Perry Belcher - Secret Selling System

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Perry Belcher – Sistema de Venda Secreta
A venda que você está aprendendo é algo que Perry desenvolveu sem nunca ter que conhecer
as pessoas para quem vendeu US$ 200.000.000,00 em coisas ao longo dos anos.
Ele pode ser usado para vendas presenciais, vendas com webinars, vendas na plataforma ou
qualquer outro método. Você pode usar esse mesmo sistema para a forma de
venda/influência que vai fazer, assim como ele faz.
Perry acredita que tudo o que você ACHA que sabe sobre vendas neste
momento é BULLSHIT.
Ele reconhece que alguns dos melhores vendedores que conhece no seu mercado têm dificuldade
em competir com ele e tem a certeza absoluta de que os concorrentes – mesmo que tenham
produtos melhores e os vendam mais baratos do que ele – ainda não conseguem competir com
ele.
Hoje você descobre POR QUE seus clientes compram de você porque, como ele disse ao público,
você pode pensar que sabe o que é, mas na verdade não sabe.
Como seria poder vender

US$ 23.500.000.000,00 bilhões de dólares em merda,
produto caro demais como o McDonalds fez no ano passado?
Eles conseguiram realizar essa façanha não porque tivessem o melhor produto ou porque
tivessem a maior força de vendas do planeta, mas porque tinham o melhor sistema de venda
de produtos.
Seus sistemas permitem que eles não precisem se preocupar com a necessidade de raspar o fundo
do poço para que os vendedores ofereçam seus produtos. O sistema faz o trabalho pesado e
os funcionários que realizam as transações são facilmente substituíveis.
Você deseja que seus processos de vendas sejam McDonaldizados para que você possa conectar qualquer
pessoa a eles e fazer com que funcionem perfeitamente.
McDonald's, Wal-Mart, Home Depot, Starbucks e outras grandes

redes não vendem produtos melhores do que as mães e os pais.
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lojas pop fazem. Eles apenas têm sistemas melhores em locais

para vender esses mesmos produtos e serviços.
Essas pessoas conhecem bem a matemática de seus negócios e sabem o que as pessoas querem e tornam isso
facilmente acessível.
Aqui está a essência do que você está aprendendo a fazer em

estas notas do Sistema de Venda Secreta. . .
ÿ Descubra quem é o cliente potencial perfeito para o que você

oferecer
ÿ Obtenha a permissão do seu cliente potencial perfeito para vender para ele
ÿ Converta seus clientes potenciais perfeitos em compradores rapidamente
ÿ Execute perfeitamente uma apresentação de vendas em 18 etapas
ÿ Aumente a rentabilidade de cada uma de suas vendas
ÿ Aumente a frequência com que seus clientes compram

de você
Como você pode ver, a base deste sistema não é ciência de foguetes, mas tem sido uma base sólida para
permitir que os negócios de Perry obtenham, no mínimo, três vezes mais leads, convertam esses leads três
vezes melhor, realizem cada venda três vezes mais valioso e fazer com que os clientes voltem 3 vezes
mais vezes, o que, quando computado, leva à entrada de 76 vezes mais dinheiro.
Você pode ver agora que mesmo que melhorasse apenas uma dessas áreas, seu negócio cresceria. Isso
significa que você tem espaço para errar e não precisa ser perfeito para que essas notas lhe rendam dinheiro.
Perry conta a história de sua vida aqui e como ele foi preso por fazer alegações fraudulentas de venda de
vitaminas e como ele passou de ganhar $ 400.000 dólares por mês para ter zero dinheiro e ficar com uma dívida
de $ 3.000.000 milhões de dólares depois que o governo o reprimiu e levou tudo o que ele controlado.
2
Mas ele tinha um bom amigo, Ryan Deiss, e Ryan o convidou para dirigir uma empresa com ele e Perry
ajudou a fazer com que a empresa ganhasse alguns milhões de dólares por ano. . . para ganhar US$ 7
milhões de dólares no ano seguinte. . . US$ 14 milhões de dólares no ano seguinte, US$ 22 milhões de dólares
no ano seguinte, e agora eles estavam pensando em fazer algo em torno de US$ 40 milhões de dólares este
ano.
Tudo na parte de trás deste sistema.
As 7 realidades da venda
Perry SEMPRE cria o funil para seus produtos ANTES mesmo de o produto existir.
Ele acredita que você também deveria fazer isso.
A razão para isso é porque você não estará se limitando ao que já existe.
Começar com o que não pode ser feito limita severamente o que você se esforçará para entregar. Se
você cria os produtos que oferece, isso é extremamente importante.
Se você está em uma posição em que está vendendo coisas de outra pessoa, deve tentar melhorar o
que está vendendo, agregando valor a isso com outra coisa.
O que você está prestes a ver é a horrível realidade por trás do que faz
as ofertas funcionarem e do que as matará.
1ª realidade da venda: a maioria das pessoas não quer o que você é

Oferta
Mesmo com a maior oferta e o maior conjunto de habilidades de todos os tempos, a maioria dos seus clientes
em potencial perfeitos dirão que não querem lhe dar dinheiro por isso.
Uma incrível taxa de conversão de 20% ainda significa que 80% das pessoas que viram sua oferta ainda disseram
“não”. Isto esmaga o entusiasmo dos empresários. Principalmente aqueles que fazem oferendas cara a
cara.
Aqui está uma lista de razões pelas quais as pessoas NÃO lhe
darão dinheiro. . .
ÿ Você não pede a eles
Esta é a maior razão pela qual as vendas não são realizadas – as pessoas ficam chateadas quando chega a
hora de pedir dinheiro.
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ÿ Eles não sabem como fazer porque você nunca lhes mostrou como
Esta é a principal razão comprovada pela qual alguém não compra online – eles não sabem como lhe
dar dinheiro – você não deixou claro como eles podem pegar o dinheiro que têm e entregá-lo a você.
Isso é o que os proprietários de empresas estão fazendo quando não simplificam a execução do
processo de pedido.
ÿ Eles não querem o que você está tentando vender
Você nunca pode presumir que só porque alguém é o cliente em potencial perfeito para o que você
oferece, ele irá querer isso. “Deveria querer” é muito diferente de “quer”.
ÿ Eles gostaram melhor do que seu concorrente ofereceu
Se você está em um mercado lotado, sabe muito bem disso. Você nem sempre pode presumir que
está fazendo as coisas erradas. Pode ser apenas uma questão de alguém fazer isso melhor do que
você. E você pode consertar isso descobrindo o que eles estão fazendo melhor do que você e
adicionando isso ao que você está fazendo.
ÿ Eles não acham que isso seja compatível com eles
Se você não entender o seu cliente potencial perfeito, ele sentirá isso porque você realmente não
saberá o que ele quer e porque você não sabe o que ele quer, com certeza você não comunicará
que sabe o que eles querem.
ÿ Eles não gostam de você
É mais fácil gostar de alguém que você sente que conhece. Essa é parte da razão pela qual Perry
passou uma hora desse evento contando a história de sua vida. Na minha opinião, ele fez um
ótimo trabalho ao repercutir sua história nos empresários da plateia.
Você repelirá mais pessoas do que atrairá se estiver fazendo um ótimo trabalho sendo você mesmo. Perry
acredita que se você não está repelindo as pessoas erradas por sua oferta, você está fazendo um péssimo
trabalho ao vender suas coisas. Você deveria estar animado em afastar as pessoas erradas –
desperdiçadores de tempo, destruidores de pneus, pessoas que você não pode ajudar de forma alguma – para longe de você.
Perry xinga no palco, bebe bebida no palco e tudo isso de propósito. O objetivo é manter longe dele as
pessoas com quem ele não deseja fazer negócios - as pessoas que têm problemas com esse
comportamento e que não gastam nenhum dinheiro com ele, mas apenas reclamam de seu
comportamento.
ÿ Eles não acreditam 100% no que você está dizendo a eles
ÿ Eles não acreditam em si mesmos
Essa é a maior objeção que vai atrapalhar sua realização de vendas.
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Vender significa fazer com que mais pessoas digam 'sim' ?

Não de acordo com Perry.
Ele vem do ponto de vista de querer tornar o mais fácil possível para as pessoas dizerem “não” a
ele o mais rápido possível.
Perry fala sobre como um de seus velhos amigos com quem ele costumava beber ia ao bar
e transava como um louco abordando mulheres e em 30 segundos perguntando se
elas queriam ir para casa e fazer sexo com ele… ou se ele devia-lhes um pedido de desculpas.
Ele foi direto ao assunto e, ao não rodeios sobre suas intenções de conversar com as
mulheres, e todas as noites que saía, ele finalmente encontrava uma garota que aceitava sua
oferta de transar.
Bem, Perry adota a mesma abordagem para obter leads.
Um exemplo sobre o qual ele fala é a obtenção de leads em feiras comerciais. O que ele
faz diferente de todos os outros é reunir a caixa de cartões de visita que ganhou no evento e
depois pedir a uma mulher filipina, que ele contratou nas Filipinas, que ligue para cada um dos
. . A) Se quiserem marcar um encontro para falar com um
números de telefone para perguntar.
vendedor… B) Se não quiserem, ela pergunta se gostariam que a empresa mantivesse contato com
eles ou… C) Se eles não querem mais ouvir falar da empresa.
Isso nada mais é do que o processo de ir direto ao ponto e

perguntar se eles querem trepar ou não.
E ao ter alguém fazendo isso por US$ 5 dólares por hora, você será capaz de investir seu tempo no
trabalho de maior prioridade e valor que puder realizar.
Você deseja investir todo o seu tempo falando com clientes em potencial. Se você tem
vendedores trabalhando para você, não pode esperar que eles levem uma surra dia após dia e
ainda fiquem entusiasmados em fazer apresentações de vendas.
Você não quer desperdiçar apresentações completas com pessoas que não têm interesse em
ouvir o que você tem a dizer.
Este é o motivo pelo qual Perry nunca faz uma apresentação

de vendas para alguém que ainda não é cliente.
Dan Kennedy funciona dessa maneira. Ele nunca
apresenta um projeto de redação a ninguém, a menos que o
contratem para um dia inteiro de consultoria. Só depois que a pessoa se foi
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durante todo o dia de consultoria e Dan reuniu informações sobre

se essa pessoa seria um bom cliente ou não, ao mesmo tempo
que dá conselhos, se algum dia ele abordará a ideia de trabalhar
juntos em um projeto.
Esta poderia ser a LIÇÃO MAIS VALIOSA que você aprenderá com essas notas, se permitir:
não ofereça serviços ou produtos de alto valor para pessoas que ainda não demonstraram que estão
adequadamente interessadas no que você oferece.
2ª Realidade da Venda: Quase ninguém tem a ambição que isso tem

leva para melhorar sua situação
Outro exemplo da lição ensinada acima foi que eles não fizeram nenhuma oferta ao público ou à sua
lista de e-mails para este seminário sobre Sistema de Venda Secreta.
As únicas pessoas a quem eles ofereceram foram as pessoas presentes no Traffic and Conversion
Summit.
E por causa disso eles encheram uma sala bem grande com 150 pessoas que desembolsaram mais
de US$ 1.000 pela passagem, pelas despesas de viagem para chegar e ficar em Dallas, Texas, e pelo
investimento de tempo de três dias de suas vidas.
Como isso foi possível?
Porque eles estavam fazendo uma oferta a um grupo de pessoas que demonstraram ter ambição
suficiente para sair do controle e ir a um seminário sobre Tráfego e Conversão.
Esse público está em um lugar completamente diferente da lista de e-mail de centenas de

milhares de pessoas que possui.
Ofertas de melhorias são algumas das PIORES ofertas que você pode fazer.
Todo mundo tem alguma forma de desejo que gira em torno do fato da vida de que você nunca pode ser
muito rico, muito magro ou ficar bem colocado demais.
Todo mundo tem desejo, mas quase ninguém tem ambição.

É por isso que o seu marketing nunca deve apelar à
ambição , porque o desejo proporciona um mercado 50 vezes
maior para atrair.
98% das pessoas têm um objetivo que gostariam de alcançar. 2% das pessoas têm a ambição de
concretizar este objetivo.
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Por que falta ambição nas pessoas?
As pessoas não são preguiçosas. Eles têm um medo mortal de falhar e é por isso que nem começam e
se começam, não terminam. Você não pode falhar se nem tentar, certo?
As pessoas podem manter um sonho vivo não tentando realmente realizá-lo, ao passo que o matam se
tentarem e não conseguirem torná-lo realidade.
O medo de matar o sonho é um dos motivos pelos quais as pessoas não usam informações de como fazer.
Aqui estão as crenças que atrapalham as pessoas que compram

e depois usam informações para melhoria pessoal/de negócios. . .
ÿ Má Crença #1: Não tenho o que é preciso ou encontrarei uma maneira de foder
acima . . .
Isso está enraizado na crença subjacente de que as pessoas têm uma crença subjacente de que está
faltando algo que elas não podem ter e que, mesmo que tivessem tudo o que precisam, algo viria e arruinaria
tudo, porque elas sentem que estão condenadas e que a vida está contra elas. .
ÿ Má Crença #2: Não deveria ser possível fazer isso tão rapidamente . . .
ÿ Má Crença #3: Não deveria ser possível fazer isso tão facilmente . . .
Ambas as crenças acima estão enraizadas em pessoas que acreditam que o caminho para o sucesso deve
ser lento e difícil.
ÿ Má Crença #4: Essas pessoas não podem me dizer nada porque afinal
Tenho diplomas XYZ ou estou neste negócio há 20 anos e já vi de tudo. . .
ÿ Má Crença #5: Preciso ser certificado por alguém para fazer isso. . .
Este é altamente prevalente em pessoas que se curvam à autoridade.
ÿ Má Crença #6: Pessoas que têm sucesso são más. . .
Você não quer ignorar essa crença altamente comum.
ÿ Má Crença #7: Isso é apenas para X tipo de pessoa. . .
Conecte “brancos”, “ricos”, “de fala mansa”, “extrovertidos”, “mulheres”, “jovens”, etc., etc., etc.
As pessoas adoram usar essa desculpa.
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Observe que nenhuma dessas crenças tem algo a ver com “custo”.
As pessoas podem dizer que não estão comprando por causa do custo, mas isso não é realidade. As pessoas
encontram uma maneira de pagar por aquilo que sentem que não podem viver sem. É por isso que você vê antenas
parabólicas instaladas em casas de trailers. Isso significa que quando você conseguir que o cliente em
potencial perfeito acredite que é possível fazer algo acontecer com seu produto, o preço não será um problema.
3ª Realidade da Venda : É difícil conseguir fé _

Se o seu produto for direcionado a uma pessoa ambiciosa, você já eliminou 98% do mercado.
Ryan e Perry têm uma lista de 325 mil pessoas. Eles conseguiram que 1.900 dessas pessoas, cerca de 2% de
sua lista, aparecessem no Traffic and Conversion Summit. Das 1.900 pessoas presentes, 150 (cerca de
2%) delas compraram quando apresentadas neste evento do Sistema de Venda Secreta.
Dentro de cada grupo de pessoas você tem um subsegmento que é mais ambicioso do que todos os outros.
Os 4 estágios da fé que as pessoas são solicitadas a G0

Juntamente com
Estágio #1: Inacreditável, mas Super Desejável – “Este cinto apenas tira a gordura do seu corpo enquanto
você engraxa o sofá assistindo TV”.
Afirmações como essa atrairão clientes idiotas para você e você terá que lidar com todas as besteiras deles.
Quando essas pessoas descobrem que suas reivindicações eram REALMENTE inúteis, elas se tornam seu
pior inimigo, embora tenham sido elas que compraram uma reivindicação inacreditável.
Estágio # 2: Atingível suando muito usando pura força de vontade - Pense em programas de exercícios
P90X ou Insanity ou em pessoas que obtiveram faixa preta.
Esta é a categoria sem trapaça, que inclui qualquer coisa que exija que uma pessoa demonstre níveis de
disciplina além do normal para ter sucesso.
Os tipos de pessoas que obtêm sucesso por meio de um caminho como esse são alguns dos melhores clientes
que você procura.
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Estágio #3: Atingível tendo acesso a um mestre/treinador – Pense em obter um diploma de

medicina ou obter acesso a Tony Robbins para treinamento pessoal aqui ou ser preparado para um
esporte por um treinador atlético super estrela
O maior poder aqui é ter alguém que acredite em você e esteja mais adiantado no caminho, para que
tenha credibilidade aos seus olhos e você esteja disposto a confiar em seu julgamento e a
seguir suas instruções.
Perry pediu a um empresário talentoso de sua cidade que lhe dissesse que havia uma faísca nele e
isso afetou diretamente seu futuro.
Estágio # 4: Atingível por Dumb Luck - Pense na loteria aqui ou em Paris Hilton nascendo Hilton ou
pense em qualquer coisa que outra pessoa fez e teve sucesso com isso na primeira vez que o fez
A única razão pela qual Perry colocou na cabeça que poderia ganhar dinheiro com seu próprio
negócio foi porque as primeiras coisas que ele fez permitiram ganhar uma quantidade absurda de
dinheiro. Ele teve sorte vendendo camisas pólo cortadas em seu porta-malas no ensino médio e teve
sorte vendendo Gold By The Inch em um carrinho no shopping e fazendo com que isso fosse
extremamente lucrativo. Esses dois casos deram a ele toda a confiança necessária para avançar a
todo vapor em todas as suas futuras ideias de negócios.
Tendemos a continuar fazendo, uma das primeiras coisas que tivemos sucesso em fazer.
Billy Ray Cyrus teve todos esses quatro estágios de fé trabalhando a seu favor - ele estava tocando em
todos os lugares que podia porque queria ser alguém, ele teve sorte por ter um promotor mestre
sentado em uma das plateias para as quais ele tocou. e essa pessoa o fez acreditar que poderia
ser incrível porque foi esse cara que criou e transformou Elvis em um nome familiar.
Cada vez que você faz uma afirmação sobre algo que deseja
que as pessoas aceitem, elas estão considerando quais
delas se aplicam ao que você está propondo – quais dessas
etapas precisariam funcionar a seu favor se quisessem obter
resultados impressionantes com o que você está oferecendo. . .
• Eu precisaria suar muito ou me esforçar muito para ter esse trabalho para mim?
• Eu precisaria de um treinador mestre que acreditasse em mim e me guiasse

todas as armadilhas para que esse trabalho funcione para mim?
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• Eu precisaria apenas ter muita sorte para ter este trabalho para mim, ou estou
já tenho sorte nesta área e acredito que posso manter minha sorte com esta nova oportunidade?
• Ou eu teria que ser um completo idiota para acreditar que isso é possível?
Estas são as perguntas que as pessoas estão se perguntando.
Apenas saber tudo o que seu cliente potencial perfeito precisa acreditar e abordar tudo
de maneira adequada tornará suas ofertas 1.000 vezes mais potentes.
A resposta à pergunta: “Em que é tudo o que esta pessoa precisa acreditar?” muitas vezes é feio.
Perry descobriu que as ofertas em que as pessoas tinham que acreditar no mínimo de coisas (de
preferência em uma coisa) funcionaram melhor para ele.
Ele acredita que a maioria das ofertas fracassa se as pessoas precisarem acreditar em mais de três
coisas a respeito. Por que? Porque na maioria das vezes leva muito tempo para fazê-los acreditar
nos três em um nível que lhes seja satisfatório.
Fazer com que as pessoas acreditem em apenas uma coisa pode ser 100
vezes maior que suas vendas?
Um exemplo brilhante sobre o qual Perry falou foi como ele ajudou um cara 100 vezes sua taxa de
fechamento, ajudando seu público a acreditar em apenas uma coisa.
O cara começou pensando que seria uma boa ideia colocar as pessoas no negócio para serem um
intermediário entre as pessoas que queriam vender seus negócios e as pessoas que queriam comprar um
negócio.
Para que esta proposta funcionasse, havia uma longa lista de coisas que as pessoas tinham de acreditar
para terem fé na oferta – tinham de acreditar que havia empresários que queriam vender e que os
poderiam encontrar. Eles tinham que acreditar que poderiam convencer o proprietário da empresa a
deixá-los contratar um corretor de negócios para esse negócio. Eles tinham que acreditar que poderiam
realmente fazer uma proposta convincente ao corretor de negócios. Eles tinham que acreditar que não
seriam excluídos do negócio pelo corretor de negócios, e ainda mais.
Bem, isso é pedir muito aos seus clientes potenciais.
Então, descobri que quando Perry lhe perguntou por que ele estava fazendo esse negócio, ele
descobriu que quase ninguém jamais trabalharia nos negócios até o fim, mas em vez disso apenas
indicaria os proprietários do negócio para ele e que isso é onde ele ganhou todo o seu dinheiro.
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Então, em essência, ele estava recrutando geradores de leads, mas esperava que isso acontecesse.
Perry disse a ele para mudar tudo para onde ele convenceu as pessoas a se tornarem apenas
geradores de leads que indicaram todos os proprietários de negócios para ele, deixá-lo fazer todo o trabalho
de lidar com a venda do negócio e que em troca disso, eles ' receberia uma taxa de descoberta acordada
quando o negócio que eles indicaram a ele fosse vendido.
Isso lhes deixou uma coisa para lançar e fazer o público acreditar - que havia muitas pessoas lá fora, em
negócios nos quais eles não queriam estar e que essas pessoas prefeririam ter um grande saco de
dinheiro nas mãos para usar agora. passar para algo diferente do que lidariam com todas as dores de cabeça
do dia a dia do negócio.
Eles passaram todo o discurso de 90 minutos fazendo o público acreditar em uma coisa e elevaram a
taxa de fechamento da sala de 0,03 para 30%. Esse é o poder de tornar mais fácil para o seu cliente
potencial acreditar em você.
Você está pedindo às pessoas que acreditem em 27 coisas ou está pedindo que acreditem em uma?
4ª Realidade da Venda: “Nova Oportunidade” é muito mais fácil de

vender do que “ Melhorar o antigo ”
As pessoas não estão tão interessadas em consertar as coisas velhas e quebradas que já possuem.
As pessoas preferem ter um carro novo a ter uma nova pintura em um carro velho para torná-lo mais
bonito.
Você não quer vender pinturas para carros velhos de merda que as pessoas nem querem.
Aqui está uma pergunta magnífica para pesquisar sua lista ...
“O que você viu ultimamente que queria comprar, mas

simplesmente não conseguiu?”
Quando Perry fazia essa pergunta aos varejistas que ele estava tentando vender ao vender seus produtos
em suas redes, ele recebia amostras de outros vendedores que os haviam sugerido algum produto que
queriam vender, mas não podiam porque custavam muito caro e ele procuraria maneiras de fabricá-los mais
baratos e então faria um acordo com eles de que, se pudesse fazê-los do jeito que queriam, eles
os comprariam dele.
Um dos principais motivos pelos quais a consultoria nem sempre vende tão bem é que a pessoa a
quem você está dando conselhos incríveis precisa olhar para a dura verdade sobre por que ela
não pensou nas respostas brilhantes que você deu para resolver seus problemas. por conta
deles. E isso é especialmente difícil para eles se
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eles estão no negócio há um longo período de tempo e se consideram experientes nisso.
Dizer às pessoas o que elas já deveriam saber diminui seu status aos olhos de todos que as vêem
reconhecendo que precisam de ajuda – funcionários, cônjuge, amigos, colegas, etc.
Aqui está outra coisa. . .
A maioria das pessoas acredita que suas situações não podem ser reparadas.
Principalmente se forem eles os encarregados de consertar sozinhos.
Quando você vende a alguém uma oportunidade nova e brilhante, ele ainda não acredita que não pode
fazer isso. É por isso que as pessoas que são novas nos negócios muitas vezes podem quebrar recordes
porque não têm a lista de nove biliões de itens com todas as razões que explicam por que isso não é
possível.
Adições aparafusadas são desejáveis
A oportunidade geralmente vende melhor para pessoas que estão em uma encruzilhada.
Um exemplo de oportunidade que Perry dá é o de uma pessoa que está atualmente em um relacionamento
de merda e tem química sexual com outra pessoa que não é seu parceiro.
Esta é uma oportunidade de experimentar um prazer enorme sem nenhum processo doloroso e
terrível que envolveria consertar a situação antiga e desgastada em que já se encontram, ou passar pelo
horrível processo de divórcio.
Trair em um relacionamento nada mais é do que aproveitar uma oportunidade altamente

prazerosa e de baixo esforço para sua vida. Você está atendendo às suas necessidades sem ter que fazer
o trabalho desagradável de trabalhar em si mesmo.
Outra oportunidade de baixo esforço que as pessoas que estão em um relacionamento que está preso a
uma rotina buscam é começar a balançar e compartilhar amantes. Essa é uma forma de eles atenderem
às suas necessidades sem toda a culpa.
No âmbito empresarial, um exemplo disso é a premissa de que os fisioterapeutas não

querem mais pacientes.
A maioria dos fisioterapeutas não está ganhando muito dinheiro com os pacientes que tem e ter mais
pacientes significa mais trabalho, fazer algo que não gosta de fazer e mais problemas para tentar ser pago
pelas seguradoras.
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Um exemplo de oportunidade de disponibilizar a esses terapeutas são outras coisas que eles podem
vender aos clientes que já possuem (equipamentos, pomadas, etc.) e ganhar mais dinheiro com eles
dentro desse negócio.
Outro exemplo interessante de oportunidade é vender grandes lava-rápidos com o conceito de alugar espaço
em seu local para manicures e disponibilizar manicure para venda para pessoas sentadas lá esperando 30
minutos ou mais para limpar seu carro. Isso significa mais dinheiro sem o incômodo de conseguir mais
clientes.
Aqui está um exemplo de oportunidade complementar para proprietário de uma empresa. . .
Você vê como isso não tem nada a ver com reinventar, reimaginar ou remodelar seu negócio?
Não passa de um acréscimo ao que você já está fazendo. Não é perguntar ou dizer que você precisa
consertar alguma coisa. É um convite para trazer dinheiro com uma abordagem diferente
oportunidade.
Você quer procurar maneiras que ofereçam às pessoas um caminho para seu sonho original, que não
envolva uma revisão completa do que elas construíram. Pedir-lhes que enfrentem seu fracasso atual
é a receita para que eles o ignorem, porque você está despertando sentimentos ruins dentro deles,
lembrando-os das más decisões que tomaram - o que pode incluir a decisão de entrar no negócio no
primeiro lugar, no caso de um empresário.
Isto é especialmente verdadeiro se você estiver lidando com clientes em potencial que estão
enojados com sua situação agora e estão cansados dela.
Você deseja trazer algo novo, novo e estimulante para o seu mercado.
Você deseja vender às pessoas uma decisão totalmente nova na qual elas nunca pensaram
antes. Pense em como, para as pessoas que se sentem sexualmente atraídas por outras
pessoas mais do que por seus parceiros, como a ideia de balançar parece MUITO MELHOR para
elas do que a ideia de iniciar aconselhamento de casais.
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Como você fala com alguém sobre

como aproveitar sua oportunidade?
Se você está tentando vender a um dentista a ideia de abrir uma vinícola paralela para que ele possa
eventualmente deixar seu consultório para trás, a maneira errada de apresentar isso é falar sobre toda a
matemática/economia e detalhes chatos desse negócio.
Não. Você não ganhará dinheiro dessa forma.
Em vez disso, o que você precisa fazer é compilar a lista de todas as razões pelas quais é uma
merda ser dentista – a lista de todas as coisas que os dentistas odeiam em estar no ramo em que
atuam. pegá-los, todas as leis que existem para pegá-los, como a economia não está a seu favor, etc.,
etc., etc.
Você os conhece em sua insatisfação.
É mais provável que sua oportunidade seja a única oportunidade diante deles neste momento. Direcionar
apenas dentistas que demonstraram interesse em entrar no negócio de vinícolas por meio do Google não
é a melhor maneira de começar a trabalhar rapidamente. É um ótimo complemento, mas você vai
esperar muito tempo para atingir o ponto lucrativo se estiver esperando que os dentistas entrem on-line e
pesquisem esse termo para apresentá-los.
Nesse caso, você os está colocando no modo de compras / preços, em vez do modo febril e irritado,
precisando de um band-aid agora. Você quer aparecer primeiro na vida deles e convidá-los a
experimentar uma nova vida.
Os 5 pontos em comum das melhores oportunidades

ÿ Algo que não estava disponível para eles antes
Pense no exemplo do Kindle acima e em como há apenas dois anos essa oportunidade não existia.
ÿ Existem ótimos motivos para entrar AGORA; mais tarde não
Você precisa explicar por que esta é uma oferta limitada ou exclusiva.
ÿ A pessoa não está arriscando prejudicar seu status
Mais uma vez, observe a oportunidade da Amazon e como, mesmo que você nunca tenha vendido
nenhum livro na Amazon, ainda assim teria um livro publicado que poderia mostrar às pessoas, o que serviria
para elevar seu status.
ÿ Não pedem para a pessoa abandonar completamente o que está fazendo agora, neste exato
momento
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Se você está tentando colocar dentistas no negócio de vinícolas, você quer mostrar a eles como tudo começa
com um pequeno compromisso de meio período em nome deles, que se transforma em uma bola de neve na
oportunidade de partir com sucesso para sempre da existência de merda que eles não gostam .
ÿ Bônus: está ligado à paixão ou propósito
Se você está tirando pessoas de uma situação de merda e colocando-as em um negócio pelo qual elas são
apaixonadas ou sentem que foram colocadas neste mundo para fazer, isso é melhor para você.
Mas isso não é uma necessidade para que um argumento de venda de oportunidade funcione. É apenas a cereja
do bolo que torna a decisão de entrar ainda mais fácil.
5ª Realidade da Venda: Seu cliente potencial perfeito está entediado

inferno
Se o que você está apresentando agora não for mais emocionante do que o que eles estão fazendo
agora, eles não comprarão.
Esta é uma das razões pelas quais as pessoas são atraídas por pessoas que são maiores que a vida e exalam
entusiasmo sobre o que têm – pense em Oprah, Tony Robbins, Billy Mays, The Sham Wow, Joan Rivers vendendo
joias, etc.
Se você não pode ou não quer ser maior que a vida, encontre um porta-voz que o seja. É TÃO necessário.
Por que você não pode ser visto apenas como professor…
Seus clientes em potencial perfeitos desejam a ajuda de alguém que admiram.
As crianças podem respeitar um ou dois professores, mas quase nenhum deles admira os professores e quer
ser como eles. Principalmente quanto mais velhos e “mais legais” eles ficam. Seus clientes potenciais perfeitos
são crianças em corpos de adultos.
É por isso que eles respondem bem a pessoas que têm uma
história intrigante a partir da qual evoluíram. . . É por isso que eles
adoram ouvir histórias de sucesso e fracasso com lições
importantes de figuras lendárias embutidas nelas... é por isso
que eles respeitam as pessoas que são corajosas o suficiente
para serem engraçadas... É por isso que eles
respeitam indivíduos talentosos... É por isso que eles se identificam
mais com o heróis que não são perfeitos e compartilham suas
falhas... É por isso que eles se relacionam com indivíduos que vivem e defendem
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código de conduta que respeitam… é por isso que

reverenciam pessoas que foram além do “normal” e são
vistas pelos outros como ‘estranhas’ ou ‘diferentes’, e é
por isso que respeitam pessoas que são charmosas,
acessíveis e simpáticas .
Os quadrinhos da Marvel são muito bons em demonstrar esses valores em seus heróis.
Aqui está um resumo de como o tédio segue seu curso. . .

• Você está um pouco interessado. ..
• Você evolui para um estado quente e incomodado. . .
• Você está na fase da novidade e do entusiasmo. . .
• Você se acomoda no conforto. . .
• Você acaba ficando entediado. ..
• Você eventualmente sente que está numa rotina. . .
• Você eventualmente se sente preso na situação em que se encontra . . .
• Você chega ao ponto do desespero total. . .
• Você começa a estar aberto e a procurar opções. . .
• Você começa a temer o que aconteceria se você mudasse. . .
• Você começa a temer o que aconteceria se você falhasse. . .
• Você não faz nada ou. . . você sente o medo e finalmente dá o salto de qualquer maneira e
passa para o outro lado e experimenta a sensação de ser um herói conquistador
Todos nós fazemos isso, desde comprar jeans até comprar carros, tomar decisões sobre com quem
casar, que tipo de trabalho você faz. Tudo.
6ª Realidade da Venda: Seu cliente potencial perfeito é principalmente

influenciados por pessoas que lhes prometem status elevado em
seu canto do mundo
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Uma maneira interessante de ver a Apple como empresa não é como uma empresa de tecnologia, mas
sim como uma empresa que aumenta o status.
Uma das principais questões que sempre nos perguntamos é: “Será

que o que estou prestes a fazer diminuirá ou aumentará
meu status?”
Isso significa que um dos elementos mais importantes que qualquer oferta deve conter é a certeza de
100% de que quem compra terá redução ZERO do seu nível atual de status.
Eles estarão em melhor situação e, na pior das hipóteses, serão os mesmos de quando começaram.
Se algo levar a uma redução de status, é melhor que seja apenas temporário e que a vantagem no
final do arco-íris seja bastante surpreendente para que eles estejam dispostos a parecer “burros, fracos
e vulneráveis” por esse curto período de tempo.
Aqui está uma lista de coisas que as pessoas acreditam que

irão elevar seu status aos olhos de outras pessoas. . .
ÿ Se eles são considerados fisicamente atraentes. . .
Foi com isso que o clã Kardashian lucrou milhões e milhões de dólares
anos agora.
ÿ Se eles são considerados inteligentes. . .
É com isso que os profissionais de elite lucram – advogados, contadores, cirurgiões, autores, etc.
Essa é uma motivação que levaria alguém a ser avarento. Eles baseiam seu status em não serem
pessoas burras e frívolas com seu dinheiro. Isso é especialmente prevalente em pessoas que têm
filhos e acreditam que estão sacrificando seus desejos por coisas boas para cuidar deles.
Outra motivação que as pessoas que têm muito dinheiro poderiam ter ao comprar um carro barato como
um Prius em vez de um Maserati é que elas estão sacrificando a aparência legal em prol do meio
ambiente. E também podem estar ganhando o status de estar acima das pessoas que os acham legais
porque gastam US$ 300 mil em um carro.
ÿ Se forem percebidos como tendo bom gosto. . .
17
Isto é o que leva as pessoas a usar um Mac ou um iPhone em vez de um PC ou um Android e o que alimenta os
negócios bilionários de venda de roupas, decoração, arte, eletrodomésticos, etc.
ÿ Se forem considerados financeiramente ricos. . .
É isso que leva as pessoas a viverem além de suas posses.
ÿ Se eles são considerados influentes. . .
É por isso que pessoas famosas ganham dinheiro apenas por serem famosas – pense aqui em Paris Hilton ou em
qualquer outra celebridade que lucra principalmente com seu nome.
Quando você pensa nisso, pense em qualquer pessoa que busca uma posição onde tenha pessoas que os admirem
e respondam a eles – gerente, CEO, empresário, político, etc.
ÿ Se eles são percebidos como exalando sensualidade. . .
Pense em modelos e strippers aqui. Homens para quem as mulheres se aglomeram. Mulheres pelas quais
outras mulheres se sentem ameaçadas.
ÿ Se eles são percebidos como irradiadores de felicidade e confiança. . .
Pensemos aqui no Dalai Lama, na Oprah ou na Ellen DeGeneres – todas estas pessoas têm a reputação de animar
a vida e de serem portadoras de boas notícias.
Todas essas são motivações que as pessoas se inspiram e

desejam incorporar.
As mulheres adoram domar os meninos maus porque acreditam que isso eleva seu status. Os homens adoram ter
uma esposa troféu porque acreditam que isso eleva seu status. As mulheres tolerarão muitas besteiras de um idiota
que elas sabem ser desejável para outras mulheres... e os homens tolerarão muitas besteiras de uma mulher que
acreditam ser altamente desejável aos olhos de outros homens.
2% das pessoas são autodirigidas. 98% das pessoas são escravas do desejo de parecerem legais para um
determinado segmento da sociedade.
Quanto mais elementos de aumento de status suas ofertas

puderem oferecer, maiores serão suas chances de você
arrasar.
Pense em como adoramos celebridades em uma escala de acordo com esta lista.
18
Quanto mais elementos de status eles tiverem, maior será o número de pessoas que os respeitam.
Quanto menor o número desses elementos eles possuem, mais eles são ridicularizados.
Mas só porque alguém está sendo ridicularizado e polarizando um grande número de pessoas, não
significa que não esteja ganhando muito dinheiro.
Aqui está uma lista de coisas que as pessoas

acreditam que irão diminuir seu status aos olhos de outras pessoas.
ÿ Ficar com menos dinheiro e menos alegria/satisfação/progresso do que quando
iniciaram um relacionamento de compra com você. . .
Ter negociado dinheiro sem obter em troca algo de valor percebido igual ou superior diminui o status
das pessoas.
As pessoas precisam ser capazes de racionalizar o retorno do seu investimento. Se não conseguirem, isso
não vai acabar bem. Isto leva à reclamação de: “Isto foi um absoluto desperdício de dinheiro!!!”
Se você estiver cobrando mais de US$ 50 por algo, as pessoas terão mais dificuldade em cancelar suas
compras do que se pagassem apenas US$ 7 por isso.
ÿ Sentir-se burro e traído por ter comprado e ouvido

para você . . .
Isso fará com que as pessoas nunca mais comprem de você.
ÿ Sentir-se fisicamente doente sem nenhuma vantagem como resultado de ter lidado
com você . . .
As pessoas são bastante inflexíveis em evitar qualquer coisa que as faça se sentir uma merda,
sem terem conseguido se sentir realmente bem por pelo menos algum período de tempo antes de descer.
Se o álcool apenas lhe desse ressaca e nenhuma agitação incrível, ninguém o compraria.
A indústria farmacêutica e de medicamentos de venda livre prospera com base nesta premissa de
mandando você embora se sentindo melhor por ter comprado deles.
ÿ Ficar envergonhado na frente dos outros como resultado de comprar de

você…
Se as pessoas têm medo de que isso aconteça com elas se comprarem suas coisas e experimentarem,
isso certamente as impedirá de comprar o que você está oferecendo a elas.
19
Você precisa estar especialmente consciente disso ao vender uma compra em que um dos
cônjuges precisa convencer o outro a fazer a compra.
Você precisa fazer tudo o que puder para garantir que seja impossível para o seu comprador se
sentir idiota ou envergonhado por ter comprado de você, se você espera que ele compre
qualquer outra coisa de você e se você espera mantê-lo longe de você. pedindo seu dinheiro
de volta.
Dê às pessoas o máximo possível de coisas na lista de coisas que aumentam seu status e você
terá todo o dinheiro, respeito e ajuda que sempre desejou.
7ª Realidade da Venda: Seu cliente potencial perfeito precisa de um

Buda colocar toda a sua fé em
As pessoas estão SEMPRE abertas à ideia de assumir

qualquer responsabilidade que puderem e colocá-la nas
costas de algo ou de outra pessoa.
Com seu produto best-seller da Amazon, havia vários pessoas de Buda que poderiam confiar
nele. . .
Buda #1 – Amazon: O fato de a Amazon ter um mecanismo de prova fácil, simplificado e

fictício para tornar isso possível
Buda #2 – Sistema Comprovado: O fato de Ryan ter um processo fácil, simplificado e

à prova de manequins para tornar possível (lembre-se que é SEMPRE mais fácil vender um
sistema do que vender uma estratégia ou uma teoria)
Buda #3 – Apoio: O fato de que eles teriam acesso a uma comunidade de outras pessoas que
se aproveitaram dos dois Budas anteriores, o fizeram com sucesso e responderam a todas as
suas perguntas e os encorajaram ao longo do caminho
Buda # 4 - Software: O fato de que eles estavam obtendo um software que automatizava um
grande processo chato para eles, o que lhes permitia ser preguiçosos e certos do sucesso
Nós, como sociedade, usamos a religião, os partidos políticos, as associações, os sindicatos, as

celebridades, os gurus (treinadores, consultores, conselheiros, etc.), os militares, as leis, os sistemas, a
filosofia, as escolas, o software, as máquinas, a astrologia para ajudá-los com isso.
As pessoas adoram a ideia de ingressar em grupos e causas maiores do que elas e transferir
a responsabilidade para eles. Todos estes mencionados acima são todos Budas. Se você puder
inserir vários Budas naquilo que vende, venderá muito mais.
20
“As pessoas estão programadas para seguir pessoas que apoiam

os seus sonhos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas,
justificam os seus fracassos e atiram pedras aos seus inimigos.”
~ Blair Warren
Quando você fizer tudo isso, as pessoas amarão você porque o verão como um aliado.
Você deseja atingir especialmente cada um desses pontos nas ofertas que cria e ter certeza
de cumprir suas promessas.
Você vende suspendendo temporariamente crenças
As pessoas suspenderão suas crenças antigas e acalentadas por . . .
ÿ Oportunidades únicas na vida que nunca estiveram disponíveis para

eles antes
ÿ Assunção de Know-How
As pessoas que já compraram uma casa pensam que investir em imóveis deveria ser mais
fácil para elas porque já o fizeram antes.
As pessoas pensam que poderiam competir em uma corrida da Nascar simplesmente com base no fato
de terem carteira de motorista.
Pessoas sem filhos pensam que sabem ser pais com base no fato de que já eram crianças.
ÿ Confiança total no Messenger
Uma maneira segura de conseguir isso é ter afinidade com o mercado – estar totalmente sincronizado
com ele.
Exemplo: Um ex-camionista, que fala caminhoneiro e afirma que já foi caminhoneiro que se
converteu em comerciante da internet, vai ter infinitamente mais afinidade com os caminhoneiros
vendo um anúncio em uma revista de caminhões do que Perry Belcher ou Ryan Deiss.
ÿ Uma aposta certa, uma vantagem injusta, brecha, passe rápido, atalho, etc.
Quando você estiver explicando às pessoas o motivo pelo qual isso é algo certo e imperdível,
não seja muito técnico em sua explicação.
21
Procure usar metáforas fáceis de relacionar - “Esta oportunidade de negociação em futuros de

gasolina está disponível com a mesma certeza que terça-feira vem depois de segunda-feira,
porque 75,5% do país sai de férias no verão e todos os agricultores precisam de combustível
para seus equipamentos de colheita em um janela de tempo específica.”
As pessoas ADORAM ter um motivo

Outra coisa a lembrar é que o “porquê” por trás daquilo que você está pedindo para eles acreditarem
sempre precisa estar lá, mas não precisa ser incrível.
Então, um exemplo é… 'Claro, quando a sequência do hifendufenador estiver em ação, você receberá
de 30 a 45% mais leads. Por quê? Porque a sequência do hifendufenador foi construída para
aquisição máxima de geração de leads.”
Eu estaria inclinado a usar uma explicação melhor do porquê, mas há estudos feitos onde simplesmente
ter uma razão melhora a resposta, onde deixar a afirmação que você está pedindo acredita que
fica pendurado sozinho em: “Claro, quando a sequência do hifendufenador é em
ação, você obterá de 30 a 45% mais leads.” deixaria o público não convencido.
ÿ Dor
Pense no fato de que os policiais correm mais perigo ao responder a distúrbios domésticos do
que qualquer outra ligação que recebam. Por que? Porque momentos dolorosos em que alguém
sente que o amor está se afastando fazem com que ele não pense direito e pessoas que nunca se
considerariam assassinas ou violentas acabam se surpreendendo com o que acontece quando a dor
assume o controle.
ÿ Necessidades Primordiais como Luxúria, Fome, Sobrevivência
Quando Perry trabalhava no varejo, eles operavam com a premissa de que 2 em cada 5 pessoas que
contratassem os roubariam. Uma das pessoas roubaria se tivesse a garantia de que não seria pega.
A outra pessoa só roubaria se ficasse absolutamente encurralada e achasse que precisava fazê-lo, para
pagar o aluguel, alimentar os filhos, etc.
ÿ Eventos Traumáticos
Ganhar na loteria pode ser um acontecimento traumático para quem não consegue administrar dinheiro.
Por que é que? Porque as estatísticas mostram que a maioria das pessoas que ganham na loteria
acabam em piores condições financeiras do que estavam antes de ganhar o dinheiro, por causa da
onda de gastos que fazem.
As falências podem ser eventos traumáticos.
ÿ Empatia
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As instituições de caridade de elite são muito boas em fazer com que você suspenda sua crença nos
boletins de vendas e nos comerciais que veiculam.
ÿ Tempo
Contanto que você não aborreça as pessoas, elas continuarão ouvindo ou lendo suas coisas. Até mesmo o material
de vendas.
A quantidade de dinheiro que alguém está disposto a gastar está em relação direta com quanto tempo passou com
você e seu material. As pessoas não darão seu dinheiro sem antes lhe dedicarem seu tempo.
É por isso que Perry acredita que tentar encurtar seus webinars ou qualquer material de vendas é um erro. Ao fazer
isso, você está atendendo às pessoas que não comprarão, seja sua mensagem curta ou longa.
Um cara que Perry conhece faz webinars de 12 HORAS e não os deixa comprar nada por 12 horas. Se ele começar
com 1.000 pessoas na teleconferência, no final ele terá apenas 100 pessoas restantes e praticamente todas as pessoas
na teleconferência compram. Mesmo que o que ele esteja vendendo custe US$ 10 mil.
E é assim que esse cara tem milhões de dias enquanto outros nesse negócio lutam para ter um dia de US$ 10.000
dólares.
O tempo e um Buda são muito potentes quando unidos quando se trata de ajudar as pessoas a suspenderem
suas crenças.
E por causa desta nova lição que Ryan e Perry aprenderam

aprenderam, suas cartas/vídeos de vendas começarão a ser mais
longos. Ele também acredita que as pessoas que compram a
partir de mensagens de vendas mais curtas serão reembolsadas
a uma taxa mais elevada porque não estão totalmente
convencidas, nem compreendem todo o espectro do que está sendo
prometido como resultado de não absorverem uma mensagem
completa. E os “compradores rápidos” não comprarão tantos upsells.
Pense nos longos ciclos de vendas que existem por aí - compartilhamento de tempo, aspiradores de pó, carros,
casas, etc. - essas pessoas sabem que quanto mais tempo você estiver com elas, maior será a probabilidade de você
inventar bons motivos. na sua cabeça para comprar e depois convencer-se a fazê-lo.
O tempo ajuda o desejo de uma pessoa a vencer sua lógica.
23
Se você quiser testemunhar um mestre trabalhando essa premissa, vá a um seminário de Poder Pessoal de
Tony Robbins no fim de semana e testemunhe o que acontece com você e o público no final, quando ele
apresenta seu seminário de maestria de US$ 10.000. Esse discurso ainda é considerado um dos meus
argumentos favoritos que já fiz.
Essa mesma premissa funciona com a venda às pessoas não

apenas de produtos, mas com a venda de si mesmas e do que é
realmente possível para elas. Uma das maneiras mais seguras
de se elevar a um nível superior é cercar-se de pessoas que
estão à sua frente, que fizeram o que você gostaria de fazer e
que gostariam de ajudá-lo a fazer o mesmo. Mas leva tempo para
fazer isso. Geralmente isso não acontece enquanto você
está na presença deles por uma hora.
Como comprar se compara a fazer sexo

Sexo Quente é A parte verdadeiramente excitante de um relacionamento íntimo.
Todas as outras coisas que acontecem não vão trazer a experiência de prazer que o sexo quente traz. Bem,
fazer vendas é a parte mais interessante de estar no mundo dos negócios, assim como fazer sexo quente em um
relacionamento.
Praticamente nada nos negócios é tão sexy quanto ver as vendas aumentando – especialmente nem todas
os problemas ou o trabalho que acompanha o cumprimento das promessas vendidas.
Todos nós ADORAMOS comprar coisas. É divertido e emocionante. Na verdade, libera

endorfinas em nós que nos fazem sentir bem. Seu trabalho não é atrapalhar as pessoas que fazem
isso e ajudá-las a fazer o que desejam de qualquer maneira.
O Natal cria um frenesi de compras porque permite que as pessoas saiam e comprem sem culpa.
Comprar também é como sexo. Todos nós adoraríamos a experiência e a abundância de sexo
superorgástico, sem vergonha, sem culpa. Os compradores querem comprar, mas não querem ser
considerados maus, burros ou errados ao fazê-lo, assim como as pessoas não querem ser
consideradas más, burras ou erradas por se renderem ao êxtase da compra. comprando.
Assim como acontece com o sexo, as pessoas desejam que a experiência de comprar e ter comprado se
sintam bem e querem se entregar a um parceiro que consideram digno de sua atenção e de sua mão em
casamento. Seus clientes estão procurando alguém para comprar e a quem orgulhosamente apresentar
outras pessoas para o resto de suas vidas.
24
A euforia do seu cliente dura proporcionalmente à quantidade de

dinheiro que ele lhe deu. Você não se gaba de ter comprado uma
barra de chocolate porque a sensação que vem dessa compra passa
rapidamente. Mas as pessoas vão se gabar por toda a vida por
terem comprado uma Mercedes ou por terem entregado a Dan
Kennedy US$ 50 mil dólares por um projeto de redação.
E não cometa o erro de duvidar de quem vai comprar de quem deveria saber melhor. . .
O maior grupo de compradores profissionais de produtos para aumento do pênis são os médicos. quem . .
deveria saber melhor do que acreditar nessa besteira.
O maior grupo de compradores profissionais de sistemas de jogos de azar são matemáticos e corretores
da bolsa. . . pessoas que deveriam saber melhor do que acreditar nessa besteira.
Bernie Madoff APENAS enganou bilionários, executivos da Goldman Sachs, CEOs, CFOs e outros
especialistas financeiros, tirando-lhes dinheiro. . . todas as pessoas que deveriam saber que não deveriam
entrar em um esquema Ponzi.
Em todos esses casos, as pessoas se convenceram a atingir um

estado de credibilidade que torna aceitável comprar.
E a principal razão pela qual as pessoas compram é para sentir
mais esperto.
Descobrir quem você deve se preocupar em atrair

Para você
A mensagem deste seminário foi dirigida a pessoas que possuem empresas e que estão dispostas a agir.
Isso significava que ele foi projetado para dissuadir qualquer pessoa que não se enquadrasse nesses
critérios.
Dan Kennedy enviou uma oferta para a lista do Digital Marketer que era uma oferta de melhoria.
A resposta não foi tão alta. Perry perguntou a Dan se ele estava perdendo o controle porque achava que
a resposta deveria ter sido maior. E então Dan apontou o método para sua loucura.
Ele ressaltou para Perry que NÃO estava procurando uma resposta positiva. Ele só queria retirar os
melhores compradores de sua lista e, para ele, esses são os compradores ambiciosos
25
que têm dinheiro para gastar e que agem – e é por isso que têm muito dinheiro para gastar.
Veja por que vale a pena selecionar os clientes em potencial perfeitos …
ÿ Economiza muito tempo e dinheiro
Falar com todo e qualquer um que vai ouvir seu discurso é idiota.
Pessoas pobres e falidas são as pessoas com maior probabilidade de sentar e ouvir sua apresentação
de vendas individual.
Por que? Porque eles não valorizam muito seu tempo e não têm nada de importante acontecendo.
ÿ Evita que você lide com rejeição desnecessária
Quanto mais sua mente associa a dor a fazer uma oferta, menor é a probabilidade de que ela o faça.
consiga, o que significa que agora você terá menos chances de fazer uma apresentação para a
pessoa certa porque tem medo de ser rejeitado.
É estúpido e inútil expor-se a mais rejeição do que o necessário.
Se você tem vendedores, precisa contratar pessoas para prospectar seus vendedores. Você não
quer que seus vendedores levem um chute na cabeça e fiquem desmoralizados quando o dinheiro
está em jogo. É melhor mantê-los atualizados e otimistas, como resultado de lidar apenas com os
leads importantes.
Você precisa ter prospectores e fechadores. Se você não fizer isso, pode ter certeza de que seus
incríveis fechadores encontrarão outra pessoa que irá acomodá-los e deixá-los fazer o que fazem de
melhor.
E você não quer que os garimpeiros trabalhem no mesmo escritório que os fechadores. E você quer
ter certeza de que os prospectores não serão solicitados a fazer nada além de ver se a pessoa ainda
tem interesse. Você NÃO quer pedir aos prospectores que tentem vendê-los por terem interesse.
Tudo o que você quer que eles façam é ver se a pessoa está aberta a marcar uma consulta para
saber mais sobre o que você está vendendo. É isso.
ÿ Garante que apenas as pessoas com quem você deseja trabalhar apareçam
Na época das filmagens deste rapleaf.com havia um serviço que, por cerca de um centavo por
nome, fornecia a você os dados sobre quem são seus compradores do ponto de vista de quanto eles
ganham, seu sexo, quanto eles ganham, seus profissões, etc
26
Parte do que torna este serviço valioso é que ele permite personalizar mensagens para determinados
segmentos do seu público. Você descobrirá que, ao fazer isso, suas taxas de resposta aumentarão.
E isso é extremamente importante se você deseja que algum de seus e-mails seja entregue em primeiro
lugar pelos provedores de serviços de Internet.
Os ISPs consideram as pessoas que enviam a mesma mensagem para 100.000 pessoas como spammers.
Mas se você enviar dez mensagens separadas para 10.000 pessoas cada, o que totaliza 100.000, elas
ficarão muito mais tranquilas com isso.
A escolha se resume a: você pode personalizar ou não pode receber seu e-mail.
ÿ Faz com que a venda seja uma conversa que seus clientes em potencial perfeitos desejam ter
com você
Quando você não sabe quem é o seu cliente potencial perfeito, você pode facilmente tornar sua
comunicação blá, vaga e geral. Esta é a diferença entre oferecer a alguém que procura aliviar a
enxaqueca um frasco que diz “remédio” e oferecer um frasco que diz “alívio da enxaqueca”.
Você pode personalizar mensagens para todos os segmentos mais lucrativos da sua lista – homens mais
velhos, mulheres mais velhas, homens jovens, mulheres jovens, pessoas mais ricas, pessoas que vivem nos
subúrbios e pessoas que vivem na cidade, etc.
Se você estiver enviando a mesma mensagem de vendas para o hipster de 33 anos que mora no Brooklyn
que tem uma renda de US $ 200.000 por ano, já que você é um fazendeiro milionário aposentado de 70
anos que mora em Brownsville, Texas, há uma chance de sua mensagem não chegar a um deles (ou a ambos)
da maneira que eles desejam.
ÿ Garante que você mantenha sua cópia em um tom individual
Se você tem uma pessoa específica em mente para quem está elaborando uma mensagem, pode escrever a
mensagem com a qual ela sinta uma conexão.
Você precisa fazer isso porque 60% da taxa de sucesso de sua apresentação de vendas depende de “Quem”
você está diante – a lista para quem ela está sendo apresentada.
Um dos maiores indicadores de que uma pessoa é um bom prospect para você é se ela comprou algo que
você oferece, de outra pessoa, no exemplo de Dan Kennedy acima, ela estava procurando pessoas que
compraram “como melhorar seu negócio” cursos.
Ou quem comprou algo que exige o que você vende para potencializar essa compra. Pense em como a
Infusionsoft ganhou muito dinheiro vendendo seu software de CRM para a lista de discípulos de resposta direta
de Dan Kennedy que compraram um curso sobre como melhorar seus negócios.
27
Aqui estão os atributos que você precisa saber para

Determine quem é o seu cliente potencial perfeito …
Você precisa saber . ..
ÿ Quem são fisicamente
ÿ Onde está sua localização física
ÿ Onde eles estão financeiramente
ÿ Onde eles estão mentalmente
ÿ Onde eles estão emocionalmente
E você descobre tudo isso com dados que pode obter do Rapleaf E de
adivinhação/estimativa.
Lembre-se de que adivinhar a especificidade é melhor do que nada que leve a

mensagens gerais e amplas.
Todas as lojas de varejo de grande sucesso têm em mente um avatar de cliente

que eles têm em mente quando consideram o que vão oferecer em suas lojas. . .
28
Cada mensagem de marketing precisa de um avatar com quem falar.
O erro que você comete quando não fala com seu avatar em seu marketing é falar consigo
mesmo. E há uma probabilidade muito alta de que você não seja o cliente potencial perfeito. Especialmente
se você tiver sucesso em fazer o que faz.
Agora olhe para o avatar de Allyson acima. Se este fosse o seu cliente potencial perfeito, seria melhor enviar
a ela uma mensagem com um tom sofisticado da Nordstroms ou uma mensagem com
um tom do tipo caçador de pechinchas do Wal-Mart?
Seu avatar deve cobrir, no mínimo, todas as bases que o avatar de varejo acima cobriu.
Ferramentas que ajudam você a criar seu avatar . . .

ÿ Imagens do Google
Depois de ter uma ideia de quem é seu avatar, você acessa as imagens do Google e digita senhora gata de
57 anos e encontra uma das muitas imagens que aparecem para usar como substituto da pessoa com quem
você está falando em seu marketing .
ÿ Planejador de anúncios do Google
Este serviço permite que você obtenha anúncios do Google Adwords ou páginas com Adsense e fornece
informações demográficas sobre esse comprador.
29
ÿ Compete.com
Você precisa levar isso a sério se quiser usar isso, porque custa US $ 700 por mês para usar.
ÿ Quantcast.com
Este serviço é comparável ao Compete no serviço que presta, mas Perry utiliza-o para verificar
novamente um ponto de dados – se ambos disserem que a pessoa média que visita um dos seus sites
tem 70 anos e vive numa área rural, ele tem a certeza de que esses são dados sólidos para
trabalhar. Mas se o ponto dos dados sobre cada um for totalmente diferente, então ele terá que
questionar se os usa ou não.
ÿ Alltop.com.br
Este site mostra os blogs populares por assunto.
ÿ Youtube.com
Ele usa isso para ver quais vídeos estão sendo lançados sobre o tópico que ele está comercializando, quem
está no vídeo - o porta-voz, quem está comentando sobre eles e o que estão dizendo.
ÿ Teste “Tão ruim”
Se você inserir seu tópico com [so bad] no Google, encontrará postagens em fóruns e outros
conteúdos onde o tópico da conversa são pessoas falando sobre como foi ruim sua experiência com
esse assunto. Exemplo: Namoro [tão ruim] ler sobre como as pessoas descrevem encontros
infernais.
Esse tipo de conteúdo ajuda você a entender melhor os pontos fracos do seu cliente potencial e a
linguagem que ele usa para descrevê-los.
ÿ Rastreador de palavras
Perry gosta mais disso do que da ferramenta de palavras-chave do Google Adwords. São cerca de US$ 30 dólares
por mês.
ÿ Media Kits/Revistas ou os Media Kits enviados para quem deseja

anunciar na revista
As revistas querem que você compre anúncios e, para ajudar a explicar por que seria uma boa ideia
fazer isso, as grandes revistas superpopulares pagam US$ 50 mil à Nielsen para fazer um estudo
sobre seus leitores e lhe dar uma ideia de quem seu anúncio estará diante.
Se você tem o mesmo mercado que a revista Entrepreneur, esses kits oferecem uma visão
incrível de quem é seu cliente e você não precisa pagar nada para descobrir tudo isso.
30
Simultaneamente, os tópicos abordados na revista informam o que os leitores têm em mente, o que indica
o que você precisa falar em seu conteúdo e material de vendas.
ÿ MacroMark
Essas pessoas alugam listas de mala direta e os dados que podem fornecer mostram o que as pessoas estão
vendendo para seus clientes potenciais perfeitos.
Você insere um assunto e eles mostram quais listas estão disponíveis para esse assunto. Bem, essas listas
são compiladas com pessoas que compraram coisas sobre esse assunto; não apenas optou por entrar em
uma lista para obter informações sobre isso.
Um exemplo de que Perry falou foi um cara que usava esse serviço para enviar seu anúncio de cofres de parede
para uma lista de pessoas que haviam comprado moedas de ouro recentemente.
Qual é a composição física do seu cliente potencial perfeito?
ÿ Você está conversando com homem ou mulher?
Na maioria das vezes, ambos comprarão de você, mas na maioria das vezes, um comprará mais que o
outro.
Perry acredita que se você tem uma divisão 70/30, você deve ignorar os 30% como se eles não existissem
e escrever exclusivamente para os 70%. E os 30% ainda vão comprar. 35% dos assinantes pagos da
revista Maxim são mulheres e, ainda assim, todos os artigos dessa revista são escritos como se as
mulheres não os estivessem lendo.
Se sua lista se divide em 50/50 e você é mulher, escreva para as mulheres porque sua mensagem será
muito mais congruente.
Lembre-se: quando você tenta falar com todos igualmente, você não fala com ninguém.
ÿ Um jovem ou um idoso?
As faixas etárias gostam de ler coisas destinadas a elas. Os idosos não querem ler ou assistir a conteúdos/
programas infantis. Um exemplo disso é meu pai não achar engraçado o estilo de humor tapa de
Judd Apatow / Will Ferrell de hoje. Ele gosta de MASH – eu odeio MASH e adoro Will Ferrell.
Os jovens não leem conteúdo direcionado a pessoas mais velhas nem assistem programas para
idosos como MASH, então por que você apostaria em escrever o tom errado, usando referências de idade
erradas ao elaborar suas mensagens de marketing?
ÿ Um pai ou alguém livre de filhos?
31
A vida é completamente diferente para os pais e para a pessoa sem filhos.

O tempo é gasto de maneira diferente, as prioridades são diferentes, etc. Quando você atende a isso em
suas apresentações de vendas, você ajuda a explicar melhor por que a pessoa deveria comprar isso.
ÿ Eles estão saudáveis e vitais ou estão quebrados?
Uma maneira de determinar isso é pelo que eles estão comprando, o que você pode ver usando uma
locadora de listas como a MacroMark.
Um homem de sessenta anos assinante do Runner's World provavelmente será uma aposta segura por ser
alguém que não está desanimado. Alguém que comprou um livro sobre “Viver com Câncer” não será
nada vital.
Cada público deve ser abordado de acordo.
ÿ Eles são atraentes ou feios?
A maioria dos motoristas de caminhão trator de longo curso não seria considerada atraente
pessoas. Strippers, homens e mulheres, fariam isso.
Vendedores de sucesso também podem cair no status atraente.
Adivinhe quem era o mercado perfeito para este anúncio. . .
Homens conservadores cristãos de 55 anos.
32
Este é o melhor mercado do planeta para publicidade de resposta direta. Grande parte disso ocorre porque
esse público tem mais dinheiro para gastar do que os jovens de 22 anos. Depois que esse cara
começou a anunciar no site da Fox News, Rush Limbaugh e Newsmax, ele mais que dobrou suas vendas
porque se colocou em um lugar onde a concentração de seus clientes potenciais perfeitos era maior.
Perry comercializa sobrevivência para esse nicho, coisas financeiras para esse nicho, e descobriu que
eles estão abertos a comprar muitas coisas diferentes.
Onde eles moram e por que isso é importante?

Seu público pode vir de todos os lugares, mas eles estão concentrados em alguma dessas áreas. . .
• EUA ou exterior?
Existe um grande mundo lá fora, além dos Estados Unidos.
Uma coisa que você deve lembrar é que a publicidade paga por clique no exterior é muito mais barata,
em torno de um centavo por clique, para quase qualquer lugar fora dos EUA - em alguns lugares custa
meio centavo por clique e é muito difícil não recuperar seu dinheiro e mais nesse ritmo.
E as pessoas que não falam inglês adoram ter o inglês como uma das principais línguas que aprendem.
Mais de 54% das pessoas na Alemanha falam inglês. Mas porque não consideramos isso, quase
não há concorrência aí.
O Brasil é o país número 1 em emissão de cartão de crédito do mundo na gravação deste evento.
• Os subúrbios, o campo ou a cidade?
Mesmo que no mesmo país, essas pessoas vivem de forma diferente.
• Norte, Sul, Leste ou Oeste?
A principal razão pela qual você está classificando isso é porque o uso do dialeto pode fazer uma grande
diferença na repercussão do mercado.
• Estados ou províncias específicas e até códigos postais?
Certas ofertas não funcionarão tão bem em determinadas áreas. Se você descobrir que suas promoções
estão bombando na Califórnia, por que enviaria para lá? Se você acha que suas promoções para
determinados CEPs na Califórnia são incríveis, enquanto em outros são horríveis, por que continuar
enviando para CEPs onde ninguém quer suas coisas?
A imagem abaixo mostra onde as pessoas estavam comprando o produto “Como iniciar uma barraca de
cachorro-quente lucrativa” de Perry.
33
O azul escuro é onde a maioria das pessoas comprava, mas adivinhe? Até Perry analisar esses dados, durante
anos ele comprou anúncios PPC para todo o país. Na Flórida, a maior parte de suas vendas veio de um
condado e, dentro desse condado, a maioria das vendas veio de um único CEP.
Assim, ao eliminar todos os estados que não compravam dele, ele poderia reduzir seus gastos em 80%
e investir todo esse dinheiro para ser o número 1 em todos os estados azuis escuros que você vê no mapa.
Isso o levou a dobrar suas vendas gastando apenas metade do dinheiro.
Esta é uma lição importante para prestar atenção onde moram as

pessoas que estão comprando suas coisas. Algumas pessoas
respondem melhor do que outras e, até que você analise os dados,
estará apenas fazendo suposições sobre onde moram seus
melhores compradores.
Qual é a mentalidade deles ?
• São conservadores ou liberais ?

Os programas de rádio e os canais de notícias ultrapreconceituosos, empenhados em tornar “o outro lado”
errado, influenciaram enormemente a nossa sociedade.
34
Você pode estar consciente disso e alinhar-se deliberadamente com um lado e ter uma ressonância
enorme com o mercado. . . ou você pode contornar esse problema e perder uma grande
oportunidade.
Isso fecha o círculo para confirmar as suspeitas do público e atirar pedras em seus inimigos.
• Eles são educados ou não?

Trata-se mais de apontar onde uma pessoa acredita que deveria estar na vida do que de decidir se deve
usar palavras complicadas em sua comunicação ou não.
O ensino superior faz com que as pessoas se sintam no direito. Pessoas com menor escolaridade não.
Isso altera sua mensagem. Uma história de oprimido funciona melhor com um público com menor
escolaridade. Construir o caso de merecer uma vida melhor funciona melhor com aqueles que se
sentem privilegiados.
Parecer que tem direito prejudicará as pessoas com menor escolaridade. Soar como colarinho
azul irá irritar o direito. Você precisa saber com quem está lidando.
• São leitores ou não?

Você precisa entender que as pessoas que lêem e compram livros são mil vezes mais valiosas para
você, como cliente de marketing de informação, do que a pessoa que não o é.
• Eles estão numa encruzilhada na vida ou não ?

Isso se resume a saber onde uma pessoa está em seu nível de interesse neste momento.
Tentar vender o mesmo estilo de carro para alguém que comprou um há três dias é idiota. Você
chegou tarde. Você precisava estar lá há seis meses, seis semanas ou três dias, quando a pessoa estava
no cio. Daqui a dezoito meses seria a próxima vez que você iria querer aparecer oferecendo um carro
novo.
Você precisa conhecer as médias do setor para saber quando o interesse em seu tópico aumenta e
diminui, para que possa aparecer no momento certo com a oferta certa para a pessoa certa.
• Estão em pânico e desesperados por uma solução?

Perry descobriu que as pessoas que compram em seu negócio Survivalist estão em pânico. A notícia os
mantém em pânico. Isso significa que esses caras estão sempre abertos a algo que os ajudará a estar
mais preparados do que o urso comum quando a merda acontecer.
• Eles estão com dor? Se sim, que tipo de dor?

35
Onde eles estão financeiramente?
• Você está lidando com colarinho azul ou colarinho branco

Clientes?
Quase todo mundo se enquadra em um desses grupos. Você precisa descobrir como o cliente em potencial
perfeito se vê para poder se alinhar com o que ele acredita sobre ser esse tipo de pessoa.
• Eles alugam ou possuem ?

O crédito gira em torno da casa própria.
Por que? Porque eles olham para você como uma pessoa mais responsável se você estiver disposto a se
estabelecer, disposto a pedir dinheiro emprestado e fazer pagamentos por 30 anos em alguma coisa, e isso
também implica que o dinheiro está entrando em seus bolsos, o que lhe permite fazer o seu pequeno
pagamentos de coisas para as quais você usa crédito.
Este pode ser um critério que você classifica em seu negócio.
• Eles são financeiramente seguros ou são cheques vivos para verificar?

Algumas das melhores pistas que obtivemos quando estávamos ajudando instituições de caridade foram
selecionadas por proprietários de empresas que tinham US$ 50.000 ou mais investidos em algum lugar. Essa
seleção nos disse que essas pessoas não estavam morrendo de fome, agarrando-se desesperadamente a
cada dólar que tinham e uma tonelada de doadores incríveis vieram dessas listas.
Sua vida será infinitamente mais fácil se você estiver lidando com pessoas que não estão em pânico sobre de
onde virá seu próximo dinheiro e estão caminhando na corda bamba de ficar sem teto todos os meses.
Ambos Krystalíticos e o RapLeaf dirá quem na sua lista tem renda discricionária e quem não tem.
• Eles são jogadores ou sempre jogam coisas _

Seguro?
Se os seus dados mostram que uma pessoa vai a Las Vegas ou a qualquer outro cassino e joga, isso não
significa que ela seja irresponsável e não significa que seja rica.
Isso significa que eles estão entediados e que sua maneira de viver no limite é com o jogo.
Isso também significa que eles não são avessos a correr riscos.
36
• Eles se entregam ao luxo ou sentem repulsa por _

Isto?
Existem todos os tipos de sinalizadores que seus cartões de crédito e cobradores informam aos
compiladores de dados – o que você gasta em carros, onde você come fora, onde compra roupas,
onde mora, quanto você tem no banco, etc.
Se houver muitas evidências mostrando que eles adoram gastar em luxos, você definitivamente vai
querer falar sobre o conceito de obter status elevado em suas promoções.
O cara que tem centenas de milhares de dólares investidos, mas que conduziu Honda em sua vida, recebe
um discurso diferente que lhe diz que seu status é elevado por ser inteligente e frugal.
Quem são eles emocionalmente?

Perry fala sobre como há nada menos que 150 pessoas assistindo onde quer que você vá enquanto
navega na Internet. Isto é, em parte, como você pode obter estatísticas sobre. . .
• O que lêem seus clientes potenciais perfeitos ?
• O que seus clientes potenciais perfeitos assistem?
Os dados da Netflix provam que eles são ultra-puritanos e não assistem nada classificado como R ou provam
o contrário, que a classificação R é o que eles preferem? Eles assistem pornografia ou não? Que tipo de
pornografia eles assistem? Saber essas coisas permite que você tenha uma visão profunda do tipo
de mercado que você atraiu para si.
• Em quais sites seus clientes potenciais perfeitos gastam

hora?
• Quem são os amigos do seu cliente potencial perfeito ?
• Quem eles admiram?
Você quer saber quais celebridades eles admiram, porque saber disso lhe dirá as características que
eles admiram. As pessoas que eles admiram são chamativas ou discretas? Eles são humildes ou
maiores que a vida? Eles são feitos por eles mesmos ou têm direito?
Todas essas informações dizem o que eles gostariam que você fosse.
• Eles geralmente estão felizes ou tristes? Otimista ou temeroso?
37
• Que tipo de animais de estimação eles são ?

Os cães são diferentes dos gatos, dos pássaros, dos répteis ou dos peixes.
O número de animais de estimação que uma pessoa possui também é uma informação importante.
• O que eles dirigem?

Para a maioria das pessoas, o carro é uma extensão da personalidade.
• O que eles temem que aconteça?
• Sobre o que eles fantasiam ?
• Eles são mais apaixonados ou compassivos?

Você descobrirá que quanto mais velho for o seu público, mais compassivo ele será com
preocupações como cônjuges, netos, animais, causas, etc. sobre impressionar os outros, pois eles
não ficam sem dinheiro e deixam um legado positivo para trás.
Os mais jovens são apaixonados por certas questões e tópicos que, na sua opinião, os tornam mais
legais e fazem parte de alguma coisa. E na maioria das vezes, eles são apaixonados por muito além
do que os ajuda a manter seu status elevado aos olhos dos outros, o que não deixa muito espaço para
a compaixão.
Em geral, até os 40 anos as pessoas estão tentando deixar sua marca. Pessoas na casa dos 5
anos começam a desacelerar e a pensar em como vão garantir seu futuro. As pessoas dos anos
60 começam a ver o que podem fazer para tornar a vida melhor para aqueles que amam agora e
depois que partirem.
Compile suas pistas para formar uma visão de quem você é

Lidando com
Se você conhecesse apenas o filme favorito de uma pessoa, seu livro favorito, seu músico favorito,
seu programa de TV/personagem favorito e seu comediante/estilo de comédia preferido, você teria um
perfil psicológico muito bom de quem está lidando.
• O filme favorito de Perry é O Poderoso Chefão. Ele não é um grande fã de autoridade.
• Seu livro favorito é Pense e Enriqueça. Ele é um sonhador com ambição.
• Seu músico favorito é Willie Nelson. Mais uma vez, ele admira um renegado.
38
• Seu programa favorito é House. Ele gosta de ser um espertinho e gosta de estar certo.
• Seu filme de comédia favorito é Blazing Saddles. Ele não é sensível ao humor cru, então
ele não pode ficar ofendido.
Você deduz disso que Perry não é um homem cristão conservador de 55 anos.
Essas coisas não vão lhe dar uma leitura perfeita, mas com certeza é melhor do que adivinhar.
E todas essas informações poderiam ter sido coletadas na página Curtidas de Perry no Facebook. Você pode
fazer isso com seus clientes. Perry incentiva você a fazer isso com pelo menos 100 perfis de amigos que você tem no
Facebook e que são preferencialmente seus compradores.
Outro lugar para encontrar informações incríveis é o Google Ad Planner. Você pode pesquisar o tráfego que sites
específicos estão obtendo aqui – idade, sexo, e também pode ver quais outros sites esse tráfego está frequentando.
Qual é o erro gigantesco que as pessoas cometem quando

Classificando apenas para pessoas com dinheiro ou ambição?
Não lançando uma rede suficientemente ampla.
Era uma vez, os pescadores de atum lançavam as redes e outros peixes de merda ficavam presos nas redes e
quando os puxavam para cima, jogavam de volta ao oceano qualquer coisa que não fosse atum porque consideravam
lixo .
Mas então os pescadores enrugaram.
Eles ampliaram sua percepção do que era possível e agora, quando a tilápia e outros peixes como este aparecem,
eles os separam e os vendem também. Eles ganham menos dinheiro com esses peixes de qualidade inferior, mas
as vendas desses peixes ajudam a reduzir as despesas gerais com salários e combustível.
Quando você está buscando apenas um cliente potencial específico e perfeito que reflita 2% de seus compradores
– ambiciosos e ricos – você está ignorando uma tonelada de pessoas com dinheiro que poderiam estar ajudando
você com suas despesas gerais.
Então, um cara aqui no evento ajuda os caras a transar.
O cara que ele descobriu ser o melhor cliente é um cara de aparência decente, de 20 a 35 anos, que sai e aplica
o que aprende. Mas há muito menos desse cara por aí do que o cara careca e acima do peso de 35 a 50 anos que
acredita completamente que esse cara ajuda as pessoas a transar, mas não acredita em si mesmo.
39
Bem, Perry aponta algumas coisas importantes.
A primeira é que esses caras superinseguros precisam ser trazidos para o negócio com uma rede
extremamente ampla que prometa uma abordagem sem riscos para começar a conversar com
mulheres.
Essa técnica, aliada a uma progressão incrivelmente eficiente que aumenta a confiança de uma pessoa,
pode levar ao sucesso de seus rapazes, mas o que essa rede ampla também pode fazer é trazer mais
dos 2% que usarão tudo ao máximo e comparecerão a todos os eventos ao vivo. .
Para ter acesso a um grupo maior de 2%, você precisa percorrer um monte de pessoas que não
são 2%. E esta é a razão pela qual você precisa construir seu funil de uma forma que classifique e
peneire com EFICIÊNCIA e permita que você seja pago no processo de fazer isso.
E o que acontece é que, em alguns casos, você pode transformar a Tilápia em Atum, um 2%, por
meio de uma progressão bem projetada.
Você quer ser pago pela Tilápia E pelo Atum. Por que?
Porque no final das contas, ganha quem estiver

disposto a pagar mais para adquirir um cliente.
Se você não maximizar seus recursos, não conseguirá fazer isso porque estará jogando fora o dinheiro
que 98% poderia estar lhe dando.
E o desafio, claro, é não lançar uma rede tão ampla a ponto de atrair todos os clientes
inúteis que são mais chatos para você do que você gostaria.
Havia alguns caras participando do seminário que estavam fazendo com que os corretores
imobiliários acreditassem que eram consultores especializados que pagaram US$ 4.000 para obter
acesso a todos os sistemas proprietários de luxo que poderiam usar e a uma experiência idealizadora
que os estimulou em seu caminho.
Uma sugestão que Perry deu a eles foi criar a Experts Advisors Academy - um currículo de
treinamento de US$ 300 dólares ou US$ 97 por mês que lhes ensinasse o que era ser um consultor
imobiliário especializado e como ser visto como um e ter a conclusão deste treinamento ser
configurado como teste/iniciação/graduação para se qualificar para entrar na Associação de
Consultores de Especialistas de US$ 4.000 e ter acesso a toda a experiência e benefícios. . . e ainda
assim obter mais de US$ 300 dólares em valor.
Esse obstáculo de pedir às pessoas que se qualifiquem permite que você preste serviço
enquanto serve a si mesmo. Você está servindo a si mesmo estabelecendo uma condição
que mantém apenas o melhor dos melhores nadando contra a corrente até você.
40
Os advogados vão à escola durante anos apenas para obter permissão para fazer o exame
da ordem. E só porque fizeram o teste não significa que vão se tornar advogados.
Esses caras podem ser a universidade da Ivy League em seu nicho - eles podem escolher
quem deixarão entrar na Associação, protegendo assim sua marca, recusando candidatos muito
mais qualificados do que permitem. cedo, eles podem ordenhar as pessoas que desejam
prolongar o processo deste currículo, assim como as universidades fazem com o “estudante
profissional” que se recusa a se concentrar em uma especialização e pós-graduação, podem
conceder títulos honorários, etc.
Você tem que ver a beleza disso, porque nos foi vendida a garantia de que, se formos para
a escola e tirarmos boas notas, poderemos crescer e ser alguém. Esse período
de tempo que você os mantém na academia ajuda a suspender suas crenças
negativas sobre si mesmos, porque você faz com que cada aula seja 70% de inspiração
e 30% de informação.
E eles podem começar a apresentar isso não apenas como um mentor ou uma associação,
mas como o auge – onde os melhores dos melhores no negócio chegam.
41
Sistema de Venda Secreta – Dia 2
Marketing de nicho – estilo Wal-Mart
No início, durante 5 anos, Sam Walton não abriria um Wal-Mart em nada além de uma pequena cidade
com cerca de 5.000 habitantes.
Durante todos esses anos eles conseguiram dominar pequenos lagos e aperfeiçoar seu processo de compra
e os demais processos de funcionamento de suas lojas.
5 anos depois, eles começaram a abrir Wal-Marts nas cidades com 5 a 20.000 habitantes.
No seu 20º aniversário, eles finalmente abriram sua primeira loja metropolitana e desde então se
tornaram o maior varejista do mundo.
Perry sugere que se você está indo para um nicho de mercado para públicos menores em um mercado
grande como “Relacionamentos” com subtópicos como ensinar caras brancos, “Como namorar garotas
negras” que este não deve ser o seu fim, seja tudo base que você acha que irá sustentá-lo por anos e pensar
como o Wal-Mart faria, já que este mercado é o seu passo de entrada para dominar o mercado de
“Relacionamento”.
Há menos competição em sub-sub-nichos, mas os sub-sub-nichos sempre são engolidos por

pessoas com uma visão maior do Wal-Mart sobre o que é possível, então vá em frente e micro-nicho,
mas não sofra com a ilusão de que você está estarei seguro apenas com esse micro nicho para
todo o sempre.
Seu ímã de chumbo, também conhecido como seu suborno ético
Seu suborno é a primeira etapa do funil.
Sua única intenção é fazer com que seus clientes em potencial levantem a mão.
Antes da Internet, uma das maneiras de coletar leads era com ofertas de lead magnet que diziam…
“envie este envelope auto-endereçado para…” e a empresa enviaria de volta para você um boletim de
vendas com muito entusiasmo e um pouco de conteúdo e 10 ou mais por cento de todos que responderam
compraram se a promoção fosse incrível. E então vieram as cartas incentivando-os a comprar mais e
maiores coisas.
Este processo não é nada novo.
O melhor lugar para se estar no negócio é fazer com que os compradores se aproximem de você.
42
O que você está aprendendo aqui é obter taxas de adesão de 50% ou mais para suas ofertas de
conteúdo, sejam vídeos, relatórios, webinars, etc.
Uma coisa que você tem consciência é o que as pessoas sentem quando veem o que você está
oferecendo a elas. Eles querem fugir ou estão ansiosos para colocar as mãos nisso?
Quando um corretor de imóveis aparece na sua porta dizendo que vende mais casas, ele está aparecendo
como alguém que tem fome de negócios e tem seu interesse em mente.
As pessoas podem ver que há um benefício para elas se sua casa for vendida, mas têm a impressão
de que o benefício para o corretor de imóveis é o que mais o interessa.
Isso pode levar esse corretor de imóveis a ser comparado a 10 outros caras emitindo a mesma vibração e,
em seguida, selecionado apenas se eles tiverem o preço mais baixo ou algum outro critério idiota.
Então, o que você poderia fazer para aparecer na porta dessa

pessoa e dar-lhe a impressão de que você tem o melhor
interesse em mente?
O que Dean Jackson, um mago em ajudar corretores de imóveis a vender mais imóveis, descobriu é que
quando eles tiravam todas as fotos idiotas que os corretores faziam de si mesmos, afirmações amplas e idiotas
sobre o que fariam, e simplesmente ofereciam à pessoa a oportunidade de descobrir exatamente quanto
valia a casa deles. . . de graça, que as pessoas CERTAS responderam como loucas.
Esta oferta atrai pessoas que estão abertas a vender a sua casa.
É como descobrir com antecedência que uma garota com quem você está vibrando no bar e gostaria
levar para casa depilou as pernas, está usando sutiã e calcinha combinando e tem uma escova de dente
na bolsa. . . tudo antes mesmo de você ter a ideia de ir para sua casa.
Em ambos os casos, você está agora envolvido com uma pessoa que será altamente receptiva
ao seu convite.
Pense em como quando você vai a Las Vegas e é vítima de alguém que vende timeshare, ele não o
convida para ouvir uma apresentação sobre a compra de timeshare. Não. Eles oferecem ingressos grátis para
um dos mega shows em um dos cassinos. . em troca de ouvir a apresentação. .
Esse modelo funciona, mas o exemplo de Dean Jackson com o mercado imobiliário é uma
mensagem muito melhor para a correspondência de mercado e seria sensato espelhá-lo para suas
ofertas.
43
Uma coisa muito inteligente que você pode fazer para obter clientes em potencial
Vindo para você
Um exemplo sobre o qual Perry falou foram os proprietários de empresas de lavagem a seco que adoram
realizar projetos de restauração de incêndio - você sabe, alguém teve um incêndio em sua casa e a
seguradora paga para que os proprietários tenham todas as suas roupas, cortinas, etc. não cheira a
fumaça, o que pode custar entre US $ 5 e US $ 15.000 por dia para a lavanderia.
Você pode enviar um e-mail com spam para todos os endereços de e-mail de empresas de lavagem a seco
que encontrar, gabando-se de como pode ajudá-los a obter mais projetos de restauração de incêndio.
Ou você poderia fazer isso. . .
Você pode enviar uma pergunta simples de uma conta do Gmail como rickp@gmail.com uma pergunta
ao site da lavanderia perguntando: “Vocês fazem projetos de restauração de incêndio?”
Muito provavelmente, a loja terá um funcionário respondendo a essas perguntas e ele responderá: “Sim”.
Você poderia então responder: “Sua localização pode lidar com mais de um projeto de restauração de
incêndio por semana?” Para isso, um funcionário geralmente pode lhe dar uma resposta simples “Sim”
ou “Não”.
Então, em seguida, você pode perguntar a eles: “Bom. Agora preciso saber quanto custa o seu
seguro de responsabilidade civil? Qual é o seu rendimento? Quais produtos químicos você está usando?
Que tipo de equipamento você usa? etc. etc.”
Todas essas são perguntas para as quais o funcionário de atendimento ao cliente de baixo nível não
terá respostas, então quando eles forem contar ao proprietário o que aconteceu nesta conversa
até agora, eles simplesmente tirarão isso de suas mãos e fique todo empolgado em ligar para você porque
eles estão vendo cifrões em seus olhos.
Agora você tem um cliente em potencial entrando em contato com você sobre um assunto que é próximo e caro ao seu
coração.
Agora você precisa ser esperto sobre o ponto central aqui. Eles ligando para você é o ponto central.
É aqui que você se apresenta como uma pessoa que conecta lavanderias a seguradoras e diz a elas
que o único problema que você encontrou ao tentar fazer essa conexão é conseguir faxineiras que não
conseguem lidar com a capacidade exigida pelas seguradoras. E então você pergunta: “Você pode
trabalhar muito se eu conseguir muito trabalho para você das seguradoras? Tem certeza? Conte sobre suas
práticas e por que devo confiar em você?
44
É aqui que o cliente em potencial começa a explicar por que ele seria um bom cliente para
você. Isso coloca o cliente em potencial em um processo muito mais receptivo quando
você faz uma oferta para ajudá-lo a conseguir mais projetos de restauração de incêndio.
Ofereça o que é sexy aos olhos de seus clientes em potencial perfeitos

A oferta que você vê abaixo é convidativa para pessoas que desejam vender livros sem seguir o
caminho da livraria/editora. . .
Observe a completa falta de cópia desta oferta.
Olha esse convite. . .
45
Esta é uma página criada para obter leads de pessoas interessadas em vender seus negócios. Esses caras
descobriram que essa abordagem se encaixava no que Dean estava fazendo com os proprietários de casas.
Miracle Ear está recebendo leads convidando pessoas que estão tendo dificuldade para ouvir a entrar e
limpar seus ouvidos para obter cera que pode ser o problema, e para examiná-los mais detalhadamente, tudo de
graça. Isso é muito superior a oferecer apenas um exame que comunique claramente que você está
procurando pessoas para vender aparelhos auditivos. Com esta oferta, a pessoa pode suspender a crença
pensando: “Merda, não seria legal se meu único problema não fosse o fato de estar ficando surdo, mas
o fato de eu ter tanta dificuldade para conseguir a cera que estava bloqueando minha audição que esses caras
poderiam sair para mim. de graça?" ..
Uma coisa muito inteligente que os revendedores de automóveis poderiam fazer é oferecer às pessoas o
valor de sua troca gratuitamente em seus sites. As pessoas desejam essas informações sem ter que se dar
ao trabalho de ir até lá primeiro e o revendedor consegue o que deseja ao obter uma pista que sabe que
está um tanto aberta à ideia de vender seu carro.
O teste pelo qual sua geração de leads precisa passar

é avaliar se ela imediatamente parece uma armadilha ou
não.
Se você não conseguir passar neste teste, você está fazendo algo errado.
Você deseja que a recompensa seja fácil de obter e que pareça uma recompensa genuína.
O que você está vendo abaixo foi a conversão número 1 de Perry

formato squeeze page no momento desta gravação . _ _ . .
46
Abaixo está o que Eben Pagan está usando no espaço de namoro . . .
Eben tem uma configuração de vídeo muito boa e é bom em vídeo, provavelmente por isso que ele
está usando vídeo, mas Perry suspeita que isso funcionaria muito bem se tivesse apenas texto na
página.
Aqui está o formato pelo qual o gigante Motley Fool está atualmente apaixonado. . .
47
O que Perry descobriu é que distribuir produtos físicos como iscas digitais funciona melhor do que qualquer
outra coisa, mas mesmo assim todos resistem a fazê-lo.
Wild Things Seafood distribui US$ 100 dólares em frutos do mar gratuitamente para as pessoas todos os dias…
Esse cara está doando comida e nunca perdendo dinheiro com isso.
48
O que REALMENTE torna sua oferta incrível é que, em vez de entregar o que eles esperam - algumas
amostras de merda - ele entrega uma caixa grande de produtos de luxo completos que provavelmente
poderiam ser vendidos por US $ 300 dólares.
Pense nisso como um namoro - se você entediar uma mulher até a morte em um café, provavelmente
não terá um jantar. Se você assustar uma garota em um jantar, você não vai deixá-la nua e cavalgar em
você mais tarde naquela noite.
Se você não entregar demais com seu lead magnet, pode esperar que muito poucas pessoas dêem o
próximo passo e confiarem seu dinheiro a você.
Você deseja entregar o que há de mais sexy PRIMEIRO e ensinar

os fundamentos mais tarde em seu funil. Os fundamentos são mais
valiosos, mas o que vende são as coisas sexy.
Você precisa estar disposto a correr riscos. Distribuir pedômetros gratuitos que você pode comprar na China
por oitenta centavos, que são vendidos na loja por dez dólares, pode ser um indicador muito melhor de
um lead quente em suas mãos do que a pessoa que apenas baixa um relatório em PDF gratuito.
Calculadoras como esta estão funcionando muito bem. . .
Você vê que não há caixa de inscrição nesta página.
Eles fornecem às pessoas um conjunto básico de resultados sem pedir nada em troca e, em seguida,
as convidam a optar por receber seus resultados avançados por e-mail junto com mais coisas.
49
Você notará que, com todos esses formulários de inscrição, há poucos campos para preencher.
Você receberá menos inscrições se tiver 10 campos para preencher do que se tiver apenas um.
Mas é mais provável que as pessoas que preencherem os dez campos sejam leads de alta
qualidade.
O software é uma ótima isca digital. . .
Você pode pagar US $ 500 para construir um software simples, mas incrivelmente útil, e depois
distribuí-lo. E pode ser melhor do que produtos físicos porque proporciona às pessoas uma gratificação
imediata.
Na página acima não há nem uma caixa de inscrição.
Basta fazer o download e ao abri-lo é solicitado que você registre e eles têm uma taxa de registro de
quase 100%. Você pode fazer isso no Adobe Air e há até um plug-in do Word Press para fazer isso.
50
Aqui está o que evitar fazer. . .
A única coisa que esse anúncio tem a seu favor é a garota gostosa.
Há muita coisa acontecendo neste anúncio que distrai uma pessoa de dar o que você deseja dela.
Intitular seus ímãs de lead

Uma das maneiras de descobrir quais promessas as pessoas estão sendo atraídas é
acessar Amazon.com, ir até a seção de livros do site e digitar “best-sellers”.
Se você quiser ver quais são os mais vendidos para sua categoria, basta adicionar esse termo no final
dos “best-sellers”. Mas não se feche para adaptar títulos de outros universos e fazê-los funcionar
para o seu.
Você quer ter em mente que truques, truques, etapas, coisas

para colocar em ação funcionam mil vezes melhor do que
a teoria.
Veja isso . ..
51
O que você vê é uma promessa convincente, simplesmente cumprida. Não consigo imaginar o quão bem isso está
indo no mercado.
Aqui estão mais algumas diretrizes para trabalhar

ao gerar leads. . .
• Atrasar o consumo de sua isca digital com um curso de 7 dias por e-mail não é uma tarefa tão fácil.
Boa ideia
• Obter mais informações de seus leads em uma segunda página depois que eles fornecerem
você, o e-mail deles não é difícil de fazer
• Acompanhar leads por telefone pode quadruplicar seu ROI
• A mala direta pode converter 2 a 3 vezes mais do que o e-mail
52
Projetando funis de vendas que convertem

Seu funil de vendas deve ser uma abordagem sistemática para vender um produto ou serviço.
Parte 1 do seu funil de vendas – O marketing que leva as pessoas até você:
PPC, SEO, mídia social, marketing de vídeo, marketing de artigos, compras de mídia, banners, trocas de
e-mail, tráfego de afiliados, etc.
Parte 2 do seu funil de vendas – Sua página de captura de leads: Esta é a página que coleta todos
os endereços de e-mail, nomes, etc. dos clientes potenciais para que você possa acompanhá-los mais tarde.
Aqui está um exemplo de página de captura de leads que eles usaram e que converteu 54%. . .
Uma das principais coisas que você deseja aprender com isso é sobre o uso da pessoa na página.
Ao incluir uma pessoa em sua página de captura de leads, você deve fazer com que ela olhe
apenas para o cliente potencial ou para onde você deseja que ele olhe. O mesmo está acontecendo
na oferta do mesmo produto acima com a garota de biquíni.
53
A página abaixo apresenta ambas as páginas com mulheres. ..
Essa imagem achatada superou outras imagens de capas tridimensionais e

projetadas para se parecerem com a capa de um livro. Eles se saíram melhor
quando fizeram tudo parecer claro.
A página abaixo parece ainda mais simples e ainda assim foi convertida em 64% . . .
54
Veja esta página que eles usaram e a imagem por trás dela para ajudar a despertar a emoção do
cliente potencial. . .
Olhe para este. . .
É aqui que você será enviado depois de optar por isso. . .
55
Sim, o lead magnet que você está optando é um boletim de vendas

longo que está obtendo uma taxa de conversão de 10-18% em uma oferta
baixa de US$ 7 dólares.
E eles perceberam que se NÃO pedissem às pessoas que aceitassem primeiro e as enviassem para esta
página primeiro, não conseguiriam nem mesmo uma taxa de conversão de 3%.
O pequeno compromisso por parte do cliente em optar pelo FIRST fez toda a diferença no mundo.
O que acontece se a pessoa não comprar nesta página é que ela aparece com um pop-up de saída que oferece a
oferta de teste para seu programa de continuidade que ela teria oferecido como um upsell se tivesse comprado.
Isso fez com que 8% das pessoas que estavam saindo aderissem ao
programa de continuidade.
Você percebe o que há de comum em todas essas páginas: a simplicidade.
E de todas as páginas que você vê aqui estão convertendo 50% ou mais.
56
Essa é a variação que conquistou a imagem achatada do relatório e sem imagem de fundo.
E a lição a aprender aqui é que você sempre precisa testar.
Se você tem processos de marketing ou marketing que continua repetindo SEM nunca testar algo
mais, você está custando seu dinheiro.
Potencialmente uma tonelada de dinheiro.
Agora veja para onde as pessoas são enviadas depois de ativar . . .
57
Esta é uma carta de vendas que vende algo por US$ 7 dólares.
Veja como com um pequeno roteiro eles personalizaram suas páginas. ..
O script anotou o estado em que você estava assistindo esta página e personalizou
a linha superior. Isso adicionou um aumento de 11% à taxa de resposta.
58
Quando colocaram isso no Facebook como uma guia em sua página e enviaram tráfego pago para ela, aumentaram a
resposta de 50% para 60%.
O que você faz se as pessoas não lhe fornecerem seus endereços

de e-mail?
Pergunte novamente com uma caixa de ativação flutuante como esta. . .
Você não pode usar algo assim ao comprar anúncios PPC, mas deve ter funis separados para todo o seu tráfego
e isso deve ser algo que você está testando em qualquer funil, compras de mídia, afiliados, sua lista interna, etc., você
está não enviar tráfego pago para.
59
Ao fazer isso, você oferece um suborno diferente daquele que eles viram pela primeira vez para obter o
endereço de e-mail.
Eles notaram que podem obter um aumento de 12% nas inscrições fazendo isso. E eles os enviam
para a mesma página que teriam acessado se tivessem optado pela página abaixo da caixa
suspensa.
Para esta promoção de seu produto Authority ROI, eles tinham peças individuais – Authority Tool
Kit (3 vídeos, 2 relatórios) e fizeram squeeze pages individuais para cada peça do kit de ferramentas.
E quando alguém fosse sair, isso apareceria. ..
. . . e eles então lhes ofereciam toda a caixa de ferramentas, que eles estavam recebendo de qualquer
maneira, mas ainda não sabiam disso.
Isso levou a um aumento de 15% nas inscrições.
Esses caras usam o Visual Website Optimizer para testar seu tráfego. Durante um lançamento, eles
determinam os vencedores em algumas horas, o que resulta em milhares de impressões. E durante
um lançamento eles sempre testam com seu tráfego pago e interno – NUNCA com o tráfego de seus
afiliados porque a coisa certa a fazer por seus afiliados é direcioná-los para o que provou funcionar
melhor.
60
Veja como eles estão projetando as páginas do boletim de vendas em vídeo para as
quais enviam as pessoas imediatamente após terem optado por. .participar
.
Aqui está outro. ..
61
Parte 3 de seu funil de vendas - sua série de acompanhamento de clientes potenciais: Seu
acompanhamento deve ajudá-lo a desenvolver um relacionamento com seus clientes potenciais e ajudá-
lo a permanecer em mente quando chegar a hora de tomar uma decisão de compra.
Parte 4 do seu funil de vendas – sua oferta inicial: esta é a primeira coisa que você oferece em sua
promoção. Junto com isso deve haver uma série de abandono de carrinho de compras.
Quando se trata de garantir que as pessoas fiquem presas ao acessar seu carrinho de compras. Esta
é a aparência do controle do formulário de pedido, que lhes proporcionou uma taxa de abandono de
carrinho super baixa de 23%. . .
62
Você não pode ver as letras miúdas, mas pode ver os elementos principais da página e onde eles
ficam na página.
Uma coisa que você não consegue ver é como eles oferecem pagamentos no resumo do
pedido, onde você ganha um desconto se pagar o valor total agora. Eles fazem com que 60%
das pessoas aceitem isso.
Isso é ótimo, considerando que eles coletam apenas cerca de 80% do dinheiro que deveriam receber
quando as pessoas optam pelos planos de pagamento.
Eles descobriram que quanto melhores forem seus depoimentos aqui, menor será sua taxa de abandono.
Mas o que eles fizeram nesta

página https://secure.survivallife.com/reports/preppers
playbook/media.php mudou tudo. Você notará que nessa
página o formulário de pedido está logo na página de vendas.
Você vai querer testar isso para ver se aumenta a resposta ou não.
Parte 5 do seu funil de vendas – Seus upsells com um clique: pode ser um upsell, um down sell ou
uma venda cruzada que ajuda você a maximizar o valor desse cliente imediatamente.
Você também precisa ter uma série de abandono de upsell para pessoas que recusaram algo
oferecido que complemente de forma impressionante o que compraram.
O que esses caras descobriram é que os upsells que funcionam melhor oferecem à pessoa uma
maneira mais rápida ou mais simples de implementar o produto ou serviço que acabou de comprar.
Especialmente se eles estiverem na sua lista de casa.
O que é legal nisso é que você não precisa vendê-los sobre um tópico totalmente novo.
• O software ajuda nisso. . .
• Os serviços Done-For-You ajudam nisso (se puder, descubra o que alguém

quer ajuda e veja como contratar um programador para criar um software para fazer isso.
Se isso não for possível, Done For You é a próxima melhor opção, mas pode ser um pé no
saco por causa de todo o envolvimento de sua parte). . .
• Alertas de Notícias Críticas são algo que pessoas como Martin Weiss oferecem e que dizem às
pessoas quando devem comprar e vender ações com as quais fizeram fortuna nas suas
promoções no mercado de ações. . .
63
Seu upsell deve custar 3X o pagamento inicial do produto inicial

que eles estão comprando.
Aqui está um exemplo de como eles estruturam suas páginas de upsell. . .
Pague bem próximo à barra de progresso acima do vídeo.
Se você subir e olhar a barra de progresso do carrinho de compras, a guia “Opções de produto” estará
faltando. Eles descobriram no Click Tale que as pessoas clicavam em “Opções de produto” quando
ele estava finalizando a compra e nada acontecia quando o faziam, o que reduzia sua conversão. Então
eles tiraram isso e descobriram que a maneira como você os vê agora funciona melhor.
Quando testaram a falta de barra de progresso no topo, descobriram que sua taxa de conversão
caiu.
Portanto, se alguém comprar um relatório, será rotulado como “comprador de relatório” ou, se comprou
um software, você o rotularia como tal. Eles descobriram que oferecer a essas pessoas mais do mesmo
formato que elas compraram. E a partir daí você passa para um ajustador de folga.
Veja o que fazer quando eles não compram. . .

Se a pessoa não comprar sua oferta inicial, faça uma oferta diferente para exatamente o mesmo
produto.
• NÃO desconto no produto
64
• Mude a maneira como você vende para eles
Se eles viram pela primeira vez um boletim de vendas normal, envie-os para um boletim de vendas em vídeo.
Se eles viram um boletim de vendas em vídeo com power points, envie-os para um boletim de vendas em vídeo
falante, onde você os olha nos olhos e conversa com eles.
• Oferecer um plano de pagamento
Você permite que as pessoas saibam que você acredita que elas querem o que você está oferecendo porque
entende que elas sabem que isso só as ajudará a obter um resultado melhor com o que acabaram de comprar.
E então comunique que, embora não possa descontar sua oferta, você pode oferecer-lhes pagamentos
que tornem mais barato obtê-la hoje.
Uma coisa a ter em conta ao fazer planos de pagamento de 30 dias é surpreendente quando você desativa o
cartão. Portanto, se a pessoa aceitou os pagamentos do produto inicial E uma venda adicional, você desejaria
atrasar um dos pagamentos em um ou dois dias para que ambas as cobranças não saiam do cartão no mesmo
dia.
A razão para isso é porque alguns bancos verão duas cobranças no mesmo dia pelo mesmo valor exato da
mesma empresa e sinalizarão uma delas como duplicada e então você terá que correr atrás do seu dinheiro.
Este título nesta página deu-lhes uma resposta surpreendente ...
65
Quando gostam de oferecer programas de continuidade. . .

Se você estiver usando uma parte de um sistema completo para atrair pessoas para uma compra de US$ 7
dólares – 1 parte de um sistema de 12 partes – então você poderá vender o resto do sistema como um upsell.
Se você está vendendo uma oferta inicial com preço mais alto, é aqui que eles gostam de oferecer
continuidade.
Eles gostam de dizer: “Ganhe todas essas coisas de graça ao se inscrever hoje…” e gostam de manter os
benefícios alinhados com o que já compraram, para que você não tenha que revender essa pessoa no Alguma
coisa nova.
Eles já disseram sim a um conjunto específico de benefícios. Ofereça-lhes mais benefícios que
melhorem esses benefícios.
Evite tentar resolver novos problemas ou apresentar novas oportunidades. Você não será capaz de manter
a atenção deles se precisar fazer isso com outro boletim de vendas de 30 minutos depois que eles lerem
um boletim de vendas de 30 minutos. Mas quando você está falando sobre o mesmo problema e o
mesmo assunto que usou em seu boletim de vendas principal, você pode fazer seu discurso de upsell em apenas
cinco minutos.
E lembre-se que você precisa vender um produto completo. Em outras palavras, não venda um
cortador de grama para alguém e faça com que a sacola que coleta a grama seja o upsell.
Sua oportunidade e solução são oferecidas no front-end. Seu upsell é a oportunidade para eles
acelerarem e automatizarem ou ficarem atualizados sobre o que há de novo em relação ao tópico que
você acabou de comprar.
Um exemplo brilhante disso é o boletim informativo pago de Dan Kennedy sendo vendido após a compra de
seu sistema de Marketing Magnético.
Parte 6 do seu funil de vendas – Acompanhamento do cliente: O objetivo é ajudar a garantir que a
venda seja mantida e que eles fiquem felizes com a ideia de lhe dar mais dinheiro no futuro.
66
Entrando na psique de seus visitantes
Você deseja acompanhar o comportamento das pessoas que aparecem em seu site. Você quer saber . . .
• Eles aceitaram sua oferta principal?
• Eles aceitaram seu anúncio instantâneo de saída?
• Eles saltaram imediatamente após acessar a página de vendas?
• Eles aceitaram uma oferta de saída na sua página de vendas?
• Eles clicaram em “comprar”, mas saíram do carrinho antes de comprar?
• Eles percorreram todo o carrinho, mas o cartão foi recusado?
• Eles compraram seu produto inicial, mas não aproveitaram seu upsell ou
vender para baixo?
• Eles compraram sua oferta inicial e o upsell, mas não compraram o próximo upsell?
• Eles se inscreveram em um webinar, mas não compareceram?
• Eles compareceram a um webinar e não compraram?
Esses são um grande número de cenários que acontecem em seu site e que precisam ser
abordados individualmente. . . e ainda assim a maioria das pessoas responde a cada um destes
cenários únicos com respostas genéricas ou não fazendo nada.
Se quiser fazer muito mais vendas, você começará a falar

com segmentos de seus leads de acordo com o que
ações que eles tomaram.
Esses segmentos poderiam ser. . .
Leads da linha direta – são as pessoas que realizaram várias ações, mas não compraram
A principal linha direta a ser atendida é a pessoa cujo cartão de crédito foi recusado. Você deve ter um
alerta configurado em seu carrinho de compras e, assim que possível, alguém de sua equipe deve entrar em
contato com eles para ajudá-los a comprar. A menos que dinheiro seja o problema aqui, você fará a venda
fazendo isso.
67
Buy Button Clickers – Pessoas que clicaram em comprar, mas não compraram. Uma coisa
que você pode tentar aqui é enviar a essa pessoa mais provas sociais, depoimentos, falar sobre a
segurança do seu processo de pedido, etc.
Então aqui está um exemplo de como é o processo de admissão. . .
Como você executa toda essa classificação . . .
Com um recurso como o Infusionsoft, você pode anotar todas as ações que seus visitantes realizam e, em
seguida, ter tudo configurado e codificado para onde o sistema os marca de acordo com sua tecnologia de
pontuação de leads, como resultado do acréscimo de seu endereço de e-mail na URL quando eles optado.
Isso permite que você rastreie cada movimento que eles fazem em seu site.
Eles não ensinaram como fazer tudo isso neste evento, mas apenas apontaram que isso precisa ser feito
porque você precisa conversar de acordo com as ações que eles realizam.
Permitir que as pessoas se autosselecionem
Um estágio de incubação é o que esses caras consideram um período de tempo que dura enquanto o
reembolso do(s) produto(s) - incluindo os upsells/downsells oferecidos - que eles compraram estiver
disponível.
Você não quer tentar forçar seus compradores a comprarem mais produtos seus imediatamente após
terem passado pelo primeiro estágio do funil.
Você quer que eles sintam que conseguiram a (s) coisa (s) mais incrível (s) de todos os tempos e, em
seguida, deixe-os esfriar para que, quando você mostrar a próxima coisa mais incrível de todos os tempos,
eles possam apreciá-la totalmente.
Entre esse momento e quando você fizer outra oferta, você quer incentivar o consumo do que eles
compraram. Você precisa estar conversando com
68
sobre como usar o que compraram; não apenas aparecendo pedindo que lhe dêem mais dinheiro.
Aqui está uma visão de como é um ciclo de vendas para eles. . .
3 componentes críticos do design do funil

Sua cópia de vendas:
Isso é tudo o que transmite sua mensagem de vendas para tudo, desde suas páginas da web até sua
cópia de e-mail, sua cópia de mala direta, seus scripts de telefone, seus scripts de vídeo, etc.
Ao testar os elementos aqui, comece com o título, a oferta e depois o preço. Eles só gostam de fazer
testes multivariados quando uma oferta atinge seu ritmo com tráfego pago previsível.
Design e gráficos da sua página:
Este é o layout de suas páginas de vendas, seus formulários de pedido, as capas de seus produtos,
seus logotipos, etc.
Fluxo do seu funil:
Trata-se de formulários de captura de leads, marcação de leads, segmentação de leads,

processamento de pedidos, entrega de e-mail, etc. Quando você cria um boletim informativo para sua
lista duas vezes por semana, as pessoas têm 2 a 3 vezes mais probabilidade de abrir seus e-mails.
Essa é a premissa de você aparecer para ajudar com mais frequência do que para vender.
69
Um produto básico que inverte o script
A essência dessa parte do funil é que as pessoas que compram qualquer coisa de você, por qualquer valor, tendem
a comprar mais de você.
Quando bem feito, um produto básico pode tornar sua oferta ultra atraente para o cliente potencial perfeito e, com
um back-end otimizado, pode tornar quase impossível competir com você.
Esses caras descobriram que quando levam as pessoas de uma

squeeze page para uma oferta de US$ 47 dólares, eles vendem de 1 a 2% delas.
Mas quando eles levam as pessoas de uma squeeze page para uma
oferta de US$ 7 dólares, eles convertem 12% dessas pessoas em compradores.
Desses 12%, 30-50% deles serão convertidos para a compra de produtos
de US$ 100.
Em uma de suas ofertas, ele conseguiu que 14% das pessoas comprassem um produto de US$ 300 dólares imediatamente
após terem comprado um produto de US$ 5 dólares.
Portanto, o melhor modelo que ele encontrou foi fazer com que as pessoas se espremissem em um boletim
de vendas de US$ 7 dólares e fazer com que 14% das pessoas comprassem, o que para 500 pessoas acaba
sendo 75 vendas.
Com seu relatório de US$ 7 dólares, ele oferece uma “aula gratuita” que explica o relatório. A aula gratuita vem na
forma de um webinar onde ele explica o princípio, mas faz com que as pessoas preencham um pequeno teste para
ver se o que fizeram foi certo para poder participar do webinar e ouvir o resultado do teste.
Portanto, essas pessoas “pagaram” para participar do webinar de 90 minutos.
Ele descobriu que se você fizer as pessoas pagarem para participar de seus webinars, 50% das pessoas que se
inscreveram comparecerão. O que também acontece é que sua proporção de fechamento no webinar aumenta de 5 a
10 vezes quando você conversa apenas com pessoas que acabaram de comprar de você.
E ter 90 minutos para colocar as pessoas no estado de espírito adequado torna muito mais fácil vender um produto de
US$ 300 que elas não teriam comprado de outra maneira.
Agora, a maioria das pessoas enlouquece quando você lhes diz para vender
seus “produtos baratos”. É por isso que você não vende seus
“produtos baratos”, mas em vez disso vende um único hack, truque,
brecha, atalho, tática, etc.
70
Definição de um produto de nível básico: uma oferta irresistível e de ingresso

ultrabaixo que converte um cliente potencial em um comprador.
Veja como começar agora com uma oferta básica baseada em algo que você já vendeu ou está
vendendo ou até mesmo dando de graça. . .
Então, digamos que você tenha um grande produto ou serviço que oferece uma solução ampla e abrangente
para algo como um sistema de geração de tráfego.
Você pode tirar um pedaço disso, “Publicidade no Facebook”, por exemplo, e fazer disso um produto de
médio porte. E então você pode tirar uma ideia daquele produto de publicidade do
Facebook, “Page Post Advertising” e então fazer uma oferta básica com ele.
Sua oferta de nível de entrada poderia vender diretamente às pessoas uma oferta principal - no exemplo
acima, um “Sistema de Geração de Tráfego” completo ou poderia vender às pessoas um produto
intermediário de “Publicidade no Facebook”.
Você precisa pensar sobre que tipo de oferta você poderia fazer e que seria impossível para o cliente em
potencial recusar.
E uma coisa a se pensar é que o Grátis nem sempre é tão atraente quanto uma oferta de preço ultrabaixo.
Isso significa testar a venda de vídeos/relatórios incríveis que você está distribuindo de graça agora...
por um preço muito baixo.
Você deve ter em mente que se você tem um relatório de 80 páginas que está distribuindo de graça, quase
ninguém o está consumindo do início ao fim e fazendo qualquer coisa com o que você está ensinando.
Isso significa que a melhor aposta é eles conseguirem e dizerem a si mesmos que conseguirão “mais
tarde”, o que na verdade significa “nunca”.
Se seus clientes em potencial não começarem rapidamente com você, eles não começarão. É por
isso que você deseja quebrar um pedaço de sua isca digital e transformá-la em um produto de
entrada.
Um exemplo de como Perry e Ryan mudaram as coisas em seus negócios foi cobrar US$ 7 por
webinars que costumavam fazer de graça. E fazem a oferta para as pessoas comprarem o que vão lançar
no webinar, na página de Inscrição/Agradecimento.
Isso elevou suas taxas de conversão de 5-6% para 20% porque TODOS que se inscrevem estão vendo a
oferta, em vez de apenas 30% das pessoas que compareceram ao webinar verem como aconteceria
quando a oferecessem gratuitamente . As inscrições caíram 1/3, mas a taxa de participação no webinar
passou de 30% para 80-85%.
71
A introdução de uma oferta inicial de baixo preço não só aumentou a frequência, mas também impulsionou
a taxa de fechamento. Além disso, ajudou a cobrir o custo de geração de leads antes mesmo de qualquer
produto ser vendido.
Incrivelmente útil, mas incompleto é o ponto ideal

Ao pensar no que oferecer como um produto básico, você está se esforçando para encontrar o ponto ideal
de algo que seu cliente potencial considera incrivelmente útil, mas que é fundamentalmente
uma solução incompleta para seu problema geral.
Pense novamente em oferecer uma “solução de postagem na página do Facebook”.
Seu problema geral é obter tráfego e os anúncios de postagem na página são apenas uma das muitas
coisas que eles poderiam fazer para direcionar o tráfego para seu site.
Portanto, é útil, é incompleto porque é apenas uma peça do quebra-cabeça.
Outro exemplo de Incrivelmente útil, mas incompleto é o “Teste

do Beijo” de Eben Pagan.
Saber quando uma mulher está pronta para ser beijada não vai te ajudar a colocar a mulher em um lugar onde
você possa beijá-la em primeiro lugar.
Se você não sabe como ser atraente para as mulheres, você nem estará na mesma sala que uma mulher,
muito menos se perguntando se ela está pronta para ser beijada.
Portanto, esse teste é uma solução incompleta.
É essencial para o sistema, mas não é o sistema.
Agora dê uma olhada em uma oferta lendária de nível de entrada

abaixo daquela que quase todos na sala de seminários
admitiram ter comprado. . .
72
Esta é uma oferta irresistível de nível de entrada que converteu um nível extraordinário
durante DÉCADAS.
Eles fizeram 15% de todas as vendas de música no planeta Terra com esta oferta no auge do
seu domínio.
Esses caras eram astutos e fizeram a matemática funcionar a seu favor. Eles sabiam disso
o valor vitalício de um cliente era de US$ 288 dólares e, portanto, eles estavam dispostos a investir US$
15 dólares para obter uma média de US$ 288 dólares de cada cliente.
Se você descobrir como desenvolver um funil que transforme

um cliente de $ 1 dólar em um cliente de $ 100 dólares nos
primeiros 30 dias como cliente, você ficaria feliz em gastar $
20 dólares para obter a primeira compra de $ 1 dólar de
seus clientes em potencial perfeitos.
Você quer que seus concorrentes baratos e preguiçosos pensem que você está louco por causa da
oferta que está fazendo. Assim como aconteceu com todos os concorrentes da Columbia Music House.
E então ria até o banco por causa da ingenuidade deles.
73
A melhor coisa que você pode fazer para vender com sucesso
Seus ímãs de chumbo
Você precisa ter certeza de que o título da oferta da sua squeeze page é o mesmo que
eles veem quando optam por obter acesso ao seu lead magnet, que é na verdade a carta de
vendas da sua oferta inicial.
Aqui está um exemplo de um boletim de vendas do negócio de sobrevivência de Perry. . .
O título acima também seria o mesmo que a pessoa viu na squeeze page.
Isso ajuda a garantir que você atenda à necessidade de congruência da pessoa quando ela clicar
em enviar e for direcionada para esta página.
A razão pela qual isso funciona tão bem…

Depois que você entrega coisas incríveis que são consumidas, as pessoas ficam ALTAMENTE ABERTAS
para comprar mais coisas incríveis de você neste tópico, bem como em outros tópicos.
Seu cliente potencial perfeito tem medo de correr o risco de ficar constrangido ao
confiar que estranhos farão o que eles disseram que fariam.
Eles não temem seu melhor amigo porque seu melhor amigo é uma das poucas pessoas no
planeta que eles sabem que farão o que dizem que farão e estão do lado deles e não
pretendem envergonhá-los.
74
Assim que você provar que é um amigo - alguém que cumpre sua promessa e tornou sua vida melhor
e que você não é um inimigo de seu cliente potencial perfeito, eles abrem os braços e lhe dão as boas-
vindas em seu mundo.
Quando você define o preço de sua oferta introdutória tão baixo

que seu cliente em potencial pode perceber que mesmo se ele se
ferrasse e você não entregasse, ele sentiria pouco ou nenhum
constrangimento porque, afinal, eram apenas US$ 7 dólares,
eles podem facilmente reúna coragem para puxar o gatilho e
comprar.
Mas se o seu produto básico custa US $ 500 dólares, eles não podem evitar se sentir
envergonhados se, por algum motivo, perderem esse tipo de dinheiro.
Agora, quando você ENTREGA EXCESSIVAMENTE e dá à pessoa US$ 100 dólares de valor ou
mais por seus US$ 7 dólares, ela pode se sentir orgulhosa de si mesma E grata pelo que você
deu a ela, o que a torna aberta a qualquer outra coisa que você tenha a oferecer.
Há ciência por trás disso que diz que a dopamina é liberada quando você faz uma compra e
esse produto químico faz você querer realizar a ação que o desencadeou novamente.
Aqui está um exemplo super simples de uma progressão de 4

níveis que foi usada antes com base na premissa básica de que
mesmo que você seja péssimo em escrever textos e ainda assim
faça o trabalho a seu favor. . .
1º nível: você pode vender a alguém sua oferta inicial
2º nível: 20% dessas pessoas aceitarão uma oferta de upsell que é vendida por 3x o preço da oferta
original, se tudo for desejável para o seu comprador
3º nível: 20% desses compradores comprarão algo por 10 vezes o custo da oferta original
4º nível: 20% desses compradores comprarão algo por muito mais do que a oferta original
Aqui está um exemplo de como essas camadas funcionaram para um homem que vendia
conselhos de pesca. . .
75
Com os produtos de Bill Vance que ensinavam as pessoas a pescar, Perry costumava vender o vídeo
original por US$ 9,95 dólares (Nível 1). ELES NÃO ESPERARAM PARA VENDER PARA O
PRÓXIMO NÍVEL!!!
Eles venderiam o curso completo de pesca do robalo Bill Vance imediatamente por US $ 47
dólares (Nível 2) . . .
Então, eles venderam a Fishing University por US$ 297 dólares (Nível 3) . . .
Então, ocasionalmente, eles ofereciam a oportunidade de pescar com Bill Vance por US$ 10.000
dólares (Nível 4)!
A oferta de US$ 10.000 aqui é o que é comumente chamado de ajustador de folga em ambientes de
varejo. É a máquina de café expresso de US$ 500 que está sendo vendida na Starbucks.
A maioria dos concorrentes que vão contra você venderá apenas o vídeo
de US$ 9,95. Portanto, no máximo, eles podem gastar apenas US$ 9,95
em mídia e publicidade para conseguir um cliente. Mas se você configurar
seu funil apenas com essas quatro camadas, você poderá, na pior das
hipóteses, gastar US$ 25 dólares para conseguir um cliente. Adivinhe
quem ganha neste cenário?
Um funil bem configurado permite que você pague duas vezes o valor do seu produto inicial para vendê-
lo, o que significa que você poderá fazer o melhor marketing nos melhores lugares e nos locais da
mais alta qualidade, o que o ajudará a dominar totalmente o seu nicho.
Wade Cook, o cara que vendia consultoria de investimentos, descobriu isso e se tornou a força dominante
nesse nicho por muitos anos.
Ele sabia que todo mundo que comprasse um livro de US$ 10 dele valia US$ 76 dólares por
causa de toda a merda que ele havia construído em seu back-end para oferecer a essas
pessoas – conjuntos de fitas, conjuntos de vídeos, seminários e talvez até mesmo informações pessoais.
consultoria/treinamento.
Seu livro permaneceu no topo da lista dos mais vendidos do New York Times por 4 anos e quando
alguém lhe perguntou quanto tempo ele achava que ficaria lá, Wade disse: “Enquanto eu quiser”.
Por que?
Porque ele descobriu como fazer a matemática do seu negócio funcionar a seu favor!
76
Perry tirou do mercado o vendedor número um de suprimentos de velas ao vender pavios de velas por preços
absurdamente baixos e então lhes ofereceu todo o resto para fazer velas por apenas um pouco mais barato do
que em qualquer outro lugar.
Quando todos no negócio vêm até você para comprar os pavios e você faz com que todos vejam que tudo o
mais que você oferece também é mais barato, não demora muito para você assumir esse nicho, porque você
está conquistando TODOS os clientes .
Tem um cara no ebay que vende 100 palhetas de guitarra por US$ 8 dólares, o que é um ótimo negócio em
palhetas. Ele obteve 99,4% de feedback positivo em quase 100.000 avaliações em um sistema onde 1 em
cada 20 compradores dá feedback. Isso significa que ele está cumprindo sua parte no trato.
Isso o coloca em uma posição onde ele tem uma lista enorme de pessoas que tocam violão! Isso
significa que ele tem uma lista enorme de pessoas que agora pode vender guitarras e qualquer
coisa relacionada a guitarras, ele mesmo ou como afiliado.
Cuidado ao seguir as trilhas do Groupon

O Groupon é um excelente exemplo de empresa que ganhou muito dinheiro com ofertas básicas, mas que
morrerá devido à sabotagem.
Groupon, caso você não saiba, é um site que permite que as empresas façam ofertas de nível de entrada
incrivelmente excelentes para suas listas.
Por exemplo, um restaurante pode oferecer comida no valor de US$ 50 por US$ 20. Se você é como eu, compra
aquela oferta o dia todo se for de um restaurante que você quer experimentar ou pelo qual já está apaixonado.
Onde o Groupon se ferra nesse cenário é o dono do restaurante que presta um serviço de merda ao
“comprador do Groupon” porque eles sentem que estão se ferrando porque alguns desses idiotas só dão
gorjeta de US$ 15 dólares em vez de todo o valor do
refeição. Se o dono do restaurante subsidiasse todas as mesas do Groupon para os garçons e lhes desse
automaticamente 15% ou qualquer dólar apenas por atendê-los, os garçons tratariam todas as mesas
normalmente.
E como o dono do restaurante não entende nada sobre como construir uma lista e fazer marketing
eficaz para essa lista de compradores, ele não faz nada para monetizar ainda mais esses compradores e,
como seu negócio não explodiu como resultado de sua negligência, ele se sente ressentido em relação
ao Groupon.
Mas a pior parte é que os compradores começam a ficar ressentidos em comprar no Groupon porque
sentem que são tratados como inferiores pelas empresas para as quais compram ofertas e não compram tanto.
E é assim que a sabotagem em nome do proprietário da empresa está prejudicando o Groupon.
77
Mas, na realidade, o Groupon está se ferrando ao não educar as empresas sobre o que você está vendo
aqui.
Uma ótima ideia para transformar bacalhau em atum

Se você for falar em um evento de vários dias e pretender, direta ou indiretamente, lançar o
público após seu discurso, uma coisa que seria extremamente valiosa para você fazer é perguntar
se você pode falar por 15 minutos na noite anterior ao seu discurso.
Seus 15 minutos consistirão em você se apresentar ao público, dizendo que amanhã estará ensinando-
lhes sobre X e que está escrevendo um livro sobre isso agora.
Então você conta ao público como você tem o manuscrito do livro e como ele não está completo, mas
que você realmente precisa de pessoas para revisá-lo e que, em vez de contratar um revisor, você está
disposto a pagar US$ 1.000 a qualquer pessoa na audiência. quem pode encontrar mais erros de
digitação, erros ortográficos, etc. até amanhã.
Tudo o que eles precisam fazer para obter uma das 100 cópias do livro que você tem é fazer uma
doação de qualquer tamanho que gostariam de fazer para o habitat da humanidade no fundo da sala.
Quando Perry viu um cara fazer isso, quase todo mundo na sala
comprei o livro!
O legal que acontece é que todo mundo que comprou o livro vai para casa e o lê com um pente fino.
O efeito que isso tem é que cria um público que chega no dia seguinte completamente
convencido de você, se o seu livro for realmente incrível, e que estará completamente receptivo ao
que você está dizendo e vendendo no dia seguinte.
78
Geração de leads em uma feira com entrada

Oferta de nível
Olhe para o estande que eles montaram em uma feira de serralheiro para fazer isso. . .
Eles montaram 9 iPads com um vídeo de doodle e contrataram algumas pessoas de aparência normal para
trabalhar no estande (as pessoas de camisa vermelha).
E o estande deles era o mais lotado porque eles mantinham as pessoas lá por pelo menos 5 minutos
assistindo a um vídeo engraçado de doodle sobre como fazer os clientes ficarem isolados com fones
de ouvido.
O vídeo foi uma proposta para levá-los ao topo do Google por seu mandato na área local nas próximas
48 horas por US$ 20 dólares.
Eles entregaram comprando US$ 20 dólares em anúncios PPC para eles.
Das 2.000 pessoas presentes, 603 pessoas se aproximaram do estande, 421 pessoas assistiram ao vídeo,
87 pessoas aceitaram sua oferta inicial, 19 delas foram convertidas em clientes de $ 500 dólares por mês
e mais 23 delas foram convertidas em $ 500 dólares. clientes por mês por meio de um telefonema
depois de verem seus resultados.
E estes são resultados provenientes de um mercado falido.
79
O que você vê acima são os resultados que esses caras estão obtendo usando este sistema.
Se você acessar http://www.perrybelcher.com/newsaleslettertemplate.pdf ou

http://www.perrybelcher.com/newsaleslettertemplate.docx você verá o modelo de como
Perry reúne suas ofertas de nível básico de US$ 7 dólares.
Lembre-se de fatiar esta oferta e relatar o tópico abrangente com o qual você pode ajudar
as pessoas.
No exemplo de ajudar as pessoas a vencer no Madden 25, um videogame de futebol, a

oferta totalmente errada seria “Como jogar Lock Down Defense”.
Não.
Em vez disso, seu relatório se restringiria a “Como ter domínio absoluto da defesa do
níquel 9”.
80
Essa é uma formação defensiva entre provavelmente 50 no jogo, mas se você vender o fato
de que eles usam apenas algumas defesas 80% do tempo de qualquer maneira, então
por que não dominar uma delas em vez de não ter noção de todas elas, você ' vamos vendê-los
com base nesta premissa.
No vídeo que Perry usou naquela feira, ele menciona que há 34 coisas que eles podem fazer
para expandir seus negócios, mas ele se concentrou em ajudá-los apenas em uma coisa: o Google.
81
Os 18 elementos que precisam estar presentes em todos

Suas cartas de vendas ou vídeos de vendas
O que você vê abaixo são todos os elementos que estão presentes nas propostas que arrasaram para Perry
cara a cara, por telefone, em webinars, em teleseminars, com
argumentos de venda no palco, em cópia de e-mail (seus e-mails de acompanhamento de uma
campanha nada mais são do que 1 desses elementos em ordem, para 18 e-mails - são
simplesmente uma regurgitação da carta de vendas), etc.
Perry converte suas cartas de vendas longas em boletins de vendas em vídeo.
Aqui estão os elementos, não em uma ordem específica, que ele garante que sejam incluídos em qualquer
apresentação de vendas que fizer. . .
Nº 1 : Chamada
Este é o todo, “ATENÇÃO VETERANOS COM 50 E MAIS: Se você está tomando o medicamento
Vioxx e agora está enfrentando o aparecimento de câncer testicular, você precisa prestar atenção a
esta mensagem…” que você pode ter visto advogados usarem durante os comerciais destinados a
chamar a atenção das pessoas que assistem Maury Povich todos os dias.
Anúncios farmacêuticos também são ótimos para usar isso. . .
[Entra um homem andando indiferentemente no parque com uma aparência sombria] “Você se sente
inadequado porque não consegue ter uma ereção ou não consegue manter sua ereção cheia de sangue?
Bem, este é o seu dia de sorte…”
E o melhor desses anúncios faz um ótimo trabalho em fazer as pessoas questionarem sua crença atual
sobre NÃO ter problemas nesta área e a semente da dúvida começa a surgir quando o anúncio diz…
“…se você estiver enfrentando X, X, X ou X, você pode estar em risco de…”
Você pode adaptar sua chamada ao seu mercado. Sua chamada deve descrever o cliente em potencial
perfeito e a situação em que ele se encontra, para que saibam que estão no lugar certo.
“ATENÇÃO” e “AVISO” são o que ele descobriu que funciona melhor e a coisa toda não deve ter mais do
que duas linhas.
E você usa as reticências… como uma frase de chamariz para continuar lendo no final.
#2: Agarrador
82
Perry pensa nisso em termos de uma palavra/termo que exige atenção “Shameless Two-Faced Son Of
a Bitch” é um exemplo de agarrador que um famoso redator, Clayton Makepeace, usou antes com grande
efeito ao se referir a corporações que foram flagradas manipulando o mercado de açoes.
Gary Bencivenga também fez isso com seu “MENTIROSOS, LIARS, LIARS!” manchete que ele usou para
fazer referência a Washington DC e Perry adaptou-a para um anúncio que ele escreveu.
Você deve ter certeza de que seu agarrador está conectado

ao que você realmente está falando em seus boletins de vendas.
“FULL DELUXE FEMALE SQUIRTING ORGASMS” é uma ótima opção para um produto “Como ser um deus do
sexo”.
Não é tão bom usar e depois dizer: “Bem, agora que chamei sua atenção, gostaria de falar sobre esses novos
acessórios de pia que tenho à venda…”
Um agarrador também pode ser um objeto físico afixado no topo de uma carta ou enviado com uma carta
de vendas - uma nota de um dólar, um centavo, um pacote de aspirina, uma lanterna, um saco de café, etc. se
encaixa com o que você está propondo - “Ilumine seu caminho para a verdade sobre...” “Anexei esta nota de
dois dólares hoje porque quero falar com você sobre o dinheiro que você está usando para jogar a descarga
no vaso sanitário...” “ACORDE E CHIRE O CAFÉ…” etc.
Ao enviar capturadores físicos com sua mensagem, você pode levá-la mais facilmente além do porteiro.
Especialmente se for algo de alto valor, como um tablet ou uma nota de US$ 100.
que é algo que você usaria em um item de alto valor ao tentar chegar na frente de um VIP
Quanto mais grosso e perceptível for o seu agarrador, melhor.
E você também pode aumentar a atenção que sua peça recebe se for entregue por um mensageiro, se aparecer
no Fed-Ex ou se algum cara que trabalha para um serviço de gorila-gram entregar seu pacote.
Todas essas opções estarão disponíveis para você se você puder gastar MAIS do que qualquer outra pessoa
para conseguir um cliente.
Seu agarrador deveria gritar; não sussurrar.
Quando você coloca a imagem da bunda de um elefante cagando no topo de um boletim informativo e a vincula
habilmente à sua mensagem sobre como alguém ou alguém está levando um fora
algo que você DEFINITIVAMENTE chamará a atenção.
83
Nº 3: título
Uma base sólida para um título é fazer uma promessa e a fórmula de promessa mais fácil de usar
aqui é “Como fazer. . .”
Grandes afirmações atraem grandes leitores, mas você nunca deve usar grandes afirmações sem
ter provas do tamanho de King Kong para apoiá-las e um sistema em vigor que ajude as pessoas que
agem a fazer um progresso incrível.
Outro ângulo interessante a adotar é prometer sua reivindicação dizendo algo como: “Como ganhar
$ 3 dólares por dia com um site que você pode ganhar em apenas 5 minutos”.
O que algumas pessoas começarão a fazer quando lerem uma manchete como esta é começar
estimando que eles estão acima da média e poderiam fazer MUITO MAIS com esta oportunidade do
que apenas isso.
Você notará no modelo de carta de vendas de $ 7 dólares acima que ele gosta de abordar uma
objeção logo de cara - “Como ganhar $ 3 dólares por dia com um site que você pode fazer em
apenas 5 minutos - sem saber nada sobre web design e sem ter Gastar mais de US$ 9
dólares.”
"Ainda que . . .” é outro final que você pode usar no final do título.
Perry recomenda começar com algo sólido como “Como fazer” e depois testar manchetes
mais exóticas.
É claro que o título “Como fazer” não é muito imaginativo, mas um bom argumento para começar
com “Como fazer” é tornar mais fácil fazê-lo e apresentá-lo ao seu público.
Se você começar tentando ser super criativo, a menos que seja um redator incrível com ideias
brilhantes jorrando de você, levará uma eternidade tentando criar algo único que atrasará o processo
de colocar algo na frente do mercado , talvez permanentemente.
Isso não é bom.
Iniciar. Receba dinheiro entrando agora e quando o dinheiro entrar

porque isso lhe dá o luxo de ter tempo para criar manchetes para testar seu controle.
Uma coisa que você deseja fazer para ter o melhor estímulo de ideias para usar nas manchetes
é desafiar-se a escrever 100 manchetes em 30 minutos.
Cronometre-se com um cronômetro antigo - não um cronômetro digital.
84
O que você descobrirá é que ou você escolherá um título e o usará exatamente do jeito que o escreveu,
ou juntará partes de outros títulos e Frankenstein um para si mesmo que você nunca teria conseguido
se tivesse escrito apenas um. título.
E o bônus que você ganhará com isso é poder inserir alguns dos títulos que você escreveu nos
subtítulos que você espalha em seu boletim de vendas.
Nº 4: Subtítulo
O objetivo do seu subtítulo é apoiar e solidificar a promessa que você fez no título.
Quando você faz uma grande reclamação, você imediatamente deseja responder à pergunta: “Como
diabos vou fazer isso?”
O objetivo do seu título é responder a essa pergunta de forma satisfatória ao leitor, apenas até o ponto
em que você o coloque no início da sua carta. Não tente fazer isso acontecer demais.
De preferência, você deseja que o Como seja uma oportunidade que eles nunca souberam que
existia antes ou que nunca esteve disponível para eles antes.
Pense nos dias em que o Viagra chegou ao mercado e imagine se o tivessem comercializado desta
forma. . .
Agarrador:
[Imagem de uma mulher gostosa segurando um pau duro, com veias salientes e pulsante que se estende
de um cara careca de meia-idade] ATENÇÃO HOMENS COM MAIS DE 47 ANOS: Se ficar e
permanecer duro se tornou um desafio para você ultimamente, você definitivamente ficaremos gratos
por ter lido a seguinte mensagem hoje. . .
Título:
Como obter ereções duradouras

Isso pode cortar diamantes. . . Mesmo se você
tiver cabelos completamente grisalhos abaixo da cintura
Subtítulo:
Se você tiver uma ereção intensa que dura mais de 24 horas como resultado
do uso de Viagra, consulte seu médico imediatamente.
Os ensaios clínicos médicos de Harvard provaram que 96,8% dos homens
usando Viagra mantêm suas ereções duras apenas enquanto
85
eles precisam deles para realizar o trabalho de forma satisfatória, mas

em casos raros esta pílula potente excede dramaticamente as expectativas!
Você vê que meu título faz uma afirmação.
Meu subtítulo fundamenta minha afirmação.
Você deseja poder fazer referência a uma autoridade ou estatística, ou ambas, para respaldar sua
afirmação, como fiz no subtítulo acima. De preferência, você deseja que sua prova seja de terceiros.
Você quer ter certeza de que seu subtítulo respalda sua

promessa original, em vez de adicionar mais promessas a ele.
Adicionar mais promessas dilui a promessa original.
Se você for fazer mais de uma afirmação ousada em um boletim de vendas, certifique-se de
apresentar evidências de caso encerrado que comprovem que sua primeira afirmação é
verdadeira antes de passar para a segunda.
Uma coisa muito inteligente a fazer é procurar pessoas com grande respeito no mercado - 60 Minutes,
Google, Bill Gates, Warren Buffet, etc. que estejam registradas (áudio/vídeo/
escrito) fazendo afirmações sobre o tópico abordado por seu produto e baseie suas afirmações no
que eles disseram – no que você os ajudará a evitar e a seguir.
Você poderia fazer a reivindicação, espremê-los até a página onde você reproduz o vídeo da autoridade
dizendo isso e desta forma você está agora alinhado com uma autoridade em vez de apenas ficar
sentado aí dizendo o que está dizendo sozinho.
E lembre-se, como no exemplo do Viagra acima, quanto mais NOVA esta oportunidade de
ouro parecer, melhor será a sua resposta.
Tenha em mente também que se você está indo para o lado negativo, a desgraça iminente está à sua
porta, você precisa ir direto para a parede com ela. O exemplo perfeito disso que Perry citou foi o
“Help! Já caí e não consigo me levantar” comercial que não terminou feliz, mas terminou com a
vovó deitada no chão, sendo comida pelo gato e só sendo encontrada 9 dias depois. Você precisa ir
até a parede, feliz ou triste.
Continua no dia seguinte. . .
86
Sistema de Venda Secreta – Dia 3
Nº 5: Identifique-se com seu cliente potencial perfeito
Perry acredita que existem três títulos para cada mensagem de vendas – o título, o subtítulo e
a primeira frase do corpo do texto.
Ele acha que o primeiro parágrafo deve ter uma linha porque isso facilita a passagem para o
próximo parágrafo.
Cada frase de uma mensagem de vendas deve encorajar o leitor a ler a próxima frase.
A função da primeira frase é garantir que seu cliente potencial entenda que está nas mãos de um
mestre que entende sua situação; que eles estão exatamente onde precisam estar neste momento.
Uma maneira muito poderosa de abrir é com três perguntas que recebem um “Sim!” do seu
cliente potencial perfeito.
Anúncios de empresas farmacêuticas são ÓTIMOS para fazer isso…
“Você às vezes sente frio quando está lá fora, com a bunda nua na neve? Sua pele fica fria
no inverno quando você não liga o aquecimento de casa? Tomar um banho gelado ou um banho
gelado é um inferno para você? Se sim, você pode muito bem não gostar do frio e ser um excelente
candidato para .
. .”
Você deseja que suas perguntas sejam fáceis de serem aceitas pelo
cliente em potencial perfeito e é por isso que deseja estabelecer um vínculo em
termos amplos em vez de termos ultraespecíficos que podem falhar e
desencadear um “não”.
Assim como você tenta estabelecer um terreno comum se estiver no primeiro encontro com alguém,
você quer estabelecer um terreno comum e a melhor maneira de fazer isso é com o
vocabulário, o jargão com o qual eles se relacionam e descrevendo seu doloroso problema para
eles melhor do que eles podem descrevê-lo para si mesmos.
Uma coisa que também irá ajudá-lo aqui é deixar a pessoa livre de qualquer problema que
ela esteja enfrentando.
87
É aqui que as empresas farmacêuticas gostam de lhe dizer que não é sua culpa ser um idiota gordo,
ou que você não consegue ficar com tesão, ou que não pode ser um indivíduo feliz e bem ajustado,
porque a verdade é, X é o problema; você não.
Se você já esteve no lugar do seu cliente potencial, é aqui que você pode contar a história de como você se
esforçou para se tornar uma autoridade neste tópico no qual você já foi um idiota.
Essa história pode incluir o encontro com um mentor que lhe passou todos os seus segredos.
Seria bom falar aqui sobre como você descobriu, mais tarde do que gostaria, por meio dessa orientação, que
poderia alcançar o alto nível de sucesso sem ter que fazer todas as coisas que eles não querem fazer em para
alcançar o sucesso.
Quando sua história é sobre a fórmula de sucesso de um

mentor que foi transmitida a você, ela pode evitar que as
pessoas o julguem, o que é especialmente importante se
você for facilmente julgado pelos outros de uma forma que
não o favorece porque você é a idade errada, a cor da pele
errada, o sexo errado, etc.
Quando as pessoas veem seu rosto, imediatamente ganham algo em torno de 1.500
julgamentos inconscientes e conscientes baseados em como foram programados pela sociedade.
É por isso que vídeos de rabiscos que transmitem sua mensagem de vendas funcionam melhor do que vídeos de
você sentado na frente da câmera. E um desenho animado em preto e branco terá um desempenho melhor do
que um colorido porque há menos motivos para uma pessoa fazer um julgamento.
Se você quiser um exemplo de um boletim de vendas com mais de 200 páginas que nada mais é do que a história
da fórmula de sucesso de um mentor sendo transmitida, leia seu exemplar de Pense e Enriqueça novamente.
Este livro não é o fim de tudo, trata de como ficar rico como o título indica, mas em vez disso, assim como faz
uma boa carta de vendas de nível básico, ele deixa você preparado para comprar o próximo nível de coisas,
que para Napoleão Hill tinha ingressos para vê-lo falar ou para fazer com que as pessoas o contratassem para
falar ou para treinar sua equipe, ou para comprar sua biblioteca completa das Leis do Sucesso.
Napoleon Hill pegou emprestada a credibilidade de Andrew Carnegie e ganhou muito dinheiro com isso.
Jeff Jarvis está tentando fazer a mesma coisa com “O que o Google faria?” livro.
Quem é Jeff Jarvis? Quem se importa? Ninguém se importa.
88
Não enquanto a história de ele ter acesso a insights penetrantes sobre como o Google se tornou a
empresa de crescimento mais rápido da história parecer credível e os insights fizerem sentido para as
pessoas.
Jarvis obtém credibilidade imediata ao liderar com o nome do Google. E ele nem precisa ter
permissão do Google para fazer isso. Todos os insights desse livro poderiam ser puramente baseados na
opinião de um observador externo sobre o que o Google fez e não ter nada a ver com o fato de ele ter sido
um insider ou ter acesso a um insider.
E adivinha?
Suas percepções de construção de negócios poderiam ser ouro puro, mas se ele escrevesse um livro
intitulado “O que Jeff Jarvis faria?” ninguém compraria.
Por que?
Porque ninguém dá a mínima para Jeff Jarvis.
Mas todo empresário que tem metade de uma célula cerebral está intensamente interessado no
que o Google fez para transformar seu negócio do nada, em um dos negócios mais temidos e respeitados
da face da Terra.
Este é o conceito de emprestar a outra pessoa a

oportunidade que lhe foi dada.
Outra coisa que você pode fazer com isso é admitir uma admissão da qual você deveria se
envergonhar.
O problema que você enfrenta se não contar a história de ser um idiota desajeitado ao mesmo tempo
quando se trata desse assunto e começar a se gabar de como fez todas essas coisas incríveis é que a
pessoa vê essas coisas tremendas. realizações e pensa que não pode fazer isso e que você deve ser
alguma aberração da natureza.
Mas se você começar a falar sobre o quão desesperado você

estava e contar a história de sua evolução até onde você está
agora, eles poderão ver que você descobriu isso e que você
é um boneco redimido – um boneco que se tornou bom.
Quando você conta às pessoas sobre as feridas de aprendizagem que sofreu, você parece humano e real.
As histórias são uma maneira incrível de fazer isso.
DEPOIS de contar essa história de luta, você pode começar a mostrar as conquistas incríveis que
alcançou como resultado do que aprendeu
89
em sua jornada e você quer ter certeza e apontar o momento, o dia em que você teve seu
avanço – quando você atingiu o limiar e rompeu para o outro lado. Este é o ponto
comum em todas as histórias que você adora ouvir e assistir.
E lembre-se que essa história de transformação também pode ser sobre outra pessoa, como
um cliente seu.
Você precisa ter em mente que as pessoas precisam acreditar em

quem você é e em sua filosofia tanto ou mais quanto em seus
sistemas ou produtos.
Depois que eles aderirem à sua filosofia, será INFINITAMENTE mais fácil vendê-los na
compra de seus recursos.
Eles chegam a este lugar onde querem agradá-lo seguindo sua orientação e suas instruções e
os melhores de seus clientes levam as coisas para o próximo nível e querem que seu Buda
se orgulhe dos resultados que obtiveram seguindo as instruções de seu Buda e querem que seus
Buda colocasse seus resultados na geladeira para que todos pudessem ver.
# 6 : O grande inimigo mau que quer pegá - los

A premissa que você está estabelecendo na mente deles aqui é: “Você terá muito trabalho pela
frente se tentar fazer isso sozinho. Aqui está o porquê . . .” e então você expõe todos os
obstáculos que estão em seu caminho (todos os obstáculos que seu produto ou serviço
supera).
Você semeia na mente deles a ideia de que há muita coisa sendo escondida deles que eles
não sabem e que certas pessoas e organizações têm interesse em você não saber.
Você começa a apontar situações, circunstâncias e indivíduos que são os culpados por sua
jornada para o sucesso não ser fácil.
Este é um momento maravilhoso para lembrá-los de tudo o que perderam porque esses
inimigos estavam em seu caminho.
Você precisa contemplar todas as coisas que você acha que eles
acham que estão sendo escondidas deles. . . quem eles acham
que é o culpado por isso. . . e o que essas pessoas
e circunstâncias estão fazendo que as irrita profundamente.
90
Se você quiser ver um ótimo exemplo de texto e marketing “Nós contra eles”, você quer verificar qualquer
coisa relacionada à política e, a partir deste momento, qualquer coisa que esteja sendo feita pelas
pessoas que fazem o “Guia de Sobrevivência ObamaCare ” coisa.
Nº 7: Apresente sua solução
Quando você se identifica com a situação do seu cliente potencial perfeito, isso tem o efeito de esfregar
sal em sua ferida, mas agora você aparece como o paramédico que está lá para estancar o sangramento
e salvar sua vida com suas soluções de cura.
Uma das melhores transições que você pode usar para entrar nesta seção é . . . “Mas tenho boas
notícias para você. Agora há uma oportunidade nova e incrível que não existia antes/ não estava
disponível até agora/ que era ilegal até agora. . .”
A razão pela qual Perry criou esse evento foi que ele nunca esteve disponível antes, porque todas
essas coisas ficaram presas em sua cabeça por vinte anos.
E essa afirmação seria mil vezes mais credível se ele tivesse um psicólogo comportamental de
Harvard que estudasse tudo o que ele fazia e explicasse os sete princípios psicológicos que usou
em todo o seu marketing e por que funcionava tão bem.
O que devemos lembrar sobre boas notícias é que não há garantia de que sejam vistas como boas
notícias, a menos que sejam prefaciadas por más notícias. NÃO COMETA O ERRO DE
LIDERAR COM BOAS NOTÍCIAS! Sempre apreciamos a melhor experiência se tivermos uma
experiência ruim para compará-la.
Você deseja falar de forma sucinta, mas convincente, sobre como

surgiram suas soluções, por que deveriam ser confiáveis,
em quem já confiam e como isso funciona para resolver seus
problemas.
Você quer estar consciente de não falar muito sobre suas soluções, mas sim mais
sobre os benefícios que advêm do acesso às soluções.
Este também é o lugar onde você precisa vendê-los. Você precisa convencer seu cliente
potencial perfeito por que ele deveria acreditar em você.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é com uma história de experiência pessoal que
mostre que você os entende porque esteve no lugar deles e superou o desafio sozinho.
Se você não tiver uma história de experiência pessoal que deixaria as pessoas impressionadas, um
estudo de caso de alguém na situação exata do cliente em potencial que você ajudou a alcançar a
Terra Prometida servirá e também deverá ser usado junto com sua história, se você a tiver.
91
Uma das maneiras mais fáceis de fazer isso foi feita com
perfeição por Shawn Casey em um webinar que Perry
estava assistindo.
Shawn estava sendo entrevistado por alguém e o cara perguntou qual era o segredo para ganhar muito
dinheiro com webinars. A resposta de Shawn para isso foi que ao longo de vários anos ele desenvolveu
uma lista de verificação de 23 pontos que ele segue antes de fazer um webinar e que isso garante seu
sucesso em praticamente qualquer assunto.
No ponto do webinar em que ele fala sobre como essa lista de verificação permite que ele ganhe
consistentemente US$ 100.000 mil em seus webinars, o anfitrião muda de assunto e pergunta quais
ferramentas ele usa para hospedar seus webinars e deixa a lista de verificação de 23 pontos
pendurada ali, fechada.
Nos 90 minutos seguintes, eles conversaram sobre tudo, menos a lista de verificação.
Agora, quando você chega ao final da ligação, vê que tudo estava planejado para vender a lista de
verificação, mas por que eles não começaram a vender a lista logo depois que ela foi apresentada?
Porque eles queriam fazer de tudo para reforçar sua crença de que você poderia ter sucesso com
webinars.
Então, eles falam sobre as coisas técnicas que você precisa para hospedar um webinar e então o anfitrião
pede que ele conte sobre alguns dos webinars que eles fizeram no passado e então Shawn começa
a contar histórias sobre diferentes pessoas que usaram webinars com sucesso para vender uma
variedade de produtos e serviços diferentes.
Todas essas histórias estão gerando desejo no cliente potencial perfeito.
Quando eles chegam ao limite de tempo, o anfitrião agradece a Shawn e diz a ele como isso tem sido
ótimo e que ele tem muitas pessoas na caixa de bate-papo perguntando se há alguma maneira de
Shawn estar disposto a ajudá-los com seus webinars .
Shawn diz que está feliz e, na verdade, ele criou este sistema que orienta você no processo de
hospedagem de um webinar de sucesso. E é aqui que eles completam o círculo da lista de verificação
de 23 pontos e como você pode ter isso somente hoje se comprar o
curso.
E é isso que as pessoas estão querendo há 2 horas.
Quando você faz isso direito, você está fazendo o equivalente a uma mulher esfregando a virilha
de um cara por 2 horas no bar. Depois de tanto tempo sendo provocado, a pessoa do outro lado da
fricção está pronta para alguma liberação.
92
Nota lateral: Perry trouxe à tona uma lição importante que Gary Bencivenga falou sobre fazer em seu
seminário, que foi documentar os processos de vendas que levaram você a comprar.
Hoje em dia, você pode usar o Camtasia nos vídeos / webinars que assiste, salvar os e-mails, salvar os boletins
de vendas, gravar os teleseminars, gravar os argumentos de venda por telefone que recebe, e fazer tudo isso
permite que você volte e disseque o que nesse argumento de venda o deixou animado o suficiente querer gastar
seu dinheiro com isso.
Ao descobrir isso, você terá uma visão ainda melhor de por que as pessoas compram.
Nº 7: mostre a eles o botão fácil ou o caminho para o progresso

O título que começa com “Como fazer de forma fácil e rápida…” quase sempre superará o título que começa
apenas com “Como fazer…” e esses caras descobriram que “simples” muitas vezes superou “Fácil”.
Ao usar uma afirmação de facilidade, você deseja usar algum exemplo identificável, de que eles sabem que
podem fazer trabalhos, “Tão fácil quanto. . .”
Você também pode comparar o quão fácil é com quem consegue fazer isso, “Tão simples que até uma criança
de 7 anos está fazendo agora”, “Tão simples de fazer isso. . .”
Quando você está lançando algo que o cliente em potencial acredita ser difícil, como conseguir
abdominais duros, por exemplo, será melhor reconhecer que, embora isso seja difícil, você tem uma
maneira de simplificar o processo .
Uma maneira muito legal de prefaciar o fato de que você está

ajudando-os a reduzir a curva de aprendizado é…
“Pense em caminhar por um campo minado pelo qual você nunca passou antes. Você prefere caminhar por isso
sozinho ou com um cara que já passou por isso centenas de vezes antes e poderia facilmente fazer isso no
escuro?
Não seja idiota e prometa que algo será uma solução fácil, simples e rápida se não for.
Perder 60 quilos com dieta e exercícios não será tão fácil ou rápido, então prometer isso seria estúpido
porque arruinaria sua credibilidade. Mas trabalhar a partir de um sistema comprovado pode simplificar o
processo de obtenção dos resultados desejáveis.
Se você mostrar à pessoa que estabeleceu um sistema que, quando seguido, garante progresso, isso é
convincente. Você precisa que eles saibam o que podem esperar e quando.
Se isso for rápido, diga. Se não for, não faça.
93
Se você puder mostrar a eles a validação de terceiros para a premissa em que os está vendendo, USE-A.
Este também é o lugar onde você deve vendê-los.

Se você fez tudo certo até agora, as pessoas acreditam que outras pessoas conseguiram o que
você prometeu com sua solução, elas acreditam em você, mas não há garantia de que acreditem
em si mesmas – que também possam fazer isso.
É por isso que você precisa fazer tudo o que puder para desenvolver uma solução à prova de manequins.
Quando você puder mostrar a eles que tomou muito cuidado para montar uma progressão bem
projetada que os impeça de falhar, você fará essa venda de vendê-los para si mesmos.
Nº 8: Revele os benefícios do que você está oferecendo

Lembre-se, ao determinar qual é a diferença entre um recurso e um benefício, pense nisso. . .
Matéria: Ar Condicionado Do Carro
Benefício: Resfria o ar do ambiente para que você sue muito enquanto dirige - mesmo no meio do
verão em Phoenix, Arizona.
Ao expor os recursos e benefícios do que sua solução oferece, fazer isso em forma de marcador é a
maneira mais comum de fazer isso porque provou ser
altamente efetivo . . .
• Graduado em Harvard e redator do New York Times, encontre a verdade

Por que seu alto QI está mantendo você falido, doente e infeliz:
Depois de descobrir por que ser inteligente não é bom o suficiente para lhe trazer sucesso e as
quatro habilidades que você precisa dominar para isso, você aumentará imediatamente sua
capacidade de exigir o respeito e a conformidade de seus colegas. E a extensa pesquisa que
este senhor reuniu provou, sem sombra de dúvida, que este é o seu bilhete para ser admitido no
círculo dos empreendedores de elite. . .
A parte ousada do que você vê acima é o recurso. Tudo o que vem depois é o benefício.
Os marcadores, depois do título e do subtítulo, são a terceira parte mais lida dos boletins de vendas.
Uma maneira fácil de garantir que você está sempre

combinando recursos e benefícios é usar a frase “Então
que…” ao citar um recurso que seu produto ou serviço inclui – “ 4
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semanas de ligações de coaching para que você nunca precise

se preocupar com perguntas sem resposta”.
Você não pode ter muitas balas assassinas em sua cópia.
Se você quiser aprender com um mestre em escrever marcadores, procure o conselho de Clayton
Makepeace sobre como fazê-lo. O Ultimate Desktop Copy Coach é um produto dele que qualquer
pessoa que deseja escrever uma cópia melhor precisa obter.
Com essas balas, você deseja atiçar o fogo da emoção para a qual está escrevendo e as “Palavras de
gatilho emocional” de Clayton podem realmente ajudá-lo a fazer isso.
Freqüentemente, quanto mais marcadores confiáveis você tiver, melhor será para você.
Você deve ter em mente que suas balas são afirmações, então você deve fazer o que puder para
torná-las verossímeis. Especificidade, estatísticas e nomes de autoridades são ótimos elementos
que ajudam a apoiar suas reivindicações.
Nº 9: Pinte uma imagem de como pode ser o futuro deles
“Imagine ser capaz de gastar entre US$ 250 e US$ 500 em cada pessoa para quem você deseja comprar
um presente de Natal…”
“Imagine nunca sentir vergonha na cama com uma mulher porque você não consegue se levantar…”
“Imagine ter seios agora tão empinados quanto quando você tinha 18 anos e que recebem muito mais
atenção hoje do que naquela época…”
Anexe “Imagine…” ou “Lembra quando…” a qualquer resultado legal que eles adorariam que
acontecesse no futuro e eles serão capazes de ver, sentir e ouvir como seria.
Você deseja pedir ao seu cliente em potencial perfeito que compare isso com onde ele está
agora e até mesmo apresente ideias sobre onde ele poderia estar.
Uma maneira muito fácil de chegar a isso é falar sobre o oposto das coisas que eles odeiam e apelar para
que ganhem mais respeito, status e admiração.
Mas a única coisa a evitar é tornar as coisas muito específicas.
Você quer ajudá-los a imaginar as férias dos sonhos e deixá-los preencher as lacunas de como isso seria,
em vez de pintar-lhes a imagem de um safári na selva na Amazônia durante as férias.
95
Nunca presuma que você sabe quais são suas preferências específicas. Amplo e geral funciona melhor aqui.
E lembre-se disso, quando estiver pensando no que fará as

pessoas se sentirem bem, que elas nem sempre compram
coisas pelos motivos que você acha que deveriam.
Por exemplo, um dos principais motivos pelos quais as pessoas compram boletins informativos financeiros é
para poder acompanhar uma conversa no coquetel ou para parecerem legais porque sabem algo
que outra pessoa não sabe.
A maioria das pessoas pode nem usar nenhum dos conselhos que lêem porque provavelmente não têm
dinheiro para isso, mas considerarão o dinheiro que gastam no boletim informativo como sendo bem gasto
se isso lhes permitir parecer inteligentes para as pessoas que eles querem. sair com.
Nº 10: Prove que sua palavra é verdadeira além da sombra

Dúvida
Você precisa tornar todas as afirmações tão verdadeiras quanto humanamente possível.
A ordem em que eles precisam ter provas é 1) Eles precisam

acreditar que é possível 2) Eles precisam acreditar que outra
pessoa conseguiu isso 3) Eles precisam acreditar que é
possível para eles.
Sem os dois primeiros, o número 3 nunca acontecerá.
Você pode fazer isso com estudos de caso (pessoas que realmente realizaram algo com suas soluções).
Você pode fazer isso com o endosso de grandes nomes em quem seu cliente potencial perfeito deve confiar.
Você pode usar os depoimentos de pessoas que são seus fãs delirantes (principalmente pessoas que não
fizeram nada com a solução que compraram de você, mas que amam você e cantarão seus elogios por toda
parte).
Você pode exibir seus prêmios .
Você pode mostrar todos os lugares em que apareceu – aparições na TV, no palco, sites onde seu
conteúdo foi referenciado, sites para os quais você produziu conteúdo, etc.
96
Mas a principal coisa que você precisa se concentrar em provar

é que sua solução funciona.
Uma maneira interessante de fornecer prova de conceito é vasculhar fontes de notícias ou artigos em busca
de histórias escritas sobre pessoas que tiveram sucesso com o conceito (não com a solução) que você
está vendendo.
Perry fez isso em seu negócio que colocava pessoas no negócio de carrinhos de cachorro-quente.
Ele encontrou histórias do Wall Street Journal e de outras fontes de notícias confiáveis e as usou em seu
marketing para provar que o conceito do carrinho de cachorro-quente era viável.
Isto faz com que o Wall Street Journal diga que isto é uma boa ideia; não apenas você dizendo que é uma
boa ideia.
Você pode encontrar essas coisas online digitando no Google, “sua palavra-chave
WallStreetJournal.com” “sua palavra-chave usatoday.com” “sua palavra-chave
NewYorkTimes.com” “sua palavra-chave inc.magazine.com” etc.
Uma prova sólida de seu conceito e sua solução podem

superar cópias medíocres ou até mesmo ruins.
Quando você tem elementos de prova incríveis, você deve conduzir seu artigo com eles.
Outro exemplo de que Perry falou foi sobre um cara que vendia conselhos sobre golfe que só tinha uma página com
um vídeo barato dele gritando três bolas de golfe em uma velocidade tão alta que eles estavam abrindo buracos
em um pedaço de madeira compensada colocado a 3 metros de distância. dele.
97
O vídeo mostra ele fazendo isso e então as únicas palavras são ditas por ele e eles dizem: “Se você
quiser aprender como acertar uma bola de golfe com tanta força, digite seu endereço de e-mail
abaixo”.
É isso. Venda pura prova.
E os depoimentos?
Ryan e Perry não usam um depoimento em um artigo de vendas há quase três anos. Eles fazem
isso para evitar completamente quaisquer problemas regulatórios.
Mas o que eles fizeram foi usar capturas de tela favoráveis de comentários feitos sobre eles e seus
produtos no Facebook ou comentários de blogs ou tweets com a foto e o nome da pessoa, você
conhece a caixa de comentários completa – não apenas o que eles disseram.
Eles gostam mais disso porque sentem que a pessoa que está lendo a crítica pode encontrar essa
pessoa e realmente contatá-la sobre sua experiência com esses caras e isso torna a prova inegável,
ao passo que depoimentos vagos de apenas “Paula S. Concord, Califórnia” não são .
Devo incluir fotos de pessoas que tiveram sucesso com

minhas coisas?
Sim.
E você precisa saber que quanto mais “medianos” e talvez até “com aparência de fodido” forem seus
vencedores, melhor. A coisa incrível que acontece neste caso é a pessoa dizer para si mesma:
“Caramba! Se aquele cara feio e de aparência idiota consegue fazer isso funcionar, eu deveria ser
capaz de fazer funcionar dez vezes melhor.”
Nossos radares de besteira disparam quando vemos pessoas lindas em comerciais ou anúncios.
Uma crença que as pessoas têm é que provavelmente são atores pagos e se o anúncio apontar
especificamente que a pessoa NÃO foi paga por seu endosso, o próximo pensamento lógico que uma
pessoa tem ao ver que uma pessoa bonita teve sucesso é: “É CLARO eles fizeram. As pessoas
bonitas têm todas as oportunidades. Pessoas feias como eu são sempre deixadas para trás,
arranhando os restos de pessoas bonitas que deixam para trás.
Glenn Turner, o cara que estava ganhando milhões nos anos 80 em marketing de rede, era o
protagonista final, porque se esse cara que tinha um cabelo tão ruim nos lábios você mal conseguia
entendê-lo, junto com décadas de abuso para acompanhar isso , junto com uma educação de sexta
série poderia ter sucesso no nível mais alto, por que você não pode?
John Carlton usou isso com grande efeito com seu lendário anúncio “One-Legged Golfer”.
98
Então é melhor você ter uma imagem de alguém com quem a maioria possa se identificar, em vez
de discutir.
Sua experiência pessoal só conta como prova na medida em

que for verossímil.
A próxima coisa a se preocupar é fazer promessas alcançáveis e mostrar provas de que foram cumpridas.
Ryan Deiss fez isso antigamente com seu produto “Seus primeiros $ 100 dólares online”.
Agora pense em como existem segmentos do universo que acreditam que resultados impressionantes
virão com trabalho árduo para aqueles que estão dispostos a trabalhar duro para obter os resultados, ou
começarão algo sabendo disso, desistirão depois de um tempo e não reclamarão. sobre não
obtendo os resultados desejados porque sabem que desistiram de si mesmos.
O mercado de fitness para os programas Insanity e P90x vende para pessoas que sabem que será difícil
obter os resultados, provavelmente porque já tentaram todas as besteiras antes e ficaram decepcionadas, e
compram esses programas com os olhos bem abertos, sabendo que Ficará incrível se eles conseguirem resistir
e seguir o sistema.
As artes marciais/autodefesa e militares também atendem a essa pessoa.
E é por isso que treinadores de fitness, fãs de fitness sérios,

militares ativos/aposentados e artistas marciais são alguns dos
melhores compradores de informações que você pode encontrar.
Essas pessoas não concordam com a ideia de que deveriam conseguir algo em troca de nada, então
estão dispostas a fazer todo o trabalho feio para obter os resultados que desejam.
e assim as promessas de “trabalhar pra caramba” podem funcionar com eles.
Esta é a mesma parte de nós que pensa que xarope para tosse com gosto de doce não funciona e que
aquilo que tem gosto de merda é o que REALMENTE funciona e Perry acredita que uma oferta de insanidade
funcionaria no marketing na Internet agora. . .
“Todos esses conselhos de marketing na internet são uma besteira. As únicas pessoas que ganham dinheiro
são aquelas que vendem informações sobre como vender informações. A única maneira de ganhar dinheiro
online é realizando efetivamente essas três atividades incrivelmente desafiadoras e feias que ninguém quer
fazer e que, no mínimo, custarão US$ 10.000 para serem realizadas.
Ninguém se torna fuzileiro naval da noite para o dia. Ninguém se torna Dr. da noite para o dia. Ninguém constrói
um império de marketing online de US$ 20 milhões como o de Eben Pagan da noite para o dia.
Pare de acreditar em qualquer coisa em contrário.
99
Ficar em boa forma para competir com sucesso em um Iron Man Triathlon
isso não acontecerá porque você comprou um software ou um e-book. Nenhum dos dois terá
sucesso online. Se você está disposto a trabalhar duro durante esta progressão de 16 meses para
se tornar o equivalente a um fuzileiro naval de negócios, este programa é para você.
E lembre-se sempre de que a prova que vai acertar mais forte é a prova vinda de pessoas que
são como o seu cliente potencial perfeito – enfermeiras vendo que as enfermeiras tiveram sucesso,
pessoas obesas vendo que uma pessoa obesa teve sucesso, caipiras de cidade pequena vendo que
caipiras de cidade pequena tiveram sucesso, donas de casa vendo que outras donas de casa tiveram
sucesso, etc.
Nº 11: Revele a oferta

Não presuma que as pessoas saberão de que forma seu produto ou serviço é apresentado. Deixe claro o
que estão recebendo (dimensões, peso, etc.), como têm acesso e quando. Principalmente se for digital.
É aqui que você revela o que está dando a eles em troca da quantia em dólares que deseja receber
deles - aqui está o que você recebe e por quanto você pode receber.
Você deseja evitar o erro de não descrever os resultados com clareza suficiente. Você precisa deixar
bem claro o que eles estão recebendo de você. Seu cliente potencial deseja saber isso mais do que
qualquer outra coisa.
Softwares como o Click Tale provam que as pessoas passam mais tempo olhando as ofertas dos boletins
de vendas. Isso significa que uma oferta atraente que não é clara não é boa.
Dentro desta oferta, você precisa ajudar essa pessoa a justificar sua compra para si mesma e para
qualquer outra pessoa de quem ela precise da aprovação.
É aqui que você faz sua primeira frase de chamariz suave que convida as pessoas a irem buscar isso
agora, se quiserem.
Nº 12: Expresse o valor que eles estão obtendo em relação ao

Preço que você está pedindo
Se puder, você deseja ajudar as pessoas a verem que estão recebendo dinheiro com desconto -
elas estão recebendo um boletim de vendas que gerará no mínimo US$ 100.000 em vendas para
apenas $ 10.000 dólares. Dinheiro com desconto.
Você deseja que eles saibam quanto tempo você levou para acumular a sabedoria necessária para a
orientação que está dando a eles ou quanto poder de mão de obra foi gasto no desenvolvimento do
produto que você está vendendo. Ou ambos.
100
Você deseja comparar o que eles estarão investindo em relação às despesas não essenciais
. . “Pelo preço que a maioria das mulheres
semanais normais nas quais eles já estão gastando dinheiro.
gasta em cuidados com a pele todos os meses, você pode ter X”, “Pelo preço de ir ao cinema uma
vez por semana, você pode ter X” “Pelo preço de comer fast food de US$ 8 dólares refeições três
vezes por semana, você pode comer X.”
Acho que é importante relacionar isso com coisas não

essenciais porque pode ajudá-los a ver que há espaço no seu
orçamento para isso. Se você disser algo como: “Pelo preço de um
tanque de gasolina, você pode conseguir X”, alguém pode pensar
que você está tirando gasolina de um tanque de sua vida com
essa despesa e seu orçamento de gás é essencial e precisa ser
protegido. Mas o orçamento da Taco Bell não é.
Você quer ajudá-los a ver que, ao utilizarem seus serviços, eles estão recebendo o bilhete dourado
que lhes permite passar por todas as pessoas sem noção que não têm acesso ao que você
está oferecendo. . . e que é MUITO barato em relação às consequências de não conseguir ou
arriscar a chance de seu concorrente conseguir e envergonhá-los com os resultados que obtêm com
isso.
E então você quer fazer a queda de preço do vendedor superstar do infomercial Ron Popeil. . .
“Se você somasse tudo isso, custaria US$ 300 dólares. Mas hoje não vamos cobrar US$
300 dólares. Não vamos cobrar US$ 250 dólares, nem vamos cobrar US$ 150 dólares.
Cobraremos apenas um pagamento baixo de US$ 97 dólares”
Esses caras fazem isso em cada um de seus boletins de vendas, mesmo que pareça piegas.
Por que? Porque isso lhes dá um aumento significativo (8-12%) na resposta quando o fazem. Eles
começam a queda em 60% ou mais acima do que vão cobrar e, se houver frete envolvido, eles
oferecem isso de graça.
A Home Shopping Network também faz isso em todos os produtos que vende. Praticamente todo
infomercial de sucesso faz isso. Por que? Porque funciona.
Nº 13: Adicione bônus

Esses caras acreditam que você deve SEMPRE distribuir bônus.
Um grande erro que as pessoas cometem ao oferecer bônus é dar coisas que já deveriam
fazer parte do pacote que está sendo vendido. Um bom bônus para quem compra um carro é
não lhe dar volante. Em vez disso, um
101
um bom bônus seria 52 lavagens de carro que a pessoa poderia usar no período de um ano.
Você não quer oferecer mais do que foi prometido em sua oferta, porque não quer que as pessoas
pensem se você deixou mais alguma coisa de fora. E você não quer que pareça que você deixou algo
de fora do produto principal apenas para oferecê-lo como bônus. Você quer que seja uma adição
VERDADEIRA, um acréscimo ao que eles já estão recebendo.
Você também não quer bônus às pessoas com outro curso além de um curso que acabaram de
comprar. Você está apenas dando a eles mais trabalho que eles não vão gostar de receber.
E uma coisa a ter em mente é que seus bônus não precisam estar vinculados à sua
oferta. Às vezes é melhor que não sejam.
Bônus não relacionados podem superar os bônus relacionados e têm comprovado isso há
décadas - um conjunto completo de facas para obter um cartão de gás (funciona muito bem porque
uma grande parte das pessoas não tem um conjunto completo de facas para carne) , canecas de
café com seu nome impresso, assinaturas da revista Ad Age, guarda-chuvas grátis, comida
grátis, etc.
Yanik Silver obteve um aumento de 20% em seu curso de redação de US$ 997, oferecendo como
bônus uma caneca de café que dizia: “Beije-me, sou redator”. Nenhum dos outros bônus que ele
testou conseguiu chegar perto de aumentar a resposta tão alto.
Você também precisa atribuir valor aos seus bônus, mas não apenas tirar números da sua bunda sobre
coisas que não são comparadas de forma automática e fácil. Se você disser que sua consulta
gratuita de 30 minutos está avaliada em $ 500 dólares, é melhor que sua taxa diária de consultoria
seja de $ 22.500 dólares, para que a pessoa veja que 30 minutos do seu tempo realmente valem $
500 dólares.
Nº 14: Deixe -os saber que este ótimo negócio não vai durar
Para sempre
As pessoas podem evitar mais facilmente comprar algo que estará disponível para sempre.
Mas eles não podem facilmente justificar NÃO comprar algo que não poderão comprar novamente
num futuro muito próximo. . . ou nunca mais (ingressos para eventos esportivos ou shows são
ótimos exemplos disso).
Os Super Bowls esgotam e seus ingressos são vendidos por preços extravagantes porque as
pessoas sabem que esta é uma oportunidade única na vida que não vai acontecer novamente.
Ter uma capacidade limitada, bem como um prazo (o horário inicial) ajuda a NFL a obter o máximo
de dólares por cabeça.
A Disney tropeçou nessa estratégia vencedora e vende seus filmes clássicos apenas por um tempo
limitado antes de colocá-los de volta no cofre.
102
Se não houver escassez relacionada à sua oferta, você provavelmente estará

realizando metade das vendas que poderia realizar. Sem ter elementos
de escassez vinculados às suas ofertas, Perry diz que ele e Ryan estariam
falidos.
Se você está vendendo um produto digital – seminário/curso em vídeo, um e-book, uma série de
webinars gravados, etc., você pode aumentar a escassez retirando bônus conforme o tempo passa.
Uma coisa que algumas pessoas têm feito para encorajar as pessoas a pararem de hesitar é
simplesmente colocar uma contagem regressiva na página. Não há nenhuma cópia que diga que você
só tem um tempo limitado para comprar antes que isso acabe. Apenas o cronômetro no topo da página.
E esta estratégia provou obter um aumento significativo na resposta.
A escassez é o que impulsiona as vendas de “ofertas únicas” que você vê em sites de vez em
quando. Você sabe, as páginas que aparecem depois que você comprou ou não algo que fazem uma
proposta que você realmente não verá novamente, exceto por agora.
Uma forma de engajar a urgência é expressar não apenas o quanto uma

pessoa já perdeu por não ter o que você está vendendo, mas também o
quanto ela está perdendo todos os dias por não agir agora.
Usar a palavra “Imagine…” aqui é incrível…
“Pense em como, por não ter acesso ao P90X, você pode ter ficado sozinho em casa, todo gordo e
oleoso, por anos, contentando-se apenas em se masturbar porque tinha vergonha de deixar
alguém ver você nu. Agora imagine-se envelhecendo e talvez morrendo sozinho, gordo e oleoso. . .
imagine se contentar com amantes feios porque eles são os únicos que você não se importa
com a opinião deles. . . imagine nunca mais fazer sexo quente porque sua gordura e suas artérias
entupidas, sua falta de tônus muscular e sua falta de capacidade aeróbica tornam muito difícil fazer
sexo e ter seus amantes nojentos no mesmo barco, então você nem consegue o prazer de ficar ali
deitado como uma baleia encalhada, recebendo prazer porque eles são fracos demais para dar a você
do jeito que você deseja.
Você também poderia fazer isso com matemática financeira.
Você poderia explicar como, com essa habilidade, você definitivamente seria capaz de ganhar no
mínimo (sempre fale no pior caso e no mínimo – abaixo do prometido e acima do prazo) US$ 50 a
mais por dia. Multiplique isso por 365 e você terá a quantidade de dinheiro que perdeu no ano passado.
Multiplique esse número por dois e você terá o número que perdeu por não tê-lo este ano. Em seguida,
multiplique por cinco anos e diga-lhes para imaginarem por que é uma ideia idiota perderem todo
esse dinheiro em suas vidas daqui para frente.
103
Você tem que ter em mente a realidade da vida que é que o

medo da perda nas pessoas é sempre maior do que o desejo
de ganhar alguma coisa.
Uma outra maneira pela qual as pessoas criam escassez e arrecadam uma enxurrada de
vendas é disponibilizar o que estão vendendo apenas por um período limitado de tempo.
Eben Pagan faz isso com seu material de construção de negócios. Ele só vende durante um
lançamento. Você só tem três ou mais dias para comprá-lo. O que os profissionais de marketing que
fazem isso descobriram é que mais de 50% das vendas de seus produtos ocorrem no horário de
fechamento da venda.
Essa estratégia de “tirar da mesa” desencadeia tanto o desejo de sucesso quanto o desejo de evitar
perdas.
A urgência pode ser acionada mesmo se você não tiver um suprimento limitado de algo e deveria
ter.
Nº 15: Coloque todo o risco sobre seus ombros
Em cada transação financeira, pede-se a alguém que assuma mais riscos do que a outra pessoa.
Você deve sempre ser a pessoa que parece estar ganhando

com o negócio, porque está dando a ela 10 vezes o valor
que está pedindo e porque está assumindo todos os riscos.
A menos que você seja apenas um golpista completo, você garante todas as transações que faz,
declarando-as ou não.
Se alguém está chorando por querer um reembolso, você dá a ele se souber o que é melhor para
você. Você precisa entender que uma das maneiras mais comuns pelas quais as empresas enfrentam
enormes problemas jurídicos é não honrar os pedidos de reembolso.
Portanto, se você for inteligente, estará reembolsando com um sorriso, porque aceita que terá uma
certa porcentagem de pessoas que compram e que são solicitantes profissionais de reembolso e que
algumas pessoas desistem de acreditar em si mesmas enquanto lendo seu argumento de venda e
depois de um mês eles estão de volta à dura realidade que diz que eles não acreditam em si mesmos
o suficiente para usar suas coisas, então por que tentar, o que os leva a pedir um reembolso.
104
Você precisa descobrir como garantir que essa outra pessoa não sinta constrangimento por
confiar seu dinheiro a você.
A primeira parte de fazer isso envolve projetar um produto que, quando usado conforme recomendado,
torna virtualmente impossível para eles NÃO obterem os resultados desejados. Ao fazer isso, você
faz sua parte para ajudar seu cliente em potencial a parecer um herói por fazer a compra e atingir o
próximo nível de grandiosidade com ela.
Isso é ainda mais importante se você estiver vendendo um serviço ou produto caro. Ninguém na
vida do seu cliente potencial vai envergonhá-lo por não fazer nada com um produto de US$ 7,00,
mas não há como ninguém deixá-lo escapar, especialmente o cônjuge, por “desperdiçar” US$
2.000,00, seja por causa de suas coisas. não funcionou ou porque optaram por não implementar.
A segunda parte é garantir que eles saibam que se quiserem seu dinheiro de volta porque sua
confiança implode e eles não fazem nada com isso, ou se realmente não funciona para eles, você
não vai conseguir. um grande incômodo para eles obterem um reembolso.
Ao adicionar seu número de telefone, rua e endereço de e-mail

ao final de seus boletins de vendas, você também pode
aumentar suas conversões.
Você deseja que as pessoas saibam que, se tiverem alguma dúvida ou problema com o que estão
comprando, é assim que poderão entrar em contato com você. Você também pode colocar seus
endereços de mídia social lá. As pessoas adoram saber que ter suas perguntas respondidas não
será um pé no saco porque não conseguem descobrir como perguntar a você.
Nº 16: Diga a eles o que fazer agora
Pense em namorar novamente aqui.
Você namorou, você foi divertido, você foi engraçado, você tocou de brincadeira durante seu primeiro
encontro, então ela não ficou estranha porque a primeira vez que você tentou tocá-la foi quando você
entrou para o beijo, e agora você pede o que quer com a ousada jogada de dar um beijo.
Você precisa tomar a decisão ousada de solicitar o pedido. Se não, você não tem um anúncio.
Você tem um anúncio.
E assim como você não pode ser indiferente em dar o primeiro beijo se quiser torná-lo memorável,
você não pode pedir dinheiro pela metade. Não, “Se você acha que é uma boa ideia…” ou “Talvez se
você quiser…” ou “O que você acha. . .” ou “Não estou tentando ser agressivo aqui, mas. . .”
105
Basta convidá-los para comprar suas coisas. . . “Por favor, aceite

meu presente para você por $ 159,00 e comece a desfrutar de X
benefício, X benefício, X benefício, X benefício, X benefício HOJE.
Retire seu cartão de crédito e coloque-o contra a tela do computador
para que você possa digitar com as duas mãos e não ter que
ficar olhando para a mesa e depois para a tela. Clique em
“Comprar agora” e iniciaremos imediatamente o processo de
entrega do seu produto até você.”
Você precisa ser como o cirurgião que tem 100% de certeza sobre o que precisa fazer agora para
resolver seu problema. Você precisa ser direto e seguro de si mesmo ao pedir dinheiro. Você precisa
comandar para ser visto como uma autoridade.
Parte da razão pela qual os policiais são ouvidos é porque eles estão comandando. Caras que
conseguem o que querem na cama são comandantes e suas mulheres os amam por isso.
Pessoas que não são tímidas e insossos conseguem o que querem. Pessoas que são mansas não.
A confusão sobre como lhe dar dinheiro é o principal motivo pelo qual as pessoas não compram online
– NÃO é um texto ruim de marketing ou de vendas.
Você precisa deixar explicitamente claro o que a pessoa precisa

fazer a seguir e como ela precisa fazer isso e o que ela deve
esperar ver em cada etapa do caminho e o que ela deve esperar
que aconteça e quando ela deve esperar que isso aconteça
acontecer.
Você precisa insistir para que essa pessoa NÃO se engane por estar na melhor posição que poderia estar
em relação ao que você está oferecendo.
Não assumir essa postura é enganar seu cliente potencial. Você quer olhar para esse relacionamento como
se essa pessoa estivesse sob seus cuidados e orientação e as pessoas que tiram o melhor de nós
insistem que façamos o que precisamos fazer para sermos o mais saudáveis e orgulhosos de nós
mesmos que pudermos.
Uma coisa que provou obter um aumento de 30% na resposta em qualquer coisa vendida no
Clickbank é ter uma captura de tela abaixo do botão de compra do formulário de pedido que
eles verão quando clicarem para comprar junto com uma cópia que diz algo como:
106
Nota sobre segurança na Internet: O formulário de pedido seguro na próxima página terá a seguinte aparência. . .
Isso ajuda especialmente com Clickbank ou qualquer outro caso em que seu site pareça
muito diferente da página do carrinho de compras. Especialmente se eles nunca fizeram pedidos por
meio daquele carrinho de compras antes.
#17: Usando um PS. O caminho certo
Você quer seu PRIMEIRO PS. ser um AVISO – as consequências negativas de

não comprar hoje.
Você está lembrando às pessoas que não agir é a definição

de insanidade porque, ao não comprar, elas estão
concordando em continuar fazendo as mesmas coisas estúpidas
que as colocaram na posição de merda em que estão agora.
E você os lembra que não agir agora é exatamente o que o inimigo deles quer que eles façam –
“Os políticos estão rindo de vocês. Sua esposa está rindo de você. Seu chefe está rindo de você.
Por que? Porque ao não agir hoje você continua sendo uma vergonha aos olhos deles.”
Seu segundo PS. precisa ser um resumo de toda a carta de vendas em dois
parágrafos.
Uma ótima maneira de começar esta seção é…
"Lembrar . . .” Lembre-se que 722 pessoas usaram este produto para entrar na melhor forma de
suas vidas. Lembre-se que você deve estar absolutamente encantado com esta compra e que se
por algum motivo estranho não estiver, você receberá todo o seu dinheiro de volta.
Lembre-se de que você está obtendo X benefício, X benefício, X benefício… Lembre-se de que
custa apenas X, que é menos do que uma pessoa comum gasta comprando junk food no cinema todas
as semanas. E lembre-se de que há apenas um número X de X disponíveis.”
Você recapitula cada um dos pontos vitais desta lista de 18 pontos aqui com uma frase.
IMPORTANTE: Você também precisa se certificar de que os subtítulos ao longo de sua carta
anunciem cada uma dessas seções de sua cópia de uma forma que faça as pessoas notá-las e,
em seguida, mergulhar em detalhes sobre elas quando estiverem folheando.
Nº 18: Sua seção de perguntas frequentes
Suas perguntas frequentes devem estar no final da carta e abordar as objeções comuns que as
pessoas têm em relação à compra.
107
Se você pedir ao pessoal de atendimento ao cliente ou ao pessoal de vendas para atualizá-lo a cada 30 dias
sobre quais são as dez principais perguntas que eles estão recebendo, você ficará por dentro disso e começará
a responder às perguntas deles diretamente no seu página de vendas.
Responder a essas perguntas é uma forma de aumentar definitivamente as taxas de resposta à sua carta.
Lista de verificação final
Depois de escrever toda a sua cópia e ficar longe dela por pelo menos 24 horas, vasculhe-a para ter certeza de que
está passando nesses testes. . .
ÿ Você está usando “então isso. . .” em suas balas para ter certeza de que você está dando às pessoas ambos
recursos E benefícios, mas também certifique-se de que todas as declarações que você fizer tenham um
“motivo” por trás delas que comece com “Porque”
ÿ Você está usando “você” mais do que “eu”
ÿ Você tem seus subtítulos que atraem o leitor para cada uma das 18 seções de seu artigo listadas acima e cada
um de seus subtítulos deve, se usado sozinho como um anúncio classificado, ser capaz de gerar interesse
e fazer com que alguém ligue ou vá para um site.
ÿ Execute o teste Flesch-Kincaid para garantir que sua cópia seja do 4º ao 6º ano
ÿ Ele faz o possível para que um parágrafo nunca tenha mais de três linhas e isso se estende a
pontos de energia também
ÿ Depois de pensar que esta carta está pronta, leia sua carta de vendas em voz alta para alguém que não é
o público-alvo - você certamente encontrará muitos erros
108
Informações adicionais imperdíveis:

• Um ponto muito bom que Perry menciona é que, mesmo que você esteja fazendo
uma apresentação cara a cara com alguém, você deve ter uma apresentação
em power point com você para orientá-la.
Melhor ainda do que isso é gravar um vídeo em power point de você mesmo fazendo esta
apresentação e sentar, começar a tocar no seu laptop e assistir com eles e responder a
quaisquer perguntas que eles tenham.
Isso garante que essas pessoas serão sempre conduzidas por uma apresentação de
vendas perfeita.
Uma coisa muito inteligente que Joe Polish fez ao falar em um evento de Dan Kennedy que lhe
permitiu fechar 35% da sala foi fechar um vídeo de vendas de dez minutos que ele exibiu para
o público e que foi feito na voz de outra pessoa. Isso garantiu que ele não fechasse com
pressa, que o pitch fosse perfeito e que ele parecesse o mocinho porque entregou seu
conteúdo e outra pessoa no vídeo apresentou.
• Cada um desses 18 pontos da sua mensagem de vendas deve começar com um

subtítulo que atraia o leitor para cada seção do texto.
Perry escreve cada um desses subtítulos primeiro e depois escreve de 3 a 4 marcadores para
se lembrar do que deseja dizer a eles nesta seção.
A maioria das pessoas que veem sua mensagem lerão apenas o título, os subtítulos e sua
oferta.
• Fonte Arial de 12 a 14 pontos é o que ele usa em seu texto para ajudar as pessoas
conseguir ver, o que ele diz ser uma das razões pelas quais muitas pessoas só
leem os subtítulos – elas não conseguem ler o corpo do texto porque é muito
pequeno.
109
Começando com o pé direito

E dando o próximo melhor passo
O que você vê aqui é o processo logístico de como eles iniciam um projeto e todas as etapas que executam
para colocar tudo isso em ação.
Portanto, antes mesmo de montarem qualquer marketing, eles consideram essas coisas porque querem ter certeza
de que alguém quer o que eles querem oferecer e que, se descobrirem que as pessoas querem isso, o
trabalho será bem feito. . .
ÿ Seus 3 principais concorrentes
Você quer ter concorrentes e, de preferência, quer ter concorrentes que estejam ganhando dinheiro decente,
porque esse é um forte indicador de que as pessoas pagam pelo que você quer oferecer e não estão apenas
felizes em obtê-lo de graça em outro lugar ou não se importando com isso o suficiente para pagar dinheiro por isso.
Portanto, comece comprando os 3 principais produtos/

serviços de seus concorrentes, imprima suas páginas de vendas,
suas páginas de funil, sua sequência de resposta automática e, em
seguida, determine essas coisas básicas sobre eles. . .
• Três coisas nas quais cada um desses concorrentes está fazendo um bom trabalho
• Três coisas com as quais cada um desses concorrentes está fazendo um péssimo trabalho
Você quer fazer tudo isso para ter uma ideia clara de como eles estão falando com seu mercado. E então você
toma a decisão de se alinhar com esse tom de voz ou se vai abordá-los pelo ângulo oposto.
Você precisa monitorar tudo o que seus três principais concorrentes estão fazendo porque precisa saber o
que está funcionando de forma relevante para preços, ciclos de vendas, esquemas de cores, etc. contra.
Todos em sua equipe, seus designers, seus representantes de atendimento ao cliente, seus redatores, seus
vendedores, etc. devem ter acesso a todos esses insights junto com todo o material abaixo.
Isso garantirá que sua mensagem permaneça congruente em todos os aspectos.
ÿ O que ativa e desativa o cliente em potencial perfeito
110
• Qual é a oportunidade que seu cliente potencial perfeito está usando?
• Quais são os pontos problemáticos que nossos clientes em potencial perfeitos estão lutando para evitar?
ÿ O que podemos implementar em nosso produto de nível básico ?

O que você começa aqui determina como será o resto do funil, então você precisa dar a ele a consideração
que merece.
É aqui que você faz um brainstorming a partir do que deseja vender e pensa sobre como seria uma
progressão suave do funil que deixaria o cliente em potencial perfeito entusiasmado em lhe dar o
máximo de dinheiro.
Idéia muito legal para vender coisas como afiliado que

você não criou. . .
Uma mulher que passou pelo produto “Publique 100 livros por dia no Kindle” do Digital Marketer agora é
afiliada desse produto.
O que essa mulher fez foi criar um relatório de 10 páginas e US$ 7 dólares sobre “20 coisas que você precisa
saber antes de publicar um livro no Kindle”.
Ela pressiona as pessoas para comprá-lo e seu upsell é o produto “Publique 100 livros por dia no
Kindle” de Ryan Deiss, de US$ 300 dólares. E o que é legal é que essa mulher ganha dinheiro com toda a
merda que essa pessoa compra no backend de Perry e Ryan, o que é um ótimo negócio porque Perry
e Ryan estão fazendo todo o trabalho e são MUITO melhores em vendas do que ela.
Você poderia fazer isso para QUALQUER produto físico ou digital.
ÿ Qual é o nome do produto ?
Isso pode influenciar enormemente o seu marketing, então é melhor considerá-lo totalmente no início do
processo.
ÿ Qual é o ângulo que atrairá o interesse?
O nome do seu produto pode influenciar isso ou vice-versa, o seu ângulo pode influenciar o nome do
seu produto. E você deve receber essas informações de todos que estão no pulso do seu mercado em seu
negócio, além do seu redator.
111
Sua principal sessão de estratégia

Nesta reunião, você deseja ter o redator presente, o chefe da empresa, a pessoa que chefia o atendimento
ao cliente, seu designer, seu responsável pelas operações e qualquer outra pessoa importante para a
congruência de sua mensagem.
ÿ Decida sobre seu produto de nível básico
Se você está vendendo a solução grande no final do arco-íris, é aqui que você se concentra e determina que
solução incrivelmente útil, mas incompleta, você pode oferecer e que deixaria o mercado molhado.
Uma coisa que você pode fazer para ter certeza de que a premissa que você está abordando é atraente para o
cliente em potencial perfeito, também conhecido como seus clientes, é testar várias linhas de assunto de e-mail e
julgar pela taxa de abertura que talvez direcione as pessoas para uma postagem de blog em que você escreve. o tópico.
Outra coisa que você pode fazer é testar essas mesmas premissas com mídias como Facebook Ads,
anúncios PPC que estão trazendo as pessoas para a postagem que você escreveu sobre o assunto.
Você pode julgar a resposta com base nos cliques obtidos para cada um e o que poderá descobrir é que
diferentes mídias preferem um ângulo diferente.
Isso pode levar você a ter páginas de destino separadas para sua lista interna, para PPC, para anúncios
no Facebook, etc.
ÿ Decida o ângulo que você está tomando
Esses caras geralmente apresentam dois ou três ângulos que podem usar, o que oferece algo para
teste A/B.
ÿ Decida quais são seus resultados
É aqui que você fica explicitamente claro sobre o que as pessoas estão recebendo com seu dinheiro.
Uma maneira interessante de descobrir isso, que esses caras acharam incrivelmente útil, é fazer com que o
redator escreva a oferta primeiro e, em seguida, elimine o que você não pode entregar ou crie algo adicional
que precise ser criado para cumprir a promessa.
Começar deste ponto evita que você se limite desde o início.
ÿ Decida o que é “Feito para você” ou “ Botão fácil ”

Ângulos são
112
ÿ Decida quais são seus upsells e downsells _

Com preço de cada um
Tenha em mente que o melhor upsell envolve ajudar as pessoas com velocidade e automação.
Você pode fazer isso com software? Você pode fazer isso com alertas que permitem às pessoas saber quando
tomar ações específicas (negociação, dieta, etc.)? Você pode fazer isso com ligações semanais de coaching em grupo?
Pense no que você pode oferecer para ajudar essa pessoa a obter o resultado desejado de maneira mais rápida e
fácil.
ÿ Decida qual é a sua oferta de continuidade
Uma das melhores ofertas de continuidade é uma newsletter paga sobre as tendências atuais do mercado e as
melhores práticas aplicadas AGORA.
A adesão é outra opção que pode ser fornecida com um boletim informativo que permite obter descontos em eventos
anuais ao vivo que você realiza ou outras coisas.
Veja como a Amazon tem um programa de continuidade que permite assistir filmes E ganhar frete grátis.
ÿ Decida o nome do produto _
ÿ Decida por qual preço você está oferecendo
É aqui que é importante ter o pessoal de operações presente para que ele possa dizer o que a matemática funciona
para a sua oferta e o que não funciona.
ÿ Decida qual nome de domínio você usará _
ÿ Decida qual é o seu PPC, SEO e outros

Estratégias de branding/tráfego são
Você está usando anúncios de resposta direta para produtos digitais que não podem ser usados com PPC, como
enviar as pessoas diretamente da página do aperto para sua oferta de produto básico de US$ 7 dólares? (É muito
mais fácil obter aprovação de squeeze pages que vão diretamente para uma página de vendas quando você está
oferecendo um produto físico para venda - muito mais difícil quando você vende um produto digital)
Se você não está criando uma marca e vai comprar um URL e PPC, seu URL precisa ser usado como uma linha
adicional de cópia – getlaidmoretoday.com, Becomeacallofdutybeast.com,
razorfreebumpbikiniwax.com, etc.
113
Com o PPC você tem seu título e duas linhas abaixo e sua URL. Seu URL precisa ser orientado para a ação, pois
é a quarta linha do texto. Mas se você estiver criando uma marca ou fazendo algum negócio de comércio
eletrônico, basta usar seu URL principal.
Você precisa considerar se vale a pena trabalhar no SEO de um blog para este produto/serviço. Nesse caso,
isso significa que você precisa considerar se o URL precisa conter palavras-chave ou não. Ou isso ficará sob uma
propriedade de autoridade onde todo o SEO já foi tratado?
Para esses caras, muitos de seus produtos são propriedades independentes, então eles recebem seu próprio
tratamento completo de SEO.
E é claro que você precisa ter certeza de que possui seus URLs.
ÿ Decida seu esquema de cores
ÿ Decida o que você vai fazer no teste dividido
Na maioria das vezes, para eles, isso é o título, o preço, a oferta e o ângulo.
Cuidado ao testar merdas estúpidas além dessas. Isso pode custar muito dinheiro.
Até que você tenha uma quantidade consistente de tráfego, nem pense em testar algo além do básico que garanta
o maior retorno.
ÿ Decida em quais listas as pessoas irão
Esses caras colocam automaticamente as pessoas que optam por qualquer uma de suas páginas do aperto em
uma resposta automática que lhes entrega conteúdo uma vez por semana e, se ainda não compraram, também
entram em uma série de acompanhamento de clientes potenciais.
E então, após o término do período de reembolso, eles colocam seus compradores na lista normal, onde mais
ofertas são promovidas para eles.
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Construindo o próprio produto

ÿ Decida quem está escrevendo a cópia de tudo
ÿ Decida quando deseja ter o esboço do produto _

e descrição concluída
ÿ Decidir sobre as especificações de criação do produto
ÿ Decida quando o especialista terá o “ Fast Start”

e “Módulo 1” em suas mãos
Não cometa o erro de apenas confiar que o conteúdo será do seu agrado se outra pessoa o
estiver criando. Verifique o trabalho deles desde o início.
Eles usam o Dropbox para fazer upload e compartilhar os arquivos entre si.
Se eles tiverem um especialista externo criando conteúdo, eles o levarão a Austin para filmar o
produto em seu estúdio, se for um produto de vídeo, mas não for um produto de vídeo em power point.
Se o conteúdo for entregue por meio de apresentações em power point, o especialista envia a
versão não renderizada do produto e eles vão renderizá-lo, editá-lo, comprimi-lo e tudo mais
que for necessário para aperfeiçoá-lo.
ÿ Decida quem está criando o logotipo do produto

Eles gostam de obter 3 conceitos de 3 artistas diferentes e dar-lhes o nome do produto e
o esquema de cores para trabalhar,
Se você decidir qual esquema de cores usar, consulte o site da empresa de tintas que
oferece paletas de cores para ambientes. Você vai lá e escolhe uma cor primária e eles mostram o
que seus designers consideram cores complementares. Esta é uma maneira incrível de montar
um esquema de cores para seus logotipos, sites, embalagens de produtos, etc.
Outra coisa que você pode fazer é espelhar a paleta de cores de marcas famosas como Facebook,
Tide, Fed-Ex, etc. e seguir o exemplo dessas corporações que gastaram uma fortuna na criação
de um esquema de cores para elas e agora são reconhecíveis por enormes número de pessoas.
ÿ Compre seus nomes de domínio
ÿ Instale seus nomes de domínio nos servidores apropriados
115
ÿ Se você estiver usando um blog, instale e configure o WordPress
ÿ Licencie e instale o Optimize Press
ÿ Instale e ative o plugin WP DB Backup
ÿ Agende o WP DB Backup para fazer um backup COMPLETO semanalmente

e enviar - lhe um e-mail com a confirmação de que isso foi feito
ÿ Instale o plug-in “php exec”
ÿ Instale o plug-in EVP
Se você estiver criando uma seção de membros em seu site, instale e configure o WordPress para
uma área de membros – Instale Feature Pitch ou Retreat WP Theme para área de membros – Instale
o plugin imember360
Decisões finais do produto
Somente quando você atingir os marcos abaixo é que você desejará estabelecer uma data para
o lançamento de um produto e definir exatamente o que seu lançamento incluirá. . .
ÿ Decidir sobre seu logotipo final
ÿ Você marcou “ Fast Start ” e “ Module

1 ” e dei autorização total ao especialista para terminar
o produto
ÿ Decida quem está escrevendo a cópia para isso e quando você

preciso disso por
ÿ Decida quem está criando fotos virtuais de produtos
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Decisões de trânsito
ÿ Pesquisa de palavras-chave
ÿ Decida quem está fazendo o conteúdo para SEO
ÿ Criação de links para SEO
ÿ Decida quem está criando os banners _
ÿ Insira os pixels de retargeting em suas páginas
Decisões/Ações da Área de Membros
ÿ Criar Favicon
ÿ Criar páginas de módulo
ÿ Adicione os vídeos de treinamento
ÿ Proteja a pasta de vídeo com EZS3
ÿ Converter slides PPT em PDFs
ÿ Retire o áudio dos vídeos de treinamento
ÿ Proteja o acesso
ÿ Configure o player na nuvem
117
Com que antecedência você faz todo esse planejamento e

O que eles fazem para acompanhar tudo quando é
A todo vapor?
Se eles estão apenas lançando um novo produto ou promoção, eles analisam tudo isso com seis semanas a um
mês de antecedência.
Todos os dados coletados aqui são transformados em um documento de projeto através do Smart Sheet
o que lhes permite ver tudo em um documento de uma página.
Todos concordam com o que está no documento e então o gerente de projeto cria um modelo que define o
que será feito, por quem e até quando será o dia do lançamento.
Eles têm um gerente de projeto assistente que analisa o progresso feito neste modelo todas as manhãs e envia um
e-mail para todos os parceiros e todos os envolvidos neste projeto, informando a todos o que está acontecendo
hoje, quem está fazendo o quê e o que está no caminho certo e o que não está e o que está atrasado para ser
concluído.
Isso é MUITO importante se você deseja que as pessoas sejam

responsáveis pelo que precisa ser feito e quando, mas também
é fundamental para saber se você precisa da ajuda de novas
contratações ou da terceirização de coisas que não estão sendo
feitas devido à sobrecarga.
118

Perry Belcher - Secret Selling System

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Perry Belcher – Sistema de Venda Secreta

Como seria poder vender

McDonald's, Wal-Mart, Home Depot, Starbucks e outras grandes

lojas pop fazem. Eles apenas têm sistemas melhores em locais

Aqui está a essência do que você está aprendendo a fazer em

ÿ Descubra quem é o cliente potencial perfeito para o que você

ÿ Converta seus clientes potenciais perfeitos em compradores rapidamente

ÿ Execute perfeitamente uma apresentação de vendas em 18 etapas

ÿ Aumente a rentabilidade de cada uma de suas vendas

ÿ Aumente a frequência com que seus clientes compram

Tudo na parte de trás deste sistema.

Ele acredita que você também deveria fazer isso.

1ª realidade da venda: a maioria das pessoas não quer o que você é

ÿ Eles não querem o que você está tentando vender

ÿ Eles gostaram melhor do que seu concorrente ofereceu

ÿ Eles não acham que isso seja compatível com eles

ÿ Eles não gostam de você

ÿ Eles não acreditam 100% no que você está dizendo a eles

ÿ Eles não acreditam em si mesmos

Essa é a maior objeção que vai atrapalhar sua realização de vendas.

Vender significa fazer com que mais pessoas digam 'sim' ?

Bem, Perry adota a mesma abordagem para obter leads.

Isso nada mais é do que o processo de ir direto ao ponto e

Este é o motivo pelo qual Perry nunca faz uma apresentação

durante todo o dia de consultoria e Dan reuniu informações sobre

2ª Realidade da Venda: Quase ninguém tem a ambição que isso tem

Como isso foi possível?

Esse público está em um lugar completamente diferente da lista de e-mail de centenas de

Todo mundo tem desejo, mas quase ninguém tem ambição.

Por que falta ambição nas pessoas?

Aqui estão as crenças que atrapalham as pessoas que compram

Este é altamente prevalente em pessoas que se curvam à autoridade.

ÿ Má Crença #6: Pessoas que têm sucesso são más. . .

Você não quer ignorar essa crença altamente comum.

ÿ Má Crença #7: Isso é apenas para X tipo de pessoa. . .

As pessoas adoram usar essa desculpa.

3ª Realidade da Venda : É difícil conseguir fé _

Os 4 estágios da fé que as pessoas são solicitadas a G0

Estágio #3: Atingível tendo acesso a um mestre/treinador – Pense em obter um diploma de

• Eu precisaria de um treinador mestre que acreditasse em mim e me guiasse

Estas são as perguntas que as pessoas estão se perguntando.

Bem, isso é pedir muito aos seus clientes potenciais.

4ª Realidade da Venda: “Nova Oportunidade” é muito mais fácil de

“O que você viu ultimamente que queria comprar, mas

eles estão no negócio há um longo período de tempo e se consideram experientes nisso.

Aqui está outra coisa. . .

Adições aparafusadas são desejáveis

Trair em um relacionamento nada mais é do que aproveitar uma oportunidade altamente

No âmbito empresarial, um exemplo disso é a premissa de que os fisioterapeutas não

Aqui está um exemplo de oportunidade complementar para proprietário de uma empresa. . .

Como você fala com alguém sobre

Não. Você não ganhará dinheiro dessa forma.

Você os conhece em sua insatisfação.

Os 5 pontos em comum das melhores oportunidades

ÿ Existem ótimos motivos para entrar AGORA; mais tarde não

ÿ A pessoa não está arriscando prejudicar seu status

ÿ Bônus: está ligado à paixão ou propósito

5ª Realidade da Venda: Seu cliente potencial perfeito está entediado

código de conduta que respeitam… é por isso que

Aqui está um resumo de como o tédio segue seu curso. . .

• Você evolui para um estado quente e incomodado. . .

• Você está na fase da novidade e do entusiasmo. . .