100M Leads Pt01

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Aquisição.com Volume II
Leads de US$ 100 milhões
Como atrair estranhos

Quer comprar suas coisas
Alex Hormozi
Copyright © 2023 por Alex Hormozi
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ou mecânicos, sem a permissão prévia por escrito do editor, exceto
no caso de breves perguntas incorporadas em análises críticas e alguns
outros usos não comerciais permitidos pela lei de direitos autorais.
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abaixo.
Aquisição.com
7710 N FM 620, Edifício 13C, Suíte 100,
Austin, Texas 78726
Princípios Orientadores
Faça mais.
Obrigado
Para Trevor:
Obrigado por sua verdadeira amizade. Obrigado pelo seu esforço incansável para
extrair as ideias da minha cabeça. E, pelo seu apoio contínuo na destruição do monstro
do niilismo. As pessoas dizem que você tem sorte se tiver um amigo de verdade em toda
a sua vida. Obrigado por ser o melhor amigo que um homem poderia pedir.
Para Leila:
Mesmo que Lady Gaga tenha dito isso primeiro, isso não significa que seja menos
verdadeiro.
“Você encontrou a luz em mim que eu não consegui encontrar.
A parte de mim que é você nunca morrerá.”

Índice
Seção I: Comece aqui
Como cheguei aqui
O problema que este livro resolve
Seção II: Obtenha compreensão
Leads por si só não são suficientes
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads
Seção III: Obtenha leads
Nº 1: divulgação calorosa
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II
Boa Vontade Gratuita
Nº 3: divulgação fria
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: fazendo um anúncio
Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: coisas sobre dinheiro
Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo
Seção IV: Obtenha captadores de leads
Nº 1 Referências de clientes - boca a boca
#2 Funcionários
#3 Agências
Nº 4 Afiliados e Parceiros
Conclusão da Seção IV: Obtenha leads
Seção V: Primeiros passos
Publicidade na vida real: aberta ao objetivo
O Roteiro - Juntando tudo
Uma década em uma página

Brindes grátis: frases de chamariz

Seção I: Comece aqui
“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta” -

Jingle da família Hormozi
Você tem que vender coisas para ganhar dinheiro. Parece bastante simples, mas todos
tentam pular para a parte de “ganhar dinheiro”. Não funciona. Tentei. Você precisa de
todas as peças. Você precisa do material para vender – uma oferta.
Você precisa de pessoas para vender - leads. Então você precisa fazer com que
essas pessoas comprem - vendas. Depois de colocar tudo isso em prática, você
poderá ganhar dinheiro.
Meu primeiro livro, Ofertas de US$ 100 milhões, cobre a primeira etapa e fornece o
material. Ele responde à velha pergunta “O que devo vender?”
Resposta - uma oferta tão boa que as pessoas se sentem estúpidas em dizer
não. Mas estranhos só podem comprar suas coisas se souberem que você existe. Isso
exige pistas. “Leads” significam muitas coisas diferentes para muitas coisas diferentes
pessoas. Mas a maioria concorda que são o primeiro passo para conseguir
mais clientes. Em termos mais simples, significa que eles têm o problema para
resolver e o dinheiro para gastar.
Se você está lendo este livro, já sabe que leads não aparecem
magicamente. Você precisa ir buscá-los. Mais precisamente, você precisa
ajudá-los a encontrar você para que possam comprar suas coisas! E a melhor
parte é que você não precisa esperar... você pode forçá- los a encontrar você.
Você faz isso através da publicidade. A publicidade, o processo de divulgação,
permite que estranhos saibam sobre as coisas que você vende. Se mais pessoas
souberem sobre as coisas que você vende, você venderá mais coisas. Se você
vender mais coisas, ganhará mais dinheiro. Ter muitos leads torna difícil ser
pobre.
A publicidade permite que você tenha um produto terrível... e ainda ganhe

dinheiro. Permite que você seja péssimo em vendas... e ainda ganhe dinheiro. Ele
permite que você cometa muitos erros e ainda assim. fazer. dinheiro. Resumindo,
ter essa habilidade oferece infinitas chances de acertar.
E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar segundas oportunidades.

Então você também pode carregar. Publicidade é uma habilidade que vale a
pena ter.
E este livro, Leads de US$ 100 milhões, mostra exatamente como fazer isso.
***
Leads de $ 100 milhões estão no topo do meu primeiro livro, Ofertas de $ 100
milhões. Presume-se que você já tenha uma oferta de Grand Slam para vender
– o material. Depois de ter uma oferta de venda, isso cria o próximo
problema: para quem devo vender? Este livro é minha resposta a essa
pergunta. Pistas. Muitas pistas.
E antes que você saiba como conseguir leads, a vida é uma droga. Você não sabe
de onde virá seu próximo cliente. Você luta para cobrir o aluguel e pagar as contas.
Você se preocupa em demitir pessoas, colocar comida na mesa e… afundar. Você
se esforça ao máximo para ter sucesso e os outros riem de você por tentar.
Parece a morte. Eu estive lá. Entendo. Este livro coloca você em uma situação
melhor. Aquele em que você tem mais leads do que pode administrar e mais
dinheiro do que pode gastar.
Veja como:
Primeiro, explica como funciona a publicidade.
Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de obter leads.
Terceiro, mostra como fazer com que outras pessoas façam isso por você.
Por fim, ele termina com um plano de publicidade de uma página que você pode
usar para expandir seus negócios hoje.
***
Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais fácil.
Quanto ao motivo pelo qual você deveria me ouvir cegamente sobre como
conseguir mais leads - não faça isso. Decida-se! Mas, no espírito de “fazer o que
dizem”, aqui está meu histórico:
Anuncio em vários setores por meio de minha holding Acquisition.com. Nosso

portfólio inclui software, comércio eletrônico, serviços empresariais, serviços ao
consumidor, redes físicas,
produtos digitais e muitos outros. Juntos, eles geram mais de US$ 250 milhões
em receita anual. E eles fazem isso obtendo mais de 20.000 leads por dia,
vendendo ofertas de US$ 1 a US$ 1.000.000 ou mais.
Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre publicidade de 36:1.

Isso significa que para cada US$ 1 gasto em publicidade, recebo US$ 36 de
volta. Um retorno de 3600%. Algumas pessoas construíram sua riqueza no mercado de
ações. Outros no setor imobiliário. Eu construí minha publicidade.
Este ano ultrapassei US$ 100 milhões em patrimônio líquido aos 32 anos. E se você é do
futuro, isso é em dólares americanos de 2022. Que, para minha consternação, não veio
sem panfletos. Sem prêmios. Sem desfiles. Ainda sou 2.000 vezes mais pobre que o
homem mais rico do mundo. Minha vida é praticamente a mesma. Ainda tenho a mesma
altura, sou casado com a mesma mulher e estou ficando grisalho mais rápido do que
quando era pobre.
Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis pela maior parte do meu

sucesso material. Fiz tudo isso usando os métodos de publicidade deste livro. Não deixei
nada de fora. Este não é um livro de teorias ou análises de poltrona. Este livro é baseado
no que funcionou para mim. E eu escrevi esperando que funcione ainda melhor para você.
Para responder a uma pergunta que recebi após lançar meu primeiro livro: “Por que seus
livros parecem ter sido escritos para crianças?” A resposta é simples: meus livros
devem ser livros que eu leria. E eu tenho um curto período de atenção. Como tal, comparo
as minhas preferências de leitura às de uma criança: curta, simples nas palavras e com
muitas imagens.
Esses livros são minha tentativa de fazer isso.
Leads de US$ 100 milhões visam fazer com que estranhos demonstrem interesse nas coisas
que você vende. E assim que eu transferir essa habilidade para você, será sua vez de usá-
la.
Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?

Como cheguei aqui
“Esperança é poder ver a luz apesar de toda escuridão” -

Desmond Tutu
Março de 2017.
Senti tapinhas apressados em meu ombro enquanto trabalhava em minha mesa. Era
Leila, minha (então) namorada e sócia de negócios.
"E aí? Você está certo?"
"Nós temos um problema." Ela disse.
E agora? Eu pensei.
"Veja isso." Ela empurrou uma pilha de livros para abrir espaço para seu laptop.
"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.
"Um desastre."
Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu olhar.
-$99… -$499…-$499… -$299…-$399… -$499…-$499…
Todos os outros números eram mais do que meu aluguel.

"Quem são esses?"
Ela começou a rolar. “Reembolsos. Todos eles. Das duas academias que lançamos no
mês passado.”
"Espere. Como? Por que?"
Ela rolou mais. “Recebi muitas mensagens estranhas ontem à noite dos membros
que vendemos na academia de Kentucky. Acho que o proprietário se levantou em uma
cadeira e disse a todos para reembolsar e ir para casa. Ele não queria lidar com
todos os novos clientes.”
“Isso é loucura”, eu disse.
Ela ainda estava rolando. "Sim, e o outro dono da academia disse a seus novos
clientes que os aceitaria pela metade do preço se eles pedissem reembolso e pagassem
a ele."
"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.
"Bem, eles fizeram." Ela rolou mais rápido, os números borrados.
“Você ligou para eles? Isso não é permitido no acordo." eu disse.
"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”
Coloquei minha mão na dela. A cascata de reembolso congelou.

Centenas de lembretes do tamanho de gotas de quanto eu chupei.
“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas cortando lucros? Ou o

suficiente para ficar negativo e dever dinheiro? Tentei manter minha voz firme. Eu
falhei.
Leila fez uma pausa antes de responder. “São cento e cinquenta mil.”
O número pairou no ar. “...não poderemos pagar meus amigos.”
Seus rostos passaram pela minha mente e a pouca esperança que eu havia
drenado do meu peito. Um mês antes, fiz com que os amigos dela largassem o
emprego por causa disso. Agora eu tinha que dizer a eles que não tinha dinheiro
para pagá-los.
Ela continuou. “Também não podemos vender a nossa saída disto. Isso apenas
criará mais reembolsos para lidar. E estamos sem dinheiro.” Seus olhos
encontraram os meus, procurando as respostas que ela merecia. Eu não
tinha nada.
Eu me sinto doente.
Um ano antes-
Eu era bom em conseguir leads para minhas academias. Escalei para cinco locais
em apenas três anos. Minha reivindicação à fama foi abrir minhas academias com
capacidade total no primeiro dia. Então, abri o máximo que pude, o mais rápido
que pude.
Meu ritmo acelerado começou a chamar atenção. Fui convidado para falar em
uma conferência sobre meu método de publicidade. Para mim, porém, não achei
que meu processo fosse especial. Achei que todo mundo estava fazendo isso. Então,
Acompanhei minha apresentação esperando não estar entediando o público. Eles

ficaram em silêncio.
No momento em que saí do palco, uma multidão se formou ao meu redor. Eles
lançaram perguntas para mim a torto e a direito. Eu mal conseguia acompanhar. Eles até
me seguiram até o banheiro. Eu me senti uma celebridade. Foi selvagem. Até hoje,
nunca fui tão bombardeado em minha vida.
Todos queriam que eu os ensinasse a fazer o que acabei de apresentar. Eles
queriam minha ajuda. Meu. Mas eu não tinha nada para vendê-los. Embora mais de
cem pessoas tenham me deixado seus números de telefone e cartões de visita,
caso eu o fizesse. Então surgiu uma ideia maluca
meu.
Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...
3 meses depois – uma ideia vira negócio
Como usei publicidade para lançar minhas academias em plena capacidade,

pensei que talvez pudesse “lançar” academias de outras pessoas em plena
capacidade também. Liguei para a empresa Gym Launch. Originais, eu sei.
Minha oferta foi simples. Vou encher sua academia em 30 dias de graça. Você não paga
nada. Eu pago por tudo. Eu vendo novos membros e mantenho as primeiras 6 semanas
de taxas de adesão como pagamento. Você consegue todo o resto. Se eu não encher sua
academia, não ganho dinheiro. Você não gasta nada de qualquer maneira.
Foi uma oferta fácil de vender. Eu voaria. Ligue minha máquina de chumbo.
Trabalhe os leads. Em seguida, venda os leads. Exceto que, em vez de vendê-los para
minha academia, eu os venderia para qualquer academia em que eu estivesse acampado
durante o mês. Todo mês eu ia para uma nova academia. Enxague e repita. Funcionou.
A notícia desse garoto que encheria sua academia de graça se espalhou rapidamente.
A menos que eu contratasse ajuda, as referências teriam me contratado por mais de dois
anos consecutivos. Eu não poderia continuar administrando minhas academias e
fazendo isso, então vendi minhas academias e apostei tudo no Gym Launch.
Eu vi um problema embora. Enchi as academias deles e eles ficaram com todos os lucros de
longo prazo. Deixei muito dinheiro na mesa. Mas, se eu fosse co-proprietário de algumas
academias, poderia acumular receitas mês após mês. Bingo. Pouco tempo depois, um dos
proprietários de uma academia fez essa oferta. Estaríamos cinquenta por cento. Eu enchia
a academia de membros e ele a enchia de funcionários. Com esse novo modelo,
eu poderia abrir de 1 a 2 academias por mês e ser dono de todas. Isso funcionaria muito
melhor do que apenas coletar o dinheiro adiantado. Uma parceria ganha-ganha.
Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu novo parceiro tinha “situações

financeiras ruins”. Então, o cara legal Alex se ofereceu para pagar todas as despesas e
assumir toda a responsabilidade pelo primeiro lançamento. Eu pessoalmente garanti o aluguel
e gastaria meu tempo e dinheiro para preenchê-lo com membros. Uma vez
preenchido, eu entregaria a academia para ele. Coloquei todo o dinheiro da venda de minhas
academias, incluindo minhas economias, neste modelo de “lançar e usar”. Levou tudo que
eu tinha.
Algumas semanas depois, na metade do lançamento, acordei e descobri que todo o dinheiro
da conta havia sumido. Tudo isso. O sócio me acusou de roubo e pegou o dinheiro como
“sua parte” nos lucros.
Mas não tivemos nenhum lucro. Em seguida, ele enviou o dinheiro para um contato
estrangeiro e pediu falência. Pelo menos foi isso que ele me disse. Quando me ofereci
para examinar as finanças e contabilizar cada dólar, ele recusou. Foi então que percebi que
tinha cometido um erro terrível.
Acontece que ele havia sido indiciado por fraude alguns anos antes. E para piorar a situação,
eu já sabia. Ele me disse que era “apenas um
grande mal-entendido.” Eu acreditei nele. Como diz o ditado, quando o dinheiro

encontra a experiência... o dinheiro fica com a experiência e a experiência fica com o
dinheiro. Lição aprendida.
Em três meses, deixei de ser proprietário de uma academia de sucesso com

vários locais. Para vender todas as minhas academias. Para uma coisa legal de
lançamento de academias. Completamente falido. Tudo o que ganhei com a venda
das minhas academias acabou. Minhas economias de vida acabaram. Apagado. Tudo isso.
Quatro anos de trabalho, economia, dormir no chão – apagados em uma... ah, não...
Leila.
Leila abandonou a vida que conhecia para fazer isso comigo. Ela resistiu às minhas
constantes mudanças. Ela me apoiou na parceria incompleta, embora se
opusesse a ela. Mesmo com esse grande fracasso, ela nunca sequer sugeriu,
eu te avisei. Em vez disso, ela me disse: “O modelo Gym Launch ainda é bom. Vamos
fazer mais disso.” Então nós fizemos.
Coloquei US$ 3.300 por dia em um cartão de crédito para pagar anúncios, passagens
aéreas, hotéis, aluguel de carros, etc. para seis representantes de vendas. Amigos de
Leila. Digo isso levianamente, mas falei sobre o pesadelo que foi no primeiro livro. Então
não vou repetir aqui.
No primeiro mês, lançamos seis academias e arrecadamos US$ 100.117.

Ganhamos o suficiente para cobrir a fatura do cartão de crédito de US$ 100 mil. E,
para que conste, isso significava que eu ainda estava falido. No mês seguinte,
ganhamos US$ 177.399, com lucro de US$ 30.000 a US$ 40.000. Isso me deu algum
espaço para respirar. Finalmente.
E foi então que Leila me deu um tapinha no ombro para compartilhar más
notícias no valor de US$ 150 mil.
Agora você está atualizado.
Na manhã seguinte, Leila me disse que tínhamos US$ 150 mil em reembolso e
perdemos todo o nosso dinheiro. De novo.
Uma buzina me assustou às 3 da manhã. Meus problemas voltaram.

Bem-vindo. Eu estou acordado agora. Saí da cama e fui até meu canto de trabalho.
Aproximei-me mais por hábito do que por desejo. Deslizei a cadeira e sentei-me -
caderno e caneta prontos. Eu tive que obter US$ 150 mil em lucro, e não em receita,
em trinta dias. E eu tive que fazer isso sem nenhum dinheiro em meu nome e sem
experiência em obter tanto lucro em um mês. Sempre. Então comecei a rabiscar ideias:
… Cobrar uma taxa inicial para novas academias
…Peça uma porcentagem da receita de academias antigas
…Faça com que as academias que já lancei paguem antecipadamente para um lançamento futuro
…Ligue para todos os clientes antigos e venda-lhes suplementos pelo telefone
Continuei desenhando a matemática. Nenhum deles renderia dinheiro suficiente.

Pelo menos não daqui a trinta dias. Eu me senti colado à cadeira. Eu tenho que
descobrir isso. Olhei para o caderno, esperando que ele soubesse de
alguma coisa. Não aconteceu. Deus, eu sou péssimo.
Algumas horas depois, Leila acordou. Como um relógio, ela foi até a cozinha e serviu
uma xícara de café. Ela foi direto para o trabalho na mesa da cozinha atrás de mim.
“O que você está fazendo?” Eu perguntei, tentando me distrair.
“Check-ins com clientes de fitness online.” ela disse.
“O que isso traz de novo?”
“$ 3.600 no mês passado.”
“Quanto você cobra?”
“300 dólares por mês. Por que?"
“Quanto tempo você leva?”
“Algumas horas por semana”
“E não há despesas gerais? apenas tempo?"
"Sim, porque?"
Eu continuei: “Eu sei que estes são antigos clientes de treinamento pessoal, mas você
acha que poderia fazer isso com estranhos?”
“Não sei…provavelmente…o que você está pensando?”.
“Acho que tenho alguma coisa.” Eu disse.

"Esperar pelo quê?"
“Para chegar aos cento e cinquenta mil.”
“O quê, meu treinamento online? Como?" Ela parecia cética.
“Acabamos de cortar o intermediário e vender direto. Acho que posso simplesmente

veicular anúncios em uma página de vendas que agenda compromissos por telefone.
Então podemos vender os programas de condicionamento físico que vendemos nas
academias, mas vendê-los como um programa online. Já temos os materiais. Já
sabemos que os anúncios funcionam. E não haverá nenhum custo para cumprir. Além
disso, não há mais voos. Sem aluguéis. Não há motéis. E nenhum dono de academia
dizendo para eles reembolsarem...”
Ela hesitou. “Você acha que poderia funcionar?”
“Honestamente... não faço ideia. Mas cada dia que não fazemos algo é um dia a menos
para conseguir o dinheiro.”
Ela pensou muito. “Tudo bem, vamos lá.”
Isso era tudo que eu precisava.
Trabalhei trinta e oito horas seguidas para que a oferta fosse publicada. Algumas
horas depois, os leads começaram a fluir. Ela atendeu sua primeira ligação no dia
seguinte. Entrei quando a ligação terminou:
“US$ 499... sim... e qual cartão você deseja usar?” ela tinha a franqueza de uma
profissional.
Alguns minutos depois, perguntei ansiosamente: “Isso foi uma venda??”
"Sim." Droga, ela é uma profissional.
Até tirei uma foto de Leila fechando nossa primeira venda porque foi muito importante.
Em poucos dias, estávamos faturando US$ 1.000 por dia em vendas de fitness online.
Também recebemos o dinheiro adiantado, quase sem risco de reembolso. Isso estava
funcionando. Mas ainda estávamos muito aquém dos US$ 150.000.
No almoço, ela ouviu meu plano mestre entre garfadas.

“Tudo bem, os vendedores podem ficar em casa e vender isso pelo telefone. Se eles ganharem
os mesmos US$ 1.000 por dia que você, com oito caras, deveríamos atingir US$ 8.000 por
dia. Em trinta dias, ganharemos US$ 240 mil. Depois dos gastos com publicidade e das
comissões, teremos o suficiente para cobrir os US$ 150 mil.”
“E as academias que deveríamos lançar?”
“Vou ligar para eles e dizer que estamos indo em outra direção. Eles não nos pagaram
nada, então não há muito a que possam se opor.
Vou começar a ligar para eles depois do almoço.
A primeira ligação foi para o dono de uma academia em Boise, Idaho.

"Olá?"
Olhei para baixo para ler os tópicos do meu pequeno roteiro. “Ei cara, não
estamos mais fazendo lançamentos. Estamos vendendo perda de peso direta
ao consumidor. Então não vamos sair e–”
Ele interrompeu. “Mas eu realmente preciso disso agora. Acabei de refinanciar minha
casa e estourar o limite de todos os meus cartões de crédito para manter minha
academia funcionando. Coloquei minhas economias neste lugar. Existe alguma
maneira de você me ajudar? Você lançou a academia do meu amigo. Eu sei o que você
pode fazer.
Dada a minha situação pior que a sua , não me importei com o quão ruins
eram as finanças dele. Então tentei parecer educado. “Entendo que seja um
momento difícil, mas não vamos voar. Desculpe."
"Está bem, está bem. Eu entendo que você não pode voar. Mas há alguma maneira de
você me mostrar o que fazer? Nós realmente precisamos disso."
Fui espancado, exausto, falido e me senti traído por toda a indústria. Eu

deveria ter dito “não”, mas em vez disso disse… “Tudo bem. Vou mostrar
como conseguir leads, mas não vou voar até lá para salvá-lo se você não
conseguir vender.”
“Entendi totalmente. É por minha conta. posso fechar. Só não tenho

ninguém entrando pela porta. Eu preciso de LEADS. Quanto para me mostrar
como lançar?
Olhei para o meu roteiro. Não era assim que deveria ser.
Eu queria dizer não e desligar. Nossa oferta de perda de peso estava
funcionando e eu não queria distrações. Ele já tinha me dito que
estava falido, então eu disse o maior número que consegui pensar para tirá-lo do telefone.
“$ 6.000. Considere isso a minha venda de ‘vender meus segredos’.”
“6 mil?”
"Sim. Seis mil." Eu disse, articulando o número inteiro, na esperança de assustá-lo.
“6k? Ok, pronto."
O que. Fiquei ali de queixo caído, congelado em descrença. Seis. Mil.

Dólares. Eu flutuei para fora de mim mesmo e observei a conversa acontecer. Ainda
fico emocionado pensando nisso.
“Oh… uhh… ótimo… que cartão você quer usar?” Agora, tentando não assustar os Seis. Mil.
Dólares. Em pânico, escrevi as informações do cartão na aba de uma caixa de papelão.
“Quando eu começo?” ele perguntou.
“Vou mandar tudo para você na segunda de manhã.” Dando a mim mesmo a tarefa
insana de empacotar todos os leads da minha academia e sistema de vendas em quarenta
e oito horas. Ele concordou.
Desliguei e fiquei em estado de choque. Assim que recuperei o juízo, verifiquei o cartão
de crédito. $ 6.000… sucesso. Isto é real?
Eu queria desesperadamente contar para Leila, mas ela estava em uma ligação de vendas.
Quinze minutos depois ela entrou.
“Tenho outro”, disse ela.
“Você não vai acreditar nisso. Acabei de vender nosso sistema Gym Launch por US$
6.000 para uma academia em Boise.”
"O que? Achei que estávamos perdendo peso.
"Sim, eu sei. Eu também, mas..." Ela esperou. "...Acho que ainda estamos no ramo de
academias...Acho que estávamos fazendo errado." Ela precisava de mais detalhes.
Eu não tinha nenhum ainda. “Vou ligar para as academias que planejamos lançar
no próximo mês e ver se eles vão comprar também.”
“Uhhh… ok.” Ela disse.
A próxima ligação foi igual, exceto quando ele disse “Quanto?” Eu disse: “$ 8.000”. Ele
concordou.
Na próxima ligação, a mesma coisa, exceto que eu disse “$ 10.000”. Ele concordou.
Todas as oito academias que planejamos lançar disseram sim ao licenciamento

dos materiais de lançamento. Em um único dia, arrecadei $ 60.000 vendendo
algo com custo zero para cumprir. Em um único dia, eu estava a um terço da minha
prisão de US$ 150 mil. Passei cinco anos desenvolvendo esse sistema de
publicidade. Finalmente valeu a pena. Fazer o que mais me assustou – revelar meus
segredos – levou ao maior avanço da minha vida.
“Não posso acreditar”, eu disse. “Acho que podemos sair dessa.”
“Então… não estamos fazendo a coisa de perder peso?”
"Não. Acho que não... acho que tivemos algo aqui o tempo todo. Nós apenas
tivemos que juntar as peças.”
“Você acha que mais alguém vai comprar?”
“Vou ligar para as trinta academias que já lançamos. Eles sabem que nosso
sistema funciona porque fizemos isso na frente deles. Também temos alguns
líderes de proprietários de academias dessa conferência. Isso deve cobrir os US$
150 mil e nos dar uma ficha limpa.”
“Ok, e daí? É isso que vamos fazer? Ela procurava alguma estabilidade bem
merecida.
“Quero dizer - acho que sim? Ganha mais dinheiro do que a outra coisa e é muito
mais fácil de entregar.” Ela concordou. “Então, depois de ligar para esses leads,
começarei a veicular anúncios. Publicarei nossas histórias de sucesso em alguns
grupos de academia para obter leads de lá. E também direi às academias que pagarei
US$ 2.000 em dinheiro por qualquer academia que eles enviarem e que se inscreva.
Isso nos dá leads de anúncios, leads de conteúdo e leads de referência.”
***
Nos 30 dias seguintes, obtivemos lucro de US$ 215.000. Cobrimos os US$

150.000 em reembolsos com dinheiro sobrando. Nós nos saímos tão bem porque
a academia média que usa nosso sistema de publicidade adicionou US$ 30.000
extras em dinheiro nos primeiros 30 dias. Isso lhes rendeu mais dinheiro do que
pagaram por isso. Ele foi entregue - em espadas. Além disso, eles ficaram com
todo o dinheiro. Eles adoraram. As referências choveram.
Encontrei os registros de processamento de maio a junho de 2017, mês em que tudo

aconteceu:
Terminamos aquele primeiro ano com receita de US$ 6.820.000. No ano seguinte,
obtivemos US$ 25.900.000 em receita e US$ 17.000.000 em lucro. Sim, dezenas de milhões.
Foi uma loucura. Tipo, maluco. A empresa continua até hoje com mais de 4.500
academias e continua aumentando. E ninguém está mais surpreso do que eu. Algo que
fiz realmente funcionou... finalmente.
Em 2018, iniciamos o Prestige Labs para vender suplementos por meio de nossa base de
clientes de academias. Usamos o Prestige Labs e as academias como uma rede de
afiliados para gerar leads de perda de peso uns para os outros. Em 2019, iniciamos a
ALAN. Um novo tipo de empresa de software que trabalhava com leads para empresas
locais. Em 2020, fundamos a Acquisition.com como uma holding para nossos
interesses comerciais.
Em 2021, vendemos 75% da ALAN para uma empresa maior. Não tenho permissão
para dizer quanto, mas a ALAN obteve uma receita de US$ 12 milhões nos doze
meses anteriores. Então você pode usar sua imaginação. Vendemos 66% de
nosso negócio de licenciamento de suplementos e academias para o American Pacific
Group por uma avaliação de US$ 46.200.000.
E isso foi depois de receber US$ 42 milhões em pagamento do proprietário durante os primeiros
4 anos.
Compartilho isso porque ainda mal consigo acreditar. Tudo isso por causa
de uma garota que acreditou em mim, de um cartão de crédito e da capacidade de
conseguir leads.
Isenção de responsabilidade importante
Saber como obter leads salvou meu negócio, minha reputação e provavelmente
minha vida. Foi a única maneira de me manter à tona. Foi por isso que continuei
tendo segunda, terceira, quarta e quinta chances.
Anunciei muitas coisas diferentes, de muitas maneiras diferentes. Anunciei para

obter leads de membros para academias locais. Anunciei para obter dicas de perda
de peso online para Leila. Anunciei para conseguir leads de proprietários de
academias para vender serviços comerciais. Anunciei para obter leads de afiliados
para nossa empresa de suplementos. Anunciei para obter leads de agências para
nosso software. E assim por diante. Obter leads tem sido meu cartão para sair da
prisão sem data de validade. E neste ponto, está desbotado e desgastado pelo uso.
Eu gostaria de compartilhar essa habilidade com você. Posso mostrar como

conseguir mais leads. E aqui está a sua primeira boa notícia: ao ler estas palavras,
você já está entre os 10% melhores. A maioria das pessoas compra coisas e nunca
as abre. Também vou lançar um spoiler: quanto mais você lê, maiores ficam
as pepitas. Apenas observe.
Obrigado do fundo do meu coração. Obrigado por me permitir fazer um

trabalho que considero significativo. Obrigado por me emprestar seu bem
mais valioso: sua atenção. Prometo fazer o meu melhor para lhe dar o
maior retorno possível. Este livro oferece.
O mundo precisa de mais empreendedores. Precisa de mais lutadores.

Precisa de mais magia. E é isso que estou compartilhando com você – magia.
O problema que este livro resolve
“Leads, muitos leads.”
Você tem um problema:
Você não está obtendo tantos leads quanto deseja porque não está
anunciando o suficiente. Período. Como resultado, seus clientes em
potencial desconhecem sua existência. Que triste! Isso significa que menos
dinheiro flui em sua direção.
Então agora que você sabe que tem um problema, a menos que
odeie ajudar as pessoas e ganhar dinheiro, você meio que precisa resolvê-lo.
Como este livro resolve isso:
Para ganhar mais dinheiro, você precisa expandir seu negócio. Você só
pode expandir seus negócios de duas maneiras:
1) Obtenha mais clientes
2) Faça-os valer mais

É isso. Eu faço crescer as empresas do nosso portfólio com essa estrutura

exata. Leads de US$ 100 milhões se concentram no número um: conseguir mais
clientes. Você consegue mais clientes ao obter:
1) Mais leads
2) Melhores leads
3) Leads mais baratos
4) De forma confiável (pense em “de muitos lugares”).
Resumindo: se todo o resto for igual… quando você dobra seus leads, você dobra
seus negócios.
Este livro mostra como transformar sua empresa em uma máquina de obtenção de
leads. Depois de aplicar seus modelos, você aumenta instantaneamente o fluxo de leads.
E, assim como o fluxo de caixa, quando os leads fluem, é difícil não ganhar dinheiro.
Este livro resolverá o seu problema de “não conseguir leads suficientes” para sempre.
Resumindo: vou mostrar como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas.
O quê tem pra mim?

Em uma palavra: confiança.
Ofereço este livro e o curso que o acompanha gratuitamente (ou com custo) na
esperança de ganhar sua confiança. Quero que este livro forneça mais valor do
que qualquer curso de US$ 1.000, programa de coaching de US$ 30.000 ou diploma
de US$ 100.000. Embora eu pudesse vender esses materiais dessa forma, não quero.
Eu tenho um modelo diferente. Eu explico abaixo.
Quem estou procurando para ajudar?
Quero agregar valor a dois tipos de empreendedores. O primeiro tem lucro inferior a
US$ 1.000.000 por ano. Meu objetivo é ajudá-lo a obter US$ 1.000.000 de lucro por
ano (de graça) e, ao fazê-lo, ganhar sua confiança. Experimente algumas táticas deste
livro, obtenha alguns leads, depois tente mais algumas e obtenha mais leads. Quanto
mais leads você conseguir, melhor.
Faça o suficiente e você se tornará o segundo tipo de empreendedor: o tipo que ganha
mais de US$ 1.000.000 em EBITDA (palavra chique para lucro) por ano. Quando
você chegar lá, ou se for você agora, seria uma honra investir no seu negócio e ajudá-
lo a crescer.
Não vendo coaching, mentores, cursos, nem nada do tipo…

Eu invisto. Compro ações de empresas em crescimento, lucrativas e
autoiniciadas. Depois, utilizo os sistemas, recursos e equipes de todas as minhas
empresas para acelerar o crescimento da sua empresa.
Mas não acredite em mim ainda... acabamos de nos conhecer.

Meu modelo de negócios
Meu modelo de negócios é simples:
1) Fornecer produtos gratuitos melhores do que os produtos pagos do

mercado.
2) Conquiste a confiança de empreendedores que ganham mais de US$ 1.000.000

por ano em lucro.
3) Invista nesses empreendedores para acelerar seu crescimento.
4) Ajude todos os outros de graça, para sempre.
Nosso sucesso de engenharia reversa de processos. Os vencedores

sabem que meus modelos funcionarão para eles porque já o fizeram. E sei que
os vencedores irão usá-los porque já o fazem. Portanto, operamos com base na
confiança compartilhada.
Essa abordagem evita falhas e aumenta a probabilidade de sucesso.

Ganha-ganha. É fácil dizer, mas deixe-me mostrar a diferença que nosso processo
faz…
Nos primeiros 12 meses, a receita média de nossa empresa de portfólio foi

de 1,8x e de 3,01x de lucro. E temos parceria de longo prazo, apenas nos
primeiros 12 meses. Nossa empresa média do portfólio que está conosco
entre 12 e 24 meses, 2,3x de receita e 4,7x de lucro. Como um exercício
divertido, insira seus números para ver como seria para você. Essa coisa funciona.
É assim que conheço os modelos que vou mostrar para vocês. Eles já o
fizeram.
Missão da Acquisition.com
Tornar os negócios reais acessíveis a todos. As empresas resolvem

problemas. As empresas tornam o mundo melhor. Existem muitos problemas
para qualquer pessoa resolver.
E não posso curar o câncer, acabar com a fome ou resolver a crise energética
mundial (por enquanto). Mas posso agregar valor aos empreendedores que constroem
os negócios que o farão. Quero ajudar a criar o maior número possível de
empresas para que possamos resolver o máximo de problemas possível. Portanto,
compartilho essas estruturas de construção de negócios, em vez de acumulá-las.
Justo?
Legal. Vamos prosseguir.
Esboço Básico deste Livro
Eu expliquei este livro desde zero clientes, zero leads, zero publicidade, zero dinheiro,
zero habilidades (Seção II) até máximo de clientes, máximo de leads, máximo de
publicidade, máximo de dinheiro e máximo de habilidades (Seção IV). Aprendemos
mais habilidades à medida que avançamos no livro. E quando temos mais habilidades,
podemos obter mais leads no mesmo tempo. Assim, terminamos com as habilidades
mais complexas que nos proporcionam mais leads pelo tempo gasto. Nós os
guardamos para o fim porque eles exigem muitas habilidades e dinheiro. E ficar bom e
ter dinheiro leva tempo.
Quero que este livro ajude uma pessoa a conseguir seus primeiros cinco clientes
e a conquistar seu primeiro mês de dez milhões de dólares e além.
Esta ordem também lembra àqueles que têm habilidades e dinheiro, inclusive eu, o
básico que paramos de fazer. Nossos negócios merecem melhor.
Respeitar os métodos testados e comprovados que o levaram ao nível atual
provavelmente o levará ao próximo. Os mestres nunca deixam de fazer o básico.
Assim, vamos desde a obtenção do seu primeiro lead até a construção de uma
máquina de leads de mais de US$ 100.000.000. Aqui está o detalhamento:
Seção I: Você está prestes a terminar de ler agora.

Seção II: Revelo o que faz a publicidade realmente funcionar. A maioria dos
empreendedores pensa em anunciar da maneira errada. Como pensam em
anunciar da maneira errada, eles fazem coisas erradas para obter leads. Você
quer fazer a coisa certa para obter leads. Este é o caminho.
Seção III: Aprendemos os “quatro núcleos” da publicidade. Existem apenas quatro

maneiras de obter leads. Portanto, se há uma seção “como fazer” mais importante,
é esta.
Seção IV: Aprendemos como fazer com que outras pessoas (clientes,
funcionários, agências e afiliadas) façam tudo por você. E isso conclui a
montagem de sua máquina Leads de $ 100 milhões em pleno funcionamento .
Seção V: Concluímos com um plano de publicidade de uma página que você

pode usar para obter mais leads hoje.
Seção II: Obtenha compreensão
Anúncio. Simplificado.
Nesta seção, abordamos três coisas para garantir que a publicidade faça
exatamente o que desejamos.
Primeiro, falamos sobre o que realmente é um lead. Se quisermos mais

deles, então é melhor termos certeza de que estamos falando da mesma
coisa. Em segundo lugar, aprendemos como separar leads que geram
dinheiro de leads que desperdiçam seu tempo. Terceiro, mostro as melhores
maneiras que conheço de obter leads que geram dinheiro para mostrar
interesse nas coisas que você vende.
Vamos mergulhar.
Leads por si só não são suficientes
“Se você não consegue explicar algo em termos simples, então você não entende.”
- Dr. Richard Feynman, ganhador do Prêmio Nobel de Física
Vou te contar um segredinho. Este livro começou porque alguém me perguntou

o que era uma pista. Você pensaria que seria simples, mas não consegui dar uma
resposta direta. E depois de seis meses tentando descobrir, fiquei mais confuso do que
antes. Ficou claro que eu não sabia tanto sobre leads quanto pensava. Minha
busca por uma definição clara de “um lead” se transformou em uma bola de neve no
enorme projeto que se tornou Leads de US$ 100 milhões. Com tudo isso para
dizer, precisamos concordar sobre o que diabos é uma pista antes de mergulharmos de
cabeça para obtê-la...
Então, o que é uma pista, afinal?
Alguém que clica em um anúncio?
Um número de telefone?
Uma pessoa que agenda uma ligação?
Uma lista de nomes?
Uma porta em que você bate?
Uma visita?
Um endereço de e-mail?
Um assinante?
Uma pessoa que vê seu conteúdo?
Etc…
Veja, as palavras são importantes porque afetam a forma como pensamos. Como
pensamos afeta o que fazemos. E se as palavras nos fazem pensar da maneira errada,
então provavelmente faremos a coisa errada. Eu odeio fazer coisas erradas. Portanto,
para fazer mais as coisas certas e menos as coisas erradas, é melhor sabermos o que
as palavras significam e usá-las.
Para acabar com o suspense, um lead é uma pessoa com quem você pode entrar em contato. Isso é tudo.
Se você comprou uma lista de e-mails, esses são leads. Se você obtiver informações
de contato de um site ou banco de dados, esses são leads. Os números do seu
telefone são leads. As pessoas na rua são pistas. Se você puder contatá-los, eles são
leads.
Mas o que percebi foi que as pistas por si só não são suficientes. Queremos leads
engajados : pessoas que *demonstrem* interesse nas coisas que você
vender. Se alguém fornecer suas informações de contato em um site, isso é um

lead engajado. Se alguém segue você nas redes sociais e você pode contatá-
lo, isso é um lead engajado. Se as pessoas responderem à sua campanha por
e-mail, elas serão leads engajados. Os leads que mostram interesse são os
leads que importam.
Leads engajados são o verdadeiro resultado da publicidade.
Conseguir leads mais engajados é o objetivo deste livro. Mas eu não

poderia chamar o livro de “leads engajados” porque ninguém entenderia. Mas
agora você sabe. Portanto, a próxima pergunta é: como conseguimos leads para
engajar?
Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

“Eu não uso drogas. Eu sou drogas” – Salvador Dali
Abril de 2016.
Paguei US$ 25.000 para estar neste grupo e todos me disseram para fazer um
webinar. Na verdade, meu mentor na época me disse: “Faça um webinar toda
semana até ganhar um milhão de dólares. Até então, não me pergunte sobre mais
nada.” Este é o meu único caminho para o sucesso. Eu tenho que descobrir isso.
Um webinar, pelo que entendi, era uma apresentação mágica com um zilhão de
slides. Se alguém assistisse, isso os hipnotizaria e os faria comprar minhas coisas.
Havia tanta coisa que eu não sabia. Páginas de destino. Páginas de registro. E-
mails de acompanhamento. Repetir e-mails. E-mails de fechamento do carrinho.
Software de apresentação. Integração do site. Escrevendo anúncios. Tornando o
anúncio criativo. Descobrir onde colocar os anúncios. Para quem exibir os anúncios.
Construindo uma página de pagamento. Processando pagamentos. Não importa
fazer o webinar propriamente dito. A lista me surpreendeu.
Então, comecei pelo que mais entendi, a landing page. Eu construí alguns deles para
minhas academias. Meu mentor ganhou milhões com webinars, então modelei
sua landing page. Mas eu não precisava disso para ganhar milhões. Eu só precisava
disso para fazer alguma coisa.
Ok... agora a página de “obrigado”.
Um domingo inteiro depois, a página de “obrigado” foi ao ar. Agora vamos ao grande
teste. Coloquei meu e-mail na página de destino, cliquei em “inscrever-me” e esperei.
Minha nova página de agradecimento foi carregada. Sucesso. Eu ainda não era
milionário, cara triste. Mas foi alguma coisa.
No domingo seguinte, sentei-me para o meu ritual regular de “trabalhar nos

negócios, não nos negócios”. Tive dez horas para descobrir a próxima peça do
quebra-cabeça do webinar. Depois da minha primeira xícara de café, decidi que realmente
não queria trabalhar, mas ainda queria me sentir produtivo. Então fui ao fórum
do meu grupo de publicidade para obter algumas dicas.
“Acabei de sair do meu webinar. $ 32 mil em uma hora! Eu ROI toda a

mensalidade na minha primeira semana! Webinars são demais!”
Eu nunca vou fazer isso funcionar. Ele entrou no mesmo mês que eu.
Ele estava no mesmo setor que eu. Ele descobriu como ganhar dinheiro com seu
webinar antes de mim. Ele estava roubando todos os clientes antes mesmo que eu
tivesse chance. Todo mundo está ganhando dinheiro, menos eu.
Desesperado, liguei para outras pessoas do grupo. “Farei qualquer coisa pelo seu
negócio: construir uma equipe de vendas… escrever seus scripts de vendas…
consertar seu processo de vendas… qualquer coisa… apenas me ajude a
terminar este webinar… por favor?” Uma pessoa concordou em me ajudar. Graças a Deus.
Oito domingos depois, e o pequeno círculo ao lado da minha campanha publicitária ficou
verde. Está vivo! Eu estava oficialmente gastando US$ 150 por dia em anúncios. Tudo que
eu precisava fazer agora era ver o dinheiro entrando. Eu ficaria rico!
Três dias, US$ 450, 80 leads e 0 vendas depois…
Eu desliguei tudo. Eu sou péssimo.
Ninguém assistiu ao meu webinar. Enquanto isso, aquele cara postou novamente sobre
quanto dinheiro ele estava ganhando com esse webinar. Por que eu sou tão ruim?
Gastei a maior parte do meu dinheiro para me juntar a este grupo e acabei de colocar fogo
em mais US$ 450. Eu não tinha dinheiro para falhar novamente. Eu precisava da próxima
coisa para funcionar. E se eu não conseguisse ninguém para assistir, qual era o sentido?
O estudo de caso:
Rolei meu feed de notícias para ver o que outras pessoas estavam fazendo. Um anúncio
chamou minha atenção. “Estudo de caso gratuito sobre como gastei $ 1 e ganhei $
123.000 em um fim de semana” ou algo parecido. Digitei meu e-mail e a página me enviou
um vídeo mostrando uma campanha publicitária de sucesso. Nada chique. Sem
slides. Nada de “apresentação”. Apenas um cara explicando como suas coisas
funcionavam.
Isso eu posso fazer.
Liguei meu gravador de tela:

Ok, pessoal. Então aqui está a conta publicitária de uma academia que
acabamos de lançar. Aqui estão os anúncios que veiculamos. Foi quanto gastamos.
Nós os enviamos para esta página com esta oferta. Você pode ver quantas pistas
obtivemos aqui. Eles agendaram tantas pessoas. Isso muitos mostraram. Isto
é quantos eles venderam. Foi quanto o dono da academia ganhou. Isso é tudo
que fizemos. Se você quiser ajuda para configurar algo assim, faremos tudo de
graça. E só seremos pagos pelas vendas que você fizer. Se isso parece justo,
marque uma ligação.
Demorou talvez 13 minutos. Simples. Troquei o webinar por este vídeo e mudei o
título:
“Estudo de caso GRATUITO: como adicionamos 213 membros e US$ 112.000 em

receita a uma pequena academia em San Diego.”
Eles marcariam uma ligação na próxima página.
Criei uma nova campanha publicitária e fui para a cama.
A manhã seguinte…
"Alex... o que você fez?" Leila perguntou.
"O que você quer dizer?"
“Estranhos reservaram minha agenda para a próxima semana.”

"Realmente?"
"Sim. Você iniciou uma nova campanha ou algo assim?
“Sim... mas não pensei que iria ao ar tão rápido. Espere. Pessoas agendaram ligações!?”
"Sim. Toneladas.”
Ver a agenda de Leila repleta de compromissos me encheu de alegria. Está funcionando!
Aprendi uma lição importante. Eles não queriam meu webinar. Mas eles queriam meu
estudo de caso. Essa descoberta acidental me mostrou como conseguir leads realmente
funciona... você tem que dar às pessoas algo que elas desejam. A melhor parte é
que é mais fácil do que você pensa.
Ímãs de leads geram leads para engajar

Ofertas são o que você promete dar em troca de algo de valor. Muitas vezes,
uma empresa promete dar o seu produto ou serviço em troca de dinheiro. Esta
é uma oferta central. Se você anunciar sua oferta principal, você irá direto para a
venda – o caminho direto para o dinheiro.
Anunciar sua oferta principal pode ser tudo de que você precisa para atrair
leads. Tente desta forma primeiro.
Às vezes, porém, as pessoas querem saber mais sobre sua oferta antes de
comprar. Isso é comum para empresas que vendem produtos mais caros.
Se for você, muitas vezes obterá mais leads para interagir anunciando primeiro
com um lead magnet. Uma isca digital é uma solução completa para um
problema restrito. Normalmente é uma oferta gratuita ou de baixo custo para
ver quem está interessado em suas coisas. E, uma vez resolvido, revela
outro problema resolvido pela sua oferta principal. Isso é importante porque os
leads interessados em ofertas gratuitas ou de custo mais baixo agora têm maior
probabilidade de comprar uma oferta relacionada de custo mais alto posteriormente.
Pense nisso como pretzels salgados em um bar. Se alguém comer os

pretzels, ficará com sede e pedirá uma bebida. Os pretzels salgados resolvem
o estreito problema da fome. Eles também revelam um problema de sede
resolvido com uma bebida, que podem conseguir em troca de dinheiro. Os
pretzels têm um custo, mas quando bem feitos, a receita da bebida cobre o
custo dos pretzels e gera lucro.
Portanto, sua isca digital deve ser valiosa o suficiente por si só para que você
possa cobrar por ela. E, depois que conseguirem, deverão querer mais do
que você oferece. Isso os deixa um passo mais perto de comprar suas coisas.
Uma pessoa que paga com seu tempo agora tem maior probabilidade de pagar
com seu dinheiro mais tarde.
Bons lead magnets conseguem leads e clientes mais engajados do que apenas
uma oferta principal, e fazem isso por menos dinheiro. Então, vamos fazer
uma isca digital, certo?
Sete etapas para criar um lead magnet eficaz

Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver e para quem resolvê-lo
Etapa 2: descobrir como resolver isso
Etapa 3: descobrir como entregá-lo
Etapa 4: teste como nomeá-lo
Passo 5: Facilite o consumo
Etapa 6: faça com que fique muito bom
Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais
Algo para ter em mente antes de começarmos: as ofertas do Grand Slam

funcionam tanto ou melhor para itens gratuitos do que para itens pagos. Portanto,
faça sua isca digital de forma que pessoas incrivelmente boas se sintam
estúpidas em dizer não. E sim, isso significa que você pode ter algumas
ofertas extremamente valiosas (mesmo que algumas sejam gratuitas). Mas isso
é uma coisa boa . O negócio que oferece mais valor vence. Período. Então
vamos começar.
Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver e para quem

resolvê-lo
Aqui está um exemplo simples que podemos examinar juntos... este livro é uma
isca digital. Você é um líder. Quero resolver um lead engajado
problema. E quero resolver isso para empresas que ganham menos de US$
1.000.000 em lucro anual. Com leads engajados suficientes, eles podem obter
mais de US$ 1.000.000 de lucro anual. Então, eles se qualificam para minha oferta
principal: eu investir na empresa deles para ajudá-los a crescer.
O primeiro passo é escolher o problema a ser resolvido. Eu uso um modelo simples

para descobrir isso. Eu chamo isso de ciclo Problema-Solução. Você pode ver
abaixo.
Todo problema tem uma solução. Cada solução revela mais problemas.
Este é o ciclo interminável dos negócios (e da vida).
E ciclos menores de solução de problemas ficam dentro de ciclos maiores de
solução de problemas. Então, como escolhemos o problema certo para resolver?
Começamos escolhendo um problema que seja restrito e significativo. Então, resolva.

E, como acabamos de aprender, quando resolvemos um problema, um
novo problema se revela. Aí vem a parte importante: se conseguirmos resolver esse

novo problema com nossa oferta principal, teremos um vencedor.
Isso porque resolvemos esse novo problema em troca de dinheiro.
É isso. Não pense demais.
Exemplo: Imagine que ajudamos os proprietários a vender suas casas. Essa é uma
solução ampla . Mas e os passos antes de vender uma casa?
Os proprietários querem saber quanto vale a sua casa. Eles querem saber como
aumentar seu valor. Eles precisam de fotos. Eles precisam de limpeza. Eles precisam
de paisagismo. Eles precisam de pequenas coisas consertadas.
Eles precisam de serviços de mudança. Eles podem precisar de preparação. Todos esses
problemas são restritos - ótimos para iscas digitais. Escolhemos um dos problemas
restritos e o resolvemos de graça. E embora ajude, torna o outro problema mais
óbvio: eles ainda precisam vender a casa. Mas agora conquistamos a confiança
deles. Assim, podemos cobrar para resolver os problemas restantes com a nossa oferta
principal e ajudá-los a atingir o seu objetivo mais amplo.
Etapa de ação: Escolha o problema definido de forma restrita que você deseja resolver.
Em seguida, certifique-se de que sua oferta principal possa resolver o próximo
problema que surgir.
Etapa 2: descobrir como resolver isso
Existem três tipos de ímãs de chumbo e cada um oferece um tipo diferente de solução.
Primeiro, se o seu público tiver um problema que não conhece, sua isca digital os
alertará sobre isso. Em segundo lugar, você poderia resolver um problema
recorrente por um curto período de tempo com uma amostra ou teste de sua oferta
principal. Terceiro, você pode dar a eles uma etapa em um processo de várias etapas
que resolve um problema maior. Todos os três resolvem um
problema e revelar outros. Portanto, seus três tipos são: 1) Revelar

problemas, 2) Amostras e tentativas e 3) Uma etapa de um processo de várias
etapas.
1) Revele o problema deles. Pense em “diagnóstico”. Essas iscas digitais

funcionam muito bem quando revelam problemas que pioram quanto mais
você espera.
• Exemplo: você executa um teste de velocidade que mostra que o

carregamento do site está 30% abaixo da velocidade que deveria.
Você traça uma linha clara entre onde eles deveriam estar e quanto
dinheiro perdem por estarem abaixo dos padrões.
• Exemplo: você faz uma análise de postura e mostra como deveria ser sua
postura. Você traça uma linha clara de como seria sua vida sem dor se
sua postura fosse corrigida e como você pode ajudar.
• Exemplo: você faz uma inspeção de cupins que revela o que

acontece quando os insetos comem sua casa. Se eles tiverem
cupins, você pode se livrar deles por um preço mais barato do que o
custo de… outra casa. Caso contrário, eles podem pagar para você evitar
que os cupins cheguem! Você pode vendê-los de qualquer maneira.
Ganha-ganha!
2) Amostras e ensaios. Você fornece acesso completo, mas breve, à sua oferta
principal. Você pode limitar o número de usos, o tempo de acesso ou ambos. Isso
funciona muito bem quando sua oferta principal é uma solução recorrente para um
problema recorrente.
• Exemplo: você os conecta ao seu servidor mais rápido e mostra o carregamento

do site na velocidade da luz. Eles obtêm mais clientes com tempos de
carregamento mais rápidos. Se quiserem mantê-lo, precisam continuar pagando
a você.
• Exemplo: Você dá um ajuste gratuito para a má postura deles e eles sentem

alívio. Para obter benefícios permanentes, eles devem comprar mais.
• Exemplo: Alimentos, cosméticos, medicamentos ou qualquer outro

consumíveis. Os consumíveis, por natureza, têm usos limitados e resolvem
problemas recorrentes... com uso recorrente. Portanto, amostras de
porção única, “tamanho divertido” etc. são ótimas iscas digitais. É assim que a
Costco vende mais alimentos do que outras lojas – eles distribuem amostras!
3) Uma etapa de um processo de várias etapas. Quando sua oferta principal tem
etapas, você pode dar uma etapa valiosa gratuitamente e o restante quando
eles comprarem. Isso funciona muito bem quando sua oferta principal resolve
um problema mais complexo.
• Exemplo: Este livro. Eu ajudo você a obter mais de US$ 1.000.000 de lucro
por ano. Então você terá novos problemas que podemos ajudá-lo a
resolver e escalar a partir daí.
• Exemplo: você dá um selante de madeira grátis para uma garagem

porta. Mas o processo de vedação requer três camadas diferentes para
proteger de todas as condições climáticas. Faço o primeiro gratuitamente,
explico como dá cobertura apenas parcial e ofereço os outros dois em pacote.
• Exemplo: você oferece cursos, guias e

calculadoras, modelos, etc. Eles são tão valiosos que as pessoas realmente
podem fazer tudo sozinhas. Mas também revelam o tempo, o esforço,
e sacrifício de fazer tudo. Então você oferece serviços financeiros para

resolver tudo isso.
Etapa de ação: Escolha como deseja resolver seu problema definido de

forma restrita.

Existem maneiras ilimitadas de resolver problemas. Mas minha pista favorita

ímãs os resolvem com: software, informações, serviços e
produtos físicos. E cada um deles funciona muito bem com os três
tipos de ímãs de chumbo da etapa dois. Eu vou te mostrar o que eu fiz
para atrair proprietários de academias usando cada tipo de lead magnet.
1) Software: você dá a eles uma ferramenta. Se você tiver uma planilha,

calculadora ou pequeno software, sua tecnologia faz um trabalho para eles.
Ex: dou uma planilha ou painel que dá ao dono de uma academia

todas as suas estatísticas de negócios relevantes, compara-as com a indústria
médias e, em seguida, atribui-lhes uma classificação.
2) Informação: você ensina algo a eles. Cursos, aulas,

entrevistas com especialistas, apresentações principais, eventos ao vivo,
erros e armadilhas, hacks/dicas, etc. Qualquer coisa com a qual eles possam aprender.
Ex: dou um minicurso para academias sobre como escrever um anúncio.
3) Serviços: Você trabalha de graça. Ajuste suas costas. Execute um site

auditoria. Aplique a primeira camada de selante de garagem. Transforme seu vídeo
em um e-book. Etc.
Ex: apresento anúncios de proprietários de academias gratuitamente por trinta dias.

4) Produtos físicos: você dá a eles algo que eles possam segurar nas mãos. Um
gráfico de avaliação de postura, um suplemento, um pequeno frasco de selante
para porta de garagem, luvas de boxe para obter pistas de ginástica de boxe, etc.
Ex: Eu vendo um livro para proprietários de academias chamado Gym Launch Secrets.
Com três tipos diferentes de iscas digitais e quatro maneiras de entregá-las, são
até doze iscas digitais que resolvem um único problema restrito. Tantos ímãs,
tão pouco tempo!
Eu faço quantas versões de um ímã de chumbo posso e as giro.

Isso mantém a publicidade atualizada e com baixo esforço. Além disso,
você vê quais funcionam melhor. Tal como a minha história de estudo de caso no
início do capítulo, os resultados são muitas vezes surpreendentes. E você não
saberá até tentar.
Etapa de ação: como exercício de reflexão, pense em uma isca digital e, em

seguida, em uma versão dela para cada método de entrega. Você sempre
pode, eu prometo. Em seguida, escolha como entregar seu lead magnet.
Etapa 4: teste como nomeá-lo
David Ogilvy disse: “Quando você escreve seu título, você gasta 80 centavos
de seu dinheiro (publicitário)”. O que isso significa é que cinco vezes mais pessoas
leem o seu título do que qualquer outra parte do
sua promoção. Eles lêem e tomam a decisão precipitada de ler mais… ou

não. Como a Ogilvy sugere, os leads precisam perceber sua isca digital antes de
poder consumi-la. Goste ou não, isso significa que a forma como o apresentamos
é mais importante do que qualquer coisa. Por exemplo, melhorar o título, o nome
e a exibição de sua isca digital pode aumentar seu engajamento em 2x, 3x ou 10x.
É muito importante. Além disso, se ninguém demonstrar interesse no seu lead
magnet, ninguém jamais saberá o quão bom ele é.
Você não pode deixar isso ao acaso. Então ouça. Aqui está o que você faz a
seguir: você testa.
As três coisas que você deseja testar são o título, a(s) imagem(s) e o subtítulo,
nessa ordem. O título é o mais importante. Então, se você testar apenas
uma coisa, teste aquilo. Por exemplo, eu não tinha ideia de como intitular este
livro. Então aqui está o que fiz para descobrir qual nome funcionaria melhor -
testei. Os resultados podem surpreendê-lo tanto quanto me surpreenderam.
Testes de título
Rodada I: Publicidade ÿ vs. Promoção
Rodada II: Publicidade x Leads ÿ

Rodada III: Marketing vs. Leads ÿ
Teste de imagem
ÿ Real vs. Desenho animado
Subtítulos
Rodada I:
“Como fazer com que mais pessoas queiram comprar suas coisas”
“Como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas” ÿ
Rodada II:
Como fazer com que mais estranhos queiram comprar suas coisas”
Rodada III:
“Como obter tantos leads quanto você quiser, por favor”
Rodada IV:
“Faça com que estranhos queiram comprar suas coisas”
Observe duas coisas com os testes de subtítulo:

1) “Como fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas” superou
esmagadoramente “Fazer com que estranhos queiram comprar suas coisas”. A única
diferença são duas pequenas palavras: “como fazer”. E também superou “como
fazer com que mais estranhos queiram comprar suas coisas” com uma única
palavra removida 'mais'. Pequenas mudanças podem fazer grandes diferenças.
2) Como tantas pessoas perguntaram, resolvi responder aqui. Não coloquei o subtítulo
do livro “Como fazer com que estranhos comprem suas coisas” porque isso é vendas,
não obtenção de leads. O objetivo deste livro é fazer com que estranhos
demonstrem interesse, e não que comprem (ainda). Uma mão levantada é onde este
livro termina. 'Vendas de $ 100 milhões' ou 'Persuasão' (ainda não decidi) será um livro
futuro. Um problema de cada vez.
Etapa de ação: teste. Se as pessoas se envolverem em massa, você terá um vencedor.
E se você tiver algum seguidor, poderá realizar pesquisas como essas.

Você não precisa de muitos votos para ter uma ideia direcional. Se você não puder
fazer isso, faça uma postagem em todas as plataformas e peça às pessoas que
respondam com '1' ou '2' e depois conte-as. Se você ainda não consegue fazer
isso, basta enviar uma mensagem às pessoas e perguntar. Sempre há uma maneira,
e esta é uma das coisas de maior alavancagem que você pode fazer com seu tempo -
certifique-se de que a forma como você empacota isso gera engajamento e você
terá uma grande vantagem.
Pontos de bônus: se as pessoas responderem à enquete e perguntarem quando

poderão colocar as mãos nela, você terá um mega vencedor.
Etapa 5: facilite o consumo deles

As pessoas preferem fazer coisas que exigem menos esforço. Portanto, se

quisermos que mais pessoas aceitem nossa isca digital e a consumam,
precisamos tornar isso mais fácil. Você pode ver aumentos de 2x, 3x e até
4x+ nas taxas de consumo e no consumo simplesmente facilitando o consumo.
1) Software: você deseja torná-lo acessível em seus telefones, em um

computador e em vários formatos diferentes. Dessa forma, eles escolherão o
mais fácil para eles.
2) Informação: As pessoas gostam de consumir coisas de maneiras diferentes.

Algumas pessoas gostam de assistir, outras gostam de ler, outras
gostam de ouvir, etc. Faça sua solução em tantos formatos diferentes quanto
possível: imagens, vídeo, texto, áudio, etc. É por isso que este livro vem em
todos os formatos que as pessoas consomem.
3) Serviços: Esteja disponível mais vezes e de mais maneiras. Mais horas do dia.
Mais dias da semana. Por videochamada, telefone, pessoalmente, etc.
Quanto mais fácil for entrar em contato, maior será a probabilidade de as
pessoas se envolverem em leads para reivindicar o valor gratuito.
4) Produtos físicos: torne o pedido super simples e rápido para chegar até eles.
Torne o próprio produto rápido e fácil de abrir. Dê instruções simples sobre
como usar o produto. Exemplo: A Apple fabricava seus produtos tão bem
que nem precisava de instruções. E a embalagem é tão boa que a
maioria das pessoas guarda as caixas.
Etapa de ação: Embale sua isca digital de todas as maneiras que puder.
Aumenta drasticamente o número de leads engajados que surgem em seu caminho.
E mais leads interagindo com sua isca digital significa que mais leads obtêm valor
com ela. Isso é enorme.
Curiosidade: meu livro Ofertas de $ 100 milhões tem uma divisão quase
perfeita de ¼, ¼, ¼, ¼ entre e-books, livros físicos, audiolivros e vídeos (gratuito
em Acquisition.com). Disponibilizar o livro em vários formatos é a maneira
mais fácil que conheço de obter 2-3-4x a quantidade de leads para o mesmo
trabalho. Se eu o disponibilizasse apenas em um formato, perderia de 3 a 4
vezes o número de pessoas que de outra forma não teriam lido o livro. Que
pena isso teria sido e que desperdício.
Etapa 6: Faça com que fique muito bom:
Revele os segredos, venda a implementação
O mercado julga tudo o que você tem a oferecer – gratuito ou não.

E você nunca pode fornecer muito valor. Mas você pode fornecer muito pouco.
Então, você deseja que seu lead magnet forneça tanto valor que as pessoas se
sintam obrigadas a pagar a você. O objetivo é fornecer mais valor do que o custo
de sua oferta principal antes de comprá-la.
Pense nisso desta maneira. Se você tem medo de revelar seus segredos,
imagine a alternativa: você revela coisas ruins. Então, as pessoas que podem
ter se tornado clientes acham que essa pessoa é uma merda!
Eles só têm penugem horrível! Então, eles compram de outra pessoa. Tão triste.
Não só isso, eles dizem a outras pessoas que podem ter comprado de você, que não
o façam. É um ciclo vicioso que você não quer andar.
Mas lembre-se, as pessoas compram coisas com base no valor que acham que
obterão depois de comprá-las. E a maneira mais fácil de fazê-los pensar que obterão
muito valor depois de comprarem é... rufem os tambores, por favor... fornecer-
lhes valor antes de comprarem.
Imagine uma empresa que cresceu de US$ 1 milhão para US$ 10 milhões apenas
por consumir meu conteúdo gratuito. A chance de eles fazerem parceria com
Acquisition.com é enorme porque paguei minha parte antes mesmo de começarmos.
Etapa de ação: 99% das pessoas não vão comprar, mas criarão (ou destruirão) sua
reputação com base no valor de seus produtos gratuitos.
Portanto, faça com que suas iscas digitais sejam tão boas quanto suas coisas
pagas. Sua reputação depende disso. Forneça valor. Empilhe o baralho. Colher os
frutos.
Etapa 7: torne mais fácil para eles dizerem que querem mais
Assim que os leads consumirem o lead magnet, alguns deles estarão prontos
para comprar ou aprender mais sobre sua oferta. Este é o momento de fazer um apelo
à ação. Uma frase de chamariz (CTA) diz ao público o que fazer a seguir. Mas há
um pouco mais do que isso. Pelo menos, se você quiser que sua publicidade
funcione. Bons CTAs têm duas coisas: 1) o que fazer e 2) motivos para fazer isso
agora.
O que fazer: CTAs dizem ao público para ligar para o número, clicar no botão, dar
informações, agendar a ligação, etc. Basta saber que os CTAs dizem ao público
como se tornar leads engajados. Bons CTAs possuem uma linguagem clara,
simples e direta.
Não “não demore” , mas sim “ligue agora”. Leia o próximo parágrafo para saber mais (viu o
que eu fiz lá?).
Razões para fazer isso agora - Se você der às pessoas um motivo para agir, mais
pessoas farão isso. Mas há algumas coisas para se ter em mente: primeiro, boas razões
funcionam melhor do que razões ruins. E segundo, qualquer motivo (mesmo os ruins) tende
a funcionar melhor do que nenhum motivo.
Portanto, para fazer com que mais pessoas ajam, incluo tantas razões eficazes quanto
posso. Aqui estão meus motivos favoritos para agir agora:
a) Escassez- Escassez é quando há uma quantidade limitada de algo.

Principalmente quando há uma oferta pequena em relação à demanda. Quando algo é escasso,
como seu lead magnet ou oferta, as pessoas também tendem a querer mais. E é por isso que
é mais provável que ajam agora.
Quanto menos você tiver, mais valioso as pessoas pensam que ele é. Mas há um problema:
quanto menos você tiver, menos leads engajados poderá obter antes de acabar. Portanto, a
melhor estratégia que conheço para a escassez é a realidade. Deixe-me explicar. Se você
vendesse 1.000 vezes mais clientes amanhã, conseguiria lidar com isso? Caso contrário,
você tem algum limite de quanto pode vender.
Talvez você esteja limitado pelo atendimento ao cliente, integração, estoque, horários por
semana, etc. Não mantenha isso em segredo - anuncie. Isso lhe dá escassez ética . Se
você não consegue atender mais de cinco novos clientes por semana, diga isso. Chame a
atenção para a escassez natural do seu negócio. Se você tiver limitações, também poderá usá-
las para ganhar dinheiro.
Ex: “Os horários de aula mais convenientes esgotam-se rapidamente. Ligue agora para
conseguir o que você deseja.
“Só consigo atender cinco pessoas por semana, então se você quiser que isso seja
resolvido logo, faça xyz…”
“Imprimimos apenas um lote de camisas e nunca iremos reimprimir este design, compre
uma para não se arrepender de ter perdido para sempre…”
b) Urgência. Você pode ter unidades ilimitadas para vender, mas digamos que você pare de vendê-las em
uma hora… de propósito. Aposto que mais pessoas do que o normal comprarão suas coisas naquela
hora. Isto é urgência em ação. Urgência é quando as pessoas agem mais rápido porque têm pouco
tempo.
E quanto menos tempo as pessoas têm, mais rapidamente (mais urgentemente) tendem a agir.
Portanto, se você diminuir o tempo que eles podem agir em seu CTA, você poderá fazer com que
mais deles ajam com mais rapidez. Você também pode usar a mesma urgência com descontos ou
bônus que desaparecem após X minutos ou horas. Depois disso, esta oferta nunca mais estará
disponível.
Ex: “Nossa promoção de 4 de julho termina segunda-feira à meia-noite, então se você quiser
isso, tome uma atitude agora.”
“Nossa promoção da Black Friday termina à meia-noite. Faltam apenas quatro horas. Pegue
enquanto está tudo bem.
“Até sexta-feira, também darei um chapéu grátis para quem comprar mais de três livros. Então, se
você quer ficar elegante com um chapéu da Acquisition.com, compre agora.”
c) Planejador de festas da fraternidade (meu favorito) - Make Up A Reason.

As fraternidades não precisam de motivo para festejar - mas com certeza inventam algumas coisas
estranhas. “John removeu os dentes do siso… kegger!” “Margherita segunda-feira!” “Terças-feiras
de Toga” “Quinta-feira com sede!” etc. Seu motivo nem precisa fazer sentido e ainda fará
com que mais pessoas ajam. Na verdade, Harvard realizou um experimento mostrando que as
pessoas eram mais propensas a deixar alguém furar a fila se apenas dessem um motivo.
O número de pessoas que deixavam outros cortar aumentava se o motivo fizesse sentido (como
escassez e urgência). Mas qualquer motivo ainda funciona melhor do que nenhum motivo.
Então eu sempre tento incluir um. Pense 'as coisas que você diz' depois da palavra porque.
Exemplos:
• Porque…as mães sabem o que é melhor.
• Porque…o seu país precisa de você.
• Porque…é meu aniversário e quero que você comemore comigo.
Etapa de ação: forneça um CTA claro, simples e orientado para a ação. Em seguida, dê-lhes
um 'motivo' usando escassez, urgência e quaisquer outros motivos que você possa imaginar.
E faça isso com frequência. Não seja esperto, seja claro.
Mesmo que sua isca digital custe dinheiro para ser entregue, ela ainda deve reduzir seu
custo para conseguir um novo cliente. Isso ocorre porque leads mais engajados
significam mais chances de conseguir clientes. E os clientes extras mais do que cobrem seus
custos. Essa é a questão.
Digamos que você obtenha US$ 10.000 de lucro em sua oferta principal. E custa US$
1.000 em publicidade para conseguir que alguém ligue para isso. Se você fechar uma em
cada três pessoas, custará US$ 3.000 em publicidade para conseguir um cliente. Como temos
US$ 10.000 de lucro para trabalhar, tudo bem. Mas somos experientes, podemos fazer
melhor. Então, vamos fazer melhor.
Imagine que você anuncia um lead magnet gratuito em vez de sua oferta principal.
Sua isca digital custa US$ 25 para ser entregue e, como é gratuita para eles, mais
pessoas irão engajar. O envolvimento extra significa que custa apenas US$ 75 em
publicidade para fazer uma ligação com alguém. No total, são US$ 100 por ligação. Ao
agregar valor antes da compra, você obtém dez vezes mais leads engajados pelo
mesmo custo. Nota: isso acontece o tempo todo quando você acerta o ímã de chumbo.
Agora, digamos que uma em cada dez pessoas que recebem o lead magnet compre
sua oferta principal. Isso significa que seu novo custo para adquirir um cliente é de US$
1.000 (US$ 100 x 10 pessoas). Acabamos de reduzir nosso custo para conseguir um
cliente em 3x. Portanto, em vez de gastar US$ 3.000 para conseguir um novo cliente,
usando uma isca digital, gastamos apenas US$ 1.000. Dado que ganhamos
US$ 10.000, isso representa um retorno de 10:1. Portanto, se mantivermos nosso
orçamento de publicidade igual e usarmos uma isca digital, triplicaremos nossos negócios.
Lembre-se: o objetivo é imprimir dinheiro e não apenas ganhar a nossa “parte justa”.
É aqui que os empresários experientes vencem os novatos. Com um orçamento de

US$ 25 para entregar seu lead magnet, você pode fornecer MUITO mais valor do
que um orçamento de US$ 0. Louco, eu sei. Você atrai mais clientes porque seu
lead magnet é mais valioso do que o de outras pessoas. Muitas vezes, por muito. Isso
se traduz em mais estranhos se tornando leads engajados. Também se traduz em mais
vendas porque você forneceu valor antecipadamente. Ganhar. Ganhar. Ganhar.
Etapas da ação:
Etapa 0: se você está lutando para obter leads, crie um lead magnet incrível.
Etapa 1: descubra o problema que você deseja resolver da maneira certa

cliente
Etapa 2: descubra como você deseja resolvê-lo
Etapa 4: torne o nome interessante e claro
Passo 5: Facilite o consumo
Etapa 6: certifique-se de que está muito bom
Etapa 7: diga a eles o que fazer a seguir, por que é uma boa ideia, faça-o com
clareza e faça-o com frequência
Seção II Conclusão
Meu objetivo com este livro é desmistificar o processo de obtenção de leads. No primeiro
capítulo, abordamos por que os leads por si só não são suficientes: você precisa de
leads engajados. No segundo capítulo, abordamos como fazer com que leads se envolvam
- uma oferta ou ímã de lead valioso. E um bom lead magnet faz quatro coisas:
1) Envolve os clientes ideais quando eles o veem.
2) Faz com que mais pessoas se envolvam do que apenas sua oferta principal
3) É valioso o suficiente para ser consumido.
4) Aumenta a probabilidade de as pessoas certas comprarem

Assim, mais pessoas demonstram interesse em nossas coisas. Ganhamos mais

dinheiro com eles. E entregamos mais valor do que nunca – tudo ao mesmo
tempo.
Próximo:
Nós nos armamos com uma poderosa isca digital. Agora, vou mostrar as
quatro maneiras pelas quais podemos anunciá-lo. Em outras palavras, agora
que temos “as coisas” – temos que contar às pessoas sobre isso. Vamos
conseguir algumas pistas.
Seção III: Obtenha leads
Os quatro principais métodos de publicidade.
Conseguimos leads engajados informando às pessoas sobre nossas coisas. E

há dois tipos de pessoas que mostramos: pessoas que nos conhecem e
pessoas que não nos conhecem. E há duas maneiras de informá-los sobre
isso: um para um e um para muitos. Eles se combinam nas quatro maneiras
básicas pelas quais uma pessoa pode informar outras pessoas sobre qualquer
coisa. Vamos detalhar como podemos usar essas quatro maneiras para obter
leads.
Dois tipos de público: quente e frio

Públicos calorosos são pessoas que lhe deram permissão para contatá-los.
Pense em “pessoas que conhecem você” - também conhecidos como
amigos, familiares, seguidores, clientes atuais, clientes anteriores, contatos, etc.
Públicos frios são pessoas que não lhe deram permissão para contatá-los.
Pense em “estranhos” – também conhecidos como – públicos de outras pessoas:
comprando listas de contatos, fazendo listas de contatos, pagando plataformas
para acesso, etc.
A diferença é importante porque muda a forma como anunciamos para eles.
Duas maneiras de se comunicar: um para um (privado), um para

Muitos (público)
Podemos entrar em contato com pessoas 1 para 1 ou 1 para muitos. Outra

maneira de pensar sobre isso é a comunicação privada ou pública. A
comunicação privada ocorre quando apenas uma pessoa recebe uma mensagem por vez.
Pense em “telefonema” ou “e-mail”. Se você anunciar algo publicamente,
muitas pessoas poderão recebê-lo ao mesmo tempo. Pense em “postagens em
mídias sociais” ou “outdoors” ou “podcasts”.
Agora, a automação pode fazer com que isso pareça confuso. Não deixe.
Automação significa apenas que parte do trabalho é feito por máquinas. A natureza
da comunicação permanece a mesma. O e-mail, por exemplo, é um para um. Enviar
por e-mail uma lista de 10.000 pessoas “uma vez” é mais como um para um,
muito rápido por uma máquina. A automação, que abordaremos mais tarde, é uma
das muitas maneiras pelas quais podemos obter leads com esteróides.
Assim como o público, a diferença entre a comunicação pública
e privada é importante porque muda a forma como anunciamos.
Esboço da Seção III: Obtenha leads

Combinar audiências calorosas e frias com 1 para 1 e 1 para muitos nos leva às
únicas quatro maneiras pelas quais podemos informar qualquer pessoa sobre
qualquer coisa: as quatro principais. Eu os combinei abaixo para você.
1 para 1 para um público caloroso = divulgação calorosa
1 para muitos para um público caloroso = postagem de conteúdo
1 para 1 para um público frio = divulgação fria
1 para muitos para um público frio = anúncios pagos
Estas são as únicas quatro coisas que você pode fazer para que outras pessoas
saibam sobre as coisas que você vende. E cada método nos leva um passo mais
perto da terra dos leads transbordantes. Refiro-me aos quatro núcleos ao longo do
restante do livro – portanto, conheça-os. Na verdade, torne-os parte de você.
Depois de fazer isso, você terá seu próprio cartão de “sair da prisão” para carregar
para sempre. Isso lhe dará tantas chances de sucesso nos negócios quanto você
poderia desejar pelo resto da vida. Ou pelo menos, tem para mim.
Portanto, se você não está obtendo tantos leads quanto deseja,

não está realizando os quatro principais com habilidade ou volume
suficientes. Cobrimos tudo isso com muitos detalhes. Como eles
trabalham. Como fazê-los. Quando fazê-los. E mostre como medir seu
progresso ao longo do caminho. Isto simplifica o mundo
excessivamente confuso da publicidade em quatro ações principais.
Faça-os e obtenha quantas pistas quiser, ou seja esmagado por aqueles que o fizerem.
Nº 1: divulgação calorosa
Como alcançar as pessoas que você conhece “O

mundo pertence àqueles que conseguem continuar fazendo sem ver o
resultado do que fazem.”
Maio de 2013. Começando.
Pela terceira vez naquele dia, peguei meu telefone e verifiquei minha conta
bancária. $ 51.128,13. Deixei escapar um pequeno suspiro de alívio. É
incrível como anos de trabalho e economia cabem em uma tela tão
pequena. Sentindo-me bem no momento, mudei para as redes sociais
para obter mais dopamina. Amigos da faculdade estavam se inscrevendo na
faculdade de administração. Cartas de aceitação encheram meu feed de
notícias. Eu também iniciei o processo de inscrição na escola de negócios.
Eu tinha uma escolha: poderia largar o emprego e ir para a faculdade

de administração ou largar o emprego e abrir um negócio.
A inscrição me encarou - Como um MBA em Harvard ajudará em seus objetivos de curto e

longo prazo?
Essa pergunta mudou minha vida. Passei três dias tentando responder. No final do terceiro
dia, vi a verdade – não aconteceria. US$ 150 mil em empréstimos e dois anos
sem renda não me ajudariam a começar um negócio. Pelo menos não tanto quanto começar
um negócio e levar dois anos para descobri-lo. Eu poderia ganhar a mesma quantia
quando me formar e evitar a dívida. Ou pelo menos foi o que eu disse a mim mesmo.
Então larguei meu emprego e tomei as medidas necessárias para iniciar meu negócio.
Eu criei o Impetus Group LLC. Verificar. Eu abri uma conta bancária comercial.
Verificar. Eu configurei uma conta de comerciante para processar pagamentos. Verificar.
Ainda não havia dinheiro entrando, mas pelo menos me senti 'legítimo'.
Grupo Impetus LLC. (diga isso em voz alta...)
A primeira pessoa a quem contei sobre meu novo negócio disse: “Impotência?”
Deus, eu sou péssimo. Não admira que o nome estivesse disponível. Eu imediatamente
mudei para 'O Projeto de Treinamento Gratuito'. Nome que não é uma merda?
Verificar. Eu estava no negócio.
Mas tive um problema: não sabia nada sobre publicidade ou vendas. Mas eu sabia que
precisava de clientes. Então, eu apenas perguntei onde poderia. Liguei, mandei
mensagens e enviei mensagens no Facebook para um monte de pessoas que conhecia.
“Ei, você conhece alguém que está tentando entrar em forma? Estou treinando
pessoas gratuitamente por doze semanas. Além disso, farei para eles um plano nutricional
personalizado e uma lista de compras. Tudo o que eles precisam fazer é doar para uma
instituição de caridade de sua escolha e deixar-me usar seu depoimento.”
Apenas seis pessoas disseram que sim. Seis. Dois amigos do ensino médio.
Um amigo de faculdade. E três pessoas que eles indicaram.
Mandei um e-mail para todos com planos de condicionamento físico e começamos

a trabalhar. Enviamos mensagens de texto durante a semana para acompanhar o
progresso. Felizmente, eles eram todos meus amigos, então deram tudo de si. Eles
me encorajaram mais do que qualquer um no começo. Uma década depois,
ainda tenho fotos de antes e depois.
E foi aí que a decisão de faltar à faculdade de administração começou a voltar para me

assombrar. Depois de alguns meses, eu estava menos seguro de mim mesmo. Minha 'pilha' de
dinheiro não parecia tão grande sem dinheiro novo chegando todos os meses. E isso
começou a se transformar em um problema real. Então, depois de doze semanas do “período de
pagamento de caridade”, pedi que me pagassem. Eu era a instituição de caridade agora. Ah.
Fiquei preocupado que eles ficassem chateados por me pagar, mas eles não pareceram se importar.
Assim que obtiveram os resultados, pedi que enviassem seus amigos. Para minha surpresa,
consegui outros cinco ou seis clientes por indicação deles. Pedi às referências que me pagassem
diretamente. Novamente, nenhum deles se importou.
Esse pequeno negócio rendeu cerca de US$ 4.000 por mês e substituiu a renda do meu primeiro
emprego. Isso me deu dinheiro suficiente para viver (e um pouco). Minhas economias começaram a
crescer novamente. Suspiro de alívio.
Se esse negócio parece simples, é porque era. Enviei aos clientes seus planos por e-mail e
eles me enviaram uma mensagem com as perguntas que tiveram ao longo do caminho. É sobre
isso.
Então, se você está começando, não precisa de muito. Tudo que você precisa é de um número de
identificação fiscal, uma conta bancária, uma forma de receber pagamentos e
uma forma de se comunicar com as pessoas.
Mas, a última parte – uma forma de comunicar com as pessoas – é a parte mais importante. É como
você consegue leads. Portanto, embora eu não tivesse ideia de que estava fazendo contatos
calorosos, um dos quatro principais, foi assim que consegui meus primeiros leads. Ainda consigo
leads dessa forma (apenas com números maiores). E eu vou te mostrar como você
também pode.
Como funcionam os contatos calorosos

Contatos calorosos ocorrem quando você faz contato individual com seu público
caloroso - também conhecido como - as pessoas que o conhecem. É a maneira
mais barata e fácil de encontrar pessoas interessadas nas coisas que você
vende. É supereficaz – e a maioria das empresas não o faz. Não seja como a
maioria das empresas. Além disso, você tem um público caloroso, mesmo que
não saiba disso. Todo mundo conhece alguém. Portanto, seus contatos
pessoais são o lugar mais fácil para começar.
Contatos calorosos geralmente vêm na forma de ligações, mensagens de

texto, e-mails, mensagens diretas, mensagens de voz, etc. E, como aprendemos
na Seção II, você anuncia uma de duas coisas. Você os informa sobre sua
isca digital (algo gratuito e valioso) ou sobre sua oferta principal (a principal
coisa que você vende).
Quando você começa a fazer contatos calorosos, não consegue muitos

leads engajados pelo seu tempo. Você faz tudo sozinho e torna cada
mensagem pessoal. Mas, por esse motivo, é confiável. Tão certo quanto o sol
nasce e se põe, isso funciona.
Observação: alcançar seu público caloroso funciona quer você tenha 100
ou 1.000.000 de contatos. Assim, à medida que sua empresa cresce, você
usará automação e funcionários para torná-la mais eficiente. Os sistemas
começam pequenos, com você, mas vão aumentando gradativamente. Detalho
como dimensionar esses sistemas para públicos maiores na Seção IV.
Como fazer contatos calorosos em 10 etapas
Contatos calorosos são uma maneira fantástica de conseguir seus “cinco primeiros
clientes” para qualquer novo produto ou serviço. Pessoal avançado: pense em reengajamento
e novas linhas de produtos. Veja como fazer isso:
Etapa 1: obtenha sua lista
Etapa 2: escolha uma plataforma
Etapa 3: personalize sua mensagem
Etapa 4: entre em contato
Passo 5: Aqueça-os
Etapa 6: convide seus amigos
Etapa 7: Faça deles a oferta mais fácil do mundo
Etapa 8: comece do topo
Etapa 9: comece a carregar
Etapa 10: mantenha sua lista aquecida
(Etapa 1) “Mas não tenho nenhuma pista…” ÿ Todo mundo tem uma lista
Você conhece outros humanos. Deixe-me provar isso para você.
Pegue seu telefone. Dentro você tem contatos. Cada contato assinou sua
comunicação. Eles lhe deram os meios e a permissão para contatá-los.
Abra todas as contas de e-mail que você usou ao longo dos anos. Extraia seus
contatos e lista de endereços de cada um. Bingo! Veja todas essas pistas.
Agora, acesse todos os seus perfis de mídia social. Veja seus seguidores,
assinantes, amigos, conexões ou como as crianças os chamam hoje em
dia...eureka – você tem mais leads!
Some todos os seus contatos de todas as plataformas. Sério, descubra o número.

Entre telefone, e-mail, redes sociais e outras plataformas você terá contatos mais
que suficientes para começar. Para muitos de vocês, esses serão seus primeiros
1.000 leads. Você poderia dar uma olhada nisso! “Não tenho nenhuma pista.” Psh.
Acabei de encontrar alguns.
E se você estiver com medo, terá que conversar com as pessoas. Relaxar. Você vai
gostar do que vou mostrar a seguir.
(Etapa 2) “Mas não sei por onde começar…” ÿ Escolha uma plataforma
Escolha a plataforma em que você tem mais contatos. Telefone, e-mail, redes
sociais, correio, pombo-correio, etc. Não importa. Basta escolher aquele com mais
contatos. Você acabará acertando todos eles de qualquer maneira.
(Etapa 3) “Mas o que eu digo?” ÿ Personalize sua saudação
Use algo que você sabe sobre o contato como seu motivo real para entrar em contato. Se
você não tiver muitas informações pessoais, poderá verificar seus perfis de mídia
social, etc., para aprender um pouco sobre eles primeiro.
Não seja um estranho. Pague suas dívidas sociais. Lembre-se, você não pediu nada.
Você está apenas verificando e fornecendo valor.
Então relaxe.
Ex: Vi que você acabou de ter um bebê! Parabéns! Como está o bebê?
Como vai você?
(Etapa 4) “E agora?” ÿ Alcance. Fora. Para. Um. Centenas.

Pessoas. Todo. Dia.
“Para conseguir o que deseja, você tem que merecer o que deseja.” -Charlie
Munger
Agora, alcance 100 deles por dia com suas mensagens personalizadas. Você
ligará, enviará uma mensagem de texto, um e-mail, uma mensagem, um cartão postal, etc.
E você entrará em contato com eles até três vezes. Uma vez por dia durante
três dias* ou até que eles respondam. O que ocorrer primeiro.
*Uma vez por semana com correio físico.
(Etapa 5): “O que eu digo quando eles respondem?” ÿ Aja como um

humano.
Agora podemos quebrar o gelo sem parecer nojentos.
Responder usando a estrutura ACA :
Reconheça o que eles disseram. Reafirme com suas próprias palavras. Esse
mostra escuta ativa.
Ex: Dois filhos. E você é contador...
Elogie-os por tudo o que eles lhe disserem. Amarre isso a um positivo
traço de caráter, se puder.
Ex:… Uau! Super mãe! Tão trabalhador! Gerenciando uma carreira

em tempo integral e dois filhos...
Faça outra pergunta. Conduza a conversa na direção que desejar.

Neste caso, para um tema mais próximo da sua oferta.
Exemplos:
Terapia/Coaching de Vida: …Você consegue tempo para si mesmo?
Fitness/Perda de peso: ... Você tem tempo para fazer exercícios?
Serviços de Limpeza: ... Você tem alguém que te ajuda a manter a

casa arrumada?
A estrutura ACA é ótima porque ajuda você a conversar com qualquer pessoa.
Acontece que também é útil para informar as pessoas sobre suas coisas. Isso
significa que você pode aprender sobre a pessoa e orientar a conversa em
direção à sua oferta.
As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Então deixe-os. Eles também adoram
ser elogiados, então faça isso também. E se as pessoas se sentirem bem ao falar
com você, elas vão gostar e confiar mais em você. Você quer que as pessoas
gostem e confiem mais em você. Além disso, é uma prática sólida encontrar o que
há de bom em todos, de qualquer maneira. Falando em prática, isso exigirá prática.
E tudo bem.
(Etapa 6) “Como posso saber se eles estão interessados?” ÿ Faça-lhes

uma oferta.
Tenha uma conversa 'normal'. Pense em 3-4 trocas se for por

telefone ou mensagem e 3-4 minutos se for pessoalmente. Em seguida,
você fará uma oferta para ver se eles estão interessados.
Quando faço uma oferta do zero, refiro-me à equação de valor. Se você está
se perguntando 'qual é a equação de valor?' - foi o conceito central do meu
primeiro livro, Ofertas de $ 100 milhões. O valor, conforme eu o defino, tem
quatro elementos:
1) Resultado do Sonho: o que a pessoa quer que aconteça, do jeito que ela quer que aconteça
Indique os melhores resultados possíveis que seu produto pode obter. Grandes
pontos extras se esses resultados vierem de pessoas como aquela com quem
você está conversando.
2) Probabilidade percebida de realização: qual a probabilidade que eles acham que é para
atingirem seu objetivo
Inclua resultados, avaliações, prêmios, endossos, certificações e outras formas de

validação de terceiros. Além disso, as garantias são enormes.
3) Atraso: quanto tempo eles acreditam que levará para obter resultados após a compra
Descreva a rapidez com que as pessoas começam a obter resultados, com que
frequência obtêm resultados quando começam e quanto tempo leva para obter os
melhores resultados possíveis.
4) Esforço e Sacrifício: As coisas ruins que eles terão que suportar e as coisas boas das
quais terão que desistir em sua luta para obter o resultado.
Mostre a eles as coisas boas que eles podem continuar fazendo ou fazendo e ainda
assim obter resultados. E mostre a eles as coisas ruins das quais eles podem se livrar
ou evitar fazer e ainda assim obter resultados.
O objetivo é maximizar os dois primeiros e minimizar os dois segundos.

Então tudo que você precisa fazer agora é mostrar a alguém:
Você tem exatamente o que eles querem

Eles estão garantidos para conseguir
Insanamente rápido
Sem levantar um dedo ou desistir de algo que amam
Nada demais, certo? Obviamente, isso é ideal. Temos que chegar o mais perto
possível disso, sem mentir ou exagerar.
Então, vamos fazer exatamente isso com uma oferta da vida real:
...A propósito, você conhece alguém que está (descreva suas lutas) buscando
(resultado do sonho) em (atraso)? Estou aceitando cinco estudos de caso gratuitamente,
porque é tudo o que posso fazer. Eu só quero receber alguns depoimentos sobre meu
serviço/ produto. Eu os ajudo (resultado do sonho) sem (esforço e sacrifício). Funciona.
Eu até garanto que as pessoas consigam (resultado dos sonhos) ou trabalho com
elas até que consigam. Acabei de ter uma garota chamada XXX trabalhando comigo
(resultado do sonho) , embora ela (descreva a mesma luta que seu contato
enfrenta). Também tive outro cara que (resultado do sonho) e foi a primeira vez dele.
Gostaria apenas de mais depoimentos para mostrar que funciona em diferentes
cenários. Alguém que você gosta vem à mente? (Pausa se estiver ao telefone)… e
se eles disserem não… Haha, bem… alguém que você odeia vem à mente? (ha) Isso
ajuda a quebrar qualquer constrangimento.
Há um recurso importante aqui. Não estamos pedindo que comprem nada.

Estamos perguntando se eles conhecem alguém. E das pessoas que dizem
que sim, a maioria diz que está interessada. Tudo isso foi projetado para
aumentar a probabilidade percebida de realização. É por isso que mostramos
lutas e resultados de pessoas como eles, que têm lutas como as deles. Mas,
nós os deixamos conectar os pontos. Como você não pediu que comprassem
nada, você não parece agressivo.
Algumas pessoas mostrarão interesse em suas coisas. Alguns irão encaminhá-
lo para aqueles que podem. Alguns farão as duas coisas. Em todos os três
resultados, você vence. E você vence sem forçar nada a ninguém.
Se você tiver ainda menos tempo ou espaço para entregá-lo, basta usar os
elementos de valor consecutivos:
Eu ajudo (cliente ideal) a obter (resultado de sonho) em (período de tempo)

sem (esforço e sacrifício) e (aumento a probabilidade percebida de realização -
veja a dica profissional abaixo).
Observação: funcionam bem para e-mails, mensagens de texto, mensagens diretas, chamadas e
pessoalmente. Basta preencher os espaços em branco.
(Etapa 7) “Como faço para que eles digam sim?” ÿ Torne mais fácil
para eles dizerem sim. Torne-o gratuito.
Depois que as pessoas demonstrarem interesse, torne sua oferta fácil de dizer sim.
Gosto de começar com o intensificador de ofertas mais fácil do mundo - GRATUITO:
E não tente parecer avançado se não for. As pessoas não são burras.
Apenas seja honesto e mantenha as coisas simples:
Como estou contratando apenas cinco pessoas, posso lhe dar toda a
atenção necessária para obter resultados dignos de orgulho. E darei tudo de graça,
desde que você prometa: 1) Usar, 2) Me dar feedback e 3) Deixar uma crítica
matadora se você acha que merece uma. Isso parece justo?
Isso define expectativas razoáveis antecipadamente. E bum. Agora, você está apenas
ajudando as pessoas de graça. Ganhando.
Minha recomendação – sempre que você lançar um novo produto ou serviço – torne os
cinco primeiros gratuitos. O número exato importa menos do que saber por que você se
beneficia dele. Aqui está o porquê:
1. Você atrai os representantes e fica confortável em fazer ofertas às pessoas. Vai acalmar
seus nervos sabendo que você está apenas ajudando... de graça... por enquanto (piscadela).
2. Você provavelmente é péssimo (por enquanto). As pessoas são muito mais indulgentes
quando você não cobrou nada.
3. Como você provavelmente é péssimo, precisa aprender a sugar menos.

Você suga menos fazendo mais. É melhor ter algumas cobaias para resolver os
problemas. Você aprenderá muito com as pessoas que ajuda de graça, eu prometo. Mesmo
que não pareça agora, você está obtendo a melhor parte do negócio.
4. Se as pessoas obtêm valor, especialmente de graça, é muito mais provável que

para:
a. Deixe comentários e depoimentos positivos.
b. Dê-lhe feedback.
c. Envie seus amigos e familiares.
E se isso não for incrível o suficiente, os clientes gratuitos podem ganhar dinheiro
para você de três outras maneiras:
1) Eles se convertem em clientes pagantes.
2) Eles enviam clientes pagantes por meio de referências.
3) Seus depoimentos atraem clientes pagantes.
Então não importa o que aconteça, você vence.

E se eles disserem não?
Muitas vezes, a parte mais cara do que você vende não é o preço – são os custos
ocultos. Os custos ocultos são o tempo, o esforço e o sacrifício necessários para
obter resultados daquilo que você vende. Em outras palavras, a parte inferior da
equação de valor. Se você luta para doar suas coisas de graça, isso significa que ou as
pessoas não as querem (resultado do sonho), elas não acreditam em você
(probabilidade percebida de realização) ou os custos ocultos (tempo, esforço
e sacrifício) são muito alto. Resumindo, o seu material 'grátis' é muito caro. Portanto,
descubra os custos ocultos. Depois de fazer isso, você desbloqueará ainda mais valor
– pelo qual poderá cobrar.
Para aumentar sua compreensão dos custos ocultos… pergunte. Então, quando
alguém disser “não”, pergunte “por quê?”:
“O que eu teria que fazer para que valesse a pena continuar?”
As respostas deles lhe dão a chance de resolver o problema. E se você resolver esse
problema, eles provavelmente comprarão de você. E mesmo que
eles não compram de você, eles lhe darão munição para levar a próxima
pessoa.
E lembre-se, o fracasso é um requisito para o sucesso. Faz parte do

processo. Portanto, acumule falhas o mais rápido possível. Tire-os do
caminho para começar a pagar o seu “sem impostos”. Se você receber
milhares de nãos, receberá sim, eu prometo. Sempre digo a mim mesmo:
Sim, me dê oportunidade. Não me dê feedback. De qualquer forma, eu ganho.
(Etapa 8) “O que devo fazer depois de entrar em contato com todos?” ÿ Comece de
volta ao topo
Depois de entrar em contato com todos os leads em uma plataforma, mude para a
plataforma em que você tem o segundo maior número de leads. Depois de entrar em contato
com esses leads, vá para a plataforma em que você tem o terceiro maior número de
leads e assim por diante.
Digamos que você siga isso até o fim porque ser pobre é mais ruim do que ajudar as
pessoas de graça. Se entre todas as plataformas você tiver 1.000 leads, isso lhe dará
dez dias inteiros de trabalho. Um mês de trabalho
incluindo acompanhamentos. A essa altura, prometo, cinco ou mais pessoas terão aceitado sua
oferta gratuita. E alguns terão se convertido em clientes pagantes. Se você fez um bom
trabalho, eles enviarão amigos e também se tornarão clientes pagantes.
Então, vamos ganhar nosso primeiro dólar.
(Etapa 9) “Mas não posso trabalhar de graça para sempre…” ÿ Comece a

carregar.
Isso é importante. Este é o seu teste decisivo para saber quando você é “bom o suficiente”
para cobrar. Assim que as pessoas começarem a indicar, comece a cobrar. Quando
isso acontecer, troque '... grátis…' no script acima por '80% de desconto nos próximos
cinco'. Depois, '60% de desconto nos próximos cinco'. Depois, '40% de desconto nos
próximos cinco' e assim por diante. A regra “Eu aumento meus preços a cada cinco”
também acrescenta urgência porque os preços realmente sobem. E se você estiver
curioso, não precisa parar de aumentar o preço. Sinta-se à vontade para continuar aumentando
em 20% a cada cinco até encontrar o ponto ideal. É problema seu. Você pode fazer o que
você quiser. Carregue mais à medida que você ganha mais experiência - uma boa recompensa.
(Etapa 10) “Mas o que eu faço a partir daqui?” ÿMantenha sua lista
esquentar.
Dê valor regular à sua lista por meio de e-mail, mídia social, etc., para mantê-la aquecida. Uma
lista calorosa permanece preparada para seus contatos calorosos no futuro. Abordaremos
exatamente como atribuir esse valor no próximo capítulo. Depois de dar valor por um tempo,
ou ver quem quer valor, investigue sua lista com o modelo atemporal de “e-mail de 9
palavras” de Dean Jackson”:
Você ainda está procurando [desejo de 4 palavras]?
Sem imagens. Sem frescuras. Sem links. Só uma pergunta. Nada mais. Esta mensagem é
dinheiro para conseguir leads para interagir. E está entre as primeiras coisas que faço quando
invisto em um novo negócio. Aqui estão alguns exemplos:
Você ainda está procurando
…comprar a casa dos seus sonhos?
…obter mais leads de vendas?
… tonificar os braços?
…abrir uma loja online?
…iniciar um canal no YouTube?
Você entendeu a ideia. Deslize e implante. Você faz a pergunta para ver quem responde -
também conhecido como leads engajados. E essas respostas devem ser sua principal
prioridade para contatos calorosos.
Encerrarei o passo 10 aqui porque detalharei esse processo de “dar e pedir” no próximo
capítulo. O ponto principal é que uma lista calorosa é um grande trunfo porque é uma
fonte consistente e crescente de leads engajados. Se você os tratar bem, seu público
irá alimentá-lo para sempre.
Resumo da lista de verificação de publicidade
Agora vamos analisar isso em dez linhas porque foram necessárias dez páginas para
chegar aqui.
Benchmarks: quão bem estou indo?

Contatos calorosos devem fazer com que cerca de um em cada cinco contatos se envolva.
Portanto, cem contatos calorosos devem gerar cerca de vinte respostas.
Dos vinte que responderem, outro em cada cinco aceitará sua oferta gratuita. Então, quatro
pessoas. Dos quatro que aceitam sua oferta gratuita agora, você poderá converter uma
em algum tipo de oferta paga mais tarde. Viva - dinheiro.
Essa estrutura permite prever quantos clientes você obtém a cada 100 contatos calorosos.
No exemplo, você obteria um cliente a cada 100 contatos. Esses números variam de
acordo com o valor da sua oferta e o quanto eles confiam em você. Mas, aconteça o
que acontecer, com volume suficiente, você vai conseguir um cliente. E quanto mais você
fizer isso, melhores serão seus números. Só é preciso esforço.
Você também aprenderá muito sobre o que envolve seu público: o que ele valoriza e
como fazer ofertas a ele. Esse conhecimento pode render milhões. Você aprende
enquanto ganha - pontua.
Somente esse processo pode levar você a mais de US$ 100.000 por ano, sem
mais nada. Selvagem, eu sei. Aqui está a matemática do dinheiro:
Isso pressupõe que 1% da sua lista compre uma oferta de US$ 400 usando apenas
contatos calorosos.
500 contatos por semana = 5 clientes por semana
Produto de $ 400 ÿ 5 clientes por semana x $ 400 cada = $ 2.000 / semana
$ 2.000 / semana x 52 semanas = $ 104.000…bingo.
O que, no momento em que este livro foi escrito, ainda era duas vezes a renda
familiar média nos EUA. Nada mal.
Você aprenderá mais nos primeiros dez dias fazendo 100 contatos do que com
tudo o que já leu ou assistiu. Pegue isso
aprendizado feito o mais rápido possível. Lembre-se, queremos ficar ricos, não
apenas “sobreviver”.
Qual é o próximo?
Contatos calorosos têm duas limitações.
O primeiro é o tempo. Quando você está começando, conseguir novos clientes

deve ocupar a maior parte do seu tempo. Pense quatro horas por dia, no mínimo.
Deve ser a primeira coisa que você faz ao se levantar. E você não deve parar até
atingir seu objetivo. Abrace o trabalho.
Fará parte da história que você contará um dia. Tem sido para mim.
O segundo limitador é o número de pessoas que conhecem você. Você

eventualmente “acabará”. Não se preocupe. Podemos conseguir mais. Muito mais.
Agora adicionamos a segunda das quatro principais atividades
publicitárias: postar conteúdo gratuito.
Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I
Como construir um público para obter leads engajados Ninguém
nunca reclamou de obter muito valor.
Janeiro de 2020
“Você ouviu falar de Kylie Jenner?” Leila perguntou.
"Não por que?" Eu respondi.
“Ela é agora a mulher mais jovem bilionária que se fez sozinho.”
"Espere o que?"
“Sim, ela tem vinte anos. A Forbes acabou de colocá-la na capa.”
Eu era dez anos mais velho que ela e não era bilionário. Por que eu sou tão ruim?
Como ela poderia ganhar muito mais do que eu? Achei que era muito bom nos
negócios – levamos para casa US$ 13 milhões em renda pessoal no ano anterior.
Mas, eu estava claramente faltando alguma coisa. E eu me senti horrível com isso.
Meu ego me protegeu… Bom, Kris Jenner é a mãe dela e ela deve ter
organizado tudo isso. Descrevi isso como “pais ricos” e segui em frente.
Alguns meses depois…
Leila ergueu os olhos do computador.
“Cara, Huda acabou de vender uma participação minoritária em sua empresa por uma avaliação de
US$ 600 milhões.”
“Huda, a maquiadora?” Eu respondi.
"Sim."
"Vaca sagrada." De novo? Como é que eu tenho estragado tudo tanto? Como alguém
tão jovem ganhava muito mais dinheiro do que eu?
…Ela é linda, ela pode fazer isso, eu não. Eu disse a mim mesmo, então carreguei
sobre.
Uma manchete chamou minha atenção:
“O uísque Proper 12 de Conor McGregor atinge uma avaliação de US$ 600

milhões 12 meses após o lançamento.”
Seriamente!? - Outra pessoa ganhando muito dinheiro no que pareceram segundos.
Eu vi outra manchete. “Com um valor insano de US$ 3,5 bilhões, ‘Teremana’ de

Dwayne Johnson varre o chão com ‘Proper 12’ de Conor McGregor.”
Dwayne “The Rock” Johnson era agora um multibilionário. E ele nunca falou
sobre negócios! O que estou fazendo de errado?
Alguns meses depois… na casa de um amigo famoso…
Até este ponto, fiquei a maior parte do tempo nos bastidores. Eu não queria ser
famoso. Eu queria ser rico. E eu consegui isso.
Mas ver esses sucessos destruiu minhas crenças. Será que construir uma
marca pessoal pode ser tão poderoso? Resposta simples - sim.
Mas eu queria minha privacidade...
Sentamo-nos em volta da mesa da cozinha e perguntei: “Você recebe todas essas

mensagens estranhas de estranhos. As pessoas ameaçam sua família. Você ainda está
feliz por ter se tornado famoso? Ele respondeu com algo que mudou minha vida
para sempre:
“Se receber mensagens estranhas e de ódio de pessoas que não conheço é o preço
que tenho que pagar para causar o impacto que quero, eu pagaria esse preço em
qualquer dia da semana.”
Eu me senti exposto. Eu estava sendo um amor-perfeito. Afirmei que queria causar

impacto, mas não estava disposto a pagar o preço por isso. Depois dessa
conversa, Leila e eu nos empenhamos na construção de marcas pessoais.
***
Tenho uma crença central que gostaria de transferir para você. Se alguém está
ganhando mais dinheiro do que você, de alguma forma ele é melhor no jogo dos
negócios. Considere isso uma boa notícia. Isso significa que você pode aprender com eles.
Não pense que foi fácil para eles. Não pense que eles tinham um atalho. Não diga a
si mesmo que eles quebraram algum código moral. Mesmo que seja verdade,
nenhuma dessas crenças serve para você. Nenhuma dessas crenças o torna melhor.
Anos atrás, eu falava abertamente sobre “criar conteúdo”. Eu não entendi o

sentido. Por que eu perderia meu tempo fazendo algo que desapareceria em
poucos dias? Achei que era uma perda de tempo estúpida e contei a todos. Eu estava
errado. Na verdade, não se tratava de conteúdo - tratava-se do público. O que eu não
entendi foi que o conteúdo que você cria não é o ativo composto – o público é.
Portanto, mesmo que o conteúdo desapareça com o tempo, seu público continua
crescendo.
Esta foi uma lição que meu ego me impediu de aprender por muito tempo. Levei um
ano inteiro sendo atingido no rosto por evidências sólidas antes de mudar
meus hábitos. Construir um público é a coisa mais valiosa que já fiz.
Eu vi Kylie Jenner, Huda Kattan, Connor McGregor e The Rock se tornarem

bilionários “da noite para o dia”. Meu famoso amigo disse que um grande público
foi crucial para seu sucesso. A evidência esmagadora quebrou minhas crenças,
então eu as reescrevi. Agora eu vi o poder de ter uma audiência. Mas eu não sabia
por onde começar. Então, fiz o que sempre faço. Eu paguei pelo
conhecimento. Comprar a experiência de outra pessoa economiza o tempo que
levaria para descobrir tudo sozinho. Leila me comprou quatro ligações com um
grande influenciador que tinha o tipo de público que eu queria construir. Ela
pagou $ 120.000.
Na minha primeira ligação, ele me disse para postar regularmente em todas as

plataformas. Então, foi isso que eu fiz. Doze meses depois, meu público cresceu
em mais de 200 mil pessoas. Na minha segunda ligação, ele notou o progresso.
Mas eu queria mais: “Você tem um plano para sua marca pessoal?
Como você divulga todo esse conteúdo?
Ele disse: “Mano, qualquer um que lhe contar que há algum segredo está tentando
lhe vender alguma coisa. Nós apenas divulgamos o máximo que podemos. Abra o
seu Instagram e abra o meu Instagram... Olha. Você postou uma vez hoje.
Postei três vezes. Abra seu LinkedIn… Olha. Você postou uma vez esta semana.
Postei cinco vezes hoje.” Ele foi de plataforma em plataforma. Fiquei mais
envergonhado a cada comparação.
“Você só precisa fazer mais, mano.”
Simples. Díficil. Nos seis meses seguintes, publiquei dez vezes mais conteúdo.
E nos seis meses seguintes, adicionei 1,2 milhão de pessoas ao meu público.
Além disso, quando eu divulgo dez vezes mais conteúdo, meu público
cresceu dez vezes mais rápido. O volume funciona. O conteúdo funciona. O resultado é um
público crescente. E neste capítulo, explicarei como fiz isso para que você também possa fazer
isso.
Como funciona a construção de um público - você publica ótimas postagens de graça

Contente
Contatos calorosos não geram muitos leads engajados pelo tempo que investimos. Se
quisermos atingir dez pessoas, temos que repetir dez vezes. Muito esforço. Ao postar
conteúdo gratuito, podemos dizer isso uma vez e alcançar todos os dez. Portanto, postar
conteúdo gratuito pode gerar leads muito mais engajados pelo tempo que investimos. Viva.
As pessoas que acham que isso é valioso passam a fazer parte do seu público
caloroso. Se eles acham que outras pessoas acharão isso valioso, eles o compartilham. E se
as pessoas com quem eles compartilham gostarem, elas também se tornarão parte do seu
público caloroso. Enxague e repita. O compartilhamento pode continuar infinitamente.
Quanto mais eles compartilham suas coisas, maior se torna o seu público caloroso. E de
vez em quando, você fará uma oferta. Se sua oferta tiver valor suficiente, eles aceitarão.
Quando isso acontece, você ganha dinheiro. E quanto maior o público, mais dinheiro você ganha.
Olhe isto deste modo:
Publicar conteúdo gratuito aumenta seu público caloroso.

Portanto, postar constantemente conteúdo gratuito significa que você terá um público
cada vez maior de pessoas com maior probabilidade de comprar suas coisas.
O conteúdo gratuito torna todas as outras publicidades mais eficazes. Se você

entrar em contato com alguém e ele não conseguir encontrar conteúdo relacionado
aos seus serviços, é menos provável que compre. Por outro lado, se encontrarem
muito conteúdo valioso, é mais provável que comprem.
Isso é o que meu ego me impediu de aprender. Agora as manchetes com Jenner, Huda,
McGregor e The Rock faziam todo o sentido.
Mas postar conteúdo gratuito não é só luz do sol e arco-íris. Tem compensações.
Primeiro, é mais difícil personalizar a sua mensagem. Portanto, menos pessoas
respondem. Em segundo lugar, você compete com todos os outros que publicam
conteúdo gratuito. Isso torna mais difícil se destacar. Terceiro, se você se destacar, as
pessoas irão copiá-lo. Isso significa que você precisa inovar constantemente.
Dito isto: um público maior significa leads mais engajados.

Leads mais engajados significam mais dinheiro. Mais dinheiro significa que você está
mais feliz. Brincadeira - não vai acontecer isso. Mas isso lhe dará os recursos para
remover coisas que você odeia. De qualquer forma…
Este capítulo cobre apenas dois tópicos. Primeiro, desmistificamos o conteúdo que
aumenta o público, mostrando que ele é todo feito das mesmas unidades básicas. Uma
unidade de conteúdo tem três componentes – Ganhar, reter e recompensar.
Em segundo lugar, como a ligação de unidades básicas criará um conteúdo que
aumentará o público para qualquer plataforma ou tipo de mídia. O próximo capítulo
(Publicar conteúdo gratuito, parte II) mostra como transformar esse conteúdo em uma arma
para ganhar dinheiro. Mas, por enquanto, você não pode monetizar conteúdo até saber
como fazê-lo.
A Unidade de Conteúdo – Três Componentes

Todo conteúdo que aumenta o público tem uma coisa: recompensa as pessoas que o
consomem. E uma pessoa só pode ser recompensada pelo conteúdo se:
1) Tenha um motivo para consumi-lo e
2) Preste atenção por tempo suficiente para
3) Satisfaça esse motivo.
Felizmente, podemos reverter esses três resultados nas três coisas que precisamos
fazer para criar um conteúdo que aumente o público. Isso significa que temos que:
a) Prenda a atenção: faça com que eles percebam seu conteúdo.
b) Prenda a atenção: faça com que consumam.
c) Recompense a atenção: satisfaça o motivo pelo qual o consumiram para começar

com.
A menor quantidade de material necessária para atrair, reter e recompensar a atenção é uma
unidade de conteúdo. Pode ser apenas uma imagem, um meme ou uma frase. Ou seja, você
pode fisgar, reter e recompensar ao mesmo tempo. É assim que tweets curtos, imagens de
memes ou até mesmo um jingle podem ser
viral. Eles fazem todos os três. Separo-os para que possamos discuti-los com mais clareza,
mas podem acontecer todos ao mesmo tempo.
Vamos nos aprofundar em cada uma das coisas que fazemos para criar uma unidade de
conteúdo. Dessa forma, você pode criar conteúdo eficaz que aumente seu público.
1) Gancho: Eles não podem ser recompensados a menos que primeiro chamemos sua atenção.
O objetivo: dar-lhes uma razão para desviar a sua atenção de tudo o que estão a fazer
connosco. Se fizermos isso, nós os fisgaremos. A eficácia do seu gancho é medida pela
porcentagem de pessoas que começam a consumir seu conteúdo. Então, se você prender
bem a atenção, muitas pessoas terão um motivo para consumir seu conteúdo. Se
você fizer um trabalho ruim, poucas pessoas terão motivos para consumir seu conteúdo.
Lembre-se, esta é uma competição por atenção.
Temos que vencer todas as alternativas que eles têm para vencer a deles. Faça você
mesmo a melhor opção.
Aumentamos a porcentagem de pessoas que escolhem nosso conteúdo escolhendo

tópicos que consideram interessantes, manchetes que lhes dão um motivo e
combinando o formato de outras coisas de que gostam. Vamos mergulhar em cada um.
Tópicos. Tópicos são as coisas sobre as quais você cria seu conteúdo. Prefiro usar
experiências pessoais. Aqui está o porquê: há apenas um de vocês.
A maneira mais fácil de diferenciar é dizer algo que ninguém mais pode dizer. E
ninguém mais viveu sua vida além de você. Eu divido os tópicos em cinco
categorias: Passado Longe, Passado Recente, Presente, Tendências e
Fabricado.
a) Passado Distante: As lições passadas importantes em sua vida. Conecte isso

sabedoria ao seu produto ou serviço para agregar enorme valor ao seu público.
Conte-lhes a história sem a cicatriz. É por isso que escrevo esses livros.
i) Exemplo: Uma lição pessoal onde quebrei minha crença de que “não
tenho tempo suficiente”:
1) Gancho: reclamei com um amigo que não tive tempo de

fazer alguma coisa enquanto estava grudado no celular.
2) Reter: Eles o arrancaram das minhas mãos e analisaram seu

uso. Mostrou que passei três horas por dia nas redes sociais.
3) Recompensa: Eles olharam para mim e disseram: “Ei, encontrei

você há algum tempo”.
É uma história simples com a qual outras pessoas podem se

identificar. Isso o torna um tópico interessante para mais
pessoas. E conecta o que eu faço, negócios em crescimento, a
uma luta que muitas pessoas enfrentam – não ter tempo suficiente.
A epifania que dou torna esta lição valiosa para meu público –
pessoas começando, crescendo e vendendo seus negócios.
b) Passado recente: Faça coisas e depois fale sobre o que você fez (ou o que
ocorrido). Sempre que você fala com alguém, há uma chance de seu público
obter valor com isso. Olhe para o seu calendário da última semana. Veja todas
as suas reuniões. Veja todas as suas redes sociais
interações. Observe todas as suas conversas com contatos calorosos.

Há ouro nessas conversas. Conte histórias deles que serviriam ao seu público. Por
exemplo:
eu) Este tweet veio de uma reunião que tive com um CEO de portfólio que
estava apenas copiando a mesma oferta que todos os outros em seu mercado
estavam fazendo e obtendo resultados abaixo da média.
ii) Isso significa fazer anotações, gravações e outros registros para facilitar o
acesso a essas coisas. Mas também significa um estoque de conteúdo gratuito,
fácil e valioso.
iii) Depoimentos e estudos de caso se enquadram nesta categoria. Se você puder

contar uma história interessante de um cliente de uma forma que agregue valor
ao seu público, você promoverá seus serviços e agregará valor. Ganha-
ganha.
c) Presente: Anote as ideias no momento exato em que elas surgirem.

Sempre tenha uma forma de registrar suas ideias ao alcance dos braços. Vou até pausar as
reuniões para anotar, enviar mensagens de texto ou enviar ideias por e-mail para mim mesmo.
De qualquer forma, as pessoas não se importam quando você pede para fazer anotações,
então não é estranho. Então, ao criar conteúdo, você terá um monte de histórias novas
para trabalhar.
eu) Anoto minhas ideias publicamente: eu costumava guardar as ideias para mim mesmo.
Agora, eu os tweeto publicamente à medida que acontecem. Se uma postagem
tiver um desempenho melhor que o normal, sei que é algo que as pessoas
acham interessante. Depois, faço mais coisas sobre esse assunto.
d) Tendências: Vá onde está a atenção. Veja o que está em alta no momento e

faça coisas sobre isso. Aplique suas próprias experiências a isso. Se você tiver
comentários relevantes ou se eles afetarem de alguma forma sua
experiência, fale sobre isso. Falar sobre coisas da moda é muito
eficaz para chamar a atenção de um público mais amplo.
e) Fabricado: Transforme suas ideias em realidade. Escolha um tópico pessoal

achar interessante. Então, aprenda sobre isso, faça ou faça. Então, mostre para
o mundo. Isso custa mais tempo e esforço, pois você precisa criar a experiência
em vez de falar sobre uma que já possui.
Mas pode ter os maiores pagamentos.
i) Exemplo de experiência manufaturada: vivi com US$ 100 por um mês.

Veja como. Agora não vivo assim, mas poderia fabricar essa
experiência e depois criar conteúdo sobre ela.
Etapa de ação: A vida acontece – lucre compartilhando a sua.
Manchetes. Um título é uma frase curta ou sentença usada para chamar a

atenção do público. Comunica o motivo pelo qual eles devem consumir
o conteúdo. Eles o usam para avaliar a probabilidade de receberem uma
recompensa por consumir seu conteúdo em comparação com outro.
Em vez de fornecer um monte de modelos, prefiro apresentar os princípios

atemporais que geram ótimas manchetes. E não há melhor criador de manchetes
do que “as notícias”. Então vamos estudá-los.
Uma meta-análise de notícias revelou componentes das manchetes que geraram maior
interesse nas histórias. Eles são os seguintes. Tente incluir pelo menos dois em seu
título.
a. Recência - O mais recente possível, literalmente o 'novo'
eu. Exemplo: As pessoas prestam atenção a algo que aconteceu há

uma hora, há mais de um ano.
b. Relevância - Pessoalmente significativo
eu. Exemplo: Os enfermeiros prestam mais atenção às coisas que afetam os

enfermeiros do que às coisas que afetam os contadores.
c. Celebridade - Incluindo pessoas proeminentes (celebridades, autoridades,

etc.).
eu. Exemplo: Normalmente, não nos importaríamos com o que outro

humano come no café da manhã todos os dias. Mas se for Jeff
Bezos, nós fazemos. Como ele é uma celebridade, muitas pessoas se importam.
d. Proximidade – Perto de casa – geograficamente
eu. Exemplo: Uma casa pegando fogo em todo o país não chama sua atenção.
Se for seu vizinho, com certeza sim. Faça-o o mais perto possível de
casa.
e. Conflito - de ideias opostas, pessoas opostas, natureza, etc.
eu. Exemplo: Abacaxi versus sem Abacaxi na pizza?

Conflito!
ii. Exemplo: Bem versus Mal. Herói vs Vilão. Esquerda versus Direita.
iii. Exemplo: Liberdade vs Segurança. Justiça vs Misericórdia. Você entendeu

a ideia.
f. Incomum - estranho, único, raro, bizarro
eu. Exemplo: Pense em um homem de seis dedos nos antigos circos. Se estiver
fora do normal, as pessoas prestam mais atenção.
g. Em andamento - As histórias ainda em andamento são dinâmicas, evoluem e apresentam

reviravoltas na trama.
eu. Exemplo: Se alguém entra em trabalho de parto, as pessoas querem

atualizações a cada dez minutos porque tudo pode acontecer.
Etapa de ação: inclua um ou mais desses componentes para obter títulos mais
substanciais e atraentes.
Formatar. Depois de termos um bom tema e comunicá-lo com um título usando um ou

mais componentes, precisamos combinar nosso formato com o melhor conteúdo da
plataforma. As pessoas consomem conteúdo porque é semelhante a coisas de que gostaram
no passado. E combinar o formato popular da plataforma faz com que o maior número de
pessoas interaja com ela. Então, queremos que nosso conteúdo se pareça com o que eles
gostaram antes.
Exemplo de formato:
Este meme comunica esse ponto melhor do que eu posso com palavras. Todas as quatro
imagens acima são… bem… imagens. Mas eles têm uma aparência diferente. Isso
ocorre porque a formatação depende do público que você deseja atrair e da plataforma
em que seu público está.
Resumindo: você precisa fazer com que seu conteúdo tenha a aparência que eles
esperam que os recompense. Caso contrário, não importa quão bom seja, um conteúdo
mais bonito irá prendê-los antes mesmo que o seu tenha uma chance.
Etapa de ação: primeiro formate seu conteúdo para a plataforma. Em seguida, ajuste-o para
atrair seu público ideal. Use o melhor conteúdo da plataforma voltada para o seu
mercado como guia.
Isso conclui a etapa de “gancho” da nossa unidade de conteúdo. Seguir sempre esses
princípios básicos já o colocará entre os 1% melhores. Pelo menos, tem por
meu.
2) Reter
Meu motivador favorito de retenção é a curiosidade. É o meu preferido porque,

se feito corretamente, as pessoas vão esperar anos. As pessoas querem saber
o que acontece… a seguir. Por exemplo, recebo mensagens diariamente, há
anos, sobre quando lançarei um livro em promoção.
Minha maneira favorita de deixar o público curioso é incorporar perguntas em

suas mentes. As questões não resolvidas podem ser explícitas ou implícitas.
Você pode fazer a pergunta diretamente. Ou a pergunta pode estar implícita.
Minhas três formas favoritas de incorporar perguntas são: listas, etapas e histórias.
a) Listas: Listas são coisas, fatos, dicas, opiniões, ideias, etc.

um após o outro. Boas listas de conteúdo gratuito também seguem um tema.
Pense nos “10 principais erros” ou “5 maiores ganhadores de dinheiro” e
assim por diante. Fornecer o número de itens listados em seu título ou nos
primeiros segundos de seu conteúdo diz às pessoas o que esperar. E na
minha experiência, isso retém mais a atenção do público por mais tempo.
i) Exemplo: “7 maneiras de investir $ 1.000 aos 20 anos.

Pagou muito”
ii) Exemplo: “28 maneiras de permanecer pobre”
iii) Exemplo: “Uma unidade de conteúdo tem três peças…”,
b) Etapas: Etapas são ações que ocorrem em ordem e atingem uma meta quando
concluídas. Desde que as etapas iniciais sejam claras e valiosas, a pessoa desejará
saber como executá-las todas para atingir o objetivo geral.
i) Exemplo: “3 etapas para criar um ótimo gancho”
ii) Exemplo: “Como crio um título em 7 etapas”
iii) Exemplo: “A rotina matinal que impulsiona meu

Produtividade"
Nota: Aqui está a diferença entre etapas e listas. Etapas são ações que devem ser
executadas em uma ordem específica para obter um resultado. Portanto, as etapas são
menos flexíveis, mas têm uma recompensa mais explícita. As listas podem conter
praticamente qualquer coisa na ordem que você desejar. Assim, as listas são mais
flexíveis, mas têm uma recompensa menos explícita.
c) Histórias: As histórias descrevem eventos, reais ou imaginários. E histórias

vale a pena contar, muitas vezes tem alguma lição ou lição para o ouvinte.
Você pode contar histórias sobre coisas que aconteceram, podem acontecer
ou nunca acontecerão. Todos os três geram curiosidade porque as pessoas
querem saber o que acontece a seguir.
eu) Ex: Quase todos os capítulos deste livro têm uma história.
ii) Ex: “Meu editor me obrigou a fazer 19 rascunhos deste livro – eis
o que fiz com ele.”
iii) Ex: “Minha jornada desde dormir no último andar de uma academia
até o último andar de um hotel 5 estrelas.”
Você pode usar listas, etapas e histórias isoladas ou entrelaçá-las.

Por exemplo, você pode ter listas em etapas e uma história sobre cada item da
lista. Você pode ter histórias para reforçar o valor de uma etapa. Você pode
ter uma lista de histórias ou muitas histórias em andamento. Etc. Sua
criatividade é o único limite aqui. É por isso que as pessoas que criam muito
conteúdo se autodenominam criadores de conteúdo. Este capítulo, por exemplo,
contém listas de etapas e histórias que as entrelaçam.
Etapa de ação: use listas, etapas e histórias para manter o público curioso.
Incorpore perguntas em suas mentes para fazê-los querer saber o que acontece
a seguir.
3) Recompensa
Qualquer um pode pensar em ganchos legais e organizar seu conteúdo

usando listas, etapas ou histórias. Mas a verdadeira questão é: isso é bom?
Isso satisfaz o motivo pelo qual eles assistiram para começar? Isso faz as
pessoas quererem compartilhá-lo? A qualidade do seu conteúdo depende da
frequência com que ele recompensa o seu público no tempo que leva para
consumi-lo. Pense no valor por segundo. Por exemplo, a mesma pessoa
que fica entediada por três segundos em um vídeo de dez segundos também
pode consumir um livro de 900 páginas. E essa mesma pessoa pode assistir a
uma série de televisão por oito horas seguidas. Portanto, não existe muito tempo, apenas muito chato
Agora, não podemos garantir uma recompensa específica. Mas podemos aumentar a
chance de a recompensa acontecer:
Atrair o público certo com tópicos, títulos e formatação adequados
Retendo-os com listas, etapas e histórias para deixá-los curiosos e querendo mais
Claramente satisfazendo o motivo pelo qual o conteúdo os prendeu para começar.
Exemplo: Se o seu gancho promete “7 maneiras de fazer as pazes com o seu

Cônjuge” e você dá:
(A) quatro maneiras (B) sete maneiras que fediam (ou já ouviram todas elas antes).
(C) você está conversando com uma sala de caras solteiros que não têm cônjuges,
você fez um péssimo trabalho de recompensa. As pessoas não vão querer assistir
novamente e certamente não vão compartilhar.
Exemplo: se o seu gancho promete “4 estratégias de marketing que os dentistas

podem usar” e eles não puderem usá-las, eles não irão compartilhá-lo nem assistir
ao seu conteúdo no futuro. Você fez um péssimo trabalho de recompensa.
Resumindo: tive toneladas de conteúdo que pensei que iria quebrar recordes, mas o
público quebrou o botão seguinte. Portanto, não importa quão bom você considere seu
conteúdo, o público decide. Recompensar seu público significa corresponder ou
superar suas expectativas quando ele decidir consumir seu conteúdo. Veja como você
sabe se teve sucesso: seu público cresce. Se não estiver crescendo, seu material
não é tão bom. Pratique e você melhorará.
Etapa de ação: Forneça mais valor do que qualquer outra pessoa. Cumpra suas
promessas. Satisfaça claramente o gancho que você usou para obter seu
atenção. Em outras palavras, responda completamente às questões não resolvidas

que você incorporou em suas mentes.
Então, qual é a diferença entre conteúdo curto e longo?

Resposta: não muito.
Se você se lembra do que disse antes, a menor quantidade de material necessária para atrair,
reter e recompensar a atenção é uma unidade de conteúdo. Portanto, para criar um
conteúdo mais longo, simplesmente vinculamos unidades de conteúdo.
Por exemplo, uma única etapa em uma lista de cinco etapas pode ser uma unidade de conteúdo.
Quando vinculamos todos os cinco, temos um conteúdo mais longo.
Aqui está um visual para levá-lo para casa.
Conteúdo mais curto prende, retém e recompensa menos vezes. Conteúdo mais longo faz isso
mais vezes. E fazer isso mais vezes exige mais habilidade porque você precisa encadear mais
unidades de conteúdo “bom” consecutivas. Por exemplo, um novo comediante normalmente terá
apenas alguns minutos no palco para apresentar sua “parte”. Apenas um mestre em
quadrinhos ganha uma hora. É preciso prática para recompensar a atenção com
frequência suficiente para mantê-la por tanto tempo.
Então, comece pequeno e depois construa a partir daí. Mesmo que você comece com um
conteúdo mais longo, tudo bem, sugiro começar com versões mais curtas. Você vai
tenha uma vida mais fácil. Muitos autores de sucesso com romances
épicos começaram escrevendo… você adivinhou… contos.
Depois de entender como fazer uma unidade de conteúdo, tudo o que

você precisa fazer é mais. Então, seu público crescerá. E quando seu
público crescer o suficiente, você pode querer monetizá-lo. Eu tinha
muito a dizer para caber em um capítulo, então falaremos sobre como
monetizar o público no próximo.
Vejo você lá.

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II
Monetize seu público
“Dê, dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam”
O objetivo deste capítulo é mostrar como monetizar seu público caloroso.

Primeiro, falamos sobre como podemos fazer ofertas e não ser um monstro
de spam - dominando a proporção entre oferta e solicitação. Depois falaremos
sobre as duas estratégias de oferta para monetizar o público. Depois disso,
falarei sobre como dimensionar sua produção para que você possa
aumentar seu público com mais rapidez e ganhar ainda mais dinheiro. Em
seguida, compartilharei um monte de lições que aprendi na construção de meu
próprio público e que gostaria de ter conhecido antes. Por fim, encerrarei
explicando como você pode agir em relação a tudo hoje.
Dominando a proporção Dar: Pedir

Gary Vaynerchuk popularizou “jab, jab, jab, gancho de direita”. Isso simplifica
a ideia de dar ao seu público muitas vezes antes de fazer um pedido. Você deposita
boa vontade com conteúdo gratificante e depois retira-se fazendo ofertas. Quando
você deposita boa vontade, seu público presta mais atenção. Quando você
deposita boa vontade, é mais provável que seu público faça o que você pede. Por
isso, tento “perguntar pouco” ao meu público e construir o máximo de boa vontade
possível.
Felizmente, a proporção dar: pedir foi bem estudada. A televisão tem em média 13
minutos de publicidade por 60 minutos de transmissão. Isso significa que 47 minutos
são dedicados a “dar” e 13 minutos são dedicados a “pedir”. Isso é aproximadamente
uma proporção de 3,5:1 entre dar e pedir. No Facebook, são cerca de 4 postagens
de conteúdo para cada anúncio no feed de notícias. Isso nos dá uma ideia
da relação entre oferta e demanda mínima que podemos sustentar. Afinal, a televisão
e o Facebook são plataformas maduras. Eles se preocupam menos em
aumentar seu público e mais em ganhar dinheiro com eles. Então eles dão menos
e pedem mais. O que significa “dar, dar, dar, pedir” é a proporção que nos deixa
mais perto de monetizar ao máximo um público sem reduzi-lo.
Mas, a maioria de nós deseja crescer, por isso não devemos modelá-los.
Deveríamos modelar plataformas em crescimento.
Então, o que as plataformas em crescimento fazem? Eles exibem muito conteúdo

sem muitos anúncios. Em suma, eles dão, dão, dão... dão, dão, dão... dão, dão, dão...
talvez perguntem. Eles dramaticamente dão e pedem menos. Por que? Porque quanto
mais você recompensa seu público, maior ele fica. Portanto, se você deseja aumentar
o público, dê muito mais do que pede.
E agora que tenho alguma experiência com isso, fiz um pequeno ajuste na
estratégia tradicional de dar e pedir que usa esteróides: dê até que eles peçam.
As pessoas estão sempre esperando que você peça dinheiro. E quando você não o
faz, eles confiam mais em você. Eles compartilham mais suas coisas. Você cresce
mais rápido, etc. Mas não sou um santo altruísta. Estou aqui para ganhar
dinheiro. Afinal, eu não seria um bom empresário se não ganhasse nada.
Então, é simples. Se você der o suficiente, as pessoas começarão a te

perguntar. As pessoas ficam desconfortáveis em continuar recebendo sem retribuir. É
fundamental para a nossa cultura e DNA. Eles irão ao seu site, enviarão um DM,
enviarão um e-mail, etc., para pedir mais. Além disso, ao usar essa estratégia, você
consegue os melhores clientes. Eles são os maiores 'doadores'. São eles que,
mesmo sendo clientes pagantes, ainda sentem que conseguem a melhor parte
do negócio. E o melhor de tudo: se você anunciar dessa forma, seu crescimento
nunca diminuirá.
Ao usar essa estratégia, você dá em público, pergunta em particular. Você permite
que o público selecione quando estiver pronto para lhe dar dinheiro.
É por isso que, na minha opinião, dar até que peçam é a melhor estratégia.
Mas, se você quiser perguntar, eu entendo. Então, vamos falar sobre como perguntar.
Se você vai fazer isso, é melhor fazer bem.
Conclusão: O momento em que você começa a pedir dinheiro é o momento

em que decide desacelerar seu crescimento. Portanto, quanto mais paciente você for,
mais receberá quando finalmente fizer sua pergunta.
Etapa de ação: Dê, dê, dê, dê, dê, até que eles peçam
Como ganhar dinheiro com conteúdo: pergunte
Para ser claro, acho que você deveria usar a estratégia dar até que eles peçam .
Mas, se você precisar pagar aluguel, alimentar sua família, etc., eu entendo.
Às vezes você tem que perguntar. Então, vamos falar sobre como fazer isso
sem parecer um idiota.
Pense em 'perguntas' como comerciais. Você interrompe este programa com

uma mensagem muito importante. Como é você quem fornece o valor, você
interrompe seu próprio conteúdo com comerciais sobre as coisas que vende.
Mas, como se trata do seu público, você paga o custo da potencial perda de
confiança, da desaceleração do crescimento e, claro, do tempo que levou para
reunir o público em primeiro lugar. Mas em termos de dinheiro, é grátis.
Agora, uso duas estratégias para transformar promoções em conteúdo:
ofertas integradas e ofertas intermitentes. Vamos cobrir ambos.
Integrado: você pode anunciar em qualquer conteúdo, desde que mantenha

sua proporção de oferta: solicitação alta. Você continuará a aumentar seu público
caloroso e a obter leads engajados. Ganha-ganha.
Por exemplo, se eu fizer um podcast de uma hora, ter 3 anúncios de 30 segundos

significa que terei 58,5 minutos para dar e 1,5 minutos para pedir. Bem acima
da proporção de 3:1.
Por outro lado, tive um amigo que tinha um podcast que explodiu
rapidamente. Ansioso por monetizar seu novo público, ele começou a fazer
ofertas (pedir) com muita frequência no conteúdo. Seu podcast não apenas
parou de crescer, mas também encolheu! Não seja assim. Não mate sua
galinha dos ovos de ouro. É um ato de equilíbrio. Doe demais para proteger
seu bem mais valioso – a boa vontade do seu público.
Etapa de ação: geralmente integro as 'perguntas' - também conhecidas como

- CTAs após um momento valioso ou no final do conteúdo. Considere experimentar
um desses lugares primeiro - e certifique-se de que o crescimento do seu
público não diminua. Em seguida, adicione o segundo e assim por diante.
Intermitente: A segunda maneira de monetizar é por meio de solicitações

intermitentes. Veja como funciona. Você cria muitas peças de conteúdo de pura
'oferta' e, ocasionalmente, faz uma peça de 'pedido'.
Exemplo: você faz 10 postagens de 'doação' e, no dia 11, promove seu material.
A diferença entre a primeira e a segunda via depende da plataforma. Em

plataformas curtas, o modo intermitente dominará. Em plataformas
longas, as integrações costumam ser sua melhor aposta.
Ao fazer sua pergunta, você anuncia sua oferta principal ou seu lead
magnet. É isso. Não complique isso.
Exemplo de lead magnet: se eu apenas falasse sobre uma maneira de

obter mais leads em uma postagem/vídeo/podcast/etc., eu diria: “Tenho
mais 11 dicas que me ajudaram a fazer isso. Vá ao meu site para obter
uma bela imagem deles. E contanto que eu tenha um público que queira
obter mais leads, isso fará com que alguns deles se envolvam.
Então, a página de agradecimento após a página de aceitação do meu lead
magnet exibiria minha oferta paga com algum vídeo explicando como
funciona. Pontos de bônus se o seu lead magnet for relevante para o conteúdo
que o anuncia.
Exemplo de oferta: você também pode 'ir direto ao ponto' com sua oferta
principal e ir direto para a venda. O caminho direto para o dinheiro.
Modelamos nossa oferta a partir do último capítulo.
“Procuro 5 (avatar específico) para ajudar a alcançar (resultado do

sonho) em (atraso de tempo). A melhor parte é que você não precisa (esforço
e sacrifício). E se você não conseguir (resultado do sonho), farei duas coisas
(aumentar a probabilidade percebida de realização): 1) devolverei seu
dinheiro 2) trabalharei com você até que você consiga. Faço isso porque
quero que todos tenham uma experiência incrível conosco e porque estou
confiante de que posso cumprir minha promessa. Se isso parece justo, envie-
me uma mensagem / agende uma ligação / comente abaixo / responda a
este e-mail / etc.
Depois de fazer sua pergunta, volte a fornecer valor.

*^Esta caixa é um exemplo de integração.
Ação Etapa Um: Escolha se você vai integrá-lo ou fazer uma pergunta
intermitente. Em seguida, escolha se você anunciará sua oferta principal ou
lead magnet. Se você não tiver certeza, faça a isca digital. É um risco menor.
Como dimensioná-lo
Depois de começar a perguntar, você começará a obter leads e a ganhar dinheiro. Mas você
não quer parar por aí, não é? Não pensei assim.
Legal, então vamos falar sobre escala.
Existem duas estratégias opostas para dimensionar seu público caloroso.

Ambos seguem passos progressivos. Primeiro, você tem a abordagem de profundidade e
largura. Então, você tem a abordagem largura e profundidade.
Ambos estão certos. Veja como eles funcionam:
Profundidade e depois largura: Maximize uma plataforma e depois passe para a próxima
plataforma.
Passo #1: Publique conteúdo em uma plataforma relevante.
Etapa 2: publique conteúdo regularmente nessa plataforma.
Etapa 3: Maximize a qualidade e a quantidade do conteúdo desse

plataforma. Em resumo, às vezes você pode conseguir até dez vezes por dia por
plataforma. No formato longo, você pode ter que ir até cinco dias por semana (ver
novelas).
Passo #4: Adicione outra plataforma, mantendo a qualidade e a quantidade da primeira

plataforma.
Etapa # 5: Repita as etapas 1 a 4 até que todas as plataformas relevantes sejam maximizadas.
Vantagens: Depois de descobrir uma plataforma, você maximiza o retorno desse

esforço. O público aumenta mais rápido quanto mais você faz. Você aproveita essa
composição. Menos recursos são necessários para fazer isso funcionar.
Desvantagens: Você tem menos resultados fáceis de novas plataformas e novos públicos. Você
não realiza o sentimento de 'onipresença'. No início, você corre o risco de seu
negócio depender de um único canal. Isso é um risco porque as plataformas mudam o tempo
todo e às vezes banem você sem motivo. Se você tiver apenas uma maneira de conseguir clientes,
isso poderá matar seu negócio se ele for fechado.
Largura e depois profundidade: entre em todas as plataformas com antecedência e, em

seguida, maximize-as juntas.
Passo #1: Publique conteúdo em uma plataforma relevante.
Etapa 2: publique conteúdo regularmente nessa plataforma.
Passo #3: É aqui que esta estratégia difere da anterior.

Em vez de maximizar sua primeira plataforma. Passe para a próxima plataforma
relevante, mantendo a anterior.
Passo #4: Continue até estar em todas as plataformas relevantes.
Etapa 5: agora, maximize a criação de seu conteúdo em todas as plataformas em

uma vez.
Vantagens: você atinge um público mais amplo com mais rapidez. E você pode “reaproveitar”
seu conteúdo. Portanto, com um pouco de trabalho extra, você pode obter muita eficiência.
Com alterações mínimas no formato, você pode fazer com que o mesmo conteúdo se ajuste a
várias plataformas. Por exemplo, é necessário pouco esforço extra para formatar um
único vídeo curto em todas as plataformas que distribuem conteúdo de vídeo curto.
Desvantagens: Custa mais trabalho, atenção e tempo para fazer isso bem.
Muitas vezes, as pessoas acabam com muito conteúdo ruim em
todos os lugares. Uma porcaria horrível. Não, bom.
Se você já tem um negócio considerável, expanda mais rapidamente e colha os

frutos de um ativo que só melhora com o tempo. Eu já disse isso antes e vou
repetir. O melhor dia para começar a postar conteúdo foi o dia em que você
nasceu. O segundo melhor dia é hoje. Não espere como eu esperei.
Etapa de ação: escolha uma abordagem. Comece a postar. Em seguida, suba as

etapas de escala ao longo do tempo.
Por que você deve criar conteúdo (mesmo que não seja sua principal estratégia de
publicidade)
Janeiro de 2020.
Convoquei todos os principais departamentos para uma reunião para responder a

uma pergunta importante: por que nossa publicidade paga não funciona como antes? As
opiniões inundaram a sala. “O criativo… a cópia… a oferta… nossas páginas… nosso
processo de vendas… nosso preço…” Eles trocaram tiros, tão investidos quanto eu na solução
do problema.
Leila e eu ficamos sentados em silêncio enquanto a equipe debatia. Depois que o

barulho cessou, Leila, à sua maneira sábia, fez uma pergunta diferente: O que paramos de
fazer nos meses anteriores ao declínio?
Surgiu um novo debate e uma resposta unânime veio à tona: Alex parou
de fazer conteúdo de academia e começou a falar sobre negócios em geral.
Bem, eu não sabia o quão importante isso era, mas precisava descobrir. Então,
enviei uma pesquisa aos proprietários de nossas academias. Perguntei se eles
haviam consumido algum conteúdo meu antes de agendar uma ligação. Os
resultados me surpreenderam.
78% de todos os clientes consumiram pelo menos DOIS conteúdos longos antes
de agendar uma ligação.
Eu havia caído nos meus velhos hábitos e dado todo o crédito aos anúncios pagos.
Mas nosso conteúdo gratuito estava alimentando a demanda. Não cometa o
mesmo erro que eu cometi. Seu conteúdo gratuito oferece a estranhos a
oportunidade de encontrar, obter valor e compartilhar suas coisas. E aquece as
pessoas em cima do muro que vão e vêm dos métodos de audiência fria que
abordaremos a seguir. Portanto, mesmo que seja difícil de medir, o conteúdo
gratuito proporciona melhores retornos em todos os métodos de publicidade.
Resumindo: comece a criar conteúdo relevante para o seu público. Isso lhe
renderá mais dinheiro.
7 lições que aprendi ao criar conteúdo
1) Mude de “Como fazer” para “Como eu”. De “Esta é a melhor maneira” a “Estas
são as minhas formas favoritas” etc. (especialmente quando estou
começando). Fale sobre o que você fez, não o que os outros deveriam fazer.
O que você gosta, não é o melhor. Quando você fala sobre experiência, ninguém
pode questioná-lo. Isso o torna à prova de balas.
a) Eu faço meu mingau de aveia assim vs. você deveria fazer seu
mingau de aveia assim.
b) Como construí minha agência de 7 dígitos versus como construir uma

agência de 7 dígitos.
c) Minha forma preferida de gerar leads para meu negócio vs. Esta é a melhor forma
de gerar leads para seu negócio.
É sutil. Mas quando você conta sua experiência, você está compartilhando valor.
Quando você diz a um estranho o que fazer, é difícil evitar parecer enfadonho
ou arrogante. Isso ajuda a evitá-lo.
2) Precisamos ser mais lembrados do que ensinados: você é um ganso bobo se pensa
que 100% do seu público ouve 100% do tempo. Por exemplo, eu posto sobre meu
livro todos os dias. Pesquisei meu público e perguntei se eles sabiam que eu tinha um
livro. Um em cada cinco que viu a postagem disse que não sabia. Continue se
repetindo. Você ficará entediado com seu conteúdo antes mesmo que todo o público
o veja.
3) Poças, lagoas, lagos, oceanos. Limite o foco do seu conteúdo.

Se você tem uma pequena empresa local, provavelmente não deveria criar conteúdo
comercial geral. Não a princípio, pelo menos. Por que? O público ouvirá pessoas com
histórico melhor do que o seu. Mas você pode restringir seus tópicos ao que você faz e ao
lugar onde o faz.
Exemplo: encanamento em uma determinada cidade. Se você fizer isso, poderá
se tornar o rei daquela poça. Com o tempo, você pode expandir sua poça de
encanamento para o lago comercial local geral. Depois, o lago das correntes de tijolo e
argamassa e assim por diante. Então, eventualmente, o oceano dos negócios em geral.
4) O conteúdo cria ferramentas para vendedores. Algum conteúdo será

tenha um bom desempenho e faça com que mais pessoas se interessem em comprar suas coisas.
Esse conteúdo ajuda sua equipe de vendas. Crie uma lista mestra de seus “maiores
sucessos”. Rotule cada 'acerto' com o problema que resolve e o benefício que
proporciona. Assim, sua equipe de vendas pode enviá-lo antes ou depois das ligações de
vendas e ajudar as pessoas a decidirem pela compra. Eles funcionam especialmente
bem se o conteúdo resolver preocupações específicas que os clientes em potencial normalmente
face.
5) Conteúdo gratuito retém clientes pagantes. A forma como um cliente

obtém valor de você é menos importante do que onde ele o obteve.
Imagine que uma pessoa paga pelo seu produto e depois consome seu
conteúdo gratuito. Se o seu conteúdo gratuito for valioso, eles gostarão mais
de você e permanecerão fiéis ao seu negócio por mais tempo. Por outro lado,
se eles consumirem seu conteúdo gratuito, e isso for uma droga, eles
gostarão menos do seu produto pago. Aqui está algo que você talvez não
saiba. É mais provável que alguém que compre suas coisas consuma
seu conteúdo gratuito. É por isso que é tão importante tornar seu conteúdo
gratuito bom - seus clientes irão incluí-lo na forma como calculam o ROI de seus itens pagos.
6) As pessoas não têm períodos de atenção mais curtos, elas têm

padrões mais elevados. Repetido para dar ênfase: não existe muito
longo, apenas muito chato. As plataformas de streaming provaram que as
pessoas passarão horas consumindo conteúdo extenso, se gostarem.
Nossa biologia não mudou, nossas circunstâncias mudaram. Eles têm
coisas mais gratificantes para escolher. Portanto, faça coisas boas que as
pessoas gostem e colha os frutos, em vez de reclamar da “curta
capacidade de atenção” das pessoas.
7) Evite pré-agendar postagens. As postagens que publico manualmente

têm melhor desempenho do que aquelas que pré-agendo. Aqui está
minha teoria. Ao postar manualmente, você sabe que em segundos será
recompensado ou punido pela qualidade do conteúdo. Por causa desse
ciclo de feedback próximo, você tenta *muito mais* torná-lo melhor. Quando
agendo as coisas, não sinto a mesma pressão. Portanto, sempre que eu
posto, ou minha equipe o faz, acreditamos fortemente em alguém pressionando
o botão 'enviar' porque isso dá aquela última pressão para acertar. Tente.
Benchmarks – Quão bem estou indo?

Se nosso público crescer, fizemos bem. Mas se nosso público crescer rapidamente,
nos saímos melhor. Por isso, gosto de medir o tamanho do meu público e a
velocidade de crescimento mensalmente.
Aqui está o que eu meço:
1) Total de seguidores e alcance – Qual o tamanho
a) Exemplo de seguidor: se eu passar de 1.000 seguidores em todas as

plataformas para 1.500, aumentei meu público em 500.
b) Exemplo de alcance: se eu passar de 10.000 pessoas vendo minhas

coisas para 15.000 pessoas vendo minhas coisas, aumentei meu alcance
em 5.000 pessoas.
2) Taxa de obtenção de seguidores e alcance - Quão rápido
Você compara o crescimento entre os meses:
a) Exemplo: Se eu ganhasse aqueles 500 seguidores em um mês, seria

um mês de crescimento de 50%. (500 novos/1000 iniciados = taxa de
crescimento de 50%).
b)Exemplo: se eu alcançasse aquelas 5.000 pessoas extras em um

mês, isso tornaria um mês de crescimento de 50%. (5.000 novos / 10.000
iniciados = taxa de crescimento de 50%)
Lembre-se, só podemos controlar as entradas. Medir os resultados só é útil se formos

consistentes com os insumos. Portanto, escolha a cadência de postagem que
deseja manter em uma plataforma específica. Em seguida, escolha a cadência de
'perguntas' nessa plataforma (como você direcionará as pessoas para se tornarem leads
engajados). Então, comece e…Faça. Não. Parar.
Para referência, publiquei um novo podcast duas vezes por semana durante quatro anos
antes mesmo de ser incluído na lista dos 100 melhores. Como fiz a mesma coisa todas as
semanas durante anos, sabia que podia confiar no feedback. No começo não cresceu
muito. Demorou para eu melhorar. E eu sabia que tinha que ganhar mais, durante muito
tempo, para que isso acontecesse.
Então, se seus ouvintes passarem de dez para quinze em um mês, isso é um

progresso, querido! Mesmo com números absolutos pequenos, isso representa um
crescimento mensal de cinquenta por cento! É por isso que gosto de medir o
crescimento absoluto e relativo e escolher aquele que me faz sentir melhor (ha!). Como diz
meu amigo Dr. Kashey: “Quanto mais maneiras você mede, mais maneiras você pode
vencer”. Ser consistente. Meça muito. Adapte-se ao feedback. Seja um vencedor.
Para fechar o ciclo, em seu quinto ano, meu podcast- The Game se tornou um dos 10 melhores
podcasts de negócios nos EUA e um dos 500 melhores do mundo.
Isso só foi possível após 5 anos de vários podcasts por semana, todas as semanas. Lembre-
se, todo mundo começa do zero. Você só precisa dar tempo, tempo.
Sua primeira postagem

Você provavelmente já agrega valor a outros humanos, consciente ou

inconscientemente, há algum tempo. Então na primeira postagem que você
fizer, você pode fazer uma pergunta. Minha esperança é que você obtenha seu
primeiro lead engajado. Caso contrário, você precisa doar por um tempo e
depois pedir quando tiver conquistado o direito. Para mostrar que não estou
inventando isso, abaixo você encontra meu primeiro post de negócios. É ideal? Não.
Eu não tinha ideia do que estava fazendo. Se você copiá-lo, provavelmente não.
Ponto principal: não tenha medo do que as outras pessoas pensam. Se alguém
não falar no seu funeral, você não deve se importar com a opinião dessa pessoa
enquanto estiver vivo. Honre os poucos que acreditam em você tendo coragem.
Sempre que leio isso, só penso “seu idiota”. Mas ei, eu estava tentando. E
por isso estou orgulhoso.
Recapitular
Cobrimos oito coisas:

1)A Unidade de Conteúdo - concluída
2) Conteúdo curto vs. longo – pronto
3) Dominando a proporção Dar: Pedir – pronto
4) Como perguntar – pronto
5) Como dimensionar – pronto
6) Lições do conteúdo – concluído
7)Benchmarks – concluídos
8) Sua primeira postagem – concluída
Agora você sabe. Nada está impedindo você.
Então, o que eu faço agora?
Publicar conteúdo gratuito é menos previsível do que, mas complementar, contato caloroso.
Portanto, continue fazendo contato caloroso. Além disso, postar conteúdo gratuito
aumenta seu público caloroso. E um público maior e caloroso significa mais
pessoas para contato caloroso. Assim, o conteúdo gratuito atrai leads engajados por si só
e continua atraindo leads por meio de contatos calorosos. Em vez de trocar um pelo
outro, recomendo que você publique conteúdo gratuito, além de contatos calorosos.
Vamos cumprir nosso compromisso de ação diária para nossa primeira plataforma.
Próximo
Primeiro, começamos com uma divulgação calorosa. Entramos em contato com todas as
pessoas que temos permissão para entrar em contato. Em segundo lugar, publicamos
publicamente os sucessos e as lições que aprendemos com os nossos primeiros
clientes. Postamos depoimentos. Nós fornecemos valor. Então pergunte de vez em quando.
Comprometemo-nos a realizar essas duas atividades todos os dias.
Somente com esses dois métodos você pode eventualmente construir um negócio de seis
ou sete dígitos. Mas você pode querer ir mais rápido. Assim, nos aventuramos entre públicos
calorosos que nos conhecem e públicos frios que não nos conhecem. Começamos a
estender a mão para estranhos. Isso dá início à terceira etapa de nossa jornada
publicitária: divulgação fria.

100M Leads Pt01

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Leads de US$ 100 milhões

Como atrair estranhos

Copyright © 2023 por Alex Hormozi

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação pode ser

“Você encontrou a luz em mim que eu não consegui encontrar.

A parte de mim que é você nunca morrerá.”

Seção I: Comece aqui

Como cheguei aqui

O problema que este livro resolve

Seção II: Obtenha compreensão

Leads por si só não são suficientes

Envolva seus leads: ofertas e ímãs de leads

Seção III: Obtenha leads

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte I

Nº 2 Postar conteúdo gratuito, parte II

Boa Vontade Gratuita

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte I: fazendo um anúncio

Nº 4: veicular anúncios pagos, parte II: coisas sobre dinheiro

Core Four On Steroids: Mais, Melhor, Novo

Seção IV: Obtenha captadores de leads

Nº 1 Referências de clientes - boca a boca

Conclusão da Seção IV: Obtenha leads

Seção V: Primeiros passos

Publicidade na vida real: aberta ao objetivo

O Roteiro - Juntando tudo

Uma década em uma página

Brindes grátis: frases de chamariz

Seção I: Comece aqui

“É difícil ser pobre com pistas batendo na sua porta” -

A publicidade permite que você tenha um produto terrível... e ainda ganhe

E no implacável mundo dos negócios, é difícil encontrar segundas oportunidades.

Primeiro, explica como funciona a publicidade.

Em segundo lugar, revela as quatro principais formas de obter leads.

Depois de saber como conseguir leads, a vida fica mais fácil.

Anuncio em vários setores por meio de minha holding Acquisition.com. Nosso

Do lado pessoal, tenho um retorno médio vitalício sobre publicidade de 36:1.

Nestas páginas, compartilho as habilidades responsáveis pela maior parte do meu

Com isso resolvido... vamos ficar ricos, certo?

Como cheguei aqui

“Esperança é poder ver a luz apesar de toda escuridão” -

"E aí? Você está certo?"

"Nós temos um problema." Ela disse.

"O que estou olhando?" Eu semicerrei os olhos.

Ela passou o dedo pela tela para direcionar meu olhar.

-$99… -$499…-$499… -$299…-$399… -$499…-$499…

Todos os outros números eram mais do que meu aluguel.

"Quem são esses?"

"Espere. Como? Por que?"

“Isso é loucura”, eu disse.

"Espere o que? Eles não podem fazer isso.” Eu disse.

"Bem, eles fizeram." Ela rolou mais rápido, os números borrados.

“Você ligou para eles? Isso não é permitido no acordo." eu disse.

"Sim. Eu sei. Eles estão ignorando minhas ligações.”

Coloquei minha mão na dela. A cascata de reembolso congelou.

“Quão ruim é isso? Quantos reembolsos? Apenas cortando lucros? Ou o

Acompanhei minha apresentação esperando não estar entediando o público. Eles

Eu poderia ganhar algum dinheiro fazendo isso...

3 meses depois – uma ideia vira negócio

Como usei publicidade para lançar minhas academias em plena capacidade,

Um pequeno problema no plano, no entanto. Meu novo parceiro tinha “situações

grande mal-entendido.” Eu acreditei nele. Como diz o ditado, quando o dinheiro

Em três meses, deixei de ser proprietário de uma academia de sucesso com