desligou o telefone, pressionou “enviar” em resposta ao seu e-mail ou viu você
sair porta. Em sua mente, você vê seu prospecto rindo de você ou furioso porque
você o irritou.
Enquanto isso, o prospect nem se lembra de você. Eles seguiram em frente

no momento em que você desligou o telefone e não pensaram mais em você.
Você era apenas um pontinho - um
interrupção momentânea e sem sentido em seu dia. Confie em mim. Eu tive

prospectos gritando comigo na terça-feira e me tratando como se eu fosse o
melhor amigo deles na quarta-feira. Completamente alheio à minha chamada
anterior. É por isso que, quando as pessoas me dizem para “nunca ligar de
novo”, eu ligo.
É como quando as crianças aprendem a andar a cavalo. Se a criança cair,
eles os fazem voltar. Não importa se a criança está chorando, tremendo de
medo e dizendo que não vai ou não quer voltar a montar. Não importa - o
instrutor força o garoto a voltar. Eles sabem que se aquele garoto não o fizer,
eles vão jogar a queda repetidas vezes em suas cabeças, explodindo seu medo
a ponto de nunca mais montarem em um cavalo.
A coragem se desenvolve na presença do medo, não apesar dele.
É difícil recuperar o foco e seguir em frente quando uma perspectiva é

horrível para você. Isso dói. É tudo o que você pode pensar e falar. Você
fantasia em chamá-los de volta e dizer-lhes para A raiva invade seus
f@*& fora!a noite
pensamentos e mantém você acordado fecha
toda
completamente
fervendo. Às sua
vezes,
vidavocê
enquanto se concentra em sua raiva, angústia e ansiedade.
Conheço vendedores todos os dias que estão revivendo essas

transgressões repetidas vezes. Em nossos acampamentos de
prospecção fanática, tudo o que eles querem falar é que “uma vez um cliente
em potencial disse a eles”. Eles fizeram
__ mas
milhares
insistem
de na
contatos
única ligação
de prospecção,
que deu
errado.
Eles desperdiçam tempo precioso, energia e emoções batendo em um cavalo

morto. Não importa o quão forte eles batam e chutem, o cavalo não se
moverá. Eles estão vivendo no passado, incapazes de se concentrar em
qualquer outra coisa, e procuram companhia para sua miséria. Bater em um
cavalo morto é autodestrutivo. Cavalos mortos não trotam, eles apodrecem.
Aqui está o meu conselho: quando o cavalo estiver morto, desmonte.

Claro, deixar ir é mais fácil dizer do que fazer. Então o segredo é
aprender a dar a outra face? Bem, sim, mas há mais. O verdadeiro segredo
para seguir em frente é entender que a raiva é apenas energia e quando
você aproveita essa energia, você acessa uma força poderosa. Na verdade,
uma das qualidades duradouras das pessoas altamente bem-sucedidas é a
capacidade de transformar desapontamento, derrota e raiva em determinação
inabalável.
Quando alguém te machuca, seu corpo e mente se enchem de energia

e adrenalina para se vingar. Aproveite esse dom de energia para melhorar,
porque a conquista é a vingança final.
Ao longo dos anos, desenvolvi um gatilho simples projetado para me livrar

da minha autopiedade quando sou desprezado ou me vejo montado em um
cavalo morto. Atrás da minha mesa há um velho cartão de índice colado na
parede. O papel amarelado e as palavras desbotaram um pouco porque eu
carrego esse cartão comigo há 25 anos. No cartão estão quatro letras:
PRÓXIMO
Notas
1. Godin, Seth. "Por que mentir."

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/03/why
lie.html.
2. http://dictionary.reference.com/browse/overcome.
17
AS VIDAS SECRETAS DE
PORTEIROS
Eu, o Keymaster... Sou o Gatekeeper? sou você
—Caça-Fantasmas
Na semana passada, enquanto eu estava treinando minha nova

assistente e revisando suas responsabilidades, ela me perguntou como deveria
lidar com as ligações dos vendedores. O olhar em seu rosto contou a história. Lidar
com vendedores era uma tarefa que ela não considerava agradável.
Isso me fez pensar no cabo-de-guerra contínuo entre os profissionais de

vendas, que estão tentando entrar pela porta, e os porteiros encarregados de
mantê-los à distância.
A razão de eu ter um porteiro é que há tantas pessoas competindo pelo meu

tempo, se eu não tivesse um, nunca faria meu trabalho. Seu trabalho mais
importante é proteger meu tempo.
Infelizmente, isso a coloca na posição nada invejável de dizer não aos
vendedores.
Os vendedores odeiam os porteiros. Às vezes, a ponto de ficarem tão frustrados

com os porteiros que experimentam truques que, com muita frequência, os fazem
parecer tolos. Esses esquemas, lamentavelmente, impactam negativamente
ambas as partes, e é por isso que tantos porteiros, como meu assistente, preferem
arrancar os dentes do que lidar com um vendedor.
A realidade, porém, é que você terá que lidar com os porteiros com frequência.
Simplesmente não há como evitá-lo. Então existe um segredo? Eu sei que
você espera que eu diga sim, mas a resposta é não. Não existem técnicas
secretas que irão obter
vocês passados porteiros. Existem, no entanto, estratégias que

lhe darão uma vantagem ao lidar com gatekeepers.
Para alavancar essas estratégias, é fundamental entender que os
gatekeepers são pessoas como você. Passo em seus sapatos.
Eles têm emoções, preocupações e motivações e, como você, um
chefe e um trabalho a fazer. Por causa disso, seu sucesso em
passar pelo portão depende de uma combinação de boas maneiras,
simpatia e conhecimento das pessoas.
Sete chaves para lidar com porteiros

1. Ser simpático. Projete uma atitude positiva, alegre e extrovertida
personalidade. Seja educado e respeitoso. Você está garantido
falhar com os porteiros se você for rude, insistente e doente
educado. Sempre deixe-os com um positivo
impressão de você e sua empresa.
2. Use por favor, por favor. Em seu livro, o Real Segredos do
20 por cento superiores , o autor, Mike Brooks, aconselha que
a “técnica mais poderosa” para superar
gatekeepers é usar duas vezes. Por exemplo, quando um
por favor
gatekeeper atende o telefone, você pode dizer: "Oi, este
é Jeb Blount, do Sales Gravy. Você poderia por favor
me conecte com Mike Brooks, por favor?
3. Seja transparente. Diga ao porteiro quem você é - seu
nome completo e o nome da sua empresa. Transparência completa
faz você parecer profissional e digno o suficiente para
passar para o chefe.
4. Conectar. Gatekeepers são pessoas como você. E gosto
você, eles gostam de pessoas que estão interessadas neles. Se você
falar com um gatekeeper em particular com frequência, certifique-se de perguntar
sobre como estão. Aprenda a ouvir seu tom de
voz e responda quando ouvir algo errado. Perguntar
perguntas sobre sua família e seus interesses. Lá
são porteiros com quem lido regularmente e que
sabe melhor do que o chefe. Quando eu ligo, muitas vezes vou gastar
mais tempo falando com eles do que com meu cliente. Por causa de
esses relacionamentos fortes, eles cuidam para garantir que
Eu entro em calendários.
5. Segureo queijo. Nunca use esquemas ou truques bregas.
Truques não funcionam. Eles prejudicam sua credibilidade e você
acabam na lista de não-falar do porteiro, que
significa que terá que nevar no equador antes de chegar
Através dos. Seja honesto sobre quem você é e por que você é
ligando e peça o que quiser. Você pode não conseguir
pela primeira vez, mas sua honestidade será
apreciado e lembrado, que terá um grande
papel na abertura do portão no futuro.
6. Peça por ajuda. Às vezes um apelo honesto e autêntico
para obter ajuda terá um porteiro do seu lado. Polvilhar em
um pouco de humor também pode fazer a diferença. Uma vez eu andei
em um negócio, tentando pela enésima vez em um
fila para marcar uma consulta.
A recepcionista olhou para mim e disse:
de volta? Eu pensei que eu te disse que não somos
interessado!"
Eu respondi com um sorriso: "Eu só vim para ver você

porque eu não tive rejeição suficiente hoje para
preencher minha cota.”
Com isso ela riu. Abriu uma conversa

onde pude explicar que realmente precisava de alguns
ajuda. Ela ligou para o DM e eu consegui uma reunião.
7. Mude o jogo. Às vezes, a melhor estratégia é
contornar o porteiro. Isso pode ser realizado em
várias formas:
Ligue cedo ou tarde. O chefe tende a estar no escritório
mais cedo do que o gatekeeper e permanece até mais tarde.
Aproveite o social. Poucas pessoas permitem que seu porteiro

para ter acesso às suas caixas de entrada sociais. Enviando um
O LinkedIn InMail, por exemplo, permite mover
logo após o porteiro.
Conheça-os pessoalmente. Participar de conferências,
eventos de networking, clubes cívicos, eventos de caridade e
feiras em que seu cliente em potencial frequenta - não
porteiros lá.
Enviar email. um Um e-mail pode permitir que você pule

passado o porteiro.
Enviar nota manuscrita. uma Na cultura digital de hoje,
notas manuscritas enviadas via correio tradicional passam. Se
sua nota é sincera e engraçada, e se você adicionar
algo de valor (nota: uma brochura não tem valor) ou
parabenize seu cliente em potencial por uma conquista,
há uma grande chance de você conseguir um
resposta.
Se o gatekeeper, geralmente uma recepcionista ou
bloqueador, não está disposto a lhe dar o nome e contato do
tomador de decisão e você não consegue encontrar a pessoa
através de uma pesquisa online ou social, experimente estes três hacks.
O hack de chamadas para outras extensões

Evan estava perdido. Ele precisava entrar em contato com um comprador de
alto nível localizado na sede de uma das maiores redes de supermercados
dos EUA. Ele enfrentou dois grandes desafios: não sabia o nome do comprador
(ou tinha qualquer outra informação de contato além do telefone principal) e
não sabia o título da pessoa.
Tudo o que ele sabia era que havia “alguém na empresa que tomava essas
decisões”.
Ele tentou ligar e perguntar pela “pessoa que toma decisões sobre
serviços de banda larga”, mas isso não o levou a lugar nenhum. Não importa
quantas vezes ele pediu ou quanto ele implorou, ele bateu em uma parede
uma e outra vez. "Sinto muito, senhor, não damos essa informação", "Não,
senhor, não posso conectá-lo se você não tiver um nome."
Frustrado, mas determinado, ele continuou. Ele ligou para lojas, fez
pesquisas on-line, vasculhou o LinkedIn e, lenta mas seguramente, começou
a juntar pequenas pistas. Ele restringiu sua busca a um punhado de títulos
possíveis, mas ainda estava faltando um
nome.
Ele finalmente conseguiu uma pausa quando, por desespero, começou a

ligar para ramais aleatórios. Em uma dessas ligações, uma pessoa amiga
lhe deu uma mão. Isso rendeu outra pista: “Sim, acho que um cara chamado
Jack, da TI, lida com isso”.
"Obrigado pela informação. Você sabe o sobrenome ou extensão dele?”
"Desculpe, não, mas posso transferi-lo de volta para a recepção e talvez eles
possam ajudá-lo?"
O coração de Evan afundou. Até agora, a recepção tinha sido sua Waterloo.
Ele caiu e queimou em cada chamada.
Quando a recepção atendeu, ele disse: “Ei, eu estava conversando com

Dale Jones em compras e ele estava me transferindo para Jack em TI, mas
de alguma forma acabei com você. Você se importaria de me enviar?”
“Hmmm,” disse a recepcionista, “não estou vendo um Jack. Você quis dizer
Zack Freedman?
Estrondo! Ele tinha um nome.
“Sim, desculpe por isso. Achei que tinha dito Zack.

"Ok sem problemas. Vou enviar você agora.”
"Antes de você, você se importaria de me dar o ramal de Zack apenas no
caso de sermos desconectados?"
"Claro, é 5642. Estou transferindo você agora."
Evan acabou na caixa postal de Zack, mas acabou conseguindo e
estabeleceu um relacionamento e uma cabeça de ponte com o que se
tornou seu maior cliente.
O hack de vendedores-ajuda-vendedores
Há duas semanas, encontrei uma perspectiva que se encaixava perfeitamente no
meu negócio. Fiquei sabendo que eles estavam contratando 30 novos representantes
de vendas.
Eles precisariam de alguém para ajudá-los a encontrar, contratar e

treinar todos aqueles novos vendedores, e imaginei que deveria ser o
Sales Gravy. Infelizmente, eu não tinha ideia de quem eram os tomadores
de decisão na empresa. Liguei para o número de telefone no site e depois
de finalmente passar pela longa mensagem automática, dei de cara com um
porteiro rude e brutal que se recusou a me dar qualquer informação.
Fiz uma pesquisa no LinkedIn e no Google, mas não encontrei. Tentei mais
uma vez defender meu caso para o porteiro, e depois que ela desligou o
telefone na minha cara – pergunta intermediária – eu estava de volta onde
comecei: basicamente em lugar nenhum.
Foi quando usei um dos meus truques de vendas favoritos para alcançar
clientes em potencial difíceis de alcançar.
Disquei o número principal novamente. A mensagem automática dizia:
“Pressione 1 para o departamento de vendas”.
apertei 1.
Dois toques depois, uma voz entusiasmada atendeu ao telefone: “Aqui é
Mike. Posso ajudar?"
Respondi: “Oi, Mike, meu nome é Jeb Blount. Estou ligando porque estou
tentando entrar em contato com a pessoa da sua empresa que compra
programas de treinamento. Eu não estava tendo muita sorte ao passar pela
central telefônica e imaginei como um colega vendedor que você poderia se
relacionar e poderia me dar uma mão.”
Mike ficou instantaneamente empático. Ele respondeu: “Eu sei como é
isso. Estou com o mesmo problema a manhã toda.
A pessoa que você está procurando é Jean. Ela é nossa vice-presidente de vendas.
A melhor maneira de pegá-la é pelo celular. Espere só um segundo e eu vou
pegar para você.”
Mike e eu conversamos por mais alguns minutos, lamentando os
porteiros. Ele também me deu informações sobre por que eles estavam
crescendo, a função de vendas para a qual estavam contratando e reclamou do
programa de treinamento de vendas inexistente.
Minha próxima ligação foi para Jean, que atendeu no segundo toque. As
informações de Mike se mostraram muito poderosas para me ajudar a me
relacionar com os problemas de Jean. Após uma conversa de 15 minutos, Jean
concordou com um próximo compromisso e prometeu incluir o presidente da
empresa. Essa reunião correu bem e abriu as portas para uma proposta formal.
O hack de vendedores-ajuda-vendedores é uma arma secreta incrível.

Funcionou para mim várias vezes quando tive dificuldade em chegar às pessoas
certas em contas em potencial. É eficaz por vários motivos:
A maioria das organizações de vendas atende seus telefones, portanto, há

uma grande probabilidade de você ter a oportunidade de falar com um ser
humano vivo.
Os vendedores tendem a saber quem é quem em suas

organizações e como entrar em contato com essas pessoas.
Os vendedores ajudam outros vendedores porque se colocaram no seu

lugar. Eles sabem o que é bater em uma parede de tijolos.
Se você for honesto, educado e respeitoso e trouxer um pouco de humor e

humildade com você, muitas vezes eles abrirão portas que seriam muito difíceis
de abrir por conta própria.
O Hack de Volta
Se você estiver prospectando pessoalmente e a recepcionista se recusar a lhe
dar qualquer informação, tente voltar atrás. Muitas vezes há pessoas lá
carregando e descarregando, nos intervalos ou caminhando para seus carros.
Se você os abordar de maneira transparente e não agressiva, às vezes eles

lhe darão informações ou até mesmo o levarão para conhecer o tomador de
decisão. Nota: Não tente isso se houver guardas de segurança ou outras
medidas presentes com o objetivo expresso de manter pessoas não
autorizadas, como você, fora.
Persistência sempre vence

Sempre haverá tomadores de decisão e contatos difíceis de alcançar. Sempre.
Muitas vezes, são perspectivas de conquista, estratégicas e de alto valor. Os
clientes em potencial com os quais todos os representantes de vendas do seu
setor desejam marcar um encontro. Quanto mais valiosa a oportunidade de
negócios, maior a probabilidade de o cliente em potencial ser cercado por
gatekeepers.
Essas perspectivas deixam você louco. Você não consegue encontrar o nome
da pessoa certa para falar. Não atendem o telefone, estão sempre em reuniões,
não retornam ligações, não respondem e-mails, não aceitam solicitações de
conexão no LinkedIn e nunca preenchem formulários de lead.
Esses contatos difíceis de alcançar sempre parecem impossivelmente

ilusórios. Bem-vindo ao mundo real. É preciso muito trabalho e muita persistência
para chegar a alguns contatos e tomadores de decisão.
Apenas lembra-te. Nas vendas, a persistência sempre vence. Sempre.

18
PROSPECÇÃO PESSOAL
Nada substitui estar na mesma sala, cara a cara.
-Peter Guber
Kelly é uma representante de vendas da Rental Uninform Services. Sua

principal função e responsabilidade é vender novas contas. Ele é o principal
representante de sua região e foi premiado com uma viagem de clube de
presidente nos últimos seis anos consecutivos. De acordo com seu gerente
de vendas, o que diferencia Kelly de seus pares é a prospecção implacável.
A cada dia Kelly investe uma hora em prospecção por telefone; seu
objetivo é marcar de dois a três encontros com prospects qualificados.
Uma vez que Kelly tem seus compromissos definidos, ele pesquisa seu
banco de dados para três a cinco clientes potenciais adicionais que
estão próximos a cada um desses compromissos predefinidos.
Em seguida, usando a ferramenta de mapeamento incorporada em
seu CRM, ele cria uma rota eficiente para cada um dos prospects em relação
ao agendamento pré-definido.
Finalmente, ele faz uma pequena pesquisa sobre cada um desses
prospectos para entender o que eles fazem e se lembrar de conversas
anteriores. Ele também usa o canal social (geralmente LinkedIn) para
coletar informações e baixar fotos dos principais players do local. Essa
pesquisa o ajuda a desenvolver e refinar sua abordagem antes de visitar
esses clientes em potencial pessoalmente - antes ou depois de sua
nomeação predefinida.
Como a maioria de seus prospects estão localizados em parques industriais

ou próximos a outros negócios, ele também utiliza uma técnica chamada T-
Call. Quando ele vai para seus compromissos pré-definidos e chamadas de
prospecção pessoal planejadas, ele faz um T de
olhando para a direita, para a esquerda e atrás dele para outras

oportunidades, negócios recém-abertos ou negócios que não estão atualmente
em seu banco de dados. Ele entra por aquelas portas também.
Essa estratégia de mapear suas chamadas de prospecção pessoal (IPP)

em torno de seus compromissos e alavancar T-Calls maximiza seu dia.
Ele é capaz de ir a compromissos planejados de alto valor enquanto faz
de 10 a 20 contatos pessoais de prospecção.
Ele diz que é capaz de converter cerca de 30% de seus IPPs em

compromissos futuros, obtém informações sobre a maioria deles que lhe
permitem atualizar seu banco de dados e, uma ou duas vezes por semana,
encontra um tomador de decisões que está pronto para se sentar
imediatamente e iniciar uma conversa de vendas.
Kelly me disse que também usa IPPs para passar pelos porteiros que o
bloqueiam no telefone. “Muitas vezes, quando entro cara a cara, posso apelar
diretamente ao porteiro para me dar uma chance ou entrar pela porta dos
fundos e agir como se estivesse perdido.
É mais difícil para eles me mandarem embora quando estou lá
pessoalmente.”
Aplicação Limitada do Presencial

Chamada de prospecção
A prospecção pessoal faz parte de uma abordagem de prospecção
equilibrada para representantes de vendas externos. Funciona melhor
para representantes residenciais e B2B que trabalham em um território
local e vendem produtos e serviços transacionais a semicomplexos
principalmente para pequenas e médias empresas, onde é fácil entrar
sem esbarrar em uma parede de segurança.
Alavanquei chamadas de IPP em grandes fábricas e empresas, mas
principalmente para coleta de informações, bombeando os guardas de
segurança ou porteiros para obter informações sobre tomadores de
decisão e meus concorrentes.
De todos os canais de prospecção, a prospecção presencial é o menos
eficiente. Dirigir em um carro batendo nas portas leva muito tempo.
Feito de forma incorreta e aleatória (como muitos representantes de
vendas externos fazem), você pode queimar um dia inteiro, fazer poucas
ligações e realizar pouco mais do que desperdiçar gasolina. Na escala
de quente a frio, eles são principalmente frios.
Por isso, o call IPP deve ser utilizado apenas para complementar e
complementar as demais formas de prospecção. Com exceção de T-
Calls e ao dirigir por um novo negócio em seu território que você
nunca viu antes, eles devem ser planejados com antecedência. No
entanto, existem dezenas de vendedores externos para os quais a
prospecção pessoal é seu principal e, às vezes, único canal de
prospecção. Isso se deve principalmente a:
Uma falsa crença de que dirigir em seu território sem rumo

está de alguma forma funcionando
Gerentes que acreditam que o único bom vendedor é um vendedor
que eles não podem ver
E, o mais comum, medo ou incapacidade de usar o telefone –

justificado com “sou melhor pessoalmente”
Quando confronto vendedores que justificam não usar o telefone dizendo que
são “muito melhores pessoalmente”, faço esta pergunta: “É o meio do inverno e
nevando ou o meio do verão e muito quente e úmido. Você começa de manhã
fazendo IPPs. Sendo honesto, quantas ligações você acha que vai fazer?”
A resposta verdadeira é algo entre 10 e 20 antes de desistir e ir para

casa para o dia.
Então pergunto: “Se eu lhe der uma lista impressa de clientes potenciais,
quantas ligações de teleprospecção você poderia fazer para essas
mesmas empresas em uma hora?”
A resposta verdadeira é geralmente algo entre 25 e 50.
Isso geralmente chama a atenção deles por tempo suficiente para eu

mostrar a eles como aproveitar os IPPs dentro de uma rotina de
prospecção equilibrada para maximizar e tirar o máximo proveito do dia de vendas.
Para ser eficiente e eficaz.
A Técnica Hub-and-Spoke em Cinco Passos

Kasey vende suprimentos para restaurantes. Como a concorrência em seu
segmento é tão acirrada, manter relacionamentos com suas contas é fundamental
para gerar compras repetidas. Todos os dias, ela é obrigada a visitar pelo menos
quatro contas existentes pessoalmente.
Como Kelly, da história anterior, uma vez que Kasey marca os compromissos
para visitar suas contas existentes, ela usa o CRM para identificar clientes em
potencial próximos a esses compromissos e mapeia uma rota que permite que ela
ligue para esses clientes em conjunto com seu compromisso com a mesma
eficiência. que possível.
Ela normalmente mapeia de três a cinco ligações em torno de cada

compromisso, o que lhe dá de 15 a 20 contatos pessoais de prospecção
por dia com novas oportunidades. Ela também é capaz de alavancar seus
relacionamentos existentes na “vizinhança” para convencer novos clientes em
potencial a lhe dar uma chance.
Casey explicou: “Antes de começar a usar o processo hub-and-spoke, eu estava

em todos os lugares. Eu apenas dirigiria por aí sem nenhum plano. Passei muito
tempo no meu carro procurando a perspectiva 'perfeita' para chamar em vez de
trabalhar sistematicamente meu território. ”
O processo hub-and-spoke a ajudou a abrir mais contas novas do que qualquer

gerente de conta em sua empresa.
O sistema Hub-and-Spoke de cinco etapas para IPPs:
1. Planeje IPPs em torno de compromissos pré-definidos. Comece com

os compromissos que você definiu durante o bloqueio do telefone.
2. Aproveitando seu CRM, desenvolva uma lista de prospects por perto. Uma
pesquisa de código postal geralmente é o melhor meio para fazer isso.
3. Plote de três a cinco clientes em potencial em um mapa em torno de sua predefinição

compromissos.
4. Desenvolva a rota de direção mais eficiente para chamar esses
IPPs planejados com o menor tempo possível.
5. Dê a si mesmo tempo entre as consultas - antes ou
depois - para falar com esses prospects cara a cara. Não pare até
atingir seu objetivo.
Alavancados de forma eficaz, os IPPs ajudarão você a aproveitar cada
gota de oportunidade do seu dia de vendas.
Preparando-se para um atendimento presencial eficaz

Prospecção
Desenvolva seu objetivo para cada chamada com antecedência e, se
possível, personalize sua abordagem para cada cliente em potencial. este
é realizado através de um pré-planejamento. Os principais objetivos de
prospecção pessoal incluem:
Qualificação: Em muitos casos, as pessoas lhe darão mais

informações pessoalmente do que por telefone.
Além disso, você pode olhar ao redor para ver onde seu produto
ou serviço irá ajudá-los e obter informações sobre o seu
concorrente.
Fazendo agendamentos: Se você tem a pessoa certa em

à sua frente, mas o momento não é adequado para uma venda
conversa, marque um horário para voltar.
Conversas de vendas: Você está lá, o tomador de decisão
existe, e existe um problema ou necessidade. Às vezes seu
o momento é perfeito e um IPP se transforma em um
chamada de vendas. Esteja preparado para fechar.
Construindo familiaridade: Ao colocar um rosto com um nome com

tanto porteiros quanto tomadores de decisão, torna-se
mais fácil conseguir uma audiência no futuro quando a compra
janela se abre.
Maximizando seu dia de vendas: O maior benefício da prospecção

presencial é que você aproveita ao máximo suas vendas
dia, reduzindo o tempo de para-brisa e aumentando a
número de chamadas de prospecção que você pode fazer.
Aprendendo seu território: Os IPPs ajudam você a aprender, conhecer e

possuir seu território.
O objetivo principal do IPP é reunir

em formação. Você usará essas informações para desenvolver ainda mais
seu banco de dados e crie listas direcionadas para seu telefone, e-

mail e blocos de prospecção social.
Na melhor das hipóteses, você iniciará a conversa imediatamente se
houver a oportunidade de fechar um negócio.
No verão passado, eu estava viajando com Carl, um representante de

vendas de serviços comerciais. Tínhamos acabado de sair de um
compromisso agendado e ele decidiu ligar para as outras quatro
empresas que estavam no mesmo parque industrial (T-Calls).
As duas primeiras ligações foram rápidas. Reunimos algumas
informações básicas sobre os tomadores de decisão e a concorrência.
Na terceira ligação, o dono da empresa ouviu Carl conversando com a
recepcionista e saiu de seu escritório. Ele apertou nossas mãos e explicou
como ele havia acabado de demitir o concorrente do representante e
estava feliz por termos chegado. Ele nos conduziu de volta ao seu
escritório e começou a fazer perguntas. Ele queria ver uma apresentação.
Se ele tivesse um letreiro de néon sobre sua mesa que dizia “Close
Me”, os sinais de compra não poderiam ser mais fortes.
Infelizmente, Carl não estava preparado para fechar. Em um
momento constrangedor, ele teve que explicar que não tinha o material
necessário para fazer a apresentação.
Carl pediu para voltar mais tarde, mas o cavalheiro disse que estava
saindo para uma conferência e depois sairia de férias. Ele disse:
“Apenas me ligue em algumas semanas e vamos acertar as coisas
então.”
Mas quando Carl ligou duas semanas depois, o empresário deu a
notícia de que havia assinado um contrato com outra empresa que
havia derrotado Carl.
Quando você entra pela porta do seu cliente em potencial, você precisa
estar pronto. Tenha um objetivo para cada ligação, se esforce para
andar e falar com confiança e entusiasmo, e
levar tudo o que você vai precisar para fechar a venda no

caso o seu momento esteja certo.
Eu percebo que é uma dor de transportar seu material de vendas em

cada chamada - especialmente quando você sabe que a chance de
fechar um negócio é pequeno. O que você nunca pode esquecer, no entanto,
é que às vezes você só tem uma chance com uma perspectiva.
Certifique-se de que quando isso acontecer você está pronto.
Há cinco etapas para planejar IPPs eficazes:

1. Pesquisar. Com IPPs planejados, faça sua pesquisa em
avançar para obter o(s) nome(s) do tomador de decisão, aprender sobre o
histórico de seus negócios, visite seu site, procure
comunicados de imprensa recentes e revise seu CRM para anotações
e outros insights. Para T-Calls, pegue seu smartphone
e fazer uma varredura rápida de seu site e mídia social
sites para pegar qualquer informação que possa ajudá-lo a perguntar
melhores perguntas e refinar sua abordagem.
2. Personalize sua abordagem. Personalize sua abordagem para
torná-lo exclusivo para cada perspectiva. Desenvolver relevante
perguntas sobre seus negócios, elogie-os
realizações recentes, ou oferecer insights que você tem que
pode ajudá-los a resolver um problema específico. É também um
boa ideia para alavancar os relacionamentos que você tem com
clientes próximos para ganhar credibilidade instantânea: “Nós
faz negócios com Billy ao lado há cinco anos
e ele adora o nosso serviço.”
3. Desenvolver um objetivo para chamada. todo Antes de entrar

porta do seu prospect, certifique-se de ter claramente
definiu o que deseja realizar.
4. Seja para
preparado perto. Esteja pronto! Assegure-se de ter
tudo que você precisa para fechar o negócio com você - venda
planilhas, formulários de pedido, contratos, material de apresentação,
e assim por diante.
5. Registrar
chamadas e tarefas de acompanhamento em seu CRM.
notas, definir Isto
não adianta você ir em IPPs e reunir

informações se você não registrar as informações em seu CRM
e definir tarefas de acompanhamento para pesquisas adicionais e
retornos de chamada. Aproveite o tempo para registrar cada IPP e entrar
notas copiosas antes do encerramento de cada dia. Se você tem
tempo, fazê-lo no local.
Figura 18.1 Planejando IPPs Eficazes

A chamada de prospecção presencial em cinco etapas

Processo
O processo de chamada pessoal é semelhante ao processo de cinco etapas
estrutura de prospecção telefônica. A principal diferença
entre a estrutura presencial e o processo por telefone é
o IPP avançará a um ritmo mais lento e haverá
normalmente ser mais diálogo.
1. Aproxime-se com confiança. Como discutimos em
capítulos anteriores, não há substituto para o entusiasmo
e confiança. Estas são as duas emoções que vendem.
Você deve abordar os IPPs com absoluta confiança. Ser
ousado - mesmo que você tenha que fingir. eu encontrei isso aí
são duas chaves para a confiança:
Espere ganhar. Entre como se você fosse o dono do lugar e
faça perguntas diretas que o ajudem a reunir

informações e chegar na frente dos tomadores de decisão.
Planeje as perguntas com antecedência.
A pesquisa que você faz em
antecedência ajuda você a planejar as perguntas que deseja
perguntar sobre problemas, questões, tomadores de decisão e
concorrentes. Ter um plano dá-lhe um impulso extra
de confiança ao entrar pela porta.
2. Identifique-se e por que existe. diga que você é Não bata
ao redor do mato, não hesite, e nunca use queijo
linhas projetadas para enganar os porteiros. Você é um
profissional, então seja direto e transparente
sobre o seu propósito de estar lá. Por exemplo:
“Oi, meu nome é Jeb Blount, estou na XYX Company.

A razão pela qual estou aqui é a ABC Company ao lado é
um dos meus clientes e eles disseram que eu deveria parar
e me apresentar à sua dona, Mary.

A razão pela qual passei é que presto meu serviço a várias empresas
deste parque industrial e queria saber mais sobre sua empresa e
situação para ver se trabalhar com você pode ou não ser uma boa
opção.”

A razão pela qual parei é para falar com Jerry Richards.
Tenho acompanhado sua página no Facebook e notei que você
está fazendo promoções regulares.
Temos uma ferramenta que pode te ajudar a melhorar o
impacto dessas promoções e gerar mais leads. Quero fazer algumas
perguntas a Jerry para ver se nossa solução se encaixa.”
3. Juntar informação. Envolva-se em uma conversa em vez de

um interrogatório. Oitenta por cento da comunicação humana é visual.
Os IPPs são poderosos porque, ao contrário da maioria dos outros
canais de prospecção, você usa todos os seus sentidos para se comunicar.
Você será mais eficaz quando relaxar, for você mesmo, fizer perguntas
abertas que incentivem os outros a falar, ouvir e se envolver em conversas
significativas.
Evite a tentação de lançar. Você perderá rapidamente a atenção do seu

cliente potencial se começar a falar sobre você, sua empresa, seu produto
ou seu serviço. Assim que você começa a lançar, seus ouvidos desligam
e o mesmo acontece com sua perspectiva.
A treinadora de vendas Kelly Robertson diz: “Pode parecer simples,

mas a maioria dos vendedores não entende. Eles ainda acreditam que
vender significa falar muito sobre sua empresa, seu produto ou seu serviço.
No entanto, os vendedores verdadeiramente eficazes entendem que tudo
se resume a fazer as perguntas certas ao cliente em potencial e demonstrar
que você pode ajudá-lo a resolver um problema.
determinado problema ou questão. Isso significa que você precisa

tudo da sua atenção na situação deles e resistir
direcionar a oportunidade de falar sobre sua empresa ou seu

oferecendo.”1
Considere como é estar do outro lado de uma
conversa em que alguém está apenas falando
eles mesmos. É aborrecido. Assim que você começar a lançar,
você parece e soa como qualquer outro vendedor
quem entra pela porta do seu cliente em potencial. Seu cliente em potencial
pode dizer que você não se importa com nada além de obter
o que você quer, e é por isso que eles se afastam, fazem
você se sente desconfortável e ergue paredes emocionais.
No entanto, quando você os faz falar sobre si mesmos,

mostre interesse, dê a eles toda a sua atenção e
ouça, eles se envolverão, fornecerão informações e procurarão
para maneiras de ajudá-lo.
Antes de cada chamada IPP, tome a decisão consciente de

concentre sua atenção em sua perspectiva. Diga a si mesmo para
ouvir em vez de arremessar. Assuma o compromisso de desacelerar
para baixo e fazer perguntas, realmente ouvir as respostas,
e fazer perguntas de acompanhamento relevantes.
4. Peça o que quiser. vocês Se você não pedir, você não vai conseguir.
Decida o que você quer pedir antes de entrar no
porta e esteja preparado para fazer uma ponte para outra coisa - como
fechar o negócio - se a oportunidade se apresentar.
5. Virar em torno de objeções. Porque você está interrompendo,
você vai obter RBOs. Desenvolver e preparar
reviravoltas com antecedência. Revise o capítulo anterior sobre
transformando RBOs em técnicas que irão ajudá-lo
superar objeções e entrar em conversas de vendas.
Figura 18.2 Estrutura IPP de 5 etapas

Coloque seus óculos de vendas

Madison deixou sua consulta com o Dr. Roberts, foi direto para o carro
(comigo atrás), entrou e foi embora. “E todos os outros médicos daquele
complexo?
Por que não chamamos isso também?” Eu perguntei.
Representantes de vendas como Madison saem de compromissos e passam
direto pelo que pode ser sua próxima venda sem piscar os olhos.
Eles geralmente murmuram algo sobre não ter tempo suficiente ou almoço
ou alguma outra desculpa esfarrapada. Mas a verdade é que eles são alheios.
Eles são míopes e cegos para as oportunidades que muitas vezes estão ao
lado de sua perspectiva.
É por isso que você precisa colocar seus “óculos de vendas” para poder ver
essas oportunidades. É assim que os garimpeiros fanáticos fazem. Eles se
treinam para estar cientes das oportunidades ao seu redor. Eles estão sempre
ligados — olhando em cada esquina, atrás de cada arbusto e em cada janela
para sua próxima perspectiva.
Olhe para a esquerda, para a direita e para trás sempre que entrar ou sair de
um compromisso, e faça questão de passar por essas portas e coletar
informações.
Da mesma forma, fique atento ao dirigir de um lugar para outro em seu
território. Novas perspectivas e oportunidades estão por toda parte. Quando
você vê um novo negócio, uma nova construção ou uma empresa que você
nunca notou antes, coloque seu pé de vendas no freio de vendas, saia do seu
carro de vendas e entre pela porta.
Procure os nomes das empresas em caminhões de entrega e placas. Se

os caminhões estiverem estacionados, pare e questione os motoristas.
Você ficará surpreso com a quantidade de informações que eles lhe darão
sobre o negócio, tomadores de decisão, janelas de compra e seus concorrentes.
Pessoalmente, costumo falar com todas as pessoas que conheço que usam
uniforme ou camisa com o nome de sua empresa. Eu pergunto a eles sobre
sua empresa e quem toma decisões lá. Eles quase sempre podem me dizer
quem são os tomadores de decisão em sua empresa e muitas vezes sabem onde
meu concorrente está falhando. Também converso com a pessoa ao meu lado
quando estou esperando na fila, sentado em salas de espera, em trens, ônibus e
aviões.
Nos últimos cinco anos, gerei mais de meio milhão de dólares em negócios
com essas conversas.
Fique de olho em cartões de visita fixados em quadros de avisos de postos de

gasolina e restaurantes. Quando vejo cartões que correspondem ao meu vertical
de vendas, eu os pego, ligo para eles, qualifico e adiciono as informações ao meu
banco de dados.
Se você não tem tempo para parar e entrar em uma empresa ou conversar
com um entregador, use essa ferramenta incrível no seu bolso chamada
smartphone. Quando você estiver dirigindo pela estrada e vir o nome de um cliente
potencial em uma placa ou caminhão, basta gravar um memorando de voz ou nota
para si mesmo. Use sua câmera para tirar fotos de placas, novos locais de negócios
e laterais de caminhões. Quando você voltar ao escritório, faça um pouco de
pesquisa, crie uma lista de prospecção e entre em contato para se qualificar ou
marcar um encontro.
Fique alerta para empresas e pessoas que estão usando um produto ou

serviço semelhante ao seu. Recentemente, ao trabalhar com um grupo de
representantes de vendas de dispositivos móveis, fiz a pergunta: “Quantos de
vocês percebem que as pessoas usam telefones celulares em público?”
Todas as mãos se levantaram.

“Quantos de vocês percebem pessoas usando telefones desatualizados ou

telefones com telas rachadas e danificadas?”
Todas as mãos se levantaram.
“Quantos de vocês acham que a maioria dessas pessoas gostaria de uma

atualização para o equipamento mais recente ou uma tela de telefone que não se
parecesse com um caleidoscópio e cortasse as pontas dos dedos?”
A maioria das mãos se levantou.
“Quantos de vocês entregam seu cartão de visita a essas pessoas e informam

que podem comprar um novo telefone por pouco ou nenhum custo?”
Nem uma única mão subiu.
Ponto final: Consciência sem ação é inútil. Seja fanático. Acione o

freio de vendas, caminhe até as pessoas, faça perguntas e entregue seu
cartão de visita. Claro, algumas pessoas podem ficar irritadas, mas a maioria
das pessoas irá ajudá-lo, conversar com você e lhe dar uma chance.
Observação
1. Robertson, Kelly. “Como perder a atenção de um prospect em 5

Segundos ou menos” http://fearless-selling.ca/how-to-lose-a
prospects-attention-in-5-seconds-or-less/.
19
PROSPECÇÃO POR E-MAIL
aa pouco
Sua caixa de entrada de e-mail é um máquina.
como a roleta de Las Vegas
Você sabe, basta
vocêverificar e verificar, e
cada vez uma enquanto
algumhá petisco suculento de
recompensa,
oscomo
três
quartos que caem em um bandido armado.
E isso continua voltando para
vocês
mais.
—Douglas Rushkoff
O e-mail é uma parte poderosa de uma prospecção equilibrada

abordagem e, quando alavancada de forma inteligente, abre portas,
obtém resultados e gera muito mais engajamento e
resposta do que a prospecção social. Quando eu digo muito mais, eu
significa 10 a 20 vezes mais.
Ele também tem o benefício adicional de estender sua prospecção

janela, o que o torna mais eficiente. Com as muitas ferramentas de comunicação
por e-mail disponíveis, incluindo
Yesware, Signals, Tout, Tellwise e seu próprio CRM, você pode
criar e-mails fora do Golden Hours e agendar
que eles saiam durante o horário nobre de vendas enquanto você estiver
telefone ou cara a cara com prospects e clientes.
Os dados que essas ferramentas fornecem também tornam seu e-mail

esforços de prospecção mais eficazes porque você pode testar e
medir as taxas de resposta. Isso ajuda você a aprimorar e aperfeiçoar
sua mensagem. Uma vez que você tem uma mensagem que você sabe
trabalha para um determinado mercado vertical ou grupo de
prospects, você pode enviá-lo com o mínimo de esforço.
Também é mais fácil do que nunca construir um banco de dados de e-mail
endereços. Além de apenas pedir por eles, você pode pegar o endereço de e-
mail através de pesquisas no Google, mídias sociais,
programas de raspagem alinham o E-Mail Prospector do eGrabber,

vários aplicativos e plugins de navegador, e ferramentas como Toofr e
Prospect Ace que ajudam você a fazer suposições educadas sobre
endereços de e-mail para clientes em potencial quando você não os tem.
O e-mail também foi além da caixa de entrada tradicional e entrou no canal
social. A caixa de entrada do LinkedIn, o Facebook Messenger e as
mensagens diretas no Twitter são frequentemente usadas como proxies,
suplementos ou substituições completas do e-mail tradicional. Os benefícios
do canal social incluem ignorar os gatekeepers, a caixa de spam e a
capacidade de enviar e-mails para clientes em potencial, mesmo que você
não saiba o endereço de e-mail deles.
A desvantagem do e-mail em todas as formas é que, se você irritar
seu cliente potencial enviando-lhe lixo cheio de spam, ele bloqueará ou
desfará sua amizade em um piscar de olhos. As regras e técnicas neste
capítulo se aplicam tanto à prospecção de e-mail tradicional quanto social.
E-mail mal feito desperdiça seu tempo, faz você parecer um idiota e
exaspera seus clientes em potencial.
Meu objetivo com este capítulo é fornecer a você um conjunto de
ferramentas, técnicas e fórmulas que instantaneamente tornarão
seus e-mails de prospecção mais impactantes e gerarão melhores
resultados. Essas técnicas são apenas um instantâneo das informações
disponíveis sobre prospecção por e-mail.
Simplesmente não há como incluir tudo neste pequeno capítulo. No
entanto, você encontrará uma lista abrangente de tutoriais, e-books,
podcasts, vídeos, recursos, ferramentas e artigos sobre técnicas de
prospecção de e-mail em FanaticalProspecting.com.
As Três Regras Cardeais do E-mail

Prospecção
A prospecção eficaz de e-mail requer reflexão e esforço para
obter a mensagem certa. O e-mail bem feito é uma metodologia
de prospecção extremamente poderosa que irá recompensá-
lo com um fluxo consistente de prospects qualificados que
mantém seu canal cheio.
A eficácia começa com a adesão às Três Regras Cardeais de
Prospecção por E-mail.
Regra nº 1: Seu e-mail deve ser entregue

Isso significa que seu e-mail deve chegar à caixa de entrada de e-
mail principal do seu cliente potencial. A maioria das empresas e
indivíduos hoje tem filtros configurados para bloquear ou mover e-mails
“spam” para uma pasta de lixo eletrônico. Em alguns casos, endereços IP
inteiros podem ser colocados na lista negra quando muitos e-mails considerados
spam emanam desse servidor ou endereço.
Não há ciência perfeita para ficar completamente livre de filtros de spam. No

entanto, há coisas que você pode fazer para aumentar a probabilidade de
seu e-mail ser entregue.
Esta não é uma lista abrangente – ao contrário, é uma lista das táticas
mais óbvias e importantes.
Figura 19.1 Três Regras Cardeais de Prospecção por E-mail
Não envie e-mails em massa. Prospecção de e-mail é um para um.

É um e-mail do seu endereço enviado para um indivíduo, um e-mail de
cada vez. Isso por si só deve ajudá-lo a eliminar 90% dos obstáculos de
spam. Enviar e-mail em massa (para várias pessoas) de seu endereço de e-
mail pessoal é a maneira mais fácil e rápida de entrar na lista negra, ser
bloqueado e parecer um completo imbecil.
Evite anexar imagens. Porque hackers e

spammers incorporam malware em imagens, muitos e-mails
programas marcam e-mails com imagens como spam ou bloqueiam
imagens até que seja dada permissão para download. Seu melhor
aposta na prospecção de e-mails é evitar o envio de imagens.
Evite hiperlinks. A principal ferramenta dos hackers é o

hiperlink. Você clica nele e o hacker insere malware
no seu computador e rouba suas informações. Porque
disso, as pessoas são super desconfiadas de hiperlinks
embutidos em e-mails. Sua melhor aposta é evitar
hiperlinks completamente em e-mails de prospecção porque
eles também acionam filtros de spam. Se você incluir um link:
Evite incorporar o URL no texto.
Inclua o URL inteiro para total transparência.

Evite URLs encurtados que obscurecem o site
Morada.
Limite o número total de URLs a um, incluindo

quaisquer links em sua assinatura de e-mail.
Evite anexos. Os hackers se tornaram adeptos
usando anexos para infectar computadores com malware,
hackear sites e se infiltrar em redes. Devido a esta
perigo, os filtros de spam podem pegar seu e-mail se ele contiver
anexos. Sua melhor aposta é evitar o envio
anexos em e-mails de prospecção.
Pule palavras e frases com spam. O que você diz e

como você diz que pode acionar filtros de spam. Por exemplo,
usando TODAS MAIÚSCULAS em uma linha de assunto, adicionando muitas
pontos de exclamação, ou usando palavras como ou “especial
gratuitamente
Compre Agora!" pode acender filtros de spam como um Natal

árvore.
Kevin Gao, CEO e fundador da Comm100, lista 200

palavras e frases que ele diz acionar filtros de spam
quando colocado em linhas de assunto de e-mail, incluindo ,

vendas de acesso , incrívelcashnão
, deletefaça
, hojeaumentar,
gratuito , 100 por cento garantido$ , e Salve ÿ . 1 O ponto
é, você deve ser cuidadoso e atencioso com as palavras
e símbolos que você usa e como você expressa essas palavras
— especialmente na linha de assunto do seu e-mail. A melhor coisa
fazer é se colocar no lugar do spammer - veja o
spam irritante que você recebe e depois faz o oposto.
Não envie muitas
empresa
pessoas para a mesma
Tempo. Os filtros de spam verificam quantas mensagens
você está enviando de cada vez. Este é projetado principalmente para
capturar e-mails em massa que estão enviando para grandes listas.
No entanto, se você estiver enviando e-mail para vários clientes em potencial
na mesma empresa, vale a pena pingar esses e-mails em
diferentes horas do dia em vez de enviá-los todos
de uma vez só.
Não envie muitos e-mails para a mesma pessoa. este

pode parecer contra-intuitivo, mas com e-mail, muito
persistência pode prejudicá-lo. Se você se tornar irritante, o
destinatário do seu e-mail pode marcá-lo como spam. Que pode
impactar mais do que apenas sua caixa de entrada individual; com algum
sistemas, isso pode colocá-lo na lista negra em todo o
empreendimento.
Esfrega salta. Muitos filtros de e-mail vão pegar você se você

enviar vários e-mails para um endereço de e-mail que não
existir. Isso geralmente acontece quando a pessoa que você é
tentando entrar em contato não funciona mais na empresa ou você
ter um endereço de e-mail incorreto. Quando você recebe um salto,
vê-lo como uma oportunidade para reunir melhores informações.
Primeiro, atualize o contato em seu CRM e remova o

endereço de e-mail para que você não envie por engano para aquele
endereço novamente. Em seguida, verifique o LinkedIn ou faça um Google
pesquisar para saber se esse contato ainda está na empresa.
Caso contrário, remova o contato do seu CRM ou atualize
seu registro para refletir sua nova empresa. Se sim, acesse

trabalhar por telefone ou online encontrando um e-mail preciso
Morada.
Tenha cuidado com indústrias sensíveis. Tenha cuidado extra
ao entrar em contato com setores sensíveis como financeiro
instituições, empreiteiros de defesa e cuidados de saúde.
Os hackers estão tentando incansavelmente entrar nesses
organizações para roubar dados e, como resultado, há
firewalls rígidos em vigor. Eu recomendo usar apenas texto
sem links, anexos ou imagens.
Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto

Aqui está um fato da vida: De acordo com a média, Negócios de Harvard
Análise , o executivo de negócios recebe mais de 200 e 2 Acrescente a
dia. caixas de entrada
isso o de
e-mail
mídia,
quemensagens
eles recebem
instantâneas
em seus e-mails
e conversas
sociaissobre
por
ferramentas de crowdsourcing implantadas por muitas empresas, e
simplesmente não há como eles conseguirem tudo isso.
Assim, seus clientes em potencial lidam com o fato de estarem muito

ocupados e sobrecarregados por uma caixa de entrada configurada para “recarga
infinita” da mesma maneira que você: varredura e triagem.
Eles, como você, devem tomar decisões instantâneas e em frações de segundo

para abrir, excluir ou salvar para mais tarde.
Nesse paradigma, para ser aberto, seu e-mail de prospecção deve se destacar
de todo o barulho e ser atraente o suficiente para atrair um clique.
A familiaridade faz com que seu e-mail seja aberto

Uma maneira de se destacar é a familiaridade.
Imagine que você está escaneando sua caixa de entrada. Um e-mail de uma
pessoa que você reconhece chama sua atenção. Qual é a sua próxima ação mais
provável?
A Lei da Familiaridade está sempre em jogo com a prospecção de e-

mail. Quanto mais familiarizado seu cliente potencial estiver com seu nome,
marca ou empresa, maior a probabilidade de ele abrir seu e-mail. É por isso que
aproveitar o telefone e os canais sociais antes de enviar um e-mail pode aumentar
as chances de seus e-mails serem abertos. Por exemplo, você pode ligar e deixar
uma mensagem de voz, fazer um ping no LinkedIn e seguir com um e-mail (ou
vice-versa). Este “tríplice
ameaça” aumenta a familiaridade e alavanca sua persistência em vários

canais.
A sobreposição de canais para criar familiaridade é extremamente
poderosa. Se você deixar um correio de voz eficaz e eles ouvirem seu
nome e o nome da empresa, quando eles virem seu nome e endereço de
e-mail na caixa de entrada, você ficará mais familiarizado.
Se você se conectar com eles em um canal social e curtir, compartilhar ou

comentar positivamente sobre algo que eles postaram, isso aumenta a
probabilidade de que seu e-mail receba mais do que uma olhada superficial
quando chegar à caixa de entrada do seu cliente potencial.
Se você conhecê-los pessoalmente em uma feira ou evento de
networking e deixar uma impressão positiva, conecte-se com eles no
LinkedIn, siga com um correio de voz e envie um e-mail, a probabilidade
de que seu e-mail seja ser aberto melhora exponencialmente.
A camada de canais de prospecção para abrir portas deve ser

focada, direcionada, intencional e estratégica. Você precisa planejar
seus toques entre os vários tomadores de decisão e influenciadores
para melhorar as taxas de abertura de e-mail sem se tornar irritante.
Sua linha de assunto deve gritar “Abra-me”

A linha de assunto, no entanto, dependendo do nível de
familiaridade que seu prospect tem com você, pode ser a chave mais
importante para abrir seu e-mail. Infelizmente, porém, a maioria das linhas
de assunto de e-mail de prospecção não se destaca nem é atraente. A
maioria, de fato, grita “Delete-me!”
Os três erros de linha de assunto mais comuns:
Dados de muitas fontes em todo o
Eles são longos. também
ecossistema de vendas provam que linhas de assunto mais curtas
superam as linhas de assunto mais longas por amplas margens.
Francamente, é intuitivo. Uma linha de assunto longa exige que o cérebro

do seu prospect trabalhe mais. Esse esforço extra no contexto de decisões
em frações de segundo sobre o valor de um e-mail faz com que você seja
excluído.
Nem as longas linhas de assunto funcionam bem no celular. Estima-se

que 50% ou mais dos e-mails sejam abertos em um dispositivo móvel.
Com o tamanho de tela limitado, você obtém apenas um vislumbre da
linha de assunto do e-mail. Se você pensar em seu próprio comportamento
no celular, será ainda mais rápido excluir uma mensagem lá.
Mais de 50 caracteres em sua linha de assunto e a taxa de abertura

diminui exponencialmente.
Solução: Mantenha as linhas de assunto de prospecção de e-mail super
curto—três a seis palavras ou 40 a 50 caracteres incluindo
espaços. Lembre-se: menos é mais.
Eles incluem perguntas. Linhas de assunto de prospecção de e-mail

na forma de perguntas são iscas de exclusão. Praticamente todos os grandes
estudos conduzidos sobre a eficácia de diferentes tipos de linhas de assunto
de e-mail concluem que linhas de assunto na forma de uma pergunta
rapidamente condenam seu e-mail ao botão de exclusão do rolo da morte.
Embora possa haver uma hora e um lugar para usar uma pergunta na linha
de assunto do seu e-mail, na maioria dos casos você deve se afastar do
ponto de interrogação.
Solução: Use palavras de ação e declarações diretivas

em vez de perguntas. Linhas de assunto baseadas em listas que
incluem um depoimento como “3 razões pelas quais a ABC nos escolheu”
são especialmente poderosas, assim como linhas de assunto de referência
como “Jeb Blount disse que devemos conversar” e linhas de assunto
baseadas em declarações como “Maior falha em bombas industriais”.
Eles são impessoais ou tedioso. Linhas de assunto genéricas

e impessoais são chatas. Quando você está tentando
envolver executivos difíceis de alcançar, uma falha na conexão o enviará

direto para o lixo. Pense nisso. Todo vendedor em seu setor está tentando
se conectar com os clientes em potencial de maior valor em seu mercado.
Esses executivos são inundados com pedidos de nomeações. Você nunca
vai superar esse barulho e chamar a atenção deles com linhas de assunto
bregas e impessoais. Em vez de se destacar, você se parecerá com todos
os outros idiotas que vasculham a caixa de entrada do seu cliente em
potencial e desperdiçam seu tempo.
Solução: Conecte sua linha de assunto a um problema seu

perspectiva está enfrentando - especialmente se for emocional ou
estressante - ou elogiá-los por uma conquista recente ou algo que
você sabe que os deixa orgulhosos. Por exemplo, a maneira mais fácil
e rápida de me fazer abrir seu e-mail é uma linha de assunto que diz:
“Adorei seu livro!”
Você também pode usar humor relevante ou frases irônicas para chamar a atenção
do seu cliente potencial quando apropriado. Um dos participantes de um recente
workshop de prospecção de e-mail criou a linha de assunto “Keep Those Kegs
Rolling” para um e-mail que ele criou para enviar a um distribuidor de cerveja. Era
relevante, conectado com sua mensagem e com certeza chamaria a atenção de
seu destinatário.
Somos todos egocêntricos e quase sempre focados em nossos próprios

problemas, questões, realizações e ego. O fato é que em 95% do tempo em que
pensamos em nós mesmos e nos 5% em que não pensamos em nós mesmos,
alguma coisa — talvez um vendedor tagarela — nos impediu de pensar em nós
mesmos.
Então, jogue as probabilidades e faça sua linha de assunto sobre seu cliente
em potencial. É muito fácil de fazer se você dedicar um pouco mais de tempo
para pesquisar o destinatário do seu e-mail de prospecção por meio de
uma pesquisa na Internet, site da empresa e sites de mídia social.
Nenhuma solução de tamanho único

A realidade brutal, porém, é que não existe uma fórmula secreta para criar
sempre a linha de assunto de e-mail perfeita. O que funciona em uma
situação pode não funcionar em outra. Os conselhos que funcionam em um
setor vertical podem não ser aplicáveis em seu setor ou base de clientes em
potencial. É por isso que a experimentação e o teste são os verdadeiros
segredos para o sucesso com as linhas de assunto.
O teste ajuda você a identificar quais linhas de assunto recebem mais aberturas.
Com esses dados em mãos, muitas vezes você encontrará padrões que levam
a linhas de assunto que funcionam fenomenalmente bem com determinados
grupos de clientes potenciais, cargos, áreas geográficas e problemas de negócios.
No entanto, a maioria dos vendedores não testa. Em vez disso, eles criam linhas
de assunto na hora e depois enviam seus e-mails para um buraco negro,
esperando obter uma resposta. É uma maneira incrivelmente frustrante de
prospectar, porque é como atirar dardos em um alvo com os olhos vendados e
esperar que você acerte um alvo, sem nenhum feedback para saber se seu
objetivo é verdadeiro.
Existem ferramentas fantásticas disponíveis hoje que tornam o teste de taxas

de resposta de e-mail incrivelmente fácil e acessível.
Serviços de prospecção, automação e inteligência de e-mail de vendas,
como Yesware, Tellwise, Tout e Signals, fornecem informações instantâneas
sobre o que acontece com seu e-mail de prospecção depois que você
pressiona "enviar".
Com essas informações, você poderá restringir e se concentrar nas

palavras e frases que obtêm a melhor resposta, e seus e-mails se
destacarão e serão abertos enquanto os que seu concorrente enviar serão
relegados à pasta “excluir” .
Regra nº 3: Seu e-mail deve converter

A menos que você esteja enviando spam puro – modelos de e-mail
genéricos que são copiados e colados e enviados aleatoriamente para uma
grande quantidade de clientes potenciais, independentemente da relevância e
sem pesquisa – desenvolver e criar e-mails de prospecção exige um
investimento significativo de tempo.
Com clientes em potencial de conquista, contatos de nível C e campanhas

estratégicas, você precisará personalizar cada mensagem de e-mail.
Pensamento e esforço serão necessários para criar um e-mail relevante que
se conecte emocionalmente com o destinatário e o leve a agir.
Isso não significa que todo e-mail que você envia deve ser construído do zero.
Certamente, dentro de setores específicos do setor, mercados e funções de
tomadores de decisão, haverá um terreno comum e padrões suficientes para que
você possa desenvolver modelos que podem ser personalizados em massa.
Esses modelos personalizáveis permitem que você forneça mais toques de e-
mail de prospecção em um período mais curto de tempo.
Mesmo com um modelo personalizável, no entanto, para ser eficaz, você deve
pesquisar para que o e-mail pareça e pareça exclusivo para o destinatário. Ele
cairá em ouvidos surdos se o destinatário não sentir que a mensagem foi criada
especificamente para eles.
Este investimento de seu precioso e limitado tempo é o motivo pelo qual é

imperativo que seus e-mails de prospecção sejam convertidos. Em outras palavras,
gere uma resposta que leve ao resultado desejado:
Um compromisso
Informações de qualificação
Uma introdução a um tomador de decisão
Um encaminhamento para outros influenciadores
Download de documentos, visualização de vídeo ou inscrição em

webinar
Uma conversa de vendas
Se o seu e-mail não obrigar o destinatário a agir, seu tempo e esforço foram
desperdiçados. É por isso que investir tempo para obter sua mensagem correta
é fundamental.
Um bom e-mail de prospecção começa com um

Ótimo plano
Um plano ajuda você a definir quem receberá seu e-mail, o método ou

técnica que você usará para chamar a atenção deles, a mensagem
que você criará para se conectar com eles e obrigá-los a agir e,
finalmente, a ação que você deseja que destinatário a tomar. Com a
prospecção por e-mail, esta é sua munição.
Figura 19.2 Resultado da mensagem do método de público -alvo

Não é preciso ir muito longe para ver que o planejamento é raro na
hora de prospectar e-mails. A grande maioria dos e-mails de
prospecção são horríveis. Nós catalogamos exemplos suficientes
para durar uma vida inteira no “E-mail Hall of Shame” em
FanaticalProspecting.com.
Como sou proprietário de uma empresa e tomador de decisões, sou
bombardeado por prospectar e-mails de todas as direções – no meu e-
mail de trabalho, LinkedIn, Twitter e Facebook. Recebo dezenas a cada
semana que são risíveis e uma vergonha para a pessoa que o enviou
e para a empresa que permitiu que o e-mail chegasse à minha caixa de
entrada.
Fico perplexo com a frequência com que os vendedores que se deram
ao trabalho de me enviar um e-mail não pesquisaram. Recebi um InMail
semana passada no LinkedIn de um representante de uma grande empresa

de treinamento de vendas me apresentando um treinamento de vendas.
Sério, uma revisão de 20 segundos do meu perfil do LinkedIn teria poupado
esse representante do incômodo. Mas o que isso diz sobre a marca para a qual
ele está vendendo? Esse cara está me lançando sobre o incrível treinamento de
vendas que sua empresa oferece e demonstrando o pior dos comportamentos de
vendas.
E-mails ruins destroem o valor, a credibilidade e a imagem da sua marca.

Surpreende-me que tantas empresas permitam que seus vendedores
divulguem essa porcaria. Pior ainda, a maioria das organizações de vendas não
gasta tempo ensinando seus vendedores a escrever e-mails de prospecção
eficazes.
Os piores e-mails são:
Lançamentos longos e importantes usando jargão

incompreensível - muitas palavras sem significado
Despejos de produtos com foco em recursos
Líderes de torcida que falam sem parar sobre sua empresa, produto ou
serviço “incrível”
Os que erram meu nome - sério, é Jeb: três letras
Os longos que fazem com que os olhos fiquem vidrados. WTF, vivemos
na era do Twitter, mensagens de texto, infográficos, OMGs e LOLs. As
perspectivas têm a atenção dos mosquitos.
Eu apago 99,9 por cento deles.
De vez em quando, porém, recebo um e-mail brilhante que me faz parar no

meio do caminho. Esse e-mail dourado me conecta, faz sentido, é relevante e
me obriga a responder. O remetente teve tempo para pesquisar e planejar.
Considere o seu público. As perspectivas são pessoas - não

robots—portanto, seu e-mail de prospecção deve ser autêntico e pessoal.
Deve se conectar emocionalmente. Considere para quem você está
escrevendo:
Qual é o papel deles?
O que você sabe sobre o estilo deles?
Como eles consomem informações?
Quando eles consomem informações?
Quão familiarizados eles estão com você?
Essas perguntas ajudam você a combinar o tom, a estrutura e a

formalidade da pessoa para quem você está escrevendo para que se
conecte. A conexão emocional é vital porque seu e-mail só será eficaz se
fizer com que seu cliente em potencial tome uma ação pretendida.
Determine seu método. Métodos de prospecção por e-mail

cruze o espectro de um único e-mail independente para uma campanha de
prospecção estratégica multi-e-mail e multi-mensagem. O método que você
escolher afetará sua mensagem e deve ser orientado pelo público-alvo e
pelo resultado definido. Sua mensagem será:
Curto e grosso?
Mais detalhado?
Batendo forte?
Suave?
Direto?
Estar sozinho?
Parte de uma campanha SPC?
Nutritivo ou orientado para a ação?
Multiplataforma?
É aqui que o planejamento e a estratégia são cruciais –

especialmente com perspectivas de conquista. Você quer evitar
sendo aleatório com suas oportunidades mais importantes.
Adapte o seu público. para mensagem A mensagem que você
O ofício deve ser forte o suficiente para obrigar seu cliente em potencial a
tome uma atitude. Seu cliente em potencial quer saber que você recebe
eles e seus problemas, então sua mensagem deve ser
relevantes para a sua situação. A forma mais eficaz de
adaptar sua mensagem à pessoa que você está escrevendo é
entre no lugar deles e faça algumas perguntas básicas:
O que vai chamar a atenção deles?
O que é importante para eles?
O que fará com que eles lhe dêem o que você é

pedindo por?
A chave aqui é ter tempo para fazer alguma pesquisa básica

para conhecer seu cliente potencial e usar essas informações
como a base sobre a qual você constrói seu
mensagem.
Defina o resultado desejado. Se você não sabe o que

você quer, você não vai conseguir o que quer. Se você falhar em
defina claramente o que você está pedindo ao seu cliente potencial para fazer
ou fornecer, eles ficarão confusos e seu e-mail não
converter.
Os quatro elementos de um eficaz

E-mail de prospecção
A estrutura AMMO ajuda você a planejar e
desenvolvendo sua estratégia. Depois de ter seu plano em prática,
você usará uma estrutura de quatro etapas para criar seu e-mail:
1. Gancho: Chame a atenção deles com uma linha de assunto atraente
e frase/declaração de abertura.
2. Relacionar:
Demonstre que você os recebe e seus
problema. Mostre empatia e autenticidade.
3. Ponte: Ligue os pontos entre o seu problema e
como você pode ajudá-los. Explique o WIIFM.
4. Seja claro e direto sobre a ação que você
Perguntar:
querem que eles tomem, e torná-lo fácil para eles fazerem isso.
Figura 19.3 Quatro Elementos de um E-mail Eficaz
Aqui está um exemplo de um e-mail para um COO de um banco. Isto

aproveita a estrutura de quatro etapas:
Assunto: COO - O Mais Difícil Trabalhono Banco

Lourenço,
A Ernst & Young informou recentemente que o COO tem a
papel mais difícil no C-suite. Os COOs com quem trabalho contam
me que a crescente complexidade do setor bancário
ambiente tornou seu trabalho mais difícil e mais
estressante do que nunca.
Minha equipe e eu ajudamos COOs como você a reduzir a complexidade

e estresse com estratégias para otimizar o crescimento e o lucro,
mitigar o risco de crédito, alocar recursos de forma eficaz e
minimizar surpresas regulatórias.
Embora eu não saiba se somos uma boa opção para o seu banco,
por que não agendamos uma breve ligação para me ajudar a aprender
mais sobre seus desafios únicos? A partir daí podemos
decidir se faz sentido estabelecer uma
conversação.
Que tal na próxima quinta-feira às 15h?

Dave Adair
Executivo de contas sênior
JunoSystems
Vamos dividir isso em cada uma das quatro partes.
Gancho
Você tem cerca de três segundos para pegar o contato do seu cliente em potencial
atenção - prenda-os. Nesses três segundos, seu assunto
linha deve obrigá-los a abrir o e-mail e o primeiro
frase deve seduzi-los a continuar lendo. Kendra Lee,
autor de chama
o isso
Ímãdede“fator
vendas ,
vislumbre”.
Os clientes em potencial optam por ler seu e-mail por suas razões, não
a sua—sua situação e interesses únicos. Portanto, o
a melhor maneira de conectá-los é tornar sua linha de assunto relevante

e a frase de abertura sobre eles.
Aqui está um exemplo de uma linha de assunto e uma frase de abertura

que bombardeou - e-mail real enviado para mim por um cara chamado
Brandão:
Assunto: Software baseado em nuvem
Olá Jeb,
Eu estava navegando no Linked-in e queria entrar em contato com

vocês.
Primeiro, a linha de assunto é sobre ele, não sobre mim. Também,

nunca use “Oi” ou “Olá” ou “Prezado” ou qualquer outra saudação
na frente do nome do seu prospect. Ninguém nos negócios faz
isso, exceto vendedores. “Oi __” é um desligamento completo para
perspectivas.
Em seguida, como o fato de você estar “navegando no LinkedIn”

minimamente me interessa?
Finalmente, você “queria” entrar em contato? Isso é passado e

tudo sobre você e nada sobre mim.
Vamos dar uma olhada no nosso modelo de e-mail:
Assunto: COO - O Mais Difícil Trabalhono Banco
Lourenço,
A Ernst & Young informou recentemente que o COO tem a

papel mais difícil no C-suite.
Este e-mail está sendo enviado para um COO do banco. A linha de assunto
COO
usa a sigla e a palavra . Isso implica que banco
o COO tem o trabalho mais difícil do banco. Aquilo é
atraente porque joga com as emoções. Todos nós acreditamos que
têm o trabalho mais difícil em nossa empresa.
Em seguida, abordamos nosso cliente em potencial profissionalmente, como se ele fosse um

colega.
Finalmente, a frase de abertura é um grande gancho. Usando uma fonte

confiável, a Ernst & Young, nós engajamos o COO colocando-se no lugar
dele e demonstrando que nós (o papel mais difícil no C-suite). pegue dele
Relacionar
E-mails eficazes conectam-se com clientes potenciais em um nível emocional. A

razão é simples: as pessoas tomam decisões baseadas na emoção. A maneira mais
fácil de se conectar emocionalmente com seu cliente em potencial é demonstrar que
você entende eles e seus problemas – que você pode se relacionar com suas lutas e
problemas.
Aqui está a tentativa de Brandon de se relacionar:
Construímos soluções de software personalizadas; web, nuvem, celular,

desktop. Se você precisa modernizar um software desatualizado, criar algo novo
do zero ou aumentar sua equipe para cumprir um prazo crítico, tenho certeza de
que podemos ajudar.
Como isso se relaciona comigo ou com qualquer um dos meus problemas?

Observe que este parágrafo é sobre ele. Apenas um despejo de recursos.
Minha reação: E daí?
Por outro lado, em nosso modelo de e-mail, Dave se esforça para se relacionar. É
claro que, como ele próprio não é COO, nem nunca foi COO, seria insincero dizer
que ele entende a situação de Lawrence. Então, em vez disso, ele usa seus
relacionamentos com outros COOs para demonstrar que pode se relacionar.
Os COOs com quem trabalho me dizem que a crescente

complexidade do ambiente bancário tornou seu trabalho mais difícil e
estressante do que nunca.
Ponte
Já que as pessoas fazem as coisas pelas razões delas, não pelas suas, você
deve responder à sua pergunta mais premente: “Se eu lhe der
o que você quer, meu tempo, o que eu ganho com isso?” Se você é
incapaz de responder WIIFM com valor que exceda o custo de
seu cliente em potencial desistindo de seu tempo, seu e-mail não
converter.
Este é o lugar onde sua pesquisa compensa. Quando você conhece um

problema específico que seu cliente em potencial está enfrentando em seus negócios,
você deve abordar diretamente esse problema e como você pode
poder resolvê-lo. Quando você não tem certeza de um problema específico,
ponte para questões que são comuns à função do seu cliente potencial,
situação ou indústria.
Aqui está a tentativa do nosso amigo Brandon de fazer uma ponte para o WIIFM:
Conseguimos descobrir como manter altos

qualidade e manter nossos preços competitivos. É um modelo que
nos levou a três anos consecutivos no INC 5000.
Novamente, e daí? Todos se gabam. Como isso é importante para

Eu? Como isso agrega valor à minha situação única? Como é
é relevante para mim? Ele toca sua buzina, mas não me dá razão
perder meu tempo com ele.
Dave, por outro lado, amarra sua linha de assunto, abrindo

sentença, e relacionar a declaração junto com uma ponte que
conecta os pontos entre o problema percebido de Lawrence—
estresse — e soluções que reduzem o estresse. Ele responde
Pergunta WIIFM de Lawrence.
Mais importante, ele fala a língua de Lawrence - a

, ,
linguagem dos COOs: . crescimentolucroriscoalocar , recursosminimizar ,
surpresas Ao falar a língua de Lawrence, ele
continua a se relacionar e demonstrar que o entende e
seus problemas.
Minha equipe e eu ajudamos COOs como você a reduzir a complexidade

e o estresse com estratégias para otimizar o crescimento e o lucro, mitigar
o risco de crédito, alocar recursos de forma eficaz e minimizar surpresas
regulatórias.
Perguntar
Para obter o que deseja, peça o que deseja e facilite a ação do cliente em
potencial.
Nosso amigo Brandon:

Eu adoraria agendar um horário para nos conectar e descrever como
podemos fazer isso enquanto discutimos quaisquer projetos ou planos
que você possa ter. Basta me informar um horário que funcione com sua
agenda para uma consulta e orçamento gratuitos.
Brandon faz o esperado. Ele diz o que gostaria de fazer. “Eu adoraria agendar
um horário para conectar e descrever como podemos fazer isso [presumo
entregar alta qualidade a preços baixos].” Aqui está o que eu ouço Brandon
dizendo: “Eu adoraria ouvir o som da minha própria voz enquanto eu apresento
a vocês todos os nossos recursos maravilhosos e digo como somos ótimos. Ah,
e boas notícias para você, é grátis!” Não, obrigado.
Então ele coloca o fardo sobre mim para encontrar tempo na minha agenda e
voltar para ele. Como tornar isso difícil para mim faz sentido? Mesmo se eu
quisesse me encontrar com ele, provavelmente deixaria isso para mais tarde (ver
nunca) porque não teria tempo naquele momento para percorrer minha agenda
e encontrar tempo para algum vendedor.
Veja como Dave pergunta:

Embora eu não saiba se somos adequados para o seu banco, por

que não agendamos uma breve ligação para me ajudar a saber
mais sobre seus desafios exclusivos? A partir daí podemos decidir se
faz sentido estabelecer uma conversa mais profunda.
Que tal na próxima quinta-feira às 15h?

Dave rompe as expectativas. Ele diz a Lawrence que ele pode não ser uma
boa opção para seu banco. Isso é exatamente o oposto do que Lawrence
esperaria de um vendedor.
Ao contrário do pitching que afasta os prospects, interromper as
expectativas atrai os prospects para você.
Então Dave continua e envia uma mensagem sutil, mas poderosa.
ouço fundo
Ele diz que quer “aprender” (ver ). Isso puxa Lawrence mais porque todo
mundo quer ser ouvido.
Adoramos contar nossa história para pessoas que estão dispostas a ouvir.
Dave termina com a frase “seus desafios únicos”. Isso faz com
que Lawrence se sinta importante porque todos acreditam que sua
situação é única. Por fim, Dave tira a pressão ao sugerir que a ligação
será curta e reduz o risco dizendo, se não fizer sentido, “não vou forçar as
coisas”.
Então ele sugestivamente (“Que tal”) pede uma reunião e oferece um dia e
horário, o que tira o fardo de Lawrence para tomar essa decisão.
Pratique, pratique, pratique

A verdade é que escrever mensagens de e-mail de prospecção
eficazes não é fácil. O passo mais difícil é treinar-se para parar
de pensar em seu produto ou serviço e, alternativamente, se colocar
no lugar do seu cliente potencial, relacionar-se com a situação dele
e aprender a falar a língua dele. Desenvolva o hábito de pesquisar
prospects e tomar conhecimento dos eventos desencadeantes que
os estão impactando e abrindo janelas de compra.
Você vai lutar no início. Todo mundo faz. A chave é

praticar até que e-mails eficazes e autênticos saiam da ponta
dos dedos. Quanto mais você praticar, mais rápido e proficiente
você se tornará em escrever e-mails de prospecção que
convertem.
A melhor hora para enviar e-mails

A pergunta de um milhão de dólares com e-mails de prospecção é: “Qual
é o melhor momento para enviá-los?” Como a prospecção por telefone,
o veredicto sobre isso é geral. Alguns especialistas dizem que de manhã,
alguns dizem que à noite, outros dizem que nas tardes de terça-feira às 15h12
nos anos bissextos. É principalmente barulho.
O melhor momento para enviar um e-mail de prospecção de vendas é

quando seu prospect tem maior probabilidade de abri-lo e agir (converter).
Para a maioria dos vendedores B2B, isso será a primeira coisa da

manhã até o meio da manhã, porque é quando seus clientes em
potencial são novos e geralmente lidam com e-mail. Para vendas B2C,
talvez seja necessário ajustar o tempo para capturar a atenção do cliente em
potencial quando é mais provável que ele tome medidas imediatas de acordo
com sua solicitação.
É fácil testar o tempo com ferramentas de inteligência de e-mail, e a boa

notícia é que você pode escrever e-mails a qualquer momento (de preferência
fora das Golden Hours) e agendá-los para serem enviados em um horário de
sua escolha.
Pause antes de pressionar “Enviar”

Eu sou o rei da digitação. Tenho certeza de que você pode ter encontrado
alguns dos meus erros ao ler este livro. Assim, termino este capítulo com um
conselho humilde de um homem que cometeu o terrível erro de não pausar
antes de pressionar “enviar” e lançar um e-mail carregado de erros de digitação,
ortografia e gramatical para um cliente em potencial. É uma lição que você quer
evitar aprender da maneira mais difícil.
Comprove seu e-mail de prospecção antes de enviá-lo. Leia-o uma vez.

Leia-o duas vezes. Afaste-se dele por 10 minutos e leia-o novamente (você
ficará surpreso com o que vai pegar usando esse processo). Imprima os e-
mails realmente importantes e revise a cópia impressa.
Seu e-mail é um reflexo de você, seu profissionalismo e sua marca pessoal.

Faça uma pausa antes de pressionar “enviar” para garantir que a impressão
que você causa seja positiva.
Notas
1. Kevin Gao, “Uma lista de palavras comuns de spam”,

http://emailmarketing.comm100.com/email-marketing ebook/
spam-words.aspx.
2. Michael C. Mankins, Chris Brahm e Gregory Caimi,
“Seu recurso mais escasso”, Harvard Business Review , Poderia
2014, https://hbr.org/2014/05/your-scarcest-resource.
20
MENSAGEM DE TEXTO
Às vezes eu sou a pessoa “errada”... de propósito. Apenas
para iniciar um conversa de texto.
—Frank Warren
Aqui está um jogo divertido para jogar na sua próxima reunião de amigos
e família. Pergunte a eles como eles se sentem sobre os vendedores usando
mensagens de texto para prospecção. Em seguida, sente-se e observe o
fogos de artifício. Você provavelmente começará uma discussão aquecida e carregada de palavrões
argumento. Minha esposa, por exemplo, ao saber que eu estava

escrevendo um capítulo sobre prospecção de mensagens de texto, disse (em um
tom mais santo do que você), "Eu não posso acreditar que você está ensinando
vendedores para fazer isso - você é pura maldade!”
Esse sentimento se correlaciona com a recepção que recebo quando

abrindo discussões sobre mensagens de texto como uma ferramenta de prospecção. Isso é
o terceiro trilho de prospecção de vendas e um conceito que
aproximar-se levemente. A simples menção do texto como
ferramenta de prospecção provoca reações negativas, desde “não
acho que isso funcionará para nossa base de clientes potenciais” à pura repulsa.
Eu entendo, porque faz sentido. Todos nós podemos nos relacionar. Nós não
queremos que nossa caixa de entrada de mensagens de texto seja preenchida com textos de
vendedores também.
Isso se deve a uma estranha ironia. Mensagens de texto como

canal de comunicação é impessoal porque não tem a
conectividade emocional de face a face e verbal.
comunicação, mas parece extremamente pessoal. O texto tem
se tornar o meio de comunicação com a família,
amigos e colegas de trabalho e um refúgio em nossos telefones que é
normalmente não é afetado por spam ou influência externa. o
as pessoas com quem enviamos mensagens de texto são, na maioria das vezes, pessoas que conhecemos,
mesmo quando se trata de negócios.
Esta é uma das principais razões pelas quais um estudo encomendado pela
Lead360 concluiu “pelas mesmas razões que as mensagens de texto podem
ser uma forma mais eficaz de se comunicar com clientes em potencial, elas
também têm o potencial de serem interpretadas como intrusivas ou em violação
de domínio quando usado para fins comerciais.”
O fato de as mensagens de texto serem tão pessoais o tornam um canal

extremamente poderoso para chamar a atenção dos clientes em potencial.
Por ser tão pessoal, porém, o tempo e a técnica se tornam mais
importantes do que qualquer outro canal de prospecção.
O envio de mensagens de texto como ferramenta de negócios está acelerando
O que torna as mensagens de texto um canal de prospecção cada

vez mais valioso é a integração inevitável e total dos telefones celulares
como o principal dispositivo de comunicação em nossas vidas.
Toda a minha equipe nos escritórios da Sales Gravy está conectada a

um hub de Voice over Internet Protocol (VoIP) que distribui nossas
chamadas para nossos dispositivos móveis, não importa onde estejamos
no mundo. Não há aparelhos tradicionais em nossas mesas. Esse sistema
VOIP também se integra ao nosso CRM e nos permite enviar e receber
facilmente mensagens de texto de e para nossos clientes potenciais por
meio de aplicativos para desktop e dispositivos móveis.
Nós não estamos sozinhos. Pequenas e médias empresas em todo o mundo
estão adotando esses sistemas porque são baratos e facilitam a integração
de todas as formas de comunicação em um centro de comunicações
baseado em nuvem.
Grandes empresas também estão entrando na onda, migrando para

sistemas de telefonia baseados em desktops e aplicativos que facilitam o
uso de texto como parte integrada de um sistema de comunicação
completo. Os programas Traga seu próprio dispositivo também permitem
que os funcionários usem seus próprios telefones para chamadas de
negócios, e-mail e mensagens de texto.
Familiaridade é tudo com texto

Falamos com estranhos ao telefone, enviamos e-mails para estranhos e
conhecemos estranhos pessoalmente, mas raramente enviamos mensagens
de texto para estranhos. É por isso que, mais do que em qualquer outro canal
de prospecção, a familiaridade é fundamental para a prospecção via texto. A
probabilidade de conversão de sua mensagem de texto – obrigando seu cliente
em potencial a agir – aumenta exponencialmente se seu texto vier após o
contato por meio de outro canal.
Isso não quer dizer que você não deva apostar em uma mensagem de texto
para um cliente em potencial difícil de alcançar quando todos os outros meios
foram esgotados e a janela de compra está se fechando rapidamente. Quando
você não tem nada a perder, a chance de ofender vale o risco. No entanto,
usar mensagens de texto nessas circunstâncias ou quando a pessoa não o
conhece é uma jogada de baixa probabilidade.
Uma das principais razões pelas quais as mensagens de texto funcionam

é que a maioria das pessoas se sente compelida a lê-las e/ou respondê-las
imediatamente. É por isso que a familiaridade desempenha um papel importante
para que os clientes em potencial respondam às suas mensagens de texto (e
não o denunciem como spam).
As mensagens de texto funcionam melhor como parte integrada de um sistema

e estratégia de prospecção maior do que como um canal independente. De
acordo com o estudo Lead3601 que cobriu 3,5 milhões de registros de leads
de mais de 400 empresas, uma mensagem de texto enviada sozinha converte
4,8%. Essa mesma mensagem, enviada após um contato telefônico, aumenta
a conversão em 112,6%. Por quê? A Lei da Familiaridade.
Você pode ampliar ainda mais esse impacto quando sua mensagem de
texto segue um contato de e-mail ou uma interação de mídia social. E você
ganha ainda mais força quando envia uma mensagem de texto após uma
interação de rede pessoal positiva. Quanto melhor o cliente em potencial
conhecer você, mais eficaz será o seu
mensagem de texto de prospecção será. Quanto menos eles o

conhecerem, maior a probabilidade de você ser visto como um spam
irritante. As pessoas são avessas a receber mensagens de texto
aleatórias de pessoas que não conhecem – especialmente vendedores.
Use texto para ancorar conversas em

Eventos de rede
As mensagens de texto são excelentes veículos para definir
compromissos após interações face a face em
eventos de networking, feiras, conferências e outros
situações em que você teve um encontro positivo com um
cliente potencial. Muitos desses encontros terminam com uma
promessa vaga de se reunir em algum momento no futuro. Ainda,
a maioria dessas promessas nunca são cumpridas porque você recebe
ocupado e não consegue enviar um e-mail ou fazer uma ligação telefônica; ou,
seu cliente em potencial fica ocupado e ignora seus e-mails e telefone
chamadas ou seus e-mails são perdidos entre a desordem em seus
caixa de entrada.
As mensagens de texto são uma maneira muito mais fácil e rápida de se comunicar
o barulho, chame a atenção deles e marque uma reunião. Desde
quase todo mundo inclui um número de telefone celular em
cartões de visita hoje em dia, é mais fácil do que nunca enviar uma mensagem de texto
acompanhamento rápido da mensagem de agradecimento e peça a próxima
degrau. Aqui está o que você faz:
1. Durante sua conversa, quando o acordo vago feito em
algum momento no futuro, casualmente para dizer,
"Soa bem. juntos." pegue
Eu vouque
e tepodemos
mande uma mensagem (Isto
é altamente improvável que eles protestem se sua conversa tiver

foi positivo.)
2. Ao se afastar da conversa, envie assim que uma
solicitação de conexão personalizada LinkedIn sobre LinkedIn (utilize o

seu telefone).aplicativo ativado Isso ancora ainda mais sua
nome para que eles se lembrem de você.
3. Dentro de 24 horas do (dê dias se
evento dois for
a viagem mensagem
envolvidos), enviar umtexto agradecendo pela
conversa e pedido uma

encontro. Personalize-o com
informações que você coletou em sua conversa.
4. Sedia
nãodepois.
te pegar um tente enviando seu
enviar uma novamente
resposta,
uma
Em muitos casos, eles não reconhecerão seu
número de telefone e ignorará sua tentativa inicial. Elas
também pode estar ocupado ou viajando e não chegar lá.
5. Se sua segunda tentativa falhar, mude o telefonecontato.
e para e-mail
para faça
Não serve para potencialmente
crie má vontade continuando a enviar mensagens de texto.
Etapa de bônus: Sempre envie uma nota manuscrita dentro de um

semana do evento via correio tradicional - isso realmente fará
você se destaca da multidão.
Figura 20.1 Mensagem de texto após um evento de rede

Usar texto após eventos acionadores

Um evento de gatilho é uma interrupção no status quo que pode obrigar seu
cliente em potencial a agir. Por exemplo, um movimento do concorrente de
seu cliente potencial que ameace sua vantagem competitiva pode obrigá-lo a
acelerar seu investimento em automação de marketing. Quando você toma
conhecimento de um evento de gatilho, ele cria uma oportunidade de entrar em
contato com seu cliente potencial por meio de mensagens de texto.
As mensagens de texto funcionam com eventos de gatilho porque os eventos

de gatilho criam urgência para agir e as mensagens de texto são percebidas
como mais urgentes. Esteja avisado, porém, que a Lei da Familiaridade está
em jogo em grande forma com mensagens de texto de eventos de gatilho.
Certifique-se de que o prospect saiba quem você é antes de enviar esse tipo
de mensagem.
Descobri que uma abordagem suave com eventos de gatilho funciona melhor.
Requer um pouco de paciência e criatividade. A chave é se tornar um recurso,
agregando valor e aproveitando isso em uma conversa mais profunda.
Quando eu tiver um relacionamento com o cliente em potencial ou pelo

menos um nível de familiaridade, simplesmente enviarei um texto por meio de
um link para um artigo ou recurso relevante para a situação dele. Isso geralmente
se transforma em um telefonema onde posso envolvê-los em uma conversa.
Se eu os conheço bem e não consigo encontrar nada relevante para enviá-los,

enviarei apenas uma mensagem de texto que faz referência ao evento de disparo
e pergunta como estão as coisas. Uma resposta cria um caminho para uma
conversa mais profunda.
Figura 20.2 Mensagem de texto após um evento de disparo

Use texto para nutrir prospects

As mensagens de texto podem desempenhar um papel fundamental
na nutrição de clientes em potencial com quem você tem um relacionamento,
mas ainda não está na janela de compra. Uma mensagem de texto rápida e
de valor agregado é uma maneira fácil de se manter em mente sem parecer
muito intrusiva. Por exemplo, Matt, que vende um programa de inteligência
de negócios baseado em nuvem, fez um excelente trabalho usando
mensagens de texto para nutrir seu relacionamento comigo.
Matt me contatou pela primeira vez nove meses atrás. Conversamos
por alguns minutos. Ele acreditava que seu programa poderia ajudar
minha empresa a otimizar nossos canais de marketing e melhorar o ROI
em nossos gastos com publicidade. Ele fez um ótimo trabalho ao se
conectar comigo naquela ligação inicial, então concordei com uma
demonstração.
A demonstração foi impressionante e gostei do sistema que Matt e sua

equipe me mostraram, mas dois fatores me impediram de comprar.
Primeiro, integrar sua plataforma com nosso sistema de

automação de marketing levaria cerca de cem horas-homem e uma
tonelada de trabalho para calibrar. Já estive no quarteirão o suficiente
para saber que, apesar das promessas de integração perfeita da equipe
de Matt, nada acontece sem problemas. Nós já estávamos até os joelhos
em uma grande atualização da nossa tecnologia de quadro de empregos e
eu não conseguia imaginar assumir outro projeto.
Em segundo lugar foi o custo. A mudança para o sistema de Matt exigia

um investimento inicial significativo que teria que ser recuperado ao
longo do tempo por meio de economias com a automação e geração de
leads adicionais. Essa promessa de ROI em algum momento no futuro
foi difícil de entender por causa do investimento que já estávamos fazendo
na atualização do quadro de empregos.
Honestamente, eu estava completamente sobrecarregado (e como muitos de

seus clientes potenciais, o status quo era um lugar mais confortável do que a
mudança). Então eu disse a Matt que, embora eu achasse seu software
fantástico, eu não compraria seu sistema.
Isso não significava que eu nunca seria um comprador - apenas não
agora.
Matt foi esperto o suficiente para perceber que eu era um prospecto

qualificado porque precisava do software dele e dos meios para comprá-
lo. No entanto, eu não tinha urgência em puxar o gatilho. Assim, ele começou
a nutrir sistematicamente o relacionamento usando quatro canais de prospecção
— telefone, e-mail, redes sociais e mensagens de texto.
Ele me liga uma vez por trimestre para saber onde estou com outros projetos e
para testar meu engajamento. Ele complementa essas ligações com e-mails
mensais e mensagens de texto com links para estudos, white papers e notícias
sobre as atualizações de seus sistemas que ele considera relevantes para mim.
Ele também me segue no Twitter e retuíta ou favorita minhas postagens.
A estratégia de mensagens de texto de Matt tem sido brilhante. Ele reserva

suas melhores informações de valor agregado para mensagens de texto.
Como ele está familiarizado com meus interesses e minha empresa, ele
costuma enviar links para artigos relevantes que ele sabe que vou querer ler.
A maioria não tem nada a ver com o produto dele, mas agrega valor para
mim. Quando recebo essas mensagens de texto, sempre respondo com um
agradecimento. Isso geralmente cria um pequeno diálogo sobre alguma área
de interesse (geralmente esportes), o que, por sua vez, nos mantém
conectados. De vez em quando ele manda uma mensagem para me dizer que
gostou de ler um dos meus artigos ou ouvir um podcast.
A estratégia de Matt me mantém engajado e nutre nosso

relacionamento. Suas mensagens de texto são apreciadas e não
intrusivas porque são valiosas para mim e pessoais.
Por causa disso, Matt e sua empresa ficam em minha mente (como
evidenciado por esta história), e quando eu tomar uma

decisão de compra de software de BI, farei isso com ele.
Use texto para criar oportunidades para

Noivado
As mensagens de texto também são bem recebidas quando fazem seu
cliente potencial se sentir importante. Mensagens de texto curtas para
parabenizá-los por uma promoção, uma menção nas notícias, um
prêmio ou reconhecimento, ou para dizer algo legal sobre um artigo
que eles escreveram, um vídeo que eles produziram ou algo que eles
postaram nas mídias sociais que chamaram sua atenção atenção do
prospect. Isso pode ser especialmente poderoso se você gostar,
comentar ou compartilhar a postagem também.
As mensagens de texto de engajamento geralmente obtêm uma
resposta positiva, desde que sejam sinceras, personalizadas e livres
de solicitações diretas para qualquer coisa. O objetivo é simples: dê ao
seu prospect um motivo para engajá-lo em uma conversa. Você
aumenta essa possibilidade fazendo com que se sintam importantes.
Sete Regras para Estruturar um Texto Eficaz

Mensagens de prospecção
Para que sua mensagem de texto seja eficaz, você precisa se envolver
seu cliente em potencial e faça com que ele aja em um piscar de olhos
olho. Embalar sua mensagem em um pequeno espaço requer que você
ser pensativo, criativo e focado. É difícil fazer
um impacto em 250 caracteres ou menos.
Existem sete regras para mensagens de texto eficazes:

1. Se identifique. Nunca tome como certo que o seu
cliente em potencial tem suas informações salvas em seu telefone. Dentro
na maioria dos casos não, e quando você envia uma mensagem
mensagem eles não saberão quem você é. Como melhor
prática, inclua seu nome e empresa no topo
a mensagem.
2. A mensagem importa. O que você diz e como você diz
carrega impacto. Tenha muito cuidado para que seu tom não seja
mal interpretado de forma negativa. Uso completo
frases para evitar soar abrupto, áspero, sarcástico ou
irreverente.
3. Ser direto — seja breve. Diga exatamente o que você quer dizer em claro,
frases precisas e bem escritas usando boa gramática e
ortografia. Lembre-se que esta é uma mensagem profissional.
Mantenha o texto com uma a quatro frases curtas ou menos de
250 caracteres quando possível. Evite divagações, corridas
frases. Não use emoticons (pequenos rostos sorridentes)—
Seja profissional.
4. Evite abreviações. Evite usar abreviações no texto
mensagens para prospects. Abreviações como LOL, OMG,
WTF, e outros não parecem profissionais, e o
pessoa do outro lado pode não entender o que você
significa. Da mesma forma, você deve evitar siglas e gírias.
5. Usar links transparentes. As pessoas são extremamente desconfiadas

de hiperlinks encurtados. Assim como no e-mail, quando você
enviar URLs para clientes em potencial com links para artigos ou outros
recursos, envie o URL inteiro para que eles saibam onde
estão clicando.
6. Antes de clicar em “enviar”, pare e leia novamente. Faço
esta é sua regra quando se trata de mensagens de texto (e,
francamente, todas as comunicações escritas).
7. Conheça seus números. Por fim, como em toda prospecção
canais, conheça seus números. Acompanhe o número de
textos que você envia todos os dias, taxas de resposta e
conversões em compromissos e, em última análise, vendas.
NÃO ESCREVA ENQUANTO CONDUZIR - COLOQUE O
SMARTPHONE DESLIGADO!
Observação
1. Chumbo 360,
www.marketingprofs.com/charts/2013/10210/texting
prospects-at-the-right-time-boosts-conversion.
21
DESENVOLVIMENTO DA RESISTÊNCIA MENTAL
Quando está indo difícil,
vai.o mentalmente forte continua
Esta é a verdade brutal e inegável. Vendas é difícil,

profissão extenuante e às vezes dolorosa. o
pressão para entregar e a demanda por desempenho em vendas é
implacável. Você deve entregar resultados ou será demitido. Dentro
a profissão de vendas, não é sobre o que você vendeu, é
sobre o que você vende hoje.
Garimpeiros fanáticos recebem mais rejeição antes das 9h
do que a pessoa média recebe em um ano inteiro. O fato é que,
a maioria das pessoas não duraria um minuto em vendas. Eles são tão
com medo da rejeição que eles preferem morrer de fome do que
fazer uma única chamada de prospecção.
É por isso que os vendedores são os atletas de elite do negócio

mundo. Os funcionários da sua empresa (mesmo que não
agem como se entendessem isso) contam com você para seus trabalhos e
contracheques. Os proprietários e executivos precisam de você para entregar
em seus números para manter os acionistas felizes.
Simplificando, sem vendedores (atletas de elite), sem clientes, sem
lucro, sem crescimento, sem empresa, sem equipe. Se sua empresa
fosse uma equipe esportiva profissional, os vendedores seriam
no campo jogando o jogo e todos os outros estariam
à margem apoiando o você.
Eu quero que você pare por um momento e olhe para si mesmo no
espelho. Veja-se por quem você realmente é, um atleta de elite.
Assim como uma equipe esportiva profissional conta com seus jogadores para
entregar no jogo, sua empresa conta com sua elite
atletas (você) para entregar no mercado. Quando o
apitos todas as manhãs, você tem que estar pronto para arrasar.
Como os melhores atletas, você deve treinar duro para obter o máximo
desempenho. O que a pesquisa1 nos diz, porém, é que é preciso mais do
que treinamento e condicionamento para oferecer desempenho máximo dia
após dia. Todos os atletas de elite – no esporte e nos negócios – treinam e
trabalham duro. Isso é um dado.
Os campeões, no entanto, ganham vantagem competitiva com a resistência
mental.
Dados de vários estudos de pesquisa nos dizem que a resistência mental é

mais importante do que talento, experiência, educação, habilidades ou
técnica. A resistência mental é o motivo pelo qual alguns atletas prosperam
sob pressão enquanto outros se desintegram. É muito importante que na
Sales Gravy ajudemos nossos clientes a contratar melhores vendedores com
nossa avaliação Sales Drive® que testa exclusivamente a resistência mental.
A resistência mental, às vezes chamada de garra,2 é a verdadeira razão pela qual

alguns vendedores são superestrelas perenes, enquanto outros, com o mesmo
nível de talento, se dobram como uma cadeira de jardim barata assim que as coisas
ficam difíceis.
James Loehr foi um dos primeiros especialistas a identificar a “psicologia

da vitória”. Ele descreveu sete dimensões centrais da resistência mental:3
1. Autoconfiança
2. Controle de atenção
3. Minimizar a energia negativa 4.
Aumentar a energia positiva 5. Manter os
níveis de motivação
6. Controle de atitude
7. Controle visual e de imagens

Mais recentemente, estudos inovadores como o estudo de Angela

Duckworth “Grit: Perseverance and Passion for Long Term Goals” estão nos
ajudando a entender o quanto a resistência mental é importante para a
realização.
É por isso que, para chegar ao topo do seu jogo, você deve
desenvolver garra. A boa notícia é que, ao contrário do talento e da inteligência
que estão embutidos em seu DNA, a resistência mental pode ser aprendida e
desenvolvida. A fórmula é simples: mude sua mentalidade. Mude seu jogo.
É preciso coragem - você tem que moer para brilhar
Nas vendas, você só pode controlar três coisas: suas ações, suas reações e sua
mentalidade.
Perder é uma escolha. A mediocridade é uma escolha.
Sim, eu ouvi o argumento – os vendedores nascem, não são feitos. Certamente

acredito que algumas pessoas nascem com talento para ser contadores, quarterbacks
da NFL, líderes e profissionais de vendas. No entanto, milhares e milhares de
vendedores desaparecem porque fazem a escolha - sim, a escolha - de perder.
Quando você escolhe comportamentos medíocres, obtém resultados medíocres

e, uma vez que permite a mediocridade em seu dia de vendas, você se torna um
ímã de azar.
Essa escolha é uma das principais razões pelas quais muitos vendedores se
veem mudando de emprego. Apesar do treinamento que cada nova empresa
oferece, apesar do coaching, apesar do mentoring, apesar das ferramentas,
eventualmente esses vendedores acabam se esgotando. Eles têm tudo o que
precisam para ter sucesso, exceto resistência mental.
No ano passado, contratamos um representante de vendas para vender

publicidade para o Sales Gravy. Demos a ela treinamento, orientação, apoio e orientações.
Quando ela começou, eu tive uma conversa franca com ela. Expliquei que os
primeiros 60 dias seriam os mais difíceis que ela enfrentaria. Ela teria que trabalhar
duro para construir seu pipeline. Ao longo do caminho, ela recebia muitas rejeições,
cometia erros e ficava envergonhada de vez em quando enquanto aprendia a
apresentar um produto novo e desconhecido.
Nosso novo representante trabalhou duro por exatamente 29 dias. Então eu recebi
a ligação. Ela estava desistindo. Havia muitas desculpas: o trabalho era esmagador,
ela não sentia que estava tendo sucesso, talvez as vendas de publicidade não
fossem a melhor opção. EU
explicou novamente que esses sentimentos eram esperados com algo

novo, e se ela ficasse com isso por mais algum tempo, seus esforços seriam
recompensados. Mas sua mente já estava decidida. Ela desistiu.
Nós pegamos o telefone e seguimos com todas as perspectivas que ela

colocou em seu pipeline. Ela fez um ótimo trabalho em seus primeiros 29 dias
de conseguir prospects qualificados no tubo.
Tão bom, aliás, que fechamos quase todas as oportunidades
que ela havia desenvolvido. Sua comissão sobre essas vendas teria sido de
US$ 7.000. Em vez disso, ela recebeu zero.
Desistir é uma escolha. A maioria das pessoas, quando

confrontadas com desafios, desiste cedo demais – muitas vezes
justamente quando estão à beira do sucesso. Isso é especialmente verdadeiro
com vendedores em novos empregos de vendas. Começar um novo trabalho
de vendas e assumir novos desafios é frustrantemente difícil. Há muitos dias
sombrios em que você sente que tudo o que faz é falhar e não há esperança.
À medida que você se aproxima de romper, as coisas realmente parecem mais
sombrias. Você está cansado, espancado e desgastado. É neste ponto que a
resistência mental na forma de fé e persistência leva você até o último
quilômetro.
Winston Churchill disse que “quando você estiver passando pelo inferno,
continue”. A fé é fundamental. Fé de que, fazendo as coisas certas todos
os dias, o impacto cumulativo dessas ações valerá a pena. A fé mantém
você focado em seu objetivo quando não existe nenhuma evidência tangível
de que o trabalho duro que você está fazendo o levará até lá.
A persistência é o combustível dos vencedores. É a tenacidade e a

determinação de continuar apesar das dúvidas, bloqueios, fracassos,
constrangimentos e contratempos.
A persistência te levanta do chão, tira a poeira e te manda de volta ao jogo.
A persistência lhe dá aquele último e último empurrão na linha de chegada.
O fato é que as vendas são um grind. A prospecção é uma farra. Mas

você tem que moer para brilhar.
Todo mundo quer a glória do fechamento, mas a maioria das pessoas não
está disposta a se esforçar – a pagar o preço pelo sucesso. Em qualquer
empreendimento, o sucesso é pago antecipadamente com muito trabalho.
Nas vendas, o sucesso é pago antecipadamente com a prospecção. Você
nunca vai se destacar em nada se não colocar o trabalho duro em primeiro
lugar.
A resistência mental é a única característica que define todos os

melhores desempenhos. A resistência mental é a capacidade de se levantar
quando você foi derrubado e ser resiliente diante da rejeição, adversidade e
fracasso. É a capacidade de aceitar a dor e se sacrificar hoje por uma vitória no
futuro. É a capacidade de bloquear a conversa interna negativa, gerenciar
emoções perturbadoras, ignorar as pessoas que lhe dizem o que você não pode
fazer e colocar um foco singular em um objetivo desejado.
Essa garra é a base da fé, persistência, tenacidade, resiliência, agitação

e uma mentalidade vencedora. As principais pessoas nos negócios,
esportes, vendas e todas as outras esferas da vida batem nas mesmas
paredes e enfrentam o mesmo sofrimento mental e físico que todos os outros.
O que os torna diferentes é sua capacidade de se apoiar em seus desafios e
interromper o desejo de desistir.
A resistência mental elimina qualquer ilusão de que as coisas serão fáceis.
Ele abraça o “suga” – e no nosso caso, o que é ruim é a prospecção – e
continua moendo.
Em seu livro novamente,
Nunca o Contratar Mau
Dr. Chris Croner
Vendedor
e Richard
a Abraham descrevem
a resistência mental em vendedores usando três dimensões.4 Quando você
é derrubado, o otimismo lhe diz que se você puder olhar para cima, você
Otimismo: pode se levantar. O otimismo é a mãe da perseverança.
Ele alimenta um sistema de crenças positivo e atrai energia positiva.
Competitividade: Você odeia perder ou ama ganhar?

A vontade de evitar perder é o que mantém os superstars
trabalhando mais, mais duro e fazendo o que for preciso para
ganhar. A competitividade é a mãe da persistência.
Necessidadede realização: Psicóloga e pesquisadora
Henry Murray definiu a necessidade de realização como
“esforços intensos, prolongados e repetidos para realizar
algo difícil. Para trabalhar com unicidade de propósito
para um objetivo alto e distante. Para ter o
determinação para vencer.”5 A necessidade de realização é a
mãe da automotivação.
Quatro Pilares da Resistência Mental em Vendas

O que é preciso para desenvolver e manter a resistência mental
em vendas? Como você incuba otimismo, competitividade e
necessidade de realização? Que passos você pode tomar, a partir de hoje,
para atingir o desempenho máximo e se tornar um atleta de vendas de
elite?
Ao longo de minha carreira, trabalhando com milhares de profissionais de

vendas superstars, descobri que existem quatro pilares que constituem a base
da resistência mental em vendas.
Desejo
O grande Napoleon Hill disse que “O desejo é o ponto de partida de toda
conquista, não uma esperança, não um desejo, mas um desejo pulsante que
transcende tudo”. Da mesma forma, meu bom amigo Brian Stanton diz: “O
desejo é a mãe da atividade de vendas”.
O desejo é a singularidade da realização. Qualquer coisa que realmente

valha a pena alcançar deve começar com o desejo. Caso contrário, você
falhará. É a chave para explorar a motivação que você precisa para superar
obstáculos reais e auto-infligidos no desempenho. É apenas mais fácil
desenvolver resistência mental e autodisciplina quando você tem um objetivo.
Por exemplo, se você deseja mais do que tudo comprar uma casa, mas
precisa de um adiantamento, fará o que for preciso para ganhar cheques de
comissão maiores. Se você deseja fazer a viagem de vendas de elite da sua
empresa, encontrará a vontade de acordar cedo todas as manhãs e ligar para
os telefones. Se você deseja ser promovido a gerente de vendas, encontrará
uma maneira de se destacar como representante de vendas para se destacar.
O desejo, porém, é apenas o começo. É uma faísca. Para acender, você

precisa de uma definição clara do que deseja e para onde está indo. Isso exige
que você responda a três perguntas:
1. O que você quer?
2. Como você planeja conseguir o que deseja?
3. Quão ruim você quer?
É isso. Comece definindo o que você quer, construindo um plano e anotando-o.

Não promessas vazias. Não desejos fugazes e ou esperanças vagas. Objetivos
reais que significam algo para sua carreira e vida.
Aqui está a realidade brutal. Se você não tiver um plano, você se tornará
parte do plano de outra pessoa. Você pode assumir o controle de sua vida ou
alguém o usará para melhorar a deles. É a sua escolha.
Então comece aqui: Defina o que você quer e anote. Isso significa reunir a
disciplina para parar o que você está fazendo, sentar e realmente pensar no
seu futuro.
Anotar seus objetivos e planos torna você imparável.

Quando você escreve seus objetivos, com tinta no papel, você aproveita uma
poderosa força motivacional. Um plano escrito força a ação.
Algo dentro de você começa a levá-lo para frente, empurrando-o em
direção ao seu destino. Está lá, escrito em pedra, e não pode ser ignorado
até que seja realizado.
A prospecção cria adversidade. Haverá obstáculos, obstáculos,

decepção e muita rejeição. Sempre haverá uma montanha que você terá
que escalar e uma batalha difícil que você terá que lutar. Sempre haverá a
tentação de relaxar. Sempre haverá uma desculpa para você não poder fazer
algo. Sempre haverá algo mais prazeroso no curto prazo do que se sacrificar
no longo prazo pelo que você realmente deseja.
É por isso que tocar no desejo é tão poderoso. Um conjunto de metas

escritas com passos claros para o sucesso leva à ação.
A ação cria impulso para a frente. À medida que o ímpeto se transforma em
overdrive, você passará e pulará a areia movediça da procrastinação, perfeccionismo
e paralisia.
Para ajudá-lo a projetar suas metas, desenvolvi um livro de exercícios de

planejamento de metas que pode ser baixado gratuitamente em
FreeGoalSheet.com.
Resiliência Mental
Alguns anos atrás, durante uma tempestade, uma grande árvore caiu no meu quintal.
Deixou uma bagunça enorme, mas fiquei emocionada porque essa era a minha
chance! Eu queria comprar uma motosserra por anos – provavelmente alguma coisa
homem/máquina no meu DNA. A coisa é, eu nunca tive muito para cortar. Na época
eu morava na cidade e minhas lareiras eram todas a gás natural.
Com todo o meu quintal coberto de árvores caídas, alguém tinha que resolver o
problema. Ignorei os apelos racionais de minha esposa para apenas contratar
alguém para removê-lo e marchei até a loja de ferragens e comprei uma nova
motosserra e todos os acessórios. Guerreiro urbano personificado.
Luvas? Verificar.
Óculos de segurança? Verificar.

Óleo de corrente? Verificar.
Combustível? Verificar
Cinto de ferramentas de couro novinho só para ficar feio?

Verificar.
Filho de quatorze anos para arrastar os galhos que cortei para o meio-fio?
Verificar.
Puxei o fio várias vezes para acionar a máquina e finalmente ela ligou. O
motor roncou. Parecia incrível em minhas mãos. Poder!
Apertei o acelerador várias vezes, apenas para que a árvore soubesse quem
era o chefe, e então comecei a trabalhar. O cheiro de combustível queimando
encheu o ar, serragem estava voando e galhos derrotados caíram no chão. Eu
trabalhei através do emaranhado de galhos, tirando os pequenos galhos primeiro.
A nova serra cortou a madeira como uma faca quente na manteiga.
Homem contra árvore e homem estava ganhando.
Uma hora depois, a árvore estava levando a melhor sobre mim. Encharcado de
suor, lutei pelo que pareceram horas apenas para fazer um único corte no porta-
malas. Olhando para o que restava da árvore e fazendo as contas de cabeça,
no ritmo que eu estava, levaria dias para terminar o trabalho.
Exausto e frustrado, desliguei a serra e sentei nos degraus dos fundos para
descansar, ignorando o olhar de “eu avisei” que recebi de minha esposa
enquanto ela me entregava um copo de chá gelado.
Meu filho, que estava fazendo o mesmo cálculo e percebendo que

nesse ritmo nunca mais voltaria aos videogames, disse: “Papai, talvez você
precise afiar a serra”.
Balancei a cabeça negativamente e expliquei a ele: “É novo em folha; deve ser

bastante afiada. Acho que a madeira no tronco é apenas mais dura do que nos
galhos.” Eu não disse isso em voz alta, mas eu realmente não queria passar
pelo incômodo de dirigir até a loja de ferragens para comprar um afiador de
serra.
Uma hora depois, novamente exausto e sem chegar a lugar nenhum,

relutantemente segui seu conselho e fiz a viagem de 10 minutos até a loja
de ferragens para pegar uma grosa para afiar a corrente.
Após 15 minutos de afiação, a serra estava mais uma vez atravessando a

madeira como se fosse manteiga. Eu balancei minha cabeça em descrença.
Se eu tivesse tido tempo para apenas afiar a serra
quando começasse a atolar, eu já teria terminado o trabalho.
Isso me fez pensar em outras áreas da minha vida onde eu estava atolado
e não chegando a lugar nenhum. Honestamente, havia dezenas de
oportunidades para aprimorar. Percebi que, com todo o meu foco na
construção do meu negócio, ignorei investir em mim mesmo.
Com a lição da motosserra em mente, me inscrevi em um seminário,

encomendei um livro e assinei vários blogs focados nas áreas da minha
vida que precisavam ser aprimoradas. As técnicas que aprendi tiveram um
impacto imediato na minha mentalidade.
Senti-me mais energizado e focado, e meu impulso aumentou

exponencialmente. Nos meses seguintes, meu negócio já bem-sucedido
dobrou de tamanho. Tivemos que abrir um novo escritório para abrir espaço
para nossa equipe em crescimento. Foi um resultado direto de um investimento
em mim.
Então e você? Onde você está atolado ou gastando muito esforço,

mas não chegando a lugar nenhum? Quando foi a última vez que você afiou
sua própria serra? Quando foi a última vez que você desacelerou e investiu em
si mesmo?
As pessoas mais bem-sucedidas estão constantemente investindo em
si mesmas para aumentar seus conhecimentos, obter insights e aprimorar
suas habilidades. Eles entendem um princípio que era verdadeiro com
minha motosserra e verdadeiro na vida. Às vezes é preciso desacelerar para
acelerar. Nem sempre se trata de tentar mais. Às vezes é fazer ou pensar de
forma diferente.
E embora no calor do momento, você possa sentir que não tem tempo para
ler um livro ou participar de um seminário (ou correr para a loja de ferragens
para comprar um apontador), na maioria das vezes, desacelerando e afiando
seu A serra vai realmente ajudá-lo a se mover mais rápido, com menos
esforço e gerar resultados muito melhores.
Aprender = Aprender
Cícero disse: “O cultivo da mente é tão necessário quanto o alimento
para o corpo”. Gandhi disse: “Devemos viver como se fôssemos morrer
amanhã e aprender como se fôssemos viver para sempre”. Nas vendas
e na vida, quando você aprende mais que seus concorrentes (e colegas),
você os ganha. As pessoas que investem em aprendizado são mais
motivadas, desenvolvem um sistema de crenças mais forte e são
invariavelmente mais bem-sucedidas do que seus pares.
Quer se tornar um atleta de vendas de elite? Uma das chaves é ter mais
conhecimento sobre a profissão de vendas, seu setor e seus produtos e
serviços do que qualquer um de seus concorrentes.
Os alunos investem seu próprio dinheiro em livros, seminários e

workshops para manter suas habilidades atualizadas e afiadas. Eles
assinam boletins informativos, revistas especializadas, publicações
do setor, blogs e publicações de vendas para se manterem atualizados
sobre seu próprio setor e a profissão de vendas. Eles seguem os principais
especialistas no Twitter, LinkedIn e Google+. Eles ouvem podcasts,
aparecem em webinars e assistem a vídeos educacionais online.
Eles leem livros.

Tudo o que você precisa saber sobre qualquer coisa está
contido em um livro. Tudo! Se você quer aprender alguma coisa
ou se tornar um especialista em qualquer coisa, tudo que você precisa
fazer é ler. No entanto, estou triste com quantas pessoas me dizem que
não gostam ou simplesmente não lêem.
Tenho paciência limitada para vendedores que não lêem.
Não há absolutamente nenhuma desculpa para isso. Quando você decide
não ler, você está fazendo a escolha consciente de limitar seu crescimento
e renda, e eu não tenho nenhuma simpatia por você.
Ler ajuda você a pensar mais profundamente. Isso ajuda você a ver o
mundo de forma diferente. Isso faz de você um recurso melhor para o seu
clientes e empresa. Isso ajuda você a se tornar um melhor conversador.

A leitura te dá uma visão. Melhora suas habilidades de escrita e vocabulário. E
porque tão poucas pessoas lêem, a leitura pode ajudá-lo a se tornar um
especialista a quem as pessoas — incluindo clientes em potencial — que não
lêem procuram conselhos.
A leitura programa a mente subconsciente para encontrar respostas quando
você precisar delas.
Nunca houve um momento na experiência humana em que os livros fossem

mais acessíveis ou acessíveis. Com dispositivos móveis, você pode ler em
qualquer lugar. Sou fã do Kindle e do Audible, mas você encontrará dezenas
de lojas, incluindo iBooks, Barnes & Noble, Amazon e Oyster para comprar
livros. Eu compro livros de capa dura, digitais e áudio. Com apenas um clique
no meu smartphone, tenho acesso a milhões de livros em um instante.
Com o Audible, posso conectar meu telefone ou tablet ao meu carro e ouvir
livros enquanto dirijo ou enquanto passeio com meu cachorro ou me exercito
na academia.
O verdadeiro segredo é dividir a leitura em pequenos pedaços de apenas 15

minutos por dia. Quinze minutos por dia de leitura profissional somam rápido.
A maioria das pessoas fica chocada com a quantidade de livros que lê.
Veja como funciona:
Há 52 semanas em um ano.
Vamos supor que você faça leitura profissional (não-ficção)

apenas durante a semana e que tire 2 semanas de férias.
Você fica com 250 dias para leitura profissional.
Esses 250 dias multiplicados por 15 minutos dão a você 3.750 minutos, ou
aproximadamente 62,5 horas de leitura profissional em um ano.
O livro médio de negócios, vendas ou desenvolvimento pessoal requer

entre 2 e 3 horas para ser lido,
dependendo da sua velocidade. Isso é cerca de 250 páginas ou 50.000

palavras, com o adulto médio lendo entre 300 e 500 palavras por minuto.
Faça as contas: 62,5 horas divididas por 3 horas por livro e, ao longo
de um ano, lendo apenas 15 minutos por dia, você lerá aproximadamente
21 livros profissionais.
Este é um número impressionante de livros. Ler apenas 15 minutos por

dia mudará sua vida e sua renda. Na hora do almoço, quando estiver
esperando um cliente, no trem ou no avião, ou quando tiver um tempinho
livre, abra seu aplicativo de leitura no telefone e leia algumas páginas.
Use o tempo de condução com sabedoria. O vendedor interno médio tem um

deslocamento diário de uma a duas horas. O representante de vendas externo
médio gasta entre quatro e cinco horas por dia em um carro.
Por que não gastá-lo aprendendo em vez de ouvir música ou falar de rádio?
O falecido Zig Ziglar chamou isso de “Universidade do Automóvel”.
Ouvir programas de áudio educacionais e de desenvolvimento pessoal em

seu carro pode lhe dar o equivalente a uma educação universitária muitas
vezes. É fácil. Adicione o aplicativo Audible em seu telefone e baixe livros
de áudio. Adicione o aplicativo Podcasts (Apple) ou o aplicativo Stitcher
(Android) em seu telefone e ouça podcasts.
Eu sou um grande fã de podcasts porque eles são GRATUITOS. Muitos dos

líderes de pensamento e autores mais proeminentes do mundo produzem
podcasts incríveis que ajudam você a crescer e se desenvolver. Certifique-se
de assinar meu podcast (o podcast de vendas mais baixado na história do
iTunes) enquanto estiver por aí.
Para os vendedores, a chave para construir resiliência mental é usar

cada momento livre para investir em si mesmo.
Resiliência Física
Nas vendas, a disciplina mental para se expor e ser vulnerável à
rejeição requer uma tremenda quantidade de energia mental. Sua
energia mental sempre será limitada por sua resiliência física. Você
não ganhará de forma consistente se não tiver resistência para
trabalhar e superar seus concorrentes.
Manter-se em ótimas condições físicas melhora o pensamento

criativo, a clareza mental e o otimismo. Isso o torna mais ágil e
adaptável e o ajuda a ganhar disciplina para manter o autocontrole
emocional diante da rejeição sem fim. Também aumenta sua
confiança e entusiasmo – as duas emoções mais importantes nas
vendas.
A resiliência física é construída em três pilares fundamentais.
Exercício regular
Os profissionais de vendas passam uma quantidade excessiva
de tempo sentados e olhando para as telas. Com o aumento das
funções de vendas internas e o avanço da tecnologia, como
videochamadas, e-mail e mídia social, os vendedores passam menos
tempo em pé do que nunca.
Há evidências crescentes de que ficar sentado o dia todo é
extremamente perigoso para sua saúde6 e afeta sua capacidade
mental. Acontece que quando você fica muito tempo olhando para
uma tela de computador, “tudo fica mais lento, incluindo a função
cerebral”.
Muitas pesquisas8 indicam que de 30 minutos a uma hora por dia
de exercício mantém você saudável, reduz a chance de doenças e
desenvolve a resiliência física. A maioria das pessoas pode encontrar
30 minutos por dia para se exercitar. Você só precisa se comprometer
e, às vezes, ser criativo. Talvez você não tenha tempo para 30 minutos
de uma só vez. Tudo bem. Estudos9 indicam
que 10 minutos aqui e 10 minutos ali podem ser tão ou até mais
eficazes do que uma única sessão longa.
Você pode ir à academia, passear na hora do almoço ou andar de
bicicleta quando chegar em casa à noite. Complemente isso com 50
abdominais e 50 flexões. Nos fins de semana, pratique esportes ou
faça uma caminhada. Leve sua bolsa no campo de golfe em vez de
andar de carrinho. Estacione na parte de trás do estacionamento, suba
as escadas, caminhe até o próximo terminal no aeroporto em vez de
pegar o trem. Trabalhe em seu jardim.
Levante-se enquanto faz ligações de prospecção e caminhe nos
intervalos ou entre as reuniões, em vez de ficar sentado na sala de
descanso ou em uma sala de conferência fofocando.
Existem literalmente centenas de maneiras de criar uma rotina de
exercícios de 30 minutos por dia em sua vida ocupada. Não importa
o que você faça; só importa que você faça algo que o faça suar, por
pelo menos 30 minutos todos os dias.
Sono
Nada afeta mais a sua saúde e bem-estar mental do que o sono.
Quando você dorme bastante, sua energia física e mental está em um
estado de pico. Você é mais criativo, mais disciplinado e ágil. Você
está mais confiante, pode pensar em seus pés, está mais apto a
superar as adversidades e, francamente, parece e se sente melhor.
Os seres humanos precisam de sete a nove horas de sono todas as

noites para um desempenho ideal. Na sociedade de hoje, porém,
tornou-se um distintivo de honra viver com pouco sono.
Todos os tipos de coisas feias acontecem quando você não
dorme o suficiente.10 A longo prazo, você se torna mais suscetível
a deficiências imunológicas, obesidade, doenças cardíacas e
distúrbios do humor, e isso reduz sua expectativa de vida.
A curto prazo, a privação do sono tem um impacto profundo na sua capacidade

cognitiva. Você está mal-humorado, mentalmente desfocado e estressado;
sua memória falha com você; e você se torna suscetível a quebras de
disciplina. É muito, muito difícil manter a resistência mental necessária para a
prospecção quando você não está dormindo o suficiente.
Coma Saudável
No mundo agitado e acelerado das vendas, pode ser difícil comer bem. Os
vendedores de campo entram em lanchonetes de fast-food para abastecer e
os vendedores de dentro pegam o saco de batatas fritas ou barra de chocolate
escondidos na gaveta da mesa e lavam tudo com refrigerantes carregados de
açúcar e bebidas energéticas.
Comer mal é como colocar gasolina de baixa qualidade em um carro de

corrida de alto desempenho. Para ganhar força mental e resiliência para
trabalhar no seu pico durante o dia de vendas, você precisa abastecer com
combustível de foguete de alto teste.
A alimentação saudável é uma escolha consciente. É um compromisso

que é fácil de quebrar quando você não está dormindo ou se exercitando o
suficiente. A boa notícia é que, hoje em dia, até os restaurantes de fast food têm
opções saudáveis. Com apenas um pouco de disciplina e planejamento, você
pode facilmente encontrar alimentos nutritivos na estrada e certamente pode
preparar refeições saudáveis em casa.
Existe uma regra fundamental para vendedores e comida. Não importa

o que aconteça, tome o café da manhã. O café da manhã é a refeição mais
importante do dia de vendas. Ele dá o pontapé inicial no seu metabolismo,
energiza sua atitude e ajuda você a reunir a disciplina para começar o dia com
um bloco de prospecção de alta energia.
Alimente sua atitude

Você é o que você acredita. Suas crenças atraem o sucesso ou o afastam.
Suas crenças conduzem sua atitude. Quando
trata de prospecção e vendas - atitude é tudo.

Quando você alimenta sua atitude, o medo e a relutância associados
à prospecção morrem de fome.
Portanto, um investimento em um forte sistema de crenças é

fundamental para a resistência mental. Em minhas viagens ao redor do mundo,
descobri que pessoas com uma atitude positiva compartilham duas crenças
comuns:
1. Eles esperam vencer.
2. Eles acreditam que tudo acontece por uma razão.
Quando você internaliza uma expectativa de que vai ganhar e deve ganhar,
você ganhará com muito mais frequência do que a pessoa que espera perder.
Você pedirá com confiança o que deseja, alcançará seus objetivos de
prospecção com mais frequência e fechará mais negócios.
Quando você acredita que tudo acontece por uma razão, sua perspectiva
sobre eventos potencialmente negativos será otimista. Em vez de reclamar:
“Por que eu?” quando você enfrenta um revés, você pergunta: “Como
posso aprender com isso?”
Em outras palavras, quando você escolhe acreditar que está no controle de

seu próprio destino, não tem mais medo do fracasso e da rejeição porque
acredita que o fracasso é o caminho para o aprendizado, o crescimento e o
desempenho aprimorado.
Porque você é humano, suas crenças tendem a aumentar e diminuir. Às

vezes, você será pego em “pensamentos fedorentos” sem nem perceber.
Alguns dias outras pessoas vêem isso em você. Eles podem até dizer que você
precisa de um “ajuste de atitude”. O lugar mais óbvio em que uma mentalidade
deteriorada aparece é no seu desempenho de vendas. Quando sua atitude
perde altitude, você perde sua vantagem vencedora.
A chave para manter sua atitude sintonizada no canal certo é a

autoconsciência. Quando você começa a se sentir descentralizado,
sua linguagem se torna negativa, ou outras pessoas
comece a apontar que sua atitude é uma merda, é hora de tomar

ação.
Mude a guarda. companhia você A miséria adora companhia,

e quer você em sua equipe. Sair com pessoas que
tenha atitudes ruins e elas destruirão a sua. Certificar-se de que
as pessoas com quem você está saindo constroem sua atitude
para cima em vez de derrubá-lo.
Mude sua auto-fala. Há uma pequena voz dentro de você

e ele tagarela 24 horas por dia, 7 dias por semana. Auto-fala, o que você diz para
a si mesmo internamente, manifesta-se em seu exterior
atitude e ações. Pare e ouça o que você é
dizendo a si mesmo. Se você está se afogando em autopiedade, culpando
o mundo por seus problemas, e dizendo a si mesmo o que
você não pode fazer, então é hora de mudar seu idioma.
Você não pode se dar ao luxo de um pensamento negativo.
Altere sua entrada. O que você coloca em seu cérebro é o que

vai sair. Se você estiver lendo, assistindo ou ouvindo
a coisas negativas, isso afetará sua atitude. Dê uma
romper com as notícias. Desligue o rádio. Iniciar alimentação
mensagens positivas para o seu cérebro e sua atitude
ganhar altitude.
Mude seu foco. Sim, você perdeu. Você teve um retrocesso. Você
fracassado. Quando confrontadas com o fracasso, algumas pessoas desperdiçam
toda a sua energia residindo nele. Eles tocam a fita
uma e outra vez em sua cabeça. Mude sua visão.
Abrace o dom do fracasso. Alavancar que doeu para
tornam-se mais fortes e mais ágeis. Aproveite a energia
você está desperdiçando jogando a fita de derrota e use-a para
conduzi-lo em direção ao seu próximo objetivo.
Você não é definido pelo que acontece com você, mas sim
pela forma como você lida com o que acontece com você. Cada vez
você enfrenta adversidades ou quando as coisas não acontecem do seu jeito,
você tem uma escolha. Você pode optar por lamentar e reclamar, ou
optar por aprender e crescer.
Seja grato. A gratidão é a pedra angular de uma atitude positiva,

a faísca que acende a automotivação e uma das verdadeiras chaves para
a felicidade. É uma apreciação pelo que você tem, o que lhe foi dado,
suas oportunidades, lições aprendidas através do fracasso e da
adversidade, e a ajuda que os outros lhe deram ao longo do caminho.
Os vendedores de elite são gratos por ter uma carreira que lhes permite
ganhar mais do que quase todos ao seu redor. Grato pelos obstáculos e
desafios que os ajudam a aprender e os tornam mais fortes. Grato pelos clientes
e prospects que geram suas receitas. Grato pelas empresas que pagam seus
cheques de comissão. Grato pelos chefes ruins que os ajudam a aprender o
que não fazer e os grandes chefes que os inspiram a se esforçar e se tornar
mais.
A boa notícia é que você pode cultivar deliberadamente a gratidão e a

atitude positiva que vem dela, lembrando-se de ser grato.
Quando estiver no topo, ataque-se

Talvez você tenha cruzado a linha de chegada primeiro, levantado as mãos
no ar, socado os punhos e comemorado. Talvez você tenha acabado de
sair de um grande ano, trimestre ou mês. Você recebeu elogios, um troféu,
uma viagem ao President's Club, a admiração de seus colegas ou um
enorme cheque de comissão.
Você pode se perguntar: “Quanto melhor posso melhorar?”
Enquanto você está descontando aquele grande cheque de comissão,
relaxando na praia ou andando no palco em sua reunião nacional de
vendas para pegar seu troféu, lembre-se que só porque você é um vencedor
hoje não garante que você será um vencedor amanhã.
Quando você trabalhou tão duro, singularmente focado em uma coisa, é

natural acreditar que atingiu um ápice, um pico ou o topo de uma montanha.
Agora que você está sentado no topo daquela montanha, você sente que
pode descansar, apreciar a vista e se contentar. Você pode respirar aliviado
e se permitir acreditar, pela primeira vez em muito tempo, que a partir daqui
tudo é ladeira abaixo.
Reserve um momento, celebre, parabenize-se, aqueça-se sob os

holofotes, mas não caia no falso conforto do contentamento ou na
ilusão de que tudo está ladeira abaixo a partir daqui.
Aqui está o meu conselho: quando você estiver em segundo lugar, ataque
o líder. Quando estiver em primeiro lugar, ataque a si mesmo.
Não há tempo para complacência. Você não pode se dar ao luxo de
se comparar com aqueles que estão atrás de você. Alcançar por
emburrecimento de suas expectativas é simplesmente estúpido.
Crie novos objetivos para si mesmo e novos desafios. Levante a barra para
que você continue alcançando mais alto. Não há tempo para descansar – a
Regra dos 30 Dias vai te pegar.
É fácil olhar para trás para um desempenho ruim ou uma falha com visão
20/20 e encontrar todas as áreas onde melhorias podem ser feitas. Mas é
preciso muita autodisciplina e o coração de um vencedor para quebrar um
desempenho brilhante e, em seguida, agir para fazer pequenos ajustes e
melhorias que o mantêm à frente do pacote.
O grande quarterback da NFL Steve Young disse que “o princípio é

competir contra você mesmo. É sobre auto-aperfeiçoamento, sobre ser
melhor do que no dia anterior.”
Isso é o que todos os atletas de elite e profissionais de vendas de elite

fazem. Os verdadeiros vencedores atacam-se constantemente. Eles
separam cada desempenho e procuram maneiras de melhorar. Eles veem
cada vitória como um pequeno passo em direção a novos objetivos. É esse foco
inabalável na melhoria constante que separa os bons dos ótimos e faz dos
vencedores de hoje os campeões de amanhã.
Notas
1. “Perfis de Resistência Mental e Suas Relações com

Metas de Realização e Motivação Esportiva em Adolescentes
futebolistas australianos”,
www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/20391082.
2. AL Duckworth, C. Peterson, MD Matthews e DR
Kelly, “Grit: Perseverança e Paixão por Longo Prazo
Gols”, 92,Diário de Personalidade e Psicologia Social
não. 6 (2007): 1087-1101.
3. James E. Loehr, “Treinamento de Resistência Mental para Esportes:

Alcançando a Excelência Atlética”, Pluma , Dia 1 de Setembro,
1991.
4. Chris Croner PhD e Richard Abraham, (The Richard Nunca Contratar uma Mau
Vendedor Novamente Abraham Company, LLC;
1ª edição, 2006)
5. HA Murray, Explorações em Personalidade (Nova york:

Oxford University Press, 1938).
6. Aviroop Biswas, Paul I. Oh, Guy E. Faulkner, Ravi R. Bajaj,

Michael A. Silver, Marc S. Mitchell e David A. Alter,
“Tempo sedentário e sua associação com risco de doença
Incidência, mortalidade e hospitalização em adultos: um
Revisão Sistemática e Meta-análise”,
http://annals.org/article.aspx?articleid=2091327.
7. Bonnie Berkowitz e Patterson Clark, “The Health

Perigos de Sentar”, Washington Publicar, 20 de janeiro de 2014,
www.washingtonpost.com/wp srv/
special/health/sitting/Sitting.pdf.
8. “Diretrizes de Atividade Física”, US Health and Human

Serviços, www.health.gov/paguidelines/.
9. Louise Chang, Revisão de Quão Muito exercício Fazer Você

Precisa mesmo? por Colette Bouchez, 24 de junho de 2010,
www.webmd.com/fitness-exercise/getting-enough Exercise.
10. Harvard Medical School, “Consequências da Insuficiente

Dorme,"
http://healthysleep.med.harvard.edu/healthy/matters/con
sequências.
22
ONZE PALAVRAS QUE MUDAM A MINHA
VIDA
Façamais
o que é necessário. Qual é a distância entre
alguém que atinge seus objetivos de forma consistente e
aqueles passam
que suas vidas e carreiras meramente
Segue? A milha.
extra
—Gary Ryan Blair
Não me lembro onde encontrei as onze palavras que
mudou minha carreira de vendas. O que eu lembro são as palavras
ressoou comigo instantaneamente:
Quando chegar a hora de ir
voltar para casa, faça mais uma ligação.
Eu escrevi a frase em um cartão de índice e colei sobre o meu

mesa. Era sempre a última coisa que eu olhava antes de acertar o
ruas para ir em minhas visitas de vendas.
Essas palavras se tornaram meu mantra. Nos dias em que eu estava

arrastando minha bunda porque eu tinha entregue a mim por
perspectivas que não consegui fechar; quando estava quente, frio, chovendo ou
nevando; quando estava cansado, esgotado, esgotado; ou quando eu
estava chegando com justificativas realmente “boas” para derrubar
cedo para o dia, este mantra, "Quando é hora de ir para casa,
fazer mais uma ligação”, me fez continuar para mais uma ligação (e
às vezes dois, três ou quatro).
O impacto dessas ligações extras foi alucinante. Muitos

das minhas “mais uma ligação” se transformaram em vendas. Era como se o
universo estava me recompensando por aderir a ele. Aquele empurrão final
valeu a pena e continuou valendo a pena no meu desempenho e meu
contracheque. Renda que eu nunca teria gerado se não tivesse
desenvolveu a disciplina para fazer mais uma ligação.
Ao longo dos anos, compartilhei esse mantra com os profissionais

de vendas que trabalharam para mim e continuo compartilhando-o com a
nova geração de profissionais de vendas que treino. Recebo dezenas de
ligações, mensagens de texto e e-mails nas tardes de sexta-feira ou quase
no escuro de vendedores que dizem coisas como:
“Ei, Jeb, você não vai acreditar nisso. Eu estava prestes a desistir, mas
decidi fazer uma última ligação, e o cara comprou de mim na hora –
você acredita nisso???”
Esse tipo de serendipidade de vendas acontece todos os dias em todo o
mundo para os profissionais de vendas que são fanáticos por fazer mais
uma ligação.
Os garimpeiros fanáticos têm a autodisciplina para fazer as coisas difíceis

nas vendas. Esses profissionais de alto desempenho ficam cansados,
com fome, sentem sua determinação vacilar e querem desistir e ir para
casa? Claro que sim. Esses profissionais de alto desempenho adoram a
prospecção ou outras atividades necessárias para o sucesso nas vendas?
Claro que não! Eles não gostam dessas atividades mais do que os
vendedores que estão falhando.
O que os top performers entendem é que, para ter sucesso no mais
alto nível, eles precisam pagar antecipadamente por seu sucesso com
muito trabalho, sacrifício, fazer coisas que odeiam e fazer mais uma
ligação.
23
A ÚNICA PERGUNTA QUE REALMENTE
ASSUNTOS
Meu filho joga como wide receiver em um time de futebol de uma escola
secundária de uma cidade pequena no coração do Sul, onde o futebol é
mais do que um jogo – é uma religião. As noites de sexta-feira sob as luzes
são sagradas e, nesta catedral do esporte, poucas coisas são piores do que
entrar em um jogo sabendo que suas chances de ganhar são quase nulas.
Mas foi assim que o palco foi montado para o que chamamos de
Backyard Brawl: o tradicional primeiro jogo da temporada entre nossa
escola e um rival do outro lado da fronteira do condado.
Anos atrás, quando essa rivalidade foi concebida pela primeira vez, o jogo
era um jogo equilibrado. Mas com o tempo, a expansão econômica no
condado vizinho ajudou nossa escola rival a crescer em tamanho.
Com esse crescimento, eles ganharam mais recursos, financiamento e
jogadores. Suas instalações são lindas e seu público de fãs grande. Essa
desigualdade foi um dos principais contribuintes para nossas seis perdas
consecutivas no Backyard Brawl.
Quando nosso pequeno contingente de pais entrou em seu estádio na noite
de sexta-feira e atravessou o campo bem cuidado e passou pela enorme
multidão do nosso rival, havia pouca esperança de nos levantar. Nós sabíamos
e eles sabiam qual seria o resultado deste jogo. Então nos acomodamos para
nossa tradicional surra e nos preparamos para os clichês e chavões pós-jogo
que usávamos para levantar o ânimo de nossos filhos.
No meio-campo, o time adversário se elevou acima dos nossos meninos.

Mais alto, maior, mais rápido, mais forte, e havia muito mais deles em
comparação com nosso banco limitado. Foi intimidante. UMA
um observador casual comparando as duas equipes rapidamente

concluiria que nossa equipe não tinha chance de vencer.
O apito soou e na primeira série de descidas eles nos
detiveram. Os pais suspiraram e o time chutou. No próximo conjunto
de descidas, a outra equipe começou a avançar sistematicamente
em direção à nossa zona final. Foi quando nosso treinador começou
a gritar do lado de fora: “Vocês querem tanto, rapazes? O quanto
você quer isto?"
Então nós os desaceleramos, então os paramos, então forçamos
um punt. Foi um momento surpreendente e inesperado para ambas
as equipes e uma recompensa por três meses sólidos de planejamento,
prática e foco direcionados a este momento da verdade.
O ponto de virada quando nossos jovens realmente acreditaram
que poderiam jogar cara a cara contra seus rivais muito maiores e
não serem pressionados.
Nossos jogadores e treinadores investiram horas intermináveis
assistindo a filmes. Eles trabalharam mais e se esforçaram mais
do que nunca em práticas brutais. O técnico Bo, nosso treinador
principal, os levou para assistir ao jogo do outro time na pré-
temporada e mostrou a eles onde eles estavam fracos. E havia as
infames brocas de trenó. O técnico Bo preparou seus jogadores
para vencer mentalmente, fazendo-os empurrar um trenó pesado,
carregado com o peso extra de toda a comissão técnica, seis vezes ao dia.
Seis vezes para cada uma das seis derrotas anteriores! Empurrar
o trenó era horrível e cansativo e projetado para endurecê-los
mentalmente. O técnico Bo sabia que, quando a equipe chegasse
ao ponto de ruptura, nada que enfrentassem seria pior do que
empurrar o trenó e, é claro, a ideia de adicionar uma sétima repetição
se perdessem era insuportável.
Nossos azarões ligaram e lutaram contra seus adversários
Golias de igual para igual. Uma e outra vez nós os paramos.
Desarmes atrás da linha, bolas rebatidas em passes que seriam
touchdowns, sacks que tornaram o bolso um lugar perigoso e punts
que os prenderam
para sua zona final. A cada parada, o refrão: “Quão ruim você quer?”
ganhou mais significado.
Tudo o que o outro time derramou em nós, de alguma forma, de alguma
forma, paramos. Então nós marcamos. Nosso running back tropeçou,
quebrou tackles e conseguiu ficar de pé.
Na frente dele, nossos bloqueadores se jogaram nos zagueiros.
Quando ele mergulhou pela linha do gol, um rugido irrompeu de
nossas arquibancadas. Tínhamos tirado o primeiro sangue.
A outra equipe ficou chocada. Não era para acontecer desta forma.
Vencer nosso time se tornou tão rotineiro que eles checaram a coluna de
vitórias em sua programação antes mesmo do jogo começar. Seus
torcedores ficaram em silêncio enquanto seus jogadores, de cabeça
baixa, saíam mancando do campo para o vestiário no intervalo.
Nossos meninos, que jogavam nos dois lados da bola, saíram correndo
do campo. Seus corpos estavam exaustos e o calor fumegante da
Geórgia do Sul havia cobrado seu preço, mas mentalmente eles estavam
pegando fogo. Eles queriam.
Na jogada de abertura do segundo tempo, o outro time pegou uma
folga em um desarme e levou a bola até a nossa linha de cinco jardas.
Parecia que eles haviam se reagrupado e reenergizado no intervalo.
Mas nossos meninos os seguraram na zona vermelha e recuperamos
a bola nas descidas. Foi inacreditável!
Nos 30 minutos seguintes, foi uma briga sem luvas – de um lado para
o outro, de um lado para o outro. Eles jogaram tudo em nós, incluindo
a pia da cozinha. Cada vez que seguramos a linha e os empurramos
para trás.
Mas com apenas dois minutos restantes no relógio, viramos a bola.
Em um empurrão final angustiante, o outro time de alguma forma
conseguiu um segundo fôlego e marchou pelo campo, completando
passe após passe. Nossos meninos passaram do ponto de
exaustão. O treinador Bo estava gritando do lado de fora.

“Mais uma jogada, mais uma para baixo! O quanto você quer isto?"
Nós finalmente os paramos na terceira descida, mas o relógio se recusou

a morrer. Ainda havia tempo para mais uma jogada. Quarta descida e cinco
segundos restantes no relógio - a jogada final do jogo com tudo em jogo.
O suspense era quase insuportável. Foi uma rolha de coração. Cinco

segundos no relógio. Um tiro para entrar na zona final. “O quanto você quer isso,
rapazes? O quanto você quer isto?"
Da nossa linha de 15 jardas a bola foi lançada e foi quando tudo mudou para
câmera lenta. Seu quarterback voltou para o bolso, procurando desesperadamente
por um receptor aberto. Então ele ergueu o braço e arremessou a bola no ar em
direção ao canto da end zone. A bola pareceu flutuar por uma eternidade. Seu
receptor estrela saltou alto, as pontas dos dedos alcançando e agarrando o passe
perfeitamente lançado. Nosso defensor desarmado se mexeu, tentando
freneticamente derrubá-lo.
Por um segundo ainda houve silêncio nas arquibancadas.

Tudo parou. Parecia que o receptor iria descer com a bola. Eu podia ouvir as
palavras do treinador Bo ecoando na minha cabeça. “O quanto você quer isso,
rapazes? O quanto você quer isto?"
Nosso zagueiro pegou a bola, esticando-se até o limite. Com um empurrão final,
ele acertou e tirou a bola das mãos do receptor. Ele caiu na grama na parte de
trás da end zone e, quando rolou até parar, houve uma percepção repentina e
ensurdecedora de que havíamos vencido!
Então houve confusão. Gritamos e dançamos e nos abraçamos e

parabenizamos. Nossos meninos tinham feito o impossível. Eles haviam
vencido a Briga no Quintal.
Nas vendas e na vida, sempre haverá alguém ou algo

intimidador, um concorrente ou algum problema maior, mais rápido,
mais forte ou mais inteligente do que você. Sempre haverá uma
montanha que você terá que escalar e uma batalha árdua que você
terá que lutar para alcançar seu objetivo.
Os Briarwood Buccaneers provaram, mais uma vez, o que grandes
equipes e grandes pessoas sempre souberam: quando você se
depara com um desafio ou quando o jogo está em jogo, não se
trata de quão grande você é, quão forte, quanto treinamento,
recursos, experiência, formação, diplomas, talento, inteligência,
dinheiro, aquela história BS que você fica contando a si mesmo
sobre por que não pode, ou qualquer outra coisa que muitas vezes
se torna uma desculpa que o impede.
Quando você enfrenta seu Golias, quando estabelece seus objetivos,
quando enfrenta o medo, a rejeição e a adversidade; quando você
está cansado, exausto e tem a opção de ir para casa ou fazer mais
uma ligação — a única pergunta que realmente importa é: o quanto
você quer?
AGRADECIMENTOS
Nos últimos 10 anos, fiz várias tentativas para escrever este livro.
No entanto, cada vez que tentava escrever as coisas que faço,
ensino e treino tão livremente, não conseguia encontrar as palavras.
Então, em vez disso, escrevi outros livros — seis deles.
Acho que parte da razão pela qual tive tanta dificuldade em tirar este
livro da minha cabeça e colocá-lo no papel é que issoFanático
faz parte de
Prospecção mim. Ao invés de uma ideia abstrata, é quem eu sou.
O ar que eu respiro. Encontrar as palavras para expressar a própria
essência do que me motiva como profissional de vendas e
empreendedora foi difícil.
Por outro lado, talvez o momento não estivesse certo até agora.
Todas as estrelas finalmente se alinharam
Prospecção
para queFanática—
as pessoas
certas me inspirassem, o editor certo, o editor certo, os clientes
certos e o clima de negócios certo. Sou muito grato a todas as
pessoas que desempenharam um papel em tornar este livro uma
realidade — minha família, amigos, funcionários, clientes, mentores
e a equipe da John Wiley & Sons.
Em primeiro lugar, para minha incrível editora Lia Ottaviano, seu
entusiasmo por este projeto foi muito motivador. Quando eu estava
cansado, frustrado e exausto por escrever, suas palavras me
levantaram e me forçaram a trabalhar mais. Muito obrigado por estar
no meu canto. Mal posso esperar para começar o próximo projeto
com você.
Se você é casado com um autor, sabe o quão tedioso e chato pode
ser ouvir o interminável blá, blá, blá sobre o livro em que estão
trabalhando. Você conhece a miséria criada por prazos iminentes.
Você é paciente enquanto o mundo inteiro para e gira em torno do
escritor esgotado, viciado, mal-humorado (que beira o esquizofrênico)
que acredita
que tudo o que ele escreveu até agora é uma porcaria total que ninguém
jamais lerá. Carrie, minha linda esposa e parceira, obrigado por estar lá para
mim a cada passo do caminho.
Obrigado por sua paciência à medida que este projeto progrediu no ano passado,
ajudando nas edições intermináveis e mantendo tudo funcionando enquanto
nosso mundo parou para este livro.
Não haveria sem VOCÊ. Eu te amo. Fanática
Prospecção
Toda vez que falei com meu amigo e cliente Jack Mitchell no ano passado, ele
perguntou: “Como está indo o livro?” Jack, você não tem ideia de como seu
interesse sincero neste projeto significa para mim. Obrigada.
Jodi Bagwell, Jodi Bagwell, obrigado por me empurrar para finalmente

escrever este livro.
Luke DeCesare, Jeff Werner, Lori Sylvester — vocês foram os catalisadores

para este livro e é por causa de vocês que eu me empolguei e me comprometi a
escrevê-lo. Eu me diverti muito trabalhando com você nos últimos três anos e
sou grato por nossa amizade. Obrigada.
Dan O'Boyle, Art Vallely, Don Mikes, Rick Slusser — obrigado pela confiança que
depositaram em mim. Não há palavras para a gratidão que sinto pela oportunidade
que você me deu de trabalhar com você e sua equipe na Penske. Art, sua história
sobre perseguir caminhões em sua viagem de aniversário de casamento no Ritz
não tem preço - isso é fanático!
Andy Feldman, obrigado por seu entusiasmo por Estamos Fanático

Prospecção. construindo algo muito especial juntos.
Chris Gredig e toda a equipe da AccuSystems, obrigado por dar a este livro o
empurrão final necessário para sair da plataforma de lançamento.
Anthony Iannarino, Mark Hunter, Miles Austin, John Spence e Mike Weinberg:
Estou honrado por vocês me permitirem fazer parte do seu grupo Mastermind. Por
você eu sou
melhor, mais ágil e mais focado do que nunca.

Mike, obrigado por seu prefácio inspirador. Você é demais!
Greg Derry, obrigado por me “deixar” contar sua história. Mantenha essa
lancheira à mão.
Brian Stanton e David Pannell – eu amo vocês. Não haveria o movimento
juntos em OneaWeekville.
Prospecção Fanática sem você. Nós começamos
Brooke Coxwell, April Huff, Brad Adams, Kayleigh Wilcher – você faz isso,
tornando possível para mim fazê-lo.
Obrigado por tudo que você faz.
Dediquei este livro a Bob Blackwell, um homem que considero uma das
melhores mentes de vendas do mundo. Bob era meu gerente de vendas
quando eu tinha vinte e poucos anos. Ele era difícil de trabalhar. Sem
besteira, apenas os fundamentos.
Bob moldou e aperfeiçoou o talento bruto que eu tinha para vendas. Ele
me transformou em um profissional de vendas. Sob a tutela de Bob, aprendi
a prospectar, gerenciar o processo de vendas e fechar negócios. Ele incutiu
em mim a ética de trabalho necessária para o sucesso nas vendas.
Trabalhar para Bob foi a melhor coisa que já aconteceu para mim e minha
família. É uma dívida que nunca poderemos pagar.
SOBRE O AUTOR
Jeb Blount é um especialista em aceleração de vendas que ajuda as vendas
velozes
organizações atingem o desempenho máximo otimizando
talento, aproveitando o treinamento para cultivar um alto desempenho
cultura de vendas, desenvolvendo habilidades de liderança e coaching, e
aplicar um design organizacional mais eficaz.
Por meio de suas empresas - Sales Gravy, Channel EQ e

Inovar Conhecimento—Jeb aconselha muitas das
organizações líderes e seus executivos sobre o impacto da
inteligência emocional e habilidades interpessoais em vendas,
liderança, experiência do cliente, desenvolvimento de canais e
gestão estratégica de contas.
Sob a liderança de Jeb, a Sales Gravy tornou-se uma

líder em soluções de aceleração de vendas, incluindo vendas
recrutamento e pessoal, automação de integração de vendas,
desenvolvimento e entrega de currículo de treinamento de vendas personalizado,
coaching de vendas e aprendizado online.
Jeb gasta mais de 200 dias por ano entregando

palestras e programas de treinamento para profissionais de alto desempenho
equipes de vendas e líderes em todo o mundo.
Como líder empresarial, Jeb tem mais de 25 anos de

experiência com empresas da Fortune 500, SMBs e start-ups. Ele foi nomeado
um dos 50 mais influentes
líderes de vendas e marketing (), um Top 30 Topo Revista de vendas
influenciador de vendas sociais (), um dos Forbes
10 principais especialistas em vendas para
siga no Twitter (Evan Carmichael), um dos 100 mais
blogueiro de vendas inovador (iSEEit), um dos 20 principais autores de leitura obrigatória
—
Pessoas Comprar Você—para empreendedores (YFS Magazine e
Huffington Publicar), e o podcaster de vendas mais baixado
na história do iTunes, entre muitos outros elogios.
Seu site principal, SalesGravy.com, é o mais visitado

site específico de vendas do planeta.
É autor de sete livros, incluindo:

o
Pessoas amam Você para Real Segredo Entregando uma
Experiência do cliente lendária (John Wiley & Filhos,

2013)
Pessoas seguem Você: o Real Segredo para O que mais importa

entrar
Liderança (John Wiley & Filhos, 2011)
o
Pessoas Comprar Você para Real Segredo O que mais importa em
O negócio (John Wiley & Filhos, 2010)
Vendas Cara 7 Regras para Vendendo o Recessão
(Macmillan 2009)
Guia do especialista em negócios para Sucesso de pequenas empresas

(Publicação de Especialistas em Negócios, 2009)
Princípios de poder (Palm Tree Press, 2007).
Para agendar ou saber mais sobre a Prospecção Fanática

Boot Camps, ligue para 1–888–360–2249, e-mail
andy@salesgravy.com, ou visite FanaticalProspecting.com.
Para agendar Jeb para falar em seu próximo evento, ligue para 1–888–
360–2249, e-mail jeb@salesgravy.com, ou visite JEB123.com.
UMA
abreviaturas, para mensagens de texto
Abraão, Ricardo
necessidade de realização
ações, controle
mentalidade adaptativa (adotar, adaptar, adepto)

Estrutura de munição
âncora, para RBO Turnaround Framework
Angelou, Maya
compromissos
pedindo, Veja também mensagem)
(planejando a prospecção em pessoa (IPP) em torno de
agendamento
Ver também prospecção presencial (IPP)
Arruda, William
"perguntar"
suposta “perguntar”,
prospecção por e-mail para
prospecção presencial (IPP) e
mensagem para
para Estrutura de Parada RBO
anexos, e-mail e
atenção, das perspectivas. Veja também mensagem

atitude
conscientização, curadoria de conteúdo e

B
abordagem equilibrada, para a prospecção
"Porque,"
Berra, perfis
biográficos Yogi, para bloqueio de vendas sociais,
linguagem corporal do tempo
e-mail devolvido
limites, definição de
marca, Lei da Familiaridade e
café da manhã
ponte de
brevidade
com e-mail
mensagem e
com prospecção por telefone
Brooks, Mike
Brown, Breno
escovado, definido. e- Veja também respostas reflexas, rejeições,
mail em massa de
objeções (RBOs) , evitando
Burke, Sean
consciência do ciclo de compra

C
hack para chamar outras extensões
Ver
perspectivas de chamada. prospecção por telefone
relutância em chamar
Canva.com
Mentalidade do CEO
Chamfort, Nicholas
Churchill, Winston
Cialdini, Roberto
Cícero
fechamento
como objetivo principal
prospecção presencial (IPP) e
Lei de Substituição e
problema de prospecção contra problema de fechamento
chamada fria
necessidade de
redes sociais e,( Ver também vendas sociais)

Levar a Resfriado Fora de Resfriado Ligando (Richter)
Ver também mensagem; prospecção por telefone
Comunicação
mentalidade competitiva
concentração, necessidade de
confiança
mentalidade confiante
conectando
com e-mail
com gatekeepers
vendas sociais e
Veja também mensagem
consistência, vendas sociais e
Informações de Contato
deixando informações em mensagens de correio de

voz, vendas sociais e
taxa de contato, para prospecção por telefone
Criação de conteúdo
Restauração de conteúdo
conversão
de e-mail
vendas sociais e
cortisol
imagem da capa, para venda social

CRM
importância da
prospecção presencial (IPP)
Croner, Chris
cross-linking, de páginas de perfis sociais
Cuddy, Amy
referências de clientes
D
banco de dados, importância da
tomada de decisão, pirâmide de prospecção para
delegar
De Sena, Joe
deseja, por resistência mental

dieta
conexão direta, venda social e disruptores,

para distrações do RBO Turnaround Framework,
evitando distribuição, venda social e diversificação de
clientes em potencial
Duckworth, Ângela
comer, para a saúde

Comer Este Rã (Tracy)
eficiência, rastreamento de chamadas de vendas e

mentalidade eficiente
e-mail, como distração
prospecção de e-mails
Estrutura de munição para
evitando porteiros e
visão global
prática para
preparação para
revisão de e-mail
Três Regras Cardeais de
momento da emoção
do e-mail, fazendo uma ponte com
engajamento de
vendas sociais e
mensagens de texto e
entusiasmo
transmitindo
mentalidade entusiasmada
exercício
F
fracasso, atraindo
familiaridade. Ver Lei da Familiaridade
Prospecção Fanática
Acampamento de prospecção fanática
Acesso Nível Ouro a
Recursos do site de
técnicas de prospecção fanáticas
evitando quedas de vendas
abordagem equilibrada para
chamadas frias e
como esporte de contato
definiram
Lei da Substituição e mentalidades
de garimpeiros fanáticos
motivação para
necessidade de
objetivos tão
persistentes e consistentes
Horas de energia para
ferramentas de prospecção social
telefone como ferramenta mais poderosa para
Regra de 30 dias para o
tempo gasto no
rastreamento de chamadas de vendas
Lei Universal da Necessidade e
“quando chegar a hora de ir para casa, faça mais uma ligação” (mantra)
Veja também CRM; prospecção de e-mails; porteiros; prospecção presencial
(IPP); Lei da Familiaridade; resistência mental; mensagem; Objetivos; pirâmide

de prospecção; respostas reflexas, rejeições, objeções
(RBOs); vendas sociais; prospecção telefônica; mensagem de texto;

gerenciamento de tempo
medo, de “não”,
primeira impressão, importância de
Cinco Cs de vendas sociais

Fiverr.com
mentalidade flexível
foco
quatro pilares da resistência mental

desejo
Aprendendo
resiliência mental
visão global
resiliência física
“14 sinais de que seu perfeccionismo saiu do controle”

(Gregório)
Fuller, Ryan
G
Gandhi, Mohandas
Gao, Kevin
porteiros
evitando
lidar com
definiram
Gitomer, Jeffrey
volta para trás hack
Horas Douradas
Gregório, Carolyn
“Grit: Perseverança e Paixão por Metas de Longo Prazo”
(Duckworth)
Guia para Ferramentas de vendas sociais
H
notas manuscritas
para evitar gatekeepers em rede
com
Harvard Business Review
Headshots da
Universidade de Harvard, para
gancho de honestidade de vendas
sociais, para hormônios de
mensagens de e-mail, transmitindo confiança e
perspectivas quentes, chamadas frias
Técnica Hub-and-Spoke
Hubspot
Huffington Publicar
hiperlinks
e-mail e
EU
Iannarino, Anthony
identificação, transparência das imagens,
e-mail e
"Eu sou muito melhor em..." desculpa
prospecção inbound, social selling e inflexão,
importância do
Influência (Cialdini)
obtendo informações. Veja também preparação; pesquisar
prospecção presencial (IPP)
evitando porteiros e
Técnica Hub-and-Spoke em cinco etapas para
Processo de cinco etapas
para aplicação limitada de

visão global
preparando-se
para “óculos de vendas” para
Coleta de inteligência
técnica T-Call, venda social e intenção, curadoria de

conteúdo e
interromper
chamadas frias como

"O quê tem pra mim?" (WIIFM) e
K
KiteDesk
Konrath, Jill
eu
Langer, Ellen
Lei da Familiaridade
construir familiaridade como objetivo
principal ganhar a confiança de prospects
e-mail prospectar e engajar prospects e
Limiar de Familiaridade
Prospecção presencial (IPP) e
networking e prospecção persistente
e consistente para marca pessoal e marcas
reconhecidas e
referências e apresentações para
vendas sociais e
Lei da Substituição
Lei da Trivialidade
Lead360
Aprendendo
Lee, Kendra
LinkedIn
acompanhamento de redes e
para vendas sociais
Pequena Vermelho Livro de Vendendo, o (Gitomer)

Loehr, James
M
Encontros. Ver compromissos; prospecção presencial
(IPP)
resistência mental
atitude e
como escolha
desejo
quatro pilares de
mentalidade e
superando a complacência
visão global
mensagem
o “pedir” e
ponte para “porque”,
conectando-se com a
transmissão de entusiasmo e confiança com a transmissão
com mensagens de texto para prospecção de e-mail
emoção e
chamando a atenção do prospect com a
importância do silêncio para

visão global
poder do “porque”,
preparação para
"O quê tem pra mim?" (WIIFM) e
Veja também prospecção por telefone
mentalidade
do CEO
competitivo
confiante
Controlando
a mentalidade de garimpeiros fanáticos

Veja também resistência mental
dispositivos móveis, como distratores
motivação
multitarefa, problema de
Murray, Henrique
N
necessidade de realização
emoção negativa, reconhecendo

rede
Lei da Familiaridade e
Nunca Contratar Mau Vendedor a (Croner, Abraham)
Novo Vendas simplificadas (Weinberg)
atividade não-vendas, tempo para. Veja também gerenciamento de tempo
comunicação não verbal
nutrição
objeções, definidas. offs, Ver também respostas reflexas, escova

objeções (RBOs)
Objetivos
construindo familiaridade
fechamento de venda
coleta de informações e qualificação do prospect
para prospecção presencial (IPP)

visão global
para blocos de telefone programados
marcando um encontro
de vendas sociais
mentalidade otimista
marketing de saída
chamada fria e
vendas sociais e
Ver também prospecção de e-mails; prospecção presencial
(IPP); rede; vendas sociais; Telefone
prospecção; mensagem de texto
P
Palmer, Arnaldo
paralisia da análise
Lei de Parkinson
conexão passiva, social selling e pausas, evitando
o perfeccionismo da marca pessoal
Lei da familiaridade e venda
social e personalização,
necessidade de referências
pessoais
Erro de foto
Resiliência física
respostas fisiológicas
Horas Platinum
“por favor”, usando podcasts
duas vezes
Possíveis propostas de valor

Horas de energia
Desligar Vulnerabilidade (Marrom)
pose de poder
Declarações de poder
preparação
para prospecção por e-mail

Horas Platinum para
prática para gerenciamento de tempo de
priorizando. Veja também prospecção por e-mail
perfis de referências
profissionais de
procrastinação, para revisão de
vendas sociais
de e-mail
de mensagens de texto
pirâmide de prospecção
gerenciando
visão global
listas poderosas para

Q
qualificação de prospects como
principal objetivo da
pirâmide de prospecção para
R
reações, controle
ler, aprender
Real do
Segredos 20 melhores Por cento, o (Brooks)
conexão recíproca, venda social e

referências
respostas reflexas, dispensas, objeções (RBOs)

escovar
exemplos
Medo de rejeição
manipulação
seguindo em frente
objeções
visão global
como rejeição pessoal
planejando para
resposta reflexa
Estrutura de Parada para
rejeição. Ver respostas reflexas, rejeições, objeções

(RBOs)
relativo, com mensagem de e-mail

mentalidade implacável
pesquisar
importância da
coleta de informações para
a venda social de prospecção presencial
(IPP) para preparação

Veja também
resiliência
mental
fisica
Juiz, Sam
Robertson, Kelly
Rohn, Jim
S
Blog de Vendas, O
Fenômeno “Deuses das Vendas”
“óculos de venda”,
Molho de vendas
práticas comerciais de
Horas Douradas
chamadas de prospecção de saída por

Horas de energia
Ver também Prospecção Fanática

ímã de vendas, o (Lee)
hack de vendedores-ajuda-vendedores
pipeline de vendas
evitando quedas de vendas

abordagem equilibrada para
Lei de Substituição para
Regra de 30 dias para
tempo gasto em prospecção

Lei Universal da Necessidade e
silêncio, importância de
dorme
quedas, evitando
Chamada inteligente (Sobzack)
Foto Vendendo (Konrath)

Sobzack, Arte
vendas sociais
evitando gatekeepers através da
construção de familiaridade com o
desafio de escolher canais para
definiram
prospecção de e-mail e
Cinco Cs de
prospecção inbound com

objetivos de prospecção
outbound combinada com prospecção inbound
visão global
marca pessoal para

preparação para pesquisa
e coleta de informações ferramentas de
prospecção de mídia social campanha de
prospecção estratégica (SPC) mensagens de
texto e eventos de gatilho e conscientização do
ciclo de compra spam, envio de e-mail e
espartano Acima (do Sena)
palestras, voluntariado para

Stanton, Brian
estatísticas, para chamadas de vendas
ponte estratégica
campanhas de prospecção estratégica (SPCs)
zona de ataque, definindo linha de assunto, de
mensagens de e-mail
Mentalidade
sistemática de superstars
T
Levar a Frio de Fora Resfriado Ligando (Richter)
ponte direcionada
Técnica T-Call
tecnologia
Importância do CRM e
redes sociais e,( Veja também vendas sociais)
Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP)

Veja também prospecção de e-mails; vendas sociais;
prospecção telefônica; mensagem de texto
prospecção por telefone

relutância em chamar
chamada fria
estatísticas de taxa de contato
dificuldade de
mensagens de correio de voz eficazes e
registro/rastreamento de chamadas
visão global
agendamento de bloqueios telefônicos para
passos para
telefone como ferramenta de prospecção de vendas mais poderosa
tempo e
treinando para
Voice over Internet Protocol (VoIP) e

testes, para prospecção de e-mail

testosterona
envolvimento de
mensagens de texto
com familiaridade e
acompanhamento de eventos de
gatilho, networking e para nutrir
prospects
visão global
popularidade de
regras para
sede de conhecimento, como mentalidade
Regra de 30 dias
“3 Comportamentos que Conduzem Vendedores de Sucesso” (Fuller)
Três Regras Cardeais, para e-mail
“três Ps”,
interrompendo
a paralisia da análise
perfeccionismo procrastinação
gerenciamento de tempo
evitando distrações para
bloquear o tempo para

Mentalidade do CEO para
delegação e
prospecção de e-mail e timing de e-mail

foco e
Horas Douradas
Corolário de Horstman para
prospecção em pessoa (IPP) medindo
seu valor para

visão global
Horas Platinum
problemas de cronometragem de prospecção por telefone
agendar blocos telefônicos para contatos de prospecção,
construção de familiaridade com rastreamento, de chamadas
de vendas
Tracy, Brian
treinando, para prospecção por telefone
transparência
acionar eventos
vendas sociais e
confiança, ganhando
Estrutura de Parada
DENTRO
“negócios feios”, evitando
Lei Universal da Necessidade
URLs, personalizados
DENTRO
mensagens de
correio de voz de proposta de valor, eficácia de
Voz sobre Protocolo de Internet (VoIP)
tom de voz
VoloMetrix
voluntariado, para familiaridade
Dentro
Weinberg, Mike
"O quê tem pra mim?" (WIIFM)
prospecção e interrupção
de e-mail e “na hora de ir
para casa, faça mais uma ligação” (mantra)
redação, filtros de spam e

valor, medindo
A PARTIR DE
Ziglar, Zig
LICENÇA DE USUÁRIO FINAL WILEY

ACORDO
Acesse www.wiley.com/go/eula para acessar o ebook EULA da Wiley.

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Em busca do botão fácil

Capítulo 3: Chamar a Frio ou Não Chamar a Frio?

A anatomia de uma queda de vendas

Capítulo 7: Os três Ps que estão prendendo você

Adote uma mentalidade de CEO

A Bela Arte da Delegação

Cuidado com o Ding

Capítulo 9: Os Quatro Objetivos da Prospecção

Defina a zona de ataque

Capítulo 12: A Lei da Familiaridade

Pesquisa e Coleta de Informações

Ferramentas de prospecção de mídia social

Capítulo 14: Assuntos da Mensagem

O que você diz

Ninguém gosta; Deixe isso para trás

A chave definitiva para o sucesso é o telefone programado

A Prospecção Telefônica Simples em Cinco Passos

Deixando mensagens de correio de voz eficazes que recebem

Estrutura de correio de voz de cinco etapas para retornos de chamada duplos

Apenas coma o sapo

Capítulo 16: Revirando RBOs: Respostas Reflexas, Rejeições e

Planejamento para a RBO

Capítulo 18: Prospecção Pessoal

Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto

Um bom e-mail de prospecção começa com um ótimo plano

Pause antes de pressionar “Enviar”

Capítulo 20: Mensagens de texto

Familiaridade é tudo com texto

Usar texto após eventos acionadores

Quatro Pilares da Resistência Mental em Vendas

Contrato de licença de usuário final

“As técnicas e conceitos contidos Fanático

“Blount explica os princípios básicos da prospecção em um estilo

“Mapas visuais diretos e fáceis de seguir de 'guias de cinco passos' para

—Miles Austin, editor, FillTheFunnel.com

Lei do Universo: Nada acontece até que algo

O guia definitivo para começar

Imagem da capa: Ouro © iStock.com/idal

Limite de responsabilidade/exclusão de garantia: Embora o editor e o autor tenham feito

Inclui referências bibliográficas e índice.

ISBN-13 978-1-119-14475-5 (tecido); ISBN 978-1-119-14477-9 (ePDF); ISBN 978-1-119-14476-2

A verdade, como Jeb compartilha com tanta eloquência, é que não há

pipeline é anêmico porque a equipe de vendas não está

Jeb Blount conhece prospecção. Ele é uma autoridade neste

Se você é um líder de vendas ou vendedor procurando ajuda

referências, prospecção pessoal) disponíveis para iniciar conversas

NOTA ESPECIAL: PROSPECÇÃO GRATUITA

Superstars são bons em vender. Eles têm o talento e as habilidades. Eles

Mas, aqui está a coisa: assim como muitos vendedores. Muitos

É isso que deixa tantos vendedores e executivos coçando a cabeça e

por cento produzem esses resultados maciços ano após ano.

os gerentes de RH estão frustrados porque suas avaliações de

Legiões de pesquisadores acadêmicos giram em busca do santo

Muitos vendedores e empreendedores anseiam pelo segredo para

O verdadeiro segredo para vendas sustentadas

O caminho para o sucesso de nível superstar em vendas é brutalmente

Superstars são garimpeiros implacáveis e imparáveis. Eles são obsessivos

Minha definição favorita da palavra fanático é “motivado ou caracterizado por

Eles não reclamam: “Ninguém está me ligando de volta”.

Eles não reclamam: “Os leads são ruins”.

Não procrastinam: “Não tenho tempo agora.