100 M Leads Traduzido

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Aquisição.com Volume II
Leads de US$ 100 milhões
Como atrair estranhos

Quer comprar suas coisas
Alex Hormozi
Copyright © 2023 por Alex Hormozi
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no caso de breves perguntas incorporadas em revisões críticas e outros
usos não comerciais permitidos pela lei de direitos autorais.
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abaixo.
Aquisição.com
7710 N FM 620, Edifício 13C, Suíte 100,
Austin, Texas 78726
Princípios Orientadores
Faça mais.
Obrigado
Para Trevor:
Obrigado por sua verdadeira amizade. Obrigado pelo seu esforço incansável para
extrair as ideias da minha cabeça. E, pelo seu apoio contínuo na destruição do monstro
do niilismo. As pessoas dizem que você tem sorte se tiver um amigo de verdade em toda
a sua vida. Obrigado por ser o melhor amigo que um homem poderia pedir.
Para Leila:
Mesmo que Lady Gaga tenha dito isso primeiro, isso não significa que seja menos
verdadeiro.
“Você encontrou a luz em mim que eu não consegui encontrar.
A parte de mim que é você nunca morrerá.”

Índice
Seção I: Comece aqui
Como cheguei aqui
O problema que este livro resolve
Seção II: Obtenha compreensão
Leads por si só não são suficientes
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads
Seção III: Obtenha leads
Nº 1: divulgação calorosa
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II
Boa Vontade Gratuita
Nº 3: divulgação fria
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: fazendo um anúncio
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: coisas sobre dinheiro
Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo
Seção IV: Obtenha captadores de leads
Nº 1 Referências de clientes - boca a boca
#2 Funcionários
#3 Agências
Nº 4 Afiliados e Parceiros
Conclusão da Seção IV: Obtenha leads
Seção V: Primeiros passos
Publicidade na vida real: aberta ao objetivo
O Roteiro - Juntando tudo
Uma década em uma página

Brindes grátis: frases de chamariz

Seção I: Comece aqui
“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta” -

Jingle da família Hormozi
Você tem que vender coisas para ganhar dinheiro. Parece bastante simples, mas todos
tentam pular para a parte de “ganhar dinheiro”. Não funciona. Tentei. Você precisa de
todas as peças. Você precisa do material para vender – uma oferta.
Você precisa de pessoas para vender - leads. Então você precisa fazer com que
essas pessoas comprem - vendas. Depois de colocar tudo isso em prática, você
poderá ganhar dinheiro.
Meu primeiro livro, Ofertas de US$ 100 milhões, cobre a primeira etapa e fornece o
material. Ele responde à velha pergunta “O que devo vender?”
Resposta - uma oferta tão boa que as pessoas se sentem estúpidas em dizer
não. Mas estranhos só podem comprar suas coisas se souberem que você existe. Isso
exige pistas. “Leads” significam muitas coisas diferentes para muitas coisas diferentes
pessoas. Mas a maioria concorda que são o primeiro passo para conseguir
mais clientes. Em termos mais simples, significa que eles têm o problema para
resolver e o dinheiro para gastar.
Se você está lendo este livro, já sabe que leads não aparecem
magicamente. Você precisa ir buscá-los. Mais precisamente, você precisa
ajudá-los a encontrar você para que possam comprar suas coisas! E a melhor
parte é que você não precisa esperar... você pode forçá-los a encontrar você.
Você faz isso através da publicidade. A publicidade, o processo de divulgação,
permite que estranhos saibam sobre as coisas que você vende. Se mais pessoas
souberem sobre as coisas que você vende, você venderá mais coisas. Se você
vender mais coisas, ganhará mais dinheiro. Ter muitos leads torna difícil ser
pobre.
A publicidade permite que você tenha um produto terrível... e ainda ganhe

dinheiro. Permite que você seja péssimo em vendas... e ainda ganhe dinheiro. Ele
permite que você cometa muitos erros e ainda assim. fazer. dinheiro. Resumindo,
ter essa habilidade oferece infinitas chances de acertar.
E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar segundas oportunidades.

Então você também pode carregar. Publicidade é uma habilidade que vale a
pena ter.
E este livro, Leads de US$ 100 milhões, mostra exatamente como fazer isso.
***
Leads de $ 100 milhões estão no topo do meu primeiro livro, Ofertas de $ 100
milhões. Presume-se que você já tenha uma oferta de Grand Slam para vender
– o material. Depois de ter uma oferta de venda, isso cria o próximo
problema: para quem devo vender? Este livro é minha resposta a essa
pergunta. Pistas. Muitas pistas.
E antes que você saiba como conseguir leads, a vida é uma droga. Você não sabe
de onde virá seu próximo cliente. Você luta para cobrir o aluguel e pagar as contas.
Você se preocupa em demitir pessoas, colocar comida na mesa e… afundar. Você
se esforça ao máximo para ter sucesso e os outros riem de você por tentar.
Parece a morte. Eu estive lá. Entendo. Este livro coloca você em uma situação
melhor. Aquele em que você tem mais leads do que pode administrar e mais
dinheiro do que pode gastar.
Veja como:
Primeiro, explica como funciona a publicidade.
Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de obter leads.
Terceiro, mostra como fazer com que outras pessoas façam isso por você.
Por fim, ele termina com um plano de publicidade de uma página que você pode
usar para expandir seus negócios hoje.
***
Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais fácil.
Quanto ao motivo pelo qual você deveria me ouvir cegamente sobre como
conseguir mais leads - não faça isso. Decida-se! Mas, no espírito de “fazer o que
dizem”, aqui está meu histórico:
Anuncio em vários setores por meio de minha holding Acquisition.com. Nosso

portfólio inclui software, comércio eletrônico, serviços empresariais, serviços ao
consumidor, redes físicas,
produtos digitais e muitos outros. Juntos, eles geram mais de US$ 250 milhões
em receita anual. E eles fazem isso obtendo mais de 20.000 leads por dia,
vendendo ofertas de US$ 1 a US$ 1.000.000 ou mais.
Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre publicidade de 36:1.

Isso significa que para cada US$ 1 gasto em publicidade, recebo US$ 36 de
volta. Um retorno de 3600%. Algumas pessoas construíram sua riqueza no mercado de
ações. Outros no setor imobiliário. Eu construí minha publicidade.
Este ano ultrapassei US$ 100 milhões em patrimônio líquido aos 32 anos. E se você é do
futuro, isso é em dólares americanos de 2022. Que, para minha consternação, não veio
sem panfletos. Sem prêmios. Sem desfiles. Ainda sou 2.000 vezes mais pobre que o
homem mais rico do mundo. Minha vida é praticamente a mesma. Ainda tenho a mesma
altura, sou casado com a mesma mulher e estou ficando grisalho mais rápido do que
quando era pobre.
Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis pela maior parte do meu

sucesso material. Fiz tudo isso usando os métodos de publicidade deste livro. Não deixei
nada de fora. Este não é um livro de teorias ou análises de poltrona. Este livro é baseado
no que funcionou para mim. E eu escrevi esperando que funcione ainda melhor para você.
Para responder a uma pergunta que recebi após lançar meu primeiro livro: “Por que seus
livros parecem ter sido escritos para crianças?” A resposta é simples: meus livros
devem ser livros que eu leria. E eu tenho um curto período de atenção. Como tal, comparo
as minhas preferências de leitura às de uma criança: curta, simples nas palavras e com
muitas imagens.
Esses livros são minha tentativa de fazer isso.
Leads de US$ 100 milhões visam fazer com que estranhos demonstrem interesse nas coisas
que você vende. E assim que eu transferir essa habilidade para você, será sua vez de usá-
la.
Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?

Como cheguei aqui
“Esperança é poder ver a luz apesar de toda escuridão” -

Desmond Tutu
Março de 2017.
Senti tapinhas apressados em meu ombro enquanto trabalhava em minha mesa. Era
Leila, minha (então) namorada e sócia de negócios.
"E aí? Você está certo?"
"Nós temos um problema." Ela disse.
E agora? Eu pensei.
"Veja isso." Ela empurrou uma pilha de livros para abrir espaço para seu laptop.
"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.
"Um desastre."
Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu olhar.
-$99… -$499…-$499… -$299…-$399… -$499…-$499…
Todos os outros números eram mais do que meu aluguel.

"Quem são esses?"
Ela começou a rolar. “Reembolsos. Todos eles. Das duas academias que lançamos no
mês passado.”
"Espere. Como? Por que?"
Ela rolou mais. “Recebi muitas mensagens estranhas ontem à noite dos membros
que vendemos na academia de Kentucky. Acho que o proprietário se levantou em uma
cadeira e disse a todos para reembolsar e ir para casa. Ele não queria lidar com
todos os novos clientes.”
“Isso é loucura”, eu disse.
Ela ainda estava rolando. "Sim, e o outro dono da academia disse a seus novos
clientes que os aceitaria pela metade do preço se eles pedissem reembolso e pagassem
a ele."
"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.
"Bem, eles fizeram." Ela rolou mais rápido, os números borrados.
“Você ligou para eles? Isso não é permitido no acordo." eu disse.
"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”
Coloquei minha mão na dela. A cascata de reembolso congelou.

Centenas de lembretes do tamanho de gotas de quanto eu chupei.
“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas cortando lucros? Ou o

suficiente para ficar negativo e dever dinheiro? Tentei manter minha voz firme. Eu
falhei.
Leila fez uma pausa antes de responder. “São cento e cinquenta mil.”
O número pairou no ar. “...não poderemos pagar meus amigos.”
Seus rostos passaram pela minha mente e a pouca esperança que eu havia
drenado do meu peito. Um mês antes, fiz com que os amigos dela largassem o
emprego por causa disso. Agora eu tinha que dizer a eles que não tinha dinheiro
para pagá-los.
Ela continuou. “Também não podemos vender a nossa saída disto. Isso apenas
criará mais reembolsos para lidar. E estamos sem dinheiro.” Seus olhos
encontraram os meus, procurando as respostas que ela merecia. Eu não
tinha nada.
Eu me sinto doente.
Um ano antes
Eu era bom em conseguir leads para minhas academias. Escalei para cinco locais
em apenas três anos. Minha reivindicação à fama foi abrir minhas academias com
capacidade total no primeiro dia. Então, abri o máximo que pude, o mais rápido
que pude.
Meu ritmo acelerado começou a chamar atenção. Fui convidado para falar em
uma conferência sobre meu método de publicidade. Para mim, porém, não achei
que meu processo fosse especial. Achei que todo mundo estava fazendo isso. Então,
Acompanhei minha apresentação esperando não estar entediando o público. Eles

ficaram em silêncio.
No momento em que saí do palco, uma multidão se formou ao meu redor. Eles
lançaram perguntas para mim a torto e a direito. Eu mal conseguia acompanhar. Eles até
me seguiram até o banheiro. Eu me senti uma celebridade. Foi selvagem. Até hoje,
nunca fui tão bombardeado em minha vida.
Todos queriam que eu os ensinasse a fazer o que acabei de apresentar. Eles
queriam minha ajuda. Meu. Mas eu não tinha nada para vendê-los. Embora mais de
cem pessoas tenham me deixado seus números de telefone e cartões de visita,
caso eu o fizesse. Então surgiu uma ideia maluca
meu.
Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...
3 meses depois – uma ideia vira negócio
Como usei publicidade para lançar minhas academias em plena capacidade,

pensei que talvez pudesse “lançar” academias de outras pessoas em plena
capacidade também. Liguei para a empresa Gym Launch. Originais, eu sei.
Minha oferta foi simples. Vou encher sua academia em 30 dias de graça. Você não paga
nada. Eu pago tudo. Eu vendo novos membros e mantenho as primeiras 6 semanas de
taxas de adesão como pagamento. Você consegue todo o resto. Se eu não encher sua
academia, não ganho dinheiro. Você não gasta nada de qualquer maneira.
Foi uma oferta fácil de vender. Eu voaria. Ligue minha máquina de chumbo.
Trabalhe os leads. Em seguida, venda os leads. Exceto que, em vez de vendê-los para
minha academia, eu os venderia para qualquer academia em que eu estivesse acampado
durante o mês. Todo mês eu ia para uma nova academia. Enxague e repita. Funcionou.
A notícia desse garoto que encheria sua academia de graça se espalhou rapidamente.
A menos que eu contratasse ajuda, as referências teriam me contratado por mais de dois
anos consecutivos. Eu não poderia continuar administrando minhas academias e
fazendo isso, então vendi minhas academias e apostei tudo no Gym Launch.
Eu vi um problema embora. Enchi as academias deles e eles ficaram com todos os lucros de
longo prazo. Deixei muito dinheiro na mesa. Mas, se eu fosse co-proprietário de algumas
academias, poderia acumular receitas mês após mês. Bingo. Pouco tempo depois, um dos
proprietários de uma academia fez essa oferta. Estaríamos cinquenta por cento. Eu enchia
a academia de membros e ele a enchia de funcionários. Com esse novo modelo,
eu poderia abrir de 1 a 2 academias por mês e ser dono de todas. Isso funcionaria muito
melhor do que apenas coletar o dinheiro adiantado. Uma parceria ganha-ganha.
Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu novo parceiro tinha “situações

financeiras ruins”. Então, o cara legal Alex se ofereceu para pagar todas as despesas e
assumir toda a responsabilidade pelo primeiro lançamento. Eu pessoalmente garanti o aluguel
e gastaria meu tempo e dinheiro para preenchê-lo com membros. Uma vez
preenchido, eu entregaria a academia para ele. Coloquei todo o dinheiro da venda de minhas
academias, incluindo minhas economias, neste modelo de “lançar e usar”. Levou tudo que
eu tinha.
Algumas semanas depois, na metade do lançamento, acordei e descobri que todo o dinheiro
da conta havia sumido. Tudo isso. O sócio me acusou de roubo e pegou o dinheiro como
“sua parte” nos lucros.
Mas não tivemos nenhum lucro. Em seguida, ele enviou o dinheiro para um contato
estrangeiro e pediu falência. Pelo menos foi isso que ele me disse. Quando me ofereci
para analisar as finanças e contabilizar cada dólar, ele recusou. Foi então que percebi que
tinha cometido um erro terrível.
Acontece que ele havia sido indiciado por fraude alguns anos antes. E para piorar a situação,
eu já sabia. Ele me disse que era “apenas um
grande mal-entendido.” Eu acreditei nele. Como diz o ditado, quando o dinheiro

encontra a experiência... o dinheiro fica com a experiência e a experiência fica com o
dinheiro. Lição aprendida.
Em três meses, deixei de ser proprietário de uma academia de sucesso com

vários locais. Para vender todas as minhas academias. Para uma coisa legal de
lançamento de academias. Completamente falido. Tudo o que ganhei com a venda
das minhas academias acabou. Minhas economias de vida acabaram. Apagado. Tudo isso.
Quatro anos de trabalho, economia, dormir no chão – apagados em uma... ah, não...
Leila.
Leila abandonou a vida que conhecia para fazer isso comigo. Ela resistiu às minhas
constantes mudanças. Ela me apoiou na parceria incompleta, embora se
opusesse a ela. Mesmo com esse grande fracasso, ela nunca sequer sugeriu,
eu te avisei. Em vez disso, ela me disse: “O modelo Gym Launch ainda é bom. Vamos
fazer mais disso.” Então nós fizemos.
Coloquei US$ 3.300 por dia em um cartão de crédito para pagar anúncios, passagens
aéreas, hotéis, aluguel de carros, etc. para seis representantes de vendas. Amigos de
Leila. Digo isso levianamente, mas falei sobre o pesadelo que foi no primeiro livro. Então
não vou repetir aqui.
No primeiro mês, lançamos seis academias e arrecadamos US$ 100.117.

Ganhamos o suficiente para cobrir a fatura do cartão de crédito de US$ 100 mil. E,
para que conste, isso significava que eu ainda estava falido. No mês seguinte,
ganhamos US$ 177.399, com lucro de US$ 30.000 a US$ 40.000. Isso me deu algum
espaço para respirar. Finalmente.
E foi então que Leila me deu um tapinha no ombro para compartilhar más
notícias no valor de US$ 150 mil.
Agora você está atualizado.
Na manhã seguinte, Leila me disse que tínhamos US$ 150 mil em reembolso e
perdemos todo o nosso dinheiro. De novo.
Uma buzina me assustou às 3 da manhã. Meus problemas voltaram.

Bem-vindo. Eu estou acordado agora. Saí da cama e fui até meu canto de trabalho.
Aproximei-me mais por hábito do que por desejo. Deslizei a cadeira e sentei-me -
caderno e caneta prontos. Eu tive que obter US$ 150 mil em lucro, e não em receita,
em trinta dias. E eu tive que fazer isso sem nenhum dinheiro em meu nome e sem
experiência em obter tanto lucro em um mês. Sempre. Então comecei a rabiscar ideias:
… Cobrar uma taxa inicial para novas academias
…Peça uma porcentagem da receita de academias antigas
…Faça com que as academias que já lancei paguem antecipadamente para um lançamento futuro
…Ligue para todos os clientes antigos e venda-lhes suplementos pelo telefone
Continuei desenhando a matemática. Nenhum deles renderia dinheiro suficiente.

Pelo menos não daqui a trinta dias. Eu me senti colado à cadeira. Eu tenho que
descobrir isso. Olhei para o caderno, esperando que ele soubesse de
alguma coisa. Não aconteceu. Deus, eu sou péssimo.
Algumas horas depois, Leila acordou. Como um relógio, ela foi até a cozinha e serviu
uma xícara de café. Ela foi direto para o trabalho na mesa da cozinha atrás de mim.
“O que você está fazendo?” Eu perguntei, tentando me distrair.
“Check-ins com clientes de fitness online.” ela disse.
“O que isso traz de novo?”
“$ 3.600 no mês passado.”
“Quanto você cobra?”
“300 dólares por mês. Por que?"
“Quanto tempo você leva?”
“Algumas horas por semana”
“E não há despesas gerais? apenas tempo?"
"Sim, porque?"
Eu continuei: “Eu sei que estes são antigos clientes de treinamento pessoal, mas você
acha que poderia fazer isso com estranhos?”
“Não sei…provavelmente…o que você está pensando?”.
“Acho que tenho alguma coisa.” Eu disse.

"Esperar pelo quê?"
“Para chegar aos cento e cinquenta mil.”
“O quê, meu treinamento online? Como?" Ela parecia cética.
“Acabamos de cortar o intermediário e vender direto. Acho que posso simplesmente

veicular anúncios em uma página de vendas que agenda compromissos por telefone.
Então podemos vender os programas de condicionamento físico que vendemos nas
academias, mas vendê-los como um programa online. Já temos os materiais. Já
sabemos que os anúncios funcionam. E não haverá nenhum custo para cumprir. Além
disso, não há mais voos. Sem aluguéis. Não há motéis. E nenhum dono de academia
dizendo para eles reembolsarem...”
Ela hesitou. “Você acha que poderia funcionar?”
“Honestamente... não faço ideia. Mas cada dia que não fazemos algo é um dia a menos
para conseguir o dinheiro.”
Ela pensou muito. “Tudo bem, vamos lá.”
Isso era tudo que eu precisava.
Trabalhei trinta e oito horas seguidas para que a oferta fosse publicada. Algumas
horas depois, os leads começaram a fluir. Ela atendeu sua primeira ligação no dia
seguinte. Entrei quando a ligação terminou:
“US$ 499... sim... e qual cartão você deseja usar?” ela tinha a franqueza de uma
profissional.
Alguns minutos depois, perguntei ansiosamente: “Isso foi uma venda??”
"Sim." Droga, ela é uma profissional.
Até tirei uma foto de Leila fechando nossa primeira venda porque foi muito importante.
Em poucos dias, estávamos faturando US$ 1.000 por dia em vendas de fitness online.
Também recebemos o dinheiro adiantado, quase sem risco de reembolso. Isso estava
funcionando. Mas ainda estávamos muito aquém dos US$ 150.000.
No almoço, ela ouviu meu plano mestre entre garfadas.

“Tudo bem, os vendedores podem ficar em casa e vender isso pelo telefone. Se eles ganharem
os mesmos US$ 1.000 por dia que você, com oito caras, deveríamos atingir US$ 8.000 por
dia. Em trinta dias, ganharemos US$ 240 mil. Depois dos gastos com publicidade e das
comissões, teremos o suficiente para cobrir os US$ 150 mil.”
“E as academias que deveríamos lançar?”
“Vou ligar para eles e dizer que estamos indo em outra direção. Eles não nos pagaram
nada, então não há muito a que possam se opor.
Vou começar a ligar para eles depois do almoço.
A primeira ligação foi para o dono de uma academia em Boise, Idaho.

"Olá?"
Olhei para baixo para ler os tópicos do meu pequeno roteiro. “Ei cara, não
estamos mais fazendo lançamentos. Estamos vendendo perda de peso direta
ao consumidor. Então não vamos sair e–”
Ele interrompeu. “Mas eu realmente preciso disso agora. Acabei de refinanciar minha
casa e estourar o limite de todos os meus cartões de crédito para manter minha
academia funcionando. Coloquei minhas economias neste lugar. Existe alguma
maneira de você me ajudar? Você lançou a academia do meu amigo. Eu sei o que você
pode fazer.
Dada a minha situação pior que a sua, não me importei com o quão ruins
eram as finanças dele. Então tentei parecer educado. “Entendo que seja um
momento difícil, mas não vamos voar. Desculpe."
"Está bem, está bem. Eu entendo que você não pode voar. Mas há alguma maneira de
você me mostrar o que fazer? Nós realmente precisamos disso."
Fui espancado, exausto, falido e me senti traído por toda a indústria. Eu

deveria ter dito “não”, mas em vez disso disse… “Tudo bem. Vou mostrar
como conseguir leads, mas não vou voar até lá para salvá-lo se você não
conseguir vender.”
“Entendi totalmente. É por minha conta. posso fechar. Só não tenho

ninguém entrando pela porta. Eu preciso de LEADS. Quanto para me mostrar
como lançar?
Olhei para o meu roteiro. Não era assim que deveria ser.
Eu queria dizer não e desligar. Nossa oferta de perda de peso estava
funcionando e eu não queria distrações. Ele já tinha me dito que
estava falido, então eu disse o maior número que consegui pensar para tirá-lo do telefone.
“$ 6.000. Considere isso a minha venda de ‘vender meus segredos’.”
“6 mil?”
"Sim. Seis mil." Eu disse, articulando o número inteiro, na esperança de assustá-lo.
“6k? Ok, pronto."
O que. Fiquei ali de queixo caído, congelado em descrença. Seis. Mil.

Dólares. Eu flutuei para fora de mim mesmo e observei a conversa acontecer. Ainda
fico emocionado pensando nisso.
“Oh… uhh… ótimo… que cartão você quer usar?” Agora, tentando não assustar os Seis. Mil.
Dólares. Em pânico, escrevi as informações do cartão na aba de uma caixa de papelão.
“Quando eu começo?” ele perguntou.
“Vou mandar tudo para você na segunda de manhã.” Dando a mim mesmo a tarefa
insana de empacotar todos os leads da minha academia e sistema de vendas em quarenta
e oito horas. Ele concordou.
Desliguei e fiquei em estado de choque. Assim que recuperei o juízo, verifiquei o cartão
de crédito. $ 6.000… sucesso. Isto é real?
Eu queria desesperadamente contar para Leila, mas ela estava em uma ligação de vendas.
Quinze minutos depois ela entrou.
“Tenho outro”, disse ela.
“Você não vai acreditar nisso. Acabei de vender nosso sistema Gym Launch por US$
6.000 para uma academia em Boise.”
"O que? Achei que estávamos perdendo peso.
"Sim, eu sei. Eu também, mas..." Ela esperou. "...Acho que ainda estamos no ramo de
academias...Acho que estávamos fazendo errado." Ela precisava de mais detalhes.
Eu não tinha nenhum ainda. “Vou ligar para as academias que planejamos lançar
no próximo mês e ver se eles vão comprar também.”
“Uhhh… ok.” Ela disse.
A próxima ligação foi igual, exceto quando ele disse “Quanto?” Eu disse: “$ 8.000”. Ele
concordou.
Na próxima ligação, a mesma coisa, exceto que eu disse “$ 10.000”. Ele concordou.
Todas as oito academias que planejamos lançar disseram sim ao licenciamento

dos materiais de lançamento. Em um único dia, arrecadei $ 60.000 vendendo
algo com custo zero para cumprir. Em um único dia, eu estava a um terço da minha
prisão de US$ 150 mil. Passei cinco anos desenvolvendo esse sistema de
publicidade. Finalmente valeu a pena. Fazer o que mais me assustou – revelar meus
segredos – levou ao maior avanço da minha vida.
“Não posso acreditar”, eu disse. “Acho que podemos sair dessa.”
“Então… não estamos fazendo a coisa de perder peso?”
"Não. Acho que não... acho que tivemos algo aqui o tempo todo. Nós apenas
tivemos que juntar as peças.”
“Você acha que mais alguém vai comprar?”
“Vou ligar para as trinta academias que já lançamos. Eles sabem que nosso
sistema funciona porque fizemos isso na frente deles. Também temos alguns
líderes de proprietários de academias dessa conferência. Isso deve cobrir os US$
150 mil e nos dar uma ficha limpa.”
“Ok, e daí? É isso que vamos fazer? Ela procurava alguma estabilidade bem
merecida.
“Quero dizer - acho que sim? Ganha mais dinheiro do que a outra coisa e é muito
mais fácil de entregar.” Ela concordou. “Então, depois de ligar para esses leads,
começarei a veicular anúncios. Publicarei nossas histórias de sucesso em alguns
grupos de academia para obter leads de lá. E também direi às academias que pagarei
US$ 2.000 em dinheiro por qualquer academia que eles enviarem e que se inscreva.
Isso nos dá leads de anúncios, leads de conteúdo e leads de referência.”
***
Nos 30 dias seguintes, obtivemos lucro de US$ 215.000. Cobrimos os US$

150.000 em reembolsos com dinheiro sobrando. Nós nos saímos tão bem porque
a academia média que usa nosso sistema de publicidade adicionou US$ 30.000
extras em dinheiro nos primeiros 30 dias. Isso lhes rendeu mais dinheiro do que
pagaram por isso. Ele foi entregue - em espadas. Além disso, eles ficaram com
todo o dinheiro. Eles adoraram. As referências choveram.
Encontrei os registros de processamento de maio a junho de 2017, mês em que tudo

aconteceu:
Terminamos aquele primeiro ano com receita de US$ 6.820.000. No ano seguinte,
obtivemos US$ 25.900.000 em receita e US$ 17.000.000 em lucro. Sim, dezenas de milhões.
Foi uma loucura. Tipo, maluco. A empresa continua até hoje com mais de 4.500
academias e continua aumentando. E ninguém está mais surpreso do que eu. Algo que
fiz realmente funcionou... finalmente.
Em 2018, iniciamos o Prestige Labs para vender suplementos por meio de nossa base de
clientes de academias. Usamos o Prestige Labs e as academias como uma rede de
afiliados para gerar leads de perda de peso uns para os outros. Em 2019, iniciamos a
ALAN. Um novo tipo de empresa de software que trabalhava com leads para empresas
locais. Em 2020, fundamos a Acquisition.com como uma holding para nossos
interesses comerciais.
Em 2021, vendemos 75% da ALAN para uma empresa maior. Não tenho permissão
para dizer quanto, mas a ALAN obteve uma receita de US$ 12 milhões nos doze
meses anteriores. Então você pode usar sua imaginação. Vendemos 66% de
nosso negócio de licenciamento de suplementos e academias para o American Pacific
Group por uma avaliação de US$ 46.200.000.
E isso foi depois de receber US$ 42 milhões em pagamento do proprietário durante os primeiros
4 anos.
Compartilho isso porque ainda mal consigo acreditar. Tudo isso por causa
de uma garota que acreditou em mim, de um cartão de crédito e da capacidade de
conseguir leads.
Isenção de responsabilidade importante
Saber como obter leads salvou meu negócio, minha reputação e provavelmente
minha vida. Foi a única maneira de me manter à tona. Foi por isso que continuei
tendo segunda, terceira, quarta e quinta chances.
Anunciei muitas coisas diferentes, de muitas maneiras diferentes. Anunciei para

obter leads de membros para academias locais. Anunciei para obter dicas de perda
de peso online para Leila. Anunciei para conseguir leads de proprietários de
academias para vender serviços comerciais. Anunciei para obter leads de afiliados
para nossa empresa de suplementos. Anunciei para obter leads de agências para
nosso software. E assim por diante. Obter leads tem sido meu cartão para sair da
prisão sem data de validade. E neste ponto, está desbotado e desgastado pelo uso.
Eu gostaria de compartilhar essa habilidade com você. Posso mostrar como

conseguir mais leads. E aqui está a sua primeira boa notícia: ao ler estas palavras,
você já está entre os 10% melhores. A maioria das pessoas compra coisas e nunca
as abre. Também vou lançar um spoiler: quanto mais você lê, maiores ficam
as pepitas. Apenas observe.
Obrigado do fundo do meu coração. Obrigado por me permitir fazer um

trabalho que considero significativo. Obrigado por me emprestar seu bem
mais valioso: sua atenção. Prometo fazer o meu melhor para lhe dar o
maior retorno possível. Este livro oferece.
O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa de mais lutadores.

Precisa de mais magia. E é isso que estou compartilhando com você – magia.
O problema que este livro resolve
“Leads, muitos leads.”
Você tem um problema:
Você não está obtendo tantos leads quanto deseja porque não está
anunciando o suficiente. Período. Como resultado, seus clientes em
potencial desconhecem sua existência. Que triste! Isso significa que menos
dinheiro flui em sua direção.
Então agora que você sabe que tem um problema, a menos que
odeie ajudar as pessoas e ganhar dinheiro, você meio que precisa resolvê-lo.
Como este livro resolve isso:
Para ganhar mais dinheiro, você precisa expandir seu negócio. Você só
pode expandir seus negócios de duas maneiras:
1) Obtenha mais clientes
2) Faça-os valer mais

É isso. Eu faço crescer as empresas do nosso portfólio com essa estrutura

exata. Leads de US$ 100 milhões se concentram no número um: conseguir mais
clientes. Você consegue mais clientes ao obter:
1) Mais leads
2) Melhores leads
3) Leads mais baratos
4) De forma confiável (pense em “de muitos lugares”).
Resumindo: se todo o resto for igual… quando você dobra seus leads, você dobra seus
negócios.
Este livro mostra como transformar seu negócio em uma máquina de obtenção de
leads. Depois de aplicar seus modelos, você aumenta instantaneamente o fluxo de leads.
E, assim como o fluxo de caixa, quando os leads fluem, é difícil não ganhar dinheiro.
Este livro resolverá o seu problema de “não conseguir leads suficientes” para sempre.
Resumindo: vou mostrar como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas.
O quê tem pra mim?

Em uma palavra: confiança.
Ofereço este livro e o curso que o acompanha gratuitamente (ou com custo) na
esperança de ganhar sua confiança. Quero que este livro forneça mais valor do
que qualquer curso de US$ 1.000, programa de coaching de US$ 30.000 ou diploma
de US$ 100.000. Embora eu pudesse vender esses materiais dessa forma, não quero.
Eu tenho um modelo diferente. Eu explico abaixo.
Quem estou procurando para ajudar?
Quero agregar valor a dois tipos de empreendedores. O primeiro tem lucro inferior a
US$ 1.000.000 por ano. Meu objetivo é ajudá-lo a obter US$ 1.000.000 de lucro por
ano (de graça) e, ao fazê-lo, ganhar sua confiança. Experimente algumas táticas deste
livro, obtenha alguns leads, depois tente mais algumas e obtenha mais leads. Quanto
mais leads você conseguir, melhor.
Faça o suficiente e você se tornará o segundo tipo de empreendedor: o tipo que ganha
mais de US$ 1.000.000 em EBITDA (palavra chique para lucro) por ano. Quando
você chegar lá, ou se for você agora, seria uma honra investir no seu negócio e ajudá-
lo a crescer.
Não vendo coaching, mentores, cursos, nem nada do tipo…

Eu invisto. Compro ações de empresas em crescimento, lucrativas e
autoiniciadas. Depois, utilizo os sistemas, recursos e equipes de todas as minhas
empresas para acelerar o crescimento da sua empresa.
Mas não acredite em mim ainda... acabamos de nos conhecer.

Meu modelo de negócios
Meu modelo de negócios é simples:
1) Fornecer produtos gratuitos melhores do que os produtos pagos do

mercado.
2) Conquiste a confiança de empreendedores que ganham mais de US$ 1.000.000

por ano em lucro.
3) Invista nesses empreendedores para acelerar seu crescimento.
4) Ajude todos os outros de graça, para sempre.
Nosso sucesso de engenharia reversa de processos. Os vencedores

sabem que meus modelos funcionarão para eles porque já o fizeram. E sei que
os vencedores irão usá-los porque já o fazem. Portanto, operamos com base na
confiança compartilhada.
Essa abordagem evita falhas e aumenta a probabilidade de sucesso.

Ganha-ganha. É fácil dizer, mas deixe-me mostrar a diferença que nosso processo
faz…
Nos primeiros 12 meses, a receita média de nossa empresa de portfólio foi de

1,8x e de 3,01x de lucro. E temos parceria de longo prazo, apenas nos
primeiros 12 meses. Nossa empresa média do portfólio que está conosco
entre 12 e 24 meses, 2,3x de receita e 4,7x de lucro. Como um exercício divertido,
insira seus números para ver como seria para você. Essa coisa funciona.
É assim que conheço os modelos que vou mostrar para vocês. Eles já o
fizeram.
Missão da Acquisition.com
Tornar os negócios reais acessíveis a todos. As empresas resolvem

problemas. As empresas tornam o mundo melhor. Existem muitos problemas
para qualquer pessoa resolver.
E não posso curar o câncer, acabar com a fome ou resolver a crise energética
mundial (por enquanto). Mas posso agregar valor aos empreendedores que constroem
os negócios que o farão. Quero ajudar a criar o maior número possível de
empresas para que possamos resolver o máximo de problemas possível. Portanto,
compartilho essas estruturas de construção de negócios, em vez de acumulá-las.
Justo?
Legal. Vamos prosseguir.
Esboço Básico deste Livro
Eu expliquei este livro desde zero clientes, zero leads, zero publicidade, zero dinheiro,
zero habilidades (Seção II) até máximo de clientes, máximo de leads, máximo de
publicidade, máximo de dinheiro e máximo de habilidades (Seção IV). Aprendemos
mais habilidades à medida que avançamos no livro. E quando temos mais habilidades,
podemos obter mais leads no mesmo tempo. Assim, terminamos com as habilidades
mais complexas que nos proporcionam mais leads pelo tempo gasto. Nós os
guardamos para o fim porque eles exigem muitas habilidades e dinheiro. E ficar bom e
ter dinheiro leva tempo.
Quero que este livro ajude uma pessoa a conseguir seus primeiros cinco clientes
e a conquistar seu primeiro mês de dez milhões de dólares e além.
Esta ordem também lembra àqueles que têm habilidades e dinheiro, inclusive eu, o
básico que paramos de fazer. Nossos negócios merecem melhor.
Respeitar os métodos testados e comprovados que o levaram ao nível atual
provavelmente o levará ao próximo. Os mestres nunca deixam de fazer o básico.
Assim, vamos desde a obtenção do seu primeiro lead até a construção de uma
máquina de leads de mais de US$ 100.000.000. Aqui está o detalhamento:
Seção I: Você está prestes a terminar de ler agora.

Seção II: Revelo o que faz a publicidade realmente funcionar. A maioria dos
empreendedores pensa em anunciar da maneira errada. Como pensam em
anunciar da maneira errada, eles fazem coisas erradas para obter leads. Você
quer fazer a coisa certa para obter leads. Este é o caminho.
Seção III: Aprendemos os “quatro núcleos” da publicidade. Existem apenas quatro

maneiras de obter leads. Portanto, se há uma seção “como fazer” mais importante,
é esta.
Seção IV: Aprendemos como fazer com que outras pessoas (clientes,
funcionários, agências e afiliadas) façam tudo por você. E isso conclui a
montagem de sua máquina Leads de $ 100 milhões em pleno funcionamento.
Seção V: Concluímos com um plano de publicidade de uma página que você

pode usar para obter mais leads hoje.
Seção II: Obtenha compreensão
Anúncio. Simplificado.
Nesta seção, abordamos três coisas para garantir que a publicidade faça
exatamente o que desejamos.
Primeiro, falamos sobre o que realmente é um lead. Se quisermos mais

deles, então é melhor termos certeza de que estamos falando da mesma
coisa. Em segundo lugar, aprendemos como separar leads que geram
dinheiro de leads que desperdiçam seu tempo. Terceiro, mostro as melhores
maneiras que conheço de obter leads que geram dinheiro para mostrar
interesse nas coisas que você vende.
Vamos mergulhar.
Leads por si só não são suficientes
“Se você não consegue explicar algo em termos simples, então você não entende.”
- Dr. Richard Feynman, ganhador do Prêmio Nobel de Física
Vou te contar um segredinho. Este livro começou porque alguém me perguntou

o que era uma pista. Você pensaria que seria simples, mas não consegui dar uma
resposta direta. E depois de seis meses tentando descobrir, fiquei mais confuso do que
antes. Ficou claro que eu não sabia tanto sobre leads quanto pensava. Minha
busca por uma definição clara de “um lead” se transformou em uma bola de neve no
enorme projeto que se tornou Leads de US$ 100 milhões. Com tudo isso para
dizer, precisamos concordar sobre o que diabos é uma pista antes de mergulharmos de
cabeça para obtê-la...
Então, o que é uma pista, afinal?
Alguém que clica em um anúncio?
Um número de telefone?
Uma pessoa que agenda uma ligação?
Uma lista de nomes?
Uma porta em que você bate?
Uma visita?
Um endereço de e-mail?
Um assinante?
Uma pessoa que vê seu conteúdo?
Etc…
Veja, as palavras são importantes porque afetam a forma como pensamos. Como
pensamos afeta o que fazemos. E se as palavras nos fazem pensar da maneira errada,
então provavelmente faremos a coisa errada. Eu odeio fazer coisas erradas. Portanto,
para fazer mais as coisas certas e menos as coisas erradas, é melhor sabermos o que
as palavras significam e usá-las.
Para acabar com o suspense, um lead é uma pessoa com quem você pode entrar em contato. Isso é tudo.
Se você comprou uma lista de e-mails, esses são leads. Se você obtiver informações
de contato de um site ou banco de dados, esses são leads. Os números do seu
telefone são leads. As pessoas na rua são pistas. Se você puder contatá-los, eles são
leads.
Mas o que percebi foi que as pistas por si só não são suficientes. Queremos leads
engajados: pessoas que *demonstrem* interesse nas coisas que você
vender. Se alguém fornecer suas informações de contato em um site, isso é um

lead engajado. Se alguém segue você nas redes sociais e você pode contatá-
lo, isso é um lead engajado. Se as pessoas responderem à sua campanha por
e-mail, elas serão leads engajados. Os leads que mostram interesse são os
leads que importam.
Leads engajados são o verdadeiro resultado da publicidade.
Conseguir leads mais engajados é o objetivo deste livro. Mas eu não

poderia chamar o livro de “leads engajados” porque ninguém entenderia. Mas
agora você sabe. Portanto, a próxima pergunta é: como conseguimos leads para
engajar?
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads
“Eu não uso drogas. Eu sou drogas” – Salvador Dali
Abril de 2016.
Paguei US$ 25.000 para estar neste grupo e todos me disseram para fazer um
webinar. Na verdade, meu mentor na época me disse: “Faça um webinar toda
semana até ganhar um milhão de dólares. Até então, não me pergunte sobre mais
nada.” Este é o meu único caminho para o sucesso. Eu tenho que descobrir isso.
Um webinar, pelo que entendi, era uma apresentação mágica com um zilhão de
slides. Se alguém assistisse, isso os hipnotizaria e os faria comprar minhas coisas.
Havia tanta coisa que eu não sabia. Páginas de destino. Páginas de registro. E-
mails de acompanhamento. Repetir e-mails. E-mails de fechamento do carrinho.
Software de apresentação. Integração do site. Escrevendo anúncios. Tornando o
anúncio criativo. Descobrir onde colocar os anúncios. Para quem exibir os anúncios.
Construindo uma página de pagamento. Processando pagamentos. Não importa
fazer o webinar propriamente dito. A lista me surpreendeu.
Então, comecei pelo que mais entendi, a landing page. Eu construí alguns deles para
minhas academias. Meu mentor ganhou milhões com webinars, então modelei
sua landing page. Mas eu não precisava disso para ganhar milhões. Eu só precisava
disso para fazer alguma coisa.
Ok... agora a página de “obrigado”.
Um domingo inteiro depois, a página de “obrigado” foi ao ar. Agora vamos ao grande
teste. Coloquei meu e-mail na página de destino, cliquei em “inscrever-me” e esperei.
Minha nova página de agradecimento foi carregada. Sucesso. Eu ainda não era
milionário, cara triste. Mas foi alguma coisa.
No domingo seguinte, sentei-me para o meu ritual regular de “trabalhar nos

negócios, não nos negócios”. Tive dez horas para descobrir a próxima peça do
quebra-cabeça do webinar. Depois da minha primeira xícara de café, decidi que realmente
não queria trabalhar, mas ainda queria me sentir produtivo. Então fui ao fórum
do meu grupo de publicidade para obter algumas dicas.
“Acabei de sair do meu webinar. $ 32 mil em uma hora! Eu ROI toda a

mensalidade na minha primeira semana! Webinars são demais!”
Eu nunca vou fazer isso funcionar. Ele entrou no mesmo mês que eu.
Ele estava no mesmo setor que eu. Ele descobriu como ganhar dinheiro com seu
webinar antes de mim. Ele estava roubando todos os clientes antes mesmo que eu
tivesse chance. Todo mundo está ganhando dinheiro, menos eu.
Desesperado, liguei para outras pessoas do grupo. “Farei qualquer coisa pelo seu
negócio: construir uma equipe de vendas… escrever seus scripts de vendas…
consertar seu processo de vendas… qualquer coisa… apenas me ajude a
terminar este webinar… por favor?” Uma pessoa concordou em me ajudar. Graças a Deus.
Oito domingos depois, e o pequeno círculo ao lado da minha campanha publicitária ficou
verde. Está vivo! Eu estava oficialmente gastando US$ 150 por dia em anúncios. Tudo que
eu precisava fazer agora era ver o dinheiro entrando. Eu ficaria rico!
Três dias, US$ 450, 80 leads e 0 vendas depois…
Eu desliguei tudo. Eu sou péssimo.
Ninguém assistiu ao meu webinar. Enquanto isso, aquele cara postou novamente sobre
quanto dinheiro ele estava ganhando com esse webinar. Por que eu sou tão ruim?
Gastei a maior parte do meu dinheiro para me juntar a este grupo e acabei de colocar fogo
em mais US$ 450. Eu não tinha dinheiro para falhar novamente. Eu precisava da próxima
coisa para funcionar. E se eu não conseguisse ninguém para assistir, qual era o sentido?
O estudo de caso:
Rolei meu feed de notícias para ver o que outras pessoas estavam fazendo. Um anúncio
chamou minha atenção. “Estudo de caso gratuito sobre como gastei $ 1 e ganhei $
123.000 em um fim de semana” ou algo parecido. Digitei meu e-mail e a página me enviou
um vídeo mostrando uma campanha publicitária de sucesso. Nada chique. Sem
slides. Nada de “apresentação”. Apenas um cara explicando como suas coisas
funcionavam.
Isso eu posso fazer.
Liguei meu gravador de tela:

Ok, pessoal. Então aqui está a conta publicitária de uma academia que
acabamos de lançar. Aqui estão os anúncios que veiculamos. Foi quanto gastamos.
Nós os enviamos para esta página com esta oferta. Você pode ver quantas pistas
obtivemos aqui. Eles agendaram tantas pessoas. Isso muitos mostraram. Isto
é quantos eles venderam. Foi quanto o dono da academia ganhou. Isso é tudo
que fizemos. Se você quiser ajuda para configurar algo assim, faremos tudo de
graça. E só seremos pagos pelas vendas que você fizer. Se isso parece justo,
marque uma ligação.
Demorou talvez 13 minutos. Simples. Troquei o webinar por este vídeo e mudei o
título:
“Estudo de caso GRATUITO: como adicionamos 213 membros e US$ 112.000 em

receita a uma pequena academia em San Diego.”
Eles marcariam uma ligação na próxima página.
Criei uma nova campanha publicitária e fui para a cama.
A manhã seguinte…
"Alex... o que você fez?" Leila perguntou.
"O que você quer dizer?"
“Estranhos reservaram minha agenda para a próxima semana.”

"Realmente?"
"Sim. Você iniciou uma nova campanha ou algo assim?
“Sim... mas não pensei que iria ao ar tão rápido. Espere. Pessoas agendaram ligações!?”
"Sim. Toneladas.”
Ver a agenda de Leila repleta de compromissos me encheu de alegria. Está funcionando!
Aprendi uma lição importante. Eles não queriam meu webinar. Mas eles queriam meu
estudo de caso. Essa descoberta acidental me mostrou como conseguir leads realmente
funciona... você tem que dar às pessoas algo que elas desejam. A melhor parte é
que é mais fácil do que você pensa.
Ímãs de leads geram leads para engajar

Ofertas são o que você promete dar em troca de algo de valor. Muitas vezes,
uma empresa promete dar o seu produto ou serviço em troca de dinheiro. Esta
é uma oferta central. Se você anunciar sua oferta principal, você irá direto para a
venda – o caminho direto para o dinheiro.
Anunciar sua oferta principal pode ser tudo de que você precisa para atrair
leads. Tente desta forma primeiro.
Às vezes, porém, as pessoas querem saber mais sobre sua oferta antes de
comprar. Isso é comum para empresas que vendem produtos mais caros.
Se for você, muitas vezes obterá mais leads para interagir anunciando primeiro
com um lead magnet. Uma isca digital é uma solução completa para um
problema restrito. Normalmente é uma oferta gratuita ou de baixo custo para
ver quem está interessado em suas coisas. E, uma vez resolvido, revela
outro problema resolvido pela sua oferta principal. Isso é importante porque os
leads interessados em ofertas gratuitas ou de custo mais baixo agora têm maior
probabilidade de comprar uma oferta relacionada de custo mais alto posteriormente.
Pense nisso como pretzels salgados em um bar. Se alguém comer os

pretzels, ficará com sede e pedirá uma bebida. Os pretzels salgados resolvem
o estreito problema da fome. Eles também revelam um problema de sede
resolvido com uma bebida, que podem conseguir em troca de dinheiro. Os
pretzels têm um custo, mas quando bem feitos, a receita da bebida cobre o
custo dos pretzels e gera lucro.
Portanto, sua isca digital deve ser valiosa o suficiente por si só para que você
possa cobrar por ela. E, depois que conseguirem, deverão querer mais do
que você oferece. Isso os deixa um passo mais perto de comprar suas coisas.
Uma pessoa que paga com seu tempo agora tem maior probabilidade de pagar
com seu dinheiro mais tarde.
Bons lead magnets conseguem leads e clientes mais engajados do que apenas
uma oferta principal, e fazem isso por menos dinheiro. Então, vamos fazer
uma isca digital, certo?
Sete etapas para criar um lead magnet eficaz

Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver e para quem resolvê-lo
Etapa 2: descobrir como resolver isso
Etapa 3: descobrir como entregá-lo
Etapa 4: teste como nomeá-lo
Passo 5: Facilite o consumo
Etapa 6: faça com que fique muito bom
Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais
Algo para ter em mente antes de começarmos: as ofertas do Grand Slam

funcionam tanto ou melhor para itens gratuitos do que para itens pagos. Portanto,
faça sua isca digital de forma que pessoas incrivelmente boas se sintam
estúpidas em dizer não. E sim, isso significa que você pode ter algumas
ofertas extremamente valiosas (mesmo que algumas sejam gratuitas). Mas isso
é uma coisa boa . O negócio que oferece mais valor vence. Período. Então
vamos começar.
Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver e para quem

resolvê-lo
Aqui está um exemplo simples que podemos examinar juntos... este livro é uma
isca digital. Você é um líder. Quero resolver um lead engajado
problema. E quero resolver isso para empresas que ganham menos de US$
1.000.000 em lucro anual. Com leads engajados suficientes, eles podem obter
mais de US$ 1.000.000 de lucro anual. Então, eles se qualificam para minha oferta
principal: eu investir na empresa deles para ajudá-los a crescer.
O primeiro passo é escolher o problema a ser resolvido. Eu uso um modelo simples

para descobrir isso. Eu chamo isso de ciclo Problema-Solução. Você pode ver
abaixo.
Todo problema tem uma solução. Cada solução revela mais problemas.
Este é o ciclo interminável dos negócios (e da vida).
E ciclos menores de solução de problemas ficam dentro de ciclos maiores de
solução de problemas. Então, como escolhemos o problema certo para resolver?
Começamos escolhendo um problema que seja restrito e significativo. Então, resolva.

E, como acabamos de aprender, quando resolvemos um problema, um
novo problema se revela. Aí vem a parte importante: se conseguirmos resolver esse

novo problema com nossa oferta principal, teremos um vencedor.
Isso porque resolvemos esse novo problema em troca de dinheiro.
É isso. Não pense demais.
Exemplo: Imagine que ajudamos os proprietários a vender suas casas. Essa é uma
solução ampla . Mas e os passos antes de vender uma casa?
Os proprietários querem saber quanto vale a sua casa. Eles querem saber como
aumentar seu valor. Eles precisam de fotos. Eles precisam de limpeza. Eles precisam
de paisagismo. Eles precisam de pequenas coisas consertadas.
Eles precisam de serviços de mudança. Eles podem precisar de preparação. Todos esses
problemas são restritos - ótimos para iscas digitais. Escolhemos um dos problemas
restritos e o resolvemos de graça. E embora ajude, torna o outro problema mais
óbvio: eles ainda precisam vender a casa. Mas agora conquistamos a confiança
deles. Assim, podemos cobrar para resolver os problemas restantes com a nossa oferta
principal e ajudá-los a atingir o seu objetivo mais amplo.
Etapa de ação: Escolha o problema definido de forma restrita que você deseja resolver.
Em seguida, certifique-se de que sua oferta principal possa resolver o próximo
problema que surgir.
Etapa 2: descobrir como resolver isso
Existem três tipos de ímãs de chumbo e cada um oferece um tipo diferente de solução.
Primeiro, se o seu público tiver um problema que não conhece, sua isca digital os
alertará sobre isso. Em segundo lugar, você poderia resolver um problema
recorrente por um curto período de tempo com uma amostra ou teste de sua oferta
principal. Terceiro, você pode dar a eles uma etapa em um processo de várias etapas
que resolve um problema maior. Todos os três resolvem um
problema e revelar outros. Portanto, seus três tipos são: 1) Revelar

problemas, 2) Amostras e tentativas e 3) Uma etapa de um processo de várias
etapas.
1) Revele o problema deles. Pense em “diagnóstico”. Essas iscas digitais

funcionam muito bem quando revelam problemas que pioram quanto mais
você espera.
• Exemplo: você executa um teste de velocidade que mostra que o

carregamento do site está 30% abaixo da velocidade que deveria.
Você traça uma linha clara entre onde eles deveriam estar e quanto
dinheiro perdem por estarem abaixo dos padrões.
• Exemplo: você faz uma análise de postura e mostra como deveria ser sua
postura. Você traça uma linha clara de como seria sua vida sem dor se
sua postura fosse corrigida e como você pode ajudar.
• Exemplo: você faz uma inspeção de cupins que revela o que

acontece quando os insetos comem sua casa. Se eles tiverem
cupins, você pode se livrar deles por um preço mais barato do que o
custo de… outra casa. Caso contrário, eles podem pagar para você evitar
que os cupins cheguem! Você pode vendê-los de qualquer maneira.
Ganha-ganha!
2) Amostras e ensaios. Você fornece acesso completo, mas breve, à sua oferta
principal. Você pode limitar o número de usos, o tempo de acesso ou ambos. Isso
funciona muito bem quando sua oferta principal é uma solução recorrente para um
problema recorrente.
• Exemplo: você os conecta ao seu servidor mais rápido e mostra o carregamento

do site na velocidade da luz. Eles obtêm mais clientes com tempos de
carregamento mais rápidos. Se quiserem mantê-lo, precisam continuar pagando
a você.
• Exemplo: Você dá um ajuste gratuito para a má postura deles e eles sentem

alívio. Para obter benefícios permanentes, eles devem comprar mais.
• Exemplo: Alimentos, cosméticos, medicamentos ou qualquer outro

consumíveis. Os consumíveis, por natureza, têm usos limitados e resolvem
problemas recorrentes... com uso recorrente. Portanto, amostras de
porção única, “tamanho divertido” etc. são ótimas iscas digitais. É assim que a
Costco vende mais alimentos do que outras lojas – eles distribuem amostras!
3) Uma etapa de um processo de várias etapas. Quando sua oferta principal tem
etapas, você pode dar uma etapa valiosa gratuitamente e o restante quando
eles comprarem. Isso funciona muito bem quando sua oferta principal resolve
um problema mais complexo.
• Exemplo: Este livro. Eu ajudo você a obter mais de US$ 1.000.000 de lucro
por ano. Então você terá novos problemas que podemos ajudá-lo a
resolver e escalar a partir daí.
• Exemplo: você dá um selante de madeira grátis para uma garagem

porta. Mas o processo de vedação requer três camadas diferentes para
proteger de todas as condições climáticas. Faço o primeiro gratuitamente,
explico como dá cobertura apenas parcial e ofereço os outros dois em pacote.
• Exemplo: você oferece cursos, guias e

calculadoras, modelos, etc. Eles são tão valiosos que as pessoas realmente
podem fazer tudo sozinhas. Mas também revelam o tempo, o esforço,
e sacrifício de fazer tudo. Então você oferece serviços financeiros para

resolver tudo isso.
Etapa de ação: Escolha como deseja resolver seu problema definido de

forma restrita.

Existem maneiras ilimitadas de resolver problemas. Mas minha pista favorita

ímãs os resolvem com: software, informações, serviços e
produtos físicos. E cada um deles funciona muito bem com os três
tipos de ímãs de chumbo da etapa dois. Eu vou te mostrar o que eu fiz
para atrair proprietários de academias usando cada tipo de lead magnet.
1) Software: você dá a eles uma ferramenta. Se você tiver uma planilha,

calculadora ou pequeno software, sua tecnologia faz um trabalho para eles.
Ex: dou uma planilha ou painel que dá ao dono de uma academia

todas as suas estatísticas de negócios relevantes, compara-as com a indústria
médias e, em seguida, atribui-lhes uma classificação.
2) Informação: você ensina algo a eles. Cursos, aulas,

entrevistas com especialistas, apresentações principais, eventos ao vivo,
erros e armadilhas, hacks/dicas, etc. Qualquer coisa com a qual eles possam aprender.
Ex: dou um minicurso para academias sobre como escrever um anúncio.
3) Serviços: Você trabalha de graça. Ajuste suas costas. Execute um site

auditoria. Aplique a primeira camada de selante de garagem. Transforme seu vídeo
em um e-book. etc.
Ex: apresento anúncios de proprietários de academias gratuitamente por trinta dias.

4) Produtos físicos: você dá a eles algo que eles possam segurar nas mãos. Um
gráfico de avaliação de postura, um suplemento, um pequeno frasco de selante
para porta de garagem, luvas de boxe para obter pistas de ginástica de boxe, etc.
Ex: Eu vendo um livro para proprietários de academias chamado Gym Launch Secrets.
Com três tipos diferentes de iscas digitais e quatro maneiras de entregá-las, são
até doze iscas digitais que resolvem um único problema restrito. Tantos ímãs,
tão pouco tempo!
Eu faço quantas versões de um ímã de chumbo posso e as giro.

Isso mantém a publicidade atualizada e com baixo esforço. Além disso,
você vê quais funcionam melhor. Tal como a minha história de estudo de caso no
início do capítulo, os resultados são muitas vezes surpreendentes. E você não
saberá até tentar.
Etapa de ação: como exercício de reflexão, pense em uma isca digital e, em

seguida, em uma versão dela para cada método de entrega. Você sempre
pode, eu prometo. Em seguida, escolha como entregar seu lead magnet.
Etapa 4: teste como nomeá-lo
David Ogilvy disse: “Quando você escreve seu título, você gasta 80 centavos
de seu dinheiro (publicitário)”. O que isso significa é que cinco vezes mais pessoas
leem o seu título do que qualquer outra parte do
sua promoção. Eles lêem e tomam a decisão precipitada de ler mais… ou

não. Como a Ogilvy sugere, os leads precisam perceber sua isca digital antes de
poder consumi-la. Goste ou não, isso significa que a forma como o apresentamos
é mais importante do que qualquer coisa. Por exemplo, melhorar o título, o nome
e a exibição de sua isca digital pode aumentar seu engajamento em 2x, 3x ou 10x.
É muito importante. Além disso, se ninguém demonstrar interesse no seu lead
magnet, ninguém jamais saberá o quão bom ele é.
Você não pode deixar isso ao acaso. Então ouça. Aqui está o que você faz a
seguir: você testa.
As três coisas que você deseja testar são o título, a(s) imagem(s) e o subtítulo,
nessa ordem. O título é o mais importante. Então, se você testar apenas
uma coisa, teste aquilo. Por exemplo, eu não tinha ideia de como intitular este
livro. Então aqui está o que fiz para descobrir qual nome funcionaria melhor -
testei. Os resultados podem surpreendê-lo tanto quanto me surpreenderam.
Testes de título
Rodada I: Publicidade ÿ vs. Promoção
Rodada II: Publicidade x Leads ÿ

Rodada III: Marketing vs. Leads ÿ
Teste de imagem
ÿ Real vs. Desenho animado
Subtítulos
Rodada I:
“Como fazer com que mais pessoas queiram comprar suas coisas”
“Como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas” ÿ
Rodada II:
Como fazer com que mais estranhos queiram comprar suas coisas”
Rodada III:
“Como obter tantos leads quanto você quiser, por favor”
Rodada IV:
“Faça com que estranhos queiram comprar suas coisas”
Observe duas coisas com os testes de subtítulo:

1) “Como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas” superou
esmagadoramente “Fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas”. A única
diferença são duas pequenas palavras: “como fazer”. E também superou “como
fazer com que mais estranhos queiram comprar suas coisas” com uma única
palavra removida 'mais'. Pequenas mudanças podem fazer grandes diferenças.
2) Como tantas pessoas perguntaram, resolvi responder aqui. Não coloquei o subtítulo
do livro “Como fazer com que estranhos comprem suas coisas” porque isso é vendas,
não obtenção de leads. O objetivo deste livro é fazer com que estranhos
demonstrem interesse, e não que comprem (ainda). Uma mão levantada é onde este
livro termina. 'Vendas de $ 100 milhões' ou 'Persuasão' (ainda não decidi) será um livro
futuro. Um problema de cada vez.
Etapa de ação: teste. Se as pessoas se envolverem em massa, você terá um vencedor.
E se você tiver algum seguidor, poderá realizar pesquisas como essas.

Você não precisa de muitos votos para ter uma ideia direcional. Se você não puder
fazer isso, faça uma postagem em todas as plataformas e peça às pessoas que
respondam com '1' ou '2' e depois conte-as. Se você ainda não consegue fazer
isso, basta enviar uma mensagem às pessoas e perguntar. Sempre há uma maneira,
e esta é uma das coisas de maior alavancagem que você pode fazer com seu tempo -
certifique-se de que a forma como você empacota isso gera engajamento e você
terá uma grande vantagem.
Pontos de bônus: se as pessoas responderem à enquete e perguntarem quando

poderão colocar as mãos nela, você terá um mega vencedor.
Etapa 5: facilite o consumo deles

As pessoas preferem fazer coisas que exigem menos esforço. Portanto, se

quisermos que mais pessoas aceitem nossa isca digital e a consumam,
precisamos tornar isso mais fácil. Você pode ver aumentos de 2x, 3x e até
4x+ nas taxas de consumo e no consumo simplesmente facilitando o consumo.
1) Software: você deseja torná-lo acessível em seus telefones, em um

computador e em vários formatos diferentes. Dessa forma, eles escolherão o
mais fácil para eles.
2) Informação: As pessoas gostam de consumir coisas de maneiras diferentes.

Algumas pessoas gostam de assistir, outras gostam de ler, outras
gostam de ouvir, etc. Faça sua solução em tantos formatos diferentes quanto
possível: imagens, vídeo, texto, áudio, etc. É por isso que este livro vem em
todos os formatos que as pessoas consomem.
3) Serviços: Esteja disponível mais vezes e de mais maneiras. Mais horas do

dia. Mais dias da semana. Por videochamada, telefone, pessoalmente, etc.
Quanto mais fácil for entrar em contato, maior será a probabilidade de as
pessoas se engajarem em leads para reivindicar o valor gratuito.
4) Produtos físicos: torne o pedido super simples e rápido para chegar até eles.
Torne o próprio produto rápido e fácil de abrir. Dê instruções simples sobre
como usar o produto. Exemplo: A Apple fabricava seus produtos tão bem
que nem precisava de instruções. E a embalagem é tão boa que a
maioria das pessoas guarda as caixas.
Etapa de ação: Embale sua isca digital de todas as maneiras que puder.
Aumenta drasticamente o número de leads engajados que surgem em seu caminho.
E mais leads interagindo com sua isca digital significa que mais leads obtêm valor
com ela. Isso é enorme.
Curiosidade: meu livro Ofertas de $ 100 milhões tem uma divisão quase
perfeita de ¼, ¼, ¼, ¼ entre e-books, livros físicos, audiolivros e vídeos (gratuito
em Acquisition.com). Disponibilizar o livro em vários formatos é a maneira
mais fácil que conheço de obter 2-3-4x a quantidade de leads para o mesmo
trabalho. Se eu o disponibilizasse apenas em um formato, perderia de 3 a 4
vezes o número de pessoas que de outra forma não teriam lido o livro. Que
pena isso teria sido e que desperdício.
Etapa 6: Faça com que fique muito bom:
Revele os segredos, venda a implementação
O mercado julga tudo o que você tem a oferecer – gratuito ou não.

E você nunca pode fornecer muito valor. Mas você pode fornecer muito pouco.
Então, você deseja que seu lead magnet forneça tanto valor que as pessoas se
sintam obrigadas a pagar a você. O objetivo é fornecer mais valor do que o custo
de sua oferta principal antes de comprá-la.
Pense nisso desta maneira. Se você tem medo de revelar seus segredos,
imagine a alternativa: você revela coisas ruins. Então, as pessoas que podem
ter se tornado clientes acham que essa pessoa é uma merda!
Eles só têm penugem horrível! Então, eles compram de outra pessoa. Tão triste.
Não só isso, eles dizem a outras pessoas que podem ter comprado de você, que não
o façam. É um ciclo vicioso que você não quer andar.
Mas lembre-se, as pessoas compram coisas com base no valor que acham que
obterão depois de comprá-las. E a maneira mais fácil de fazê-los pensar que obterão
muito valor depois de comprarem é... rufem os tambores, por favor... fornecer-
lhes valor antes de comprarem.
Imagine uma empresa que cresceu de US$ 1 milhão para US$ 10 milhões apenas
por consumir meu conteúdo gratuito. A chance de eles fazerem parceria com
Acquisition.com é enorme porque paguei minha parte antes mesmo de começarmos.
Etapa de ação: 99% das pessoas não vão comprar, mas criarão (ou destruirão) sua
reputação com base no valor de seus produtos gratuitos.
Portanto, faça com que suas iscas digitais sejam tão boas quanto suas coisas
pagas. Sua reputação depende disso. Forneça valor. Empilhe o baralho. Colher os
frutos.
Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais
Assim que os leads consumirem o lead magnet, alguns deles estarão prontos
para comprar ou aprender mais sobre sua oferta. Este é o momento de fazer um apelo
à ação. Uma frase de chamariz (CTA) diz ao público o que fazer a seguir. Mas há um
pouco mais do que isso. Pelo menos, se você quiser que sua publicidade funcione.
Bons CTAs têm duas coisas: 1) o que fazer e 2) motivos para fazer isso agora.
O que fazer: CTAs dizem ao público para ligar para o número, clicar no botão, dar
informações, agendar a ligação, etc. Basta saber que os CTAs dizem ao público
como se tornar leads engajados. Bons CTAs possuem uma linguagem clara,
simples e direta.
Não “não demore”, mas sim “ligue agora”. Leia o próximo parágrafo para saber mais (viu o
que eu fiz lá?).
Razões para fazer isso agora - Se você der às pessoas um motivo para agir, mais
pessoas farão isso. Mas há algumas coisas para se ter em mente: primeiro, boas razões
funcionam melhor do que razões ruins. E segundo, qualquer motivo (mesmo os ruins) tende
a funcionar melhor do que nenhum motivo.
Portanto, para fazer com que mais pessoas ajam, incluo tantas razões eficazes quanto
posso. Aqui estão meus motivos favoritos para agir agora:
a) Escassez- Escassez é quando há uma quantidade limitada de algo.

Principalmente quando há uma oferta pequena em relação à demanda. Quando algo é escasso,
como seu lead magnet ou oferta, as pessoas também tendem a querer mais. E é por isso que
é mais provável que eles ajam agora.
Quanto menos você tiver, mais valioso as pessoas pensam que ele é. Mas há um problema:
quanto menos você tiver, menos leads engajados poderá obter antes de acabar. Portanto, a
melhor estratégia que conheço para a escassez é a realidade. Deixe-me explicar. Se você
vendesse 1.000 vezes mais clientes amanhã, conseguiria lidar com isso? Caso contrário,
você tem algum limite de quanto pode vender.
Talvez você esteja limitado pelo atendimento ao cliente, integração, estoque, horários por
semana, etc. Não mantenha isso em segredo - anuncie. Isso lhe dá escassez ética. Se
você não consegue atender mais de cinco novos clientes por semana, diga isso. Chame a
atenção para a escassez natural do seu negócio. Se você tiver limitações, também poderá usá-
las para ganhar dinheiro.
Ex: “Os horários de aula mais convenientes esgotam-se rapidamente. Ligue agora para
conseguir o que você deseja.
“Só consigo atender cinco pessoas por semana, então se você quiser que isso seja
resolvido logo, faça xyz…”
“Imprimimos apenas um lote de camisas e nunca iremos reimprimir este design, compre
uma para não se arrepender de ter perdido para sempre…”
b) Urgência. Você pode ter unidades ilimitadas para vender, mas digamos que você pare de vendê-las em
uma hora… de propósito. Aposto que mais pessoas do que o normal comprarão suas coisas naquela
hora. Isto é urgência em ação. Urgência é quando as pessoas agem mais rápido porque têm pouco
tempo.
E quanto menos tempo as pessoas têm, mais rapidamente (mais urgentemente) tendem a agir.
Portanto, se você diminuir o tempo que eles podem agir em seu CTA, você poderá fazer com que
mais deles ajam com mais rapidez. Você também pode usar a mesma urgência com descontos ou
bônus que desaparecem após X minutos ou horas. Depois disso, esta oferta nunca mais estará
disponível.
Ex: “Nossa promoção de 4 de julho termina segunda-feira à meia-noite, então se você quiser
isso, tome uma atitude agora.”
“Nossa promoção da Black Friday termina à meia-noite. Faltam apenas quatro horas. Pegue
enquanto está tudo bem.
“Até sexta-feira, também darei um chapéu grátis para quem comprar mais de três livros. Então, se
você quer ficar elegante com um chapéu da Acquisition.com, compre agora.”
c) Planejador de festas da fraternidade (meu favorito) - Make Up A Reason.

As fraternidades não precisam de motivo para festejar - mas com certeza inventam algumas coisas
estranhas. “John removeu os dentes do siso… kegger!” “Margherita segunda-feira!” “Terças-feiras
de Toga” “Quinta-feira com sede!” etc. Seu motivo nem precisa fazer sentido e ainda fará
com que mais pessoas ajam. Na verdade, Harvard realizou um experimento mostrando que as
pessoas eram mais propensas a deixar alguém furar a fila se apenas dessem um motivo.
O número de pessoas que deixavam outros cortar aumentava se o motivo fizesse sentido (como
escassez e urgência). Mas qualquer motivo ainda funciona melhor do que nenhum motivo.
Então eu sempre tento incluir um. Pense 'as coisas que você diz' depois da palavra porque.
Exemplos:
• Porque…as mães sabem o que é melhor.
• Porque…o seu país precisa de você.
• Porque…é meu aniversário e quero que você comemore comigo.
Etapa de ação: forneça um CTA claro, simples e orientado para a ação. Em seguida, dê-lhes
um 'motivo' usando escassez, urgência e quaisquer outros motivos que você possa imaginar.
E faça isso com frequência. Não seja esperto, seja claro.
Mesmo que sua isca digital custe dinheiro para ser entregue, ela ainda deve reduzir seu
custo para conseguir um novo cliente. Isso ocorre porque leads mais engajados
significam mais chances de conseguir clientes. E os clientes extras mais do que cobrem seus
custos. Essa é a questão.
Digamos que você obtenha US$ 10.000 de lucro em sua oferta principal. E custa US$
1.000 em publicidade para conseguir que alguém ligue para isso. Se você fechar uma em
cada três pessoas, custará US$ 3.000 em publicidade para conseguir um cliente. Como temos
US$ 10.000 de lucro para trabalhar, tudo bem. Mas somos experientes, podemos fazer
melhor. Então, vamos fazer melhor.
Imagine que você anuncia um lead magnet gratuito em vez de sua oferta principal.
Sua isca digital custa US$ 25 para ser entregue e, como é gratuita para eles, mais
pessoas irão engajar. O envolvimento extra significa que custa apenas US$ 75 em
publicidade para fazer uma ligação com alguém. No total, são US$ 100 por ligação. Ao
agregar valor antes da compra, você obtém dez vezes mais leads engajados pelo
mesmo custo. Nota: isso acontece o tempo todo quando você acerta o ímã de chumbo.
Agora, digamos que uma em cada dez pessoas que recebem o lead magnet compre
sua oferta principal. Isso significa que seu novo custo para adquirir um cliente é de US$
1.000 (US$ 100 x 10 pessoas). Acabamos de reduzir nosso custo para conseguir um
cliente em 3x. Portanto, em vez de gastar US$ 3.000 para conseguir um novo cliente,
usando uma isca digital, gastamos apenas US$ 1.000. Dado que ganhamos
US$ 10.000, isso representa um retorno de 10:1. Portanto, se mantivermos nosso
orçamento de publicidade igual e usarmos uma isca digital, triplicaremos nossos negócios.
Lembre-se: o objetivo é imprimir dinheiro e não apenas ganhar a nossa “parte justa”.
É aqui que os empresários experientes vencem os novatos. Com um orçamento de

US$ 25 para entregar seu lead magnet, você pode fornecer MUITO mais valor do
que um orçamento de US$ 0. Louco, eu sei. Você atrai mais clientes porque seu
lead magnet é mais valioso do que o de outras pessoas. Muitas vezes, por muito. Isso
se traduz em mais estranhos se tornando leads engajados. Também se traduz em mais
vendas porque você forneceu valor antecipadamente. Ganhar. Ganhar. Ganhar.
Etapas da ação:
Etapa 0: se você está lutando para obter leads, crie um lead magnet incrível.
Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver da maneira certa

cliente
Etapa 2: descubra como você deseja resolvê-lo
Etapa 4: torne o nome interessante e claro
Passo 5: Facilite o consumo
Etapa 6: certifique-se de que está muito bom
Etapa 7: diga a eles o que fazer a seguir, por que é uma boa ideia, faça-o com
clareza e faça-o com frequência
Seção II Conclusão
Meu objetivo com este livro é desmistificar o processo de obtenção de leads. No primeiro
capítulo, abordamos por que os leads por si só não são suficientes: você precisa de
leads engajados. No segundo capítulo, abordamos como fazer com que leads se envolvam
- uma oferta ou ímã de lead valioso. E um bom lead magnet faz quatro coisas:
1) Envolve os clientes ideais quando eles o veem.
2) Faz com que mais pessoas se envolvam do que apenas sua oferta principal
3) É valioso o suficiente para ser consumido.
4) Aumenta a probabilidade de as pessoas certas comprarem

Assim, mais pessoas demonstram interesse em nossas coisas. Ganhamos mais

dinheiro com eles. E entregamos mais valor do que nunca – tudo ao mesmo
tempo.
Próximo:
Nós nos armamos com uma poderosa isca digital. Agora, vou mostrar as
quatro maneiras pelas quais podemos anunciá-lo. Em outras palavras, agora
que temos “as coisas” – temos que contar às pessoas sobre isso. Vamos
conseguir algumas pistas.
Seção III: Obtenha leads
Os quatro principais métodos de publicidade.
Conseguimos leads engajados informando às pessoas sobre nossas coisas.

E há dois tipos de pessoas que mostramos: pessoas que nos conhecem e
pessoas que não nos conhecem. E há duas maneiras de informá-los
sobre isso: um para um e um para muitos. Eles se combinam nas quatro
maneiras básicas pelas quais uma pessoa pode informar outras pessoas
sobre qualquer coisa. Vamos detalhar como podemos usar essas quatro
maneiras para obter leads.
Dois tipos de público: quente e frio

Públicos calorosos são pessoas que lhe deram permissão para contatá-los.
Pense em “pessoas que conhecem você” - também conhecidos como
amigos, familiares, seguidores, clientes atuais, clientes anteriores, contatos, etc.
Públicos frios são pessoas que não lhe deram permissão para contatá-los. Pense
em “estranhos” – também conhecidos como – públicos de outras pessoas:
comprando listas de contatos, fazendo listas de contatos, pagando plataformas
para acesso, etc.
A diferença é importante porque muda a forma como anunciamos para eles.
Duas maneiras de se comunicar: um para um (privado), um para

Muitos (público)
Podemos entrar em contato com pessoas 1 para 1 ou 1 para muitos. Outra

maneira de pensar sobre isso é a comunicação privada ou pública. A
comunicação privada ocorre quando apenas uma pessoa recebe uma mensagem por vez.
Pense em “telefonema” ou “e-mail”. Se você anunciar algo publicamente,
muitas pessoas poderão recebê-lo ao mesmo tempo. Pense em “postagens em
mídias sociais” ou “outdoors” ou “podcasts”.
Agora, a automação pode fazer com que isso pareça confuso. Não deixe.
Automação significa apenas que parte do trabalho é feito por máquinas. A natureza
da comunicação permanece a mesma. O e-mail, por exemplo, é um para um. Enviar
por e-mail uma lista de 10.000 pessoas “uma vez” é mais como um para um,
muito rápido por uma máquina. A automação, que abordaremos mais tarde, é uma
das muitas maneiras pelas quais podemos obter leads com esteróides.
Assim como o público, a diferença entre a comunicação pública
e privada é importante porque muda a forma como anunciamos.
Esboço da Seção III: Obtenha leads

Combinar audiências calorosas e frias com 1 para 1 e 1 para muitos nos leva às
únicas quatro maneiras pelas quais podemos informar qualquer pessoa sobre
qualquer coisa: as quatro principais. Eu os combinei abaixo para você.
1 para 1 para um público caloroso = divulgação calorosa
1 para muitos para um público caloroso = postagem de conteúdo
1 para 1 para um público frio = divulgação fria
1 para muitos para um público frio = anúncios pagos
Estas são as únicas quatro coisas que você pode fazer para que outras pessoas
saibam sobre as coisas que você vende. E cada método nos leva um passo mais
perto da terra dos leads transbordantes. Refiro-me aos quatro núcleos ao longo do
restante do livro – portanto, conheça-os. Na verdade, torne-os parte de você.
Depois de fazer isso, você terá seu próprio cartão de “sair da prisão” para carregar
para sempre. Isso lhe dará tantas chances de sucesso nos negócios quanto você
poderia desejar pelo resto da vida. Ou pelo menos, tem para mim.
Portanto, se você não está obtendo tantos leads quanto deseja,

não está realizando os quatro principais com habilidade ou volume
suficientes. Cobrimos tudo isso com muitos detalhes. Como eles
trabalham. Como fazê-los. Quando fazê-los. E mostre como medir seu
progresso ao longo do caminho. Isto simplifica o mundo
excessivamente confuso da publicidade em quatro ações principais.
Faça-os e obtenha quantas pistas quiser, ou seja esmagado por aqueles que o fizerem.
Nº 1: divulgação calorosa
Como alcançar as pessoas que você conhece “O
mundo pertence àqueles que conseguem continuar fazendo sem ver o

resultado do que fazem.”
Maio de 2013. Começando.
Pela terceira vez naquele dia, peguei meu telefone e verifiquei minha conta
bancária. $ 51.128,13. Deixei escapar um pequeno suspiro de alívio. É
incrível como anos de trabalho e economia cabem em uma tela tão pequena.
Sentindo-me bem no momento, mudei para as redes sociais para obter mais
dopamina. Amigos da faculdade estavam se inscrevendo na faculdade de
administração. Cartas de aceitação encheram meu feed de notícias. Eu também
iniciei o processo de inscrição na escola de negócios.
Eu tinha uma escolha: poderia largar o emprego e ir para a faculdade de

administração ou largar o emprego e abrir um negócio.
A inscrição me encarou - Como um MBA em Harvard ajudará em seus objetivos de curto e

longo prazo?
Essa pergunta mudou minha vida. Passei três dias tentando responder. No final do terceiro
dia, vi a verdade – não aconteceria. US$ 150 mil em empréstimos e dois anos
sem renda não me ajudariam a começar um negócio. Pelo menos não tanto quanto começar
um negócio e levar dois anos para descobri-lo. Eu poderia ganhar a mesma quantia
quando me formar e evitar a dívida. Ou pelo menos foi o que eu disse a mim mesmo.
Então larguei meu emprego e tomei as medidas necessárias para iniciar meu negócio.
Eu criei o Impetus Group LLC. Verificar. Eu abri uma conta bancária comercial.
Verificar. Eu configurei uma conta de comerciante para processar pagamentos. Verificar.
Ainda não havia dinheiro entrando, mas pelo menos me senti 'legítimo'.
Grupo Impetus LLC. (diga isso em voz alta...)
A primeira pessoa a quem contei sobre meu novo negócio disse: “Impotência?”
Deus, eu sou péssimo. Não admira que o nome estivesse disponível. Eu imediatamente
mudei para 'O Projeto de Treinamento Gratuito'. Nome que não é uma merda?
Verificar. Eu estava no negócio.
Mas tive um problema: não sabia nada sobre publicidade ou vendas. Mas eu sabia que
precisava de clientes. Então, eu apenas perguntei onde poderia. Liguei, mandei
mensagens e enviei mensagens no Facebook para um monte de pessoas que conhecia.
“Ei, você conhece alguém que está tentando entrar em forma? Estou treinando
pessoas gratuitamente por doze semanas. Além disso, farei para eles um plano nutricional
personalizado e uma lista de compras. Tudo o que eles precisam fazer é doar para uma
instituição de caridade de sua escolha e deixar-me usar seu depoimento.”
Apenas seis pessoas disseram que sim. Seis. Dois amigos do ensino médio.
Um amigo de faculdade. E três pessoas que eles indicaram.
Mandei um e-mail para todos com planos de condicionamento físico e começamos

a trabalhar. Enviamos mensagens de texto durante a semana para acompanhar o
progresso. Felizmente, eles eram todos meus amigos, então deram tudo de si. Eles
me encorajaram mais do que qualquer um no começo. Uma década depois,
ainda tenho fotos de antes e depois.
E foi aí que a decisão de faltar à faculdade de administração começou a voltar para me

assombrar. Depois de alguns meses, eu estava menos seguro de mim mesmo. Minha 'pilha' de
dinheiro não parecia tão grande sem dinheiro novo chegando todos os meses. E isso
começou a se transformar em um problema real. Então, depois de doze semanas do “período de
pagamento de caridade”, pedi que me pagassem. Eu era a instituição de caridade agora. Ah.
Fiquei preocupado que eles ficassem chateados por me pagar, mas eles não pareceram se importar.
Assim que obtiveram os resultados, pedi que enviassem seus amigos. Para minha surpresa,
consegui outros cinco ou seis clientes por indicação deles. Pedi às referências que me pagassem
diretamente. Novamente, nenhum deles se importou.
Esse pequeno negócio rendeu cerca de US$ 4.000 por mês e substituiu a renda do meu primeiro
emprego. Isso me deu dinheiro suficiente para viver (e um pouco). Minhas economias começaram a
crescer novamente. Suspiro de alívio.
Se esse negócio parece simples, é porque era. Enviei aos clientes seus planos por e-mail e
eles me enviaram uma mensagem com as perguntas que tiveram ao longo do caminho. É sobre
isso.
Então, se você está começando, não precisa de muito. Tudo que você precisa é de um número de
identificação fiscal, uma conta bancária, uma forma de receber pagamentos e
uma forma de se comunicar com as pessoas.
Mas, a última parte – uma forma de comunicar com as pessoas – é a parte mais importante. É como
você consegue leads. Portanto, embora eu não tivesse ideia de que estava fazendo contatos
calorosos, um dos quatro principais, foi assim que consegui meus primeiros leads. Ainda consigo
leads dessa forma (apenas com números maiores). E eu vou te mostrar como você
também pode.
Como funcionam os contatos calorosos

Contatos calorosos ocorrem quando você faz contato individual com seu público
caloroso - também conhecido como - as pessoas que o conhecem. É a maneira
mais barata e fácil de encontrar pessoas interessadas nas coisas que você
vende. É supereficaz – e a maioria das empresas não o faz. Não seja como a
maioria das empresas. Além disso, você tem um público caloroso, mesmo que
não saiba disso. Todo mundo conhece alguém. Portanto, seus contatos
pessoais são o lugar mais fácil para começar.
Contatos calorosos geralmente vêm na forma de ligações, mensagens de

texto, e-mails, mensagens diretas, mensagens de voz, etc. E, como aprendemos
na Seção II, você anuncia uma de duas coisas. Você os informa sobre sua
isca digital (algo gratuito e valioso) ou sobre sua oferta principal (a principal
coisa que você vende).
Quando você começa a fazer contatos calorosos, não consegue muitos

leads engajados pelo seu tempo. Você faz tudo sozinho e torna cada
mensagem pessoal. Mas, por esse motivo, é confiável. Tão certo quanto o sol
nasce e se põe, isso funciona.
Observação: alcançar seu público caloroso funciona quer você tenha 100
ou 1.000.000 de contatos. Assim, à medida que sua empresa cresce, você
usará automação e funcionários para torná-la mais eficiente. Os sistemas
começam pequenos, com você, mas vão aumentando gradativamente. Detalho
como dimensionar esses sistemas para públicos maiores na Seção IV.
Como fazer contatos calorosos em 10 etapas
Contatos calorosos são uma maneira fantástica de conseguir seus “cinco primeiros
clientes” para qualquer novo produto ou serviço. Pessoal avançado: pense em reengajamento
e novas linhas de produtos. Veja como fazer isso:
Etapa 1: obtenha sua lista
Etapa 2: escolha uma plataforma
Etapa 3: personalize sua mensagem
Etapa 4: entre em contato
Passo 5: Aqueça-os
Etapa 6: convide seus amigos
Etapa 7: Faça deles a oferta mais fácil do mundo
Etapa 8: comece do topo
Etapa 9: comece a carregar
Etapa 10: mantenha sua lista aquecida
(Etapa 1) “Mas não tenho nenhuma pista…” ÿ Todo mundo tem uma lista
Você conhece outros humanos. Deixe-me provar isso para você.
Pegue seu telefone. Dentro você tem contatos. Cada contato assinou sua
comunicação. Eles lhe deram os meios e a permissão para contatá-los.
Abra todas as contas de e-mail que você usou ao longo dos anos.
Extraia seus contatos e lista de endereços de cada um. Bingo! Veja todas
essas pistas.
Agora, acesse todos os seus perfis de mídia social. Veja seus

seguidores, assinantes, amigos, conexões ou como as crianças os chamam
hoje em dia...eureka – você tem mais leads!
Some todos os seus contatos de todas as plataformas. Sério, descubra o número.

Entre telefone, e-mail, redes sociais e outras plataformas você terá contatos mais
que suficientes para começar. Para muitos de vocês, esses serão seus primeiros
1.000 leads. Você poderia dar uma olhada nisso! “Não tenho nenhuma pista.” Psh.
Acabei de encontrar alguns.
E se você estiver com medo, terá que conversar com as pessoas. Relaxar. Você vai
gostar do que vou mostrar a seguir.
(Etapa 2) “Mas não sei por onde começar…” ÿ Escolha uma plataforma
Escolha a plataforma em que você tem mais contatos. Telefone, e-mail, redes
sociais, correio, pombo-correio, etc. Não importa. Basta escolher aquele com mais
contatos. Você acabará acertando todos eles de qualquer maneira.
(Etapa 3) “Mas o que eu digo?” ÿ Personalize sua saudação
Use algo que você sabe sobre o contato como seu motivo real para entrar em contato. Se
você não tiver muitas informações pessoais, poderá verificar seus perfis de mídia
social, etc., para aprender um pouco sobre eles primeiro.
Não seja um estranho. Pague suas dívidas sociais. Lembre-se, você não pediu nada.
Você está apenas verificando e fornecendo valor.
Então relaxe.
Ex: Vi que você acabou de ter um bebê! Parabéns! Como está o bebê?
Como vai você?
(Etapa 4) “E agora?” ÿ Alcance. Fora. Para. Um. Centenas.

Pessoas. Todo. Dia.
“Para conseguir o que deseja, você tem que merecer o que deseja.” -Charlie
Munger
Agora, alcance 100 deles por dia com suas mensagens personalizadas. Você
ligará, enviará uma mensagem de texto, um e-mail, uma mensagem, um cartão postal, etc.
E você entrará em contato com eles até três vezes. Uma vez por dia durante
três dias* ou até que eles respondam. O que ocorrer primeiro.
*Uma vez por semana com correio físico.
(Etapa 5): “O que eu digo quando eles respondem?” ÿ Aja como um

humano.
Agora podemos quebrar o gelo sem parecer nojentos.
Responder usando a estrutura ACA:
Reconheça o que eles disseram. Reafirme com suas próprias palavras.

Isso mostra escuta ativa.
Ex: Dois filhos. E você é contador...
Elogie-os por tudo o que eles lhe disserem. Amarre-o a um

traço de caráter positivo, se puder.
Ex:… Uau! Super mãe! Tão trabalhador!

Gerenciando uma carreira em tempo integral e dois filhos...
Faça outra pergunta. Conduza a conversa na direção que desejar.

Neste caso, para um tema mais próximo da sua oferta. Exemplos:
Terapia/Coaching de Vida:…Você consegue tempo para

si mesmo?
Fitness/Perda de peso: ...Você tem tempo para fazer

exercícios?
Serviços de Limpeza: ...Você tem alguém que te ajuda a

manter a casa arrumada?
A estrutura ACA é ótima porque ajuda você a conversar com qualquer pessoa.
Acontece que também é útil para informar as pessoas sobre suas coisas. Isso
significa que você pode aprender sobre a pessoa e orientar a conversa em
direção à sua oferta.
As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Então deixe-os. Eles também adoram
ser elogiados, então faça isso também. E se as pessoas se sentirem bem ao falar
com você, elas vão gostar e confiar mais em você. Você quer que as pessoas
gostem e confiem mais em você. Além disso, é uma prática sólida encontrar o que
há de bom em todos, de qualquer maneira. Falando em prática, isso exigirá prática.
E tudo bem.
(Etapa 6) “Como posso saber se eles estão interessados?” ÿ Faça-lhes

uma oferta.
Tenha uma conversa 'normal'. Pense em 3-4 trocas se for por

telefone ou mensagem e 3-4 minutos se for pessoalmente. Em seguida,
você fará uma oferta para ver se eles estão interessados.
Quando faço uma oferta do zero, refiro-me à equação de valor. Se você está
se perguntando 'qual é a equação de valor?' - foi o conceito central do meu
primeiro livro, Ofertas de $ 100 milhões. O valor, conforme eu o defino, tem
quatro elementos:
1) Resultado do Sonho: o que a pessoa quer que aconteça, do jeito que ela quer que aconteça
Indique os melhores resultados possíveis que seu produto pode obter.

Grandes pontos extras se esses resultados vierem de pessoas como aquela com
quem você está conversando.
2) Probabilidade percebida de realização: qual a probabilidade que eles acham que é para
atingirem seu objetivo
Inclua resultados, avaliações, prêmios, endossos, certificações e

outras formas de validação de terceiros. Além disso, as garantias são enormes.
3) Atraso: quanto tempo eles acreditam que levará para obter resultados após a compra
Descreva a rapidez com que as pessoas começam a obter resultados, com

que frequência obtêm resultados quando começam e quanto tempo leva para obter
os melhores resultados possíveis.
4) Esforço e Sacrifício: As coisas ruins que eles terão que suportar e as coisas boas das
quais terão que desistir em sua luta para obter o resultado.
Mostre a eles as coisas boas que eles podem continuar fazendo ou fazendo e
ainda assim obter resultados. E mostre a eles as coisas ruins das quais eles
podem se livrar ou evitar fazer e ainda assim obter resultados.
O objetivo é maximizar os dois primeiros e minimizar os dois segundos.

Então tudo que você precisa fazer agora é mostrar a alguém:
Você tem exatamente o que eles querem

Eles estão garantidos para conseguir
Insanamente rápido
Sem levantar um dedo ou desistir de algo que amam
Nada demais, certo? Obviamente, isso é ideal. Temos que chegar o mais perto
possível disso, sem mentir ou exagerar.
Então, vamos fazer exatamente isso com uma oferta da vida real:
...A propósito, você conhece alguém que está (descreva suas lutas) buscando
(resultado do sonho) em (atraso)? Estou aceitando cinco estudos de caso gratuitamente,
porque é tudo o que posso fazer. Eu só quero receber alguns depoimentos sobre meu
serviço/produto. Eu os ajudo (resultado do sonho) sem (esforço e sacrifício). Funciona.
Eu até garanto que as pessoas obtêm (resultado dos sonhos) ou trabalho com elas
até que o façam. Acabei de ter uma garota chamada XXX trabalhando comigo
(resultado do sonho), embora ela (descreva a mesma luta que seu contato
tem). Também tive outro cara que (resultado dos sonhos) e foi a primeira vez dele.
Gostaria apenas de mais depoimentos para mostrar que funciona em diferentes
cenários. Alguém que você gosta vem à mente? (Pausa se estiver ao telefone)… e
se eles disserem não… Haha, bem… alguém que você odeia vem à mente? (ha) Isso
ajuda a quebrar qualquer constrangimento.
Há um recurso importante aqui. Não estamos pedindo que comprem nada.

Estamos perguntando se eles conhecem alguém. E das pessoas que dizem
que sim, a maioria diz que está interessada. Tudo isso foi projetado para
aumentar a probabilidade percebida de realização. É por isso que mostramos
lutas e resultados de pessoas como eles, que têm lutas como as deles. Mas,
nós os deixamos conectar os pontos. Como você não pediu que comprassem
nada, você não parece agressivo.
Algumas pessoas mostrarão interesse em suas coisas. Alguns irão encaminhá-
lo para aqueles que podem. Alguns farão as duas coisas. Em todos os três
resultados, você vence. E você vence sem forçar nada a ninguém.
Se você tiver ainda menos tempo ou espaço para entregá-lo, basta usar os
elementos de valor consecutivos:
Eu ajudo (cliente ideal) a obter (resultado de sonho) em (período de tempo)

sem (esforço e sacrifício) e (aumento a probabilidade percebida de realização -
veja a dica profissional abaixo).
Observação: funcionam bem para e-mails, mensagens de texto, mensagens diretas, chamadas e
pessoalmente. Basta preencher os espaços em branco.
(Etapa 7) “Como faço para que eles digam sim?” ÿ Torne mais fácil
para eles dizerem sim. Torne-o gratuito.
Depois que as pessoas demonstrarem interesse, torne sua oferta fácil de dizer sim.
Gosto de começar com o intensificador de ofertas mais fácil do mundo - GRATUITO:
E não tente parecer avançado se não for. As pessoas não são burras.
Apenas seja honesto e mantenha as coisas simples:
Como estou contratando apenas cinco pessoas, posso lhe dar toda a
atenção necessária para obter resultados dignos de orgulho. E darei tudo de graça,
desde que você prometa: 1) Usar, 2) Me dar feedback e 3) Deixar uma crítica
matadora se você acha que merece uma. Isso parece justo?
Isso define expectativas razoáveis antecipadamente. E bum. Agora, você está apenas
ajudando as pessoas de graça. Ganhando.
Minha recomendação – sempre que você lançar um novo produto ou serviço –

torne os cinco primeiros gratuitos. O número exato importa menos do que saber por
que você se beneficia dele. Aqui está o porquê:
1. Você faz as repetições e fica confortável em fazer

oferece às pessoas. Vai acalmar seus nervos sabendo que você está apenas
ajudando... de graça... por enquanto (piscadela).
2. Você provavelmente é péssimo (por enquanto). As pessoas são muito mais indulgentes
quando você não cobrou nada.
3. Como você provavelmente é péssimo, precisa aprender a sugar menos. Você

suga menos fazendo mais. É melhor ter algumas cobaias para resolver os
problemas. Você aprenderá muito com as pessoas que ajuda de graça, eu
prometo. Mesmo que não pareça agora, você está obtendo a melhor parte do
negócio.
4. Se as pessoas obtêm valor, especialmente de graça, elas são muito mais

propenso a:
a. Deixe comentários e depoimentos positivos.
b. Dê-lhe feedback.
c. Envie seus amigos e familiares.
E se isso não for incrível o suficiente, os clientes gratuitos podem ganhar dinheiro
para você de três outras maneiras:
1) Eles se convertem em clientes pagantes.
2) Eles enviam clientes pagantes por meio de referências.
3) Seus depoimentos atraem clientes pagantes.
Então não importa o que aconteça, você vence.

E se eles disserem não?
Muitas vezes, a parte mais cara do que você vende não é o preço – são os custos
ocultos. Os custos ocultos são o tempo, o esforço e o sacrifício necessários para
obter resultados daquilo que você vende. Em outras palavras, a parte inferior da
equação de valor. Se você luta para doar suas coisas de graça, isso significa que ou as
pessoas não as querem (resultado do sonho), elas não acreditam em você
(probabilidade percebida de realização) ou os custos ocultos (tempo, esforço
e sacrifício) são muito alto. Resumindo, o seu material 'grátis' é muito caro. Portanto,
descubra os custos ocultos. Depois de fazer isso, você desbloqueará ainda mais valor
– pelo qual poderá cobrar.
Para aumentar sua compreensão dos custos ocultos… pergunte. Então, quando
alguém disser “não”, pergunte “por quê?”:
“O que eu teria que fazer para que valesse a pena continuar?”
As respostas deles lhe dão a chance de resolver o problema. E se você resolver esse
problema, eles provavelmente comprarão de você. E mesmo que
eles não compram de você, eles lhe darão munição para levar a próxima
pessoa.
E lembre-se, o fracasso é um requisito para o sucesso. Faz parte do

processo. Portanto, acumule falhas o mais rápido possível. Tire-os do
caminho para começar a pagar o seu “sem impostos”. Se você receber
milhares de nãos, receberá sim, eu prometo. Sempre digo a mim mesmo:
Sim, me dê oportunidade. Não me dê feedback. De qualquer forma, eu ganho.
(Etapa 8) “O que devo fazer depois de entrar em contato com todos?” ÿ Comece de volta ao
topo
Depois de entrar em contato com todos os leads em uma plataforma, mude para a
plataforma em que você tem o segundo maior número de leads. Depois de entrar em contato
com esses leads, vá para a plataforma em que você tem o terceiro maior número de
leads e assim por diante.
Digamos que você siga isso até o fim porque ser pobre é mais ruim do que ajudar as
pessoas de graça. Se entre todas as plataformas você tiver 1.000 leads, isso lhe dará
dez dias inteiros de trabalho. Um mês de trabalho
incluindo acompanhamentos. A essa altura, prometo, cinco ou mais pessoas terão aceitado sua
oferta gratuita. E alguns terão se convertido em clientes pagantes. Se você fez um bom
trabalho, eles enviarão amigos e também se tornarão clientes pagantes.
Então, vamos ganhar nosso primeiro dólar.
(Etapa 9) “Mas não posso trabalhar de graça para sempre…” ÿ Comece a

carregar.
Isso é importante. Este é o seu teste decisivo para saber quando você é “bom o suficiente”
para cobrar. Assim que as pessoas começarem a indicar, comece a cobrar. Quando
isso acontecer, troque '... grátis…' no script acima por '80% de desconto nos próximos
cinco'. Depois, '60% de desconto nos próximos cinco'. Depois, '40% de desconto nos
próximos cinco' e assim por diante. A regra “Eu aumento meus preços a cada cinco”
também acrescenta urgência porque os preços realmente sobem. E se você estiver
curioso, não precisa parar de aumentar o preço. Sinta-se à vontade para continuar aumentando
em 20% a cada cinco até encontrar o ponto ideal. É problema seu. Você pode fazer o que
você quiser. Carregue mais à medida que você ganha mais experiência - uma boa recompensa.
(Etapa 10) “Mas o que eu faço a partir daqui?” ÿMantenha sua lista
esquentar.
Dê valor regular à sua lista por meio de e-mail, mídia social, etc., para mantê-la aquecida. Uma
lista calorosa permanece preparada para seus contatos calorosos no futuro. Abordaremos
exatamente como atribuir esse valor no próximo capítulo. Depois de dar valor por um tempo,
ou ver quem quer valor, investigue sua lista com o modelo atemporal de “e-mail de 9
palavras” de Dean Jackson”:
Você ainda está procurando [desejo de 4 palavras]?
Sem imagens. Sem frescuras. Sem links. Só uma pergunta. Nada mais. Esta mensagem é
dinheiro para conseguir leads para interagir. E está entre as primeiras coisas que faço quando
invisto em um novo negócio. Aqui estão alguns exemplos:
Você ainda está procurando
…comprar a casa dos seus sonhos?
…obter mais leads de vendas?
… tonificar os braços?
…abrir uma loja online?
…iniciar um canal no YouTube?
Você entendeu a ideia. Deslize e implante. Você faz a pergunta para ver quem responde -
também conhecido como leads engajados. E essas respostas devem ser sua principal
prioridade para contatos calorosos.
Encerrarei o passo 10 aqui porque detalharei esse processo de “dar e pedir” no próximo
capítulo. O ponto principal é que uma lista calorosa é um grande trunfo porque é uma
fonte consistente e crescente de leads engajados. Se você os tratar bem, seu público
irá alimentá-lo para sempre.
Resumo da lista de verificação de publicidade
Agora vamos analisar isso em dez linhas porque foram necessárias dez páginas para
chegar aqui.
Benchmarks: quão bem estou indo?

Contatos calorosos devem fazer com que cerca de um em cada cinco contatos se envolva.
Portanto, cem contatos calorosos devem gerar cerca de vinte respostas.
Dos vinte que responderem, outro em cada cinco aceitará sua oferta gratuita. Então, quatro
pessoas. Dos quatro que aceitam sua oferta gratuita agora, você poderá converter uma
em algum tipo de oferta paga mais tarde. Viva - dinheiro.
Essa estrutura permite prever quantos clientes você obtém a cada 100 contatos calorosos.
No exemplo, você obteria um cliente a cada 100 contatos. Esses números variam de
acordo com o valor da sua oferta e o quanto eles confiam em você. Mas, aconteça o
que acontecer, com volume suficiente, você vai conseguir um cliente. E quanto mais você
fizer isso, melhores serão seus números. Só é preciso esforço.
Você também aprenderá muito sobre o que envolve seu público: o que ele valoriza e
como fazer ofertas a ele. Esse conhecimento pode render milhões. Você aprende
enquanto ganha - pontua.
Somente esse processo pode levar você a mais de US$ 100.000 por ano, sem
mais nada. Selvagem, eu sei. Aqui está a matemática do dinheiro:
Isso pressupõe que 1% da sua lista compre uma oferta de US$ 400 usando apenas
contatos calorosos.
500 contatos por semana = 5 clientes por semana
Produto de $ 400 ÿ 5 clientes por semana x $ 400 cada = $ 2.000 / semana
$ 2.000 / semana x 52 semanas = $ 104.000…bingo.
O que, no momento em que este livro foi escrito, ainda era duas vezes a renda
familiar média nos EUA. Nada mal.
Você aprenderá mais nos primeiros dez dias fazendo 100 contatos do que com
tudo o que já leu ou assistiu. Pegue isso
aprendizado feito o mais rápido possível. Lembre-se, queremos ficar ricos, não
apenas “sobreviver”.
Qual é o próximo?
Contatos calorosos têm duas limitações.
O primeiro é o tempo. Quando você está começando, conseguir novos clientes

deve ocupar a maior parte do seu tempo. Pense quatro horas por dia, no mínimo.
Deve ser a primeira coisa que você faz ao se levantar. E você não deve parar até
atingir seu objetivo. Abrace o trabalho.
Fará parte da história que você contará um dia. Tem sido para mim.
O segundo limitador é o número de pessoas que conhecem você. Você

eventualmente “acabará”. Não se preocupe. Podemos conseguir mais. Muito mais.
Agora adicionamos a segunda das quatro principais atividades
publicitárias: postar conteúdo gratuito.
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I
Como construir um público para obter leads engajados Ninguém
nunca reclamou de obter muito valor.
Janeiro de 2020
“Você ouviu falar de Kylie Jenner?” Leila perguntou.
"Não por que?" Eu respondi.
“Ela é agora a mulher mais jovem bilionária que se fez sozinha.”
"Espere o que?"
“Sim, ela tem vinte anos. A Forbes acabou de colocá-la na capa.”
Eu era dez anos mais velho que ela e não era bilionário. Por que eu sou tão ruim?
Como ela poderia ganhar muito mais do que eu? Achei que era muito bom nos
negócios – levamos para casa US$ 13 milhões em renda pessoal no ano anterior.
Mas, eu estava claramente faltando alguma coisa. E eu me senti horrível com isso.
Meu ego me protegeu… Bom, Kris Jenner é a mãe dela e ela deve ter
organizado tudo isso. Descrevi isso como “pais ricos” e segui em frente.
Alguns meses depois…
Leila ergueu os olhos do computador.
“Cara, Huda acabou de vender uma participação minoritária em sua empresa por uma avaliação de
US$ 600 milhões.”
“Huda, a maquiadora?” Eu respondi.
"Sim."
"Vaca sagrada." De novo? Como é que eu tenho estragado tudo tanto? Como alguém
tão jovem ganhava muito mais dinheiro do que eu?
…Ela é linda, ela pode fazer isso, eu não. Eu disse a mim mesmo, então carreguei
sobre.
Uma manchete chamou minha atenção:
“O uísque Proper 12 de Conor McGregor atinge uma avaliação de US$ 600

milhões 12 meses após o lançamento.”
Seriamente!? - Outra pessoa ganhando muito dinheiro no que pareceram segundos.
Eu vi outra manchete. “Com um valor insano de US$ 3,5 bilhões, ‘Teremana’ de

Dwayne Johnson varre o chão com ‘Proper 12’ de Conor McGregor.”
Dwayne “The Rock” Johnson era agora um multibilionário. E ele nunca falou
sobre negócios! O que estou fazendo de errado?
Alguns meses depois… na casa de um amigo famoso…
Até este ponto, fiquei a maior parte do tempo nos bastidores. Eu não queria ser
famoso. Eu queria ser rico. E eu consegui isso.
Mas ver esses sucessos destruiu minhas crenças. Será que construir uma
marca pessoal pode ser tão poderoso? Resposta simples - sim.
Mas eu queria minha privacidade...
Sentamo-nos em volta da mesa da cozinha e perguntei: “Você recebe todas essas

mensagens estranhas de estranhos. As pessoas ameaçam sua família. Você ainda está
feliz por ter se tornado famoso? Ele respondeu com algo que mudou minha vida
para sempre:
“Se receber mensagens estranhas e de ódio de pessoas que não conheço é o preço
que tenho que pagar para causar o impacto que quero, eu pagaria esse preço em
qualquer dia da semana.”
Eu me senti exposto. Eu estava sendo um amor-perfeito. Afirmei que queria causar

impacto, mas não estava disposto a pagar o preço por isso. Depois dessa
conversa, Leila e eu nos empenhamos na construção de marcas pessoais.
***
Tenho uma crença central que gostaria de transferir para você. Se alguém está
ganhando mais dinheiro do que você, de alguma forma ele é melhor no jogo dos
negócios. Considere isso uma boa notícia. Isso significa que você pode aprender com eles.
Não pense que foi fácil para eles. Não pense que eles tinham um atalho. Não diga a
si mesmo que eles quebraram algum código moral. Mesmo que seja verdade,
nenhuma dessas crenças serve para você. Nenhuma dessas crenças o torna melhor.
Anos atrás, eu falava abertamente sobre “criar conteúdo”. Eu não entendi o

sentido. Por que eu perderia meu tempo fazendo algo que desapareceria em
poucos dias? Achei que era uma perda de tempo estúpida e contei a todos. Eu estava
errado. Na verdade, não se tratava de conteúdo - tratava-se do público. O que eu não
entendi foi que o conteúdo que você cria não é o ativo composto – o público é.
Portanto, mesmo que o conteúdo desapareça com o tempo, seu público continua
crescendo.
Esta foi uma lição que meu ego me impediu de aprender por muito tempo. Levei um
ano inteiro sendo atingido no rosto por evidências sólidas antes de mudar
meus hábitos. Construir um público é a coisa mais valiosa que já fiz.
Eu vi Kylie Jenner, Huda Kattan, Connor McGregor e The Rock se tornarem

bilionários “da noite para o dia”. Meu famoso amigo disse que um grande público
foi crucial para seu sucesso. A evidência esmagadora quebrou minhas crenças,
então eu as reescrevi. Agora eu vi o poder de ter uma audiência. Mas eu não sabia
por onde começar. Então, fiz o que sempre faço. Eu paguei pelo
conhecimento. Comprar a experiência de outra pessoa economiza o tempo que
levaria para descobrir tudo sozinho. Leila me comprou quatro ligações com um
grande influenciador que tinha o tipo de público que eu queria construir. Ela
pagou $ 120.000.
Na minha primeira ligação, ele me disse para postar regularmente em todas as

plataformas. Então, foi isso que eu fiz. Doze meses depois, meu público cresceu
em mais de 200 mil pessoas. Na minha segunda ligação, ele notou o progresso.
Mas eu queria mais: “Você tem um plano para sua marca pessoal?
Como você divulga todo esse conteúdo?
Ele disse: “Mano, qualquer um que lhe contar que há algum segredo está tentando
lhe vender alguma coisa. Nós apenas divulgamos o máximo que podemos. Abra o
seu Instagram e abra o meu Instagram... Olha. Você postou uma vez hoje.
Postei três vezes. Abra seu LinkedIn… Olha. Você postou uma vez esta semana.
Postei cinco vezes hoje.” Ele foi de plataforma em plataforma. Fiquei mais
envergonhado a cada comparação.
“Você só precisa fazer mais, mano.”
Simples. Díficil. Nos seis meses seguintes, publiquei dez vezes mais conteúdo.
E nos seis meses seguintes, adicionei 1,2 milhão de pessoas ao meu público.
Além disso, quando eu divulgo dez vezes mais conteúdo, meu público
cresceu dez vezes mais rápido. O volume funciona. O conteúdo funciona. O resultado é um
público crescente. E neste capítulo, explicarei como fiz isso para que você também possa fazer
isso.
Como funciona a construção de um público - você publica ótimas postagens de graça

Contente
Contatos calorosos não geram muitos leads engajados pelo tempo que investimos. Se
quisermos atingir dez pessoas, temos que repetir dez vezes. Muito esforço. Ao postar
conteúdo gratuito, podemos dizer isso uma vez e alcançar todos os dez. Portanto, postar
conteúdo gratuito pode gerar leads muito mais engajados pelo tempo que investimos. Viva.
As pessoas que acham que isso é valioso passam a fazer parte do seu público
caloroso. Se eles acham que outras pessoas acharão isso valioso, eles o compartilham. E se
as pessoas com quem eles compartilham gostarem, elas também se tornarão parte do seu
público caloroso. Enxague e repita. O compartilhamento pode continuar infinitamente.
Quanto mais eles compartilham suas coisas, maior se torna o seu público caloroso. E de
vez em quando, você fará uma oferta. Se sua oferta tiver valor suficiente, eles aceitarão.
Quando isso acontece, você ganha dinheiro. E quanto maior o público, mais dinheiro você ganha.
Olhe isto deste modo:
Publicar conteúdo gratuito aumenta seu público caloroso.

Portanto, postar constantemente conteúdo gratuito significa que você

terá um público cada vez maior de pessoas com maior probabilidade de
comprar suas coisas.
O conteúdo gratuito torna todas as outras publicidades mais eficazes. Se

você entrar em contato com alguém e ele não conseguir encontrar conteúdo
relacionado aos seus serviços, é menos provável que compre. Por outro lado, se
encontrarem muito conteúdo valioso, é mais provável que comprem.
Isso é o que meu ego me impediu de aprender. Agora as manchetes com Jenner, Huda,
McGregor e The Rock faziam todo o sentido.
Mas postar conteúdo gratuito não é só luz do sol e arco-íris. Tem compensações.
Primeiro, é mais difícil personalizar a sua mensagem. Portanto, menos pessoas
respondem. Em segundo lugar, você compete com todos os outros que postam
conteúdo gratuito. Isso torna mais difícil se destacar. Terceiro, se você se destacar, as
pessoas irão copiá-lo. Isso significa que você precisa inovar constantemente.
Dito isto: um público maior significa leads mais engajados.

Leads mais engajados significam mais dinheiro. Mais dinheiro significa que você está
mais feliz. Brincadeira - não vai acontecer isso. Mas isso lhe dará os recursos para
remover coisas que você odeia. De qualquer forma…
Este capítulo cobre apenas dois tópicos. Primeiro, desmistificamos o conteúdo que
aumenta o público, mostrando que ele é todo feito das mesmas unidades básicas. Uma
unidade de conteúdo tem três componentes – Ganhar, reter e recompensar.
Em segundo lugar, como a ligação de unidades básicas fará com que o conteúdo
aumente a audiência para qualquer plataforma ou tipo de mídia. O próximo capítulo
(Publicar conteúdo gratuito, parte II) mostra como transformar esse conteúdo em uma arma
para ganhar dinheiro. Mas, por enquanto, você não pode monetizar conteúdo até saber
como fazê-lo.
A Unidade de Conteúdo – Três Componentes
Todo conteúdo que aumenta o público tem uma coisa: recompensa as pessoas que o
consomem. E uma pessoa só pode ser recompensada pelo conteúdo se:
1) Tenha um motivo para consumi-lo e
2) Preste atenção por tempo suficiente para
3) Satisfaça esse motivo.
Felizmente, podemos reverter esses três resultados nas três coisas que precisamos
fazer para criar um conteúdo que aumente o público. Isso significa que temos que:
a) Prenda a atenção: faça com que eles percebam seu conteúdo.
b) Prenda a atenção: faça com que consumam.
c) Recompense a atenção: satisfaça o motivo pelo qual o consumiram para começar

com.
A menor quantidade de material necessária para atrair, reter e recompensar a atenção é uma
unidade de conteúdo. Pode ser apenas uma imagem, um meme ou uma frase. Ou seja, você
pode fisgar, reter e recompensar ao mesmo tempo. É assim que tweets curtos, imagens de
memes ou até mesmo um jingle podem ser
viral. Eles fazem todos os três. Separo-os para que possamos discuti-los com mais clareza,
mas podem acontecer todos ao mesmo tempo.
Vamos nos aprofundar em cada uma das coisas que fazemos para criar uma unidade de
conteúdo. Dessa forma, você pode criar conteúdo eficaz que aumente seu público.
1) Gancho: Eles não podem ser recompensados a menos que primeiro chamemos sua atenção.
O objetivo: dar-lhes uma razão para desviar a sua atenção de tudo o que estão a fazer
connosco. Se fizermos isso, nós os fisgaremos. A eficácia do seu gancho é medida pela
porcentagem de pessoas que começam a consumir seu conteúdo. Então, se você prender
bem a atenção, muitas pessoas terão um motivo para consumir seu conteúdo. Se
você fizer um trabalho ruim, poucas pessoas terão motivos para consumir seu conteúdo.
Lembre-se, esta é uma competição por atenção.
Temos que vencer todas as alternativas que eles têm para vencer a deles. Faça você
mesmo a melhor opção.
Aumentamos a porcentagem de pessoas que escolhem nosso conteúdo escolhendo

tópicos que consideram interessantes, manchetes que lhes dão um motivo e
combinando o formato de outras coisas de que gostam. Vamos mergulhar em cada um.
Tópicos. Tópicos são as coisas sobre as quais você cria seu conteúdo. Prefiro usar
experiências pessoais. Aqui está o porquê: há apenas um de vocês.
A maneira mais fácil de diferenciar é dizer algo que ninguém mais pode dizer. E
ninguém mais viveu sua vida além de você. Eu divido os tópicos em cinco
categorias: Passado Longe, Passado Recente, Presente, Tendências e
Fabricado.
a) Passado Distante: As lições passadas importantes em sua vida. Conecte isso

sabedoria ao seu produto ou serviço para agregar enorme valor ao seu público.
Conte-lhes a história sem a cicatriz. É por isso que escrevo esses livros.
i) Exemplo: Uma lição pessoal onde quebrei minha crença de que “não
tenho tempo suficiente”:
1) Gancho: reclamei com um amigo que não tive tempo de

fazer alguma coisa enquanto estava grudado no celular.
2) Reter: Eles o arrancaram das minhas mãos e analisaram seu

uso. Mostrou que passei três horas por dia nas redes sociais.
3) Recompensa: Eles olharam para mim e disseram: “Ei, encontrei

você há algum tempo”.
É uma história simples com a qual outras pessoas podem se

identificar. Isso o torna um tópico interessante para mais
pessoas. E conecta o que eu faço, negócios em crescimento, a
uma luta que muitas pessoas enfrentam – não ter tempo suficiente.
A epifania que dou torna esta lição valiosa para meu público –
pessoas começando, crescendo e vendendo seus negócios.
b) Passado recente: Faça coisas e depois fale sobre o que você fez (ou o que
ocorrido). Sempre que você fala com alguém, há uma chance de seu público
obter valor com isso. Olhe para o seu calendário da última semana. Veja todas
as suas reuniões. Veja todas as suas redes sociais
interações. Observe todas as suas conversas com contatos calorosos.

Há ouro nessas conversas. Conte histórias deles que serviriam ao seu público. Por
exemplo:
eu) Este tweet veio de uma reunião que tive com um CEO de portfólio que
estava apenas copiando a mesma oferta que todos os outros em seu mercado
estavam fazendo e obtendo resultados abaixo da média.
ii) Isso significa fazer anotações, gravações e outros registros para facilitar o
acesso a essas coisas. Mas também significa um estoque de conteúdo gratuito,
fácil e valioso.
iii) Depoimentos e estudos de caso se enquadram nesta categoria. Se você puder

contar uma história interessante de um cliente de uma forma que agregue valor
ao seu público, você promoverá seus serviços e agregará valor. Ganha-
ganha.
c) Presente: Anote as ideias no momento exato em que elas surgirem.

Sempre tenha uma forma de registrar suas ideias ao alcance dos braços. Vou até pausar as
reuniões para anotar, enviar mensagens de texto ou enviar ideias por e-mail para mim mesmo.
De qualquer forma, as pessoas não se importam quando você pede para fazer anotações,
então não é estranho. Então, ao criar conteúdo, você terá um monte de histórias novas
para trabalhar.
eu) Anoto minhas ideias publicamente: eu costumava guardar as ideias para mim mesmo.
Agora, eu os tweeto publicamente à medida que acontecem. Se uma postagem
tiver um desempenho melhor que o normal, sei que é algo que as pessoas
acham interessante. Depois, faço mais coisas sobre esse assunto.
d) Tendências: Vá onde está a atenção. Veja o que está em alta no momento e

faça coisas sobre isso. Aplique suas próprias experiências a isso. Se você tiver
comentários relevantes ou se eles afetarem de alguma forma sua
experiência, fale sobre isso. Falar sobre coisas da moda é muito
eficaz para chamar a atenção de um público mais amplo.
e) Fabricado: Transforme suas ideias em realidade. Escolha um tópico pessoal

achar interessante. Então, aprenda sobre isso, faça ou faça. Então, mostre para
o mundo. Isso custa mais tempo e esforço, pois você precisa criar a experiência
em vez de falar sobre uma que já possui.
Mas pode ter os maiores pagamentos.
i) Exemplo de experiência manufaturada: vivi com US$ 100 por um mês.

Veja como. Agora não vivo assim, mas poderia fabricar essa
experiência e depois criar conteúdo sobre ela.
Etapa de ação: A vida acontece – lucre compartilhando a sua.
Manchetes. Um título é uma frase curta ou sentença usada para chamar a

atenção do público. Comunica o motivo pelo qual eles devem consumir
o conteúdo. Eles o usam para avaliar a probabilidade de receberem uma
recompensa por consumir seu conteúdo em comparação com outro.
Em vez de fornecer um monte de modelos, prefiro apresentar os princípios

atemporais que geram ótimas manchetes. E não há melhor criador de manchetes
do que “as notícias”. Então vamos estudá-los.
Uma meta-análise de notícias revelou componentes das manchetes que geraram maior
interesse nas histórias. Eles são os seguintes. Tente incluir pelo menos dois em seu título.
a. Recência - O mais recente possível, literalmente o 'novo'
eu. Exemplo: As pessoas prestam atenção a algo que aconteceu

há uma hora, há mais de um ano.
b. Relevância - Pessoalmente significativo
eu. Exemplo: Enfermeiros prestam mais atenção às coisas

que afeta os enfermeiros em comparação com coisas que afetam
contadores.
c. Celebridade – Incluindo pessoas proeminentes (celebridades,

autoridades, etc.).
eu. Exemplo: Normalmente, não nos importaríamos com o que

outro humano toma café da manhã todos os dias. Mas se for
Jeff Bezos, nós fazemos. Como ele é uma celebridade, muitas
pessoas se importam.
d. Proximidade – Perto de casa – geograficamente
eu. Exemplo: Uma casa em chamas em todo o país

não chama sua atenção. Se for seu vizinho, com certeza sim.
Faça-o o mais perto possível de casa.
e. Conflito - de ideias opostas, pessoas opostas, natureza, etc.
eu. Exemplo: Abacaxi versus sem Abacaxi na pizza?

Conflito!
ii. Exemplo: Bem versus Mal. Herói vs Vilão. Esquerda versus Direita.
iii. Exemplo: Liberdade vs Segurança. Justiça vs Misericórdia.

Você entendeu a ideia.
f. Incomum - estranho, único, raro, bizarro
eu. Exemplo: Pense em um homem de seis dedos nos antigos

circos. Se estiver fora do normal, as pessoas prestam mais
atenção.
g. Em andamento - As histórias ainda em andamento são dinâmicas, evolutivas,

e tem reviravoltas na trama.
eu. Exemplo: Se alguém entra em trabalho de parto, as pessoas

querem atualizações a cada dez minutos porque tudo
pode acontecer.
Etapa de ação: inclua um ou mais desses componentes para obter títulos mais
substanciais e atraentes.
Formatar. Depois de termos um bom tema e comunicá-lo com um título usando um ou

mais componentes, precisamos combinar nosso formato com o melhor conteúdo da
plataforma. As pessoas consomem conteúdo porque é semelhante a coisas de que
gostaram no passado. E combinar o formato popular da plataforma faz com que o maior
número de pessoas interaja com ela. Então, queremos que nosso conteúdo se pareça
com o que eles gostaram antes.
Exemplo de formato:
Este meme comunica esse ponto melhor do que eu posso com palavras. Todas as quatro
imagens acima são… bem… imagens. Mas eles têm uma aparência diferente. Isso
ocorre porque a formatação depende do público que você deseja atrair e da plataforma
em que seu público está.
Resumindo: você precisa fazer com que seu conteúdo tenha a aparência que eles
esperam que os recompense. Caso contrário, não importa quão bom seja, um conteúdo
com melhor aparência irá prendê-los antes mesmo que o seu tenha uma chance.
Etapa de ação: primeiro formate seu conteúdo para a plataforma. Em seguida, ajuste-o para
atrair seu público ideal. Use o melhor conteúdo da plataforma voltada para o seu
mercado como guia.
Isso conclui a etapa de “gancho” da nossa unidade de conteúdo. Seguir sempre esses
princípios básicos já o colocará entre os 1% melhores. Pelo menos, tem por
meu.
2) Reter
Meu motivador favorito de retenção é a curiosidade. É o meu preferido porque,

se feito corretamente, as pessoas vão esperar anos. As pessoas querem saber
o que acontece… a seguir. Por exemplo, recebo mensagens diariamente, há
anos, sobre quando lançarei um livro em promoção.
Minha maneira favorita de deixar o público curioso é incorporar perguntas em

suas mentes. As questões não resolvidas podem ser explícitas ou implícitas.
Você pode fazer a pergunta diretamente. Ou a pergunta pode estar implícita.
Minhas três formas favoritas de incorporar perguntas são: listas, etapas e histórias.
a) Listas: Listas são coisas, fatos, dicas, opiniões, ideias, etc.

um após o outro. Boas listas de conteúdo gratuito também seguem um tema.
Pense nos “10 principais erros” ou “5 maiores ganhadores de dinheiro” e
assim por diante. Fornecer o número de itens listados em seu título ou nos
primeiros segundos de seu conteúdo diz às pessoas o que esperar. E na
minha experiência, isso retém mais a atenção do público por mais tempo.
i) Exemplo: “7 maneiras de investir $ 1.000 aos 20 anos.

Pagou muito”
ii) Exemplo: “28 maneiras de permanecer pobre”
iii) Exemplo: “Uma unidade de conteúdo tem três peças…”,
b) Etapas: Etapas são ações que ocorrem em ordem e atingem uma meta quando
concluídas. Desde que as etapas iniciais sejam claras e valiosas, a pessoa desejará
saber como executá-las todas para atingir o objetivo geral.
i) Exemplo: “3 etapas para criar um ótimo gancho”
ii) Exemplo: “Como crio um título em 7 etapas”
iii) Exemplo: “A rotina matinal que impulsiona meu

Produtividade"
Nota: Aqui está a diferença entre etapas e listas. Etapas são ações que devem ser
executadas em uma ordem específica para obter um resultado. Portanto, as etapas são
menos flexíveis, mas têm uma recompensa mais explícita. As listas podem conter
praticamente qualquer coisa na ordem que você desejar. Assim, as listas são mais
flexíveis, mas têm uma recompensa menos explícita.
c) Histórias: As histórias descrevem eventos, reais ou imaginários. E histórias

vale a pena contar, muitas vezes tem alguma lição ou lição para o ouvinte.
Você pode contar histórias sobre coisas que aconteceram, podem acontecer
ou nunca acontecerão. Todos os três geram curiosidade porque as pessoas
querem saber o que acontece a seguir.
eu) Ex: Quase todos os capítulos deste livro têm uma história.
ii) Ex: “Meu editor me obrigou a fazer 19 rascunhos deste livro – eis
o que fiz com ele.”
iii) Ex: “Minha jornada desde dormir no último andar de uma academia
até o último andar de um hotel 5 estrelas.”
Você pode usar listas, etapas e histórias isoladas ou entrelaçá-las.

Por exemplo, você pode ter listas em etapas e uma história sobre cada item da
lista. Você pode ter histórias para reforçar o valor de uma etapa. Você pode
ter uma lista de histórias ou muitas histórias em andamento. Etc. Sua
criatividade é o único limite aqui. É por isso que as pessoas que criam muito
conteúdo se autodenominam criadores de conteúdo. Este capítulo, por exemplo,
contém listas de etapas e histórias que as entrelaçam.
Etapa de ação: use listas, etapas e histórias para manter o público curioso.
Incorpore perguntas em suas mentes para fazê-los querer saber o que acontece
a seguir.
3) Recompensa
Qualquer um pode pensar em ganchos legais e organizar seu conteúdo

usando listas, etapas ou histórias. Mas a verdadeira questão é: isso é bom?
Isso satisfaz o motivo pelo qual eles assistiram para começar? Isso faz as
pessoas quererem compartilhá-lo? A qualidade do seu conteúdo depende da
frequência com que ele recompensa o seu público no tempo que leva para
consumi-lo. Pense no valor por segundo. Por exemplo, a mesma pessoa
que fica entediada por três segundos em um vídeo de dez segundos também
pode consumir um livro de 900 páginas. E essa mesma pessoa pode assistir a
uma série de televisão por oito horas seguidas. Portanto, não existe muito tempo, apenas muito chato
Agora, não podemos garantir uma recompensa específica. Mas podemos aumentar a
chance de a recompensa acontecer:
Atrair o público certo com tópicos, títulos e formatação adequados
Retendo-os com listas, etapas e histórias para deixá-los curiosos e

querendo mais
Claramente satisfazendo o motivo pelo qual o conteúdo os prendeu para

começar.
Exemplo: Se o seu gancho promete “7 maneiras de fazer as pazes com o seu

Cônjuge” e você dá:
(A) quatro maneiras (B) sete maneiras que fediam (ou já ouviram todas elas antes).
(C) você está conversando com uma sala de caras solteiros que não têm cônjuges,
você fez um péssimo trabalho de recompensa. As pessoas não vão querer assistir
novamente e certamente não vão compartilhar.
Exemplo: se o seu gancho promete “4 estratégias de marketing que os dentistas

podem usar” e eles não puderem usá-las, eles não irão compartilhá-lo nem assistir
ao seu conteúdo no futuro. Você fez um péssimo trabalho de recompensa.
Resumindo: tive toneladas de conteúdo que pensei que iria quebrar recordes, mas o
público quebrou o botão seguinte. Portanto, não importa quão bom você considere seu
conteúdo, o público decide. Recompensar seu público significa corresponder ou
superar suas expectativas quando ele decidir consumir seu conteúdo. Veja como você
sabe se teve sucesso: seu público cresce. Se não estiver crescendo, seu material
não é tão bom. Pratique e você melhorará.
Etapa de ação: Forneça mais valor do que qualquer outra pessoa. Cumpra suas
promessas. Satisfaça claramente o gancho que você usou para obter seu
atenção. Em outras palavras, responda completamente às questões não resolvidas

que você incorporou em suas mentes.
Então, qual é a diferença entre conteúdo curto e longo?

Resposta: não muito.
Se você se lembra do que disse antes, a menor quantidade de material necessária para atrair,
reter e recompensar a atenção é uma unidade de conteúdo. Portanto, para criar um conteúdo
mais longo, simplesmente vinculamos unidades de conteúdo.
Por exemplo, uma única etapa em uma lista de cinco etapas pode ser uma unidade de conteúdo.
Quando vinculamos todos os cinco, temos um conteúdo mais longo.
Aqui está um visual para levá-lo para casa.
Conteúdo mais curto prende, retém e recompensa menos vezes. Conteúdo mais longo faz isso
mais vezes. E fazer isso mais vezes exige mais habilidade porque você precisa encadear mais
unidades de conteúdo “bom” consecutivas. Por exemplo, um novo comediante normalmente terá
apenas alguns minutos no palco para apresentar sua “parte”. Apenas um mestre em
quadrinhos ganha uma hora. É preciso prática para recompensar a atenção com
frequência suficiente para mantê-la por tanto tempo.
Então, comece pequeno e depois construa a partir daí. Mesmo que você comece com um
conteúdo mais longo, tudo bem, sugiro começar com versões mais curtas. Você vai
tenha uma vida mais fácil. Muitos autores de sucesso com romances
épicos começaram escrevendo… você adivinhou… contos.
Depois de entender como fazer uma unidade de conteúdo, tudo o que

você precisa fazer é mais. Então, seu público crescerá. E quando seu
público crescer o suficiente, você pode querer monetizá-lo. Eu tinha
muito a dizer para caber em um capítulo, então falaremos sobre como
monetizar o público no próximo.
Vejo você lá.

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II
Monetize seu público
“Dê, dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam”
O objetivo deste capítulo é mostrar como monetizar seu público caloroso.

Primeiro, falamos sobre como podemos fazer ofertas e não ser um monstro
de spam - dominando a proporção entre oferta e solicitação. Depois falaremos
sobre as duas estratégias de oferta para monetizar o público. Depois disso,
falarei sobre como dimensionar sua produção para que você possa
aumentar seu público com mais rapidez e ganhar ainda mais dinheiro. Em
seguida, compartilharei um monte de lições que aprendi na construção de meu
próprio público e que gostaria de ter conhecido antes. Por fim, encerrarei
explicando como você pode agir em relação a tudo hoje.
Dominando a proporção Dar: Pedir

Gary Vaynerchuk popularizou “jab, jab, jab, gancho de direita”. Isso simplifica
a ideia de dar ao seu público muitas vezes antes de fazer um pedido. Você deposita
boa vontade com conteúdo gratificante e depois retira-se fazendo ofertas. Quando
você deposita boa vontade, seu público presta mais atenção. Quando você
deposita boa vontade, é mais provável que seu público faça o que você pede. Por
isso, tento “perguntar menos” ao meu público e construir o máximo de boa vontade
possível.
Felizmente, a proporção dar: pedir foi bem estudada. A televisão tem em média 13
minutos de publicidade por 60 minutos de transmissão. Isso significa que 47 minutos
são dedicados a “dar” e 13 minutos são dedicados a “pedir”. Isso é aproximadamente
uma proporção de 3,5:1 entre dar e pedir. No Facebook, são cerca de 4 postagens
de conteúdo para cada anúncio no feed de notícias. Isso nos dá uma ideia
da relação entre oferta e demanda mínima que podemos sustentar. Afinal, a televisão
e o Facebook são plataformas maduras. Eles se preocupam menos em
aumentar seu público e mais em ganhar dinheiro com eles. Então eles dão menos
e pedem mais. O que significa “dar, dar, dar, pedir” é a proporção que nos deixa
mais perto de monetizar ao máximo um público sem reduzi-lo.
Mas, a maioria de nós deseja crescer, por isso não devemos modelá-los.
Deveríamos modelar plataformas em crescimento.
Então, o que as plataformas em crescimento fazem? Eles exibem muito conteúdo

sem muitos anúncios. Em suma, eles dão, dão, dão... dão, dão, dão... dão, dão, dão...
talvez perguntem. Eles dramaticamente dão e pedem menos. Por que? Porque quanto
mais você recompensa seu público, maior ele fica. Portanto, se você deseja aumentar
o público, dê muito mais do que pede.
E agora que tenho alguma experiência com isso, fiz um pequeno ajuste na
estratégia tradicional de dar e pedir que usa esteróides: dê até que eles peçam.
As pessoas estão sempre esperando que você peça dinheiro. E quando você não o
faz, eles confiam mais em você. Eles compartilham mais suas coisas. Você cresce
mais rápido, etc. Mas não sou um santo altruísta. Estou aqui para ganhar
dinheiro. Afinal, eu não seria um bom empresário se não ganhasse nada.
Então, é simples. Se você der o suficiente, as pessoas começarão a te

perguntar. As pessoas ficam desconfortáveis em continuar recebendo sem retribuir. É
fundamental para a nossa cultura e DNA. Eles irão ao seu site, enviarão um DM,
enviarão um e-mail, etc., para pedir mais. Além disso, ao usar essa estratégia, você
consegue os melhores clientes. Eles são os maiores 'doadores'. São eles que,
mesmo sendo clientes pagantes, ainda sentem que conseguem a melhor parte
do negócio. E o melhor de tudo: se você anunciar dessa forma, seu crescimento
nunca diminuirá.
Ao usar essa estratégia, você dá em público, pergunta em particular. Você permite
que o público selecione quando estiver pronto para lhe dar dinheiro.
É por isso que, na minha opinião, dar até que peçam é a melhor estratégia.
Mas, se você quiser perguntar, eu entendo. Então, vamos falar sobre como perguntar.
Se você vai fazer isso, é melhor fazer bem.
Conclusão: O momento em que você começa a pedir dinheiro é o momento

em que decide desacelerar seu crescimento. Portanto, quanto mais paciente você for,
mais receberá quando finalmente fizer sua pergunta.
Etapa de ação: Dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam
Como ganhar dinheiro com conteúdo: pergunte
Para ser claro, acho que você deveria usar a estratégia dar até que eles peçam .
Mas, se você precisar pagar aluguel, alimentar sua família, etc., eu entendo.
Às vezes você tem que perguntar. Então, vamos falar sobre como fazer isso
sem parecer um idiota.
Pense em 'perguntas' como comerciais. Você interrompe este programa com

uma mensagem muito importante. Como é você quem fornece o valor, você
interrompe seu próprio conteúdo com comerciais sobre as coisas que vende.
Mas, como se trata do seu público, você paga o custo da potencial perda de
confiança, da desaceleração do crescimento e, claro, do tempo que levou para
reunir o público em primeiro lugar. Mas em termos de dinheiro, é grátis.
Agora, uso duas estratégias para transformar promoções em conteúdo:
ofertas integradas e ofertas intermitentes. Vamos cobrir ambos.
Integrado: você pode anunciar em qualquer conteúdo, desde que mantenha

sua proporção de oferta: solicitação alta. Você continuará a aumentar seu público
caloroso e a obter leads engajados. Ganha-ganha.
Por exemplo, se eu fizer um podcast de uma hora, ter 3 anúncios de 30 segundos

significa que terei 58,5 minutos para dar e 1,5 minutos para pedir. Bem acima
da proporção de 3:1.
Por outro lado, tive um amigo que tinha um podcast que explodiu
rapidamente. Ansioso por monetizar seu novo público, ele começou a fazer
ofertas (pedir) com muita frequência no conteúdo. Seu podcast não apenas
parou de crescer, mas também encolheu! Não seja assim. Não mate sua
galinha dos ovos de ouro. É um ato de equilíbrio. Doe demais para proteger
seu bem mais valioso – a boa vontade do seu público.
Etapa de ação: geralmente integro as 'perguntas' - também conhecidas como

- CTAs após um momento valioso ou no final do conteúdo. Considere experimentar
um desses lugares primeiro - e certifique-se de que o crescimento do seu
público não diminua. Em seguida, adicione o segundo e assim por diante.
Intermitente: A segunda maneira de monetizar é por meio de solicitações

intermitentes. Veja como funciona. Você cria muitas peças de conteúdo de pura
'oferta' e, ocasionalmente, faz uma peça de 'pedido'.
Exemplo: você faz 10 postagens de 'doação' e, no dia 11, promove seu material.
A diferença entre a primeira e a segunda via depende da plataforma. Em

plataformas curtas, o modo intermitente dominará. Em plataformas
longas, as integrações costumam ser sua melhor aposta.
Ao fazer sua pergunta, você anuncia sua oferta principal ou seu lead
magnet. É isso. Não complique isso.
Exemplo de lead magnet: se eu apenas falasse sobre uma maneira de

obter mais leads em uma postagem/vídeo/podcast/etc., eu diria: “Tenho
mais 11 dicas que me ajudaram a fazer isso. Vá ao meu site para obter
uma bela imagem deles. E contanto que eu tenha um público que queira
obter mais leads, isso fará com que alguns deles se envolvam.
Então, a página de agradecimento após a página de aceitação do meu lead
magnet exibiria minha oferta paga com algum vídeo explicando como
funciona. Pontos de bônus se o seu lead magnet for relevante para o conteúdo
que o anuncia.
Exemplo de oferta: você também pode 'ir direto ao ponto' com sua oferta
principal e ir direto para a venda. O caminho direto para o dinheiro.
Modelamos nossa oferta a partir do último capítulo.
“Procuro 5 (avatar específico) para ajudar a alcançar (resultado do

sonho) em (atraso de tempo). A melhor parte é que você não precisa (esforço
e sacrifício). E se você não conseguir (resultado do sonho), farei duas coisas
(aumentará a probabilidade percebida de realização): 1) Devolverei seu
dinheiro. 2) Trabalharei com você até que você consiga. Faço isso porque
quero que todos tenham uma experiência incrível conosco e porque estou
confiante de que posso cumprir minha promessa. Se isso parece justo, envie-
me uma mensagem / agende uma ligação / comente abaixo / responda a
este e-mail / etc.
Depois de fazer sua pergunta, volte a fornecer valor.

*^Esta caixa é um exemplo de integração.
Ação Etapa Um: Escolha se você vai integrá-lo ou fazer uma pergunta
intermitente. Em seguida, escolha se você anunciará sua oferta principal ou
lead magnet. Se você não tiver certeza, faça a isca digital. É um risco menor.
Como dimensioná-lo
Depois de começar a perguntar, você começará a obter leads e a ganhar dinheiro. Mas
você não quer parar por aí, não é? Não pensei assim.
Legal, então vamos falar sobre escala.
Existem duas estratégias opostas para dimensionar seu público caloroso.

Ambos seguem passos progressivos. Primeiro, você tem a abordagem de profundidade
e depois largura. Então, você tem a abordagem largura e profundidade.
Ambos estão certos. Veja como eles funcionam:
Profundidade e depois largura: Maximize uma plataforma e depois passe para a

próxima plataforma.
Passo #1: Publique conteúdo em uma plataforma relevante.
Etapa 2: publique conteúdo regularmente nessa plataforma.
Etapa 3: Maximize a qualidade e a quantidade do conteúdo desse

plataforma. Em resumo, às vezes você pode conseguir até dez vezes por dia
por plataforma. No formato longo, você pode ter que ir até cinco dias por
semana (ver novelas).
Passo #4: Adicione outra plataforma, mantendo a qualidade e a quantidade da

primeira plataforma.
Etapa # 5: Repita as etapas 1 a 4 até que todas as plataformas relevantes sejam maximizadas.
Vantagens: depois de descobrir uma plataforma, você maximiza o retorno desse

esforço. O público aumenta mais rápido quanto mais você faz. Você aproveita
essa composição. Menos recursos são necessários para fazer isso funcionar.
Desvantagens: Você tem menos resultados fáceis de novas plataformas e novos públicos. Você
não realiza o sentimento de 'onipresença'. No início, você corre o risco de seu
negócio depender de um único canal. Isso é um risco porque as plataformas mudam o tempo
todo e às vezes banem você sem motivo. Se você tiver apenas uma maneira de conseguir clientes,
isso poderá matar seu negócio se ele for fechado.
Largura e depois profundidade: entre em todas as plataformas com antecedência e, em

seguida, maximize-as juntas.
Passo #1: Publique conteúdo em uma plataforma relevante.
Etapa 2: publique conteúdo regularmente nessa plataforma.
Passo #3: É aqui que esta estratégia difere da anterior.

Em vez de maximizar sua primeira plataforma. Passe para a próxima plataforma
relevante, mantendo a anterior.
Passo #4: Continue até estar em todas as plataformas relevantes.
Etapa 5: agora, maximize a criação de seu conteúdo em todas as plataformas em

uma vez.
Vantagens: você atinge um público mais amplo com mais rapidez. E você pode “reaproveitar”
seu conteúdo. Portanto, com um pouco de trabalho extra, você pode obter muita eficiência.
Com alterações mínimas no formato, você pode fazer com que o mesmo conteúdo se ajuste a
várias plataformas. Por exemplo, é necessário pouco esforço extra para formatar um
único vídeo curto em todas as plataformas que distribuem conteúdo de vídeo curto.
Desvantagens: Custa mais trabalho, atenção e tempo para fazer isso bem.
Muitas vezes, as pessoas acabam com muito conteúdo ruim em
todos os lugares. Uma porcaria horrível. Não, bom.
Se você já tem um negócio considerável, expanda mais rapidamente e colha os

frutos de um ativo que só melhora com o tempo. Eu já disse isso antes e vou
repetir. O melhor dia para começar a postar conteúdo foi o dia em que você
nasceu. O segundo melhor dia é hoje. Não espere como eu esperei.
Etapa de ação: escolha uma abordagem. Comece a postar. Em seguida, suba as

etapas de escala ao longo do tempo.
Por que você deve criar conteúdo (mesmo que não seja sua principal estratégia de
publicidade)
Janeiro de 2020.
Convoquei todos os principais departamentos para uma reunião para responder a

uma pergunta importante: por que nossa publicidade paga não funciona como antes? As
opiniões inundaram a sala. “O criativo… a cópia… a oferta… nossas páginas… nosso
processo de vendas… nosso preço…” Eles trocaram tiros, tão investidos quanto eu na solução
do problema.
Leila e eu ficamos sentados em silêncio enquanto a equipe debatia. Depois que o

barulho cessou, Leila, à sua maneira sábia, fez uma pergunta diferente: O que paramos de
fazer nos meses anteriores ao declínio?
Surgiu um novo debate e uma resposta unânime veio à tona: Alex parou
de fazer conteúdo de academia e começou a falar sobre negócios em geral.
Bem, eu não sabia o quão importante isso era, mas precisava descobrir. Então,
enviei uma pesquisa aos proprietários de nossas academias. Perguntei se eles
haviam consumido algum conteúdo meu antes de agendar uma ligação. Os
resultados me surpreenderam.
78% de todos os clientes consumiram pelo menos DOIS conteúdos longos antes
de agendar uma ligação.
Eu havia caído nos meus velhos hábitos e dado todo o crédito aos anúncios pagos.
Mas nosso conteúdo gratuito estava alimentando a demanda. Não cometa o
mesmo erro que eu cometi. Seu conteúdo gratuito oferece a estranhos a
oportunidade de encontrar, obter valor e compartilhar suas coisas. E aquece as
pessoas em cima do muro que vão e vêm dos métodos de audiência fria que
abordaremos a seguir. Portanto, mesmo que seja difícil de medir, o conteúdo
gratuito proporciona melhores retornos em todos os métodos de publicidade.
Resumindo: comece a criar conteúdo relevante para o seu público. Isso lhe
renderá mais dinheiro.
7 lições que aprendi ao criar conteúdo
1) Mude de “Como fazer” para “Como eu”. De “Esta é a melhor maneira” a “Estas
são as minhas formas favoritas” etc. (especialmente quando estou
começando). Fale sobre o que você fez, não o que os outros deveriam fazer.
O que você gosta, não é o melhor. Quando você fala sobre experiência, ninguém
pode questioná-lo. Isso o torna à prova de balas.
a) Eu faço meu mingau de aveia assim vs. você deveria fazer seu
mingau de aveia assim.
b) Como construí minha agência de 7 dígitos versus como construir uma

agência de 7 dígitos.
c) Minha forma preferida de gerar leads para meu negócio vs. Esta é a melhor forma
de gerar leads para seu negócio.
É sutil. Mas quando você conta sua experiência, você está compartilhando valor.
Quando você diz a um estranho o que fazer, é difícil evitar parecer enfadonho
ou arrogante. Isso ajuda a evitá-lo.
2) Precisamos ser mais lembrados do que ensinados: você é um ganso bobo se pensa
que 100% do seu público ouve 100% do tempo. Por exemplo, eu posto sobre meu
livro todos os dias. Pesquisei meu público e perguntei se eles sabiam que eu tinha um
livro. Um em cada cinco que viu a postagem disse que não sabia. Continue se
repetindo. Você ficará entediado com seu conteúdo antes mesmo que todo o público
o veja.
3) Poças, lagoas, lagos, oceanos. Limite o foco do seu conteúdo.

Se você tem uma pequena empresa local, provavelmente não deveria criar conteúdo
comercial geral. Não a princípio, pelo menos. Por que? O público ouvirá pessoas com
histórico melhor do que o seu. Mas você pode restringir seus tópicos ao que você faz e ao
lugar onde o faz.
Exemplo: encanamento em uma determinada cidade. Se você fizer isso, poderá
se tornar o rei daquela poça. Com o tempo, você pode expandir sua poça de
encanamento para o lago comercial local geral. Depois, o lago das correntes de tijolo e
argamassa e assim por diante. Então, eventualmente, o oceano dos negócios em geral.
4) O conteúdo cria ferramentas para vendedores. Algum conteúdo será

tenha um bom desempenho e faça com que mais pessoas se interessem em comprar suas coisas.
Esse conteúdo ajuda sua equipe de vendas. Crie uma lista mestra de seus “maiores
sucessos”. Rotule cada 'acerto' com o problema que resolve e o benefício que
proporciona. Assim, sua equipe de vendas pode enviá-lo antes ou depois das ligações de
vendas e ajudar as pessoas a decidirem pela compra. Eles funcionam especialmente
bem se o conteúdo resolver preocupações específicas que os clientes em potencial normalmente
face.
5) Conteúdo gratuito retém clientes pagantes. A forma como um cliente

obtém valor de você é menos importante do que onde ele o obteve.
Imagine que uma pessoa paga pelo seu produto e depois consome seu
conteúdo gratuito. Se o seu conteúdo gratuito for valioso, eles gostarão mais
de você e permanecerão fiéis ao seu negócio por mais tempo. Por outro lado,
se eles consumirem seu conteúdo gratuito, e isso for uma droga, eles
gostarão menos do seu produto pago. Aqui está algo que você talvez não
saiba. É mais provável que alguém que compre suas coisas consuma
seu conteúdo gratuito. É por isso que é tão importante tornar seu conteúdo
gratuito bom - seus clientes irão incluí-lo na forma como calculam o ROI de seus itens pagos.
6) As pessoas não têm períodos de atenção mais curtos, elas têm

padrões mais elevados. Repetido para dar ênfase: não existe muito
longo, apenas muito chato. As plataformas de streaming provaram que as
pessoas passarão horas consumindo conteúdo extenso, se gostarem.
Nossa biologia não mudou, nossas circunstâncias mudaram. Eles têm
coisas mais gratificantes para escolher. Portanto, faça coisas boas que as
pessoas gostem e colha os frutos, em vez de reclamar da “curta
capacidade de atenção” das pessoas.
7) Evite pré-agendar postagens. As postagens que publico manualmente

têm melhor desempenho do que aquelas que pré-agendo. Aqui está
minha teoria. Ao postar manualmente, você sabe que em segundos será
recompensado ou punido pela qualidade do conteúdo. Por causa desse
ciclo de feedback próximo, você tenta *muito mais* torná-lo melhor. Quando
agendo as coisas, não sinto a mesma pressão. Portanto, sempre que eu
posto, ou minha equipe o faz, acreditamos fortemente em alguém pressionando
o botão 'enviar' porque isso dá aquela última pressão para acertar. Tente.
Benchmarks – Quão bem estou indo?

Se nosso público crescer, fizemos bem. Mas se nosso público crescer rapidamente,
nos saímos melhor. Por isso, gosto de medir o tamanho do meu público e a
velocidade de crescimento mensalmente.
Aqui está o que eu meço:
1) Total de seguidores e alcance – Qual o tamanho
a) Exemplo de seguidor: se eu passar de 1.000 seguidores em todas as

plataformas para 1.500, aumentei meu público em 500.
b) Exemplo de alcance: se eu passar de 10.000 pessoas vendo minhas

coisas para 15.000 pessoas vendo minhas coisas, aumentei meu alcance
em 5.000 pessoas.
2) Taxa de obtenção de seguidores e alcance - Quão rápido
Você compara o crescimento entre os meses:
a) Exemplo: Se eu ganhasse aqueles 500 seguidores em um mês, seria

um mês de crescimento de 50%. (500 novos/1000 iniciados = taxa de
crescimento de 50%).
b)Exemplo: se eu alcançasse aquelas 5.000 pessoas extras em um

mês, isso tornaria um mês de crescimento de 50%. (5.000 novos / 10.000
iniciados = taxa de crescimento de 50%)
Lembre-se, só podemos controlar as entradas. Medir os resultados só é útil se formos

consistentes com os insumos. Portanto, escolha a cadência de postagem que
deseja manter em uma plataforma específica. Em seguida, escolha a cadência de
'perguntas' nessa plataforma (como você direcionará as pessoas para se tornarem leads
engajados). Então, comece e…Faça. Não. Parar.
Para referência, publiquei um novo podcast duas vezes por semana durante quatro anos
antes mesmo de ser incluído na lista dos 100 melhores. Como fiz a mesma coisa todas as
semanas durante anos, sabia que podia confiar no feedback. No começo não cresceu
muito. Demorou para eu melhorar. E eu sabia que tinha que ganhar mais, durante muito
tempo, para que isso acontecesse.
Então, se seus ouvintes passarem de dez para quinze em um mês, isso é um

progresso, querido! Mesmo com números absolutos pequenos, isso representa um
crescimento mensal de cinquenta por cento! É por isso que gosto de medir o
crescimento absoluto e relativo e escolher aquele que me faz sentir melhor (ha!). Como diz
meu amigo Dr. Kashey: “Quanto mais maneiras você mede, mais maneiras você pode
vencer”. Ser consistente. Meça muito. Adapte-se ao feedback. Seja um vencedor.
Para fechar o ciclo, em seu quinto ano, meu podcast- The Game se tornou um dos 10 melhores
podcasts de negócios nos EUA e um dos 500 melhores do mundo.
Isso só foi possível após 5 anos de vários podcasts por semana, todas as semanas. Lembre-
se, todo mundo começa do zero. Você só precisa dar tempo, tempo.
Sua primeira postagem

Você provavelmente já agrega valor a outros humanos, consciente ou

inconscientemente, há algum tempo. Então na primeira postagem que você
fizer, você pode fazer uma pergunta. Minha esperança é que você obtenha seu
primeiro lead engajado. Caso contrário, você precisa doar por um tempo e
depois pedir quando tiver conquistado o direito. Para mostrar que não estou
inventando isso, abaixo você encontra meu primeiro post de negócios. É ideal? Não.
Eu não tinha ideia do que estava fazendo. Se você copiá-lo, provavelmente não.
Ponto principal: não tenha medo do que as outras pessoas pensam. Se alguém
não falar no seu funeral, você não deve se importar com a opinião dessa pessoa
enquanto estiver vivo. Honre os poucos que acreditam em você tendo coragem.
Sempre que leio isso, só penso “seu idiota”. Mas ei, eu estava tentando. E
por isso estou orgulhoso.
Recapitular
Cobrimos oito coisas:

1)A Unidade de Conteúdo - concluída
2) Conteúdo curto vs. longo – pronto
3) Dominando a proporção Dar: Pedir – pronto
4) Como perguntar – pronto
5) Como dimensionar – pronto
6) Lições do conteúdo – concluído
7)Benchmarks – concluídos
8) Sua primeira postagem – concluída
Agora você sabe. Nada está impedindo você.
Então, o que eu faço agora?
Publicar conteúdo gratuito é menos previsível do que, mas complementar, contato caloroso.
Portanto, continue fazendo contato caloroso. Além disso, postar conteúdo gratuito
aumenta seu público caloroso. E um público maior e caloroso significa mais
pessoas para contato caloroso. Assim, o conteúdo gratuito atrai leads engajados por si só
e continua atraindo leads por meio de contatos calorosos. Em vez de trocar um pelo
outro, recomendo que você publique conteúdo gratuito, além de contatos calorosos.
Vamos cumprir nosso compromisso de ação diária para nossa primeira plataforma.
Próximo
Primeiro, começamos com uma divulgação calorosa. Entramos em contato com todas as
pessoas que temos permissão para entrar em contato. Em segundo lugar, publicamos
publicamente os sucessos e as lições que aprendemos com os nossos primeiros
clientes. Postamos depoimentos. Nós fornecemos valor. Então pergunte de vez em quando.
Comprometemo-nos a realizar essas duas atividades todos os dias.
Somente com esses dois métodos você pode eventualmente construir um negócio de seis
ou sete dígitos. Mas você pode querer ir mais rápido. Assim, nos aventuramos entre públicos
calorosos que nos conhecem e públicos frios que não nos conhecem. Começamos a
estender a mão para estranhos. Isso dá início à terceira etapa de nossa jornada
publicitária: divulgação fria.
Boa Vontade Gratuita
“Aquele que disse que o dinheiro não traz felicidade não deu o suficiente.” -
Desconhecido
Pessoas que doam sem expectativas vivem vidas mais longas e felizes e ganham
mais dinheiro. Então, se tivermos uma chance durante nosso tempo juntos, droga,
vou tentar.
Para fazer isso, tenho uma pergunta para você…
Você ajudaria alguém que nunca conheceu se não lhe custasse nada, mas você
não obtivesse crédito?
Quem é essa pessoa que você pergunta? Eles são como você. Ou, pelo menos,
como você costumava ser. Menos experientes, querendo fazer a diferença e
precisando de ajuda, mas não sabem onde procurar.
A missão da Acquisition.com é tornar os negócios acessíveis a todos. Tudo

o que fazemos decorre dessa missão. E a única maneira de cumprirmos essa
missão é alcançando... bem... todos.
É aqui que você entra. A maioria das pessoas, de fato, julga um livro pela capa (e
pelas resenhas). Então aqui está meu pedido em nome de um empreendedor
em dificuldades que você nunca conheceu:
Por favor, ajude esse empreendedor deixando uma resenha deste livro.
Seu presente não custa dinheiro e leva menos de 60 segundos para se tornar real,
mas pode mudar a vida de um colega empreendedor para sempre. Sua avaliação
pode ajudar…
….mais uma pequena empresa para sua comunidade.
….mais um empreendedor sustentando sua família.
….mais um funcionário consegue um trabalho significativo.
…mais um cliente transformando sua vida.
…mais um sonho tornado realidade.
Para ter aquela sensação de 'sentir-se bem' e ajudar essa pessoa de verdade,
tudo que você precisa fazer é….e leva menos de 60 segundos…deixar um
comentário.
Se você estiver no audível, clique nos três pontos no canto superior direito do
seu dispositivo, clique em avaliar e avaliar e deixe algumas frases sobre o livro
com uma classificação por estrelas.
Se você estiver lendo no Kindle ou em um e-reader, vá até o final do livro, deslize

para cima e uma revisão será solicitada para você.
Se por algum motivo isso mudou, você pode ir até a Amazon (ou onde quer
que tenha comprado) e deixar uma resenha diretamente na página do livro.
Se tudo falhar, leia este código QR
Se você se sente bem em ajudar um empreendedor sem rosto, você é meu tipo de
pessoa. Bem-vindo ao #mozination. Você é um de nós.
Estou muito mais animado para ajudá-lo a obter mais leads do que você pode
imaginar. Você vai adorar as táticas que estou prestes a compartilhar nos próximos
capítulos. Obrigado do fundo do meu coração.
Agora, de volta à nossa programação regular.
- Seu maior fã, Alex

PS - Curiosidade: se você fornece algo de valor para outra pessoa,

isso o torna mais valioso para ela. Se você deseja boa vontade
diretamente de outro empreendedor - e acredita que este livro
irá ajudá-lo - envie este livro para ele.
Nº 3: divulgação fria
Como entrar em contato com estranhos para obter leads engajados
“A quantidade tem uma qualidade própria” - Napoleão Bonaparte
Julho de 2020.
COVID-19 se alastrou. Em questão de meses, trinta por cento dos meus clientes
fecharam as portas. Os manifestantes encheram todas as plataformas com ódio e raiva.
Os políticos fizeram promessas. As pequenas empresas sofreram em silêncio. O desemprego
disparou. A eleição mais tumultuada de todos os tempos estava sobre nós. E aqui
estávamos nós, tentando gerar leads para pagar nossas contas. Os funcionários em todos os
lugares e suas famílias dependiam disso.
Todas as minhas três empresas na época (Gym Launch, Prestige Labs e ALAN)
dependiam de empresas físicas que permaneceriam abertas. E eles estavam fechados.
Estratégia brilhante Alex. Fazer
Pior ainda, a Apple fez uma atualização de software que prejudicou nossos anúncios.
O mercado era uma porcaria. Nossos anúncios pagos eram uma porcaria. E eu
carreguei o balde.
Passei pelos piores cenários. Quanto dinheiro seria necessário para nos manter à tona?
Por quanto tempo continuo pagando às pessoas quando não há fim à vista? Devo
mergulhar em contas pessoais? Desistir de um terço das minhas economias? Metade?
Tudo isso? O que isso diz sobre mim? Eu não tinha ideia do que fazer.
Cedo naquela manhã de sábado…
Tentei dormir o tempo suficiente para que meu despertador me acordasse, mas não adiantou.
Fui ao meu escritório e verifiquei o Instagram. Eu tinha uma nova mensagem
esperando por mim:
“Ei, Alex - Cale me disse que vocês não precisam mais de vendedores, então minha oferta
foi retirada. Larguei meu emprego para aceitá-lo. Super honrado por você ter me
considerado. Espero que você me considere novamente na próxima vez que tiver vagas.”
Procurando por contexto, rolei para cima. Ler nossas mensagens anteriores me
recompensou com uma pontada de culpa. Fui eu quem disse a ele para se inscrever.
Ele aceitou bem a rejeição. Sinal de um bom vendedor. Me senti obrigado a responder.
"Você está?" Eu mandei uma mensagem.
“Sim”, ele respondeu.
“Tem 5?”
"Sim"
Atendemos uma ligação. Ele parecia um pouco nervoso, mas eu poderia dizer que ele
sabia do assunto. É uma pena não termos pistas suficientes para esse cara...
“Eu queria trabalhar para você há algum tempo. Li seu livro e usei os roteiros para
me tornar o principal produtor da minha empresa”, disse ele.
"Fantástico. Estou tão feliz em ouvir isso. Que tipo de empresa?" Perguntei.
“Uma empresa de software para academia.”
Eu não tinha ouvido falar deles. “Ah, interessante. Como vocês conseguem leads?
“Somos 100% de divulgação fria.”
“Você liga e envia e-mails não solicitados para academias e depois vende software para elas?”
“Sim, basicamente.”
“Qual é o tamanho da equipe?”
“Temos cerca de trinta caras.”

Uma equipe de 30!? “Qual será a sua receita se você puder compartilhar isso comigo.”
“Estamos faturando cerca de US$ 10 milhões por mês agora.”
Insano. “Apenas por divulgação fria?”
“Sim, publicamos alguns anúncios, mas ainda não resolvemos isso.”
“E você faz isso com uma oferta de retenção? Você nem está realmente ganhando mais
dinheiro para as academias?
“Sim, definitivamente não é tão fácil de vender quanto as coisas que você faz para
academias.”
“Você acha que poderia usar o mesmo sistema de divulgação fria aqui?”
“Nunca comecei um time, mas aposto que consigo descobrir.”
"Tudo bem. Qual foi a oferta que Cale fez?
“Eu ia chegar mais perto, mas ele disse que vocês não precisavam mais de um.”
Eu pensei por um momento. “Bem, dado o nosso atual volume de leads, ele provavelmente
está certo. Mas, se você conseguir suas próprias pistas, eu lhe darei a pista para iniciar a
divulgação fria. O que você acha?"
“Demora um pouco para começar. Terei que descobrir os roteiros da sua oferta.”
“Sim, isso faz sentido. Quanto tempo, você acha?
“Estou confiante de que posso torná-lo lucrativo em doze semanas.”
“Tudo bem, combinado. Vou contar a Cale o plano. Para ser claro, espera-
se que você descubra tudo isso. O software. As listas. Tudo.
Vou lhe adiantar o tempo, mas não podemos apoiá-lo muito além disso.
"Entendido."
Aqui está o que aconteceu durante os meses que se seguiram:
Setembro: 0 vendas. Zíper. Nada'. Zilch. Nada.
Outubro: 2 Vendas (receita de US$ 32.000) A equipe me pede para

desligar a divulgação fria.
Dezembro: 4 Vendas (receita de US$ 64.000) A equipe me pede para

desligar novamente.
Janeiro: 6 vendas (US$ 96.000 em receita)
Fevereiro: 10 Vendas (US$ 160.000 em receita)
Março: 14 Vendas ($ 224.000 em receita)
Abril: 20 Vendas (US$ 320.000 em receita)

Maio: 30 Vendas (US$ 480.000 em receita)
Hoje: a divulgação fria gera milhões por mês para nossos negócios
Fazer este trabalho exigiu todos os métodos (legais) de divulgação fria que
conhecíamos. Chamadas frias….E-mails frios….Mensagens
diretas frias….Correios de voz. Tudo. Mas, peça por peça, construímos uma
máquina confiável para atrair clientes. Eu queria algo que durasse.
E é isso que vou mostrar como construir.
Aprendi cinco lições importantes com essa experiência:
1) Havia outra empresa na minha área ganhando muito mais dinheiro que a
minha. Isso quebrou minha crença sobre o tamanho real do mercado.
2) Eles ganharam todo o seu dinheiro através de publicidade privada . Eu não tinha
como saber que eles existiam, a menos que me contatassem primeiro. Então,
eles operaram em segredo.
3) Eles construíram uma máquina de alcance a frio muito lucrativa em meu espaço.
Se eles conseguiram, eu também consegui.
4) É bom ter expectativas adequadas. Veteranos de divulgação fria me disseram

que levaria um ano para crescer. Achei que poderíamos fazer isso em doze
semanas. Eu estava errado. Demorou quase um ano. Alcance frio
leva muito tempo. Pelo menos ele fez por mim.
5) Tentamos divulgação fria duas vezes antes e falhamos. Trabalhar com

uma pessoa que já havia feito tudo isso antes foi imensamente útil para que isso
acontecesse. Espero ser essa pessoa para você agora.
Como funciona o Cold Outreach
Em algum momento, você desejará uma de duas coisas. Ou você desejará crescer
mais rápido do que está atualmente. Ou você deseja aumentar a previsibilidade
do seu fluxo de leads…
Veja como podemos fazer isso. Anunciamos para pessoas que não nos
conhecem. Público frio. E como antes, podemos contatá-los de forma pública
ou privada. Neste capítulo, nos concentramos na comunicação privada
individual com alcance frio. Para adicionar contexto, a divulgação fria está no
topo da base da divulgação calorosa. Portanto, pense nisso como o primo mais
avançado do alcance caloroso, não mais limitado pelo seu público caloroso.
Se você conseguir descobrir uma maneira de entrar em contato com alguém

individualmente, poderá usá-la para uma divulgação fria. Você bate em 100
portas. Você faz 100 ligações. Você envia 100 mensagens diretas. Você
envia 100 mensagens de voz. Todos estes são exemplos de divulgação fria que fizeram
zilhões de empresas. Funcionou há 100 anos. Funciona hoje. E quando as plataformas

mudarem, tudo funcionará amanhã.
A divulgação fria tem uma diferença fundamental em relação à divulgação calorosa: confiança.
Estranhos não confiam em você.
E em comparação com as pessoas que nos conhecem, os estranhos apresentam três novos
problemas.
1) Primeiro, você não tem como contatá-los. Dã.
2) Em segundo lugar, mesmo que você possa contatá-los, eles o ignoram.
3) Terceiro, mesmo que eles lhe dêem atenção, eles não estão
interessado.
Deixe-me descrever como são esses problemas no mundo real.
Se você está batendo de porta em porta, não tem os endereços. Então, mesmo que você faça
isso, eles não abrem a porta quando você bate. Se eles abrirem, ainda dizem para você bater
na areia.
Se você estiver fazendo ligações não solicitadas, não terá os números de telefone deles.
Mesmo se você fizer isso, eles não atendem. Se eles atenderem, eles desligam na sua cara.
Se estiver enviando e-mails frios, você não tem os endereços de e-mail deles.
Mesmo se você fizer isso, eles não abrirão o e-mail. Mesmo que o façam, eles não respondem.
Se você estiver enviando mensagens diretas, não terá um local para enviá-las. Mesmo se
você fizer isso, eles não lerão. Mesmo que leiam, eles não respondem.
Se estiver enviando memorandos de voz ou mensagens de texto, você não tem os

números deles. Mesmo se você fizer isso, eles não leem nem ouvem. Mesmo que leiam ou
ouçam, eles não respondem.
Agora que resolvemos isso, a ordem em que resolvemos esses problemas é:
1) Obtenha uma maneira de contatá-los
2) Descubra o que dizer
3) Entre em contato com eles até que estejam prontos e capazes de ouvir
O resultado. Encontramos muitas maneiras de contatar os estranhos mais qualificados.

Muitas vezes, alcançamos muitos deles de várias maneiras. Então, nós os
sobrecarregamos com valor inicial para que demonstrem interesse suficiente para seguir em
frente.
A divulgação fria é um jogo de números. Quanto mais pessoas você alcança,

mais leads engajados você obtém. Depois de descobrirmos quanto alcance é
necessário para envolver um lead, só teremos uma coisa a fazer... mais.
Vamos caçar!
Como há três novos problemas introduzidos por estranhos, dividi este capítulo
em três etapas. Um passo por problema. Primeiro, obtemos uma lista
direcionada de leads. Em seguida, precisamos saber o que dizer para que
eles respondam. Terceiro, compensamos uma taxa de resposta mais baixa
aumentando o volume e o tipo de nossas tentativas de contato.
Problema nº 1: “Mas como faço para contatá-los?” ÿConstrua uma lista

Até este ponto, desde contatos calorosos até a publicação de conteúdo gratuito,
você teve que aceitar os leads que chegavam de seu público caloroso. Não mais.
Com o alcance frio, diferente de qualquer outra forma de publicidade, podemos
ser tão específicos quanto quisermos. Quer apenas falar com gestores de fundos
de hedge que administram mais de US$ 1 bilhão? Feito. Você pode fazer isso.
Quer falar apenas com proprietários de lojas de roupas de golfe com mais de US$ 3
milhões em vendas? Feito. Quer falar apenas com influenciadores que obtêm mais
de 50.000 visualizações de página únicas por mês? Feito. Agora podemos escolher
nossos alvos, em vez de eles nos escolherem.
Agora, você provavelmente não tem como alcançar 1.000 estranhos em forma
perfeita. E se quisermos fazer com que eles comprem de nós, primeiro precisamos
encontrar uma maneira de contatá-los – duh. Então vamos resolver esse
problema primeiro.
Existem três maneiras diferentes de obter minhas listas de leads direcionadas.

Primeiro, uso um software para extrair uma lista de nomes. Em segundo lugar,
pago a corretores para montar uma lista de leads direcionados. E se nada disso
funcionar, eu mesmo raspo manualmente uma lista de nomes. Aqui está o processo.
Passo #1 Softwares: Eu assino tantos softwares quanto possível que coletam

leads de diferentes fontes. Eu pesquiso todos eles com base em meus
critérios. O software então divulga nomes, cargos, informações de contato,
etc. Eu experimento uma amostra representativa, digamos algumas
centenas de cada software que uso. Então, se as informações de contato
estiverem atualizadas, os leads respondem e são o tipo de pessoa
que o software
afirma que são, bingo! Então recebo tantos leads quanto o software me dá.
Mas se não consigo encontrar o público certo, passo para a segunda etapa.
Etapa 2: Corretores: vou a vários corretores de listas e peço que façam uma lista
com base em meus critérios de público. Eles então me enviam uma amostra. Eu
testo listas de exemplos de cada um dos corretores. Se obtiver bons resultados
de um ou mais corretores, mantenho-me fiel às suas listas. E se ainda não
conseguir encontrar quem procuro, passo para a etapa três.
Etapa # 3: Elbow Grease: Eu me uno a grupos e comunidades que acho que têm
meu público. Quando encontro pessoas que atendem às minhas qualificações,
verifico se elas têm maneiras de contatá-las no diretório do grupo – como links
para seus perfis de mídia social, etc. Se tiverem, eu as adiciono à minha lista. Caso
contrário, posso contatá-los na plataforma que hospeda o grupo. Prefiro encontrar
informações de contato fora do grupo para não parecer alguém apenas
tentando explorar o grupo para negócios, mas farei isso se for necessário.
Portanto, trabalho desde os leads mais acessíveis até os menos acessíveis. Aqui
está um ponto importante. Se você pode pesquisar no banco de dados, todos os outros
também podem. Mas se você mesmo montar uma lista de nomes, é menos provável que
essa pessoa já tenha recebido muitos contatos frios de outras empresas. Então eles são os
mais frescos.
Desvantagem: leva mais tempo. É claro que você pode contratar outra pessoa para fazer
isso depois de descobrir por si mesmo, mas neste capítulo estamos falando apenas sobre
como começar. Falaremos sobre dimensionamento na Seção IV.
Etapa de ação: Encontre sua ferramenta de raspagem pesquisando “ferramenta de

raspagem de leads de saída” ou “ferramenta de raspagem de leads de banco de dados”.
Encontre corretores da mesma maneira. Com alguns cliques você encontrará o que procura.
Junte seus primeiros 1.000 nomes. Se você tiver mais tempo do que
dinheiro, você pode querer começar na etapa três, pois só custa tempo.
Problema nº 2: “Tenho minha lista, mas o que digo a eles?”

ÿPersonalize e, em seguida, forneça grande valor rápido
Agora que você tem sua lista de leads, precisa descobrir o que dizer.
Examinei muitos scripts na seção Warm Reach Outs – esta seção se baseia
nisso. No final deste capítulo, também incluo três exemplos de scripts que
você pode modelar para chamadas não solicitadas, e-mails não solicitados
e mensagens de chat não solicitado. Dito isto, há dois fatores importantes
que enfatizo para fazer com que estranhos se envolvam:
personalização e grande valor rápido. Isto é importante porque eles não nos
conhecem e não confiam em nós. Precisamos superar ambos os problemas
em questão de segundos.
a) Eles não nos conhecem ÿ Personalize (aja como se os conhecesse).

Para conseguir que mais leads se envolvam, queremos que a mensagem
pareça ser de alguém que eles conhecem. A melhor maneira de fazer isso é
realmente saber algo sobre a pessoa com quem você está contatando. Em
essência, queremos que nosso alcance frio pareça um alcance quente .
…Imagine que seu telefone toca de um número e código de área desconhecidos.

É provável que você pegue? Provavelmente não. E se o número
é do seu código de área? Um pouco mais provável. Por que é que? Porque pode
ser alguém que você conhece. Então, para levar esse conceito adiante, imagine que
você pega o telefone...
…A pessoa diz “<Seu nome?>” e depois faz uma pausa (como uma pessoa
normal). Você diria: “sim... quem é esse?” Agora, se essa pessoa dissesse: “é Alex...
então faz uma pausa... assisti alguns de seus vídeos e li aquela postagem recente
que você escreveu sobre treinamento de cães. Foi matador!
Realmente me ajudou com meu doberman. Ela é uma fera! Esse truque da manteiga
de amendoim realmente ajudou. Obrigado por isso.
Você ainda estaria se perguntando o que está acontecendo. Mas você sabe o
que não estaria fazendo?…Desligando. Então você ouve: “Ah, sim, desculpe, eu me
adiantei. Trabalho para uma empresa que ajuda treinadores de cães a preencher
seus livros. Gostamos de fazer parceria com os melhores da área. Então estou sempre
atento. Trabalhamos com alguém a cerca de uma hora ao norte de você... John's
Doggy Daycare... ouviu falar deles?
Você responderia sim ou não (não importa), e eles diriam: “Sim, acabamos
conseguindo 100 agendamentos em 30 dias usando uma combinação
de e-mail de texto e alguns anúncios. Você oferece serviços semelhantes a eles? Ao
que você provavelmente diria que sim. Então eles diziam: “Oh, isso é perfeito.
Assim, poderemos usar a mesma campanha em seu mercado e direcionar leads
até você. Se você tivesse um barco cheio de novos clientes de treinamento de
cães com altos salários, você não ficaria chateado comigo, não é? Você riria
levemente. "Certo, ótimo. Bem ... vou te dizer uma coisa ... posso explicar tudo sobre
a sopa até as nozes mais tarde hoje. Você estará por perto às 4? E você diria -
claro - ou algo assim. A questão é: se essa pessoa tivesse iniciado a ligação com “ei
cara, quer comprar alguns serviços de marketing?” você provavelmente teria
desligado.
Personalização é o que coloca o pé na porta para conseguir a venda.

Basicamente, podemos descobrir de uma a três informações que um amigo pode
saber sobre o cliente em potencial. Então queremos complementá-los em
e, idealmente, mostrar-lhes como isso nos beneficiou. As pessoas gostam de pessoas

que gostam delas. Mesmo que alguém não conheça você, ele lhe dará mais tempo se
você souber algo sobre ele.
Isso é útil para assuntos pessoais em e-mails, as primeiras mensagens no bate-papo ou

as primeiras frases que alguém ouve. Mesmo que alguém não o conheça, apreciará
o tempo que você dedicou para pesquisá-lo antes de contatá-lo. Este pequeno esforço
vai longe.
Etapa de ação: faça uma pequena pesquisa sobre cada lead antes de enviar
uma mensagem. Podemos fazer isso sozinhos, pagar pessoas para fazer isso por
nós ou usar software. Agrupe este trabalho. Em seguida, use suas anotações para
descobrir a primeira coisa que você abrirá para se sentir mais familiarizado.
b) Eles não confiam em nós ÿ Grande valor rápido. A principal diferença entre as
pessoas que conhecem você e os estranhos é que os estranhos lhe dão muito menos
tempo para provar o seu valor. E eles precisam de muito mais incentivo para
avançar em sua direção. Portanto, facilite sua vida “doando a fazenda”. Não
estamos tentando despertar o interesse deles, estamos tentando impressioná-los em
menos de trinta segundos.
Assim como contatos calorosos, você pode fazer sua oferta diretamente, ou oferecer
uma isca digital, ou ambos. Isso dá à pessoa um forte motivo para responder.
Eu chamo especificamente de 'grande valor rápido' em vez de “seu ímã de leads” como
um lembrete de que precisa ser um GRANDE VALOR RÁPIDO. Se não for, ou se for
medíocre, você se misturará ao oceano de pessoas tentando chamar sua atenção. E
eles vão te tratar da mesma forma – eles vão te ignorar. Veja o quanto isso importa:
Os primeiros quatro meses de divulgação fria pareceram uma tortura. Oferecemos uma
sessão de planejamento de jogo como nossa isca digital. Algumas academias nos
aceitaram, mas a maioria não. Precisávamos de algo melhor. Testei muitas partes do
nosso processo, mas trocar o ímã de chumbo tirou todo o resto da água. Trocamos o
“planejamento do jogo” – código para “ligação de vendas” – para realmente oferecer a
eles o máximo de serviço gratuito que pudéssemos pagar. Nossas taxas de aceitação
triplicadas e o alcance frio se tornaram um canal monstruoso para nós.
Se sua oferta/isca digital não estiver funcionando para você, aumente a aposta.
Continue oferecendo mais até torná-lo tão bom que eles se sintam estúpidos em dizer não.
Eles compram de você ou têm coisas boas a dizer sobre você. Ganhe, ganhe.
Se você esquecer tudo sobre este capítulo, lembre-se de uma coisa: o objetivo é
demonstrar grande valor o mais rápido possível. Dê a si mesmo uma batalha difícil,
dando algo maluco. Dê algo de graça que as pessoas normalmente pagariam
e elas vão querer. Observação: eu não disse “tão bom que eles deveriam pagar por isso”,
eu disse “coisas pelas quais eles realmente pagam”. Grande diferença. Leve isso a
sério e seus resultados mostrarão isso.
Etapa de ação: forneça o maior valor mais rápido que você puder com sua
isca digital ou oferta. Em seguida, escreva seus scripts. E não se preocupe, eu
cuido de você. Para lhe dar uma vantagem inicial, forneço exemplos de
scripts de telefone, e-mail e mensagens diretas no final do capítulo.
Observação: os scripts de telefone e bate-papo nunca têm mais do que uma ou
duas páginas, e os e-mails frios raramente têm mais do que meia
página. Portanto, não pense demais. Não há prêmios para o roteiro mais bonito.
Tire suas primeiras 100 conversas ou 10.000 e-mails do caminho antes de ajustá-
las. Faça testes. Em seguida, ajuste conforme você aprende.
Problema nº 3: “Não estou tendo chances suficientes de contar às pessoas

sobre minhas coisas incríveis, o que eu faço?” ÿ Volume
Assim que tivermos nossa lista de nomes, informações pessoais e nosso

grande ímã de leads sexy, precisaremos fazer com que mais estranhos vejam
isso. Fazemos isso de três maneiras. Primeiro, automatizamos a entrega
ao máximo possível. Em seguida, automatizamos a distribuição ao máximo
possível. Finalmente, acompanhamos mais vezes e de mais maneiras.
a) Entrega Automatizada. Na medida do possível, automatizar a entrega abre uma

escala enorme, já que ninguém precisa comunicar literalmente a mensagem ao
cliente potencial. Isso significa que você obtém mais leads engajados por unidade
de tempo (mesmo que menos engajamento por porcentagem geral).
Lembre-se de que há muito mais pessoas que não o conhecem do que
pessoas que o conhecem. Portanto, você não precisa se preocupar tanto em
'queimar o público'. Esta é a diferença entre entrega manual e automatizada.
Exemplos manuais: Uma pessoa ao vivo pode dizer um script para alguém pelo
telefone. Você pode enviar um memorando de voz pessoal para cada lead. Uma
pessoa pode escrever uma carta manuscrita para cada pessoa da lista. Se uma
pessoa leva tempo para transmitir a mensagem todas as vezes, é manual.
Exemplos automatizados: podemos enviar uma mensagem de voz pré-gravada

para mensagens diretas de alguém. Podemos enviar um correio de voz pré-gravado
para a caixa de correio de voz de alguém. Podemos enviar e-mails modelo para
uma caixa de entrada ou um texto modelo para o telefone de alguém. Podemos
enviar um vídeo pré-gravado. Etc. Você grava sua mensagem uma vez e depois envia
a mesma mensagem para todos.
b) Automatizar a distribuição. Depois de prepararmos nossas mensagens,

precisamos distribuí-las. E não há prêmio para quem trabalha mais, apenas
para quem obtém os melhores resultados. Embora um leve ao
outro. E à medida que desenvolve suas habilidades, você encontrará maneiras de

automatizar partes do trabalho. Eu encorajo você a automatizar quando for ético e
disponível.
Exemplos manuais: Disque cada número de telefone. Clique em enviar em cada e-mail,
mensagem direta, texto, etc.
Exemplos automatizados: Use um robô para discar vários números ao mesmo tempo.
Envie uma explosão de 1.000 e-mails, mensagens de texto e mensagens de voz de uma só vez. Etc.
De modo geral, você sacrifica a personalização em prol da escala. Você obtém uma
taxa de resposta mais alta com mensagens personalizadas. Quanto menos leads
você tiver, menos automação deverá usar.
Por exemplo, se houver apenas 1.000 gestores de fundos de hedge que

atendam aos seus critérios, você vai querer personalizar cada um deles. Por
outro lado, se você tem como alvo mulheres entre 25 e 45 anos que estão tentando
perder peso, existem dezenas de milhões delas. Assim, você pode usar
menos personalização. Mas…se você personalizar…você vai ganhar ainda mais
(piscadela).
Etapa de ação. Abrace novas tecnologias. Aloque de dez a vinte por cento
de seu esforço para tecnologias totalmente novas e não testadas. Por exemplo,
se você faz ligações cinco dias por semana, experimente um novo discador ou
tecnologia em um dos dias e veja como ele se sai em comparação com seu discador
padrão.
c) Acompanhamento. Mais vezes. Mais maneiras. Existem mais duas maneiras de você
pode obter mais da sua lista de nomes.
Primeiro, você tenta contatá-los mais de uma vez. Chocante. Mas quer saber uma
coisa maluca, a maioria das pessoas não sabe. Aqui está uma maneira diferente de
pensar sobre isso. Imagine que você realmente precisasse falar com seus pais porque
algo importante surgiu. O que você faria? Você provavelmente ligaria para eles,
enviaria uma mensagem de texto, deixaria uma mensagem de voz, etc.
não respondeu, o que você faria? Você ligaria e enviaria uma mensagem de texto
novamente (provavelmente logo depois). É a mesma coisa com os clientes em potencial.
Eles correm o risco de viver a vida sem a sua solução. Seja um herói.
Salve-os!
Quanto mais maneiras você tentar entrar em contato com alguém, maior será a
probabilidade de você contatá-lo. As pessoas respondem a métodos diferentes. Por
exemplo, nunca respondo a telefonemas. Mas eu respondo muito mais mensagens diretas.
Entrar em contato com alguém várias vezes e de várias maneiras mostra que você
está falando sério. E fazer isso comunica rapidamente que você tem algo importante para
discutir. A curiosidade aumenta porque temem estar perdendo.
Pessoalmente, gosto de enviar e-mail primeiro. Você sabe porque? Porque a maioria das
pessoas não responde. Se alguém não responder a um de seus métodos de contato,
use isso como motivo para prosseguir com outro método. “Ei, estou ligando para você
para acompanhar meu e-mail.” Obtemos uma resposta ou um motivo real para
entrar em contato novamente. Ganhamos de qualquer maneira.
E depois de agendar um compromisso, espere mais de uma conversa. Lembre-se,

estamos entrando em contato com completos estranhos. A divulgação exige
mais pontos de contato com pessoas que não conhecem você. Portanto, espere duas
a três conversas antes de uma venda maior de ingressos. Atire por menos, mas espere
mais quando começar.
Resumindo: aja como se você estivesse realmente tentando entrar em contato

com essas pessoas, em vez de seguir em frente, e provavelmente o fará.
Etapa de ação: entre em contato com cada lead várias vezes e de várias maneiras.
Em segundo lugar, quando terminar de entrar em contato com sua lista, comece
novamente do início. Na verdade, isso funciona por três motivos.
Primeiro, porque eles simplesmente podem não ter visto sua primeira série de
mensagens. Só um tolo pensaria que cem por cento das pessoas veem o que você
publica cem por cento das vezes. Então compensamos essa discrepância com
acompanhamento.
Segundo, mesmo que vejam, pode não ter sido um bom momento para responder. Os
horários das pessoas mudam todos os dias. E há momentos em que as pessoas não
conseguem responder a você, mesmo que quisessem. Portanto, quanto mais
oportunidades você lhes der para responder, maiores serão as chances de que
o façam.
Terceiro, suas circunstâncias podem ter mudado. Eles podem não ter precisado de
você naquela época, mas precisam desesperadamente de você agora. Imagine uma
pessoa para quem você envia uma mensagem sobre como perder peso antes das
férias. Nessa hora, eles cabem em seus jeans ‘skinny’, então não sentem dor.
Eles provavelmente não responderiam. Mas depois de ganharem cinco quilos durante as
férias, eles podem, de repente, precisar desesperadamente do que você oferece. E agora,
eles respondem à sua tentativa de contato. O
a única coisa que mudou foi a situação deles. Portanto, tente novamente em três
a seis meses e obtenha um grupo totalmente novo de leads engajados da mesma lista.
Tudo pode estar certo, exceto o momento. Portanto, quanto mais vezes os
contatarmos, maior será a probabilidade de alcançá-los no momento em que
estiverem prontos para interagir.
Etapa de ação. Depois de tentar contatá-los várias vezes e de várias maneiras,

espere de três a seis meses. Então, faça novamente.
Três problemas que estranhos criam ÿ resolvidos
Escrevi o livro nesta ordem para construir sobre si mesmo. Comece com contatos
calorosos. Faça algumas repetições. Publique algum conteúdo para aumentar seu
público caloroso. Obtenha ainda mais repetições. Então, você estará pronto para
alcances frios.
E agora, resolvemos os três principais problemas criados pelo público frio:

encontrar a lista certa de pessoas, fazer com que prestem atenção em
você e fazer com que se envolvam. Vitória!
Benchmarks – Quão bem estou indo?

Nas duas vezes em que falhei na divulgação fria, contratei pessoas que nunca
monitoraram bem as métricas. A terceira pessoa fez. E as tentativas frias tiveram
sucesso. A pessoa que o administra (talvez você) precisa conhecer as métricas do
processo de vendas como a palma da mão. Cada estatística.
Vamos analisar os números com alguns exemplos de plataforma. Não posso dar um
exemplo para todas as plataformas porque demoraria muito. Minha esperança é
que você possa generalizar o conceito para qualquer plataforma que usar.
Exemplo de telefone
Digamos que eu faça 100 ligações não solicitadas por dia. E digamos que eu
obtenha uma taxa de captação de vinte por cento. A partir daí, consigo fazer com
que vinte e cinco por cento das pessoas queiram usar minha isca digital. Isso significa
que consegui quatro leads engajados. Se levei quatro horas para fazer essas
ligações, significa que consegui um lead engajado por hora. Eu posso fazer isso
primeiro. Uma vez que a quantidade de leads engajados que se convertem em
clientes me faz mais do que custa pagar um representante de divulgação fria –
eu ensino outra pessoa a fazer isso por mim (mais sobre isso na Seção IV). Portanto,
você sabe que se sai bem quando obtém pelo menos três vezes o lucro vitalício de
um cliente em comparação com o custo para obtê-lo.
Exemplo de e-mail
Digamos que você envie 100 e-mails personalizados por dia. A partir daí, trinta por
cento abrem nosso e-mail. A partir daí, 10% respondem demonstrando interesse.
Isso significa que teríamos três leads engajados (30% x 10% = 3%). Os números
variam, mas é provável que 3% da sua lista se transforme em leads engajados. Aqui
está um exemplo de uma nova campanha para um nicho de negócios de serviços
de alto ticket em nosso portfólio. Isso mostra um
Taxa de engajamento de leads de 4%. E presumivelmente, um terço deles se converte

em vendas. Isso nos renderia um novo cliente a cada cem tentativas de divulgação.
Exemplo de mensagem direta
Digamos que eu faça um vídeo pessoal ou grave um memorando de voz pessoal para
cem pessoas. Digo o nome deles e adiciono uma linha pessoal antes de entregar minha
mensagem padrão. A partir daí, vinte por cento das pessoas respondem. Agora temos
vinte leads engajados. A partir daí, usamos o mesmo formato ACA da seção de
divulgação calorosa para qualificá-los para uma ligação e assim por diante. Assim como
no exemplo do telefone, você sabe que se sai bem quando o custo de fazer
divulgação não solicitada é menos de três vezes o que você obtém em lucro com um
cliente. Nota: Você pode fazer MUITO melhor do que três vezes, esse é o mínimo.
Para contextualizar, a empresa do portfólio acima obtém retornos superiores a 30:1

com seus esforços de divulgação.
Custos
Este método exige muito trabalho. Quase todos os custos são na forma de mão de
obra. Para calcular nosso retorno sobre publicidade, somamos todos os custos de mão
de obra e software associados às etapas um a três da penúltima seção.
Vamos imaginar que temos uma equipe fazendo ligações não solicitadas:
Pagamos a eles US$ 15 por hora e US$ 50 por consulta marcada

ou “programas”.
Temos $ 3.600 de lucro por venda.
Leads nos custam dez centavos.
Eles ligam para 200 leads por dia.
Provavelmente conseguiríamos cerca de dois shows por dia com um representante.
Se trabalhassem oito horas por dia, pagaríamos US$ 120 em

mão de obra e US$ 100 em comissões de show por representante e US$ 20 para o
pistas.
Isso significa que pagaríamos US$ 240 por dois shows ou US$ 120 por
mostrar.
Se fecharmos 33% dos shows, nosso custo para conseguir um cliente

(excluindo comissões) seria de $ 360.
Como obtemos um lucro de US$ 3.600 por novo cliente, faríamos um

10:1 retorno.
É assim que funciona a divulgação fria. Então, basta adicionar corpos. Isso é
chato e tedioso, mas brutalmente eficaz.
Isso parece difícil, por que se preocupar?
A maioria das pessoas subestima dramaticamente a quantidade de volume necessária

para usar o alcance frio. Eles também subestimam quanto tempo leva. Mas há sete
enormes benefícios em usar a divulgação fria:
1) Você não precisa criar muito conteúdo ou anúncios. Você se concentra apenas em uma
mensagem perfeitamente elaborada que transmite a todos os seus clientes potenciais.
Seu único objetivo é tornar essa mensagem melhor a cada dia. Não há “fadiga publicitária”
ou “cegueira de banner”, já que seus clientes em potencial nunca viram nada seu.
Portanto, você não precisa ser um gênio do marketing para fazer isso funcionar.
2) Sua concorrência não saberá o que você está fazendo. Tudo é

privado. Só por esse fato, você pode continuar a operar em segredo.
Você não está educando seus concorrentes sobre como adquirir clientes. Eles não
sabem o que você está fazendo, ou mesmo, que você
existir.
3)É incrivelmente confiável. Tudo o que você precisa fazer para conseguir mais é fazer mais.
Uma certa quantidade de informações cria um certo número de respostas. Torna-se como
um relógio, trazendo um fluxo confiável de novos leads engajados para o seu mundo.
Você pode fazer engenharia reversa da quantidade de vendas que deseja realizar com o
número de entradas no topo do caminho do lead. Eventualmente você terá uma
equação: para cada X pessoas contatadas, você obtém Y clientes. Então, você
simplesmente resolve para X.
Ex: digamos que para cada 100 e-mails, recebo um cliente. Se eu quiser 100 clientes,
preciso enviar 10.000 emails. São 333 por dia.
Uma pessoa pode enviar 111 e-mails por dia. Portanto, preciso de três pessoas
enviando e-mails todos os dias para conseguir 100 clientes por mês.
4) Menos mudanças de plataforma. A comunicação privada raramente está sujeita a alterações

de plataforma. Já as plataformas públicas mudam regras e algoritmos todos os dias.
Você precisa ficar atento às mudanças nas regras para permanecer eficaz. Em
contraste, as regras para ligações não solicitadas, batidas em portas e e-mails não
solicitados praticamente não mudaram em trinta anos.
5) A adesão é menos dolorosa. Muitas plataformas têm regras rigorosas sobre afirmações
que você pode fazer sobre os produtos que vende. Alguns também proíbem
completamente certas indústrias (tabaco, armas de fogo, cannabis, perda de peso,
etc.). Com a divulgação fria, você não precisa lidar com nada disso. Você ainda precisa
estar em conformidade com a FTC, mas também não precisa se preocupar com as regras
da plataforma. Isso torna a vida mais fácil. Se você tiver um telefone, poderá ganhar dinheiro.
Se você tiver uma conta de e-mail, poderá obter leads. Isso torna muito difícil parar.
6) Nenhum porta-voz = negócio vendável. Se um investidor puder comprar de você sem se

preocupar, seu negócio deixará de receber clientes se você sair… seu negócio é muito
mais valioso. Ter uma equipe de divulgação estabelecida foi a forma como
conseguimos vender o Gym Launch. O negócio poderia crescer sem eu dançar
na frente de
a câmera ou confiar que eu sou ridiculamente bonito (ha!). Não creio que
eles quisessem nos comprar sem ele, ou pelo menos não por tanto.
7) Difícil de copiar. Mesmo que alguém queira copiar todo o seu frio
sistema de divulgação, muitas vezes eles precisarão aprender como executar cada etapa.
E muitos passos são invisíveis. Eles não sabem como você raspa suas
listas. Eles não sabem como você personaliza suas mensagens.
Eles não sabem quais softwares você usa para distribuir as mensagens, etc.
Além disso, eles ainda precisam aprender como contratar, treinar e operar
uma equipe de pessoas que possam realizar cada etapa. Depois de ter
uma vantagem inicial, isso aumenta com o tempo. Fica muito difícil pegar
você.
Sua vez
Se você se lembra de nossa lista de verificação de publicidade, isso dá início à sua

jornada para obter leads mais engajados com divulgação fria. Você começa isso
porque fica sem gente para quem anunciar ou porque simplesmente quer mais.
Aqui está uma amostra.
Próximo
Agora que você definiu seu compromisso com esse método de divulgação
fria, passamos para a última coisa que uma única pessoa pode fazer para
anunciar: veicular anúncios pagos.
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: fazendo um anúncio
Como anunciar publicamente para estranhos
A publicidade é o único casino onde, com bastante habilidade, você se torna a casa.
Junho de 2013.
“Vamos experimentar alguns anúncios de academia no Facebook.” Eu falei.
A sobrancelha de Sam subiu. “Eles não funcionam. Eu já tentei.
Agora, este foi o breve período entre largar meu “emprego de verdade” e começar minha
primeira academia. Eu queria alguma experiência. Então, enviei um e-mail não solicitado para
mais de 40 proprietários de academias para ter a chance de acompanhá-los. Sam foi o único
que respondeu aos meus apelos por orientação. Ele me deixou
trabalhar na academia dele, com ele, por um salário mínimo. Serei eternamente
grato por essa oportunidade.
“Eu prometo, eu realmente acho que eles vão funcionar.” Eu disse. “Deixe-me tentar
com o que aprendi naquele workshop no fim de semana passado. Eu farei tudo.” Esse
workshop consumiu a maior parte das minhas insignificantes economias.
Sam recostou-se na cadeira, cruzando os braços. "Eu te direi uma coisa.

Vou te dar mil dólares para você brincar. Se você perder o controle, terá que calar a boca
sobre essas coisas do Facebook. Se você ganhar mais, dividirei o lucro com você.”
"Negócio."
Trabalhei com um freelancer para configurar tudo. Fomos para frente e para trás até que
estivesse “perfeito”. Alguns dias depois, fui até o escritório de Sam para mostrar a ele o
que tinha feito.
"Está pronto." Eu disse.
Ele girou seu laptop para me encarar. “Tudo bem, Hormozi. Mostre-me o que você tem.
Coloquei o anúncio mais feio que você já viu:
ESTOU PROCURANDO 5 RESIDENTES DE CHINO HILLS PARA REALIZAR UM

DESAFIO GRATUITO DE 6 SEMANAS. VOCÊ DEVE DEIXAR-NOS USAR SUAS
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PROGRAMA. CLIQUE NO LINK PARA SE INSCREVER:
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Sem imagens. Sem vídeos. Sem frescuras. ÿApenas palavras. TUDO EM MAIÚSCULAS.
O anúncio foi ao ar.
Recebemos pistas em poucas horas. Liguei para todos e marquei

consultas o mais rápido que pude. Também mandei uma mensagem para eles
cerca de uma hora antes para lembrá-los de nosso compromisso. E assim que
eles entraram, comecei a tagarelar sobre nosso desafio de seis semanas. Eu não
tinha nenhuma habilidade em vendas. Minha convicção compensou minha falta de
habilidade. Eles compraram.
Vendi 19 pessoas por US$ 299 cada. Ganhamos pouco menos de $ 5.700 com o
investimento de $ 1.000. Fiel à sua palavra, Sam me deu um cheque e o
entregou. Ele conseguiu $ 2.500. Mais do que minha parte.
“Sam, isso é–”
Ele me cortou. “Bom trabalho, Hormozi. Faça isso novamente."
***
O “desafio de 6 semanas” se tornou a maior promoção da indústria de academias. Por

sete anos. Gerou pelo menos US$ 1,5 bilhão em receita, mais até agora. Ensinei isso
para mais de 4.500 academias. E aposto que mais de 10.000 academias
usaram versões da promoção sem licenciá-la.
Talvez você tenha visto anúncios dele em seu mercado local. E sim, se você está
curioso, ficou mais sofisticado com o passar do tempo.
Como funcionam os anúncios pagos

Anúncios pagos são uma forma de anunciar um para muitos para públicos frios.
Pessoas que não te conhecem. Anúncios pagos funcionam pagando outra
pessoa ou empresa para apresentar sua oferta ao público .
Pense nisso como alugar olhos ou ouvidos. E como você não precisa gastar tempo
construindo um público, os anúncios pagos são a maneira mais rápida de fazer
com que o maior número de pessoas vejam suas coisas. Você troca dinheiro por
alcance. Uma vantagem considerável quando você sabe o que está fazendo.
Os anúncios são mais arriscados. Mas, quando bem feitos, eles podem gerar mais
leads do que qualquer outro método.
Com divulgação quente e fria, temos que fazer mais coisas para alcançar mais
pessoas. Para alcançar mais pessoas com conteúdo gratuito, dependemos da
plataforma ou do público que o compartilha, se assim o desejar. Anúncios pagos
são diferentes. O alcance é garantido. Mas recuperar seu dinheiro não é.
Portanto, é um jogo de eficiência e não de alcance. Deixe-me explicar:
Em princípio, se você pagasse o suficiente, poderia fazer com que todas as pessoas
do mundo vissem seu anúncio. E, se todas as pessoas no mundo vissem o seu
anúncio, alguém compraria. Mesmo que por acidente (ha). Portanto, a questão não
é “os anúncios funcionam?” é “quão bem você consegue fazê-los funcionar?” Em
outras palavras, é um empurra-empurra entre quanto você gasta e quanto eles
compram.
E assim como o alcance frio, os anúncios pagos vão para públicos mais frios e de menor confiança.
Assim, mesmo com boas ofertas, uma percentagem menor de pessoas responderá. E,
assim como a divulgação fria, os anúncios pagos superam esse obstáculo ao apresentar sua
oferta a mais pessoas. E se um anúncio não é lucrativo, na maioria das vezes é porque
as pessoas certas nunca o viram. Portanto, para tornar um anúncio lucrativo, as pessoas certas
precisam vê-lo. Isso mantém nossos anúncios eficientes.
Este capítulo revela como crio anúncios pagos mais eficientes encontrando agulhas no
palheiro. Começo com o mundo inteiro como meu público (palheiro), depois reduzo para obter
uma porcentagem maior de leads engajados (agulhas). Primeiro, escolho uma plataforma que
contenha meu público ideal. Em segundo lugar, eu uso quaisquer métodos de segmentação
existentes na plataforma para encontrá-los. Terceiro, elaboro meu anúncio de uma forma que
repele qualquer outra pessoa. Finalmente, digo a quem ainda está de pé para dar o próximo passo.
As pessoas complicam demais. Mas é isso. Isso é tudo que estamos fazendo - restringindo
quem vê nosso anúncio para que tenhamos a maior chance de conseguir que o tipo certo de
pessoas responda.
Depois que anunciamos com lucro para um pequeno grupo de público, expandimos para um
lago, depois para um lago e depois para um oceano. E à medida que o público aumenta, há mais
pessoas erradas, mas também há mais pessoas certas. Portanto, a eficiência dos anúncios
diminui, mas nesse ponto você pode pagar por isso. Em outras palavras, a relação entre o que
você gasta e quanto eles compram diminui, mas a quantidade total de dinheiro que você ganha
aumenta. Portanto, em vez de gastar $ 1.000 para ganhar $ 10.000 com $ 9.000 de lucro, você
gasta $ 100.000 para ganhar $ 300.000 com $ 200.000 de lucro. Sua proporção diminui, mas
você ganha mais dinheiro. Então o risco é maior porque você gasta mais. Mas a recompensa
também é. Isso significa que queremos aumentar o público o maior possível e ao mesmo
tempo obter lucro.
Os anúncios pagos nos apresentam quatro novos problemas para resolver. Vamos decompô-
los juntos:
1) Saber onde anunciar
2) Fazer com que o público certo veja
3) Fazer o melhor anúncio para eles verem
4) Obter permissão para contatá-los
Passo 1: “Mas onde posso anunciar?” ÿ Encontre uma plataforma onde essas
quatro coisas sejam verdadeiras
As plataformas distribuem conteúdo para um público. Se você não conhece

nenhuma plataforma disponível, convido você a se juntar a mim no planeta
Terra. Se você já consumiu conteúdo, o que já consumiu, você usou direta
ou indiretamente uma plataforma e foi membro de seu público. E onde quer que
haja público, geralmente você pode anunciar. Então, se você quer se tornar
um grande empreendedor, você precisa aprender sobre eles. Aqui está o que
procuro em uma plataforma na qual desejo anunciar:
Eu usei e obtive valor como consumidor. Então, tenho uma ideia

de como funciona.
Posso atingir pessoas na plataforma interessadas em minhas coisas.
Eu sei como formatar anúncios específicos para a plataforma (que

abordarei na etapa três).
Tenho o valor mínimo para gastar para colocar um anúncio.
...E sim, as plataformas mudam o tempo todo, mas esses princípios permanecem
os mesmos.
Etapas de ação: Comece com uma plataforma que atenda aos quatro
requisitos. E comece a assistir, ouvir ou ler anúncios na plataforma como primeiro
passo para aprender como fazer um.
Etapa 2: “Mas como faço para que as pessoas certas vejam isso?” ÿ
Direcione-os
Então, se começarmos com o mundo inteiro, o que fazemos, precisamos ser um

pouco mais específicos. Por exemplo, se você escolher uma plataforma que tenha
100 milhões de usuários, você já eliminou 99% do mundo – logo de cara. E, se
todos que compram de você falam inglês, você também deseja excluir o
público da plataforma que não fala inglês. Se isso representa metade dos
usuários da plataforma, você já exclui 99,5% do mundo. Específico é bom.
A mensagem certa para o público errado cairá em ouvidos surdos. Não importa
quão bons sejam seus anúncios. Se você estiver fazendo marketing para
residentes da Flórida sobre uma empresa local em Iowa, provavelmente não
funcionará. Portanto, você tem apenas um objetivo ao segmentar: fazer com
que o maior número de pessoas que você acha que comprarão seus produtos vejam
seu anúncio.
Fizemos nossa primeira rodada de segmentação selecionando nossa plataforma.

Fazemos a segunda rodada dentro da própria plataforma. As plataformas de
publicidade modernas têm duas formas de segmentação. Você pode usá-los
separadamente ou combiná-los:
1) Segmente um público semelhante. As plataformas modernas podem exibir seu

anúncio para um público semelhante e muito maior do que uma lista que você
fornece. Os anunciantes chamam isso de público semelhante. As plataformas
modernas criarão públicos semelhantes para você, desde que você carregue o
tamanho mínimo da lista. Quanto maior a lista e mais alto
qualidade dos contatos, mais responsivo será o público semelhante. Comece com sua
lista de clientes atuais e anteriores. Se a sua lista de clientes for grande o suficiente para
atender ao mínimo da plataforma, use-a. Se não for grande o suficiente, adicione sua
lista de contatos calorosos. Se ainda não for grande o suficiente, adicione cabos de
alcance frio para atingir o mínimo. Isso é exatamente o que eu faço. Forçar a lista
para o tamanho certo às vezes torna o público semelhante muito amplo. E tudo bem
porque você pode…
2) Segmente com fatores de sua escolha. As opções de segmentação incluem: idade,

renda, sexo, interesses, horário, localização, etc. Por exemplo, se você sabe que
ninguém com mais de quarenta e cinco ou menos de vinte e cinco anos comprou
seu produto, exclua qualquer pessoa fora dessa faixa.
Se você vende peças de automóveis, exiba seu anúncio durante feiras de automóveis
e em canais automotivos. Se apenas pessoas com animais de estimação
compram suas coisas, inclua os animais de estimação como interesse. Filtros
básicos no público semelhante gerado pela plataforma são uma maneira simples de
fazer com que mais pessoas certas vejam seus anúncios. Resultado final: anúncios mais eficientes.
Quanto mais filtros você usar, mais específica será a lista. Quanto mais específica
for a lista, mais eficientes serão seus anúncios, mas mais rápido você “queimará” ela. No
entanto, essa especificidade prepara você para obter mais vitórias desde o início. As vitórias
de públicos específicos menores agora lhe dão dinheiro para anunciar posteriormente para
públicos maiores e mais amplos.
É assim que você escala.
Etapas de ação: reúna todas as suas listas de leads em um só lugar.

Separe-os por clientes anteriores e anteriores, alcance caloroso e alcance frio.
Eventualmente, você terá uma lista de pessoas que interagiram com seus anúncios
pagos, fornecendo informações de contato, mas não compraram. Isso será útil.
Então, se a plataforma permitir, use essas listas em ordem de qualidade para criar seu
público semelhante. Então, se a plataforma também permitir, adicione filtros ao seu
público semelhante para atingir uma porcentagem ainda maior de pessoas
para interagir com seu anúncio. Se você não for capaz de criar um público
semelhante, simplesmente comece segmentando interesses.
Etapa 3 “Mas o que meu anúncio deveria dizer?” ÿ Chamada + Valor + Chamada
para Ação (CTA)
Até hoje não mudo de canal quando vejo um anúncio. Raramente desativo anúncios
ou pulo anúncios. Na verdade, também não tenho assinaturas premium que removam
anúncios em qualquer plataforma de mídia. Motivo principal: quero consumir os
anúncios. Quero ver como as empresas fazem três coisas. 1)
Como eles chamam seus clientes ideais. 2) Como apresentam os elementos de
valor. 3) Como eles dão ao seu público um apelo à ação.
Quando vejo os anúncios dessa maneira, o que antes era um incômodo diário
(anúncios) se transforma em uma experiência de aprendizado contínuo. Consumir
anúncios propositalmente, com os elementos principais em mente, me torna um
anunciante melhor. E isso fará de você uma pessoa melhor também.
Vamos usar os três pedaços para fazer um anúncio.
1) Chamadas - preciso fazer com que eles notem meu anúncio
2) Valor – preciso fazer com que eles se interessem pelo que tenho a oferecer
3) Frases de chamariz - preciso dizer a eles o que fazer a seguir
1) Chamada: as pessoas que percebem seu anúncio são a parte mais importante do
anúncio… por muito.
O objetivo de cada segundo do anúncio é vender o próximo segundo do anúncio. E o

título é a primeira venda. Como diz David Ogilvy: “Depois de escrever seu título,
você gastou oitenta centavos de seu investimento em publicidade”. Concentre
seu esforço da frente para trás. Por mais louco que pareça (e todos os profissionais
estão balançando a cabeça), minha publicidade se tornou 20 vezes mais eficaz
quando concentrei a maior parte do meu esforço nos primeiros cinco segundos.
Precisamos dos olhos e ouvidos do público apenas o tempo suficiente para que eles
percebam “isto é para mim, continuarei prestando atenção”. Essa “primeira
impressão” é a parte do anúncio que mais testo.
Imagine que você está em um coquetel em um grande salão de baile. Muitas pessoas
conversando em grupos. Música alta tocando ao fundo. Em meio a todo esse barulho,
um único som atravessa tudo e você se vira.
Quer saber o som? Seu nome. Você ouve e procura instantaneamente a fonte.
Os cientistas chamam isso de “efeito coquetel”. Em termos simples, mesmo quando há

muitas coisas acontecendo, uma única coisa ainda pode chamar e prender nossa
atenção. Portanto, nosso objetivo com os textos explicativos é aproveitar o efeito de
coquetel e eliminar todo o ruído. Afinal, se eles nunca perceberem o seu anúncio, nada
mais importa.
Uma frase de destaque é tudo o que você faz para chamar a atenção do seu público.
As chamadas vão de hiperespecíficas - para chamar a atenção de uma pessoa - a nada
específicas - para chamar a atenção de todos. Deixe-me explicar. Se alguém deixa cair
uma bandeja com pratos, todos olham. Se uma criança gritar “MÃE!”, as mães olham.
Se alguém disser seu nome, só você olha. Mas, novamente, todos eles chamam atenção.
E tento fazer com que minhas chamadas sejam específicas o suficiente para atrair as
pessoas certas e amplas o suficiente para atrair o maior número possível delas.
pode. Portanto, preste muita atenção em como os anunciantes usam as chamadas,

especialmente aquelas direcionadas ao seu público.
Aqui está o que procuro com frases de destaque verbais - usar palavras para
chamar a atenção:
1) Rótulos: Uma palavra ou conjunto de palavras que coloca as pessoas em um grupo. Isso
inclui recursos, características, títulos, locais e outros descritores. Ex: *Mães do
condado de Clark* *Proprietários de academias* *Trabalhadores remotos* *Estou
procurando XYZ* etc. Para serem mais eficazes, seus clientes ideais precisam se
identificar com o rótulo.
a) As pessoas se identificam automaticamente com sua área local. Então com

anúncios locais, quanto mais locais, melhor. Um anúncio local com a frase “ÁREA
LOCAL + TIPO DE PESSOA” ainda é uma das minhas formas favoritas de
chamar a atenção de alguém. Funcionou há duzentos anos, funciona hoje e
funcionará amanhã.
Então pense: americanos <texanos <residentes de Dallas <residentes de
Irving. Se você mora em Irving, pensará imediatamente que este anúncio pode
afetá-lo. Então, isso chama sua atenção.
2) Perguntas Sim: Perguntas em que se as pessoas responderem “sim, sou eu”, elas se
qualificam para a oferta. Ex: *Você acorda para fazer xixi mais de uma vez por noite?*
*Você tem dificuldade para amarrar os sapatos?* *Você tem uma casa que vale mais de
US$ 400.000?*
3) Declarações Se-Então: Se elas atenderem às suas condições, você ajuda

eles tomam uma decisão. *Se você gastar mais de US$ 100.000 por mês em anúncios,
podemos economizar 20% ou mais... *Se você nasceu entre 1978 e 1986 em Muskogee,
Oklahoma, você pode se qualificar para uma ação coletiva...*Se você quiser XYZ ,
então preste atenção…*
4) Resultados ridículos: coisas bizarras, raras ou fora do comum

alguém iria querer. *Estúdio de massagem agendado com dois anos de
antecedência. Clientes furiosos.* *Esta mulher perdeu 50 quilos comendo pizza e
demitiu seu treinador* *O governo está distribuindo
cheques de mil dólares para qualquer pessoa que possa responder a três perguntas* Etc.
As frases de destaque não precisam ser apenas palavras. Eles também podem ser
ruídos ou imagens no ambiente. Voltemos ao coquetel.
Claro, uma bandeja de pratos caída chamaria a atenção de todos, mas o mesmo
aconteceria com o agarrar*aderir*aderir* de uma faca contra uma taça de champanhe.
Ambos chamam a atenção de todos por diferentes razões – um sinaliza um desastre
embaraçoso e o outro sinaliza notícias importantes… mas, em qualquer caso, todos
ainda querem saber o que acontece a seguir. Portanto, se a plataforma permitir, bons
anunciantes usam frases de destaque verbais e não-verbais juntas.
Aqui está o que procuro com frases de destaque não-verbais: usar a configuração e o
porta-voz para chamar a atenção:
1)Contraste: Qualquer coisa que “se destaque” nos primeiros segundos.

As cores. Os sons. Os movimentos etc. Observe o que chama sua atenção.
Ex:
a) Uma camisa brilhante quase sempre chama mais atenção do que uma
camisa preta ou sem graça.
b) Pessoas atraentes quase sempre recebem mais atenção do que pessoas de

aparência simples.
c) Mover coisas quase sempre recebe mais atenção do que

ainda coisas.
2) Semelhança: pense em mostrar rótulos visualmente – características, características,

títulos, lugares e outros descritores com os quais as pessoas se identificam.
a) As pessoas querem trabalhar com pessoas que pareçam, falem e ajam de

maneira familiar para elas (e você pode não olhar, falar ou agir de maneira
familiar para elas). Então, se você atende uma ampla
a base de clientes usa mais etnias, idades, gêneros,

personalidades, etc. em seus anúncios. Se você atende uma
base restrita de clientes (por exemplo: dispositivos médicos para
idosos), use pessoas que se pareçam com eles.
i) Quack como um pato. Se você quiser atrair patos, pareça um

pato, ande como um pato e grasne como um pato. Se você
quer atrair encanadores, vista-se como encanador, fale como
encanador, esteja em um ambiente de encanamento. Mesmo
com a mesma mensagem, seu anúncio terá um desempenho
muito melhor se você tiver uma boa aparência (ou encontrar
pessoas que o façam).
ii) Se você vir um anúncio de médicos, observe o

porta-voz. Que idade eles têm? Gênero?
Etnia? Eles estão vestindo um jaleco? Um
estetoscópio? Eles estão em um centro médico? Todas
essas coisas fazem com que um tipo específico de
pessoa interessada em produtos e serviços relacionados à
saúde preste mais atenção do que prestaria de outra
forma.
iii) Os mascotes também funcionam bem porque não

envelhecem, nunca pedem mais dinheiro e nunca tiram
folga. Pense em Micky Mouse para a Disney. O Geico
Gecko. Tony, o Tigre, para Kellogg's. O Homem
Michelin. etc. Um mascote é uma ótima maneira de criar
um porta-voz duradouro para sua empresa.
iv) Avançado: Qualquer que seja a imagem que você escolher usar,
se não for você, o negócio se tornará menos dependente
de você e, portanto, mais vendável.
Você também pode ser apenas um filho da mãe feio. Além
disso, pessoas bonitas convertem melhor de qualquer maneira. A
boa notícia é que não custa muito conseguir que uma pessoa bonita
diga coisas para uma câmera.
3) A cena: pense em mostrar as perguntas sim e se então

declarações.
Ex: Um anúncio com…
a) Uma pessoa se revirando na cama chama a atenção de pessoas com

problemas de sono.
b) Uma pêra ao lado de uma ampulheta pode chamar a atenção de pessoas com
corpo em forma de pêra.
c) Uma sala cheia de coisas empilhadas até o teto chama a atenção

pessoas com muito lixo.
d) Uma pedra batendo em uma janela chama a atenção de pessoas com

janelas.
e) Um marco local. Os moradores locais pensam - “Ei, eu sei disso

lugar!" e preste atenção.
Agora, esta não é uma lista exaustiva. Longe disso. Eu mostro isso para você puxar a cortina.
Dessa forma, você pode ver as infinitas maneiras pelas quais os anunciantes eliminam
o ruído, então você também pode.
Etapa de ação: Sempre fico impressionado com as maneiras inteligentes e inovadoras

pelas quais os anunciantes chamam seus clientes potenciais. Portanto, em vez de
silenciar ou clicar em “pular anúncio”, procure as chamadas. Torne-se um
estudante do jogo. Meu objetivo é que, pelo resto da sua vida, ao ver um anúncio,
você aumente o volume.
Agora, depois que eles notam nosso anúncio, isso nos leva à segunda parte do
anúncio – precisamos fazer com que eles se interessem…
2) Faça com que eles se interessem. Se as pessoas pensam que uma oferta ou lead magnet
traz grandes benefícios e pequenos custos, elas valorizam isso. E eles trocarão dinheiro
ou informações de contato para obtê-lo. Mas se o custo superar os benefícios, eles
não valorizam isso e não o valorizarão. Portanto, os melhores anúncios fazem com que
os benefícios pareçam os maiores possíveis e os custos os menores possíveis. Isso
torna uma oferta ou lead magnet tão valioso quanto possível e obtém leads mais
engajados por causa disso.
Uma boa propaganda, paga ou não, utiliza formas claras e simples de responder à
pergunta: por que eu deveria me interessar pelo seu negócio? Ele diz às pessoas por
que elas deveriam querer seu lead magnet ou sua oferta. Agora, há um milhão de
maneiras de fazer isso, mas vou compartilhar com vocês o meu What-Who-
Quando Estrutura. Essa estrutura mental depende do conhecimento da equação

de valor de trás para frente. Portanto, tudo o que você precisa fazer é saber
oito coisas importantes sobre seu próprio produto ou serviço: como ele atende
a cada elemento de valor para o cliente potencial e como o ajuda a evitar custos
ocultos (lembra-se deles?). Pense neles como cenouras versus palitos. Como sua
oferta oferece mais coisas boas e menos coisas ruins.
Depois pense nas perspectivas das pessoas que os vivenciariam (Quem). E por
fim, em que período (quando) eles teriam essas experiências (positivas ou negativas).
Nas palavras de David Ogilvy “O cliente não é um idiota. Ela é sua esposa.
Então, você sabe o que isso significa? Escreva para ela. Os anúncios fazem com
que o cliente em potencial pense sozinho. E um bom anúncio responde a essas
perguntas precisamente no momento em que eles pensam. Então, se você
puder responder o que eles estão pensando com seu anúncio, usando as palavras
que eles usariam, você ganhou.
Então, vamos começar com O quê: oito elementos-chave

• Resultado dos sonhos: um bom anúncio mostrará e informará o benefício máximo

que o cliente em potencial pode obter usando o produto que você vende.
Deve estar alinhado com o resultado ideal do cliente potencial para esse tipo de
produto ou serviço. Esses são os resultados que eles experimentam
depois de comprar a coisa.
• Oposto - Pesadelo: Um bom anúncio também mostrará a eles os piores

aborrecimentos, dores, etc. possíveis de ficar sem a sua solução.
Resumindo – as coisas ruins que eles experimentarão se não comprarem.
• Probabilidade percebida de realização: devido ao passado

fracassos, presumimos que mesmo quando compramos, existe o risco de não
conseguirmos o que queremos. Reduza o risco percebido minimizando ou
explicando os fracassos passados, enfatizando o sucesso de pessoas como
eles, dando garantias de autoridade, e como o que você tem a oferecer lhes
dará pelo menos uma chance melhor de sucesso do que o que eles
fazem atualmente, etc. .
• Oposto - Risco: Um bom anúncio também mostrará como é arriscado

não agir. Como será a vida deles se continuarem como sempre
fizeram? Mostre como eles repetirão seus fracassos passados e
como seus problemas ficarão maiores e piores…
• Atraso de tempo: um bom anúncio também mostrará a lentidão do seu

trajetória atual é ou que eles nunca conseguirão o que desejam no ritmo atual...
• Oposto - Velocidade: Para conseguir as coisas que queremos - sabemos

que temos que gastar tempo para consegui-las. Um bom anúncio será
exibido e dirá com que rapidez eles conseguirão aquilo que desejam.
querer.
• Esforço e sacrifício: um bom anúncio também mostrará a eles o

quantidade de trabalho e habilidade que eles precisarão para obter o resultado
sem a sua solução. E como eles serão forçados a continuar desistindo
as coisas que amam e continuam sofrendo pelas coisas que odeiam.

Ou pior, que eles trabalham duro e sacrificam muito agora... e não
chegaram... a lugar nenhum. Em outras palavras, eles perdem mais tempo
e dinheiro fazendo o que fazem atualmente do que se tivessem
acabado de comprar nossa maldita solução!
• Oposto - Facilidade: Para conseguirmos as coisas que queremos

- sabemos que temos que mudar alguma coisa. Mas então
presumimos que temos que fazer coisas que odiamos e desistir de
coisas que amamos. E a facilidade vem da falta de trabalho ou
habilidade necessária. Um bom anúncio refuta a suposição. Ele
conta e mostra como você pode evitar as coisas que você odeia
fazer, fazer mais coisas que você adora, sem trabalhar muito ou ter
muita habilidade e ainda assim obter o resultado dos sonhos.
Esses são os 8 elementos principais. Agora entendemos perfeitamente o quê –

como entregamos os quatro elementos de valor e como evitamos seus quatro
opostos. Vamos agora para o próximo W - The Who.
Quem: Os humanos são principalmente movidos por status. E o status de um

humano vem de como os outros humanos o tratam. Portanto, se o seu produto
ou serviço muda a forma como outras pessoas tratam o seu cliente, o que
acontece de alguma forma, vale a pena mostrar como. E falar sobre os elementos
de valor da perspectiva de outra pessoa mostra todas as maneiras pelas quais
isso pode melhorar o status do seu cliente. Então, queremos delinear dois
grupos de pessoas. O primeiro grupo são as pessoas que ganham status, seus
clientes. O segundo grupo são as pessoas que dão
eles: Cônjuge, Filhos, Pais, Família extensa, Colegas, Chefes, Amigos,

Rivais, Concorrentes, etc.
Todas essas perspectivas nos dão diferentes oportunidades para mostrar

como o status do cliente potencial pode melhorar. E - eles nos dão muitos
benefícios de bônus. Tipo, se você perder peso, seus filhos terão um novo
modelo? Seu cônjuge agora também decide ficar saudável? Você tem mais
chances de ser promovido no trabalho? A ciência diz - sim. Seu amigo não dá
mais aquelas pequenas marteladas no jantar?
Vamos fazer exemplos de negócios. Se eu disser que algo é isento de

riscos, quero explicar como o cônjuge não os incomodará com a compra,
já que não há risco. Eu falaria sobre como seus filhos perceberiam que eles não
estavam mais tão estressados ou distraídos com o trabalho.
Como seus concorrentes percebem que seus telefones não tocam tanto
porque todos os seus clientes estão fluindo para o seu novo cliente. Como seus
amigos empresários dizem que “o negócio deve ser bom” quando param em
seu carro novo no campo de golfe. Você entendeu a ideia.
Todos esses são benefícios adicionais para o cliente em potencial que
perderíamos se olhássemos apenas da perspectiva deles.
E podemos aplicar cada nova perspectiva de quem a cada direcionador de valor.

É assim que você consegue tantas histórias, exemplos, ângulos, etc.
diferentes para descrever os benefícios (mais cenoura e menos castigo).
Isso me leva à terceira lente da estrutura O Que-Quem-Quando – O Quando.

Quando: Muitas vezes as pessoas só pensam em como suas decisões afetam o

aqui e agora. Mas se quisermos ser ainda mais convincentes (e queremos),
devemos também explicar aonde as suas decisões levaram no passado e a que
as suas decisões poderão levar no futuro. Fazemos isso fazendo com que
eles visualizem sua própria linha do tempo (passado-presente-futuro). Dessa forma,
nós os ajudamos a ver as consequências da sua decisão (ou indecisão) neste
momento.
Vamos usar o exemplo de perda de peso anterior da perspectiva deles.

Nós os mostraríamos sendo provocados quando crianças (passado),
lutando para abotoar seu jeans favorito (presente) ou subindo mais uma alça de
cinto (futuro). Como é esse pesadelo para seu cônjuge? Para seus rivais? Que
vergonha!
Lembre-se, também podemos percorrer a mesma linha do tempo através da

perspectiva de outra pessoa. Seu filho perguntando por que outras crianças
zombam deles (porque eles transmitiram maus hábitos alimentares) (passado), ou
como seus filhos reclamam agora que os pais das outras crianças participam do
treino quando eles não (presentes), ou como seus o médico disse que eles talvez
não levassem a filha até o altar em seu casamento (futuro). Nota: essas são todas
as coisas ruins que eles desejam evitar. Nossos próximos elementos de cópia
contrastariam aqueles com as coisas boas que poderiam acontecer (presente e
futuro) se eles comprassem nosso produto.
Usamos tanto para coisas boas quanto para longe de coisas ruins e depois
combinamos isso com o passado, o presente e o futuro da vida do cliente em
potencial para criar motivadores poderosos em nossa cópia.
Juntando o quê, quem e quando, respondemos POR QUE eles deveriam estar
interessados.
Se eu continuasse com a perda de peso, poderia falar sobre como:
Seu cônjuge (QUEM) perceberá o quão rápido (O QUE) eles se encaixam 'naquele terno
que sua esposa ama, que não serviu, mas faz agora' no futuro (QUANDO). Ou como
seus filhos (OMS), mês após mês (QUANDO), ficaram mais interessados em uma
alimentação saudável e em acompanhar os treinos (O QUÊ). Ou como eles (QUEM)
se olham em um reflexo no shopping daqui a alguns meses (QUANDO) e
percebem que 'as coisas realmente cabem em mim nesta loja' (O QUÊ).
Quando combinamos:
tudo o que pudermos para fazer com que o cliente em potencial avance em
direção aos quatro direcionadores de valor, ao mesmo tempo que os
afasta de seus opostos
as muitas perspectivas que podemos mostrar-lhes ganhando status, e

prazos diferentes para cada…
…Isso explica por que eles deveriam estar interessados. E agora temos várias maneiras de
interessá-los! E quanto mais ângulos cobrirmos, mais interessados eles ficarão.
Além disso - já que você perguntou - a única diferença entre anúncios longos e anúncios
curtos é quantos ângulos temos tempo para cobrir a partir da estrutura de direitos
autorais. Anúncios mais longos consomem mais. Anúncios mais curtos usam menos.
Portanto, adicione ou retire com base na plataforma, mas mantenha as frases de
destaque (os primeiros segundos) e os CTAs (o que fazer a seguir)
mesmo.
Etapas de ação: Obtenha o máximo possível de ângulos de publicidade com sua oferta
com a estrutura What-Who-When.
O quê: conheça as oito coisas principais sobre seu próprio produto ou serviço.
Como cumpre cada elemento de valor e como ajuda a evitar seus opostos.
Quem: mostre como os oito aspectos principais do seu produto ou serviço podem
mudar o status do seu cliente potencial . Em seguida, mostre como as pessoas que
eles conhecem dão status ao cliente em potencial quando ele compra o seu produto
ou retiram o status se não o fizerem.
Quando: Faça com que o cliente em potencial veja as consequências de comprar ou

não comprar no passado, presente e futuro. Especialmente através da mudança
de status com pessoas que conhecem. Dessa forma, nós os ajudamos a ver o
valor da sua decisão (ou indecisão) neste exato momento.
momento.
Também incluo mais algumas dicas e truques sobre anúncios que me foram
muito úteis nas lições do final do capítulo. Mas mesmo que você nunca os use,
há apenas mais uma coisa que você precisa para transformar essas
pessoas interessadas em leads engajados…
3) CTA – Diga a eles o que fazer a seguir
Se o seu anúncio despertou o interesse deles, então o seu público terá uma
grande motivação… por um curto período de tempo. Aproveitar-se. Diga a
eles exatamente o que fazer a seguir. SOLETRE: Clique neste botão.
Ligue para este número. Responda com “SIM”. Acesse este site. Digitalize este
código QR (piscadela). Muitos anúncios ainda não fazem isso. Seu público
só saberá o que fazer se você contar a eles.
Torne os CTAs rápidos e fáceis. Números de telefone fáceis, botões óbvios,

sites simples. Por exemplo, um CTA comum é direcionar o público para
um site. Portanto, torne seu endereço da web curto e memorável:
Em vez de… alexsprivateequityfirm.com/free-book-and-course2782
Use .. aquisição.com/training
Observação: isso vem de um cara que gastou US$ 370.000 em um domínio de

uma única palavra Acquisition.com. Então, posso supervalorizar domínios
fáceis, mas acho que não. Acho que todo mundo os subestima. Apenas meu
dois centavos.
Além desses princípios básicos que muitos ainda esquecem, você também pode usar
todas as táticas como urgência, escassez e bônus da “Etapa 7” do capítulo “envolva seus
leads” para fazer CTAs ainda mais fortes. Eles se aplicam aqui e em todos os outros lugares
em que você diz ao seu público para fazer algo.
Portanto, agora podemos escolher uma plataforma para anunciar, direcionar para
quem mostramos nossos anúncios, fazer os anúncios que eles veem e dizer-lhes o que
fazer a seguir. Tudo o que precisamos fazer agora é obter suas informações de contato.
Etapa # 4 “Como posso obter as informações deles?” ÿ Obtenha permissão

para contatá-los
Depois que eles agirem – Get. Deles. Contato. Informação. Minha maneira favorita de
obter informações de contato é uma página de destino simples.
Não pense demais. Quanto mais simples for sua landing page, mais fácil será testá-la.
Concentre-se nas palavras e na imagem. Aqui estão meus três modelos favoritos.
Escolha um e comece a testar.
E faça com que suas páginas de destino correspondam aos seus anúncios. As
pessoas clicam em um anúncio porque você lhes prometeu algum benefício.
Portanto, leve a mesma aparência e linguagem para sua landing page.
Certifique-se de que o que você prometeu em seu anúncio é o que você entrega.
Parece simples, mas muita gente esquece e desperdiça dinheiro até se lembrar.
Você não quer acabar com uma experiência de Frankenstein onde tudo
parece diferente. Você deseja uma experiência contínua do “clique até fechar”.
Faça com que mais pessoas passem por mais etapas. No trabalho seminal de
Robert Cialdini, Influência, ele mostra que as pessoas gostam de se considerar
consistentes. Portanto, se você lembrá-los da ação que acabaram de realizar
(CTA) e mostrar como a próxima ação está alinhada com ela, você fará com
que mais pessoas realizem a segunda ação (Informações de contato).
Por exemplo, “Agora que você acabou de fazer A, você precisa fazer B para
aproveitar ao máximo A”. Ou “Fazer A faz de você o tipo de pessoa que ‘faz A’.
Fazendo um tipo de gente, faça B.”
Para ser claro, não estamos vendendo nada. Estamos perguntando se eles
estão interessados nas coisas que vendemos. E se eles estiverem interessados,
eles nos darão uma maneira de contar mais sobre isso. E quando o
fazem, tornam-se leads engajados. Uau!
Etapa de ação: crie sua primeira landing page. Perdi quatro anos com muito medo de
fazer uma landing page. Quando finalmente tentei, terminei antes do almoço. Hoje em dia
existem inúmeras ferramentas de “arrastar e soltar” para construir sites em minutos. E se você
ainda estiver preocupado com isso, os freelancers construirão um site, provavelmente usando
as mesmas ferramentas de arrastar e soltar, de forma barata. Então faça isso.
ÿAgora, você atraiu leads de anúncios pagos! Viva! Conseguimos!
Execute anúncios pagos, parte I, conclusão
O que precisa acontecer para que a publicidade funcione? Bem, temos que mostrar
nosso anúncio para as pessoas certas. Portanto, escolhemos a plataforma certa e direcionamos
as pessoas dentro dessa plataforma que possuem a maior porcentagem de nosso
público. Depois de fazermos isso, precisamos fazer com que eles notem nosso anúncio.
Assim que perceberem, eles terão que consumi-lo para obter um motivo para agir agora e não
mais tarde. Fazemos isso usando a equação de valor. E demonstre isso no passado,
presente e futuro, a partir da perspectiva deles e das pessoas que conhecem. E uma vez que
tenham um motivo para agir, eles precisam encontrar uma maneira de nos dar
permissão para contatá-los. Essa ação os transforma em leads engajados. E como essas
coisas precisam acontecer, elas lenta mas seguramente se tornaram os três elementos
principais de cada anúncio que crio:
1) Textos explicativos (para eles perceberem)
2) Elementos de valor (para dar-lhes motivos para fazer algo)
3) Frases de chamariz (para dar-lhes uma maneira de fazer isso)

Agora… resta apenas uma questão…quão eficientes somos? Vamos

falar sobre coisas de dinheiro.
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: coisas sobre dinheiro
“Só estou tentando comprar uma dolla e vender por duas” - Proposta
Joe, o fio
Nós nos concentramos na eficiência com anúncios pagos ao longo deste capítulo
e no último porque a eficiência é mais importante do que a criatividade. Toda
publicidade funciona. A única coisa que difere entre os anúncios é o
quão bem eles funcionam. Talvez as pessoas fiquem loucas em fazer anúncios
pagos porque têm palavras como “cópia” e “criativo” e “mídia” e então fiquem
hiperfocadas em deixar tudo isso “perfeito” (como se você pudesse). Você pode
mexer dia e noite... até as vacas voltarem para casa! A realidade é que os
anúncios pagos, qualquer publicidade na verdade, têm tudo a ver com o
retorno do seu investimento. E com anúncios pagos fica claro como o dia porque
você investe X dólares para que as pessoas vejam o anúncio e receba Y dólares
se comprarem suas coisas. Portanto, se você deseja uma máquina de leads de US$
100 milhões , você só precisa torná-la “boa o suficiente” para escalar. Por que?
Porque bom o suficiente é bom o suficiente.
Como a eficiência é o que mais importa, queremos ser o mais eficientes

possível para podermos escalar o máximo possível. Dessa forma, conseguimos
tantas pistas quanto o nosso coraçãozinho desejar.
Dito isto, há nuances suficientes no dimensionamento de anúncios pagos que

pareceu melhor dividi-lo em seu próprio capítulo. Este capítulo responde a
quatro grandes questões sobre anúncios como eu os entendo:
Quanto eu gasto? ÿTrês fases de dimensionamento de anúncios
Como posso saber se estou indo bem? ÿCusto e benchmarks

Se meus anúncios não forem lucrativos, como posso corrigir isso?

ÿAquisição Financiada pelo Cliente.
O que eu gostaria de saber antes de veicular meu primeiro anúncio pago?

ÿLições
“Mas quanto devo gastar em anúncios pagos?”ÿ As três fases do dimensionamento

de anúncios pagos
Existem três estágios para gastar dinheiro em anúncios, a meu ver.
Fase Um: Rastrear Dinheiro
Fase Dois: Perder Dinheiro
Fase Três: Imprimir Dinheiro
Vamos decompô-los juntos.
Fase Um: Rastrear Dinheiro. Antes de gastar um dólar em anúncios, configure tudo
para poder acompanhar com precisão seus retornos. Se você não rastrear, você será
limpo. Seria como ir a um cassino e jogar seu jogo favorito pelo tempo que você quiser, e
não pelo tempo que você puder pagar. Mas, uma vez que você tenha o rastreamento, você
pode fazer mais coisas que geram dinheiro e menos coisas que não geram. Isso manipula
o jogo a seu favor. Portanto, procure um consultor, assista aos tutoriais e configure-o. Fim
da história. Depois de ter o rastreamento, você pode começar a perder dinheiro como um
profissional (piscadela).
Fase Dois: Perder dinheiro (meio brincando). Prefiro chamar isso de “investimento
em uma máquina de imprimir dinheiro”. Afinal, ao veicular anúncios pagos, você
paga primeiro. Portanto, sua conta bancária precisa cair antes de subir.
Enfatizo isso porque prefiro prepará-lo: você vai perder dinheiro. Na verdade, perdi
dinheiro mais vezes do que ganhei dinheiro exibindo anúncios pagos. Mas toda vez
que ganho dinheiro com anúncios pagos, recupero tudo o que perdi e muito mais.
Portanto, o número de vezes que perco é alto, mas a quantia que perco é
baixa porque sei quando parar. E meu número de vitórias é baixo, mas o valor que
ganho é muito alto porque sei quando pisar no acelerador.
Então, pense assim.
Imagine que eu gasto US$ 100 em dez anúncios – US$ 1.000 no total. Nove
deles perdem todos os $100. Então, um deles ganha $ 500 de volta pelos $ 100
que gastei. Ainda estou com menos de US$ 500. Muitas pessoas param aqui
porque veem uma perda de US$ 500. Mas não nós. Vemos um vencedor. Então
agora apertamos o cinto e abaixamos 100x. Gastamos US$ 10.000 no anúncio
vencedor e ganhamos US$ 50.000 de volta.
Nota: ainda perdi nove vezes, mas na única vez que ganhei, ganhei muito. E isso é
importante, porque você pode perder nove ou noventa e nove vezes seguidas antes
de ganhar muito. Mas, para ganhar muito, você tem que ver os vencedores e
dobrar, triplicar, quadruplicar, 10x abaixo deles. É por isso que a publicidade paga
é muito parecida com um cassino. Muitas vezes você perderá no começo para
aprender o jogo. Mas - com habilidade suficiente - você eventualmente se
tornará a casa. Dito isto, durante esta fase de “perder dinheiro”, você ainda pode
ser esperto. Veja como eu faço isso.
Eu orçamento duas vezes o dinheiro que recebo de um cliente em trinta dias (não
LTGP) ao testar novos anúncios. Desperdicei muito dinheiro deixando anúncios
veiculados por muito tempo antes de perceber que eles eram uma droga. Mas,
por outro lado, perdi ainda mais dinheiro ao desistir dos anúncios antes de
lhes deu uma chance. Por fim, atingi o ponto ideal ao orçar duas vezes o dinheiro
que recebi de um novo cliente no primeiro
trinta dias para testar um novo anúncio. Por exemplo, se eu sei que ganho US$ 100
com um cliente nos primeiros trinta dias, deixarei um anúncio gastar até US$ 200
antes de desligá-lo (desde que esteja recebendo leads).
Se não estou recebendo nenhum lead de um anúncio, antes de gastar 1x o
dinheiro de trinta dias, eu o desligo (US$ 100 no exemplo).
Custa dinheiro construir uma máquina de publicidade. Trabalhei com uma empresa
que levou um ano para tornar os anúncios pagos lucrativos. Foi difícil.
Mas outras empresas em seu espaço veicularam anúncios lucrativos, o que
significava que nós também poderíamos. Uma vez lucrativos, eles recuperaram
o dinheiro “desperdiçado” do ano seguinte no mês seguinte. Custa dinheiro construir
uma máquina de publicidade... e isso é normal. Apenas certifique-se de medir os
retornos em um horizonte de longo prazo, não na próxima semana.
Você consegue pensar em algo mais valioso do que uma máquina que
imprime dinheiro? Não seria razoável que fosse barato (ou fácil).
Depois de começar a ganhar mais dinheiro do que custa, você estará na fase três.
Fase três: imprimir dinheiro. Se você está ganhando mais dinheiro do que gasta
– a resposta é simples – gaste o máximo que puder.
Afinal, se você tivesse uma máquina mágica que lhe desse US$ 10 para cada US$
1 investido nela, qual seria o seu orçamento? Certo. Todo o dinheiro. Mas,
realisticamente, você provavelmente tem alguma outra restrição em seu negócio
que o impede de receber clientes ilimitados. Veja como dimensiono meu
orçamento.
Em vez de perguntar “Quanto dinheiro devo gastar em um anúncio?” Eu pergunto

“Quantos clientes eu quero?” ou “Quantos clientes posso atender?” Assim, quando
os anúncios atingem o ponto de equilíbrio ou melhor, eu reverto meu
orçamento de minhas metas de vendas. Se eu puder atender apenas 100 clientes
no próximo mês e os clientes me custarem US$ 100 para obtê-los, precisarei gastar
US$ 10.000 para obtê-los (100 x US$ 100). Mas como os anúncios ficam menos
eficientes à medida que aumentam, normalmente aumento o orçamento em 20%. Para que
significa US$ 12.000 em trinta dias ou US$ 400 por dia em gastos com publicidade.
Eu reverto meu orçamento diário de publicidade de minha meta de obtenção de leads.
Então, eu me comprometo com isso. Se o número te assusta, então você está fazendo certo.
Confie nos dados. É assim que você escala. E é por isso que a maioria das pessoas nunca
o faz.
“Quão bem estou?” - Custos e Retornos - Benchmarks de Eficiência
Anúncios pagos eficientes geram mais dinheiro do que custam. Se isso parece
dolorosamente óbvio, ótimo. Você já derrotou a maioria das pessoas. Eu meço a
eficiência dos anúncios pagos comparando o lucro bruto vitalício de um cliente (LTGP)
com o custo para adquirir um cliente (CAC). Expresso essa proporção como LTGP para
CAC.
Eu meço LTGP em vez de “valor vitalício” ou “LTV”
O lucro bruto vitalício é todo o dinheiro que um cliente gasta em seus produtos, menos
todo o dinheiro necessário para entregá-los. Por exemplo, se um cliente compra algo por
US$ 15 e custa US$ 5 para entregá-lo, seu lucro bruto é de US$ 10. Portanto, se esse
cliente comprar dez coisas ao longo da vida, ele comprou um total de US$ 150 em itens.
Mas custou um total de US$ 50 para entregar essas coisas. Isso faz com que o lucro bruto
vitalício seja de $ 100.
O lucro bruto é importante em geral porque é o dinheiro real que você usa para adquirir
clientes, pagar aluguel, cobrir a folha de pagamento e... tudo o mais para
administrar seu negócio.
Então, se você já me ouviu dizer “Estou ganhando 3 para 1 nisso”, refiro-me à

minha proporção LTGP/CAC. Eu comparo quanto ganhei com quanto gastei.
Portanto, se o LTGP for maior que o CAC, você terá uma publicidade
lucrativa. Se for menor que o CAC, você está perdendo dinheiro.
Qual é uma boa proporção de LTGP para CAC? Cada negócio em que invisto e
que luta para escalar tem pelo menos uma coisa em comum - sua proporção de
LTGP para CAC era inferior a 3 para 1. Assim que eu chegar acima de 3 para
1 (seja através da diminuição do CAC ou do aumento do LTGP), eles decolar.
Este é um padrão que observei pessoalmente, não uma regra.
Você tem duas grandes alavancas para melhorar o LTGP:CAC:
Reduza o CAC - Obtenha clientes mais baratos. Fazemos isso com

anúncios mais eficientes seguindo as etapas que acabamos de descrever.
Aumente o LTGP - Aumente quanto você ganha por cliente.

Fazemos isso com um modelo de negócios melhor.
Para obter o máximo de dinheiro… prefiro fazer as duas coisas.
Por exemplo, se você ganhasse um bilhão de dólares por cliente, poderia

gastar novecentos e noventa e nove milhões de dólares para conseguir um
cliente e ainda sobrar um milhão de dólares. Você pode gastar praticamente o
que for preciso para conseguir um cliente. Não importa quão ruins sejam
seus anúncios – você provavelmente ainda ganhará. Por outro lado, se você
ganhasse um centavo por cliente, teria que conseguir cada cliente por menos
de um centavo para que tudo funcionasse. Mesmo com os melhores
anúncios, você falharia.
Menciono isso porque conversamos com centenas de empreendedores

todos os meses. Muitas vezes eles pensam que têm anúncios ruins (CAC
alto) quando, na realidade, têm um modelo de negócios ruim (LTGP baixo).
Aqui está uma descoberta que provavelmente irá surpreendê-lo tanto
quanto me surpreendeu. O custo para adquirir clientes, entre concorrentes do
mesmo setor, está muito mais próximo do que você imagina. A
diferença entre os vencedores e os perdedores é quanto eles ganham com
cada cliente.
Então, como saber se são seus anúncios ou seu modelo de negócios que
precisam ser melhorados? Eu uso o CAC médio do setor como guia.
Pesquise as médias do seu setor para saber o custo de aquisição de clientes.
Se o seu CAC estiver abaixo de 3x a média do setor (bom), concentre-se no
seu modelo de negócios (LTGP). Se o seu CAC estiver acima de 3x a média
(ruim), foque na sua publicidade (CAC).
As coisas só podem ficar tão baratas. Eventualmente, você só precisa

ganhar mais. Pense assim: reduzir o custo de conseguir um cliente em
US$ 100 acabará dando mais trabalho do que fazer um
$ 100 extras deles. Portanto, quando seu custo estiver baixo o suficiente,
concentre-se em seu modelo de negócios. Os custos só podem se aproximar de
zero, mas quanto você ganha pode ir até o infinito. Aumentar a eficiência da
publicidade além de um certo ponto é como tentar “salvar o caminho” para um
bilhão de dólares. Você sente que está progredindo, mas nunca chegará lá.
“Meus anúncios não são lucrativos, como posso corrigir isso?” ÿ Aquisição
Financiada pelo Cliente
Para muitas empresas, o LTGP é maior que o CAC. Yay. Mas não depois da
primeira compra. Vaia. O lucro da primeira compra do cliente costuma ser
menor que o custo para obtê-la. Pode levar muitos meses para coletar o LTGP
completo. Então você recebe seu dinheiro mais tarde, em vez de agora.
Esse problema de fluxo de caixa prejudica sua capacidade de dimensionar
anúncios e conseguir mais clientes. Boo novamente.
Mas… se o seu cliente gasta mais do que custa para obtê-lo e atendê-lo – nos
primeiros 30 dias – então você tem os fundos para escalar agora e para sempre.
Eu chamo isso de aquisição financiada pelo cliente.
Escolho trinta dias porque qualquer empresa pode obter dinheiro sem juros por
trinta dias na forma de cartão de crédito. E se ganharmos mais do que o custo
para conseguir e atender o cliente nos primeiros trinta dias, equilibraremos nosso
equilíbrio. Agora, temos zero dívidas e um novo cliente com o qual
podemos continuar lucrando para sempre. Então, repetimos o processo. O
dinheiro não é mais seu gargalo. Esta é a chave para uma escala ilimitada. Repito
a mesma imagem acima para que você possa referenciá-la.
Vamos ver a aquisição financiada pelo cliente em ação:
Digamos que temos uma assinatura de US$ 15 por mês cuja entrega custa US$ 5.
Isso nos deixa com lucro bruto de $ 10 restantes.
(associação de US$ 15) - (custo de US$ 5) = lucro bruto de US$ 10 por mês
E digamos que nosso membro médio permaneça dez meses.

Isso faz com que nosso lucro bruto vitalício seja de US$ 100.
(Lucro bruto de US$ 10 por mês) x (10 meses) = US$ 100 LTGP.
Se o custo para conseguir um cliente for de US$ 30 (CAC = US$ 30), temos uma
relação LTGP: CAC de 3,3:1.
($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3,3 LTGP / 1 CAC ÿ 3,3:1 Nossos anúncios geram
dinheiro. Viva.
Mas espere... há um problema. Você gastou US$ 30 em anúncios e recebeu apenas US$ 10
de volta. Dez dólares entram, um mês de cada vez, até que você finalmente empata... dois.
meses. mais tarde. Isso é difícil! Não se engane, você deve fazer essa negociação 100%.
Mas agora temos um problema de fluxo de caixa.
Aqui está a maneira que eu conserto - eu imediatamente vendo mais coisas para eles
Se eu oferecer um upsell de $ 100 (com margens de 100%), um em cada

cinco novos clientes aceitará. Isso adiciona US$ 20 de lucro bruto por
cliente.
(US$ 100 de upsell) /(5 clientes) = US$ 20 em dólares médios de upsell por
cliente.
Isso nos leva de US$ 10 a US$ 30 nos primeiros trinta dias (nossa janela
de equilíbrio). A primeira compra custa $ 10. Mas agora o upsell médio
acrescenta US$ 20.
US$ 10 + US$ 20 = lucro bruto de US$ 30 por cliente em menos de 30

dias.
E como custa US$ 30 para adquiri-los, empatamos.

Ótimo!
$ 30 CAC - $ 30 em dinheiro coletados em trinta dias = clientes grátis!
Cada US$ 10 por mês que entra depois disso é “molho”. Agora, posso conseguir
outro cliente enquanto continuo coletando aquele lucro de US$ 10 por mês durante
os próximos nove meses. É assim que você imprime dinheiro. As coisas que você
pode vender ou vender são ilimitadas.
Se eu cobrir o custo para conseguir e atender um cliente nos primeiros trinta

dias, posso pagar meu cartão e fazer novamente. Foi assim que dimensionei
todas as empresas que comecei nos últimos sete anos, ultrapassando US$ 1
milhão/mês nos primeiros doze meses – sem financiamento externo. Com
a eficiência fora do caminho, a criatividade é o seu único limite.
Conclusão: descubra uma maneira de fazer com que seus clientes paguem de
volta nos primeiros trinta dias, para que você possa reciclar seu dinheiro para obter
mais clientes.
Lições pessoais de anúncios pagos
1. Não confunda problemas de vendas com publicidade

Problemas. O custo para conseguir clientes não vem apenas da
publicidade (na maior parte vem)… Por exemplo, uma empresa na
qual investi gastou doze semanas e US$ 150.000 para veicular anúncios
pagos. Eles estavam conseguindo os leads certos por telefone, mas não
estavam comprando. O proprietário disse que a publicidade não
funcionou. Mas os anúncios funcionaram bem, até ótimos, e suas
vendas foram uma droga. O proprietário levantou as mãos e desistiu...
a quinze centímetros do ouro. Frustrante. Confundir um problema de
publicidade com um problema de vendas custou-lhes cerca de
US$ 30 milhões em valor empresarial. Se seus leads engajados têm o
problema que você resolve e o dinheiro para gastar, e não estão
comprando, então seus anúncios funcionam bem – você tem um problema de vendas.
2. Seu melhor conteúdo gratuito pode gerar os melhores anúncios pagos.

Alguns dos anúncios mais bem pagos que já publiquei vieram de
conteúdo gratuito. Se você criar um conteúdo gratuito que gere
vendas ou tenha um ótimo desempenho, nove em cada dez vezes ele
será um ótimo anúncio pago.
a. Conteúdo gerado pelo usuário (UGC). Se você conseguir

que seus clientes criem depoimentos ou avaliações sobre
seu produto, publique-os. Se tiverem um bom desempenho
como conteúdo gratuito, muitas vezes também produzem
anúncios matadores. Ter um sistema para incentivar essas
postagens públicas de clientes é minha maneira favorita
de obter um fluxo constante de anúncios em potencial. E -
a melhor parte é - não há trabalho extra.
3. Se você disser que é péssimo em alguma coisa, provavelmente o fará

Chupe isso. Nunca diga “não sou técnico” ou “odeio coisas de tecnologia”.
Isso apenas o mantém mais pobre do que deveria. Eu disse isso por...
espere... QUATRO ANOS. Então, um dia, eu explodi porque odiava
o designer do meu site mais do que odiava a tecnologia em si. “Se esse
idiota pode fazer isso, eu também posso.” Quatro anos de perda
de tempo e dinheiro perdido foram revertidos com quatro horas de
esforço concentrado.
Sua vez
Posso te ensinar como colocar um anúncio em vinte minutos. Vai custar US$ 100.
Vale a pena? Espero que sim. É uma habilidade importante. Você não ganhará
dinheiro com isso, mas aprenderá uma lição que vale muito mais do que cem
dólares - veicular anúncios é mais fácil do que você pensa. Na verdade, as
plataformas gastam zilhões para tornar isso o mais fácil possível (para que possam
ganhar mais dinheiro). Aqui está tudo que você precisa fazer:
Pesquise “COMO COLOCAR UM ANÚNCIO [PLATAFORMA].” Em seguida, coloque

um por $ 100. Não vá até o fim e então se acovarde. Gaste o maldito dinheiro.
Arranque o curativo. Assim que você fizer isso, você não será mais um
observador, você estará no jogo.
Depois de juntar todas essas peças, é hora de enviá-lo.

Gastar dinheiro. Comece com uma quantia aceitável de dinheiro que você está
disposto a perder a cada mês. Espere perdê-lo. Você não estará ganhando, estará
aprendendo.
Se você se lembra de nossa lista de verificação de publicidade, precisará escolher cada linha
para preencher seu cartão de ação. Isso dá início à sua jornada em anúncios pagos para
obter leads mais engajados. Exemplo de lista de verificação de anúncios pagos:
Conclusão dos anúncios pagos, parte II
Anúncios pagos são a maneira mais rápida de dimensionar quantos leads você
obtém. Passamos a maior parte deste capítulo falando sobre eficiência.
Porque depois que você entende como os anúncios realmente geram dinheiro,
fica muito mais fácil ganhar. Tive muito sucesso com anúncios pagos, mas não
porque eu fosse o mais criativo ou tivesse o melhor texto. Foi porque eu conhecia
os números. Portanto, siga as etapas descritas.
Eu recomendo fazer anúncios pagos por último por dois motivos. Primeiro, as
habilidades dos outros três métodos são transferidas para este. E segundo, os
anúncios pagos custam dinheiro. Você terá dinheiro se começar primeiro com os
outros três métodos. Portanto, aprenda as habilidades e ganhe dinheiro com os
outros três métodos, para que você tenha a curva de aprendizado mais curta neste assunto.
um.
E assim que tivermos tudo isso, nós o escalaremos. Esperamos perder mais
vezes do que ganhar. E uma vez que vencermos, sairemos disso.
E é assim que fazemos.
Anúncios pagos são a última das quatro principais maneiras pelas quais uma única
pessoa pode informar outras pessoas sobre suas coisas. Mas antes de fazermos a transição para o
segunda metade do livro, quero mostrar como colocar essas

estratégias em esteróides.
Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo
“Se a princípio você não conseguir, use a força.”
Examinei os cerca de cinquenta rostos do grupo. Todos os empreendedores

que buscam expandir seus negócios. Cada um deles está ávido pelo “elo
perdido” que os inundaria com leads engajados. Depois de terminar uma
apresentação sobre geração de leads, abri espaço para perguntas e respostas:
O primeiro empresário acrescentou: “Sinto que saturei o mercado. Não acho que
possamos crescer no nicho do quiroprático do que já somos.”
“O que você está fazendo em termos de receita?” Perguntei.
“US$ 2.000.000 por ano”
“E quanto você gasta em publicidade?”
“Cerca de US$ 30.000 por mês no Facebook”
“Qual é a sua taxa de conversão do clique ao fechamento?”

"Não sei"
“Então você não monitora o rendimento geral?”
"Eu acho que não."
“Ok… Em quais outras plataformas você anuncia?”
"Nenhum."
“Quanto conteúdo você cria para quiropráticos?”
"Nenhum."
“Quanto divulgação fria você faz?”
"Nenhum."
“E os US$ 30 mil que você gasta, em uma plataforma, para um negócio de dois
milhões de dólares, saturaram a indústria de quiropráticos de US$ 15,1
bilhões? Isso parece razoável?
Um segundo proprietário de empresa interveio antes que pudesse responder:

"Se ajudar, também estou no nicho de quiroprático e gastei US$ 30 mil
em publicidade, em quatro plataformas, na semana passada..."
“Você ainda sente que saturou seu nicho?” Perguntei.
Ele entendeu.
***
Tenho essa conversa diariamente com empreendedores que buscam crescer.

Normalmente, eles descobriram como atrair clientes suficientes de uma plataforma
para levá-los a US$ 1 milhão a US$ 3 milhões por ano. Ainda não é
completamente previsível. E eles têm seus altos e baixos. Mas eles têm a
“essência” do que precisam fazer e obtiveram algum sucesso. Então é nesse ponto
que eles se deparam com um obstáculo porque acham que não podem ganhar mais
dinheiro. Eles presumem que “aproveitaram” seu mercado. Eu não estou
brincando com você. Conversei com um empresário diferente que ganha
cerca de US$ 3.000.000 por ano na área de perda de peso. Ele temia que aumentar
seus gastos com publicidade para além de US$ 40.000 por mês saturasse sua
plataforma de anúncios. Para contextualizar, essa plataforma tem mais de 1 bilhão de
usuários diários ativos. E ele estava vendendo perda de peso... na
América... uma indústria de US$ 60 bilhões. Bobagem.
Existem mais pistas por aí do que você pode imaginar. Usei uma estrutura para
desbloquear esses leads repetidas vezes e agora você também pode usá-la.
Como obter ainda mais leads: mais, melhor, novo
Primeiro, você alcança pessoas que o conhecem. Então, você começa a fazer
conteúdo gratuito. Então você começa a alcançar pessoas que não o conhecem.
Então você começa a veicular anúncios pagos. É assim que você executa os quatro
principais para obter leads engajados. E realmente não há mais nada que uma
única pessoa possa fazer sozinha para obtê-los.
Mas e se você estiver fazendo os quatro principais e ainda não conseguir tantos
leads engajados quanto deseja? Bem, não se preocupe! Existem duas maneiras de
impulsionar qualquer um dos quatro principais para obter leads ainda mais engajados
por si só. Eu os uso sempre que quero aumentar o fluxo de leads engajados em uma
empresa do portfólio. Eles são fáceis de lembrar: Mais, Melhor, Novo.
Dito de forma simples:
1) Você pode fazer mais do que está fazendo atualmente.
2) Você pode fazer melhor o que está fazendo atualmente .
3) Você pode fazer isso em algum lugar novo.
E, assim como a história do começo com o dono da agência, era exatamente isso que
eu estava perguntando a ele. Você poderia anunciar mais?
Você poderia anunciar melhor? Você poderia anunciar em algum lugar novo?
Então, vamos começar com o que eu realmente faço primeiro: Mais.
Mais
Você já fez alguma publicidade até agora. E você sabe que a publicidade que
você faz funciona até certo ponto. Portanto, a próxima coisa óbvia que você pode fazer para
obter leads mais engajados é: mais. Muito mais.
Aumente o volume até sua capacidade máxima.
Mesmo sem nenhuma melhoria, se você dobrar suas contribuições, obterá

leads mais engajados. Faça o dobro de contatos, publique o dobro do
conteúdo, exiba o dobro dos anúncios, duplique os gastos com publicidade, etc.
A menos, é claro, que você odeie dinheiro.
Portanto, embora sempre nos concentremos em testes para nos tornarmos

melhores, o que falaremos em breve, os maiores aumentos geralmente vêm de
mais publicidade.
Veja como faço mais: A Regra dos 100
A regra dos 100 é simples. Você anuncia suas coisas realizando 100 ações
primárias todos os dias, durante cem dias consecutivos. É isso.
Não faço muitas promessas, mas esta é uma. Se você realizar 100 ações
primárias por dia e por 100 dias seguidos, obterá leads mais engajados.
Comprometa-se com a regra dos 100 e você nunca mais passará fome.
Aqui está o que parece aplicado a cada um dos quatro principais:
Contatos calorosos:
100 contatos por dia
Exemplos de ações primárias: e-mail, texto, mensagem direta, chamadas, etc.
Publicar conteúdo:
100 minutos por dia produzindo conteúdo.

Lance pelo menos um por dia em uma plataforma. Conforme você melhorar, poste
ainda mais.
Exemplos de ações primárias: vídeos ou artigos curtos e longos, podcasts,

infográficos, etc.
Contatos frios:
100 contatos por dia
Exemplos de ações primárias: e-mail, texto, mensagem direta, chamada não solicitada,
folhetos, etc.
Tal como acontece com toda publicidade fria, espere taxas de resposta mais baixas, então
use a automação.
Anúncios pagos:
100 minutos por dia fazendo anúncios pagos
Exemplos de ações primárias: anúncios de mídia de resposta direta, mala direta, seminário,
anúncios de podcast, etc.
100 dias seguidos exibindo esses anúncios pagos. Use o orçamento diário que calculamos
juntos no capítulo de anúncios pagos. Objetivo de aquisição financiada pelo cliente.
Aqui está uma inspiração de alguém do #Mozination seguindo a regra dos 100:
Melhorar
Melhorar gera mais leads pelo mesmo esforço. Nós queremos isso. E você
só pode melhorar fazendo uma coisa: testar. Então você faz mais e mais...
até quebrar. Então você melhora.
Em outras palavras, se você fizer mais por tempo suficiente, seu CAC
acabará ficando alto demais para ser sustentado. Então você faz um ajuste e
vê se melhora. Se isso acontecer, continue fazendo isso. Se não, jogue fora.
Milhares desses pequenos testes separam os vencedores dos
iniciantes.
Cada ação que um lead realiza antes de se tornar um cliente é um

potencial ponto de “desistência”. Portanto, eu faço mais testes em qualquer
etapa em que a maioria dos leads cai. Eu chamo isso de “restrições”. As
restrições são os pontos onde as menores melhorias criam o maior
impulso nos resultados. É por isso que eles são tão importantes.
Obtemos o maior retorno pelo nosso investimento. Por exemplo, se você tiver
três etapas em seu processo:
30% de adesão (forneça suas informações de contato)
5% Aplicar ÿ Esta é a restrição porque tem a maior queda
Cronograma de 50%
Mas vamos ignorar a restrição por um momento. Imagine que melhoramos cada
etapa em 5% por si só.
30 + 5% ÿ 35% de adesão = 16% de aumento em leads (1,16x)
5 + 5%ÿ10% Aplicar = 100% de aumento nos leads (2x)
50 + 5%ÿ55% Cronograma = 10% de aumento nos leads (1,1x)
Obtemos resultados totalmente diferentes! Melhorar a restrição também sai

vencedor. Portanto, concentre-se na restrição. E, novamente, se você não
tiver certeza de qual etapa é a maior restrição, encontre a etapa em que a maioria
dos leads desaparece. Você receberá a maior recompensa pela menor
melhoria.
É assim que melhoro: testo uma coisa por semana em cada plataforma. E faço isso
por quatro grandes razões.
1) Se você testar várias coisas ao mesmo tempo em uma plataforma, nunca

aprenderá realmente o que funcionou.
2) As etapas afetam umas às outras. Uma única alteração pode afetar os

resultados em outras etapas. Por exemplo, se você mudar a etapa um e
mais pessoas optarem, mas menos pessoas se inscreverem, não há
problema. Mas você não saberia disso se alterasse as duas etapas. Se você
fizer uma alteração, poderá ver o que aconteceu. Se você fizer um monte
de mudanças... boa sorte tentando descobrir o que funcionou (ou não).
3) Isso força você a priorizar o que proporcionará os leads mais engajados. Você
pode fazer uma quantidade infinita de testes. Mas, o tempo é
limitado. Portanto, você deve escolher seus testes com sabedoria. Por exemplo,
se você fizer apenas um “grande” teste por semana por plataforma, não o desperdice
mudando a cor de vermelho para vermelho brilhante.
4)Talvez o mais importante, você executa o teste por tempo suficiente para
veja se você realmente consegue uma melhoria. Muito curto e você não obterá dados
suficientes. Muito tempo e você perderá tempo que poderia ter gasto
melhorando a próxima restrição. Com o tamanho da minha equipe e a quantidade
de dinheiro que gasto em publicidade, uma semana normalmente é tempo
suficiente para mim.
Em cada empresa que possuo, estabeleço um cronograma de testes. Toda

segunda-feira realizamos um teste A/B por plataforma. Damos uma semana. E na
próxima segunda-feira, faremos três coisas:
1) Veja os resultados e escolha os vencedores para cada teste de plataforma.
2)Então (importante), anotamos os resultados do teste em um registro de todos os

testes. Então, da próxima vez que fizermos algo, começaremos um zilhão de
melhorias mais tarde, e não do zero.
3) Crie nosso próximo teste para vencer nossa 'melhor' versão atual. Se não
conseguirmos vencer a versão que estamos executando atualmente em quatro
tentativas (ou um mês), passamos para a próxima restrição.
Você continua a alocar esforços para melhorar as coisas. Mas, a certa altura, o
esforço que você faz para torná-lo melhor traz retornos cada vez menores. Em algum
momento, faz mais sentido investir seu esforço em algo que trará retornos maiores.
Somente neste ponto tentamos algo novo.
Novo
Então, depois de melhorar seus esforços de marketing através de 'mais'

e 'melhor', a única coisa que resta é - 'novos lugares de novas maneiras'.
Em termos simples – novo. E se você acha que seu negócio não pode
crescer ainda mais, deixe-me mostrar por que isso pode acontecer.
Então, vou mostrar como isso pode ser feito.
A maioria dos proprietários de empresas olha apenas para a

plataforma e a pequena comunidade em que comercializam. E,
normalmente, há apenas três ou quatro grandes empresas comercializando
em seu nicho. Então, eles presumem que essas empresas devem
dividir todo o mercado entre elas. Isso é exatamente o que o
empreendedor da minha história introdutória fez. Pense por um momento
em como isso é ridículo. Eu chamo esse problema de Falácia do Tamanho
da Torta. Aqui está um desenho para ilustrar como o mercado é, de fato, muito maior do que m
O tamanho da falácia da torta. Uma pequena empresa utiliza um dos quatro

principais, numa plataforma, de uma forma específica, com um público-
alvo muito específico. E nesse mesmo espaço, anunciando da mesma forma,
pode haver apenas alguns outros concorrentes.
Eles assumem erroneamente que a pequena fatia do universo para o

qual anunciam é todo o mercado disponível! É por isso que a maioria
das empresas permanece pequena. Quando eles estagnam, eles acham
que não há mais pistas para conseguir. Eles acreditam que cresceram o
máximo que puderam. Porque, para muitos, dizer “Estou tão grande quanto
posso” é muito mais fácil do que dizer “Não sou tão bom em publicidade quanto pensava”.
Este falso argumento mantém os empresários de todo o mundo mais pobres
do que deveriam.
Quando fazer algo novo: quando o retorno que você obtém

fazendo maisÿmelhor é menor do que você poderia obter com um novo
posicionamento ou nova forma de publicidade.
Existem muitas outras fatias de atenção (e leads em potencial) dentro do

pequeno universo de “postagem de conteúdo”. Eles poderiam adicionar novos
canais (já que muitas plataformas têm vários locais
e formas de conteúdo). Por exemplo, no Instagram você pode fazer histórias,

anúncios no Messenger e postagens. No YouTube você pode fazer curtas,
longas, postagens na comunidade, etc. Ou eles podem adicionar uma nova
plataforma. Eles vão do Instagram Messenger para o Facebook Messenger.
Eles vão de vídeos curtos do YouTube a vídeos curtos (reels) do Instagram. E
assim que os esgotarem, poderão adicionar uma atividade central quatro
inteiramente nova.
E se você estiver curioso, a ordem que escolho para o meu próximo 'novo' se resume
a uma coisa: o que me trará mais leads pela quantidade de trabalho? Essa é a
regra. E nove em cada dez vezes é assim:
Novos posicionamentosÿNovas plataformasÿNovo Core Four.
Resumindo: não importa como você anuncia, você pode fazê-lo de novas maneiras
(diferentes estilos de conteúdo) ou em novos lugares (pense em outras
plataformas). Então, finalmente, faça uma nova atividade principal quatro.
E, você adivinhou, cada um deles nos dá o que queremos: mais leads.
Agora, isso é muito mais difícil na prática, e é por isso que esgoto 'mais,
melhor' primeiro. Mas, a certa altura, você terá que expandir para 'novos' canais,
plataformas e quatro atividades principais para que mais pessoas conheçam suas
coisas.
Etapa de ação: Esgote mais melhor primeiro. Quando você não puder
mais fazer, é melhor (o que significa que os retornos são menores do que colocar
o mesmo esforço em uma nova plataforma) tentar uma nova. Use esta ordem aproximada:
novo posicionamento, nova plataforma, nova atividade principal. Vá em frente.

Meça como você se sai. E aumente a partir daí usando mais – melhor.
Em seguida, enxágue e repita.
Resumo de 'Mais Melhor Novo'
Primeiro, você faz muito mais publicidade que funciona até “quebrar”. Então, o
próximo ponto de entrega se torna óbvio. Então você mantém esse nível de publicidade
enquanto volta, corrige a restrição e a melhora. Então, realmente, melhores e
mais trabalham uns com os outros, mais do que separadamente. A primeira pergunta
que costumo me fazer antes de investir em uma empresa que precisa conquistar
mais clientes é “O que os impede de fazer dez vezes mais do que fazem atualmente?”
Às vezes, nada – então apenas fazemos mais. Outras vezes, só precisamos fazer
algo melhor primeiro. Então responda a essa pergunta e você saberá o que fazer a
seguir.
Somente quando você tiver esgotado mais – melhor é que os retornos reais virão de
fazer algo novo. Primeiro, escolha novos canais de anúncios em uma plataforma que
você conhece. Em segundo lugar, escolha canais que você conhece em uma
nova plataforma. Então, depois de pegar o jeito dessa nova plataforma, use novos
canais nela. Depois de esgotar isso, você pode adicionar uma nova atividade principal
quatro além do que você faz atualmente. Isso mostra a minha maneira simples e real:
coloquei os quatro principais em esteróides para obter ainda mais leads.
Conclusão
Publicidade é o processo de tornar conhecido. É o que fazemos para que estranhos

saibam sobre as coisas que vendemos. Agora, resolvemos o problema do “material”
com sua isca digital ou oferta. Mas para fazê-los virar
em leads engajados, você precisa contar a eles sobre isso. Então, passamos esta
seção abordando as únicas quatro maneiras pelas quais uma única
pessoa pode anunciar: informar outras pessoas sobre suas coisas. E para fazer
isso, você negocia tempo, dinheiro ou ambos. E quando você faz isso, você
pode anunciar para pessoas que o conhecem (caloroso) ou para estranhos (frio).
Você pode anunciar publicamente (conteúdo/anúncios) ou privadamente
(divulgação).
Quanto ao que fazer quando? Sempre que construo um negócio, penso desta
forma - depois de fazer uma divulgação calorosa para impulsionar meu
grupo de clientes - se tiver mais tempo do que dinheiro, passo a postar
conteúdo. Se eu tiver mais dinheiro do que tempo, opto por divulgação fria ou
veiculação de anúncios.
Mas lembre-se, você só precisa fazer uma para conseguir leads engajados.
Então, basta escolher um. Então, máximo. Faça mais. Faça melhor. Faça novo. E
todos os métodos de publicidade se combinam. O dinheiro, os sistemas e
a experiência que você ganhou com o método anterior o ajudarão a dominar o
próximo. Uma empresa que publica conteúdo gratuito e veicula anúncios pagos
obterá mais de seus anúncios e de seu conteúdo do que uma empresa que faz
apenas um ou outro. Uma empresa que faz divulgação fria e produz conteúdo
obterá mais de sua divulgação fria e trabalhará melhor seus leads calorosos do que
aquela que faz apenas um.
Cada combinação das quatro principais atividades publicitárias impulsiona-se
mutuamente de alguma forma.
E como nota pessoal, fiz todos eles. Construí meu primeiro negócio
postando conteúdo e divulgação calorosa. Construí minhas academias com
conteúdo gratuito e anúncios pagos. Eu construí o Gym Launch com base em
anúncios pagos e divulgação fria. Construí o Prestige Labs a partir de afiliados
(que abordaremos na Seção IV). Construí a ALAN a partir de anúncios
pagos e afiliados (também Seção IV). Eu construí o Acquisition.com postando
conteúdo. Há muitas maneiras de obter leads engajados. Se você dominar um,
poderá se alimentar pelo resto da vida. Todos eles funcionam se você fizer isso.
Próximo
Se você seguir as etapas deste livro, seu dia ficará sem horas. Você
não poderá fazer mais nada, nem melhor... muito menos adicionar
algo novo! Então você precisará de ajuda em sua jornada para a
terra das pistas infinitas. Você precisará de aliados. Esses
aliados vêm em quatro sabores diferentes. E como há mais deles
do que você, eles são a chave para chegar lá. Então vamos buscá-los.
Seção IV: Obtenha captadores de leads
Conquiste pessoas que consigam mais leads
“Dê-me uma alavanca longa o suficiente e um ponto de apoio para colocá-la e moverei o
mundo.” - Arquimedes
Construir uma máquina líder de US$ 100 milhões tem tudo a ver com alavancagem
Uma senhora idosa pode levantar um caminhão com uma alavanca suficientemente
longa. O homem mais forte do mundo, sem ele, não consegue. O comprimento da
alavanca determina quanto alguém pode levantar. Isso é alavancagem. Podemos usar o
princípio da alavancagem na publicidade. Deixe-me explicar:
Alguém com internet pode enviar uma mensagem para milhões de pessoas ao mesmo
tempo. Alguém que escreve cartões postais à mão não consegue. A internet
nos permite alcançar mais pessoas pelo mesmo tempo gasto. Então, é uma
alavancagem maior.
Isso significa que a alavancagem se resume a quanto recebemos pelo tempo que
gastamos para obtê-la. Portanto, queremos usar atividades de maior alavancagem para
conseguir o que queremos. Mais coisas que queremos. Menos tempo para conseguir. Bom.
E queremos pistas. Muitas pistas.
Os captadores de leads oferecem vantagem

As pessoas podem descobrir mais sobre as coisas que vendemos de duas fontes.
Podemos informá-los usando os quatro principais. Ou outras pessoas podem
informá-los usando os quatro principais. Eu chamo essas outras pessoas de
captadores de leads. Quando outras pessoas fazem isso por nós, economizamos
tempo. Isso significa que obtemos leads mais engajados com menos trabalho. Aproveite, querido.
Imagine quatro cenários:
Cenário nº 1: você é o líder. Você faz os quatro principais o dia todo, todos os dias,
sozinho. Você obtém leads suficientes para pagar as contas.
Trabalho: ALTO Leads: BAIXO Alavancagem: BAIXO
Cenário nº 2: você consegue um lead getter. Você consegue um lead getter para fazer
os quatro principais em seu nome. Agora, o lead getter traz leads suficientes para pagar
as contas sem você anunciar. Você trabalha menos que o cenário nº 1 e obtém
o mesmo número de leads.
Trabalho: BAIXO. Leads: BAIXO. Alavancagem: ALTA.
Cenário nº 3: você obtém muitos captadores de leads. Você gasta todo o seu tempo
conseguindo outros captadores de leads. Seus leads aumentam cada vez
que você consegue outro. Você trabalha o dia todo, todos os dias, mas
consegue muito mais leads do que quando era só você. Você trabalha mais
do que o cenário 2, mas consegue muito mais leads.
Trabalho: ALTO. Leads: ALTO. Alavancagem: MAIOR.
Cenário #4: Você consegue um lead getter que consegue leads. Você recruta
alguém que recruta outras pessoas para anunciar em seu nome. Eles obtêm
mais leads todos os meses. Você só teve que trabalhar para conseguir o primeiro
lead getter uma vez, mas os leads dele continuam subindo sem você
trabalhar. Você trabalha menos do que o cenário nº 3 e obtém mais leads a
cada mês.
Trabalho: BAIXO. Leads: ALTO. Alavancagem: MAIS ALTA.
Agora você tem os ingredientes para uma máquina de leads de US$ 100 milhões.
Esboço da seção “Lead Getters”
Os líderes não fazem parte dos “quatro núcleos” porque não são coisas que você faz.
Você não 'faz' afiliados ou 'faz' referências de clientes ou 'faz' agências ou 'faz' funcionários.
Mas, você tem que fazer os quatro principais para obtê-los. Eles vêm de contato caloroso,
contato frio, postagem de conteúdo e veiculação de anúncios pagos. E uma vez que você
os consegue, eles fazem isso por você.
Portanto, as quatro pilhas principais. Uma vez para obtê-los e uma segunda vez para
quando os captadores de leads conseguirem leads engajados em seu nome. Mas
não precisa terminar aí. Na verdade, não deveria. O processo se repete.
Os captadores de leads podem buscar captadores de leads! Então, fazemos algo uma vez e
os leads podem fazer isso para sempre.
Mas espere, pensei que este livro fosse sobre como conseguir leads? Então, estou
tentando obter leads? Ou eu quero captadores de leads? Resposta: Sim. Os captadores
de leads começam como leads, depois se interessam pelas coisas que você vende e
se tornam leads engajados como qualquer outra pessoa. A diferença é que eles também
fazem com que outras pessoas se interessem pelas coisas que você vende! E,
idealmente, cada lead se torna um lead getter.
Os capítulos seguintes explicam, em detalhes, como fazer com que outras pessoas
anunciem para você. E, se você quiser escalar para mais de US$ 100 milhões, você
precisa entendê-los:
Clientes nº 1 - eles compram suas coisas e depois contam a outras pessoas para obter
leads.
# 2 Funcionários - pessoas em sua empresa que geram leads.

# 3 Agências - empresas com serviços que geram leads.
# 4 Afiliados - empresas que contam ao seu público sobre suas coisas para
obter leads.
* Todos os quatro captadores de leads permitem que outras pessoas saibam sobre suas
coisas. Em outras palavras, todos os quatro são uma alavancagem maior do que você fazer em seu
ter.
Depois de compreender os quatro captadores de leads, você poderá

construir uma máquina de obtenção de leads para cada empresa que
iniciar pelo resto da vida. Vou detalhar como uso todos os quatro
captadores de leads. Como cada um é diferente. Como trabalhar
com eles. Quando usá-los. Melhores Práticas. E como medir seu progresso
ao longo do caminho. No final desta seção, você entenderá como fazer com
que outras pessoas lhe tragam mais leads do que você pode imaginar.
E como já usamos os quatro principais para conseguir clientes, vamos

começar com algo que podemos fazer agora: fazer com que esses clientes
indiquem mais clientes.
Nº 1 Referências de clientes - boca a boca
“A melhor fonte de novo trabalho é o trabalho em sua mesa” - Charlie

Munger
Outubro de 2019.
Leila e eu nos sentamos juntas no sofá da sala dos pais dela. Aquele em que ela
assistia filmes quando criança. As bordas desbotadas da mesa de centro
nos imploravam para levantar os pés. Equilibramos os laptops nas coxas.
Extensões serpenteavam ao redor do sofá até as tomadas no corredor. Sua
madrasta ressoou na cozinha. Este não era um ambiente de trabalho. Mas,
nós cumprimos o devido.
Dois anos antes, perdi tudo e conheci os pais dela no mesmo fim de
semana…
Ei pai, conheci esse cara na internet. Ele perdeu tudo e não tem dinheiro. Mas não se
preocupe, larguei meu emprego e fui morar com ele para ajudá-lo em sua próxima grande
ideia de negócio. A propósito, podemos ficar aqui um pouco?
…Ótima primeira impressão, Alex.
Mas muita coisa mudou desde então. Éramos multimilionários agora.

Ganhamos o suficiente para comprar em dinheiro a casa de sua infância. Toda semana.
Leila revisou relatórios de nossos chefes de departamento. Ah, sim, agora tínhamos
executivos também.
“Ei, os números de vendas parecem um pouco fracos esta semana.” ela disse.
"Realmente? Quantos fechamos?
"Quinze. E as vendas também começaram a cair na semana passada. Há algo diferente

da sua parte?
"Não sei. Deixe-me ver." Entrei no portal de publicidade do Facebook. Notificações

vermelhas de rejeição preencheram a tela.
“Bem. Isso bastará”, eu disse.
"O que? O que aconteceu?"
“Todos os anúncios foram desligados.”

“Bem... isso é um problema. Quando você acha que pode recuperá-los?
“Levará um ou dois dias para iniciar uma nova campanha.”
Apertei os olhos para a tela. Algo ainda mais alarmante saltou sobre mim. O
Facebook rejeitou os anúncios há duas semanas. Eu agi como se nada
estivesse errado.
“Então fechamos 15 esta semana e quantos na semana anterior?”

Perguntei.
“21”
“Bem, tenho boas e más notícias.”
“Ah… ok…”
“A má notícia é que… os anúncios foram desligados há duas semanas,

o que explica a queda. A boa notícia é que… nosso produto é tão bom
que ainda ganhamos US$ 500.000 por semana apenas com o boca a boca.
“Você ignorou os anúncios por duas semanas!?” Ela tinha oh não, você
não escreveu em seu rosto.
Dei de ombros com um sorriso tímido. "Você ainda me ama, certo?"
Começamos a rir do absurdo de tudo isso.

Esses dois anos foram uma loucura. A quantidade de dinheiro que estávamos
ganhando não fazia sentido. Não compreendemos quanto até anos depois. Estávamos
muito gratos por fazer isso juntos, com falhas e tudo. E esse trecho acidental sem
veicular anúncios pagos deixou algo muito claro: nossos clientes estavam contando
para seus amigos.
**Alguns meses depois**
Subi no palco e olhei para o público de mais de 700 proprietários de

academias. Todos pagaram US$ 42 mil para estar lá. Todos usavam camisetas pretas
“Gym Lord” e bigodes colados. Isto. Era. Nozes.
Eu estava no meio da apresentação, explicando como um serviço excelente gera leads

através do boca a boca. O tempo todo, fiquei obcecado em saber se o dinheiro
que ganhamos durante duas semanas sem veicular anúncios pagos foi um acaso.
Sentindo-me confiante, pausei a apresentação.
Hora de descobrir:
“Tudo bem, só para mostrar o quão importante isso é, quem aqui aprendeu sobre o
Gym Launch com outro dono de academia? Levante sua mão."
Assim que as palavras saíram dos meus lábios, senti um arrependimento instantâneo.
E se ninguém levantar a mão? E se o nosso crescimento fosse todo forçado? Eu sou
um idiota.
Olhei ao redor da sala com o braço levantado como um macaco. A sala ficou
imóvel. Oh não.
Então… alguns donos de academias levantaram a mão. Isso não parece

ótimo, mas poderia ser pior. Então, mais. Graças a Deus. Então, mais.
Então, um aceno de mãos. Vaca sagrada. As pessoas olhavam para os lados
e para trás. Era quase toda a sala. Deixei o momento penetrar em todos nós.
Eu nunca esquecerei isso. Eu sabia que tínhamos um bom boca a boca,
mas não tão bom.
“Isso”, eu disse, “é o poder do boca a boca”.
***
Eu sei que você não estava lá quando Leila e eu percebemos que

estávamos ganhando mais de US$ 500.000 por semana com o boca a
boca. Eu sei que você não estava lá para ver US$ 30 milhões em clientes
dizendo que alguém os indicou. A primeira vez que percebi o poder das
referências foi por acidente. Vendo o quanto isso me impactou, estudei o
que havia dado certo. Eu queria ter certeza de que poderia recriá-lo de
propósito. Para transferir essa capacidade para você, tenho que transferir
as crenças que a criaram. E essas experiências formaram essas crenças. É
por isso que os compartilho.
As pessoas copiaram nossas ofertas, anúncios e iscas digitais. Eles copiaram

nossas landing pages, e-mails e scripts de vendas. Eles copiaram tudo o
que puderam – mas fizeram isso com pouco sucesso. Eles acham que se
trata de “publicidade”, e é mesmo. Mas a melhor publicidade é um
cliente satisfeito. Um produto incrível transforma cada cliente em um
captador de leads.
O mundo perde a confiança a cada segundo. Todos os dias, mais clientes

fazem suas pesquisas. Eles se armam com informações para fazer
decisões de compra. Também deveriam. Então, para jogar em níveis mais altos,
precisamos que nosso produto não apenas entregue... mas encante.
Os clientes devem obter tanto valor que os obrigue a contar a outras pessoas sobre nós.
A boa notícia é que, depois de saber como, é mais fácil do que você pensa.
Neste capítulo, explico como obter leads com o menor custo, o maior lucro e a melhor
qualidade: referências.
Como funcionam as referências
Uma indicação acontece quando alguém, um referenciador, envia um lead engajado para
sua empresa. Qualquer um pode indicar, mas as melhores indicações vêm dos seus clientes.
Portanto, este capítulo se concentra em obter mais referências de seus clientes.
Como as referências expandem seu negócio
As referências são importantes porque fazem seu negócio crescer de duas maneiras:
1. Eles valem mais (LTGP mais alto). Referências compram mais

coisas caras e compre mais vezes. Eles também tendem a pagar
em dinheiro antecipadamente. Amável.
2. Custam menos (menor CAC). Se um cliente lhe enviar outro cliente

porque gosta de suas coisas, esse novo cliente não lhe custará
nada. E os clientes gratuitos são mais baratos do que os clientes que
custam dinheiro. Portanto, clientes gratuitos = bom.
Mas o que isso realmente significa? Veja isso… imagine que você tivesse uma
proporção de LTGP para CAC de 4 para 1. Isso significa que custa vinte e
cinco por cento do lucro bruto vitalício de um cliente para conseguir outro.
Nada mal. Mas agora imagine se cada cliente trouxesse mais dois clientes
para você. Agora você teria uma proporção de LTGP para CAC de 12 para 1
– você usaria pouco mais de 8,3% de seu lucro bruto vitalício para conseguir
um novo cliente. Então você consegue três clientes pelo preço de um.
Agora estamos a falar. Viva. Que acordo! Além disso, as referências são
exponenciais. Deixe-me explicar.
O número de leads engajados que você obtém dos quatro principais depende
de quanto você os realiza. As entradas e saídas têm relações bastante lineares.
Se você fizer 100 contatos, obterá leads engajados. Se
você dobra, seus leads praticamente dobram. Se você gastar US$ 100 em anúncios,
obterá leads engajados. Se você dobrar, seus leads praticamente dobrarão. Portanto,
não importa quão bem você anuncie, quanto você ganha depende de quanto você faz.
E isso é ótimo. Mas com o boca a boca podemos fazer ainda melhor. Com o boca a
boca, um cliente traz dois. Dois trazem quatro. Quatro trazem oito. E assim por diante.
Não é linear, é exponencial.
Nada se compara ao boca a boca. Quer saber por que tão poucas pessoas
escalam de boca em boca? Eles perdem clientes mais rápido do que os conquistam.
Observe a equação de crescimento de referência para vê-la em ação. Referências
(entrada) menos clientes perdidos (saída).
Se as referências forem maiores que a rotatividade: você cresce sem

qualquer outra publicidade (oba!)
Se as referências forem iguais à rotatividade: você precisa de outra publicidade

para expandir seus negócios (meh)
Se as referências forem menores que a rotatividade: você precisa anunciar para atingir o
ponto de equilíbrio (boo - a maioria das pessoas)
Isso fica maluco quando você olha para as porcentagens. Se a porcentagem de

referências todo mês for maior do que a porcentagem de clientes que saem, seu
negócio aumenta a cada mês. Você teria que gastar muito mais dinheiro em anúncios,
alcançar muito mais
saídas ou postar muito mais conteúdo apenas para manter esse crescimento.
Você finalmente bateu em uma parede. Mas com referências, você pode manter o
crescimento, não importa quão grande você cresça. Foi assim que empresas como
PayPal e Dropbox explodiram em negócios multibilionários.
Descreverei suas estratégias exatas posteriormente neste capítulo.
Por outro lado, as pequenas empresas dificilmente sobrevivem porque têm quase os
mesmos clientes saindo e entrando. Uma roda de hamster da morte. Aqui está o
porquê…
Duas razões pelas quais a maioria das empresas não obtém referências
A maioria das empresas não recebe referências por dois motivos. Primeiro, o
produto deles não é tão bom quanto eles pensam. Em segundo lugar, eles não os pedem.
Problema nº 1: o produto não é bom o suficiente

“Todo mundo adora nossas coisas, só precisamos divulgar!” - diz todo pequeno
empresário que tem um produto que não é tão bom quanto pensa.
Vou tirar meu chapéu de cara legal por um segundo. Se o seu produto fosse
excepcional, as pessoas já saberiam dele e você teria mais negócios do que poderia
administrar. Portanto, se você vende diretamente aos consumidores e eles não estão
trazendo mais clientes, seu produto tem espaço para melhorar.
Gosto de me perguntar: “Por que meus clientes têm vergonha de contar a todos que
conhecem sobre meu produto?” Pode estar tudo bem, mas não é digno de nota,
como em - não é digno de observação.
Na verdade, a maioria das coisas pelas quais pago é meio chata. Meu cara da
piscina esquece as coisas na metade do tempo. Meus paisagistas fazem muito
barulho nas piores horas. Minhas faxineiras costumam colocar minhas roupas no
armário da minha esposa (acho que é isso que ganho com camisetas extras). A lista
continua.
Os proprietários de empresas se perguntam por que não conseguem referências. A

resposta está bem na frente deles. Eles simplesmente não são bons o suficiente.
Deixe-me mostrar como penso sobre isso:
Preço é o que você cobra. Valor é o que eles recebem. A diferença entre preço e
valor é o ágio.
Isso significa que o preço não apenas comunica valor, mas também é a forma como
julgamos o valor. Os idiotas da economia chamam isso de “excedente do cliente”.
Mas vou chamar isso de boa vontade. Você quer muita boa vontade. Muita boa vontade
cria boca a boca. Boca a boca significa referências.
Existem duas maneiras de construir boa vontade com seus clientes. Você pode
diminuir seu preço ou pode dar mais valor. Afinal, se você baixar o preço do seu
produto o suficiente, as pessoas farão fila para obtê-lo. Mas você provavelmente
perderia dinheiro. Portanto, baixar o preço é, na melhor das hipóteses, uma solução
temporária. Você só pode baixar o preço tanto por um certo tempo. E, como diz a
lenda do marketing Rory Sutherland: “Qualquer idiota pode vender algo por menos”.
Portanto, para construir boa vontade para obter referências, a questão não é como
podemos baixar o nosso preço, mas como podemos dar mais valor?
Seis maneiras de obter mais referências, agregando mais valor

Existem seis maneiras de obter referências, agregando mais valor. E acontece que mapeia
as partes de um anúncio. Legal.
1. Chamadas ÿ Venda melhores clientes
2. Resultado dos sonhos ÿ Defina melhores expectativas
3. Aumente a probabilidade percebida de realização ÿ Obtenha mais
Pessoas melhores resultados
4. Diminua o atraso ÿ Obtenha resultados mais rápidos
5. Diminua o esforço e o sacrifício ÿ Continue fazendo suas coisas

Melhorar
6. Call to Action ÿ Diga a eles o que comprar em seguida
1. Chamadas ÿ Venda melhores clientes. Queremos vender melhor
clientes porque eles obtêm o máximo valor de nossos produtos.

Os clientes que obtêm mais valor têm mais boa vontade. E os clientes que têm mais
boa vontade têm maior probabilidade de indicar. Sim, é simples assim. Deixe-me
dar um exemplo da vida real:
Temos uma empresa de portfólio que faz relações públicas para pequenas empresas
genéricas. Eles tiveram muitas vendas, mas tiveram muita rotatividade.
Então eles estagnaram. Eles não cresceram durante anos.
Para ver o que poderíamos fazer, analisamos os clientes com menor

rotatividade para ver se eles tinham algo em comum - eles tinham. Todos estavam
em um nicho específico e buscavam captar recursos de investidores.
Portanto, a solução parecia óbvia: consiga mais deles! Mas o fundador tinha uma
grande preocupação: esses clientes representavam apenas quinze por cento do seu
negócio. Se ele mudasse sua segmentação e ela falhasse, ele perderia oitenta e cinco
por cento de seus negócios (!). Mas o negócio não estava crescendo de qualquer
maneira. Uma situação difícil para qualquer empresário. Mas, depois de analisar os
dados muitas vezes, ele concordou em alterar as chamadas publicitárias para
corresponder a esse cliente mais restrito e de “ajuste perfeito”.
Os resultados: a empresa rompeu seu patamar. Eles cresceram pela primeira vez
em anos – e agora estão a caminho de adicionar milhões por mês. Além disso,
o custo da publicidade – uma despesa enorme para o negócio estagnado –
caiu. Eles conseguiram leads ainda mais baratos , pois poderiam ser mais específicos
em suas mensagens. Mas não só isso, os leads mais baratos obtiveram ainda mais
valor do produto porque foi feito para eles. E esses clientes, por terem mais boa vontade
com o negócio, começaram a fazer referências como um relógio.
Etapa de ação: Aumente a qualidade do cliente potencial e você aumentará a qualidade

do produto. Descubra o que seus clientes mais bem-sucedidos têm em comum.
Use essas semelhanças para atingir um novo público que tenha maiores chances
de obter o máximo valor. Então, venda apenas pessoas que atendam a esses novos
critérios. Prepare-se para construir mais boa vontade. Mais boa vontade significa mais
referências.
2. Resultado dos sonhosÿDefinir melhores expectativas: A maneira mais

rápida, fácil e barata de tornar seu produto notável - torná-lo melhor do
que eles esperam. E isso é mais fácil do que você imagina porque você
define as expectativas.
Você já ouviu um estranho lhe dizer que um novo filme era incrível?
Aí você vai ver e pensa 'não foi tão bom quanto eu esperava'. Por outro lado,
você já ouviu alguém lhe dizer que um filme era terrível, então você acabou
assistindo de qualquer maneira e pensou 'Não foi tão ruim quanto eu esperava'.
Nossas expectativas em relação a uma experiência podem afetar
dramaticamente a própria experiência. Podemos aumentar a boa vontade
reduzindo as expectativas. Isso nos dá espaço para entregar em excesso.
No começo prometi tudo e a pia da cozinha para fazer as pessoas comprarem.

Cumprir isso se transformou em um pesadelo. Então, comecei a diminuir
minhas promessas, mantendo a qualidade. Isso me deu mais espaço para
entregar em excesso e obtive um grande benefício - referências.
As expectativas do cliente são instáveis. É por isso que definimos as expectativas

para eles. E se definirmos essas expectativas, poderemos superá-las.
Etapa de ação: Reduza lentamente as promessas que você faz ao fazer ofertas.
Continue diminuindo-os até que suas taxas de fechamento diminuam. Nesse ponto,
pare. Isso maximiza quantos clientes você consegue e a boa vontade que você
constrói com eles. Clientes maximizados e mais boa vontade significam mais
referências.
3. Aumente a probabilidade percebida de realização ÿ Obtenha mais

Melhores resultados para
as pessoas: os clientes com os melhores resultados obtêm o máximo valor do

seu produto. Descubra o que eles fazem para obter o máximo valor e você poderá
ajudar seus outros clientes a fazer o mesmo. Há dois passos, para vender melhores
clientes, descobrimos quem eram os melhores. Então agora, para obtermos os
melhores resultados para todos, descobrimos o que os melhores fizeram.
Deixe-me mostrar como foi o Gym Launch. Começamos rastreando as atividades

dos clientes. Rapidez para veicular seu primeiro anúncio pago.
Acelere para a primeira venda. Seu atendimento nas ligações. Etc. Em seguida,
comparamos as atividades de nossos clientes médios com as atividades de nossos
melhores clientes. Descobrimos algo enorme. Se o dono de uma academia corresse
anúncios pagos e fizeram uma venda nos primeiros sete dias, seu LTGP triplicou.
Assim que percebemos isso, nos concentramos em fazer com que todos lançassem anúncios e
realizassem vendas nos primeiros sete dias. Os resultados de nossos clientes médios
dispararam. Mais clientes, mais depoimentos e mais referências se seguiram.
Este é o processo que uso para obter melhores resultados para mais pessoas:
Etapa nº 1: pesquise os clientes para encontrar aqueles que obtiveram os melhores resultados.
Passo #2: Entreviste-os para descobrir o que eles fizeram de diferente.
Passo #3: Veja as ações que eles tinham em comum.
Etapa 4: Force os novos clientes a repetir as ações que obtiveram os melhores resultados.
Etapa 5: Avalie a melhoria nos resultados médios do cliente (velocidade e resultado)
Passo #6: Combine as condições da sua garantia com as ações que obtêm os melhores
resultados para que mais pessoas as pratiquem.
Etapas de ação: descubra o que as melhores pessoas fizeram. Então peça a todos que
façam isso. Dê suas garantias em torno das ações que geram mais sucesso. Mais
sucesso. Mais boa vontade. Mais referências.
4. Diminuir o atraso ÿ Obter vitórias mais rápidas: Defino uma “vitória” como
qualquer experiência positiva que um cliente tenha. Vitórias mais rápidas aumentam
a percepção de velocidade, aumentam a probabilidade de permanência e
aumentam o quanto confiam em você. Vitória tripla. Para que as vitórias pareçam
mais rápidas, damos-lhes vitórias com mais frequência.
Vamos imaginar que você tem um produto que demora uma semana para ser
entregue. O cliente pode obter uma vitória no final daquela semana ou ganhar todos
os dias com atualizações diárias de progresso. A mesma quantidade de progresso, sete vezes
as vitórias. Além disso, se alguém dissesse que sete coisas aconteceriam, e todas as sete
acontecem, eu confio ainda mais nele. Indicar um amigo agora é um risco menor, já que
sete promessas foram feitas e todas as sete foram cumpridas.
Aqui estão cinco maneiras de fazer com que as vitórias aconteçam mais rapidamente no mundo real:
1. Se tenho sete pequenas coisas para entregar, entrego-as em

intervalos mais curtos, em vez de tudo de uma vez.
2. Atualizações são vitórias. Se for um projeto maior, compartilho atualizações de

progresso com a maior freqüência possível. Você nunca pode dar boas
notícias a alguém. E atualizações regulares, com progresso ou não, são
melhores do que deixar seus clientes esperando.
3. Os clientes formam uma impressão duradoura de uma empresa nas

primeiras quarenta e oito horas após a compra. Force uma boa impressão.
Force o máximo de vitórias possível nessa janela. Defina muitas expectativas.
Atenda a muitas expectativas.
Repita.
4. Eles devem sempre saber da próxima vez que ouvirão notícias suas. Recebi um
ditado inteligente de um CEO público amigo meu - BAMFAM: Reserve-
uma-reunião-de-uma-reunião.
Novamente, nunca deixe um cliente em terra de ninguém. Eles devem
sempre saber o que acontece...a seguir.
5. Nunca espere que os clientes o perdoem. Sempre. Então aja como tal. Por
exemplo, você pode entregar com antecedência, mas nunca com atraso.
Eu adiciono cinquenta por cento aos meus cronogramas para sempre
entregar mais cedo. Isso faz com que “na hora certa” seja mais cedo para eles.
Etapa de ação: Divida os resultados no menor incremento possível. Comunique-se

com a frequência razoável (mesmo que não haja progresso, atualize-os). Defina cronogramas
com espaço para respirar. Entregar
cedo. Mais vitórias de clientes significam mais boa vontade. E mais boa vontade significa
mais referências.
5. Diminua o esforço e o sacrifício ÿ Continue fazendo suas coisas

Melhor: se o cliente fizer menos coisas que odeia para se beneficiar do seu
produto, você o tornou melhor. Se o cliente abrir mão de menos coisas que
adora para se beneficiar do seu produto, você o tornou melhor. E não existe produto
perfeito. Você sempre pode melhorar. E quanto mais fácil for para eles se
beneficiarem, mais boa vontade você terá e maior será a probabilidade de eles
indicarem. Este é o meu processo para continuar melhorando minhas coisas.
Etapa nº 1: use dados de atendimento ao cliente, pesquisas e análises para

encontrar o problema mais comum com seu produto.
Etapa 2: descubra sua solução. Para obter uma vantagem inicial, obtenha feedback
dos clientes que fizeram seu produto funcionar para eles, apesar do
problema que ele apresenta.
Etapa nº 3: Use esse feedback para melhorar seu produto.
Passo #4: Distribua a nova versão para um pequeno grupo de vocês (com dificuldades)
clientes.
Etapa 5: receba sua próxima rodada de feedback. Se você resolveu o

problema original e, em seguida, distribuí-lo para todos os clientes.
Caso contrário, volte para a etapa 2.
Passo #6: Passe para o próximo problema mais comum e repita o

processo. Faça isso até o fim dos tempos.
Etapa de ação: Continue melhorando suas coisas. Enquete. Faça mudanças.

Implemento. Medir. Repita. Eu executo esse processo todo mês. Defina isso como
um processo mensal recorrente. Um produto que exige menos esforço e menos
sacrifícios significa mais boa vontade. E mais boa vontade significa mais
referências.
6. Chamada para ação ÿ Diga a eles o que comprar a seguir: se você tiver um
produto incrível, eles vão querer mais. Você tem que satisfazer seu desejo de comprar.
Do contrário, eles ainda comprarão... mas de outra pessoa. Não deixe isso acontecer.
Venda-os novamente. Você pode vender a eles uma coisa nova ou mais daquilo que
acabaram de comprar. Em ambos os casos, você obterá ainda mais boa vontade
e prolongará a vida útil do cliente. Além disso, quanto mais coisas eles podem
comprar, mais coisas eles podem indicar para seus amigos.
Por exemplo, em uma empresa de perda de peso que conhecemos, muitos clientes
indicaram a amigos seu produto de primeira linha. Mas alguns não o fizeram.
Muitos daqueles clientes que não indicaram o primeiro produto, quando
compraram algo mais caro, indicaram isso aos amigos! Então você tem que
continuar vendendo.
Na minha experiência, as pessoas ficam obcecadas com suas ofertas iniciais. E isso
faz sentido. Mas então eles negligenciam o back-end e os clientes caem. E é
improvável que os clientes que abandonarem seu produto o indiquem - portanto,
continue vendendo-os para que isso não aconteça.
Etapa de ação: trate cada cliente como se fosse a primeira vez que você os vende.
Certifique-se de que sua próxima oferta seja mais atraente do que a primeira.
Lembre-os de comprar mais após cada grande vitória. Mais coisas para comprar
significam mais oportunidades de agregar ainda mais valor. Mais valor significa mais boa
vontade. E mais boa vontade significa, você adivinhou, mais referências.
Uma pergunta para governar todos eles
Vamos consolidar essas seis etapas em um experimento mental. Eu encorajo

você a experimentar com sua equipe. Aqui está:
Você perdeu todos os seus clientes, exceto um. Os deuses da publicidade proíbem
você de fazer os quatro princípios básicos e decretam:
-Todos os clientes devem vir deste cliente.
-Viole nossos termos e destruiremos seu negócio, e todos os outros negócios que
você iniciar, por toda a eternidade.
Pausa difícil. Mas fica a questão: como você trataria esse cliente? O que você faria
para tornar a experiência deles tão valiosa que eles enviariam para todos
os seus amigos? Que tipo de resultados eles precisariam obter? Qual seria a
integração deles? Que tipo de cliente você escolheria? Pense nisso. Escreva. Seu
negócio depende disso. Então… faça :)
Comece a agir como se os deuses da publicidade revogassem seus quatro

privilégios principais a qualquer momento. Em breve você verá que não tem escolha
a não ser começar a agregar mais valor para obter mais referências de clientes.
Agora que cobrimos isso. Quer saber como conseguir ainda mais referências?
ÿPeça por eles.
Referências: peça por elas
Você sabe por que as empresas têm tão poucas referências em comparação com
o que poderiam ter? Eles nunca pedem por eles. Seus clientes, como qualquer
público, só saberão o que fazer se você contar a eles.
Agora, tentei muitas estratégias de referência. A maioria falhou. E lutei até ter
esta epifania: pedir referências só funciona quando você trata isso como uma oferta.
As indicações surgem quando você mostra o valor que o cliente obtém ao indicar
seus amigos. Deixe-me apresentar dois estudos de caso rápidos para mostrar o
poder de pedir referências:
Estudo de caso nº 1: O Dropbox ofereceu armazenamento gratuito aos clientes e

armazenamento gratuito aos amigos que eles indicaram. O programa de referência se
tornou viral e eles melhoraram seus negócios em quinze meses.
Estudo de caso nº 2: O Paypal deu US$ 10 em crédito aos clientes e US$ 10 aos
amigos que eles indicaram. Em dois anos, o programa os ajudou a alcançar um
milhão de usuários e, seis anos depois, atingiu 100 milhões de usuários. Eles ainda usam
hoje.
Então, como podemos aproveitar o mesmo crescimento viral em nossas pequenas

empresas? Nós fazemos o que eles fizeram. Nós pedimos isso.
Sete maneiras de pedir referências
Existem três componentes em um programa de indicação: como você dá o incentivo,

com o que você incentiva e como você pede. Em vez de fornecer centenas de variações
que podem ou não funcionar, aqui estão os sete combos que funcionaram melhor para
mim:
1) Benefício de indicação unilateral: prefiro pagar aos clientes do que um

plataforma em qualquer dia da semana. Pague seu custo médio para adquirir um
cliente (CAC) ao referenciador ou ao amigo. Informe-os sobre o incentivo.
Ex: Imagine que custa $ 200 para conseguir um novo cliente. Peça ao cliente atual
para fazer uma apresentação real de três vias a um amigo - por telefone, SMS ou e-
mail. Não apenas um nome e número. Além disso, peça-lhes que façam o que é certo
quando comprarem... não espere. Em seguida, preencha um cheque de US$ 200
quando o amigo se inscrever OU dê ao amigo US$ 200 de desconto.
Ex: Isso funciona muito bem para os cônjuges porque basicamente ambos recebem o
benefício. Sempre pergunte pelo cônjuge e dê um desconto doméstico.
2) Benefícios de indicação bilateral: é isso que Dropbox e PayPal

usado. Pagamos nosso CAC para ambas as partes. Metade vai para o indicador (em
crédito ou dinheiro) e metade vai para o amigo (em crédito). Desta forma, eles
ambos se beneficiam.
Ex: Vendemos programas de $ 500. Nosso custo para conseguir um cliente é de $

200. Para cada amigo que alguém indicar, damos a ele US$ 100 em dinheiro e
ao amigo US$ 100 de desconto na inscrição. Bom para até 3 amigos. Isso
funcionou muito bem para meus negócios locais.
3) Peça um direito de referência quando eles comprarem: No contrato de vendas ou na

página de checkout, peça alguns nomes e números de telefone de pessoas com
quem eles gostariam de fazer isso. Mostre-lhes como obterão melhores
resultados quando fizerem isso com um amigo.
Ex: um novo vendedor entrou em uma das empresas do meu portfólio e quebrou todos
os recordes de vendas para um próximo evento. Não sabíamos o que estava
acontecendo. Então liguei para ele - como você está vendendo mais ingressos do que
todo mundo? Ele encolheu os ombros e disse: “Estou fazendo a mesma coisa que
todo mundo. Eu apenas pergunto a eles quem mais eles gostariam que os
acompanhasse. Depois peça que me apresentem.” Metade de suas vendas foram
referências. Tão simples, mas ninguém faz isso.
Exemplo de script: Pessoas que fazem nosso programa com outra pessoa tendem a
obter 3x os resultados. Com quem mais você poderia fazer este programa?
4) Adicione referências como moeda de negociação: Além disso, você pode pedir
referências como forma de negociar um preço mais baixo. Em outras palavras, se
alguém quiser pagar R$ 400 e seu preço for R$ 500, você pode dar o desconto em
troca de apresentar três amigos.
Você pode cobrar eticamente um preço diferente pela mesma coisa porque
alterou os termos da venda.
Ex: “Não posso fazer nada menos do que US$ 500 de entrada, mas se você fizer uma
introdução de texto de três vias para alguns de seus amigos agora, ficarei feliz
em reduzir essa taxa de iniciação.”
E para responder à pergunta que você não fez - se um cliente com preço
integral descobrir que você deu um desconto a outra pessoa (o que já aconteceu),
aqui está tudo o que você diz: “Sim - Stacy ganhou $ 100 de desconto porque ela
indicou três amigos. Ficarei feliz em lhe dar $ 100 se você me indicar três amigos.
Quem você tem em mente? Eles recuam ou lhe dão três amigos. Ganhe, ganhe.
5) Eventos de indicação: onde as pessoas ganham pontos, créditos, dólares ou até

mesmo o direito de se gabar por trazer amigos dentro de um período de tempo
explícito. Os eventos de referência normalmente duram de uma a quatro semanas.
Sempre que você realizar um desses eventos, convença a todos os
benefícios de trabalhar com outras pessoas. Use algumas estatísticas (internas ou
externo) para mostrar altas taxas de sucesso e o benefício egoísta de trazer

amigos. Eu uso nomes como:
Promoção “Traga um Amigo”
Promoção “Desafio do Cônjuge”
Promoção “Amigo de Responsabilidade”
Promoção “Coach Challenge” onde você cria equipes com seus funcionários e
clientes. Isso funciona bem em empresas de estilo coaching.
6) Programas de indicação contínuos: em vez de ter duração limitada

promoção de referência, você fala sobre os benefícios de fazer coisas com outras
pessoas o tempo todo. Pense: em seu conteúdo gratuito, divulgação, anúncios pagos,
etc. Depois que um amigo fez isso, ele viu um aumento de 33% no total de inscrições.
Para contextualizar, ele fez com que 1.000.000 de clientes comprassem ingressos
para seu evento virtual e 250.000 deles foram indicados… esse negócio funciona.
7) Bônus de indicação desbloqueáveis: Crie bônus para pessoas que 1) indicam e 2)

deixam um depoimento. Alguns exemplos: Desbloqueie bônus VIP, cursos,
tokens, status, treinamento, mercadorias, níveis de serviço, suporte premium,
horas adicionais de serviço, etc.
Bônus de indicação desbloqueáveis funcionam bem se você não gosta de pagar em

dinheiro. Os bônus também podem ser para ambas as partes, se você quiser (já
que custam menos que dinheiro). Visite a seção de ímã de chumbo para obter
inspiração extra. Como sempre, quanto mais maluca você fizer a oferta, mais pessoas
irão indicar. Se você quiser que eles indiquem, faça com que seja tão bom que eles
seriam estúpidos se não o fizessem.
Você está limitado apenas pela sua criatividade
Veja como é combinar algumas das estratégias acima em uma promoção de

referência matadora.
Dê a todos um vale-presente por um terço do custo do programa.

Diga-lhes que podem dá-lo a um amigo se se inscreverem com eles. Dê ao vale-
presente uma data de validade dentro de sete a quatorze dias a partir da data em
que você o entregou - isso os forçará a usá-lo.
Isso dá ao referenciador o status quando ele o dá ao amigo.
Em vez de dizer “ei, junte-se ao meu programa com desconto de $ 2.000”, eles
dizem: “Recebi este vale-presente de $ 2.000. Você quer? Não quero
desperdiçá-lo.” É visto como um negócio muito maior para eles e para você.
Você ainda pode usar a introdução tripla com essa tática. Em seguida, envie uma
mensagem com uma foto do vale-presente. Pontos de bônus se você escrever o
nome do amigo antes de enviar a foto por mensagem de texto. Isso faz com que
pareça personalizado e dá a você um motivo legítimo para perguntar o nome do
amigo (piscadinha).
PS - Você também pode vender os cartões-presente com noventa por

cento de desconto como presentes compráveis (apenas para amigos de
clientes). Parece que o referenciador gastou muito dinheiro e você é pago para
conseguir novos clientes. Mal consigo pensar em uma maneira melhor de ganhar dinheiro.
Novamente, o único limite é a sua criatividade.
Conclusão
As referências não são um método de publicidade que você pode “fazer”. Não é
um truque ou hack (embora tenhamos aprendido alguns deles). É uma forma
de fazer negócios. E isso começa com você.
Afinal, indicar é sempre um risco para o cliente. Eles arriscam sua boa vontade com
o amigo na esperança de conseguir mais, mostrando-lhes algo legal (suas coisas).
Assim, os clientes só indicam quando acham que é muito provável que o amigo
tenha uma boa experiência.
Em outras palavras, quando os benefícios para eles pessoalmente superam o risco
de prejudicar o relacionamento com o amigo. Assim, acrescentamos benefícios para
eles e para os seus amigos com incentivos e reduzimos o risco através da
construção de boa vontade (demonstrando que cumprimos as nossas promessas). E nós
faça isso usando as seis maneiras de agregar mais valor aos seus clientes.
Agora, não me interpretem mal, construir boa vontade faz um trabalho fantástico
na obtenção de referências por si só. Mas se formos inteligentes, o que somos,
capitalizamos essa boa vontade, para que possamos obter ainda mais
referências, utilizando as sete maneiras de solicitá-las. Uau!
Portanto, dê mais do que recebe e nunca mais sentirá fome. É assim que
tratamos nossos clientes. Faça isso e você poderá monetizar a boa
vontade para sempre. Para manter isso em perspectiva, sempre me
lembro: amanhã serei recompensado pelo valor que forneço hoje.
Itens de ação
Descubra suas porcentagens de referência e de rotatividade para definir uma

linha de base. Implemente as seis etapas de “dar valor” para construir boa vontade.
Em seguida, aproveite essa boa vontade, usando uma ou mais das sete
maneiras de pedir referências.
Próximo…
Então agora temos que descobrir como dimensionar uma equipe. Parece
que teremos que chamar potenciais companheiros de equipe, mostrar-lhes o
valor de ingressar na equipe e depois pedir-lhes que participem.
Espere… isso parece familiar. Mas, falando sério, se você realmente quer uma
máquina de leads de US$ 100 milhões, aperte o cinto. O capítulo mais
valioso do livro vem a seguir: os funcionários. Na verdade, este não é um
capítulo chato, e você vai precisar deles se quiser ganhar muito dinheiro.
#2 Funcionários
“Se você quer ir rápido, vá sozinho. Se você quer ir longe, vá junto” –

Provérbio Africano
Junho de 2021. See More
O novo diretor de vendas acrescentou: “Sei que atingimos nossa meta

novamente, mas não acho que precisamos mudar nada, vamos atingi-la neste
trimestre”.
Olhos percorreram a sala e olharam em todas as direções, menos na minha.

O silêncio foi longo o suficiente para que a assistente executiva marcasse o
tema abordado e seguisse em frente. Não é à toa que perdemos nossa meta
de divulgação fria pelo segundo trimestre consecutivo... ninguém contestou
o fracasso. O quê, então agora achamos que a terceira vez é um encanto?
"Espere." Eu disse. Agora todos olharam em minha direção. “Gostaria de saber por
que não acertamos dois trimestres consecutivos. Eu sei que podemos vender – então,
se quisermos fazer mais vendas com divulgação fria, faremos mais divulgação fria.
Qual é o problema?"
“Perdemos uma repetição a cada quatro semanas.” disse o diretor de vendas. Ah.
“Ok…Por que nosso churn é tão alto?”.
“Eu estava me perguntando a mesma coisa, mas o RH diz que na verdade

estamos abaixo da rotatividade média do setor para esta posição.” Ele continuou:
“Mas, no momento em que contratamos e integramos um, outro surge”.
Eu vi o diretor de RH concordando com a cabeça. Ficando mais quente.
“OK, então a questão é contratar.” Eu disse. “Então, como está a situação de

contratação?”
“Contratamos um em cada quatro candidatos que o RH nos envia.”
“Então, se eles produzem tão rápido quanto nós os contratamos, e você contrata apenas
um em cada quatro, isso significa que você só consegue um candidato por
semana?”
“Sim, sobre isso” Quase lá.
“Entendi” Agora olhei para o Diretor de RH: “Como é a situação de triagem?”

“Conseguimos um candidato qualificado a cada dez entrevistas de triagem, mais ou

menos.” Ela disse.
“Então são necessárias quarenta entrevistas para conseguir um único trabalhador de linha de frente de
baixa qualificação?”
"Eu acho que sim." Bingo.
“Tudo bem, precisamos mudar as coisas.” Eu disse. “Estamos com gargalos na triagem
individual. Comece a entrevistar em grupos e procure os malucos por lá. Empurre
todos os outros com uma boa ética de trabalho e habilidades sociais básicas para
as vendas. Podemos ensinar o resto. Acordado?"
A equipe assentiu.
Em seis semanas, as contratações ultrapassaram a rotatividade. Nossas vendas de

divulgação fria aumentaram simultaneamente. No final do trimestre, as vendas a frio
duplicaram e representaram mais de metade das nossas vendas totais.
A questão não era nosso método, habilidades ou oferta fria de divulgação.

Simplesmente não tínhamos pessoas suficientes fazendo divulgação fria.
***
Se você usar os métodos deste livro, verá que mais leads engajados fluem para o
seu negócio. Leads mais engajados significam mais clientes. Mas à medida que
você cresce, sua carga de trabalho também aumenta. No devido tempo, será necessário
mais trabalho do que qualquer pessoa pode suportar. E você pode resolver o
problema de muito trabalho para uma pessoa fazendo com que mais pessoas
trabalhem. Resumindo, para anunciar mais, você precisará de mais trabalhadores.
E este capítulo mostrará como os funcionários trabalham, por que eles enriquecem
você, como obtê-los e o método que utilizo para transformá-los em líderes.
Como funcionam os funcionários
Funcionários captadores de leads são pessoas que trabalham em sua empresa e que
você treina para obter leads. Eles obtêm leads exatamente da mesma maneira que você
obteve seus próprios leads no início. Eles podem veicular anúncios, criar e postar
conteúdo e fazer divulgação. Eles podem fazer qualquer publicidade que você os treine.
Portanto, mais funcionários captadores de leads significam leads mais engajados
para o seu negócio. Isso também significa menos trabalho para obter leads. Mais leads
e menos trabalho? Inscreva-me! Mas espere… Não tão rápido…
Não me interpretem mal: os funcionários aceitam trabalho. Eles simplesmente levam

menos tempo e trabalho do que fazer tudo sozinho. Na minha experiência, se
você trocar quarenta horas de trabalho por quatro horas de gerenciamento,
trabalhará trinta e seis horas a menos. Brilhante. E a melhor parte é que você pode
fazer essa negociação indefinidamente. Você pode trocar 200 horas de trabalho por
semana por vinte horas de gerenciamento. Então, você troca as vinte horas de
gerenciamento por um gerente, que custa quatro horas por semana para liderar. O que
resta são quatro horas de trabalho para 200 horas de obtenção de leads. Estrondo.
Conclusão: os funcionários criam uma empresa totalmente funcional que cresce sem
você.
Por que os funcionários tornam você rico

Para que sua empresa funcione sem você, outras pessoas precisam administrá-la.
Cenário nº 1: Imagine que você tem uma empresa que gera US$ 5.000.000 por
ano em receita e US$ 2.000.000 em lucro. E, para ter esse lucro, você tem que
trabalhar 24 horas por dia. Nessa situação, você basicamente tem um emprego
bem remunerado. Mas digamos que você concorda em trabalhar o tempo
todo e saber que seu negócio iria pegar fogo se você tirasse férias. De qualquer
maneira, férias são para perdedores (brincadeira * tosse * mais ou menos…).
Ainda temos outra coisa importante para olhar
no…
Claro, você ganha um pouco de dinheiro, mas seu negócio não vale muito.
Se a empresa só ganha dinheiro com você, então é um mau investimento para
qualquer outra pessoa. Isso pode não parecer grande coisa agora, mas vamos
considerar uma alternativa.
Cenário nº 2: sua empresa obtém os mesmos US$ 5.000.000 em receita e US$

2.000.000 em lucro. Mas há uma grande diferença: o negócio funciona sem
você. Isso faz duas coisas muito legais. Primeiro, transforma o que costumava ser
um trabalho arriscado em um ativo valioso. E dois, torna você muito mais rico. Veja
como:
Primeiro, você recupera seu tempo, para poder usá-lo para investir em seu negócio,
comprar outros negócios ou tirar férias ruins. Segundo, você se torna
muito mais rico porque seu
o negócio agora vale alguma coisa para outra pessoa. Você transformou um passivo
que dependia de você em um ativo no qual pode confiar.
Se você tem um ativo que rende milhões de dólares sem você , isso significa que outra
pessoa poderia usá-lo para ganhar milhões de dólares sem ele. Em outras palavras, seu
negócio agora é um bom investimento. Então, os investidores em busca de
ativos, como Acquisition.com, por exemplo, comprariam parte ou a totalidade de você. E
seu lucro de US$ 2.000.000 por ano, especialmente se estiver subindo, pode
facilmente valer mais de US$ 10.000.000, agora mesmo. Portanto, sua empresa
passou de um valor quase zero para um valor de US$ 10.000.000. Portanto, aprender
como fazer com que outras pessoas façam isso por você faz uma diferença de US$ 10
milhões em seu patrimônio líquido. Eu diria que vale a pena aprender como
fazer isso.
Lembrete: você fica rico com o que ganha. Você fica rico com o que possui. E demorei
anos para perceber isso porque não faz muito tempo…
Tudo que eu pensava que sabia sobre os funcionários estava errado
Alguma vez ouviste…
Se você quer que seja bem feito, você tem que fazer você mesmo.
Ninguém pode fazer isso como eu faço.
Ninguém pode me substituir.

Eu tenho. Eu disse todas essas coisas. Eu vivi tudo isso. Durante anos, sempre
que contratava alguém, comparava o que essa pessoa podia com o que eu poderia
fazer. Na minha cabeça, senti como se fosse “eu contra eles”. Para provar
de alguma forma que eu era o mais “capaz”. Com minha própria equipe!
E esta crença, esta forma de “liderar” as pessoas, nunca me rendeu mais dinheiro.
Para os negócios – “ninguém pode fazer isso além de mim” e “se você
quer que algo seja bem feito, você mesmo tem que fazer” não são fatos...
eles são falsos. Alguém fez coisas semelhantes antes de você estar por perto.
E alguém continuará fazendo alguma versão disso depois que você partir. De uma
forma ou de outra – todos são substituíveis. Pode ser por várias pessoas,
tecnologia ou mais tarde, mas todos podem ser substituídos. Minha sugestão:
substitua-se assim que puder.
Então, você poderá se tornar útil em outro lugar. Muitas outras pessoas
descobriram isso. E você também pode.
No início, sempre que abria um negócio, conseguia fazer coisas melhor do que
as pessoas que contratava. Toda a minha força de trabalho sempre acabava
parecendo um grupo desorganizado de desajustados que poderiam fazer uma das
muitas coisas que eu poderia fazer. Isso me ajudou a começar, mas caí na
armadilha de acreditar que era melhor do que todos os outros.
Eu ficava indo e voltando entre me gabar porque era melhor que eles e reclamar
porque eles não eram tão bons quanto eu.
E por alguma razão, nunca me ocorreu que fui eu quem os contratou e treinou.
Quem eu estava enganando? A realidade era dupla: primeiro, eu não tinha as
habilidades necessárias para treinar ou liderar uma equipe adequadamente.
Em segundo lugar, eu era muito pobre e (quando tinha um pouco de dinheiro)
muito barato para contratar alguém melhor. Em outras palavras, foi minha culpa
que eles fossem péssimos. Ops.
Quanto mais eu tentava superar meus funcionários, mais distraído ficava e pior
ficava meu negócio. Claro, na época, talvez eu pudesse fazer algo melhor do que
qualquer um dos meus funcionários. Mas eu
não poderia fazer tudo melhor do que todos os meus funcionários. E quando
finalmente percebi isso, comecei a adotar crenças melhores sobre o talento:
'Se você quer que seja bem feito, peça a alguém para passar todo o tempo
fazendo isso.'
'Se eu posso fazer isso, alguém pode fazer melhor.'
'Todos são substituíveis, especialmente eu.'
Essas novas crenças sobre o talento não apenas criaram uma cultura muito
mais saudável em meus negócios, mas também trouxeram efeitos colaterais
muito lucrativos. Confiar no sucesso de meus funcionários tornou meu tempo
e atenção muito mais valiosos. Se outra pessoa pode fazer isso, por que eu faria
isso? Se outra pessoa pudesse treiná-los, por que eu o faria? Se eu pudesse aprender
outras coisas para expandir o negócio enquanto minha equipe segurava tudo, faria
muito mais sentido fazer isso. Então vamos fazer isso.
Como obter leads de funcionários: o núcleo interno quatro
Lembra dos quatro principais? Bem, eles também trabalham para conseguir
funcionários. Imagine isso. Ao mudar o quadro de “informar os clientes em
potencial sobre suas coisas” para “informar os funcionários em potencial sobre
suas coisas”, isso imediatamente se transforma em algo que você já sabe fazer.
Mas algumas pessoas também têm o problema oposto – elas já sabem como
conseguir funcionários muito bem, mas ainda lutam para conseguir clientes. Os
funcionários são apenas outras pessoas que você informa sobre suas coisas. Então
você faz a mesma coisa!
Alinhe as ações para conseguir funcionários com as ações para conseguir

clientes. É a mesma coisa!
Clientes ÿ Funcionários
Alcance calorosoÿPerguntando à sua rede
Cold Outreach ÿ Recrutamento
Publicar conteúdo ÿ Publicar vagas de emprego
Anúncios pagos ÿ Promoção de ofertas de emprego
Referências de clientes ÿ Indicações de funcionários

Afiliados ÿ Associações, Guildas, Listservs etc.
Agências ÿ Empresas de recrutamento, etc.
Funcionários ÿ Funcionários (inalterado)
As maneiras pelas quais você obtém leads de funcionários e seus captadores de leads
são equivalentes às maneiras como você obtém leads de clientes e seus captadores de
leads. Então, quando você precisa conseguir novos talentos, basta anunciar para consegui-
los. E quando você precisa de mais, você faz mais. E assim como criar um processo confiável
para conseguir clientes, você também pode criar um processo confiável para conseguir
funcionários. E você precisará de ambos para escalar.
Como fazer com que os funcionários obtenham leads
Agora você contrata alguém que lhe custa dinheiro todos os meses. Ótimo.
Vamos garantir que você volte, e um pouco o mais rápido possível.
Observação: algumas pessoas que procuram trabalho já sabem como conseguir leads. Essas
pessoas são incríveis. Você também pode contar com eles custando mais. E se você está
começando, talvez não tenha condições de comprá-los. Portanto, sua próxima melhor opção é
treiná-los. Felizmente, você tem um livro inteiro sobre como obter leads ao seu alcance.
Portanto, a próxima etapa é treinar seus funcionários sobre como realizar essas atividades
de obtenção de leads. Eu penso e realmente abordo o treinamento com este modelo mental
3D: documentar, demonstrar, duplicar. Veja como funciona.
Etapa um - documento. Você faz uma lista de verificação. Você já sabe como fazer a coisa.
Agora você só precisa anotar as etapas exatamente como você faz. Você também pode
ter outros observadores de confiança observando você e documentando o que você faz.
Pontos de bônus se você gravar a si mesmo fazendo a coisa de várias maneiras e em vários
turnos. Dessa forma, você pode observar a si mesmo como um observador, em vez de quebrar
seu fluxo, parando para fazer anotações enquanto você avança. Depois de
colocar tudo na lista de verificação, coloque-o no próximo bloco de trabalho
e siga apenas essas etapas. Você consegue fazer um trabalho A+ apenas
seguindo exatamente suas instruções? Se puder, você tem o primeiro
rascunho de sua lista de verificação para o trabalho.
Passo Dois – Demonstrar: Você faz isso na frente deles. Assim como seus pais
lhe ensinaram como amarrar os sapatos. Você se senta e os orienta passo a
passo na lista de verificação. Isso pode demorar um pouco, dependendo
de quantas etapas são necessárias para concluir a tarefa. Se eles o
impedirem ou atrasarem a compreensão de algo, ajuste sua lista de verificação
para isso. Agora você tem o segundo rascunho pronto para eles tentarem.
Terceiro Passo – Duplicar: Eles fazem isso na sua frente. Agora é a vez deles.
Eles seguem a mesma lista de verificação que você seguiu. Só que desta
vez são eles que fazem e você quem observa. Queremos apenas que eles
dupliquem o que fizemos. Portanto, se a lista de verificação estiver correta, o
resultado será o mesmo. E se a lista de verificação estiver errada, você
descobrirá rapidamente! Corrija sua lista de verificação até que esteja certa. Em
seguida, peça-lhes que sigam até acertar. E assim que eles acertarem,
você terá um verdadeiro líder em sua folha de pagamento. Parabéns!
Depois de treinar seus primeiros funcionários dessa maneira, você terá

resolvido os problemas desse trabalho e será um processo bastante tranquilo.
de lá. Pelo menos a parte de treinamento de qualquer maneira. Pense desta

forma: se você desaparecesse amanhã, um estranho poderia obter os resultados
que você obteve se apenas seguisse sua lista de verificação? Esse é o nível de
clareza a ser almejado.
Algumas notas úteis sobre treinamento:
Uma maneira útil de analisar esse estilo de treinamento é: se eles errarem

ou ficarem confusos, então nós erramos ou tornamos tudo confuso.
Se tivermos que explicar o que significa uma etapa, então a etapa é muito
complicada. Ou, mais provavelmente, tentamos colocar várias etapas
em uma.
Se eles só parecem “entender” depois de uma longa explicação ou de

múltiplas demonstrações, então, novamente, temos algum trabalho a
fazer. Os proprietários de empresas que ignoram isto enfrentam
problemas crónicos de formação. E, para ser sábio, você provavelmente
pode forçar uma lista de verificação inferior a funcionar, mas isso se
transforma em um pesadelo quando outra pessoa assume o seu treinamento
para você.
Existe uma diferença entre competência e desempenho.

Em outras palavras, eles podem saber exatamente o que fazer e ainda não
serem tão bons nisso. Se for esse o caso, então suas instruções estão
corretas e só precisam de prática. Usando uma analogia do mundo do
fitness – pense “devagar, depois suave e depois rápido”. Você não
precisa mudar nada, eles só precisam de mais repetições.
Concentre-se mais na capacidade de seu funcionário de seguir as

instruções do que em obter o resultado certo. Isso é muito
importante porque se você treinar seus funcionários para seguir as
instruções, então… eles seguirão as instruções. E, se eles seguirem as
instruções e obtiverem o resultado errado... então você sabe que são as
instruções. Isso é bom. Você tem muito mais controle
sobre isso.
Sempre que eles executarem uma etapa com sucesso, diga- lhes que fizeram
a coisa certa. E se eles responderem aos elogios, elogie-os! E se eles brincarem,
tudo bem também. É para isso que serve o treinamento. Não assuma o controle
deles quando eles errarem – simplesmente faça uma pausa, dê um passo para
trás e deixe-os tentar novamente. Ciclos de feedback rápidos para fazer com
que as pessoas aprendam mais rápido.
Se eles seguirem suas instruções exatamente e obtiverem o resultado

errado, ainda os elogie por seguirem as instruções. Elogie-os e faça as
correções em sua lista de verificação na hora.
Evite punições ou penalidades de qualquer tipo por fazer coisas erradas

durante o treinamento. Como regra geral: recompense as coisas boas que você
deseja que eles façam mais e eles farão mais.
Aprender uma nova habilidade já é bastante punitivo, não precisamos
acrescentar nada.
É difícil consertar várias coisas quando você nunca fez algo antes. Dê
feedback um passo de cada vez. Dê um feedback de cada vez. Pratique até
que eles acertem. Em seguida, vá para a próxima etapa.
Sempre que houver uma grande queda no desempenho normal, treine

novamente a equipe. Eles pararam de realizar uma etapa importante do
processo (muitas vezes porque não sabiam que era importante).
Depois de descobrir a etapa, recompense as pessoas por segui-la daqui para
frente.
Como calcular o retorno de funcionários que obtêm leads

Excluindo o custo de veiculação de anúncios pagos, o custo da publicidade

(divulgação, conteúdo, etc.) com os funcionários é quase inteiramente baseado na
quantidade de dinheiro que você paga a eles para fazer isso. Simplificamos
isso apenas comparando quanto dinheiro gastamos na folha de pagamento
com quanto dinheiro os leads engajados que eles obtêm geram:
• Folha de pagamento total/total de leads engajados = custo por lead engajado.
• Ex: US$ 100.000/1.000 leads = US$ 100 por lead engajado
• Se um em cada dez leads engajados se tornar cliente, nosso CAC será de

US$ 1.000.
• (US$ 100 por lead engajado) x (10 leads engajados por

cliente) = US$ 1.000 CAC
• Se cada cliente tiver um LTGP de US$ 4.000, você terá um

LTGP: CAC de 4:1
• (US$ 4.000 LTGP) / (US$ 1.000 CAC) = 4:1
Por exemplo: no momento em que escrevo este artigo, recebo cerca de

30.000 leads engajados por mês em Acquisition.com. Não executo anúncios pagos
e não faço divulgação. Mas a equipe responsável pela criação do conteúdo que
gera esse interesse custa cerca de US$ 100 mil por mês. Isso significa que
custa cerca de US$ 3,33 por lead engajado (US$ 100.000/30.000 leads) na
folha de pagamento para gerá-los. Ganhamos muito mais do que US$ 3,33 por
lead, por isso somos lucrativos. Você pode aplicar a mesma matemática a
qualquer método de publicidade usado.
Como saber em quais funcionários focar para maximizar

Devoluções
Como aprendemos em Executar anúncios pagos, parte II - se o seu custo para

conseguir um cliente estiver dentro de 3x a média do setor, então você está indo bem
o suficiente. A partir daí, você se concentra em aumentar seu LTGP.
Se o seu CAC for superior a 3x a média do setor, você terá um problema de vendas
ou de publicidade. Diagnosticamos isso com uma única pergunta:
Meus leads engajados têm o problema que resolvo e o dinheiro para gastar?
Se não, então eles não estão qualificados – isso é um problema de

publicidade.
Se sim, então eles estão qualificados e:
Eles estão comprando, mas você não tem o suficiente deles –

problema de publicidade.
Eles são qualificados, mas não são problemas de compra e venda.
Não demita seu vendedor se você tiver problemas com publicidade. E da mesma forma,
não demita seus funcionários de publicidade se tiver problemas de vendas. Essa pequena
pergunta pode ajudá-lo a identificar em quais funcionários focar.
Mas, fundamentalmente, você só precisa descobrir todos os custos para reunir um

cliente. E desde que representem pelo menos um terço do lucro que você obtém ao longo
da vida, você está em boa forma.
Conclusão
O objetivo deste capítulo foi mudar sua perspectiva. É sua função anunciar e vender
a visão da sua empresa. Você o anuncia publicamente e em particular para
funcionários e clientes. Esse é o trabalho. E quando você fica bom nisso, você se
torna imparável.
Digo isso porque acredito que qualquer pessoa pode ser ensinada a fazer
trabalhos “básicos” para qualquer negócio – publicidade ou outro. Portanto, quem você
escolhe não é tão importante quanto como você treina aqueles que você escolhe.
Como eu disse ao longo do livro e direi novamente aqui – não é preciso ser
um gênio para anunciar. Eu diria até que dói. De qualquer forma, temos muito mais
vontades de ferro do que gênios. Lembre-se, não se trata de cérebro, mas de
coragem. E embora algumas pessoas possam nascer gênios, ninguém nasce com
uma vontade de ferro (afinal, todos nós nascemos chorões). Tudo isso para dizer que
ter coragem é uma habilidade. E isso significa que qualquer um pode ter coragem se
aprender como. Portanto, se você tem uma vontade de ferro, e provavelmente tem
como empresário, não demorará muito para descobrir que a obteve com base em
suas experiências de vida. Você pode transmitir essas experiências
como lições para qualquer pessoa que se importe o suficiente para ouvir.
Assim, eles poderão ficar sobre seus ombros e ter mais chances de sucesso na vida.
E - você não pode realmente saber de nada até treiná-los bem e dar-lhes uma chance
de lutar para ter sucesso em campo.
Além disso, para empregos de baixo nível, você nunca terá falta de mão de obra. Seja
exigente quando precisar fazer investimentos massivos em funcionários executivos
hiperespecíficos com vários dígitos e seis dígitos. Também conhecido como -
'funcionários sofisticados'.
Acho que, no estágio atual, é realmente um melhor uso do tempo contratar e treinar
quem quiser. Então, quando você encontrar vencedores, e com
deste método você irá: tratá-los bem, não os esgotar e dar-lhes o que eles
merecem.
Na terra das pistas transbordantes, você precisará de aliados. Os funcionários

estão entre os mais poderosos desses aliados. Conversamos sobre: como
eles o tornam rico, como funcionam, como funciona para obtê-los, como obtê-
los, como fazer com que recebam leads, como mantê-los recebendo leads e
como saber se você está fazendo um bom trabalho.
E depois de construir um sistema para atrair pessoas que consigam leads
(fazendo os quatro principais em seu nome), você só precisa fazer
mais.
O próximo coletor de leads…
A próxima parada em nossa jornada publicitária nos leva às agências. Sim,

você pode pagar pessoas para abrir caminho em seu caminho. Paguei
zilhões de dólares a agências e acredito que finalmente *decifrei* o código
sobre como criar uma vitória para todas as partes. Para nós, não dependemos
deles para sempre. Para eles, para que possam lucrar mais e agregar
mais valor aos seus clientes. Eles foram fundamentais para muitas descobertas
que tive, então você não vai querer pular a próxima…
#3 Agências
“Tudo está à venda”
Verão de 2016.
Eu não era um cara de tecnologia. Eu era um cara do fitness que aprendeu

alguns truques de marketing e vendas construindo minhas academias. Mas agora
eu tinha cinco e estava lançando o sexto. Era hora de subir de nível. O Facebook
tinha acabado de lançar alguns novos recursos: retargeting, grupos de
interesse, pixels, etc. Comprei alguns cursos, mas acabei mais confuso do
que quando comecei.
Perguntei a alguns amigos se eles conheciam alguém que pudesse ajudar.

Recebi duas referências. Ambas eram agências. Eu estava assustado. Eu nunca
tinha usado um antes. Eu só tinha ouvido histórias horríveis sobre agências de
publicidade. Principalmente porque custam uma tonelada e nunca funcionam.
Mas então percebi que mesmo que funcionassem, eu precisaria deles para sempre.
Eles iriam cuidar dos meus assuntos! Acontece que minhas expectativas não estavam
muito longe. Eles se ofereceram para veicular meus anúncios, por um braço e uma perna.
Dinheiro que eu não poderia justificar gastar com minhas margens baixas. Mas então
mais uma vez, meus custos com publicidade estavam me matando. E nesse ritmo,
em alguns meses, eu não conseguiria manter minhas portas abertas. Estressante.
Recusei a primeira agência porque não tinha condições de pagar na época.

A segunda ligação começou a seguir o mesmo caminho. Comecei a entrar em
pânico. Como vou consertar isso? No que pareceu um último esforço para
permanecer no mercado, perguntei ao segundo proprietário da agência o
que eu realmente queria ...
“Você pode me mostrar em algumas horas como você veicularia anúncios em

minha conta?”
"Não." Ele atirou de volta. “Meu tempo não está à venda.”
Preocupado, mas ainda esperançoso... “Que tipo de acordo poderíamos chegar?”
Ele pensou por um momento. Então sua sobrancelha se ergueu e um sorriso

malicioso apareceu. "Multar. US$ 750 por hora.” Gole. Sua tática de
intimidação funcionou. Mas pelo menos eu sabia que o tempo dele estava à
venda... então queria saber mais.
“ E por US$ 750 por hora você vai sentar comigo e me mostrar como veicularia
meus anúncios ?”
"Sim."
“E eu seria o único a fazer tudo? Tipo, você me orientará sobre o que fazer e
olhará por cima do meu ombro enquanto eu faço isso, depois explicará por
que faz dessa maneira?
"Sim"
“E você está confiante de que pode tornar meus anúncios mais lucrativos? … e me
mostre as coisas mais avançadas também, certo?”
"Sim. Quero dizer. Se quiser me pagar US$ 750 por hora, podemos fazer o
que quiser. O dinheiro é seu” Ele disse, meio rindo. Parecia mais que é o seu
funeral.
Eu fiz uma pausa. "Tudo bem. Eu vou fazer isso. Nos encontraremos uma hora por
semana. Você me dá lição de casa e eu estudo entre as ligações. Justo?"
"Funciona para mim. Mas você tem que pagar adiantado pelas primeiras quatro horas”
Então foi isso que eu fiz. Apostei três mil dólares na palavra desse cara de que
ele sabia o que estava fazendo. Caramba. Mas, todas as semanas depois disso,
eu aparecia. E como um bom aluno, vim com anotações e perguntas prontas. Também
gravei e assisti novamente todas as ligações porque não queria perder nada.
Nas duas primeiras ligações, ele assumiu o volante e eu observei. Liga três e
quatro, ele me colocou no banco do motorista. Nas chamadas cinco e seis, deu
certo. Entendi como ele tomou decisões e quais dados ele rastreou. Aos sete e oito
anos, percebi que não precisava mais da ajuda dele. Aprendi a veicular anúncios
pagos, pelo menos no Facebook, como um profissional. E, se tive que adivinhar, foi
porque aprendi… com um profissional.
Neste capítulo, exploramos uma maneira não tão óbvia, mas muito melhor, de usar
agências para obter mais leads. Vamos começar.
Como as agências querem que você pense que elas funcionam
As agências de publicidade são empresas de serviços que obtêm leads. Você os paga
para veicular anúncios pagos, fazer divulgação ou empacotar e distribuir
contente.
Por exemplo, digamos que você queira postar conteúdo de vídeo gratuito. Mas
você não sabe nada sobre como criar conteúdo de vídeo ou como distribuí-lo. Você
precisaria aprender como escolher tópicos de vídeo, gravar vídeos, editar vídeos, criar
imagens em miniatura e escrever manchetes. Ou você precisaria contratar pessoas
que o façam. Entre na agência. Eles dizem que já contrataram e treinaram pessoas para
fazer essas coisas. Portanto, eles prometem resultados mais rápidos, melhores e
mais econômicos do que você poderia obter sozinho. E assim que tive dinheiro
suficiente, pareceu bastante atraente.
Depois da minha primeira experiência com uma agência, que mencionei anteriormente
e que correu muito bem, decidi usar mais. Mas minha experiência com as próximas
dez agências foi diferente porque as usei 'da maneira certa'. Cada um foi mais ou
menos assim:
Etapa 1: eles me entusiasmaram com todos os novos leads que encontrariam

trazer.
Etapa 2: eu passaria por um processo de integração que parecesse valioso

(e às vezes era).
Etapa 3: eles atribuíram o “melhor” representante sênior à minha conta.
Etapa 4: vi alguns resultados.
Etapa 5: Eles transferiram meu representante sênior para o cliente mais novo...
Etapa 6: um representante júnior começa a gerenciar minha conta. Meus resultados foram
prejudicados.
Etapa 7: reclamei.
Etapa 8: O representante sênior voltava de vez em quando para me fazer sentir melhor.
Etapa 9: Os resultados ainda foram sofridos. E eu eventualmente cancelaria.
Passo 10: Procuraria outra agência e repetiria o ciclo de insanidade.
Passo 11: Pela milionésima vez – Comece a me perguntar por que não estava
obtendo resultados como da primeira vez.
Para ser claro, como mostra a introdução deste capítulo, as agências podem
desempenhar um papel valioso no crescimento dos negócios. Mas não do jeito que eles
querem que você faça. Não quero que mais ninguém caia na mesma armadilha. Na
verdade, espero que todo o dinheiro que desperdicei também vá para o pagamento do seu
imposto de ignorância. Então continue lendo.
É francamente ridículo que eu tenha levado tantos anos para descobrir que realmente
usei uma agência da maneira certa ... na primeira vez! Mas agora, depois de jogar o
jogo tantas vezes, sinto que decifrei o código “como usar uma agência”. E isso não vem
de jogar o jogo deles . Isso vem de jogar um diferente. E este capítulo divide tudo em
três etapas:
1. Contratar uma agência versus fazer você mesmo

2. Como uso as agências agora. E como você também pode.
3. Como escolher a agência certa
Contratar uma agência versus fazer você mesmo
Primeiro, vamos tirar isso do caminho. Boas agências custam dinheiro. Portanto,
se você não tem dinheiro, as agências estão fora de questão. Você tem que
aprender por tentativa e erro. E isso não é grande coisa. Todos nós
começamos assim. Mas se você tiver algum dinheiro, sugiro usar agências
para duas coisas: aprender novos métodos e aprender novas plataformas.
Se eu quiser aprender novas maneiras de fazer conteúdo, divulgação ou

anúncios pagos, então contrato agências que oferecem novas maneiras
de fazê-los. Eles já cometeram grandes erros. Então, em vez de perder tempo
descobrindo sozinho, pulo direto para a parte de “ganhar dinheiro”. Gosto da
parte de 'ganhar dinheiro'.
Também recorro a agências quando quero começar a anunciar em uma

plataforma que não entendo. Ganho dinheiro mais rápido porque eles fazem
a configuração e a manutenção antecipadas para mim e porque peço que me
ensinem como fazer isso.
Contratar uma agência significa investir em habilidades importantes que você não
pode aprender em nenhum outro lugar. Isto é, a menos que você passe por
todas as tentativas e erros para aprender sozinho. E se você fizer isso,
perderá o tempo e a atenção que poderia ter usado para aprender
outras coisas importantes que ampliam seu negócio. E expandir seu
negócio é o ponto principal.
Etapa de ação: Assim que você tiver dinheiro suficiente para uma boa
agência, comece a fuçar. Se você seguir o restante dos passos deste capítulo,
você conseguirá voltar atrás... e mais um pouco.
Como eu uso agências agora. E como você também pode.
Tornei-me um pouco mais sofisticado do que a história que contei no início. Veja
como eu uso agências agora. Em vez de acreditar na mentira de que “nunca
precisarei aprender essas coisas porque eles podem fazer isso”, começo todo
relacionamento de agência com um propósito e um prazo para cumpri-lo. Abro
dizendo:
“Quero fazer o que você faz no meu negócio, mas não sei como.
Gostaria de trabalhar com você por 6 meses para aprender como você faz isso.
Além disso, pagarei a mais para você explicar por que toma as decisões
que toma e as etapas que toma para tomá-las. Então, depois de ter uma boa ideia
de como tudo funciona, começarei a treinar minha equipe nisso. E quando eles
conseguirem fazer isso bem o suficiente, eu gostaria de mudar para um
acordo de consultoria de custo mais baixo. Dessa forma, você ainda poderá nos
ajudar se tivermos problemas. Você se opõe a isso?
Na minha experiência, a maioria das agências não se opõe a isso. E se não

funcionar para eles, tudo bem. Basta passar para a próxima agência. Mas,
antes de começar a chutar todo mundo para o meio-fio, esteja disposto a negociar.
Por algum preço, vale a pena para vocês dois.
Viva o capitalismo!
É assim que uso as agências agora. Por exemplo, quando quis aprender
sobre o YouTube, contratei duas agências. O primeiro, contratei para me manter
comprometido em fazer vídeos enquanto eles faziam algum trabalho braçal na
própria plataforma. O segundo que contratei (por 4x o preço) para realmente
nos ensinar as ideias aprofundadas por trás da criação do melhor conteúdo
possível. E assim que nossos vídeos superaram os deles, passamos a trabalhar

apenas com consultoria.
Eu usei esse método repetidas vezes. Eu contrato uma agência “boa o

suficiente” para aprender como funciona uma nova plataforma. Então, eu
contrato uma agência de elite para aprender como maximizá- la – e não posso
recomendar essa estratégia o suficiente.
Se você for sincero sobre suas intenções e a agência concordar, você terá o melhor
dos dois mundos. Você obtém melhores resultados no curto prazo porque
eles (provavelmente) sabem mais do que você. E você obtém melhores resultados
a longo prazo porque aprende como fazer isso sozinho ou sua equipe aprende
a fazer isso por você. Você também gasta o máximo de tempo com seus
melhores representantes.
Lembre-se de que você recebe apenas uma fração da atenção da agência,

então os resultados pioram sempre que conseguem novos clientes. Enquanto
isso, sua equipe fica cada vez melhor porque permanece focada em você em
tempo integral. Portanto, compare os resultados da sua equipe com os da agência
até vencê-los. Em seguida, cancele o relacionamento e invista o dinheiro para
ampliar tudo o que acabou de aprender.
Etapa de ação: Quando você encontrar uma agência com a qual trabalhar
(próxima etapa), estabeleça termos e prazos para você mesmo. Use o modelo
acima como guia. E sinta-se bem em negociar um pouco para que funcione.
Como escolher a agência certa
Depois de trabalhar com inúmeras agências ruins e algumas boas, criei

uma lista do que todas as boas agências tinham em comum.
Bem, não é a última palavra sobre o que constitui uma boa agência, mas é
algo útil que funcionou para mim.
Aqui está o que procuro:

1) Alguém que conheço obteve bons resultados trabalhando com eles. Se você conhece
uma agência apenas por meio de seus anúncios pagos ou divulgação fria...
ela provavelmente não é tão boa quanto aquelas que dependem apenas do boca a
boca (e as melhores sim).
2) Empresas proeminentes obtiveram bons resultados trabalhando com elas. Posso não
conhecer pessoalmente as empresas, mas se as reconheço é um bom sinal.
3) Uma lista de espera. Quando a demanda por um serviço excede a oferta, eles
provavelmente são muito bons.
4) Um processo de vendas claro que faz questão de definir expectativas realistas.

Nada de engraçado.
5) Sem hacks de curto prazo. Eles mantêm a conversa sobre estratégia de longo prazo.
Eles também fornecem cronogramas claros para configuração, dimensionamento e resultados.
6) Eles me dizem exatamente o que precisam de mim, quando precisam e como usam.
7) Eles sugerem uma programação regular de reuniões e oferecem diversas

maneiras de me atualizar sobre seu progresso.
8) Eles fornecem atualizações em termos simples e têm maneiras claras de acompanhar,

para que eu saiba como os custos se comparam aos resultados.
9)Eles fazem uma boa oferta:
a. Resultado dos sonhos: o que prometem é o que eu quero?

b. Probabilidade percebida de realização: quantas outras pessoas como

eu já chegaram lá?
c. Atraso de tempo: quanto tempo vai demorar?
d. Esforço e sacrifício: o que eles exigem que eu faça

ao trabalhar com eles? Do que terei que abrir mão?
Posso ficar com eles por muito tempo?
10) Eles são caros. Todas as agências boas são caras… mas nem todas as
agências caras são boas. Portanto, converse com quantos forem necessários. E
use esta lista como um guia para encontrar os bons.
…se uma agência verificar essas caixas, vale a pena considerá-las.

Etapa de ação: mesmo que uma agência concorde com seus termos,
converse com mais algumas antes de tomar uma decisão. Compare-os
usando a lista de verificação acima e escolha o melhor para você.
Conclusão
Embora este não seja o modelo de agência “tradicional”, ambos os

negócios se beneficiam. Eles conseguem um cliente que de outra forma não
teriam. E adquirimos uma habilidade para ganhar dinheiro para o resto da vida.
Na história do início do capítulo – custou-me oito horas e US$ 6.000 para
aprender uma habilidade que me rendeu milhões. Isso parece valer a pena
para você? É melhor.
E para fazer esse método de agência funcionar em escala, você tem que contar
com um bom tempo onde você paga a agência e sua equipe para fazerem as
mesmas coisas. Você precisa ter espaço para respirar para obter resultados
da agência, aprender o que eles fazem e treinar sua equipe nisso... tudo de
uma vez. Sim, custa muito dinheiro. E sim, vale totalmente a pena quando você
acerta.
E acertar você pode. Depois que as agências colocaram um funcionário de

baixo escalão em minha conta pela milionésima vez, finalmente deu certo. Isso
não pode ser tão difícil. No início, demorou cerca de um ano para que
minha equipe fosse melhor do que uma agência. À medida que melhorei, caiu
para dez meses, depois oito. E agora, eu entendi. Posso deixar minha
equipe tão boa ou melhor que a da agência em menos de seis meses ou
menos. E toda vez que quero aprender um novo método ou plataforma, repito o processo.
Quanto melhor você fica, mais barato fica e mais dinheiro você ganha.
Engraçado, isso parece muito com publicidade.
Próximos passos:
1) Decida se usar uma agência faz sentido para você agora.
2) Converse com várias agências para ter uma ideia do mercado. Não fique
barato.
3) Use a estrutura do acordo que descrevi.
4) Estabeleça um prazo claro para forçar você (e sua equipe) a aprender o

habilidades.
5) Use os dois times até que o seu vença o deles regularmente.
6) Mude para consultoria com desconto até sentir que está ensinando-os
em vez de eles ensinarem você... então solte-os.
Agora que sabemos como lucrar com o mundo de alto risco das agências,
exploramos o líder que me rendeu mais dinheiro. Recrutamos um exército
de empresas que podem nos trazer ainda mais leads – afiliados.
Nº 4 Afiliados e Parceiros
“Nada faz amigos como o dinheiro”
1º de dezembro de 2018
Eu não tinha ideia de como seria o lançamento do Prestige Labs. Eu não tinha ideia se
nossos clientes iriam gostar. Eu não tinha ideia se a tecnologia que construímos funcionaria.
Eu não tinha ideia se os pagamentos aconteceriam dentro do prazo. Eu não tinha ideia se
nosso armazém iria atrapalhar os pedidos.
Mas eu sabia que mais de um ano de preparação foi necessário para este lançamento.
Colocamos tudo o que tínhamos na criação de um produto de primeira linha.
Gastamos mais de US$ 1.000.000 na criação de software e treinamento de afiliados
personalizados. E compramos US$ 3.000.000 em estoque para vendas que podem
nunca acontecer. Foram necessárias todas as habilidades de negócios que eu
tinha para tornar o Prestige Labs real. E, em apenas algumas horas, nós o distribuiríamos
para nossos afiliados proprietários de academias. Eu me senti como uma criança na
véspera de Natal. E se não funcionasse, não seria por falta de esforço.
Dia de lançamento…
Terminei a apresentação de duas horas encharcado de suor. Está feito.
‘Vendi’ a oportunidade de vender minha linha de suplementos em suas academias. Eu treinaria

os novos afiliados para promover o Prestige Labs em suas academias. Então, para que isso
funcionasse, eles teriam que passar pelo treinamento e utilizá-lo. Mas, se o fizessem, todos
lucrariam. Eu não tinha ideia se funcionaria.
Três semanas depois…

Fizemos $ 150.000 em vendas totais . Enquanto isso, um produto no valor de US$

3.000.000 estava em um depósito com ar-condicionado... Não funcionou.
Nesse ritmo, incluindo custos operacionais e pagamentos de afiliados, levaria cinco

anos para atingir o ponto de equilíbrio. Mesmo que conseguíssemos resistir, nosso
produto premium expiraria bem antes disso. Estávamos todos ferrados. Eu me senti
miserável. Foi terrível. Quem sou eu para pensar que venderíamos tudo isso? Acabei de
desperdiçar MILHÕES. Como pude ser tão estúpido?
Mas...na quarta semana...algo selvagem aconteceu...
ESTRONDO! $ 100.000 na segunda-feira.
ESTRONDO! $ 110.000 na terça-feira
ESTRONDO! $ 92.000 na quarta-feira.
Fizemos mais de US$ 450.000 em vendas somente na quarta semana. A tendência

continuou. US$ 429.000… US$ 383.000… US$ 411.000… US$ 452.000. Fizemos
em média mais de 300 pedidos por dia em mais de 400 afiliados ativos. Os
pedidos continuavam chegando. Confira o resumo de nosso relatório interno abaixo.
Mostra, da esquerda para a direita, a receita por semana. Eu não pude acreditar nos
resultados. Às vezes, ainda não consigo.
A melhor parte é que não anunciei nem vendi nenhum dos produtos.
Sem anúncios pagos. Sem equipe de vendas. Nada. Os afiliados fizeram tudo – e a
máquina de afiliados que construí ainda imprime dinheiro até hoje. Então, se isso
parece algo em que você está interessado, aguarde, porque vou mostrar exatamente
como o construí.
Como funcionam os afiliados
Um afiliado é um lead-getter. Eles são uma empresa independente que diz ao público
para comprar suas coisas. Os afiliados parecem referências externas, mas são muito
diferentes nos bastidores. Primeiro, eles têm seus próprios negócios e fazem sua
própria publicidade. Em segundo lugar, eles concordam em oferecer seus produtos
aos leads engajados em troca de dinheiro, itens grátis ou ambos.
Agora, você consegue afiliados anunciando e fazendo ofertas, assim como faria com
os clientes. Porém, os afiliados exigem um tipo único de oferta. Em vez de oferecer seu
produto, você oferece uma maneira rápida, simples e fácil de ganhar comissões para
promovê-lo. E isso pode significar literalmente milhões de leads engajados para o
seu negócio. Portanto, isso torna os afiliados um dos captadores de leads de maior
alavancagem que existe.
Por que você quer um exército afiliado
Cada afiliado que você consegue adiciona outro fluxo de leads e clientes.
Portanto, recrutar, ativar e, em seguida, integrar-se a um exército de afiliados
causa um crescimento louco e rápido. Isso é bom. Nós queremos isso.
Compare estes dois cenários:
Cenário nº 1: você vende dez clientes por mês no valor de US$ 10.000 cada.
Seu negócio chega a US$ 100.000 por mês. Em doze meses você ganhou 1,2
milhão. Supondo que não haja outra publicidade, seu negócio estagnará.
Baixa alavancagem.
Cenário nº 2: Pelo mesmo esforço, você vende dez afiliados por mês.
A cada mês, esses afiliados trazem para você um desses clientes de US$
10.000. Agora, todo mês você adiciona US$ 100.000 extras em
receita. Em doze meses você ganhou 7,8 milhões. E cresce a cada mês depois disso.
Mesmo trabalho, mais dinheiro. Alta alavancagem.
Vamos usar a ALAN, minha empresa de software que cresci com afiliados, para
mostrar como isso funciona no mundo real:
ALAN cresceu com três níveis de afiliados:
1) Superafiliados de agências que trouxeram leads de agências
2) Agências que trouxeram oportunidades de negócios locais
3) Empresas locais que trouxeram leads para o consumidor final
Um superafiliado adicionou dez agências por mês. As dez agências trouxeram cerca de
cinquenta empresas locais por mês.
Essas empresas locais geraram um total combinado de 2.500 leads por mês.
ALAN trabalhou nessas pistas por cerca de US$ 5 cada. Uns fantásticos $ 12.500
por mês.
Mas não parou por aí. Cada superafiliado trouxe mais agências, que trouxeram
mais empresas locais, que trouxeram mais leads todos os meses depois disso. Portanto,
cada superafiliado que assinamos rendeu US$ 12.500 no primeiro mês, US$ 25.000 no
segundo, US$ 37.500 no terceiro e assim por diante. Com apenas algumas agências
superafiliadas, aumentamos para US$ 1.700.000 por mês seis meses após o
lançamento.
É por isso que você quer um exército afiliado. Então vamos construir um.
Como construir um exército afiliado em seis etapas
Os afiliados estão entre as formas mais avançadas de obter leads engajados.

Primeiro, você precisa convencê-los a anunciar as coisas de outra pessoa.
Em segundo lugar, você precisa convencê-los a anunciar suas coisas.

Terceiro, você deve mantê-los anunciando para torná-los uma fonte de leads
de longo prazo. Parece muito. E isso é. Mas, tenho boas notícias…
Construí duas empresas afiliadas: ALAN e Prestige Labs.

Juntos, eles geraram mais de US$ 75 milhões em receitas de mais de 5.000
afiliados. E as estratégias de afiliados que compartilho funcionaram para mim.
Então eles podem trabalhar para você. Vou detalhar cada etapa.
Etapa 1: Encontre seus afiliados ideais
Etapa 2: faça uma oferta
Etapa 3: qualifique-os
Etapa 4: descobrir quanto pagá-los
Etapa 5: faça publicidade para eles
Etapa 6: mantenha-os publicitários
É isso. Vamos mergulhar.
Etapa 1: Encontre seu afiliado ideal
O afiliado ideal tem um negócio com um público caloroso e cheio de

pessoas como seus clientes. Comece a fazer uma lista dessas empresas.
Se nada vier à mente, responda a estas perguntas sobre seus melhores
clientes:
O que eles compram? ÿ Quem fornece essas coisas?
Onde eles vão? ÿ Quais são as empresas nessas áreas vizinhas?
O que eles gostam de fazer? ÿ Quem fornece esses serviços?
Se for direto ao consumidor - os empregadores de seus consumidores

podem ser ótimos afiliados:
Para que tipos de negócios eles trabalham? Que tipos de empregos eles têm?
Resumindo… Quem tem minhas pistas!?
Por exemplo, quando comecei a ALAN, os proprietários de agências eram meu

afiliado ideal. Então fiz uma lista de 200 produtos e serviços para agências e
empresas que os entregaram. Depois de um pouco de trabalho, percebi que
eles se encaixam perfeitamente nas categorias: softwares, produtos,
equipamentos, serviços, grupos aos quais pertencem e eventos dos
quais participaram. Cada vez que crio uma nova “lista de sucessos” de
afiliados, começo com essas categorias. Observação: se você
encontrar uma empresa que se enquadra em várias categorias, há uma grande
chance de que ela tenha muitos leads bons para você e seja um ótimo afiliado.
Agora que conhecia as empresas que tinham meus leads, sabia exatamente
onde colocar meus esforços publicitários. Não era chique, então não
pense demais.
Etapa de ação: Faça uma folha com cada uma dessas perguntas e categorias.
Pesquise online para preenchê-lo. Se tiver dificuldades, ligue para seus clientes e
pergunte-lhes! Resultado final: crie uma lista de leads de seus afiliados de maior
potencial.
Etapa 2: faça uma oferta
Fazemos a oferta de afiliado e a anunciamos da mesma forma que faríamos com

qualquer outra oferta. Chamamos nosso público, mostramos nossos elementos de
valor e depois os chamamos à ação. Mas os afiliados só se inscreverão conosco se lhes
dermos um motivo forte. Felizmente, é muito simples. Como os afiliados são empresas,
ou iniciam um negócio inscrevendo-se, você oferece a eles uma nova maneira de
ganhar dinheiro. Começaremos com a frase de destaque.
Chamar:
As chamadas para afiliados em potencial geralmente incluem:
Os próprios empresários afiliados - ATENÇÃO

PROPRIETÁRIOS DE SPA
Clientes do afiliado – Você trabalha com profissionais ocupados

que passam o dia todo em reuniões?
Resultados que as empresas afiliadas prometem - Aos heróis que curam o

estresse dos outros…
Produtos e serviços que os afiliados oferecem - Se você vende loções ou

óleos perfumados, isso é para você…
Aos nossos próprios clientes - Você conhece alguém que possui um

spa?
Agora que podemos chamar a atenção de um afiliado em potencial - vamos fazer

com que valha a pena…
Elementos de valor
Há um número ilimitado de maneiras de mostrar valor, mas todas as ofertas para

ganhar dinheiro seguem uma estrutura semelhante. Isso é uma boa notícia,
não precisamos reinventar a roda. A maioria das ofertas de ganho de dinheiro
de afiliados mostram valor como este:
Ganhe mais dinheiro com seus clientes atuais e obtenha mais leads do que sua
oferta atual (resultado dos sonhos)... com uma grande chance de funcionar, pois
seus clientes já desejam o produto (probabilidade percebida de realização)... sem
a necessidade de construir, entregar ou forneça você mesmo suporte ao cliente
para o produto (esforço e sacrifício)... para que você possa começar a vendê-
lo amanhã (atraso).
Etapa de ação: Explore os diferentes elementos de valor e preencha os espaços

em branco. Não vou me aprofundar nisso, pois já abordamos isso.
Você simplesmente precisa fazer dos afiliados o cliente que você está anunciando
para.
Agora que temos o potencial afiliado interessado em nossa oferta, vamos

qualificá-lo.
Etapa 3: qualifique-os
Afiliados potenciais tornam-se afiliados reais quando entendem e concordam

com seus termos. E - assim como os clientes - queremos que eles obtenham a
primeira vitória o mais rápido possível. Portanto, definimos nossos termos
para forçá-los a vencer o mais rápido possível.
Eu faço isso fazendo com que eles invistam. Prefiro que invistam seu tempo,
seu dinheiro e no próprio produto. Qualquer um pode funcionar. Mas, nove
em cada dez vezes, se pagarem, prestarão atenção. Aqui estão as duas
maneiras de fazer com que meus afiliados invistam e ganhem: torná-
los clientes e torná-los especialistas. Vamos mergulhar em cada um.
Maneira nº 1: Torne-os clientes: Faça-os comprar e, de preferência,

usar o produto para manter o status de afiliado. Este é o investimento
de menor barreira que funcionou para mim. Descobri que quanto mais
dinheiro um afiliado investe em seu produto, mais dinheiro ele ganha. Isso
deve fazer sentido. Se eles não acreditam nas suas coisas o suficiente para
comprá-las, provavelmente não deveriam vendê-las. Você pode dizer a eles
que eu disse isso.
Maneira nº 2: Torne-os especialistas: faço-os pagar pela

integração e pelo treinamento que os certifica como especialistas em
produtos. Se você fizer com que eles comprem um produto para se
tornarem afiliados, você poderá fazer com que eles usem isso
como crédito para uma certificação. Tipo, a certificação vem com os
produtos que compraram. Agora, além de realmente tornar o afiliado
útil, certificá-lo traz duas coisas. Primeiro, cobre alguns dos custos de publicidade. Em segundo
significa que posso pagar a integração e o treinamento adequados de cada um.

solteiro. afiliado.
Quanto devo cobrar? Eu recomendo 10-20% do que o afiliado ativo médio

ganha nos primeiros doze meses. Portanto, se o seu afiliado médio ganha US$ 40.000
por ano vendendo suas coisas, então cobre de US$ 4.000 a US$ 8.000 para
integrá-lo e treiná-lo. Muito baixo e você não conseguirá investi-los. Muito alto e
você não conseguirá afiliados suficientes. Descobri que 10-20% maximiza o
número de pessoas que se tornam afiliados ativos . Se você está apenas
começando e tem produtos físicos, use a estratégia de compra em massa da
dica profissional. Caso contrário, você pode usar a estratégia do capítulo de
alcance caloroso e aumentar o investimento mínimo a cada 5 inscrições até
atingir o ponto ideal.
Etapa de ação: Torne seus afiliados clientes, especialistas ou ambos (minha maneira
favorita). Se você não conseguir pessoas suficientes para começar, diminua o
comprometimento. Se você não conseguir pessoas suficientes para seguir em frente,
aumente o número.
Etapa 4: descobrir quanto pagá-los
O primeiro maior problema a resolver com os afiliados é fazer com que eles sejam
comprados. Mas o segundo maior problema é como mantê- los comprados.
comprado depende de como você os recompensa por anunciar suas coisas.

Prefiro recompensar as pessoas que fazem coisas que gosto com dinheiro e coisas
grátis, especialmente se elas me ganham dinheiro primeiro. Então vamos
conversar sobre isso.
Quando descubro maneiras de pagar aos afiliados, observo duas coisas básicas:
1. Pelo que eles são pagos
2. Quanto eles recebem
1. Pelo que eles são pagos
Antes de fazer qualquer cálculo de pagamento de afiliado, me pergunto uma

pergunta simples. O que exatamente eu quero que o afiliado faça? Depois que eu
descobrir isso, é por isso que eu os pago. Então, na maioria das vezes, quanto
eles recebem e com que frequência são pagos quase se resolve por si só. Eu
pago aos afiliados por duas coisas básicas: novos clientes e clientes recorrentes.
Com o tempo, se você monitorar melhor suas métricas, poderá pagá-las pelas
etapas antes de alguém se tornar um cliente.
Como para os ímãs de leads baixados, compromissos definidos ou
qualquer outra coisa que você sabe que se transforma em vendas para você.
2. Quanto eles recebem
Sugiro pagar aos afiliados com base no custo máximo permitido para adquirir um
cliente (CAC).
Exemplo: escolher seu CAC máximo permitido. Digamos que vendemos um

produto descartável por US$ 200 e custa US$ 40 para ser entregue. Isso nos dá
$ 160 para pagar ao afiliado e administrar o negócio. Se quisermos uma proporção
LTGP:CAC de 3:1, três partes vão para o negócio –
$ 120. E uma parte, US$ 40, vai para o afiliado. Isso significa que pagaremos até US$ 40
para um afiliado conseguir um novo cliente.
Mas é aqui que as coisas ficam interessantes. Eu doava a fazenda (todo o CAC).
Suponho que ainda o faça, mas fiquei mais exigente quanto a quem dou. Nem todos os
afiliados são criados iguais. Portanto, sugiro ter uma estrutura de pagamento de três
níveis. Usando o exemplo acima, com um CAC máximo permitido de US$ 40, uma
estrutura de pagamento de três níveis pode ser mais ou menos assim:
• Nível 1: 25% CAC = Pagamento de US$ 10 - Qualquer pessoa que concorde com meus
termos iniciais se qualifica.
• Exemplo: Eles se inscrevem e compram produtos ou uma certificação.
• Nível 2: 50% CAC = pagamento de US$ 20 - assim que ativado.
• Exemplo: finalizar a certificação que compraram, fazer um número específico de

postagens e divulgação, fazer um lançamento, etc.
• Isso lhes dá uma bela recompensa (o dobro do pagamento) pela ativação.
• Nível 3: 100% CAC = Pagamento de US$ 40 - Assim que mantiverem um nível de

desempenho.
• Exemplo: Eles mantêm cinco clientes por mês com assinatura.
Este método escalonado também tem um efeito colateral oculto e muito lucrativo. O
pagamento médio é muito menor que o CAC máximo permitido. Isso significa que
se deixarmos os pagamentos máximos para os principais afiliados, ficaremos com o lucro
“sobra”. Podemos usar o dinheiro que sobrar para realizar grandes concursos, anunciar
para conseguir mais
afiliados, incentivar estrelas em ascensão, etc. Ou, suponho, podemos

simplesmente embolsá-lo.
Por exemplo, se 20% das vendas vierem do nível 1, 20% do nível 2 e 60% do
nível 3, seu pagamento combinado será de US$ 30 em vez do CAC máximo
permitido de US$ 40. Isso significa que sua proporção LTGP: CAC melhorou de
3:1 para 4:1. E muitas vezes, cortar custos de marketing em 33% pode traduzir-
se em 10% a 20% mais lucro líquido no final do ano. Um salto enorme.
Etapa de ação: descubra quanto você deseja pagar aos seus afiliados para
que possa planejar quanto pagar a eles, com que frequência e com que
frequência.
Etapa 5: Obtenha publicidade para eles – lançamento
Assim como os referenciadores, o valor que os afiliados obtêm de você determina

o quanto eles anunciam suas coisas. Portanto, trate-os como clientes.
Dê a eles algo bom, rápido. E nada faz isso para os afiliados como
grandes lançamentos e muito dinheiro.
Veja como funcionam os lançamentos:
Os afiliados anunciam seu lead magnet ou oferta principal ao público antes que
possam comprá-lo. Eles postam. Eles fazem divulgação calorosa. Eles veiculam
anúncios pagos. Eles podem até fazer divulgação fria. Eles fazem o máximo de
publicidade que podem até o dia do lançamento. Quando o produto está disponível,
eles o vendem para todos os leads engajados que reuniram.
Alguns vendem individualmente, outros propõem para todo o grupo. E outros
simplesmente disponibilizam o produto.
Então, se você vai fazer lançamentos para ativar seus afiliados, o que deveria,
é melhor fazer direito. Eu uso o método sussurro, provocação e grito. Não
me lembro onde ouvi isso pela primeira vez, mas o nome pegou. Vamos lançar.
Antes de iniciarmos o lançamento, lembre-se: bons lançamentos têm o trabalho

feito com antecedência. Então faça todo o trabalho para eles. Então, eles podem
plug and play. Vamos detalhar cada fase de lançamento. E darei um exemplo
do lançamento do meu livro para esclarecer cada ponto. Observação: é assim
que você lança qualquer coisa, não apenas afiliados. Coloquei na
seção de afiliados porque não encontrei forma melhor de ativar afiliados do
que lançamentos.
Sussurro: Pense em “Chamadas”. Assim como um anúncio, a chave para

a fase do sussurro é a curiosidade. Mantenha o produto em si misterioso e
indique o quão importante ele é. Mantenha os sussurros curtos. E pontos
extras se você mostrar os bastidores da fabricação de seu produto.
Se você tem algo em andamento, pode iniciar a fase de sussurro daqui

a alguns anos. Quanto mais você começa a sussurrar, mais importante
isso se torna para o seu público. Começamos tão cedo porque, quanto
mais tempo algo parece demorar, mais o público irá valorizá-lo. Por
exemplo, sendo todas as outras coisas iguais, um público valorizará mais um
produto que levou dez anos para ser produzido do que outro que levou
dez dias. Então - mostre seu trabalho.
Lembre-se: a curiosidade vem do desejo de saber o que acontece a seguir.

Portanto, incorpore perguntas sobre o produto em suas mentes.
Precisamos contar a eles sobre algo que eles desejam saber mais e depois
dizer... ainda não.
Por exemplo, durante a fase de sussurro do lançamento do meu livro: postei

conteúdo, entrei em contato com amigos, enviei minha lista por e-mail e
contei aos afiliados em potencial sobre as principais atualizações do livro.
Mostrei em que rascunho estava. Tirei fotos dos bastidores imprimindo rascunhos.
Mostrei as diversas versões dos frameworks que desenhei. Compartilhei
vídeos meus editando o livro de manhã cedo e tarde da noite, etc… tudo isso
fez com que as pessoas que queriam leads ficassem curiosas e prestassem
atenção.
Etapa de ação: comece a sussurrar a cada quatro ou seis semanas até completar
sessenta dias. Em seguida, sussurre a cada duas ou três semanas até tirar
trinta dias de folga. Então, comece a provocar…
Provoque: pense em “elementos de valor”. É hora de começar a satisfazer toda

a curiosidade que você criou durante a fase do sussurro. Revele seu produto,
torne pública a data de lançamento e comece a mostrar os elementos de valor.
Use a estrutura What-Who-When do capítulo sobre anúncios pagos.
Por exemplo, durante o lançamento do meu livro, a fase de provocação: fui mais
específico e revelei informações mais “duras” sobre o livro. Comecei a anunciar
como o livro satisfazia o resultado dos sonhos de leads ilimitados. De trabalhar
menos e fazê-lo mais rápido do que poderiam imaginar. Também mostrei dezenas
de exemplos usando o livro em todo o seu potencial.
Etapa de ação: comece a provocar uma vez por semana até quatorze dias antes.
Em seguida, provoque duas vezes por semana até três dias antes. Três dias
depois, é hora de gritar do alto.
Grite: Pense em “Call to Action”. Forneça ações específicas para o

público realizar quando o produto for lançado. Agora você começa
a atacar o público com bônus, escassez, urgência e garantias de
ser “os primeiros”. Você grita para que o máximo de pessoas possível seja
exposta à sua oferta.
Por exemplo, durante o lançamento do meu livro, a fase de grito: fiz

apelos à ação específicos. Lembretes curtos, amáveis e claros para se
registrar no lançamento do livro. Lembrei a todos dos bônus exclusivos
apenas para quem comprou durante o lançamento.
Etapa de ação: Grite pelo menos duas vezes por dia, começando três dias
antes. No dia seguinte, comece a gritar a cada poucas horas até duas horas
depois. Depois grite a cada trinta minutos até lançar o produto.
Etapa de ação: faça com que seus afiliados lancem. Configure-os com tudo
o que precisam para fazer o sussurro, a provocação e o grito da maneira certa. Eles
fazem a publicidade. Você obtém leads engajados. Todo mundo é pago.
Etapa 6: mantenha-os publicitários
A estratégia que usamos para iniciar a publicidade difere daquela que usamos para
mantê -los anunciando. Em um mundo ideal, você vende um afiliado uma vez e
ele envia leads engajados para o resto da vida. A integração nos leva até lá.
Tenho três maneiras de integrar seu produto à oferta deles.

Eu ordeno isso do mais fácil ao mais difícil. Primeiro, você pode fazer com que eles
distribuam sua isca digital em cada compra de seus produtos. Em segundo lugar,
você pode fazer com que eles vendam sua isca digital separadamente para
seu público. Terceiro, você pode fazer com que eles vendam diretamente sua oferta principal.
Eles distribuem sua isca digital gratuitamente, o que torna sua oferta principal mais
valiosa sem nenhum custo extra. Em seguida, você vende sua oferta principal e
todas as ofertas posteriores.
1) Os afiliados distribuem seu ímã de lead quando alguém compra suas

coisas. A ideia aqui é que seu lead magnet torne a oferta do afiliado mais valiosa.
Isso permite que eles cobrem mais por isso e obtenham mais leads do que
conseguiriam sem ele. Lembre-se de que as melhores iscas digitais oferecem um
teste gratuito ou uma amostra do seu produto, revelam um problema ou
oferecem uma única etapa de uma solução de várias etapas.
Aqui estão exemplos de cada um:
Amostras e testes: digamos que eu venda massagens e recrute o estúdio de

treinamento pessoal ao lado como afiliado. Agora, todo mundo que compra
personal training deles ganha uma massagem grátis minha. O estúdio de
treinamento pessoal agora tem uma oferta mais forte pela qual eles podem
cobrar mais e obtemos mais oportunidades de massagem. Todo mundo ganha.
Revele um problema: em vez de oferecer uma massagem gratuita, oferecemos uma

avaliação postural gratuita ou com desconto em cada pacote de treinamento
vendido. Avaliações e descontos agregam menos valor à oferta do afiliado,
mas algumas pessoas ainda o farão. E para ficar claro, depois de avaliar
o cliente, você faz uma oferta para ele resolver os problemas que você
revelou.
Uma etapa em um processo de várias etapas: digamos que você tenha um

plano de tratamento em três partes. Massagem, alongamento e ajustes. As
pessoas que obtêm valor suficiente em uma etapa terão medo de perder as
demais etapas. Portanto, quanto mais eles acharem que as outras etapas
ajudarão a resolver seu problema maior, maior será a probabilidade de comprá-los.
Seu afiliado daria gratuitamente a primeira etapa do seu processo de várias etapas.
Você venderia os leads a partir daí.
O que eu fiz. Conseguiríamos que afiliados de academias distribuíssem uma

consulta nutricional gratuita para cada novo membro. Então, venderíamos
nossos produtos na consulta. Eles podem anunciar que incluem consultas
de nutrição para obter mais leads e podem cobrar mais pelo valor agregado.
E temos a oportunidade de vender esses leads.
Todo mundo ganha.
Eles vendem sua oferta principal. Então, eles vendem sua isca digital.
Em seguida, você vende sua oferta principal e todas as ofertas posteriores.
2) Afiliados vendem seu lead magnet. Basicamente, o afiliado pode vender

qualquer coisa sua que transforme seus clientes em seus clientes. Pode
ser um livro, um evento, um serviço, software, uma amostra de produto, etc.
Além disso, dar aos afiliados todo o dinheiro da venda
um lead magnet que você atende torna-se apenas lucro e nenhum trabalho para eles -
uma proposta atraente para qualquer negócio. Seu dinheiro vem da venda de seu
produto principal por mais do que custou para entregar seu lead magnet. E se você
fizer dessa forma, não precisará dividir nenhum dinheiro com eles em sua oferta principal.
Outro ganha-ganha.
Exemplo: Eles vendem cada uma das coisas que distribuímos gratuitamente na etapa
acima. Eles vendem sua massagem com desconto. Eles vendem sua avaliação (que você
pode fazer individualmente ou em formato de grupo, como um workshop). Eles vendem a
primeira parte de sua solução de várias etapas.
O que eu fiz. As academias vendiam uma consulta de nutrição conosco e ficavam com
o dinheiro. Eles talvez cobrassem US$ 99 ou US$ 199 para vender uma hora do nosso
tempo. Se fôssemos espertos, deixaríamos que ficassem com todo o dinheiro. Se fizermos
isso, eles nos enviarão ainda mais leads. Então, venderíamos nossos produtos
durante a consulta.
… então você divide o dinheiro. Ou você divide o dinheiro adiantado, todo o dinheiro
por um determinado período de tempo ou todo o dinheiro para sempre. Prefiro pagar para
sempre para que meus afiliados permaneçam motivados a manter meus clientes
para sempre. E eu nunca limito os pagamentos.
3) Afiliados vendem sua oferta principal. Um afiliado vende sua oferta principal
diretamente aos clientes e adiciona outra fonte de renda sem trabalho extra. Para alguns
afiliados, esta é toda a sua fonte de
renda! Muitas empresas oferecem essa estrutura como uma nova oportunidade de
negócio ou como um complemento aos negócios existentes da afiliada. De qualquer
forma, tudo o que você vende, eles podem vender. Quando você fizer isso dessa maneira, o
afiliado obterá uma porcentagem maior de seu lucro bruto vitalício - mas - você não
terá que fazer nada além de entregar.
Exemplo: Eles vendem todo o seu pacote de massagem. Eles vendem todo o seu programa
ou serviços. Eles agrupam seus serviços com os serviços pagos e cobram um preço ainda
mais alto.
O que eu fiz. Ensinamos as academias a realizar consultas de nutrição com produtos de

marca branca. Depois, ensinamos-lhes a vender nossos suplementos diretamente
aos seus membros e dividimos o dinheiro.
Todas as três estratégias funcionam. Eles são apenas diferentes. Após os testes, continuamos
a aplicar a Estratégia 1 (duas vezes por ano como um grande evento) e a Estratégia
3 continuamente. Dito isto, muitos negócios semelhantes em nosso portfólio usam a
Estratégia 2. Estou apenas compartilhando o que funcionou para nós.
Conclusão: a integração é a estratégia de longo prazo para usar afiliados para obter
um fluxo de leads duradouro. Trate os afiliados como clientes.
Faça com que sua oferta faça sentido para o negócio deles. Faça com que seja tão bom
que eles se sintam estúpidos em dizer não.
Etapa de ação: integre-se com seus afiliados, escolhendo se deseja que eles distribuam
sua isca digital, vendam sua isca digital ou vendam sua oferta principal diretamente.
Essas são as seis etapas para recrutar um exército afiliado. Agora que abordamos isso, deixe-
me apresentar três estudos de caso da vida real para orientar
esta casa.
Três estudos de caso que você pode modelar
Estudo de caso de negócios de serviços nº 1: Preparação de impostos nacionais

Serviços
O negócio de US$ 50 milhões do meu amigo prepara LLCs, contas bancárias e

estatutos sociais. Ele se concentra em pessoas que iniciam negócios pela primeira vez.
Mas ele não tenta competir com o Legalzoom.
Em vez disso, ele construiu parcerias com pessoas que treinam novos
empreendedores. Sua estratégia é simples: ajudar essas pessoas a vender mais de suas
coisas vendendo também as dele. Portanto, ele oferece a cada cliente afiliado uma
configuração LLC gratuita. Lembra-se de aprender sobre a “isca digital de alto custo” na
Seção II? Este é um daqueles.
Lançamento: Ele faz um grande seminário para o público de seus afiliados para dar o
pontapé inicial. As pessoas aceitam alegremente sua oferta gratuita de LLC. Esse é
o seu ímã de chumbo.
Integrar: assim que os afiliados percebem o sucesso do lançamento, eles integram

seu lead magnet em sua oferta principal. Então, a equipe do meu amigo liga para os
clientes que seus afiliados trazem para ele de graça. Veja como ele ganha dinheiro. Ele
vende o que eles precisarão em seguida. Os serviços de que necessitarão para
iniciar o seu negócio: escrituração contábil, preparação de impostos, etc.
Ele não gastou um dólar em anúncios pagos. Seus verdadeiros custos de publicidade são
duas coisas. Um, entregando seu lead magnet grátis (a configuração LLC).
E dois, pagar uma porcentagem de cada primeira venda aos afiliados que as enviaram.
É isso. E todo mundo ganha.
Estudo de caso de produtos físicos nº 2: Prestige Labs, minha empresa de

suplementos
Vendemos proprietários de academias no Gym Launch e os treinamos como

anunciar e vender suas assinaturas de academias. Prestige Labs possui uma linha de
suplementos para adultos ativos. Isso torna o Gym Launch um afiliado perfeito
do Prestige Labs. Possui uma comunidade de proprietários de academias que
também possuem clientes adultos ativos. Então, quando o Gym Launch vende
um novo proprietário de academia, eles apresentam o Prestige Labs aos novos
proprietários. Em seguida, a equipe do Prestige Labs segue a estratégia “lançar e
depois integrar” acima. (Nós realmente fazemos isso).
Lançamento: Fornecemos materiais publicitários aos proprietários de academias

para que eles possam reconquistar seus clientes atuais e antigos. Nós nos
concentramos na divulgação calorosa e na publicação de conteúdo
gratuito para um desafio gratuito de 28 dias. Quando eles chegam para o desafio
gratuito, os proprietários de academias vendem suplementos para usar no
programa. O dono da academia consegue mais clientes. Eles ganham dinheiro. Nós ganhamos dinheiro.
Todo mundo ganha.
Integrar: Após o lançamento, ensinamos a vender suplementos para cada novo

frequentador da academia. Assim, quando novos clientes compram um pacote de
adesão, o dono da academia monta uma orientação nutricional. Na orientação
nutricional, o dono da academia vende suplementos de US$ 50 a US$ 1.000.
Portanto, se uma academia cadastrar vinte clientes por mês e conseguir que setenta
por cento deles comprem suplementos, obteremos quatorze novos clientes por mês
por academia. Não parece muito, mas quando você multiplica 4.000 academias x 14
novas vendas por mês x pedido médio de $ 200 = muito dinheiro todo mês.
Estudo de caso de empresa local nº 3: Quiropráticos

Os quiropráticos querem novos pacientes. E uma empresa nossa de portfólio

os ensina a usar uma estratégia de afiliados para obtê-los. O modelo deles é
simples: ir para negócios de alto volume que possuem pessoas que precisam
de ajustes. Uma academia se encaixa perfeitamente. Aqui está o que eles
fazem.
Lançamento: Eles fazem com que o dono da academia promova

um workshop de três horas onde mostram exercícios e posturas corretas
para aproveitar melhor seus treinos. O dono da academia promove o workshop
gratuitamente ou vende o workshop por US$ 29 a US$ 99 por
pessoa. O quiroprático divide o dinheiro com o dono da academia. Dica:
se você der ao afiliado (neste caso, dono da academia) 100% do dinheiro,
ele vai querer fazer mais. Portanto, se uma academia consegue que trinta
pessoas compareçam por US$ 99, elas obtêm lucro de US$ 2.970 por zero
trabalho, além de alguns e-mails e postagens. No workshop, o quiroprático
apresenta seus serviços e recebe um monte de novos pacientes. Fácil demais.
Integrar: A longo prazo, o quiroprático convence o dono da academia a

incluir um ou dois ajustes a cada nova adesão que a academia inscreve. Isso
aumenta o valor da assinatura da academia em comparação com o cara
da rua. E mostra que a academia prioriza a saúde e a segurança de
seus integrantes (uma grande preocupação para os iniciantes).
Ganhe, ganhe. Agora, cada novo membro da academia se torna um líder
para o quiroprático acompanhar. Eles repetem esse processo com
trinta academias e conseguem mais pacientes do que conseguem
atender.
Custos e Devoluções
“Afiliados não podem trabalhar para o meu negócio”, disse o perdedor.
“Tenho que fazer com que os afiliados trabalhem para o meu negócio”, disse o vencedor.
Seja um vencedor.
Ao calcular os retornos com outros métodos, comparamos o lucro bruto vitalício (LTGP)
com o custo de aquisição de um cliente (CAC). Portanto, gastamos dinheiro para conseguir
clientes e os clientes, num negócio lucrativo, nos devolvem mais dinheiro. Trabalho de afiliados
diferentemente. Gastamos dinheiro para conseguir afiliados, claro. Mas não ganhamos
muito com os próprios afiliados. Em vez disso, o dinheiro que gastamos para conseguir
um afiliado vem dos clientes que eles nos trazem. Portanto, para calcular o retorno,
comparamos quanto nos custa conseguir um afiliado com o lucro bruto de todos os
clientes que eles enviam para o nosso negócio.
Exemplo:
Digamos que possuímos uma empresa de widgets que cresce com afiliados.
• Custa US$ 4.000 em publicidade para conseguir um afiliado. CAC = US$ 4.000
• Nosso afiliado médio vende US$ 10.000 em widgets por mês e permanece por 12 meses.
• (US$ 10.000 por mês) x (12 meses) = US$ 120.000 em vendas totais
• Os widgets possuem margem bruta de 75%. Em outras palavras, sua produção custa 25%
do preço de varejo.
• (vendas totais de US$ 120.000) x (custo de mercadorias de 25%) = custo total de

mercadorias de US$ 30.000
• (vendas totais de US$ 120.000) - (custo total de mercadorias de US$ 30.000) =

$ 90.000 em lucro bruto de todos os clientes que o afiliado traz
• Pagamos aos afiliados 40% do lucro bruto:
• (lucro bruto de US$ 90.000) x (pagamento de 40%) = US$ 36.000 para o

afiliado como pagamento.
• Este é o lucro bruto restante após o custo dos produtos e pagamentos:

• (total de US$ 120.000) - (custos de US$ 30.000) - (pagamentos de US$ 36.000)

= sobras de US$ 54.000
• Vamos encontrar a proporção entre LTGP e CAC de nosso afiliado:
• ($ 54.000 de lucro bruto restante) / ($ 4.000 para obter um afiliado) = 12,5:

1
…Nada mal.
Se você se lembra do que disse antes, precisamos estar pelo menos na

proporção de 3:1 para ter um negócio decente. Como no exemplo, queremos uma
proporção ainda maior que essa (5:1, 10:1+). Agora, se tivéssemos esses números,
faríamos mais. Mas, se o seu LTGP: CAC real for menor que 3, aqui estão as três
maneiras de melhorá-lo:
1) Menor CAC: Conseguimos afiliados por menos (melhorando nossos anúncios, ofertas
e processo de vendas).
2) Aumentar LTGP e diminuir CAC: Obtenha mais para ativar (criando

um processo de lançamento).
3) Aumentar o LTGP: Fazemos com que valham mais (melhorando nosso processo
de integração).
Com afiliados, agora você tem pelo menos duas camadas de clientes.
Seus clientes e as pessoas que conseguem clientes para você. E se você tem
super-afiliados, você adiciona um terceiro, as pessoas que conseguem para você as
pessoas que conseguem clientes! Isso adiciona complexidade, mas se você
conseguir, vale a pena.
Agora que você entende como usar afiliados para anunciar e como torná-
los mais lucrativos, vamos levar tudo para casa.
Conclusão
Assim como as referências, os afiliados não são um método de publicidade que

você possa 'fazer'. São pessoas que anunciam suas coisas para beneficiar
vocês dois. Você faz os quatro pontos principais para conquistá-los e, se
quiser que eles o amem, trate- os como clientes. Porque de muitas maneiras,
eles são. E se você entregar a eles mais valor do que custa para obtê-lo
(especialmente custos ocultos), eles conseguirão mais leads do que você pode
suportar.
E, como aprendemos anteriormente, existem duas maneiras de criar

um negócio composto. Você pode encontrar mais pessoas que nunca param
de comprar suas coisas ou pode encontrar mais pessoas que nunca param
de vendê-las para você. As referências são as primeiras. Afiliados são a escada.
Em teoria, depois de construir um exército afiliado, você nunca mais

precisará anunciar. Eles continuam recebendo leads mês após mês.
A principal razão é que faz sentido para eles. A maneira como você faz
negócios, sua liderança e o valor do seu produto entram em jogo. Você é tão
bom quanto a boa vontade que tem com seus parceiros afiliados. Organize tudo
da maneira certa e vocês dois ficarão melhor com o relacionamento. Eles
deveriam poder gastar mais para adquirir clientes por meio de uma
oferta mais atraente, lucros maiores ou ambos. E, em troca, você obtém leads
mais engajados. Então, por que nem todo mundo faz isso? Eles não
sabem que é possível. Eles não sabem como. Ou eles não querem.
Simples assim. Esperamos que tenhamos resolvido todos esses três problemas
de uma vez.
Lembre-se, a publicidade sempre funciona, é apenas uma questão de eficiência.

Então, depois de começar, continue até funcionar.
Etapas da ação
Anuncie sua oferta de afiliado até conseguir de dez a vinte afiliados.

Obtenha resultados com esses afiliados e use seus comentários para resolver os
problemas de sua oferta, termos, lançamentos e estratégia de integração.

Em seguida, dimensione como um louco, transformando seus resultados em seu primeiro
lote de iscas digitais de afiliados.
Conclusão da Seção IV: Obtenha leads
“A última habilidade que você precisa aprender é como fazer com que outras pessoas façam
tudo o que você precisa por você.”
Fazemos os quatro principais para obter leads engajados: divulgação calorosa, postagem
de conteúdo, divulgação fria e anúncios pagos. E os usamos para obter dois tipos de leads
engajados: aqueles que se tornam clientes ou aqueles que transformamos em captadores
de leads. Os captadores de leads vêm em quatro tipos: referenciadores, funcionários,
agências e afiliados. Cada um tem pontos fortes:
As indicações de clientes têm o maior potencial de crescimento exponencial de

baixo custo.
Os funcionários têm sua influência direta e administram seus negócios em seu nome.
As agências ensinam habilidades que você guarda para sempre e pode transferir
para sua equipe.
Os afiliados, depois de colocá-los em funcionamento, podem operar totalmente por

conta própria.
Você pode fazer a publicidade ou outras pessoas podem. E há mais “outras pessoas” do
que você. Você obtém mais leads pelo trabalho que realiza quando tem ajuda. Então, se você
deseja obter muitos leads, este é o caminho.
Talvez sua cabeça esteja oficialmente girando. Agora que você entende esses métodos de
publicidade, verá leads em todos os lugares. Nós
tem tantas maneiras de crescer! E você estaria certo. Mas... você não sabe
em qual focar.
Qualquer um ou todos esses métodos de lead podem sustentar uma

estratégia bem-sucedida de obtenção de leads, e eu os coloco na
ordem do que acontece naturalmente. Se você começar sozinho, tende
a obter as primeiras referências antes de começar a construir uma grande
equipe. E quando você começar a construir uma grande equipe (funcionários)
provavelmente começará a procurar ajuda profissional (agências). E somente
quando o proprietário de uma empresa tem controle sobre o gerenciamento
de pessoas dentro de sua empresa, ele tende a ter coragem de tentar
gerenciar pessoas fora de sua empresa (afiliadas). De qualquer forma, é
preciso esquecer a ideia de que tudo vai dar certo na primeira vez.
Se você acha que vai se tornar um milionário no primeiro ano em que sair
sozinho, provavelmente está errado. É muito improvável.
E uma obsessão em “enriquecer rapidamente” provavelmente garantirá
que isso nunca aconteça. As pessoas tentam atalhos durante uma década até
perceberem que deveriam ter escolhido uma estratégia e persistido nela durante
uma década. Se você fizer isso, o sucesso será inevitável. Depois de
encontrar algo que funcione para você, atenha-se ao que você escolheu.
Essas são as melhores palavras de encorajamento que posso oferecer.
Quanto mais você jogar, melhor você ficará e mais sucesso terá. Apenas não
desista ou mude de método depois de ver algumas perdas. É normal perder no
começo. Na verdade, espero descobrir uma nova fonte de leads dentro de
três a seis meses (e este não é meu primeiro rodeio). Então, se suas
expectativas são mais rápidas do que isso, você acha que elas são
razoáveis?
Cobrimos muito aqui. Esta seção foi como você escala: você consegue que
outras pessoas o ajudem. Eles são o elo perdido. Cada um tem sua própria
estratégia e melhores práticas. Use o que se aplica a você agora.
Isso nos leva à Seção V: Primeiros passos. Quero reunir tudo para
você em um lindo laço para que você saiba exatamente o que fazer
a seguir. Juntos, eliminaremos para sempre os leads que são o
gargalo do seu negócio. Avante!
Seção V: Primeiros passos
"Não é o fim. Não é nem o começo do fim. Mas é, talvez, o

fim do começo"
-Winston Churchill
Junho de 2017. Três meses depois, perdemos tudo novamente e mudamos o

Gym Launch para licenciamento.
“Ei, Leila, o que você acha disso?” Perguntei.
"E aí?"
Eu dei a ela meu telefone.

Sr. e Sra. Hormozi, convidamos você cordialmente para um evento privado para
empreendedores que ganham oito dígitos ou mais. Deixe-me saber se você
estiver interessado.
“Parece legal”, disse ela. “...mas não estamos ganhando oito dígitos?”
Fingi não ouvi-la. "Você quer ir?"
"Claro. Está incluído em nossas taxas de mentoria?
“Um segundo, vou perguntar”
Uma resposta por e-mail veio um momento depois:
Não, esta é uma taxa adicional. É um evento de dois dias limitado a dez
pessoas em um resort privado.
“Não”, eu disse.
"Huh. Podemos nos dar ao luxo de ir? Ai.
"Quem se importa? Não podemos nos dar ao luxo de não ir.”
10 dias, um longo vôo e uma curta viagem depois…
Conseguimos. As “crianças legais” se encontram. Eu tinha um objetivo:

agregar o máximo de valor possível a todos os outros presentes. Mas no
momento em que entrei, eu sabia que estava fora do meu alcance. Reconheci
quase todo mundo ali. Eles eram famosos no mundo da publicidade.
Todos eles falaram em grandes eventos. Autógrafos assinados. Ganhou milhões.
Então, lá estava eu. Eu não era um empresário de oito dígitos. Eu era um garoto
de Baltimore que pagava apenas para respirar o ar de todo mundo.
Depois que todos se acomodaram, tivemos uma breve discussão sobre limpeza e
depois começamos a trabalhar. Essa maneira de fazer as coisas contrastava
fortemente com os grandes palcos, os sistemas de som estrondosos, as luzes
piscando e outras teatralidades que os eventos “reais” têm.
O primeiro orador estava pronto para partir. Ele tinha um 'coque de homem' e
roupas largas de ioga. Ele parecia um hippie. Mas então, ele começou dizendo
que estava ganhando apenas US$ 3.000.000 por mês... isso é real!? Eu me
senti uma fraude. Os números que ele compartilhou com uma atitude tão casual
me surpreenderam. Como isso é possível?
Ele continuou sua palestra usando todos os tipos de jargões de

negócios, publicidade e tecnologia. Ele apontou para tabelas e gráficos
estonteantes. Vim aqui para aprender mais sobre publicidade, mas me sentia mais
burro a cada segundo. Reconheci o suficiente das palavras para perceber que
não sabia nada de útil sobre elas. Sua apresentação passou muito além da
minha cabeça. Comecei a suar muito. Leila agarrou minha mão. Nós dois nos
sentíamos estressados e perdidos.
Ele terminou e finalmente abriu para perguntas e respostas. Excelente. Mas

as perguntas ainda estavam no mesmo nível de sua apresentação. Não, ainda
estou condenado. Então, uma voz estranha falhou. “Então, uhh… Quais cursos
você está fazendo para aprender todas essas coisas?” Agora estamos a falar.
Inclinei-me. Caneta na mão. Sua resposta mudou minha vida:
“Neste momento, não espero aprender nada de novo com os cursos. Eu tenho que
aprender fazendo. E eu faço isso gastando uma porcentagem da minha receita
para testar novas campanhas, novos canais, novas páginas ou simplesmente
ideias malucas. E aprendo alguma coisa toda vez que faço o teste, então o
dinheiro é bem gasto. Sempre que um desses testes é vencedor, e alguns são,
isso é um grande negócio. Eu aprendo algo incrível e vou longe
mais dinheiro do que gastei. Isso eleva o nível do meu negócio e, mais importante, de
mim mesmo. Portanto, seja 1%, 5% ou 10%, reserve uma porcentagem do seu
orçamento de publicidade para experimentar coisas novas sem esperar retorno. Considere
isso um investimento em sua educação.”
Senti calafrios passarem por mim como se algum demônio do julgamento tivesse
deixado meu corpo. Ele me deu permissão para falhar.
Nada disso é mágico. Se ele pode fazer isso, eu também posso.
***
Na semana seguinte, tripliquei meu orçamento de publicidade. Sim, foi um pouco

agressivo. Mas minha mentalidade mudou completamente. Eu ganharia mais ou
melhoraria:
Nosso negócio passou de US$ 400 mil em junho para US$ 780 mil em julho.
A partir daí, meu custo para conseguir clientes subiu muito. Então tentei novos públicos. A
maioria falhou. Então, um golpe. Boom, ultrapassamos US$ 1 milhão, US$ 1,2 milhão e
US$ 1,5 milhão por mês.
Então, percebi que não acompanhamos nossos leads engajados... de jeito nenhum.
Testamos o e-mail. Não funcionou. Testamos chamadas telefônicas. Nada'.
Então tentei explosões de texto. Ufa, aumentamos para US$ 1,8 milhão no mês
seguinte.
A partir daí, testamos anúncios pagos como loucos. Fizemos muito mais deles e
colocamos mais foco em seu valor de produção. Estrondo. Ultrapassamos US$ 2,5
milhões por mês.
Então, lançamos nosso programa de afiliados e acumulamos outros

US$ 1,5 milhão por mês. Isso nos custou mais de US$ 4 milhões por mês.
Anos depois, nosso portfólio agora fatura mais de US$ 16 milhões por mês.
Então teste até encontrar algo que funcione. Tome medidas massivas.
Mantenha o foco. Dobre até quebrar. Em seguida, teste até encontrar a próxima
coisa que funcione e repita isso. Dar esses saltos é a única maneira de
desbloquear o negócio que você deseja e a vida que o acompanha. E talvez,
mate seu demônio do julgamento também.
Então de agora em diante…
Ou você vence ou aprende.
O fim do começo
Sua velocidade para ganhar muito dinheiro depende de quão rápido você aprende
as habilidades para ganhar muito dinheiro. Conseguir leads mais engajados com as
habilidades de publicidade é um ótimo começo para ganhar mais dinheiro. Na verdade,
se você ganhar alguma quantia de dinheiro, leads mais engajados farão com que
você ganhe ainda mais. E, infelizmente, essas habilidades levam tempo para serem
aprendidas. Portanto, compartilho minhas experiências para economizar anos do seu
tempo. Para encurtar a distância entre nenhum dinheiro e mais dinheiro. É
hora de fazer acontecer.
Esboço da seção “Primeiros passos”
Esta seção final possui três capítulos. Eles são curtos e amáveis, assim como
nosso tempo juntos.
No primeiro capítulo, Publicidade na vida real, exporei minha grande regra de

publicidade. Em seguida, darei a você meu plano pessoal de publicidade
de uma página que você pode usar para obter leads mais engajados hoje mesmo.
No próximo capítulo, Juntando tudo, apresentarei o roteiro para escalar desde seus
primeiros leads até sua máquina de leads de US$ 100 milhões .
Finalmente, A Decade In Page – Vou destilar tudo o que aprendemos em

marcadores para mostrar o quão longe avançamos em nosso tempo juntos. Então,
para que você siga seu caminho, contarei uma parábola que me ajudou até
nos momentos mais difíceis.
Publicidade na vida real: aberta ao objetivo
Se um pouco é bom, mais é melhor.
junho de 2014.
Quando lancei minha primeira academia, usei os mesmos anúncios pagos que usei na
academia do Sam há muito tempo. E eles funcionaram, por um tempo. Com o tempo, os
custos começaram a aumentar. Recebi menos leads pelo mesmo dinheiro. Mas eu ainda
precisava de mais clientes. Eu não tinha certeza do que fazer.
Conversei com um mentor que dirigia uma rede de salões de bronzeamento para obter
alguns conselhos. Ele disse: “antes de toda essa coisa sofisticada da Internet, panfletos
esmagados para nós, você deveria experimentá-los”. Então, experimente-os que fizemos. Imprimimos 300.
No dia seguinte, colocamos eles nos carros em áreas próximas à academia.
Um dia se passou. Nada. No dia seguinte, o telefone tocou. Finalmente!
“Ei, você colocou um panfleto no meu carro–” Meu coração disparou. Funcionou!
“–Sim, sim, eu fiz! Como posso-?" Mas antes que eu pudesse terminar, ele
interrompeu de volta.
“–sim, você arranhou meu Mercedes…” Merda. “...você vai precisar pagar por...” Entrei
em pânico e desliguei o telefone. Ele ligou de volta. Deixei tocar. Ele nunca mais ligou.
Essa foi a única ligação que recebi dos panfletos. Sem pistas. Nada.
Universo: 1. Alex: 0.
Algumas semanas depois
Sentei-me no saguão da minha academia esperando os clientes caírem no meu colo.

Sentindo-me entediado e um pouco frustrado, liguei para o mentor com a “ideia brilhante”
de distribuir panfletos.
"Ei, Alex - como vai?"
“Uh, não muito bom.”
“Por que o que aconteceu?”
“Disponibilizamos os panfletos como você disse.”
“Ah, sim, quantas pistas você recebe deles?”
"Nenhum."
“Hmm... isso é estranho.” Ele fez uma pausa. “Qual foi o tamanho do seu teste?”
"O que você quer dizer?"
"Você sabe, quantos você lançou?"
“Eu coloquei 300.” Eu disse em um tom ressentido.
“Droga, você só lançou 300? É difícil saber se alguma coisa funciona com um
número tão pequeno…Eu testo com 5.000. Depois, quando encontramos um vencedor,
colocamos 5.000 por dia, todos os dias, durante um mês…”
Cinco mil? Ele testa quase dezessete vezes mais do que toda a minha “campanha”. E
ele faz isso em um único dia. Eu me senti como a pessoa que diz que o exercício
não funciona depois de ir à academia uma vez. E eu odeio essa pessoa.
“...Quero dizer, que tipo de resposta você achou que iria receber?” ele riu. “Se
conseguirmos meio por cento, isso é decente. Se conseguirmos um por cento, será um
vencedor. Com 300 panfletos, meio por cento seria como uma pessoa e meia. Isso
torna muito difícil saber se você ganhou ou não.”
Eu não tenho nada a dizer. Ele estava certo. Eu me senti um idiota.
Duvido que ele se lembre da ligação. Mas isso ficou comigo. Prometi a mim mesmo
que nunca permitiria que o esforço fosse a razão pela qual algo não funcionasse para
mim. Poderia ser outra coisa. A oferta. A cópia. A imagem.
A segmentação. A mídia. A plataforma. A posição da lua.
Mas não. meu. esforço.
Aqueles 300 folhetos me ensinaram uma lição incrível. Fiz as coisas certas, mas não
o suficiente. Faltou-me o que pode ser descrito em uma única palavra:
volume.
Neil Strauss disse uma vez: “O sucesso se resume a fazer a coisa óbvia por um
período de tempo incomumente longo, sem se convencer de que você é mais
inteligente do que é”. A ação certa na quantidade errada ainda falha. A maioria
das pessoas, inclusive eu, param cedo demais. Não fazemos o suficiente.
A maioria das pessoas subestima dramaticamente o volume necessário para que

a publicidade funcione. Eles não estão fazendo metade ou um terço do que é
necessário. Na verdade, eles estão fazendo muito menos. Eu estava fazendo
1/1.500 do nível de esforço necessário para fazer uma campanha de panfletos
funcionar – simplesmente não sabia disso.
Eu ouço isso o tempo todo. “Alex, alcancei 100 pessoas nas últimas seis semanas, só
consegui um cliente, não funciona.”
Resposta: “Você fez 1/42 da quantidade de trabalho necessária. Eram 100 por dia,
não 100 ao longo do tempo.”
A maioria das pessoas não entende que a publicidade é um jogo de entradas e

saídas. Para eles, os resultados parecem estar fora de seu controle. Suas contribuições
de baixo esforço proporcionam uma produção baixa e não confiável de leads engajados.
Estamos terminando isso agora. Você insere esforço publicitário. Sua saída são leads
engajados. Período. Agora, temos clareza sobre o que você faz (os quatro principais).
E como aprendemos ao maximizar os quatro principais: você só precisa investir mais
e fazer melhor do que antes. Começamos com a regra dos 100 – mas quando você
faz disso a norma, você está pronto para avançar para o próximo nível com…
Regra dos 100 sobre esteróides – aberta ao objetivo

Uma rede de academias de muito sucesso permitiu que seus gerentes de vendas fizessem
seus próprios horários. Mas havia um problema: eles tinham que inscrever cinco novos
membros por dia, não importa o que acontecesse. Então, se eles fizessem isso na
hora do almoço, poderiam sair mais cedo. Mas se demorou 18 horas, que assim
seja. Eles chamaram esse tipo de horário de trabalho de “aberto a metas”.
Descobri que empreendedores e vendedores de elite de todos os setores

fazem alguma variação de “aberto ao objetivo”. Isso ocorre porque é como a regra dos
100… mas para as crianças mais velhas. Você não se compromete apenas a fazer algo
um número específico de vezes... você se compromete com o trabalho até atingir um
número específico de resultados – não importa o que aconteça.
Então, isso significa que você desbloqueia um nível totalmente novo de esforço que você
nem percebeu que tinha. Pode significar apenas fazer algo cinquenta vezes para obter
o resultado desejado. Ou, como os panfletos, cinco mil vezes, todos os dias, durante
anos.
Se você quiser levar sua publicidade para o próximo nível, trabalhe até que o trabalho
esteja concluído. Desista da ideia de 'fazer o seu melhor'. Em vez disso, faça o que for
necessário. E às vezes isso significa que o seu melhor só precisa melhorar.
Como faço para que a meta aberta funcione para mim

Se eu tivesse que escolher os três hábitos que melhor me serviram na minha vida - eles
seriam:
1) Acordar cedo (4h-5h) –Dica profissional, isso na verdade significa ir

dormir cedo…
2) Ir direto ao trabalho – Sem rituais. Sem rotinas. Eu tomo café e

ir trabalhar.
3) Sem reuniões até meio-dia – Sem interrupções. Nada. Completamente

tempo de trabalho focado.
Para ser claro, não acho que haja mágica em acordar cedo. Mas acho que há magia em
um longo período de trabalho ininterrupto imediatamente após um longo período de
sono ininterrupto. Afinal, são as horas mais produtivas seguidas do trabalho mais
produtivo que posso fazer... sem nada atrapalhar... Cada um. Solteiro. Dia.
Como você pode perder?
E como tenho uma boa ideia do que posso fazer em um dia, defino minha meta
diária de acordo. Então, só depois do meu bloco dedicado de trabalho é que apago
incêndios, falo com humanos e cuido das outras coisas do dia a dia.
Acordar cedo, ir direto para o trabalho e trabalhar 8 horas seguidas tem sido
minha “pilha de hábitos” de maior ROI. De longe. Se você decidir experimentar, espero
que lhe sirva tão bem quanto me serviu (ou melhor). E para aqueles que estão pensando
“Espere! São mais de doze horas de trabalho por dia!” Você tem razão. Estou jogando
para vencer. Mas se isso te sobrecarrega no início, eu entendo. Apenas diminua o ritmo
por algumas horas e depois vá aumentando. Alguns dias é difícil, mas sempre
gosto de me lembrar:
“Faça mais do que eles e você terá mais do que eles.”
Como meu trabalho geralmente é “conseguir mais clientes” na maioria

das minhas empresas, meu foco é na publicidade. Este livro, por exemplo,
foi escrito exclusivamente naquele período aberto ao gol. Por que?
Porque é um ativo que pode me trazer mais empresas.
Então, se você seguir minha pilha de hábitos de alto ROI, precisará de

um plano de ação claro para esse período. Este é o plano de publicidade
mais simples que posso oferecer.
Lista de verificação de publicidade de uma página
Etapa nº 1: escolha o tipo de lead engajado a ser obtido: clientes,

Afiliados, funcionários ou agências
Etapa 2: escolha a regra do 100 ou aberto ao gol. Comprometa-se com

suas ações publicitárias diárias
Etapa 3: preencha a lista de verificação de publicidade para essa ação diária

Etapa # 4: Faça essa ação diária até ter dinheiro suficiente para pagar outra pessoa
para fazer isso.
Etapa 5: Ao fazer isso, volte para a etapa 1. Faça dos funcionários seu novo tipo de lead
alvo. E repita as etapas 1 a 4 até obter a ajuda necessária. Então, dimensione novamente.
Conclusão
Muitas páginas. Tantas ideias. Estamos quase no fim. Mas você não tem mais pistas. O
que da? Resposta: Ler não faz com que as pessoas se interessem pelas coisas que você
vende... a publicidade sim. Se você não conta a ninguém sobre as coisas que vende,
não está atraindo ninguém para as coisas que vende. Período.
Este capítulo expôs o plano para anunciar da maneira mais simples que pude:
Trabalhe 'aberto ao objetivo'.
Estruture o seu dia para tornar possível a abertura ao objetivo.
Crie e comprometa-se com esse objetivo com a lista de verificação

de publicidade
de uma página.
Muitos ignoram o planejamento ou, pior, escrevem um plano de cem páginas que nunca é
usado. Portanto, pule a atroz perda de tempo que é escrever páginas de bobagens.
Aproveite o poder de definir as etapas da sua ação em uma única página. Deixa pouco
espaço para desculpas, distrações e ilusões. Ou você fez as coisas ou não.
Você pode preencher sua lista de verificação de publicidade de uma página em cerca de cinco
minutos. E uma vez que a verdade nua e crua olha para você, tudo que você tem
resta é fazê-lo.
O Roteiro - Juntando tudo

Zero a $ 100.000.000
“Um líder deve sonhar alto, ver grande, julgar amplamente, diferenciando-se assim das
pessoas comuns que debatem em limites estreitos.”
- Charles de Gaulle,
Presidente francês durante a Segunda Guerra Mundial
Para chegar aonde você deseja, vale a pena saber o que vem pela frente.
Portanto, neste capítulo, descrevo as fases pelas quais você passará ao dimensionar sua
publicidade. Acquisition.com usa esse roteiro para dimensionar as empresas de nosso
portfólio de alguns milhões por ano até US$ 100 milhões ou mais. Esses níveis o ajudarão
a identificar onde você está no totem da publicidade para que você saiba o que fazer para
chegar ao próximo nível.
Nível 1: Seus amigos sabem sobre as coisas que você vende. Para começar a obter leads
engajados, você faz uma oferta, para um avatar, em uma plataforma.
No momento em que você consegue leads engajados, é o momento em que você pode
começar a ganhar dinheiro. Para mim, isso começou com o contato com todos que eu
conhecia.
Ação Primária: Divulgação calorosa.
Nível 2: você informa consistentemente a todos que conhece sobre as coisas que
vende. Você conhece as informações exatas para obter um lead engajado com o
método de publicidade escolhido. E, ao dimensionar essas entradas, você obtém
clientes consistentes . Mas os clientes consistentes vêm da maximização da sua
capacidade de trabalho pessoal. Para mim, além de contatos calorosos, maximizei
minha capacidade de trabalho pessoal com auxílios pagos, usando um estudo de
caso como minha isca digital. Mas, olhando para trás, gostaria de ter começado
postando conteúdo gratuito. Então eu sugiro isso.
Ações primárias: Faça o máximo de divulgação calorosa e publique o máximo de

conteúdo possível de forma consistente.
Nível 3: você consegue que os funcionários o ajudem a fazer mais publicidade.

Você maximizou suas contribuições de publicidade pessoal, mas não a
plataforma. E se você quiser leads mais engajados, isso só pode significar uma coisa.
Fazendo mais. Para mim, contratei um cinegrafista e um comprador de mídia para tirar
a maior parte do trabalho de anúncios pagos do meu trabalho.
Ação principal: você contrata pessoas para anunciar lucrativamente em seu nome.
Nível 4: Seu produto é bom o suficiente para obter referências consistentes.

Você continua construindo boa vontade e almeja obter 25% ou mais de seus clientes
por meio de referências. Agora você está pronto para aumentar sua publicidade
novamente. Mas para que isso funcione, você precisa levar mais a sério a
contratação de uma equipe para que isso aconteça.
Foi quando percebi que meus anúncios estavam desativados, mas ainda recebia
referências todas as semanas. Então, dobrei as referências. EU
construí boa vontade usando o feedback do cliente para atualizar meu produto
a cada duas semanas. Também iniciei um forte programa de indicações com
grandes incentivos ao mesmo tempo.
Ações primárias: concentre-se em seu produto até obter referências consistentes

e depois volte a dimensionar sua publicidade com uma equipe maior. É aqui que
a maioria das pessoas erra. Eles deixam seu produto escapar e nunca se
recuperam.
Nível 5: Você anuncia em mais lugares, de mais maneiras e com mais pessoas.
Primeiro, você expande para novos públicos em sua melhor plataforma.
Depois, você cria anúncios com todos os canais e tipos de mídia que a
plataforma suporta. E, depois que sua equipe conseguir resultados consistentes,
você expande sua equipe novamente para adicionar: outra plataforma, captação de
leads ou quatro atividades principais.
Para mim, acertei dois coelhos com uma cajadada só. Expandi meus anúncios
pagos para incluir afiliados em potencial. E isso abriu caminho para meus programas
de afiliados.
Ação Primária: Anuncie lucrativamente usando pelo menos dois métodos em múltiplas
plataformas.
Nível 6: Você contrata assassinos. Seus executivos desenvolvem

departamentos específicos para um método ou plataforma de publicidade sem
você. E você não está procurando potencial. Você está procurando líderes
experientes, especializados exatamente no que você deseja. Nós limitamos aqui.
Levei três anos para descobrir duas coisas. Primeiro, que eu precisava de executivos
veteranos com experiência adequada aos meus problemas. E segundo, que
precisavam de incentivos mais fortes. Mas quando percebi isso, vendi essas
empresas. Assim que comecei a Acquisition.com, percebi o poder
de expandir o bolo para obter
mais pessoas certas investiram na vitória. Foi assim que ultrapassamos mais
de US$ 100 milhões, depois mais de US$ 200 milhões em receita de portfólio e além.
Ação principal: fazer com que executivos e chefes de departamento experientes

assumam novas atividades e canais de publicidade.
Nível 7: Voltarei e editarei este capítulo assim que ultrapassar um bilhão.

Eu prometo, enviarei as lições assim que as tiver. Você tem minha palavra.
Últimos pontos: eu sei que isso parece limpo. Mas nunca é. Os negócios reais são
confusos. É muito difícil descobrir quais públicos, iscas digitais, métodos e
plataformas funcionam melhor. E você só descobrirá o que funciona se tentar. Então
você tem que tentar muitas coisas diferentes, de muitas maneiras diferentes, por tempo
suficiente para ter certeza.
Ninguém pode saber a melhor coisa a fazer. Mas uma coisa eu sei: quanto mais você anuncia,
mais as pessoas descobrem sobre as coisas que você vende. Quanto mais pessoas
souberem sobre as coisas que você vende, mais pessoas comprarão. Esta é a chave para a
máquina de leads de US$ 100 milhões .
A máquina de chumbo de mais de US$ 100 milhões
Vamos olhar para o seu futuro. Sua empresa gera mais de US$ 100.000.000 de receita
anual. É ótimo ter uma imagem clara de como é a máquina de US$ 100 milhões.
Vamos dar uma olhada, certo? Em primeiro lugar, sua publicidade dispara em todos os
cilindros…
Sua equipe de mídia dimensiona toneladas de conteúdo gratuito, em todos os

tipos de mídia, em muitas plataformas.
Você regularmente faz ofertas ao seu público caloroso para conseguir mais
clientes ou afiliados.
Seu público voraz torna qualquer coisa que você lançar imediatamente
lucrativa.
Você tem equipes executando e ampliando anúncios pagos lucrativos em

várias plataformas.
Sua equipe de divulgação fria consegue mais clientes.
Você tem um gerente de afiliados lançando e integrando todos os novos

afiliados.
Você tem recrutadores e agências de recrutamento trazendo mais

captadores de leads.
Seu produto é tão bom que um terço de seus clientes traz mais clientes
para você.
Sua equipe executiva impulsiona todo esse crescimento sem você.
E… você tem mais leads engajados do que pode suportar.
Quanto tempo isso leva? Para proprietários de empresas que sabem o que
fazer – entre cinco e dez anos. Construir algo incrível, mesmo que você
saiba exatamente o que fazer, leva tempo. E muitos gostam de alardear “sucesso
da noite para o dia”, mas olhar por trás da cortina conta uma história diferente.
Minha esposa e eu levamos mais de dez anos de nosso melhor esforço para
ultrapassar os primeiros US$ 100 milhões em patrimônio líquido. Portanto,
quanto maiores forem seus objetivos, mais longos deverão ser seus horizontes
de tempo. Você quer jogar jogos onde, se esperar, você ganha.
Uma década em uma página
“Simplicidade é a sofisticação máxima” - Leonardo Da Vinci
Cobrimos muito. E acho que organizar o que aprendemos em um só lugar ajuda a entender.
Então fiz esta lista “no verso do guardanapo” do que abordamos e por quê.
1) Como definir um lead deste ponto em diante. Agora você sabe o que procura: leads
engajados, não apenas leads.
2) Como transformar leads em leads engajados com uma oferta ou lead

magnético. E como fazê-los.
3) The Core Four - as únicas quatro maneiras pelas quais podemos informar as pessoas
sobre as coisas que vendemos.
a) Como chegar às pessoas que nos conhecem: pergunte se conhecem alguém
b) Como postar publicamente: fisgar, reter, recompensar. Dê até

eles perguntaram.
c) Como entrar em contato com estranhos: listas, personalização, grande valor

rápido, volume
d) Como veicular anúncios pagos para estranhos: segmentação, frases de destaque,

What-Who-Whens, CTAs, aquisição financiada pelo cliente
4) Maximizando o Core Four: Mais, Melhor, Novo

a) O que nos impede de fazer o que estou fazendo atualmente com um

volume dez vezes maior? Então resolvendo para isso.
b) Encontrar a restrição em nossa publicidade. Então testando

até liberar a restrição. Em seguida, faça mais até ficar restrito novamente.
5)Os quatro captadores de leads: clientes, funcionários, agências e

Afiliados
a) Como fazer com que os clientes indiquem outros clientes
b) Como fazer com que os funcionários aumentem sua publicidade sem

você
c) Como conseguir que uma agência lhe ensine novas habilidades
d) Como lançar e integrar afiliados
6) Ao anunciar no mundo real: A Regra dos 100 e Aberto a

Meta
a) O plano de publicidade de uma página em cinco etapas para obter

mais leads hoje.
7) Os sete níveis de anunciantes e a máquina de leads de US$ 100 milhões em

Ação.
Como prometi no início, o resultado desses marcadores são leads engajados mais,
melhores, mais baratos e confiáveis. Espero que este livro lhe forneça utilidade.
Espero que, ao ler isto, você saiba como obter mais leads do que atualmente. E
espero ter desmascarado o mistério por trás da obtenção de leads.
Além disso, como você é um dos poucos que realmente termina o que
começa, quero deixar-lhe um presente de despedida: uma fábula que me
ajudou nos momentos mais difíceis.
O dado multifacetado
Imagine que você e um amigo jogam dados. Cada um de vocês recebe

um dado. Um dos dados tem 20 lados. O outro tem 200. Em cada dado,
apenas um lado é verde. E o resto é vermelho.
O objetivo do jogo é simples: role verde quantas vezes você

pode.
As regras do jogo são as seguintes:
Você não pode ver quantos lados você tem. Você só pode ver se
rolar vermelho ou verde.
Se você rolar verde – Um dos lados vermelhos fica verde e você

pode rolar novamente.
Se você rolar vermelho – Nada acontece e você pode rolar novamente.
O jogo termina quando você para de rolar. E se você parar de

rolar, você perde.
O que você faz?
Você rola. Ao rolar o vermelho, você pega o dado e joga novamente.

Quando os outros rolarem verde, você pega seu dado e joga novamente. Ao
rolar verde, você pega o dado e joga novamente. Você continua dizendo uma
coisa a si mesmo. “Quanto mais eu rolo, mais verduras eu consigo.” No
início, você rola verde de vez em quando. Mas à medida que mais lados
vermelhos ficam verdes, mais verdes aparecem. Com jogadas suficientes,
acertar o verde torna-se a regra e não a exceção.
O que seu amigo faz?
Ele rola algumas vezes e acerta o vermelho todas as vezes. Ele vê você
lançar um verde e reclama que você deve ter um dado com menos lados. Ele
raciocina, é a única maneira de você ter ficado verde diante dele.
E embora tenha feito isso, você também rolou muito mais vezes. Então, qual é?
Em ambos os casos, ele rola mais algumas vezes frustrado e acerta o green.
Mas então ele reclama do tempo que demorou. Ele passou mais tempo
observando você e reclamando do que realmente brincando.
Enquanto isso, você atingiu sua faixa verde. É muito mais fácil para você, ele
diz a si mesmo. Você sempre ganha verduras! Este jogo é fraudado, então
qual é o objetivo? Ele desiste.
***
Então, quem pegou o dado com 20 lados? Quem pegou o dado com 200 lados?
Se você entender o jogo, verá que, depois de rolar o número suficiente de vezes,
o dado que você recebe não importa.
Morrer com menos lados pode ficar verde mais cedo.
Morrer com mais lados pode rolar verde mais tarde.
Mas, um dado com lado verde sempre tem uma chance de rolar verde...
se você jogá-lo.
Cada dado atinge sua faixa verde quando rolado vezes suficientes.
Todos nós temos um dado multifacetado. E olhando para os outros jogadores,

você não tem ideia se é o 100º lançamento ou o 100.000º. Você não sabe o
quão “bons” os outros jogadores são quando começam, você só pode ver o quão
bem eles se saem agora. Mas, se você entende o jogo, também sabe que isso
não importa.
Alguns começam a jogar cedo. Outros começam muito mais tarde. O resto fica à
margem reclamando da sorte dos jogadores. Acho que sim, mas eles têm mais
sorte porque jogam. E quando chegaram ao vermelho, o que acontece, não
desistiram. Eles rolaram novamente.
Aprender a anunciar é muito parecido com o jogo do dado multifacetado.

Você não sabe se vai funcionar até tentar. E quando você começar a anunciar,
provavelmente acertará o vermelho nas primeiras jogadas. Mas se você tentar
várias vezes, atingirá o verde. E quando funcionar, você terá mais chances de fazê-
lo funcionar novamente. Quanto mais você faz isso, mais fácil fica. Você começa
a entender o jogo. Não importa quantos jogadores existam ou o número de
lados do dado que você recebe, você começa a ver as únicas duas garantias:
1) Quanto mais vezes você rola, melhor você fica.
2) Se você desistir, você perde
Então aqui está minha promessa final:
Você não pode perder se não desistir.

Brindes grátis: frases de chamariz
Se for de graça, é para mim!
Vou te dar um monte de coisas grátis em um segundo - então fique ligado.
Dr. Kashey (meu editor) e eu gastamos mais de 3.500 horas neste livro.
Escrevemos mais de 650 páginas e 19 rascunhos com molduras, temas e pontos de
foco variados. Mas, em última análise, as mudanças deixaram apenas a “necessidade
de saber” mais destilada. Examinamos 127 páginas de modelos desenhados à mão
para destacar os poucos que apareceram no livro.
Tudo isso para dizer - espero que este trabalho resulte no crescimento do
negócio dos seus sonhos.
Quando eu olhar para trás em minha vida, esses livros estarão entre as coisas
das quais mais me orgulho. Eu não seria capaz de escrever com tanto fervor
se não achasse que as pessoas iriam ler. E por mais que eu me esforce para ser
o homem que trabalharia duro se ninguém se importasse, ainda não cheguei lá.
Seu apoio e positividade fazem a diferença para mim. Então, obrigado do fundo
do meu coração por me permitir fazer o trabalho que considero significativo. Eu
sou eternamente grato.
Se você é novo no #mozination, seja bem-vindo. Acreditamos em

grandes ambições e combinamos as nossas ambições com doação e paciência.
E tenho um objetivo pessoal nesse espírito de doação: morrer sem mais
nada para dar.
Então, se você ainda está comigo, obrigado. Quero fornecer mais algumas
guloseimas.
1)Se você está lutando para descobrir para quem vender, lancei um
capítulo chamado “Seu primeiro avatar” entre este livro e o último. Pense
nisso como um ‘single’ de um álbum de música. Você pode obtê-lo
gratuitamente em Acquisition.com/avatar. Basta inserir seu e-mail e nós
o enviaremos.
2) Se você está lutando para descobrir o que vender, você pode ir para
Amazon ou onde quer que você compre livros e pesquise “Alex Hormozi” e
ofertas de US$ 100 milhões. Isso deve colocá-lo no caminho certo. A
versão digital está à venda pelo preço mais barato que a plataforma me
permitiu fazer e ainda listar como livro.
3) Se você está lutando para fazer as pessoas comprarem, meu próximo

livro será sobre persuasão e vendas. Pode ou não ter sido lançado no
momento em que você ler isto. Será chamado de vendas de US$ 100
milhões ou persuasão. Ainda não decidi. Mas se você pesquisar meu
nome, poderá procurar por quaisquer outros livros que possam estar disponíveis na época.
você leu isso.
4)Se você deseja um emprego na Acquisition.com ou em uma de nossas

empresas de portfólio - adoramos contratar na #mozination. Adoramos
fazer isso porque encontramos nossos melhores retornos investindo
em pessoas excelentes. Acesse Acquisition.com/careers/open-jobs e você
poderá ver todas as vagas de emprego em todas as nossas
empresas e nosso portfólio.
5) Se sua empresa tem mais de US$ 1 milhão em EBITDA (lucro), adoraríamos

investir em seu negócio para ajudá-lo a crescer. É muito gratificante
saber que as empresas do nosso portfólio cresceram muito mais e mais
rápido que o meu porque evitaram os erros que cometi. Se você quiser que
dêmos uma olhada nos bastidores e veja se podemos ajudar, acesse
Acquisition.com. Enviar suas informações é rápido e fácil.
6) Para obter downloads gratuitos de livros e treinamentos em vídeo que

acompanham este livro, acesse Acquisition.com/training/leads.
7) Se você gosta de ouvir podcasts e quer ouvir mais, meu podcast no

momento em que este livro foi escrito estava entre os 5 primeiros em
empreendedorismo e os 15 melhores em negócios nos EUA. Você pode
chegar lá pesquisando “Alex Hormozi” onde quer que você
ouça. Ou acessando Acquisition.com/podcast. Compartilho histórias úteis e
interessantes, lições valiosas e os modelos mentais essenciais nos quais
confio todos os dias.
8)Se você gosta de assistir vídeos, colocamos muitos recursos em nosso

treinamento gratuito, disponível para todos. Pretendemos torná-lo
melhor do que qualquer coisa paga por aí e deixar você decidir se
conseguimos. Você pode encontrar nossos vídeos no YouTube ou onde
quer que você assista, pesquisando “Alex Hormozi”.
9) E se você gosta de vídeos curtos, dê uma olhada nos vídeos curtos

conteúdo que publicamos diariamente em Acquisition.com/media.
Você verá todos os lugares que postamos e poderá escolher os que mais gosta.
E por último, obrigado novamente. Por favor, seja um desses doadores e compartilhe
isso com outros empreendedores, deixando um comentário. Isso significaria
o mundo para mim. Estou lhe enviando vibrações de construção de negócios da
minha mesa. Eu passo muito tempo lá, então há muitas vibrações. Que o seu desejo
seja maior que os seus obstáculos.
Esperamos conhecer você e sua empresa em breve. Anúncio astra.
Alex Hormozi, fundador, Acquisition.com

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Leads de US$ 100 milhões

Como atrair estranhos

Copyright © 2023 por Alex Hormozi

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação pode ser

“Você encontrou a luz em mim que eu não consegui encontrar.

A parte de mim que é você nunca morrerá.”

Seção I: Comece aqui

Como cheguei aqui

O problema que este livro resolve

Seção II: Obtenha compreensão

Leads por si só não são suficientes

Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

Seção III: Obtenha leads

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II

Boa Vontade Gratuita

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: fazendo um anúncio

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: coisas sobre dinheiro

Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo

Seção IV: Obtenha captadores de leads

Nº 1 Referências de clientes - boca a boca

Conclusão da Seção IV: Obtenha leads

Seção V: Primeiros passos

Publicidade na vida real: aberta ao objetivo

O Roteiro - Juntando tudo

Uma década em uma página

Brindes grátis: frases de chamariz

Seção I: Comece aqui

“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta” -

A publicidade permite que você tenha um produto terrível... e ainda ganhe

E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar segundas oportunidades.

Primeiro, explica como funciona a publicidade.

Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de obter leads.

Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais fácil.

Anuncio em vários setores por meio de minha holding Acquisition.com. Nosso

Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre publicidade de 36:1.

Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis pela maior parte do meu

Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?

Como cheguei aqui

“Esperança é poder ver a luz apesar de toda escuridão” -

"E aí? Você está certo?"

"Nós temos um problema." Ela disse.

"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.

Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu olhar.

-$99… -$499…-$499… -$299…-$399… -$499…-$499…

Todos os outros números eram mais do que meu aluguel.

"Quem são esses?"

"Espere. Como? Por que?"

“Isso é loucura”, eu disse.

"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.

"Bem, eles fizeram." Ela rolou mais rápido, os números borrados.

“Você ligou para eles? Isso não é permitido no acordo." eu disse.

"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”

Coloquei minha mão na dela. A cascata de reembolso congelou.

“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas cortando lucros? Ou o

Acompanhei minha apresentação esperando não estar entediando o público. Eles

Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...

3 meses depois – uma ideia vira negócio

Como usei publicidade para lançar minhas academias em plena capacidade,

Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu novo parceiro tinha “situações

grande mal-entendido.” Eu acreditei nele. Como diz o ditado, quando o dinheiro