VENDA

A FÓRMULA DA

PERFEITA
5 Chaves para Aumentar seus Fechamentos e
Transformar Você num
Campeão de Vendas

José Briceno
“Você vai obter muitos NÃO
antes de conseguir um SIM”
Muitos dizem isso.

Então você tem que tentar vender sem

parar até que alguém diga SIM?

Eu acredito que não.

Existe uma maneira melhor de vender,

usando um sistema de vendas
consistente, duplicável e mensurável que
obtém resultados.

A maioria das pequenas empresas de

serviços não possui um sistema instalado e
luta para obter um SIM a maior parte do
tempo.

Elas podem obter leads suficientes, mas

quando apresentam seus preços, a venda
falha ou demora muito para fechar.

O prospect diz: “Eu vou pensar, fazer

contas” e nunca mais volta.

Por que seus prospects dizem não?

Sem um sistema de vendas, essa pergunta

é muito difícil de responder.

Saber exatamente onde a venda falhou é

uma das melhores ferramentas de
aprendizado que você e sua equipe de
vendas podem ter para aumentar sua taxa
de vendas finalizadas.

Depois de anos vendendo serviços

profissionais e treinando equipes de
vendas, notei cinco coisas que podem se
transformar um SEM VENDA em um
VENDA FECHADA.
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 1. NÃO SE CONCENTRE NO QUE VOCÊ OFERECE,

MAS NO QUE SEU PROSPECT PRECISA.

Aposto que você é apaixonado pelo seu serviço e não pode esperar para compartilhar
como vai mudar a vida de seu prospect.

Deixe-me ser honesto aqui: seu cliente potencial não se preocupa com você ou com
o quão incrível é o seu serviço.

Seu prospect só se preocupa consigo mesmo, com suas próprias necessidades e como
seus problemas serão resolvidos.

Falar sobre os seus serviços antes de perguntar o que seu cliente potencial está
procurando é um dos maiores erros que a maioria das empresas comete.

Uma venda bem sucedida acontece quando você entra no mundo do seu prospect e
foca a conversa em seu assunto favorito: ele mesmo.

Assuma o papel de um guia, não o de um vendedor.

Não veja uma venda como uma oportunidade para persuadir/convencer/manipular seu
cliente potencial em comprar, mas como uma chance de ajudá-lo a resolver o seu
problema.

Essa mentalidade é a chave para ter uma boa reunião de vendas. Você é o especialista
que fornecerá a seu prospect uma solução e, como tal, precisará entender as
necessidades específicas de seu cliente potencial.

Seu objetivo durante a venda é mergulhar no mundo de seu prospect e descobrir como o
seu serviço é compatível pra ele.

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Conduza com perguntas para identificar as necessidades do seu prospect.

Seu cliente potencial deve estar falando na maior parte do tempo, mas você ainda
precisa liderar a conversa com as perguntas certas.

Pergunte sobre sua situação atual, por que a solução do problema é importante e quais
são as implicações se ela não resolver seu problema.

Nunca fique satisfeito com a primeira resposta que ele lhe der. Informe-se ainda mais.
Há sempre um impulso emocional mais profundo para qualquer problema. Busque
esses gatilhos emocionais e agarre-se a eles.

Lembre-se, somos todos seres emocionais e todas as vendas são baseadas em

emoções.

Não se apresse em apresentar o seu serviço.

Espera até ter certeza de qual é o verdadeiro problema de seu prospect e ter razões
emocionais suficientes para ele comprar.

Quando você tem informações suficientes, você pode apresentar seu serviço,
juntamente com os recursos interessantes e detalhes que tornam sua oferta a solução
perfeita.

Esta é uma ótima oportunidade para misturar os impulsos emocionais e pontos de

dor do seu cliente potencial na apresentação de seu serviço. Use a mesma linguagem
e expressões que ele para descrever o que você tem a oferecer.

Você não está fazendo nada. Você está apenas combinando seu serviço com o
problema de seu prospect em seus próprios termos.

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 2. NUNCA DÊ PREÇOS

ANTES DE CONSTRUIR O PROBLEMA.

Todo preço é relativo.

R$100,00 ou R$10.000,00 podem ser muito ou pouco. Tudo depende de quão grande é
o problema do seu prospect.

E por causa disso você nunca deve falar sobre preços antes de abordar a
magnitude das necessidades de seu cliente potencial.

Se você mostrar seu preço muito rápido, seu prospect não entenderá o valor de seu
serviço. Ele pode achar muito caro.

Qualquer preço será alto até que seu cliente potencial reconheça que ele precisa de
uma solução urgente para seu problema.

Faça o possível para seu prospect entender que ele precisa de você.

Se o seu cliente potencial tentou resolver o problema antes, pergunte por quanto tempo,
quantas vezes ele falhou e por quais motivos ele acha que falhou no passado.

Traga tudo em perspectiva. Lembre-o de que ele tentou antes, sem sucesso, e ele
precisa da ajuda de um profissional, a menos que ele queira continuar falhando.

Se seu prospect não tentou resolver o problema antes, mesmo assim. Transmita que
ele vai perder tempo e dinheiro tentando por si mesmo, a menos que ele use um
profissional como você.

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Construa um problema real na mente de seu prospect.

O problema "real" geralmente não é o que seu cliente potencial lhe diz a princípio.
Você irá precisar questionar mais para identificar quais são seus verdadeiros motivos.

Perguntar “por que” várias vezes funciona super bem.

Uma vez que você identifique seu problema real, a razão subjacente e verdadeira por
que ele ligou para você em primeiro lugar, pergunte sobre as implicações:

O que aconteceria se ele não resolvesse o seu problema?

Qual é o custo adicional e financeiro atual de viver com esse problema?
Como sua vida mudaria se ele resolvesse o problema?

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 3. NUNCA APRESENTE A VENDA

PARA A PESSOA ERRADA.

Você não odeia quando uma venda está indo muito bem, mas de repente você não
consegue fechar?

Imagine uma reunião de vendas em que você passou algum tempo. O prospect parece
gostar de você e de seu serviço. Você construiu seu problema e apresentou seu serviço
como a solução correta.

Ele está pronto para fechar o negócio. Então você vai em frente e apresenta seus
preços… e é aí que você descobre que ele não pode pagar.

Não é grande coisa, certo? Uma venda perdida não significa muito. Você não perdeu
nada. Você segue em frente. Mais clientes potenciais virão.

Na realidade, ao perder essa venda, você desperdiçou algo precioso… seu ativo
mais valioso como uma pequena empresa: seu tempo.

Quando você apresenta seu serviço a uma pessoa que não pode pagar, você
desperdiça o tempo do seu prospect e o seu.

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Como você pode ter certeza de que não

está desperdiçando o tempo de ninguém?

Pré-qualifique seus clientes antes de

fazer uma apresentação de vendas
completa.

A pré-qualificação é um passo curto e

importante no processo de vendas, em
que você garante que o cliente
potencial preenche certos requisitos
antes de prosseguir com a venda.

Esses requisitos variam de empresa para

empresa, mas os principais são:

O prospect tem capacidade de

pagamento. Você não pode vender
para alguém que não pode pagar.
O prospect pode se comprometer.
Você não pode vender para alguém
que não está comprometido em obter
o resultado desejado.
O prospect é o tomador de
decisões. Você não pode vender para
alguém que não pode tomar a decisão
por si mesmo.

A etapa de pré-qualificação também é

uma ótima maneira de aquecer sua
perspectiva para a venda real,
introduzindo seu serviço rapidamente e
criando valor para aumentar suas
chances de fechar a venda mais tarde.

Eu realmente acredito que 80% do seu

sucesso de vendas depende de quão
bom é feito o processo de pré-
qualificação.

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 4. NÃO CONTORNE OBJEÇÕES,

PREVINA-SE DELAS.

Contornar objeções é uma das habilidades de vendas mais importantes que você pode
ter. Ser capaz de contornar qualquer objeção pode aumentar sua confiança e, nas
vendas, a confiança é tudo.

Mas até mesmo o melhor vendedor não pode contornar todas as objeções em
todas as ocasiões.

A melhor maneira de garantir que a venda não será prejudicada por objeções é não ter
objeções em primeiro lugar.

Evite apresentar recursos específicos de seu serviço antes de criar o problema de

seu prospect.

Alguns desses recursos podem não ser necessários para seu cliente potencial. Ele pode
questioná-los, levando a questionar todo o seu serviço antes mesmo de você
mostrar como pode ajudá-lo.

Aguarde até que você saiba qual é o problema do seu prospect e apresente seu
serviço de acordo com as necessidades dele.

Pré-qualifique seu prospect!

A melhor maneira absoluta de evitar objeções é apresentar a venda a um prospect

qualificado que possa pagar, comprometer-se e tomar a decisão.

Ao pré-qualificar seu cliente potencial, você terá liberado as 4 principais objeções:

"É muito caro"

"Eu tenho que pensar sobre isso"
“Eu preciso falar com meu marido / esposa / chefe / parceiro”
"Eu só quero experimentá-lo e ver como será"

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Se você realmente tem que contornar objeções, faça certo.

Treinamentos de vendas antigos e obsoletos ensinam como manipular seu cliente para
falar a palavra SIM após uma objeção.

Sim, você pode fechá-lo através da manipulação, mas ele não permanecerá seu
cliente por muito tempo.

Encurralar seu prospect para fechar nunca funciona para serviços baseados em
relacionamento.

Outros métodos ensinam você a comparar seus preços e recursos com os da

concorrência e calcular números, até fazer entender que você é a melhor opção.

Argumentos lógicos sobre recursos e números também não são meios efetivos
para um bom fechamento.

A melhor maneira de lidar com qualquer objeção é questionar a própria objeção para
descobrir qual é a razão subjacente que seu prospect não deseja fechar.

Em seguida, volte sempre ao problema de seu cliente em potencial, intensifique os

pontos problemáticos, apresente novamente seu serviço como a solução para essa dor
e tente a venda mais uma vez.

Qualquer contorno de objeções que não use o problema, motivadores emocionais e

pontos de dor do prospect não será eficaz.

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 5 - NÃO SOBRECARREGUE COM OPÇÕES,

SIMPLIFIQUE SUA OFERTA.

Seja flexível se necessário, mas não afogue seu prospect com várias modalidades de
serviço, opções de preços, descontos e planos de pagamento que ainda não foram
solicitados.

Quanto mais simples e direta for sua oferta, melhor.

Tenha menos opções e tente seguir um caminho reto até o fechamento. Transforme
a decisão de compra numa ação muito simples, no próximo passo lógico para o seu
cliente resolver o problema dele.

Muitas opções podem confundir seu prospect e fazê-lo repensar sua decisão de
fechar.

Ele realmente terá que adiar sua decisão se tiver alternativas diferentes.

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 Remova informações desnecessárias de sua apresentação.

Explique como seu serviço funciona sem entrar em todos os detalhes técnicos.

Lembre-se de que seu cliente potencial não é um especialista em seu campo, você
é, e ele pode não entender (ou se importar) com todos os recursos.

Ele só se preocupa em como sua vida será melhor quando o problema for
resolvido.

Não antecipe descontos ou diminuições de serviço.

Reduzir seus preços antes que seu prospect tenha alguma objeção de preço fará com
que sua oferta pareça fraca.

Também pode enviar a mensagem errada: que seu serviço não é valioso ou que
você está desesperado para fechar. Qualquer opção prejudicará a venda.

Espere até que seu cliente potencial tenha uma objeção real para iniciar um processo
de negociação. Seu objetivo aqui é tentar atender a situação do seu cliente potencial
com o mínimo de concessoões.

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 BÔNUS - NÃO SE APRESSE PARA FECHAR,

TRABALHE EM PEQUENOS PASSOS.

A pior coisa que você pode fazer é acelerar a venda para um fechamento antecipado.

Uma venda bem sucedida requer uma boa percepção de temperatura. Só porque um
prospect é animado e parece pronto para fechar, não significa que ele vai comprar.

Se você não tiver tempo para aquecê-lo, identificar seu verdadeiro problema e
apresentar seu serviço como a melhor solução, suas chances de fechamento
diminuirão.

Baseando-se em charme e persuasão, até mesmo argumentos lógicos para

impulsionar uma venda rápida não vão funcionar com todos.

Passe mais tempo criando o problema de seu cliente potencial e menos falando de seu
serviço. Você verá como seu prospect irá desejar sua solução, em vez de você vendê-la.

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 QUAL É O PRÓXIMO PASSO PARA VOCÊ?

A primeira coisa que você precisa para aumentar suas vendas é estruturar seu processo
de vendas em um plano consistente, duplicável e mensurável que você e sua equipe
possam oferecer de forma eficaz.

Se criar um processo de vendas eficaz parecer uma tarefa difícil, pergunte a um

profissional com a experiência certa para ajudá-lo.

Na SCALA Consultoria, somos excelentes em ajudar pequenas empresas a acelerar seu

crescimento com estratégias comerciais escaláveis.

Se você deseja aumentar sua receita e escalar sua empresa, estamos aqui para você.

Nosso serviço de consultoria empresarial ajudará você a:

Identificar as áreas de oportunidade em sua empresa: vendas, marketing ou

retenção de clientes.
Desenvolver o processo certo para cada área do seu negócio.
Treinar e organizar sua equipe para multiplicar os resultados em seu negócio.
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